De Pai para Filho by Revista Comércio & Conjuntura CDL de Fortaleza

COMÉRCIO Conjuntura do

Ano VIII – Nº 89 – Agosto 2013

De Pai para Filho Saiba como iniciar o processo de sucessão familiar em sua empresa.

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Palavra do Presidente Nesta Edição 04

aconteceu na cdl

o que vem por aí

articulação

crc

SPC DAdos

Especial brasil 2014

Federação em ação

Sua contabilidade é seu guia! Solução estratégica para seu negócio Licença, que eu quero vender! Federação consolida sua atuação no interior do estado

Economia e mercado

planejamento

cidadania

faculdade cdl

PONTO DE VENDA

capa

falando de varejo

cdl jovem

liderança e gestão

empreendedorismo

alfe

marketing e vendas

cultura

Em busca de gerar crescimento econômico Escalada rumo ao sucesso Profissionais mais do que especiais Educação Continuada Invista na localização De Pai para Filho Construindo sua marca no varejo Comércio e políticas públicas renovando Fortaleza

As manifestações e as mudanças Loja pequena? Só no tamanho! Formando e informando Mas, afinal, o que é Trade Marketing?

E xp e d ie n t e

RESULTADOS POSITIVOS DO SETOR DE COMÉRCIO E SERVIÇOS DO CEARÁ DIANTE DO VAREJO NACIONAL

segundo semestre nos acena com um cenário mais alentador: além do início de um período tradicionalmente de melhor desempenho das vendas, sobretudo por conta das datas comemorativas, a começar com o Dia dos Pais, o setor de Comércio e Serviços cearense continua colhendo resultados positivos, frente ao varejo nacional - ainda que inferiores aos dos anos anteriores - mercê do fôlego da economia local, dinamizada pelos investimentos. No front nacional, por sua vez, o foco e o novo rumo da economia deverão considerar o crescimento com mais qualidade, tendo como norteadores os investimentos públicos e privados. Diante de uma crise ainda latente, o Brasil tem demonstrado melhor estabilidade, em relação à economia externa, mantendo-se em um ritmo, embora lento, mas de recuperação. Em primeira mão, trazemos aos nossos associados a notícia da realização, no período de 10 a 14 de setembro próximo, do Feirão Limpa Nome, uma iniciativa da CDL de Fortaleza, em parceria com o SPC Brasil e a Serasa. Trata-se de um evento que tem o objetivo de facilitar a negociação de dívidas entre os credores e os consumidores inadimplentes registrados no SPC e Serasa, além de oportunizar palestras sobre finanças pessoais, estimulando o consumo consciente e sustentável.

Freitas Cordeiro presidente@cdlfor.com.br

Rua 25 de Março, 882 – Centro – CEP 60060-120 – Fortaleza – CE – Fone: (85) 3464.5572 – www.cdlfor.com.br

Conjuntura do Comércio é uma publicação mensal editada pela Câmara de Dirigentes Lojistas de Fortaleza.

Presidente: Francisco Freitas Cordeiro | 1° vice-presidente: Pio Rodrigues Neto | 2° vice-presidente: Francisco Deusmar de Queirós | Diagramação: Antonio Henrique Silva Lima | Produção textual: Fernanda Lima | Estagiária de jornalismo: Daniele de Andrade | Jornalista responsável: Dégagé Assessoria | Tiragem 10.000 exemplares | Distribuição Gratuita | Impressão Celigráfica | Sugestões e comentários: gerencia.marketing@cdlfor.com.br Nossa Missão: Coordenar a integração e o desenvolvimento sustentável do comércio de Fortaleza, preservando os interesses coletivos, a responsabilidade socioambiental e os princípios do associativismo.

MISTO Papel produzido a partir de fontes responsáveis www.fsc.org

Consciência Ambiental Comprovada

AGOSTO 2013 | Conjuntura do Comércio

MOVIMENTO | ACONTECEU NA CDL

Empresários comemoram

Dia do Comerciante O Senador Eunício Oliveira foi homenageado com o Troféu Clóvis Rolim

CDL de Fortaleza e a Federação das CDLs do Ceará celebraram, no último dia 16 de julho, o Dia do Comerciante. Durante a comemoração, o Senador Eunício Oliveira foi homenageado com o Troféu Clóvis Rolim. A comenda é oferecida anualmente aos representantes do Estado que se destacam no campo político e empresarial do País. “Fiquei profundamente feliz e grato ao saber que seria contemplado com o Prêmio. Afinal, isso não deixa de ser uma forma de julgamento pelo trabalho que estou realizando”, disse o Senador. Segundo o presidente da FCDL, Honório Pinheiro, o Senador Eunício Oliveira é merecedor do reconhecimento por se tratar de um homem público e por também ser um empresário que investe no desenvolvimento do Brasil.

A empresária Edyr Rodrigues Rolim; o Senador Eunício Oliveira; Honório Pinheiro, presidente da Federação das CDLs do Ceará; e Freitas Cordeiro, presidente da CDL de Fortaleza.

o que vem por aí

26ª Convenção Estadual do Comércio Lojista Inteligência, criatividade, sustentabilidade e tecnologia são os quatro pilares a serem discutidos na 26ª Convenção Estadual do Comércio Lojista, que acontecerá de 15 a 17 de agosto, em Tauá. Na programação, debates e palestras - com Walter

Conjuntura do Comércio | AGOSTO 2013

Longo, Regiane Romano, Ciro Gomes e Cláudio Tomanini que possibilitarão uma nova visão do comércio varejista para a Região dos Inhamuns. Inscreva-se pelo site www.fcdlce.com.br Mais informações: (85) 3452.0800 | 3452.0803

Parquelândia receberá 34ª CDL Móvel A CDL de Fortaleza estará de 23 a 27 de setembro na Escola de Ensino Profissionalizante Joaquim Nogueira, localizada no bairro Parquelândia, oferecendo vantagens ao comércio local e levando benefícios à comunidade. Uma chance imperdível para você, que quer se qualificar na sua área profissional! Mais informações: (85) 3464.5512

MOVIMENTO | Articulação

Mais empregos e expansão da economia do Ceará Diversas entidades e sociedades empresariais cearenses firmam acordo com representantes do Complexo Industrial e Portuário do Pecém

dia a dia dos moradores do município de São Gonçalo do Amarante (CE) tem se alterado consideravelmente e para melhor. Essas mudanças devem-se a instalação do Complexo Industrial e Portuário do Pecém na região, localizada a 59 km da capital cearense, com grande potencial comercial e industrial no Estado. Nesse cenário, os responsáveis pelo funcionamento do CIPP, e representantes de entidades comerciais que apóiam a iniciativa, têm conjugado esforços para executar o Programa de Desenvolvimento de Oportunidades de Negócios. Firmado por meio do Termo de Cooperação Técnica, o Programa tem como objetivo criar oportuni-

dades e desenvolver as sociedades empresárias em São Gonçalo, especialmente as micro e pequenas empresas, a fim de capacitá-las no fornecimento de material necessário à rotina de funcionamento do CIPP. “Os comerciantes terão orientações adequadas e mais chances de negócios para fornecer suporte às necessidades do Complexo. Nossa meta é alcançar resultados que gerem mais empregos para a população e que fortaleça a economia cearense”, explica Freitas Cordeiro, presidente da Câmara de Dirigentes Lojistas de Fortaleza. Para executar o Programa de Desenvolvimento de Oportunidades de Negócios foi formulado um Comitê de Acompanhamento, do qual Freitas Cordeiro participa. Os integrantes

desse Comitê, além de terem assinado o Termo de Cooperação Técnica para executar o Programa, trabalharão em conjunto com a Companhia Siderúrgica do Pecém (CSP) e Sebrae que, respectivamente, atualizarão anualmente o Relatório PDR (Programa de Desenvolvimento Regional – Plano de Trabalho) e o Plano de Ação para o Desenvolvimento de Oportunidades de Negócios para o CIPP. “Essa mobilização, na verdade, fará acontecer exatamente a missão para a qual todos os envolvidos nesse projeto se propuseram: preparar os lojistas do entorno do CIPP a se constituírem comerciantes natos e a contribuírem para o crescimento dos seus pontos de venda e para a economia do Estado do Ceará”, finaliza Freitas Cordeiro. AGOSTO 2013 | Conjuntura do Comércio

