Shoes Report #115, февраль 2014 by Olga Sevastyanova

деловой

ж урнал

обувного

рынка

shoes report

# 115 2014

Sr 115_SR 14.02.14 17:05 Page 3

shoes report #115

Письмо редактора

В ботинках продавца

До какого номера действует ваша подписка? Узнайте по телефону 8 (495) 925-75-03

Несколько номеров назад — а именно в Shoes Report №112 — мы обсуждали тему персонала. Но тогда мы рассматривали ее с точки зрения работодателя,

Подключайтесь к сарафанному радио Shoes Report: расскажите о журнале друзьям и коллегам и получите скидку 10% за каждого подписавшегося! Все просто и честно: если с вашей помощью подпишутся 5 человек,вы получаете 5 номеров в год бесплатно. Если вы приведете 10 человек, получаете журнал бесплатно целый год. За 20 новых подписчиков мы обязуемся в течение 2 лет даром отправлять вам журнал. И так хоть всю жизнь, ведь число ваших «сарафанных» подписчиков не ограничено. Подарите подписку своим клиентам и получайте журнал бесплатно!

которому нужно нанять, обучить и удержать продавцов. В этот раз нам удалось не просто посмотреть на мир глазами продавца, но и, как говорят англичане, влезть в его ботинки. Специально для нового формата статей «Редактор под прикрытием» я лично целый день проработала продавцом в обувном магазине, тщательно подмечая все, что со мной происходит, и все, о чем я думаю в «ботинках» продавца. Подробный отчет о приключении журналиста в царстве торговли вы увидите на странице 78, а здесь мне бы хотелось поделиться своими ощущениями, которым не нашлось места в статье. Несмотря на то, что Shoes Report читают в том числе продавцы-консультанты, мы редко обращаемся к ним напрямую. А очень зря, ведь они этого более чем заслуживают. Как я убедилась на собственном опыте, работа у продавцов-консультантов ответственная, но не особо благодарная — если верить зарплатомеру портала Job.ru, опубликованному на странице 40 этого выпуска. Продавец — это и лицо марки, и ее ноги, которые не только волка кормят, и ее, прости господи, орало. Все,

www.shoes-report.ru

что говорит продавец, он говорит от имени бренда, и если в ходе продажи он прибегает к умалчиваниям или даже дезинформации, постра-

facebook.com/ShoesReport

дает доброе имя всей компании. Одним словом, продавец хорошей сети отвечает за каждое свое слово не хуже журналиста. И находится при этом меж двух огней — огнем честности и огнем успешной продажи. Ведь всем известно, что чрезмерная откровенность с покупателем

Таким закрывающим знаком в журнале обозначается редакционный текст

А таким закрывающим знаком в журнале обозначается рекламный текст. Редакция не несет ответственности за достоверность представленных в нем сведений

не приведет к высоким оборотам, даже если вы продаете самую лучшую обувь. Всегда в товаре найдется какой-нибудь изъян — либо по конструкции, либо по технологии изготовления, либо по цене. Так что если продавцы в вашем магазине демонстрируют низкие продажи, возможно, они просто на редкость добросовестные люди, а ваш ассортимент оставляет желать лучшего по качеству или стоимости. Желаю вам, чтобы в вашем магазине создалась настолько доверительная атмосфера, чтобы каждый продавец мог лично рассказать управляющему о любых торговых проблемах. Тогда бизнес будет успешно развиваться.

Ольга Севастьянова, главный редактор Shoes Report

Учредитель Ян Беляев

Литературный редактор Альбина Гафурьянова

Генеральный директор Лидия Агафонова

Отдел рекламы Анна Василевская adv@shoes-report.ru

Главный редактор Ольга Севастьянова editor@shoes-report.ru

Юлия Коровочкина adv1@shoes-report.ru

Редактор Анастасия Пенязь

Отдел подписки Руслан Гаврин podpiska@shoes-report.ru

Дизайн и верстка Артем Гнатышин

Shoes Report № 115 Номер подписан в печать 10.02.2014 Издатель ООО «Медиарепорт» Адрес: 123001, Москва, а/я 42 тел.: +7 (495) 925-75-03 www.shoes-report.ru Журнал зарегистрирован Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) 18 июня 2009 года Свидетельство ПИ № ФС 77-36563

Содержание номера

www.shoes-report.ru

shoes report #115

В этом выпуске журнала Shoes Report: Внешняя среда 58 12

События

Компании и марки

Рынок 28 Сбылись ли прогнозы пятилетней давности Пять лет — это небольшой период для рынка, но на основе изменений, произошедших за это время, можно сделать определенные выводы. Мы внимательно перечитали журналы Shoes Report за 2008 год (номера 53-63 включительно) и оценили, насколько верными оказались прогнозы, звучавшие на обувном рынке в то время. 32

Последние тенденции на обувном рынке труда

Ассортимент Как предсказать уровень товарных остатков уже в начале сезона Чтобы не оказаться в ситуации «поздно пить боржоми» с 60% остатков в конце сезона, необходимо регулярно анализировать товарооборачиваемость магазина. Но, как выяснилось в ходе деловых семинаров, о том, как это делать, знают лишь 5 бизнесменов из 50. Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков объясняет, как использовать показатель товарооборачиваемости для прогнозирования остатков и своевременной работы с ними.

Товароведческая экспертиза — друг или враг продавца? Покупатели, пытаясь вернуть товар, очень любят пугать продавцов: «Я обращусь в организацию по защите прав потребителей! Я сделаю экспертизу!» На некоторых продавцов эти угрозы действуют как удав на кролика, и деньги за товар быстро возвращаются без выяснения подробностей. Но экспертизы бояться не стоит, ведь она существует именно для того, чтобы решить, кто прав в споре о качестве обуви — покупатель или продавец. Все, что вам надо знать о товароведческой экспертизе, рассказывает эксперт Анжелика Новицкая.

Обзор программ по управлению товарными запасами

42 Недвижимые рекорды Эксперты аналитических компаний в сфере коммерческой недвижимости подвели итоги ушедшего года и рассказали, что ожидает рынок торговых площадей в 2014 году.

Свой бизнес Управление магазином 46 Франчайзинг: инструкция по применению

Формируем зарплату продавцов: советы экспертов

Вопрос с места Кожзам и кожа в одном магазине: к добру или к убыткам? Наш читатель решил проверить на собственном бизнесе, можно ли смешивать в одном магазине обувь из разных ценовых категорий.

Содержание номера

www.shoes-report.ru

Мерчандайзинг Приемы выкладки, которым можно научиться у магазинов Копенгагена

88 89 90

shoes report #115

Личное развитие Книги Что рекомендуют прочитать профессионалы Интересные тренинги и семинары по технологиям розничной торговли

Все про обувь

Акценты Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы

Тренды Модные материалы женской обуви сезона осень-зима 2014/15

Хитрости мерчандайзинга во время распродажи Как продать товар в конце сезона без остатка? Что предпринять, если витрины не работают так, как хотелось бы? Как поступить, если клиент не может найти товар со скидкой без помощи продавца? О хитростях и приемах мерчандайзинга, нацеленных на увеличение эффективности магазина в период распродажи, рассказывает Галина Крылова, специалист по торговому маркетингу и визуальному мерчандайзингу агентства VM-сonsulting.

Продажи Редактор под прикрытием: один день продавцом-консультантом

102 Каталог

Мы представляем вам новый формат статей — «редактор под прикрытием». Для начала наш главный редактор Ольга Севастьянова целый день проработала продавцом-консультантом в московском магазине обуви Le Bunny Bleu и рассказала о своем опыте всю правду.

Продвижение Как сделать фотографии для интернетмагазина

Последняя страница 104 Бизнес-идея: одежда для обуви Когда дело доходит до туфель, большинство женщин теряют голову и счет деньгам. Но не многие могут позволить себе финансовое безрассудство, и пуэрториканка Сандризабель Ортиз нашла для них решение. Она изобрела украшения для обуви Heel Condoms, которые привлекают внимание не только своим провокационным названием, но и возможностью каждый день обновлять свои любимые туфли.

Внешняя среда

Рынок:

Сбылись ли прогнозы 5-летней давности

Мы пролистали все журналы Shoes Report, выпущенные пять лет назад, и оценили сделанные тогда рыночные прогнозы. Что сбылось, а что — нет, узнайте на стр. 28

Что происходит на рынке труда Эксперты работного сайта Job.ru проанализировали конъюктуру рынка труда и опросили представителей обувной индустрии, чтобы специально для читателей журнала Shoes Report восстановить общую кадровую картину в обувном сегменте на стр.32

Внешняя среда события

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Новости обувной розницы ГК «Обувь России» вдвое увеличит инвестиции в развитие сети

Погодные аномалии вызвали бум на обувном рынке Неожиданные

морозы

США

и дожди в Европе вызвали повышение объемов продаж обуви во всем мире. В январе мировые продажи превысили 22 миллиарда долларов, что стало абсолютным рекордом. В целом за 2013 год объем рынка возрос более чем на 15%, при общем замедлении роста мировой экономики до 2,4%.

Обувь подорожает на 10% Стремительное падение стоимости российского рубля приведет к повышению цен на импортные товар на 5-10%. По словам генерального директора Национального

обувного

союза

Один из крупнейших российских

Кроме того, в сезоне Весна-Лето 2014

ретейлеров «Обувь России» в 2014 году

ГК выведет на рынок новый бренд All.go.

Натальи Демидовой, на весенне-летних

планирует открыть 120 магазинов,

Это будет летняя обувь из модифициро-

коллекциях это вряд ли отразится, но

и вложить в развитие своих сетей более

ванного этиленвинилацетата. В тече-

уже в следующем сезоне осень-зима

1,5 миллиарда рублей, что в два раза

ние года компания планирует продать

покупатели могут заметить подорожа-

превышает инвестиции в 2013 году.

60 тысяч пар на общую сумму 30 мил-

ние обуви. «Вполне возможно, что при-

«Обувь России» будет осуществлять экс-

лионов рублей. «Рынок необычных

дется уходить в более низкую ценовую

пансию

как

сабо и сандалий ярких цветов из мате-

нишу. Будут изыскиваться внутренние

Волгоградская, Вологодская, Самарская,

риала ЭВА сформировала американ-

резервы», — предположила Демидова.

Ульяновская,

области,

ская компания Crocs. — комментирует

Тем временем крупнейший произво-

Республика Саха (Якутия), а также суще-

директор ГК «Обувь России» Антон

дитель спортивных товаров Nike уже

ственно увеличивать розничную сеть

Титов. — В России сегмент такой обуви

заявил о планирующемся повышении

в Хабаровском и Приморском краях,

еще не заполнен. Емкость российского

цен, в первую очередь на кожаные

Курской области, республиках Башкор-

рынка обуви из материала ЭВА мы оце-

изделия. Причиной названо удорожа-

тостан и Татарстан.

ниваем в 6-7 млн пар обуви в год».

ние сырья. Рост стоимости составит

такие

регионы,

Сахалинская

5-10%. В пресс-службе Nike подчеркнули, что это связано именно с производ-

«Белвест» откроет 60 магазинов в России Белорусская обувная сеть «Белвест» в 2014 году планирует открыть в России 60 фирменных магазинов. Директор компании Юрий Суманеев заявил, что сеть пла-

ством, а не со сменой концепции бренда. Ранее спортивный гигант активно боролся с повышением цен.

нирует освоить как Центральный федеральный округ, так и Сибирь и Дальний Восток. На данный момент обувь «Белвеста» распространяется достаточно широко: фирменная торговая сеть насчитывает 325 магазинов в Белоруссии, России и Латвии. Совместное общество с ограниченной ответственностью «Белвест» было создано в 1988 году, его основным участником является государственный концерн по про-

С середины января по начало февраля открылись магазины:

изводству и реализации товаров легкой промышленности «Беллегпром». На сегодня

Ecco в Новокузнецке и Новосибирске

мощности «Белвеста» загружены максимально — объем производства в год составляет

«Вестфалика» в Лесосибирске

2 миллиона пар.

и Ярославле

Внешняя среда события

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Новое в технологиях торговли ФТС упростила правила доставки Федеральная таможенная служба согласилась смягчить требования к оформлению зарубежных интернет-посылок, из-за введения которых в начале года множество операторов отказались доставлять заказы в Россию. В первых числах января ФТС потребовала от компаний-перевозчиков оформлять посылки по пассажирской декларации, а также предоставлять выписку из банка об оплате покупки, договор с таможенным представителем, письмо с подтверждением личного характера товаров, копию паспорта получателя. Кроме того, важным условием стала доставка заказа строго по адресу регистрации покупателя. Естественным образом время прохождения посылки через таможню увеличилось в несколько раз. В результате крупнейшие компании экспресс-доставки, такие как DHL, FedEX и другие, объявили о прекращении поставок в Россию. По результатам прошедших переговоров, перевозчики получили право оформлять посылки по реестру ввозимых грузов для физических лиц, что раньше могла делать только «Почта России». А Минкомсвязи дал экспресс-операторам возможность предоставлять таможне необходимые бумаги в электронном виде.

Безналоговые покупки онлайн ограничат 150 евро

В Lamoda.ru вложили еще 10 миллиардов евро

Президент Национальной ассоциации дистанционной

Крупнейший интернет-ретейлер объявил о получении

торговли Александр Иванов сообщил, что правительство

инвестиций в размере 10 миллиардов евро от междуна-

одобрило введение порога для беспошлинного ввоза

родной финансовой корпорации IFC. Такие вливания поз-

в 150 евро за посылку. У таможни нет возможности прове-

волят компании продолжать свое развитие и сохранять

рять сумму, на которую адресат уже получил посылки,

положительную динамику роста. Кроме того, Lamoda смо-

поэтому планируемый ранее вариант 150 евро в месяц на

жет увеличить экспансию в регионы и улучшить собст-

человека не может быть реализован.

венную службу доставки Lamoda Express.

Хотя эти меры и носят характер протекционизма, эксперты считают, что популярность зарубежного онлайн-

IFC также является инвестором Dafiti, ведущего интернет-магазина Латинской Америки.

шопинга вряд ли снизится. Для физических лиц пошлина составляет 30%. При нынешней разнице цен в российских

заграничных

интернет-магазинах

покупка

в Европе или Америке даже с учетом доставки все равно

Kari выбрала IT-решения Fujitsu

будет выгодной. Сложности могут возникнуть с процес-

Розничная сеть Kari выбрала серверные решения ком-

сом оплаты пошлины: на данный момент ее можно про-

пании Fujitsu для модернизации своего парка серверного

изводить либо курьеру EMS, если доставка осуществляется

оборудования. Kari осуществила запуск единой корпора-

этой компанией, либо в отделении «Почты России». Напомним, сейчас в России на ввоз товаров для лично-

тивной информационной системы в четырех странах присутствия,

кардинально

обновив

таким

образом

го пользования действует ограничение — не более

инфраструктуру розничной сети. С помощью решения

1000 евро в месяц. Такие правила стимулировали увеличе-

ERP от Fujitsu в одну информационную среду были объ-

ние совершаемых онлайн-покупок за границей: по дан-

единены

ным таможни с 2011 года количество посылок из-за рубе-

Казахстане, Белоруссии и Польше и закупочная компания

жа увеличилось почти в 7 раз до 38 миллионов в 2013 году.

в Гонконге.

570

торговых

точек

России,

Украине,

Внешняя среда события

www.shoes-report.ru

shoes report #115

Новости поставщиков Стало известно, что присутствие Clarks в России насчитывает более 100 лет В октябре 2013 года компания TMHF Group и бренд Clarks подписали эксклюзивный контракт сроком на 10 лет о дистрибуции и развитии легендарной торговой марки на территории России и Белоруссии. Изучая почти двухсотлетнюю историю Clarks, представители TMHF с

удивлением

обнаружили,

что

знакомство

бренда

с Россией началось еще в 1908 году. Из сезона в сезон марка расширяла свое присутствие в Советской России, веря в потенциал российского рынка. В 1956 году в Парке Горького в Москве проходили британские показы мод, во время которых английские манекенщицы демонстрировали последние новинки стиля, дополняя их обувью Clarks. В начале 60-х годов именно большой объем заказов из СССР послужил поводом для увеличения производственных мощностей Clarks и запуска еще одной обувной фаб-

рики. В 1968 году была запущена первая промокампания

щицы демонстрировали обувь Clarks

Показ британской моды в Москве в 1956 году, во время которого манекен-

в СССР: на телевидении транслировался рекламный ролик длиной в 15 секунд, а по всей Москве висели рекламные

Group предлагает более 1000 образцов женской, мужской

плакаты марки.

и детской обуви и аксессуаров. К тому же, у TMHF и Clarks

Если в начале XX века в России было представлено всего

далеко идущие планы — в 2017 году планируется открытие

36 моделей Clarks в сезон, то сегодня дистрибьютор TMHF

70-го фирменного магазина Clarks в России.

Обувь «Котофей» будет маркирована знаком ЕАС

«Парижская коммуна» выводит на рынок новый бренд

С 20 января 2014 года вся обувь, выпускаемая фабрикой

Фабрика «Парижская коммуна» в 2014 году представит

«Егорьевск-обувь», будет промаркирована знаком EAC. EAC

новый бренд «Риконте». Это будет женская обувь в среднем

расшифровывается как Eurasian Conformity (Евразийское

ценовом сегменте. Об этом в интервью интернет-порталу

соответствие) и свидетельствует, что продукция прошла

FashionUnited.ru рассказал заместитель генерального директо-

все установленные в регламентах Таможенного союза про-

ра по стратегическому и корпоративному развитию Андрей

цедуры оценки. Обувь, выпущенная ранее, была сертифи-

Куренков. «Появление собственных брендов, формулирование

цирована по ГОСТ Р и имела маркировку РСТ. Такая продук-

политики брендинга компании — это необходимость, возник-

ция также допускается к обращению на территории

шая из результатов нашего развития, освоения рыночного

Таможенного союза и не требует перемаркировки.

пространства, атрибут нашей конкурентоспособности, — прокомментировал Куренков. — В этом году мы выводим новый бренд «Риконте» и предлагаем новую коллекцию женской

Sioux отмечает юбилей

обуви в среднем ценовом сегменте».

В этом году немецкая марка обуви Sioux отмечает свое 60-летие. Основатель компании Петер Саппер открыл в 1954 году производство мокасин в Германии, вдохновившись этой обувью индейцев и позаимствовав название бренда у одного из североамериканских племен. С тех пор компания не устает

Продажи женской обуви Ralf Ringer увеличились вдвое

радовать своих покупателей элегантными и невероятно удоб-

В 2014 году доля продаж женской обуви в Ralf Ringer

ными моделями обуви. С 1972 года немецкая олимпийская

поднялась с 20% до 32%, а ее продажи увеличились вдвое.

сборная выбирает для своей экипировки обувь Sioux за ее ком-

В новом сезоне бренд планирует запустить рекламную

форт и качество. Свой юбилей марка встречает коллекцией,

кампанию в поддержку женского ассортимента, а также

ориентированной на современного делового человека.

открыть не менее 25 магазинов.

Внешняя среда компании и марки

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Основные черты коллекции Ara

пела усовершенствования, а каблуки

тепло даже в самую холодную погоду.

«Осень-зима 2014/15» — ретростиль,

в соответствии с европейской модой

Коллекция Ara традиционно представ-

аутентичность и заигрывание с новыми

сделаны прямыми и плоскими. В линии

лена в линейке полнот от F ½ до

стилями. В ней преобладают три цвето-

повседневной обуви встречается как

K и снабжена стельками с эффектом

вых темы. «Громко» оправдывает свое

двухцветная, так и слегка матовая подо-

памяти и съемными кожаными стель-

название смелыми красным, синим,

шва, придающая моделям особенно

ками, делающими обувь невероятно

бирюзовым цветом и теплыми корич-

дорогой вид. Что касается зимнего ком-

удобной в носке. В моделях Gore-Tex

невыми тонами; «Тихо» составлена ней-

форта, то для его поддержания обувь

использованы новые высокотехноло-

тральными оттенками серого и бежево-

коллекции дополнена овечьей шер-

гичные материалы. Такие же усовер-

го — ореховым, цветом альпаки, тика,

стью и новым высококачественным

шенствования претерпела и форма

и «металлик»; «Глубоко» — наиболее

подкладом из микрофибры, хранящим

колодки.

важная для коллекции тема, воплощенная приглушенными черным, темносиним, бордовым и серым. Осенне-зимняя

коллекция

Ara

состоит примерно из 250 моделей сапожек и ботильонов, балеток и туфлей, слиперов и мокасин в самых разнообразных расцветках. Но все же главную роль в коллекции этого сезона играют короткие сапоги различных форм и стилей. При этом дизайнеры не обошли вниманием широкий ряд повседневных моделей из мягкой кожи теленка, лакированной кожи со сдержанной металлической отделкой, моделей из нубука и замши, которые точно соответствуют

последним

тенденциям

в женской моде. Форма колодки претер-

Мягкая утонченность от Jenny Противоречия — вот как можно

ки. Благодаря совершенствованию

охарактеризовать основное модное

методов производства и индивидуаль-

ском стиле. Популярными остаются

настроение

ному подходу к каждой колодке каче-

легкие и гибкие подошвы из термо-

предстоящего

сезона

и каблук средней высоты в европей-

осень-зима 2014/15. Повседневный

ство обуви Jenny улучшается от сезона

эластопласта, спортивные подошвы

элегантный стиль современной жен-

к сезону. Верх и подкладка из кожи

и твердые подошвы caramato, при-

щины здесь переплетается с город-

делают обувь удобной в носке, а нату-

дающие обуви легкость. Коллекция

ским мужским стилем и находит

ральный и искусственный мех, а также

обуви Jenny в сезоне осень-зима

воплощение в сочетании материалов

мягкая подкладка из фельпы обес-

2014/15 включает около 145 моделей

и форм. Короткие ботильоны, челси,

печивают ногам тепло.

в различных цветах и полнотах от G

Цветовая палитра составлена чер-

до H, в том числе и сапоги с полнотой

играют ключевую модную роль в кол-

ным, а также различными оттенками

голенища от S до XL. Стильные балет-

лекции Jenny «Осень-зима 2014/15».

синего и бордового тонов.

ки, туфли на каблуках, ботильоны

слиперы,

ботинки

на

шнуровке

Создавая их, дизайнеры работали с

мягкой

кожей

наппа,

замшей

Округлая форма колодки — дань

ботинки,

кроссовки,

слиперы

устоявшейся моде, а все последние

в исключительно модном дизайне

и шевро, а в качестве декоративных

тенденции воплощают модели с бру-

и комфортном воплощении — вот

элементов предпочли обвязку, метал-

тальными формами. Что касается

что ждет покупателей Jenny в гряду-

лические застежки-молнии и заклеп-

подошвы, то в моде плоский каблук

щем осенне-зимнем сезоне.

Ara: зимний комфорт в глубоких тонах

Внешняя среда компании и марки

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Unisa: все оттенки нежности В коллекции «Осень-зима 2014/15» испанская марка Unisa предлагает широкий ассортимент моделей из нежной мягкой кожи и замши, сочетающих в себе мягкость и благородство отделки. В основе коллекции — ботильоны на каблуках и платформе, модели на скрытой гибкой платформе и роскошные обтягивающие ботфорты. Цветовая палитра передает прелесть натуральных материалов и создает атмосферу городского шика и средиземноморской романтики. Каждый сезон испанский бренд Unisa представляет новую, неповторимую кол-

2014/15» Unisa, — заостренные носы с

почти

невидимыми

платформами

лекцию женской обуви. Следуя современ-

и потрясающе обтягивающие ботфорты.

Unisa — испанская марка женской

ным тенденциям и, главным образом, трен-

Кроме того, дизайнеры испанской марки

обуви, основанная в 1973 году

ду на минимализм, дизайнеры бренда сде-

предложили еще более широкий диапазон

в городке Эльда и быстро ставшая

лали силуэты обуви более легкими и сво-

гибких скрытых платформ.

популярной по всей Европе.

бодными и, совместив несколько материа-

Палитра составлена нежными зимними

Представляет красивые и ориги-

лов в одной модели, придали им динамич-

цветами — от всех оттенков коричневого до

нальные коллекции обуви, соответ-

ность. Это позволило направить настрое-

различных тонов серого. Все они обуслов-

ствующие модным трендам и выдер-

ние коллекции в русло спортивного стиля.

лены естественной прелестью материалов

жанные в средиземноморском стиле. www.unisa-europa.com

С каждым годом ботильоны занимают

коллекции — мягкой кожи, замши, кожи,

все более важное место в обувных коллек-

выделанной под питона, кожи с принтами.

циях бренда Unisa. В сезоне осень-зима

Все же основными материалами стали неж-

2014/15 они получили более высокий каб-

ная потертая кожа и декоративно состарен-

лук и платформу, а также плотно обхваты-

ные подошвы. Городской стиль моделей

вающее ногу голенище. Все это позволяет

Unisa воплощен с помощью металлических

им стать идеальной обувью для зимней

застежек и лакированной кожи, а вечерние

погоды и занять лидирующие позиции

модели производят благородное впечатле-

в коллекции. Еще несколько тенденций,

ние посредством мягкой кожи в сочетании

наметившихся в ассортименте «Осень-зима

с кристаллами Swarovski.

