PANROTAS 1.334

Luiz Eduardo Falco, presidente da CVC Corp, o estrategista faminto

Roberto Santos, diretor geral da Esferatur, o sonhador ambicioso

Dona da maior consolidadora do País, CVC Corp compra Esferatur e ultrapassa R$ 1 bilhão em aquisições desde seu IPO. Enquanto isso, o mercado se divide entre a admiração e o temor de uma gigante que não dá sinais de frear seu ímpeto

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PRESIDENTE

José Guillermo Condomí Alcorta CHIEF EXECUTIVE OFFICER (CEO) José Guilherme Condomí Alcorta (guilherme@panrotas.com.br)

CHIEF EVENTS OFFICER (CEVO) Heloisa Prass

CHIEF TECHNOLOGY OFFICER (CTO) Ricardo Jun Iti Tsugawa REDAÇÃO

CHIEF COMMUNICATION OFFICER (CCO) E EDITOR-CHEFE: Artur Luiz Andrade

(artur@panrotas.com.br) Coordenadores: Eduarda Chagas, Henrique Santiago e Rodrigo Vieira Reportagens: Beatrice Teizen, Janize Colaço, Karina Cedeño, Marcel Buono e Raphael Silva Estagiários: Felipe Lima, Leonardo Ramos, Marcos Martins e Marina Marcondes (RJ) Fotógrafos: Emerson de Souza, Jhonatan Soares e Marluce Balbino (RJ) MARKETING Analista: Erica Venturim Assistente: Renata Cruz (suportemkt@panrotas.com.br) PRODUÇÃO Aline Monteiro (aline@panrotas.com.br), Pedro Moreno (pedro@panrotas.com.br) e William Martins (willian@panrotas.com.br) COMERCIAL Executivos: Flávio Sica (sica@panrotas.com.br) Priscilla Ponce (priscilla@panrotas.com.br) Rene Amorim (rene@panrotas.com.br) Ricardo Sidaras (rsidaras@panrotas.com.br) Big Data: Igor Vianna (igorvianna@panrotas.com.br) Jéssica Andrade (jessica@panrotas.com.br) Assistentes: Ítalo Henrique (italo@panrotas.com.br) Rafaela Aragão (rafaela@panrotas.com.br) FALE CONOSCO Matriz: Avenida Jabaquara, 1.761 – Saúde São Paulo - Cep: 04045-901 Tel.: (11) 2764-4800 Brasília: Flavio Trombieri (flavio@panrotas.com.br) Tel: (61) 3224-9565 Rio de Janeiro: Simone Lara (simone@panrotas.com.br) Tel: (21) 2529-2415/98873-2415 MARKETING DE DESTINOS Pires e Associados (jeanine@pireseassociados.com.br) ASSINATURAS Chefe de Assinaturas: Valderez Wallner Para assinar, ligue no (11) 2764-4816 ou acesse o site www.panrotas.com.br Assinatura anual: R$ 468 Impresso na Referência Gráfica (São Paulo/SP)

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ÍNDICE

nº 1.334 | 22 a 28 de agosto de 2018 | www.panrotas.com.br

SEÇÕES 04 Editorial

Façam suas apostas

06 Check-In

Grupo JTB compra 100% da Alatur JTB

12 Infográfico

As fusões e aquisições no Turismo brasileiro

22 Diagnóstico

“Fusões e aquisições podem salvar empresas brasileiras”

40 Memória

A primeira de muitas compras da CVC Corp

42 LGBTravel De BH a NY

58 Espaço Alagev

Desafios das viagens de incentivo

62 Follow

Seguindo Royal Palm Hotels & Resorts

14 CVC Corp e Esferatur

Juntas, com mais de R$ 5 bilhões em vendas de passagens B2B

24 Tecnologia

Ferramentas mais acessíveis aos agentes

52 Acte Abroad Summit Rio

O viajante corporativo no centro de tudo

Associações

Parceria Estratégica

1 a 7 de agosto de 2018 — PANROTAS

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Editorial

FAÇAM SUAS APOSTAS

A

s últimas semanas foram de movimentos importantes para a indústria de Viagens e Turismo, especialmente na área de distribuição.

A compra da Esferatur pela CVC Corp; a discussão sobre subconsolidadoras; o silêncio das companhias aéreas sobre o tema (e pelo menos seis delas já haviam dado condição direta para a Prime e também tomaram um calote para chamar de seu); e a expectativa para saber quem serão os próximos comprados pelo grupo de Santo André (nossas apostas passam por Argentina e Chile, como prometido em 2017 pelo CEO da empresa, Luiz Eduardo Falco, que deve encaminhar a internacionalização da CVC Corp antes de dizer “até breve” no final deste ano).

Mexidas interessantes também ocorrerão em Viagens Corporativas, envolvendo (e não) a CVC... Outra boa aposta.

Nos comentários sobre esses temas cada parte tem suas dúvidas. Depois do escândalo Prime/Intercontinental, as aéreas estão ressabiadas até com as consolidadoras, o que pode ser bom para as grandes. Vão apertar as condições? Fazer mais exigências? Alimentar outras distribuidoras? Ser mais ou menos conservadoras?

Nas consolidadoras, a aposta é que a quebra de clientes da Esferatur será maior que os cerca de 20% de costume e muitas esperam crescer em cima desse fluxo de agências.

Será? Ou a segurança de uma grande corporação é o que faz a diferença hoje em dia?

Muitos garantes que sim... mas também que não, com espaço para atendimento persona-

lizado e crédito liberado com consciência.

Mas e as subconsolidadoras? Acabarão de vez? Longe disso. Ainda é um caminho rápido para se construir uma reputação (de preferência, boa). Mas o funil está com a extremidade mais apertada. Melhor ir devagar.

Ao menos até o milagre das vendas para a China estourar e mais movimentos acontecerem... Alguém quer fazer negócios da China? Os consolidadores aprenderam que a rota até os chineses precisa ser mais consistente e responsável. Esperamos que não, mas há quem aposte no estouro de algumas surpresinhas nesse tema.

Quanto à CVC, os números do balanço da holding crescem há diversos trimestres. Sinal que está no caminho certo e praticamente sozinha. Não vemos outros grupos buscando internacionalização e força no mercado aberto. O que deixa margem para outros investimentos e negócios. Há, por exemplo, diversas operadoras que nos afirmam, sem piscar, que estão crescendo. Portanto, acharam seu nicho e um outro caminho para as vendas que não o mesmo que a CVC. A consolidação também achará novos caminhos e mesmo se houver mais afunilamento de empresas, são players experientes, que se adaptaram por décadas, que desbravaram nossa indústria e que criaram especialistas, filhos e filhotes aptos a ultrapassar novas barreiras.

O Turismo está apenas começando no Brasil. Podem apostar alto. Já quanto às demais perguntas, há tanta especulação quanto será nosso próximo presidente... Mas melhor deixar esse palpite para o mês que vem...n

Artur Luiz Andrade Editor-chefe e Chief Communication Officer da PANROTAS artur@panrotas.com.br

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Check-in Mercado +Lidas da semana Portal PANROTAS 1 CVC Corp anuncia aquisição da Esferatur por R$ 245 milhões

2 Beto Santos explica por que vendeu a Esferatur à CVC

3 Novo golpe faz duas agências

vítimas; prejuízo de R$ 15 milhões

4 Grupo JTB assume controle total da Alatur JTB

5 Entre receio e otimismo: a visão

de concorrentes de Esfera e CVC

6 Fim da cobrança de assentos é prejudicial para aviação

7 E195-E2 ou A220? Embraer e Airbus abrem o jogo sobre disputa

8 Ex-CVC e Turnet inaugura sua própria operadora; conheça

9 CVC Corp fecha primeiro

semestre com lucro de R$ 127,4 milhões

10 Associações parabenizam e lamentam nova compra da CVC Corp

Marcelo Kaiser e Edgar Lacker (Aviareps)

O QUE É REPRESENTAR A Aviareps, especializada em representação e marketing de destinos, ganhou força no Brasil. Estabelecida por aqui há oito anos, a companhia tem na figura de Marcelo Kaiser seu principal nome para a região. Agora, aliás, sua importância se expande para a América Latina, região que assumiu nas últimas semanas.

Mas o principal nome global da empresa era desconhecido do trade brasileiro até a última semana. O diretor executivo Edgar Lacker veio ao Brasil pela primeira vez e concedeu entrevista exclusiva à PANROTAS. Confira abaixo: REVISTA PANROTAS — O mercado de aviação é um dos mais importantes para a Aviareps, que tem 105 clientes dessa área em todo o mundo. A aviação mundial vive um bom momento?

EDGAR LACKER — Você está correto, temos nas empresas aéreas um de nossos pilares. No Brasil nosso maior cliente é a Ethiopian Airlines, que tem voos diários para a África a partir de São Paulo e também operações para Buenos Aires. No mundo, a aviação vive um bom momento devido à queda no preço do combustível nos últimos três anos, o que permitiu a volta da rentabilidade. Nosso trabalho para as aéreas é principalmente B2B, mas em muitos mercados, como GSA, também cuidamos da parte de redes sociais, da relação direta com os clientes RP – Como a Aviareps enxerga a América Latina?

LACKER — Estamos muito satisfeitos e crescendo. Chegamos há cerca de oito anos, com o Brasil como âncora, e tivemos um começo difícil, seguido pela recessão local. O que foi bom, por um lado, pois a crise traz oportunidades.

Muitos clientes tiveram de cortar custos e ganhamos algumas contas por conta disso. Brasil, Colômbia e México estão muito bem atualmente, crescendo dois dígitos ano a ano, e abrimos recentemente bases no Panamá, Equador e Peru. Temos 16 clientes no Brasil, com atuação B2B e B2C, incluindo a estratégia digital para eles. Não há um modelo fixo de atuação, cada mercado é um mercado diferente e o cliente requer serviços específicos.

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Mercado

RP — Como o senhor enxerga o viajante brasileiro?

LACKER — Vemos um mercado novo que não é nada conservador e que quer explorar destinos e experiências novas. Sei que para os Estados Unidos vocês vão muito para a Flórida, Nova York e Las Vegas, mas já vemos interesse por outros destinos, como na Europa, onde os brasileiros estão explorando opções fora dos museus e cidades mais óbvias.

RP — É sua primeira viagem ao Brasil, o que é surpreendente por um lado. Como avalia a imagem do País lá fora?

LACKER — Pois é, nunca estive no Brasil antes. Acredito que seja uma questão de falta de informação sobre o País em geral. A imagem que temos é do Rio de Janeiro e da Amazônia. Eu ouvi falar de uma ou outra praia no Nordeste também. Mas eu diria que o Brasil é um destino dormente para os estrangeiros. Não sabemos o que encontrar, o que esperar.

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RP — A distância do Brasil seria um problema?

LACKER — Não é. Os voos levam em média dez horas e vemos a Ásia crescendo com ligações tão ou mais longas. De alguma forma os destinos asiáticos despertaram nos viajantes da Europa, por exemplo, um desejo que o Brasil não despertou.

RP — Com uma abrangência global e força em destinos e empresas aéreas, o que a Aviareps busca atualmente?

LACKER — Nossa meta agora é diversificar os negócios. Estamos em 90% dos grandes mercados mundiais e diria que vamos buscar atuação no segmento que comentei de gastronomia, representando, por exemplo, produtos de vinho e comida. Os turistas querem agregar essas experiências em suas viagens e queremos estar nesse segmento também.n

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Parques Temáticos

Alain Baldacci, presidente do Sindepat, com Vinicius Lummertz, ministro do Turismo

DE SUPÉRFLUO A PROPULSOR Transformar um produto que era considerado supérfluo quatro décadas atrás, quando ainda se vivia ditadura militar no Brasil e era proibida a importação de equipamentos para parques temáticos, para uma das principais bases do Turismo nacional. Esse foi o objetivo alardeado pelo presidente do Sistema Integrado de Parques e Atrações Turísticas (Sindepat), Alain Baldacci, durante a abertura do Industry Showcase & Tabletop Networking, evento que aconteceu no Wet 'n Wild nos dias 6 e 7 e agosto deste mês.

Tendo como debate central discutir os principais gargalos, soluções e perspectivas para o desenvolvimento de parques temáticos, o encontro teve em sua abertura um discurso de Baldacci reiterando uma aposta não apenas do Sindepat, mas do Ministério do Turismo em geral neste ano, ancorada na figura do ministro Vinicius Lummertz, que também palestrou no evento: tornar os parques temáticos uma mola propulsora no desenvolvimento do setor no País.

Um dos primeiros e grandes esforços já surtiram efeito. A resolução da Câmara de Comércio Exterior de fevereiro deste ano que isentou o pagamento de tributos em território nacional para importação de equipamentos voltados a parques temáticos pelo período de oito meses já tem resultados promissores, mesmo ainda faltando dois meses para se encerrar.

Foram sete equipamentos importados de países estrangeiros, que resultaram em um investimento total de R$ 42 milhões e uma geração de quatro mil empregos, revelou Lummertz, um dos apoiadores e responsáveis nos bastidores pelo projeto desde os tempos de Embratur, órgão que presidia até abril. Segundo ele, eram 8

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Leonardo Ramos

investimentos represados pelas taxas impeditivas do País, e o próximo passo diante deste resultado é claro: tornar permanente tal isenção dos impostos, algo que pode acontecer em uma reunião do Mercosul marcada para novembro, e fazer justiça com os equipamentos de parques temáticos José Guilherme Alcorta, CEO da ao torná-los bens de PANROTAS, levou ao evento as tendências capital ao invés de do Turismo feitas este ano pela editora em parceria com a Edelman bens de consumo.

