25a. Convenção Estadual do Comércio Lojista

ANO VII | NÚMERO 73 | ABRIL 2012

O grande encontro do comércio cearense Marketing, Negócios, Economia, Liderança, Estratégia, Tendências, Sustentabilidade, Inovação e muito mais

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Início das aulas:

MAIO / 2012

PÓS-GRADUAÇÃO (LATO SENSU) MBA em Logística: Gestão Estratégica da Cadeia de Suprimentos MBA em Administração & Marketing no Varejo MBA em Gestão Estratégica de Pessoas & Potência de Equipes MBA em Gestão da Aprendizagem Corporativa Especialização em ICMS Especialização em Estratégias Psicopedagógicas da Gestão Escolar

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Palavra do Presidente

Recorde em Fortaleza Liquida

Expediente

Conjuntura do Comércio é uma publicação mensal editada pela da CDL de Fortaleza.

DISTRIBUIÇÃO GRATUITA. Presidente Francisco Freitas Cordeiro 1° vice-presidente Pio Rodrigues Neto 2° vice-presidente Francisco Deusmar de Queirós Projeto Gráfico e Diagramação Everton Sousa de Paula Pessoa Produção textual Fernanda Lima Estagiária de jornalismo Dulcinea de Carvalho Jornalista responsável Dégagé Assessoria Tiragem 10.000 exemplares Impressão Gráfica Cearense Sugestões e comentários gerencia.marketing@cdlfor.com.br Rua 25 de Março, 882 – Centro CEP 60060-120 – Fortaleza – CE Fone: (85) 3464.5506 www.cdlfor.com.br

Ao término do primeiro trimestre do ano, vislumbramos algumas perspectivas promissoras para 2012, por conta de uma considerável melhora no mercado financeiro internacional, especialmente em decorrência da retomada do crescimento da economia americana, a partir da recuperação dos empregos.

Por sua vez, diante da queda da produção no setor industrial brasileiro, o governo federal já articula o aquecimento do mercado interno a partir da expansão da oferta de crédito aliada à queda na taxa de juros. Estas medidas, somadas ao aumento do fluxo de turistas por ocasião dos feriados prolongados, consequentemente incrementarão as transações comerciais. Em meio a esse cenário, o varejo nacional e cearense apresentou um crescimento significativo em janeiro e assim deve continuar.

Partilhamos, ainda, nossa imensa alegria com o sucesso da campanha Forta-

leza Liquida 2012. Foram mais de 3 mil lojas participantes, com um total de 5,9 milhões de cupons distribuídos aos consumidores, o que projeta um volume de vendas de R$ 220 milhões, com um aumento de 23% em relação ao mesmo período do ano passado. Um verdadeiro recorde, que nos motiva ainda mais para a realização da edição do próximo ano.

Em abril também comemoramos o mês da celebração da Páscoa. Que este período possa nos proporcionar momentos de profunda reflexão quanto ao nosso papel de cidadãos, comprometidos com a difusão da esperança de um presente mais humano e um futuro melhor para nossa sociedade.

Ne s t a E d i ç ã o Case de Sucesso Qualidade e profissionalismo no setor de materiais elétricos 7 Especial De empregado a chefe: Os prós e contras de quem decidiu trilhar o próprio caminho profissional 8 Economia & Mercado Um PIB marcado para crescer 10 Matéria de Capa O encontro de quem faz o comércio cearense 12

Consciência Ambiental Comprovada

Freitas Cordeiro presidente@cdlfor.com.br

MAIS: Aconteceu na CDL 4

Tecnologia Tecnologia mobile ao alcance do consumidor 14 Faculdade CDL Faculdade CDL ultrapassa fronteiras 15 Responsabilidade Socioambiental Sustentabilidade: ações possíveis no dia a dia 16 Associativismo A essência do negócio 17 CDL Jovem “Não existe ousadia sem risco” 18 O que vem por aí 5

Federação em Ação Comércio conhece potencialidades do Porto do Pecém 19 Liderança & Gestão Marketing e Estratégia Empresarial 20 Como Fazer Expansão por meio de franquias 21 Aprendendo na Prática Ser ou não um (excelente) vendedor: 22 Diálogo com o Empresário 6

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Abril 2012

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Aconteceu na CDL

O sucesso da Fortaleza Liquida

Durante a promoção foram distribuidos quase 6 milhões de cupons

S

ucesso: essa é a palavra que melhor define a Fortaleza Liquida 2012. O evento, em sua terceira edição, teve a participação de lojas dos shoppings Iguatemi, North Shopping, Del Paseo, Via Sul, North Shopping Maracanaú, Pátio Água Fria, Central e Metrô, além de inúmeras lojas na cidade, que integraram os 3.168 pontos de venda que participaram da megapromoção.

A Fortaleza Liquida este ano distribuiu mais de 5,9 milhões de cupons e possibilitou que os consumidores comprassem diversos produtos em promoção e concorressem ao sorteio de 1 Hilux, 10 motos e 10 tablets. A Fortaleza Liquida também superou recordes ao bater a faixa de 220 milhões de vendas somente durante o evento, um aumento de 23%, em relação ao mesmo período do ano passado.

Os vendedores que tiveram seus clientes premiados ganharam um smarthphone e os lojistas puderam, ainda, fazer o parcelamento do

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CONJUNTURA DO COMÉRCIO Abril 2012

Antonio Hilton, ganhador da Hilux

Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS), como um incentivo do Governo do Estado.

Para encerrar a megapromoção Fortaleza Liquida, um show à altura: Fábio Jr. cantou e encantou os fãs na noite do dia 24 de março, no Siará Hall. Com plateia lotada, o cantor apresentou o show de seu mais recente álbum, “Íntimo”, 25º

trabalho de uma carreira de 35 anos dedicados à música. Um momento para se guardar na memória!

A seguir, a relação dos ganhadores da promoção FORTALEZA LIQUIDA, em sorteio que foi realizado no dia 16 de março, às 17h30, na CDL de Fortaleza, presença de representantes do Decom, Procom, Ministério da Fazenda e demais convidados:

O que vem por aí Ganhador de uma Hilux Antonio Hilton Silva da Rocha Loja: Casa Pio (Rua General Sampaio) 10 ganhadores de uma moto Dafra Alricéa N.D. Madeira Loja: Mercadinho São Luis (Cidade dos Funcionários) Caterine Cavalcante Ary Loja: Meio Tom (Shopping Iguatemi) Evaldo Oliveira Calixto Loja: Laser Eletro (North Shopping) Francisco Alisson Saraiva da Silva Loja: Rabelo Isabelle Sampaio de Barros Loja: Acal (Centro) João Rodrigues de Lima Loja: Eletroshopping (Shopping Maracanaú) José Estefes Pimentel de Matos Loja: Zenir (Senador Pompeu) Maria Janilda Brandão Pereira Loja: Mahogany (Shopping Via Sul) Marineide de Medeiros Teixeira Loja: Esplanada (North Shopping) Tereza Cristina Cosme de Almeida Loja: Ganz Hang (Iguatemi) 10 ganhadores de um tablet Amanda Conrado Pereira Loja: Esposende (Centro) Anna Maria C. Moreira Loja: Rabelo (Centro) Francisca das Chagas P. da Silva Loja: C.Rolim (Rua Barão do Rio Branco) Francisco Roberto dos Santos Loja: Gerardo Bastos (Centro) Lucas Alessandro Macedo Tavares Cruz Loja: Ibyte (Shopping Iguatemi) Maina Muniz Nantua Loja: Ciranda Maria Marcirene Melo do Monte Loja: Rabelo (North Shopping) Marly Vasconcelos Rodrigues Castelo Branco Loja: Handara (Shopping Maracanaú) Noeme F. de Castro e Silva Loja: Lupa Lupa (Shopping Iguatemi) Sioneide Peixoto de Almeida Loja: Alt-Tab Informática (Montese)

CDL Móvel está de volta

A

programação da CDL Móvel para 2012 trará este ano muitas novidades para os lojistas que participarem do evento.

