Whitepaper • 10 marketingtips om meer te verkopen

Whitepaper MEER VERKOPEN ZONDER JE PRIJS TE VERLAGEN

10 marketingtips om direct mee aan de slag te gaan

1. MAAK JE AANBOD ONWEERSTAANBAAR! We gaan van start met een techniek die reeds jaren door marketeers gebruikt wordt. Hij laat toe om de aantrekkingskracht van jouw product te verhogen zonder dat je de prijs moet verlagen.

Stop met je product aan te bieden voor een te lage prijs!

Aantrekkelijk is niet hetzelfde als goedkoop…

Of erger nog, als je product of dienst gratis weggeven. Enkele bedrijven gingen over kop door gebruik te maken van diensten zoals Groupon, simpelweg omdat ze hun product te goedkoop hadden aangeboden.

Hoe dan?

Klinkt goed natuurlijk, maar hoe creëer je nu die extra waarde en wat is die precies? Ten slotte kan je niet zomaar zaken aan je product toevoegen. Wel, één van de extra’s die voor iedereen nuttig is, van de kleinste kinderen tot studenten, bedrijfseigenaren, ouders, oma’s en opa’s, is informatie! Informatie om geld te besparen, handleidingen om klusjes zelf op te knappen, tips om kinderen op te voeden, lessen om je te golftechnieken bij te schaven, management tips,... de lijst is eindeloos lang.

Aan elk product en elke dienst kan je waardevolle informatie koppelen. Informatie toevoegen is een zeer kleine investering met een groot effect op de verkoopcijfers.

Je print een flyer met enkele tips, of je maakt gewoon een pdf die klanten kunnen downloaden en klaar.

Enkele voorbeelden: Verkoop je producten voor sportvissers? Wedden dat amateurs (nieuwe klanten) interesse hebben om te weten hoe ze een vislijn juist moeten opstellen.

Je bent een beginnend sportvisser. Bij de aankoop van je eerste vislijn weet je niet hoe je die moet opzetten. Je hebt er geen idee van op hoeveel manieren je dat kan doen. Verschillende haken, met dobber of zonder, verschillende toevoegingen afhankelijk van het type vis en water,... Zelfs al ben je al even mee bezig, je blijft nieuwe dingen ontdekken! Intussen zoek je ook een visbak, een leefnet en ander extra materiaal. Een viswinkel die je bij je eerste aankoop informatie voor beginners meegeeft, heeft absoluut een streepje voor op de rest.

MEER VERKOPEN

Jouw producten of diensten onweerstaanbaar maken kan ook anders. Wat als je extra waarde kan toevoegen aan jouw product? Iets waarmee je de “koop-nu-knop” van potentiële klanten kan induwen - en kan blijven induwen?

3

Haal het maximum uit je looptrainingen met deze tips.

Heb je een sportwinkel? Geef bij een aankoop van loopschoenen een folder met enkele experttips over lopen. Misschien over ademhaling, de loophouding en de verschillende trainingen. Vooral tijdens het begin van de lente en de zomer wanneer de loopschoenen weer worden aangetrokken!

MEER VERKOPEN

Door waarde toe te voegen hoef je je minder zorgen te maken over de prijs, want je overtuigt potentiële klanten met informatie die nuttiger is voor de klant dan het besparen van enkele euro’s bij een andere aanbieder. Goede informatie kan dus zelfs de prijsvergelijkers overtuigen.

4

TIPS Wat zijn steeds terugkerende vragen? Bundel de antwoorden et voilà, je hebt je informatie klaar.

Druk de informatie op een flyer of een boekje en stel dit mooi tentoon bij het product in kwestie. Zo zien je klanten ook dat je de informatie aanbiedt bij de aankoop van een product.

Google: Kijk eens naar de suggesties bij de zoektermen over jouw product of dienst.

2. WAAROM JE KLANTEN JE NIET GELOVEN Iedereen weet het, maar weinigen doen het. En enkel diegenen die het doen, hebben ook echt succes. In zowat elke moderne marketingcursus wordt het besproken, en met een goede reden! Omdat het werkt en omdat je anders geen winst maakt.

Richt je boodschap op specifieke klanten. Boetseer je boodschap met een specifieke persoon met specifieke noden in gedachten. Noden waarvoor een specifiek product of een specifieke dienst de oplossing is.

