Revista Papelaria e Negócios - Edição 99 by Revista Papelaria & Negócios

Editorial

Você conhece o seu cliente? Quais são os tipos mais comuns de clientes que frequentam a sua papelaria? O que cada um deles busca? Quais são as atuais exigências dos consumidores? Se você tem as respostas para todas estas perguntas, ou ao menos, para boa parte delas, saiba que está no caminho certo para obter êxito em seu negócio. Realizar uma venda torna-se mais fácil e natural, quando o vendedor sabe identificar qual é o tipo de cliente que terá que lidar, quais são as suas necessidades e prioridades. É preciso também aprender que o cliente nem sempre tem a razão e de maneira inteligente conduzir a situação. Confira a nossa entrevista com Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo, que esclarece vários aspectos e traz importantes dicas. Chegou a hora de conferirmos as novidades de duas “estrelas” do período de volta às aulas: os cadernos e mochilas para a temporada 2013. Nas próximas páginas destacamos as principais tendências e os lançamentos nas duas categorias. E ainda tem mais: sua loja está preparada para atuar em uma das mais importantes datas do calendário comercial? O Dia das Crianças atrai bons negócios, dê espaço aos brinquedos e drible a sazonalidade do setor. A trajetória do plástico autoadesivo, Con-tact, que se tornou sinônimo da categoria e a atuação da Papelaria Magistral, fundada na cidade de São Paulo na década de 50 também estão nas próximas páginas da Papelaria & Negócios, que circulará nos corredores do pavilhão de Exposições Anhembi, onde acontecerá entre os dias 27 e 30 de agosto, a 26ª edição da Office PaperBrasil Escolar. Desejamos a todos uma excelente feira e ótimos negócios! Boa leitura!

DIREÇÃO Paschoal Sabatine paschoal@papelariaenegocios.com.br William Gimenes william@papelariaenegocios.com.br PUBLICIDADE Marco Aurélio Sabatine marco@papelariaenegocios.com.br JORNALISTA RESPONSÁVEL Lia Freire (MtB 30.222) redacao@papelariaenegocios.com.br PROJETO GRÁFICO, DIAGRAMAÇÃO Cristiana Lacutissa/Vitor Lacutissa CL Studio (11) 2749-0738 clstudio@terra.com.br CAPA Patricia Chammas

ADMINISTRAÇÃO E PUBLICIDADE Av. Alcântara Machado, 924 cj. 03 – Brás – CEP 03102-001 – São Paulo Fones (11) 3207-3896 / 3271-5867 pn@papelariaenegocios.com.br www.papelariaenegocios.com.br

A Revista Papelaria e Negócios é uma publicação mensal da Top Brasil Editora dirigida a lojistas e fornecedores de artigos para papelaria e informática. Circulação nacional.

O conteúdo dos artigos e as declarações textuais contidas nas reportagens da Revista Papelaria & Negócios são de responsabilidade dos articulistas e entrevistados.

Sumário

8 Marketing & Negócios – As notícias que movimentam o setor.

24 34

Entrevista – Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo, explica sobre os diferentes perfis de clientes e como lidar com cada um deles. Categoria de Produto – Em destaque, as novas coleções de mochilas e lancheiras.

48 Atuação - A estratégia para fidelizar os clientes. 50 Estratégia – Os segredos das love brands.

54 Tendência – Cadernos, a coleção 2013. 68 Memória – Con-tact, sinônimo de plásticos autoadesivos.

72 Mercado – Invista no Dia das Crianças. 88 Raio X dos Negócios – A atuação da Papelaria Magistral. 92 Opinião – O relacionamento comercial com os fornecedores. 94 Artigo – A percepção de valor de um serviço ou produto. 96 Administração – A arte em administrar a carteira de clientes. 98 Conjuntura - A ascensão da classe consumidora “D”. 100 Gestão - Como ser liderado por um profissional da Geração Y.

102

Notícia - Governo do Estado de SP prorroga pagamento de ICMS/ST para expositores da Escolar.

104 Licenciamento - As marcas e personagens que estão em evidência. 112 Informática – As novidades do segmento. 116 Prateleira – Um mix diversificado. 6

Marketing & Negócios

Port investe em novas unidades em Belo Horizonte Distribuidora de artigos de informática, papelaria e material de escritório a Port investiu no mês de julho em duas novas lojas em Belo Horizonte: uma delas, a unidade Centro, foi reinaugurada e a outra é uma nova unidade, em Lourdes. A nova unidade terá o conceito de flagship store, onde a essência da marca estará representada de maneira inovadora. A loja ocupará um espaço de 470 m² e oferecerá uma linha completa de artigos de papelaria, escritório e informática. Já a unidade Centro passará a funcionar em novo endereço na Rua Espírito Santo, 801, em uma área de 500m². Atualmente, a Port possui três estabelecimentos na capital mineira, além de uma loja em Betim. De acordo com o diretor, Mauro Araújo, as novas unidades darão maior visibilidade para a empresa. “As duas lojas estarão localizadas em pontos estratégicos, de fácil acesso e por onde circulam um grande número de pessoas”, afirma. A expectativa da Port é abrir mais cinco unidades entre Belo Horizonte e Brasília nos próximos meses. www.portinfo.com.br

Papel Chamex ganha portal em inglês e espanhol O portal da marca de papéis Chamex, produzido pela International Paper (IP), ganha novas versões e agora pode ser visto também em inglês e espanhol. A novidade é parte da estratégia da companhia de focar seus negócios na América Latina, onde sua linha de papéis já está presente em mais de 85% dos países. No www.chamex.com.br o internauta contará com jogos, vídeos e animações sobre o processo produtivo do papel. Também é possível encontrar seções com foco nas mídias sociais, como a criação de um blog com dicas e utilidades do papel, botões de interatividade com o consumidor (RSS) e ícones que levam os internautas para as páginas do facebook e twitter. Ainda como estratégia de fortalecimento de sua marca nos países latinos, a companhia lançou, no ano passado, uma versão exclusiva para o mercado latino de seu produto voltado para o público estudantil e educadores. O Chamequito – nome adaptado do produto brasileiro Chamequinho – é comercializado na Argentina, Paraguai e Peru. www.chamex.com.br

Marketing & Negócios

NewLink cresce no Brasil e investe na internacionalização da marca

Blog para fãs do papel tem apoio da IP Os internautas amantes do papel passam a ter um canal exclusivo para falar sobre o assunto. O blog “Adoro Papel”, com foco no público final, trará temas relacionados ao dia a dia das pessoas, destacando o papel como artigo atual utilizado na vida de crianças e adultos. Nesse primeiro momento, estão previstas as publicações de três posts inéditos a cada semana, divididos em quatro grandes áreas: ‘você conhece o papel?’; ‘diversão e mão na massa’; ‘sustentabilidade’; e ‘educação e cultura’. Trata-se do primeiro blog que fala sobre as várias fases do papel: produção, aspectos sustentáveis, recursos de utilização final, além das opiniões de pessoas que adoram o produto. O blog tem o apoio da International Paper América Latina, fabricante das marcas de papel Chamex, Chamequinho e Chambril, e é parte da estratégia digital da empresa, que tem o objetivo de incentivar o estreitamento do relacionamento entre os amantes do papel, mostrando a importância de um artigo que faz parte da vida das pessoas desde o século XIV. www.adoropapel.com.br

Com atuação na área de produtos eletrônicos e de informática, a NewLink cresceu 60% no primeiro semestre de 2012 e começa a caminhar rumo a internacionalização de sua marca. Fundada no Brasil há pouco mais de dois anos, a empresa vem fortalecendo sua presença no mercado nacional de suprimentos de informática em ritmo bastante acelerado. Em 2011 cresceu 92% em relação a 2010 e alcançou um faturamento de R$ 27 milhões. Em 2012, apesar de já ter crescido 60% em relação aos seis primeiros meses do ano passado, a companhia prefere ser cautelosa em relação às expectativas para o ano, que continuam a ser de 50%, com faturamento de R$ 40 milhões. “Claro que se mantivermos o mesmo ritmo “Já iniciamos conversas de crescimento do primeiro com companhias de semestre, os números serão 5 países”, Leandro maiores. Mas preferimos ser Murachovsky, diretor da cautelosos até termos certeNewLink. za que a instabilidade presente em certos mercados estrangeiros não afetará o Brasil”, ressalta Leandro Murachovsky, diretor comercial da companhia. Quando foi aberta em 2009, a NewLink contava com um portfólio de aproximadamente 100 itens. Hoje já são mais de 250 produtos à disposição das revendas. A marca vem buscando também a sua internacionalização. “Já iniciamos conversas com companhias de 5 países e a grande vantagem é que a NewLink disponibiliza toda sua estrutura para atender o distribuidor internacional, oferecendo total suporte ao parceiro nas mais diversas áreas.” www.newlink.com.br

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Expertise em serviços aeroportuários

Displays de leitura da Suzano Papel e Celulose estão em livrarias de São Paulo

A Suzano em parceira com editoras ambientou em alguns PDVS lounges de

Em parceria com algumas editoras, a Su- leitura. zano Papel e Celulose ambientou lounges de leitura da Livraria Cultura no shopping Bourbon (SP) e no Conjunto Nacional (SP). O objetivo da ação é reforçar a experiência da leitura com publicações impressas em Pólen®, papel off white desenvolvido para atender especificamente as necessidades do mercado editorial. Os displays ficam nas livrarias até setembro. Os totens disponibilizarão títulos das editoras Companhia das Letras, Record, Rocco, Schoba, Objetiva, Intrínseca e Cosac Naify. Com duração de seis meses, a ação será itinerante. Na cidade de São Paulo, o período de ativação começou em abril nas lojas da Livraria Cultura dos shoppings Market Place e Villa Lobos. A agora permanece nas lojas do Shopping Bourbon e no Conjunto Nacional até setembro. No shopping Fashion Mall, na capital fluminense, a ação será realizada nos meses de agosto e setembro. Esse projeto reforça a campanha “Você pode ler mais” (www.vocepodelermais.com.br), lançada em 2010 para posicionar o Pólen® como o papel do livro. www.suzano.com.br

Desde 1997 a Tri-Star Concierge Services atua na prestação de serviços auxiliares de transporte aéreo, nos principais aeroportos do país, com bases próprias. À frente dos negócios estão ex-funcionários de empresas aéreas, com vasta experiência em todos os assuntos relacionados à aviação comercial e que, portanto, têm o objetivo de oferecer às empresas, serviços aeroportuários, tratamento de cargas nacionais e internacionais, treinamentos e proteção, sempre com o comprometimento em fornecer o melhor serviço, tudo por um preço honesto e competitivo. A equipe de profissionais da Tri-Star é capacitada em seu próprio Centro de Treinamento, que é homologado, fiscalizado e auditado pela ANAC. Dentre os serviços disponibilizados estão: Check-In VIP, que inclui orientação turística, antecipação de check-in, receptivo bilíngue etc; Embarque/Desembarque, verificação de documentos, coordenação de logística, conexão de serviços etc; Bagagem, monitoramento, rastreamento com cia aérea; Sala VIP localizada dentro do aeroporto, sala para conferências, monitor de voos etc; Serviço de Atendimento Especial para clientes que apresentam qualquer tipo de deficiência (cadeirantes, deficientes visuais e surdo-mudo); Transportes Executivos, entre tantos outros serviços. “Nossa proposta é suprir as necessidades de nossos clientes no fornecimento destes serviços auxiliares de transportes aéreos com diferenciação e através da melhoria contínua dos nossos processos e atendimentos”, destaca a diretoria da Tri-Star. Tel.:(11) 2445 4845 / Marcelo Joab

A Tri-Star Concierge Services atua na prestação de serviços auxiliares de transporte aéreo, nos principais aeroportos do país.

Marketing & Negócios

Mega Tecdrive tem novo site A atuação da Mega Tecdrive consiste em oferecer aos clientes, os melhores produtos a um preço justo, com diversidade de mix. Aliado a isso, um atendimento ágil e eficiente. É neste sentido que a empresa realiza os seus investimentos. Recentemente inaugurou sua loja física, localizada na região central de São Paulo. O novo espaço visa oferecer ainda mais conforto e comodidade aos consumidores. A última novidade da Mega Tecdrive é a reformulação do seu site, que funcionará também como comércio eletrônico. Os internautas poderão visualizar e conhecer melhor as características de produtos como, mouses, teclados, headset, caixas de som etc, além de adquiri-los. “O site é hoje uma ferramenta indispensável para o nosso negócio, levando agilidade e credibilidade ao nosso atendimento.” www.megatecdrive.com.br

Bic faz o maior investimento de sua história, na categoria de papelaria, em um mesmo ano, com o patrocínio do quadro Soletrando.

Bic patrocina atração voltada à educação São 60 anos de comprometimento, incentivo e propagação da educação por todo o país e a Bic registra mais uma importante conquista: o maior investimento de sua história, na categoria de papelaria, em um mesmo ano, com o patrocínio do quadro Soletrando, do programa Caldeirão do Huck - edição 2012. “Buscamos sempre novas formas de atuar no território da educação, e a afinidade com o quadro Soletrando é total, pois incentiva os estudantes a desenvolverem o gosto pela leitura e o interesse pela gramática da Língua Portuguesa. Essa ação vem para complementar uma série de iniciativas já desenvolvidas pela empresa neste segmento”, afirma o diretor de marketing da Bic, Emerson Cação. Durante as exibições da atração, o apresentador do programa, Luciano Huck, fala sobre a marca Bic, seu contexto histórico, tradição, reconhecimento, qualidade e confiança, além de apresentar o amplo portfólio de produtos da categoria de papelaria, como canetas, lápis Bic Evolution, linha Colorir Bic Evolution e marcadores permanentes Bic Marking. Em seu discurso, Huck também fala sobre a atual assinatura da categoria, “Bic, é assim que se Educa”, fazendo as devidas combinações de acordo com as linhas de produtos mencionadas por ele: “BIC é assim que se COLORE. BIC é assim que se EDUCA”, “BIC é assim que se ESCREVE. BIC é assim que se EDUCA” e “BIC é assim que se CORRIGE. BIC é assim que se EDUCA”. O quadro Soletrando 2012 está no ar no programa Caldeirão do Huck, da Rede Globo, aos sábados, às 16h10. www.bic.com.br

Marketing & Negócios

A Associação Brasileira de Fabricantes e Importadores de Artigos Escolares (ABFIAE) apresenta o Cartão Educação

A entidade que surgiu em 2011 como uma associação que visa representar empresas com um mesmo objetivo, defendendo os interesses da indústria de papelaria, discutindo e propondo soluções junto ao governo e aos órgãos regulamentadores, reunindo 13 empresas (BIC, Compactor, Ebrás, FaberCastell, Maped, Mercur, MoLin, Pentel, Pilot, Rio Branco, Sertic, Summit e Tilibra), apresenta o Cartão Educação, uma forma de estímulo à cidadania, pois transfere para o estudante/família o direito de escolha e de decisão de compra. Também fomenta o desenvolvimento da economia local com a geração de empregos e com a circulação dos recursos da educação nos municípios brasileiros. “Trata-se de uma maneira inteligente e justa de distribuição dos materiais escolares. O “Vale Educação” garante a qualidade e a segurança dos materiais que serão entregues aos estudantes e, também, a sobrevivência de toda a cadeia de distribuição do setor papeleiro que muito tem sofrido com as compras centralizadas e que têm prejudicado as papelarias. Além disto, ele propicia um processo transparente de aplicação dos recursos do ensino, um perfeito funcionamento do mercado e, também, resolve problemas logísticos utilizando a estrutura existente”, explica Rubens Ferreira Passos, presidente da Tilibra e atual presidente executivo da associação. O posicionamento da ABFIAE em relação à substituição tributária - A substituição tributária é um regime que transfere para o início da cadeia produtiva o recolhimento

do ICMS das demais fases até o consumidor final. Toda a cadeia do setor de papelaria foi muito afetada pelo novo sistema. Apesar de propiciar uma equalidade entre todos os agentes, fabricantes, distribuidores e lojistas – pois garante a justiça fiscal entre as empresas, evitando a concorrência desleal que algumas delas praticam quando não recolhem adequadamente o imposto, o processo de implantação foi e está sendo muito abrupto, causando o encerramento de muitas empresas. Esse sistema gera uma necessidade adicional muito grande de capital de giro, ainda maior em setor sazonal como o de papelaria, e muitas empresas não estavam preparadas ou capacitadas para esta mudança. Em junho de 2012 a ABFIAE protocolou um pedido junto ao governo de São Paulo solicitando a redução de ICMS dos atuais 18% para 12%, com o objetivo de mitigar a atual situação. Este pedido foi assinado pela associação e por outras instituições como ABIGRAF - Associação Brasileira da Indústria Gráfica Brasileira, SIMPA - SIMPA-SP - Sindicato do Comércio Varejista de Material de Escritório, Escolar e de Papelaria – e ADISPA - Associação dos Distribuidores de Papelaria. Recentemente a associação recebeu, também, o apoio da FACESP - Federação das Associações Comerciais do Estado de São Paulo, que auxiliará nas próximas decisões. E com base na pesquisa realizada pela FIPE e nos resultados apontados, foi possível manter ou mesmo conseguir uma aproximação do IVA - Imposto Único sobre o Valor Agregado - atual em várias categorias. Entretanto, houve aumentos em algumas delas. No caso do pleito de ICMS, a ABFIAE aguarda que o governo de São Paulo tenha sensibilidade e dê atenção a esta questão. Caso o pedido seja negado, outras ações que busquem uma maior mobilização do setor serão realizadas.

