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Comercio Nacional e Internacional de Productos Hidrobiolรณgicos MBA. MBI. PMP. ING. Giovanni Alfonso Huanqui Canto
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La acuicultura representa la forma más eficaz, sostenible e innovadora de asegurar que haya suficiente proteínas para alimentar a una población en aumento 27/03/2019
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El comercio juega un papel importante en los sectores de la pesca y la acuicultura pues genera empleo, ingresos, aporta alimentos y contribuye al crecimiento econรณmico, al desarrollo, a la seguridad alimentaria y a la nutriciรณn.
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Acuicultura Funcionalidad Natural Salud Bienestar Tiempo Diferenciación Calidad organoléptica extra Los productos de cultivo representan el 24% del consumo aparente total
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¿Cuál es el negocio de la acuicultura? 27/03/2019
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Pesca Acuicultura 27/03/2019
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ACEITE DE PESCADO
EPA y DHA muy requeridos para: OMEGA 3
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GOMAS: SUPLEMENTOS PARA NIÑOS
FARMACEUTICOS
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ALA (ácido alfa-linolénico), el EPA (ácido eicosapentaen oico) y el DHA (ácido docosahexaen oico).
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Comercialización ¿ QUE ES LA COMERCIALIZACION ?
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Los precios del filete fresco de tilapia en los Estados Unidos de América aumentaron alrededor de un 2 por ciento durante el mismo período, a USD 6,63 por kg (CIF), en comparación con el año pasado.
El precio de las importaciones de tilapia entera congelada en los Estados Unidos de América promedió USD 1.81 por kg (CIF), en comparación con USD 1.70 en el mismo período de 2018
Precios del filete congelado se mantuvieron en USD. 3.40 por kg (CIF).
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¿Qué beneficios aporta el pescado de acuicultura para el consumidor? Precios asequibles. Seguridad alimentaria: estrictos controles de salud animal y calidad desde el inicio de la actividad hasta el consumidor. Los alimentos suministrados a las especies de acuicultura están esterilizados, evitando el riesgo de presencia de parásitos (anisakis).
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La cultura de consumo de pescado se ha centrado en pescado entero, donde los atributos de frescura estuvieran a la vista del consumidor.
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“Es mas que vender o hacer publicidad”
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Como se relaciona la comercialización con la producción
Si bien la producción es una actividad económica necesaria, algunas personas exageran su importancia con respecto a la comercialización.
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Creen que es solo tener un buen producto,… los negocios serán un éxito.
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Revalorizaciรณn de especies de la acuicultura mediante nuevas elaboraciones y formatos.
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El caso es que la producciรณn y la comercializaciรณn son partes importantes de todo un sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus necesidades.
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El consumidor es cada vez más consciente de las consecuencias de sus hábitos de compra y consumo en la salud, el medio ambiente y los recursos pesqueros, por lo que cada vez son más valorados los productos locales, de temporada o los productos procedentes de una pesca o acuicultura responsable
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Al combinar producción y comercialización, se obtienen las cuatro utilidades económicas básica:
de forma, de tiempo, de lugar y de posesión, necesarias para satisfacer al consumidor.
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con productos de pescado fáciles de preparar o listos consumir y nuevas presentaciones y formatos más pequeños adaptados a los nuevos hogares o al fenómeno del snacking.
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En esta caso
utilidad
significa la capacidad para ofrecer satisfacción a las necesidades
humanas.
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No hay necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad.
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La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece
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Utilidad de posesión
significa obtener un producto y tener el derecho de usarlo o consumirlo.
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una corriente hacia productos con "etiqueta limpia", es decir, productos elaborados con ingredientes naturales, orgánicos y sin aditivos. La demanda de productos de acuicultura orgánica ha crecido con rapidez durante los últimos años.
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Utilidad de tiempo
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significa disponer del producto cuando el cliente lo desee.
Los envases se adaptan a los nuevos tiempos.