Com os próximos passos na política já à vista, o evento focou em criar uma interlocução entre fabricantes mundiais, autoridades locais e empreendedores. Cerca de 300 membros do trade participaram do evento, onde 21 expositores (dez internacionais) apresentaram equipamentos de última geração, muitos dos quais não podem ser fabricados na América do Sul, e assim demonstraram sua importância para o crescimento do setor, para que em um futuro onde os impostos sejam reduzidos, novos investimentos, negócios e parques temáticos possam ser feitos.

A PANROTAS é media partner do Industry Showcase & Tabletop Networking.n

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Hotelaria

+Lidas hotelaria 1 Royal Palm inaugura hotel midscale e reforça potencial de eventos

2 Como os hotéis podem repensar o atendimento ao cliente

3 Grupo Rio Quente tem recorde de vendas em julho; veja números

4 Após sondar, Amadeus compra Travel Click por US$ 1,5 bilhão

5 Hóspedes da Accor podem solicitar serviço de quarto por Whatsapp

6 Selina escolhe Florianópolis para sua primeira unidade no Brasil

7 HNA Group fecha venda da Radisson por US$ 332 milhões

8 Hotel Dolder Grand (Suíça) ganha representação no Brasil

9 Fairmont Rey Juan Carlos I: um resort no meio de Barcelona

10 Após Rio, Accor leva marca de

millennials Jo & Joe para Paris

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O Royal Palm deu mais um passo na consolidação no segmento hoteleiro em Campinas (SP). Neste mês a empresa inaugurou o hotel midscale Royal Palm Tower Anhanguera, localizado a poucos metros do resort de denominação Plaza e ao lado do maior ballroom do Brasil, o também novíssimo Royal Palm Hall.

O empreendimento conta com 226 apartamentos, dos quais 220 standard e seis suítes. O salão de eventos é o segundo maior da cidade do interior paulista, atrás apenas do “irmão mais velho” Royal Palm Plaza. Ao todo, foram investidos R$ 120 milhões e mais R$ 28 milhões como contrapartida para a prefeitura.

Adicionalmente, academia, piscina na cobertura, sauna, bar e restaurante

QUATRO ESTRELAS DE RESPEITO

compõem a oferta de benefícios e amenidades aos clientes. Sem rodeios, o diretor executivo do grupo, Antonio Dias, recebeu a inauguração como “o melhor complexo integrado de eventos e hospedagem” do País.

“Isso tudo é único no Brasil. Não existe, em termos nacionais, um complexo tão abrangente como o nosso. O que faz desse produto algo exclusivo é a inteligência e a integração entre hotelaria e eventos”, afirma o empresário.

Em 2019, a rede inaugurará o Contemporâneo, hotel econômico vizinho do Royal Palm Tower, com 310 quartos. Já em 2020, o Royal Palm Mall conclui o projeto com uma galeria de lojas, conveniências e principalmente restaurantes.n

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Pancorp

CONTROLE JAPONÊS

+Lidas pancorp 1 Grupo JTB assume controle total da Alatur JTB

2 Conheça a Tilt, a startup

corporativa dos fundadores da Hurb

3 Amex GBT e CWT aderem ao sistema NDC-X da Amadeus

4 Bastidores de um voo: os 7 mil

itens usados nas rotas da British

5 Travelport e IBM lançam

plataforma com IA para gestores

6 Delta e Air France-KLM

lançam programa ao viajante corporativo

O Grupo JTB, do Japão, assumiu o controle total da Alatur JTB. Em comunicado enviado aos colaboradores sobre a decisão, o presidente da agência de viagens corporativas, Eduardo Kina estatiza: “Com esse movimento, que se alia com a nossa recente mudança para a Casa das Rosas, damos mais um passo importante em nossa estratégia de termos uma empresa cada vez mais eficiente, que possa trilhar um crescimento sólido e sustentável, consolidando nossa posição como uma das principais referências em nosso mercado”.

Com a aquisição dos 30% restantes que estavam com os sócios Francisco Carpinelli, Ricardo Ferreira e Marcos Balsamão, os investidores japoneses chegaram a um acordo para encerrar a disputa jurídica entre ambas as partes, caso iniciado em julho de 2017.

A empresa pretende chegar a R$ 5 bilhões de faturamento ao ano até 2020. Em 2013, a JTB chegava ao Brasil com a compra de 47% da Alaturn

Eduardo Kina, presidente da Alatur JTB

APENAS 90 DIAS

7 Entre conosco no Royal Palm Hall, a nova referência em eventos

8 Abroad Corporate reúne clientes e fornecedores em Porto Alegre

9 Estes são os benefícios em reservar aéreo com antecedência

10 65% dos viajantes corporativos temem vazamentos de dados

Acompanhe essas e outras notícias no

PANROTAS.COM.BR

A Abracorp anunciou o desligamento de Jahy Carvalho (foto) três meses depois de ele assumir como diretor executivo da entidade. O motivo de sua saída não foi revelado.

Ele chegou em maio para substituir Gervásio Tanabe, que migrou para a Abav Nacional e ficou o mesmo tempo à frente de sua função. Considerado um nome de peso na Abracorp, abaixo apenas do presidente Carlos Prado, da Tour House, ele tinha como objetivo trazer mais inovação e tecnologia ao setor.

Em nota, a associação comunica que dará início ao processo de seleção para trazer seu substituto.n

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Pancorp

POLÍTICA RÍGIDA E BEM-ESTAR Com mais de 150 mil funcionários, a Cargill está em 72 países. A cada ano, são de 20 a 25 mil viajantes corporativos e os gastos com passagens aéreas chegam a US$ 52,5 milhões.

Por trás de toda essa operação, está a gestora global de Viagens da Cargill, Fiona Lapoint, terceira entrevistada do Connect Stories, série produzida pela PANROTAS, em uma iniciativa da Gol, Delta e Air France-KLM. Fiona recebeu o editorchefe da PANROTAS, Artur Luiz Andrade, para uma conversa em Minneapolis sobre os desafios da gestão de viagens atualmente.

Para a executiva, os profissionais que trabalham com viagens

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corporativas em empresas precisam considerar não só o preço, mas também o tempo e a experiência do viajante. A Cargill tem apostado em ferramentas, como aplicativos de mensagens, para garantir uma satisfação maior dos colaboradores em trânsito.

Além disso, ainda que a empresa tenha uma política de viagens clara e bem definida, é possível flexibilizar em alguns casos. "O mais difícil para qualquer política em qualquer empresa é compliance. Assim, você pode ter uma política, mas garantir que seus viajantes a sigam e possam fazer um relatório e o registro disso é um dos desafios enfrentados pelos gestores de viagens", afirmou.n

Fiona Lapoint, gestora global de Viagens da Cargill

Assista ao vídeo: panrotas.com.br/connectstories

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Infográfico

ENTRE FUSÕES E AQUISIÇÕES Especialistas creem que o Turismo no Brasil ainda engatinha nos processos de M&A, e que mais baixas podem ocorrer caso os processos internos continuem sem boa governança. Só estamos na primeira onda do processo de consolidação:

Flytour e Gapnet anunciam fusão

2014

Alatur compra 51% da Quickly Travel

2013

2015

Insight Venture Partner compra 5% de participação na OTA Hotel Urbano (Hurb) por cerca de R$ 100 milhões CVC Corp compra 51% da Rextur Advance por R$ 208 milhões CVC Corp compra OTA Submarino por R$ 80 milhões

JTB compra 47% do Grupo Alatur 2010

Private Equity Carlyle compra controle acionário da CVC Corp

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Tiger Global Management compra participação na Hurb

2016

CVC Corp compra Experimento Intercâmbio por R$ 40 milhões Agaxtur e Soft Travel anunciam aliança estratégica

CVC Corp compra 90% da Trend por R$ 258,8 milhões e Visual Turismo por R$ 67,9 milhões

2017

CVC Corp exerce opção de compra de 33% da Rextur Advance por R$ 179,4 milhões.

Um mês depois surpreende com a compra total da consolidadora, em negócio cuja soma dá aproximadamente R$ 500 milhões Fundadores da Hurb retomam controle da OTA

2018 CVC Corp compra Esferatur por R$ 245 milhões JTB assume controle total da Alatur JTB 22 a 28 de agosto de 2018 — PANROTAS

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Mercado Rodrigo Vieira

A DONA DO Luiz Eduardo Falco, da CVC Corp, e Roberto Santos, da Esferatur

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DO BILHÃO A CVC Corp, dona da Rextur Advance, maior consolidadora aérea do Brasil, com R$ 3,2 bilhões em vendas anuais, tinha duas principais concorrentes na corrida pela venda de passagens aéreas B2B do País. Tinha. Flytour Gapnet e Esferatur disputavam cifra a cifra o segundo lugar desse pódio, cada uma com algo em torno de R$ 2 bilhões em faturamento anual, mas agora o mercado da consolidação está nitidamente dividido entre uma gigante, uma grande e o restante. A holding comandada por Luiz Eduardo Falco desembolsou R$ 250 milhões e trouxe para baixo de seu guarda-chuva 100% da Esferatur, somando mais de R$ 5 bilhões na venda de tíquetes e ficando perto da meta de chegar a R$ 6 bilhões no segmento até o fim do ano. A transação ainda depende da aprovação do Cade.

Desde que abriu seu capital, em 2013, a CVC Corp comprou Rextur Advance, Submarino Viagens, Experimento Intercâmbio, Grupo Trend, Visual Turismo e agora Esferatur. A soma de tudo isso ultrapassa a casa de R$ 1 bilhão. Em meio aos rumores (que quase sempre se concretizam) da procura por uma operadora de luxo, uma agência de viagens corporativas e do início da internacionalização também via aquisições, a gigante do ABC Paulista despertou o mercado nas primeiras horas da manhã de terça-feira (14) com a notícia de que estava somando mais uma consolidadora.

O atual momento é propício para a CVC Corp ganhar volume na bolsa de valores (subiu 3% no dia do anúncio). É a única empresa do segmento com IPO no País. Por enquanto. Outras empresas já desenham suas estratégias para um dia abrirem seus capitais ao mercado de ações, e é exatamente por isso que a companhia tem de acelerar a conquista de market share, e o faz por meio de fusões e aquisições. Sai por aí abocanhando concorrentes enquanto os múltiplos praticados no Brasil são baixos em comparação com o que se vê lá fora.

Isto é, a holding está comprando sozinha, e por isso está comprando barato. Sem concorrência de congêneres no mercado de ações, a CVC Corp aproveita a oportunidade. No Brasil, os múltiplos praticados giram em torno de 4,5%, e nos principais mercados do Exterior, com mais compradores disputando as mesmas empresas, os múltiplos já custam o dobro.

Qual será a próxima?

Vale lembrar que a CVC Corp também cresce organica-

“

A CVC Corp esclarece, em comunicado ao mercado, que 50% da compra serão pagos em ações, 20% à vista e os 30% restantes em cinco vezes. Ainda está previsto o pagamento de mais três parcelas de bônus, dependendo dos resultados do EBITDA. A Esferatur tem 26 anos de atuação na intermediação de passagens áreas para agências de viagens e possui 14 unidades que atendem diferentes regiões do Brasil com reservas confirmadas anuais de R$ 1,8 bilhão em 2017.

”

mente. São 15 trimestres consecutivos de alta. Os seis primeiros meses deste ano registraram lucro líquido ajustado de R$ 127,4 milhões. O aumento anual de 41,4% foi justificado após o relatório mostrar uma alta de 63,1% no lucro do segundo trimestre do ano, período em que atingiu R$ 35,2 milhões.

SENTINDO-SE EM CASA No dia do anúncio, o então presidente, e agora diretor Roberto Santos disse que está muito feliz com a primeira impressão deixada pela CVC Corp. Ele também se diz orgulhoso de dividir o mesmo teto de Marcelo Sanovicz, fundador da Advance, quem enxerga como uma figura honesta, e constantemente preocupada no fator humano.

“Sempre trocamos muitas ideias. Tenho Marcelo como uma figura exemplar, honesta, transparente, que quer o bem do mercado e é muito inteligente em suas decisões.

Eu era mais próximo da Advance do que da Rextur, mas reconheço que sem a figura de Goiaci Guimarães, funda22 a 28 de agosto de 2018 — PANROTAS

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UMA A UMA

dor da Rextur, o mercado de consolidação não seria o que é hoje, e talvez nem existisse.”

A recíproca é verdadeira. “Brindamos porque o momento é espetacular. Só mostrei a ele que estou muito feliz no caminho que tomamos e as coisas deram certo para nós. Palavras de tranquilidade, mas nada do que ele não saiba, pois essa transação não foi feita do dia para noite.

Elas nunca são”, revela o bem-humorado Marcelo Sanovicz.

“Estou muito feliz com a decisão não só do Beto como dos outros sócios de aderiram a esse movimento, que é o correto a se fazer. Certamente um movimento inteligente, focado, de muito trabalho, dedicação e gestão. É o que está se provando que é correto no mercado de consolidação do Brasil.”