Внешняя среда компании и марки

shoes report #115

www.shoes-report.ru

TESORO: все и сразу Бренд мужской обуви TESORO представляет новую коллекцию осень-зима — 2014/15. Она поражает воображение не только количеством и стилистическим разнообразием моделей, но и обилием инноваций, которые делают каждую модель комфортнее и надежнее. Говорят, нельзя объять необъятное.

синий, пастельно-сиреневый — чер-

Марка TESORO если не опровергает

ный, хаки — неоновый зеленый.

это утверждение, то, по крайней мере,

И, конечно, бренд предлагает новые

ставит его под сомнение. В своей обуви

интерпретации стилей. Так, тради-

бренд мастерски сочетает удобство

ционные черные броги обретают

и моду, большой выбор и добротные

индивидуальность благодаря необыч-

материалы, хай-тек и экологичность.

ной подошве — цветной или прозрач-

Как ему это удается? Посмотрим на

ной, принтованной или нарочито фак-

примере будущей осенне-зимней кол-

турной. А в повседневном направле-

лекции.

нии коллекции в одной модели легко

Холодный 2014/15

сезон

обещает

осень-зима быть

—

жарким.

и непринужденно сочетаются силуэт боксерок,

камуфляжная

расцветка

TESORO — европейская обувь для

В моде контрасты и противоречия,

мужчин, которые активно следят за

и TESORO использует этот тренд на

модой и своим имиджем. Коллекции

100%. Например, комбинируя друг

риалов

бренда создаются интернациональной

с другом разные фактуры — нейлон

TESORO, и новая коллекция здесь не

командой из Италии, Португалии

с кожей, кожу с нубуком, нубук с текс-

исключение. Для верха обуви в этом

и Японии. Марка входит в портфель

тилем. Или создавая такие интересные

сезоне применяются лицевая и спил-

управляющей компании Analpa Inc.

тандемы цветов, как светло-серый —

ковая кожа, нубук и текстиль, фетр

горчичный, карамельный — темно-

и нейлон. Чтобы ноги не промокали,

www.analpa.ru

и кислотные акценты в духе диско. Использование качественных мате—

«программный

тезис»

shoes report #115

Внешняя среда компании и марки

www.shoes-report.ru

модели из абсорбирующих материа-

Общие достоинства всех подошв брен-

лов

водоотталкивающие

да — прочность (подошвы выдержи-

защитные вставки или финишируют-

вают миллион изгибов) и экологич-

ся водоупорными составами. Позабо-

ность.

имеют

тились разработчики и о комфорте

Будучи маркой для мужчин, TESORO

в зимнее время года: стельки и под-

не забывает и о таком параметре, как

кладки изготовлены из натуральной

удобство. Причем не только в носке, но

овчины, которая, как известно, пре-

и в эксплуатации. Обувь бренда легко

красно сохраняет тепло и очень прак-

надевать и снимать: даже если модель

тична.

на шнуровке, она снабжается функ-

Свою лепту в дело защиты от холода

циональной молнией. Наличие вклад-

вносят и технологии, вернее, их плод:

ных стелек позволяет поддерживать

подошва из «зимнего» полиуретана,

ноги в сухости и чистоте.

которая способна выдержать мороз до

Удивительно, но при всех своих

–30 градусов. Будущий осенне-зимний

достоинствах TESORO еще и предла-

сезон вообще оказался богат на инно-

гает широкий ассортимент. Да такой,

вационные подошвы. Одна из них, раз-

что в нем есть модели на любой слу-

работанная в Италии, отличается

чай жизни ― от чопорных оксфордов

повышенной гибкостью и износо-

и брогов до неформальных сапог

стойкостью.

созданная

и ботинок. Вот почему обуви бренда

с соблюдением ортопедических стан-

Другая,

отдают предпочтение поклонники

дартов, необычайно комфортна. А есть

самых разных стилей: и привержен-

еще такие, которые поражают обман-

цы классики, и фанаты повседневно-

чивым внешним видом: кажутся тяже-

го комфорта, и самые страстные

лыми, а на поверку почти невесомы.

модники.

Внешняя среда компании и марки

shoes report #115

www.shoes-report.ru

NiK — визитная карточка вашего стиля Люди зачастую оценивают друг друга по внешнему виду. Человек, выглядящий стильно, вызывает у нас положительные эмоции и желание узнать его поближе. Обувь NiK способствует появлению приятных знакомств, ведь модные яркие ботинки из коллекции «Осень-зима 2014/15» могут послужить поводом завести беседу. Стиль милитари

Фактура

Одним из главных трендов грядуще-

При выборе материалов для изго-

го сезона является камуфляжный рису-

товления обуви NiK одну из важней-

нок. Дизайнеры NiK не поскупились на

ших ролей играют актуальные модные

смелые идеи, поэтому в новой коллек-

тенденции. В этом сезоне на смену

ции найдутся модели обуви в стиле

поднадоевшей гладкой черной коже

милитари. Новые, интересные прочте-

приходят материалы с рептильным

ния принта хаки в сочетании с нату-

рисунком. Невозможно пройти мимо

ральной кожей и декоративными эле-

такого тренда, ведь обувь с необычной

ментами из металла не оставят облада-

фактурой

теля

незамеченным.

дополнением к классическому образу. В коллекции NiK осень-зима 2014/15

NiK — польский бренд качественной

ден даже на подошве обуви, а молнии,

покупатель сможет найти множество

молодежной и мужской обуви. Обувь

пряжки и нашивки вносят нотку креа-

разнообразных моделей обуви из

NiK отшивается на небольших европей-

тива в повседневный образ.

кожи под рептилию.

стандарты производства. На российском рынке бренд представлен компанией Ergo. www.nik.com.pl

NiK

оригинальным

Камуфляжный рисунок воспроизве-

ских фабриках, сохраняющих высокие

ботинок

станет

shoes report #115

Внешняя среда компании и марки

www.shoes-report.ru

Цвета

Технология SympaTex

В грядущем сезоне на острие моды

Легкая и тонкая мембрана SympaTex

будут сине-зеленая и красная цветовые

изготовлена из полиуретана. Она на

гаммы. В коллекции NiK 2014/15 пред-

100% водонепроницаема, но при этом

ставлены только самые яркие и акту-

прекрасно выводит влагу и дает возду-

альные цвета. Те, кто пока не готов

ху проникать внутрь обуви. Технология

шокировать публику алыми ботинка-

SympaTex давно используется во всей

ми, могут выбрать не менее стильные

обуви NiK, предназначенной для тре-

модели шоколадных и серых оттенков.

кинга, что позволяет использовать эти

Шерсть мериноса

ботинки в любых природных и погод-

крепкие, надежные и комфортные

Что бы ни говорили защитники

ных условиях. Основное назначение

животных, натуральные материалы

трекинг-обуви NiK — это походы по

всегда актуальны и модны. А для рос-

средневысотным горам, а в летний

сийских покупателей обувь с под-

период и по высокогорью.

кладкой из натурального меха или шерсти — не прихоть, а жизненная необходимость. Зная об этом, дизай-

Комфорт в деталях В изготовлении обуви NiK приме-

неры NiK создали множество инте-

няются лучшие технологии, направ-

ресных моделей с использованием

ленные на повышение прочности

100%-ной шерсти мериноса, обес-

и улучшение конструкции ботинок.

печивающей отличную защиту от

Именно поэтому обувь NiK обладает

холода и влаги и сохраняющей опти-

отличной амортизацией и теплоизоля-

мальную температуру тела. Именно

цией. Стильная и удобная, коллекция

поэтому россияне так любят зим-

NiK осень-зима 2014/15 понравится

нюю обувь NiK: она сочетает в себе

даже самым притязательным поку-

тепло и комфорт.

пателям.

Внешняя среда компании и марки

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Перезимуем вместе с ViTo Хотя экологи не устают прогнозировать тотальное глобальное потепление во всем мире, русская зима пока не спешит сдавать позиции. Поэтому каждому россиянину ежегодно требуется полная зимняя экипировка: шапка, шарф, теплый пуховик и, конечно, обувь. Чтобы ваши покупатели не жаловались на мороз, обратите внимание на обувь финской марки ViTo. Каждый

ViTo — финский бренд качественной мужской обуви, представленный в России более 7 лет. Обувь ViTo производится на фабриках Словакии, Румынии, Болгарии и Турции. На выставке Euro Shoes Premiere Collection бренд ViTo будет представлен на стенде 4С15 в павильоне №4. www.vito-shoes.ru

год

ViTo

представляет

одногруппницы. Тем, кто всегда в курсе

отличную коллекцию зимней обуви

последних тенденций мира моды, ViTo

для мужчин. Добротные швы, крепкие

может предложить ботинки, напоми-

шнурки, надежные молнии и фурниту-

нающие популярные «тимберленды»,

ра — все это сделает ботинки ViTo ярки-

но выгодно отличающиеся от них

ми представителями мужского ассор-

ценой и ярким дизайном. Американцы

тимента любого магазина. Разнообра-

и не догадывались, что сочетание клас-

зие представленных моделей удовле-

сического для этих ботинок песочного

творит потребности любого покупате-

цвета с оттенком «синий электрик»

ля. Деловой мужчина средних лет пред-

будет таким выигрышным и интерес-

почтет кожаные ботинки-челси корич-

ным. А аналогичная модель, выполнен-

невого цвета с контрастной отделкой

ная

каблука или классические черные окс-

с неравномерным окрасом и красным

из

светло-коричневой

кожи

форды из кожи теленка. Любитель

кантом подошвы, заинтересует самого

отдыха на природе не сможет пройти

взыскательного модника. Вся обувь

мимо высоких ботинок из коричневой

ViTo сделана из лучших натуральных

кожи на шнуровке, с тракторной подо-

материалов, чтобы суровой русской

швой и мягким кантом по голенищу.

зимой ногам наших соотечественни-

А беззаботный студент выберет ярко-

ков было так же сухо и тепло, как в финской сауне. Настоящей зимы в ушедшем 2013 году было немного, а курс евро растет с каждым днем. Все это не может не отразиться на продажах европейской зимней обуви: цены увеличиваются, а потребность в очень теплой обуви уменьшается. Но представители ViTo уверены, что грядущий осенне-зимний сезон не станет разочарованием, ведь у марки уже есть множество постоянных клиентов, искренне любящих ботинки ViTo. Кроме того, финская марка намерена развиваться на российском рынке еще и качественно, поэтому работает над расширением ассортимента: в ближайшее время у ViTo ста-

+ Посмотрите на другие модели

красные ботинки из нубука с блестящи-

нет больше классических моделей для

ViTo в каталоге на стр. 103 этого

ми металлическими люверсами, чтобы

мужчин, предпочитающих более сдер-

номера

привлечь

жанный и элегантный стиль.

внимание

симпатичной

Внешняя среда рынок

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Сбылись ли рыночные прогнозы, сделанные 5 лет назад Пять лет — это небольшой период для рынка, но на основе изменений, произошедших за это время, можно сделать определенные выводы. Мы внимательно перечитали журналы Shoes Report за 2008 год (номера 53-63 включительно) и оценили, насколько верными оказались прогнозы, звучавшие на обувном рынке в то время. В 53-м номере Shoes Report предрека-

за первые 9 месяцев 2013 года в рас-

лось: По данным исследовательской

срочку

компании Nielsen, в 2008 году жители

1,05 миллиарда рублей. Следовательно,

пяти крупнейших городов России тра-

за 5 лет «Обувь России» увеличила про-

было

продано

товара

на

тили на детские товары в месяц при-

дажи в кредит почти в 8 раз. Сегодня

мерно 3100–4600 рублей. Аналитики

рассрочка на обувь становится все

прогнозируют бум детской розницы,

более популярной услугой, которую

в том числе обувной, связывая это

вводят в работу как онлайн-, так

с предположениями о росте доходов

и офлайн-магазины.

населения и увеличении расходов на потребительские товары. Сейчас выяснилось: Детская розница не только не выросла, но и значи-

Вердикт: план компании «Обувь России» по продажам обуви в рассрочку перевыполнен в 8 раз. Прогноз сбылся с лихвой.

тельно потеряла в доходах. В 2013 году компания Esper Group провела исследо-

В 56-м номере Shoes Report предре-

вание, по результатам которого стало

калось: Среди 10 тенденций развития

известно, что жители десяти крупней-

мировой розничной торговли — повы-

ших городов России готовы тратить

шение уровня социальной ответствен-

в год на ребенка 18 300 рублей, из них

ности у покупателей, развитие нестан-

чуть больше 50% приходится на при-

дартных торговых форматов, стремле-

обретение обуви. Простые расчеты

ние улучшить клиентский опыт, пре-

показывают, что «детский» бюджет

вращая покупку в развлечение. Самыми

опрошенных составляет всего 1525

важными трендами считаются много-

рублей в месяц, что совсем не соответ-

канальные продажи, а также смещение

ствует прогнозам пятилетней давности.

эпицентра потребительского спроса

Вердикт: прогноз о буме детской розницы не сбылся.

с США на страны Азии. Сейчас выяснилось: Кризис 2008 года, как и ожидалось, подкосил эконо-

В 55-м номере Shoes Report предре-

мику Соединенных Штатов, снизив как

калось: В 2007 году компания ГК

уровень доходов на душу населения, так

«Обувь России» запустила программу

и общее влияние США в мировой эко-

Мы подробно писали о результатах

продаж обуви в рассрочку. Объем про-

номике. В то же время 2–4-е места

и механике услуги «Обувь в рассрочку»

данной таким образом обуви за год

в рейтинге стран с наивысшим ВВП на

в журнале Shoes Report № 113

составил 130 миллионов рублей. В пла-

2012 год занимают Китай, Индия

нах компании — увеличить в ближай-

и Япония. Это означает наличие высо-

шие годы этот показатель минимум

кого покупательского спроса в Ази-

в 2 раза.

атско-Тихоокеанском регионе, что под-

Сейчас выяснилось: По официальным данным компании «Обувь России»,

тверждается увеличением интереса ведущих мировых фешн-ретейле-

Внешняя среда рынок

shoes report #115

www.shoes-report.ru

ров к Токио, Шанхаю, Сингапуру и другим крупным городам Азии. Развитие многоканальных продаж превратилось в одно из важнейших направлений изменения ретейла. Это связано с качественными

изменениями

группы

основных потребителей: ими стали так называемые миллениалы (люди, рожденные в 1980-2000 годы), чья жизнь очень сильно связана с мультимедийными технологиями. Для молодого поколения важен не факт покупки, а эмоции, полученные от нее. Поэтому, как и предсказывалось в 2008 году, многие компании сейчас нацелены на улучшение клиентского опыта. Этот тренд, кстати, и сейчас называют среди важнейших

на

ближайшие

годы.

Социальная ответственность для миллениалов также является значимым

В 60-м номере Shoes Report предрекалось: По итогам 2007 года доля продаж отечественной обуви на россий-

фактором. Вердикт: прогноз по смещению эпицентра спроса на Азию и развитие мно-

ском рынке составила всего 10%. Рост этого показателя не прогнозируется. Продажи

гоканальных продаж сбылся.

всей

обуви

России

в стоимостном выражении в 2007 году В 56-м номере Shoes Report предрекалось: Цены на обувь от известных брендов сегмента премиум в 2008 году заметно выросли. Например, весной 2008 года минимальная стоимость балеток Christian Louboutin составляла $880. Ожидается еще большее увеличение цен на обувь премиум-сегмента. Сейчас выяснилось: В официальном

интернет-магазине

Louboutin

самые

Christian

дешевые

балетки

стоят $595. Но это скорее демонстрирует некоторые изменения в ценовой политике конкретного бренда, чем общую рыночную тенденцию. Да, кризис внес свои коррективы, заставив ретейлеров в 2008-2009 годах снизить наценки на дизайнерскую обувь и увеличить скидочные предложения. Но это продолжалось недолго, и в 2011– 2012 годах и цены, и объем потребления дизайнерских аксессуаров вернулся на докризисный уровень, а на сегодня прослеживается медленный, но верный рост этих показателей. Вердикт: прогноз по увеличению цен на обувь премиум-сегмента частично сбылся.

достигли 435 миллиардов рублей, что составляет примерно 17,4 миллиарда долларов (с учетом среднего курса валют за год). Ожидается замедление роста рынка. Сейчас выяснилось: Импорт удовлетворяет на российском обувном рынке 80% спроса, из чего следует, что продукция отечественных производителей увеличила свое присутствие на рынке почти

раза

по

сравнению

с показателем 2008 года. В 2012 году объем всего рынка обуви в России был оценен в размере 30 миллиардов долларов США, что с учетом курса составляет около

900

миллиардов

рублей.

Получается, что за 5 лет объем рынка в стоимостном выражении увеличился почти в 2 раза. Такие показатели не могут не радовать. Но, скорее всего, этой оценке далеко до объективной, поскольку теневой сектор составляет порядка 40-45% от всего оборота обувного рынка России. Вердикт: прогноз на замедление роста рынка обуви в России и стагнацию продаж отечественной обуви не оправдался.

Внешняя среда рынок

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Последние тенденции на обувном рынке труда 2013 год был первым для России в рамках ВТО. Мы с тревогой следили за изменениями в легкой промышленности, но, к счастью, не заметили кардинальных изменений — по крайней мере, в обувном секторе. Специалисты объясняют это тем, что уже более семи лет таможенные пошлины на обувь в России такие же, как во всей Европе. А как повлияло вступление в ВТО на рынок труда обувной отрасли? Специально по просьбе журнала Shoes Report это выяснили маркетологи интернет-портала Job.ru. Кадровая ситуация в секторе производства Показатели обувного рынка труда в разных регионах России очень отли-

гает специализированного образования. Поэтому в этой сфере распространено

явление

переквалификации,

например, переход из продаж климати-

чаются. В производстве прослеживает-

ческих систем в продажи обуви от про-

ся такая тенденция: чем восточнее

изводителя.

регион, тем меньше предложений

Желающих работать в сфере пря-

работы. На одну вакансию производ-

мых продаж во всех регионах практи-

ственника в Дальневосточном регионе

чески

одинаковое

количество:

Ксения Михайлова — маркетолог

приходится

резюме.

35-45 человек на одну вакансию. Выше

сайта Job.ru, сотрудник подразделе-

Активный импорт товаров китайского

предложение только в столицах, из-за

ния компании в Санкт-Петербурге.

происхождения в этой части России

популярности этой позиции среди сту-

отбивает необходимость организации

дентов, людей без высшего образова-

Job.ru — старейший в России

обувных производств. Тем не менее

ния и приезжих из других регионов.

интернет-ресурс по поиску работы

соискатели с соответствующим обра-

более

100

и подбору персонала. Обладает

зованием в восточных регионах нашей

базой данных в размере 3,6 млн

страны присутствуют в достаточном

Сектор менеджмента Что

касается

управленцев,

то

резюме и 400 000 зарегистрирован-

количестве. Рынок технологов обув-

в Москве и Санкт-Петербурге на одну

ных работодателей.

ных производств и специалистов обув-

вакансию руководителя среднего звена

ного дизайна перенасыщен. Вакансии,

претендуют около полусотни человек.

www.job.ru

как правило, предполагают работу

Важно понимать, что на позиции руко-

с готовыми изделиями (ремонт) или

водителя розничной сети от кандидата требуются не знания в области про-

индивидуальное изготовление.

изводства обуви, а опыт работы на

Ситуация в секторе продаж Ситуация в сфере продаж такова:

управляющей позиции в сфере продаж. Меньше всего резюме на вакансию

части

руководителя приходится в Ниже-

России, тем больше находится желаю-

городской области и на Урале (до

щих работать менеджером по оптовым

23 резюме), а больше всего желающих

чем

или

ближе

Центральной

производственным

продажам.

Если в восточной части страны на одну

быть начальником торговой сети — в Ростовской области (62 резюме).

вакансию «продажника» приходится около 19 резюме, то в Москве и СанктПетербурге это число возрастает до 65.

Уровень зарплат Зарплатные предложения в обувном

Стоит отметить, что работа на позиции

секторе

менеджера по продажам не предпола-

Сложно оценивать уровень дохо-

довольно

разнообразны.

«РИКЕР» – ежедневное удовольствие для Ваших ног!

Внешняя среда рынок

shoes report #115

www.shoes-report.ru

дов специалистов сферы продаж, так

ямы, и, соответственно, имеет место

как их заработок начинается от мини-

высокая конкуренция за персонал со

мальных окладов и растет в соответ-

стороны других отраслей. Тем более

ствии с премированием за выполнение

город Егорьевск, в котором расположе-

плана. Согласно аналитике вакансий

на фабрика, — не большой, но в нем

на сайтах с предложениями о работе,

расположено много производств из

средняя заработная плата продавцов-

других отраслей».

консультантов составляет 40 тысяч руб-

Наталья

Паули,

заместитель

лей по Москве и 33 500 — по

директора по связям с обществен-

Петербургу. Менеджеры по оптовым

ностью группы компаний «Обувь

продажам от производителя в среднем

России»: «Наша компания сейчас

зарабатывают около 80 тысяч рублей,

активно растет: за 11 месяцев 2013 года

управляющий обувной сетью в Москве

мы открыли более 80 новых магазинов

может рассчитывать на 90 тысяч

и вышли в более чем 30 новых городов.

рублей.

Подбор персонала в каждом новом

На производстве ситуация иная.

регионе строим следующим образом:

Дизайнер обуви в среднем может зара-

сначала

батывать около 40 тысяч рублей,

директора, а он уже формирует для

а технолог обувного производства —

себя команду. Стоит отметить, что

около 43 тысяч рублей. От региона

в последние два года на рынке труда

к региону эти числа меняются.

разница

между

регионального

предложений о работе стало значи-

Что касается ожиданий соискателей, сильная

находим

тельно больше, чем активных соискате-

спросом

лей. Поэтому потенциальные кандида-

и предложением наблюдается в сфере

ты становятся более избирательными,

продаж. Но на это в большинстве своем

а работодатели конкурируют между

влияет

собой

система

оплаты

труда

за

хороших

специалистов.

в данной области. Больше, чем ожи-

В некоторых регионах эта ситуация

дают, могут заработать технологи обув-

очень

ного производства, но зависит это от

в европейской части России и на

уровня их квалификации.

Дальнем Востоке. В других регионах,

ярко

выражена,

например,

А что думают по поводу кадровой

например, на Урале и в Сибири, канди-

ситуации игроки обувного рынка? Мы

даты менее придирчивы и активны

задали им несколько вопросов о том,

в поиске».

чем запомнился им 2013 год с точки зрения кадровой политики.

Андрей Соловкин, HR-директор компании TMHF Group и сети салонов обуви и аксессуаров SOHO:

С какими сложностями столкнулись компании при подборе персонала в 2013 году?

таем, по-прежнему испытывает силь-

Андрей Капуста, директор по мар-

ный кадровый голод. Очень низок

кетингу ОАО «Егорьевск-обувь» (ТМ

«Ретейл, и особенно сегмент средний плюс — премиум, в котором мы рабо-

интерес

стартовым

позициям

«Котофей»): «Сложности, с которыми

в рознице у молодых людей, имею-

мы сталкиваемся, традиционные для

щих идеальные характеристики для

промышленности:

такой работы. Высокая конкуренция

низкий

уровень

подготовки молодых специалистов,

на

причем на всех образовательных уров-

к минимуму качественный входной

рынке

предложений

сводит

нях — от ПТУ до вузов, и направле-

поток кандидатов. Растущие потреб-

ниях — как технических, так и гумани-

ности в персонале зачастую застав-

тарных. Легкая промышленность —

ляют опускать планку и идти на ком-

аутсайдер по уровню доходов: Россия

промисс при отборе кандидатов. Все

пожинает плоды демографической

это требует от HR-подразделе-

Внешняя среда рынок

shoes report #115

Внешняя среда рынок

www.shoes-report.ru

ния TMHF Group уделять более при-

что кандидат получит не только инте-

стальное внимание процессам адапта-

ресную работу и возможность про-

ции и обучения новичков, их правиль-

фессионального роста, но и дополни-

ному вхождению в профессию, разви-

тельные преимущества: корпоратив-

тию необходимых в работе компетен-

ную столовую, возможность зани-

ций».

маться спортом, работать по гибкому графику или удаленно. Решающим

Как компании решили проблемы, с которыми они столкнулись в ходе кадровой работы?

Андрей Капуста: «Мы организова-

фактором при выборе места работы является время до работы. Особенно это касается крупных городов, где транспортная ситуация ухудшается с каждым годом».

ли внутреннее обучение молодежи

Андрей Соловкин: «Одним из

у себя на предприятии. Кроме того,

основных методов решения пробле-

ежегодно 5-10 студентов последних

мы является увеличение входного

курсов профильных и непрофильных

целевого потока кандидатов, повы-

вузов проходят у нас на предприятии

шающее

углубленную практику, а лучшим мы

прошедших отбор. Также важную

количество

соискателей,

предлагаем трудоустройство».

