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La organización del Departamento de Ventas

La organización del Departamento de Ventas Mª del Carmen Saorín y Francisco Torán Departamento de Dirección de Empresas (Administración y Márketing). Universidad de Valencia.

Las empresas se enfrentan a entornos cada vez más hostiles y turbulentos que exigen una actitud estratégica enfocada a aprovechar al máximo sus puntos fuertes y las oportunidades que se puedan presentar

En este entorno, las empresas necesitan nuevos conceptos para organizar sus actividades de venta. Los avances en informática y telecomunicaciones, la competencia global, la creciente sofisticación del comprador, así como la importancia de los servicios, entre otros muchos factores, exigen que los directores de venta reconsideren la organi- zación de sus departamentos atendiendo tanto a su dimensión horizontal como a su dimensión vertical con el obje- tivo de aumentar la sensibilidad y satisfacción de las preferencias y necesidades de sus clientes. Ahora bien, el desarrollo de una estructura organizacional de ventas, aunque es una función directiva básica, no constituye precisamente una tarea fácil de llevar a cabo. Con el propósito de lograr los objetivos de ventas, se deben articular los recursos de manera que se puedan maximizar dichos objetivos con los recursos disponibles, o bien minimizar los recursos que hay que emplear con el fin de alcanzar los objetivos de ventas cuando éstos sean el parámetro fijado por la alta dirección.

Factores clave No obstante, no se debe perder de vista la existencia de una serie de factores clave que determinarán la estruc- tura organizacional: el tamaño de la empresa, su tecnología y el entorno en el que tiene que operar. En este sentido, cada empresa, en función de los fac- tores que la rodeen, optará por el tipo de estructura organizativa más ade- cuada. Una vez determinada la estructura organizativa, los directivos deberán rea-lizar la diferenciación o departamentalización de sus actividades, que puede llevarse a cabo mediante diversos criterios: por funciones, por producto, por áreas geográficas o por clientes. Las actividades enmarcadas dentro del campo de la dirección de ventas pueden ser divididas y asignadas a su personal de manera que la estructura del departamento facilite principalmente que las actividades de venta puedan dividirse con el fin de beneficiarse de la especialización del trabajo, lograr una estabilidad y continuidad de los esfuerzos de venta de la empresa y, en tercer lugar, lograr la coordinación de las distintas actividades tanto del personal de ventas como del resto de la empresa (Churchill, Ford y Walker, 1994).

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