Cada transação teve uma situação. Quando a CVC, em 2015, comprou 51% da Rextur Advance por R$ 208 milhões (só no ano passado comprou todo seu capital), todas as partes — e o mercado — viviam outro momento. Tratavase de um marco histórico, o primeiro grande passo do grupo do ABC Paulista para se tornar a potência que hoje é, dono da Submarino Viagens, Trend, Experimento, Visual e, claro, da sua operadora de lazer, onde tudo começou.

“Eles foram buscar a maior do setor de consolidação, o que foi excelente tanto para CVC Corp quanto para nós.

Agora estamos falando de uma nova fase, nova transação. O Beto tocando a Esfera, o Luciano Guimarães na Rextur Advance, eu no comitê de estratégia, o Fogaça assumindo a companhia, o Falco em processo de transição. O negócio demora justamente por isso, para ser bom a todas as partes, e no fim somos todos sócios”, afirma Sanovicz. “O que antes era uma novidade para a CVC Corp, agora está pronto, virou estratégia conhecida pela companhia, e estratégia bem sucedida, pois são 15 trimestres de crescimento comprovado. É praticamente impossível encontrar uma empresa que se compare a isso.” n

Confira, em detalhes, as datas, valores e porcentagens das aquisições da CVC Corp nos últimos três anos:

SUBMARINO PORCENTAGEM: 100% VALOR: R$ 80 milhões

VISUAL TURISMO PORCENTAGEM: 100% VALOR: R$ 67,9 milhões (+ R$ 17 milhões, dependendo de metas a serem batidas)

ESFERATUR PORCENTAGEM: 100% VALOR: R$ 245 milhões

Beto Santos e Marcelo Sanovicz

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Agosto 2015 REXTUR ADVANCE PORCENTAGEM: 100% (51% em 08/2015 e 49% em 2017)

Agosto 2015

VALOR: aproximadamente R$ 500 milhões

Dezembro

2016

EXPERIMENTO PORCENTAGEM: 100% VALOR: R$ 41 milhões

Novembro

2017

Maio 2018

GRUPO TREND PORCENTAGEM: 90% VALOR: R$ 258,8 milhões

Agosto

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NOVA ESTRUTURA

Fábio da Luz (Rio), Carlos Vazquez (São Paulo), Beto Santos (Sul), Eduardo Camargo e Elza Breia (Campinas), sócios da Esferatur

“Eu garanto: não venderia nossa alma ao diabo”, afirma Roberto Santos, da Esferatur, sobre mudar a filosofia de trabalho em consequência da venda para a CVC Corp

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Fundador da Esferatur, Beto Santos, de presidente se torna diretor geral da companhia pelo menos até 2021.

A estrutura societária permanece, exceto pelos 47% do próprio Santos. Carlos Vazquez, com 28%, fica na empresa, tal como Elza Breia, Gustavo Pavan e Eduardo Camargo (Campinas-SP), Fabio da Luz (Rio de Janeiro) e o CFO Sérgio Klock, que detêm o restante.

A maioria dos 400 funcionários também deve permanecer. Marca, escritório, bases, sistema de vendas, colaboradores e diretores. A consolidadora continuará inclusive como concorrente da Rextur Advance.

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Sérgio Klock, sócio da Esferatur

“Tudo ainda é muito recente, mas nada muda para quem trabalha para a Esferatur e muito menos para os agentes de viagens. São marcas distintas, com DNAs distintos. Com o passar do tempo algumas coisas podem se ajustar, mas a linha de negócios é a mesma e faremos com que no futuro seja melhor para todos”, responde Beto Santos ao ser perguntado sobre a manutenção da identidade da empresa, dos sistemas de vendas, do endereço físico (vale lembrar que a Trend recentemente se mudou para o ABC).

Ele comemora o que chama de “realização de um sonho”. “É uma oportunidade muito grande para os sócios da Esferatur e uma oportunidade enorme para os nossos colaboradores. Temos muitos talentos na nossa consolidadora, e isso certamente atraiu a CVC Corp. Contamos com pessoas muito boas, gente que está conosco há décadas. Tínhamos o sonho de vencer e ser a maior empresa de Turismo do Brasil, e sozinho seria muito difícil. Com essa aquisição, meu neto, que hoje tem pouco mais de um ano, vai dizer que seu avô contribuiu com uma parte desse negócio para ele se tornar o que é. Vou continuar trabalhando para colocar a CVC Corp entre as maiores do mundo.

Potencial e gente séria para isso os dois lados têm.”

“Podemos contar nos dedos os clientes que deixaram de emitir conosco ao longo desses 26 anos de trajetória, e isso graças à nossa proximidade com eles. Não somos máquina, não tratamos ninguém como números e assim vamos continuar.”

Embora a Esferatur deva se manter, por ora, em seu

escritório, na rua da Consolação, para onde se mudou no ano passado, Beto Santos, esse sim está de mudança. Vem de Blumenau (SC) à capital paulista, já que as exigências serão maiores, embora as horas de sono estejam reduzidas no atual momento.

ORINTER Desvinculada da Esferatur desde o final do ano passado, a Orinter Tour & Travel ainda tem sócios da consolidadora em seu quadro, e assim continuará. A operadora, aliás, vai se manter como cliente da Esfera. “Esse processo foi transparente, feito de comum acordo com a CVC Corp. Os sócios não podem exercer nenhuma função executiva. A Orinter continuará como uma das principais clientes da Esfera no lazer.”

A Esferatur nasceu como Orinter, mas o nome foi dado a uma agente geral de vendas (GSA) da Air France e American Airlines. E assim começou a trajetória de Beto Santos no Turismo. Em 1999, nove anos depois, comprou uma empresa com Iata desativado em Curitiba, e daí veio a Esferatur. Em 2006, ao lado de seu amigo de longa data Carlos Vazquez, chegou a São Paulo, e dois anos depois, conquistou o Rio de Janeiro com a ajuda de Fábio da Luz. Outro mercado de muita força da companhia, o interior de São Paulo foi conquistado após a fusão com a Mixtur, de Elza Breia, um dos nomes fortes da Esferatur e responsável pela consolidação no Estado a partir de Campinas (SP). n

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NO MERCADO A notícia não cai necessariamente como uma bomba no mercado, de maneira que todos não tinham apenas se preparado, mas já vinham sentindo o impacto antes mesmo do anúncio ser feito – o próprio Beto Santos admitiu que foram quase dois anos de negociações.

Concorrentes como BRT e Skyteam, do Sul, e Confiança, do Centro-Oeste, instalaram-se no Sudeste a fim de encontrar essa e outras brechas.

Da Confiança, Helvécio Garófalo vê o mercado mais maduro. “A aquisição demonstra maturidade do nosso setor, e tem mercado para todo mundo, dos pequenos, passando pelos médios e os grandes players. Hoje temos mesmo atuação muito forte no Centro-Oeste, mas o Sudeste já ultrapassou esse mercado, e o Sul está praticamente empatado com a região onde originalmente começamos. Entretanto, as regionais têm, sim, oportunidade de focar em um atendimento diferenciado. Há cliente para todos, e sai na frente quem conseguir prestar o melhor serviço.”

Estabelecida no Sudeste, a campineira Ancoradouro “vai para cima”, segundo seu presidente do Conselho de Administração, Juarez Cintra. “Trata-se de um fato muito relevante para todo o mercado. Para a CVC Corp é uma compra muito importante, mas o agente de viagens é reticente com a empresa, hoje seu maior competidor, com 1,3 mil lojas. Não se vende o cliente e muito da venda será absorvida pelos concorrentes. Temos tecnologia como eles mas o diferencial do atendimento. A Ancoradouro vai para cima.” É bem parecida a visão da Skyteam, de Peter Weber. Os próprios rumores da compra, segundo ele, já mexeram com suas vendas. "Já sentimos isso nos últimos meses. O agente de viagens tem restrição com grupos, e a CVC tem venda on-line, lojas e outras unidades de negócios. Por fim, nós consolidadores sabemos que é um negócio específico que depende de pessoas. Tanto que na CVC quem toca essa área é um filho de consolidador."

Não só as consolidadoras, mas as operadoras também sentem o reflexo em vendas tão grandes como essa. Tanto Weber quanto Cintra dizem que as vendas de suas operadoras, Europlus e Mondiale, respectivamente, cresceram depois da compra da Trend pela CVC. A Europlus triplicou vendas. Na empresa paulista, a venda de hotéis dobrou.

Principal competidora da Esfera pelo segundo lugar do pódio, a Flytour Gapnet também vê a compra com otimismo e naturalidade. “Desde 2013 observamos essas movimentações, primeiro Rextur Advance, depois Flytour em 2015, e novas irão acontecer. Isso é bom, mostra maturidade no nosso segmento e que existe

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Helvécio Garófalo, da Confiança

Juarez Cintra, da Ancoradouro

possibilidades não só na consolidação, mas em fusão de agências, como já vimos nos últimos meses. Isso faz com que o mercado se movimente e traga novidades.

Faz com que cada empresa repense seu negócio e quais oportunidades surgem, traz ainda mais competitividade, e competitividade gera criatividade”, avalia o CEO da Flytour Gapnet, Emerson Camilo.

Já o CEO da CNT Consolidadora, André Khouri, diz que os agentes também terão responsabilidade no impacto desta transação. “Não sou contra fusões ou compras, o que deve preocupar a todos é se os menores e médios terão paridade de condições para atender seus clientes.

Sobre o mercado, quem irá definir são as agências, que têm a livre escolha de comprar onde acharem melhor.

A CVC Corp é dona de empresas que concorrem direto com as agências, como Experimento, Submarino e a própria CVC Lazer, que atende cliente direto. São as agências que irão escolher comprar com a Esfera que

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Peter Weber, da Skyteam

Wania Fasulo, da High Light

hoje é de propriedade da CVC Corp”, pondera.

Para Wania Fasulo, da High Light, “essa consolidação da consolidação” é complicada, mas sabendo trabalhar há oportunidades. A empresária diz que muito dependerá dos fornecedores, e alerta as companhias aéreas. “Elas precisam ver que não podem incentivar uma situação predatória dando condições muito diferenciadas que prejudiquem o mercado. Se as aéreas o enxergarem, conseguiremos trabalhar, pois com CVC e Rextur Advance já há pressão por mais condições de fornecedores.

Temo que com a Esfera isso possa piorar...”

Na Tyller, Flavia Pirola está otimista. “Nós entendemos que essa aquisição por parte da CVC fará com que a venda fique mais diluída e com isso enxergamos sim, novas oportunidades.”

A BRT, que chegou há apenas dois meses no mercado paulista, vê novas portas abertas, mas vai agir sem

Flavia Pirola, da Tyller

André Khouri, da CNT

Emerson Camilo, da Flytour Gapnet

loucuras. “Teremos de analisar as praças, vai ter oportunidade de gente que sai da empresa, de gente que é demitida, enfim... Temos de comer pelas beiradas e oferecer o melhor nível de eficiência. Aqui se liga para o presidente e fala com ele, o cliente se sente importante. Em outras empresas isso não acontece.”

Por falar em contato direto com o board, a GS Travel Tour, com matriz no Recife, por meio do executivo Derik Paterson, diz que seus agentes estão temendo monopolização da consolidação aérea. “Eles têm medo que o possível monopólio estabeleça um preço e deixe a concorrência desleal. Nossos clientes são muito fiéis.

Conhecemos os diretores e proprietários das agências.

Eles têm o telefone dos diretores e proprietários, e não dos gerentes regionais das consolidadoras. Isso faz diferença. Embora haja muita agência interessada nas grandes consolidadores, a nossa cartela de agências nordestinas não deve diluir.”n 22 a 28 de agosto de 2018 — PANROTAS

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Diagnóstico

Rodrigo Vieira

SURFANDO NOVAS ONDAS Só existe uma empresa de Turismo brasilera listada na bolsa de valores, a CVC Corp, que vem ganhando market share por meio de aquisições. O cenário é desafiador, um ambiente macro complicado, de queda no PIB, aumento do desemprego, baixa na renda das famílias, instabilidade política, volatilidade do câmbio, alta taxa de juros para financiamento. Para citar os principais e não entrar na nebulosidade pré-eleições presidenciais.

A CVC Corp ataca comprando, como fez com a Esferatur, por R$ 245 milhões, para ganhar corpo, mas "preparar a casa" para este caminho, isto é, o das fusões e vendas, pode ser uma medida vital para a concorrência. Mesmo que uma possível compra acabe não acontecendo efetivamente, este processo é extremamente benéfico, até mesmo essencial para sobreviver em meio à chegada de players inovadores que, aliados às novas tecnologias, deixam o ambiente cada vez mais agressivo.

"O grande problema do Turismo brasileiro no segmento de lazer é a cultura de mercado. A maior parte do setor trabalha com descasamento de caixa. O pagamento aos fornecedores é exigido no curto prazo, e o recebimento das vendas a lazer geralmente é feito em parcelas. Esse é o modelo financeiro que levou à baixa da Nascimento", avalia o sócio-diretor da Planning Corporate Finance & Advisory, Claudio Gonçalves.

"Seu fechamento assustou, pois ela era uma das mais relevantes no mercado, mas tinha um descasamento de caixa muito grande. Naquela época o câmbio aumentou muito e a operadora não estava protegida. A variação cambial provoca um descasamento de caixa muito grande e é muito perigosa. Ficou tarde demais para a Nascimento ser vendida", completa, ainda citando Tia Augusta, Designer Tours, Web Viagens e

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Claudio Gonçalves, sócio-diretor da Planning Corporate Finance & Advisory

outros exemplos. A Planning participou do processo de venda da Visual para CVC Corp.

