2010. november
•
1. évfolyam, 2. szám
A Piranha terv
02
Fókuszban: az igény alapú értékesítés
04
Jan Hommen Magyarországon
06
• Aktuális
A Piranha terv
ELŐSZÓ
AZ ING 2010-BEN AZ EGÉSZ PIACON
EGYEDÜLÁLLÓ INNOVÁCIÓKÉNT EGY TELJESEN ÚJ MŰKÖDÉSI MODELLT
VEZETETT BE AZ ÉRTÉKESÍTÉS HÁLÓ-
Kedves Kollégák! A sorozat folytatódik, az ING Új Ritmus magazinjának második számát tartjátok a kezetekben. Továbbra is az a célunk, hogy ellássunk benneteket az Új Ritmussal kapcsolatos számotokra érdekes és szórakoztató, de leginkább hasznos információkkal. A második szám különlegessége, hogy itt kerül meghirdetésre a nagyszabású Piranha terv. Célja az idei év tervteljesítési arányának növelése az Új Ritmust támogatva. A 3. oldalon található cikket ajánlom figyelmetekbe, hiszen kiderül belőle az is, hogy a tervteljesítők hol pihenhetik ki fáradalmaikat egy exkluzív utazás keretében. Jelen szám fókuszában az igény alapú értékesítés áll, így olvashattok többek között az igényfelmérő kérdőív szerepéről és a JövőKép program bevezetéséről. Az elmúlt hónap során hazánkban járt Jan Hommen, az ING vezérigazgatója, aki a hazai ING eredményeit értékelte. Egy másik cikkben az ING Magyarország leköszönő vezérigazgatója, Martijn Gribnau búcsúzik. A vele készült interjúban az Új Ritmus program nemzetközi népszerűsítésének és bevezetésének kihívásairól beszél a nemzetközi Értékesítési Hálózati Hatékonyság bizottság vezetőjeként. Az Új Ritmus Magazin második számában megszólal a vállalat egésze a szerződött partnerektől régióvezetőkön át az ING vezérigazgatójáig. Így szólhat ez az újság tőletek–nektek, azonban sokkal találóbb módon fogalmazva tőlünk–nekünk. Jó olvasást! Kovács Zsolt általános vezérigazgató-helyettes
IMPRESSZUM
Az ING Biztosító Zrt. munkatársainak belső újságja Felelős kiadó Dr. Kóti Ágnes marketing- és kommunikációs igazgató Infó ujritmus@ing.hu
02
A piranha a Föld egyik legveszedelmesebb ragadozója, pedig ez sem méretéből, sem testi adottságaiból nem következik. Mégis mitől ilyen hatékony ragadozó ez az apró hal? Három olyan jellemzője van, amelyek közül, ha csak az egyik hiányozna, már senki nem félne tőle:
1. Vannak éles fogai (de ezzel nagyon sok halfajta rendelkezik).
2. Rendkívül agresszív
ZATÁBAN, AZ ÚJ RITMUST. A MODELL KIALAKÍTÁSAKOR KÜLÖNÖS FIGYELMET FORDÍTOTTUNK ARRA, HOGY A KITŰZÖTT CÉLOKAT MINÉL TÖBB SZERZŐDÖTT PARTNERÜNK ÉRJE EL,
(sokkal agresszívebb, mint a cápa).
MERT A HÁLÓZAT SIKERE CSAK A BENNE
3. Nagy csapatokban vadászik,
TEVÉKENYKEDŐK SIKEREIBŐL TÁPLÁL-
mert egyedül semmire sem menne. Ez a három elegendő ahhoz, hogy egy átlagos testalkatú halból a világ vizeinek egyik legfélelmetesebb ragadozójává váljon.
KOZHAT. AZ ÉV VÉGÉHEZ KÖZELEDVE AZT TAPASZTALJUK, HOGY PARTNEREINK TERVTELJESÍTÉSI ARÁNYA NEM ÉRI EL
Nézzük, hogy miben hasonlít az ING 2010-es évzáró terve a piranhákhoz? Szinte mindenben.
AZT A SZINTET, AMELYET A MODELL
1. Az
BEVEZETÉSEKOR KITŰZTÜNK, EZÉRT
ING értékesítési hálózatát éles fogak helyett szerződött partnereink szakmai felkészültsége emeli ki a többi pénzügyi tanácsadó közül.
