Plan de Marketing
2018
Plan de Marketing Laboratorios Quinton Transformaciรณn Digital 2018
INDICE
TEMA: RESUMEN EJECUTIVO 1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO Y PRIMERA DEFINICIÓN DE OBJETIVOS 1.1 Introducción 1.2 Descripción de la empresa y de la línea de negocio 1.2.1 Presentación de la empresa. 1.2.2 Descripción del modelo de negocio. 1.2.3 Ámbito geográfico de actuación. 1.2.4 Presentación de la cartera actual de productos. 1.2.5 Problemas encontrados y metas a cubrir con el plan de marketing. 1.3 Primera definición de objetivos 2. ANALISIS INTERNO 2.1 Pilares corporativos 2.1.1 Misión 2.1.2 Visión 2.1.3 Valores 2.2 Historia de la empresa 2.3 Recursos de la empresa 2.3.1 - Recursos Internos: organigrama actual de la empresa 2.3.2 - Recursos externos 2.3.3 - Canales de distribución de la empresa. 2.3.4 – ABC de clientes. 2.3.5 – Análisis de la cartera de productos. 3. ANÁLISIS EXTERNO. 3.1 – Análisis del macroentorno. 3.1.1. – Entorno demográfico. 3.1.2 - Entorno económico. 3.1.3 - Entorno Social y Cultural. 3.1.4. - Entorno legal y normativa 3.1.5. - Entorno tecnológico 3.1.6. – Medio ambiente 3.2 Análisis del microentorno. 3.2.1. Situación de nuestro sector. 3.2.2. Conociendo a nuestros consumidores. 3.2.3. Conociendo a nuestra competencia. 4. ANALISIS DAFO 4.1 Matriz DAFO 4.1.1 Fortalezas 4.1.2 Debilidades 4.1.3 Oportunidades 4.1.4 Amenazas 4.2 Estrategias 4.2.1 Estrategias ofensivas 4.2.2 Estrategias defensivas 4.2.3 Estrategias de reorientación 4.2.4 Estrategias de supervivencia. 5. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
Página 4 5 5 6 6 6 7 8 10 13 14 14 14 14 14 15 16 16 16 17 17 18 20 20 20 21 23 26 30 35 36 36 39 41 59 59 59 60 61 62 62 63 63 63 64 65
INDICE
TEMA: 6. PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO 6.1. Targeting y segmentación. 6.2. Posicionamiento en el mercado 6.3. Marketing mix 6.4 Plataformas y herramientas a considerar dentro de la estrategia 7. ESTRATEGIAS Y ACCIONES TÁCTICAS. 7.1 - Dirigidas a nuestro público B2B 7.1.1 Planteamiento estratégico: Inbound Marketing 7.1.2 Customer Journey 7.2 - Dirigidas a nuestro público B2C 7.2.1 Planteamiento estratégico: segmentación. 8. MEDICIÓN E IMPLEMENTACIÓN 8.1. Medición y seguimiento 8.1.1. – Seguimiento de la estrategia B2B 8.1.2. – Seguimiento de la estrategia B2C 8.2. Fases de implementación 8.2.1. – Calendario Inbound Marketing 8.2.2. – Calendario CRM 8.2.3. – Calendario e-Commerce 8.2.4. – Calendario estrategia B2C 9. PRESUPUESTO
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RESUMEN EJECUTIVO Tras 2 décadas de andadura comercial en España y expansión internacional, en Laboratorios Quinton nos encontramos en un momento decisivo para nuestro futuro como organización, en el cual convergen varios factores a considerar. Por una parte, se detectan los siguientes problemas y debilidades: La actual estructura comercial genera un rendimiento bajo a nivel nacional y de tendencia decreciente en los últimos años. Existe una estricta regulación a nivel europeo para determinadas categorías de producto, lo que limita nuestras oportunidades comerciales y de comunicación. Se observa que existe una creciente competencia desleal en el mercado de la venta online, tanto a nivel nacional como internacional. Por otro lado, se observan las siguientes oportunidades: El auge del e-commerce nos abre la posibilidad de dirigirnos al consumidor final prescindiendo de intermediarios, aumentando nuestro margen de beneficios. La creación de una nueva regulación para los productos elaborados con agua de mar ha favorecido la aparición de nuevos competidores, pero también ha propiciado que exista una mayor concienciación acerca de este tipo de consumo dentro del gran público, incluso siendo alentado por líderes de opinión con influencia en su comunidad. Poder explotar nuestra estrecha vinculación con la figura de René Quinton, considerado padre de la Terapia Marina, y contar con el apoyo de la Fundación René Quinton, lo cual nos permite dotar a nuestros productos de un inmejorable y exclusivo argumentario. Tras un profundo análisis de la situación, consideramos que la mejor forma de garantizar el crecimiento de Laboratorios Quinton durante los próximos años es poniendo en marcha un Plan de Transformación Digital en el que se vean involucrados todas las estructuras comerciales