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ÍNDICE
ANÁLISIS DEL CLIENTE OBJETIVO, LA EMPRESA Y SU ENTORNO
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ANÁLISIS DAFO
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LA MARCA
pág. 6
ESTRATEGIA - EL MARKETING MIX
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Paquita Ribas Tur, 2013 Asignatura: E-Marketing y E-Commerce EducaciOnLine Licencia Creative Commons Reconocimiento-NoComercial-SinObraDerivada (CC BY-NC-ND 3.0) http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/deed.es_ES
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ANÁLISIS DEL CLIENTE OBJETIVO, LA EMPRESA Y SU ENTORNO ¿Cuál es nuestro objetivo? Introducir una nueva empresa en la isla de Ibiza.
¿Cuál es nuestro negocio? Nuestra empresa se dedica a vender alimento vivo para mascotas. Se conoce como alimento vivo a los animales que son utilizados, estando aún con vida, como alimento para otros animales carnívoros, insectívoros u omnívoros.
¿Quién es nuestra competencia? -
Las tiendas de animales locales especializadas en exóticos, como dragones, anfibios o peces. En Ibiza se ubican tres con estas características. Tiendas de venta online. Existen numerosas páginas web en España que se dedican a vender animales exóticos y alimento específico para ellos. Los envíos los hacen a través de empresas dedicadas al transporte de mascotas.
¿Quiénes son nuestros clientes potenciales? -
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Variables geográficas: La empresa tendrá en su campo de acción la isla de Ibiza. Nuestro cliente objetivo vive allí todo el año o se desplaza en época de vacaciones. Por la complejidad de su cuidado, muchas veces viaja con sus animales exóticos. Ibiza cuenta con una extensión de 572 km2 y una población de 133.700 habitantes aproximadamente. Su clima es mediterráneo. Variables demográficas: Es mayoritariamente varón. Nos encontramos con dos rangos de edad: o Entre 18-25 años – Vive con sus padres y hermanos. Le gustan los animales. Todavía está estudiando. Para mantenerlos recurre a las “semanadas” y trabajos que hace en verano. Trabaja y es independiente economicamente. o Entre 26-45 años – Es un fanático de los exóticos. Tiene más de una especie y es posible que logre criarlos en cautividad. Se preocupa por la alimentación de sus animales.
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Variables psicográficas: Según los diferentes rangos indicados más arriba nos encontraremos con personalidades distintas: o El primer grupo busca la manera más barata de hacerlo porque su economía no le permite grandes inversiones o O bien nos encontramos con que el cliente potencial no tiene demasiado tiempo libre, por lo que compra el alimento por cercanía o comodidad. Es una persona joven, por lo que tiene muchas otras diversiones, aparte de sus animales. o En el último rango nos encontramos al individuo que posee exóticos porque le fascinan. Es su hobby. Al igual que hace con sus animales, es posible que sea capaz de criar insectos para alimentarlos, pero es un trabajo que no le interesa. Prefiere centrarse en sus mascotas. Variables operativas: Actualmente por falta de una nave grande y acondicionada para la cría de insectos, sólo se pueden atender pedidos pequeños. Por eso, en principio, la empresa va dirigida a servir al cliente particular, no a las tiendas. No descarta esta opción en un futuro. Tampoco dispone de un local de venta al público. Se utilizará Internet cómo canal de información y captación de clientes. Las pequeñas dimensiones de la isla favorece que los pedidos se puedan hacer en persona.
RESUMEN DEL CLIENTE OBJETIVO (TARGET): Es mayoritariamente varón, vive en la isla de Ibiza todo el año o estacionalmente. Le gustan mucho los animales exóticos y muchas veces criarlos y mantenerlos es su hobby habitual. Necesita alimentarlos por lo que necesita comprar insectos vivos. Muchas veces no dispone de mucho tiempo y compra por cercanía. Aunque hay un rango de clientes que no dispone de recursos propios porque estudia y vive con la familia, la mayoría tiene una renta medio-alta.
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ANÁLISIS DAFO FORTALEZAS
INTERNO
- Conocimiento del producto, gracias a años de experiencia en mantenimiento de animales exóticos. - Disposición de contactos en empresas mayoristas de distribución de alimento vivo lo que facilita los envíos en caso de déficit de animales. - Conocimiento alto de la web 2.0 por lo que facilita el contacto directo con el cliente a través de las redes sociales e Internet. - Capacidad de organización, fiabilidad y empatía con el cliente. - Los insectos son alimentados con piensos y productos naturales, ricos en proteínas y calcio.
