Твой номер Киевсар

Твій номер¦ Журнал для клієнтів На колесах Переробка шин на паливо як бізнес стор. 9

Своя справа у Німеччині Інструкція зі створення компанії стор. 31

Переговори з інвестором Підступні запитання стор. 44

Бізнес на сонці Ринок сонячної енергетики: можливості для підприємців стор. 13

№ 8 серпень 2015

зміс т

5

Засновник: ПрАТ «Київстар», 03110, м. Київ, просп. Червонозоряний, 51 Менеджер проекту з боку замовника: Ігор Шевченко Куратор проекту: Роман Авраменко Пишіть нам на tviy_nomer@kyivstar.net Свідоцтво про реєстрацію: КВ № 17009-5779 ПР від 31.08.2010 Видавець: ТОВ «Комунікаційний хаб «Економіка» 01033, м. Київ, вул. Саксаганського, 36-б Головний редактор: Ольга Карпусь Журналісти: Павло Красномовець, Тетяна Жавжарова

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Новини 3 Зустрічайте нові бізнес-тарифи «Київстар»

4 «Київстар» – лідер рейтингу провайдерів мобільного інтернету України

5 Поступ 3G: нові міста в мережі «Київстар» за липень Інновації 6 Мобільний маркетинг в епоху 3G Історії успішних 9 На колесах Знання 12 5 правил кризового менеджера Огляд ринку 13 Бізнес на сонці

Бізнес-плани 18 Сонце замість бойлера Інновації 23 SEO для CEO Історії успішних 27 Вода з блискавки Знання 31 Своя справа у Німеччині Історії успішних 36 Прибуткове джентльменство

40 П’ять зірок у полтавському лісі Знання 44 Переговори з інвестором: підступні запитання

47 Під наглядом Телеком для бізнесу

50 Аналізуй та заробляй Знання 51 12 помилок підприємців-початківців

6

18

23

51

2

новини

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Тарифи для бізнесу від «Київстар» Український телеком-ринок змінюється: завдяки будівництву 3G-мережі відбуваються зміни і в комерційній стратегії операторів. Про специфіку тарифів для бізнесу від «Київстар» читайте далі.

Г

оловна особливість полягає у тому, що компанія розділила лінійку тарифів 3G Business: два – для потреб керівників, п’ять – для працівників. Байдуже, якими будуть суми витрат, усі бізнес-тарифи включають дзвінки у мережі «Київстар», дзвінки на номери інших операторів та супершвидкий інтернет 3G. Незалежно від того, обирає бізнесмен платити

800 грн на місяць для себе чи 25 грн для молодшого менеджера, «Київстар» гарантує високу якість зв’язку. Для керівників і менеджерів, які працюють із зарубіжними клієнтами та партнерами, зручними будуть тарифи із оплаченими дзвінками за кордон. І ще одне: ціни сформовані з урахуванням усіх податків. Будьмо на зв’язку, друзі! ¦

Бізнес-тарифи Дзвінки у мережі «Київстар»

На номери інших операторів

Дзвінки за кордон, хв.

На номери українських операторів, SMS

Супершвидкий інтернет, МБ

Без обмежень Без обмежень

1500 хв.

2500 хв.

30 100

1000 1500

5000 7000

0,10 грн за хв.

1000 хв. Без обмежень Без обмежень Без обмежень

0,65 грн за хв.

0,65 грн за хв.

50 хв.

250 хв.

400 хв.

100 250 500 1000

50 250 500 1500 2500

Для керівників 3G Business 500* 3G Business 800* Для працівників 3G Business 25* 3G Business 55* 3G Business 90* 3G Business 160* 3G Business 160*

10 20

3

новини

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

«Київстар» – лідер рейтингу провайдерів мобільного інтернету України

Зухвалі: як зростати, створювати багатство та впливати на світ

Оператор очолив рейтинг українських провайдерів мобільного інтернету, складений консалтинговою групою Expert & Consulting за підсумками І кварталу 2015 року.

С

П

ід час підрахунку аналітики зважали на показники абонентської бази, її динаміку та ARPU (середній дохід на одного користувача. – Ред.). За їхніми оцінками, мобільним інтернетом від «Київстар» користуються близько 11,299 млн клієнтів. У попередньому рейтингу за ІV квартал 2014-го, у якому «Київстар» також був лідером, експерти оцінили абонентську базу оператора у 11,150 млн користувачів. За підсумками І кварталу 2015-го, які підбили у «Київстар», ­ споживання мобільного інтернету зросло на 32% – до майже 5000 Тб. Компанія збільшила дохід від цієї послуги на 16% – до 281 млн грн – порівняно з І кварталом 2014 року.

Таке зростання зумовлене поширенням смартфонів, проникнення яких у мережі оператора перевищило 25%, а також новими пропозиціями і застосуванням регіонального підходу під час тарифоутворення.¦

Аналітики Expert & Consulting назвали «Київстар» компанією, яка найшвидше нарощує базу інтернетабонентів

учасний світ переповнений новітніми технологіями. Вони тепер доступні як ніколи. Тому змінювати світ стало набагато простіше. Автори книги стверджують, що для цього необхідна одна риса – зухвалість. Саме такий спосіб мислення Дайджест не визнає обмежень та бачить можливості в усьому. Силою, яка рухає бізнесменів з таким мисленням, є не вигода або заробіток грошей, головно – ідея змінити світ. 3D-друк, Автори: штучний інтелект, роПітер Діамандіс, Стівен Котлер бототехніка, мережі Видавництво: Simon та сенсори, генетика & Schuster (2015) і синтетична біологія – це основні галузі, де найближчими роками слід чекати значного прориву. Автори визначають основні сучасні тенденції, процеси та технології, які впливають на економіку, бізнес та майбутнє людства. ¦

4

новини

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Поступ 3G: нові міста у мережі «Київстар» за липень За станом на кінець липня оператор надає послуги високошвидкісного мобільного інтернету у понад 110 населених пунктах. Ще у 100 містах триває тестування 3G-мережі. «Київстар» розпочав масштабні технічні випробування мережі нового покоління у семи обласних центрах України – Вінниці, Івано-Франківську, Полтаві, Рівному, Хмельницькому, Тернополі та Миколаєві. Близько 90 населених пунктів цих регіонів також приєдналися до тестування. Комерційне використання 3G-мережі за липень стартувало у понад 30 населених пунктах Херсонської, Волинської, Миколаївської та Закарпатської областей. 14 липня до них долучилася Умань та її передмістя. Тож швидкісний мобільний інтернет від «Київстар» вже доступний у понад 110 населених пунктах країни, зокрема у Києві, Львові, Одесі, Кам’янці-Подільському, на курортах Західної України та Чорного моря. ¦

Під час переходу абонентів на нові тарифи «Київстар» інтернеттрафік зростає удвічі, а кількість користувачів швидкісного інтернету збільшується на 60%.

За перші три тижні комерційної роботи 3G-мережі у столиці України та передмісті нею скористалися понад 500 тис. клієнтів. У Львові ця цифра за місяць склала 230 тис. абонентів.

Користувачі 3G-мережі у Києві за три тижні завантажили 171 Тб трафіку, що відповідає 8,543 млн годин у соціальних мережах. Понад 300 тис. абонентів користуються послугами щодня, завантажуючи 8,5 Тб трафіку. Це 27,9 Мб для кожного користувача на добу, що на 76,1% більше, ніж до запуску 3G.

5

ІННОВАЦІЇ

Мобільний маркетинг в епоху 3G Про нові можливості, які 3G дає мобільному маркетингу, та про інструменти просування, ефективність яких завдяки приходу в Україну нового стандарту зростатиме, «Твоєму номеру» розповів Назар Гриник, засновник та директор агенції з мобільного маркетингу LEAD9.

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

6

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

ІННОВАЦІЇ

Від SMS до 3G Якщо три роки тому я повторював мантру «маркетологам слід готуватися до мобілізації споживачів, яка згодом буде цілодобовою та повсюдною, одне слово – Always On!, то сьогодні готуватися вже пізно. Адже цей час настав, і компанія, яка не використовує цифрові канали, втрачає покупця, його лояльність і врешті виглядає відсталою. Використання мобільного каналу в маркетингу почалося з SMS. І досі текстові повідомлення залишаються наймасовішим способом поширення інформації на мобільні пристрої в Україні. Але українці швидко смартфонізуються: уже третина має розумні телефони, а серед групи віком 18-50 років – 50%. А з появою 3G ці смартфони набувають нового сенсу, адже новий стандарт означає у 20-30 разів швидший мобільний інтернет, аніж до цього.

Що це дає Мобільний маркетинг 2.0 – це коли комунікація стає дійсно інтерактивною і у компаній з’являється чимало корисних інструментів: від мобільних промо­ сторінок до особистих пропозицій на

Використовуйте SMS- та MMS-розсилку від «Київстар» для розвитку бізнесу SMS- та MMS-розсилка дає можливість зручно, швидко й економно надіслати повідомлення з рекламою чи інформацією клієнтам, партнерам та співробітникам. Можна розсилати не лише тексти, але й фото, аудіо та відеофайли!

Коли стане у пригоді

• Інформуйте про акції та індивідуальні знижки.

• Повідомляйте новини, розповідайте про надходження товару.

• Запрошуйте на події.

• Нагадуйте клієнтам про запланований візит, про завершення дії договору, про наступний платіж,а також про наради співробітникам.

• Вітайте зі святами.

• Звітуйте клієнтам (що товар відправлений, замовлення готове, роботи виконані) та колегам (про статистику продажів, нові послуги тощо).

Чому саме розсилка від «Київстар»

• Економимо час: розсилка створюється за 2-10 хвилин з власного комп’ютера за допомоги зручного web-інтерфейсу.

• Можна створити розклад розсилок: відправлення почнеться у потрібний час, день тижня та дату.

• Відправляти SMS та MMS можна як по одній, так і групі абонентів.

• «Ім’я» відправника можна ввести кирилицею, що підвищить упізнаваність бренда.

• Гарантуємо конфіденційність передачі даних завдяки використанню протоколу HTTPS. • Надаємо детальні звіти щодо статусу доставки повідомлень та про історію розсилок.

базі геолокації та з використанням доповненої реальності. Розглянемо інструменти мобільного маркетингу, ефективність яких з приходом у країну 3G зросте.

Як скористатися

Підключити послугу може координатор компанії «Київстар» або інша уповноважена особа у Центрах обслуговування абонентів оператора. Звертайтеся!

2:23 15 1 8/20 01/0 РИ Д 50% Н від МА

ки ниж ії ія: з руз Акц до Г и ! р у пня р на т е с інця ! и до к м а озн Їдьм

(рисунок)

56%

Мобільні версії сайтів, промо-сторінки та QR-коди

завезених в Україну мобільних телефонів за І квартал 2015 року – смартфони

Смартфони – це маленькі комп’ютери, і вони можуть набагато більше, аніж

7

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

ІННОВАЦІЇ

Назар Гриник: поради з використання інструментів маркетингу 2.0

просто читати SMS. Дайте лінк в SMS або розмістіть дизайнерський QR-код на вітрині чи сітілайті. Посилання може вести на відео або анімацію. Так можна емоційніше розповіcти споживачу про вашу пропозицію та аргументувати, чому варто обрати саме її. Також можна розмістити і мапу з маршрутом до вас та дати можливість залишити відгук або проголосувати у рейтингу.

Мобільні додатки та мобільні купони Найкраща пропозиція – це та, яка знайшла правильну людину у слушному місці у зручний час. Вивчити свого

Не набридайте своїм споживачам

Налаштуйте можливість

Обов'язково дякуйте,

І головне: намагайтеся завж-

масовими розсиланнями, спочат-

поставити запитання через

вітайте та заохочуйте.

ди і всюди бути трохи ко-

ку з’ясуйте, що цікавить саме цю

SMS чи email. Для цього не

Навіть якщо абонент

рисними своїм споживачам,

людину. Для цього необхідно на-

обов'язково залучати 300

нічого не виграв, йому

думайте насамперед про

лагодити зворотну комунікацію,

рабів, які цілодобово відпо-

буде приємно, коли ви

них, а не про себе. Час, коли

щоб споживач міг відповісти на

відатимуть на повідомлення.

надішлете подяку за

покупці змітали з полиць

ваше розсилання, бажано відразу

Достатньо лише налаштува-

участь. Я не кажу про

товар лише тому, що він був

і через SMS. Інакше чим ви відріз-

ти систему для розпізнаван-

вітання з днем народ-

«з червоною кришечкою», на

няєтеся від жорстких ліфлетерів,

ня запитів на кшталт «телеві-

ження – це так просто,

щастя, канув у Лету.

які доганяють вас біля метро або

зор 42 2000-2500», де друга

але цього майже ніхто

тицяють рекламу через вікно авто

і третя позиція – це діагональ

не робить.

на світлофорі?

і діапазон цін.

споживача можна лише через постійне спілкування з ним. Ми бачитимемо історію попередніх покупок і його місцерозташування і, таким чином, знатимемо його смаки. А потім бум – йому надійде купон, коли він поруч із вашим маркетом чи кафе – «сьогодні до 15:00 ваш улюблений лате у подарунок!»

Доповнена реальність Презентація продукту (наприклад, оновленого меню чи упаковки), пояснення умов акції тощо – усе це краще робити з анімацією та відео, аніж довгим нудним текстом. Уже зараз спо-

живач може навести свій смартфон на ваше лого, упаковку чи вітрину та побачити, як вони оживають. А потому буде логічно дати лінк на мобільну сторінку з купоном або розіграшем. Звісно, старе добре SMS ще ніхто не скасовував. Його варто використовувати попервах, щоб охопити аудиторію та перевести її на цікавіші інтерактивні інструменти, які з’явилися з появою смартфонів і 3G. Обов’язково випробовуйте різні комбінації SMS з інноваційними інструментами та вивчайте кожен випадок, робіть висновки та вносіть необхідні правки! Це постійний цікавий процес, тож нумо до роботи!

