my_business by piterbol pit

Д Л Я

М А Л О Г О

Б І З Н Е С У

В Е Л И К И М И

А М Б І Ц І Я М И

МІЙ БІЗНЕС р

ПРАКТИЧНЕ ВИДАННЯ ДЛЯ ПІДПРИЄМЦІВ

Законодавчі новації 2012 РІК: ЩО ЧЕКАЄ ПІДПРИЄМЦІВ

Фінансові можливості IPO ДЛЯ ПІДПРИЄМЦІВ

На часі

НОВА ІСТОРІЯ КООПЕРАТИВІВ НА СЕЛІ

Практичні поради

На фото: Катерина Щиковська, директор бухгалтерської фірми «Центральна бухгалтерія».

КОНТЕКСТНА РЕКЛАМА – МАРКЕТИНГОВИЙ ІНСТРУМЕНТ №1

Податковий кодекс

www.aval.ua

ЗМІСТ

4 Новини Банку 6 Спецпроект. Податковий

кодекс Спрощена система оподаткування для юросіб Єдиний податок для фізосіб – 2012

18 Законодавчі новації 2012 рік: що чекає підприємців

20 Тема номеру Інструменти для бізнесу Швидкі гроші

24 Приховані можливості Депозит для підприємця: гроші, що працюють самі по собі

26 Фінансові можливості IPO для підприємців

28 Фінансові інструменти Райффайзен Лізинг Аваль: перспективи та досягнення

30 На часі Нова історія кооперативів на селі

34 Бізнес під мікроскопом Справа в кофеїні

38 Антологія бізнесу Дистрибутор – це звучить гордо!

40 Власний досвід Уся справа в шляпці

44 Маркетинг Цінові стратегії

46 Стратегії Влучити в аудиторію

48 Практичні поради Контекстна реклама – маркетинговий інструмент №1

51 Корисне Виставки. Січень-червень 2012 #10, 2011 Засновник: ВАТ Райффайзен Банк Аваль Видавець: ТОВ Студія корпоративних комунікацій «Горизонт Медіа» Головний редактор: Анна ЦЕРКОВНА Редакційна колегія: Анастасія ОСТРЕНСЬКА, Ксенія БІЛАНЧУК Літературний редактор: Олена ЛЕПТУГА Фотограф: Сергій НЕЗНАМОВ

Дизайн і верстка: Петро БолотсЬких Адреса редакції: 02660 м. Київ, вул. М. Раскової 11-а, оф.1015 Друк: ТОВ «Ед-Ворлд Прінт» 04071 Україна, м. Київ, вул Лук’янівська, 11 тел. +380 44 200-45-45 Тираж 30 000 прим. Зам.

Розповсюджується «Безкоштовно» Свідоцтво про державну реєстрацію КВ №13716-2690Р від 16.01.2008 р. Виключне майнове право на матеріали, надруковані в «Мій бізнес. Райффайзен Банк Аваль», належать ВАТ Райффайзен Банк Аваль. Будь-яке публічне розповсюдження матеріалів

«Мій бізнес. Райффайзен Банк Аваль» можливе лише з письмового дозволу ВАТ Райффайзен Банк Аваль. Концепція, зміст та дизайн є інтелектуальною власністю видавця. За умови передрукування та використання матеріалів посилання на видання обов’язкове. На обкладинці – Катерина Щиковська (фото Cергія Незнамова)

www.aval.ua

НовиНи ДЕПОЗИТИ РАЙФФАЙЗЕН БАНКУ АВАЛЬ П’ЯТИЙ РІК ПОСПІЛЬ ВИЗНАЮТЬСЯ КРАЩИМИ Депозити Райффайзен Банку Аваль для фізичних осіб у черговий раз визнані кращими на Міжнародному фестиваліконкурсі «Вибір року-2011». Райффайзен Банк Аваль переміг також у номінації «Банк року із кращим рівнем обслуговування». Перемога в цій номінації стала ще одним визнанням лідерства Банку на ринку фінансових послуг з якості обслуговування клієнтів. Раніше це підтверджували й інші опитування споживачів, які регулярно проводять незалежні компанії.

ВОЛОДИМИРА ЛАВРЕНЧУКА ПЕРЕОБРАНО ЧЛЕНОМ ПРАВЛІННЯ EBA На щорічних зборах членів Європейської Бізнес Асоціації (EBA) Володимир Лавренчук був переобраний членом Правління організації. Правління Європейської Бізнес Асоціації несе загальну відповідальність за стратегію та діяльність Асоціації, а також за керівництво виконавчим персоналом EBA. Європейська Бізнес Асоціація була заснована в 1999 році як форум для обговорення та вирішення проблем, з якими зустрічаються бізнесмени в нашій країні. Ключовою місією EBA є представництво інтересів європейських і вітчизняних інвесторів в Україні. Поліпшення інвестиційного клімату є основним напрямком діяльності Асоціації з моменту її заснування.

РАЙФФАЙЗЕН БАНК АВАЛЬ – «КРАЩИЙ АГРАРНИЙ БАНК» Райффайзен Банк Аваль визнано «Кращим аграрним банком» у рамках премії UKRAINIAN BANKER AWARDS 2011, проведеної фінансовоаналітичним щотижневиком «Інвестгазета». Банк також посів друге місце в номінації «Банк підприємців», а його материнська компанія – Група Райффайзен Банк Інтернаціональ АГ – у номінації «Краща глобальна група». Як відзначає редакція, більш 10 млрд грн залучили компанії агросектора з початку поточного року й практично в півтора рази перевищили торішній показник. Один із найбільших портфелів кредитів агропромисловому комплексу наданий Райффайзен Банком Аваль. На 1 жовтня 2011 року портфель кредитів Банку для АПК становив 5,34 млрд грн, при цьому більше 65% позик надані безпосередньо агровиробникам. У рамках премії «Інвестгазета» разом з українськими підприємцями, а також за допомогою голосування та збору експертних думок визначила кращі українські банки. У процесі відбору кращих брали участь представники бізнесу та клієнти фінансових установ. У результаті було проаналізовано кілька тисяч анкет, у кожній номінації визначили трійку лідерів.

ВОЛОДИМИР ЛАВРЕНЧУК – НАЙАВТОРИТЕТНІШИЙ БАНКІР УКРАЇНИ, – ЖУРНАЛ «КОМПАНЬЙОН» Голова Правління Райффайзен Банку Аваль Володимир Лавренчук визнаний найбільш авторитетним менеджером серед керівників українських банків у рейтингу «10 кращих то п -м е н е д же рів України », складеного журналом «Компаньйон». Він увійшов також у пятірку найавторитетніших топменеджерів усіх галузей української економіки. Рейтинг «10 кращих топменеджерів України» вже кілька років поспіль проводиться журналом «Компаньйон» і позиціонується як інструмент оцінки професійної репутації менеджерів вищого ешелону українських компаній. Експертам рейтингу запропонували для оцінки складену редакцією анкету, в якій зазначалися 100 топ-менеджерів країни. У цей перелік увійшли керівники (наймані менеджери та власники, які здійснюють операційне керування компаніями), відзначені серед кращих у рейтингах журналу в попередньому році, а також керівники компанійлідерів у своїх галузях.

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

ЖУРНАЛ «МІЙ БІЗНЕС» ОТРИМАВ ГРАН-ПРІ НА КОНКУРСІ КОРПОРАТИВНИХ МЕДІА

На початку листопада було оголошено результати конкурсу «Краще корпоративне медіа України 2011». За звання лідерів і символічну «зірку» змагалися 102 корпоративних проекти в 14 категоріях: корпоративний блоґ, клубний промо-сайт, електронна газета, корпоративний сайт, мультимедійне видання, книга, річний звіт, корпоративна газета, корпоративне видання b2b, журнал для клієнтів, журнал для співробітників, корпоративний фільм, корпоративний календар, корпоративна листівка. Журнал «Мій Бізнес» отримав Гран-Прі в номінації «Мультимедійне видання». Нагадаємо, з мультимедійною версією минулого номера журналу, яка включає додатковий контент: відео, аудіо, фото та текстові матеріали, ви можете ознайомитися на сайті Райффайзен Банку Аваль у розділі «Практичне видання для підпріємців», що знаходиться у категорії «Послуги малому і мікробізнсу».

спецпроект. податковий кодекс

Спрощена система

оподаткування для юросіб

Спрощена система оподаткування, що з нового року набуде чинності, змінила деякі звичні правила для юридичних осіб, що вже застосовували таку систему. З якими вимогами відтепер доведеться зіштовхнутися таким підприємствам, розглянемо в нашому матеріалі.

Які юридичні особи можуть бути платниками єдиного податку (ЄП) Юридична особа (далі – ЮО) будь-якої організаційно-правової форми може самостійно обрати спрощену систему оподаткування, якщо протягом календарного року сукупно відповідає таким критеріям: 1) середньооблiкова кількість працівників не перевищує 50 осіб1; 2) обсяг доходу не перевищує 5 000 000 грн. Юридичні особи – платники ЄП відповідно до пп. 4 п. 291.4 Податкового Кодексу України (ПКУ) належать до IV групи платників

ЄП (див. табл. 1) Відповідно до визначення терміна «середньооблікова кількість працівників», наведеного в пп. 14.1.227 ПКУ, для розрахунку цього показника потрібно керуватися розділом 4 Інструкції №286. Цим розділом встановлено порядок визначення середньої кількості працівників в еквіваленті повної зайнятості (приклад розрахунку кількості всього персоналу в еквіваленті повної зайнятості наведено в додатку до цієї Інструкції).

Методика розрахунку середньооблікової кількості працівників визначена Інструкцією зі статистики кількості працівників, затвердженою наказом Держкомстату від 28.09.2005 р. №286. Таблиця 1

Групи платників єдиного податку, які діють з 01.01.2012 р. Групи

Кількість найманих працівників

Дохід за календарний рік

Види діяльності, передбачені для таких категорій «єдиноподатників»

Ставка ЄП: фіксована (% від мін. з/п (МЗП) станом на 1 січня) або відсоткова (% від доходу)

Звітний період

Сплата податку

I (підприємці)

без найманих працівників1

не перевищує 150 000 грн

роздрібний продаж товарів з торговельних місць на ринках та/або надання побутових послуг2 населенню

1-10% від МЗП3 станом на 1 січня

календарний рік4

II (підприємці)

одночасно не перевищує 10 осіб або без найманих працівників1

не перевищує 1 000 000 грн

1) надання послуг, у т. ч. побутових, платникам єдиного податку та/або населенню; 2) виробництво та/або продаж товарів; 3) ресторанне господарство. Причому підприємці, які надають посередницькі послуги з купівлі, продажу, оренди та оцінювання нерухомого майна (гр. 70.31 КВЕД ДК 009:2005), належать виключно до ІІІ групи платників ЄП, якщо відповідають вимогам, встановленим для ІІІ групи

2-20% від МЗП3 станом на 1 січня

квартал, подають декларацію платника ЄП5

авансом, не пізніше 20 числа поточного місяця (наприклад податок за лютий 2012 р. сплачується не пізніше 20 січня)

III (підприємці)

одночасно не перевищує 20 осіб або без найманих працівників1

не перевищує 3 000 000 грн

немає6

IV (юр особи)

середньооблiкова кількість працівників не перевищує 50 осіб

не перевищує 5 000 000 грн

немає6

а) 3% від доходу7 у разі сплати ПДВ; б) 5% від доходу7 у разі включення ПДВ до складу єдиного податку

протягом 10 календарних днів після граничного строку подання квартальної декларації

При розрахунку не враховуються працівники, які перебувають у відпустці у зв’язку з вагітністю та пологами та у відпустці по догляду за дитиною до досягнення нею передбаченого законодавством віку. 2 Перелік послуг, які належать до побутових, буде наведено в п. 291.7 ПКУ (після того, як Закон №4014 набере чинності). 3 Встановлюються щороку місцевими радами залежно від виду діяльності з розрахунку на календарний місяць. У разі якщо платник єдиного податку цієї групи провадить кілька видів господарської діяльності або діяльність на територіях більш як однієї ради, для яких установлено різні ставки податку, такий підприємець отримує одне свідоцтво i сплачує податок за максимальною ставкою. 4 Такий платник подає до органів ДПС за місцем податкової адреси декларацію платника єдиного податку. Декларація подається, якщо платник єдиного податку не допустив перевищення протягом року обсягу доходу 150 тис. грн та/або самостійно не перейшов на сплату єдиного податку за ставками, встановленими для платників єдиного податку ІІ або ІІІ груп. 5 Окремо в деклараціях мають відображати обсяг доходу, оподатковуваний за відповідними ставками ЄП, а окремо (у разі перевищення обсягу доходу) – обсяг доходу, який оподатковується за ставкою 15% (для ФО) або за подвійною ставкою (для ЮО). Сума перевищення обсягу доходу відображається у податковій декларації за податковий (звітний) період, у якому відбулося таке перевищення. Податкова декларація складається наростаючим підсумком. Передбачено можливість подавати уточнюючу податкову декларацію. 6 Крім заборонених для перебування на спрощеній системі взагалі. 7 Під доходом розуміють будь-який дохід, отриманий протягом податкового (звітного) періоду у грошовій формі (готівковій та/або безготівковій); матеріальній або нематеріальній формах. До суми доходу за звітний період включаються сума кредиторської заборгованості, за якою минув строк позовної давності, та вартість безоплатно отриманих протягом звітного періоду товарів (робіт, послуг). Прикро, але тепер немає прив’язки тільки до виручки. 1

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

спецпроект. податковий кодекс

Якими видами діяльності не зможуть займатися «спрощенці» Серед заборонених видів діяльності для платників ЄП: 1) діяльність з організації, проведення азартних ігор; 2) обмін іноземної валюти; 3) виробництво, експорт, імпорт, продаж підакцизних товарів (крім роздрібного продажу паливно-мастильних матеріалів в ємностях до 20 літрів та діяльності фізичних осіб, пов’язаної з роздрібним продажем пива та столових вин); 4) видобування, виробництво, реалізація дорогоцінних металів і дорогоцінного каміння, у т. ч. органогенного утворення; 5) видобування, реалізація корисних копалин; 6) діяльність у сфері фінансового посередництва, крім діяльності у сфері страхування, яка здійснюється страховими агентами, визначеними Законом України «Про страхування», сюрвейєрами, аварійними комісарами та аджастерами, визначеними розділом III цього Кодексу; 7) діяльність з управління підприємствами; 8) діяльність із надання послуг пошти та зв’язку; 9) діяльність із продажу предметів мистецтва та антикваріату, діяльність з організації торгів (аукціонів) виробами мистецтва, предметами колекціонування або антикваріату; 10) діяльність з організації, проведення гастрольних заходів. П. 291.5 ПКУ також передбачено види діяльності та перелік СГД, які неможуть обрати спрощену систему оподаткування.

Суб’єкти господарювання – юридичні особи, які не можуть обрати ЄП: 1) страхові (перестрахові) брокери, банки, кредитні спілки, ломбарди, лізингові компанії, довірчі товариства, страхові компанії, установи накопичувального пенсійного забезпечення, інвестиційні фонди і компанії, інші фінансові установи, визначені законом; реєстратори цінних паперів (пп. 291.5.4 ПКУ); 2) у статутному капіталі яких сукупність часток, що належать юридичним особам, які не є платниками єдиного податку, дорівнює або перевищує 25% (пп. 291.5.5 ПКУ);

3) представництва, філії, відділення та інші відокремлені підрозділи ЮО, яка не є платником єдиного податку (пп. 291.5.6 ПКУ); 4) фізичні та юридичні особи – нерезиденти (пп. 291.5.7 ПКУ); 5) суб’єкти господарювання, які на день подання заяви про реєстрацію платником єдиного податку мають податковий борг, крім безнадійного податкового боргу, що виник внаслідок дії обставин непереборної сили (форс-мажорних обставин) (пп. 291.5.8 ПКУ). Зокрема, заборонено бути платниками ЄП страховим (перестраховим) брокерам, але не встановлено заборони щодо страхових агентів (сюрвейєрам, аварійним комісарам та аджастерам дозволено також застосовувати спрощену систему оподаткування, визначення таких осіб наводиться у пп. 156.1.1 ПКУ). Встановлено заборону на застосування спрощеної системи оподаткування СГД, які здійснюють: «видобуток, виробництво, реалізацію дорогоцінних металів і дорогоцінного каміння, у тому числі органогенного утворення» (див. пп. 291.5.1 ПКУ). Особи, які здійснюють торгівлю ювелірними виробами з дорогоцінних металів та коштовного каміння, можуть обрати статус «спрощенця». Якщо у статутному капіталі (далі – СК) підприємства одним із засновників є ЮО з часткою більшою або рівною 25% і ця

юрособа не є платником ЄП, то таке підприємство також не може перебувати на спрощеній системі. Утім, така заборона була і в Указі №727. Українське підприємство з єдиним засновником ЮО-нерезидентом аналогічно не має права на спрощену систему. Не можуть окремо обрати спрощену систему оподаткування представництва, філії, відділення та інші відокремлені підрозділи ЮО, якщо головне підприємство не є платником єдиного податку. Платником ЄП не можуть стати особи, які на день подання заяви про реєстрацію платником єдиного податку мають податковий борг1, крім безнадійного податкового боргу, що виник унаслідок дії обставин непереборної сили (форс-мажорних обставин)2. Відповідно, заборгованість, наприклад з ЄСВ, не може бути підставою для відмови в переході на сплату ЄП. 1

Сума узгодженого грошового зобов’язання (з урахуванням штрафних санкцій за їхньої наявності), але не сплаченого платником податків у встановлений ПКУ строк, а також пеня, нарахована на суму такого грошового зобов’язання (пп. 14.1.175 ПКУ). 2 Факт непереборної сили підтверджується документами, передбаченими у пп. 2.1.4 Порядку списання безнадійного податкового боргу платників податків, затвердженого наказом ДПАУ від 24.12.2010 р. №1034.

www.aval.ua

спецпроект. податковий кодекс

Як саме юридичним особам – платникам ЄП визначати доходи

Юридичні особи – платники ЄП ведуть спрощений бухгалтерський облік доходів і витрат з метою обчислення об’єкта оподаткування за методикою, затвердженою Мінфіном1 (див. п. 44.2 та 296.1.3 ПКУ). Наразі зміни до П(С)БО 25 та наказу Мінфіну від 15.06.2011 р. №720 «Про затвердження Методичних рекомендацій із застосування регістрів бухгалтерського обліку малими підприємствами» не внесено. Можливо, це буде окрема методика, яка на сьогодні ще не затверджена. 1

Дохід визначається з метою: обкладення єдиним податком для надання права суб’єкту господарювання зареєструватися платником ЄП або перебувати на спрощеній системі оподаткування. Тож дуже важливо правильно визначити суму доходів та не перевищити встановленого річного критерію для групи 4 (див. табл.1). До складової доходу платника ЄП відносять дохід філій, представництв і відділень. Як і раніше, розрахунки за відвантажені товари (надані послуги, виконані роботи) здійснюють виключно у грошовій формі (у готівковій та/або безготівковій формі) (п. 291.6 ПКУ). Але до складу доходу відносять ще й дохід, отриманий у матеріальній та нематеріальній формі. Такі форми доходу визначаються відповідно до п. 292.3 ПКУ, це: 1) сума кредиторської заборгованості, за якою минув строк позовної давності, за датою списання кредиторської заборгованості; 2) вартість безоплатно отриманих протягом звітного періоду товарів (робіт, послуг), за датою фактичного отримання платником ЄП безоплатно одержаних товарів (робіт, послуг). Суми, які відносяться до доходу платника ЄП, наведено у п. 292.1-292.10 ПКУ, для зручності читачів вони показані в табл. 2. Суми, які не включаються до складу доходу, наведено у п. 292.11 ПКУ (див. у табл. 3).

Варто звернути увагу, що у п. 292.4 ПКУ є визначений перелік посередницьких договорів, за якими до складу доходу належить лише сума отриманої винагороди: 1) договір доручення; 2) договір транспортного експедирування; 3) агентський договір. Серед перелічених договорів немає договору комісії. А це може означати, що в разі співпраці за договором комісії комісіонер –

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

платник ЄП повинен включити до доходу всю суму отриманих від комітента коштів за договором комісії на придбання (або всю суму коштів з реалізації товару комітента за договором комісії на продаж). У ч. 2 пп. 292.1 ПКУ сказано, що доходом платника ЄП є: «для юридичної особи – будь-який дохід отриманий протягом податкового (звітного) періоду в грошовій формі». Тож робимо висновок, що у ст. 292 ПКУ зазначено не виключний перелік доходів платника ЄП. Наприклад, суми безповоротної фінансової допомоги, суми штрафів або пені, отримані за рішенням сторін договору (суду)1, кошти у вигляді процентів або дивіденди, отримані від нерезидентів, також є доходами. Під питанням залишаються отримані кошти у вигляді роялті – на нашу думку, складу вони належать до доходів.

Таблиця 3

Суми, які не включаються до складу доходу платника ЄП

До складу доходу не включаються: суми ПДВ1 (ч. 1 п. 292.11 ПКУ) суми податків і зборів, утримані (нараховані2) платником під час здійснення ним функцій податкового агента (п. 292.10 ПКУ) суми єдиного внеску на загальнообов’язкове державне соціальне страхування, нараховані2 платником єдиного податку відповідно до Закону (п. 292.10 ПКУ) суми коштів, отриманих за внутрішніми розрахунками між структурними підрозділами (ч. 2 п. 292.11 ПКУ) суми фінансової допомоги, наданої на поворотній основі, отриманої та поверненої протягом 12 календарних місяців з дня її отримання (ч. 3 п. 292.11 ПКУ)

суми кредитів (ч. 3 п. 292.11 ПКУ) суми коштів цільового призначення, що надійшли від ПФУ та інших фондів загальнообов’язкового державного соціального страхування, з бюджетів або державних цільових фондів, у т. ч. і в межах державних або місцевих програм 3 (ч. 4 п. 292.11 ПКУ) суми коштів, що повертаються покупцеві товару (робіт, послуг) – платнику ЄП та/або повертаються платником ЄП покупцю товару (робіт, послуг), якщо таке повернення відбувається внаслідок повернення товару, розірвання договору або за листом-заявою про повернення коштів (ч. 5 п. 292.11 ПКУ) суми коштів, що надійшли як оплата товарів (робіт, послуг), реалізованих у період сплати інших податків і зборів, установлених ПКУ, вартість яких була включена до доходу юридичної особи при обчисленні податку на прибуток підприємств (ч. 6 п. 292.11 ПКУ) суми ПДВ, що надійшли у вартості товарів (виконаних робіт, наданих послуг), відвантажених (поставлених) у період сплати інших податків і зборів, встановлених ПКУ (ч. 7 п. 292.11 ПКУ) суми коштів та вартість майна, внесені засновниками або учасниками платника ЄП до статутного капіталу (ч. 8 п. 292.11 ПКУ) суми коштів у частині надмірно сплачених податків і зборів, встановлених ПКУ, та суми єдиного внеску на загальнообов’язкове державне соціальне страхування, що повертаються платникові з бюджетів або державних цільових фондів (ч. 9 п. 292.11 ПКУ) отримані дивіденди від інших платників податків, оподатковані в порядку, визначеному ПКУ (ч. 10 п. 292.11 ПКУ)

Зверніть увагу! При визначенні обсягу доходу, що дає право суб’єкту господарювання зареєструватися платником єдиного податку та/або перебувати на спрощеній системі оподаткування в наступному податковому (звітному) періоді, не включається дохід, отриманий як компенсація (відшкодування) за рішенням суду за будь-які попередні (звітні) періоди (п. 292.15 ПКУ). 1

Дата визнання доходу, як і раніше, визначається за касовим методом – це дата надходження коштів на поточний рахунок (до каси) відповідно до п. 292.6 ПКУ. У разі здійснення операцій у сфері ЗЕД датою визнання доходу буде дата отримання валютної виручки на поточний рахунок платника за курсом НБУ на цю дату. Нормою ч. 6 п. 292.11 ПКУ врегульовано перехідний період. Цілком логічно, що якщо товар реалізовували в період перебування СГД на загальній системі (можливо, він був і платником ПДВ), ця операція була обкладена повністю всіма податками – і податком на прибуток, і ПДВ. Якщо ж оплата за товар відбувається пізніше і СГД уже перебуває на спрощеній системі оподаткування (причому, можливо, він уже і неплатник ПДВ), то така отримана сума разом із ПДВ не відноситься до доходу.

Склад доходів платника ЄП

Таблиця 2

Доходом платника єдиного податку є: дохід від реалізації товарів (робіт, послуг) (п. 292.1 ПКУ) різниця між сумою коштів, отриманою від продажу ОЗ, та їх залишковою балансовою вартістю, що склалася на день продажу (п. 292.2 ПКУ) сума кредиторської заборгованості, за якою минув строк позовної давності (п. 292.3 ПКУ) вартість безоплатно отриманих протягом звітного періоду товарів (робіт, послуг) (п. 292.3 ПКУ)1 сума отриманої винагороди повіреного (агента), у разі надання послуг, виконання робіт за договорами доручення, транспортного експедирування або за агентськими договорами (п. 292.4 ПКУ) Сума доходу, на нашу думку, визначається на рівні ЗЦ за аналогією з розділом III ПКУ. 1

Якщо платник ЄП застосовує ставку 5%, суми ПДВ включаються до бази оподаткування. 2 Потрібно зазначити, що слово «нараховані» є некоректним для касового визнання доходів. 3 Отримане відшкодування лікарняних листків від ФСС ТВП та отримана від ФЗ оплата дотаційного працівника не будуть доходом. 1

спецпроект. податковий кодекс

Які ставки ЄП діятимуть у 2012 році

Отриманий платником ЄП дохід підлягає оподаткуванню за ставками, передбаченими ст. 293 ПКУ, у відсотках до доходу. Відсоткова ставка єдиного податку встановлюється в розмірі: 1) 3% доходу – у разі сплати ПДВ; 2) 5% доходу – у разі включення ПДВ до складу ЄП. I якщо раніше юрособа – платник ЄП мала право вибору щодо ставок єдиного податку, то тепер відповідно до ч. 4 п. 293.8 ПКУ ставка ЄП у розмірі 3% може бути обрана особою за виконання певних умов (про це далі). Для тих «спрощенців», які оберуть ставку 3%, суми ПДВ з доходу будуть вилучатися. Тобто якщо, умовно кажучи, дохід отримано в сумі 12 000 грн з ПДВ, то базою для ЄП за ставкою 3% буде 10 000 грн, а сама сума ЄП становитиме 300 грн. На сьогодні база для ЄП береться з урахуванням ПДВ для тих, хто сплачує ЄП за ставкою 6%. Увага! Вищезазначені ставки (3% або 5%) застосовують у подвійному розмірі (див. п. 293.5 ПКУ):

1) до суми перевищення граничного обсягу доходу (5 млн грн). У разі перевищення обсягу доходу особа зобов’язана протягом 10 к. д. після граничного терміну подання декларації за квартал сплатити подвійну суму податку зі суми перевищення (295.7 ПКУ) та перейти на загальну систему оподаткування відповідно до ч. 3 п. 293.8 ПКУ; 2) до доходу, отриманого при застосуванні іншого способу розрахунків – бартер, негрошові розрахунки. Платники ЄП застосовують розрахунки виключно у грошовій формі відповідно до п. 291.6 ПКУ; 3) до доходу, отриманого від здійснення видів діяльності, які не дають права застосовувати спрощену систему оподаткування (заборона на певні види діяльності встановлена пп. 291.5.1 ПКУ). Ст. 297 ПКУ юрособи – платники ЄП звільнені від низки податків, зокрема збору на розвиток виноградарства, садівництва та хмелярства. I це логічно, адже з 2012 року таким платникам заборонено продавати підакцизні товари, у т. ч. алкогольні напої та тютюнові вироби.

