gournal

Д Л Я

М А Л О Г О

Б І З Н Е С У

З

В Е Л И К И М И

А М Б І Ц І Я М И

МІЙ БІЗНЕС р

№7, 2010

а

й

Ф

Ф

а

й

З

е

Н

Б

а

Н

к

а

в

а

л

Ь

ПРАКТИЧНЕ ВИДАННЯ ДЛЯ ПІДПРИЄМЦІВ

Спецпроект:

www.aval.ua

Перспективні напрямки аграрного бізнесу Приховані можливості: ПЕРСПЕКТИВИ ДЛЯ УКРАЇНСЬКОГО БІЗНЕСУ У ПОЛЬЩІ

Стратегії:

РІШЕННЯ ДЛЯ РОЗШИРЕННЯ ПРИСУТНОСТІ НА РИНКУ

на фото: юрій Герасименко, директор агрофірми «хлібна нива»

Зовнішні комунікації: ПРАКТИЧНИЙ КУРС ІЗ ОРАТОРСЬКОГО МИСТЕЦТВА

Відпочинок: П’ЯТЬ АВТОМОБІЛЬНИХ МАРШРУТІВ УКРАЇНОЮ

ЗМІСТ

4 Новини Банку 5 Банківські продукти

20 Приховані можливості

Бізнес без несподіванок Страхування комерційної нерухомості, ризиків у бізнесі, збитків, пов’язаних з підприємницькою діяльністю

Інвестиції, перевірені часом Банківські монети та злитки

6 Прогноз Валютні перегони Які валюти, традиційні та альтернативні, будуть перспективними для зберігання вільних коштів

8 Стратегії У передчутті зростання Рішення для розширення присутності на ринку

10 Експертна думка Пропонуйте – купуватимуть! І. Ляшенко – про перспективи бізнесу в Україні

11 Актуальні рішення Товарна політика магазинів Як за допомогою товарного асортименту привернути покупців у невеликих магазинах

13 Історія успіху Справа в ручці Успішний досвід ведення бізнесу на низько маржинальних ринках

16 Географія бізнесу Чемпіон Європи Польша як потенційний ринок збуту та пошуку партнерів

18 Географія бізнесу. Інтерв’ю «Очікувана економічна стабільність в Україні відкриє нові можливості для польського бізнесу» Інтерв’ю з Анджеєм Грабовськи, керівником відділу сприяння торгівлі та інвестиціям Посольства Республіки Польща в Києві

23 Спецтема: Агро 24 «Хлібний» бізнес Юрій Герасименко, керівник агрофірми «Хлібна нива»

26

Як заробити на грибах Вирощування шампіньонів: виробничі та маркетингові поради бажаючим розпочати власну «грибну» справу

30

Виробництво екологічно чистої продукції Що таке органіка в Україні та світі, величезні перспективи

33

Натуральне господарство Агрофірма «Маяк» на Полтавщині відома на всю Україну брендом «Хуторок». Історія розвитку та успіху

36

Безвідходне птахівництво Вирощування страусів на власній фермі – справа вигідна та цікава. Досвід першопроходців

40 Консультації

Надійність партнера Як зменшити ризики та збільшити переваги

42 Зовнішні комунікації

Практичний курс із ораторського мистецтва Що потрібно знати для успішного ведення перемовин

44 Власний досвід

Тур до успіху Турагенство «Прім – Сервіс» стало позитивним прикладом розвитку на високо конкурентному ринку

47 Відпочинок

Мандрівка на вихідні П’ять автомобільних маршрутів Україною

#7, 2010 Засновник: ВАТ Райффайзен Банк Аваль Видавець: Студія корпоративних комунікацій ТОВ «Горизонт Медіа» Головний редактор: Анна ЦЕРКОВНА Редакційна колегія: Анастасія ОСТРЕНСЬКА, Ксенія БІЛАНЧУК Літературний редактор: Олена ЛЕПТУГА

Дизайн і верстка: Петро БолотсЬких Фотограф: Сергій НЕЗНАМОВ Адреса видавця (редакції): 02660 м. Київ, вул. М. Раскової 11-а, оф.1015 Друк: ТОВ «Ед-Ворлд Прінт» 04071 Україна, м. Київ, вул Лук’янівська, 11 тел. +380 44 200-45-45 Тираж 4 000 прим. Зам.

Розповсюджується «Безкоштовно» Свідоцтво про державну реєстрацію КВ №13716-2690Р від 16.01.2008 р. Виключне майнове право на матеріали, надруковані в «Мій бізнес. Райффайзен Банк Аваль», належать ВАТ Райффайзен Банк Аваль. Будь-яке публічне розповсюдження матеріалів

«Мій бізнес. Райффайзен Банк Аваль» можливе лише з письмового дозволу ВАТ Райффайзен Банк Аваль. Концепція, зміст та дизайн є інтелектуальною власністю видавця. За умови передрукування та використання матеріалів посилання на видання обов’язкове. На обкладинці – Юрій Герасименко (фото Cергія Незнамова)

www.aval.ua

3

Новини Банку

Володимир Лавренчук – кращий банкір 2009 року Перше місце в номінації «Банкір року» – таку відзнаку отримав голова правління Райффайзен Банку Аваль Володимир Лавренчук у рамках «Фінансового рейтингу – 2009» газети «Бізнес». Впливовий рейтинг, який цьогоріч проводили вже в дванадцятий раз, відзначив також очолюваний ним Райффайзен Банк Аваль другим місцем у номінації «Найбільш професійний банк». «Я вважаю, кращими банкірами 2009 року стали всі співробітники багатотисячного колективу Райффайзен Банку Аваль,– зазначив Володимир Лавренчук. «Приємно, що в момент, коли банківська система України починає поступове відновлення після глобальної фінансової кризи, наш банк укотре зазначено серед лідерів банківського сектору України»,– додав банкір. Визначення переможців щорічного «Фінансового рейтингу» газети «Бізнес» відбувається на підставі опитування самих фінансистів. Неупередженість цього рейтингу можна підтвердити також і тим, що робота Володимира Лавренчука на посаді голови правління Райффайзен Банку Аваль нещодавно отримала ще дві відзнаки. У рамках регулярного рейтингу «Топ-100» видавництва «Економіка», церемонія підбиття підсумків якого відбулася 15 квітня, Володимир Миколайович отримав відзнаки в номінаціях «Кращий менеджер – фінансист» і «Кращий менеджер по управлінню змінами в компанії».

Лідерство серед банків за популярністю в українських користувачів інтернету Райффайзен Банк Аваль посідає перше місце в рейтингу популярності банків у вітчизняних користувачів інтернету за даними системи Google та входить до п’ятірки лідерів за кількістю запитів у системі Яндекс,– такі дані наводить інтернет-видання «Економічна правда». Рейтинг популярності українських банків серед користувачів інтернет-системи Google відображає дані станом на 20 квітня 2010 року. Згідно з результатами цього дослідження, назва Райффайзен Банку Аваль є лідером у переліку слів, які супроводжували слово «банк» у запитах українських користувачів упродовж останніх 12 місяців.

Інформаційний центр Райффайзен Банку Аваль визнано кращим Інформаційний центр Райффайзен Банку Аваль визнано кращим call-центром середніх розмірів у межах конкурсу CCG CallCenter Awards «Кришталева гарнітура-2010». Міжнародне журі, до складу якого ввійшли фахівці з Росії, України та Казахстану назвали кращі компанії в індустрії call-центрів країн СНД у 20 номінаціях. У номінації, в якій переміг інформаційний центр Райффайзен Банку Аваль, відзначають call-центри із кількістю операторських місць не більш ніж 200. Церемонія нагородження переможців відбувалася у м. Москва (Росія). Інформаційний центр Райффайзен Банку Аваль обслуговує щомісяця понад 340 тис. вхідних дзвінків від існуючих і потенційних клієнтів, партнерів і співробітників фінустанови. Інформаційний центр також залучає до банку клієнтів і пропонує нові продукти існуючим. Міжнародний конкурс «Кришталева гарнітура» – один із найпрестижніших в індустрії call-центрів країн СНД – цього року проводили вшосте.

Нова технологія захисту платіжних карток

Райффайзен Банк Аваль спільно з ЗАТ «Український процесінговий центр» (UPC) та компанією «ПОРТМОНЕ» (Portmone.com) розробили нову технологію верифікації платіжних карток з метою запобігання їх використання без згоди власників. При використанні платіжних карток у системі Portmone.com раніше

4

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

За статистикою системи Яндекс, станом на 20 квітня 2010 року Райффайзен Банк Аваль також увійшов до п’ятірки українських банків – лідерів за кількістю наборів назви банку різними мовами й абревіатурами. Користувачі інтернету звертались із такими запитами до системи Яндекс понад 11,8 тис. разів. Оновлений офіційний інтернетсайт Райффайзен Банку Аваль відкрито в червні 2009 року. Серед найбільш популярних розділів – «Послуги приватним особам», «Послуги електронними каналами», «Каталог монет», а також «Прес-центр».

передбачалося блокування на рахунку клієнта випадкової суми, яку необхідно було дізнатися в банку і ввести на сайті як доказ того, що карту використовує її власник. Та оскільки блокування випадкової суми проводилося в гривнях, у клієнтів із картковими рахунками в інших валютах іноді виникали труднощі з отриманням цієї інформації. Завдяки спільним зусиллям було розроблено спрощену процедуру: замість випадкової суми,

тепер блокування робитиметься на однакову суму, а клієнтові необхідно вказати так званий код верифікації, який зберігається в назві торгової точки. Таким чином, на картковому рахунку клієнта блокується 1 грн із текстом – VCODE (ХХХХХХ), де XXXXXX – 6-тизначний код верифікації. Отримати інформацію про код верифікації клієнт може як за допомогою послуги «М-банкінг», так і в Інформаційному центрі банку.

БАНКІВСЬКІ ПРОДУКТИ

Інвестиція, перевірена часом Монети та зливки із дорогоцінних металів найвищої проби можуть стати не лише надійним інвестиційним інструментом, а й вишуканим подарунком для ваших друзів, колег чи близьких.

Останнім часом чимало людей повертається до давно забутих цінностей – в музиці, традиціях і навіть ідеалах. Яскравим прикладом такої тенденції є монети з дорогоцінних металів: понад 7 тис. років вони були найбажанішими символами багатства та влади, але вже понад сторіччя вийшли з широкого обігу. Зараз такі монети знову стають популярними – недаремно кажуть, що історія рухається по спіралі. За період свого функціонування Національний банк України випустив близько 300 видів пам’ятних і понад 250 найменувань ювілейних монет. В Україні можна придбати також і монети, емітовані монетними дворами численних зарубіжних країн. Як правило, банківські (інвестиційні) монети виготовлені із золота, срібла чи платини найвищих проб, тому за змістом вони значною мірою нагадують зливки цих металів. Ціни на такі монети на ринку визначаються

ціною металу на Лондонській біржі з урахуванням маржі, яка встановлюється залежно від ваги монети і враховує виробничі витрати. Крім того, більшість таких монет має номінал і тому може використовуватися як платіжна одиниця країни-емітента. Рішення про придбання монет може бути продиктоване різними мотивами: хтось вважає їх вдалим подарунком на День народження, Новий рік чи інше свято, для когось – це спосіб диверсифікувати свій інвестиційний портфель. «Вкладення в монети мають значну емоційну складову,– розповідає менеджер по дорогоцінним металам Райффайзен Банку Аваль Алла Іщенко.– Кожна монета несе відбиток того часу, коли її було виготовлено». При передачі дітям чи онукам монети з дорогоцінних металів не лише збережуться краще за паперові реліквії, але і розкажуть про те, що було цінним для нашого покоління і, нарешті, стануть непоганим матеріальним здобутком для них, вважає експерт. Райффайзен Банк Аваль став першим, хто запропонував в Україні монети з дорогоцінних металів від провідних монетних дворів світу. «Із 2003 року, коли ми підписали перший контракт, програма «Монети світу» здобула тисячі прихильників в Україні та за її межами,– розповідає Алла Іщенко.– У нас уже понад ніж 20 постачальників, більшість із яких надали Райффайзен Банку Аваль права ексклюзивного дистрибутора в Україні». Банк, зокрема, зміг стати офіційним ексклюзивним дистрибутором в Україні продукції монетних дворів м.Перт (Австралія), Нової Зеландії, Королівського монетного двору Великобританії. Також він співп-

рацює з монетними дворами Польщі, Франції, Іспанії, Фінляндії та іншими визнаними у світі виробниками. Понад 1200 найменувань монет із золота, срібла та платини – це унікальна пропозиція не тільки для України, але і для Східної Європи. Окрім недавно викарбуваних, цінних передусім для українського покупця монет, як то «Золоті ворота в Києві» чи «Літаки Антонова», у банку можна придбати всесвітньо відомі золоті монети «Дукат» та «Дукат подвійний», викарбувані Королівським монетним двором Нідерландів у продовження столітніх традицій. А якщо купити золоті чи срібні монети Республіки Мальта, то їх можна в будьякий час обміняти на 50 і 10 євро відповідно, або покласти на депозит за вищевказаним номіналом. Усі монети супроводжуються сертифікатами, а більшість із них – ще й індивідуальними упаковками, які захистять дорогоцінності від пошкоджень. «На ринку монет іноземного виробництва з дорогоцінних металів Райффайзен Банк Аваль займає позицію безумовного лідера і маркет-мейкера,– констатує Алла Іщенко.– Існує не більше п’яти банків в Україні, які є нашими партнерами по програмі «Монети світу» (вони пропонують клієнтам монети з нашого асортименту). У наших відділеннях ціни на монети близькі до роздрібних цін монетних дворів». Наразі банківські злитки та монети є ефективним інструментом персональних інвестицій, а також іміджевим атрибутом. За прогнозами експертів, надалі дорогоцінні метали тільки зростатимуть у вартості, а значить, ліквідність їх безсумнівна.

✒✒

Володимир Дорошенко

Український монетний двір

Бджола

Скіфське золото. Кабан

Золоті ворота в Києві

Києво-Печерська Лавра

Тарас Шевченко

Зарубіжні монетні двори

Нідерланди. Дукат

Великобританія. Королева Єлизавета І

Іспанія. Іспанський лицар Сід

Фінляндія. Дослідник Арктики Адольф Норденшельд

Франція. «Сіятельниця»

www.aval.ua

5

прогНоЗ

валютні перегони Ситуативні коливання курсу валют та їх довгострокові перспективи – ці питання не залишають байдужим, напевно, жодного підприємця або керівника компанії. «Мій Бізнес», розглянувши ключові фактори впливу, пропонує своє бачення потенціалу валют для зберігання вільних коштів. Відразу підкреслимо: не варто сприймати цей матеріал як керівництво до дії. Перш ніж зробити вибір на користь тієї чи іншої валюти, варто проаналізувати різні джерела інформації. У будь-який момент у світі може з’явитися «фактор Х», який внесе свої корективи.

долар

За оцінками аналітиків FOREX CLUB, у поточному році привабливість вкладів

6

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

у національній валюті вища, ніж у доларах США. Середня поточна ставка за річними депозитами в гривні складає 23%, а в доларах США – 13%. Відповідно, щоб прибутковість річного депозиту в національній та американської валютах зрівнялася необхідно, щоб середній курс продажу готівкового долара в Україні зріс від поточного рівня на 11% (з урахуванням середнього спреду по готівковим операціями купівлі-продажу долара США в Україні в розмірі 1%) – до 8,1 грн і вище. В іншому разі вкладення в гривневі депозити будуть більш вигідними. Проте стан платіжного балансу України поки що не дає об’єктивних причин для такого зростання вартості долара США в Україні. Певні ризики девальвації національної валюти залишаються (прогнозний розмір дефіциту бюджету, джерела

його фінансування, питання співпраці з МВФ). Але аналітики очікують, що новий уряд усе-таки відновить співпрацю з МВФ, у тому числі, в питаннях щодо прийняття зваженого бюджету країни на 2010 рік. Із урахуванням усіх цих факторів, банківські депозити в гривні залишаться у поточному році більш дохідним вкладенням коштів, ніж депозити в доларах США, навіть незважаючи на можливе незначне знецінення національної валюти.

Євро

Євро на даний момент є «темною конячкою». Економічні проблеми в Греції, Іспанії та Португалії можуть стати факторами подальшого зниження вартості європейської валюти в Україні до рівня 10,50 грн, за відносно стабільного курсу долара США. Це нижче за поточну вартість евро на 3,9%. Відповідно, це призведе до зниження прибутковості банківського річного депозиту в євро. Незважаючи на наміри Греції знизити розмір бюджетного дефіциту з 12,7% до 8,7% від ВВП у 2010 році, здійснити це буде вкрай важко.

Прогноз У країні проходять страйки, організовані профспілками, які відстоюють права працівників. Поки що інвестори акцентують свою увагу на проблемах у Греції. Однак, якщо цей акцент зміститься на проблеми в економіці Іспанії та Португалії, подальшого суттєвого знецінення вартості євро на світовому валютному ринку не уникнути. Депозити в європейській валюті у 2010 році будуть поступатися за привабливістю депозитам у доларах США та в гривні.

Йена

Якщо криза в європейських країнах (Греція, Іспанія, Португалія) буде посилюватися і далі, японська валюта поряд з доларом США буде користуватися великим попитом і зростати в ціні. Однак відсутність в Україні банківських депозитів у йені, а також велика маржа по операціям з купівлі-продажу, знижують привабливість вкладення в цю валюту. Незважаючи на можливе зростання вартості японської йени на світовому ринку в 2010 році, отримати істотну прибутковість від вкладень у цю валюту в Україні буде проблематично. Привабливість йени як валюти в Україні оцінюється на рівні з вкладеннями в євро і нижче. Однак для довгострокового заощадження коштів валюта є перспективною.

Швейцарський франк

Динаміка швейцарської економіки у 2009 році була дещо кращою, ніж в деяких інших країнах Європи. Швейцарія вийшла з рецесії вже в третьому кварталі минулого

року. Проте темпи відновлення економіки залишаються вкрай повільними – зростання в третьому кварталі у порівнянні з другим кварталом 2009 року становило лише 0,3%. Також не варто забувати, що при купівлі-продажу швейцарського франка в Україні маржа є набагато більшою, ніж при угодах у доларах США. Середній спред за операціями з готівковим швейцарським франком – 4,8%, тоді як середній спред по операціях із готівковим доларом США – 0,9%, із євро – 1,7%. До того ж, депозити у швейцарських франках на даний момент приносять набагато меншу прибутковість, ніж депозити в доларах США і євро.

ваності за ОВДП, як це було в 1998 році, курс гривні по відношенню до рубля буде стабільним і надалі. Річна прибутковість депозитів у рублях в українських банках становить близько 11%, що нижче ніж середня прибутковість за річними депозитами в доларах США, але вище, ніж річна прибутковість депозитів у євро. З урахуванням прогнозної стабільності курсу гривні по відношенню до російського рубля, з урахуванням середньої прибутковості банківських депозитів у рублях і в доларах США, рубль є однією з найпривабливіших валют для заощадження в Україні поряд з доларом США після української гривні.

Російський рубль

Британський фунт

Вартість російського рубля значно залежить від вартості нафти у світі. Середня прогнозована ціна вартості нафти у 2010 році, за оцінками аналітиків FOREX CLUB, складає 77,90 доларів за барель, що на 21,8% вище ніж у 2009 році. Це означає, що істотних підстав для зниження вартості російського рубля в 2010 році немає. Динаміка російського рубля підтверджує це: починаючи з листопада минулого року російська валюта торгується у стабільному діапазоні 28,70-30,75 рублів за долар США. За інших рівних умов імовірним видається період тривалої стабільності російської валюти упродовж усього року з коливальними рухами в різні боки. Однак, якщо почнеться нова хвиля кризи у світі, російський рубль може піддатися подальшому знеціненню по відношенню до американського долара. З огляду на досить різкі темпи зміцнення курсу гривні по відношенню до долара США російський рубль з осені минулого року почав знижуватись по відношенню до гривні. З середини жовтня російський рубль знизився в ціні на 6% з 0,285 грн до 0,268 грн. За інших рівних умов, а саме за відсутності другої хвилі світової кризи або суттєвих проблем в Україні у вигляді складнощів з обслуговуванням заборго-

Істотних підстав для зростання британського фунта як на світовому ринку, так і в Україні у 2010 році немає. Стан британської економіки не найкращий: лише в четвертому кварталі економіка країни вийшла з рецесії та показала зростання ВВП у порівнянні з третім кварталом на 0,1%. Банк Англії в недавньому щоквартальному звіті з інфляції переглянув свої прогнози процентних ставок у бік зниження. Підвищення ставок тепер очікується тільки у третьому кварталі 2010 року, тоді як у листопадному звіті Банк Англії очікував підвищення ставок уже в другому кварталі. На кінець 2010 року прогнозна процентна ставка становить 1% (у звіті за листопад – 1,6%), а на кінець 2011 року – 2,5% (у попередньому звіті – 3,2%). Також були переглянуті у бік зниження прогнози самого курсу британського фунта на цей рік. Банк Англії не виключає можливості подальшого застосування заходів кількісного пом’якшення, що також буде сприяти зниженню вартості валюти даної країни. Британський фунт не є ідеальним вкладенням у 2010 році.

✒✒

Микола Івченко

Офіційні курси гривні по відношенню до провідних іноземних валют у І кварталі 2010 р.* Дата

100 доларів США

100 євро

100 швейцарських франків

100 англійських фунтів стерлінгів

1000 японських йен

10 російських рублів

1.01

798.5

1144.8893

769.5183

1266.4705

86.5047

2.6402

1.02

799.9

1117.1403

761.929

1289.1816

88.5565

2.6286

1.03

799.0

1084.243

740.7043

1214.5659

89.6661

2.6599

1.04

792.5

1068.2108

748.2563

1200.5066

84.8258

2.6868

30.04

792.59

1050.6573

732.2674

1210.6439

84.2143

2.7061

*дані НБУ

www.aval.ua

7

Стратегії

У передчутті зростання

Друге півріччя 2010 р. – слушний час для переходу на «посткризові» стратегії «Мій бізнес» склав перелік найбільш дієвих стратегічних рішень, які допоможуть українським підприємцям вийти на лідируючі позиції в період економічного зростання та вже знайшли підтвердження їх ефективності на прикладі вітчизняних компаній. Рішення 1: посилення контролю над діяльністю Коли почалася криза, багато власників компаній узяли управління у свої руки, відсторонивши від справ, а то і звільнивши, найманих топ-менеджерів. Ключові процеси, які власники компаній і топ-менеджери насамперед беруть під свій жорсткий контроль,– оцінка стратегічних ризиків, моніторинг фінансового стану та контроль за реалізацією стратегії компанії. Наприклад, у компанії «Іонія» (торгівля кавою) кожен із ТОР-10 управлінців узяв на себе ще якийсь додатковий обсяг роботи. Саме перерозподіл навантаження, стверджує директор компанії Сергій Ремінний, дозволив бізнес-структурі впоратися із труднощами, які виникли під час кризи, і вистояти в боротьбі з конкурентами. Однак, говорить Сергій Гвоздьов, керівник Школи Голдратта в Україні, руч-

8

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

не управління – розкіш, яку підприємці можуть собі дозволити тільки в період зростання.

Рішення 2: модернізація виробництва Якщо минулого року український бізнес займався переважно оптимізацією виробництва, то 2010-й та 2011-й мають усі шанси пройти під егідою модернізації. Технічне вдосконалення підприємства в посткризовий період дасть можливість для нового ривка. Адже в період бізнес-активності краще за все вступати в повній бойовій готовності. Тим більше, вартість деяких видів устаткування за час кризи знизилася. У першу чергу, українські підприємства шляхом модернізації можуть досягти наступного: • Здешевити виробництво продукції, у тому числі, за рахунок скорочення споживання видаткових матеріалів.

• Збільшити продуктивність, у тому числі, за рахунок зменшення ручної праці. Скажімо, завдяки впровадженню в минулому році автоматизованої системи крапельного зрошення на виноградниках Першого національного виноробного холдингу їхня врожайність зросла вдвічі.

• Запровадити енергозберігаючі технології. Це дасть змогу економити ресурси підприємства. Наприклад, Яготинський маслозавод завдяки встановленим у кінці минулого року сучасним компресорам знизив споживання електроенергії в 2,5 рази та втричі збільшив продуктивність виробництва холоду.

• Скоротити виробничий цикл. У деяких випадках впровадження нового обладнання дозволяє скоротити виробничий цикл на половину. Так, підприємство «Зоря»-«Машпроект» планує цього року придбати нове устаткування, яке дозволить на 30-50% спростити окремі виробничі цикли виготовлення продукції.

• Поліпшити якість продукції. Наприклад, на початку цього року група «Метінвест» заявила про те, що інвестує $500 млн на підвищення якості своєї продукції.

Рішення 3: створення нових продуктів Як правило, у посткризовий час виробники роблять ставку на створення продуктів низької і середньої цінових категорій. Наприклад, у компанії «Хенкель Баутехнік Україна» (виробництво сухих будівельних сумішей) з’явилася лінійка «бюджетних» сумішей для базових ремонтних робіт під брендом «Момент». Крім того, підприємство розвиває сегмент продукції для тих, хто робить ремонт своїми руками. В асортименті «Хенкель Баутехнік Україна» з’явилися продукти

Стратегії для будівельників-«початківців», а також збільшилася кількість майстер-класів по всій Україні з використання основних продуктів компанії. Водночас Михайло Крикунов, декан Київської бізнес-школи, вважає: пробувати створити те, що БУДЕ потрібно, небезпечно, однак це єдине ефективне рішення. «Приклад українських компаній, що створили ринок вітчизняних електронних бук-рідерів, надихає,– говорить він.– Але! Такі рішення вимагають свідомої готовності до помилок і виділення бюджетів, адекватних задачі».

