Będziemy rozwijać się organicznie. Dla nas liczy się jakość, a nie ilość

Na razie otworzyliśmy dwa pierwsze sklepy: we Wrocławiu i w Jeleniej Górze. Niebawem będzie ich łącznie pięć, ale już dziś podpisanych mamy kilkanaście umów na kolejne lokalizacje. Dodatkowo klienci mogą korzystać z aplikacji Mój dm oraz ze sklepu internetowego www.dm.pl – mówi Markus Trojansky, dyrektor zarządzający sieci drogerii dm w Polsce.

ROZMAWIAŁ:ŁUKASZ IZAKOWSKI, OMNICHANNEL VOICE

Wiosną 2022 r. ruszyła pierwsza drogeria dm w Polsce. Skąd decyzja o wejściu na nasz rynek właśnie teraz?

MARKUS TROJANSKY: Polska to kolejne, niezwykle interesujące miejsce, w którym z ogromną radością rozpoczęliśmy działalność. Uznaliśmy, że przyszedł dobry moment, żeby tu zaistnieć, i że jesteśmy na to gotowi. Wciąż mamy wiele do zrobienia na naszym rodzimym, niemieckim rynku, a wejście do nowych krajów wymaga odpowiedniego otoczenia i znalezienia właściwych ludzi. Okazało się jednak, że są w naszej firmie osoby, które chciały zrealizować ten projekt i wprowadzić naszą sieć do Polski. Po dwóch latach intensywnej pracy jesteśmy również nad Wisłą. Warto przy tej okazji podkreślić, że wszystkie dotychczasowe ekspansje dm koordynowali nasi koledzy z Austrii. Polska jest pierwszym rynkiem, za którego rozwój odpowiada niemiecki dm.

Rynek drogeryjny w naszym kraju jest już dość mocno nasycony.

MT: Dotychczas miliony klientów pokochały produkty dm, a my chcemy, aby jakością naszej oferty zachwycało się jeszcze więcej osób. Dlatego by być jak najbliżej nich, sukcesywnie otwieramy w Europie szereg nowych oddziałów i bardzo się cieszymy, że od tego roku jesteśmy obecni także w Polsce. Mamy świadomość konkurencji na polskim rynku, ale widzimy też ogromny potencjał dla siebie. Wierzymy, że polscy konsumenci pokochają nasze marki z wzajemnością. Bardzo zależy nam na zaufaniu tutejszych klientów. Polski rynek to rynek dynamiczny i jesteśmy przekonani, że jest tu dla nas miejsce, a każdy nowy gracz to zysk dla klienta.

Jeśli wziąć pod uwagę konkurencję, czym chcecie zdobyć serca polskich konsumentów?

MT: Wyróżnia nas wiele. Już pierwsze wrażenie po wejściu do sklepu zdaje się zupełnie inne. Zakupy w dm mają być przyjemne. Dotyczy to także sposobu aranżacji wnętrz naszych drogerii. Wyposażamy je tak, by były jak najbardziej przyjazne klientom. Składają się na to niskie regały ułatwiające orientację, pogrupowane według asortymentu. Mamy szerokie alejki, dużo szersze niż konkurencja. Dzięki temu rodzic z wózkiem niosący jeszcze na ręku torbę i drugie dziecko może swobodnie przemieszczać się po sklepie i nie stresować, że ktoś chce go szybko wyminąć. Podłoga w naszych drogeriach nie została wyłożona kafelkami, choć byłoby to najtańsze. Ale wózek sunący po wykładzinie nie stuka i nie kołysze się. W wybranych drogeriach oferujemy klientom bezpłatną toaletę z przewijakiem dla niemowląt i darmowymi pieluszkami. Wybraliśmy oświetlenie niestandardowe, nie tak agresywne jak to montowane zwykle w sklepach. Od samego początku uznawaliśmy za istotne stworzenie takich warunków, żeby rodzic z dzieckiem mógł zrobić komfortowo zakupy. Nasza myśl przewodnia to nie szukanie sposobu, aby sprawić, że klient kupi więcej, ale szukanie sposobu, żeby klient czuł się w naszych drogeriach dobrze i chciał jak najczęściej robić zakupy właśnie u nas.

Customer experience to jedno, ale zwłaszcza obecnie, przy szalejącej inflacji, liczy się również cena.