DIÁLOGOS | conselho regional de contabilidade

Sua contabilidade é seu guia! Por Cassius Coelho

ual uso sua empresa faz das informações contábeis que são geradas após contabilizadas as operações de compras, vendas, devoluções, recebimentos, pagamentos, provisões, oriundas dos diversos setores no negócio? A contabilidade da sua empresa tem contribuído para a gestão financeira, apresentando fluxos de caixas diários e projetados com base nas previsões de recebimento, pagamentos, vendas; ajudando a controlar o capital de giro; e permitindo a empresa se organizar melhor para não precisar recorrer, constantemente, ao capital de terceiros de emergência, que são onerosos e abocanham boa parte do lucro gerado pelas vendas? E na gestão de compras de produtos? A contabilidade tem fornecido informações sobre giro de estoques, produtos com maior rotatividade e maior margem de contribuição, auxiliando a redução de volumes desnecessários de estoques e liberando recursos para capital de giro? E na formação de preço dos produtos ou serviços? Tem sido a contabilidade utilizada para controle de custos de aquisição e imputados dos

Conjuntura do Comércio | AGOSTO 2013

produtos, tornando-se fonte de informação fidedigna para alimentar os sistemas de gestão empresarial? Se sua empresa não tem na contabilidade uma aliada para gerar informações e contribuir para o processo decisório da empresa, provavelmente ela está servindo apenas para “cumprir tabela”, ou seja, atender a exigência legal de elaborar as demonstrações contábeis ao final do exercício social e enviar ao fisco junto com a Declaração do IRPJ. Talvez a área contábil, ou mesmo o escritório contábil terceirizado, trabalhe controlando toda a sua área fiscal e tributária, calculando os impostos, enviando obrigações acessórias, emitindo certidões, enviando Speds e tudo o que se relaciona a parafernália imposta aos contribuintes. Mas qual o real valor que sua empresa dá a esses serviços fiscais? São essenciais para o crescimento e manutenção do seu negócio ou são dispensáveis e, se pudesse, na primeira oportunidade deixaria de pagar por esse “custo”? Dedicar mais tempo e atenção às áreas relacionadas à contabilidade são decisões inteligentes e, por que não dizer, econômicas. As demandas fiscais/ tributárias que estão sendo impostas às empresas por

todas os entes tributantes tem tornado as atividades da área bastante intensas e com muitas mudanças. É queixa recorrente dos profissionais contábeis, que trabalham com as informações fiscais das empresas, que os empresários de um modo geral ainda não estão cônscios da profundidade com que as mudanças estão ocorrendo e do impacto nos negócios, na rentabilidade e sobrevivência de suas empresas. Cabe aqui alertar aos empresários sobre a necessidade de dar mais valor à contabilidade de suas empresas. Entendase por contabilidade todos os processos que envolvem o registro das operações, geração de informações gerenciais, processos fiscais, demonstrativos contábeis, etc. A contabilidade não se resume a cálculo de imposto e entrega de obrigações acessórias: ela é um instrumento de gestão fundamental e sem ela é provável que a empresa esteja perdendo dinheiro ou esteja com risco fiscal elevado sem que tenha conhecimento. Guiar-se também pelas informações geradas pela contabilidade é receita de sustentabilidade do negócio. Cassius Coelho é Contador, Presidente do CRC-Ce e Diretor da Marpe Auditores.

NEGÓCIOS | SPC DADOS

Solução estratégica para

seu negócio

Com dados cadastrais de consumidores e fornecedores completos e atualizados, fica mais fácil estruturar uma base confiável de clientes, algo que o SPC Dados pode fazer por você!

uer expandir sua loja, identificar novos clientes e vender mais? O SPC Brasil, por meio da CDL de Fortaleza, oferece a solução SPC Dados, um grupo de produtos de alta tecnologia, indispensável para ações de marketing, comunicação e cobrança. O SPC Dados dispõe dos subprodutos SPC Valida, SPC Enriquece, SPC Padroniza e SPC Mercado. “Todos são importantes ferramentas que apóiam tomadas de decisão e possibilitam abordar com maior precisão o público-alvo”, afirma Ana Cláudia Moura Lemos, gerente de NegóPRODUTO

cios e Relacionamento da CDL de Fortaleza. De acordo com a gerente, os produtos SPC Dados oferecem vários benefícios, pois “além de otimizarem as ações de compra, venda e recuperação de créditos, eles atualizam a base de clientes, confirmando a exatidão de dados cadastrais de clientes e fornecedores”. Ana Cláudia ainda explica que os produtos informam a situação de CPFs/ CNPJs e auxiliam na prospecção de clientes, até então não percebidos pelo empresário. “O melhor é que ele possibilita a concentração de investimentos em nichos com melhor potencial de retorno, reduzindo os

custos de contato com o cliente ou comprador em potencial”, destaca. As soluções do SPC Dados alcançam um público amplo, atendendo às necessidades de quem deseja vender cada vez mais, manter relacionamento com o seu cliente e realizar uma efetiva recuperação de créditos. Este é o momento de você conhecer mais sobre essa ferramenta que só tem a acrescentar à rentabilidade da sua empresa ou do seu ponto de venda. Contrate o SPC Dados e dê um salto nos seus negócios! Mais informações: (85) 3464-5506 | e-mail: gerencia.comercial@cdlfor.com.br

BENEFÍCIOS

SPC VALIDA

Verifica as informações oficiais referentes ao CPF e CNPJ. A confirmação de dados cadastrais possibilita prevenir e identificar fraudes.

SPC ENRIQUECE

Torna as suas ações mais assertivas, enriquecendo seu cadastro pré-existente. Basta informar quais informações cadastrais você precisa sobre seus clientes, que nós enriquecemos seu banco de dados.

SPC PADRONIZA

É uma solução que permite padronizar, corrigir a atualizar as informações cadastrais de seus clientes, prospects e parceiros. Desta forma, você melhora a qualidade do seu cadastro e garante mais eficácia nos seus negócios.

SPC MERCADO

Propicia elementos para a realização de ações de marketing direto com sucesso, tais como o envio de mala direta e de campanhas de telemarketing. Você seleciona o perfil do cliente a partir de suas características e nós geramos uma lista de contatos neste perfil. Você ainda pode decidir o número exato de contatos que deseja receber.

AGOSTO 2013 | Conjuntura do Comércio

ideias | especial brasil 2014

Licença, que eu quero vender! Em contagem regressiva para a Copa do Mundo, lojistas brasileiros se preparam para licenciar seus produtos tendo como diferencial o apoio da FIFA

pós a Copa das Confederações, inicia a reta final na qual o Brasil se confirma, de fato, como o País do futebol. E para quem pretende aproveitar a oportunidade para aumentar as vendas até o Mundial de 2014, esta será a primeira vez que micro e pequenas empresas terão permissão para comercializar produtos com a identidade visual da Copa e apoio da FIFA (Federação Internacional de Futebol). O processo de licenciamento não é complexo. Pequenos e médios empreendedores poderão produzir e vender – por meio dos seus canais de distribuição ou não – produtos com a identidade visual da FIFA e autenticados pelo selo desta federação. “Quando fechamos o contrato, recebemos uma ‘chave de acesso’ ao site da FIFA. Toda a criação e a arte já estão prontas: você simplesmente tem que buscar no site e adaptar o seu produto”, orienta Roberto Haron Filho, sócio da Alumiart, empresa

Conjuntura do Comércio | AGOSTO 2013

> Serviço Para saber mais sobre licenciamentos de produtos para a Copa 2014 acesse: http://pt.fifa. com/aboutfifa/organisation/ marketing/licensing Em caso de dúvidas, escreva para fifaretail@fifa.org

paulistana que fabrica baldes de gelo e porta latas e já realizou o cadastro para licenciar produtos. Para o Mundial de 2014, o processo de licenciamento será o mesmo utilizado nessa última Copa das Confederações. A fim de produzir ou vender produtos licenciados, as empresas que se cadastrarem poderão trabalhar segundo três critérios: 1) como quiosques oficiais, sob o sistema de franquias que serão

lançados nas cidades brasileiras; 2) obtendo licenciamento por meio da Globo Marcas, a maior organização empresarial licenciada da Copa do Mundo 2014, que fabricará acessórios para torcedores, como bola, bonés, chapéus, calçados, vestuários, além de produtos de decoração; 03) e distribuindo mercadorias licenciadas pelas redes de varejos convencionais. Mas atenção: no produto licenciado só poderá constar a logomarca da FIFA. Não poderá constar a marca da empresa cadastrada que venderá os produtos licenciados. O nome da empresa ficará evidente somente na área de informações sobre os produtos. Contudo, para qualquer lojista, licenciar produtos pela FIFA transmitirá ainda mais credibilidade no momento da venda, alçando-o a um patamar de varejista internacional.

