PGE WETWORKS 2015.1 by pedro

PGE

Imagem 1 | “Under the Calm”

2015.1

Este projeto acadêmico tem como tema a marca Wetworks, fábrica de pranchas de surfe. Composta por três sócios, Ricardo Martins, Joca Secco e Cláudio Hennek, a Wetworks busca desde 1993 a produção de pranchas de alta performance e alta qualidade. Com o diferencial de ser a única marca brasileira a patrocinar atletas de ponta da elite mundial do surfe, tem-se como objetivo deste estudo, identificar oportunidades para a empresa a partir do diagnóstico realizado e análise do cenário e mercado onde atua. Com base nisto, serão propostas ações de marketing e comunicação, alinhados aos objetivos que pretendesse alcançar em coerência com as possibilidades econômicas de forma a propor o melhor para que a Wetworks se transforme em uma marca referência do surfe brasileiro.

This academic project is based on a Brazilian surfboard factory called Wetworks. Since 1993, the owners Ricardo Martins, Joca Secco and Claudio Hennek have been committed with a high performance surfboard production. As the only Brazilian brand to sponsor high skilled athletes from the surfing world tour, the objective of this study is to identify opportunities within the surfing market scenario. As a result, we`ll create marketing and advertising strategies that best fits the company`s goals in order to make Wetworks a reference in the Brazilian surfing business.

Imagem 2 | “Waiting for the Glory”

CAROLINA LIBANIO ELIANA MOREIRA FILIPE BARBOSA PEDRO PARREIRA VITOR TOL

Página 23 | Posicionamento

Página 36-38 | Estratégia de Pontos de Venda; Canais de distribuição

Página 24-25 | Abertura de Capítulo: Análise de Marketing

Página 39 | Sistema de Identidade de marca; Modelo Aaker

Página 26 | Estrutura atual da área de Marketing e Comunicação

Página 40 | Perspectivas da Marca

Página 27 | Sistema de Informação de Marketing

Página 41 | Proposta de Valor

ÍNDICE Página 79 | Mapa de Posicionamento

lores, diferenciais competitivos e posicionamento

Página 166-167 | Conclusão

Página 80 | Pontos de Paridade e Diferença

Página 108-109 | Abertura de Capítulo: Proposições em Marketing

Página 168-181 | Anexos

Página 81-89 | Benchmarking Página 90-93 | Públicos de relacionamento Página 94-95 | Abertura de Capítulo: Diagnóstico

Página 110-111 | Objetivos e metas de Marketing Página 112-115 | Diagnóstico de comunicação

Página 96 | Matriz SWOT

Página 116-119 | Objetivos de comunicação

Página 97-98 | Cinco forças de Porter

Página 120-121 | Briefing

Página 99 | Matriz BCG

Página 122-124 | Estratégia de comunicação integrada

Página 125-131 | Eixo conceitual Página 132 | Mudança na assinatura Página 133-151 | Plano tático operacional de comunicação Página 152-165 | Análise de viabilidade econômica

Página 182-184 | Referências Página 185 | Capa final

INTRODUÇÃO Esse trabalho é referente ao Projeto de Graduação do curso de Comunicação Social da Escola Superior de Propaganda e Marketing do Rio de Janeiro. A marca que será estudada é a Wetworks. A empresa em análise possui um grande potencial para o crescimento, pois é tida como absoluta no Brasil e já possui grande visibilidade no exterior, através de seus atletas patrocinados, que se destacam cada vez mais nos principais campeonatos do mundo. Nosso estudo irá analisar a estrutura da empresa, identificar os erros e acertos, estudar o mercado, entender as oportunidades e ameaças e sua concorrência. Baseado nesse estudo, elaboraremos um plano de marketing e de comunicação eficiente para fazer com que a marca atinja seus objetivos e construa um caminho de sucesso.

Imagem 3 | Freesurfer: Leão Brito - Itacoatiara

A história do

SURFE O COMEÇO DE TUDO O surfe surgiu na Polinésia. O povo dessa região começou essa cultura há muito tempo, viviam nas ilhas do Oceano Pacífico e no Litoral Pacífico das Américas. Os primeiros registros de surfe dizem que ele começou no Havaí e era praticado pelo rei da Polinésia, Tahíto. Existem outros relatos que afirmam que o povo peruano já praticava uma espécie de surfe em canoas feitas de madeira para deslizar pelas ondas. Essa teoria foi feita pelo navegador inglês James Cook. No Havaí, as pranchas eram elaboradas pelos próprios surfistas. Eles acreditavam que esse processo de fabricação era essencial, pois transmitia energias positivas. Existia também um pensamento de que, ao surfar, as pessoas liberavam suas energias negativas. Os primeiros surfistas viam a prática desse esporte como um culto ao espírito do mar. O surfe foi descoberto pelo resto do mundo quando o campeão olímpico de natação e considerado o pai do surfe moderno, Duke Paoa Kahamoku, se declarou surfista ao ganhar a medalha de ouro nos jogos olímpicos de 1912, em Estocolmo. Depois desse episódio, Duke passou a ser o maior divulgador do esporte no mundo, e o Havaí consagrado como a Meca dessa prática. Imagem 4 | Duke Paoa Kahamoku

PELO MUNDO Por volta de 1915, Duke saiu pelo mundo propagando a cultura em outras regiões, como na Califórnia, França, Austrália, América do Sul e África. Em 1940, o esporte ganhou muita força na costa oeste dos Estados Unidos da América, tornando-se uma verdadeira febre entre os jovens, principalmente no mar da região sul da Califórnia. Porém, os primeiros campeonatos só aconteceram algumas décadas depois, por volta de 1974.

Nessa época, o surfe já era conhecido em todo o mundo e o profissionalismo começava a surgir em torno do esporte. Com o avanço da tecnologia das pranchas em 1980, pelos australianos, o país se tornou o maior detentor de campeões mundiais. Desde então, o surfe e o estilo de vida criado em torno dessa cultura vem ganhando cada vez mais espaço.

O SURFE MODERNO Atualmente, existe a Associação de Surfistas Profissionais e o surfista mais bem sucedido do mundo é o norte americano Kelly Slater, que possui 11 títulos mundiais. Segundo o jornal A Tribuna (1º Santos Festival - conta história do surf - 20/01/2005), o Brasil teve seu primeiro contato com o esporte em função de turistas que traziam as “tábuas havaianas” para as praias de Santos, por volta de 1950. O americano, chamado Ernest Rittscher, trouxe uma revista dos Estados Unidos que ensinava como se construir uma prancha, isso ajudou a popularizar o esporte. Esses primeiros exemplares tinham 3,60 metros de comprimento e chegavam a pesar até 80 kg. Em 1952, Paulo Preguiça, Jorge Paulo e Irencyr Beltrão começaram a pegar ondas em Copacabana com pranchas de madeirite. O esporte então começou a se tornar popular nas praias cariocas. As primeiras pranchas feitas de um material superior, a fibra de vidro, só apareceram nas terras tupiniquins por volta de 1964, e vinham diretamente da Califórnia. Um ano depois foi fundada a primeira entidade de surfe brasileira, a Associação de Surfe do Estado do Rio de Janeiro, assim como o primeiro campeonato que aconteceu em outubro de 1965. Atualmente, o surfe é praticado em todo o litoral brasileiro em que existe a presença de ondas, e a rica cultura que esse esporte traz consigo já está enraizada nas terras brasileiras. O surgimento de campeões também é um grande incentivo para a nova geração de surfistas que está surgindo, liderada por Gabriel Medina, que está prestes a desbancar o maior campeão de surfe de todos os tempos, Kelly Slater. Esse fato tem um peso muito grande, pois mostra para todo o mundo que os brasileiros possuem um grande potencial nesse esporte.

Imagem 5 | Kelly Slater - 11 vezes campeão mundial de surfe.

1 ANÁLISE DA EMPRESA

Imagem 6 | “Taking of the Leash”

Histórico da

MARCA O COMEÇO DE TUDO A história da Wetworks teve início em 1982, quando 4 surfistas profissionais de uma mesma equipe sentiram necessidade de desenvolver uma prancha adequada para estilo de surfe deles. Uma prancha que no mercado nacional ainda não existia. Ricardo Martins se juntou então com Joca Secco e Fred Dorey e fundaram um coletivo de shapers, a HidroJets. Assinando as pranchas não somente com a logo da HidroJets, mas também, com uma logo específica para cada shaper. Todos ainda competiam e eles mesmos testavam as pranchas. Na época, não havia acesso à tanta informação como hoje em dia, marcando o início por muita curiosidade e, acima de tudo, vontade de fazer um produto nacional com qualidade acima do encontrado no país. Os testes das pranchas eram feitos por eles mesmos e, durante os campeonatos, eram reconhecidos não somente pelo bom surfe, como também pelo design e a performance de suas pranchas, fazendo com que a HidroJets ganhasse espaço no mercado.

Imagem 7 | Fred Dorey surfando com uma HidroJets em ‘81

O processo de fabricação era inteiramente artesanal e sem máquinas. Começaram usando todas as ferramentas básicas para produzir uma prancha. Um sócio incentivava ao outro, amigos, a progrediz; entretanto, ao longo dos anos, conseguiram chegar a um produto final de qualidade e reconhecido pelos maiores nomes do surfe nacional e mundial. Em 1989, a HidroJets foi fechada.

depois um valor exorbitante para vender os direitos de volta para os donos. No caso da HidroJets, os sócios preferiram não pagar esse valor. Com o impacto do fechamento da empresa, um dos sócios, Fred Dorey, decidiu deixar o grupo. De 1989 até 1991, os 2 shapers continuaram em sua fábrica em Vargem Grande, assinando as pranchas somente com seus nomes, sem uma marca definida.

Por terem começado muito cedo, todos na média de 19 anos e sem muita preocupação com o futuro profissional, não patentearam a marca e perderam os direitos autorais sobre a marca. Essa situação foi causada por uma pessoa especializada em “roubar” marcas que não eram devidamente registradas, cobrando

Até que em 1992, com a entrada de um novo shaper, Cláudio Hennek, e um sócio administrativo, Lula Menezes, fundaram a Wetworks ainda com os mesmos princípios: um coletivo de shapers entregando uma prancha voltada para performance, exclusiva

e personalizada para cada surfista. Um produto único capaz de atender não somente os atletas de ponta, mas também toda a gama de surfistas e simpatizantes. A Wetworks cresceu e ganhou nome. É considerada, hoje, a maior marca nacional de pranchas. A fábrica é composta por uma média de 20 funcionários e 3 shapers e se orgulha de ser a única fábrica de pranchas nacionais, que a 20 anos tem atletas da 1ª divisão do surfe mundial usando seus equipamentos.

Área de

ATUAÇÃO A Wetworks é focada no B2C, seu produto é direcionado para o consumidor final. Um dos motivos para tal definição é devido à customização das pranchas. A empresa tem como um de seus pilares a tradição de entregar uma prancha única para cada surfista, correspondendo suas características físicas e o seu estilo de surfe ou onda preferida, além de grafismos e pinturas especiais na prancha. Todo esse processo de encomenda e personalização pode ser feita através do site, onde acontece o maior número de pedidos, ou até mesmo ligando ou mandando mensagens. O cliente pode, se preferir, ir até a fábrica e conversar com os shapers, recebendo assim, informações importantes para atingir a melhor compatibilidade da prancha com o surfista. Todos os 3 procuram tratar seus clientes da forma mais atenciosa possível, para poder entregar o produto final exatamente como encomendado, formando assim, uma gama de surfistas fieis à marca. A Wetworks, na década de 90, possuía uma loja própria em Ipanema, mas com cada vez menos espaço, aumento da ocupação da Zona Sul do Rio de Janeiro, e os preços para manter a loja ficaram cada vez mais altos, decidiram então, fechá-la e trabalhar somente com as encomendas e com os distribuidores. A Wetworks conta com alguns intermediários para que seu produto chegue até o consumidor final, que são: uma cadeia de pequenos e médios distribuidores por todo o território nacional, lojas voltadas para surfe ou esportes radicais.

Imagem 8 | Shaper Ricardo Martins com equipe da loja The Bar no Arpoador - RJ

No Rio de Janeiro, as 2 lojas que mais vendem são a The Bar, no Arpoador, e a Extreme, na Barra da Tijuca. Um dos grandes problemas das vendas para distribuidores pelo Brasil é o transporte das pranchas que acaba aumentando o preço final do produto. A fábrica, por muito tempo, exportou suas pranchas para lojas em países como Japão, Portugal, Uruguai, entre outros, porém, hoje em dia, com o aumento do dólar e os impostos cobrados para enviar as pranchas, o preço aumentou tanto que o produto não teria nenhuma competitividade no mercado internacional.

Estrutura e cultura

ORGANIZACIONAL O AMBIENTE

Ricardo Martins

Joca Secco

Cláudio Hennek

Luiz Menezes

Sócio shaper

Sócio

O ambiente de trabalho da empresa é descontraído e informal, uma vez que seus funcionários vestem-se de maneira descontraída, tratam-se por apelidos e sentem-se à vontade para falar o que pensam. Por se tratar de uma fábrica de produção de pranchas, há resto de material espalhado pelo chão e cheiro de tinta. Apesar do ambiente descontraído, a máquina de negócios não para de rodar com a produção média de 400 pranchas por mês.

Marcelo Borges Marketing e Desenvolvimento de produtos

Mariane e Franciele Secretaria

FLUXO NA TOMADA DE DECISÃO Segundo o sócio, Ricardo Martins, não há um molde para as tomadas de decisão da empresa. As decisões financeiras são tomadas pelo administrativo após avaliação de alternativas. Quando há necessidade de tomar uma decisão com maior relevância, os sócios se reúnem para conversar até que cheguem a um consenso final.

Auxiliares de shape

Acabamentos

A empresa é composta por quatro sócios mais uma média de vinte funcionários. A estrutura organizacional da empresa é descrita da seguinte maneira:

Manutenção

Imagem 9 | Organograma Organizacional

A EQUIPE Sócios: A empresa é composta por quatro sócios. Ricardo Martins, Jocca Secco e Claudio Hennek são shapers, ou seja, tem a função de produzir as pranchas. O quarto sócio é Luiz Menezes que responde pela área administrativa da empresa (todas as responsabilidades financeiras da empresa, visão de lucros e administração de capital de reserva para possíveis imprevistos e necessidades da fábrica). Ambos os sócios cuidam da parte de contratação pessoal. Marketing e Desenvolvimento de Produtos: O departamento de marketing da empresa é muito simples, nada estruturado e composto, apenas, por uma pessoa, Marcelo Borges. Marcelo é o canal responsável por fazer a relação comercial entre a Wetworks e os atletas patrocinados. A função de relação comercial na empresa é particularmente fundamental, já que os atletas profissionais patrocinados pela marca estão sempre na mídia. Esse tipo de relacionamento é um trabalho fundamental para a visibilidade e imagem de marca da empresa. A outra atividade sob responsabilidade de Marcelo é o desenvolvimento de produtos, o estudo e entendimento de novos materiais e novos modelos de pranchas, que podem ser aplicados ou desenvolvidos pela empresa. Secretaria: A secretaria é composta por duas pessoas, Francilene e Mariane. As duas têm a função de organização dos pedidos, atendimento aos clientes, auxílio em algumas funções administrativas e análise da viabilidade de entrega das pranchas, avaliando as possibilidade de entrega e transporte. Auxiliares de Shape: Compondo a estrutura organizacional da empresa ainda há cinco auxiliares de shape. Dentre os cinco auxiliares, dois operam as máquinas de produção e embalam as pranchas e os outros três auxiliam os shapers na produção.

Imagem 10 | Amigos e parceiros da Wetworks - Fábrica Wetworks, RJ

Acabamento: Há onze funcionários responsáveis pelo acabamento. Quatro deles tem a função de lixar as pranchas (lixação) e sete funcionários responsáveis pela laminação das pranchas. Manutenção: Há dois funcionários que são responsáveis pela manutenção do espaço. Um deles é pintor e o outro tem a função de limpeza e reparos leves.

RELAÇÃO ENTRE AS ÁREAS A relação entre as áreas acontece de forma orgânica. Os shapers trabalham em parceria com os auxiliares e, com eles se comunicam vvdiretamente. No entanto, de uma maneira geral, segundo Ricardo Martins, a relação entre áreas é algo que acontece no boca-a-boca, telefone e Whatsapp, sendo bastante informal e nada estruturada.

Auto-avaliação

DA EMPRESA

A empresa em estudo não possui missão, visão e valores estruturados, porém, em uma conversa informal com o sócio Ricardo Martins, foi possível criar um esboço de acordo com que foi dito.

MISSÃO

POSICIONAMENTO PERCEBIDO PELA EMPRESA

Entregar uma prancha de alta performance adequada às características pessoais e físicas de cada surfista.

“Um coletivo de shapers que vende pranchas de surfe para atletas e amadores, com foco na alta performance, oferecendo qualidade, confiança, segurança e personalização.”

VISÃO Ser referência no mercado de pranchas de surfe mundial.

VALORES Qualidade, empatia, exclusividade e presteza.

DIFERENCIAIS COMPETITIVOS A marca tem como diferenciais competitivos o seu tempo e tradição no mercado. É a única empresa nacional que está há mais de 20 anos fabricando pranchas de alta performance para atletas da primeira divisão do surfe mundial. A Wetworks é a marca nacional mais conhecida de pranchas e ainda tem parcerias internacionais, vendendo alguns modelos da marcas como Super Brand e a Pyzel. Ela é preferência dos surfistas mais bem posicionados nos rankings em escala nacional e mundial. Com isso, tem muita exposição e possuí alta credibilidade na mídia e também entre os surfistas que desejam um bom desenvolvimento de suas práticas. A Wetworks tem como principal diferencial a produção personalizada. As pranchas são encomendadas de acordo com o peso, altura e objetivos de cada pessoa, e depois são entregues diretamente na casa do cliente. Acontece ainda, de maneira simples, uma possível consultoria com um dos três shapers bastante populares no país, já que é possível ir até a fábrica encomendar sua própria prancha e conversar sobre o que é melhor para o surfista com aval e experiência do próprio shaper. Imagem 11 | Bruno Santos, atleta wetworks - Teahuppo, Tahiti.

“Um coletivo de shapers que vende pranchas de surfe para atletas e amadores, com foco na alta performance, oferecendo qualidade, confiança, segurança e personalização.”

Imagem 12 | “Stormy Sea”

Imagem 13 | “Open Door”

2 ANÁLISE DE MARKETING

Estrutura Atual da área de Marketing e

COMUNICAÇÃO

A empresa não possui uma área específica para comunicação e marketing. Não existe nenhum plano estratégico para longo prazo. Existe apenas uma pessoa, Marcelo Borges, que se responsabiliza pelas decisões tomadas, e que as toma, baseadas em experiências passadas que foram bem sucedidas, de acordo com a curva de aprendizagem da empresa.

Sistemas de Informação de

MARKETING S.I.M. O sistema de informação de Marketing nos ajuda a coletar, armazenar, classificar, distribuir e gerenciar informações referentes à empresa/cliente, com o objetivo de auxiliar qualquer tomada de decisões, tornando essas, mais eficazes e certeiras. O S.I.M é composto por registros de dados internos, inteligência de marketing e pesquisa de mercado. Os registros internos nos fornecem dados referentesà empresa e aos clientes. Esse registro está composto por dados como: pedidos, vendas, preços, estoques e contas a receber e pagar (dados que a empresa guarda em seu próprio sistema). A Wetworks tem um banco de dados com informações referentes aos seus clientes, pois vendem pranchas personalizadas e por encomenda, logo, esses dados são essenciais para que o serviço oferecido possa acontecer. Assim que o cliente efetua sua compra, a empresa passa a ter armazenado diversas informações, como: 1) Dados pessoais primários : nome, sobrenome, idade, endereço, cidade, país, CEP, data de nascimento, e-mail e telefone. 2) Dados pessoais secundários: altura, peso, forma física, experiência de surfe e tipo de onda. 3) Dados da prancha : shaper de preferência, tipo de prancha e modelo de prancha. 4) Medidas e especificações do produto: tamanho, largura, espessura, rabeta, fundo,rail, sistema de quilhas e cor de quilhas. 5) Dados de construção e acabamento: construção, laminação, reforço de rabeta, acabamento e pintura.

Imagem 14 | Raoni Monteiro, atleta wetworks - Bali, Indonésia

Além dos dados de clientes, a empresa conta com registros internos como:

1) Estoque de produtos e dados financeiro (vendas, compras, gastos físicos da fabrica, contas a receber/pagar). No entanto, não possuem registro referente a tabela de preço para seus produtos . 2) O Sistema de Inteligência de Marketing consiste em um método de pesquisa para coletar dados de forma metódica sobre a situação atual do mercado, informações sobre concorrência e indicadores que influenciam e afetam o mercado e o comportamento do consumidor, como por exemplo: inflação, taxa de juros e mudanças econômicas. A Wetworks busca através da comparação de dados e informações adquiridas ao longo do tempo, entender novas tendências de consumo. Esses dados servem para criar estratégias, que levam a marca a se adequar a mudanças de mercado. Ao entender o aumento da venda para o Nordeste, ocasionada pelo aumento do poder aquisitivo da classe C local, tais mudanças do mercado, ajudaram a empresa a desenvolver novas estratégias e parcerias para suprir novas demandas que passaram a influenciar o consumidor na hora da decisão de compra. A Pesquisa de mercado é uma estrutura feita através de coleta de dados transformando em informações, bem como a análise de relatórios de dados sobre situações específicas de marketing, consumidores, concorrências e fornecedores. Esses dados podem ser coletados de diversas maneiras, tais como a coleta de informações através da internet (que apresenta baixo custo e nos permite acessar dados de concorrentes, consumidores entre outros), ou processos mais elaborados, como pesquisas qualitativas e quantitativas. A Wetworks não efetua nenhum tipo de pesquisa de mercado. Ela se restringe apenas ao feedback de seus consumidores e, quando o mesmo ocorre, é feito por parte do cliente.

MARKETING OBJETIVOS DE MARKETING A partir de uma análise das necessidades da Wetworks, tendo sempre em vista as limitações da marca e do mercado, concluímos que o objetivo de marketing é: - Aumentar em 100% as vendas da empresa nos próximos 3 anos. - Tornar a marca top of mind, posicionando a mesma entre as 5 mais conhecidas no mercado mundial de surfe no período máximo de 4 anos.

ESTRATÉGIA DE PRODUTOS

A preocupação com cada detalhe de suas pranchas faz com que a marca se mantenha sempre lembrada e reconhecida no mercado. Ao analisar o produto da Wetworks, devemos levar em consideração, não só o produto final, mas também o serviço oferecido pela empresa, onde personalizam as pranchas para cada tipo de cliente, o que acaba se tornando o maior diferencial da marca. As pranchas apresentadas em seu portfólio são voltadas para o surfe de alta performance e vendidas para qualquer tipo de público, independente de sexo ou idade. A marca conta com 3 shapers, que desenvolvem e finalizam o produto, onde contam com o auxilio máquinas, para após passar por essa parte industrial, a prancha recebe um tratamento artesanal de algum

dos profissionais da empresa, finalizando a prancha. A empresa oferece 8 tipos básicos de modelos (Shortboard, Funboard, Grom, Gun, Fish, Stubbie, Tow, KiteBoard),e o consumidor pode escolher qualquer um desses modelos e solicitar adaptações, afim de obter a prancha ideal para seu corpo. A empresa fornece dados para ajudar o cliente na hora da escolha, pois nem sempre a prancha que esse cliente deseja, vai ser a mais indicada para o mesmo. A interface do formulário disponível no site é feita em três etapas: Na parte de dados da prancha, o cliente escolhe o shaper, o tipo de prancha e o modelo.