Misschien heb je verschillende producten of diensten. Dan zal de verleiding om alles te samen te communiceren groot zijn, maar beperk je voor een marketingactie tot het oplossen van problemen voor één type klant. Overtuig hen van je expertise over een bepaald onderwerp.

Als je op zoek bent naar een beamer, dan zal je merken dat er online een groot aanbod beschikbaar is. Je vindt zeer snel advertenties van winkels die televisies, computers, beamers én gsm’s verkopen. Maar als je een advertentie zou zien die gericht was op één product, namelijk beamers, welke zou je eerst bekijken?

Mik je op een te breed publiek, dan verliezen potentiële klanten hun interesse en geloven ze niet dat je een specialist bent, maar een generalist. En een specialist wint het altijd van een generalist. Bovendien kan een specialist vaak zelfs een premium vragen, en krijgen.

Een voorbeeld: Stel, je bent een fotograaf. Dat betekent dat je zowel specialist kan zijn in huwelijksfotografie als in het fotograferen van portretten voor communiekaartjes en het retoucheren van foto’s.

Maak niet de fout om in één advertentie al je expertise op te lijsten, maar richt je op één specifieke dienst naar één specifieke groep klanten. Maak van de vrijgekomen ruimte gebruik om je klanten te overtuigen dat je dé oplossing voor hun specifieke noden hebt.

Een huwelijksdag is dé belangrijkste dag voor een koppel, dan willen ze de fotografie van hun speciale dag uit handen geven aan een specialist, niet iemand die tussendoor nog foto’s neemt op een festival of voor de plaatselijke pers.

MEER VERKOPEN

Is je boodschap te algemeen, dan verspil je de tijd en de interesse van potentiële klanten.

5

De volgende advertentie is een goed voorbeeld: Wat is het geheim van de perfecte trouwfoto?

Straal op de foto tijdens jouw belangrijke dag. Welke houding past bij jou? Hoe kan een fotograaf ervoor zorgen dat regenweer de foto nooit zal verpesten?

Met meer dan 20 jaar ervaring in huwelijksfotografie staan we je graag bij. Stuur ons een mailtje of spring binnen in de winkel en we geven jou graag vrijblijvend advies: wat je écht moet weten over de perfecte trouwfoto.

MEER VERKOPEN

Deze korte advertentie houdt rekening met de noden van mensen die gaan trouwen en laat zien dat jij de oplossing hebt voor specifieke problemen. Zij hebben geen interesse in communiekaarten of het retoucheren van foto’s. Informatie over deze diensten zou de kracht van de advertentie drastisch verminderen.

6

Onthou dat jouw onderneming bestaat om problemen op te lossen. Niet om producten te verkopen.

Deze tweede tip is echt een topper om meer te verkopen zonder je prijs te verlagen. Veel consultants gebruiken dit “expert-model” om hun prijzen zelfs enorm te verhogen en toch meer te verkopen.

TIPS Aan welke klanten verdien je het meest? Welke problemen hebben ze, hoe kan jij ze oplossen? Richt je volgende actie specifiek op deze mensen.

Met welke klanten werk je het liefst?

Is er een nieuwe trend binnen jouw markt, waarin niemand echt gespecialiseerd lijkt te zijn, maar waarvan de doelgroep wel interessant is voor jou? Word dan vandaag nog een expert!

3. START EEN RELATIE MET JE KLANTEN Sommige van je klanten vind je fysiek misschien erg aantrekkelijk. Maar voor tips over hoe je deze aan de haak slaat, ben je een fout rapport aan het lezen.

Of… er zijn eigenlijk wel gelijkenissen met hoe je tot een verkoop komt.

Een nieuwe klant voor je winnen werkt op dezelfde manier, het is hoogst uitzonderlijk dat iemand bij het eerste contact tot aankopen zal overgaan. Ze kennen je nog niet genoeg, ze hebben nog geen mening over jouw organisatie en het vertrouwen is er nog niet.

Daarom is het belangrijk om na te denken over meerdere contactpunten, die een relatie met toekomstige klanten kunnen bewerkstelligen. Contactpunten zijn de verschillende manieren waardoor je klant in contact komt met jouw bedrijf. E-mail, televisie, radio, affiches, flyers,... Allemaal mogelijke contactpunten.