Durante uma semana, a ação da CDL de Fortaleza em algumas escolas da cidade proporcionará qualificação para os lojistas, por meio da orientação de professores capacitados, todos do corpo docente da Faculdade CDL. A primeira CDL Móvel de 2012 ocorrerá de 7 a 11 de

maio na EEFM Dona Hilza Diogo de Oliveira, bairro Vila Velha, e também possibilitará que os inscritos – e a população da região – tirem documentos, como RG e CPF, participem de atividades recreativas com os alunos e colaborem com iniciativas que promoverão a responsabilidade socioambiental.

Veja a relação de cursos ofertados e outras informações no site www.cdlfor.com.br.

Marcos Braun abre o Ciclo de Palestras 2012 A essência para um líder de resultados é a primeira abordagem do Ciclo de Palestras 2012, que acontecerá no dia 18 de abril, às 18h30, no Auditório Gervásio Pegado na CDL de Fortaleza. Marcos Braun, Consultor Organizacional e Coach, será o palestrante. O Ciclo de Palestras 2012 é uma realização da CDL de Fortaleza e da Faculdade CDL. As inscrições já estão abertas, mas com vagas limitadas. Garanta sua participação pelos fones: (85) 3433.3012 / 3433.3013 CONJUNTURA DO COMÉRCIO Abril 2012

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Diálogo com o Empresário

A procrastinação nossa de cada dia

Cassius Regis Coelho Presidente do Conselho Regional de Contabilidade

presidencia@crc-ce.org.br

Um dos custos mais elevados e não medidos que as empresas suportam é o da procrastinação. No dito popular, deixar para amanhã o que você deveria ter feito ontem.

A prática de deixar para depois as tarefas do dia a dia, ou mesmo a tomada de uma decisão importante, um pagamento que deveria ter sido feito, acaba gerando grandes prejuízos para as empresas e para os profissionais.

Outro problema da prática, além do custo não medido, é o tempo desperdiçado e que não pode

ser recuperado na maioria das vezes. No âmbito da contabilidade e da gestão financeira das empresas, procrastinar é arriscar ter enormes prejuízos, já que os prazos rígidos para adoção de determinados sistemas ou para envio de declarações e obrigações acessórias, normalmente vêm com pesadas multas “a reboque”.

Um exemplo de procrastinação empresarial que podemos citar foi a que vivemos com relação à adaptação das empresas ao sistema SPED. Não resta dúvida de que a aposta de muitos empresários

foi que o sistema não iria vingar e que não seria implantado e, por isso, não valia a pena preocuparse com a adaptação da empresa, tomando medidas necessárias para atender as novas demandas.

Qual o efeito disso?

Correr atrás do prejuízo, literalmente, pagando mais caro pelos serviços e correndo o risco de erros em virtude da pressa, sem falar no tempo que não se recupera jamais.

Portanto, encare as decisões e faça o que precisa ser feito, porque no mundo empresarial o sucesso depende de ousadia, determinação, perseverança, resiliência e nenhuma dessas atitudes combina com procrastinação.

Espaço do Leitor Resiliência Aprendendo na Prática– Março Já tinha ouvido falar nessa palavra (resiliência), mas não tinha noção do quanto posso empregá-la no meu dia a dia como profissional do comércio. Sem a capacidade de se reerguer diante das dificuldades, não já loja que se sustente diante das mudanças.

Antonio Saboia, Fortaleza – CE A hora e a vez dos multiprofissionais Especial – Fevereiro Embora minha área de atuação

profissional seja Jornalismo, é bom saber que os vários outros cursos que fiz, em áreas diferentes, podem acrescentar tanto para minha profissão em si, quanto pra empresa na qual trabalho. Gostei da matéria e de como o assunto foi abordado.

Janaína Bastos, Fortaleza-CE Lojas Inteligentes Matéria de capa – Março É até difícil de imaginar que já existe uma loja que “adivinha” qual roupa fica melhor em você, só de olhar pra tela do

computador. Parece coisa de desenho animado. Mais fantástico ainda saber que essa tecnologia agora está ao nosso alcance.

Rodrigo Peixoto, Fortaleza-CE Troca de produtos Especial – Março Muito interessante a matéria sobre troca de produtos. Por via das dúvidas, agora vou guardar por um tempo todas as notas fiscais dos produtos comprados, caso eu precise trocar algum.

Socorro Santos, Fortaleza-CE

Colabore para fazer a Conjuntura do Comércio Envie suas opiniões, críticas e sugestões de matérias para gerencia.marketing@cdlfor.com.br.

A Conjuntura é elaborada para você e com você. Participe! twitter.com/cdlfortaleza

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CONJUNTURA DO COMÉRCIO Abril 2012

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Case de Sucesso

Qualidade e profissionalismo no setor de materiais elétricos Modelo de negócio da SV Elétrica já foi reconhecido e premiado por entidades como Fiec e Sebrae

E

quipe capacitada, agilidade na solução para o cliente, confiabilidade e flexibilidade no atendimento específicos da área elétrica, rede de dados e iluminação. As características elencadas são de uma empresa que cada vez mais conquista espaço no comércio de Fortaleza: SV Elétrica.

Liderada pela empresária Elza Moreira, o Grupo SV atua com a missão de fornecer as melhores marcas de material elétrico a preços competitivos para o mercado. Com uma equipe de técnicos, engenheiros e profissionais preparados, a SV Elétrica desde 1990 tem se aprimorado no ramo de material elétrico: por isso demonstra um maior crescimento e o número de clientes fiéis e satisfeitos aumenta dia após dia. “Os materiais que têm mais saída de estoque são condutores elétricos, iluminação comercial, industrial e decorativa, seguidos de todo um mix de infraestrutura, como rede de dados, hidráulico e afins. A SV Elétrica dispõe desde as instalações preliminares de uma obra até a iluminação da mesma para atendermos nossos clientes, dentre os quais estão as maiores indústrias do Estado, empresas petrolíferas, construtoras, redes de supermercados”, declara o gerente de logística e operações da empresa, Júnior Frota, responsável pela área de logística da empresa.

A SV Elétrica possui ainda mais de 15 mil itens cadastrados e está sempre atenta às novidades do segmento, mantendo-se constantemente atualizada.

Os produtos, com marcas de qualidade, adequam-se a diferentes tipos de projetos, além de a empresa ter grande variedade de lâmpadas, LED’s e luminárias.

