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Editorial
DIREÇÃO Paschoal Sabatine paschoal@papelariaenegocios.com.br William Gimenes william@papelariaenegocios.com.br PUBLICIDADE Marco Aurélio Sabatine marco@papelariaenegocios.com.br JORNALISTA RESPONSÁVEL Lia Freire (MtB 30.222) redacao@papelariaenegocios.com.br PROJETO GRÁFICO, DIAGRAMAÇÃO Cristiana Lacutissa/Vitor Lacutissa CL Studio (11) 2749-0738 clstudio@terra.com.br CAPA Patricia Chammas ADMINISTRAÇÃO E PUBLICIDADE Av. Alcântara Machado, 924 cj. 03 – Brás – CEP 03102-001 – São Paulo Fones (11) 3207-3896 / 3271-5867 pn@papelariaenegocios.com.br www.papelariaenegocios.com.br
Ações e planejamento em dia! Nos próximos meses, as papelarias se deparam com uma desaceleração nas vendas, algo comum após o período de pico que compreende o volta às aulas. Manter nesta fase a equipe de vendedores motivada não é uma tarefa fácil, mas fundamental para os negócios. Também é importante que o gestor tenha um planejamento de vendas anual pronto para ser colocado em prática. Em entrevista à Revista Papelaria & Negócios, Carlos Cruz diretor do Instituto Brasileiro de Vendas - IBVendas, vendedor profissional e que atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas, fala sobre a importância em estimular a equipe a bater metas, como conquistar a confiança do consumidor e preparar um planejamento de vendas. “Os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos, portanto, o que fará diferença nos negócios são as pessoas”, afirma Cruz. Equipe afinada e planejamento de vendas em dia são tarefas obrigatórias para se obter êxito nos negócios Também na edição deste mês, apresentamos as fragmentadoras e os seus avançados recursos, de alto desempenho e segurança no processo de destruir papéis, CD’s, DVD’s e cartões que contenham informações
A Revista Papelaria e Negócios é uma publicação mensal da Top Brasil Editora dirigida a lojistas e fornecedores de artigos para papelaria e informática. Circulação nacional.
O conteúdo dos artigos e as declarações textuais contidas nas reportagens da Revista Papelaria & Negócios são de responsabilidade dos articulistas e entrevistados.
confidenciais. E tem mais: as tendências em colas, uma categoria marcada pela diversidade e ainda; a trajetória da Papelaria Matriz, de São Paulo.
Boa Leitura! 4
Sumário
8 Marketing & Negócios – As notícias que movimentam o setor.
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Entrevista – O consultor Carlos Cruz fala sobre a importância em estimular a equipe a bater metas e preparar um planejamento de vendas.
22 Tendência – As novas e modernas fragmentadoras. 30 Raio X dos Negócios – A trajetória da Papelaria Matriz.
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Categoria de Produto – As possibilidades oferecidas no segmento de colas.
46 Licenciamento – As marcas e personagens que estão em
evidência.
47 Prateleira – Um mix diversificado. 49
Brinquedos – O que está chegando nas lojas.
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Marketing & Negócios
ABIGRAF Nacional vê futuro incerto para a indústria gráfica em 2013 O ano de 2012 chegou ao fim dando graves sinais de que, sem um empenho mais significativo do Governo Federal, as perspectivas para a indústria gráfica brasileira em 2013 serão pouco animadoras. Dados relativos ao terceiro trimestre de 2012 compilados pelo Departamento Econômico da Associação Brasileira da Indústria Gráfica (DECON-ABIGRAF), com base em informações do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), mostram um cenário desolador em todos os segmentos que compõem a indústria de impressão nacional. De acordo com o último Boletim de Atividade Industrial preparado pelo DECON-ABIGRAF, em setembro de 2012, a produção do setor recuou 5,4% em relação com o mesmo mês de 2011. Na comparação entre o terceiro trimestre de 2012, com o mesmo período de 2011, a retração chega a 9,5%. O levantamento também mostrou resultado negativo de 4,3% no período de janeiro a setembro de 2012 sobre o mesmo período de 2011. Já na análise dos dados de outubro de 2011 a setembro de 2012, a queda é de 4,4%. Segundo as projeções econométricas mais recentes, a indústria gráfica deve amargar queda de 5,4% na produção em 2013, puxada principalmente por uma retração de quase 4% no segmento editorial. Tais números refletem, em grande medida, a perda de competitividade sofrida pela indústria gráfica brasileira, que além dos problemas comuns aos demais setores industriais, como o Custo Brasil, tem sofrido com o crescimento na importação de impressos editoriais e o alto custo dos insumos do setor. Atuação Política – Em 2012 foram intensos os contatos entre a ABIGRAF e representantes no Executivo, Legislativo e Judiciário no sentido de sublinhar a gravidade da situação e propor medidas que possam ajudar a mitigar os efeitos negativos da falta de competitividade que acomete o setor. Dentre os pleitos propostos pela entidade estão: a inclusão de toda a indústria gráfica entre os setores contemplados pela desoneração na folha de pagamento no âmbito do Plano Brasil Maior; a extensão da alíquota zero do PIS/Cofins para a atividade de impressão de livros no Brasil, uma vez que o livro é produto imune e já não paga as contribuições quando vendido ou importado; e a retirada de insumos da indústria gráfica da lista de cem produtos que tiveram suas alíquotas de importação elevadas pela Camex. “Embora os resultados deste trabalho ainda estejam sendo gestados, temos percebido uma crescente sensibilização para o problema em ministérios estratégicos como o da Fazenda e o MDIC”, afirma o presidente da ABIGRAF Nacional, Fabio Arruda Mortara. “Para ganharmos esta guerra, precisamos continuar mobilizados para mostrar que é a saúde de mais de 20 mil empresas, responsáveis pela geração e manutenção do emprego de aproximadamente 222 mil brasileiros, que está em jogo.” www.abigraf.org.br
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Tilibra apresenta sua campanha de volta às aulas Com o mote “Coleção Tilibra 2013 - Tem uma capa que é a sua cara”, a campanha irá apresentar a diversidade de itens da coleção. Em formato 360o, envolvendo TV, revistas e Internet, a ação inclui anúncios na revista teen Capricho; merchandising no Programa Pânico, da TV Band; investimento em vinhetas de 30 e 5s para os canais a cabo Discovery Kids, Cartoon Network, Disney e Disney XD. No universo online, a campanha apresenta um aplicativo chamado “Look Book Tilibra”, presente no facebook e que possibilita a participação do internauta em um concurso cultural. Os vencedores serão contemplados com diversos prêmios. www.tilibra.com.br
Marca apresenta sua campanha de volta às aulas com o mote “Coleção Tilibra 2013 - Tem uma capa que é a sua cara”.
Marketing & Negócios
Rayovac® é premiada por seu atendimento Líder no mercado brasileiro de pilhas, a marca recebeu o Selo RA1000 criado pelo site Reclame AQUI® com o objetivo de destacar as empresas que possuem excelentes índices de atendimento. Só recebem a chancela as empresas que demonstram o compromisso com o pós venda, elevando o grau de confiança na marca, produtos e serviços oferecidos. Para ser qualificada com o Selo RA1000 é necessário que a empresa atenda a quatro critérios: possuir índice de resposta igual ou superior a 90%; ter índice de solução igual ou superior a 90%; apresentar média das avaliações (dadas pelo consumidor) igual ou superior a 7 (número mínimo de 10 avaliações) e possuir índice de novos negócios (voltaria a fazer negócios?) igual ou superior a 70%. Antônio Neto, gerente de marketing da Rayovac®, declara: “O site Reclame AQUI® é hoje um dos mais importantes canais utilizados pelos consumidores na hora de reclamar sobre produtos e serviços, devido o mecanismo confiável utilizado pelo portal”. E completa: “As empresas precisam acompanhar este movimento, respondendo com agilidade, clareza e credibilidade aos consumidores. Nós da Rayovac® nos empenhamos em atender às solicitações dos consumidores com rapidez e soluções realmente eficazes”. www.rayovac.com.br
“Nos empenhamos em atender às solicitações dos consumidores com rapidez e soluções eficazes”, Antônio Neto, da Rayovac®.
Cadersil lança promoção para internautas A fabricante de cadernos lançou a campanha “Cadersil e você fazendo o bem”. Trata-se de uma ação promocional desenvolvida para o facebook, em que os participantes concorrem, por meio de sorteios, a prêmios como Ipad 3 e Galaxy Note, além de kits personalizados da coleção 2013 da Cadersil. Serão dois vencedores, que ainda ajudarão a APAE da sua cidade ou da região mais próxima, que receberá cadernos. O lançamento da campanha foi em janeiro de 2013 e tem previsão de encerramento em fevereiro. Para mais informações, basta acessar: www.facebook.com/cadersil
Prêmios que os sorteados receberão da Cadersil.
