LO QUE NO MATA, FORTALECE…

LAS MARCAS EN EL AÑO DE LA PANDEMIA

LO QUE NO MATA, FORTALECE…

LA MARCADA CAÍDA EN LOS VOLÚMENES DE VENTAS EN 2019 Y LA LLEGADA DE LA CRISIS DERIVADA DEL COVID-19 EN 2020, HA IMPUESTO -BAJO NECESIDAD DE URGENCIA- ALGUNAS DECISIONES PRAGMÁTICAS QUE LOS FABRICANTES MÁS IMPORTANTES DEL MERCADO LOCAL PROBABLEMENTE NUNCA ANTES HABÍAN TENIDO QUE TOMAR, Y POR LO VISTO FUNCIONARON. VEAMOS CÓMO SE MOVIERON CADA UNO DE ELLOS Y CÓMO LES FUE.

MERCEDES-BENZ CAMIONES Y BUSES ARG.

RAÚL BARCESAT, PRESIDENTE MERCEDES-BENZ CAMIONES Y BUSES ARG.

A comienzos de 2020 ya veníamos con una industria muy retraída, pero preveíamos que comenzaría a recuperarse. En el mes de marzo, los acontecimientos marcaron un clarísimo punto de inflexión, así que tuvimos que pensar velozmente en cómo readaptarnos al contexto y continuar trabajando para atender a nuestros clientes. En términos industriales, nuestra planta de Virrey del Pino tuvo que frenar su producción desde el 19 de marzo hasta fin de mayo, y en todo este tiempo tampoco hubo prácticamente producción en Brasil. Todo esto hizo replantear los planes iniciales, adecuarse a los nuevos volúmenes y lo hicimos todo muy rápido. En Argentina tenemos esa capacidad de adaptación especial y te diría que en menos de una semana estábamos a plena actividad replanificando el año. Así que, creo que fue positivo para muchas cosas, porque en el mes de junio se produjo otro nuevo quiebre en el año que fue volver a producir en nuestro centro industrial Juan Manuel Fangio y ahí ya pudimos comenzar a planificar los volúmenes del año en base a las nuevas necesidades. En nuestro centro industrial producimos la gama Sprinter con un alto volumen de abastecimiento al mercado local y de exportación, especialmente porque logramos superar el desafío de exportar a un mercado tan exigente como es el de Estados Unidos. En lo que respecta a camiones, seguimos adelante con la producción de nuestro camión liviano Accelo en las versiones de transmisión manual. Además, producimos el camión Atego en la versión 1721 y finalmente nuestra producción de buses urbanos con motores delanteros y traseros 1621 y 1721 con transmisiones manuales y automáticas. A todo esto, tenemos que sumarle la producción de ejes y la línea de remanufactura de cajas y motores. Es decir que tenemos una producción integrada que es inédita en Argentina. Si analizamos el mercado 2020, tomando camiones desde 7 toneladas para arriba, es decir desde nuestro Accelo 818 (8tn), el mercado total comercializó aproximadamente unas 10 mil unidades, cuando el mercado argentino debería renovar no menos de veinte mil unidades, es decir hubo bajo nivel de renovación. Dentro de esos 10 mil camiones vendidos, Mercedes-Benz lideró el mercado con el 31,5% de participación. En cuanto a los segmentos, en Argentina se está dando una transformación hacia el segmento pesado que está basada en la entrada de la escalabilidad. Entonces tenemos, entre un 20 y 22% de lo que llamamos livianos y medianos de peso en el segmento donde estamos con el Accelo liderando ampliamente con más del 50% de participación. Luego pasamos al segmento de los semipesados, muy competitivo, con el modelo Atego 1726 que tiene más del 30% de participación de mercado. Después entramos en el segmento pesados, donde se da esto de la escalabilidad para ser más eficientes transportando 55 toneladas. Aquí estamos con una participación del 24%. Creo que el mercado se mantuvo en estos niveles, y no cayó aún más, gracias a la brecha cambiaria que se fue dando, porque los productos están atados a un dólar oficial, cuyo valor ha sido -en algún momento- menor a la mitad del dólar no oficial. Esto incentivó la demanda por parte de aquellos que tuvieron la suerte de seguir recaudando los pesos suficientes para poder renovar. De cualquier manera, Mercedes-Benz Argentina se adecuó a las necesidades de los clientes con diferentes planes de financiación por medio de nuestra propia financiera o plan de ahorro de marca que también ayudó a ganar mayor participación de mercado, ya que pasamos del 27% en 2019 al 31,5% en 2020, aunque si hubiésemos tenido más unidades disponibles las hubiéramos vendido también. Después de una caída tan pronunciada, creemos que en 2021 debería haber un rebote de ventas. Particularmente, tengo esperanza que si el piso de 2020 ha sido de 9 mil, en 2021 debería ser de 13 mil unidades. Lo importante será mantener una escalera hacia arriba hasta llegar a los 20 mil camiones vendidos por año.