Рішення 4: вихід на нові ринки Період, що настає,– сприятливий для освоєння нових ринків. Це вихід для тих компаній, які знизили обсяги продажів в Україні через жорстку конкуренцію. Наприклад, комбінат хлібопродуктів «Тальне» (виробництво пшеничного борошна), відчуваючи проблеми з реалізацією своєї продукції на внутрішньому ринку, почав експортувати борошно в країни ПівденноСхідної Азії. Зараз підприємство реалізує в Україні тільки 40% своєї продукції. Експорт став панацеєю і для компанії «Дригало» (виробництво заморожених напівфабрикатів). Під час кризи споживання заморожених напівфабрикатів в Україні знизилося на 30%. Щоб зберегти обсяги продажів, «Дригало» почала постачати свою продукцію в Білорусь і Молдову. Крім того, зараз важливо знайти місце під сонцем до того, як почнеться зростання бізнес-активності й поки місцеві конкуренти повністю не оговталися від наслідків кризи.

Однак, застерігає викладач курсу «Філософія бізнесу, продажу» КиєвоМогилянської бізнес-школи Михайло Винницький, освоювати нові ринки в межах України або країн СНД слід дуже обережно, оскільки споживчий попит у цих регіонах буде обмеженим у найближчій перспективі.

Рішення 5: посилення он-лайн активності Активність в інтернеті – безумовний тренд в області посткризового PR. Найдієвіший спосіб просування бізнесу в усесвітній мережі – завоювання корпоративним сайтом лідируючих позицій в пошукових системах. Ефективні веб-

конференції, блоги на найавторитетніших галузевих інтернет-ресурсах, соціальні мережі. Крім того, бізнес-аудиторія інтернету збільшується щодня, а вартість рекламних носіїв мережі поки порівняно невисока. Тому в Україні вже існують компанії, які витрачають 100% своїх бюджетів на просування в інтернеті. Втім, Євген Духович, директор відділу клієнтського обслуговування компанії KARANDASH DESIGN, стверджує, що зараз тільки кількісний тиск рекламою потрібного ефекту на продаж не надає. «Багато компаній, зокрема, банки і страхові, активізувалися в просуванні своїх продуктів, намагаючись розворушити ринок і створити попит,– пояснює він.– Покупці і раді б споживати, але більше не впевнені у своїй довгостроковій платоспроможності. І тому гроші з кишень виймають вкрай неохоче. Краща ситуація в тих компаніях, які володіють найголовнішим активом – лояльністю і довірою покупців. А він, власне, формується двома речами – якістю послуг і PR-інструментами». Так що, каже Євген Духович, наразі найдоцільніше дотримуватися розумного балансу між рекламою і піаром із якимось ухилом у бік прямих комунікацій зі споживачем.

Рішення 6: застосування цифрової реклами Безумовно, посткризовий період – це час цифрової реклами. «Інтернет, цифрове телебачення та мобільні системи обробки інформації (смартфони, планшети й інше) роблять справжній виклик тому маркетингу, який ми знаємо. Головне завдання, яке будуть вирішувати маркетологи всього світу в найближче

десятиліття,– це цифровізація контакту»,– стверджує генеральний директор компанії BrandAid Валентин Перція. Причина цього, каже експерт, у тому, що цифрові медіа дають можливість дуже точно порахувати вартість контакту з покупцем. «Завтра математика прийде в усі канали. І знаменита фраза «Я точно знаю, що половина мого рекламного бюджету витрачається даремно, тільки не знаю, яка» забудеться назавжди,– пояснює Перція.– Pay-per-action (PPA) – майбутнє всього маркетингу та реклами. Виробники послуг і товарів скоро отримають можливість знати, скільки «коштував» їм кожний конкретний покупець. Для того, щоб перейти на PPA,

потрібні сміливість і відвага від усієї багатомільярдної індустрії».

Рішення 7: підвищення лояльності персоналу Один із найефективніших способів підвищити лояльність персоналу до підприємства та побудувати команду з єдиними цілями – навчання працівників. «Саме це дає можливість компаніям бути успішними в середньо- і довгостроковій перспективі,– стверджує викладач курсу «Філософія бізнесу, продажу» Києво-Могилянської бізнес-школи Михайло Винницький. – У період кризи практично всі компанії різко скоротили бюджети на навчання, проте коли короткострокова загроза існуванню минула, можна до нього повернутися». Підвищенню лояльності також сприяють різні заходи з двосторонньою комунікацією між працівниками і топ-менеджментом підприємства. Мета таких заходів – продемонструвати прихильність керівництва та власників компанії принципові win-win (взаємовигідності діяльності), а також забезпечити можливості для працівників бути почутими і впливати на ухвалення рішень. Цікавою в цьому плані є практика компанії «АВК». Так, наприкінці минулого року керівництво підприємства залучило до розробки кондитерських новинок не тільки технологів, а й фахівців із маркетингу, виробництва, логістики. «Таким чином ми підтримуємо атмосферу новаторства, готовності до сміливих і нестандартних рішень, яка є частиною корпоративної культури нашої компанії»,– стверджує директор з розвитку і досліджень компанії «АВК» Дмитро Жирнов. У разі розробки

вдалих новинок, які стануть «хітами» продажів, членам групи гарантована солідна грошова премія. Крім цього, усі члени груп і навіть цілі колективи фабрик уже нагороджені преміями за розробку потенційно успішних продуктів, тобто «захищених» і запущених у виробництво новинок. Тільки за підсумками першого етапу експерименту компанія преміювала колективи робочих груп і фабрик більш ніж на 800 тисяч гривень. Крім того, розробникам найбільш успішних виробів «АВК» протягом року виплатить частину прибутку від продажу ніх творінь.

✒✒

Ірина Кошуба

www.aval.ua

9

експертна думка

Пропонуйте – купуватимуть! Незадоволений попит українців – рушійна сила малого бізнесу У світових дослідженнях щодо умов ведення бізнесу Україна, зазвичай, знаходиться десь у другій сотні списку країн. І цей факт важко спростувати. Однак це надає нові перспективи вітчизняним підприємцям. Основна перевага України як країни сприятливої для розвитку малого та середнього бізнесу – незадоволений попит. Попри значну кількість неврегульованих проблем, у нашій кріїні досі маємо головний чинник розвитку цього напрямку – незадоволений попит. І в торгівлі, і в сфері послуг, і у виробництві. У Європі годі й думати відкривати новий магазин або кафе. Там питання пропозиції та попиту давно збалансоване. Є виробництво всіх основних товарів. Навіть навпаки, виробництво скорочується через конкуренцію більш дешевих товарів, що експортуються з Азії. Але знову-таки, європейські товари втрачають конкурентоздатність через занадто дорогу робочу силу в країнах Західної та Центральної Європи. В Україні наразі наймана робоча сила коштує не так дорого. Це дозволяє займатися рентабельним виробничим бізнесом. Величезний потенціал має сільське господарство та сфера, пов’язана з переробкою, фасуванням і транспортуванням сільгосппродукції. Цей потенціал, на відміну від, скажімо, машинобудування, може бути реалізований саме малим і середнім бізнесом. Наприклад, автопарк у кілька автомобілів, добре налагоджена логістика та невеликі обігові кошти дозволяють організувати рентабельний бізнес зі збору та доставки сільгосппродукції від приватних виробників до великих переробних підприємств. Придбання нескладної фасувальної лінії – і та сама городина вже продається дорожче через мережу оптових компаній зі збуту. Я вже не кажу про виробництво м’яса та ковбас. У Європі це царина середнього бізнесу, а в нас і досі цим займаються великі комбінати, випускаючи продукцію сумнівної смакової якості. Ще одна сфера – туристична. Картинка з життя: заходжу до центру з туристичної інформації міста Чернігова. Там сидить дівчина в навушниках, слухає музику. Питаюся про якісь краєзнавчі матеріали, мапи – немає нічого! І так само подібних матеріалів не знайдеш у всьому місті. Хтось скаже, що Чернігів не надто туристичне місто.

10

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

Так, може й не таке туристичне, як Париж. Але щодня сотні людей відвідують місто як туристи чи у справах, та й самим мешканцям такі матеріали будуть цікаві. Хто як не активний підприємець може виготовити та налагодити продаж такої продукції?! Доводилося мені чути й таку думку. Якщо чогось немає, значить, воно й непотрібно, адже ніхто не купуватиме. Бо за законами ринкової економіки саме попит породжує пропозицію. Теоретично з цим можна було б погодитися, однако лише за умови, що ми живемо, скажімо, як у ХІХ сторіччі, коли люди здебільшого, мали небагато «вільних» грошей і на перший план виходили питання, як прогодувати родину та придбати хоча б якийсь необхідний одяг. Ті часи минули, й сьогодні не лише попит формує пропозицію, а й пропозиція стимулює попит. Маємо яскравий приклад зі сфери послуг. Усі в країні знають про гірськолижний комплекс «Буковель». Він уже кілька років функціонує, але роботи з його впорядкування тривають і досі. До його появи гірські лижі в Україні цікавили вельми обмежене коло людей, здебільшого, спортсменів або добре підготовлених

аматорів, яких крім власне катання майже нічого не цікавило. Але з’явився величезний комплекс, який дозволяє комфортно й безпечно кататися на лижах і новачкам, і професіоналам, і шалена кількість українців віднині щозими на тиждень або хоча б на вікенд стає гірськолижниками. Завдяки цьому просто на очах багатіють донедавна забуті богом карпатські села і навіть цілі райони, адже їхні мешканці перетворилися на підприємців. Вони відкривають приватний або сімейний бізнес із надання послуг для туристів: проживання, харчування, транспортування, прокат спорядження, розваги тощо. Швидко знайшлися й такі, що вже не можуть впоратися самотужки та наймають (вірніше скажемо – створюють робочі місця) людей на роботу з інших сіл. І вже малий бізнес стає тією рушійною силою, яка «піднімає» цілий регіон. Причому ніхто не скаржиться на ті проблеми, через які ми опиняємося в другій сотні світового рейтингу за зручністю ведення бізнесу. Бо якщо подивитися правді в очі, основні питання в нас врегульовані. Реєстрація приватного підприємства хоч і дещо клопітка, але не занадто, щоб з цим не міг самотужки впоратися будь-який потенційний підприємець. А головне, в Україні існує більш-менш нормальне та зрозуміле податкове законодавство, яке дозволяє малому бізнесу мати необтяжливий податок і звітність. Є дві реальні проблеми, які кожен, хто хоче вести малий приватний бізнес, мусить вирішити. Перша – це здолати внутрішню інерцію та зневіру у власні сили. Бо ніде правди діти, здебільшого заважає власна нерішучість. У мене є знайомі, що живуть у селі на Закарпатті та мають чудову стару хату в мальовничому місці. Хата цілком придатна під невеличкий готель або для «зеленого» туризму. Її можна власноруч привести до ладу та заробляти гроші. Не вірять мої знайомі, що приїде до них клієнт. При тому, що розташований в кількох кілометрах ресторан «Центр Європи» завжди переповнений туристами, а найближча ночівля – за 30 кілометрів у Рахові. Друга проблема – необхідність мати спільну мову з місцевою владою. Це важливо й у великих містах, а тим більше в містечках і селах. Бо багато в нас ще суб’єктивізму у вирішенні певних питань. Причому йдеться не про хабарі, пряме хабарництво – теж скоріше виняток. Ну і, нарешті, проблема фінансування. У багатьох сферах, особливо в сфері послуг, можна починати самотужки, покладаючись лише на власну працю. Та й банківське кредитування – відкрите джерело. Нехай зараз тимчасово через кризу ставки серйозніші, але ж мине трохи часу і вони повернуться на прийнятний для всіх рівень – такі закони ринку. Головне – знайти свою нішу. А цих порожніх ніш у нас у країні вдосталь.

✒✒ Ігор Ляшенко журналіст, видавець, «Українська інвестиційна газета»

Актуальні рішення

Товарна політика магазинів Правильний підбір асортименту та підтримка товарних запасів – запорука успішного функціонування торговельних точок

Криза навчила вітчизняних споживачів рахувати гроші – і в результаті їх купівельні вподобання змістилися. Щоб уникнути спокуси «накупити зайвого», люди добровільно відмовляються від частих відвідувань великих супермаркетів серед робочого тижня на користь повсякденним покупкам у маленьких магазинах «по сусідству».

Визначитися з вибором асортименту За спостереженнями керуючого партнера консалтингової компанії GT Partners Ukraine Ігоря Гуглі, багато власників малих магазинів, бажаючи привернути потенційних клієнтів, «роздувають» асортимент продукції однієї категорії до 10 позицій. Результатом цієї помилки стає збільшення заборгованості перед постачальниками, заморожування оборотних коштів, «забивання» місця на полицях і складах, а також псування товару. Крім того, при занадто широкому асортименті у власників крамничок немає можливості робити масштабні закупівлі одних і тих же товарів зі знижкою. Формуючи асортимент маленького магазину (павільйону, кіоску), його власникові не варто пробувати змагатися з великоформатною торгівлею та перевантажувати свої полиці товарами. «Ми не прагнемо відібрати в покупців радість щотижневого шопінгу, коли подовгу ходять із візком по супермаркету й наповнюють його різноманітними продуктами. У нас інша мета – дати людям можливість швидко здійсню-

вати невеликі покупки. Тому асортимент наших магазинів складається з 2500-3000 самих затребуваних, упізнаваних і якісних товарів»,– говорить Дмитро Мітрохін, генеральний директор магазину «Магнолія» площею 150 кв. м. Як відзначають експерти, щоб задовольнити клієнтів, «магазинчику по сусідству» в своєму асортименті достатньо мати не більше трьох видів продуктів однієї категорії, представлених у різних цінових сегментах. Наприклад, цілком достатньо буде мати традиційні молочні продукти (молоко, кефір, сметану) всього від двох-трьох постачальників. Водночас десертна група молочних виробів (йогурти, глазуровані сирки) може або взагалі бути відсутньою, або одного бренда (2-3 смаки). При цьому середній асортимент при площі торгової точки 75-120 кв. м уважається оптимальним у межах від 1000 до 2000 найменувань товарів. За словами голови Асоціації постачальників і виробників України Володимира Яворського, конкретніше визначитися з тим, що ж саме слід виставляти на полиці, можна або експериментальним методом проб і помилок, або за допомогою ретельного та детального аналізу інформації про структуру продажів даної торгової точки. Практика анкетування покупців, яку використовують деякі маленькі магазини, як правило, виявляється малоефективним способом отримання достовірних відомостей. «Набагато корисніше,– рекомендує Ігор Гугля,– провести декілька опитувань продавців і з’ясувати, що саме цікавить по-

купців. У невеликих магазинах зробити це цілком реально».

Зрозуміти важливу роль націнки В Україні цілий ряд продуктів харчування належить до групи соціально значимим товарів. До них відносяться: деякі види хлібобулочних виробів, хліб, борошно, макаронні вироби, крупи (рис, пшоно, гречана, манна), цукор, яловичина, свинина, м’ясо птиці, варені ковбасні вироби, молоко, сир, сметана, масло вершкове, рослинне масло, яйця курячі. Націнка на ці продукти контролюється державою: за інформацією Державної інспекції по контролю за цінами, вона не повинна перевищувати 10-15%. Крім соціальних товарів, є безліч інших, націнка на які не регулюється. Серед них – міцні спиртні напої та пиво. Пам’ятаючи про обмеження розмірів націнок на соціальні продукти харчування, експерти водночас не рекомендують встановлювати таку ж низьку націнку на левову частку асортименту, в іншому випадку торговельна точка виявиться збитковою. За основу краще взяти класичну систему ціноутворення, при якій на обрані соціально значимі товари, а також на деякі з товарів, що користуються найбільшим попитом, установлюються виключно привабливі ціни. Але при цьому на половину з решти асортименту по основних групах формується більш висока торговельна націнка, на другу половину – менша. Це дозволяє створювати в покупця враження

www.aval.ua

11

Актуальні рішення

Що допоможе збільшити продажі Логістика Грамотна організація процесу логістики дозволяє вивільнити цінну торгову площу, швидше обернути гроші та завжди мати в продажу свіжі продукти, що особливо цінується покупцями. Тому правильним буде відмовитися від непроданих позицій (безболісно можна скоротити до 30-40% з них), залишивши в себе продукти, на які є найбільший попит і висока торговельна націнка (на підставі проведеного аналізу історії продажів). У маленьких «магазинів по сусідству» обсяги продажів невеликі, тому домогтися від постачальника знижок, порівнянних з тими, які надаються великим мережам, практично нереально. Отже, залучати покупців треба не ціною (вона все одно буде на 5-15% вищою, ніж у більшому торговому форматі), а свіжістю, якістю товару і, зрозуміло, сервісом й обслуговуванням.

Мерчандайзинг «Важливо не тільки визначитися з асортиментом товару, але й гарно і грамотно його розмістити»,– говорить Ігор Гугля. Часто покупці йдуть з торгових точок через те, що незадоволені викладкою товару. Дійсно, коли на полиці все «навалено» та важко знайти те, що потрібно, процес вибору значно ускладнюється. Проблему з викладкою можна вирішити, звернувшись за допомогою до виробника (постачальника), які мають у своєму штаті цілі відділи мерчандайзингу (спеціалізуються на викладці товару в роздробі). Крім того, у магазинах формату C&C (наприклад, в Metro) приватним підприємцям разом з товаром пропонують також готові професійні рішення для роздрібної торгівлі. Вони включають у себе індивідуальне планування магазину, підбір необхідного торговельного обладнання, формування оптимального асортименту та його розміщення, а також декоративні матеріали для внутрішнього та зовнішнього оформлення крамниці, і, звичайно, консультацію спеціалістів.

Організація закупівель Питання організації закупівель стратегічно важливе для будьякої організації торгівлі. При цьому час «Х» кожен визначає для себе сам, але фахівці вважають правильним відправляти замовлення вже тоді, коли продано від 5% до 10% загального числа найменувань. «Така політика планування дозволить постійно підтримувати стабільну номенклатуру та привчить покупців до того, що в даному магазині завжди можна купити той чи інший товар. А в умовах жорсткої конкуренції така постійність свідчить про стабільність магазину, професіоналізм керівництва та працівників, і, у свою чергу, підвищує лояльність покупців»,– зазначає Володимир Яворський.

широти асортименту в різних цінових сегментах. «Два аналогічні товари різних торгових марок, які поставляють нам за практично однаковою ціною, отримують у торговельній точці різні націнки і, відповідно, продаються в різних цінових сегментах. Матеріальне стимулювання (премія) орієнтує продавців, перш за все, на реалізацію товарів з більш високою маржею. Таким чином, ми збільшуємо не тільки виручку, але й прибуток самого магазину»,– розповідає Дмитро Мітрохін. Незважаючи на низьку націнку, виключати соціальні продукти з асортименту повністю не можна. Основні групи товарів, звичні для клієнтів, повинні бути в ньому представлені, навіть якщо це недостатньо маржинальна продукція. Як показує практика, часто саме вона виконує функцію генераторів потоку товару, за яким приходять у магазин. Вилучивши такі товари, можна втратити значну частину клієнтів. Ігор Гугля наводить приклад, як один грамотно обладнаний «магазин по сусідству», женучись за підвищенням рентабельності та не справляючись зі значним потоком покупців, вирішив відмовитися від найбільш незабезпечених клієнтів, вилучивши зі свого асортименту затребувані, але низькомаржинальні товари з категорії соціальних. «Дійсно, пенсіонери швидко зникли, але слідом за ними пішли й забезпечені покупці, які отримали негативні відгуки про роботу магазину від власних батьків і сусідів по будинку»,– уточнює спеціаліст. Як показує практика, більшість покупців одночасно з продуктами соціального призначення купують у «крамничці по сусідству» й дорожчі продукти: наприклад, хліб і кондитерські вироби, яйця і майонез.

Як догодити різним покупцям Правильно сформувати асортимент «магазину по сусідству» допоможемо поділ покупців на основні споживчі групи. За допомогою аналізу, що ґрунтується на «історії продажів» конкретної крамниці, потрібно виділити частку кожної з цих груп в асортиментній структурі торгової точки. Ці дані і стануть базовими для розрахунку кількості закуповуваних продуктів і напоїв. До першої групи належать споживачі, що купують товар для негайного вживання. Як правило, це молоді працюючі несімейні люди, а також студенти, які купують напої або готову їжу. Друга група – це люди, які зазвичай закуповують більшу частину необхідних продуктів раз на тиждень у гіпер- або супермаркеті. У «магазин по сусідству» вони заходять в основному за швидкопсувними продуктами (хліб, молоко, овочі). І, нарешті, третя група – споживачі, які практично всі свої покупки здійснюють поблизу домівки в найближчому магазині. У більшості випадків це пенсіонери або працюючі чоловіки та жінки середнього і старшого віку, які не мають ані автівки, ані часу на тривалий шопінг.

✒✒

12

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

Світлана Олексієва

ІСТорІя уСпІху

справа в ручці Успішний досвід ведення бізнесу на низько маржинальних ринках

Репутаційний менеджмент – це бізнес-інструмент не тільки для великих підприємств і холдингів. Добре ім’я і порядність у роботі з клієнтами важливі для багатьох вітчизняних компаній, незалежно від масштабів діяльності. Це основа формули успіху житомирських підприємців Ігоря Талька й Олександра Рибака, партнерів по канцелярському бізнесу під брендом «Палей». Офіс компанії «Палей» розташований в просторому приміщенні з власним двориком. Центральну частину займає магазин канцтоварів, за ним – кабінети співробітників. Склад і відділ логістики так само «під рукою». Будівля своя, взята в іпотеку з допомогою Райффайзен Банку Аваль. Як вважає Ігор Талько, її придбання – ключовий крок у розвитку бізнесу. «Працюючи в сегменті оптової та корпоративної торгівлі канцелярськими товарами, дуже важливо мати в безпосередній близькості та під контролем усі структурні підрозділи компанії: від відділу продажів до складів і транспортного підрозділу. Таким чином ми можемо максимально оперативно виконати замовлення клієнтів і завжди бути

поінформованими про наявність товару на складі, вільного транспорту, навіть особисто попрацювати з клієнтом щодо асортименту, виставленого в товарному залі. Тобто забезпечити якість обслуговування»,– ділиться надобутим досвідом засновник компанії. Економія на орендній платні та наявність вільного простору дає можливість задуматися про його раціональне використання й подальший розвиток нових напрямків. У першу чергу, це організація власного виробництва окремих видів канцтоварів.

історія компанії Фірма «Палей» створена в 1994 році. Вона з’явилася як торгове підприємство

і спеціалізувалася на побутовій хімії. Організовуючи роботу свого офісу, Ігор Талько та його дружина Вікторія зіткнулися з тим, що в місті відсутня нормальна комплексна пропозиція по офісним канцтоварам, паперу. Більшість товарів, які продавалися на міських лотках і в кіосках, були сумнівної привабливості: або мізерні, ще радянські, або китайські, але аналогічної якості. Побачивши незадоволений попит на своєму прикладі, підприємцеві спала на думку ідея зайнятися саме комплексною роботою з канцелярськими товарами, орієнтованими на офісні потреби. Другим напрямком стала оптова торгівля, у тому числі шкільними побутовими канцтоварами, а також сувенірними і статусними діловими аксесуарами. Основним маркетинговим прийомом компанії, що розвивалася, став метод прямого контакту з цільовою аудиторією. Співробітники фірми, поділивши місто на сектори, обходили всі підприємства, заводи, офіси для вивчення попиту, пропозиції продукції і, що найважливіше,– налагодження особистісного контакту. За словами Ігоря Талька, «у місті, напевно, не залишилося жодної компанії чи підприємства, де б ми не були, з ким би не проводили роботу». Подібна наполегливість

www.aval.ua

13

Історія успіху дала відчутні результати – обсяг стабільних замовлень. У 2001 році товарообіги змусили керівника ПП «Палей» задуматися про власне складське приміщення, відділене від офісу, та відділ логістики. А вже наступного року з’явилася служба доставки: дві «газелі» і дві легкові автівки. Першими в місті підприємці застосували новий рекламний хід – брендування транспорту та рекламу на ньому. Це так само дало зростання продажів. «Після появи автопарку ми стали розвиватися набагато активніше,– констатує Ігор Талько.– Добре налагоджена логістика дала нам відчутні переваги. Ми завжди пропонували клієнтам тільки те, що реально є в наявності і що можна швидко доставити. Адже якщо ви не знаєте, який асортимент на даний момент на складі, дієте за принципом «головне продати, а потім щось придумаємо» – з’являються додаткові витрати. Машина їде перший раз, привозить товар, який в наявності, а потім через якийсь час ще раз, аби довезти те, чого не було... Це і затрати на бензин, і незручності для клієнта. У нас машина за день накатувала 150 км, а після оптимізації процесів і правильної маршрутизації – близько 100 км. За місяць маємо досить відчутну економію». Інтенсивний розвиток компанії тривав аж до 2008 року. У її структурі навіть з’явилося власне низькотехнологічне, але рентабельне виробництво – збирання папокшвидкозшивачів з німецького пластику. Дешева імпортна сировина в поєднанні з нетрудомістким виробництвом зробили продукцію конкурентною навіть у порівнянні з китайськими аналогами. Однак згодом вартість сировини зросла, рентабельність різко впала й виробництво зупинили. У кризу для компанії настав новий етап розвитку – консолідація зусиль із іще одним гравцем житомирського ринку канцтоварів, уже згаданим Олександром Рибаком, давнім товаришем Ігоря ще з перших кроків у бізнесі. Олександр спеціалізувався на «бланковій» продукції (бланки, довіреності, медичні та трудові книжки). Спершу підприємці купували один в одного товари, використовуючи їх як «супутні» у своєму асортименті, а в результаті вирішили об’єднати активи та підсилити бізнес. Сьогодні в компанії працює до 15 співробітників. Є відділ первинних продажів, відділ по роботі з клієнтами, call-центр, транспортний відділ, склад. Налагоджено роботу з підприємствами міста, замовлена продукція представлена в більшості роздрібних точок, ведуться продажі через інтернет уже не тільки в межах області, але й в інших регіонах України. Незважаючи на конкуренцію і кризу, ПП «Палей» під керівництвом Ігоря Талька й Олександра Рибака вийшло в лідери ринку канцелярських товарів у Житомирській області.

