Book pge wetworks2

PGE

Imagem 1 | “Under the Calm”

2014.2

Imagem 2 | “Waiting for the Glory”

CAROLINA LIBANIO ELIANA MOREIRA FILIPE BARBOSA PEDRO PARREIRA VITOR TOL

Números e

PÁGINAS

INTRODUÇÃO Esse trabalho é referente à primeira etapa do Projeto de Graduação do curso de comunicação social da Escola Superior de Propaganda e Marketing do Rio de Janeiro. A marca que será estudada é a Wetworks.

A empresa em análise possui um grande potencial para o crescimento, pois é tida como absoluta no Brasil e já possui grande visibilidade no exterior, através de seus atletas patrocinados, que se destacam cada vez mais nos principais campeonatos do mundo.

Nosso estudo vai analisar a estrutura da empresa, identificar os erros e acertos, estudar o mercado, entender as oportunidades e ameaças e sua concorrência.

Baseado nesse estudo, elaboraremos um plano de marketing e de comunicação eficiente para fazer com que a marca atinja seus objetivos e construa um caminho de sucesso.

Imagem 3 | Freesurfer: Leão Brito - Itacoatiara

A história do

SURFE O COMEÇO DE TUDO O surfe surgiu na Polinésia. O povo dessa região começou essa cultura há muito tempo, viviam nas ilhas do Oceano Pacífico e no Litoral Pacífico das Américas.

Os primeiros registros de surfe dizem que ele começou no Havaí e era praticado pelo rei da Polinésia, Tahíto. Existem outros relatos que afirmam que o povo peruano já praticava uma espécie de surfe em canoas feitas de madeira para deslizar pelas ondas.

Essa teoria foi feita pelo navegador inglês James Cook.

No Havaí, as pranchas eram elaboradas pelos próprios surfistas.

Eles acreditavam que esse processo de fabricação era essencial, pois transmitia energias positivas. Existia também um pensamento de que, ao surfar, as pessoas liberavam suas energias negativas. Os primeiros surfistas viam a prática desse esporte como um culto ao espírito do mar. O surfe foi descoberto pelo resto do mundo quando o campeão olímpico de natação e considerado o pai do surfe moderno, Duke Paoa Kahamoku, se declarou surfista ao ganhar a medalha de ouro nos jogos olímpicos de 1912, em Estocolmo. Depois desse episódio, Duke passou a ser o maior divulgador do esporte no mundo, e o Havaí consagrado como a Meca dessa prática.

Imagem 4 | Duke Paoa Kahamoku Disseminador do Surfe pelo mundo fonte: http://blog.s-double.com/2012_03_01_archive.html

PELO MUNDO Por volta de 1915, Duke saiu pelo mundo propagando a cultura em outras regiões, como na Califórnia, França, Austrália, América do Sul e África. Em 1940, o esporte ganhou muita força na costa oeste dos Estados Unidos da América, tornando-se uma verdadeira febre entre os jovens, principalmente no mar da região sul da Califórnia. Porém, os primeiros campeonatos só aconteceram algumas décadas depois, por volta de 1974.

Nessa época, o surfe já era conhecido em todo o mundo e o profissionalismo começava a surgir em torno do esporte.

Com o avanço da tecnologia das pranchas em 1980, pelos australianos, o país se tornou o maior detentor de campeões mundiais. Desde então, o surfe e o estilo de vida criado em torno dessa cultura vem ganhando cada vez mais espaço.

O SURFE MODERNO Atualmente, existe a Associação de Surfistas Profissionais e o surfista mais bem sucedido do mundo é o norte americano Kelly Slater, que possui 11 títulos mundiais.

Segundo o jornal A Tribuna(1º Santos Festival - conta história do surf - 20/01/2005), o Brasil teve seu primeiro contato com o esporte em função de turistas que traziam as “tábuas havaianas” para as praias de Santos, por volta de 1950. O americano, chamado Ernest Rittscher, trouxe uma revista dos Estados Unidos que ensinava como se construir uma prancha, isso ajudou a popularizar o esporte. Esses primeiros exemplares tinham 3,60 metros de comprimento e chegavam a pesar até 80 kg.

Em 1952, Paulo Preguiça, Jorge Paulo e Irencyr Beltrão começaram a pegar ondas em Copacabana com pranchas de madeirite. O esporte então começou a se tornar popular nas praias cariocas. As primeiras pranchas feitas de um material superior, a fibra de vidro, só apareceram nas terras tupiniquins por volta de 1964, e vinham diretamente da Califórnia. Um ano depois foi fundada a primeira entidade de surfe brasileira, a Associação de Surfe do Estado do Rio de Janeiro, assim como o primeiro campeonato que aconteceu em outubro de 1965.

Atualmente, o surfe é praticado em todo o litoral brasileiro em que existe a presença de ondas, e a rica cultura que esse esporte traz consigo já está enraizada nas terras brasileiras. O surgimento de campeões também é um grande incentivo para a nova geração de surfistas que está surgindo, liderada por Gabriel Medina, que está prestes a desbancar o maior campeão de surfe de todos os tempos, Kelly Slater. Esse fato tem um peso muito grande, pois mostra para todo o mundo que os brasileiros possuem um grande potencial nesse esporte.

Imagem 5 | Kelly Slater - 11 vezes campeão mundial de surfe.

1 ANÁLISE DA EMPRESA

Imagem 6 | “Taking of the Leash”

Histórico da

MARCA O COMEÇO DE TUDO A história da Wetworks teve início em 1982, quando 4 surfistas profissionais de uma mesma equipe sentiram necessidade de desenvolver uma prancha adequada para estilo de surfe deles.

Uma prancha que no mercado nacional ainda não existia.

Ricardo Martins se juntou então com Joca Secco e Fred Dorey e fundaram um coletivo de shapers, a HidroJets. Assinando as pranchas não somente com a logo da HidroJets, mas também, com uma logo específica para cada shaper.

Todos ainda competiam e eles mesmos testavam as pranchas.

Na época, não havia acesso à tanta informação como hoje em dia, marcando o início por muita curiosidade e, acima de tudo, vontade de fazer um produto nacional com qualidade acima do encontrado no país. Os testes das pranchas eram feitos por eles mesmos e, durante os campeonatos, eram reconhecidos não somente pelo bom surfe, como também pelo design e a performance de suas pranchas, fazendo com que a HidroJets ganhasse espaço no mercado.

Imagem 7 | Fred Dorey surfando com uma HidroJets em ‘81

O processo de fabricação era inteiramente artesanal e sem máquinas. Começaram usando todas as ferramentas básicas para produzir uma prancha. Um sócio incentivava ao outro, amigos, a progrediz; entretanto, ao longo dos anos, conseguiram chegar a um produto final de qualidade e reconhecido pelos maiores nomes do surfe nacional e mundial. Em 1989, a HidroJets foi fechada.

depois um valor exorbitante para vender os direitos de volta para os donos. No caso da HidroJets, os sócios preferiram não pagar esse valor. Com o impacto do fechamento da empresa, um dos sócios, Fred Dorey, decidiu deixar o grupo. De 1989 até 1991, os 2 shapers continuaram em sua fábrica em Vargem Grande, assinando as pranchas somente com seus nomes, sem uma marca definida.

Por terem começado muito cedo, todos na média de 19 anos e sem muita preocupação com o futuro profissional, não patentearam a marca e perderam os direitos autorais sobre a marca. Essa situação foi causada por uma pessoa especializada em “roubar” marcas que não eram devidamente registradas, cobrando

Até que em 1992, com a entrada de um novo shaper, Cláudio Hennek, e um sócio administrativo, Lula Menezes, fundaram a Wetworks ainda com os mesmos princípios: um coletivo de shapers entregando uma prancha voltada para performance, exclusiva

e personalizada para cada surfista. Um produto único capaz de atender não somente os atletas de ponta, mas também toda a gama de surfistas e simpatizantes.

A Wetworks cresceu e ganhou nome. É considerada, hoje, a maior marca nacional de pranchas. A fábrica é composta por uma média de 20 funcionários e 3 shapers e se orgulha de ser a única fábrica de pranchas nacionais, que a 20 anos tem atletas da 1ª divisão do surfe mundial usando seus equipamentos.

Área de

ATUAÇÃO A Wetworks é focada no B2C, seu produto é direcionado para o consumidor final.

Um dos motivos para tal definição é devido à customização das pranchas.

A empresa tem como um de seus pilares a tradição de entregar uma prancha única para cada surfista, correspondendo suas características físicas e o seu estilo de surfe ou onda preferida, além de grafismos e pinturas especiais na prancha.

Todo esse processo de encomenda e personalização pode ser feita através do site, onde acontece o maior número de pedidos, ou até mesmo ligando ou mandando mensagens. O cliente pode, se preferir, ir até a fábrica e conversar com os shapers, recebendo assim, informações importantes para atingir a melhor compatibilidade da prancha com o surfista. Todos os 3 procuram tratar seus clientes da forma mais atenciosa possível, para poder entregar o produto final exatamente como encomendado, formando assim, uma gama de surfistas fieis à marca.

Imagem 8 | Shaper Ricardo Martins com equipe da loja The Bar no Arpoador - RJ

A Wetworks, na década de 90, possuía uma loja própria em Ipanema, mas com cada vez menos espaço, aumento da ocupação da Zona Sul do Rio de Janeiro, e os preços para manter a loja ficaram cada vez mais altos, decidiram então, fechá-la e trabalhar somente com as encomendas e com os distribuidores.

A Wetworks conta com alguns intermediários para que seu produto chegue até o consumidor final, que são: uma cadeia de pequenos e médios distribuidores por todo o território nacional, lojas voltadas para surfe ou esportes radicais.

No Rio de Janeiro, as 2 lojas que mais vendem são a The Bar, no Arpoador, e a Extreme, na Barra da Tijuca. Um dos grandes problemas das vendas para distribuidores pelo Brasil é o transporte das pranchas que acaba aumentando o preço final do produto.

A fábrica, por muito tempo, exportou suas pranchas para lojas em países como Japão, Portugal, Uruguai, entre outros, porém, hoje em dia, com o aumento do dólar e os impostos cobrados para enviar as pranchas, o preço aumentou tanto que o produto não teria nenhuma competitividade no mercado internacional.

Estrutura e cultura

ORGANIZACIONAL O AMBIENTE

Ricardo Martins

Joca Secco

Cláudio Hennek

Luiz Menezes

Sócio shaper

Sócio shaper

Sócio shaper

Sócio

O ambiente de trabalho da empresa é descontraído e informal, uma vez que seus funcionários vestem-se de maneira descontraída, tratam-se por apelidos e sentem-se à vontade para falar o que pensam.

Por se tratar de uma fábrica de produção de pranchas, há resto de material espalhado pelo chão e cheiro de tinta.

Apesar do ambiente descontraído, a máquina de negócios não para de rodar com a produção média de 400 pranchas por mês.

Marcelo Borges Marketing e Desenvolvimento de produtos

Mariane e Franciele Secretaria

FLUXO NA TOMADA DE DECISÃO Segundo o sócio, Ricardo Martins, não há um molde para as tomadas de decisão da empresa. As decisões financeiras são tomadas pelo administrativo após avaliação de alternativas. Quando há necessidade de tomar uma decisão com maior relevância, os sócios se reúnem para conversar até que cheguem a um consenso final.

A empresa é composta por quatro sócios mais uma média de vinte funcionários. A estrutura organizacional da empresa é descrita da seguinte maneira:

5

11

Auxiliares de shape

Acabamentos

2

Manutenção

Imagem 9 | Organograma Organizacional

A EQUIPE Sócios: A empresa é composta por quatro sócios.

Ricardo Martins, Jocca Secco e Claudio Hennek são shapers, ou seja, tem a função de produzir as pranchas.

O quarto sócio é Luiz Menezes que responde pela área administrativa da empresa (todas as responsabilidades financeiras da empresa, visão de lucros e administração de capital de reserva para possíveis imprevistos e necessidades da fábrica). Ambos os sócios cuidam da parte de contratação pessoal.

Marketing e Desenvolvimento de Produtos: O departamento de marketing da empresa é muito simples, nada estruturado e composto, apenas, por uma pessoa, Marcelo Borges. Marcelo é o canal responsável por fazer a relação comercial entre a Wetworks e os atletas patrocinados. A função de relação comercial na empresa é particularmente fundamental, já que os atletas profissionais patrocinados pela marca estão sempre na mídia. Esse tipo de relacionamento é um trabalho fundamental para a visibilidade e imagem de marca da empresa. A outra atividade sob responsabilidade de Marcelo é o desenvolvimento de produtos, o estudo e entendimento de novos materiais e novos modelos de pranchas, que podem ser aplicados ou desenvolvidos pela empresa.

Secretaria: A secretaria é composta por duas pessoas, Francilene e Mariane. As duas têm a função de organização dos pedidos, atendimento aos clientes, auxílio em algumas funções administrativas e análise da viabilidade de entrega das pranchas, avaliando as possibilidade de entrega e transporte.

Auxiliares de Shape: Compondo a estrutura organizacional da empresa ainda há cinco auxiliares de shape. Dentre os cinco auxiliares, dois operam as máquinas de produção e embalam as pranchas e os outros três auxiliam os shapers na produção.

Imagem 10 | Amigos e parceiros da Wetworks - Fábrica Wetworks, RJ

Acabamento: Há onze funcionários responsáveis pelo acabamento.

Quatro deles tem a função de lixar as pranchas (lixação) e sete funcionários responsáveis pela laminação das pranchas.

Manutenção: Há dois funcionários que são responsáveis pela manutenção do espaço. Um deles é pintor e o outro tem a função de limpeza e reparos leves.

RELAÇÃO ENTRE AS ÁREAS A relação entre as áreas acontece de forma orgânica. Os shapers trabalham em parceria com os auxiliares e, com eles se comunicam vvdiretamente. No entanto, de uma maneira geral, segundo Ricardo Martins, a relação entre áreas é algo que acontece no boca-a-boca, telefone e Whatsapp, sendo bastante informal e nada estruturada.

Auto-avaliação

DA EMPRESA

A empresa em estudo não possui missão, visão e valores estruturados, porém, em uma conversa informal com o sócio Ricardo Martins, foi possível criar um esboço de acordo com que foi dito.

MISSÃO

POSICIONAMENTO PERCEBIDO PELA EMPRESA

Entregar uma prancha de alta performance adequada às características pessoais e físicas de cada surfista.

“Um coletivo de shapers que vende pranchas de surfe para atletas e amadores, com foco na alta performance, oferecendo qualidade, confiança, segurança e personalização.”

VISÃO Ser referência no mercado de pranchas de surfe mundial.

VALORES Qualidade, empatia, exclusividade e presteza.

