Determinado asuperar desafios

ANO VI | NÚMERO 69 | DEZEMBRO 2011

Determinado a superar desafios Pedro Ivo da Ibyte é o Lojista do Ano 2011

A mega promoção que é um show de prêmios e ofertas está de volta.

1 a 11 de março de 2012

Você não pode ficar fora dessa!

A FORTALEZA LIQUIDA VAI INVADIR A CIDADE. E O PÚBLICO VAI INVADIR A SUA LOJA. em compras A cada R$ 25,00 correm a: seus clientes con

Mais: os vendedores também concorrerão a 21 smartphones, se seu cliente for sorteado.

Grande show de encerramento com o cantor Fábio Júnior.

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3 colaboradores (por CNPJ)

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Palavra do Presidente

Pedro Ivo é o Lojista do Ano 2011 Expediente

Conjuntura do Comércio é uma publicação mensal editada pela da CDL de Fortaleza.

DISTRIBUIÇÃO GRATUITA. Presidente Francisco Freitas Cordeiro 1° vice-presidente Pio Rodrigues Neto 2° vice-presidente Francisco Deusmar de Queirós

No mês de novembro, a CDL de Fortaleza ultrapassou a marca de 1 milhão de consultas ao SPC, um feito histórico para a entidade. Esse resultado, 45% maior em relação ao mesmo mês do ano passado, é um prenúncio positivo do movimento das vendas do comércio no final do ano. Revela também o dinamismo da economia local, que vem impulsionada pelo nível de emprego e aumento do crédito. Segundo pesquisa do IBGE, o crescimento do varejo no Ceará, no acumulado do ano, foi de 9,7%, contra 5,3% da média nacional.

A estratégia do governo brasileiro para o enfrentamento dos reflexos da crise mundial passa pelo fortalecimento do mercado interno, com estímulo ao consumo e à produção, nível de emprego elevado e oferta de crédito com

Freitas Cordeiro presidente@cdlfor.com.br

juros mais baixos. Para tanto, acaba de anunciar um elenco de medidas de desoneração de impostos e estímulo aos empréstimos para a população, uma sinalização animadora para o comércio.

Como ocorre a cada ano, celebramos mais uma eleição do Lojista do Ano. Em 2011, a maior comenda do varejo cearense foi confiada ao empresário Pedro Ivo Mendes, da Ibyte. Grande empreendedor e participante ativo do movimento lojista, Pedro Ivo receberá o Troféu Iracema, no próximo dia 09, no La Maison Coliseu.

Projeto Gráfico e Diagramação Everton Sousa de Paula Pessoa Produção textual Fernanda Lima Estagiária de jornalismo Dulcinea de Carvalho Jornalista responsável Dégagé Assessoria Tiragem 10.000 exemplares Impressão Gráfica Cearense Sugestões e comentários gerencia.marketing@cdlfor.com.br Rua 25 de Março, 882 – Centro CEP 60060-120 – Fortaleza – CE Fone: (85) 3464.5506 www.cdlfor.com.br

Ne s t a E d i ç ã o ESPECIAL Estratégia faz a diferença nas Mídias Sociais 6

Associativismo Um “porto-seguro” para as empresas 14

Liderança & Gestão A arte do Feedback 18

Faculdade CDL Logística descomplica qualquer empresa 9

Case de Sucesso Óticas Boris: Experiência e solidez 15

Federação em Ação Encontro do SPC Brasil 19

Economia & Mercado Mercado interno: a força contra a crise mundial 10

Responsabilidade Socioambiental Beach Park: diversão com sustentabilidade 16

Como Fazer Impulso intensifica compras 21

Matéria de Capa “Reinventar-se é um desafio constante” 12

CDL Jovem Maria da Penha: uma luta por todas as mulheres 17

MAIS: Aconteceu na CDL 4 Consciência Ambiental Comprovada

twitter.com/cdlfortaleza

O que vem por aí 5

Aprendendo na Prática Feliz natal e próspero ano novo! 22 Diálogo com o Empresário 8

Curta a CDL de Fortaleza no Facebook CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011

3

Aconteceu na CDL

Prêmio CDL de Comunicação:

justo reconhecimento aos comunicadores cearenses

1

2

3

4

F

oi com imensa alegria que na noite do dia 11 de novembro o presidente da CDL de Fortaleza, Freitas Cordeiro, entregou o Prêmio CDL de Comunicação 2011 aos profissionais de jornalismo que fizeram as melhores matérias de 2011 – baseadas no tema “Consciência ambiental no varejo: da ação social ao diferencial competitivo” – nas categorias de Telejornalismo, Radiojornalismo, Jornalismo Impresso, Fotojornalismo e Cinegrafista.

Na categoria de Telejornalismo venceram a equipe da TV Verdes

4

Mares, com Alexandre Torres, Ana Quezado e Eulária Camurça.

No Radiojornalismo venceu O POVO/ CBN, com Gustavo Vieira. No Jornalismo Impresso, o prêmio foi para o Diário do Nordeste, com Ângela Cavalcante e Diego Borges. Na categoria de Fotojornalismo venceu Igor de Melo, do O POVO. E o prêmio de Cinegrafista ficou com a TV Verdes Mares, por meio da equipe de Carlos Marlon, Adauto Alves e Nilton Alves.

Durante a entrega do Prêmio CDL de Comunicação, a jornalista Adísia Sá recebeu o Troféu Imprensa José de Alencar,

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011

5

6 1. Freitas Cordeiro, Adísia Sá e Guto Benevides. 2. Igor de Melo e Fátima Borges. 3. Carlos Marlon e Honório Pinheiro. 4. Eulália Camurça e Adauto Bezerra. 5. Ângela Cavalcante, Diego Borges e Acrísio Sena. 6. Freitas Cordeiro, Letícia Lopes, Gustavo Augusto e Edite Bringel.

justa homenagem graças a sua colaboração e dedicação ao jornalismo cearense.

Nossos parabéns aos participantes e vencedores da edição do Prêmio CDL

de Comunicação 2011 e mãos à obra para a próxima edição, que será em 2012, com o tema “Varejo Digital: o uso da tecnologia para ampliação de mercado”.

Uma nova forma de negócio: SPC + Serasa

Papai Noel chegou em Fortaleza

Roberto Alfeu, presidente do Conselho de Administração do SPC Brasil, falou para empresários cearenses

O SPC Brasil realizou um jantar no hotel Marina Park, na noite de 23 de novembro, para anunciar aos principais clientes da CDL de Fortaleza o novo modelo de negócios a partir da parceria do SPC e Serasa.

Este modelo firma uma aliança estratégica entre as duas entidades, que permite aos associados CDL acesso aos dados do SPC e da Serasa simultaneamente.