Voor sommige producten vergt het wel 12 contactpunten alvorens een gemiddelde klant koopt. Als dit aantal moeilijk te berekenen is voor jouw organisatie, kan je hiervan uitgaan: hoe meer contactpunten, hoe beter. Maar 12 keer een direct mail versturen wordt wel heel erg duur. Gelukkig is er dankzij het Internet een poort opengegaan die het mogelijk maakt jouw potentiële klanten opnieuw en opnieuw te benaderen, tegen een lage prijs.

Neem nu bijvoorbeeld e-mail. Duizenden ondernemers hebben waanzinnig veel geld verdiend enkel en alleen door gebruik te maken van e-mail. Deze ondernemers zijn er in geslaagd via e-mail een echte, waardevolle relatie op te bouwen met hun klanten. Dit doen ze door steeds opnieuw, in elk bericht, waarde toe te voegen.

Heb je het e-mailadres van potentiële klanten? Stel dan een plan op om regelmatig contact te houden. Dit kan met nieuws, promoties, enquêtes, tips, handleidingen,...

Aarzel niet om zelfs twee keer per week een e-mail uit te sturen. Zolang je maar waarde toevoegt aan elke mail. Waarde is iets wat een probleem oplost, een nieuw inzicht geeft, tijd bespaart,...

MEER VERKOPEN

Een liefdesrelatie begint niet meteen bij de eerste ontmoeting. Als jij de jager bent dan weet je dat je je prooi niet zomaar kan beginnen kussen, maar je neemt wel de eerste stap. Eerst trakteer je haar misschien in een druk café op een drankje en start je een gesprek. Als het goed gaat nodig je haar uit voor een tweede date op een iets rustigere plaats, daarna misschien eens samen naar de film,... En dan, als je zover bent gekomen, hoef je je geen zorgen meer te maken: she is yours (for now)!

7

Nog geen e-mailadressen?

Kijk eens tussen de naamkaartjes die je gekregen hebt, of in de geschiedenis van je e-mailprogramma. Gemiddeld kan een kleine organisatie gemakkelijk een lijst vinden van 50 (e-mail)adressen van potentiĂŤle klanten, zonder extra moeite.

Je kent het wel, verhalen van lijsten met tienduizenden adressen. Leuk, maar je hebt liever 50 adressen van de doelgroep met wie je al contact had dan tienduizend algemene adressen. Een nieuwe klant maken kost namelijk zeven keer zoveel als een oude klant opnieuw activeren.

MEER VERKOPEN

De essentie is dat je zo veel mogelijk contactpunten met je klanten wil bekomen om het vertrouwen, de relatie te doen groeien. Of het nu via direct mail, telefoon, een winkelbezoek of e-mail is.

TIPS Vraag bezoekers van je winkel om een e-mailadres (en thuisadres) achter te laten, zodat je hen op de hoogte kan houden van nieuwe oplossingen voor hun problemen.

8

Vraag op het internet een e-mailadres in ruil voor informatie.

Neem eens 15 minuten de tijd en denk na hoe jij bestaande contacten terug kan benaderen met de oplossing voor een probleem dat zij hebben. Misschien is het wel het meest winstgevende wat je deze week zal doen!

Koop adressen bij gespecialiseerde bedrijven.

Wat je ook doet, bewaar zeker de adressen en e-mailadressen van nieuwe klanten.

4. VERGEET DIT NOOIT!

Eentje dat me vandaag opviel was een flyer met informatie over een dieetproduct. Een bestelling van 50.000 flyers. Er was duidelijk goed nagedacht over de inhoud, voordelen, extra informatie, goed design,... een flyer waar tijd en geld ingekropen is.

TIPS Spoor mensen aan met een duidelijke CTA! Bel ons voor een gratis offerte.

Stuur een mail voor een gratis offerte.

Bezoek ons online en vraag een gratis offerte aan.

Bezoek de winkel voor een gratis offerte.

MEER VERKOPEN

We zien dagelijks heel wat promotiemateriaal passeren. Echt leuk om te zien: flyers, affiches, boekjes, kaarten,… Een fantastische bron van inspiratie. Maar ook meer dan eens een bron van frustratie. Er zijn heel wat klanten die een cruciaal punt vergeten waardoor het resultaat zal tegenvallen.

9 Maar ook zij vergaten het belangrijkste… Waar is de call to action? Wat is de volgende stap? In het beste geval verhoogt deze flyer de interesse van een potentiële klant, maar wat moeten ze nu doen?

Denk er eens over na. Wat wil jij dat jouw klanten doen nadat ze jouw flyer ontvangen? Wil je dat ze je opbellen? Moeten ze naar de website gaan? Een bezoek brengen aan je winkel?