DIFERENCIAIS COMPETITIVOS A marca tem como diferenciais competitivos o seu tempo e tradição no mercado. É a única empresa nacional que está há mais de 20 anos fabricando pranchas de alta performance para atletas da primeira divisão do surfe mundial.

A Wetworks é marca nacional mais conhecida de pranchas e ainda tem parcerias internacionais, vendendo alguns modelos da marcas como Super Brand e a Pyzel. Ela é preferência dos surfistas mais bem posicionados nos rankings em escala nacional e mundial. Com isso, tem muita exposição e possuí alta credibilidade na mídia e também entre os surfistas que desejam um bom desenvolvimento de suas práticas.

A Wetworks tem como principal diferencial a produção personalizada. As pranchas são encomendadas de acordo com o peso, altura e objetivos de cada pessoa, e depois são entregues diretamente na casa do cliente. Acontece ainda, de maneira simples, uma possível consultoria com um dos três shapers bastante populares no país, já que é possível ir até a fábrica encomendar sua própria prancha e conversar sobre o que é melhor para o surfista com aval e experiência do próprio shaper.

Imagem 12 | Bruno Santos, atleta wetworks - Teahuppo, Tahiti.

“Um coletivo de shapers que vende pranchas de surfe para atletas e amadores, com foco na alta performance, oferecendo qualidade, confiança, segurança e personalização.”

Imagem 13 | “Stormy Sea”

Imagem 14 | “Open Door”

2 ANÁLISE DE MARKETING

Estrutura Atual da área de Marketing e

COMUNICAÇÃO

A empresa não possui uma área específica para comunicação e marketing. Não existe nenhum plano estratégico para longo prazo.

Existe apenas uma pessoa que se responsabiliza pelas decisões tomadas, e que as toma, baseadas em experiências passadas que foram bem sucedidas, de acordo com a curva de aprendizagem da empresa.

Sistemas de Informação de

MARKETING S.I.M. O sistema de informação de Marketing nos ajuda a coletar, armazenar, classificar, distribuir e gerenciar informações referentes à empresa/cliente, com o objetivo de auxiliar qualquer tomada de decisões, tornando essas, mais eficazes e certeiras.

O S.I.M é composto por registros de dados internos, inteligência de marketing e pesquisa de mercado.

Os registros internos nos fornecem dados referentesà empresa e aos clientes. Esse registro está composto por dados como: pedidos, vendas, preços, estoques e contas a receber e pagar (dados que a empresa guarda em seu próprio sistema).

A Wetworks tem um banco de dados com informações referentes aos seus clientes, pois vendem pranchas personalizadas e por encomenda, logo, esses dados são essenciais para que o serviço oferecido possa acontecer.

Assim que o cliente efetua sua compra, a empresa passa a ter armazenado diversas informações, como: 1) Dados pessoais primários : nome, sobrenome, idade, endereço, cidade, país, CEP, data de nascimento, e-mail e telefone.

2) Dados pessoais secundários: altura, peso, forma física, experiência de surfe e tipo de onda.

3) Dados da prancha : shaper de preferência, tipo de prancha e modelo de prancha.

4) Medidas e especificações do produto: tamanho, largura, espessura, rabeta, fundo,rail, sistema de quilhas e cor de quilhas.

5) Dados de construção e acabamento: construção, laminação, reforço de rabeta, acabamento e pintura.

Imagem 15 | Raoni Monteiro, atleta wetworks - Bali, Indonésia

Além dos dados de clientes, a empresa conta com registros internos como:

1) Estoque de produtos e dados financeiro (vendas, compras, gastos físicos da fabrica, contas a receber/pagar). No entanto, não possuem registro referente a tabela de preço para seus produtos .

2) O Sistema de Inteligência de Marketing consiste em um método de pesquisa para coletar dados de forma metódica sobre a situação atual do mercado, informações sobre concorrência e indicadores que influenciam e afetam o mercado e o comportamento do consumidor, como por exemplo: inflação, taxa de juros e mudanças econômicas.

A Wetworks busca através da comparação de dados e informações adquiridas ao longo do tempo, entender novas tendências de consumo. Esses dados servem para criar estratégias, que levam a marca a se adequar a mudanças de mercado.

Ao entender o aumento da venda para o Nordeste, ocasionada pelo aumento do poder aquisitivo da classe C local, tais mudanças do mercado, ajudaram a empresa a desenvolver novas estratégias e parcerias para suprir novas demandas que passaram a influenciar o consumidor na hora da decisão de compra.

A Pesquisa de mercado é uma estrutura feita através de coleta de dados transformando em informações, bem como a análise de relatórios de dados sobre situações específicas de marketing, consumidores, concorrências e fornecedores. Esses dados podem ser coletados de diversas maneiras, tais como a coleta de informações através da internet (que apresenta baixo custo e nos permite acessar dados de concorrentes, consumidores entre outros), ou processos mais elaborados, como pesquisas qualitativas e quantitativas.

A Wetworks não efetua nenhum tipo de pesquisa de mercado.

Ela se restringe apenas ao feedback de seus consumidores e, quando o mesmo ocorre, é feito por parte do cliente.

MARKETING OBJETIVOS DE MARKETING A partir de uma análise das necessidades da Wetworks, tendo sempre em vista as limitações da marca e do mercado, concluímos que o objetivo de marketing é: - Aumentar em 100% as vendas da empresa nos próximos 3 anos.

- Tornar a marca top of mind, posicionando a mesma entre as 5 mais conhecidas no mercado mundial de surfe no período máximo de 4 anos.

ESTRATÉGIA DE PRODUTOS

A preocupação com cada detalhe de suas pranchas faz com que a marca se mantenha sempre lembrada e reconhecida no mercado. Ao analisar o produto da Wetworks, devemos levar em consideração, não só o produto final, mas também o serviço oferecido pela empresa, onde personalizam as pranchas para cada tipo de cliente, o que acaba se tornando o maior diferencial da marca.

As pranchas apresentadas em seu portfólio são voltadas para o surfe de alta performance e vendidas para qualquer tipo de público, independente de sexo ou idade. A marca conta com 3 shapers, que desenvolvem e finalizam o produto, onde contam com o auxilio máquinas, para após passar por essa parte industrial, a prancha recebe um tratamento artesanal de algum

dos profissionais da empresa, finalizando a prancha.

A empresa oferece 8 tipos básicos de modelos (Shortboard, Funboard, Grom, Gun, Fish, Stubbie, Tow, KiteBoard),e o consumidor pode escolher qualquer um desses modelos e solicitar adaptações, afim de obter a prancha ideal para seu corpo. A empresa fornece dados para ajudar o cliente na hora da escolha, pois nem sempre a prancha que esse cliente deseja, vai ser a mais indicada para o mesmo. A interface do formulário disponível no site é feita em três etapas: Na parte de dados da prancha, o cliente escolhe o shaper, o tipo de prancha e o modelo.

A Wetworks procura entregar ao consumidor um produto com excelência em termos de pranchas, sempre buscando se adequar as mais novas tecnologias de criação de shapes.

Aliado a essa qualidade, a empresa quer que cada cliente tenha uma prancha única, feita especialmente para ele.

Um produto totalmente personalizado e, ao mesmo tempo, de alta qualidade.

A empresa oferece serviços online, tornando a compra de seus produtos mais fácil e cômoda, pois além do pedido, eles também entregam. Outra forma de adquirir suas pranchas e acessórios (capas de pranchas e decks, que são adesivos antiderrapantes colados na base da prancha) , é indo na fábrica onde os produtos são feitos. Isso permite que você converse diretamente com o shaper que irá produzir sua prancha, tendo a oportunidade de tirar dúvidas e conhecer a fábrica, estreitando a relação entre a marca e os clientes.

Seus serviços de entrega e personalização de prancha são feitos para todo Brasil e, só não é vendido para fora do país, devido ao elevado custo de imposto cobrado de exportação, o que faz o valor do produto subir muito.

Imagem 16 | Screenshot do formulário de compra no site da Wetworks

5 MODELOS MAIS VENDIDOS Imagem 17 | Modelo Bruno Santos - Shaper Joca Secco

Bruno Santos é considerado um dos melhores surfistas de ondas tubulares do mundo, e vem desenvolvendo seu modelo desde as categorias de base. Hoje, como profissional, seu modelo é muito adequado para ondas mais cavadas e tubulares, além de funcional nas manobras fortes, arcos longos e aéreos.

Imagem 18 | Modelo Powerhouse - Shaper Joca Secco

A prancha foi desenhada para suprir as necessidades de surfistas mais pesados, esse modelo mistura uma remada confortável com bastante estabilidade e segurança. É muito utilizada por surfistas que possuem o peso

Imagem 19 | Modelo Bolachinha - Shaper Ricardo Martins

É um modelo de alta performance com uma remada poderosa, sendo veloz e seguro. Indicado para ser usada tanto em ondas pequenas, quanto tubulares, além de ser excelente para manobras de alto nível, como aéreos. É muito vendida por ser uma prancha rápida e adequada ao litoral brasileiro.

Imagem 19 | Modelo El Monteiro - Shaper Ricardo Martins

Esse é o modelo desenvolvido com o atleta Raoni Monteiro, para a temporada de 2012. Possui uma boa remada e bastante velocidade, podendo ser usada para manobras fortes e aéreos. Excelente prancha para o dia a dia e para viagens, podendo ser usada pelos mais variados perfis de praticantes.

Imagem 20 | Modelo Trekinho - Shaper Cláudio Hennek

É uma prancha baseada nos modelos utilizados pelo surfista Trekinho, em seus treinos e competições. É extremamente fina e estreita, ideal para pessoas leves, com peso entre 60 e 70 quilos, feita para todo tipo de onda.

HIERARQUIA DE VALOR

Benefício central: Surfe.

Produto básico: Pranchas de surf.

Produto esperado: Pranchas de qualidade e resistentes.

Produto ampliado: Lifestyle, personalização e alta performance.

Imagem 22 | Gráfico de Hierarquia de Valor

DESCRIÇÃO DA MARCA A marca é um coletivo de shapers, localizado no Rio de Janeiro, composto por três shapers onde produzem pranchas voltadas para a alta performance e sua infraestrutura do negócio, fábrica, site, rede social, ou seja, uma empresa como um todo. No entanto, cada shaper fabrica e assina sua prancha com a sua própria logo e a da Wetworks.

Imagem 21 | Screenshot de formulário retirado do site da Wetworks

O grande diferencial da Wetworks é a personalização das pranchas, um serviço que tem tido bons resultados em relação a satisfação do cliente. Por mais que existam modelos definidos e estilos de pranchas para compra imediata, a empresa preza pela relação do surfista com a marca, por isso acha essencial torná-la específica para seu cliente.

O shaper adquire as informações pessoais de cada cliente, como: peso, altura, tipo de onda que costuma surfar e experiência no surfe,de forma a desenvolver a prancha e tornar o produto personalizável na hora da criação da prancha, indo além do físico e da qualidade do consumidor.

Tudo que pode ser personalizado na hora de criar sua prancha são: tamanho, largura, espessura, construção, sistema de quilhas, laminação, reforço, rabeta, acabamento e gráficos. Tudo é feito através de uma interface simples, porém funcional, como demonstrado acima.

Após a encomenda da prancha, o produto demora cerca de 30 dias para ficar pronto. Depois disso, o tempo de entrega pode variar de acordo com a localidade do cliente. Trata-se de um serviço que depende de terceiros, não havendo possibilidade da Wetworks garantir um tempo preciso, apenas uma média baseado no envios de produtos anteriores.

Esse sistema de coletivo traz um problema: as pessoas acabam fazendo a encomenda de suas pranchas diretamente com o shaper, deixando de fortalecer a marca como um todo. Em algumas situações o cliente acaba conhecendo apenas um dos shapers da Wetworks, fato que pode distorcer a percepção de marca que o público tem.

NOME O nome Wetworks vem de um estrangeirismo, que significa “trabalho molhado”, fazendo uma alusão direta ao uso de seu produto, que é utilizado no mar, para a prática do surfe.

Imagem 22 | Logo Wetworks

LOGO A logo da Wetworks possui três gotas que representam os três shapers do coletivo, além de simbolizar o mar.

HE

NN

EK

Além da logo principal, cada shaper possui um logotipo próprio.

Imagem 23 | Logos dos Shapers Cláudio Hennek, Ricardo Martins e Joca Secco.

Imagem 24 | Ricardo Martins shapeando uma de suas pranchas.

ESTRATÉGIA DE PREÇOS

PREVISÃO DE VENDAS

A estratégia de precificação das pranchas é baseada nos custos de produção, que não é tabelado, ou seja, não há um preço fixo específico para cada modelo de prancha. O custo do produto é basicamente a laminação e o custo cobrado pela mão-de-obra dos shapers, que se diferem entre eles. Cada shaper compra os blocos de poliuretano ou epoxy, materiais de produção de diferentes fabricantes, o que faz com que o preço final de cada prancha seja diferente.

De acordo com os sócios, antigamente existia uma época em que se vendia mais que era o verão, isto pelo público que surfa casualmente, como hobbie.

Após alguns anos, com a marca se especializando em produção de pranchas de alta performance, a Wetworks foi atingindo um público mais específico, que surfa mais frequentemente e profissionalmente. Assim, suas vendas passaram a ser contínuas e estáveis, por ter conquistado um público fiel, que procuram e compram pranchas durante o ano todo, independente de temporadas. Portanto a sazonalidade de vendas é baixa, já que se conseguem vender pranchas durante o ano todo.

Não há uma média de produção de pranchas mensal concreta por ser um trabalho manual que requer tempo, e a maioria dos pedidos de pranchas são encomendadas com especificações e personalizações específicas para o cliente.

A estratégia final de precificação da Wetworks é tentar ter um mesmo preço final das pranchas para os três shapers e também não se diferenciar tanto das marcas concorrentes, tendo o preço médio para uma prancha básica de 1.200 reais, podendo chegar até 1.600 reais dependendo das especificações e personalização.

ANÁLISE DOS CONCORRENTES Os concorrentes diretos da Wetworks são JS Industries, Channel Island e Pukas que são marcas estrangeiras, e também produzem pranchas de alta performance e possuem alta qualidade percebida. De acordo com os shapers, no Brasil, não existem marcas que entreguem a mesma qualidade de produto que a Wetworks. Assim, as pranchas estrangeiras quando importadas para o Brasil, pelo custo de importação e impostos ficam mais caras do que as pranchas da Wetworks. Mas quando compradas no exterior, seus preços equivalem aos preços das pranchas produzidas pelos shapers no Brasil.

QUALIDADE X PREÇO Pode-se dizer que a Wetworks pratica um preço Standard, relacionando com seus concorrentes diretos que também produzem pranchas de alta performance.

Assim a Wetworks possui alta qualidade percebida e preço médio, estabelecendo a estratégia de alto valor.