y de marketing de la organización. Para ello, destinaremos todos los recursos necesarios para la creación y desarrollo de los canales y plataformas tecnológicas, tales como un e-commerce, una intranet comercial y un nuevo CRM, que interconectadas nos permitan, por un lado, optimizar la actividad de nuestro equipo comercial; y, por otro lado, mejorar nuestra relación con el consumidor final acompañándole durante todas las etapas del customer journey. Así mismo, desde el Departamento de Marketing se recurrirán a las estrategias de marketing más innovadoras, como Inbound Marketing, SEO, SEM, Afiliados o Marketing Automation, para poder abordar a los diferentes grupos de públicos de la forma menos intrusiva y eficiente posible.
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1 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO Y PRIMERA DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
1.1 Introducción Tras varios años en los que la crisis económica ha sido la tónica dominante en todas las estructuras sociales, la recuperación de la economía española comienza a consolidarse en el 2016, tal y como podemos observar a través de diferentes indicadores económicos facilitados por el INE como el aumento del PIB (3,2% superior al de 2015), el incremento de empleo (2,9% personas más ocupadas que en el año anterior) o el crecimiento de un 2,6% del gasto medio por hogar. Tal y como se recoge en el informe anual “e-PYME 16” elaborado por el ONTSI, uno de los principales factores que están contribuyendo a la notable marcha de la economía española es la progresiva Transformación Digital de su tejido empresarial, algo que está teniendo una repercusión positiva tanto a nivel de productividad como en procesos claves de carácter estratégico como la internacionalización de las compañías. Entendemos por Transformación Digital como “la revisión integral de las tareas, actividades y procesos de gestión de los bienes y servicios de cada organización, basándolas en las capacidades de las Tecnologías de la Información, de forma que se favorezca la eficacia y el funcionamiento de la empresa”. Este cambio de paradigma responde a una nueva realidad global conectada a Internet que alcanza a todos los estratos sociales creando nuevos hábitos de consumo. Según el Informe Anual de la Sociedad en Red 2017, observamos que 7 de cada 10 españoles posee un Smartphone y hasta el 78,4% de los internautas se conecta a diario o casi a diario. Estos datos tienen una mayor incidencia en el caso de la población más joven, donde el uso de internet y de los teléfonos móviles alcanza el 93%. Esta situación favorece el desarrollo de nuevas formas de negocio, destacando entre todas ellas el comercio electrónico, que durante el 2016 generó un volumen de negocio total de 25.354 millones de euros, un crecimiento del 22,2% respecto al año anterior, con un gasto medio por comprador de 1.198 € (datos del “Estudio sobre Comercio Electrónico b2c – ed. 2017” de ONTSI). Aunque a priori su modelo de negocio no está relacionado, el sector farmacéutico no es ajeno a este nuevo contexto digital. Tras su apertura al mercado online mediante el Real Decreto 870/2013 del 8 de noviembre que regula la venta a través de sitios web de medicamentos de uso humano no sujetos a prescripción médica, según la CNMC en España el número de transacciones de productos farmacéuticos ha sumado un total de 541.315 durante el último trimestre de 2016, un 67% más que las realizadas durante el mismo periodo del año anterior. Estas cifras no pasan desapercibidas para gigantes de la industria online como Amazon, quienes ya plantean su expansión hacia la venta de medicamentos con receta médica en otros mercados con gran relevancia a nivel mundial como Estados Unidos. Esta situación, todavía lejana en España debido a la estricta reglamentación europea relativa a la comercialización online de este tipo de productos, no hace sino poner de reflejo una necesidad latente para cualquier laboratorio farmacéutico: la necesidad de adaptar su modelo de negocio al mundo digital. A lo largo del presente documento desarrollaremos el planteamiento del proyecto de Transformación Digital de los procesos de Laboratorios Quinton con vistas a su implementación en los próximos años, sin que ello pueda poner en riesgo el modelo de negocio ya consolidado de la compañía.