A mudança promete ser uma inovação revolucionária, que trará benefícios aos empresários brasileiros, principalmente aos pequenos lojistas, que agora poderão ter um perfil ainda mais detalhado do seu cliente.

CDL lança Fortaleza Liquida 2012 O mês de Março é lembrado pelos consumidores cearenses como uma grande oportunidade para realizar compras graças à Fortaleza Liquida, uma iniciativa da CDL de Fortaleza.

A campanha, que acontece anualmente, tem o objetivo de congregar o comércio da cidade e oferecer à população descontos reais e promoções incríveis.

No lançamento da Fortaleza Liquida 2012, que ocorreu no dia 30 de novembro na CDL de Fortaleza para a imprensa, patrocinadores e parceiros, foi anunciada a participação do cantor Fábio Jr., que além de ser o protagonista da campanha, fará o show de encerramento, quando serão sorteados uma Hilux 0 km, dez motos e dez tablets.

O Instituto CDL de Cultura e Responsabilidade Social e a CDL de Fortaleza deram início às festividades do Ceará Natal de Luz 2011, com a festa de abertura do evento na Praça do Ferreira, na noite de 25 de novembro.

Neste ano, o evento comemora 15 anos de existência, sendo atualmente um dos eventos mais tradicionais da capital cearense.

A abertura foi um momento de muita fé e alegria com a apresentação do Coral da Luz, que apresentou um lindo repertório constituído por tradicionais músicas natalinas, emocionando o público.

Para finalizar a noite, a banda Paralamas do Sucesso fez um show que entusiasmou a plateia presente no evento.

O que vem por aí

NRF: o maior encontro do varejo A National Retail Federation (NRF ou Big Show) é um dos principais eventos do setor de Varejo e Serviços do mundo. A feira de 2012 comemorará sua 101ª edição na cidade de Nova York, no período de 11 a 19 de janeiro, apresentando interesses que abordam aspectos gerais e específicos do setor de varejo.

Em 2010, a maior comitiva foi formada por brasileiros, mostrando o interesse dos empresários do nosso país em estabelecer parcerias e adquirir conhecimento sobre as novidades do varejo.

Em 2012, a CDL de Fortaleza marcará presença com uma grande delegação.

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Especial

Estratégia

faz a diferença nas

Mídias Sociais Não é uma tarefa fácil. As estratégias em mídias sociais demandam mais tempo, envolvimento e investimentos, mas são primordiais para garantir o sucesso do marketing digital nas organizações

N

a era Digital, a ideia de o setor empresarial viver isoladamente não atrai e nem faz sobreviver profissionais que precisam se reinventar e articular estratégias conforme a dinâmica da internet. Mas será que apenas fazer uso de mídias sociais é o suficiente para articular novas possibilidades no mundo dos negócios?

Algo é certo: qualquer empreendedor que almeje se utilizar do poder de mobilização e divulgação em ambiente virtual não deve realizar esta iniciativa sem planejamento. A internet traz consigo possibilidades infinitas e, com elas, variados tipos de públicos e diversos clientes em potencial. Nesse caso, ter foco, conhecimento multidisciplinar e planejamento, são pilares essenciais para investir nas mídias sociais.

Gabriel Ramalho (@gabsramalho) entende do assunto. Publicitário, Designer gráfico, Sócio-Diretor e Consultor de Marketing e Comunicação Digital na Leme Digital (@lemedigital), afirma que “Gerenciar presença comercial na web não é simplesmente manter estes canais e postar informações para os usuários de forma unilateral. Deve-se considerar uma série de aspectos antes, durante e depois das investidas. Por isso a importância de profissionais com conhecimentos estratégicos para conduzir estas etapas, em vez de simples alimentadores de redes sociais”.

Ressalte-se que unir mídias sociais ao sistema de trabalho, em qualquer empre6

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011

Gerenciar presença comercial na web não é simplesmente manter estes canais e postar informações para os usuários de forma unilateral.

sa, fomenta uma tênue linha entre a praticidade e o perigo. A mistura dos papéis pessoal e profissional entre os colaboradores nas corporações torna o uso de mídias sociais uma ferramenta de sucesso ou o caminho para a mais pura dispersão, o que pode acarretar uma queda no rendimento no trabalho.

Para resolver esta questão, uma das possibilidades é que as empresas instituam regras claras e uso direcionado das mídias sociais durante os expedientes, da mesma forma que smartphones e notebooks corporativos têm sido cada vez mais utilizados para fins pessoais. Outra dica de Gabriel Ramalho “é que as empresas ofereçam opções para integrar mídias sociais ou criar redes internas para conectar funcionários, clientes e fornecedores de diferentes localidades, fortalecendo o relacionamento desses grupos, podendo

Contratar profissionais para lidar com mídias sociais pode alterar a realidade de qualquer negócio. até unir áreas e filiais de corporações”, incrementando um retorno comercial e publicitário em cada empresa. Estas, para fazerem bom uso das mídias sociais

Compradores na Era da Redes Sociais O acesso à internet no Brasil atingiu a marca de 77,8 milhões de pessoas no segundo trimestre de 2011, segundo o IBOPE Nielsen Online.

87%

os internautas utilizam a rede para pesquisar produtos e serviços

46%

são da classe C

98%

acessam a rede mais de uma vez por dia

40%

são o comprador principal do domicílio

à serviço de uma maior rentabilidade comercial, devem se pautar em alguns fatores, como “definir objetivos de uso da marca na internet; elencar indicadores de performance; elaborar estratégias para relacionamento e promoção; identificar canais e elementos singulares para a difusão de uma dada mensagem – definindo linguagem e acompanhando menções à marca – e relacionar-se com os usuários.

Medir resultados continuamente é fundamental”, ensina Gabriel.

A importância dos sites sociais No mundo corporativo o uso das redes sociais tem sido uma das estratégias de comunicação mais utilizadas na intenet. Tanto investimento é justificado pela pesquisa divulgada pelo instituto Ibope Nielsen Online, que afirma: 85% dos internautas brasileiros passam em média cinco horas por dia em redes sociais. O Facebook é o site mais procurado, com 68,2% dos usuários, seguido pelo Orkut (64%), YouTube (60%) e Twitter (31,3%).

A pesquisa revela ainda que 87% dos internautas brasileiros utilizam a rede para pesquisar produtos e serviços.

Quando direcionadas, as discussões geradas nessas redes acerca da empresa – e dos produtos por ela oferecidos – podem, inclusive, criar novos serviços e fornecer um mapeamento mais eficiente do mercado, seja por meio da prospecção de uma clientela específica, por meio do uso de promoções, banners, divulgação de serviços via mobile sites e aplicativos diversos.