Чи повинна юридична особа на ЄП, яка виплачує дивіденди, заплатити авансовий внесок із податку на прибуток Насамперед зазначимо, що згідно з нормою п. 292.12 ПКУ дивіденди, що виплачуються юридичними особами власниками корпоративних прав (засновниками платників єдиного податку), оподатковуються згідно з розділами III і IV ПКУ. Так, зокрема порядок оподаткування дивідендів встановлено п. 153.3 ПКУ. Пп. 153.3.2 ПКУ визначено обов’язок емітента корпоративних прав, який приймає рішення про виплату дивідендів своїм акціонерам (власникам), нараховувати та вносити до бюджету авансовий внесок із податку на прибуток в розмірі ставки, встановленої п. 151.1 ст. 151 ПКУ, нарахованої на суму дивідендів, що фактично виплачуються, без зменшення суми такої виплати на суму такого податку (крім випадків, передбачених пп. 153.3.5 п. 153.3 ст. 153 ПКУ). Зазначений авансовий внесок вноситься до бюджету до/або одночасно з виплатою дивідендів. Ставка податку на прибуток підприємств: з 1 квітня 2011 року по 31 грудня 2011 року включно – 23%; з 1 січня 2012 року по 31 грудня 2012 року включно – 21%. ПКУ не передбачено зменшення суми нарахованого єдиного податку на суму авансового внеску, сплаченого у зв’язку з нарахуванням дивідендів. Таким чином, якщо емітент корпоративних прав є платником єдиного податку, він зобов’язаний при виплаті дивідендів нараховувати та сплачувати до бюджету, до якого зараховується єдиний податок, внесок за правилами, встановленими пп. 153.3.2 п. 153.3 ст. 153 ПКУ для сплати авансового внеску з податку на прибуток, без права зменшення суми нарахованого єдиного податку звітного періоду на суму авансового внеску, попередньо сплаченого протягом такого звітного періоду.

Як юридичній особі – платнику ЄП слід звітувати Відповідно до п. 294.1 ПКУ для ЮО – платників ЄП встановлено податковий (звітний) період – календарний квартал із першого до останнього календарного дня. Податкова декларація платника ЄП подається за місцем податкової адреси протягом 40 к. д. наступних за останнім календарним днем звітного періоду (див. пп. 49.18.2 ПКУ). Форма податкової декларації визначається центральним органом ДПС за погодженням з Мінфіном 1. Наразі нової форми декларації та порядку її заповнення ще немає, тож проаналізувати заповнення зараз не вдасться (декларація складається наростаючим підсумком за рік).

Увага! У разі перевищення встановленого граничного доходу у розмірі 5 млн грн чи якихось інших порушень (до доходу треба застосовувати подвійну ставку оподаткування) в декларації потрібно буде окремо відображати: 1) обсяг доходу, оподаткований за відповідною ставкою ЄП; 2) обсяг доходу, оподаткований за подвійною ставкою (сума перевищення відображається у звітності періоду, в якому відбулося перевищення). Оскільки Мінфін є головним органом у системі податкової політики, відповідно до Указу Президента від 08.04.2011 р. №446/2011 «Про 1

Положення про Міністерство фінансів України», звіт буде затверджено саме цим органом. У разі самостійного виявлення платником єдиного податку помилки виправити ситуацію можна шляхом подання УР відповідно до вимог п. 50.1 ПКУ. Податкове зобов’язання, визначене в декларації, підлягає сплаті протягом 10 к. д. після закінчення граничного терміну подання звітності. Сплачують податок за місцем податкової адреси. Отже, тепер жодних місячних платежів щодо єдиного податку. Податкове зобов’язання сплачують за квартал, а узгоджується воно в декларації платника ЄП.

www.aval.ua

спецпроект. податковий кодекс

Як здійснити перехід на спрощену систему оподаткування

Для того щоб отримати статус платника ЄП, юрособа зобов’язана подати до органу ДПС заяву (форму заяви та порядок її подання наразі не затверджено). СГД, які прийняли рішення перейти на сплату ЄП з 01.01.2012 р., повинні відповідати критеріям, зазначеним у ч. 4 п. 291.4 ПКУ: середньооблiкова кількість працівників не перевищує 50 осіб та обсяг доходу не перевищує 5 млн грн, – і, звичайно, здійснювати ті види діяльності, які дозволяють перебувати на спрощеній системі. Зверніть увагу! Пп. «г» ч. 5 розділу II Закону №4014 встановлює вимогу, що ті особи, які перебували на загальній системі оподаткування (для визначення права перейти на спрощену систему оподаткування), повинні визначити суму доходу, отриманого у 2011 р., з урахуванням норм ст. 292 ПКУ (див. табл.1). А це означає, дохід підраховується не за рядком 1 декларації з податку на прибуток за 2011 рік, а, найімовірніше, треба аналізувати звіт про фінрезультати, але з аналізом рахунка 36 (оплачено/неоплачено), і не забути до показника доходу додати

списані суми кредиторської заборгованості, за якою минув строк позовної давності, та суми безоплатно отриманих товарів (робіт, послуг). Заява про бажання перебувати у 2012 році на спрощеній системі оподаткування подається не пізніше 25.01.2012 р. (див. пп. «г» ч. 5 розділу II Закону №4014). Прийняти рішення про зміну системи оподаткування особа має право лише один раз протягом року. Причому перехід на єдиний податок можливий лише у разі, якщо у попередньому році (який передує періоду переходу на спрощену систему оподаткування) СГД відповідає вимогам п. 291.4 ПКУ: середньооблікова кількість працівників не перевищує 50 осіб та обсяг доходу не перевищує 5 млн грн. До поданої заяви додається розрахунок доходу за попередній календарний рік, який визначається з дотриманням вимог, установлених главою 1 розділу XIV ПКУ (форма розрахунку затверджується Мінфіном, наразі не затверджена). Новостворені СГД, які до закінчення місяця, в якому відбулася державна реєстрація,

подали заяву щодо обрання спрощеної системи оподаткування, вважаються платниками ЄП з дня їх державної реєстрації (пп. 298.1.2 ПКУ). СГД, утворений внаслідок реорганізації: злиття, приєднання, виділення, поділу (крім перетворення 1) будь-якого платника податку, що має непогашені податкові зобов’язання чи податковий борг, які виникли до такої реорганізації, може бути зареєстрований як платник єдиного податку (шляхом подання заяви не пізніше ніж за 15 к. д. до початку наступного календарного кварталу) з першого числа місяця, наступного за податковим (звітним) кварталом, у якому погашено такі податкові зобов’язання чи податковий борг (пп. 298.1.3 ПКУ). Перетворенням юрособи є зміна її організаційно-правової форми (ст. 108 ЦКУ). 1

Особа, що переходить із загальної системи оподаткування на спрощену, подає заяву не пізніше ніж за 15 к. д. до початку наступного кварталу.

Ставка ЄП 3% – платник ПДВ Ставку 3% єдиного податку зі сплатою ПДВ можуть обрати особи, які: 1) переходять із загальної системи на спрощену та вже є зареєстрованими платниками ПДВ (пп. «а» ч. 4 п. 293.8 ПКУ); 2) є платниками ЄП та зареєстрованими платниками ПДВ1 (пп. «б» ч. 4 п. 293.8 ПКУ); 3) переходять із загальної системи на спрощену та не є платниками ПДВ, за умови відповідності критеріям добровільної реєстрації платником ПДВ, згідно зі ст. 182 ПКУ2 (пп. «в» ч. 4 п. 293.8 ПКУ).

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

Гадаємо, ця умова стосується «спрощенців», які в 2011 році застосовували ставку ЄП 6%. 2 Заява на реєстрацію платником ПДВ подається не пізніше ніж за 20 к. д. до початку податкового періоду, з якого такі особи вважатимуться платниками ЄП. Заяви на застосування спрощеної системи (зміни ставки єдиного податку) подають не пізніше ніж за 15 к. д. до початку календарного кварталу, в якому буде застосовуватися нова ставка чи сама спрощена система. У разі анулювання реєстрації платником ПДВ (такі випадки передбачено у ст. 184 ПКУ) платник ЄП зобов’язаний перейти на 1

ставку ЄП у розмірі 5% або на загальну систему оподаткування. Заява про зміну ставки ЄП (або про відмову від спрощеної системи) подається не пізніше ніж за 15 к. д. до початку наступного кварталу, в якому анульовано реєстрацію платником ПДВ. Очевидно, це означає, що спочатку потрібно знятися з реє страції, а тоді вже переходити на 5% або на загальну систему. Але незалежно від обраної ставки ЄП особа, що ввозить товари на митну територію України, сплачує ПДВ на загальних підставах (див. п. 297.2 ПКУ).

спецпроект. податковий кодекс

Відмова від спрощеної системи оподаткування Платник ЄП має право самостійно прийняти рішення про відмову від спрощеної системи оподаткування (пам’ятайте – один раз протягом року). Про таке бажання суб’єкт господарської діяльності має повідомити контролюючі органи шляхом подання заяви не пізніше ніж за 10 к. д. до початку нового календарного кварталу (року) (пп. 298.2.1 ПКУ). Форма та порядок подання заяви також затверджуються Мінфіном. Строки обов’язкового переходу на загальну систему оподаткування та перелік випадків встановлено пп. 298.2.3 ПКУ: 1) у разі перевищення встановленого граничного обсягу доходу. Строк переходу – з першого числа місяця, наступного за кварталом, у якому відбулося перевищення; 2) у разі застосування платником єдиного податку іншого способу розрахунків. Строк переходу – з першого числа місяця, наступного за податковим періодом, у якому допущено такий спосіб розрахунків; 3) у разі здійснення заборонених видів діяльності та невідповідності вимогам організаційно-правових форм господарювання. Строк переходу – з першого числа місяця, наступного за податковим періодом, у якому здійснювалися такі види діяльності або відбулася зміна організаційно-правової форми; 4) у разі перевищення дозволеної кількості найманих працівників. Строк переходу – з першого числа місяця, наступного за податковим (звітним) періодом, у якому допущено перевищення; 5) у разі виникнення протягом двох послідовних кварталів податкового боргу; у разі сплати до закінчення граничного строку погашення податкового боргу. Строк переходу – з першого числа місяця, наступного за податковим (звітним) періодом, у якому погашено такий податковий борг (ця норма не дуже зрозуміла і потребує роз’яснень).

Крім того, заява до органу ДПС повинна подаватися платником ЄП і в разі настання в нього таких змін: 1) щодо найменування юрособи. Заява подається протягом місяця з дня виникнення такої зміни (п. 298.4 ПКУ);

2) щодо податкової адреси та місця провадження госпдіяльності СГД. Заява подається разом із податковою декларацією за податковий період, у якому відбулися такі зміни (п. 298.6 ПКУ).

Нормативна база •• ЦКУ – Цивільний кодекс України від 16.01.2003 р. №435-IV.

•• Закон №4014 – Закон України від

Сплата ЄП і звітність за 2011 рік За IV квартал 2011 року платники ЄП подають розрахунок сплати ЄП (за формою, затвердженою наказом ДПАУ від 28.02.2003 р. №98) до 20.01.2012 р. (відповідно до ст. 3 та 4 Указу №727). Разом із розрахунком подаються також платіжні доручення на сплату ЄП за звітний період із позначкою банку про зарахування коштів до органу ДПС.

Сплачується єдиний податок за цей період (як і за весь 2011 рік) у розмірі 43% від суми визначеного ПЗ – рядок 8 розрахунку за звітний період. Відповідальність за правильність обчислення, своєчасність подання декларацій та сплати ЄП платники єдиного податку несуть відповідно до п. 11 розділу II ПКУ.

04.11.2011 р. №4014-VI «Про внесення змін до Податкового кодексу України та деяких інших законодавчих актів України щодо спрощеної системи оподаткування, обліку та звітності». •• Положення №978 – Положення про реєстрацію платників податку на додану вартість, затверджене наказом ДПАУ від 22.12.2010 р. №978. •• Закон про страхування – Закон України від 07.03.96 р. №85/96-ВР «Про страхування». •• Указ №727 – Указ Президента від 03.07.98 р. №727/98 «Про спрощену систему оподаткування, обліку та звітності суб’єктів малого підприємництва» (припиняє дію з 01.01.2012 р.).

www.aval.ua

спецпроект. податковий кодекс

Єдиний податок

для фізичних осіб – 2012

Нововведення переважно викликають незадоволення, адже потрібно змінювати те, до чого давно звик. Проте нові правила оподаткування єдиним податком для фізичних осіб не такі вже й погані. Для безболісного переходу на них давайте ознайомимося детальніше з новими умовами перебування на спрощеній системі оподаткування.

Напочатку про головне Відразу зазначимо, що докорінно змінилася система отримання Свідоцтва платника єдиного податку (далі – свідоцтво). Його і далі видає ДПС за заявою щодо обрання спрощеної системи оподаткування (далі – заява), проте цю процедуру не треба буде повторювати щороку, бо тепер свідоцтво є безстроковим. Наразі немає ні затвердженої форми свідоцтва, ні заяви. Проте не варто хвилюватися, бо: 1) свідоцтва, видані на 2011 рік, діятимуть до отримання нових свідоцтв, але не пізніше ніж до 1 червня 2012 року; 2) граничним терміном подання заяви на отримання свідоцтва за новими правилами є 25 січня 2012 року (відповідно до прикінцевих положень Закону №4014). Якщо підприємець відповідає вимогам, установленим для тієї групи «спрощенців», до якої планує належати (див. таблицю) і яку зазначив у заяві, органи ДПС безоплатно видають йому свідоцтво протягом 10 календарних днів із дня її подання. Виняток – подання заяви новозареєстрованими підприємцями в тому самому місяці, коли відбулася державна реєстрація. Їм свідоцтво видається в день отримання органом ДПС заяви, і вони вважаються платниками єдиного податку (пп. 298.1.2 ПКУ):

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

1) з першого числа місяця, наступного за місяцем подання заяви, – для підприємців, які мали на меті стати платником єдиного податку І або ІІ групи; 2) з дня державної реєстрації – для «спрощенців» ІІІ групи. Тепер чітко визначено виключний перелік підстав, за яких ДПС може відмовити підприємцеві у видачі свідоцтва. Це може відбутися в разі: 1) невідповідності підприємця вимогам, установленим для відповідної групи «спрощенців» (ст. 291 ПКУ), (див. таблицю 1); 2) подання заяви про перехід на спрощену систему оподаткування із загальної протягом календарного року більше одного разу. Письмову відмову із зазначенням мотивів ДПС зобов’язана надати протягом 10 днів з дня подання заяви, її підприємець може оскаржити в суді. Оригінал свідоцтва підприємець зберігає в себе та пред’являє під час перевірки контролюючим органам, а його копія повинна бути на робочому місці найманого працівника. Підприємець має право відмовитися від спрощеної системи. Для цього не пізніше

ніж за 10 календарних днів до початку нового календарного кварталу (року) подає до органу Державної податкової служби заяву (пп. 298.2.1 ПКУ).

Випадки анулювання Свідоцтва платника ЄП Органи ДПС мають право анулювати свідоцтво за таких підстав: 1) подання підприємцем відмови від застосування спрощеної системи; 2) припинення підприємницької діяльності; 3) несплата протягом двох послідовних кварталів податкового боргу; 4) порушення правил спрощеної системи щодо видів діяльності, дозволених «спрощенцям», граничної кількості працівників, граничного обсягу доходу; 5) застосування іншого способу розрахунків, ніж дозволені «спрощенцям». Анулювання може відбутися і на підставі Акта перевірки. Анульоване свідоцтво підлягає поверненню до ДПС протягом 10 днів із дня анулювання.

спецпроект. податковий кодекс Таблиця 1

Склад доходів платника ЄП Критерії I група «спрощенців» Умови перебування на спрощеній системі

II група «спрощенців»

III група «спрощенців»

Кількість найманих працівників

без найманих працівників

Обсяг доходу за календарний рік Види діяльності

не перевищує 150 000 грн роздрібний продаж товарів із торговельних місць на ринках та/або надання побутових послуг2населенню

одночасно не перевищує 10 осіб або без найманих працівників1 не перевищує 1 000 000 грн – надання послуг, у т. ч. побутових2, платникам єдиного податку та/або населенню; – виробництво та/або продаж товарів; – ресторанне господарство. Увага! Виняток – посередницькі послуги з купівлі, продажу, оренди, оцінки нерухомості3

одночасно не перевищує 20 осіб або без найманих працівників1 не перевищує 3 000 000 грн Немає обмежень, крім видів діяльності, заборонених на спрощеній системі

Ставка і сплата єдиного податку, подання звітності до доходу в межах дозволеного гра1-10% від мінімальної зарплати4 2-20% від мінімальної зарплати4 на а) 3% від доходу у разі сплати ПДВ; ничного обсягу на 01.01.2012 р. 01.01.2012 р. б) 5% від доходу для неплатників ПДВ у разі здійснення кількох видів госпо- максимальний ЄП, встановлений для таких видів господарської дарської діяльності діяльності у разі здійснення господарської ді10% від мінімальної зарплати4 на 20% від мінімальної зарплати4 на а) 3% від доходу у разі сплати ПДВ; яльності на територіях більш як однієї 01.01.2012 р. 01.01.2012 р. б) 5% від доходу для неплатників сільської, селищної або міської ради ПДВ до суми перевищення 15%. граничного обсягу доходу Сума перевищення зазначається у квартальній декларації, у т. ч. підприємцями I групи. Податок за ставкою 15% сплачується протягом 10 календарних днів після граничного строку її подання до суми доходу, отриманого: 15%. – від діяльності, не зазначеної у свідо- Відповідні суми доходу зазначаються окремо в декларації цтві (для I та II груп); – від діяльності, не дозволеної на спрощеній системі оподаткування; – із застосуванням негрошового способу розрахунків 1 При розрахунку не враховуються працівники, які перебувають у відпустці у зв’язку з вагітністю та пологами та у відпустці по догляду за дитиною до досягнення нею передбаченого законодавством віку. 2 Перелік послуг, які належать до побутових, наведено у п. 291.7 ПКУ в новій редакції, чинній з 01.01.2012 р. 3Увага, виняток! Підприємці, які надають посередницькі послуги з купівлі, продажу, оренди та оцінювання нерухомого майна (гр. 70.31 КВЕД ДК 009:2005), не можуть належати до II групи, а тільки до III групи (за умов дотримання правил III групи). 4 Встановлюються щороку місцевими радами залежно від виду діяльності з розрахунку на календарний місяць. Згідно з проектом Бюджету на 2012 рік (№9000 від 15.09.2011 р.) мінімальна зарплата на 1 січня 2012 року (МЗП) становитиме 1017 грн. Тоді вилка ставок ЄП для I групи становитиме від 10,17 до 101,7 грн, а для II групи – від 20,34 до 203,40 грн. Звітний період Рік Квартал, квартальна декларація Квартал, квартальна декларація Терміни подання звітності

Протягом 60 календарних днів1 після закінчення календарного року2

Порядок сплати ЄП

Авансовими внесками не пізніше 20 числа поточного місяця. Дозволяється авансова сплата, але не більше ніж на термін до кінця року

Протягом 10 календарних днів після граничного строку подання квартальної декларації

Перевищення обсягу доходу, наслідки

1) з наступного кварталу або перехід на ставку ЄП для II або III групи (заява подається не пізніше 20 числа місяця, наступного за кварталом, коли відбулося перевищення) або перехід на загальну систему; 2) сума перевищення оподатковується за ставкою 15%; 3) подання декларації за квартал, в якому відбулося перевищення Подається Декларація за квартал2, в якому відбулося порушення. Окремо відображають: 1) дохід, що оподатковується за ставками I групи; 2) суму перевищення межі доходу (оподатковується за ставкою 15%); 3) дохід, що оподатковується за новою ставкою ЄП (у разі переходу до іншої групи); 4) дохід, отриманий від видів діяльності, не зазначених у свідоцтві; 5) дохід, отриманий із застосуванням іншого способу розрахунків, ніж дозволений спрощенцям; 6) авансові внески, сплачені протягом звітного періоду

1) з наступного кварталу або перехід на ставку ЄП для III групи (заява подається не пізніше 20 числа місяця, наступного за кварталом, коли відбулося перевищення) або перехід на загальну систему; 2) сума перевищення оподатковується за ставкою 15%

1) сума перевищення оподатковується за ставкою 15%; 2) перехід на загальну систему

Окремо відображають: 1) щомісячні авансові внески ЄП; 2) обсяг доходу, оподаткований за кожною з обраних ставок ЄП; 3) обсяг доходу, оподаткований за ставкою 15% (у разі перевищення обсягу доходу); 4) дохід, що оподатковується за новою ставкою ЄП (у разі переходу до іншої групи); 5) дохід, отриманий від видів діяльності, не зазначених у свідоцтві; 6) дохід, отриманий із застосуванням іншого способу розрахунків, ніж дозволений «спрощенцям»; 7) авансові внески, сплачені протягом звітного періоду

Окремо відображають: 1) обсяг доходу, оподаткований за кожною з обраних ними ставок ЄП; 2) обсяг доходу, оподаткований за ставкою 15% (у разі перевищення обсягу доходу)

Показники, що відображаються у декларації, у разі якщо протягом звітного періоду було допущено порушення правил, визначених для відповідної групи платників ЄП або для спрощеної системи взагалі: – перевищення доходу; – отримання виручки від заборонених видів діяльності, для відповідної групи або спрощеної системи; – проведено розрахунки у спосіб, заборонений «спрощенцям»

Протягом 40 календарних днів після закінчення звітного кварталу

Але є думка, що таку декларацію потрібно подати протягом 40 днів після закінчення календарного року на підставі пп. 49.18.5 ПКУ. Чекаємо роз’яснення. Підприємці I групи подають квартальну декларацію у разі, якщо хочуть або зобов’язані перейти до іншої групи (пп. 296.5.1 ПКУ). Подання таких квартальних декларацій за цей і наступні періоди звільняє від обов’язку подання річної декларації. 1 2

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

спецпроект. податковий кодекс

Застосування спрощеної системи оподаткування Право перейти на спрощену систему (або залишитися на спрощеній системі) з 1 січня 2012 року й отримати нове свідоцтво матимуть підприємці, які відповідають критеріям, визначеним у таблиці 1 на с. 13. При цьому якщо підприємець не був «спрощенцем» у 2011 році, то для визначення обсягу доходу з метою переходу на єдиний податок у 2012 році його підприємницький дохід перераховується з урахуванням правил, установлених для визначення доходів на спрощеній системі оподаткування (ст. 292 ПКУ) (див. табл. 1).

Ставки, порядок сплати та подання звітності Порядок сплати єдиного податку за умов дотримання та в разі недотримання правил, установлених для відповідних груп «спрощенців», наведено в таблиці 1 на с 13. Однією з приємних несподіванок нових правил спрощеної системи оподаткування став дозвіл підприємцям І та ІІ груп, які не мають найманих працівників, не платити єдиний податок за періоди, коли підприємець перебуває у відпустці (не більше 30 календарних днів) або хворіє (не більше 30 календарних днів). Такі поступки податкова робить на підставі заяви підприємця щодо періоду щорічної відпустки та/або заяви щодо терміну тимчасової втрати працездатності, поданих у довільній формі. Щоправда, сума єдиного податку, сплачена за такий період, не повертається підприємцю, а може бути зарахована в рахунок майбутніх платежів за його заявою.

Порушення та відповідальність Податковим кодексом передбачено окрему відповідальність для підприємців за несплату (неперерахування) єдиного податку у встановлені терміни. Пам’ятаємо, що підприємці, які належать до I та II групи, сплачують єдиний податок авансовими внесками не пізніше 20 числа поточного місяця. Так от, у разі несплати (неперерахування) податку в ці терміни на підприємця накладається штраф у розмірі 50% обраної ним ставки єдиного податку (п. 122.1 ПКУ). Для підприємців ІІІ групи в разі несплати узгодженої суми ПЗ передбачено штрафи від 10% до 20% суми податкового боргу залежно від строку затримки (ст. 126 ПКУ). Стосовно відповідальності за правильність обчислення, своєчасність подання декларацій щодо єдиного податку, то до підприємців застосовують санкції у звичайному порядку, аналогічні до санкцій за порушення щодо інших податків (ст. 300 ПКУ): 1) неподання або несвоєчасне подання підприємцем декларації тягнуть за собою накладання штрафу в розмірі (п. 120.1 ПКУ): – 170 грн за кожне неподання або несвоєчасне подання; – 1020 грн за повторне порушення протягом року; 2) самостійне виправлення заниження податкового зобов’язання – 3% або 5% від суми заниження в залежності від способу виправлення помилки (п. 50.1 ПКУ); 3) донарахування податкового зобов’язання контролюючими органами при перевірці (п. 123.1 ПКУ) тягне за собою накладення штрафу у розмірі: – 25% суми визначеного податкового зобов’язання при першому порушенні;

– 50% суми визначеного податкового зобов’язання – при повторному протягом 1095 днів порушенні.

www.aval.ua

спецпроект. податковий кодекс

Що включається та не включається до доходів платника єдиного податку До доходів платника ЄП включаються: 1) виручка у грошовій (готівка та безготівкова) формі; 2) сума кредиторської заборгованості, за якою минув строк позовної давності; 3) вартість безоплатно отриманих протягом звітного періоду товарів (робіт, послуг). Дохід, отриманий в іноземній валюті, перераховується у гривні за офіційним курсом НБУ на дату отримання такого доходу.