VOLKSWAGEN CAMIONES Y BUSES ARG,

FEDERICO OJANGUREN, GERENTE GRAL. VOLKSWAGEN CAMIONES Y BUSES ARG.

A pesar de la pandemia, en 2020 nosotros hemos continuado con nuestro programa de lanzamiento de nuevos productos. Es decir, que en ese sentido, este año ha sido más que positivo, porque lanzamos nada menos que seis nuevos modelos: dos nuevos camiones de la gama Delivery con cajas automatizadas, un Constellation 32.360 6x4 de 360 con reducción en los cubos, nuevas versiones del Constellation 25.360 en configuración 6x2 con transmisión automatizada, también versiones nuevas del 17.280 chasis 6x2 que se diferencian en su equipamiento de manera de ajustarse específicamente a las necesidades del cliente y, por último, el Robust 14.190 4x2. Si hablamos de nuestra red de concesionarios, debo decir que nosotros no hemos parado nunca, pese a la pandemia y la cuarentena inicial. Sin dudas, el transporte ha sido desde el minuto cero una actividad esencial, este motivo ha hecho que nosotros y toda nuestra red de concesionarios hiciéramos un esfuerzo muy particular, especialmente teniendo en cuenta que el mercado ha caído fuertemente en 2020 respecto del año anterior. Estamos hablando de no menos de un 14% de retracción. A pesar de ello, Volkswagen Camiones y Buses creció un 30%, así que ha sido un año positivo. Este año ha habido líneas de crédito a tasas preferenciales, de hecho, tasas negativas respecto de la inflación. Esto ha generado un crecimiento en nuestra demanda de unidades financiadas. En este sentido, nosotros ya veníamos con propuestas financieras más que interesantes para el mercado. Hemos lanzado también nuestro programa de leasing sumándose con otra mecánica a las financiaciones prendarias por medio de nuestra financiera de marca Volkswagen Financial Services. Es decir, herramientas muy activas para que el transportista acceda a su unidad 0km. El 2020 ha sido, sin duda, un año desafiante. La pandemia ha tenido un fuerte impacto global desde todo punto de vista. En nuestro país, la actividad del transporte de cargas ha caído aproximadamente un 30% y el de pasajeros un 80%. Eso impacta directo en todos nosotros. De cualquier modo, hemos crecido fuertemente de cuota de participación pese a todo y hemos alcanzado el tercer puesto en el ranking de patentamientos del mercado argentino. Esto nos prepara de cara al 2021 pensando que también será un año positivo, especialmente, porque esperamos con muchas ganas la llegada de la nueva gama extrapesada Meteor, recientemente presentada en Brasil. Nuestra perspectiva es muy optimista hacia adelante.

VOLVO TRUCKS AND BUSES ARG.

ADRIANO MERIGLI, PRESIDENTE VOLVO TRUCKS AND BUSES ARG.

