Shoes Report #109, август 2013 by Olga Sevastyanova

деловой

ж урнал

обувного

рынка

shoes report

# 109 2013

НОВОСТИ

ПАНОРАМА

РЫНОК Разделяй и продавай Тенденции на рынке труда Что мешает российской рознице Обувные сети: не количеством, так качеством

40 42 44 50

НЕДВИЖИМОСТЬ Перемены на рынке торговой недвижимости в первом полугодии 2013 года

ФРАНЧАЙЗИНГ Секрет самой прибыльной по мнению Forbes франшизы

ГОРОДА Третья столица: от Орды до Универсиады

УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ «Язык до Киева доведет»: эффективные переговоры с поставщиком Переговоры о цене: советы поставщику Семь ошибок при открытии магазина

62 65 66

ПРАВИЛА БИЗНЕСА Анатолий Левшин: «Продавцов ищу по своим каналам»

МЕРЧАНДАЙЗИНГ От новинки до остатка: жизненный цикл обуви в мерчандайзинге Учредитель Ян Беляев Генеральный директор Лидия Агафонова

Над номером работали: Вера Колерова, Анна Комиссарова, Хатуна Мамниашвили, Александра Федотова

Главный редактор Ольга Севастьянова editor@shoes-report.ru

Издатель ООО «Медиарепорт» Адрес: 123001, Москва, а/я 42 тел.: +7 (495) 925-7503 www.shoes-report.ru

Дизайн и верстка Артем Гнатышин

Номер подписан в печать 05.08.2013

Литературный редактор Альбина Гафурьянова Отдел рекламы Анна Василевская adv@shoes-report.ru

Журнал зарегистрирован Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) 18 июня 2009 года Свидетельство ПИ № ФС 77-36563

Юлия Коровочкина adv1@shoes-report.ru Отдел подписки Руслан Гаврин podpiska@shoes-report.ru

Перепечатка материалов издания допускается только с письменного разрешения редакции.

Редакция рассмотрит любые предложения читателей по темам и вопросам, которые можно осветить в рамках журнала. Самые активные авторы тем получат фирменные подарки от журнала. И, конечно, профессиональный ответ на свой насущный вопрос! Ждем ваших предложений с пометкой «тема для статьи» на editor@shoes-report.ru

МАРКЕТИНГ 25 способов стать успешным в интернете

ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР Есть ли жизнь после тренинга: как повысить отдачу от обучения Технология продающих вопросов Главные секреты тайм-менеджмента

78 80

ЛУЧШИЙ ПРОДАВЕЦ Шаги к успеху

ОБРАЗОВАНИЕ

КНИГИ

ДИЗАЙН Обувь в стиле «Вах!»

ТРЕНДЫ

www.shoes-report.ru

Модные материалы сезона весна-лето 2014 В помощь закупщику

96 102

КАТАЛОГ

103

ПИСЬМО РЕДАКТОРА

shoes report #109

Ничего личного, просто бизнес Листая зарубежные издания про обувной рынок, я всегда с легкой завистью поглядываю на многостраничные опросы и интервью с байерами. Меня впечатляет даже не то, как просто и откровенно закупщики делятся своими радостями и опасениями с журналистами, а то, с какой страстью они относятся к своему товару. Чтобы вы понимали, о чем я, вот пример. Однажды в американском журнале Footwear News я увидела отличную статью с цитатами и инфографикой. Особенно мне понравился момент, когда на заданный во время выставки вопрос «Какую обувь вы ищете?» некий владелец европейского магазина ответил примерно следующее: «В этом сезоне я хочу сделать ставку на ботильоны с отворотами, балетки с заклепками и грубые ботинки естественных цветов. Поэтому сейчас обращаю особенное внимание именно на эти модели». «Как интересно, — подумала я, прочитав это деловое откровение. — Надо попробовать сделать такой материал с нашими закупщиками». Во время крупнейшей обувной презентации я выбрала удачный момент и, пытаясь максимально слиться с окружающей средой, подкралась к одной женщине. Она увлеченно разбирала груду обуви на полу стенда известной компании и выглядела как явно болеющий за свое дело человек. Я сочла ее идеальной кандидатурой, перевела дыхание, поздоровалась и спросила: «Какую обувь вы ищете?» Женщина посмотрела на меня безразличным взглядом и ответила: «А чё ее искать? Сиди да отбирай…» Получив такой ответ, я была обескуражена. И дальнейшие попытки выяснить предпочтения наших закупщиков лишь укрепили мое чувство разочарования. Я вынуждена была признать, что многие владельцы российских магазинов относятся к обуви как к безликому товару, который без особых нравственных страданий можно легко заменить кастрюлями, офисными стульями, обоями или купальниками — в зависимости от того, с чем столкнула бы жизнь и что оказалось бы прибыльнее. Конечно, я все понимаю: здесь действует правило «ничего личного, просто бизнес!». Но это же правило иногда обращается против самих предпринимателей, а с развитием так называемой экономики эмоций будет срабатывать против них все чаще. Если в вашем магазине нет ничего личного, ничего от вашей увлеченности обувью, а есть только ассортимент марок с «хорошим соотношением цены и качества», который вы просто «сели и отобрали» без системы и учета характера ваших покупателей, однажды ваш магазин затеряется среди сотни таких же в городе. Если уже не. Кстати, как вы думаете, почему падают продажи? Кто-то считает, что дело в снижении спроса как такового, а я чувствую, что виноваты безликость и однообразие обуви в магазинах. Обувь нужна всем и всегда, и ее потребление в России растет с каждым годом. Так что не думайте, что спрос снижается. Он просто проходит мимо вас. И куда же он уходит? Туда, где покупатель находит выражение своих вкусов и ценностей, а не просто «хороший выбор». Туда, где его понимают, и это понимание прослеживается в выборе каждой модели. Чтобы поймать таких покупателей и собрать вокруг себя их преданный кружок, попробуйте привнести в своей магазин то самое личное — в разумных пределах, впрочем. Проявите в выборе обуви то, чего не замечают остальные. Начните искать нужные модели, а не отбирать их. Другими словами, займите нишу. Ведь именно в нишевом развитии — будущее розничной торговли и торговля будущего. Желаю вам вдумчивого закупочного сезона,

Ольга Севастьянова, главный редактор Shoes Report

shoes report #109

Эксперты этого номера Редакция благодарит всех специалистов, которые помогли подготовить материалы к этому выпуску журнала Shoes Report. Статья «“Язык до Киева доведет”:

Статья «Семь ошибок при открытии

эффективные переговоры с поставщи-

магазина»:

ком»:

Юлия Вешнякова, генеральный

Владимир Фокин, основатель

директор консалтинговой компании

и управляющий партнер юридической

«Академия розничных технологий»,

фирмы «Фокин и Партнеры». Адвокат

практикующий специалист по закупкам

с более чем 15-летним стажем. Эксперт по налоговому плани-

коллекции модной одежды и аксессуаров на специализи-

рованию, юридической безопасности бизнеса и другим пра-

рованных выставках. Практический опыт работы в инду-

вовым аспектам предпринимательства.

стрии моды — 19 лет. www.fokinlaw.ru

www.art-rb.ru

Статья «От новинки до остатка: жиз-

Статья «25 способов стать успешным

ненный цикл обуви в мерчандайзинге»:

в интернете»:

Нина Заславская, эксперт по визуаль-

Виталий Мышляев, сооснователь

ному мерчандайзингу магазинов одежды,

консалтинговой компании «Лид Маши-

обуви и аксессуаров с большим опытом

на», специалист по интернет-маркетин-

работы в разных марках и форматах.

гу. Ведет семинар «iМаркетинг» совмест-

Бизнес-тренер, консультант, автор корпоративных тренингов

но с Игорем Манном, совладельцем издательства «Манн,

и мастер-классов по визуальному мерчандайзингу.

Иванов и Фербер».

www.visual-merch.com

Статья «Есть ли жизнь после тренинга: как повысить отдачу от обучения»:

www.myshlaev.ru

Статья «Технология продающих вопросов»: Андрей Чиркаев, бизнес-тренер по

Юлия Олещенко, директор консал-

мотивации персонала, менеджменту

тинговой компании Retail City (Екате-

и продажам. Автор проекта «Новая эко-

ринбург). Бизнес-тренер и консультант

номика». Адаптировал методику SPIN-

по управлению персоналом, постановке системы сервиса,

продаж к розничной торговле и разработал технологию

оптимизации мерчандайзинга.

продающих вопросов. www.retail-city.ru

Статья «Главные секреты тайм-

www.magic-sale.ru

Статья «Модные материалы сезона весна-лето 2014»:

менеджмента»: Аня Пабст, руководитель BEI Training, международной компании по обучению

Галина Кравченко, директор по развитию Fashion Consulting Group, пред-

и повышению квалификации предпри-

ставитель online-тренд-бюро fashionsno-

нимателей.

ops.com в России и странах СНГ. www.bei-training.ru

Статья «Тенденции на рынке труда в первом полугодии 2013 года»: Job-in-fashion — российское агентство по подбору кадров и анализу тенденций на рынке труда в индустрии моды.

www.fashionconsulting.ru

Статья «Онлайн по-русски: обувь вместо книг» РБК.research — департамент консалтинга компании РБК, маркетинговое агентство. Проводит анализ рынков на основе собственных обширных данных.

www.job-in-fashion.ru

www.research.rbc.ru

НОВОСТИ

shoes report #109

Выручка WORTMANN превысила отметку в миллиард смириться с экономическими

своих функций и регулярно сры-

мики РФ близка к пределу,

реалиями и рассчитывают на

вают планы инвестиций. Также

и ресурсов для дальнейшего

показатель роста ВВП в 2014

может помочь расширение внут-

роста у нее на сегодня нет, счи-

году на уровне 3,7%.

реннего спроса и ослабление

Степень загруженности эконо-

тают эксперты круглого стола,

Спасти ситуацию могут инве-

рубля на 10%. Позитивным

посвященного перспективам эко-

стиции в производство, но ни

моментом является то обстоя-

номического развития России. В

государство, ни частный сектор

тельство, что необходимые

ближайшие годы, если не будут

не готовы взять на себя эту

институты по поддержке бизне-

предприняты серьезные меры,

функцию. Эксперты считают,

са в России уже созданы (Фонд

страну ожидает стагнация с

что для решения этой проблемы

прямых инвестиций, Банк разви-

показателями роста ВВП от +1%

необходима национализация гос-

тия малого бизнеса и другие),

до -1%. При этом авторы бюдже-

компаний, поскольку в настоя-

однако эффективность их рабо-

та на 2014–2016 годы не могут

щее время они не выполняют

ты оставляет желать лучшего.

Российское производство обуви сократилось на 1,2% промышленного производства

в производстве обуви за первое

итоги работы предприятий оте-

обуви снизился на 1,2%. При этом

полугодие 2013 года составила

чественной легкой промышленно-

цены на продукцию производите-

13 956 рублей, увеличившись

сти в первом полугодии 2013 года.

лей обуви увеличились на 2,8%.

почти на 10% по сравнению с про-

Согласно оценке союза, индекс

Среднемесячная зарплата

шлым годом.

Союзлегпром России подвел

Доля «серого» рынка обуви в России достигает 50% ляет 80%, и большая его часть

несущественными из-за большого

Research Group, среднегодовой

приходится на Италию

количества представленных брендов.

По данным компании Discovery темп роста рынка обуви за

и Китай. Наибольшую долю

период с 2008 по 2012 годы соста-

в импорте в количественном

вил 12% в натуральном выраже-

выражении занимает обувь из

нии и 15% в стоимостном. Это

кожезаменителя. Экспорт обуви

литики относят рост популярно-

привело к росту потребления

российского производства

сти продаж через интернет

обуви на душу населения до 4 пар.

незначителен, основными направ-

и активное развитие сетевой

По оценкам экспертов, доля «серо-

лениями являются страны СНГ.

го» рынка колеблется в пределах

Порядка 57% потребления обуви

К основным перспективам развития рынка обуви в России ана-

торговли. В 2012 году опережающими темпами шло увеличение

50%, однако прослеживается тен-

приходится на женщин. Наиболее

количества магазинов в сетях

денция к сокращению его объемов.

популярными обувными брендами

нижнего и среднего ценового сег-

в России являются Centro и ECCO,

ментов. Лидером в этом сегменте

однако их доли на рынке являются

остается сеть «ЦентрОбувь».

Согласно исследованию, доля импорта обуви в Россию состав-

Уралвагонзавод выходит на рынок одежды и обуви ведь то же самое делают, напри-

большие доходы западным про-

дитель танков и вагонов

мер, Boeing и Caterpillar. Но

изводителям военной и дорожно-

Уралвагонзавод займется выпус-

стоит отметить, что западные

строительной техники.

ком одежды, обуви, сувенирной

машиностроители продают

Продукция будет отшиваться в

продукции и аксессуаров под

свой бренд по лицензиям произво-

Китае и рядом российских парт-

своим брендом. В первую очередь

дителям одежды и обуви.

неров. В ближайшее время УВЗ

Крупнейший в России произво-

это будет уличная одежда, тол-

Руководство компании объ-

планирует открыть как мини-

стовки, футболки, куртки

ясняет решение УВЗ выйти на

мум три шоу-рума в Нижнем

и внедорожные ботинки.

новый рынок тем, что продажи

Тагиле и запустить сайт

Эксперты трактуют проект

одежды и аксессуаров под своим

uvzshop.ru. Инвестиции в проект

как попытку укрепления бренда,

брендом традиционно приносят

составят около 20 млн руб.

«РИКЕР» – ежедневное удовольствие для Ваших ног!

НОВОСТИ

shoes report #109

В Москве открылся четвертый магазин Caprice быстро превращались в покупателей не без помощи акции «вторая пара бесплатно» и личного участия владельца магазина. Помимо магазина на Соколе Анатолий Левшин управляет тремя другими фирменными салонами Caprice, расположенными на Ломоносовском проспекте, в ТЦ «Семеновский» и ТЦ «Трамплин». Во всех салонах обувь Caprice составляет не менее 50% ассортимента, а остальную обувь Анатолий Левшин отбирает из коллекций таких брендов, как Ara, Lloyd, Левшин, предприниматель с два-

Pikolinos, Unisa, Rieker, Alpina,

проспекте рядом с метро

дцатилетним опытом работы

Moda di Fausto и Vito della Mora.

«Сокол» торжественно открыл-

и один из людей, стоявших у

В планах предпринимателя до

ся фирменный магазин Caprice.

истоков некогда популярной

Нового года — запустить еще

Он стал четвертым магазином

обувной сети «КС».

один магазин, местоположение

17 июля на Ленинградском

немецкого бренда в Москве. Владелец магазина — Анатолий

Открытие привлекло множество посетителей, которые

которого пока сохраняется в тайне.

«Котофей» открыл представительство в Красноярске Компания «Котофей» к пред-

«Котофей» оптом. Как сообща-

чески новое представительство

стоящему осенне-зимнему сезону

ется на официальном сайте

ТМ «Котофей» будет играть

открыла в Красноярске новое

торговой марки, открытие

роль регионального дистрибью-

представительство. Его основ-

нового офиса позволит достав-

тора, поскольку на данный

ной задачей стало снабжение

лять срочные заказы и снимать

момент ни одна компания

Красноярска и близлежащих

с предпринимателей ряд логи-

в Сибири не продает обувь

городов детской обувью ТМ

стических издержек. Факти-

«Котофей» оптом.

«Обувь России» взяла кредит на 150 миллионов

Бренд «Юничел» обновил дизайн обувных коробок

Банк «Интеза» открыл компа-

Совместно с дизайнерами рек-

нии «Обувь России» кредитную

ламного агентства «Радар» спе-

линию на 150 млн рублей сроком

циалисты федеральной обувной

на 1,5 года. Эти деньги пойдут

сети «Юничел» разработали

на пополнение оборотных

12 видов нового дизайна коробок

средств и инвестиции в откры-

для женской, мужской и детской

тие новых магазинов. Согласно

обуви. «На фабрике постоянно

плану компания «Обувь России»

идет работа над дизайном кол-

должна запустить до конца

лекций, они из года в год стано-

2013 года 60 торговых точек.

вятся все более стильными.

Общий объем инвестиций в рас-

Пришло время «подтянуть» на

ширение розничной сети соста-

должный уровень и упаковку», —

вит 700 млн рублей.

прокомментировала Екатерина

Железнякова, руководитель отдела по развитию бренда.

НОВОСТИ

shoes report #109

Интернет-продавцов обяжут выдавать чек в момент покупки ли придется снабдить каждого

затраты интернет-магазинов.

ба обязала интернет-ретейле-

курьера портативным кассо-

Средняя стоимость кассового

ров и службы доставки товаров

вым аппаратом. Штраф за

аппарата составляет 10 тысяч

выписывать чек в момент пере-

невыполнение для юридических

рублей, поэтому крупные

дачи товара клиенту, а не зара-

лиц составит от 30 до

ретейлеры могут позволить

нее. Об этом говорится в письме

40 тысяч рублей.

себе такой расход. А что каса-

Федеральная налоговая служ-

ФНС от 10 июля «О применении

Несмотря на всеобщую пани-

ется небольших магазинов, то

контрольно-кассовой техники».

ку участников электронной

они, как правило, работают

Для того чтобы соблюдать

коммерции, эксперты счи-

с подрядчиками или не держат

новое постановление, всем игро-

тают, что нововведение не

собственную службу доставки,

кам рынка электронной торгов-

существенно повлияет на

обходясь одним курьером.

За торговлю контрафактом будут штрафовать на 40 тысяч рублей В статьи Кодекса Российской

заключается в введении штра-

Федерации об административ-

фов для физических и юридиче-

ных правонарушениях 14.7

ских лиц за производство и реа-

«Обман потребителей» и 14.10

лизацию товара, нарушающего

«Незаконное использование

права на интеллектуальную

товарного знака» будут внесены

собственность. По некоторым

поправки. Соответствующий

сведениям сумма штрафа

указ подписан в конце июля пре-

составит трехкратную стои-

зидентом Владимиром

мость подделки, но не менее

Путиным. Суть изменений

40 тысяч рублей.

Предприниматели Санкт-Петербурга смогут платить меньше налогов С 1 января 2014 года вступит

ничной торговли, с числом

250 тысяч до 2,5 млн рублей)

в действие закон «О введении на

сотрудников до 15 человек.

и платить налоги согласно ука-

территории Санкт-Петербурга

Патентная система введена

занному доходу. Таким образом,

патентной системы налого-

в России с 2013 года и заменяет

при установленной для ИП нало-

обложения». Патентная систе-

собой Упрощенную систему

говой ставке в 6% налог пред-

ма налогообложения — это спе-

налогообложения на основе

принимателя может соста-

циальный налоговый режим,

патента. В рамках патентной

вить от 15 до 150 тысяч рублей

которым смогут воспользо-

системы налогообложения пред-

в год. При этом от некоторых

ваться индивидуальные пред-

приниматели должны опреде-

других налогов, например, нало-

приниматели разных сфер дея-

лить свой потенциально воз-

гов на прибыль, предпринима-

тельности, в том числе и роз-

можный годовой доход (от

тель освобождается.

Начинающие ИП уйдут на «налоговые каникулы» году и отменит для начинаю-

Дмитрий Медведев поручил

Эта мера должна стать

Минфину, Минэкономразвития

решением проблемы теневого

щих ИП только налоги (а не

и Минтруду проработать

бизнеса, доля которого выросла

взносы). Также оно будет

вопрос об освобождении от

после повышения страховых

касаться лишь бизнесменов,

уплаты налогов и обязательных

взносов вдвое, в результате чего

начинающих с нуля. Государство

страховых взносов на 2 года

свое действие прекратили

будет следить за тем, чтобы

тех, кто впервые прошел

почти 500 тыс. ИП в России.

предприниматели не пытались

регистрацию индивидуальных

Нововведение, скорее всего,

выдать давно существующий

предпринимателей.

вступит в силу в следующем

бизнес за новый.

НОВОСТИ

shoes report #109

Всемирный банк станет совладельцем Lamoda рынке онлайн-торговли. В конце прошлого года еще

Международная финансовая

высокой конкуренции и стоимости привлечения новых клиен-

около $13 млн в российский

тов. Судя по тому, как агрессив-

интернет-магазин вложил

но настроена Lamoda, считает

французский холдинг Kering

эксперт, компания больше

(ранее — концерн PPR, владелец

хочет завоевать рынок, нежели

множества люкс-брендов, среди

фокусироваться на прибыли.

корпорация (IFC) готова вло-

которых Gucci, Alexander

жить до €10 млн в российский

McQueen, Sain Laurent, Puma).

магазин Lamoda был запущен

интернет-магазин Lamoda

Таким образом, за последние

немецким инкубатором стар-

и стать еще одним его совла-

полтора года Lamoda привлекла

тапов Rocket Internet в 2011 году.

дельцем. Проект убыточен, но

не менее $198 млн.

Проект объединяет 500 тыс.

это не пугает инвесторов —

По оценке управляющего

Напомним, что интернет-

товаров и 720 брендов.

в этом году в него вложили

партнера фонда Frontier

Ежемесячная аудитория, по

$55 млн банк JP Morgan

Ventures Дмитрия Алимова убыт-

данным comScore на апрель

и $130 млн консорциум во главе

ки Lamoda достигают десятков

2013 года,— почти 4,7 млн уни-

Access Industries Леонарда

миллионов долларов. Впрочем,

кальных пользователей

Блаватника, что стало круп-

в этом сегменте все компании

в России. С 2012 года ретейлер

нейшей сделкой на российском

терпят большие убытки из-за

также работает в Казахстане.

Пользователям соцсетей безразличен бренд обуви По данным опроса Имхонет,

пают спортивную обувь Reebok,

как им не хватает денег даже на

проведенного с помощью техноло-

Adidas или Nike. То же количество

крупную бытовую технику. При

гии Profiling Smart Data, более 30%

пользователей Facebook скорее

этом 35% все-таки могут себе ее

пользователей социальных сетей

купит практичную обувь от Ecco,

позволить, но уже на машину

не покупает обувь в брендовых

Carnaby и GEOX. И только менее

и квартиру им не хватает. А на

магазинах. В опросе приняли уча-

3% респондентов покупает дизай-

все эти вещи деньги найдутся

стие более 200 тысяч посетите-

нерскую обувь от Gucci, D&G или

только у 5% опрошенных. Самые

лей сайта.

Prada. Почти треть пользовате-

состоятельные — пользователи

лей социальных сетей считает

Twitter, 8% которых могут позво-

свои заработки небольшими, так

лить себе почти все.

Выяснилось, что 15% пользователей VK и Twitter чаще всего поку-

«Одноклассники» займутся онлайн-торговлей руководитель социальной сети.

иметь свои магазины внутри

надлежащая компании Mail.Ru

По его словам «Одноклассники»

«Одноклассников». «Сейчас днев-

Group, запустила сервис, позво-

планируют получать процент

ная аудитория портала насчи-

ляющий ретейлерам создавать

с продаж в размере 3%.

тывает 40 млн пользователей,

Соцсеть «Одноклассники», при-

онлайн-магазины внутри соцсе-

«Магазины — это дополни-

далеко не каждый интернет-

ти. Теперь пользователи смогут

тельный инструмент для разви-

магазин может похвастаться

заказывать товары, не покидая

тия групп, который поможет

такой статистикой», —

свой аккаунт. «Покупатель зака-

как начинающим предпринима-

поясняет он. Однако стоит

зывает товар прямо со своего

телям, так и уже крупным

отметить, что похожий сервис

аккаунта, товар доставляется

интернет-магазинам», — счита-

в 2010 году запускала соцсеть

курьером продавца, оплата про-

ет Широков. Владелец соцсети

«ВКонтакте». Услуга была закры-

исходит при получении заказа»,

уверен, что крупные интернет-

та два года назад из-за низкой

— объясняет Илья Широков,

площадки обязательно захотят

популярности.

НОВОСТИ

shoes report #109

Tamaris стал официальным спонсором и обувным партнером Недели моды в Берлине С июля 2013 года и в течение четырех сезонов один из ведущих немецких брендов Tamaris будет выступать официальным спонсором и обувным партнером Недели моды Mercedes-Benz Fashion Week, проходящей в Берлине. Его логотипы представлены на спонсорских щитах, а модели, ставшие лицами последней летней коллекции Tamaris, встречают посетителей Недели моды в качестве девушекраспорядительниц. Также у Tamaris есть собственное выставочное место, где посетители могут подробно ознакомиться с широким ассортиментом представленной обуви и сфотографироваться на память. Фото затем будет размещено на странице Tamaris в социальной сети Facebook. Кроме того, у представителей бренда Tamaris назначена встречас ведущими модными блогерами, на которой они смогут обменяться мнениями о значимых модных тенденциях и информацией о бренде и его последней коллекции. «Общение в социальных сетях становится для нас все важнее, — говорит Йенс Байнинг, представитель Wortmann Schuh-Holding KG. — Мы верим, что высокий уровень достоверности о бренде Tamaris существенно продвигает распространение сведений о марке». Представители немецкой марки также уверены, что, приняв решение стать спонсором недели моды Mercedes-Benz Fashion Week Berlin, компания Tamaris сделала отличную инвестицию в развитие бренда и улучшение его современного имиджа.

Компания Nike разработала кроссовки, которые надеваются как носки и создают ощущение бега босиком Комания Nike вывела на рынок новую модель беговых

креативный директор категории Nike Running. —

кроссовок Nike Free Flyknit. Их особенность заключает-

Силуэт Nike Flyknit поддерживает ногу, что позволяет

ся в том, что будучи сверхлегкими и гибкими они соз-

обеспечить уверенную фиксацию стопы в движении».

дают ощущение бега босиком. Верхняя часть кроссовок Free Flyknit сделана в виде единой тканой конструкции без шнурков и застежек. Крой состоит из нескольких зон с разным давлением на ногу, плотные швы поддерживают носок и пятку, а прорезиненный материал плотно прилегает к стопе и сохраняет ее естественную гибкость. Подошва и стелька в этой модели отличаются легкостью и тонкостью, что позволяет бегуну ощущать каждую неровность дороги и испытывать ощущение бега босиком. А благодаря прорезям, сделанным горячим лезвием, зона подъема стопы не испытывает лишней нагрузки. «Nike Free Flyknit — это воплощение принципов естественного движения, основой которых является использование гибкой подошвы. Она не затрудняет движение ноги во время бега, — сказал Шон Макдауэлл,

Выставки GDS и theMICAM будут проходить раньше GDS С 2014 года крупнейшая обувная выставка GDS будет проходить в более ранние сроки, чем прежде. Первая сессия с измененными датами состоится с 30 июля по 1 августа 2014 года, а следующая за ней — с 4 по 6 февраля 2015 года. Две ближайшие сессии пройдут по традиционному расписанию: с 11 по 13 сентября 2013 года и с 12 по 14 марта 2014 года. Стоит также отметить, что в сентябре организаторы представят обновленный концепт выставки. По их словам, он будет больше направлен на общение, обмен информацией и позиционирование брендов. Перемены дат обусловлены рыночной необходимостью: многие ретейлеры жаловались на то, что нынешние сроки выставки GDS в сентябре и марте слишком поздние, и отказывались от участия в пользу берлинских

выставок

Bread&Butter

Premium

и парижской Who’s Next. Решение организаторов GDS встречено с энтузиазмом: его поддержали немецкие ассоциации BDSE и HDS, а некогда ушедшие компании решили вернуться. theMICAM Со второй половины 2014 года итальянская выставка theMICAM будет проходить на две недели раньше, чем сейчас. Вместо традиционной демонстрации летней коллекции в первой половине сентября и зимней коллекции — в начале марта участники выставки будут показывать коллекции в конце августа и в середине февраля. Даты выставки, намеченной на 2-5 марта 2014 года, останутся неизменными, а вот следующие сессии будут проходить уже в новом режиме. Последовательные даты будущих презентаций theMICAM таковы: 31 августа – 3 сентября 2014 года и 15-18 февраля 2015 года. «После того как мы поговорили с закупщиками и представителями компаний, мы решили сделать даты theMICAM более ранними. Мы хотим отвечать изменившимся требованиям индустрии, деловому расписанию игроков рынка и быть своевременными в отраслевом календаре выставок, — прокомментировал ситуацию Клето Сагрипанти, президент выставки theMICAM. — Причем дело не только в датах. Мы основательно изменили концепцию мероприятия, начав со смены названия, изменив даты выставок в Шанхае, Москве и Мюнхене и предложив новый формат, который впервые будет представлен в рамках выставки theMICAM в Милане, назначенной на период с 31 августа по 3 сентября».

ПАНОРАМА

shoes report #109

Уникальный стиль Unisa Яркая, красивая и качественная обувь Unisa часто становится хитом продаж, поскольку дизайн моделей этого испанского бренда соответствует потребностям российских покупательниц. Все дело в разнообразии оттенков, воплощении модных тенденций и использовании отменных материалов. Однако среди закупщиков обувь Unisa популярна не только потому, что она любима покупателями, но также потому, что закупочная цена на нее весьма демократична — от 30 евро за сандалии и до 50 евро за туфли. Бренд Unisa вот уже 40 лет известен во

лекций Unisa доказал владельцам брен-

С тех пор обувь бренда Unisa еже-

всем мире как испанская марка каче-

да Карлосу Муссо и Антонио Порта, что

годно набирала все большую популяр-

ственной и красивой обуви, занимаю-

обувь этой марки может снискать успех

ность среди европейских покупатель-

щей достойные места в магазинах сред-

во всей Европе. Так и случилось: первая

ниц. Сегодня бренд известен как

него и средневысокого ценового сег-

коллекция, выпущенная в 1989 году

марка

комфортной,

качественной

мента. История бренда началась в 1973

специально для европейского рынка,

и при этом очень красивой обуви со

году с производства в городе Эльда,

быстро привлекла внимание модниц

своим оригинальным характером. Над

Испания, и первоначально под маркой

Франции и Германии и заняла лучшие

первыми двумя составляющими спе-

Unisa создавалась обувь только для

места в мультибрендовых бутиках

циалисты Unisa трудятся не покладая

внутреннего рынка. Однако быстрое

наравне с моделями других европей-

рук, проверяя каждую новую колодку

развитие компании и успех ярких кол-

ских обувных брендов.

на удобство и тестируя все сходящие

ПАНОРАМА

shoes report #109

с конвейера модели на износостойкость

обувь — даже туфли на платформе —

влияет на узнаваемость марки. Все это

и гибкость. Что касается внешнего вида

отличается легкостью и гибкостью.

ведет к тому, что даже в кризисные годы

обуви, то в головном офисе в Испании

Лучшим доказательством того, что

продажи обуви Unisa не просто не сни-

над ним работают лучшие профессио-

марка Unisa может стать хорошим при-

жались, а постоянно росли. Это в свою

налы в области обувного дизайна. Они

обретением для ассортимента город-

очередь не может не порадовать закуп-

отбирают самые интересные модные

ского магазина, является популярность

щиков марки, которые, как известно,

тенденции и адаптируют их к образу

бренда в Европе. Модели Unisa продают-

всегда отдадут предпочтение не только

современной

женщины.

