Даже на мировом рынке компания «Роберт Бош ГмбХ» является уни кальным образцом комплексного подхода к работе с автомобильным и автосервисным рынком. Что уж говорить об Украине? Поэтому опыт работы одного из крупнейших миро вых производителей автозапчастей с более чем 50 миллиардным оборо том и опытом конвейерных поставок не может не интересовать тех, кому по роду занятий близок автобизнес. В этом номере мы начинаем публи кацию цикла интервью с менеджера ми автомобильного направления компании «Роберт Бош Лтд.». Открывает его беседа с националь ным директором по продажам департамента, объединяющего отде лы автозапчастей, оборудования для СТО и «Бош Кар Сервисы» (Automo tive Aftermarket) Эдуардом Дьяченко.
«Мы знаем
будущее!»
Эдуард, расскажите, пожалуйста, о се бе. Где вы выросли и получили образова ние, как попали в компанию Bosch и как развивалась ваша карьера? По нынешним временам у меня очень модное происхождение: я родился в До нецкой области, в городе Красноармейске. Там же закончил среднюю школу. После этого поступил в Киевский политехничес кий институт и получил образование по специальности "инженер механик". В про цессе учебы отслужил 2 года в армии. Пос ле окончания института в 1993 году я про вел около года в Германии и в мае 1994 го да вернулся в Украину. Моим первым мес том работы стала дилерская станция "Фольксваген" в Киеве. Там я получил пер вый автомобильный опыт и проработал
полгода, занимая по очереди должности приемщика и заведующего складом. В декабре 1994 года пришел в компанию "Роберт Бош Лтд." на должность торгового представителя. Тогда еще я был единствен ным торговым представителем отдела про даж автозапчастей, поэтому приходилось совмещать специальности менеджера по про дажам, сервису и управлению. На тот момент в компании работало около 10 человек и спе циализация не была такой узкой, как сейчас. В 1998 году я стал руководителем торго вых представителей отдела автомобильных запчастей. В середине 2002 года руководи телем отдела гаражного оборудования. И, наконец, с 1 июля 2006 года национальным директором по продажам отдела Аutomotive Аftermarket "Роберт Бош Лтд.".
12 autoExpert
Пройдя по иерархической лестнице, Вы знаете компанию изнутри. Сейчас, став руководителем направления, что вы може те сказать о компании в целом? Роберт Бош Украина это…? Сначала скажу, что я думаю о компании Bosch вообще. Я отношусь к ней с большим уважением, потому что это специфическая компания. В отличие от большинства крупных акционерных компаний, ее владельцами явля ются семья Бош, имеющая 8% акций, и фонд Robert Bosch (Штутгарт), владеющий 92% ак ций, но не имеющий права голоса. Структур ная организация фонда базируется на завеща нии Роберта Боша. Все руководители Bosch наемные работники. Фонд руководит актива ми компании согласно принципам неприбыль ности и использует средства, которые получа
Бизнес ет от прибыли Robert Bosch GmbH для общес твеннополезных целей. Фонд спонсирует та кие отрасли, как общественные науки, здоро вье и гуманитарную помощь, международные отношения, молодежные образовательные программы и многие другие. Часть доходов инвестируется в научные разработки. На это ежегодно выделяется 7,5% годового оборота компании, который в прошлом году составил 50 млрд. евро. В результате компания получа ет более 2000 патентов каждый год и занима ет первое место в мире среди автомобильных компаний по количеству патентов в день. Кро ме того, Bosch поддерживает достаточно вы сокие стандарты социального обеспечения сотрудников компании. Что касается "Роберт Бош Украина", то это динамичная и высокопрофессиональная компания, которая постоянно растет и разви вается, при этом сохраняя и приумножая зна ния и опыт сотрудников. Примером тому мо жет служить тот факт, что в компании рабо тает много людей, которые прошли путь от создания компании Bosch в Украине до се годняшнего дня. По сути, помимо представи тельских и торговых функций, мы являемся каналом передачи мировых знаний и опыта в рынок Украины в сфере ремонта автомоби лей различных марок, вносим свою лепту в развитие украинского рынка, используя тех нологии компании Bosch. С другой стороны, мы даем возможность Европе больше узнать об украинском рынке, поскольку там не все себе представляют, что происходит здесь. Недавно к нам приезжали гости из Герма нии. Мы им показывали украинские СТО. Не которое время спустя я увидел, как на стоян ке мужики ремонтируют "Москвич": в радиу се 10 метров на земле разбросаны запчасти, тряпки, инструменты... Выслал фото немец ким коллегам с вопросом: "А можно ли это назвать мастерской?" Шутка удалась. Такие примеры дают возможность нашим колле гам понять специфику украинского рынка. И сегодня многие из них понимают, что в Укра ине, России, Беларуси еще не так развит ры нок автосервиса как в Европе, не такие высо кие доходы у населения. Понимание колле гами специфики рынка Украины, дает нам возможность влиять на розничную стои мость запасных частей и оборудования Bosch в сторону снижения. Что еще делает Bosch привлекательным партнером для украинских компаний? Мы пытаемся работать таким образом, чтобы наши партнеры чувствовали в нас компетенцию, надежность, необходимость и именно поэтому нас выбирали. Стараемся как можно меньше на них давить. Наша цель чтобы нас выбирали, потому что мы луч шие потому, что мы нужны СТО и водителям. Поэтому мы показываем те выгоды и пер спективы, которые можно иметь, работая с нами. Опыт показывает, что наша откры тость привлекает взгляды водителей, меха ников и владельцев бизнеса.