Um aspecto bastante interessante é que o setor de iluminação da SV Elétrica tem o objetivo de incentivar e orientar o uso correto de energia, gerando maior eco-

O perfil mercadológico da empresa, que está diretamente aliado à consciência ambiental, também investe em projetos de responsabilidade sociocultural. nomia para o cliente e menos dano ao meio ambiente.

O perfil mercadológico da empresa, que está diretamente aliado à consciência ambiental, também investe em projetos

Vânia, diretora financeira, e Elza Moreira consolidam a atuação da SV Elétrica no mercado

de responsabilidade sociocultural, conforme ressalta Júnior Frota: “Colaboramos com o Promil, uma instituição sem fins lucrativos, que funciona com o objetivo de promover cursos profissionalizantes para jovens e adultos, financeiramente carentes, que pretendam se aprimorar.”

Tanto empenho já resultou no reconhecimento da SV Elétrica por entidades como Fiec e Sebrae. “Isso nos leva a crer que estamos no caminho certo e cada vez mais precisamos nos alinhar às necessidades e exigências do mercado, para atingir nossa missão que é a satisfação de nossos clientes”, pondera o gerente Júnior Frota.

Nada impossível para a SV Elétrica, empresa vanguardista no setor de materiais elétricos no Ceará.

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Especial

De empregado a chefe Os prós e contras de quem decidiu trilhar o próprio caminho profissional Não basta somente querer migrar de empregado para empregador. É árduo, porém compensador, o caminho de quem escolhe liderar um empreendimento próprio

V

“

ivi ‘franciscanamente’ por dois anos. Caminhava das Laranjeiras até o Leblon [8,7 quilômetros] diariamente e passei por um período de ‘estiagem’: 24 meses sem mulheres, para não gastar”, lembra o carioca André Garcia, 32 anos, que viveu uma mudança radical na profissão.

Se antes ele fazia parte de uma promissora carreira em uma empresa de telefonia celular, um ano depois André foi demitido por discordar repetidas vezes das opiniões dos seus chefes.

Com o dinheiro da demissão, André dedicou-se com mais afinco à universidade e às pesquisas relacionadas à disciplina “Sofrimento no Trabalho”, do curso de Sociologia.

Encantado com a tese de que seria possível ganhar dinheiro de maneira prazerosa, investigou o tema por meio de livros que tentava comprar por um baixo custo em sebos, até perceber que, para alguém com rinite alérgica, “garimpar” livros empoeirados era um imenso desgaste, principalmente, sem ter certeza de que encontraria a obra procurada.

Inquieto, ousado e curioso, André familiarizou-se com a linguagem de sites e criou um sistema de busca dos livros usados por meio do qual as pessoas pudessem consultar o acervo dos sebos. A curiosidade assumiu forma de projeto, que foi lançado no mercado em outubro de 2005, mas só começou de fato a gerar lucro nove meses depois.

Hoje, dono da Estante Virtual – empresa cuja receita vem da cobrança de uma taxa

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CONJUNTURA DO COMÉRCIO Abril 2012

O desejo de presidir uma empresa própria vai muito além da breve vontade de obter status. Há que se considerar se existe garra para não sucumbir às dificuldades.

de 5% sobre cada livro vendido por meio do portal e de mensalidades pagas pelos donos dos sebos cadastrados –, André Garcia lidera uma equipe comprometida com a empresa, que reúne em seu site mais de 1.500 sebos, em centenas de cidades brasileiras, e lucra a cada mês aproximadamente R$ 160 mil.

A história com “final feliz” é exemplo do resultado que muitos buscam ao pretenderem assumir-se como seus próprios chefes. Entretanto, não basta se encantar apenas com as possibilidades de maiores salários, abrir mais lojas para obter mais retorno financeiro ou aguçar o desejo de liberdade que a vida de patrão pode proporcionar. Saber o que se quer, ser persistente, avaliar prós e contras, trabalhar demasiadamente e saber lidar com pessoas são alguns pré-requisitos de quem tem aptidão para liderar uma equipe e uma empresa.

Paulo Roberto de Souza, Coach e Especialista em gestão pessoal, pondera que, para ser um líder, deve-se principalmente saber desenvolver as potencialidades das pessoas, a fim de realizar com eficiência suas atividades e as da equipe que lidera.

“Uma pessoa que está nesta posição pode ajudar a facilitar ao máximo o alcance

dos objetivos por parte dos funcionários.

Mais do que se preocupar em fazer, o líder deve se ocupar de conseguir que sua equipe consiga produzir, sem dependência, e que se tornem pessoas responsáveis, ou seja, que conduzam suas tarefas adequadamente, sem necessidade de conselhos e acompanhamento próximo, para atingir seus objetivos”.

Um exemplo contrário ao que o especialista Paulo Roberto ensina ocorreu com Ricardo. Quando trabalhava em uma empresa privada, Ricardo observava que seu patrão não tinha horário para chegar. Encantado pela possibilidade de ter maior liberdade quando bem quisesse – se fosse dono de um negócio próprio – Ricardo decidiu sair do antigo emprego e abriu uma lanchonete em um pequeno salão que herdara de seu pai.

Com o fundo de garantia, reformou o salão e providenciou a compra de mesas e cadeiras, balcão, forno e freezer. Se antes também criticava seu patrão por sonegar algumas taxas municipais, agora que era seu próprio patrão, Ricardo tentava agir de maneira radicalmente correta. Porém, ao buscar orientação em um escritório de contabilidade, ficou perplexo com as exigências das contas dos impostos, taxas e

licenças de funcionamento de sua micro lanchonete. Tentou, em vão, explorar ao máximo o único funcionário que contratara; este denunciou a sobrecarga de horas extras a Justiça do Trabalho, ao que conseguiu uma indenização que, junto às contas, demais gastos e dívidas com fornecedores, forçaram Ricardo pôr à venda sua lanchonete.

A real noção do que é ser chefe, ao invés de ser empregado, muitas vezes escapa à percepção de quem admira a aparente vida de facilidades que um líder tem. O desejo de presidir uma empresa própria vai muito além da breve vontade de obter status. Há que se considerar se existe garra para não sucumbir às dificuldades, desde as mais tenras às mais complexas; se há motivação extra para recomeçar quantas vezes for preciso; se há sobriedade para enfrentar empregados que, mediante deslealdade, põe a perder os melhores funcionários de uma empresa; e se existe, principalmente, fibra para não esmorecer diante dos caminhos que, muitas vezes, hão de se mostrar desagradáveis antes de se alcançar quaisquer vitórias. Há que, sobretudo, não esquecer que todo bom líder, a princípio, é um bom líder de si mesmo.

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Economia & Mercado

O aumento do PIB, estimula o consumo, segundo o IBGE Foto: Bruno Spada/ABr

Um PIB marcado para crescer No ano de 2011 o Produto Interno Bruto – PIB do Brasil cresceu 2,7% sobre o ano anterior.

Para 2012 a expectativa é que o índice não seja superior a 3,5%

O

baixo crescimento do PIB do país em 2011, cerca de 2,7%, comparado ao desempenho do ano anterior de 7,5%, alarmou o governo.

Seria preciso mudar a estratégia, priorizando o crescimento econômico sem negligenciar o controle inflacionário.

Existe um convencimento de que a crise externa de fato afetou o desempenho da economia brasileira e que o governo deveria adotar uma linha de políticas que voltasse a aquecer a economia.

