Hankinnat siirtyvät verkkoon

Teksti: Johanna Nikunen Kuvat: Mostphotos ja Boxon

Kun pandemia levisi keväällä kuluttajaverkkokaupan toimijoille − uusille ja vanhoille − jouduttiin nopeasti innovoimaan uudenlaisia ratkaisumalleja pakkaamiseen. Samalla, kun kuluttajat tottuvat tekemään ostoksiaan yhä enemmän verkossa, myös B2B-kauppa, mukaan lukien pakkausten hankinta, siirtyy yhä enemmän verkkoon, alalla uskotaan.

Verkkokaupan tilausmäärät kasvoivat Suomessa heinä–syyskuussa lähes 70 prosenttia, kertoo yli 2 000 verkkokaupan todellista myyntiä seuraava verkkokauppaindeksi. – Indeksi ennakoi kaikkiaan hurjaa kasvua joulumyyntiin verkossa, tiivistää indeksiä julkaisevan Vilkas Groupin toimitusjohtaja Markku Korkiakoski yrityksen tiedotteessa.

Korkiakoski ennustaa, että joulumyynti verkossa räjähtää. Tähän vaikuttaa patoutunut kysyntä, kun on ostettu enemmän pakollista kuin turhaa, eikä ole matkustettu – on paljon kuluttamatonta rahaa. Lisäksi koronan uusi aalto pitää ihmiset kotosalla. − Eikä kyse ole vain joulumyynnistä, myös halloween ja Black Friday myyvät varmasti verkossa enemmän kuin koskaan, listaa Korkiakoski verkkobuumin elementtejä loppuvuodelle.

Samalla kun kuluttajakauppa kasvaa verkossa, ja verkko-ostaminen arkipäiväistyy yhä suuremmille kuluttajaryhmille, myös yritysten välinen kauppa ainakin osaksi seuraa perässä ja siirtyy verkkoon.

Ratkaisu nopeasti muuttuneeseen tarpeeseen

Boxonilla uskotaan verkkokaupan kasvuun myös pakkaustoimialalla. Yrityksen syyskuussa avattu verkkokauppa palvelee logistiikan, teollisuuden ja kaupan alan toimijoita. Verkkokaupan toimijat ovat Boxonille tärkeä kohderyhmä ja yrityksessä onkin kehitetty verkkokauppiaiden nopeasti muuttuneisiin tarpeisiin uusia pakkausalan ratkaisuja. – Teknisesti verkkokauppamme pohjautuu Boxon-konsernin jo pidempään

kansainvälisesti käytössä olleeseen verkkokauppa-alustaan eli ratkaisun teknisestä toimivuudesta on vankka kokemus. Suomen versio räätälöitiin samalle pohjalle ja sitä pilotoitiin ensin avainasiakkaiden kanssa. Verkkokaupan toimintaympäristö inspiroi meitä ja pyrkimyksemme onkin saada asiakaskokemus verkossa maksimaalisen hyväksi, Suomen Boxonin toimitusjohtaja Jukka Korpio kertoo.

Tavoitteena on saavuttaa Suomessa markkinajohtajuus pakkausalan verkkokaupassa ja lisätä verkkokaupan avulla myös Boxonin tunnettuutta. Brändin historia on Suomessa nuori, vaikka yhtiön osaaminen ja kokemus pakkaustoimialalla onkin pitkä. Boxon-konsernin pääkonttori on Helsingborgissa, ja Ruotsissa yhtiö on toimialalla tunnettu lähes 90 vuoden historiallaan. Konsernin toiminta ulottuu Pohjoismaiden lisäksi Eurooppaan ja Aasiaan, esimerkiksi Kiinassa Boxonilla on ollut toimintaa jo 10 vuotta. – Boxonin verkkokaupan valikoima on Suomessa laaja. Sen kautta voi tilata kaikkea samaa kuin meiltä muutenkin. Tuotevalikoimamme kattaa koko pakkausprosessin eli kaikki on tilattavissa verkosta, niin pakkaukset kuin laitteet ja koneet, ratkaisut suljentaan, käärintään ja merkintään, aina automaatioratkaisuihin saakka. Vastaavan laajuinen verkkokauppatoimija on Suomesta mielestämme puuttunut, Jukka Korpio kertoo ja suosittelee kaikkia, jotka tarvitsevat pakkausratkaisuja omassa toiminnassaan, tutustumaan yrityksensä verkkokauppaan. – Asiakkaat voivat seurata varastosal-

dojaan, tehdä ostoslistoja ja etsiä itselleen sopivia vaihtoehtoja verkossa. Eri vaihtoehtoja voi selata, ja tutkia interaktiivisesti esimerkiksi millaisia laatikkokokoja on valikoimassa. Kun profiili on kerran luotu järjestelmään, tiedot pysyvät tallessa. Tästä hyötyy sekä asiakas että myyjä. Mutta tarkoituksena ei ole tarjota vain sitä, mitä asiakas on ennenkin ostanut, vaan saman kanavan kautta on mahdollista tarjota keskitetysti asiakkaille myös tietoa ja vaihtoehtoja.