2. Az
ING évzáró terve legalább olyan agresszív, mint a piranhák felvonulási terve.
3. Az ING Piranha tervének teljesüléséhez minden szerződött partnerünk közös és teljes erőbedobására szükség van, mert különben nincs esélyünk a sikerre.
A 2010. NOVEMBER 9. – DECEMBER 31. KÖZÖTTI IDŐSZAK TERVTELJESÍTÉSIARÁNY NÖVELÉSÉNEK ELŐSEGÍTÉSE CÉLJÁBÓL AZ ALÁBBI POZITÍV ÖSZTÖNZŐK BEVEZETÉSÉT HATÁROZTUK EL:
• Aktuális €URO SUPERIOR CÉGES VÁLTOZATBAN –
SÚLYEMELÉS –
hogy nyissunk egy új piac felé
sikeresnek magukat
Az €uro Superiort egy extra záradékkal alkalmassá tes�szük a céges szerződések által igénybe vehető előnyös adózási szabályok igénybevételére. Így az év végéhez közeledve a cégeknek adózás szempontjából előnyös befektetést tudunk kínálni. A felkészülést egy gyorsított oktatás– vizsga lehetőséggel támogatjuk.
hogy többen érezzék A Piranha terv keretében (2010. november 9. és 2010. december 31. között) a rövid tartamú eurós unit linked szerződések súlyát megemeljük. Az emelés mértéke:
027; 077
hogy az is most kössön, aki később akart Minden ügyfelünknek egy netbookot ajándékozunk, aki a Piranha időszakában, vagyis 2010. november 9. és 2010. december 31-e között 550.000 Ft (2.200 €) vagy a feletti éves állománydíjú egyéni életbiztosítási szerződést köt, és az első díjat éves, indokolt esetben féléves díjfizetési gyakorisággal fizeti.
Piranha VWP súly
50%
70%
70%
85%
5%
10%
10–12 éves tartamú
AJÁNDÉK AZ ÜGYFELEKNEK –
Eredeti VWP súly
13–17 éves tartamú 027; 077 Eseti befizetések
Ezzel szerződött partnereink előtt új esély nyílik a 2010-es éves tervek teljesítésére, ezzel együtt: a tervteljesítési bónusz elnyerésére, az évzáró bónusz elnyerésére, a megbecsülési pálya következő szintjének elérésére, az oklevélversenyben való előkelőbb helyezés elérésére.
EXTRA INSZENTÍV ÚT – TOP-UP KAMPÁNY – hogy azokra is figyeljünk, akiknek már van szerződésük Az ebben az időszakban beérkező top-up díjakat ügyfeleink számára 0,5%-os többletjóváírással fektetjük be. Amennyiben az ügyfelünk, aki 2006. szeptember 1. előtti UL szerződéssel rendelkezik, még a kamatadó- mentességet is élvezheti a befizetésére. A Piranha terv keretében azok a befektetések részesülnek az extra jóváírásból, amelyek egy befizetésből származó összege meghaladja az 5 millió Ft-ot (€ 20.000). Szerződött partnerünk az 5 millió Ft (€ 20.000) felett befektetett összegtől függetlenül 3 hónapon túli elhelyezés esetén 25.000 Ft nem visszaírható jutalékot kap. Azon szerződésekre befizetett eseti díj, amelyek lejárata 2010. december és 2011. január hónapokra esik, nem vesznek részt a Piranha top-up kampányban, ezeknek a szerződéseknek az esetében a következő pontban tárgyalt új lehetőséget kínáljuk fel.
LEJÁRÓ SZERZŐDÉSEK –
nyaralás a télben Szerződött partnereink és értékesítési szervezőink a Piranha időszakra külön, személyre szóló Piranha tervet kapnak. A Piranha tervet teljesítő minden szerződött partnerünk és értékesítés szervezőnk 2011. februárban extra inszentív úton vehet részt. Az út során külön, erre a célra bérelt repülővel viszik tervteljesítőinket a télből a nyárba, a Vörös-tenger partjára, hogy néhány napos felhőtlen nyaralással pihenjék ki a Piranha fáradalmait. A nyaralás all inclusive ellátása biztosítja, hogy a résztvevőknek az út során egyáltalán ne legyen szükségük a bankkártyájukra.