QUALIDADE

PREÇO ALTO

MÉDIO

BAIXO

ALTO

Preço Premium

Alto Valor

Super Valor

MÉDIO

Preço Excessivo

Valor Médio

Valor Bom

BAIXO

Preço Muito Excessivo

Pouco Econômico

Econômico

Imagem 26 | Tabela Qualidade X Preço.

CONDIÇÕES DE PAGAMENTO As condições de pagamento de pranchas encomendadas podem ser à vista ou em até três vezes sem juros no cartão de crédito. De qualquer forma,é necessário dar um sinal de 50% no ato da encomenda.

Imagem 25 | Miguel Pupo, atleta JS Industries; Gabriel Medina, atleta Pukas e Kelly Slater, atleta Channel Islands.

ESTRATÉGIA DE PONTOS DE VENDA E CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Imagem 25 | Página de escolha de modelos no site daWetworks

LOCAL DA FÁBRICA A fábrica da Wetworks, onde se produzem as pranchas, fica localizada em Vargem Grande. Apesar de ser um local afastado, está perto da Prainha, praia que muitos surfistas frequentam e acabam indo na fábrica quando precisam ou preferem ir encomendar e falar diretamente com os shapers.

CANAIS DE VENDA A Wetworks possui duas formas de venda: o site e as lojas de atacado. O site é para encomendas de pranchas personalizadas e customizadas, com formulário completo que possui opções de medidas e especificações, construção e acabamento e opção de mensagem privada, para instruções e observações para o shaper. Com ótima usabilidade, o site é o principal ponto de venda da marca, já que prioriza a exclusividade e personalização das pranchas para cada cliente.

Os pontos físicos de venda das pranchas são lojas de atacado já que a marca não possui loja própria. Existem pontos de venda de pranchas em várias partes do Brasil, principalmente nas regiões sul e nordeste, e essas lojas vendem pranchas de produção mais padronizadas e modelos já existentes. Para que valha a pena, é necessário exportar para as lojas de outros estados um pedido mínimo de dez pranchas, pelo custo do frete, para que não afete o preço da prancha.

EQUIPE DE VENDAS A equipe de venda consiste em duas assistentes de venda, Franciele e Mariane, que recebem os pedidos online e também encomendas por telefone, e um sócio administrativo, Luíz Menezes, que cuida da parte financeira e administrativa da empresa, pedidos e contatos com as lojas de atacado.

CONFLITO DE CANAIS Como são apenas duas diferentes formas de venda, não há conflito de canal e sim uma complementaridade na distribuição das pranchas.

SITE Para fazer a compra da prancha através do site, deve-se preencher um formulário composto por três etapas.

A primeira etapa é um formulário sobre os dados da prancha, a segunda é preenchider com os dados do cliente e a últimoa etapa é um formulário a ser preenchido são aos dados da encomenda. O cliente tem a opção de ir buscar a prancha

na fábrica ou de solicitar a entrega.

No segundo caso, as entregas tem abrangência para todos os estados, no entanto, caso a distância seja muito grande, há necessidade de esperar um maior número de encomendas para baratear o frete, podendo assim, demorar mais do que o tempo previsto. É importante lembrar que o valor do frete é adicionado ao valor

final da prancha, ou seja, apesar da empresa fazer a parte burocrática da entrega, quem paga pelo valor do frete é o cliente.

Imagem 26 | Ricardo Martins e um cliente pegando sua prancha na fábrica .

LOJA FÍSICA

IR ATÉ A FÁBRICA

A marca não possuí loja física, mas revende para outros pontos de venda. Com isso, o cliente pode ir até a alguma dessas lojas e fazer a compra da prancha. Nesse caso a Wetworks leva as pranchas até a loja, também através de frete, normalmente os pedidos são feitos mensalmente.

Segundo Ricardo Martins essa modalidade é evitada e não divulgada. Ele explica que a fábrica é um local de trabalho e que o fluxo de pessoas atrapalha a concentração dos funcionários, além disso, as evidências físicas apresentadas (materiais espalhados e cheiro de tinta) não são ideais para receber o cliente. Apesar disso, o público parece gostar dessa forma, por serem bem tratados e estarem no local da produção, parecem se sentir especiais, vivendo uma experiência de consumo.

Ricardo diz que uma grande parte das encomendas são feitas pessoalmente na fábrica.

EVIDÊNCIAS FÍSICAS A fábrica funciona em Vargem Grande, no Rio de Janeiro.

Podemos dividí-la em duas partes: interna e externa.

Na parte interna existem 3 máquinas, uma para cada shaper.

Essas máquinas desenvolvem praticamente 90% da estrutura da prancha.Somente depois disso é feito o trabalho artesanal.

A fábrica tem uma estrutura caseira, e por mais que eles consigam manter o local organizado, acabam pecando com paredes com infiltrações e restos de materiais jogados no chão.O espaço é grande, e cada um tem seu próprio lugar para trabalhar. Já na área externa, há um espaço que serve de estacionamento eespaço de lazer. Por ser uma fábrica e não uma loja, os sócios não se preocupam com aparência ou, identidade que remeta à marca, pois de acordo com os mesmos, o local é exclusivamente para trabalho.

Imagem 27 | Máquina utilizada para o shapeamento bruto das pranchas.

Imagem 28 | Ricardo em shapeando uma prancha em sua sala.

Imagem 29 | Ricardo e seus assitente em área externa da fábrica.

Imagem 30 | Joca Secco shapeando uma prancha em sua sala.

Sistema de Indentidade de Marca

MODELO AAKER Segundo Aaker, a identidade de marca é um conjunto de associações associadas a ela. Tais associações transparecem o que a marca pretende entregar para seus clientes. Através de uma proposta de valor ,que envolve benefícios funcionais, emocionais e de alto expressão, a marca estabelece um ponto de relacionamento em comum com seu cliente, deixando sempre claro a forma de pensar e de se expressar da marca.

Identidade Nuclear A identidade nuclear são as associações principais e atemporais de uma marca, que devem ser sustentadas em qualquer situação. No caso da Wetworks, as principais identidades nucleares são a personalização de pranchas, os 3 shapers que compõem a empresa, a logo (que tem um grau de reconhecimento alto) e os atletas (que propagam a marca no meio do surfe).

NUCLEAR

Identidade Expandida A identidade expandida são as associações secundárias, compostas pelo modo de comunicação, com o qual a empresa se conduz ao mercado consumidor.

As identidades expandidas que mais se encaixam com a Wetworks são a parceria com escolas de surf e acessórios da marca, como: capa de prancha e deck.

EXPANDIDA

PERSPECTIVAS DA MARCA Marca como pessoa Os traços típicos e únicos da Wetworks foram definidos, visando criar um melhor vínculo entre a marca e seu público alvo, que são os jovens adultos, com uma média de 27 anos, que surfam assíduamente. Sempre preocupados com a melhoria das suas habilidade de surfista. A personificação da marca se mostra sempre comprometida com o surfe e ao mesmo tempo descontraída, como um verdadeiro litorâneo, que busca a tranquilidade e a leveza das praias, reforçando seu estilo de vida.

Marca como produto Ao tratar a Wetworks como produto, devemos avaliar o que realmente a marca oferece. O escopo do produto são as pranchas de surfe de alta performance, independente do tipo oferecido. A qualidade, personalização e desempenho, são atributos, que passam ao consumidor diversas associações positivas, fazendo com que o valor percebido seja classificado como alto. A empresa vende pra qualquer tipo de pessoa, no entanto, homens de 25 a 40 anos pertencentes a classes A e B brasileira são os principais usuários de seus produtos.

Marca como organização A Wetworks quando vista de forma organizacional, deixa transparecer o reconhecimento tanto nacional quanto internacional, passando credibilidade, confiabilidade e comprometimento, sempre buscando entender a necessidade reais de seus clientes. Tem como cultura da empresa, o foco no surfe de alta performance, procurando impactar surfistas realmente assíduos. Por ser uma empresa com mais de 20 anos de mercado e fundada por amigos, ela sempre mantém um clima intimista, sempre com as portas da fábrica abertas para as pessoas, facilitando o ponto de contato entre marca e consumidor.

Marca como símbolo Avaliando a marca como um símbolo, identificamos a logomarca da empresa, que tem em sua composição 3 gotas em diferentes tons de azul, referentes ao seus 3 shapers, conduzindo o consumidor a associar a logo com o mar e relacionar com a qualidade dos 3 sócios. O nome Wetworks escrito de forma simples e visível remete a seriedade da marca com seus produtos e seus clientes. Com marca e logo são reconhecidos nacionalmente e internacionalmente, possuem uma facilidade de identificação alta por parte dos consumidores, o que torna a marca fácil de memorizar.

PROPOSTA DE VALOR Benefícios Funcionais Produzem pranchas de excelente qualidade, e por ser um produto totalmente personalizado, ela consegue melhorar a performance de seu cliente, além de criar uma prancha exclusiva para cada surfista.

Benefícios Emocionais Ao valorizar o surfe de alta performance, desenvolver uma prancha única para cada cliente e criar produtos de ótima qualidade, eles entregam a confiabilidade, tanto material quanto psicológica para quem a consome. Por ser a principal marca de prancha do Brasil e ter grandes atletas nacionais que a utilizam, ela também consegue aumentar sua proposta de valor e entregar para o cliente, o status de ter uma Wetworks personalizada.

Auto Expressão Seguir o estilo de vida que a Wetworks acredita, é sempre transparecer a juventude, e independente de idade, praticar a liberdade de surfar, se inserindo assim, em outro universo, com uma cultura vasta que engloba diversas atividades, tais como: música, arte, modo de falar, maneira de se vestir e a forma de pensar.

Imagem 31 | Jadson André, atleta Wetworks no Tahiti, 2014.

Comunicação atual

DA MARCA A marca costumava a trabalhar sua comunicação através de anúncios em revistas de surfe que, até um tempo atrás, tinham força e reconhecimento no cenário nacional. No entanto, nos últimos 10 anos, as grandes revistas especializadas na área perderam muito mercado, e fez com que a empresa diminuísse o nível de veiculação. Focando sua comunicação em outras áreas.

A partir de então, começaram a investir menos na propaganda, e passaram a direcionar seus investimentos, especificamente, em patrocínio de atletas de ponta. Não há investimento financeiro direto aos atletas. Os patrocínios limitam-se as pranchas dadas a eles e são essenciais para propagar o nome da empresa no meio do surfe e na mídia, pois são atletas com renome, que estão sempre competindo e consequentemente, levando a imagem da Wetworks para os meios de comunicação que fazem cobertura de competições de surfe, fazendo com que a marca seja divulgada junto com os nomes desses atletas.

Além de patrocinar atletas, a Wetworks divulga seus produtos, atletas e serviços em rede social (Facebook).

No entanto, é uma marca com baixo engajamento nessas redes, talvez pelo fato de não ter uma equipe especializada em social media. Alguns aspectos que seriam de suma importância para uma boa divulgação e aumento desse engajamento acabam não sendo feito. Portanto é um meio mal utilizado pelo cliente, porém com um grande potencial.

A Wetworks também apoia escolinhas de surfe, que levam a marca para as pessoas que estão em contato com essas instituições de ensino,( incluindo também pais, alunos, professores e frequentadores da praia). Isso torna a marca reconhecida e admirada, além de ser uma oportunidade de identificar um novo talento, que, no futuro, poderá ganhar o patrocínio da Wetworks.

Como podemos verificar na foto abaixo, o engajamento da marca é extremamente baixo, contando somente com 2,441 likes e 53 visitas à página. As publicações não possuem uma regularidade e geralmente não passam da média de 20 likes por post.

Na foto abaixo, Jadson André comemora seu título em Cascais, Portugal. Ao fundo, sua prancha assinada por Ricardo Martins, gerando mídia espontânea para a Wetworks, durante todo o campeonato.

Imagem 31 | Jadson André, 10 lugar em Cascais, Portugal na etapa de 2014.

Imagem 32 | Perfil da Wetworks no Facebook.

Imagem 33 | Página principal do site da Wetworks.

Outro meio utilizado para a divulgação da empresa é o próprio site. É um site com um layout atual e com uma boa funcionalidade, transmitindo uma das principais diretrizes de posicionamento da marca: surfe de alta qualidade. Apresenta uma seção que é atualizada a partir de conteúdos de alguns portais de surfe como Fluir e SwellBlog.

Ele fala sobre a história da marca e dos shapers, apresenta os produtos e explica cada um deles, fornecendo sugestões de grafismos para a prancha, e, também um canal para o pedido direto da prancha.

Imagem 33 | Página sobre o shaper Ricardo Martins no site da Wetworks.

PERFIS NO INSTAGRAM A Wetworks não possui uma conta própria no Instagram, aplicativo de smartphone para compartilhamento de fotos, hoje, muito conhecido e utilizado por pessoas e marcas. Atualmente o instagram é considerado uma ferramenta de comunicação por marcas de quase qualquer segmento. Além de ter um perfil, as marcas costumam enviar seus produtos por pessoas muito “seguidas”, consideradas formadoras de opinião, para que, essas pessoas publiquem em seu perfil pessoal e falem sobre a marca, gerando, dessa forma, mídia espontânea.

O shaper, Ricardo Martins, possui uma conta pessoal, na qual compartilha fotos sobre seu trabalho, que indiretamente serve de divulgação da marca. Em contra partida, os atletas patrocinados pela Wetworks e expostos na mídia, com muitos seguidores nas redes sociais, compartilham fotos de manobras, ou mesmo fotos pessoais carregando as pranchas com a logo dos shappers. Muitas vezes marcam (citam em seus comentários) os shappers e a própria marca e ainda fazem menção a eles.

Além disso, muitos dos atletas patrocinados pela Wetworks também tem patrocínios de marcas do segmento surfe, internacionais, com visibilidade mundial. Esse é por exemplo o caso de Pedro Scooby patrocinado pela Nike e pela Redbull e de Bruno Santos patrocinado pela RipCurl. Os atletas marcam em suas fotos ambos os patrocínios o que faz com que a Wetworks seja ainda mais vista e conhecida internacionalmente.

Imagem 34 | Perfil de Jadson André, atleta da Wetworks no Instagram.

Jadson André é um dos principais atletas da Wetworks, seu instagram pessoal possuí 16.000 seguidores. O atleta posta foto de suas ondas em competições e sempre marca nas fotos Ricardo Martins, seu shaper de preferência. Por ser um formador de opinião no meio do surfe, Jadson gera mídia espontânea para a marca, seu nível de influência pode ser percebido na quantidade de likes e seguidores que o atleta possuí na rede social.

Imagem 33 | Perfil de Ricardo Martins, shaper da Wetworks no Instagram.