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As ações da Bic para o volta às aulas 2013 A marca apresenta suas ações de marketing para o período de volta às aulas. A estratégia para 2013 contempla diversas ações, incluindo a veiculação de um filme da linha Colorir - “Chapeuzinho Azul” - que será veiculado em TV aberta (Globo, SBT e Record) e fechada (Cartoon Networks e Discovery Kids); anúncios em revistas femininas, merchandising em programas regionais, uma promoção e uma ação especial no programa Cocoricó, da TV Cultura. “Após grande sucesso desde o lançamento da linha de Colorir, novamente a comunicação estará focada em comunicar de forma lúdica e divertida os principais benefícios e diferenciais dos produtos, além de destacar lançamentos inovadores no mercado”, afirma Thaís Negretti, gerente de produto de papelaria da Bic Brasil. Promoção - Paralelamente à campanha, foi criada para o consumidor uma promoção, “O que você quer ser quando crescer”, vinculada à compra de produtos da linha Colorir. Dependendo da profissão escolhida, os participantes irão concorrer a uma viagem para um dos três destinos: Milão – estádio do Milan e a fábrica da Ferrari; Los Angeles – Hollywood; e Houston – NASA e o museu de história natural. Parceria em Educação – A Bic fechou também parceria com a TV Cultura, na qual apoiará institucionalmente um quadro do Cocoricó com o tema Língua Portuguesa. www.bic.com.br
Filme da linha Colorir “Chapeuzinho Azul” e ação especial no programa Cocoricó estão entre as ações da Bic para o volta às aulas 2013.
Marketing & Negócios
Suzano Report® completa 30 anos
Mais da metade dos brasileiros acredita que 2013 será de prosperidade econômica
Mais de 7,9 bilhões de folhas e 16 milhões de resmas produzidas. Esses são alguns números que a Suzano Papel e Celulose comemora nos 30 anos da linha de papel Suzano Report®. A marca, que oferece os produtos Suzano Report® Multiuso, Suzano Report® Senninha, Suzano Report® Colorido, Suzano Report® 360° e Suzano Report® Reciclato, no mercado interno, e Suzano Report® Premium, Suzano Report® Multiuso, Suzano Report® Carbon Neutral, Artwork e Eclipse, no mercado externo, é produzida nas unidades de Suzano e Limeira, ambas no interior de São Paulo, e vendida para mais de 40 países. Para celebrar essas três décadas de história, foi criada uma edição comemorativa, com tiragem limitada aproximadamente de 15 mil embalagens. Com 750 folhas, o “resmão”, como está sendo chamado por conter mais folhas do que uma resma tradicional, conta com abertura flip-top e um design vintage que remete a um ícone da década de 1980: a fita cassete. O objetivo da embalagem que abriga o “resmão” é servir como uma caixa decorativa que pode ser reaproveitada para armazenar documentos, papéis e pequenos objetos. Além desta edição limitada, o registro dos 30 anos da linha também aparece nos pacotes de Suzano Report® Senninha, linha de papel cut size voltada para o público infantil. Na embalagem, o personagem carrega um bolo de aniversário e segue com as suas habituais dicas de preservação ambiental e consumo consciente. Toda a renda obtida pelo licenciamento do produto é destinada ao Instituto Ayrton Senna, que atende milhões de crianças e adolescentes em todo o Brasil com projetos de educação e melhoria da qualidade do ensino público. www.suzano.com.br
Os brasileiros estão entre as populações mais otimistas em relação à economia em 2013. Pesquisa Barômetro Global de Otimismo, feita pelo IBOPE Inteligência em parceria com a Worldwide Independent Network of Market Research (WIN), realizada em 54 países, com 55.817 entrevistados, mostra que 57% da população brasileira acredita que este ano será de prosperidade econômica, o que coloca o país como a terceira nação mais otimista. O otimismo no Brasil é superado apenas pelas populações da Geórgia (69%) e do Azerbaijão (58%) e é 60% superior à média global, que é de 35%. As regiões Norte e Centro-Oeste foram as que apresentaram o maior índice de otimismo em relação à prosperidade econômica. Para 66% dos moradores destes locais, 2013 será marcado por prosperidade. Por idade, os jovens da faixa de 16 a 24 anos são os mais otimistas em relação à prosperidade econômica do Brasil em 2013 (62%). Por nível social, as classes D/E são as que mais acreditam (60%). Já os brasileiros que esperam dificuldade econômica neste ano somam 12%, bem abaixo da média mundial, de 28%. Por aqui, os menos otimistas são as pessoas das classes AB, os moradores da região Sul e a população da faixa etária de 40 a 49 anos. Entre as nações, nove das 10 mais pessimistas estão na Europa, refletindo a crise econômica do continente. Em situação delicada na zona do euro, Portugal lidera a lista, com 87% da população esperando dificuldade na economia. Único país de fora da região, o Líbano aparece em segundo, com índice de 77%. Completam o ranking França (70%), Bélgica (68%), Espanha (66%), Bósnia e Herzegovina (61%), Irlanda (60%), Alemanha (52%), Polônia (52%) e Reino Unido (51%). Por região, a América Latina é o continente mais otimista com a economia (49%), seguida da África e sul da Ásia (47% cada). Os menos otimistas são os países do oeste (6%) e do leste (17%) da Europa. www.ibope.com
Como parte das comemorações, foi lançada uma edição limitada com resmas de 750 folhas, abertura flip-top e design vintage inspirado em uma fita cassete.
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Vendas para o volta às aulas podem crescer 7% no Estado de São Paulo Os primeiros meses do ano prometem ser positivos e de crescimento para os comerciantes paulistas e paulistanos que atuam no mercado de papelaria e confecção de uniformes escolares. É o que aponta uma pesquisa realizada pela FCDLESP (Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Estado de São Paulo) e CDLs (Câmaras de Dirigentes Lojistas) das principais cidades do interior e litoral. Segundo o presidente da FCDLESP, Maurício Stainoff, o período de volta às aulas representa 30% das vendas de todo o ano para os varejistas do setor. “Para este ano, os varejistas estão cautelosos, pois há expectativa de um crescimento de apenas 7% para o período”, completa. Para Stainoff, o baixo crescimento do setor afeta principalmente os pequenos e médios varejistas do Estado, que esbarram na forte carga tributária dos produtos. “Para os pequenos e médios, os principais problemas se concentram na carga tributária e nas obrigações acessórias. Além da centralização das compras pelo Governo do Estado em poucos atacadistas, desconsiderando os demais empresários, que são a grande maioria.” De acordo com a entidade, as políticas públicas necessárias para que o setor cresça, ainda estão longe de atender as necessidades dos varejistas. “O Estado não precisa ser paternalista, mas necessita proporcionar as condições para que o setor se mantenha e cresça, juntamente com a renda da população”, afirma. Volta às aulas no litoral - Enquanto as expectativas para o Estado são medianas, as vendas do litoral sul se mostram mais positivas. Devido à ausência de grandes atacadistas, as papelarias e confecções esperam um crescimento de vendas em torno de 15% em relação ao ano anterior, segundo informações da CDL de Praia Grande. “Além do comércio de materiais escolares, roupas e uniformes, a venda de bicicletas também deve aumentar em torno de 20%, afinal a Praia Grande é uma cidade equipada com ciclovias e a população costuma utilizar a bicicleta como meio de transporte” afirma o presidente da CDL de Praia Grande, Antônio Luiz de Souza. Para os primeiros dias de aulas de 2013, cerca de 60 mil alunos devem gastar entre R$300,00 e R$ 400,00 reais no comércio local. Volta às aulas em Campinas - A previsão de vendas para a
“O volta às aulas
região metropolitana de Campinas é a representa 30% das mais baixa de todo o Estado de São vendas anuais para Paulo. Com ticket médio de compras os varejistas do de R$ 110,00 reais, a CDL de Campi- setor. Neste ano, nas aposta em um crescimento de 4% a expectativa é de nas vendas de livros e cadernos para um crescimento de o volta às aulas dos alunos da cidade. apenas 7% para o “A expectativa é de crescimento para período”, Maurício o período, mas de estabilidade em re- Stainoff, presidente lação ao ano anterior” afirma a presi- da FCDLESP. dente da CDL de Campinas, Adriana Flosi. Volta às aulas em Jundiaí - A região de Jundiaí é a mais otimista de todo o Estado para as vendas no período. Com expectativa de crescimento de até 20%, os setores que irão liderar as vendas são as papelarias e confecções.“Investir em propagandas, apresentar maneiras diferenciadas e facilitadas de pagamento, promoções e qualidade de atendimento são algumas formas dos pequenos empresários conseguirem concorrer com os varejistas de grande porte. O ticket médio de compras estará entre R$500 e R$1000,00 reais”, afirma o presidente da CDL de Jundiaí, Edison Maltoni. Volta às aulas em Cabreuva - Com o desenvolvimento de novidades e a união das pequenas papelarias no período, o comércio local do município de Cabreuva pode aumentar o faturamento em até 7% em comparação ao mesmo período de 2012.“No ano passado as pequenas papelarias fizeram compras juntas, desta forma os valores dos produtos ao consumidor final ficaram mais atrativos do que nos grandes atacadistas. Outro diferencial destes pequenos empresários é o atendimento diferenciado e personalizado”, explica o presidente da CDL de Cabreuva, Paulo Fonseca. www.fcdlesp.org.br
Marketing & Negócios
NOVOS SERVIÇOS COM RESULTADOS E SATISFAÇÃO Após amplo estudo de mercado e muita pesquisa, a STAR PRINTER constatou a transformação e amplitude do mix de produtos e serviços oferecidos pelas papelarias, que hoje em dia, estão presentes em todas as regiões, tendo clientes dos mais diferentes perfis e classes sociais. A papelaria, ou melhor, “o empresário papeleiro, é hoje o principal canal de contato na oferta de produtos, lançamentos e também serviços”, afirma o diretor da STAR PRINTER, David Carvalho de Morais. “Inserido neste cenário e ampliando a lente de alcance, temos um universo para a introdução de novos serviços a clientes, que buscam bons preços e atendimento diferenciado.” Para que o papeleiro possa incrementar o seu negócio e atender as necessidades destes consumidores, a STAR PRINTER criou a modalidade de serviço – FAÇA AQUI! Trata-se de um kit básico com tag’s de identificação de mochilas e identificação escolar, crachás de identificação para funcionários e visitantes, convites de aniversário, cartão comemorativo e muito mais. De maneira prática e rápida é possível personalizar cartões em PVC para inúmeras aplicações, desde cartão presente a uma identificação, com excelente margem de ganho. São novos serviços com bons resultados para os papeleiros. www.starprinter.com.br Tel.: (11) 2262-4589
A STAR PRINTER criou o kit Faça Aqui!, composto por diferentes tag’s de identificação. Um diferencial a mais para os papeleiros oferecerem aos seus clientes.