A Piranha terv kialakításának célja a 2010-es év sikeres lezárása, egyúttal az idén bevezetett új működési modell, az Új Ritmus első jelentős mérésének támogatása. Tehát a terv elkészült, az anyagi háttér rendelkezésre áll, már csak az a kérdés, hogy ki fog élni a lehetőséggel: • Ki keresi meg a cégeket Superior cégessel?
hogy a lejáró összegek is itt maradjanak
• Ki teszi lehetővé, hogy ügyfelei ingyen jussanak egy értékes ajándék netbookhoz?
A 2010. decemberben és 2011. januárban lejáró szerződések szerződői lehetőséget kapnak arra, hogy a lejáró szerződés lejárati összegéből, de minimum annak 60%-ából egy egyszeri díjas szerződést kössenek, melynek keretében 6 hónapnyi befektetést követően 1% bónuszt írunk jóvá az eredetileg befektetett összegre vonatkoztatva. Az új szerződés maximális összege a lejáró szerződés lejárati összege lehet. Szerződött partnereink az új szerződés megkötéséért egységesen 10.000 Ft nem visszaírható jutalékban részesülnek.
• Ki az, aki nem hagyja, hogy elégedett ügyfeleink elvigyék a lejáró
• Ki bizatja az ügyfeleit top-up elhelyezésére?
szerződéseikben levő pénzt? • Ki az, aki a súlyemelés következtében tervteljesítő lesz, és felveszi a tervteljesítési bónuszt? • És végül ki az, aki a februári télben eljön a Vörös-tenger partjára – a bankkártyája nélkül – nyaralni?
03
• Fókusz
Az igény ala Egy rövid villám-
2. Imádok utazni. Rövid távon szeretnék az ING-vel Kubába utazni, amíg hosszabb távú álmom jövőre fog megvalósulni: egy unokám születik Montrealban, ami egy újabb izgalmas utazást vetít előre.
interjú keretében kérdeztünk néhány
Gazdag András
ING munkatársat
1.
az igény alapú értékesítéssel
2.
kapcsolatban. 1.
Mik a tapasztalataid az igény alapú értékesítéssel kapcsolatban?
2.
A te igényeidet szeretnénk felmérni. Van-e olyan álmod, amely szeretnéd, ha teljesülne?
2.
Tapasztalataim szerint minden apró részletre fényt kell derítenünk, ha az ügyfél élethelyzetének megfelelően és igényei szerint akarunk értékesíteni. Egy alapos igényfeltárás segítségével a felszínre tudjuk hozni legrejtettebb álmaikat is. Amióta bekerültem a JövőKép program fejlesztésébe, azóta magabiztosabb és profibb képviselőként megváltozott a leendő ügyfeleim köre, így magasabb állománydíjú szerződéseket tudok kötni. Amióta itt dolgozom, az álmom, hogy a konferencián egyszer én is fent állhassak a dobogón. Számomra ez lenne a legnagyobb elismerés, azonban tudom, hogy ezért nekem kell megdolgoznom.
04
17 éve dolgozom a biztosítási értékesítésben, azt azonban nagyon sajnálom, hogy az igényfeltárást nem használtam a kezdetek óta. Két éve tudatosan kizárólag igény alapú szerződéseket kötök (ehhez komoly támogatást kaptam a feleségemtől is), hogy ügyfeleim céljainak elérését támogató termékeket adjak el.
Endrődi Péter
1. Az
emberek akkor nyílnak meg legkönnyebben, ha érzik az őszinte érdeklődést sorsuk iránt. Ha sikerül elnyerni a bizalmukat, könnyebb feltárni az igényeiket is. A jó igényfelmérés a tartós megmaradás alapja, ha a későbbiekben az ügyfelem pénzügyi nehézségekkel küzd, ami érintené a szerződését is, hatékonyan tudok érvelni céljai felelevenítésével.
2.
Gazdag András
Elsődleges célom, hogy anyagi helyzetem hosszú távon stabil maradjon. Ehhez sok-sok munkára van szükség, ami egyenes út lehet a következő nagy álmomhoz, a sikerhez. Mindent megteszek, hogy idei vágyam is teljesüljön, szeretnék részt venni az egyik inszentív úton.
Salamonné Tüttősi Ildikó 1.
Endrődi Péter 1.