Pedro Scooby é surfista na modalidade freesurf , além de ser patrocinado pela Wetworks, ainda é patrocinado pela Nike e pela Redbull o que atribuí muita visibilidade para a marca. Scooby possuí 227 mil seguidores no instagram, é disparado o atleta com maior visibilidade da marca, posta fotos de suas pranchas e manobras, também marcando o shapper Ricardo Martins em seus posts e gerando mídia espontânea.

Além disso, Scooby tem um programa no qual ele é protagonista, “Pedro vai pro mar” no canal OFF (canal de entretenimento voltado para esportes radicais). No programa, o surfista utiliza sua prancha com a logomarca do Ricardo

Imagem 35 | Perfil de Pedro Scooby, atleta da Wetworks no Instagram.

Imagem 34 | Perfil de Pedro Scooby, atleta da Wetworks no Instagram.

Imagem 36 | Imagens do programa do Pedro Scooby no canal OFF.

Imagem 37 | Vídeo “Glow in the dark” estrelando Pedro Scooby no Youtube.

Pelo fato de Pedro Scooby ter como um de seus patrocínios a Red Bull existe uma enorme visibilidade do atleta em nível internacional. Um exemplo disso é um vídeo de Scooby, encontrado no youtube com quase 420 mil visualizações, em que a logo do Ricardo Martins aparece inúmeras vezes.

Bruno Santos, surfista profissional é mais um dos atletas patrocinados pela Wetworks. Bruninho, como é conhecido na rede social utiliza as pranchas do Jocca Secco. O atleta também conta com o patrocínio da Rip Curl marca do segmento surfe, internacionalmente conhecida, logo os posts em seu instagram são associados tanto a Ripcurl quanto a Wetworks o que gera ainda mais visibilidade a marca. Bruno santos ainda usa a hashtag (ferramenta utilizada no instagram para fazer associações, diferenciar e classificar tribos) (#fabricadefoguetes ). Associando a Wetworks a uma fábrica de foguetes, exaltando e dando ainda mais visibilidade a marca.

Na primeira foto retirada do instagram do Bruno Santos, com 721 likes, vemos a logo do Jocca Secco em evidência. O atleta ainda marca o shapper e utiliza as hashtags com o nome da empresa e uma outra; “fábrica de foguetes” exaltando a marca. Ja na segunda e terceira foto, Bruno Santos aparece em um tubo (manobra considerada altamente complexa por surfistas) no Tahiti e em Itacoatiara, marcando o Jocca Secco e a RipCurl.

Imagem 39 | Perfil de Bruno Santos, atleta da Wetworks no Instagram.

Frente a toda mídia espontânea gerada a Wetworks pode ser considerada um fenômeno para o mercado de comunicação.

Pois o investimento e esforços em comunicação são mínimos frete a exuberante exposição na mídia. A Wetworks está na TV, está nas redes sociais, está lado a lado a gigantes como a RedBull, a RipCurl e a Nike e simplesmente fornece pranchas, sem depositar dinheiro nenhum em sua comunicação.

A empresa estudada demonstra um gigantesco potencial de crescimento, caso venha a investir em comunicação. Pois é altamente cotada, exposta, conhecida e desejada sem ter ao menos, inacreditavelmente, um perfil no instagram em pleno ano de 2014.

Um dos pontos que pode explicar esse fenômeno é o fato da empresa estar a 20 anos no mercado de pranchas nacional.

Seus shapers possuem uma relação de amizade com os atletas, segundo Ricardo Martins. Pode-se dizer que, devido à alta qualidade das pranchas produzidas e a adesão dos atletas pela marca, toda a comunicação gerada acontece de forma muito natural, sem grandes esforços a empresa é capaz de ser reconhecida em território nacional e internacional.

Imagem 38 | Perfil de Bruno Santos, atleta da Wetworks no Instagram.

Imagem 40 | “Man Fishing”

3 ANÁLISE EXTERNA

MACROAMBIENTE AMBIENTE POLÍTICO LEGAL O ambiente político-legal se diz respeito às especulações e tendências referentes às leis, políticas públicas, decisões e ações governamentais, que influenciam e regulam a sociedade, atingindo indivíduos e organizações, afetando sua prática de negócios. Em relação à fabricação de pranchas de surfe há uma grande preocupação com a regularização das fábricas e condições de trabalho já que muitas, por ser de pequeno porte, não possuem um ambiente seguro para produção, apresentando assim riscos de acidentes, como incêndio e intoxicações causadas pelo manuseio de produtos químicos, muito utilizados por shapers.

Hoje, no Brasil, não há uma fiscalização ou regulamentações rígidas impostas a esse tipo de negócio, e, sim, apenas uma preocupação de se começar a formalizar e regularizar, já que a maioria das fábricas são domésticas, os chamados “fundo de quintal”.

Um outro fator que influência diretamente o negócio da empresa são as leis de importação e exportação de produtos. Levando em conta que a significante concorrência da Wetworks é de marcas internacionais, essas leis tem influência direta. No contexto Brasil, importar pranchas custa extremamente caro, já que uma série de impostos de importação são cobrados e encarecem o produto final. Esse fator é extremamente favorável para a empresa em estudo, já que, o produto da concorrência chega aqui com o preço final muito elevado, com competitividade quase nula com os produtos wetworks.

Imagem 41 | Pranchas prontas para serem enviadas.

Por outro lado, os tributos cobrados para exportação são altíssimos e influenciam negativamente o negócio da Wetworks já que, uma das alternativas para a expanção da marca é a exportação.

Assim, é evidente que, como qualquer outro setor, as fábricas de pranchas, devem se preocupar com o meio ambiente. Vários tipos de negócios que envolvem processo produtivo, matéria-prima, descarte e produção de dejetos precisam estar adequadas as Leis Ambientais Brasileiras, para saber gerenciar seu negócio sem agredir o meio ambiente.

Com esta tendência de formalizar o meio e a forma de produção de pranchas de surfe, a Wetworks é diretamente impactada, já que todos os materiais utilizados para a produção ainda não podem ser reutilizados ou transformados em nova matéria-prima. Isto é um fator importante, pois mudar o processo de produção para diminuir a poluição de produtos, que são utilizados nas pranchas de surfe, tem um custo muito alto, o que pode tornar o negócio financeiramente inviável.

trouxeram danos. A madeira de balsa, material orgânico que é absorvido pela natureza, deixou de ser usada em grande escala e as pranchas passaram a ser feitas de espuma de poliuretano, resina de poliéster (ou epóxi), fibra de vidro e outras substâncias químicas não biodegradáveis.

Mesmo com a tecnologia atual disponível, o processo de fabricação ainda guarda características artesanais e resulta em sobras de materiais poluentes que muitas vezes não têm um destino adequado. Sendo assim, a indústria de pranchas no mundo vem há mais de 50 anos depositando resíduos tóxicos e inflamáveis em aterros simples e que podem chegar a 380 toneladas por ano, sem nenhum tipo de controle ou tratamento ambiental.

No mundo, cerca de 350 mil blocos de poliuretano são fabricados e, segundo uma pesquisa feita pelo instituto Brasmarket em 2000, no Brasil são produzidas mais de 50 mil pranchas anualmente. Desse total, “mais de 50% do material consumido no processo produtivo (de uma prancha) é descartado, montante que corresponde a um prejuízo financeiro superior a US$ 7 milhões.

Segundo reportagem da revista HardCore, para a fabricação de uma prancha, em média são utilizados 10,88 kg de materiais diversos para um produto final de apenas 3,17kg. Em cada etapa do processo, uma gama de resíduos, emissões e efluentes é gerada. Quando o bloco é moldado, são descartados rebarbas e pó de poliuretano. Já no processo de revestimento, as resinas de poliéster e de epóxi emitem gases nocivos, geralmente sem um tratamento adequado.

Entre moldagem, pintura, laminação e produto final, sobram do processo pó de poliuretano, vapor de tiner, vapor de tinta vinílica, fibra de vidro, resina endurecida, poeira de fibra e de resina, além do ruído que todo processo envolve e das embalagens dos materiais utilizados.

Imagem 42 | Ricardo Martins no processo de produção de uma prancha.

AMBIENTE NATURAL A discussão sobre a preservação do meio ambiente é debatida há muitos anos por todo o mundo, assunto recorrente na mídia e nas grandes e pequenas empresas. Atualmente, há um enorme foco mundial para o meio ambiente, sobretudo, em como as atitudes de hoje vão interferir no futuro da humanidade.

O mercado do surfe conta diretamente com fatores naturais como litoral, condições do mar e também a preservação de praias e mares. Além desses, a indústria do surfe mundial tem uma grande questão mal resolvida e muito pouco abordada; os resíduos

gerados na produção de pranchas e seu descarte.

Além dos resíduos gerados na fabricação das pranchas, um elemento básico do esporte é um bastante preocupante. Quando a parafina da prancha fica velha, suja e gordurosa, a primeira providência é raspá-la e aplicar uma nova camada.

Segundo dados calculados pela revista HardCore, são cerca de 25 milhões de surfistas do planeta por 50 gramas de parafina raspada, são descartadas 1,25 mil toneladas a cada limpeza da prancha.

Em 1958, após dois anos de testes em conjunto com o shaper Hobie Alter, Gordon Clark introduziu o poliuretano em combinação com a resina, uma das maiores evoluções na história da fabricação de pranchas de surfe. Tecnologia utilizada até os dias de hoje, o poliuretano gerou a possibilidade de produzir pranchas com maior facilidade e melhor qualidade.

Dentro do contexto da Wetworks, Jocca Secco, em entrevista para a HardCore, diz que estuda maneiras de amenizar o impacto em sua fábrica. A principal dificuldade é o alto valor cobrado pela coleta seletiva. Jocca está em processo de mudança no método de produção para a infusão com intuito de reduzir a poluição. Esse tipo de fabricação é menos poluente, porém o custo do maquinário é muito alto. “Tento investir parte dos ganhos na infusão, mas ainda falta coisa”, diz Secco.

Mas as evoluções que tornaram o esporte mais acessível e melhoraram as performances também

Segundo o shaper; apesar das dificuldades, esse é um caminho para evitar o despejo de resíduos: “No processo tradicional, a sobra é de mais de 30%. Com a infusão, o desperdício de material fica em torno de 5%”.

Outras alternativas, como as pranchas feitas com fibras vegetais (bambu, linho, agave, balsa etc.), são objetos de estudo, mas ainda não correspondem às expectativas dos surfistas.

Outro ponto que merece atenção no Ambiente Natural no contexto da indústria do surfe mundial é a preservação das praias e oceanos.

Fundamentais para a permanência da vida na terra e marinha, os oceanos ajudam a regular o clima do planeta, fornecem alimentos e abrigam ecossistemas com uma infinita biodiversidade.

Fonte de inspiração para diversas profissões, artistas e, principalmente, surfistas que se dedicam a vida inteira à imensidão azul.

Há tempos que os ecossistemas marinhos e a qualidade da água estão ameaçados pelo uso e abuso do ser humano pelas explorações, principalmente de petróleo, que causam poluição, assim como a falta de saneamento básico nas cidades, o aquecimento global, a pesca ilegal, ocupação desordenada das costas litorâneas e os impactos dos grandes navios e plataformas. Todas essas são preocupações para o mercado do surfe, isso porque, interferem diretamente na prática do esporte, um mar poluído, por exemplo, torna-se impróprio para o surfe.

Em 2008, a ONU decidiu que o dia 8 de junho seria destinado á celebrar o Dia Mundial dos Oceanos, para conscientizar e chamar atenção da população mundial a importância de se preservar e combater os grandes impactos prejudiciais aos oceanos.

No Brasil, há as Unidades de Conservação da Natureza (UCs), que são Parques Nacionais, Estaduais ou Municipais em uma Área de Proteção Ambiental (APA). Segundo dados do Ministério do Meio Ambiente, somente 1,57% do mar brasileiro é protegido por UCs. O Brasil assumiu um compromisso no âmbito da Convenção da Diversidade Biológica de proteger, até 2020, pelo menos 10% do seu território marinho por uma rede de UCs. Já temos exemplos de UCs na zona costeira que foram criadas a partir do movimento de surfistas. O Parque Natural Municipal da Prainha, no Rio de Janeiro, é um deles.

Imagem 43 | Ricardo Martins no processo de produção de uma prancha.

Um exemplo da real preocupação da indústria do surfe mundial pela preservação ambiental é uma doação feita; segundo notícia publicada no site da Surfer Magazine, mais de US$ 260 mil em subsídios foram destinados em 2002 pela indústria do surfe para sete organizações envolvidas na proteção e preservação de praias, oceanos e meioambiente em geral.

Fund, é um montante recorde na indústria do surfe e acumula um total de US$ 2 milhões destinados à preservação do meio-ambiente desde 89.

A informação é do Surf Industry Manufacturers Association (SIMA), entidade que regulamenta a indústria do surfwear nos EUA.

extensão dos negócios da Wetworks já que o esporte é praticado no mar, então, a preservação ambiental de praias e oceanos não é somente extremamente relevante para o negocio do surfe em âmbito mundial como também é um fator de preocupação dos próprios praticantes do esporte.

Os subsídios, distribuídos pela fundação de caridade ao meio-ambiente, o SIMA Environmental

Levando em conta os fatores citados, podemos perceber que o Ambiente Natural impacta diretamente os negócios da empresa. Pode-se dizer inclusive que, o ambiente natural é a

AMBIENTE SOCIOCULTURAL A cultura de uma nação inclui o conhecimento, as crenças, valores, comportamentos e o modo de pensar compartilhados entre os membros de uma sociedade.

Levando em conta o ambiente sócio cultural no âmbito do esporte em estudo, chegou-se a alguns pontos que merecem destaque: a evolução do surfe feminino unido os hábitos sociais e culturais no litoral do país.

“O reconhecimento veio em 2007, quando venceu pela primeira vez a categoria Melhor Performance Feminina no Billabong XXLAwards.

A visibilidade trouxe sólidos contratos de patrocínios e Maya passou a ter à disposição uma estrutura invejável para evoluir.”

Desde que o surf se tornou popular, nos anos 50 (e com isso, mais mulheres começaram a se dedicar ao esporte), as mulheres nunca foram consideradas a força motora do esporte. As pranchas, roupas de borracha e campeonatos vinham para elas em segunda mão, junto à chance de correrem algumas baterias em campeonatos, enquanto os homens aguardavam pelas melhores condições do mar. Os homens eram os responsáveis e a quem se destinava o design dos produtos. Com a libertação feminina, as mulheres que surfavam (e suas seguidoras) se viram diante do dilema: dar tudo de si ou se calar. Os anos 60 e 70 levaram a desafiar objetivos e a examinar o verdadeiro significado da igualdade, seja ao procurar um emprego ou surfar uma onda. Não é de surpreender, então, que exista uma porcentagem significativamente menor de mulheres no esporte, mas que cresce a cada ano.