Dois problemas são iminentes para a estratégia do governo. O primeiro é a 10

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Abril 2012

questão da manutenção do consumo interno a um ritmo relativamente forte sem afetar a inflação. O segundo é o tratamento a ser dado à questão cambial, que indiretamente tem afetado a competitividade da indústria e acelera o desequilíbrio da balança comercial.

Para o consumo interno, o governo trabalha em três frentes: a expansão do crédito, a redução do custo do dinheiro e a geração de empregos para manter a massa salarial. Em janeiro de 2012 a relação crédito/PIB atingiu 48,8%, caindo 0,2% em relação ao mês anterior. Con-

tudo, o crédito habitacional, incluindo recursos livres e direcionados, atingiu o patamar recorde de 5% do Produto Interno Bruto – PIB, segundo o Banco Central.

Mencione-se que há cinco anos, em janeiro/07, o crédito imobiliário representava somente 1,5% do PIB. Com relação ao custo do dinheiro, o Copom baixou a taxa de juros SELIC em 0,75%, causando surpresa nos mercados. Com isso a taxa baixou a 9,75%. O governo também recomendou a redução do spread bancário praticado pela Caixa e Banco do Brasil. A um menor custo, os

juros passam a comprometer menos a renda do trabalhador.

Atualmente, cerca de 22,3% dos ganhos do trabalho estão comprometidos com o pagamento de dívidas, de acordo com a SERASA. Isso porque o endividamento representa cerca de 42% da renda anual, nível recorde para esse indicador.

Esse comprometimento, aliado ao aumento da inadimplência – que subiu de 5,7% para 7,4% – pode travar o ritmo de crescimento do consumo das famílias.

Quanto à geração de empregos, o setor industrial continua sendo o alvo das políticas públicas. A queda da produção desse setor em janeiro frente ao mês anterior foi de 2,1%.

Parte dessa queda está relacionada à apreciação do Real. O Governo Federal tenta evitar uma guerra cambial, fugindo de uma intervenção direta na taxa do câmbio, mas teme que uma queda na taxa nominal de câmbio a um nível inferior a R$ 1,70, possa estimular um processo de desindustrialização no País. É preciso estimular as exportações, para tentar segurar o déficit da balança comercial e com isso manter o crescimento da indústria local. Em janeiro de 2012, a balança comercial brasileira teve o primeiro déficit em dois anos e o pior para um mês de janeiro já registrado, com as importações superando as exportações em US$ 1,291 bilhão, segundo o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio.

Em todo caso, o mercado está trabalhando com uma estimativa de crescimento não superior a 3,5%, com uma taxa de inflação de 5,0%, no fim de 2012.

Dos males o menor, diante da economia mundial ainda em recuperação.

Por outro lado, no front externo, o pronunciamento recente do presidente do FED (Banco Central Americano), Ben Bernanke, trouxe um importante alívio aos mercados: embora a recuperação seja lenta, o mercado de trabalho encontra-se aquecido. Isso significa mais empregos e mais consumo nos próximos meses.

Evolução do PIB do Brasil 7,5 5,7 4,3

6,1

5,2

4,0 3,2

2,7 1,3

2,7

1,1 –0,6

2000

2001

2002

2003

2004

2005

É preciso estimular as exportações, para tentar segurar o déficit da balança comercial e com isso manter o crescimento da indústria local.

O que se destaca no pronunciamento é que a retomada se mostra em diversos indicadores, seja no setor produtivo, como no setor imobiliário. Enfim, luzes no fim do túnel, pelo menos na América.

Análise do Setor de Comércio O comércio varejista nacional finalizou o primeiro mês de janeiro de 2012 com um crescimento de 7,3% no volume de venda sobre o mesmo mês do ano anterior. Sobre o mês de dezembro de 2011, o crescimento foi de 2,6%.

Os segmentos que apresentaram maior crescimento foram Hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo (7,4%) e Tecidos, vestuário e calçados (5,2%).

No estado do Ceará o crescimento médio em janeiro de 2012 sobre o mes-

2006

2007

2008

2009

Fonte: IBGE

2010

2011

mo mês do ano anterior foi bem inferior à média do País, ficando em torno de 3%.

No acumulado dos últimos 12 meses o comércio varejista cearense apresenta crescimento de 7,2%.

Os segmentos mais promissores no Estado foram os de Artigos Farmacêuticos, Médico, Perfumaria e Cosméticos (14,1%), Combustíveis e Lubrificantes (13,4%) e Móveis e Eletrodomésticos (10,5%).

Para o mês de abril, espera-se um aquecimento das vendas no comércio varejista em virtude do período da Semana Santa.

O fluxo de turistas na capital cearense deve ser movimentado, conforme as reservas em hotéis e compras de pacotes turísticos.

Consultas ao SPC aquecidas As consultas ao SPC têm se expandido rapidamente. No período de janeiro a março de 2012, as consultas a esse sistema da CDL de Fortaleza, apresentaram um crescimento de 20,2% em relação ao mesmo período do ano anterior.

Considerando o mês de março/12, as inclusões de novos registros no banco de dados do SPC, em relação ao mesmo mês do ano passado aumentaram 20%. Todavia, as regularizações de dívidas apresentaram um crescimento ainda maior, da ordem de 32,3%.

Ressalte-se que cerca de 64% das empresas que usaram o SPC recuperaram o crédito em até 60 dias, no mês de fevereiro. É um resultado bastante promissor para a gestão do risco de crédito.

De olho nos números

9,75%

Taxa de Juros SELIC

0,45%

IInflação (IPCA) em fevereiro de 2012

5,7%

Taxa de desemprego em fevereiro 2012

R$

1,82

Dólar em 28/03/2011

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Abril 2012

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Matéria de Capa

O encontro de quem faz o comércio cearense Fortaleza recebe, de 14 a 16 de junho, a 25ª Convenção Estadual do Comércio Lojista

D

epois de ter passado por cidades do interior do Estado, como Beberibe, Sobral e Iguatu, o movimento cedelista volta à capital cearense para promover mais um encontro estadual. Todo o comércio varejista, no período de 14 a 16 de junho, estará reunido em Fortaleza para a 25ª Convenção Estadual do Comércio Lojista, que este ano traz o tema “Varejo: Negociação e Incentivo às Ações Sustentáveis”. O evento acontece na Fábrica de Negócios, no centro de eventos do Hotel Praia Centro, e deve reunir cerca de 1.500 convencionais, entre empresários, profissionais do comércio e público cedelista.

A realização desta convenção celebra um momento importante para quem faz o comércio cearense, pois “se trata de um encontro com conteúdo mais técnico, enfatizando as novas tendências do mercado, como inovação e sustentabilidade”, esclarece o presidente da Federação das CDLs do Ceará, Honório Pinheiro, que avalia como significativa a participação das CDLs no maior evento do varejo estadual, já que a Federação tem atuação em todas as regiões do estado.

A programação terá importantes temas relacionados aos avanços do setor, abrangendo palestras conectadas com as tendências do mercado, relacionados principalmente às demandas e perspectivas do comércio varejista, como estratégia, liderança, economia, inovação e sustentabilidade. Para Ariosto Bezerra, presidente da CDL de Iguatu, a “convenção qualifica e conscientiza os empresários, apresentando novas ferramentas e ideias que possam melhorar sua empresa. É um grande elo entre Federação e lojistas. Nós, do Centro Sul do estado, já estamos mobilizando todas as pessoas ligadas ao varejo, convidando-as a participar do evento.