Bauer Alíz
Céljaim és vágyaim közé tartozik, hogy a gyermekeimmel minél több helyre eljussunk, lehetőleg egy szuper autóval, mivel nagy autórajongó vagyok (Lexus RX vagy GS). Mivel mindezek elérése ING-s tevékenységem eredményességétől függ, az okleveles helyezés elérése minden évben is egy álom, amit szeretnék beteljesülni látni.
Niszperné Makk Zsuzsanna
Bauer Alíz 1.
Egy konkrét eset jutott eszembe, amelynek konklúziója szerint, ha igényfelmérést végzünk, és szem előtt tartjuk az ügyfél igényeit, akár olyan helyen is van keresnivalónk, ahol már több biztosítás van a családban. Ha így értékesítünk, akkor a megmaradási mutatók is jobbak lesznek.
2.
Több esetben a kérdőív kitöltés során döbbennek rá az ügyfelek arra, hogy ideje gondoskodni a nyugdíjukról, a gyermekük jövőjéről vagy a végső költségek fedezetéről. Volt példa arra is, hogy ekkor tudatosult ügyfeleimben felvett hitelük fedezetlensége. Számos „parkoló pályás” ügyfelet kaptam ápolásra, akiknek az életében történt változások tükrében új igényeikre megoldásként több új üzletet is sikerült kötnöm. Az álmaimat és vágyaimat természetesen ismerem igényfeltáró nélkül is, ám rá kellett döbbennem arra, hogy saját jövőmmel, a családom, három gyermekem biztonságával kapcsolatban nekem is szükségem van és lesz is ING-s megoldásra.
Niszperné Makk Zsuzsanna
Salamonné Tüttősi Ildikó
• Fókusz
pú értékesítés Mérjük fel az igényeket! Kérdőív és JövőKép A teljes körű igényfelmérés alapján születő szerződések legfontosabb előnye az, hogy ügyfeleink egyénre szabott szolgáltatást kapnak, és így sokkal elégedettebbek lesznek. Ez pedig hosszú távú, erősebb bizalmi kötődést, megmaradó szerződéseket, jobb fizetettséget, nagyobb számú ajánlást, így növekvő méretű, jó minőségű, ápolt ügyfélállományt jelent. Ezek az eredmények szerződött partnereink hosszú távú üzleti és személyes sikereihez is hozzájárulnak. Az értékesítési kultúra-váltás részeként vezettük be az Értékesítési Kézikönyvet, amely segíti pénzügyi tanácsadóinkat, hogy ügyfeleik igényeinek leginkább megfelelő megoldást találják meg a tárgyalás során. A teljes körű igényfelmérésben az igényfelmérő kérdőív és a JövőKép segíti munkájukat, amelyek használata nagyban hozzájárul egy, az ügyfél igényeihez maximálisan igazodó pénzügyi megoldási javaslat elkészítéséhez. SZÜKSÉGLETEK FELTÁRÁSA KÉRDŐÍVVEL Az igényfelmérő találkozó során, a bizalomépítési fázist követően, a cselekvésre ösztönzés előtt van helye az igényfelmérő kérdőívnek, amikor az igények és lehetőségek konkretizálására kerül sor. Az igényfelmérő kérdőív lehetőséget kínál nemcsak a konkrét, de a rejtett szükségletek feltárására, valamint az ügyfél életútja során várható minden, tőkét igénylő esemény azonosítására is. A kérdőív alkalmas strukturált információszerzésre minden, a biztosítás szempontjából
Ez a program maga a jövő! A JövőKép program pilótaprojektjének tapasztalatairól az egyik tesztelőt, Vas Lászlót kérdeztük.