Hinnanmuodostus on avointa

Verkkokauppa on Jukka Korpion mukaan myös tärkeä viestikanava. Asiakkaalle pyritään tarjoamaan verkkokaupan kautta tietoa materiaalien kehityksestä laajemminkin samalla, kun tämä etsii ratkaisuja

Antaliksen verkkokauppa on ollut käytössä vuodesta 2013 lähtien.

pakkaustarpeisiinsa. − Pidän ihan velvollisuutenamme tiedon levittämistä siitä, mihin pakkausalalla ollaan menossa.

Boxonin verkkokauppaan tulee pian tarjolle myös personoituja tuotteita. − Verkkokauppa ohjaa nopeasti tekemään oikeanlaisia ratkaisuja. Tarkoituksena ei ole vakioida asiakkaan toimintaa, vaan optimoida sitä avaamalla erilaisten ratkaisujen kustannusvaikutuksia. – Jos on tarve saada vaikkapa 100 personoitua pakkausta ensi viikolla käyttöön, verkkokaupan kautta näkee heti, miten tilausmäärä, painatukset ja toimitusnopeus vaikuttavat tilauksen hintaan. Tämä nopeuttaa, kun tarjouskyselyä ei tarvitse kiireessä tehdä, ja samalla se ohjaa valintojen tekemistä. Jos asiakas päätyy brändättyyn pakkaukseen, painoaineiston voi lähettää samalla kun tilauksenkin. Tilausvahvistuksenkin saa heti.

Avoimuus on sana, jota Jukka Korpio painottaa. – Kuluttaja kyllä löytää netin kautta hinnat, niitä ei voi salailla. Avoimuudella tuotetaan asiakkaalle lisäarvoa.

Kiveäkään ei jätetä kääntämättä, jotta asiakkaalle löydetään optimaalinen pakkaus. – Eräs asiakkaamme tarvitsi pakkaukseensa entistä ympäristöystävällisempää kylmäketjuratkaisua. Löysimme vaihtoehdon, joka on aiempaa käytössä ollutta geelipussia kustannustehokkaampi ja lisäksi biohajoava, myrkytön sisältö pakattuna kraft-pohjaiseen pussiin. Asiakastarve toteutui ja ratkaisu on nyt meillä tarjolla vakiotuotteena. Tällaisten tarpeiden määrä ei ole suinkaan vähenemässä verkkokaupan merkittävän kasvun myötä, ennustaa Korpio.

Kasvava trendi

Myös Mercamer Oy tarjoaa pakkaustarvikkeita ja -koneita verkkokaupassaan eli kaikkea sitä, mitä yritys muutoinkin tarjoaa asiakkailleen. – Kanavakohtaisessa tilausmallissa ei ole eroja. Verkkokauppa palvelee hyvin asiakkaita yhtenä tilauskanavana, kertoo toimitusjohtaja Sami Hietanen.

Mercamer on tarjonnut verkkokauppavaihtoehtoa tilauskanavana jo kymmenen vuotta. Verkkokaupassa on sekä personoituja että vakiotuotteita. – Verkkokaupan kehitys on meillä ollut melko tasaista.

Granolla on parin vuoden kokemus verkkokaupasta B2B-asiakkaille. – Palvelun avulla asiakkaat tehostavat tilaamiseen liittyviä toimintojaan. Verkkokaupoissa asioiminen on kasvava trendi, joka ei näytä merkkejä laantumisesta, toteaa Granon pakkausten ja etikettien tuotelinjajohtaja Mika Kaverinen. – Julkisessa keskustelussa puhutaan usein lähinnä kuluttajakaupan sähköistymisestä ja avointen verkkokauppojen käytön yleistymisestä, mutta myös yrityksen sisäiset tilaukset on monesti kätevintä tehdä omassa sisäisessä verkkokaupassa, Kaverinen jatkaa.

Tilauskanavan kautta on helppo löytää suurenkin tuotemäärän keskeltä haluamansa tuote. Lisäksi materiaalien aineistoversiot pysyvät aina ajan tasalla ja järjestyksessä. Tuotteita voidaan tilata joko valmiina Granon varaston hyllyltä, tai ohjata painettavaksi tarpeen mukaan. – Tilauskanavamme kautta syntyneen liikevaihdon osuus on pienempi kuin myyjävetoisen kaupan osuus, mutta ennustan tilauskanavien merkityksen kasvavan tulevaisuudessa, Kaverinen uskoo.