OPORTUNIDADES
EXTERNO
- No hay competencia directa en la zona, ya que ninguna empresa en Ibiza se dedica a la cría de insectos para alimento vivo. Las tiendas sólo se dedican a importarlo a la isla. - Atención personalizada al cliente, según la mascota que desee alimentar: reptiles, anfibios, tortugas, etc. - Alimento vivo de tamaño muy pequeño para animales baby. Ninguna empresa en la isla dispone de este tipo de servicio. - Precios muy competitivos. Más bajos que en las tiendas especializadas. - La isla de Ibiza no dispone de servicio de transporte de mascotas desde la península, por lo que dificulta que un cliente pueda optar por comprar a través de Internet a tiendas online de alimento vivo. - Los insectos son muy sensibles a los cambios de temperatura. Los clientes ibicencos tienen malas experiencias con los envíos por correo, ya que el alimento llega muchas veces muerto o en malas condiciones.
DEBILIDADES - Negocio nuevo, lo que implica que todos los clientes son potenciales. - La no disposición de un local de cara al público. - La no disposición de una granja lo suficientemente grande para servir a gran escala.
AMENAZAS
- El mercado es pequeño. Criar este tipo de animales no es tan habitual como criar perros o gatos. Además no hay ningún tipo de censo por lo que es difícil conocer el número de personas que disponen de reptiles o similares. - El cliente objetivo por comodidad tiende a comprar el alimento en el mismo lugar en dónde ha adquirido a su mascota. - El no disponer de un local de cara al público crea una cierta incertidumbre en el futuro cliente.
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LA MARCA · Se ha optado por un nombre menos original pero cumple con
varias funciones muy importantes: - Sugiere algo acerca del producto, es fácil de deletrear y de recordar, ya que la empresa está en Ibiza y es para los habitantes de la isla. Además, el grillo es la estrella del alimento vivo. - Gracias al nombre disfruta de una posición alta en Google, tanto si se busca “Grillos en Ibiza” o “Alimento vivo Ibiza”. En el primer caso aparece en la primera, segunda y tercera posición de la primera página; y en la segunda y tercera posición en el segundo caso. -
· El esquema de colores es muy básico. Se ha elegido el azul combinado con el blanco para dar “pureza” a la temática, los insectos, que en principio se relacionan con sentimientos desagradables.
· Para la forma y los gráficos se ha optado también por la
simplicidad. El logotipo lo compone el dibujo esquematizado de un grillo sobre un semicírculo que hace de base. Esta base representa un nido (un puñado de tierra en dónde los insectos depositan sus huevos) y alberga el nombre de la empresa.
· El sitio web, es igualmente agradable a la vista. Respeta los colores blanco y azul. Es un diseño limpio y minimalista.
Relación con los clientes Con el fin de proporcionar un punto de contacto permanente con los clientes o posibles clientes, además del teléfono y el correo electrónico, Grillos Ibiza también está en Facebook y en Twitter. Además, se ha incorporado una sección de blog a la página web con el fin de publicar artículos interesantes, no sólo referentes a los insectos que la empresa comercializa, sino también de las mascotas exóticas que necesitan dichos alimentos. El fin es que los usuarios puedan opinar en el blog, pero que también puedan compartir la página en las redes sociales. Grillos Ibiza también dispone de un canal propio de Youtube para ir subiendo vídeos interesantes para compartir en los medios.
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ESTRATEGIA – EL MARKETING MIX LAS 4 P
Web 1.0 – Llega a la mente del cliente Internauta espectador y consumidor
LAS 4 C Web 2.0 – Llega al corazón del cliente Internauta que interactúa y consume
LAS 4 E Web 3.0 El cliente es mucho más que una persona interesada en un producto. Es una persona consciente del mundo que le rodea. Quiere un mundo mejor. La empresa no sólo quiere vender sino que entiende el mundo en el que viven sus clientes. Quiere contribuir a crear un mundo mejor.
La empresa hace y vende un buen producto
La empresa entiende a sus clientes con grandes bases de datos y monitoreo de sus pasos
PRODUCT / PRODUCTO
CONTENT / CONTENIDO
EVANGELISM - ENAGEMENT / COMPROMISO
En el mundo actual se debe conocer el lenguaje de las redes sociales. El contenido tiene que ser enriquecedor para los potenciales clientes. El producto o servicio debe tener un enfoque actualizado que genere confianza en el usuario. Debe tener un sentido.
El producto no es el fin, sino el medio. El compromiso de la marca debe venir, en primer lugar, de sus dirigentes, debe ser transmitido por los empleados y compartido por los clientes. Se da a los usuarios una idea tan interesante que tengan ganas de compartir. Hace que los clientes tengan pasión por la marca.
Servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrece en un mercado para su adquisición, uso y consumo. En el caso de Grillos Ibiza, el producto es el alimento vivo para mascotas.
Desde sus plataformas de Facebook, Twitter y Youtube, Grillos Ibiza informa a sus clientes de nacimientos de grillos, adquisición de nuevos insectos y otros datos de interés, como publicaciones interesantes en foros y otros blogs, siempre dentro de la materia que son los exóticos.
Grillos Ibiza siente sensibilidad hacia los animales y el medio ambiente. Utiliza su plataforma en Facebook para compartir mensajes de centros de protección animal, y adopciones de perros y gatos, así como mensajes de tipo ecológico.