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Utilidad de lugar significa disponer del producto donde el cliente lo desee.
•La búsqueda de nuevas experiencias sensoriales es otra de las grandes tendencias. • Muchos consumidores quieren probar nuevas texturas y sabores.
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¿Cómo definir la comercialización?
la comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. 27/03/2019
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Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Microcomercializaciรณn y macrocomercializaciรณn.
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La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.
La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producciรณn y distribuciรณn.
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Microcomercializaciรณn Es la ejecuciรณn de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organizaciรณn previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. ( Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).
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La ganancia es el objetivo de la mayorĂa de las empresas.
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Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro.
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La comercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no de l proceso de producción.
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( La comercialización no lo hace todo ella sola ).
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MacrocomercializaciĂłn
Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economĂa, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.
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No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales.
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Por el contrario, el acento se pone sobre como funciona todo el sistema comercial.
Esto incluye la observación de como influye la comercialización en la sociedad y viceversa.
(toda sociedad necesita un sistema económico ).
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Todos los sistemas económicos deben elaborar algún método para decidir qué y cuánto debe producirse y distribuirse y por quién, cuándo y para quién. 27/03/2019
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Pero los macroobetivos son bรกsicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida.
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El precio es una medida del valor
Los precios vigentes en el mercado son una medida aproximada de cรณmo la sociedad valora determinados bienes y servicios.
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Los mercados centrales con lugares adecuados donde compradores y vendedores pueden reunirse frente a frente para intercambiar bienes y servicios.
Los mercados centrales facilitan el intercambio.
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Comercio Interno Mercados Mayoristas: Se usan cĂĄmaras isotĂŠrmicas, el hielo que usan no es suficiente y las que poseen termoking casi no lo usan.
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Economías de escala, significa que, a medida que una compañía produce mas cantidad de un producto determinado, el costo de cada uno de ellos disminuye.
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Comercializaciรณn efectiva significa entregar los bienes y servicios que los consumidores desean y necesitan.
Significa conseguirles los productos en el momento oportuno, en el lugar adecuado y a precio conveniente.
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La funciones universales de la comercializaciรณn son: comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr informaciรณn del mercado.
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El intercambio suele implicar compra y venta.
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La funciรณn de compra significa buscar y evaluar bienes y servicios.
La funciรณn venta requiere promover el producto.
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La función de transporte se refiere a trasladar.
El Sistema de Transporte para la comercialización de productos hidrobiológicos a nivel nacional, en general se realiza en cámaras isotérmicas, volquetes y camiones de baranda sin cumplir con la normativa nacional.
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La función de almacenamiento implicar guardar los productos de acuerdo con el tamaño y calidad.
Los productos destinados a la sierra son trasladados en camiones de baranda, sin la cantidad de hielo adecuado y en recipientes que no son aptos.
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Normativa Nacional • Los transportes de productos pesqueros deben: - Estar fabricados con materiales resistentes, impermeables, no corrosibles, que no transmitan olores ni sabores extraños o sustancias toxicas. - Tener diseño que permita manipular y acondicionar convenientemente el pescado y evitar daños físicos.
- Poseer drenajes adecuados a fin de que el agua de fusión de hielo no se acumule. - Al momento de apilarse no dañar al pescado.
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Comercio Interno Embalajes para ser enviado a la sierra (Canastones de caña): Recipientes que forrados con plástico negro (recicladas) un poco de hielo y en contacto directo con el suelo van juntando producto para ser enviados en camiones de baranda a poblados de la sierra. Esta recolección empieza alrededor de las 7 am hasta las 3 pm que recién son cargados al camión.
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Estandarizar y clasificar incluyen ordenar los productos de acuerdo con el tamaĂąo y calidad.
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Normativa Nacional Con relación a las practicas de higiene y saneamiento, los operadores de los medios de transporte deben garantizar :
- Los materiales y utensilios utilizados mantengan un nivel adecuado de limpieza y desinfección. - Al inicio y al final de la travesía o descarga de los productos deben ejecutar procedimientos de limpieza y desinfección.