Vermeld altijd een CTA (Call To Action) op elke communicatie, zowel offline als online.

Maak duidelijk wat er moet gebeuren. Eenvoudig, maar cruciaal voor elke campagne. Denk op voorhand goed na wat de volgende stap in het verkoopproces is en vermeld het duidelijk op alle communicatie.

Sommige marketeers gaan zelfs zo ver te zeggen “Zorg dat de call to action het meest zichtbare is op al je communicatie”.

5. MENSEN DENKEN RATIONEEL Ben je ooit naar een meeting geweest, volledig voorbereid met alle mogelijke feiten? Rationeel gezien was er niets tegen in te brengen, en toch kon je mensen aan de andere kant van de tafel niet overtuigen?

In deze tip ga ik je uitleggen waarom, en hoe je je feiten het best kan presenteren om je klanten te overtuigen.

MEER VERKOPEN

Universitaire studenten economie krijgen in een van de eerste lessen te horen dat consumenten rationeel denken. Als iets goedkoper is zullen ze altijd het goedkoopste kiezen. Het is wat vele mensen geloven, maar het kan niet fouter zijn.

10

Mensen kiezen niet rationeel, maar emotioneel.

Angst laat ons kiezen tussen vluchten of vechten. Liefde laat ons de mindere kanten van onze partner vergeten. Onzekerheid zorgt er voor dat tieners dure zaken kopen om bij een groep te horen. Onze keuzes worden vaak gemaakt door emoties.

Maar hoe kan je de emoties van je klanten aanspreken? Hoe kan je er voor zorgen dat jouw klanten jouw product verkiezen boven een ander, ook al zijn de feiten juist?

Stop met feiten en start met een verhaal. Verhalen zijn de toegangspoort tot de emoties van jouw klanten.

Maar als we het verhaal vertellen over hoe één van onze ervaren drukkers een “dt”fout zag op een grote bestelling flyers, waarvan de oorzaak bij de klant lag. Het was een flyer met weinig tekst en de “dt”-fout was gedrukt in een zeer groot lettertype.

De drukker besloot de persen meteen te stoppen en stapte naar de bureaus om een account manager op de hoogte te brengen. Deze besloot om direct de gegevens van de klant op te zoeken en hem op te bellen. De klant was in extase, deze fout zou voor hem een ramp zijn. Hoe belachelijk zou hij zich gemaakt hebben met deze flyers... We haalden de fout er zelf uit en drukten zijn bestelling kosteloos opnieuw.

Dát, is service.

Hebben deze verhalen meer invloed dan de vermelding “Wij spenderen wekelijks 20u enkel met het verbeteren van onze service”? Absoluut! Mensen kunnen zich de situatie van de “dt”-fout levendig voorstellen. Het verhaal word gevoeld, gezien en mensen leven mee met de vreugde van de klant. Een goed verhaal brengt emoties teweeg, véél meer dan de feiten.

Een ander voorbeeld dat iedereen wel kent slaat op de verhalen van mensen die afvallen met een bepaald dieet. Spreken de verkopers over welke chemische stoffen in hun wondermiddel zitten? Best niet! Ze verkopen door middel van verhalen. Vaak starten deze verhalen met “ik had alles al geprobeerd, maar toen vond ik dit dieet”...

De rest ken je wel.

En wat met de goede doelen? Wat maakt meer indruk? De feiten? Dat er jaarlijks miljoenen kinderen sterven van honger. Of het emotionele verhaal van één iemand?

Als je nog eens een brief van Unicef krijgt, zal je zien wat we bedoelen. Hun organisatie leeft op de steun verkregen door direct mailings, en ze weten heel goed dat het verhaal van een kind meer effect heeft dan de grote feiten.

Probeer eens na te denken welke verhalen jij kan vertellen over jouw producten, hoe jouw klanten in het verleden baat hadden bij jouw product of service. Gebruik dat verhaal in jouw volgende communicatie naar je klanten en je zal verbaasd zijn over het resultaat.

Hoewel het een zeer oude techniek is wordt “verhalen vertellen” de trend van de komende jaren in marketing.

MEER VERKOPEN

Bij PrintConcept.be investeren we veel in service en kwaliteit. We kunnen daar veel over praten, maar hoe overtuigen we je het best? Door te zeggen dat we geweldig zijn? Waarschijnlijk niet.