"Недавно к нам приезжали гости из Германии. Мы им показывали украинские СТО. Некото рое время спустя я увидел, как на стоянке мужики ремонтируют "Москвич": в радиусе 10 мет ров на земле разбросаны запчасти, тряпки, инструменты... Выслал фото немецким коллегам с вопросом: "А можно ли это назвать мастерской?" Шутка удалась…" Конкурентов в Украине у Bosch нет. А ко го можно назвать вашими конкурентами в мире? Нельзя так сказать. В разных сегментах товаров у нас разные конкуренты… Другими словами, есть ли такая же ком пания, как Bosch, которая предлагала бы и запасные части, и оборудование, и сервис? Насколько я знаю, независимых от ав топроизводителей компаний, подобных Bosch, просто нет. Нет компаний, которые производила бы запчасти в таком обширном ассортименте, как Bosch, диагностическое и ремонтное оборудование и имела бы свыше 10000 станций в мире, объединенных име нем "Бош Кар Сервис". Безусловно, Bosch не единственный про изводитель автозапчастей, реализующий свою продукцию в Украине. В то же время се годня почти любая компания, которая прода ет запчасти, в какой то мере, прямо или кос венно, является нашим клиентом. Мы чувс твуем давление рынка, но это не "заслуга" ка кой то конкретной компании, это влияние законов рынка и наше желание быть лучше. Мы стараемся развивать определенные направления, которые позволяют нам иметь дополнительные конкурентные преимущес тва по отношению к другим производителям автозапчастей и оборудования, их предста вителей и партнеров в Украине. Например, в запчастях дополнительным преимуществом Bosch является наличие в нашем ассорти менте оборудования для СТО и наоборот. Дополнительный плюс наличие в Украине 40 сервисных станций "Бош Кар Сервис". В принципе, запасные части, оборудование для СТО и сеть СТО "Бош Кар Сервис" это три "слона", на которых стоит отдел Аutomo tive Аftermarket компании Bosch в Украине. Сегодня мы можем поддержать гарантию на свою продукцию собственной сетью стан ций. На данный момент это могут себе поз волить только компании, продающие авто мобили и имеющие связь с производителем. Ни одна компания, продающая автозапчасти
13 autoExpert
в Украине, не может себе этого позволить по причине отсутствия собственных сетей СТО. Хотя мы и над этим работаем… По вашему мнению, у какой то украин ской компании есть потенциал для того, чтобы выйти на ваш уровень? Трудно сказать. Мы помогаем украин ским компаниям повторить наш путь созда ния сети СТО, это входит в наши задачи. Мно гие оптовики, продавцы автозапчастей гово рят сегодня о создании и развитии собствен ных сетей станций по ремонту автомобилей. Мы пытаемся им в этом помочь. Ведь одно дело, когда ты идешь вслепую, и совсем дру гое когда есть богатый национальный и ин тернациональный опыт, представленный и обобщенный на понятном языке сотрудника ми представительства Bosch в Украине. Кро ме того, мы обладаем интеллектуальными, материальными и консалтинговыми ресурса ми, которые облегчают запуск и реализацию проектов создания сетей СТО под собствен ным именем продавцов автозапчастей. С Bosch в данной сфере работает большинство европейских оптовых компаний. Но национальные особенности все равно существуют… Они, в основном, влияют на темпы раз вития и внедрения проектов, но суть кон цепций остается той же: предложить СТО все из "одних рук" от оптовика, продаю щего автозапчасти. Так в чем заключается суть вашего пред ложения для компаний крупных продав цов автозапчастей? Мы предлагаем оборудование, автозап части, знания и умения по диагностике и ре монту автомобилей, которые могут быть пе реданы оптовыми продавцами автозапчас тей в независимые СТО. Таким образом: во дитель получает качественную услугу по ре монту его автомобиля, а СТО получает воз можность такую услугу предоставить. Про давец запчастей получает лояльность СТО.