ся в салонах для взыскательных покупа-

лучшей по своим свойствам, но и хоро-

В результате получаются модели, кото-

тельниц, которым важно не только

шо востребованной обуви.

рые идеально подходят на все случаи

соответствие моде, но и безупречное

В сезоне весна-лето 2014 Unisa пред-

жизни от похода в офис до романтиче-

качество обуви. Туфли испанского брен-

ставляет женственную и красочную

ского свидания, а благодаря комбини-

да часто становятся объектом внимания

коллекцию,

рованной подошве, изготовленной по

стилистов таких журналов, как Vogue,

к себе внимание и демонстрирует

самым современным технологиям, вся

Elle, Marie Claire и Cosmopolitan, что

настроения, царящие в мире моды.

активной

Невероятно

которая

привлекает

разнообразная,

модная

и удобная обувь Unisa сезона весна-лето 2014 позволит выразить свою индивидуальность любой представительнице прекрасной половины человечества. Какие

мысли

овладевают

сегодня

дизайнерами Unisa? Какие эмоции хотят они передать с помощью цвета и формы? Какую роль они отводят обуви в образе современной женщины? На все эти вопросы дает ответ яркая коллекция Unisa «Весна-лето 2014». Коллекция состоит из самых актуальных моделей от гладиаторских сандалий на плоской подошве до классических балеток и летних сапожек. В моделях сезона воплощены наиболее трендовые формы, включая заостренный нос и скрытую платформу. В отделке используются кристаллы Swarovski, цветные камни, цветы из кожи, а также пряжки, резинки и перфорация. Что касается материалов, то здесь преобладает благородная замша, мягкая кожа ягненка

Цветовая

экзотические палитра

фактуры.

сосредоточена

вокруг естественных оттенков рыжего, пастельно-розового и насыщенных цветов

коралла,

бирюзы,

золота

и платины. Также в сезоне весна-лето 2014 поклонников бренда Unisa ждет приятный

сюрприз:

дебют

свадебной

линии. Она воплотила в себе все лучшие свойства испанской марки и наиболее важные черты стиля, подходящего для самого счастливого дня в жизни каждой женщины.

119619, г. Москва, ул. Производственная д.6 Тел.: +7 (495) 781-47-50, +7 (495) 781-27-59, +7 (495) 781-23-37 evdokimova@axashoes.ru

shoes report #109

ПАНОРАМА

Выручка WORTMANN превысила отметку в миллиард Выручка компании превысила в 2012/13 финансовом году 1.010,6 миллионов евро. Крупный международный производитель обуви, компания Wortmann Schuh-Holding

KG,

обнародовала

цифры за отчетный финансовый год 2012/13 (31.05). Впервые группе компаний Wortmann удалось превысить отметку товарооборота в миллиард евро, добившись роста в 1,1 %, что позволило достичь результата в 1.010,6 миллионов евро (по сравнению с 999,3 миллионами евро в прошлом году). Доля экспорта в общем объеме возросла до 53,2 % (в прошлом году 52,9 %). Наибольший прирост отмечен, прежде всего, в России, а также в странах Бенилюкса и в Швейцарии. В

собственным руководством, появился и

В так называемом «модном сегменте»

то

в городе Билефельд.

компания производит порядка 31,5

время

как

компании

удалось

добиться положительной динамики и в

Германии,

Нидерландов

рынки и

Польши,

Великобритании

Краеугольным пунктом дальнейше-

миллионов пар обуви, а в «стандарт-

го развития, как и прежде остается

ном» - 23,9, что позволяет относить ее к

систематическое

крупнейшим европейским

сотрудничество

пострадали от слабой конъюнктуры, и

партнерами, занимающимися рознич-

их развитие оказалось ниже ожидае-

ной торговлей обувью, что давало

мого.

отличные результаты на протяжении

Азиатское представительство

фирмы,

компания

Novi

произво-

дителям и продавцам обуви. На

предприятиях

Wortmann

по

всему миру в общей сложности занято

Footwear,

последних лет. Помимо четырех аутле-

1.063 сотрудника (в прошлом году 1.028), из них 634 – в Европе. По всему

Гонконг/Сингапур, которое отвечает и

тов, а также начавшего прошлой осе-

за продвижение собственного лейбла,

нью работать онлайн-магазина, осу-

миру на фабриках группы компаний

также вынуждено было засвидетель-

ществляющего доставку по территории

трудится около 30.000 человек.

ствовать

Германии,

сделать

В настоящее время довольно сложно

Коллекции группы компаний Wort-

онлайн-покупку обуви Tamaris появи-

делать прогнозы на текущий финансо-

mann успешно продавались по всему

лась также в Австрии и Франции.

вый год. После крайне успешного 2010

некоторые

убытки.

миру, в более чем 70 странах, и в более чем 15 000 обувных магазинах.

группу

возможность

компаний

Wortmann,

года группе компаний Wortmann, как и

являющихся одним из ведущих евро-

всей

обувной

промышленности

Tamaris, ведущий бренд группы ком-

пейских производителей модной жен-

целом, не удалось сделать значительно-

паний из города Детмольд, продолжал

ской обуви, помимо Tamaris входят

го скачка вперед.

свое успешное дельнейшее развитие с

также марки Marco Tozzi, Caprice, Jana и

Сезон весна-лето 2013 года в этом

помощью

предприятий-партнеров.

s.Oliver shoes. В азиатском регионе груп-

отношении также оказался неодно-

Количество торговых точек насчитыва-

пу представляет Novi Footwear Fareast

значным и квоты продаж в торговле

ет уже 845 единиц ( в прошлом году

Ltd. Группа Wortmann имеет восемь

были ниже, нежели в прошедшем году.

723), 253 их них являются магазинами,

собственных производственных пло-

Однако, несмотря на плохую конъюнк-

в которых распространяются товары

щадок в Европе и одиннадцать – в Азии.

туру рынка, которая наблюдается не

только одной марки, а 592 – представ-

С прошлого финансового года в России

только в Германии, в Детмольде и в

ляют собой брендированные зоны. С

под

помимо

наступающем финансовом 2013/14

недавних пор магазин Tamaris относя-

Tamaris и Caprice представлены также

собственной

маркой

году с оптимизмом ожидают положи-

щийся к одному из одиннадцати с

бренды Marco Tozzi, Jana и s.Oliver shoes.

тельной динамики роста.

ОБУВЬ, которая подходит МНЕ

shoes report #109

ПАНОРАМА

Детская обувь: торжество безопасности Год назад начал действовать техрегламент Таможенного союза. Его требования существенно повлияли на некоторых производителей детской обуви, продающих свою продукцию в России. Как затронуло нововведение корпорацию Analpa и качество обуви брендов Betsy и Keddo?

На протяжении многих лет амери-

низкопробные искусственные краси-

канская корпорация Analpa, руковод-

тели — главные «обувные» враги дет-

соответствии с мировыми стандарта-

ствуясь собственными корпоративны-

ского здоровья, считают специалисты

ми качества. В своих детских и подро-

ния изначально изготавливала обувь в

ми правилами, производит высокока-

Analpa. Первая нарушает микрокли-

стковых линейках бренды Keddo и

чественную детскую и подростковую

мат внутри обуви, что вызывает раз-

Crosby (Analpa) всегда отдавали пред-

обувь. Отстаивая право детей на без-

дражение кожи стопы, которое, в свою

почтение натуральным материалам. В

опасные товары, представительство

очередь, провоцирует развитие гипер-

моделях этих марок подкладки и стельки выполнены из натуральной

компании в РФ совместно с некоммер-

гидроза — повышенного потоотделе-

ческим партнерством «Дети — опора

ния. Что касается некачественной

кожи или текстиля с преобладанием

Державы» долгое время боролось про-

прокраски, то последствия ее могут

хлопка. Материалы окрашиваются

тив использования низкопробных

быть не очень приятными, хотя и без-

качественными

материалов при производстве детской

обидными для здоровья (вроде мигра-

исключает миграцию пигмента и не

обуви. Наконец, несмотря на все пре-

ции пигмента на носки или на ноги), а

препятствует дыханию кожи. Если

пятствия, был получен положитель-

могут приводить к сухости кожи стоп

используются супинаторы под свод

ный результат! Более года назад всту-

— в случае если при производстве

стопы, то кожаная стелька снабжается

пил в силу техрегламент Таможенного

использовались низкосортные искус-

перфорацией, чтобы внутри обуви

союза №007/2011, определяющий,

ственные красители.

сохранялась вентиляция.

какая детская обувь может продавать-

В моделях, предназначенных для

Для

верха

красителями,

обуви

что

применяются

ся в России. Многим участникам

маленьких

категорически

современные экологичные материа-

рынка пришлось непросто: потребо-

запрещаются подкладки и стельки из

лы, которые по своим характеристи-

вались серьезные технологические

искусственных и синтетических мате-

кам практически ни в чем не уступают

изменения

натуральным, а часто даже превосхо-

ценовой

риалов, а также из текстиля, в котором

политики. Однако опыт Analpa нагляд-

содержится более 20% химических

дят их — например, по износостойко-

но демонстрирует, что соответствие

волокон. Дополнительные требования

сти. При изготовлении многих моде-

высоким стандартам качества — не

появились к обуви для ясельного воз-

лей используется композиционная

помеха

бизнеса.

раста: зимние модели отныне не могут

кожа, на 95% натуральная по составу.

для

пересмотр

детей,

успешного

Напротив, лишь заботясь о здоровье и

быть утеплены искусственным мехом

Поэтому даже если обувь не имеет

комфорте своих конечных потребите-

и байкой, а ненатуральный верх

подкладки, она совершенно безопас-

лей, можно достигать ошеломляющих

допускается лишь в летних и весенне-

на. В то же время налицо экономиче-

результатов.

осенних моделях и только при нали-

ская выгода: использование такой

чии натуральной подкладки. Закрытая

кожи

С кем боролись?

удешевляет

производство

подростковая обувь, в соответствии с

несколько раз. Словом, найти взаимо-

Принятые стандарты объявляют

новыми правилами, не должна иметь

выгодный компромисс вполне реаль-

войну всем некачественным материа-

подкладку из искусственных и синте-

но — для тех, кто действительно доро-

лам,

тических материалов.

жит доверием своих потребителей.

особенно

при

производстве

моделей для детей ясельного возраста (до 20,5 размера) и малодетской

Натуральная альтернатива

обуви (21–24,5 размеры). И этому есть

Принятый регламент не повлиял на

логичное объяснение. Синтетика и

цену продукции Analpa, так как компа-

119619, г. Москва, ул. Производственная д.6 Тел.: +7 (495) 781-47-50, +7 (495) 781-27-59, +7 (495) 781-23-37 evdokimova@axashoes.ru

ПАНОРАМА

shoes report #109

Скандинавская прохлада летом вместе с ViTo Бренд мужской обуви из Финляндии ViTo, особенно популярный среди закупщиков благодаря добротной зимней обуви, представляет мужскую коллекцию сезона весна-лето 2014. С ней знойное российское лето покажется нашим мужчинам прохладным и комфортным, как в Скандинавии. Весенне-летняя коллекция финскореклама

го бренда ViTo как всегда отличается мужественной простотой и качеством, которое не страшно проверить в условиях русского лета с внезапными проливными дождями и сменяющей их духотой. Прочность обуви обеспечивается только

использованием

натуральных

материалов

и особенностью производства, при котором каждый ботинок собирается из более чем 30 элементов. Всем моделям коллекции ViTo присуща не только скандинавская лаконичность и прочность, но и полнота, рассчитанная на богатырскую ногу наших мужчин. Весенне-летняя

коллекция

ViTo

нов — мокасин, топсайдеров и дезер-

является то, что при хорошей вентиля-

состоит из двух направлений. Первое —

тов. От топсайдеров, первоначально

ции по бокам нос обуви остается

это вечная классика: деловые ботинки

использовавшихся для прогулок на

закрытым, что позволяет носить сан-

из гладкой кожи и замши на шнурках

яхтах, модели ViTo унаследовали кожа-

далии и в более формальных усло-

и резинке, выполненные в строгой

ные

части

виях. Линия casual выполнена в при-

гамме цветов от черного до коричне-

ботинка и белую окантовку подошвы.

родных тонах кожи, коричневом,

вого. Вся обувь из классической линии

Морскую тематику дополняет белый

синем и черном цвете.

выдержана в рамках самого строгого

рисунок компаса с надписью Marine

Закупочные цены на всю обувь ViTo

стиля, что делает ее идеальной наход-

и насыщенный синий цвет отдельных

из весенне-летней коллекции начи-

кой для мужчин, ищущих ботинки для

моделей. «Пустынными» дезертами

наются от 29 и, как правило, не превы-

работы в офисе, посещения деловых

дизайнеры бренда ViTo вдохновля-

шают 39 евро, и за эти деньги байеры

мероприятий и вечерних прогулок по

лись при создании замшевых ботинок

получат функциональную, прочную

городу. Декором в обуви этой линии

с подошвой песочного цвета и декора-

обувь, которая уже много лет доказы-

ViTo служат крепкие швы и редкая

тивным стежком по канту. От мокасин

вает свою востребованность на рос-

фурнитура, но все-таки лучшее ее

повседневная летняя обувь ViTo пере-

сийском рынке. Коллекция мужской

украшение — безупречная для муж-

няла характерную сшивку по верхней

обуви ViTo «весна-лето 2014» будет

ской классики колодка.

части, обеспечивающую ботинкам

представлена на выставке Euro Shoes

Вторая линия весенне-летней кол-

отличную посадку по ноге. Стоит

Premiere Collection, которая состоится

лекции — мужская обувь на каждый

обратить внимание и на сандалии,

в период с 20 по 23 августа в КВЦ

день. Основные модели этой линии

представленные

повседневной

«Сокольники», Москва. Стенд компа-

представляют собой удобный и стиль-

линии коллекции ViTo «весна-лето

нии №4F12 расположен в четвертом

ный гибрид из хитов последних сезо-

2014». Их приятной особенностью

павильоне.

шнурки

по

пяточной

ПАНОРАМА

shoes report #109

Многообещающая Sinta Gamma Недавно компания «Гортек Стар», более 20 лет управляющая брендом одежды и обуви Sinta, вывела на российский рынок марку обуви Sinta Gamma. У компании весьма амбициозные планы по развитию нового бренда и интересные предложения для потенциальных партнеров. Мы побеседовали с Михаилом Зейтц, коммерческим директором Sinta Gamma, чтобы узнать, чем привлекателен новый бренд и каких побед следует ожидать от него уже в ближайшее время. — Михаил, расскажите, почему

у компании «Гортек Стар» возникла потребность в новом бренде? — Мы переосмыслили подход к созданию нашего продукта. Он стал более технологичным, современным, инновационным, мы начали применять новые методы работы. Именно поэтому был сформирован бренд Sinta Gamma. Под брендом Sinta Gamma производится удобная и модная обувь европейского качества. Также помимо предельного внимания к продукту мы оказываем уникальный клиентский сервис,

стараемся

создать

особое

настроение работы. Мы надеемся, что наши покупатели и партнеры уже его ощущают. — Вы сказали, что компания нача-

бодного склада. Кроме того, мы предла-

граммы продвижения, обеспечение

ла применять новые методы работы.

гаем забирать нереализованный сезон-

магазинов рекламными материалами.

Какие именно?

ный ассортимент у партнеров в конце

Главное для нас — это успех партнера,

сезона.

поэтому мы используем все возможно-

— Во-первых, мы начали приглашать

— Звучит заманчиво. Как вы пла-

сти большой компании для того, чтобы

стов из других отраслей. Это позволяет

нируете развивать бренд на россий-

наши франчайзи как можно быстрее

работать

ском рынке?

на руководящие должности специали-

без

шаблонов,

находить

неожиданные решения стандартных

выходили на запланированный уро-

— Мы понимаем, что рынок перена-

вень прибыли и расширяли бизнес.

проблем. Кроме того, на обувном рынке

сыщен, знаем о его медленном росте,

— Планируете ли вы расширять

бросается в глаза отсутствие вертикаль-

но, тем не менее, видим для себя

круг деловых партнеров за рубежом?

ной интеграции компании-производи-

несколько весьма перспективных путей

— Наш подход к бизнесу уже

теля с потребителем. Обычно произво-

развития. Для себя мы поставили задачу

заинтересовал нескольких крупных

дителя волнует лишь производство

в ближайшие пять лет войти в число

западных производителей. Они увиде-

и оптовые продажи. Для нас же самым

крупнейших

компаний

ли в нашем лице динамичную, пер-

важным этапом всегда остаются успеш-

России. Мы приняли решение о расши-

спективную и современную компа-

ные продажи нашей обуви в магазинах

рении собственной розничной сети

нию. Не так давно мы стали эксклю-

партнеров. Для эффективной работы

и запустили проект франчайзинга.

зивными представителями американ-

обувных

мы успешно используем наработки

В любом регионе России у наших парт-

ского бренда Aetrex. Используя инно-

других отраслей рынка: интернет-про-

неров есть возможность открыть фир-

вационные технологии, Aetrex создает

движение торговых точек партнера,

менный магазин Sinta Gamma, заручив-

максимально

обучение персонала, совместные меро-

шись нашей поддержкой. Мы предлага-

которая заботится о здоровье стоп. На

приятия по распродажам, своевремен-

ем совместную программу развития

ближайших выставках мы познако-

ное пополнение товарных запасов

бизнеса:

мим клиентов с новой продукцией

партнера ресурсом собственного сво-

выгодных площадей, федеральные про-

содействие

получении

этого бренда.

комфортную

обувь,

ПАНОРАМА

shoes report #109

Дышащая на все 360о Свою новую технологию SURROUND™ компания Gore, создатель мембраны GORE-TEX®, предложила не так давно, но инновация уже пользуется большим спросом у владельцев магазинов и покупателей. Суть технологии заключается в том, что дышащая мембрана GORE-TEX® используется в создании не только верхней части ботинка, но и подошвы, и это нововведение поднимает обувное производство на новый уровень. Создатели технологии рассказывают, чем уникальна разработка SURROUND™, и приоткрывают завесу над тайной ее появления. Подошва обуви с применением технологии SURROUND™ имеет открытую конструкцию, что позволяет скорее выводить наружу излишний жар и влагу, образовавшуюся у стопы. При этом водонепроницаемая мембрана GORE-TEX® препятствует проникновению влаги внутрь благодаря микропорам, которые в 20 000 раз меньше водяных капель, но в 700 раз больше молекул водяного пара. И поскольку такой дышащей мембраной оснащена не только подошва, но и верх обуви с технологией SURROUND™, правильный микроклимат создается вокруг всей стопы целиком. Достичь столь необычной конструкции в сочетании с особыми свойствами было непросто. Разработчики столкнулись с рядом трудностей, которые им удалось успешно разрешить. Вот что говорит по этому поводу Марк Пейкерт, технолог компании Gore и один из создателей уникальной технологии SURROUND™: «Самая большая трудность заключалась в том, чтобы разработать систему, которая позволяла бы использовать открытую конструкцию подошвы, но в то же время защищала бы от попадания влаги и острых предметов в ботинок. При этом конструкцию надо было изготовить так, чтобы она пропускала воздух наружу и внутрь, ведь в этом заключается ее основное предназначение. Нам удалось найти для этого суперлегкий и одновременно сверхпрочный материал. Что очень важно, этот материал еще и выглядит привлекательно, поэтому производители могут использовать его при создании модных коллекций обуви». Разработчики считают инновационную технологию очень перспективной. «За последние несколько лет на рынке повседневной обуви не появлялось практически ничего инновационного, — говорят создатели технологии SURROUND™. — Мы же разработали обувь, которая дарит ногам 360о комфортного климата дома, на улице, в офисе или в путешествии, причем в любую погоду. Обувь с технологией SURROUND™ износостойкая и полностью водонепроницаема». Мужские, женские и детские модели обуви GORE-TEX® с технологией SURROUND™ уже появились в коллекциях брендов ARA, Högl, Clarks, Legero, Fretz Men, SuperFit, Primigi, Viking и Salewa, и среди них представлена как обувь для спорта и отдыха, так и модели для деловых встреч и работы в офисе.

ПАНОРАМА

shoes report #109

Праздник цвета от Imara Moda Испанская обувная традиция соединяет в себе не только удобство и качество обуви, но также натуральность всех элементов и неповторимость стиля коллекций. Торговая марка Imara Moda из Испании, существующая уже 20 лет, является прекрасным примером этой традиции. В России бренд представляет яркие коллекции удобной и стильной обуви, которая отличается сочными цветами и адаптированной к ноге русских покупателей колодкой. В сезоне весна-лето 2014 бренд

Imara Moda представляет коллекцию порядка 300 моделей, состоящую из женской и мужской линии. Женский ассортимент рассчитан на женщин в возрасте от 20 до 40 лет, ценящих удобство, но желающих при этом носить привлекательную, стильную обувь. Преобладающими в женской коллекции Imara Moda в весенне-летнем сезоне стали пастельные оттенки фиолетового, фисташкового, кораллового и многочисленные вариации

бенностью этой линии является обра-

коричневого цвета. Ключевыми осо-

ботка канта во многих моделях, кото-

и мужской линии в сезоне весна-лето

бенностями моделей являются устой-

рый благодаря применению специ-

2014. Цветовая гамма мужской коллек-

чивый каблук разных высот, формо-

ального выворотного шва не натирает

ции Imara Moda помимо синего цвета

устойчивая кожа и отсутствие под-

и не давит на нежную кожу ноги.

дополнена также болотно-зелеными,

кладки, что стало возможным благода-

Цветовая гамма классической линии —

серыми и другими пока не очень при-

ря особой обработке кожи, при кото-

те же пастельные оттенки и вариации

вычными для российского мужчины

рой она не красится и не ворсится.

коричневого, но без ярких всплесков.

оттенками. Впрочем, в популярности

свойственна не только женской, но

Женская коллекция состоит из двух

Как и в трендовой линии, в «классике»

обуви Imara Moda у покупателей

линий: в рамках трендовой линии

заметна тенденция к сочетанию раз-

сомневаться не приходится, посколь-

воплощены и адаптированы к россий-

личных фактур. Это, например, замет-

ку

скому рынку основные тенденции

но на моделях туфель на танкетке,

с учетом национальных особенностей

все

дизайны

разрабатываются

сезона. В этой линии закупщики най-

поверхность которой повторяет тексту-

обувного

дут перфорированные балетки на

ру плетенки и пробки.

а колодки адаптированы к ноге рус-

сверхмягкой подошве, туфли на тан-

Мужская

линия

весенне-летней

потребления

России,

ских покупателей.

кетке со стильной матовой фактурой

коллекции Imara Moda отличается

В 2013 году бренд Imara Moda

и элементами кожи, сандалии в стиле

разнообразием оттенков, что в прин-

будет представлен на выставках Euro

«вестерн», декорированные металли-

ципе присуще этой испанской марке.

Shoes

ческими

пряжками.

Визитной карточкой мужской линии

11Е19),

Некоторые модели отличаются осо-

в этом сезоне станут мокасины на

«Мосшуз»(F18), а также на региональ-

бенно яркими цветами, такими как

контрастной подошве, напоминаю-

ных выставках ShoesStar (Екатерин-

фуксия. В рамках классической линии

щие топсайдеры (они же туфли для

бург) и «ЕвроШуз» (Хабаровск). Вне

представлены туфли для более стро-

прогулок на яхте). Например, внима-

выставок связаться с представителя-

гой обстановки. Здесь и лодочки,

ние

ми марки Imara Moda можно посред-

и летние туфли с открытым носом

спилка глубокого темно-синего цвета

ством оптовой обувной сети «Регион-

и пяткой, и босоножки на высоком

на оранжевой подошве с темно-синей

Маркет», которая представляет инте-

устойчивом каблуке. Приятной осо-

полосой. Как видно, тема контрастов

ресы испанского бренда в России.

клепками

привлекают

полуботинки

из

Premiere MICAM

Collection

(стенд

10С16),

ПАНОРАМА

shoes report #109

Психология продаж детской обуви Работа с любым клиентом предполагает компетентность и хорошее знание товара. Но при общении с родителями, которые выбирают обувь своим детям, требуется еще больше компетенции, терпения и психологических навыков. Здесь грамотная консультация покупателю требуется гораздо чаще, чем в магазинах «для взрослых». Выше и ответственность, ведь взрослый просто сменит неподходящую обувь, а неправильно подобранные ботинки могут навредить здоровью ребенка. Об особенностях продаж детской обуви и работе с родителями рассказывают специалисты BEITRAINING. Предприниматели или кадровики порой задаются вопросом: должен ли продавец детских товаров любить детей? В данном случае правильным будет сказать, что любой продавец должен в принципе хорошо относиться к людям. Положительный настрой и искренность — залог успеха. Дети мгновенно чувствуют эмоциональную

атмосферу

могут

определить, что скрывается за вежливой, но все же натянутой улыбкой. Позитивный настрой и деликатность важны и для родителей, а в особенности для тех посетительниц магазина, которые

только

мамами.

Конечно,

готовятся

стать

большое

под-

спорье — личный опыт продавца, если у него самого есть дети. Не понаслышке знакомый с потребностями и проблемами детей разного возраста, такой продавец сможет поставить себя на место клиента и дать дельный совет. С другой стороны, молодой консультант легче найдет язык с подростками, которые, возможно, прислушаются к кому-то близкому по возрасту и разбирающемуся в современных трендах, в отличие от родителей, которые, как убеждены практически все тинейджеры, не способны предпочесть моду комфорту. Что касается маленьких покупателей, то здесь важно помнить, что с детьми и подростками необходимо общаться по-разному. Если малыша

shoes report #109 можно

отвлечь

игрушкой

или

заинтересовать небольшим подар-

ПАНОРАМА

Опыт продаж детской обуви, почерпнутый из номеров журнала Kids Report

ком, то подросток будет всячески подчеркивать свою «взрослость» и «независимость». избежать

Поэтому

извечного

чтобы

конфликта

«отцов и детей» в общении с ним нужно показать, что его мнение важно и для продавца, и для родителей. Чем старше ребенок, тем сильнее отличается его выбор от родительского, а слова «теплый», «удобный» и «немаркий» гаснут под натиском «модного», «крутого» и «прикольного». Главное в этом случае — занять правильную

позицию,

которая

заключается в том, чтобы найти компромисс между интересами взрослого и подростка. И хотя покупку будут

Что делать, если маленькая покупательница настаивает на приобретении туфель на каблуке? Продавец должен доходчиво объяснить маме и дочке, что ножки девочки еще развиваются, поэтому обувь на высоком каблуке может вызвать поперечное плоскостопие, которое приводит к нарушению осанки. Проблемы с осанкой и позвоночником ведут к развитию таких болезней, как нарушение пищеварения, варикозное расширение вен, и к неправильному формированию тазовых органов. На самом деле девочек, как правило, интересует не столько высота каблучка, сколько само его наличие и стук, который он издает при ходьбе. Производители обуви учитывают эти пожелания, поэтому выбор в этом вопросе обеспечить несложно. Оптимальная высота каблука составляет 1,5 – 2,5 см для детей и до 3 – 4 см для подростков.

совершать родители, игнорирование мнения ребенка чревато тем, что он может из упрямства сорвать сделку, например, покинув магазин. «Перед продавцом детских товаров стоит сложная задача. Он должен найти вариант, который будет лучшим и для родителей, и для ребенка, — считает

руководитель

российского

филиала международной тренинговой компании BEI® Аня Пабст. — Исходить, как и всегда, нужно из потребностей клиента. Совместить удобство и экологичность с красотой и требованиями моды часто бывает

Что важно детям в обуви? Чаще всего на детский выбор влияет не форма туфель и не их цвет, а возможность заявить о себе как об индивидуальности. Ребенок сам хочет принимать решение о покупках, поэтому все конфликты, возникающие при выборе одежды или обуви, связаны с властью. Кстати, о конфликтах. У ребенка всего три кнопки, на которые он жмет, устраивая истерику в магазине: родительский стыд («я плохой родитель, если мой ребенок вытворяет такое!»), страх («что обо мне подумают окружающие!»), беспомощность («я не могу ни предотвратить, ни остановить это»). До тех пор пока сами родители будут находиться в плену этих чувств, поведение ребенка существенно не изменится.

нелегко». Сейчас многие покупатели озабочены тем, чтобы покупать только экологичные товары для своих детей — или хотя бы те, которые точно не вредят их здоровью. Поэтому продавец детской обуви должен быть осведомлен о качестве и свойствах материалов, из которых пошита детская обувь, и готов в любой момент рассказать о пользе, которую принесет ношение

приглянувшейся

пары.

Акцент, в особенности при работе с малышами и их родителями, следует делать на натуральные или инновационные материалы. Не помешает и рассказать родителям о полезных свойствах обуви, актуальных для ребенка

определенного

возраста.

Что важно родителям при покупке детской обуви? 70% родителей признались, что важным фактором выбора для них является иностранное происхождение марки. При этом большинство ссылалось на собственные детские ощущения от носки обуви зарубежного производства. Также многие родители утверждают, что им не нравится, когда продавец путается, рассказывая о том, из какого материала сделан верх обуви и подошва, какого происхождения обувь. Кстати, эта ситуация характерна не только для детской розницы. Несмотря на все усилия производителей по информированию потребителей, до сих пор существует большая разница между тем, что хочет рассказать о продукте производитель, и тем, что знает покупатель. Чаще всего совершаются две ошибки: либо продавец затрудняется дать информацию, либо дает ее в чрезмерном объеме.

РЫНОК

shoes report #109

Разделяй и продавай Есть мнение, что традиционные магазины медленно превращаются в бесплатную примерочную для интернет-торговли. Одно из решений этой проблемы — создание различных коллекций для онлайн- и офлайн-магазинов. Что думают игроки российского обувного рынка по поводу этой проблемы и такого решения? Эдуард Орлов, заместитель генерального директора компании «СталкерКонсалтинг» (бренд ISOTONER):

«На мой взгляд, для России в целом и для нашего бренда ISOTONER в частности политика селективной торговли не применима. Да, несколько лет назад у ретейлеров в нашей стране действительно были проблемы, так как интернет-магазины предлагали покупателям одновременно и высокий уровень сервиса, и низкие цены. Сейчас ситуация изменилась: чтобы повысить рентабельность, онлайн-ретейл поднял цену на доставку и сделал платными дополнительные опции, например, примерку нескольких размеров одной модели. Поэтому даже при минимальной цене на сам товар итоговая стоимость покупки в онлайне становится примерно такой же, как и в офлайне. В нашем интернет-магазине мы даже специально сделали платную доставку, чтобы человек, увидев тапочки в городском магазине, сразу купил их, не пытаясь найти в интернете более дешевый вариант».

Дмитрий Глазин, коммерческий директор компании THOMAS MÜNZ:

«В настоящий момент THOMAS MÜNZ только запускает интернет-магазин, и политика избирательного распределения ассортимента между онлайн- и офлайн-каналами нами не рассматривается. Каждый из этих каналов имеет свою аудиторию и специфику, и селективные продажи должны формироваться не путем договоренностей между производителями, ретейлерами и онлайн-магазинами, а на основе аналитики, которая определяет коммерческую целесообразность того или иного решения. Даже если часть продаж уйдет из традиционного канала в интернет, а совокупные продажи в итоге будут иметь значимый прирост, то подходить к формированию новой политики распределения, основанной на различиях в коллекции, нужно будет очень осторожно и взвешенно».