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CONJUNTURA DO COMÉRCIO Abril 2012

Max Gehringer é um dos maiores palestrantes da atualidade e fará palestra com o tema “A Comédia Corporativa – Gerenciamento de Mudanças”.

Queremos, mais uma vez, levar para a convenção a maior caravana do interior do Ceará”, afirma.

Na Convenção Estadual, a programação diária terá início às 9 horas seguindo até às 16 horas, com palestras e painéis sobre temas atuais e de interesse dos lojistas, como a Copa de 2014 e o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil). Entre os convidados já confirmados para este ano está Max Gehringer, administrador e um dos maiores palestrantes da atualidade. Ele ministrará palestra com o tema “A Comédia Corporativa – Gerenciamento de Mudanças” às 13h do dia 15 de junho. Gehringer foi, por duas vezes, finalista do Prêmio Top of Mind na categoria Palestrante.

Feira de Negócios A Convenção Estadual também será uma ótima oportunidade para o lojista fazer negócios e se atualizar quanto às novidades do mercado.

Além das palestras, o participante terá acesso ao espaço da Feira de Negócios, local para demonstração de empresas de serviços e soluções voltados para lojista, tecnologia, indústrias e empresas fornecedoras, além dos patrocinadores. Montada no primeiro piso do Hotel Praia Centro, a Feira reunirá 34 stands, dando oportunidade ao empresário de conhecer, vivenciar experiências e gerar negócios.

A Convenção agregará ainda eventos paralelos como o Encontro de Mulheres, Encontro de Líderes, além de realizar visitas técnicas a empresas de destaque no cenário local em diferentes ramos, entre indústrias, empresas de comunicação, tecnologia e franquias de sucesso.

Na Convenção Estadual participam empresários e lojistas da Capital e do interior do estado do Ceará, executivos de gestão do comércio, além de estudantes universitários. Durante os meses que antecedem a Convenção, a Federação das CDLs do Ceará realizará blitzes em diversas cidades cearenses, mobilizando e divulgando o evento, além da veiculação de anúncios em outdoors e televisão pelas cidades do interior. Os veículos de comunicação de cada cidade também estão sendo acionados para mobilizar os lojistas. Em breve, a Convenção contará com um site na internet concentrando todas as informações sobre a edição deste ano. Enquanto isso, o site da Federação publicará constantemente novidades da programação e informações sobre inscrição.

A Convenção Estadual será um espaço de qualificação do movimento lojista.

Participe da 25ª Convenção Estadual do Comécio Lojista As inscrições para a Convenção Estadual estão abertas exclusivamente pela internet até o dia 06 de junho. A ficha está disponível no site da Federação das CDLs do Ceará www.fcdlce.com.br Após essa

data, as inscrições poderão ser feitas somente no local do evento e estarão sujeitas a disponibilidade de vagas.

A 25ª Convenção Estadual do Comércio Lojista é uma realização da Federação das CDLs do Ceará,

Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas e SPC Brasil, tendo com entidade anfitriã a CDL de Fortaleza.

Mais informações (85) 3452.0803 / 3452.0804.

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Abril 2012

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Tecnologia

Tecnologia mobile: ao alcance do consumidor

O crescimento do uso de celulares cria uma grande oportunidade de cativar os consumidores

S

e a própria invenção do telefone entrou para a História, fato similar ocorre agora quando existe a possibilidade de ter em um aparelho celular uma central de entretenimento e comunicação. É dessa forma que a tecnologia mobile tem se aperfeiçoado dia após dia, despertando a curiosidade e necessidade de se utilizar celulares como verdadeiros “computadores de mão”.

Hoje aplicativos e várias ferramentas inseridas em smartphones – como TV digital, vídeos, músicas, jogos, acesso a e-mails, gravação de notas, enviar e receber mensagens de texto – superam a básica função de realizar chamadas. “O mobile é a única mídia que está 24 horas com o consumidor”, afirma a escritora

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A mobilidade e a conectividade têm mudado o relacionamento de diversas empresas com os consumidores. e palestrante Martha Gabriel, autora do livro “Marketing na Era Digital”. Não à toa, em fevereiro de 2012, foi constatado o uso de 247,6 milhões de linhas ativas na telefonia móvel no Brasil, enquanto no mesmo período os terminais 3G totalizaram em média 47,2 milhões de acessos, destacando um crescimento de 4,62% em relação a janeiro do mesmo ano.

Diversas empresas já utilizam SMS e disponibilizam sites-padrão para que clientes consultem produtos, realizem compras e, até mesmo, efetuem pagamentos via celular. Desta forma, a “quarta tela” já tem sido utilizada como “outdoor” e terminais eletrônicos, tudo em prol da conquista e fidelização de clientes. Existem, também, outras iniciativas de conectividade móvel direcionadas às múltiplas áreas.

A CellDesign é uma empresa brasileira, que tem trabalhado a tecnologia mobile para realizar a fabricação de celulares com foco em aplicações de assistência médica. Por meio dos aparelhos BP01 e o BP02, que em breve estarão disponíveis no mercado, serão ofertados celulares com ferramentas de m-health e aplicativos que controlarão desde consultas médicas à alerta de recarga de remédios, alarmes que serão acionados mesmo se o telefone estiver desligado. Nos aparelhos haverá ainda um “Botão S.O.S” que, quando apertado, ligará automaticamente no viva-voz para cinco números preconfigurados, além de enviar um SMS de emergência para esses mesmos contatos. O diferencial do celular BP01 será o sensor de queda: se o usuário sofrer um acidente junto com o telefone, serão acionadas mensagens de texto e ligações para telefones de parentes predeterminados.

A mobilidade e a conectividade têm mudado o relacionamento de diversas empresas com os consumidores. Se ainda existem poucos investidores que utilizam esse canal de comunicação, o importante é que o primeiro passo já foi dado. Aperfeiçoar e popularizar o uso da tecnologia mobile, agregado ao uso da conectividade móvel por meio dos consumidores, será uma simples e breve questão de tempo.

Faculdade CDL

Faculdade CDL

ultrapassa fronteiras Em uma ousada investida na busca pela qualificação profissional para seus alunos, a Faculdade CDL realiza parceria com instituições de Ensino Europeias

Grupo de 18 alunos foi a Espanha participar de Seminário sobre Desenvolvimento de Equipes

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Faculdade CDL tem ampliado cada vez mais a possibilidade de qualificar profissionais por meio dos cursos de Graduação, Pós-Graduação e Extensão para, preparados, atuarem no segmento do varejo. Por isso, um dos diferenciais dos cursos de Pós-Graduação da Faculdade CDL é a realização de Seminários Internacionais e visitas técnicas às empresas de vanguarda na área respectiva do curso.

O MBA de Gestão Estratégica de Pessoas e Potência de Equipe, por exemplo, realizou um Seminário sobre Desenvolvimento de Equipes em Madri, na Espanha.

A parceria foi feita com o curso de Psicologia Organizacional da Universidade Complutense de Madri, e teve a participação do renomado professor Dr. Francisco Gíl Rodriguez, expert no assunto.