11

6. MEER INKOMSTEN MET DEZE TRUC Ooit overwogen om een Kindle te kopen op Amazon? Mensen die een Kindle kochten lezen vaker en meer dan voordien. Het gewicht, het scherm, de zoekfunctie, het woordenboek, het sorteren van boeken en de online functionaliteit zijn volgens hen een revolutie in de leeservaring.

MEER VERKOPEN

Als je je Kindle na 3 dagen vanuit Amerika ontvangt, krijg je de eerste advertenties van Amazon te zien. Mails over Kindle-hoesjes en als je de website bezoekt zijn de eerste dingen die je ziet op de hoofdpagina de Kindle-hoezen.

12

Dit heet cross-selling, en elke onderneming kan het gebruiken in zijn marketingstrategie. Bovendien kost het minimale moeite om te implementeren, met een groot resultaat. Er is maar één regel en die is: “Hoe sneller je jouw cross-selling aanbod doet, hoe efficiënter het werkt”.

Doet een klant een aankoop bij jou in de winkel? Bied hem dan meteen aan om een ander relevant product te kopen tegen een promoprijs.

Heb je een boekenwinkel en een klant koopt “Politieke geschiedenis van België”, zeg hem dan dat er voor kopers van dit boek vandaag een actie is op het boek “België begrijpen”. Er zijn verhalen van dergelijke acties waarbij bijna 90% van de klanten ook op het tweede aanbod ingingen.

Een belangrijk element in het vorige voorbeeld is de vermelding dat de actie enkel vandaag loopt. De reden hiervoor is dat de klant in “koopmodus” is. Dit betekent dat hij emotioneel gericht is om te kopen. In deze emotionele staat zijn mensen het meest geneigd om toe te geven aan impulsen.

Je creëert dus een vorm van urgentie, net op de beste moment dat de klant emotioneel klaar is om te kopen (topcombinatie!).

Een voorbeeld: Is het voor jou niet mogelijk je klant meteen een aanbod te doen na een bestelling?

Stuur hem dan bij zijn bestelling een insert (bv. een flyer) mee met een relevant aanbod. Koopt iemand bijvoorbeeld een camera, voeg dan bij de bestelling een kortingsbon van 10% op draagtassen als hij binnen de 10 dagen een aankoop doet.

Flyers zijn helemaal niet duur: bij PrintConcept.be bestel je 5.000 A6 flyers voor â‚Ź85,00. Voor 2 cent per bestelling beschik je dus over een machtig wapen in je marketingarsenaal.

MEER VERKOPEN

Welke actie het meest geschikt is, bepaal je zelf. Kijk naar welke producten vaak samen gekocht worden, of denk logisch na welke product een klant nog kan gebruiken. Verkoop natuurlijk niet zomaar de producten waar je anders niet van af raakt. Probeer steeds echte waarde te geven aan je klanten, laat zien dat je met hen meedenkt om hun problemen op te lossen.

13

Heb je een webwinkel, dan kan je dit proces grotendeels automatiseren. Koopt een klant een product, dan kan je meteen nadien een mail sturen met een voorafbepaalde actie op een ander (of in sommige gevallen hetzelfde) product. En je kan natuurlijk nog steeds bij de verpakking een insert meesturen.

Probeer deze waardevolle tip uit en zie je inkomsten stijgen. Stijgende inkomsten met een kleine investering zijn uiteindelijk de bedoeling van marketing.

7. GEGARANDEERD 10% MEER OMZET !

MEER VERKOPEN

Ken je Zalando, de online winkel die sinds kort de Europese schoenen- en modemarkt met succes bestormt? Koop je schoenen of kleding bij Zalando en voldoen ze niet aan jouw verwachtingen, dan kan je ze terugsturen en krijg je je geld terug. Iedereen die bij Zalando iets koopt, weet dit en het is dan ook het meest gebruikte argument om voor Zalando te kiezen. Deze garantie zorgt mee voor een omzet van 1,8 miljard euro, voor een bedrijf dat pas opgericht werd in 2008!

14

Hun geheim? Dankzij de garantie nemen ze de grootste zorg van hun klanten weg, namelijk “Ik koop geen kleding online want ik kan ze niet passen”. Leer hoe ook jouw organisatie de zorgen van je klanten kan wegnemen en hoe je twijfelaars overtuigt om toch bij jou te kopen. En dit met een kost die lager is dan de opbrengst, want dát is marketing.