Бизнес Каким образом вы избегаете конкурен ции со своими партнерами и дилерами? Наша стратегия заключается в том, чтобы продавать автозапчасти через партнеров диле ров. Поэтому мы с дилерами не конкурируем. Ситуация по разным сегментам оборудо вания для СТО отличается. На этот вопрос сложно ответить однозначно. В любом слу чае, нам удается найти для каждого партне ра свой путь и таким образом минимизиро вать конкуренцию друг с другом и с нами. Допустим, есть станция, которой нужны запчасти и оборудование. Ей выгоднее об ратиться к вам или к вашим дилерам? Наша стратегия работы с СТО по прода же автозапчастей работа через оптовиков. Стратегия работы с СТО по продаже обо рудования разнообразна и зависит от типа СТО, продукта, региона, ситуации, степени вовлеченности оптовика в проект. Есть четыре группы клиентов, с которыми мы работаем. Первая "Бош Кар Сервисы". Вторая оптовики продавцы запчастей. Тре тья оптовики, которые продают только обо рудование. Четвертая крупные фирменные станции. Все эти клиенты ожидают, нужда ются и получают от нас индивидуальный подход и сервис. Если владелец универсальной СТО все же выходит на вас напрямую? Мы ему не откажем, но закупка у нас не всегда оправдана, особенно при приобрете нии автозапчастей. Поэтому СТО предпочи тают работать непосредственно с оптовика ми, получая не просто автозапчасти, а и до полнительный сервис непосредственно в своем городе. Компания Bosch в том числе продает обо рудование для СТО других торговых ма рок. Почему? На самом деле, так сложилось истори чески. Когда в начале 90 х открывались представительства Bosch в Восточной Евро пе, ассортимент выпускаемых диагностичес ких приборов был не очень широк. И для то го, чтобы экономически облегчить работу представительств, было принято решение закупать и продавать оборудование других торговых марок. С годами позиции Bosch как поставщика оборудования для СТО раз вились и укрепились. Сегодня в Украине представительство Bosch входит в тройку крупнейших поставщиков оборудования для СТО. Нас это устраивает и является нашей стратегией, мы поддерживаем свои пози ции. Это, в том числе, помогает нам прода вать автозапчасти и оснащать качественным оборудованием "Бош Кар Сервисы", гаранти руя высокий уровень обслуживания. По сути, ассортимент оборудования Bosch для СТО дополняется другим оборудованием, но мы не стремимся удовлетворить все пот ребности СТО. Мы представляем около 80% необходимого станциям оборудования, пото
"В этом году обучение получат около 400 СТО". му что когда доходит до покупки верстаков, ключей, спецодежды, ворот, есть узкоспециа лизированные компании, которые обладают полным ассортиментом указанных товаров, и мы не видим для себя смысла с ними конку рировать. Мы концентрируемся на товарах и оборудовании нашей компетенции, т.е. науко емком оборудовании для СТО хорошего ка чества с конкурентными ценами и хорошим сервисом. Иногда, на первый взгляд, простые системы для СТО, например, системы отсоса отработавших газов, в высокопрофессио нальных руках при грамотном и компетен тном проектировании и монтаже позволяют СТО экономить деньги на отоплении, сохра нять здоровье сотрудников и при этом не тре бовать обслуживания на протяжении всего срока многолетней эксплуатации. В непро фессиональных руках, эти системы присутс твуют на СТО исключительно "формально". Принцип "не останавливаться на достиг нутом" всегда был залогом дальнейшего успеха. Какие цели вы ставите перед сво им отделом? Если говорить о рынке автомобильных запчастей, то наша цель используя оборудо вание, запчасти и Бош Кар Сервисы, разви вать рынок Украины на базе наших техноло гий. Имеется в виду рынок автосервиса, а конкретно: электрика, электроника, система впрыска и зажигания, дизель. Это наша цель. И у нас для этого есть все. Моя цель как руководителя объединять усилия трех отде лов нашего подразделения. Также стоит цель дальнейшего развития сети "Бош Кар Серви сов". Но главная цель все таки развитие
14 autoExpert