MOVIMENTO | federação em ação

Federação consolida sua atuação no

interior do estado No último mês de julho a Federação das CDLs do Ceará visitou várias CDLs, fortalecendo a união da classe lojista

urante o mês de julho foram muitas as atividades da Federação das CDLs do Ceará. Vários assuntos relacionados ao comércio e às atuações das CDLs foram tratados nas cidades visitadas pela entidade. Boa Viagem é um exemplo. Localizada na macrorregião do Sertão Central, 74% da sua economia é proveniente do Setor de Comércio e Serviços. Ao receber a visita do superintendente da FCDL/CE, Francimir Chaves, a presidente da CDL de Boa Viagem, Regina Célia Martins, falou sobre a construção da sede da entidade na qual foram utilizados somente recursos próprios e doações: “Esperamos que a concretização deste sonho possibilite a CDL realizar cursos para a qualificação do comércio local e ter maior proximidade com o poder público para melhor representar a economia do município”. Francimir reitera essa conquista: “Uma CDL ter sua sede mostra a representatividade e comprometimento da entidade com o lojista, que utilizará o equipamento para suas reuniões e encontros necessários no debate de ações que visem o desenvolvimento do comércio”. Por sua vez, José Wilson, presidente da CDL de Tamboril, recebeu

José Wilson, presidente da CDL de Tamboril, e Francimir Chaves, superintendente da FCDL/CE

o superintendente da FCDL/CE no prédio recém-reformado da referida CDL, prestes a completar dois anos: “Agora podemos receber bem nossos associados, realizar eventos e reuniões, e ser um foro para discussões sobre o nosso setor”, relata. Já em reuniões realizadas em Brasília, São Paulo e Cuiabá, Honório Pinheiro (presidente da Federação das CDLs do Ceará e vice-presidente da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas) e Freitas Cordeiro (presidente da CDL de Fortaleza) representaram o Ceará – nos dias 18

e 19 de julho - na Reunião de Diretoria da CNDL. Entre os assuntos da pauta, o Fórum Nacional do Comércio 2013 - que acontecerá em Brasília no mês de outubro, quando as lideranças das mais de 1.700 CDLs do País debaterão acerca do comércio brasileiro - e a 54ª Convenção Nacional do Comércio Lojista de 2014, que acontecerá em Salvador (BA), em setembro do próximo ano. Esta é a Federação das CDLs do Ceará: agindo para construir o comércio cearense com trabalho e ação! AGOSTO 2013 | Conjuntura do Comércio

negócios | Economia e Mercado

Em busca de gerar crescimento econômico Para proteger a economia interna vale o alerta: é preciso estimular investimentos e criar maiores condições competitivas

eflagrada a crise internacional, o governo brasileiro decidiu encontrar um mecanismo de proteção da economia interna, evitando maiores problemas de emprego e renda. Uma das premissas adotadas pelo Governo era de que a crise não duraria mais de quatro anos e, com isso, não seria difícil passar por essa tormenta sem muitos prejuízos à economia nacional. A forma encontrada estava baseada no tripé a) crescimento econômico, b) baixa taxa de juros e c) ex-

Conjuntura do Comércio | AGOSTO 2013

pansão dos programas sociais. Para muitos analistas a seleção desses três caminhos poderia resultar em uma única estratégia: a do crescimento econômico baseado no consumo de bens e serviços. A armadilha do crescimento De 2008-2010 o crescimento econômico trouxe bons resultados e reduziu o desemprego. A partir de 2011, a eficácia das medidas baseadas no estímulo ao consumo interno já não eram tão significa-

tivas, isto é: a estratégia foi bem sucedida para enfrentar a crise do Leman Brothers, mas não consegue bons resultados com a crise do EURO. Isso porque o estímulo ao consumo deve ser usado em um primeiro momento e durante um curto período; em crises mais persistentes, o ideal seria criar estímulos aos investimentos privados e exportações. O crescimento de menos de 1% em 2012 deixou um alerta: é preciso estimular investimentos e criar maiores condições competitivas

para se obter superávits na balança comercial. Assim a demanda voltará a gerar crescimento econômico. A taxa de juros artificial O uso da política monetária expansionista, com maior oferta de crédito e com taxa de juros mais baixa, estimulou o consumo das famílias, mas gerou um efeito colateral: o recrudescimento da inflação no início deste ano. Depois de cair a 7,5% a taxa de juros subiu para 8,5%, em julho, como forma de trazer a inflação para dentro da meta. Em junho e julho a inflação deve recuar e se manter no patamar próximo de 5,5% até o final do ano. Programas de gastos sociais Os programas sociais do Governo têm sido importantes para manter o nível de renda da economia e combate à pobreza. Todavia, programas como o Bolsa Família, por exemplo, não são mais suficientes para acelerar o consumo interno, já que essas famílias vivem um endividamento devido ao incremento da oferta de crédito e taxas de juros, que desde junho/2013 subiram.

investimento confiantes nos indicadores macroeconômicos. Estímulo à retomada dos investimentos de longo prazo O Governo já sinalizou ao setor privado a necessidade de este capitanear os investimentos para gerar crescimento em portos, rodovias, ferrovias, aeroportos e exploração de petróleo. Apesar de atender ao alerta do Ministro da Fazenda, os empresários reclamam das mudanças constantes na política econômica da presidente Dilma. O cenário de menos inflação, câmbio pró-exportações e política econômica favorável aos investimentos pode resultar em boa combinação para uma importante retomada do crescimento ainda em 2013. cenário para 2013 Variável

Tendência

Crescimento do PIB

2,3%

Inflação

5,6%

Taxa de juros

9,0%

Inadimplência

4,5%

Crescimento do consumo interno

1,2%

Sai consumo interno, entram investimento privado e exportações

Análise do setor de comércio

Com a elevação recente da taxa de juros e o endividamento das famílias, o poder de compra da população estagna, o crescimento baseado no consumo interno perde força e deve ceder lugar a outros componentes da demanda. Os investimentos públicos e privados passam a ter um papel fundamental na retomada do crescimento. O governo brasileiro deve melhorar a eficiência dos gastos em infraestrutura e dar um “choque” de credibilidade para que a classe empresarial faça seus planos de

O varejo brasileiro desacelerou, em maio/13, com crescimento de 4,5%, de acordo com a Pesquisa Mensal do Comércio - PMC, do IBGE. Nos primeiros cinco meses do ano, a expansão foi de 3,3%, um nível inferior aos 9% do ano passado. Em um ano o crescimento foi de 6,1%, uma expansão significativa. Ainda em maio quase todas as atividades tiveram expansão positiva e as de maior destaque foram: Combustíveis e Lubrificantes (8,8%) e Móveis e Eletrodomésticos (6,8%). No acumulado do ano, o crescimen-

to do setor de Outros Artigos de Uso Pessoal e Doméstico tem apresentado o melhor desempenho, superando a expansão de 10%. Com relação ao varejo cearense, a Pesquisa evidencia um crescimento de 5,3%, inferior aos 9,6% do mesmo mês do ano passado. Ainda assim o desempenho no Ceará foi bastante superior ao desempenho nacional. No acumulado do ano, até o mês de maio, o varejo local apresenta um crescimento de 4,7%, média superior ao desempenho de todo o País. Em 12 meses, a expansão foi de 8,3%. Os segmentos que obtiveram melhor desempenho no Ceará foram: Artigos Farmacêuticos, Médicos, Ortopédicos, de Perfumaria e Cosméticos (27,1%); Combustíveis e Lubrificantes (19,6%). Comércio aposta no Dia dos Pais Em agosto é celebrada uma das datas mais importantes do comércio varejista: o Dia dos Pais. A expectativa é de crescimento da ordem de 4%, sendo esperado um ticket médio da ordem de R$ 60,00. Com o recrudescimento da inadimplência, é aconselhável a adoção de uma boa política de análise de crédito.