Облік доходів Найважливішою категорією в обліку підприємця – платника єдиного податку є дохід. Для всіх груп платників ЄП його обсяг треба контролювати для дотримання умов перебування на спрощеній системі, для відображення у звітності, а для ІІІ групи – ще й для обчислення податкового зобов’язання за звітний період. Крім цього, у разі перевищення дозволеного обсягу доходу або при отриманні доходу від заборонених «спрощенцям» видів діяльності з такої виручки сплачується податок за ставкою 15%. Підприємці, які переходять на сплату єдиного податку із загальної системи, повинні бути уважними щодо перехідних операцій. Якщо відвантаження товару (надання послуги) відбувалося на загальній системі, а кошти буде отримано на спрощеній, то їх треба буде включити до доходу платника єдиного податку. Мало того, якщо це кошти від діяльності, забороненої для відповідної групи платників ЄП або для спрощеної системи взагалі, то з цієї виручки, швидше за все, слід буде сплатити податок за ставкою 15%. Але це питання потребує додаткового роз’яснення з боку контролюючих органів.

До доходів не включаються: 1) пасивні доходи (проценти, дивіденди, роялті, страхові виплати і відшкодування); 2) доходи, отримані від продажу рухомого та нерухомого майна, яке належить на праві власності фізособі та використовується в її господарській діяльності; 3) транзитні кошти в разі надання послуг, виконання робіт за договорами доручення, транспортного експедирування або за агентськими договорами (доходом є тільки сума отриманої винагороди повіреного (агента)); 4) суми податків та зборів, утримані (нараховані) під час здійснення функцій податкового агента, а також суми єдиного соціального внеску, нараховані платником ЄП відповідно до закону. 5) суми податку на додану вартість; 6) суми поворотної фінансової допомоги, отриманої та поверненої протягом 12 календарних місяців з дня її отримання; 7) суми кредитів; 8) суми коштів цільового призначення, що надійшли від Пенсійного фонду та інших соціальних фондів, з бюджетів або державних цільових фондів (наприклад, лікарняні); 9) аванс, передоплата, сплачені платником ЄП, що повертаються йому; 10) аванс, передоплата, що повертаються платником єдиного податку покупцю, якщо таке повернення відбувається внаслідок повернення товару, розірвання договору або за листомзаявою про повернення коштів; 11) надміру сплачені податки та збори, суми єдиного соціального внеску, що повертаються з бюджетів або державних цільових фондів. Доходи, отримані на спрощеній системі оподаткування, не включаються до складу загального річного оподатковуваного доходу підприємця, отже, не обкладаються ПДФО.

Це важливо знати Облік доходів ведеться за касовим методом, тож дохід обліковуємо в момент (на дату): •• отримання коштів на поточний рахунок (до каси); •• списання кредиторської заборгованості, за якою минув строк позовної давності; •• фактичного отримання платником єдиного податку безоплатно одержаних товарів (робіт, послуг); •• вилучення з торговельних апаратів (подібного обладнання) грошової виручки; •• продажу жетонів, карток та/або інших замінників грошових знаків, у разі торгівлі через торговельні автомати з використанням жетонів, карток та/або інших замінників грошових знаків, виражених у грошовій одиниці України.

Ведення обліку та складання звітності ПКУ в редакції, чинній з 01.01.2012 р., встановлює чіткі правила ведення обліку підприємцями на єдиному податку: 1) І, ІІ групи та підприємці – не платники ПДВ ІІІ групи ведуть Книгу обліку доходів шляхом щоденного відображення доходів за підсумками робочого дня (форму книги буде затверджено Мінфіном); 2) підприємці ІІІ групи – платники ПДВ матимуть особливий порядок ведення обліку доходів і витрат за формою та в порядку, що його встановить Мінфін. Яку звітність і коли подають підприємці – платники ЄП до ДПС за місцем реєстрації, наведено в табл. 1 на с.. Податкова декларація складається наростаючим підсумком з урахуванням особливостей, зазначених у табл. 1. Платник ЄП може подати уточнюючу декларацію за загальними правилами подання уточнюючої звітності згідно з ПКУ.

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

спецпроект. податковий кодекс

Підприємці – платники єдиного податку та ПДВ Підприємці мають право одночасно застосовувати спрощену систему та бути платниками ПДВ. Для цього їм треба долучитися до ІІІ групи «спрощенців» та обрати ставку ЄП 3% від доходу. Умови вибору ставки ЄП 3% наведено в п. 4 п. 293.8 ПКУ, проте чітких відповідей ця норма не несе, а отже, почекаємо на додаткові роз’яснення ДПС.

Інші податки підприємця-«єдиноподатника» «Спрощенці» звільняються від нарахування, сплати та подання звітності за такими податками та зборами (п. 297.1 ПКУ): 1) ПДФО у межах доходу, отриманого в межах спрощеної системи; 2) ПДВ, крім «спрощенців» ІІІ групи, які обрали ставку ЄП 3%; 3) земельного податку, крім земельного податку за земельні ділянки, що не використовуються ними для провадження господарської діяльності; 4) збору за провадження деяких видів підприємницької діяльності (туристичний збір, патенти, збір за паркування); 5) збору на розвиток виноградарства, садівництва і хмелярства.

Відносини з юридичними особами За загальним правилом, при нарахуванні (виплаті) фізособі доходу юридичною особою на останню покладається функція податкового агента, тобто обов’язок утримати ПДФО із доходу, який має отримати фізособа, та сплатити його до бюджету. Виняток становлять випадки, коли дохід виплачується підприємцеві. Але факт належності особи, яка отримує дохід, до підприємців має бути належним чином підтверджений. Так, юридична особа звільняється від обов’язку виконання функцій податкового агента, якщо підприємець надав їй копію документа, що підтверджує його державну реєстрацію відповідно до закону як суб’єкта підприємницької діяльності (п. 177.8 ПКУ). Наразі жодних винятків для платників ЄП не передбачено, тож вони також при отриманні доходу від юридичних осіб мають надавати їм копію витягу з Єдиного державного реєстру. Крім того, з нового року контрагенти фізосіб спрощенців знову отримали право на включення до податкових витрат, витрат понесених у зв’язку з придбанням у підприємців – платників ЄП товарів (робіт, послуг) та інших матеріальних і нематеріальних активів (пп. 139.1.12 ПКУ скасовано).

Як бачимо, у цьому переліку немає зборів за спецводокористування та екологічного податку. У звичайному порядку підприємці сплачують ПДВ і митні платежі в операціях ЗЕД. Нагадаємо, що підприємці нараховують і сплачуть єдиний соціальний внесок за себе та за своїх працівників (якщо вони є) у звичайному порядку, визначеному Законом про ЄСВ. Звичайний порядок зберігся і щодо обов’язку виконання «спрощенцем» функцій податкового агента стосовно доходів, які виплачує підприємець іншим фізособам, – усе залишилося, як було до змін.

Підприємець-«єдиноподатник» є одночасно найманим працівником на підприємстві. Чи має право роботодавець надавати такому працівникові податкову соціальну пільгу до його зарплати? З 1 січня 2011 р. порядок оподаткування доходів фізичних осіб регулює ПКУ. Відповідно до пп. 169.2.1 ПКУ податкова соціальна пільга застосовується до нарахованого платникові податку місячного доходу у вигляді заробітної плати (пп. 14.1.48 ПКУ) тільки за одним місцем його нарахування (виплати). Одночасно пп. 169.2.3 ПКУ наводить кінцевий перелік доходів фізосіб, до яких ПСП не може бути застосовано. Зокрема ПСП не застосовується до доходів: •• інших, ніж заробітна плата; •• заробітної плати, яку платник податку протягом звітного податкового місяця отримує одночасно з доходами у вигляді стипендії, грошового чи майнового (речового) забезпечення учнів, студентів, аспірантів, ординаторів, ад’юнктів, військовослужбовців, що виплачуються з бюджету, •• доходів самозайнятої особи від провадження підприємницької діяльності, а також іншої незалежної професійної діяльності.

www.aval.ua

ЗАКОНОДАВЧІ НОВАЦІЇ

рік: що чекає підприємців

Із боєм курантів в Україну входить не тільки новий Євро-2012 рік, але й цілий пакет нововведень, що регулюють діяльність підприємців. Про зміни в Податковому кодексі ми детально розповіли на початку журналу. А про те, чого ще чекати й про що не забути, ви довідаєтеся із цього матеріалу. Персональні дані захищатимуть У разі порушення Закону України «Про захист персональних даних», що набув чинності 1 січня 2011 року й покликаний захищати права людини щодо особистого життя, кар’єри, родини та здоров’я, підприємець, який володіє базами персональних даних, матиме чимало клопоту. Згідно з наказом №61 від 28 серпня 2011 року Службою з питань захисту персональних даних затверджений «План перевірок підприємств». Санкції за порушення Закону до суб’єктів господарювання будуть застосовуватися, починаючи з 1 січня 2012 року. (На момент випуску номеру у Верховну Раду поданий проект Закону про зміну у даний Закон, що пропонує перенести строки настання відповідальності на період з 01.07.2012р.) Закон зобов’язує підприємства всіх форм власності проводити державну реєстрацію баз персональних даних із 1 липня 2011 року. Відповідно до ст. 2 Закону до персональних даних належить певний набір інформації (наприклад, паспортні дані, відомості про реєстрацію, фактичне місце проживання, інформація про пільги, освіту, телефонні номери), який дає можливість ідентифікувати фізичну особу – суб’єкта персональних даних. Базами персональних даних уважається наявність на підприємстві картотек, архівів, де зберігаються дані про співробіт-

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

ників організації або про клієнтів. Крім того, такими базами є впорядковані зведення персональних даних в електрон ному вигляді. За порушення передбачена адміністративна та кримінальна відповідальність. За ухилення від державної реєс трації бази персональних даних передбачений штраф у розмірі від 5100 до 17 000 грн. За незаконний збір, зберігання, використання, знищення, поширення конфіденційної інформації про особу або незаконну зміну такої інформації після 1 січня 2012 року штраф становитиме від 500 до 1000 неопадоткованих мінімумів. Покарання може бути також у вигляді виправних робіт на строк до двох років, арешту на строк до шести місяців або обмеження свободи на строк до трьох років. Ризиком для підприємств можуть бути не тільки перевірки контролюючого органа, але й можливі судові позови громадян, права яких були порушені шляхом незаконного використання або зберігання їхніх персональних даних. Закон України «Про захист персональних даних» від 01.06.2010.

Митний кодекс стане більш лояльним Серед найбільш значущих для бізнесу нововведень можна назвати дозвіл мит-

ного оформлення вантажів на будь-якій митниці, а не тільки за місцем реєстрації, можливість електронного декларування, право декларувати товари до прибуття в Україну, скасування санкцій за ненавмисні помилки в декларації. Не менш важливим є і звуження поняття контра банди (з декриміналізацією дій). Під декриміналізацією мається на увазі переведення кримінально карних діянь у розряд адміністративних. Також одна з норм передбачає, що на весь процес реєстрації – з моменту надання товарів і подачі декларації – піде всього 4 години. Більше того, встановлені правові підстави для функціонування «єдиного вікна» – усі документи можна буде подати в один митний орган. Уведена відповідальність митних органів за збиток, заподіяний їхніми неправомірними діями. Експерти пов’язують подібну лібералізацію законодавства із приєднанням України до Міжнародної конвенції про спрощення та гармонізацію митних процедур, Конвенції про тимчасовий ввіз, а також із реалізацією Рамкових стандартів безпеки Міжнародної митної організації. Ці зміни повинні знизити витрати імпортерів, що допоможе трохи зменшити ціни на закордонні товари в роздріб. Нова редакція Митного кодексу прийнята на основі Законопроекту від 12.05.2011 №8130.

ЗАКОНОДАВЧІ НОВАЦІЇ Потрібно буде заповнювати Книги обліку доходів і видатків

Торговці будуть зобов’язані встановити платіжні термінали

Запрацює новий порядок оформлення нерухомості

Згідно з наказом Міністерства фінансів України з 1 січня 2012 року Книгу обліку доходів зобов’язані вести підприємцієдинщики першої та другої груп, а також третьої групи, які обрали ставку оподаткування 5%. Книгу обліку доходів і видатків необхідно заповнювати і «спрощенцям» третьої групи, зареєстрованим платниками ПДВ, тобто тим, хто використовує ставку єдиного податку 3%. Відзначимо, що за порядком ведення книг не встановлено обов’язок по заповненню таких Книг найманими робітниками. Порядки записані в суворій відповідності до норм Податкового кодексу та передбачають записи в Книгах за результатами робочого дня, протягом якого отримано дохід.

З 31 грудня 2011 року перейти на обов’язкове прийняття платіжних коштів мали усі торговці, що здійснюють господарську діяльність у населених пунктах із чисельністю населення 25 000 людей і більше. При цьому кількість платіжних терміналів повинна становити не менше 50% кількості РРО, а за наявності одного РРО суб’єкт господарювання зобов’язаний встановити як мінімум один платіжний термінал. У населених пунктах із чисельністю

З 1 січня 2012 року згідно з постановою Кабінету Міністрів України почнуть діяти нові правила оформлення нерухомості у власність. Усі операції з нерухомим майном громадян буде здійснюватиме Укрдерж реєстр, а БТІ буде проводити лише первинну технічну інвентаризацію. На сьогодні при укладенні угод купівлі-продажу житла особі необхідно пройти два етапи реєстрації: угода реєструється нотаріусом, потім оформляється право власності в БТІ, кожний з етапів

Проект наказу Міністерства фінансів України «Про затвердження форм книги обліку доходів і книги обліку доходів і витрат та порядків їх ведення» від 01.12.2011 р.

Будуть введені нові коди КВЕД Підприємці, які започаткували бізнес до 2012 року, повинні самостійно перевірити співвідношення старих і нових кодів за довідником КВЕД, а особливо ті, хто бажає бути платником єдиного податку. Новий довідник набуває чинності 1 січня 2012 року. Очікується, що буде затверджена порівняльна таблиця нових і старих кодів, якою повинні будуть користуватися інспектори при наданні свідоцтв про сплату єдиного податку, або ж буде опублікований список кодів КВЕД, що підпадають (або що не підпадають) під спрощену систему оподатковування. Тим, хто виявить бажання бути платником єдиного податку та після 1 січня почати зміну кодів у порядку, встановленому законодавством, необхідно звернутися в районні адміністрації для подачі заяви про зміну КВЕД. А також звернутися у відділ статистики для одержання довідки (для юридичної особи) і до вікна подачі. Згідно з наказом Держстандарту від 11.10.2010 р. №457 затверджено Національний класифікатор України ДК 009:2010 «Класифікація видів економічної діяльності».

Зростання ВВП України в 2012 р., виходячи з помірного сценарію розвитку світової економіки, становитиме приблизно 3,9%, інфляція – 7,9%, а зовнішній державний борг – близько 40% ВВП.

понад 100 000 осіб суб’єкти господарювання мали приймати спеціальні платіжні кошти вже з 1 липня 2011 року. Винятком є лише суб’єкти малого підприємництва (до них, зокрема, належать усі фізичні особи – підприємці). У них такий обов’язок додасться тільки з нового 2012 року. Звільнені від обов’язкового прийняття спеціальних платіжних коштів для здійснення розрахунків за продані товари (надані послуги) закладу громадського харчування закритого типу, що обслуговують певний контингент споживачів, зокрема особовий склад Збройних сил та інших військових формувань, студентів і викладачів вищих, професійнотехнічних, загальноосвітніх навчальних закладів, працівників промислових підприємств, а також підприємства торгівлі із торговельною площею до 20 м2 ( крім автозаправних станцій). Підприємці, що здійснюють діяльність у населених пунктах із чисельністю населення менше 25 000 людей, також звільнені від обов’язкового прийняття спеціальних платіжних коштів. Постанова Кабінету Міністрів України від 15.06.2011 р. №706 «Про внесення змін до Постанови «Про затвердження Порядку провадження торговельної діяльності та правил торговельного обслуговування населення».

може займати від одного до трьох тижнів, а також супроводжуватися істотними матеріальними витратами. З нового року потрібна буде одна реєстрація – в органі державної реєстрації прав. Ця процедура передбачає не більше двох тижнів. Постанова Кабінету Міністрів України від 22.01.2011 р. № 703 затверджує «Порядок державної реєстрації прав на нерухоме майно та їх обтяження» і «Порядок надання виписки з Державного реєстру речових прав на нерухоме майно»

Правила маркування продуктів із ГМО Як повідомляє Державний комітет України з питань регуляторної політики й підприємництва, новий проект Кабміну розроблений Держспоживстандартом. Згідно із проектом передбачене інформування споживачів про наявність у продукті навіть найменшої частки ГМО. На сьогодні маркіруватися написом «із ГМО» повинна тільки та продукція, вміст модифікованих організмів у якій перевищує 0,9%. Виробникам дадуть змогу адаптуватися до нових вимог протягом 6 місяців від дня публікації нового порядку. Згідно з наказом Міністерства економічного розвитку і торгівлі України від 23.11.2011 р. № 243.

www.aval.ua

ТЕМА НОМЕРУ

Інструменти для бізнесу Для максимально ефективного розвитку підприємці сьогодні потребують не тільки і не стільки коштів, скільки якісного й оперативного фінансового сервісу. Якщо декілька років тому для бізнесу було достатньо відкрити лише поточний рахунок, то наразі, із розвитком технологій та переміщенням бізнесу до інтернету, цього замало. Банківський бізнес також не стоїть на місці та пропонує клієнтам безліч послуг, які за умови правильного поєднання не тільки допомагають економити час і зусилля, а й розвивають бізнес. Саме таким банківським послугам і буде присвячена наша стаття, в якій, ми сподіваємося, ви знайдете цікаву та нову інформацію. Розпочнемо із найнеобхіднішого та найважливішого, з чого, власне, й починається знайомство підприємця із банком – з поточного рахунку. Сьогодні звичайний поточний рахунок еволюціонував до цілої лінійки Тарифних пакетів, які максимально враховують специфіку як великих клієнтів, так і малих підприємств і підприємців. Маючи змогу обрати саме той вид тарифного пакету, який доцільний саме для його бізнесу, підприємець має можливість заощадити і час, і кошти. Тож що являє собою сучасний тарифний пакет, що він дає підприємцю і чим пакети різняться один від одного? Тарифний пакет включає в себе цілий набір продуктів і послуг. Тарифний пакет включає в себе цілий набір продуктів і послуг. Основними складовими тарифного пакету є розрахункове та касове обслуговування , а також електронні послуги такі як Клієнт-банк та Інтернет-банкінг. Крім перерахованих сервісів, банки включають у пакети безкоштовний випуск корпоративної картки. У рамках кожного з тарифних пакетів клієнт отримує можливість безкоштовно користуватися електронними сервісами контролю власного рахунку: мобільний банкінг, онлайн виписка та виписка на e-mail. • Мобільний банкінг – це система цілодобового контролю за рухом коштів по картковому рахунку у вигляді SMS-повідомлень на мобільний телефон, що дозволяє вам отримувати інформацію на мобільний телефон про надходження та списання коштів із карткового рахунку та в будь-який час доби за допомогою SMS-запиту одержати інформацію про стан свого карткового рахунку. • Онлайн виписка – це контроль коштів по вашому картковому рахунку через сайт Банку в режимі реального часу, а також можливість здійснити блокування чи розблокування платіжної карти. • Виписка на e-mail – послуга, при підключенні до якої ви отримуєте виписку по вашому картковому рахунку на адресу електронної пошти.

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

Таким чином, вартість ТП пакету визначається набором продуктів і послуг, які входять до нього, тому клієнт може обрати пакет з оптимальним наповненням і за розумною ціною. Окремо слід зупинитися на послузі «Клієнт Банк». Інтенсивна бізнесова активність вимагає не менш інтенсивної роботи бухгалтера, а то і двох, з урахуванням витрат часу на регулярні рейси «офіс-банк». Ще гірше, якщо проведенням розрахунків та іншими платіжними операціями займається сам підприємець. А «Клієнт-Банк» може вирішити багато проблем і вивільнити такий дефіцитний час. Переваги «Клієнт-Банку» По-перше, зручність. Адже в «КлієнтБанку» існує можливість імпорту документів із спеціалізованих бухгалтерських програм, а також у системі вже створені шаблони основн их документів, таких документів, як платіжне доручення,

Інтенсивна бізнесова активність вимагає не менш інтенсивної роботи бухгалтера, з урахуванням витрат часу на регулярні рейси «офіс-банк». Ще гірше, якщо фінансовими операціями займається сам підприємець. «Клієнт-Банк» може вирішити багато проблем та вивільнити такий дефіцитний час.

меморіальний ордер, заявка на переказ валюти. Зовнішній вигляд електронних документів, відображених в інтерфейсі користувача, максимально наближений до паперових, що спрощує користування системою. Як і паперові, електронні платіжні документи, що відправляються в Банк, підписують посадові особи підприємства, але замість звичайного використовується електронний підпис, що зберігається на дискетах. По-друге, оперативність. При користуванні «Клієнт-Банком» збільшується швидкість проходження платежів. Пла-

тіжне доручення в електронному вигляді готується один раз. Крім того, не потрібні первинні платіжні документи на паперових носіях. Замість них раз на тиждень готується реєстр електронних документів. Головне, що при цьому відпадає необхідність у щоденних візитах у Банк для проведення безготівкових платежів. По-третє, мобільність. Користування «Клієнт-Банком» робить спілкування з Банком необмеженим у часі, оскільки технічні можливості більшості програмних комплексів дозволяють цілодобово відправляти документи у фінансову установу та переглядати отримані звідти. Серед унікальних особливостей Тарифних пакетів Райффайзен Банку Аваль є нова послуга – регулярне перерахування коштів. Регулярне перерахування коштів – це найкраще рішення в тому випадку, якщо вам необхідно оплачувати платежі або здійснювати перерахування: • фіксовані податки; • фінансові платежі; • на картковий рахунок; • на депозитну лінію; • виручка на користь головної компанії. Підприємці можуть встановлювати фіксовану суму або весь залишок, дату та періодичність перерахування: щоденно; щотижня; щомісячно. Переваги використання регулярного пере рахування коштів: • економія часу: скорочення витрат часу при здійсненні перерахувань (відсутня необхідність відвідувати Банк); • своєчасне погашення зобов’язань, відсутній ризик, наприклад бути відключеним від комунальних послуг. Ця послуга входить у вартість тарифного пакету та надається безкоштовно незалежно від кількості перерахувань. Як уже згадувалося раніше, більшість банків, у тому числі і Райффайзен Банк Аваль включають у Тарифні пакети розрахунково-касових послуг безкоштовний випуск корпоративної карти. Водночас підприємцям необов’язково мати поточний рахунок для користування корпоративною картою.