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Expo Cell & Tecnologia, evento de celulares, acontece simultaneamente à Office Brasil Escolar Uma feira de negócios voltada ao mercado de celulares, smartphones e tablets, equipamentos, acessórios, software, componentes e serviços. Este é o perfil da Expo Cell & Tecnologia - Feira Internacional de Tecnologia e Acessórios, que teve sua primeira edição no Brasil realizada em 2012. A partir deste ano, a feira passa a integrar o portfólio da Francal Feiras. A Expo Cell & Tecnologia 2013 está agendada para os dias 19 a 22 de agosto, no Anhembi, simultaneamente à Office Brasil Escolar – 27ª Feira Internacional de Produtos para Papelarias, Escritório, Escolas e Revendas de Informática, tradicional evento do mercado de papelarias. “Ambas as feiras guardam muita sinergia, especialmente com o novo perfil do varejo de papelarias, que vem incorporando tecnologia com maior valor agregado a seu mix de produtos”, explica Abdala Jamil Abdala, presidente da Francal Feiras. O executivo ressalta, porém, que se trata de dois eventos independentes. www.expocell.com.br/2013/
Acrimet participa de feira no Peru A abertura da temporada de volta às aulas 2013 no Peru foi marcada pela 5ª edição da Mega Feira Escolar Tai Loy 2013. O evento, realizado de 7 a 9 de janeiro na Esplanada Parque de Exposições, em Lima, teve a participação da Acrimet por meio do seu distribuidor naquele país, Tai Loy. O fabricante brasileiro promoveu a sua linha de material escolar e de itens para a organização dos escritórios. “O evento teve um grande fluxo de pessoas, que puderam realizar as suas compras confortavelmente. Além disso, tivemos mais uma vez a oportunidade de estreitarmos a nossa parceria com a Tai Loy”, afirma Natália Gastaldo, do departamento de marketing da Acrimet. www.acrimet.com.br
A Acrimet participou da 5ª edição da Mega Feira Escolar Tai Loy 2013, em Lima, no Peru.
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Entrevista
Os desafios do Equipe afinada e planejamento de vendas em dia são tarefas obrigatórias para se obter êxito nos negócios
Nos próximos meses, especialmente as papelarias após o período de volta às aulas, observam uma desaceleração nas vendas. Manter nesta fase a equipe de vendedores motivada não é uma tarefa fácil, mas fundamental para os negócios. Também é importante que o gestor tenha o planejamento de vendas anual pronto para ser colocado em prática. Certamente, não existem rotinas ou fórmulas prontas, há de se considerar imprevistos que podem ocorrer no meio do caminho, mas seguindo algumas orientações é possível obter o máximo de proveito e resultados positivos, independente da época do ano. Em entrevista à Revista Papelaria & Negócios, Carlos Cruz diretor do Instituto Brasileiro de Vendas - IBVendas, vendedor profissional e que atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas, fala sobre a importância em estimular a equipe a bater metas, como conquistar a confiança do consumidor e preparar um planejamento de vendas. “Os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos, portanto, o que fará diferença nos negócios são as pessoas”, afirma Cruz. Revista Papelaria & Negócios - Qual é o perfil do vendedor que atua no varejo brasileiro?
Carlos Cruz - Você tem profissionais de todas as faixas etárias e, dependendo do perfil de loja e clientes atendidos, necessita-se de um perfil específico. Mais maduro, ou então, uma venda mais técnica ou até mesmo dar apenas um suporte para o cliente tomar sua decisão de compra. Para ter resultados no varejo é preciso ser flexível, viver atento ao mercado, conhecer as novas tendências, mas, principalmente focado na busca de oportunidades na “hora da verdade”, momento no qual está frente a frente com o cliente para entender o que ele realmente precisa. Além de ser comunicativo, simpático e prestativo. Mas atenção: é importante não se tornar um vendedor “grudento”, pois os clientes gostam de ter liberdade para escolher os produtos e serviços! Revista Papelaria & Negócios - Quais atributos que este profissional deve possuir e quais são adquiridos? Carlos Cruz - Não existem rotinas ou fórmulas prontas, pois cada negociação e cada vendedor tem uma característica distinta. Porém, existem algumas qualidades essenciais para o perfil da profissão como: empatia, capacidade investigativa, disciplina, criatividade, adaptabilidade e é importante adquirir a capacidade de organização e planejamento. A soma destes detalhes faz a diferença. Revista Papelaria & Negócios - O que é necessário aos vendedores para que conquistem a confiança dos consumidores? Carlos Cruz - O comprador espera, sempre, a mesma assistência que obteve durante o processo de venda, independente de ter comprado algo ou não. É importante oferecer um atendimento pós venda, com isso é possível passar a sensação de segurança e consideração que o cliente necessita, conquistando-o e fidelizando-o. Revista Papelaria & Negócios - Atualmente, o que o mercado espera deste profissional de vendas? Carlos Cruz - O mercado necessita de profissionais capacitados em cursos profissionalizantes, que dominem técnicas de ven-
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varejo das, conheçam profundamente o processo de compra para entender o que o cliente precisa e assim ajudá-lo a tomar decisões mais rápidas, além de terem um bom relacionamento para mapear as reais necessidades dos consumidores.
que os gestores devem possuir? Carlos Cruz – Um bom gestor precisa ter três objetivos: gestão dos resultados, do processo de vendas e da equipe comercial. Saber se organizar e fazer planejamento estratégico. É necessário definir os objetivos que a empresa deseja alcançar ao longo do ano, para isso, deve-se estipular metas e planejar as principais ações para alcançar o sucesso. Também é importante saber analisar o mercado, avaliar se determinada ação é realmente útil e se trará benefícios. Adequar o processo comercial, criar campanhas de incentivo, recrutar e selecionar vendedores, atrair e reter talento, treinar e formar equipes de vendas, dar e receber feedback e muito mais!
Revista Papelaria & Negócios - Hoje em dia, quais são as principais deficiências encontradas neste profissional? Carlos Cruz - Acredito que sejam profissionais sem a devida experiência e capacitação. O vendedor tem que entender que ele também precisa estudar e se dedicar para alcançar o sucesso. Algumas pessoas tornaram-se vendedores profissionais, com os acertos e erros, pois não existia uma faculdade de vendas. Foi para atender esta demanda que surgiu o Instituto Brasileiro de Ven- “Para quem é vendedor das (IBVendas), com a missão de formar vendedores sugiro se capacitar e profissionais e gestores de vendas sem precisar perder para o gestor treinar tantos negócios para aprender. diariamente sua Revista Papelaria & Negócios - E com relação aos gestores de vendas, quais são os principais problemas observados neste profissional? Carlos Cruz - O gestor de vendas deve, principalmente, saber lidar com planejamentos, treinar e monitorar a performance da sua equipe mensalmente, semanalmente e diariamente. Afinal, ele precisa focar na gestão de resultados e de pessoas, ou seja, definir metas e preparar/apoiar a equipe a alcançá-las. Quando esse profissional não tem estes dois focos, os vendedores ficam desmotivados e, sem acompanhamento, as metas ou nunca são batidas ou a probabilidade é muito menor. Revista Papelaria & Negócios - Quais os atributos
equipe”, Carlos Cruz.