fontos témában, így pontos adatok állnak a tanácsadó rendelkezésére a pénzügyi terv elkészítéséhez. A kérdőív mindemellett megkönnyíti a beszélgetés vezetését, és emlékeztetőül is szolgál, amely az esetleges későbbi ügyfél-reklamációk esetén nyújthat védelmet. PÉNZÜGYI ÉLETPÁLYA TERVEZÉSE A JÖVŐKÉPPEL A JövőKép az igényfelmérő kérdőívhez nagyon hasonló szerepet tölt be. A menedzserek egybehangzó véleménye szerint a program egy olyan jövőbe mutató tervező eszköz, amely kiváló segítséget nyújt a valódi igény alapú értékesítéshez, ezáltal a nagyobb állománydíjak és jobb megmaradási arányok eléréséhez. A JövőKépet az ING Magyarország fejlesztette ki, és jelenleg a legprofibb tervező program a piacon. A készségszintű felhasználói szint azonban, amely az ügyfelek előtt is megállja a helyét, csak sok egyéni gyakorlás után érhető el. 2010. október 7–8-án Tolnán kapott helyet az első JövőKép tréning, amelyet értékesítésszervező partnereknek szerveztünk. Azóta folyamatosan zajlanak a tréningek, amelyeken elsőként a program sikerességéhez elengedhetetlen menedzseri kar oktatását végezzük. November közepétől a számítógépes programok irányában nyitott szerződött partnereink számára is elindulnak a JövőKép oktatások, ezekre pályázat útján lehet jelentkezni. A tréningeken kiosztásra kerül a „JövőKép Felhasználói Kézikönyv” és a példatár, amelyek az egyéni felkészülést segítik elő a sikeres gyakorlati vizsgához. A kézikönyv a JövőKép pilótatesztcsapat visszajelzéseinek köszönhetően gyakorlatias és felhasználóbarát módon járul hozzá a program teljes megértéséhez a napi szintű használathoz hasznos tippeket adva. A sikeres vizsga után szerződött partnereink egy megújult ritmusban, pénzügyi életpálya-tervezőként folytathatják tovább értékesítési tevékenységüket. Henter Zsolt
Miből állt a JövőKép program tesztelése? Első lépésként részt vettünk egy kétnapos oktatáson, megkaptuk a JövőKép demó verzióját és a szükséges mobilinternet-elérést. Ezután kezdtük el élesben tesztelni a programot ügyfeleknél a tárgyalások alatt. A program technikai használhatóságának tesztelése után a programozók kiküszöböltek minden nehézséget, amíg mi a tartalmi rész finomhangolásában, a tankönyv megírásában és véleményezésében játszottunk szerepet. Mik a program használatával kapcsolatos tapasztalatai? Mint ahogy azt a JövőKép neve is mutatja, ez a program maga a jövő! A program logikus felépítésével komoly előnyt jelent mind ajánlás, mind tárgyalás, mind üzletkötés szempontjából a használóinak. Ahhoz azonban, hogy valaki profi módon tudja kihasználni a programban rejlő lehetőségeket, szükséges sokat gyakorolni annak használatát. Aki hajlandó a szükséges időt a megismerésre rászánni, megláthatja, milyen elképesztő lehetőségeket rejt ennek az eszköznek a használata. Elég, ha csak felidézem, hogy a demó verzió segítségével hány olyan üzletet kötöttem, amelyek egyébként nem jöttek volna létre. Milyen előnyei vannak a JövőKép programnak az értékesítés során? A JövőKép egy teljesen egyedülálló program jelenleg a piacon. Úgy érzem, használatával egy önbizalmat adó „virtuális partner” van segítségemre a tárgyalások során, amely a pénzügyi megoldások ismertetése közben egy professzionálisabb, igényesebb formát ad az üzletmenetnek. Segítségével komoly és pontos javaslatot tudok nyújtani ügyfeleimnek pont azon igényeikre, amelyekre tőlem várják a megoldást. A JövőKép azonban nem helyettesít minket: az eredmények eléréséhez nélkülözhetetlen a komoly tárgyi tudással rendelkező, jól értesült, szakmailag felkészült üzletkötő.
05
TÉS
• ING világ
Hosszú távú ING elköteleződés Magyarország iránt Jan Hommen, az ING Csoport vezérigazgatója meglátogatta a magyar ING vállalatokat. Október 19-én Magyarországra látogatott Jan Hommen, az ING Csoport globális vezérigazgatója. Cégcsoportunk vezetője minden magyar ING-s üzleti egység vezetőivel találkozott, ám látogatásából a legtöbb időt az ING Biztosítónak szentelte: részletesen megtekintette az elmúlt évek során bevezetett értékesítési innovációkat, és azokról nagyon elismerően nyilatkozott. A magyar fejlesztéseket régiós és globális szinten is követendő mintaként értékelte, ami a biztosítási termékek értékesítésének fejlesztését illeti. Jan Hommen mindezek mellett találkozott a sajtó képviselőivel is, és a sajtóbeszélgetésen elmondta, hogy az ING Csoport elkötelezett magyarországi vállalatai iránt, és a régióban még komoly növekedési potenciált lát.