70% українських власників смартфонів щодня виходять в інтернет

8

ІСТОРІЇ УСПІШНИХ

На колесах Переробка шин на паливо як бізнес

Про альтернативні види палива не говорить зараз хіба що ледачий. Багато підприємств у розпал кризи, яка спровокувала стрибки цін на газ, почали шукати варіанти. На хвилі попиту підприємець Роман Гордєєв запустив екологічне виробництво з переробки шин у рідке і тверде паливо.

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

9

ІСТОРІЇ УСПІШНИХ

В

автівку таке паливо, зрозуміло, не заллєш, але його можна використовувати для теплогенераторів», – пояснює співзасновник компанії «Перспективні переробні системи» Роман Гордєєв. У грудні 2014 року він організував виробниц­ тво палива, сировиною для якого є відпрацьовані шини, у промисловій зоні під Києвом. Початкові інвестиції склали $150 тис. Це вартість установки з переробки і її запуск. Окупити вкладення планувалося через два роки. Зараз за місяць підприємство переробляє 150 тонн шин, з яких виходить 40 кубів рідкого і 70 тонн твердого палива. Воно удвічі дешевше від дизельного.

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

10%

20%

В Європі утилізація коштує від 150 до 400 євро за тонну залежно від країни. Якщо врахувати, що одне колесо від легковика важить близько 15 кг, ціна є цілком прийнятною для автомобіліста.

70%

Як виробляти Технологій переробки шин десятки. Підприємець вибрав піроліз. При нагріванні гуми до 390°С через 6-8 годин виходить рідке і сухе паливо. Процедура екологічна: оскільки процес переробки герметичний, немає викидів шкідливих речовин в атмосферу. «Виробництво за ступенем шкідливості чи нешкідливості можна порівняти з однією вантажівкою, яка їде містом», – пояснює Роман.

Одяг із шин

У Колумбії є майстерня, в якій шиють взуття та одяг зі старих шин. Для цього використовують м'які види покришок, адже з них можна зробити будьякий елемент повсякденного гардероба.

Для кого виробляти Останнім часом попит на відпрацьовані гумотехнічні вироби зростає. Це пов'язано з тим, що застосування старих шин як сировини стає дедалі привабливішим у багатьох галузях. У промислових регіонах (центр і схід України) переробка шин сягає

70-75%. Таке паливо використовують аграрії, невеликі будівельні, металургійні та харчові підприємства. «Продукція нашого підприємства затребувана у Західній Україні, хоча там активно використовують і пелети. Але якщо додати в них таке паливо, вони дають більше енергії. На сході, де зосереджено чимало великих виробництв, попит іще більший. Але є проблема – наших місячних обсягів вистачає лише на один день роботи такого підприємства», – пояснює Роман.

Де брати сировину На старті бізнесу підприємцю здавалося, що все буде завиграшки:

10

ІСТОРІЇ УСПІШНИХ

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

«Ми влаштовуємо суботники у Київській області, коли дізнаємося про звалища шин у лісосмузі. Даємо свою робочу силу, підтягуються мешканці навколишніх сіл та містечок. Зараз, приміром, до нас їдуть дві фури шин із Харкова, які зібрали таким чином місцеві ентузіасти» Роман Гордєєв, підприємець

збирай шини, які в Україні викидають де заманеться, та домовляйся з шиномонтажними фірмами і СТО, на яких ці шини залишають власники автівок, коли міняють на нові. «Думали, що основними постачальниками сировини стануть вантажні автопарки. Але звідти не взяли жодної шини. Ці структури виявилися надто бюрократичними. Початковий бізнес-план ми переписали на 90%», – згадує Роман. Тому акцент зробили на налагодженні роботи з СТО та шиномонтажними станціями.

150 тонн шин переробляє підприємство «Перспективні переробні системи» щомісяця

40 кубів рідкого і 70 тонн твердого палива – середньомісячний вихід готової продукції

Так само домовилися з пунктами приймання вторсировини. Через них залучили населення. І тепер люди телефонують підприємцю і просять забрати у них шини. Є на ринку й чимало ділків, які намагаються акумулювати у себе певні обсяги для перепродажу виробникам у пікові моменти попиту. Від використання шин як прямого енергоносія також не відмовляються, попри шкоду від їхнього спалювання. Все це ускладнює доступ до сировини і, відповідно, погіршує кількісні показники переробки.

Що далі Тобто основна проблема бізнесу, яка стримує його розвиток, попри чималий попит, у тому, що сировина скінченна. Нині підприємцю складно забезпечити безперебійну роботу навіть наявних виробничих потужностей. Тому він мізкує над тим, щоб переробляти інші види вторинної сировини. Поки що виробництво альтернативного палива – дрібний бізнес. Перспективи розвитку є, але для цього потрібні додаткові інвестиції та державні програми підтримки.

11

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

знання

5 правил кризового менеджера Жертвуй, оптимізуй, контролюй, прислухайся до порад, читай книги. Досвідом, як діяти управлінцю за кризи, поділився Олександр Федченко, голова наглядової ради компанії «Інком». Жертвувати частиною заради цілого

Перевіряти на собі непопулярні рішення

Особисто займатися операційним управлінням

Приймати сторонні поради

Знаходити підказки у книжках

Бізнес дуже постраждав від зростання

За кризи 2008 року, щоб

Довелося знову узяти під свій

Іноді хочеться з кимось порадитися,

У книгах теж можна шукати відповіді на

курсу валют у короткостроковій пер-

оптимізувати витрати,

контроль ті функції, які я раніше

щоб стороння людина оцінила твоє

запитання, які постають за кризи. Коли у

спективі, але з часом все налагоджу-

ми зарплати зафіксували

делегував. Наприклад, роботу з

рішення. При цьому важливо, щоб

2004 році, у компанії тривала внутрішня

ється, робота триває. Зараз непопу-

у гривні. Мою теж. Якщо

дебіторською заборгованістю,

вона бодай трохи зналася на бізнесі

криза і треба було змінювати систе-

лярні рішення доводиться ухвалювати

менеджер проводить

запасами. Раз на півроку необ-

твоєї компанії і мала нейтральні

му управління, мені допомогла книга.

жорстко: усе неприбуткове скорочує-

реформи, потрібно, щоб

хідно перевіряти мотиваційні

погляди. Я поки що не уявляю,

Я саме поїхав у відпустку і прихопив із

мо. І жертва зазвичай виправдана. Адже

він їх на собі теж відчув.

програми, систему продажів.

хто міг би стати такою людиною.

собою книгу Джека Уелча про General

розумієш, що таким чином ти врятуєш

Адже потім легше з людь-

Адже скорочуються ресурси

Напевно, особистий коуч. Але він

Electric. Читав її біля басейну, поки донька

бізнес, який створює робочі місця.

ми спілкуватися. Тоді

компанії, і щоб їх використо-

знатиме чимало нюансів бізнесу і

хлюпалася у воді. І після кожної сторінки

А ось у 2008 році ми могли собі доз-

багатьом на сподобався

вувати ефективно, доводиться

мої особисті хвилювання. Коучу по-

довго мізкував, як це можна застосувати

волити не скорочувати ті напрямки,

такий крок. Було багато

централізувати управління і

трібно довіритися повністю, інакше

у нашому бізнесі. Повернувшись, подав

які демонстрували нульову рентабель-

негативу і образ. Але такі

посилювати, змінювати ме-

його робота не буде ефективною. А

свої ідеї власнику і він їх відразу прийняв.

ність. Тоді у нас був запас міцності. Але

ситуації загартовують

тоди роботи з працівниками і

в нашій країні поки що не працюють

Так ми почали будувати нову організа-

сьогоднішня криза набагато жорсткіша.

тебе як менеджера.

замовниками.

етичні принципи конфіденційності.

ційну структуру – і впоралися зі своєю внутрішньою кризою.

12

Огляд ринку

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Бізнес на сонці Ринок сонячної енергетики в Україні В умовах подорожчання традиційних енергоносіїв сонячна енергетика нарешті стає популярною в Україні. Чи конкурентний ринок сонячних енергетичних систем та які ніші вільні і чекають на інвестиції, читайте у статті. Шлях до мрії Найбільші у світі виробництва сонячних фотоелементів, сонячних батарей та колекторів зосереджені в Азії. Хоча лідерами з якості вважаються європейські компанії Bosch, ET Solar, CNPV та Suntech. В Україну, враховуючи низьку купівельну спроможність споживачів, привозять зазвичай дешеву продукцію із КНР, уряд якої надав виробникам субсидії, що дозволило демпінгувати на всіх світових ринках. Українських виробників енергоощадного обладнання так мало, що вони навіть не представлені у міжнародних рейтингах. Головний бізнес у цій галу-

зі – це імпорт, продаж і монтаж сонячних енергетичних систем (СЕС). Є у малого бізнесу шанси заробляти і на виробництві сонячної енергії.

Імпорт і продажі Український ринок продажів СЕС ділять між собою сотні дистриб’юторів імпортного обладнання. Один із найбільших імпортерів енергогенерувального обладнання, зокрема сонячних колекторів і геліосистем (батарей), – київська компанія «Атмосфера». Вона має більше 400 дилерів по всій країні, охоплює Молдову, Білорусь, Латвію, Казахстан, Киргизстан. Пласкі колекто-

13

Огляд ринку

ри імпортують із Польщі, Італії, Туреччини, вакуумні – з Китаю, звідти везуть і контролери геліосистем. Компоненти фотоелектрики постачають з Італії, Німеччини, Тайваню. «Атмосфера» не лише продає, але й проектує системи опалення та гарячого водопостачання на основі сонячної енергії та інших енергорішень під власною ТМ Atmosfera. Інший великий гравець ринку – дніпропетровська компанія «Аліста» – імпортує обладнання під ТМ Аltek. Компанія також створила низку сервісних центрів. Особливістю продажів енерго­ генерувального обладнання є не­ обхідність індивідуального проектування та грамотного монтажу, тому реалізують не одиниці продукції, а готові рішення для певного призначення. Тож стандартні інтернет-продажі «товар – ціна – доставка» тут неможливі: зазвичай через сайт роблять замовлення і обрахунок потрібних рішень, потому долучаються проектувальники, мон-

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Сонячний колектор

Контролер

Гаряча вода Теплообмінний бак Бойлер

Насос

Холодна вода

Будівництво та підключення до енергосистеми навіть невеликої сонячної станції вимагає професійних знань, а отже, є робота і для невеликих фірм електротехнічної спеціалізації

14

Огляд ринку

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

«Щоб розпочати виробництво сонячних модулів в Україні потужністю 30-60 МВт на рік, початкові інвестиції мають складати 4-5 млн євро. Натепер ринок набирає обертів, тож період окупності інвестицій буде швидким – 5-7 років» Ганна Зінухова, експерт «Рентехно»

тажні та сервісні організації. Тож в Україні сонячна енергетика «годує» сотні дрібних фірм, які обраховують технічні рішення, консультують, перепродають і встановлюють обладнання. Ринок досить конкурентний, але потенціал для зростання ще є. «Останніми роками спостерігаємо стабільне зростання попиту на 3040% на рік, навіть за результатами кризового 2014-го продажі зросли майже на 30%», – наголошує менеджер із зовнішніх зв’язків компанії «Атмосфера» Олександр Омельченко.

Девелопмент: послуга на експорт Ще один напрямок діяльності на ринку сонячної енергетики – проек-

тування і побудова систем генерації, передачі і розподілу електроенергії, виконання пусконаладних робіт, операційне та сервісне обслуговування енергетичних об'єктів, упровадження менеджменту якості запущених об’єктів, індустріальний консалтинг. Найвідоміші українські девелопери великих сонячних станцій – групи компаній Activ Solar та «Рентехно» (бренд SolarUA). Крім того, «Рентехно» пропонує індустріальний консалтинг: допомагає в організації виробництва сонячних батарей та інших компонентів, що використовуються в сонячній енергетиці (монокристалічних і мультикристалічних кремнієвих зливків, пластин, сонячних елементів). Ця послуга поки що затребувана клієнтами з Європи та Близького Сходу.

Сонячні батареї: майже повний цикл Ухвалення Закону «Про електро­ енергетику», згідно з яким «зелений» тариф із 1 січня 2012 року надавався лише тим станціям, у яких питома вага вітчизняного обладнання і робіт у загальній вартості складала не менше 15%, з 1 січня 2013-го – 30%, а з 1 січня 2014-го – до 50%, стимулювало появу місцевих виробників. Однак у червні цього року Верховна Рада ухвалила закон, за яким скасована ця вимога щодо місцевої складової (документ має підписати президент).