Асортимент товарів Наріжний камінь канцелярського бізнесу – це робота з постачальниками й обґрун-

14

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

товане формування асортименту. Асортиментний ряд ПП «Палей» налічує близько 100 категорій товарів і понад 800 товарних позицій, представлених десятками вітчизняних і зарубіжних виробників. Широко репрезентовані бренди Norma, 4office, Baixin, Class, Scholz, Regal – це низький і середній ціновий сегмент. Як зазначає Олександр Рибак, «два останні кризові роки відкинули споживчий попит на п’ять років назад. У нас спостерігалася чітка тенденція зміни пріоритетів наших клієнтів з бюджетного сегмента на середній плюс. Почали користуватися попитом дорожчі подарункові товари: набори ручок, шкіряні щоденники, візитниці, портфелі... Тепер, за відсутності коштів, фірми знову

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль «Із Райффайзен Банком Аваль ми працюємо вже дуже давно,– розповідають Ігор Талько й Олександр Рибак.– Багато років ми постачали папір і канцтовари його житомирській дирекції, у цьому банку наші рахунки, у ньому оформлено іпотеку. Можна констатувати, що наші взаємини склалися добре. Дуже важливо, що в складний період нам пішли назустріч і не відмовили в овердрафті. Для нашого бізнесу це послуга, яка дала можливість втриматися на плаву в період кризи, коли почалися неплатежі, коли нам доводиться кредитувати наших оптовиків і місцевих споживачів, при цьому закуповуючи товар по 100%-й передоплаті. Ми отримали обігові кошти, які для нас недорого коштують. Не менш важливою була лояльність банку щодо іпотеки: нас розуміють, дають можливість розвиватися, а не «вичавлюють». Банк настільки стабільний, настільки надійний – другого такого немає. Усе, що вони роблять,– дуже фундаментально і з урахуванням інтересів підприємців. Райффайзен Банк Аваль – гарний механізм, як швейцарський годинник».

користуються найнеобхіднішим, а населення – найдешевшим». Продажі тек, швидкозшивачів, іншого офісного приладдя так само змістилися у бік зниження сегмента. Основна каса формується за рахунок дешевого асортименту. Більше половини збору, як правило, дає продаж простеньких кулькових ручок (крім сезону продажу шкільного приладдя). Ті з них, що коштують 2-3 грн, і становлять близько 70% ринку. Далі йдуть маркери й олівці.

Географія виробництва канцтоварів, на жаль, не надто широка. «Дешевий китайський товар забиває більшість сегментів і пригнічує нашого виробника. В Україні непогано ллють ручку, друкують зошити, щоденники, блокноти, іншу поліграфічну продукцію на імпортній сировині. Є сенс у виробництві файлів, якихось нетрудомістких товарів. Виробляти папір у нас нереально й необґрунтовано»,– впевнені підприємці. Що стосується якості – це швидше навіть не вимога, а принцип роботи в компанії «Палей». Формуванням асортименту та його оновленням в основному займається дружина Ігоря Вікторія. Вона ж навчає персонал, проводить тренінги. У компанії дуже високі вимоги до рівня підготовки кадрів та їхніх знань щодо канцелярської продукції». «Фінський папір, порізаний в Україні, буде таким же якісним на вигляд. Але виробники ріжуть лазером, а в нас це роблять механічно. Здавалося б, у чому різниця? При різанні в нас утворюється паперова крихта, яка при використанні засмічує принтер і вбиває дорогий картридж. Таким чином, економія кількох гривень на пачці призводять до втрат сотень гривень клієнтами. У поганому папері міститься хлор, що виділяється, стикаючись з гарячим картриджем, і люди дихають отруйними парами... Ми не просто не працюємо з такими товарами, ми розповідаємо нашим клієнтам про те, чим загрожує неякісна продукція, ми друкуємо в місцевих газетах статті, щоб усі споживачі розуміли ці нюанси»,– розповідає Олександр Рибак. Згадані відмінності якості товару добре знає кожен менеджер ПП «Палей» і застосовує ці знання, здійснюючи продаж.

Основи прибутковості Канцелярський бізнес в Україні не є легким і «хлібним». Ігор Талько й Олександр Рибак констатують: основні його проблеми – це низька маржинальність, висока залежність від економічної ситуації в країні й обсягів фінансування бюджетної сфери, прив’язка до коливань курсу валют (більшість продукції імпортується), не завжди добросовісна конкуренція з боку мережевих гравців і (в регіональному розрізі) столичних компаній, спроможних «видавити» гравців ринку цінами. Важливу роль має і правильне ціноутворення. Навіть при нинішньому відносно невисокому рівні розвитку ринку канцтоварів в Україні практично неможливо отримати перевагу винятково за рахунок ліберальної цінової політики. Основне завдання – запропонувати таку ціну, щоб товар не залежувався на складі. Таким чином, оптова торгівля канцтоварами обмежується, в основному, рентабельністю 3-7%, яка може бути набагато вищою тільки для дорогих і ексклюзивних товарів. Але вони продаються виключно маленькими партіями. Особливістю роботи з корпоративними клієнтами є маркетинговий метод «за-

ІСТорІя уСпІху

лучення» за допомогою товару, в якому є реальна потреба, і подальший заробіток на супутній продукції. Як каже Олександр Рибак, «це як у хлібобулочному магазинчику: є соціальний продукт, безпосередньо хліб. Він коштує дешево і не приносить прибутку. А є випічка, здоба, кулінарні вироби, продаж чаю та кави – це вже ті товари та послуги, які дають маржу. Але якщо в магазині не буде хліба або він коштуватиме дорожче, ніж в інших місцях – клієнт туди не піде. Така сама логіка і в нашому бізнесі. Нашим «хлібом» є папір для принтерів, що потрібен завжди. Він займає до 70% обсягу продажів корпоративному сектору, але продається з нульовою маржинальністю. Якщо середній чек становить близько 1000 грн, то папір з них купується на 700-800, і тільки з решти умовних 200 грн, витрачених на інші найменування канцтоварів, ми й отримуємо свій прибуток. Але купувати супутні товари в тебе будуть тільки, якщо є дешевий папір». Подібна прив’язка до ключового, такого, що швидко «обертається», до того ж імпортованого товару (в Україні продається переважно папір фінського виробництва – найякісніший, середній сегмент – китайське виробництва, папір низької якості – це Росія) спричиняє потребу в постійній наявності обігових коштів на оперативні закупівлі. Вирішити цю проблему бізнесменам також допоміг банк, надавши овердрафт.

Перспективи розвитку Інвестиції в поточну діяльність компанії та її розвиток на даний момент складають від 30% до 80% її прибутку. Розвиток партнери вбачають в організації власного виробництва (файли та, можливо, теки) на наявних площах і підвищення рівня продажів за рахунок активного просування та роботи в інших регіонах. З цією метою було створено і запущено інтернет-магазин (http:// paley.com.ua), який повністю відображає асортимент продукції компанії із зазначенням вартості. «Сайт – це демонстрація нашої відкритості і перед клієнтами, і перед конкурентами. Ми щодня оновлюємо інформацію щодо асортименту і цін, проводимо акції, пропонуємо знижки. Інтернет-

сторінка сприяє просуванню наших товарів в інші регіони. І навіть для існуючих клієнтів – це додаткова зручність». Керівники фірми «Палей» перші з представників канцелярського бізнесу в Житомирі, у кого працює подібний ресурс. При цьому, сайт не єдиний рекламний носій. На просування товарів з бюджету фірми виділяється близько 20% від прибутку. Це публікації та реклама в місцевій пресі, постери, реклама на власному транспорті, непряма реклама – через роздрібні магазини і торгові точки, в яких продається придбана в компанії продукція. До кризи були ролики в місцевих рекламних блоках на каналі «Інтер». Так само ведеться робота з розширення асортименту за рахунок супутніх товарів, наприклад, актуальних для офісу продуктів харчування: кава, чай, шоколад; побутової хімії, засобів гігієни, фільтрів для води. Таким чином, клієнтам пропонується все, що може їм знадобитися для

комфортної роботи, аж до послуг з придбання та доставки авіаквитків... «Наше завдання – стати для клієнта «своєю» компанією, зручною, готовою завжди надати допомогу в будь-якому питанні. Ми потроху перепозиціонуємося з продажу канцтоварів корпоративним клієнтам на комплексне обслуговування офісів. При цьому не перестаємо працювати з оптовиками за колишніми схемами»,– розповідає Олександр Рибак. «Будьте стабільними та надійними партнерами, навіть якщо це іноді завдає збитків,– радить підприємець тим, хто хоче почати свій бізнес на ринку канцтоварів.– Стежте за своїм іміджем і за якістю товару, який потрапляє до споживача від вашого імені. Тому що пройде криза, люди перестануть керуватися тільки вартістю товарів і на споживчий пріоритет знову значний вплив справлятиме репутація компанії».

✒

анна ареніна

Овердрафт це короткостроковий кредит у межах встановленого ліміту, який надає можливість здійснювати розрахунки, в разі, якщо коштів на поточному рахунку недостатньо. Переваги овердрафту: 1. Термін кредитування: до 1 року.

2. Валюта кредиту: гривня.

3. Тривалість одного траншу: до 30 календарних днів.

4. Обсяг овердрафту залежить від: • Терміну обслуговування в системі банку.

• Кількості середньомісячних надходжень на ваш поточний рахунок (сума надходжень за 1 день вважається 1 надходженням на місяць).

• Середньомісячного кредитного обороту по поточному рахунку позичальника.

5. Забезпечення за кредитом: • Нерухоме майно.

• Майнові права за депозитними договорами.

• Машини та обладнання, наземні транспортні засоби.

• Товари в обігу.

6. Погашення кредиту: автоматично – за рахунок щоденного надходження коштів на поточний рахунок.

www.aval.ua

15

ГЕОГРАФІЯ БІЗНЕСУ

Чемпіон Європи Польща надзвичайно пишається тим, що їй вдалося стати єдиною країною в Євросоюзі, яка в останню кризу показала економічне зростання. Виник певний «польський феномен» економічної стабільності, оснований на зваженій державній політиці, розвитку малого та середнього бізнесу, житті населення своїм коштом. Маючи під боком стабільного сусіда, українському бізнесу варто замислитися над налагодженням більш тісних контактів із польськими підприємцями. Але щоб вести бізнес у Польщі, треба бути трохи поляком. Згідно з прогнозами Європейської комісії, у 2010 році польська економіка стане найбільш швидко зростаючою в ЄС. Це вже буде другий рік економічної перемоги нашого сусіда. Адже в минулому кризовому році Польща не тільки не впала в рецесію, на відміну від решти 26 країн-членів Євросоюзу, але й продемонструвала економічне зростання на рівні 1,7%. За цим невеликим, хоча й показовим економічним здобутком стоїть багаторічна та кропітка праця всього польського суспільства, якому вдалося створити здебільшого своїми силами ефективну модель фінансового благополуччя. Хоча нічого нового в державному управлінні Польща не придумала, вона намагалася робити «все за правилами», за що, зрештою, й отримала винагороду.

16

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

Правила не були складними. Перше: економіка має бути важливішою за політику, що не ставило в залежність економічний розвиток від політичної боротьби. Друге: жити своїм коштом. Більша частина поляків і польських компаній не зловживали банківськими кредитами. Третє: втілювати інновації та позбутися статусу сировинного придатку великих економік, що Польщі вдалося зробити за останні 10 років (сировина в польському експорті займає близько 8% від річного обсягу). Четверте: приділяти особливу увагу розвитку малого та середнього бізнесу, традиційна гнучкість якого здатна амортизувати зовнішні економічні негаразди.

Малий та середній бізнес у Польщі До 1989 року в Республіці Польща малий та середній бізнес був майже в підпіллі, і йому давали працювати тільки тому, що природній хист до підприємництва в поляків був сильніший за режими. Але за 20 років малий і середній бізнес уже давав понад 50% ВВП, у ньому було зайнято дві третини усіх працездатних громадян і більш ніж 90% від усіх функціонуючих підприємств у Польщі,– це малі та середні фірми. Усю масштабність можна уявити з огляду на одну лише цифру: тільки в 2007 році малі та середні бізнес-структури витратили більш ніж $1 млрд на облаштування своїх офісів комп’ютерами та інтернетом. Сьогодні малий та середній бізнес у Польщі має всебічну підтримку з боку держава, це є одним із найважливіших пріоритетів. Саме завдяки широкому розвитку малого підприємництва, наша «сусідка» найбезболісніше серед усіх країн Європейського Союзу пройшла період економічної кризи 2008-2009 років. Малий та середній бізнес відчуває себе доволі комфортно в Польщі, можливо, тому його представники донедавна і не намагалися заглядати за межі своєї держави, тим більш на Схід. Але часи міняються, і польському малому та середньому бізнесу сьогодні стає трохи тісно вдома. На Захід, де традиції підприємництва налічують сторіччя, вдається прорватися не всім. А ось на Сході, зокрема в Україні, є нові перспективи для партнерства. У місцевих часописах більш-менш великих міст Польщі завжди можна натра-

ГЕОГРАФІЯ БІЗНЕСУ пити на оголошення щодо курсів вивчення російської мови, яка дещо була втратила пошану серед поляків у 90-х, а сьогодні знову набирає популярності як інструмент, що відкриває бізнесу шлях на Схід. Але кожний процес має зворотній бік, і в нинішній період зацікавленості Україною з боку поляків-бізнесменів, вітчизняним підприємцям також не варто нехтувати можливостями започаткувати свою справу в Польщі.

Польські бізнесові традиції Успіх бізнесу в Польщі великою мірою залежить від особистих контактів. Якщо в закордонного підприємця немає можливості особисто шукати польських партнерів, бажано знайти агента, який би репрезентував його інтереси. Хоч агент і не обов’язково має бути поляком, він повинен знаходитися та працювати в Польщі. Подібні агенції розповсюджені в країні та звернення за їх послугами значно спрощує пошук бізнес-партнерів. Більше того, сам факт співпраці з польським посередником справляє гарне враження на майбутнього партнера, що для місцевих бізнесменів має неабияке значення. Почати варто зі створення гарного іміджу – однієї з головних запорук успішного ведення бізнесу. Вигадувати щось оригінальне не варто, натомість слід використовувати прийняту в цивілізованих країнах практику: стати членом місцевої торгової палати, проспонсорувати якийсь соціальний захід, зрештою продемонструвати свою повагу до Польщі. Питання поваги, до речі, якнайяскравіше прослідковується на практиці використання польської мови. Навіть якщо польські партнери знають англійську, у бізнесі вони переважно послуговуються польською. Поляки дуже пишаються своєю мовою та чекають, що іноземці так само будуть її використовувати в спілкуванні з ними. У цьому відношенні для українця знати польську майже обов’язково. Це, з одного боку, спрощує легальні процедури ведення бізнесу, адже адміністративні та бізнес-документи

не дублюються іншими мовами в Польщі, з другого – факт лінгвістичної схожості наших мов із точки зору поляка є достатнім для хоча б елементарного спілкування по-польськи. Звичайно, мовне питання не слід перебільшувати, але деякі правила слід знати.

Бізнес-етика Бізнес-етикет у Польщі знову ж таки починається з того, що при спілкуванні з польським партнером іноземець має вже щось знати про саму країну, трохи її історії, географії тощо. Це спрощує процес комунікації, але поза тим не відміняє прийняті етичні правила, які легко запам’ятати й варто застосовувати. Про ділову зустріч, наприклад, слід попереджати за декілька днів, але в жодному разі не планувати її на неділю. По-перше, цей день має статус «недоторканого сімейного відпочинку», по-друге, у Польщі, як і в більшості країн Західної Європи, кожна неділя – це релігійне свято, а значна частина поляків – набожні люди. При довгостроковому плануванні зустрічей потрібно мати на увазі, що лютий, червень і липень – традиційні місяці відпусток у Польщі. Найкращий час для перемовин: з 10:00 до 11:00 або з 14:30 до 16:00. Хоча поляки починають працювати з восьмої ранку, ділові зустрічі не слід планувати на вранішній час. Те саме стосується і вечора: його зарезервовано для сім’ї. Молоді бізнесмени будуть не проти провести переговори з іноземним партнером увечері в ресторані, однак ділова ефективність такої імпрези сумнівна. Дрес-код зазвичай консервативний, без демонстрації розкоші. Власники або керівники компаній рідко носять ділові костюми, але так само нечасто вдягають яскравий одяг. Ці правила українцям слід перенести й на себе, якщо вони прагнуть реалізувати свою справу в Республіці Польща.

Бізнес та Євро-2012 Такі масштабні заходи, як проведення фінальної частини чемпіонату Європи по футболу, який прийматимуть разом Україна та Польща в 2012 році,– це завжди додаткові

можливості для бізнесу, байдуже малий він чи інтернаціональний. Польщі вдалося вибудувати систему заохочення підприємців до участі в проектах з підготовки країни до цієї важливої події. Систему основано на відкритому доступі до інформації всіх зацікавлених фірм, які бачать для себе зиск від участі в підготовці до Євро на території Польщі. Уся інформація доступна і для українських підприємців, які мають такі самі можливості щодо участі в проектах, як і польські та західні компанії. Питання в тому, як знайти вказану інформацію. Це, в першу чергу, інтернетсайти державних і муніципальних органів, які відповідають за підготовку Чемпіонату. Найширший ресурс – інтернет-сторінка спеціально створеної компанії PL-2012 ( www. pl2012.pl), де розміщено інформацію про всі тендери. Це також офіційні інтернет-сайти польських міст, які прийматимуть матчі Чемпіонату. Всі вони містять запрошення до співпраці. Інша страва, щоб узяти участь у тендері та виграти його, будь-якій фірмі необхідно відповідати жорстким умовам і вимогам польського та західноєвропейського законодавства. З іншого боку, підготовка до Євро – це не тільки великі інфраструктурні проекти, будівництво доріг, аеропортів і готелів. Це й питання обслуговування численної та невгамовної громади вболівальників зі всієї Європи, які гостюватимуть у наших країнах улітку 2012 року. У цьому випадку ініціатива вже на боці малого бізнесу. На жаль (або, навпаки, на щастя), поки немає в достатній кількості реалізованих ідей щодо того, як малому бізнесу отримати зиск від Чемпіонату. Чи варто, наприклад, об’єднуватися українським і польським підприємцям для невеликих спільних проектів з обслуговування фанів, чи робити це кожному самостійно? Питань такого характеру багато, тож простір для «творчості» неосяжний. Можливо, нові ідеї малого та середнього бізнесу, реалізовані під час підготовки до Євро-2012 чи під час його проведення, і стануть тією відправною точкою, яка об’єднає зусилля малого та середнього бізнесу Польщі та України.

✒✒

Роман Бриль

Корисні лінки для українських бізнесменів, зацікавлених у співпраці з польськими •• www.pl2012.pl – сайти, присвячений підготовці Польщі до Євро-2012. Є розділи українською мовою. Інформація про тендери та бізнес пропозиції по проектам Євро-2012

•• www.parp.gov.pl – інформаційний сервер польської державної агенції сприянню малому та середньому бізнесу. Корисна інформація для тих, хто хоче займатися бізнесом у Польщі

•• www.polishforums.com – міжнародний форум іноземних користувачів по різноманітним питанням польського побуту, бізнесу, культури, туризму

www.aval.ua

17

ГЕОГРАФІЯ БІЗНЕСУ. ІНТЕРВ’Ю

«Очікувана економічна стабільність в Україні відкриє нові можливості для польського бізнесу»,– Андрій Грабовські Польський бізнес наразі з деякою насторогою дивитися вбік України. Відновлення економічної стабільності та спільні проекти в рамках підготовки до Євро-2012 відкриють нові можливості більш тісної співпраці між українськими та польськими підприємцями, запевняє Анджей Грабовскі, радник-посланник, керівник відділу сприяння торгівлі та інвестиціям Посольства Республіки Польща в Києві. Які явища були найбільш характерними для польсько-українського торговельноінвестиційного співробітництва у 2009 році? За останні роки рівень двостороннього товарообігу систематично збільшувався, досягнувши, приміром, у 2008 році $8,7 млрд. У свою чергу Україна була важливим споживачем польських товарів, посівши 8-ме місце серед країнімпортерів. Систематично збільшувався також обсяг польських інвестицій у вашу державу. Тим не менш, згідно з попередніми даними за 2009 рік польсько-український товарообіг знизився на 48%. Краще ситуація виглядає щодо польських інвестицій в Україні – станом на кінець 2009 року їх загальній обсяг складав $864,9 млн, що на 24,5% більше, ніж на початку того ж року. Чого ми можемо очікувати від двосторонньої економічної співпраці у 2010 році? На мою думку, у 2010-му відбудеться поступове відновлення довіри польських експортерів та інвесторів до українського ринку. Однак, подальший розвиток економічного співробітництва наших країн залежатиме передусім від швидкого подолання економікою України існуючих проблем. Польщі як одній з небагатьох європейських країн удалося уникнути характерної для минулого року економічної рецесії. Що держава зробила для збереження економічної стабільності? Світова фінансова криза, звичайно, мала вплив і на Польщу, хоча негативні наслідки не були такими значними, як це передбачалося. Польща – єдина серед країн-членів ЄС відзначилась у 2009 році зростанням внутрішнього валового продукту. Значна витривалість польської економіки під час економічної кризи ґрунтувалась на певній специфіці нашого фінансового сектора, зрівноваженій структурі економіки та швидкій реакції влади на кризові явища. Говорячи про польський банківський сектор, слід підкреслити, що він суттєво не залежить від ситуації на американському банківському ринку, на якому кризові явища проявилися значно раніше. Крім цього, банки Польщі не застосовували ризикованих фінансових інструментів і не надавали ризикованих іпотечних кредитів, а свою діяльність базували на відповідному співвідношенні депозитів і розміру наданих кредитів.