Mais informações no tel.: (11) 2424-2911 ou email: roberto@abfiae.org.br

Marketing & Negócios

Cadersil divulga sua coleção 2013 Devido a grande procura e rumores sobre a coleção 2013, o departamento de marketing da Cadersil liberou o vídeo de seus lançamentos na mídia eletrônica. Entre as novidades, os destaques são as linhas Best Friends, Cool College e Juju, cadernos que apresentam designs diferenciados, refletindo a preocupação do fabricante em oferecer produtos de qualidade para públicos distintos. Atualmente, a Cadersil está posicionada na sétima posição do ranking de empresas caderneiras do Brasil e lidera a lista no que tange a fabricação no Norte e Nordeste do país. Tal responsabilidade faz com que a empresa esteja sempre na vanguarda e, procurando atender as solicitações de seus consumidores, cada vez mais exigentes nos quesitos qualidade e desenvolvimento, os lançamentos são baseados nas tendências de mercado, como exemplo, os cadernos de desenho Action Cars e Princess, com ilustrações em 3D e guarda com dados pessoais e anotações. Toda a linha 2013, inclusive os lançamentos da Cadersil, poderão ser conferidos no endereço eletrônico www.cadersil.com.br, onde a empresa também disponibiliza informações sobre os produtos, curiosidades, há ainda conteúdo de notícias, serviços, entretenimento, esportes, entre outros. www.cadersil.com.br

Entrevista

Sob a mira, os clientes Você conhece os tipos de clientes que frequentam a sua loja? Sabe o que cada um deseja e como abordá-los? Esta identificação é parte fundamental para o sucesso de uma venda

Realizar uma venda torna-se mais fácil e natural, quando o vendedor sabe identificar qual é o tipo de cliente que terá que lidar, quais são as suas necessidades e prioridades. É preciso também aprender que o cliente nem sempre tem a razão e de maneira inteligente conduzir a situação. “A grande questão não é decidir quem tem razão, pois vendedor e cliente precisam caminhar na mesma direção, já que vender é ajudar as pessoas a tomarem a melhor decisão. É preciso efetivamente entender os consumidores, ajudá-los a satisfazer suas necessidades e ainda por cima fazer com que acabem comprando em nossa loja”, enfatiza Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo, com aproximadamente 600 seminários já proferidos por todo o Brasil, África e América Latina. O profissional é ainda autor de “V.E.N.D.E.R. Mais e Melhor”, co-autor do livro “POSSO AJUDAR? As 31 Dicas Para NÃO Vender” e autor no booklet “101 Dicas de Gerenciamento de Equipes de Vendas” pela Editora Quantum, além de diretor da Tekoare – fundada há quase 20 anos com o objetivo de oferecer aos profissionais da área de vendas o que há de melhor em termos de capacitação profissional. Confira a entrevista cedida à Revista Papelaria & Negócios:

“É preciso entender os consumidores, ajudá-los a satisfazer suas necessidades e ainda por cima fazer com que comprem em sua loja”, Claudio Diogo.

Entrevista

Revista Papelaria & Negócios - Quais são os tipos mais comuns de clientes? O que cada um deles busca? Claudio Diogo – Em nossa empresa, definimos os clientes em quatro tipos: Interativo - precisa que os vendedores entendam melhor as suas necessidades, gosta de receber algo novo, mas normalmente prefere que os vendedores descubram o que é importante para ele. Este tipo de cliente é extremamente relacional, gosta quando os vendedores entram em contato, se preocupam com ele etc. Tem a característica de se abrir mais e faz questão de interagir. Os vendedores que souberem entender as necessidades deste cliente conseguem uma fidelidade maior. É O CLIENTE RELACIONAL, SABE O QUE QUER E PREZA O ATENDIMENTO. Habitual - típico cliente que tem baixo índice de fidelidade. Ele está sempre pesquisando e andando pelas lojas. É preponderante nas classes C, D, E e F. Prioriza “preço” e “prazo”. Por ter uma baixa fidelidade, é um cliente que normalmente as empresas acabam investindo pouco. Compra onde for mais barato. É O CLIENTE DE BAIXA FIDELIDADE, SEMPRE CIRCULA PELOS SHOPPINGS, BUSCA PREÇO, PRAZO E AGILIDADE. TROCA A LOJA OU A MARCA POR QUALQUER OUTRA QUE OFEREÇA UM BRINDE. Tecnológico – é aquele que faz cálculos. Gosta de tecnologia, de coisas novas, de vendedores que entendam profundamente o produto. Não se preocupa tanto com relacionamento e nem com preço. Preço é um cálculo que ele faz depois. Quer saber primeiro as características técnicas do produto. Não compram com vendedores que não tenham conhecimento técnico. É O CLIENTE QUE NÃO COMPRA PELA EMOÇÃO. FAZ BASTANTE ANÁLISE, PLANILHA E CÁLCULOS.

SE O VENDEDOR SOUBER ATENDER AS NECESSIDADES E CÁLCULOS, CONSEGUE CONQUISTAR ESTE CLIENTE. “Clientes Exclusivista - Compra produtos por serem novos. Tem, buscam diferenciais, por exemplo, o iPhone 4, mas já está de olho na próxima atendimento versão. É fiel à marca, não tanto à loja. Procura produtos que de qualidade e ninguém tem, quer novidade, ser o primeiro...Ele quer o que conveniência.” os outros não têm. É O CLIENTE HÁVIDO POR PRODUTOS NOVOS E EXCLUSIVOS. Revista Papelaria & Negócios - Qual é o tipo de cliente que não vale a pena investir, dedicar atenção? Isso pode acontecer? Claudio Diogo – Existe uma outra subdivisão de clientes que desenvolvemos na Tekoare e que demonstra bem quais merecem e porque a sua atenção: Transacionais Delegáveis - clientes que têm como principais preocupações o preço, o prazo e a rapidez. Ou seja, itens que perdem em importância para fornecimento, qualidade e solução, por exemplo. Portanto, por mais que eles correspondam a 50% do mercado, você não precisa se preocupar tanto com eles, pois não têm os mesmos interesses que você; Transacionais Sustentáveis - preocupam-se com fornecimento, qualidade e desempenho e correspondem a 35% do mercado; Consultivos - são os verdadeiros clientes potenciais. Estão interessados em parceria, lucro e solução e apesar de ainda serem em menor número (15% do mercado) são aqueles que merecem mais sua atenção. Revista Papelaria & Negócios - Ao longo dos anos quais foram as principais mudanças observadas no comportamento dos consumidores? E o que isso refletiu no comportamento dos vendedores? Claudio Diogo - Em função da impessoalidade em que passaram a ser tratados, os clientes passaram também a ser impessoais. E assim a relação não caminha, muito menos evolui. É preciso que um dos dois lados ceda para que ambos ganhem. O relacionamento vai por água abaixo se um dos dois não decidir ser mais pessoal, “querer” esse

Entrevista

relacionamento. Para recuperar o tempo perdido é preciso tomar atitudes pró-ativas, dedicar-se mais ao relacionamento. É a hora de voltar a atenção para o bom e velho atendimento. Equipe treinada, remunerada na base de lucratividade, com conhecimento profundo do produto ou serviço, que se apaixonada pela empresa, não tem como dar errado.

te preço. Mas não é bem assim. Clientes buscam também diferenciais, atendimento de qualidade, conveniência...E nada disso é impossível de se ter na papelaria uma vez que haja planejamento, compreensão das necessidades dos consumidores e treinamento para os vendedores.

Revista Papelaria & Negócios - De um modo geral, quais são as atuais exigências dos consumidores?

Claudio Diogo – Só há uma maneira: com treinamento constante! Um profissional só se torna hábil, em qualquer atividade, com exercício constante e treinamento frequente. E é o papel do empresário treinar frequentemente a equipe. Para ilustrar, utilizemos o exemplo do que ocorre na Fórmula 1. Na década de 50, a equipe da escuderia Ferrari levava 55 segundos para trocar os pneus dos seus carros. Hoje, o mesmo trabalho é feito em 5,3 segundos - e o carro continua tendo as mesmas quatro rodas e o número de mecânicos continua o mesmo, sem contar que hoje a roda é mais pesada e o espaço é menor. Ou seja, teoricamente as condições pioraram (salvo a evolução da tecnologia) - e os resultados melhoraram. O “segredo” para isso é simples: treinamento exaustivo. O treinamento é a chave para o sucesso - inclusive o do reconhecimento dos perfis de clientes.

Revista Papelaria & Negócios - Como o vendedor de uma loja, por exemplo, pode identificar o perfil do cliente?

Claudio Diogo - A princípio, imagina-se que o que o cliente procura preço e somen-

Revista Papelaria & Negócios - Quais as dicas e sugestões que você daria aos lojistas para que eles formem uma equipe de vendedores realmente eficiente e que conheçam os clientes para quem estão vendendo?

“Definimos os clientes em quatro tipos: interativo, que preza o atendimento; o habitual, que busca preço; o tecnológico, que não compra pela emoção e o exclusivista, quer novidade”, Claudio Diogo.

Entrevista

Claudio Diogo – TREINAMENTO. Aí está a dica para tudo! Revista Papelaria & Negócios - Quais aspectos no atendimento você destacaria como precários e quais apontaria como sendo positivos no varejo brasileiro? Claudio Diogo – Precários: infelizmente, os processos de recrutamento e seleção são horrorosos. Além disso, programas de treinamento são praticamente inexistentes. Também faltam ações de retenção de valores e as metodologias de remuneração são erradas (não que vendedores sejam mal remunerados, não são remunerados da melhor maneira possível). Positivos: o consumidor ainda está comprando bastante. Temos um mercado efusivo. Além disso, temos muitos jovens que trabalham no varejo. Isso é muito bom, ainda há juventude e garra. Também vale destacar que o varejo brasileiro trabalha muito bem as lojas de rua e que as pessoas gostam do contato pessoal. Tudo isso contribui para alavancar os resultados.

“é realmente um excelente remédio. Porém, não é o que você precisa para curar da sua doença”. Ou seja, nesse “Vendedor caso, o cliente não tem razão. Quem entende de verdade e cliente da situação apresentada é o médico (o vendedor). Neste precisam caminhar na caso, é ele quem tem razão. mesma direção, Nosso papel como vendedor é ajudar o cliente. Nós já que vender entendemos mais dos produtos e/ou serviços que ofereceé ajudar as mos do que ele (até porque esse é nosso dever). Por isso, pessoas a precisamos conseguir fazê-lo entender todas as vantatomarem gens e benefícios oferecidos, mostrando que pelo menos a melhor nesse sentido temos a razão.

decisão.”

Revista Papelaria & Negócios - Explique quando diz que “o vendedor é quem tem sempre razão”. Essa afirmação não vai contra tudo o que até hoje foi dito a respeito de atendimento? Claudio Diogo - Na verdade é preciso esclarecer: isso não é uma briga. Não é para ficarmos na questão de quem tem ou não a razão. O fato é que o vendedor entende do que vende (ou deveria) mais do que o cliente, até porque como dito, esse é o seu dever, então se for escolher alguém para nomear detentor da razão este alguém precisa ser o vendedor, que é quem tem mais informação, quem entende melhor do todo envolvido no processo de vendas. Mas, a grande questão não é decidir quem tem razão, pois vendedor e cliente precisam caminhar na mesma direção, já que vender é ajudar as pessoas a tomarem a melhor decisão para ambas as partes - vendedor e cliente. Para isso, é preciso entender os consumidores, ajudálos a satisfazer suas necessidades e ainda por cima fazer com que acabem comprando conosco. Aproveitando para destacar o segmento de papelarias, as coisas mudaram há bastante tempo. Antigamente, elas vendiam apenas papéis e itens de escritório. Hoje, elas existem para ajudar pessoas em mais sentidos ... Não se pode mais vender para os escritórios. É preciso vender para as pessoas que trabalham nesses escritórios e que vivem na área da papelaria. O que quero dizer com isso é simples: é preciso oferecer mais do que papéis e canetas. Pode-se, por exemplo, ter uma revistaria que atende os interesses dos clientes

Revista Papelaria & Negócios - O cliente tem sempre a razão? Claudio Diogo - Não. O cliente só tem razão quando tem razão. Simples assim. Revista Papelaria & Negócios - Quando é que o cliente não está com a razão? Claudio Diogo - Para ficar mais fácil de entender, vou levar a explicação para o campo da medicina. Imagine que como paciente, você chega no consultório médico e diz: “doutor, olha só que remédio incrível estou tomando”. Ele, depois de te examinar, pode dizer:

Entrevista

que vivem e trabalham na região. Ter à disposição revistas médicas traz mais clientes para a papelaria, caso esteja próxima a hospitais e clínicas. Já se fica próxima a um aeroporto, onde há muitos moradores como pilotos e comissárias, os materiais de aviação certamente serão interessantes. Depois disso, a missão é fidelizar, oferecendo, é claro, atendimento de qualidade, programas de fidelidade etc. É importante entender que a papelaria faz parte da cultura do brasileiro e que deve se tornar um ponto de referência quando o cliente precisa de algo. O mercado tem fila, é longe. A papelaria está ali do lado e, apesar de muitos não perceberem, também é uma loja de conveniência, e precisa ser explorada como tal. Ou seja, uma papelaria pode ser também um microshopping. A papelaria é a loja de conveniência mais particular que se pode ter! Pense nisso e venda não só papel, mas atendimento diferenciado, produtos de qualidade, variedade de itens... Com tudo isso, tenha um bom controle de estoque, preços competitivos e veja os resultados melhorarem. Revista Papelaria & Negócios - Qual é o futuro do atendimento? Ou seja, que formato e características você acredita que ele assumirá? Claudio Diogo – Personalização é a palavra para o futuro do atendimento. As pessoas querem (e vão) ser tratadas de forma pessoal. As novidades em termos de cartão de crédito já deixam isso bem claro. Atualmente, no Brasil, os cartões têm chips passivos - que só retêm informação. Porém, o chip ativo, já disponível em alguns países, comunica-se com o sistema da loja e fornece informações que ajudam os vendedores a melhorarem seu atendimento. Com o chip ativo, assim que você entra na loja a equipe sabe quem você é, qual é seu tipo de consumo etc. E o futuro é esse! Revista Papelaria & Negócios - Qual a mensagem que deixaria para varejo brasileiro? Claudio Diogo – Tome cuidado para não confundir compra com venda. Enquanto as pessoas continuarem comprando na sua loja, fique feliz, mas tome cuidado. É importante que no mínimo ⅓ do que é comercializado em sua empresa seja de VENDA. Ou seja, não quando o cliente entra na loja sabendo o que quer e simplesmente paga pelo produto, mas quando os vendedores entendem o que cliente quer e oferecem a ele exatamente a solução que procura.

Categoria de Produto

Mochilas

As opções para cada estilo de estudante Uma profusão de cores, estampas, marcas e personagens

A AIG Campestre amplia sua linha com personagens. As novidades são: Tom e Jerry e DC Super Friends.

Não há outro acessório escolar que fique tão à mostra quanto às mochilas e lancheiras. É exatamente por isso que eles são cuidadosamente escolhidos, afinal basta uma rápida passada de olhos em cada uma destas peças para identificar o estilo do estudante. Práticas, confortáveis, resistentes e ergonômicas são características fundamentais às mochilas e lancheiras. Porém, tais aspectos são especialmente requisitados pelos pais e responsáveis pelas compras, enquanto que a apresentação destes produtos é um atrativo fundamental quando o aluno é quem irá escolher o seu modelo. “Na coleção 2013 desenvolvemos uma grande diversidade de formatos. Tratamos cada linha de forma exclusiva, com modelagens, compartimentos e bolsos bem variados. Além disso, agregamos mais dois personagens ao nosso portfólio: Tom e Jerry, que vem com uma coleção tão divertida quanto a dupla e a DC Super Friends, que traz as aventuras do Batman, Superman, Lanterna Verde e toda a sua turma. Novidades também nas lancheiras. Há modelos em formato especial que podem inclusive ser usados como uma mochilinha infantil”, explica Wagner Tadeu de Oliveira Junior, da área de desenvolvimento de produto da AIG Campestre. Na coleção foram trabalhados aspectos para se adequarem a cada gosto e necessidade do estudante. Há aplicação de novas técnicas de silk, estampas seguindo as tendências da moda como poá, listrado, xadrez e floral, além de aplicações em pedraria, bordado, glitter e renda. “O sucesso antes de mais nada vem da satisfação do consumidor com o produto. Atuamos para suprir suas expectativas”, acrescenta Junior.

Lancheiras e frasqueiras térmicas A Paru Brasil especializou-se em lancheiras e frasqueiras térmicas. Em seu portfólio há produtos que atendem tanto o público teen, quanto o adulto. “Além de investirmos no design moderno, buscamos desenvolver um formato que eliminasse a proximidade com as mochilas e o produto se tornasse ao mesmo tempo prático, funcional, fashion e atualizado. A variedade nas estampas também foi outro aspecto que priorizamos para que atendêssemos diferentes tipos de clientes e não temos mais licenças em nossa linha, pois não desejamos ficar reféns da viabilidade do personagem/marca, ora em alta, ora em baixa. Os nossos desenhos e as cores seguem as tendências do mercado. É importante destacarmos a questão da eficiência térmica em nossos produtos, obtida graças a uma importante parceria comercial que temos firmada”, destaca Fernando Lopez Jr., diretor comercial da Paru Brasil. Tendo como foco de atuação os consumidores das classes B, C e D, a empresa traçou como meta um crescimento de 80% nos negócios, para tanto, a Paru segue investindo em infraestrutura, novos produtos e almeja a concretização de novas parcerias comerciais. O executivo da Paru Brasil aproveita a oportunidade para fazer um agradecimento a um cliente especial, o Grupo Miada. “Gostaria de fazer uma homenagem especial à D. Edna, que foi a primeira cliente da Paru a adquirir os nossos estojos. Pela confiança depositada, o nosso muito obrigado.”

“Nossas lancheiras e frasqueiras térmicas têm design moderno, são práticas e funcionais”, Fernando Lopez Jr., da Paru Brasil.

