Mal vendedor, ¿yo? Si no hay ventas, no hay empresa. La pyme suele pensar que el tema está cubierto. Pero no. Sigue inmersa en errores acerca de cómo vender.
E
l empresario de la pequeña y mediana empresa suele saber mucho de su producto. Cuáles son sus especificaciones, cómo se construye y para qué es, son todas preguntas que puede responder con autoridad. Y si es como muchos de los empresarios colombianos, su conocimiento técnico acerca de ese producto lo ha llevado a fundar una empresa alrededor de él. Sin embargo, esto nunca es suficiente. Los productos y servicios, por más buenos que sean, no se venden solos. Como fácilmente reconocen los consultores en Colombia, el empresario pyme sabe producir, mas no vender. Por lo menos, no con la misma destreza. A esta situación se suman unos agravantes. El empresario se enfrentará a consumidores cada vez más sofisticados y mejor informados. La oferta es amplia, lo cual redunda en que es el comprador quien tiene el poder y no el productor. Y como si fuera poco, los productos poco se diferencian entre sí, lo cual dificulta la labor de venderlos exitosamente. Todo esto indica que el empresario pyme probablemente tendrá que concentrarse en el tema de ventas, el cual no debe confundirse con el tema de mercadeo. Esto no quiere decir que la pyme no venda. Sí lo hace, pero como explica Pedro Morales, gerente del Instituto Pedro H. Morales, dedicado a la capacitación en ventas, cuando venden lo hacen de una manera anticuada y las crisis de las empresas no se deben a la economía en general, sino a su incapacidad para vender. La experiencia de Morales muestra que la pyme se concentra en una venta enfocada en el producto mas no en el cliente y busca vender en el corto plazo, mas no crear relaciones de largo plazo, es decir, no planea sus ventas. Confunde la figura del vendedor. Y tampoco utiliza información para gestionar sus ventas. Como comenta Juan Carlos Ramírez, director de gerentespyme.com, la pyme está lejos de vender de manera sofisticada, "sigue totalmente centrada en la venta tradicional". ¿Cómo romper este esquema? Los expertos aconsejan, en primer lugar, mejorar la organización de la empresa y crear áreas dedicadas exclusivamente a ventas, para lograr una gestión más metódica y sistemática en este campo. Otras tareas fundamentales son tomar conciencia de la importancia de la planeación, tener vendedores capacitados y profesionales que estén alineados con las metas de la empresa, y sistematizar la información de ventas, que debe ser un activo de la compañía y no solo del vendedor. .
¨ Los empresarios suelen pensar que aplican principios de las venta en sus empresas; sin embaro, sedan cuenta de que no es asi ¨. BEATRIZ DAZA CONSULTORA FUNDES