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1.2 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA Y DE LA LÍNEA DE NEGOCIO
1.2.1 Presentación de la empresa.
Laboratorios Quinton somos un laboratorio farmacéutico, herederos directos de la metodología descubierta por el fisiólogo y biólogo francés René Quinton a finales del s. XIX, que desarrollamos productos innovadores de agua de mar microfiltrada en frío para el cuidado de diferentes áreas de la salud. Somos una organización comprometida con la calidad, el respeto al medio ambiente, la sociedad y la conciliación familiar de los empleados. Por ello estamos reconocidos como una de las mejores compañías para trabajar en España. Tenemos también un compromiso especial con el deporte y con los deportistas. En los laboratorios disponemos de las mejores tecnologías y los más exhaustivos protocolos de control microbiológicos y fisicoquímicos para garantizar la máxima calidad en nuestros productos.
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Actualmente conviven dos modelos de negocio en la organización: uno que opera a nivel nacional y otro a nivel internacional. Cada uno de ellos tiene características y actores diferentes.
A nivel nacional En este modelo intervienen:
1.2.2 Descripción del modelo de negocio.
Delegados comerciales: Compuesto por un equipo humano de visitadores médicos presentes en 6 grandes áreas del territorio español (Madrid, Cataluña, País Vasco / Cantabria, Valencia / Castellón, Alicante / Murcia), cuya principal función es la de prestar asesoramiento y formación a prescriptores de carácter médico (médicos naturistas, naturópatas, homeópatas, etc.). También hacen las veces de contacto comercial entre los distribuidores farmacéuticos a nivel nacional y los puntos de venta dentro de su área.
Almacenes farmacéuticos: Principales clientes del laboratorio, consistentes en grandes cooperativas de distribución de productos farmacéuticos al por mayor, que se encargan de servir nuestros productos a farmacias del mercado nacional.
Otros distribuidores especializados: Empresas dedicadas a la distribución de productos alimenticios y naturales a farmacias, parafarmacias y herboristerías.
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Delegados
PULL
Visita MĂŠdica / FormaciĂłn
Distribuidores / Comercial
Punto de venta
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A nivel internacional En mercados internacionales Laboratorios Quinton operamos a través de distribuidores en exclusiva para cada país, con la única excepción del mercado francés, en el que intervienen 2 distribuidores que trabajan en 2 canales de distribución diferentes. Debido a que cada distribuidor posee una estrategia de comercialización diferente (online, offline, solo farmacias, visita médica, etc.), e incluso gamas de productos distintas, no es posible definir un único ciclo de negocio “modelo” que sea representativo para todos ellos.
Francia, Italia, Portugal, Bulgaria, Filipinas: Prescripción a través de visita médica y/o seminarios + Venta en farmacia/herbolario Corea, Rumanía, Polonia: Marketing Digital (cliente final) + Venta online a cliente final UK, Escandinavia: Promoción digital (RRSS) + formación y venta al minorista (Farmacia/Herbolario) EEUU, Puerto Rico: MK digital (webinars, afiliación) con Venta a terapeutas + Gran consumo (venta online + cadenas/franquicias) China: Promoción y venta a través de mensajería instantánea (WeChat) Malasia: Venta privada en sistema multinivel
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1.2.3 Ámbito geográ
Actualmente Laboratorios Quinton estamos presente de forma di través de distribuidores en mercados de toda la Unión Europea, Bras Puerto Rico, El Líbano, Sudáfrica, EAU, Corea, China, Japón, Filip fase de expansión en EE. UU. y Canadá. Entre los planes de expansión de la organización podemos encontrar grandes mercados como Rusia, Arabia Saudí, India, Australia o LATAM.