Para atrair investidores, é necessário ter governança, o que é traduzido em transparência e boas práticas de gestão. O mercado está em movimento de rápida evolução. "E as empresas não estão preparadas. O setor está se consolidando, as margens estão caindo, os novos concorrentes estão entrando com ganhos menores, mas margens maiores", ilustra o consultor.

Portanto, um dos primeiros passos a serem tomados, em sua visão, é a busca pelo mercado de crédito.

"Há uma carência de capital de giro. A maioria das empresas não acessa essa alternativa e opta por usar o desconto de recebível, que em grosso modo é mais atraente, mais fácil, e não requer grandes exigências dos bancos. A gestão de capital de giro é fundamental, com dinheiro para o longo prazo, de um banco, para poder equilibrar as contas", afirma Gonçalves.

Dado esse panorama macro, segundo a avaliação de Gonçalves, enxerga-se que o processo de consolidação está na primeira onda, "porque logo depois que a CVC Corp abriu o capital, ela começou a fazer aquisições".

"Trata-se, portanto, da primeira onda de investimentos, e ela levanta perguntas fundamentais para o empresário do setor entender onde está inserido. O mercado é pulverizado, são aproximadamente 100 associadas Braztoa, fora Abav, que tem muitas agências. É crescente o número de intermediários entre o fornecedor e o consumidor, e não estamos falando de um produto palpável, e sim de ativos que nem são de propriedade do vendedor. O operador não é dono do hotel, o consolidador não é dono dos assentos..."

Como se preparar, portanto, para as próximas "ondas":

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ARRUMANDO A CASA Primeiramente, é preciso saber qual é o plano de negócios. Dado este primeiro passo básico, é necessário fortalecer a área financeira, avaliar a empresa para saber qual é seu valor, e isso, segundo o diretor da Planning, só é possível com uma consultoria externa especializada. "Tudo isso é um processo trabalhoso, desgastante e estressante para todos os envolvidos, inclusive o comprador, que tem suas exigências. E o principal é ter coerência nas informações."

Um processo concorrencial também é fundamental. Ter dois, três ou mais potenciais compradores. Eles querem o negócio e, com concorrência, aceleram e até aumentam o preço.

FATORES DE RISCO Segundo o especialista em fusões e aquisições, há erros que não têm volta, como deixar de contratar um assessor financeiro no processo. "Como o processo é demorado, ele exige técnicos. Não é porque você é bom no seu negócio que você vai saber avaliar isso corretamente", alerta. Deixar de contratar uma assessoria jurídica também pode ser arriscado. "Tanto comprador e vendedor têm de contar com esse especialista, para que o negócio fique bom para ambas as partes."

AMBIENTE EXTERNO • Políticas governamentais (câmbio, juros, carga tributária) • Concorrência • Novas tecnologias • Guerra de preços AMBIENTE INTERNO • Fraca gestão financeira • Controle financeiro fraco, inadequado e ineficiente • Fraca gestão do capital de giro (contas a receber x contas a pagar) • Esforço de marketing insuficiente • Exagerado nível de comercialização • Grandes projetos sem foco estratégico e orçamento • Falta de política financeira adequada para necessidades da empresa • Inércia ou confusão organizacional

SOLUÇÕES • Entendimento dos processos que geram o desempenho econômico financeiro da empresa • Análise da receita “real” por produto (evitar vendas que resultam em prejuízo) • Análise de custos, despesas fixas e despesas variáveis • Análise da contabilidade e registros • Análise dos investimentos • Trabalhar com o mercado de crédito de longo prazo, que traz equilíbrio ao capital de giro e evita estrangulamento financeiro de curto prazo, em detrimento do modelo de “desconto de recebíveis” • Compreender a situação econômicofinanceira e desempenho dos produtos, identificando, com metodologias apropriadas, aqueles que agregam valor

• Tecnologia defasada, sistemas sem integração

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Tecnologia Karina Cedeño

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Magda Nassar, da Braztoa, Abav Nacional e Trade Tours

Paulo Rezende, da Amadeus

Enquanto alguns agentes de viagens ignoram o uso de novas tecnologias por sua conta e risco, alegando principalmente que a instalação é muito custosa, outros buscam alternativas e meios de se tornarem atualizados e competitivos no mercado.

Essa necessidade é cada vez mais urgente em um cenário no qual o viajante já está mais do que acostumado a fazer suas reservas de forma autônoma, via aplicativos mobile. A seu favor, os agentes ainda detêm a expertise e vivência nos destinos que vendem, e aqueles que souberem aliar isso à agilidade tecnológica terão encontrado a chave para acompanhar os passos do mercado.

Mas como driblar o fator custo na instalação das tecnologias necessárias? Para a presidente da Braztoa, Magda Nassar, as tecnologias estão disponíveis hoje em diferentes escalas e preços, e caso as agências encontrem dificuldades para arcar com as despesas de instalação, podem contar com o respaldo das operadoras de viagens.

“As operadoras são grandes parceiras tecnológicas das agências e podem fornecer as plataformas de que elas necessitam a custos mais baixos, ou por meio de acordos comerciais”, comenta Magda.

Também diretora da Trade Tours, ela ressalta que as agências devem ir além do GDS e dispor de ferramentas que ofereçam serviços complementares, como locação de veículos e venda de ingressos, por exemplo.

Tais plataformas já são oferecidas por empresas como a Trade Tech, braço tecnológico da Trade Tours. Por meio de APIs, isto é, sistemas externos que podem ser integrados em suas próprias plataformas, as agências podem escolher vender diretamente em seus sites só hotéis, ingressos, carros, ou todos os serviços.

Mas o grande desafio é integrar o conteúdo proveniente de diversos provedores, na opinião do diretor comercial da Amadeus no Brasil, Paulo Rezende. “As agências precisam dispor de ferramentas que integrem todo o conteúdo proveniente do GDS, sem deixar de lado a personalização para o cliente e a agilidade, pois hoje em dia o viajante está acostumado a fazer tudo pelo celular e a falta de agilidade das agências pode resultar na perda (muitas vezes definitiva) de clientes”, ressalta Rezende.

Ele também aconselha as agências a ficarem de olho nas novidades. “Não basta ter os melhores voos e preços pelos GDS ou uma conexão direta com provedores nacionais porque há também 22 a 28 de agosto de 2018 — PANROTAS

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Luís Vabo, presidente do Reserve

provedores internacionais chegando com boas opções que não estão no GDS, como companhias aéreas low cost, por exemplo”, comenta o diretor comercial da Amadeus no Brasil.

Mas o fato de boa parte do conteúdo estar fora do GDS e as agências terem o desafio de administrá-lo de várias fontes diferentes e ainda apresentá-lo de forma atrativa acaba se tornando uma vantagem ao trade brasileiro.

“Como a fragmentação do conteúdo é uma questão bastante forte no Brasil, as agências daqui já estão preparadas para lidar com esse tipo de desafio e encontram soluções bastante criativas para ele, enquanto as agências de outros países, por estarem habituadas a uma distribuição mais homogênea no GDS, sentem-se despreparadas ao terem que lidar com conteúdos provenientes de diferentes fontes nos dias atuais”, comenta Paulo Rezende.

Com isso, ele ressalta que as agências de outros países terão que passar por um aprendizado que o mercado brasileiro já absorveu nos últimos dez anos. “Isso torna as agências brasileiras bem posicionadas em termos operacionais, de automatização e em coleta de conteúdo”, conclui.

A força das agências brasileiras frente a um cenário tão adverso também é destacada pelo vice-presidente de Marketing e Eventos da Abav Nacional e CEO dos sistemas Reserve e da Solid Corporate Travel, Luís Vabo.

“O empresário brasileiro é forte, opera num cenário de competitividade máxima, instabilidade jurídica, crise econômica, regime tributário agressivo e um código do consumidor por demais protecionista. Ainda assim, nosso agente de viagens segue investindo em capacitação e tecnologia, pilares de um atendimento de qualidade. Na outra ponta, empresas desenvolvedoras de soluções tecnológicas, nacionais e multinacionais, especializadas no mercado de viagens e Turismo, desenvolvem e operam variados tipos de plataformas tecnológicas aderentes ao mercado brasileiro, 26

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alinhadas com o que há de mais avançado em uso no mundo”, destaca Vabo, lembrando que boa parte desses principais fornecedores de tecnologia se reúnem mensalmente para debater soluções para as agências de viagens num grupo de trabalho permanente denominado Abav Tech.

NEGOCIE No que se refere à implementação das tecnologias, Luis Vabo reforça o papel da negociação. “Pesquisar, negociar, buscar soluções alternativas ou concorrentes e negociar mais. Não há fornecedor que resista a um bom argumento comercial, o mercado não está fácil para ninguém”, pontua

Luis Vargas, da Travelport

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Siderley Santos, do Grupo Arbaitman

o executivo, lembrando que os agentes também podem buscar o apoio da Abav neste caso.

“O agente de viagens associado pode contar com o respaldo da entidade, cuja experiência e força do volume global pode contribuir para uma negociação em bloco, se couber, com consequente redução de custos de licenciamento, implementação e operação”, explica o vice-presidente de Marketing e Eventos da Abav Nacional e presidente dos sistemas Reserve e da Solid Corporate Travel.

Rezende, por sua vez, acredita que os custos das tecnologias estão se tornando mais acessíveis e que a questão é a agência saber apostar na ferramenta certa.

Caso invista na errada, deve trocá-la o mais rápido possível.

QUEBRANDO MITOS Mas antes é preciso desmistificar alguns conceitos que fazem os agentes acreditarem que as tecnologias possuem um custo de implementação elevado.

“O primeiro deles é a percepção, por parte dos agentes, de que tecnologia não seria investimento, mas sim custo. A falta de entendimento das tendências globais do setor, da importância da tecnologia no comportamento do cliente e de quais tecnologias teriam maior aderência a seu negócio também são fatores que podem levar o agente a considerar que o investimento tecnológico é desnecessário”, comenta o vice-presidente interino e gerente geral da Travelport para a América Latina, Luis Vargas.

“A meu ver, as agências precisam maximizar o uso dessas tecnologias em seu benefício, ampliando as possibilidades de receitas. Este é o objetivo da Travelport para nossos clientes e para os que ainda não são”, complementa Vargas.

A diretora do Sabre Travel Network para o Brasil, Elisa Carneiro, acredita que o Brasil é um mercado avançadíssimo no uso de tecnologias e APIs que permitiram a criação de sistemas robustos no setor de viagens ao longo dos últimos anos.

Elisa Carneiro, do Sabre

“A oportunidade está em continuarmos criando um desenvolvimento sustentável para todos os players desse ecossistema. Temos a satisfação de ter nossa tecnologia por trás de diversos sistemas das agências, que usam nossas APIs”, comenta Elisa.

Para ela, o fato de as agências manterem um sistema com desenvolvimento próprio é custoso, mas também traz benefícios. “Seja qual for a estratégia da agência, há alternativas que lhes permitam operar com eficiência e relevância”, comenta.

Rezende, da Amadeus, acredita que tudo é uma questão de escolha. “Tecnologia é fundamental para as agências e o desafio é elas selecionar os melhores parceiros e fornecedores de sistemas que atendam a todas as suas demandas”, conclui o executivo.

O LADO DAS TMCS Assim como acontece no lazer, as agências de viagens corporativas também precisam ir além do tradicional, e isso significa que oferecer uma ferramenta de reserva 22 a 28 de agosto de 2018 — PANROTAS

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QUAIS TECNOLOGIAS SÃO FUNDAMENTAIS PARA UMA AGÊNCIA? Paulo Rezende, diretor comercial da Amadeus no Brasil: “Um motor de buscas eficiente para conteúdo aéreo, hotéis, locação de carro e atrações, além de ter um bom backoffice para fazer a gestão administrativa e financeira da empresa, garantindo sustentabilidade ao longo do tempo, além de uma boa ferramenta de integração de conteúdo e sistemas de pagamento com ferramentas antifraudes.

Isso sem contar a personalização e otimização de dados para atender às demandas dos clientes.”

Luis Vargas, vice-presidente interino e gerente geral da Travelport para a América Latina: “Tecnologias que facilitem a comunicação com seus clientes de forma rápida, como o Whatsapp, as redes sociais e plataformas on-line”

on-line (OBT) com conteúdo de aéreo e hotel já não é mais suficiente. “Nosso mercado deseja tecnologias que possam suprir todas as necessidades de seus clientes, os quais anseiam por soluções tecnológicas que abranjam todas as etapas do seu negócio”, comenta o vicepresidente do Grupo Arbaitman, Siderley Santos.

Muitas TMCs já utilizam soluções integradas para a gestão de viagens, e a Maringá Turismo disponibiliza o Lemontech Insights, ferramenta desenvolvida pelo braço tecnológico do Grupo Arbaitman, a Lemontech. O sistema possui soluções integradas para gestão de viagens e despesas, incluindo o selfbooking de reserva, o front office para atendimento ao cliente e o Expense, que faz a gestão das despesas.

Durante o processo de implementação das tecnologias, o custo sempre será um desafio. As funcionalidades de cada solução tecnológica agregam valor na relação com os clientes, entretanto em muitos casos não acompanham o custo gerado por sua implantação. A solução é a busca por um equilíbrio entre o benefício percebido versus o preço cobrado do cliente. É a equação valor gerado = preço compatível.