Granolla tärkeimmät pakkaukset ja tuotteet on viety omaan sisäiseen verkkokauppaan, josta ne ovat työntekijöiden tilattavissa. Tilauskanava tehostaa siis omia prosesseja. – Verkkokauppaa voi käyttää myös yrityksen sisäisten tilaustoimintojen tehostamiseen. Tilausten keskittäminen yhteen kanavaan nopeuttaa ja helpottaa oikeiden tuotteiden löytymistä. Materiaalit ovat ajan tasalla, eikä oikean yhteyshenkilön tai viimeisimmän aineistoversion etsimiseen tarvitse kuluttaa aikaa, Mika Kaverinen sanoo.

Vain verkkokauppaa tai osa palvelua

Sähköinen kauppa on tänä päivänä tärkeä tilauskanava asiakaspalvelun rinnalla Antaliksessakin. – Verkkokauppa on ollut kaikkien asiakkaiden käytössä jo vuodesta 2013. Kehitys on ollut huimaa, lähdimme liikkeelle kolmesta prosentista ja nykyisin lähes puolet kaikista tilauksistamme tulee sähköisesti. Trendi on edelleen kasvava, kertoo Antaliksen pakkausratkaisujen myyntipäällikkö Risto Janhunen.

Syitä trendille on monia: kiireiset asiakkaat pystyvät tarkistamaan tuotteiden saatavuuden ja omat hintansa verkossa nopeasti sekä tekemään tilauksia silloin, kun se heille parhaiten sopii. Myös sähköisten palveluiden yleistyminen ja asiakkaiden tottuminen näiden palveluiden hyödyntämiseen näkyy verkkokaupan suosion kasvuna. – Tarjoamme verkkokaupassa pääasiassa vakiotuotteitamme pakkaus-, paperi- ja suurkuva-sektoreilta, mutta asiakkaillamme on mahdollisuus tilata myös asiakaskohtaisesti räätälöityjä tuotteita ja palveluita.

Nettipakkaus Oy:llä ei ole ollenkaan myymälää tai myyntiedustajia, kaikki myynti on koko yrityksen historian ajan tapahtunut verkkokaupan kautta. Vuonna 2011 perustetussa verkkokaupassa on yli 4000 asiakastiliä ja 2020 tavoitellaan miljoonan euron liikevaihtoa. – Kehitys on seurannut yleistä trendiä verkkokauppabisneksessä, joka alkoi enemmän B2C-puolella ja pienellä viiveellä siirtyi myös B2B-kauppaan. Yli 80 prosenttia myynnistä tulee nykyään

B2B-kaupasta, sanoo yrityksen vetäjä Matti Kajula.

Tärkeänä Kajula pitää sitä, että tuotteiden hinnat ja määräalennukset ovat näkyvillä verkkokaupassa ja toimituskustannuslaskuri kertoo, mitä asiakkaan keräämän ostoskorin toimituskustannus tulee olemaan asiakkaan ilmoittamaan toimitusosoitteeseen.

Extranet sopimusasiakkaille

Kaikki toimijat eivät ole kuitenkaan siirtäneet toimintojaan verkkoon. Esimerkiksi DS Smithillä ei ole Suomessa verkkokauppaa pakkausten myyntiin. – Verkkokaupan sijasta olemme palvelleet asiakkaitamme Suomessa muita kanavia pitkin ja pystyneet myös hyödyntämään konsernimme sisarmaissa olevia verkkokauppoja. Valtaosa sisarmaidemme verkkokauppojen ostoista perustuu vakiotuotteisiin ja pakkaustarvikkeisiin, ja kohderyhmänä näissä ovat yritysasiakkaat, DS Smithin Suomen myyntijohtaja Kari Vuori kertoo.

DS Smith panostaa Suomessa verkkokaupan sijasta asiakaspalveluun ja tarjoaa eri kokoisille yrityksille juuri heidän

Nettipakkaus tarjoaa asiakkaiden käyttöön muun muassa kustannuslaskurin.

tarpeisiinsa sopivia pakkausratkaisuja. − Usein peruspakkausten lisäksi sama yritys käyttää myös jotain räätälöityjä ratkaisuja, joten samalla asiakaspalvelukerralla hoituvat erilaiset tarpeet. Meillä on tarjolla myös extranet-palvelu joillekin sopimusasiakkaillemme ja tuosta verkkopalvelusta he voivat itse hallita omia tilauksiaan verkkokaupan omaisesti – myös räätälöityjä tuotteitaan, jatkaa Vuori.