Effectieve koude acquisitie
1
EFFECTIEVE ACQUISITIE
©OMS – Olland Marketing Solutions
Het (koude) verkoopgesprek
De 10 stappen 1.
Belangrijk is:
Voorbereiding
2.
Opening
3.
Acceptatie
4.
Analyse
5.
Attractie
6.
Aanbod/voorstel (+ koopsignalen / bezwaren)
7.
Argumentatie
8.
Conclusie (ask for the business!)
9.
Afsluiting/afscheid
10.
2
Follow-up
EFFECTIEVE ACQUISITIE
©OMS – Olland Marketing Solutions
De 10 do’s van effectieve acquisitie
3
1: Maak een afspraak met jezelf om één uur per dag te prospecteren
Eén van de belangrijkste voorwaarden voor succes in de verkoop is volharding. Streef consequent naar de realisatie van je verkoopdoelen. Voor de resultaten ben je uiteraard afhankelijk van de prospects. Maar je hebt het helemaal zelf in de hand wanneer en hoe vaak je gaat bellen of bezoeken aflegt. Maak dus een afspraak met jezelf en schrijf deze afspraak in je agenda, precies zo als je andere afspraken zou plannen. Maak van deze afspraak je "gouden uur"!
EFFECTIEVE ACQUISITIE
©OMS – Olland Marketing Solutions
2: Probeer zoveel mogelijk prospects te bereiken
Dit is uiteraard geen pleidooi om lukraak prospects te gaan bellen. Het draait natuurlijk om zoveel mogelijk gekwalificeerde prospects. Hoe meer zaadjes je plant des te groter is de kans op een geweldige oogst.
4
3: Houd het kort
Het doel van het koude acquisitiegesprek is een afspraak met de prospect. De overige zaken bespreek je zodra je elkaar ontmoet! Denk er om: de tijd van de ander is kostbaar.
EFFECTIEVE ACQUISITIE
©OMS – Olland Marketing Solutions
4: Zorg dat je een lijst met prospects bij de hand hebt
Onvoorbereid aan het werk gaan is een formule voor mislukking. Zorg er voor dat je een geordende lijst met prospects bij de hand hebt. Verzamel deze prospects vooral ook via Social Media! Leg deze gegevens duidelijk zichtbaar op je bureau en ga direct aan de slag. Maak tijdens je gesprekken notities op deze lijst en leg deze notities vast in je computer. Je weet bij een volgende gesprek precies wat je hebt gedaan. Je verliest kostbare tijd als je alles nog eens moet opzoeken of tijdens een gesprek bemerkt dat je een belangrijke opmerking van de prospect bent vergeten.
5
5: Werk zonder onderbrekingen
Koude acquisitie is het leukste en spannendste onderdeel van het verkoopvak! Werk minimaal gedurende één uur ononderbroken door. Doe de deur van je kantoor op slot en hang een kaartje aan de deur met daarop de tekst: "Niet storen, belangrijk werk in uitvoering". Acquisitie is voor verkopers de best denkbare invulling van hun tijd.
EFFECTIEVE ACQUISITIE
©OMS – Olland Marketing Solutions
6: Probeer ook eens ongebruikelijke tijdstippen
De kans dat je rechtstreeks, zonder tussenkomst van een poortwachter, met een prospect in contact komt is groter op ongebruikelijke tijdstippen. Probeer het bijvoorbeeld eens tussen acht en negen uur 's ochtends, tijdens de lunchpauze of in de namiddag tussen vijf en zes uur.
6
7: Bel niet telkens op hetzelfde tijdstip
Heb je het wel eens meegemaakt dat een prospect altijd in gesprek is? Als je elke maandag precies op hetzelfde tijdstip belt, is het heel goed mogelijk dat je op de vaste vergadertijd van je prospect contact probeert te zoeken. Je krijgt hem of haar dus nooit aan de lijn!
EFFECTIEVE ACQUISITIE
©OMS – Olland Marketing Solutions
8: Organiseer je werk
Zorg voor een perfecte organisatie. Want dan ben je in staat om al je inspanningen te richten op de enige tijd die er voor een verkoper toe doet: het contact met prospects en klanten. Je kunt je werk bijvoorbeeld organiseren met behulp van een geautomatiseerd contact managementsysteem. En ook outlook is hiervoor geschikt.
7
9: Begin met het eindresultaat in je gedachten
Stel je wilt een nieuw huis gaan bouwen. Je gaat naar een aannemer en vraagt hem de klus uit te voeren. Dan zal hij toch moeten weten hoe het huis er gaat uitzien. Hij stelt je voor eerst eens met een architect te gaan praten. Deze zal een prachtig ontwerp maken en vervolgens weet de aannemer precies wat hij moet doen. In de verkoop zou het op precies dezelfde manier moeten verlopen. Bedenk dus voordat je de telefoon oppakt precies wat je wilt bereiken bij de prospect. Je onderbewuste zal je dan, als een soort geleide raket, ongemerkt de juiste vragen laten stellen!
EFFECTIEVE ACQUISITIE
©OMS – Olland Marketing Solutions
10: Houd er niet mee op!
Discipline is doorzettingsvermogen in actie! Stop nooit bij de eerste de beste tegenslag. Menig succes is bereikt na talloze tegenslagen. Denk maar eens aan de bekende schaatser Gerard van Velde. Het lukte hem pas na een decennium van talloze teleurstellingen de gouden medaille op de Olympische spelen te behalen. Hij had zelfs zijn schaatsen aan de wilgen gehangen en begon pas weer toen anderen hem vertelden dat hij zijn droom kon waarmaken. Het grootste drama is dat veel mensen net iets te vroeg stoppen, terwijl ze slechts één stap verwijderd zijn van een doorbraak!
Interesse in onze praktische workshops? Ga naar: www.ollandmarketing.com
EFFECTIEVE ACQUISITIE
©OMS – Olland Marketing Solutions
8
Olland Marketing Solutions Advies, Coaching & Training Hospitality Marketing, Sales, Revenue Management Hindelaan 43 1216 CT The Netherlands Telephone: +31 (0) 35 6247915 Skype: wouter.olland E-mail: info@ollandmarketing.com Internet: www.ollandmarketing.com
Onze nieuwe OMS Hospitality & Leisure brochure is online! Nieuwsgierig? Ga naar www.ollandmarketing.com
9
Hotel Marketing
© OMS – Olland Marketing Solutions – Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in geautomatiseerde gegevensbestanden of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of op enige andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van Olland Marketing Solutions. Ondanks alle zorg die aan de samenstelling van deze informatie is besteed, kan noch de auteur, noch Olland Marketing Solutions aansprakelijkheid aanvaarden voor schade die het gevolg is van enige fout in deze uitgave.
EFFECTIEVE ACQUISITIE
©OMS – Olland Marketing Solutions