De olho nos números

8,5%

Taxa de Juros SELIC em julho/13

Taxa de Desemprego em julho/13

2,24

Dólar em 30/07/2013

0,38%

Inflação (IPCA-15) em junho/13

3,5%

Crescimento da Inadimplência em junho/13

55,2%

Relação Crédito/ PIB em junho/13

AGOSTO 2013 | Conjuntura do Comércio

negócios | PLANEJAMENTO

Escalada rumo

ao sucesso

Vencer na vida e na profissão é uma combinação de vontade, planejamento, disciplina e perseverança para empreender cada objetivo

ANÁLISE de SWOT Na conquista do objetivo

Rosier Alexandre, empresário e montanhista profissional: estratégias de planejamento na vida e nos negócios.

lanejar algo, executar, checar o que aconteceu e fazer ações corretivas. Essa combinação pode funcionar, na prática, como uma fórmula rumo ao sucesso pessoal e profissional. Melhor: pode ser aplicável dos “menores” aos maiores objetivos. Rosier Alexandre sabe como utilizar essa tática, seja na empresa que gere ou nas expedições que realiza. Sócio-diretor da TBC Consultoria Empresarial Ltda., Graduado em Marketing, Consultor e Palestrante, Rosier é também montanhista profissional e vem realizando o Projeto Sete Cumes. Até o momento, abriu a bandeira cearense no cume da maior montanha de cada um dos seis continentes e a próxima e última etapa do projeto já tem data marcada: abril/maio de 2014, em uma escalada rumo à maior montanha da Terra, o

Conjuntura do Comércio | AGOSTO 2013

Monte Everest (8.848m), na Ásia. É até difícil crer que esse empresário/montanhista nasceu na zona rural em um pequeno casebre de taipa em meio à caatinga sertaneja, no município de Monsenhor Tabosa, no interior do Ceará. Entre a infância (quando trabalhou como agricultor, engraxate e vendedor de frutas) à vida adulta, uma peça-chave tem sido a responsável por fazer Rosier realizar metas de vida e alcançar objetivos profissionais: planejamento. “Acredito que deveríamos ensinar as pessoas a se planejarem e projetarem suas vidas desde a infância. Em qualquer projeto que queiramos empreender, precisamos aprender a utilizar melhor os filtros da emoção, da razão e o da consciência”, destaca Rosier, apontando que a Análise SWOT é uma das ferramentas que pode auxiliar nesse processo.

Externa (ambiente) Interna (organização)

Origem do fator

Ajuda

Atrapalha

Forças Fraquezas

o t

Oportunidades

Ameaças

Por meio da Análise SWOT, você pode registrar por escrito o seu perfil ou o da sua empresa, identificar as forças, fraquezas, oportunidades e as ameaças que o circundam. Depois deve elaborar estratégias de planejamento – acompanhando-as diariamente - e pôr ações em prática, visando alcançar evolução na sua vida e nos seus negócios. “O mundo é igual para todos nós, mas tem gente que pensa que nasceu para se lamentar e reclamar que não tem sorte; aí perde tanto tempo que não constrói a própria sorte. E sorte boa é aquela que a gente constrói no dia a dia”, ensina Rosier.

> Serviço Sobre mais estratégias de planejamento acesse: http://tbc.rosier.com.br/

IDEIAS | CIDADANIA

Profissionais mais do que especiais Confiar um cargo em uma loja ou empresa, a uma pessoa com deficiência física, não é um favor: é um compromisso de cidadania para com a sociedade. E sua empresa ainda pode ganhar com isso.

inclusão das pessoas com deficiência faz parte da responsabilidade social empresarial. E esses indivíduos são mais do que “especiais” não devido a uma limitação física em si, mas porque, mesmo na condição que se encontram, são capazes de dar exemplos de perseverança e de fazer do impossível o possível no dia a dia deles. É considerado deficiente pessoas com alguma perda ou anormalidade da sua estrutura ou função psicológica, anatômica ou fisiológica, que esteja permanentemente impossibilitada de desempenhar atividades de acordo com um padrão considerado “normal” para o ser humano. Porém, muitas são as empresas que já aliam, ao seu quadro de colaboradores, portadores de deficiência. A Editora Abril, C&A Modas, Bradesco e alguns supermercados, como os Mercadinhos São Luiz, são entidades que propiciam trabalho aos cidadãos, independente da condição de cada um.

O Consórcio Construtor, formado pelas empresas Engenharia e Andrade Mendonça, situada em Fortaleza (CE), soube aproveitar a oportunidade das Copas das Confederações e do Mundo para mostrar não apenas sua marca e serviços, mas contratar portadores de deficiência para trabalhar durante o período em que o Estádio Castelão estava sendo preparado para os torneios de futebol. Iniciativas como essa “reconhecem as potencialidades das pessoas com deficiência, ajuda a diminuir o preconceito, mostra a capacidade de superação desses profissionais e torna a sociedade mais inclusiva”, relatou Ferruccio Feitosa, Secretário Especial da Copa 2014. “Nós queremos aproveitar a grande visibilidade da obra do Estádio Castelão para

conscientizar a população de que é possível que essas pessoas deem sua contribuição ao mercado de trabalho das mais variadas formas”. Qualquer lojista/empreendedor pode fazer do seu negócio o melhor do mercado, mas pode, também, dar exemplo de que o trabalho é uma oportunidade possível de ser confiada a todos, incluindo, claro, os portadores de deficiência. A garantia de proteção e devidos amparos a esses cidadãos já é um compromisso da legislação brasileira, mas não esqueça: quem a põe em prática é você.

> Serviço Para contratar profissionais consulte os sites: www.vagasinclusivas.com.br www.deficienteonline.com.br

AGOSTO 2013 | Conjuntura do Comércio

MOVIMENTO | faculdade CDL

Educação Continuada O investimento em uma carreira sólida e qualificada possibilita, aos profissionais do varejo, oportunidades de emprego, conquistas de vagas disputadas no mercado de trabalho e a chance de se tornarem grandes empreendedores

Loja Conceito, integrada à Faculdade CDL: diferencial nas aulas práticas.

ducação Continuada é uma das estratégias mais importantes para profissionais manterem a empregabilidade e empresas potencializarem sua competitividade. Esta tem sido a filosofia da Faculdade CDL que, desde o início, tem acertado em sua proposta pedagógica. No ambiente corporativo, a Educação Continuada ocorre de várias maneiras e, nesse quesito, a Faculdade CDL tem um grande diferencial que amplia as possibilidades de aprendizagem técnica e acadêmica: a Loja Conceito, “um laboratório de práticas do varejo que complementa as aulas teóricas, viabilizando aulas em um cenário como se o aluno estivesse em um ambiente de shopping center”, explica a coordenadora acadêmica da Faculdade CDL, Profª Dra. Meirijane Anastácio.

Conjuntura do Comércio | AGOSTO 2013

É nessa dinâmica que a Faculdade CDL tem sido cenário de muitas das experiências para os discentes que estudam na instituição. Osvaldo Alencar, empresário e egresso do MBA em Gestão de Pessoas, destaca que na Faculdade CDL “você encontra diversas oportunidades para o seu crescimento cultural e profissional, como a oferta de cursos de extensão, idiomas graduação e especialização”, e acredita que a instituição reflete o slogan “Você evoluindo”. Já o advogado e empresário Assis Cavalcante, das Óticas Visão, afirma: “No meu empreendimento, no ramo de óticas, observo que a competência corporativa só é efetivamente desenvolvida através de uma estratégia eficaz de aprimoramento constante dos meus colaboradores. Por isso incentivo-os

a estudarem na Faculdade CDL”, frisa o associado da Câmara de Dirigentes Lojistas de Fortaleza. Destaque especial merece também os cursos de extensão in company da Faculdade CDL, com uma equipe capacitada para atender demandas específicas de treinamento através dos cursos formatados especificamente para sua empresa. Desfrute dos benefícios que a Faculdade CDL acrescenta à sua carreira, seja por meio de convênio gratuito ou de matrícula nos cursos que a instituição oferece! Você só tem a ganhar investindo na sua qualificação profissional.