Mas as despesas podem ser olhadas de forma mais otimista, segundo Santos. Quando se pensa em implementação de um sistema de gerenciamento de gastos logo se associa ao consumo total da verba disponível para o projeto, mas atualmente não é mais assim. O custo é extremamente baixo quando se compara com os benefícios gerados em economia e eficiência de processos. Existem soluções para qualquer tipo e tamanho de corporação”, comenta o vice-presidente do 28

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Grupo Arbaitman. É importante pontuar que as tecnologias necessárias e aplicadas ao setor estão disponíveis e em plena utilização, especialmente por TMCs. Algumas delas estão bem avançadas na implantação da Inteligência Artificial no atendimento de seus clientes.

Para Santos, o grande desafio das TMCs é viabilizar as tecnologias já disponíveis para o mercado, considerando que ainda há muitas soluções às quais elas ainda não aderiram, como os cartões virtuais, por exemplo, que são excelentes aliados nos processos de faturamento.

Mas os desafios das agências de viagens corporativas vão muito além e para o diretor executivo da Alagev, Eduardo Murad, elas precisam se atentar a dois fatores.

“Um deles é a parte de atendimento que não depende apenas da TMC, considerando que os clientes hoje estão contratando a on-line booking tool (OBT) diretamente. É preciso melhorar a qualidade do que é fornecido pelas OBTs, não só no que se refere ao conteúdo puro, como também ao aéreo, hotel, locação de veículo, além de amenities e serviços ancillaries, como wi-fi, reserva de assento especial e tudo o que vai dentro da experiência do viajante”, comenta Murad, lembrando que melhorar a experiência oferecida pode resultar em um maior engajamento do viajante na compra e na maior adesão à política de viagens da empresa.

Outro ponto a ser melhorado, segundo ele, é o backoffice.

“Tudo o que se refere à venda da experiência ao viajante deve estar conciliado depois, tanto para a prestação de contas como também em questões de duty of care. É

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Luís Vabo, vice-presidente de Marketing e Eventos da Abav Nacional e CEO dos sistemas Reserve e da Solid Corporate Travel: “As tecnologias podem variar conforme o segmento ou especialização da agência de viagens. Para operar de forma eficaz no atendimento aos clientes, as agências precisam de sistemas de reservas on-line integrados em seus websites, sistemas CRM (customer relationship management) para gestão personalizada do perfil e das demandas dos clientes. Já as operadoras de turismo demandam sistemas que integram conteúdo aéreo, hospedagem e outros serviços, para formação dinâmica de pacotes, precificação, mark up etc, enquanto as TMCs utilizam intensamente as on-line booking tools (OBTs) ou sistemas de gestão de viagens corporativas. Todos estes e outros segmentos precisam de um bom backoffice, que é o sistema de controle financeiro e de faturamento” Elisa Carneiro, diretora do Sabre para o Brasil: “É indispensável que as agências utilizem ferramentas

e sistemas para atender às seguintes demandas: acesso móvel 24X7 - tecnologia centrada no consumidor que permita gerenciar a viagem com auto-atendimento; personalização - é preciso ter ferramentas que auxiliem as agências a conhecerem seus viajantes e suas preferências, e não apenas que ofereçam uma vasta gama de conteúdo. Conseguir estender a oferta apropriada para cada viajante é fundamental. Nem sempre a tarifa mais barata atende às necessidades do passageiro; escolha e agilidade - ter ferramentas que mostrem as ofertas de maneira rápida e com riqueza de detalhes é fundamental, facilitando assim a escolha do passageiro pela opção mais apropriada como parte do processo completo da viagem.

Famílias de tarifas das companhias aéreas e serviços adicionais são exemplos de como a tecnologia precisa ajudar as agências a facilitarem o processo de busca e reserva dos passageiros; uso bem feito dos dados - é mandatório utilizar os dados valiosos de forma segura, para garantir a excelência no atendimento aos clientes e a otimização dos processos internos das agências. n

Edmar Mendoza, da Copastur

Eduardo Murad, da Alagev

necessário um grande investimento em backoffice e na integração de ferramentas de gerenciamento de riscos, para que a TMC possa entregar ao gestor informações assertivas”, comenta o diretor executivo da Alagev.

Tão importante quanto as tecnologias, a adequação delas ao perfil do cliente é fator-chave para o diretor executivo da Copastur, Edmar Mendoza. “Consideramos fundamental a adaptação das ferramentas ao perfil de nossos clientes.

Cada um deles tem um sistema e um formato de trabalho diferente e o objetivo da Copastur é conseguir customizar as integrações de sistemas e a utilização deles de acordo com a cultura e o processo de cada cliente”, comenta Mendoza.

Para ele, o conceito de custo é relativo, considerando que o

que é caro para a agência pode não ser para o cliente. “O mais difícil é conseguir priorizar essas implementações dentro dos clientes, considerando que cada um tem a sua cultura e os seus processos”, comenta o diretor executivo da Copastur.

E O FUTURO? Quando se fala em tecnologias, é difícil prever o que estará em alta para agências e TMCs daqui a uma década, mas algumas tendências já despontam e dão sinais de força no mercado.

Para Elisa, do Sabre, o futuro estará nas vendas inteligentes para companhias aéreas e agências. “As dinâmicas do mercado estão levando à necessidade de novos recursos 22 a 28 de agosto de 2018 — PANROTAS

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para venda e distribuição”, comenta ela, citando também o New Distribution Capability (NDC) lançado pela Iata, que visa o desenvolvimento e a adoção de um novo padrão para a transmissão de dados, baseada em XML. “Estamos indo muito além do NDC para agregar valor do começo ao fim da viagem, garantindo diferenciação do produto e de seu tempo de entrega ao mercado, acesso a um vasto e rico conteúdo de aéreo e experiência de compras consistente em todos os canais de vendas”, comenta a diretora do Sabre para o Brasil.

Além disso, ela cita as seguintes tecnologias em massa para viagens, que continuarão ajudando fornecedores e agências a proporcionar experiências excepcionais: realidades digitais, blockchain, chatbots movidos por IA e inteligência conectada.

No que se refere às TMCs, os próximos passos estarão na questão da consultoria, que não envolverá apenas o BI, como também ferramentas de análise preditiva para estudar o comportamento de compra do viajante, na opinião do diretor executivo da Alagev.

Já Mendoza acredita que as TMCs acompanharão cada vez mais os passos dos viajantes, sempre antenadas em questões de duty of care. O transporte aéreo via drone, sem piloto e com um custo mais baixo, também é outra realidade futura vista por ele e poderá impactar o processo de venda de transfers. “Isso sem contar o uso da inteligência artificial por voz, por meio do qual os viajantes poderão acompanhar informações sobre seu voo e hospedagem em tempo real”, opina o diretor executivo da Copastur.

Enquanto essas tecnologias não chegam, resta aos agentes atualizarem constantemente suas plataformas para não ficarem obsoletos e atentarem-se a fatores importantes, como a adaptação de seu conteúdo para dispositivos móveis - notebooks, tablets e smartphones – com o intuito de se conectarem a seus clientes e acessarem dados importantes de viagens a qualquer momento e em qualquer lugar; investirem na imagem da agência nas redes sociais, incorporando-as em suas estratégias de marketing e comunicação; e lembraremse de que nenhuma plataforma substitui sua expertise e contato humano, afinal, a tecnologia não constrói e mantém relacionamentos tão bem quanto as pessoas. n

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QUAIS TECNOLOGIAS SÃO FUNDAMENTAIS PARA UMA TMC? Siderley Santos, vice-presidente do Grupo Arbaitman: “Além de oferecer produtos diferenciados, preços competitivos, gerenciamento da política de viagem, compliance e regras de aprovação, as plataformas das TMCs devem oferecer também soluções para as demais necessidades, como multiconteúdo de produtos, possibilitando acesso a inúmeras opções e com preços competitivos; integrações com ERP´s, consumindo informações de RH, contábeis, financeiras e de compliance, e evitando atualização de dados de forma manual; sistema para gerenciamento de prestação de contas e adiantamento; business intelligence (BI); gerenciamento on-line de e-tickets não utilizados (aqui temos uma oportunidade enorme para reduzir custos); gerenciamento de riscos e aplicativos para celular que facilitem e otimizem os processos.”

Edmar Mendoza, diretor executivo da Copastur: “A maior parte das TMCs já maturadas utilizam uma OBT, assim como o business intelligence (BI), que já está bem difundido entre as empresas. O mobile também ganha cada vez mais foça, as empresas pediam isso na hora de contratar agências e não utilizavam, mas hoje em dia está bem mais difundido. Há ainda várias ferramentas de gerenciamento de despesas, mas muitas empresas ainda não conseguiram implantá-las por questões de cultura, tempo de treinamento e outras razões. Hoje é muito simples integrar os sistemas das TMCs com os das empresas, mas por questões de prioridade destas últimas às vezes isso acaba não sendo tão rápido” n

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NDC: FATO OU FICÇÃO? Leonardo Ramos

O New Distribution Capability (NDC) é uma realidade. O fato de já serem 60 companhias aéreas certificadas no novo padrão da Associação Internacional de Transporte Aéreo (Iata), quase o dobro do que havia em 2015 (eram 33), comprova o avanço gradual.

Considerando que a entidade conta em seu portfólio com 290 companhias aéreas associadas, porém, nota-se que ainda há um grande campo para avançar neste sentido. De acordo com o gerente de Relacionamento da entidade com a Indústria no Brasil, Jefferson Simões, o objetivo é chegar a 20% das aéreas globais até 2020.

BRASIL No País, duas companhias se destacam quando se fala em oferecer todos os seus serviços auxiliares não apenas em seu próprio site, voltado ao cliente final, mas em uma ligação di-

reta com os agentes de viagens por meio de um sistema tecnológico específico de reservas - uma das principais características do NDC, que permite maior personalização do tíquete para diferentes públicos. Chamados ancillaries, eles incluem ofertas de taxa de bagagens, escolha de assentos com mais ou menos espaços, inclusão ou não de alimentos e bebidas… Em outras palavras, significa que na hora da compra não importará mais apenas o preço da tarifa, mas todos os componentes incluídos nela, tornando desnecessária a compra posterior de tais serviços ao unificá-la em uma única aquisição.

A única brasileira certificada no novo padrão de transmissão de dados da Iata é a Gol Linhas Aéreas, que iniciou o desenvolvimento do serviço já no final de 2016 em conjunto com a Reserve e com a Navitaire, fornecedora de sistema de reservas de passagens para compa-

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Jefferson Simões, da Iata

nhias aéreas. A segunda que oferece serviços similares é a Azul, mas que ainda não se adaptou ao padrão NDC. “A Azul conta com um sistema parecido de distribuição para agências, com todos os seus serviços auxiliares disponíveis para reserva; mas eles o fazem via um API próprio, sem a mesma linguagem do NDC. É bom, mas o que queremos fazer, como principal associação aérea global, é uniformizar a distribuição de bilhetes aéreos no nosso padrão, para que não haja ruídos de comunicação entre aéreas, agências, operadoras e TMCs, por cada uma operar com seu próprio idioma técnico”, explicou Simões.

“Desse modo, as agências, que antes só conseguiam comparar as passagens das companhias pelo valor da tarifa, disponibilidade de voo e reserva de assentos, serviços oferecidos no GDS, poderão personalizar a compra com todas as opções que influenciam na experiência do voo, desde categoria até o espaço que você tem entre um assento e outro.”

Enquanto isso a Latam Brasil (que depende do grupo Latam) e a Avianca Brasil, embora com processos de desenvolvimento de novos sistemas e em conversas com a Iata para se adequar ao novo padrão, ainda não se certificaram no NDC. Já a Avianca Holdings começou, no final de julho, a oferecer seu inventário de passagens por meio do NDC para o metabuscador Skyscanner, o que pode facilitar uma posterior entrada da sua coirmã brasileira no mesmo processo.

Vale destacar que o NDC está aberto a qual-

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quer provedor de tecnologia, intermediário, terceiro e não membros da Iata para implementação e uso. Empresas GDS como Amadeus e Travelport já são certificadas - o que comprova, para Simões, que os GDS não são, necessariamente, concorrentes -, enquanto Sabre, ainda neste ano, e Reserve, devem seguir os mesmos passos.

POLÍTICA DE VIAGENS Um dos destaques levantados por Jefferson Simões para o ambiente corporativo é a possibilidade de integrar programas de viagens específicos no sistema certificado NDC, benefício e facilitador importante para TMCs e empresas que gerenciam viajantes de negócios. Isso significa que na hora da compra ou comparação de passagens de diferentes companhias aéreas, já pode-se incluir adequações respectiva às diretrizes de uma política de viagens, simplificando e agilizando o processo de compra.

“Se dentro de um programa de uma empresa está determinado que viagens com mais de seis horas de duração devem ser realizadas na classe executiva, por exemplo, isso já acontece automaticamente na hora da procura por meio do sistema padronizado no NDC. O perfil da empresa e dos viajantes frequentes fica salvo, não importa em qual companhia você pesquise, demonstrando mais uma vez a efetividade que um sistema padrão para todas as aéreas pode ter”, concluiu o executivo da Iata. n

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Artigo

HUBS DE INTELIGÊNCIA NA HOTELARIA Paulo Salvador,

COO Global da Omnibees

Todos sabemos: nossa indústria é apaixonante. E extremamente dinâmica. Não faz muito tempo esse dinamismo limitava-se às relações pessoais. “We’re in the People Business” como diz um amigo professor da Lauzanne Hotel School.