В Україні більшість виробників займаються лише збиранням сонячних панелей із готових фотоелектричних модулів (імпортного та вітчизняного виробництва), що вимагає найменше зусиль і витрат

15

Огляд ринку

Україна ще рік тому була однією із трьох держав у світі, яка виробляла полікристалічний кремній – матеріал для виготовлення фотомодулів, з яких складають сонячні батареї. У 2008 році компанія Activ Solar, придбавши Запорізький завод напівпровідників, провела комплексну модернізацію і почала експорт полікремнію в Європу. Однак 2014-го через невиплату кредитів завод оголошено банкрутом. Найбільше в Україні і Східній Європі підприємство з виробництва кремнієвих зливків і пластин «Піллар» (Київ) теж орієнтоване на експорт. Продовжують виробляти монокремнієві зливки і пластини «Пролог Семікор» (Prolog Semicor LTD, Київ) та «Силікон» (Світловодськ Кіровоградської обл.). Цим великим підприємствам зараз нелегко через економічну кризу у країні та зростання вартості енерго­носіїв. «Пролог Семікор» перебуває у кращому стані, адже виробляє й більш технологічні сонячні модулі. Умовно українським виробником можна назвати американську компанію Progeny Solar, яка у Львові збирає сонячні модулі під слоганом «Спроектовано в Америці. Зроблено в Україні».

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

В Україні немає жодного виробника популярних у світі повітряних сонячних колекторів (застосовуються для вентилювання), на ринку представлений лише імпорт, тож ніша вільна. Гібридні сонячні колектори, які виробляють одночасно і теплову енергію для ГВП та опалення, і електроенергію для побуту, теж імпортуються, а цей напрямок перспективний

Найбільшим і єдиним виробником повного циклу залишається київський завод «Квазар» (це колишній завод з виготовлення напівпровідникових пристроїв, заснований ще 1961 року). Він виробляє кремнієві пластини, фотоелементи, моно- і полікремнієві сонячні модулі і збирає з них сонячні системи, його фахівці також проектують сонячні електростанції під ключ. Кілька років завод працював на мінімальному завантаженні і досі має потенціал для зростання потужностей. Нещодавно почали виробляти сонячні зарядні пристрої і системи для мобільних пристроїв, техніки, автівок тощо.

Сонячні колектори: світовий рівень

30-40% на рік зростає попит на сонячні колектори

Щороку міжнародна компанія Solrico, яка спеціалізується на дослідженнях у галузі сонячної енергетики, публікує карту світових виробників сонячних колекторів. На цій мапі представлені й українські компанії. Пласкі сонячні колектори для гарячого водопостачання (ГВП) в Україні випускає лише компанія «Сінтек» (Запоріжжя) під ТМ SintSolar. Із 1991 року вона встановила аж 5000 кв. м колекторів. Першим і донедавна єдиним виробником вакуумних трубчастих сонячних колекторів, придатних

16

Огляд ринку

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Нові ставки «зеленого» тарифу, євро за кВтгод Для промислових сонячних електростанцій Для приватних сонячних електростанцій

0,17

0,18

0,16 0,172

0,15 0,163

2016

2017-2019

2015

Джерело: Colliers International

для ГВП та опалення, в Україні була компанія «Стар Енержі» (Одеса). Кілька років тому Красилівський агрегатний завод теж почав випускати сонячні колектори для ГВП на основі вакуумних трубок.

Виробництво сонячної енергії: потрібні зусилля Після запровадження у 1998 році найвищого «зеленого» тарифу на

електроенергію, отриману з сонячної енергії, в Україні зросло будівництво сонячних електростанцій. Сонячна енергетика стала високоприбутковою галуззю, середній термін повернення інвестицій складав 4,5-5 років. Електроенергію з сонця видобували і продавали державі понад 40 компаній, серед яких Helios Styrategia, «3В Пауер Україна», «ВінСолар», «Українські системи Солар», Sun Electra, Ecotechnik

Praha, Beten International, Star UA, Solarenergo. Однак у квітні 2015 року змінами до закону тариф для сонячних електростанцій трохи знизили, тож зріс термін їх окупності. Зате дозволили фізособам встановлювати сонячні системи потужністю до 30 мВт і продавати надлишок електроенергії державі. Заважає розвитку галузі, по-перше, те, що, на відміну від європейських країн, в Україні немає пільгових програм кредитування банками цієї галузі під найнижчий відсоток. По-друге, підключення нової компанії до єдиної енергетичної системи України вимагає значних зусиль, хоча зробити це може навіть фермер. Тим паче є сенс ставити дахові станції на виробництвах, забезпечувати себе та отримувати додатковий прибуток.

Важливе доповнення Якщо великі сировинні підприємства в Україні занепадають, то малі і середні виробники високотехнологічного обладнання та комплектуючих для альтернативної енергетики, які зможуть забезпечити гідну якість при конкурентній ціні, знайдуть свого споживача.

17

Бізнес-плани

Сонце замість бойлера Як виготовляють сонячні колектори Їм доводиться конкурувати з китайцями за ціною, а з німцями – за якістю. «Стар Енержі» – перший і найбільший український виробник вакуумних сонячних колекторів, які можна застосовувати для нагрівання води та опалення цілий рік. Розташована компанія в Одесі, але її продукція годиться для всіх регіонів країни.

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

18

Бізнес-плани

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

З армійця в інженери «За професією я військовий, після скорочення штату частини, де служив, довелося починати з нуля. Зацікавився альтернативною енергетикою. Спершу поставив на свій будинок сонячні батареї та колектори, потому продавав їх. Бізнес на кшталт «купи-продай» тривав майже п’ять років. Але я хотів щось вироб­ ляти, створювати робочі місця», – згадує про початок справи Максим Пархоменко, директор і співвласник ТОВ «Стар Енержі». Товариш, у якого була будівельна фірма, надав цех під виробництво, вивчили технологію, придбали обладнання. І 2009 року підприємець разом із друзями, вкладаючи свої та кредитні кошти, почав самостійне виробництво вакуумних сонячних колекторів трубчастого типу. «Існує кілька видів колекторів, – пояснює підприємець. – Традиційні пласкі сонячні колектори виготовляли ще в СРСР у 60-х роках і досі виробляють у Європі, Китаї та в Україні. Ми випускаємо саме вакуумні трубчасті колектори, які мають вищий на 30% ККД і нагрівають

87-90% енергії у приватному домогосподарстві витрачається на опалення та підігрів води воду до 60 градусів. Вони працюють не тільки влітку, а й узимку, і дозволяють безкоштовно користуватися гарячою водою цілий рік, а також підтримувати опалення». Виробництво сонячних колекторів складається з проектування, тестування, складання, збирання і обслу-

говування готових конструкцій. «Ми вивчаємо сучасні технології виробництва вакуумних колекторів, вибираємо ті, що відповідають місцевим умовам, вигадуємо, як зробити краще і дешевше. Маємо розробки, аналогів яких не існує. Ми співпрацюємо з Одеською національною академією харчових технологій, Одеським національним політехнічним університетом, Інститутом енергетики і комп'ютерно-інтегрованих систем управління», – ділиться Пархоменко. Наприклад, «Стар Енержі» виготовляє рами вакуумного сонячного колектора з міцної профільної труби спеціально для Одеського регіону, де вітри сильніші, ніж у центрі країни. Вакуумні колектори компанії коштують менше, ніж інші сонячні водонагрівачі. Вони дешевші за китайські на 5-15%, а якістю не поступаються німецьким та італійським. «Завдяки нашим системам можна заощадити до 90% коштів на опалення, до 40% коштів на оплату комунальних послуг», – підрахував Максим Пархоменко. Деякі комплектуючі (теплові мідні трубки, алюмінієві пластини, вакуумні скляні трубки з абсорбером) закуповують за кордоном, але

19

Бізнес-плани

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

«Завдяки нашим системам можна заощадити до 90% коштів на опалення, до 40% коштів на оплату комунальних послуг» Максим Пархоменко, директор і співвласник ТОВ «Стар Енержі»

загалом у виробництві використовують до 75% матеріалів, вироблених в Україні. Максимальний обсяг виробництва – 80-100 колекторів на місяць, але цей показник можна збільшити чи не удвічі. Площа виробничих цехів становить майже 400 кв. м, складів – 1500 кв. м. Постійний штат – це 20 інженерів та офісні працівники. За потреби наймають додаткові монтажні бригади.

Конкурентні переваги Окрім власне виробництва вакуумних трубчастих колекторів, «Стар Енержі» виконує роботи з проектування геліосистем для гарячого водопостачання, систем обігріву басейнів, систем опалення та фотоелектричних систем. Адже для кожного конкретного випадку (приватний будинок, готель-

ний комплекс чи дитячий садок) потрібно встановлювати системи різної потужності, зважаючи на площу приміщень, поєднання з наявними системами опалення та водопостачання тощо. Зазвичай клієнти замовляють обладнання зі встановленням. Монтаж та подальше обслуговування колекторів здійснюють самі, а в інших регіонах – монтажні організації. Великими клієнтами «Стар Енержі» є фабрики, заводи, але найбільше замовляють сонячні колектори підприємства готельно-ресторанної галузі (готелі, бази відпочинку, пансіонати, спортивні клуби, фітнес-центри, басейни), купують обладнання і фізичні особи. Клієнти є по всій Україні (найбільше, звісно, на Одещині), а також у Молдові та Білорусі. Додатковою перевагою «Стар Енержі» є повний перелік послуг із

20

Tsinghua*

300,000 (700,000) Viessm

Бізнес-плани

21

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Himin* 3,100,000 (2,3

Складнощі бізнесу

У 2015 році разом з курсом долара зросла вартість кольорових металів, що застосовують у виробництві со9-12 червня у Мюнхені нячних колекторів, та скла, яке імвідбулася міжнародна портується з Китаю. Ціни довелося виставка Intersolar 2015. підвищити. Тож енергоощадне обОсновним трендом ладнання так і залишилося малодостали смарт-технології ступним для багатьох українців. Неу сонячній енергетиці щодавно запроваджена державна Apricus програма «Тепла оселя» кредитна Sunmaxx 2,000 дає змогу фізособам отримати комergSol UNITED STATES пенсацію на купівлю енергоефективного обладнання в розмірі 30%, OF AMERICA але не більше 10 тис. грн. Так, припроектування та монтажу будь-якоміром, для переходу мережі спортMEXICO го обладнання для енергозбереклубів на сонячний обігрів води поDesarrollo** ження будівлі: і сонячних батарей, трібно $32 тис. і теплових насосів, і систем освіт«Наші основні споживачі – бізFrantor** лення. Інженери також проектують нес-структури – готові брати креди46,000 (600) системи вентиляції, кондиціонуванти під розумні відсотки», – ділиться ня повітря, холодопостачання, воМаксим Пархоменко. Тож компанія допостачання і каналізації,Solar-Tech автома«Стар Енержі» вирішила сама укла400 тики і КВП. Здійснюють нагляд на дати угоди з банками про партнерAkoTec етапі монтажних ські програми кредитування клієнтів 21,000робіт. ПропонуSolvis 1,900 POLAND ють обстеження об'єктів з подальі готова співпрацювати як з українRSF Solar 1,800 шим наданням експертного висновськими, так і зарубіжними фінансоку. Компанія також надає будівельні вими установами.

BRAZIL &K Solar Narva 10,000 послуги: алмазне свердління отвоЩе одна проблема – постій,500 Projprzem Eko рів у стінах, плазмовеSunex різанняWattсталі ні зміни законодавства в Україні.

4,000 3,500 Regulus та алюмінію. Великі GERMANY Makrotherm 3,000 замовлення на колектори

Carl Capito 1,200

Eurosun

4,000

CZECH REPUBLIC

Hewalex 3,000

Brassolar

Географія виробництва 88 компаній із 24 країн виробляли трубчасті вакуумні колектори у 2014 році

Su

HelioCaminus

UNITED KINGDOM

CHINA

XNE Gro

SWEDEN

Dr. X

Kingspan Renewables 30,000 (20,000) SolarUK 100

UKRAINE Star Energy 16,275 Anadolu 60,000

CMG 1,000 Calpak-Cicero

TURKEY

Aslanlar Metal (Assolar)

GREECE

Solar-San Kuzeymak 40,000

SYRIA

Altawfeer 16,800

Solarpolar 900

IRAN

Electrotherm 34,500 Bipin Engineers 5,000

Redren Energy 38,000 Джерело: SOLRICO, міжнародна дослідницька The Standard Product 1,000 Laxmi Agro 14,000 агенція у галузі сонячної енергетики

Співпраця з «Київстар»

I K Su

Supreme Solar 112,455 Velnet 17,000 V-Guard

Максим Пархоменко, директор і співвласник ТОВ «Стар ­Енержі» (Одеса): «Я клієнт «Київстар» з 1999 року. Я постійно маю бути на зв’язку, мені потрібен інтернет для оперативного листування з клієнтами та партнерами – усе це забезпечує мобільний оператор. За потреби користуюся роумінгом у закордонних мандрівках, якість і ціна мене влаштовують. Крім того, понад 15% витрачених на зв’язок коштів мені повертають за програмою лояльності, що теж приємно. В Одесі вже є 3G від «Київстар», хочу спробувати».

INDIA

World map o collector ma 88 companies in 24

Publisher: Editor: Layout:

SUN & W Bärbel E EILERS-

Бізнес-плани

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

українського виробника надходили, коли Закон «Про електроенергетику» для отримання «зеленого» тарифу вимагав мати певну частину обладнання, вироблену саме в Україні. У 2015 році, коли почали готувати законопроекти про зменшення цього тарифу та скасування вимоги про місцеву складову обладнання, деякі проекти довелося призупинити, скажімо, встановлення сонячних колекторів для нагрівання води у басейні у спорткомплексі в Ужгороді.

Рекламні канали Найефективніший канал для залучення покупців сонячних колекторів та батарей – інтернет. Сучасні споживачі вже знають, що таке колектори, і самі шукають постачальників.

«Стар Енержі» вирішила сама укладати угоди з банками про партнерські програми кредитування клієнтів і готова співпрацювати як з українськими, так і зарубіжними фінансовими установами

«Стар Енержі» бере активну участь у виставках у південному регіоні, в Одесі – по 4-6 разів на рік, щороку представляє продукцію на профільній виставці енергоощадних технологій у Києві.