18

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

Проаналізувавши загрози, які несе з собою фінансова криза, польська влада ініціювала низку дій, які позитивно вплинули на стабілізацію економіки країни. Уже в жовтні 2008 року з метою зміцнення довіри до фінансової системи уряд Республіки Польщі ухвалив так званий «регуляційний пакет», до якого ввійшли закон про Комітет фінансової стабільності, доповнення закону про Банківський гарантійний фонд і закон про інструменти підтримки

фінансових установ державою. Одночасно Національний банк Польщі прийняв «пакет довіри», який передбачав, зокрема, пільги для фірм, що здійснюють інвестиційну діяльність. Крім того, польський уряд узгодив із профспілками й організаціями працедавців умови збереження робочих місць. Одночасно було введено значне обмеження бюджетних видатків у зв’язку із загрозами, які для бюджету держави несе рецесія. Однак найважливішим

ГЕОГРАФІЯ БІЗНЕСУ. ІНТЕРВ’Ю

чинником, який забезпечив стабільну економічну ситуацію в Польщі в умовах світової економічної кризи, є врівноважена структура економіки та потенціал внутрішнього ринку. Слід підкреслити, що головним фактором, який підтримував кон’юнктуру в Польщі в 2008-2009 роках був високий внутрішній попит. Крім цього, наша економіка меншому мірою, ніж економіки інших країн, залежить від експорту на зовнішні ринки, а плаваючий курс обміну валют й ослаблення польського злотого дозволило додатково звести до мінімуму вплив світової економічної кризи на польських експортерів. Як би ви охарактеризували загальний інвестиційний клімат у Польщі? Найкращим підтвердженням високої оцінки інвестиційної привабливості Польщі можуть бути дані щодо обсягу прямих іноземних інвестицій. Так, наприкінці 2008 року їх загальний обсяг склав €115,9 млрд, а у 2009 році збільшився ще на €8,4 млрд. І зацікавленість іноземних інвесторів у польському ринку тільки зростатиме, про що свідчить, у тому числі, щоразу вище місце держави в щорічних дослідженнях міжнародних інститутів, які вивчають інвестиційний клімат у країнах. Наприклад, у доповіді World Investment and Political Risk 2009, підготовленому Economist Intelligence та Unit Multiratel Investment Guarantee Agency, Польща посіла 5-те місце з точки зору привабливості інвестування в найближчі роки. Оцінки міжнародних організацій підтверджують також проведені моніторинги. За даними дослідження Польського агентства інформації та іноземних інвестицій, у вересні 2009 року одна третина фірм, які входять до складу іноземних економічних палат у Польщі, оцінює інвестиційний клімат у країні як добрий або дуже добрий. Чи польський бізнес виявляє сьогодні увагу до українського ринку? У яких сферах польські фірми зацікавлені співпрацювати з українськими партнерами? Без сумніву, економічні проблеми, які спостерігаються сьогодні в Україні, спричинили зменшення рівня зацікавленості польських

підприємців в українському ринку. Однак, це не означає, що наші фірми не бажають мати справу з українськими – ваша країна й надалі розглядається як перспективний ринок збуту. Складна економічна ситуація в Україні, а зокрема, можливі проблеми з реалізацією фінансових зобов’язань українськими партнерами, змушують потенційних польських інвесторів обережніше виходити на цей ринок або частково відкладати інвестиційні рішення. Загалом, відповідно до інформації, яка є в нашому розпорядженні, польські фірми працюють або зацікавлені розпочати діяльність практично в усіх сферах української економіки. В умовах економічної кризи найбільші можливості втримання або зміцнення позиції мають споживчі товари польського виробництва. Іншою галуззю є постачання машин, обладнання та енергозберігаючих технологій. У сфері інвестицій криза повинна створити цікаві можливості для придбання українських суб’єктів господарювання, що може проводитися як у рамках приватизації, так і щодо продажу приватними власниками. Коли економічна ситуація в Україні покращиться, до перспективних напрямків діяльності польських фірм на новому ринку слід зарахувати: енергетику, сільськогосподарську та харчову галузі, будівництво, сектор споживчих товарів і сектор послуг. Чи на сьогоднішній день існують умови для інтенсифікації бізнесових відносин польських малих і середніх підприємств з українськими фірмами? Малі та середні підприємства характеризуються більшою, у порівнянні з великими міжнародними концернами, гнучкістю діяльності та здатністю адаптуватися до швидкозмінних умов, що спрощує для них пошук ринкових ніш. З другого боку, вони мають більш обмежені фінансові, організаційні та інформаційні можливості, й у цьому ми сьогодні вбачаємо головний бар’єр для розвитку співробітництва малих і середніх фірм обох країн. Які заходи, спрямовані на розвиток співпраці між польськими й українськими під-

приємствами, відділ сприяння торгівлі та інвестиціям Посольства РП у Києві планує провести у 2010 році? У поточному році, як, до речі, і кожного року, наш відділ підготує ряд стендів для репрезентації на провідних галузевих виставках та ярмарках, організованих в Україні. Також ми плануємо виступити організатором або співорганізатором тематичних семінарів, пресконференцій, інвестиційних форумів і схожих промоційних заходів, метою яких є розповсюдження інформації про взаємні можливості співробітництва між Польщею та Україною. Також відділ продовжуватиме інформаційну діяльність із метою популяризації інформації про найважливіші економічні події в Польщі та в Україні з точки зору можливостей співпраці між фірмами обох країн. Подібну інформацію можна знайти на інтернет-сторінці відділу чи отримати у формі інформаційного бюлетеню. Детальніше про інформаційно-промоційну діяльність відділу читайте на нашому сайті (www. kiev.trade.gov.pl). Чи можна сподіватися на інтенсифікацію економічного співробітництва між Польщею та Україною у зв’язку зі спільною організацією Чемпіонату Європи з футболу 2012 року? Із метою популяризації інформації про нові можливості, пов’язані з реалізацією в Україні інвестиційних проектів у рамках проведення Євро-2012, відділ сприяння торгівлі та інвестиціям Посольства РП у Києві на своєму інтернетресурсі створив відповідний розділ. На цій сторінці польські фірми зможуть ознайомитися з окремими інвестиційними проектами в Україні. У свою чергу українські компанії, які хотіли б узяти участь у підготовці до Євро-2012 в Польщі, на сайті підприємства PL-2012, що забезпечує підготовку до Чемпіонату, (www.pl2012.pl) у закладці Master Plan, можуть знайти інформацію про реалізовані та заплановані інвестиційні проекти. Участь у таких проектах налагодить і розширить контакти між польськими й українськими фірмами в майбутньому, у рамках інших, не пов’язаних з Євро-2012 проектів.

✒✒

Роман Бриль

www.aval.ua

19

приховаНІ МожливоСТІ

бізнес

без несподіванок Успішний бізнес може в одну мить зазнати значних збитків через несприятливі погодні умови, пожежу, навіть несправну сантехніку на верхньому поверсі або інші непередбачувані обставини. Для захисту майнових інтересів підприємців у разі настання таких неприємностей страхові компанії пропонують широкий вибір програм страхування. Ризик супроводжує нас у будь-яких справах, і власний бізнес не виняток. При цьому розмір підприємства не має значення: пожежа може трапитися як у невеликому магазині, так і у великому заводському цеху. Хвороби співробітників, дії злочин-

20

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

ців, дорожня пригода, що трапилася зі службовим автомобілем,– це лише кілька прикладів неприємних ситуацій, які можуть зашкодити підприємству. Західні регіони України, наприклад, регулярно страждають від сильних весняних пове-

ней. І підприємці, і громадяни змушені очікувати допомоги від держави для відновлення власного бізнесу чи господарства. Допомога ця не завжди своєчасна. Але проблему можна було б вирішити значно простіше й ефективніше, якби житло та майно були застраховані. Або візьмемо інший приклад. Бізнесмен, який узяв кредит у банку, на жаль, не може бути впевнений на 100% в тому, що зможе вчасно повернути позику та відсотки по ній. Цьому можуть завадити різні причини, серед яких банкрутство або неплатоспроможність підприємств, проблеми зі здоров’ям бізнесмена. У цьому разі в нагоді стане страхування кредитних ризиків. «Важливо те, що коли страховий випадок настає, то банк, який видав позику, отримує кошти напряму від страхової компанії,– пояснює Наталя Шевчук, старший експерт департаменту малого бізнесу Райффайзен Банку Аваль.

– При цьому бізнесмену потрібно вчасно та регулярно сплачувати страхові внески (оскільки кредит видається, як правило, на тривалий термін, то й страховий

Приховані можливості внесок сплачується частинами)». Ціна такої страховки може варіюватися залежно від розміру та строку кредиту, його цiльового призначення, виду та досвіду діяльності позичальника, становища в його галузі, ділової репутації, а також досвіду співпраці страхової компанії з даним клієнтом. Наразі це добре розуміють у розвинених країнах Заходу, де страхова справа має кількасотрічні традиції: на одного громадянина припадає в середньому від 2 до 8 тисяч доларів страхових платежів. В Україні ж ця цифра сягає лише близько 50 доларів. «Рівень охоплення страхуванням підприємств залишається ще дуже низьким – приблизно 5%»,– стверджує Олена Захарова, директор департаменту корпоративних продажів СК «Універсальна». Решта підприємців залишаються беззахисними перед численними загрозами для їхнього бізнесу. Між іншим, згідно з чинним законодавством витрати на деякі види страхування включаються до складу валових витрат підприємства, а тому страхування дозволяє не лише отримати впевненість у безпеці власного бізнесу, але й, зменшуючи базу оподаткування, знизити розмір податків, які сплачує компанія. Адже витрати на страхування майна, у тому числі й орендованого, включаються до складу валових витрат компанії, зменшуючи, таким чином, базу оподаткування.

Що можна застрахувати Страхові компанії сьогодні пропонують широкий вибір послуг для власників бізнесу. Вони поділяються на кілька груп: страхування персоналу, майна, транспорту, фінансових обов’язків і відповідальності. Часто послуги не відрізняться від звичайного страхування, яким користуються фізичні особи. Наприклад, підприємець може застрахувати за програмою КАСКО власне авто і так само застрахувати автомобіль, зареєстрований в його компанії. Таким же чином приватна компанія може зареєструвати своїх співробітників за програмою медичного страхування, як це робить приватна особа сама для себе. Принципової різниці в таких страховках немає. Але існують певні страхові послуги, в яких зацікавлені, перш за все, підприємці. У першу чергу, це страхування заставного й орендованого майна. «Страхування майна – один із найбільш поширених і перспективних видів страхування, який дозволяє захистити підприємства, установи та організації від непередбачених подій, що можуть не тільки негативно вплинути на їхній фінансовий і матеріальний стан, а й призвести до банкрутства»,– зазначає Олена Захарова. Згідно з договором, страхуванню можуть підлягати будівлі, споруди, обладнання, устаткування, меблі, побутова й оргтехніка, а також комп’ютери. Крім цього, підприємець має змогу застрахувати товарні залишки, сировину, готову продукцію і навіть вітрини.

При цьому майно страхується від таких ризиків, як пожежі, вибухи, стихійні лиха, землетруси, затоплення, хуліганство. При бажанні бізнес можна застрахувати навіть від падіння літальних апаратів і потрапляння блискавки.

«Тонке місце» бізнесу Як правило, страхові компанії пропонують стандартизовані пакети послуг для бізнесу. Але часто підприємство має певні особливості, про які страховик

Додаткове покриття Добровільні види страхування, завдяки яким підприємці можуть підвищити безпеку свого бізнесу:

•• від збитків страхувальника через

переривання виробництва (вимушений простій) внаслідок настання подій, передбачених договором; •• від збитків аварійного характеру, які виникли несподівано й непередбачено та привели до поломки, пошкодження або знищення застрахованих машин і обладнання; •• від втрати, знищення або пошкодження електронного обладнання; •• від псування або пошкодження майна в холодильних камерах; •• на випадок виникнення додаткових витрат, пов’язаних зі страховим випадком: – витрати на розчищення та прибирання вказаної в договорі страхування території від уламків (залишків) пошкодженого чи знищеного майна; – інші витрати, які безпосередньо пов’язані зі страховим випадком: наприклад, витрати на оплату дезактивації (дегазації) зараженого (забрудненого) майна; •• від збитків страхувальника внаслідок бою скляних поверхонь

може не здогадуватися, а, отже, і не врахувати їх у договорі. «Як правило, ніхто не знає краще за самого підприємця, де в його справі знаходиться те саме «тонке місце»,– стверджує Ірина Ордовська, заступник голови правління «Української пожежно-страхової компанії».– В його інтересах включити специфічний ризик до умов страхового договору. Будь-яка поважна СК, що цінує свого клієнта, піде йому в цьому назустріч». Так, наприклад, якщо перукарня чи SPAсалон знаходиться на першому поверсі житлового будинку, то його власникові слід потурбуватися про страховку від затоплення сусідами з верхніх поверхів. Якщо в магазині є дорогі вітрини чи дзеркала, то варто подумати про їх захист. Якщо біля офісу чи магазину йде масштабне будівництво, то буде не зайвим подбати про захист свого приміщення від випадкового пошкодження. А коли сусідні магазини ставали жертвами хуліганів, краще придбати відповідний поліс. Деяким підприємцям буде доцільно застрахувати професійну відповідальність та якість продукції. Це означає, що компанія виплатить компенсацію клієнтові в тому разі, якщо придбаний ним товар або послуга завдали шкоди здоров’ю людини. Цей вид страхування буде в нагоді, в першу чергу, для товаровиробників, СТО та медичних закладів. У цій послузі також можуть бути зацікавлені юридичні компанії, аудитори, нотаріуси та туристичні оператори. Ще одна корисна можливість, яку надають для підприємців страхові компанії,– страхування комерційних ризиків, пов’язаних зі збитками внаслідок перерви підприємницької діяльності. Уявіть, що виробництво або компанія змушені тимчасово призупинити свою роботу. Причин для цього може бути безліч: постачальник несподівано затримав партію сировини або на виробництві чи в офісі сталася аварія або пожежа. В останньому випадку, добре, якщо майно було застраховано. Але як бути з тим, що компанія не отримувала прибутку протягом часу, поки в приміщенні робили ремонт? Справи бізнесмена ускладнюються тим, що ніхто не звільняє його від орендної плати за приміщення й інших регулярних витрат. Виявляється, страховики можуть зарадити і в такій ситуації. Наприклад, у страховій компанії «УНІКА» (попередня назва – «Кредо-Класик» – Ред.) власникам бізнесу пропонують застрахувати заробітну платню співробітників, відрахування в соціальні фонди, податки, що повинні сплачуватися незалежно від результатів господарчої діяльності, а також орендні платежі та деякі інші ризики, пов’язані з вимушеним простоєм бізнесу.

Вивчайте умови страхування Більшість крупних страхових компаній пропонують схожі страхові послуги для бізнесу. Тому на перший погляд може здатися, що немає значення, у кого саме

www.aval.ua

21

Приховані можливості придбати поліс. Але в дійсності конкретні умови страхування можуть суттєво відрізнятися в різних компаніях. Крім цього, в одній компанії можуть страхувати по одному виду на різних умовах. Візьмемо для прикладу страхування приміщення від пожежі. Багато страховиків відносять пожежу внаслідок короткого замикання до винятків, а отже, постраждалому збитки не відшкодують. Інші ж страховики не вважають таку пожежу за виняток. Дана умова обов’язково відображається в умовах договору. Тому ретельне вивчення тексту договору й особливо правил страхування є запорукою того, що при настанні страхового випадку компанія не стикнеться з неприємною несподіванкою. «Я раджу завжди читати договір і правила страхування обраної страхової компанії до укладання самого договору. Це дозволить уникнути непорозумінь у майбутньому та зробить співпрацю зі страховикомпартнером дійсно ефективною та взаємовигідною»,– пояснює Олексій Калиберда, менеджер по роботі з банками Департаменту по організації співробітництва з банками СК «УНІКА». Слід пам’ятати, що умови страхового договору безпосередньо впливають на вартість полісу. Це принциповий момент, оскільки часто бажання зекономити на вартості страховки призводить до того, що підприємець отримує захист лише від кількох ризиків, а перед рештою лишається беззахисним. «Не буває реально застрахованого ризику по дуже низькому тарифу,– застерігає Ірина Ордовська.– Низький тариф – це завжди скорочені умови страхування. Тому необхідно дивитися, на скільки запропонований тариф адекватний до страхового покриття, на яке ви розраховуєте». Щоправда, існують можливості знизити вартість полісу, зберігаючи повний перелік ризиків. Одна з них – вибір розміру франшизи (частини збитку від страхового випадку, яку не покриває страховик). Як працює франшиза, можна побачити на прикладі. Скажімо, офіс компанії застраховано на суму 80 тисяч доларів. При цьому згідно з договором розмір безумовної франшизи було встановлено на рівні 500 доларів. У тому разі, якщо збитки від

затоплення, пожежі чи дій хуліганів виявляться меншими за еквівалент 500 доларів, то підприємець буде відшкодовувати їх самостійно. Якщо витрати перевищать зазначену суму, то їх, за вирахуванням

Як заощадити на страховці Олексій Калиберда, менеджер по роботі з банками департаменту по організації співробітництва з банками СК «УНІКА» пояснює, як заощадити на страховці за допомогою програми «По першому ризику»: «Останнім часом набула популярності програма страхування «по першому ризику». Її сутність полягає в тому, що договір страхування припиняє свою дію після першої виплати страхового відшкодування. Тобто страхування здійснюється після настання лише одного страхового випадку. Натомість вартість такого страхового продукту значно менша, порівняно зі стандартним. Таку програму можна порадити для страхування майна, по якому настання декількох страхових випадків упродовж одного року не є високо вірогідним (наприклад, страхування нерухомості). Для автомобільного транспорту, навпаки, краще використовувати стандартну схему страхування, оскільки в цьому разі високою є вірогідність настання кількох випадків протягом дії договору страхування (особливо це стосується легкового транспорту, який використовується у великих містах)».

франшизи, відшкодовує страховик. Як правило, розмір франшизи знаходиться в межах від 0% до 10% від вартості застрахованого майна. Чим більша франшиза, тим вартість страхування менша. «Клієнт має вибір – заплатити за страховий поліс

Вид страхування

Середні межі страхового тарифу**, %

Страхування майна юридичних осіб

0,1-2,5

КАСКО

1,2-8,0

Страхування будівельно-монтажних ризиків

0,15-2,0

Страхування вантажів

0,1-0,7

Страхування професійної відповідальності та якості продукції

0,3-5

Страхування комерційних ризиків, пов’язане зі збитками внаслідок перерви підприємницької діяльності

0,15-2,0

Страхування кредитних ризиків

1,5-5,0

*За даними з відкритих джерел ** В залежності від видів ризиків , франшизи та умов Договору страхування

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

Дотримуйтесь умов страхування Від того, на скільки ретельно застрахована компанія дотримується умов договору, залежить, чи отримає вона належне відшкодування при настанні страхового випадку. Наприклад, якщо товар на складі чи в магазині застраховано, необхідно регулярно вести його облік, навіть якщо цього не вимагають умови оподаткування. В іншому разі у страховика не буде достовірної інформації про те, який обсяг товару постраждав від страхового випадку. Ось ще один приклад. У приміщенні застрахованого магазину сталася пожежа. Але експерт страхової компанії виявив, що в магазині не було вогнегасника або закінчився строк його експлуатації, що є порушенням правил пожежної безпеки. У цьому разі в підприємця, швидше за все, виникнуть проблеми з отриманням відшкодування. Страхова компанія може відмовити підприємцю у виплаті страхового відшкодування в тих випадках, коли протягом дії договору страхування збільшується страховий ризик, проте підприємець не повідомив про це страховика. Наприклад, якщо будівлю, всупереч домовленостям згідно з договором страхування, перестали охоронятися належним чином або підприємець вирішив зробити капітальний ремонт чи переобладнати приміщення без отримання необхідних дозволів компетентних органів та без повідомлення про свої дії в страхову компанію.

Якщо страховий випадок стався

Середні межі страхових тарифів за деякими видами страхування для корпоративних клієнтів по ринку*

22

більше і бути впевненим у повному відшкодуванні можливих збитків або навпаки – витратити меншу суму на страхування за рахунок часткового розділення ризиків із страховою компанією»,– пояснює Олексій Калиберда.

Успішне отримання страхової виплати також залежить від правильних дій підприємця при настанні події, що має ознаки страхового випадку. Насамперед потрібно повідомити про таку подію компетентні державні органи: ДАІ, МНС, «швидку», МВС, залежно від характеру події, та страхову компанію. До прибуття відповідних фахівців необхідно самостійно вжити всіх можливих заходів для зменшення шкоди (але в жодному разі не зволікати з викликом спеціалістів). Фахівці спеціальних служб у подальшому нададуть усі необхідні документи для того, щоб страхова компанія могла з’ясувати обставини події та своєчасно виплатити компенсацію. Зволікання в інформуванні страховиків і компетентних органів про страхову подію може викликати підозри в шахрайстві та перешкодити з’ясуванню обставин страхового випадку. Натомість узгодження зі страховиком усіх дій від самого початку стане запорукою того, що ви отримаєте компенсацію вчасно і в повному обсязі.

✒✒

Василь Тропілов

Спецпроект

Перспективні напрямки аграрного бізнесу • «Хлібний» бізнес • Як заробити на грибах • Виробництво екологічно чистої продукції • Натуральне господарство • Безвідходне птахівництво

СпецТеМа: агро. МоНологи про БІЗНеС

«Хлібний» бізнес Журнал «Мій Бізнес» пропонує вашій увазі нову рубрику – «Монологи про бізнес». Із неї ви дізнаєтеся про нюанси підприємницької діяльності в різних напрямках із вуст топменеджерів компаній. Пропонуємо і вам поділитися безцінним досвідом розвитку власного бізнесу на сторінках нашого журналу. хліб» (тобто ми) зосередили увагу на виробництві хлібобулочних виробів. У 2003-2004 роках ми взяли в оренду землю в селах Чернече й Оленівка, і в нас стало 4300 га землі в оренді. Саме тоді було прийнято рішення про створення агрофірми «Хлібна Нива». До її складу ввійшов хлібозавод і сільськогосподарський напрямок бізнесу. Таким чином, сьогодні агрофірма займається виробництвом сільськогосподарської продукції, її переробкою та випічкою хлібобулочних виробів. Такий собі замкнутий цикл. Крім рослинництва, нас цікавить ще й тваринництво. Цей напрямок ми почали в 2005 році з того, що купили 27 племінних свиней. Приблизно за чотири роки я довів поголів’я до 1400 голів.

бізнес-результати

У своїй розповіді Юрій Герасименко, директор агрофірми «Хлібна Нива», розташованого в місті Балта Одеської області, ділиться досвідом створення на базі збиткової підприємства процвітаючого хлібозаводу. І на власному прикладі показує, як кропітке ставлення до поточної ситуації дозволяє знаходити правильні бізнесрішення, досягати високих результатів за будь-яких обставин.

долаючи перепони Я став пекарем у квітні 1999 року, коли прийшов на посаду директора Балтського хлібозаводу (підприємство тоді входило до складу «Одеського короваю»). Коли я очолив цю структуру, у ній працювало близько 40 осіб, підприємство було збитковим. «Одеський коаровай» розглядав питання про закриття заводу, щоб розширити територіальні повноваження Котовського хлібозаводу, який знаходиться від нас на

24

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

відстані 25 км. Але мені тоді вдалося провести деяку реконструкцію і переконати власників виділити невелику суму на ремонт печей, котельні, побутових приміщень. І підприємство було врятовано. Усе доводилося робити самому. Багато моїх колег мене не розуміли. Як це так: директор, а сам, як простий пічник, поліз у піч перевіряти, що там засмітилося?! Уже через півроку мої зусилля окупилися: нам вдалося збільшити обсяг виробництва і вийти на самоокупність. У 2000 році потужність виробництва продовжувала рости.

Господарська рука У 2002 році наша команда змогла переконати керівництво «Одеського короваю» продати нам це підприємство, тож ми почали працювати самостійно. А в 2003 році взяли в оренду 900 га землі в с. Мирони і створили дочірнє підприємство, яке займалося сільським господарством, а «Балта-

За час мого керівництва хлібозаводом, обсяг виробництва постійно зростав. Якщо в 2002 році випікалося 2777 т хлібобулочних виробів на рік, то в 2008 році – уже 4238 т. 2001-2002 роки – загальний період занепаду в галузі хлібопечення. Тоді в навколишніх районах Одеської, Вінницької, Кіровоградської областей хлібопечення не те, що не розвивалося, воно знаходилося в глибокому занепаді. Зупинялися хлібозаводи, оскільки тих обсягів і тієї якості, що вони давали, було недостатньо, щоб утриматися з економічної точки зору. Завдяки нашій наполегливості, ми почали возити і продавати свою продукцію не тільки в Балті, а й у Вінницькій, Миколаївській, Кіровоградській областях, а також у всіх північних районах Одеської області. У 2004-2005 роках нам вдавалося до 40% своєї продукції продавати в Балтському районі, а 60% «експортувати» в інші. У 2004 році ми запустили кондитерський цех і сьогодні печемо торти, тістечка, т.з. м’яку групу. На сьогодні асортимент складається з 70 видів хлібобулочних виробів і 80 найменувань кондитерської продукції. Ми ставимо перед собою мету продавати власну продукцію у власних магазинах.

СпецТеМа: агро. МоНологи про БІЗНеС Сьогодні в нас у місті їх шість. Фірмовими їх назвати складно, бо розташовані вони переважно на околиці Балти. Асортимент кожної крамнички ретельно підбирається з урахуванням особливостей попиту. Наприклад, у нашому магазині біля хутряної фабрики, де немає ні шкіл, ні дітей, продається всього два-три види тістечок і булочок. А ось у магазині поруч із заводом представлена практично вся наша продукція. Крім того, поблизу ми відкрили магазин «М’ясо». На цю категорію продукції саме тут є попит.

хліб люди похилого віку, а молодь набагато менше. Причина – вони його їдять значно менше, ніж люди, які ввібрали з молоком матері тезу про те, що «хліб – усьому голова». Це мої особисті висновки і спостереження. Надалі я чітко бачу тенденцію до зниження обсягів реалізації і, як наслідок, виробництва. Тому на поточний момент тактична мета – не допустити подальшого падіння, утриматися на існуючому рівні. Якщо ж говорити про стратегію, то ситуація потребує кардинальних змін. Зараз я обдумую, як налагодити ще одне виробництво. На мою думку, один із перспективних варіантів – це випуск продукції тривалого зберігання. Я маю на увазі печиво, макарони, вареники, пельмені. Але тут необхідні серйозні інвестиції. Наразі ми займаємося прорахунками, складаємо бізнес-план.

Проблемні точки Один із найбільш проблемних моментів – це висока конкуренція. Зараз у районі одна за одною відкриваються пекарні. Адже, якщо розібратися, то в прилеглих райцентрах, подібних нашому, промислове виробництво налагодити дуже складно. Потрібні величезні інвестиції, а успіх не гарантований. Тут немає для цього умов. І практично єдиний варіант мати своє виробництво в нашому районі – це пекти хліб. Багато хто так і робить. Економічна криза 2009-го зробила свою справу. У людей стало менше грошей, купівельна спроможність зменшилася. Відповідно, обсяги виробництва також довелося істотно знизити. Наразі вони складають 3090 т на рік, тобто на 30% менше, ніж у 2008-му. Що стосується тваринницького напряму, то в 2005 році я бачив у цьому перспективу, а сьогодні, на жаль, ні. Український внутрішній ринок під зав’язку заповнений імпортною свининою, низькоякісною, але дешевшою. І закупівельна ціна на нашу продукцію дуже низька. Якщо найближчим часом ситуація не вирівняється, то ми будемо скорочувати цей напрям, бо він є економічно недоцільним. Приблизно за півроку я планую скоротити поголів’я свиней до 100-150 голів і тримати тільки для того, щоб мати можливість годувати своїх працівників у їдальні.