роль играет работа по снижению

Наталья Паули: «Чтобы решить

текучки персонала, которая позволяет

проблему с растущей конкуренцией

снизить потребность в новых сотруд-

за кандидатов, мы в своих предложе-

никах. При этом необходимо отме-

ниях о работе четко описываем все

тить важность инструментов, способ-

преимущества,

получает

ствующих повышению лояльности

потенциальный сотрудник, причем

персонала, развитию в сотрудниках

делаем это уже при размещении объ-

эмоциональной составляющей лояль-

явления о вакансии. Важно показать,

ности. В TMHF Group была разрабо-

которые

Внешняя среда рынок

shoes report #115

www.shoes-report.ru

тана оптимальная мотивационная програм-

которая тренируется на постоянной основе

ма, система постоянного обучения и совер-

и участвует в соревнованиях. Также существует

шенствования компетенций, развитие чувства

учебный центр, в котором обучают персонал

сопричастности к миссии компании, к продук-

розничных магазинов. Разработаны програм-

ту и брендам».

мы для директоров магазинов, а менеджеры

Менялись ли в этом году требования к кандидатам? Если да, то как?

MBA, а также совершенствуют навыки публич-

среднего и высшего звена изучают программу

ных выступлений, принимая участие в дело-

Андрей Капуста: «Требования к кандидатам

вых форумах на региональном и федеральном

существенно не изменились. Скорее, менялась

уровне. При разработке новых проектов мы

сама компания для максимально быстрой

обращаемся к опыту наших сотрудников. Так,

адаптации и включения новичков во все про-

при создании новых стандартов обслужива-

цессы».

ния мы консультировались с продавцами: они

Наталья Паули: «Поскольку наша компа-

предложили новый алгоритм работы с покупа-

ния активно развивается, выводит на рынок

телем на кассе, что позволило сократить время

новые форматы, услуги и представлена по всей

обслуживания в два раза. Мы предпочитаем

России, на первый план в требованиях к управ-

выращивать управленческие кадры внутри

ленческому персоналу вышли такие моменты,

компании: многие руководители направлений

как гибкость, мобильность, умение работать

начинали продавцами в магазинах или масте-

в условиях многозадачности, опыт разработ-

рами на фабрике».

ки, внедрения и оценки эффективности проектов на федеральном уровне».

Андрей Соловкин: «Внутри TMHF Group мы поменяли структуру оплаты труда и изменили

Андрей Соловкин: «Для нашей сети сало-

соотношение постоянной и переменной

нов обуви и аксессуаров SOHO мы скорректи-

части в пользу постоянной. При этом общий

ровали профиль менеджера магазина, повы-

уровень дохода не изменился, а переменная

сив требования к управленческим навыкам

часть по-прежнему является существенной

и опыту. Несмотря на кадровый голод, мы все-

и мотивирующей на достижение целевых

таки считаем невозможными компромиссы

показателей в работе каждого сотрудника.

при выборе менеджмента сети».

Фокус бонусной программы персонала розничной

Возникала ли необходимость повышения мотивации персонала? Изменился ли подход к мотивации? Андрей Капуста: «Ужесточение конкурен-

сети

SOHO

был

перенаправлен

с исключительно личного результата на результат вообще — как личный, так и командный. Мы считаем, что эти меры позволят нам добиться лучших качественных и количественных результатов в работе.

ции на рынке привело к переориентации от

Вывод из вышесказанного напрашивается

производства к распределению. Соответст-

сам собой: количество далеко не всегда пере-

венно поменялись акценты: с производствен-

растает в качество. Значительная часть резюме

ников на плановиков и сбытовый персонал.

в обувной отрасли приходится на неспециали-

Подход к мотивации существенно не менялся.

стов и молодежь без опыта работы, а это дале-

Индексация окладов в 2013 году не проводи-

ко

лась, но увеличивалась премиальная часть».

Именно поэтому все они в один голос говорят

Наталья Паули: «Мы разрабатываем комплексные

мотивационные

программы.

не

всегда

нехватке

устраивает

работодателей.

квалифицированных

кадров.

Кроме того, в России едва ли наберется два

Больше внимания стали уделять нематериаль-

десятка

крепких

обувных

производств.

ным инструментам мотивации: обучению,

Причем на Дальний Восток не приходится ни

участию в жизни компании, многостороннему

одного. Немудрено, что число резюме на одну

развитию персонала, включая занятия спор-

вакансию в этом регионе зашкаливает. Многие

том. Уже два года подряд мы участвуем

эксперты в этой ситуации видят единствен-

в Сибирском фестивале бега, формируем кор-

ный выход — релокацию. Но в России пока

поративную команду, организуем тренировки.

хорошо отработан лишь один маршрут: из

В компании создана волейбольная команда,

регионов в столицу».

Внешняя среда рынок

www.shoes-report.ru

shoes report #115

Внешняя среда рынок

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Ждем недвижимых рекордов Эксперты аналитических компаний в сфере коммерческой недвижимости подвели итоги ушедшего года и рассказали, что ожидает рынок торговых площадей в 2014 году. Статья подготовлена на основе исследований компаний: ASTERA — агентство недвижимости, в альянсе с BNP Paribas Real Estate оказывает полный спектр профессиональных консалтинговых услуг в сфере коммерческой недвижимости. www.asteragroup.ru Jones Lang LaSalle — компания, предоставляющая финансовые и комплексные профессиональные услуги в области недвижимости. Jones Lang LaSalle работает на рынках более чем в 1 000 городов в 70 странах по всему миру и является лидером рынка услуг в области управления корпоративной недвижимостью. www.jll.ru

Девелоперы поставят рекорд 4-й квартал 2013 года побил все

Ситуация в Москве В 2013 году в столице было введено

рекорды по вводу торговых площадей

303,5 тыс. кв. м торговых площадей,

RRG (Russian Research Group) — группа

за последние семь лет — более 800 тыс.

завершилось строительство ранее

компаний, оказывающая услуги в области

кв. м коммерческой недвижимости

приостановленных и замороженных

консалтинга, управления и эксплуатации,

появилось в России за этот период. Но

проектов. Открылись сразу несколько

девелопмента недвижимости.

за весь год объем ввода остался на уров-

торговых центров в спальных рай-

www.rrg.ru Welhome — консалтинговая компания, профессиональный участник рынка недвижимости с 2004 года. www.consultestate.ru

не предыдущих лет и составил 1,65 млн

онах

кв. м, доведя общий объем коммерче-

Атлантис» и обновленный ТЦ «Прага»

Москвы

—

ТРЦ

«Галерея

ских площадей до 16 млн кв. м. В 2014

в Южном Чертаново, ТЦ «Люблин-

году планируется открытие около

ский

2 млн кв. м. площадей в торговых цент-

«Измайловский» в Измайлово. Спрос

рах, и если все объекты будут сданы

на аренду в качественных ТЦ оставал-

в срок, то объем предложения новых

ся стабильно высоким, а особой

ТЦ станет рекордным.

Пассаж»

популярностью

Люблино,

среди

ТЦ

ретейлеров

Почти треть рекорда должны обес-

пользовались ТРЦ «АфиМолл Сити»

печить площади в Москве и области.

и «МЕГА» в Белой Даче и Теплом Стане.

Самые крупные заявленные ТРЦ —

Ставки значительно не изменились,

«Авиа Парк», «Вегас Сити», «Колумбус»,

и их рост не прогнозируется. Средняя

«Весна». По оценкам экспертов, объем

стоимость аренды в качественных

нового предложения составит около

торговых центрах Москвы составляет

600 тыс. кв. м. Если этот план действи-

0,5–1,8 тысяч долларов за кв. м в год,

тельно будет реализован, то он станет

максимальная — 3–4,5 тыс долл за

историческим максимумом рынка тор-

кв. м. в год. Из-за нехватки площадей

говой недвижимости Москвы и превы-

крупные ретейлеры все чаще пред-

сит суммарный показатель трех преды-

почитают открывать флагманские

дущих лет.

магазины на торговых улицах.

Внешняя среда рынок

Прогнозируется активное развитие стрит-ретейла. Причиной этому послу-

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Обстановка в СанктПетербурге

жит программа развития пешеходных

В Санкт-Петербурге в 2013 году

зон, активно внедряемая Правитель-

открылось 13 новых торговых цент-

ством Москвы. Наибольший интерес

ров общей площадью около 300 тыс.

для ретейлеров представляют улицы

кв. м, что на 51% выше уровня 2012

Сретенка, Большая Лубянка, Большая

года и превосходит показатели всех

Дмитровка, Климентовский и Лавру-

предыдущих лет. Больше всего каче-

шинский переулки. Изменится также

ственных площадей было введено во

ценовая конъюнктура: особый регла-

Фрунзенском районе, а самыми пер-

мент будет действовать для располо-

спективными являются Приморский

женных в 11 столичных пешеходных

и Калининский районы. Спрос на тор-

зонах объектов. Он будет утвержден

говые помещения превышает предло-

и вступит в силу в 2014 году.

жение — в большинстве успешных ТЦ сформированы

Складские помещения

листы

ожидания

арендаторов. Ситуация может улуч-

По результатам 2013 года рынок

шиться в нынешнем году: к открытию

качественных складских площадей

заявлены 11 коммерческих проектов

в Московском регионе показал стреми-

общей площадью 188 тыс. кв. м. Самые

тельный рост: было введено около 855

значимые из них — «Европолис»

тыс. кв. м складов, что стало рекордом

и Fashion House Outlet. Если они будут

последних четырех лет. Общий объем

сданы в срок, свободная для аренды

складских помещений Москвы и обла-

площадь в Петербурге составит 6,1%.

сти составил 9,65 млн кв. м. Несмотря

Арендные ставки в Северной столице

на огромные объемы площадей, арен-

существенно не изменились, самая

довать склад все так же сложно: предло-

дорогая коммерческая недвижимость

жение составляет чуть больше 130 тыс.

предлагается за 2 тыс. долл за 1 кв. м

кв. м — всего 1,36% от совокупного

в год.

объема рынка. Возможно, ситуация изменится в 2014 году: девелоперы

Вся Россия

заявили к вводу 1,9 млн кв. м складов,

Чуть меньше половины (а именно

что более чем в 2 раза превышает

44%) открытых в 2013 году торговых

результат прошлого года. Однако экс-

центров приходится на небольшие

перты аналитической компании Jones

города с населением менее миллиона

Lang LaSalle считают такой прогноз

человек, и 14% — на города-миллион-

чресчур оптимистичным и оценивают

ники. Крупнейшие новые объекты

объем нового предложения на рынке

в регионах — ТЦ «Глобус» в Екатерин-

складов в 2014 году в 1,6 млн кв. м. Есть

бурге,

вероятность, что к концу года доля сво-

«Акварель» в Волгограде, ТЦ «Кристалл»

бодных площадей поднимется до 4%.

в Тюмени и ТЦ «Аура» в Ярославле.

ТЦ

«Планета»

Уфе,

ТЦ

Управление магазином:

Формируем зарплату продавцов

Эксперты по ведению модного бизнеса дают рекомендации о том, как рассчитывать зарплату продавцов, вычислять премиальную часть вознаграждения и ставить индивидуальный план продаж, на стр. 53

Ассортимент:

Свой бизнес

Доверять ли товарной экспертизе?

Эксперт-товаровед Анжелика Новицкая рассказывает о том, как проходит и что дает товарная экспертиза обуви, и почему продавцу не стоит ее бояться, — стр. 62

Продвижение: Как отснять обувь для онлайн-магазина Руководители онлайн-магазинов Lamoda.ru и Sapato.ru объясняют тонкости фотосъемки обуви для интернетмагазина на стр. 84

Свой бизнес управление магазином

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Франчайзинг: инструкция по применению Желание расширить или улучшить свой бизнес естественно для каждого предпринимателя. Можно открыть с нуля магазин, можно приобрести готовый бизнес, а можно купить франшизу. Каковы плюсы и минусы бизнеса по франшизе в обувном сегменте и на что при ее выборе надо обратить особое внимание, рассказывает эксперт по управлению франчайзингом Любовь Осташова. Франчайзинг по сути

Самое важное, что получает франчай-

Схема работы франчайзинга такова:

зи, — это ноу-хау франчайзера, пошаговое

франчайзер заключает договор коммерче-

руководство по созданию и ведению биз-

ской концессии с франчайзи и передает

неса, описание технологий бизнеса и стан-

ему определенные возможности для созда-

дартов работы конкретного предприятия

ния и ведения бизнеса. За это франчайзи

системы франчайзинга, которым фран-

платит франчайзеру финансовые возна-

чайзи должен следовать для достижения

граждения нескольких видов. Во-первых,

успеха в бизнесе.

это паушальный платеж (вступительный

Кроме того, франчайзер обычно предо-

Любовь Осташова — консультант-пре-

взнос), который является единоразовым,

ставляет партнеру-франчайзи и дополни-

подаватель Школы профессионального

во-вторых, роялти — регулярные компен-

тельные услуги. Как правило, франчайзер

франчайзинга, эксперт-практик по моде-

сации за использование патентов, авто-

обучает персонал франчайзи перед откры-

лированию франчайзинговых систем.

рских прав и объектов интеллектуальной

тием нового предприятия и в дальнейшем

Кандидат экономических наук, специа-

собственности. Кроме того, как правило,

с определенной периодичностью прово-

лист по практическому управлению

франчайзи закупает у франчайзера товар

дит повышение квалификации сотрудни-

и развитию франчайзинговых систем,

и самостоятельно производит отчисления

ков, консультирует, оказывает постоянную

адаптации зарубежных франчайзинговых

поддержку в бизнесе. При необходимости

брендов к российским условиям, разра-

Роспатент и прочие. Бывает, что в условиях

франчайзер может предоставить торговое

ботке методик продвижения и продажи

франчайзинга отсутствуют роялти или

и иное оборудование в лизинг, помочь

франшизы.

паушальный платеж, но так или иначе эти

с получением кредита. По сути, франчай-

www.fpsr.ru

специальные

фонды,

например,

деньги с франчайзи все равно взимаются.

зер выступает в роли старшего партнера,

Например, они могут быть заложены в

ведущего за руку младшего партнера-фран-

стоимость товара или в другие выплаты.

чайзи по лабиринтам бизнеса к успеху.

Следует заметить, что это не обман младше-

Также франчайзер часто берет на себя

го партнера-франчайзи, а особые условия

расходы на рекламу и маркетинг: либо по

конкретной системы франчайзинга.

развитию конкретного предприятия фран-

Взамен финансовых вознаграждений

чайзи, либо франчайзинговой системы

франчайзер предоставляет франчайзи

в целом. Чем бо́льшую поддержку оказыва-

на

ет франчайзер франчайзи на всех этапах

срок

действия

договора

право

использования товарного знака и инди-

создания и развития бизнеса, тем проще

видуального стиля бренда. Также фран-

последнему эффективно строить свой биз-

чайзи получает во временное пользова-

нес во франчайзинговой системе.

ние на срок действия договора объекты

Услуги франчайзера могут быть воз-

интеллектуальной собственности, при-

мездными или безвозмездными. Все услу-

надлежащие франчайзеру. Если они

ги, которые оказывает франчайзер фран-

выражены материально, то по оконча-

чайзи, и условия их оказания должны

нии срока действия договора они пере-

быть отражены в основном договоре

даются обратно правообладателю.

франчайзинга или сервисных договорах.

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Виды франчайзинга

Свой бизнес управление магазином

в ведении субфранчайзера, пытаются

Франчайзинг бывает двух видов: прямой

обойти местного представителя и купить

и региональный (мастер-франшиза, экс-

франшизу напрямую в головном офисе.

клюзивное представительство). Прямой франчайзинг подразумевает

Иногда такие попытки достигали своей цели, и продажа франшизы осуществля-

стандартную схему партнерства между

лась в обход держателя мастер-франшизы.

франчайзером и франчайзи, которая опи-

В результате владелец эксклюзивных прав

сана выше.

теряет не только деньги, но и авторитет,

Региональный франчайзинг — это

наносится удар по репутации не только

такая форма организации сотрудничества,

конкретного бизнесмена, но и всей фран-

при которой франчайзи, помимо стандарт-

чайзинговой системы. Справедливости

ных возможностей партнерства в системе

ради следует отметить, что такие случаи

франчайзинга, получает право на освоение

являются все же исключением, а не прави-

определенной территории, то есть прода-

лом. Также следует отметить возможные

партнерства, когда одна сторона

жу франшизы в этом регионе. Таким обра-

трудности по организации четкого контро-

(франча́йзер, правообладатель)

зом, франчайзи становится субфранчайзе-

ля деятельности предприятий франчай-

передает за плату другой стороне

ром или эксклюзивным представителем,

зинговой системы, набора персонала, логи-

(франча́йзи, пользователь) право

по сути — владельцем системы франчай-

стики. Их следует учитывать, если вы заду-

на ведение определенного вида

зинга на определенной территории.

Франчайзинг — вид делового

бизнеса с использованием некой

С этим видом франчайзинга связаны как

мываетесь над возможностью приобретения региональной субфраншизы.

стандартизированной модели

заманчивые перспективы, так и определен-

управления, которая называется

ные трудности, например, если речь идет

франшизой. Юридический термин

об этике партнерских взаимоотношений.

Плюсы и минусы франчайзинга в обувном сегменте

для понятия франшизы — «дого-

Существуют прецеденты, когда потенци-

Обувной бизнес считается стабильным

вор коммерческой концессии».

альные франчайзи в регионе, находящемся

и прибыльным делом. Для него харак-

Свой бизнес управление магазином

shoes report #115

www.shoes-report.ru

терны регулярные поступления наличных

часть франшиз окупается за достаточно

денег и быстрая оборачиваемость. Именно

короткий срок.

поэтому все больше крупных розничных

Но есть у франчайзинга и недостатки.

сетей приходят к идее использования моде-

Прежде всего это необходимость соблюде-

ли. Их привлекает также то, что с помощью

ния определенных правил, стандартов

франчайзинга компания может достаточ-

и норм, к чему готовы далеко не все потен-

но быстро расширить территорию продаж

циальные франчайзи. Кроме того, успех

и повысить на ней узнаваемость бренда,

франчайзи напрямую зависит как от рабо-

сведя при этом к минимуму собственные

ты франчайзера, так и от развития всей

финансовые затраты.

системы в целом. Франшизы зачастую

Чтобы привлечь партнеров, франчайзе-

очень дороги, к тому же существует обяза-

ры стремятся сделать свои предложения

тельство регулярной выплаты роялти

все более демократичными и привлека-

франчайзеру. Также требуется ведение

тельными: отказываются от паушальных

строгой отчетности для предоставления на

платежей и роялти, предоставляют высо-

проверку правообладателю.

кую розничную наценку и максимальные

Но если анализировать все плюсы

оптовые скидки на товар, отсрочку оплаты,

и минусы открытия бизнеса с использова-

берут на себя рекламные затраты, прини-

нием модели франчайзинга, то плюсы, без-

мают обратно нераспроданный товар и пр.

условно, превалируют.

Это создает здоровую конкуренцию между компаниями-франчайзерами, и бизнесме-

Важные моменты

нам, желающим открыть обувной бизнес

Если вы приняли решение открыть обув-

по франшизе, сегодня предоставлен широ-

ной магазин по договору коммерческой

Подробнее о том, какие условия

кий выбор франшиз и интересные условия

концессии, то при выборе франшизы сле-

предлагают различные обувные

сотрудничества.

дует обратить внимание на несколько важ-

франчайзеры в России, читайте

ных вещей.

в Shoes Report № 107. Этот номер

Предпринимателю, который планирует развивать бизнес по франшизе, также

Прежде всего проясните для себя,

открываются интересные перспективы.

верите ли вы в саму идею франчайзинга.

предложить его вам по привлека-

Ему достается бизнес, положительно заре-

Помните, что это интересный, выгодный

тельной цене!

комендовавший себя на рынке, и право

и эффективный путь, но он требует от

Звоните: +7 (495) 925-75-03

использовать фирменный знак и дизайн

человека моральной готовности строго

популярной торговой марки, что означает

следовать условиям, поставленным другой

высокий объем продаж и лояльность поку-

компанией. Неудачи франчайзи чаще

пателей с самого начала бизнеса.

всего связаны именно с отклонением от

Франчайзи получает материалы, описы-

инструкций и

технологий франчайзера,

вающие алгоритмы и технологии ведения

поэтому любая несогласованная попытка

бизнеса, и всегда может обратиться за кон-

проявить инициативу может разрушить

сультацией или помощью в решении воз-

весь бизнес.

никающих проблем. У него пропадает

Сколько лет существует франшиза?

необходимость в закупках — ассортимент

Если вы разобрались с собственными ожи-

формируют байеры франчайзера, зача-

даниями, то необходимо не менее серьезно

партнерам-франчайзи

отнестись к выбору франшизы. На рынке

значительные скидки. Но, пожалуй, самый

стую

предлагая

есть как эффективные, так и неэффектив-

большой плюс бизнеса по франшизе

ные, «дутые» франшизы. Важно понимать,

заключается в том, что, в отличие от запус-

что для построения качественного бизнеса,

ка магазина с нуля, необходимая сумма

который затем уже можно тиражировать

инвестиций

по

во

франчайзинге

всегда

известна заранее. К тому же многие банки

франшизе,

требуется

время.

Необходимо создать удачное пилотное

предоставляют кредиты для открытия

предприятие, вывести его на постоянную

франчайзингового бизнеса активнее, чем

хорошую прибыль, затем проанализиро-

для собственного дела, так как бо́льшая

вать и прописать все механизмы и методи-

есть у нас в редакции, и мы готовы

shoes report #115

Свой бизнес управление магазином

www.shoes-report.ru

ки ведения бизнеса и, наконец, сформиро-

нес не имеет никакого отношения к систе-

вать все это в четкую систему франчайзин-

ме франчайзинга и не принесет младшим

га. Практика показывает, что даже при

партнерам-франчайзи ничего хорошего.

очень хорошем стечении обстоятельств на это требуется не менее 5 лет.

Каковы перспективы? У компаниифранчайзера должна быть четко разрабо-

Но даже если продается франшиза, кото-

тана система стандартов продаж, развития

рая, по словам владельца, работает на

и управления франшизой. По этим стан-

рынке 5 лет, не исключена вероятность

дартам вы, как партнер-франчайзи, будете

того, что на самом деле у компании суще-

создавать и развивать свой бизнес, двигать-

ствует всего лишь один магазин, не всегда

ся к максимальной точке эффективности.

успешный, не имеющий никакого отноше-

Очень важно, чтобы франчайзер по ходу

ния к франчайзингу, а сам владелец просто

работы вносил изменения в практическое

хочет получить дополнительный источник

руководство, технологии и стандарты

быстрого дохода. Система франчайзинга

системы. Рынок развивается достаточно

не проработана, технологии не прописа-

быстро, и рекомендации трехлетней дав-

ны, стандарты отсутствуют, иногда нет

ности могут быть неактуальны на данный

и зарегистрированной торговой марки.

момент.

Это называется «бизнесом на бумаге»: биз-

При приобретении франшизы озна-

нес вроде бы и есть, но что это за бизнес,

комьтесь с маркетинговым планом и рек-

насколько он эффективен, что с ним будет

ламной политикой франчайзера, попро-

через полгода, неизвестно. Подобный биз-

сите показать вам общий план развития

Свой бизнес управление магазином

shoes report #115

www.shoes-report.ru

системы. Изучите роль и долю бизнеса

каких-либо проблем между партнерами

франчайзера на рынке: как долго существу-

судебное разбирательство будет основы-

ет, как развивается, сколько предприятий

ваться только на основной, зарегистриро-

на рынке, сколько франшиз продается еже-

ванной, части договора. В приложение

годно, насколько выполняется годовой

можно вынести сервисные сборы, но все

план и пр. Также важно знать, соответ-

основные цифры должны быть в «теле»

ствуют ли условия заинтересовавшей вас

договора.

франшизы российскому законодательству

Иногда франчайзер разбивает пау-

и/или законодательству региона, где вы

шальный платеж на части, и тогда в «тело»

планируете строить свой бизнес. Бывают

договора вносится только часть суммы

зарубежные франшизы, условия которых

вступительного взноса, остальное же про-

не соотносятся с законами РФ.

писывается в приложении. Это делается

Кто еще использует эту франшизу?

с целью уменьшения суммы налога, но это

Узнайте, сколько франшиз было продано

сомнительная

за все время существования конкретной

необходимо отнестись к договору с пол-

практика.

Франчайзи

системы франчайзинга и сколько их оста-

ной серьезностью, ведь этот документ

лось на данный момент. Единичные отка-

целиком и полностью регулирует все

зы от франшизы возможны, ведь челове-

условия вашего будущего бизнеса.