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áfico de actuación.
irecta o a sil, México, pinas y en
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DISTRIBUYENDO DIS ESPAÑA FRANCIA
BÉLGICA ESPAÑA
POLONIA BÉLGICA
GRECIA POLONIA
HOLANDA
REP. CHECA
LIBANO
PORTUGAL
FRANCIA NORUEGA
ITALIA
SUECIA PORTUGAL
RUMANIA NORUEGA
CHINA ESLOVAQUIA
DINAMARCA
BULGARIA
MALASIA
ALEMANIA
DINAMARCA
ALEMANIA
ITALIA
HOLANDA ESLOVAQUIA SUECIA
REP. CHECA
UAE
RUMANIA BULGARIA
O
REGISTRANDO REGISTRANDO COREA DEL SUR MEXICO
MEXICO
JAPÓN
PUERTO RICO ECUADOR
PUERTO RICO FILIPINAS EEUU SUDAFRICA CANADA
SUDAFRICA
ECUADOR
RUSIAARGENTINA BRASIL
ARGENTINA
INDIACOLOMBIA
BRASIL
AUSTRALIA
COLOMBIA
ISRAEL
RUSIA INDIA AUSTRALIA ISRAEL
1.2.4 Presentación de la cartera actual de productos. Nuestra gama actual comprende diferentes categorías de producto con unas características y regulación diferentes, entre las que distinguimos:
Complementos alimenticios Productos sanitarios clase IIa Productos cosméticos Productos de higiene 15
Complementos Alimenticios
Quinton Isotonic Es la base de la Terapia Marina, pensado para ayudar en nuestro día a día, aportando todos los minerales necesarios. Por su contenido en cloruro, contribuye a una digestión normal. Presentado en cajas de 30 ampollas bebibles de 10 ml.
Quinton Hypertonic Agua de mar oceánica en su estado natural, preparada según las indicaciones de René Quinton. Gracias a su contenido en magnesio, supone un extra para días especialmente duros o momentos de una exigencia mayor, tanto a nivel físico como psicológico. Presentado en cajas de 30 ampollas bebibles de 10 ml.
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Productos Sanitarios clase IIa
Quinton Daily Nasal Hygiene Producto 100% natural de higiene nasal de uso diario compuesto por agua de mar reducida a la isotonía fisiológica. Está especialmente indicado para la prevención y tratamiento de la congestión, resfriados, rinitis, rinofaringitis y la sequedad nasal. Presentación en spray de 150 ml.
Quinton Action Plus Nasal Hygiene Producto 100% natural de higiene nasal de uso diario más intenso, compuesto por agua de mar diluida ligeramente. Se recomienda su uso para pre y postoperatorio de cirugía nasal, gripes, resfriados severos, rinitis, rinofaringitis y rinosinusitis. Presentación en spray de 150 ml.
Quinton Nasal Pediatric Producto 100% natural de higiene nasal de uso diario con aplicador especial para los más pequeños. Se utiliza para la prevención y tratamiento de congestión, resfriados, rinitis, rinofaringitis y sequedad nasal. Presentación en spray de 100 ml.
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Productos Cosméticos Quinton Dermo Action Solución 100% natural compuesto por agua de mar diluida ligeramente con agua de manantial. Destinado a un cuidado cutáneo completo. Actúa como un acondicionador de la piel y ayuda a evitar los efectos nocivos de factores externos. Presentación en spray de 150 ml.
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Productos de Higiene Quinton Higiene Ocular Solución 100% natural compuesta a partir de agua de mar reducido a la isotonía con agua de manantial. Está especialmente indicado el cuidado de los ojos mediante la realización de lavados oculares diarios, ayudando a prevenir la aparición de infecciones y otras dolencias motivadas por factores externos.