Виктор Фролов, коммерческий директор Analpa, Inc (бренды BETSY и KEDDO):

«Заказы коллекции от интернет- и обычных магазинов и так формируются различно, поэтому какими-то специальными мерами это регулировать не стоит. Однако коллекция для онлайн-магазинов действительно должна отличаться, и в первую очередь она должна быть остромодной. Далеко не всем обычным магазинам в регионах нужны модели на пике моды, к примеру, модели с шипами в коллекции BETSY мы произвели еще год назад, но многие обычные магазины от них отказались. В заказ эта обувь попала только у интернет-магазинов и оказалась там бестселлером».

Валерия Колумбет, руководитель отдела ассортиментной политики RALF RINGER:

«В России женщины предпочитают модельную каблучную обувь, которая может не подойти по ширине или подъему, поэтому наши соотечественники чаще ходят по магазинам, чем европейцы. В ближайшие годы, на мой взгляд, проблем ожидать не стоит: интернет-магазины успешно работают только в столице и крупных городах. На данный момент RALF RINGER реализует через интернет около 1,5% от общего объема продаж. Каждый наш интернет-дилер продает примерно столько же, сколько один монобрендовый магазин, которых у нас насчитывается более 200. Вот почему мы не опасаемся конкуренции со стороны онлайна. Тем более что интернет-ретейлеры сами не могут обходиться без элементов розницы. Например, в крупных ТЦ Москвы известные интернетмагазины открывают примерочные».

shoes report #109

РЫНОК

Тенденции на рынке труда в первом полугодии 2013 года Специалисты кадрового агентства Job-in-fashion рассказывают об основных процессах, набравших силу на рынке труда модного сегмента в первом полугодии 2013 года. Еще несколько лет назад аналитики

2013 года возрос спрос на управленче-

Если говорить глобально, то для миро-

агентства прогнозировали, что в 2013-

ский персонал. Это касается не только

вых компаний в России постепенно

2014 годах экспансия крупных игро-

розничных и оптовых направлений,

исчезает потребность в руководителях-

ков модного ретейла на территории

но

условиях

экспатах, а если сузить угол зрения до

России станет гораздо ощутимее —

жесткой

компаниям

отдельных регионов, то станет заметно,

количество магазинов, заявленных

важно иметь в штате безупречных

что компетентность местного управ-

к открытию на 2013 год, превышало

профессионалов, обладающих опы-

ляющего персонала выросла.

сотню. Также в связи с развитием

том, кругозором, выгодными личны-

интернет-торговли заметным трен-

ми качествами и стремлением самосо-

дом была возрастающая потребность

вершенствоваться в профессиональ-

плат в индустрии моды. Специалисты

в специалистах по интернет-марке-

ном плане. Кроме того, наблюдается

Job-in-fashion

производства. конкуренции

Все

вышеупомянутые

факторы

отразились на динамике заработных

подготовили

тради-

тингу и не связанный с продажами

тенденция борьбы с бюрократизаци-

ционный обзор заработных плат

рост вакансий в сфере творчества,

ей управленческого процесса в компа-

в Москве для различных специально-

модной

истории

ниях, что способствует набору управ-

стей (см. таблицу). Региональное соот-

и культуры моды. Эти прогнозы оказа-

журналистике,

ленцев с современным образованием

ношение заработных плат пока не

лись верными, но происходящие про-

и видением ситуации.

претерпело значительных изменений

цессы имеют несколько интересных особенностей.

Еще одна тенденция первого полуго-

по сравнению с предыдущим годом,

дия: рынок начал насыщаться управ-

однако существует ряд факторов,

В первом полугодии 2013 года спе-

ляющим персоналом, «выращенным»

которые, возможно, поменяют эту

циалисты заметили интересную осо-

непосредственно в регионе работы.

ситуацию к концу 2013 года.

бенность потребительского поведения, выразившуюся в определенном снижении потребительских расходов при в целом приемлемом уровне благосостояния. Это означает, что покупки на рынке модных товаров совершаются более осмотрительно, и больше внимания уделяется качеству товара и его удобству. Кроме того, совершенствование

онлайн-торговли

повлекло за собой развитие шоурумов, в которых потребитель может ознакомиться

приглянувшимся

в интернете товаром. В связи с этим в интернет-компаниях вырос спрос на специалистов в сфере сетевого продвижения. Однако адепты розничной торговли тоже не намерены сдаваться и привлекают к работе специалистов, готовых в

новых

конкурентной

условиях

борьбе

онлайн-эпохи.

Кроме того, за первое полугодие

РЫНОК

shoes report #109

Что мешает российской рознице Пока выручка западных сетей растет темпами не более 5% в год, российская розница в среднем развивается со скоростью до 7% в год, а отдельные отечественные сети и вовсе умудряются показывать результаты в 20-40% прироста. На то, что у розничной торговли в России все-таки есть шансы на светлое будущее, намекает и тот факт, что в 2012 году родилось рекордное количество будущих потребителей — два миллиона. Однако на пути к прекрасному далеку российской рознице придется столкнуться со множеством помех, и авторы ежегодного доклада «Потребительский рынок России: итоги 2012 года, перспективы 2013 года», подготовленного Комитетом по развитию потребительского рынка ТПП РФ, предлагают узнать врага розницы в лицо. Среди важных преимуществ рынка

доставки продукции до потребителя.

вально выживают, получая в среднем

розничной торговли в России — высо-

Эта неразвитость подтверждается низ-

менее 6,2 тысяч рублей, которые опре-

кие темпы роста, которые в 2 раза пре-

ким темпом роста сетей: за последние

делены как прожиточный минимум.

вышают среднеэкономические, более

пять лет сетевая торговля в целом уве-

И это при том, что нынешний прожи-

высокая чем в остальных отраслях

личила обороты развития на 1-1,5%

точный минимум превышает мини-

производительность труда, лидирую-

в год и до сих пор ее доля в общем това-

мальный размер оплаты труда в разме-

щее число инвестиций и довольно

рообороте страны не превышает 20%.

ре 5 205 рублей (с 1 января 2013 года),

существенная по сравнению с други-

Слабо развитая система логисти-

по которому Россия занимает 40-е

ми странами роль по вкладу в ВВП и по

ки, будучи последствием проблем

место между Украиной и Пакистаном

доле занятых. Дальнейшее развитие

транспортной системы в России, силь-

в мировом рейтинге.

отечественной розничной торговли

но тормозит рост сетевой торговли.

Неравномерность распределения

может происходить во многом благо-

В результате почти половина населе-

доходов граждан в немалой степени

даря таким факторам, как развитие

ния России, живущая за Уралом, по

зависит от состояния региональных

удаленной торговли, рост среднего

сути

сложившейся

бюджетов. Статистика показывает, что

класса, рост потребительского креди-

схемы дистрибуции и поставок круп-

рост налоговых и неналоговых дохо-

выключена

из

тования и наличие существенных

нейших федеральных сетей. По дан-

дов регионов в 2012 году оказался

денежных средств на депозитах насе-

ным INFOnline, в стране сегодня дей-

ления

В среднем за один поход в магазин россиянин тратит 502 рубля, однако этот показатель очень разнится в зависимости от федерального округа. Самые бережливые покупатели живут в Южном федеральном округе (393 рубля за один поход в магазин), а самые расточительные — в Дальневосточном федеральном округе (711 рублей)

(более

трлн

рублей

в 2012 году, и прогнозируемые 16 трлн рублей в 2013-м). Подробнее сильные стороны и возможности описаны в таблице «SWOT-анализ розничной торговли в России». Признавая успехи розничной тор-

два

раза

меньше,

чем

ожидал

говли за последние годы, подготовившие доклад специалисты Торгово-

ствует всего 450 распределительных

Минфин (6,4% вместо плановых 12%),

промышленной палаты РФ предпочи-

и логистических центров на 550 сетей,

кроме того, разброс по доходам чрез-

тают все же сосредоточиться на сла-

учитываемых агентством.

бых сторонах и угрозах, которые

Значительная доля населения все

вычайно

велик:

уровень

прибыльных

зарплат

самых

регионах

4 раза превышает аналогичный

предстоит преодолеть розничной тор-

еще живет за чертой бедности. По

говле в России в ближайшем будущем.

данным Росстата количество граждан,

показатель в наиболее необеспечен-

имеющих доходы ниже прожиточно-

ных

го минимума, с 2009 года выросло

с самыми высокими темпами роста

Что есть, то есть Неразвитость сетевой торговли, которая является важнейшим каналом

с 12%

до 13,5%. Фактически более

19 млн человек в России сегодня бук-

регионах.

доходов

2012

Список

году

регионов

возглавили

Республика Калмыкия, Сахалинская

www.covanishoes.ru

РЫНОК

shoes report #109

и Архангельская область, а самыми медленными по росту доходов оказались

Чукотский

Карелия

АО,

Республика

Белгородская

область.

Разумеется, в разных регионах страны отличаются не только доходы, но и расходы граждан: по данным исследовательского центра РОМИР в среднем за один поход в магазин россиянин тратит 502 рубля, однако этот показатель очень разнится в зависимости от федерального округа. Самые бережливые россияне живут в Южном федеральном округе (393 рубля за один поход в магазин), а самые расточительные — в Дальневосточном федеральном округе (711 рублей). Недостаток современных торговых площадей ощущается практически во всех регионах. Особенно туго с площадями приходится в семи регионах: в Республике Дагестан, Калмыкии,

Мордовии,

Осетии-Алании,

Северной

Чечне,

также

в Красноярском и Ставропольском краях. Там этот показатель ниже нормативов, установленных для каждого региона законом «Об утверждении Правил

установления

нормативов

минимальной обеспеченности населения площадью торговых объектов». Основными причинами трудностей с торговой недвижимостью являются сложность оформления земельных участков и разрешений на строительство, отсутствие в большинстве регионов и муниципальных округов утвержденных Генпланов и региональных программм

развития

торговли.

Дефицит качественных торговых площадей приводит к росту цен на товары

например, в 2012 году доля операций

ных денег безналичными расчетами

массового спроса: например, даже

наличными деньгами сократилась

в России произойдет весьма нескоро.

в сравнительно обустроенной торго-

с 86% до 81%, — опытные эксперты

Государство

выми центрами Москве они растут на

утверждают, что вытеснение налич-

ситуацию: 1 июля 2012 года вступил

уровне 20-30%.

Преобладание наличных денег в расчетах является одной из важных причин, по которым «серый» сектор экономики России все еще остается на уровне 30%. Государство стремится изменить ситуацию: с 1 января 2014-го начнут действовать поправки Минфина к закону «О защите прав потребителей», согласно которым продавцы товаров и услуг с выручкой более 60 млн в год будут обязаны принимать к оплате банковские карты

Преобладание наличных денег в расчетах является одной из важных причин, по которым «серый» сектор экономики России все еще остается на уровне 30% (а на рынке обуви, по последним данным Discovery Research Group, он и вовсе достигает 50%). И хотя что-то постепенно меняется, —

стремится

изменить

shoes report #109

РЫНОК

в силу закон «О национальной платеж-

статьям от 17% до 27% дел были откло-

перед собой цель снизить уровень

ной системе», а с 1 января 2014-го

нены судами в связи с отсутствием

инфляции в России в 2013 году до

начнут

состава преступления.

5-6%, а после 2015 года прийти к цели

действовать

поправки

Минфина к закону «О защите прав потребителей»,

Внутриэкономическим

угрозам

Европейского центрального банка

которым

в докладе ТПП РФ уделяется особенно

продавцы товаров и услуг с выручкой

много внимания. Одна из угроз — сни-

2013 года пессимистичен: инфляция

более 60 млн в год будут обязаны при-

жение

доходов

повысилась до 7%, но, возможно, этот

нимать к оплате банковские карты.

и потребления. Динамика реальных

показатель изменится после сбора

Кроме того, с 2014 года сумма налич-

располагаемых доходов населения по

урожая зерновых, который влияет на

ных расчетов между юридическими

итогам 2012 года была достаточно

хлебопекарную, перерабатывающую

и физическими лицами будет огра-

позитивной – 4,2% (в 2011 году –

промышленность и все виды живот-

ничена

0,4%), хотя, конечно, несравнимой

новодства.

до

согласно

600

тысяч

рублей,

темпов

роста

1-3%.

сожалению,

результат

а с 2015 года — до 300 тысяч.

с докризисным периодом, когда рост двузначными

всегда был угрозой для развития роз-

Угрозы развитию

цифрами. По оценкам ЦМАКП, основ-

ничной торговли, в 2012 году пока-

доходов

исчислялся

Фактор безработицы, который

Основные внешнеэкономические

ной прирост реальных зарплат обес-

зал позитивные результаты: на конец

угрозы развитию российской розни-

печили бюджетники — социальный

года безработица достигла историче-

цы — волатильность (изменчивость)

сектор и полиция. Частное потребле-

ски низкого уровня в 5,2%. Причем

цен на нефть, газ и продовольствие,

ние подогревалось скорее всего толь-

чистый прирост рабочих мест был

отток квалифицированных специали-

ко

зафиксирован только в двух отрас-

стов и капитала, который составил

Однако,

оценкам,

лях: добыче полезных ископаемых

в 2012 году от 60 до 80 млрд долларов.

в физическом выражении количество

и оптовой и розничной торговле. Что

потребительскими по

кредитами.

некоторым

Внутриполитические угрозы во мно-

купленных

(количество

касается занятости в малом и сред-

гом связаны с выборным циклом,

чеков) не росло, а рос размер чека,

нем бизнесе в розничной торговле,

а точнее, с продолжительным форми-

прежде всего благодаря инфляции.

то здесь уже оказывают эффект

товаров

рованием кабинета министров после

Инфляция — еще одна помеха разви-

решения о запрете торговли пивом

выборов, из-за которого почти полго-

тию розничной торговли. С 2000 года

и сигаретами в нестационарных объ-

да многие отрасли были предоставле-

она сократилась с 20% до 6,6%, однако

ектах, а также повышение ставок

ны сами себе. Однако перемены

российская

превышает

страховых взносов для индивидуаль-

инфляция

в форме назначений на пост вице-

среднеевропейскую почти в три раза.

ных предпринимателей. Ассоциация

премьера И. Шувалова, на пост заме-

Данные социологических опросов

прямых продаж считает, что в России

стителя Минпромторга В. Евтухова

показывают, что болезненнее всего

работает более 4 млн независимых

и на должность начальника департа-

россияне реагируют именно на удоро-

распространителей продукции. Зна-

мента регулирования внутренней тор-

жание продуктов, и это неудивитель-

чительную часть из них (40-60%)

говли Д. Кима оказались розничной

но, ведь доля расходов на питание в их

компании-наниматели

торговле только на руку. В частности,

потребительской корзине составляет

регистрироваться в качестве индиви-

обязывают

изменилось отношение властей по

почти 33% (для сравнения, в Америке

дуальных предпринимателей. При-

вопросу дискриминационного огра-

она не превышает 8%, а в Германии —

чем платить страховой взнос они

ничения в 25% для развития рознич-

10,5%). Однако оценки экспертов

должны независимо от того, есть

ных сетей, по использованию миг-

в этом смысле не утешительны: в бли-

у них доход или нет. Отсюда вывод:

рантского труда в торговле и по нало-

жайшее десятилетие мир не увидит

многие, если не большинство, скорее

гу на прибыль с расходов, понесенных

дешевых продуктов, поскольку плане-

всего

от краж товаров. Еще одна внутрипо-

ту ожидает снижение сельхозпроиз-

Сокращение числа предпринимате-

уйдут

теневой

сектор.

литическая угроза связана с работой

водства, ограниченность ресурсов

лей приведет к снижению доходов

чиновников ФАС и ФНС, которая по

и негативные изменения климата. Но

государства и в особенности регио-

мнению авторов доклада оставляет

вопреки всему государство поставило

нальных бюджетов. Оставшиеся без

желать лучшего. Всего за год ФАС про-

Данные социологических опросов показывают, что болезненнее всего россияне реагируют именно на удорожание продуктов, и это неудивительно, ведь доля расходов на питание в их потребительской корзине составляет почти 33% (для сравнения, в Америке она не превышает 8%, а в Германии — 10,5%)

вел 256 проверок исполнения ст. 9, 13, 14 и 15 ФЗ-381, результатом которых стало изучение 18 500 договоров. По итогу проверок было возбуждено 146 дел по административным правонарушениям, из которых по разным

shoes report #109

работы люди пойдут на биржу труда

уступит место поколению 90-х, кото-

РЫНОК

составляющей всего 1/5 от оборота

и будут получать пособия из того же

рое по численности в полтора раза

всех торгующих организаций, более

бюджета.

меньше. То есть в ближайшие 5-10 лет

трети населения страны практически

Барьеры на пути инвестиций в развитие торговой, деловой, соци-

нас может ожидать весьма серьезный

не имеет доступа к форматам совре-

демографический провал.

менной цивилизованной торговли.

альной, транспортной инфраструкту-

Ко всем вышеперечисленным про-

Из 150 крупнейших компаний только

ры достаточно велики и многообраз-

блемам авторы доклада также добав-

9 являются публичными и еще 10 пол-

ны. Особенно затратной является

ляют такие трудности, как непро-

ностью или частично раскрывают

борьба с транспортными помехами:

зрачность деловой среды, обуслов-

информацию о себе.

только на то, чтобы до 2020 года при-

ленная «теневым» сектором экономи-

Но есть и кое-что хорошее: за

вести

порядок

транспортную

ки в размере 30-40%, и серьезные кад-

последние несколько лет в розничной

не

ровые проблемы, из-за которых

торговле произошли важные каче-

менее 20 трлн рублей федеральных

в 2013 году потребность в иностран-

ственные изменения. Прежде всего,

инфраструктуру

потребуется

денег. А развивать местную социальную инфраструктуру чиновникам на местах

придется

самостоятельно,

изыскивая дополнительные средства, прибегая к внешнему финансированию. Однако как отмечают эксперты,

Неопределенность на внешних рынках не будет способствовать ускорению темпа роста экономики России. Потребительский спрос снизится, а вместе с ним и показатели роста оборота розничной торговли. Они сократятся с 5,9 % в 2012 году до 5,7% в 2013 году

власть предержащие не спешат этого делать, поскольку им проще отказать

ных кадрах составила 1,8 млн человек.

изменился рынок в целом: эксперты

даже проявившим инициативу инве-

Подавляющее большинство торговых

считают, что Россия прошла этап бур-

сторам, да и оценка их работы от каче-

компаний

испытывают

ного становления и находится в более

ства местной инфраструктуры напря-

нехватку кадров практически во всех

зрелой фазе развития — произошло

мую не зависит, зато зависит от долго-

звеньях,

насыщение в сегменте продоволь-

вой нагрузки на местный бюджет.

России

поскольку

экономически

активное население не считает при-

ственных

ситуация.

влекательной работу в розничной

товаров, наконец-то освоены даже

Согласно последнему отчету Все-

торговле. Большинство кандидатов

такие непривычные форматы, как аут-

мирной организации здравоохране-

соглашается на нее только в крайних

лет, а федеральные и региональные

Демографическая

непродовольственных

ния, Россия остается одним из аут-

случаях, рассматривая ее как времен-

сети уже не боятся выходить в города

сайдеров по средней продолжитель-

ную, в результате чего текучесть пер-

с населением менее 150 тыс. человек.

ности жизни населения — 69 лет,

сонала в торговле достигает 80%.

Фактически став в 2010 году крупней-

в то время как в среднем по Европе

Только в Москве количество незапол-

шим розничным рынком Европы,

(включая страны СНГ) этот показа-

ненных вакансий в торговых сетях

Россия имеет все шансы через 5-7 лет

тель увеличился до 76 лет. Все же экс-

составляет более 60 тыс. человек (дан-

стать

перты делают вывод о том, что депо-

ные АКОРТ).

рынком мира. Вместе с рынком изме-

пуляционный процесс в стране останавливается: за первые 8 месяцев

четвертым

потребительским

нился и российский потребитель: цена

Не надо печалиться

товара, которая прежде была решаю-

2012 года население страны сократи-

В завершение анализа всех этих не

щим фактором, сейчас по важности

лось всего на 21 тысячу человек, и эта

самых позитивных аспектов аналити-

отошла на третье место после удобства

цифра в 7 раз меньше показателя за

ки ТПП РФ подводят неутешительный

покупки, качества и ассортимента. На

тот же период 2011 года. Положи-

итог. Неопределенность на внешних

более высоком уровне благоприятны-

тельным фактором оказался и неожи-

рынках вряд ли будет способствовать

ми переменами розничная торговля

данный прирост рождаемости, став-

ускорению роста в России, что уже

обязана назначению И. Шувалова,

ший за 15 лет рекордным, правда,

заметно на снижении ВВП с 3,4%

вовлеченности Минпромторга в реше-

суммарный коэффициент рождаемо-

в 2012 году до 3,2%. Все это затормозит

ние

сти (1,72 ребенка на одну женщину

потребительский спрос, а значит

14 декабря «Кодекса добровольных

детородного возраста) все равно

и снизит показатели роста оборота

практик в отношениях розничных

ниже необходимого (2,15) для вос-

розничной торговли с 5,9% в 2012 году

сетей и поставщиков потребительских

произведения поколений. Структура

до 5,7% в 2013 году. Непосредственно

товаров», к которому вскоре, возмож-

ряда

вопросов

принятию

населения вскоре даст о себе знать,

российской рознице еще предстоит

но, присоединится и Российский союз

поскольку поколение матерей, рож-

решить множество проблем. Из-за

предприятий легкой и текстильной

денных в фертильных 80-х годах,

медленного роста сетевой торговли,

промышленности.

shoes report #109

РЫНОК

Недетские проблемы детского рынка Какими бы закоренелыми оптимистами мы ни были, уже ясно, что рынок обуви находится в стагнации. Наступила эта нелегкая пора и в, казалось бы, самом динамичном и предсказуемом секторе детской обуви. Стагнирует рынок — множатся проблемы. Елена Герке, координатор информационного центра детских товаров KiddyPages, провела блиц-опрос среди компаний-дистрибьюторов детской обуви и выяснила, какие проблемы для них являются особенно актуальными на данный момент. Проблемы опта Основная

проблема

оптовых

упорство наших дистрибьюторов в

проблем, как нам кажется, ведут за гра-

намерении

до

ницу. Не секрет, что для многих евро-

«держать

марку»

перенасыщение

последнего тормозит естественный

пейских производителей российский

рынка практически во всех сегментах

отбор. На наш взгляд, решить эту про-

рынок сейчас один из самых приори-

поставщиков

—

и, как следствие, недостаточные опто-

блему дистрибьюторы могут само-

тетных. Нужно пользоваться этим пре-

вые продажи. Волнует дистрибьюто-

стоятельно. Для этого им нужно тща-

имуществом и добиваться от компаний-

ров и непросвещенность конечных

тельно подходить к выбору марок и

производителей строгого соблюдения

покупателей в вопросе выбора каче-

профессионально относиться к фор-

сроков поставок, эксклюзивных прав

ственной детской обуви, которая поз-

мированию

внутри

представления марки, и вкладывать

воляет правильно развиваться стопе.

марки, в чем не обойтись без серьез-

деньги в рекламную кампанию на тер-

Кроме того, беспокойство вызывает и

ных маркетинговых исследований.

ритории России, которая поможет про-

ассортимента

то, что основные потребители каче-

Оптовый рынок детской обуви также

ственной обуви — москвичи, в регио-

волнуют задержки поставок, наиболее

нах же востребована, в основном,

болезненно отзывающиеся на осенних

пагандировать

преимущества

каче-

ственной обуви.

От чего страдает розница

дешевая обувь. Дистрибьюторов доро-

коллекциях и территориальные войны,

гой детской обуви волнует и тот факт,

когда одну марку представляет несколь-

В числе основных проблем рознич-

что все больше покупателей пред-

ко дистрибьюторов. Пути решения этих

ных продаж профессионалы называ-

почитают покупать эту обувь за грани-

Рейтинг проблем, волнующих оптовиков: 1. Перенасыщение рынка 2. Недостаточная грамотность конечных покупателей в вопросах качества 3. Востребованность дешевой обуви регионами 4. Привычка покупателей приобретать качественную обувь заграницей 5. Рост конкуренции в сегменте 6. Недостаток квалифицированных кадров 7. Задержки поставок

цей, потому что там ее можно приобрести дешевле. Другие проблемы: рост конкуренции в сегментарном разрезе, заполонившая рынок дешевая обувь, проблемы с кадрами. Итак, основные проблемы рынка можно объединить одним словом — «конкуренция», и она все больше и больше беспокоит дистрибьюторов. Парадоксально, но факт: при, казалось бы,

нестабильной

экономической

ситуации с намеками на надвигающийся кризис, количество компанийдистрибьюторов детской обуви не уменьшается, а растет. Растет и количество

марок

дистрибьюторов.

Многие поставщики детской одежды, стремясь

расширить

ассортимент,

берутся за обувь, обостряя конкуренцию еще больше. Рынок в этом случае слабо

выступает

регулятором,

Рейтинг проблем в сегменте розничной торговли детской обувью: 1. Высокая стоимость аренды 2. Необходимость завышать цены 3. Дороговизна качественной обуви 4. Предпочтение покупателями дешевой детской обуви 5. Трудности подбора и обучения продавцов 6. Стремление родителей покупать только «ортопедическую» обувь ребенку 7. Неспособность покупателей оценить по достоинству качественную обувь

shoes report #109

РЫНОК

зины и дистрибьюторы должны по мере своих сил обучать продавцов: разъяснять

преимущества

обуви,

учить общаться с покупателями, проводить мастер-классы и т.д. Остальные

проблемы,

которые

называли дистрибьюторы — стремление родителей купить ребенку обязательно «ортопедическую обувь», зачастую не понимая, что такое «ортопедическая обувь» и для чего она нужна, предпочтение покупателями цены в ущерб качеству, неумение родителей по достоинству оценить качество обуви, — все это следствие непрофессионализма продавцов и недостаток рекламных материалов в торговом зале. Преимущества обуви должен разъяснять

продавец,

подкрепляя

свои слова красочными листовками, буклетами, плакатами, на которых наглядно и доступно изображены все качественные

характеристики

инновации обуви. Итак, подведем итоги. Из опроса дистрибьюторов

стало

ясно,

что

основная проблема для опта — это ли высокую стоимость аренды торго-

ливого, трудолюбивого продавца для

перенасыщение рынка и обострив-

вых площадей, искусственно завы-

магазина найти очень сложно, — нет

шаяся конкуренция, а для розницы —

шенные цены с огромной накруткой

у нас учебных заведений, где учат

отсутствие рекламы и профессио-

этой профессии. Нам только остается

нальных

ственной обуви и предпочтение поку-

мечтать о среднем учебном заведе-

желающих работать с покупателями.

пателями менее дорогого товара.

нии, которое бы готовило профес-

Решение проблемы опта может заклю-

сиональных продавцов. Можно с уве-

чаться в тщательном отборе марок и

и, как следствие, дороговизну каче-

Все эти проблемы, конечно, неразрывно связаны между собой: чем дороже аренда, тем больше старается накрутить цену розница, чтобы эту аренду оправдать. Поговорка гласит, что много зарабатывает тот, кто много тратит, и нам непонятно патологиче-

продавцов,

умеющих

В блиц-опросе приняли участие представители 7 компаний, занимающихся оптовыми и розничными продажами детской обуви. Эти компании — «Призма», «Лил-Аккорд», «Империя Групп», ТД «Русдел», «Авангард», «Рик-Стиль» и More&More Showroom.

ское нежелание торговых центров вообще и розничных магазинов в них ренностью сказать, что у выпускни-

работе с ними: легче и эффективнее

рекламу. Рознице, даже самой малень-

ков такого колледжа не было бы

продвигать на рынке 1-2 хорошие

кой и тем более средней, давно пора

никаких проблем с трудоустрой-

марки, чем работать с десятком, часть

в частности вкладывать деньги в свою

повернуться лицом к рекламе и поста-

ством даже в самые тяжелые времена.

из

раться использовать любые доступ-

Пожалуй, разумнее всего задуматься

Решение проблемы розницы — в орга-

ные возможности: наружную рекламу,

об организации таких учебных заве-

низации рекламных кампаний и под-

рекламу в СМИ и, наконец, достиже-

дений именно крупным торговым

готовке профессиональных кадров

центрам, — и в преподавателях недо-

для торговли. Все эти трудности

ние XXI века — рекламу в интернете.

которых

—

просто

балласт.

Не менее актуальны сложности в

статка не будет, и место для практики

можно преодолеть силами самих про-

подборе персонала для работы в роз-

есть, и работодатели всегда под

фессионалов рынка. И тогда пробле-

нице и проблемы обучения продав-

рукой. А пока фантазии уступают

мы, которые нас выбирают, отступят

цов. Действительно, грамотного, веж-

место реальности, розничные мага-

на второй план.

НЕДВИЖИМОСТЬ

shoes report #109

Перемены на рынке торговой недвижимости в первом полугодии 2013 года До конца года в России запланировано к вводу 1,8 млн кв. м торговых площадей, однако действительность, скорее всего, скорректирует планы девелоперов в сторону уменьшения. Впрочем, в Москве и Санкт-Петербурге дела обстоят уже довольно хорошо: в первом полугодии мест для торговли стало больше, а арендные ставки остались прежними. шим показателем за последние 3 года.

Москва

лицы, однако не стоит ориентировать-

квартала

В целом даже при реализации всех

ся на них как на показатели насыще-

2013 года в российской столице было

планов уровень насыщенности площа-

ния, — говорит Татьяна Ключинская,

введено 168 300 кв. м арендопригод-

дями в Москве все еще далек от того,

директор по России и СНГ и начальник

ных площадей (по данным компании

который необходим для удовлетворе-

департамента торговых площадей ком-

Astera в альянсе с BNP Paribas Real

ния

ситуацию

пании Jones Lang LaSalle. — Очевидно,

Estate). Это рекордный за несколько

несколько изменит запланированное

что у российского рынка своя история

лет показатель. В эксплуатацию были

до 2015 года строительство — тогда

развития, и насыщение торговыми

сданы четыре торговых центра: «Рио»

к сдаче готовятся 7 торговых объектов

площадями здесь произойдет по свое-

на Ленинском проспекте, Evolution

общей арендопригодной площадью

му сценарию. К примеру, Краснодар

Tower в «Москве-Сити», и два аутлет-

377 тыс. кв. м. В результате появления

даже при сегодняшней крайне высо-

центра — Fashion House Moscow на

новых ТЦ обеспеченность торговыми

кой обеспеченности торговыми пло-

Ленинградском шоссе и Vnukovo Outlet

площадями в Москве по данным Jones

щадями — 829 кв. м на 1000 человек —

Village на Киевском шоссе. До конца

Lang LaSalle к концу 2013 года может

по-прежнему предлагает новые каче-

года планируется ввод еще около

вырасти до 313 кв. м, а в 2014 году — до

ственные торговые центры и за счет

150 тыс. кв. м качественных торговых

363 кв. м на тысячу человек. По этому

этого привлекателен в глазах ретейле-

площадей, правда, не все объекты фак-

показателю столица сравняется с евро-

ров, которые хотят открывать магази-

тически могут быть сданы в срок. Но

пейскими

ны в городе».