Nosotros tenemos una experiencia muy grande en gerenciar ciclos de negocios. Las crisis vienen y van de período en período, pero esta fue muy particular, porque la pandemia ha sido global y no en una región u otra. En este caso, todos los mercados del mundo cayeron y creo que la diferencia ha sido marcada por la velocidad de las decisiones. El Grupo Volvo decidió desde el primer día, dejar las decisiones a cada mercado local, es decir, ver cada uno su situación y tomar un camino con rapidez. Esto nos permitió recuperarnos fuerte y rápido, ganando mercado y teniendo liquidez. En muchos mercados se cancelaron más de la mitad de pedidos, pero en Argentina no, porque jugaron otras variantes como la brecha con el dólar oficial, la necesidad de renovación de flota, etc. Yo, personalmente, llamé a los cincuenta clientes más grandes y charlé con ellos mano a mano reprogramando la cartera de camiones. Este año hemos comercializado nuestras tres líneas de camiones, es decir FH, FM y VM repartidas en un porcentaje de participación de 40, 40 y 20% respectivamente. Esto deja claro que Argentina va hacia la escalabilidad siempre con modelos de mayor potencia. Argentina es uno de los pocos países del mundo donde el mercado de los semipesados es mayor al de pesados y ahora eso se está revirtiendo. En 2020 incorporamos de serie los más altos estándares de seguridad y, sin embargo, no aumentamos ni un dólar el precio del camión por este motivo. Este ha sido un gran diferencial y creímos en una cuestión de cambio de cultura yendo al objetivo de cero accidentes con un camión Volvo. Esto, además de salvar vidas, salva costos también, porque los accidentes generan un enorme costo financiero para las empresas y ni hablar del tiempo de unidad parada por reparación. De hecho, hemos comenzado contactos con aseguradoras para bajar el costo de la cuota del seguro, ya que nuestro camión evita accidentes, es decir, va a chocar menos y eso está comprobado por estadística, por lo tanto, van a tener que bajar el costo del seguro de los camiones Volvo. En cuanto a nuestros camiones a GNL (Gas Natural Licuado) que ya funcionan desde hace tiempo en Europa, creemos que la infraestructura de carga de este tipo de combustible en Argentina aún no es la adecuada para lanzar estos vehículos. Por otro lado, estos no se producen en Brasil, es decir que habrá que importarlos desde Suecia y son diésel al gas, es decir que necesitan un gasoil superior al que tenemos aquí. Son factores que complican la llegada todavía. De cualquier manera, cuando el momento sea propicio, los vamos a traer. En cuanto al mercado tradicional y términos de porcentaje de participación, creemos que en 2021 mantendremos la posición e incrementaremos el porcentaje a más del 15%, es decir que queremos vender más de mil camiones. Ese es nuestro objetivo.

SCANIA ARG.

ANDRÉS LEONARD, DIRECTOR GENERAL SCANIA ARG.