ТЕМА НОМЕРУ Корпоративні картки дуже зручні для оплати поточних витрат пов’язаних з основною діяльністю, а також офісних і представницьких витрат. Особливо зручно використовувати таку карту під час відряджень: немає необхідності отримувати гроші під звіт з оформленням відповідних касових документів. При цьому при переведенні в готівку грошей із карт комісія Банку нижче, ніж при використанні чекової книжки. За допомогою «Бізнес-картки», яку пропонує Райффайзен Банк Аваль підприємець може здійснювати витрати, пов’язані з основною діяльністю: оплачувати товар постачальникам, сплачувати за послуги, необхідні для діяльності підприємця, крім зовнішньоторговельних операцій і відрахувань заробітної плати. Досить зручною є можливість перераховувати кошти з карткового рахунку одного підприємця на картковий рахунок іншого. Кошти, які знаходяться на картковому рахунку, не по-

говування основної та додаткової корпоративної платіжної картки. По-друге, безготівкове поповнення з рахунків у всіх банках також проходить безкоштовно, а готівкове поповнення можна провести через депозитний банкомат, що дає цілодобовий доступ до коштів. По-третє, на операції по картці можна встановити індивідуальний ліміт. Також у рамках пакету послуг «Підприємець» клієнт має можливість безкоштовно користуватися електронними послугами контролю стану власного рахунку: мобільний банкінг, виписка на e-mail, онлайн виписка. Враховуючи нововведення та жорстки вимоги законодавства для підприємств, що зайняті у сфері послуг і торгівлі, в нагоді стане така послуга, як еквайринг. Еквайринг, або система безготівкового розрахунку за допомогою платіжних банківських карток, уже давно стала ознакою цивілізованої торгівлі. В Європі 85-90% оплат у сфері послуг і торгівлі відбува-

оформлення, а також більш вигідні тарифи обслуговування та комплексна пропозиція за використання поточного рахунку та послуги еквайринг. Іншою групою інструментів для бізнесу, які набувають усе більшої популярності, є документарні операції Банку. У сучасних умовах упевненість у партнерах та безпека у проведенні фінансових операцій є найважливішим фактором стабільного розвитку. Невід’ємною складовою успішної роботи на ринку стає мінімізація ризиків. Саме з метою мінімізації ризиків у бізнес-діяльності існує фінансовий сервіс – Банківські гарантії. Банківська гарантія – це зобов’язання Банку здійснити платіж певної суми одержувачу по гарантії при пред’явленні ним вимоги платежу відповідно до умов гарантії. Наприклад, у разі невиконання його партнером своїх договірних зобов’язань. Останнім часом банківські гарантії отримують усе більше застосування як спосіб

трібно декларувати при перетині кордону, тому корпоративні карти цілком можуть підійти і для невеликих покупок за кордоном або оплати послуг. «Бізнес-картка» в усіх цих випадках виступає надійним інструментом, що відкриває додаткові можливості та робить бізнес-процеси більш оперативними та мобільними. При цьому існує кілька шляхів поповнення карткового рахунку – готівкою через касу Банку або депозитні банкомати РБА, безготівковим шляхом за допомогою терміналів самообслуговування або шляхом перерахунку коштів із поточних рахунків. Райффайзен Банк Аваль розробив унікальний на ринку продукт – пакет «Підприємець» – призначений для фізичних осіб-підприємц ів, яким важливо мати постійний доступ до готівки і не потрібен звичайний поточний рахунок. Пакет «Підприємець» містить у собі цілий набір банківських послуг, різноманітних додаткових сервісів і привілеїв. По-перше, власник пакета отримує безкоштовне відкриття та обслуговування поточного рахунку в національній валюті та безкоштовний випуск, перевипуск та обслу-

ються сьогодні за безготівковим розрахунком. Культура використання для розрахунків платіжних карток повільно, але впевнено входить у наше життя. Розрахунок платіжними картками в торгівлі має масу переваг. Однією з очевидних переваг використання еквайрингу є зниження витрат на інкасацію та зберігання коштів. Знижуються ризики прийому продавцями фальшивих купюр. Райффайзен Банк Аваль є одним із лідерів зі встановлення терміналів, на сукупну частку яких припадає більше половини ринку еквайрингу Україні. Сьогодні понад 3 млн українців користуються платіжними картками Райффайзен Банку Аваль, а всього по всій Україні Банком встановлено близько 11 200 платіжних терміналів. Слід зазначити, що в Райффайзен Банку Аваль клієнти малого та мікробізнесу мають можливість оформити послугу еквайринг разом із поточним рахунком у рамках тарифного пакету «Альтернативні рішення». Перевагою цієї пропозиції є зручність

забезпечення зобов’язань всередині країни. Наприклад, гарантія участі в тендері випускається на користь замовника тендера і страхує його від можливого невиконання учасником умов тендеру. Гарантія платежу надається на користь продавця і забезпечує зобов’язання покупця виконати платіж за контрактом, а гарантія повернення авансу, навпаки, надається на користь покупця і забезпечує повернення перерахованого авансу в разі невиконання продавцем своїх зобов’язань. Також для уникнення бізнес-ризиків можна скористатися акредитивною формою розрахунку. Акредитив широко використовується як у світовій, так і в національній практиці та забезпечують оптимальний баланс інтересів сторін при проведенні будь-якої торгової операції. Акредититив зазвичай використовується в таких випадках: • ділові партнери встановили нові ділові неперевірені відносини; • продавець не впевнений у платоспроможності покупця, а покупець не впевнений у спроможності постачальника поставити товар.

www.aval.ua

ТЕМА НОМЕРУ Безвідкличний покритий акредитив у гривні має багато переваг як для покупця, так і для продавця. Переваги для продавця: • мінімізація торгового ризику щодо відмови прийняття товару або несплати за товар; • внесення будь-яких змін у договір акредитива з боку покупця передбачає згоду продавця; • оплату згідно з документами гарантує не покупець, а Банк навіть у випадку неплатоспроможності покупця; • оплата здійснюється відразу ж після надання Банку документів, що відповідають умовам акредитива. Переваги для покупця • мінімізація торгового ризику щодо непостачання товару; • платіж виконується тільки після відвантаження товару та перевірки

Банком відвантажувальних документів; • дозволяє уникнути попередньої оплати. Тож кожен клієнт Банку може обрати послуги, які сповна задовольняють потреби бізнесу, враховуючи всі особливості діяльності компанії чи підприємця. Сучасний бізнес практично неможливо уявити без безготівкових розрахунків через рахунки, відкриті в Банку. Тому пакет послуг із розрахунково-касового обслуговування є найпопулярнішим банківським інструментом для бізнесу. Наповнення пакету варіюється, саме тому клієнт може обрати пакет, що підходить саме його бізнесу, отримавши при цьому безліч переваг. Чудовим доповненням до поточного рахунку є корпоративна картка, яка значно спростить проведення представницьких та адміністративних витрат. Підприємствам, діяльність яких пов’язана з роздрібним

продажем товарів або наданням послуг для населення, знадобиться послуга еквайрингу – вдалий спосіб збільшити власні доходи, зменшити ризики, пов’язані з готівковою оплатою, та залучити нових клієнтів. Підприємствам, які ведуть свою діяльність як в Україні, так і за кордоном і для яких важлива мінімізація бізнес-ризиків, стануть у нагоді документарні послуги Банку: банківські гарантії, акредитиви тощо. Документарні операції поєднують у собі елементи розрахункових, гарантійних і кредитних операцій, що є зручним і перспективним інструментом підтримки бізнесу. Тож кожен підприємець або компанія, що звертається до Райффайзен Банку Аваль, має можливість обрати комплекс послуг, які максимально спростять роботу та задовольнять потреби бізнесу. При цьому клієнт отримає якісне обслуговування за розумною ціною.

Швидкі гроші Сьогодні, у час обмежених ресурсів, уміння оперативно приймати рішення – вагома конкурентна перевага на ринку, але такі процеси вимагають й оперативного фінансування. Райффайзен Банк Аваль розробив зручний та актуальний продукт, який надає можливість отримати необхідні кошти саме тоді, коли вони найнеобхідніші, цей інструмент – кредитна картка «Компаньйон». Деталі розповідає директор Департаменту мікробізнесу Славолюб Джорджевич. Розкажіть, які передумови спонукали Банк до створення такого продукту? Необхідність надання простого для клієнта продукту, за яким він міг би оперативно та цілодобово скористатися кредитними коштами Банку. Простота полягає у швидкості прийняття рішення та невеликому (у порівнянні зі стандартними кредитами) переліку документів, відсутності застави та поруки третіх осіб. За допомогою картки цілодобово можна скористатися послугами банкоматів (зняти готівку, здійснити перекази через банкомати), ЦСО (розрахунки між власними картковими рахунками, перекази на рахунки партнерів та контрагентів), розрахуватися в інтернеті. Кредитна картка для підприємців поєднує в собі всі ці потреби та дає змогу клієнтові оперативно супроводжувати власний бізнес. Адже, як відомо, «час – це гроші». А які ж переваги надає підприємцеві кредитна картка «Компаньйон»? По-перше, вона забезпечує отримання додаткових грошових потоків для під-

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

приємця. Також порівняно з іншими кредитами процедура отримання картки набагато простіша й оперативніша. Оформивши кредитну картку, надалі додаткові кредитні кошти будуть завжди із вами та доступні 24 години на добу, тому підприємцеві не потрібно щоразу звертатися в Банк для отримання коштів для розрахунків. При цьому, кредитна картка дає змогу здійснювати всі види розрахунків, пов’язаніпоточною діяльністю. Враховуючи, що Райффайзен Банк Аваль має понад 900 відділень, більш ніж 470 Центрів самообслуговування та близько 2900 банкоматів, оперативність вирішення фінансових питань надзвичайно висока. Серед найголовніших переваг кредитної бізнес-картки слід назвати і забезпечення чіткого фінансового контролю. Кредитна картка дозволяє спростити й управляти витратами підприємства, ліквідуючи необхідність використання особистих коштів для представницьких та інших витрат.

ТЕМА НОМЕРУ

Умови відкриття та використання Кредитної картки «Компаньйон» Умови

Тарифи

Мінімальна сума ліміту

1000 грн

Максимальна сума ліміту

100 000 грн

Розмір процентної ставки за кредитом на пільговий період

понад пільговий період

30%

Одержання готівки : У банкоматах і відділеннях Райффайзен Банку Аваль

3,5 % мін 5 грн

У мережі інших банків на території України

4% +5 грн

УВ мережі інших банків за межами України

4% +15 грн

Кращий компаньйон підприємця

ТУТ ВАС РОЗУМІЮТЬ

Основні умови відкриття кредитної картки «Компаньйон»

•• Валюта кредитної картки: гривня. •• Тип картки: Visa Business. •• Строк дії кредитного ліміту: 24 місяці.

•• Випуск/перевипуск картки: 100 грн. •• Безкоштовні електронні сервіси: підключення та користування послугою «Мобільний банкінг», безкоштовна он-лайн виписка з рахунку на сайті Банку, щомісячна e-mail виписка з рахунку.

Переваги використання кредитної картки «Компаньйон»: •• Можливість безкоштовного

користування кредитом, який діє з пільговим періодом до 47 днів (за операціями в торговельносервісній мережі). •• Швидкість і зручність оформлення кредиту. •• Відсутність застави та поручителів. •• Спрощений пакет документів для картки встановлення кредитного ліміту. центр для малого та мікробізнесу •• Нарахування відсотків лише на суму використаного кредиту, а не на весь його ліміт. нарних телефонів в Україні – безкоштовні) • • Не потрібно вилучати власні кошти лок – п’ятниця з 8:00 до 20:00) з обороту для оплати послуг, розрахунків за товари та сировину тощо. •• Можливість використовувати кошти на будь-які потреби, пов’язані з господарською та бізнесовою діяльністю • • цілодобовий доступ до кредитних від 17.11.2009 р. Усі види банківських послуг. коштів на картковому рахунку через банкомати та Центри самообслуговування.

0 50 50 45

ww.aval.ua

З кредитною карткою «Компаньйон» механізм вашого бізнесу працює злагоджено!

www.aval.ua

ПРИХОВАНІ МОЖЛИВОСТІ

Депозит для підприємця:

гроші, що працюють самі по собі

Головною метою будь-якого підприємства є отримання прибутку. Ведення бізнесу вимагає постійної уваги – лише тоді можна бути впевненим, що справа буде успішною. Але, на жаль, більшість українських підприємців неповністю використовують сучасні банківські продукти та послуги. Так, гроші, які не були інвестовані в подальший розвиток компанії, просто залишаються на рахунку, в той час як вони можуть приносити своєму власникові додатковий прибуток без зайвих зусиль.

«Лінивий» заробіток Одним із найпростіших «класичних» способів примножити статки свого підприємства без будь-яких додаткових ризиків є розміщення коштів на депозитних рахунках у банку. Зверніть увагу на такий факт: за даними Держкомстату, середня рентабельність підприємств у першій половині 2011 р. складала 5,3%. Реальні цифри, які називають експерти, трохи вищі – близько 10%. Проте жодна з них не «перекриває» середнього розміру відсотків за депозитними вкладами для підприємців. Тож виходить, що гроші самі по собі, без зайвих зусиль, ризиків заробляють не менше, ніж бізнес. Звісно, це не порада відмовитися від комерційної діяльності, а лише перспектива додаткового заробітку, який можна спрямувати якраз на розвиток підприємства, його технічну модернізацію, підвищення

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

якості сервісу чи освоєння нових напрямків, тобто на подальше істотне зростання рентабельності власної справи. Сьогодні пропонуються різні варіанти розміщення коштів для малого та середнього бізнесу, втім основним гальмівним моментом для підприємців залишається недостатній рівень довіри до банків. Проте варто зазначити, що зробити вибір сьогодні значно легше, ніж ще три роки тому. Широкому загалу, як мінімум, стали відомі критерії, на які дійсно потрібно звертати увагу. Крім того, після світового фінансового удару вистояли лише найсильніші представники українського банківського сектору. Проте обираючи фінансову структуру, куди можна спокійно «занести», а потім і «винести» зароблені гроші, потрібно усе добре зважити. То ж поговоримо про показники стабільності банку та перспективи використання депозитних програм.

Основні показники Наявність іноземного капіталу Численні дослідження, які час від часу проводяться в Україні, доводять, що найбільш надійними є банки, що належать до іноземних фінансових структур. У дослідженні враховувалися такі критерії, як якість активів, адекватність капіталу, ліквідність, масштаб роботи, що виконується банком, рентабельність операцій. За результатами експерти дійшли висновку, що в Україні виокремилася певна група банків, яка вважається еталоном якості і надійності. У цю групу входять ті установи, де іноземний капітал складає від 80% до 100%. Варто зазначити, що більшість українських банків першої «десятки» мають значну частку іноземних інвестицій у структурі капіталу. Проте наявність закордонних капіталів змушує слідкувати не лише за тенденціями на внутрішньому

ПРИХОВАНІ МОЖЛИВОСТІ ринку, але й за ситуацією в материнській компанії. Варто зважати на країну, де вона розташована, та її економічний статус. Найстабільнішими можна вважати ті, що належать країнам «старої» Європи з традиційно сильними фінансовими інститутами. Це Австрія, Німеччина та Франція. Варто відзначити, що 96,18% акцій Райффайзен Банку Аваль, який займає лідерські позиції в цих дослідженнях, належать Райффайзен Банку Інтернаціональ АГ (Австрія).

Фактори стабільності 1. Наявність широкої мережі відділень. Стабільними сьогодні є банки, які крім поширеної мережі мають грамотну й ефективну бізнес-модель, пропонують своїм клієнтам інновації, що свідчить про активний розвиток і стабільну фінансову діяльність такої фінустанови. 2. Досвід роботи. Ключовим показником досвідченості є зважена політика. Чим стриманіший банк у своїй кредитній політиці, зростанні депозитних ставок і навіть рекламно-маркетинговій діяльності, тим більший запас міцності він має. 3. Рейтинг міжнародних агенцій і НБУ. Останнім часом міжнародні агенції достатньо часто змінюють рейтинги тих чи інших банків. Тому тут також треба бути уважним і слідкувати: як давно банку присвоєний той чи інший рейтинг, та чи не змінювався він нещодавно. Якщо рейтинг банку змінюється кілька разів протягом року, це свідчить про відсутність стабільності. Інформацію про рейтинги зазвичай можна знайти на сайті банку та НБУ. Нацбанк має свій рейтинг фінустанов, який формується за розмірами активів.

За п’ятибальною шкалою Отже, які показники сьогодні визначають стабільність банку? Кому можна довірити вільні кошти підприємства і не хвилюватися про можливість їхнього повернення? Ми сформували п’ятірку головних ознак, за якими варто вибирати «банк-кандидат» на розміщення вашого бізнес-депозиту. 1. Розмір статутного капіталу. Він відображає можливість банку відповідати по своїм довгостроковим зобов’язанням на той випадок, коли не залишиться інших джерел. Тобто, чим більший розмір статутного капіталу банку, тим більша вірогідність того, що фінансова установа має намір продовжувати працювати на ринку. 2. Відгуки клієнтів про виплати по депозитах. Якщо банк стабільно виплачує вкладникам відсотки й основні платежі по депозитах, є всі підстави довірити йому кошти. 3. Імідж банку в ділових колах. Це легко перевірити за допомогою відкритих джерел інформації, зазвичай аналіз банківського ринку ділові видання проводять якнайменше раз на квартал. Ця інформація може бути також корисна з точки зору аналізу фінансових показників установи. 4. Чи видає банк кредити. Це дійсно важливий показник, він відображає стан

операційної діяльності фінансової установи. Кредити, як і депозити, є одним з основних банківських продуктів: якщо банк продовжує видавати позики, це свідчить про його впевненість і сильну позицію на ринку. Звичайно, наразі йдеться про видачу мінімально ризикованих кредитів. 5. Відсоткова ставка по депозитах. Як правило, банки підвищують відсоткові ставки по депозитах у тих випадках, коли їм не вистачає власних коштів і є необхідність залучити додатковий обсяг грошей. Вкладати кошти під найвищі відсотки на тривалі строки досить ризиковано тому, що не відомо, чим був обумовлений цей дефіцит.

Депозити за потребами Тож які можливості відкривають для підприємців депозитні програми? І як обрати програму, що буде найбільш оптимальною? На прикладі депозитних програм, які пропонує Райффайзен Банк Аваль, «Мій бізнес» вирішив проаналізувати, для яких потреб найкраще підходять ті чи інші умови по депозитах. Райффайзен Банк Аваль пропонує депозитні програми на всі випадки життя. Якщо підприємець розуміє, що через декілька років необхідно бути замінити обладнання на виробництві або провести ремонтні роботи в офісі, вивести на ринок новий продукт або обладнати додаткові робочі місця – депозитний вклад «Капітал» дозволить підготуватися та накопичити необхідну суму. Відповідно до цієї програ-

Сьогодні банки пропонують бізнесу нові можливості для збільшення дохідності грошей, і не варто нехтувати таким пропозиціями. Оформлення депозитів у Райффайзен Банку Аваль відбувається швидко і за наявності мінімуму документів, а вигоди, які підприємець може отримати від співпраці, суттєві.

ми, клієнт може безмежно поповнювати депозитний рахунок, але відсотки й основна сума депозиту виплачується наприкінці строку. Особливістю цієї пропозиції є найефективніша відсоткова ставка, яка передбачає капіталізацію відсотків: щомісячно нараховані відсотки додаються до основної суми вкладу й наступного місяця відсотки нараховуються на «вклад + відсотки за минулий місяць» і т. д. Підприємець може чітко розрахувати необхідну суму і строк, коли ці кошти знадобляться. Виходячи з цих даних, клієнт Банку може заключити договір на конкретний строк (від 1 до 36 місяців) і вже не зважати на можливу інфляцію. Адже в кінці строку він

отримає не лише необхідну суму, а ще додатковий дохід у вигляді відсотків. Іншим варіантом можливості для бізнесу накопичити необхідну суму грошей на визначену дату є програма «Лідер». Її особливістю є те, що підприємець сам обирає, як він хоче отримувати відсотки: щомісяця або ж наприкінці терміну. Варіант отримання відсотків щомісяця може бути вигідний у тому випадку, якщо підприємець, наприклад, хоче за рахунок відсотків оплачувати свої комунальні послуги. У цьому випадку підприємцеві не треба хвилюватися про те, що кошти на оплату комунальних послуг йому необхідно заробити – він одночасно і накопичує гроші, і заробляє на покриття своїх постійних витрат. Окрім того, за допомогою депозитів можна не тільки зібрати необхідну суму грошей, а й заощадити. Райффайзен Банк Аваль пропонує своїм клієнтам вклад «Партнер». Цей вид депозиту стане в нагоді тим підприємцям, які вирішили розширити бізнес або вкласти гроші в нові види діяльності. Наприклад, підприємець прийняв рішення розширити бізнес і начебто гроші в нього на це є, але він хоче убезпечитися. Тоді працює така схема: підприємець кладе кошти на депозит «Партнер» під відсотки, сам бере кредит, заставою по якому виступає вклад. По-перше, підприємцеві не треба віддавати одразу всі гроші. По-друге, повертати кредит у Банк він може вже з обігових коштів від нового бізнесу. По-третє, за рахунок відсотків по кредиту підприємець повертає частину витрат по кредиту. І, насамкінець, депозитне рішення для тих, хто не готовий надовго вивести з обігу хоч якісь кошти, Райффайзен Банк Аваль пропонує депозитну лінію. Цей вид вкладу дозволяє підприємцям вільно користуватися коштами депозитного рахунку, отримуючи відсотки на залишок. Особливістю цього вкладу є і те, що договір підписується раз на рік і не потребує додаткових паперових процедур на кожне зняття/поповнення рахунку. Тобто, завдяки цьому вкладу підприємець може користуватися грошима тоді, коли вони потрібні й отримувати додатковий дохід, коли немає необхідності у використанні цих коштів. Зверніть увагу на те, що Райффайзен Банк Аваль надає можливість своїм клієнтам поповнювати рахунок депозитної лінії та депозитів, в яких передбачена можливість поповнення, он-лайн за допомогою системи «Клієнт-Банк». Це робить процес управління фінансами максимально простим і значно економить час. Сьогодні банки пропонують бізнесу нові можливості для збільшення дохідності грошей, і не варто нехтувати таким пропозиціями. Оформлення депозитів у Райффайзен Банку Аваль відбувається швидко і за наявності мінімуму документів, а вигоди, які підприємець може отримати від співпраці, суттєві. А головне – бути впевненим у тому, що в теперішні буремні для бізнесу часи ви маєте пліт, на якому можна переплисти в більш спокійні часи.

✒✒

Анна ЦерковнА

www.aval.ua

ФІНАНСОВІ ІНСТРУМЕНТИ

IPO для підприємців Представники малого та середнього бізнесу мають можливість вийти на IPO Хто сказав, що розмір компанії – непереборна перешкода для її виходу на IPO та отримання додаткового безповоротного фінансування? Наразі українські компанії разом з інвестиційним холдингом «Про-Капітал» мають можливість готуватися до цього революційного етапу розвитку та успішно виходити на фондовий ринок, залучаючи кошти для власного розвитку. І приклади вдалих стартів уже є.

Розвиток малого та середнього бізнесу в Україні пов’язаний із безліччю труднощів. Особливо вони посилюються під час розширення діяльності невеликої компанії та залучення необхідного фінансування. Традиційним джерелом залучення коштів для малих і середніх компаній було і залишається банківське кредитування. Проте не у всіх ситуаціях це оптимальне рішення. Наприклад, у випадках, пов’язаних з поточною діяльністю, на допомогу підприємцю прийде кредитна картка (детальніше про неї читайте на стор. 22). Однак її ліміту навряд чи буде достатньо, якщо потреби спрямовані на розвиток бізнесу. Кредитування у загальноприйнятному розумінні вимагає наявності заставного майна, а компанія може не мати достатнього забезпечення. IPO (Initial Public Offering) – публічне розміщення акцій компанії на фондовому ринку. Це актуально не лише для великих приватних та державних компаній, що хочуть залучити довгостроковий капітал, але і для невеликих підприємств, що динамічно розвиваються і мають зростаючі потреби в ресурсах. IPO для компанії – це

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

не тільки спосіб залучення необхідного капіталу, це в першу чергу потужний ресурс для розвитку та посилення конкурентних позицій. Продаючи частину своїх корпоративних прав на фондовому ринку, компанія отримує капітал, який не потрібно повертати, спрямовує його на розширення діяльності та здійснення планованої інвестиційної програми. Компанія не виплачує жодних відсотків чи купонів, залучені інвестиції не потрібно повертати, як у випадку з кредитом. Особливістю IPO є проходження необхідного підготовчого процесу для відповідності компанії вимогам фондового ринку, а також публічний статус після самого розміщення та вимоги щодо регулярності публікації інформації про проведену діяльності та досягнуті результати. З одного боку, це важкий, трудомісткий процес, який потребує змін у бізнеспроцесах компанії, її підходах до комунікацій із громадськістю тощо. Та водночас публічність компанії, медіаактивність, прозорість ведення бізнесу є тими факторами, які підвищують довіру

й інтерес до підприємства з боку клієнтів, постачальників та інших контрагентів. Унаслідок цього зростають обороти компанії, підвищується прибутковості, бізнес активно розвивається. Інформація про досягнуті обсяги приросту в свою чергу впливає на зростання котирувань акцій і дозволяє підпрємству успішно проводити вторинне та подальші розміщення акцій, залучаючи значні розміри капіталу за відносно невеликі пакети акцій. Тобто, здійснивши вихід на фондовий ринок, компанія отримує для себе ще й низку додаткових можливостей, відкриває нові горизонти та перспективи. Донедавна серед українських компаній вважалося, що продаж акцій на біржі – це прерогатива великих підприємств із тривалою історією господарювання, високим рівнем фінансових показників. Але насправді це не так. Ринок відреагував на потребу у створенні додаткового джерела фінансування й поряд з основними торговельними майданчиками світових фондових бірж були організовані альтернативні. Відчуваючи потребу подібних джерелах фінансування, компанія «ПроКонсалтинг», яка входить в інвестиційний холдинг «Про-Капітал Груп», у 2007 році стала IPO-партнером Варшавської фондової біржі. На цій біржі у 2007 році було створено альтернативну торгову платформу NewConnect. У такий спосіб було відкрито шлях доступу до міжнародного капіталу для невеликих компаній, що стрімко розвиваються на міжнародному ринку. Сьогодні NewConnect – це платформа, що динамічно зростає і містить станом на 1 листопада 2011 року акції 333 компаній, сукупною капіталізацією 1484 млн. євро. Серед українських підприємств, які здійснили IPO на NewConnect, тільки один емітент – компанія «Агроліга». Вона розмістилася в лютому 2011 року та за відносно невеликий пакет акцій (16,67%) змогла залучити 1 млн євро. За досить короткий період ця невелика харківська компанія перетворилася на об’єкт масової уваги – її шукають дистрибутори, нові контрагенти, у неї збільшуються обсяги ді-

ФІНаНСовІ ІНСТрУМеНТи яльності, зростає прибуток і капіталізація. Підприємство, таким чином, розкрилося для бізнес-громади та перейшло на новий рівень свого розвитку. Успішна практика IPO «Агроліги» та виконання заявлених нею інвестиційних планів із розвитку відкривають дорогу для розміщення інших українських компаній. Польські інвестори позитивно оцінюють потенціал українських підприємств і чекають нових перспективних об’єктів для інвестування. Що стосується особливостей цього майданчика, то NewConnect створений для малих і середніх компаній та має спрощені вимоги до потенційних емітентів, а також відзначається більш швидкою процедурою розміщення. Компанії в середньому необхідно півроку для проходження всіх підготовчих процедур. Капіталізація компанії – це ринкова вартість підприємства, яка у випадку акціонерних товариств є результатом множення кількості акцій на їхню вартість. Для інших типів підприємства існують декілька підходів до оцінки їхньої ринкової вартості, тобто визначення капіталізації: • витратний метод; • вартісний метод (EVA, FCF); • метод мультиплікаторів. Серед інвесторів найбільш поширеним методом оцінки вартості компанії є метод мультиплікаторів, який ґрунтується на двох складниках: • вартісні показники – EBITDA, Sales; • мультиплікатори – EV/EBITDA, EV/Sales. Загалом метод мультиплікаторів виглядає так: Вартість компанії = EBITDA * Мультиплікатор EV/EBITDA Вартість компанії = Sales * Мультиплікатор EV/Sales Оцінка рівня капіталізації компанії є необхідним інструментом визначення її ринкової вартості під час підготовки компанії до публічного розміщення та дозволяє адекватно оцінити можливий обсяг залучених коштів, а значить, вибудувати правильну й ефективну стратегію її розміщення. Втім, звісно, існує цілий ряд питань. Щоб розібратись у них і ефективно дебютувати на біржі, потрібна допомога досвідченого консультанта. Група компаній «ПроКапітал» є IPO-партнером Варшавської фондової біржі та допоможе вашій компанії здійснити успішне IPO на альтернативному майданчику ВФБ –NewConnect. Наш досвід, аналітична база та професійна команда допоможуть вам залучити максимально можливий обсяг інвестицій на фондовому ринку. Тож будьте успішними, шукайте вигідні альтернативи та працюйте з професіоналами!