Personagens próprios e diversidade Após uma intensa pesquisa de mercado a fim de buscar novas cores, formas e ilustrações, a Produtos Kit definiu a coleção 2013, em que se destacam o uso do glitter, as cores fortes, a aplicação do debrum metalizado e a inclusão de acessórios e detalhes como chaveiro e puxadores em alto relevo. “Temos uma equipe de ilustradores que atua para

Em busca da exclusividade, a Produtos Kit cria os seus próprios personagens e marcas.

Categoria de Produto

Funcionalidade, qualidade e ergonomia, aspectos priorizados na marca Fico.

inovar, acompanhar as tendências e, claro, atrair os consumidores. Apresentamos para os meninos as mochilas Fight of Champions, Dog of War e Star Player, enquanto que para elas, as opções são Dream Fantasy, Little Girl, So Fluffy, entre outras. Na linha de lancheiras, as novidades concentram-se em: Max Gen, Wild Spider, Thunder Breaker, Little Farm, Palhakitos e Little Girl. Não faltam opções atraentes às crianças e jovens. Somado a isso trabalhamos com preços bem atrativos especialmente quando comparados com as linhas licenciadas”, destaca Alexandre Vasconcelos, gerente nacional de vendas da Produtos Kit. Nesta temporada, a empresa almeja atingir um crescimento nos negócios em torno de 35% em relação ao ano passado. A diversidade caracteriza as mochilas da Fico. Cada linha tem o seu atrativo e o seu público. “Desenvolvemos modelos mais coloridos com estilo jovem e arrojado, mochilas totalmente pretas para os mais discretos, há versões para acomodar notebooks etc. Enquanto isso, as lancheiras acompanham o estilo das linhas infantis”, exemplifica Raphael Levy, diretor de marketing da Fico. Levy destaca também que os modelos estão cada vez mais trabalhados e atraentes, além disso, as matérias-primas e os acessórios evoluíram. Os produtos são confeccionados em poliéster com tratamento de impermeabilização, material leve e resistente, possuem interior totalmente forrado e seus cursores são personalizados. “Hoje a vida escolar é muito longa e vai desde o ensino infantil até a formação universitária, por volta dos 25 anos. As crianças dos 02 aos 10, continuam consumindo produtos com personagens e carrinho. Dos 10 anos em diante, as marcas, principalmente as de surf passam a ser mais valorizadas e as mochilas de costas tomam o lugar das de carrinho. Trabalhamos o que já é padrão da Fico: funcionalidade, qualidade e ergonomia. Todas as mochilas têm um bom espaço para os cadernos, divisórias, bolsos etc. As traseiras e alças são acolchoadas e têm formato anatômico, há cinto regulável para melhor acomodação no corpo etc. Reunimos vários aspectos e detalhes para proporcionar aos usuários o máximo de conforto, afinal não podemos esquecer a responsabilidade em relação à saúde do consumidor”, afirma Levy. A Fico desenvolve suas próprias mochilas masculinas e a linha feminina da marca há um ano vem sendo criada pelo fabricante Pacific.

Categoria de Produto

Em uma das linhas da Luxcel, a famosa Hello

O uso das licenças e outros importantes atrativos

Kitty está na versão

Personagens consagrados e a utilização de materiais que chamem a atenção e diferenciem o acabamento das mochina banda Kiss. las e lancheiras são os atrativos usados pela Luxcel em suas linhas. A marca apresenta uma coleção completa da gatinha Hello Kitty, que vem inspirada na banda de rock Kiss. Já para os meninos, o lançamento fica por conta da coleção escolar e juvenil do Superman. “As linhas licenciadas têm um ótimo desempenho, pois os personagens quando fortes e marcantes na memória da criança/jovem agregam muito mais valor e atraem o público consumidor. Na linha infantil para as meninas não podem faltar penduricalhos e brilho, enquanto que para os meninos o tema de carros é sempre bastante procurado e detalhes em alto relevo têm ótima aceitação. Na coleção para os jovens, compartimentos para notebook vêm prevalecendo. E para os pequenos consumidores, percebemos que as lancheiras vêm sendo substituídas pelas mochiletes com Para os meninos, compartimentos específicos para o lanche, o suco, a toalhio lançamento da nha e o docinho”, analisa Cida Madeira, diretora de marketing Luxcel fica por conta da Luxcel. da coleção escolar e A estratégia de atuação que está sendo adotada pela juvenil do Superman. Yangzi é aliar qualidade, produtos licenciados e preços acessíveis. “Estamos com mochilas e lancheiras de alta qualidade, com design diferenciado, investimos em materiais nobres como o nylon 1680, 1200, o ripstop entre outros, além de personagens e marcas consagrados entre os consumidores. Aliamos a todos estes aspectos, preços reduzidos. Teremos mochilas por menos de R$ 25,00 e lancheiras com valores inferiores a R$ 15,00. Nas coleções licenciadas cobraremos apenas os royalties, que com impostos chegam a 20% a mais do que as linhas tradicionais”, explica Guga Almeida, diretor de marketing e produtos da Yangzi. Além de personagens clássicos da Disney, na coleção 2013 da empresa há novidades como a linha esportiva que leva a assinatura do Rei Pelé e tem mochilas como a que traz compartimento para guardar a bola e um porta chuteiras. “roqueira”, inspirada

Categoria de Produto

“Nossas expectativas em relação às vendas são bem otimistas. Almejamos um crescimento de 25% em relação a última temporada e acreditamos que este índice será atingido, pois além de estarmos com produtos de excelente qualidade e diferenciados, a nova coleção atende consumidores das classes A, B e C, com produtos que vão do pré-escolar até a idade adulta”, afirma Guga. Diversificação de cores, mochilas em materiais diferenciados, aplicações de pelúcia, luzes e tudo o que possa proporcionar interação com os consumidores sempre destacaramse nos produtos da Pacific, que neste ano priorizará coleções mais simples, com enfoque nas imagens das licenças. A empresa estará com novas propriedades como Banana de Pijamas e O Pequeno Príncipe, que segundo o fabricante, estão com ótimos índices de audiência no canal Discovery Kids. Além disso, contará com a nova linha Patati Patatá. “Acreditamos que no setor de mochilas o uso da licença como apelo comercial é imbatível. Se não for este aspecto, tenta-se chamar a atenção do consumidor no quesito preço”, analisa Ricardo Ferreira Soares, gerente comercial da marca, acrescentando que nos últimos anos, as mochilas de costas vêm demonstrando aumento de vendas e as lancheiras continuam Combate à pirataria. A Yangzi lança coleções a

Linha esportiva da Yangzi que leva a

preços acessíveis.

assinatura do Rei Pelé tem compartimento para guardar a bola e um porta chuteiras.

Categoria de Produto

com uma demanda forte no portfólio. “No nosso caso elas são consideradas umas das melhores do mercado”, ressalta Mochilas da marca Soares, lembrando que mesmo com a alta do dólar a previsão Risca. Desenvolvidas para os negócios é um crescimento de 15%. para serem funcionais Fabricadas pela Holly, as novas mochilas da marca Risca sem perder o estilo. vêm com estampas exclusivas, além de serem desenvolvidas para serem funcionais. A diretora da marca Risca, Eloisa Merofa Alves Carvalho, destaca ainda que as mochilas são produzidas em tecido impermeável, apresentam excelente resistência e têm garantia de dois anos. “Em nossas linhas priorizamos estilo, design, qualidade e utilidade, por isso, as mochilas Risca têm diversas divisões, bolsos, inclusive há modelos com porta notebook. Com relação aos materiais empregados, temos desde o PVC, poliéster 900, 600, acabamento com materiais refletivos, cetim, bordados etc, enfim, dependendo do estilo de cada linha há um diferencial, um acabamento específico, um detalhe a ser trabalhado.” A Risca almeja atingir um aumento nas vendas de no mínimo 10% a partir dos negócios gerados com a sua nova coleção. A Xeryus estará com mochilas e lancheiras da Galinha Pintadinha, Winx, Pooh, Scooby Doo, Tapout e Head, com isso almeja atingir uma gama diversificada de públicos. “Hoje todos os nossos produtos possuem as mesmas características, sempre com materiais de alta qualidade, modelagens diferenciadas, além da questão do conforto (na parte das costas usamos materiais com espuma antitranspirante e as alças são reforçadas). A Alças procura por determinada linha deve-se mais pelo apelo e reforçadas identificação com determinada marca/propriedade do que e espuma pelo produto em si”, afirma Luiz Braz Vieira Junior, gerente antitranspirante de marketing da Xeryus. estão presentes Na maioria das linhas infantis da empresa foram incluídos nas mochilas da brindes que permitam às crianças interagirem com o produXeryus. to, tornando a mochila um item de uma divertida brincadeira.

Com relação às lancheiras, a Xeryus mudou o material que reveste a parte interna, que agora é uma manta metálica térmica (já testada pelo INMETRO, inclusive no quesito de toxidade). As alças das lancheiras Xeryus também vêm com novidades. Transformadas em multiuso, podem ser usadas na transversal. E as novidades continuam: as mochilas esportivas em 2013 trarão novas matérias-primas e a maioria possui compartimento para notebook. Mais uma vez a Sestini irá explorar em sua coleção a criatividade e inovação. São 50 novas linhas como a Zoops, que permite ao estudante personalizar sua mochilete, mochila, lancheira e estojos de acordo com o seu estilo. Produzida em painel frontal de EVA e ilhoses de metal para fixação dos Zoops está disponível em 12 personagens: Barbie, Polly, Hot Wheels, Max Stell, Monster High, Mickey, Minnie, Avengers, Spiderman, Judy, Cyberteens e Redakai. Os produtos já acompanham um Zoops do personagem para customização e também estão disponíveis para a venda avulsa com muitas opções para colecionar.

A propriedade Galinha Pintadinha está na linha de mochilas e lancheiras da Xeryus.

Categoria de Produto

A Pacific irá priorizar em suas coleções a simplicidade, com enfoque nas imagens das licenças.

Para as fãs de Monster High, a Sestini traz 3 linhas, desde a mais básica a preço competitivo às mais incrementadas com cetim, matelassê de veludo, strass, com personagens em patch emborrachado, fitas de camurça, brinde etc. Na linha Monster High também há charmosas bolsinhas e uma mala. Após a positiva experiência obtida com a personagem Judy, criada pelas empresas Sestini, Foroni e Summit, outra novidade desenvolvida em parceria chega ao mercado, só que agora para os meninos de 4 a 8 anos. Trata-se do Cyberteens, inspirado no universo esportivo, apresenta zumbis atrapalhados que fazem manobras com skate, bikes e patins. Há desde linhas básicas às sofisticadas, com logo emborrachado aplicado sob patch prateado, puxadores personalizados, entre outros diferenciais. Town & Country, MTV, Glee, Speedo, Dudu Bertholini, Redakai, Sitio do Pica Pau Amarelo, Minnie, Mickey, Spiderman, Avengers, Max Steel,Hot Wheels, Polly e Barbie são as outras marcas e propriedades que estarão acompanhando os estudantes durante a próxima temporada de volta às aulas no portfólio da Sestini.

Risca Goodies é voltada para o público infantil. Puxadores personalizados e diferenciais no acabamento para atrair os pequenos estudantes.

Atuação

Segmentar os clientes é o melhor caminho para a fidelização

*Por Leandro C. Lopes

Preocupada com

a concorrência a maioria das empresas, hoje em dia, opta por elaborar estratégia para fidelizar o cliente. Leandro C. Lopes, diretor da L3CRM, especializada em Gestão de Relacionamento com Cliente, explica que a fidelização como é feita hoje no mercado nem sempre vem ao encontro dos interesses do cliente. “Fidelizar é oferecer um bom produto e serviço, resolver o problema sempre e, principalmente, garantir um atendimento diferenciado para aqueles que valem à pena”. Para completar, o executivo destaca que “cada cliente traz vantagens e des-

vantagens à empresa. Por isso, é importante classificar todos em preferencial, potencial e transacional. Dessa maneira, investe-se tempo e dinheiro de forma adequada no negócio”. Para classificar como cliente preferencial, o critério não precisa ser somente rentabilidade ou volume de compra. “Podem entrar na lista os clientes mais antigos, que lhe ajudaram a chegar onde sua empresa está”, explica Lopes. Potenciais são aqueles que possivelmente serão preferenciais no futuro, pela probabilidade de crescimento ou sua atuação em um determinado território ou linha de produto. Transacionais são clientes de oportunidade, que não pretendem fazer da sua empresa um fornecedor permanente. Serão atendidos de forma pontual, sem investir muito tempo na relação, e sim na transação comercial somente. “Confira o resultado do trimestre e revise essa lista a cada seis meses. Reclassifique, redefina os critérios e avise aos clientes. Vejo muitas empresas tentando dar o mesmo atendimento para todos os clientes e o que acontece é que todos recebem o mesmo atendimento medíocre. Com estrutura de atendimento e diferenciação a empresa saberá priorizar e não vai deixar as expectativas do cliente na mão. Como está satisfeito, ele nunca mais vai querer ouvir essa história de fidelização”, destaca Lopes.

*Leandro C. Lopes é diretor da L3CRM, empresa especializada em soluções para gerenciamento de relacionamento com cliente.

Estratégia

Os segredos das love brands

*Por Leonardo Lanzetta

O mundo de hoje é o do imediatismo. As pessoas têm cada vez menos tempo e, por isso, muitas vezes a praticidade toma o lugar de aspectos como fidelidade e relacionamento. No plano das marcas, essa equação se traduz ao aumento da infidelidade do consumidor, que pode trocar de marca ao vislumbrar maior comodidade. E ao passo em que mais de 20 mil novos produtos são lançados ao mês, apenas as Love Brands terão o poder de permanecer intactas na mente, no coração e na preferência do consumidor. As Love Brands são as marcas “superamadas”. Além de “Top of Minds”, ou seja, aquelas que primeiro vêm à mente, são marcas que chegam a determinar algumas categorias. É o caso da Coca-Cola, que além de ser uma das marcas mais lembradas em todos os rankings já realizados, passa a dar nome à categoria de refrigerantes, para alguns consumidores. Havaianas, Omo, Disney e Apple são outros exemplos de Love Brands. Para se tornar uma marca tão amada a ponto de não ser trocada, o caminho é longo, porém o objetivo é simples: ter um relacionamento sólido e eficiente com seu público, estando presente em todos os momentos de sua vida. Em outras palavras, é essencial ter uma base forte,com conceitos sobre os valores da marca bem estabelecidos. Nesta etapa, vale lembrar que os valores da empresa precisam ser capazes de gerar identificação com o público da marca, de forma apaixonante. Não

existe nada pior do que se sentir enganado e o consumidor também pensa assim. Por isso, o relacionamento entre marca e consumidor precisa priorizar a transparência e a consistência, para que ambos partilhem da mesma “verdade”. Somente assim, identificando-se com os valores da marca, é que o consumidor será capaz de defendê-la. Se a marca preza pela sustentabilidade, por exemplo,é preciso que todas as suas comunicações e ações, tanto internas quanto externas, solidifiquem essa preocupação. É o mesmo caso da marca que inclui a preocupação com o cliente em sua assinatura e apresenta um atendimento ruim, que não materializa este cuidado. Outro passo importante é que, a partir da definição dos valores da marca, toda a organização pratique esse posicionamento, desde a alta gestão até colaboradores, fornecedores e distribuidores. É necessário mostrar ao mundo a essência e o compromisso da marca, o que fortalece a imagem e incute a cultura da marca em toda sua rede de relacionamentos. A interação com o consumidor em tempo real, levando comunicação de qualidade e mantendo aberto o diálogo e a troca de ideias também é um aspecto inerente a toda Love Brand. Hoje, com as infinitas possibilidades trazidas pelas redes sociais, estar conectado é mais do que uma obrigação, é uma exigência de todos os públicos. No caso das Love Brands, a taxa de interação é altíssima e é possível contar com o apoio de “embaixadores da marca”, pessoas apaixonadas, capazes de defender e replicar o DNA da marca a outros consumidores. A etapa seguinte traz à tona um conceito conhecido em comunicação de marcas: “emocionou, carimbou”. A marca precisa buscar conexões conscientes e inconscientes com seu público, a fim de participar de sua vida. Por isso, é extremamente importante que haja a relação de verdade entre

discurso e prática. É neste momento que o posicionamento, ou aquilo que a marca diz que é, pode se aproximar da imagem, ou seja, aquilo que as pessoas pensam que ela é. Um trabalho de marketing e branding consistente são fundamentais nesse processo, para que haja a menor distorção possível neste entendimento. Em termos gerais, a relação entre a Love brand e o con-

sumidor precisa ser uma relação de amor. À marca, cabe não trair a confiança de seus fãs, não sumir sem avisar, nem deixar o relacionamento cair na rotina. É preciso chamar pra conversar, discutir a relação e se fazer presente, seja por rede social, comunidades, plataformas específicas para o consumidor, pesquisas e etc. Pois como todos sabemos quem não dá assistência, dá oportunidade a concorrência e pode acabar perdendo a preferência. A marca que consegue se relacionar com seu público a partir destes passos estabelece uma conexão forte, duradoura e estimulante. Em um cenário mais complexo, em que temos a sensação de estar correndo o tempo todo, as experiências precisam ser especiais. Por isso, as marcas que tenham a pretensão de se tornar Love Brands precisam entender e se encaixar neste contexto.

*Leonardo Lanzetta é sócio e diretor-executivo da agência DIA Comunicação e Vice-Presidente de Agências do POPAI Brasil.