Heb je ooit eens een garantie opgesteld en gecommuniceerd? Neen? Dan mis je potentiële verkopen. Er zijn vele verhalen bekend van falende organisaties die dankzij een garantie extreem succesvol werden.

Een schoolvoorbeeld is zonder twijfel “Domino’s Pizza”. Hun garantie luidt: “Onze pizza wordt vers geleverd in 30 minuten. Duurt het langer, dan krijg je hem gratis”.

Deze garantie was dé sleutel om van een falende pizzeria naar een van de grootste spelers op de pizzamarkt te evolueren.

Garanties dienen om de zorgen van je klanten weg te werken. Een essentieel onderdeel daarvan is dat je zeer specifiek aangeeft wat er gebeurt als je de garantie niet nakomt. Verspil dan ook geen tijd met garanties als “100% tevredenheidsgarantie” of “gegarandeerd de beste kwaliteit”.

Maar hoe kan je nu de perfecte garantie vinden?

De beste manier om de perfecte garantie te vinden is potentiële klanten ondervragen. Vraag eens aan je doelgroep wat de belangrijkste reden is om jouw product niét te kopen. Als je deze vraag aan 20 mensen stelt, zal je zeer vaak hetzelfde antwoord te horen krijgen. Maak van deze reden een garantie waarmee je de zorg wegneemt en maak je klaar voor een boost in je sales.

Vergeet je garantie niet te communiceren! Eenmaal je een goede garantie hebt gevonden, dan wil je ze zo veel mogelijk in de kijker zetten. Plaats ze niet onzichtbaar in een hoekje van de winkel of in een klein lettertype op je website.

Vermeld jouw garantie in het groot op de vitrine van je winkel, voeg ze toe op al je flyers of zet ze goed zichtbaar op elke pagina van je website. Laat mensen zien dat je het nakomen van jouw garantie serieus neemt.

• “Ik koop geen kleding online want ik kan ze niet passen” Niet tevreden? Gratis terugsturen en geld terug.

• “Pizzeria’s leveren altijd te laat” Binnen 30 minuten leveren wij je pizza bij je thuis. Zijn we te laat, dan is je pizza gratis.

• “Als ik mijn drukwerk online bestel, wordt het misschien te laat geleverd” Als je drukwerk niet op tijd geleverd wordt, krijg je het gratis.

• “Ik kan ergens anders misschien een betere deal vinden” We betalen het verschil terug.

• “Spaarlampen geven niet even veel licht” Gegarandeerd even veel licht tegen een lagere prijs of we kopen je lampen terug.

ANGST VOOR FRAUDEURS? De waarheid is dat er altijd mensen misbruik zullen maken van de garantie.

Sommigen zullen een kledingstuk bestellen, om het een avond te dragen en daarna terug te sturen. Maar Zalando is ook meteen het bewijs dat de juiste garantie véél en véél meer opbrengt dan wat ze kost. Het aantal klanten dat je overtuigt om aan te kopen weegt niet op tegen het aantal klanten dat misbruik zal maken van je aanbod. Met een garantie overtuig je “bijna klanten” tot het worden van klanten, en niet fraudeurs om misbruik te maken.

MEER VERKOPEN

Hieronder enkele voorbeelden van hoe concrete garanties de grootste zorgen volledig kunnen doen wegvallen.

15

8. MOND-TOT-MONDRECLAME Je hoort af en toe wel eens iemand zeggen “Ik heb geen marketing nodig, mijn zaak draait op mond-tot- mondreclame”. Dan zegt deze persoon eigenlijk “Ik gebruik een enorm sterke marketingstrategie waardoor ik er geen andere nodig heb.”

MEER VERKOPEN

Maar hoe laat je jouw klanten hun vrienden, familie en kennissen naar jou doorverwijzen als ze het niet automatisch doen? Moet je jouw product of dienst verbeteren? Moet je geld of gratis producten geven?

16

Neen, neen en neen.

De gemakkelijkste manier om meer verwijzingen te krijgen is het te vragen aan klanten.

Elke persoon kent ongeveer 20 andere personen die op hem/haar lijken. (Leeftijd, geslacht, functie, hobby’s, interesses,...). Dat zijn 20 potentiële klanten voor jouw zaak!

Het is dus zeker nuttig simpelweg te vragen aan klanten of ze jouw organisatie willen doorgeven aan kennissen.