✒

З повагою до вас та вашого бізнесу. Наталія галкіна директор департаменту фінансового консалтингу інвестиційного холдингу «про-капітал» www.pro-capital.com.ua

Динамічна історія дебютів на NewConnect, кількість компаній 350

314

300 250 200 150 100 50 0

107 120 99 91 68 84 87 58 38 10 24 III

2007

2008

III

III 2009

136

164

2010

III

185

220

260

II III 2011

Вимоги до емітента: 1.

2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Статус акціонерного товариства. Після прийняття рішення про вихід на NewConnect створюється акціонерне товариство – холдингова структура (SPV) з юрисдикцією в одній із країн ЄС, яка буде власником корпоративних прав української компанії. Така необхідність зумовлена специфікою українського законодавства, що обмежує вихід українських емітентів на закордонний фондовий ринок безпосередньо. Аудит за останній рік діяльності та підготовка річних звітів згідно з міжнародними стандартами. Необмежені можливості продажу й купівлі акцій. Співвідношення власного капіталу й залучених коштів має бути адекватним P/BV до 2. Обсяг запозичення повинен становити не менш ніж 0,5-1 млн євро, щоб виправдати витрати на емісію. Пакет акцій до продажу – не більше 30% Необхідна підготовка відповідного документа допуску, де подається ключова інформацію про компанію та її діяльність. Відсутні вимоги щодо мінімального розміру компанії. Середня капіталізація для компаній – 4-6 млн євро, але немає мінімуму, необхідний реальний потенціал для розвитку. У цей потенціал мають повірити інвестори і, придбавши акції компанії, дати їй необхідні ресурси для його реалізації.

За допомогою платформи NewConnect для невеликих компаній було відкрито шляхи доступу до капіталів.

www.aval.ua

ФІНАНСОВІ ІНСТРУМЕНТИ

Райффайзен Лізинг Аваль:

перспективи та досягнення Стати лідером легко, особливо за умов слабкої конкуренції, набагато складніше втримати лідерські позиції. Та Райффайзен Лізинг Аваль вдало справляється з таким завданням, залишаючись упевненим лідером на стрімко зростаючому ринку. Райффайзен Лізинг Аваль (далі – РЛА) – це універсальна лізингова компанія, лідер галузі, яка надає повний спектр лізингових послуг: фінансування транспорту, техніки й обладнання для юридичних осіб та фінансовий лізинг автомобілів для фізичних осіб. Оскільки компанія входить до складу міжнародної Групи Райффайзен, з головним офісом у Відні, то має за плечима багаторічний європейський досвід, а також свій власний 5-річний досвід в Україні, що дає можливість пропонувати клієнтам привабливі фінансові умови та індивідуальний підхід. За підсумками третього кварталу 2011 року доля РЛА на ринку лізингу досягла 13% і наразі компанія посідає друге місце в ТОП-10 лізингових компаній. На сьогодні в портфелі РЛА переважають договори на сільськогосподарську техніку, вантажний транспорт і технологічне обладнання. Також за останні три місяці (з вересня 2011 року) Райффайзен Лізинг Аваль відпрацював спільну програму з Райффайзен Банком Аваль, і тепер лізингові послуги та консультацію щодо лізингу можна отримати не лише в нашому офісі, а і в будь-якому відділені Банку, що робить лізингові послуги більш доступними. Докладніше про ринок лізингу та про діяльність компанії розповідає Ельвіра Пилипенко, Комерційний директор Райффайзен Лізинг Аваль. Якими, на вашу думку, є перспективи розвитку лізингових послуг на ринку України? Сьогодні, напевно, найважче робити будь-які прогнози. Але ми не боїмося труднощів (посміхається). Асоціація «Українське об’єднання лізингодавців» та Держфінпослуг стверджують, що ринок лізингу продовжує стабільно зростати. Так, порівнюючи третій та другий квартали 2011 року, ринок виріс на 20%, або 5,8 млрд грн. У третьому кварталі вартість чинних договорів фінансового лізингу збільшилася на 2,6 млрд грн і сягнула 34,5 млрд грн – це найвищий показник за історію ринку лізингу України. Таким чином, 2011 рік ми можемо охарактеризувати як рік стрімкого під-

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

ФІНАНСОВІ ІНСТРУМЕНТИ йому лізингового ринку (ця тенденція зберігається і до сьогодні). Що ж стосується перспектив розвитку ринку лізингу в 2012 році, то, на мою думку, вони мають досить позитивну динаміку порівняно з банківським кредитуванням. Оскільки банки сповільнюють кредитування, то альтернативним варіантом фінансування буде лізинг. Однак 2012 рік буде досить непростим як для лізингу зокрема, так і для всього фінансового сектору загалом. Першим фактором для поступового уповільнення фінансування по всьому світу є прийняття нових стандартів Базель 3 (до речі, Група Райффайзен була однією з перших, хто прийняв нові «правила гри»), суть яких полягає у збільшенні власного капіталу фінансових установ. Другим фактором, на який ми маємо зважати, є нестабільна політична ситуація в Україні. Це призводить до досить обережної поведінки міжнародних інвесторів, деякі з них навіть починають згортати бізнес. Також хотілося звернути увагу на те, що досить впливовим фактором є настрій населення та інвесторів щодо можливого повторення ситуації осені 2008 року. Сподіваюся, що це лише завищенні застереження. Проте, незважаючи на ці моменти, впевнена, що ринок лізингу не зазнає падіння 2008 року, але певне вповільнення темпів розвитку, звичайно, відбудеться. Наші плани на наступний рік є досить амбіційними, і ми плануємо реалізувати їх у повному обсязі, адже маємо для цього все необхідне: підтримку акціонерів, позитивну ділову репутацію та команду професіоналів, які докладуть максимум зусиль для досягнення поставлених цілей. Як Райффайзен Лізинг Аваль виділяється на українському ринку серед конкурентів? Наша місія – бути лідером на українському ринку лізингу, надаючи високо якісні фінансові послуги в різних сферах діяльності з огляду на потреби клієнтів і мінімізацію часу на всі необхідні процеси. У відносинах із клієнтами політика компанії спрямована на індивідуальний підхід, якість в оцінці платоспроможності, гнучкості у виборі графіку платежу та наданні розстрочки на необхідні платежі, що дозволяють клієнту заощадити власний час і грошові ресурси. Саме це спонукає нас бути кращими та сильнішими, формує відмінні характеристики компанії від конкурентів. За більше ніж п’ять років своєї діяльності Райффайзен Лізинг Аваль на ринку має репутацію надійного партнера, який насамперед піклується про інтереси своїх клієнтів. Основними особливостями та досягненнями є такі: 1. За результатами дослідження «ТОП100. Рішення для бізнесу» компанія РЛА отримала звання «Надійний партнер для бізнесу».

2. Райффайзен Лізинг Аваль безпосередньо брала та продовжує активну участь у розвитку ринку лізингу – створенні Асоціації «Українське об’єднання лізингодавців», яка ефективно функціонує та розвивається і сьогодні; ініціюванні та організації щоквартального аналізу ринку лізингу. 3. Ми впевнено обіймаємо лідерські позиції вже четвертий рік поспіль.

Чим саме лізинг вигідний для бізнесклієнта? Лізинг має низку переваг для підприємств. Це не лише комплексна послуга, яка передбачає передачу клієнту в користування техніки або обладнання, готових для користування, а також суттєва економія часу та зусиль для клієнта, оскільки всі необхідні процедури (страхування, реєстрація тощо) здійснює лізингова

Переваги

Лізинг

Можливість фінансування в іноземній валюті (без обмежень)

Довгостроковий період оренди (до 5 років)

Лізингоодержувач має право на податковий кредит з ПДВ на повну вартість предмета лізингу в момент його отримання

Предмет лізингу амортизується лізингоодержувачем, зменшуючи податкову базу підприємства

Реєстрація, підписання договорів купівлі-продажу, надання необхідної звітності та інше виконується лізингодавцем

Передані в лізинг активи не підлягають відчуженню податковими органами

Лізингові платежі не підлягають оподаткуванню ПДВ

Збереження можливості подальшого кредитування

Можливість придбання унікальної техніки та обладнання

4. У 2011 році для РЛА збільшено статутний капітал в 3,1 рази, тобто на 122 млн грн. 5. Moody’s Eastern Europe надало рейтинг емітента за національною шкалою Aa1.ua випуску облігацій серії А компанії Райффайзен Лізинг Аваль. 6. Райффайзен Лізинг Аваль достроково здійснила первинне розміщення випуску звичайних іменних процентних облігацій серії А номіналом 1000 грн на суму 200 млн грн. 7. У портфелі вантажних автомобілів знаходиться 24% усіх європейських брендів, які були продані на території України за перше півріччя 2011 р. 8. Райффайзен Лізинг Аваль має сильну команду висококваліфікованого персоналу. 9. Маємо доступність до міжнародного капіталу та конкурентні ставки.

10. Багаторічний успішний європейський досвід – лізингові компанії групи Райффайзен знаходяться у 18 країнах і всі займають лідерські позиції. 11. Наявність Райффайзен Банку Аваль не лише як одного із засновників, але як партнера та додаткового каналу продажів тощо. Звичайно, ми не зупиняємося на досягнутому, і наша місія допомагає нам долати нові горизонти та вдосконалюватися.

компанія. Найкраще відобразити переваги для бізнес-клієнтів у таблиці. Яким був для вашої компанії 2011 рік, що вдалося досягнути, які плани на майбутнє в 2012 році? 2011 рік ми з впевненістю називаємо успішним. Ми не лише закріпили відносини з нашими діючими партнерами, а й набули нових надійних і перспективних партнерів. Розширили спектр наших послуг, успішно реалізувавши: програму лізингу автомобілів для фізичних осіб – «Лізинг-драйв!»; програму лізингу транспорту та техніки, що були у використанні. Впровадили спільну з Райффайзен Банком Аваль програму з надання послуг лізингу у відділення Банку по всій Україні. Ця програма дала можливість нам бути більш доступними та відкритими в будь-якому місці країни. Отримали звання «Надійний партнер для бізнесу» та інше. Такі досягнення не залишилися непоміченими, і як знак високої оцінки наших результатів нам було збільшено статутний капітал до 180,209 млн грн. Проте разом із тим це велика відповідальність і нові амбіційні цілі. Безумовно, 2012 рік буде непростим і вимагатиме від нас рішучих дій, але ми готові до такого перебігу подій. І все ж таки ми продовжимо розвивати наші нові програми й удосконалювати діючі. Велика увага буде приділятися довготривалим і надійним відносинам із партнерами, утриманні лідерських позицій та підтримці професійного іміджу компанії. Ми повністю готові до будь-якого розвитку подій на ринку лізингу – наша команда загартована, підготовлена та позитивно налаштована. А, отже, ми приречені на успіх (посміхається).

www.aval.ua

НА ЧАСІ

Нова історія

кооперативів на селі

Що може допомогти аграріям у конкурентній боротьбі з великими агрохолдингами, у здешевленні собівартості продукції та розширенні географії збуту? Відповідь досить неочікувана – об’єднання в кооперативи. Про те, як відроджується система кооперації в наш час, розповів один із тих, хто опікується цим процесом, – аграрій та громадський діяч Луганщини Юрій Єлісєєв. Українських аграріїв, мабуть, можна назвати «найвойовничішими» з вітчизняних товаровиробників. Вони борються з природними умовами та стихіями, недостатнім фінансуванням і державним регулюванням, із постачальниками та трейдерами. І якщо частина з названих факторів – непереборної сили, то іншу можна здолати, об’єднавшись у кооперативи. До цього закликає голова фермерського господарства «Брати Єлісєєви», голова Ради сільськогосподарських това-

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

ровиробників Луганської області та член правління «Козацького аграрного союзу» Юрій Єлісєєв. Підприємець-аграрій розповів журналу «Мій Бізнес» про власну справу та громадську діяльність. Юрію Яковичу, як ви прийшли в агробізнес? Із чого розпочинали? Рішення зайнятися агробізнесом було для нас природним. По-перше, я закінчив Кубанський сільськогосподарський інститут, по-друге, завжди було бажання

працювати на землі. Компанію «Брати Єлісєєви», як уже зрозуміло з назви, заснували ми з братом. Першу землю ми з ним узяли в 1996 році. Працювати як господарство почали в 2000 році. Розпочинали ми із зернових: із пшениці та ячменю. Вирощували, готували та продавали посадковий матеріал, насіння озимої пшениці тощо. Зараз посівним матеріалом ми вже не займаємося. Головна причина зміни діяльності: вирощували ми багато, але реалізації не було в повному обсязі,

НА ЧАСІ а вирощувати, наприклад, 20 тонн було комерційно недоцільно. А потім господарства самі почали вирощувати й готувати для себе насіння пшениці та інших зернових. Якою є ваша компанія? На якій продукції зроблено акцент? Зараз у нас звичайне сільськогосподарське підприємство, його загальна площа – 1700 га: це земля, орендована в пайовиків. Спеціалізуємося на вирощуванні озимої пшениці, кондитерського соняшнику й овочів. Овочі – це стандартний «борщовий набір»: буряк, капуста, морква, цибуля, томати. Дистрибуція продукції – по Україні. В основному торгую в Луганській області, а також до Харкова відправляю, у Донецьк. У минулому році взагалі відправляв по всій Україні: і в Київ, і до Львова, і до Херсона, і до Миколаєва, і до Вінниці. Рік на рік не припадає. Зернових ми виробляємо десь близько 3,5-4 тис. тонн. Соняшника – в середньому 800 тонн на рік. Овочів – близько 1500-2000 тонн. Найбільш рентабельним і перспективним є соняшник та овочі. Як багато співробітників працює на вашому підприємстві? Чи складно знайти хороші кадри? Щоб обслуговувати наші землі та виростити врожай, у нас у компанії в сезон працює 80 осіб, міжсезоння – 40. Зайнятість співробітників не в сезон – велика проблема в нашій країні. Багато робітників стоїть на біржі праці: ми не можемо забезпечувати їхню зайнятість цілорічно. Якщо говорити про кадрове питання, готових до роботи фахівців вищі навчальні заклади не випускають. Отримувані студентами знання – суцільна теорія, а розуміння реальної картини роботи на селі немає. Тому всі кадри ми готуємо самі, наскільки можемо. Шукаємо самородків. Більшість людей прагнуть працювати на підприємстві навіть без освіти, вони стараються, і в них виходить не гірше, ніж у дипломованих фахівців. Що на сьогодні більш перспективно і рентабельно – зерно або овочі? Овочівництво для мене зараз більш цікаве, але треба всім займатися в комплексі: і зерновою групою, і соняшником, і овочами. Пшениця та соняшник уже не дають стабільного розвитку підприємства, але забезпечують основу, базис. Але потрібно стежити за ринком, вивчати зміни попиту. Вирощувати не те, що вмієш, що хочеться, а те, що затребуване на ринку. У нас основний перелік культур стабільний, але ми постійно додаємо нові культури. Які плани та прогнози має ваше господарство на наступний рік? Аграрний сектор – це майже не прогнозована галузь: засіваючи землі навесні, ти ніколи не знаєш, скільки збереш восени, а головне – за скільки це продаси.

Із точки зору погодних умов і технологій – це не основний ризик, у розвинених господарствах можна отримувати стабільний урожай. Головний ризик для нас пов’язаний із державним регулюванням ринку. Коли в державі відбувається перевиробництво, нам, аграріям, кажуть: «Ви ж на ринкових принципах працюєте, тому продукція дешево коштує: пропозиція перевищує попит»... А коли низький урожай, особливо на зернові, держава адміністративним шляхом не дозволяє ні-

За ініціативи «Аграрного союзу України» був створений кооператив «Козацький зерновий союз». Він ставить за мету максимальне збільшення прибутку всіх своїх членів. Тандем цих двох союзів дозволить організувати сільгоспвиробників по всій Україні та стане могутньою національною структурою, що буде відстоювати інтереси виключно сільгоспвиробників.

чого продавати за кордон, регулює ціно утворення. Хоча превалювання попиту над пропозицією могло б компенсувати виробникам втрати минулих років. Але виявляється, що ми працюємо вже не на ринкових засадах. Таке ручне регулювання галузі її вбиває.

Наскільки нам відомо, ви активно займаєтеся громадською діяльністю, спрямованою на захист інтересів сільгосп виробників. У чому це виражається? Зараз набирає обертів діяльність Аграрного союзу, спрямована на консолідацію сільгосппідприємств. В Україні ця організація і раніше існувала, їй уже 40 років, раніше це була Рада колгоспів. Відповідно, структура мала інші завдання і цілі. До її складу теоретично належать усі сільгоспвиробники. Зараз ми починаємо організовувати її діяльність в іншому руслі. Я теж беру участь у цьому – на посаді голови Аграрного союзу Луганської області. Аграрний союз відповідає за роботу з Верховною Радою, Кабінетом Міністрів, Міністерством аграрної політики, тобто займається лобіюванням інтересів галузі. Ми співпрацюємо з комітетом Верховної Ради з аграрних питань, вносимо пропозиції щодо змін у законодавчу базу. А чи займається Союз питаннями, пов’язаними з роботою господарств? Ми створили ще одну структуру – Козацький зерновий союз. Він займається вирішенням практичних завдань. По суті своїй це обслуговуючий кооператив. В організації немає головних – ніхто із членів та засновників не має жодних преференцій перед тим, хто вступив день тому. Діє прозора система внесків, отримання та розподілу товарів. Функції Козацького союзу стосуються суто господарської діяльності: закупівля добрив і палива, техніки, продаж зернових, зберігання, переробка. У цій організації я один із членів Правління. Козацький зерновий союз – досить динамічна організація, що швидко розростається. Ось, наприклад, у Луганській області зараз загальна площа оброблюваної землі становить 1 млн га. Із цього обсягу більше 300 тис. га належить сільгосппідприємствам, які вже входять у Союз. До кооперативу ввійшли близько 40 господарств із площею від 1000 до 10 тис. га й один великий агрохолдинг. Надалі ми плануємо створити Асоціацію зернових аграрних кооперативів. Поки робота в початковій стадії. Скажу чесно: дуже важко це все робити. Потрібно підвищувати загальний рівень менеджерів агробізнесу, їхнє розуміння ситуацій, долати індивідуалізм, недовіру. У рамках обох Союзів ми проводимо збори, тренінги, роз’яснюємо завдання та принципи роботи кооперативів. Звідки прийшла ідея з об’єднанням у кооперативи? В Україні господарства працюють розрізнено, і цим користуються посередники, постачальники добрива, зернотрейдери. Світовий досвід демонструє, як треба з цим боротися. В європейських країнах створюються різні структури, в які об’єднуються господарські виробники, вони купують через цю структуру і продають. І от у цих країнах

www.aval.ua

НА ЧАСІ

обсяг продукції, вирощеної такими об’єднаннями доходить до 80% від загального обсягу виробництва продукції. У Польші, наприклад, держава сама стимулює об’єднання аграріїв у такі кооперації, виділяє на це бюджетні гроші. У них зараз близько 12% продукції виробляється колективно, але, щоб обсяги вийшли на рівень 20-25%, держава реалізовує спеціальну програму, розраховану на п’ять років. Український менталітет, мислення керівників господарств не завжди дозволяє усвідомити, що такий кооператив – це реальна можливість працювати ефективніше, а не чиєсь бажання нажитися на здійснених закупівлях і продажах. У розробці яких законопроектів ви брали участь і чи дало це якийсь результат? Нещодавно розглядався законопроект щодо ринку землі. У нас була робоча група у складі п’яти осіб, у тому числі і я. Нас не влаштовувало багато статей цього закону, робоча група внесла свої пропозиції, і вони були враховані та в першому читанні прийняті. Інший приклад – закон про зернові розписки... Це щоденна робота, вона не припиняється. Найбільш глобальне питання зараз – це все-таки ринок землі. Навряд чи його лібералізація

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

відбудеться навіть на початку 2013 року, як то анонсується. Закон є, а механізмів в Україні немає для відкриття цього ринку. Це ж навіть не один закон повинен бути, це ціла серія законів і підзаконних актів, що регулюють цей процес. Одне з важливих для нас питань – це статус територіальної громади, її вплив на відчуження земель. Щодо статусу земель це має бути колективне рішення: кому віддати, хто на них працюватиме... Але саме громади в концепції закону і забуті. Проти кого дружать «козаки»? У будь-якої виробничої діяльності є маса посередницьких фірм. Це не означає, що вони всі погані, іноді посередники потрібні і допомагають виробникові. Але коли ми робимо моніторинг цін і бачимо, що в Луганській області різниця в ціні на засоби захисту рослин від виробника до постачальника може доходити до 100%, це змушує шукати інші варіанти. Ми хочемо зробити прозорий ринок, вигідний для тих, хто працює на землі, вирощує продукцію, а не заробляє на чужій важкій праці. Посередники здаються без бою? Які зараз головні завдання Союзу?

Опір буде страшним, ніхто не хоче втрачати гроші. Ви ж розумієте, яка там кількість зацікавлених осіб і різних лобі. Але є проблеми й державного рівня. Ми створюємо обслуговуючий кооператив, який не повинен мати прибуток. А за нашим Податковим кодексом, ми не маємо права цього робити. Ми повинні бути прибутковими і платити податки. Це прогалина в законодавчій базі. Аграрний союз якраз і намагається привернути увагу держави і парламентаріїв до цих проблем, щоб усе-таки були внесені необхідні зміни в закони і щоб кооперативи могли розвиватися й обслуговувати аграріїв, мінімізувати їхні витрати. Також ми вважаємо, що необхідно дозволити обслуговуючим кооперативам сільгоспвиробників експортувати зерно в обсягах виробництва своїх учасників – і працюємо в цьому напрямку. Як здійснюються колективні закупівлі? Процедура закупівель відбувається так: оголошуємо своїм членам – хто що хоче купити? Збираємо заявки, узагальнюємо, робимо розрахунки й аналіз пропозиції на ринку. Приходимо безпосередньо до постачальників або проводимо тендер. Вибираємо для себе кращі умови. Ціна

НА ЧАСІ виходить нижчою за ринкову, іноді значно. Наприклад, у Запоріжжі ми узагальнили заявки фермерів і порахували, що за роздрібними цінами закупівля партії засобів захисту рослин обійдеться нам у 57 млн грн. Оголосили конкурс. Коли ж він закінчився, той самий обсяг ми придбали за 31 млн грн. У результаті заощадили 26 млн! У складчину вигідно закуповувати й добрива, й багато чого. Які дії для проведення закупівель повинні бути з боку агропідприємств? Заявник дивиться на ціну й укладає з кооперативом договір доручення. Доручає кооперативу придбати для нього добрива – такий-то продукт за такоюто ціною. Відбуваються розрахунок і поставка. Таким чином, рішення приймає не директор кооперативу, а власник грошей, фермер. Менеджери кооперативу не будуть розпоряджатися грошима його членів. До того ж конкуренція стимулюватиме менеджерів шукати нижчу ціну. А що стосується сільськогосподарської техніки. Ви готові допомагати менш укомплектованим господарствам своєю технікою? Так, і я, й інші члени кооперативу. У нас існує взаємодопомога тим фермерам, у кого немає можливості брати техніку навіть у кредит. Але ми розглядаємо й механізм групової купівлі комбайнів та інших складних агрегатів. Одному фермеру з невеликим господарством може бути дорого купувати та невигідно утримувати таку техніку, але завжди хочеться мати її під рукою. Кооператив надає таку можливість. Те саме стосується зберігання. Будувати для себе маленький елеватор дорого. Дешевше звести великий, але разом. А поки що будемо пропонувати членам кооперати-

Співробітництво з Райффайзен Банком Аваль Райффайзен Банк Аваль для мене – це Банк, завдяки якому я розвиваюся. Він завжди йде назустріч. Наприклад, якби в мене було 4000 га землі, а не 1700, я б цього не відчув. Нам було б достатньо техніки для обробки орендованих нами земель. У результаті буквально всю техніку придбали завдяки Банку. Торік купили трактор New Holland і до нього агрегати. Банк кредитує всі наші потреби, рішення ним завжди приймаються оперативно, без бюрократії. Тому ми отримуємо те, що нам потрібно для роботи, у строк, а не коли вже сезон минув і час підраховувати збитки. Я вам так скажу: у мене зараз такий парк техніки, що ми будь-яку операцію, включаючи прибирання, за нормальних погодних умов можемо здійснити за 5-6 днів. Наша компанія користується продуктами Банку комплексно. У мене всі операційні рахунки тут. Овердрафт постійно використовую, іноді навіть коли на зарплату грошей немає. У мене відкритий ліміт на 700 тис. грн, і я його використовую. Потім, коли продаю продукцію, повертаю. Я пробував працювати з іншими банками. Мене там не розуміють, не хочуть підходити до моїх потреб індивідуально, кажуть, є загальна політика банка. А мені байдужа загальна політика, я хочу, щоб банк давав те, що потрібно моєму підприємству, а не змушував оплачувати загальні ризики. Райффайзен Банк Аваль мене розуміє і працює, як годинниковий механізм. І мені не важливо, який менеджер мене веде, у якому відділенні я обслуговуюсь: якість послуг Банку однаково висока, незалежно від особистісного фактора, я отримую розуміння конкретно моїх завдань і проблем – без прив’язки до філіалу чи регіону. Я отримую від Райффайзен Банку Аваль пропозиції найдоцільніших варіантів. Оце для мене і є політика Банку.

вів послуги держелеваторів за пільговою вартістю. Ви плануєте поєднувати зусилля для продажу вирощеної продукції? Є бажання вийти за межі українського ринку? Так, безумовно. Згідно з нашими підрахунками у разі колективного продажу фермери могли б додатково отримувати мінімум по 100 грн прибутку на кожній тонні зерна. Що стосується експорту – були б тільки умови! Нещодавно, наприклад, на нас вийшли бізнесмени з Китаю та Саудівської Аравії – вони хочуть безпосередньо в нас купувати зерно. Але за такої законодавчої бази, коли один чиновник вирішує, виходити кораблю з порту чи ні – цю співпрацю складно здійснити. Зараз із поляками ведемо переговори: вони хочуть зробити «агромісто» в Луганській області за ініціативи місцевої влади. Вони зацікав-

лені в партнерстві, теж шукають контакти, визначаються, що робити, куди поставляти. Це величезний проект, десятки мільйонів доларів. В Україні хочуть працювати й наші люди, і представники інших країн, приходять сучасні підприємства. Хочуть заробляти собі й державі. Що дасть фермерам і українському селу відродження кооперативів? За підтримки держави кооперативи не тільки допоможуть працевлаштувати сільське населення, але і складуть конкуренцію великим агрохолдингам. Причому, як на внутрішньому аграрному ринку, так і на зовнішньому. А значить, фермери можуть отримати змогу продавати врожай за світовими цінами, які значно вищі за ті, що їм сьогодні пропонують посередники.