Tendência

Cadernos

Se analisarmos o caderno em si certamente encontraremos limitações em sua criação. Porém, a indústria não o vê simplesmente como um artigo escolar, mas um objeto de desejo e neste caso, o poder de criação mostra-se infinito

Um dos produtos de principal destaque no período de volta às aulas, o caderno – categoria que segundo dados da ABIGRAF (Associação Brasileira da Indústria Gráfica Brasileira) em 2011 movimentou R$ 1,039 bilhão ou 3,5% da produção da indústria gráfica (R$ 29,9 bi) – reflete os estilos, gostos e manias dos estudantes, que conectados à moda, às redes sociais e sempre muito exigentes, “ditam” as diretrizes a cada temporada. É sempre pautada em muita pesquisa, estudos de comportamentos e tendências, que a fabricante Cadersil desenvolve as suas coleções. As adolescentes são fontes inesgotáveis de inspiração para a empresa e para elas há sempre itens

Best Friends, Juju e Cool College. As novas coleções da Cadersil.

O que podemos esperar da coleção 2013? coordenados, já que demonstram grande interesse por este conceito. “Desenvolver uma nova coleção é um grande desafio. É partir do zero. Estudamos linha a linha, para ver o que deixaremos de produzir, o que permanecerá e quais serão as novidades. As coleções que se mantém são totalmente reestilizadas para não corrermos o risco da mesmice e “dejavu”. A essência pode até permanecer a mesma, mas nos debruçamos na criação para chegarmos a algo realmente inovador”, explica Patrícia Cabral, diretora de marketing da Cadersil. Best Friends, Juju e Cool College. Estas são as três novas linhas apresentadas pelo fabricante e destacam-se ainda em seu portfólio, os novos cadernos de desenho nas linhas Princess 3D e Action

Personagens que fazem referência a ícones noturnos como morcegos e outras criaturinhas compõem a linha Moonlights Girls, da DGrafia.

Tendência

Cars. Os acabamentos também sempre recebem atenção especial da Cadersil e na coleção 2013, por exemplo, as linhas Bella, Princess e Rocker Summer vêm com laminação fosca e verniz com glitter, enquanto a Classic terá laminação fosca e aplicação de hot stamping. Em suas linhas infantis, criou capas que vão das versões mais meigas às descoladas, sempre com espírito de fantasia. “Desenvolvemos uma coleção que agrada diferentes estilos e gostos.” Em virtude dos lançamentos e investimentos realizados, a Cadersil pretende impulsionar os negócios entre 20% e 30% em relação ao mesmo período do ano passado. “Para o volta às aulas 2013 estamos bem confiantes. Creditamos este otimismo aos lançamentos e à abertura de novos mercados. Investimos em mídias impressas e nas mídias sociais, pois através delas nos aproximamos diariamente dos consumidores”, complementa Patrícia. Quatro simpáticas personagens, cheias de estilo e poderosas, que fazem referência, de uma maneira divertida, a ícones noturnos como morcegos e outras criaturinhas compõem uma das linhas Premium, chamada de Moonlights Girls, da empresa DGrafia. “Este tema atrai o público adolescente e como estamos sempre atentos às suas necessidades, demandas e às tendências, resolvemos apostar. Queremos criar identificação no ponto de venda, que o consumidor compre o nosso produto porque viu nele seu estilo de vida, seus gostos e desejos”, reforça Laura Maffei, gerente da DGrafia. Em 2013, a Tilibra mantém a sua estratégia de atuação que é agregar atributos aos seus cadernos, mantendo este mesmo princípio nas linhas da Grafon’s, para tanto, a equipe de marketing acompanha toda e qualquer movimentação nos mercados de moda e acessórios, além é claro, da consulta direta ao consumidor. “A grande renovação para o volta às aulas 2013 está na linha de cadernos infantis da marca criada pela própria Tilibra, Menininhas. Outras propriedades consagradas como Pooh, Jolie Pet e Bichinhos também virão em coleções repletas de cores, refletindo o universo dos personagens e de suas turmas”, adianta Sidnei Bergamaschi, gerente de marketing e novos negócios da Tilibra. Na opinião de João Antonio Corniani, gerente comercial do fabricante São Domingos, as coleções brasileiras de

Em 2013, a Tilibra mantém a sua estratégia de atuação que é agregar atributos aos seus cadernos.

Tendência

cadernos atingiram um nível tão elevado de sofisticação, especialmente no que diz respeito às capas, que inovar tornou-se um desafio cada vez maior, uma tarefa bastante complexa, com isso muitas empresas recorrerem às licenças, que proliferam a cada temporada. “Está na mídia? Com certeza estará nas capas dos cadernos.” O gerente da São Domingos acrescenta ainda que nas capas não podem faltar glitter, recursos como hot stamping, laminações variadas, aplicações de flocagem e muitos outros diferenciais. “Quanto ao miolo, o que se pode fazer além de usar matérias-primas de qualidade, é criar designs específicos para cada coleção. Essa é hoje uma das principais solicitações, para não dizer exigências do nosso consumidor”, lembra Corniani. A atual coleção da São Domingos é composta por 49 propriedades, sendo 22 marcas próprias e 27 licenciadas. Há novidades como os cadernos do Pânico, que trazem em suas capas todo o humor e a irreverência do programa; Speedo, cuja marca é referência em esportes e nas capas foram aplicadas texturas variadas; para as garotas, Bratz está de volta e tem ainda uma coleção superousada da Mauricio de Souza Produções: Olhões, da Turma da Mônica. “No total são quase 400 opções que oferecemos para as mais variadas faixas etárias. Nossos campeões de vendas são os cadernos universitários e temos algumas licenças muito bem posicionadas, como é o caso da Turma da Mônica, Playboy, Red Bull New York, Nicoboco e Cobra D’Água, sem contar as nossas marcas próprias como My Friend, Silver, Freedom e Star Girls”, cita o gerente da São Domingos. A produção anual da empresa gira em torno de 12 mil toneladas de cadernos e representa praticamente 50% do faturamento da companhia, que neste ano trabalha com uma expectativa de crescimento de 7,5% a 10% em relação ao resultado obtido no ano passado.

A tendência animal print Olhões da Turma da Mônica, criação

A estampa inspirada nas peles de animais, denominada “animal print”, está prevalecendo no mundo da moda e, como boa parte do que é tendência nas passarelas vira

da Mauricio de Souza Produções presente no mix da São Domingos.

Tendência

“febre” também no universo dos artigos escolares, o que não faltará na próxima coleção é caderno com desenhos que imitam a pele de zebra, onça, leopardo etc. Influência esta que poderá ser comprovada na linha 2013 da Confetti. Há a coleção Leopard com estampas nos tons rosa e roxo; a África, com desenhos da pele de onça e zebra, nos tons preto e branco e a Skin, com a estampa de cobra nas versões preto/ cinza e marrom/rosa. Tanto a linha África quanto a Skin apresentam texturas. Além disso, o caderno Skin é fabricado em TERA – material reciclado feito a partir das embalagens Tetrapak, uma exclusividade da Confetti. Para o público infantil, o fabricante trabalha com as linhas SNIT, um simpático cachorrinho, e a BEADS, com desenhos de flores e borboletas. Estas linhas possuem miolo coordenado, bolsa plástica e folha de adesivos.

Além de uma licença Os cadernos de personagens e marcas consagradas são facilmente encontrados no mix da Foroni, que este ano traz propriedades como: Batman – Dark Knight Rises (filme), a Galinha Pintadinha, Detona Ralpha (novo filme da Disney), Marie, Penelope e Penelope Charminho, UFC, Hang Loose, Bey Blade, Redakai, Batman Arkan City (game) e Fiat – CowBranding, além das linhas próprias Power Dog e Cyber teen. Porém, o licenciamento não é a única estratégia adotada pelo fabricante para atrair o seu público. “Toda a coleção criada pela Foroni tem um “plus”. Inovar é possível sempre, seja no layout, na composição das capas, nos acessórios etc. Fomos o primeiro no setor caderneiro a lançar, por exemplo, a realidade aumentada e este ano teremos muitas outras novidades”, afirma Marici Foroni, diretora de marketing da empresa. A atual coleção da São Domingos é composta por 49 propriedades, sendo 22 marcas próprias e 27 licenciadas.

Tendência

Obedecendo ao style guide das licenças, a Foroni para cada coleção de caderno universitário, desenvolve quatro capas. “São sempre cada uma com um layout distinto e não apenas uma mudança de cores dos personagens ou backgrounds. No caso das coleções de personagens, as capas “contam uma história” e não apenas têm uma decoração; e quando a propriedade é destinada ao consumidor infantil, como por exemplo, a Galinha Pintadinha, ela é completa, ou seja, há desde agendas escolares, passando pelos cadernos universitários, brochuras, desenho, caligrafia e cartografia. A maioria das linhas tem acabamento em UV reserva ou hot stamping. A perspectiva da Foroni para este ano é de ter um crescimento tanto na área de exportação

A Foroni aposta no licenciamento e investe nos detalhes para atrair os consumidores.

quanto no mercado interno. “Temos várias frentes de negócios e isto certamente colabora para atingirmos índices bastante positivos”, conclui Marici.

Para elas, um toque de requinte Ricos em detalhes, com acabamento sofisticado, os cadernos femininos são os destaques no portfólio da Ótima Gráfica, que apresenta dois lançamentos: Mosaico e Botanicals. No formato 17,7 x 24,5cm (um pouco menor do que o tamanho A4 e que segundo o fabricante agrada o comprador adulto, que não precisa adquirir o caderno universitário) têm abas, diferentes tipos de fechamento, verniz localizado e alguns modelos têm stick notes,os adesivos reposicionáveis. “Sempre incluímos detalhes

A estampa inspirada nas peles de animais, denominada “animal print”, está nos cadernos da Confetti.

Tendência

que conferem aos nossos cadernos valor agregado e os consumidores reconhecem e aprovam tais diferenciais”, justifica Fernanda Farias, diretora de operações da Ótima Gráfica, que acrescenta: “tem aumentado o número de vendas dos cadernos, já que as pessoas vêm utilizando um pouco menos as agendas.”

Cadernos para destros e outros diferenciais Formato diferenciado com espiral na parte superior do caderno, para que seja mais confortável a utilização pelos destros; espirais metálicas de maior bitola, super-resistentes e algumas com glitter; miolo bicolor nas linhas femininas; acabamentos mais sofisticados em Bopp “soft touch” (impressão de emborrachado) ou Bopp fosco com reserva de verniz e glitter e bolsas plásticas perfumadas são alguns dos diferenciais que a Romitec procura desenvolver em seus cadernos. Além destes aspectos, a coleção 2013 vem com a linha Magrelinhas renovada e duas

Ricos em detalhes, com acabamento sofisticado, os cadernos femininos são os destaques no portfólio da Ótima Gráfica.

novidades: I Like, em formato inovador com espiral resistente na parte superior do caderno, facilitando o uso de destros e o miolo em alta gramatura e com calendário; e a coleção Sumemo , que reúne uma série de conceitos de atitudes em estampas provocativas, inspiradas em visuais que vão do rock’n’roll dos anos 70 ao hip hop de 2000, passando por inúmeras referências urbanas. “Entre essas está o clássico aperto de mão com os dedos entrelaçados, uns dos símbolos mais conhecido da marca”, explica Amilton Rioky, gerente de vendas da Romitec/PlastPark, acrescentando que: “em um mercado tão competitivo quanto o de cadernos, todos procuram a inovação com um visual surpreendente ou agregando valor com diferenciais nos detalhes como espirais, adesivos, capas com aplicações e bolsas em plásticos ou papel.”

I Like, com espiral na parte superior para facilitar o uso de destros e a coleção Sumemo, que reúne uma série de conceitos de atitudes em estampas provocativas são as novidades da Romitec.

Tendência

A Romitec/PlastPark planeja um crescimento de 30% para este ano em virtude de seus lançamentos ( investiu 15% a mais com relação ao ano passado para desenvolver a coleção 2013) , além disso, investiu em máquinas e equipamentos para melhorar a qualidade e a produtividade.

O mundo da moda e das novas tecnologias

A coleção Saber, da Credeal, agrega conteúdos educacionais, com o objetivo de auxiliar estudantes nos seus estudos. São 5 temas: Água, Aquecimento Global, Energia, Lixo e Solo.

O novo logo do fabricante Credeal dá indícios sobre a estratégia adotada pela empresa em sua nova coleção: “Conexão da Moda”, unindo moda com a tecnologia online e offline. Este ano os cadernos ganharam conteúdos digitais. Todos têm na contracapa a chave QR Code - um código de barras bidimensional que pode ser acessado por meio de celulares, tablets ou PCs - que disponibiliza informações de entretenimento, moda e assuntos em pauta no país. “Entendemos que a relação entre o caderno, que é “offline”, com as novas tecnologias e a internet deve ser de complementaridade. Isso tem sido uma das principais forças motrizes de inovação da Credeal para atingir seu principal público, que é da geração online”, explica Cristina Dittgen, gerente de marketing da empresa. Um dos destaques da Credeal é a coleção Saber, que agrega conteúdos educacionais, com o objetivo de auxiliar estudantes nos seus estudos. A linha traz cinco volumes temáticos com os assuntos recorrentes nos principais vestibulares no país e ENEM (Exame Nacional do Ensino Médio). Os volumes são: Água, Aquecimento Global, Energia, Lixo e Solo. “Tivemos o cuidado de buscar uma equipe pedagógica interdisciplinar, que criou conteúdos capazes de ajudar o estudante a desenvolver as habilidades e competências necessárias a exames cada vez mais exigentes”, afirma Cristina. E há outros diferenciais na coleção 2013 da Cadersil como os adesivos emoticons, batizados de funny face, que permitem aos consumidores compartilharem as informações sobre os seus estados de espíritos com os seus amigos e conhecidos. A ideia foi inspirada nos ícones do MSN, Skype e Facebook. Tem também, as capas com aroma na coleção Fruit Games com cheirinho de frutas como morango, cereja, uva e melancia. “Os aromas foram desenvolvidos com base em microtendências, com apoio da WGSN - site com as principais tendências do mercado”, comenta a gerente da Credeal.

Para os pequenos, o fabricante relança duas coleções educativas: O Mundo Mágico da Escrita e Viajando pelo Mundo das Vogais, ambas desenvolvidas para auxiliar no processo de aprendizagem. Na primeira linha há cartelas de adesivos para formar palavras, jogo da memória, jogo da velha, desenho livre para colorir, além de um envelope para guardar os bilhetinhos. Já na segunda coleção, os cadernos lúdico-educativos para crianças de 4 a 6 anos, vêm em uma caixa, conta com jogos e uma cartela de adesivos para brincar, descobrir, criar e aprender. Com as novidades apresentadas ao mercado, a Credeal espera crescer em 10% o seu volume de vendas, mantendo sua margem de crescimento.

O novo logo da Credeal dá indícios sobre a estratégia adotada na nova coleção: “Conexão da Moda”, unindo moda com a tecnologia online e offline.

Memória

Con-tact O Con-tact foi apresentado ao mercado na versão transparente...

A marca tornou-se sinônimo de plásticos autoadesivos. O produto, que está há 4 décadas no mercado, se popularizou nas atividades artesanais e no ambiente escolar

Confeccionado em laminado de PVC autoadesivo e protegido no verso por papel siliconado, a Vulcan lançou há 40 anos o Con-tact, na versão transparente. O produto, que pode ser utilizado em tarefas escolares, trabalhos manuais e outras atividades, tem como limite para o seu uso, a imaginação das pessoas. Com o passar do tempo e o surgimento das novas tendências no mercado de decoração e artesanato, os consumidores passaram a buscar novidades, inclusive para crianças e adolescentes, o que levou a Vulcan a apostar também nas cores opacas, madeirados e alguns decorativos, além da categoria Animados, com os licenciados da Disney, Warner (Batman), Sanrio (Hello Kitty), Tilibra (Jolie), Redibra (Ben10) e Corinthians, além de linhas modernas e diversificadas, como a Fashion e decorativa, visando a mercado de decoração e artesanal.

...e logo o mix foi ampliado

Inovação

com diferentes

Ao longo destes 40 anos, a Vulcan já obteve muitas conquistas com o produto. Entre 2001 e 2005, a empresa se

opções de estampas.

Memória

A categoria Animados é formada por linhas licenciadas do Contact.

firmou como uma companhia socialmente responsável com o Projeto Cubra o Mundo com Con-Tact, voltado para a área escolar, popularizando o trabalho com o produto e colaborando para a melhoria do ensino através de treinamento de professores para realização de recortes e colagens com o material, contribuindo para o desenvolvimento lúdico dos alunos. No mesmo período, a Vulcan lançou mais uma novidade: o ConTact In Box. Uma maletinha com dois rolos de um metro de Con-Tact, com personagens do Disney Cuties, Witch e Os Incríveis. Eram duas estampas diferentes, sendo uma

mais indicada para revestimentos e outra para recortes. A proposta é decorar e brincar com o produto. O Con-Tact também é vencedor, desde 2005, do Prêmio Melhores Marcas que, anualmente, premia as marcas que foram referência no setor de produtos de papelarias. Em setembro de 2008, foi lançado o hot site do Con-Tact. O site traz para os clientes e consumidores do produto uma gama de atividades interativas, informações, links para revendedores, fotos de estampas, espaço para colocar ideias de aplicações e eventos. Em 2010, a companhia aqueceu as vendas do produto com um superlançamento de verão: o Con-tact em cores neon: rosa, amarelo, laranja e verde, que foram sucesso de decoração para o período. Em 2011 inovou com a linha Fashion, trazendo 13 modernas estampas. Além disso, criou o Con-Tact Escreve e Apaga, uma brincadeira e um estímulo à atividade de escrever e desenhar. A companhia também investiu em mídias de massa, com a Campanha Os Criativos do Con-tact e lançou a página oficial do produto no facebook. Além disso, participou da Mostra Morar Mais por Menos, com o espaço República de estudantes, decorado com produtos Vulcan e com uma parede feita com várias estampas de cores de Con-tact, que lembrava um mosaico. Hoje, o Con-Tact é responsável por cerca de 10% das vendas da Vulcan. Para o segundo semestre de 2012, a companhia já está estudando o lançamento de uma nova linha, para continuar surpreendendo ainda mais os seus consumidores.