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Normativa Nacional Actualmente, el transporte de pescado a pesar de ser en camiones isotĂŠrmicos y en algunos casos con sistemas de refrigeraciĂłn no lo utilizan adecuadamente, el uso de hielo es insuficiente y no realizan acciones de limpieza e higiene de las cĂĄmaras ni de las cajas o recipientes para transportar el pescado.
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Comercio Interno • El transporte de pescado realizado en volquetes y camiones de baranda (madera) no son adecuados van en contra de lo estipulado en la Norma Sanitaria. • Volquetes sucios, oxidados, no usan hielo, no usan cajas, temperatura altas del pescado, acumulación de sanguaza. Estos vehículos por lo general son utilizados para transportar productos no alimenticios. (cemento, piedra, fierro, etc.)
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Comercio Interno • Los camiones de baranda (madera), no se pueden limpiar, superficie porosa, son abiertos. • Con estos tipos de transportes son abastecidos por lo general las plantas de procesamiento, especialmente las que se dedican a la elaboración de conservas.
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Procedimiento de Limpieza y Desinfección
Limpieza de la cámara de partículas extrañas yo restos de materia, con abunadante agua y algun detergente.
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Procedimiento de Limpieza y Desinfección
Desinfección de la cámara con abundante algún compuesto desinfectante (cloro).
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Procedimiento de Limpieza y Desinfección Limpieza general de los exteriores de la cámara. Esto se realiza al final de cada travesía. Al inicio de la carga se limpia previamente con agua para evitar cualquier resto que aun pueda quedar.
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La financiaciĂłn provee el efectivo y crĂŠdito necesarios para operar.(producir, vender, comprar, almacenar. . .)
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La toma de riesgos entraĂąa soportar las incertidumbres que forman parte de la comercializaciĂłn.
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¿Quién ejecuta las funciones de la comercialización?
Los productores, consumidores y los especialistas en comercialización.
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Los facilitadores están con frecuencia en condiciones de efectuar las funciones de comercialización.
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Las funciones se pueden desplazar y compartir.
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Desde un punto de vista macro, todas las funciones de comercialización deben ser desempeñadas por alguien.
Pero, desde un punto de vista micro, no todas las firmas deben ejecutar todas las funciones.
Además, no todos los bienes y servicios exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su producción.
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La Investigación de Mercado Presentación de los Resultados Procesamiento y Análisis de Datos
•Frecuencias •Contingencias
Recopilación de Datos
•Toma de decisiones de Negocio •Segmentación Necesidad de Información
Pasos en el Proceso de Investigación de Mercado
Objetivos de la Investigación
•Conocimiento del mercado, segmentos, clientes, competidores
•Encuestas •Informes de Industria Diseño de la Muestra
Fuentes de Datos
Recopilación de Datos
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•Primarias •Secundarias
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La investigación del mercado: criterios de segmentación
¿Para qué es necesario investigar un mercado?
La investigación de mercados proporciona información sobre las características, evolución y pautas de comportamiento, entre otros, de nuestro mercado objetivo (target market), así como sobre todos los factores del entorno que pueden afectarnos como empresa.
DEFINIR EL PRODUCTO O SERVICIO
ESTABLECER EL PRECIO IDENTIFICAR LA MEJOR FORMA DE PROMOCIÓN DETERMINAR EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN MÁS ADECUADO PARA EL PRODUCTO CONOCER LOS COMPETIDORES
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La investigación del mercado para segmentar ¿Cómo se investiga un mercado?