Presentación en spray de 30 ml.
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1.2.5 Problemas encontrados y metas a cubrir con el plan de marketing.
Detectamos la existencia de 3 amenazas que ponen en riesgo nuestra competitividad y crecimiento, tanto a nivel nacional como internacional:
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1
La actual estructura comercial genera un rendimiento bajo a nivel nacional y de tendencia decreciente en los últimos años.
El actual modelo de negocio, enfocado esencialmente a un público B2B, exige el mantenimiento de una estructura comercial que resulta muy costosa para la organización. En este sentido, destacamos las siguientes debilidades:
Distribuidores / Comercial
Debido a que en el modelo de distribución intervienen diferentes intermediarios, el margen que se obtiene de cada venta está por debajo de la rentabilidad media que el laboratorio obtiene con el resto de acciones comerciales.
La visita médica, modelo que ha operado durante los 21 años en activos del laboratorio y que ha permitido Visita Médica / Formación nuestro desarrollo a nivel nacional, exige destinar una serie de recursos, tanto a nivel humano como económico, de los que difícilmente se puede conocer con exactitud el resultado que está reportando cada prescriptor a nivel de ventas. En consecuencia, el Delegado Comercial no dispone de los datos necesarios para poder optimizar su trabajo y aumentar el margen de beneficios obtenido por el laboratorio. A ello, debemos de unirle que la actual periodicidad de visita que tiene cada Delegado Comercial (2 meses) no le permite añadir a más prescriptores a su ruta, por lo que nuestra cartera de contactos crece muy lentamente.
Por último, a pesar de que nuestros productos se encuentran referenciados en las cooperativas farmacéuticas y cuentan con todas las garantías a nivel de distribución, la presencia de nuestra gama de productos dentro de la red de farmacias es muy limitada. Esto se debe principalmente a que los farmacéuticos recomiendan y venden otros productos por un interés estrictamente comercial (margen comercial, bonus, rapeles, etc…) no respetando la prescripción original del médico. Punto de venta
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Estricta regulación a nivel europeo para determinadas categorías de producto.
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Algunos de los productos de nuestra cartera están englobados en 3 categorías (complementos alimenticios, productos cosméticos y productos de higiene) en las que la regulación existente nos limita a la hora de comunicar y poner en valor el potencial terapéutico del producto en el propio envase, página web o cualquier otro soporte.
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3
Competencia desleal desde los puntos de venta en el mercado electrónico.
La globalización de los mercados digitales está provocando la entrada de nuestros productos en nuevas plataformas de venta no contempladas inicialmente dentro del plan comercial de la compañía, como Amazon, eBay, Baidu o Google Shopping. Dentro de las mismas, los propios clientes del laboratorio (puntos de venta y ciertos distribuidores con una fuerte presencia online) están realizando una serie de prácticas desleales que perjudican seriamente el posicionamiento y la penetración de nuestra gama de productos en mercados internacionales. Entre ellas, destacamos:
Guerra de precios: Dentro de las diferentes plataformas online existe una alta competitividad en el precio, llegando a quebrantar los acuerdos de territorialidad alcanzados con nuestros propios distribuidores.
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Productos obsoletos o descatalogados:
En ocasiones se ofertan productos que no es posible adquirir porque están descatalogados. También puede suceder que un cliente reciba un producto que no se corresponde con la imagen publicitada, lo que puede generar la desconfianza del consumidor, ya que no sabe cuál es el verdadero.
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Posible incumplimiento de la normativa legal vigente:
los puntos de venta están vendiendo por debajo del precio de venta recomendado, incluso en otros mercados internacionales, sin respetar la legislación del país en el propio etiquetado, lo que puede ocasionar la retirada del producto en dicho mercado y una sanción económica para el laboratorio.
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1.3 PRIMERA DEFICIÓN DE OBJETIVOS
Rentabilidad: Optimización de los recursos comerciales para lograr que la estructura en España resulte beneficiosa para la compañía.
