Tarifs sans douleur

par Victoria West, CPA

HIVER 2020 | MAGAZINE GALLERIE | 26 COMMENT AVEZ-VOUS ÉTABLI VOS PRIX? SI VOUS JETEZ UN ŒIL DANS VOTRE RÉGION (OU EN LIGNE) POUR VOIR COMBIEN FACTURENT LES AUTRES PHOTOGRAPHES, VOUS NE L’AVEZ PAS FAIT CORRECTEMENT. POURQUOI ? PARCE QUE VOUS N’AVEZ AUCUNE IDÉE SI CES PHOTOGRAPHES OPÈRENT UNE ENTREPRISE RENTABLE ET PARCE QUE LES ENTREPRISES NE SONT PAS TOUTES LES MÊMES, AVEC LES MÊMES COÛTS, DÉPENSES, ETC.

Si vous vous êtes assis et avez pensez à quel prix vous vous sentez de facturer, vous ne l’avez pas fait correctement. Pourquoi ? Parce que les listes de prix ne sont pas faites pour nos émotions. Les listes de prix devraient être basées sur de vrais chiffres. C’est ainsi que vous construirez des listes de prix en lesquelles vous aurez confiance, un facteur déterminant pour avoir du succès. Mais comment fait-on ? Vous devez trouver votre coût d’être en affaires. Il y a huit ans, ma moyenne de vente était de 300$. J’avais une longue liste de prix de cinq pages qui offrait tous les produits qu’un client pouvait acheter, alors que je ne vendais que des fichiers numériques. Je me démenais avec les dettes et je m’enfonçais davantage chaque année. Ça vous paraît familier? Je savais que quelque chose devait changer, alors je me suis assise et j’ai calculé mon coût d’être en affaires (allez sur Google pour voir comment faire si vous n’êtes pas certain). J’ai réalisé que pour être payée 25 $ l’heure à ce moment, j’avais besoin de vendre pour 1200$ à chaque client. Oh oh…

J’ai donc complètement changé mon modèle d’affaires. Je suis passée aux ventes en personne parce que peu de gens commanderont 1200$ de produits depuis une galerie en ligne. J’ai ensuite monté une liste de prix qui encouragera les gens à investir le montant dont j’ai besoin, soit 1200$. Et devinez quoi ? J’ai vendu pour 1200$. Chaque fois. Aussi simple que ça. Voici comment y arriver:

1. Vendez ce que vous aimez Je vends des boites folio. Je pense qu’elles sont magnifiques. J’ai les cadres préfabriqués qui permettent de mettre en vedette chaque image. J’aime en avoir en stock et les avoir prêtes dans la semaine pour les clients. J’aime ça, et elles arrivent dans leur propre emballage, ce qui me facilite la vie. Et j’aime particulièrement l’idée que ces produits deviennent un trésor de famille. J’aime les boîtes folio alors j’en vend 99% du temps. Vous vendrez ce que vous aimez sincèrement. Parce que les clients vous croiront et vous feront confiance. Je commande les miennes chez 3XM et vous obtiendrez un bonus de 1000 points avec le code

« Burton ». Débarrassez-vous de tous les produits que vous n’aimez pas puisque de toute façon vous ne les vendrez pas.

2. Faites une liste de prix d’une seule page Clairement, ma liste de prix longue comme un roman ne rendait service ni à mes clients, ni à mon entreprise. Un esprit confus n’achète pas alors restez simple et ne forcez personne à faire des mathématiques complexes avec les crédits et les escomptes.

3. De haut en bas Si vous montrez un chandail de 20$, de 50$ et de 100$, alors le chandail à 100$ semble dispendieux. Mais si je vous montre un chandail de 800$, de 400 et 100$, soudainement le chandail à 100$ deviens une aubaine. Construisez votre liste de prix de haut en bas et si vous voulez vendre pour 1200$, assurez-vous que c’est votre item le moins cher au bas.

4. Communiquez votre valeur avec des images, pas des mots. Après tout, vous êtes photographe! J’envoie mes listes de prix au dos d’un PDF qui est une sorte de portfolio. Il montre aussi des images de coulisses et ce à quoi s’attendre. Il y a quelques courts témoignages de clients satisfaits et quelques titres mais rien à lire d’autre que ma liste de prix d’une page et une biographie. Ceci est un rappel supplémentaire aux clients potentiels pourquoi je le vaux bien.

