Omgaan met prijsbezwaren – de eerste 9 tips
De andere 31 tips over bezwaren en weerstanden komen aan de orde in onze praktische workshops!
OMGAAN MET PRIJSBEZWAREN
WWW.OLLANDMARKETING.COM
Hoe ga je om met prijsbezwaren?
Volgens veel verkopers zijn prijsbezwaren de belangrijkste reden waarom klanten niet kopen. In deze tijd van heftige concurrentie is de kans groot dat je ermee wordt geconfronteerd. Wat kan je ertegen ondernemen? Het is normaal dat klanten van tijd tot tijd met prijsbezwaren op de proppen komen.
Mensen kunnen een Euro slechts eenmaal uitgeven, nietwaar? Toon begrip voor het bezwaar en probeer door middel van vragen erachter te komen wat er (nog meer) aan de hand is. Zodra je dat weet, kunnen de onderstaande tips wellicht uitkomst bieden.
Tip 1: Concentreer je op het prijsverschil, niet op de prijs zelf!
Waarmee vergelijkt de klant de prijs? Met de prijs van de concurrentie? Vraag wat de klant bij de concurrent betaalt en concentreer je vervolgens op het prijsverschil.
goedkoper dan ze in werkelijkheid zijn. Het achterliggende idee is dat het prijsverschil per definitie een kleiner bedrag is dan de totale prijs. Vermijd het grote getal en spreek alleen over het kleine getal.
Ga samen met de klant na wat hij terugkrijgt voor dit verschil. Regelmatig introduceren concurrenten vanaf-prijzen. Daardoor lijken ze
OMGAAN MET PRIJSBEZWAREN
WWW.OLLANDMARKETING.COM
Tip 2: Laat de prijs lager lijken dan hij is!
Als je gast / opdrachtgever het aanbod gedurende lange(re) tijd kan gebruiken, is het een handige tactiek de prijs in kleine porties te verdelen ten opzichte van het totale gebruik of duur. Wat kost je dienst, product, locatie per dag (of) per deelnemer? Concentreer je weer
op het prijsverschil. Zeg: "Voor slechts acht Euro per deelnemer extra profiteert u van alle voordelen waarover wij het zojuist hebben gehad!" Dit kan natuurlijk ook prima voor Congressen en Events.
Tip 3: Spreek over een investering en niet over kosten!
Hoe vaak horen wij niet "dat kost u.."? Het klinkt toch veel aangenamer als je spreekt over een investering. Investeringen leveren meestal iets op; kosten, nou ja dat is alleen maar verlies. Toegegeven, dit is een gevoelskwestie, maar psychologisch wel heel erg belangrijk. Vertaal ook nu weer het
OMGAAN MET PRIJSBEZWAREN
prijsverschil in een extra investering. Spreken over een investering zorgt er ook voor dat je aangeeft wat het de opdrachtgever gaat opleveren. Breng dus vooral de doelen en het gewenste resultaat in kaart en verwerk dit in je offerte.
WWW.OLLANDMARKETING.COM
Tip 4: Vergelijk resultaten en niet de prijs - ‘de zoeklicht methode’
Dit wordt ook wel eens de "zoeklichtmethode" genoemd voor het behandelen van prijsbezwaren. Concentreer je op de belangrijkste koopmotieven van de klant en op die onderdelen van jouw aanbieding waarmee de klant erg is ingenomen.
Toon aan dat je product of voorstel precies aan zijn wensen voldoet. Inventariseer goed het doel van de bijeenkomst, het event of het congres. Breng in kaart wat je opdrachtgevers belangrijk vinden. Stel deze vragen direct aan het begin van het gesprek.
Tip 5: Leg de potentiële nadelen van een goedkoper product uit
Wat zijn de nadelen van het zelf meenemen van apparatuur of het inhuren ervan? Voordeel van gebruik te maken van AV van de locatie is de zekerheid dat alles perfect verloopt. Het uit de hand nemen van die zorg kan een klant het een en ander waard zijn.
OMGAAN MET PRIJSBEZWAREN
Je kan hier ook inspelen op onzekerheid. De onrust dat de presentatie misschien niet goed verloopt of de gastspreker een slecht beeld krijgt van de organisatie. Dus aandacht besteden aan de ‘pains’ en risico’s dus.