Adaptado al mundo digital Debe ser consecuente con la nueva realidad y hábitos de consumo que demanda el propio mercado.
Escalable y trasladable a nivel internacional Debe frenar los problemas de ventas en otros países generados por los propios clientes y, simultáneamente, permitir la apertura a nuevas oportunidades de negocio en otros mercados en los que actualmente no tenemos presencia.
Mejorar la competitividad de los productos Quinton:
Fomentar el I+D y destinar recursos, tanto a nivel técnico como de marketing, nos facilitará el cambio de la actual gama de productos hacia otras categorías (de producto cosmético y de higiene a producto sanitario) o incorporar nuevas tipologías de producto, más vinculadas a los orígenes del laboratorio y demandadas por una parte del mercado, como los medicamentos inyectables. En estas nuevas categorías de producto existe una menor (o incluso nula) competencia y abren al laboratorio a un nuevo abanico de posibilidades a nivel regulatorio que ayudará a mejorar la implantación y posicionamiento en el mercado de Laboratorios Quinton
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ANALISIS INTERNO
2.1 PILARES CORPORATIVOS
2.1.1 Misión
Queremos poner al alcance de la humanidad unas especialidades naturales que mejoren su salud. A través de la difusión de la Terapia Marina, ofrecemos a todos los profesionales del mundo de la salud unas herramientas biológicas con resultados probados y sin efectos secundarios.
2.1.2 Visión
Queremos ser una referencia mundial para el tratamiento de dolencias y la medicina preventiva.
Queremos transmitir nuestra filosofía de organización como proyecto integral a la sociedad y al resto de organizaciones.
Queremos que nuestro Plasma de Quinton sea el suero fisiológico por excelencia.
Queremos seguir disfrutando de quienes somos y de lo que hacemos, de nuestros valores y de nuestra voluntad de trabajo.
2.1.3 Valores Respetar el protocolo original de René Quinton con los estándares de calidad marcados por Farmacopea Europea y GMP. Desarrollar y difundir investigaciones y descubrimientos sobre Terapia Marina.
Ofrecer cercanía y calidez y dotar de importancia a cualquier problema de salud. Gestionar nuestra organización desde la honradez y la transparencia, prestando especial atención a las personas y al medio ambiente.
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2.2 HISTORIA DE LA EMPRESA
1986.
Antes de cumplir los 30 años, René Quinton desarrolló una teoría basada en sus lecturas sobre el origen marino de la vida y las presenta a Etienne Jules Marey, fisiólogo y profesor de Historia Natural del “Collège de France”. Seducido por sus ideas, lo convirtió en su asesor personal y dispuso para él un laboratorio para que llevase a cabo sus investigaciones. Este es el inicio de los que hoy conocemos como “Laboratorios Quinton”.
1987.
Las investigaciones y experimentos de Quinton le llevan a formular la “Ley de la constancia marina”, sentando las bases de la Terapia Marina. En ella, se determina que la vida animal, aparecida en estado de célula en el mar, pese a las variaciones a lo largo del tiempo, tiende a mantener las condiciones de sus orígenes. A partir de entonces comienza a aplicar exitosamente su tratamiento marino en hospitales, asilos y servicios de París, Mouleaux, Lalesque y Festal.
1905.
René Quinton pone en marcha su propio laboratorio donde esteriliza el agua de mar produciendo el “Plasma de Quinton”, un suero isotónio con una concentración de 9g/L. Se inicia la comercialización del mismo. Se publica la obra clave de René Quinton “L’Eau de Mer, milieu organique”.
1907.
Quinton abre su primer Dispensario en un pequeño local de París, donde acoge a cientos de madres que le confían a sus hijos moribundos. Grandes colas se forman en la puerta de dicho Dispensario, donde se administran más de 300 inyecciones al día. Es el primero de otros que se abrieron por toda Francia, en ciudades como Elbeuf, Nancy, Dunkerque, Pont-a-Mousson, Brest, Reims, Commercy, Saint-Denis, Dugny, Creil o el más importante de todos, Lyon, abierto en 1913, donde se administraban más de 150.000 inyecciones al año.