Cor neon e estampas em poá. O Contact segue a tendência da moda.

Mercado

Crian

Dia das

Invista no mix de brinquedos e aproveite para Todos sabem que as datas comemorativas, quando bem exploradas, podem trazer imfazer de uma das mais representativas datas do calendário comercial, um período de ótimos portante lucratividade ao varejo. Por isso, fique atento, pois mesmo sendo uma papelaria o Dia negócios também para a sua papelaria

das Crianças pode ser uma ótima oportunidade, primeiro porque quebra a sazonalidade tão marcante no setor papeleiro, segundo, pelo fato de que as crianças já compõem parte dos clientes da loja, então, basta dar espaço nas prateleiras para os brinquedos. Ainda se possível, prepare uma abordagem promocional e crie atrativos para que a campanha sazonal surta efeitos. Bonecas, bolas, jogos...há uma infinidade de brinquedos para serem comercializados

Para as meninas, a Calesita apresenta o Micro-ondas, que faz barulho e vem com dois conjuntos de pratinhos, copos e talheres.

ças nas papelarias. As bolas de sabão da Brasilflex, por exemplo, são encontradas com facilidade nas papelarias. Além de ser um brinquedo tradicional, o fato de estar associado a personagens faz com que tenham, segundo o fabricante, uma excelente aceitação. “Estamos com duas novidades nesta linha que podem ser trabalhadas no Dia das Crianças: as bolhas gigantes da Galinha Pintadinha e do Batman Dark Knight”, cita Eliana Mason, diretora comercial da Brasilflex, acrescentando que cada vez mais as papelarias se tornaram um importante ponto de venda de brinquedos, com um volume altamente expressivo. Na opinião da supervisora comercial da Calesita, Josiane de Mattos Dallmann, os brinquedos didáticos estão entre as melhores opções para as papelarias trabalharem. Além disso, destaca que é importante que estes pontos de venda criem a cultura do brinquedo. “As papelarias devem ter um espaço reservado somen-

Amiguinhos da Selva Hipo e Dino, da Calesita, vêm com engrenagens giratórias e blocos didáticos coloridos.

te para estes itens, em um ponto de destaque com displays, prateleiras e gôndolas exclusivas. Também é importante expor os brinquedos em locais de grande circulação e ter balconistas preparados para vender este tipo de produto, entendendo quais habilidades que os brinquedos didáticos ajudam a criança a desenvolver e qual a indicação de idade de cada brinquedo. Tudo isso trará segurança e dará credibilidade às vendas.” A Calesita destaca os seguintes lançamentos para as papelarias comercializarem: Super Comfort e Super Flower, os carrinhos coloridos para os bebês passearem, que na versão Completo têm atividades didáticas no aro protetor, tornando-se um brinquedos 2 em 1; os Amiguinhos da Selva Hipo e Dino, que vêm com engrenagens giratórias e blo-

Mercado

As bolhas gigantes da Galinha Pintadinha e do Batman Dark Knight estão no portfólio da Brasilflex.

cos didáticos coloridos; e o Micro-ondas, que faz barulho quando a comidinha está pronta e vem com dois conjuntos de pratinhos, copos e talheres. A Calesita espera atingir neste Dia das Crianças um aumento nas vendas em torno de 10%. Como o foco da tradicional marca Crayola, de canetas carimbo, giz de cera, colas e demais itens, é estimular a criatividade infantil, não faltam em seu portfólio opções como: mochilas com kits de produtos, canetas carimbo, giz de cera no divertido formato batom em cores superbrilhantes, cola com glitter em 16 cores, chalk – o giz para calçada em cores variadas, entre outros. “A AbraKidabra tem produtos Crayola para diferentes gostos e bolsos. Desde canetinhas

e giz de cera laváveis até giz para calçada. Uma ótima opção para ser comercializada é a Color Wonder. Esta é uma linha para os pequenos, que deixa os pais ainda mais contentes, isso porque as canetinhas mágicas, pintura a dedo e tintas para pincel reagem apenas no papel Color Wonder, deixando pele, roupa e móveis livres das sujeiras”, explica Carlota Prado, gerente de marketing da AbraKidabra. A empresa tem intenção de incrementar as vendas em 30% durante período de Dia das Crianças. Recentemente, montou um espaço da Crayola na Livraria da Vila, no novo Shopping JK, em São Paulo, onde as crianças podem experimentar os produtos da marca. Também estão ocorrendo ações nas lojas Ri Happy. A Lego preparou para este ano 226 lançamentos e deste total, 218 novidades serão apresentadas até o Dia das Crianças, com destaque para as linhas City, Friends, Ninjago, Star Wars e Hero Factory. Outros lançamentos da marca fazem parte das linhas Technic, MonsterFighters, The Lord of the Ring e Super Heroes. “Todos os brinquedos Lego podem ser comercializados pelas papelarias, pois são pro-

Mercado

Os produtos da marca Crayola estimulam a criatividade infantil.

A Lego preparou para este ano 226 lançamentos. Deste total, 218 serão apresentadas até o Dia das Crianças.

dutos divertidos e educativos, além de conhecidos por desenvolver a imaginação, coordenação motora e raciocínio lógico das crianças. Temos, por exemplo, a linha Lego Duplo, destinada às crianças que estão na fase da pré-escola e a Bricks & More, com peças básicas para construção livre formadas principalmente por baldes e caixas plásticas, além da Creator para crianças a partir de 5 anos”, acrescenta Robério Esteves, diretor de operações da M.Cassab, distribuidora exclusiva da marca Lego no Brasil. Esteves ressalta que pelo fato da área destinada aos brinquedos

Mercado

“As papelarias têm grande potencial para vender brinquedos, mas é necessário aprendizado. Há diferenças de sazonalidade, exposição e outros aspectos a serem compreendidos”, Robério Esteves, da M.Cassab, distribuidora exclusiva da Lego no Brasil.

Com produtos de conteúdo educativo e recreativo, a Carbrink oferece opções em maletas com carimbos.

em uma papelaria normalmente não ser tão grande como em uma loja especializada, é importante que a escolha do mix de produtos seja bem feita. Os próximos passos são exposição, sinalização dos produtos e, principalmente, treinamento da equipe de vendas da loja. “É importante também comprar certo, explorar todas as épocas do ano com o sortimento e volume adequados. Além disso, o papeleiro pode investir, por exemplo, em atrações diferenciadas dentro de sua loja e que chame a atenção das crianças e seus pais, tanto para o período do Dia das Crianças, quanto para outras datas, como nas férias e Natal. As papelarias têm grande potencial para vender brinquedos, no entanto, é necessário um aprendizado do setor em relação ao segmento de brinquedos e vice-versa. Existem diferenças de sazonalidade, exposição e outros aspectos a serem compreendidos e respeitados por ambas as partes, garantindo o sucesso do negócio.”

OS BRINQUEDOS EDUCATIVOS Com produtos de conteúdo educativo e recreativo, a Carbrink oferece opções em maletas com carimbos, todos com selo do INMETRO, tintas atóxicas e laváveis, e com classificação indicativa de idade estampada nas embalagens. “Nossos produtos estão em total sintonia com as papelarias, afinal são itens que embora lúdicos, auxiliam no desenvolvimento de crianças na fase pré-escolar. Para o Dia das Crianças indicamos quatro maletas plásticas: Clássicos do tabuleiro, composta por 5 tradicionais jogos (Dama, Ludo, Xadrez Chinês, Trilha e Jogo da Velha); Massa & Amassa com 24 rolinhos de massa de modelar, além de espátula, prancheta e 9 forminhas; Pintando o 7 que contém 12 gizes de cera, 2 quebras-cabeças, 12

Mercado

Brinquedos educativos associados a personagens foram lançados recentemente pela Ciabrink.

promoções e demais ações para que as lojas possam aproveitar a oportunidade. “Estimamos um crescimento na nossa linha de brinquedos, comercializada nas papelarias, entre 10% e 15%, em termos de faturamento, o que demonstra claramente o crescimento deste segmento.” Outro fabricante de brinquedos educativos, a Ciabrink, tem o seu mix de produtos que se encaixa perfeitamente nas papelarias. São itens como o material dourado, ábacos, dominós, jogos da memória, quebracabeças e o alfabeto móvel. Recentemente a empresa lançou linhas com as marcas Dora a Aventureira, Backyardigans e Bob Esponja. São mais de 20 produtos, com brinquedos para diferentes faixas etárias, desde bebês até crianças maiores. “A cada ano que passa, a venda de brinquedos educativos aumenta no Dia Das Crianças. Antes este tipo de brinquedo era visto apenas como material escolar e de apoio e hoje é tido como um auxílio para a educação e aprendizado das crianças e também como uma ótima opção de presente”, observa Eliane Von Müllen, diretora comercial da Ciabrink. Para o fabricante, o setor de papelaria tem sido o que mais cresce em volume de vendas. “O ambiente das papelarias, atualmente com um grande mix de produtos, atinge diferentes tipos de clientes, como profissionais da área de educação, pais e também pessoas que simplesmente buscam um presente. E, o brinquedo educativo abrange todos estes públicos, encontrando na papelaria um bom canal de vendas.” Para a executiva Eliane, o papeleiro poderia explorar o Dia das Crianças, trabalhando basicamente dois pontos: um é a divulgação externa, incentivando possíveis clientes a irem até a loja. O outro é trabalhar o ponto de venda, para que quando o cliente estiver na loja tenha interesse em adquirir os produtos. “Para

ilustrações e 10 cartelas de adesivos e Kit Massinha com 12 rolinhos de massa de modelar, espátula, forminhas e pranchetinhas”, cita Valter C. Miranda, diretor comercial da Carbrink. Miranda lembra que o Dia das Crianças é uma forte “alavanca” de vendas para as papelarias e visualizando esta oportunidade, a empresa procura nessa época promover

a divulgação, as redes sociais são uma boa opção, pois possuem um grande alcance e custo baixo. Para o ponto de venda é importante criar um espaço exclusivo, dando destaque aos produtos da campanha, utilizando recursos de comunicação visual e expondo os itens de forma diferente da usual”, ensina Eliane. Para o Dia das Crianças, a empresa Pimpolho destaca os seus brinquedos musicais eletrônicos, todos testados e aprovados pelo INMETRO, como boas sugestões para os donos de papelarias introduzirem em seu mix. “Quando desenvolvemos nossos brinquedos estudamos a fundo quais são os seus atributos e no que eles podem contribuir para o desenvolvimento das crianças. Muitos deles são educativos e, por isso, se encaixam perfeitamente no portfólio das papelarias. Bons exemplos são os nossos brinquedos musicais e os de encaixe. As papelarias a cada ano estão mais coesas com o mercado de brinquedos. O papeleiro deve ter em seu negócio produtos que

“Tenho observado um crescimento considerável do mix de brinquedos nas papelarias, atribuo esta tendência em virtude das margens oferecidas pelo setor, sem contar que o ponto de venda torna-se mais atrativo”, Ricardo de Freitas, da DTC Toys.

Mercado

desenvolvam, que eduquem a população e, por isso, os brinquedos com essas características têm total sintonia com o ramo de papelaria”, analisa Cristianne Dionísio, gerente de produto da Pimpolho.

EXPLORE OS ITENS DE VENDAS POR IMPULSO “Os produtos de melhor giro para as papelarias trabalharem são os itens de venda de impulso”, analisa Ricardo de Freitas, gerente de vendas da DTC Toys, empresa que tem em sua linha várias opções dentro desta categoria, citando alguns itens licenciados da linha Ben 10, Hello Kitty, PPG e Angry Birds. “Tenho observado um crescimento considerável do mix de brinquedos nas papelarias, atribuo esta tendência à diversificação do mix, em virtude das margens oferecidas pelo segmento de brinquedos, sem contar que o ponto de venda torna-se mais atrativo. A variedade do mix está fazendo toda diferença para sobrevivência e crescimento das papelarias, driblar a sazonalidade tem sido uma estratégia muito inteligente para este mercado que possui um grande público”, opina Ricardo. As novidades da DTC para o Dia das Crianças são: Trash Pack, coleção

Trash Pack, a coleção de monstrinhos nojentos do lixo, é uma das dicas da DTC Toys para as papelarias trabalharem no Dia das Crianças.

Mercado Para as meninas, a

de monstrinhos nojentos do lixo, são mais de 100, divididos em 6 grupos com diversos acessórios colecionáveis; a linha Mighty Beanz - Série – 5, com destaque para a Super Pista Pé de Feijão; os Super Peões TOOP movidos à pilha e com luzes coloridas, cujo objetivo é o duelo entre 2 oponentes, em que os peões podem ser controlados através de bastões magnéticos que acompanham o produto, além de uma arena para batalhas; Real Construction, uma linha de brinquedos para montagem que parece de madeira de verdade, porém é um material especial que permite o corte e montagem de diversos objetos, de acordo com a imaginação das crianças, acompanha ferramentas que não machucam os pequenos, uma linha com a licença Angry Birds e, especialmente para meninas, há a Chocolateria da Hello Kitty.

Chocolateria da Hello Kitty e para os garotos Real Construction, uma coleção de brinquedos para montagem. Linhas DTC.

AS OPORTUNIDADES NO SEGUNDO SEMESTRE O executivo da IFA Brinquedos, Reynaldo Biscáro lembra que o papeleiro a partir do segundo semestre tem não apenas o Dia das Crianças, mas também o Natal, outra importante data para impulsionar a venda de brinquedos. “Além disso, são itens comprados diariamente para presentear os pequenos. Há muitas ofertas em nosso mix para que o lojista possa criar uma linha inteira de brinquedos.” Em seu portfólio, a IFA oferece desde a linha Vinil Line Baby que são mordedores indicados para crianças da primeira idade - há 03 modelos de dinossauros: Rex, Dino e o Triceratops, e também um Ursinho e o Mini Louro José; os carrinhos Demolidor e Mega Monster; jogos como o IFA Ball (estilo pinball) e o Speed Ball (raquete com bolinha); até as bonecas com mecanismos de fala como a Babalu e a Canta Comigo. “Um dos produtos que melhor se encaixam ao negócio da papelaria é o Zapty, de caráter educativo, visa a integração de pais com os filhos, pois vem com um livro

que os pais poderão ler para os pequenos, enquanto estes brincam com o bonequinho do personagem principal da estória, o extraterrestre Zapty. Ainda tem as ilustrações no meio do livro para a criançada colorir com giz de cera, que também acompanha o produto. Outros brinquedos que certamente vendem muito bem em papelarias, são os já famosos bonecos do Louro José e do Senninha, ambos com mecanismos de fala”, exemplifica Reynaldo. As papelarias, segundo o gerente da IFA, são importantes na comercialização dos brinquedos, pois é mais um canal que possibilita escoar a produção nacional e auxilia a vender ao longo do ano. Todas as campanhas do fabricante estão hoje focadas na internet, com ampla divulgação em redes sociais como Orkut, Facebook, Linkedin, Youtube e Twitter, bem como nos principais buscadores como Google, por exemplo. “Para o Dia das Crianças faremos também

“O nosso mix possibilita ao lojista trabalhar com uma ampla linha de brinquedos”, Reynaldo Biscáro, da IFA Brinquedos.

Mercado

De mordedores às bonecas com mecanismos, a IFA oferece diferentes possibilidades aos lojistas.

ações em mídias impressas em revistas. Algumas campanhas de incentivo ao lojista poderão ser discutidas com o nosso departamento comercial, dependendo dos volumes negociados”, afirma Reynaldo.

VARIEDADE EM BRINQUEDOS LICENCIADOS A especialidade da Líder Brinquedos é desenvolver brinquedos licenciados. Atualmente são mais de 100 novas referências e para este Dia das Crianças os destaques são as coleções Patati Patatá (piscina de bolinhas, boneco amiguinho, bandinha da alegria, carro mecânico, carrinho bate-bate, tobogã pega bolinhas e Upa Upa); Galinha Pintadinha (tablet baby, mesa com cadeira e piscina de bolinhas); Barbie com piscina de bolinhas e o kit de limpeza; e Homem Aranha com jogo de boliche, relógio projetos, chute a gol e fire balls. Em meio à variedade apresentada, o fabricante destaca as bolas e mini bolas de EVA e de Vinil com personagens diversos, bem como os boliches, o tablet baby e a mesinha com cadeira, como excelentes opções para as papelarias comercializarem no Dia das Crianças. “A data tem se mostrado mais forte a cada ano, tanto é verdade que atualmente os nossos clientes compram mais para esse período e o que sobra de mercadoria já fica para o Natal, com alguns ajustes pontuais. A sinergia que as papelarias criaram já há algum tem-

po, aponta que os brinquedos se complementam neste tipo de ponto de venda”, afirma Junior Muzilli, gerente nacional de vendas da Líder. As canetas fantasias da OTB Kids do personagem Ben 10 permitem através de uma “luz secreta” desvendar uma “escrita invisível”. Compõem a linha, 3 tipos de produtos. “Nossas peças não são consideradas especificamente canetas, mas sim canetas fantasias com o atributo de diversão garantida”, afirma Adriano Bragagnolo, diretor comercial da OTB Kids. Para a época do Dia das Crianças, a empresa enviará 10 mil malas diretas informando uma promoção especial e condições diferenciadas para que o lojista possa ter a linha da OTB Kids em seu ponto de venda. O executivo Bragagnolo destaca que divulgação e exposição correta dos brinquedos nas papelarias são fundamentais para o sucesso. “Além disso, promoções simples e criativas fazem toda diferença para quem quer reter e chamar a atenção do cliente para seus novos produtos.”

As canetas fantasias da OTB Kids do personagem Ben 10 permitem através de uma “luz secreta” desvendar a “escrita invisível”.