No uso das mídias sociais, também é imprescindível construir uma estrutura capaz de atender às expectativas dos usuários. Patrícia Peck, Advogada e Doutora em Direito Virtual, ressalta: “Cada empresa que faz uso das mídias sociais, automaticamente, transforma essas ferramentas em canais de serviço e atendimento ao consumidor, estando sujeito a sugestões e críticas de clientes que se sintam lesados com um dado anúncio ou iniciativa infundamentada”.

Por isso contratar profissionais exclusivos para lidar com mídias sociais e aliar tecnologia e marketing da maneira adequada, é uma combinação que pode alterar a realidade de qualquer negócio.

Para melhor.

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Diálogo com o Empresário

O Fisco e a galinha dos ovos de ouro: o contribuinte

Cassius Regis Coelho Presidente do Conselho Regional de Contabilidade

presidencia@crc-ce.org.br

A lógica contradiz a realidade! Quem, em sã consciência, tendo a possibilidade de possuir uma galinha que põe ovos de ouro, deseja exterminá-la ora aplicando-lhe castigos, ora forçando-a para que ponha mais ovos do que a sua capacidade de fazê-lo? Pois essa é a lógica que parece pautar a relação entre o Fisco e os contribuintes, empresas e cidadãos, que à mercê da ganância dos fiscos - em arrecadar cada vez mais em todas as suas esferas - padecem com a crescente complexidade imposta às empresas pelas regras tributárias que borbulham a cada instante.

Um exemplo do contrassenso que vivemos é o regime tributário do Simples Nacional.

A legislação que pretendia simplificar as normas para as pequenas empresas é uma verdadeira “colcha de retalhos”: são mais de 90 resoluções do Comitê Gestor que normatiza a Lei Complementar, além de portarias, recomendações, etc.

Empreender em mais de um estado da federação é outra saga. Cada estado mantém uma legislação própria, que atende as conveniências e interesses da gestão estadual, sem

preocupar-se com uma padronização nacional.

Tal realidade espanta ferozmente empresas estrangeiras de se instalarem no Brasil. O efeito colateral disso tudo é a sonegação e a corrupção.

A complexidade e dificuldade em conhecer e entender as normas possibilita que portas e janelas fiquem abertas para atos ilícitos, conscientes ou não, que degradam completamente as relações entre o fisco e os contribuintes.

Em vez de uma relação sadia, de cooperação, de entendimento, de ajuda mútua, na realidade temos perseguição, intimidação, desconfiança.

Estão matando a galinha dos ovos de ouro!

Você pode até dizer que foi um passarinho que lhe contou.

O mundo do varejo em apenas 140 caracteres para você se manter bem informado de maneira simples e rápida.

twitter.com/cdlfortaleza

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Faculdade CDL

Logística descomplica qualquer empresa Com o advento da tecnologia, a Logística tem enfrentado um novo desafio: tornar o comércio eletrônico um canal atraente para os clientes efetuarem compras

U

m escritor quando escreve um romance, redige a sua história com um começo, meio e fim.

Na verdade, é como a concepção de um plano. Desta mesma forma, podemos afirmar que a Logística é um grande plano empresarial.

Responsável por todo o processo de condução de um determinado produto desde a sua origem até o ponto final de entrega, ou seja, o cliente, a Logística é um fator de extrema importância para a prestação de serviços de uma empresa. É necessário que o empresário elabore um excelente mapa logístico e invista na parceria com fornecedores confiáveis, a fim de conseguir matéria-prima para seus produtos por um custo reduzido sem, no entanto, perder qualidade.

Porém, ultimamente os empresários estão vivenciando um desafio ímpar: trabalhar a Logística com o Comércio Eletrônico, que tem crescido em torno de 30% a 35% ao ano no Brasil, precisando se tornar cada vez mais pontual e especializada, fator que ainda não ocorre. “Hoje o principal operador logístico para o comércio eletrônico ainda não têm mão de obra qualificada e está aquém do que deveria ter, em se tratando de maquinário. O resultado é que o comércio eletrônico tem avançado muito mais rápido do que as empresas prestadoras de serviços via internet.

Há uma desvantagem considerável aí”, declara o Professor Carlos Gouveia, do Curso Superior de Tecnologia em Logística da Faculdade CDL. Não é por acaso que o mercado precisa cada vez mais de profissionais ca-

Não é por acaso que o mercado precisa cada vez mais de profissionais capacitados na área de Logística.

Carlos Gouveia, professor do Curso de Logística da Faculdade CDL

pacitados na área de Logística, pois são eles que fazem pesquisa de novos fornecedores, novos produtos, incrementando por meio desse processo todos os valores da empresa, a fim de conseguir insumos e matéria-prima conforme são direcionados os planos empresariais.

No intuito de realizar um trabalho com qualidade, é essencial para o profissional de Logística adquirir conhecimento em mais de um idioma, além de um curso superior na área. Se você tem interesse em trabalhar neste segmento,

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Economia & Mercado

Mercado interno

A força contra a crise mundial Governo aposta na força do mercado interno e em investimentos para fugir da crise

J

á está definida a estratégia que o governo brasileiro deve adotar para enfrentar os reflexos locais da crise mundial: fortalecer o mercado interno, estimulando o consumo e a produção, mantendo o nível de emprego elevado e oferta de crédito com juros mais baixos.

O mundo aguarda uma solução mais abrangente que passe pela oferta de crédito aos países endividados, evitando que os mesmos decretem moratória parcial de suas dívidas, a exemplo da Grécia. Isso faria que as taxas de juros para refinanciamento da dívida chegassem a patamares insuportáveis, levando à “quebradeira” de diversos países, inclusive Itália e Espanha.

Um dos grandes impasses sobre uma solução mais definitiva está na resistência do governo alemão em criar um fundo de crédito no âmbito do Euro para financiar a dívida pública européia. A posição conservadora da Alemanha postula que os países da Zona do Euro devem apresentar propostas de austeridade com relação à gestão de suas dívidas. A partir daí os próprios mercados financeiros e de capitais se encarregariam de renegociar os títulos da dívida.

Enquanto o rating de Portugal é rebaixado ao nível especulativo, a Itália reclama solução para sua dívida, a Espanha amarga o maior desemprego de sua história (18%), a França vê sua dívida sendo rolada a juros bem mais elevados, e o governo alemão “patina” em uma crise existencial, que não lhe deixa decidir quando e quanto vai aportar para solucionar o problema da Zona do Euro, união entre países que ela sempre estimulou e da qual sempre se beneficiou.

A subida das taxas de juro das dívidas dos países do Sul da Europa por conta da cri10

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011

Economia brasileira em números Crescimento do PIB  Redução da expectativa de crescimento de 4,5% para 3%.

Inflação  Inflação de 6,6% nos últimos 12 meses e a cesta básica aumentou 9,1%.