Плани «Нам потрібні постійні замовлення. Адже зупиняти виробництво, а потім запускати потребує вдвічі більше ресурсів, аніж безперебійна робота. Також постійна робота дозволила б зменшити собівартість виробів і, врешті, ціну обладнання для українців», – ділиться підприємець. Зрозуміло, що стабільність у цьому бізнесі залежить від стабільності у державі, щоби люди могли вкладати гроші в енергозбереження. Компанія хоче вийти на державні закупівлі, на тендери з переобладнання державних промислових об’єктів та соцзакладів (дитсадків, лікарень, спорткомплексів). Працівники «Стар Енержі» налаштовані оптимістично і сподіваються, що уряд запровадить реальні програми для кредитування охочих займатися енергозбереженням.

22

Інновації

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

SEO для CEO Пошукова оптимізація власноруч Бізнес набирає обертів, є сайт, але пошукова оптимізація (SEO) не надто тішить. Довіряти розвиток сайту абикому немає бажання, а для наймання хорошої агенції бракує коштів. Тож керівнику (СЕО) доводиться розбиратися самотужки. Ми пропонуємо розглянути базові принципи оптимізації сайту, що потребують мінімальних ресурсів – такий собі стартовий пакет SEO.

Цеглинки SEO 1. Ключові слова. Нехай кожен член команди дослідить,

2. Теги & контент. Наступний етап – створення

3. Внесення змін у HTML.

4. Старт кампанії. Тепер у вас є база для створення

які слова та фрази для вашого сайту є ключовими (це слово або фраза, яке, з одного боку, представляє сторінку сайту, а з

текстів для сайту, в яких

Ці тексти необхідно розмі-

мізації слід проводити постійно, аналізувати помилки, ви-

іншого – запит пошуку у пошуковій системі, що заданий ко-

сконцентрована велика

стити на сайті, починаючи

правляти їх і знову діяти. Навіть тоді, коли ваш сайт обійме

ристувачем). Потім потрібно обрати ключові слова, які мають

кількість пошукових слів

з найважливіших сторінок.

бажану позицію у пошукових видачах, зупинятися не варто.

найкраще співвідношення показників «найбільша кількість

та фраз.

запитів» /«порівняно низька конкуренція».

SEO-кампанії, яка ніколи не закінчується. Роботу з опти-

Пошукові системи постійно оновлюються і вимагають нових удосконалень від сайтів.

23

Інновації

З

вісно, є такі інструменти SEO, з якими впораються лише експерти. Якщо є бажання та бюд­жет – залучайте фахівців. Якщо такої можливості немає, зберіть команду зі співробітників компанії та починайте. Для старту SEO-оптимізації представлених кроків вистачить.

Найважливіший урок Гарний контент та HTML Думайте про це як про основу SEO. Контент не може бути суперефективним окремо. Але, як частина SEO-стратегії, він є незамінним. Для початку потрібні три головні компоненти: • назва сторінки (title). Вона має складатися з двох-трьох частин (зліва направо): первинна ключова фраза, вторинна ключова фраза (за бажанням), назва фірми; • опис фірми для пошукових систем (meta description). Це короткий опис фірми, який з’являється перед користувачем при пошукових видачах. Зробіть його коротким та унікальним, додайте ключову фразу (якщо вона гармонійно вписується у речення);

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

• зразок (copy). Кожна сторінка на вашому сайті має містити хоча б декілька речень із заголовком з описом того, про що вона. На головній сторінці інформацію треба подавати простою мовою, яку зрозуміє і людина, і машина (пошукова система). Якісні сайти із посиланнями Побудову системи посилань (links) можна порівняти з будівництвом мосту. Це потребує терпіння та часу. Але без потужних зовнішніх посилань на вашу сторінку усі зусилля будуть марними. Навіть одне-два посилання на ваш сайт з інших гарних сайтів набагато зміцнить ваші SEO-позиції. Але не забувайте про сторінку, на яку зробите посилання. Поміркуйте, яка сторінка для вас є найважливішою. Технічні моменти Більшість SEO-фахівців рекомендують розробити карту сайту, встановити потрібні переспрямування, розробити структуровану систему внутрішніх посилань, щоб вказати відносну важливість певних сторінок сайту для пошукових систем та виконати багато інших кроків

для досягнення органічного трафіку. Але спочатку потрібно сконцентруватися на попередніх двох етапах. І лише коли вони досягнуть ідеалу (зони зростання є завжди),

Під час роботи з посиланнями не забудьте створити якірний текст з урахуванням рекомендацій дослідника

24

Інновації

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Команда фахівців Дослідник. Вам потрі-

Копірайтер. Вам не потрі-

Веб-розробник. Тут все

бен аналітик, який побачить

бен Достоєвський чи Гоголь.

зрозуміло: потрібен фахівець

найдрібніші деталі.

На цій посаді має бути людина,

своєї справи.

ми SEO, такими як Raventools, KeywordSpy тощо.  Коли ви визначите пріоритетні фрази, не забудьте обговорити їх з членами команди та наголосіть на тому, що ці фрази є якірними для зовнішніх посилань. Передайте копірайтеру ваші рекомендації.

що спроможна написати короткий, енергійний маркетинговий текст на основі результатів дослідження. Добре, якщо вона знає нюанси роботи вашої фірми та розуміється на всіх напрямках діяльності.

можна переходити до технічних моментів.

Роздавання завдань Одразу слід донести команді проекту свою ідею та пропозиції щодо розвитку SEO-стратегії сайту, а вже потім роздавати завдання. Базовий перелік завдань може виглядати так. Для дослідника  Щоб дослідити типи фраз та слова, які використовують наші потенційні клієнти для пошуку схожих сайтів, використайте інструмент AdWords. Результати

відображатимуть оцінки відповідності, тому зверніть увагу на точний збіг.  Завантажте дані про кількість запитів та рівень конкуренції в Excel. Це допоможе зробити якісний кількісний аналіз отриманих даних за кожним ключовим словом та фразою.  Максимально ранжуйте всі фрази та слова, бажано до 2-3 ключових фраз. Основні критерії – порівняно низька конкуренція та значний об’єм пошукових запитів.  Підтвердьте результати дослідження іншими інструмента-

Одне-два посилання на ваш сайт з інших гарних сайтів набагато зміцнить ваші SEO-позиції

Для копірайтера  Визначте 5-10 найважливіших сторінок на сайті.  Для кожної визначеної сторінки напишіть назву сторінки та її опис. Використовуйте такий формат: первинна ключова фраза / вторинна ключова фраза (за бажанням) / назва фірми. Формат опису: 1-2 дуже коротких речення, які описують те, про що сторінка. Перевірте, щоб цей опис використовував ключове слово та фразу з високим пріоритетом. Далі напишіть 1-2 короткі замітки, що описують кожну сторінку. Не використовуйте багато ключових слів та фраз, текст має бути простим і зрозумілим для всіх. Кожен пункт повинен містити 1-2 фрази, що пов’язані з ключови-

25

Інновації

ми фразами. З цими текстами потім працюватиме розробник.  Продумайте інші властивості фірми, які допоможуть отримати посилання на сайт.  Розробіть план стимулювання клієнтів / партнерів / постачальників робити посилання на сайт.  Продумайте можливість отримання зворотних посилань від кожного контракту, який підписуєте.  Визначте 5 блогерів та/або компаній із вашої галузі та зв’яжіться з ними, щоб використати можливості гостьових блогів.  Якщо вам треба бути в основних бізнес-каталогах, створіть стандартний бізнес-профіль, який представлятиме ваш сайт.  Якщо вам потрібен блог, обговоріть, які можливості він надає та як його створити та розвивати. Під час роботи з посиланнями не забудьте створити якірний текст з урахуванням рекомендацій дослідника. Якщо посилання на наш сайт будуть розміщуватися на зовнішніх сторінках, необхідно, щоб цей текст був на нашому сайті.

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Для веб-розробника  Змініть назви сторінок, на яких наголошував копірайтер.  Змініть опис цих сторінок.  Додайте до фраз, що рекомендовані копірайтером, теги <h1> та <h2> для виділення цих фраз. Переконайтеся, що ці теги заголовків єдині на сторінці. Додаткові завдання 1. Створіть акаунт Google Webmaster Tools.

2. Створіть карту сайту.

3. Перевірте, чи є помилки індексації та чи сайт працює з оптимальною швидкістю. Усі ці кроки, звісно, не дадуть моментального злету сайту у пошукових видачах, але з кожним місяцем його позиції покращуватимуться. Але слід пам’ятати і про те, що пошукова оптимізація не в змозі закрити всі проблеми інтернет-маркетингу. Кір Горшков, експерт з системного інтернет-маркетингу, пояснює: «SEO – це лише один із пунктів вашого плану розвитку щодо системного просування. Ідеально займатися SEO разом із контекстною рекламою, інтернет-платформою (ваш сайт або лендінг)».

5 лідерів думок та/або компаній галузі в якій працюєте – оптимальні партнери для спільних проектів у блогосфері

26

ІСТОРІЇ УСПІШНИХ

Вода з блискавки Бізнес на очищенні води озоном Ринок питної води в Україні досить щільний, але попит на якісну воду з роками зростає. Компанія «Дигідрол» виробляє системи очищення води та озонатори (як побутові, так і промислові) для води з різним хімічним складом. Її системи знезараження води працюють навіть в умовах екваторіальної Африки, а системи очищення стоків прості та ефективні. Про те, як побудувати бізнес на унікальній для вітчизняного ринку технології виготовлення озонованої води, читайте у статті.

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

27

ІСТОРІЇ УСПІШНИХ

Зі струмка до річки «Бізнес починався з однієї людини – В’ячеслава Баранника. Приватний підприємець придбав систему очищення води, відкрив пункт продажу питної води на розлив у торговельному центрі», – розповідає Роман Баранник, комерційний директор і син засновника компанії «Дигідрол». Тоді очищена вода була новинкою, по неї приїздили з іншого берега міста. Особливо після того, як В’ячеслав Миколайович, інженер за освітою, модернізував виробництво, додавши до технологічного процесу озонування.

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Візитка Компанія: ТОВ «Дигідрол». Рік заснування: 1999. Місцерозташування: Запоріжжя. Галузь: виготовлення систем очищення води, стоків, систем озонування; виготовлення і продаж питної води. Штат: 20 осіб. Власник: В’ячеслав Баранник. Сайт: digidrol. com.ua.

«Чиста вода сприяє життєдіяльності не лише людини, а й усіх мікроорганізмів, тому, щоби знезаразити її, комунальні служби її хлорують, хоча хлор дуже шкідлива речовина. Наші системи очищують воду від хлору та інших забруднювачів, а очищувальним реагентом є трьохатомний кисень – озон. Через 20-30 хвилин він розпадається і збагачує воду киснем – така собі киснева терапія. До того ж вода має смак літнього дощу, вона блакитна, неначе джерельна», – ділиться власник. Воду очищують та озонують як під час виробництва, так і під час продажу, адже ємність 500 л стоїть у магазині, де ходять люди, повітрям поширюються всі хвороби. Тому кожна ємність у торгових точках оснащена озонатором, який вмикається кілька разів на добу, підтримуючи мікробіологічну чистоту. «Деякі великі виробники бутильованої води застосовують озонування на своїх підприємствах. Але подібної технології забезпечення якості води на розлив в Україні ніде немає», – наголошує Баранник. З 2010 року почався бурхливий етап діяльності. Стали товариством з обмеженою відповідальністю, платником ПДВ і дістали можливість

працювати з великими постачальниками та покупцями. За побажаннями замовників додали послугу доставки води (як через дилерів, так і власним транспортом). Почали бутилювати у 19-літрову тару та продавати в офіси й квартири. З 2014 року бутилюємо у 5-літрову тару, яку реалізуємо у магазинах курортних міст Азовського узбережжя. Сьогодні у компанії кілька орендованих виробничих цехів, які розташовані в різних частинах Запоріжжя, тож час доставки води до клієнта становить до двох годин. У Запоріжжі та Бердянську 136 точок продажу очищеної води. У Бердянську, Ялті, Києві та Маріуполі є торгові представники «Дигідролу», які працюють під ТМ «Аквія», «АквіяМінерале».

Виробництво і продаж систем для очищення води Першу установку очищення води зібрали для себе, потім попросили знайомі, порекомендували друзям. Таким чином компанія почала виробляти фільтри та системи для очищення води, які нині працюють у клієнтів в усіх містах України та за кордоном.

28

ІСТОРІЇ УСПІШНИХ Р УБРИК А

Побутові очищувачі та фільтри води купує населення. А промислові системи – і бізнес, і багаті люди. Наприклад, відома фабрика морозива «Айс» виготовляє продукцію на очищеній воді системи компанії «Дигідрол». Ціле котеджне містечко на Донеччині має очищену воду завдяки системам очищення питної і технічної води запорізького виробництва. Як пояснює Роман Баранник, у кожного джерела свій хімічний склад, і кожна свердловина вимагає спершу аналізу води, а потім підбору оптимального обладнання для очищення саме цієї води. Тож у «Дигідролу» є лабораторія, яка здатна проаналізувати основні 10-15 показників води. Якщо цього замало, віддають воду на аналіз до СЕС, з якою співпрацюють уже давно. «Наші системи очищення води працюють навіть в Африці – ми виграли там тендер, – ділиться успіхами Роман. – Замовила їх англійська будівельна компанія, яка зводить електростанції у Гвінеї. Воду забираємо з місцевої річки, проводимо аналіз, виходить 20 тонн технічної та 4 тонни питної води на добу. Система має утеплений герметичний корпус, бо працює за спеки 50°С, систе-

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s K Y I V S TA R . U A / B U S I N E S

372 123 90

199

53 56 218

51

265

171 102

Обсяг продажів питної води у торговельних мережах за 2014 рік, млн грн

му кондиціонування для внутрішньої поверхні, фільтри грубого очищення, тонкого очищення, ємності проміжного зберігання технічної води, зворотний осмос-модуль для виготовлення питної води, систему для виготовлення гіпохлориду натрію для санобробки та насос для подання споживачам».