Raio X dos Negócios

Papelaria Magistral: em evolução com o mercado

Cláudio Theis assumiu o comando da loja em 1977.

Da atuação exclusiva no setor corporativo a abertura para o varejo, o lema da loja é “Sempre à frente” Na década de 50, na região central de São Paulo, onde até os dias atuais, concentrase uma grande quantidade de bancos e empresas, foi fundada a Papelaria Magistral, que atuava exclusivamente no mercado corporativo. No ano de 1984 mudou-se para o atual endereço, na região do Campo Belo (SP), quando abriu as portas para o comércio varejista.

Representando a segunda geração à frente dos negócios, Cláudio Thies, assumiu a empresa no ano de 1977. “Sempre tive uma grande preocupação em acompanhar as mudanças do mercado. Na época pré-informática, os itens que mais vendíamos eram o papel carbono, registradores, formulários impressos, clips, entre outros. Porém, o mercado mudou significativamente com o ingresso da informática. Se por um lado houve uma redução no consumo de determinados materiais vendidos, por outro, houve um aumento no público consumidor, em especial o do mercado soho. E hoje, os produtos de informática representam mais de 60% das nossas vendas”, analisa Thies. Na opinião do lojista, o maior problema atual das pequenas e médias papelarias é o sobreviver em meio às grandes corporações, cada vez mais ativas e vorazes no setor. “Isso aliado ao fato de que os fornecedores estão mais preocupados em vender volumes a essas corporações com preços reduzidos, o que fatalmente limita muito a nossa atuação. Acredito que falta uma visão de mercado para que esses fornecedores encontrem uma maneira de fazer com que seus produtos cheguem em nossas lojas a preços que nos possibilite ter uma margem de lucro que cubra os custos e permita investimento produtivos em nossas empresas. A pulverização na distribuição é extremamente salutar tanto em termos microeconômicos, fazendo com que a exposição dos produtos seja significativamente maior, como em termos macroeco-

Raio X dos Negócios

nômicos, já que a pequena empresa é a que mais emprega.”

Atendimento Personalizado O maior diferencial que a pequena e média papelaria tem, segundo Theis, é o atendimento personalizado. “Aqui na Magistral tenho procurado sempre atender os clientes em todas as suas necessidades, não medimos esforços para isso. Entregamos e faturamos de forma personalizada, temos também uma central de serviços com cópias, encadernações e impressões, tudo a preços competitivos.” Com 12 funcionários, Theis, destaca que o diálogo e treinamento são constantes, já que as mudanças também são permanentes. “Por isso, não descuidamos do treinamento que deve se tornar uma rotina.”

Não é apenas uma questão de sazonalidade Sem dúvida alguma, a sazonalidade presente no setor de papelaria representa uma importante dificuldade para quem atua neste mercado. Para não ficar refém do período de volta às aulas é necessário diversificar o mix. A Papelaria Magistral, por exemplo, além dos itens de papelaria e escolares, oferece suprimentos de informática e como já mencionado, serviços de cópias, encadernações e impressões. Além disso, Theis, procura sempre novas soluções. “Atuar no setor corporativo é altamente positivo para driblar a sazonalidade, mas também caracterizado pela grande concorrência e por baixas margens de lucro. Para conseguirmos atuar neste segmento e obtermos resultados positivos, faço parte de uma associação de papelarias, a Redepel, e, através dela, procuramos comprar em volumes elevados para chegarmos a melhores preços

e assim obtermos alguma rentabilidade e competitividade”, explica. Portanto, esta questão da sazonalidade já não é uma surpresa para quem decide apostar no setor papeleiro. Nos últimos anos, uma outra questão vem tirando o sono dos lojistas: o advento do fornecimento, por parte do governo, do material escolar diretamente aos alunos. “Para vencermos mais este obstáculo, acredito que devemos unir esforços a fim de chegarmos a um denominador comum e resolvermos a questão. Neste sentido, o SIMPA - SP - Sindicato do Comércio Varejista de Material de Escritório e Papelaria de São Paulo e Região - está fazendo um excelente trabalho, que eu tive o prazer de dar minha contribuição no sentido de mostrar às autoridades o grande prejuízo que a ação traz ao setor e mostrar que o fornecimento pode ser feito pelas papelarias, sem prejuízo dos benefícios ao cidadão. Este fornecimento de material ocorreria através de vales compra ou do Cartão Educação. Acredito que num futuro próximo isso seja uma realidade”, afirma o lojista.

A união que leva ao crescimento e fortalecimento O proprietário da Papelaria Magistral acredita fielmente que a união das pequenas e médias papelarias e o diálogo franco e aberto com os fornecedores são dois ingredientes indispensáveis não só para a sobrevivência, como também para o crescimento e fortalecimento do setor. “Muitos são os que prevêem dias sombrios para o setor, mas não vejo desta maneira. Isso somente ocorrerá se trabalharmos isoladamente e preocupados somente com o nosso próprio negócio. O grande segredo é a união. Juntos, nos fortalecemos, separados nos isolamos e pereceremos. Não podemos esquecer que o mercado de papelaria está em crescimento constante e nosso market share somente não é maior por falta de uma união e de uma maior troca de experiências e conhecimentos. Nossa participação irá crescer diretamente proporcional à nossa união. Somente dessa forma é que poderemos fazer frente às grandes corporações que estão no mercado e as que certamente ainda virão. Tenho por meta um aperfeiçoamento e crescimento constante e isso tem que ser obtido através de um bom trabalho e excelente atendimento aos clientes”, finaliza Thies.

Opinião

Fidelização de

Fornecedores Nos últimos anos o conceito de fidelização de clientes transformou o relacionamento comercial numa boa parte dos segmentos da economia. São bancos comerciais investindo milhões de reais com o objetivo de alcançar a tal fidelização. E em outros setores, como Cosméticos, Automóveis, entre tantos outros não é diferente. É uma campanha de marketing aqui, outro anúncio ali, treinamento de atendentes, enfim, tudo pela chamada fidelização de clientes. E no segmento de Papelaria, o que vemos não é diferente. Indústrias e importadores promovem diversas e diferentes modalidades de ações. É Marketing de Varejo, telemarketing, promoções no PDV, prazos de pagamentos alongados e tudo mais. Isso para que os varejistas deste segmento tenham uma parceria cada vez maior e mais afinada com essa ou aquela marca. Os fornecedores, em geral, buscam conseguir de seus clientes um relacionamento amistoso através da fidelização. Nas feiras do setor, com stands caros e atraentes, gentilezas até exageradas sempre visando atrair, conquistar e manter os clientes. Mas em alguns casos tudo não passa da página três

*Por Paulo Roberto Rodrigues

– como diz o ditado. Isso porque o pós-venda no Brasil, praticamente inexiste. O representante vendeu e já não tem a mesmo entusiasmo e/ ou frequência nas visitas. E quando o caso é de troca então, lá se vão longas e longas esperas para se alcançar o êxito de ver a mercadoria trocada. Passado um tempo, o fornecedor muda as regras do jogo, a política comercial se altera exigindo mais do cliente (preços, prazos, limites de compra, descontos etc.). E para piorar a situação, os departamentos Comercial e de Contas a Receber, parece que nem se conhecem. Aliás, jogam contra! Quando não acontece o pior. Histórico de cliente pontual, então, é coisa que não existe. Pouco importa se você sempre comprou bem, regularmente, e pagou até antes do prazo. Se no dia seguinte ao vencimento de um título em seu nome, o valor não estiver creditado na conta da empresa, são taxativos: cartório! Oras! Imprevistos acontecem tanto em empresas de grande, médio, pequeno e micro portes. E é exatamente nesse momento, que a estratégia da fidelização deveria entrar em cena. Com apenas uma ligação ou e-mail, que seja, perguntando se o cliente recebeu o título, se prestou atenção na data de vencimento, enfim, tomando o devido cuidado para avisar a esse cliente, que sua rigorosa pontualidade está em risco. Bastou um contato, às vezes, para que aquele esquecimento, não vire um título protestado. E o sentimento de gratidão volte a unir os laços comerciais tão almejados outrora. Muitos fornecedores se preocupam demasiadamente com a prévenda, mas se demonstram totalmente obtusos na pós-venda, com um tratamento altamente diferenciado. O que me faz desejar um programa de Fidelização de Fornecedores, em que o canal fique sempre aberto e de mão-dupla. O cliente seja fiel, mas que exista reciprocidade, na chamada fidelização. * Paulo Roberto Rodrigues é proprietário da Papelaria Pergaminho, em São Paulo, Capital, e diretor do SIMPA-SP (Sindicato do Comércio Varejista de Material de Escritório, Escolar e de Papelaria de São Paulo e Região).

Artigo

Análise de valor * Por Ricardo Pinto Silva

É preciso entender as necessidades dos clientes e o quanto eles estão dispostos a pagarem por determinado serviço ou produto. As necessidades e percepções são distintas, por isso, precisamos encontrar um ponto de equilíbrio entre o preço justo e as aplicações ou finalidades das mercadorias. Temos que descobrir o que o cliente mais valoriza, identificar as suas preferências em disposição em pagar para ter tal serviço e/ou produto. A análise de valor nada mais é do que saber exatamente o que o cliente precisa e o quanto este produto/serviço vale no mercado, de acordo com as suas características e diferenciais. É preciso estudar os hábitos de consumo dos clientes para saber o que eles desejam e o quanto eles realmente estão dispostos a pagar. É o limite entre o desejável e o real. O cliente deve ser atendido com eficiência, sem burocracia e “na medida adequada” que ele esteja disposto a pagar. O gerenciamento deste fator depende somente do ser humano para que assim haja as melhorias necessárias nas empresas e no seu atendimento. O desenvolvimento e treinamento da equipe é o que vai garantir o sucesso do produto ou serviço. Estes fatores aumentam o valor da empresa e dos produtos. Valorize a sua empresa, os seus colaboradores e os seus clientes, tudo na medida exata, que só você pode determinar! Invista na equipe, treine, capacite e a motive. Profissionais bem treinados sabem valorizar ainda mais a empresa que trabalham e passam uma imagem positiva para o mercado.

*Ricardo Pinto Silva é gerente geral da Acrimet.

Administração

QUANTIDADE DE CLIENTES NÃO GARANTE O SUCESSO EM VENDAS

*Por Antônio Braga

Sempre ouço de

vendedores, e até

mento? Isso é apenas quantidade, pois o mais importante

mesmo de gestores, que o sucesso em ven-

e que produz resultados fica negligenciado – a qualidade

das é proporcional ao tamanho da carteira de

da carteira.

clientes. Talvez por pensarem assim, muitos

Muito pelo contrário, não sou contra a busca constan-

vendedores empregam boa parte do seu tem-

te de novos clientes, de um bom trabalho de prospecção,

po correndo atrás de novos clientes, deixando

mas, antes disso, é preciso que o vendedor faça muito

de dar atenção aos já existentes. Com isso, a

bem o dever de casa. Primeiro, tenha competência para

carteira aumenta, mas apenas em tamanho,

manter os clientes antigos, resolvendo os seus problemas

pois muitos clientes entram rapidamente para

e dando-lhes toda a assistência necessária. Segundo, ser

o rol dos inativos.

um excelente gestor da sua carteira para saber se está tirando o máximo proveito dela. Esse trabalho não pode

A dúvida é: será que muitos vendedores

ser mais ou menos.

sabem o que é realmente uma boa carteira

Vejamos 10 dicas para administrar com competência a

de clientes? Qual a importância de ter muitos

carteira de clientes, manter os antigos e buscar novos :

deles, mas com poucos comprando? Quanto custa conquistar um novo cliente? Vale a pena o trabalho para a manutenção de um parceiro

1) Fazer um bom planejamento de trabalho (mensal,

antigo? Acredito que as respostas para essas

semanal, diário) para administrar bem o tempo e executar

perguntas ficam a desejar por parte de muitos

todas as atividades do processo da venda com eficiência.

profissionais de vendas. O ditado que diz “tamanho não é documen-

2) Manter um banco de dados devidamente atualizado,

to”, usado no dia a dia das pessoas, também é

contendo todas as informações importantes sobre os clien-

bastante válido em vendas. Por exemplo: alto

tes. É fundamental a disciplina e organização.

volume de faturamento ou grande quantidade de produtos vendidos, com baixa ou nenhuma

3) Segmentar a carteira de clientes (volume de com-

lucratividade, servem para quê? Do mesmo

pras, por exemplo), de modo a definir o tipo/frequência

modo, o que adianta uma grande carteira de

dos contatos, assistindo-os com eficiência – visitas, telefo-

clientes, mas com boa parte deles no esqueci-

nemas, e-mails etc.

reduzindo o volume de compras ou espaçando a 4) Analisar sistematicamente a efetividade dos clientes

frequência dos pedidos.

cadastrados – volume de compra, quantidade de itens, lucratividade, liquidez, ciclo de compra etc.

7) Desenvolver um trabalho eficiente de pósvenda, avaliando o grau de satisfação dos clientes,

5) Entender que a individualidade, problemas e necessidades dos clientes são diferentes, tendo a flexibilidade

antecipando e solucionado as reclamações, construindo relacionamentos sólidos.

para personalizar o atendimento. 8) Dedicar parte do trabalho (diário, semanal) 6) Manter contato imediato com os clientes que estão

com prospecção, solicitando indicações de prospects a clientes satisfeitos. 9) Ao conquistar um novo cliente, não negligenciar na assistência aos antigos, prática bastante comum no mundo das vendas. 10) Estar sempre atento aos telefonemas, emails, recados etc dos clientes e prospects, retornando-os com rapidez, demonstrando eficiência e interesse.

* Antonio de Pádua B. Braga é consultor, escritor, palestrante e instrutor de vendas, atendimento e relações. Fundador e consultor da Sagra Consultoria em Vendas.

Conjuntura

Classe D: nasce um novo nicho consumidor *Por Marcos Morita

Pesquisa realizada pelo instituto Data Popular apresentou dados relevantes sobre a classe D, segmento até então marginalizado por grande parte do mercado. Composto por cerca de 57 milhões de pessoas - ou 30% da população brasileira - são responsáveis por movimentar um mercado de R$ 380 bilhões de reais - valor superior ao PIB do Chile, só como base de comparação. São famílias que vivem nas bordas das capitais ou em cidades de médio e pequeno porte, concentradas nas regiões Norte e principalmente Nordeste, onde se encontra quase metade deste contingente. Denominado como base da pirâmide, este nicho tem sido estudado por autores como C.K. Prahalad, doutor em administração por Harvard e um dos maiores autores sobre estratégia empresarial da atualidade, o qual descreve em seu livro A Riqueza na Base da Pirâmide, o potencial dos mercados de baixa renda, situados em países pobres e de grande população. São bem interessantes os exemplos citados pelo autor sobre as empresas brasileiras: Casas Bahia, Habib’s e Gol, as quais souberam identificar e adaptar seu modelo de negócios a este novo público. Apesar de conviver com uma renda per capita entre R$ 79 e R$ 352, este público já ultrapassou a classe B em diversos itens de consumo, tais como, alimentação em casa, medicamentos, transporte público, eletroeletrônicos e eletrodomésticos. Compõem ainda

o ranking de produtos de higiene e beleza, móveis, bebidas e artigos de limpeza. Este movimento fez com que algumas empresas começassem a prestar mais atenção a estes consumidores, os quais espalhados e pulverizados pelo território brasileiro ajudam a fechar as contas no final do mês. Como já dizia o ditado espanhol: de ladrillo en ladrillo se hace um castillo. Para corroborar este fenômeno trago o estudo de Maslow, psicológico americano do MIT - Massachusetts Institute of Technology, cuja teoria propõe uma classificação hierárquica das necessidades em básicas, de segurança, sociais, estima e autorrealização. Segundo o pesquisador, as pessoas caminham por esta pirâmide, galgando novos degraus à medida que conseguem satisfazer os anteriores. Não obstante as críticas de diversos autores sobre sua validade, sua aplicação tem uma forte aderência ao fenômeno de migração social das classes C e D, ocorrida no Brasil Pós-Real. Enquanto a emergente classe C comemora sua primeira década com viagens à Argentina, planos de saúde, internet banda larga, cursos universitários à distância e veículos comprados a perder de vista, reforçando sua estima e autorrealização, a nova classe D se delicia com salgadinhos, refrigerantes e iogurtes, acondicionados em seus reluzentes refrigeradores recém-adquiridos. Para quem até a pouco tempo não tinha o que colocar à mesa, poder satisfazer suas necessidades básicas e de segurança são conquistas relevantes. Para ter sucesso, muitas empresas tiveram que quebrar paradigmas, pesquisando e mergulhando no dia a dia de famílias em periferias e bairros menos favorecidos, visando entender seus hábitos e costumes. Como resultado, uma verdadeira revolução em seu composto de marketing, virando de

cabeça para baixo os 4 Ps, apresentados a seguir. Produto: se engana quem imagina que por trás da classe D estão produtos de baixa qualidade. Com dinheiro contado costumam pesquisar e comparar, uma vez que não terão a segunda chance, caso escolham mal. Aqui, o binômio custo x benefício é extremamente valorizado. Preço: grande parte não tem acesso a produtos bancários, comprando através de carnês. Por esta razão costumam ser bons pagadores, já que não querem ter seu nome sujo na praça. Para bens de consumo de pequeno valor, ter um produto acessível que possa ser comprado com moedas perdidas no bolso ou na bolsa, pode ser um diferencial. Praça: esqueça-se dos hipermercados localizados em avenidas de grande circulação ou compras via web. Volte no tempo e lembre-se dos mercadinhos e armazéns de bairro nos quais se compravam a granel, pagando no final do mês. Para atingi-los toda uma complexa logística deve ser montada, disponibilizando as mercadorias nos mais distantes rincões. Promoção: para este público, recompensas imediatas costumam surtir maior efeito. Brindes e promoções do tipo leve 2 e pague 1 costumam fazer sucesso, uma vez que diminuem o gasto unitário total. Use e abuse das cores em seu material promocional, o qual muitas vezes fará parte da decoração no ponto de venda. Em épocas de consumidores endividados em seus cartões de crédito, cheques especiais ou financiamentos, qualquer saída para aumentar ou mesmo manter as vendas é sempre bem vinda. Desta maneira, reposicione seus produtos ou serviços, crie versões mais acessíveis, reduza a quantidade e corte os supérfluos. A nova e fiel classe D está ávida por consumir e galgar outros degraus na escala das necessidades. Agradá-la poderá trazer mais do que simples vendas adicionais no curto prazo, retribuindo com lealdade, a marca que um dia se importou com quem muito pouco tinha a oferecer.