MT: Dlatego mamy zupełnie inną, unikatową politykę cenową, zawierającą się w haśle „trwała, zawsze korzystna cena”, która gwarantuje, że koszty zakupu produktów w drogeriach dm nie zostaną podwyższone przez minimum 4 miesiące. Co więcej, na każdym produkcie klient znajdzie oznaczenie daty ostatniej podwyżki. Polityka cenowa w dm wyróżnia się transparentnością i bardzo ważne dla nas jest to, by klienci zostali o tym dobrze poinformowani. Uważamy, że nie należy sztucznie zawyżać cen, by potem je obniżać i zmuszać tym klienta, żeby kupował produkty na promocjach, a nie wtedy, kiedy faktycznie ich potrzebuje. Nasza filozofia mówi: „Drogi kliencie, możesz polegać na cenach, jakie widzisz na półkach. Możesz w dowolnej chwili przyjść i kupić produkt w tej cenie, kiedy rzeczywiście go potrzebujesz”. Wierzymy, że szczególnie dziś, w czasie szalejącej inflacji, nasi goście to docenią.

Jakie są Państwa długofalowe plany ekspansji na polskim rynku?

MT: Nie postawiliśmy sobie za cel otwarcia konkretnej liczby drogerii. Chcemy, żeby każdy sklep, który uruchomimy w Polsce, prosperował dobrze i był lubiany przez klientów. Dla nas liczy się jakość, a nie ilość, będziemy więc rozwijać się organicznie. Chcemy najpierw zobaczyć, jak funkcjonują pierwsze sklepy: czy ich lokalizacja okaże się trafiona, czy nasz system sprawdza się w Polsce.

Jakie lokalizacje wchodzą w grę?

MT: Będziemy rozwijać się w różnych miejscach: w parkach handlowych, galeriach i przy ulicach. Na razie otworzyliśmy dwa pierwsze sklepy: we Wrocławiu i w Jeleniej Górze. Niebawem będzie ich łącznie pięć, ale już dziś podpisanych mamy kilkanaście umów na kolejne salony. Dodatkowo klienci mogą korzystać z aplikacji Mój dm oraz ze sklepu internetowego www.dm.pl. W pierwszej kolejności skupiamy się na rozwoju w regionie Dolnego Śląska, ale nie wyłącznie – w perspektywie rozwiniemy się w południowo- -zachodniej Polsce.

Jak wygląda wzorcowa drogeria dm?

MT: Chcemy być jak najbliżej klientów, dlatego na początku celujemy przede wszystkim w małe i średnie obiekty – duży format wymaga dogłębnej analizy pod względem potrzeb i oczekiwań lokalnego rynku. Umiejscowienie przy ulicach handlowych będzie generalnie mile widziane, ale nie stanowi ono naszego pierwszego wyboru. Powierzchnia sali sprzedaży drogerii dm w Polsce, która znajduje się we wrocławskim parku handlowym Galaktyka, wynosi około 520 mkw i taki jest mniej więcej nasz wewnętrzny benchmark, do którego planujemy się odnosić przy kolejnych otwarciach. Pierwsze drogerie otwierane przez nas będą mieć charakter wzorcowy. Chcemy pokazać klientom i partnerom biznesowym naszą strategię i kierunek rozwoju na polskim rynku.

Poza sklepami stacjonarnymi dm oferuje swoje produkty oczywiście również online. Za jaką część sprzedaży odpowiada kanał internetowy?

MT: Sklep internetowy dm.pl uruchomiliśmy na dwa dni przed oficjalnym otwarciem pierwszego stacjonarnego sklepu w Polsce. Nie wchodziliśmy jeszcze w ten sposób na żaden rynek. Sprzedaż online jest dla nas ważnym kanałem kontaktu z klientami, ale patrzymy na biznes całościowo. Czasem konsument przychodzi do sklepu, a czasem kupuje w sieci. I to ciągle ten sam klient. Nie upubliczniamy informacji dotyczących danych sprzedażowych. Mogę tylko powiedzieć, że w Niemczech jesteśmy numerem jeden, jeśli chodzi o drogerie online, mamy ponad 2000 sklepów stacjonarnych i jeden online. W Polsce są jak na razie dwa sklepy stacjonarne i jeden internetowy. Jesteśmy bardzo ciekawi, który z nich przyniesie więcej przychodów. Jednak sytuacji na tych dwóch rynkach nie da się porównać.