Comércio varejista nacional  Crescimento de 7%, de janeiro a setembro 2011.

Rendimento do trabalho 0,3% em relação a outubro de 2010, mas aumentou 22% no período de janeiro a outubro.

 Cai

Produção industrial  Queda de 1,6% sobre setembro de 2010.

Taxa de desocupação  Cai para 5,8%.

Dados referentes a outubro 2011

De olho nos números

11%

Taxa de Juros SELIC

6,97% 5,8% Inflação (IPCA) em 12 meses até outubro

Taxa de desemprego em outubro

48,5%

Relação crédito/ PIB em outubro de 2011

R$

Foto: José Cruz/ABr

se tem sido acompanhada, simultaneamente, pela queda das taxas de juro da dívida alemã. A Alemanha já terá lucrado nos últimos dois anos cerca de 9 bilhões de euros.

Por esse motivo, o governo brasileiro está atento ao cenário da economia doméstica. O alvo é evitar que a economia sofra uma desaceleração indesejada e mergulhe em uma onda de pessimismo, internalizando mais rapidamente os efeitos da crise internacional.

Como mecanismo de defesa o Banco Central do Brasil reduziu mais uma vez a taxa de juros, em 0,5%. A expectativa é de que em a taxa SELIC chegue em dezembro de 2012 ao patamar de 9%. Além disso, o governo brasileiro anunciou medidas para desoneração de impostos sobre produtos da linha branca, visando estimular o consumo das famílias.

Todavia, os indicadores da economia brasileira refletem uma situação ambígua.

Enquanto a renda do trabalho e a produ-

1,88

Dólar em 28/11/2011

ção industrial apresentam queda, a taxa de desemprego diminui e a demanda por crédito continua em alta no período de janeiro a outubro.

Logo, em 2011 a economia brasileira deve crescer menos, o dólar subir mais, a bolsa cai e fica sem tendência definida, inflação ainda em alta, crédito em expansão e nível de emprego estável.

Tendências do Comércio Varejista O Comércio Varejista em 2011 tem revelado uma considerável resistência em relação aos efeitos da crise externa. A tendência é de manter o crescimento em torno de 7%, o que vem a ser um desempenho muito importante no atual cenário de desaceleração da produção industrial, que deve fechar o ano com crescimento próximo a zero.

No mês de setembro, o crescimento do varejo no Estado do Ceará foi de 9,7%, o segundo maior crescimento em toda a Federação. A média nacional ficou no

4%

Taxa de Inadimplência das empresas em outubro/2011

patamar de 5,3%, resultado bastante inferior ao estadual. Mantida essa trajetória o crescimento do varejo cearense em 2011 deverá se situar em torno de 9%, um dos melhores de todo o País.

Os melhores resultados do varejo cearense no mês, em relação ao volume de vendas, vieram dos segmentos de Equipamentos e Materiais para Escritório, Informática e Comunicação (35,7%), seguindo de Móveis e Utensílios (24%).

A Gestão de Riscos de Crédito O crédito tem sido uma das variáveis relevantes para a manutenção do crescimento do varejo este ano. De acordo com o Banco Central do Brasil, a relação crédito/PIB se manteve estável em outubro, em 48,5%. Nos últimos 12 meses, no entanto, a expansão foi superior a 18%, superando o patamar de R$ 1,9 trilhão.

Neste final de ano a propensão a gastar dos cearenses parece bastante elevada, de acordo com pesquisas da Deloitte, Touche e Tohmatsu. O poder de compra também deve favorecer as vendas com a chegada da segunda parcela do 13º salário.

Consultas ao SPC Brasil: recorde da história da CDL O volume de consultas ao SPC Brasil, da CDL de Fortaleza, no último mês de novembro ultrapassou a marca de 1 milhão, recorde histórico. Esse desempenho (45,5% maior em relação a novembro do ano passado, e 32,3% acima de outubro/2011) reflete a dinâmica da economia local, impulsionada pelo nível de emprego e aumento do crédito. No acumulado do ano, as consultas apresentaram um crescimento de 30%.

Pelo lado das inclusões de novos registros no banco de dados SPC Brasil, houve uma queda de 10,7%, no acumulado dos onze meses de 2011, contra um incremento de 23,6% de regularizações de dívidas, o que reflete uma inadimplência sob controle.

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011

11

Matéria de Capa

“Reinventar-se é um

desafio constante” Pedro Ivo, eleito o Lojista do Ano 2011, representa o atual perfil do empreendedor cearense: determinado a superar desafios

Q

“

uando o mês passa a gente bate meta, comemora, mas no dia seguinte, começamos tudo de novo, do ‘zero’. O sucesso de ontem não quer dizer nada pro futuro. Só serve mesmo de experiência. Reinventar-se é um desafio constante”. A garra de quem menciona estas palavras é de um empreendedor competente, humilde e perseverante: Pedro Ivo Mendes Frota, eleito o Lojista do Ano 2011, pela CDL de Fortaleza. “A própria entrada no varejo foi e tem sido muito desafiador: um dia você está bem e no outro, se você ‘dormir no ponto’, pode sofrer alguma ação de concorrência, porque o mercado é muito dinâmico”. Sabedoria de quem não se permite ser apenas mais um no mundo dos negócios.

Graduado em Computação pela Universidade Federal do CE e com MBA em Gestão de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas, o empresário Pedro Ivo tem o que curso nenhum é capaz de conceber: vocação para o empreendedorismo. Aos 35 anos, Pedro Ivo desempenha o cargo de Diretor de Compras e Marketing da Ibyte, empresa com 480 funcionários, que atua em 16 estados do Brasil por meio da distribuição e fabricação de produtos de tecnologia.

Sobre o Prêmio Lojista do Ano, maior comenda do varejo cearense concedida pela CDL de Fortaleza, Pedro Ivo afirma: “Ao saber quem já ganhou, percebemos que foram agraciadas somente pessoas com uma história muito forte para contar”, assim como a Ibyte, história que Pedro Ivo conta para nós na entrevista a seguir.

Quem é Pedro Ivo? Pedro Ivo – É sobralense, veio para Fortaleza com 16 anos para finalizar o 2° Grau e prestar vestibular, isso há 15 ou 16 anos. Fez Faculdade de Computação na UFC e, após estágios e experiências em outras empresas, decidiu – em 2000 – fundar a Ibyte junto com dois sócios e amigos de infância: Francisco Marinho Filho e Custódio Azevedo. Antes ninguém na família tinha trabalhado com varejo ou tido loja, mas brincavam dizendo que eu já era comerciante ainda criança, porque gostava muito 12

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011

de comprar e vender objetos. Já a Ibyte surgiu antes de eu me formar e causou até certo atraso na faculdade, porque consumiu muito do meu tempo.