Mesmo sendo uma disciplina opcional, participaram da viagem técnica à Espanha um grupo de 18 alunos, acompanhados pela coordenadora do curso, Dra. Meirijane Anastácio, que a respeito da oportunidade afirmou: “O seminário foi maravilhoso e muito proveitoso. Todos os alunos ficaram encantados, tanto com as visitas às empresas quanto com as aulas. Valeu a pena”. Já Flávia Chagas, aluna do curso e participante do Seminário, declara que “A experiência foi muito válida. Além de termos contato com professores de fora, pudemos vivenciar práticas inovadoras na gestão de pessoas, que seguramente nos servirá de benchmark em nossas práticas de gestão”.

O próximo seminário deverá ocorrer na França, para os alunos de MBA em

Logística Estratégia da Cadeia de Suprimento, e terá a participação de professores da Universidade de AIX, instituição fortemente vocacionada para área de Logística de Redes, que prevê visitas às empresas de distribuição logística e ao porto de Marsella, no sul da França.

Se você tem interesse em melhor conhecer os cursos de Pós-Graduação que a Faculdade CDL tem a oferecer, basta acessar www.faculdadecdl.edu.br. Invista na sua vida profissional!

Serviço

Faculdade CDL (85) 3464.5514 – 3433.3048 faculdadecdl@faculdadecdl.edu.br www.faculdadecdl.edu.br CONJUNTURA DO COMÉRCIO Abril 2012

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Responsabilidade Socioambiental

Sustentabilidade: ações possíveis no dia a dia O consumo consciente é realizado por meio de gestos simples que consideram os impactos da compra e uso ou descarte de produtos ou serviços

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ntender que o varejo pode funcionar como uma ferramenta poderosa para viabilizar ações em prol da sustentabilidade, é entender que não se trata de uma obrigação pensar desta forma, mas agir em prol de uma necessidade. Sobretudo, é entender ainda mais que, como profissionais do segmento do varejo ou cidadãos comuns, atitudes das mais simples às mais amplas podem amenizar os entraves relacionados ao descuido com o meio ambiente. Pensando nisso, divulgamos algumas dicas preciosas do Instituto Akatu, para aliar consumo e sustentabilidade, e auxiliar você a ser um consumidor mais consciente no dia a dia.

Planeje suas compras – A impulsividade é inimiga do consumo consciente. Planeje antecipadamente suas compras e, com isso, compre menos e melhor.

Considere o meio ambiente e a sociedade em suas escolhas de consumo.

Consuma somente o necessário – Reflita sobre suas reais necessidades e procure viver com o essencial.

Reutilize produtos e embalagens – Não compre para substituir o que você pode consertar, transformar e reutilizar.

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Considere o meio ambiente e a sociedade em suas escolhas de consumo.

Separe seu lixo – Recicle e contribua para a economia de recursos naturais, para a redução da degradação ambiental e para a geração de empregos.

Use o crédito conscientemente – Pense bem se o que você vai financiar não pode ficar para depois e esteja certo de que poderá pagar as prestações.

Conheça e valorize a responsabilidade social – Em suas escolhas, além do preço e da qualidade, prestigie as empresas pela responsabilida-

de para com os funcionários, a sociedade e o meio ambiente.

Não compre produtos piratas ou contrabandeados – Compre sempre do comércio legalizado. Isto contribui para gerar empregos estáveis e para combater o crime organizado e a violência.

Contribua para a melhoria dos produtos e serviços – Adote uma postura ativa. Envie às empresas sugestões e críticas construtivas sobre os seus produtos e serviços.

Divulgue o consumo consciente – Dissemine informações, valores e práticas sustentáveis. Comece pelos familiares e amigos.

Cobre dos políticos – Exija de partidos, candidatos e governantes ações que viabilizem a prática do consumo consciente.

Reflita sobre os seus valores – Avalie constantemente os princípios que guiam suas escolhas e seus hábitos de consumo.

Associativismo

A essência do negócio Cada vez mais perfumarias aderem ao Associativismo como estratégia para se manter e inovar no mercado

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possibilidade de conquistar um maior público para o consumo de determinados produtos e fomentar os lucros no comércio, por meio do associativismo, é uma prática que tem gerado contínuos resultados. A união de microempreendedores e empresários dos mais diversos segmentos colabora para que sejam instituídas, com sucesso, associações por meio de cooperativas e parcerias que superam entraves comerciais. É nesse cenário que as perfumarias brasileiras têm apostado em novos modelos associativista de empreendedorismo.

A partir da Associação Brasileira das Perfumarias Seletivas, muitas delas têm realizado parcerias para facilitar o acesso de produtos estrangeiros a um perfil específico de consumidor, bem como viabilizar promoções e brindes. É fato, por exemplo, que até as grandes perfumarias – cuja principal saída de produtos são marcas internacionais – têm ajustado suas estratégias comerciais, a fim de exercer uma prática empreendedora que se paute no associativismo.

O Brasil a cada ano importa mais perfumes e, no setor, já tem forte presença no mercado mundial. Em 2010, a expansão foi de 46% e a atual concorrência se mostra forte e pressiona as lojas brasileiras a ampliarem estratégias de vendas e inovação para fidelizar clientes. Em meio a esse cenário, há também maior negociação com fornecedores para parcela-

Perfumarias têm reajustado suas estratégias comerciais, a fim de exercer uma prática empreendedora que se paute no associativismo. mento de compras e redução de preços, além da construção de lojas virtuais e implementação de itens nacionais entre os perfumes estrangeiros. Pensando na expansão desse nicho, a Associação Brasileira de Perfumarias Seletivas tem sido atuante a fim de favorecer o associativismo entre lojas de perfumarias interessadas em aumentar suas vendas e competir, de igual para igual, com empresas como a Sack’s, Lojas Renner e, agora, Sephora, referências no ramo. Se não existisse a Associação, as importadoras priorizariam as maiores lojas do segmento, devido ao volume de compra.

Mesmo que o cliente da classe A, principalmente turistas, ainda prefiram comprar perfumes importados em viagens internacionais, “ganha-se com a inserção das classes B e C no mercado de perfumes”, afirma Livio Parente, proprietário da rede

Casa Parente, que com quatro perfumarias em shoppings de Fortaleza e 95 anos de história, visa um novo público. Da mesma forma atuam as perfumarias American News Perfume & Co e Essential Parfums, também na capital cearense, que integram a ABPS junto a outras quartorze lojas em diversos estados brasileiros.

Embora o cenário no ramo de perfumes esteja mais competitivo, o principal canal de vendas dos fornecedores de perfumes e cosméticos importados no Brasil ainda são as perfumarias. Muitas delas, agora, adeptas ao associativismo, percebem que as parcerias favorecem a venda de perfumes estrangeiros por valores que alcançam preços nacionais, e que a união para empreender geram vantagens que vão desde a maior oferta e diversidade de produtos até uma maior obtenção de lucro.

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CDL Jovem

Tasso Jereissati debateu sobre o tema: “O Papel do Jovem Empresário na Descoberta de Novos Negócios”.