> Informações Fone: (85) 3433-3042 Site: www.faculdadecdl.edu.br

NEGÓCIOS | PONTO DE VENDA

Invista na localização A escolha do ponto de venda é tão importante, que pode determinar o sucesso do seu negócio

scolher uma boa localização para o ponto comercial deve ser uma das primeiras ações do empresário que deseja abrir um novo negócio. Mas você sabe como escolher um bom ponto de venda? Gustavo Carrer, consultor do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), orienta que um ponto comercial privilegiado pode ser identificado pelo público que reside na área, pelos que frequentam e os que transitam diariamente em um determinado território: os consumidores moram na região do empreendimento ou amplia-se a pesquisa para analisar o percurso do público consumidor. “É o ‘ponto que aproveita o fluxo’, quando o local é passagem diária de pessoas com o perfil do produto que o empreendedor pretende lançar”, explica Carrer.

um ponto comercial privilegiado pode ser identificado pelo público que reside na área.

Também é primordial que o empreendedor saiba que um bom ponto de venda tem seu preço, mas que isso pode ser recompensado por suas características comerciais. Deusmar Queirós, um dos maiores empreendedores do Brasil e que está à frente do Grupo Pague Menos, não só herdou a vocação para o comércio, mas sabe exatamente onde instalar suas farmácias, além de acompanhar de perto o processo de escolha do local onde venderá. “Dizem que no futebol o pênalti deve ser batido pelo presidente do clube. No caso de um ponto comercial também deve ser o presidente da empresa que vai lá e escolhe aonde é que vai montar a loja”, ensina.

Outro exemplo é a Mazzali, que vende calçados na capital de São Paulo. Próxima a uma faculdade, escritórios e metrô, além de possuir uma calçada larga, com um fluxo constante de pessoas, a escolha do local da loja foi estratégico. Vagner Mazzali, proprietário da loja, afirma que foram seis meses de pesquisa até encontrar o espaço ideal para alugar: “Abrimos a Mazzali e já foi um sucesso inicial. Faturamos cerca de R$ 100 mil por mês”, comemora o empresário que dá um conselho indispensável: “O ponto comercial é 50% do início de um empreendimento e, escolhê-lo bem, é fundamental pra que o investimento dê certo”. AGOSTO 2013 | Conjuntura do Comércio

CAPA

De Pai para Filho Saiba como iniciar o processo de sucessão familiar em sua empresa.

xistem empreendedores que, ao firmarem um negócio no mercado, realizam outro investimento tão importante quanto fundar uma empresa: preparar um sucessor. E se este for um parente próximo, a responsabilidade de não deixar uma empresa e sua história perecer no mercado é maior ainda. É grande a tradição de negócios que, tendo surgido a partir da iniciativa de um empreendedor ou comerciante, prossegue sua expansão por meio dos filhos ou demais parentes que assumem a vocação de dar continuidade ao trabalho. De modo geral, no Brasil

Conjuntura do Comércio | AGOSTO 2013

e no mundo, a estimativa é de que 80% das empresas são consideradas familiares ou com pessoas da mesma família gerenciando diversas funções, inclusive, a de executivo líder de uma corporação. É o que afirma uma pesquisa elaborada pela universidade Harvard (EUA), que ainda destaca: apenas 25% conseguem ultrapassar uma empresa para uma segunda geração e, para uma quarta geração, a estimativa é ainda mais restrita: 10%. Fazendo o sonho prosperar Mais do que preparar e escolher

uma nova liderança para assumir o posto do empreendedor que fundou uma empresa, é preciso saber como manter uma fonte de renda e perdurar a continuidade de um sonho. No Brasil, pequenas e médias empresas, e grandes grupos empresariais, conseguiram superar as incertezas do mercado e manterem-se firme em seus propósitos, mesmo diante de tantas mudanças ao longo de décadas. Os grupos Votorantim, Odebrecht, Pão de Açúcar, Pague Menos e M. Dias Branco são exemplos concretos disso. Nesse último caso, o império fundado por Manuel Dias Branco atualmente tem na pessoa do seu

filho, Ivens Dias Branco, empresário e um dos maiores representantes da indústria brasileira na atualidade, o referencial de uma vida doada ao trabalho semeado desde quando empreendeu parceria com o próprio pai no início dos negócios. Hoje o Grupo M. Dias Branco, considerado o maior fabricante de biscoitos e massas da América Latina, prossegue sua expansão como se o próximo passo, na verdade, fosse o primeiro: em maio de 2014 Ivens Dias Branco assumirá o Conselho Administrativo do Grupo e confiará o cargo de Presidente a um dos seus cinco filhos, Ivens Júnior, que o sucederá. O exemplo e a decisão de Manuel Dias Branco - ao controlar os gastos e ensinar uma premissa tão básica, porém, necessária, àqueles que posteriormente iriam sucedê-lo - tinha um motivo: a consciência, por parte do empresário-fundador, de que a sucessão de uma empresa por um ente familiar não é algo emotivo, tampouco empírico, mas essencialmente baseada em uma boa preparação técnica. Esse proces-

so, além de longo, pode exigir um tipo de educação formal que vai do perfil de cada empresa e do seu fundador, e que será aplicada sem exceção a todos que contribuem para o crescimento de uma organização, sejam os colaboradores parentes do fundador ou não. Preparando um sucessor “A formação do gestor em uma empresa familiar é uma tarefa que demora anos. E deveria começar o quanto antes”, afirma John Davis, professor da Harvard Business School, um dos maiores especialistas em gestão de empresas familiares e diretor da consultoria Cambridge Advisors, com sede nos EUA e no Brasil, em São Paulo. “O sucessor deve ter ideias novas, frescas e não repetir os passos do fundador, porque, se isso acontecer e se a empresa não mudar, ela estará fadada ao fracasso. Essa é uma tarefa muito difícil, pois geralmente o fundador quer a continuidade de seu trabalho e visão, e isso pode gerar conflitos. Para o bem da saú-

de financeira da empresa, as mudanças têm que ser bem-vindas”, reforçou Davis. Um dos fatores que pode pôr a perder todo o potencial de um negócio, sua expansão e continuidade, é justamente quando o fundador não aceita uma maneira diferente de gerenciamento da sua, especialmente se o sucessor do cargo de diretoria ou presidência for seu filho. Ocorre que, para qualquer negócio, independente do foco e segmento, mudanças são essenciais para dar vida a uma empresa, preservar os clientes já fidelizados e conquistar aqueles que estão por vir. Responsável pela mudança do comando do Grupo Pão de Açúcar - quando Abílio Diniz escolheu um executivo de fora da família para administrar a empresa a partir de 2003 -, John Davis sabe da importância de o fundador respeitar as diferenças de comando daquele que ficará no seu lugar, seja ele seu parente ou não. E é taxativo ao afirmar que “se não há pessoas dentro da família capaz de promover mudanças, a saída é chamar alguém de fora”.

> Para conduzir uma sucessão em empresas familiares é necessário... Considerar função e não parentesco.

Escolha técnica dos sucessores.

Vocação e vontade do sucessor.

Remuneração familiar adequada à função e ao mercado.

Plano estratégico da empresa.

Não confundir dinheiro da família com o da empresa.

Sem discussões familiares na frente do cliente. Plano de sucessão. Formação acadêmica forte.

Carreira em empresas de terceiros e aconselhamento externo, que também podem ser considerados ingredientes decisivos na receita do preparo de sucessores.

Se o lucro da empresa é insuficiente, buscar outras fontes.