ческий фактор никто не отменял. Но если

Какова стоимость выхода? В догово-

из десяти франшиз вернули пять, то это

ре должны быть четко прописаны схемы

плохая тенденция, и стоит задуматься над

и условия выхода из системы франчай-

эффективностью всей системы в целом.

зинга — кто, кому, когда и что платит,

Не

стесняйтесь

контакты

отдает, подписывает и т. д. Это обезопасит

Свяжитесь

франчайзи от непредвиденных ситуаций.

с ними, узнайте, насколько эффективна

Также необходимо обсудить систему

франшиза,

штрафов и поощрений.

нескольких

попросить

франчайзи.

комфортно

ли

работать

с франчайзером, какие есть тонкости

Как вас поддержит франчайзер? Как

и сложности. Франчайзер должен с пони-

правило, в договоре всегда прописано

манием отнестись к вашей просьбе: вы

оказание франчайзером поддержки при

собираетесь заплатить немалые деньги,

открытии магазина, но не всегда расшиф-

вместе развивать бизнес и имеете право

рован объем этой поддержки. Не стесняй-

знать все нюансы и условия.

тесь спрашивать, требовать и просить

Каковы финансовые условия входа

франчайзера о помощи: чем больше он

в бизнес? Необходимо максимально вни-

вам расскажет и объяснит, тем проще вам

мательно отнестись к финансовым усло-

будет создавать свой эффективный биз-

виям вступления в систему франчайзин-

нес.

га. Правообладатель должен четко расска-

Каждый франчайзи — равный и право-

зать, когда, сколько и за что вы должны

мочный член системы, и он имеет право

заплатить и что вы получите взамен. Все

предлагать идеи по усовершенствованию

до единого платежи должны быть пропи-

бизнеса. Как правило, все предложения

саны в договоре, который необходимо

рассматриваются на регулярных встречах

зарегистрировать

партнеров

Роспатенте.

Это

важно для обеих сторон: больше определенности — меньше проблем.

системы

франчайзинга.

Взаимодействие партнеров в системе франчайзинга очень важно, ведь если

Некоторые франчайзеры переносят

один будет работать плохо, это затормо-

все финансовые расчеты в приложение

зит остальных. Эффективное общение

к договору. Но это может быть уловкой

между

франчайзера, некорректно ведущего свой

является необходимым условием для соз-

франчайзи

франчайзером

бизнес: он может отдать на регистрацию

дания

только «тело» основного договора, без

отношений, реализации программы раз-

приложений. В случае возникновения

вития всей системы франчайзинга.

взаимовыгодных

партнерских

shoes report #115

Свой бизнес управление магазином

www.shoes-report.ru

Формируем зарплату продавцов: советы экспертов «А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению по некоторым вопросам. Экспертный совет статьи:

Как рассчитать заработную плату продавца

Юлия Вешнякова: Я придерживаюсь мнения, что зарплату необходи-

Юлия Вешнякова: В первую оче-

мо распределять на 3 части. Первая —

редь владельцу магазина необходимо

это постоянный оклад, он должен

просчитать, какая сумма от общего обо-

составлять примерно 40% от всего зара-

рота компании уходит на заработную

ботка. Столько же процентов составит

плату. Рекомендованный фонд оплаты

и вторая часть, процент от личных про-

труда торгового персонала не должен

даж. Оставшиеся 20% — это процент от

превышать 7% от оборота торговой

общих продаж магазина. Следователь-

точки.

но, необходимо использовать и лич-

Анна Болдырева: Допустим, мы

ную, и коллективную мотивацию. Аня Пабст: Существует и переход-

Анна Болдырева — независимый анали-

приходим к выводу, что средняя

тик, эксперт в области модного бизнеса.

месячная заработная плата нашего

ный вариант между личными и общи-

продавца составляет 30 000 рублей за

ми продажами — создание фиксиро-

40-часовую рабочую неделю. Далее

ванных «коридоров», когда начисление

необходимо

заработную

происходит, например, так: 500 рублей

плату на основную и премиальную

за выполнение плана на 70–79.9%,

часть. Таким образом, 30 000 рублей

1000 рублей — за 80–89.9% и так далее.

делится на базовую часть, например,

В любом случае система начисления

разбить

25 000 рублей, и премиальный фонд

процентов должна быть на 100% про-

— 5000 рублей ежемесячно. Премия

зрачна, чтобы у персонала не возника-

может начисляться в виде процентов

ло

от продаж при условии достижения

Сотрудники должны четко понимать,

Юлия Вешнякова — генеральный

определенного

как именно эффективность их труда

директор консалтинговой компании

выплаты могут быть не регулярными.

«Академия розничных технологий», прак-

Главное, чтобы общий премиальный

тикующий специалист по закупкам кол-

фонд за год был не более 60 000 руб-

между окладом и процентами зависит

лекций модной одежды и аксессуаров на

лей (5000х12 месяцев) на сотрудни-

от

оборота.

Данные

поводов

для

недовольства.

отражается на доходах. Нина

Тарасова:

психологических

Соотношение

особенностей

специализированных выставках.

ка, если год закончится с минималь-

сотрудников. Если у вас работают еди-

Практический опыт работы в индустрии

ным оборотом.

Из премиальной

ноличники, стремящиеся к максималь-

моды — 19 лет.

части могут производиться дисцип-

но высокому доходу и ориентирован-

www.art-rb.ru

линарные взыскания.

ные

только

на

персональный

Свой бизнес управление магазином

shoes report #115

www.shoes-report.ru

результат, то размер оклада должен

менялся, даже если он перевыполняет-

варьироваться в пределах 30-60% от

ся. Это ведет к потере доверия со сторо-

общего заработка. Если же ваши про-

ны сотрудников и снижению лояльно-

давцы — настоящая команда, горячие

сти. Существенное недовыполнение

сторонники, верящие в общее дело, то

плана происходит по причине ошибок

стоит распределить зарплату таким

в планировании, допущенных менед-

образом: 60-70% — «фикс», 20-30% —

жерами, а не по вине продавцов.

процент от продаж магазина или

Юлия Вешнякова: Личный план

смены. Для личных продаж стоит

каждой функциональной единицы роз-

оставить 10-20%. Общая ситуация на

ничного магазина должен напрямую

Нина Тарасова — специалист по работе

рынке такова: в большинстве рознич-

зависеть от общего плана торговой

с персоналом, тренер-консультант компа-

ных магазинов расчет заработной

точки. Предположим, план магазина на

нии Clever Fashion.

платы основан на личных продажах.

сезон составляет 5 миллионов рублей,

www.clever-fashion.ru

Такая система мотивации появилась,

в магазине работает 5 продавцов.

когда на российский рынок пришли

Получается, что каждый сотрудник за

западные компании со своей идеоло-

сезон должен продать товара на мил-

гией. Мне кажется, что в России эта

лион рублей. Но нельзя ставить одина-

схема не работает. В нашей стране

ковые задачи консультанту с многолет-

коллектив имеет для людей гораздо

ним опытом и продавцу-новичку, толь-

большее значение, чем в Европе или

ко пришедшему в компанию. У старо-

Америке. Поэтому главным стимулом

жилов план продаж будет выше, но при

в работе для россиян является дости-

этом больше будет и процент от лич-

жение общего результата. И я склонна

ных

считать, что вознаграждение за лич-

Неопытный продавец получит мень-

ные продажи не должно составлять

ший план и, соответственно, меньший

более 20%. Система, основанная на

оклад и процент. В результате его зара-

Аня Пабст — руководитель BEI Training,

коллективных продажах, должна быть

боток будет ниже, но это совершенно

международной компании по обучению

правильно

Необхо-

нормально. Если план по магазину

и повышению квалификации предприни-

димо создать такую среду и отноше-

выполнен, то продавцы также получат

мателей.

ния

которых

установленный процент от общей при-

www.bei-training.ru

отстающие будут подтягиваться без

были. Если одна смена выполнила план,

организована.

коллективе,

при

продаж,

базовый

оклад.

внешнего давления, а бездельники —

а вторая — нет, то стоит поощрить толь-

уходить

воле.

ко тех, кто хорошо поработал. При раз-

Для этого нужно, чтобы команды

работке индивидуальных планов для

(смены) соревновались между собой,

продавцов возникает понятие катего-

а достигающие лучших результатов

рии сотрудника. Если продавец долго и

получали маленькие нематериальные

хорошо работает, выполняет план,

поощрения.

успешно проходит аттестации, то его

Как рассчитать индивидуальный план сотрудника

но, повышается оклад, увеличивается

по

собственной

категория повышается. Соответствен-

процент с продаж, но и план тоже.

Аня Пабст: Индивидуальные планы

Сотрудники с разным опытом и резуль-

более эффективны, чем планы продаж

татом работы не могут находиться

смены или магазина. За основу личного

в одинаковых финансовых условиях,

плана можно взять результат сотрудни-

это правило действует во всех сферах

ка в том же месяце прошлого года.

рынка.

Задачи должны быть известны сотруднику до начала срока, на который они установлены. Крайне нежелательно,

Выплачивать ли даже очень большие премии?

чтобы по инициативе руководства

Анна Болдырева: Если компания

в течение месяца или сезона план

получает дополнительную прибыль,

shoes report #115

Свой бизнес управление магазином

www.shoes-report.ru

то по итогам временного периода

ках

сотрудники могут быть премированы.

детально разобраться, где именно

Премиальный

допущены неточности.

фонд

заработной

платы может содержать дополнительный расчетный процент на увеличе-

планирования.

Необходимо

Нина Тарасова: При достижении продавцом

невероятно

высоких

ние базовых ежемесячных показате-

результатов размер премии необходи-

лей продаж.

мо рассчитывать в индивидуальном

Юлия Вешнякова:

Если по ре-

порядке, но при этом она не должна

зультатам индивидуальных продаж

превышать 40% от ежемесячного зара-

продавец заработал очень много,

ботка. Вообще я не сторонник регу-

в 4-5 раз больше обычной суммы,

лярного премирования — оно вызыва-

выплатить ему эти деньги не просто

ет у работников привыкание и пере-

нужно, а необходимо! Ведь это заслуга

стает быть инструментом мотивации.

продавца — он хорошо потрудился

Премии должны выплачиваться не

и принес магазину значительную при-

чаще чем раз в квартал. Размер пре-

быль. Кроме того, такая ситуация

мии обычно составляет 10-25% от еже-

должна сигнализировать владельцу

месячного дохода.

бизнеса об ошибке в расчете системы мотивации, в результате которой

Полезны ли штрафы?

баснословные

Аня Пабст: Система вознагражде-

суммы. Если же по окончании отчёт-

ний должна быть ориентирована на

ного периода торговая точка показы-

достижения, это повышает личную

вает очень большое перевыполнение

мотивацию

показателей, то это говорит об ошиб-

Штрафы переносят нас в ситуацию

получились

такие

ответственность.

Свой бизнес управление магазином

www.shoes-report.ru

«непослушные дети — строгие родите-

Юлия Вешнякова: Однозначно

ли» и напоминают о наказаниях за пре-

стоит давать продавцам скидку на

ступления. Обе эти ассоциации не

товар. Вопрос в том, каков должен быть

соответствуют

ее размер, чтобы не допустить злоупо-

представлению

об

успешном предприятии.

треблений. Я рекомендую предостав-

Нина Тарасова: Штрафы приемле-

лять сотрудникам такие же привилегии,

мы при директивном стиле управления,

как и постоянным покупателям. Есть

который хорошо работал с предыду-

еще один вариант — ограничивать

щим поколением, но совсем не эффек-

сумму покупки за определенный срок

тивен для поколения Y, к которому сего-

дня относится большое число продав-

Например, в течение сезона осень-зима

цов. Штраф может быть применен

управляющий может приобрести себе

зависимости

от

должности.

только в крайнем случае, если работник

обувь из ассортимента магазина на

совершил очень грубое нарушение.

10 тысяч с учетом скидки.

Если вы не хотите потерять своих сотрудников,

то

постарайтесь

Аня Пабст: Для многих сотрудников

как

возможность приобрести товар со

можно меньше использовать штрафы

скидкой является важным фактором

как инструмент влияния.

мотивации. Эта процедура должна быть одинаковой

Позволять ли продавцам покупать ваш товар со скидкой? Анна Болдырева:

для

всего

персонала,

например, каждый работник получает равное количество скидочных купонов. Размер скидки предприниматель дол-

Несомненно,

жен оценивать самостоятельно. При

нужно разрешать сотрудникам при-

этом стоит учитывать в аналитике про-

обретать

ассортимента

даж, что если сотрудники будут часто

магазина. Это выгодно для компа-

приобретать товар для себя и своих

нии,

так

продаж.

товар

как

из

повышает

объемы

близких, показатель «средний чек» месяца или сезона получится меньше. sr

shoes report #115

Свой бизнес ассортимент

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Как предсказать уровень товарных остатков уже в начале сезона Чтобы не оказаться в ситуации «поздно пить боржоми» с 60% остатков в конце сезона, необходимо регулярно анализировать товарооборачиваемость магазина. Но, как выяснилось в ходе деловых семинаров, о том, как это делать, знают лишь 5 бизнесменов из 50. Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков объясняет, как использовать показатель товарооборачиваемости для прогнозирования остатков и своевременной работы с ними. Какой смысл в учете товарооборачиваемости Все, что лежит на наших складах или

Максим Горшков — коммерческий аналитик компании «Академия розничных технологий». Имеет 14-летний опыт работы в модной индустрии, в том числе в качестве директора-куратора сети розничных магазинов «Спортград» и спортивных магазинов высокого ценового сегмента Sportcourt, а также в качестве директора розничной сети магазинов Nike. Специализируется на коммерческой и финансовой аналитике предприятий розничной торговли. Компания «Академия розничных технологий» — консалтинговая компания, ориентированная на индустрию моды и на предпринимателей малого и среднего бизнеса. Оказывает услуги консультирования и делового обучения. www.art-rb.ru

распродается не так быстро, как ожидалось. Да, все мы совершаем ошибки, и

погодные

причуды

предсказать

находится в торговом зале магазина, —

невозможно, но это не значит, что вы

это оборотный актив компании, тот

ничего не можете сделать для решения

товар, который мы закупили, чтобы

проблемы чрезмерных остатков. Вы

потом реализовать в торговой точке, и

можете и, если хотите выбиться из ряда

те деньги, которые мы в него вложили.

магазинов-середнячков, просто долж-

Когда товар есть — это хорошо, но толь-

ны вести постоянный управленческий

ко до того момента, пока его не стано-

учет, в частности, отчет по оборачивае-

вится

мости товарных запасов.

слишком

мало

или

много.

Проблема неликвидного стока, или, как

Отчет по оборачиваемости товар-

все привыкли говорить, товарных

ных запасов позволяет понять, как

остатков, существует для владельца

быстро мы можем реализовать наши

любого магазина. Но справедливости

товарные запасы при данной скорости

ради надо сказать, что товарные остат-

товарооборота, или, иными словами,

ки существуют всегда; другой вопрос,

с каким уровнем остатков мы останем-

нормой.

ся к концу сезона. Сам по себе этот

Успешным считается окончание сезона

отчет не сделал никого миллионером,

что

понимать

под

их

со стоком в 15% от суммы заказа

но он хотя бы позволяет держать руку

в денежных единицах. Почему именно

на пульсе продаж и грамотно управлять

в денежных? Потому что в одном мага-

бизнесом. Представители маленьких

зине может быть представлен товар как

магазинов часто весьма скептически

за 1000, так и за 10 000 рублей, и веде-

относятся к ведению учета, объясняя

ние учета в товарных единицах может

свою позицию непредсказуемостью

сильно исказить картину, ведь ясно, что

погоды. Но погода не настолько сильно

дешевая обувь расходится быстрее, чем

влияет на продажи, чтобы махнуть на

более дорогая.

ведение учета рукой и плыть по тече-

Неликвидный сток возникает по

нию. Ведение бизнеса без оценки того,

может

что с ним происходит, — все равно что

появиться из-за неверного расчета при

управление автомобилем без прибор-

закупке,

ной панели. Да, вы сможете доехать на

нескольким

причинам.

Он

управленческих

ошибок

(неправильно определенная целевая

такой машине туда, куда нужно, и ско-

аудитория, неудачно выбранное место

рость ее никак из-за этой неисправно-

для магазина), погодных аномалий. Все

сти не изменится. Но проблем с ГАИ,

эти факторы ведут к низкой товарообо-

нехваткой бензина и «внезапными»

рачиваемости — ситуации, когда товар

поломками в таком случае не избежать.

shoes report #115

Свой бизнес ассортимент

www.shoes-report.ru

Во-вторых, вы должны знать норму вашего магазина по товарооборачиваемости для каждой подгруппы товара, продающегося

вашем

магазине.

Норма товарооборачиваемости подсказывает, за сколько дней должен быть продан товар той или другой категории. Этот показатель исключительно индивидуален для каждого магазина, и ориентироваться на чужие бизнесы или даже на собственные магазины в других городах смысла нет. Почему? Потому что погодные условия, график поставок, договоры с контрагентами, трафик, покупательская способность и множество других факторов разнятся от магазина к магазину. Чтобы рассчитать свою норму товарооборачиваемости, возьмите дату прихода конкретной

Как часто анализировать товарооборачиваемость?

категории обуви от поставщика и примерную дату, когда погода больше не

Отчет по оборачиваемости товар-

позволит потенциальным покупателям

ных запасов эффективен только тогда,

носить эту обувь. Промежуток в днях

когда проводится регулярно — каждый

и будет вашей нормой по товарообо-

день, неделю или месяц. Я рекомендую

рачиваемости. Климатические условия

составлять такой отчет еженедельно,

часто не соответствуют официальным

чтобы максимально быстро реагиро-

сезонным

вать на изменения в товарооборачивае-

28 февраля — для коллекций «Осень-

мости и при этом не подвергаться

зима», 1 марта — 31 августа — для кол-

информационному «шуму», возникаю-

лекций «Весна-лето»), но ориентиро-

щему

разные

дни

рамкам

сентября

—

недели.

ваться надо именно на погоду региона,

Фиксировать товарооборот нужно на

в котором находится магазин. Страна

протяжении всего сезона, а не только

наша велика, и летние мокасины с пер-

в его начале, когда продажи наиболее

форацией могут прекрасно продавать-

высоки, или в конце, когда уже слиш-

ся в Краснодаре до октября, тогда как

ком поздно что-то менять.

в Красноярске летний сезон по факту заканчивается

Что вам нужно взять в путь к сокращению остатков Для того чтобы понять, насколько велики окажутся остатки той или иной категории обуви к концу сезона, вы

уже

августе.

Соответственно,

норма

товарообо-

рачиваемости

летних

мокасин

в Краснодаре будет в несколько раз больше, чем в Красноярске. Сопоставив классификатор катего-

должны знать как минимум две вещи.

рий товара и норму товарооборачивае-

Во-первых, у вас должен быть четкий

мости для каждой категории, вы полу-

классификатор всей обуви, которая

чите полный список «Категория —

продается в вашем магазине. Иногда

Норма оборачиваемости», с которым

управляющие магазином сами класси-

сможете сверяться в течение сезона.

фицируют товар как бог на душу поло-

Например, посмотрев, до какого числа

Классификатор обуви, который

жит, что в итоге вызывает путаницу

должны быть проданы мужские деми-

принято использовать в обувном

в подсчетах. Лучше использовать еди-

сезонные ботинки, и просчитав их

бизнесе, опубликован на следую-

ный классификатор, позиции которого

коэффициент товарооборачиваемости

щей странице

не вызывают сомнений.

на данную неделю (о коэффици-

Свой бизнес ассортимент

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Êëàññèôèêàòîð òîâàðíûõ êàòåãîðèé äëÿ ìàãàçèíà îáóâè Ïðåäîñòàâëåííûé Ìàêñèìîì Ãîðøêîâûì, êîììåð÷åñêèì àíàëèòèêîì êîìïàíèè «Àêàäåìèÿ ðîçíè÷íûõ òåõíîëîãèé» Òîâàðíàÿ ãðóïïà

Óêðóïíåííàÿ òîâàðíàÿ ïîäãðóïïà

Ñàïîãè

Áîòèíêè

Æåíñêàÿ îáóâü

Ñïîðòèâíàÿ îáóâü

Òóôëè

Áîñîíîæêè Ñàáî Ïàíòîëåòû Ñàíäàëèè Ñëàíöû Ñàïîãè Ïîëóñàïîãè ×åëñè Áîòèíêè Ïîëóáîòèíêè Ìîêàñèíû Òîïñàéäåðû Îêñôîðäû Äåðáè Äåçåðòû Áðîãè Ïîëóáðîãè Ëîôåðû Ìîíêè Ýñïàäðèëüè Êðîññîâêè Êåäû Ñàíäàëèè Ñëàíöû

Áîñîíîæêè

Ñàïîãè

Ìóæñêàÿ îáóâü

Òîâàðíàÿ ïîäãðóïïà Ñàïîãè Ïîëóñàïîãè Óíòû Áîòèíêè Ïîëóáîòèíêè Îêñôîðäû Ìîíêè Ëîôåðû Äåçåðòû Áîòèëüîíû Êðîññîâêè Êåäû Òóôëè íà òàíêåòêå Òóôëè íà ïëàòôîðìå Òóôëè íà êàáëóêå Ìîêàñèíû Ñëèïåðû Áàëåòêè

Áîòèíêè

Ñïîðòèâíàÿ îáóâü Áîñîíîæêè

Íàèìåíîâàíèå

Óêàçûâàåòñÿ ðåàëüíîå íàèìåíîâàíèå èçäåëèÿ, íàïðèìåð, «ñàïîãè çèìíèå ñ ìåõîì», èëè «áîòèíêè îñåííèå». Ãëàâíîå äëÿ òîâàðîâ ñ îäèíàêîâûì è ïîòðåáèòåëüñêèìè ñâîéñòâàìè óêàçûâàòü îäíè è òå æå íàèìåíîâàíèÿ, ÷òîáû ïîòîì ìîæíî áûëî ïðîñìîòðåòü ïðîäàæè ïî äàííûì íàèìåíîâàíèÿì â ïðîãðàììå

Ñåçîí

Äîï. ïàðàìåòðû

Ìîæíî â âèäå äîï. ïàðàìåòðà ó÷èòûâàòü âûñîòó êàáëóêà èëè çàêðûòûé èëè îòêðûòûé íîñîê

енте — ниже), вы поймете, нуждаются

мости: К об. = (Средний тов. запас * кол-

ли эти ботинки в скидочных акциях

во дней) / товарооборот

или имеют все шансы быть проданными по полной цене.

А теперь рассмотрим подробнее параметры, которые нужны для просчета коэффициента товарооборачивае-

Как узнать, останетесь ли вы в дефиците или в профиците

мости. Средний товарный запас — это среднее арифметическое между товар-

Чтобы понять, на какое время вам

ным запасом в единицах или рублях на

хватит товарных запасов той или иной

начало недели и товарным запасом

категории обуви при данной динамике

в единицах или рублях на конец недели

продаж за неделю (день или месяц),

(напомним, что среднее арифметиче-

ориентируйтесь на коэффициент това-

ское считается как (А+Б)/2). Например,

рооборачиваемости. Для его вычисле-

если в понедельник товарный запас тех

ния нужно иметь три параметра: сред-

же летних мокасин в нашем гипотети-

ний товарный запас за период; число

ческом магазине составлял 1310 еди-

дней в периоде, за который вычисляет-

ниц, а в воскресенье — 1243 единицы,

ся коэффициент; товарооборот за этот

то средний товарный запас мокасин на

период.

как

этой неделе равен 1276 единицам.

денежные, так и натуральные величины

Число дней в периоде, за который

одновременно: сравнив результаты

вычисляется коэффициент, в нашем

в рублях и парах, вы получите более

случае составляет 7 дней, потому что

точную картину.

мы считаем оборачиваемость за неде-

Использовать

можно

Сперва приведем формулу для расче-

лю, но вообще он может считаться и как

та коэффициента товарооборачивае-

1 день, и 31, 30 или 28 дней при расчете

Òîðãîâàÿ ìàðêà Àðòèêóë

Öâåò

Ðàçìåð

Ñîñòàâ

shoes report #115

Свой бизнес ассортимент

www.shoes-report.ru

Многие продавцы пренебрегают расчетами и в итоге к концу сезона имеют иногда до 60% товарных излишков. «Внезапно» получив такой результат, они начинают паниковать и искать ответы на вечный вопрос «Что же делать с остатками?». Суть в том, что когда большие остатки уже есть — ничего хорошего с ними уже не сделаешь. Как говорится, поздно пить боржоми, когда почки отказали. Любые попытки отбить хоть какие-то деньги вовсе не гарантируют результата и явно не принесут прибыли, а ведь именно она является смыслом бизнеса. Поэтому постоянный контроль просто необходим, если вы хотите избежать неприкоэффициента за месяц. Товарообо-

ятных сюрпризов и желаете действи-

рот — число проданных пар или выруч-

тельно управлять своим бизнесом.