“Não existe ousadia sem risco” Convidado do “Debate em Pauta”, realizado pela CDL Jovem, Tasso Jereissati conversou sobre temas como política e empreendedorismo

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CDL Jovem Fortaleza busca constantemente a presença de grandes nomes para os eventos realizados pela entidade. E foi com grande honra que o empresário Tasso Jereissati foi recebido no último “Debate em Pauta”, realizado no Auditório da Loja Conceito.

O renomado político cearense discutiu o tema “O Papel do Jovem Empresário na Descoberta de Novos Negócios”.

A expectativa em torno do evento foi grande e o convidado fez jus à mesma, compartilhando, em primeira mão, sua história de vida como exemplo de empreendedorismo e visão de futuro.

Durante o debate, conduzido pelo presidente da CDL Jovem de Fortaleza, Pablo Guterres, Tasso relatou como iniciou sua vida nos negócios e as diversas dificuldades que enfrentou, salientando a ousadia como uma das mais importantes características que marcam o caráter 18

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de um empresário empreendedor. “Não existe ousadia sem risco, nem empreendedorismo sem ousadia. Eu já fiz a minha parte, agora é com vocês. Está na hora de gente nova”, disse Tasso.

Ainda durante o debate, o empresário citou algumas pessoas que foram e continuam sendo referência em sua carreira e vida pessoal: seu sogro, Edson Queiroz, e seu pai, Carlos Jereissati, ambos empreendedores que demonstraram coragem em suas histórias de vida.

Tendo sido Governador do Estado do Ceará em três gestões (1987/1990, 1995/1998 e 1999/2002), além de Senador (2003/2211), foi inevitável perguntas sobre a realidade política do estado e do país. No entanto, Tasso demonstrou estar atualmente direcionando suas energias mais para os negócios do que para à política, dando exemplos dos diferenciais dos empreendedores cearenses e advertindo

que “nesse mundo não existe espaço para amadores: tem que ser profissional”.

O evento foi um sucesso e lotou o auditório da Loja Conceito, batendo recordes de presença de associados e convidados, além da cobertura de diversas mídias e TV’s locais. No dia estavam presentes, entre outros importantes convidados, Freitas Cordeiro, presidente da CDL Fortaleza; Pio Rodrigues, vice-presidente da CDL de Fortaleza; Maia Júnior, da Ascefort; o deputado estadual João Jaime; Patrícia Bessa, Bosco Macêdo, Gilberto Costa e Gladson Lemos, diretores da CDL de Fortaleza; Fátima Duarte, presidente da Alfe; Cândida Portela, diretora de eventos da Alfe; Selma Cabral, diretora de comunicação da Alfe. O oportuno encontro serviu como rica formação para os jovens empresários, acerca da descoberta de novos negócios, bem como reflexão para uma presença mais atuante da juventude na política.

Federação em Ação

Comércio conhece potencialidades do Porto do Pecém Entidades se reunem para discutir pacto em prol do desenvolvimento do Porto do Pecém

Café da Manhã na sede da FCDL apresentou o Pacto pelo Pecém para as 16 entidades de classes

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Federação das CDLs do Ceará recebeu, no início de março, em sua sede, o secretário-executivo do Conselho de Altos Estudos da Assembleia Legislativa, Eudoro Santana e o deputado estadual Lula Morais, que na oportunidade fizeram uma apresentação do significado e metodologia do “Pacto pelo Pecém” para as 16 entidades de classes presentes ao encontro.

O Pacto pelo Pecém visa articular e conclamar o povo cearense, por meio de suas Instituições Públicas e Privadas, a unirem seus esforços voltados para o êxito deste importante empreendimento para o futuro do Ceará, que é o Complexo Industrial e Portuário do Pecém – CIPP. “O processo de captação não consta no

Pacto, pois está sob a responsabilidade da Agência de Desenvolvimento do Ceará – Adece. Mas isso também será tema de discussão. É preciso ter um compromisso do Estado e também do empresário com um projeto de desenvolvimento da região. A gente sentiu, nesses contatos, que algumas empresas têm uma questão de responsabilidade social expressiva, mas outros não estão nem aí. O compromisso com o projeto sustentável é fundamental para que não venhamos a atrair empresas que não tenha interesse com o desenvolvimento regional. O pacto vai alertar para isso”, destaca Eudoro Santana. “Externamos as dificuldades do cotidiano. Antecipamos alguns problemas futuros, que outros complexos industriais já passaram.

O compromisso com o projeto sustentável é fundamental para que não venhamos a atrair empresas que não tenha interesse com o desenvolvimento regional.

Podemos cometer novos erros, mas não repetir antigos”.

Para o presidente da Federação das CDLs do Ceará, Honório Pinheiro, “os empresários precisam conhecer as potencialidades que o Porto do Pecém proporcionará futuramente para o crescimento do comércio local”.

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Liderança & Gestão

Marcos Braun Filho

Marketing e Estratégia Empresarial:

um casamento perfeito!

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ão existe nada mais frustrante para os profissionais de marketing do que ver o quanto no Brasil o termo é pouco compreendido, apesar de amplamente utilizado.

Para muitas pessoas, marketing ainda está associado a “enrolação” ou enganação. Isso se deve a uma série de razões: o contexto histórico em que o marketing foi introduzido no Brasil, quando a economia era protegida da concorrência externa; sua utilização para a venda de produtos com qualidade inferior; e sua aplicação em campanhas políticas de candidatos com reputação duvidosa.

Como resultado, fala-se de marketing em tom pejorativo, expresso em frases como: “Tal produto não presta, é só marketing”, ou “O candidato tal é fruto do marketing”. Isso se deve, também, à confusão que se faz entre Marketing, Publicidade, Propaganda ou Vendas. Ou, ainda, por se acreditar que um produto sem qualidade necessita obrigatoriamente da utilização de marketing para ser colocado no mercado, enquanto aqueles que são realmente bons não têm por que utilizá-lo. Quanto equívoco!

Marketing nada mais é do que o ato de conhecer o mercado de atuação de uma organização para, posteriormente, oferecer de forma inovadora e criativa os produtos e serviços que esse mercado deseja.

Nesse contexto do Marketing, surge a Estratégia. Com a competição de hoje, fruto da globalização da Economia, têm sido geradas rápidas mudanças no mercado e alta velocidade de difusão tecnológica, bem como empresas têm investido na melhoria da qualidade, produtividade, redução de custos e redução do tempo de resposta ao mercado, além da não

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A estratégia aliada ao marketing começa com uma visão de futuro e implica na definição clara do campo de atuação da empresa, bem como na habilidade de previsão de possíveis reações às ações empreendidas e no direcionamento que a conduzirá ao crescimento. agressão ao meio ambiente por parte da tecnologia utilizada. Com este cenário, aumentou a procura por produtos personalizados e entregues rapidamente. Ok, mas tudo isso é Marketing. Então, onde fica a Estratégia para competir em um mercado com tantas incertezas?

A competitividade é, assim, assunto estratégico obrigatório na gestão empresarial, em decorrência da forte disputa pelos clientes. A busca pela competitividade tem evoluído com a visão estratégica com foco no cliente. Tradicionalmente, a preocupação das organizações tem-se concentrado na medição de seus resultados financeiros. Porém,

estes são os resultados finais do processo que inicia com a estratégia da empresa ou, porque não dizer, com o marketing da empresa.