O surfe feminino sofreu bastante resistência, já que trata-se de um esporte que demanda coragem para enfrentar o mar, além dos rótulos de “esporte masculino” e um certo preconceito no sentido de que meninas surfistas ficavam “masculinizadas”, na maneira de se vestir e andar, por exemplo.

Em 1977 Renata Polizaides foi a primeira mulher a participar de um campeonato de surfe na praia de Pitangueiras no Guarujá. Naquela época ainda não havia categoria feminina e ainda assim Renata foi à campeã.

No campeonato seguinte foi aberta uma categoria feminina e dez inscritas.

Desde os anos 60 a sociedade está caminhando para a igualdade dos sexos, com ingresso da mulher no mercado de trabalho, por exemplo e outras inúmeras esferas nesse contexto. O surfe acompanha a evolução.

Hoje o mercado de surfe feminino está em franco crescimento, meninas surfando são consideradas muito glamourosas. A indústria do surfe produz biquines, roupas de borracha, pranchas e qualquer material relacionado ao surfe com design feminino e as surfistas em todo litoral do país esbanjam feminilidade.

O estilo de vida da “menina surfista”, virou objeto de desejo no litoral.

O culto ao corpo e a forte tendência para a prática de esportes ao ar livre na

Imagem 44 | Stephanie Gilmore, Surfista n01 do Circuito Mundial de Surf.

Imagem 45 | Maya Gabeira, Freesurfer brasileira, em Nazaré, Portugal. Conhecida por surfar ondas gigantes.

costa do Brasil, além do cabelo dourado e da pele bronzeada exaltados na publicidade são fatores completamente significativos que também podem explicar a evolução da adesão do surfe feminino.

O surfe feminino antes discriminado é hoje exaltado. Isso pode ser evidenciado pelas inúmeras escolinhas de surfe montadas nas areias do país, voltadas apenas para meninas. Até mesmo, na enorme quantidade de produtos femininos produzidos pela indústria do surfe somados a publicidade.

Ricardo Martins disse que a consumidora feminina representa apenas 8% das vendas, a porcentagem ainda pouco relevante unido as enormes tendências do segmento resultam em grande oportunidade de crescimento da marca dentro da categoria do surfe feminino.

cobertos ou descobertos. Qualquer indivíduo está apto a surfar, seja ele iniciante ou mesmo profissional. Além disso, é possível ter diversas pessoas surfando ao mesmo tempo, na mesma área de surfe, e, ainda por cima, as tecnologias são completamente seguras, independentemente da habilidade da pessoa, seja a primeira vez a subir em uma prancha de surfe até para um surfista mais experiente. A organização possui dois diferentes tipos de tecnologias, denominados de SurfStream® e PerfectSwell®.

SurfStream® é a primeira tecnologia de ondas que oferece a experiência real de surfar qualquer espaço, como por exemplo, dentro de um shopping center.

Os surfistas podem utilizar suas próprias pranchas de surfe, se aproximando ao máximo da verdadeiro surfe.

PerfectSwell® é o primeiro e único sistema de ar e pressão da gravidade a criar naturalmente os swells do oceano para, assim, oferecer uma experiência de surfe com ondas de nível mundial para exigir uma alta performance dos surfistas.

Imagem 46 | Ricardo Martins no processo de produção de uma prancha.

AMBIENTE TECNOLÓGICO O desenvolvimento tecnológico esta no auge, em pleno século vinte e um, Inovações em todas as instancias do mercado são reveladas todos os dias.

Dentro do contexto do surfe, não é diferente, e a tecnologia vem influenciando diretamente todas as etapas desta indústria. Seja na evolução das pranchas – design, materiais utilizados e processos de fabricação -, seja na criação de piscinas de ondas perfeitas, que sem a influência do ambiente, permitem o desenvolvimento do atleta.

Um exemplo de desenvolvimento tecnológico no mercado do surfe é a criação de um mar simulado, no ano 2000 foi fundada por um surfista californiano a AMERICAN WAVE MACHINES SURF PARKS. A empresa é a única nos Estados Unidos a oferecer a experiência de surfar fora do oceano em um ambiente completamente controlado e seguro ao eliminar forças naturais que fazem com que os indivíduos fiquem receosos em tentar praticar o esporte dos deuses pela primeira vez. Neste ambiente, não existem animais marinhos, não há fortes correntezas, a temperatura da água é sempre quente e é independente da meteorologia do tempo. American Wave Machines é totalmente flexível ao oferecer a oportunidade de surfar em terrenos de qualquer porte, de pequenos até grandes áreas, sejam

O surfe está cada vez mais profissional e, quando a parte competitiva se desenvolve, consequentemente, a busca por melhores resultados ficam cada vez mais intensas, fazendo com que o mercado passe a desenvolver novas formas de aperfeiçoar esses resultados. A Wetworks, como uma marca de surfe voltada para alto desempenho, deve não só conhecer as novas tecnologias, como adotá-las, para cada vez mais, manter a qualidade das suas pranchas de alta performance.

Está em desenvolvimento uma espécie de radar, utilizado para medir a velocidade de um surfista na onda, através de um GPS. Esse aparelho fica preso na lycra e funciona através de uma leitura em tempo real feita por um computador, fazendo com que seja possível testar diferentes tipos de pranchas e acabamentos.

Outro software em desenvolvimento já esta funcionando com a tecnologia 3D, permitindo que o cliente monte sua prancha e também possibilita a visualização real da mesma, através de imagens em 3D, mostrando como será o produto final.

Além de tecnologia para medir resultado, algumas

empresas já estão desenvolvendo e usando novas tecnologias, que assim como a Wetworks, ajudam o consumidor a montar e personalizar o seu produto. A Siemens e FireWire desenvolveram um software, funcionando com a tecnologia 3D, permitindo que o cliente monte sua prancha e também possibilita a visualização da prancha de uma forma mais real através de imagens em 3D, mostrando, muito próximo a realidade, como será o produto final.

AMBIENTE ECONÔMICO De acordo com o Instituto Brasileiro de Surfe, o mercado internacional de surfe conseguiu atingir uma media de faturamento de mais de U$ 20 bilhões. Por ser um mercado em expansão, estimasse que esse número já tenha aumentado.

Segundo a Federação Gaúcha de Surfe (FGSurf ), somente o mercado de confecção de equipamentos para a prática (mercado que a Wetworks atua), conseguiu movimentar cerca de R$ 5 bilhões no Brasil em 2013.

Aliado a isso, de acordo com Rogerio Boccuzi, diretor de marketing da Quiksilver Brasil, o mercado também expande através de licenciamentos feitos por empresas, fazendo com que o retorno financeiro tenha um ótimo resultado.

“Você encontra desde chinelos e relógios até som para carro licenciados por marcas de surfe. As empresas querem atribuir suas características nesses produtos, a fim de criar uma identificação com o público jovem, que está nesse segmento”. Diz Rogério Boccuzi.

Outro aspecto importante, tratando-se do mercado nacional (mercado atuante da Wetworks) e que devemos levar em consideração, é que nos últimos anos, ocorreu um aumento significativo da classe C no país. De acordo com a revista Época Negócios, com dados do IBGE, a classe C representará um aumento de 40% do PIB até 2020. Eles ainda afirmam queessa classe representa atualmente 54% dos brasileiros e possui uma capacidade de consumo de mais de R$ 1 trilhão, o que equivale a 51% de toda a renda das famílias brasileiras.

Tal aumento na capacidade de consumo da classe C já foi sentida pela empresa, que viu o mercado do nordeste aumentar consideravelmente seu número de compras, passando em números, o Sul do Brasil. Isso se deve, de acordo com a revista Exame, pelo fato do Nordeste crescer mais que outras regiões em termos econômicos: “As iniciativas governamentais têm grande participação no aumento de renda da região — a mais beneficiada do país. Em 2013, o Bolsa Família deve repassar 25 bilhões de reais para mais de 13,8 milhões de famílias, metade delas no Nordeste. Na região, quatro em cada dez famílias recebem o benefício social, com valor médio de 152 reais por mês.” segundo Rogério Baccuzzi A tendência do mercado de surfe no Brasil é acompanhar esse considerável aumento do poder aquisitivo da população, tornando possível um grande número de pessoas, que até então não tinha condições de praticar o surfe assiduamente, comprar materiais esportivos e passar a praticar o esporte.

O desenvolvimento econômico do país, principalmente no Nordeste, impacta diretamente o negocio da Wetworks, já que quanto maior o poder aquisitivo da população maior será a demanda por produtos de todas as indústrias, inclusive a indústria do surfe. No caso do Nordeste o impacto é direto devido às condições de mares e praias e o posicionamento geográfico da região.

Imagem 47 | Piscina de Ondas da PerfectSwell.

AMBIENTE DEMOGRÁFICO O ambiente demográfico é o estudo de a população humana em termos de tamanho, localização, densidade, idade, sexo, raça, ocupação e outros dados estatísticos. Este ambiente é de grande importância porque envolve pessoas, e são as pessoas que constituem os mercados.

Atualmente os idosos estão se aposentando com mais qualidade de vida e procuram levar uma vida mais ativa, e a partir disso, passam a aproveitar o tempo livre que agora eles possuem, para praticar

atividades físicas, visando uma vida mais saudável.

O surfe, por ser uma atividade física prazerosa, tem atraído cada vez mais esse público, caracterizando em oportunidade de vendas de materiais de surfe para essas pessoas.

mais com a parte estética, tal característica é uma oportunidade para a marca explorar os grafismos, que já praticam, voltados para o universo feminino, encantando e atraindo esse público.

O surfe, que uma vez, foi dominado pelo público masculino, agora atrai cada vez mais praticantes do sexo feminino, que somam todo o seu charme e beleza ao esporte. As mulheres, em geral, buscam algo além da performance, se importando muito

AMBIENTE

TENDÊNCIAS

IMPACTO +

POLÍTICO LEGAL

Regulamentação.

Maior segurança nos processos.

NATURAL

Aumento da Fiscalização

Menor descarte de resíduos no ambiente.

SÓCIOCULTURAL

Aumento considerável do sexo feminino praticando o surfe.

Aumento do público consumidor de pranchas.

TECNOLÓGICO

Desenvolvimento de novas tecnologias para a produção de pranchas.

Maior eficácia na produção.

ECONÔMICO

Ano de eleições – Momento nacional instável –Não pode-se prever.

DEMOGRÁFICO

Idosos e mulheres Se inserindo no esporte.

IMPACTO -

Necessidade de investimento financeiro.

Aumento dos custos.

Aumento do público consumidor dos produtos oferecidos.

Imagem 48 | Tabela resumo Macro Ambiente.

MICROAMBIENTE MERCADO De acordo com Kotler (2007), o mercado representa o conjunto de todos os compradores, efetivos e potenciais de uma oferta de trabalho. O tamanho de um mercado varia de acordo com o número de compradores para uma determinada oferta ao mercado.

Desde a década de 80, o surfe vem evoluindo significativamente. Junto a ele, nessa mesma proporção, vem crescendo também o mercado de acessórios para prática do esporte.

Nos anos 90, ouve um boom das lojas de varejo. Os primeiros sites começaram a surgir e as marcas estrangeiras iniciavam suas atividades no setor. Foi nesse ano que também começaram a surgir algumas marcas nacionais no Rio de Janeiro e São Paulo.

No início dos anos 2000, o mercado de surfe se consolidou, tornando-se mais profissionalizado. Segundo Rogério Boccuzzi, há 6 anos diretor de marketing da Quiksilver, há cerca de 250 mil surfistas no país que praticam o esporte pelo menos uma vez por semana, e que tem ao menos uma prancha. O número de compradores é cada vez maior, causando um aumento na oferta.

O surfe chega até a ser incentivado por alguns governos, como por exemplo no Rio Grande do Sul, onde, o Secretário Estadual do Esporte e do Lazer, Kalil Sehbe afirma que: ”É um negócio extremamente importante para a economia do Estado. Leva muitas pessoas na baixa sazonalidade para a praia”, destaca. Por isso, ele afirma que o governo tem investido na modalidade e já colocou R$ 150 mil para incentivar eventos e outras ações relacionadas. “O esporte educa, dá limites, saúde física e mental”.

O esporte é mais praticado por homens e está crescente nos últimos anos. O grande destaque do surfista Gabriel Medina tem ajudado a impulsionar o esporte. Ele é o atleta mais novo a vencer uma etapa Mundial de Surfe (ASP), com 15 anos. O Brasil aparece como uma potência no esporte, ao lado de Estados Unidos e Austrália.

De acordo com dados divulgados pela Federação Brasileira de Surfe, 53% dos surfistas brasileiros eram dependentes dos pais, enquanto 47% eram independentes, 40% possuem entre 20 e 30 anos de idade, 32% está na faixa entre 11 e 20 anos, 16% possuem de 30 a 40%, 7% mais de 40 e 5% entre 4 e 10 anos. A previsão é de que o número de praticantes siga crescendo, assim como a economia relacionada ao esporte. Hoje, o setor conta com cerca de 1.900 lojas no Brasil, e seu faturamento gira em torno de R$1,8 bilhões/ano.

O crescimento é tão grande que existe um curso chamado: “Surf, Administração, Marketing e Gestão de Negócios”, promovido pelo IbraSurf (Instituto Brasileiro de Surfe).

Imagem 49 | Gabriel Medina e seu troféu da etapa de Fiji, 2014.

ESTRUTURA DE MERCADO O mercado de surfe no Brasil divide-se basicamente da seguinte forma:

Mercado de Pranchas

Pranchinhas: também conhecidas como “hot dog”, representam a esmagadora maioria das pranchas utilizadas atualmente. Nessa categoria, está incluindo as pranchas para alta performance, que é o mercado de atuação da Wetworks. Esse produto representa cerca de 70% das vendas.

Longboards: carinhosamente chamados de “pranchões”, são pranchas de maior porte e peso que por garantirem uma maior flutuação, facilitam a prática do esporte. A mais utilizada por iniciantes ou pessoas de idade mais avançada. Esse produto representa 10% das vendas.

Stand Up Paddle: atualmente, apresenta-se como uma das grandes febres do momento.

A principal diferença desse tipo de prancha, em relação às demais, é que o atleta permanece de pé durante todo o tempo, utilizando-se de um remo para locomoção. Diferente das demais modalidades, quanto menos onda, melhor. Esse produto representa 5% das vendas.

Pranchinha

Bodyboard

Stand Up Paddle

Kite Surf

Kite Surf: como o nome sugere, essa é uma modalidade totalmente dependente dos ventos. Trata-se de uma pequena prancha com presilhas para os pés, aliada a uma pipa que garante toda a prática do esporte. Esse produto representa 1% das vendas.