Entrevista
Revista Papelaria & Negócios - Em liRevista Papelaria & Negócios - Passado “Um bom gestor precisa nhas gerais, quais as dicas e sugestões o período de festas e compras, consequenteter três objetivos: gestão mente, de maior movimento no varejo, como é dos resultados, do processo de para o lojista em relação ao planejamenpossível manter na loja uma equipe estimula- vendas e da equipe comercial.” to de vendas? O que deve constar neste planejamento? da? Quais as dicas para o lojista gerenciar a Carlos Cruz – Para conseguir o planesua equipe neste momento? jamento ideal, sugiro algumas ações: Carlos Cruz – Manter uma equipe motivada não é fácil, são Defina objetivos - Para planejar as atitudes que serão tomuitos os motivos que podem fazer com que o vendedor fique madas durante o ano, determine o que deseja alcançar. É iminsatisfeito, inclusive, detalhes do âmbito pessoal. O gestor não possível optar por uma tática, sem ter um norte para seguir. deve esquecer que está lidando com pessoas. É interessante Por exemplo, aumentar a carteira de clientes, com o intuito de manter um tempo para conversar, ouvir as opiniões e passar um melhorar as vendas e expandir seu networking. feedback para o funcionário. Também é importante criar boas Saiba analisar- Após definir quais serão os pontos a serem recompensas para os funcionários que batem as metas, além de alcançados, é importante analisar se o que está sendo feito elogiar o bom desempenho de cada um. Dessa forma, o vendeatualmente é eficiente. Se a resposta for ‘não’ ou ‘não o sufidor se sente parte de um time e de uma empresa que o valoriza. ciente’, está na hora de mudar as táticas de vendas. Um exemplo é o vendedor que não consegue realizar uma negociação Revista Papelaria & Negócios - Quais os principais erros de forma assertiva, para reverter isso, uma saída é investir na cometidos na tentativa de estimular uma equipe de vendas? quantidade de contatos realizados, afinal “quem não tem cabeCarlos Cruz – Gestores que não dão o devido valor ao resulça, tem pernas”. tado obtido pela equipe e utilizam do chavão “não fez mais que Estude mercado e clientela - O vendedor deve conhecer sua obrigação”, com certeza desestimulam qualquer equipe. bem o seu setor e os responsáveis pela tomada de decisão, As pessoas desejam mais do que dinheiro, apesar de ser um isso ajudará a enxergar os problemas e oferecer as soluções fator muito importante, porém, é essencial que exista um recocorretas. Porém, isso exige que o profissional reserve um temnhecimento do bom trabalho efetuado pelos vendedores. Sem po para estudo e planejamento. isto, qualquer tática fica incompleta e pode fracassar. Coloque em prática - Depois da fase de análise, existem as ações táticas. Avalie quais atitudes serão tomadas, por qual Revista Papelaria & Negócios - Qual é o melhor momento motivo e o que é preciso fazer para atingir os objetivos propospara realizar as ações de incentivo? tos. Para aumentar o ticket médio, por exemplo, uma estratégia Carlos Cruz – O tempo todo! Não existe época ou datas é estimular o time de vendas com workshops e comissões diespeciais. As ações de incentivo devem acontecer o ano inteiro, ferenciadas, com o intuito de oferecer aos profissionais novas com algumas diferenciadas de acordo com datas comemoratitécnicas de abordagem ao cliente e ainda mantê-los concenvas ou necessidades. A equipe não pode perder o ritmo e com trados. certeza, esse é um dos maiores desafios de um gestor de venEstipule prazos - Para o período tático, faça cronogramas, das. com prazos para alcançar cada meta e os passos que deverão ser dados dentro do período estipulado. Possuir todo o planeRevista Papelaria & Negócios - Quais as dicas de ações jamento em um documento permite ter uma noção de prioridapara o lojista desenvolver na entressafra? des e urgências. Monte o seu Plano Tático de Vendas e bons Carlos Cruz – O lojista deve ficar atento às tendências de negócios! seu mercado e manter o estoque organizado. Desta maneira, ele é capaz de ver quais produtos precisam ser liquidados e adeRevista Papelaria & Negócios - Do planejamento a exequar esta ação ao desejo dos consumidores, atendendo suas cução, qual o intervalo máximo? necessidades e girando capital.
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Carlos Cruz – Tempo é algo relativo, tudo depende do objetivo que se deseja alcançar. O planejamento pode ser para curto, médio ou longo prazo, por exemplo, o que influencia diretamente no tempo de desenvolvimento. O mesmo vale para o tempo de execução. O cronograma deve ser elaborado de acordo com os objetivos e as necessidades da empresa, portanto, somente o gestor pode estipular o seu prazo final. Revista Papelaria & Negócios - Do conteúdo deste planejamento o que deve ser “aberto” à equipe e o que deve ser mantido entre os gestores? Carlos Cruz – De forma geral, é importante que os colaboradores saibam dos planos para os próximos meses e as atitudes ou mudanças que a empresa pretende aplicar. Porém, os gestores podem definir certos aspectos restritos, principalmente se for algo delicado, como possíveis parcerias com outras empresas, mudanças drásticas no quadro executivo e qualquer informação que pos-
sa causar insegurança ou prejudicar futuras ações. Revista Papelaria & Negócios - O planejamento de vendas em uma loja deve ser feito de quanto em quanto tempo? Carlos Cruz – O ideal é que se elabore um planejamento anual, adequar no trimestre e rever mensalmente, pois o mercado é dinâmico e o profissional deve acompanhar as tendências e interesses do consumidor. Revista Papelaria & Negócios - Qual a mensagem que deixaria ao mercado? Carlos Cruz – Os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos, portanto, o que fará diferença são as pessoas, ou seja, os vendedores que ajudam os clientes a encontrarem soluções para as suas necessidades. Para quem é vendedor, sugiro se capacitar e para o gestor, treinar diariamente sua equipe.
Tendência
Um plus nas
fragmentadoras Elas estão ainda mais modernas, vêm com recursos avançados e apresentam alto desempenho Seja para uso doméstico ou corporativo, as fragmentadoras solucionam a questão do “destruir” as informações confidenciais, com segurança. Com novos designs, modelos mais compactos, altamente tecnológicas, simples de manusear e eficientes, elas compõem uma nova geração de máquinas. A tradicional marca chinesa Aurora é distribuída desde 2000 pela CHTech, que ainda inclui linhas da Procalc e para 2013 novidades chegarão com as macas New United e Intimus, ambas compõem equipamentos de maior porte. A CHTech disponibiliza todos os tipos de fragmentadoras, dos modelos de uso pessoal, para o mercado corporativo e máxima segurança, voltadas para a utilização militar, como exemplo, os equipamentos de origem alemã que cortam papéis, transformando -os praticamente em pó, máquinas adequadas para o uso em bancos, com maiores capacidades, dentre outras versões. As fragmentadoras mais modernas têm opções de segurança para o usuário, como “shred safe”, que trava o bocal do corte, caso a pessoa encoste o dedo e “energy safe”, que interrompe a energia quando o equipamento está em stand by. Novas opções de cortes, cores e máquinas com design moderno são alguns aspectos apontados por Lucas Huang, diretor comercial da CHTech como as principais evoluções observadas nas fragmentadoras. “Antigamente, elas só realizavam cortes em tiras, que ainda permi-
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tiam certa legibilidade nas informações, hoje há opções como micropartículas, que reduzem o corte com nível de segurança 4, deixando o papel praticamente ilegível. Estas máquinas são pouco usadas por consumidores finais, mas o governo e os bancos são importantes consumidores. Infelizmente muitos ainda buscam preço e escolhem as fragmentadoras de corte em tiras, que têm um valor mais baixo. As fragmentadoras não devem ser compradas baseando-se em preço, mas na funcionalidade, pois quem compra este tipo de produto está cuidando da segurança das informações. Outro aspecto que observamos é que o design dos equipamentos vêm ganhando importância, tanto quanto o desempenho, para que possam acompanhar o estilo moderno dos escritórios, inclusive surgem cores diferentes, fugindo do tradicional preto e branco”, analisa Huang. A fragmentadora Aurora A CHTech está com ótimas expectativas em torno dos realiza cortes em partículas, negócios gerados a partir da categoria de fragmentadoras, fragmenta até 10 folhas, além tanto que está com novas marcas e diferentes modelos. “Al- de CD’s, DVD’s e cartões de mejamos neste ano, crescer mais de 25%.” crédito. Inovar no design, na tecnologia e funcionalidade, agregando um valor justo para cada produto comercializado é a proposta da Leadership, que na categoria de fragmentadoras apresenta modelos econômicos, nas versões 110V e 220V, ambas na cor preta, com cesta em forma de gaveta para facilitar a limpeza e um sistema de proteção contra sobrecarga e aquecimento. “Quando separamos a linha em duas categorias (110V e 220V) conseguimos baixar o custo de fabricação. Além disso, lançamos também nessa fragmentadora um sistema exclusivo, de remoção fácil e funcional da gaveta, que facilitou a limpeza do compartimento”, explica José Augusto Kaulino, gerente comercial da Leadership. Kaulino destaca que uma importante tendência observada nas máquinas está relacionada ao fato de um único equipamento poder fragmentar diferentes tipos de objetos, tais como: cartões de crédito, CD’s, plásticos, papelão, papel etc. A Leadership projeta um aumento nas venAntigamente as das na ordem de 35%, em 2013. “Acreditamos fragmentadoras realizavam muito neste ano por acharmos que será o da cortes em tiras, hoje são virada. Cremos que a partir de agora, pelo me- micropartículas, conferindo nos para o mercado brasileiro, a crise vai ficar máxima segurança na para trás e, junto a isso, estamos investindo destruição de informações. pesado em estoque, pesquisas e, principal-
Tendência
mente, em nosso marketing, com ações no ponto de venda e campanhas com os nossos parceiros”, afirma o gerente da Leadership.
Fragmentadoras automáticas
As fragmentadoras econômicas Leadership vêm nas versões 110V e 220V, têm cesta em forma de gaveta para facilitar a limpeza e sistema de proteção contra sobrecarga e aquecimento.