A Wetworks procura entregar ao consumidor um produto com excelência em termos de pranchas, sempre buscando se adequar as mais novas tecnologias de criação de shapes. Aliado a essa qualidade, a empresa quer que cada cliente tenha uma prancha única, feita especialmente para ele. Um produto totalmente personalizado e, ao mesmo tempo, de alta qualidade. A empresa oferece serviços online, tornando a compra de seus produtos mais fácil e cômoda, pois além do pedido, eles também entregam. Outra forma de adquirir suas pranchas e acessórios (capas de pranchas e decks, que são adesivos antiderrapantes colados na base da prancha) , é indo na fábrica onde os produtos são feitos. Isso permite que você converse diretamente com o shaper que irá produzir sua prancha, tendo a oportunidade de tirar dúvidas e conhecer a fábrica, estreitando a relação entre a marca e os clientes. Seus serviços de entrega e personalização de prancha são feitos para todo Brasil e, só não é vendido para fora do país, devido ao elevado custo de imposto cobrado de exportação, o que faz o valor do produto subir muito. Imagem 15 | Screenshot do formulário de compra no site da Wetworks

5 MODELOS MAIS VENDIDOS Imagem 16 | Modelo Bruno Santos - Shaper Joca Secco

Bruno Santos é considerado um dos melhores surfistas de ondas tubulares do mundo, e vem desenvolvendo seu modelo desde as categorias de base. Hoje, como profissional, seu modelo é muito adequado para ondas mais cavadas e tubulares, além de funcional nas manobras fortes, arcos longos e aéreos.

Imagem 17 | Modelo Powerhouse - Shaper Joca Secco

A prancha foi desenhada para suprir as necessidades de surfistas mais pesados, esse modelo mistura uma remada confortável com bastante estabilidade e segurança. É muito utilizada por surfistas que possuem o peso superior a 75 kg.

Imagem 18 | Modelo Bolachinha - Shaper Ricardo Martins

É um modelo de alta performance com uma remada poderosa, sendo veloz e seguro. Indicado para ser usada tanto em ondas pequenas, quanto tubulares, além de ser excelente para manobras de alto nível, como aéreos. É muito vendida por ser uma prancha rápida e adequada ao litoral brasileiro.

Imagem 19 | Modelo El Monteiro - Shaper Ricardo Martins

Imagem 20 | Modelo Trekinho - Shaper Cláudio Hennek

É uma prancha baseada nos modelos utilizados pelo surfista Trekinho, em seus treinos e competições. É extremamente fina e estreita, ideal para pessoas leves, com peso entre 60 e 70 quilos, feita para todo tipo de onda.

Esse é o modelo desenvolvido com o atleta Raoni Monteiro, para a temporada de 2012. Possui uma boa remada e bastante velocidade, podendo ser usada para manobras fortes e aéreos. Excelente prancha para o dia a dia e para viagens, podendo ser usada pelos mais variados perfis de praticantes.

HIERARQUIA DE VALOR

Benefício central: Surfe. Produto básico: Pranchas de surf. Produto esperado: Pranchas de qualidade e resistentes. Produto ampliado: Lifestyle, personalização e alta performance. Imagem 22 | Gráfico de Hierarquia de Valor

DESCRIÇÃO DA MARCA A marca é um coletivo de shapers, localizado no Rio de Janeiro, composto por três shapers onde produzem pranchas voltadas para a alta performance e possuem um outro ponto em comum: a infraestrutura do negócio, fábrica, site, rede social, ou seja, uma empresa como um todo. No entanto, cada shaper fabrica e assina sua prancha com a sua própria logo e a da Wetworks.

Imagem 21 | Screenshot de formulário retirado do site da Wetworks

O grande diferencial da Wetworks é a personalização das pranchas, um serviço que tem tido bons resultados em relação a satisfação do cliente. Por mais que existam modelos definidos e estilos de pranchas para compra imediata, a empresa preza pela relação do surfista com a marca, por isso acha essencial torná-la específica para seu cliente. O shaper adquire as informações pessoais de cada cliente, como: peso, altura, tipo de onda que costuma surfar e experiência no surfe,de forma a desenvolver a prancha e tornar o produto personalizável na hora da criação da prancha, indo além do físico e da qualidade do consumidor.

Tudo que pode ser personalizado na hora de criar sua prancha são: tamanho, largura, espessura, construção, sistema de quilhas, laminação, reforço, rabeta, acabamento e gráficos. Tudo é feito através de uma interface simples, porém funcional, como demonstrado acima. Após a encomenda da prancha, o produto demora cerca de 30 dias para ficar pronto. Depois disso, o tempo de entrega pode variar de acordo com a localidade do cliente. Trata-se de um serviço que depende de terceiros, não havendo possibilidade da Wetworks garantir um tempo preciso, apenas uma média baseado no envios de produtos anteriores.

Esse sistema de coletivo traz um problema: as pessoas acabam fazendo a encomenda de suas pranchas diretamente com o shaper, deixando de fortalecer a marca como um todo. Em algumas situações o cliente acaba conhecendo apenas um dos shapers da Wetworks, fato que pode distorcer a percepção de marca que o público tem.

NOME O nome Wetworks vem de um estrangeirismo, que significa “trabalho molhado”, fazendo uma alusão direta ao uso de seu produto, que é utilizado no mar, para a prática do surfe.

Imagem 23 | Logo Wetworks

LOGO A logo da Wetworks possui três gotas que representam os três shapers do coletivo, além de simbolizar o mar.

Além da logo principal, cada shaper possui um logotipo próprio.

Imagem 24 | Logos dos Shapers Cláudio Hennek, Ricardo Martins e Joca Secco.

Imagem 25 | Ricardo Martins shapeando uma de suas pranchas.

ESTRATÉGIA DE PREÇOS

PREVISÃO DE VENDAS

A estratégia de precificação das pranchas é baseada nos custos de produção, que não é tabelado, ou seja, não há um preço fixo específico para cada modelo de prancha. O custo do produto é basicamente a laminação e o custo cobrado pela mão-de-obra dos shapers, que se diferem entre eles. Cada shaper compra os blocos de poliuretano ou epoxy, materiais de produção de diferentes fabricantes, o que faz com que o preço final de cada prancha seja diferente.

De acordo com os sócios, antigamente existia uma época em que se vendia mais que era o verão, isto pelo público que surfa casualmente, como hobbie. Após alguns anos, com a marca se especializando em produção de pranchas de alta performance, a Wetworks foi atingindo um público mais específico, que surfa mais frequentemente e profissionalmente. Assim, suas vendas passaram a ser contínuas e estáveis, por ter conquistado um público fiel, que procuram e compram pranchas durante o ano todo, independente de temporadas. Portanto a sazonalidade de vendas é baixa, já que se conseguem vender pranchas durante o ano todo. Não há uma média de produção de pranchas mensal concreta por ser um trabalho manual que requer tempo, e a maioria dos pedidos de pranchas são encomendadas com especificações e personalizações específicas para o cliente.

A estratégia final de precificação da Wetworks é tentar ter um mesmo preço final das pranchas para os três shapers e também não se diferenciar tanto das marcas concorrentes, tendo o preço médio para uma prancha básica de 1.200 reais, podendo chegar até 1.600 reais dependendo das especificações e personalização.

ANÁLISE DOS CONCORRENTES Os concorrentes diretos da Wetworks são JS Industries, Channel Island e Pukas que são marcas estrangeiras, e também produzem pranchas de alta performance e possuem alta qualidade percebida. De acordo com os shapers, no Brasil, não existem marcas que entreguem a mesma qualidade de produto que a Wetworks. Assim, as pranchas estrangeiras quando importadas para o Brasil, pelo custo de importação e impostos ficam mais caras do que as pranchas da Wetworks. Mas quando compradas no exterior, seus preços equivalem aos preços das pranchas produzidas pelos shapers no Brasil.

QUALIDADE X PREÇO Pode-se dizer que a Wetworks pratica um preço Standard, relacionando com seus concorrentes diretos que também produzem pranchas de alta performance. Assim a Wetworks possui alta qualidade percebida e preço médio, estabelecendo a estratégia de alto valor.

QUALIDADE

PREÇO ALTO

MÉDIO

BAIXO

ALTO

Preço Premium

Alto Valor

Super Valor

MÉDIO

Preço Excessivo

Valor Médio

Valor Bom

BAIXO

Preço Muito Excessivo

Pouco Econômico

Econômico

Imagem 27 | Tabela Qualidade X Preço.

CONDIÇÕES DE PAGAMENTO As condições de pagamento de pranchas encomendadas podem ser à vista ou em até três vezes sem juros no cartão de crédito. De qualquer forma,é necessário dar um sinal de 50% no ato da encomenda.

Imagem 26 | Miguel Pupo, atleta JS Industries; Gabriel Medina, atleta Pukas e Kelly Slater, atleta Channel Islands.

ESTRATÉGIA DE PONTOS DE VENDA E CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Imagem 28 | Página de escolha de modelos no site daWetworks

LOCAL DA FÁBRICA A fábrica da Wetworks, onde se produzem as pranchas, fica localizada em Vargem Grande. Apesar de ser um local afastado, está perto da Prainha, praia que muitos surfistas frequentam e acabam indo na fábrica quando precisam ou preferem ir encomendar e falar diretamente com os shapers.

CANAIS DE VENDA A Wetworks possui duas formas de venda: o site e as lojas de atacado. O site é para encomendas de pranchas personalizadas e customizadas, com formulário completo que possui opções de medidas e especificações, construção e acabamento e opção de mensagem privada, para instruções e observações para o shaper. Com ótima usabilidade, o site é o principal ponto de venda da marca, já que prioriza a exclusividade e personalização das pranchas para cada cliente. Os pontos físicos de venda das pranchas são lojas de atacado já que a marca não possui loja própria. Existem pontos de venda de pranchas em várias partes do Brasil, principalmente nas regiões sul e nordeste, e essas lojas vendem pranchas de produção mais padronizadas e modelos já existentes. Para que valha a pena, é necessário exportar para as lojas de outros estados um pedido mínimo de dez pranchas, pelo custo do frete, para que não afete o preço da prancha.

EQUIPE DE VENDAS A equipe de vendas consiste em duas assistentes de venda, Franciele e Mariane, que recebem os pedidos online e também encomendas por telefone, e um sócio administrativo, Luíz Menezes, que cuida da parte financeira e administrativa da empresa, pedidos e contatos com as lojas de atacado.

CONFLITO DE CANAIS Como são apenas duas diferentes formas de venda, não há conflito de canal e sim uma complementaridade na distribuição das pranchas.

SITE Para fazer a compra da prancha através do site, deve-se preencher um formulário composto por três etapas. A primeira etapa é um formulário sobre os dados da prancha, a segunda é preenchider com os dados do cliente e a últimoa etapa é um formulário a ser preenchido são aos dados da encomenda. O cliente tem a opção de ir buscar a prancha

na fábrica ou de solicitar a entrega. No segundo caso, as entregas tem abrangência para todos os estados, no entanto, caso a distância seja muito grande, há necessidade de esperar um maior número de encomendas para baratear o frete, podendo assim, demorar mais do que o tempo previsto. É importante lembrar que o valor do frete é adicionado ao valor

final da prancha, ou seja, apesar da empresa fazer a parte burocrática da entrega, quem paga pelo valor do frete é o cliente.

Imagem 29 | Ricardo Martins e um cliente pegando sua prancha na fábrica .

LOJA FÍSICA

IR ATÉ A FÁBRICA

A marca não possuí loja física, mas revende para outros pontos de venda. Com isso, o cliente pode ir até a alguma dessas lojas e fazer a compra da prancha. Nesse caso a Wetworks leva as pranchas até a loja, também através de frete, normalmente os pedidos são feitos mensalmente.

Segundo Ricardo Martins essa modalidade é evitada e não divulgada. Ele explica que a fábrica é um local de trabalho e que o fluxo de pessoas atrapalha a concentração dos funcionários, além disso, as evidências físicas apresentadas (materiais espalhados e cheiro de tinta) não são ideais para receber o cliente. Apesar disso, o público parece gostar dessa forma, por serem bem tratados e estarem no local da produção, parecem se sentir especiais, vivendo uma experiência de consumo. Ricardo diz que uma grande parte das encomendas são feitas pessoalmente na fábrica.

EVIDÊNCIAS FÍSICAS A fábrica funciona em Vargem Grande, no Rio de Janeiro. Podemos dividí-la em duas partes: interna e externa. Na parte interna existem 3 máquinas, uma para cada shaper. Essas máquinas desenvolvem praticamente 90% da estrutura da prancha.Somente depois disso é feito o trabalho artesanal. A fábrica tem uma estrutura caseira, e por mais que eles consigam manter o local organizado, acabam pecando com paredes com infiltrações e restos de materiais jogados no chão.O espaço é grande, e cada um tem seu próprio lugar para trabalhar. Já na área externa, há um espaço que serve de estacionamento eespaço de lazer. Por ser uma fábrica e não uma loja, os sócios não se preocupam com aparência ou, identidade que remeta à marca, pois de acordo com os mesmos, o local é exclusivamente para trabalho.

Imagem 30 | Máquina utilizada para o shapeamento bruto das pranchas.

Imagem 31 | Ricardo em shapeando uma prancha em sua sala.

Imagem 32 | Ricardo e seus assitente em área externa da fábrica.

Imagem 33 | Joca Secco shapeando uma prancha em sua sala.

Sistema de Identidade de Marca

MODELO AAKER Segundo Aaker, a identidade de marca é um conjunto de associações associadas a ela. Tais associações transparecem o que a marca pretende entregar para seus clientes. Através de uma proposta de valor ,que envolve benefícios funcionais, emocionais e de alto expressão, a marca estabelece um ponto de relacionamento em comum com seu cliente, deixando sempre claro a forma de pensar e de se expressar da marca. Identidade Nuclear A identidade nuclear são as associações principais e atemporais de uma marca, que devem ser sustentadas em qualquer situação. No caso da Wetworks, as principais identidades nucleares são a personalização de pranchas, os 3 shapers que compõem a empresa, a logo (que tem um grau de reconhecimento alto) e os atletas (que propagam a marca no meio do surfe).

NUCLEAR

Identidade Expandida A identidade expandida são as associações secundárias, compostas pelo modo de comunicação, com o qual a empresa se conduz ao mercado consumidor. As identidades expandidas que mais se encaixam com a Wetworks são a parceria com escolas de surf e acessórios da marca, como: capa de prancha e deck.

EXPANDIDA 39

PERSPECTIVAS DA MARCA Marca como pessoa Os traços típicos e únicos da Wetworks foram definidos, visando criar um melhor vínculo entre a marca e seu público alvo, que são os jovens adultos, com uma média de 27 anos, que surfam assíduamente. Sempre preocupados com a melhoria das suas habilidade de surfista. A personificação da marca se mostra sempre comprometida com o surfe e ao mesmo tempo descontraída, como um verdadeiro litorâneo, que busca a tranquilidade e a leveza das praias, reforçando seu estilo de vida. Marca como produto Ao tratar a Wetworks como produto, devemos avaliar o que realmente a marca oferece. O escopo do produto são as pranchas de surfe de alta performance, independente do tipo oferecido. A qualidade, personalização e desempenho, são atributos, que passam ao consumidor diversas associações positivas, fazendo com que o valor percebido seja classificado como alto. A empresa vende pra qualquer tipo de pessoa, no entanto, homens de 25 a 40 anos pertencentes a classes A e B brasileira são os principais usuários de seus produtos. Marca como organização A Wetworks quando vista de forma organizacional, deixa transparecer o reconhecimento tanto nacional quanto internacional, passando credibilidade, confiabilidade e comprometimento, sempre buscando entender a necessidade reais de seus clientes. Tem como cultura da empresa, o foco no surfe de alta performance, procurando impactar surfistas realmente assíduos. Por ser uma empresa com mais de 20 anos de mercado e fundada por amigos, ela sempre mantém um clima intimista, sempre com as portas da fábrica abertas para as pessoas, facilitando o ponto de contato entre marca e consumidor. Marca como símbolo Avaliando a marca como um símbolo, identificamos a logomarca da empresa, que tem em sua composição 3 gotas em diferentes tons de azul, referentes ao seus 3 shapers, conduzindo o consumidor a associar a logo com o mar e relacionar com a qualidade dos 3 sócios. O nome Wetworks escrito de forma simples e visível remete a seriedade da marca com seus produtos e seus clientes. Com marca e logo são reconhecidos nacionalmente e internacionalmente, possuem uma facilidade de identificação alta por parte dos consumidores, o que torna a marca fácil de memorizar.

PROPOSTA DE VALOR Benefícios Funcionais Produzem pranchas de excelente qualidade, e por ser um produto totalmente personalizado, ela consegue melhorar a performance de seu cliente, além de criar uma prancha exclusiva para cada surfista. Benefícios Emocionais Ao valorizar o surfe de alta performance, desenvolver uma prancha única para cada cliente e criar produtos de ótima qualidade, eles entregam a confiabilidade, tanto material quanto psicológica para quem a consome. Por ser a principal marca de prancha do Brasil e ter grandes atletas nacionais que a utilizam, ela também consegue aumentar sua proposta de valor e entregar para o cliente, o status de ter uma Wetworks personalizada. Auto Expressão Seguir o estilo de vida que a Wetworks acredita, é sempre transparecer a juventude, e independente de idade, praticar a liberdade de surfar, se inserindo assim, em outro universo, com uma cultura vasta que engloba diversas atividades, tais como: música, arte, modo de falar, maneira de se vestir e a forma de pensar. Imagem 34 | Jadson André, atleta Wetworks no Tahiti, 2014.

Comunicação atual

DA MARCA A marca costumava a trabalhar sua comunicação através de anúncios em revistas de surfe que, até um tempo atrás, tinham força e reconhecimento no cenário nacional. No entanto, nos últimos 10 anos, as grandes revistas especializadas na área perderam muito mercado, e fez com que a empresa diminuísse o nível de veiculação. Focando sua comunicação em outras áreas. A partir de então, começaram a investir menos na propaganda, e passaram a direcionar seus investimentos, especificamente, em patrocínio de atletas de ponta. Não há investimento financeiro direto aos atletas. Os patrocínios limitam-se as pranchas dadas a eles e são essenciais para propagar o nome da empresa no meio do surfe e na mídia, pois são atletas com renome, que estão sempre competindo e consequentemente, levando a imagem da Wetworks para os meios de comunicação que fazem cobertura de competições de surfe, fazendo com que a marca seja divulgada junto com os nomes desses atletas.

Além de patrocinar atletas, a Wetworks divulga seus produtos, atletas e serviços em rede social (Facebook). No entanto, é uma marca com baixo engajamento nessas redes, talvez pelo fato de não ter uma equipe especializada em social media. Alguns aspectos que seriam de suma importância para uma boa divulgação e aumento desse engajamento acabam não sendo feito. Portanto é um meio mal utilizado pelo cliente, porém com um grande potencial. A Wetworks também apoia escolinhas de surfe, que levam a marca para as pessoas que estão em contato com essas instituições de ensino,( incluindo também pais, alunos, professores e frequentadores da praia). Isso torna a marca reconhecida e admirada, além de ser uma oportunidade de identificar um novo talento, que, no futuro, poderá ganhar o patrocínio da Wetworks. Como podemos verificar na foto abaixo, o engajamento da marca é extremamente baixo, contando somente com 2,441 likes e 53 visitas à página. As publicações não possuem uma regularidade e geralmente não passam da média de 20 likes por post.

Na foto abaixo, Jadson André comemora seu título em Cascais, Portugal. Ao fundo, sua prancha assinada por Ricardo Martins, gerando mídia espontânea para a Wetworks, durante todo o campeonato.

Imagem 35 | Jadson André, 10 lugar em Cascais, Portugal na etapa de 2014.

Imagem 36 | Perfil da Wetworks no Facebook.

Imagem 37 | Página principal do site da Wetworks.

Outro meio utilizado para a divulgação da empresa é o próprio site. É um site com um layout atual e com uma boa funcionalidade, transmitindo uma das principais diretrizes de posicionamento da marca: surfe de alta qualidade. Apresenta uma seção que é atualizada a partir de conteúdos de alguns portais de surfe como Fluir e SwellBlog. Ele fala sobre a história da marca e dos shapers, apresenta os produtos e explica cada um deles, fornecendo sugestões de grafismos para a prancha, e, também um canal para o pedido direto da prancha.

Imagem 38 | Página sobre o shaper Ricardo Martins no site da Wetworks.

PERFIS NO INSTAGRAM A Wetworks não possui uma conta própria no Instagram, aplicativo de smartphone para compartilhamento de fotos, hoje, muito conhecido e utilizado por pessoas e marcas. Atualmente o instagram é considerado uma ferramenta de comunicação por marcas de quase qualquer segmento. Além de ter um perfil, as marcas costumam enviar seus produtos por pessoas muito “seguidas”, consideradas formadoras de opinião, para que, essas pessoas publiquem em seu perfil pessoal e falem sobre a marca, gerando, dessa forma, mídia espontânea. O shaper, Ricardo Martins, possui uma conta pessoal, na qual compartilha fotos sobre seu trabalho, que indiretamente serve de divulgação da marca. Em contra partida, os atletas patrocinados pela Wetworks e expostos na mídia, com muitos seguidores nas redes sociais, compartilham fotos de manobras, ou mesmo fotos pessoais carregando as pranchas com a logo dos shappers. Muitas vezes marcam (citam em seus comentários) os shappers e a própria marca e ainda fazem menção a eles. Além disso, muitos dos atletas patrocinados pela Wetworks também tem patrocínios de marcas do segmento surfe, internacionais, com visibilidade mundial. Esse é por exemplo o caso de Pedro Scooby patrocinado pela Nike e pela Redbull e de Bruno Santos patrocinado pela RipCurl. Os atletas marcam em suas fotos ambos os patrocínios o que faz com que a Wetworks seja ainda mais vista e conhecida internacionalmente.

Imagem 39 | Perfil de Jadson André, atleta da Wetworks no Instagram.

Jadson André é um dos principais atletas da Wetworks, seu instagram pessoal possuí 16.000 seguidores. O atleta posta foto de suas ondas em competições e sempre marca nas fotos Ricardo Martins, seu shaper de preferência. Por ser um formador de opinião no meio do surfe, Jadson gera mídia espontânea para a marca, seu nível de influência pode ser percebido na quantidade de likes e seguidores que o atleta possuí na rede social. Imagem 40 | Perfil de Ricardo Martins, shaper da Wetworks no Instagram.

Pedro Scooby é surfista na modalidade freesurf , além de ser patrocinado pela Wetworks, ainda é patrocinado pela Nike e pela Redbull o que atribuí muita visibilidade para a marca. Scooby possuí 227 mil seguidores no instagram, é disparado o atleta com maior visibilidade da marca, posta fotos de suas pranchas e manobras, também marcando o shapper Ricardo Martins em seus posts e gerando mídia espontânea. Além disso, Scooby tem um programa no qual ele é protagonista, “Pedro vai pro mar” no canal OFF (canal de entretenimento voltado para esportes radicais). No programa, o surfista utiliza sua prancha com a logomarca do Ricardo Martins o tempo inteiro.

Imagem 42 | Perfil de Pedro Scooby, atleta da Wetworks no Instagram.

Imagem 41 | Perfil de Pedro Scooby, atleta da Wetworks no Instagram.

Imagem 43 | Imagens do programa do Pedro Scooby no canal OFF.

Imagem 44 | Vídeo “Glow in the dark” estrelando Pedro Scooby no Youtube.

Pelo fato de Pedro Scooby ter como um de seus patrocínios a Red Bull existe uma enorme visibilidade do atleta em nível internacional. Um exemplo disso é um vídeo de Scooby, encontrado no youtube com quase 420 mil visualizações, em que a logo do Ricardo Martins aparece inúmeras vezes.

Bruno Santos, surfista profissional é mais um dos atletas patrocinados pela Wetworks. Bruninho, como é conhecido na rede social utiliza as pranchas do Jocca Secco. O atleta também conta com o patrocínio da Rip Curl marca do segmento surfe, internacionalmente conhecida, logo os posts em seu instagram são associados tanto a Ripcurl quanto a Wetworks o que gera ainda mais visibilidade a marca. Bruno santos ainda usa a hashtag (ferramenta utilizada no instagram para fazer associações, diferenciar e classificar tribos) (#fabricadefoguetes ). Associando a Wetworks a uma fábrica de foguetes, exaltando e dando ainda mais visibilidade a marca. Na primeira foto retirada do instagram do Bruno Santos, com 721 likes, vemos a logo do Jocca Secco em evidência. O atleta ainda marca o shapper e utiliza as hashtags com o nome da empresa e uma outra; “fábrica de foguetes” exaltando a marca. Ja na segunda e terceira foto, Bruno Santos aparece em um tubo (manobra considerada altamente complexa por surfistas) no Tahiti e em Itacoatiara, marcando o Jocca Secco e a RipCurl.