Bodyboard: no bodyboard, o atleta surfa deitado e utiliza-se de pés de patos para uma locomoção mais ágil. As pranchas são menores e apresentam um formato retangular com revestimento em espuma. Esse produto representa 14% das vendas.

Econômico

Standard

Premium

Pukas

Wetworks

Channel Island

Vale ressaltar que a empresa aqui abordada, destina-se exclusivamente à produção de pranchinhas de alta performance para atletas profissionais e amadores do esporte, representando uma grande fatia do mercado. Além da receita obtida através da produção das pranchas de surfe, esse mercado conta também com grande participação dos acessórios primordiais para a prática do esporte; tais como, parafina, deck, strep, roupas de borracha entre outros. A Wetworks produz apenas dois acessórios: capas de pranchas e deck.

O mercado de pranchas de alta performance possui poucos representantes expressivos nacionais, deixando a Wetworks em uma posição confortável, por não possuir um concorrente direto no país. Sendo assim, ela acaba concorrendo com pranchas importadas, como é o caso da marca Pukas, que patrocina o atleta Gabriel Medina.

Imagem 50 | Estrutura do mercado.

PARTICIPAÇÃO DO MERCADO

SAZONALIDADE

De acordo com a International Surfing Association (ISA), através de um documento entregue ao COI no final de 2012, as Américas têm o maior número de surfistas do planeta, com um total de 13,5 milhões e o Brasil faz parte desse mercado. A autora do estudo ainda mostra que a indústria movimenta um total de US$ 22 Bilhões por ano.

Só os Estados Unidos movimentam US$ 8,8 bilhões e o mercado brasileiro já chegou aos US$ 4 bilhões.

O Brasil é um pais com um território e um litoral extenso, permitindo que a prática de surfe possa ocorrer em qualquer época do ano. No entanto, existem fatores que deixam o marcado de surfe bem sazonal.

Esse documento coloca em evidência o tamanho do mercado de surfe no Brasil, mostrando que ele é responsável por uma fatia considerável do mercado. No entanto, é importante ressaltar que o mercado de surfe é abrangente e vende diversos produtos, além das pranchas.

Quando falamos da Wetworks, devemos levar em consideração que a empresa já está a 20 anos no mercado de fabricação e venda de pranchas de surfe, além de ser líder absoluta da categoria. Tornando a mesma, a principal marca de pranchas do Brasil, o que a coloca, automaticamente, entre as maiores do mundo.

A Wetworks vende em média 500 pranchas por mês, chegando a quase 6.000 unidades por ano. Nenhuma marca brasileira consegue vender um volume tão grande de vendas de prancha no mercado nacional. Ela representa 15% de toda venda de pranchas desse mercado. Os outros 85% por cento se distribui pelo resto do território nacional entre shapers independentes ou com estrutura de negócios bem pequena, além de produtos importados.

Mesmo com muitas cidades permitindo a prática de surfe durante o ano, sempre ocorre um decréscimo nas vendas de prancha quando a estação chega no inverno, afastando muitos clientes em potencial da marca, que optam comprar seu produto apenas quando chegar o verão. Ou seja, uma das sazonalidades da marca se dá devido ao clima.

Outro fator que tem influência direta nesse mercado é o calendário do país. De fato, período de férias e feriados longos são datas importantes para empresas, pois muitas pessoas deixam para adquirir sua prancha em época de férias ou feriados, o que permite ao cliente, mais tempo livre para a prática do esporte. Logo, as datas comemorativas passam a ser influenciadores diretos no mercado de surfe.

No entanto, o mercado do surfe é enorme e existem pessoas que movimentam o mesmo durante o ano inteiro, seja profissional ou amador. E, ao investir em performance, acabam comprando mais equipamentos, materiais de qualidades e pranchas, fazendo com que o consumo tenha uma certa frequência e estabilidade.

O Brasil está entre os maiores mercados de surfe do mundo, permitindo surfe ao longo do ano e, embora o mercado ainda apresente variações, devemos sempre levar em consideração que o mercado está em fase de crescimento e desenvolvimento. Segundo a revista Waves. terra.com.br, permite que essas sazonalidades sejam exploradas de maneira a agregar o surfe mesmo em situações adversas.

Imagem 51 | “Surfing in the Civil War”.

COMPORTAMENTO DOS CONSUMIDORES Entender a fundo o comportamento do consumidor real e potencial que a marca tem, é de grande importância para que a marca saiba se comunicar com esses consumidores, além planejar estratégias de marketing e comunicação que seja realmente eficaz e certeiro. Para desenvolver esse tópico, foram realizadas uma pesquisa quantitativa (envolvendo tanto o público potencial, quanto o consumidor da marca) e uma qualitativa com 3 surfistas, moradores do estado do Rio de Janeiro e que praticam surfe de alta performance. Dois desses surfistas são profissionais, e um deles é amador (voltada para os diferentes públicos que consomem a Wetworks). Além disso, buscamos dados secundários que serviram de base para ser feita essa análise.

Segundo a pesquisa, 90% são homens, 10% são mulheres, 99% pertencem às classes A e B, 62% vive no Sudeste e 27% no Sul, 79% acessam a internet diariamente (dos quais 43% acessam sites de surf nacionais com frequência), 38% consideram seu maior sonho viajar para surfar, 91% se interessam por esportes, 72% costumam viajar à praia frequentemente, 83% vão à bares, 72% saem para jantar com frequência, consomem refrigerantes (89%), barras de cereais (69%), cerveja (69%), produtos congelados (55%) e 76% revelaram consumir algum produto ou serviço influenciados por anúncio na revista. A figura abaixo, expõe mais claramente os dados.

Imagem 52 | Características dos leitores da revista Fluir. Fonte: Mídia Kit Fluir 2011.

Outro estudo semelhante que direciona para o entendimento do perfil demográfico do surfista brasileiro, foi realizado com os leitores da revista Hardcore. (a Hardcore e a Fluír são os principais veículos de mídia impressa nacionais que atuam no segmento do surfe.) É importante ressaltar que 78% dos respondentes dessa pesquisa são surfistas o que aproxima o resultado ao perfil do surfista brasileiro.

Já sobre a Hardcore, segundo pesquisa da editora 3, de janeiro de 2009, responsável pela publicação, 93% dos leitores são homens, 55% pertencentes à classe A e 25% à classe B, 70% estão na faixa de 20 a 35 anos, 85% são solteiros, 70% vive no Sudeste, 55% possuem educação de nível superior, 78% deles é surfista, 70% têm acesso à internet e utilizam o computador diariamente, 87% praticam outro esporte além do surf, 77% possuem cartão de crédito e 84% frequentam bares e casas noturnas (MÍDIA KIT HARDCORE, 2011). Na sequência, a figura abaixo mostra mais claramente as informações.

Imagem 53 | Características dos leitores da Revista Hardcore. Fonte: Mídia Kit Hardcore 2011.

COMPORTAMENTO DE COMPRA Para entender o perfil desse consumidor, é preciso conhecer suas aspirações, desejos e forma de comportamento, para impactá-los de maneira mais correta. De fato, esse público possui um comportamento comum pois existem diversas características que os tornam surfistas. Esses traços comportamentais podem sem encontrados em grande parte desse publico, por mais que algumas características culturais diferenciando um mesmo nicho.

Quando analisamos o comportamento de determinado público, precisamos entender o meio em que o mesmo está inserido. E, de fato, as heranças socioculturais acabam gerando estímulos que moldam o comportamento desse grupo. Essa herança cultural se tornam valores e influenciam o que é certo e o que é errado no meio em que eles convivem.

Além disso, o grupo acaba tendo influência total sobre um único elemento. Se o grupo consome determinada marca, um surfista novo vai consultar o grupo e, a a partir disso, decidir qual marca consumir, logo, a probabilidade deles compartilharem marcas em comum é altíssima. A partir disso, eles se inserem em um estilo de vida e passam a se adequar a regras “impostas” pelo grupo. Quando analisamos os surfistas, conseguimos identificar diversas semelhanças entre eles.

- Os surfistas valorizam a prática como um esporte.

- Usam o surfe como um estilo de vida mais saudável e para lazer.

- Possuem linguagem própria do meio, e se comunicam não só com surfistas, mais com qualquer pessoa usando tal linguagem.

- A música é um fator compartilhado entre os surfistas, porém, existem surfistas que curtem diversos estilos musicais.

- Os surfistas são engajados com as preocupações com o meio ambiente, pois usam a natureza para praticar seu esporte.

- Tem roteiros de viagens parecidos. A maioria deseja viajar para lugares em comum.

Segundo a pesquisa quantitativa realizada pelo grupo, no qual o público são surfistas e com 76 pessoas entrevistadas, os fatores que mais se destacaram foram: O primeiro contato com o surfe e a frequência que costuma praticar o mesmo.

Imagem 55 | Pesquisa realizada pelo grupo.

Imagem 54 | Pesquisa realizada pelo grupo.

Hﾃ。ITOS DE CONSUMO A maior parte dos entrevistado possui de duas a trﾃｪs pranchas. Eles apenas as trocam quando quebram. Em 80% dos casos, compram pranchas por encomenda.

Imagem 55 | Pesquisa realizada pelo grupo.

Imagem 56 | Pesquisa realizada pelo grupo.

Imagem 56 | Pesquisa realizada pelo grupo.

PAPÉIS DE COMPRA Iniciador: - pranchas quebradas - amigos - namorado(a) / cônjuge - atletas / influenciadores - melhor performance - sites de busca

Influenciador: - amigos - família - pdv / atendimento - mídia on e off-line - atletas e ícones do esporte - namorado(a) – cônjuge

Decisor: - cliente final - família - amigos - namorado(a) / cônjuge

Comprador: - cliente final - família

Usuário: - cliente final

CONSUMER INSIGHT Para construir o consumer insight, foi feita uma pesquisa quantitativa e uma pesquisa qualitativa. Ambas as pesquisas foram levadas em consideração, até em fim, chegar-se ao consumer insight. Na pesquisa quantitativa, perguntamos o que motiva os surfistas a comprarem uma prancha nova.

56% dos surfistas marcaram a opção: “prancha quebrada”.

Além disso, a qualitativa abordou questões como: Caso vá viajar para surfar, compra uma prancha nova?

A resposta de um dos surfistas foi: “ Com certeza, quando você viaja para surfar, quer a melhor performance, além disso, tem que levar mais de uma prancha, precisa estar preparado para as mais diversas condições de mar” Outro respondeu: “Com certeza!, tem que levar mais de uma, se quebrar no primeiro dia, já era?”

Sobre as características indispensáveis para uma prancha nova, um dos surfistas falou: “Leve, tem que ser leve, performance, -só que isso depende muito, porque cada surfista gosta de um tipo de prancha, a minha tem que ter um pouco de borda, porque sou pesado, mas não muito!, Mas pra mim; leveza e agilidade também são levados em consideração e aparência né?!

Ela é nova! Tem que ser bonita” Depois de analisar diversas respostas, chegou-se ao seguinte consumer insight: “Quando eu percebo a necessidade de uma prancha nova, eu quero uma que se adeque ao meu estilo de surfe, quando eu pensar em ir para a direita, a prancha já foi, como se fosse uma extensão do meu corpo. Se eu for fazer uma surftrip, eu vou comprar uma prancha nova, tenho que garantir o melhor desempenho e ter uma prancha reserva, vai que uma quebra! O shaper da minha prancha é muito importante, é a marca né?!

Você pode comprar um Fusca ou uma Ferrari”

Outra pergunta na qualitativa foi: Qual é o melhor horário para o surfe?

Uma das respostas foi a seguinte: “Normalmente, de manhã cedo, mas depende do vento, e das condições do mar” Outra pergunta feita na qualitativa foi: O que você deixa de fazer, pois pode atrapalhar seu desempenho no surfe?

Algumas respostas foram: “Jogar futebol, porque machuca muito” “Ganhar peso em excesso, não pode ter que ser leve, se não você perde a mobilidade” “Ir pra noitada, se a manhã seguinte for estar clássica”.

“Investir em material de segunda mão, prancha ruim, atrapalha muito”

Imagem 57 | Jay Alvarrez, freesurfer.

SEGMENTAÇÃO Após realizar pesquisa em profundidade com um dos sócios da Wetworks, foi possível segmentar o consumidor em dois grupos com variáveis de segmentação, necessidades de comunicação e necessidades distintas entre si.

Variáveis Grupo 1 – Surfistas amadores Geralmente, usam a prática do surfe como lazer. Surfam desde criança, por mais que não seja um surfista profissional. Ele é comprometido com o esporte e busca sempre desenvolver sua performance.

Esse surfista espera por uma prancha que se adeque ao seu estilo de surfe, que acompanhe sua movimentação no mar e seja um bom instrumento capaz de colaborar com o desenvolvimento de sua performance.

Variáveis comportamentais Normalmente tem outras atividades além do surfe. Trabalha em outras áreas, o surfe é seu hobby, seu momento de lazer, relaxamento. O esporte também é parte da vida social desse grupo de consumidores, encontram seus amigos na praia, muitas vezes praticam altinha, são amantes do estilo de vida praiano e gostam de se exercitar.

Variáveis demográficas Idade: entre 18 e 30 anos São estudantes, universitários e trabalhadores.

Classes A/B. Ensino superior completo ou cursando.

Variáveis Geográficas: Esse grupo de consumidores, tem como exemplo de representação, um morador da Zona Sul do Rio de Janeiro, moram perto da praia e por consequência desse acesso fácil a praia começaram a surfar, em muitos casos. Tem costume de surfar no Arpoador a noite, sempre que o mar está favorável. Nos finais de semana, procuram ondas em praias distantes como Macumba, Grumari e Prainha, também no Rio de Janeiro. Em feriados curtos, vão para Búzios e Saquarema. Nas férias, costumam viajar em busca de ondas, para Nicarágua, Peru e Costa Rica. Sua viagem dos sonhos é para Austrália, Havaí e Indonésia.

Grupo 2 – Surfistas profissionais Variáveis comportamentais Tiram seu sustento do surfe, tornando-se profissionais e precisam bater metas, melhorar resultados e desbancar adversários. Esse grupo precisa mais do que nunca, de uma prancha adequada 100% ao seu corpo, seu estilo de surfe e a suas necessidades de desenvolvimento.

Variáveis psicográficas Viajam o mundo surfando e competindo, se tornam atletas de ponta como em qualquer outro esporte. Passam a usufruir de todas as portas que o esporte abre.

Também passam a ter que ter disciplina de atleta desde muito novos, abrir mão de muitas coisas e focar em treinos, desenvolvimento de performance e superação de objetivos.

Variáveis demográficas Idade: entre 19 e 40 anos.

Vivem do surfe (Imagem na mídia, patrocínio e prêmios em campeonatos) Classes A/B/C. Segundo grau completo, ensino superior trancado ou não iniciado.