“Procuramos inovar no design, tecnologia e na funcionalidade, agregando um valor justo para cada produto”, José A. Kaulino, da Leadership.
As fragmentadoras da marca Swingline acabam de chegar ao Brasil por meio da distribuição da Tilibra. Sua linha diversificada oferece produtos de qualidade, com design diferenciado e a proposta de unir conforto e segurança ao usuário. O destaque em inovação vai para os modelos automáticos, uma economia de tempo durante o uso, pois basta abrir a tampa, adicionar as folhas e a máquina faz a fragmentação sozinha. Dois modelos da marca Swingline: Stack-and-Shared 250X e 500X apresentam o dispositivo de bloqueio - código de segurança de 4 dígitos -, no qual é possível, através de uma senha, travar o equipamento e impossibilitar que outras pessoas consigam interromper o processo de fragmentação. Estes modelos são ideais para utilização em escritórios e departamentos, que atendem entre 5 e 10 usuários. Outra vantagem dos produtos Swingline é que todos eles apresentam baixo nível de ruído, nível de fragmentação que impossibilita a recuperação do documento (a fragmentação é em partículas) e, principalmente, dispositivos de segurança que possibilitam o uso sem riscos de acidentes para as mãos, já que o equipamento pára o processo quando a tampa é aberta. Cada modelo, dividido em categorias de acordo com a quantidade de usuários, tem suas particularidades. Alguns possuem os dispositivos de lubrificação automática e autolimpeza dos cortadores. Os modelos automáticos vêm com janela de visualização no depósito e apresentam grande capacidade de fragmentação: até 500 folhas. “As fragmentadoras Swingline são referência em qualidade e inovação em diversos países do mundo, oferecendo soluções, praticidade, conforto e confiança quando falamos em segurança de informação. Ao todo são 12 modelos, sendo 4 automáticos – Stack-and-Shred, ou seja, elas funcionam sem a necessidade do usuário alimentá-la manualmente, apenas através de empilhamento de papel, fechamento da tampa e pronto. Estes modelos trituram o papel
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no chamado nível 3 de segurança (partículas), possuem garantia de até dois anos, vêm com depósitos de resíduos que variam de 20 a 80 litros e capacidade de armazenamento de até 500 folhas”, cita Sidnei Bergamaschi, gerente de marketing e novos negócios da Tilibra. A marca Swingline também desenvolve fragmentadoras pessoais (manuais), ideais para serem usadas em casa ou pequenos escritórios. Fáceis de manusear, ágeis, fragmenta no nível 3 (partículas) até 10 folhas por vez, além de clips, CD’s, DVD’s e cartões. Tem garantia de 01 ano. Na linha de fragmentadora executiva as características são as mesmas, porém, a máquina fragmenta até 12 folhas por vez. Outras opções destinadas aos pequenos e médios escritórios (até 5 usuários) são as máquinas manuais, uma delas com nível de segurança 3 (partículas) fragmenta até 16 folhas e a outra que trabalha no nível de segurança 4 (microcorte) fragmenta até 12 folhas. Estes modelos possuem alguns diferenciais como indicador de resfriamento, cesto de fragmentos de 30 litros e autolimpeza dos cortadores. Por fim, há as fragmentadoras manuais em tamanho maior, voltadas principalmente para departamentos e grandes escritórios (de 5-10 ou mais usuários). São quatro modelos que fragmentam desde documentos comuns a cartões, grampos e clips que estejam nas folhas e correspondências. O nível de fragmentação varia entre nível 3 e 4, e a capacidade de folhas por
As fragmentadoras automáticas Swingline têm operação sem intervenção do usuário, com liberação automática de atolamento de papel.
Aspectos como praticidade e segurança, tanto da informação, quanto do usuário, caracterizam as máquinas Swingline.
Tendência
vez varia entre 12, 18 e 20 folhas. Destaque novamente para os diferenciais como os dispositivos que atuam na lubrificação do equipamento e autolimpeza dos cortadores, que dão maior durabilidade ao equipamento. Estes modelos também vêm com rodinhas que facilitam a movimentação. “Como tendências, listamos a busca pelo conforto e praticidade durante o uso. Praticidade é o foco principal dos nossos modelos automáticos. Outra forte tendência para fragmentadoras é a segurança, tanto da informação, quanto do usuário. Trabalhamos com modelos que fragmentam em partículas e não em tiras, o que impossibilita a recuperação do documento. Além disso, no modelo com código de segurança é impossível acessar os documentos em fragmentação”, reforça Bergamaschi.
A criadora das fragmentadoras pessoais Representada com exclusividade no País, pela Microservice, a marca Fellowes oferece inovações para todos os ambientes e necessidades. São fragmentadoras comerciais, para escritórios de todos os portes, além de opções para uso pessoal e SOHO - Small Office, Home A 59 CB Fellowes fragmenta até 9 folhas em Office. “A Fellowes foi a criadora do conceito de fragmentadora pescorte cruzado, tem bloqueio de travamento e soal. Antes, havia apenas máquinas de grande porte que não permide segurança. tiam o uso individualizado e instantâneo. Por ser líder mundial no setor, a Fellowes oferece recursos únicos e patenteados que visam principalmente aumentar a segurança do usuário e diminuir a frustração por falha que pode ocorrer no processo”, explica Cibele Fonseca, gerente de marketing da Microservice. Dentre os recursos presentes nas fragmentadoras Fellowes estão: tecnologia 100% à prova de travamentos, que mede a espessura das folhas de papel e alerta através de um indicador luminoso se um travamento poderá acontecer. Caso seja colocado mais papel do que o aceito, o leitor indica a sobrecarga e a máquina não funciona. Se o travamento acontecer durante o processo de fragmentação, a máquina amplia a potência (fragmentando o restante de papel) ou ativa o reverso, expulsando a resma de papel pela abertura de Na cor preta, a inserção. Esta inovação está incorporada nas fragmentado99 CI Fellowes ras Fellowes Intelishred. Há também a tecnologia SafeSense, fragmenta até que garante a segurança do usuário, desativando automati17 folhas de camente a fragmentadora quando a área de entrada de papapel, além de pel é tocada; Ultrasilêncio, as máquinas são projetadas para grampos, clips, gerar o menor nível de ruído; Microcorte, corta uma folha de cartões e CD’s. papel A4 em até 3 mil pedaços; Fragmentação contínua, ideal
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para fragmentar grandes volumes; Sistema de economia de energia, ativado após períodos de inatividade e Autolubrificação, as máquinas comerciais Fellowes possuem o recurso de autolubrificar as facas durante sua utilização, aumentando a vida útil do equipamento. Para a gerente da Microservice, Cibele, a tendência está em oferecer produtos cada vez mais ajustados à necessidade de cada cliente, sem deixar de lado a questão do design. “A fragmentadora é um equipamento que pode e deve estar em harmonia com o layout do escritório. Além disso, é preciso ser silenciosa e, acima de tudo, segura.” Com o apoio da Fellowes, a Microservice tem trabalhado na conscientização sobre segurança da informação, através de palestras e parceria com profissionais especializados. “Ainda existe uma grande parcela de consumidores que busca a fragmentadora somente para reduzir o volume de papel, o que não deveria ocorrer. Ao adquirir uma fragmentadora, o consumidor deve buscar segurança da informação e facilidades para o descarte correto”, afirma Cibele.
Estima-se que nos Estados Unidos existam, em média, duas fragmentadoras por casa. “É um mercado maduro e que tomou contato com este tipo de produto há muito tempo, diferentemente o que ocorre no Brasil. A Microservice começou a trabalhar com a Fellowes em 2009. Os primeiros dois anos foram de introdução e adequação do portfólio. Agora começamos a colher os melhores resultados em função do trabalho que fizemos e continuamos a desenvolver com foco nos diferentes mercados, aliado ao esforço de conscientização sobre segurança da informação. Nossa expectativa é que o consumidor brasileiro comece a se preocupar cada vez mais com a segurança da informação e não somente no ambiente corporativo, mas também em casa. A estratégia é a continuidade do foco na segmentação, aliado ao contato sempre muito próximo dos usuários”, explica a gerente da Microservice.
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Raio X dos Negócios
Papelaria Matriz Desde 1986 a loja atende moradores, trabalhadores, estudantes e empresas da região de Santo Amaro (SP), tendo o compromisso de garantir produtos e serviços de alta qualidade
Tradicional e especializada em material escolar, trabalhando com os principais fornecedores e marcas do mercado, a Papelaria Matriz - o nome é uma referência à Igreja Matriz de Santo Amaro e a rua onde está localizada - ao longo dos anos sentiu a necessidade em adaptar e ampliar o seu mix de produtos a fim de atender as atuais necessidades e exigências dos consumidores, que até alguns anos atrás eram essencialmente das classes C e D, mas com os avanços da economia e melhorias no poder aquisitivo dos cidadãos brasileiros, além destes consumidores passarem a
O setor de papelaria representa 50% do faturamento da Matriz, enquanto a informática abocanha 40% e os brinquedos educativos 10%.