если анонсированные ТЦ действитель-

или

Арендные ставки остались на уровне

но откро-ются, годовой ввод каче-

Амстердамом (348 кв. м на 1000 чело-

прошлого периода, поскольку ретейле-

течение

второго

спроса.

Возможно,

городами,

Берлином

(370

кв.

например, м)

ственных площадей в Москве превысит

век). «В цифрах московский рынок

ры все же весьма требовательно отно-

250 тыс. кв. м, что станет самым боль-

догонит некоторые европейские сто-

сятся к выбору помещений. Данные

НЕДВИЖИМОСТЬ

shoes report #109 что

вень вакантных площадей в популяр-

ских площадей, что на 16% выше ана-

в торговых центрах для якорных арен-

ных торговых центрах составил 3,5%,

логичного показателя прошлого года.

даторов обувного и одежного сегмента

а в сравнительно недавно открытых

За первое полугодие было введено 212

ставки колеблются на уровне 400–800

(в конце 2012 – начале 2013 года) — от

тыс. кв. м новых складов, крупнейшими

долларов за кв. м в год, для арендаторов

30 до 70%. Наиболее активными арен-

из которых стали «ПНК-Внуково» и 3-я

торговых галерей того же сегмента

даторами торговых помещений в ТЦ во

фаза ИП «Южные Врата», однако доля

(площадью от 50 до 200 кв. м) — на

втором квартале 2013 года стали ретей-

вакантных площадей критически мала

уровне 700–2500 долларов за кв. м

леры из сегмента одежды и обуви: они

и составляет 0,57%. До конца 2013 года

в год. Минимальные ставки для улич-

формируют 40% в общем спросе на

планируется ввести еще 650 тыс.

ных магазинов в основных торговых

площади

центрах.

кв. м складских помещений, но из них

коридорах Москвы составляют 1100

Примечательно, что в уличном ретейле

уже сейчас свободно лишь 90 тысяч.

долларов за кв. м в год, а максималь-

их

11%.

Среди причин дефицита — череда

ные — 7000 долларов.

Арендные ставки с прошлого периода

крупных сделок, начавшихся в про-

особо не изменились. В наиболее вос-

шлом году с контрактов Enter и Adidas

требованных ТЦ они колеблются от

и продолжившихся рекордной сделкой

В первом полугодии 2013 года на

2 500 до 8 000 рублей за кв. м в месяц,

с IKEA. Максимальные арендные ставки

рынке коммерческой недвижимости

а в торговых центрах малого и средне-

составляют 140 долларов за кв. м в год,

Санкт-Петербурга появилось 140 тысяч

го формата — от 800 до 5 000 рублей

но

кв. м арендопригодных площадей. Это

в месяц. Что касается стрит-ретейла, то

характер сделок, фактическая ставка

произошло

открытию

в последнее время наблюдается повы-

находится на уровне 130-135 долларов.

шести торговых центров: «Авеню»

шенный спрос на помещения этого

По итогам 2013 года общий объем

в Выборгском районе, «Континент на

типа благодаря активному строитель-

складских помещений в Московском

Звездной»

Aura

ству в отдаленных от центра районах.

регионе увеличится по сравнению

Boutique Center в Приморском районе,

Диапазон арендных ставок на помеще-

с прошлым годом на 50%, составив

«Чкаловский» в Петроградском районе,

ния в новых жилых комплексах состав-

около 870 тыс. кв. м, а в 2014 году будет

«Балкания Nova-II» во Фрунзенском

ляет 800–2 000 рублей за кв. м в месяц.

введено еще около 1 млн. Среди основ-

компании

Astera

показывают,

Санкт-Петербург

благодаря

(вторая

очередь),

доля

торговых

составляет

лишь

предусмотрительный

ных проектов будущего года стоит

и «Литейный, 26». Во втором полугодии ожидается открытие еще семи тор-

учитывая

Складские помещения

отметить следующие фазы в «ПНК-

говых центров суммарной площадью

Спрос на склады в Московском

Чехов» и ИП «Южные Врата» на

212,7 тыс. кв. м, наиболее крупными из

регионе продолжает расти. Согласно

южном направлении и целый ряд

которых станут реконструированный

данным Jones Lang LaSalle, во II кварта-

проектов на севере: ЛП «Никольское»,

«Лондон Молл» и «Жемчужная Плаза».

ле 2013 года было арендовано и купле-

ЛП «Дмитров» II, ЛП «Радумля» и «ПНК-

но 366 тыс. кв. м качественных склад-

Север».

Во втором квартале 2013 года уро-

ФРАНЧАЙЗИНГ

shoes report #109

Секрет самой прибыльной по мнению Forbes франшизы Редакция российской версии журнала Forbes в июле 2013 года опубликовала рейтинг самых выгодных российских франшиз. Среди 25 брендов, которые успешно могут развивать по франшизе отечественные предприниматели, обувным оказался всего один — Mascotte. Мы поговорили с владельцем бизнеса Михаилом Левашовым, чтобы выяснить секрет попадания сети Mascotte в этот престижный деловой список. — Михаил, стало ли для вас

— Все наши салоны работают

неожиданностью включение брен-

в едином концепте общей площадью

да Mascotte в рейтинг самых при-

от 100 до 150 кв. м. Наиболее при-

быльных франшиз Forbes?

быльным

салоном

является

тот,

— Мы не знали, что журнал Forbes

в котором арендные платежи не пре-

провел независимый рейтинг, и ком-

вышают определенный процент от

пания Mascotte заняла в нем достой-

выручки, и на стадии запуска мы

ное место. Так что, с одной стороны,

тщательно

рассчитываем

бизнес-

да, попадание нашего бренда в этот

модель

магазина, чтобы

— В основе успеха лежит выстраи-

список

неожиданностью.

определить оптимальное соотноше-

вание взаимовыгодных и долгосроч-

С другой стороны, наша компания

ние этих показателей. Кроме того,

ных отношений между нами и парт-

постоянно прилагает усилия к тому,

прибыльность салона зависит от

нером. Мы помогаем консультациями

проходимости

чтобы

стало

франшиза

Mascotte

была

каждого

центра,

и участвуем в разработке бизнес-

самой выгодной и привлекательной

расположения салона внутри ТЦ, от

модели для каждого открывающего-

для наших новых и действующих

продвижения бренда в регионе, гра-

ся салона, делаем экономические

партнеров. Результатом наших уси-

мотной ассортиментной политики

расчеты с учетом региональных фак-

лий

рост

и профессионализма персонала. Мы

торов. Мы обязательно разрабатыва-

числа франчайзи, причем некоторые

делаем все возможное, чтобы салоны

ем

партнеры открывают сразу два сало-

всех

обладали

составляем ассортиментную матри-

на. Сейчас в России по франчайзин-

такими качествами. Стартовые вло-

цу и два раза в год проводим предза-

гу работает 64 магазина Mascotte,

жения в открытие — в том числе

казную кампанию, приурочивая ее

и мы планируем и дальше укреплять

затраты на подготовку торгового

к выпуску новой коллекции. Мы

наше присутствие на рынке России

помещения, закупку оборудования,

постоянно

и стран СНГ, а также выходить на

внесение депозита — составляют от

и обучение для персонала франчай-

европейский рынок. В общем, мы не

1 до 1,5 млн рублей,

а на закупку

зи. За каждым партнером закреплен

останавливаемся в развитии, и даже

товара для заполнения торгового

персональный менеджер, который

в нелегкий с финансовой точки зре-

зала необходимо от 4,5 до 6 млн руб-

постоянно помогает ему отлаживать

ния 2009 год наша франшиза была

лей. В среднем оборот салона в месяц

бизнес-процессы.

признана привлекательной для пред-

составляет около 2 млн рублей, а вло-

и это очень важно для наших партне-

принимателей — она была отмечена

жения в запуск магазина Mascotte

ров, — компания Mascotte обеспечи-

национальной премией в области

окупаются через 12-18 месяцев.

вает своевременную поставку товара

становится

ежегодный

наших

торгового

партнеров

франчайзинга «Золотой бренд».

Какой

формат

проводим

помещения,

тренинги

Кроме

того, —

в полном объеме. И, несомненно, — Как вам удалось создать фран-

—

дизайн-проект

большую

роль играет федеральная

салонов

шизу, которая оказалась одной из

Mascotte является наиболее при-

самых прибыльных на российском

ность, которая повышает извест-

быльным?

рынке?

ность бренда среди покупателей.

маркетинговая и рекламная актив-

ГОРОДА

shoes report #109

Почему они не покупают? Чуть ли не основной проблемой региональных магазинов сегодня стало уменьшение покупательского спроса. Посетители заходят в торговый зал и выходят, ничего не купив. Иными словами, конверсия магазина значительно снизилась. Владельцы магазинов объясняют это «денежным кризисом у покупателей», обострением конкуренции и другими объективными причинами. Но Юлия Вешнякова, генеральный директор компании «Академия Розничных Технологий» и бизнес-тренер, считает иначе. В этой статье Юлия делится своими наблюдениями и мнением о том, как решить проблему. Лирическое отступление По долгу службы я довольно часто хожу по магазинам, особенно в рамках программы «тайный покупатель». В начале апреля перед поездкой в очередную командировку мне срочно понадобилась новая одежда и обувь для презентаций и выступлений — деловая, но не очень формальная. Работая перед аудиторией по 8-10 часов на ногах, начинаешь ценить в обуви ее удобство и презентабельный вид. Я отобрала магазины, похожие по формату, популярности и местоположению с магазинами основных наших клиентов, наметила маршрут и бодро двинулась в путь. Однако чем больше магазинов я обходила, тем быстрее надежда на удачный

шопинг

испарялась.

Несмотря на различие в вывесках и оформлении, содержимое магазинов было удручающе однотипным. По основным характеристикам ассортимента — стилю, демографическим группам, функциональным группам, ситуации использования — в них было представлено всего понемножку для любого покупателя. Предлагались модели и для юных девочек, и для женщин

бальзаковского

возраста.

Продавцы плохо знали ассортимент, не видели разницы между классическими моделями и стилем smart casual. При входе почти всюду располагались группы сезонного спроса: яркие летние сарафаны и обувь для отдыха — балетки и босоножки на высоких каблуках. Для апреля месяца, накануне майских праздников, это, может быть и неплохо, но до праздников остава-

shoes report #109

ГОРОДА

лось больше трех недель, да и погода за окном оставляла желать лучшего: +2 градуса. В магазинах было слишком много «разношерстного» товара, из-за чего торговые залы выглядели неопрятными, будто непричесанными, а ведь до периода распродаж было еще далеко. При этом продавцы твердо были уверены, что у них широкий выбор товара для любого покупателя на все случаи жизни. Но скоро я поняла, что у них нет реального выбора не только для меня, его нет вообще. Ведь я заходила с определенным запросом, хотела решить свою конкретную проблему, кстати, совсем не уникальную для Москвы. А мне предлагали не более двух-трех моделей, и если я хотела что-то примерить, то отсутствовал нужный размер, притом, что он у меня весьма популярный, 39-й. Так что при всем кажущемся богатстве ассортимента лично для меня он оказался весьма скудным.

Неутешительные выводы Получается, что при всей широте ассортимента покупатель оказывается в ситуации ограниченного выбора. Конечно, теоретически есть вероятность, что именно одна из двух-трех предложенных моделей ему понравится, и он ее купит. Но насколько она велика? Вот почему в небольших магазинах покупатель научился оценивать ассортимент буквально с первого взгляда: зайдет, увидит «винегрет» из разных, не сочетающихся друг с другом вещей ни по цвету, ни по стилю, ни по фактуре материалов, развернется и направится дальше. Я в роли покупателя не стала исключением. После пятого-шестого магазина, я, к собственному

удивлению,

своих даже небольших магазинах

мерными рядами. Магазины обрас-

неосознанно

ассортимент шире некуда. Откуда

тают

стала демонстрировать описанное

такое желание? Конечно же, они хотят

корабль ракушками, и медленно, но

моими

покупательское

привлечь в магазин как можно больше

верно, идут ко дну.

поведение: «зашел-вышел». Осознав

покупателей, предлагая им широкий,

это, я сделала вывод о том, что даже

но неглубокий ассортимент. Такая

знает, что малоформатные магазины в

клиентами

неликвидным

Каждый

стоком,

специалист

как

ретейле

имеющийся платежеспособный спрос

ассортиментная

больше

среднем ценовом сегменте не могут

в московских торговых центрах удов-

всего напоминает спасательный плот

работать в концепции универмага.

летворить не так-то просто.

в бурном рыночном потоке. В итоге на

Они обречены быть специалистами в

складах

накапливаться

определенной категории, а значит,

непроданный товар с «выбитыми» раз-

предлагать не широкий, а глубокий

Многие

региональные

клиенты

тоже предпочитают представлять в

матрица

начинает

ГОРОДА

shoes report #109

ассортимент в определенной нише. Тем не менее, магазины с точечным нишевым позиционированием — попрежнему редкие гости на российских торговых просторах. Почему? Чаще всего причиной является недопонимание или недооценка потребительского спроса, то есть отсутствие рыночной

ориентации

магазина.

Многие предприниматели продолжают работать по инерции старого успеха, когда из-за высокого спроса дифференциация магазина была не нужна. Вот и получается, что деньги потратили, товар закупили, а для кого — не понятно. Хотели все, для всех и для разных ситуаций, и не заметили, как оказались в ассортиментной яме, вернее, в «товарной куче». То, что я видела в магазинах в апреле, нашло свое подтверждение и на оптовых заказах коллекций: продолжается хаотичное выхватывание, выдергивание ассортиментных позиций из разных цветовых, ценовых и стилистических тем с разными сроками поставок. При таком заказе «по кускам» ассортимент в торговом зале никогда не будет выглядеть визуально привлекательным. Вот и получается ассортиментный винегрет, который не только не способствует высоким продажам, а наоборот,

реально

тормозит

их.

Клиент заходит в магазин, видит перегруженный ассортиментом торговый зал, удивляется буйству красок и принтов, от которых рябит в глазах, проводит параллель с Черкизовским рынком и молча уходит.

Что делать? Проанализировать свою работу с другой стороны прилавка, посмотреть

осуществляем закупку. Большинство

приступать к работе по позициониро-

на нее глазами покупателя. Ответить

российских ретейлеров поступают

ванию, разбив этот процесс на сту-

на вопросы: «Для кого и что мы прода-

наоборот: сначала закупают, а потом

пеньки-этапы.

ем? Зачем эта обувь покупателю?

пытаются этот товар продать, не беря

Почему ему выгодно и интересно ее

во внимание насущные покупатель-

помощью

покупать?» Ассортиментную матрицу

ские потребности. Чтобы успешнее

идентифицируют тот или иной товар

Позиционирование — это способ, с которого

потребители

необходимо формировать, руковод-

справиться с этой проблемой, надо,

по важнейшим для них характеристи-

ствуясь следующим алгоритмом дей-

прежде всего, не принимать решения

кам.

ствий: сначала изучаем спрос покупа-

по ассортименту на основе здравого

является выбор целевого сегмента

телей, а затем, согласно этому спросу,

смысла или глядя на конкурентов, а

покупателей. Целевой сегмент — это

Основой

позиционирования

shoes report #109

ГОРОДА

группа покупателей (ядро), покупаю-

своеобразное

щих чаще или больше всего и прино-

нацеленное на получение информа-

Все время анализируешь давно про-

сящих магазину наибольшую при-

ции о покупателях непосредственно в

шедшее. Конечно, данные о продажах

полевое

дежурство,

на основе бухгалтерской отчетности.

быль. Таких групп в магазине может

торговом зале или около него. В

— очень ценный источник информа-

быть одна, две или даже три, но не сле-

результате

ции, но только источник, ведь инфор-

дует выделять их больше, иначе тогда

наблюдений различного вида — анке-

мацией эти данные становятся в

наши усилия по фокусировке ассорти-

тирования, опросов, интервью, «лету-

результате анализа. Такой анализ

мента напрасны. Например, если вы

чих» фокус-групп, совместных поку-

может показать, что было продано,

специализируетесь на обуви в дело-

пок и анализа продаж — компания

когда, в каком количестве, но никогда

вом стиле для женщин, то нет смысла

получает большую и разнообразную

не покажет, кем и почему это было

уходить в нишу обуви для тинэйдже-

информацию:

куплено и, что самое главное, по какой

ров. Лучше расширить имеющийся

проведения

системных

• Демографические профили посе-

причине не было куплено.

ассортимент по функционально-сти-

тителей/покупателей и характерные

Например, почему были куплены

листическим

для каждого из них типы покупатель-

все эти туфли? Может на самом деле

ского поведения

клиенты хотели купить босоножки,

характеристикам,

например, таким как «авангард», «комфорт», «вечерняя обувь», и предложить

• Зависимость поведения покупате-

но выбор у них был маленький, и

3 ценовых шага (с разрывом не боль-

лей в торговом зале от принятия реше-

туфли они купили просто от того, что,

ше

ния о покупке, выбора товара, суммы

обойдя

чека

купить хоть что-нибудь. А ведь на

25%).

Суть

сегментирования

состоит в том, чтобы выделить самые интересные и прибыльные группы

решили

удовлетворенности

основе анализа продаж мы строим

покупателей: сильные и слабые пози-

прогнозы на следующий сезон, разме-

ние,

ции магазина с точки зрения покупа-

щаем заказы, инвестируем в развитие

максимально

отвечающее

клиентах стоит сосредоточить и свои

Матрицы

магазинов,

клиентов и создать для них предложе-

потребностям этих групп. На этих

•

пять

телей

компании. Так что полевая активная

• Привлекательность определен-

информация, добытая в магазинах,

маркетинговые усилия. Среди пара-

ных товарных категорий и зон торго-

поможет в конечном итоге принять

метров, по которым ведется сегмента-

вого зала

ключевые стратегические решения,

ция потребителей для рынка обуви:

• Паттерны маршрутов в магазине

пол и возраст, род занятий (образ

посетителей по группам, например,

жизни), уровень доходов, климатиче-

гендерным.

ские особенности региона, локальные предпочтения и т.д. Ответьте себе на

• Воспринимаемое качество товаров и обслуживания

вопросы: кто ваши покупатели? сколь-

• Образ магазина в сознании как

ко их? где они находятся? по каким

лояльной аудитории, так и случайных

маршрутам двигаются? где бывают?

покупателей

как отдыхают? кем работают? сколько зарабатывают?

какие

на основе которых вы сможете разработать: • Ценовое позиционирование и саму политику ценообразования • Программу лояльности покупателей • Принципы и бюджеты маркетинговых коммуникаций: рекламу в тор-

В результате можно получить не

говых залах и за их пределами, акции

магазины

только традиционную «пассивную»

по продвижению товаров в магазинах,

ходят? почему то, что вы закупаете,

информацию о том, например, сколь-

работу со СМИ

нужно вашим покупателям? каким

ко и каких покупок было сделано, но и

• Стандарты мерчандайзинга, зони-

образом ваше предложение облегчает

побудительную «активную» — какие

рования, тестирование и усовершен-

им жизнь, решает какую-то проблему?

покупки не состоялись и по какой

ствование торгового оборудования

С этими параметрами очень тесно свя-

причине. Эта активная информация —

заны и предпочтения в выборе обуви

база, на которой планируются измене-

выявление зон недостаточной компе-

— как функциональные (для чего?),

ния в продажах, в частности, в ассор-

тентности и составление программ

так и стилевые (как?).

тиментной политике, а значит, и в

обучения

предстоящей закупке.

Где и как лучше узнать своего покупателя?

•

Стандарт

работы

продавцов,

Активная информация подскажет и

К примеру, у подавляющего боль-

многое другое для успешных продаж.

шинства компаний основной базой

Но, в первую очередь, такая информа-

Исследования покупателей, причем

для прогноза продаж и, соответствен-

ция даст возможность определить

не случайных, а с осознанной потреб-

но, заказа товара на следующий год

своего покупателя, характеристики

ностью, лучше всего проводить в

являются данные о продажах преды-

которого станут тем стержнем, вокруг

собственном магазине. Этим занима-

дущего сезона. Это, если задуматься, то

которого можно построить успешный

ется «покупательский» маркетинг —

же самое, что управление компанией

розничный бизнес.

УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ

shoes report #109

«Язык до Киева доведет»: эффективные переговоры с поставщиком Вовсе не обязательно быть искусным оратором, чтобы путем переговоров обеспечить себе особенно выгодные условия на поставку товара, выбить ощутимую скидку или получить другие приятные поблажки. О том, как договориться с поставщиком без дара дипломата, рассказывает Владимир Фокин, адвокат с 15-летним стажем и управляющий партнер юридической компании «Фокин и партнеры». Маленький, но интересный Несмотря на то что поставщики чаще всего предпочитают работать с крупными компаниями, у небольших предприятий есть свои преимущества. И именно на них стоит обращать внимание потенциального партнера во время переговоров. Одно из таких преимуществ — стабильность: в период кризиса оптовые компании выживают в основном не за счет крупных заказчиков, которые в тяжелые времена начинают резать бюджеты, а за счет небольших магазинов, имеющих хоть и не выдающиеся, но стабильные закупки. Надежность стоит дорого, поэтому убедите поставщика

ром покупатели еженедельно полу-

подобную сделку можно оформить

в том, что вы можете ее обеспечить.

чают бесплатную консультацию по

следующим образом. Между выбран-

Владельцу единственного в населен-

стилю». Чтобы не быть голословным,

ным предпринимателем и остальны-

ном пункте магазина в этом смысле

возьмите с собой на переговоры часть

ми участниками закупки оформляется

приходится проще, ведь его обувь

бизнес-плана, отражающую конку-

договор комиссии, по которому дан-

будут покупать всегда и при любых

рентные преимущества магазина, будь

ный предприниматель (комиссионер)

экономических условиях. Но какие

то выгодное окружение, специфика

обязуется по поручению других ком-

конкурентные преимущества могут

ассортимента или программы лояль-

паний (комитентов) совершить сдел-

быть у магазинов, которые соперни-

ности.

ку от своего имени, но за счет коми-

чают с множеством других подобных

Если приоритет поставщика все-

тента. Участники-комитенты перечис-

в городе? Бойкое место, внушительная

таки не надежность магазина, а объем

ляют ему авансовые средства, а взамен

база постоянных клиентов, долгая

заказов, можно пойти другим путем.

получают товар, который принадле-

история, спецзаказы от городских

Довольно популярными в последнее

жит именно им, а не представляюще-

предприятий — это, а также ориги-

время

му их интересы предпринимателю.

нальный подход к привлечению кли-

закупки, когда несколько владельцев

При больших масштабах такие кол-

ентов могут создать в глазах постав-

маленьких магазинов из разных горо-

лективные закупки ведутся через спе-

щика имидж ценного и надежного

дов временно объединяются, чтобы

циально

партнера. Согласитесь, что фраза «у

сделать заказ товара у поставщика

лицо-посредника, которое за симво-

нас обувной магазин» звучит не так

с хорошей скидкой. При этом жела-

лическое вознаграждение, без которо-

привлекательно для поставщика, как

тельно, чтобы поставщик видел толь-

го договор комиссии не может быть

фраза «у нас обувной магазин, в кото-

ко одного предпринимателя, поэтому

заключен,

становятся

коллективные

созданное

выступает

юридическое

оператором.

shoes report #109

УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ

Искусство переговоров заключается в том, чтобы заинтересовать другую сторону и предложить в обмен на материальные выгоды то, что для вас не имеет особой ценности или не сложно в исполнении. Например, можно сообщить партнеру, что вы хотите заключить с ним контракт на 5 лет и сделать его генеральным поставщиком вашего магазина — вам мелочь, а ему приятно

бования поставщика. Вовсе не обяза-

Организация

контрактах (от 3 лет).

отдельной

тельно выполнять все перечисленные условия, ведь всегда можно предложить что-то не менее интересное партнеру и выгодное вам. Размер скидок может достигать 50%, однако такую скидку обычно получают при больших объемах или длительных

фирмы-

бы выгодные условия вы ни были

закупщика также может быть продик-

готовы предложить поставщику, ни

• Отсрочка платежа: маленькому

тована соображениями налоговой

в коем случае не сообщайте их все

магазину тяжело работать по договору

безопасности.

сразу.

до

поставки, поэтому желательно догово-

момента торгов, когда за каждое благо

риться о заключении договора комис-

для поставщика можно будет полу-

сии, в котором товар вместе с сопут-

чить одно выгодное вам условие.

ствующими рисками фактически не

Хороши торги Искусство переговоров заключает-

Лучше

приберегите

их

ся в том, чтобы заинтересовать другую

Компаниям, которые пока не могут

принадлежит продавцу. Если постав-

сторону и предложить в обмен на

предложить что-то уникальное в силу

щик не согласен работать по договору

материальные выгоды то, что для вас

своего

существования,

комиссии (хотя ему он тоже выгоден

не имеет особой ценности или не

можно посоветовать принцип Тома

с точки зрения бухучета), договори-

сложно в исполнении. Например,

Сойера, устроившего целый конкурс

тесь хотя бы о 2-месячной отсрочке

можно сообщить партнеру, что вы

из малопривлекательного занятия.

платежа, а в идеале о такой, которая

хотите заключить с ним контракт на

Этот «принцип забора» особенно

позволила бы оплатить товар с факти-

5 лет и сделать его генеральным

хорошо работает с менеджерами-муж-

ческой выручки.

поставщиком

магазина.

чинами, у которых соревновательный

Подобная формулировка не меняет

дух в крови. В частности, можно ска-

остатков или обмена: получив согла-

смысла сделки для владельца магазина

зать контрагенту, что у вас очень серь-

сие поставщика на заключение дого-

и ничего ему не стоит, но для постав-

езный подход к поставщикам, и в дан-

вора комиссии, следует обеспечить

вашего

недавнего

•

Порядок

возврата

товарных

щика выглядит как благо. Можно при-

ный момент из большого числа про-

себе

менить и другой психологический

изводителей

остатки. Но если поставщик не захо-

прием

длительные

5 компаний, с которыми будете рабо-

чет выполнять это условие, можно

периоды и большие числа. Дело в том,

тать в дальнейшем. Прозвучавшая

договориться об обмене товарных

что рядовой сотрудник мыслит в пре-

фраза как будто подразумевает, что

остатков

делах одного, максимум трех-четырех

избранная пятерка получит особые

Подобный механизм можно учесть

месяцев, и сумма, которую может при-

условия, а значит, контрагент не оста-

и в договоре поставки, однако в таком

нести

вит ее без внимания.

—

упоминать

компании

сотрудничество

вы

выбираете

лишь

право

на

возвращать

другую

товарные

продукцию.

случае отдельным пунктом следует

с вашим магазином за пять лет, про-

Обменивая блага на выгодные для

прописать момент перехода права

звучит гораздо более внушительно,

себя условия, не упускайте из виду

собственности от поставщика к поку-

чем сумма за месяц или полгода, пусть

принципиальные моменты: напри-

пателю, например, после оплаты това-

даже цена вопроса останется неизмен-

Обменивая блага на выгодные для себя условия, не упускайте из виду принципиальные моменты: например, следует настоять на механизме закупок по заявкам и договориться о том, чтобы на вас не оказывалось давление по срокам

ной. Еще один секрет успешных переговоров: жесткие условия и трудновыполнимые требования со стороны контрагента можно ослабить путем обмена. Например, в ответ на требова-

мер, следует настоять на механизме

ра, что особенно выгодно, если полу-

ние полной предоплаты попробуйте

закупок по заявкам и договориться

чена отсрочка до начала торгового

все-таки предложить систему частич-

о том, чтобы на вас не оказывалось

сезона. (Подробнее о том, как пред-

ной оплаты, но в обмен на это послаб-

давление по срокам. При особом жела-

усмотреть в контракте выгодные

ление посулите поставщику фирмен-

нии можно получить и другие поблаж-

для владельца магазина условия рабо-

ную полку в магазине, активное про-

ки. Например, такие:

ты

поставщиком,

читайте

движение продавцами его товара или

• Скидка: не стесняйтесь спросить,

в статье «Стелим соломку: как пере-

другое благо, не слишком трудное

какую максимальную скидку вы може-

нести риски на поставщика», опубли-

в исполнении. Однако помните: какие

те получить, выполняя различные тре-

кованной в Shoes Report №107).

УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ

shoes report #109 эти меры предосторожности под стать лишь параноикам, однако они не будут лишними, если налоговая всетаки придет к вам с проверкой по делу «кустов» из фирм-однодневок. У правоохранительных органов обвинительный уклон мышления: «если мы к тебе пришли, это значит, что ты уже виноват». Очень часто оказывается, что папочка с полным досье на поставщика серьезно охлаждает пыл и снижает нездоровый интерес проверяющих к честному партнеру. В крупных компаниях распространена практика регламентирования проверки и заключения гражданскоправовых договоров. Любому предпринимателю такой регламент был бы

• Рекламные материалы: это необя-

Кроме того, сделайте все, чтобы изба-

тоже полезен, однако важно, чтобы его

зательное, но приятное дополнение

вить себя в будущем от чрезмерного

составил юрист, поскольку качествен-

к любой сделке, которое неплохо бы

интереса налоговой инспекции — он

ных документов этого типа в откры-

получить бесплатно хотя бы в форме

будет вам обеспечен в случае, если вы

том доступе просто нет. Смысл регла-

видеороликов или постеров. Однако

окажетесь партнером фирмы-одно-

мента заключается в том, чтобы лега-

в идеальном случае всегда можно

дневки или компании, уличенной

лизовать требование к поставщику по

стремиться к тому, чтобы поставщики

в обналичивании средств. Особенно

предъявлению документов: в случае,

обеспечили магазин фирменными

настороженно относитесь к фирмам,

если партнер отказывается показать

ложками, банкетками или иными

которые в переговорах выступают

устав или выдать копию приказа

полезными вещами. Если поставщик

посредником российского, а чаще

о назначении генерального директо-

не согласен безвозмездно помогать

зарубежного предприятия, и к оплате

ра, контракт просто не заключается,

вам продвигать свою продукцию,

предлагают реквизиты неизвестной

причем по обоснованной причине.

можно попробовать «обменять» рек-

вам компании. Меры предосторожно-

Во время подписания договора

сти в этом случае такие: собирайте

соблюдайте и другие меры предосто-

ламные материалы на промоакции или другие блага, или хотя бы усло-

в отдельную папку все документы

рожности: выверяйте заранее тексты

виться о существенной скидке.