Tervezd meg pénzügyeidet „Itt van az ősz, kampány újra” – így kezdődött az őszi akciónk bemutatása Almádiban. Örömmel jelezzük, hogy a tél sem múlik el kampány nélkül. Megragadtunk ugyanis egy lehetőséget, és csatlakozunk az ING több országra tervezett megjelenéséhez, amely az ING márkát kívánja erősíteni. A Forma–1 óta ez az első ilyen nemzetközi akció. Úgy időzítettük, hogy a saját kampányunkat követően, november közepétől indul, és december végéig tart. Fő üzenete – Tervezd meg pénzügyeidet – is továbbviszi azt a gondolatot, amelyet már egész évben hazai kezdeményezésű reklám- és pr-megjelenéseinkben is hangsúlyoztunk. A pénzügyi tudatosság fontosságára világítanak rá a kampány további üzenetei:
AHOGY LESZ, ÚGY LESZ. VAGY MÉGSEM? Beszéljünk az életbiztosításról www.ing.hu
VETTÉL HÁZAT, AUTÓT, VANNAK GYEREKEID. IDEJE, HOGY ÁTLÁSD A PÉNZÜGYEKET. Beszéljünk a megtakarításokról
MEGLEPŐEN KEVÉS ELÉG, HOGY MEGLEPŐEN SOKAT ELÉRJ. Beszéljünk a megtakarításokról
Amíg a kampányt eredetileg kizárólag repülőterekre tervezték, a magyarországi megvalósítást sikerült kibővítenünk úgy, hogy Budapesten, a városban is lesz megjelenésünk forgalmas területeken elhelyezett építési hálókon (Erzsébet híd pesti hídfője, Móricz Zs. körtér, Szentendrei út, M3-as bevezető, Lehel tér, Blaha L. tér), valamint óriásplakátokon, kivilágított posztereken és a metróállomásokon. A repülőtereken pedig jelen leszünk a 2A és 2B terminál érkezési és indulási oldalán, a reptérre vezető útnál, valamint az 1-es terminál előtt.
Ahogy lesz, úgy lesz. VAgy mégsem? Beszéljünk az életbiztosításról www.ing.hu
ÉLETBIZTOSÍTÁS, BEFEKTETÉS w w w.ing.hu
10-1525_ING_HU_BILLBOARD_5040X2380_10PCT
06
1
ING a múzeumokban is Az ING Csoport szponzorációs tevékenységei három kiemelt területhez köthetőek. Ezek a területek a sport, a kultúra és a társadalmi tevékenységek. Most az ING kulturális szpon-zorációi kerülnek bemutatásra. Az ING Csoport célja, hogy a művészetet és kultúrát a lehető legszélesebb közönség számára tegye elérhetővé. Ennek következtében az ING világszerte számos zenei és művészeti témájú kulturális projektet támogat. Az ING szponzorációs tevékenységét, amely a kulturális intézményekkel folytatott partnerségtől a különböző kulturális események támogatásáig terjed, elsősorban lokális szinten végzi. Magyarországon az ING és a Szépművészeti Múzeum egyedülálló együttműködése 2006-ban a Van Gogh kiállítás kapcsán kezdődött, akkor az ING hazánkban működő üzleti egységei saját kezdeményezésükre kizárólagos szponzorként támogatták a tárlat létrejöttét. A holland festő műveiből rendezett kiállítást 483 ezren látták, ezzel kategóriájában a világ negyedik leglátogatottabb tárlata volt. Az ING Csoport magyarországi tagvállalatai a sikeres együttműködés tapasztalatai alapján határoztak arról, hogy támogatják a múzeumot a nagyszabású Cézanne kiállítás létrehozásában is, amelyre 2012-ben kerül sor. Az ING amszterdami központja legfontosabb helyi szponzorációjaként a holland művészeti és történeti szempontból egyaránt meghatározó Rijksmuseumot (a képen), annak renoválását és az amszterdami repülőtér két terminálja között megtekinthető ingyenes tárlatát támogatja, valamint társtámogatója a New York-i székhelyű Museum of Modern Artnak is.