Траплялися складні замовлення і в Україні. Одним із напрямків діяльності компанії є виробництво систем очищення та знезараження промислових та побутових стоків для стану води, придатної до поливання. Наприклад, Узинський цукровий комбінат мав великі екологічні проблеми через смердючі стоки. Завдяки встановленню у технологічний цикл системи озонування виробництва «Дигідрол» цю проблему вирішили. У Павлограді запрацював відкритий басейн на 600 куб. м з озонатором, який дозволив знизити використання хлору на 75%.

Виробництво і продаж озонаторів Озонатори «Дигідрол» почав виробляти ще у 2000-х, це озонатори для повітря, для води та універсальні. У кожній лінійці є як побутові стандартні, які виробляють партіями, так і виготовлені на замовлення.

«Очищенням води займаємося з 1999 року, це не лише бізнес, а й хороша ідея зробити життя чистішим. Це допомагає мотивувати себе та команду»

29 4

ІСТОРІЇ УСПІШНИХ

В озонаторі відтворюється природа блискавки – 25-30 тис. вольт. Завдяки такому розряду кисень у повітрі перетворюється в озон

На українському ринку конкурентів у виробництві озонаторів у «Дигідролу» немає. Китайські та індійські у торговельних мережах не надто якісні, до того ж не завжди дешевші і не мають технічного обслуговування. До речі, у дорогих європейських та американських озонаторів теж немає сервісу на території України, їх привозять до «Дигідролу» на ремонт.

Великий ринок – велика конкуренція Напрямок оптових продажів розливної води розрахований на B2B-сегмент, клієнтами є магазини. «На жаль, підприємців зазвичай цікавить лише

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

ціна, а якість води – поза увагою», – ділиться комерційний директор. Тому на ринку продажів питної води багато несумлінних конкурентів ігнорують якість. Інколи умови виробництва питної води жахають: воду з-під крану пропускають через вугільний фільтр або беруть воду зі свердловини і одразу везуть споживачеві. Такий «виробник» витрачається лише на логістику, тому й демпінгує. Собівартість виготовлення та обладнання точки продажу власної ТМ «Аквія» порівняно висока. «Ми витрачаємо більше, ніж конкуренти, за рахунок обладнання кожної торгової точки озонаторами, які зберігають чистоту продуту, а коштують нам 3000 грн кожен. Але ми припинили боротися за клієнта, адже він уже зрозумів різницю в якості та смаку, тому й вибирає нашу воду, – каже підприємець. – «Аквія» коштує 24 грн за 19 л, це дешево для якісної озонованої питної води, яку не страшно давати дітям. Мій 8-річний син п’є її від народження».

Плани «Дигідрол» працює над створенням преміум-продукту – води, яка за біо­

200

тонн води продає компанія «Дигідрол» щомісяця – це близько 25% ринку розливної води у південному регіоні

хімічним складом максимально засвоюватиметься клітинами організму. Також планує співпрацювати з місцевими органами влади селищ з проблемною водою, з девелоперами, ОСББ, пропонуючи забезпечення системами очищення води окремих будинків, під’їздів. «Система очищення води встановлюється у підвалі і подається до квартир (за потреби слід замінити старі труби на сучасні пластикові). Ми прораховували такий варіант для деяких замовників із Києва, але почався Майдан, і замовлення відтермінували», – розповідає Баранник. Компанія шукає партнерів у Києві та інших великих містах, які могли би виготовляти та продавати воду ТМ «Аквія», виготовлену «із блискавкою», тобто озоновану.

«Є дві складові успіху: технічна та комерційна. У нас переважає перша складова, ми компанія, створена інженерами, тож насамперед займалися технологіями, продукцією. Маркетинг поки що відстає» Роман Баранник, комерційний директор компанії «Дигідрол»

30

знання

Своя справа у Німеччині Інструкція зі створення компанії

Українським підприємцям потрібні західні ринки збуту, і Федеративна Республіка Німеччина – один із ключових. Доктор Юліан Ріс, голова робочого комітету «Право» консульства ФРН в Україні, розповів про поширені правові форми ведення бізнесу в Німеччині, особливості отримання дозволів для іноземних підприємців та умови їх перебування.

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

31

знання

Навіщо створювати компанію в Німеччині? Про заснування компанії чи створення представництва у ФРН після підписання угоди про асоціацію з Європейським Союзом замислюється дедалі більше українських бізнесменів. Насамперед вони прагнуть отримати доступ до німецького ринку, щоб експортувати туди свої товари, надавати послуги. Але є ще інші можливості, які надає наявність власної компанії, зареєстрованої у Німеччині, а саме: • реалізація власних товарів і послуг під німецькою торговою маркою (яка здавна вважається символом якості та надійності); • можливість ввозити до Німеччини техніку, обладнання без мита і ПДВ як статутний капітал спільного підприємства; • повернення податку на додану вартість у Німеччині (де з цим немає жодних проблем); • можливість ведення бізнесу, відкриття філій на всій території ЄС (що теж простіше для німецької компанії, ніж для української);

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

• страхування за пільговими тарифами, передбаченими для німецької фірми; • отримання кредитів у німецьких банках під низькі відсотки; • отримання дотацій і субсидій у Німеччині. Якщо заснувати компанію і працювати в Німеччині, то надається «блакитна карта». Через три роки успішної діяльності можна подавати документи на отримання довгострокової візи або заяву на постійне проживання.

Чи вистачить філії або представництва? Можна вести бізнес у Німеччині через свою філію, не створюючи тут фірми. Однак українська філія, яка працює в ФРН, не вважається юридичною особою, і її діяльність регулюється законодавством країни, де розташований головний офіс, тож вона не матиме таких преференцій, як німецька компанія. Треба мати на увазі, що зарубіжна філія не має права проводити самостійну комерційну діяльність у Німеччині. Її справи може вести

Вибір організаційно-правової форми У Німеччині будь-яка компанія може створюватися у наступних організаційно-правових формах: 1. Одноосібний власник торгового підприємства (як український приватний підприємець) сам веде справи і сам відповідає за результати діяльності.

2. Пряме товариство – об’єднання співвласників, можна застосовувати для суспільно-корисних проектів, але вони не бувають у комерційних відносинах.

3. Відкрите торгове товариство – спілка підприємців, в якій кожен член несе особисту майнову відповідальність за зобов’язання компанії, тому цю форму застосовують не надто часто.

4. Командитне товариство включає співвласників бізнесу, але відповідальність за ухвалення рішень та результати бізнесу несе особисто головний учасник фірми, якому це може бути невигідно.

5. GmbH (ГмбХ) – форма аналогічна українському товариству з обмеженою відповідальністю, це зручна і поширена форма ведення бізнесу в Німеччині, зокрема іноземними інвесторами. Єдиний недолік для українського підприємця – треба внести до статутного фонду не менше 25 тис. євро грошима або нерухомістю.

6. Підприємницьке товариство – 2-3 підприємці працюють разом і кожен матеріально відповідає за свою діяльність. Зручно тим, хто має невеликий стартовий капітал.

7. Акціонерне товариство (AG) – підійде для великих інвестицій, тому що повинна мати складну адміністрацію та форму ухвалення рішень.

8. ГмбХ & Ко КГ – командитне товариство, у якому засновником є юридична особа.

32

знання

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Дозволи на перебування

У Німеччині можна купити вже створену фірму, але її треба ретельно перевіряти, чи справді вона не вела діяльності і не має боргових зобов’язань, що вимагатиме роботи юристів. Тож витрати грошей та часу на створення компанії з нуля можуть бути меншими, ніж перевірка «готового» бізнесу

тільки незалежний торговий агент цієї країни. Звісно, можна створити лише офіс на території ФРН, призначений для спостереження за ринком, в українському законодавстві їх називають «представництва». Однак у німецькому законодавстві такого терміна немає, є лише термін «філія», яка не може вести бізнес самостійно. Але українська компанія має право на створення дочірнього підприємства у Німеччині, яке вважатиметься самостійною юридичною особою і підпорядковуватиметься німецькому законодавству.

Власну компанію у Німеччині має право заснувати підприємець із будьяким громадянством та місцем проживання. Тож можна лишатися громадянином України і жити в Полтаві, але володіти фірмою у ФРН. Важливий момент: раніше уряд Німеччини надавав преференції тим іноземним бізнесменам, які інвестували в економіку країни понад 250 тис. євро та створювали не менше п’яти робочих місць. Але таку вимогу скасували, і тепер вважаються інвесторами будьякі підприємці, які вкладають кошти в економіку Німеччини і створюють робочі місця. (До речі, трудове законодавство у країні вимогливе, і створити компанію, де начебто ніхто не працює, неможливо, робітників треба працевлаштувати принаймні за трудовими угодами.)

750 євро коштує нотаріальний супровід договору про створення фірми у Німеччині

Найпоширеніші форми ведення бізнесу у ФРН ТОВ (GmbH)

Підприємницьке товариство

Акціонерне товариство (AG)

Засновник

Один і більше

Один і більше

Один і більше

Мінімальний статутний капітал, євро

25 000

1-24 999

50 000

Якщо людина вирішила заснувати компанію у Німеччині, але ще обирає регіон чи галузь діяльності, їй варто відвідати різні регіони і пошукати сприяння місцевих органів влади. Для цього потрібно отримати дозвіл на перебування у країні. Право перебувати на території Німеччини 90 днів із кожних 180 днів дає бізнес-віза. Коли заявник подає документи на отримання бізнес-візи, він може чесно назвати мету – вивчення ринку для заснування підприємства. У консульстві можуть попросити надати план фінансування потенційного бізнесу, прогноз доходів, біографію, медичну довідку, а для людей, старших за 45 років, – довідку про пенсійне забезпечення. Якщо українська компанія працює із німецькими партнерами, у них можуть попросити підтвердити факт наявності таких клієнтів. А приїхати «подивитися» до Німеччини підприємець може за туристичною візою, яку отримати легше і швидше. Та коли бізнесмен все-таки вирішить створити там компанію, йому знадобиться дозвіл на ведення підприємницької діяльності, а його надають за наявності бізнес-візи. Консульство ФРН запевняє, що подати заяву можна упродовж 20 хвилин, а отримати робо-

33

знання

Створення GmbH Ми розповімо про створення найбільш поширеної серед іноземних інвесторів організації власного підприємства у Німеччині – GmbH (Gesetz betreffend die Gesellschaften mit beschränkter Haftung). Ця форма зручна, зокрема, для проведення експортноімпортних операцій. У разі банкрутства майнову відповідальність за результати діяльності компанії несе юридична особа, а не засновник особистим майном

чу візу – за щонайбільше п’ять днів. І наголошує: якщо заявник підготував усі документи, жодних затримок не буде.

Вивчення місцевого ринку Етап підготовки для створення компанії вимагає пакета установчих документів. Обравши організаційно-правову форму майбутньої фірми, визначивши місце її реєстрації, підприємець, який планує жити у Німеччині, реєструє своє місце проживання

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

2

Укладання установчого договору про створення фірми (має бути підписаний усіма засновниками і засвідчений німецьким нотаріусом).

1

Підготовка установчих документів (триває щонайменше 2-3 місяці). Обов’язково придумуємо назву майбутньої фірми, щоб її зрозумів місцевий споживач. Це може бути та сама назва, що в Україні, але з додаванням GmbH, країни або міста заснування (популярними є портові Мюнхен, Гамбург, звідки відбувається експорт). Треба вказати розмір статутного капіталу, частки учасників, юридичну адресу місця розташування майбутнього підприємства у Німеччині. Визначити предмет діяльності (що не означає обмежитися названим видом діяльності).

та оформлює дозволи на перебування. У ФРН місцеві органи влади самі встановлюють податки для підприємців: так званий промисловий податок у різних містах може становити від 14% до 17% від прибутку компанії. Тож правильно вибравши місце реєстрації фірми, можна зекономити на сплаті податків. Деякі муніципалітети невеликих містечок намагаються привабити нові бізнеси саме до свого регіону. Вони

6

3

Призначення генерального директора чи директорів.

Реєстрація товариства та внесення у Торговий реєстр Handelsregister (професійний юрист-ноатріус допоможе зробити це за 5-10 днів, послуга коштуватиме близько 750 євро).

4

Оплата установчого капіталу (якщо засновників двоє і більше, то для реєстрації фірми достатньо внести 12 500 євро, другу половину треба буде внести упродовж першого року роботи фірми) та відкриття банківського рахунку.

5

Перш ніж починати роботу GmbH, слід повідомити про це Відомство з питань підприємницької діяльності (Gewerbeordnungsam) того муніципалітету, в якому розташована фірма.