✒✒

Алла БЕРЕЗОВИК

Довідка «Аграрний союз України» Недержавне неприбуткове об’єднання сільгоспвиробників, метою якого є відстоювання інтересів на державному рівні: •• захисту інтересів при прийнятті законів; •• розробка сільгосппрограм; •• відстоювання інтересів сільгоспвиробників за наявних проблем держави. http://www.auu.org.ua «Козацький зерновий союз» Сільськогосподарський обслуговуючий кооператив, метою якого є максимальне збільшення прибутку всіх своїх членів сільгосппідприємств за рахунок: •• закупівлі добрив, ЗЗР, техніки, палива за мінімальними цінами в Україні; •• продаж врожаю за максимальними цінами; •• оптимізація виробничих витрат; •• надання аналітики сільськогосподарських ринків для прийняття правильних рішень; •• організація прямого експорту с/г продукції; •• колективне інвестування, спонсорство; •• створення кооперативної інфраструктури зернового ринку (елеватори, логістика, банк зерна); •• втілення в життя іноземних програм особливо великих обсягів; •• прямий обмін досвідом ефективності виробництва. http://kzc.org.ua

www.aval.ua

Бізнес під мікроскопом

Досьє Компанію «Кофібарін» зареєстровано у вересні 2009 року, основними видами діяльності товариства є оптова торгівля кавою та супутніми продуктами: цукор, молоко, вершки тощо. Головним постачальником кавової продукції, яку реалізує компанія, а також кавових апаратів і кавомашин є відомий світовий бренд Nestlé. Він також забезпечує рекламну підтримку: банери, плакати, сувенірна продукція, поліграфія. Основна функція «Кофібарін» – активні продажі, обслуговування, робота з клієнтами. Концепція бізнесу спрямована на заохочення споживачів шляхом безкоштовної оренди кавоварок офісного або домашнього призначення на умовах постачання кави для використання на таких автоматах. Також працівники компанії обслуговують апарати, які знаходяться в оренді ТОВ, здійснюють їхній технічний і капітальний ремонт. Компанія «Кофібарін» співпрацює з Вікінг Україна, мережами АЗС «ТНК ВP», «Формула», гіпермаркетами «Ашан» та «Альфабанком». «Кофібарін» орендує складське приміщення, приміщення для майстерні з ремонту кавових апаратів та офіс для менеджерів із торгівлі. Кількість персоналу компанії – 22 особи.

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

Справа в кофеїні Київський підприємець має намір започаткувати в Україні культуру «вуличної» кави Як зробити бізнес на запашному напої, створити власну нішу та утримувати її, вчасно відчувати зміни споживацьких пріоритетів і пропонувати більш сучасний та якісний продукт – цими професійними секретами сьогодні з нами поділився керівник «кавового» бізнесу, генеральний директор ТОВ «Кофібарін» Євген Пшеземирський В Японії кавові автомати можуть розрізняти вік і стать покупця та пропонувати йому найбільш актуальний варіант напою, а в Італії вуличну каву продають зі спеціальних скутерів. Україна кавовий бум переживає як мінімум останнє десятиріччя. Тренд останніх часів – «каваТаврії» (майже біля кожної станції метро й у центру) – прийшов до нас із Лондона десь 3,5 років тому. Він замінив вендингові кавові

автомати, що втратили довіру споживачів через низьку якість напоїв.

Спочатку була кава… Євген Пшеземирський «апаратний» період також проходив. Але на всіх етапах розвитку власного бізнесу покупцям намагався пропонувати найкраще. Мабуть, саме це і зробило його справу успішною. Ідея кавового бізнесу, за словами Євгена,

БІЗНеС пІд МІкроСкопоМ прийшла дуже давно. Він тривалий час працював найманим робітником компанії Nestle, у продуктовій лінійці якої кава посідає не останнє місце. У 2004 році він звільнився і розпочав власну справу, в основі якої була домовленість із постачальником кави про поставку товару за невисокою ціною. Новостворена компанія стала дистрибутором кави, кавомашин і вендингових автоматів. Крім того, підприємство мало свої автомати – близько 40 одиниць. Із 2007 року Євген почав розвивати власну мережу. «Ми працювали переважно з тими компаніями, які орієнтувалися на сервіс для своїх клієнтів, а не на те, щоб заробити на мені більше грошей за оренду. Це були офіси, СТО (від станцій, що обслуговують авто низького та середнього класів до преміумсегменту). Також встановлювали кавоавтомати в торговельних центрах». Як зазначає підприємець, розміщення вендингових автоматів у ТЦ має ризики. Якщо на СТО та подібних об’єктах орендна плата мінімальна (200-300 грн/міс.) й окупається при продажах від 30 чашок кави на день, то в супермаркетах і ТЦ оренда від 800 грн, а це – мінімум 70 чашок на день. Проте при вдалому розміщенні та низькій конкуренції у торговельних центрах продається в середньому 100-150 чашок кави на день. Євгене, чи залишається привабливим бізнес на кавових автоматах? Був період, коли вендинг був дуже популярним. Люди довіряли кавовим автоматам. Підприємці масово закуповувати кавоавтомати. Але проблема цього бізнесу в тому, що його ніхто не контролює. Власник вендингового бізнесу має орієнтуватися не лише на низьку собівартість напою, але й відповідати за своїх співробітників і думати про те, щоб клієнт був задоволений. Ви продовжуєте працювати в цій ніші? Я йду з вендингового бізнесу, адже клієнти більше не довіряють кавоавтоматам. Багато гравців ринку перестали дбати про якість продукції, наприклад, почали засипати прострочене зерно, тож про якість готової кави було й годі говорити і люди перестали її купувати. І хоча великі оператори ринку відповідально підходять до бізнесу, дрібні гравці, зекономивши на якості, цей ринок закрили. Як розвивається ваша справа? У 2007-2008 роках я почав встановлювати кавомашини, які б дозволяли готувати смачну натуральну каву в кіосках, кафе. Усе це робилося на «монодозі» – таблетках із кави. У мене була домовленість з італійським постачальником кави, були придбані апарати, які ми надавали безкоштовно в оренду за умови виконання певних планів із продажу кави. Тобто, вартість оренди машини закладалася у вартість кави.

Тоді було просто, тому що конкуренції взагалі не було. Потрібно було просто переконати потенційного підприємця, що він зможе продати цей продукт, що натуральну каву купуватимуть у кіоску. У 2007 році в Києві кіосків, що продавали натуральну каву, було не більше 200. Ми тоді були зосереджені на постачанні одного виду обладнання, не підлаштовувалися під смаки клієнта. Просто приходили, готували каву, давали власникам кіоску спробувати й вони починали з нами співпрацювати. Чи рентабельно це? Чи є тут ризики? Усе залежить від підходу. Якщо поставити 10 машин та очікувати прибуток лише від цього, то це одна собівартість, якщо мати 100, 200, 300, 1000 клієнтів – то це зовсім інша собівартість. На кінець 2007

року в нас нараховувалося десь 200 клієнтів – це 200 машин. Для кіосків були простіші машини, для кафе – складніші та потужніші. Чим вище обсяги, тим більша рентабельність і менші ризики «прогоріти». За умови якісного обслуговування та використання обладнання може прослужити 10 і більше років. Якщо обладнання зазнає шкоди, як ви реагуєте? Зазвичай усі ремонти ми беремо на себе – це наша зона ризику. Клієнт ні за що не відповідає. Навіть якщо обладнання вкрадуть із торгової точки – усі автомати застраховані.

Монодоза для бізнесу Наразі бізнес Євгена Пшеземирського має доволі широкий розмах. Власне,

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль Катерина Булига, головний бухгалтер ТОВ «Кофібарін» Чому ми свого часу обрали Райффайзен Банк Аваль? Спершу тому, що це просто було зручно – велике відділення знаходилося поруч із нашим офісом. Потім наш вибір працювати з Банком і надалі вже був свідомим. Ми обслуговувались у Райффайзен Банку Аваль, нам сподобався сервіс, ставлення до клієнта, зручність самих послуг. Найпершим продуктом, яким ми скористалися, був розрахунковий рахунок. Потім додався «Клієнт-Банк», хочу відзначити, що версія від нашого Банку досить зручна. Згодом у нас виникла потреба зробити зарплатні картки всім працівникам, тож ми маємо зарплатний проект. Це знову ж таки зручно. Наступна суттєва потреба, з якою ми звернулися до Банку, стосувалась обігових коштів. Нам надали кредит на їхнє поповнення – овердрафт. Ми користуємося ним уже рік. Цей кредит допомагає здійснювати закупівлі, оскільки в нас система оплати від клієнтів – із відстрочкою платежу. А завдяки овердрафту ми можемо розрахуватися з нашими постачальниками до того моменту, як наші партнери розрахуються з нами. Також ми мали два кредити, за які придбали автомобілі, що використовуються для поставок продукції. У цілому, хочу сказати, що з Райффайзен Банком Аваль цікаво співпрацювати, послуги розроблені адресно для різних масштабів і напрямків бізнесу, персонал високо кваліфікований, ставлення до нас уважне. За всі роки роботи жодного разу не було ситуації, яку не можливо було б вирішити. Усе, що можна з’ясувати по телефону – так і робиться. Знаєте, інколи зателефонуєш до іншої фінансової установи, а тобі кажуть: по телефону ми на ці питання не відповідаємо, приходьте у відділення. Я не розумію, навіщо витрачати на це час підприємців? У нашому ж Банку тобі все розкажуть, скинуть на електронну пошту потрібну інформацію, документи, які потрібно заповнити, щоб приїхати вже з усім готовим. Це економить і наш час, і час самих банківських працівників. Найголовніше, що хочу відмітити: завдяки кредитам і овердрафту, взятим у Райффайзен Банку Аваль, ми збільшили наші обороти й обсяги продажів у півтора рази.

Чи важко було ввійти в цей бізнес?

www.aval.ua

БІЗНеС пІд МІкроСкопоМ

Маркетингова складова Марат Платонов, керівник відділу корпоративних продажів Nestlé має не одного дистрибутора в Києві. Чи є у вас внутрішня конкуренція? З компанією ми співпрацюємо всього три роки. Так склалося, що ми найактивніший дистрибутор з усіх, що є в Київському регіоні. За наш розвиток ми відповідаємо самі. За досить короткий час співпраці ми показали такий ріст, як жоден інший «конкурент». Тож зараз конкуренції як такої немає, оскільки кожен дистрибутор займається своїм сегментом. Але щоб заслужити право співпрацювати з компанією, потрібно довести, що це дуже важливо для нас. Для цього ми знаходимо крупних клієнтів, які є визначними в плані розвитку як для нас, так і для нашого партнера. Що дає співпраця з такою великою корпорацією? Nestlé нам дуже допомагає шукати нових клієнтів і підтримує наші дії, забезпечує маркетинговими, промо-матеріалами. Це частина стратегії цієї компанії. Така зацікавленість обумовлена тим, що Nestlé сама не займається прямими продажами, а діє через дистрибуторів. Перед нами ставлять плани продажів, плани розвитку, але не лише вимагають, а й багато дають. У кожному регіоні компанія має дистрибутора. Ми працюємо в Києві та області. Компанія має обладнання різного формату, тобто може підібрати потрібний кавовий автомат чи машину для будь-якого бізнесу – від кіоску, заправки, кав’ярні до ресторану. З якими клієнтами цікавіше працювати: кіосками, кафе, АЗС? Із кіосків швидко приходять гроші. Великі мережеві клієнти дають великі обороти, але

в них тривале відтермінування сплати. Це два різні напрямки бізнесу, різні затрати. У нас такий сегмент, що потрібно спілкуватися. Із потенційними клієнтами ми ведемо тривалий переговорний процес, особливо якщо це важливий клієнт, якому потрібно довести, чому саме з нами, із запропонованою нами ціною йому буде працювати вигідніше, ніж з іншими. Насправді в нас одна з найвищих цін, але зрештою бізнес стає цікавим і перспективним як для нас, так і для наших клієнтів.

Апарати сучасності та кавомашини майбутнього

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

«Кофі барін» виступає одним із найбільших дистрибуторів кави в Києву й області. Однак компанія має і власні ініціативи. «Ми продаємо не лише каву, а й кавовий набір. Його відпускна ціна для партнерів – 2,50 грн. У комплект входить паперовий стакан, дерев’яна мішалка та стіки цукру, а також кавова монодоза». За оренду кавових машин із партнерівкіоскерів беруть символічну плату – 30 грн/ міс., і то в тому випадку, якщо не виконується план продажів. Усього дрібних точок і кіосків понад 750. Є і більші форми – це кафе, фаст-фуди та АЗС – усього приблизно 400 клієнтів. Там, звичайно, стоїть зовсім інша техніка, значно дорожча й потужніша. Середня рентабельність у цьому напрямку становить близько 25% при приблизному обороті в 1,5 тонни кави на місяць з однієї позиції (один вид кавонабору). Ключовий інструмент конкурентної боротьби в цій ніші – якість продукту. «Коли ми приходимо зі своєю продукцією в торгову точку, де вже є наш конкурент, то власники здивовано запитують: навіщо їм ця кава. Вони ж купують дешевшу на 50 коп. за дозу, а це для них суттєва різниця. Ми намагаємося пояснити, що хоча наша кава й дорожча, однак її можна продавати не по 4 грн, а по 5 грн за порцію. Інколи проводимо експеримент: у фаст-фуді чи кіоску працює два автомати і клієнти починають купувати саме нашу каву, хоч вона трохи дорожча», – розповідає Євген. Споживач уже зрозумів, що монодозу неможливо зіпсувати, пересипати чи недосипати. Її просто можна заварити й отримати якісний продукт. А ще, рекомендує підприємець, бажано попросити продавця приготувати її: щоб побачити, чи правильно він це робить.

Точка майбутнього Новий напрямок інтересів підприємця – мобільні кав’ярні. Наразі в Києві «каваТаврій», здавалося б, уже досить. Але ринок, за словами маркетологів, заповнений лише на

Бізнес під мікроскопом 40%. Проте, як уважає Євген Пшеземирський, з «Тавріями» зараз відбувається те саме, що було раніше з вендингом – там готують неякісну каву. Єдина точка, де можна було випити якісну каву, на його думку, – це моторолер «КаваНова». Але вартість входження в бізнес на такому обладнанні становить 20-30 тис. євро. Тоді як купити та переобладнати «Таврію» обійдеться в півтора-два рази дешевше. Наразі підприємці, що мають таку справу, знову не приділяють належної уваги якості продукту. Здебільшого «кавовики» не використовують зерна відомих брендів, керуються принципом «дешевше собівартість – швидше окупність». Проте цей шлях може бути хибним. Як зізнався Євген, «ми зараз цю тему розвиваємо, проводимо експерименти й із 2012 року будемо масово розставляти кавові автомобілі нового формату. Євгене, яку перспективи в цього бізнесу в Україні? Вуличні точки, де продають якісну каву, вже є, але це лише початок. Зараз у центрі Києва та в інших місцях масово прибирають приватні кіоски та встановлюють спеціалізовані мережеві точки, наприклад, із продажу преси, тютюнових виробів тощо. Так буде і з кавовими кіосками. Отже, відбувається масштабування бізнесу. На ринку буде кілька великих операторів продажу кави. Ви також прогнозуєте розвиток і в сегменті кавопоінту та мобільної торгівлі. Але кавомашини, напевно, мають змінитися? В Європі є багато прикладів, як мають виглядати кавомашини. Вони зміняться візуально, зміниться підхід до організації бізнесу. Вони виглядатимуть набагато цікавіше, ніж теперішні «Таврії», що продають каву. Й у такий спосіб привертатимуть увагу. Вони не будуть на базі автомобілів. Це більш-менш стаціонарні мобільні конструкції. Кавопоінти будуть однаковими,

з однаковою кавою. Живитимуться від стаціонарного джерела електроенергії. За якими нормативними документами працюватиме бізнес? Зараз влада працює над розробкою правил і нормативів для машин і кіосків, де продають каву та іншу продукцію. Отже, можна очікувати, що з часом, коли такі нормативи набудуть чинності, зміниться і зовнішній вигляд автоматів, що готують каву, і принципи їхньої роботи. Які перспективи рентабельності подібних торговельних об’єктів? У середньому ефективна точка (поряд із метрополітеном) «робить касу» близько

2000-3000 грн на день при собівартості продукту 20-25%. На добу витрачається 2,5-3 кг кави. З 1 кг кави виходить десь 100 порцій кави. Більшість вуличних торговців використовують каву, що коштує в межах 100 грн за кг, хоча якісна кава коштує 250-300 грн. Тобто, собівартість 1 порції кави – від 1 грн, додати вартість стаканчика, мішалки, цукру, отримуємо максимум ще 1,50 грн. Отже, собівартість одного стаканчика еспресо – 2,50 грн. Його ж продають за 7 грн. От і рахуйте маржу. Якщо робити якісний продукт, його собівартість близько буде в межах 4,0 грн. От і рахуйте!)

✒✒

Анна Церковна

www.aval.ua

Антологія бізнесу

Дистрибутор –

це звучить гордо!

Про секрети бізнесу від першої особи Компанії-дистрибутори на українському ринку не новина. Саме завдяки їм більшість товарів потрапляють від виробника на торгову полицю, а потім до нас у кошик. Справа ця потрібна та перспективна, адже поки у світі з’являтимуться нові продукти і бренди, доки існуватиме потреба в дистрибуції.

Свою діяльність я розпочинав, як звичайний торговельний агент ТД «Ласуня». Займався дитячим харчуванням. У компанії було декілька брендів вітчизняного й імпортного виробництва. Працюючи з товаром, я зрозумів, що ринок має незадоволений попит на подібну продукцію. Та і життя підштовхнуло – з’явилася перша дитина, а зарплата лишилася смішною. Тож я вирішив узяти цей напрямок на себе і закрити нішу. Таким чином у 2005 році я почав працювати на ринку дістрибуторських послуг як приватний підприємець. На той момент для того, щоб увійти в дистрибуторський бізнес, потрібні були зовсім невеликі інвестиції – я стартували з 15 тис. грн. Ці гроші пішли на першу партію товару. Крім того, я продав своє легкове авто, щоб вистачило на початковий внесок за вантажівку для доставки продукції по точках. Саме на неї в 2005 році взяв перший кредит у Райффайзен Банку Аваль. Спершу треба було дуже багато й важко працювати, поки отримав достатньо великий і стабільний портфель торговельних точок, у яких виставляли продукцію. У перший рік роботи я вже обслуговували 75 торгівельних точок на Полтавщині. Із персоналу були один оператор, водій, і дружина моя допомагала. Так почалася розбудова сімейного бізнесу. Згодом перелік брендів, які я обслуговував, розширився. Справа пішла. Я ще збільшив кількість брендів і найменувань товарів, і в 2006 році взяли в Банку другий кредит – купили ще один вантажний автомобіль, більший за попередній.

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

Зараз наша компанія займається дистрибуцією дитячого харчуванн та гігієнічних товарів у Полтавській області та, останні два роки, у Сумській областях і обслуговує відповідно 300 та 250 торгівельних точок. У нас працює 15 осіб: це торгові представники, водії, комірники та складські працівники. Маємо 3 вантажівки в Полтавській області, 2 – в Сумській, в обох містах є склади. У Полтаві – центральний склад, сюди я й доставляю товар, і деякі виробники завозять. За всіма видами товару я маю загальний обсяг близько 44 тонн на місяць. Якщо говорити про зміст прайс-листа, то я продаю такі товари: дитяче харчу-

Структура портфелю: Дитяче харчування

785 найменувань

Косметика, аксесуари та засоби гігієни

595 найменувань

0 100 200 300 400 500 600 700 800

вання, суміші, консерви, пюре, печиво. Якщо за обсягами брати – найкраще реалізуються замінники грудного молока. Крім харчових товарів, у нас є дитяча косметика, шампуні, присипки, креми, соски, пляшечки. Але навіть усе це різноманіття все одно не зрівняється за обсягами продажу з молоком чи іншою продуктовою частиною. Тож лідером з усієї групи товарів є харчування – 98% загального обсягу. Мабуть, у вас одразу виникне запитання: чому тоді не займатися виключно цим напрямком, не витрачаючи кошти, сили і час на менш популярні товари? У тому то й секрет: торговельні точки зацікавлені у співпраці з комплексними постачальниками. Так легше укладати угоди та вести звітність, контролюючи співпрацю з однією компанією, а не з десятком. Тому всі ці додаткові товари є фоновими, це більше прояв нашої лояльності до клієнта. У нас широка продуктова лінійка. У 2007-2008 роках у нас були ще більше товарних груп: наша компанія займалась іграшками, посудом, підгузками тощо. Тоді компанія продавала десь 3000 найменувань. Але дійшли висновку, що потрібно сконцентрувати зусилля на одному чіткому напрямку продукції, а не утримувати широкий асортимент брендів. Через розпорошен-

Антологія бізнесу ня уваги, можна втратити крупні відомі ТМ. Тим більш, імпортні бренди в останні роки підвищили вимоги до якості роботи дистрибуторів, вимагаючи виграшні місця на полиці тощо. Кожен постачальник виставляє нам плани закупівлі товару, вимоги щодо зберігання продукції та оперативності поставок. Завдяки правильній розстановці пріоритетів був обраний вузький напрямок – дитяче харчування та косметика, аксесуари та засоби гігієни для немовлят і майбутніх матерів. Останні два роки я не залучаю нові бренди, а прайс-лист розширюється за рахунок появи нових товарів у виробниківпартнерів. Перспективи розвитку та розширення в нас є, і вони пов’язані з географією збуту. На Полтавщині укладені угоди з більшістю брендів, на Сумщині маємо значно коротший список, але пріоритетним є його розширення на основі напрацювань, контактів, репутації. Нас уже добре знають, тому працювати дещо простіше. Уже не лише я шукаю постачальників і домовляюсь з ними, як це було на початку, але й вони шукають мене. Щодо конкуренції, то вона досить відносна. Деякі виробники мають своїх дистрибуторів у структурі компанії, вони покривають великі торговельні мережі, супермаркети тощо. Крім того, є крупні оператори ринку, які також працюють переважно з великими торговельними об’єктами. Хоча в нас теж є супермаркети та мережі. Фундаментом дистрибуторського бізнесу є кількість торговельних точок, які охоплює підприємець. Чим розгалуженіша мережа в регіоні, тим більша, відповідно, вірогідність, що виробник популярної продукції підпише угоду саме з вами. Вимогою часу для нас стало впровадження новітніх технологій у роботі: оперативне онлайн отримання заявок (використовуючи КПК) від торгової команди (прямий контакт торговельного персоналу з торговельними точками, а не по телефону), електронні накладні для клієнтів та електронна звітність про відвантаження товарів для постачальників, у реальному часі на періодичній основі (від двох годин до семи днів). Така оперативність і технологічність вимагає інвестицій, проте стає відчутною конкурентною перевагою. Отже, саме це – відомість бренда + обсяги поставок + оперативність = фінансова успішність нашої справи. Утім, є ще ціла низка додаткових факторів, які впливають на бізнес дистрибуторів. До кризи люди жили не за доходами і могли собі дозволити користуватися преміум-продукцією. Потім у зв’язку з кризою це припинилося, і ринок трохи змінився. Більш популярним є середній і дешевий сегменти. Але є ще один проблемний момент – це залежність ціни імпортних товарів від валютних коливань. Основні ж складнощі нашої роботи, повторюсь, пов’язані з вимогами компанійпостачальників. Одна з таких вимог – це

Співробітництво з Райффайзен Банком Аваль Наш найперший рахунок у Райффайзен Банку Аваль був відкритий у 2002 році. Наразі всі наші основні рахунки знаходяться так само тут. Користуємося тарифними пакетами, починали з найменшого. Збільшувалися наші обороти – піднімалися тарифні плани. Зараз маємо пакет «Універсальні рішення». Певний період ми «мігрували» між відділеннями залежно від зміни своєї дислокації. Це було незручно. Із появою послуги «Клієнт-Банк» робота стала цілком комфортною. Нам стало все одно, де знаходиться відділення. Найбільше у своїй підприємницькій діяльності пишаюся досягненням поставлених цілей. Ми змогли створити цей бізнес, нас не «з’їли» на ринку, ми стараємося працювати так, щоб компаніям-імпортерам і нашим вітчизняним партнерам ми були цікаві. І тому ми маємо перспективи. Колегам скажу: щоб бути успішним у цьому бізнесі – потрібно любити свою справу. Головне, на що потрібно звертати увагу в дистрибуторському бізнесі, – це планування. Планування фінансових потоків, графіку замовлень, поставок і відвантажень. Усе повинно працювати чітко за системою. Друга складова успіху – добрі людські відносини: з партнерами, постачальниками, власними працівниками. Запорука розвитку компанії – вміння правильно ставити цілі та задачі для компанії: амбіційні, але реально досяжні.