Scania Argentina cerró el 2020 con muy buenos resultados: sus ventas lo posicionaron como líder de market share en el segmento de los camiones pesados mayores a 300 HP. El total acumulado superó el 31%. Los camiones comercializados en 2020 sumaron 1350 unidades. El modelo más vendido ha sido el P410A6x2 para transporte de combustible. Es un modelo muy polivalente, tiene un gran equipamiento en materia de seguridad y a nivel general, que lo hacen un camión sumamente atractivo para realizar múltiples tareas. Sin dudas fue un año sumamente desafiante. A comienzos de 2020 presentamos la línea Green Efficiency, sello de categoría que distingue a todos los productos Scania (camiones, buses y motores) que emplean para su funcionamiento combustibles alternativos: gas natural (GNC y GNL) y biogás. Respecto de las ventas de vehículos a gas, Scania vendió 50 camiones de la línea Green Efficiency, propulsados a GNC y GNL. Otra gran protagonista fue la flota del programa Demo Trucks que en 2020 realizó 120 pruebas, de las cuales un 25% fueron con vehículos propulsados a GNC. En materia de contratos, en este año se vendieron 3.700, lo que representa un crecimiento de un 20% con respecto al año anterior; además, continuó la expansión de los talleres instalados en las operaciones de los clientes: en la actualidad hay 10 CWS instalados en el país. Asimismo, se alcanzaron los 14.000 vehículos conectados al Sistema de Gestión de Flotas. En ese sentido, es importante destacar que más del 60% de los vehículos 0km fueron vendidos con contratos. La red comercial de concesionarios y talleres de servicios, que Scania posee estratégicamente distribuida a lo largo y ancho del país, jugaron un rol clave: inclusive en el inicio de la pandemia quedó expresamente claro que el transporte es un servicio esencial. Aplicamos protocolos intensivos para que los colaboradores puedan trabajar sin correr riesgos. Priorizamos el cuidado de los conductores para que, en cada punto del país que pararan, tuvieran un lugar para descansar con los cuidados necesarios. Asimismo, mantuvimos la asistencia en ruta permanentemente disponible, para que la cadena logística pueda funcionar y brindar el servicio de forma eficiente en un momento tan particular de Argentina. La fábrica de Tucumán cumplirá, en marzo, 45 años en la República Argentina. En un año tan particular como el 2020, fuimos la última empresa de la industria automotriz que cierra en marzo y a fines de abril, la primera que retomó sus operaciones, gracias a todos los protocolos sanitarios que establecimos para que todos los colaboradores se sintieran cómodos de seguir trabajando. En el mes de junio firmamos un acuerdo con un parque eólico de Achiras, provincia de Córdoba, a través del cual garantizamos que toda la energía eléctrica utilizada para la producción en la planta de Tucumán es energía limpia. Esto significa que actualmente nuestra operación es 100% verde, al igual que las otras 9 fábricas que Scania posee en el mundo. Asimismo, en Argentina, hemos incluido en esta operación con energía limpia a la red de concesionarios, como parte esencial de un paso hacia un transporte más sustentable. Para este nuevo año, consideramos como expectativa un crecimiento de las ventas entre el 20% y el 25% por sobre el 2020. Como proyección anual, apostamos a la comercialización de mayor cantidad de vehículos con combustibles alternativos, y trabajaremos muy fuerte en el segmento de la minería, de la construcción y de las operaciones urbanas.

IVECO ARG.

FRANCISCO SPASARO, DIRECTOR COMERCIAL IVECO ARG.

Nosotros arrancamos el 2020 con mucha expectativa, pero el comienzo de la pandemia y la situación sanitaria, lo hicieron un año atípico, con muchos desafíos que hicieron a nuestro mercado más complejo de lo habitual. Sin embargo, trabajamos fuertemente en equipo y nos adaptamos a la nueva realidad, fuimos flexibles y estuvimos cerca de nuestros clientes. Ante tanta incertidumbre, el mercado de camiones y buses reunió todas sus herramientas para mantener sus objetivos pre-pandemia, renovar el porfolio de productos y cumplir con el plan trazado. Cerramos el 2020 con más del 23% de participación de mercado, lo que significa patentar unas 3.200 unidades aproximadamente. De esta manera, vamos a mantener por undécimo año el liderazgo del segmento de más de 16 toneladas con modelos de producción nacional. Nuestro modelo más vendido fue el Tector. Sabemos que es el camión más comercializado, porque es el corazón de nuestra gama, de fabricación en Córdoba, tiene ingeniería nacional y 40% de market share. Cuando comenzaba el año e iniciaba la pandemia en nuestro país, las estimaciones se derrumbaron y por entonces pensábamos en un mercado de 8.000 unidades. Luego, a medida que fue avanzando el año, hubo condimentos que empezaron a frenar la caída y, en definitiva, el mercado cerró en casi 14.000 unidades, incluyendo vehículos desde 3.5 toneladas; es decir, bastante en línea con lo estimado en diciembre de 2019. Entonces, hace un año pensábamos que 14.000 unidades era un mercado malo. Hoy, en este contexto, lo vemos como algo bueno. Hemos tenido una gran aceptación en los modelos GNC, y no solo en un solo segmento, sino en todos, que van desde los vehículos livianos a pesados. Tenemos una gran trayectoria a nivel global, y eso es un fiel reflejo del por qué nuestros clientes están muy interesados en esta nueva tecnología. No obstante, con la incorporación a nuestra fábrica de Ferreyra del Tector a GNC, un producto nacional, nos posiciona como pioneros con este combustible en el país. Este vehículo ya está homologado y contempla a la configuración 160E21 de dicho modelo. Nuestra planta de Ferreyra en Córdoba reanudó su producción en serie el 3 de agosto del 2020, cumpliendo con las exigencias en materia de seguridad e higiene en sus colaboradores. Para este año la fábrica continuará operativa e incrementando la producción, hecho que se viene dando desde hace varios meses. Nuestra red de concesionarios tuvo un rol fundamental este año. En el marco de la cuarentena obligatoria y cumpliendo con las normativas dictadas por el gobierno, los diferentes puntos de atención habilitaron líneas telefónicas para emergencias y nos adaptamos para continuar con las asistencias mecánicas a nuestros transportistas, quienes fueron y son, los que diariamente transportan medicamentos, alimentos y lo esencial para que el país continúe abastecido con elementos de primera necesidad. Además, hay que mencionar que estamos finalizando este 2020 con el 100% de nuestra red de concesionarios certificada; esto forma parte de la estandarización de los procesos internos de ventas y posventa que garantizará un servicio de excelencia a los clientes, optimizando tiempos, recursos e infraestructura de los concesionarios y sus talleres. Para 2021 entendemos que el mercado debería subir entre un 25 y 30 %, en referencia al 2020. El segmento que más debería recuperarse es el liviano, porque ha sido el más golpeado en estos últimos años. Y también, trabajaremos para que la gama a GNC tenga un fuerte aumento.