17

MEER VERKOPEN

9. EEN TESTER? JA, MAAR!

MEER VERKOPEN

Hebben gratis testers een positief effect op de verkoopcijfers? Dit is hét onderwerp waarover een echte marketeer minstens één keer een discussie op café had. (Ja, het klinkt ongelofelijk saai, maar het leverde boeiende discussies op)

18

Veel consumenten zeggen dat ze de gratis test wel aannemen, maar dat ze het product niet kopen. In de Colruyt kan je op zaterdag vlotjes een halve dag eten en drinken. Een glaasje wijn bij het binnenkomen, onderweg een lekker stukje vlees bij de beenhouwer en tenslotte nog een koffie. Heel aangenaam, maar heeft het effect op het aankoopgedrag?

Bij marketing gaat het er niet over wat ik denk, en zelfs niet wat jij denkt. Uiteindelijk geven cijfers de doorslag.

Wetenschappelijk onderzoek uitgevoerd door H. Bruce Lammers, een professor marketing in Californië, toont zeer overtuigend aan dat testers werken. Maar misschien niet meteen zoals je verwacht.

Hij toonde aan dat bezoekers van een chocoladewinkel die een tester kregen dubbel zo vaak iets kochten in vergelijking met bezoekers die er geen kregen. En ze kochten niet alleen meer van het aangeboden product.

De bezoekers die een tester kregen, kochten ook vaker andere producten.

Ze lijken te werken! Maar wat met nietvoedingsproducten?

Bij PrintConcept.be doen we het zelf ook: bezoekers van onze website kunnen een gratis voorbeeld aanvragen met verschillende papiersoorten en afwerkingen. Ongeveer 500 personen per maand maken hier gebruik van.

VOORBEELDEN Immo: Geef een voorbeeld van een schattingsrapport, maar vergeet niet de contactgegevens te vragen zodat je later telefonisch kan opvolgen.

Sportwinkel: Geef een sample van een sportdrank, en volg later op met aanbiedingen via e-mail.

Fotograaf: Geef een voorbeeld van verschillende soorten portretfoto’s, ook hier kan je later opvolgen via e-mail.

Google: Geef adverteerders een waardebon van €25 om het eens te proberen.

Volg daarna telefonisch op.

Dat kost een pak geld! De voorbeelden moeten gedrukt, handmatig verpakt en via de post verzonden worden. Maar we blijven het doen omdat de cijfers duidelijk aantonen dat het een goede investering is. Het werkt dus ook voor nietvoedingsproducten.

Haal het maximum uit je testers!

Probeer dan ook steeds in ruil voor een tester contactinformatie te vragen. Daarmee kan je later contact opnemen om de relatie verder te laten groeien.

(Zie tip 3 over relaties met je klanten.)

Vraag hier je samplepack aan www.PrintConcept.be/proefpakket

MEER VERKOPEN

Het aanvragen van een tester is vaak het eerste contactpunt van een potentiĂŤle klant met jouw organisatie. Dankzij jouw tester vormt de potentiĂŤle klant zich een idee van jouw organisatie, de service en de kwaliteit.

19

10. VERKOOP ALTIJD, DAN VERKOOP JE MEER! Goede ideeën komen uit verschillende hoeken. Een opmerkingen van vrienden of familie, bladeren door de reclamefolders, een gesprek dat je opvangt op een terrasje,...

Als je regelmatig de lucht in gaat dan weet je dat vliegtuigmaatschappijen veel belang hechten aan klantenbinding. Van sommige krijg je zelfs een verjaardagskaartje of nieuwjaarskaartje. Uiteraard is dat ongelooflijk attent en sympathiek, maar tegelijk een gemiste kans!

MEER VERKOPEN

Waar is de commerciële boodschap? Een verjaardagskorting, het aanbod nieuwe reizen voor het nieuwe jaar,...

Hoeveel kansen mis jij?

Kijk eens naar je eigen organisatie. Hoeveel keer communiceer jij met klanten, partners, prospecten zonder ze een aanbod te doen? Zonder iets te verkopen?

Kortom, denk eens na tijdens welke communicatie je geen aanbieding doet. Je zal er van versteld staan hoeveel deze tip je elk jaar zal opbrengen. Het kan misschien de start zijn van een relatie met een topklant.