рынка. Мы знаем, что будет происходить с рынком в следующие годы, мы знаем потреб ности СТО и готовимся к их удовлетворению, хотя не напрямую, а через партнеров. Согла ситесь, это знание позволяет планировать и готовить ресурсы. Как удивительно это ни звучит, но мы знаем будущее. Не потому что мы уникальные, а потому что у нас есть воз можность прямого доступа через материн скую компанию к мировому опыту многих со тен компаний, дилеров и партнеров Bosch. Наш рынок находится в начале пути к уси лению влияния диагностики электрики и электроники в ремонте автомобиля. С перво го июля 2006 года в Украине действуют нор мы Euro 2. То есть в каждом автомобиле уже есть электронный блок управления. А это оз начает, что через 2 3 года, после окончания гарантийного срока, все автомобили приедут на свободные универсальные станции. Скоро придет бум диагностики, и на нашу продук цию и наш сервис будет огромный спрос. Понимаете, дело не только в объемах про изводства и запасах на складе. Сам по себе прибор это черный ящик, который при от сутствии квалифицированного персонала не может выполнять своих функций. Поэтому наличие прибора не решает проблему. И на личие продавца тоже не решает. Продавец не в состоянии научить станцию им пользовать ся. Нужны учителя. А им нужна информация, опыт, знания, ресурсы … которые есть у нас. Год назад вы говорили, что "продаете воздух", имея в виду, что покупатели ва шего диагностического оборудования покупают просто "отличный продукт от
Бизнес Bosch", при этом не используя его тех нический потенциал на 100%. Что то из менилось? Рынок меняется. За год, который прошел многое изменилось, правда, нам и нашим партнерам пришлось потрудиться. Сегодня нам уже не приходится рассказывать на сло вах, что современные автомобили напичканы электроникой и чтобы их ремонтировать, не обходимы знания и оборудование, мы пока зываем с помощью приборов, что можно сде лать с помощью диагностики Bosch, учим ме хаников ремонтировать автомобили. Польша сейчас проходит следующий этап развития там продавцы уже почти не рассказывают. К ним приезжают клиенты и говорят: мы знаем, что у вас есть то, что нам надо. То же ждет и наш рынок. Откройте капот нового автомоби ля. Что вы там увидите? Вам нужна информа ция, чтобы понять, где что находится и как провести ту или иную операцию по диагнос тике и ремонту. Поэтому техническая инфор мация сейчас становится все более и более актуальной и необходимой. Главная проблема рынка автосервиса в Украине нехватка квалифицированных кадров. Особенно остро эта проблема сто ит как раз в сфере диагностики. Насколь ко это затрагивает вас, и как часто вы с этим сталкиваетесь? Нас это затрагивает постольку, посколь ку тормозит развитие рынка, а соответствен но, и наше развитие. Естественно, пытаемся в меру своих сил решить эту проблему. Мы знаем, что нам нужно делать и как нам нуж но это делать. Единственная наша проблема не хватает человеческих ресурсов. У нас есть программа сотрудничества с учебными заведениями, успешно работающая в Евро пе, и мы хотим реализовать ее в Украине. Компания Bosch проводит качественное обучение своих партнеров и сотрудников. Расскажите об этом подробнее. В принципе, последнее время мы не так часто проводили обучающие семинары са ми, связано это было с переездом офиса и учебного центра. В то же время мы подго товили несколько тренеров наших партне ров, которые, в свою очередь, учат персо нал станций. В этом году обучение получат около 400 СТО. Что касается нашего персонала, сотруд ники регулярно участвует в образователь ных программах, в том числе получают обучение за рубежом. Также у нас есть программа обучения для сотрудников "Бош Кар Сервисов". Перед специализированным семинаром по диагностике для журналистов Вы ска зали: "Узнав, что сканер может сделать с автомобилем, я просто испугался". Что Вас так впечатлило? У сканеров Bosch KTS тогда появились уникальные функции для некоторых марок
автомобилей. Это функции программиро вания блоков управления разных систем автомобиля. Теоретически, неумелые руки могут нанести не просто материальный урон владельцу автомобиля, а даже навре дить его здоровью. Смогут ли сканеры, по вашему, заменить в будущем другое диагностическое обору дование? Сканер не решает проблему, он ее созда ет. Сканер это устройство, которое позво ляет прочитать ошибку. И все. Это диагнос тическое оборудование, а не ремонтное. Ска нер позволяет понять, где приблизительно кроется проблема. Он может просигнализи ровать, что у вас проблемы с лямбда зон дом. Но это означает, что неисправность кроется на пути от блока управления до лям бда зонда. Поэтому мое мнение сканер не является альтернативой мотор тестеру, как думают многие. Сканер первая часть диаг
