"Goodyear: структурирование рынка" ("Колеса.Шины")

Бизнес

Чтобы объективно оценить отечест венный рынок грузовых шин, полез но взглянуть на него со стороны. Если возникают сомнения в личной объективности, лучше попросить дать оценку того, кому можно дове рять. Например, человека, который восемь лет проработал в шинном бизнесе в Европе, а два последних года – в Украине, а значит, имеет свежий взгляд, но при этом уже достаточно разбирается в наших реалиях. Поэтому для обсуждения состояния украинского и мирового рынка грузовых шин мы договори лись о встрече с руководителем грузового направления представи тельства Goodyear Dunlop Tires в Украине Робертом Бероунски.

4

Мировой рынок – Господин Бероунски, каков расклад сил на мировом рынке грузовых шин и какие пози ции занимает концерн Goodyear Dunlop Tires?

– Рынок грузовых шин сегодня очень насыщен. Хотя сейчас мы чувствуем серьезную конкуренцию со сторо ны китайских и корейских производителей, основные игроки известны всем: это Goodyear, Michelin, Bridge stone. Доля концерна Goodyear на мировом рынке гру зовых шин составляет около 20%. Вычислить четкую статистику в шинном бизнесе очень сложно, поэтому трудно точно сказать, какое место мы занимаем, но, без сомнений, находимся в первой тройке.

– Как представитель компании – одного из ми ровых лидеров, вы можете сказать, какие ос новные тенденции присущи мировому рынку?

– Основная тенденция – это снижение расходов пере возчика за счет оптимизации использования шин, сни жение стоимости километра пробега. Первый подход, которые используют производители премиум сегмен та, это постоянное внедрение новых технологий (на пример, снижение сопротивления качению, которое экономит топливо, или создание более износоустойчи вых шин, что обеспечивает большую ходимость). Вто рой подход, зачастую используемый производителями

Колеса. Шины

Бизнес второго эшелона (в том числе китайскими), – это мини мизация расходов за счет удешевления самого произ водства шины, использования более дешевых компо нентов, уменьшения количества брекерных слоев и т. д. Оба подхода имеют свои преимущества. В целом, цель у всех одна – сделать свой продукт конкуренто способным.

– А удешевление шины за счет использова ния старых рисунков протектора?

– Это непродуманный подход, так как рисунок протек тора не имеет такого влияния на потребительские ха рактеристики, а соответственно, и на продажи, как на пример, в легковом секторе. В грузовой шине большее значение имеют «вложенные» в нее технологии. Напри мер, надежный каркас, который будет выхаживать до миллиона километров. Кроме того, грузовая шина дол жна иметь высокую устойчивость к проколам. Конечно, технологии, которые используются производителями продукта премиум сегмента, стоят больших денег. Ки тайские компании не могут себе позволить такие расхо ды. Они делают два рисунка протектора и предлагают их клиентам, несмотря на тот факт, что для магистраль ных перевозок нужны одни шины, для региональных – другие, для индустриальной техники – третьи. Имея та кую низкую дифференциацию продукта, они могут поз волить себе большие объема производства, что, несо мненно, тоже приводит к удешевлению шин.

– Насколько ситуация среди шин премиум сегмента в Украине повторяет мировой рас клад сил?

– Ситуация немного, но отличается. Лидером в Укра ине является Bridgestone. Это обусловлено и 13 летним присутствием на рынке, и правильной организацией бизнеса. Наша компания старается бороться за второе место. Я даже уверен, что сейчас мы его занимаем. На третьем месте – Michelin, затем – Continental. За ними большая группа других брендов. В среднем сегменте очень сильны Toyo и Hankook, но их жизнь осложняет длинная логистическая цепочка. Присутствие европей ских заводов очень помогает производителям преми

5

ум сегмента. Например, Bridgestone инвестирует средства в завод в Польше, чтобы иметь возможность сократить расходы на поставки в Украину и Россию.

– У концерна Goodyear Dunlop Tires с этим нет трудностей? В каких странах расположены ваши заводы?