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LAS 4 P PRICE / PRECIO Es el valor que deben pagar los clientes por el producto. Se fija más a corto plazo. Es el único de los elementos del marketing mix que genera ingresos. Equivale al precio que deberá pagar el cliente por cada cajetilla de insectos vivos. PROMOTION / PROMOCIÓN
Difunde un mensaje que tiene que tener respuesta del público objetivo al que va destinado. El mensaje es muy claro: “Cría y distribución de alimento vivo para mascotas, criado de forma artesanal”. Los insectos llegan vivos y saludables a la mascota.
LAS 4 C CONNECTIVITY / CONEXIÓN Los nuevos medios online deben apuntar a una audiencia específica dentro de una esfera de confianza y credibilidad.
LAS 4 E EXPERIENCE / EXPERIENCIA Se valora la capacidad que tiene el producto o servicio de satisfacer las expectativas que ha puesto el cliente en él. La invitación a vivir de otra manera y a disfrutar de un producto o servicio es fundamental. Hay productos en los que es el cliente el que pone el precio
Con la idea de que los clientes sean “reales”, se ha abierto una carpeta en Facebook dónde se publican las Buscar una manera de involucrar con el crowdsourcing fotografías de las mascotas (clientes de a los clientes, creando un vídeo casero de sus mascotas Grillos Ibiza) con sus nombres. comiendo insectos, premiando a los mejores. COMMUNITY / COMUNIDAD ENHANCE / MEJORA
Se crea una comunidad de interés, para que el usuario se sienta a integrado en la misma. La comunidad online generará confianza y lealtad en su público objetivo o target.
Calcula el valor del cliente. La conversación iniciada vía social-media debe permitir a las marcas mejorar sus servicios.
Una buena manera de que Grillos Ibiza pudiera mejorar el producto-servicio sería mediante una encuesta. De esta manera podría averiguar debilidades propias y a la vez recopilar gran cantidad de datos sobre los clientes. Se pueden crear con Google Docs o Acrobat. Grillos Ibiza utiliza su blog y sus perfiles Es muy importante controlar la reputación online. La red dispone de herramientas como las alertas de en las redes sociales para crear Google. Controlar la identidad digital constituye una comunidad. válida fuente de generación de opiniones. Genera artículos de interés para los Los usuarios son los principales promotores de nuestra clientes o los futuros clientes. De esta manera se gana su confianza y fideliza a marca. Debemos proporcionarles todas las herramientas posibles para conocer su opinión. Los los clientes. usuarios se fían más de los comentarios de otros usuarios que los de la empresa. 8
LAS 4 P
LAS 4 C
LAS 4 E
PLACE / DISTRIBUCIÓN - COMUNICACIÓN
COMMERCE / COMERCIO (CONTEXTO)
EMOTION / EMOCIÓN
No sólo hay que comunicar, sino interactuar; y esta interactuación ha de plantearse desde el punto de vista El mensaje que se transmite al usuario emocional. por medio de la red debe tener un Un buen producto es necesario pero no suficiente. Es el elemento del mix que se utiliza para que un sentido, un grado de utilidad en la vida Cuando un consumidor escucha o ve un mensaje, la producto llegue satisfactoriamente al cliente. de los usuarios. emoción que siente influye sobre la percepción del Tiene cuatro elementos: Esto se consigue simplificando el producto. Sólo después influye sobre el acto de compra. - Canales de distribución mensaje o enfoque práctico de los Nuevos formatos de comunicación. Se crea una idea - Planificación de la distribución productos que se comercializan que se distribuya, no sólo en la televisión o en flyers, - Distribución física sino también en banners, portales, e-mail, media, - Merchandising. Disposición y La publicidad que ofrece Grillos Ibiza no animación, blogs, wikis, contenidos, viral marketing, presentación del producto en el tiene metáforas. etc. establecimiento, publicidad y promoción El hecho de entregar el producto en en el punto de venta. mano facilita el contacto con el cliente. Grillos Ibiza dispone de banners para ser incluidos Grillos Ibiza sabe que las mascotas a las estratégicamente en blogs especializados; carteles y flyers La publicidad y venta es a través del teléfono, distribuidos en zonas puntuales en dónde el ir y venir de que sirve tienen nombre y que son correo electrónico y redes sociales. mascotas es intenso; habla con los internautas a través de especiales. Se distribuyen carteles y folletos en todos los Los “fans” en Facebook se seleccionan. los muros en sus perfiles sociales. Los usuarios están vivos, centros veterinarios de la isla. existen; la empresa también. El target que interesa es un residente Crea marca para difundir su presencia por Internet y El producto se distribuye directamente en en la isla o una persona de fuera de la aumentar el tráfico de la web, ya que enlaces externos que mano. isla, amante de los animales. El resto se provienen de banners en foros, blogs y redes sociales descarta. apuntan hacia ella. Por otro lado, su web sigue las reglas de usabilidad para que navegar por ella sea una experiencia agradable.
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