ка, которую магазин получил за этот

Впрочем, вычисление коэффициен-

период времени. Пусть в нашем приме-

та товарооборачиваемости полезно не

ре товарооборот мокасин за неделю

только при борьбе с неликвидом. Этот

составит 105 единиц, или 263 542 рубля.

коэффициент можно использовать

Попробуем посчитать коэффициент

и для того, чтобы определить явно

товарооборачиваемости для нашего

успешные и провальные марки в вашем

примерного магазина в единицах за

ассортименте: для этого просто сопо-

неделю: К об. = (1243 * 7) / 105 = 85,1.

ставьте коэффициенты для одной кате-

Получается, что для того, чтобы про-

гории обуви, но разных марок. Также

дать мокасины теми темпами, которы-

можно

ми они продаются сейчас, нам понадо-

«Оборачиваемость — Маржа», с помо-

бится 85 дней. Если норма для данной

щью которой вы узнаете, какие модели

категории обуви, установленная нами

не приносят прибыли и занимают

для магазина, меньше 85, значит, мы

место. В этой матрице все модели будут

выбиваемся из графика продаж, и мока-

распределены по четырем квадратам

сины нуждаются в стимулировании

в зависимости от своего коэффициента

построить

матрицу

сбыта. Как именно — отдельная тема, но

оборачиваемости и товарной наценки.

вкратце скажу, что стимулировать про-

Те модели, которые попадут в квадрат

дажи можно не только скидочными

«Низкая оборачиваемость — Низкая

Какое место в магазине следует

акциями, которые на самом деле

наценка»,

отдавать обувной паре, когда она

являются крайней мерой, а средствами

в ассортименте магазина. Исключение

не

должны

находиться

нуждается в стимулировании про-

мерчандайзинга и конкурсами между

из этого правила составляют, пожалуй,

даж или, наоборот, уже совсем без-

продавцами.

только новые, имиджевые или ком-

Почему так важно «держать руку на пульсе»

если они не продаются с хорошей

надежна, читайте в статье «От новинки до остатка: жизненный цикл обуви в мерчандайзинге», опубликованной в журнале Shoes Report № 109. У нас в редакции

плектующие товары. Все остальные,

Регулярное вычисление коэффици-

наценкой и слишком долго стоят на полках,

подлежат

исключению

из

ента товарооборачиваемости для всех

ассортимента. Если избавиться от них

еще есть несколько этих номеров,

категорий

продающихся

все-таки нельзя, то стоит подумать над

поэтому звоните не откладывая:

в вашем магазине, поможет предотвра-

тем, как повысить их оборачиваемость

+7 (495) 925-75-03.

тить появление чрезмерных остатков.

или наценку.

обуви,

Свой бизнес ассортимент

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Товароведческая экспертиза — друг или враг продавца? Пытаясь вернуть товар, покупатели очень любят пугать продавцов: «Я обращусь в организацию по защите прав потребителей! Я сделаю экспертизу!» На некоторых продавцов эти угрозы действуют как удав на кролика, и деньги за товар быстро возвращаются без выяснения подробностей. Но экспертизы бояться не стоит, ведь она существует именно для того, чтобы решить, кто прав в споре о качестве обуви — покупатель или продавец. Все, что вам надо знать о товароведческой экспертизе, рассказывает эксперт Анжелика Новицкая. В общих словах Экспертиза появляется в поле зре-

Анжелика Новицкая — эксперттоваровед непродовольственных товаров в независимой экспертной организации «Лаборатория экспертных исследований».

с момента покупки или в период гарантийного срока, если он превышает два

ния владельца обувного магазина,

года. Следует помнить, что отсутствие

когда встает необходимость решить

кассового или товарного чека не

спорную ситуацию между продавцом

является основанием для отказа поку-

и покупателем о качестве товара. Чаще

пателю в возврате или обмене товара.

всего эта ситуация начинается с того,

Если неправ оказывается потреби-

что покупатель выявляет дефект у при-

тель, то он обязан возместить магазину

обретенной им обуви и приходит

затраты на исследование. Если же про-

в магазин, чтобы вернуть ее продавцу.

давец просто отказался вернуть деньги

Иногда достаточно устного рассказа о

и не предложил никаких шагов к реше-

том, что случилось с обувью. Но в боль-

нию проблемы, то покупатель может

шинстве магазинов покупателей про-

провести экспертизу за свой счет.

сят составить письменную претензию, на рассмотрение которой у продавца

Как проходит экспертиза

«Лаборатория экспертных

есть 10 дней. За это время магазин дол-

Цель экспертизы — выявить, надле-

исследований» — независимая

жен принять решение, и если ситуация

жащего ли качества товар и является ли

кажется спорной, то при согласии поку-

дефект производственным или экс-

экспертная организация, предоставляющая полный спектр услуг в области проведения независимых экспертиз и оценочной деятельности. Компания работает на рынке с 2006 года. На данный момент открыты два офиса в Москве и представительства в Санкт-Петербурге и Омске.

пателя необходимо провести независи-

плуатационным. Для проведения экс-

мую экспертизу. Все расходы по прове-

пертизы в первую очередь необходим

дению экспертизы на себя должен взять

сам объект исследования, то есть обувь.

продавец, а покупатель имеет право

На экспертизу обувь необходимо при-

присутствовать при ее проведении.

носить чистой, желательно в индивиду-

Вернуть новые, неиспользованные сапоги или ботинки очень просто. Это можно сделать без объяснения причины в течение 14 дней, не считая дня

www.expertizalab.ru

альной коробке, в которой она была куплена. Экспертиза

бывает

двух

видов.

Первый — органолептическая экспер-

покупки, если сохранены товарный вид

тиза, когда качество товара устанавли-

и потребительские свойства товара,

вается с помощью органов чувств (зре-

фабричные ярлыки и упаковка (короб-

ния, обоняния и т. д.) на предмет соот-

ка). Для возврата необходимо иметь

ветствия ГОСТам и нормативной доку-

при себе паспорт и кассовый чек, под-

ментации. При проведении органолеп-

тверждающий оплату товара. Но в слу-

тической экспертизы используются

чае выявления дефекта покупатель

различные инструменты, например,

имеет право обратиться к продавцу

линейка, микроскоп или лупа. В зависи-

с претензией в течение двух лет

мости от характера дефекта может воз-

shoes report #115

Свой бизнес ассортимент

www.shoes-report.ru

возмездное устранение недостатков товара или покрытие расходов на их устранение; на возврат уплаченной за товар суммы. Если же одна из сторон не согласна с полученными результатами, то она может обратиться в суд. На практике до суда дело доходит очень редко, но не из-за нерешительности покупателей, а из-за неготовности самого магазина, ведь все судебные издержки должен оплачивать продавец. Если выявлен производственный дефект, то продавец на основании экспертного заключения может вынести претензию производителю. Производитель должен возместить магазину все расходы, связанные с экспертизой, и принять обратно товар ненадлежащего качества. Часто бывает так, что покупатели никнуть необходимость в лаборатор-

портят товар по незнанию, например,

ном исследовании, которое является

надевают обувь на кожаной подошве

вторым видом экспертизы. В лаборато-

в дождь, что приводит к набуханию

рии обувь испытывают на специ-

и деформации подошвы, или эксплуа-

альных машинах, например, материа-

тируют демисезонную обувь в зимний

лы верха и подкладки тестируются на

период, что является нарушением

разрыв, подошвы и каблуки — на излом.

условий эксплуатации. В таких слу-

Что касается длительности экспертизы,

чаях экспертиза всегда доказывает

то она зависит от сложности исследова-

покупателю его неправоту, так что не

ния. Например, у нас в компании орга-

стоит относиться к этой процедуре

нолептическая экспертиза может зани-

как к заведомо убыточному для про-

мать от 2 часов до недели, а если

давца делу.

необходимо лабораторное исследова-

Некоторые магазины предлагают

ние, то срок увеличивается до двух

покупателям обратиться для проведе-

недель.

ния экспертизы в конкретную экспертную компанию. Как правило, это

Что происходит после

не значит, что между продавцом

После экспертизы покупатель полу-

и исследовательской организацией

чает заключение эксперта и кассовый

существует сговор о решении всех

чек, подтверждающий факт оплаты

возникающих проблем в пользу мага-

стоимость

исследования.

Если

зина. Скорее всего, между этими сто-

выявлено, что дефект является про-

ронами просто существует договорен-

изводственным, то с этими бумагами

ность по цене экспертизы в зависимо-

покупатель отправляется в магазин.

сти от количества проведенных иссле-

Согласно закону «О защите прав

дований. Такие партнерские отноше-

потребителей»

ния практикуют крупные розничные

покупатель

имеет

право на несколько вариантов разви-

сети, имеющие большие объемы про-

тия событий: на замену товара на ана-

даж и, соответственно, большее число

логичный или другой с перерасчетом

бракованных образцов. Но отвечать за

цены; на уменьшение цены соразмер-

всех,

но дефекту; на незамедлительное без-

бывают и нечестные эксперты.

конечно,

невозможно,

ведь sr

Свой бизнес ассортимент

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Обзор программ для управления товарными запасами Не стоит игнорировать решения, позволяющие сократить время на рутинную работу и выиграть его для общения с покупателями. Особенно это касается процессов управления ассортиментом, которые требуют отдельного внимания. Мы подготовили обзор четырех самых популярных программ для управления торговыми запасами, среди которых есть и решения для малого бизнеса. Решение первое Продукт: «МойСклад»

а также CRM-модуль для организации

Компания-разработчик: «МойСклад»

взаимодействия

Для кого: для малых и средних торго-

в частности, совершение звонков кли-

контрагентами,

вых компаний, как оптовых, так и роз-

енту непосредственно из сервиса на

ничных, в том числе интернет-магази-

номер, указанный в его персональной

нов

карточке.

В двух словах: «МойСклад» — это пол-

Для

ное решение для управления как

интеграция с популярными «движка-

офлайн или онлайн-магазином, так

ми» интернет-магазинов. Заказы посту-

онлайн-торговли

реализована

и оптовой компанией.

пают с сайта в «МойСклад», а обратно

Функционал: Программа поддержива-

передается информация о наличии

ет учет товаров по характеристикам

товаров.

сегментирование

Преимущества: Главным преимуще-

номенклатуры по любому количеству

ством «МоегоСклада» является то, что

(цвет,

Интерфейс программы «Мой Склад»

пателей и работа с поставщиками,

размер),

параметров, автоматический дозаказ

он находится в «облаке». Это означает,

что программа не устанавливается на

поставщиков.

Автоматизированы

складские операции, включая штрих-

компьютер, а работает через браузер.

кодирование и проведение инвентари-

Поэтому

заций. Возможно ведение нескольких

складов и адресное хранение. Доступна

доступ в интернет. Если у вашей компа-

аналитика

прибыльности

нии есть несколько магазинов в разных

и оборачиваемости в разрезе товаров,

местах, продажи и остатки во всех точ-

клиентов и менеджеров. «МойСклад»

ках можно отслеживать в реальном вре-

продаж,

пользоваться

любого

ей

компьютера,

можно

имеющего

предлагает автоматизацию рабочих

мени из центрального офиса. Другое

мест продавцов в розничных магази-

важное

нах, включая возможность работать

и понятный интерфейс. По сравнению

в офлайн-режиме и интеграцию с тор-

с другими программами, для обучения

говым оборудованием (сканер, фис-

работе

кальный регистратор). Сервис дает воз-

значительно меньше времени.

преимущество

—

«МоемСкладе»

простой

требуется

можность вести складской учет, видеть

Недостатки: Хотя в программе и есть

сводные отчеты по торговым точкам,

возможности

для

индивидуальных

контролировать финансы и взаиморас-

настроек и доработок, они значительно

четы. Нужно отдельно отметить удоб-

меньше, чем у дорогих систем, которые

ную возможность печати первичных

устанавливаются на локальный ком-

документов, ценников и этикеток. Для

пьютер, а не работают в «облаке». Такая

оптовой торговли может быть полезна

стандартизация позволяет сделать сер-

возможность обработки заказов поку-

вис более простым и дешевым.

shoes report #115

Интерфейс решения Oracle Retail

Predictive Application Server

Свой бизнес ассортимент

www.shoes-report.ru

Стоимость: Сервис «МойСклад» работа-

Решение второе

ет по подписке. Поэтому плата за уста-

Продукт:

новку отсутствует, а обслуживание

Application Server (RPAS)

Компания-специалист по внедрению

техническая

поддержка

входит

Oracle

Retail

Predictive

в стоимость подписки. Стоимость под-

в России: Weigandt Consulting

писки зависит от количества пользова-

Для кого: для крупных розничных

телей

сетей и интернет-магазинов

набора

возможностей.

Например, для одного пользователя

В двух словах: решение RPAS позволяет

сервис стоит 400 рублей, а для пяти

рассчитать объем закупки, выделив

пользователей и двух розничных мага-

удачные модели и категории, и сплани-

зинов — 3200 рублей в месяц.

ровать правильный ассортимент для

Что говорят в самой компании: Аскар

каждого магазина, оперативно реаги-

Рахимбердиев, генеральный директор

руя на изменения рынка. Все это,

и основатель сервиса «МойСклад»: «Мы

согласно статистике, позволит увели-

открываем небольшим компаниям воз-

чить объем продаж минимум на 5%.

можность повысить свою эффектив-

Функционал: Планирование и управ-

ность, предлагая доступные ИТ-реше-

ление запасами на уровне категорий с

ния на основе современных интернет-

учетом ценовых диапазонов, климати-

технологий. Наши решения позволяют

ческих зон и модности ассортимента.

сфокусироваться не на обслуживании,

Автоматический расчет первоначаль-

а на развитии бизнеса, тем самым делая

ного распределения и пополнения

его более успешным. По сути мы помо-

товара на основе прогноза спроса.

гаем

Расчет оптимального уровня запасов

увеличить

конкурентоспособ-

ность малых и средних компаний».

для

каждой

товарной

позиции

Свой бизнес ассортимент

shoes report #115

www.shoes-report.ru

и канала продаж с учетом их роли

ных товарно-финансовому и ассор-

и логистики. Анализ отклонений фак-

тиментному планированию. Это зна-

тических продаж от плановых. Расчет

чит, что программа предлагает чуть

необходимого объема дозаказа при

более глубокий функционал для

перевыполнении плана и прогнозиро-

работы именно с этими бизнес-про-

вание эффекта от скидочных акций

цессами,

при его недовыполнении. Еженедель-

остальные.

но

не

охватывает

все

ное сравнение операционного плана

Функционал: Все основные опера-

со стратегическими целями компании.

ции с товаром: первичное распреде-

Преимущества: Решение позволяет

ление по торговым точкам, пополне-

учесть уникальные особенности каж-

ние товара в магазинах, перераспре-

дой компании и полностью автомати-

деление

запасов

зирует процесс планирования. Оно

региона,

оптимизация

оперативно отслеживает и анализирует

заказа,

дозаказ

внутри

одного

величины

ассортимента

выполнение стратегических целей на

у поставщиков, консолидация нелик-

всех этапах работы с ассортиментом,

видного товара с последующим пере-

помогая

распределением.

компании

предугадывать

Предусмотрены

изменения рынка.

гибкие настройки логистических

Недостатки: Внедрение решения тре-

ограничений,

учет

вместимости

бует участия ключевых лиц, отвечаю-

транспортных средств, распределе-

щих за процесс планирования и опера-

ние в рамках установленных квот,

ционного

товаров.

управление запасами по товарным

В результате внедрения текущий биз-

управления

категориям. Также есть возможность

нес-процесс существенно меняется.

учитывать требования к упаковке

Стоимость: 250 тысяч евро минимум.

товара и вместимость магазинов

Что говорят в самой компании:

и складов. Специально для сегмента

Татьяна Агеенкова, функциональный

fashion введены такие функции, как

консультант RPAS, Weigandt Consulting:

управление

«По данным независимого исследова-

цвета, модели и размера, выделение

запасами

на

уровне

ния Gartner, решение RPAS — наиболее

в сезоне периода максимальных

функциональное, гибкое и распростра-

(регулярных) цен и распродаж.

ненное среди аналогичных в этой обла-

Преимущества: SCP имеет возмож-

сти. С RPAS работают ведущие рознич-

ность дополнительной настройки

ные сети одежды и обуви:

Alba, GAP,

системы под специфические требо-

Benetton, Shoe Carnival, Colorado Group

вания клиента. Компания, внедряю-

в Австралии и Famous Footwear в США».

щая у себя эту программу, получает четкое разделение зон ответственно-

Решение третье

сти по ролям и пользователям. Oracle

Продукт: Oracle Supply Chain Planning

RPAS является гибкой и настраивае-

(SCP)

мой системой и может поддержать

Компания-специалист по внедрению

любые

в России: «СЕО Консалтинг»

в процессе становления и роста

Для кого: для крупных розничных ком-

бизнеса.

паний и интернет-магазинов

Недостатки: Выбирая SCP, стоит

В двух словах: Supply Chain Planning

учитывать, что продукт имеет опре-

изменения,

возникающие

является решением по управлению

деленные требования к серверным

товарными запасами на базе плат-

мощностям и может быть установлен

формы Oracle RPAS, уже описанной

и настроен исключительно специа-

выше. SCP — логическое продолже-

листами. Важно всегда помнить, что

ние модулей Oracle RPAS, посвящен-

программа является инструментом

Элементы интерфейса решения Oracle

Supply Chain Planning

shoes report #115

Свой бизнес ассортимент

www.shoes-report.ru

реализации бизнес-процесса, а не

Совместное с поставщиками плани-

полной его заменой.

рование поставок и транспортиро-

Что говорят в самой компании:

вок делает планы точными и опера-

Савушкин Юрий, бизнес-архитектор,

тивными — в результате сокращают-

и Максим Гегель, бизнес-аналитик,

ся

«СЕО Консалтинг»: «Внедряя Oracle

и риски по срыву снабжения. Учет

SCP, вы получаете инструмент плани-

обязательств поставщиков в единой

рования ассортимента и управления

информационной среде обеспечива-

объемы

страховых

запасов

товародвижением, в котором про-

ет высокий уровень контроля выпол-

зрачность и взаимосвязанность про-

нения

цессов настолько высока, что позво-

контроль кредиторской задолженно-

ляет, например, увидеть результаты

сти и платежей повышает уровень

задач.

Централизованный

ценовой оптимизации на уровне

удовлетворенности

изменения

и позволяет эффективно управлять

плана

продаж

по-

ставок».

поставщиков

финансовыми потоками. SAP предоставляет специальные возможности

Решение четвертое

для торговых компаний — планиро-

Продукт: SAP

вание товарооборота и ассортимен-

Компания-специалист по внедре-

та

нию в России: SAP СНГ

Planning, MAP). Эта программа ана-

(Merchandise

Assortment

Для кого: для предприятий рознич-

лизирует данные потребительских

ной и оптовой торговли.

предпочтений, учитывает геогра-

В двух словах: Возможности SAP

фию расположения магазина и его

позволяют реализовать полный цикл

формат, а также сезонные колебания

управления товарными запасами.

объемов продаж. На основе получен-

Также SAP может быть внедрен в роз-

ной информации MAP позволяет

ничной торговле.

планировать ассортимент, прогнози-

Функционал: С помощью решения

ровать

SAP можно управлять товарными

и управлять ими. Оперируя тысяча-

запасами на всех этапах: работа с

ми наименований товаров, MAP поз-

товарными категориями, планирова-

воляет оптимизировать ассортимент

ние логистических цепочек, работа

и объемы запасов в магазинах и рас-

продажи

по

категориям

с поставщиками, закупка, транспор-

пределительных центрах, эффектив-

тировка и выкладка товара, продажа,

но использовать ресурсы и повышать

анализ данных реализации. Решение

рентабельность торговых точек.

SAP для розничной торговли объеди-

Преимущества: Одним из преиму-

няет механизмы, позволяющие пла-

ществ

нировать, моделировать и вести опе-

повысить оборачиваемость запасов,

+ Многие компании исполь-

ративный учет всех операций заку-

лежащих мертвым грузом, за счёт

зуют систему учета «1С», кото-

пок и логистики. Возможность выбо-

прогнозирования

рая плохо приспособлена для

ра поставщиков на основе тендер-

в товарах на основе данных предыду-

SAP

является

потребности

обувного бизнеса. Сеть магази-

ных закупок и обратных Интернет-

щих

нов «Алфавит» адаптировала

аукционов (с понижением, а не

товарных категориях. Используя эту

эту систему так, что теперь она

повышением

позволяет

информацию, программа автомати-

отвечает всем нуждам обувщи-

сократить бюджет закупок. Сквозное

чески создает заказы на закупку при

ставок)

продаж

способность

соответствующих

ка. Репортаж о возможностях

планирование логистических пото-

критическом снижении складских

системы «Алфавит-Софт» читай-

ков (от продаж к потребностям) дает

или магазинных запасов.

те в Shoes Report №107.

возможность оптимизировать объе-

Стоимость: Стоимость решения SAP

Нет этого номера? Закажите его

мы страховых запасов во всех местах

зависит

у нас: +7 (495) 925-75-03

хранения

и уникальна для каждого проекта.

логистической

сети.

от

множества

факторов sr

Свой бизнес вопрос с места

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Кожзам и кожа в одном магазине: к добру или к убыткам? Наш новый читатель из Бузулука открыл полгода назад свой первый обувной магазин и решил проверить на собственном бизнесе, можно ли смешивать в одном магазине обувь из разных ценовых категорий. Теперь у него есть вопросы, а у наших экспертов найдутся ответы. Пишет Николай, читатель журнала Shoes Report: «Полгода назад мы открыли свой первый обувной магазин площадью 42 кв. м в одном из торговых центров Бузулука — это город с населением около 100 тысяч человек в Оренбургской области. Место хорошее, «прикормленное» — раньше здесь же находился другой обувной, владельцы которого были бизнесменами на пенсии. Примерно в том же районе города работают «Центробувь» и Kari, а рядом с ними — O’Stin и «Спортмастер». В торговом центре, где расположен наш магазин, не представлены крупные сети, но есть известный в городе большой магазин игрушек. Делая полгода назад первую закупку, мы приобрели несколько партий хорошей дорогой обуви из кожи с конечной ценой в среднем 5500 рублей и заодно десяток коробок обуви из кожзаменителя — в среднем по 2700 рублей за пару. В итоге кожаная обувь продается плохо, и в середине января ее остаток составил как минимум 60%, тогда как кожзам разошелся довольно хорошо, и его остатки сейчас небольшие. Это странно, потому что потенциальные покупатели — довольно платежеспособные люди. Заходя в наш магазин, они спрашивают обувь из кожи, а потом видят обувь из кожзама и либо покупают ее, либо уходят вовсе. В других магазинах торгового центра тоже продается кожаная обувь, но она дешевле — продавцы меньше накручивают цену. Мы где-то слышали, что ни в коем случае нельзя продавать обувь из натуральных и искусственных материалов в одном магазине, но тогда не поверили в это. Подскажите, действительно ли наша проблема остатков кожаной обуви связана с «конкуренцией» со стороны кожзама? Как продать кожаную обувь и вернуть вложенные в нее деньги? И что делать с ассортиментом в дальнейшем?»

Отвечает Мария Герасименко, генеральный директор маркетинговой компании Clever Fashion:

покупателя. Дальнейшее снижение цены уже

Проблема однозначно заключается не в кон-

похоже на ликвидацию и должно оформлять-

куренции материалов, а в смешении двух

ся соответствующе.

ский порог скидки — 50%, до которого акцию можно подать как распродажу, не отпугнув

ценовых сегментов: среднего низкого, кото-

Рекомендации на будущее таковы: внима-

рый представлен обувью из кожзама, и сред-

тельнейшим образом изучить, какие магази-

него (средневысокого). Существует очень

ны расположены по соседству, с каким това-

дорогая и качественная обувь из искусствен-

ром и ценовым сегментом они работают,

ных материалов, которая при этом продается

какие люди туда ходят. Только после этого

в одних магазинах с обувью из кожи, и ни одна

формировать новый ассортимент. Очевидно,

из этих категорий не мешает продажам дру-

что если открыть магазин средневысокого

гой, так как обе они из одного сегмента цен.

ценового сегмента по соседству с Kari

К сожалению, в вашей ситуации серьезные

и Centro, ничего заработать не получится. Не

потери прибыли неизбежны, поэтому сосре-

смешивайте в одном магазине обувь разных

доточьтесь на том, чтобы ликвидировать

ценовых сегментов. Подобное представление

нераспроданный товар. Иначе вас ждет зато-

обуви — сложный трюк, который не рекомен-

варивание. Сделайте акцию с упором на то,

дуется выполнять без помощи профессиона-

что распродается именно кожаная обувь,

лов. Если же вы представляете обувь из разных

и подчеркните на ценниках факт снижения

материалов, делайте зонирование магазина

цены. При этом помните, что психологиче-

относительно материалов вашего товара.

shoes report #115

Свой бизнес вопрос с места

www.shoes-report.ru

Отвечает Юлия Вешнякова, генеральный директор консалтинговой компании «Академия розничных технологий»:

начинайте скидочную кампанию. Разделите всю оставшуюся обувь на 3 категории: неликвидный сток — например, неполные размерные ряды, низколиквидный — актуальный

Похоже, что перед открытием магазина вы

товар, который будет продан в течение сезо-

недостаточно изучили свою целевую аудито-

на, но не так быстро, как хотелось бы, и лик-

рию и поэтому попытались одновременно

видный сток, продажи которого не имеют

угодить и статусному, и небогатому клиенту.