* Marcos Morita é mestre em Administração de Empresas, professor da Universidade Mackenzie e professor tutor da FGV-RJ. Especialista em estratégias empresariais, é colunista, palestrante e consultor de negócios.

Gestão

Como ser liderado por um profissional da Geração Y

* Por Alexandre Prates

A chamada Geração Y, caracterizada

pressa em crescer profissionalmente e do foco exclusivo em

em sua maioria por pessoas arrojadas, proati-

suas carreiras, comportam-se de maneira inadequada, não

vas, tecnológicas, com sede de crescimento

se envolvendo plenamente em suas responsabilidades.

e realização, tem invadido as organizações e

No entanto, também não é fácil para um jovem dessa ge-

se valido desses pontos fortes para alçar voos

ração ser liderado por alguém da Geração X, que se vale de

cada vez mais altos, de forma cada vez mais

sua experiência e vivência para inibir a participação efetiva

precoce.

desses novatos e impedir que explorem todo o seu poten-

Esse fenômeno tem gerado um movimen-

cial.

to interessante nas empresas: profissionais

Percebam que a grande questão resume-se em uma pa-

da Geração X sendo liderados por outros da

lavra muito simples: ego. É ele que faz com que a Geração

Geração Y. Isso não demonstra que os mais

Y não respeite hierarquia, pois não admite a importância da

novos sejam mais preparados, mas que têm

experiência da Geração X. É também o ego que impede que

apresentado um comportamento fundamental

os seniores abram espaço para que os mais novos participem

para o mundo dos negócios: foco em resul-

verdadeiramente das estratégias da organização, pois não

tados. E com uma capacidade tecnológica

conseguem conceber que um jovem, que tem idade para ser

quase que inata, conseguem evoluir em co-

seu filho, possa projetar ações mais eficientes que as suas.

nhecimento e atuação com uma velocidade extraordinária.

O profissional da Geração X que não conseguir deixar o ego de lado, jamais conseguirá ser liderado por um mais jo-

Tudo muito bom, não fosse uma grande

vem, causando grandes transtornos para as organizações e,

questão: como ser liderado por um membro

principalmente, para sua carreira. Vivemos num contexto no

da Geração Y? Se os conflitos existem para

qual a Geração Y não se tornou mais importante que a X, ape-

liderar um profissional desta geração, imagine

nas virou parte integrante e vital do processo. Não existe a

para ser liderado por ele?

geração ideal, o que existe é o profissional certo para o lugar

Profissionais da Geração X sentem-se des-

certo, independentemente da idade ou sexo.

confortáveis e nada satisfeitos ao lidar com os

Deixe o ego de lado, adapte-se à nova realidade e dê

profissionais da Geração Y. Realmente alguns

o seu melhor para as coisas acontecerem. Existe algo muito

não controlam seus impulsos e, por conta da

maior do que o seu ego, e ele se chama propósito de vida,

100

e será alcançado à medida que você conseguir fazer a sua parte, independentemente de seu nível hierárquico e idade. As barreiras hierárquicas estão caindo por terra e as novas tendências organizacionais apontam para uma relação de parceria, para uma sinergia total entre EMPRESA, LÍDER, COLABORADOR, FORNECEDOR e CLIENTE. Pense nisso!

*Alexandre Prates é especialista em liderança, desenvolvimento humano e performance organizacional. É também Master Coach, palestrante e autor do livro “A Reinvenção do Profissional - Tendências Comportamentais do Profissional do Futuro” e da metodologia de coaching “Inteligência Potencial”.

Notícia

Governo do Estado prorroga pagamento de ICMS/ST para expositores da Office PaperBrasil Escolar O recolhimento do imposto pago pelo varejo de papelaria poderá ser recolhido em até 60 dias (em vez dos 30 regulamentares) após a emissão da Nota Fiscal pelo fabricante/ fornecedor. O decreto beneficia os compradores de todo o País que adquirirem produtos exclusivamente durante os quatro dias da feira, de empresas expositoras com sede no Estado de São Paulo O governo do Estado de São Paulo, por intermédio da Secretaria de Estado da Fazenda, publicou em 8 de agosto de 2012, o decreto Nº 58.281, que amplia em 30 dias o pagamento do ICMS/ST de produtos adquiridos durante a Feira OfficePaperBrasil-Escolar 2012. O benefício alcança as empresas paulistas que participarão do evento, que ocorre no período de 27 a 30 de Agosto de 2012, no Pavilhão de Exposição do Anhembi (SP). A medida atendeu a uma solicitação do SIMPA-SP (Sindicado do Comércio Varejista de Material de Escritório e Papelaria de São Paulo), ligado à Fecomércio-SP. Na prática, o recolhimento do imposto pago pelo varejo de papelaria poderá ser recolhido em até 60 dias (em vez dos 30 regulamentares) após a emissão da Nota Fiscal pelo fabricante/fornecedor. O de-

creto beneficia os compradores de todo o País que adquirirem produtos exclusivamente durante os quatro dias da feira, de empresas expositoras com sede no Estado de São Paulo. De acordo com o presidente do SIMPA-SP, Antônio Martins Nogueira, o governador Geraldo Alckmin demonstrou grande sensibilidade social ao atender ao pleito das papelarias, que enfrentam uma situação difícil em virtude do recolhimento do setor. “A medida é muito inteligente, pois beneficia diretamente a indústria paulista de material de escritório e papelaria, mas também alcança, por extensão, o setor varejista de todo Brasil. Isso porque os fabricantes paulistas repassarão o benefício a todos os varejistas que comprarem seus produtos durante a feira”, comemora Nogueira. No mesmo decreto que prorrogou por 30 dias o pagamento do imposto estadual devido, o Governo ainda alargou o prazo de saída das mercadorias para até 31 de outubro de 2012. Ou seja, o fabricante terá tempo hábil para trabalhar todo o processo da venda, aquisição de matéria-prima, fabricação dos produtos e entrega e faturamento do pedido. A proposta do SIMPA-SP é que agentes fiscais da Fazenda dêem plantão no stand da entidade, localizado na rua I/J do pavilhão do Anhembi, para esclarecerem as possíveis dúvidas tanto dos expositores paulistas, como dos visitantes em geral. Na prática, tanto os fabricantes paulistas participantes da feira, quanto os visitantes em geral ganharão 30 dias para pagamento do ICMS/ST, e, de acordo com o decreto, observados os “dias de vencimento dos prazos estabelecidos na legislação, especialmente os previstos no Anexo IV do Regulamento do

102

Da esq. para dir.: Claudio Thies, tesoureiro do SIMPA-SP; Antonio Martins Nogueira, presidente do SIMPA-SP; Andrea Sandro Calabi, Secretário da Fazenda; Antônio Sereno, da Rede Brasil Escolar e Marcos Fernandes, assessor Parlamentar da Secretaria.

ICMS, aprovado pelo Decreto 45.490, de 30 de novembro de 2000, e no Decreto 55.307, de 30 de dezembro de 2009.” No decreto, ainda, a orientação é que “o valor do imposto correspondente às notas fiscais emitidas nos meses de agosto, setembro e outubro de 2012, em decorrência do evento, deverá ser estornado no livro Registro de Apuração do ICMS do respectivo mês, no código 008, e debitado o mesmo valor no mês imediatamente seguinte, no código 002, informando esses lançamentos nas Guias de Informação e Apuração do ICMS - GIAs correspondentes aos meses indicados, com expressa referência a este decreto”. O governo argumenta ainda, que segundo os organizadores do evento, a medida incentivará a realização de negócios, aumentando o faturamento das empresas expositoras, o que vai ao encontro das prioridades do governo em promover o crescimento do setor produtivo do Estado de São Paulo. “Cabe ressaltar que o volume de operações tributadas presta-se a compensar, com vantagem, a postergação do prazo para recolhimento do imposto”, destaca.

Licenciamento Brinquedos educativos da Dora a Aventureira, Backyardigans e Bob Esponja A Ciabrink lança as marcas Dora a Aventureira, Backyardigans e Bob Esponja em seu portfólio. São mais de 20 brinquedos, como jogo da memória, dominó, quebra-cabeça, aprendendo os números e cubos de espuma. As embalagens cartonadas e em cores vibrantes, trazem as imagens dos personagens. A proposta é divertir e ensinar. www.ciabrink.com.br

Cadeados da Pucca e Ben10 A Papaiz apresenta em sua linha Comics, os cadeados que brilham no escuro e com novas estampas dos personagens Pucca e Ben10. São quatro modelos de cadeados de cada personagem, com estampas diferentes em cada face do produto. A novidade estará à venda até setembro em packs especiais para o volta às aulas e vem acompanhada por um squeeze de brinde. www.papaiz.com.br/voltaasaulas

104

Licenciamento

Mila Teen A personagem Mila está crescendo e agora a sua versão teen pode ser encontrada em diferentes produtos e nas novas coleções de cadernos da Jandaia, estojos da Art Manual e mochilas da Santino. A agência responsável pelo licenciamento da marca é Andreia Boneti. www.andreiaboneti.com

Uma bolsa superfashion da Barbie A boneca mais conhecida do mundo tem produtos exclusivos desenvolvidos pela Faber-Castell como a Bolsa Fashion da Barbie, que faz parte da linha Creativity For Kids e permite à menina customizá-la, pintá-la, deixando no seu estilo. Recomendada para crianças acima de 6 anos. www.faber-castell.com.br

Mochilas da marca Jump UP Patrocinadora de esportistas e atletas como o lutador de MMA, Wanderlei Silva; o skatista Edgard Vovô; a lutadora de jiu jitsu Gabi Garcia e Carlão Gonça, entre outros, a descolada marca Jump UP apresenta sua coleção 2013 de mochilas. Tem a linha feminina Bliss com flores estilizadas, a Urban, masculina com uma estampa grafitada e a Top tem 3 modelos vermelhos e 3 modelos preto e amarelo, todos impermeáveis. www.jumpup.com.br

106

Estilista Dudu Bertholini assina coleção de mochilas Os produtos desenvolvidos pela Sestini apresentam cores fortes, alegres e têm conceito eclético, com estampas de zebra e tropical/floral. São duas linhas: Dudu Bertholini Tropical, produzida em poliéster com logo emborrachado, estampa em silk screen dourado,alça de mão em cadarço e organizador interno e Dudu Bertholini Safári, também em poliéster, patch bordado com o logo em silk dourado, estampa em silk screen também dourado, alça de mão em cadarço e organizador interno. As mochilas ainda trazem uma malha de metal dourada presa com alfinete dourado. A agência Andreia Boneti é a responsável pelo licenciamento da marca. www.andreiaboneti.com

Agendas do Smilinguido A Editora Luz e Vida lança as agendas 2013. A formiguinha e a sua turma estampam seis diferentes capas. Atrás de cada uma há o ‘QR Code’ e com ele, o consumidor receberá o login e senha para ter acesso ao perfil no site, que contará com 10 devocionais, 10 quiz e 10 wallpapers. Dentro da agenda, na última folha, há mais um código para presentear um amigo. www.luzevida.com.br

108

Licenciamento Marici Ferreira,

Licensing Brasil Meeting acontece em setembro

organizadora do Licensing Brasil Meeting.

Marcada para os dias 11 e 12 de setembro no Grand Hyatt, em São Paulo, a quinta edição do Licensing Brasil Meeting, que tem promoção da Espaço Palavra Editora e Arte, reunirá o setor de licenciamento, que em 2011 movimentou por aqui algo como R$ 5,7 bilhões, com royalties entre 6% e 14%. A promotora e diretora do evento, Marici Ferreira, destaca que o Brasil é o quinto do mundo com maior faturamento em licenciamento, atrás de Estados Unidos, Japão, Canadá e México. “O crescimento esperado para este ano é de 5%, sendo os setores de artigos escolares e papelaria os que mais apostam em licenciamento para o incremento das vendas”, observa. No primeiro dia do “Licensing Brasil Meeting” acontece a entrega do Oscar da categoria, resultado de pesquisa realizada pela Destaque Business Research e auditada pela A Arte

da Marca. Concorrem, entre outros, produto licenciado, categoria varejo, agente licenciador e melhor licença. Serão mais de 30 companhias apresentando as novidades para os profissionais interessados em licenciar suas linhas de produtos. Dentre os expositores confirmados estão: Warner Bros., Xuxa Produções, Sanrio, Redibra, Kasmanas, Exim, Cartoon, Disney, ABRAL, Globo Marcas, entre outras importantes empresas. www.licensingbrasilmeeting.com.br

A turminha Be-Cutie cresceu Be-Cutie!, a marca que faz uma doce homenagem aos bichinhos traz novidades na temporada de negócios 2013. Trata-se do lançamento de três integrantes: a borboleta, o porquinho e o peixinho que estamparão diferentes artigos escolares e de papelaria. A propriedade é mais um destaque no portfólio da agência Andreia Boneti. Na foto, estojos do fabricante Art Manual. www.andreiaboneti.com

110

Informática Fones de ouvido estilosos O Earbud da Golla, distribuído pela Office Media tem pontas de silicone, microfone em linha, botão para mudar a faixa musical, controle remoto, cabo de 120 cm, vem nas cores preta, branca, vermelha e verde militar e é acompanhado por uma pequena bolsa que permite acomodá-lo, assim como os equipamentos portáteis. www.officemedia.com.br

DVD e Karaokê Assistir a um filme ou cantar como se estivesse em um karaokê, isso é possível com o DVT251, da Tectoy. Com acabamento escovado, entrada USB e para microfone (incluso), é compatível com várias mídias e tem funções de reprodução, como zoom, multiângulo, programação e repetição, além da ripping (copia arquivos de uma mídia para um pen drive). www.tectoy.com.br

Novo e compacto carregador O PowerPal da Macally é um carregador USB e uma tomada universal com plugs intercambiáveis que funcionam em diversos países e ainda tem um compartimento com fusível extra. www.macallybr.com.br

112

Informática

Acessórios com um toque fashion Cores vibrantes, temas florais e desenhos de inspiração hippie chegam nos cases para iPhone e câmeras digitais, luvas para notebooks, em headphones e mouses, todos da linha Macbeth Collection, criados por Margaret Josephs e fabricados pela Merkury Innovations. www.merkuryinnovations.com Tel.: (12) 3913.3712

114

Prateleira Descolados A Rica Festa promete levar diversão na hora dos estudos com os seus apontadores em formato de porquinho, de macaquinho e casca de caracol, ou então, as canetas com corpo coberto por fita de cetim e que traz em sua ponta uma borboleta com urso. www.ricafesta.com.br

Consumidoras “it girls” Antenada com o mundo teen, a Faber-Castell apresenta uma linha completa de produtos para as garotas “it girls” como a lata hidrográfica Lig 15 cores. O estojo em lata desmontável, permite criar e recriar as personagens que estão desenhadas e vem com 15 canetinhas hidrográficas que se conectam uma a outra. www.faber-castell.com.br

116

Prateleira

Marca texto gel Nas cores fluorescentes pink, verde, amarelo e laranja, os marca textos gel Bismark, comercializados pela Yes, têm base giratória, são atóxicos e vêm em pote com 24 unidades, com tons sortidos. www.yesbrasil.com.br

Fitas corretivas fashion A fita corretiva Bic, no tradicional corpo de cor azul, tem nova nomenclatura: Bic Super Tape e cores fashion como o laranja e rosa. Comparada à fita anterior, tem um rendimento 50% a mais, pois conta com 12m de comprimento e é fabricada com filme pet, mais resistente. www.bic.com.br

Na escola com Lego A marca dos “tijolinhos de montar” Lego apresenta acessórios de papelaria, como os bloquinhos de nota, borrachas, lápis, giz de cera e porta objetos, todos personalizados com elementos da marca. www.legobrasil.com.br

118

Prateleira

Caneta gel com corpo em glitter A Pentel destaca a caneta Wow Gel Glitter – K437-CR com corpo em glitter. A esferográfica com tinta gel está disponível em 8 cores vivas e intensas, possui ponta esférica retrátil de 07mm, grip triangular emborrachado e botão lateral para recuo da ponta. www.pentel.com.br

Marca texto retrátil Mais uma diferente opção de marca texto, desta vez apresentada pela marca Newpen, chega ao mercado brasileiro. O produto não necessita de tampa já que o seu sistema de acionamento funciona de maneira retrátil. www.newpen.com.br

120

Cola epóxi transparente A marca Loctite apresenta o Loctite Instant Mix, a cola epóxi que vem com exclusivo bico automisturador, que se encaixa na ponta seringa, fazendo a mistura da resina e do endurecedor, vem em embalagem de 12 gramas e seca em 5 minutos, podendo ser usada em diferentes superfícies. www.henkel.com.br

Bic 4 Cores em duas novas versões Uma das linhas mais tradicionais da Bic, a caneta 4 Cores ganha duas novas versões: a Bic 4 Cores Grip Fashion, que tem o corpo roxo e quatro tons vivos de tinta; e a Bic 4 Cores Grip Pro, que possui 4 cores clássicas de tinta e o grip preto, tornando o produto mais sóbrio. Práticas, as duas opções possuem ponta 1.0 mm e anel no topo para colocação de cordão, para que o consumidor possa pendurá-las. www.bic.com.br