AGOSTO 2013 | Conjuntura do Comércio

CAPA Outras intervenções inadequadas podem afetar a continuidade dos negócios em uma administração familiar como: o nepotismo; a falta de organização no orçamento; conflitos entre os interesses da família e os da empresa; cargos ocupados mais por indicação do que por mérito. “Contratar um gestor do mercado é aconselhável quando a sucessão dentro da família já não é mais viável. Esse profissional terá em mente somente o bom desempenho da empresa”, recomenda Davis. O sucessor escolhido A proximidade e interdependência dos sistemas “empresa” e “família” requer constantes cuidados. Para dar continuidade a um negócio, por meio de um sucessor com alto grau de parentesco, é necessário, sobretudo, estruturar as bases de renovação de uma empresa por meio da profissionalização, melhores técnicas e práticas administrativas, estabelecendo limites claros entre o papel de pai e filho e o de contratante e contratado. Glauco Pinheiro da Cruz, consultor e diretor do Grupo Candinho Assessoria Contábil, orienta que “no momento de transferir a empresa para os filhos, independentemente dos motivos que causaram essa decisão, duas situações são fundamentais. Primeiro, no caso de os fi-

lhos quererem dar continuidade ao negócio e gostarem do que o pai e/ou a mãe fizeram durante tantos anos, basta planejar a transferência e deixar bem definido quem fará o quê, com os devidos percentuais de participação. Segundo, no caso de não haver quem toque o empreendimento – apenas herdeiros não interessados na administração – o ideal é profissionalizar a gestão e deixar para os herdeiros apenas a tarefa de fiscalizar. Sem a ocorrência de uma dessas duas situações, o melhor será vender a empresa”. Embora seja desafiador em uma organização um familiar dizer, diretamente ao seu chefe, ao mesmo tempo seu parente, como agir e o que fazer em determinadas situações, é necessário muitas vezes confrontar a performance do gestor, sempre de maneira profissional. É preciso ater-se à função, e não ao grau de parentesco, a fim de lembrar que a empresa é uma entidade à parte, ou seja, separada da família. No processo sucessório, o melhor a se fazer é cada um - o fundador e aquele que for designado a ocupar futuramente o mesmo cargo - desempenhar da melhor maneira o papel que lhe cabe, priorizando iniciativas de forma consciente, prudente e autêntica, atitudes essas que podem definir o futuro de um negócio e, de igual forma, a continuação dele.

John Davis fará palestra em Fortaleza. O renomado especialista mundial em gestão de empresas familiares, e professor da Havard Businnes School, John Davis, ministrará uma palestra no seminário da HSM com o tema “Gestão de Empresas Familiares: estratégias de crescimento e oportunidade”.

Conjuntura do Comércio | AGOSTO 2013

Direcionado para executivos, a palestra de John Davis ocorrerá no dia 30 de setembro, no La Maison Coliseu, em Fortaleza (CE). A CDL de Fortaleza, como acontece em todos os eventos da HSM na capital cearense, está negociando preços especiais para o associados. Aguardem!

Pablo Guterres

Exemplo de liderança para o empresariado jovem, Pablo Guterres, presidente da Câmara de Desenvolvimento Lojista Jovem de Fortaleza também fundou e gere a Desconexo Design. Além disso, integra o Conselho de Administração da Lotil Engenharia, empresa em que o pai de Pablo foi o fundador. No caso da Lotil foi realizado um processo de sucessão de governança corporativa, onde o principal executivo da empresa, com 16 anos de casa, assumiu a presidência do Grupo. A trajetória de realinhamento na Lotil durou um ano e demandou cuidados específicos para transcorrer normalmente. Ao ser convidado para integrar o Conselho Administrativo na Lotil, Pablo relata: “A dificuldade inicial foi ficar a par do dia a dia da empresa, cotidiano esse do qual eu não tinha conhecimento. Mas como já havia outros familiares fazendo parte da operação, e os executivos estão há muito tempo na empresa, o processo fluiu sem maiores transtornos”. Sobre a maior lição profissional que Pablo Guterres aprendeu com seus familiares no processo de sucessão da Lotil, o empresário destaca que “nenhum negócio prospera sem o olho do dono por perto e a melhor maneira de ganhar dinheiro é parar de gastar”.

DIÁLOGOS | FALANDO DE VAREJO

Construindo sua marca no varejo Por Caio Camargo

e o varejo já foi considerado um intermediário entre a indústria e o consumidor final, para sobreviver hoje o varejo precisa ser muito mais do que simplesmente um local para a venda de produtos e serviços. Não é à toa que muito tem se falado sobre a experiência de consumo e de como essa hoje é peça essencial para a construção de uma marca de sucesso. Fato é que o papel do varejo mudou por completo: o que antes era apenas intermediário, agora é considerado o principal ponto de contato entre as marcas e seus consumidores. Na busca pelo espaço no mercado, nunca se investiu tanto em arquitetura promocional, ambientes de vendas, displays promocionais e outras ferramentas que pudessem ganhar não somente a atenção, mas também o coração dos consumidores. Se antes uma grande marca era construída dia após dia por meio de boas vendas em suas lojas, hoje já existem casos de grandes marcas que nasceram antes mesmo de se tornarem grandes lojas. Sony, Adidas, Samsung, Apple são exemplos de indústrias que conseguiram criar grandes

marcas de mercado, antes mesmo de construírem grandes lojas, e que agora buscam refletir em suas lojas toda a atmosfera e atributos de suas marcas. Buscam não apenas a venda, mas também fortalecer a imagem e a força de suas marcas nas mentes dos seus consumidores. Mais do que isso, há marcas que estão sabiamente trabalhando e expandindo seu mix de produtos orientados pela preferência e pelo lifestyle de seu público-alvo. Aqui no Brasil, um recente exemplo disso é a Chilli Beans, pois entendeu que - mais do que óculos e relógios - poderia oferecer todo um sortimento de novos produtos, como mochilas, bonés e até mesmo bicicletas e guitarras, todos os produtos carregando no design não somente o DNA da marca, mas também o de seus consumidores. Por outro lado, encontramos varejistas que pouco investem em seus ambientes de vendas como decoração, atendimento e tecnologia - e, como consequência, pouco agregam à experiência de compra de seus clientes a shopper experience (a experiência do comprador ou o ato de compra). E a falta de visão ou de ambição de alguns varejistas não se limita somente ao pequeno varejista, ou aos varejistas das pequenas cidades.

Mesmo em grandes redes é possível encontrar completos descasos com o ambiente de vendas, desfavorecendo a experiência e podendo reduzir as vendas. De splashes e cartazes escritos errados ou de qualquer maneira, muitas vezes utilizando canetas esferográficas das mais simples, a improvisos e expositores sujos e malcuidados, todos os itens que estão ou que compõe sua loja podem contribuir ou desfavorecer a construção de sua marca junto ao seu mercado. Toda loja deve ser pensada como uma marca, não importa se estamos falando de um varejista de grande porte ou de pequeno porte, como uma loja de bairro. Não importa se estamos falando de um supermercado, uma loja de roupas ou de uma padaria. Mais do que apenas preço, os varejistas de hoje devem buscar na essência o que de melhor podem oferecer: a construção de sua marca. Grandes marcas não são formadas apenas por nome, mas pelas características percebidas por seus clientes. Afinal, por que seus clientes preferem hoje comprar em sua loja? Pense nisso. Um grande abraço e boas vendas! Caio Camargo é autor do blog Falando de Varejo (@falandodevarejo).

AGOSTO 2013 | Conjuntura do Comércio

MOVIMENTO | CDL Jovem

Comércio e políticas públicas renovando Fortaleza Iniciativas da Prefeitura de Fortaleza e de empresas privadas foram pontos discutidos em palestra na CDL Jovem de Fortaleza

Fabiana Lucas, vice-presidente da CDL Jovem de Fortaleza, e Magela Lima, Secretário de Cultura de Fortaleza.

ando continuidade à dinâmica de palestras que enriquecem a vivência e a experiência profissional dos jovens empresários e membros da CDL Jovem de Fortaleza, no último dia 02 de julho foi realizada pela entidade uma palestra com o Secretário de Cultura do Município, Magela Lima, cujo tema foi “As políticas culturais na cidade de Fortaleza”. A palestra - rica em informações sobre as ações e projetos da Prefeitura Municipal quanto à cultura - abordou como um dos pontos a revitalização da orla de Fortaleza. De acordo com o secretário Magela Lima, “o município tem interesse em revitalizar essa área, mas é de suma importância a participação

Conjuntura do Comércio | AGOSTO 2013

Da esquerda para a direita: Cabral Neto, Leandro Bessa e Stephanie Abdon, membros da diretoria da CDL Jovem de Fortaleza, com Magela Lima.

da iniciativa privada, através de empresas que demonstrem interesse em estar presentes na região, já que é uma área tradicionalmente frequentada por turistas”. Outro tema abordado foi o projeto que visa transformar as praças em ambientes de lazer, com segurança e infraestrutura adequados. O exemplo, já fortemente registrado com a revitalização do Passeio Público, agora se amplia por meio das autoridades e empresas privadas que, ao apoiarem essa iniciativa, realizam uma primeira ação a fim de que esse projeto se expanda por toda Fortaleza. A participação e os questionamentos dos associados da CDL Jovem de Fortaleza, durante a palestra

e o momento de debate, ainda discutiu pontos que precisam ser amadurecidos, como a necessidade de desburocratização da Lei Rouanet e o incentivo por meio de redução de impostos com outras leis ou projetos, a fim de que a iniciativa privada fortaleça sua participação nesse processo de incentivo ao crescimento de ações culturais no município. Após a palestra, todos aproveitaram o tradicional evento Junino da CDL Jovem de Fortaleza, que também teve a participação do futuro presidente da CDL Jovem de Russas, Rodolfo Frota. CDL Jovem de Fortaleza: empreendendo, inovando e pensando grande para fazer o comércio acontecer!