Співпраця з райффайзен банком аваль

У нашій місцевості купівельна здатність людей у зв’язку з недавньою кризою дуже низька, робочих місць мало. Ми для себе орієнтуємося на те, що купуватимуть не так продукти першої необхідності, тобто хліб, а кондитерські вироби, торти. Однак бачимо, що в нас цієї продукції продається набагато менше, ніж у минулому році, не кажучи вже про позаминулий. Наприклад, ми в минулому році продали 10 тис. пасок, а в цьому – на 30% менше. І це говорить про те, що купівельна спроможність населення не поліпшилася. Більш того, через брак робочих місць люди мають багато вільного часу і печуть домашній хліб, що також знижує попит. Ще один, я б сказав, цікавий момент – це те, що кількість людей, які їдять хліб, із кожним роком зменшується. Зверніть увагу, що в основному купують

Що стосується Райффайзен Банку Аваль, то я з ним працюю з 2000 року. Від тоді, як було відкрито його філіал у Балті, ми почали обслуговуватися і кредитуватися в ньому. Кредити ми брали в основному на потреби сільського господарства. Довгострокові, на три-п’ять років, йшли на придбання техніки й обладнання: сівалок, тракторів, культиваторів. Короткострокові – на обігові кошти (придбання паливно-мастильних матеріалів, насіння, добрива і т.д.). Тобто в лютомуберезні брали, а у вересні повертали. Це відбувалося практично щороку. У минулому році на кредитні гроші придбали борону під трактор. Що стосується хлібозаводу, то один раз ми брали кредит на оборотні кошти. Нам терміново потрібно було закупити пшеницю, а вільних грошей не було. Іншим разом на кредитні гроші закуповували обладнання. Усі кредити ми брали в гривнях.

✒

Монолог записала ольга карпусь

Переломний момент На сьогодні в житті агрофірми «Хлібна Нива» настав переломний момент. За останні рік-два економічна ситуація істотно змінилася в порівнянні з тим часом, коли я свій хлібний бізнес започатковував.

Внесок у майбутнє Зараз я в центрі міста будую магазин. він буде невеликим – усього 150 кв. м торгової площі, але в архітектурному плані споруда буде дуже незвичайною. Там буде дзвіниця та вежа. це мій внесок у майбутнє. я хочу, щоб після мене на землі щось залишилося.

www.aval.ua

25

Спецтема: Агро. РИНКОВА Ніша

Як заробити на грибах Вітчизняні виробники свіжих грибів не встигають за постійно зростаючими апетитами споживачів і переробників. Незважаючи на те, що грибівництво в Україні активно розвивається, конкуренція на ринку свіжих грибів не надто велика, а деякі ніші досі залишаються вільними (наприклад, немає бренда серед свіжих грибів).

Найпопулярнішою зі штучно культивованих грибів в Україні, як, до речі, і в світі, є печериця. За словами президента «Асоціації грибовиробників України» Віктора Тіткова, на сьогодні на вітчизняному ринку свіжих грибів співвідношення між печерицею та її найближчою конкуренткою гливою становить приблизно 75% і 25%. Це пов’язано, по-перше, з традиціями споживання печериці, і, по-друге, з наявністю сировинної бази для її виробництва на території України. Основною сировиною для вирощування печериць є відходи сільського господарства – солома і компост (курячий послід). Можливість використання порожніх приміщень у сільській місцевості та передмістях робить грибівництво ще привабливішим. Урожайність печериць навіть у непристосованих приміщеннях становить 5-9 кг з 1 кв. м, а в спеціалізованих – близько 20-30 кг з одного «квадрата».

Ринок пішов у ріст

Плюси/мінуси грибного бізнесу Переваги

•• ••

Печериці здатні частково замінити споживачам дороге м’ясо. За рік із одного квадратного метра можна отримати 4-8 кг картоплі, 4-6 кг огірків, 10-12 кг помідорів або 80-100 кг грибів.

••

Уживати в їжу «дикі» гриби небезпечно через забруднення навколишнього середовища. На штучно культивовані печериці ця проблема не поширюється.

••

Наявність в Україні соломи, необхідної для виготовлення компосту, якої вистачить для вирощування 20-30 млн т грибів на рік.

Складності

•• •• •• ••

26

Різкі перепади цін на свіжі гриби залежно від сезону. Нестабільність забезпечення сировиною – при морозах виробництво компосту завмирає. Нерівномірність отримання врожаю при невеликих обсягах виробництва. Свіжі гриби – продукт, що швидко псується, продати їх у літню спеку надзвичайно складно.

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

Виробництво печериць в Україні збільшується на 25-30% на рік. А за останнє десятиліття воно зросло практично вдвадцятеро: у 2000 році обсяг виробництва культивованих їстівних грибів в Україні становив усього 2 тис. т, у 2009 році українські підприємці виростили 37 тис. т грибів. Але навіть минулорічні цифри не йдуть у порівняння з сусідньою Польщею, яка щороку виробляє по 250-270 тис. т грибів. До 2009 року інтенсивному розвитку вітчизняних грибовиробників перешкоджав імпорт печериць із Польщі. За оцінками регіонального менеджера компанії «КвітиСервіс» Максима Єнченка, до минулого року на частку польської продукції припадало близько 30% усього вітчизняного ринку свіжих грибів. Зростання курсу євро допомогло українським грибовиробникам звільнитися від імпорту, зробивши його неконкурентоспроможним за ціною і таким чином відкривши широкі перспективи вітчизняному бізнесу – наразі внутрішній ринок готовий приймати нових інвесторів. Грибний бізнес в Україні переважно «відданий на відкуп» приватним підприємцям і невеликим фірмам. До речі, практично всі, хто займається сьогодні штучним вирощуванням грибів,– «самоучки». Великих індустріальних компаній, здатних отримувати врожай близько 100 т на рік,– зовсім не багато. Тим не менше, найбільше в усьому СНД грибовиробниче господарство, що спеціалізується на печерицях, знаходиться в Україні – це підрозділ корпорації «Верес» «Укршампіньйон» (Канів, Черкаська обл.). Ця компанія вирощує близько 4 тис. т печериць на рік. Потенціал зростання грибного виробництва в нашій країні можна оцінити за обсягами споживання цього продукту. Середньостатистичний українець з’їдає менш ніж

Спецтема: Агро. РИНКОВА Ніша 1 кг грибів на рік (приблизно 0,8-0,9 кг), у більшості європейських країн цей показник у 2,5-3 рази більший (зокрема, у Польщі він сягає 6 кг). Як стверджує виконавчий директор асоціації «Союз грибовиробників України» Геннадій Матвієнко, при реальному попиті на свіжі гриби сьогоднішні потреби українців у цьому продукті задовольняються лише на 7-10%. При цьому багато споживачів уже сприймають печериці як звичайний продукт харчування, а не як категорію делікатесів, що купується тільки на свята. Вітчизняні покупці не розпещені не тільки щодо вибору та різноманітності свіжих грибів, але й їхньої якісної складової – купують те, що пропонує ринок.

Стимул для грибофермера П’ять-шість урожаїв на рік – відмінний стимул зайнятися печерицями. Це приваблива ніша агробізнесу, адже на кількісні показники плодючості штучно культивованих грибів практично не впливає погодний фактор, на відміну від вирощування зернових або олійних, врожай яких на 60-70% залежить від природних умов. Щоправда, зовнішнє середовище не має значення лише тоді, коли обладнання підтримує в приміщенні певний мікроклімат. За твердженням експертів, якщо спеціальне устаткування відсутнє, процес вирощування значно ускладнюється. Також слід знати, що технологічний цикл культивування печериць складає 53-60 днів – гриби збираються протягом 25 днів після 35 днів закладки компосту. Печериці «видають» урожай хвилями, тривалість кожної з яких становить 3-4 дні. Зі збільшенням порядкового номера хвилі знижується врожайність. За оцінками заступника генерального директора з виробництва, головного технолога компанії «Укршампіньйон» Юрія Алексєєва-Соколова, рентабельність грибівництва може коливатися від 10% до 50%. Основний вплив на неї має цінова кон’юнктура ринку, що змінюється залежно від сезону. Приміром, улітку та на початку осені в Україні печериць споживають набагато менше (частково замінюють їх лісовими грибами, частково – овочами), і в ці періоди ціни на культивовані гриби падають, а взимку й навесні, навпаки, зростають.

Вибір виробництва В «Асоціації грибовиробників України» рекомендують усім, хто хоче спробувати себе в грибівництві, спочатку оцінити можливості та перспективи кількох різних способів ведення цього бізнесу. Перший варіант – підприємство «сімейного типу», на якому трудяться чоловік, дружина та близькі родичі (3-5 осіб). У цьому випадку під камеру для вирощування грибів пристосовується якесь невелике наявне приміщення (наприклад, підвал) площею близько 100-200 кв. м. Використовується мінімум необхідного обладнання, іноді ненове, з метою економії коштів (наприклад, вентилятори). Вартість уведення в експлуатацію квадратного метра за наявності відповідного приміщення невисока, а бізнес швидко оку-

Динаміка росту виробництва свіжих грибів в Україні, тис. т 40

37

35 30

30 25

24

20 15

17

10 5

1 0

2000

2006

2007

2008

2009

Канали збуту свіжих печериць, % Переробники

20

60

20

Торговельні мережі Ринки, вулична торгівля (овочеві палатки)

пається. Такі міні-ферми здатні вирощувати 2-4 т грибів на місяць, однак мають вагомий недолік – через обмеженість площі неможливо забезпечити регулярні поставки продукції. Одна велика камера дозволяє зібрати один великий урожай, але потім доведеться чекати наступного ще два місяці. Тому при такому варіанті грибний бізнес, скоріше за все розглядається як додаткове (паралельне) джерело доходу. Другий варіант – найпоширеніший на сьогодні в Україні – це середні за розмірами грибні підприємства площею до 1500 кв. м, здатні забезпечувати регулярні врожаї по 6-10 т печериць на місяць. Це три-чотири камери вирощування зі спеціальним обладнанням для підтримки потрібного мікроклімату, холодильні та вентиляційні установки, електрогенератори. Інвестиції у створення грибної ферми (без урахування вартості будівлі) становлять $0,5-1 млн. І, нарешті, варіант третій – індустріальне грибівництво, що передбачає будівництво промислового комплексу з повним виробничим циклом, аж до переробки печериць. Таке підприємство також може включати в себе цех із виготовлення сировини (компосту) та посівного матеріалу (міцелію). Безперервний виробничий цикл з обсягом урожаю від 20-30 т грибів щомісячно дозволить укладати контракти з крупними клієнтами (торговими мережами). До недоліків відносять значні капіталовкладення, які (навіть при наявності приміщення) стартують від $2-2,5 млн. Без банківського кредиту тут не обійтися.

Сировинна база

Поради новачкам •• Компост і міцелій печериць

краще купувати в тих, хто вміє їх виготовляти і робить це стабільно.

•• Напівготові приміщення не гарантують урожаю – потрібно бути готовим до всіх режимів температур, вологості та вентиляції, необхідних для вирощування печериць.

•• Проти хвороб печериць потрібно боротися як годиться,«недодезінфекція» може стати фатальною для поточного або наступних урожаїв.

•• Не варто заощаджувати на обладнанні для господарства та пристосовувати до потреб «підручні» предмети, у результаті це обходиться дорожче – доведеться переробляти.

•• Перш ніж вирощувати гриби, варто хоча б приблизно окреслити коло ймовірних споживачів і провести з ними попередні переговори.

Для отримання плодових тіл грибів необхідний міцелій (скупчення ниток, які складають основу зростаючої частини гриба) і компост («земля» для міцелію). Ще кілька років тому грибовиробники намагалися самостійно виготовляти компост із підручних засобів (він складається з соломи, курячого посліду, гіпсу та води). Сьогодні цей напрямок виділився в окрему спеціалізацію. Урожай печериць можна рахувати у відсотках від кількості компосту: при дотриманні технології він повинен становити приблизно 23-25% від однієї тонни компосту. Одна з основних особливостей розведення печериць полягає в тому, що сировинну базу необхідно повністю оновлювати, причому регулярно – після закінчення виробничого циклу (кожні два місяці). Приблизний розрахунок сировини можна зробити самотужки: витрати компосту на один квадратний метр площі приміщення для культивованих грибів – близько 90-110 кг. Ціна компосту з уже насіяним у нього міцелієм (пропорція 10:1) у межах 1100-1200 грн/т. Крім того, додатково знадобиться покривний матеріал (суміш торфу з вапняком і крейдою), який кладеться на компост заввишки 5 см. Його ціна – від 300 до 600 грн/куб. м. Важлива деталь: якщо компост і «покрівлю» з метою економії можна спробувати виготовити самостійно, то на чому вже точно не варто економити, так це на міцелію.

www.aval.ua

27

Спецтема: Агро. РИНКОВА Ніша Використання зарубіжних гібридів міцелію гарантує врожай. Його вартість – 55-60 грн/ кг, вітчизняного – у 3-4 рази нижче. Фахівці також радять: перед тим, як запустити масштабне виробництво грибів, придбайте трохи міцелію в кількох його виробників і зробіть пробні посіви. Існує декілька систем вирощування печериць: на грядках, у мішках, у блоках, у контейнерах на полицях. В Україні сьогодні найбільш поширеним способом є вирощування у блоках (або брикетах). Компост навіть продається блоками, розмір кожного з яких становить 36х50х18 см, вага – 18-20 кг.

Додатковий заробіток Реалізувати печериці відразу вдається не завжди. Іноді підвищити прибуток від виробництва грибів можна шляхом їх подальшої переробки. Соління та маринування – найбільш поширені способи переробки грибів. Лінія консервації коштує від 200 тис. грн. Заморожування – потребує наявності потужного морозильного обладнання або установки шокової заморозки. Грибний порошок – один із варіантів утилізації того, що не можна продати у свіжому вигляді, засолити або замаринувати. Його готують із «некондиційних» печериць (подрібнених засушених частин гриба). Застосовується виробниками сухих приправ, соусів, чіпсів. Реструктуризований білковий продукт – перероблений за спеціальною технологією грибний білок – зараз практично не задіяний. У перспективі на його основі можна випускати грибні палички й інші подібні продукти.

Збутова політика За словами Максима Єнченка, ланцюжок збуту зазвичай такий: крупні виробники реалізують печерицю безпосередньо в супермаркети. Іноді вони закуповують оптом гриби в міні-господарств. Дрібним виробникам для збуту залишаються ринки та вулична торгівля. У сукупності цей канал збуту займає частку в продажах свіжих грибів набагато більшу, ніж усі супермаркети разом узяті. Збут продукції – найбільш «вузьке місце» для багатьох грибовиробників-початківців. Але, як показує практика, досягти успіху, якщо взятися за справу з розумом, можна, знайшовши постійних і надійних споживачів. Власні гриби можна здавати оптовикам на ринку або самому ставати за прилавок і продавати їх у 1,5 рази дорожче. Як зазначає Віктор Тітков, середній період реалізації печериць складає 5-6 діб (протягом цього часу гриб вважається нормальним і придатним до вживання). Технологія шокового охолодження дозволяє подовжити термін життя грибів, однак через необхідність придбання дорогого устаткування, більшість господарств обходяться без неї. Натомість

деякі виробники вдаються до хитрощів, які лише прискорюють втрату товарного виду гриба: наприклад, для збільшення маси печериць їх поливають перед збором урожаю. Щоб налагодити збут, необхідно отримати сертифікат якості на готовий продукт. Він видається на основі результатів аналізу вмісту в грибах важких металів, гербіцидів і радіоактивних речовин. Обійдеться це від п’ятдесяти до кількох сотень гривень, а терміни проведення аналізу – від декількох днів до декількох тижнів. Зате з таким сертифікатом гриби можна пропонувати кафе і ресторанам, магазинам (немережевим), підприємствам із виробництва напівфабрикатів (вареників, млинців, зразів) і заморожених овочів.

Досвідчені грибовиробники рекомендують новачкам, які вже вийшли на стабільні врожаї, звернути увагу на рекламу продукції через інтернет.

Грибні перспективи Насправді український ринок свіжих грибів ще тільки чекає свого зоряного часу. Адже досі, незважаючи на активність окремих виробників, на ньому не існує торгової марки (бренда) для свіжих печериць. Максим Єнченко говорить, що перші кроки в цьому напрямку компанії вже роблять. Зокрема, віднедавна на полицях супермаркетів з’явилися печериці, фасовані виробниками в дерев’яну та пластмасову тару (від 350 г до 650 г). Цілком імовірно, саме в цьому напрямку компанії рухатимуться і надалі. Адже фасований гриб дозволяє виробникові отримати додаткові кошти в межах 15-20%. Експерти прогнозують, що через 3-4 роки нефасованих грибів у супермаркетах вже не залишиться. Але ще є достатньо часу, щоб встигнути зайняти таку вигідну нішу. Юрій Алексєєв-Соколов вважає, що Україна повторює польський шлях розвитку грибного бізнесу, планомірно переходячи від індивідуального до індустріального виробництва. «У вітчизняних грибовиробників є величезний потенціал для активного розвитку – це ринок Російської Федерації»,– стверджує Максим Єнченко. На сьогодні у Росії виробляється втричі менше грибів, ніж в Україні. Близько 90% у РФ складає імпорт печериць із Польщі. Українські компанії при належному підході до виробництва, зберігання та транспортування свіжих грибів можуть скласти конкуренцію полякам на російському ринку.

✒✒

Світлана Нестеренко

Порівняльна характеристика вирощування штучно культивованих грибів Печериці

Гливи

Сировина

Грибниця, що складається з компосту та міцелію в пропорції 10:1 (10 кг міцелію на 1 т компосту); покривний матеріал (суміш торфів із вапняком і крейдою)

Грибниця, що складається з субстрату та міцелію в пропорції 10:3, 10:5 (30-50 кг міцелію на 1 т субстрату)

Вид вирощування

У блоках: розміри – 36х50х18 см

У мішках: розміри – 40х60 см, 50х100 см

Товарна маса (врожайність, вихід)

23-25% від 1 т субстрату

25-35% от 1 т субстрату

Технологічний цикл (строк отримання товарної маси)

Тривалість – 53-60 днів. Перша хвиля врожаю – після 35 днів після закладки грибниці

Тривалість – 65-72 днів. Перша хвиля врожаю –після 42 днів після закладки грибниці

Відповідне приміщення

Підвальні та напівпідвальні приміщення, колишні склади, неглибокі підземні виробки

Колишні овочесховища, картоплесховища, теплиці

Мінімальний розмір приміщення, що забезпечує безперебійне виробництво

1000-1500 кв. м

800-1200 кв. м

Температура

Протягом 14 днів – 22-24°С, потім – 15-18°С

12-18°С

Вологість

80-85%

85-95%

Устаткування

Камери вирощування, установки для вентиляції, кліматконтролю, поливу

Мішки, установки для вентиляції, клімат-контролю, поливу

Ризики

Швидкопсувний продукт – потрібні налагоджені канали збуту. Недотримання технології – температурного режиму, мікроклімату, правил поливу тощо – призводить до втрати більшої частини врожаю. Шкідники – грибні мушки, комарики, мокриці

Швидкопсувний продукт – потрібні налагоджені канали збуту. Недотримання технології – температурного режиму, мікроклімату, правил поливу тощо – призводить до втрати більшої частини врожаю. Шкідники – грибні мушки, комарики, мокриці

Умови вирощування

28

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

Спецтема: Агро. тенденції

Виробництво

екологічно чистої продукції Виробництво органіки (екологічно чистої продукції) надзвичайно затребуване світовим ринком. Як окремий вид агробізнесу органічне землеробство з’явилося в нас зовсім недавно, внутрішній ринок органічної їжі знаходиться «в зародковому» стані. Тим не менш, Україна має великий потенціал для розвитку цього напряму – фермери, сільгоспвиробники та переробники вже сьогодні бачать у ньому перспективу для власного бізнесу. Що таке «organic food» та органічне землеробство Термін «organic food», який часто перекладають як «екологічно чисті» або «органічні» продукти, застосовується до продуктів харчування, вироблених відповідно до нормативів Загальноєвропейської угоди з органічного виробництва сільськогосподарської продукції від 24 червня 1991 року. Основні норми органічного виробництва в Європі було запроваджено в 1980 році Міжнародною федерацією органічного сільськогосподарського руху (IFOAM). Принципи органічного землеробства дозволяють мінімальну обробку землі та передбачають повну відмову від застосування ГМО, антибіотиків, отрутохімікатів

30

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

і мінеральних добрив у процесі виробництва рослинницької або тваринницької продукції. У результаті органічного виробництва створюються екологічно чисті продукти харчування, які в різних країнах називаються по-різному – organic або bio. Ця продукція користується величезною популярністю в Європі та США. Причому даний ринок за своїми товарними категоріями охоплює практично всі сфери життєдіяльності людини – від свіжих овочів та фруктів, м’ясних і молочних продуктів, хліба, цукру, чаю та кави до парфумерії та косметики, одягу та взуття, засобів гігієни та меблів. Важливий момент: органічними вважаються продукти, виготовлені відпо-

відно до стандартів, що підтверджують їхнє екологічне походження абсолютно на всіх стадіях виготовлення – від насіння до прилавка. Щоб кінцевий продукт отримав статус органічного, він повинен пройти весь шлях від ферми до магазину з дотриманням низки параметрів. Це – органічні методи землеробства і тваринництва, органічна сировина, органічні речовини та технологічний процес. Крім того, землі, відведені під органічні культури, повинні як мінімум три роки оброблятися без застосування хімічних добрив.

Вітчизняне законодавство органіку не визнає У державах ЄС розвиток органічного бізнесу підтримується законодавчо. Крім того, деякі країни з національного бюджету фінансують рекламу й інформування громадян про те, що таке органічні продукти. Як стверджує виконавчий директор Федерації органічного руху України Андрій Коняшин, порівнювати український і закордонний ринок органічних продуктів просто неможливо: у нас досі немає законодавчо визначеного терміна, що пояснював би поняття «органіка».

Спецтема: Агро. тенденції На сьогодні у Верховній Раді України на розгляді знаходиться законопроект «Про органічне виробництво» №4814 (зареєстрований 10.07.2009 р.), в якому закладено правові, економічні та соціальні основи ведення органічного сільськогосподарського виробництва. Прийняття даного закону має збільшити кількість органічних фермерських господарств (за прогнозами Мінагрополітики, таких полів до 2015 року в Україні буде вже 7% від території, зайнятої під сільське господарство). А також буде стимулювати розвиток органічної продукції всередині країни. Поки ж виробники змушені без допомоги держави доводити споживачам, що їхні продукти насправді корисні. У той же час часто буває так, що на полицях супермаркетів трапляються продукти з написами на етикетках «екологічно чистий продукт» або «біопродукт», однак насправді вони такими не є. Підприємці, розміщуючи ці слова на товарах, часом використовують їх як маркетинговий хід. Більшість вітчизняних аграріїв, які займаються органікою в Україні, орієнтуються переважно на експорт своєї продукції. Працювати на експорт з органікою без сертифіката не має сенсу. Адже ключовий мотив вибору органічних продуктів – це безпека. Тому основні акценти в цьому бізнесі робляться на відповідній сертифікації продукції.

Особливості сертифікації У багатьох країнах на державному рівні введено стандарти органічних товарів і створено систему контролю за виконанням і дотриманням цих стандартів. Тут важливо знати нюанси: наприклад, сертифікат ЄС недійсний в США чи в Японії. В Україні також, незважаючи на недосконалість законодавчої бази, існують приватні («БІОЛан Україна») та міжнародні (EU, JAS, NOP, BioSuisse) органічні стандарти. Приватний стандарт підтверджує справжність органічної продукції на внутрішньому ринку. Він підходить тим, хто не поставляє продукцію за кордон. Найчастіше вітчизняні виробники подають документи на міжнародну сертифікацію за стандартами ЄС (EU). Керівник компанії «Органік стандарт» Сергій Галашевський розповідає, що потрібно зробити українському сільгоспвиробникові або переробникові, щоб отримати сертифікат. Для початку – визначитися з тим, для якої країни цей сертифікат необхідний. Потім подати заявку на здійснення процедури сертифікації в сертифікаційний центр. На сьогодні в Україні функціонує більш ніж 10 акредитованих сертифікаційних центрів (в основному, це представництва іноземних компаній з аналогічною спеціалізацією). Вони надають всі необхідні документи, що підтверджують їхню діяльність і повноваження на проведення сертифікації. Перевірити їхні повноваження можна, звернувшись із відповідним запитом у головний офіс. «Органік стандарт» –

Стандарти органічного виробництва, за якими здійснюється сертифікація виробників органічної продукції в Україні •• «БІОЛан Україна» – українські приватні стандарти органічного сільськогосподарського виробництва та маркування сільгосппродукції і продуктів харчування (для внутрішнього ринку); •• EU (Regulation (EEC) №2007/837, №2008/889) – постанова ЄС про органічне виробництво та правила маркування сільськогосподарських і харчових продуктів до країн ЄС; •• JAS (Japanese Organic System) – Закон Японії зі стандартизації та правильного маркування сільськогосподарської та лісової продукції із вказівками щодо органічного виробництва; •• NOP (National Organic Programme) – Національна органічна програма США – американські стандарти та вказівки щодо органічного виробництва; •• BioSuisse – Стандарти Асоціації Швейцарських організацій виробників органічної продукції

зараз єдина українська сертифікаційна компанія, що має акредитацію за кордоном (міжнародна акредитація у Швейцарії – в Науковому інституті органічного сільського господарства (FiBL) та Інституті екологічного маркетингу (IMO). Пан Галашевський акцентує увагу на особливості органічної сертифікації: «Проводиться сертифікація всього виробництва, а не тільки безпосереднього продукту, на який видається сертифікат». Сертифікуватися вигідно: адже наявність органічного сертифіката автоматично підвищує ціну продукту – у середньому на 10-40% дорожче порівняно зі звичайним. Часу цей процес займає чимало: з моменту підписання контракту до отримання сертифіката виробникові однорічних сільгоспкультур потрібно мінімум 2 роки. І це за умови надання всіх необхідних документів (див. перелік). Плата за сертифікацію береться одноразово – це вартість повної перевірки сільгоспвиробника на відповідність усіх складових його виробництва органічним стандартам. Розрахунок калькуляції ціни залежить від тарифів окремої сертифікаційної компанії, та, як

правило, сплачується постатейно – за етапами перевірки. Протягом цього часу сертифікаційний орган інспектує землю (беруться проби на відповідність допустимим рівням – хімічні показники ґрунту), на якій вирощується органічна продукція, і саме господарство (досліджується історія полів та інша документація, посівні матеріали і навіть приміщення, в яких зберігається врожай). Хоча в реаліях вітчизняного землеробства бувають і приємні винятки: якщо земельні поля пустували (залишалися незасіяними протягом 3 років), то можливе скорочення терміну проведення процедури сертифікації до 1 року. Вартість сертифікації залежить від площі полів і від компанії, яка її проводить. Приміром, мінімальна вартість у компанії «Органік стандарт» приватної сертифікації «БІОЛан Україна» господарства площею 1-25 га становить 2400 грн, Міжнародної сертифікації ЄС – 3600 грн. Господарству в 10 тис. га сертифікація обійдеться в 22-24 тис. грн.