WWW.OLLANDMARKETING.COM
Tip 6: Je krijgt wat je ervoor betaalt
Vraag aan de klant naar zijn ervaringen met het boeken van (goedkopere) producten, diensten locaties. De kans is groot dat hij er spijt van heeft. Doe dit wel op een respectvolle wijze en geef je gesprekspartner niet het idee dat je neerkijkt op een dergelijke keuze. Toon eerder begrip voor de keuze en praat in termen van ‘dat jij je dat kan voorstellen’ maar vraag wel door over hoe men het ervaren heeft en wat de resultaten waren en wat de verschillen waren met je eigen product, dienst of locatie. Mogelijk komt er toch wat pijn of heel veel pijn naar boven waarop je kan inspelen. Focus hier .
OMGAAN MET PRIJSBEZWAREN
ook op resultaat en doelen en niet op kosten. Als je al spreekt over kosten, spreek dan over de investering. Je kan natuurlijk ook jezelf of jouw aanbod vergelijken met duurdere producten, diensten of locaties. Uiteindelijk gaat het om de juiste prijs-kwaliteit verhouding voor de klant. Probeer antwoord te krijgen op basis waarvan de beslissing wordt genomen. Dan bedoel ik vooral ook andere redenen dan prijs en kwaliteit. Dat kan b.v. imago zijn of uistraling of nog meer verborgen drijfveren of argumenten.
WWW.OLLANDMARKETING.COM
Tip 7: Extra en verborgen voordelen
Vertel niet meteen over alle kenmerken en voordelen van je locatie. Houd er nog een paar achter de hand. Werp ze pas in de strijd op het moment dat het nodig is. Spreek over de voordelen voor de klant als hij zaken met je doet. Leg uit dat de prijs die je zojuist genoemd hebt de totale waarde van het
product ĂŠn de service vertegenwoordigt. Klanten hebben dit vaak niet in de gaten. Het is jouw taak om dat duidelijk te maken. Zijn er nog andere voordelen, waarvan je misschien te weinig bewust van bent? Zorg dat je dat door goede vragen te stellen ontdekt.
Tip 8: Weet hoe je de prijs verantwoordt
Als je niet in staat bent je prijs aan de klant uit te leggen, hoe kan de klant dan begrijpen dat hij meer moet betalen? Geef in je offertes naast een totale prijs, ook een opsomming van de verschillende onderdelen, van de gebruikte
OMGAAN MET PRIJSBEZWAREN
materialen en van de arbeidsuren of verleende diensten. Wees dus duidelijk, compleet en vooral transparant. Dat verklaart vaak heel wat!
WWW.OLLANDMARKETING.COM
Tip 9: Daag de klant uit!
Vraag de klant of hij er zeker van is dat hij de juiste specificaties met elkaar vergelijkt. Hoe zit het met de kwaliteit en het vakmanschap? Veel producten en diensten lijken erg op elkaar maar dat betekent lang niet altijd dat ze hetzelfde zijn. Ga bij grote potentiele opdrachten vooral persoonlijk, face-to-face, in gesprek. Nodig de opdrachtgever uit, laat ze
de locatie zien, bij voorkeur tijdens een vergelijkbaar event. Klanten onderbouwen hun keuze’s vaak rationeel, maar beslissen vaak op emotionele gronden en ‘het goede gevoel’. Ga dus niet teveel op de ratio, maar besteed aandacht en steek er genoeg ‘vitamine R’ in. (Relatie Vitaminen)
Succes!
Interesse in een praktische commerciële workshop? Ga naar www.ollandmarketing.com of stuur ons een mail info@ollandmarketing.com
OMGAAN MET PRIJSBEZWAREN
WWW.OLLANDMARKETING.COM
Olland Marketing Solutions Advies, Coaching & Training Hospitality Marketing, Sales, Revenue Management Hindelaan 43 1216 CT The Netherlands Telephone: +31 (0) 35 6247915 Skype: wouter.olland E-mail: info@ollandmarketing.com Internet: www.ollandmarketing.com
Onze nieuwe OMS Hospitality & Leisure brochure is online! Nieuwsgierig? Klik hier
!!!!
!!!!
!!!!!!
!!!!!!
!!!!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!"#$%&!'()*%$+,-!!!!!!!!!!!!
!
© OMS – Olland Marketing Solutions – Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in geautomatiseerde gegevensbestanden of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of op enige andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van Olland Marketing Solutions. Ondanks alle zorg die aan de samenstelling van deze informatie is besteed, kan noch de auteur, noch Olland Marketing Solutions aansprakelijkheid aanvaarden voor schade die het gevolg is van enige fout in deze uitgave.
!
OMGAAN MET PRIJSBEZWAREN
WWW.OLLANDMARKETING.COM