DIÁLOGOS | LIDERANÇA E GESTÃO

As manifestações e as mudanças A hora da virada ou o início de um caos? Por Marcos Braun

os dois últimos meses, milhares de brasileiros ocuparam as ruas para reivindicar uma nova arrancada nas mudanças que ocorrem no Brasil. Não custa lembrar que as últimas manifestações desse tipo foram o Impeachment de Collor e o Fora FHC e, nestes casos, o povo ocupou as ruas para dizer não ao projeto neoliberal aplicado por esses dois governos. Hoje o Brasil vive um momento histórico nos quais jovens questionam o sistema político e não se veem representados pelos partidos. Estes, por sua vez, atuam em colaboração constante e de forma pulverizada, sem lideranças visíveis. E o quê as empresas podem aprender com isso? Simples: MUDANÇA. Sempre foram os jovens que mudaram o mundo, porque sofreram (e sofrem) muita influência do contexto no qual estão inseridos, principalmente nos aspectos ideológicos e comportamentais. A mudança no contexto social, político, cultural, etc., também implicam mudança de mentalidade e de comportamento da juventude de forma geral. Não devemos esquecer que o jovem de hoje será o futuro presidente de sua empresa, se é que já não é! E, no contexto empresarial, é importante

Hoje o Brasil vive um momento histórico nos quais jovens questionam o sistema político e não se veem representados pelos partidos. aproveitar esse momento para entender como essa geração se comporta diante dos grandes temas da sociedade e aprender com eles novas e melhores maneiras de desenvolver o trabalho em nossas empresas. A voz das ruas tem comprovado, em todo o País, que a nova geração não fica apenas “trocando posts” em redes sociais à espera de respostas: ela grita e corre em busca das soluções que acredita. E alcança! Toda esta energia, se bem canalizada, pode trazer resultados sólidos para as empresas e, sobretudo, para as pessoas. Percebemos uma grande revolução nos valores sociais, principalmente o da transparência total. Em analogia às empresas, os jovens precisam de perspectivas claras com relação ao seu crescimento, demandam feedback constante de suas ações e sentem necessidade de serem reconhecidos. Uma frase marcante veiculada na mídia e que chamou a minha atenção foi “Desculpem o transtorno: estamos mudando o País”. De forma clara, a frase mostra como esta geração já se

relaciona com o mundo, o que inclui, é claro, as organizações. A mistura de profissionais de gerações distintas está transformando o ambiente e as práticas das empresas, mas o saldo “positivo ou negativo” dessa interação vai depender de como as empresas estão lidando com esses perfis diferentes. Um bom começo é estimular o trabalho em grupo, aproximando Baby Boomers, Geração X e Geração Y em torno de objetivos comuns. A maior diferença a ser superada está nas pontas, entre os Baby Boomers e os profissionais da Geração Y. O grande desafio é conciliar o conservadorismo de executivos veteranos com a ousadia de jovens talentos. As manifestações mostram isso: ousadia e mudança. Os conflitos de gerações sempre aconteceram e não seria diferente nos dias atuais, com a Geração Y. A grande preocupação empresarial deve ser alinhar as novas expectativas profissionais, com os modelos de gestão existentes atualmente nas empresas, para transformar o potencial de todas as gerações em inovações que gerem resultados. Atenção: “Desculpem pelo transtorno, nós jovens, iremos mudar as empresas”. Marcos Braun Filho é consultor empresarial, professor de MBA e coach. MB Consultoria e Educação Corporativa www.marcosbraun.com.br marcos@marcosbraun.com.br

AGOSTO 2013 | Conjuntura do Comércio

NEGÓCIOS | empreendedorismo

Loja pequena?

Só no tamanho!

De um ponto de venda a uma grande empresa, a participação dos funcionários nos lucros é algo que pode engrandecer o seu negócio 22

Conjuntura do Comércio | AGOSTO 2013

consenso que distribuir parte do resultado financeiro às pessoas que contribuíram para atingi-lo é uma poderosa forma de motivação das equipes no mundo dos negócios. Mas será que a mesma motivação vale para quem gerencia uma micro ou pequena empresa? Grandes companhias já oferecem a participação nos lucros para os seus empregados. Porém, um número cada vez maior de peque-

nas e médias empresas tem adotado a remuneração por resultados como estratégia importante para acelerar o crescimento. Uma pesquisa feita pela empresa de recrutamento Page Personnel, com 2.500 profissionais da América Latina, concluiu que o benefício mais desejado pelos funcionários é a participação nos lucros. 79% dos entrevistados valorizam ou desejam ter esse benefício. Atualmente, apenas 54% dizem recebê-lo. Em

seguida aparece previdência privada, almejada ou valorizada por 60%, e bolsas de estudo, com 38%. Roberto Picino, diretor-executivo da Page Personnel, diz que os trabalhadores miram novas conquistas sociais. “O pacote de benefícios pode ser uma excelente estratégia de retenção e atração de talentos para as empresas, desde que contemple o que as pessoas realmente buscam ou desejam”, afirma. Em 2006, a Marelli - na época uma pequena fabricante de imóveis para escritórios de Caxias do Sul, no Rio Grande do Sul -, implantou o programa de distribuição de lucros para os seus funcionários e hoje é um exemplo de crescimento. Atualmente, a empresa é referência no segmento de mobiliário corporativo no Brasil e na América Latina. Segundo Rudimar Borelli, sócio da Marelli, uma vez que os funcionários participam dos lucros de um negócio eles ficam motivados a cortar qualquer desperdício. “Eles sabem que a economia também vai para o bolso deles”, afirma. Essa dinâmica também faz que os colaboradores sintam-se parte da empresa, seja esta de micro, pequeno ou médio porte. Faz, inclusive, que funcionários iniciantes ou veteranos se sintam como sócios, e não apenas como “meros” funcionários, já que a prerrogativa envolve qualquer integrante da equipe se sentir responsável por cuidar da gestão da empresa como cuidaria quem está à frente dela. “Conquistando o compromisso dos funcionários - de qualquer setor e tamanho – será possível atrair os melhores clientes e garantir lucros maiores”, garante o empresário americano Hal Rosenbluth, autor do livro “O Cliente em Segundo Lugar”.

uma quantia igual para todos ou um percentual do salário. Para que essa iniciativa dê certo, pode-se exigir o cumprimento de objetivos comuns a toda a empresa, como uma meta de aumento do lucro, do faturamento ou de participação no mercado. Na distribuição por resultado, pode-se considerar também o desempenho de cada departamento e até o de cada empregado. Além de motivar funcionários e direcionar os esforços de todos para os mesmos objetivos, um programa estruturado de participação nos lucros e resultados também pode ajudá-lo a aliviar a carga tributária. Como vantagens financeiras as empresas têm a não tributação de encargos sociais, como o PIS, FGTS, INSS e Cofins sobre o benefício. Além disso, o empregador pode descontar o valor da despesa na Declaração de Imposto de Renda de Pessoa Jurídica. Vale ressaltar a necessidade de empreender diálogos favoráveis entre contratante e contratado, realizar reuniões semanais – para validar estratégias e medir resultados – ou

palestras mensais, explicando como os funcionários podem desenvolver melhores metas nas vendas por meio de uma abordagem adequada aos clientes e um planejamento conciso. Para as empresas de menor porte, pode-se adaptar a ideia das palestras a uma conversa entre a equipe do ponto de venda, de forma que todos possam ampliar suas perspectivas de atuação na loja, visando que a lucratividade seja duplicada ou triplicada. Em qualquer dessas situações, o mais essencial é transmitir as orientações necessárias para que essa dinâmica de lucros, e a divisão dos mesmos, sejam justas a todos os profissionais da empresa em questão. Só se obtém lucratividade com planejamento e muito trabalho para alcançar resultados positivos, objetivo que pode ser conseguido por meio da combinação de uma liderança firme, foco, bom desempenho e recompensa, roteiro esse que pode ser adequado a qualquer negócio, seja ele de pequeno ou grande porte.