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1912.
1925.
1943.
1960.
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Se pone en el mercado el 'Duplase de Quinton' (21 g/L), como mezcla equilibrada del suero hipertónico y el suero isotónico, lo que permitía reducir el volumen de inyección, no registrándose incidente alguno en su uso.
René Quinton muere en Paris, recibiendo un funeral de estado.
El “Plasma de Quinton” y “Duplase de Quinton” fue presentado en el Laboratorio Nacional de Control de Medicamentos de Francia e inscrito como medicamento bebible, inyectable y de uso tópico, siendo un producto reembolsable por la Seguridad Social Francesa hasta 1992.
Se constituye en París la “Association René Quinton”, encargada de defender, en el marco de la ley, la memoria del famoso investigador.
1993.
1996.
1999.
2010.
AMM
Tanto el Plasma de Quinton como el Duplase pierden los AMM (Authorisation de Mise sur le Marche) al no poder adecuarse el laboratorio fabricante a las nuevas normas exigidas por la Comunidad Europea.
Joan Miquel Coll, un emprendedor español vinculado al sector farmacéutico, adquirió los laboratorios y obtuvo la patente del protocolo de producción desarrollado por René Quinton, creando en Alicante Laboratoires Quinton, la empresa que conocemos hoy en día. Inicialmente se comercializan dos complementos alimenticios derivados del Plasma marino de Quinton: Quinton Isotonic (desde 1995) y Quinton Hypertonic (1996), en formato de ampollas bebibles.
Se lanzan al mercado la gama de sprays nasales de Quinton.
Joan Miquel Coll funda y constituye la Fundación René Quinton, con el objetivo de promover y divulgar la Terapia Marina.
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Se lanza al mercado la primera versión del Quinton Ocular.
2011.
Laboratorios Quinton recibe la distintción como 2ªmejor PYME para trabajar en España (según GPTW).
2015. ME JOR PYME
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2.3. Recursos de la empresa
2.3.1 - organig Recurs 2.3.1 - Recursos Internos:
DOCC-200-01 ORGANIGRAMA LABORATOIRES QUINTON LABORATOIRES QUINTON DOCC-200-01 ORGANIGRAMA ENERO 2018
Director/a Dpto. Técnico Suplente.
Director/a Dpto. Director/a Dpto. Director/a Dpto. Director/a International Técnico. Técnico Suplente. Técnico. Garantía de Regulatory Calidad y Affairs Responsable Responsable Técnico Responsable Regulatory Técnico.Suplente.Affairs. Técnico.
Responsable Técnico Suplente.
Responsable Mantenimiento
Director/a Abogado. International Director/a Garantía de Médico. Regulatory Calidad y Affairs Regulatory Affairs.
ResponsableResponsable AdjuntoResp Responsable Responsable Responsable Responsable ResponsableResponsable Control de Compras. DirecciónCon Almacén. Mantenimiento Producción. Compras. Producción. Almacén. Médica Ca Calidad.
Responsable Fabricación
Personal de Limpieza.
DIRECT
ENERO 2018
Personal de Almacén
Personal Auxiliar de de laboratorio Limpieza.
ResponsableResponsable Aux ResponsablePasante Técnico Control Técnico Co Fabricación Acondicionamient Adminis Acondicionamient de Calidad. de Calida
Acondicionamient Auxiliar de Personal de laboratorio Almacéno
Acondicionamient o
Laboratoires Quinton International, S.L B-53104865 C/ Aznar 6 Pol. Ind. del Carmen CO Laboratoires Quinton International, S.L Virgen B-53104865 C/ Aznar
grama actual de la empresa mpresa
TOR GENERAL
Responsable de Director/a Personas con Administración/ SST Valores.
Técnico Contable Informático,
mático,
xiliar strativo
Director/a Director/a Financiero/a. Administración/ SST
Secretario/a de Técnico Personas Dirección y Valores
OX - Alicante - España.
Director/a Director/a Comercial. Financiero/a.