обов’язковий залишок певного обсягу продукції на складі протягом 14-21 діб (залежно від виробника й імпортера). І чим більше товару компанія продає, тим більше треба його закуповувати і тримати. Тож виходить, що чималі кошти просто заморожуються в цій продукції. Із цього випливає наступне питання, що є одним із найвагоміших у нашій ді-

яльності – наявність оборотних коштів і можливість спланувати оплату партнерам. Ключовим чинником є відтермінування платежів. Торговельні точки платять нам із відстрочкою. А в кожного постачальника свій строк відтермінування оплати, в середньому – від 14 до 21 дня. Під час кризи були такі імпортери, які скоротили строки оплати за відвантажений товар взагалі до 7 днів. І я вимушен були скорочувати строки оплати за продану продукцію нашим клієнтам, проте все одно не на стільки. Адже більшість наших партнерів – це люди і компанії, яким я довіряю, з якими працюю вже вісім років. Якщо вони просять піти назустріч – я роблю це, бо не хочу руйнувати дружні відносини. У таких випадках з’являється касовий розрив «дебіторки» від моменту продажу до моменту повернення коштів. Особливою проблемою це стає у співпраці з супермаркетом чи мережею, яким постачаємо великий обсяг продукції – кошти виймаються з обороту і змушені потім місяцями чекати їхнього повернення. У таких ситуаціях, окрім вибору порядних партнерів, важлива ще й зовнішня допомога. Її отримали в Райффайзен Банку Аваль: з 2007 року почали користуватися овердрафтом. Це короткостроковий кредит, який якраз і допомагає покрити касові розриви, пов’язані з поточною діяльністю. Починали з ліміту в 50 тис. грн, щороку нарощували обороти, а, відповідно, зростав і ліміт. Зрештою в цьому місяці підписали угоду з Банком уже на 310 тис. грн. Цей кредит нам допоміг утримати бізнес у кризовий час, коли з платежами були перебої, а компанії-імпортери і виробники так само виставляли закупівельні плани та плани вторинних продажів, визначали достатньо великий обсяг товарного залишку, який повинні тримати в себе на складі. Але Банк не закривав нам овердрафт навіть у кризові 2008-2009 роки, і втрималися на ринку. Зараз потроху виходимо на колишні обсяги продаж.

✒✒

Володимир Буглак, приватний підприємець

Бренди за товарними групами Дитяче харчування вітчизняного виробника: продукція ПАТ «Хорольський МККД ДП»; дитяча вода «Малятко», «Аквуля». Імпортне дитяче харчування: Nutricia, HiPP, Bebivita, Friso, Nestle, Gerber, Hame, Bebi Kolinska, Heinz, Semper, Remedia тощо. Косметика, аксесуари та засоби гігієни: HiPP Babysanft, Bubchen, Baby Nova, Bebe jou, Maltex тощо.

www.aval.ua

ВЛАСНИЙ ДОСВІД

Уся справа в шляпці Як започаткувати справу з вирощення грибів Вирощуванням грибів у штучних умовах закордонні підприємці займаються давно. В Україні це хоч і молодий, але досить перспективний бізнес, тому що попит на «лісове м’ясо» стабільно зростає. З чого починати грибну справу та як її розвивати, розповідає приватний підприємець Леонід Шубер із Тетіїва, Київської обл. Вирощування грибів у штучних умовах має безліч переваг. Використовуючи відходи сільського господарства (пшеничну солому) та переробної промисловості (тирсу), можна виростити продукт високої якості, що вирізняється унікальним хімічним складом і споживацькими властивостями. Його унікальність полягає в тому, що гриби багаті на білки, амінокислоти, мінеральні елементи. До того ж, їх можна вирощувати цілий рік, без прив’язки до сезону. А якщо брати до уваги вартість, то один кілограм свіжих грибів коштуватиме дорожче, ніж кілограм огірків, помідорів, редьки чи картоплі, тож і прибуток із продажу грибів, відповідно, вищий. Повний цикл культивування грибів становить 53-60 днів. Отже, за рік можна зібрати п’ять-шість урожаїв, з одного квадратного метра – 80-100 кг грибів. Окрім того, підприємств, що займаються промисловим вирощуванням грибів, в Україні не так уже й багато, а попит на цей продукт із кожним роком зростає. Тому можна сміливо починати грибний бізнес.

Фоторепортаж: печерична ферма

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

ВЛАСНИЙ ДОСВІД Пане Леоніде, грибному виробництву в Україні понад десять років. Звичайно, за цей період визначилися лідери бізнесу та головні центри грибництва. Розкажіть, будь ласка, більш детально про це. В Україні можна виділити чотири основних центри грибництва: Центральний регіон, Східний регіон з осередками в Донецькій та Харківській областях, Південний регіон (м. Одеса) та приміська зона Києва – Васильківський, Бориспільський та Фастівський райони. Сьогодні грибним бізнесом в Україні займаються переважно приватні підприємства. Великий мінус невеликих грибних компаній – це те, що вони працюють на покупному компості (спеціальний «ґрунт» для вирощування грибів), а це досить витратно. Є в нашій країні і великі промислові підприємства. Серед них слід виділити корпорацію «Верес» – найбільше в СНД грибовиробниче господарство, що спеціалізується на вирощуванні печериць. Чи важко налагодити промислове вирощування грибів дрібним підприємцям? Грибне виробництво досить специфічне. Щоб його налагодити, потрібно мати не лише бажання й фінансові можливості, але й фахові знання. Вирощування грибів – це безперебійне виробництво. Тут немає перерв і відпусток. Зібрав один урожай – починаєш готуватися до вирощування нової партії грибів. Чому ви вирішили взятися за таку справу? Я за фахом генетик мікроорганізмів. Закінчував біологічний факультет. Ще в студентські роки мене зацікавила біологія гриба. Я навіть на улюблену тему писав і захищав дипломну роботу. Вирощування грибів дуже близьке до їхнього дослідження. Тому я й вирішив зайнятися грибництвом. Чи важко було починати? Непросто, але досвід приходить із роками. Спочатку ми створили компостний

Співробітництво з Райффайзен Банком Аваль На початку своєї діяльності ми працювали з іншими банками. Згодом у нашому місті з’явилися перші відділення Райффайзен Банку Аваль. Як і кожен підприємець, перед початком співробітництва я порівняв умови обслуговування в кількох фінансових установах і зробив вибір на користь цього Банку. Важливу роль зіграло відповідальне ставлення персоналу відділення до своєї роботи і клієнтів. У будь-який час усі питання вирішувалися швидко: чи то стосовно сплати рахунків, чи перерахування коштів, чи проведення термінових платежів – всі операції проводилися швидко і безвідмовно. Згодом ми розширили нашу співпрацю з Банком за рахунок використання відновлювальних кредитних ліній із трирічним терміном використання. На етапі становлення та розвитку виробництва ця послуга Банку була дуже доречна. Отримавши суму кредиту, її можна використати на оновлення чи модернізацію обладнання, розширення обсягів виробництва. І при цьому ти розумієш, що частина повернутих коштів залишається в резерві та за нагальної потреби може бути використана повторно. Із початком світової економічної кризи та погіршенням фінансової ситуації в країні кредитні ресурси в більшості банків стали недоступними для дрібних підприємців, однак зараз ситуація поступово змінюється на краще. Відновлюється кредитування споживачів, співробітники нашого підприємства віднедавна користуються кредитними картками Банку. Середньострокові кредитні програми можуть дати шанс для створення, розвитку, розширення бізнесу для дрібних бізнесменів та підприємців-початківців. Зазвичай на старті немає потреби вдаватися одразу до великих капіталовкладень. На прикладі нашого підприємства можу зазначити, що для старту подібного грибного виробництва достатньо 1-1,5 млн грн, які можна вкласти в обладнання та повернути протягом трьох-п’яти років. Я сподіваюся, що з подальшим покращенням становища на фінансовому ринку кредитні програми Райффайзен Банку Аваль ставатимуть більш популярними і доступними. У такому випадку ми готові значно розширити нашу співпрацю з Банком і розпочати давно заплановану реконструкцію приміщень та оновлення устаткування грибних камер.

цех. Зробили дві камери для вирощування грибів. Але фінансово та технологічно це було невиправдано. І замість того, щоб сконцентруватися на існуючих камерах, ми вирішили розширятися й обладнали ще дві камери. Зробили мінімальний завершений цикл. Він економічно обґрунтований. Сьогодні ми маємо чотири камери, куди закладаємо по 20 тонн компосту. Площа однієї камери – 340 кв. м, загальна площа всіх камер – до 1500 кв. м. У нас стелажне виробництво – гриби вирощуємо на спеціальних стелажах. Одна камера дає п’ять урожаїв на рік. Але ж будівництво такого виробництва вимагає певного стартового капіталу.

Звісно. Я починав розвивати свій бізнес із торгівлі, брав кредити. Зараз, щоб почати невеликий грибний бізнес, необхідно ретельно прорахувати всі особливості технології вирощування, стартові та поточні витрати, врахувати можливі ризики. Загалом для старту виробництва потрібно мати щонайменше 1-1,5 млн грн. За ці кошти можна облаштувати до шести камер для вирощування грибів. За попередніми підрахунками за п’ять років усі ці витрати можуть цілком окупитися. Я пішов шляхом створення підприємства з мінімальними інвестиціями. Окрім грибного виробництва в мене ще є пилорама, тож наші системи опалення працюють на тирсі, яка залишається після обробки де-

www.aval.ua

ВЛАСНИЙ ДОСВІД

Міцелій вегетативне тіло гриба, складається з тонких розгалужених ниток, діаметром 1,5—10 мкм (гіфів). Розвивається зазвичай всередині субстрату, рідше на його поверхні. Міцелій може бути неклітинним (у фікоміцетів) або багатоклітинним. Ядра клітин міцелію можуть бути гаплоїдними або диплоїдними (лише у базидіальних грибів). Частинами міцелію відбувається вегетативне розмноження грибів.

ревини. Отже, один бізнес у нас безвідходний, а в іншому ми можемо зекономити на пальному. На відміну від конкурентів, для компосту ми використовуємо місцеву солому та пташиний послід. А це також економія коштів, насамперед на транспортних витратах. За 9 років роботи ми вийшли на завершений цикл виробництва. Тепер задумуємося над подальшим розвитком. Потрібно переводити виробництво на інший автоматизований технологічний рівень, будувати нові камери за новим принципом. Якщо є такі плани, отже, у бізнесу хороші перспективи. Але ж самотужки таке виробництво не потягнеш… Безумовно, ні. У цьому мені допомагає персонал. Підбір кадрів – це кропіткий процес. Зараз на грибному виробництві працює десять осіб: технолог, чотири грибоводи (безпосередньо в камерах), технічний персонал. Є надійний кістяк бізнесу – люди, які трудяться тут по 5-6 років. Вони знають усі тонкощі грибництва. На них завжди можна покластися. Для отримання плодових тіл потрібен міцелій. Де ви його берете? Я генетик-селекціонер і чітко знаю, що таке селекція штамів. Я ретельно вивчив ринок виробників міцелію. На сьогодні в світі є кілька серйозних виробників міцелію – це американські компанії «Аміцел» «Сільван», італійська компанія «Італспалвн». В Україні та Росії немає власних виробників якісного міцелію, тому доводиться купувати матеріал за кордоном. Особливу увагу звертаємо на якість міцелію, тому що від цього безпосередньо залежить результат: чи зможемо ми отримати бажаний урожай та чи будуть гриби високоякісними. Урожайність грибів, вирощених у штучних умовах, вираховується у відсотках від кількості компосту,

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

Хорошим показником вважається 2325%. Чи вдається вам отримати таку врожайність? Якщо дев’ять років тому врожайність на нашому підприємстві була 17-18%, то сьогодні маємо 20%. Це не ідеальний показник, але він дозволяє називати наше виробництво рентабельним. Повний цикл вирощування – від закладки до збирання врожаю – займає 60 днів. Тож за рік можна зібрати п’ять-шість урожаїв. Високу врожайність можна отримати, використовуючи компост компанії «Мікоген» (с. Вілія Шумського району Тернопільської області) – до 25-30%. Але при цьому потрібно врахувати всі ризики, а їх ба-

Підприємств, що займаються промисловим вирощуванням грибів, в Україні не так уже й багато, а попит на цей продукт із кожним роком зростає. В Україні можна виділити чотири основних центри грибництва: Центральний регіон, Східний регіон з осередками в Донецькій та Харківській областях, Південний регіон (м. Одеса) та приміська зона Києва – Васильківський, Бориспільський та Фастівський райони.

гато. Візьмемо, приміром, транспортування. Це непростий процес, особливо влітку. Під час доставки компосту може загинути до 50% міцелію. Ми ж, як я говорив, для власного виробництва компосту використовуємо місцеву солому. Нехай у результаті отримуємо менший врожай, зате все надійно та більш вигідно з економічної та екологічної точки зору.

Чи існують якісні показники, на які мають орієнтуватися грибоводи? Так. Особливо, якщо виходити серйозно на ринок. Щоб завоювати його та утримати свої позиції, потрібно пропонувати продукт високої якості. Тому ми дуже дбаємо про це. Наше підприємство має договір із місцевою санстанцією. З усіх закладок компосту представник санітарно-епідеміологічної служби бере аналіз на пестициди, важкі метали та радіоактивні частки. У складі компосту, який ми використовуємо, є солома, яка під час вирощування, могла оброблятися пестицидами чи гербіцидами. А так аналізи покажуть, чи можна її використовувати для вирощування грибів. До речі, яка солома найкраще підходить для вирощування грибів? Для гриба оптимальний варіант – рисова солома. Однак, на жаль, в Україні її немає. Тому основою для виготовлення компосту є пшенична солома. Це теж хороший продукт, але ми пішли ще далі. Почали завозити з кінного заводу, що у Вінницькій області, конячий кізяк і плануємо налагодити вирощування грибів на ньому. Він забезпечує хорошу мікрофлору, що впливає на якість субстрату для гриба (субстрат – це суміш різних видів ґрунтів і мінералів, пристосованих до вирощування грибів – Ред.). Як ви збуваєте продукцію? Ми маємо напрацьовану схему реалізації. Зібравши урожай, фасуємо його в ящики по 5-6 кг і постачаємо на ринок або в пункти роздрібної торгівлі. Як знаходите нових клієнтів? Через рекламні оголошення в пресі та інтернеті. Що б ви порадили грибоводампочатківцям? Тим, хто планує займатися промисловим вирощуванням грибів, я б рекомендував починати з облаштування 20-тонних камер, яких має бути щонайменше три – щоб «відбити» інвестиції та отримувати прибуток. Рекомендую створити мінімальний цикл виробництва – це більш ефективно з технічної точки зору. Та й простіше буде керувати виробництвом грибів.

✒✒

Тетяна ЩЕГЛОВА

МаркеТиНг

Цінові стратегії Визначення цінової політики – надзвичайно важливий процес. І не лише тому, що від розміру оплати за товар чи послугу напряму залежатиме прибуток компанії, а ще й тому, що ціна – один з основних показників цінності товару та послуги. Як визначити ціну продукту чи послуги, щоб бути конкурентноздатним на ринку та не втратити клієнтів? На що орієнтуватися при цьому? Які фактори враховувати? Перш за все, розробляючи цінову політику та стратегії, слід вирахувати оптимальну величину затрат на виробництво та збут продукції. Також визначити, наскільки корисним і потрібним буде товар або послуга для кінцевих споживачів, тому що від цього залежить попит. «Головним фактором при виборі цінової стратегії є наявність/відсутність у портфелі компанії продуктів, на ринку яких вона посідає монопольне положення. У разі наявності таких продуктів підприємство може встановлювати ціни виключно на основі спроможності покупців платити бажану ціну», – пояснює Гліб Вишлінський, заступник директора компанії GfK Ukraine.

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

Якщо компанія пропонує товари чи послуги, що захищені патентом та не мають аналогів на ринку, то, користуючись своєю монополією, вона може обрати стратегію високих цін. Така стратегія доцільна, якщо є сегмент ринку, в якому споживачі готові платити за унікальні властивості продукту вищу ціну. Стратегію високих цін можна застосовувати, коли компанія, яка пропонує послуги, є доволі відомою та має імідж такої, що пропонує продукцію чи послуги високої якості. Дуже часто можна почути, як люди рекомендують своїм знайомим послуги, наприклад, стоматологічної клініки або салону краси, наголошуючи при цьому: «Тут хоча ціни й чималі, зате в якості можна бути впевненим на 100%». У таких фірм клієнти будуть завжди! Цю стратегію також використовують виробники органічних продуктів. Ціни на їхню продукцію вищі, ніж на аналогічний

неорганічний товар, але виправдані за рахунок якості продукції. До речі, якщо в компанії немає потрібних оборотних коштів для широкого запуску нового продукту чи послуги, то продажі новинок за високою ціною допоможуть отримати їх і пустити в розвиток бізнесу. Стратегія високих цін може бути прив’язаною до спеціальних подій і дат. Наприклад, її широко використовують туристичні фірми й агентства нерухомості в період передноворічних свят. Відсутність попиту чи страх втратити клієнта їх не лякає, тому що ці компанії добре розуміють: люди їхатимуть на свята на гірськолижні курорти чи на море, та й житло для святкування Нового року орендуватимуть. І заплатять ту суму, яку запросить компанія. А якщо при цьому якість обслуговування буде на високому рівні, то клієнт ще й друзям своїм порадить. Слід пам’ятати, що стратегія високих цін виправдає себе, якщо є гарантія, що найближчим часом на ринку не з’явиться аналогічна продукція чи послуга, коли для конкурентів занадто високою буде ціна освоєння нового ринку, коли вихідна сировина, матеріали, комплектуючі, потрібні для виробництва нового продукту, вироблені в обмеженій кількості, коли в конкурентів можуть виникнути труднощі зі збутом нового товару (переповнені склади, посередники неохоче беруть товар на реалізацію тощо). Якщо ж такої гарантії немає, то потрібно якомога швидше «збирати вершки», бо щойно конкуренти виведуть на ринок подібний товар, ціни доведеться знизити, щоб не втратити споживача. «Якщо ми не говоримо про монополістів, то завищення ціни доцільне у випадку, коли підприємство працює на межі виробничої потужності і нове замовлення може призвести до зниження якості продукції та погіршення репутації компанії, насамперед серед великих постійних клієнтів», – пояснює експерт компанії GfK Ukraine. Для продукції преміум-сегменту слід використовувати стратегію престижних цін – завжди виправдано висока ціна. Така продукція – розкіш, яку можуть дозволити собі лише заможні люди. Усе це ознака статусу, а статус, як відомо, дешевим бути не може. Навіть якби з певних причин продукцію преміум-сегменту вирішили продавати за середньоринковою ціною, її просто перестали б купувати, думаючи, що це підробка. «Якщо компанія працює на ринку стандартизованого продукту, то ключовим фактором є конкурентоспроможна ціна. Рентабельною робота підприємства в цьому випадку буде, якщо за рахунок вищої ефективності бізнес-процесів вона матиме менші витрати», – пояснює стратегію ціноутворення пан Вишлінський. У цьому випадку спрацьовує стратегія цінового лідерства. Лідер ринку встановлює найвищу ціну, яка буде орієнтиром для

МАРКЕТИНГ хологічну непривабливість цін на них. Стратегія «психологічних цін» дуже популярна серед компаній, що пропонують продукти харчування й електроніку. Деякі компанії, що працюють у пере насиченому пропозиціями сегменті, використовують стратегію низьких цін або, як

рахунку на одиницю продукції швидко скорочуються з ростом обсягів продажу. Низькі ціни не стимулюють конкурентів створювати схожий товар, оскільки він не дасть значного прибутку. Основна мета стратегії низьких цін – отримання довготривалих, а не швидких прибутків. Щодо заниження цін пан Вишлінський зазначає: «Демпінг має сенс, зокрема, у двох випадках. По-перше, якщо підприємство очікує на зменшення попиту та суттєву частку витрат становлять фіксовані витрати, то зниження цін до межі беззбитковості може убезпечити від збитків за рахунок відвоювання частки ринку в конкурентів. Цей варіант є особливо актуальним, якщо підприємство очікує на погіршення загальноекономічних умов. Другий випадок – це коли фінансово сильнішому та гарно диверсифікованому підприємству дошкуляє слабший конкурент. Якщо сильніше підприємство грамотно розрахує сили, то воно може демпінгом спричинити вихід із ринку слабшого конкурента або навіть його банкрутство. Зменшення конкуренції дозволить потім шляхом підвищення цін і рентабельності компенсувати отримані збитки». Отже, виважений підхід до формування цінової політики – гарантія успішності бізнесу.

Головним фактором вибору цінової стратегії є наявність або відсутність у портфелі компанії продуктів, на ринку яких вона посідає монопольне положення. За наявності таких продуктів компанія може встановлювати ціни виключно на основі платоспроможності.

її ще називають, цінового прориву. Тобто вони починають зважено знижувати ціну на свої послуги та роблять це з метою збільшення частки ринку: споживачеві відома продукція компанії, а тут ще й ціна на неї стала нижчою, ніж у конкурентів, тож він переключається виключно на ці товари. Використання стратегії цінового прориву виправдане, коли затрати з роз-

✒✒

Тетяна МАКАРОВА

Коментар експерта Гліб Вишлінський, заступник директора компанії GfK Ukraine Вкрай важливим є грамотне ведення управлінського обліку, щоб чітко розуміти собівартість продукту за різних умов. Також слід враховувати, як співвідносяться важливість для клієнта певних складових продукту та їхні частки в собівартості. Маючи таке розуміння, виробник може поліпшувати насамперед ті складові продукту, важливість яких для споживача є вищою, ніж їхня частка в собівартості. Принципово важливою є і наявність емоційного зв’язку між продавцем і покупцем. Клієнт часто готовий платити більше в кав’ярні, де його знають і гарно обслуговують, ніж у знеособленому закладі.

Напрямки цінових стратегій Цінові стратегії нових учасників ринку

Цінові стратегії «старожилів» ринку

Встановлення високих цін на інноваційні продукти чи послуги

Відкрита цінова конкуренція

Стратегія середніх цін

Стратегія цінового лідерства

Стратегія низьких цін

Стратегія низьких цін (якщо компанія працює в перенасиченому пропозиціями сегменті)

РИНОК

інших решти підприємств, що працюють у цьому сегменті. Ціна на нову продукцію буде нижчою, ніж ціна лідера, але в межах, що визначаються якісними та технічними характеристиками продукту. Якщо нова продукція відрізняється від існуючої на ринку більш високою якістю або технічними параметрами, тоді її вартість буде ближчою до ціни лідера. Та при цьому слід пам’ятати, що зазіхати на ціну найвищу можна лише в тому випадку, якщо частка ринку чи обсяг продажів нової продукції будуть незначними. Інакше лідер ринку може оголосити «цінову війну» та витіснити продукцію такої компанії з ринку. Та й чи користуватиметься попитом продукція невеликої компанії, яка продає її за ціною добре відомих і розкручених брендів? «Сьогодні споживач може за лічені хвилини порівняти ціни на товари чи послуги різних постачальників. Наприклад, розвинена інтернет-торгівля дозволяє дуже легко знайти найкращу ціну в місті на певну модель ноутбуку», – аргументує Гліб Вишлінський. Щоб уникнути «цінових війн» і заслужити увагу споживачів, більшість компаній обирають стратегію середніх (нейтральних) цін, тобто встановлюють їх на рівні конкурентів. Слід зазначити, що за умови такого ціноутворення частка ринку, завойована компанією, не збільшується та не скорочується, але й компанія менше ризикує, оскільки обирає ціну, зрозумілу та прийнятну для споживача. Якщо, приміром, на всіх ялинкових базарах метрові ялинки продаватимуть за ціною 100 грн, то підприємець, який вирішить продавати їх по 120 грн, може «прогоріти». Тому що споживач, перш ніж придбати товар чи послугу, моніторить ринок і добре знає, які ціни на послуги в компаній-конкурентів. Більшість підприємств вважають стратегію середніх цін найбільш прийнятною та справедливою, оскільки вона не призводить до появи нових конкурентів, не дозволяє компаніям наживатися за рахунок покупців, а також дає змогу отримувати справедливий прибуток на вкладений капітал. Хороший приклад цінової зваженості – ринок новорічних послуг. Перед святами багато компаній пропонують послуги Діда Мороза та Снігурки. При цьому, ціни на казкових героїв майже в усіх компаній однакові. А це гарантія того, що послуги користуватимуться попитом і жоден святковий персонаж не зостанеться без замовлень. Іноді є сенс використовувати стратегію «психологічних цін», тобто навмисно не округлювати ціну товару. Наприклад, замість ціни в 100 грн встановити 99,97. У споживача складеться враження, що компанія ретельно аналізує свої ціни та встановлює їх на мінімальному рівні. Окрім того, тут спрацьовує наявність решти, а споживачі люблять її отримувати. Дослідження довели, що багато споживачів не купують товари саме через пси-

Стратегія вибору комбінації між ціною та якістю товару чи послуги

Уведення безкоштовних послуг і додаткових бонусів для зрівняння позицій з конкурентами, що використовують систему знижок

Стратегія «психологічних цін»

www.aval.ua

СТРАТЕГІЇ

Влучити в аудиторію Яку маркетингову стратегію обрати в період нестабільності

У період світової фінансової нестабільності мимоволі згадуються засади теорії Дарвіна. Однак як стати тим сильнішим, що виживе в умовах економічної еволюції? Які маркетингові стратегії обрати, щоб не просто залишитися на плаву, а розвивати бізнес? ХХІ століття – час парадоксів, гіперінформативності та великих можливостей. Сучасні споживачі більш проникливі, вони добре проінформовані про особливості альтернативних товарів і послуг. Різноманіття пропозицій, які часто нагадують дитячу загадку «знайди 10 відмінностей», дозволяють споживачам без зайвих сентиментів розпрощатися з однією компанією й стати клієнтом іншої. Часом узагалі буває непросто зрозуміти, чим саме можна по-справжньому зацікавити споживачів. Сучасний клієнт – це дивна особа, що на своєму «німцеві» останньої моделі може їздити на шопінг у стокові магазини та дискаунтери, снідати у фаст-фудах, а Новий рік зустрічати виключно на найдорожчих гірськолижних курортах світу. Тож вести бізнес у таких умовах стає дедалі важче, проте цікавіше. Добре, якщо ви пропонуєте унікальні чи індивідуалізовані товари та послуги. «Один із моїх клієнтів відкрив інтернет-магазин склоочисників для автомобілів. Відбою від клієнтів немає», – розповідає Олег Мішин, SEO-спеціаліст інтернет-агентства RedRocket. Але й унікальність не гарантує успішності, особливо в нинішніх умовах економічної нестабільності. То як зберегти та розвивати бізнес?

Принцип 80/20 Очевидно, що в таких умовах слід насамперед працювати на утримання клієнтів, оскільки нестабільність і фінансові обмеження не сприяють бажанню ризикувати та пробувати новий продукт або змінювати постачальника. Адже саме лояльні клієнти – це той кістяк, на якому тримається будь-який бізнес. І нехай їхня частка порівняно з загальною кількістю клієнтів незначна, та саме вони приносять компанії найбільший прибуток. Згадайте закон Парето: 20% споживачів купують 80% товарів певної торгової марки, інші 80% купують лише 20% продукції, та й вибір свій зупиняють на ній, швидше за все, випадково або спонтанно. Тому на утримання цих 20% клієнтів і мають бути спрямовані основні зусилля.