34

знання

надають інформаційну підтримку потенційним інвесторам і можуть виділити земельні ділянки чи приміщення на пільгових умовах, про що слід домовлятися окремо. Муніципалітети за символічну суму – близько 2 тис. євро – на три місяці надають іноземному підприємцю як потенційному інвестору офіс, зв’язок, консультанта, адвоката, влаштовують йому екскурсії до місцевих індустріальних парків та зустрічі з потенційними партнерами. Все роблять для того, щоб інвестор міг вивчити німецький ринок зсередини та обрати собі напрямок діяльності. У регіонах Німеччини працюють товариства сприяння економічному розвитку (приміром, Germany Trade & Invest www.gtai.de), які фінансує уряд і які зацікавлені в пошуку нових інвесторів для німецьких земель. Вийти на офіційний рівень перемов можна як особисто, надіславши листи-пропозиції, так і через Торгово-промислові палати.

Оподаткування У Німеччині податкова система вважається досить м’якою. Усе прозоро і законно, без додаткових ризиків. ГмбХ

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

веде бухгалтерський облік, складає річний баланс і подає звіт про прибутки та витрати, публікує скорочений баланс у торговому реєстрі. Підприємство платить з річного прибутку: • корпоративний податок з юр­ осіб – 15%; • надбавку за підтримку солідарності Німеччини (запровадили для відновлення НДР, становить 0,825%); • промисловий податок – 14-17%.

Статутний капітал фірми від перших днів його зарахування на рахунок може бути використаний на розвиток підприємства, наприклад, купівлю нерухомості чи обладнання

Загалом податкове навантаження на фірму у Німеччині становить ­30-33%. Для більшості галузей ПДВ – 19%. Підприємства, які займаються банківською діяльністю чи охороною здоров’я, взагалі не платять ПДВ. Виробництво харчів та надання низки побутових послуг оподатковується ПДВ у розмірі 7%.

«Важливо вибрати правильне місце реєстрації фірми, тому що промисловий податок у різних регіонах становить від 14% до 17% і обирається місцевим муніципалітетом. Скажімо, у Гамбургу чи Мюнхені він вищий, а у невеликих містах нижчий» Александер Маркус, делегат німецької економіки

35

ІСТОРІЇ УСПІШНИХ

Прибуткове джентльменство Робимо чоловічу перукарню успішною За три роки відкрити в Україні п'ять чоловічих перукарень престиж-сегмента, пропагувати світовий тренд барбершопів і створити попит на стиль джентльмена – усе це вдалося власникам Chop-Chop. Вони відкрили салони не лише у Києві, а й в Одесі та Харкові. Як створити успішний бізнес із чоловічою цільовою аудиторією, розповів керівник мережі Chop-Chop Сергій Корнєєв.

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

36

ІСТОРІЇ УСПІШНИХ

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

К

різь скляні двері видно залу в англо­ саксонському стилі, крутий байк біля входу, привабливу дівчину за барною стійкою і стильних хлопців-барберів, за роботою яких можна спостерігати просто з вулиці. Так сьогодні виглядає сучасна чоловіча перукарня.

Як усе починалося «Два роки тому я і не подумав би, що працюватиму в класній світовій мережі барбершопів. Я не перукар, а менеджер машинобудівного комплексу. У 2012 році у Москві я підстригся у Chop-Chop, і мені сподобалося. Відразу забажав долучитися до цієї справи, тож ми з друзями взяли франшизу мережі і відкрили перший салон Chop-Chop в Україні», – згадує керівник мережі Сергій Корнєєв. Перший Chop-Chop відкрили у Києві на вул. Михайлівській. «Це було ризиковано, знадобився час, аби чоловіки зрозуміли, що таке барбершоп. Коли нас називали барбішоп, я не ображався. З дитинства хлопчиків приводила до перукарні мама і говорила, як стригти. Немає нічого гіршого, коли пані приходить із чоловіком і пояснює, як його стригти, а він мовчить. Твоя стрижка – це твоє світосприйняття, твій образ, який ти несеш у світ», – упевнений Сергій. Стилів

Барбершоп (від англ. barbershop «цирюльня») – це чоловіча перукарня, де можна підстригти волосся, бороду і вуса, поголитися, придбати чоловічу косметику для волосся. Головна особливість салону – атмосфера чоловічого клубу. Барбершопи з'явилися на початку ХХ століття у США, де процвітало букмекерство. Там можна було не лише поспілкуватися, а й зробити зачіску та хильнути. Барбершопи відрізняються залежно від культури країни та менталітету: турецькі, латиноамериканські, англійські та американські.

і технік стрижок застосовують багато, але є перевірений чоловічий варіант – класика. «Добре, коли чоловік виглядає як чоловік», – говорить він. За півтора року вдалося напрацювати клієнтуру, і барбершоп був повністю заповнений. П'ять перукарів обслуговували по 7-8 клієнтів на день, а охочих було до 80! Довелося створити список очікування, але багатьом це не подобалося. Тому в червні 2015-го відкрили ще один салон на вул. Антоновича. Тут теж п’ять крісел і приходить уже по 40-50 клієнтів на день, попри те що ціна 250 грн за чоловічу стрижку вважається в Україні зависокою. Втім, у барбершопах сусідніх країн ця процедура дорожча: у Мінську близько $30, у Москві трохи більше. «Ми пропонуємо мінімальні ціни. Поки розвиваємося, хочемо, аби більше людей насамперед зрозуміли культуру барбершопа», – розповідає Сергій. Розкручування до повного завантаження триває 2-3 місяці. В Україні зараз п'ять Chop-Chop, в яких працює більше 30 перукарів.

Успіх у деталях Чоловічих перукарень багато, але стиль барбершопа складається з дрібниць.

37

ІСТОРІЇ УСПІШНИХ

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

«Найголовніший конкурент і твій ворог – ти сам. Якщо розслабишся – втратиш позиції» Сергій Корнєєв, керівник мережі Chop-Chop

Важливо правильно підібрати цільову аудиторію, правильними словами пояснити, що саме має відбуватися у чоловічій перукарні, і довести, що це доступно українцям. «Концепція, дизайн, підбір людей, місце розташування – усе має значення. Та головне – майстри. Наші барбери живуть цією культурою. Чоловіча стрижка для них не лише професія, але й хобі. Усі хлопці – ідейні, натхненні», – запевняє Сергій. Традиційно в кожному Chop-Chop клієнтів пригощають кавою, є також бар із віскі, яким адміністратори частують охочих. «Увечері клієнти можуть просто зайти поспілкуватися, хильнути чарку. Байдуже, стригся ти сьогодні, чи ні – ми раді оточувати себе «нашими людьми», – ділиться керівник. Він упевнений: головне у сфері обслуговування – це ставлення до людей. Якщо сталася помилка або клієнт чимось незадоволений, завжди дадуть сертифікат, знижку, безкоштовно підстрижуть.

Позиціонування Клієнтів Chop-Chop у Києві сьогодні близько 8 тисяч. Коли перед відкриттям нового барбершопа робили ­SMS-розсилку із запрошенням на вечірку, обрали тих, хто заходив раз на два місяці. Вийшло 933 людини. «Наш клієнт – це чоловік, бізнесмен, творча людина, яка стежить за собою і хоче, щоб усе було на найвищому рівні. Вони не обов'язково заробляють багато, але можуть собі дозволити раз на місяць прийти у барбершоп, щоб опорядитися і розслабитися», – каже підприємець. Також приходять молоді хлопці, яким хочеться відчути себе дорослими, ходити в чоловічі місця, а не в унісекс-салони. Приводять багато ді­ тей. Є послуга для батьків із дітьми: разом дешевше. А якщо хлопчика приведе мама, її не стригтимуть, як би не просила: пригостять кавою, дадуть почитати журнали.

Одна з найбільш затребуваних послуг – стрижка бороди. Але команда Chop-Chop не женеться за модою. «Я проти слівець «ламберсексуал», «метросексуал»... Це для модних журналів. Є чоловіки, яким борода подобається і личить. А є ряджені, які прочитали в журналі, що це модно, і відростили бороду, а завтра поголяться, коли мода мине», – вважає підприємець. У барбершопі ніколи не прикрасять бороду ромашкою або ялинковими кульками, як це подають модні журнали.

38

ІСТОРІЇ УСПІШНИХ

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Складні люди На теренах СНД немає консалтерів з барберингу, тому в Chop-Chop вчаться на власних помилках. Найскладніше в цьому бізнесі, за словами підприємця, знайти майстрів і виховати їх. «Проблема – знайти правильних барберів, які добре роблять свою справу. Якби ми брали на роботу жінок, то було б уже 10 Chop-Chopів», – говорить він. Шукають талановитих перукарів-початківців, готових слухати, вчитися і рости. Досвід роботи 5-10 років радше заважає. «Більшість майстрів-чоловіків йдуть працювати у жіночі салони заради грошей, хоча вони закохані в чоловічі стрижки, оскільки це набагато цікавіше. До нас хлопці приходять заради ідеї», – каже Сергій. Також ускладнюють роботу побоювання клієнтів. Чоловіки з середнім достатком бояться зайти у барбершоп, думаючи, що це задорого і на них дивитимуться зверхньо. «Ми не судимо по одежі, – наголошує Корнєєв. – Якщо людина нам близька, це наша людина. Ми не орієнтуємося на еліту».

Chop, хоча й створений за франшизою, самостійний. «Багато хто намагається нас копіювати, але однієї лише назви «барбершоп» та платівок Джонні Кеша недостатньо, аби стати такими самими. Навіть назву нашу застосовують для заманювання клієнтів: стрижка у стилі барбершоп. Хоча насправді немає такої стрижки. Потім клієнти приходять до нас виправляти те, що їм наробили у подібних закладах», – говорить підприємець. А жіночі салони краси, які теж стрижуть чоловіків, конкурентами не вважає: у них різна цільова аудиторія і стиль бізнесу.

Барбер – перукар, барберинг – процес чоловічої стрижки і наука про це

Реклама

Плани

«Можна багато вкласти у рекламу, довго розповідати про технології та концепт, зробити гарний ремонт, найняти персонал і забути про менеджмент, але успішної перукарні не вийде», – каже Сергій. Рекламуються барбершопи тільки у соцмережах. Сергій часто робить це сам: пише про майстрів, з товаришем-оператором знімає ролики з історіями.

«Барбершоп – це не історія про комерцію, це моє життя, – ділиться Сергій Корнєєв. – Йду з роботи пізно, і навіть під час відпустки не можу не зайти. Я теж буду стригти, теорію знаю, залишилося навчитися працювати руками. Хочеться бути з хлопцями, стати повноцінним учасником колективу». Зараз у планах підприємця організувати Академію Chop-Chop, щоб навчати майстрів, які працюватимуть у барбершопах. Він вважає, що їм зарано говорити про успіх. Вони розвиваються і прагнуть відкритися у всіх великих містах України.

Конкуренція Українського ринку міжнародні мережі салонів побоюються. Загалом Chop-

39

ІСТОРІЇ УСПІШНИХ

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

П’ять зірок у полтавському лісі

Парк-готель класу люкс у регіоні Готельно-ресторанний комплекс Verholy Relax Park відкрився у лісі під Полтавою лише півтора року тому, але його вже уподобали гості з Києва, Харкова, Дніпропетровська та з-за кордону, які готові платити за комфорт та екологічність європейські ціни. Як у регіоні України відкрити успішний готель люксового рівня, що відрізняється від конкурентів і привертає VIP-відвідувачів, розповів генеральний директор комплексу Андрій Дідух.

40

ІСТОРІЇ УСПІШНИХ

Красу створюють на очах Усе почалося з того, що існував санаторно-курортний об'єкт, розташований у вдалому місці, на перетині всіх трас через Полтаву. Звідси зручно їхати до Харкова, Києва, Дніпропетровська. Інвестори хотіли створити тут навчальний центр, але перемогла інша ідея. «Нішу заміського готельно-ресторанного комплексу обрали тому, що нині хороших комплексів в Україні бракує. Особливо якщо орієнтуватися на європейський рівень сервісу,

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

управління, клієнтоорієнтованості та ціноутворення», – розповідає генеральний директор Verholy Relax Park Андрій Дідух. Однодумці вирішили створити місце, унікальне для України: обрали авторський дизайн і концепцію парку-готелю, під час будівництва використовували лише найкращі натуральні екологічні матеріали. Ставку робили на величезну красиву територію: сосновий ліс, ландшафтний дизайн, освітлення. Першу чергу Verholy Relax Park відкрили півтора року тому. Повністю функціонують два оновлені готельні корпуси. Окремо розташовані шале з сучасною інфра­с труктурою, басейнами, джакузі. Працює мультифункціональний SPA з басейном 25 x 25 м. Візитівка готелю – власний кінно-спортивний комплекс. Всі коні – призери європейських змагань. Є дитяча та доросла школа верхової їзди. Є там і незвичайна конференц-зала: будинок із чудовими лісовими краєвидами за вікнами, обладнаний усім необхідним для проведення семінарів та тренінгів. Поруч банкетні зали для проведення кави-брейків.

Майже

250 з понад 10 тыс. готелів в Україні мають свідоцтво про категорію

Головний ресторан комплексу називається Food & Forest і працює за концепцією екопікніка. Навколо ліс, олені, фазани, зайці. Власники запросили з Італії шеф-кухаря Stefano Antoniolli, але кухня тут не італійська, а еклектична, на основі національної української. Шеф використовує лише українські продукти, місцеву дичину, кращу рибу, сир, мед із Карпат, але подає за сучасними світовими стандартами. Є маленькі секрети: власна міні-плантація кропу, базиліку, селери, орегано. «Ресторан популярний, гості приїздять за сотню кілометрів, щоб скуштувати страви і насолодитися сервісом», – ділиться Дідух.