Внутрішній ринок чекає свого часу Можна з упевненістю сказати: культура споживання органіки в Україні лише зароджується. Сьогодні органічним землеробством у країні займається близько 100 підприємств, і з них більше десятка відносяться до великих, левову частку становлять фермерські господарства. Як зазначає голова правління Федерації органічного руху України Євген Мілованов, наша країна перебуває на 20-му місці у світі за площами, зайнятими під виробництво органіки (понад 270 тис. га). Це вдвічі перевищує показники 2002-го. З іншого боку, в Україні під органічні культури зайнято всього близько 1% всіх сільгоспземель країни (з понад 30% придатних для цих цілей). На них вирощуються в основному зерно та олійні. У набагато менших кількостях – овочі: картопля, капуста, морква, столовий буряк. Переробка сільськогосподарської сировини в готові продукти харчування отримала розвиток лише три роки тому. Керівник відділу маркетингу асоціації учасників органічного виробництва «БІОЛан Україна» Олексій Соломко вважає, що час органічних продуктів прийшов і в Україну. Як не дивно, але криза мало вплинула на бажання вітчизняних споживачів купувати натуральну їжу. За інформацією «БІОЛан Україна», у 2009 році український ринок даної продукції зріс до 400 тис. грн. Якщо врахувати, що в 2008 році внутрішній ринок органіки вимірювався тільки 20 тис. грн, то зростання вдвадцятеро за рік – ознака динамічного бізнесу. Ринок органічного рітейлу в Україні, можна сказати, тільки зароджується. За словами Євгена Мілованова, у країні недостатньо торгових точок, що реалізують органічні продукти. «Декілька магазинів знаходиться в Києві, але їх небагато. У регіонах поки що тільки говорять про

www.aval.ua

31

Спецтема: Агро. тенденції відкриття подібних торгових точок»,– розповідає він. Цю продукцію також намагаються реалізовувати через мережі супермаркетів (Metro, Billa, «Фуршет»). Однак рітейлери неохоче йдуть на це, адже один із головних мінусів натуральних продуктів – короткий термін зберігання. Відсутність в органіці консервантів робить її транспортування і зберігання справжнім мистецтвом.

Майбутнє за біопродуктами Розвиток органічного землеробства та виробництва «чистої» продукції в Україні залежатиме, в першу чергу, від внутрішнього ринку споживання. За оцінками Євгена Мілованова, тільки через 5-10 років у наших магазинах з’явиться широкий вибір чистих продуктів, і тоді почнеться гостра конкурентна боротьба і сегментація ринку. «Ті, хто починають працювати на цьому ринку зараз, входять у дуже перспективний бізнес»,– стверджує експерт. При цьому для представників малого та середнього бізнесу перспективними напрямками на ньому залишаться всі ніші: від органічного землеробства (вирощування сертифікованих сільгоспкультур) та виробництва продуктів харчування, їх транспортування та зберігання, закінчуючи реалізацією через роздрібну торгівлю. Вінницький фермер Віталій Поступайло вважає, що в 2010 році найпопулярнішими товарами в українських магазинах стануть органічне м’ясо та молоко. Однією з найбільш привабливих ніш залишається формування сегмента спеціалізованого органічного рітейлу (як окремих магазинів, так і цілих «органічних» мереж, а також інтернет-торгівля). Досі реальної

Перелік документів, необхідних для інспекції та сертифікації органічного рослинництва: •• документи, що підтверджують право власності на землю;

•• карта-схема розміщення виробничих приміщень;

•• карта полів; •• реєстр полів, включаючи історію (за три попередні роки) на кожне поле, яке підлягає сертифікації; •• для земель, які раніше не використовувалися, потрібна довідка про невикористання синтетичних добрив і пестицидів (видається органом місцевого самоврядування); •• записи про придбання допоміжних речовин (добрив, засобів захисту рослин тощо); •• для насіння культур ГМО-ризику необхідна ГМО-декларація про відсутність генної модифікації в насіннєвому/посадковому матеріалі. Ця декларація видається постачальником насіннєвого/посадкового матеріалу; •• рахунки та документи про закупівлю і продаж насіння, посадкового матеріалу, добрив, кормів для тварин та інших витрат, пов’язаних із сільськогосподарською діяльністю; •• інша документація господарства (внутрішній польовий журнал тощо); •• план сівозміни; •• записи про переробку та зберігання продукції після збору врожаю; •• контракти з іншими організаціями з переробки, зберігання продукції, оренда машин, обладнання, приміщень тощо; •• аналізи ґрунту (якщо були зроблені); •• етикетки та маркування (надруковані упаковки, мішки, ящики, наклейки тощо).

конкуренції таким спецмагазинам в Україні немає. Мінімальна конкуренція, яка абсолютно не впливає на рентабельність бізнесу, існує лише в Києві. Цікаве як сегмент для розвитку еко-бізнесу і громадське харчування. Приміром, у Європі та США успішно функціонують органічні бари та кафе. Виробництво органічних продуктів – це, можливо, одна з тих сфер, де Україна здатна заявити про себе. У нашій країні одні з найкращих ґрунтів, а також найкращі кліматичні умови для ведення сільського господарства в Європі. У цій сфері – величезний потенціал: при розумному підході вже через декілька років органічні продукти харчування можуть стати нашою унікальною торговою пропозицією для всього світового ринку.

Що натуральне вирощують українці Великі органічні проекти є в центральних, південних і західних регіонах. Вирощуються переважно зернові, бобові та олійні культури. Овочі та фрукти вирощувати органічним способом складно, тому такі проекти дрібні. Якщо зернові та олійні – це тисячі і десятки тисяч гектарів на один проект, то овочеві – 0,5-3 га. У 2009 році підприємства, що входять до Асоціації учасників органічного виробництва, виростили та реалізували близько 130 тис. кг гречки, 80 тис. кг ячменю, 100 тис. кг пшениці і 40 тис. кг овочів. Відкриттям 2009 року стали екологічно чисті кавуни й дині, вирощені без застосування азотних добрив. У кількох київських магазинах вони вже продавалися.

✒✒

Поліна Світлова

Світовий досвід Ситуація на світових ринках продовольства свідчить про зростаючу зацікавленість споживачів у здоровому та повноцінному харчуванні. Наразі органічне сільське господарство розвивається більш ніж у 120 країнах світу. Під «натуральне» сільське господарство відводиться все більше земель: у Європі це вже понад 5 млн га, в Північній Америці – 1,5 млн, в Австралії – цілих 10,6 млн га. У європейських країнах частка земель, які перейшли на органічне землеробство, значно зросла за останній час завдяки загальній політиці ЄС з підтримки фермерів у перші роки після переходу від звичайного до органічного виробництва. Країни-лідери за часткою земель для органічного землеробства в загальному обсязі національних сільгоспземель – Швейцарія та Австрія (більш ніж по 10%). За кількістю сертифікованих господарств лідирує Італія – понад 60 тис. підприємств мають необхідні документи. Розвинений цей напрямок також у Великобританії, Швеції, Данії. За оцінками міжнародних експертів, уже сьогодні європейський ринок органічних продуктів харчування перевищив $12 млрд, американський – $30 млрд. Безумовним лідером споживання органіки є Німеччина – 26% на ринку сільгосппродукції. У цілому в європейських країнах ця цифра становить 10-11%. У більшості держав близько 70% органічних продуктів реалізується через супермаркети. За прогнозами IFOAM, світовий обсяг ринку органічних продуктів в 2010 році досягне $60 млрд. Поки це лише п’ята частина всієї реалізованої у світі сільгосппродукції. Однак попит на organic food продовжує зростати приблизно на 10-15% на рік.

32

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

СпецТеМа: агро. влаСНий ДоСвІД

натуральне господарство Виробництво натуральних органічних продуктів харчування широко поширене в Європі. В Україні ж цей напрям тільки-тільки набирає обертів, і ринкова ніша на даний момент практично порожня. Як організувати прибуткове господарство з виробництва натуральних екологічно чистих продуктів «Моєму бізнесу» розповіла власниця «Агрофірми “Маяк”» Тетяна Михайлівна Корост «Агрофірма “Маяк”» розташована в екологічно чистій зоні Полтавської області в райцентрі Котельва. Незмінним керівником господарства протягом 23 років є Тетяна Михайлівна Корост. Загальний стаж її роботи в цьому господарстві становить 37 років. «Спочатку це був радянський колгосп, але з часом господарство змінювало свої організаційно-правові форми. Реформування почалося з 1992 року, коли всю землю в Україні було оголошено об’єктом реформ. Ми були і КСП, і кооперативом. У 2004 році відбулася остання реорганізація. Тепер наше господарство – це ТОВ «Агрофірма “Маяк”». І протягом усього цього часу я залишалася біля керма»,– розповідає Тетяна Михайлівна. Сьогодні господарство має багаторівневу структуру. Воно включає в себе наступні напрямки: виробництво сировини (рослинництво, тваринництво), підприємства з переробки сировини та виробництва готової продукції, роздрібну мережу з її реалізації. У 2008 році «Маяк» за експертною оцінкою інституту екології отримав статус спеціальної сировинної зони для виробництва продуктів дитячого і дієтичного харчування. «Спеціальна сировинна зона для виробництва продуктів дитячого і дієтичного харчування – цей статус дуже важливий для мене саме тим, що дозволяє гарантувати безпеку продуктів. Підприємства, орієнтовані тільки на прибуток, забувають про цей момент»,– говорить Тетяна Михайлівна.

розвиваємо затребуваний продукт «Основний напрям, на який ми робимо ставку,– молочне скотарство. На українському ринку існує дефіцит молока. Його не так просто імпортувати, тому ми можемо тримати ту ціну, яка нас задовольняє. Ми виробляємо молоко екстра-класу і реалізуємо його найбільшим компаніям: Лакталіс, ВімБільДан»,– розповідає власниця агрофірми.

Тетяна Михайлівна Корост Регалії За вагомий внесок в організацію високоефективного ведення сільськогосподарського виробництва присвоєно звання «Заслужений працівник сільського господарства україни» (2000 р.), нагороджена орденом княгині ольги ІІІ ступеня (2003 р.), у 2004 році отримала найвищу нагороду держави – звання «герой україни», 2008 р. – «жінка третього тисячоліття», 2008 р. – почесний громадянин котельви, 2009 р. – трудова відзнака Міністерства аграрної політики україни «Знак пошани».

www.aval.ua

33

Спецтема: Агро. власний досвід

Структура ТОВ «Агрофірма “Маяк”» ••

с/г угідь – 12 тис. га;

••

виробництво зерна – 30 тис. т;

••

цукрові буряки – 30 тис. т;

••

соя – 2 тис. т;

••

соняшник – 3 тис. т;

••

поголів’я ВРХ – 6 тис. гол.;

••

поголів’я свиней – 5,5 тис. гол.;

••

виробництво молока – 12 тис. т;

••

виробництво м’яса – 1,5 тис. т

Виробництво високоякісного молока та збут його провідним підприємствам стали можливими завдяки запуску в роботу суперсучасного комплексу з виробництва молока «Годувальниця» вартістю понад 15 млн грн. Його будівництво тривало з 2004 року по 2007-й. Завдяки введенню в дію «Годувальниці» в агрофірмі наростили поголів’я «молочних» корів із 900 голів у 2003 році до 2000 у 2010-му. Збільшилися й інші виробничі показники (для порівняння, добовий удій на звичайній фермі від корови становить 19,5 кг, а в комплексі «Годувальниця» – понад 22 кг). «У 2009 році ми надоїли 10 тис. т молока в цілому по господарству. У 2010 плануємо досягти показника 12-12,5 тис. т»,– ділиться планами Сергій Стелюк, керівник галузі тваринництва ТОВ «Агрофірма “Маяк”». За період від запуску комплексу до сьогоднішнього моменту реалізаційна вартість молока зросла на 40%. При цьому зменшилася собівартість продукції. Таким чином, спорудження молочнотоварного комплексу вартістю 15 млн грн окупилося за 3 роки.

Шукаємо ринок збуту для «складного» продукту У структурі виробництва м’ясної тваринницької продукції основу складають яловичина та свинина у співвідношенні 50/50. На фермах господарства близько 6 тис. голів великої рогатої худоби. «Маяк» має статус державного племінного заводу з розведення української чорнорябої породи з домішкою крові голштинської породи, яка вважається найбільш продуктивною у світі. Паралельно зі скотарством розвивається і свинарство. На двох фермах утримуються 5 тис. свиней великої білої породи. «Маяк» має статус племінного репродуктора з розведення цієї породи. При виробництві яловичини і свинини в «Агрофірмі “Маяк”» не застосовують стимулятори росту та гормональні препарати, які дозволили б значно швидше досягти необхідних показників ваги тварини. «Звичайно, збільшення періоду відгодівлі не дуже вигідне для підприємства у фінансовому сенсі. Зате агрофірма одержує м’ясо найвищої якості»,– зазначає Тетяна Корост. Однак, за її словами, ситуація на українському ринку м’яса нестабільна. Закупівельна ціна істотно занижена через потужний потік продукції з-за кордону. «У зв’язку з великим імпортом м’яса в Україну, на ринку має місце ситуація, коли пропозиція перевищує попит. Тому доходи від реалізації м’яса невисокі. Скажу навіть, що в цій сфері ми балансуємо на межі збитковості. Для того, щоб виправити ситуацію, ми зараз працюємо над отриманням дозволу на експорт м’яса до Росії, де на нього попит якраз високий»,– розповідає власниця агрофірми.

Створюємо сировинний бренд До структури «Маяка» входить і рослинництво. На території в 12 тис. га вирощуються зернові (пшениця, жито, ячмінь, горох, гречка, овес, кукурудза) і технічні (цукровий буряк, соя, соняшник), а також овочеві (морква, капуста, буряк, картопля) культури. При цьому не використовуються гербіциди, пестициди і не висіваються генно-модифіковані культури. Частково ці екологічно чисті продукти переробляються на власному комбікормовому заводі, частина йде на виробництво готової продукції. Основна ж частка продається переробним підприємствам. Тетяна Корост говорить: «Я можу гарантувати високу якість своєї сировини для переробника. Моя мета – створити саме сировинний бренд, щоб його знали та прагнули придбати переробні підприємства».

Виходимо на споживчий ринок «Надалі ми себе бачимо у виробництві натуральної кінцевої продукції. Протягом 10 років ми робили це у виробництві сировини – м’яса, молока, продуктів рослинництва. Усе йде до того, що ми повинні виробляти екологічно чистий

34

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

Спецтема: Агро. власний досвід

кінцевий продукт і з ним виходити на ринок»,– вважає Тетяна Михайлівна. На даний момент до складу ТОВ «Агрофірма “Маяк”» входить м’ясокомбінат, на якому переробляється частина власної яловичини та свинини. Як розповіла головний технолог м’ясокомбінату Какасенко Тетяна Григорівна, під торговою маркою «Маяківська свіжина» випускаються такі види ковбас: варена, напівкопчена, варено-копчена, ліверна, а також свинячі та яловичі копченості. Варені: Молочна, Чайна, Кальміуська, Останкінська, сосиски Російські, Молочні, Шкільні, сардельки Яловичі. Напівкопчена: Драгобицька, Українська, сосиски Мисливські. Варена група ковбас більш пріоритетна, тому що затребуваніша в кінцевого споживача та займає близько 50% асортименту. «Наші ковбаси виготовляються за радянськими ГОСТами. Згідно з ними до складу продукту входить певне процентне співвідношення свинини та яловичини, спеції, сіль, молоко, яйця – все виключно натуральне, власного виробництва»,– запевняє Тетяна Какасенко. Як розповіла Тетяна Корост, ціни на ковбаси агрофірми на 10-15% вищі за ринкові. «Але ми знайшли свого споживача, який готовий платити трохи дорожче, але за завідомо якісний продукт»,– зазначає вона.

Також в агрофірмі переробляються і продукти рослинництва: з пшениці на власному млині виготовляється борошно, частина якого в подальшому йде на випікання власного хліба за особливою технологією без застосування дріжджів. Зараз у «Маяку» ведуть роботи з реконструкції та переоснащення колишнього цеху комбікормів під виробництво натуральної соняшникової олії. Особливість технології полягає в тому, що олію вироблятимуть без використання хімічної і термічної обробки – так звана сиродавлена олія. У неї невеликий термін реалізації, але вона повністю натуральна. «У цілому, асортимент готової продукції нашого господарства включає в себе ковбаси, крупи вагові, борошно, олію соняшникову, сезонні овочі, овочеві соління (квашені огірки, помідори в бочках), мед, ручні напівфабрикати (вареники, млинці), хлібобулочні вироби, у т.ч. унікальний житній хліб»,– говорить Тетяна Михайлівна.

Розширюємо географію збуту Реалізація готової продукції відбувається через мережу фірмових магазинів «Рідне село». На сьогоднішній день чотири з них розташовані безпосередньо в Полтаві, три магазини і супермаркет – у Котельві. Відкривати магазини агрофірма почала тільки

в 2009 році. При цьому, незважаючи на кризу, річний оборот склав 11 млн грн. «Наша продукція користується великим попитом. До нас приїжджають із Харкова й інших великих міст. Наразі я вирішую питання реалізації продукції через магазини в Києві. Але поки це проблематично. У нас немає своєї торгової площі, треба або купувати, або орендувати. Обидва шляхи передбачають серйозні фінансові витрати»,– ділиться Тетяна Михайлівна. У планах керівництва «Маяка» будівництво власного підприємства з переробки молока для того, щоб мати повний цикл переробки та реалізації власної готової молочної продукції. «Я обмірковую можливість залучення інвестора, зацікавленого в розвитку виробництва продуктів дитячого харчування. На базі нашого підприємства є можливість побудувати молокозавод і випускати якісне молоко для дітей у спеціальній пляшечці. Я думаю, що споживача завоювати буде нескладно, адже в багатьох сім’ях дітям намагаються дати найкраще»,– розповідає Тетяна Корост. За словами експертів, у даний момент ніша вітчизняних органічних продуктів практично порожня, проте має тенденцію до зростання. І той, хто першим її займе, має всі шанси на успіх.

✒✒

Ольга Карпусь

Співпрацюємо з Райффайзен Банком Аваль Тетяна Корост: «Майже щороку ми брали короткострокові кредити на придбання оборотних коштів: на посівну, на добрива, на насіння. Довгострокові ж кредити йшли на придбання імпортної техніки, наприклад, комбайнів. Коли ж ми будували молочнотоварний комплекс «Годувальниця», то брали кредит у Райффайзен Банку Аваль на придбання американського устаткування для доїльного залу BouMatic, французького обладнання для стійлового утримання.

www.aval.ua

35

Спецтема: Агро. нові ринки

Безвідходне птахівництво

Українське промислове страусівництво – це молодий та екзотичний, але водночас досить вигідний і дуже перспективний бізнес. Попит на птицю, незважаючи на кризу, зростає, а ринок продукції страусівництва активно формується. Вирощування страусів у всьому світі є найрентабельнішим видом птахівництва. Тому вітчизняні підприємці та фермери, які зробили ставку на гігантських африканських птахів, упевнені: за цією галуззю в Україні велике майбутнє.

Стійкий бізнес Створення ферми з розведення страусів – перспективна справа в умовах нестабільної економічної ситуації. Головний плюс цього бізнесу в тому, що він дозволяє створити багатопродуктове і практично безвідходне виробництво. Попитом користується все: м’ясо, шкіра, жир, пір’я, яйця і навіть кігті птиці. Африканський страус – досить невибагливий птах, який відмінно адаптувався до українського клімату. Цей факт підтверджує поява значної кількості страусиних ферм у різних регіонах країни. Але

36

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

незважаючи на такий ажіотаж, попит на страусів і на продукцію страусівництва все ще перевищує пропозицію, що підштовхує існуючих підприємців до розвитку та збільшення потужностей виробництва. Усього в Україні на сьогодні налічується близько 100 ферм із промислового розведення страусів з загальною чисельністю цих птахів близько 10 тис., племінних – близько 1 тис. Власник найбільшої на півдні України страусиної ферми «Саванна» Олександр Чубаров розповідає, що в період кризи спостерігається різке збільшення замовлень якраз на живу птицю для розведення. «Зараз саме той час, коли вигідно не перепродавати, а робити щось своє. Тому великим попитом користуються як пташенята страуса, так і репродуктивні сім’ї. Ми навіть не встигали задовольняти весь попит на пташенят»,– відзначає він. Рин-

кові тенденції вітчизняного страусівництва дозволяють спрогнозувати, що після стабілізації економічної ситуації українці матимуть підвищений інтерес до страусятини.

Основний заробіток Спілкування зі страусозавідниками показало, що гострої конкуренції на нинішньому етапі своєї діяльності виробники не відчувають. А це вірна ознака того, що ринкова ніша ще вільна. Тим часом, у результаті вирощування однієї такої птиці отримують просто-таки вражаючі цифри. Комерційний продукт у живій вазі страуса становить близько 40%, що набагато більше, ніж, приміром, у великої рогатої худоби, овець і навіть домашньої птиці. Одна самка страуса приносить до 60 яєць, із яких вилуплюється 40 пташенят на рік. Страусенята набирають ринкової ваги через 12-14 місяців після народження, дають майже 1,5 тонни м’яса і 50 кв. м шкіри. У страусів дуже незвичайне м’ясо. Узагалі на страусиному ринку спеціалісти чітко виділяють два сегменти: перший – вирощування племінної птиці, другий – виробництво м’яса, шкіри й іншої продукції. Обидві ці ніші в Україні потрібно ще розробляти й розвивати. Зупинимося коротко на кожній із них.

Спецтема: Агро. нові ринки Якщо, наприклад, ви вирішили спеціалізуватися на розведенні та реалізації страусів, то потрібно знати, що продавати їх можна або одномісячними пташенятами (ціна 1650-2000 грн), або ділити потомство, реалізовуючи лише частину пташенятами, а решту залишаючи для вирощування племінної птиці та формування сімей. Ціни на страусині сім’ї для репродукції (маточне поголів’я з трьох птахів) коливаються в межах 20-30 тис. грн залежно від віку птиці. Продаж страусиного м’яса, жиру та яєць теж вигідний. Проте фахівці наполегливо рекомендують одночасно з процесом створення ферми розглядати можливості дистрибуції продукції та домовлятися про канали її збуту (з власниками ресторанів і супермаркетів, наприклад). М’ясо страуса (120-140 грн/кг) вважається чудовим дієтичним продуктом із низьким вмістом жиру і холестерину. З досвіду фермерів-страусозавідників забій молодняка доцільно проводити в 10-місячному віці. Жива маса страуса, який вирощується на забій у віці 8-9 місяців у літній сезон та 11-12 місяців у зимовий, повинна становити від 110 до 120 кг. Страусині яйця (ціна 100 грн/шт.) приваблюють покупців своїми розмірами і незвичністю – 1,5-2 кг (приблизно 25-35 курячих яєць). У яйці близько 1 кг білка і 0,35 кг жовтка. Страусині яйця на відміну, приміром, від курячих, в Україні не клеймуються, оскільки на сьогодні не вважаються продуктом масового споживання. У невеликих кількостях яйця реалізуються в ресторани, частина – продається туристам прямо на фермах або йде на виготовлення сувенірів. Наразі страусині яйця в основному використовуються вітчизняними фермерами для подальшого розведення птиці (у тому числі, і для збільшення маточного поголів’я).

Додатковий дохід Багато фермерів паралельно з вирощуванням страусів влаштовують платні екскурсії на свої страусині господарства. Це цілком виправдано та вигідно. В економічно сформованих умовах, коли багато людей не можуть собі дозволити дорогий відпочинок на закордонних курортах, в Україні значно збільшився інтерес до вітчизняного «зеленого туризму». Як правило, на фермах обладнують місця для корпоративного та сімейного відпочинку, мангали, гриль, де можна приготувати шашлик зі страусиного м’яса та посмажити омлет із гігантського яйця. До речі, найбільша в Україні Ясногородська страусина ферма, розташована в одному з мальовничих куточків Київщини, займає територію в 20 га. Тут, окрім спілкування з птахами, відвідувачам пропонують цілий зоопарк: верблюди, віслюки, козенята, овечки, морські свинки та павичі. Власники ферми «Саванна» пішли ще далі. Тут є і поле для міні-гольфу, і місце для проведення лазерних боїв (лазертаг). Крім того, за словами Олександра Чуба-

шкуру дорослої птиці). Окремо продається і шкаралупа страусиних яєць – відмінний матеріал для hand-made сувенірів.