ярко выраженной сезонности. Скидочную

Судя по средним ценам на вашу обувь, цено-

акцию надо распространять на первые две

вой шаг получился слишком большой —

категории, но никак не на последнюю, так как

почти 50%, тогда как разница между стои-

ликвидный сток можно будет продать весной

мостью обуви из разных категорий не должна

с небольшой уценкой. Заказ на следующий

превышать 25%. Магазин, прежде занимав-

сезон нужно делать с учетом остатков ликвид-

ший это место, оказал вам медвежью услугу:

ного стока.

возможно, туда ходили и продолжают по

Для

успешного

развития

будущем

инерции ходить люди, которые не могут поз-

необходимо изучить контингент посетителей

волить себе кожаную обувь. Скорее всего,

торгового центра и понять, в какой ценовой

именно поэтому обувь из кожзама у вас про-

сегмент вы хотите перепрофилировать свой

дается лучше, чем кожаная.

магазин: в более дорогой или дешевый.

Чтобы избавиться от остатков, сначала

Практика ваших продаж показала, что боль-

попробуйте продажи по b2b-каналам. Во-пер-

шинство покупателей предпочитают бюджет-

вых, предложите кожаную обувь своим конку-

ную обувь из кожзаменителя. Возможно,

рентам, которые работают в более дорогом

стоит попробовать закупить недорогие кожа-

ценовом сегменте. Во-вторых, свяжитесь со

ные

своим поставщиком: возможно, другие клиен-

в ассортименте можно, главное — делать это

ты компании-производителя выкупят у вас

правильно, создавая грамотную ассортимент-

товар. И только когда эти пути уже испытаны,

ную матрицу.

модели.

Смешивать

материалы

Свой бизнес мерчандайзинг

www.shoes-report.ru

shoes report #115 Фото: Song Hyeon Nam

Приемы выкладки, которым можно научиться у магазинов Копенгагена Несмотря на то что мы пока еще далеки от западных стандартов мерчандайзинга, опыт иностранных коллег может быть полезен. Наш специальный корреспондент за границей Сонг Хён Нам обошла обувные магазины Копенгагена и сфотографировала примечательные способы выкладки обуви, а эксперты российского портала Visualmerchandising.ru рассказали, что из этого может взять на вооружение владелец обувного магазина в России.

Мария Григорьева — шеф-редактор портала merchandising.ru

Merchandising.ru — российский онлайнресурс, посвященный теме визуального мерчандайзинга. Регулярно публикует статьи и новости, посвященные ВМ, а также предоставляет возможность найти агентство или эксперта, который профессионально выполнит проект по разработке визуального мерчандайзинга для магазина.

www.merchandising.ru

Многоярусный стол — очень удобное решение, которое давно доступно обувно-

му ретейлу. Такое место дополнительной выкладки, оборудованное в центре зала, позволяет акцентировать внимание на лидерах коллекции или на самых низких ценах распродажного ассортимента. Как правило, на коробках презентуются недорогие модели, но здесь упаковка выполняет заодно и художественную функцию, поскольку ее цвет сочетается с представленной обувью и подчеркивает брутальный стиль моделей.

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Свой бизнес мерчандайзинг

Здесь обувь презентована с помощью интересного аксессуара — сундука, воспроизводящего

образ гангстерской эпохи. Он притягивает взгляд покупателя и создает особую атмосферу, являясь так называемым эмоциональным компонентом. Вообще считается, что эмоциональные компоненты должны присутствовать в любом магазине, который стремится отстроиться от конкурентов и пригласить покупателя долго блуждать по залу и с интересом разглядывать каждый угол торгового пространства. Но, к сожалению, в России пока немногие магазины решились бы удивить своих посетителей столь провоцирующей атрибутикой, изначально не рассчитанной на сегмент масс-маркета.

Выкладка

обуви

по

цветовому типу — отличный прием, позволяющий точно подобрать

обувную

пару

к уже готовому гардеробу. Кроме того, он дает дополнительный прирост продаж за счет целенаправленных покупок: покупатель видит целую зону с обувью нужного ему цвета и с увлечением начинает подбирать себе подходящую пару, иногда не останавливаясь на одной. В России это решение пока, к сожалению, встречается в редких магазинах или используется для презентации обуви темных цветов, что нивелирует саму идею.

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Свой бизнес мерчандайзинг

А на этих фотографиях

мы видим весьма удачный подбор обуви по сезонному типу. Такая выкладка удобна для покупателей, если они пришли именно за определенной моделью — вечерними туфлями, сапогами на меху, уггами. Правда, есть у такого вида презентации и недостаток: она слегка навевает воспоминания о советской эпохе, когда обувных моделей в магазинах было мало

все

пространство

было заполнено одинаковыми образцами.

Свой бизнес мерчандайзинг

www.shoes-report.ru

Здесь особо хочется отметить фантазию визуального

мерчандайзера, который оформлял стенд. В результате его трудов стенд привлекает внимание сам по себе, а если приглядеться — к чему нас прямо-таки вынуждает его композиция — взгляд притягивают туфельки в закрытой коробке. Их сразу же хочется достать и разглядеть внимательнее: создается приятное ощущение, будто впечатление от них превзойдет все наши ожидания. Также в этой конструкции используется один из самых популярных трендов последних лет — экологичные материалы, представленные в виде деревянных стеллажей.

shoes report #115

Отличное решение, применяемое многими обувными

ретейлерами в России, — выставить в витрине самые трендовые продукты сезона: разные варианты сникерсов, мотоциклетные ботинки, слиперы со стразами. Здесь интересно также то, что в витрине установлено несколько полок, что встречается у нас довольно редко, либо оформляется не слишком удачно.

Свой бизнес мерчандайзинг

shoes report #115

www.shoes-report.ru

мать, кто является целевой аудитори-

это единственная возможность про-

ей вашего магазина и какого уровня

дать остатки коллекций прошлого

товар вы презентуете покупателю.

сезона, избавиться от плохо продавае-

Например, использование ярких гра-

мых размеров и моделей, а зачастую

фических элементов с обозначением

и от изделий, утративших свой товар-

процентов скидки скорее отпугнет

ный вид. Для покупателей же период

потенциального покупателя преми-

распродаж — время, когда они могут

ального магазина и, более того, может

приобрести понравившиеся модели

разрушить интеллигентный имидж

по

бренда. И, напротив, яркие этикетки

очень

привлекательной

цене.

Галина Крылова — ведущий консультант

И поскольку ключевым фактором

по мерчандайзингу и торговому марке-

является именно цена, интересы про-

очень успешно в магазине среднего

POS-материалы

тингу агентства VM-consulting с восьми-

давца часто подвергаются угрозе, ведь

и низкого ценового уровня, где ключефактором

будут

для

работать

летним опытом работы в ретейле.

в попытке обогнать конкурентов мага-

вым

Разрабатывала концепции визуального

зины иногда идут на крайние меры

является низкая цена. Вывод прост:

покупателей

мерчандайзинга и оказывала консалтин-

в плане скидок. Соблюсти экономиче-

по-честному

покупателя и будьте готовы работать

взгляните

на

своего

говую поддержку таким компаниям, как

ские интересы продавца, но при этом

Tom Farr, Meucci, Eke People, Modus

не лишить распродажу привлекатель-

с ним теми методами, которые понят-

Fashion Trend, Giorgio Grati и другим.

ности в глазах покупателя поможет гра-

ны именно ему, а не вашим амбициям.

мотное оформление распродажи метоVM-consulting — агентство визуального

дами визуального мерчандайзинга.

мерчандайзинга для магазинов модного сегмента. Оказывает широкий спектр услуг от оформления витрин и аудита

Определяемся аудиторией

целевой

Рассчитываем этапы распродажи и отводим им соответствующие зоны Как правило, распродажа происхо-

В различных ценовых сегментах

дит в несколько этапов, на каждом из

ВМ магазина и обучения персонала.

используются разные стратегии про-

которых размер скидки становится

Продуктами агентства пользуются свыше

ведения распродажи. Поэтому первый

больше. И если в высоком ценовом

1000 клиентов, создано и запущено

важный шаг для правильного оформ-

сегменте скидка в основном доходит

в промышленную эксплуатацию более

ления «сейла» — это определение

до 30%, после чего коллекции прошло-

мерчандайзинга до реконцепции

350 уникальных витрин, обучено свыше

ценовой ниши, которую занимает на

го сезона отправляются в аутлеты,

500 человек, открыто более

рынке данный магазин. Практика

в магазинах среднего и низкого цено-

60 магазинов.

показывает, что часто представление

вого сегмента размер скидки может

www.vm-consulting.ru

ретейлеров о себе и своей целевой

достигать 70%. Впрочем, нужно учиты-

аудитории не соответствует реально-

вать, что психологическим порогом

сти. Отсюда ошибки в оформлении

скидки для покупателей является все-

акций и, как следствие, низкие прода-

таки 50%. Поэтому к радикальным

жи. Для того чтобы максимально воз-

скидкам в 70% имеет смысл прибегать

действовать на своего потенциально-

только в крайних случаях, иначе поку-

го клиента, необходимо четко пони-

патели заподозрят что-то неладное

shoes report #115

Свой бизнес мерчандайзинг

www.shoes-report.ru

оформлена и должна транслировать начало распродажи в вашем магазине. Следующий этап — скидка 40-50%. В это время весь товар продается с одинаковой скидкой и располагается по всему пространству магазина. На третьем этапе скидка достигает 50-70% и уцененный товар занимает существенную часть торговой площади. При этом в магазине уже появляется 30-40% новых коллекций, которые рекомендуется размещать в глубине торгового зала. И, наконец, на заключительном этапе распродажи новые коллекции представлены в торговом зале практически в полном объеме и размещаются в самой активной зоне — входной. Остатки товара со скидкой рекомендуется переместить в дальнюю часть торгового зала. Что касается витрины, на данном этапе имеет смысл оставить одну витрину в формате sale, а вторую оформить в новом сезонном концепте, представляя новые поступления.

Оформляем витрины

«говорящие»

Витрины являются лицом вашего магазина и зоной формирования импульса к покупке «вижу — хочу», поэтому качество оформления витрин в период распродажи крайне важно. Тем не менее это не обязательно подразумевает большие затраты на производство декоративных элементов. Порой даже наоборот: чем меньше в витрине размещено элементов, либо с вашим товаром, либо с вашими

отвлекающих от главного сообщения

изначальными ценами.

о распродаже, тем лучше. Витрины во

магазинов премиум-уровня рекомен-

время «сейла» в магазинах среднего

дуется оформлять крайне деликатно,

и низкого ценового сегмента. В них

не подрывая ценность самого бренда.

первый этап распродажи обычно

При оформлении витрин для таких

сопровождается небольшой скидкой

магазинов в основном используется

на самые ранние поступления про-

минимальное количество декоратив-

шлого сезона. Часто это небольшие по

ных элементов и лаконичное обо-

количеству остатки, которые рекомен-

значение начала сезона скидок в виде

дуется поместить в холодной зоне

слова sale на стекле или внутренней

в дальней части магазина. На данном

стене витрины. Для графики рекомен-

этапе витрина уже должна быть пере-

дуется использовать такие цвета,

Поговорим

зонировании

Свой бизнес мерчандайзинг

shoes report #115

www.shoes-report.ru

как золотой, серебряный и черный.

покидает магазин без покупки, зато

Оформление презентации товара на

с чувством недовольства магазином.

манекене или в выкладке в витрине не

В большинстве случаев проблема

должно отличаться от общепринятых

кроется в неработающих POS-мате-

сезонных стандартов: это важно для

риалах, оформленных с ошибками.

поддержания имиджа бренда и его

Как их избежать? При разработке POS-

ценности. Товар должен быть пред-

материалов очень важно не перегру-

ставлен в витрине так, чтобы выгля-

жать их лишней информацией. Это

деть таким же ценным, как и в основ-

один из тех случаев, когда необходимо руководствоваться принципом Less is

ной сезон. При оформлении витрины в сег-

More — чем меньше, тем лучше.

менте bridge возможно использовать

Иногда ретейлеры размещают на POS-

Bridge — ценовой сегмент, который

более активные инструменты воздей-

материалах логотип бренда, сложные

в последнее время выделился в само-

ствия на покупателя. Это прежде всего

декоративные элементы или дополни-

стоятельную прослойку между преми-

цвет, крупный шрифт, четкое обо-

тельные условия скидки, напечатан-

альными брендами и марками среднего

значение процента скидки. Что каса-

ные

уровня цен. В него входят бренды,

ется цветов для графики, то наиболее

показывает, что такие приемы не толь-

предлагающие качественную одежду,

выигрышными являются сочетания

ко не работают, а наоборот, отвлекают

обувь и аксессуары по ценам среднего

мелким

шрифтом.

Практика

красный+белый и желтый+черный.

внимание покупателя от главной

сегмента. В обувном ретейле игроками

Однако в последнее время все боль-

информации, дезориентируя и раз-

сегмента bridge являются такие сети,

шее число ретейлеров использует дру-

дражая его.

как Carlo Pazolini, «Эконика», Hogl, Ecco

гие цвета, например, синий, фиолетовый, оранжевый. Такой ход привлекает покупателей, выделяя магазин на фоне

красно-белых

конкурентов.

Также в среднем сегменте хорошо работают баннеры и специальные декоративные ценники, выделяющие товар со скидкой на полке. Магазины

масс-маркет-сегмента

используют наиболее агрессивные

Основные признаки работающих POS-материалов: •

яркий привлекающий внима-

ние цвет; •

простой контрастный круп-

ный шрифт; •

простой посыл (обозначение

процента скидки, цены); •

отсутствие

декоративных

элементов.

методы воздействия на покупателя,

В среднем и низком ценовом сег-

в частности, крупные яркие элементы

менте будет уместным особенно под-

с обозначением размеров скидки.

черкнуть выгоду покупки, разместив

Витрины должны прямо-таки кричать

старую цену рядом с новой. В этом

о низкой цене, а главный посыл дол-

случае новую цену со скидкой реко-

жен читаться однозначно: «Выгодная

мендуется сделать крупным шрифтом,

цена!!! У нас распродажа!!! Все деше-

а перечеркнутую старую — мелким.

во!!!»

+ Об эффективных приемах Выбираем работающие POSматериалы

мерчандайзинга во время распродажи Галина Крылова

Очень часто ретейлеры сталки-

более подробно расскажет

ваются с такой проблемой: потрачены

во время деловой программы

немалые средства на оформление рас-

Shoes Report, которая прой-

продажи, на печать креативных таб-

дет на выставке Euro Shoes

личек с обозначением скидки, а рас-

Premiere Collection 19 февра-

продажа проходит вяло, покупатель

ля. Свое выступление Галина

не способен сориентироваться в зале

начнет в 15.00 в конференц-

самостоятельно, торговый персонал

зале между павильонами

не успевает обслуживать всех желаю-

4 и 4.1. Приходите, вы услы-

щих, и в итоге потенциальный клиент

шите много полезного!

и другие.

Свой бизнес продажи

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Редактор под прикрытием: один день продавцом-консультантом Мы представляем вам новый формат статей — «редактор под прикрытием». В рамках этого формата авторы Shoes Report не на словах а на деле опробуют разнообразные занятия и профессии обувной индустрии, и поделятся с читателями своим взглядом на них изнутри. Для начала наш главный редактор Ольга Севастьянова целый день проработала продавцом-консультантом в московском магазине обуви Le Bunny Bleu и рассказала о своем опыте всю правду. 5

Ольга Севастьянова — главный редактор журнала Shoes Report.

Le Bunny Bleu — американский бренд женской обуви в стиле ретро и винтаж. В России представлен компанией «Cтиль2B». Обувь Le Bunny Bleu продается в 4 магазинах: в Москве в ТЦ «Вавилон» и в шоу-руме на ул.Краснопролетарской, д.16, в городе Королев в ТЦ «Гелиос» и в Брянске.

www.lebunnybleu.ru

утра.

такую искреннюю открытость, готов-

Проснулась ото сна как в ночь перед

февраля,

среда,

8:00

ность все показать, рассказать и даже

экзаменом. Вспомнила, что в спортзал

пригласить журналиста поработать

сегодня идти не придется, ведь через

денек в магазине я встречала до этого

час я выезжаю на спецзадание: целый

только один раз. Я просто не могла не

день буду работать продавцом-консуль-

воспользоваться столь заманчивым

тантом в магазине Le Bunny Bleu. С этой

предложением, и сегодня постараюсь

американской маркой я познакомилась

максимально проникнуться професси-

случайно, и если бы мне было 17 лет,

ей продавца-консультанта.

скупила бы сразу полмагазина. Обувь Le

10:03. Захожу в безымянную торго-

Bunny Bleu отличается очень свежим

вую галерею рядом с бизнес-центром

дизайном, нежными цветами и откро-

на Краснопролетарской улице, что на

венной инфантильностью, которая

Новослободской. Вокруг — магазины

сделала популярной эту марку в Азии.

одежды рыночного типа, ювелирные

В России обувь Le Bunny Bleu должны,

лавки

наверное, носить самые продвинутые

Светящиеся ушки зайца — логотип

девушки в возрасте до 25 лет — но толь-

Le Bunny Bleu — смотрятся на этом

опущенные

жалюзи.

ко в случае, если они вообще найдут

фоне странно. Магазинчик уже открыт.

магазин: пока их всего два в Москве,

В глубине зала, между стеллажами

один — по франшизе в подмосковном

и окнами, сидят за компьютерами

Королеве, а другой — в Брянске. Есть,

Алена, Виктория и менеджер по фран-

правда, довольно успешный интернет-

чайзингу

Наталья.

здороваюсь

магазин. С владелицами российского

и гордо показываю принесенные из

представительства Викторией и Але-

дома смешные ботинки: это броги

ной я познакомилась осенью прошлого

цвета сливок и сочной клубничной

года, и они сразу произвели на меня

жвачки. Они мне очень нравятся, но из-

впечатление людей не из обувного биз-

за немного клоунского вида носить их

неса. Это оказалось правдой: прежде

обычно некуда. В этот раз случай

девушки были дистрибьюторами юве-

выдался, что надо, ведь у Le Bunny Bleu

лирной марки украшений с необыч-

вся обувь выдержана в таком духе.

ным дизайном, а увидев в Нью-Йорке

В этих брогах я буду выглядеть как про-

магазины Le Bunny Bleu, загорелись

давец своего магазина. Кстати, един-

идеей привезти этот бренд обуви

ственный: раньше консультантом рабо-

в Россию. Отсутствие плотного контак-

тал Сережа, студент театрального учи-

та с обувной индустрией им не только

лища, но теперь его нет. Оказалось, что

не мешает, но и, по-моему, делает их

продавец может быть актером, но актер

бизнес современнее. По крайней мере,

продавцом — никогда.

shoes report #115

Свой бизнес продажи

www.shoes-report.ru

Главный редактор журнала Shoes Report

10:20. Алена водит меня по неболь-

нибудь логика хранения?» — спраши-

в роли продавца-консультанта. На что толь-

шому залу, рассказывая о материалах,

ваю я, вспоминая гигантский склад

ко не пойдешь ради хорошего материала!

ценах и способе перевода американ-

компании Otto, устроенный до невоз-

ской системы размеров в русскую —

можности логично. «Никакой логики

надо просто прибавить цифру 3 перед

нет, — отвечает Алена, — но через день-

написанным

числом.

два все запоминается». У меня есть толь-

Сейчас в магазине действует акция для

ко день, а по-хорошему — всего пара

подписчиков бренда в Инстаграме,

часов до полноценного потока покупа-

Фейсбуке и Вконтакте: все сникерсы по

телей, — поэтому я решаю записывать

2200. «Мы поняли, что лучше всего

все в блокнот. Это средство меня никог-

на

этикетке

работают простые цены, — поясняет

да не подводило. В магазине четыре

Алена. — Раньше мы анонсировали

пристенных шкафа, один островной

акцию вроде «На все угги — скидка 50%»,

стол и пара мест для выкладки рядом

но это не вызвало особого оживления.

с кассой. Я беру ботинок с верхней

А вот когда мы сообщили, что все угги

полки

по 2500 рублей, покупательницы нача-

и пытаюсь найти его коробку на стелла-

ли их повально скупать — для себя, под-

же. Это непросто, хотя среди двух-трех

самого

первого

шкафа

руг и семьи. Со сникерсами мы решили

сотен коробок можно ориентироваться

сделать так же». Я записываю в блокнот

по их цвету или форме. Чтобы просмот-

цену на сникерсы и помечаю, что пред-

реть

лагать ее можно только тем, кто целена-

в поисках одной-единственной, нужно

правленно спрашивает об акции.

около двух минут. Управлюсь я нескоро.

все

наклейки

на

коробках

10:30. Алена рекомендует восполь-

11:45. Я закончила с артикулами на

зоваться утренним затишьем и запом-

третьем пристенном шкафу, и в голове

нить, на каких стеллажах хранятся

у меня полная каша. Вспомнить, где,

артикулы обуви. «А есть ли какая-

например, стоят вон те ботинки

Свой бизнес продажи

shoes report #115

www.shoes-report.ru

с леопардовым носком, решительно

Стараясь не нивелировать мой автори-

невозможно. Беспомощно заглядываю

тет (хм…) продавца, тихо показывает

в блокнот — тренируюсь перед покупа-

рукой в сторону коробок. Не слишком

и в окружении магазинов одежды рыночно-

телями, которых пока не было ни одно-

быстро нахожу в стопке коробов то, что

го типа

го. За стеллажами девушки обсуждают,

нужно, и приношу женщине. Ей очень

можно ли делать такой яркий свет,

нравится, но вообще-то она шла по

больше свойственный магазинам пре-

делам и зайдет позже.

миум-сегмента, в магазине недорогой

12:30. В магазине появились две

обуви. Приходят к заключению, что не

ухоженные женщины в шубах. Судя по

стоит, иначе это будет дезориентиро-

всему, мама с дочкой, типаж —«подруж-

вать покупателя. 11:55. Пришла первая посетитель-

ки». Трогают угги, стоящие прямо перед входом. Я вспоминаю рекомендации по

ница! Я предельно уверенно здоро-

встрече

ваюсь. Это женщина тридцати лет

«Здравствуйте! Вы что-то конкретное

покупателей

говорю:

в офисной одежде, очевидно работни-

ищете?». Отвечает мама: «Да, нам бы

ца бизнес-центра. Она подходит к край-

что-нибудь теплое под спортивные

нему шкафу и явно заинтересована вон

штаны, чтобы в горах не холодно было,

теми… О нет, я еще не успела узнать, где

но и чтобы красиво. Мы на Олимпиаду

лежат эти сапоги! Только не они, возь-

едем». Теперь ясно, кто здесь принимает

мите другие, левее, пожалуйста! «А у вас

решения. Показываю маме полуспор-

есть тридцать восьмой размер?» —

тивные сапожки черного цвета. «Нет,

и смотрит на меня. «Да, конечно, сейчас

у нее синие штаны, ей нужно что-то

найдем» — отвечаю я уже не так уверен-

синее», — возражает мама. Дочь молчит,

но. Из-за стеллажа выходит Алена.

разглядывая полки. «Ну, под синие

Вывеска в виде милого зайчика смот-

рится странно напротив клуба «Нумизмат»

shoes report #115

Свой бизнес продажи

www.shoes-report.ru

штаны не обязательно подбирать обувь

зами за что-то прямо в витрине, она,

в цвет», — отмечаю я и тут же чувствую,

словно

что зря. В глазах мамы читается мысль

ходом и залетает в дверь магазинчика.

автомобиль,

сдает

задним

о том, что в вопросах стиля я безнадеж-

Ее внимание, оказывается, привлекли

на, и она вяло парирует: «Нет, ну а как же

сапоги на полке у стекла. «Цвет идеаль-

иначе…» Что ж, специально для вас у нас

но под пальто!» — восклицает она, крутя

есть синие угги — высокие, короткие

полупарок в руках. В голове у меня

и с отворотом. Пока «подружки» сове-

включается бегущая строка: «Эко-кожа

щаются по поводу высоты, я пытаюсь

это вообще натуральная кожа только

вспомнить, по каким полкам разложе-

специальным образом обработанная

ны коробки со всеми этими артикула-

как именно она прессованная а еще

ми. Впрочем, что бы я ни принесла, все

гибкая подошва левый стеллаж где-то

не подходит. Угги все же недостаточно

в центре наверное вторая полка или

гламурны для декоративного спортив-

третья черт не помню точно надо

ного костюма. Опробовав три пары,

посмотреть в блокноте». Одновременно

мама уводит дочь из магазина: «Может,

с этим раздается мой голос: «Хотите

какие-нибудь

примерить?». Слышу в ответ: «Ой, нет,

дутики

«Адидасе»

посмотрим…». Я прощаюсь с посети-

сейчас мне некогда. Да и подожду ски-

тельницами, передаю привет спортсме-

док!». Теперь я понимаю обувщиков,

нам.