Imagem 46 | Perfil de Bruno Santos, atleta da Wetworks no Instagram.

Frente a toda mídia espontânea gerada a Wetworks pode ser considerada um fenômeno para o mercado de comunicação. Pois o investimento e esforços em comunicação são mínimos frete a exuberante exposição na mídia. A Wetworks está na TV, está nas redes sociais, está lado a lado a gigantes como a RedBull, a RipCurl e a Nike e simplesmente fornece pranchas, sem depositar dinheiro nenhum em sua comunicação. A empresa estudada demonstra um gigantesco potencial de crescimento, caso venha a investir em comunicação. Pois é altamente cotada, exposta, conhecida e desejada sem ter ao menos, inacreditavelmente, um perfil no instagram em pleno ano de 2014. Um dos pontos que pode explicar esse fenômeno é o fato da empresa estar a 20 anos no mercado de pranchas nacional. Seus shapers possuem uma relação de amizade com os atletas, segundo Ricardo Martins. Pode-se dizer que, devido à alta qualidade das pranchas produzidas e a adesão dos atletas pela marca, toda a comunicação gerada acontece de forma muito natural, sem grandes esforços a empresa é capaz de ser reconhecida em território nacional e internacional. Imagem 45 | Perfil de Bruno Santos, atleta da Wetworks no Instagram.

Análise

FINANCEIRA

De acordo com a análise vertical e horizontal da Wetworks foi possível compreender o momento financeiro vivido pela empresa.

ANÁLISE HORIZONTAL Conseguimos extrair da análise horizontal dos balanços patrimoniais dos exercícios de 2011 a 2013, verificamos que em 2011 a empresa obteve um lucro de 167.327,84 onde absorveu prejuízos dos exercícios anteriores de 18.102,08. Assim sobrando um saldo positivo de 149.225,80. Porém, em 2012 teve um declínio no lucro líquido de 55% em relação ao ano anterior. Esse declínio e proveniente de alguma situação atípica que ocorreu na empresa e não foi revelada ao grupo. O declínio dos lucros da empresa em 2012 indica a situação ruim.

Em 2013 o valor destinado aos salários foi de 17.164,00, tendo uma variação positiva maior entre 2012 para 2013, do que entre 2011 e 2012. O que pode ser entendido como mais um indicador da volta a estabilidade econômica da empresa em 2013.

Já no fechamento do ano de 2013, o lucro líquido foi de 246.150,60, tendo um aumento em relação a 2011 de 47%. Em relação ao exercício de 2012 o aumento foi de 30%. O aumento dos lucros em 2013 significa uma recuperação da empresa. A recuperação em 2013 significa a volta à estabilidade econômica da empresa. Revela notar que a Receita Líquida aumentou 1% do exercício de 2011 para 2012 e 9% comparando o exercício de 2011 para 2013.

ANÁLISE VERTICAL

Podemos observar um aumento na participação dos custos dos produtos vendidos entre os exercícios de 2011 e 2012 de 5%, o que influenciou na diminuição do lucro operacional bruto de 2%. Já em relação a 2013 houve uma redução relevante em relação a 2011 de 61%, o que influenciou no lucro operacional bruto que teve um aumento de 63%. Em relação ao passivo circulante foi possível perceber que os salários tiveram uma variação nos custos; entre 2011 e 2012, o valor destinado aos salários passou de 13.559,00 para 14.456,00, apesar do ano de 2012 ter sido o ano menos rentável dentre os três analisados, o custo dos salários teve variação. Isso pode ter sido devido a variações na inflação, de um ano para outro.

A disponibilidade do exercício de 2011 para 2013 teve um aumento significativo de 182%, evidenciando, apesar da ocorrência atípica em 2012, um equilíbrio financeiro da Wetworks.

Levando em conta a análise do ativo circulante da empresa, foi possível notar que aumentou de 175.019,00 em 2011 para 260.000,00 em 2012. Porém a disponibilidade, ou o caixa, teve uma queda de 60.143,00 (2011) para 2.407,00 (2012). O que fez com que o ativo circulante em 2012 ficasse com um valor acima do ativo em 2011 foi o aumento considerável do estoque, que passou de 114.876,00 (2011) para 257.630 em 2012, o estoque em 2012 representou 99,07% do ativo circulante na empresa. Já em 2013 o retrato da empresa foi de recuperação e crescimento, o estoque aumentou para 333.774,000 e representava 66,3% do ativo circulante da empresa. O caixa passou a ser de 169.430,00 representando 33,7% do ativo circulante em 2013. Representando uma situação financeira saudável e estável. A disponibilidade do exercício de 2011 para 2013 teve um aumento significativo de 175.019,00 para 503.204,00 evidenciando, apesar da ocorrência atípica em 2012, um equilíbrio financeiro da Wetworks. O passivo circulante em 2013 correspondia em 50,9% do passivo total e o patrimônio líquido correspondia em

49,1% do passivo total. Já em 2011, o passivo circulante correspondia a 14,2% e em 2012 o passivo circulante correspondia a 99,7%. A diferença entre os percentuais de participação do passivo circulante em relação ao passivo total entre os exercícios se deve ao fato do aumento do patrimônio líquido decorrente da reserva de lucro que teve uma participação em 2013 de 48,9%, e em 2011 de 85,8%. Percebemos também que houve um aumento do valor a se pagar no que se refere aos salários. Em 2011 o valor destinado aos salários era de 13.597,00 e representava 7,77% do valor total do passivo. Na demonstração de resultado conseguimos identificar que o custo da mercadoria vendida em 2011 foi de 43,6% em relação a receita líquida, já em 2012 foi de 45,4% e em 2013 de 15,8%. O custo operacional bruto de 2013 corresponde a 84,2% da receita líquida, já em 2012 foi de 54,6% e 2011 de 56,4%.

INDICADORES FINANCEIROS Indicadores de Liquidez Através dos indicadores de Liquidez Corrente, líquida e de caixa podemos afirmar que em todos os três anos o valor do índice de liquidez corrente foi maior que 01 o que indica que a empresa foi capaz de honrar com as suas dívidas. 2011 teve o maior índice entre os 3 anos, ou seja, maior estabilidade dentre o período analisado. 2011 também apresentou o maior índice de caixa, que significa maior disponibilidade financeira da empresa para possíveis investimentos. Indicadores de Endividamento A fim de analisar a dependência da Wetworks dos capitais de terceiros, podemos calcular os indicadores de Endividamento e analisar a alavancagem da empresa. Considerando o índice de Endividamento geral percebemos que 2011 foi um ano saudável na história da empresa. Já 2012 foi o ano em que foi necessário um alto valor de capital de terceiros para manter a empresa no azul. Entre 2011 e 2012 o índice de endividamento geral teve uma alta de 85%. Em 2013 o índice de Endividamento foi de 0,50 melhor que o ano anterior (0,99), mas, em comparação com 2011 foi 28% maior do que em 2011. Índice de Gestão do Ativo Através desses Índices de Gestão do Ativo podemos afirmar que a Wetworks possuí complicações em sua eficiência operacional. Foi possível chegar a essa conclusão com base na quantidade de dias necessários para fazer girar o estoque da empresa, em 2013, por exemplo, seriam necessários 2 anos e 20 dias, apenas para girar o estoque da produção de pranchas do ano, o índice do giro de estoque em 2013 foi de 0,34. Já em 2012, os valores foram um pouco menos ruins, em relação ao ano seguinte. Mesmo assim o índice do giro do estoque foi de 1,18 o que indicou um prazo médio de quase um ano (308 dias) para fazer girar o estoque.

levarmos em consideração a eficiência operacional. Em 2011 o giro do estoque foi 87% melhor do que em 2013 e 54% melhor do que em 2012. Medidas de Rentabilidade Margem de Lucro: Ao analisarmos a margem de lucro da empresa Wetworks, vemos que 2012, foi o ano com a pior margem de lucro, dentre os anos analisados, sendo correspondente a 0,11%; menos que a metade do ano anterior (2011 = 0,25%) e menos que um terço do ano seguinte (2013 = 0,34%). Isso evidência as suposições de que o ano de 2012 foi um ano com alguma ocorrência fora dos padrões normais, financeiros da empresa. ROE: O retorno sobre o Capital Próprio demonstra a rentabilidade dos recursos investidos pelos sócios da empresa. Com isso é possível perceber que a Wetworks é uma empresa rentável, e, 2012 continua a evidenciar atipicidades dentro dos 3 anos analisados.

CONCLUSÃO Concluímos que com o fechamento do exercício de 2013, houve um lucro total de 246.150,60. Entendemos que isso foi decorrente através da compra de material para produção com o preço mais baixo e com o aumento das vendas. Além disso foi possível identificar a rentabilidade da empresa como um fator positivo e capacidade de recuperação em caso de situações financeiras inesperadas de forma também positiva. Através da analise dos índices de gestão do ativo, percebemos que a eficiência operacional da empresa é um pouco deficiente, no sentido de ter um estoque em muito maior do que a média saudável de vendas em sentido crescente de 2011 para 2013. É importante resaltar que o nível de estoque em 2013 pode ter sido maior devido ao investimento em matéria prima, que por ter tido um preço inferior no ano de 2013 pode ter sido comprada em grande quantidade, a fim de diminuir o custo final.

2011 foi o ano mais saudável da história da empresa, se

2013 foi também o ano com a maior margem de lucro, o que pode ser mais um indicador da compra de matéria prima com valores inferiores aos outros anos. Pois o estoque é alto, no entanto, o percentual de lucro também foi o maior. A empresa apresenta estabilidade financeira, disponibilidade econômica dos sócios para manter a empresa, em frente a algum desvio nos padrões, e capacidade de recuperação. É uma empresa rentável, que está associada às tendências do mercado de surfe, forte indústria que hoje movimenta cerca de US$ 7.8 bilhões por ano além de ditar tendências tecnológicas e sociais e estar em ascensão, crescendo uma média de 10% ao ano. A associação entre as sólidas características financeiras da empresa e o retrato do momento econômico do segmento surfe e suas tendências, fazem com que a empresa, unida a um bom planejamento tenha grandes chances de prosperar. No final exercício, utilizaremos parte do lucro necessário para criarmos o plano de comunicação e marketing para a Wetworks.

Imagem 46 | “Man Fishing”

3 ANÁLISE EXTERNA

MACROAMBIENTE AMBIENTE POLÍTICO LEGAL O ambiente político-legal se diz respeito às especulações e tendências referentes às leis, políticas públicas, decisões e ações governamentais, que influenciam e regulam a sociedade, atingindo indivíduos e organizações, afetando sua prática de negócios. Em relação à fabricação de pranchas de surfe há uma grande preocupação com a regularização das fábricas e condições de trabalho já que muitas, por ser de pequeno porte, não possuem um ambiente seguro para produção, apresentando assim riscos de acidentes, como incêndio e intoxicações causadas pelo manuseio de produtos químicos, muito utilizados por shapers. Hoje, no Brasil, não há uma fiscalização ou regulamentações rígidas impostas a esse tipo de negócio, e, sim, apenas uma preocupação de se começar a formalizar e regularizar, já que a maioria das fábricas são domésticas, os chamados “fundo de quintal”. Um outro fator que influência diretamente o negócio da empresa são as leis de importação e exportação de produtos. Levando em conta que a concorrência significante da Wetworks é composta por marcas internacionais, essas leis tem influência direta. No contexto Brasil, importar pranchas custa extremamente caro, já que uma série de impostos de importação são cobrados e encarecem o produto final. Esse fator é extremamente favorável para a empresa em estudo, já que, o produto da concorrência chega aqui com o preço final muito elevado, com competitividade quase nula com os produtos Wetworks.

Imagem 47 | Pranchas prontas para serem enviadas.

Por outro lado, os tributos cobrados para exportação são altíssimos e influenciam negativamente o negócio da Wetworks, já que, uma das alternativas para a expansão da marca é a exportação. Assim, é evidente que, como qualquer outro setor, as fábricas de pranchas, devem se preocupar com o meio ambiente. Vários tipos de negócios que envolvem processo produtivo, matéria-prima, descarte e produção de dejetos precisam estar adequadas as Leis Ambientais Brasileiras, para saber gerenciar seu negócio sem agredir o meio ambiente.

Com esta tendência de formalizar o meio e a forma de produção de pranchas de surfe, a Wetworks é diretamente impactada, já que todos os materiais utilizados para a produção ainda não podem ser reutilizados ou transformados em nova matéria-prima. Isto é um fator importante, pois mudar o processo de produção para diminuir a poluição de produtos, que são utilizados nas pranchas de surfe, tem um custo muito alto, o que pode tornar o negócio financeiramente inviável.

trouxeram danos. A madeira de balsa, material orgânico que é absorvido pela natureza, deixou de ser usada em grande escala e as pranchas passaram a ser feitas de espuma de poliuretano, resina de poliéster (ou epóxi), fibra de vidro e outras substâncias químicas não biodegradáveis. Mesmo com a tecnologia atual disponível, o processo de fabricação ainda guarda características artesanais e resulta em sobras de materiais poluentes que muitas vezes não têm um destino adequado. Sendo assim, a indústria de pranchas no mundo vem há mais de 50 anos depositando resíduos tóxicos e inflamáveis em aterros simples e que podem chegar a 380 toneladas por ano, sem nenhum tipo de controle ou tratamento ambiental. No mundo, cerca de 350 mil blocos de poliuretano são fabricados e, segundo uma pesquisa feita pelo instituto Brasmarket em 2000, no Brasil são produzidas mais de 50 mil pranchas anualmente. Desse total, “mais de 50% do material consumido no processo produtivo (de uma prancha) é descartado, montante que corresponde a um prejuízo financeiro superior a US$ 7 milhões. Segundo reportagem da revista HardCore, para a fabricação de uma prancha, em média são utilizados 10,88 kg de materiais diversos para um produto final de apenas 3,17kg. Em cada etapa do processo, uma gama de resíduos, emissões e efluentes é gerada. Quando o bloco é moldado, são descartados rebarbas e pó de poliuretano. Já no processo de revestimento, as resinas de poliéster e de epóxi emitem gases nocivos, geralmente sem um tratamento adequado. Entre moldagem, pintura, laminação e produto final, sobram do processo pó de poliuretano, vapor de tiner, vapor de tinta vinílica, fibra de vidro, resina endurecida, poeira de fibra e de resina, além do ruído que todo processo envolve e das embalagens dos materiais utilizados. Imagem 48 | Ricardo Martins no processo de produção de uma prancha.

AMBIENTE NATURAL A discussão sobre a preservação do meio ambiente é debatida há muitos anos por todo o mundo, assunto recorrente na mídia e nas grandes e pequenas empresas. Atualmente, há um enorme foco mundial para o meio ambiente, sobretudo, em como as atitudes de hoje vão interferir no futuro da humanidade. O mercado do surfe conta diretamente com fatores naturais como litoral, condições do mar e também a preservação de praias e mares. Além desses, a indústria do surfe mundial tem uma grande questão mal resolvida e muito pouco abordada; os resíduos

gerados na produção de pranchas e seu descarte.

Além dos resíduos gerados na fabricação das pranchas, um elemento básico do esporte é um bastante preocupante. Quando a parafina da prancha fica velha, suja e gordurosa, a primeira providência é raspá-la e aplicar uma nova camada. Segundo dados calculados pela revista HardCore, são cerca de 25 milhões de surfistas do planeta por 50 gramas de parafina raspada, são descartadas 1,25 mil toneladas a cada limpeza da prancha.

Em 1958, após dois anos de testes em conjunto com o shaper Hobie Alter, Gordon Clark introduziu o poliuretano em combinação com a resina, uma das maiores evoluções na história da fabricação de pranchas de surfe. Tecnologia utilizada até os dias de hoje, o poliuretano gerou a possibilidade de produzir pranchas com maior facilidade e melhor qualidade.

Dentro do contexto da Wetworks, Joca Secco, em entrevista para a HardCore, diz que estuda maneiras de amenizar o impacto em sua fábrica. A principal dificuldade é o alto valor cobrado pela coleta seletiva. Joca está em processo de mudança no método de produção para a infusão com intuito de reduzir a poluição. Esse tipo de fabricação é menos poluente, porém o custo do maquinário é muito alto. “Tento investir parte dos ganhos na infusão, mas ainda falta coisa”, diz Secco.

Mas as evoluções que tornaram o esporte mais acessível e melhoraram as performances também

Segundo o shaper; apesar das dificuldades, esse é um caminho para evitar o despejo de resíduos: “No processo tradicional, a sobra é de mais de 30%. Com a infusão, o desperdício de material fica em torno de 5%”.

Outras alternativas, como as pranchas feitas com fibras vegetais (bambu, linho, agave, balsa etc.), são objetos de estudo, mas ainda não correspondem às expectativas dos surfistas. Outro ponto que merece atenção no Ambiente Natural no contexto da indústria do surfe mundial é a preservação das praias e oceanos. Fundamentais para a permanência da vida na terra e marinha, os oceanos ajudam a regular o clima do planeta, fornecem alimentos e abrigam ecossistemas com uma infinita biodiversidade. Fonte de inspiração para diversas profissões, artistas e, principalmente, surfistas que se dedicam a vida inteira à imensidão azul. Há tempos que os ecossistemas marinhos e a qualidade da água estão ameaçados pelo uso e abuso do ser humano pelas explorações, principalmente de petróleo, que causam poluição, assim como a falta de saneamento básico nas cidades, o aquecimento global, a pesca ilegal, ocupação desordenada das costas litorâneas e os impactos dos grandes navios e plataformas. Todas essas são preocupações para o mercado do surfe, isso porque, interferem diretamente na prática do esporte, um mar poluído, por exemplo, torna-se impróprio para o surfe. Em 2008, a ONU decidiu que o dia 8 de junho seria destinado á celebrar o Dia Mundial dos Oceanos, para conscientizar e chamar atenção da população mundial a importância de se preservar e combater os grandes impactos prejudiciais aos oceanos. No Brasil, há as Unidades de Conservação da Natureza (UCs), que são Parques Nacionais, Estaduais ou Municipais em uma Área de Proteção Ambiental (APA). Segundo dados do Ministério do Meio Ambiente, somente 1,57% do mar brasileiro é protegido por UCs. O Brasil assumiu um compromisso no âmbito da Convenção da Diversidade Biológica de proteger, até 2020, pelo menos 10% do seu território marinho por uma rede de UCs. Já temos exemplos de UCs na zona costeira que foram criadas a partir do movimento de surfistas. O Parque Natural Municipal da Prainha, no Rio de Janeiro, é um deles.

Imagem 49 | Ricardo Martins no processo de produção de uma prancha.

Um exemplo da real preocupação da indústria do surfe mundial pela preservação ambiental é uma doação feita; segundo notícia publicada no site da Surfer Magazine, mais de US$ 260 mil em subsídios foram destinados em 2002 pela indústria do surfe para sete organizações envolvidas na proteção e preservação de praias, oceanos e meioambiente em geral.

Fund, é um montante recorde na indústria do surfe e acumula um total de US$ 2 milhões destinados à preservação do meio-ambiente desde 89.

A informação é do Surf Industry Manufacturers Association (SIMA), entidade que regulamenta a indústria do surfwear nos EUA.

extensão dos negócios da Wetworks já que o esporte é praticado no mar, então, a preservação ambiental de praias e oceanos não é somente extremamente relevante para o negocio do surfe em âmbito mundial como também é um fator de preocupação dos próprios praticantes do esporte.

Os subsídios, distribuídos pela fundação de caridade ao meio-ambiente, o SIMA Environmental

Levando em conta os fatores citados, podemos perceber que o Ambiente Natural impacta diretamente os negócios da empresa. Pode-se dizer inclusive que, o ambiente natural é a

AMBIENTE SOCIOCULTURAL A cultura de uma nação inclui o conhecimento, as crenças, valores, comportamentos e o modo de pensar compartilhados entre os membros de uma sociedade. Levando em conta o ambiente sócio cultural no âmbito do esporte em estudo, chegou-se a alguns pontos que merecem destaque: a evolução do surfe feminino unido os hábitos sociais e culturais no litoral do país. “O reconhecimento veio em 2007, quando venceu pela primeira vez a categoria Melhor Performance Feminina no Billabong XXLAwards. A visibilidade trouxe sólidos contratos de patrocínios e Maya passou a ter à disposição uma estrutura invejável para evoluir.” Desde que o surf se tornou popular, nos anos 50 (e com isso, mais mulheres começaram a se dedicar ao esporte), as mulheres nunca foram consideradas a força motora do esporte. As pranchas, roupas de borracha e campeonatos vinham para elas em segunda mão, junto à chance de correrem algumas baterias em campeonatos, enquanto os homens aguardavam pelas melhores condições do mar. Os homens eram os responsáveis e a quem se destinava o design dos produtos. Com a libertação feminina, as mulheres que surfavam (e suas seguidoras) se viram diante do dilema: dar tudo de si ou se calar. Os anos 60 e 70 levaram a desafiar objetivos e a examinar o verdadeiro significado da igualdade, seja ao procurar um emprego ou surfar uma onda. Não é de surpreender, então, que exista uma porcentagem significativamente menor de mulheres no esporte, mas que cresce a cada ano. O surfe feminino sofreu bastante resistência, já que trata-se de um esporte que demanda coragem para enfrentar o mar, além dos rótulos de “esporte masculino” e um certo preconceito no sentido de que meninas surfistas ficavam “masculinizadas”, na maneira de se vestir e andar, por exemplo. Em 1977 Renata Polizaides foi a primeira mulher a participar de um campeonato de surfe na praia de Pitangueiras no Guarujá. Naquela época ainda não havia categoria feminina e ainda assim Renata foi à campeã. No campeonato seguinte foi aberta uma categoria feminina e dez inscritas. Desde os anos 60 a sociedade está caminhando para a igualdade dos sexos, com ingresso da mulher no mercado de trabalho, por exemplo e outras inúmeras esferas nesse contexto. O surfe acompanha a evolução. Hoje o mercado de surfe feminino está em franco crescimento, meninas surfando são consideradas muito glamourosas. A indústria do surfe produz biquines, roupas de borracha, pranchas e qualquer material relacionado ao surfe com design feminino e as surfistas em todo litoral do país esbanjam feminilidade. O estilo de vida da “menina surfista”, virou objeto de desejo no litoral. O culto ao corpo e a forte tendência para a prática de esportes ao ar livre na

Imagem 50 | Stephanie Gilmore, Surfista n01 do Circuito Mundial de Surf.

Imagem 51 | Maya Gabeira, Freesurfer brasileira, em Nazaré, Portugal. Conhecida por surfar ondas gigantes.

costa do Brasil, além do cabelo dourado e da pele bronzeada exaltados na publicidade são fatores completamente significativos que também podem explicar a evolução da adesão do surfe feminino. O surfe feminino antes discriminado é hoje exaltado. Isso pode ser evidenciado pelas inúmeras escolinhas de surfe montadas nas areias do país, voltadas apenas para meninas. Até mesmo, na enorme quantidade de produtos femininos produzidos pela indústria do surfe somados a publicidade. Ricardo Martins disse que a consumidora feminina representa apenas 8% das vendas, a porcentagem ainda pouco relevante unido as enormes tendências do segmento resultam em grande oportunidade de crescimento da marca dentro da categoria do surfe feminino.

cobertos ou descobertos. Qualquer indivíduo está apto a surfar, seja ele iniciante ou mesmo profissional. Além disso, é possível ter diversas pessoas surfando ao mesmo tempo, na mesma área de surfe, e, ainda por cima, as tecnologias são completamente seguras, independentemente da habilidade da pessoa, seja a primeira vez a subir em uma prancha de surfe até para um surfista mais experiente. A organização possui dois diferentes tipos de tecnologias, denominados de SurfStream® e PerfectSwell®. SurfStream® é a primeira tecnologia de ondas que oferece a experiência real de surfar qualquer espaço, como por exemplo, dentro de um shopping center. Os surfistas podem utilizar suas próprias pranchas de surfe, se aproximando ao máximo da verdadeiro surfe. PerfectSwell® é o primeiro e único sistema de ar e pressão da gravidade a criar naturalmente os swells do oceano para, assim, oferecer uma experiência de surfe com ondas de nível mundial para exigir uma alta performance dos surfistas.

Imagem 52 | Evolução da prancha de surfe.