Від дітей до топів Середньостатистичний гість готельного комплексу Verholy Relax Park – це сімейні пари із доходом вище середнього. «Ми можемо забезпечити якісний відпочинок ро-

«Треба спочатку змусити полтавців повірити у те, що відпочивати за містом – це модно, цікаво й необхідно»

41

ІСТОРІЇ УСПІШНИХ

динам, бо маємо дитячий басейн, ігровий майданчик, поні, велосипеди», – говорить генеральний директор. Для романтичних пар є преміум-люкси – невеликі шале зі своїми терасами і виходом у ліс. Дизайн території дуже вдалий, навіть за 100%-вого завантаження гості почуватимуться затишно та комфортно.

Verholy Relax Park пристосований і для корпоративного сегмента: це затишне люксове місце для проведення навчальних і тимбілдингових заходів. Можна орендувати конференц-залу, замовити бізнес-харчування, кава-брейки. Шале можна використовувати для закритих заходів топ-менеджерів. «Наш готель, як у Європі, створений для нестандартного проведення заходів», – ділиться Сергій Дідух.

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Середня заповненість готелів Києва верхнього цінового сегмента Початок 2014 року

Початок 2015 року

21%

Середина 2015 року

29%

40%

Середня запитувана вартість номера за станом на липень 2015 року, Київ (порівняно з липнем 2014-го)

€367

4%

У готелях категорїї 5*

Нестандартна реклама

€126 У готелях категорїї 4*

3%

€62

7,5%

У готелях категорїї 3* Джерело: Colliers International

«Самим українцям хочеться запросити гостей у гідне місце, щоб сказати: ми можемо, оцініть наші страви та рівень сервісу. І потроху інформація про нас серед іноземців поширюється» Андрій Дідух, генеральний директор Verholy Relax Park

Готель радо вітає й іноземних туристів, яких приваблює українська гостинність і європейський сервіс. «Хоча в Європі такий рівень сервісу, як у нас, надає не кожен готель, – розповідає директор. – Мій друг, письменник та шоумен Олег Назаров, говорить: якщо у Росії офіціант тебе добре обслуговує, то він з України. У Європі гостинність продаватимуть за гроші, усміхатимуться заяложеною усмішкою. Ніхто не зустріне вас щиро та відкрито».

Після відкриття тестували і вдосконалювали сервіс, тож масштабну рекламну кампанію розпочинають лише тепер. Акцент вирішили робити на середній клас Києва, Харкова та Дніпропетровська, жителі яких звикли виїжджати на вік-енди за місто. На мешканців Полтави не розраховують: у них свій менталітет. У рекламі дотримуються нестандартного підходу: увагу потенційних клієнтів привертають інсталяціями у ТРЦ. Для залучення клієнтів B2B-сегмента влаштовують

42

ІСТОРІЇ УСПІШНИХ

ознайомлювальні заходи. А іноземці дізнаються про них за рекомендаціями.

Труднощі Головно, чого бракує Verholy Relax Park, як і сфері послуг загалом, – це персоналу. У рамках соціальної відповідальності вирішили праце­ влаштовувати місцевих жителів. «Але нам доводиться багато і наполегливо навчати персонал працювати», – ділиться Дідух. Підприємці оцінюють психофізичні дані працівників, їхнє ставлення до людей, бажання вчитися й розвиватися. Ресторанний бізнес нині не такий, як 10 років тому, ламаються старі стереотипи, традиції поступаються новим трендам. «Для офіціантів проводимо тренінги, вчимо ставитися до роботи з пристрастю, пишатися своєю компанією. Вчимо так описати страви з меню, щоб у гостей аж слинка покотилася», – розповідає Дідух. «Ми із задоволенням вчимо, повторюємо, якщо треба, сто тисяч разів. І передаємо працівникам своє бачення», – додає заступник генерального директора Ксенія Лаврен-

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

тьєва. Затишок та гостинність, притаманні комплексу, – заслуга Ксенії. Складно займатися туристичним бізнесом в Україні через ситуацію в державі. Напливу іноземних гостей, поки не закінчиться війна, не чекають. «Іноземці бояться їхати в Україну через конфлікт на сході. Та й страхові компанії не покриють страховку туристу», – жаліється Дідух.

Плани Готовність готельно-ресторанного комплексу Verholy Relax Park становить 80%. «Ми працюємо не за принципом, аби швидше все зробити та й годі. Ми удосконалюємо наш готель щороку», – наголошує Дідух. Незабаром відкриється SPA-комплекс з великим закритим басейном, дитячим басейном, фітобаром, фітнес-залою. Також там буде кімната зимових розваг для маленьких гостей. Менеджери підготували спеціальні пакети, які включатимуть відпочинок із навчанням у школі верхової їзди. Вони планують створити професійне поле для конкуру і культивувати цей вид спорту в Україні.

70% персоналу мають профільну освіту з ресторанної або туристичної справи і 100% з них хочуть пов'язати життя зі сферою туризму

У своєму майбутньому власники Verholy Relax Park настільки впевнені, що після завершення будівництва збираються сертифікувати готель на рівень «п'ять зірок плюс».

43

знання

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Переговори з інвестором: підступні запитання Під час пошуку фінансування підприємці-початківці часто чують від інвесторів запитання, які безпосередньо не стосуються їхнього бізнесу. Інвестори хочуть або випитати інформацію, або почути певні відповіді. Приклади таких діалогів наводить Роб Го, досвідчений венчурний капіталіст, партнер бостонського фонду NextView Ventures, який вкладає у стартапи на ранній стадії. Де ваша компанія буде через 5 років?

Роб Го, венчурний капіталіст, партнер бостонського фонду NextView Ventures

Що запитують насправді: «Які тут можливості для бізнесу і чи докладе засновник зусиль, щоб їх реалізувати?» Ще один спосіб поставити це питання: «Чи потрібно вам взагалі залучати фінансування для цього бізнесу?» Вам, як засновнику, варто пам'ятати, що звертатися до венчурних капіта-

лістів треба лише тоді, коли ваша мета – створити великий бізнес, який поглине корпорація або вийде на біржу. Не всі стартапи, які залучили інвестиції, досягли цієї мети, 99% зазнають краху. Водночас тисячі прибуткових бізнесів створюються щороку без залучення зовнішніх грошей. Але венчурні інвестори мають бути впевненими хоча б у тому, що кожна портфельна компанія прагне стати справді великим бізнесом.

44

знання

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

«Знайдіть провідну зірку. На підприємців чекають й інші непрості запитання, але сподіваюся, цей список допоможе вам міркувати правильно. Провідна зірка, яка поведе вас через переговори з інвестором, це розуміння, що вам потрібно знайти найкращого довгострокового партнера для вашого бізнесу» Роб Го, досвідчений венчурний капіталіст, партнер бостонського фонду NextView Ventures

Правильна відповідь: «Я постійно думаю про це і не маю жодного аргументу проти того, що компанія стане великим, незалежним, публічним бізнесом». Це одна з найкращих відповідей, яку я почув від засновника нашої портфельної компанії. Вони також мають пересвідчитися, що засновники, яких вони підтримали, сконцентровані саме на довгостроковій перспективі та не піддадуться спокусі продати компанію за першої можливості. Такий продаж може збагатити підприємців, але залишити інвестора з посереднім прибутком. Продумайте таку можливість для себе, але під час перемов краще про це не згадувати.

Порада:

На якому етапі процесу залучення коштів ви перебуваєте?

переконайте інвестора, що ви впевнені у швидкій угоді. Але я не раджу перегравати щодо гарячих строків або інтересу інших інвесторів, якщо ви не впевнені у їхніх пропозиціях.

Що запитують насправді: «Наскільки швидко я маю діяти як інвестор? Наскільки гарячою є ця угода? Розглядали цей стартап інші інвестори і яке їхнє рішення?» Якщо договір від одного з інвесторів майже у вас на столі, то використовуйте його як аргумент під час

перемов з іншими. Навіть якщо він не від найкращого інвестфонду у світі, він допоможе змусити інших інвесторів рухатися. Але без упевненості на 90% не вдавайтеся до конкретики. Правильна відповідь: «Ми лише почали процес пошуку, вже провели кілька зустрічей і отримали чудові відгуки. Події розгортаються надто швидко, тому хотілося б отримати підтвердження вашого інтересу упродовж трьох-чотирьох тижнів, а потому обрати партнера». Така відповідь дає зрозуміти: 1) стартап зацікавив інших інвесторів; 2) ви ще не обійшли усіх кандидатів і не почули прямих відмов; 3) є розумні терміни, які підштовхують інвестора визначитися.

45

знання

Які ваші очікування щодо оцінки компанії? Що запитують насправді: «Наскільки реалістичною є для мене ця угода?» Венчурні інвестори використовують такі запитання, щоб зрозуміти параметри операції та їхню відповідність стратегії фонду. Деякі венчурні фірми зважають на уподобання, інші, такі як NextView Ventures, – на опрацьовану стратегію з чіткими критеріями. Наприклад, презентація зацікавила інвестора, але коли він дізнався, що угода відбудеться при оцінці компанії в певну суму, на яку він не розраховує, він відмовиться відразу. Головний ресурс венчурних інвесторів, крім капіталу, це час. Тому вони не хочуть проводити кілька раундів переговорів щодо оцінки компанії, перш

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

ніж дійти того, що не можна узгодити умови, які б задовольняли обидві сторони. Правильна відповідь: «Я хочу бути впевненим, що будь-яка пропозиція щодо оцінки компанії буде чесною і відповідатиме ринковим умовам. Моя головна мета – успіх компанії, тому важливіше знайти партнера, ніж отримати найвищу оцінку. Я розумію, що у кожного інвестора є певні цілі щодо володіння частиною компанії на цій стадії. І мені здається, ми досягнемо згоди щодо умов». Чесна відповідь у тому, що незалежно від бажання підприємця ринок визначить вартість компанії. Засновнику краще зацікавити людей і потім вести переговори про ціну компанії, ніж завищити вартість, а потім опускати її за відсутності інтересу.

Порада: Ніколи не називайте потенційних інвесторів, якщо абсолютно не впевнені у їхній позитивній відповіді. Якщо від вас хочуть почути імена, ви можете дати ухильну відповідь: «На ринку не так багато інвесторів, які цікавляться сферою Х. З ними ми й ведемо переговори». Якщо інвестор тисне на вас без причини, то, мабуть, щось пішло не так і вам варто відмовитися від перемов.

46

ТЕ ЛЕКОМ Д ЛЯ БІЗНЕС У

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Під наглядом Прибуткові відеоможливості Програмний продукт української компанії Getiss при підключенні до камер відеоспостереження виявляє рух на об'єкті і попереджає про це його власника. Тепер можна зекономити і не наймати нічного охоронця, будучи впевненим у безпеці своєї компанії. Про особливості ведення бізнесу з продажу програмного забезпечення для відеокамер на вітчизняному ринку розповів генеральний директор Getiss Олексій Смик.

Вільна ніша Донедавна вирішити проблему безпеки офісу, підприємства або власного житла можна було, встановивши відеоспостереження або класичну охоронну систему. За словами засновника Getiss Олексія Смика, обидва варіанти мають низку недоліків. У першому випадку, встановивши камеру, можна стати свід-

30% клієнтів сервісу з Києва та області

ком події і в кращому разі мати на руках запис дій зловмисників. «Навіть якщо ви вчасно побачили щось недобре, не завжди є можливість оперативно приїхати на місце або попросити знайомих допомогти, – пояснює Олексій Смик. – Злодії, помітивши стеження, намагатимуться знайти джерело записів. Позбувшись SD-картки у камері або реєстраторі, вони залишать вас без доказів».

Що стосується класичних систем охорони, то встановлення безлічі датчиків по всьому об'єкту, які виводять на пульт охоронної компанії, – надійніший, але й дорожчий варіант. Ще одна про-

47

ТЕ ЛЕКОМ Д ЛЯ БІЗНЕС У

блема таких систем: власник не знає, що насправді відбувається на його об’єкті, якщо спрацювала сигналізація, іноді це хибна тривога.

Рішення для ринку «Мені спало на думку поєднати переваги відеоспостереження і охоронної системи. Щоб людина могла побачити, що відбувається, і вчасно відреагувати», – пояснює генеральний директор Getiss. Щоб не обмежувати клієнтів під час вибору камер, було вирішено створити ПЗ, яке працюватиме з будь-яким пристроєм. Користувачу достатньо лише підключити відеообладнання до сервісу і встановити додаток для Android або IOS. Відео транслю-

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

«У IT-галузі основні витрати – оплата праці розробників, – розповідає засновник Getiss. – Зараз у компанії працює близько 50 співробітників. Серед них розробники, тестувальники, дизайнери, менеджери з продажів» ється онлайн в режимі реального часу, тож власник у будь-якій точці світу може бачити, що відбувається в офісі. Сервіс аналізує відео, і, якщо фіксується рух, користувач отримує повідомлення. Відразу можна подивитися онлайн-трансляцію або останній архів і визначити, чи є привід для хвилювання, чи то просто рухаються жалюзі від кондиціонера. Додаток Getiss має тривожну кнопку, за допомогою якої можна викликати оперативну групу. «Під-

«Щоб вижити за кризи, підприємцю слід покладатися на власні сили і вірити у продукт. Якщо зупинятися перед перешкодами або зволікати з їх подоланням, то, ймовірно, все закінчиться крахом. Єдність команди — ще один обов'язковий пункт. Без згуртованого колективу йти вперед неможливо» Олексій Смик, генеральний директор Getiss

Можливості Getiss: • спостереження за об'єктами; • виявлення руху в зонах спостереження за об'єктами; • можливість вибору зон спостереження; • запис і зберігання відеоархіву; • сповістити абонента про події, що відбуваються в зонах спостереження, через email, sms або push-повідомлення; • можливість викликати охорону із обраної клієнтом агенції одним натисканням кнопки.