HIVER 2020 | MAGAZINE GALLERIE | 28 5. Ayez des réponses courtes Si vous me demandez combien je facture, ma réponse est « Je facture 190$ pour la prise de photos, incluant coiffure et maquillage et mes ensembles débutent à 1400$». Si quelqu’un vous demande combien vous coûtez, vous devez être capable de répondre sans raconter une histoire. Si vous ne pouvez pas, vous devez vous ajuster jusqu’à y arriver. Maintenant, si vous lisez ceci et que vous pensez « bien, mais je ne suis pas assez bon pour facturer 1200$», ARRÊTEZ. Quand j’ai débuté à facturer 1200$ il y a huit ans j’étais loin d’être extraordinaire. Mais ça importe peu. Ma moyenne de vente a changé d’un jour à l’autre, et c’était uniquement parce que j’avais changé ma liste de prix et commencé à vendre. Les choses ne se vendent pas d’elles-mêmes. Chaque entreprise dans tous les marchés sur la planète fait de la publicité et vous vendent. Ce sont les affaires. **Une note: j’habite également dans la province la plus pauvre au Canada selon les dernières statistiques alors votre situation géographique n’est pas la raison pour laquelle vous ne faites pas d’argent. Alors si vous êtes assez bon pour vous présenter comme professionnel, photographe accrédité, alors êtes assez bon pour en faire un salaire décent. Ne bloquez pas à savoir si votre travail vaut ou pas cette valeur puisque ça ne veut rien dire en affaires. Le plus important est de facturer ce qui a du sens financièrement. Bien sûr, monter une bonne liste de prix n’est pas la seule étape menant au succès en affaires mais c’est une pièce importante du puzzle. Quand vous montez une liste de prix basée sur des chiffres, vous ne vous sentirez pas mal/apeuré/nerveux de demander de l’argent. Je n’avais aucun problème à facturer 1200$ parce que je savais que 25 $ de l’heure était au moins ce que je méritais. Parce que j’avais confiance dans la valeur de ma liste de prix, les clients aussi. Et personne n’a posé de question, alors qu’ils en posaient à 300$.

Victoria West, CPA Victoria West est une photographe portraitiste à temps plein. Elle a construit une solide réputation et entreprise à Oromocto, Nouveau-Brunswick, en créant des portraits pour des gens qui détestaient être pris en photo (comme elle). Elle est une fière membre des PPOC et est impliquée dans la direction de la région de l’Atlantique. Elle est aussi une photographe primée internationalement, ayant trois prix finalistes au WPPI, WPE et la Coupe du Monde de la Photographie en 2019. Elle est aussi la photographe portraitiste de l’année 2019 des PPOC. Victoria est aussi une activiste passionnée du droit des animaux et vit avec son mari, cinq chiens et un chat malchanceux. Les PHOTOGRAPHES PROFESSIONNELS DU CANADA (PPOC) sont un groupe d’artistes créatifs variés qui est dévoué aux plus hauts standards dans le domaine de l’imagerie professionnelle. Les photographes de tous les genres sont les bienvenues pour se joindre aux PPOC. Rencontrez de nouveaux amis et mentors et profitez de la richesse de l’expérience et de la connaissance. Les PPOC offrent aux photographes un moyen de s’élever au statut de professionnel. Les possibilités d’éducation, de réseautage, de bénéfices directs aux membres et la possibilité de gagner des prix et des titres vous aideront à atteindre votre potentiel de croissance et à l’amélioration de votre situation économique.

Saviez-vous que vous pouvez devenir membre de l’association de photographie professionnelle la plus ancienne et la plus reconnue au Canada pour seulement 26$ par mois (taxes en sus)? L’adhésion Observateur vous donnera droit à des prix réduits sur les événements éducatifs, à l’accès à un réseau de collègues qui vous feront bénéficier de leurs connaissances, à des tarifs préférentiels auprès de plusieurs de nos partenaires de l’industrie, à des critiques de vos images et vous ouvrira la porte afin de soumettre vos images à une accréditation dans votre catégorie de prédilection. Vous pouvez même vous inscrire afin d’avoir accès à un mentor pour vous aider à tirer le meilleur parti de votre adhésion aux PPOC! Une fois que vous avez obtenu votre accréditation, vous pourrez passer au statut de membre «Photographe accrédité par les PPOC» et figurer dans la section «Rechercher un photographe» de notre site Web. Vous pouvez vous promouvoir en utilisant le logo des PPOC et serez également éligible aux prix prestigieux de la Compétition nationale de l’image et aux titres d’Artisan des arts photographiques (CPA), de Maître des arts photographiques (MPA) et de Service des Arts photographiques (SPA). Êtes-vous prêt à faire progresser votre carrière photographique? Devenez reconnu comme membre des PPOC, démarquez-vous de la foule et profitez des avantages d’adhésion! Créez un profil de membre Observateur en suivant les liens permettant de vous inscrire sur www.ppoc.ca et activez cette adhésion avec paiement intégral en ligne, ou en nous contactant par téléphone au (888) 643-PPOC (7762) pour établir un plan de paiement mensuel pratique en utilisant votre carte VISA ou MasterCard. Devenez membre AUJOURD’HUI! https://ppoc.formstack.com/forms/ membership_application_web_copy CONTACTEZ NOUS 1 888 643-PPOC (7762) Tél.: 519 537-2555 Info@ppoc.ca www.ppoc.ca ADRESSE POSTALE: 209 Light St. Woodstock (Ontario) N4S 6H6 Canada