Variáveis Geográficas: Morador da Barra da Tijuca, cresceu no surfe, na praia, e agora por ser profissional viaja o mundo inteiro para conquistar campeonatos e por conta disso quase não fica em casa.

NÍVEIS DE ATRATIVIDADE NIVEIS

AMADORES

PROFISSIONAIS

Após o mapeamento dos segmentos dos grupos de consumidores da Wetworks, foi possível compreender quais são as necessidades dos principais públicos da empresa. Além de esclarecer quais são as significâncias de maiores pesos, para esses públicos.

Três fatores foram levados em consideração: Fidelidade, Ticket médio e Tamanho do grupo. O grupo dos amadores normalmente tem um ticket médio elevado em relação aos profissionais, no entanto, é importante considerar que ambos os públicos tem ticket médio elevado. Em relação a fidelidade, foi percebido que os profissionais são mais fiéis, até mesmo por questões de patrocínios e menor vulnerabilidade a preço da prancha, já que trata-se de seu instrumento de trabalho. Considerando o Tamanho do grupo, os amadores são o maior grupo, existem mais surfistas amadores, do que profissionais.

FIDELIDADE

TICKET MÉDIO

Com isso, concluiu-se que, ambos os grupos são de fundamental importância para a empresa. Os profissionais (criam a tendência) são o que gera a mídia da empresa e é o maior influenciador dos amadores (seguidores). O grupo de profissionais é capaz de se desenvolver e ganhar campeonatos com as pranchas da Wetworks, dando a credibilidade para a empresa, que faz com que os amadores (maior grupo) busquem a prancha assinada pela empresa.

TAMANHO DO GRUPO

Imagem 58 | Tabela Níveis de Atratividade.

CONCORRÊNCIA Analisando o mercado da Wetworks e o que a empresa propõe-se a ser e entregar, identificamos que seus correntes diretos são marcas internacionais, Pukas, Channel Island e JS Industries. Isto porque essas possuem a mesmas propostas de marca e entrega de produtos, valorizando a performance, alta qualidade e durabilidade para atletas de ponta, como também para surfistas amadores, e também estão presentes no cenário mundial de competições de surfe.

PUKAS SURF

Não há na análise da concorrência nenhuma marca nacional, pois não identificamos nenhuma marca nacional que possua a mesma essência e que entregue a mesma qualidade de produto, assim, baseando-se a análise apenas no mercado e marcas internacionais.

Sempre se posicionaram como uma marca de prancha voltada para o alto rendimento e, para manter esse posicionamento bem claro na mente do público, utilizam o patrocínio de atletas como uma das principais ferramentas de marketing. No seu time de atletas, estão nomes como: Gabriel Medina, Aritz Aranburu, Kepa Acero, Ramzi Boukham e Natxo Gonzalez. É essa seleção de craques que leva o nome da marca para os principais campeonatos de surfe do mundo.

A Pukas é, sem dúvida, uma das maiores marcas de prancha de surfe do mundo. Começou como uma empresa familiar, proveniente do país Basco, que fabricava pranchas de alta performance. Eles misturam a visão global com o conhecimento local. A primeira prancha oficial da empresa foi desenvolvida em 1973.

Sempre estiveram muito ligado à cultura do surfe, com festas temáticas, apoio a escolinhas locais, treinamento de atletas. Por ser uma das marcas mais antigas de pranchas, seu reconhecimento é muito alto e eles fazem jus a tal posição. Possuem um dos melhores sites da categoria, patrocinam os melhores atletas do mundo, como é o caso do surfista brasileiro Gabriel Medina.

Hoje, podemos afirmar que a Pukas está entre as 3 maiores marcas de pranchas do mundo, seu material é conhecido e reconhecido por todos os surfistas e sua história está intimamente relacionada à evolução do esporte.

Imagem 59 | Gabreil Medina tirando foto de suas pranchas da Pukas.

Produto O mix de produtos da Pukas é bem extenso.

Eles possuem 4 categorias de pranchas, com varias divisões dentro dessas.

As categorias são: Shorties, Shortboards, Rarities e Guns.

Esse grande portfólio de produtos possibilita a marca alcançar os mais variados perfis de surfistas assíduos: Ondas Gigantes, Free Surf e Ondas médias.

Preço As pranchas da marca Pukas possuem um valor que varia de 1.300 reais a até 2.500 reais. O preço elevado é por consequência direta das altas taxas de importação de produtos no Brasil. Porém, existe um público consumidor da marca no Brasil. Assim, elas são comercializadas por representantes de lojas de surfe e em lojas on-line.

A marca é muito conhecida, por ser a patrocinadora do principal representante do surfe brasileiro atual, Gabriel Medina. Em função disso, a qualidade percebida da prancha é alta e compete diretamente com a qualidade percebida da Wetworks.

Praça No Brasil, as pranchas da marca Pukas são revendidas por lojas especializadas no segmento de surfe ou em lojas on-line também voltadas para a prática do esporte.

Promoção A Pukas para divulgar sua marca utiliza algumas mídias sociais, como Instagram, Vimeo e Facebook. Também patrocina atletas e escolinhas de surfe, além de alguns eventos relacionados à prática do esporte. Possuem um blog, que é atualizado frequentemente, com assuntos relacionados ao universo da marca e do surfe.

Imagem 60 | Prancha Pukas Surf.

Redes sociais No Facebook, a marca possui 26.755 likes e um alto nível de engajamento dos usuários, seus posts costumam alcançar muitas curtidas e muitos comentários, como exemplificado na foto abaixo.

Imagem 61 | Facebook Pukas Surf.

No Instagram, sua presença é um pouco maior do que no Facebook, contando com pouco mais que 30 mil seguidores e uma média de 2.500 likes por post, como podemos verificar na foto abaixo.

Imagem 62 | Facebook Pukas Surf.

Imagem 63 | Instagram Pukas Surf.

Imagem 64 | Detalhe de uma prancha Channel Island.

CHANNEL ISLANDS A Pukas é, sem dúvida, uma das maiores marcas de prancha de surfe do mundo. Começou como uma empresa familiar, proveniente do país Basco, que fabricava pranchas de alta performance. Eles misturam a visão global com o conhecimento local. A primeira prancha oficial da empresa foi desenvolvida em 1973.

Sempre estiveram muito ligado à cultura do surfe, com festas temáticas, apoio a escolinhas locais, treinamento de atletas. Por ser uma das marcas mais antigas de pranchas, seu reconhecimento é muito alto e eles fazem jus a tal posição. Possuem um dos melhores sites da categoria, patrocinam os melhores atletas do mundo, como é o caso do surfista brasileiro Gabriel Medina.

Sempre se posicionaram como uma marca de prancha voltada para o alto rendimento e, para manter esse posicionamento bem claro na mente do público, utilizam o patrocínio de atletas como uma das principais ferramentas de marketing. No seu time de atletas, estão nomes como: Gabriel Medina, Aritz Aranburu, Kepa Acero, Ramzi Boukham e Natxo Gonzalez. É essa seleção de craques que leva o nome da marca para os principais campeonatos de surfe do mundo.

Hoje, podemos afirmar que a Pukas está entre as 3 maiores marcas de pranchas do mundo, seu material é conhecido e reconhecido por todos os surfistas e sua história está intimamente relacionada à evolução do esporte.

Produto O mix de produtos da Channel Island é maior que o da Wetworks. A empresa comercializa desde pranchas, acessórios, roupas na categoria surfwear até mochilas. Entrando no universo Wetworks e considerando as pesquisas realizadas com surfistas pelo grupo, a prancha Channel Island tem uma percepção de qualidade superior à prancha Wetworks.

A marca tem foco na alta performance assim como a Wetworks. Seus pilares são foco em pesquisa e tecnologia. Nesse sentido, os produtos são desenvolvidos com alto padrão de qualidade.

Preço Os valores das pranchas Channel Islands no Brasil variam entre R$ 1.900 e R$ 3.000, dependendo do moldelo. O preço elevado, superior às pranchas Wetworks, pode ser explicado pelo fato de não haver produção das pranchas no Brasil, ou seja, as pranchas que são comercializadas aqui provêm de importações encarecendo o produto final.

Apesar disso, a marca se mantém competitiva no país, apesar dos elevados impostos de importação, pois tem percepção de alta qualidade por parte do consumidor.

Praça No contexto Brasil, a Channel Islands não tem lojas próprias. As pranchas e acessórios são comercializadas em lojas especializadas no segmento surfe em todo o país. É possível comprar online como extensão das lojas especializadas no segmento.

Promoção A publicidade da Channel Island é basicamente nas redes sociais e patrocínio de atletas e formadores de opinião que geram bastante visibilidade para a marca. Ainda há o investimento em mídia impressa em menor escala.

Imagem 65 | Prancha Channel Islands.

Redes sociais A marca conta com mais de 56 mil curtidas no Facebook, evidenciando sua popularidade entre os surfistas.

Imagem 66 | Facebook Channel Islands.

JĂĄ no instagram a marca possuĂ­ mais de 100 mil seguidores.

Imagem 67 | Facebook Channel Islands.

Imagem 68 | Instagram Channel Islands.

Imagem 69 | Logo JS Industries.

JS INDUSTRIES A JS Industries surgiu como muitas empresas voltadas para o mercado de surfe. Apaixonado pelo mar da Austrália desde criança, o fundador da JS, Jason Stephenson, cresceu surfando e fez do surfe o seu trabalho.

Começou sua carreira como shapper trabalhando junto a Murray Bourton de Pipedream Surfboards e, com mais ou menos 1 ano de trabalho, começou a moldar suas próprias pranchas.

A partir disso, passou a desenvolver suas técnicas e habilidades até o momento de fundar sua própria empresa de fabricação de pranchas. Ao fundar sua fábrica, ele a batizou como as iniciais do próprio nome e, como símbolo da empresa, usou a foto do trator que seu pai usava para trabalhar, compondo assim a logo que conhecemos hoje.

Para Jason, um dos principais fatores para o sucesso da JS é por tratar o surfe com o máximo de respeito possível.

Para ele, é necessário viver, respirar e amar o surfe pois, a partir disso, conseguirão os melhores atletas, os melhores shappers e as melhores pranchas.

A JS Industries conta com uma equipe de surfistas profissionais que estão figurados entre os melhores do mundo na atualidade como Bruce Irons, Joel Parkinson, Luke Egan e Mark Occhilupo.

Produto O mix de produtos da JS Industries também é maior que o da Wetworks.

Possui algumas séries de pranchas com finalidade e objetivos diferentes.

Possuem 5 pranchas assinaturas de atletas profissionais, que estão à venda em seu site. A série de pranchas mais vendidas são as JS Shortboards, uma coleção feita para surfistas que pegam ondas em mais diversas condições e variedades de mar. Essa série inclui diversos modelos como, V2.1, 427KW, Flyboy II, CV8 e VX5.

Preço As pranchas da JS industrias que são comercializadas no Brasil, possuem um preço médio entre R$ 1.000 a R$ 1.500, um valor bem parecido com as pranchas produzidas nacionalmente. Esse valor faz a marca bem competitiva no mercado brasileiro, tendo em vista que existem pranchas com valores maiores fabricadas no Brasil.

Praça A JS Industries tem como principal ponto de venda o próprio site; no entanto, ela só faz vendas online para a Austrália. Porém, como trabalha com atletas de alto nível e que viajam o mundo pegando onda, acaba vendendo para surfistas de outros países.

Além disso, ela tem parceria com empresas de surfe no Brasil, que revendem as pranchas e coloca a empresa como uma real concorrente no mercado nacional. Sites como, por exemplo, comsurf.com.br faz essa revenda.

Promoção A publicidade da JS Industries é feita basicamente através das redes sociais, Blogs e através da sua gama de atletas, os quais recebem patrocínio da empresa e, através disso, passam a propagar a JS no cenário mundial de surfe. Como a melhor forma de estar próximo ao seu público é através desses patrocínios, a empresa não busca trabalhar outras formas de divulgação, tornando muito baixo seu investimento em outras mídias.

Imagem 70 | Prancha JS Industries.

Redes sociais A marca conta com pouco mais de 6 mil curtidas no Facebook, a menos popular dos concorrentes da Wetworks

Imagem 71 | Facebook JS Industries.

JĂĄ no instagram a marca possuĂ­ mais de 30 mil seguidores.

Imagem 72 | Facebook JS Industries.

Imagem 73 | Instagram JS Industries.

POSICIONAMENTO Na pesquisa qualitativa que realizamos com o público que pratica o surfe e já conhece a Wetworks, foi questionado o que é relevante para uma prancha ser considera boa e de qualidade e, os atributos mais importantes identificados foram: durabilidade, performance, o shaper que produziu e preço.

A empresa não tinha um posicionamento definido. Através das pesquisas, quantitavas e qualitativas, além de uma conversa inforal com um dos sócios da empresa, pode-se definir o posicionamento como:

“Somos uma empresa introduzida no segmento de pranchas de surfe de alta performance. Temos o intuito de fornecer, tanto para atletas quanto para amadores do esporte, pranchas de surfe prezando pela alta percepção de qualidade dos nossos clientes e pela personalização da prancha. Somos capazes de atender todo o mercado brasileiro.

MAPA DE ATRIBUTO Após identificarmos os atributos mais relevantes através da pesquisa quanlitativa, realizamos uma pesquisa quantitativa para avaliar esses atributos em relação aos concorrentes diretos da Wetworks.

DURABILIDADE

RENOME DO SHAPER

PERFOMANCE

PREÇO 70

36

55

60 Imagem 74 | Mapa de Atributo

MAPA DE POSICIONAMENTO A Wetworks se encontra em ótima posição no mapa de posicionamento perante aos seus concorrente, já que, a marca possui um porte menor em comparação as outras e não ser uma marca internacional como seus concorrentes.

Porém, ainda é necessário mais esforços no negócio e, principalmente, de comunicação para que a marca se torne mais conhecida.

MARCAS

DURABILIDADE

PERFORMANCE

SHAPER

PREÇO

WETWORKS

8

8.4

8.4

9.0

PUKAS

8.8

8.5

9.5

7

CHANNEL ISLANDS

9

7.9

9.4

7.3

JS INDUSTRIES

8.2

8.6

9.2

7.5

Imagem 75 | Mapa de Posicionamento.

Imagem 76 | Mapa de Posicionamento.

PONTOS DE PARIDADE E DIFERENÇA Os pontos de paridade são as atributos que enquadram a Wetworks como uma empresa voltada para o surfe de alta performance , já os de diferença são as características que o diferencia dos demais. O grupo acredita que a Wetworks se destaca no mercado graças a seus pontos de paridade e, por isso, os apresentaremos ao lado como parte fundamental de seu posicionamento.