приємець знатиме напевно, чи був зловмисник в офісі, коли приїхала охорона. Можна навіть побачити, як піймають злодія», — каже Смик. Дані зберігаються у дата-центрах на серверах з розподіленою файловою системою, що гарантує збереження і недоступність для злодія.

Реалізація Компанія була заснована в 2013 році, і одразу стартувала розробка продукту, яка тривала близько півтора року. У вересні 2014 року почалося тестування продукту. Засновники вирішили дати випробувати його потенційним клієнтам – малому та середньому бізнесу, а також приватним особам. Це допомогло отримати відгуки від реальних користувачів і перевірити готовність до навантажень серверів, на яких зберігається відео.

Канали продажів Компанія продає свій продукт як безпосередньо, так і через партнерів, які отримують відсоток від реалізації. В обох випадках клієнти

48

ТЕ ЛЕКОМ Д ЛЯ БІЗНЕС У

Засновники орієнтуються на невеликі підприємства, а також на приватних осіб, які уважно ставляться до безпеки власного майна. Співвідношення продажів між приватними клієнтами та бізнесом натепер – 50 на 50.

за користування сервісом платять абонплату. Тарифи залежать від терміну зберігання відео на сервері Getiss. У середньому стандартний пакет коштуватиме близько 40 грн на місяць. Перша група партнерів – інтернет-провайдери. У лютому ­ 2015-го, коли стартували офіційні продажі, Getiss розпочав спів­ працю зі своїм першим партне-

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

ром – інтернет-провайдером «Вега». Усі клієнти провайдера отримали можливість використовувати послугу «Відеоспостереження», підключивши свою веб- або ­IP-камеру до сервісу Getiss. Зараз Getiss співпрацює з провайдерами по всій Україні. Одні просувають відеоспостереження, додаючи його до пакета разом з інтернетом і телебаченням, а клієнти платять за весь комплекс послуг. Інші – розміщуючи рекламу на сайті. Друга група партнерів – це охоронні компанії. Вони пропонують Getiss, якщо їхній клієнт хоче встановити відеоспостереження. Наприклад, у охоронної фірми «Венбест» розташований сервер стартапа, який є і охоронним пультом. Якщо клієнт повідомляє про подію, на нього приходить повідомлення, і група виїжджає за відповідною адресою. Третя група – інтернетмагазини, які продають техніку для відеоспостереження. З одним із них вже запущена пілотна програма. «На сторінці онлайн-маркету є наша реклама і опис послуги. Якщо клієнт зацікавлений, він

реєструється на сторінці та отримує обліковий запис Getiss, що дає право на знижки під час купівлі обладнання в самому магазині», – пояснює Смик. Рекламні оголошення українського стартапа можна побачити у програмах Skype, адже аудиторія сервісу перетинається з можливими користувачами Getiss.

Відеоможливості для В2В Іван Темченко, співзасновник інтернет-магазину відеообладнання «Конвертор Енергії»: Зруйную стереотип про те, що функція відеокамери – це лише охороняти об'єкт від проникнення зловмисників. Завдяки платному або безкоштовному ПЗ можна домогтися від бюджетної камери більш розширеного функціоналу та автоматизувати низку бізнес-процесів. Приміром, встановлена у магазині камера може контролювати викладання товару на полицях і фіксувати кількість відвідувачів, які проходять повз ті чи інші зони (це важливо для грамотного мерчандайзингу), а також вираховувати співвідношення відвідувачів маркету до кількості пробитих чеків (дозволяє власнику визначити конверсію торгової точки).

49

ТЕ ЛЕКОМ Д ЛЯ БІЗНЕС У

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Аналізуй та заробляй Відеоспостереження не лише засіб контролю, а й чималий масив даних, який можна аналізувати. З розвитком технологій почали з'являтися стартапи, здатні використовувати отриману інформацію з вигодою для бізнесу. Про проекти, що вже успішно діють за кордоном, читайте далі.

Prism Skylabs – Google Analytics для офлайн-магазинів Каліфорнійський стартап Prism Skylabs заснований улітку 2011 року. Його мета – дати ритейлерам інструмент для аналізу поведінки покупців. Для цього потрібно завантажити безкоштовне ПЗ, яке визначить відеокамери у локальній мережі магазину. Потому Prism аналізуватиме всі записані відео, щоб показати схеми: у яких напрямках рухаються відвідувачі, а куди зовсім не йдуть, які продукти і вітрини розглядають найбільше, а на які не звертають уваги. Таким чином, з’являється можливість відстежити інтереси покупців та підлаштувати розташування товарів у маркеті. Якщо сервіс підключити у декількох магазинах, то можна порівнювати їхні показники.

Монетизація. Для заробітку стартап використовує freemiumмодель, за якої основний функціонал надається безкоштовно. Користувач платить лише за додаткові послуги. Статус. Prism Skylabs уже залучив $24 млн інвестицій від 26 інвесторів. У компанії працює близько 50 співробітників.

Camio – попередити з розумом Стартап Camio заснований у 2013 році. Офіційний запуск продукту CamioCam відбувся у лютому ­2014-го. Його мета – аналіз відео і розумні оповіщення. Для цього клієнту потрібно підключити свою веб- або IP-камеру, планшет або ноутбук до веб-сервісу. Той аналізуватиме відео, коли на записі щось рухатиметься, і вирішува-

тиме, надсилати повідомлення чи ні. Користувач може вибрати в додатку місце на відео, де варто реагувати на рух. Приміром, якщо вибрати холодильник, то можна щоразу отримувати повідомлення про те, що хтось хоче під’їсти після шостої вечора. Монетизація. Клієнт може використовувати одну веб-камеру або пристрій на базі Android з Camio безкоштовно. Збільшений пакет із підключенням кожної додаткової камери обійдеться у $9,9 на місяць. Статус. Стартап привернув інвестиції у лютому 2014 року. Деталі угоди не розголошуються. Натепер у команді Camio близько 30 співробітників.

50

знання

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

12 помилок підприємцівпочатківців Історії успішних стартапів надихають підприємців братися за створення власних. Коли ідея знайдена, вони вирушають на пошуки інвестицій, припускаючись однакових помилок. Що це за помилки і як їх уникнути, розповів керівний партнер українського венчурного фонду AVentures Capital Євген Сисоєв.

Помилка 1: «У мене є ідея нового бізнесу – це буде стартап» Якщо мета підприємця побудувати швидкозрослий бізнес за рахунок нових ринків, моделей або технологій, тоді компанія є стартапом. Інакше це просто неправильне використання терміна.

Помилка 2: «Я не розповім про ідею, поки ви не підпишете NDA»

Євген Сисоєв, керівний партнер українського венчурного фонду AVentures Capital

(Non-disclosure agreement – угода про нерозголошення). Більшість українських підприємців, особливо в IT-галузі, бояться, що їхню ідею вкрадуть. Але ідея без реалізації – не така вже й цінність. Про-

фесійні інвестори спілкуються з тисячами новачків і в змозі досить швидко визначити, чи є сенс розмовляти далі. Їм ніколи «красти ідеї» та витрачати час на підписання угод про нерозголошення.

51

знання

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

Помилка 3: «У мене є ідея, але я почну її реалізовувати, тільки коли знайду ­інвестиції» Засновники успішних стартапів першими вкладали свої заощадження у проект і починали працюювати 24/7. Навіть якщо першими зовнішніми інвесторами проекту стають friends, family & fools (друзі, родина і дурні. — Ред.), вони хочуть бачити внесок засновників. Якщо говорити про венчурних капіталістів, то грошей лише за ідею не дасть ніхто. Засновники повинні показати, що ідея має шанс стати життєздатним бізнесом і має хороший фінансовий потенціал.

Помилка 4: «ІТ-стартап – легкий та швидкий спосіб заробити мільйони» Можливість заробити мільйони і стати успішним дійсно є, але на це підуть роки. Більшість компаній, які заробили сотні мільйонів доларів для засновників, розвивалися понад 4-5 років. Для цього підприємці працювали як воли для досягнення резуль-

ня у запуск продукту. Подальший успішний розвиток бізнесу, за статистикою, також відбувається завдяки зусиллям підприємців. На чолі Google, Facebook, Oracle, Twitter, Tesla досі стоять засновники.

татів, реінвестували прибуток і залучали нові й нові інвестиції.

Помилка 5: «У мене є чудова ідея, і я готовий віддати 5-10% майбутньої компанії за кілька сотень тисяч доларів» Іноді така заява має інший зміст: «Дайте мені $100 тис. – і я віддам 70% компанії. Ви контролюватимете і розвиватимете проект». Таким чином підприємець показує свою недосвідченість і нерозуміння принципів роботи технологічного бізнесу. Неможливо оцінити проект за лічені хвилини — хіба що у $0. На етапі ідеї інвестори очікують, що заснов­ники самі вкладатимуть час і заощаджен-

Помилка 6: «Ми лише запустили проект і одразу отримали 500 тис. за 20% компанії. Наш бізнес уже зараз коштує мільйони» Отримавши інвестиції, підприємець вважає себе багатієм. Якщо він віддав 20% за 500 тис., то компанію оцінили у 2,5 млн, з яких засновнику належить 2 млн. Але оцінка стартапа у першому великому раунді фінансування «паперова». Вона лише показує, що проект дійсно вартий уваги. Але розмір бізнесу і прибуток, який врешті отримає підприємець, залежить від нього. І скільки стартап коштує насправді, вирішиться, коли його продадуть великій корпорації або приватним інвесторам на біржі.

Короткостроковий фінансовий успіх швидше досягається в корпоративній кар'єрі, підприємництво — гра надовго

52

знання

Помилка 7: «У мене не український, а американський стартап» У 2015 році можна за 15 хвилин зареєструвати компанію за кордоном у будь-якій точці світу. Тому українські підприємці зазвичай кажуть: «У мене американський стартап, націлений на глобальний ринок, тому що юридична особа зареєстрована у штаті Делавер». Насправді проект вважають американським, якщо засновники і ключова частина команди живуть у США і мають всі документи для легального перебування і роботи.

Помилка 8: «Проект уже на старті, і згодом нас купить Google або Apple» Якщо продукт стартапа пов'язаний із діяльністю таких гігантів, як Apple і Google, то шанс зацікавити гігантів існує. В Україні навіть є приклад для наслідування. Стартап Viewdle створив алгоритм розпізнавання осіб і об'єктів на фото і був проданий Google восе-

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

ни 2012 року, за експертними оцінками, за $30-40 млн. Щодо Apple, то за 2014 рік компанія поглинула 9 стартапів, але ж про це мріють тисячі. Тож підприємці можуть розвивати технології, що доповнюють продукти можливих покупців, але у довгостроковій перспективі варто створювати бізнес, який буде прибутковим, рости і розвиватися самостійно.

Помилка 9: «Я засновник глобального IT-стартапа, але розглядаю роботу над проектом як часткову зайнятість і планую найняти менеджмент зовні» Статистика свідчить: в успішних стартапів 2-4 засновники, які працюють перші роки 24/7. До того ж венчурні інвестиції передбачають 4-5 років повноцінної роботи засновника у стартапі, а ті, хто йдуть раніше або працюють неповний день, можуть втрачати частину своєї частки.

Проект може придбати одна з технологічних корпорацій, якщо він буде світовим лідером у своєму сегменті

Помилка 10: «Наш продукт значно функціональніший за аналоги» Слайд з таким змістом можна знайти у презентації більшості українських стартапів. Якщо у продукту більш зрілих конкурентів немає додаткової функціональності, ймовірно, для цього є об'єктивна причина. Якщо ж у вітчизняного стартапа є унікальна функціональність, вона повинна мати високий технологічний бар'єр. Інакше конкурент може швидко впровадити її у себе. Але інвесторів частіше цікавлять інші показники: база користувачів, показник утримання, частота використання продукту, ніж «додаткові можливості».

53

знання

k y i v s ta r . u a / b u s i n e s s

є одним із партнерів з технології і готовий інтегрувати рішення стартапаконкурента у свої сервіси. Якщо технологія українського стартапа порівнянна з технологією конкурента з Кремнієвої долини, але в останнього є партнерство з Google, то різниця в оцінці компаній може бути величезною. Крім того, поки стартап не базується у США і не має там значних успіхів, параметри оцінки американських стартапів до української компанії незастосовні.

Помилка 11: «Світові ЗМІ писали про наших конкурентів, які вже залучили $10-20 млн за 25%, і ми оцінюємо свій проект в аналогічну суму» Заявляючи таке, засновники не усвідомлюють, що інформація про конкурентів у медіа може бути неправдивою. Якщо підприємець чує, що у продукт конкурента інвестував фонд Google Ventures, то можливо Google

Помилка 12. «Якщо інвестори на ранній стадії заберуть понад ХХ% компанії, то ми не зможемо залучити гроші» Якщо засновники будують глобальний проект, який успішно розвивається, то після двох-трьох раундів фінансування вони володітимуть менше 50% компанії. При первинному розміщенні акцій Google в 2004 році два засновники володіли 30% акцій.

Венчурні інвестиції передбачають 4-5 років повноцінної роботи засновника у стартапі

54

Розкажіть історію своєї компанії на сторінках журналу, надішліть свої контакти: tviy_nomer@kyivstar.net Бізнес-експерти «Київстар» допоможуть вашій компанії стати успішною. Звертайтеся до нас за телефоном: 0 800 300 2222 або залишіть заявку: kyivstar.ua/about/feedback/