Можливі труднощі: •

відсутність в Україні сертифікованої за європейськими стандартами страусиної бійні робить неможливим експорт страусятини до країн ЄС; висока смертність пташенят у віці від 1 доби до 4 місяців; високі ціни на страусятину звужують коло її потенційних споживачів; низька проінформованість споживачів, недостатні та неузгоджені зусилля виробників щодо просування кінцевої продукції на внутрішньому ринку; нерозвиненість інфраструктури переробки страусятини

• •

•

•

Рентабельність страусівництва Витрати на створення ферми складаються з наступних основних статей: будівництво приміщень і загонів, благоустрій території, придбання тварин або інкубаційного яйця й інкубаторів, обладнання для опалювальних систем, придбання кормових концентратів і виробництво зелених кормів. Основу харчування страусів складають спеціально складені комбікорми і трав’яна маса (люцерна, конюшина), яку більшість фермерів сіють самі. Взимку – сіно. Птиця за рік набирає по 100 кг живої ваги, з’ївши при цьому близько 400 кг сухого корму. Витрати на вирощування від пташеняти до забійного страуса становлять у середньому 700-800 грн на одну птицю. Фахівці виділяють кілька підходів до створення страусиного господарства. Це може бути ферма, що спеціалізується на інкубації яєць і виробництві молодняка на забій або на розведенні племінного поголів’я. При цьому потрібно розуміти, що початкові капіталовкладення будуть залежати від вибору віку птиці. Так, придбання пташенят, а також яєць і їх інкубація потребують менше фінансових вкладень, але доведеться почекати 3-4 роки до отримання першого потомства. Тобто термін окупності в даному випадку достатньо великий. Купівля сімей (дорослих птахів-виробників) вимагає значних інвестицій на старті, але дає швидшу віддачу.

рова, великий наплив туристів стимулює розвиток виробництва супутньої сувенірної продукції. Для цього в хід ідуть обрізки шкіри, що залишилися після пошиву виробів, шматочки яєчної шкаралупи, велике і мале пір’я, що чудово піддається фарбуванню, та багато іншого. Також шкіру страуса реалізують шкіряним підприємствам і майстрам-чинбарям (по $200-300 за

Площа вигульних загонів і пасовищ для страусів, кв. м Вік птиці, міс.

Максимальні розміри групи, голів

Вигульна площа, на голову

Тіньовий навіс, на голову

до 1

15

5 (довжина 15 м)

1,5

1-3

40

20 (довжина 20 м)

1,5

3-6

60

25 (довжина 30 м)

2,0

50 (довжина 50 м)

1000 (довжина 50 м)

6-14

60

30 (довжина 40 м)

–

150 (довжина 50 м)

1000 (довжина 50 м)

14-30

60

30 (довжина 40 м)

–

300 (довжина 100 м)

1000 (довжина 100 м)

Племінні

5 самців

150 (довжина 50 м)

–

700 (довжина 100 м)

1000 (довжина 100 м)

Пасовище, на голову

Пасовище, на групу

Мінімальна потреба страусів у критих приміщеннях Вік птиці, міс.

Максимальні розміри групи, голів

Площа приміщення на 1 голову, кв. м

до 1

15

0,75

1-3

20

1,5

3-6

60

2,0

6-14

60

7,0

14-20

60

10,0

Племінні

5 самців

10,0

www.aval.ua

37

Спецтема: Агро. нові ринки Продаж страусенят починається приблизно в травні-червні. Придбати дорослих страусів, молодняк і племінні тріо можна в будь-який час. Маточне поголів’я краще купувати восени, щоб птиця адаптувалася до нового місця проживання, відійшла від стресу після транспортування і до весни була готова до нормальної репродукції. Оптимальним варіантом вважається придбання поголів’я 8 сімей страусів (із розрахунку 16 самок-виробників і 8 самців). Це вимагатиме близько 180-200 тис. грн інвестицій і забезпечить близько 500 голів потомства на рік. Утримувати та вирощувати страусів у порівнянні з великою рогатою худобою економічно вигідніше. Одна самка страуса за сезон здатна дати здоровий приплід у кількості 20 пташенят (потрібно обов’язково враховувати, що частина приплоду з 40 яєць гине, не досягнувши 3-місячного віку). Через рік із цих пташенят можна буде отримати 800 кг м’яса і 32 кв. м шкіри. Для порівняння: корова приводить зазвичай одне теля на рік, із якого через 12 місяців при забої можна зняти 250 кг м’яса і 2,5 кв. м шкіри. Керівник напрямку «Страусівництво» корпорації «Агро-Союз» Анатолій Брузницький стверджує, що за рік при розумному господарюванні та знанні технологічних процесів можна досягти високих показників рентабельності ферми – від 40% до 120%.

Баланс страусозавідника Страус досягає «забійного віку» в 12-14 місяців. Саме в цей час м’ясо птиці найм’якіше й ідеальне для приготування. У 14 місяців з одного страуса можна отримати близько 40-50 кг м’яса, 10 кг жиру, 2 кг печінки, 1,2-1,5 кв. м шкіри. Страусине м’ясо: 45 кг x 130 грн = 5850 грн ($730) Страусиний жир: 10 кг x 80 грн = 800 грн ($100) Страусина печінка: 2 кг x 170 грн = 340 грн ($40) Страусина шкіра (вискоблена): $300 Шкіра з лап страуса: 2 x $50 = $100 Пір’я (продається під час екскурсій): близько 400 грн ($50) Усього: $1320 Із цієї суми віднімаємо вартість страусеня місячного віку (припустімо, птицю купували) – $160, вартість річного утримання одного страуса (харчування, догляд, електроенергія тощо) – близько 700 грн ($90) і вартість вичинки шкіри (близько $30). Отримуємо: $1040 чистого прибутку.

Жива птиця Вік

Ціна

Пташенята

1 місяць

1650 грн

Самка

від 2-х років

7500 грн

Самець

від 2-х років

8500 грн

Молоде маточне поголів’я (сім’я з 3-х птиць)

від 3-х років

23 500 грн

Молоде маточне поголів’я (сім’я з 3-х птиць)

від 4-х до 8-ми років

25 00030 000 грн

Гастрономічна продукція, грн/кг 120130

Філе страуса

7080

Страусиний жир

150170

Страусина печінка

90110

Страусині стегенця

Столове страусине яйце

100 0

38

50

100

150

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

Сувеніри Декупаж на страусиних яйцях

250-300 грн

Розписні страусині яйця

250-320 грн

Вироби з натуральної шкіри від 500 грн страуса

Де тримають страусів

(Інформація: страусина ферма «Саванна»)

Назва

пам’ятати про мінімальні розміри загорож на одну голову та для групи птиць (норми площ загонів на 1 голову становлять від 10 до 250 кв. м залежно від віку тварини). При облаштуванні огороджених загонів слід враховувати два взаємовиключних чинники: довжина прогону та вартість його будівництва. Загони мають бути, по можливості, прямокутної форми і мати співвідношення сторін 1:5-1:10 (найбільш комфортні). Ква-

200

Для вирощування пташенят можна побудувати нові приміщення або переобладнати вільні будівлі. Стіни приміщень повинні бути з твердого матеріалу: цегли, блоків або щитів з дерева твердих порід. Незамінною підстилкою для дорослих страусів у всі сезони року служить солома. Як і для будь-яких інших сільськогосподарських тварин, приміщення для страусів мають бути без протягів і добре освітленими, а в загони для пташенят мають потрапляти прямі сонячні промені. Приміщення для птиці до 6-місячного віку необхідно опалювати. Можна переробити під страусятник корівник або свиноферму, проте при цьому доведеться збільшити висоту наявної будівлі. Справа в тому, що молодняк страусів виростає на 1 см у день і у 6-місячному віці досягає зросту в 1,5-2 м. Після року життя страуси звичайно заввишки 2,2-2,7 м. Відповідно, висота закритих вольєрів для дорослої птиці повинна бути не менше 3,0-3,5 м. При вирощуванні молодняка досить ефективним є використання теплиць, що найкраще задовольняють потреби страусенят у розміщенні, теплі та денному світлі (особливо в зимовий час). Площа стійла в страусятнику для племінної птиці розраховується як 8-10 кв. м на 1 голову. Розміри стійла для товарного молодняка – від 0,2 до 5-6 кв. м на 1 голову (залежно від його віку). Бажано, крім критого приміщення, мати пасовищний загін – місце для відкритого вигулу птиці. Загони повинні безпосередньо прилягати до стійла. Необхідно

дратна форма загону потребує меншої кількості огородження, тому є дешевшою, однак не відповідає вищевказаним вимогам. При цьому огорожа загону для дорослих страусів повинна бути зроблена з міцного і добре видимого матеріалу, мати висоту не менше 1,8 м. Для вигулу молодняка потрібна менша територія і міцність огорожі тут не є пріоритетною умовою. Оптимальними при облаштуванні таких загонів будуть легкі мобільні огорожі.

✒✒

Світлана Афанасенко

КОНСУЛЬТАЦІЇ

Сталі партнерські відносини – запорука ефективного бізнесу

Сучасний бізнес «замкнений» на партнерських стосунках: постачальники, покупці. Та в бізнес-циклу є ще один не менш важливий партнер – банк, який забезпечує безперервність фінансових потоків між клієнтом і його контрагентами. Банк виступає тією стороною, що надає додаткові інструменти оптимізації партнерських взаєморозрахунків, котрі збільшують ефективність власної справи та знизити можливі ризики невиконання зобов’язань контрагентами? Підвищення ефективності партнерських розрахунків У розвинених країнах уже багато років «культивується» практика побудови партнерських відносин із фінансовими установами на довготривалій основі. Тому одним з основних аргументів вибору бізнеспартнера є ім`я та надійність банку, з яким він постійно співпрацює. Якщо рахунки двох партнерів по бізнесу відкриті в одному сучасному системному банку й обидва компаньйони замикають фінансові потоки в рамках однієї структури, то такі взаєморозрахунки стають для них вигідними як з позиції економіки й ергономіки, так і з точки зору взаємної мінімізації можливих операційних ризиків. Платежі партнерів у межах одного банку є більш швидкими і надійними, ніж розрахунки між різними фінустановами. Це пов’язано з тим, що перші здійснюються на одному банківському МФО, а тому їх

40

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

необов’язково проводити через додаткову проміжну ланку – систему електронних платежів НБУ (СЕП), що відіграє найбільш суттєву роль щодо якості та швидкості банківських платежів. Розрахунки між партнерами в системі однієї фінансової установи дають гарантію значно швидшо-

Акредитив • •

•

валюта: гривня; максимальний термін: 1 рік (від дати відкриття до останньої дати приймання документів для оплати акредитива); максимальна сума: еквівалент 1,5 млн євро.

го зарахування коштів, практично відразу після здійснення банком операції. Ще одним важливим акцентом є безпека управління грошовими потоками, що проводяться за допомогою банківських каналів зв’язку. Великі надійні системні банки приділяють особливу увагу рівню інформаційного захисту операцій своїх партнерів з використанням найсучасніших технологій захисту клієнтської інформації та банківських фінансових потоків. Відповідно, якщо платежі не виходять за межі системи, безпека розрахунків зростає в декілька разів. Водночас слід пам`ятати, що є певні ризики взаєморозрахунків, коли платіж ще не дійшов до банку та знаходиться в одного з партнерів. Банківська практика та досвід останніх років показують, що шахрайство часто провокують самі клієнти, у тому числі й під час роботи в системі «Клієнт-банк». Це відбувається, наприклад, через неуваж-

КОНСУЛЬТАЦІЇ ність щодо зберіганням ключів електронноцифрових підписів, паролів доступу до них, що в кілька разів збільшує ризик заволодіння ними з «нечесними намірами» (так званих фішинг-атак). Основні відомі методи фішингу – це розсилка клієнтам електронних листів й адрес web-сайтів, що маскуються під банківські, з пропозиціями надати інформацію про особисті дані начебто для звіряння, використання програмного забезпеченя із програмними вірусами для передачі даних злочинцям. У такому випадку відповідальність лежить на самому клієнтові. З метою мінімізації ризиків з боку партнерів банки впроваджують нові передові технології. Так, сьогодні Райффайзен Банк Аваль пропонує користувачам системи «Клієнт-банк» спеціальний апаратний пристрій USB-токен для надійного зберігання ключів ЕПЦ. USB-токен налаштований таким чином, що не дає можливості скопіювати секретний ключ від платіжної системи на будь-які носії та унеможливлює несанкціонований доступ до ключа. Отже, клієнт на цьому етапі гарантує собі додаткову безпеку.

Банківська гарантія •

•

•

валюта: гривня, євро, долар США (відповідно до валюти розрахунків/укладеної угоди; термін гарантії: до декількох років відповідно до терміну укладеної угоди; максимальна сума: еквівалент 1,5 млн євро.

Забезпеченням виступає • • •

депозит, грошові кошти на блок рахунку, іпотека

Інструменти посилення партнерських гарантій Від не доброчесного виконання зобов’язань партнера ніхто не застрахований: продавець ризикує в разі несплати покупцем за угодою, покупець – у разі непоставки товару чи послуги продавцем. Кризові явища, що відчувалися останнім часом, у свою чергу також відбилися не лише на фінансовому стані компаній, але, на жаль, і на бізнесовій етиці. Проблема неплатежів за зобов’язаннями чи затримки їх без об’єктивних причин наразі є актуальною. Давні й випробувані партнери також можуть зазнавати мінімум тимчасових складнощів і несвоєчасно виконувати свої договірні зобов’язання. За таких обставин доцільною стає ретельна перевірка надійності партнерів та використання додаткових гарантій від третьої сторони. Такою стороною може виступити банк, маючи принаймні два механізми зниження бізнесових ризиків: надання банківської гарантії та здійснення розрахунків з використанням акредитивів.

Банківські гарантії Райффайзен Банк Аваль пропонує своїм клієнтам актуальні для подібних випадків спеціальні продукти – гарантію платежу і гарантію виконання. Банківська гарантія має характер страхового інструменту. Вона дозволяє партнерам, що вступають у договірні відносини, бути впевненими, що умови укладеної між ними угоди дійсно будуть виконані. Рішення, яку саме гарантію використовувати, залежить від бізнесової потреби, окремої ситуації та специфіки вашої діяльності. Якщо ви є постачальником товарів/послуг і вам необхідна впевненість у розрахунках, тоді потрібно вимагати від покупця відкриття на вашу користь гарантії платежу.

Це означає, що банк гарантує своєчасний платіж у разі несплати покупцем за поставлений товар/послуги згідно з умовами контракту. Якщо підприємство є виробником або посередником з доставки специфічної продукції, яка потребує завчасного замовлення або резервування на складі, потрібна впевненість, що ваш партнер здійснить попередню оплату по ній після того, як ви здійсните замовлення у виробника чи зарезервуєте продукцію на складі. Якщо ж ви є покупцем товарів/послуг, вам доцільно обговорювати з контрагентом питання щодо виставлення на вашу користь гарантії виконання (наприклад, вчасної доставки товарів або інших дій згідно з умовами договору, підписаного між вами і постачальником). Це означає, що банківська гарантія використовується як засіб забезпечення виконання зобов’язань сторін, що вступили між собою в договірні відносини. Ще одним інструментом, який дозволяє забезпечити собі та своєму бізнесу безризикове ведення бізнесу з партнерами, є безвідкличний акредитив.

Безвідкличні акредитиви

Переваги платежів у межах банку Якщо партнери замикають фінансові потоки в рамках однієї структури, то такі взаєморозрахунки стають для них економічно вигідними. Для клієнтів Райффайзен Банку Аваль вартість вихідного платежу в межах системи становить удвічі меншу суму порівняно з ціною вихідного платежу до інших банків. Причина об’єктивна – платежі, які здійснюються в рамках Банку, мають меншу собівартість у порівнянні з платежами на МФО іншого банку через систему електронних платежів. Також ці перекази значно оперативніші: вони здійснюються в реальному часі, а не через певні проміжки, як то відбувається між серверами різних фінустанов. Слід зазначити: факт того, що більшість ваших контрагентів обслуговується в одному банку, надасть компанії значну перевагу в оформленні кредиту чи банківської гарантії, допоможе при здійсненні аналізу діяльності компанії. Тож погодивши зі своїми основними контрагентами-партнерами можливість переведення коштів за послуги/товари/поточні потреби бізнесу на рахунки в Райффайзен Банку Аваль, підприємство оптимізує швидкість здійснення операцій, структуру витрат на банківське обслуговування, отримає контроль за своїми фінансовими потоками, значно підвищить безпеку розрахунків і матиме додаткову гарантію в стосунках із партнерами.

Акредитив – це грошове зобов’язання банку виконати платіж на користь продавця при виконанні низки умов, що зазначаються при відкритті акредитива. Банк може провести такий платіж від власного імені або вповноважити інший банк при наявності відповідних документів. Акредитив, умови якого можуть бути змінені виключно за згодою продавця, на користь якого акредитив було відкрито, називається безвідкличним. Як інструмент забезпечення платежу акредитив вигідний для продавця тим, що після відвантаження товару та надання всіх документів відповідно до умов акредитива, продавець гарантовано отримає кошти. Також зводиться до мінімуму торговий ризик неприйняття товару. Покупець за допомогою акредитива може убезпечитися від невиконання постачальником своїх зобов’язань щодо відвантаження товару, а у випадку часткових поставок продукції оплата здійснюється лише за в наявний товар. Безвідкличний покритий акредитив у гривні, що надається Райффайзен Банком Аваль, розповсюджується на широкий спектр торгових угод. Розрахунки у формі акредитивів дають змогу підприємствам збільшити кількість торгових партнерів і, як наслідок, інтенсифікувати обсяги виробництва. Доцільність використання інструменту банківської гарантії або акредитива залежить від потреб клієнта. Як зазначають фахівці з безпеки комерційної діяльності, з позиції підвищення рівня контролю і зниження ризику помилок самого клієнта вести операції між контрагентами в межах системи одного банку значно ефективніше. Тому при виборі бізнес-партнера, є сенс враховувати й той момент, в якому банку він обслуговується.

www.aval.ua

41

Зовнішні комунікації

Практичний курс

із ораторського мистецтва Говорити переконливо й утримувати увагу одразу декількох слухачів може далеко не кожен. А коли справа доходить до публічних виступів і презентацій перед потенційними клієнтами, невдала промова може не найкраще позначитися на бізнес-цілях. Як зробити так, щоб виступи допомагали в бізнесі,– пораду дадуть провідні тренери шкіл риторики.

Уміння висловлювати свої думки – невід’ємна риса успішної людини. Від правильності викладу інформації залежить, чи зрозуміє вас аудиторія, чи буде ваш меседж донесено до кожного клієнта. «Будь-які бізнес-переговори з партнерами, спілкування з клієнтами, ділове співробітництво з акціонерами, нарада з колегами, презентація нових рішень перед експертами – скрізь потрібно лаконічно й аргументовано висловлювати свої думки, вміло відповідати на «непрості» запитання, управляти увагою співрозмовників»,– наголошує Наталя Лозійчук, директор тренінг-центра «Спікер».

Speak up Як казав античний оратор Цицерон, ораторське мистецтво нереальне, якщо сам промовець не володіє інформацією, яку намагається донести іншим. На жаль, така практика зараз зустрічається доволі часто. Багато хто довіряє своїм помічникам чи інтернету і, не перевіривши факти, йде з цією інформацією до людей. Важливо усвідомити, що не-

42

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

компетентність відразу помітна: одногу разу зіпсуєш собі репутацію, вдруге слухати ніхто не буде. Наталя Лозійчук звертає увагу, що «особливу складність для багатьох має саме виголошення публічної промови. По-перше, у більшості бізнесменів замало такої практики, подруге, цьому зовсім не вчать у школах та у вишах, по-третє, «ціна помилки» в деяких публічних виступах іноді дуже висока. Типові приклади цьому – тендер, професійна конференція, захист ідеї перед інвесторами. Як тут не хвилюватися? І виходить, що навіть поставити правильну мету у власному виступі, щоб на неї надалі «працювати»,– для багатьох справа непроста». Спеціалісти радять здійснювати промови, знаходячись посеред зали. Якщо є будь-яке підвищення, можливо, трибуна, рішуче займіть її. Проте і тут усе залежить виключно від вас. Приміром, ваш стиль – ходіння по залі, тоді стояння за трибуною вас буде лише гальмувати, оскільки ви звикли до більш динамічного викладу. Є й ті, які всю презентацію стоять на

одному місці, у такому випадку трибуна – ідеальний варіант. Не менш важливим є й те, куди спрямовано погляд доповідача. Не рідко буває, що обирається один зі слухачів (найбільш лояльний), із яким промовець фактично веде діалог. Однак це неправильно: задіяти потрібно максимальну кількість присутніх, незалежно від їхніх посад і рангів. У реальних ситуаціях «зами» можуть мати «золоту акцію» в прийнятті рішення.

Поведінка під час переговорів Ділова розмова – це особлива форма спілкування, яка характеризується емоційною стриманістю. У ділових контактах важливо не тільки говорити, а й дуже уважно слухати. Також неабияке значення має саме сприйняття змісту почутого, реакція на це. Володіти технікою «живого контакту» – надзвичайно актуально для власників бізнесу й управлінців. Невміння доступно викласти інформацію – одна з найсуттєвіших причин невдач підприємців, що може помітно знизити їхні рейтинги в рядах професіоналів. Тембр,

Зовнішні комунікації інтонація, чіткість дикції, паузи, гучність голосу – все це фактори, які психологічно впливають на співрозмовника, викликають у нього повагу та симпатію або, навпаки, негативне враження від вашої з ним розмови. Занадто швидке мовлення справляє враження про особу, як не дуже надійну, а занадто повільне – викликає роздратування, змушує замислитися про потенційну її «загальмованість» у ділових відносинах. Ведучи розмову з некомпетентною в певній сфері людиною, не варто використовувати незрозумілі для неї скорочення, специфічні терміни та прийняті в даній сфері звороти. Так само необхідно бути обережним із використанням іноземних слів і виразів, вони також можуть бути не сприйняті належним чином. Намагайтеся обирати для своєї розмови прості, загальновідомі всім слова, які з точністю відображають вашу думку. Як зауважує Ірина Снітинська, керівник школи риторики й ораторства «АҐРУС», «головне постійно пам’ятати, що вміння якісно донести свої ідеї – один із найцінніших ресурсів у бізнесі, він допоможе вам досягати поставлених цілей». Фахівці не радять починати розмову з таких питань, у яких ви зі співрозмовником точно розійдетесь у баченнях щодо чогось. Невипадково люди інтуїтивно розпочинають говорити на загальні теми, де їхні думки точно співпадають. Варто зазначити, що, вказуючи на помилки іншої сторони, ви тим самим віддаляєте її від себе. Це може викликати тільки роздратування, і справа далі не піде. Якщо виникли труднощі в процесі діалогу, тоді зупиніться не на позиціях, а на інтересах. Тут з’ясується, що цілі у вас схожі, і це стає приводом для подальшої співпраці.

Правило 10/20/30 Гай Кавасакі, директор Garage Technology Ventures, радить використовувати в презентаціях правило «10 слайдів за 20 хвилин 30 шрифтом»:

•• 10 слайдів – саме таку кількість може засвоїти аудиторія;

•• 20 хвилин – це час, відведений безпосередньо для вашої розповіді під час демонстрації слайдів, більше аудиторія не сприймає; •• 30 розмір шрифту – найкращий вибір для написання тексту на слайдах.

✒✒

Правила презентаціїпродажі Анна Церковна, директор Студії корпоративних комунікацій «Горизонт Медіа».

1.

Дізнайтеся як можна більше про ваших слухачів, їхню компанію, її історію, потреби в послугах або товарах, які ви презентуєте. Проаналізуйте, які проблеми допоможете розв’язати компанії та запропонуйте варіанти їх вирішення – авансом, не чекаючи оплати. Особлива увага й розуміння контексту завжди цінується.

2.

Візуалізуйте свій виступ. Зробіть презентацію вашої компанії, її послуг, клієнтів, історію аналогічних робіт, приклади, резюме команди за потреби. Оптимально мати схвальні відгуки ваших ключових клієнтів, їхні рекомендації. Стандартна програма – PowerPoint, але максимум можливостей все-таки дає професійно зверстана презентація у форматі pdf.

3.

По можливості, майте з собою приклади продукції, яку представляєте,

Успішна презентація – майже угода Гарна презентація – це вже половина вашого успіху. Головна її функція – запам’ятатися слухачам, змусити їх придбати товар або укласти з вами контракт. Під час презентацій на виставках, конференціях важливо використати свою «фішку», завдяки якій присутні відзначать для себе саме вашу компанію. Ніколи не змушуйте слухачів чекати, поважайте час, який вони витрачають на вас. Визначіться, що обов’язково потрібно сказати, володійте матеріалом досконало та перевіряйте джерела інформації, не покладайтеся лише на дані з інтернету. Будьте готові до питань конкуруючих організацій. Готуючись, подумайте: що б спитали чи зробили ви, аби «завалити» конкурента? І, власне, будьте готові відповісти на подібні питання щодо свого підприємства. Використовуйте для аргументації власні історії, які б довели правильність обраного шляху. Слухачі мають більший кредит довіри до інформації, яка базується на реальних подіях, із посиланням на відомих клієнтів, особливо – у галузі, про яку йдеться. Спеціалісти радять додати до презентації трохи кострубатості, яка розрядить напругу

переговорів. Можете, наприклад, впустити ручку на підлогу та підняти. Не втомлюйте глядачів великою кількістю однотипних чорно-білих слайдів. Зробіть презентацію якомога більш захоплюючою та цікавою, використовуйте неодноманітні спеціальні відео- та аудіоефекти. У презентації, по суті, головне – наочність. Досягти її можна за допомогою подачі отриманих результатів у вигляді діаграм. Неабияке значення має «портфоліо» презентації. Тут уже кожен має сам визначати, що там буде. Проте найголовніше – не забувайте вказати електронну адресу та ваші контакти.

Як правильно підготуватися до публічного виступу 10 порад від Радислава Гандапаса, московського бізнес-тренера, автора оригінальних тренінгів «Як із успіхом виступати публічно», «Як підготувати та провести успішну презентацію» та ін.