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consumir mais, a loja também começou a atender os públicos das classes A e B. Hoje, os itens escolares, que têm destaque na loja o ano inteiro, dividem espaço na prateleira, com os artigos técnicos, produtos de informática, linhas para escritório e brinquedos educativos. “Em percentual, a representatividade destas categorias para os nossos negócios está em 50% papelaria, 40% informática e 10% brinquedos educativos, estes últimos acrescidos recentemente, mas que apostamos muito e ainda será melhor explorado”, afirma Fernando Victorino, sócio-diretor da papelaria. Paulo Roberto Victorino, também sócio-diretor da Matriz, destaca que na loja, além da prioridade em trabalhar somente com produtos de qualidade a atenção está voltada em realizar o melhor atendimento possível, seja para os clientes físicos ou jurídicos. Para tanto, conta com 12 funcionários, que foram cuidadosamente selecionados. “São profissionais que têm um bom conhecimento do mercado, sabem conduzir as
vendas e se portar diante do cliente. Quando há a colaboração/parceira dos fabricantes e sindicatos, a loja promove cursos e treinamentos de aperfeiçoamento e reciclagem profissional. É fundamental que o dono da papelaria ofereça salários competitivos, além disso, se possível, é interessante disponibilizar benefícios como vale refeição e vale transporte. Desta maneira a chance de ter uma equipe satisfeita e comprometida é muito maior”, opina Paulo Roberto.
Calendário comercial: um importante aliado No período de alta demanda como o volta às aulas, a papelaria Matriz realiza ações em conjunto com as escolas da região, proporcio-
Raio X dos Negócios
No período de alta demanda como o volta às aulas, a papelaria realiza ações em conjunto com as escolas da região.
nando conforto aos pais, para que não precisem enfrentar lojas lotadas, filas para pagar, dificuldades em estacionar o carro próximo ao estabelecimento, entre outros “desafios” a serem encarados nesta época do ano. “Neste período promovemos plantões nas escolas da região. Além disso, oferecemos serviços de delivery com frete grátis a partir de terminado valor, parcelamos o pagamento, se necessário, levamos até o cliente nossa máquina de cartão de crédito, enfim, pensamos em cada detalhe para que o consumidor seja atendido, de maneira personalizada, sem que para isso precise se locomover até a nossa loja”, explica Fernando. Estes diferenciais no atendimento não são restritos às pessoas físicas. As empresas da
região também contam com um atendimento diferenciado na papelaria Matriz. Para estes é feito um trabalho através de e-mail marketing, do site, além do telemarketing ativo e passivo. “Também disponibilizamos serviços de cópias, além de realizarmos as entregas”, lembra Paulo Roberto. As datas comerciais como Dia das Mães, Namorados, Crianças e Natal também são aproveitadas e trabalhadas pela Matriz, que decora a vitrine, prepara o mix, dentre outras ações para impulsionar as vendas ao longo do ano. “Nestas ocasiões temos a oportunidade de incrementar as vendas, há a possibilidade de um maior volume de vendas e de fluxo de pessoas. “Oferecemos embalagens personalizadas, temos disponível um mix especial para as datas e decoramos a vitrine conforme a época do ano. Com isto, há um significativo movimento em nossa loja e nos negócios. O papeleiro deve investir nestas ações e, digo mais, é importante que comercialize novidades, que ofereça um atendimento de qualidade,
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uma exposição de produtos atraente e que tenha vendedores gentis e habilidosos. A soma destas características é um grande diferencial da papelaria em relação às redes de autosserviço”, frisa Fernando.
OS DESAFIOS Os sócios-diretores da Matriz lembram que embora a trajetória da papelaria seja de êxito, afinal são quase três décadas no comércio papeleiro, passado de geração a geração, há dificuldades a serem enfrentadas, como a concorrência com as grande redes de armarinho, lojas de época e supermercados, pois estes têm um poder de compra superior ao das papelarias e, na maioria das vezes, liqui“São quase três dam produtos a preço de décadas de atuação custo, pois já têm outra importante época do ano e a papelaria Matriz chegando e um novo mix comemora uma de produtos a ser comertrajetória de êxito, cializado. “Seguramente, o passada de geração a volta às aulas é o período geração”. em que somos bastante prejudicados. Lojas que não são do ramo conseguem trabalhar com nossos produtos, atrapalhando o que é considerado o nosso “Natal” ”, desabafa Fernando, acrescentando que há também dificuldades a serem superadas no atendimento a clientes corporativos. “Enfrentamos, além de grandes atacadistas, alguns fornecedores que vendem diretamente para as empresas, não nos
dando chances de competirmos com melhores preços.”
Vendas online E novas oportunidades de negócios são vislumbradas pelos diretores da Matriz, como a comercialização online. “É um mercado que tem crescido muito, por isso, pensamos em entrar neste negócio. Hoje, o nosso site é mais institucional. Certamente é um trabalho complexo, já que uma papelaria trabalha com uma grande variedade de produtos e categorias, lembrando que o tíquete médio gasto pelos consumidores é relativamente baixo. Para atuar no e-commerce é preciso ter uma estrutura bem montada de logística, estoque em dia e profissionais que atualizem o site e o mantém em perfeito funcionamento e segurança”, observa Paulo Roberto. Hoje, cerca de 5% do faturamento da Matriz vem de clientes que tiveram conhecimento da loja a partir do site. “Mesmo representando um pequeno índice, ele cresce a cada dia e há um número muito grande de novos contatos, inclusive de outras regiões e até de outros Estados. A nossa meta para os próximos anos é, portanto, explorar melhor o mercado online, implementar produtos de maior valor e servir cada vez melhor os nossos clientes”, almeja o lojista.
Categoria de Produto
As possibilidades para Elas estão coloridas, têm brilho, são encontradas nas versões líquida, em bastão e fita, possuem práticas embalagens e apresentam um desempenho superior às suas antecessoras A tendência de consumo consiste no uso da cola
A Henkel desenvolve para as suas colas, artes e design que sejam atraentes.
para os mais variados fins, do profissional, ao escolar, passando pelos reparos caseiros, além dos adeptos do artesanato. O produto desejado pelo consumidor depende do tipo de aplicação que lhe é exigido. De uma maneira geral, as pessoas buscam fácil manuseio, desempenho satisfatório no ato da colagem, pouca ou nenhuma sujeira e longa vida útil do produto. Fabricante das tradicionais marcas Pritt Tenaz e Loctite Super Bonder, a Henkel investe 3% do seu faturamento global em pesquisa e desenvolvimento de produtos. Dentre as recentes novidades apresentadas pela companhia alemã está a cola desenvolvida à base de cana-de-açúcar - matéria-prima de fonte renovável -, que contrapõe as colas à base de elementos do petróleo, demonstrando não apenas o respeito ao meio ambiente como apontando para uma tendência na categoria, a de itens sustentáveis. Chamada de Pritt Hobby, é transparente e permite colar diferentes materiais, como isopor, EVA, madeiras leves, cortiças, papelão, tecido e muitos outros. Outra novidade da marca é o emprego da exclusiva tecnologia Flextec, no Cascola 100% Adesivo Multiuso, indicado tanto para reparos, quanto para artesanatos. Monocomponente, ou seja, pronto para uso, sua secagem total ocorre em 24 horas e os substratos podem ser reposicionados em até dez minutos após aplicação. Sem sol-
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unir, grudar e fixar vente, é resistente à umidade e pode ser utilizado em diversos materiais. Específicos para técnicas de artesanato que estão em alta, como o scrapbook e decoupage, também foram apresentados pela marca, o Cascola Cascorez Scrapbook, para colagens de fotografias, fitas, botões e papéis decorados em geral e o Cascola Cascorez Decoupage, para colagens de papel e tecido de algodão, mantendo o aspecto macio e flexível dos substratos. Também pode ser aplicado em madeira, MDF, cerâmica, cortiça, gesso, tela, isopor, couro e materiais porosos em geral. Na linha de adesivos instantâneos Loctite Super Bonder, a Henkel desenvolveu diferentes fórmulas e aproveitou ainda par investir em práticas embalagens, facilitando o manuseio, como no caso da Loctite Super Bonder Precisão, que se mantém “em pé” e graças ao bico aplicador atinge longo alcance. Outro destaque é a Loctite Super Bonder Power Flex Gel, com micropartículas de borracha em sua fórmula para colar materiais flexíveis e bico antientupimento. Com a proposta de tornar as suas embalagens atraentes foram criadas pela Henkel novas artes e design, além disso, a praticidade é ponto crucial para a empresa, que desenvolveu para a Pritt Hobby e Pritt Tenaz recursos como o bico twist-off, que proporciona aplicação firme e precisa, além do fechamento hermético que evita o vazamento e a evaporação. “Também dedicamos atenção especial às informações contidas nas embalagens, com dados que se referem às colas e suas principais aplicações. Por meio dessas embalagens, procuramos educar o consumidor quanto à forma ideal de manuseio do produto”, destaca Victoria Bastian, gerente de marketing de Pritt e Loctite.
Pritt Hobby é um produto inovador, desenvolvido à base de cana-deaçúcar.
Com micropartículas de borracha em sua fórmula, Loctite Super Bonder Power cola materiais flexíveis.
Categoria de Produto
Cascola 100% Adesivo Multiuso é indicado para qualquer material, resiste à umidade, tem secagem em 24 horas e os substratos podem ser reposicionados em até dez minutos após aplicação.
O Spray 77, da 3M, tem adesão permanente e é ideal para colagem em isopor e rotulagens em geral.