о посреднике и самом поставщике,

договоров; ничего не подписывайте,

с которым следует все-таки встретить-

предварительно не изучив; сверяйте

Явки и пароли

ся лично. По возможности запросите

все два или три текста договора на

Юридическая практика показыва-

у компании копию свидетельства

идентичность; прошивайте каждый

ет, что в результате переговоров

о регистрации, ИНН, ОГРН, копию

договор бумажной пломбой с печатью

можно попасть в ситуации, которые

устава, копию приказа о назначении

или подписывайте на каждой страни-

не сулят владельцу магазина ничего

генерального директора. Также храни-

це, к какому договору она принадле-

хорошего. Чтобы обезопасить себя от

те в папке визитки лиц, с которыми вы

жит. Все эти рекомендации обусловле-

мошенников или рисков, соблюдайте

вели переговоры, контакты, адреса

ны печальной действительностью,

простые правила безопасности. Перед

встреч и даже чеки с деловых обедов.

ведь иногда бывает так, что копии

началом переговоров вежливо попро-

Если переговоры проходят в другом

договоров оказываются различными,

сите у контрагента доверенность или

городе, оформите деловую поездку

и покупатель теряет свой выгодный

другой документ, удостоверяющий

экземпляр договора. Или так, что

бухгалтерии,

сохранив

билеты,

право этого конкретного сотрудника

бронь гостиницы и составив отчет

перед переговорами по ошибке рас-

вести переговоры от лица компании.

о деловой поездке. Если знакомство

печатывается старая, не выгодная про-

Бывает так, что переговоры ведутся

с поставщиком состоялось на выстав-

давцу версия. В этих случаях прихо-

лицом, которое юридически не имеет

ке, обязательно упомяните его в отче-

дится полагаться лишь на добросо-

права договариваться об особых усло-

те о посещении выставки и сделайте

вестность

виях с заказчиками, и последним это

несколько фотографий стенда компа-

лучше, когда вера в честность под-

в итоге оборачивается проблемами.

нии. На первый взгляд кажется, что

крепляется буквой закона.

поставщика,

но

всегда

shoes report #109

УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ

Переговоры о цене: советы поставщику Очень часто переговоры с новым клиентом заходят в тупик именно после того, как озвучена цена потенциального заказа. О том, что делать в таких ситуациях, рассказывает известный бизнес-консультант Константин Бакшт в своей книге «Продажи и производство: враги или партнеры?». «На каком этапе переговоров умест-

«Прощай, недалекий коммерсант, мы

но озвучивать цену? Казалось бы,

с тобой не увидимся больше!»

о чем тут думать? Клиент спросил,

Стратегически выгодно четко разде-

сколько стоит, мы сказали — все просто.

лять два этапа переговоров о цене. На

Действительно, все просто. Только каж-

первом этапе вы выявляете потребно-

дый опытный переговорщик знает, как

сти клиента — выясняете, что именно

просто срываются переговоры именно

ему нужно. В результате вы должны

в этом месте. Как только клиент узнает

будете определить и согласовать пере-

цену, переговоры быстро сворачивают-

чень товаров и услуг, которые необхо-

ся. Клиент берет тайм-аут и уходит на

димы данному клиенту и которые вы

«вечное обдумывание». В чем же дело?

ему предложите. Вы получаете ответы

Дело в том, что на переговорах ком-

на вопросы: что нужно? когда нужно?

мерсант и клиент преследуют совер-

сколько нужно? где нужно? Разговор

шенно

цели.

о стоимости принципиально не ведет-

В консультативных продажах, когда

разные

тактические

ся. Если клиент хочет узнать, сколько

речь не идет о манипуляциях и агрес-

это стоит, используются различные

сивном сбыте, цель коммерсанта —

технологии оттягивания разговора

взаимовыгодное

сотрудничество.

о цене: «Как только мы определим, что

В процессе переговоров он знакомится

именно вам нужно, я сразу же назову

с клиентом, устанавливает и развивает с

цену», «Сначала мы должны определить,

Второй этап. После того как получе-

ним личный контакт. Выявляет его

что именно вам нужно, и я подготовлю

но подтверждение клиента, что ему

потребности. И в результате предлагает

предложение

вас.

нужно (!) именно это, можно перехо-

именно то, что нужно клиенту. Цели

Я уверен, что по деньгам мы обязатель-

дить к разговору о цене. При этом

коммерсанта: заключить контракт на

но договоримся».

специально

для

желательно не торопиться делать

Помните: прежде всего клиент дол-

скидки сверх стандартно предусмот-

деньги. Исполнить обязательства перед

жен быть заинтересован в том, что вы

ренных. В 50% случаев скидки не тре-

клиентом так, чтобы тот остался дово-

предлагаете.

клиент

буются вообще. В остальных 50% кли-

лен. После чего выйти на последующие

заинтересуется вашим предложением,

ент непременно захочет выбить из вас

взаимовыгодных условиях. Получить

Только

если

продажи. И выстроить с клиентом дол-

он будет готов рассмотреть вопрос

еще большую скидку. Если вы уже

госрочное сотрудничество. Цель клиен-

о покупке. И уже дальше следует

предложили максимальную скидку,

та: узнать всю ключевую информацию,

выяснять, может ли клиент позволить

которую могли бы дать, переговоры

после чего уйти на «вечное обдумыва-

себе то, что хочет у вас приобрести.

зайдут в тупик. Перед вторым этапом

ние».

Пока клиент не уверен, нужно ли ему

зачастую бывает выгодно взять тайм-

Многие коммерсанты с самого нача-

то, что вы предлагаете, он это не купит

аут и подготовить комплексное ком-

ла переговоров стараются как можно

ни по какой цене. Поэтому после того,

мерческое предложение с перечнем

больше рассказать клиенту о своей ком-

как перечень предлагаемых клиенту

услуг и расценками. Плюс такого

пании и предложениях. Теперь вы

товаров и услуг полностью согласо-

предложения в том, что клиент выби-

видите, что такой подход в корне неве-

ван, имеет смысл проговорить его кли-

рает из перечня услуг те, которые его

рен: коммерсант еще даже не знает, что

енту. И уточнить: «Вы уверены, что вам

интересуют больше. Клиент «эконо-

клиенту нужно, а клиент уже получил от

нужно именно это?» Пока вы не полу-

мит» деньги, так как заказывает только

него

хотел.

чили от клиента твердого и однознач-

часть предложенных услуг. Но он зака-

Осталось спросить цену и, как только

ного «да», переговоры о цене вести

зывает их именно по той цене, кото-

она будет названа, сделать ручкой:

преждевременно и бесполезно.

рую вы назвали».

практически

все,

что

УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ

shoes report #109

Семь ошибок при открытии магазина Иногда кажется, что открыть магазин обуви не так уж и сложно: достаточно лишь выбрать подходящее помещение, закупить ассортимент и нанять продавцов. Однако у этой на первый взгляд простой схемы есть масса нюансов, незнание которых потопит ваш бизнес-корабль в первом же плавании. Юлия Вешнякова, генеральный директор компании «Академия розничных технологий», рассказывает об основных ошибках, которые часто совершают начинающие предприниматели перед открытием магазина. Ошибка №1: Место для магазина оценивается без конкретных критериев. Все понимают, что для успеха магазина место должно быть «хорошим». Однако иногда это качество определяется интуитивно, без конкретных показателей и критериев. Такой подход создает большой риск для совершения ошибки, в результате которой магазин не будет достаточно посещаемым. Помните, что для оценки места должны использоваться конкретные критерии качества, причем для каждой отдельной концепции магазина эти критерии и их иерархия важности будут своими. При разработке такого списка критериев ориентируйтесь на характеристики вашей целевой аудитории, ситуации потреб-

этих местах количество людей, прохо-

ления ассортимента вашего магазина

дящих мимо вашего магазина, будет

с торговым центром — третий или

и других важных элементах концеп-

велико, но доля именно ваших потен-

цокольный этаж. Если ваши потенци-

ции будущей торговой точки. Не

циальных покупателей среди них

альные покупатели ездят на машине,

забудьте учесть также другие показате-

может

стоит предусмотреть место для пар-

быть

весьма

небольшой.

с боковой стороны здания, а в случае

ли (см. «Список параметров, которые

Получается, что вы платите высокую

ковки и оценить, насколько удобно

необходимо учесть перед запуском

арендную плату за количество потен-

добираться до магазина с ближайшей

нового магазина»).

циальных

которые

трассы: сорок минут по пробкам до

Характеристики

в реальности не являются таковыми.

разворота и двадцать — в обратную

покупательского потока не соответ-

Чтобы оценить качество покупатель-

сторону отобьют желание попасть

ствуют концепции вашего магазина.

ского потока, проведите анализ ваше-

в ваш магазин у любого автомобили-

Если вы оцениваете место для магази-

го района и окружения с помощью

ста. Также покупателя не должен сби-

Ошибка

№2:

покупателей,

на как хорошее просто потому, что

«Списка параметров», данного в этой

вать с толку внешний вид магазина,

оно находится в очень проходимом

статье.

больше напоминающий администра-

торговом центре или на оживленной

Ошибка №3: В магазин трудно

улице, есть вероятность, что качество

попасть или его непросто заметить.

модной обуви. Все эти препятствия

покупателей не соответствует вашей

Бывает, что магазин находится в «пра-

нужно объективно оценить заранее,

концепции. Например, вы продаете

вильном месте», но продажи в нем не

чтобы потом не тратить впустую сред-

модную молодежную обувь на дело-

будут радовать владельца. Одна из

ства на продвижение магазина.

вой улице с офисными центрами, или

причин этого — недоступность или

предлагаете дорогую дизайнерскую

незаметность

точки.

помещения не позволяет обеспечить

обувь в районе, где живут и работают

Например, в случае с отдельно стоя-

достаточный комфорт покупателям.

не очень обеспеченные люди. Пусть в

щим зданием преградой будет вход

Например, в зале недостаточно осве-

торговой

тивное здание или банк, чем Мекку

Ошибка №4: Качество торгового

shoes report #109

щения, нет вентиляции или кондиционирования в цокольном помещении

УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ

Список параметров, которые необходимо учесть перед запуском нового магазина:

или в том, которое выходит окнами на южную сторону. Из-за отсутствия качественной вентиляции в помещении пахнет пищей от соседних заведений или из подсобных комнат, где персонал разогревает обед. Принимая решение об аренде, предприниматели часто не обращают внимание на эти факторы, думая, что наличие большого потока людей перевесит все эти «несущественные» недостатки. Однако это не всегда так: для успеха бизнеса покупатели должны не просто заходить в магазин, но и проводить в нем время — только так они могут совершить покупку. Замечено, что в душном, темном и некомфортном торговом помещении, где в воздухе недостаточно кислорода, коэффициент конверсии серьезно падает. Да и продавцам тяжело работать в подобных условиях, поэтому мотивация в таких случаях особо не помогает. Ошибка №5: У торгового помещения нет витрин. Эксперты розничного бизнеса уже давно оценили колоссальное влияние грамотно оформленной витрины на количество и качество покупательского потока. Именно поэтому известные бренды, предлагающие франшизу, выдвигают в качестве одного из обязательных условий наличие витрины в потенциальном магазине. Витрина — это основной инструмент продвижения магазина и, что очень важно, бесплатная площадка для вашей рекламы. Не лишайте себя этой дополнительной возможности. Ошибка

№6:

Рентабельность

будущего магазина не просчитана или просчитана неверно. Правильно

1. Общая численность жителей населенного пункта 2. Образ жизни целевой аудитории будущего магазина 3. Средний ежемесячный доход жителей населённого пункта/района, в котором находится подходящий вам торговый центр/отдельно стоящий магазин 4. Присутствие и расположение торгово-развлекательных центров с пулом конкурирующих арендаторов в радиусе 5 км от вашего торгового центра или магазина и количество других ТРЦ в том же радиусе 5. Количество магазинов прямых конкурентов с отдельно стоящими магазинами в радиусе 5 километров от вашего магазина 6. Присутствие и расположение в радиусе 5 км торгово-развлекательных центров с пулом арендаторов, которые не являются вашими прямыми конкурентами 7. Товарно-ассортиментная политика присутствующих конкурентов 8. Особенности выбранного района: спальный район, центр города, рабочий район, культурнотуристическая часть города и проч. 9. Присутствие и расположение офисов, деловых учреждений, университетов в районе, где предполагается открытие магазина 10. Наличие сложившихся торговых зон города в местах транспортных развязок (самые посещаемые «торговые улицы») 11. Присутствие транспортных развязок в ближайшей доступности от предполагаемого торгового центра/магазина 12. Наличие остановок транспорта (автобуса, метро, электричек) 13. Наличие автовокзала, ж/д вокзала в шаговой доступности 14. Трафик (количество проходящих людей) на улице, где будет расположен ТЦ/магазин.

выбранное место для магазина — один из наиболее важных факторов успеха.

вам этот объект. Для этого произведи-

посетителями вашего магазина могут

Отнестись к этапу отбора помещения

те расчет экономической эффектив-

быть не более 3% людей от общего

стоит со всей ответственностью, ведь

ности нового объекта, используя сле-

потока. Подсчет прохожих придется

нет ничего хуже, чем необходимость

дующие показатели:

провести самостоятельно, но так вы

менять место: при закрытии магазина

• Количество посетителей торго-

денежные потери будут более суще-

вой точки: поскольку у вас пока нет

популярно выбранное вами место.

ственными, чем при его

Следует отметить, что точных крите-

заодно

определите,

насколько

открытии.

возможности установить систему под-

Если место подобрано удачно, нужно

счета покупателей, ориентируйтесь на

риев, определяющих «популярность»

понять, сколько денег может принести

примерный показатель. Известно, что

того или иного места, не существует,

УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ

shoes report #109

однако некоторые торговые сети опираются на показатель 100 человек за 15 минут. Чтобы определить проходимость выбранного места, считайте всех проходящих в обе стороны мимо магазина людей каждый день в течение хотя бы одной, а лучше двух недель. Придерживайтесь графика и считайте прохожих раз в три часа по 15 минут, например, с 9.00 до 9.15, с 12.00 до 12.15, с 15.00 до 15.15, с 18.00 • Средняя комплексность чека, то

но 10 000 человек в месяц. Известно,

есть количество единиц товара, кото-

что средний процент конверсии для

рое

чеке.

магазина в торговом центре состав-

высчитывается по формуле «количе-

Понятно, что невозможно точно

ляет 10%, поэтому допустим, что из

ство чеков / количество посетителей х

предсказать этот показатель для еще

10 000 посетителей лишь 1 000 чело-

до 18.15 и с 21.00 до 21.15. • Процент конверсии посетителей магазина в покупателей, который

содержится

одном

100%». В еще неоткрытом магазине

не открывшегося магазина, однако

век в месяц будут уходить из вашего

точно просчитать коэффициент кон-

мы можем опереться на среднее

магазина с покупкой. Принимая во

версии, разумеется, нельзя, однако

значение по отрасли. В обувной роз-

внимание среднюю комплексность

можно принять допустимое значение,

нице средняя комплексность чека

чека в обувной рознице, получим

которое будет считаться нормой для

равна 1,8–2 единицам.

2 000 проданных за месяц единиц

данной торговой точки. Приемлемым коэффициентом конверсии для мага-

•

Стоимость

представленного

товара. Если пара обуви в вашем магазине продается по средней цене

в магазине товара. провести

3 000 рублей, рассчитаем выручку

а для отдельно стоящего магазина дан-

необходимые подсчеты: предполо-

потенциального магазина: 2 000 еди-

ный показатель должен составлять не

жим, что посещаемость торговой

ниц умножим на 3 000 рублей =

менее 20% (подробнее о том, как помо-

точки в выбранном вами торговом

6 000 000 рублей. Таким образом, учи-

жет вашему бизнесу знание коэффи-

центре

уровне

тывая все издержки, которые будет

циента конверсии, читайте в статье

300 человек в день. То есть учитывая

нести компания в течение отчетного

«Покупатели любят счет», опублико-

разную

трафика

периода (месяц или год), можно

ванной в Shoes Report №106).

в выходные и будние дни — пример-

предварительно рассчитать рента-

зина в торговом центре является 10%,

Итак,

попробуем

планируется

на

интенсивность

Основные статьи издержек розничного магазина: Обязательные: Аренда Затраты на закупку ассортимента Фонд оплаты труда (не должен превышать 7% от общего оборота) Эксплуатационные и хозяйственные расходы Логистика Налоги Услуги банков (кредиты и обслуживание) Бюджет отдела рекламы Бюджет отдела мерчандайзинга Бюджет отдела персонала Бюджет отдела безопасности Накладные расходы компании Дополнительные: Бюджет отдела ИТ (в случае, если предполагается создание сайта) Бюджет контрольно-ревизионного отдела (если ревизия и контроль сохранности материальных ценностей будет осуществляться отдельными сотрудниками)

бельность оборота и возврат денежных средств. (См. врез «Основные статьи

издержек

розничного

магазина»). Ошибка №7: Неверно выбранное время открытия. Идеальным временем открытия для обувного магазина является начало сезона — именно тогда возникает максимальный спрос со стороны покупателя. Открывая магазин

середине

сезона

или

в период распродаж, вы столкнетесь с тем, что продавать продукт по полной стоимости будет очень сложно, а в только что открывшемся и не зарекомендовавшем

себя

магазине

—

практически невозможно. Идеальным временем для открытия считаются конец июля и начало августа для коллекций осенне-зимнего сезона и середина февраля и начало марта — для коллекций весенне-летнего сезона.

shoes report #109

ПРАВИЛА БИЗНЕСА

Анатолий Левшин: «Продавцов ищу по своим каналам» Анатолий Петрович Левшин — владелец единственных в Москве фирменных магазинов Caprice и профессионал с опытом, который исчисляется десятилетиями. В конце июля под его руководством открылся четвертый столичный салон Caprice, и это событие стало отличным поводом для Shoes Report выяснить у Анатолия Левшина несколько важных для него правил бизнеса. Продвижение

«Мужчина, которого привела жена —

«Акция «вторая пара в подарок» —

«Вася, на, примерь эти ботинки», — не

это та же скидка 50%. При этом я не

мой покупатель. Мой мужчина-поку-

снижал цену ни на рубль. Для магази-

патель — самостоятельный: «Маша, вот

на эта акция — хорошая реклама, а для

тебе сто баксов, иди погуляй».

меня

—

возможность

«Если вы заметили, я всегда закупаю

распродать

цветные, яркие модели. Это большой

в конце июля летнюю коллекцию». «Я сторонник распродаж. Оставив товар на складе до следующего сезона,

риск, но я даже зимой стараюсь не брать

обувь

что

«Осень-зима 2013/14», в которой пре-

и направлениям, что это старая кол-

выставлю

оттенков.

вы продадите максимум 25%, потому покупатели поймут по цветам

августе

темных

коллекцию

обладают цвета хаки и бордо». «Чтобы не было минусовых магази-

лекция». «Конечно, нужна реклама. Вы виде-

нов, я выбираю определенные рай-

ли нашего мальчика-говоруна у мет-

оны. Знаю по опыту, что Сокол, юго-

ро? Галкин отдыхает! Я однажды куда-

запад, северо-запад — богатые, хоро-

то ехал и услышал, как он работает. Не

шие районы. И я привожу в эти рай-

смог пройти мимо. Он прекрасно

оны товар подороже — Lloyd, Moda di

умеет привлечь внимание: «Дамы

Fausto. У Moda di Fausto очень сильное

и господа, леди и джентльмены!» Это

лето — цвета просто потрясающие,

его призвание, и я отношусь к его

в одном ботинке может быть 8 цветов.

работе с большим уважением. При-

А сам ботинок — это сплошной кусок

гласил его на наш корпоратив, он был

кожи и молния. Красота!» «Люблю красивую дорогую обувь!»

очень тронут».

Работа с персоналом

Ассортиментная политика «Этот магазин на Соколе — «сред-

«Продавцов ищу по своим каналам.

ний плюс», надо было подобрать соот-

С улицы не беру, это вариант «как при-

ветствующий ассортимент. Основа,

шли, так и ушли». Меня знают очень

50% — Caprice, остальное — Pikolinos,

давно, и молва быстро расходится.

Unisa, Ara, Rieker, Alpina. Есть еще Vito

У моих продавцов хорошая финансо-

de la Mora — это дорогие хорошие

вая мотивация, а у нас — душевное

итальянцы, классика».

отношение к продавцам. В июне День

«В мужской обуви акцент делаю на

рождения первого магазина Caprice

комфорте, классике. По соотношению

мы отмечали все вместе на кораблике.

женских и мужских моделей я всегда

Продавцы,

открываю магазин с пропорцией

работу в магазине, к нам присоедини-

самое вкусное. Все продавцы пони-

85/15,

лись вечером, но для них специально

мают, что они — часть команды и без

подали горячие блюда, оставили все

них мы никуда».

потом

корректирую

в зависимости от района и места».

ее

которые

заканчивали

МЕРЧАНДАЙЗИНГ

shoes report #109

От новинки до остатка: жизненный цикл обуви в мерчандайзинге Специалист по визуальному мерчандайзингу Нина Заславская рассказывает о том, какое место стоит отводить обувной модели на разных этапах ее торговой жизни в магазине. Увеличение продаж является основной целью визуального мерчандайзинга, которая достигается применением определенных приемов и конкретными действиями в торговом зале и на витрине. Каждая вновь поступившая на склад модель проходит в магазине определенный путь, и на каждом его этапе с ней работает мерчандайзер или тот, кто выполняет его функции. Надо отметить, что рекомендации данной статьи опираются в основном на выкладку по категориям (подробно о расстановке по категориям читайте в статье «Все по полочкам: четыре способа расставить обувь», опубликованной в Shoes Report №106). Выкладка по категориям представляется нам более прогрессивной в

оборудовании. Решение о том, какую

ей), которая в обуви обычно состоит

экономическом и среднем ценовом

категорию продвигать, принимается

из одного темного базового цвета,

сегментах.

Но

общие

принципы

исходя из спроса, сезона и даже кон-

одного

и подходы к презентации в торговом

кретной погоды на улице. Сюда же на

и одного-двух модных цветов. Для раз-

зале, описанные здесь, могут быть

входное оборудование можно добавить

нообразия иногда на какой-то неболь-

использованы и для других видов

«старые» модели, если они попадают

шой период можно выставить разные

выкладки.

в эту категорию.

модели одного цвета, например: крас-

Новинки

попавшие на входное оборудование,

Модели

Новый товар из поставки, конечно,

других

презентуются

на

категорий,

лучших

не

светлого

базового

цвета

ного — перед Днем святого Валентина. Внимательно

изучите

праздники,

местах

которые проходят в вашем городе.

желательно расположить на лучших

в своих категориях. Лучшие места

Например, в Санкт-Петербурге каж-

местах, таких как входное оборудова-

в зале определяются опытным путем:

дый год в июне проходит очень

ние и витрина. Если у вас есть кубы, под-

встаньте у входа и посмотрите, какие

популярный фестиваль электронной

ставки или другой реквизит из арсенала

точки в зале бросаются вам в глаза, что

танцевальной музыки Sensation, на

выразительных средств ВМ, используй-

вы замечаете в первую очередь. Если

который все должны прийти строго

те их для презентации моделей из

дизайн интерьера магазина выполнен

в белом с головы до ног. Продавцам

новой поставки. Если в поставке при-

правильно и с учетом специфики

обуви стоит на неделю посвятить

сутствуют модели разных категорий —

обувного ассортимента, такие точки

этому событию выкладку и выставить

босоножки на платформе, туфли на

обязательно должны быть.

белую обувь на витрину.

шпильке, балетки, то не стоит «вывали-

В витрине лучше выставить новин-

вать» все новинки без разбора. Сперва

ки, модели разных категорий — так мы

Бестселлеры/слоуселлеры

нужно определить, на какую категорию

покажем

ассортимента.

Через определенное время нужно

стоит делать ставку в данный период

Лучше, чтобы они были объединены

проверить продажи новинок и про-

времени, и расположить ее на входном

единой палитрой (цветовой истори-

извести перестановку по результатам

широту

shoes report #109

МЕРЧАНДАЙЗИНГ

проверки. В зависимости от оборота и периода между поставками в вашем магазине срок, после которого можно судить о судьбе новинки, может быть разным. Если в магазине большая проходимость и частые поставки, уже через неделю можно сделать вывод, востребована ли та или иная категория и модель: берут ли ее покупатели в руки, меряют, сколько продаж по этой категории в целом. Если поставки раз в месяц, а то и реже, покупателей не много, на это потребуется 10-14 дней. Категории и модели-бестселлеры передвигаются или остаются на фокусных точках, лучших местах в магазине, выделяются с помощью разнообразных подставок. Рядом можно поставить POS-материал, дополнительно

альной презентации. Не стоит продол-

известно всем. Большинство ретейле-

акцентирующий внимание покупателя

жать выставлять модель на лучшие

ров не заботятся о том, чтобы убрать

на этой модели: «Лидер продаж»,

места в категории, а непродаваемую

остатки из регулярной выкладки, в итоге те занимают место и разочаро-

«Натуральная кожа», «Лучшая цена».

категорию не нужно презентовать на

Смысл указателя, конечно, должен

лучшем месте в магазине. После ана-

вывают

соответствовать действительности.

лиза продаж слоуселлеры, то есть

выясняет, что нет нужного размера. На

покупателя,

когда

он

продается,

этом месте можно было бы поставить

но информировать о моделях и катего-

должны переехать на второстепенные

другую модель, за которой есть полная

риях-бестселлерах, проводя для них

места.

размерная сетка, модель, которую

Продавцов необходимо официаль-

товар,

который

плохо

В витрине лучше выставить новинки, модели разных категорий — так мы покажем широту ассортимента. Лучше, чтобы они были объединены единой цветовой историей, которая в обуви обычно состоит из одного темного базового цвета, одного светлого базового цвета и одного-двух модных цветов

можно продавать. С другой стороны, остатки — это бывшие бестселлеры, поэтому не стоит их совсем сбрасывать со счетов. Хороший выход — организовать зону остатков,

собрав

их

все

вместе

в «холодной» зоне или где-то в районе мини-тренинг по этим товарам. Это

Часто персонал снова и снова

кассы и разместив рядом заметный

касается, конечно, больших магазинов,

выставляет на лучшее место модель,

POS-материал. Чтобы люди обращали

в небольших продавцы обычно сами

которая не продается, — «а вдруг?». Это

внимание и подходили посмотреть

хорошо информированы о ходовом

может быть частично оправдано толь-

этот ассортимент, лучше всего сде-

товаре. Кроме того, в торговых залах

ко в том случае, если ассортимент

лать небольшую номинальную скид-

большой площади полезно проверять,

магазина не пополняется и товар

ку — 3-5 %, также обозначив ее на POS-

стоят ли модели-бестселлеры именно

перемещается по магазину по кругу.

материале «Последний размер, скидка

в тех местах, которые для них предна-

В магазине с обновляемым ассорти-

3%».

значены, поскольку иногда в течение

ментом недопустимо отдавать хоро-

и даст возможность продать какие-то

дня товар переставляется покупателя-

шую точку под презентацию слоусел-

остатки до распродажи, сделав лишь

ми или самими продавцами.

леров или остатков.

минимальную скидку, что в конечном

Остатки

Продавцы должны хорошо помнить

итоге

Если случилась ошибка закупки и по каким-то причинам (цвет, стран-

Это

привлечет

поможет

покупателей

товарообороту.

ный дизайн, неудобство колодки)

Хорошо продающаяся модель рано

модели и размеры из этой зоны,

товар не востребован вообще, его не

или поздно становится остатком, то

чтобы вовремя предложить покупате-

меряют и тем более не покупают, нет

есть

лю похожую модель из остатков

смысла тратить на него ресурс визу-

Остатки продаются плохо — это

остается

одном

размере.

в нужном размере.

МАРКЕТИНГ

shoes report #109

25 способов стать успешным в интернете Во время июньской конференции «Партизанский маркетинг» Виталий Мышляев, генеральный директор компании «Сила Ума», поделился со слушателями добрыми пятью десятками способов эффективной работы с сайтом без бюджета. Некоторые из этих способов iМаркетинга действительно удивляют своей простотой и свежестью. Мы публикуем некоторые рекомендации Виталия Мышляева по успешной работе с клиентами в интернете. В онлайн-маркетинге без бюджета

несут прямые и косвенные убытки из-

работает на 100%: Контактная

важны четыре вещи: доверие к про-

за недополученной прибыли. Чтобы

форма

дукту, без которого сайт — лишь

избежать этого, не создавайте из сайта

исправно, иначе весь сайт не имеет

пустая «завлекалочка»; польза продук-

монстра с многочисленными рубрика-

смысла. Вот почему этот инструмент

просто

обязана

работать

та, без которой нет смысла заниматься

ми и длинными текстами «о самой луч-

может стать самым дорогим инстру-

маркетингом в интернете; усердие,

шей в мире компании» и не теряйте

ментом сайта. Можно заказать отдель-

которое должны проявлять работаю-

время, совершенствуя каждую страни-

ную форму на порталах wufoo.com,

щие на сайте люди (а им все-таки

цу. Лучше выберите один простой

123form.com. Если вам интересно

нужно платить); и система. Чтобы

дизайн и постепенно «прикручивайте»

знать, как люди заполняют (или не

построить

iМаркетинга,

к нему полезные инструменты, посто-

заполняют) поля форм, закажите бес-

необходимо выполнить следующие

систему

янно проверяя их на эффективность.

платный видеоотчет у сервиса metri-

задачи:

Вот ряд советов, которые помогут вам

ka.yandex.ru.

• Создать сайт, • Привлечь на него посетителей, • Продвигать сайт с помощью социальных сетей, • Убеждать людей обращаться

сделать сайт лучше: Собирайте лиды без сайта: потенциальных

клиентов

можно

собирать еще до того, как сайт запустился. Делать это можно с помощью

в вашу компанию посредством сайта,

описания новых продуктов и услуг,

• Повышать конверсию посетите-

сверстав для них лишь одну страницу.

лей сайта в покупателей вашей про-

Такие ресурсы, как launchrock, kic-

дукции,

koff

labs,

launcheffectapp.com,

• Узнавать мнение клиентов,

my.betali.st, prefinery.com, как раз

• Возвращать и удерживать клиен-

помогут собрать потенциальных кли-

тов. В этой статье мы опубликуем лишь часть методов по каждому из пунктов.

ентов с их контактами и мнениями о новом продукте и занесут этих так называемых «лидов» в базу.

Полную версию рекомендаций можно

Сделайте сайт быстро и бюд-

услышать на авторских семинарах

жетно: в интернете надо быть

Виталия Мышляева и Игоря Манна

быстрее всех, поэтому не стоит тра-

«Маркетинг без бюджета».

тить месяцы работы на согласование дизайнов и десятки тысяч рублей на

Создание сайта Венчурный капиталист Пол Грэм

доведение до ума каждого элемента. Для начала воспользуйтесь просты-

как-то сказал: «Ошибка, убивающая

ми

компании, — делать то, что не нужно

ecwid.ru, squarespace.com, lpgene-

инструментами:

ru.wix.com,

вашим клиентам». Многие фирменные

rator.ru,

сайты — печальное подтверждение его

use.ru, unbounce.com. С их помо-

strikingly.com,

netho-

слов: они создаются слишком долго,

щью можно бесплатно и быстро соз-

делаются так, что клиенту на них ока-

дать сайт с основными функциями.