1.

Від самого початку налаштуйтеся на успіх.

2.

Почніть готуватися відразу, не відкладайте на останній момент.

3.

Визначтеся з метою виступу: яких дій від аудиторії ви очікуєте.

4.

Складіть план виступу.

Катерина Селезень

фотоматеріали з прикладами виконаних робіт. Візуальне підтвердження вашого досвіду та компетенцій – більш вагоме, ніж розповіді про виконані роботи. Такі матеріали можна також включити до презентаційного файлу.

4.

Майте матеріали, що залишите аудиторії. Можна здогадатися, що крім вас у тендері (конкурсі), переговорах візьме участь ще певна кількість компаній або ж просто конкуренти завітають за цією ж адресою. То ж до моменту вибору підрядника «ваші» клієнти можуть частково забути свої враження від виступу. І тоді гарний поліграфічний матеріал із підкресленими перевагами підприємця може стати вирішальним аргументом.

5.

Говоріть чітко й упевнено, знайте свої слабкі місця та майте аргументи для їх прикриття. Продумайте перелік своїх переваг, але не ганьбіть конкурентів, бо цей негатив буде сприйнятий як некоректність у роботі компанії та неволодіння діловим етикетом. І завжди майте бонус, що буде корисним або вигідним для клієнтів, навіть якщо реально його вартість прихована у ціни самого товару чи послуги.

5.

Визначтеся з аргументами переконання вашої аудиторії.

6.

Ніколи не пишіть текст виступу повністю – це тільки ускладнить завдання.

7.

Проводьте репетиції вашого виступу, спочатку підглядайте в план, з кожною наступною спробою частіше відриваючи погляд від аркуша та якомога довше затримуйте погляд на уявній аудиторії.

8.

Кожен пункт плану напишіть на невеличкому прямокутнику з кольорового аркушу. Ви можете тримати ці прямокутники в руці й під час виступу, звіряючись у випадку необхідності.

9.

Проведіть репетицію у присутності знайомої вам публіки: друзів чи родичів.

10. Перед виступом обов’язково потрібно відволіктися, а головне – відпочити.

www.aval.ua

43

Власний досвід Організовуємо бізнес

Тур до успіху Досвід ефективного розвитку на ринку туристичних послуг

Журнал «Мій бізнес» пропонує кейс, як ефективно побудувати бізнес на висококонкурентному туристичному ринку та в максимально короткі строки завоювати своє місце під сонцем. Поради спираються на досвід компанії з продажу авіаквитків і турпутівок «Прім-Сервіс», яка працює під торговою маркою www.prim.aero.

44

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

Як розповів Рідван Заідов, директор компанії «Прім-Сервіс», бізнес починався у 2008 році з продажу авіаквитків. «Усім премудростям довелося вчитися на ходу: з ким співпрацювати, кому продавати, як заробляти – навички здобувалися дослідним шляхом»,– розповідає підприємець. Приблизно через рік почалася робота з розвитку нового напрямку – організації турагентства. У даний момент «ПрімСервіс» має домовленості про продаж авіаквитків із низкою авіакомпаній практично в усіх напрямках. Що стосується туризму, то компанія займається всіма «стандартними» напрямками: Туреччина, Єгипет та інші безвізові країни, крім того Європейські країни, країни Азії, Китай, Австралія, а також Україна. Найбільш затребувані у вітчизняного туриста, за словами Рідван Заідова, все-таки Туреччина та Єгипет. «Тури в ці країни складають 90% продажів»,– говорить він. За словами Рідвана Заідова, реалізовувати турпутівки простіше, ніж авіаквитки. «Із проданого готового туру від туроператора можна отримати 10% своїх комісійних і ні про що не турбуватися. З авіаквитками складніше, оскільки не всі авіакомпанії платять комісійні. Є фірми, де можна без «накрутки» додаткової вартості отримати 15% комісії від тарифу. В інших же ми практично нічого не заробляємо. Найбільш «невигідним» на сьогодні перельотом є Київ – Сімферополь. Але нам він потрібен для повного пакету послуг»,– зазначає директор компанії «Прім-Сервіс». У цілому ж, прибуток від реалізації турів та авіаквитків складає 50 на 50. Рідван Заідов пояснює це тим, що продажем авіаквитків компанія займається більш тривалий період і саме цей напрямок краще знають на ринку. Окрім офісу в Сімферополі, на сьогодні діє повноцінна філія в Херсоні. «Бурхливе зростання нашого бізнесу припадає саме на період кризи. Я від початку розглядав її як плюс. У нас був запас інвестицій, і ми могли дозволити собі не думати, як вижити, а мислили стратегічно. Наші конкуренти виживали, а ми зростали і розвивалися»,– говорить директор турагентства.

Шукаємо свою нішу «На нашому висококонкурентному ринку для того, щоб не прогоріти, дуже важливо знайти свою нішу. Один із секретів нашого успіху – чітка сегментація існуючих і потенційних клієнтів, також розробка пропозицій з урахуванням саме їхніх конкретних потреб»,– розповідає Рідван Заідов. Якщо говорити про авіабізнес «ПрімСервісу», то компанія виділила кілька пріоритетних для себе клієнтських сегментів. Наприклад, зараз у Криму проживає велика кількість людей, які народилися і виросли в Узбекистані. Це нащадки насильно переселених за радянських часів кримських татар, які в 90-ті роки масово

Власний досвід повернулися на історичну батьківщину до Криму. Природно, у них збереглися зв’язки в Узбекистані (друзі, родичі, бізнес-інтереси) і вони з певною періодичністю літають до цієї країни і назад. До того ж, багато громадян Узбекистану приїжджають до Криму на сезонні роботи. «Для цих сегментів,– відзначає власник «Прім-Сервісу»,– у нас є одна з найкращих пропозицій щодо авіаквитків за напрямками Сімферополь – Ташкент, Київ – Ташкент». Наступний сегмент, за яким полюють усі, хто має хоч найменше відношення до продажу авіаквитків,– це чимала кількість іноземних студентів із Південно-Східної Азії, які навчаються в кримських вищих навчальних закладах і літають додому й на навчання, а також їхні друзі та родичі. Ще один сегмент – це підприємці, яким у бізнесових справах часто доводиться відвідувати столиці України та Росії, а також деяких європейських держав. Для них у нас передбачені вигідні пропозиції за напрямками Сімферополь – Київ, Сімферополь – Москва. Філія в Херсоні створювалася під сегмент службовців громадянського морського флоту. Простіше кажучи, це моряки, судно яких може відправлятися в плавання з будь-якого порту світу, а до нього треба дістатися, тобто долетіти. Чимало з них мешкають у Херсонській та Миколаївській областях. Завдання філії – задовольнити потреби саме цього сегмента споживачів. Що стосується туристичного напрямку бізнесу, то тут клієнти класифікують за рівнем доходів. Для клієнтів з заробітком «нижче середнього» і «середній» компанія «Прім-Сервіс» пропонує стандартні пляжні тури в Туреччину, Єгипет, інші безвізові країни вартістю в середньому близько $1000 на тиждень за двох.

Знаходимо вигідних бізнес-партнерів «Прім-Сервіс» користується продуктом Райффайзен Банку Аваль «Гарантія платежу суб’єктам туристичної діяльності». Особливість цієї послуги полягає в тому, що без неї неможливо отримати ліцензію на діяльність: це є обов’язковим для будь-якого турагентства. Банк гарантує платіж на користь третьої особи в разі невиконання туркомпанією своїх зобов’язань за договором із цією третьою особою. У контексті нашої діяльності, це випадок, коли у туриста, який уклав договір із «Прім-Сервісом», виникли претензії до нашого підприємства, передбачені законом України про туризм. Щоб отримати банківську гарантію, на депозит потрібно покласти певну суму залежно від специфіки діяльності. Ця сума власне і є запорукою при настанні страхового випадку.

Клієнтів з доходом «середній плюс», «високий» скоріше зацікавлять більш екзотичні напрямки, такі як Індія, Таїланд, Малайзія, а також індивідуально підібрані екскурсійні тури. Тут ціни стартують від $1,5 тис. до $2 тис. на тиждень за двох. «Найбільш дорогий тур, який нам доводилося продавати,– це тур у Малайзію для компанії з 4 осіб, що коштував $12 тис. ($3 тис. за особу) і тривав близько 20 днів. У

Проаналізувавши депозитні умови, ми дійшли висновку, що в Райффайзен Банку Аваль вони найвигідніші. Крім того, для нас мало значення те, що Райффайзен Банк Аваль має підтримку материнської компанії в Австрії, що робить його більш стійким у період нестабільності. Тому обрали саме його.

Рідван Заідов цю суму входив переліт, проживання, насичена екскурсійна програма. Клієнтам дуже сподобалося. І вони навіть планують відкрити тепер там свій бізнес – кафе з руською кухнею»,– розповідає Рідван Заідов. Серед загалу споживачів окремо знаходяться ті, хто віддають перевагу санаторному відпочинку, коли клієнт хоче не просто повалятися на пляжі, а й оздоровитися, пройти лікувальні процедури. Для них у «Прім-Сервісі» передбачені пропозиції в санаторіях Євпаторії, Місхора, Гурзуфа з гарною лікувальною базою. «Ласий шматок як в авіа-, так і в турнапрямку – це сегмент корпоративних клієнтів. На даний момент у нашій компанії вони складають близько 10%. Ми інтенсивно опрацьовуємо цей напрямок»,– говорить підприємець.

Завойовуємо клієнта «На сьогодні для нас дуже актуальним питанням є конкуренція,– ділиться Рідван Заідов.– Отримати ліцензію тур-агента дуже просто, що позначається на кількості однотипних компаній. Наприклад, у нашому районі «туристичні» офіси розташовані буквально кожні 100-200 метрів. Що стосується конкурентів з продажу авіаквитків, то за 400 метрів від нас в один бік і приблизно стільки ж в інший розташовані авіакаси». Якщо говорити про рекламну активність, то в кожному рекламному каналі «Прім-Сервісу» доводиться боротися за увагу потенційних клієнтів як мінімум із 2-5 конкурентами. «З одними ми даємо

www.aval.ua

45

влаСНий ДоСвІД явок і в цілому маємо непоганий результат. Є кілька українських сайтів, заявки з яких надходять регулярно»,– говорить Рідван Заідов. Частина бюджету скерована на доопрацювання власного інтернет-ресурсу. Існуючий сайт повністю присвячений авіаквиткам, але на даний момент вже зареєстрована ТМ, присвячена туризму. Директор компанії «Прім-Сервіс» зауважує: «SEO оптимізацією я займаюся особисто, оскільки розбираюся в питанні та не бачу сенсу комусь за це платити. За деякими запитам нам вдається потрапляти в десятку-двацатку Яндекса». Також діє програма розміщення візитних карток «Прім-Сервісу» у кількох кав’ярнях Сімферополя. «Але найефективніший наш промо-канал – це «сарафанне радіо». Крим насправді невеликий, і чутки поширюються швидко. Нас, на щастя, тільки хвалять»,– відзначає підприємець. рекламу на одних і тих самих сайтах, з іншими – на одних радіостанціях, з третіми – у тих самих друкованих ЗМІ»,– говорить бізнесмен. Основна складність полягає в тому, що цінова пропозиція як самих турпутівок, так і авіаквитків й у «ПрімСервісі», й у конкурентів практично однакова. Те саме стосується стандартних турпакетів, що пропонуються операторами туристичних агентств. Конкурувати, за словами Рідвана Заідова, залишається або додатковим сервісом, або бонусами, або підвищеною комфортністю обслуговування клієнтів. Наразі готова до впровадження сервісна програма. Вона дасть можливість клієнтам, які купують авіаквитки, отримувати додаткові послуги, такі як трансфер до аеропорту, обслуговування у VIP-залі. Також розроблена й активно просувається бонусна програма лояльності. Вона полягає в тому, що при кожній покупці клієнт отримує певну кількість умовних бонусів. Ці бонуси накопичуються на особовому рахунку клієнта й у подальшому їх

можна обміняти, наприклад, на знижку на авіаквиток або турпутівку чи отримати додаткові послуги: трансфер в аеропорт, послуги бізнес-залу в Сімферополі чи Києві. «На бонусні програми лояльності та подарунки ми спрямовуємо до 50% прибутку»,– говорить підприємець.

активно рекламуючи Місячний рекламний бюджет у перший рік нашого існування дорівнював орендній платі за офіс, тобто практично 30% від усіх місячних витрат. Зараз загальна цифра залишилася приблизно такою ж, але була переглянута сама структура рекламних витрат. Розходи на традиційну рекламу зменшилися на половину і становлять близько 15% від загальних витрат. Решта коштів перерозподілені з акцентом на інтернет. Сюди входить реклама на сайтах, які надають послуги з туризму та де кожен може вибрати тур і відправити заявку турагентству, що його пропонує. «Ми відстежуємо ефективність інтернет-реклами, дивимося статистику, кількість відгуків, кількість за-

розвиваємося далі Найближчим часом планується відкриття філії в Києві. У більш довгострокових планах – офіси в Запоріжжі та Дніпропетровську. «Ми плануємо розвиток лінії ексклюзивних турів. У даний момент працюємо над нестандартною екскурсійною програмою по Туреччині. Традиційна пропозиція в цій країні – пляжний відпочинок або Стамбул. Це банально. У Туреччині є, наприклад, турецька село зі своїми традиціями й укладом. Крім того, ми розробили цікаву пропозицію по Середній Азії. Це Ташкент, Самарканд, Бухара – там є, що подивитися»,– ділиться Рідван Заідов. Амбітна мета «Прім-Сервісу» – досягти того, щоб бренд www.prim.aero знали не тільки в Україні, а й далеко за її межами.

✒

ольга карпусь

Гарантія платежу суб’єктам туристичної діяльності довідка про Гарантію платежу суб’єктам туристичної діяльності Згідно з умовами ліцензування туристичні фірми зобов’язані мати фінансове забезпечення своєї цивільної відповідальності перед туристами. Таким забезпеченням є гарантія банку. Гарантія банку передбачає відшкодування збитків, заподіяних туристу в разі виникнення обставин неплатоспроможності, ліквідації або банкрутства туристичної фірми. Райффайзен Банк Аваль є найбільш надійним гарантом платежу та першим банком в Україні, до якого звертаються за фінансовими послугами. Банк підтримує довгострокові відносини зі своїми клієнтами та має найвище визнання на ринку банківських послуг.

46

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

Хто може скористатися Гарантією платежу суб’єктам туристичної діяльності Суб’єкти туристичної діяльності (туроператори та турагенти) – юридичні особи та фізичні особипідприємці. детальніше про Гарантію платежу суб’єктам туристичної діяльності • валюта: гривня; • термін гарантії: 63 місяці та 14 днів; • мінімальна сума для: – туроператорів – €20 тис.; – туроператора, який надає послуги виключно з внутрішнього та в’їзного туризму – €10 тис.; – турагентів – €2тис.

Відпочинок

Мандрівка на вихідні Відвідувати на травневі свята закордонні курорти на кшталт Єгипту, Туреччини, Італії, Балканських країн в останні роки було «гарним тоном» серед підприємців, менеджерів середнього та топ-рівня. Однак під впливом тенденції зважених видатків і раціонального ставлення до ресурсів як компанії, так і власного організму, стрімко набувають популярності подорожі Україною та активний відпочинок. «Мій Бізнес» вирішив запропонувати читачам чотири оригінальні автомобільні (і не тільки) маршрути.

Кримський маршрут 42 км м. Сімферополь

22 км м. Білогірськ

52 км с. Зеленогір’я

92 км м. Феодосія

с. Зеленогір’я

208 км м. Керч

м. Керч

Тут можна побачити чудовий каньйон річки Арпат, а на півночі від цього селища знаходиться урочище Панагія. Воно цікаве живописним краєвидом, а головне – відомим штучним озером, глибина якого близько 22 метри.

м. Білогірськ

м. Феодосія

Саме тут розташувалася славнозвісна Біла Скеля – АккКая, найкрасивіший масив зовнішнього боку Кримських гір. Майже стометровий стрімкий обрив вапняків піднімається на конічній підставці білих мергелів, прорізаних глибокими ярами. Цей дивовижний пейзаж майже півстоліття використовували у радянському кіно для зйомок вестернів та пригодницьких фільмів (наприклад, «Вершника без голови»).

Прогулянка містом і ночівля. Місто, як на долоні, видно з гори Митридат. На північ від нього – широкі кримські степи, на південь – гірські краєвиди, з яких вирізняється скеля Тепе-Оба. На одному зі схилів Митридату розташований будинок Айвазовських. Також варто пройтися вулицями Старого міста: там можна побачити руїни середньовічної фортеці та башт, старовинні фонтани, міст через рів. Вузенькі вулички, такі, як і за давніх часів, збігають до підніжжя гори та моря.

Радимо витратити на це місто цілий день, адже тут є на що подивитися. Найцікавішим об’єктом для туристів у Керчі є Великі Митридатські сходи. Нині цей витвір архітектурного мистецтва має 432 сходинки, що ведуть на вершину гори Митридат. Окрім цього відвідайте турецьку фортецю Єні-Кале на березі Керченської протоки в північно-східній частині міста. Разом з фортецями Перекоп та Арабат вона захищала Крим від нападів з півночі та сходу, а також допомагала контролювати Керченську протоку. Це єдиний пам’ятник військово-оборонної архітектури на території України, що відображає рівень фортифікаційного мистецтва західної Європи початку XVIII ст.

www.aval.ua

47

Відпочинок

Західний маршрут 51 км Чернівці

21 км с. Більче-Золоте

35 км с. Нирки

39 км с. Залісся

13 км с. Микулинці

с. Нирков

20 км с. Раковець

180 км Тернопіль

с. Микулинці Тут варто зупинитися, аби перепочити та поласувати медовим пивом, яке готують у селищі за особливим рецептом. Окрім того, у цій місцині можна побачити чудовий палац, замок і Микулецький костел. Усі пам’ятки знаходяться поруч, на горбі над Серетом.

с. Раковець

с. Більче-Золоте 56 км на північ від Чернівців – с. БільчеЗолоте. Селище відоме печерою-музеєм «Вертеба» – місце знахідки залишків одного з найбільших поселень трипільської культури у світі. Саме тут можна побачити чимало елементів трипільського побуту й поринути в далеке минуле свого краю.

Червоноградське урочище, на території якого розташовані палац і ще одна перлина – 16-метровий Джуринський водоспад, найбільший рівнинний водоспад в Україні. Своєю появою він завдячує волохам, які у ХVІІІ ст. під час військових дій підірвали скелю. Місцева річечка пробила собі нове русло, так і з’явився водоспад. Дорогу від нього до замку прикрашають дикі тюльпани, які обов’язково розквітнуть на травневі свята. Краса краєвиду приголомшує. У долині можна розбити намет і переночувати перед дорогою назад.

с. Залісся Загальна довжина гіпсових печер «Млинки» – близько 28 км. Кожен район лабіринту є віддзеркаленням іншої печери. Стала температура протягом року +11°С. У «Млинках» є також невелике озеро з прісною водою. Але головною окрасою є каскад Русиловських водоспадів. Він складається з 14 водоспадів, найвищий із яких сягає 12 м. Цю красу просто необхідно побачити на власні очі.

Тут ви зможете піднятися на Червону Гору. Вона розмістилася в надзвичайно мальовничій Берем’янській ущелині. Неповторність гори в тому, що навіть у найсуворіші зими сніг тут не затримується більше одного-двох днів. Саме тому місцеві жителі цю територію називають «Дністровськими субтропіками».

м. Тернопіль Прогулянка містом, ночівля.

Південно-західний маршрут 46 км Вінниця

188 км с. Печери

176 км c. Мигія

с. Печери Назва села походить від печер у товщі гори, де ховалися від татар місцеві жителі. За наказом одного з молдавських князів у Печерах на схилі кам’янистого Південного Бугу звели замок, також було закладено Печерський парк. У парку є романтичні куточки, нагромадження каміння, гроти та купальні. У глибині паркового комплексу знаходиться мавзолей Потоцьких – маленький архітектурний шедевр В. Городецького. Відомою пам’яткою с. Печер ще є дерев’яна церква Різдва 1764 року. Вона знаходиться у фантастичному, доволі не характерному для церков

48

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010

42 км м. Одеса

452 км м. Білгород-Дністровський

місці: на зарослому травою плато на високій горі понад Південним Бугом.

Відпочинок

Північний маршрут 42 км

103 км

20 км с. Великі Межирічі

Хмельницький с. Старокостянтинів

8 км с. Соснове

с. Великі Межирічі

60 км

с. Губків

233 км с. Олевськ

с. Губків

Розташоване за 24 км на захід від м. Корець. Палацовий комплекс у Великих Межирічах зведено за проектом архітектора Домініка Мерліні. Неподалік можна відвідати садибу графів Стецьких, костел Св. Антонія.

с. Соснове

м. Хмельницький 42 км на північ від м. Хмельницького – с. Старокостянтинів. Тут знаходиться замок князів Острозьких. Будівництво кам’яної фортеці розпочалося у 1561 р. і тривало десять років. Вона відокремлювалася від міста оборонним валом, глибоким ровом, наповненим водою, за яким височіли стіни з численними бійницями.

Місцевість біля селища носить назву «Соколині Гори». Найбільш мальовничою є скеля Князь-гора заввишки 60-70 м. На її вершині збереглися руїни середньовічного замку й залишки городища древлян.

Український стоун-хендж

Річка Случ вузьким каньйоном прорізає мальовничі кручі. Це один із найцікавіших куточків Рівненщини. Случ тече між порослих лісом, часто скелястих берегів, складених гранітами та гнейсами палеопротерозойського віку. Споглядаючи це, здається, що знаходишся зовсім не в Україні.

с. Мигія

м. Одеса Прогулянка містом і ночівля.

В усі часи Мигіївські острови були добре захищені з усіх боків водними та природними перешкодами. Саме тому тут чимало потрібних для екстремального спуску порогів. Туристам надзвичайно подобається саме ця частина річки.

За 30 кілометрів від Олевська на 2,5 гектарах державного заповідника розташувалося «Камінне село». Поміж високих сосен видніються камені-валуни. Серед них є величезні, завбільшки з чималий будинок. Камені вишикувалися рядами. Учені стверджують, що каміння в цю місцевість наніс льодовик, який сходив 20 тисяч років тому. І знову виникає відчуття закордонної мандрівки, адже таке побачиш хіба що у Великобританії.

стоїть на скелястому березі Дністровського лиману. Історія її будівництва пов’язана з необхідністю захистити місто від безперервних нападів численних ворогів. Про будівництво фортеці розповідають різні історії, зводилася ж вона протягом 200 (!) років. Цитадель – найстародавніша частина фортеці, споруда кінця XIII ст. А ви бачили коли-небудь прилади для катування, а може ще не стріляли с арбалета? Тут це можливо.

м. Білгород-Дністровський Тут ви знайдете неабияке диво – Аккерманську фортецю. Це унікальна пам’ятка оборонної архітектури XIIІ-XV ст. Фортеця

www.aval.ua

49

Відпочинок

Східний маршрут 46 км Донецьк

188 км с. Білокузьминівка

176 км м. Слов’янськ

м. Святогірськ

м. Слов’янськ на Донеччині.

42 км м. Харків

323 км с. Шарівка

лаври і стала третьою в Україні після КиєвоПечерської та Почаїво-Успенської, а також п’ятою в ієрархії значущих православних святинь усього світу.

м. Харків Прогулянка містом і ночівля.

с. Білокузьминівка На фоні блакитного неба чітко вимальовуються надзвичайні гірські утворення, що захоплюють своїми розмірами і красою. З одного боку вони обриваються біло-сірими скелями, що піднялися над невеличкою степовою річкою на висоту більш ніж 25 м. Під горами з протилежного боку можна знайти кілька таємничих печер. Найбільше вражає той факт, що вся ця краса знаходиться посеред степу. Вік цих скель, на думку вчених, сягає 90 мільйонів років. Туристи розповідають, що ці скелясті утворення схожі на кримське місто печер Тепе-Кермен. Людей у цій місцині взагалі дуже мало, тому цілковите усамітнення Білокузьминівка вам гарантує.

Тут знаходяться два невеликих озера – Сліпне та Ріпне. Вони входять у групу Торських озер, відомих своєю унікальністю. Ці водоймища утворились у карстах внаслідок вилуговування соленосних шарів пермських горизонтів. Вода солона, насичена солями натрію та магнію. Озера живляться поверхневими водами, на дні залягають шари цілющого мулу. Лікувальні грязі цих озер сульфідні, сульфатно-хлоридні, натрієві. Так що ви зможете не лише помилуватися красою тутешніх місць, а й покращити самопочуття. Переночувати можна в наметі.

м. Святогірськ c. Шарівка Харківської області Перший фундамент Шарівського замку було закладено ще в 1700 р. поміщиком Ольховським. Цю незвичайну білу будівлю тричі перебудовували різні власники в різних архітектурних стилях. Останнім власником замку був німецький барон Леопольд Кеніг. Із історії про барона Леопольда відомо, що в нього було нерозділене кохання до панянки. Пам’ятником трагічного кохання залишився замок «Білий лебідь».

Вас зустрінуть високі мальовничі кручі над річкою Сіверський Донець, що поросли реліктовими соснами. З моста через річку відкривається велична панорама крейдових гір, на вершинах яких стоять дві пам’ятки різних епох. На одній із них – унікальна Миколаївська церква, з’єднана воєдино з крейдяною скелею і навколишнім природним ландшафтом. Святогірськ відомий Свято-Успенською церквою, яка нещодавно отримала титул

50

МІЙ БІЗНЕС / №7, травень 2010