AMBIENTE TECNOLÓGICO O desenvolvimento tecnológico esta no auge, em pleno século vinte e um, Inovações em todas as instancias do mercado são reveladas todos os dias. Dentro do contexto do surfe, não é diferente, e a tecnologia vem influenciando diretamente todas as etapas desta indústria. Seja na evolução das pranchas – design, materiais utilizados e processos de fabricação -, seja na criação de piscinas de ondas perfeitas, que sem a influência do ambiente, permitem o desenvolvimento do atleta. Um exemplo de desenvolvimento tecnológico no mercado do surfe é a criação de um mar simulado, no ano 2000 foi fundada por um surfista californiano a AMERICAN WAVE MACHINES SURF PARKS. A empresa é a única nos Estados Unidos a oferecer a experiência de surfar fora do oceano em um ambiente completamente controlado e seguro ao eliminar forças naturais que fazem com que os indivíduos fiquem receosos em tentar praticar o esporte dos deuses pela primeira vez. Neste ambiente, não existem animais marinhos, não há fortes correntezas, a temperatura da água é sempre quente e é independente da meteorologia do tempo. American Wave Machines é totalmente flexível ao oferecer a oportunidade de surfar em terrenos de qualquer porte, de pequenos até grandes áreas, sejam

O surfe está cada vez mais profissional e, quando a parte competitiva se desenvolve, consequentemente, a busca por melhores resultados ficam cada vez mais intensas, fazendo com que o mercado passe a desenvolver novas formas de aperfeiçoar esses resultados. A Wetworks, como uma marca de surfe voltada para alto desempenho, deve não só conhecer as novas tecnologias, como adotá-las, para cada vez mais, manter a qualidade das suas pranchas de alta performance. Está em desenvolvimento uma espécie de radar, utilizado para medir a velocidade de um surfista na onda, através de um GPS. Esse aparelho fica preso na lycra e funciona através de uma leitura em tempo real feita por um computador, fazendo com que seja possível testar diferentes tipos de pranchas e acabamentos. Outro software em desenvolvimento já esta funcionando com a tecnologia 3D, permitindo que o cliente monte sua prancha e também possibilita a visualização real da mesma, através de imagens em 3D, mostrando como será o produto final. Além de tecnologia para medir resultado, algumas

empresas já estão desenvolvendo e usando novas tecnologias, que assim como a Wetworks, ajudam o consumidor a montar e personalizar o seu produto. A Siemens e FireWire desenvolveram um software, funcionando com a tecnologia 3D, permitindo que o cliente monte sua prancha e também possibilita a visualização da prancha de uma forma mais real através de imagens em 3D, mostrando, muito próximo a realidade, como será o produto final.

AMBIENTE ECONÔMICO De acordo com o Instituto Brasileiro de Surfe, o mercado internacional de surfe conseguiu atingir uma media de faturamento de mais de U$ 20 bilhões. Por ser um mercado em expansão, estimasse que esse número já tenha aumentado. Segundo a Federação Gaúcha de Surfe (FGSurf ), somente o mercado de confecção de equipamentos para a prática (mercado que a Wetworks atua), conseguiu movimentar cerca de R$ 5 bilhões no Brasil em 2013. Aliado a isso, de acordo com Rogerio Boccuzi, diretor de marketing da Quiksilver Brasil, o mercado também expande através de licenciamentos feitos por empresas, fazendo com que o retorno financeiro tenha um ótimo resultado.

“Você encontra desde chinelos e relógios até som para carro licenciados por marcas de surfe. As empresas querem atribuir suas características nesses produtos, a fim de criar uma identificação com o público jovem, que está nesse segmento”. Diz Rogério Boccuzi. Outro aspecto importante, tratando-se do mercado nacional (mercado atuante da Wetworks) e que devemos levar em consideração, é que nos últimos anos, ocorreu um aumento significativo da classe C no país. De acordo com a revista Época Negócios, com dados do IBGE, a classe C representará um aumento de 40% do PIB até 2020. Eles ainda afirmam queessa classe representa atualmente 54% dos brasileiros e possui uma capacidade de consumo de mais de R$ 1 trilhão, o que equivale a 51% de toda a renda das famílias brasileiras. Tal aumento na capacidade de consumo da classe C já foi sentida pela empresa, que viu o mercado do nordeste aumentar consideravelmente seu número de compras, passando em números, o Sul do Brasil. Isso se deve, de acordo com a revista Exame, pelo fato do Nordeste crescer mais que outras regiões em termos econômicos: “As iniciativas governamentais têm grande participação no aumento de renda da região — a mais beneficiada do país. Em 2013, o Bolsa Família deve repassar 25 bilhões de reais para mais de 13,8 milhões de famílias, metade delas no Nordeste. Na região, quatro em cada dez famílias recebem o benefício social, com valor médio de 152 reais por mês.” segundo Rogério Baccuzzi A tendência do mercado de surfe no Brasil é acompanhar esse considerável aumento do poder aquisitivo da população, tornando possível um grande número de pessoas, que até então não tinha condições de praticar o surfe assiduamente, comprar materiais esportivos e passar a praticar o esporte. O desenvolvimento econômico do país, principalmente no Nordeste, impacta diretamente o negocio da Wetworks, já que quanto maior o poder aquisitivo da população maior será a demanda por produtos de todas as indústrias, inclusive a indústria do surfe. No caso do Nordeste o impacto é direto devido às condições de mares e praias e o posicionamento geográfico da região.

Imagem 53 | Piscina de Ondas da PerfectSwell.

AMBIENTE DEMOGRÁFICO O ambiente demográfico é o estudo de a população humana em termos de tamanho, localização, densidade, idade, sexo, raça, ocupação e outros dados estatísticos. Este ambiente é de grande importância porque envolve pessoas, e são as pessoas que constituem os mercados. Atualmente os idosos estão se aposentando com mais qualidade de vida e procuram levar uma vida mais ativa, e a partir disso, passam a aproveitar o tempo livre que agora eles possuem, para praticar

atividades físicas, visando uma vida mais saudável. O surfe, por ser uma atividade física prazerosa, tem atraído cada vez mais esse público, caracterizando em oportunidade de vendas de materiais de surfe para essas pessoas.

mais com a parte estética, tal característica é uma oportunidade para a marca explorar os grafismos, que já praticam, voltados para o universo feminino, encantando e atraindo esse público.

O surfe, que uma vez, foi dominado pelo público masculino, agora atrai cada vez mais praticantes do sexo feminino, que somam todo o seu charme e beleza ao esporte. As mulheres, em geral, buscam algo além da performance, se importando muito

AMBIENTE

TENDÊNCIAS

IMPACTO +

POLÍTICO LEGAL

Regulamentação.

Maior segurança nos processos.

NATURAL

Aumento da Fiscalização

Menor descarte de resíduos no ambiente.

SÓCIOCULTURAL

Aumento considerável do sexo feminino praticando o surfe.

Aumento do público consumidor de pranchas.

TECNOLÓGICO

Desenvolvimento de novas tecnologias para a produção de pranchas.

Maior eficácia na produção.

ECONÔMICO

Ano de eleições – Momento nacional instável –Não pode-se prever.

DEMOGRÁFICO

Idosos e mulheres Se inserindo no esporte.

IMPACTO -

Necessidade de investimento financeiro.

Aumento dos custos.

Aumento do público consumidor dos produtos oferecidos. Imagem 54 | Tabela resumo Macro Ambiente.

MICROAMBIENTE MERCADO De acordo com Kotler (2007), o mercado representa o conjunto de todos os compradores, efetivos e potenciais de uma oferta de trabalho. O tamanho de um mercado varia de acordo com o número de compradores para uma determinada oferta ao mercado. Desde a década de 80, o surfe vem evoluindo significativamente. Junto a ele, nessa mesma proporção, vem crescendo também o mercado de acessórios para prática do esporte. Nos anos 90, ouve um boom das lojas de varejo. Os primeiros sites começaram a surgir e as marcas estrangeiras iniciavam suas atividades no setor. Foi nesse ano que também começaram a surgir algumas marcas nacionais no Rio de Janeiro e São Paulo. No início dos anos 2000, o mercado de surfe se consolidou, tornando-se mais profissionalizado. Segundo Rogério Boccuzzi, há 6 anos diretor de marketing da Quiksilver, há cerca de 250 mil surfistas no país que praticam o esporte pelo menos uma vez por semana, e que tem ao menos uma prancha. O número de compradores é cada vez maior, causando um aumento na oferta. O surfe chega até a ser incentivado por alguns governos, como por exemplo no Rio Grande do Sul, onde, o Secretário Estadual do Esporte e do Lazer, Kalil Sehbe afirma que: ”É um negócio extremamente importante para a economia do Estado. Leva muitas pessoas na baixa sazonalidade para a praia”, destaca. Por isso, ele afirma que o governo tem investido na modalidade e já colocou R$ 150 mil para incentivar eventos e outras ações relacionadas. “O esporte educa, dá limites, saúde física e mental”. O esporte é mais praticado por homens e está crescente nos últimos anos. O grande destaque do surfista Gabriel Medina tem ajudado a impulsionar o esporte. Ele é o atleta mais novo a vencer uma etapa Mundial de Surfe (ASP), com 15 anos. O Brasil aparece como uma potência no esporte, ao lado de Estados Unidos e Austrália. De acordo com dados divulgados pela Federação Brasileira de Surfe, 53% dos surfistas brasileiros eram dependentes dos pais, enquanto 47% eram independentes, 40% possuem entre 20 e 30 anos de idade, 32% está na faixa entre 11 e 20 anos, 16% possuem de 30 a 40%, 7% mais de 40 e 5% entre 4 e 10 anos. A previsão é de que o número de praticantes siga crescendo, assim como a economia relacionada ao esporte. Hoje, o setor conta com cerca de 1.900 lojas no Brasil, e seu faturamento gira em torno de R$1,8 bilhões/ano. O crescimento é tão grande que existe um curso chamado: “Surf, Administração, Marketing e Gestão de Negócios”, promovido pelo IbraSurf (Instituto Brasileiro de Surfe). Imagem 55 | Gabriel Medina e seu troféu da etapa de Fiji, 2014.

ESTRUTURA DE MERCADO O mercado de surfe no Brasil divide-se basicamente da seguinte forma:

Mercado de Pranchas

Pranchinhas: também conhecidas como “hot dog”, representam a esmagadora maioria das pranchas utilizadas atualmente. Nessa categoria, está incluindo as pranchas para alta performance, que é o mercado de atuação da Wetworks. Esse produto representa cerca de 70% das vendas. Longboards: carinhosamente chamados de “pranchões”, são pranchas de maior porte e peso que por garantirem uma maior flutuação, facilitam a prática do esporte. A mais utilizada por iniciantes ou pessoas de idade mais avançada. Esse produto representa 10% das vendas. Stand Up Paddle: atualmente, apresenta-se como uma das grandes febres do momento. A principal diferença desse tipo de prancha, em relação às demais, é que o atleta permanece de pé durante todo o tempo, utilizando-se de um remo para locomoção. Diferente das demais modalidades, quanto menos onda, melhor. Esse produto representa 5% das vendas.

Pranchinha

Bodyboard

Stand Up Paddle

Kite Surf

Kite Surf: como o nome sugere, essa é uma modalidade totalmente dependente dos ventos. Trata-se de uma pequena prancha com presilhas para os pés, aliada a uma pipa que garante toda a prática do esporte. Esse produto representa 1% das vendas. Bodyboard: no bodyboard, o atleta surfa deitado e utiliza-se de pés de patos para uma locomoção mais ágil. As pranchas são menores e apresentam um formato retangular com revestimento em espuma. Esse produto representa 14% das vendas.

Econômico

Standard

Premium

Pukas

Wetworks

Channel Island

Vale ressaltar que a empresa aqui abordada, destina-se exclusivamente à produção de pranchinhas de alta performance para atletas profissionais e amadores do esporte, representando uma grande fatia do mercado. Além da receita obtida através da produção das pranchas de surfe, esse mercado conta também com grande participação dos acessórios primordiais para a prática do esporte; tais como, parafina, deck, strep, roupas de borracha entre outros. A Wetworks produz apenas dois acessórios: capas de pranchas e deck. O mercado de pranchas de alta performance possui poucos representantes expressivos nacionais, deixando a Wetworks em uma posição confortável, por não possuir um concorrente direto no país. Sendo assim, ela acaba concorrendo com pranchas importadas, como é o caso da marca Pukas, que patrocina o atleta Gabriel Medina.

Imagem 56 | Estrutura do mercado.

PARTICIPAÇÃO DO MERCADO

SAZONALIDADE

De acordo com a International Surfing Association (ISA), através de um documento entregue ao COI no final de 2012, as Américas têm o maior número de surfistas do planeta, com um total de 13,5 milhões e o Brasil faz parte desse mercado. A autora do estudo ainda mostra que a indústria movimenta um total de US$ 22 Bilhões por ano. Só os Estados Unidos movimentam US$ 8,8 bilhões e o mercado brasileiro já chegou aos US$ 4 bilhões.

O Brasil é um pais com um território e um litoral extenso, permitindo que a prática de surfe possa ocorrer em qualquer época do ano. No entanto, existem fatores que deixam o marcado de surfe bem sazonal. Mesmo com muitas cidades permitindo a prática de surfe durante o ano, sempre ocorre um decréscimo nas vendas de prancha quando a estação chega no inverno, afastando muitos clientes em potencial da marca, que optam comprar seu produto apenas quando chegar o verão. Ou seja, uma das sazonalidades da marca se dá devido ao clima.

Esse documento coloca em evidência o tamanho do mercado de surfe no Brasil, mostrando que ele é responsável por uma fatia considerável do mercado. No entanto, é importante ressaltar que o mercado de surfe é abrangente e vende diversos produtos, além das pranchas.

Outro fator que tem influência direta nesse mercado é o calendário do país. De fato, período de férias e feriados longos são datas importantes para empresas, pois muitas pessoas deixam para adquirir sua prancha em época de férias ou feriados, o que permite ao cliente, mais tempo livre para a prática do esporte. Logo, as datas comemorativas passam a ser influenciadores diretos no mercado de surfe.

Quando falamos da Wetworks, devemos levar em consideração que a empresa já está a 20 anos no mercado de fabricação e venda de pranchas de surfe, além de ser líder absoluta da categoria. Tornando a mesma, a principal marca de pranchas do Brasil, o que a coloca, automaticamente, entre as maiores do mundo.

No entanto, o mercado do surfe é enorme e existem pessoas que movimentam o mesmo durante o ano inteiro, seja profissional ou amador. E, ao investir em performance, acabam comprando mais equipamentos, materiais de qualidades e pranchas, fazendo com que o consumo tenha uma certa frequência e estabilidade.

A Wetworks vende em média 500 pranchas por mês, chegando a quase 6.000 unidades por ano. Nenhuma marca brasileira consegue vender um volume tão grande de vendas de prancha no mercado nacional. Ela representa 15% de toda venda de pranchas desse mercado. Os outros 85% por cento se distribui pelo resto do território nacional entre shapers independentes ou com estrutura de negócios bem pequena, além de produtos importados.

O Brasil está entre os maiores mercados de surfe do mundo, permitindo surfe ao longo do ano e, embora o mercado ainda apresente variações, devemos sempre levar em consideração que o mercado está em fase de crescimento e desenvolvimento. Segundo a revista Waves. terra.com.br, permite que essas sazonalidades sejam exploradas de maneira a agregar o surfe mesmo em situações adversas.

Imagem 57 | “Surfing in the Civil War”.

Comportamento do

CONSUMIDOR Entender a fundo o comportamento do consumidor real e potencial que a marca tem, é de grande importância para que a marca saiba se comunicar com esses consumidores, além planejar estratégias de marketing e comunicação que seja realmente eficaz e certeiro. Para desenvolver esse tópico, foram realizadas uma pesquisa quantitativa (envolvendo tanto o público potencial, quanto o consumidor da marca) e uma qualitativa com 3 surfistas, moradores do estado do Rio de Janeiro e que praticam surfe de alta performance. Dois desses surfistas são profissionais, e um deles é amador (voltada para os diferentes públicos que consomem a Wetworks). Além disso, buscamos dados secundários que serviram de base para ser feita essa análise.

Outro estudo semelhante que direciona para o entendimento do perfil demográfico do surfista brasileiro, foi realizado com os leitores da revista Hardcore. (a Hardcore e a Fluír são os principais veículos de mídia impressa nacionais que atuam no segmento do surfe.) É importante ressaltar que 78% dos respondentes dessa pesquisa são surfistas o que aproxima o resultado ao perfil do surfista brasileiro. Já sobre a Hardcore, segundo pesquisa da editora 3, de janeiro de 2009, responsável pela publicação, 93% dos leitores são homens, 55% pertencentes à classe A e 25% à classe B, 70% estão na faixa de 20 a 35 anos, 85% são solteiros, 70% vive no Sudeste, 55% possuem educação de nível superior, 78% deles é surfista, 70% têm acesso à internet e utilizam o computador diariamente, 87% praticam outro esporte além do surf, 77% possuem cartão de crédito e 84% frequentam bares e casas noturnas (MÍDIA KIT HARDCORE, 2011). Na sequência, a figura abaixo mostra mais claramente as informações.

Segundo a pesquisa, 90% são homens, 10% são mulheres, 99% pertencem às classes A e B, 62% vive no Sudeste e 27% no Sul, 79% acessam a internet diariamente (dos quais 43% acessam sites de surf nacionais com frequência), 38% consideram seu maior sonho viajar para surfar, 91% se interessam por esportes, 72% costumam viajar à praia frequentemente, 83% vão à bares, 72% saem para jantar com frequência, consomem refrigerantes (89%), barras de cereais (69%), cerveja (69%), produtos congelados (55%) e 76% revelaram consumir algum produto ou serviço influenciados por anúncio na revista. A figura abaixo, expõe mais claramente os dados.

Imagem 58 | Características dos leitores da revista Fluir. Fonte: Mídia Kit Fluir 2011.

Imagem 59 | Características dos leitores da Revista Hardcore. Fonte: Mídia Kit Hardcore 2011.

COMPORTAMENTO DE COMPRA Para entender o perfil desse consumidor, é preciso conhecer suas aspirações, desejos e forma de comportamento, para impactá-los de maneira mais correta. De fato, esse público possui um comportamento comum pois existem diversas características que os tornam surfistas. Esses traços comportamentais podem sem encontrados em grande parte desse publico, por mais que algumas características culturais diferenciando um mesmo nicho.

- Os surfistas valorizam a prática como um esporte. - Usam o surfe como um estilo de vida mais saudável e para lazer. - Possuem linguagem própria do meio, e se comunicam não só com surfistas, mais com qualquer pessoa usando tal linguagem.

Quando analisamos o comportamento de determinado público, precisamos entender o meio em que o mesmo está inserido. E, de fato, as heranças socioculturais acabam gerando estímulos que moldam o comportamento desse grupo. Essa herança cultural se tornam valores e influenciam o que é certo e o que é errado no meio em que eles convivem.

- A música é um fator compartilhado entre os surfistas, porém, existem surfistas que curtem diversos estilos musicais. - Os surfistas são engajados com as preocupações com o meio ambiente, pois usam a natureza para praticar seu esporte.

Além disso, o grupo acaba tendo influência total sobre um único elemento. Se o grupo consome determinada marca, um surfista novo vai consultar o grupo e, a a partir disso, decidir qual marca consumir, logo, a probabilidade deles compartilharem marcas em comum é altíssima. A partir disso, eles se inserem em um estilo de vida e passam a se adequar a regras “impostas” pelo grupo. Quando analisamos os surfistas, conseguimos identificar diversas semelhanças entre eles.

- Tem roteiros de viagens parecidos. A maioria deseja viajar para lugares em comum. Segundo a pesquisa quantitativa realizada pelo grupo, no qual o público são surfistas e com 76 pessoas entrevistadas, os fatores que mais se destacaram foram: O primeiro contato com o surfe e a frequência que costuma praticar o mesmo.

Imagem 60 | Pesquisa realizada pelo grupo.

Hﾃ。ITOS DE CONSUMO A maior parte dos entrevistado possui de duas a trﾃｪs pranchas. Eles apenas as trocam quando quebram. Em 80% dos casos, compram pranchas por encomenda.

Imagem 61 | Pesquisa realizada pelo grupo.

Imagem 62 | Pesquisa realizada pelo grupo.

Imagem 63 | Pesquisa realizada pelo grupo.

PAPÉIS DE COMPRA Iniciador: - pranchas quebradas - amigos - namorado(a) / cônjuge - atletas / influenciadores - melhor performance - sites de busca

Influenciador: - amigos - família - pdv / atendimento - mídia on e off-line - atletas e ícones do esporte - namorado(a) – cônjuge

Decisor: - cliente final - família - amigos - namorado(a) / cônjuge

Comprador: - cliente final - família

Usuário: - cliente final

CONSUMER INSIGHT Para construir o consumer insight, foi feita uma pesquisa quantitativa e uma pesquisa qualitativa. Ambas as pesquisas foram levadas em consideração, até em fim, chegar-se ao consumer insight. Na pesquisa quantitativa, perguntamos o que motiva os surfistas a comprarem uma prancha nova.

Sobre as características indispensáveis para uma prancha nova, um dos surfistas falou: “Leve, tem que ser leve, performance, -só que isso depende muito, porque cada surfista gosta de um tipo de prancha, a minha tem que ter um pouco de borda, porque sou pesado, mas não muito!, Mas pra mim; leveza e agilidade também são levados em consideração e aparência né?! Ela é nova! Tem que ser bonita”

56% dos surfistas marcaram a opção: “prancha quebrada”. Além disso, a qualitativa abordou questões como: Caso vá viajar para surfar, compra uma prancha nova?

Depois de analisar diversas respostas, chegou-se ao seguinte consumer insight:

A resposta de um dos surfistas foi:

“Quando eu percebo a necessidade de uma prancha nova, eu quero uma que se adeque ao meu estilo de surfe, quando eu pensar em ir para a direita, a prancha já foi, como se fosse uma extensão do meu corpo. Se eu for fazer uma surftrip, eu vou comprar uma prancha nova, tenho que garantir o melhor desempenho e ter uma prancha reserva, vai que uma quebra! O shaper da minha prancha é muito importante, é a marca né?! Você pode comprar um Fusca ou uma Ferrari”

“ Com certeza, quando você viaja para surfar, quer a melhor performance, além disso, tem que levar mais de uma prancha, precisa estar preparado para as mais diversas condições de mar” Outro respondeu: “Com certeza!, tem que levar mais de uma, se quebrar no primeiro dia, já era?” Outra pergunta na qualitativa foi: Qual é o melhor horário para o surfe? Uma das respostas foi a seguinte: “Normalmente, de manhã cedo, mas depende do vento, e das condições do mar” Outra pergunta feita na qualitativa foi: O que você deixa de fazer, pois pode atrapalhar seu desempenho no surfe? Algumas respostas foram: “Jogar futebol, porque machuca muito” “Ganhar peso em excesso, não pode ter que ser leve, se não você perde a mobilidade” “Ir pra noitada, se a manhã seguinte for estar clássica”. “Investir em material de segunda mão, prancha ruim, atrapalha muito”

Imagem 64 | Jay Alvarrez, freesurfer.

SEGMENTAÇÃO Após realizar pesquisa em profundidade com um dos sócios da Wetworks, foi possível segmentar o consumidor em dois grupos com variáveis de segmentação, necessidades de comunicação e necessidades distintas entre si.

Grupo 2 – Surfistas profissionais Variáveis comportamentais Tiram seu sustento do surfe, tornando-se profissionais e precisam bater metas, melhorar resultados e desbancar adversários. Esse grupo precisa mais do que nunca, de uma prancha adequada 100% ao seu corpo, seu estilo de surfe e a suas necessidades de desenvolvimento.

Variáveis Grupo 1 – Surfistas amadores

Variáveis psicográficas Viajam o mundo surfando e competindo, se tornam atletas de ponta como em qualquer outro esporte. Passam a usufruir de todas as portas que o esporte abre. Também passam a ter que ter disciplina de atleta desde muito novos, abrir mão de muitas coisas e focar em treinos, desenvolvimento de performance e superação de objetivos.