Continuamos – e sempre seremos – uma indústria baseada em relações humanas. São elas o principal balizador de qualidade de um serviço bom ou ruim.

Mas nos dias de hoje o relacionamento pessoal não garante sucesso dos negócios. Intuição e networking tornaram-se apenas complementares para se competir nesse complexo ecossistema do Turismo.

A tecnologia elevou à potência extrema o dinamismo de nossa indústria. Empresas tradicionais de GDS já eram grandes e ficaram ainda maiores. OTAs – nascidas na onda da Internet – transformaram-se em titãs. E para completar veio a tsunami dos disruptores: Airbnb, Blablacar e Uber.

No coração do dinamismo da Tecnologia & Turismo está a batalha por conquistar clientes. Não digo pela preferência do cliente, mas sim pelo controle da informação sobre os clientes. É isso que os especialistas chamam de data analytics ou big data.

Na hotelaria, a necessidade de se construir plataformas de inteligência de dados se tornou tão necessária quando possuir PMS, gestor de canal ou qualquer outro sistema tecnológico.

Explico por que: ao contrário do que parece, o perfil da oferta de hotéis no mundo é constituído majoritariamente por hotéis independentes. No Brasil a proporção também é enorme. Estudo da consultoria JLL “Hotelaria em Números” mostra que dos dez mil hotéis existentes no Brasil apenas 10% pertence a cadeias hoteleiras. Essa fragmentação gera enormes desafios de uniformidade tecnológica. A cada dia surgem centenas de micro soluções com escopo de atuação tão limitado que ao invés de resolverem problemas tornam o ecossistema hoteleiro ainda mais complexo (por exemplo, estima-se haver no Brasil mais de 100 PMSs espalhados. PMSs são os sistemas que auxiliam toda operação diária de um hotel).

A existência de tantos intermediários na hotelaria ocasiona um círculo cruel: fragmentação gera complexidade que por sua vez acarreta mais intermediários que geram mais custos e que dispersam as possibilidades de se gerar informações sobre do negócio.

Como consolidar informações a partir desse círculo cruel? A indústria do varejo ensina alguns caminhos. Amazon, Submarino, Sephora, Walmart e Lidl (esse último na Alemanha) entendem que, 34 34.indd 34

a despeito do quão descentralizados são seus pontos de vendas, sistemas e distribuidores o que importa é a existência de uma plataforma de informações que consolide dados de fontes diferentes e atue como um “hub” acessível para análises e integrações.

Não podemos confundir “hub de dados” com “banco de dados”. O hotel que tem acesso a um hub de dados recebe informações relevantes sobre seu negócio que são estruturalmente tratados, harmonizados e oriundos de várias fontes que na maioria das vezes não falam entre si.

Um bom exemplo é o que fazemos na Omnibees. Todos os dias processamos mais de 170 milhões de pesquisas de preço e 300 mil alterações de disponibilidade de quatro mil hotéis e 380 parceiros de conectividade e clientes corporativos.

Nessa base robusta armazenamos 50gb de dados de distribuição por dia. Obedecendo a critérios rígidos e auditados de compliance, segurança e privacidade colocamos à disposição de nossos clientes e parceiros um hub de informações que fornece análises precisas sobre o comportamento da oferta e demanda.

Por exemplo, pesquisas solicitando apartamentos triplos no Rio de Janeiro para o mês de janeiro cria alertas para hotéis que apenas disponibilizam quartos duplos no inventário. Esse alerta permite aos hotéis corrigir sua configuração ou alterar sua estratégia para vender mais. E o parceiro de conectividade também se beneficia, pois passa a ter mais inventário para comprar.

No segmento corporativo, temos ajudado empresas a monitorar melhor os acordos comerciais e a saber qual momento é mais apropriado orientar os viajantes a utilizarem tarifas negociadas ou flutuantes. Essas empresas além de assegurar a qualidade de seus programas de viagem, têm apresentado savings de até 10% sem comprometer a lucratividade do hotel. Simplesmente por poder reservar em um canal mais barato do que outro.

Com o aumento da capacidade de processar e armazenar dados em nosso hub de inteligência (no qual chamamos de HIQ) iremos muito além. Aplicando nos dados alguns métodos científicos sofisticados (regressão logística, discriminantes, redes neurais, suporte vetorial etc), nossa equipe de data-cientists começa a simular a antecedência exata que uma reserva é cancelada em cada canal de venda. Assim – em breve – os hoteleiros poderão maximizar sua oferta de quartos sem o risco de overbooking.

As possibilidades de aplicação dos dados para melhoria das vendas são infinitas. Em matéria de dados, como dizem os ingleses, estamos apenas arranhando a ponta do iceberg.n

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INFORMAÇÃO É PODER Depois que Bill Gates lançou em 1995 o livro The Road Ahead (aqui lançado como A Estrada do Futuro) e, em 1999, Business @ the Speed of Thought (A Empresa na Velocidade do Pensamento), duas obras que demarcaram o final da transição da economia global, da era industrial para a era da informação, começou-se a entender onde toda essa revolução tecnológica poderia nos levar, e levou…

Hoje, os dados são a nova moeda no mundo dos negócios. As empresas disputam o controle e a gestão da informação colhida, não que ainda saibam como utilizá-la de forma eficaz, ainda estão aprendendo com os erros - muitos erros (Zuckerberg que o diga) -, mas ninguém quer ou pode perder informação.

Ou seja, antes de tudo, as empresas buscam preservar a informação obtida, mantê-la guardada, disponível, mas segura, para ser utilizada para o bem do consumidor, dentro dos limites da lei (ainda pouco definidos), mas dentro dos limites da ética, neste caso delimitada pela opinião dos próprios consumidores, geradores e, em última análise, detentores dos dados.

Cada vez mais as corporações preocupam-se com quem é o fiel depositário de seus dados comerciais e estratégicos. Além de segurança, confiança é fundamental.

Por isso, dentro do ambiente do e-commerce, prospera o crescimento das exigências de segurança pelas entidades envolvidas (PCI DSS por exemplo), a evolução das práticas processuais na internet, a multiplicidade de mecanismos de segurança digital, as inovações tecnológicas para filtrar (e

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dificultar) o acesso, a criptografia, os antispam, os antimalware, os antiphishing, os antipopup, o backup do backup, os firewalls, os tokens físicos, os tokens digitais, os teclados virtuais, as verificações de robô captcha e no-captcha, as senhas cada vez maiores e mais difíceis de parametrizar e memorizar, as perguntas personalizadas para recuperação de senha, as contra-senhas, os PINs, os PUKs, o touch id, o face id e, por fim (por enquanto), os ambientes de navegação fechados, com token digital encapsulado no app, lançados pelo internet banking, como a última panaceia para garantir a segurança de transações pela internet.

Assim como no mundo físico, aprendemos que a segurança digital pode ser gerenciada e os riscos reduzidos a um mínimo possível, geralmente proporcional ao valor do que está sendo transacionado e/ou guardado.

Fato é que se o seu negócio é intensivo em transações pela internet, independentemente da forma de pagamento utilizada, o investimento em segurança digital deixou de ser opcional, agora é mandatório, e postergá-lo significa ampliar o risco de fraude e/ou desvio de dados de seus clientes.

Em qualquer dos casos, seu negócio poderá estar em risco e por isso, além de segurança digital para garantir a integridade dos dados, tornou-se crucial ter confiança no depositário e operador das suas informações digitais.

Ou você entregaria seus dados comerciais para alguém que você não confia?n

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SOLUÇÕES TECNOLÓGICAS DA LEMONTECH GERAM ECONOMIA DE MAIS DE 20% AOS CLIENTES

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SOLUÇÕES INOVADORAS Lemon Insights é uma das inovadoras ferramentas de Business Intelligence (BI) e sua plataforma é integrada com todas as soluções oferecidas pela Lemontech, que inclui o Self-Booking de reserva, o Front Office para atendimento ao cliente e o Expense, que faz a gestão das despesas.

Além disso, os clientes contam com a versão para dispositivo mobile, o LemonMobi, recurso desenvolvido pela empresa e que oferece ao viajante corpo36

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Crédito: Marcia Kuahara

A Lemontech, empresa do Grupo Arbaitman, que desenvolve soluções diferenciadas para gestão de viagens corporativas, conta, atualmente, com 1,2 milhão de usuários de 1.220 empresas - sendo 60 atendidas diretamente e outras por meio de 80 agências corporativas licenciadas pela empresa.

Com constantes investimentos em infraestrutura e tecnologia para facilitar os processos de viagens dos clientes, a Lemontech garante economia significativa às empresas que utilizam o pacote de serviço, chegando a gerar uma economia média entre 18% e 23% no gasto com viagens corporativas. “As soluções de reservas e Business Intelligence (BI) satisfazem nossos clientes pela economia e melhor gestão das viagens”, afirma o vice-presidente da Lemontech, Rafael Arantes.

Um de seus principais diferenciais é o trabalho personalizado, atendendo o cliente de acordo com suas necessidades e o auxiliando na tomada de decisões com consultoria de ponta. A Lemontech realiza em média 150 mil transações por mês e almeja captar dois mil clientes até o final de 2018. “A segurança da informação é um dos temas relevantes para a empresa, que utiliza o Padrão de Segurança de Dados da Industria de Cartões de Pagamentos (PCI DSS) e contribui para a privacidade e confidencialidade de dados dos clientes. Também possui integrações com soluções de VCN (Virtual Card Number), que garante operação segura, sustentável e personalizada”, comenta Arantes.

Rafael Arantes, vice-presidente da Lemontech

rativo a expectativa de realizar todo seu processo de viagem de forma simples e rápida de qualquer local, otimizando o processo. O desenvolvimento da ferramenta está focado em atender e garantir que todas as políticas implantadas pelo gestor sejam respeitadas. “No LemonMobi, é possível realizar a solicitação de viagens, processo de prestação de contas e gerenciar o processo de aprovação, entre outros recursos de forma rápida e simples”, finaliza o executivo.n

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Abav Expo 2018

GESTÃO EM HOSPITALIDADE MELHORA A CONEXÃO DE TODA A CADEIA A 46ª Abav Expo Internacional de Turismo e 50º Encontro Comercial Braztoa, que este ano ocorre de 26 a 28 de setembro no Anhembi (SP), mostrará, por meio da variedade de segmentos presentes, que nenhum ator funciona bem sozinho em um mundo conectado.

Operadores, transporte, hospedagem e destinos podem e devem se unir para oferecer uma experiência melhor ao consumidor e, consequentemente, gerar novas e grandes oportunidades.

Para antecipar um pouco dessa mostra, seguem algumas dicas de como os diferentes segmentos do Turismo podem se preparar para aperfeiçoar a gestão em hospitalidade do seu negócio.

OPERADORAS DE TURISMO Primeiro ponto de contato do cliente, as operadoras são, geralmente, o fio condutor de toda essa conexão entre o turista e a sua viagem. Atender bem o consumidor e trazer a ele as melhores opções são os pontos fundamentais para que sua experiência seja a mais positiva possível. São as operadoras também que muitas vezes recebem o feedback sobre o período de lazer. Portanto, é importante que ela repasse essas impressões para os futuros atendimentos.

Aproveite e se conecte no Encontro Comercial Braztoa, que reunirá em seu espaço as maiores operadoras do Brasil.

TRANSPORTE O traslado do viajante, seja aéreo, terrestre ou marítimo, é parte importante de todo o processo da gestão de hospitalidade e contribui decisivamente para uma boa, ou má, experiência.

Os expositores destes segmentos mostrarão seus esforços e investimentos visando agregar serviços e produtos para os seus clientes. Aplicativos para serem usados em voo, conectividade e opções de lazer dentro dos veículos estão entre as novidades.

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Para este ano, a Abav Expo terá novidades nesta área.

As montadoras Fiat e Mercedes-Benz estarão com estande na feira, apresentando seus lançamentos aos visitantes; assim como as principais locadoras de veículos, grandes companhias aéreas nacionais e internacionais, e a Clia Brasil, com suas empresas marítimas associadas.

HOSPEDAGEM Segmento mais facilmente associado à hospitalidade, a hotelaria avança há anos neste tema, mas ainda tem muito a ser feito. Os hotéis precisam estar em constante evolução se querem encantar e fidelizar clientes, que buscam cada vez mais vivenciar experiências.

Na Abav Expo, os visitantes poderão conhecer diversas opções de hospedagem de grandes redes de hotéis e resorts que estarão presentes.

DESTINOS A escolha do destino, ponta final da equação do Turismo, passa por vários critérios. Motivo da viagem, tempo e orçamento disponível, por exemplo, podem ser fatores decisivos no processo de escolha. Assim, cada local busca se destacar por suas características únicas. Conectar tudo isso com os anseios do viajante é a chave para a conquista de novos mercados e a geração de receita.

Representações de grandes destinos guardam novidades aos visitantes, e algumas tendências internacionais também serão tema de palestras na Vila do Saber.

Participe da Abav Expo e aproveite todas as oportunidades de se conectar com estes e outros segmentos do setor. O credenciamento é gratuito e pode ser feito até o dia 21 de setembro diretamente no site http://www.abavexpo.com.br.

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Memória

Henrique Santiago

O PRIMEIRO PASSO A compra da Esferatur pela CVC Corp foi anunciada ao mercado na última semana (leia na página 14), mas já era um movimento esperado por esse que se consolidou como o maior grupo de viagens da América Latina.