Quais foram os maiores desafios profissionais que você teve?

Pedro Ivo – A construção e o lançamento da Ibyte em 2005. Foi um processo bastante complicado, que envolveu burocracia e muitas regras. Éramos uma loja de informática, mas com a inclusão digital foram gerados incentivos para que o computador barateasse. Então

criamos a fábrica, para seguirmos forte no varejo. Hoje fabricamos Notebook, Netbook e desktops, e estamos estudando muito para fabricar Tablets no próximo ano.

Como são empreendidas as ações de Marketing da Ibyte, a exemplo de campanhas como a Descomplick?

Pedro Ivo – Queríamos entender qual a necessidade do cliente e vender o que ele precisa adquirir: daí surgiu a Descomplick. Serginho Groisman traduziu bem essa ideia, porque é um cara muito influente em redes sociais, tem conteúdo e alcança desde o jovem ao adulto mais maduro. Já as ações de marketing e publicidade são diferenciais da Ibyte para agregarmos valor à marca e nos aproximarmos dos clientes. Acompanhamos os dados por meio de um marketing inteligente – como o marketing multicanal –, trabalhamos com o canal corporativo e o de revenda e desenvolvemos marketing na parte de pesquisa e do produto, para depois entrar no merchandising. Estas são ações que enfraquecem a ideia de que tecnologia é algo “frio”. Por isso todos os nossos produtos são expostos: para que os clientes, mesmo os que são atraídos para Ibyte via e-commerce, possam “degustar” os produtos.

A Ibyte desenvolve ações de responsabilidade socioambiental?

Pedro Ivo – Implantamos a coleta seletiva de pilhas e bateria, e trabalhamos com papel reciclado e reaproveitado, sacolas de presente, embalagens, etc. A Ibyte também desenvolve conteúdos e manutenção no setor de informática na Escola de Campeões, ONG com sede em Caucaia, que profissionaliza crianças da região.

A Ibyte tem estratégias próprias para lidar com pessoas?

Pedro Ivo – A gestão de pessoas é um trabalho forte que realizamos.

Podemos ter o melhor produto, mas se não tivermos gente boa e treinada, com vontade de trabalhar e com amor à empresa, ela não se sustenta. Estimular o sentimento de pertença à empresa é algo que sempre conversamos com nossa equipe durante os treinamentos. Isso também ajuda muito na hora de tratar bem o cliente e gerar nele a vontade de retornar à loja.

O que esperar da Ibyte nos próximos anos?

Pedro Ivo – Uma expansão agressiva e, ao mesmo tempo, “pé no chão”.

Para os clientes, queremos trazer novidades e os melhores preços com um ótimo atendimento e pós-venda.

Qual a importância do Prêmio Lojista do Ano para você e para a Ibyte?

Pedro Ivo – Ficamos muito felizes.

O Prêmio nos dará uma maior responsabilidade, porque agora precisamos ser ainda mais exigentes conosco.

Quando soubemos, fizemos uma ação de endomarketing bem legal para divulgar que não é um prêmio do Pedro Ivo, mas da equipe Ibyte.

Algum conselho aos empresários iniciantes, que seguem seu exemplo e almejam, um dia, receber o Troféu Iracema?

Pedro Ivo – Determinação, porque nada é fácil. E não pode querer fazer o que todo mundo faz. A cada instante do meu dia, observo o que já existe, o que já empreendem e me pergunto o que vou fazer para sair do “lugar-comum”.

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011

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Associativismo

Um “porto-seguro” para as empresas A cooperação entre as empresas é uma forma de torná-las mais competitivas em um mercado muito disputado. A iniciativa ainda aumenta a geração de emprego e amplia a participação no mercado FOTO: ELZA FIÚZA/ABR

Vivenciar a cultura associativista gera uma segurança semelhante à de quem tem um ‘porto-seguro’ para padronizar a qualidade dos serviços

U

niversalidade é a ideia de que um indivíduo já passou por uma determinada crise semelhante à de outro e conseguiu superá-la. E se ele conseguiu a outra pessoa também é capaz.

Essa unidade e parceria também é uma forma de Associativismo.

Em 2007, por exemplo, surgiu no Ceará a Rede Pet, a primeira Central de Negócios do segmento Pet. A empresa atende consumidores diversificados em Fortaleza, que moram em bairros como Parquelândia, Fátima, Aldeota, Dionísio Torres, Água Fria, Cidade 2000, ou Conjunto Ceará, para citar alguns.

Atualmente composta por 14 participantes, é por meio do trabalho coletivo que os empresários da Rede Pet se fortalecem, empreendem determinados impasses, realizam metas e atuam de forma 14

CONJUNTURA DO COMÉRCIO Dezembro 2011

efetiva, fomentando o comércio local graças às parcerias firmadas. “A Rede Pet tem constantemente incrementado seus serviços e produtos, fazendo que o segmento em geral busque se equiparar, elevando o nível pet em nosso mercado, favorecendo toda a cadeia produtiva e, principalmente, fidelizando o consumidor final”, afirma Bayard Borges, presidente da Rede Pet. Outro importante facilitador, que profissionaliza e ajuda na criação de associações cearenses, é o SEBRAE. A Superpharma – uma rede de farmácias independentes do Ceará, composta por 31 farmácias situadas em Fortaleza, Caucaia, Maracanaú, Maranguape, Itaitinga e Eusébio – é outra associação que conta com a colaboração do SEBRAE. “Reformamos nossas lojas, padronizamos fachadas, adotamos a marca Superpharma e melhoramos o atendimen-

to. A compra em escala com descontos permitiu oferecer produtos mais baratos para o consumidor. E a marca agrega valor e dá mais confiança na comunidade, algo que nos torna mais fortes. Não é à toa que avançamos muito na superação do individualismo: a Superpharma é uma escola, onde aprendemos muito nesses três anos.

Estamos bem mais preparados para enfrentar o mercado e a concorrência. Hoje somos uma marca forte, e a marca é o nosso maior patrimônio”, declara Ambrósio Ferreira, presidente da Superpharma. É a partir da mudança de cultura e quebra de paradigmas que se pode perceber o concorrente como parceiro em potencial, proporcionando uma troca de conhecimento, que muito colaborará para ampliar a conquista de resultados positivos nos negócios. Para os empresários, vivenciar a cultura associativista gera uma segurança semelhante à de quem tem um “porto-seguro” para padronizar a qualidade dos serviços, sem homogeneizar os preços, proporcionando credibilidade e gerando fidelização para os clientes.