De acordo com Paula Gonçalves, gerente de marketing da marca Cascola, a Henkel é uma empresa que apresenta investimentos constantes em pesquisa e desenvolvimento. “Ao longo de 2013 outras inovações e tecnologias serão apresentadas, com foco em levar praticidade, eficiência e boas soluções aos consumidores.” Sempre investindo em inovação, diversidade e novos produtos, a 3M na categoria de colas, apresenta as líquidas Scotch nas versões 40g, 90g, 500g e 1kg; a Lapiscola (em formato de lápis) branca e transparente 40g; as colas bastão em 8g, 20g e 40g e os adesivos em spray: reposicionável e permanente. “O Spray 77 tem adesão permanente e excelente ancoragem na maioria dos substratos. É indicado, principalmente, para colagem em isopor e rotulagens em geral. Já o adesivo do Spray Mount é reposicionável e foi desenvolvido para utilizações que necessitem de uma adesão temporária. Ideal para fixar cartazes, sinalizações e avisos a serem removidos posteriormente. O produto é também usado na área artística, na confecção de layouts, onde o reposicionamento de elementos é imprescindível”, explica Gabriela Albano Matheus, gerente de produto da área de papelaria e escritório da 3M do Brasil. Kiko Juju é a marca da cola branca escolar da Pulvitec. Totalmente atóxica é comercializada nos tamanhos 40g e 90g. Outros produtos da categoria são a instantânea cola Bond, cola Madeira, massa epóxi Polyepox e também o adesivo epóxi transparente, Polyhobby. “Em relação aos produtos em si, não há registros de muitas mudanças, até porque as escolas são bem tradicionais na recomendação destes itens (quanto mais “verde” e atóxico for o produto, melhor é a aceitação) e apresentar uma performance de acordo com as necessidades do usuário é fundamental. Porém, o canal papelaria evoluiu bastante no segmento de adesivos, no sentido de oferecer soluções para reparos leves em casa e também para artesanato. Anos atrás, não se encontraria uma massa epóxi Polyepox neste canal, por exemplo, mas hoje o número de papelarias que vendem nosso produto aumentou muito”, analisa Arley Grieco Ribeiro, gerente de vendas e marketing da Pulvitec. A atenção do fabricante também está na embalagem, a fim de torná-la mais atraente, destacando-se na gôndola. Seu último lançamento, por exemplo, a Polyepox Claro - única
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Categoria de Produto
massa epóxi de coloração clara no mercado -, tem A 3M segue uma embalagem que chama bastante a atenção e investindo ressalta as vantagens do produto. em inovação, Com forte atuação nas regiões Norte e Nordesdiversidade e te, a Pulvitec obteve uma forte reação nas vendas novos produtos. no segundo semestre do ano passado e terminou bem 2012. “Estas regiões crescem mais que a média de crescimento do país e as nossas vendas acompanharam este ritmo, possibilitando que tivéssemos um bom ano”, afirma Ribeiro.
Foco no aprimoramento
O posicionamento da Mercur é buscar melhorias no conjunto embalagem/produto.
O posicionamento da empresa Mercur é buscar melhorias no conjunto embalagem/produto e não necessariamente fazer lançamentos. O esforço tem sido em atender as reais necessidades dos consumidores. Em seu portfólio de colas há uma diversidade delas. Tem a branca de 40g, Kiko Juju é a 90g, 250g, 500g e 1kg; a gel decorada (40g), marca da cola ambas indicadas para trabalhos escolares e arbranca escolar tesanais; a extra para artesanato (200g, 500g e da Pulvitec. 1Kg), um adesivo extraforte para utilização em Totalmente diferentes superfícies; a cola 3 em 1 (jeans, pano atóxica é e lantejoulas com 90g), ideal para colar, entre si, comercializada tecidos em jeans e algodão, aplica com facilidanos tamanhos 40g de lantejoulas e paetês e pode ainda ser utilizada e 90g. em scrapbooking; cola permanente para tecido (40g) com teor de sólidos que melhora a aderência à superfície; cola para isopor (40g, 90g e 190 g) e, por último, cola para EVA (40g e 90g). Segundo Breno Strussman, diretor geral da Mercur, a empresa se preocupa em não apenas atender bem os consumidores, como também, com a qualidade de seus produtos, por isso segue melhorando-os. “Destaco a composição das nossas colas, o poder de colagem, assim como, o aspecto que os nossos produtos deixam nas superfícies. As colas brancas, por exemplo, indicadas para uso infantil, têm resina PVA à base de água, possuem um bom teor de sólidos em sua formulação, fazendo com que tenham mais aderência à superfície. Ao serem aplicadas sobre o papel, absorvem a água do produto, fazendo com que os sólidos da cola desempenhem o seu trabalho de colagem. Quanto maior o teor de
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sólidos, menos o papel vai enrugar”, ensina Strussman, complementando que em relação às embalagens das suas colas, a principal mudança que poderá ser observada foi em virtude das exigências do Inmetro. Além do selo compulsório, que atesta a qualidade e segurança dos produtos, as embalagens trazem informações de restrição e indicação de faixa etária.
Especialista em cola quente As colas hot melt
As colas hot melt (cola quente) compõem o carro-chefe da Rendicolla. Complementam o mix, o adesivo instantâneo e a cola silicone líquida, que servem tanto para o uso industrial, quanto para as atividades artesanais. Após pesquisas e estudos, a marca criou três novos modelos de colas, basicamente com alterações na formulação, tornando-as mais sustentáveis, dependendo menos do petróleo e usando produtos biodegradáveis. “Procuramos também criar uma identidade visual para cada produto, auxiliando tanto o lojista, quanto o consumidor, a identificarem os produtos nos pontos de
(cola quente) compõem o carrochefe da Rendicolla.
Categoria de Protudo
venda. Atuamos em um segmento que dividimos espaço com produtos importados, por este motivo, criamos uma identidade para os nossos produtos. Hoje, a cola quente tem marca. Não são apenas bastões em uma embalagem, sem nome. Oferecemos qualidade, segurança e atendimento ao consumidor”, afirma Carlos Olímpio Malucelli, diretor comercial da Rendicolla. Em 2012, a empresa destinou grande parte dos investimentos para a área de produção e este ano não será diferente, sua meta é dobrar a produção nos próximos dois anos. “Tivemos um crescimento de 18% em 2012, estamos ampliando nossa área de mercado e atuação para manter a meta de crescimento. Pretendemos continuar investindo em qualidade, sustentabilidade e em busca de novidades para complementar a linha de produtos Rendicolla”, reforça Malucelli.
O adesivo instantâneo e a cola silicone
De apelo ecológico à cola instantânea
líquida também são desenvolvidos pela
A gerente de produto de papelaria da Bic Brasil, Thais Negretti, afirma que a empresa atua no setor de colas, assim como nos demais, com o foco em ser uma marca que oferece o melhor custo-benefício a um preço acessível para um produto de qualidade e durabilidade. Segundo Thais, as composições encontradas no mercado não apresentam grande variação entre os concorrentes. Porém, sempre são realizados estudos em relação a melhor forma de apresentação e mix para ser trabalhado. A Bic atualmente disponibiliza a cola branca lavável para superfícies extensas e porosas, indicada para artesanatos e grandes colagens; a bastão ECOlutions, com apelo ecológico; e a instantânea Bic Bond em embalagem de 3g, para colagens resistentes em materiais como plástico, couro, porcelana, metal e madeira. “A Bic Bond está com nova embalagem desde novembro de 2012, agora mais atrativa e moderna, com destaque para o pino antientupimento de metal, garantindo o uso do produto até o final. Em menos de um ano, a Bic Bond tornou-se a terceira principal marca do mercado, comprovando sua importância. As expectativas para 2013 são boas. Esperamos atingir as metas estabelecidas para o segmento e iremos propor inovações”, adianta a gerente.
Rendicolla.
A Bic criou a cola ecológica, que faz parte de sua linha ECOlutions.
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Categoria de Protudo
Mais opções para a garotada
A cola instantânea Bic Bond está com embalagem mais atrativa. Destaque para o pino antientupimento.
Cola em fita da Faber-Castell. Formato inovador para a categoria.
Especialista em artigos escolares, a Tilibra amplia o seu mix de colas, todas compostas por substâncias atóxicas e laváveis, com uma variedade que inclui modelos em bastão (9g), colas brancas (37g e 100g), coloridas, com glitter, além de associar marcas e personagens, tais como: X-Racing, Bichinhos, Jolie, Plush Poison, Menininhas, Capricho, Red Nose e o lançamento para 2013, a marca da UNICEF - Fundo das Nações Unidas para a Infância - para a cola bastão. “Buscamos manter constante inovação, fornecendo um mix completo, com a garantia da marca Tilibra”, destaca Sidnei Bergamaschi, gerente de marketing e novos negócios. Cola em fita, colorida e em bastão são as opções da Faber-Castell. A primeira, tem formato inovador e ergonômico, que facilita a aplicação, especialmente em bordas e detalhes. A versão colorida ensina o conceito das cores primárias e secundárias para as crianças. O kit vem com seis cores e é bastante usada por alunos da pré-escola e em trabalhos artísticos. Já a cola em bastão, que tem secagem rápida e fórmula balanceada, proporciona, de acordo com o fabricante, excelente aderência e está disponível em embalagens de 10g, 22g e 40g.