зывается неинтересно, и в итоге они

Контактная форма, которая

shoes report #109 Привлечение посетителей на сайт

хотят узнать. Ненавязчиво вверните

МАРКЕТИНГ

Благодаря им посещаемость вашего

в текст ссылку на свой сайт: для каждо-

сайта может вырасти в 3 раза. Кроме

Ссылайтесь на сайт в подпи-

го ресурса ставьте разные ссылки,

того, полезность вашего контента

сях к письмам: cоздайте для сотруд-

чтобы можно было отследить, с каких

можно определять по числу тех, кто

ников подпись в электронных пись-

ресурсов

мах со ссылкой на ваш сайт. Но важно

Организуйте ссылки с помощью ресур-

приходят

посетители.

ным

отправлять не на главную, а на целе-

са bit.ly.

можете давать посетителям баллы

поделился им с друзьями по социальсетям.

Для

стимулирования

вую страницу. Красивые подписи поможет

создать

генератор

htmlsig.com, а glooq.com умеет автоматически менять подписи всех сотрудников одновременно, правда, работает

он

только

Microsoft

Outlook. Комментируйте:

оставляйте

осмысленные комментарии на тематических форумах, сайтах и в блогах. Ни в коем случае не продавайте продукт прямо в комментарии, не вставляйте в него заготовленный текст. Помните, что польза и доверие — основа маркетинга, поэтому не подрывайте их. Пишите только по делу, создавайте имидж профессионала в данной сфере. Работайте в офлайне: придумайте действенный слоган и распро-

Делитесь презентациями: соз-

и бонусы за нажание на кнопку «поде-

страните его в офлайне с помощью

дайте интересную для пользователей

футболок, сувенирной продукции,

презентацию и загрузите ее на ресурс

Организуйте ТвитКассу: если

обоев для рабочего стола, наклеек на

SlideShare.com. Там она легко най-

на вашем сайте есть контент, который

ноутбук, дверь, машину или тетрадь.

дется пользователями по смежным

вам жалко давать посетителям просто

Чтобы подготовить по-настоящему

темам.

презентацию

так, разрешите скачать его в обмен на

рабочий призыв к действию, выпол-

можно вставить на сайт почти как

твит. Для этого воспользуйтесь специ-

ните упражнение «надпись на билбор-

видеоролик, это увеличит время пре-

альной программой tweetkassa.ru.

де»: подумайте, что бы вы написали на

бывания посетителя на сайте.

Кроме

того,

Убеждение посетителей

рекламном щите рядом с адресом сайта? Надпись должна быть лакончи-

литься».

Продвижение в соцсетях

Подавляющее большинство компа-

Общая идея продвижения в соци-

ний создает сайты, которые не могут

Участвуйте в ко-блогинге: ко-

альных сетях — быть полезным и отве-

ни в чем убедить посетителя, потому

блогинг — это создание интересных

чать на вопросы людей. Маркируйте

что состоят из «я-текста». Чтобы сайт

и полезных статей, которые захочет

все ссылки, которые вы публикуете

действительно продавал, избавьтесь от

разместить известный блогер в своем

в группе в фейсбуке, с помощью сер-

бесконечных

журнале. С помощью дополнения

виса bit.ly, чтобы понять, откуда при-

замечательной

к любому браузеру rapportive.com най-

ходят посетители. Помните, что если

выдающихся достижениях и ваших

дите владельца аудитории 500+, напи-

вы завели группу, вы обязались вести

прекрасных сотрудниках. Дайте посе-

шите ему немного лестное письмо

ее и делать это хорошо. Нет ничего

тителю то, за чем он пришел, — реше-

в духе «могу ли я быть вам полезен?»

печальнее заброшенной страницы

ние его проблемы. Наполните сайт

и предложите раз в неделю предостав-

в фейсбуке. Если нет возможности

контентом, который будет решать

лять актуальную статью по теме.

писать собственные материалы, дели-

именно эту цель, и привлекайте к нему

Пишите статьи в формате той площад-

тесь чужими. Главное, чтобы они были

внимание соответствующими слогана-

ки, для которой она предназначена.

полезными.

ми. Вот что еще можно сделать:

ной и привлекающей внимание.

Забудьте о рассказе про свою компа-

Просите делиться: добавьте на

нию и дайте читателям то, что они

сайт кнопки «рассказать друзьям».

рассказов

Используйте

компании,

вашей ваших

ментальные

карты: ментальные карты (Mind

shoes report #109

МАРКЕТИНГ

Maps) — удобный способ организовать все идеи и предложения на одном поле. Неплохой ресурс для создания ментальных карт — MindMeister.com, но такие карты можно рисовать и на большом листе бумаги. С левой стороны листа напишите все, что делает и предлагает ваша компания. Слева выпишите то, что хотят знать клиенты, и сгруппируйте пожелания по темам. Важно сформулировать эти пожелания именно в тех фразах, которые произносят сами клиенты по телефону, в электронных письмах и при встречах. Теперь внимательно сравните левую и правую часть листа и посмотрите, где предложения компании совпадают с пожеланиями кли-

ных посетителей и устройте обучаю-

ентов. Чем больше пересечений, тем

щий вебинар. Пример программы

ний по поводу вашего предложения;

большая ценность в глазах клиентов

Google+ Hangouts вам в помощь.

создайте «царь-кнопку», призываю-

может быть у вашей фирмы и продукта. Используйте полученную информацию для создания полезных и продающих текстов на сайте. Станьте ИПИ (источником полезной

информации):

чтобы он избавился от любых опасе-

щую сделать то, что требуется от кли-

Конверсия посетителей в покупателей

ента. Хорошим преимуществом целевой страницы является такая структу-

Сайт может быть сколь угодно кра-

ра, когда пользователю ясно, что он

сивым, удобным и понятным, но если

должен делать дальше — прочитать

когда

он не выполняет своей основной

вашу аргументацию, потом посмот-

люди начнут думать, что вы — эксперт

функции — превращения посетителей

реть видео, затем почитать отзывы

по интересующей их теме, они станут

в покупателей — как маркетинговый

других

больше у вас покупать. Устройте моз-

инструмент он не имеет смысла. Вот

выполнить

говой штурм: придумайте темы для

что можно сделать, чтобы повысить

нажав

полезного контента, учтите портрет

конверсию посетителей сайта в кли-

ошибка целевой страницы — когда

аудитории

ентов вашей компании:

она призывает сделать все сразу: запи-

оценивайте

каждый

пользователей

на

конкретное «царь-кнопку».

итоге

действие, Главная

материал с точки зрения его пользы

Создайте целевую страницу:

для клиента. За критерии оценки возь-

целевая страница — это то место, на

мите соответствие портрету клиента,

котором собраны все основные аргу-

Сделайте «царь-кнопку» боль-

понятную форму подачи, потребно-

менты в пользу вашей компании

ше: таким забавным словом называ-

сти клиента и взаимосвязь с вашим

и призыв к конкретному действию —

ется кнопка, которая призывает посе-

продуктом.

купить товар, записаться в шоу-рум

тителя сайта к нужному целевому дей-

или позвонить в компанию. Целевая

ствию — купить, заказать, попробо-

маркетинг: запишите несколько

страница

устроена

вать, позвонить, записаться. Замечено,

видеоответов на вопросы, которые

в такой логике, чтобы посетитель сде-

что чем больше размер кнопки, тем

больше всего волнуют вашу аудито-

лал

хотите.

выше конверсия посетителей сайта

рию. Не старайтесь сделать красивый

Выберите одно, но конкретное дей-

в клиентов. Поэтому выберите одно

профессиональный ролик (хотя это

ствие, которое должен совершить

необходимое вам целевое действие,

никогда не будет лишним), ведь глав-

посетитель сайта, и подводите его

сделайте большую контрастную кноп-

ное в этом формате — содержание,

именно к этому. У содержания целе-

ку и тестируйте результаты, меняя ее

а не подача. Доказано на примере

вой страницы есть своя формула: соз-

размеры.

многочисленных

дайте заголовок, который будет пере-

«царь-кнопок»

кликаться с главным обещанием ком-

qubesys.com.

пании;

который

строиться вокруг этой кнопки, пото-

вебинары: подготовьте контент для

покажет настоящие (а не выдуманные

му что именно она превращает посе-

обучения, создайте под него целевую

вами) преимущества вашей продук-

тителей в покупателей. Поэтому убе-

страницу, соберите заинтересован-

ции; «подстелите соломку» клиенту,

дитесь, что «царь-кнопка» не затеря-

Используйте

видеоконтент-

видеохитов

на

youtube.com. Устраивайте

бесплатные

то,

должна

что

вы

напишите

быть

от

него

текст,

саться в шоу-рум, позвонить в компанию и купить товар.

Разнообразные есть Весь

дизайны

на

ресурсе

сайт

должен

shoes report #109

МАРКЕТИНГ

на где-то на просторах вашего порта-

ницах), почитать что-нибудь интерес-

вие показа не чаще 10-20 раз. На

ла.

ное

самом рекламном баннере напишите

или

сделать

что-то

еще.

Установите Hello Bar: это выпа-

Предложите три инструмента, и вы

конкретный призыв к действию, при-

дающая сверху сайта планка, которая

заметите, что проведенное посетите-

чину, по которой посетитель должен

привлекает внимание. Hello-bar имеет

лем на сайте время может увеличиться

вернуться к вам.

примерно такое же значение, как

раз в 20.

Создайте базу знаний: люди

и «царь-кнопка», и повышает конверсию до 5-7% на той странице, на кото-

хотят найти ответы на свои вопросы,

Удержание посетителей

поэтому можно и нужно создать

рой она установлена. Самое главное —

Не забудьте про Страницу 404:

собственную базу знаний. Соберите

не злоупотреблять этим инструментом

это та страница сайта, которая откры-

все вопросы пользователей, напишите ответы на них и не забудьте дать ссылки на более развернутый ответ в блогах или на статьях на сайте. Получится своеобразный центр поддержки клиентов. Создать такую базу знаний можно с помощью Desk.com.

Обратная связь Как сказал известный дизайнер Артемий Лебедев, «Задача маркетинга очень простая: нужно узнать, что все хотят, и сделать это». Для того чтобы узнать, чего хотят ваши потенциальные клиенты, организуйте обратную связь. Установите окошко чата: все большую

популярность

набирают

чаты, встроенные на сайт в форме и внедрять его лишь на время, напри-

вается вместо удаленной или нерабо-

онлайн-консультанта. Можно восполь-

мер, на период распродажи или спец-

тающей страницы. Она очень важна

зоваться

предложения. Варианты выпадающих

для того, чтобы не подготовленный

Добавьте к этому сервис Vupra, кото-

планок есть на сайте Hellobar.com.

сервисом

Jivosite.ru.

посетитель, увидев просто сообщение

рый умеет анализировать, откуда при-

всплывающие

об ошибке, не подумал, что сайт сло-

шел человек, и определять другие дан-

окна реально работают даже несмотря

мался, и не ушел. Чтобы не терять

ные, которые будут полезны менедже-

на то, что они всех раздражают. Лучше

человека, установите эту страницу

рам компании.

всего

всплывающие

и повесьте на нее вакансию, смешную

окна для сбора электронных адресов.

фотографию из жизни вашей компа-

не

Портал Pippity.com предлагает вари-

нии или другие элементы, которые

и долгим. Чтобы узнать, как люди

будут полезны посетителю или вклю-

заполняют анкету, попробуйте сервис

чат его эмоции.

UserReport.com. Он пытается опреде-

Умный

анты с

Pop-up:

использовать

таких

всплывающих

дизайнами,

условиями

окон

показов

Сделайте на сайте опрос: только делайте

его

очень

скучным

Используйте ретаргетинг: это

лить портрет клиента, суммирует все

когда рекламное сообщение по инте-

ответы по тональности и показывает,

чтобы

ресующей человека теме начинает

куда на вашем сайте шли люди после

у посетителя сайта после того, как он

«преследовать» посетителя на разных

заполнения формы.

выполнил необходимое вам действие

сайтах. Это умеют делать такие серви-

Выясните интересы аудито-

с помощью «царь-кнопки», не возник-

сы, как Google AdWords, «Яндекс.

рии: сервис crypta.yandex.ru досту-

ло

Рекламная

вместе

пен пользователям «Яндекс.Метрики».

добавьте страницу «Спасибо». Побла-

с «Директом», Adroll (для иностран-

Он анализирует поисковые запросы

годарите на ней посетителя сайта за

ной аудитории), Perfect Audience,

каждого посетителя и составляет на

совершенное действие и предложите

Retargeter. Если вы используете этот

основе этого карту интересов. Сама

несколько

и даже демонстрирует уровень конверсии. Страница

ощущения

«Спасибо»:

использованности,

сеть»

инструмент, ни в коем случае не пере-

Яндекс.Метрика может показать, как

в социальных сетях (в этом месте кли-

старайтесь: определите, каких посети-

посетители смотрят сайт, как переме-

ент в 8 раз вероятнее расскажет друзь-

телей вы действительно хотите вер-

щают курсор и каковы другие особен-

ям о вашем сайте, чем на других стра-

нуть, и установите в настройках усло-

ности поведения пользователя.

вариантов:

ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР

shoes report #109

Есть ли жизнь после тренинга: как повысить отдачу от обучения Деньги потрачены, тренинг состоялся, и продавцы утверждают, что узнали много нового. Но будут ли они применять полученные знания на рабочем месте? Что нужно сделать управленцу, чтобы качество сервиса действительно повысилось, а затраты на обучение окупились ростом прибыли? На эти вопросы отвечают директор консалтинговой компании Retail City Юлия Олещенко и бизнес-тренер Лариса Некрасова. Размышления обучения

рентабельности

шим потенциалом хочет и может

самоуважение и постоянно растущие

возникали у каждого, кто

активно двигаться от своего сего-

запросы. Продавец с низким потен-

уже оплачивал тренинг для своих спе-

дняшнего профессионального уровня

циалом, напротив, к покупателям

циалистов. Продавцы после тренинга

к уровню замечательного продавца.

относится как к досадной помехе,

приходят на рабочее место более или

Под замечательным продавцом мы

инициативу не проявляет, всегда чем-

менее воодушевленными и стараются

подразумеваем того, который получа-

то недоволен в компании и не стре-

применять приобретенные навыки.

ет удовольствие, помогая покупателям

мится в ней развиваться. Более под-

Но вдохновение держится буквально

приобретать подходящие им товары

робно качества продавцов с высоким

пару дней, после чего персонал воз-

и услуги, и того, которому нравится

и низким потенциалом описаны в таб-

вращается к прежнему образу дей-

его товар. В идеале замечательному

лице «Как определить потенциал про-

ствий. А потративший деньги собст-

продавцу также нравится его компа-

давца».

венник размышляет: то ли тренер был

ния, ему хочется профессионально

Персонал с низким потенциалом —

обманщик, то ли учили не тому, то ли

расти, причем в плане навыков, а не

это не окончательный диагноз, а, ско-

надо

только зарплаты. По сути, замечатель-

рее, прогноз. Если у вас нет возможно-

было

просто

всех

уволить

и нанять новых. Как избежать такой

ный продавец — это человек личност-

сти нанять других людей, значит, вам

ситуации?

но зрелый, имеющий устойчивое

предстоит замотивировать на работу

Чтобы обучение персонала дало ожидаемый эффект, необходимо, вопервых, своевременно, а во-вторых, грамотно встроить его в жизнь организации. Чтобы нагляднее представить все необходимые условия, мы используем

модель

«Треугольник

эффективности обучения», в котором тремя

ключевыми

являются

потенциал

показателями сотрудников,

контроль и мотивация. Если все три ключевых

механизма

отлажены,

обучение приносит свои плоды по максимуму, то есть дает ожидаемую экономическую отдачу. Рассмотрим каждый из трех элементов подробнее. Потенциал сотрудников — это показатель их способности к профессиональному росту. Сотрудник с хоро-

shoes report #109 ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР Как определить потенциал продавца

тех, кто уже есть. При этом начинать придется не с обучения, а с внимания к их нуждам и к установлению трудовой дисциплины, а неформальных лидеров, успешно подбивающих персонал на саботаж, придется либо при-

Низкий потенциал Низкая клиент-ориентированность. В самом скверном варианте выражается в установке продавца: «Покупатели, ну что вы тут ходите, вы же мне работать мешаете!» Не интересуется возможностями профессионального роста. От обучения старается уклониться

влечь на свою сторону, либо без сожа-

Применяет новые навыки только «из-под палки»

лений уволить.

Тех, кто делает «больше положенного», считает выскочками Гордится, что удалось увильнуть от работы или от наказания Нелоялен, готов сменить место работы на то, где требования ниже

Контроль. Грустное наблюдение: сотрудники, качество работы которых никак не контролируется, могут снизить уровень качества до показателей, за которыми вас ждут убытки, а их — наказание. Поэтому не стоит пренебрегать контролем только потому, что

Зарплатой недоволен (молча или вслух), но ничего не делает для того, чтобы зарабатывать больше Равнодушен к результатам своего труда. Не болеет душой за компанию, не выходит с предложениями об улучшении работы с клиентами

Высокий потенциал Высокая клиент-ориентированность: продавец заботится о нуждах клиентов, даже если ему об этом не напоминают Интересуется возможностями профессионального роста и повышения квалификации. Активно использует все возможности научиться продавать больше и лучше Схватывает на лету новые навыки и с энтузиазмом применяет их в работе Уважает и учится у тех, кто делает «больше положенного» Гордится своими профессиональными достижениями Намерен сделать карьеру именно здесь; с предыдущих мест работы уходил только «вверх», когда становилось некуда расти Считает, что получает по труду, но ищет способы зарабатывать больше. «Болеет за дело»: ведет себя не как подневольный работник, а как младший партнер

вы верите, что все ваши сотрудники дорожат своей репутацией. Отсут-

•послетренинговые занятия через

граждение за определенный резуль-

ствие контроля нередко воспринима-

2-3 недели после обучения. Здесь вы

тат, они перестают быть положитель-

ется сотрудниками как глубокое рав-

можете

кто

ными стимулами, и вам придется соз-

нодушие к их успехам и трудностям,

и в какой степени применял на прак-

давать систему отрицательных стиму-

и даже как следствие ненужности

тике полученные знания, и оценить

лов, то есть штрафов.

и неважности выполняемого ими

результат обучения;

дела. Это пускает под откос всю трудо-

проконтролировать,

Очевидно, что контроль и мотива-

• внешний контроль методом «тай-

ция

работают

жесткой

связке.

вую дисциплину. Парадокс, но посто-

ного покупателя», который держит

Сотрудник, обученный новым навы-

янный надзор под лозунгом «Знаю

в тонусе и побуждает продавца рабо-

кам, будет стремиться применять их,

я вас, прохвостов!» эту трудовую дис-

тать качественно с каждым клиентом.

если:

циплину тоже уничтожает, так как

Вознаграждением

сотрудника

1. Он в принципе стремится улуч-

снимает с сотрудников всякую ответ-

в этом случае может стать свобода от

шить свое положение и повысить

ственность. Контроль качества серви-

контроля сама по себе. Так в советские

доход на данном рабочем месте;

са особенно необходим в сетях, где

времена работникам, отличавшимся

2. Он хорошо понимает, выполне-

сервис напрямую не влияет на рост

безупречностью, давали право самим

ния каких стандартов от него требуют,

продаж, зато его отсутствие ведет за

до ОТК ставить на свою продукцию

и считает их выполнимыми и достой-

собой их падение. Например, клиенту

знак качества, и это считалось очень

ными;

магазина, входящего в состав сети,

почетным.

достаточно

пару

раз

3. Он работает в режиме постоянно-

столкнуться

Мотивация. Основная идея рабо-

с невнимательным к себе отношени-

ты по этому блоку такова: зарплата

4. Он уверен, что проверяющие его

ем, чтобы начать избегать посещения

и нематериальные виды поощрений

люди будут объективными, а возна-

и других магазинов этой сети, да еще

должны находиться в четкой и понят-

граждение или наказание — значи-

и всем знакомым отрекомендовать

ной зависимости от объема продаж

тельным и неотвратимым;

всю сеть крайне негативно. Вывод:

и/или качества сервиса. Хорошая

5. Он видит, что в фирме замечают

контролировать сотрудников необхо-

работа замечается и вознагражда-

и поощряют сотрудников всех уров-

димо, но делать это нужно своевре-

ется — это понимание должно быть

ней и направлений, чья работа соот-

менно, в нужном месте и подходящим

воспитано в продавцах уже на стадии

ветствует

способом.

внедрения

и миссии компании;

контроля.

каждого

го ожидания возможного контроля;

заявленным

стандартам

Говоря о контрольных мероприя-

сотрудника должно быть осознание

6. Руководители всех рангов служат

тиях после тренинга, мы имеем в виду,

цепочки событий: работа по стандар-

примером для рядовых сотрудников

прежде всего, такие способы контро-

там ведет к росту объема продаж, что,

и также стремятся повышать свою ква-

ля, как:

в свою очередь, обеспечивает рост

лификацию;

• наблюдение за работой сотрудни-

зарплаты и других вознаграждений.

7. Руководители всех рангов демон-

ка со стороны непосредственного

Если эта цепочка где-то провисает или

стрируют тот же уровень внимания

руководителя и немедленная обрат-

рвется, мотивация применять новые

к нуждам своих сотрудников, какого

ная связь о том, что необходимо изме-

навыки падает. Если вознаграждения

ждут от сотрудников по отношению

нить, какие навыки доработать;

выдаются как аванс, а не как возна-

к клиентам.

ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР

shoes report #109

Технология продающих вопросов Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркаев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов. Группа вторая, проблемные вопросы

Технологию продающих вопросов

группе вопросов, ведь именно в этот

изобрел Нил Рэкхем, исследователь

момент она оказывается особенно

продаж и проблем маркетинга. Он

актуальной и, следовательно, успеш-

Эти вопросы нацелены на то,

заметил, что успешные продавцы

ной. Рассмотрим подробнее каждую из

чтобы спровоцировать покупателя

в процессе переговоров задают на-

групп продающих вопросов.

на рассказ о своих проблемах и труд-

много больше вопросов, чем неуспешные, причем их вопросы выстроены в определенной последовательности.

ностях с обувью. Возможно, у челове-

Группа первая, ситуационные вопросы

ка нестандартная нога, или ему приходится носить обувь в необычных

Нил систематизировал продающие

Начинать общение с покупателем

условиях, или ему нужна красивая,

вопросы и назвал полученную систе-

следует с ситуационных вопросов.

но универсальная пара «подо все».

му технологией SPIN-продаж, взяв

Они помогут выявить потребности

Стоит ли говорить, что задавать все

в основу названия первую букву каж-

и предпочтения клиента, а заодно поз-

возможные вопросы вовсе необяза-

дой группы вопросов. Андрей Чир-

волят покупателю привыкнуть к тому,

тельно. Нужно оценить покупателя

каев рассказывает о том, как приме-

что продавец настроен на активное

и понять, какой тип проблем с обу-

нять этот метод в розничной торговле.

общение. Однако очень важно не

вью у него может возникать, в стиле

Сценарий вопросов, которые при-

«перегнуть

палку»

количеством

ли

дело,

строении

ноги

или

водят к успешной продаже, можно

вопросов, потому что как только их

в условиях носки. Примеры вопро-

условно разделить на четыре группы.

становится слишком много, клиент

сов этой группы:

Первая группа — ситуационные вопро-

теряет интерес и перестает понимать,

сы, нацеленные на то, чтобы опреде-

зачем из него вытягивают так много

лить потребности и предпочтения кли-

информации.

ента. Вторая группа вопросов — про-

оптимальное количество. Они могут

блемные, которые продавец задает

быть такими:

Два-три

вопроса

—

клиенту для того, чтобы выявить основ-

• Вы ищете что-то конкретное?

ные трудности и проблемы покупателя

• Какая обувь вам нравится?

с обувью. Третья группа — извлекаю-

• Под какую одежду вы подбираете

щие вопросы: их основная цель —

обувь?

• Сколько обычно вам служит одна пара? • Что случилось с вашей предыдущей парой обуви? • Всегда ли обувь, которую вы покупали, подходит под одежду? • Сложно ли вам подобрать обувь для вашей ноги? Но даже после того как клиент

извлечь проблему наружу, заставить

Постарайтесь задавать такие вопро-

озвучил свою проблему, не торопи-

клиента о ней задуматься, слегка сни-

сы, которые дадут ясное представле-

тесь предлагать решение и показы-

зив его эмоциональное состояние.

ние о том, что клиент обычно носит,

вать обувь, которая, как вам кажется,

Наконец,

группа

куда и как часто надевает такую обувь.

должна избавить его от всех невзгод.

заключительная

вопросов — позитивные. Они подтал-

Если покупатель начинает озвучивать

Клиента можно лишь незаметно под-

кивают покупателя к признанию в том,

какие-то проблемы («Да вот, купил

вести к нужной полке. Пока покупа-

какую обувь он ищет, и косвенно повы-

ботинки, а они мне натирают»), самое

тель не озвучил собственный запрос,

шают его эмоциональное состояние,

главное — не предлагать ему в этот

он не будет уверен в любом предло-

поскольку помогают представить, как

момент решение. Важно не перехо-

женном варианте. Продавцу же пока

изменится жизнь покупателя после

дить к убеждению, пока человек не

важнее выявить «болевые точки», на

покупки такой обуви. Презентацию

будет к этому готов. А чтобы подгото-

которые в будущем можно слегка

товара следует устраивать только после

вить клиента к презентации товара,

надавить и создать нужный эмоцио-

общения с покупателем по четвертой

продолжайте задавать вопросы.

нальный фон для продажи.

shoes report #109 ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР Группа третья, извлекающие вопросы После того как мы поняли, что у человека есть проблемы с обувью (а они так или иначе есть, ведь он почему-то пришел в магазин), можно задавать уточняющие вопросы. Цель этой группы вопросов — дать понять клиенту, что его проблемы гораздо серьезнее, чем он думает. Нужно заставить покупателя задуматься, но при этом важно не передавить: проявлять сарказм или намекать на то, что человек поступает глупо, категорически недопустимо. Глобальная цель углубляющих вопросов — немного снизить эмоциональное состояние клиента, чтобы потом, подведя к товару, повысить его и создать ощущение решенной проблемы. Вот какими могут быть углубляющие вопросы: • Сколько денег вам удалось бы сэкономить, если бы вы покупали более дорогую пару, но раз в пять лет, чем если бы вы покупали менее дорогую, но каждый сезон? • Не чувствуете ли вы болей в спине или ногах? • Как вы думаете, замечают ли ваши коллеги или партнеры, что ваша обувь не подходит к костюму?

Группа четвертая, позитивные вопросы Сверхзадача этой группы вопросов — сделать так, чтобы покупатель сам сказал «мне нужно» или «я хочу»,

• Удастся ли вам сэкономить на покупке одной, но хорошей пары?

Если покупатель начинает сомневаться в цене, качестве или других

сформировав конкретный запрос на

• Хорошо, когда ноги не устают?

аспектах обуви, ни в коем случае не

обувь. Только тогда, когда проблема

Как правило, во время работы по

вступайте с ним спор. Как только вы

осознанна и у клиента появилось кон-

четвертой группе вопросов у покупа-

вступили в полемику, вы проиграли.

кретное видение того, как ее можно

теля уже подсознательно сформиро-

Вместо того чтобы приводить контр-

решить, продавец может предложить

ван

аргументы, вновь задавайте проблем-

решение. Позитивные вопросы помо-

Поэтому сразу же после того, как пози-

ные вопросы из второй группы.

гают

тивные

ему

Возможно, опасения покупателя осно-

покупателю

определиться

образ

того,

вопросы

что

ему

нужно.

подняли

и захотеть «вот такие сапоги», поэтому

настроение и помогли захотеть кон-

ваны на неудачном опыте, и вы може-

они должны быть сформулированы

кретную

предлагать

те убедить его в том, что с вашим това-

так, чтобы ответ на них был положи-

решение. Предложите ему максимум

ром не случится то же самое. Дайте

тельным. Например: • Как вы думаете, пригодится ли

пару,

можно

три пары на выбор и расскажите, как

клиенту гарантию или снимите его

они помогут решить проблему поку-

сомнения иным образом. (Подробнее

вам эта пара где-нибудь кроме офиса?

пателя, как улучшат его жизнь. Не

о том, какие виды гарантий можно

• Надели бы вы эти ботинки на тор-

забудьте упомянуть о дополнитель-

использовать для увеличения продаж,

ных товарах, с помощью которых

читайте в статье «Повышение про-

решение проблемы будет действовать

даж? Гарантированно!», опубликован-

дольше или будет эффективнее.

ной в Shoes Report №108.)

жественный вечер? • Понравились бы эти туфли вашему мужчине?

ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР

shoes report #109

Главные секреты тайм-менеджмента Частный предприниматель — это человек, который должен успеть сделать тысячу дел одновременно. Общение с работниками и клиентами, поставщиками и государственными органами — как не утонуть в море проблем и вопросов, требующих немедленного решения? Об основных правилах таймменеджмента и грамотного делегирования полномочий рассказывают специалисты компании BEITRAINING. Две системы планирования дел Человек не может управлять временем, но может научиться управлять собой, грамотно планируя день и разделяя задачи по степени срочности и важности. Особенно это важно для предприятий среднего и малого бизнеса, когда и руководителям, и рядовым сотрудникам приходится выполнять задачи, которые в крупных фирмах ложатся на плечи сразу нескольких работников. В результате частный предприниматель вынужден играть роль Юлия Цезаря, читая одно письмо, набрасывая второе и диктуя третье. Однако долго ли может выдержать человек в подобном режиме и насколько эффективной будет его деятельность? Успешный тайм-менеджмент начинается с грамотного распределения и планирования дел. Фактически все задачи можно разделить на несколько категорий: важные, неважные, сроч-

и обучение стоит относить к самым

средственное проведение — уже к А.

ные и несрочные. При их пересечении

важным делам руководителя. К катего-

Третья категория С — это, в свою оче-

дела, соответственно, могут быть важ-

рии В относятся дела, которые по сути

редь, те дела, которые служат подгото-

ными и срочными, важными и не-

являются подготовительной работой

вительным этапом для задач из катего-

срочными, неважными и срочными,

для дел из категории А: подготовка

рии В. Например, изучение потреби-

неважными и несрочными.

торгового зала, планирование марке-

теля или проходимости торговой

Следуя

другой традиции тайм-менеджмента,

тинговых действий, закупочные меро-

точки как подготовительный этап пла-

можно попробовать разделять дела на

приятия и т. д. Так, планирование рек-

нирования летней скидочной кампа-

четыре категории: А, В, С и D. К первой

ламной или скидочной кампании

нии. Наконец, к категории D относят-

категории в малом бизнесе стоит

относится к категории В, а ее непо-

ся личные дела. «Для многих людей

отнести непосредственный контакт с клиентами. Для предпринимателя такими клиентами становятся собственные

сотрудники

—

продавцы.

Иногда предприниматели уделяют этому мало времени, забывая, что прибыль предприятия зависит именно от продавца,

поэтому

консультации

и наставничество, сопровождение

Успешный тайм-менеджмент начинается с грамотного распределения и планирования дел. Фактически все задачи можно разделить на несколько категорий: важные, неважные, срочные и несрочные. При их пересечении дела, соответственно, могут быть важными и срочными, важными и несрочными, неважными и срочными, неважными и несрочными

shoes report #109 ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР разделение частных и рабочих дел становится непреодолимым препятствием, — замечает руководитель московского отделения BEITRANING Аня Пабст. — Что такого в том, чтобы проверить личную почту и сообщения в Facebook, распечатать ребенку реферат и лишь затем приступить к

служебным

обязанностям?