Case de Sucesso

Experiência e solidez Grande geradora de empregos e uma das maiores empresas varejistas do Ceará, as Óticas Boris comemoram 38 anos de contribuição para o desenvolvimento econômico do estado

É

impossível falar da trajetória das Óticas Boris sem narrar a biografia do seu fundador, o ex-camelô sobralense José Aírton Boris Ponte, que na infância ajudava no orçamento familiar vendendo água na estação ferroviária do município, e hoje é um dos mais atuantes líderes empresariais cearenses da atualidade.

Tudo começou em 1964, quando José Aírton desembarcou em Fortaleza para vender óculos, dando continuidade ao seu ofício. Estratégico, usava o próprio corpo como vitrine, pendurando as mercadorias em suas vestes. Em pouco tempo já comandava sua própria equipe de venda e viajava constantemente a São Paulo, onde comprava suas mercadorias diretamente dos fabricantes.

Em 1973 inaugurou sua primeira ótica, situada na galeria Professor Brandão, no centro de Fortaleza, ainda hoje em funcionamento. Em homenagem ao pai, batizou a loja com o apelido carinhoso com que era conhecido seu saudoso genitor: Boris.

Assim nasceu as Óticas Boris, posicionando-se como especialista em óculos de grau. A experiência e solidez acumuladas nesses 38 anos de mercado atraíram a atenção de investidores. Em resposta, Boris aderiu ao licenciamento de marca e expandiu a empresa, tornando-se a maior rede de óticas do Ceará, e também a marca do segmento óptico que mais cresce na região. Nos últimos oito anos, saltou de oito para 76 lojas e fundou a Boris Trading, gestora da marca, que já analisa novas propostas para expandir o especialista em óculos de grau a outros estados nordestinos, e depois para todo o Brasil.

Todo o profissionalismo e credibilidade das Óticas Boris conquistaram o maior prêmio que uma empresa pode ganhar: a preferência e confiança da população, como atestam as oito últimas edições da pesquisa Anuário-Datafolha

Nos últimos oito anos, saltou de oito para 76 lojas e fundou a Boris Trading, gestora da marca. e todas as edições locais da pesquisas Marcas que eu Gosto.

Além de promover a revitalização contínua do segmento óptico cearense, as Óticas Boris também contribui para o desenvolvimento da oftalmologia local, apoiando diversos eventos do setor, o que já lhe valeu o título “Amigo da Oftalmologia Cearense”, outorgado pela Sociedade Cearense de Oftalmologia.

Sobre a parceria com a Câmara de Dirigentes Lojistas de Fortaleza (CDL), o Sr. Boris destaca que se filiar a uma entidade classista de tamanha representatividade é

fundamental para o crescimento empresarial de qualquer lojista que pretende manter-se valorizado e bem informado sobre as novidades do varejo mundial.

Boris patrocina ainda variados eventos religiosos, artísticos, culturais e esportivos no Estado, além de gerar 500 empregos diretos e 1.500 indiretos. Com isso, faz do seu trabalho um constante exercício de cidadania e um grande exemplo de sucesso empresarial no varejo cearense.

As Óticas Boris é uma associada da CDL de Fortaleza!

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Responsabilidade Socioambiental

Beach Park: diversão com sustentabilidade O maior Complexo Turístico da América Latina é também expert em iniciativas socioambientais

C

aminhar na praia cedinho sentindo uma suave brisa, ter a certeza que o dia será ensolarado e, após um banho no mar ou se divertir em um incrível parque aquático, degustar uma culinária deliciosa em um restaurante de primeira qualidade: assim é parte da “rotina” de quem marca presença no Beach Park, o maior Complexo Turístico da América Latina. O empreendimento, que iniciou a partir de um modesto restaurante, hoje viabiliza impecável atendimento para mais de 1 milhão de pessoas/mês no litoral cearense por meio do Restaurante Beach Park Praia, do Parque Aquático e do Suítes Resort, realizando, inclusive, diversas ações socioambientais.

O Beach Park Solidário, por exemplo, atende crianças e adolescentes por meio do Dia Nacional da Alegria, o Dia do Sonho e Natal Feliz, oferecendo um dia de diversão no parque aquático. Os alimentos arrecadados são doados para a Associação Brasileira de Amiotrofia Espinhal (Abrame) e o orfanato Lar Mãe de Ternura. Já o projeto Praia Limpa coleta 30 toneladas de resíduos numa faixa da praia com 3,5 km de extensão. Similarmente, o Projeto Bairro

O Beach Park, além de proporcionar muita diversão, investe em relevantes ações para a sociedade e o meio ambiente. limpo amplia a limpeza em terrenos não ocupados no Porto das Dunas e áreas afins.

Outra ação, a Cooperativa COOMVIDA, recolhe mensalmente 12 toneladas de materiais descartados nas áreas do Complexo Beach Park, integrando catadores de lixo e prestando-lhes uma renda fixa mensal. Além disso, no Complexo é utilizada energia solar, que aquece a água utilizada

pelo Suites Resort e na piscina térmica do Aqua Park, água essa que recebe tratamento para ser reutilizada e aguar plantas, reduzindo o consumo de energia elétrica.

O Complexo contribui ainda, por meio do Restaurante Beach Park Praia, com a responsabilidade socioambiental. Chef Corporativo do Beach Park, Bernard Twardy percebeu a alta taxa de mortalidade dos caranguejos-ucá devido ao transporte e manejos precários. Hoje o Restaurante recebe o caranguejo-uçá catado por membros da Associação dos Catadores da Ilha Grande, com monitoramento da Embrapa, beneficiando o crustáceo na saída do mangue. Desta forma, o caranguejo é criado durante oito anos, congelado e preparado com incomparável qualidade, intensificando o consumo consciente com previsão máxima de perda de 2%. A iniciativa já rendeu ao Restaurante Beach Park Praia o Selo Caranguejo Verde pela Embrapa.

Usufruir da infraestrutura e serviços oferecidos pelo Beach Park é uma experiência inesquecível, ainda mais quando o investimento em diversão, na verdade, geram relevantes ações socioambientais. Prazeres de quem vive no litoral, privilégio para poucos.

Jovens atendidos pela Fundação Raimundo Fagner tiveram seu dia de lazer no Beach Park.

FOTO: DIVULGAÇÃO

CDL Jovem

Maria da Penha

Uma luta por todas as mulheres CDL Jovem homenageia a cearense que virou símbolo na luta contra a violência doméstica

M

uitas mudanças ocorreram nas últimas décadas acerca do perfil da mulher na sociedade. Se antes eram desempenhados apenas os papéis de esposa, mãe e dona de casa, agora a mulher ganhou mais liberdade e pode escolher seu marido, trabalhar e ter direito ao voto, além de existirem famílias matriarcais, indústrias e comércios geridos por grandes mulheres e, até mesmo, uma presidente mulher. Porém, muitas ainda enfrentam uma triste e dolorosa realidade: a violência doméstica.