20

VOORBEELDEN In de handtekening van al je e-mails die je verstuurt kan je gratis een promotie plaatsen. We zien uit onze analyse dat ons dit elk jaar opnieuw enkele duizenden euro’s oplevert.

Ook op je naamkaartje kan je een welkomstaanbieding plaatsen. Een kortingscode voor nieuwe klanten bijvoorbeeld.

In automatische e-mails na een online aankoop kan je steeds een up-sell aanbieden.

Kerstkaartjes kunnen niet enkel gebruikt worden voor kerstwensen, maar ook om een kerstactie aan te bieden.

11. LEES DEZE TIP EN VERHOOG JE OMZET! Beeld je het volgende in: Je bent in de Media Markt, op zoek naar een nieuwe stofzuiger. Je oude stofzuiger heeft het een tijd geleden begeven en het stof stapelt zich nu echt wel op. Je kijkt naar alle modellen, maar je vindt niet echt een toestel dat je kan overtuigen. Terwijl je rondloopt valt je oog op een nieuwe laserprinter.

Wat had je kunnen overtuigen om hem te kopen? Als er ook maar ĂŠĂŠn extra reden was geweest dan was het een gebrek aan extra motivatie, namelijk het gevoel van urgentie.

Urgentie is een van de meest gebruikte technieken in marketing. Waarom?

Het is goedkoop om te doen, en het werkt.

Het is heel natuurlijk voor mensen, om in bovenstaand voorbeeld, een aankoop uit te stellen. Maar daarmee verdien je als marketeer of ondernemer niets. Geld dat je morgen misschien gaat verdienen, doet er vandaag gewoonweg niet toe.

MEER VERKOPEN

De printer staat in aanbieding, het model is in orde, een goeie garantie en je oude printer is eigenlijk wel aan vervanging toe. Je neemt hem zelfs uit de rekken om hem mee naar de kassa te nemen, maar toch plaats je hem terug. Als je dan toch een nieuwe printer koopt, waarom zou je niet eerst eens naar de andere modellen kijken?

21

MEER VERKOPEN

De truc is om het uitstelgedrag te minimaliseren door potentiële klanten het gevoel te geven dat ze de beste keuze maken als ze nu meteen kopen.

22

Hoe activeer je het gevoel van urgentie en maak je dat mensen vandaag nog actie ondernemen?

Zo is er de case van een filmproducent die educatieve films maakt en verkoopt. Deze specifieke film werd slechts 5.000 keer geproduceerd op DVD. In een eerste mailing naar de targetgroep werd er niet gemeld dat er slechts 5.000 DVD’s beschikbaar waren. In een tweede mailing werd dit wel vermeld.

Het resultaat?

Door de eerste mailing werden 14 Dvd’s verkocht, door de tweede werden er 768 DVD’s verkocht.

Dit is een erg overtuigend resultaat om het ook eens te proberen. Succes!

VOORBEELDEN Communiceer “Beperkte voorraad”. Een klant zal het gevoel krijgen dat het product er binnenkort niet meer is, een gevoel van urgentie.

Beperk je aanbod in tijd. Maak duidelijk aan de klant dat een bepaald aanbod niet voor altijd is.

Wil de klant profiteren van het aanbod, dan zal hij of zij dus snel moeten beslissen.

(Booking.com, een grote speler in het aanbieden van hotelreservaties, maakt hier gebruik van door de zin “nog slechts x kamers vrij”.)

Geef een bonus als een klant meteen zijn aankoop doet. Een bonus kan alles zijn wat waarde geeft aan de klant. Een extra service, een upgrade, een gratis rapport. Ook dit zal het gevoel van urgentie versterken.

Maak prijzen duurder als mensen langer wachten met kopen. De low budget luchtvaartmaatschappij maakt hier gretig gebruik van door “Nog slechts x plaatsen vrij aan deze prijs” te vermelden tijdens het zoeken naar vluchten.

NOTITIES

MEER VERKOPEN

Uitgelezen?

Schrijf je ideetjes en bedenkingen op voor je ze vergeet.

Wil je ze delen? Graag: info@PrintConcept.be

23

HOOFDADRES Wortegemseweg 84 8790 Waregem België BEZOEKADRES Korte Gotevlietstraat 9 8000 Brugge België CONTACT t 078 15 01 01 e info@PrintConcept.be w www.PrintConcept.be

Dit boekje werd gedrukt op Kaft: 250 g/m2 papier met matte plastificatie Binnenwerk: 170g/m2 mat papier