На

самом деле эти дела отнимают уйму рабочего времени».

Берегитесь «пожирателей времени» Среди дел, которые нам приходится выполнять в течение дня, есть две группы, за счет которых и исчезает столь драгоценное для нас время. Условно эти группы можно назвать «пожирателями времени» и «ворами времени». Первые — это помехи, связанные с нашей собственной рабочей деятельностью, на которые мы можем повлиять. Среди самых распространенных — электронные письма, телефонные переговоры и совещания. К «ворам времени» относятся внешние

что вы обязательно перезвоните им

помехи, возникновению которых мы

с такого-то по такое-то время, а сами,

требуется не меньше 20 минут, чтобы

не можем помешать: это неожиданные

не отрываясь, концентрируйтесь на

достичь прежнего уровня концентра-

приход нового электронного письма,

звонки или претензии, поступившие

по-настоящему

задачах.

ции. Только представьте, сколько

от клиента, задержки поставок товара,

«Иногда взрослые люди, предприни-

рабочего времени теряется за день,

внезапные проверки со стороны госу-

матели, не могут справиться с почти

неделю или год! Приучите и своих

дарственных органов и т. п.

важных

детским страхом пропустить нечто

сотрудников, и ваших клиентов к тому,

важное и бросаются отвечать на каж-

что вы доступны для звонков только

боятся организованных людей, кото-

дый звонок, как ребенок, который не

в определенное время. Во-первых, вы

рые умеют правильно распределять

хочет ложиться в постель, чтобы не

сможете четче разделить частную

обязанности и оценивать важность

проспать приход Деда Мороза, — заме-

и рабочую сферы, а значит, сможете

К счастью, «пожиратели времени»

Существуют дела, из-за которых исчезает столь драгоценное для нас время. «Пожиратели времени» — это электронные письма, телефонные переговоры и совещания. «Воры времени»— внешние помехи, возникновению которых мы не можем помешать: неожиданные звонки, клиентские претензии, задержки поставок

расслабиться в отведенное для отдыха время и накопить силы для нового погружения в рабочий процесс. Вовторых, не бойтесь, что клиенты останутся недовольны, если у них не будет возможности звонить вам в любое время. Наоборот, парадоксальным образом к человеку, который готов на

и срочность дел, возникающих в рабо-

чает Аня Пабст. — Если вы заняты важ-

звонок ответить в любое время, начи-

чем порядке. Так, чтобы обуздать

ным делом, переведите телефон в без-

нают относиться менее серьезно. Если

постоянные телефонные переговоры,

звучный режим или отключите его.

же он уважает и свое, и чужое время,

которые возникают не ко времени,

Мир не рухнет, если вы перезвоните

партнеры и клиенты увидят в нем

нужно решить для себя, что именно вы

через полчаса».

серьезного и надежного бизнесмена.

определяете, когда и с кем будете раз-

что

Дисциплина требуется и в работе

говаривать. Поручите секретарю запи-

человеку, который отвлекся от дела,

с электронной почтой. Если вы не

сывать звонки и сообщать звонящим,

ответив на звонок, оклик коллеги или

ждете сверхважного письма, вам не

Исследования

показывают,

shoes report #109

ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР

нужно отвечать на каждое послание мгновенно. Выделите в течение дня два или три периода, когда вы проверяете свой почтовый ящик. Например, утром

после

прихода

на

работу,

в 15.00 и в 17.30 в конце рабочего дня. Отвечайте на письма именно в это

Еще один «пожиратель времени» — неэффективные совещания и разговоры с коллегами. Назначьте сотрудника, ответственного за совещание, или сами станьте таковым. Подготовьте план обсуждения и придерживайтесь его, а еще лучше — прикиньте, сколько времени можно потратить на каждый пункт

время. Отрицательно сказывается на работе и привычка просматривать

Если же вы сами себе работодатель, то

времени можно потратить на каждый

электронную почту в транспорте по

время, потраченное на просмотр сва-

пункт. Существуют и другие «пожира-

дороге в офис — в метро, автобусе,

дебной фотосессии на страничке под-

тели времени»: незапланированные

автомобиле. Вы все равно не сможете

руги или чтение ленты новостей, вы

посетители, несостоявшиеся встречи,

должным образом сконцентрировать-

крадете сами у себя. Конечно, в процес-

плохая коммуникация между сотруд-

ся, а получив важное или тревожное

се работы иногда просто необходимо

никами («испорченный телефон»),

известие, потратите больше нервов,

отвлечься и вздохнуть спокойно. Но

даже проблемы с компьютерами или

чем обычно, пока доберетесь до

гораздо полезнее выйти на балкон

плохое обращение с техникой — это

работы.

и подышать воздухом или просто

все те помехи в работе, которые

пройтись по кабинету от стены до

можно победить. Пробка на дороге по

стены, чем сменить набившую оскоми-

пути на работу является, напротив,

Все больше российских компаний

ну еxcel-таблицу на аккаунт с вашей

неизбежным злом.

начинают контролировать интернет-

фотографией и последними новостя-

сайты, которые в рабочее время посе-

ми из жизни друзей.

Этот коварный Facebook

Основа удачного тайм-менеджмента — это правильная самоорганиза-

щают их сотрудники. Подсчитано, что

Еще один «пожиратель времени» —

ция. Уделив ей внимание, вы сможете

просиживание в популярных социаль-

неэффективные совещания и разгово-

минимизировать временные затраты

ных сетях в рабочее время отнимает

ры с коллегами. Часто они длятся

и за счет этого снизить стресс, выде-

у российской экономики до 311 млрд

слишком долго и не приносят факти-

лить больше времени для действитель-

руб. в год. На западе ущерб и того боль-

ческой пользы. Назначьте сотрудника,

но важных дел, почувствовать свободу

ше: так, в США потери оцениваются

ответственного за совещания, или

в принятии решений и творческом

в $650 млрд ежегодно. Фактически

сами станьте таковым. Подготовьте

подходе к своему делу. И помните: гра-

работодатель оплачивает то время,

план обсуждения и придерживайтесь

мотная самоорганизация для руково-

которое сотрудник проводит в соцсети.

его, а еще лучше — прикиньте, сколько

дителя, будь то начальник отдела в крупной корпорации или частный предприниматель, под началом которого работает лишь три человека, функционирует только в сочетании с умением делегировать полномочия.

Хорошая привычка Грамотное распределение обязанностей — одна из главных задач менеджмента. Но если задание просто «спихивается» на подчиненного, он не получает конкретных указаний и не знает, каков должен быть результат его усилий, речь о правильном делегировании здесь не идет. Одинаково опасны две крайности: и стремление сбросить всю работу на подчиненного по принципу «выплывет — не выплывет», и позиция «хочешь, чтобы дело было сделано хорошо, сделай его сам». Если начальник умеет передавать полномочия для выполнения опреде-

shoes report #109 ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР сказывает Аня Пабст. — Они заключаются в четырех понятиях: управлять,

направлять,

поддерживать

и передавать». Хорошей привычкой для любого руководителя должно стать стремление в общении с сотрудниками

двигаться

от

управления

к направлению, поддержке, а в конечном счете — к передаче полномочий. Ключевым понятием в делегировании полномочий является доверие, и в идеале грамотное делегирование полномочий и распределение обязанностей должно создать такую атмосферу на предприятии, когда каждый сотрудник знает сферу своей ответственности и выполняет задания, отвечая за результат перед своим

Ключевым понятием в делегировании полномочий является доверие, и какое бы решение ни принял сотрудник, он должен знать, что даже в случае ошибки его выслушают и не будут срывать на нем свое раздражение

непосредственным руководством. Тон работы на предприятии задает начальник, и качество делегирования полномочий зависит тоже от него. Задания должны быть сформулированы четко, чтобы сотрудник понял, что от него требуется. Поэтому, например, указание «сделать что-нибудь с этой ужасной витриной» должно быть дополнено разрешением поменять представленные модели с одних на другие (желательно конкретные!) или изменить цветовое решение. Давая поручение, оговаривайте права работника: может ли он отказаться от поставленного товара, если найдет его некачественным, или должен ждать вашего решения? Может ли он заказать в типографии тот дизайн буклетов, который нравится лично ему, или привезти несколько вариантов на ваше рассмотрение? И еще, какое бы решение ни принял сотрудник, он должен знать, что даже в случае ошибки его выслушают и не будут срывать на нем свое раздражение. Доверие, ответственность, прозрачность взаи-

ленного поручения, то он знает, что,

грамотного руководителя. Если же вы

моотношений внутри компании —

когда и с помощью каких средств ему

ощущаете

это

залог того, что задания будут выполне-

предстоит сделать. А стратегические

основной признак того, что обязанно-

ны правильно и в срок. Правильное

аспекты управления фирмой, таким

сти распределяются неправильно —

делегирование обязанностей помо-

образом, остаются на усмотрение

причем как ваши собственные, так

жет сохранить самое главное, а имен-

руководителя, который и решает, что

и обязанности подчиненных.

нехватку

времени,

и кому можно поручить. Эффективное

«Мы разделяем четыре степени

распределение времени определяет

делегирования полномочий, — рас-

но — ваше время, которое можно потратить на решение действительно важных проблем.

ЛУЧШИЙ ПРОДАВЕЦ

shoes report #109

Шаги к успеху Наталья Воеводина сделала яркую карьеру, пройдя путь от штатного продавца до директора девяти обувных каскетов «Эконика». Этому во многом помогло ее отношение к процессу продаж: Наталья уверена, что если к каждой покупке относиться как к сделке, в которой можно показать себя истинным профи, то работа превращается в постоянный процесс совершенствования. О том, какие навыки необходимы продавцу обуви и что должен сделать управляющий, чтобы эти навыки появились, с Натальей Воеводиной беседовала корреспондент Shoes Report Вера Колерова. — Наталья, как вы попали в мир обуви?

и распорядителем государева имуще-

пателем нужно общаться как с другом,

ства. Зарождалась новая эра в торгов-

не нужно его бояться. Наверное, в те

— Случайно. Подруга предложила

ле с известным девизом «покупатель

времена и были заложены основы

поработать в обувном магазине, кото-

всегда прав». И мне очень нравились

уникальной теплой атмосферы, кото-

рый находился на Рублевке и относил-

эти процессы. Мне было чертовски

рую я стараюсь создать в салонах,

ся к Мособувьторгу. Потом он превра-

интересно жить: сам ритм жизни был

в которых работаю.

тился в первый московский салон

очень быстрым, не было времени на

«Эконики». Так что в мир обуви я попа-

проблемы и рефлексию. Работали мы

ла неожиданно для себя, хотя если

допоздна, а после работы я убегала на

— Случались, но это неизбежно.

посмотреть глубже, то, возможно,

учебу — училась в торгово-экономиче-

Я тогда была не очень опытным

у моего прихода в обувь были и «родо-

ском техникуме. В полночь попадала

сотрудником, поэтому просила вме-

— А конфликты?

вые» причины: моя мама в свое время

домой,

работу…

шаться руководителя. И сейчас я сове-

работала заведующей большого обув-

Огромная нагрузка, но мне нравилось.

тую так делать молодым продавцам,

ного склада в Москве.

Однажды у меня возникла проблема с

которые часто просто не знают, как

ногой, я была в гипсе, но все равно

выйти из конфликта, где остановить-

утром

снова

на

— И как вы относились к своей

ездила на работу, лишь бы там нахо-

ся. Покупатель должен быть всегда

профессии? Я какое-то время рабо-

диться. Брала такси и вперед. Меня на

уверен в том, что любой конфликт

тала в торговле, но очень быстро

работу тянуло.

будет разрешен не на уровне базарно-

поняла: если человек не хочет быть продавцом, то он становится плохим продавцом.

го разговора, а квалифицированно. — Чему вы научились в то время в плане продаж?

Он не виноват, что у него возникла проблема с нашей продукцией.

— И при этом мучает не только себя,

— Я всегда говорю: чтобы прода-

но и окружающих. Раздражение не

вать, нужна в первую очередь откры-

скрыть, и приносить людям радость

тость. В нашем магазине это было

себя не заставишь. Свою работу надо

легко — туда ходили люди, которые

— После работы в должности про-

любить. Можно ведь и коробки с обу-

жили по соседству, для них магазин

давца я стала заведующей секцией,

вью выносить так, что это будет краси-

был как дом родной, а со стороны кто-

потом менеджером. По сути обязанно-

во. У меня не было никакого протеста,

то редко заходил. Никаких дисконт-

сти не менялись, но должность звуча-

отрицания себя в этой профессии.

ных карт и других маркетинговых

ла уже иначе, более современно.

В то время, когда я начинала, как раз

привязок у нас тогда не было: покупа-

Самый интересный этап начался,

стали уходить в прошлое советские

тель становился твоим постоянным

когда

устои в торговле, хамство, неуважение

клиентом просто потому, что ты его

«Европейский» и руководить огром-

к покупателю, ситуации, в которых

грамотно консультируешь, ты с ним

ным по моим меркам штатом из

продавец чувствовал себя хозяином

приветлив. Тогда я поняла, что с поку-

30 человек — продавцы, кассиры, кла-

— Как дальше развивалась ваша карьера?

стала

работать

ТЦ

shoes report #109

ЛУЧШИЙ ПРОДАВЕЦ

довщики… Совершенно иной поток

обернуться, на секунду встретиться гла-

с ними углубленную работу, ведь они

покупателей

зами с новым покупателем и сказать:

создают атмосферу в салоне. Они

Рублевке, исчезла былая домашняя

здравствуйте, я здесь, с вами, только

должны работать так, чтобы покупа-

атмосфера, зато появилась команда,

сейчас занят с другим покупателем, но

тель, даже если он пришел недоволь-

которую нужно было сплотить, орга-

я вас вижу и буду готов помочь. И поку-

ным, ушел с чувством радости, что сде-

низовать, команда, которая тебя слу-

патель будет понимать, что не брошен.

лал покупку именно здесь, и желанием

шала. Работа была сумасшедше инте-

Часто продавцы этого не делают, пото-

прийти еще. Старший продавец дол-

ресной. Я старалась сделать так, чтобы

му что им об этом никто не говорит,

жен постоянно контролировать ситуа-

даже «на потоке» высокий уровень

и они не понимают, как это важно для

цию и не допускать такого, что к поку-

выручки,

чем

на

облуживания сохранился, и за 5 лет

посетителей. Еще очень важно, чтобы

пателю никто не может подойти, он

работы в «Европейском» у меня были

покупателя не бросали в тот момент,

должен чувствовать, когда назревает

очень хорошие результаты.

когда он померил пару, но она ему не

конфликт и уметь его предотвратить.

подошла. В этот момент оставить его —

Старший продавец обязан быть рядом

значит потерять продажу: обязательно

со всеми продавцами и прийти на

нужно предложить человеку что-то

помощь в любой момент. На тренин-

еще, он ведь настроен купить, но

гах я специально подробно обрисовы-

проводила тренинги, старалась воздей-

в заполненном людьми торговом зале

ваю образ старшего продавца: он дол-

ствовать

может не заметить других интересных

жен обладать такими качествами, как

моделей на полках и быстро уйти.

ответственность, честность и целе-

— Каким образом вам удавалось добиваться этих результатов? — Я много общалась с продавцами,

на

них

психологически.

Стремилась добиться того, чтобы они понимали, что просто механистичной вежливости покупателю не достаточ-

устремленность. — А сейчас, когда вы управляете

но — люди сразу чувствуют, когда тебя

девятью салонами «Эконики», как

— Вы используете на тренингах

научили так себя вести, но это не идет

именно вам удается работать с про-

обучающие фильмы или иные вспо-

от сердца. Простой пример: даже если

давцами?

могательные материалы?

ты обслуживаешь одновременно пяте-

— Я провожу тренинги для старших

— Лекции, фильмы и иные материа-

рых покупателей, то всегда можешь

продавцов. Очень важно проводить

лы используются на тренингах, кото-

ЛУЧШИЙ ПРОДАВЕЦ

shoes report #109

люди уже на собеседовании задают вопрос: «А что это, я с каждым покупателем должен здороваться?» Если прозвучал такой вопрос, значит, работа продавца не для этого кандидата, за исключением случаев, когда он хочет научиться быть приветливым — такие примеры есть. Еще продавец должен быть искренним.

— Но ведь быть искренним продавцу сложно, он же не может сказать покупателю, например, что эта модель ему не идет. Волей-неволей слукавишь… — Очень тонкий вопрос. С одной стороны, ни в коем случае нельзя сказать покупателю, что ему туфли не подходят, — это значит отбить у него желание покупать. Покупатель — не ваш близкий друг, которому можно рые

проводит

головной

офис

это

сказать «горькую правду», субъектив-

«Эконики». А я чаще подтягиваю сла-

необходимо,

можно с любого психологически ком-

причем

сделать

ную в любом случае. Если покупатель

бые места в наших продажах, если их

фортного расстояния. Фразы «Могу

вас прямо спрашивает, идет ли ему

вижу. Например, я могу заметить, что

я вам помочь?» в нашем арсенале нет,

модель, это значит только одно: ему

у нас плохо продаются сумки, потому

потому что это закрытая фраза, кото-

нужен

что продавцы просто не знают, как

рая вызывает желание отказаться. Мы

отбросить все сомнения и купить.

грамотно предложить их покупателю.

спрашиваем: «Что вас заинтересова-

Ответить «нет» — значит совершить

Это ведь не очень-то легко, поскольку

ло?» Можно уточнить, какой сезон

грубую ошибку. С другой стороны,

покупатель не хочет ничего дополни-

интересует человека, — на этот вопрос

если вы видите, что человек находится

последний

толчок,

чтобы

тельного, он пришел за обувью. Как

он ответит скорее всего, и выяснится,

в поиске интересной модели, и вы ему

предлагать сумки и делать это так,

что именно он ищет. Главное, начнет-

предложили туфли, а он их померил

чтобы не оконфузиться и не раздражать покупателя? Например, если покупательница

говорит,

что

ей

нужны туфли к определенному комплекту одежды, можно в ходе беседы

«Если покупатель вас прямо спрашивает, идет ли ему модель, это значит только одно: ему нужен последний толчок, чтобы отбросить все сомнения и купить. Ответить «нет» — значит совершить грубую ошибку»

сказать: обратите внимание, у нас сейчас новое поступление сумок, может

ся диалог, но это должно быть непри-

и спрашивает, идут ли они ему, можно сказать: а давайте мы посмотрим еще

быть, вам что-то понравится. Но это

нужденное общение. Еще я рекомен-

должно быть не навязчиво: не нужно

дую

поприветствовать

что-нибудь, и вы наверняка что-то

бросаться подбирать сумку к какой-то

покупателя и сразу сказать: «Обратите

себе подберете. Надо слушать покупа-

внимание, у нас сейчас проходит

теля, задавать наводящие вопросы.

одежде или обуви.

продавцам

акция со скидками». Пока покупатель — Как провести грань между

будет ходить по салону, он обдумает

индивидуальным сервисом и навяз-

это предложение, и потом ему не при-

чивостью? Ваши продавцы обяза-

дется тратить время на поиски акций

тельно здороваются, спрашивают,

или выгодных условий покупки.

чем помочь?

— Иногда достаточно пары вопросов, чтобы человек раскрылся. Но даже если покупатель отказался от

— Покупателю нужно дать время осмотреться.

— Как это возможно при большом потоке посетителей?

Нельзя

подскакивать

к нему, но поздороваться просто

— Как подобрать хорошего продавца? — Можно начать с малого. Нередко

помощи,

продавец

может

отойти

в сторону и дать понять, что он рядом и готов помочь в любой момент.

shoes report #109

ЛУЧШИЙ ПРОДАВЕЦ

Покупатель поймет, что ему не навя-

подход к работе. И если девушки

зываются, и когда у него появятся

больше интересуются комплектами

в карьере? Наверное, была конкурен-

вопросы — а это почти неизбежно, —

и цветовой гаммой, оценивают, что

ция со стороны коллег…

он обязательно обратится к продавцу.

подходит покупателю, какой у него

—

что

лично

вам

помогло

— В нашей компании много профессионалов, которые проработали много

«Женщина в большинстве случаев хочет общаться, причем на втором плане «бегущей строкой» должно звучать, как она хороша собой и как на ней все складно сидит. Но ни в коем случае нельзя говорить фраз вроде «Вы сделали хороший выбор, я сама себе такие купила!»

лет и были не менее достойны занять мою должность, чем я. Но руководство выбрало меня, и это его решение. Что мне помогает? Наверное, стремление знать свою работу от начала до конца, вникать во все мелочи. И желание развиваться, узнавать что-то новое. Сейчас

По крайней мере это касается жен-

стиль, то мальчики настроены слу-

я хочу получить второе высшее образо-

ской аудитории. Мужчины в меньшей

шать и выполнять инструкции. Им

вание в сфере управления. Одно уже

степени хотят получать консультации:

хочется знать, что именно сказать,

есть — я окончила Всероссийский

среди них действительно есть те, кто

как предложить товар так, чтобы не

заочный финансово-экономический

склонен прийти, померить и уйти.

обидеть. . .

институт. Меня интересуют новые тен-

А женщина в большинстве случаев

в детали.

Но

они

не

вдаются

денции в менеджменте и маркетинге,

хочет общаться, причем на втором

например, коучинг. Я подписана на

плане «бегущей строкой» должно зву-

— Профессия продавца у нас

обновления проекта «Бизнес-моло-

чать, как она хороша собой и как на

в стране чем-то напоминает профес-

дость», какие-то мысли беру у этих

ней все складно сидит. И ни в коем слу-

сию официанта: многие не плани-

ребят. Они говорят о простых вещах,

чае нельзя говорить фраз вроде «Вы

руют оставаться в ней надолго, рас-

которые, тем не менее, почему-то не

сделали хороший выбор, я сама себе

сматривают

приходят в голову.

такие купила!».

временное.

это

занятие

как

— Мы ищем и принимаем на рабо-

— А свой бизнес начать не думали?

— А можно ли делать прямые ком-

ту других людей. У нас продавцы

— С моим опытом я бы, наверное,

плименты? Например, не «какой

работают годами. Ведь за короткий

могла открыть обувной салон, но мне

хороший выбор», а «вы великолеп-

срок не поймешь, что такое работа

нравится работать в «Эконике».

но в этом выглядите»?

в обувном магазине, не говоря уже

— Да, это только приветствуется. Но

о том, чтобы стать профессионалом.

— У вас очень плотный график.

в любом случае похвала должна быть

Разве

уместной. Если это вечерние туфли, то

коробки. Я считаю, что нужно брать

можно сказать «вы шикарно выгляди-

людей, настроенных на долгую карь-

те». А если обувь на каждый день, то

еру в обувной сфере. Мы в «Эконике»

обычно те, кто занимается не своим

лучше отметить, что в этой обуви

не ощущаем большой текучки кад-

делом и перерабатывает только ради

что

научишься

выносить

Не опасаетесь синдрома «профессионального выгорания»? —

Нет.

Во-первых,

«выгорают»

будет удобно и покупательница не

ров, у нас стабильная компания. От

денег, или потому что начальство

почувствует к концу дня тяжести

меня пока ушло только два продавца

заставляет. Мне повезло: я получаю

в ногах.

— одной девушке в другом месте

удовольствие от результатов, которых

предложили более высокую долж-

добиваюсь вместе со своей командой.

— У вас есть продавцы-мужчи-

ность, а с другой пришлось попро-

Я не только выкладываюсь, но и чув-

ны? Им, наверное, сподручнее

щаться: мы поговорили с ней и поня-

ствую, что потраченная энергия ко

всего говорить комплименты…

ли, что ей лучше выбрать другое

мне

направление.

— Да. В последнее время наблюда-

возвращается.

Это

связано

действительно

и с постоянным карьерным ростом,

ется целый поток парней в обувное

нашла себе хорошее место в другой

я не «пересиживаю» на одном месте.

дело. Может быть, проходят те време-

сфере и очень довольна.

Она

на, когда торговля считалась не муж-

А во-вторых, я точно знаю: чтобы интенсивно работать, нужно отды-

ским делом… В «Европейском» у нас

— Чем мотивируете продавцов?

хать. Поэтому в отпуск ухожу в обяза-

почти все продавцы — мальчики.

— Прежде всего, возможностями

тельном порядке дважды в год, и ста-

Многим девушкам и дамам нравится,

карьерного роста. Но далеко не все

раюсь больше времени проводить

когда их обслуживают мужчины.

этого хотят, ведь любой карьерный

с семьей. Семья — это то, о чем нельзя

У мужчин более формализованный

рост означает ответственность.

забывать ни в коем случае.

ОБРАЗОВАНИЕ

shoes report #109

Календарь тренингов и семинаров на август-сентябрь 2013 года 21 августа 2013 года: деловая программа Shoes Report на выставке Euro Shoes Premiere Collection 11.00 – 13.00, тренинг «Эффективные продажи в розничном магазине обуви» от компании Clever Fashion; 13.30 – 15.30, семинар «Правовая грамотность в управлении магазином» от юридической компании «Фокин и партнеры»; 16.00 – 18.00, тренинг «Управление торговым персоналом: психологические инструменты» от компании «Академия розничных технологий». Организаторы: журнал Shoes Report, выставка Euro Shoes Premiere Collection Место проведения: Москва, КВЦ «Сокольники», конференц-зал между павильонами 4 и 4.1 Даты и время: 21 августа 2013 года, 11.00 – 13.00, 13.30 – 15.30, 16.00 – 18.00 Стоимость участия: бесплатно, только для посетителей выставки Euro Shoes Premiere Collection

24-25 августа 2013 года: тренинг «Предприниматель: успех в ваших руках»

23-24 сентября 2013 года: тренинг «Эффективный руководитель: наставничество, планирование, контроль»

Программа тренинга: Стили руководства; 5 задач вла-

Программа тренинга: Лидерские компетенции и навыки

дельца бизнеса; цикл производительности сотрудников; чем

руководителя; 5 задач руководителя и их приоритетность;

измеряется успех? Оценка работы магазина; расчет товарно-

цикл производительности сотрудников; анализ процесса

го запаса; мотивация вознаграждением и страхом; степени

продаж; коммуникация и трансактный анализ; мотивация

делегирования.

вознаграждением и страхом; беседы и совещания с сотруд-

Организатор: компания BEI Training при поддержке Tamaris Место проведения: Москва, ул. Малая Пироговская, д.5, офис компании BEI Training Даты и время: 24-25 августа 2013 года; 21-22 сентября 2013 года Контакты: 8 (495) 775-04-99, russia@bei-training.ru

22 сентября 2013 года: тренинг «Мерчандайзинг

никами; основы наставничества и тренерской деятельности. Организатор: компания BEI Training при поддержке Tamaris Место проведения: Москва, ул. Малая Пироговская, д.5, офис компании BEI Training Даты и время: 23-24 сентября 2013 года Контакты: 8 (495) 775-04-99, russia@bei-training.ru

Корпоративная программа по запросу: «Категорий-

обуви: система эффективной презентации товара на луч-

ный менеджмент. Все, что надо знать об управлении

ших примерах»

ассортиментом»

Программа тренинга: Особенности дизайна интерьера

Программа семинара: Изучение всей системы управле-

обувных магазинов; современные тенденции в дизайне обо-

ния ассортиментом – стратегические и тактические задачи,

рудования; выкладка обуви — какую стратегию выбрать? Как

построение матрицы, анализ результатов. Методика управ-

гармонично выложить обувь? Как располагать обувь в обув-

ления ассортиментом на предприятии в зависимости от

ном и смешанном магазине? Зонирование обувных магази-

организационной структуры и торговой специфики.

нов; коммерческие аспекты визуального мерчандайзинга:

Изучение всех этапов управления ассортиментом по катего-

работа в торговом зале с бестселлерами разного уровня,

риям и получение ответов на вопросы: как выделить катего-

оформление маркетинговых акций и распродаж, варианты

рии, как найти оптимальное число товаров внутри катего-

POS-материалов для обувного ассортимента, витрины

рий, на основании чего принимать решения по вводу

в магазине обуви; типичные ошибки в оформлении и визу-

и выводу новых товарных позиций, как анализировать про-

альном мерчандайзинге.

дажи (оборачиваемость, ликвидность товара, уровень запа-

Организаторы: Нина Заславская, создатель ресурса visual-merch.ru, и компания «PROбизнес» Место проведения: Москва, гостиница Aquarium на территории Международного выставочного комплекса «Крокус Экспо» Дата и время: 22 сентября, 11.00 – 18.00

сов продукции), каковы особенности ценообразования для разных типов категорий товара и другие аспекты управления ассортиментом. Организаторы: Екатерина Бузукова, консультант по управлению ассортиментом, и компания Retail City Место проведения: Екатеринбург

Стоимость участия: 11 500 рублей

Стоимость участия: 15 790 рублей

Контакты: 8-911-922-52-26, spb@pro-business.su

Контакты: 8 (343) 269-80-71, retail-city@inbox.ru

shoes report #109

КНИГИ

Деревицкий А. Охота на покупа-

Иванова С. 50 советов по немате-

Колодник

Д.,

Подольский

Д.

теля. Самоучитель менеджера по

риальной мотивации. — М.: Альпи-

Розничный магазин: как удвоить

продажам. — М.: Манн, Иванов и

на Паблишер, 2012. — 238 с.

продажи. — СПб.: Питер, 2013. —

Фербер, 2013. — 240 с.

160 с.

Известный бизнес-тренер Алек-

Автор этой книги — Светлана

Эта книга обязательна к прочтению

сандр Деревицкий делится своим опы-

Иванова, авторитетный специалист

теми, кто хочет в сжатые сроки узнать

том по ведению успешной продажи от

по работе с персоналом и одна из

о самых действенных способах повы-

момента знакомства до закрытия сдел-

«200 бизнес-вумен России», заслужив-

шения продаж в магазине. Ее авторы

ки. И несмотря на то что книга написа-

шая это звание многолетней работой

являются не только бизнес-тренера-

на в основном про и для менеджеров,

в крупнейших компаниях страны. За

ми, но и владельцами собственного

сидящих

телефоне,

свою карьеру Светлане доводилось

розничного бизнеса по продаже муж-

в ней найдется масса полезного для

офисе

на

оперировать внушительными бюдже-

ских украшений. В книге Дмитрий

всех тех, кто общается с покупателями

тами, однако в арсенале эксперта есть

Колодник и Денис Подо-льский делят-

в магазине. В частности, Александр

множество методов, которые рабо-

ся технологиями продаж, которые

дает советы по тому, как грамотно

тают без существенных вложений

опробовали на себе и своем магазине.