Em dezembro de 2014, porém, a surpresa foi maior com a aquisição da Rextur Advance. A primeira delas.

A consolidadora fundada por Goiaci Guimarães havia passado recentemente por um processo de fusão com Advance, de Marcelo Sanovicz, se tornando o principal player de seu segmento.

Esse foi o primeiro passo da CVC Corp, presidida por Luiz Eduardo Falco, rumo ao crescimento

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exponencial que tomaria mais força nos próximos meses. À época, a empresa teve uma movimentação em venda de R$ 8 bilhões – R$ 5 bilhões da CVC e R$ 3 bilhões da Rextur Advance.

Depois de desembolsar inicialmente R$ 228 milhões (51% dos negócios) pela consolidadora e o sistema Reserva Fácil, o conglomerado investiu adicionalmente nos anos seguintes quase R$ 1 bilhão para adquirir Submarino Viagens, Experimento Intercâmbio, Grupo Trend e Visual Turismo.

Já no ano passado, a CVC expandiu sua participação dentro da Rextur Advance com a compra dos 49% adicionais da consolidadora.

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William Gomes/Área de Serviço/Acervo Belotur

LGBTravel

Marcos Martins

PARADA MINEIRA O órgão de divulgação do Turismo de Belo Horizonte, Belotur, por meio do Observatório do Turismo e Núcleo Jurídico de Diversidade Sexual e de Gênero - Diverso UFMG e CellosMG, divulgou o balanço da 21ª Parada do Orgulho LGBT de Belo Horizonte. O evento aconteceu no dia 8 de julho com a presença de 150 mil pessoas no centro da cidade. Durante a edição de 2018, que teve como tema “Mais democracia e mais Direitos Humanos: esse é o Brasil que queremos para as LGBT”, foram realizadas 432 entrevistas. O gasto médio no evento foi de R$ 46,90, o que resultou em uma movimentação financeira estimada em R$ 7 milhões.

Divulgação

Chris Heywood, da NYC & Company

Evento reuniu milhares de pessoas em Belo Horizonte

No grupo, 83,6% afirmaram ser cisgêneros (pessoas que se identificam com o gênero de nascimento) e, sobre a orientação sexual, 40,3% eram gays, 21,3% bissexuais, 18,3% lésbicas e 13,7% heterossexuais. A renda familiar de 25,7% dos entrevistados está entre R$ 954 e R$ 1.908, sendo que 29,6% possuem superior incompleto, 26,4% médio completo e 15,5% superior completo.

Na pesquisa também foi estimado que 58,3% dos participantes da parada de 2018 são moradores de Belo Horizonte, o que representa 87,4 mil pessoas, 24,5% eram da região metropolitana (36,7 mil pessoas) e 17,2% do interior de Minas Gerais e outros Estados (25,8 mil visitantes).

RUMO AO TOPO

O Turismo de Nova York enxerga 2019 como um divisor de águas para o nicho LGBTQ. No próximo ano a World Pride acontece pela primeira vez nos Estados Unidos, justamente no destino. A comemoração coincide com o aniversário de 50 anos da Revolta de Stonewall, fato histórico que serviu de base para a luta moderna pelos direitos da comunidade. Todo o mês de junho terá atividades culturais a respeito da causa.

“Em 30 dias, teremos mais de 50 eventos, que vão reunir mais de três milhões de pessoas na World Pride, algo que nos ajudará a posicionar de vez Nova York dentro do nicho. Somos o destino LGBTQ número um dos Estados Unidos, mas nosso objetivo é ser o número um do mundo. Estamos abertos e temos orgulho de abraçar a diversidade em várias culturas e línguas porque isso é o que realmente importa, e 2019 será um ano monumental”, afirma o vice-presidente sênior de Comunicações Globais da NYC & Company, Chris Heywood, que atua no órgão oficial de divulgação do Turismo nova-iorquino.

Mais informações estão disponíveis no site: www.stonewall50.org. 

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DIVERSÃO EM

TODA COSTA

Não há nada como se sentar na praia com os pés na areia branca admirando as águas do Golfo do México acariciando o litoral. E tem muito mais para se fazer do que desfrutar deste cenário. Os esportes aquáticos vão manter você bem ligado ao mar.

Dedique uma tarde para navegar pela baía ou para pescar. Também é possível embarcar no Sea Screamer e encarar um exctitante passeio de 60 km/h ao longo de Clearwater Beach. Não importa se você é um excelente comandante

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ou prefere ficar sentado enquanto outro pilota, de uma maneira ou outra encontrará diversas opções na região de St. Pete/Clearwater.

Se deseja estar próximo à uma natureza, alugar uma canoa, um caiaque ou um barco a remo é a melhor opção. Poderá, assim, percorrer intrincados manguezais, rios com abundante vegetação e interagir a fundo com golfinhos.

Não estranhe se avistar um peixe-boi, ou dois.

Os fanáticos por jet ski encontrarão seu lugar em John’s Pass, em Madeira Beach, onde funcionam

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várias empresas de aluguel de equipamentos.

Também é possível voar de parasail para observer tudo do alto, como um voo de passáro, ou se aventurar com a novíssima e futurista alternativado jetlev, um equipamento ajustável nas costas e que impulsiona o praticante a dez metros sobre a superfície do mar. Voe em Madeira Beach ou em St. Pete Beach!

O skinboard (uma combinação de surfe e skate) é outra atividade com cenário perfeito na região. O mesmo acontece com o kiteboard, um esporte relativamente radical que requer experiência em mar aberto.

E não se pode deixar de experimentar scuba ou snorkel em algum dos 42 naufrágios com recifes localizados perto da costa. Um deles é o rebocador DT Sheridan, afundado a 24 metros, na Altura de Indian Rocks Beach. Um outro é formado pelos restos de um tanque usado na Tormenta do Deserto, em Fort de Soto, que reúne em seu entorno muita vida marinha.

Para conferir mais informação sobre nosso destino por favor visitar nossa página: www.visitstpeteclearwater.com/br n

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ATRAÇÕES

PARA TODOS Parques temáticos, compras, história, gastronomia: Tampa Bay, na Flórida (Estados Unidos), impressiona pela diversidade de atrações que oferece a visitantes do mundo todo. Conheça alguns destaques do destino.

AVENTURA Adrenalina e diversão? O Busch Gardens Tampa Bay é o local ideal. Com brinquedos icônicos, como o Falcon’s Fury, que dá ao visitante a sensação de despencar de 102 metros de altura, o parque temático tem ainda um zoológico no estilo safári com mais de 12 mil animais.

Turistas de todas as idades também vão gostar do ZooTampa Lowry Park, onde é possível alimentar girafas, tocar arraias, andar com cangurus e conhecer tartarugas gigantes. Recentemente, o local abriu a expansão Roaring Springs, que leva os participantes a um passeio de bote, com uma boa dose de aventura no final.

Já o The Florida Aquarium conta com tubarões, jacarés, pinguins e mais.

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Além disso, o espaço tem programas interativos e oferece um tour a bordo de um catamarã. A nova área de lazer aquática, The Splash Pad, também vale a visita.

COMPRAS O International Plaza e o Westshore Plaza têm opções para todos os estilos e faixas de preço, de marcas renomadas a coleções de designers emergentes.

Para quem quer descontos, o endereço certo é o Tampa Premium Outlets, onde há 110 lojas com valores mais acessíveis.

YBOR CITY Com forte influência da cultura cubana, a região de Ybor City é rica em história.

Fábricas de charutos aclamadas foram fundadas no local, e lhe deram o apelido de Cigar City.

Vida noturna também é um ponto forte de Ybor City. Lá, há diversos bares e discotecas, além de espaços com música ao vivo.

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RIVERWALK Com pouco mais de 3 quilômetros, o Tampa Riverwalk conecta museus, restaurantes e parques, e fica repleto de ciclistas e pedestres. Uma parada obrigatória para quem está com crianças é o interativo e lúdico Glazer Children’s Museum.

Uma boa dica para explorar os pontos mais populares da região é pegar o Pirate Water Taxi. O taxi aquático tem 14 paradas para os turistas explorarem.

GASTRONOMIA O Armature Works é um edifício totalmente restaurado que dá nova vida ao bairro histórico de Tampa Heights. A estrutura histórica foi reinventada como um destino de primeira classe, com restaurantes inovadores, salas para eventos e um espaço de coworking. Lá, o Heights Public Market atrai pelos alimentos preparados na hora, e tem carnes e queijos, sucos, cerveja, vinho, coquetéis especiais e sobremesas.

CASSINO Curte um cassino? O Seminole Hard Rock Hotel & Casino é imperdível.

Além dos jogos clássicos, o ambiente se destaca pela decoração repleta de elementos do rock clássico.

Restaurantes, spa e lojas estão entre as outras atrações do espaço.

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Viagens corporativas Beatrice Teizen – Rio de Janeiro

Viviânne Martins, Patricia Thomas e Bernardo Barros, da Academia de Viagens Corporativas, com Greeley Koch, do Acte

VIAJANTE NO CENTRO DE TUDO Experiência do viajante, traveller centricity, perfil de preferências, mundo digital, NDC, relacionamento entre cliente e fornecedor. Esses são temas atualmente muito discutidos pelos gestores de viagens e eventos corporativos, seja em encontros de networking, no dia a dia ou em encontros voltados ao setor.

Realizado no dia 1º de agosto, no Rio de Janeiro, o Acte Abroad Summit Rio, da Academia de Viagens Corporativas em parceria com a Associação dos Executivos de Viagens Corporativas (Acte), trouxe importantes – e atuais – reflexões para os 350 participantes em suas diversas sessões educacionais.

Além de um programa de viagens bem estruturado, com foco em savings para a empresa, a gestão precisa ser voltada à satisfação do viajante e a política de viagens precisa atender às necessidades de cada colaborador. Assim, o funcionário viaja mais feliz, menos estressado, produzindo mais e trazendo mais retornos positivos aos negócios. “É muito importante traçar um perfil do viajante, preparar uma política de engajamento para cada um. Falamos muito sobre ele estar no centro, mas vejo que conversamos pouco, de fato, com ele. Interagimos muito com o gestor, com o fornecedor, mas a comunicação com quem viaja precisa ser melhor”, pontuou a diretora da Academia de Viagens Corporativas, Viviânne Martins.

Quem viaja frequentemente a negócios sabe que a política precisa ser mais flexível e bem direcionada. O gerente de Marketing da Gol, German Carmona, está sempre na estrada 52 52 a 56.indd 52

e sabe disso. “Meu perfil de viagem é diferente de alguém do financeiro, por exemplo. Viajar não é algo confortável, por isso você precisa ter a segurança de uma viagem tranquila, de acordo com as suas necessidades”, afirmou.

ENGAJAMENTO EM EVENTOS Assim como o viajante corporativo se encontra cada vez mais no centro, o participante de eventos também. Antigamente, a jornada dele era passiva, havia uma programação e era necessário segui-la. Hoje, os eventos são interativos, é possível escolher a qual conteúdo assistir, fazer perguntas e comentários em tempo real. Com isso, um espaço, principalmente novo, precisa se adaptar a essa realidade.

“A participação está cada vez mais voltada à experiência.

Engajamos o participante sempre mais e sem tecnologia não seria possível. Mas não adianta o organizador pensar em todas essas questões e o espaço não dar suporte para isso, não ter infraestrutura de internet. Nosso conceito é facilitar a vida do meeting planner para que o evento funcione de maneira 360 graus”, disse a diretora comercial e de Marketing do Royal Palm Hotels & Resorts, Ana Luiza Masagão.

Com essa tendência da participação mais ativa, o tradicional ROI acaba ficando um pouco de lado e ganha destaque o retorno do engajamento. Devido às novas gerações e novas exigências do público, curtidas na página da rede social e perguntas ao palestrante durante o próprio evento, por exemplo, valem muito.

“Para medir esse retorno, o essencial é ter aplicativos

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mobile. As ferramentas dão a possibilidade de saber o que está acontecendo em real time, se os participantes estão gostando, se estão postando sobre os temas. Isso permite ter uma ideia geral do ritmo do evento e se o objetivo está sendo cumprido”, explicou o vice-presidente executivo da Alatur JTB, Alberto Moane.

DADOS E MAIS DADOS Nunca foram geradas tantas informações e dados como atualmente. Porém, a questão maior por trás disso é o que fazer com todos esses materiais. A resposta? Gerar informações, que trarão insights e, em seguida, sabedoria.

“Temos que nos perguntar para quê aquilo que estamos medindo ou capturando serve, filtrar o que realmente será utilizado. Tem de chegar pronto para que nós façamos a nossa parte de ser humano, que é tomar decisões. Não estamos mais aqui para fazer planilhas, por isso os dados têm de ser confiáveis”, disse o gerente de Desenvolvimento de Negócios da Sap Concur, Ricardo Bechara.

E grande parte desta movimentação de dados se dá pelo paradoxo do digital e como o mundo físico está se unindo ao digital. “Acredito que essa conversão determinará como as empresas vão competir e ganhar. Na verdade, não é sobre tecnologia, é sobre como ela moldará as coisas”, afirmou o CEO da Entity, Petter Braathen.

Segundo o executivo, os players industriais e físicos estão se tornando empresas digitais, serviços estão se tornando disruptivos e novos negócios estão sendo criados. Além disso, a tendência de acesso mais frequente e fácil às identidades e mobilidades é muito importante para o viajante.