Mediante el establecimiento y desarrollo de un sistema de información (SI). El SI es el encargado de unir al mercado y al responsable de marketing y consiste en una estructura compuesta por personas, medios y métodos que recogen, ordenan, analizan y evalúan la información necesaria en las decisiones de marketing
•INFORMACIÓN DEL MERCADO •INFORMACIÓN DEL CONSUMIDOR •INFORMACIÓN DE LA COMPETENCIA
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La Investigación de Mercado: Criterios de Segmentación
¿Qué es segmentar?
Dividir un mercado heterogéneo total de un producto en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos los aspectos importantes.
Estos segmentos deben ser identificables, medibles, significativos y diferentes
¿Por qué es necesario segmentar? Para satisfacer mejor las necesidades del consumidor Para delimitar qué segmento de mercado tiene unos deseos que la organización puede satisfacer fácilmente A veces no podemos acceder a los segmentos encontrados o, simplemente, los segmentos son tan pequeños que no es rentable adaptarse a los mismos.
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La Investigaciรณn de Mercado: Informaciรณn para toma de decisiones
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Políticas de precios
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Percepción de valor
El Marketing Mix Las 4 Ps.
Precio
Garantía
Fuerza de Ventas Relaciones Públicas
Personalidad Marca
Producto
Mercado
Promoción
Mercdo
Publicidad MKT directo/CRM
Servicio
Promociones de ventas
Packaging
Mix de Medios
Distribución
Canales 27/03/2019
RSE
Puntos de ventas 62
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Decisiones Comerciales. El Marketing Mix. Producto.
Niveles Constitutivos Del Producto
Producto aumentado
Producto real
Instalación
Financiación
Packaging
Garantía Estilo-
Calidad Marca Entrega
Beneficio o servicio básico Diseño Características Mantenimiento
Producto esencial
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Servicio postventa 63
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Decisiones Comerciales. Producto. Atributos
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Decisiones Comerciales. El Marketing Mix. Ciclo de vida del Producto.
27/03/2019
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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTIVO
Introducciรณn
Crecimiento Madurez Declive 27/03/2019
Decisiones Comerciales. Ciclo de vida del Producto.
Muchos gastos, pocas demandas y bajos beneficios
Rรกpido incremento de ventas y mejora de los beneficios Las ventas empiezan a bajar, los gastos suben y los beneficios se estabilizan Disminuciรณn paulatina de ventas y beneficios
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Decisiones Comerciales. Precio.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN EL COSTE
Coste + margen = precio ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA
ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDA
•Estrategias de penetración •Estrategias de tamización 27/03/2019
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Investigaciรณn de Mercado. Precio Percibido de las carnes.
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ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS
Decisiones Comerciales. Precio.
Descuentos y Bonificaciones
•por pronto pago •por cantidad •funcionales •de temporada •por bonificación
Precios Diferenciados
•por segmentos •por forma del producto •por lugar •según el tiempo
Precios Psicológicos Precios Promocionales 27/03/2019
Precios Geográficos 69
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Objetivos: Posicionamiento de la oferta exportable priorizada utilizando las fortalezas.
Super Foods PerĂş
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Uso de ácidos grasos Omega 3
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Suplementos dietéticos Alimentos & bebidas (alimentos funcionales) Nutrición infantil
Farmacéutico Nutrición clínica Alimentación animal y mascotas
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El desarrollo de productos CHD
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Líneas de trabajo:
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Nuevas conservas de Pescado Productos de Atún Productos congelados Productos Preformados Hidrolizados de pescado Nutraceúticos
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Productos de anchoveta en el mercado
SARDINA PERUANA EN CREMA DE ROCOTO
SARDINA PERUANA EN SALSA DE ESCABECHE
SARDINA PERUANA EN ACEITE AL LIMON
CONGELADO
HAMBURGUESAS
SALCHICHAS
ANCHOAS SURIMI
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“El tamaño SÍ importa” Posibles formas de preparación, el rendimiento que se obtiene en carne y la talla mínima para ser consumida.
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Formador • Giovanni Alfonso Huanqui Canto • contacto@oxfordgroup.edu.pe • 970004900
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