выявить

покупателя,

денег. В этой книге Светлана рассказы-

Их книга отвечает на волнующие

какие аргументы приводить в пользу

вает о том, как выявлять потребности

любого предпринимателя вопросы:

товара и его цены, как работать с воз-

сотрудников, как награждать персо-

как продавать больше, но не снижать

ражениями, которые, как известно, —

нал, поддерживать корпоративный

цену? Какими приемами можно увели-

признак желания купить. В книге даны

дух и любовь к своему делу без финан-

чить число товаров в чеке? Что нужно

потребности

решения самых распространенных

совых поощрений. Многие варианты

делать, чтобы постоянные клиенты

проблем и схемы поведения в самых

не будут стоить управленцу совсем

приходили чаще? Самые спорные

частых ситуациях, с которыми сталки-

ничего, а их эффект совершенно

моменты авторы подкрепляют реаль-

ваются любые продавцы.

точно позволит повысить продажи.

ными расчетами.

В чем специфика: Книга написана

В чем специфика: Каждый совет

В чем специфика: Даже самый вни-

на основе многочисленных тренин-

описан кратко и без историй из жизни

мательный читатель потратит на эту

гов, проведенных Александром Дере-

или объяснений «почему это надо»,

книгу всего пару-тройку часов. Одно из

вицким за свою карьеру, поэтому на

а все рекомендации собраны в неболь-

достоинств книги — краткое и понят-

все вопросы читателя автор отвечает

шие разделы по способу применения.

ное изложение всех приемов без лиш-

как раз тогда, когда они возникают.

Книга явно написана для тех, кто уже

них лирических отступлений. Другое и,

Большим плюсом является то, что

понимает важность «пряника», поэто-

пожалуй, самое главное достоинство

предложенные методики опробованы

му рассуждения о важности мотива-

заключается в том, что в книге собраны

на российских покупателях, и в книге

ции сведены к самому минимуму,

ответы на все самые важные вопросы

дается максимально рабочая адапта-

и в книге читатель найдет только мно-

практикующего, а не теоретизирующе-

ция их к нашим реалиям.

жество ценных идей.

го предпринимателя.

shoes report #109

КНИГИ

Что читают профессионалы Якоб Тресков, генеральный директор сети салонов обуви SOHO. Читает книгу Николо Макиавелли «Государь» : «Жесткий, но реальный взгляд на человеческую натуру и многие принципы управления и политического PR. На сегодняшний день является ключевым изданием для топменеджеров всех сфер. Даже если со многим не хочется соглашаться, вынужден признать, что поразительное количество людей неосознанно живет по правилам, описанным в этой замечательной книге. Любопытно то, что сам Макиавелли не сильно верил или не хотел верить в то, что рекомендовал, — это ясно из его другого произведения, «Рассуждения на первую декаду Тита Ливия».

Анатолий Левшин, владелец фирменных магазинов Caprice в Москве. Читает обновленный журнал «Огонек»: «На деловую литературу времени сейчас особо нет. Но вообще мы с женой и дочерью довольно много читаем, а потом все вместе обсуждаем прочитанное. Из журналов мне очень нравится «Огонек». В 90-е годы, когда редактором был Виталий Коротич, это был отличный журнал, но потом с ним что-то случилось, и он перестал быть таким интересным. Сейчас его обновили, и я должен отметить, что это снова настоящий «Огонек». Прекрасное издание. А желтую прессу я не читаю, разве что в «Комсомолке» пятничную рубрику Василия Пескова. Это потрясающий автор, мне невероятно нравится его язык! Даже если он про муравья пишет, то делает это так, что зачитаешься».

Дмитрий Кондрахин, директор департамента развития Carlo Pazolini. Читает книгу Уолтера Айзексона «Стив Джобс»: «Стив Джобс был довольно сложным человеком, впрочем, как и все неординарные и талантливые люди. Эта книга о том, как надо вести бизнес, и даже о том, как вести его не нужно. Важно заниматься любимым делом, делом, в которое ты веришь. Только погрузившись в дело с головой, можно развить в себе интуицию для принятия важнейших решений. Нельзя идти на компромисс, если абсолютно уверен в своей правоте. Продукция Apple базируется на качестве, доведенном до абсолютного значения. Нужно делать хорошо, плохо иногда получается само».

Сергей Прохоров, директор департамента ИТ в ECCO. Читает книгу Сидни Финкельштейн «Ошибки топменеджеров ведущих корпораций. Анализ и практические выводы»: «Читать эту книгу, несмотря на всю ее увлекательность и четкость мысли автора, получается, к сожалению, в основном в переездах. Оказывается, часть описанных там ситуаций в той или иной степени уже меня коснулась. Полагаю, оставшиеся могут также коснуться, а ошибок, которые там описаны, удастся избежать. У Финкельштейн описано немало инноваций, о них следует знать, многое может быть полезным и нам в ECCO. Учиться следует постоянно, а эта книга — настоящее пособие для руководителя или того, кто хочет им быть, не сравнимое ни с какими иными учебными программами. Это реальная практика и опыт того, как не провалиться при формировании стратегии, управлении людьми. Кроме того, из книги становится очевидно, насколько вредны предвзятость, ограниченность, стереотипы и отсутствие гибкости в управлении».

ДИЗАЙН

shoes report #109

Обувь в стиле «Вах!» Грузинский обувной дизайн экспрессивен, как стиль Италии, и самобытен, как культура Кавказа. Чтобы в этом убедиться, стоит хотя бы посмотреть на обувь тбилисского дизайнера Мадонны Харатишвили, которая уже 10 лет владеет студией дизайна обуви Shoes-сafe Madonna и создает эффектную обувь для грузинских красавиц. О том, как ей удается вести частный обувной бизнес в стране сладких вин и сочных фруктов, с Мадонной беседовала Хатуна Мамниашвили, специальный корреспондент журнала Shoes Report в Грузии. Дом

мод

Shoes-cafe

Madonna

открылся в Тбилиси в 2003 году, и сегодня его создательница Мадонна Харатишвили — известный грузинский дизайнер обуви. Несколько лет назад Мадонна представляла свою коллекцию «Осень-зима 2012/13» вместе с модельером одежды Тинатин Магалашвили на Белорусской неделе моды, но внимание к своему бутику со стороны жителей и гостей грузинской столицы она заслужила не столько участием в модных событиях, сколько необычным дизайном обуви и ее качеством, которое достигается соблюдением лучших традиций обувного мастерства.

— Мадонна, почему вы выбрали именно

направление

очень талантливый человек, настоя-

и обучались, помимо меня, еще и ста-

дизайна

щий мастер своего дела — Тенгиз

жеры. В обустройстве мне помогал

обуви, ведь существует некий сте-

Махарадзе. Сегодня его, к великому

отец, а после пришлось брать кредиты.

реотип, что обувь шьют в основном

сожалению, уже нет в живых. Я заказа-

Немного позже две комнаты моей квар-

мужчины?

ла у Тенгиза обувь по своему дизайну,

тиры были оборудованы под магазин

— Я окончила художественную ака-

и результат превзошел все ожидания.

для большего удобства покупателей.

демию и по образованию театральный

В те времена этот мастер был пионе-

Все развивалось благополучно, вот

художник. Когда я решила заниматься

ром

производства

только семейные узы не выдержали

пошивом обуви, общая ситуация в этой

качественной обуви и одним из пер-

новых преобразований. В доме было

сфере была не очень благоприятной.

вых открыл свою частную мастерскую.

много людей, а моего супруга, которо-

Практически не было никаких мастер-

Тенгиз Махарадзе обучил меня обувно-

му хотелось иметь успешную и рабо-

ских, негде было обуваться красиво

му ремеслу. Мы работали вместе, созда-

тающую жену, не устраивал такой рас-

и оригинально. Я, как большой цени-

ли классную коллекцию, которая рас-

клад. Но хорошо зарабатывающая жен-

эксклюзивного

тель изящной и качественной обуви,

продалась моментально. Потом, когда

щина, ведя собственный хлопотный

часто переплачивала, заказывая экс-

его не стало, мне пришлось трудиться

бизнес, не может при этом постоянно

клюзивную продукцию. И однажды

самостоятельно. Я продала свою квар-

сидеть дома и ухаживать за членами

совершенно случайно я обнаружила

тиру в Рустави и открыла мастерскую

семьи. Так что цена успеха достаточно

великолепную мастерскую, где работал

в подвале своего дома, где трудились

высока.

shoes report #109

ДИЗАЙН

— Есть ли в этой неженской профессии место чарующей женственности? Или принадлежность к прекрасной

половине

человечества

лишь мешает в жесткой игре под названием «бизнес»? — Я не думаю, что мой пол является для меня неким препятствием, напротив, гибкость и дипломатичность женской логики и характера часто спасает, казалось бы, в безвыходных ситуациях. В критический момент мы способны сгладить острые углы и проявить сдержанность. В отличие от мужчин.

—

Вы

всегда

занимались

исключительно обувным производством. Не возникало желания шить такую же изящную и оригинальную одежду? — Раньше я не предполагала, что мне захочется шить одежду. Но время идет, и я поняла, что интерес к моей

в сочетании с аналогичной сумкой.

в магазине. Дочь по окончании учебы

работе растет, а вместе с ним и потреб-

Это правило никто не отменял. Вот

в Швейцарии тоже решила присоеди-

ность в соответствующей одежде.

почему мы помимо обуви изготовляем

ниться к нашему общему делу, она

Так родилась идея создать совместный

различные пояса и ремни.

занимается пиар-продвижением. Вто-

проект

моей

приятельницей,

модельером-дизайнером

рая дочь достаточно профессиональ-

Ириной

— Вы, несомненно, трудоголик.

но занимается художественной дея-

Цинцадзе, которая живет и работает

Как вам удается совмещать загру-

тельностью и, надеюсь, в скором вре-

в Париже. Сейчас она занимается

женный рабочий график и семей-

мени также будет трудиться на благо-

выбором тканей и всех необходимых

ные хлопоты?

состояние нашего семейного бизнеса.

материалов, и в скором времени мы

— У нас образовался своеобразный

Более того, думаю, что именно она

запустим совместное производство.

семейный бизнес. Когда я открывала

будет основным продолжателем моего

Уже появилось много желающих стать

свой магазин-мастерскую, поначалу

дела. Конечно, со мной работают

нашими клиентами, и я уверена, что

было очень трудно — везде надо

и другие мастера, которым я доверяю не меньше. Сестра Кети — художник

«В Грузии всегда существовала своя собственная безмолвная модная тенденция на черный цвет, уж и не знаю, с чем это связано. Но я стараюсь в свои коллекции добавить больше красок и импрессионизма»

карикатурной

графики

журнале

«Сарке», но у нас она занимается финансовыми вопросами. Мой брат — музыкант, а в нашем деле он фотограф. Такая вот творческая и дружная у нас семья.

этот проект, спецификой которого

успеть и все надо держать под контро-

является одежда для деловых и актив-

лем. Со временем я поняла, что нужно

— Откуда вы черпаете вдохнове-

ных женщин, будет успешным и при-

в составе своей команды иметь людей

ние и как отдыхаете в свободное от

несет всем желаемые результаты.

проверенных и надежных, а посколь-

работы время?

ку члены моей семьи меня очень под-

— Я не умею останавливаться и не

— А что касается аксессуаров, вы

держивают и помогают, я решила, что

могу представить, как это — отдыхать

дополняете свои коллекции сумками

лучших работников мне не отыскать.

от своей работы. Силы и энергия для

и бижутерией?

С нами работает моя мама, на нее,

творчества появляются только из

в основном, возложена ответствен-

рабочего процесса. То есть я работаю,

ность

вернее, творю, и это придает мне

—

Безусловно,

красивая

обувь

выглядит более эффектно только

за

реализацию

продукции

ДИЗАЙН

shoes report #109

— Было время, когда в Тбилиси целенаправленно приезжали именно за обувью, и местные частники шили оригинальные необычные туфли, плетенки, сабо. Неужели все это мастерство ушло безвозвратно? — Да, я очень хорошо помню это время. Вы знаете, вездесущее и практически всеобъемлющее китайское производство, как мне кажется, влияет уничтожающе на рынок в целом, и в частности, на выпуск оригинальной продукции в широком масштабе. Можно сказать, что это массовая трагедия для современной модной индустрии. Мне помнится, у станции метро «Исани» была большая обувная фабрика, во времена застоя переставшая функционировать.

Впоследствии

известный крупный частный представителей малоимущего населения

приниматель выкупил здание, и оно

само собой. Не могу сказать, что я не

становится спасительным выходом, но

должно было вновь начать свою рабо-

умею отдыхать только потому, что

это только на первый взгляд. Ведь такая

ту. Но, к сожалению, пока этого

в выходные дни, как многие занятые

обувь очень не практична, и через пару

радостного события не произошло. На

люди, не уезжаю загород или не стрем-

месяцев она отправляется в мусорную

сегодняшний

активности, а вдохновение рождается

день

качественную

люсь развеяться и отвлечься от насущ-

корзину. Тем более при изготовлении

и красивую обувь делают в Кутаиси,

ных проблем. Мой отдых — это моя

такой обуви используются некаче-

в Тбилиси же пока работают только

работа. Часто по вечерам я рисую — нет,

ственные колодки, которые могут нане-

частные мастерские, которым зача-

не очередные эскизы, а просто рисую

сти вред здоровью. Я думаю, касательно

стую бывает очень трудно держаться

на разную тематику. Я не могу в один

обуви должен действовать принцип,

на плаву. Я очень надеюсь, что вскоре

момент

уехать.

при котором ты платишь больше, но

ситуация

Я всегда чувствую повышенную ответ-

экономишь, поскольку хорошую обувь

и Грузия станет известна своим каче-

ственность за свою команду и работу.

приходится покупать реже.

ственным и неординарным обувным

все

бросить

От моей собранности и моего серьезного подхода к делу зависит благосостояние моих работников и их семей.

— Как в целом развивается обувное производство в Грузии? — Раньше, когда функционировали фабрики и обувные цехи, производство процветало, тбилисская обувь была очень качественной и практичной. Но, к сожалению, сейчас индустрия на промышленном уровне не развита. Сегодня на вещевых и обувных рынках и даже во многих торговых центрах можно увидеть в основном китайское барахло. Быть может, это звучит несколько цинично, но я понимаю, что здесь царит формула «низкие цены — низкое качество», что для большинства пред-

кардинально

изменится

shoes report #109

ДИЗАЙН

производством. И, кто знает, вдруг

Авангардную обувь чаще всего шьют

ли. Например, недавно мне подарили

в моду вернутся те необычайные пле-

на заказ, и в нашем магазине-мастер-

пару, привезенную из Швейцарии, но я

тенки, оригинальные сабо и хрусталь-

ской такая обувь неповторима и инди-

переделала ее по собственному вкусу.

ные туфельки…

видуальна. В моде остается платформа, танкетка, насыщенные ядовитые

— О чем мечтает состоявшаяся

— Где вы заказываете сырье для

оттенки. В Грузии не очень популярны

своей продукции? Используете ли

кислотные цвета обуви, хотя в Европе

— Конечно же, мне хочется призна-

вы только кожу или прибегаете

и США «электрики» получили обшир-

ния, и не только в Грузии, но и за ее

к другим материалам, например,

ное признание у модных потребите-

пределами. Я думаю, что своим трудом

кожзаменителям?

лей. В нашей стране всегда существо-

и качественным результатом я заслу-

бизнес-леди?

— Я, как и многие производители

вала своя собственная безмолвная

жила должной известности.

обуви, использую в своем производ-

модная тенденция на черный цвет, уж

хочется создать крупную компанию

стве исключительно кожу грузинского

и не знаю, с чем это связано. Но я ста-

международного уровня. А внушитель-

Мне

производства, ведь она отвечает всем требованиям, запрашиваемым к исходному материалу. Сегодня Грузия производит очень качественную кожу, к счастью, есть немало хороших перерабатывающих фабрик. И если раньше покупатели, рассматривая выставленную на продажу обувь, первым делом спрашивали, не из итальянской ли она кожи, то сейчас все чаще приоритетным вариантом для обуви при выборе горожан стала именно кожа, произведенная в Грузии. А кожзаменители я не использую никогда, вся обувь в моем магазине исключительно из натуральных материалов.

— в

Ваша искрящаяся коллекция

блестящем

дуэте

Тинатин

Магалашвили была замечена на Белорусской неделе высокой моды. Каковы ваши впечатления от этого сотрудничества? — Да, действительно, мы с Тинатин совместно представили наши коллек-

раюсь в свои коллекции добавить

ное состояние я бы пустила на благо-

ции в Минске, где я продемонстриро-

больше красок и импрессионизма. Так

творительность — покинутые и оди-

вала свою авангард-коллекцию «Адам

хочется, наконец, видеть на ножках

нокие так нуждаются в нашей помощи

и Ева». Мне очень приятно работать

наших модниц яркие и радующие глаз

и поддержке!

с таким профессионалом своего дела,

модели прекрасной обуви.

хотелось открыть свою школу-студию,

как Тинатин Магалашвили. Надеюсь, у нас будет еще немало совместных показов.

где молодые и талантливые могут — Считается, что у владелицы обувного

— Каким модным тенденциям вы

— Все будущие тенденции разделе-

производства

перенять навыки обувного мастерст-

должно

ва. Сегодня при мастерской всегда

количество

есть 2-3 стажера, большего количества

обуви в собственном гардеробе,

учеников я пока себе позволить не

а много ли пар обуви у вас?

могу. Иногда хочется больше творче-

быть

следуете в дизайне своей обуви?

Также мне бы очень

бесчисленное

— Не так уж и много, чуть больше

ства, искусства, как в жизни, так

ны на три категории: обувь для

полусотни

Преимущест-

и в душе. Мы все стремимся к прекрас-

тинейджеров, для деловых женщин

венно это обувь собственного про-

ному, и я желаю всем достичь желан-

и обувь-авангард, для смелых и ярких.

изводства, хотя есть и привозные моде-

ной цели.

(смеется).

ТРЕНДЫ

shoes report #109

Модные материалы сезона весна-лето 2014 Следующее лето встретит обувную моду большим разнообразием материалов и отделки. Помимо всегда актуальных кож популярность обретут некоторые текстильные и искусственные материалы. Подробно о том, что станет особенно популярным, рассказывает Галина Кравченко, представитель online-тренд-бюро fashionsnoops.com в России и директор по развитию компании Fashion Consulting Group. Цветной питон Питон надолго задержался в ассортименте обуви, в подиумных коллекциях и в ассортименте коммерческих марок. Причем для летнего сезона рекомендуется использовать кардинальные яркие трендовые цвета: розовый, оранжевый, голубой, которые вплетаются в природный узор кожи с черным пигментом натурального питона. Также можно встретить однотонные модели, с рисунком на фактуре материала, где кожа питона сочетается с матовой или глянцевой гладкой поверхностью.

Prabal Gurung

Issa

Натуральный питон Питон

натуральной

окраски

может

использоваться в отделке различных элементов обуви. Это либо декорирование каблучной части, либо носочной в сочетании с ярким контрастным ремешком, как в коллекции Preen, либо отделка питоном пяточной части и ремешков цвета пудры в сочетании с гладкой кожей телесного и медового цвета, как в коллекции Herve Leger.

Sharon Wauchob

Herve Leger

shoes report #109

ТРЕНДЫ

Крокодил Традиционно кожа крокодила наиболее популярна для моделей осенне-зимнего сезона, однако мы встретим ее в ассортименте весенне-летних коллекций 2014. Наиболее коммерческие модели: босоножки, открытые туфли, а также трансформированные ботильоны с открытой пяткой, которые позволяют ноге дышать и чувствовать себя комфортно в летний период. Актуальна кожа крокодила, выкрашенная в белый цвет, серые тона, коричневый или охровый тон, слегка

лакированная с позолоченным

эффектом верха, как у Vivienne Westwood.

Derek Lam

Vivienne Westwood

Кожа экзотических животных Развитие

темы

кожи

экзотических

животных заметно в моделях из кожи ската и страуса. Блестящая и мерцающая кожа ската, отдаленно напоминающая залитую кристаллами

Svarovski

поверхность,

несмотря на свою дороговизну, покрывает не только верх изделия, но также заливает танкетку и платформы. Модели из кожи ската часто дополняются прозрачными каблуками и объемными пряжками.

Michael Kors

Iceberg

Thakoon

Oscar de la Renta

Лакированная кожа Лакированная

кожа

вновь

появится

в сезоне SS14, однако по сравнению с предыдущими сезонами ее присутствие менее влиятельно. Что касается цвета, лакированная кожа может использоваться в комбинации нескольких контрастных цветов, как на примере оксфордов Creatures of the Wind, либо одного универсального тона, например, серого цвета в сочетании с металликом, либо цвета розовой пудры, сливающейся с цветом кожи. Причем модели и стили не имеют значения: это могут быть и туфли, и босоножки, и оксфорды, и радикально футуристические, и классические модели. Тут в первую очередь важно подчеркнуть сам материал, вне зависимости от того, в какой стиль он интегрируется.

ТРЕНДЫ

shoes report #109

Лазерная обработка В модных моделях следующего лета мы увидим искусную лазерную перфорацию, позволяющую превращать кожу в кружево. Среди основных трендов лазерной обработки в следующем сезоне — цветочный рисунок округлой формы, а также полукруглая окантовка манжетов на щиколотках

или

вырезов туфель, поддерживающая кружевную эстетику.

Chadwick Bell

Oscar de la Renta

Перфорация Перфорация встречается на различных, даже самых неожиданных конструктивных элементах обуви. Например, перфорированная кожа в предстоящем сезоне активно используется не только на носке, но и на манжетах. Кроме того, мы видим перфорацию на черезподъемных элементах, например, как в коллекции Ohne Titel.

Ohne Titel

BCBG

Плетеная кожа В этом тренде интересно то, что дизайнеры используют не только плетеный материал, но также кожу, тисненую под плетеный материал, например, как у Tory Burch. Тренд плетеной кожи массово присутствует для декорирования обуви, как у Haider Ackermann: вставка поверх обуви, а также плетеный элемент на танкетке. Тренд также проявляется в специальной оплетке ремешков,

выполненной

в технике обметочного шва.

Haider Ackermann

Etro

shoes report #109

ТРЕНДЫ

Сатин Самые желанные туфли из девичьих снов — это атласные лодочки для бала, мерцающие гладкой поверхностью. Для моделей сезона SS14 сатин может сочетаться с металлизированными элементами или черными бархатными лентами. Конечно же, приветствуются пастельные цвета лепестков розы, как у Badgley Mischka, американского бренда вечерней обуви. Не менее эффектно смотрится холодный голубой атлас для настоящей леди в моделях Oscar de la Renta. Сатин — это материал, который всегда был, есть и будет в летних коллекциях. Традиционно он используется для классических моделей туфель, и эта традиция про-

Oscar de la Renta

Badgley Mischka

должается в сезоне весна-лето 2014.

Этнические принты Этнический узор — важная составляющая женских коллекций. В сезоне SS14 актуальны

мотивы

индийского,

японского

стиля и адаптированная африканская эстетика. Эти темы прочно обосновались в ассортименте одежды и поэтому оказывают непосредственное воздействие и на обувной ассортимент. Этнотренд выражается в принтах на текстиле и коже, вышивке нитками и стеклярусом или бисером, а также с помощью ремешков из разноцветной корсажной ленты.

Vivienne Westwood

Kenzo

Цветочные принты Цветочные узоры всегда присутствуют в коллекциях, потому как флоральный принт — один из весомых трендов в текстиле. В одежде мы видим огромное количество принтованных брюк, юбок, блузок и даже костюмов делового кроя, и тенденция к цветочным узорам перекочевала на обувь. Она будет заметна в весенне-летнем сезоне 2014 года, причем ее особенностью в этом сезоне станет то, что принты должны привлекать к себе внимание и контрастировать с одеждой, становясь центром всего образа.

Peter Som

Erdem

100

ТРЕНДЫ

shoes report #109

Сетка Сетки различных фактур добавляют моделям обуви сексуальность. Дизайнеров привлекает также и то, что сетка — многофункциональный материал: с одной стороны, утилитарный, поскольку сетка дышит и позволяет ноге комфортно чувствовать себя в жаркий период, а с другой стороны, сетка позволяет разнообразить дизайн конструкций модели и превратить босоножки в ботильоны. Самая трендовая фактура сетки для сезона SS14 — горошек, который также цитируется и в одежде, и в бельевой тематике. Второе место по популярности занимают сетки, напоминающие органзу. Также можно встретить сетки со структурой, традиционно используемой в спортивной

Reed Karkoff

Jason Wu for TSE

обуви.

Перья и мех Перья и мех придают моделям мягкую женственность, превращая их в подобие райских птиц или милых птенцов. В сезоне SS14 актуален декор в виде перьев и меховые «пяточки», ну и, конечно, популярностью будут пользоваться пушистые, милые, как будто покрытые оперением молодой птицы туфли.

Michael Van Der Ham

Reed Krakoff

Резинка Эластичные резиновые ленты различной ширины — один из самых главных акцентных материалов следующего весенне-летнего сезона. Теперь это не только функционально удобный элемент конструкции, а подчеркнуто трендовый фокус в модели женской обуви. Именно поэтому резиновая лента занимает самые видные места: на подъеме и на щиколотке обуви, выступая в роли крепления, заменяя ремешки, покрывая щиколотку полностью, как чулок. Сама по себе резинка стала самостоятельным элементом декора, и поэтому она специально выкрашивается в контрастные цвета, обращая на себя внимание.

Roland Moure

VPL by Victoria Barlett

shoes report #109

ТРЕНДЫ

Прозрачные материалы Прежде прозрачные полимерные материалы использовались преимущественно в качестве материала подошвы изделия, но в весенне-летнем сезоне 2014 года они стали частью конструкции верха. Чаще всего прозрачная «пленка» используется для босоножек и туфель. Примечательно, что этот искусственный футуристический прозрачный материал может сочетаться с натуральными материалами: деревом в подошве, изысканной по качеству монохромной гладкой кожей и даже с фактурной кожей питона, а также текстилем классических базовых цветов.

Stella McCartney

Alexander Wang

Givenchy

Жгуты Жгуты и косы, традиционные для эспадрилий, перекочевали с подошвы изделия наверх: теперь они покрывают щиколотку, каблуки, ремешки. Особенно эстетично это выглядит в коллекции Vera Wang и Dolce&Gabbana. Причем фактуру традиционного натурального материала джутовой веревки повторяют современные полимерные материалы.

Loewe

Dolce&Gabbana

Vera Wang

101

102

ТРЕНДЫ

shoes report #109

В помощь закупщику Выбирая обувь на сезон весна-лето 2014, не упускайте из виду образцы, соответствующие упомянутым ниже трендам. Хитами подиумов такие модели стали в летнем сезоне 2013 года, но до российского рынка мода на них доберется как раз к лету следующего года. Цвета и материалы: • Лимонно-желтый, ярко-оранжевый, синий, мятный и дру-

• Этнические мотивы, особенно африканские

гие пастельные тона, серебристый, золотистый

• Прозрачный пластик в каблуке и элементах верха

• Принты в виде шкур экзотических животных (леопард,

• Переливчатый эффект «нефти» или бензиновой пленки

зебра, тигр, крокодил, скат)

• Плетенка

• Цветочные принты

Модели: • Эспадрильи или их элемент в виде веревочного канта

• Тапочки-слиперы с кисточками или шитьем

• Женские оксфорды светлых пастельных тонов

• В мужской обуви: ботинки со шнуром по канту — топсай-

• Сандалии-гладиаторы

деры, туфли с двойным ремешком сверху — монки,

• Туфли на равномерной платформе или танкетке

мокасины, слиперы, «гибриды» нескольких моделей в одной

Детали: • Широкие ремешки-манжеты на щиколотке

• Крупные блестящие камни, особенно прозрачные, с будто

• Очень узкие ремешки на щиколотке контрастного цвета

лунным сиянием

• Вырез на носке нестандартной формы, например, как

• Золотая фурнитура

капля

• Металлизированная кожа

• Острый, но почти незаметно скругленный носок

• Крупные геометрические детали отделки.

КАТАЛОГ

Antonio Marras

104

КАТАЛОГ

Asos

ЗЕБРЫ… Экзотика всегда притягивала дизайнеров. И если увлечение восточной культурой уже немного ослабело, то африканские традиции все еще кажутся привлекательными. Животные принты — яркое проявление африканской темы, особенно это касается рисунка зебры. Расположение этих черно-белых полосок столь же уникально, как и отпечатки пальцев, поэтому не существует зебр с одинаковой шкурой. Возможно, этот рисунок — единственная ценность зебры, ведь под шерстью ее кожа всего лишь темно-серая.

Sam Edelman

Baldinini

River Island

Just Cavalli London Rebel

Hestern van Eeghen

Peter Kaizer

КАТАЛОГ

105

Baldinini

Леопардовый принт, похоже, никогда не оставит человечество в покое. Иногда даже кажется, что это наваждение — месть матери-природы за то, что люди жестоко истребляли этих прекрасных хищников. В рамках африканской темы леопардовый рисунок вновь поднялся на пик популярности и, возможно, пробудет там довольно долго. В любом случае обувь с таким узором никогда не запылится на витринах, ибо любители хищной экзотики среди покупателей находятся всегда.

Dr.Martens

…И ЛЕОПАРДЫ Peter Kaizer

Ecco

Balenciaga Gabor

Kangaroos

BETSY

106

КАТАЛОГ

Berkemann 1885

ЗНАЧИТ, ВОЙНА! Военная тема столь же неистребима, как и леопардовый принт, но модная волна выносит ее на поверхность не так часто. Обычно милитаристская тематика выражается в фасонах, цвете хаки и грубых материалах, но в этом сезоне особую актуальность вновь приобрел рисунок в стиле камуфляжа. В витрину модель с камуфляжем можно не выставлять, но пара моделей с таким рисунком в магазине все-таки должна быть.

Converse Fratelli Borgioli

Barracuda

Prada Tamaris

Ralf Ringer

OVS

КАТАЛОГ Мужские туфли с ремешками «монки» — любимчики подиумов. Свое название эта модель берет от монашеской обуви, но носить ее следует вовсе не в затворническом стиле. Идеальный компаньон монков — зауженные и укороченные брюки, которые не будут цепляться за ремешки, а также расслабленный блейзер. Также приветствуется достойный страстного итальянца огонек в глазах.

107

Marc

МОНАШЕСКИЙ ОРДЕН Romika Maros

Asos

Ecco

Kenzo

Dune

Как подписаться на журнал? Оформите подписку на журнал Shoes Report на 2013 год и каждый месяц вы будете получать новый номер журнала на свой почтовый ящик по ценам 2012 года. В подарок за подписку вы получите наш фирменный зонт! Подписаться просто. 1. Заполните квитанцию: укажите в ней свое ФИО, почтовый адрес, на который вы хотели бы получать журнал, а также пропишите, с какого номера журнала вы хотели бы подписаться. 2. Перечислите деньги на указанный расчетный счет через любой банк по квитанции, напечатанной ниже. 3. Отправьте копию квитанции об оплате по адресу: podpiska@shoes-report.ru или по адресу: 123001, а/я 42, ООО «Медиарепорт», или по факсу: +7 (495) 925-7503. Подписка оформляется с любого месяца. По вопросам подписки обращайтесь по телефону: +7(495) 925-7503 или e-mail: podpiska@shoes-report.ru