выглядывает

которые жалуются на вечно требую-

Виктория: «Они что, так ничего и не

щих скидку покупателей. Журавль

купили?». Удивляется. А по-моему, ниче-

в небе им приятнее, чем синица в руке.

Из-за

стеллажа

го удивительного: такой предельно

15:10. Продала свою первую пару!

конкретный запрос покупателя удовле-

Что странно, ею оказались те же сапоги,

творить практически невозможно.

которыми интересовалась любитель-

14:30. За прошедшую пару часов

ница скидок, только черные. Впрочем,

в магазин занесло мужчину с выправ-

эта сотрудница бизнес-центра, выбе-

кой охранника и пакетом хурмы в руке,

жавшая за шоколадкой, а захотевшая

и трех старушек разных калибров — из

приобуться, сомневалась между цвета-

соседней аптеки. Можно было не вос-

ми. Чтобы убедить посетительницу

принимать их как покупательниц, но

в том, что черные сапоги с черной дуб-

Этот считыватель карт для смартфонов —

они слишком решительно продвига-

ленкой будут смотреться лучше, чем

продукт компании 2can, но на российском

лись в глубину зала и определенно

коричневые, я даже предложила ей

рынке у него есть конкурент от компании

искали что-то конкретное. Одна из них

примерить мою дубленку. На что толь-

хотела тапочки — «чтобы с утра влезть

ко не пойдешь ради продажи! «Совсем

и целый день бегать», — но когда я пока-

как моя! — порадовалась женщина,

iBox

зала ей оригинальные войлочные сли-

ныряя в меха. — И правда, с черными

перы в ретро-стиле, ответила смешком:

лучше». Так нас застала Алена, вернув-

«Да такого мне и даром не надо!». Вот

шаяся с обеда раньше остальных. Она

так, пока молодежь рыщет по блоши-

помогла провести карту покупательни-

ным рынкам и сметает все, что навеяно

цы через компактный картоприемник,

дизайном прошлого, пенсионеры бук-

подключенный к смартфону. Я видела

вально испытывают аллергию на вещи

такие штуки на отраслевых форумах, но не думала, что кто-то из обувщиков

в советском стиле. 15:00. В магазине осталась только

их уже использует. После того, как поку-

я, остальные ушли на обед минут два-

пательница продолжила свой путь за

дцать назад. Хорошо, что я уже поела,

шоколадкой, я поделилась с Аленой

иначе было бы совсем одиноко. Мимо

своим наблюдением о том, что сапоги

витрины проносится женщина, очеред-

рядом с витриной привлекают сегодня

ная

много внимания. «Так часто бывает, —

сотрудница

бизнес-центра.

В последний момент зацепившись гла-

говорит Алена. — Это волнообраз-

Свой бизнес продажи

www.shoes-report.ru

ный процесс. Сперва они интересуются

ными покупательницами и вовсе ока-

какой-то одной моделью, а потом вне-

зывались женщины за 30.

запно к ней охладевают и начинают массово спрашивать про другую».

17:10. В магазин заруливает короткостриженная женщина в просторных

16:00. До конца рабочего дня еще

штанах, бордовой толстовке с капюшо-

три часа. Мне, если честно, скучно:

ном и спортивных сапогах. Почти

народу мало, хотя девочки говорят, что

с порога начинает умиляться обуви,

так вышло именно сегодня. Обычно

берет в руки ботинок, идеально подхо-

массовый наплыв народа происходит

дящий под ее стиль, любуется. Я пони-

в выходные.

маю, что сердце ее уже растаяло.

16:10. Вижу женщину с 17-летним

Осталось убедить примерить обувь,

сыном. Она заходила в магазин минут

и дело в шляпе: как только человек уви-

десять назад и, как многие, пообещала

дит на себе понравившуюся вещь, он

вернуться. И ведь вернулась! Ей, види-

уже психологически считает ее своей

мо, очень полюбились полусапожки,

и вряд ли сможет уйти без покупки. На

недооцененные утренними «олимпиад-

мое предложение о примерке женщина

ницами». «Мяконькие, ах, какие мяконь-

отвечает, что вообще-то она идет по

кие! — приговаривает она, топчась

другим делам, и задерживаться некогда.

перед зеркалом. — Ну, как тебе?» — спра-

Зайдет в следующий раз. «Ой, какой зай-

шивает сына. Я не встреваю. Знаю, что

чик! — вдруг говорит она, указывая на

когда человек приходит с кем-то, сове-

вязаную игрушку, сидящую на полке. —

ты продавца ему ни к чему. «Мам, если

У меня подруга таких делает». Заяц тут

тебе нравится, бери». Какой мудрый

сидит неспроста. Он — типичный эмо-

юноша. «Беру!» — выпаливает женщина

циональный компонент, повышающий

и, быстро разуваясь, торопится опла-

качество мерчандайзинга в разы, в чем

тить покупку. Пока я вожусь с мини-кас-

я тут же убедилась. «А вы знаете, — обра-

совым аппаратом, размышляю о том,

щается ко мне посетительница, — чего

что у действительно настроенных на

я буду несколько раз ездить? У меня

покупку людей время между принятием

с собой есть две тысячи рублей. Давайте

решения

минимально.

померяем вон те ботинки! У меня 37-й

оплатой

Вспоминаю рассказ Алены про посети-

размер, но принесите еще и на размер

тельницу магазина Le Bunny Bleu в ТЦ

меньше». Пока я достаю коробки, жен-

«Золотой Вавилон». Та несколько раз за

щина рассказывает мне, что испортила

день ходила смотреть на балетки за

ноги, потому что всю жизнь носит

990 рублей, никак не могла определить-

обувь на размер меньше в стремлении

ся с цветом, потратила около двух часов

визуально уменьшить стопу. Я как обла-

времени продавцов, да так ничего и не

дательница стопы 41-размера вслух

купила. Хорошо, что у меня сегодня

удивляюсь: ладно я не могу найти себе

таких не было. Я вручаю покупательни-

красивые сапоги впору, поэтому порчу

це чек, благодарю за покупку и желаю

ноги в 40-м, но когда человек с самым

носить с удовольствием. «Обязательно!

популярным размером обуви обрекает

— отвечает женщина. — Мяконькие, ах

себя на добровольные муки! Мы обе

мяконькие! Спасибо вам огромное!

вздыхаем

Жизнь

Женщина влезает в ботинок.

удалась!».

После

ее

ухода

shoes report #115

знак

солидарности.

Виктория спрашивает: «Ну что, Оля,

— А в них есть ортопедическая вставка?

теперь ты изменила свое мнение о

— Нет, и в обуви массового производ-

нашей целевой аудитории?». Действи-

ства не должно быть, — бодро парирую

тельно, изменила, и радикально. За

я, в глубине души немного сомневаясь

целый день в магазине не было ни

в своей правоте. Все-таки небольшая

одной девушки моложе 20 лет, а реаль-

поддержка стопы не помешала бы. —

Об этом Ольга узнала из книги Дэна Ариэли «Поведенческая экономика. Почему люди ведут себя иррационально и как заработать на этом». Мы писали об этой книге в журнале Shoes Report №111

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Ортопедические стельки должен назначать врач, иначе они только навредят.

свои деньги, да еще и благодарят за это. 18:55. Со времени последней покуп-

— Да, у меня есть такие, потому что

ки больше ничего примечательного не

спина болит. Только я их не ношу.

случилось. Я бродила по залу и вспоми-

— А с этими ботинками как раз будете

нала свои журнальные интервью с луч-

носить! И спина болеть перестанет.

«Спасибо вам огромное, я так рада, что к вам зашла! Вчера машину разбила, денег нет, а тут хоть какая-то радость. Надо подружку привести, а то что она у меня, бедненькая, так плохо обувается!»

Свой бизнес продажи

шими продавцами: некоторые из них

Прием убеждения срабатывает, жен-

говорили о том, как важно быть чест-

щина активно соглашается. Наверное,

ным в процессе продаж. «Когда я вижу,

уже видит себя в красивой обуви и со

что покупательнице эта обувь не подхо-

здоровой спиной. Все же хочет поме-

дит, я не буду говорить ей, что ей дей-

рить еще один размер, поменьше. Без

ствительно идет». Поработав продав-

проблем. Но ботинки 37 размера оказы-

цом, я поняла, что не могу согласиться

ваются слишком свободными, а в вари-

с этим «секретом успеха». Вкусы людей

анте 36,5 размера натирает ногу внут-

настолько разные, что лично у меня как

ренняя шлевка. Что же делать?

продавца нет права оценивать их

— Даже не знаю, какие взять! — взды-

и давать советы по стилю, особенно,

хает женщина. Весь ее вид призывает

если меня об этом не просят. Да и рабо-

меня выступить в роли не только про-

тая продавцом, тяжело быть честной

давца, но и консультанта.

в принципе. Конечно, можно предупре-

— Давайте рассуждать логически, —

дить покупателя, что эти ботинки будут

я хорошо исполняю роль человека,

постоянно развязываться, потому что

которому можно довериться. — В 36-м

у них круглые шнурки, или что тот

натирает шлевка, да и стельку не вста-

залом в стельке действительно недоста-

вишь. Тем более вы говорите, что паль-

ток, а не находка инженера. Но зачем?

цы упираются. Может, хватит свои ноги

Не лучше ли передать свои наблюдения

мучить? А в 37-м можно поставить орто-

байерам, чтобы те общались с постав-

педическую стельку, пальцы чувствуют

щиками? Соблюдать честность в ситуа-

себя свободно, с носком теплым про-

ции, когда ты не можешь изменить уже

блем не будет, и шлевка не натирает. Все

ровным счетом ничего, а только отвеча-

говорит за 37-й размер!

ешь за недоработки всех вышестоящих

— Да, действительно. А они не выглядят на мне как лыжи?

отделов, не просто тяжело, но и вредно. Так и выходит, что продавцы умалчи-

— Я считаю, что нет!

вают перед покупателями негативные

— Ну все, тогда беру 37-й.

стороны от собственного бессилия, а те

Мы проходим на кассу. «Спасибо вам

разочаровываются и теряют доверие ко

огромное, я так рада, что к вам зашла!

всей марке. Но, кстати, так получается

Вчера машину разбила, денег нет, а тут

не всегда. Сегодня я поняла, что многим

хоть какая-то радость. Надо подружку

покупательницам не так уж интересны

привести, а то что она у меня, беднень-

функциональные достоинства обуви.

кая, так плохо обувается». Заполняя

Для них все же важнее выдающийся

анкету для скидочной карты, я узнаю,

дизайн, не похожий ни на что осталь-

что нашей покупательнице 55 лет. Она

ное, поэтому бренды, способные отли-

немного стесняется своего возраста, но

читься этим от тысяч других, имеют

я спешу порадовать ее комплиментом:

сильное конкурентное преимущество.

«Вы знаете, для своего возраста вы

Именно это я говорю Алене, Виктории

очень стильная». Пожелав покупатель-

и Наталье, покидая магазин, и искренне

нице всего доброго и понадеявшись

желаю марке Le Bunny Bleu дальнейше-

увидеть ее снова, я размышляю о том,

го успешного развития. Завтра я возвра-

как все-таки странно выглядит процесс

щаюсь в редакцию, и меня греет эта

хорошей продажи: люди отдают тебе

мысль: в гостях хорошо, а дома лучше. sr

Свой бизнес продвижение

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Как сделать хорошие фотографии для интернет-магазина Успешный онлайн-ретейл начинается с фотографий, ведь именно они призваны показывать товар во всей красе. Некачественные, непрофессиональные снимки могут отпугнуть потенциального покупателя и оставить продавца без вожделенной прибыли. Как грамотно сделать продающие фото для интернет-магазина, рассказывают эксперты онлайн-гигантов Sapato.ru и Lamoda.ru. Что нужно для съемки обуви?

чить лайт-куб в розетку и поместить

Буркхард Биндер: Для съемки обуви

внутрь него полупарок — вот все и гото-

в первую очередь необходимы фотока-

во к съемке. Лайт-кубы очень просты

мера, два источника света и штатив.

и удобны, но, к сожалению, недешево

Специальный предметный стол входит

сто́ят и рассчитаны на съемку мелких

в список необязательного оборудова-

предметов вроде ювелирных украше-

ния. Что касается фототехники, оста-

ний или гаджетов, поэтому сфотогра-

точно любого цифрового зеркального

фировать высокие сапоги-ботфорты

фотоаппарата со сменными объектива-

в них не получится. Кроме всего пере-

Евгения Чухнова — директор по марке-

ми. Качество снимков во многом зави-

численного оборудования, необходим

тингу мультибрендового онлайн-магази-

сит от технических возможностей

мощный

на Sapato.ru. Sapato.ru — один из веду-

используемого объектива.

настроенным монитором и программ-

щих проектов электронной коммерции в России. Был запущен в 2010 году

Евгения

Чухнова:

Фотографии

компьютер

хорошо

ным обеспечением для обработки

в интернет-магазине должны быть

фотографий

с привлечением западного капитала,

яркими, четкими и понятными. Чтобы

и Adobe Lightroom.

а в феврале 2012 года акции магазина

сделать их такими, в первую очередь

были приобретены интернет-ретейлером

необходима профессиональная или,

в фоторедакторе является неотъемле-

Ozon.ru. Сумма сделки оценивается

как минимум, полупрофессиональная

мой

в 50 миллионов долларов.

фотокамера с высокой светочувстви-

Некоторые фотографии нуждаются

тельностью (ISO). При больших объе-

лишь в незначительной ретуши — для

Буркхард

частью

—

Adobe

Биндер:

подготовки

Photoshop

Обработка

снимков.

мах товара любительская техника

этого можно использовать программу

может выйти из строя, потому что она

Adobe Lightroom. Если требуется глубо-

не рассчитана на подобные нагрузки.

кая ретушь, то фотографии обрабаты-

Кроме того, «мыльница» просто не

вают в Adobe Photoshop.

почувствует текстуру обуви, и на фото-

ной фотосессии необходимо световое

Можно ли обойтись без профессионального фотографа и фотостудии?

оборудование — минимум 2 профес-

Буркхард Биндер: Для того чтобы

графиях кожа, лак и бархат будут выглядеть одинаково. Также для качествен-

Буркхард Биндер — соучредитель

сиональные лампы, которые позволят

получить качественные фотографии,

и управляющий директор Lamoda.ru.

правильно выставить свет. Фотогра-

в профессиональной фотостудии нет

Компания Lamoda.ru была основана

фировать обувь можно как на предмет-

острой необходимости, достаточно

в 2010 году и на сегодняшний день зани-

ном столе, так и на белом бумажном

оборудованного пространства площа-

мает лидирующие позиции среди россий-

фоне, это зависит от того, как фотогра-

дью 6 кв. м.

ских интернет-магазинов одежды

фу удобнее работать. Сейчас модно

Евгения Чухнова: В идеальном

и обуви. В 2013 году Lamoda.ru получила

использовать так называемые лайт-

варианте снимать обувь, конечно, дол-

рекордные для российского интернет-

кубы — компактные переносные боксы,

жен профессиональный фотограф.

рынка инвестиции — 130 миллионов

в которые уже вмонтированы лампы

Если такой возможности нет, то совсем

долларов.

и рассеиватели света. Достаточно вклю-

подручными

средствами

вряд

ли

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Свой бизнес продвижение

можно обойтись. В интернете есть мно-

схема такова: один источник света рас-

жество советов, как сделать лайт-бокс

положен слева, второй — справа, и оба

из картонной коробки, но для действи-

они развернуты под углом в сторону

тельно качественной съемки придется

объекта. Для съемки лучше использо-

все-таки потратиться как минимум на

вать не постоянные, а импульсные

одну профессиональную лампу, на

источники света — накамерные вспыш-

белый фон, полупрофессиональную

ки или импульсные моноблоки.

обработки

Евгения Чухнова: Свет необходи-

фотографий. Если есть возможность

мо выставлять индивидуально для

камеру,

программу

для

в домашних условиях организовать

каждой модели обуви или для групп

съемочное пространство, выставить

моделей по материалам. Мы в Sapato

свет, то, в принципе, можно обойтись

снимаем обувь блоками, чтобы не

своими силами.

менять свет: сначала фотографируем всю кожу, потом весь велюр, весь лак

Как выставить свет?

и так далее. Это позволяет экономить

Буркхард Биндер: В первую очередь

время при больших объемах товара.

следует уделять внимание предсъемоч-

Текстура обуви — главный фактор, на

ной подготовке образца и установке

который нужно обращать внимание

света. Освещение позволяет как под-

при установке света, так как все мате-

черкнуть достоинства товара, так и,

риалы поглощают свет по-разному.

наоборот, нивелировать их. Качествен-

Например, лаковая кожа дает очень

ная предметная фотосъемка требует

сильные блики, поэтому ее снимать

наличия минимум двух источников

непросто. Но еще сложнее работать

света, которые можно устанавливать

с белой обувью, поскольку она требует

по-разному. Наиболее простая световая

особой световой схемы.

Свой бизнес продвижение

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Фотографировать ли обувь на ноге или отдельно? Евгения Чухнова: На ноге модели мы снимаем только обувь для видеороликов, которые размещаются на странице товара. Они позволяют посетителю онлайн-магазина как следует рассмотреть обувь в разных ракурсах и даже косвенно снизить процент отказов. Что касается фотографий обуви, то мы их делаем не на живых моделях, а на предметном столе, хотя по фото на ноге покупатель может лучше понять высоту обуви, ширину голенища, представить, как она будет выглядеть в реальности. Но такая съемка всегда сопряжена с осложняющими факторами: у всех девушек-моделей

разные

размеры

и особенности ног, что увеличивает время на переобувание. Кроме того, на ноге некоторая обувь может выглядеть весьма специфично. Сложность возникает и с форматом фотографий: на

необходимо взять в кадр или сделать

снимке в полный рост обувь невозмож-

отдельные фотографии внутреннего

но рассмотреть, а «обрезанные» ноги не

материала и стельки — для покупателей

всегда выглядят эстетично. В отличие

это важно, и для некоторых из них

от фото «на ноге», предметные фото

решающим

с отдельным полупарком проще уни-

также материал и рельеф подошвы.

фицировать и подогнать под формат

Хорошо, если можно рассмотреть

сайта. Для съемки принято отбирать

дополнительные

мужскую обувь 41-го размера, а жен-

вроде страз или пряжек, а также важные

фактором

становится

элементы

декора

скую — 38-го: обувь именно этих разме-

детали типа швов, строчек, ниток. Если

ров выглядит наиболее пропорцио-

речь идет о брендовой обуви, то хоро-

нально.

шо бы заодно показать логотип бренда, пришитый или иным образом нанесен-

Какие особенности обуви нужно показать на фото?

ный на обувь. Для российского покупа-

Буркхард Биндер: Как говорится,

рассмотреть подъем обуви, поэтому

дьявол кроется в деталях. Чтобы создать

покажите на одном из снимков боко-

самое

вой ракурс обувной модели.

благоприятное

впечатление

теля очень важно, чтобы можно было

о своем товаре, помните: обувь должна

му — для этого ее набивают бумагой, —

В каких ракурсах фотографировать обувь?

шнурки следует аккуратно завязать,

Буркхард Биндер: Чтобы получить

быть чистой, иметь правильную фор-

их

кончики

спрятать

внутрь.

общее представление о товаре, доста-

Лакированная обувь должна блестеть,

точно трех кадров: фото вида сбоку,

а на замшевой не должно быть пыли.

вида изнутри и вида спереди. Мы

Важно, чтобы была хорошо видна текс-

в Lamoda стремимся предоставить

тура материала.

клиентам возможность максимально

Евгения Чухнова: Текстура, то есть материал верха, действительно имеет

полно ознакомиться с товаром по фото, поэтому снимаем семь кадров.

очень большое значение: он должен

Евгения Чухнова: Для фотогра-

легко читаться по фотографии. Также

фий одной модели обуви на Sapato.ru

Вот так выглядит профессиональный лайт-куб,

способный заменить собой целую фотостудию

shoes report #115

Свой бизнес продвижение

www.shoes-report.ru

даже не столько для того, чтобы «затереть» видимые недостатки обуви, сколько для коррекции цвета на фото для соответствия реальному оттенку модели. Также при необходимости можно исправить фокусировку на фотографии. С помощью программы Adobe Lightroom удобно задать сразу всем снимкам одинаковый размер: в нашем случае он составляет 1000 на 500 пикселей — этого достаточно, чтобы при увеличении фото рассмотреть все детали и текстуру.

Нужно ли публиковать описание модели? Евгения Чухнова: Описание — очень важный момент в карточке товара, и не стоит им пренебрегать. Необходимо иметь в описании обязательные поля, по которым при необходимости

можно

будет

А вот так выглядит лайт-куб, сделанный в домаш-

мы определили семь ракурсов: глав-

отфильтровать все товары. У нас на

них условиях из коробки, кальки и плотной бумаги.

ный, сверху, снизу, сзади, спереди

сайте мы выбрали такие обязатель-

Но для более-менее качественной съемки придется

и два по бокам. Если нужно показать

ные

потратиться хотя бы на профессиональную лампу

плотность меха или красивую под-

артикул модели, сезон, цвет, матери-

кладку, добавляем фотографию вида

ал верха, материал подкладки, мате-

изнутри. Вообще меньше чем пятью

риал стельки (важно для демисезон-

ракурсами обойтись сложно: чтобы

ных моделей), материал подошвы,

развеять любые сомнения покупателя,

высота каблука (в сантиметрах), раз-

нужно показать полупарок в главном

мерность (маломерка, размер в раз-

характеристики:

ракурсе, сверху, снизу, сзади и спере-

мер,

ди. Начните съемку с главного ракур-

са, который помещается на так назы-

обувь, все размеры лучше указывать

ваемой

фотографии

в едином формате. Оптимальным

обуви. Чаще всего на ней полупарок

вариантом является российская раз-

располагают под углом, чтобы пока-

мерная сетка, она понятна нашему

зать объем и позволить покупателю

покупателю. Также отлично публико-

«заходной»

большемерка).

заводской

ассортименте

Даже

есть

если

импортная

оценить модель как можно полнее

вать небольшое, порядка 200-300

с первого взгляда. Интересно, что

знаков, текстовое описание модели.

в зарубежных интернет-магазинах

приняты немного другие стандарты.

о модели, описан ее декор, примеча-

Например, на Zappos.com на «заход-

ния, невидные глазу характеристики.

ной» фотографии изображена пара

Еще мы всегда указываем, какого раз-

обуви, причем каждый полупарок

мера обувь на фотографии, — это

сфотографирован в разных ракурсах.

позволяет покупателю прикинуть,

Это позволяет сразу составить объ-

как изменятся пропорции при его

емное впечатление по одному кадру.

нем

должно

быть

размере.

Карточки

должны

быть

рассказано

всех

товаров

единообразными:

Как редактировать фотографии?

у всех снимков должен быть одина-

Евгения Чухнова: Редактирование

в описании моделей нужно запол-

в специальных программах нужно

ковый

размер,

точные

ракурсы,

нить все обязательные поля.

Свой бизнес личное развитие

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Барышева А. Продажи по-взрос-

Пулер Джим. Почему мы поку-

Димитриева З.М. Счастливый

лому: 19 инструментов управле-

паем. Мотивация и стратегия

руководитель. — М.: Альпина

ния. — СПб.: Питер, 2013.

продаж. — М.: ЗАО «Олимп—

Паблишер, 2013.

Автор бестселлера «Как продать

Бизнес», 2006.

«Управленец сможет добиться спо-

слона?», известный бизнес-тренер Ася

Новые поколения покупателей

койствия, а бизнес — процветания», —

Барышева рассказывает о существую-

приобретают вещи под влиянием

кажется, эта фраза взята из футури-

щих инструментах продаж и способах

эмоций, а их целью является не

стического романа, и в реальной

их использования менеджерами по

удовлетворение насущных потреб-

жизни так никогда не будет. Но автор

оптовым продажам. Ася рассказывает,

ностей, а желание выразить себя

«Счастливого руководителя» Зифа

как выбрать вектор позиционирова-

как личность. Автор книги рассмат-

Димитриева обещает, что после про-

ния товара, как усилить его положение

ривает

отношения

чтения ее книги любой управленец

на рынке и что делать с конкурентами.

пирамиды

сможет стать свободным от давления

изменение

покупке

на

фоне

Затем переносит внимание на клиента

потребностей Абрахама Маслоу.

бизнеса. Книга «Счастливый руково-

и на то, как выстраивать взаимодей-

Покупатель сегодня уже прошел

дитель» призвана помочь раскрыть

ствие с ним, и перемывает косточки

1-й и 2-й уровни потребностей

управленческий

всем «продажникам», от руководите-

(покупки для выживания и покупки

лидерские способности и внутрен-

лей до торгового персонала в рознице.