• ING itthon
Proaktivitás és pozitív hozzáállás Bemutatkozik a 3-as régió Urbán Zoltánnal, az időarányosan legjobban teljesítő 3-as számú régió vezetőjével készítettünk interjút, amelyben régiója teljesítményéről kérdeztük. Mit tud elmondani a régió eredményeiről? Tervteljesítésünk jelenleg 99%-os, de bizonyosan 100% felett fogjuk zárni az időszakot. Minősített partnereink száma is kifejezetten magasnak mondható – 82-en vannak a régióban. Mindemellett büszkék vagyunk egyéni termelési hatékonyságunkra és arra, hogy értékesítési tevékenységünk nem csupán pár termékre szorítkozik, hanem kifejezetten széles termékpalettát kínálunk ügyfeleinknek. Milyen tényezők segítik a régiót az eredmények elérésében? Legfontosabb sikertényezőként az értékesítők pozitív hozzáállását és proaktivitását nevezném meg, amelyek közös eredményeink elérésének alapját teremtik meg. Mindennapi munkájukban visszatükröződik a régióra jellemző erős szakmai kultúra, amelyre kedvező hatással van a csapat egymás iránti nyitottsága. Az igazgatósági csapatok mindennemű szakmai féltékenység nélkül osztják meg egymással tapasztalataikat és legjobb gyakorlataikat. Büszke vagyok arra, hogy a siker iránti elkötelezettség és az értékteremtésben mutatott folyamatosság révén a régió minden igazgatósága egyenletesen jó tevékenységre képes.
„A továbblépés könnyű, az teszi nehézzé, amit hátrahagysz.” Interjú Martijn Gribnauval, az ING Biztosító leköszönő elnök-vezérigazgatójával Az ön vezetése alatt vette fel a vállalat az „Új Ritmus”-t. Miként látja az itthon elért eredményeket? Az Új Ritmus bevezetése megtörtént, a mennyiség helyét a minőség veszi át. A modellt rendkívül korszerű eszközök támogatják, amelyek a későbbiekben globális szinten is alkalmazásra kerülnek az ING működésében. A hangsúly továbbra is az eszközök használatán van, ugyanis ezeken keresztül lehet elérni az Új Ritmus bevezetésének céljait. A jövőben globális szinten vesz részt az értékesítés fejlesztésében. Hogyan látja az Új Ritmus modell nemzetközi jövőjét? A legtöbb országban az ING munkatársai ugyanazokkal a problémákkal találkoznak, mint amelyekkel mi szembesültünk 2008-ban: a minőségi értékesítés iránti igény mindenhol növekszik. Az Új Ritmus tapasztalatai alapján egy új, globális értékesítési modell fejlesztésébe fogunk bele, amelynek keretében számos hazai gyakorlat és megoldás kerül kiterjesztésre nemzetközi szinten.
A modellt a helyi viszonyok figyelembevételével mindenhol „testre kell szabni”. Az viszont minden országban közös, hogy szükség van az új képviselők fejlesztésére és a minőségi képviselők megfelelő javadalmazására. Milyen érzés ennyi idő után elhagyni Magyarországot? Az egyik szemem sír, a másik nevet. Egyrészt szomorú vagyok, mert magyarországi tartózkodásomnak vége. Sok kellemes élményben volt részem, amelyeket soha nem fogok elfeledni. Ugyanakkor büszke is vagyok, mert a kitűzött céljaimat elértem. A változási folyamat, amelyet együtt kezdtünk, jó irányba tart, így immár nélkülem is megy tovább. Úgy látom, a vállalat jó kezekben van, ez a kulcsa annak, hogy a változások sikeresek legyenek. Milyen tanácsot adna még az Új Ritmussal kapcsolatosan? Három tanácsom van. Az első és legfontosabb tanácsom az értékesítők felé: használják az eszközöket! Az értékesítési vezetőknek azt tanácsolom, hogy figyeljenek továbbra is, és fejlesszék az embereiket. A harmadik tanácsom pedig az a vezetők számára, hogy ha arra valóban szükség van, avatkozzanak be, és módosítsanak a rendszer működésén. A 21. század kihívásaihoz nekünk is korszerű eszközökkel kell alkalmazkodnunk. Aki nem fejlődik, és nem képes megújulni, alulmarad.