Geralmente, usam a prática do surfe como lazer. Surfam desde criança, por mais que não seja um surfista profissional. Ele é comprometido com o esporte e busca sempre desenvolver sua performance. Esse surfista espera por uma prancha que se adeque ao seu estilo de surfe, que acompanhe sua movimentação no mar e seja um bom instrumento capaz de colaborar com o desenvolvimento de sua performance.

Variáveis demográficas Idade: entre 19 e 40 anos. Vivem do surfe (Imagem na mídia, patrocínio e prêmios em campeonatos) Classes A/B/C. Segundo grau completo, ensino superior trancado ou não iniciado.

Variáveis comportamentais Normalmente tem outras atividades além do surfe. Trabalha em outras áreas, o surfe é seu hobby, seu momento de lazer, relaxamento. O esporte também é parte da vida social desse grupo de consumidores, encontram seus amigos na praia, muitas vezes praticam altinha, são amantes do estilo de vida praiano e gostam de se exercitar.

Variáveis Geográficas: Morador da Barra da Tijuca, cresceu no surfe, na praia, e agora por ser profissional viaja o mundo inteiro para conquistar campeonatos e por conta disso quase não fica em casa.

Variáveis demográficas Idade: entre 18 e 30 anos São estudantes, universitários e trabalhadores. Classes A/B. Ensino superior completo ou cursando. Variáveis Geográficas: Esse grupo de consumidores, tem como exemplo de representação, um morador da Zona Sul do Rio de Janeiro, moram perto da praia e por consequência desse acesso fácil a praia começaram a surfar, em muitos casos. Tem costume de surfar no Arpoador a noite, sempre que o mar está favorável. Nos finais de semana, procuram ondas em praias distantes como Macumba, Grumari e Prainha, também no Rio de Janeiro. Em feriados curtos, vão para Búzios e Saquarema. Nas férias, costumam viajar em busca de ondas, para Nicarágua, Peru e Costa Rica. Sua viagem dos sonhos é para Austrália, Havaí e Indonésia.

NÍVEIS DE ATRATIVIDADE NIVEIS

AMADORES

PROFISSIONAIS

Após o mapeamento dos segmentos dos grupos de consumidores da Wetworks, foi possível compreender quais são as necessidades dos principais públicos da empresa. Além de esclarecer quais são as significâncias de maiores pesos, para esses públicos. Três fatores foram levados em consideração: Fidelidade, Ticket médio e Tamanho do grupo. O grupo dos amadores normalmente tem um ticket médio elevado em relação aos profissionais, no entanto, é importante considerar que ambos os públicos tem ticket médio elevado. Em relação a fidelidade, foi percebido que os profissionais são mais fiéis, até mesmo por questões de patrocínios e menor vulnerabilidade a preço da prancha, já que trata-se de seu instrumento de trabalho. Considerando o Tamanho do grupo, os amadores são o maior grupo, existem mais surfistas amadores, do que profissionais.

FIDELIDADE

TICKET MÉDIO

Com isso, concluiu-se que, ambos os grupos são de fundamental importância para a empresa. Os profissionais (criam a tendência) são o que gera a mídia da empresa e é o maior influenciador dos amadores (seguidores). O grupo de profissionais é capaz de se desenvolver e ganhar campeonatos com as pranchas da Wetworks, dando a credibilidade para a empresa, que faz com que os amadores (maior grupo) busquem a prancha assinada pela empresa.

TAMANHO DO GRUPO

Imagem 65 | Tabela Níveis de Atratividade.

CONCORRÊNCIA Analisando o mercado da Wetworks e o que a empresa propõe-se a ser e entregar, identificamos que seus correntes diretos são marcas internacionais, Pukas, Channel Island e JS Industries. Isto porque essas possuem a mesmas propostas de marca e entrega de produtos, valorizando a performance, alta qualidade e durabilidade para atletas de ponta, como também para surfistas amadores, e também estão presentes no cenário mundial de competições de surfe.

PUKAS SURF

Não há na análise da concorrência nenhuma marca nacional, pois não identificamos nenhuma marca nacional que possua a mesma essência e que entregue a mesma qualidade de produto, assim, baseando-se a análise apenas no mercado e marcas internacionais.

Sempre se posicionaram como uma marca de prancha voltada para o alto rendimento e, para manter esse posicionamento bem claro na mente do público, utilizam o patrocínio de atletas como uma das principais ferramentas de marketing. No seu time de atletas, estão nomes como: Gabriel Medina, Aritz Aranburu, Kepa Acero, Ramzi Boukham e Natxo Gonzalez. É essa seleção de craques que leva o nome da marca para os principais campeonatos de surfe do mundo.

A Pukas é, sem dúvida, uma das maiores marcas de prancha de surfe do mundo. Começou como uma empresa familiar, proveniente do país Basco, que fabricava pranchas de alta performance. Eles misturam a visão global com o conhecimento local. A primeira prancha oficial da empresa foi desenvolvida em 1973. Sempre estiveram muito ligado à cultura do surfe, com festas temáticas, apoio a escolinhas locais, treinamento de atletas. Por ser uma das marcas mais antigas de pranchas, seu reconhecimento é muito alto e eles fazem jus a tal posição. Possuem um dos melhores sites da categoria, patrocinam os melhores atletas do mundo, como é o caso do surfista brasileiro Gabriel Medina.

Hoje, podemos afirmar que a Pukas está entre as 3 maiores marcas de pranchas do mundo, seu material é conhecido e reconhecido por todos os surfistas e sua história está intimamente relacionada à evolução do esporte.

Imagem 66 | Gabreil Medina tirando foto de suas pranchas da Pukas.

Produto O mix de produtos da Pukas é bem extenso. Eles possuem 4 categorias de pranchas, com varias divisões dentro dessas. As categorias são: Shorties, Shortboards, Rarities e Guns. Esse grande portfólio de produtos possibilita a marca alcançar os mais variados perfis de surfistas assíduos: Ondas Gigantes, Free Surf e Ondas médias. Preço As pranchas da marca Pukas possuem um valor que varia de 1.300 reais a até 2.500 reais. O preço elevado é por consequência direta das altas taxas de importação de produtos no Brasil. Porém, existe um público consumidor da marca no Brasil. Assim, elas são comercializadas por representantes de lojas de surfe e em lojas on-line. A marca é muito conhecida, por ser a patrocinadora do principal representante do surfe brasileiro atual, Gabriel Medina. Em função disso, a qualidade percebida da prancha é alta e compete diretamente com a qualidade percebida da Wetworks. Praça No Brasil, as pranchas da marca Pukas são revendidas por lojas especializadas no segmento de surfe ou em lojas on-line também voltadas para a prática do esporte. Promoção A Pukas para divulgar sua marca utiliza algumas mídias sociais, como Instagram, Vimeo e Facebook. Também patrocina atletas e escolinhas de surfe, além de alguns eventos relacionados à prática do esporte. Possuem um blog, que é atualizado frequentemente, com assuntos relacionados ao universo da marca e do surfe.

Imagem 67 | Prancha Pukas Surf.

Redes sociais No Facebook, a marca possui 26.755 likes e um alto nível de engajamento dos usuários, seus posts costumam alcançar muitas curtidas e muitos comentários, como exemplificado na foto abaixo.

Imagem 68 | Facebook Pukas Surf.

No Instagram, sua presença é um pouco maior do que no Facebook, contando com pouco mais que 30 mil seguidores e uma média de 2.500 likes por post, como podemos verificar na foto abaixo.

Imagem 70 | Facebook Pukas Surf.

Imagem 69 | Instagram Pukas Surf.

Imagem 71 | Detalhe de uma prancha Channel Island.

CHANNEL ISLANDS A Pukas é, sem dúvida, uma das maiores marcas de prancha de surfe do mundo. Começou como uma empresa familiar, proveniente do país Basco, que fabricava pranchas de alta performance. Eles misturam a visão global com o conhecimento local. A primeira prancha oficial da empresa foi desenvolvida em 1973. Sempre estiveram muito ligado à cultura do surfe, com festas temáticas, apoio a escolinhas locais, treinamento de atletas. Por ser uma das marcas mais antigas de pranchas, seu reconhecimento é muito alto e eles fazem jus a tal posição. Possuem um dos melhores sites da categoria, patrocinam os melhores atletas do mundo, como é o caso do surfista brasileiro Gabriel Medina. Sempre se posicionaram como uma marca de prancha voltada para o alto rendimento e, para manter esse posicionamento bem claro na mente do público, utilizam o patrocínio de atletas como uma das principais ferramentas de marketing. No seu time de atletas, estão nomes como: Gabriel Medina, Aritz Aranburu, Kepa Acero, Ramzi Boukham e Natxo Gonzalez. É essa seleção de craques que leva o nome da marca para os principais campeonatos de surfe do mundo. Hoje, podemos afirmar que a Pukas está entre as 3 maiores marcas de pranchas do mundo, seu material é conhecido e reconhecido por todos os surfistas e sua história está intimamente relacionada à evolução do esporte.

Produto O mix de produtos da Channel Island é maior que o da Wetworks. A empresa comercializa desde pranchas, acessórios, roupas na categoria surfwear até mochilas. Entrando no universo Wetworks e considerando as pesquisas realizadas com surfistas pelo grupo, a prancha Channel Island tem uma percepção de qualidade superior à prancha Wetworks. A marca tem foco na alta performance assim como a Wetworks. Seus pilares são foco em pesquisa e tecnologia. Nesse sentido, os produtos são desenvolvidos com alto padrão de qualidade. Preço Os valores das pranchas Channel Islands no Brasil variam entre R$ 1.900 e R$ 3.000, dependendo do moldelo. O preço elevado, superior às pranchas Wetworks, pode ser explicado pelo fato de não haver produção das pranchas no Brasil, ou seja, as pranchas que são comercializadas aqui provêm de importações encarecendo o produto final. Apesar disso, a marca se mantém competitiva no país, apesar dos elevados impostos de importação, pois tem percepção de alta qualidade por parte do consumidor. Praça No contexto Brasil, a Channel Islands não tem lojas próprias. As pranchas e acessórios são comercializadas em lojas especializadas no segmento surfe em todo o país. É possível comprar online como extensão das lojas especializadas no segmento. Promoção A publicidade da Channel Island é basicamente nas redes sociais e patrocínio de atletas e formadores de opinião que geram bastante visibilidade para a marca. Ainda há o investimento em mídia impressa em menor escala.

Imagem 72 | Prancha Channel Islands.

Redes sociais A marca conta com mais de 56 mil curtidas no Facebook, evidenciando sua popularidade entre os surfistas.

Imagem 73 | Facebook Channel Islands.

JĂĄ no instagram a marca possuĂ mais de 100 mil seguidores.

Imagem 75 | Facebook Channel Islands.

Imagem 74 | Instagram Channel Islands.

Imagem 76 | Logo JS Industries.

JS INDUSTRIES A JS Industries surgiu como muitas empresas voltadas para o mercado de surfe. Apaixonado pelo mar da Austrália desde criança, o fundador da JS, Jason Stephenson, cresceu surfando e fez do surfe o seu trabalho. Começou sua carreira como shapper trabalhando junto a Murray Bourton de Pipedream Surfboards e, com mais ou menos 1 ano de trabalho, começou a moldar suas próprias pranchas. A partir disso, passou a desenvolver suas técnicas e habilidades até o momento de fundar sua própria empresa de fabricação de pranchas. Ao fundar sua fábrica, ele a batizou como as iniciais do próprio nome e, como símbolo da empresa, usou a foto do trator que seu pai usava para trabalhar, compondo assim a logo que conhecemos hoje. Para Jason, um dos principais fatores para o sucesso da JS é por tratar o surfe com o máximo de respeito possível. Para ele, é necessário viver, respirar e amar o surfe pois, a partir disso, conseguirão os melhores atletas, os melhores shappers e as melhores pranchas. A JS Industries conta com uma equipe de surfistas profissionais que estão figurados entre os melhores do mundo na atualidade como Bruce Irons, Joel Parkinson, Luke Egan e Mark Occhilupo.

Produto O mix de produtos da JS Industries também é maior que o da Wetworks. Possui algumas séries de pranchas com finalidade e objetivos diferentes. Possuem 5 pranchas assinaturas de atletas profissionais, que estão à venda em seu site. A série de pranchas mais vendidas são as JS Shortboards, uma coleção feita para surfistas que pegam ondas em mais diversas condições e variedades de mar. Essa série inclui diversos modelos como, V2.1, 427KW, Flyboy II, CV8 e VX5. Preço As pranchas da JS industrias que são comercializadas no Brasil, possuem um preço médio entre R$ 1.000 a R$ 1.500, um valor bem parecido com as pranchas produzidas nacionalmente. Esse valor faz a marca bem competitiva no mercado brasileiro, tendo em vista que existem pranchas com valores maiores fabricadas no Brasil. Praça A JS Industries tem como principal ponto de venda o próprio site; no entanto, ela só faz vendas online para a Austrália. Porém, como trabalha com atletas de alto nível e que viajam o mundo pegando onda, acaba vendendo para surfistas de outros países. Além disso, ela tem parceria com empresas de surfe no Brasil, que revendem as pranchas e coloca a empresa como uma real concorrente no mercado nacional. Sites como, por exemplo, comsurf.com.br faz essa revenda. Promoção A publicidade da JS Industries é feita basicamente através das redes sociais, Blogs e através da sua gama de atletas, os quais recebem patrocínio da empresa e, através disso, passam a propagar a JS no cenário mundial de surfe. Como a melhor forma de estar próximo ao seu público é através desses patrocínios, a empresa não busca trabalhar outras formas de divulgação, tornando muito baixo seu investimento em outras mídias.

Imagem 77 | Prancha JS Industries.

Redes sociais A marca conta com pouco mais de 6 mil curtidas no Facebook, a menos popular dos concorrentes da Wetworks

Imagem 78 | Facebook JS Industries.

JĂĄ no instagram a marca possuĂ mais de 30 mil seguidores.

Imagem 80 | Facebook JS Industries.

Imagem 79 | Instagram JS Industries.

POSICIONAMENTO Na pesquisa qualitativa que realizamos com o público que pratica o surfe e já conhece a Wetworks, foi questionado o que é relevante para uma prancha ser considera boa e de qualidade e, os atributos mais importantes identificados foram: durabilidade, performance, o shaper que produziu e preço. A empresa não tinha um posicionamento definido. Através das pesquisas, quantitavas e qualitativas, além de uma conversa inforal com um dos sócios da empresa, pode-se definir o posicionamento como:

“Somos uma empresa introduzida no segmento de pranchas de surfe de alta performance. Temos o intuito de fornecer, tanto para atletas quanto para amadores do esporte, pranchas de surfe prezando pela alta percepção de qualidade dos nossos clientes e pela personalização da prancha. Somos capazes de atender todo o mercado brasileiro.”

MAPA DE ATRIBUTO Após identificarmos os atributos mais relevantes através da pesquisa qualitativa, realizamos uma pesquisa quantitativa para avaliar esses atributos em relação aos concorrentes diretos da Wetworks.

DURABILIDADE

RENOME DO SHAPER

PERFOMANCE

PREÇO 70

60 Imagem 81 | Mapa de Atributo

MAPA DE POSICIONAMENTO A Wetworks se encontra em ótima posição no mapa de posicionamento perante aos seus concorrente, já que, a marca possui um porte menor em comparação as outras e não ser uma marca internacional como seus concorrentes. Porém, ainda é necessário mais esforços no negócio e, principalmente, de comunicação para que a marca se torne mais conhecida.

MARCAS

DURABILIDADE

PERFORMANCE

SHAPER

PREÇO

WETWORKS

8.4

9.0

PUKAS

8.8

8.5

9.5

CHANNEL ISLANDS

7.9

9.4

7.3

JS INDUSTRIES

8.2

8.6

9.2

7.5

Imagem 82 | Mapa de Posicionamento.

Imagem 83 | Mapa de Posicionamento.

PONTOS DE PARIDADE E DIFERENÇA Os pontos de paridade são as atributos que enquadram a Wetworks como uma empresa voltada para o surfe de alta performance , já os de diferença são as características que o diferencia dos demais. Acredita-se que a Wetworks se destaca no mercado graças a seus pontos de paridade e, por isso, os apresentaremos ao lado como parte fundamental de seu posicionamento.

PONTOS DE PARIDADE DA CATEGORIA

MERCADO DE SURFE

Pontos de Paridade Conforme Keller (2004), pontos de paridade de categoria “são as associações que os consumidores vêem como necessárias para que a oferta seja legítima e crível dentro de uma certa categoria de produto ou serviços. Pontos de Diferença Segundo Keller (2004), “Pontos de diferença são atributos ou benefícios que os consumidores associam fortemente com uma marca, avaliam positivamente eacreditam não poder encontrar com a mesma intensidade em uma marca concorrente”. Ao analisar os pontos de diferença e paridade, foi possível notar que a Wetworks se destaca no mercado de pranchas, pelos pontos de paridade entre a empresa e seus concorrentes. Seus pontos de diferença não são fatores decisivos para a escolha do consumidor final.

PRANCHAS DE ALTA PERFORMANCE

PREÇO ALTO

INFORMALIDADE

PONTOS DE PARIDADE DA CONCORRÊNCIA

SHAPER RECONHECIDO

PATROCÍNIO DE ATLETAS

PRODUTOS DE PONTA

ALTA QUALIDADE PERCEBIDA

STATUS

PONTOS DE DIFERENCIAÇÃO DA CONCORRÊNCIA

EMPRESA NACIONAL

PREÇO SEM TAXA DE IMPORTAÇÃO

Imagem 84 | Pontos de paridade e diferença.

BENCHMARKING Benchmarking é a arte de se aprender com empresas que conseguem atingir um desempenho maior em algumas tarefas. A partir de uma análise, o objetivo é aprimorar a própria empresa em determinada área, tentando se aproximar a empresa em análise. Quando bem feito, gera insights sobre tendências e inovações, que melhoram os processos e outros aspectos relacionados ao negócio da empresa. Analisando o segmento de surfe, detectamos que, dentro do Brasil, não há concorrentes dignos de uma realização de benchmarking, por isso, tivemos que recorrer a marcas internacionais ao redor do mundo, que focam em surfe de alta performance, assim como a Wetworks. Selecionamos três marcas para tal análise: Pukas, Channel Island e JS Industries.

SITE (PUKAS) O site mais bonito e organizado de marcas de surfe é o da marca Pukas, possuem um site muito visual, com bastante fotografia. Esse tipo de layout atrai muito a atenção das pessoas que navegam pela página, elevando a percepção de qualidade do público em relação à marca.

Imagem 85 | Site Pukas Surf.

A divisão das pranchas é também feita de maneira bem mais simples e graficamente mais atrativa do que a Wetworks: eles dividem em Shorties, ShoartBoards, Rarities e Guns. Dentro de cada uma dessas categorias, existe diferentes modelos, cada um com uma logo e identidade visual própria. Esse tipo de configuração agrega muito valor ao produto, pois o cliente gosta de ver que o produto que ele está adquirindo possui um grande trabalho por trás, tanto em design gráfico, quanto em tecnologia na própria prancha.

Imagem 86 | Site Pukas Surf.

Ao clicar no produto, deparamos com uma apresentação completa da prancha em questão: fotos do material feitos como se fosse um ensaio bem produzido (colocam a prancha em um cenário, tiram fotos de todos os ângulos e ainda demonstram vários tipos de cores que podem ser aplicadas ao modelo).

Imagem 87 | Site Pukas Surf.

Após essas fotos, eles falam todos os tamanhos que aquele modelo está disponível, além de outras especificações, como altura e grossura. Também contam uma pequena história sobre aquele modelo e mostram o processo de fabricação do mesmo.

Imagem 88 | Site Pukas Surf.

Por final, mostram as opções de cores disponíveis para personalizar o modelo.

Imagem 90 | Site Pukas Surf.

Imagem 91 | Site Pukas Surf.

PATROCÍNIO DE ATLETAS (PUKAS) Assim como a Wetworks, a Pukas também utiliza a estratégia de patrocínio de atletas. Porém, diferente da marca brasileira, eles exploram mais esse apoio. Fazem uma descrição completa do atleta em seu site, produzem vídeos levando o nome do atleta e da marca da prancha. Mostram o atleta falando e promovendo o nome da Pukas, além de fazerem ensaios fotográficos de ótima qualidade do atleta utilizando seu material.

Esse tipo de trabalho que a marca faz em cima dos seus atletas, fortalece a relação com o grande divulgador da marca, que é o surfista patrocinado, além de gerar conteúdo para o site, que é o principal canal de relacionamento. Portanto, acredita-se que é um trabalho muito interessante que deve ser utilizado como referência para qualquer empresa que atue nessa categoria.

LOJA ONLINE (CHANNEL ISLANDS) O site da marca em questão utiliza um método muito funcional para a encomenda de pranchas pela internet. Eles dividem em três etapas: prancha, configurações e grafismo. Ela apresenta várias especificações e possibilidades de personalização, enquanto vai automaticamente calculando o preço final, para que o consumidor já tenha em mente o preço do produto que está comprando.

Imagem 92 | Loja Online Channel Islands.

Apresenta muitas opções de personalização: modelo da quilhas, cor e acabamento, fazendo com que, através do site, a pessoa possa personalizar quase todos os aspectos possíveis.

Por final, o grafismo da prancha pode ser todo personalizável, ele fornece opções de cor da prancha, do deck, da logo, estampas:

Imagem 94 | Loja Online Channel Islands. Imagem 93 | Loja Online Channel Islands.

CONTEÚDO ONLINE A marca possui um blog, atualizado regularmente, para gerar conteúdo on line. É uma bela estratégia, pois gera informação para a marca, que pode ser divulgada pela mesma, em redes sociais, ou até por outras pessoas que possam se interessar pelas matérias. Eles organizam todo o conteúdo com tags e datas dos posts, para facilitar possíveis buscas e palavras relacionadas. Esse canal é muito atualizado com vídeos, fotos e textos. Todos os vídeos são muito bem produzidos, despertando o interesse das pessoas com o material audiovisual e a marca relacionado a ele.

Imagem 95 | Blog JS Industries.

Públicos de

RELACIONAMENTO Cada vez mais os consumidores demandam por informação a respeito das empresas responsáveis pelos produtos e serviços que eles utilizam. Por isso, é necessário estabelecer vínculos e atitudes com os seus diferentes públicos para conquistar a confiança, respeito e reconhecimento das pessoas. Esse relacionamento é fortalecido quando a empresa cumpre as expectativas e as promessas da marca construindo relacionamentos colaborativos. De acordo com a norma AA1000, mapeamos e classificamos os interesses e expectativas dos principais stakeholders e o nível de relacionamento com a marca. Cada stakeholder é analisado a partir de sua relevância para a empresa e possuem interesses e expectativas que são importantes que a Wetworks cumpra, para manter uma boa relação com esses públicos. Formando assim uma boa imagem para a marca. Como grande parte das marcas que comercializam para o público final, o stakeholder mais importante é o cliente, pois são eles que tomam a decisão de comprar o produto. Portanto, é fundamental para a marca saber os interesses e expectativas para melhorar cada vez mais o produto oferecido.

FORMAS E AÇÕES DE COMUNICAÇÃO E RELACIONAMENTO A partir da avaliação dos principais stakeholders da Wetworks, analisamos as formas e ações de comunicação e relacionamento já existentes e sugerimos outras para melhorar o relacionamento entre as duas partes.

STAKEHOLDERS

FORMAS E AÇÕES DE COMUNICACÃO E RELACIONAMENTO ATUALMENTE

CLIENTES

Site, Facebook e Fábrica

Instagram, Blog, Vimeo, Aplicativo

SÓCIOS PROPRIETÁRIOS

Telefone e Presencial

Newsletter, reuniões, grupo no whatsapp

FORNECEDORES

E-mail, telefone, pessoalmente

Através de um representante responsável pela parte comercial

IMPRENSA

E-mail, telefone, pessoalmente

Release, acessoria de imprensa

CONCORRENTES

E-mail, Facebook

Pessoalmente

SOCIEDADE

Facebook, site

Instagram, Vimeo, Youtube e Blog

PÚBLICO INTERNO

Grupo no Whatsapp, email

Trello

GOVERNO

Através do contador, e-mail

Blog, Newsletter

ÓRGÃOS REGULADORES

Através do contador, representantes do governo

Responsável pela parte de relacionamento, Newsletter

COMUNIDADES LOCAIS

Pessoalmente (na fábrica)

Através de ações e pessoas específicas para manter um bom relacionamento

INTERMEDIÁRIOS

Telefone, e-mail, pessoalmente

Profissional de Relacionamento Imagem 96 | Formas de ações de comunicção e relacionamento.