для безопасности) и теперь при-

ние ресурсы личности руководителя,

В конце книги Ася Барышева напоми-

обретает товары для идентифика-

научить строить конструктивные

нает, что продажи должны стать

ции и общественного признания,

отношения с людьми.

задачами, требующими творческих

для повышения самооценки и само-

В чем специфика: Вся книга

решений, и нести и продавцу, и поку-

актуализации. Джим Пулер пере-

построена на реальных кейсах:

пателю положительные эмоции. Если

числяет причины и мотивы совер-

Зифа

талант,

Димитриева

развить

рассказывает

умудриться совместить в себе не толь-

шения покупок, демографические

о ситуации в одной компании, затем

ко знание инструментов, но и такие

группы покупателей и их особенно-

в другой, а потом сравнивает пове-

качества, как амбициозность, опти-

сти, а также стратегии продаж как

дение руководителей в обеих ситуа-

мизм и системное мышление, можно

в офлайн-, так и в онлайн-магази-

циях, делает выводы. В каждой главе

научиться продавать «по-взрослому».

нах, которые могут воздействовать

автор адресует читателю несколько

на «продвинутых» покупателей.

вопросов, иногда риторических,

В чем специфика: Поскольку инструментов

продаж

существует

В чем специфика: Кажется, что

наводящих на размышления, иногда

великое множество, автор объединяет

все эти слова про покупателя ново-

конкретных, заставляющих проана-

их в 19 групп, что значительно облег-

го типа мы слышали уже сотню раз,

лизировать ситуацию в своей ком-

чает усваивание информации. Еще

но Джим Пулер в своей книге объ-

пании. Руководителю любого уров-

одна особенность книги — это боль-

ясняет, зачем особенности этого

ня будет не только полезно, но

шое число ярких примеров из реаль-

покупателя необходимо знать всем

и приятно прочитать эту книгу,

ной жизни бизнеса с подробным ана-

людям, чья деятельность так или

потому что она написана понятным

лизом причин поражений и побед.

иначе связана с торговлей.

и хорошим языком.

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Свой бизнес личное развитие

Что рекомендуют прочитать профессионалы Диана Баланеску, специалист по маркетингу Ecco в Европе, Африке и на Ближнем Востоке, рекомендует книгу Trust me, I am lying: confessions of a media manipulator автора Ryan Holiday: «Книга была написана известным американским специалистом по рекламе Райаном Холидеем, и в ней он рассказывает о своей карьере, начавшейся в 1960-х годах, когда реклама переживала период своего расцвета. Райан исследует, как бренды пытаются общаться с потребителем через рекламу, и объясняет, как устроены отношения между рекламодателями и потребителями, рассказывает о том, как мы должны транслировать сообщения, чтобы они действительно достигали целевой аудитории. Поскольку за день потребители взаимодействуют с огромным количеством рекламных сообщений, вашему сообщению недостаточно быть просто оригинальным, оно должно быть еще четким, коротким и настигать аудиторию именно там, где она проводит большую часть своей жизни. Оно должно создавать определенный опыт для покупателей. Я часто разрабатываю концепции продвижения вместе с головным офисом Ecco и офисами ряда региональных рынков и стараюсь использовать советы Райана Холидея в работе».

Александр Бородин, управляющий компанией «Мила — обувь оптом», рекомендует книгу Валерия Хруцкого «Современный маркетинг»: «Моя настольная книга по исследованию рынка — «Современный маркетинг», написанная доктором наук Валерием Хруцким. В свое время она мне очень помогла разложить по полочкам такие понятия, как маркетинг и реклама, и выяснить, в чем суть и задачи каждой из этих дисциплин. Некоторые специалисты не могут прийти к единому мнению о том, что важнее — реклама или маркетинг, что является ведущим для бизнеса понятием. Я же для себя решил, что обе они опираются на психологию, и маркетинг связан с тем разделом этой науки, который изучает потребителя, а реклама — с тем, который изучает способы влияния на него. Для меня как бизнесмена книга оказалась полезной тем, что с ее помощью я научился формулировать конкретные задачи для отделов рекламы и маркетинга, не путать эти понятия между собой и не позволять никому вводить меня в заблуждение, смешивая их в одно. Сегодня очень многие так называемые профессионалы маркетинга дают этой дисциплине множество понятий, что, на мой взгляд, в корне неверно. Ведь если маркетинг — это наука, то и предмет изучения у нее должен быть один — потребности покупателя, — а не несколько, в противном случае и изучать толком нечего. А вот методик исследования этих потребностей действительно бесчисленное множество, что и изложено хорошим русским языком в «Современном маркетинге». Правда, эта книга предназначена для профессионалов, а не для «чайников», так что рекомендовать ее я могу только начальникам отдела маркетинга».

Свой бизнес личное развитие

www.shoes-report.ru

shoes report #115

Интересные тренинги и семинары по технологиям розничной торговли В СанктПетербурге:

Программа повышения квалификации «Директор по персоналу. Система управления персоналом в современной организации» Программа: Система управления персоналом на предприятии, понятия и подходы. Кадровая служба предприятия: задачи, функции, структура; развитие кадровой службы. Система обеспечения организации человеческими ресурсами. Методы подбора персонала в организациях с различными типами бизнесстратегий. Подбор и отбор персонала: критерии отбора, схема Роджера, система классификации Д.Манро-Фрейзера, методы отбора. Отборочные собеседования: подходы, методы, постановка вопросов. Виды интервью. Разработка и внедрение системы оценки. Управление знаниями. Система мотивации и вознаграждения персонала. Управление дисциплинарными отношениями и трудовыми противоречиями в коллективе. Оценка эффективности службы персонала. По окончании обучения выдается Удостоверение о краткосрочном повышении квалификации. Организатор: Европейский институт образования и рекрутинга, г. Санкт-Петербург Место проведения: Санкт-Петербург, ул. Плуталова, д. 24 Дата: начало занятий — 3 марта 2014 года, продолжительность программы — 72 часа Стоимость: 21 600 рублей Контакты: +7 (812) 233 43 92, dpo@euroinst.ru

В Москве:

Бесплатный интерактивный семинар «People Skills Day 2014 — Личностные навыки» Программа тренинга: Семинар 1. Где на рынке труда находится ваше предприятие? Спрос и предложение на рынке труда, влияние демографических изменений, анализ статуса. Семинар 2. Сильные стороны предприятий малого и среднего бизнеса с точки зрения маркетинга персонала. Предприятия малого и среднего бизнеса и их специфические факторы успеха как работодателей. Сильные стороны вашего предприятия. Как предприятия малого и среднего бизнеса разыгрывают свои козыри? Семинар 3. 15 советов, которые помогут сотрудникам влюбиться в свое предприятие. Рекрутирование, введение сотрудников в должность, мотивация работников, закрепление кадров. Организатор: международная тренинговая компания BEITRAINING Место проведения: Москва, ул. Малая Пироговская, д.5 Дата и время: 28 февраля 2014 года, 13:00—16:00 Стоимость: бесплатно; необходимо зарегистрироваться на сайте мероприятия Контакты: http://ru.people-skills.eu/

В Екатеринбурге:

Авторский семинар «Визуальный мерчандайзинг» Карлы Тучи, профессора мерчандайзинга и визуального конструирования PoliModa International Institute (Флоренция, Италия) Программа тренинга: Визуальный мерчандайзинг как активный инструмент в построении индивидуальности магазина и узнаваемости бренда. Распознавание ожиданий клиентов и перевод их в визуальные коммуникации. Ключевые факторы визуального мерчандайзинга. Важность создания сюжета вокруг продукта с целью повышения его индивидуальности и привлечения внимания. Психологическое и графическое комбинирование товаров, композиционные правила. Проектирование витрины, образы витрин для разных магазинов. Основные принципы и техники освещения витрин и магазина. Цвета как инструменты: цветовое колесо, пять цветовых групп. Цвета как канал связи: психология воздействия цвета. Планировка магазина. Новые рубежи ретейл-дизайна и визуального мерчандайзинга. Организатор: консалтинговая компания Retail City Место проведения и дата: Екатеринбург, 3-4 марта 2014 года, продолжительность — 2 дня по 8 часов Стоимость: 28 800 рублей Контакты: +7 (343) 269 80 71, retail-city@inbox.ru

Акценты: Обувной ликбез: из чего делают обувные подошвы Наш эксперт, инженер-технолог Игорь Окороков объясняет, чем отличаются друг от друга различные материалы подошв и в чем заключаются их достоинства и недостатки на стр. 92

Тренды:

Модные материалы женской обуви сезона осень-зима 2014/15

Мягкая кожа теленка, замша и лак остаются в тренде, а в моду входит ткань-сетка, богатые виды материалов вроде бархата и шелка и... шерстяные носки на стр. 96

Все про обувь

Все про обувь акценты

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы «Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них. Материалы, применяемые для изготовления подошв

в отличие от клеевого метода креп-

Подошва — одна из самых важных

на основе обуви, приливаясь к заго-

частей обуви, которая предохраняет

товке монолитно. Этот способ изго-

ее от износа и во многом определяет

товления подошв более трудоемкий

ления, подошва создается буквально

срок ее службы. Именно подошва

и ресурсозатратный, чем клеевой

подвергается интенсивным механи-

метод крепления.

ческим воздействиям, истиранию

Для подошв из разных материалов

о землю и многократным деформа-

применяются

Игорь Окороков — инженер-технолог

циям. Поэтому материалы, приме-

крепления. Подошвы из полиурета-

обувного производства, выпускник

няемые для изготовления подошв,

на изготавливают как методом пря-

Витебского государственного т-

должны быть максимально устойчи-

мого литья, так и крепят формован-

ехнологического университета легкой

вы

промышленности. С 2002 года работа-

среды. В этой статье я расскажу, из

Подошвы

ет специалистом различных обувных

каких материалов может быть сдела-

получают методом литья при высо-

компаний России.

на подошва и каковы преимущества

кой температуре под давлением.

и недостатки каждого из них.

Также из термополиуретана делают

воздействию

окружающей

различные

методы

ные подошвы к заготовке верха. из

термополиуретана

набойки. Подошвы из термоэласто-

Методы крепления подошвы

пласта формуются литьем под давле-

Существует два основных метода

обуви. ПВХ-подошвы чаще всего кре-

крепления подошвы: клеевой и лить-

пят литьевым методом при изготов-

евой. Вопреки расхожему мнению

лении обуви для активного отдыха

технология

не

и повседневной носки. Подошвы из

влияет на потребительские свойства

ЭВА присоединяют к верху обуви как

обуви. Клеевой метод используется

литьевым, так и клеевым методом —

крепления

никак

нием, а затем приклеиваются к верху

для классической и модельной обуви

в зависимости от назначения обуви,

выходного дня, чаще всего, на кожа-

а для подошв из термопластичной

ной или тунитовой подошве. Суть

резины также могут применяться

его в том, чтобы приклеить уже гото-

оба варианта. Тунитовые и кожаные

вую подошву к основе обуви. В изго-

подошвы крепятся только клеевым

товлении комфортной обуви для

методом,

повседневной носки чаще всего при-

который чаще всего используется

либо

клеепрошивным,

меняется литьевой способ. В нем,

при изготовлении летней обуви.

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Все про обувь акценты

Подошвы из полиуретана (ПУ, PU) Достоинства: Полиуретан обладает хорошими эксплуатационными свойствами: он мало весит, так как имеет пористую структуру, хорошо сопротивляется истиранию, гибок, отличается отличной амортизацией и хорошей теплоизоляцией. Изготовленные из полиуретана подошвы — легкие и гибкие, поэтому применяются в обуви, где эти характеристики имеют особенное значение. Недостатки: Пористая структура полиуретана является и своеобразной оборотной стороной медали. Например, из-за нее полиуретановая подошва имеет плохое сцепление со снегом и льдом, поэтому зимняя обувь с подошвой из ПУ сильно скользит. Также минусом является большая плотность материала и потеря эластичности при низких (от -20 градусов) температурах. Следствием этого становятся разломы в местах изгиба подошвы, скорость появления которых зависит от особенностей эксплуатации обуви, в частности, от походки человека, степени его подвижности и других факторов.

На фото — подошва из полиуретана ботинка Eastland

Подошвы из термополиуретана (ТПУ, TPU) Достоинства: Термополиуретан обладает достаточно высокой плотностью, благодаря чему из него можно изготавливать подошвы с глубоким протектором, которые обеспечивают отличное сцепление с поверхностью. Также достоинствами ТПУ является высокая износостойкость и сопротивление деформации, в том числе порезам и проколам. Недостатки: Высокая плотность термополиуретана является одновременно и его недостатком, ведь из-за этого вес термополиуретановой подошвы достаточно велик, а эластичность и теплоизоляция оставляют желать лучшего. Для улучшения этих характеристик ТПУ комбинируют с полиуретаном, тем самым добиваясь снижения веса подошвы, повышая ее теплоизоляцию и эластичность. Такой способ называется двухкомпозиционным литьем, и узнать его довольно просто: изготовленная по такой технологии подошва состоит из двух слоев, и верхний слой сделан из полиуретана (ПУ), а нижний, контактирующий с землей, выполнен из термополиуретана.

На фото — подошва из термополиуретана ботинка Vivobarefoot

Подошвы из термоэластопласта (ТЭП, TRP) Достоинства: Этот материал может считаться всесезонным. Он прочен, эластичен, устойчив к морозам и износу. ТЭП обеспечивает хорошую амортизацию и сцепление с грунтом. Благодаря технологии изготовления подошвы из ТЭП, ее внешний слой получается монолитным, что обеспечивает ему прочность, а внутренний объем — пористым, сохраняющим тепло. Термоэластопласт может быть переработан, а это значит, что его использование в подошвах экономит ресурсы и не загрязняет окружающую среду. Недостатки: При высоких и очень низких температурах (свыше 50 градусов и ниже -45 градусов) ТЭП теряет свои свойства, поэтому его используют только в повседневной обуви и, к слову, редко применяют для спецобуви.

На фото — подошва из термоэластопласта ботинка Caterpillar

Все про обувь акценты

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Подошвы из поливинилхлорида (ПВХ, PVC) Достоинства: Подошвы из ПВХ хорошо сопротивляются истиранию, стойки к воздействию агрессивных сред и легки в изготовлении. Их часто используют в домашней и детской обуви, а раньше особенно широко применяли для спецобуви, так как при смешивании с каучуком ПВХ получает такие свойства, как маслои бензостойкость. Недостатки: ПВХ используется только при производстве повседневной обуви для осени или весны, потому что этот материал имеет большую массу и низкую морозостойкость, не выдерживая температуры ниже -20 градусов. Кроме того, подошва из ПВХ сложна и дорога в производстве.

На фото — подошва из поливинилхлорида ботинка Dr.Martens

Подошвы из этиленвинилацетата (ЭВА, EVA) Достоинства: ЭВА — очень легкий материал, обладающий хорошими амортизирующими свойствами. Используется в основном в детской, домашней, летней и пляжной обуви, а в спортивной обуви — в форме вставок, потому что способен поглощать и распределять ударные нагрузки. Недостатки: С течением времени подошвы из ЭВА теряют свои амортизирующие свойства. Это происходит из-за того, что стенки пор разрушаются, и вся масса ЭВА становится более плоской и менее упругой. Также ЭВА не подходит в качестве материала для зимней обуви, поскольку этот материал очень скользкий и неустойчив к морозам.

На фото — подошва из этиленвинилацетата ботинка Volcom

Подошвы из термопластичной резины (ТПР, TPR) Термопластичная резина — это обувная резина, сделанная из синтетического каучука, который прочнее, чем каучук натуральный, но не менее эластичен. Впрочем, современные технологии позволяют с помощью различных добавок повысить его гибкость. Достоинства: Термопластичная резина обладает малой плотностью и, соответственно, меньшей массой, чем другие материалы. В ней нет сквозных пор, поэтому через нее не проходит влага. Однако поверхностные поры в ТПР есть, и они обеспечивают высокую теплозащиту. Кроме того, ТПР, как и другие пористые резины, — упругий материал, обеспечивающий хорошие амортизационные свойства. Благодаря этой характеристике обувь с подошвой из ТПР снимает излишнюю нагрузку на ноги и позвоночник. Недостатки: Малая плотность материала может быть не только достоинством, но и недостатком. В случае с ТПР она ведет к тому, что подошва из этого материала не отличается особенно выдающимися теплозащитными свойствами. Кроме того, во влажную и морозную погоду подошва из термопластичной резины сильно скользит.

На фото — подошва из термопластичной резины Speedo

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Все про обувь акценты

Подошвы из кожи (leather) Достоинства: Кожаная подошва используется во всех типах обуви, включая детскую, домашнюю и модельную всех сезонов. Обувь на кожаной подошве отлично выглядит и позволяет ноге дышать, поскольку является природной мембраной. Недостатки: При ношении во влажную погоду кожаная подошва может деформироваться, а уход за ней подразумевает постоянное использование специальных спреев и пропиток. Кожа обладает низкой износостойкостью, поэтому на кожаные подошвы рекомендуется установка профилактики, а для зимней обуви она обязательна, иначе без нее подошва будет скользить по льду и снегу и деформироваться еще быстрее.

На фото — подошва из кожи ботинка Burberry

Подошвы из тунита (tunit) Тунит — это резина с включением кожаных волокон, поэтому второе название этого материала — «кожволон». Достоинства: По внешнему виду, твердости и пластичности тунитовые подошвы похожи на кожаные, но лучше ведут себя в эксплуатации: почти не стираются и не промокают. На такие подошвы легко нанести рельеф, что придает им чуть большее сцепление с поверхностью, чем коже. Недостатки: Но даже несмотря на это обувь на тунитовой подошве очень скользкая из-за высокой жесткости материала. Поэтому тунит используется при изготовлении только летней и весенне-осенней обуви клеевого метода крепления.

На фото — подошва из тунита сапога La Canadienne

Подошвы из дерева (wood) Достоинства: Дерево — это экологически чистый и очень гигиеничный материал, а деревянные подошвы имеют оригинальный внешний вид. Впрочем, в последнее время вместо дерева для изготовления обуви чаще используется клееная фанера. Она может быть из древесины березы, дуба, бука или липы и как материал легче поддается механической обработке, хорошо формуется и недорого стоит. Также популярностью пользуются подошвы с использованием пробкового материала. Имея с ними дело, надо понимать, что пробковое дерево из-за своей природной мягкости не может служить основным материалом для изготовления подошвы, поэтому пробка используется только для декоративной обтяжки. Недостатки: Деревянные подошвы жесткие, быстро истираются и обладают плохой водостойкостью. При изготовлении таких подошв расходуется много материала. Обтяжка из пробки подвержена сколам и дефектам из-за мягкости материала.

На фото — подошва из дерева с накладками из резины UGG Australia

Все про обувь тренды

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Модные материалы женской обуви сезона осень-зима 2014/15 В грядущем осенне-зимнем сезоне 2014/15 в моде будут оригинальные кожи и меха с коротким ворсом. Чтобы узнать подробности, изучите наш гид по коммерческим материалам сезона, который для журнала Shoes Report составила Галина Кравченко — представитель online-тренд-бюро fashionsnoops.com в России и директор по развитию компании Fashion Consulting Group. Твид

Шерсть

Галина Кравченко — директор по развитию Fashion Consulting Group, представитель online-тренд-бюро fashionsnoops.com в России и странах СНГ. Специализируется на прогнозировании трендов и разработке коммерческих коллекций одежды и обуви, управлении ассортиментом в розничных сетях и оптовых компа-

Dolce&Gabbana

Jean Charles de Castelbajac

ниях. Fashion Consulting Group — марке-

Текстура трещин на коже

Пони

тинговая компания, которая оказывает услуги по развитию, поддержке и реорганизации бизнеса в сфере моды, проводит исследования модного рынка и организует обучение и переподготовку кадров для работы в модном бизнесе. С 2000 года по заказу Высшей школы экономики курирует программы «Бренд-менеджмент в индустрии моды» и «Теория и практика визуального мерчандайзинга». Является частым участников отраслевых деловых программ и форумов. www.fashionconsulting.ru

Carven

Marco de Vicenzo

shoes report #115

Все про обувь тренды

www.shoes-report.ru

Мех

Versace

Son Jung Wan

Ralph Lauren

Fendi

Isabel Marant

Fendi

Плетеная кожа

Jason Wu

Все про обувь тренды

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Кожа экзотических животных

Tor

Rebecca Minkoff

Lanvin

Крокодил

Haider Ackermann

Kenneth Cole

Donna Karan

Питон

Shiatzy Chen

Gucci

Givenchy

shoes report #115

Все про обувь тренды

www.shoes-report.ru

Лакированная кожа

Ralph Lauren

Vivienne Tam

Chanel

Мягкая телячья кожа

Mara Hoffman

Aigner

Agnes

Замша

Badgley Mischka

Ralph Lauren

Jean Paul Gaultier

100

Все про обувь тренды

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Бархат

Chiatzy Chen

Lanvin

Marchesa

Шелк

Tommy Hilfiger

DSquared 2

Aquilano Rimondi

Сетка

Vanessa Bruno

Acne Studios

shoes report #115

Все про обувь тренды

www.shoes-report.ru

101

Обувь в сочетании с носками и гольфами из мохера или шерсти

Jean Paul Gaultier

Nicholas K

Loewe

Dries Van Noten

Chadwick Bell

Alexander Wang

Alexander Wang sr

102

Все про обувь каталог

shoes report #115

Tommy Hilfiger

Rockport

Свистать всех наверх!

Barracuda

Gant

Crocs

Frye

shoes report #115

Все про обувь каталог 103

104

Последняя страница

shoes report #115

www.shoes-report.ru

Бизнес-идея: одежда для обуви Когда дело доходит до туфель, большинство женщин теряют голову и счет деньгам. Но не многие могут позволить себе финансовое безрассудство, и пуэрториканка Сандризабель Ортиз нашла для них решение. Она изобрела украшения для обуви Heel Condoms, которые привлекают внимание не только своим провокационным названием, но и возможностью каждый день обновлять свои любимые туфли. Окончив Университет Пуэрто-Рико

перьями, цветами или шипами, оказы-

Heel Condoms незаменимы для рабо-

по специальности «бизнес-админи-

вается на пятке. Вся конструкция фик-

тающих женщин: стоит надеть на

стрирование», Сандризабель начала

сируется вокруг голени эластичной

скромные офисные туфли яркий розо-

работать в крупной финансовой компа-

резинкой или лентами. Второй тип Heel

вый цветок, как они сразу же превра-

нии, занимающейся работой с риско-

Condom состоит из тканевой части,

щаются в идеальную обувь для вечерин-

выми активами. Однажды в голову этой

резинки и лент. Резинка цепляется за

ки. Украшения можно носить даже

молодой и активной девушки пришла

каблук, тканевая часть надевается на

с балетками или обувью на платформе.

мысль: «Мы наряжаемся сами, так поче-

пятку, а ленты фиксируют украшение

Heel Condoms продаются не только

му бы не приодеть и туфли?». Так роди-

на ноге и выполняют декоративную

в Пуэрто-Рико, но и в США, Канаде,

лась идея «защиты для каблуков» — Heel

функцию.

Венесуэле,

Эквадоре,

Великобритании,

Ирландии,

Италии,

Японии,

Condoms, которая принесла своему

Женщины, обожающие обувь, вос-

автору победу на престижном конкурсе

приняли идею «обувной одежды» с вос-

Индии и, конечно, в интернете. До

бизнес-проектов и приз в размере

торгом. Heel Condoms незаменимы

России, как водится, новшество еще не

развитие.

в путешествиях: вместо пяти пар обуви

добралось. На своем сайте www.theheel-

Сандризабель добавила в свое дело

можно взять одну базовую и, день за

condoms.com

социальную значимость, привлекая к

днем надевая на них разные украше-

предлагает

изготовлению Heel Condoms работниц

ния, менять облик туфель. Сегодня —

необычных украшений для туфель.

из женской исправительной колонии.

страстный красный бант, завтра — неж-

Минимальный объем закупки состав-

Ортиз придумала сразу два варианта

ные зеленые ленты. Кроме того, Heel

ляет 50 единиц, рыночная цена украше-

«одежек для каблуков». Первый тип Heel

Condoms призваны продлить срок

ний составляет от 10 до 40 долларов.

Condom представляет собой два сши-

службы туфель и сэкономить на покуп-

Судя

тых элемента из эластичной ткани.

ке новой обуви, ведь теперь царапина

и «Инстаграме», Heel Condoms могут

Нижняя, длинная и узкая часть натяги-

на каблуке вовсе не повод прятать всю

стать неплохим сопутствующим това-

вается на каблук, а верхняя, украшенная

пару в дальний угол шкафа. Наконец,

ром в магазине молодежной обуви.

000

долларов

на

по

Сандризабель

стать

Ортиз

дистрибьютором

популярности

блогах