A definição de objetivos, em si, não implica em uma estratégia. Os objetivos representam os fins que a empresa está tentando alcançar, enquanto a estratégia é o meio para alcançar esses fins. Neste “meio”, o Marketing agrega valor ao processo produtivo, fruto da imagem que é construída pela empresa em suas práticas comerciais, administrativas e comunicação com o mercado.

Empresários mais preocupados com uma visão interna do que externa, olhando muito mais para os problemas da empresa do que para os desejos e necessidades dos consumidores, não terão empresas orientadas para o marketing; de outro modo, o casamento entre Marketing e Estratégia terá divórcio certo! Dessa forma, teremos cada vez mais empresas distantes da realidade dos clientes, procurando vender principalmente aquilo que lhes convêm e obtendo retorno em um curtíssimo espaço de tempo, sem nenhuma longevidade para os seus negócios. Enquanto a situação for cômoda para empresários que pensam desse modo, teremos o marketing sendo visto de forma equivocada e a Estratégia de seu negócio comprometida. É importante evidenciar que Marketing nunca foi e nunca será um “salva-vidas” para produtos ou serviços mal concebidos. Ambos, Marketing e Estratégia, precisam pertencer a um mesmo contexto empresarial. Caso contrário... É melhor que não haja casamento!

Marcos Braun Filho é consultor empresarial, professor e coach. MB Consultoria e Educação Corporativa www.marcosbraun.com.br

Como Fazer

Expansão por meio de franquias: Um investimento que pode dar certo Decidir transformar uma empresa em uma rede de franquias é um passo que pode resultar em sucesso, mas que prima por rigor absoluto no momento da negociação

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ara abrir uma franquia, o empreendedor precisa ater-se às novidades do ramo no qual atua, visando oferecer um serviço criativo e inovador no mercado. “Não é qualquer empresa que está pronta para dar esse passo. Ela precisa estar bastante madura”, declara Claudia Bittercourt, consultora e sócia da Bittercourt Consultoria, referindo-se ao fato de que a empresa precisa ter know how para diferenciar uma determinada marca das demais.

Nesse caso, o elemento diferenciador de uma loja pode estar associado a uma tecnologia aplicada, uma metodologia operacional, um produto ou serviço ou uma especialidade do negócio.

Por isso alguns fatores devem ser considerados para a abertura de uma franquia: os controles financeiros; em qual momento de desenvolvimento a empresa está; a capacidade de produção; diferenciais do negócio; preparação profissional e atuação do proprietário da empresa no mercado; e a avaliação financeira de um futuro possível franqueado. Após essa breve sondagem, alguns passos devem ser estudados para montar uma franquia: Passo 1 – Fazer um plano de negócios, no qual o estudo financeiro deverá ser o foco para: demonstrar a viabilidade da franquia; estipular quanto o franqueado lucrará pelos próximos anos; qual será o possível retorno financeiro do franqueado em um dado período.

Passo 2 – Deve-se também consultar os manuais de operação de franquia, que orientam desde a implantação até o funcionamento da loja. Como o franqueado não precisa especificamente criar uma loja, ele deverá receber treinamento para aprender sobre a empresa que terá fran-

quia aberta, de preferência, orientado e acompanhado pelo franqueador.

Passo 3 – A terceira etapa envolve elaborar um contrato de franquia, onde no documento deverá constar tudo o que o franqueador oferece, incluindo especificidades acerca das gestões de estoque e competitividade, bem como os valores que a futura franquia deverá negociar no mercado.

Passo 4 – Nesta etapa o franqueador seleciona entre os interessados aqueles que melhor se adequam ao perfil de empreendedor procurado. Um processo des-

ta fase é demonstrar que a empresa pode lucrar no mercado com a expansão por meio de franquias, e oferecer vantagens especiais para atrair mais investidores.

Por meio das franquias, o franqueador expande sua marca, e o franqueado – além de receber formação direcionada – terá a segurança de vincular-se a uma empresa que certamente gerará retorno.

Melhor para o consumidor, que terá ao seu alcance uma maior oportunidade de adquirir os produtos que aprecia, seja pelas lojas-matriz, seja pelas franquias que serão instituídas.

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Aprendendo na Prática

Ser ou não um (excelente) vendedor: questão de vocação

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venda, além de ser um intenso e complexo processo, é uma área sem meio termos: se você atua nela ou é um vencedor ou um fracassado. Ou você ganha ou perde.

Um excelente vendedor tem paixão por vender, a ponto de estreitar um relacionamento com o cliente para prestar-lhe um atendimento adequado antes, durante e após a venda, fazendo que, posteriormente, o cliente recomende o vendedor (e, consequentemente, a loja ou empresa) ou queira por ele ser atendido quando novamente precisar.

Para ser um bom vendedor é necessário ter curiosidade e comprometimento. Curiosidade porque o senso de observação lhe deve servir a ponto de gerar informações silenciosas sobre o cliente, fornecendolhe um perfil de como melhor será realizar uma aproximação vendedorconsumidor. Algumas características como postura, linguagem, tipo físico podem, muitas vezes, orientar um prévio caminho para que a abordagem do vendedor seja bem-sucedida, inclusive, na primeira tentativa. É necessário destacar também que, embora dinheiro, prestígio e prazer em efetuar uma venda sejam motivos fortes pra querer seguir em frente, o vendedor deve ter consigo um forte escudo: a capacidade de não se permitir desanimar diante dos “nãos” que receberá. É importante não guardar rancor, principalmente, com clientes que em um momento tenham se negado a comprar e, depois, possam mudar de ideia.

Quanto ao comprometimento, é uma das principais características que um verdadeiro vendedor precisa ter, além, claro, de flexibilidade, disposição em reciclar conhecimentos, receber feedback, ter disciplina, empenho, dedicação e coragem.

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O bom vendedor entende que a priori é necessário vender uma “situação” para, posteriormente, vender o valor do produto, não o preço.

Segundo ensina Cersi Machado, palestrante e treinador comportamental, “Os profissionais comprometidos são aqueles que: se destacam pelo empenho e pela dedicação; terminam o que começam; focam sempre nas soluções e não desistem facilmente; agem ao invés de reclamar; têm vontade de contribuir; mostram-se motivados para produzirem bons resultados; e, mesmo diante das piores adversidades, procuram se superar por meio de alternativas”.

Sem comprometimento ninguém alcança meta alguma ou chega a lugar nenhum. Não é a toa que vendedores

descomprometidos não se atêm aos detalhes quando desempenham alguma tarefa, sequer continuam o que começam e, na maioria das vezes, têm postura apática no dia a dia. O que diferencia um bom vendedor de um mau vendedor são as maneiras que o profissional procura para se motivar e desempenhar seu trabalho com o máximo de disposição e entusiasmo que puder.

O bom vendedor entende que a priori é necessário vender uma “situação” para, posteriormente, vender o valor do produto, não o preço. Esse processo inclui desde a abordagem adequada, às sensações de satisfação que serão causadas no cliente durante o atendimento, até a “captura” do cliente pelo vendedor, para que o consumidor compre o produto ofertado. Pensando nisso, Cersi Machado reforça que “Comprometimento e responsabilidade são inseparáveis. Para se comprometer é importante identificar os motivos que o levarão a agir com entusiasmo. É imprescindível que o vendedor encontre um sentido naquilo que faz e aja como um vencedor”.

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