NÍVEL DE URGÊNCIA PONTUAÇÃO RELACIONAMENTO PROPOSTO

STAKEHOLDERS

INTERESSES E EXPECTATIVAS

PODER

LEGITIMIDADE

CLIENTES

Receber o produto esperado dentro do nosso combinado em condições perfeitas

Envolvimento

SÓCIOS PROPRIETÁRIOS

Retorno financeiro; possuir poder de decisão; poder trabalhar com bons equipamentos e estrutura

Empowerment

FORNECEDORES

Cumprimento do prazos de pagamento

Negociação

IMPRENSA

Divulgação da marca de maneira espontânea

Envolvimento

CONCORRENTES

Apresentam pouca ameaça para a marca; Benchmarking (internacional)

Consulta

SOCIEDADE

Surfe como um estilo de vida; difusão desse estilo; audiência de campeonatos

Informação

PÚBLICO INTERNO

Ambiente de trabalho colaborativo; não existe competição

Empowerment

GOVERNO

Geração de emprego; incentivo ao esporte; promover o lazer

Colaboração

ÓRGÃOS REGULADORES

Respeito as leis

Negociação

COMUNIDADES LOCAIS

Desenvolvimento sustentável; respeito com a natureza; respeito com a comunidade de moradores locais

Negociação

INTERMEDIÁRIOS

Cumprimento de prazos; retorno financeiro; qualidade de serviço prestado

Colaboração Imagem 97 | Matriz PLU

Analisando as formas de comunicação utilizadas na Wetworks, chegamos à conclusão de que, há uma falta de uma equipe especializada em redes sociais para inserir a marca nesses diferentes meios sociais, como por exemplo: Instagram, Vimeo, Youtube. Quando a marca deixa de investir nisso, ela perde uma oportunidade de melhorar o relacionamento com seu publico mais importante, que e seu publico alvo. Detectamos também a falta de um profissional especializado em relacionamento, para lidar com a necessidade que a marca possui de lidar com públicos de relacionamentos específicos, como: governo, comunidades locais e intermediários.

Imagem 98 | “Hazy Lake”

Imagem 99 | “Duckdiving”

4 DIAGNÓSTICO

MATRIZ SWOT S

Como pode-se ver as forças da Wetworks são mais impactantes que suas fraquezas, o que acaba atraindo o maior número de clientes. Porém é necessário que ocorram algumas modificações para que suas fraquezas sejam superadas e as ameaças do mercado minimizadas.

S1 Mídia espontânea intensa – devido ao patrocínio de atletas de ponta. S2 Produção nacional, permitindo que o preço do produto final seja inferior ao da concorrência. S3 Tradição – 20 anos de atuação no mercado. Alta credibilidade. S4 Fábrica localizada no Rio de Janeiro, onde a cultura do surfe é muito enraizada. S5 Opção de produtos exclusivos e personalizados. S6 Reputação. S7 Habilidade técnica na fabricação. S8 Patrocínio de atletas de alto nível. S9 Liderança no mercado. S10 Capilaridade em outros estados do país. S11 Site esteticamente bem desenvolvido e funcional.

W1 Baixo investimento em publicidade W2 Falta de objetivos definidos W3 Não tem lojas próprias W4 Concorrentes mundialmente consolidados e com portfólios densos. W5 Portfólio enxuto. W6 Pouca atenção para o relacionamento com clientes, apesar da personalização daspranchas. W7 Comodismo dos sócios (muito potencial x pouca atitude) W8 Evidências físicas da fábrica desfavoráveis.

O1 Brasileiros conquistando títulos nos circuitos mundiais de surfe, enorme destaque internacional para o surfe brasileiro. O2 Maior ingresso de mulheres no esporte. Antes visto com preconceito, o surfe feminino é agora associado à saúde e bem estar. O3 Culto ao corpo e geração saúde – enorme preocupação com a saúde física no momento atual e também como tendência para as próximas décadas, como consequência, busca cada vez maior por praticar de esportes. O4 O surfe sendo associado a um estilo de vida saudável e feliz em contrapartida a toda a correria e desgaste do século 21. – Busca por tranquilidade e minimização do estresse cada vez maior. O5 Pranchas de Stand UP cada vez mais presentes nos mares brasileiros. O esporte tem sido cada vez mais praticado. O6 Aumento do poder de consumo da população do Nordeste do país. Importante região litorânea com mercado em expansão. O7 Valorização do contato com a natureza.

T1 Momento econômico desfavorável no país devido às incertezas políticas e crises no ano de 2014. T2 Retração do consumo devido à alta na inflação. T3 Transito muito intenso nos grandes centros, aumentando consideravelmente o tempo de deslocamento até as praias. T4 Superpopulação e como consequência, quase não há lugar para estacionar próximas as praias. – Há necessidade de automóveis, pois é necessário carregar a prancha.

Imagem 100 | Matriz SWOT

Cinco Forças

DE PORTER RIVALIDADE ENTRE OS CONCORRENTES Essa é considerada a força mais significativa entre as demais (Serra, Torres & Torres, 2004). Nesse âmbito é possível conhecer e compreender a força e atratividade dos concorrentes diretos. Levando em conta o contexto em que a Wetworks se encontra, e uma profunda análise baseada em pesquisas e estudos feitos pelo grupo, constata-se que a empresa é responsável por uma grande fatia do mercado nacional, por ser a única brasileira atuante no setor. A concorrência da Wetworks é composta por marcas de produção internacional que, apesar de entrarem no mercado brasileiro com preços elevados, devido aos tributos e impostos, possuem uma elevada percepção de qualidade na mente dos consumidores. Nesse sentido, a empresa se encontra em uma posição confortável, pois tem a maior fatia do mercado no segmento, além de ser nacional, produzindo no Brasil – sem custos de exportação -, apesar dos concorrentes de alto nível. Por isso, pode-se dizer que a força em questão é uma oportunidade para a Wetworks.

O modelo das cinco forças de Porter permite analisar o grau de atratividade de um determinado setor da economia, sendo ele o aval para novos entrantes, como por exemplo, a identificação dos fatores que afetam a atratividade do negócio em questão.

Fora isso, ainda há influência do cenário econômico do país, crise no setor energético e alta na inflação, que contribuem para a repulsa de empresas estrangeiras e nacionais quando a ideia é investir. Ainda no âmbito das barreiras impostas, há também o alto patamar alcançado pela reputação e reconhecimento de marca, que tanto a Wetworks, quanto suas concorrentes diretas atingiram. Em outra vertente, há a grande popularidade do surfe, com enorme e crescente adesão nos últimos anos, voltando a atenção para investimentos no mercado. Pode-se perceber que as barreiras de entrada são muito mais significativas do que as oportunidades de investimentos no segmento, por isso essa força é uma oportunidade.

PODER DE BARGANHA DOS COMPRADORES

BARREIRAS À ENTRADA DE CONCORRENTES

O poder de barganha dos compradores resume-se às possibilidades de negociação que os mesmos tem. No mercado do surfe, segundo dados levantados pelo grupo, é cada vez mais comum comprar pela internet; e pela vasta quantidade de ofertas na rede, o poder de barganha dos compradores é bastante alto. Além disso, a facilidade de vender produtos usados por preços mais acessíveis, faz com que as pranchas de segunda mão tenham cada vez mais adeptos.

Dentre as barreiras de entrada do segmento estudado – pranchas de surfe de alta performance – são elas, principalmente os impostos tributários pagos para a entrada do produto no país. Caso a ideia seja a produção no país, há a necessidade de alta disponibilidade financeira para o investimento, já que a mão-de-obra tem alto custo e a matéria-prima também apresenta preço elevado.

Tais fatores influenciam diretamente, dando aos compradores maior poder de decisão em relação aos atributos do produto, principalmente quanto ao preço e qualidade. Essa força é uma ameaça, já que as ferramentas tecnológicas permitem o acesso a um número enorme de oportunidades, dando aos consumidores, maior pode de negociação aos consumidores.

PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES Os fornecedores têm poder de barganha quando o setor é dominado por poucas empresas fornecedoras, os produtos são exclusivos, diferenciados e o custo para troca de fornecedor é muito alto. No segmento em questão; os produtos são exclusivos, a matéria-prima utilizada tem preço elevado (perde-se uma grande parte do material na produção) e ainda deve-se levar em consideração a extensão territorial do Brasil. O transporte de materiais é rodoviário, agregando valor às matérias-primas necessárias. Esses fatores conferem aos fornecedores bastante poder de barganha. Em especial, no caso da Wetworks, é importante ressaltar que o frete para a venda de pranchas em outros estados é um dos negócios da empresa, que atua em todo litoral brasileiro. Essa força é considerada uma ameaça para a empresa pois pode comprometer o negócio da empresa.

AMEAÇA DE PRODUTOS OU BENS SUBSTITUTOS Bens ou produtos substitutos são aqueles que não são os mesmos produtos que o seu, porém atendem às mesmas necessidades. No segmento do surfe, por exemplo, é possível considerar uma busca pelo estilo de vida que o esporte proporciona, especialmente no século 21, em que se vive nos grandes centros, e mazelas sociais como ansiedade, depressão e a busca por “desacelerar” tem uma enorme expressão. Não se pode deixar de lado também a grande preocupação social pela busca do corpo perfeito e saúde em dia, nunca antes vividas tão intensamente. As questões anteriormente abordadas resultam em uma maior adesão a esportes associados à natureza. Um novo e potencial substituto das pranchas de surfe, que atinge os iniciantes ou não praticantes do surfe, é o stand up paddle. O esporte é mais fácil de ser praticado do que o primeiro, além de ter virado febre nas praias do sudeste brasileiro. Pode-se dizer que o skate é um dos produtos que substituem as pranchas. Permitem manobras similares às do surfe e não depende de ondulações. O skate é conhecido pelos adeptos do esporte, como a prancha de rodinha. Além disso, o wakebord e o Kitesurfe são esportes aquáticos, radicais e com popularidade em ascensão. Imagem 101 | “Elderly Surfer”

MATRIZ BCG

PRANCHAS ASSINADAS PELOS ATLETAS

ESTRELA

Com a Matriz BCG identificaremos a participação relativa e o crescimento dos produtos da Wetworks.

INTERROGAÇÃO

Estrela – Pranchas assinadas pelos atletas Consideramos as pranchas feitas para os atletas de ponta como o produto estrela, uma vez que, ela se torna o maior atrativo da empresa por está em evidência em campeonatos a nível mundial, canais de televisão direcionados para o público (Canal Off e Wohoo) e redes sociais dos atletas. Portanto, atrai mais consumidores. As pranchas assinadas pelos atletas são uma vertente das pranchas Shortboard.

SHORTBOARDS

VACA LEITEIRA

Estrela – Shortboards Esse produto foi considerado como estrela, pois ele apresenta um alto fluxo de venda e alta procura pelos consumidores. A Shortboard ‘e líder da categoria no mercado de pranchas e aliado a isso o mercado se encontra em crescimento.

ABACAXI

Abacaxi – Kitesurf ACESSÓRIOS

Identificamos que a prancha de Kitesurf como interrogação, já que, o posicionamento da Wetworks está voltada para prancha de surfe de alta performance e qualidade. O público que procura prancha de Kitesurf possui outras marcas preferências em mente, assim não procurando a prancha da Wetworks. Kitesurt não se configura como líder de categoria e o mercado se encontra estagnado. Abacaxi – Acessórios KITE SURF

Imagem 101 | Matriz BCG

Os acessórios possuem baixa participação de venda no mercado, já que, a empresa não investe nessa categoria, e também porque já existem outras empresas que conhecidas, como a Billabong, que oferecem melhores acessórios e já é mais conhecida pelo público e no mercado.

ANÁLISE DO CICLO DE VIDA DO PRODUTO Quando analisamos o ciclo de vida dos produtos que a Wetworks comercializa, levamos em consideração a categoria em que ela está inserida, que ainda esta em crescimento O surfe profissional no Brasil e no mundo e algo relativamente novo, que está em plena fase de crescimento, pois sua prática começou a pouco tempo, quando comparado com outros esportes. A cultura do surfe ganhou popularidade força na década de 90 e com a cultura a profissionalização do esporte. O produto da Wetworks segue a tendência descrita acima, eles estão em fase de crescimento, pois o esporte vem ganhando força e os profissionais brasileiros cada vez mais fazem com que o esporte ganhe popularidade. Portanto o produto está em fase de desenvolvimento.

PRANCHAS ASSINADAS PELOS ATLETAS SHORTBOARDS

ACESSÓRIOS KITE SURF

Imagem 102 | Ciclo de Vida do Produto

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Análise do

DIAGNÓSTICO SWOT CRUZADA Forças e Oportunidades: S1 + O1 = Atletas de ponta patrocinados pela empresa, somando a alta exposição do surfe brasileiro. Ação proposta: Aproveitar o momento para explorar associações da marca com o surfe brasileiro na publicidade. S2 + O5 = Oportunidade de ingresso da empresa no segmento Stand Up Paddle permitindo preços finais reduzidos em relação a concorrência direta. Ação proposta: Estudar o mercado de Stand Up Paddle em ascensão e avaliar riscos e oportunidades de ingresso no segmento. S3 + O6 = A tradição da empresa e sua alta credibilidade podem ser somadas ao aumento do poder de consumo da população do Nordeste, agora tendo poder de compra, pode optar por produtos com preço um pouco mais elevado, como é o caso da Wetworks. Ação proposta: Fazer ações de marketing em praias famosas pelo surfe no Nordeste. S4 + O3 + O4+ O7 = Localização da fábrica no Rio de Janeiro, somado ao culto ao corpo, tendência na cidade. Associação do surfe a um estilo de vida saudável, também em alta. E por último, valorização do contato com a natureza, e o Rio de Janeiro vem sendo referência de beleza natural no mundo todo. Ação Proposta: Explorar o estilo de vida carioca em associação com a marca. S5 + O5 = Opção de produtos exclusivos e personalizados somado ao boom da prática de Stand Up Paddle. Ação proposta: Caso seja possível o ingresso da marca no mercado de Stand Up, explorar a personalização. Oportunidades e Fraquezas: O1 + W4 = Surfe brasileiro em evidência mundial e, em paralelo, concorrentes consolidados e fortes. Ação proposta: trabalhar a marca e aumento da sua exposição internacional, através do

patrocínio dos próprios atletas em evidência. O2 + W1 + W2 + W5 = Maior adesão de mulheres na prática do esporte associado ao baixo investimento em publicidade, faz com que a marca deixe de conquistar esse novo e importante público. Além disso, a associação a adesão de mulheres e a falta de objetivo definidos, faz com que a empresa deixe de se planejar em prol de ações a fim de conquistar esse público. E também, a pouca atenção para o relacionamento com clientes dificulta a fidelização de clientes e deixa de conquistar novos públicos. Ação proposta: Planejar e desenvolver programas de relacionamento e captação de novos clientes, principalmente o público feminino, focar nas possibilidades de baixo custo, como e-mail marketing que podem trabalhar a fidelidade e retenção de clientes e ao mesmo tempo não ter grandes investimentos iniciais. Forças e Ameaças: S2 + F1 + F2 = A produção nacional faz com que o preço final seja menor do que a concorrência internacional, somado ao momento econômico desfavorável e a retenção do consumo, podem ser uma vantagem e uma desvantagem para a Wetworks. A vantagem é o fato de o preço final ser menor do que o da concorrência internacional; então, pode ser que o consumidor opte pela marca. Já a desvantagem é o cenário macroeconômico do país. Com retenção de consumo, todos os segmentos do mercado, a não ser os de bens essênciais sofrem. O que inclui o segmento de surfe. Ação proposta: Trabalhar a inovação e exclusividade da marca como atributos e ferramentas de defesa para manter o nível de consumo e não ser profundamente afetado pelo momento desfavorável. S10 + F3 = Por um lado, há alta capilaridade da empresa em outros estados do país e, por outro, o grande trânsito nos centros urbanos, levando-se muito tempo para chegada à praia. A ameaça pode precisar de alguma ideia inovadora para ser driblada, de forma a evitar o desinteresse das pessoas pela prática do esporte. Ação proposta: Trabalhar ideias inovadoras que deverão envolver tanto a chegada à praia quanto a viabilidade do trânsito nos grandes centros, a fim de resolver a questão central, que é o acesso a praias para prática do surfe.

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Ameaças E Fraquezas; W1 + F2 + F1 = Momento econômico desfavorável no país e retenção do consumo, por si, já são suficientes para baixar a procura por produtos. Esses fatores, somados ao baixo investimento em publicidade, fazem com que a diminuição do consumo seja ainda maior. Ação proposta: Aumentar o investimento em publicidade a fim de reter os clientes e manter a média de consumo, mesmo em um momento macroeconômico desfavorável. W6 + F1 = O comodismo dos sócios e falta de planejamento, faz com que, o momento econômico desfavorável do país, seja ainda mais sentido pela empresa. Ação proposta: Sócios compreenderem a necessidade do esforço, com base no momento peculiar vivido pela economia e passarem a se planejar, para maximizar os esforços.

CONCLUSÃO DO DIAGNÓSTICO A partir das ferramentas de marketing utilizadas para chegar ao diagnóstico, conseguimos concluir que a Wetworks possui vários pontos positivos que precisam ser melhor explorados e trabalhados para conseguir atingir o sucesso no segmento e, principalmente, ser uma marca totalmente reconhecida no território nacional. A Wetworks é uma marca que possui a tradição e sua história como aspectos positivos. Uma marca consolidada no mercado, com alta percepção de qualidade e performance pelo público consumidor, sendo a única marca brasileira no segmento de pranchas de alta performance, concorrendo com marcas internacionais que possuem mais força no mercado e, também, a única marca brasileira que possui atletas de ponta em campeonatos mundiais. Isto, faz com que a marca possua mais reconhecimento e exposição no segmento de surfe mundial. Com os aspectos positivos importantes e relevantes para o sucesso da marca, conseguimos identificar também alguns pontos em que a marca deixa a desejar. Sendo um mercado competitivo e com grandes marcas como concorrentes, percebemos que a Wetworks não utiliza seus diferencias a seu favor para se destacar e tornar-se uma marca de sucesso nacional. Seu pouco investimento e planejamento em ações e comunicação fazem com que a marca não seja a favorita pelo público que pratica o esporte. Percebemos também, pouco engajamento e interesse dos próprios sócios pelo negócio, estando acomodados com o que a marca é hoje. A Wetworks é uma marca com muito potencial de crescimento e sucesso, sendo necessário trabalhar todos os pontos identificados para que seja uma marca reconhecida nacionalmente e, com os investimentos certos e planejados, poder ser uma marca que consiga reconhecimento no mercado internacional de surfe.

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Imagem 103 | “The Pound”

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5 PROGNÓSTICO

Imagem 104 | “Pier”

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Revisão de Missão, Visão

E VALORES Apesar da Wetworks não possuir nenhuma visão, visão e valores formais, foi possível detectá-los a partir de conversas com os sócios e pesquisa sobre a marca. Será mantida a missão, a visão e os valores anteriormente propostos. Missão Entregar uma prancha de alta performance adequada às características pessoais e físicas de cada surfista. Visão Ser referência no mercado de pranchas de surfe mundial. Valores Qualidade, empatia e exclusividade. Diferenciais competitivos Maior know how do mercado de pranchas do Brasil, por estar a mais de 20 anos no mercado. Grande exposição de marca através de seus atletas patrocinados. Possuem uma fábrica com uma grande infraestrutura localizada próximo a um grande centro urbano. O reconhecimento que os shappers adquiriram durante vinte anos de mercado.

POSICIONAMENTO A partir de uma conversa informal com um dos sócios da empresa, definiu-se um posicionamento que será mantido: “Somos uma empresa introduzida no segmento de pranchas de surfe de alta performance. Temos o intuito de fornecer, tanto para atletas quanto para amadores do esporte, pranchas de surfe prezando pela alta percepção de qualidade dos nossos clientes e pela personalização da prancha. Somos capazes de atender todo o mercado brasileiro.”

Imagem 105 | “Panorama”

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6 PROPOSIÇÕES EM MARKETING

Imagem 106 | “Mine”

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Objetivos e metas

DE MARKETING OBJETIVO

METAS

Aumentar a capacidade produtiva para 30% no primeiro ano. Atingir 100% da capacidade Aumentar a capacidade produtiva para 60% no produtiva nos próximos 3 anos. segundo ano. Aumentar a capacidade prodituva para 100% no terceiro ano.

COMPOSTO DE MARKETING

PRODUTO

AÇÕES PROPOSTAS Planejar e desenvolver programas de relacionamento e captação de novos clientes, principalmente o público feminino, focar nas possibilidades de baixo custo, como e-mail marketing que podem trabalhar a fidelidade e retenção de clientes e ao mesmo tempo não ter grandes investimentos iniciais. Estudar o mercado de Stand Up Paddle em ascensão e avaliar riscos e oportunidades de ingresso no segmento.

Aumentar o investimento em publicidade a fim de reter os clientes e manter a média de consumo, mesmo em um momento macroeconômico desfavorável. Explorar o estilo de vida carioca em associação com a marca.

Aumentar em 100% as vendas Aumentar as vendas em 26% no primeiro ano. da empresa nos próximos 3 anos. Aumentar as vendas em 26% no segundo ano. Aumentar as vendas em 26% no terceiro ano.

PREÇO

Dobrar os canais de venda no Fechar 5 novas parcerias com lojas de surfe espalhadas Brasil durante período de 3 anos. pelo Brasil para revenda de pranchas.

PRAÇA

Tornar a marca top of mind, posicionando a mesma entre as cinco mais conhecidas do mercado mundial durante o período de 3 anos.

Aumentar a exposição de marca em 100% durante os primeiros dois anos. Posicionar a marca entre as 20 mais conhecidas no primeiro ano. Posicionar a marca entre as 15 mais conhecidas no segundo ano Posicionar a marca entre as 10 mais conhecidas no terceiro ano.

Fazer ações de marketing em praias famosas pelo surfe no Nordeste. Trabalhar a inovação e exclusividade da marca como atributos e ferramentas de defesa para manter o nível de consumo e não ser profundamente afetado pelo momento desfavorável.

Fazer parcerias com distribuidoras especializadas.

Aproveitar o momento para explorar associações da marca com o surfe brasileiro na publicidade. Fazer ações de marketing em praias famosas pelo surfe no Nordeste. PROMOÇÃO

Explorar o estilo de vida carioca em associação com a marca. trabalhar a marca e aumento da sua exposição internacional, através do patrocínio dos próprios atletas em evidência

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CRONOGRAMA A partir da análise da tabela de objetivos e metas de marketing, somado às ações propostas, que foram baseadas no cruzamento da análise SWOT, foi possível concluir que o composto de marketing que deverá ser melhor explorado são Promoção e Preço, para que os respectivos objetivos obtenham êxito.

TREINAR/CAPACITAR SHAPERS

2016

2017

2018

TOTAL

R$5.000

R$15.000

CRIAR UM PLANO DE CARREIRA PARA OS APRENDIZES DIVERSIFICAR FORMAS DE PAGAMENTOS NAS VENDAS AUMENTAR GIRO DE ESTOQUE

VERBA PARA INVESTIMENTO Levando em consideração a análise financeira da empresa sua disponibilidade para investimento e considerando os objetivos e metas propostas chegou-se aos seguintes valores: Ano1: R$ 213.000 Ano2: R$ 282.000

MONTAR UMA LOJÍSTICA DE ENTREGA

R$25.000

PARCERIAS COM LOJAS PELO BRASIL

R$10.000

R$30.000

DIVULGAÇÃO DO E-COMMERCE

R$14.400

R$43.200

Ano3: R$ 202.000 Total: R$ 697.000 É importante considerar que, em paralelo com a realização dos objetivos, também haverá, o aumento da disponibilidade financeira de investimento da empresa.