Prateleira

Réguas Fun A linha de réguas da Acrimet foi ampliada com a coleção Fun, que traz produtos coloridos e com desenhos divertidos e atrativos para as crianças. São 4 modelos para meninos e 4 modelos para meninas. www.acrimet.com.br

Novos organizadores Para o segmento office, a Acrimet lança o expositor modular para ser fixado em superfícies verticais, que se encaixam de forma a criar módulos com quantas divisórias o usuário desejar; o organizador vertical com 3 divisórias e o expositor horizontal com 1 divisória, que pode ser usado sobre mesas e balcões com auxílio dos suportes fornecidos ou ainda fixado em superfícies verticais. www.acrimet.com.br

122

Caminha Pré-Escola Substituta dos colchonetes, a caminha pré-escola da Acrimet foi projetada ergonomicamente para acomodar os pequenos da maneira mais confortável. Desenvolvida em tecido que possui agentes antibactérias e antifúngico, pode ser lavada e todas as demais peças são facilmente higienizadas. www.acrimet.com.br

Prateleira

Soluções para organizar e arquivar Dentre os lançamentos da Chies, há as pastas Zip Bag em vários tamanhos, produzidas em polipropileno; as pastas catálogo em novas tonalidades e a linha Dual Color; fichários com visor em polipropileno, permitindo que o consumidor personalize e imprima a sua capa; caixas organizadoras com apelo ecológico, nos tamanhos pequeno, médio e grande e no mix de pastas L, nos tamanhos A4 e Ofício, há 7 opções de cores lisas e em estrutura firme. www.chies.com.br

Estímulo à imaginação dos meninos A Faber-Castell, em sua linha Creativity for Kids, de brinquedos criativos, permite uma gostosa atividade lúdica. Voltado ao público masculino, o “Super Race Car” vem com peças de madeira, acessórios e tinta, permitindo à própria criança customizar o seu carrinho. www.faber-castell.com.br

124

Cadernetas artísticas A Linha ArtBook é composta por uma série de cadernetas artísticas para esboços e desenhos, todas possuem papéis artísticos Canson®. Resistentes às correções e traços repetitivos, são ideais para esboços, desenhos, anotações a lápis, carvão, pastel e marcadores. Dentre eles, há o 180° com a exclusiva abertura 180° para não atrapalhar o artista quando ele quiser trabalhar em página dupla. São 80 páginas em papel permantente Crobart®, feche magnético e 3 formatos: 8.9x14cm, 14x21.6cm e 21.6x27.9cm. www.canson.com.br

Serviço Entrevista Tekoare www.tekoare.com.br Tendência Cadersil www.cadersil.com.br Confetti www.confetti.com.br Credeal www.credeal.com.br DGrafia www.dgrafia.com.br Foroni www.foroni.com.br Ótima Gráfica www.otimagrafica.com.br Romitec/PlastPark www.romitec.com.br/www.plastpark.com.br São Domingos www.saodomingos.ind.br Tilibra www.tilibra.com.br Memória Vulcan www.vulcan.com.br/contact Atuação L3CRM www.l3crm.com.br Artigo Acrimet www.acrimet.com.br

126

Opinião

Crayola

SIMPA – SP

www.crayola.com.br

www.simpasp.com.br

DTC www.dtctoys.com.br

Estratégia

IFA

Dia Comunicação

www.ifa.com.br

www.diacm.com.br

Lego www.legobrasil.com.br

Categoria de Produto

Lider

AIG Campestre

www.liderbrinquedos.com.br

www.aigcampestre.com.br

OTB Kids

Fico

www.otbkids.com.br

www.fico.com.br

Pimpolho

Luxcel

www.pimpolho.com.br

www.luxcel.com.br Pacific

Raio X Dos Negócios

www.pacific.com.br

Papelaria Magistral

Paru Brasil

Tel.:(11) 5034-1308

www.parubrasil.com.br Produtos Kit

Administração

www.produtoskit.com.br

Sagra Consultoria em Vendas.

Risca

www.sagracv.com.br

www.risca.com.br Xeryus

Conjuntura

www.xeryus.com.br

Marcos Morita

Yangzi

www.marcosmorita.com.br

www.yangzi.com.br Notícia Mercado

SIMPA – SP

Brasilflex

www.simpasp.com.br

www.brasilflex.com.br Calesita

Gestão

www.calesita.com.br

Instituto de Coaching Aplicado

Carbrink

www.institutoca.com.br

www.carbrink.com.br Ciabrink www.ciabrink.com.br

A mais completa do Setor

Acesse: www.papelariaenegocios.com.br ou ligue: 11 3207-3896 128

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Lista de Expositores da Office PaperBrasil Escolar 2012 NOME FANTASIA

LOCALIZAÇÃO

2ILIVROS

F/AV. 08

3D EDITORA

A/B/AV. 04

4D MASTER BRASIL

G/AV. 09

ABIACAV

ABIGRAF - REGIONAL SP

G/H/AV. 02

ABRAKIDABRA

G/AV.04

ACC

B/C/AV. 06

ACRINIL

A/B/AV. 07

ACTE

H/I/AV. 03

ADEL KALEMCILIK TIARET VE SANAYI S.A.

B/C/AV.07

ADISPA

AIG CAMPESTRE

K/L/AV. 06/07

AKYASI

C/AV.06

ALAPLAST

B/C/AV. 05

ALGAZARRA

G/H/AV. 06

ANATOMIC

F/AV. 08

ANFAEO / LA PAPELERIA DE HOY

ANHUI SUNSHINE STATIONERY CO.,LTD

Avenida 09

ARF / LEKA

H/AV. 08

ART MANUAL

M/N/AV. 05/06

ARTE REALE EMBALAGENS

F/G/AV. 06

ASTER PRODUTOS DE PAPEL

C/D/AV. 04

ATO PRODUTOS

M/AV. 05 130

Lista de Expositores da Office PaperBrasil Escolar 2012

BALLONTECH

G/H/AV. 08

BARÃO DISTRIBUIDOR

I/J/AV. 03

BENSONS

D/AV. 07

BIC

E/F/AV. 03

BILESKE TANITIM LTD. STI.

BRAS CONTINENTAL IMPORTADORA

H/AV. 05

BRW MARCAS

A/B/AV. 06

CARBRINK - TRAXX PRINTER

G/AV. 06

CARDS 3D

H/AV. 08

CARIMBRAS ESCOLAR

H/I/AV. 04

CARLU BRINQUEDOS

G/H/AV. 07

CEBRATEC

F/AV. 05

CH TECH - PROCALC

C/D/AV. 05

CHAPARRAU

CHENGLU GROUP CO.,LTD

Avenida 09

CHINA FOREIGN TRADE GUANGZHOU EXHIBITION GENERAL Avenida 09 CORP. CHIQUITA BACANA

CHOICE BAG

L/M/AV. 03

CIABRINK BRINQUEDOS EDUCATIVOS

D/E/AV. 04

CIXI CHANGCHENG MANUFACTURING PENS CO.,LTD

Avenida 09

CLIO STYLE

M/N/AV.06/AV. 07

CONCIENCIA EMPRESÁRIA

E/AV. 08

CONFETTI

A/B/AV. 04

CORDEZ

J/K/AV. 03

CORTIARTE

A/B/AV. 05

COSIMEX

B/AV.08 132

COTERMICO

M/AV. 05

CREDEAL

F/G/AV. 03

DAC

C/D/AV. 03/04

DATERRA

C/D/AV. 08

DELLO

B/C/AV. 03/04

DEMAS FACTORY FOR STATIONERY

Avenida 09

DENLEX DLX

N/O/AV. 05

DERMIWIL

K/L/AV. 03/05

DIPLOMATA

L/M/AV. 06/07

DIPLOMAT

I/J/AV. 05

DONG GUAN BOMEI PACKING PRODUCTS CO.,LTD

Avenida 08

DS COMERCIAL

L/M/AV. 07

Lista de Expositores da Office PaperBrasil Escolar 2012

DTC

G/H/AV. 05

DUBFLEX EVA

ECOLOGIC

G/AV. 08

EDITORA BICHO ESPERTO

H/I/AV. 07

EDITORA DCL

C/D/AV. 08

EDITORA VALE DAS LETRAS

D/E/AV. 08

EQUIPO

D/AV. 07

ESPAÇO BRINQUEDO / LICENCING BRASIL

ESPAÇO DISNEY / OS VINGADORES

H/I

ESPAÇO DISNEY / PRINCESAS

G/H

E-TEST LABORATÓRIO DE ENSAIOS E TECNOLOGIA

EVAMAX

EVARTE

EXCENTRIX

B/C

EXITUS CONSULT

F/AV. 07

FASTINK

FORONI

D/E/AV. 03

FRANCAL FEIRAS

AV. 02

FUSECO

J/L/AV. 08

FUTURO IMPORTAÇÃO

FWB

F/G/AV. 07

GLOBAL NOTES

GOLDEN DISTRIBUIDORA

B/C/AV. 03

GÖLLER / GEDEX

G/H/AV. 03

GOMAQ

D/E/AV. 08

GONDOLAS PODIUM

G/AV. 06 134

GRUPO MEGA WAY

K/L

GUANDONG HUALONG STATIONERY CO.,LTD.

Avenida 09

GUANGBO GROUP STOCK CO.,LTD

Avenida 09

GUANGDONG GENVANA STATIONERY CO.,LTD

Avenida 09

GUANGDONG SHUTER INDUSTRY CO., LTD.

Avenida 09

GUANGZHOU W&Y STATIONERY CO.,LTD

HIGHLAND e HB

J/K/AV. 05

HISTAR PENCIL CO.,LTD.

Avenida 09

HOLLY

O/AV. 03

HOMETEX LTD.

HUIZHOU YIDU STATIONERY SUPPLIES CO., LTD

HUNAN HANDSOME ADHESIVE INDUSTRY CO.,LTD.

Avenida 09

Lista de Expositores da Office PaperBrasil Escolar 2012

HUZHOU INTERNATIONAL TRADE CO.,LTD.

IDEAL WORK

H/AV. 07

IMEX

D/E/AV. 07

INJEX PEN

C/D/AV. 05

INNAC

INPAPER

G/AV. 08

INTERPONTE COMERCIAL

G/H/AV. 04

IQB

ISTAMBUL EXPORTERS’S ASSOCIATION

J WORLD NEW YORK

J/K/AV. 06/07

JANDAIA

C/D/AV. 03

JANG OH MACHINERY

JB / LASSANE SUR AMERICA

A/B

JL/CLASSE

I/J/AV. 04/05

KAI YUE(HONG KONG) DEVELOPMENT CO.,LTD.

INDUSTRIAL

INTERNATIONAL N

KAJOMA

A/B/AV. 03

KETERLY / OBI

KISUNG INDUSTRIAL CO.

KIT

C/D/AV. 06

KOOL TOOLZ MATERIAL PVT. LTD.

KOREA WHITE CO.,LTD.

LA LLUNA BRASIL

F / AV. 06

LAB SYSTEM

G/AV. 05

LAMASB

L/N/AV. 08

LATECH KOREA CO.,LTD.

C/AV.07

LIBRERIA EDITORA

H/AV. 04 136

LICYN / UTIGUTI

A/B

LOJAS, PAPELARIA, INFORMÁTICA, BRINQUEDOS & CIA.

LUXCEL

L/M/AV. 03

LUZ E VIDA

C/D/AV. 06

LYKE

B/C

MALHARIA MENA

F/ AV. 05

MAPED DO BRASIL

D/E/AV. 05

MARIA BRILHANTE

N/AV. 05

MARK INDUSTRIES PAKISTAN

MASTERPRINT

E/AV. 05

MAXTONE

I/J/AV. 04

Lista de Expositores da Office PaperBrasil Escolar 2012

MC QUEEN

O/AV. 03

MERCADO DOS CARIMBOS

METRO PLASTIC INDUSTRY PTE.LTD.

MEWI ESTAMPADOS

H/AV. 09

MICROSERVICE

G/H/AV. 03

MIDIASPRINT PROTRANSFER

H/AV. 06

MILLIU

I/AV. 05

MOLIN

D/E/AV. 06

MP PAPELEIRAS - MÓVEIS

I/J/AV. 07

MUMGYO GROUP

MUNDO AZUL BRINQUEDOS

H/AV. 06

NATARAJ

B/C/AV.4

NETTUNO

L/AV. 05

NEW PRICE - TEEM

H/I/AV. 04

NEWPEN

D/AV. 07

NINGBO YNHE IMPORT&EXPORT CO.,LTD.

Avenida 09

NOVA ERA / COLOP

B/C/AV. 08

NOVA PLASTBRINQ

G/H/AV. 06

NOVA RIO

L/M/AV. 05/06

NUKIN

A/B/AV. 07

NYTRON

M/N/AV. 07

OLYMPORT

I/J/AV. 06

OPECO

E/F/AV. 04

OS MENORES LIVROS DO MUNDO

I/AV. 07

ÓTIMA GRÁFICA

D/E/AV. 06

OXDDI

K/L/AV. 08 138

PACIFIC

M/N/AV. 03

PACIFIC PLACAS

E/AV. 05

PALONI EMBALAGENS

G/H/AV. 05

PANOAH TECIDOS ADESIVOS

PAPELARIA BRASIL ESCOLAR

A/B/AV. 09

PAPER BOX

H/I/AV. 03

PAPERBUSCA.COM.BR

G/AV. 07

PAPERWORLD

PAPYS BICHINHOS DE PELÚCIA

F/AV. 08

PARTNERSALES PUBLICAÇÕES

PARU BRASIL

PAULO ROBERTO JAMELLI

G/AV. 08

Lista de Expositores da Office PaperBrasil Escolar 2012

PENTEL DO BRASIL

D/E/AV. 05

PLABANA LDA.

O/AV.07

PLASCONY

B/C/AV. 05

POPOYO

PORTAL LYDERIS

PRETÓRIAN

F/G

PROATIVA / NAUTIKA

J/K/AV. 08

RENDICOLLA

E/AV. 07

REPUBLIC VIX BY CHENSON

J/K/AV. 03

REVISTA DA PAPELARIA

H/I/AV. 08

REVISTA PAPELARIA & NEGÓCIOS

E/F/AV. 07

REVISTA ÚTIL

RIO MASTER

F/G/AV. 05

ROTERMUND

C/AV. 07

ROVER WRITING INSTRUMENTS

B/AV.07

RUBIE´S BRASIL

SACRAY

N/O/AV. 05

SAMSONITE / PROIMPORT

L/M/AV. 08

SANTINO

N/O/AV. 03

SÃO DOMINGOS

E/F/AV. 03

SÃO PAULO EXPRESS

K/L/AV. 05/06

SCAN BRASIL AUTOMAÇÃO

E/AV. 07

SEANITE

M/N/AV. 03

SEMAAN

I/AV. 06

SERTIC

A/B/AV. 03

SESTINI

K/L/AV. 03 140

SGS ICS CERTIFICADORA

SHENZHEN SINO-HARVEST INDUSTRY CO.,LTD

Avenida 09

SHENZHEN YOST INDUSTRIAL CO.,LTD

SIMPA

I/J

SITARI - LASER MARK

SONI POLYMERS PVT. LTD.

A/B/AV.08

SUMMIT

F/G/AV. 03/04

SUPREME INTERNACIONAL

E/F

TAISHAN JINRI STATIONERY PLASTIC CO.,LTD

Avenida 09

TAM

TAPE-IT INC.

Avenida 09

TATONE STATIONERY MFG CO., LTD

Avenida 09

TEC DRIVE

D/E/AV. 04

TECA

B/AV. 06

TH COMÉRCIO

AV. 08

TILIBRA

D/E/AV. 03

TODOLIVRO

I/J/AV. 06

TOTVS

F/AV. 07

TRILHARTY

TRODAT / RAYJET

E/F/AV. 08

TÜENKES DO BRASIL

TUTTI

N/AV. 08

UNETOYS

US RING

E/F;AV;06

V & R EDITORAS

VIASUL EDITORA

C/D/AV. 07

Lista de Expositores da Office PaperBrasil Escolar 2012

VISITEX

E/F/AV. 06

WALEU

A/B/AV. 05/06

WENZHOU QIPAI STATIONERY CO.,LTD

Avenida 09

WENZHOU TIANJIAO PEN INDUSTRIAL Co.,LtD

Avenida 09

WENZHOU YALONG STATIONERY&GIFTS CO.,LTD.

Avenida 09

WILSON

K/L/AV. 07

WINCY

J/K/AV. 07

XERYUS

AV. 03

YADA ENTERPRISE CO.,LTD

Avenida 09

YANGJIANG BONLY INDUSTRIES LTD.

Avenida 09

YANGJISA CO.,LTD.

YANGZI / COLORIZI

J/K/AV. 05/06

YES

I/J/AV. 03

YHS

N/O/AV. 06

YILAILI / GANGLONG

Avenida 09

YIWU JUMBOO STATIONERY CO.,LTD

Avenida 09

YIWU ONIONHEAD STATIONERY COMPANY

Avenida 08

YIXING WANGZHE LAMINATING FILM CO.,LTD

Avenida 09

YOSRAN COMPANY

C/AV.08

YUR COSMÉTICOS

H/I/AV. 07

ZHEJIANG BAIYI STATIONERY CO.,LTD.

Avenida 09

ZHEJIANG GOLDMONKEY STATIONERY CO.,LTD.

Avenida 09

ZHEJIANG J.K.C. IMP.& EXP. CO., LTD.

Avenida 09

ZHEJIANG PENGSHENG STATIONERY CO.,LTD.

Avenida 09

* Fechamento lista: 10/08/2012

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