Antecipando tendências Com a sua marca Koala, a Delta Artigos Escolares apresenta-se ao setor de colas, em que atua desde 2006, com versões como a cola branca (40g, 90g, 500g, 1 kg), isopor (40g, 90g, 450g, 900g), colorida (25g) em embalagens com quatro ou seis opções de cores, glitter (25g) em embalagens com quatro ou seis opções de cores e ainda uma versão com seis cores únicas, também com 25g cada frasco e a glitter cores especiais (25g) com quatro cores. Ainda neste trimestre será lançada na versão 250g, as colas branca e isopor. Um passo à frente. É assim que a Delta se posiciona no mercado. A diretora comercial da A versão cola colorida Delta Artigos Escolares, Paula Yaensina o conceito das mazaki, lembra que embora tenha cores primárias e entrado em vigor no final de 2012 o secundárias para as selo compulsório do Inmetro, a marcrianças. ca desde o início de 2012 já possuía
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O uso de marcas e personagens é a estratégia para a Tilibra atrair os consumidores infantis e teens.
a certificação em suas colas. E, antecipar-se às tendências também é algo levado em consideração pela marca, que cita como exemplo as suas colas glitter em cores especiais. “Seguimos investindo em nossa linha de produção, tornando-a totalmente automatizada. Desde que começamos neste mercado há quase sete anos, triplicamos nossa capa- Colas glitter em cidade de envase. Em 2011 investimos na linha de cores especiais. colas coloridas e glitter, pois percebemos a alta Antecipar-se demanda. Já em 2012, observamos uma grande às tendências procura pelas colas isopor, que foram lançadas por é a proposta nós em 2008, e superou toda a nossa linha em per- da Delta Artigos centual de crescimento”, comemora Paula. Escolares.
Em 2012 houve uma grande procura pelas colas isopor Koala.
Licenciamento
Volta às aulas com a Hello Kitty Ícone da cultura japonesa e mundialmente conhecida, a Hello Kitty, criada pela Sanrio nos anos 60, está presente no Brasil através de mais de 80 licenciados e destaca-se no segmento de material escolar. Para este volta às aulas há estampas 3D e detalhes com muito glamour. São instrumentos de escrita, cadernos, agendas e lancheiras www.sanrio.com.br
A Copa do Mundo da FIFA 2014™ movimenta o mercado de licenciamento Vestuário, cadernos, canecas, brinquedos, mochilas, bolas e o mascote. Esses são alguns dos produtos oficiais da Copa do Mundo FIFA 2014™ que já estão com as propostas de licenciamento assinadas e aprovadas pela Globo Marcas e a FIFA. Até agora, todos os acordos foram fechados com empresas brasileiras. “Estamos dando uma atenção especial aos fabricantes nacionais. Temos aqui empresas que atendem aos rigorosos pré-requisitos da FIFA como a alta qualidade na confecção, boa relação custo e benefício, capacidade de produção e de distribuição. Além disso, firmamos um acordo com o Sebrae com o objetivo de que micro e pequenos fabricantes possam vir a participar deste evento”, comenta José Luiz Bartolo, diretor de Licenciamento da Globo Marcas, acrescentando: “a missão da Globo Marcas é garantir a todos os brasileiros e visitantes a oportunidade de comprar um produto oficial do evento, onde estiverem, quando quiserem e por um preço justo. Não ficaremos restritos às sedes, os pontos de vendas estarão espalhados por todo o país. Vamos oferecer produtos para as mais diversas idades, de diferentes faixas de preço, todos com alto padrão de qualidade.” www.globomarcas.com.br
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A marca Red Nose nos acessórios para informática Focada em artigos esportivos, a marca passa a fazer parte do portfólio da Mobimax. Foram desenvolvidas a capa StripeDog para iPhone 4 e 4S, também disponível na versão para o novo iPad e iPad 2, o MultiCable, que oferece diversos conectores em um mesmo cabo e o kit de carregamento automotivo PowerKit, nas versões white e black. www.mobimax.com.br
Personagens Disney ilustram estojos A Long Jump apresenta diferentes opções de estojos dos famosos personagens da Disney como Carros, Ben 10, Toy Story, Minnie, Cinderela, Gata Marie e Princesas. São modelos dobráveis, com compartimentos separados para canetas hidrocor de ponta fina, de ponta grossa, giz de cera e pintura. www.longjump.com.br
Licenciamento Cadernos do Homem Aranha Sucesso na telona, estrela de séries animadas, jogos e HQs, o super-herói Spider Man pode ser encontrado no mix da Tilibra, em cadernos universitários, brochura, cartografia & desenho, pastas aba elástico e etiquetas adesivas. www.tilibra.com.br
Monster High vem com tudo A marca que já se consagrou mundialmente chega ao segmento escolar com mais força. A coleção TRIS Monster High, da Summit, traz hidrocor ponta fina, lápis de cor, caneta esferográfica, apontador com depósito, borracha plástica, tesoura escolar, dentre vários outros itens, além de algumas opções de kits. www.summit.com.br
A clássica Barbie A famosa fashion doll é um case de sucesso da Mattel, no mercado de licenças e mais uma vez acompanhará a garotada em sala de aula. Presente em coleções de mochilas, lancheiras, cadernos, fichários, estojos, canetas, borrachas, apontadores, tesoura, colas etc. Entre os lançamentos, a linha “Barbie A Princesa e a Pop Star” é inspirada no mais recente filme em DVD da boneca. www.mattel.com.br
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Prateleira
Mochilas para elas A Fico destaca sua linha feminina Butterlfly, feita em poliéster, com puxadores personalizados e nas versões Heart, Ocean, Pixel e Tropical. Tem a mochila com compartimento para laptop, bolso para MP3, saída para fones de ouvido e bolso frontal; além da mala com carrinho de alumínio e os estojos, que complementam a linha. www.fico.com.br
Nada menos do que “It Girls” Voltada para adolescentes, a coleção “It Girl”da Faber-Castell tem como tema o coração. Tem a borracha, nas cores azul, lilás, roxa e rosa, no formato coração; o apontador com depósito e quatro novas estampas, além do EcoLápis produzido com madeira 100% reflorestada. www.faber-castell.com.br
Prateleira Canetas gel A Pentel desenvolveu três novas cores (rosa, laranja e azul) para a sua linha de canetas Energel X – BL107. Em tinta gel, o produto tem grip emborrachado e possibilidade de uso de refil. www.pentel.com.br
Lapiseira com desenhos florais A Clic Matic, da Bic, vem com motivos florais no corpo translúcido e está disponível nas cores azul, rosa, roxo e verde. Tem grip emborrachado, acionamento lateral, opções de ponta 0,5 e 0,7mm e vem com três grafites de 9 cm por lapiseira, o que significa 50% mais grafite. www.bic.com.br
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Brinquedos
Brincadeiras sobre rodas
Pelúcias que interagem O pônei Toffee e o coelho Milky, são os Emotion Pets, da Long Jump, que fazem movimentos, emitem sons e emoções de acordo com o estímulo que recebem. www.longjump.com.br
Livro-brinquedo O entretenimento está garantido com os livros da Hello Kitty lançados pela Editora do Vale das Letras, como o Pintando e Brincando, que estimula o talento artístico da criança, que poderá colorir a personagem e sua turma com as 10 aquarelas e pincel que vêm integrados ao livro. www.valedasletras.com.br
Diversão na praia Inspirada na propriedade Carros, a Yellow desenvolveu brinquedos para as crianças se divertirem na praia como o Balde de Praia Carros, que vem com um balde no exclusivo formato de pneu, incluindo duas pás, um rastelo e uma peneira. Acompanha o produto uma embalagem mochila. www.yellowbr.com.br
A licença Galinha Pintadinha está no portfólio da Brinquedos Bandeirante em diversos produtos como o triciclo Zootico, com assento anatômico a baixa distância do solo e haste removível para que um adulto possa conduzir. O brinquedo suporta até 19 kg. www.brinquedosbandeirante.com.br
Brinquedos
Simpáticos animaizinhos A My Baby Store apresenta Treme-treme Animais na Casinha. Interativo e educativo, feito em material atóxico, tem diferentes opções de bichinhos, que se mexem quando o anel do brinquedo é puxado. Pode ser fixado no carrinho de bebê ou assento do carro. www.mybabystore.com.br
Aprendendo de maneira lúdica A linha Aprender da Brinquedos Estrela auxilia no aprendizado de uma maneira divertida. São cinco jogos: Cores, Corpo Humano, Formas, Números e Vogais para crianças a partir de 3 anos. www.estrela.com.br
Serviço Entrevista Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) www.ibvendas.com.br
Raio X dos Negócios Papelaria Matriz www.papelariamatriz.com.br
Categoria de Produto 3M www.3M.com.br www.scotch.com.br
Bic
Tilibra
www.bic.com.br
www.tilibra.com.br
Delta Artigos Escolares www.deltagiz.com.br Faber-Castell
Tendência CHTech
www.faber-castell.com.br
www.chtech.com.br
Henkel
Leadership
www.henkel.com.br
www.leadership.com.br
Mercur
Microservice
www.mercur.com.br
www.microservice.com.br
Pulvitec
Tilibra
www.pulvitec.com.br
www.tilibra.com.br
Rendicolla www.rendicolla.com.br
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