рубрика Управление отелем
ПРОДАЖИ В ОТЕЛЕ: РАБОТА С ПАРТНЕРАМИ
Сложно переоценить важность такой работы как организация продаж в отеле. Продавать надо – и все тут, никуда от этого не денешься. Одним из каналов продаж является работа с туристическими агентствами и операторами. Для многих отелей эти партнеры являются важной составляющей их структуры продаж. При этом продажи через партнеров довольно дороги для отеля. Комиссионное вознаграждение партнеров в некоторых случаях может достигать 45% от стоимости номера. Поэтому работе с партнерами нужно уделять достаточно внимания и выстраивать совместную работу для извлечения максимальной выгоды из сотрудничества.
Антон Алексеев Бизнес - тренер, консультант эксперт-технолог Ассоциации Загородных Отелей Автор программ для обучения специалистов работающих в индустрии гостеприимства. Опыт в компаниях: АЗИМУТ менеджмент групп, ГОСТ отель менеджмент, Союз Маринс Групп и др.
С
чего же начать и как сделать работу с партнерами эффективной? В теории любое продвижение начинается с исследования рынка. Отель не исключение, и партнеры могут в этом помочь. Довольно точную картину того, что происходит на рынке можно узнать от них. Затраты на такое исследование в основном временные. А полученная информация достаточно корректна. Партнеры занимаются продажами вашего продукта и не заинтересованы в искажении информации. Здесь ваши интересы полностью совпа26 www.otelier-restorator.com
дают: чем качественнее будет продукт, тем выше на него будет спрос, а значит агентство сможет больше на нем заработать. Агентства напрямую общаются с заказчиками и могут четко сформулировать требования, которые предъявляют потенциальные гости. Такая информация может быть очень полезной, если отель собирается ввести новые услуги, или усовершенствовать старые. Многие гости обращаются в агентства повторно и делятся с сотрудниками агентства своими впечатлениями от посещения отеля. Сами партнеры обычно не занима-
№5(37) 2013 • October
ются доведением такой информации до сотрудников отеля, но если расспросить их об этом, можно составить довольно полную картину о качестве сервиса в вашем отеле. А главное понять, что о вашем продукте думают потребители. Джек Траут и Эл Райс в своей книге «Маркетинговые войны» писали: «Маркетинговые сражения разыгрываются в умах. В вашем уме, в уме ваших потенциальных покупателей, причем каждый день, без выходных. Ум – вот настоящее поле битвы. Очень трудная для по-