A Lei 11.340/06, conhecida como Lei Maria da Penha, foi sancionada pelo então presidente Luís Inácio Lula da Silva, em 07 de agosto de 2006, e entrou em vigor em setembro do mesmo ano. Ou seja, há pouco tempo mulheres agredidas – verbal ou fisicamente – conseguiram uma vitória que há muito buscavam: terem seus agressores enquadrados em uma lei que, de fato, puna os culpados.

Maria da Penha Maia Fernandes é uma cearense, cuja história de vida serve de exemplo para inúmeras mulheres. A Lei – que alude a seu nome e sua luta – faz que não esqueçamos a atrocidade que Maria da Penha sofreu, quando foi espancada de forma brutal e violenta, diariamente, pelo marido durante seis anos de casamento.

Por duas vezes, em 1983, o agressor tentou assassiná-la: na primeira vez, com arma de fogo, tornando-a paraplégica; na segunda vez, por eletrocussão e afogamento.

Em 1984, Maria da Penha iniciou uma longa jornada em busca de justiça e segurança. Sete anos depois, seu marido foi a júri, sendo condenado a 15 anos de prisão. A defesa apelou da sentença e, no ano seguinte, a condenação foi anulada. Um novo julgamento foi realizado em 1996 e uma condenação de dez anos foi aplicada.

No entanto, o marido de Maria da Penha

FOTOS: DIVULGAÇÃO

Maria da Penha: história de vida serve de inspiração para inúmeras mulheres.

apenas ficou preso, em regime fechado, por dois anos.

As estatísticas mostram que de cada dez brasileiros, seis conhecem alguma mulher que foi vítima de violência doméstica, situação essa que em 80% dos casos reportados é causada pelo parceiro, marido ou namorado. Uma triste realidade que ainda tem um longo caminho a percorrer para que essa violência cesse.

A CDL Jovem – sensível e solidária à causa contra a violência doméstica e familiar no país – realizou um evento, no dia

06 de dezembro, para a corajosa cearense Maria da Penha. Diretoria e associados estiveram presentes no auditório da CDL de Fortaleza, quando Maria da Penha recebeu de Pablo Guterres, presidente da CDL Jovem, uma justa homenagem.

Maria da Penha é um grande exemplo de superação e inspiração. Incansável, ela segue militando por essa causa, motivando outras mulheres – que também sofreram violência doméstica – para que denunciem seus agressores e não se sintam coagidas por eles.

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Liderança & Gestão

Marcos Braun Filho

A arte de praticar Feedback

U

ma das técnicas de gestão de pessoas mais importante é o Feedback.

Com ele é possível orientar seus colaboradores na execução das atividades da forma desejada e orientar no desenvolvimento das competências, que o levarão à promoção almejada. Enfim: Feedback é uma oportunidade de crescimento pessoal e profissional.

Feedback é um termo da língua inglesa e quer dizer retroação ou o retorno das ações. Estamos dando e recebendo Feedback o tempo todo: um sorriso ou uma careta, um determinado jeito de olhar ou de falar, e demonstrar interesse ou desinteresse pelo que as pessoas estão fazendo são Feedback’s, às vezes involuntários, mas que surtem efeitos em quem os recebe.

Costumo dizer que o Feedback é um processo central em todo o movimento que compõe as relações interpessoais na organização. Ele é capaz de: solucionar conflitos importantes; transformar vidas; evitar futuros conflitos; criar força num relacionamento afetivo; promover início positivo num novo relacionamento; corrigir desvios nas ações; aumentar significativamente o desempenho dos profissionais e das organizações, etc. Porém, a ausência desta prática ou a sua realização incorreta poderá acarretar resultados proporcionalmente opostos aos exemplos mencionados.

Em um ambiente competitivo como o que vivemos, fica cada vez mais difícil admitirmos nossos pontos falhos, como se, com isso, estivéssemos a todo o momento perdendo pontos numa corrida para a sobrevivência no mercado. Dessa forma, permanecemos fechados às críticas, aumentando nossa área cega.

Agimos defensivamente negando, contra-argumentando, agredindo ou apenas não ouvindo. Se não sabemos como somos vistos pelos outros, aumentamos o risco de repetir

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O líder que aplica corretamente a técnica do Feedback ganha o respeito de seus liderados e, consequentemente, amplia a produtividade e o resultado dos negócios. os mesmos comportamentos, que estão impedindo nosso crescimento, perdendo uma grande oportunidade para o nosso desenvolvimento.

Por outro lado, também é difícil oferecer Feedback. Muitas vezes, confundimos o ato de dar Feedback com superioridade, mostrando com o que julgamos ser sabedoria o melhor caminho para aquele que está hierarquicamente abaixo de nós. Podemos, ainda, usar o momento do Feedback para nos livrar de algum sentimento que esteja nos incomodando, sem que tenhamos a clareza de perceber se é realmente o outro quem deverá mudar. Dessa forma, lançamos mão do Feedback mais para um suposto ganho pessoal do que para o seu real propósito de contribuir para o autodesenvolvimento ou para

desenvolvimento do outro. Podemos perceber o quanto nossas emoções se fazem presentes nessa prática e que, a partir de um ambiente de confiança e de um preparo estruturado, podemos transformá-las no grande diferencial do exercício da liderança.

Ser capaz de fazer uma “leitura” das outras pessoas não é uma habilidade inata, mas algo que podemos desenvolver. Assim, o líder que aplica corretamente a técnica do Feedback ganha o respeito de seus liderados e, consequentemente, amplia a produtividade e o resultado dos negócios.

Marcos Braun Filho é consultor empresarial, professor e coach.

MB Consultoria e Educação Corporativa www.marcosbraun.com.br

Federação em Ação

Palestra de Ronaldo Guimarães, gerente nacional de negócios do SPC Brasil.

Encontro divulga sistema SPC Brasil Palestra envolveu esclarecimentos sobre a parceria estratégica entre SPC Brasil e Serasa

A

conteceu no Auditório da Loja Conceito da CDL Fortaleza, no dia 25 de novembro, o Seminário Estadual de SPCs, que contou com a participação de mais de 100 executivos das 85 CDLs do Ceará.

O presidente da CDL Fortaleza, Freitas Cordeiro, participou da abertura do Seminário ao lado do presidente do Conselho de Administração do SPC Brasil e diretor do DASPC, da CNDL, Roberto Alfeu, e do presidente da Federação das CDLs do Ceará e Vice-Presidente da CNDL, Honório Pinheiro. Por sua vez, os participantes conferiram palestra apresentada pelo gerente nacional de negócios do SPC Brasil, Ronaldo Guimarães, que repassou importantes informações sobre

A troca de ideias e de experiências são ferramentas profissionais necessárias, que devem ser usadas constantemente pelas CDLs. o sistema do SPC e a parceria SPC Brasil e Serasa, bem como métodos de comercialização dos produtos do Serviço de Prote-

ção ao Crédito, formas de abordagem aos grandes clientes e expansão do mercado.