PONTOS DE PARIDADE DA CATEGORIA

MERCADO DE SURFE

Pontos de Paridade Conforme Keller (2004), pontos de paridade de categoria “são as associações que os consumidores vêem como necessárias para que a oferta seja legítima e crível dentro de uma certa categoria de produto ou serviços.

Pontos de Diferença Segundo Keller (2004), “Pontos de diferença são atributos ou benefícios que os consumidores associam fortemente com uma marca, avaliam positivamente eacreditam não poder encontrar com a mesma intensidade em uma marca concorrente”.

Ao analisar os pontos de diferença e paridade, foi possível notar que a Wetworks se destaca no mercado de pranchas, pelos pontos de paridade entre a empresa e seus concorrentes. Seus pontos de diferença não são fatores decisivos para a escolha do consumidor final.

PRANCHAS DE ALTA PERFORMANCE

PREÇO ALTO

INFORMALIDADE

PONTOS DE PARIDADE DA CONCORRÊNCIA

SHAPER RECONHECIDO

PATROCÍNIO DE ATLETAS

PRODUTOS DE PONTA

ALTA QUALIDADE PERCEBIDA

STATUS

PONTOS DE DIFERENCIAÇÃO DA CONCORRÊNCIA

EMPRESA NACIONAL

PREÇO SEM TAXA DE IMPORTAÇÃO

Imagem 77 | Pontos de paridade e diferença.

BENCHMARKING Benchmarking é a arte de se aprender com empresas que conseguem atingir um desempenho maior em algumas tarefas. A partir de uma análise, o objetivo é aprimorar a própria empresa em determinada área, tentando se aproximar a empresa em análise. Quando bem feito, gera insights sobre tendências e inovações, que melhoram os processos e outros aspectos relacionados ao negócio da empresa.

Analisando o segmento de surfe, detectamos que, dentro do Brasil, não há concorrentes dignos de uma realização de benchmarking, por isso, tivemos que recorrer a marcas internacionais ao redor do mundo, que focam em surfe de alta performance, assim como a Wetworks.

Selecionamos três marcas para tal análise: Pukas, Channel Island e JS Industries.

SITE (PUKAS) O site mais bonito e organizado de marcas de surfe é o da marca Pukas, possuem um site muito visual, com bastante fotografia.

Esse tipo de layout atrai muito a atenção das pessoas que navegam pela página, elevando a percepção de qualidade do público em relação à marca.

Imagem 78 | Site Pukas Surf.

A divisão das pranchas é também feita de maneira bem mais simples e graficamente mais atrativa do que a Wetworks: eles dividem em Shorties, ShoartBoards, Rarities e Guns. Dentro de cada uma dessas categorias, existe diferentes modelos, cada um com uma logo e identidade visual própria.

Esse tipo de configuração agrega muito valor ao produto, pois o cliente gosta de ver que o produto que ele está adquirindo possui um grande trabalho por trás, tanto em design gráfico, quanto em tecnologia na própria prancha.

Imagem 79 | Site Pukas Surf.

Ao clicar no produto, deparamos com uma apresentação completa da prancha em questão: fotos do material feitos como se fosse um ensaio bem produzido (colocam a prancha em um cenário, tiram fotos de todos os ângulos e ainda demonstram vários tipos de cores que podem ser aplicadas ao modelo).

Imagem 80 | Site Pukas Surf.

Após essas fotos, eles falam todos os tamanhos que aquele modelo está disponível, além de outras especificações, como altura e grossura.

Também contam uma pequena história sobre aquele modelo e mostram o processo de fabricação do mesmo.

Por final, mostram as opções de cores disponíveis para personalizar o modelo.

Imagem 82 | Site Pukas Surf.

Imagem 83 | Site Pukas Surf.

PATROCÍNIO DE ATLETAS (PUKAS) Assim como a Wetworks, a Pukas também utiliza a estratégia de patrocínio de atletas. Porém, diferente da marca brasileira, eles exploram mais esse apoio. Fazem uma descrição completa do atleta em seu site, produzem vídeos levando o nome do atleta e da marca da prancha. Mostram o atleta falando e promovendo o nome da Pukas, além de fazerem ensaios fotográficos de ótima qualidade do atleta utilizando seu material.

Esse tipo de trabalho que a marca faz em cima dos seus atletas, fortalece a relação com o grande divulgador da marca, que é o surfista patrocinado, além de gerar conteúdo para o site, que é o principal canal de relacionamento. Portanto, acredita-se que é um trabalho muito interessante que deve ser utilizado como referência para qualquer empresa que atue nessa categoria.

LOJA ONLINE (CHANNEL ISLANDS) O site da marca em questão utiliza um método muito funcional para a encomenda de pranchas pela internet. Eles dividem em três etapas: prancha, configurações e grafismo.

Ela apresenta várias especificações e possibilidades de personalização, enquanto vai automaticamente calculando o preço final, para que o consumidor já tenha em mente o preço do produto que está comprando.

Imagem 84 | Loja Online Channel Islands.

Apresenta muitas opções de personalização: modelo da quilhas, cor e acabamento, fazendo com que, através do site, a pessoa possa personalizar quase todos os aspectos possíveis.

Por final, o grafismo da prancha pode ser todo personalizável, ele fornece opções de cor da prancha, do deck, da logo, estampas:

Imagem 86 | Loja Online Channel Islands.

Imagem 85 | Loja Online Channel Islands.

CONTEÚDO ONLINE A marca possui um blog, atualizado regularmente, para gerar conteúdo on line. É uma bela estratégia, pois gera informação para a marca, que pode ser divulgada pela mesma, em redes sociais, ou até por outras pessoas que possam se interessar pelas matérias. Eles organizam todo o conteúdo com tags e datas dos posts, para facilitar possíveis buscas e palavras relacionadas.

Esse canal é muito atualizado com vídeos, fotos e textos.

Todos os vídeos são muito bem produzidos, despertando o interesse das pessoas com o material audiovisual e a marca relacionado a ele.

Imagem 87 | Blog JS Industries.

Públicos de

RELACIONAMENTO Cada vez mais os consumidores demandam por informação a respeito das empresas responsáveis pelos produtos e serviços que eles utilizam. Por isso, é necessário estabelecer vínculos e atitudes com os seus diferentes públicos para conquistar a confiança, respeito e reconhecimento das pessoas. Esse relacionamento é fortalecido quando a empresa cumpre as expectativas e as promessas da marca construindo relacionamentos colaborativos.

De acordo com a norma AA1000, mapeamos e classificamos os interesses e expectativas dos principais stakeholders e o nível de relacionamento com a marca.

Cada stakeholder é analisado a partir de sua relevância para a empresa e possuem interesses e expectativas que são importantes que a Wetworks cumpra, para manter uma boa relação com esses públicos. Formando assim uma boa imagem para a marca.

Como grande parte das marcas que comercializam para o público final, o stakeholder mais importante é o cliente, pois são eles que tomam a decisão de comprar o produto. Portanto, é fundamental para a marca saber os interesses e expectativas para melhorar cada vez mais o produto oferecido.

FORMAS E AÇÕES DE COMUNICAÇÃO E RELACIONAMENTO A partir da avaliação dos principais stakeholders da Wetworks, analisamos as formas e ações de comunicação e relacionamento já existentes e sugerimos outras para melhorar o relacionamento entre as duas partes.

STAKEHOLDERS

FORMAS E AÇÕES DE COMUNICACÃO E RELACIONAMENTO ATUALMENTE

FORMAS E AÇÕES DE COMUNICACÃO E RELACIONAMENTO ATUALMENTE

CLIENTES

Site, Facebook e Fábrica

Instagram, Blog, Vimeo, Aplicativo

SÓCIOS PROPRIETÁRIOS

Telefone e Presencial

Newsletter, reuniões, grupo no whatsapp

FORNECEDORES

E-mail, telefone, pessoalmente

Através de um representante responsável pela parte comercial

IMPRENSA

E-mail, telefone, pessoalmente

Release, acessoria de imprensa

CONCORRENTES

E-mail, Facebook

Pessoalmente

SOCIEDADE

Facebook, site

Instagram, Vimeo, Youtube e Blog

PÚBLICO INTERNO

Grupo no Whatsapp, email

Trello

GOVERNO

Através do contador, e-mail

Blog, Newsletter

ÓRGÃOS REGULADORES

Através do contador, representantes do governo

Responsável pela parte de relacionamento, Newsletter

COMUNIDADES LOCAIS

Pessoalmente (na fábrica)

Através de ações e pessoas específicas para manter um bom relacionamento

INTERMEDIÁRIOS

Telefone, e-mail, pessoalmente

Profissional de Relacionamento Imagem 88 | Formas de ações de comunicção e relacionamento.

NÍVEL DE URGÊNCIA PONTUAÇÃO RELACIONAMENTO PROPOSTO

STAKEHOLDERS

INTERESSES E EXPECTATIVAS

PODER

LEGITIMIDADE

CLIENTES

Receber o produto esperado dentro do nosso combinado em condições perfeitas

3

3

3

9

Envolvimento

SÓCIOS PROPRIETÁRIOS

Retorno financeiro; possuir poder de decisão; poder trabalhar com bons equipamentos e estrutura

3

3

3

9

Empowerment

FORNECEDORES

Cumprimento do prazos de pagamento

1

1

1

3

Negociação

IMPRENSA

Divulgação da marca de maneira espontânea

2

1

3

5

Envolvimento

CONCORRENTES

Apresentam pouca ameaça para a marca; Benchmarking (internacional)

1

1

1

3

Consulta

SOCIEDADE

Surfe como um estilo de vida; difusão desse estilo; audiência de campeonatos

2

2

2

6

Informação

PÚBLICO INTERNO

Ambiente de trabalho colaborativo; não existe competição

3

2

2

7

Empowerment

GOVERNO

Geração de emprego; incentivo ao esporte; promover o lazer

1

1

1

3

Colaboração

ÓRGÃOS REGULADORES

Respeito as leis

2

1

3

7

Negociação

COMUNIDADES LOCAIS

Desenvolvimento sustentável; respeito com a natureza; respeito com a comunidade de moradores locais

1

1

1

3

Negociação

INTERMEDIÁRIOS

Cumprimento de prazos; retorno financeiro; qualidade de serviço prestado

2

2

2

6

Colaboração

Imagem 89 | Formas de ações de comunicção e relacionamento.

Analisando as formas de comunicação utilizadas na Wetworks, chegamos à conclusão de que, há uma falta de uma equipe especializada em redes sociais para inserir a marca nesses diferentes meios sociais, como por exemplo: Instagram, Vimeo, Youtube. Quando a marca deixa de investir nisso, ela perde uma oportunidade de melhorar o relacionamento com seu publico mais importante, que e seu publico alvo.

Detectamos também a falta de um profissional especializado em relacionamento, para lidar com a necessidade que a marca possui de lidar com públicos de relacionamentos específicos, como: governo, comunidades locais e intermediários.

Imagem 90 | “Hazy Lake”

Imagem 91 | “Duckdiving”

4 DIAGNÓSTICO

MATRIZ SWOT

Imagem xx | “Duckdiving”

Revisão de Missão, Visão

E VALORES Apesar da Wetworks não possuir nenhuma visão, visão e valores formais, conseguimos detectá-los a partir de conversas com os sócios e pesquisa sobre a marca, portanto, fizemos as sugestões a seguir: Missão Entregar uma prancha de alta performance adequada às características pessoais e físicas de cada surfista.

Visão Ser referência no mercado de pranchas de surfe mundial.

Valores -Qualidade, empatia e exclusividade.

Diferenciais competitivos Maior know how do mercado de pranchas do Brasil, por estar a mais de 20 anos no mercado.

Grande exposição de marca através de seus atletas patrocinados.

Possuem uma fábrica com uma grande infraestrutura localizada próximo a um grande centro urbano.

O reconhecimento que os shappers adquiriram durante vinte anos de mercado.

CONTEÚDO ONLINE A marca já possui um posicionamento informal, nós tivemos apenas o trabalho de interpretar esse posicionamento, a partir de conversas com os sócios da empresa.

A Wetworks é um composto de shappers, localizado no Rio de Janeiro, que busca entregar a todo Brasil, a excelência em pranchas voltadas para alta performance, através da personalização das mesmas.

Imagem 88 | “Panorama”

5 PROGNÓSTICO

6 PROPOSIÇÕES EM MARKETING

Imagem xx | “Mine”

Objetivos e metas

DE MARKETING PRODUTO

PROMOÇÃO

Objetivo Aumentar a capacidade produtiva da empresa em 100% nos próximos 3 anos.

Objetivo Tornar a marca top of mind, posicionando a mesma entre as cinco mais conhecidas do mercado mundial durante o período de 3 anos.

Meta Aumentar a capacidade produtiva em 30% no primeiro ano.

Aumentar a capacidade produtiva em 60% no segundo ano.

Aumentar a capacidade prodituva em 100% no terceiro ano.

Meta Aumentar a exposição de marca em 100% durante os primeiros dois anos.

Aumentar a exposição de marca em 50% no terceiro ano.

Posicionar a marca entre as 15 mais conhecidas no primeiro ano.

Posicionar a marca entre as 10 mais conhecidas no segundo ano Posicionar a marca entre as 5 mais conhecidas no terceiro ano.

PREÇO Objetivo Aumentar em 100% as vendas da empresa nos próximos 3 anos.

Meta Aumentar as vendas em 30% no primeiro ano.

Aumentar as vendas em 60% no segundo ano.

Aumentar as vendas em 100% no terceiro ano.

PRAÇA Objetivo Dobrar os canais de venda no Brasil durante período de 3 anos.

Metas Lançamento de 2 lojas físicas.

Fechar 5 novas parcerias com lojas de surfe espalhadas pelo Brasil para revenda de pranchas.

Investimento Total Primeiro ano – R$213.000 Segundo ano – R$ 282.000 Terceiro ano – R$ 202.000 Total = R$ 697.000

CRONOGRAMA

TREINAR/CAPACITAR SHAPERS

2016

2017

2018

TOTAL

R$5.000

R$5.000

R$5.000

R$15.000

CRIAR UM PLANO DE CARREIRA PARA OS SHAPERS DIVERSIFICAR FORMAS DE PAGAMENTOS NAS VENDAS AUMENTAR GIRO DE ESTOQUE

R$1.000

R$1.000

MONTAR UMA LOJÍSTICA DE ENTREGA

R$10.000

R$10.000

ABRIR LOJAS FÍSICAS

R$150.000

R$150.000

PARCERIAS COM LOJAS PELO BRASIL

R$10.000

CRIAR UM PROGRAMA DE TELEVISÃO

R$10.000

R$10.000

R$200.000

R$30.000

R$200.000

CRIAR UM CAMPEONATOE DE SURF

R$25.000

R$50.000

R$25.000

R$100.000

DIVULGAÇÃO DO E-COMMERCE

R$12.000

R$12.000

R$12.000

R$12.000