HINO ARG.

VICTOR MOURE, DIRECTOR COMERCIAL HINO ARG.

Para Hino Argentina fue un año particular que nos permitió, dentro del marco de un hecho inédito como la cuarentena por el COVID-19, repensar los procesos operativos, tanto en el interno de la marca como la dinámica comercial con el concesionario y los clientes. Armar modelos de capacitación 100% online o realizar reuniones virtuales con clientes y el equipo comercial fue parte del común denominador del primer semestre del año, logrando resultados que hubieran sido impensados en un año convencional. La conclusión, finalmente, es que el año 2020, nos deja un proceso de crecimiento en cómo ser más eficientes en términos del manejo de nuestro tiempo logrando mayor utilización de la tecnología. No quita sin duda, que el proceso comercial y la dinámica del relacionamiento no va a cambiar en el futuro, pero si aceleraron procesos de crecimiento que fueron positivos para mejorar internamente y en el relacionamiento de la marca. En líneas generales, en el año hemos lanzado dos líneas de productos nuevas; por un lado la presentación del Minibus Hino en un desarrollo con Carrocerías Lucero y, por el otro, el hito más importante de la marca como fue el lanzamiento de la Gama de Camiones pesados. Estos dos factores nos dejaron un resultado comercial muy positivo comparado con el 2019, alcanzando un volumen de negocio de 215 unidades. El Serie 300 816 se consolida como el producto más vendido de la marca. Luego de 5 años, empieza a generar una amplia aceptación por capacidad de carga, costo de operación y la calidad de componentes que permiten una elevada fiabilidad del producto. En el futuro, entendemos que el Serie 500 GH también será un producto estrella de la marca, a partir de que logremos consolidar la Serie 500 de la misma manera como hemos trabajado con Serie 300 estos años. Desde nuestra red, hemos logrado contener las necesidades de los clientes -principalmente esenciales- que nunca pararon, y buscamos por distintas formas asistirlos y acompañarlos en su labor fundamental en este particular momento. Por otro lado, lanzamos una gama de productos en el medio de una cuarentena estricta, lo que nos obligó a repensar el Plan de Capacitación de toda la red, para alcanzar el nivel de profesionalismo que busca el Grupo Toyota. Con la llegada de la nueva serie 500, en Hino sabemos que el proceso de desarrollo de un producto es una actividad de largo plazo, que buscamos mejorar y profundizar a medida que logramos mayor experiencia. Recién ingresamos en un segmento muy representativo en el mercado local, que alcanza el 50% de la venta total de camiones y que encuentra distintos requerimientos técnicos. En conclusión, el objetivo es consolidar el inicio que se dio en el segundo semestre del 2020, llegando a los primeros clientes, y de ahí la construcción de nuevas relaciones comerciales. Pensando en volúmenes de venta para este 2021, diría que nuestra marca podría alcanzar unas 250 unidades, entre Serie 300 y Serie 500.