Comunicación Contable ResponsableComunicación y y de Marketing Marketing Ventas
Secretario/a de Community Dirección Manager
Delegado/a Community Comercial Manager
Director/a Comercial.
Responsable de Ventas
Delegado/a Comercial
2.3.2 - Recursos externos
Dentro de este punto enumeramos aquellos proveedores de carácter externo en los que se apoya en Departamento de Marketing de forma regular para desarrollar su actividad. Auditora de procesos tecnológicos. Agencia de comunicación. Agencia de diseño y mantenimiento de los sitios web.
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2.3.3 - Canales de distribución de la empresa.
Si analizamos las cifras de distribución por canal dentro del mercado español durante el 2017, observaremos que en conjunto las ventas derivadas de las prescripciones médicas (Farmacias + Almacenes farmacéuticos) suponen más de la mitad de la fuente de ventas del laboratorio.
Almacenes Farmaceúticos Districuidores Dietética
40%
Farmacias 32% 14% 14%
Otros
No obstante, dado nuestra vinculación histórica con la visita médica y el desconocimiento de las motivaciones de los consumidores que los han llevado a la compra dentro de los puntos de venta de distribuidores de herbodietética, presuponemos que esta cifra es mucho más alta.
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2.3.4 – ABC de clientes.
En este apartado es necesario diferenciar entre el mercado nacional y los clientes internacionales, donde encontramos que, a pesar de que España es el mercado principal para Laboratorios Quinton, únicamente supone un tercio del volumen total vendido. Mercado español vs Mercados internacionales (ventas en miles de € durante 2017)
España: 1.251
76%
24%
Resto: 3.913
Si observamos la tendencia de los 3 últimos años, podemos comprobar como el mercado español pierde fuerza frente al volumen de ventas generadas internacionalmente.
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2.3.5 – Análisis de la cartera de productos. Las cifras de unidades fabricadas durante los últimos 3 años muestran una clara desigualdad en lo que se refiere a la actividad productiva del laboratorio.
UNIDADES TOTALES AMPOLLAS HYPERTONIC AMPOLLAS ISOTONIC NASAL DAILY NASAL ACTION PLUS NASAL PEDIATRIC HIGIENE OCULAR DERMO ACTION
TOTAL
2016
2017
5.644.320
6.426.306
5.960.308
Líder
6.590.059
7.418.111
4.959.171
Líder
36.957
41.900
49.540
Baja
24.012
26.468
32.686
Baja
18.757
25.984
33.520
Baja
11.227
9.386
57.563
Baja
10.036
9.643
25.245
Baja
12.337.383
13.959.814
11.120.050
En conjunto, Quinton Isotonic e Hypertonic suponen más del 98% de la producción. En este punto, debemos destacar crecimiento de Hypertonic durante los últimos 3 años, pasando de ser el 2º al 1º producto de la gama en ventas. Por el contrario, Isotonic ha visto reducida su volumen de fabricación en un 33% en el último año.
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Participación en el mercado
2015
En el resto de productos, observamos una evolución muy favorable en toda la gama, donde se observa que se observa un incremento del 12% y 75% durante los 2 años, destacando especialmente el crecimiento de Quinton Higiene Ocular, que ha multiplicado x5 su producción; y de Quinton Dermo Action, que lo ha hecho x2.
Atendiendo a su participaciรณn dentro del mercado, al volumen de producciรณn que suponen para el laboratorio y a su estado de crecimiento / decrecimiento, podemos encontrar 2 tipos de productos bien diferenciados dentro de la matriz BCG:
Productos VACA: Quinton Hypertonic y Quinton Isotonic. Productos INTERROGANTE: Quinton Daily Nasal Hygiene, Quinton Action Plus Nasal Hygiene, Quinton Higiene Ocular, Quinton Nasal Pediatric, Quinton Dermo Action.
PARTICIPACIร N EN EL MERCADO ALTA
Higiene Ocular Daily Nasal Hygiene Nasal Pediatric Action Plus Nasal Hygiene Dermo Action
ALTO CRECIMIENTO
BAJA
BAJO
Quinton Hypertonic Quinton Isotonic.
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