Comercialización Unidad I Introducción a la Gerencia Comercial
Realizado por: Samuel Rojas C.I. 11.918.759 Comercialización Sección A Profesor: Ronald Ordoñez
Barquisimeto 06122010
Introducción a la Gerencia Comercial 1. ¿Qué es un mercado? El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado.
2. ¿Definición de comercialización? Es una área de la administración en la cual interactúan un conjunto de actividades relacionadas entre si, para cumplir los objetivos de la empresa. Siendo su principal objetivo hacer llegar los bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor, cliente o usuario. Implica el vender, dar carácter comercial a las actividades de mercadeo, desarrollar estrategias y técnicas de venta de los productos y servicios, la importación y exportación de productos, compraventa de materia prima y mercancías al por mayor, almacenaje, la 2
exhibición de los productos en mostradores, organizar y capacitar a la fuerza de ventas, pruebas de ventas, logística, compras, entregar y colocar el producto en las manos de los clientes, financiamiento etc. Para llevar a cabo la comercialización de un producto es muy importante realizar una correcta investigación de mercados para detectar las necesidades de los clientes y encontrar la manera de que el producto o servicio que se ofrezca cumpla este propósito. Entre otras cosas la comercialización incluye actividades como: Telemarketing, Email Marketing, ventas, técnicas de ventas, publicidad, merchandising, marketing, mercadeo, ferias, exposiciones etc. Como es posible notar, la Comercialización cuenta con diversas actividades que son imprescindibles para concretar la venta de los productos de la empresa y obtener la satisfacción del cliente, y/o usuario.
3. Definición de la Micro comercialización. Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. (Se aplica 3
igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro). La ganancia es el objetivo de la mayoría de las empresas. Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro. La comercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no del proceso de producción. (La comercialización no lo hace todo ella sola)
4. Definición de Macro comercialización. Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad. No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre como funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observación de como influye la comercialización en la sociedad y viceversa. ( toda sociedad necesita un sistema económico)
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5. ¿En qué medida funciona bien nuestro sistema macro comercial? Venezuela es una economía que ha sufrido muchos cambios, últimamente es una situación donde la planificación de las estrategias de comercio deben ser muy dinámicas para las oportunidades del momento, ya que estas pueden variar por diversas situaciones, principalmente las razones políticas que dirige el gobierno venezolano con decretos y medidas que pueden dictaminar las reglas del juego de un sistema macro comercial. Estas medidas como las fiscales, control de cambios en las divisas, afectan e inciden en la importación y exportación de bienes y servicios como la llegada de los productos a los consumidores y usuarios venezolanos. A lo anterior se debe sumar que en Venezuela se ha venido incrementando y masificando el uso de las tecnologías con un ritmo bastante acelerado, cada día las personas se mantienen mas en contacto y tiene mayor capacidad de ver y analizar las opciones de ofertas que existen en el mercado con un simple clic en sus computadores, e incluso con una simple y cada día mas económica llamada telefónica, esto ha sido tomado muy en cuenta por algunas empresas del sector privado, y también el sector público.
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Aunque el sistema macro comercial desde siempre ha funcionado en nuestro país, este siempre esta en un proceso de evolución adaptándose a las necesidades del entorno políticoeconómico, por lo cual las empresas deben de estar pendientes del sistema legal y adelantarse a los cambios con las herramientas actuales y estudiar las nuevas para adaptarlas a las necesidades locales para asi tratar de desarrollar un eficiente sistema macro comercial.
6. ¿Quién ejecuta las funciones de la comercialización? Las funciones deben ser ejercidas por todos aquellos actores que se vean implicados en una negociación comercial; en un aspecto general todas las personas deben participar, pero en un punto de vista mas pequeño, este debe ser ejercido por personal capaz de analizar las situaciones, en los casos en que una empresa, persona o colectivo no disponga de una gerencia o departamento de comercialización es bueno entonces acudir a un buen asesor quien podrá ofrecer análisis sobre las situaciones y funciones relacionadas a la comercialización
7. La evolución de la Comercialización. Comercialización como sabemos que comenzó hoy en los 6
años 70. Durante la primera fase del capitalismo el negocio tenía una orientación de la producción. El negocio fue referido a la producción, a la fabricación, y a ediciones de la eficacia. La segunda fase, por mediados de los años cincuenta. emergió, la etapa de la orientación de las ventas. La preocupación primaria del negocio era vender lo que se produjo. La tercera fase, por comienzos de los años 70. La etapa de la orientación de la comercialización emergió mientras que los negocios vinieron realizar que el consumidor necesita y quiere fue lo que determino este proceso. El estudio de mercados llegó a ser importante. Era vano que los negocios colocaran mucha producción y esfuerzo de las ventas en los productos que la gente no quiere. Algunos comentaristas exponen que ahora estamos en el comenzando una cuarta fase, uno de una orientación personal de la comercialización. Creen que la tecnología de hoy, al esta disponible a cualquier persona o que la brecha digital se esta disminuyendo día a día, la comercialización se ha convertido en una disciplina académica en sí mismo, con grados terciarios en el campo ahora concedido rutinario. Los amos y los grados doctrinales se pueden obtener en las categorías numerosas de la comercialización que incluyen: Estudio de mercados, comportamiento de consumidor, marketing internacional, comercialización industrial (también llamada bb a la
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comercialización), comercialización del consumidor (también llamada bc a la comercialización), gestión de productos, y eComercialización.
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Referencias. http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercadodefinicion concepto.html http://www.tumercadeo.com/2010/02/queescomercializacion.html http://elmercado2007.blogspot.com/2007/11/microcomercializacin.html http://elmercado2007.blogspot.com/2007/11/macrocomercializacin.html http://mercadeoagropecuario.superforo.net/tuprimerforof1/otros problemasdecomercializacionenvenezuelat8.htm http://enciclopediaespana.com/Evoluci%C3%B3n_de_la_comercializaci %C3%B3n.html
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Mapa Conceptual de Comercialización
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