– Давайте говорить о европейском рынке, который нам ближе. Европейские заводы находятся в Люксем бурге, Германии (г. Витлих), Словении (г. Крань), Поль ше (г. Дебица) и Турции (г. Измит). На всех этих заво дах производятся практически все марки, но есть узкая специализация по типоразмерам шин. Люксембург производит низкопрофильные шины, Германия – авто бусные, Словения – все шины диаметром 17,5", Поль ша – бюджетную линейку шин диаметра 22,5", Турция – шины смешанного применения.

Украинский период – Перейдем к истории Goodyear Dunlop Tires в Украине. Что было до 2005 года, когда от крылось представительство, и что происхо дит сейчас?

– В 2005 году произошел переход из хаотического в организованное состояние. Представительство стало внешним фактором влияния на рынок. Сейчас, по прошествии времени, когда все больше операторов выходит на рынок, он все больше структу рируется. До 2005 года в Украине были наши сотрудни ки, которые занимались сбором маркетинговых дан ных, но официально зарегистрированной компании не было. А в 2005 году компания Goodyear пришла к выво ду, что этот рынок очень перспективный и интересный. Было организованно представительство, которое про должает активно развиваться и структурировать ры нок, старается привить ему правильный подход к про дажам шин, организовать поддержку в виде послепродажного сервиса и др. В данный момент мы упорядочиваем работу с потре бителями. Региональные менеджеры работают и раз вивают продажи каждый на своей территории. С пар ками работаем отдельно, с организациями, которые

Колеса. Шины

Бизнес занимаются продажами, – отдельно, с дилерами – по иной схеме. Проводим много обучающих семинаров. Вообще, все, что происходит после открытия предста вительства, можно охарактеризовать одним словом – «порядок».

– То есть вы можете смело сказать, что конт ролируете весь «официальный» Goodyear, ко торый поступает в Украину?

– Да, причем в результате нашей работы доля офи циальных продаж очень сильно выросла. Это происхо дит благодаря тому, что мы стали напрямую работать с нашими партнерами, которые поняли, что им лучше сотрудничать с нами, чем завезти самим пару шин, а потом возиться с ними. Это не выгодно, поскольку удобнее иметь за спиной надежного партнера – Good year, который поддержит в любой ситуации. Также мы выполняем консалтинговую роль: прово дим обучение, рассказываем о новых технологиях и о методах продаж. Мы выдаем партнерам ту техничес кую информацию, которая на этом рынке очень востре бована, поскольку без нее становится очень тяжело ра ботать. Наша задача – передача мирового опыта Goodyear на локальный рынок.

– Насколько бренд Dunlop в грузовом секторе популярен в Украине?

– Он достаточно популярен и занимает неплохие по зиции на рынке, но его особенность заключается в том, что у нас есть ограниченное количество его импорте ров. Просто на данный момент основные усилия на правлены на развитие торговой марки Goodyear, а продвигать одновременно два премиум бренда на рын ке грузовых шин сложно.

Работа с клиентами – Какова схема работы с конечными потреби телями (например, парками) и дилерами?

– Всех наших партнеров мы можем разделить на три

6

группы. Первая – импортеры, которые завозят шины и осуществляют оптовую дистрибьюцию. Однако в грузо вом секторе оптовые продажи сейчас практически не применяются, потому что этот процесс сложно контроли ровать: для грузовой шины очень важно, правильно ли шину установят и будут применять. В таких случаях мы обучаем торговых представителей этих компаний дис трибьюторов, чтобы они умели продавать наши шины, и информация на рынок поступала от нас к посредникам среднего уровня, а от них – к конечным потребителям. Вторая группа – это сервисные организации. Для них мы организуем тренинги по продуктам и правильным подходам к продаже шин. Ведь они не должны просто продавать шины, они должны предлагать клиенту сер вис. Для этого мы также проводим тренинги по сервис ному обслуживанию и исследованию стоимости кило метра пробега. Третья группа – конечные потребители, большие и малые автопарки. Им необходима информация, как правильно подобрать шины в зависимости от их рода деятельности. Кроме того, они должны знать, какие услуги им может предоставить сервисный партнер Goodyear. Это три основных группы наших клиентов. Перспек тивное направление – работа с импортерами грузови ков, которым мы поставляем шины для первой ком плектации. Уже есть наработанные контакты со Scania, по которым осуществлено несколько совместных про ектов. Но в этом направлении у нас еще очень много работы.