Milyen eszközöket használ a régió teljesítményének fokozása érdekében? A kiemelt értékesítésszervezőkkel folyamatos és őszinte kommunikációt ápolok pozitív hozzáállásuk fenntartása érdekében, és elért sikereikhez személyesen gratulálok nekik. Legjobbjaink számos elismerésben részesülhetnek, éves bajnokságaink vannak vándorserlegekkel, saját versenyeink az intézeti versenyek közötti időkben, a kulcsmutatókban pedig presztízsdíjak kerülnek az értekezleteken átadásra a legjobbaknak. Milyen regionális szintű akciók, események, szokások vannak jelen a régióban? Rendszeresen tartunk kiemelt értékesítésszervezői értekezleteket, az értékesítésszervezőknek orientáló képzéseket, családi napokat, és több igazgatóságunk rendez ING bált kollégáinak és ügyfeleinek. Hetente küldök visszajelzést a régió előző heti legjobbjairól, valamint az aktuális göngyölt régiós toplistákról. Továbbá minden év végén valamennyi menedzser részvételével a következő évet megtervező, erőforrásgyűjtő, ám a csapatépítés elemeit sem nélkülöző, több napos értekezletet tartunk. Hogyan látja a régió jövőjét az Új Ritmus bevezetését követően? Az Új Ritmus rendszere egészen közel áll kultúránkhoz. Bízom benne, hogy gyorsan és jól fogunk alkalmazkodni az új szabályokhoz, mivel hiszem, hogy a jövő azoké az értékteremtő embereké, akik jól érzik magukat a tevékenységükben, és tartósan sikeresen végzik azt. Az ügyfélközpontú hozzáállás az, amely ennek záloga. A bizalom felépítése és ennek megtartása kell, hogy az értékesítői munka fókuszában álljon.
Urbán Zoltán és csapata
07
• Kaleidoszkóp
A táncparkett ördögei Almádiban Az Új Ritmus bevezetését a szeptemberi értékesítési konferencián Almádiban egy fergeteges táncversennyel ünnepeltük, ahol Martijn Gribnau leköszönő vezérigazgató jóvoltából a holland néptánc rejtelmeibe is betekintést nyerhettünk. 3
1 2
4
9
5
6 1. Léggömbök Új Ritmusban
6. Így kell ezt csinálni!
8
2. Südi Iringó és a táncoslányok 3. A verseny elkezdődött
7
7. Martijn bemutatja autentikus holland fapapucsos táncát
4. Köszönjük, Martijn!
8. Vigyázz rá, mint emlékeidre! El ne törjön!
5. Egységben az erő
9. Magyar vendégszeretet
REJTVÉNY Az alábbi kvíz kitöltésében az Értékesítési Kézikönyv nyújt segítséget. A helyes válaszok betűiből megfejtésként egy értelmes szó rakható ki. A megfejtést az ujritmus@ing.hu e-mail címre várjuk 2010. november 30-ig!
4. Melyik a személyes találkozón nem minden esetben használatos eszköz? (83. oldal) g.) AAS ő.) Time manager c.) Termékérvelő
1. Hányadik lépése a minőségi értékesítési folyamatnak az igényfelmérés fejezet? (77. oldal) g.) 5. h.) 9. j.) 4.
5. Mi van a képen a 114. oldalon látható férfi kezében? (114. oldal) k.) Távcső y.) Könyv z.) Óra
2. Melyik nem fő sikertényezője az igényfelmérésnek? (81. oldal) z.) Bizalom ö.) Gyorsaság a.) Megállapodás
6. Hány pénzügyi tanácsot ad a fejezetben ajánlott kiskönyv? (116. oldal) b.) 20 f.) 3 é.) 10
3. Mi az igényfelmérés célja teljes körű pénzügyi tervezés esetén? (87. oldal) v.) Az ügyfél teljes életpályáját végigkísérő igények feltérképezése. i.) Szerződéskötés s.) Bizalomépítés
7. Mire jó az Igénytérkép? (115. oldal) h.) Fontosság szerint felkerülnek az ügyfél igényei. p.) Segítségével egymáshoz lehet rendelni az igényeket és az ING által nyújtott megoldásokat. o.) Az igényfelmérés lépéseit leíró lap.
08
NYEREMÉNYJÁTÉK!!! A HELYES VÁLASZT BEKÜLDŐK KÖZÖTT EGY BÉCSI ADVENTI HÉTVÉGÉT SORSOLUNK KI KÉT FŐ RÉSZÉRE!