Правила збереження клієнтів 1. Обслуговуйте клієнта так, ніби він у вас єдиний і найдорожчий. Це не нове слово в маркетингу. Але подивіться об’єктивно, чи виконується цей закон саме у вашій компанії. Як стверджує відомий російський маркетолог Ігор Манн, люди, купуючи товари чи послуги, не просто прагнуть задовольнити свої потреби чи вирішити проблеми, а й хочуть почуватися при цьому комфортно. Створити відчуття комфорту може лише добре навчений і ло-

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

Порада Гліб Вишлінський, заступник директора компанії GfK Ukraine Для утримання клієнтів у період економічної нестабільності ключовою є спроможність забезпечити стабільність цін. Часто підприємства помилково реагують на зниження попиту підвищенням цін, намагаючись зберегти доходи. Клієнти не розуміють цього і переходять до конкурентів або припиняють споживати продукт узагалі. Така політика може призвести до смертельної спіралі бізнесу. Що ж стосується залучення нових клієнтів, то тут важливо зрозуміти, як у такі періоди змінюється поведінка споживачів, адже старі спостереження та дослідження вже стають неактуальними. У такій ситуації багато компаній замовляють спеціальні маркетингові дослідження, щоб відстежити зміни в поведінці споживача.

яльний персонал. Він є внутрішнім клієнтом компанії, його обличчям. І якщо це «обличчя» буде привітним та усміхненим, то клієнтам захочеться повертатися в компанію ще й ще, тому що тут їх люблять, цінують, вислухають і завжди допоможуть знайти те, що потрібно саме їм.

«За різними даними, пошуки та залучення нового клієнта коштують на 30-60% дорожче, ніж утримання наявного та лояльного до компанії. Що стосується персоналу, то інвестиції будуть значно більшими. Тому, щоб бізнес був успішним, потрібно виховувати лояльний колектив. Як відомо, новий співробітник починає приносити дивіденди компанії лише через 3-8 місяців, залежно від посади та функціональних обов’язків. Щоб сформувати лояльність персоналу, важливо використовувати такі інструменти, як стимулюючі та мотивуючі програми, де результати роботи співробітника оцінюються за допомогою чітких і зрозумілих критеріїв, залежать від його кваліфікації та компетенції; також випускати й поширювати корпоративне видання для співробітників, проводити корпоративні свята та заходи з тімбілдингу», – рекомендує автор і викладач курсу «PR-технології для ПРактиків» Міжнародної академії маркетингу Оксана Тодорова. 2. Ведіть базу клієнтів, в якій фіксуйте всі дані, включно з інформацією про товари чи послуги, яким надає перевагу споживачеві. Проаналізувавши цю інформацію, ви зможете зробити кожному клієнтові індивідуальну пропозицію, яка зможе його зацікавити. Наприклад, якщо клієнт туристичної фірми регулярно купує тури в історичні місця України, то в якості спеціальної пропозиції йому можна запропонувати зустріч Нового року

СТРАТЕГІЇ в одному із вітчизняних замків нашої країни або зарубіжжя за спеціальною зниженою ціною. Клієнтові буде приємно, що фірма знає його смаки й готова потішити такою привабливою пропозицією. Це буде запорука того, що він і надалі користуватиметься послугами саме цієї туристичної компанії. 3. Ведіть постійний особистий діалог із клієнтами. Існує теорія, що до постійних клієнтів потрібно звертатися не менше 6 разів на рік. Знайти привід для звернення просто. Привітайте їх із днем народженням, Новим роком та Різдвом, Великоднем, професійним святом тощо. Повідомляйте про акції, знижки, появу нового продукту чи послуги. Якщо ви цього не робитимете, це зроблять ваші конкуренти! Цікавтеся думкою клієнтів щодо якості обслуговування, товарів і послуг, чи влаштовують їх ваші пропозиції та чого вони від вас очікують. Не залишайте без відповіді скарги та пропозиції. Клієнтові важливо, щоб його почули та дослухалися до його думки. 4. Умійте слухати й чути. Це правило однаково добре спрацьовує як у житті, так і в бізнесі. Уявіть, що ви перестали чути друзів, забули про їхні дні народження, не цікавитеся їхнім життям. Чи багато друзів у вас залишиться? Бізнес – це та ж дружба, але в іншому ракурсі. Якщо ви торгуєте продуктам харчування й хочете дізнатися, чи подобається споживач ваша продукція, влаштуйте дегустацію. Краще за все зробити це в крупних торгових точках. Там можна охопити більшу аудиторію. Дайте скуштувати споживачам ваш продукт. Розпитайте, чи подобається він їм, можливо, потрібно щось змінити в рецептурі. Будьте уважні до всіх зауважень. Змінюйте рецептуру продукту, покращуйте його смак, якщо цього вимагають споживачі. А вони вам за це віддячать своїм гаманцем. Або ж, скажімо, ви є власником крамниці речей для рукоділля й у вас з’явилася нова колекція матеріалів, аксесуарів тощо. Організуйте для постійних клієнтів безкоштовний майстер-клас, на якому вони зможуть виготовити, скажімо, шкатулку в стилі вінтаж, використовуючи матеріал із нової колекції. І більшість із них після завершення навчання придбає нову продукцію, щоб удома виготовити ще щось цікаве. 5. Дати можливість клієнтам укласти вигідну угоду чи придбати товар або послугу за вигідною ціною. Приміром, можна запропонувати їм додаткові послуги: знижку на наступну покупку, безкоштовну доставку товарів, подарунок за приведеного нового клієнта тощо. Цим методом часто користуються інтернетпровайдери та компанії, що ведуть продажі за каталогами, компанії із продажу та доставки квітів. Останні за замовлення букету на певну суму пропонують коробку цукерок у подарунок. 6. Створюйте «бар’єр пропозицій». Для деяких видів бізнесу цей метод буде ідеальним інструментом утримання клієнтів і стане на заваді їхнього переходу до конкурентів, навіть якщо вони дійсно захочуть це зробити. Тому що вартість такого кроку буде невиправданою. Сутність цього методу полягає в наданні клієнтам додаткових бонусів за

користування послугами компанії. Дуже часто «бар’єр пропозицій» створюють авіакомпанії. За кожен переліт вони нараховують своїм клієнтам безкоштовні кілометри, які потім клієнт зможе використати в будь-який момент. Якщо ж він вирішить користуватися послугами іншої авіакомпанії, то його безкоштовні кілометри простоюватимуть. Тож клієнтові невигідно змінювати авіаперевізника. За цією аналогією зробити «систему утримання» клієнта може навіть роздрібний магазинчик для мешканців навколишніх будинків чи дизайн-агентство.

Відкусити частку чужого пирога Однією з пріоритетних задач будь-якого бізнесу є залучення нових клієнтів. Зусилля, що для цього докладаються, є максимальними, затрати зазвичай теж чималі. А в період нестабільності кожен новий клієнт для компа-

Приміром, PR-агентства на таких заходах діляться зі своїми клієнтами секретами та тонкощами спілкування з пресою. Веб-студії розповідають, як зробити сайт компанії ефективним маркетинговим інструментом тощо. Спробуйте сегментувати клієнтів. Ігор Манн рекомендує поділити їх на три групи: • клієнти, що знають про вашу компанію та користуються її послугами; • клієнти, які знають вашу компанію, але не користуються її послугами; • клієнти, які не знають про вашу компанію. Після того, як ви сегментували клієнтів, запитайте (і продовжуйте робити це регулярно) першу групу, чому вони користуються послугами вашої компанії. Другу групу запитайте (і продовжуйте запитувати якомога частіше), чому вони не користуються послугами вашої компанії.

Коментар Оксана Тодорова, автор і викладач курсу «PR-технології для ПРактиків» Міжнародної академії маркетингу Компанії, залякані кризою, починають економити практично на всьому, таким чином, втрачаючи частку ринку. Розумні ж керівники в цей час, навпаки, посилюють свої позиції, закуповуючи інноваційні продукти, розробляючи нові послуги, за рахунок чого роблять ще більшим розрив між собою та конкурентами. Зараз далекоглядні компанії не рекламуються, а діють адресно. Дуже цікавою та вартою уваги є стратегія навчання потенційних клієнтів на спеціальних семінарах і тренінгах. Усі кошти, які могли б піти на покупку рекламної площі, компанії інвестують у проведення інформаційних освітніх семінарів для потенційних споживачів. У такий спосіб зростає обізнаність останніх щодо певних товарів, послуг, які надає компанія. Цей метод дуже популярний серед консалтингових агентств. Інформацію, яку раніше вони публікували та продавали виключно за гроші у вигляді книг і тренінгів, зараз вони ділять на невеликі «порції» та поширюють за допомогою різних каналів в інтернеті (наприклад, публікують у соцмережах, розсилають у вигляді дайджестів електронною поштою потенційним клієнтам – власникам бізнесу). Потенційні клієнти певний час користуються цією інформацією, та настає період, коли вони розуміють, що хочуть отримувати більше відомостей і системно. Тоді вони звертаються до компанії з пропозицією співпраці. У цьому випадку спрацьовує маркетингова стратегія дарування: бути постійно поряд і приносити користь ще до того, як клієнт відкрив для себе бренд/компанію та почав платити.

нії на вагу золота. «Багато фірм сьогодні не розпорошують ресурси на класичні рекламні кампанії, а створюють навколо себе певне інформаційне поле, в якому на безкоштовній основі керівники й експерти компанії дають існуючим і потенційним клієнтам певні знання: у сфері організації бізнесу, керування фінансами, проведення маркетингових досліджень тощо; виступають як експерти в опитуваннях і дослідженнях. Таким чином, у компанії та її експертів формується ділова репутація. Фірму починають сприймати як лідера галузі. І якщо в потенційного клієнта з’явиться потреба в послугах, які надає така компанія, то він передусім звернеться саме до неї», – пояснює особливості маркетингової політики пані Оксана. Нестабільність ринку, яка спостерігається сьогодні, передбачає, що компанії готові дати клієнтові більше, ніж він готовий заплатити. Багато компаній сьогодні проводять спеціальні семінари та тренінги для своїх споживачів.

На основі отриманих відповідей утримуйте клієнтів із першого сегменту, «переключайте» клієнтів другого сегменту з конкурентів на себе й активно розробляйте методи залучення клієнтів третьої групи. Це дозволить не втратити лояльних клієнтів і поступово залучати нових. Цінуйте кожного нового клієнта, обслуговуйте його так, ніби саме на ньому тримається вся ваша справа. Ознайомте його з асортиментом, запропонуйте додаткові послуги. До речі, цей метод гарно працює в ресторанному бізнесі, коли клієнтові до кави пропонують тістечка, а до м’ясних страв – легкий салат тощо. Слід пам’ятати, що навіть, здавалося б на перший погляд, дрібний клієнт може стати джерелом чималого прибутку. Тож, щоб не пропустити крупного клієнта, спілкуйтеся з ним. Намагайтеся з’ясувати його потреби, розповідайте про асортимент, додаткові послуги тощо, й хтозна, можливо, той, хто прийшов до вас за «гачком», вийде від вас із «джипом» і «човном».

www.aval.ua

ПРАКТИЧНІ ПОРАДИ

Контекстна реклама –

маркетинговий інструмент №1

Сьогодні веб-сайт – не просто візитка компанії чи джерело інформації про її діяльність, а повноцінний маркетинговий інструмент, за допомогою якого можна знайти нових клієнтів. Але, щоб сайт продавав, його потрібно просувати. На сьогодні маркетинговим інструментом номер один є контекстна реклама.

Що слід розуміти під поняттям «контекстна реклама»? Впевнена, що всі ви користуєтеся пошуковими системами (приміром, Google) і, напевно, не раз помічали, що під час пошуку потрібної інформації система також видає певну кількість коротких рекламних оголошень. Зазвичай ці оголошення виводяться в контексті вашого пошукового запиту. Наприклад, ви задали в пошук фразу «як вибрати ноутбук», і, окрім результатів із практичними порадами, пошуковик видав оголошення, у тексті яких була задана фраза чи слово («допоможемо вибрати ноутбук», «найбільший вибір ноутбуків» тощо). Клікнувши на оголошення, ви переходите на сторінку із зазначеною комерційною пропозицією – тільки тут більш детальний опис і більш розширена інформація. Це, власне, і є контекстна реклама.

Переваги контекстної реклами На відміну від зовнішньої, телевізійної та радіореклами, оголошення, розміщене в інтернеті, бачать виключно користувачі, які цікавляться рекламованим товаром або послугою. Окрім цього, контекстна реклама дозволяє оплачувати не покази оголошення, а реальні кліки на нього та переходи на сайт. За результатами досліджень інтернетасоціації України, сьогодні Всесвітньою мережею користується 14 млн українців віком від 15 років. Додатковим фактором зростання використання інтернету в Україні в 2012 році стануть понад мільйон туристів, які приїдуть на матчі чемпіонату Європи з футболу. Більшість із них шукатимуть інформацію про Україну, маршрути, послуги, ресторани, готелі, туристичну інформацію тощо. Тож компанії, що надають такі послуги, мають усі шанси розширити клієнтську

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

ПРАКТИЧНІ ПОРАДИ базу й отримати додатковий прибуток. Головне – правильно та вчасно розмістити контекстну рекламу. Усесвітня павутина стала одним з основних джерел пошуку інформації. Дослідження показали, що від 50% до 90% покупців, перш ніж здійснити покупку, шукають інформацію про товар чи послугу в інтернеті. При цьому майже 70% інтернет-користувачів звертаються до Google. Тож найоптимальнішим варіантом буде розміщення контекстної реклами саме в цій пошуковій системі. Тим більше, що Google має власну платформу для створення, завантаження та розміщення текстових і медійних рекламних оголошень у мережі інтернет – Google AdWords. Вона, до речі, є найефективнішим рекламним інтернет-каналом у світі.

Реальні гроші Створити та розмістити оголошення на платформі Google AdWords можна самотужки. Покрокова детальна інструкція описана на веб-сторінці http:// www.google.com.ua/adwords/signuptips/. Як стверджують експерти Google, весь процес створення оголошення та запуску рекламної кампанії займе не більше 25 хвилин. Зверніть увагу, ціна кліка в контекст ній рекламі формується через аукціон Google. При кожному запиті в Google AdWords система запускає новий аукціон, щоб визначити, які рекламні оголошення допустити до показу та в якому порядку вони мають відображатися. Рекламодавець визначає максимальну ставку (вартість переходу по його рекламі), якщо ж конкурент назвав вищу ціну переходу за подібними ключовими словами, його оголошення показуватиметься користувачам частіше. Тому експерти радять враховувати рекомендовану ціну за обраною тематикою, вказану в інтерфейсі Google AdWords. Але часто буває так, що завдяки високому показнику якості фактична ціна, яку платитиме рекламодавець за перехід, буде нижчою, ніж встановлена ним максимальна ставка. Розглянемо це на прикладі. Є два рекламодавці, що займаються доставкою квітів. Перший виставив на аукціон оголошення «Доставка букетів. Швидко» з вищою ставкою. Другий виставив оголошення «Доставка ексклюзивних букетів по всіх регіонах України» з нижчою ставкою. Незважаючи на те, що ставка за перше оголошення вища, його будуть показувати користувачам рідше, ніж друге оголошення, тому що текст другого оголошення більш інформативний (в ньому

*Ключове слово – це слово або словосполучення, при згадуванні якого в пошуковому запиті користувача буде показано вашу рекламу.

більше деталей: букети ексклюзивні, доставка по всіх регіонах України). Воно швидше приверне увагу користувача, на нього більше клікнуть. А це означає, що до скарбнички Google потраплять гроші за клік. Ось чому пошуковику вигідніше показувати оголошення з якісно складеним текстом на вищих позиціях.

Від 50% до 90% покупців, перш ніж здійснити покупку, шукають інформацію про товар чи послугу в інтернеті. При цьому більше 70% інтернет-користувачів використовують для цього Google.

•

Текст, що продає Щоб рекламна кампанія в Google AdWords була успішною, потрібно створити оголошення, яке б привертало увагу користувачів і змушувало робити кліки-переходи на сайт із продукцією чи послугами. Пам’ятайте, добре написане оголошення дає кліки, а кліки дають продажі! Оголошення має містити чіткий, точний і добре складений текст, що підкреслює характерні особливості ваших товарів або послуг.

Щоб оголошення привертало увагу, потрібно: •

Використовувати в тексті ключові слова*. Якщо ваші ключові слова повністю збігаються із текстом

•

пошукового запиту користувача, вони будуть виділені в оголошенні напівжирним шрифтом. У такому разі оголошення приверне більше уваги й отримає більше кліків. «Салон краси в центрі Києва. Доступні ціни» – текст оголошення неякісний, немає яскравих ключових слів, які б привертали увагу. «Нарощування вій, татуаж, манікюр, солярій у центрі Києва. Доступні ціни». Це оголошення насичене ключовими словами та має більшу інформаційну цінність для користувача. Вказувати конкретну ціну в оголошенні. Наприклад, «Дорожні сумки відомих брендів. Ціна від 350 гривень». Вказуйте інформацію про спеціальні пропозиції та знижки, а також аргументи на користь придбання саме вашого товару. У тексті оголошення використовуйте такі слова, як «професійне обслуговування», «хороша якість», «професіоналізм», «компетентність», «швидко» тощо. Якщо ви працюєте лише в певному місті чи регіоні, вкажіть це в оголошенні. Вказуйте в оголошенні посилання на сторінку, яка містить інформацію про рекламований товар або послугу. В ідеалі – це має бути окрема сторінка на сайті, присвячена одному товару.

Зверніть увагу! Існують також загальні правила й обмеження в контекстній рекламі. Серед таких важливими є:

Коментар експерта Станіслав Матюшенко, керівник веб-розробок компанії SEO-Studio Сьогодні Google займає близько 70% українського пошукового ринку, Яндекс – 23-25%, решта – це Bigmir, Mail.ru тощо. Відповідно, найбільшу аудиторію з пошуку за допомогою контекстної реклами рекламодавець отримує завдяки системі Google AdWords. Щоб контекстна реклама була ефективною, потрібно не лише скласти якісне оголошення, але й розмістити якісний тексти на сайті. Він у першу чергу має бути написаний для людей (а не для пошуковиків) – зрозумілою та цікавою мовою. Для успішної контекстної рекламної кампанії потрібно, щоб ключові слова з оголошень також зустрічалися на сторінці, яку рекламують. В іншому випадку пошукова система не визнає її релевантною. Пам’ятайте, що рекламувати слід не сайт, а послуги чи товар. Не потрібно всі оголошення замикати на головну сторінку сайту. Не варто змушувати користувача потім ще кілька хвилин блукати сторінкою в пошуках потрібної інформації. Дайте йому одразу те, за чим він прийшов, заради чого ви витратили гроші на його клік по вашому оголошенню. Оголошення має вести на сторінку з конкретною пропозицією чи товаром. Мінімальний строк, протягом якого можна зрозуміти, чи ефективною є реклама за допомогою контекстних оголошень, – 3-4 тижні. Якщо рекламодавець задоволений результатом, то має сенс просувати сайт, товар і послугу за допомогою цього інструменту постійно.

www.aval.ua

ПРАКТИЧНІ ПОРАДИ

Принцип роботи Google AdWords Крок 1. За запитом користувача ваше оголошення демонструється в пошуковій системі поряд зі схожими результатами пошуку.

Крок 2. Користувач клікає на ваше оголошення…

Оголошення, розміщені на платформі Google AdWords, транслюються в пошуковій системі Google, Mail.ru, у всіх сервісах Google: Gmail, YouTube, Blogpost тощо, а також на сторінках сайтів-партнерів.

•

Заборонено використовувати порівняння в найвищому ступені (якщо ваш товар – найкращий, надайте документи, які це підтверджують). Заборонено використовувати виключно заголовні літери в словах (за винятком абревіатур і товарних знаків).

•

• •

Текст ключового слова та змісту сторінки, на які йде посилання мають збігатися. Забороняється некоректне порівняння з конкурентами. Інші правила, притаманні конкретній пошуковій системі, як наприклад, заборона на використання «!»

Переваги Google AdWords Простота. Весь процес реєстрації оголошення в Google AdWords займе не більше 25 хвилин. При реєстрації потрібно просто вказати основну інформацію, визначити ставку (вартість за клік на оголошення), ввести ключові слова та створити трирядкове оголошення. Усе – рекламну кампанію запущено! Гнучкість. Ви можете розпочати або призупинити свою рекламну кампанію у будь-який момент або створити нову рекламну кампанію. Контроль. Ціною кліку по оголошенню в рамках аукціону керує сам рекламодавець. Усе зрозуміло та прозоро. Доступність. Ви платите лише за кліки по оголошеннях, а не за покази реклами. Крім того, ви самі встановлюєте вартість за клік по оголошенню та розмір денного бюджету. Немає кліків – немає витрат. Ви повністю контролюєте бюджет рекламної кампанії. Релевантність. Ви обираєте слова та словосполучення, що є релевантними (відповідність пошукових результатів очікуванням користувача – Ред.) до вашого бізнесу та популярним серед користувачів. Реклама продукту або послуги з’являється, лише коли користувач шукає інформацію про них. Націленість. Ви можете налаштувати показ оголошення в певному місті, регіоні, країні або ж в усьому світі, і ваше оголошення бачитимуть лише користувачі з обраної вами території.

Крок 3. …та потрапляє на ваш сайт.

в заголовку і більш ніж одного «!» в тексті в Google AdWords. У Google AdWords також існує обмеження на перелік товарів і послуг, які можуть рекламуватися. У такий перелік потрапляють продукти та послуги, продаж яких регулюється законодавством: алкоголь, тютюнові вироби, охорона здоров’я та фармацевтика, феєрверки, зброя тощо. Тому перед написанням тексту реклами, ознайомтесь із правилами та особливостями її розміщення в обраній пошуковій системі. При складанні оголошення дуже виважено підходьте до вибору ключових слів і словосполучень. Вони мають точно описувати ваш продукт (намагайтеся не використовувати ключові слова із занадто широким або загальним значенням. Якщо ви продаєте троянди, то ключове слово «придбати червоні троянди» – краще, ніж просто «квіти»). Починайте з 10-20 ключових слів, коли у вас з’явиться більше досвіду, цей список можна буде розширити. Через кілька днів після старту показу рекламних оголошень зайдіть у свій обліковий запис у Google AdWords і подивіться, які ключові слова отримують найбільше кліків за найнижчою ціною. Додайте схожі ключові слова та видаліть менш ефективні. Не бійтесь експериментувати – тільки так можна досягти бажаного результату.

✒✒

МІЙ БІЗНЕС / №10, грудень 2011

Світлана Афанасенко

КОРИСНО

Виставки. Січень-червень 2012 Дата

24-27 січня

1-4 лютого

7-10 лютого

15-17 лютого

20-22 березня

16-19 лютого

3-5 квітня

15-18 травня

23-27 травня

Виставка. Організатор LEATHER AND SHOES 2012’1 Міжнародна спеціалізована виставка взуття, шкіри, хутра Міжнародний виставковий центр Національна шкіряно-взуттєва спілка України Примус: вікна, двері, профілі Виставка виробників віконно-дверної продукції та світлопрозорих та огороджувальних конструкцій КиївЕкспоПлаза, «Примус Україна» Примус: архітектурне скло Виставка виробників архітектурного та будівельного скла КиївЕкспоПлаза, «Примус Україна» Outdoor Trade Show Спеціалізована виставка садово-паркового декору Міжнародний виставковий центр, «Парус Експо Медіа» HoReCa Спеціалізований салон атмосфери гостинності Міжнародний виставковий центр, «Парус Експо Медіа» ІНТЕРАГРО 2012 VIII міжнародна виставка рентабельного високоефективного сільського господарства КиївЕкспоПлаза, «Київський міжнародний контрактовий ярмарок»

AGRO ANIMAL SHOW Міжнародна виставка тваринництва та птахівництва КиївЕкспоПлаза, «Київський міжнародний контрактовий ярмарок» Продіндустрія XIII Міжрегіональна спеціалізована виставка Продовольство, напої, обладнання для харчової та переробної промисловості, пакування та тара Експоцентр, Вінницька ТПП АЗК’2012 (автозаправний комплекс) Новітнє устаткування для АЗС і АГЗС, послуги з проектування, будівництва і оформлення автогазозаправних комплексів Міжнародний виставковий центр, «Прем’єр Експо»

Фермерське господарство VIII спеціалізована виставка Обладнання, інструмент, засоби механізації середньої та малої потужності для фермерських господарств Палац Спорту, «ЕкспоСервіс» ПродТехМаш Міжнародна виставка обладнання та технологій для харчової промисловості КиївЕкспоПлаза, «Київський міжнародний контрактовий ярмарок» Aqua-Therm 2012 Міжнародна виставка опалення, вентиляції, кондиціонування, водопостачання, сантехніки та басейнів Міжнародний виставковий центр, «Прем’єр Експо»

SIA’2012 ХХ Київський Міжнародний автосалон Автомобілі, запчастини, аксесуари, автосервіс Міжнародний виставковий центр, «Прем’єр Експо»

Місце проведення

Київ, пр. Броварський, 15 (044) 254-63-80

Київ, вул. Салютна, 2-б (044) 537-69-99, 537-69-96 Київ, вул. Салютна, 2-б (044) 537-69-99, 537-69-96 Київ, пр. Броварський, 15 (044) 484-68-91 Київ, пр. Броварський, 15 (044) 484-68-91 Київ, вул. Салютна, 2-б (044) 490-64-69, 490-93-68 Київ, вул. Салютна, 2-б (044) 490-64-69, 490-93-68

Вінниця, вул. Соборна, 68 (0432) 52-47-89

Київ, пр. Броварський, 15 (044) 496-86-45

Харків, пр-т Маршала Жукова, 2 (057) 758-70-30, 758-70-29,

Київ, вул. Салютна, 2-б (044) 490-64-69, 490-93-68 Київ, пр. Броварський, 15 (044) 496-86-45 Київ, пр. Броварський, 15 (044) 496-86-45