"В начале 2007 года мы выпускаем на ры нок KTS 200 прибор нижнего ценового сегмента." ностического поста. Затем необходим мо тор тестер. В связи с этим компания Bosch производит не сканеры, а системные тесте ры, которые могут быть дополнены инфор мационной библиотекой и мотортестером, причем все это используя один системный блок компьютера, а значит, один интерфейс с возможностью обмена данными. Имеет ли смысл сочетание в одном при боре функций сканера и мотор тестера? У нас есть модульная система, которая строится на основе одного компьютера. Моя точка зрения такова: зачем делать прибор, ко торый может все сразу, если есть модули. Идея заключается вот в чем: умения, знания нельзя получить сразу, они накапливаются постепенно. То есть сначала станция покупа ет, допустим, системный тестер. Проработав, они понимают, что необходим мотор тестер покупают, присоединяют. Потом решают, что нужен газоанализатор. В нашей системе мож но подключить к одному компьютеру стенд проверки развала схождения и системный тестер KTS, например. Потом подключить еще какой либо диагностический прибор. Будущее в том, что на станции стоит сер вер и к нему по технологии bluetooth или wi
15 autoExpert
fi подключается практически неограничен ное количество диагностических приборов. Нет смысла иметь прибор "все в одном", по тому что с ним сможет работать только один человек, но никак не несколько. Например, современная станция в Герма нии имеет несколько системных тестеров KTS. Потому что им одного не хватает. Они нужны на нескольких постах одновременно. На пер вом производится замена масла и, соответс твенно, сброс сервисных интервалов, на вто ром замена тормозных колодок и соответс твенно необходим системный тестер, на тре тьем диагностика. А сервер при этом один… и компания Bosch над этим работает… Bosch один из мировых лидеров иннова ционных технологий, в том числе и в обо рудовании. Какие новые диагностические приборы готовит компания? В общем то, новые приборы уже появи лись 1 июля 2006 года. Это новая линейка системных тестеров KTS со встроенным уст ройством bluetooth и рядом других иннова ций. В начале 2007 года мы выпускаем на рынок KTS 200 прибор нижнего ценового сегмента. Это самодостаточный прибор, не требующий для работы подключения к ком пьютеру (это необходимо только для обнов ления базы данных). Возможности прибора будут ограничены функциями сканера. В принципе, мы всегда говорили, что продаем не сканеры, а системные тестеры. Но KTS 200 это как раз сканер. Он будет работать на основе интуитивной программы, рассчи танной на менее подготовленного пользова теля. В 2007 году будет выпущен и второй новый прибор, аналогичный KTS 200, но с расширенной информационной поддержкой по ремонту автомобиля. Мы пока не разгла шаем его функции и название. Выпуск новых приборов это требования рынка. Так сложилось исторически, что про дукты Bosch всегда находились в среднем и дорогом сегменте приборов. Потому что мы всегда считали, что для ремонта автомобиля необходимо профессиональное оборудова ние, которое по определению не может быть дешевым. Однако на нашем развивающемся рынке сегодня актуальны недорогие прибо ры, плюс развитие технологий позволяет проводить диагностику не только на базе стационарного компьютера или ноутбука. Поэтому сейчас Bosch считает приоритетной задачей представить свои приборы в нижнем ценовом сегменте. Удешевление приборов происходит за счет того, что для работы не требуется компьютер, однако по качеству это все равно будет Bosch. С их появлением мы будем иметь продукты во всех сегментах по цене и по сложности оборудования. Пока че ловек плохо разбирается в диагностике, для него такой простой прибор оптимальный вариант. Это как первая ступенька в разви тии: от самого простого к более сложному. Беседовал Евгений Пащенко