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R$25.000

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7 DIAGNÓSTICO DE COMUNICAÇÃO

Imagem 107 | “Water on water”

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Imagem 108| Filipe Toledo, brasileiro lĂder do ranking mundial em 2015

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A Wetworks não possuí estratégias de comunicação planejadas taticamente, além de, não ter a tradição de investir na comunicação da marca. As poucas ações realizadas visavam apenas a exposição de marca, ou seja, o patrocínio de atletas. A marca fornece pranchas para atletas de ponta, que estão em evidência na mídia, o que acaba gerando bastante exposição na mídia de maneira espontânea. Esses incentivos aos atletas de destaque têm contribuído para o aumento das vendas e dos lucros. A Wetworks aparenta estar confortável com sua posição no mercado, sendo assim, não investindo em outras formas de divulgação e comunicação. No entanto, os públicos de relacionamento com a marca possuem uma percepção muito sólida e próxima ao que a empresa é, e de como quer ser vista. A marca vende pranchas de alta performance, para atletas e praticantes assíduos do esporte. É vista e percebida exatamente dessa forma. O estilo de vida do surfe alimenta o desejo pelo produto de uma forma natural, sem necessidade de afirmação por parte da empresa. A relação entre identidade, posicionamento, imagem e percepção é extremamente coesa e bem alinhada. Nesse sentido, se posiciona de uma forma muito próxima à percepção de imagem de seus públicos. A marca se posiciona como a melhor opção de prancha para alta performance no surfe brasileiro e é interpretada dessa forma. Existem diversas oportunidades a serem aproveitadas, tanto no macroambiente, quanto no microambiente. Sendo elas, por exemplo, o momento de alto destaque dos atletas brasileiros nos principais campeonatos profissionais, a altíssima exposição do surfe brasileiro no exterior e no Brasil, e a ausência de concorrentes direto no mercado nacional. Dessa forma a marca pode ser vinculada a essa exposição para aumentar seu conhecimento no cenário internacional. Além disso, no mercado interno, existe uma maior adesão do esporte pela população em consequência do título conquistado pelo surfista brasileiro Gabriel Medina. Em contrapartida é necessário levar em consideração o momento econômico desafiador que o país vive, vinculado aos altos posicionamentos de preço da empresa.

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8 OBJETIVOS DE COMUNICAÇÃO

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Imagem 109| “Riptide”

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Imagem 110| “Emerald”

De acordo com o posicionamento da marca e os objetivos de marketing estabelecidos anteriormente, criamos um plano de comunicação com objetivos alinhados a Wetworks, com foco principalmente na parte de promoção da marca, assim também dando suporte para atingirmos os objetivos do plano de marketing proposto.

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OBJETIVO PRINCIPAL Consolidar a imagem e o conhecimento da marca no cenário nacional com o objetivo de expandir o conhecimento da mesma para o mercado internacional.

OBJETIVOS SECUNDÁRIOS - Estabelecer um relacionamento próximo da marca com seus públicos de relacionamento potenciais. - Reforçar a imagem da marca ressaltando sua origem brasileira como sendo um diferencial competitivo. - Reforçar o posicionamento da Wetworks como uma marca direcionada para a alta performance.

EXPECTATIVAS EM RELAÇÃO AOS PÚBLICOS DA MARCA Surfistas Profissionais: Espera-se que com o plano de comunicação a relação da marca com os surfistas profissionais seja mais confiável, duradoura e promissora. Que os mesmos possam se tornar embaixadores oficiais da Wetworks, passando sua essência e demonstrando a alta performance que o produto possibilita sendo porta-voz no Brasil e no mundo. Surfistas Amadores: Esperando estreitar a relação com os surfistas amadores, possibilitando que aqueles que não são profissionais tenham grande desempenho na prática do esporte. E também que tenham confiança na qualidade e no investimento ao adquirirem uma prancha Wetworks. Almeja-se que haja um sentimento de identificação com a marca, a buscarem sempre superar seus desafios. Sócios Proprietários: Em relação aos sócios da empresa, com o plano de comunicação, deseja-se uma melhor percepção por parte dos mesmos, que, a empresa tem muito mais potencial do que tem sido utilizado. Que é possível desenvolvê-la muito mais, através do trabalho duro e investimento. Com isso, obter uma mudança de postura dos sócios em relação ao empenho que a Wetworks tem e ao que realmente merece, tornando-os mais envolvidos e estimulados a investir e buscar o crescimento da marca devido a seu potencial.

Imagem 111 | “Michael McPhillips”

Público Interno: Do público interno, as expectativas são de motivação, pertencimento e empenho para que a marca se desenvolva como o esperado com todos os envolvidos. Além disso, também se espera compreensão da identidade e valores da marca por parte desse público. Dessa forma, poderão se identificar, se sentindo parte do organismo da empresa. Esses, tem potencial para se tornarem embaixadores eficazes e com propriedade da Wetworks, estimulando a buscarem o crescimento da marca e profissional juntos criando pontos em comum a serem compartilhados. Concorrentes: As expectativas em relação a esse público são de reconhecimento. Deseja-se que a concorrência passe a enxergar a Wetworks como uma empresa com muito potencial e que vem se desenvolvendo. Passando uma percepção positiva, também, em relação a qualidade do produto.

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Imagem 112 | “Silver Lining”

9 BRIEFING

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ABRANGÊNCIA GEOGRÁFICA DO PLANEJAMENTO DE COMUNICAÇÃO O plano de comunicação será implementado no litoral brasileiro com foco nas regiões sudeste, sul e nordeste, onde há o público consumidor, praias conhecidas e boas para a prática do esporte, mas o alcance do meio digital será nacional, para expandir o conhecimento da marca em diversos lugares.

PERÍODO DO PLANEJAMENTO DE COMUNICAÇÃO O plano de comunicação da Wetworks terá a duração de três anos, entre período de Janeiro de 2016 a Dezembro de 2018.

VERBA Levando em consideração a análise financeira da Wetworks, a disponibilidade de verba para investimento, considerando os objetivos e metas propostas é de: R$ 300.000,00.

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10 ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO INTEGRADA

Imagem 113 | “The Plank”

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Composto de

COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO INSTITUCIONAL A estratégia adotada para a comunicação institucional estará focada em fortalecer a identidade e imagem da marca perante todos os seus públicos de relacionamento. Isto será possível através do aumento do diálogo entre a marca e seu público alvo, assim tornando a marca mais próxima, compartilhando e fortalecendo as características e principalmente os valores da marca e, por fim, ressaltar e evidenciar a ideologia e missão da Wetworks como uma organização.

COMUNICAÇÃO INTERNA Para a comunicação interna, a estratégia será tornar todos os envolvidos com a marca mais engajados, possibilitando uma maior interação e diálogo entre a empresa e funcionários, a troca de experiências e participação de todos em todos os processos e decisões, assim tornando os interesses comuns para todos. Fazendo com que todos os envolvidos com a marca tenham uma visão unificada sobre o que é a Wetworks e qual é a direção de desenvolvimento.

COMUNICAÇÃO MERCADOLÓGICA Já para a comunicação mercadológica a estratégia adotada será focada em reforçar a comunicação de seus produtos e serviços na mídia e meios de comunicação que sejam próximos a comunicação da marca, destacando seus diferenciais em relação aos seus concorrentes. Melhorando o contato e a experiência de todo processo de compra com o cliente, aperfeiçoar o banco de dados e SAC, a eficiência da estrutura de distribuição e, também, investir em pesquisas de qualidade e satisfação do cliente.

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11 EIXO CONCEITUAL

Imagem 114 | “Farewell”

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PERFORMANCE

Imagem 115 | “Performance”

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Dentro do universo da marca, a performance representa o desempenho do atleta, a superação dos próprios objetivos e o desenvolvimento. A Wetworks é uma marca, especialmente voltada para atletas de alto desempenho, que buscam o aperfeiçoamento constante do seu desempenho, pensando nisso, performance foi definido como um dos eixos conceituais da marca. No universo semântico, significa executar, realizar, completar e efetivar. Essa palavra demonstra claramente a proposta da marca para seus consumidores: ação, desenvolvimento, energia e esforço.

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C O N Q U I S TA

Imagem 116 | “Conquista”

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No contexto da Wetworks conquista significa a o alcance do objetivo, o êxito. Nos limites do universo atlético e de competição profissional, o maior esforço é direcionado para conquista, o que inclui o universo do surfe profissional. Por isso, a escolha pela palavra para compor a identidade da marca. A definição de conquista é “a ação de lutar para se obter o que quer” – “O que se obtém através de esforço e trabalho”. Sendo o universo semântico, vitória, êxito e progresso. Exatamente o que exaltará os esforços de branding da Wetworks.

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BRASILIDADE

Imagem 117 | “Brasilidade”

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Considerando o momento atual, glorioso que o surfe brasileiro vive, que já se tornou um movimento famoso e possui até nome reconhecido: o “brazilian storm”. Somando ao fato que, um dos diferenciais competitivos que a Wetworks tem é a origem brasileira, será o utilizado a palavra “brasilidade” para o eixo conceitual. Brasilidade – representa características que descrevem o surfe brasileiro - garra, esforço e persistência. Além disso, na concepção atual do surfe, Brasil significa vitória e talento, nesse sentido também será explorado a beleza natural do país, com destaque especial para suas praias, ondas e visuais. O plano pretende também, a partir desse eixo conceitual, associar e tornar notável a origem brasileira na marca Wetworks.

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Mudança na

ASSINATURA

A opção por mudança na assinatura, é devido a nova proposta de posicionamento da Wetworks, nesse sentido acrescentar o “from Brazil” é pelo fato de ser o maior diferencial competitivo da marca – que se difere de seus concorrentes diretos por ser brasileira. Dentre o eixo conceitual escolhido para a campanha, um deles é a “brasilidade”, mais um motivo pela qual, sugere-se que a assinatura se refira a esse, atribuindo a campanha redundância e solidez ao que será defendido – usado como diferencial.

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12 FASES DA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO

Imagem 118 | “Swamp”

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1° FASE: REMANDO

3° FASE: ENTUBANDO

A primeira fase do plano de comunicação tem como objetivo aprimorar a comunicação interna e focar na comunicação institucional da marca. Nesse sentindo, o foco será no endomarketing e ações direcionadas aos públicos potenciais. O intuito é que os funcionários e consumidores da marca compreendam de forma clara os valores da Wetworks, gerando orgulho, motivação e identificação.

A terceira fase será direcionada para a consolidação da Wetworks no território nacional. O segundo passo é expandir o conhecimento – reconhecimento da marca para o exterior. Isso será feito através do reforço e consolidação dos valores da marca e também da reciclagem da relação Wetworks com os públicos de relacionamento, além disso, haverá campanhas e ações promocionais no exterior que servirão como porta de entrada para o conhecimento da marca no exterior. Nesse momento específico da campanha de comunicação da Wetworks, a marca já será reconhecida, consumida e associada em uma escala muito maior do que no início da campanha, dois anos antes. Com esse maior nível de compreensão de marca enraizado em seus públicos de interesse, o que inclui formadores de opinião, esperamos atingir com êxito os objetivos propostos anteriormente, concluindo o plano e tornando a Wetworks uma marca de referência na produção de pranchas de alta performance.

A fase remando será composta por campanhas nas quais o foco principal sejam os funcionários da marca, um dos objetivos é gerar sentimento de união e compreensão de que a empresa é a união das partes. Tornar senso comum, e fazer com que haja consciência da necessidade da execução de um trabalho bem feito, que por menor que seja isso, tem sua importância no produto final do que é, de fato a Wetworks. Logo o intuito desse momento na campanha de comunicação da empresa é fortalecer as raízes, para que o resultado comece a aparecer de forma concisa, segura e eficaz. Sempre tendo como base a identidade e os princípios da marca, que por si só, já tem uma reputação consolidada.

Mensuração de Resultados: Continuaremos medindo os resultados dos esforços de comunicação através das ferramentas online – maior adesão das páginas online (Facebook, Instagram e acessos ao Youtube), além de quantidade de likes, movimentos – acessos, através das próprias ferramentas que as redes sociais oferecem, permitindo a contabilização de resultados empregados aos esforços de comunicação. Além disso será contabilizado o aumento das vendas que evidencia, por si só os resultados dos esforços.

Mensuração de Resultados: Para mensurar os resultados nessa fase, será medida a adesão da equipe tanto na manhã de surfe como também nos workshops propostos. Espera-se a partir daí que haja uma mudança de atitude em relação a Wetworks, esse será medido de a partir da observação, sem pesquisas, de uma maneira orgânica, da forma como deve acontecer.

2° FASE: DROPANDO A segunda fase do plano de comunicação irá consolidar o relacionamento com os públicos de interesse da marca, tornando os surfistas embaixadores da Wetworks, gerando identificação, reforçando o posicionamento e imagem da marca no mercado. Nesse sentido, haverá uma série de ações para que nesse momento a empresa, apareça, com a imagem pretendida e trabalhada para que seja reconhecida. Através dessas ações, a marca será introduzida no cotidiano de seu público diversas vezes, o resultado disso é a expansão do conhecimento associação e identificação da Wetworks com seu público de interesse. Uma vez, compreendida, associada e admirada a marca é capaz de aumentar e reter seus consumidores, tão logo, atingindo não somente os objetivos de comunicação, como também os objetivos de marketing. Mensuração de Resultados: Para apurar os resultados da fase 2 analisaremos as ferramentas das redes sociais, quantidades de acessos, curtidas e compartilhamentos esses serão estudados, analisados e compreendidos. A partir da popularização, no sentido de aumento do número de adesão por parte do público. Dessa forma, será possível mensurar quantitativamente o aumento de fãs adeptos da marca. Além disso a aumento esperado da venda de pranchas tornará possível a mensuração de resultados nesse sentido.

jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez

FASE 1 Camp. 1 Camp. 2

FASE 2 Camp. 3

FASE 3 Camp. 4

jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez

FASE 1 FASE 2 FASE 3

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jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez

Plano Tático Operacional de

COMUNICAÇÃO Descritivo da comunicação integrada:

FASE 1: REMANDO

1- Manhã de Surf A equipe toda será convidada através de um e-mail marketing para uma manhã de surf e altas ondas na praia da Reserva, que é próxima a fábrica da Wetworks. Isto ocorrerá trimestralmente para interação e descontração de todos. O apelo do e-mail marketing será racional com o propósito convidativo e com tom informal e íntimo, já que é direcionado para a equipe.

Campanha 1 Objetivo: Aumentar a interação e estreitar o relacionamento com os funcionários aproximando-os da marca de forma a entender claramente o posicionamento da marca e sua nova fase. Período: Janeiro de 2016 Público-alvo: Funcionários, equipe e sócios Conceito Criativo: Global Surfboards From Brazil Defesa do Conceito Criativo: O from Brazil” será adicionado a assinatura da marca com o propósito de destacar o novo posicionamento da Wetworks, a brasilidade será um fator destaque em toda a campanha de comunicação da Wetworks. Defesa de Campanha: A fim de comunicar o novo momento e plano de comunicação da marca para seus funcionários e equipe, a Wetworks espera construir o futuro da empresa com toda a ajuda e motivação de todos os envolvidos aproximando-os da marca e incentivando a buscarem juntos os objetivos almejados. Resumo da Campanha: Através desta campanha será apresentado a nova fase da Wetworks para os funcionários, equipe e sócios, para que todos entendam a nova estratégia de comunicação adotada e passem a buscar juntos as metas e objetivos traçados. Com o envio do kit, toda a equipe será convidada para uma manhã de descontração e muito surf. Após o surf, terá na própria fábrica um evento que será um café da manhã para interação e uma conversa dos sócios com a equipe para comunicar a nova fase e estratégia da Wetworks. A fim de estimular todos os envolvidos a buscarem juntos atingir as metas e objetivos desejados, será anunciada a Surf Trip anual, simbolizando a importância que cada um tem dentro da marca.

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2- Café da Manhã pós Surf Evento com café da manhã pós manhã de surf na própria fábrica para interação de todos e uma conversa dos sócios com os funcionários e equipe sobre a nova fase e estratégia de comunicação da Wetworks, apresentação de ideias, objetivos e focos a serem compartilhados e buscados por todos. Este evento de café da manhã ocorrerá também trimestralmente, em seguida a manhã de surf para ser sempre um momento de relaxamento e conversa entre a equipe. 3- Kit da equipe Envio de um kit composto por camisa personalizada, parafina e toalha da Wetworks com o intuito de animar e estimular todos da equipe e funcionários para uma manhã de muito surf e altas ondas, com clima de diversão e descontração.

4- Surf Trip Para estimular todos os envolvidos com a marca a atingirem as metas e objetivos estabelecidos, os sócios irão anunciar a Surf Trip anual, que será em uma praia do litoral brasileiro. Próxima a realização será enviado a equipe um convite para a surf trip, que será um e-mail marketing com apelo emocional e convidativo com o tom informal e íntimo divertido. A primeira surf trip acontecerá em Saquarema, no litoral do estado do Rio de Janeiro, lugar conhecido como a meca do surfe brasileiro por suas boas ondas. Com clima descontraído e íntimo, a surf trip será um momento para equipe relaxar, com a simplicidade que todo surfista deseja, apenas boas ondas, um bom lugar para descansar, uma boa conversa entre amigos e um fim de semana de muito surfe.

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Campanha 2 Objetivo: Apresentação da nova fase e comunicação da Wetworks para os públicos de relacionamento da marca e foco nas mídias sociais. Período: Fevereiro a Maio de 2016 Público-alvo: Imprensa, clientes, lojas parceiras e público do universo da marca. Conceito Criativo: Conheça sua história para saber onde quer chegar. Defesa do Conceito Criativo: Conheça sua história para saber a onde você quer chegar. Esse conceito será ilustrado por uma linha do tempo que vai contar não somente a história da Wetworks, mas também de cada um de seus sócios e da produção das pranchas. Resolveu-se por esse conceito porque ele também serve de incentivador para cada surfista, além disso foi feito uma associação com a longarina da prancha e a linha do tempo cronológica. Defesa de Campanha: Este será o primeiro momento de contato da Wetworks com a opinião pública sobre sua nova fase. É o momento de conhecer melhor a essência e história da Wetworks e de seus shapers, tirar as possíveis dúvidas e curiosidades para abrir caminho para a nova trajetória da marca. Resumo da Campanha: Esta campanha tem o objetivo de apresentar a nova fase e estratégia de comunicação da Wetworks aos seus públicos potenciais e opinião pública através de um evento que também será para inaugurar a nova estrutura, um bangalô que servirá de loja e recepção na fábrica. Anteriormente, será lançada o perfil da Wetworks no Instagram e nova página no Facebook. Nesta campanha também terá a criação do rack exclusivo para a venda das pranchas Wetworks para as lojas parceiras e a carta de adesão na compra de uma prancha como forma de boas-vindas a marca.

Peça Conceito: Será enviada como email mkt e poster entregue junto com a compra de pranchas.

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Descritivo de comunicação integrada: 1- Lançamento Facebook Introdução da nova página no Facebook, com a postagem da peça conceito da nova campanha. A nova página da marca no Facebook será introduzida de forma a ser uma ferramenta de contato, interação e manutenção do relacionamento com o público. Com foco em gerar conteúdos relevantes, curiosidades do universo da marca, e também a divulgação das campanhas e ações da Wetworks. O apelo será emocional, contando a história da marca, shapers e produção das pranchas, e com o tom informal e descontraído com o intuito de se aproximar do público.

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2- Lançamento Instagram Será lançado o novo perfil da Wetworks no Instagram. O Instagram será uma plataforma essencial para a marca, com design diferenciado e fotos relevantes, o perfil servirá para dar suporte as campanhas e ações feitas. Como também o contato da marca com os seus seguidores, onde será explorado a interação para que a Wetworks seja conhecida, seguida, admirada e compartilhada por todos.

3- Lançamento hashtag #comoumso A criação da hashtags #comoumso no Instagram para o compartilhamento de fotos dos seguidores da Wetworks será a hashtag oficial da marca. Como um só surgiu do princípio de produção das pranchas para a Wetworks, onde cada prancha deve ser a extensão do corpo do surfista. Assim, o objetivo é torná-la uma hashtag conhecida e marcada em diferentes fotos que passem essa essência e ideia. Essa hashtag irá dar base para a próxima campanha que possui a essência criativa na ideia do surfista e a prancha serem um só.

7- Rack Criação do rack personalizado e exclusivo para a venda das pranchas Wetworks nas lojas físicas terceirizadas parceiras. Este rack será uma forma de dar destaque as pranchas Wetworks em meio a tantas outras em uma loja de venda de pranchas de surf.

4- Postagem Instagram Quinzenalmente será postada uma foto selecionada através da hashtag #comoumso de um seguidor no perfil da Wetworks. A foto será publicada e a pessoa do perfil escolhido também será marcada na publicação. Com isso pretende-se atingir diversos públicos e pessoas, aumentar o conhecimento da Wetworks e seguidores no Instagram. 5- Evento de Inauguração do Bangalô Após a introdução do Bangalô que servirá de loja e recepção na fábrica, será feito um evento de inauguração e apresentação da nova estrutura e fase da Wetworks para imprensa, clientes e convidados, expondo a nova comunicação da Wetworks. O evento acontecerá em um final de tarde, com clima e decoração de lual, com músicas, comidas e bebidas bem tropicais, em clima e astral da cultura havaiana e do surf. Este será o momento em que os sócios irão apresentar a imprensa e a todos os convidados presentes a nova fase da marca, apresentando a campanha e compartilhando curiosidades e interesses a serem buscados no futuro. Será enviado um e-mail marketing de convite para o evento para todos com apelo racional e convidativo com tom informal divertido. 6- Carta de Adesão Criação de carta de adesão e compra de pranchas como forma de boas-vindas a Wetworks e aproximação ao cliente. Esta carta terá apelo emocional com o tom informal e alegre divertido, que virá em cada prancha vendida.

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FASE 2: DROPANDO e brasileiros participantes. A fim de se fazer mais presente nesses campeonatos, haverá ações pontuais para a divulgação e expansão do conhecimento da marca. Isso será feito através de uma ação feita por pranchas que formaram um grande painel onde as pessoas poderão tirar foto para postar no Instagram e usar a hashtag #comoumso que será lançada para se tornar a hashtag oficial da marca. Também será feita uma ação promocional com distribuição de parafinas e guarda-sol para o público presente nos campeonatos, divulgando a Wetworks. Será colocada um stand da Wetworks como base para surfistas e convidados assistirem as baterias dos campeonatos com um coquetel com bebidas não alcoólicas e petiscos. Espera-se que após um tempo a hashtag #comoumso seja conhecida e usada por diversos usuários, assim será lançado o concurso cultural no Instagram da melhor foto “tirando onda” com a Wetworks, onde a foto do seguidor escolhido poderá passar um dia na fábrica tendo a experiência de conhecer e produzir uma prancha e poderá personalizá-la como quiser. Durante o verão será lançada a ação da barraca Wetworks que será para os surfistas solitários. Esses poderão guardar seus pertences e terá a venda de açaí para o pós surf. Acontecerá em uma praia do litoral brasileiro que será definida através de votação na página do Facebook da marca. Criaremos parcerias com marca de skate e de moda feminina para atingir esses públicos que estão no universo da marca.

Campanha 3 Objetivo: Fortalecer o posicionamento da marca perante todos os seus públicos de relacionamento, criar novas parcerias aumentando o conhecimento sobre a Wetworks, e também o aumento do foco nas vendas. Assim como aumentar a exposição de marca em campeonatos e competições para atrair novos consumidores e apoiar os atletas participantes. Período: Junho de 2016 a Julho de 2017 Público-alvo: Equipe, públicos de relacionamento potenciais, marcas e público do universo da marca Conceito Criativo: Como um só Defesa do Conceito Criativo: Levando em conta o principal benefício do produto – da prancha – que é o fato da prancha ser sentida pelo surfista como a extensão do próprio corpo. Chegou-se a esse conceito criativo – “Como um só” que não é nada mais do que a união da prancha e do surfista em sua integridade, suavidade e movimentos. Defesa da Campanha: Com o objetivo de fortalecer o posicionamento da Wetworks perante seus públicos de relacionamento, nada melhor do que contar sua história e trajetória para mostrar a essência da marca buscando criar uma relação próxima. A Wetworks acredita na ação colaborativa e com isso acredita no potencial de sua equipe e que cada um possa deixar sua marca e colaboração para Wetworks incentivando novas técnicas e conhecimento, explorando a criatividade para chegar a um resultado positivo em comum. A fim de criar conteúdo para Wetworks e aumentar sua exposição de marca no universo do surf, a Wetworks se fará mais presente em campeonatos e competições, através de ações pontuais nesses eventos com o intuito de apoiar, divulgar e expandir sua imagem. Com foco na ação colaborativa e nas mídias sociais, a Wetworks acredita na experiência de marca para conquistar e fidelizar clientes e consumidores, valorizando diferentes formas de contato e interação com diversos públicos de relacionamento da marca. Resumo da Campanha: Nesta campanha há um grande esforço na comunicação e no relacionamento da Wetworks como seus públicos de relacionamento. Com foco em estabelecer e melhorar sua interação quanto com seu público interno e externo, criamos a Wetworks Lab, uma divisão de pranchas conceituadas e experimentais em parceria com artistas plásticos, designers e shapers. As mídias sociais, Facebook e Instagram, continuarão a serem alimentadas com conteúdo relevantes e do universo da marca, mas agora com um foco em divulgar e apoiar campeonatos e surfistas patrocinados

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Peรงa Conceito: Serรก enviada como email mkt e poster entregue junto com a compra de pranchas.