Confira as dicas do consultor Maurício Pinto, da BDO Trevisan, para montar um programa com direito a benefícios fiscais para sua empresa!

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Defina os objetivos a serem alcançados, sejam eles para toda a empresa, por departamento ou mesmo individuais. No caso dos departamentos, cada um deve definir os indicadores pelos quais será avaliado.

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Estabeleça o período de duração do plano e se ele terá validade, caso uma meta seja alcançada em 80% ou 90%.

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O plano tem de ser aprovado por uma comissão formada por funcionários da empresa e os sindicatos de seus funcionários.

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A periodicidade para distribuição dos lucros não pode ser inferior a seis meses.

Saiba como dividir os lucros

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A distribuição tem de ser uniforme, ou seja, não pode haver critérios que beneficiem alguns funcionários mais que outros.

Existem várias formas de fazer a distribuição dos lucros. Na mais comum delas, os funcionários recebem parte da verba, ou seja,

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É preciso haver lucros acumulados a distribuir.

AGOSTO 2013 | Conjuntura do Comércio

MOVIMENTO | ALFE

Alfe: formando e informando

ALFE, em sua missão, visa à promoção da categoria em toda a sua extensão. Nessa perspectiva, a ALFE tem direcionado suas ações para a formação das suas associadas, promovendo palestras de formação empresarial e atualizando novos conceitos, em uma visão clara e objetiva para a elevação da sua categoria associativa. A gestão atual, presidida pela alfeana Fátima Duarte, tem desenvolvido um programa baseado nas necessidades do mercado e, em vista disso, favoreceu a realização de duas palestras de grande importância e repercussão: a primeira tratou das “Questões Associativas Rotarianas”, conceitos e objetivos

de um dos clubes mais importantes no mundo, com uma vertente informativa e atualizada sobre suas ações sociais e dimensão, inserido no contexto de visão e cidadania e apresentado pelo Rotariano Marconi Pessoa, que com habilidade repassou informações curiosas sobre a Instituição.

A segunda palestra foi pautada nos interesses da sociedade e especificamente relacionada ao direito trabalhista: “A Empregada Doméstica e sua posição e serviços prestados nas nossas casas”, antes doméstica e, agora, com desempenho empresarial, com certeza foi um tema bastante polêmico e que suscita muitas dúvidas sobre sua aplicabilidade e resultados.

Conjuntura do Comércio | AGOSTO 2013

Na ocasião, a apresentação da Dra. Camila Duarte (advogada e secretária geral da Comissão de Direito do Trabalho da OAB, vicepresidente do Conselho Científico do Instituto de Estudos Trabalhistas e Social do Ceará – INETRA), esclareceu, com muita propriedade, alguns pontos ainda em discussão e, com certeza, passivos de acertos e discordância.

DIÁLOGOS | MARKETING E VENDAS

Mas, afinal, o que é Trade Marketing? Por Ricardo Pastore

rade Marketing é a atividade praticada pela indústria de consumo que tem como foco o canal de distribuição. É B2B ou business to business, de empresa para empresa, especializada no canal (varejo, atacado, distribuidor ou foodservice), que pensa no shopper e a estes deve direcionar suas estratégias. Além do Trade Marketing a indústria de consumo tem o marketing de produtos, que se encarrega em pensar os lançamentos e administrar o portfólio existente, pensando sempre no consumidor final. Das estratégias definidas pela área de trade marketing depende a área comercial, pois de acordo com o posicionamento de cada cliente é que se define a abordagem e qual tipo de proposta a equipe de vendas vai fazer. Na medida em que as verbas se concentram no ponto-de-venda, o trade marketing ganha importância e muito se espera de suas decisões. Tudo começa com um planejamento estratégico, que posiciona os clientes antes da definição sobre a execução. Dessa forma, fica claro que a execução depende do posicionamento estratégico

Trade marketing é uma área que exige visão estratégica e excelência na execução. Os profissionais podem encontrar nessa atividade, grandes oportunidades de carreira, desde que ousem mudar. identificado em cada cliente, pois só assim suas características podem ser respeitadas e aproveitadas na elaboração da proposta de valor. Ao contrário, não se constrói valor e sim se joga valor fora e então, a concorrência agradece! O trade deve estabelecer uma abordagem consultiva junto aos principais clientes. Ambas as partes são orientadas pelo plano de negócio ou business plan, que estabelece metas anuais ao contrário das negociações tradicionais baseadas na barganha (volume x desconto). Enquanto especialista na atividade de seu cliente, o trade passará a prestar um serviço de consultoria e demonstrará autoridade baseada em conhecimento, auxiliando seus clientes na conquista dos objetivos definidos. A preocupação em fidelizar e desenvolver parcerias

de sucesso encontrou, em outras indústrias, práticas já consolidadas. Em T.I e Telecom, a venda consultiva é realizada há muitos anos, assim como o conceito de gestão de contas e o business plan. Nessa atividade, os vendedores se tornaram consultores de negócios e são avaliados por resultados que têm indicadores comerciais, financeiros e outros que refletem o respeito aos valores da empresa. Trade marketing é uma área que exige visão estratégica e excelência na execução. Os profissionais podem encontrar nessa atividade, grandes oportunidades de carreira, desde que ousem mudar o que existe, pois apesar de as empresas criarem áreas de trade marketing, ainda mantêm práticas superadas por relutarem em empregar as corretas ferramentas gerenciais, tais como plano de negócios, gestão por categorias, pesquisas sobre comportamento do shopper no pdv, entre outros. Grandes clientes exigem cada vez mais de seus fornecedores e isso é sinal de oportunidade. Desenvolver parcerias baseadas em valor: esse sim é o caminho. Ricardo Pastore é Prof. Consultor de Varejo, é Coordenador e professor do Núcleo de Estudos e Negócios de Varejo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM/SP), Com 30 anos de carreira em varejo, atuou em cargos de direção e gerência em empresas como Pão de Açúcar, Makro e Saraiva Megastore.

AGOSTO 2013 | Conjuntura do Comércio

IDEIAS | CULTURA

Renove seu conhecimento! A seguir, dicas de livro, filme e palestra que poderão contribuir para o seu crescimento pessoal e o da sua empresa

Filme

Livro

Palestra

Amor sem escalas (2009)

Grandes decisões sobre pessoas (2013)

“O que as empresas precisam fazer para durar!”

O longa-metragem, de Jason Reitman, retrata a vida de um executivo que viaja o mundo com a missão de demitir trabalhadores de empresas multinacionais e, de repente, chega a seu departamento uma mulher que resolve implantar um processo de demissões por videoconferência. Entra em cena um conflito entre gerência tradicional e gerência nova, que salta das escolas de negócios transformando as relações. Dica dada. Agora é só alugar e apreciar um bom filme!

Conjuntura do Comércio | AGOSTO 2013

Claudio Fernándes-Aráoz, autor do livro, é diretor de uma das maiores empresas globais de hunting (recrutamento e seleção) e a sua obra é uma abrangente fonte de consulta para gestores que gostariam de aprimorar suas habilidades técnicas na contratação. Tanto os conceitos teóricos como as práticas oferecidas ajudam bastante na tomada de decisões em empresas de qualquer porte, já que a análise sobre os acertos e erros cometidos por gente muito experiente certamente servirá como referência para quem lidera os processos de seleção e contratação.

Ministrada pelo consultor, professor de MBA e coach Marcos Braun, a palestra abordará as estratégias que Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Carlos Alberto Sicupira adotaram para erguer, em pouco mais de 40 anos, o maior império da história do capitalismo brasileiro, fato que os tornaram referência no cenário empresarial mundial. A palestra será fundamentada em dois livros: “Sonho grande” e “Feitas para durar”. Vale a pena conferir! Quando: 20 de agosto Onde: Livraria Cultura (Shopping Varanda Mall – Av. Senador Virgílio Távora, 845 - Aldeota). Horário: 19h Informações: (85) 4008-0800 Entrada gratuita

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