“A essência não é sobre o digital, mas, sim, ele como um facilitador, um possibilitador. A tecnologia está permitindo as experiências, as coisas estão cada vez mais disponíveis e acessíveis. Estamos recebendo dados do mundo físico e começando a construir um universo digital.”

COMPARTILHANDO Além de auxiliar nas funções rotineiras de um profissional de viagens e eventos corporativos, a tecnologia ajuda na formação de um mindset. Neste ponto entra a questão do compartilhamento de dados. “Ter essas informações e controlá-las vale a pena para algo, por isso o detentor que protegê-las. No entanto, estamos entrando em uma era onde compartilhar significa produzir. Por isso, se você for capaz de compartilhar os dados, você é capaz de criar diferentes tipos de valor”, contou Braathen.

TRAVELTOPIA O termo “Traveltopia” pode trazer consigo um conceito de terra dos viajantes felizes. De uma idealização da indústria de viagens – tanto de lazer quanto de negócios – ideal, com funcionalidades perfeitas e livre de problemas. Este ideal não existe, mas, no entanto, o futuro reserva muitas coisas interessantes, tecnologias e empresas capazes de tornar a vida do viajante mais fácil.

Segundo o vice-presidente de Estratégia Global de Viagens e Parceiros da Mezi, Johnny Thorsen, há algumas previsões “malucas” para 2020 no mercado de viagens.

Uma delas é a predominação de smart contracts. “Um exemplo é uma nova plataforma de viagens globais, construída em um sistema de blockchain. A média de savings será de 10% em relação às antigas tecnologias.”

A inteligência artificial, já muito presente no setor, gerenciará 80% de todos os planejamentos e reservas de viagens, tornando como padrão soluções de recursos e compartilhamento de dados. E, ainda de acordo com Thorsen, as TMCs serão provedoras de serviços digitais. “Oitenta por cento ou mais de todo o trabalho será completamente automatizado. Não haverá espaço para entrada humana de dados ou para erros”, disse.

Outro ponto levantado por Thorsen foi o de criação de perfis. Ao fazer uma reserva, seja de hotel, companhia aérea, locação de veículo etc., a captação de dados para que o viajante já tenha suas preferências salvas, além de economizar o tempo do viajante, ajuda-o a ser mais produtivo. “É por isso que as empresas precisam aprender a não guardar as informações para si e, sim, compartilhá-los com o resto do setor.” n E essa troca de dados é crucial para a criação de perfis de preferência do viajante, por exemplo. Ao reservar, é necessário sempre preencher todas as informações, como assento em voos, localização de hotel, restaurantes preferenciais etc. Mesmo assim, muitas empresas ainda seguram esses detalhes, impossibilitando esta facilidade.

“Se existe este compartilhamento de dados e sistemas, as coisas acontecem em uma velocidade que não somos nem capazes de prever. Em viagens temos milhares de perfis e eu continuo sendo perguntado sobre as minhas preferências.

Se houver um entendimento, os processos se tornarão mais rápidos”, finalizou o vice-presidente de Estratégia Global de Viagens e Parceiros da Mezi, Johnny Thorsen. n

Alberto Moane, da Alatur JTB, Ana Luiza Masagão, do Royal Palm Hotels & Resorts, e Igor Tobias, do MCI Group

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Acte Abroad Summit Rio

Adriana Fontanelle, Silene Coelho, Clarissa Desterro e Daniela Pimentel, da Accor Hotels

Alexandre Arruda, da Argo Solutions

Ana Cristina Valle, da Petrobras, e Gabriel Domingues, da BCD Travel

Carlos Vasconcelos, da Air FranceKLM, e Marcia Rangel, da Tap

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Acte Abroad Summit Rio

Maria Camilla Alcorta, da Ideas 4 Brand, e Mônica Aguiar, do Copa Sul Hotel

Peterson Prado, da Avipam

Michael Nagy, do Rio CVB, com Dilson Verçosa Jr e Ricardo Silva, da American Airlines

Petter Braathen, da Entity, Johnny Thorsen, da Mezi, e Greeley Koch, do Acte

Vanessa Esteves, Rodrigo Napoli e Rafael Silva, todos do GJP Hotels & Resorts

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João Bueno, da Bueno Neto Advocacia e Alagev, e Mariana Motta, da Marriott

Ricardo Bechara e Isabella Travessa, da Sap Concur, com Daniel Tinoco, da Taesa

Wilson Campanelli, da Aerolíneas Argentinas, Viviane Amadei, da Best Western, e Gustavo França, da Hotelaria Brasil

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MANTENEDORES ALAGEV

EVENTOS E VIAGENS CORPORATIVAS www.alagev.org | Edição 17 – 22 de agosto de 2018 Parte integrante da Revista PANROTAS

INCENTIVO:

BRIEFING DOS SONHOS É POSSÍVEL Elaborar uma viagem de incentivo requer uma série de detalhes e informações valiosas. Quantas pessoas viajarão? Qual o cargo delas? Quantos homens e mulheres? Média de idade... Quanto mais dados forem coletados, mais bem direcionado é o deslocamento realizado como prêmio aos colaboradores ou clientes da empresa.

Foi pensando nisso que a Comunidade de Incentivos (CIN) da Alagev elaborou o documento que chamaram de Briefing dos Sonhos para Incentivos. O material reúne diversas informações, como tema da campanha, objetivo, perfil do participante, flexibilidade de datas, características do destino, entretenimento, entre muitas outras.

“O comitê de incentivos da associação é misto, composto por agências, operadoras, DMCs, companhias aéreas 58

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Beatrice Teizen

e hotéis. Conversando, percebemos a dificuldade de todas essas partes, que é às vezes um pedido incompleto por parte do cliente ou quando repassamos para eles e acaba faltando algo. Por isso surgiu a ideia de fazer um briefing que fosse um padrão básico”, conta a diretora da Discover Eventos e Viagens, Denise Amado.

Para a criação, foram necessários alguns encontros e, como a comunidade é formada por players de diferentes setores, cada uma tinha uma prioridade, e esse foi um dos únicos obstáculos na hora de elaborar o documento. Budget é uma questão essencial para as agências, mas para hotelaria e companhias aéreas não é muito importante, por exemplo. “Sem ele eu não consigo atender o que o meu cliente precisa”, explica.

Outra dificuldade foi a falta de conhecimento em dois sentidos, relacionada aos clientes. Às vezes quem está

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demandando a viagem não sabe qual o objetivo real da área demandante dentro da empresa. E, muitas vezes, o cliente não entende por completo as necessidades do outro lado, não sabendo porque para o fornecedor é importante ter tal informação.

Assim como o budget é um A diretora da Discover Eventos ponto imprescindível no e Viagens, Denise Amado briefing – e no documento da Alagev estão os pontos ‘atual, última viagem, por pessoa, valor final em qual moeda, câmbio sugerido e forma de pagamento incluídos’ – a concorrência (bid) também é essencial para a elaboração de um bom projeto.

“Levantamos também um manual de boas práticas na primeira reunião de Comunidade Global, colocando as principais dificuldades que temos. Dentro desse material, especificamos que, em vez de chamar dez agências para um processo de concorrência, preferimos ver quem está preparado tecnicamente para atender, limitando de três a cinco empresas no máximo”, explica a profissional membro da CIN Sandra Veloso.

O processo de bid, inclusive, vem sendo bastante discutido em encontros do setor. Empresas estão cotando viagens de incentivo e eventos com oito, nove e até dez agências. E isso acaba causando um mal-estar na indústria.

“A grande maioria das companhias precisa apresentar para a diretoria de três propostas para cima, mas hoje em dia este processo está um pouco insano, com muitas agências participando. Muitas vezes, principalmente se for de algo muito específico, o fornecedor é o mesmo. Por isso é interessante criar esse limite que colocamos no briefing”, afirma Denise.

Além de atentar-se ao valor disponível para a viagem, o briefing foca bastante também nas informações relacionadas aos viajantes. Há alguns pontos chave que são fundamentais para conseguir definir a categoria de hotel, classe da cabine e, até mesmo, o destino.

“Dependendo se a viagem é para um funcionário ou cliente, são dois tratamentos diferentes. Se for colaborador, é necessário saber o cargo, caso seja empresa cliente, saber o tipo e a relevância é muito importante.

Preciso ter um feeling para saber o que oferecer, mas também necessito de informações completas para montar uma agenda”, diz Denise.

O manual de boas práticas traz também algumas dicas sobre o budget. Se o cliente não tiver o valor aberto, ele pode dar uma ideia do total da viagem passada, por exemplo. Saber apenas o destino em si não traz muita

Sandra Veloso, membro da Comunidade de Incentivos da Alagev

DO’s

reduzido de agências na aNúmero concorrência do budget para um aInformação orçamento mais assertivo da agência e cliente com as aEnvolvimento áreas demandantes desde a solicitação do incentivo

mais reduzido de destinos na aNúmero concorrência

DONT’s

r Procurar não aceitar briefings incompletos ou sem clareza

r Exagero na consulta por destinos completamente distintos

r Excesso de bloqueios por falta de divulgação do cliente

r Não compartilhar o projeto de uma agência com outra participante da concorrência

referência e há também a possibilidade de a empresa nunca ter realizado um prêmio do tipo.

“Se não temos um budget estipulado, dá um certo receio de perder a concorrência no momento de apresentar a proposta, pois há a possibilidade de estar oferecendo opções mais caras, por exemplo. Claro que é importante sentir o que o cliente está esperando, mas conversar bastante com os envolvidos e receber todos os detalhes é essencial”, finaliza Sandra. n 22 a 28 de agosto de 2018 — PANROTAS

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DOIS NOVOS EXPOENTES DA ALTA GASTRONOMIA O luxuoso Alvear Palace portenho abriu um restaurante especializado em carnes grelhadas. E o La Bourgogne, que lá estava, levou seus aromas e sabores para o Hotel Costa Galana, em Mar del Plata. Dias atrás, o Alvear Palace Hotel, um dos hotéis cinco estrelas mais tradicionais de Buenos Aires, acrescentou às suas propostas gastronômicas um restaurante de cozinha argentina, onde as carnes premium são a principal estrela.

Este é o Alvear Grill, que tomou o lugar de La Bourgogne, um símbolo da cozinha francesa que fechou as portas em 14 de julho, dia de feriado nacional no país.

A decisão está relacionada a uma mudança na estratégia do Grupo Alvear que, após 25 anos interrompeu o contrato que tinha com o responsável, o chef Jean Paul Bondoux. O objetivo, claro, visa a capturar o interesse de visitantes estrangeiros que querem experimentar pratos puramente locais em um ambiente elegante. Essa fórmula tem sido mantida com sucesso no Four Seasons Buenos Aires, com o restaurante Elena, por exemplo, e no Intercontinental, com o La Terraza del Virrey, entre outros casos.

Assim, o Alvear Grill passou a ocupar o lugar do La Borgogne, com poucas mudanças no

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ambiente. A principal novidade é um bar de bebidas, onde aperitivos leves são oferecidos, criados especialmente para acompanhar os diferentes cortes de carne servidos. Os cortes, aliás, não são tradicionais - únicos no mercado – e são preparados em fogo lento em uma grade com um braseiro, diante dos clientes.

Sobre o fechamento do restaurante francês, a gestão do Alvear Palace reconhece que seu merecido prestígio não era o suficiente: “Os hóspedes repetem mais a cada dia que querem comer carne. Nosso público estava nos pedindo outra coisa, uma mudança. E esta é a resposta, um lugar que mostra o melhor das carnes argentinas.“ Enquanto isso, as criações de Bondoux foram para o Hotel Costa Galana, em Mar del Plata, onde o cardápio da nova Bourgogne exibe elaborados produtos do mar e da terra, juntamente com os famosos vinhos argentinos.

“Continuar minha jornada gastronômica no Costa Galana de Mar del Plata é uma oportunidade única de continuar propondo novos sabores e experiências gourmet aos seus queridos hóspedes”, destacou o consagrado chef francês.n

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O chef Jean Paul Bondoux

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Follow

ROYAL PALM HOTELS & RESORTS Raphael Silva

Na semana em que o Royal Palm Hotels & Resorts inaugurou seu novo empreendimento em Campinas (SP), o Royal Palm Tower (leia na página 9), o Follow aproveita o gancho para analisar a atuação da rede hoteleira nas redes sociais. No Facebook, a interação com os usuários ganha destaque e cria interação junto aos fãs da marca, enquanto no Instagram a estratégia escolhida envolve a postagem de fotos tiradas pelos próprios hóspedes.

Já no Instagram, grande parte dos posts envolve fotos tiradas por usuários que se hospedaram nos hotéis da marca.

A estratégia cria uma interação direta e faz com que outros perfis também marquem o Royal Palm para buscar a divulgação de seus clicks.

Se a semana foi de inauguração importante para a marca, nada melhor do que divulgá-la em sua página. O número de interações – 423 reações, 38 comentários e 46 compartilhamentos – destoa da média adquirida em outras publicações do perfil no Facebook.

De volta ao Facebook, o Royal Palm utiliza a rede para divulgar suas promoções e eventos para quem a segue.

Nesse caso, porém, agregar seguidores como marca defasa a objetividade das ações, uma vez que um hóspede pode ver uma promoção que não atenda à sua unidade favorita ou próxima.

PERFIL Facebook:@RoyalPalmOficial 146.190 curtidas na página 62

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Instagram: @RoyalPalmOficial 43,8 mil seguidores

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11 a 17 de julho de 2018 — PANROTAS

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