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Peรงa Conceito: Serรก enviada como email mkt e poster entregue junto com a compra de pranchas.

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Descritivo de comunicação integrada: 1- Wetworks Lab Divisão de pranchas conceituais e experimentais em parceria com artistas plásticos, designers e shapers convidados para desenvolverem novas técnicas e habilidades ligados a produção de pranchas e artes de produção em geral. Além de criarem designs diferenciados e exclusivos para pranchas e serem vendidas como peças designs. A criação destas pranchas será uma nova divisão de pranchas, com uma proposta e apelo para o design, diferentemente das pranchas já produzidas pela marca, de alta performance. Shapers, artistas plásticos e designers serão convidados com o foco de criar, soltar a criatividade e mão na produção, e não no foco da técnica para uma prancha de alta performance.

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2- Postagens em Mídias Sociais Postagens no Facebook e Instagram divulgando e apoiando o campeonato e os surfistas brasileiros e patrocinados da Wetworks participantes. Essas postagens terão o apelo racional e com o tom informal e divertido com a intenção de informar e estimular o público a assistirem e acompanharem os campeonatos e as evoluções dos surfistas.

4- Ação Promocional Distribuição pontual de parafinas e guarda-sol da Wetworks durante o campeonato.

3- Painel Durante os campeonatos será montado um painel feito de pranchas para colocar na areia formando uma grande imagem onde as pessoas possam tirar fotos e postar usando a hashtag #comoumso da Wetworks, assim aumentando e expandindo o conhecimento da marca no Instagram.

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5- Stand Wetworks Stand da Wetworks em campeonatos para convidados e equipe para assistir as baterias com cooler de bebidas não alcoólicas e petiscos leves e naturais. Esse stand será uma forma de reunir as pessoas para um momento de interação e descontração durante a competição, e também base para os surfistas e os patrocinados pela marca.

9- Surf e Street Parceria com marcas de skate ,como El Phante, para linkar os dois mundos, mar e street, juntando o surf com o surf de asfalto, criando shapes com design e personalização diferenciadas formando uma dupla, com design e qualidade nos dois universos.

6- Concurso Cultural Wetworks Lançamento do concurso cultural da melhor foto “tirando onda” no Instagram com a marcação da hashtag #comoumso. A pessoa que tiver a foto escolhida passará um dia na fábrica vivenciando a experiência de produzir uma prancha e também personalizá-la com um artista parceiro da marca conforme desejar. Esta ação tem o intuito da aproximação da marca com o público, consumidor ou não, assim como para fidelizar clientes como também atrair novos consumidores, além de aumentar o conhecimento e presença da Wetworks no Instagram. 7- Barraca Wetworks Será colocada durante o verão uma barraca Wetworks em alguma praia do litoral brasileiro para os surfistas solitários. Esses poderão guardar seus pertences como chave, mochila, celular, entre outras coisas e também terá a venda de açaí para o pós surf. A praia será escolhida através de uma seleção prévia pela equipe Wetworks das principais praias do litoral brasileiro, principalmente das regiões sudeste, sul e nordeste. Após a seleção, essas praias serão divulgadas na página da marca no Facebook, onde haverá uma votação através da ferramenta existente na plataforma para que o público da marca possa escolher em qual praia acontecerá a Barraca Wetworks. Esta ação acontecerá durante os três verões do plano de comunicação. 8- Surf Girls Parceria com marcas femininas como FYI e marcas de biquíni para atrair o público feminino criando pranchas exclusivas a serem vendidas nas próprias lojas. Identificamos uma oportunidade de investir nesse público pois, cada vez mais, mulheres têm praticado o esporte e, percebemos também que todo surfista tem uma namorada. Assim, nada melhor do que também proporcionar pranchas de alta qualidade e performance com designs exclusivos para o público feminino, onde ambos poderão surfar juntos.

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FASE 3: ENTUBANDO criação do projeto Praia Limpa. Será divulgada nas mídias sociais da marca e após será lançada o mutirão para a limpeza de uma praia do Rio de Janeiro. Como forma de ação colaborativa e um esforço para vendas, será divulgada a Wetworks Social, que durante um período aqueles surfistas que doarem suas pranchas antigas ou quebradas que possam ser consertadas ganharão desconto na compra de uma prancha nova da Wetworks. Essas pranchas serão doadas a projetos sociais ligados ao esporte, como a escolinha de surf da favela da Rocinha do Rio de Janeiro. Em seguida anunciaremos o campeonato de surf da Wetworks, apenas para surfistas amadores como forma de buscar e descobrir novos talentos. Para começar o movimento de expandir o conhecimento no cenário exterior, haverá ações pontuais em campeonatos internacionais. Uma ação promocional de distribuição de bonés, parafinas e guarda-sol da Wetworks durante o campeonato, a montagem do painel de pranchas na areia e um promotor que distribuirá o típico mate brasileiro, como nas praias do Rio de Janeiro e açaí. Ao fim da campanha, haverá o evento e lançamento da Web Série no canal da Wetworks no Youtube e a playlist da marca no Spotfy.

Campanha 4 Objetivo: Tornar a marca mais sustentável, engajada e incentivadora do esporte e atletas. Fortalecer o relacionamento com os clientes e atrair novos consumidores com propósito de expandir o conhecimento da Wetworks para o exterior. Período: Agosto de 2017 a Dezembro de 2018 Público-alvo: públicos em geral e do universo da marca, novos e atuais parceiros Conceito Criativo: O melhor do surf vem das nossas praias. Defesa do Conceito Criativo: Esse conceito criativo tem como raiz um dos pilares da marca e seu principal diferencial competitivo: A origem brasileira. Nesse momento, o Brasil – como origem da Wetworks – será destaque da campanha e um dos principais caminhos será colocar em evidência as praias brasileiras que tem muita beleza e boas ondas para o surfe. Defesa da Campanha: Partindo do princípio que a natureza e meio ambiente são os principais pilares da existência da marca, pois sem a sua existência não seria possível a prática do esporte, a Wetworks irá valorizar, apoiar e ressaltar seu relacionamento e respeito a causas sociais e ambientais, como também o incentivo a talentos nacionais. A Wetworks busca valorizar aqueles que também buscam ajudar o próximo e tem o foco de atrair novos públicos de relacionamento de forma colaborativa para criar oportunidades positivas para ambos os lados. O universo do mundo do surf é ilimitado e a Wetworks quer se fazer presente além das fronteiras do seu país de origem. A Wetworks é do Brasil, mas principalmente é da onde tem onda. Resumo da Campanha: A fim de continuar expandindo o seu público e fortalecendo o conhecimento e imagem da marca no cenário nacional, criaremos novas parcerias, mas agora com o intuito apoiar e valorizar um dos pilares da eixo conceitual e diferencial competitivo da Wetworks, que é sua origem brasileira. Assim, o objetivo é criar parcerias com escolinhas de surf para incentivar e apoiar jovens atletas e apoio a campeonatos e competições de base para o descobrimento de novos talentos brasileiros. Continuando com o esforço de valorizar a brasilidade, haverá a

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Peรงa Conceito: Serรก enviada como email mkt e poster entregue junto com a compra de pranchas.

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Peรงa Conceito: Serรก enviada como email mkt e poster entregue junto com a compra de pranchas.

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Peรงa Conceito: Serรก enviada como email mkt e poster entregue junto com a compra de pranchas.

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Descritivo de comunicação integrada: de ondas. A divulgação será feita nas mídias sociais da Wetworks, Facebook, Instagram e site, com postagens com apelo racional com tom informal e divertido, convidando e estimulando o público a participarem.

1- Wet School Criar parcerias com escolinhas de surf para apoiar e incentivar novos talentos brasileiros. Isto já é uma prática da Wetworks, mas que nesse plano de comunicação iremos intensifica-la. A Wetworks vê o potencial que escolinhas de surf tem de descobrir e criar grandes talentos para o surfe brasileiro. Com a intenção de valorizar e investir no esporte e no surfe e talentos brasileiros que a Wetworks irá criar parcerias com escolinhas de surfe do litoral brasileiro.

6- Wetworks to World Com o objetivo de expandir o conhecimento da Wetworks para o mundo, essa ação será feita nos campeonatos mundiais pelo mundo afora. Serão distribuídos bonés, parafinas e guarda sol da marca durante o campeonato como forma de divulgação. Terá um promotor na areia distribuindo mate típico brasileiro como nas praias do Rio de Janeiro, e também pequenas porções de açaí. Pretende-se evidenciar a origem da Wetworks, apostando em referências que remetam ao Brasil e, que as pessoas que receberem esses brindes poderão levar o nome da marca e do país para diversos lugares.

2- Construindo atletas em casa Patrocínio e apoio a campeonatos de base para surfistas amadores. Esses campeonatos são menos conhecidos e divulgados, assim a Wetworks dará suporte para que esses aconteçam e seja a porta de entrada para muitos surfistas começarem sua carreira e se profissionalizar. 3- Projeto Praia Limpa Criação do projeto “Praia Limpa”, onde a marca irá incentivar o recolhimento do seu próprio lixo nas praias e nas redes sociais através de postagens no Facebook e Instagram. Essas postagens terão tom informal e íntimo, e apelo informativo e racional, onde ressaltaremos porcentagens e conteúdo sobre o meio ambiente, lixo das cidades, serviço público de limpeza, entre outras informações que possam embasar a ação e conscientizar o público. Após a divulgação, será lançada o movimento para um mutirão de limpeza de alguma praia específica a ser selecionada. A seleção da praia será feita pela equipe de acordo com pesquisas e buscas sobre praias poluídas e sujas que necessitam de limpeza. Esta ação poderá ocorrer em todo litoral brasileiro, principalmente nas regiões sudeste, sul e nordeste. A inscrição será online, no próprio site da marca. Os participantes irão ganhar uma camisa exclusiva da Wetworks com design de um artista parceiro da marca. 4- Wetworks Social Será lançada a campanha nas mídias sociais, site e e-mail marketing de desconto de 15% para os compradores que doarem suas pranchas antigas ou quebradas que possam ser consertadas. Essas pranchas serão doadas a projetos sociais ligados ao esporte, como a escolinha de surf da Rocinha. As postagens terão apelo racional com tom informativo como forma de divulgar e informar o público. A Wetworks Social será uma ação contínua, para estimular o público a comprarem pranchas e consequentemente ajudar aqueles que precisam. Essa ação tem o objetivo de dar sentido à vida de muitos jovens que não possuem condições a terem uma vida digna através do esporte. 5- Campeonato Wetworks A fim de estimular novos talentos e incentivar surfistas amadores, a Wetworks criará um campeonato amador. A inscrição será gratuita para os doadores de pranchas e participantes de projetos sociais. Para os demais será cobrada uma taxa de cem reais. O vencedor ganhará uma prancha exclusiva da Wetworks. O campeonato acontecerá na praia da Macumba, Rio de Janeiro, com duração de duas semanas, podendo acabar antes dependendo das condições do mar. Surfistas profissionais convidados e sócios shapers da Wetworks serão os jurados do campeonato. A primeira edição será na cidade de origem da marca, no entanto a intenção da Wetworks é levar o campeonato para outros estados que possuem praias com condições boas

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7- Painel Brazil to World Da mesma forma do que o painel montado nos campeonatos nacionais, será montado o painel de pranchas na areia formando uma imagem que remeta ao Brasil, divulgando a origem da marca, onde as pessoas possam tirar fotos e compartilhá-la em suas redes sociais, expandindo o conhecimento da marca em diferentes lugares. 8- Web Série Wetworks A Web Série Wetworks será feita ao final de todo o plano de comunicação. Todas as ações feitas até o final do plano, manhã de surf, café da manhã da equipe, surf trip, evento de inauguração, Wetworks Lab, ações promocionais em campeonatos, parcerias, projeto Praia Limpa, entre todos os outros serão materiais para a criação de episódios da web série. Esta será vinculada no Youtube onde a marca criará um canal próprio. A divulgação será por meio de e-mail marketing, postagem no Facebook e Instagram, todos com apelo emocional e tom informal divertido. O objetivo da criação da web série é trazer o público para o mundo da marca, mostrar os bastidores, os processos produtivos e criativos, ações feitas, e o dia-a-dia da Wetworks. 9- Happy Hour Happy Hour descontraído na fábrica para a equipe, funcionários, sócios, convidados e todos os envolvidos com a criação e produção da Web série para assistir o primeiro episódio.

10- Playlist Spotify Lanรงamento da Wetworks no aplicativo Spotify com playlists de surfistas convidados.

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13 ANÁLISE DE VIABILIDADE ECONÔMICA

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Tabela de vis達o geral do plano

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Tabela de vis達o geral do plano

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Tabela de vis達o geral do plano

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Cronograma de Marketing

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Distribuição de

VERBA Para o cálculo da distribuição de verba do plano, considera-se o cronograma do plano de comunicação e o cronograma do plano de marketing apresentado anteriormente. Em ambos os cronogramas existem as descrições dos custos que serão aplicados, ação por ação – a partir desse, foi possível ponderar os valores gastos em cada fase, dividir o total investido pelas ações referentes ao plano de marketing e pelas ações referentes ao plano de comunicação.

DISTRIBUIÇÃO DE VERBA POR FASE DE COMUNICAÇÃO

A partir da análise do retrato econômico da empresa e seu comportamento econômico no período de 3 anos, estima-se uma porcentagem de crescimento de 26% ao ano com a aplicação do plano. É importante ressaltar que a partir do primeiro ano da aplicação do plano de comunicação e marketing os resultados já começam a aparecer e 26% já passa a representar um valor final, superior ao referente no primeiro ano. Com destaque para o objetivo de marketing que visa dobrar faturamento em um período de 3 anos referente ao faturamento do ano 1.

ANALISE DA VIABILIDADE ECONÔMICA DO PLANO

O total proposto para o investimento do plano de comunicação e de marketing é de R$ 286.810,00 Esse valor será dividido da seguinte forma; 50,07% do valor (R$ 143.810,00) será destinado ao plano de comunicação e o restante do valor que representa 49,93% do investimento (R$ 143.200,00) será utilizado como investimento no plano de marketing.

FASE 1 - REMANDO FASE 2 - DROPANDO FASE 3 - ENTUBANDO

Levando em conta a as diversas condições em macro e micro visão em que o sucesso do plano está vinculado, não é possível prever exatamente o fluxo de caixa consequente das ações. Trata-se de questões orgânicas, nas quais suas previsões são decorrentes de estudo e acompanhamento do histórico da saúde financeira da empresa. No entanto, existem as previsões econômicas feitas em possibilidade de cenários econômicos diversos, tais como cenário Otimista, cenário Realista e o Pessimista. Além disso a previsão do fluxo de caixa não pode ser exata pois estamos orçando apenas o episódio piloto da websérie – existe a possibilidade de busca de patrocínio para os outros, o que também depende da repercussão e mais uma vez, impossibilitando de prever um fluxo de caixa exato.

A justificativa para tal é a definição das ações propostas e também tem como base o orçamento das ações propostas que são alinhadas aos objetivos pretendidos. Investimentos em comunicação Investimentos em Marketing

28% 20,5% 51,5%

50,07% 49,93%

Dentre os gastos de marketing está a contratação de uma empresa de consultoria de logística (R$ 25.000,00), o know-how adquirido será aplicado em todo o tempo de campanha, além disso, os investimentos em marketing também incluem a contratação de um estagiário de marketing que será o cerne de toda a movimentação nas redes sociais da empresa no período de 3 anos (R$ 43.200,00). No âmbito estrutural, ainda como investimentos propostos de marketing, haverá a construção de um Bangalôrecepção que custará (R$ 30.000,00). Tendo por base apenas os investimentos em comunicação podemos dividir o valor total do plano de comunicação, dentre as fases propostas.

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MODELO OTIMISTA

MODELO PESSIMISTA

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MODELO REALISTA Levando em conta a análise dos balanços patrimoniais e DRE´S da empresa nos anos de 2011, 2012 e 2013, foi possível perceber que, apesar de um declínio brusco – resultante de uma situação financeira instável da empresa- em 2012, a Wetworks teve crescimento e uma plena recuperação logo no ano seguinte. Tais situações evidenciam a saúde financeira saudável da empresa. No âmbito macroeconômico, existem previsões consistentes para uma queda do PIB de 1,5% em relação ao ano de 2014 – sendo a indústria o segundo setor mais afetado. Ainda assim, segundo previsões do IBRE, a saúde econômica do país volta a ganhar fogo no terceiro trimestre de 2015, lentamente. Entretanto, por se tratar de um segmento especifico, que está especialmente, em franco crescimento, devido ao momento único e mágico que o surfe brasileiro vive é possível acreditar em um crescimento consistente. Ainda relacionando o momento econômico que o Brasil vive ao plano de comunicação proposto é importante considerar que o plano terá início em janeiro de 2016 e as previsões indicam estabilidade econômica logo em 2017, com início da recuperação já no terceiro trimestre do ano de 2015. O que indica que os resultados do plano serão colhidos logo após o país estar, financeiramente estável ou pelo menos tendendo a isso, conforme previsões. Com isso é possível considerar o momento estratégico e oportuno para investimento, primeiro por não perder o momento que o surfe brasileiro está, segundo por que não haverá folego e nem visão para investimento da concorrência. (lembrando que os concorrentes diretos da Wetworks são estrangeiros e o Brasil vive retrocesso econômico). Além disso é necessário considerar que a Wetworks mantém níveis de vendas constantes, quase não sendo sucessível a sazonalidade, com alguma atenção para os meses próximos ao verão, quando os iniciantes optam por dar inicio a suas trajetórias. Somando a todas essas conclusões é possível, compreender, através da verificação específica do ROE, que apesar de 2012 apresentar atipicidades a Wetworks é uma empresa rentável. Mais um motivo para que haja investimento no plano. Levando em conta a solidez econômica da empresa, somado a disponibilidade financeira dos sócios para reequilibrar a empresa em momentos de dificuldade e forte capacidade de recuperação (vide histórico 2012 - 2013), a sugestão de investimento é de 26% dos lucros, sendo que, esses tendem a aumentar logo nos resultados do primeiro ano. O valor do plano de comunicação e marketing é de R$ 286.810,00, contando com as 36 ações continuas e pontuais durante os 3 anos de aplicação do plano. Espera-se com isso dobrar o faturamento da empresa, tornar a marca Wetworks reconhecida e compreendida-admirada-desejada no âmbito nacional, iniciar a inserção internacional, aplicar um novo plano de logística que irá possibilitar a penetração nacional de uma maneira organizada e principalmente, agregar em muito, o valor de marca que irá solidificar ainda mais a reputação da Wetworks no longo prazo.

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Levando em conta a distribuição da verba direcionada para a comunicação dividimos o total por composto de comunicação. Devido a nossos objetivos principais, que são todos com base na imagem de marca é previsível notar que a maior parte da verba (71%) está direcionada a comunicação institucional, na sequência consideramos que 19% está voltada para a comunicação interna e o menor investimento (10%) é direcionado as ações mercadológicas. Essa divisão de valores e pesos é consequência dos estudos e análises, com direcionamento para os objetivos propostos.

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GRﾃ：ICOS DO MODELO REALISTA

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AVALIAÇÃO DE RISCO

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14 CONCLUSÃO

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A partir do estudo com profundidade realizado, foi possível detectar que a Wetworks está em uma posição muito confortável no mercado, apesar de não ter esforço algum de marketing e comunicação evidentes. Existe uma alta percepção de qualidade por parte dos públicos de interesse em relação a marca. Tradição, confiança e qualidade são três pilares em que a marca está, evidentemente, apoiada. Em contrapartida, pela posição confortável em que a empresa está no mercado, foi identificado comodismo e pouca visão de possibilidade de investimento e desenvolvimento por parte dos sócios para a empresa. Contudo, foi percebido um grande potencial de desenvolvimento da Wetworks. Isto pelo ótimo momento em que o surfe brasileiro está vivendo, pelo fato da marca se destacar mesmo não tendo esforços de comunicação e marketing e, também, pelas condições desfavoráveis econômicas em que o país está inserido. Entende-se que assim, o momento é extremamente oportuno para investimento e desenvolvimento da marca. O plano de comunicação e marketing proposto, tem como objetivo desenvolver a empresa financeiramente e institucionalmente, consolidando seu posicionamento, imagem e direcionando as percepções por parte de seus públicos de interesse. Pretende-se com essse plano dar asas a Wetworks, que possui um potencial evidente. Com disponibilidade econômica positiva, será investido um valor de R$ 286.810,00. O plano irá revisitar e revigorar pilares essenciais do marketing identificados como tendo necessidade de renovação, tais como, a aplicação de um novo plano de logística, parcerias cautelosamente selecionadas a fim de ressaltar e associar a personalidade da Wetworks, eventos de relacionamento que tem como objetivo lapidar e consolidar a relação da empresa com o consumidor e, entre muitos outros que estão descritos, analisados e justificados ao longo do projeto. Assim, todas as ações propostas estão direcionadas a buscar o melhor para a marca, aumentando e melhorando a percepção institucional da empresa e expandindo o conhecimento da mesma a nível nacional e internacional.

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15 ANEXOS

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ANEXO 1 PESQUISA QUALITATIVA OBJETIVO: Entender melhor o consumidor – surfista profissional – Seu comportamento, como se relacionam entre si, quais são suas motivações, desejos, necessidades, expectativas e seus hábitos de consumo. Ter uma visão geral do público consumidor de pranchas de alta performance. MODELO: ENTREVISTA EM PROFUNDIDADE

Você ganha pranchas de seu patrocinador sempre que deseja? (Discorra sobre a relação entre sua demanda e a disponibilidade de te fornecer pranchas de seu patrocinador) ESTILO DE VIDA

PÚBLICO: Surfistas de alta performance usuários de pranchas Wetworks

O que você deixa de fazer, pois pode atrapalhar seu desempenho no surfe?

PERFIL:

Qual é o melhor horário para o surfe?

De onde você é? A onde mora?

Qual é a praia com as melhores ondas, das quais você já esteve?

Além de surfar, quais são seus hobbys? O que faz nas horas de lazer? Costuma ir surfar acompanhado? Se sim, quem te acompanha? Costuma viajar para surfar (surf-trip) com frequência ? Existe preferencia por um período especifico do ano? Se sim, qual? Descreva alguma experiência que você tenha vivido relacionada ao surfe, considerada inesquecível. HÁBITOS DE COMPRA: O que te faz perceber a necessidade de uma prancha nova? Ao escolher uma prancha nova, quais são as características indispensáveis? Que modelo de prancha você usa com mais frequência? Por que?

Sempre prefere viajar para destinos com praia? Cite: 3 melhores praias que já esteve. Um motivo que não te faz desistir. Alguma dificuldade que já teve no mar. DESCREVA: a melhor prancha e o melhor mar. Começou a surfar com quantos anos? Quem te influenciou? Um ídolo do surfe.

De quanto em quanto tempo (média) você compra uma prancha nova? Caso vá viajar para surfar, compra uma prancha nova? Quantas pranchas você tem? Quem é o shapper delas? Cite uma palavra que defina a Wetworks. Quais os meios de comunicação você usa para obter informações sobre pranchas?

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ANEXO 2 PESQUISA QUANTITATIVA

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16 REFERÊNCIAS

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REFERÊNCIAS Aaker, 2007

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