Durante a palestra, as CDLs presentes tiveram oportunidade de esclarecer dúvidas sobre o sistema SPC Brasil e conhecer de perto a realidade de entidades similares. “A troca de ideias e de experiências são ferramentas profissionais necessárias, que devem ser usadas constantemente pelas CDLs no momento de oferecer a seus associados um serviço de qualidade e confiabilidade”, acrescentou o palestrante Ronaldo Guimarães, que complementou: “É preciso conhecer as necessidades dos associados e encontrar soluções adequadas para cada lojista, quer seja da capital ou interior. E o executivo da CDL tem papel fundamental neste processo.”

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Como Fazer

Impulso intensifica compras Produtos de compra por impulso são os responsáveis por atrair o consumidor e fazê-lo permanecer no ponto de venda, intensificando as compras

Q

uem nunca foi a uma loja e, ao se posicionar na fila do caixa, comprou uma pastilha, um refrigerante ou adquiriu uma peça de roupa que não esperava comprar? Quando adentra uma loja, qualquer consumidor está propenso a realizar uma compra por impulso, seja por meio de produtos mais acessíveis – adquiridos pela facilidade de preço, marca ou disposição estratégica nas prateleiras –, seja pelas técnicas de venda preparadas especialmente para fisgar o consumidor.

O Brasil é um dos países onde mais se realiza compras por impulso, devido ao aumento de renda das classes C, D e E que, quando têm dinheiro a mais, eventualmente preferem realizar aquisições mais caras ou não planejadas.

Para ser líder no segmento de vendas por impulso é necessário observar as tendências que atraem os seus consumidores, como o varejo virtual, por exemplo.

Nesse caso, é essencial fazer um estudo de mercado para entender os hábitos de consumo dos brasileiros e, principalmente, do perfil de clientes que se pretende alcançar. Fato que há compradores por impulso pela internet, embora não exista a satisfação imediata do produto desejado pelo consumidor, devido ao prazo de entrega. Por isso que, na prática, a experiência de compra ainda acontece de maneira mais eficaz no próprio ponto de venda. É o encantamento inicial que atrairá o consumidor para a loja, além das promoções e chamarizes de ofertas. O ponto-chave é induzir o cliente a justificar racionalmente pra si que o motivo da compra é relevante. Em suma: fazer que ele perceba em um produto necessidades que, aparentemente, não existem.

Para aplicar técnicas de venda por impulso vale o inusitado: decoração temática e estratégica nas vitrines e na parte interna da loja; músicas de acordo com a clientela que se pretende conquistar; fragrâncias no ambiente, que suscita bem-estar e, por consequência, prolonga

o tempo de permanência do consumidor, estimulando, inclusive, boas lembranças em relação ao ato da compra; iluminação do ponto de venda, entre várias outras opções que devem ser criteriosamente planejadas de acordo com o perfil dos frequentadores das lojas e foco de venda dos produtos por seus comerciantes.

Transformar o desejo de compra em uma necessidade e oferecer ao consumidor uma boa experiência durante atendimento e visita à loja, são elementos primordiais para fazer que a compra por impulso se torne – por parte do cliente – em uma compra regular. E qual comerciante não quer conquistar e fidelizar clientes?

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Aprendendo na Prática

Cláudia Buhamra

Feliz natal e próspero ano novo!

E

ste é um dos períodos do ano mais prósperos para o varejo. E o Natal começa cada vez mais cedo! No final de setembro já se via o início das decorações natalinas. E as formas de chegada do Papai Noel estão cada vez mais diversificadas: de helicóptero, de limusine e até de bicicleta. Um verdadeiro exercício de criatividade.

O que não muda é a vontade do consumidor de presentear e a disposição para comprar. A demanda espontânea gerada pelas festas de final de ano representa grandes oportunidades de gerar fluxo na loja e de conquistar novos clientes, ao mesmo tempo em que se confirma a preferência dos já fidelizados.

E os cuidados sempre recomendados devem repetir-se: atenção com as filas, com o mix de produtos, com a apresentação do ponto de venda, com a preparação do pessoal de linha de frente e com a comunicação.

Este ano, porém, as compras virtuais também passam a representar muito nas vendas do varejo. Se por um lado isso pode tirar alguns consumidores das lojas físicas, por outro cria novas oportunidades para as empresas varejistas.

A partir das negociações virtuais, até a Teoria Mercadológica foi revisitada.

A agência de comunicação Ogilvy &

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Atenção com as filas, com o mix de produtos, com a apresentação do ponto de venda, com a preparação do pessoal de linha de frente e com a comunicação.

Mather propôs uma adaptação dos 4 P’s – Product, Price, Place e Promotion – aos 4E’s – Experience, Exchange, Everyplace e Emotion. Vejamos cada um dos elementos do Composto de Marketing sob novo enfoque: Do produto à experiência – Com as redes sociais, as experiências positivas com produtos deverão impulsionar as recomendações de compra estimulando o social commerce, comércio virtual baseado em plataformas sociais.

Do preço ao valor de troca – Nas primeiras experiências de compra pela internet, o maior benefício procurado era o preço baixo; hoje, é a conveniência e a segurança de

se receber exatamente o produto comprado e, no tempo esperado, mesmo que isso custe um pouco mais.

Da praça para todo lugar – Com a virtualidade das relações, tornouse possível ser acessado e acessar o comprador onde quer que ele esteja, via computador ou celular. O marketplace deu lugar ao marketspace.

Da promoção para a emoção – Valer-se da internet apenas para divulgar mensagens iguais às das tradicionais mídias de massa é subutilizar o potencial das novas mídias que têm o poder de promover interação com o consumidor.

E por falar em emoção, vou aproveitar o final deste texto para me despedir desta coluna do Conjuntura do Comércio. Novo Ano, novos planos.

Deixo o espaço para outras ideias e autores, levando um maravilhoso fruto dessas reflexões mercadológicas produzidas ao longo de quase três anos e que agora farão parte do livro que publicarei pela Editora Atlas, em meados de 2012, intitulado Gestão de Marketing no Varejo: Orientações, Conceitos e Práticas.

Agradeço à CDL, a seus associados e leitores. E desejo a todos, um Feliz Natal e um belíssimo Ano Novo!

Cláudia Buhamra. Professora de Marketing da UFC/FEAAC. Sócia da Buhamra & Romero Soluções Estratégicas. claudia@buhamraeromero.com.br