– Среди своих партнеров вы перечислили сервисные организации. А не планируется ли создание собственной сети под брендом Goodyear?

– Goodyear не использует такую практику в своей ра боте. Исключение – США, где концерн действительно владеет сервисными сетями. В Украине мы заинтере сованы в работе с независимыми партнерами, которым

Колеса. Шины

Бизнес будем предлагать участие в проекте Truck Force. Это одна из крупнейших в Европе сетей специализирован ных шинных сервисов, которая является франчайзин говой моделью, объединяющей сервисных партнеров Goodyear в единую структуру. Презентация данного проекта в Украине состоится в первом полугодии 2008 года. Мы не хотим владеть сервисными станциями, поскольку считаем, что успех приходит только тогда, когда хозяин сервисной станции заинтересован в ее процветании.

– Какие особенности существуют в продажах шин разных ценовых сегментов?

– Для продажи продукта премиум сегмента необхо димы немалые инвестиции времени. Такие шины про даются преимущественно транспортным компаниям «при личной встрече», и мы контролируем практически каждый проданный экземпляр. Поэтому в данном слу чае нужен очень продуманный подход, чтобы потреби тель в итоге получил экономию. Что касается бюджетного сегмента, то здесь прода жи имеют потоковый характер, поскольку важную роль играет фактор цены. Продукт не настолько специали зирован, чтобы ломать голову, какую шину подобрать. Используется один рисунок для региональных перево зок, один – для магистральных, один – для смешанно го применения в условиях города. Ошибиться сложно. И объемы продаж, соответственно, отличаются: 30% – продажи шин премиум сегмента и 70% – бюджетные шины.

– Были ли случаи, когда у вас закупали шины Goodyear для отечественной техники?

– Goodyear – нет, но бюджетные шины Sava – да. В Крыму есть крупная транспортная компания, которая закупила у нас большую партию. Сначала водители от неслись к этому очень негативно, высказывая сомне ния в том, что эти шины нормально приспособлены для украинских дорог. Мол, как мы на них по бордюрам бу дем прыгать, они же мягкие? А теперь инженер этого парка говорит, что водители не хотят ездить на отечес твенных шинах, потому что и комфорт при движении повысился, и пробег стал больше, и водитель стал меньше беспокоиться о том, как бы шина не лопнула в самый неподходящий момент. С Goodyear сложно вхо дить в сегмент отечественной техники, ведь стоимость шин может составлять немалую долю от стоимости са мого грузовика. Но с маркой Sava у нас это получает ся. У такого направления тоже есть будущее, потому что мы имеем хороший продукт, подходящий для такой техники. Да, по сравнению с локальными производите лями это недешевый товар, но он все равно помогает экономить.

Локальный рынок – Как вы можете охарактеризовать состояние украинского рынка? Что с ним происходит сейчас и что будет происходить в ближайшее время?

– Меня удивило, что местный рынок грузовых шин яв ляется непропорционально развитым в разных сегмен тах. Например, есть несколько высокопрофессиональ ных сервисных сетей, которые предоставляют комплексные услуги на очень высоком уровне. С дру гой стороны, дистрибьюционная сеть не покрывает

7

всей территории Украины, на карте еще есть «белые пятна», где существуют серьезные перспективы роста продаж. Например, в Киеве большая конкуренция, но есть регионы, где продажи хаотичны и неорганизован ны. Там можно работать и работать, причем достаточ но успешно. Когда я приехал работать в Украину в 2006 году, таким регионом был восток страны, где даже сей час еще много работы. Но наши партнеры активно от крывают там свои филиалы, сервисы и т. д., понемногу выравнивая ситуацию. Это происходит и потому, что в Украине очень сильно чувствуется развитие грузового транспорта: появляются все большие парки, старая техника меняется на новую. А это значит, что осуществляется переход с 20 дюймо вых диагональных на 22,5 дюймовые радиальные и цельнометаллокордные (ЦМК) шины. Для нас это очень большие и приятные перспективы. Однако если проана лизировать рынок, показатели количества проданных шин снижаются, но это обосновано тем фактом, что но вые радиальные и ЦМК шины выхаживают расстояние в несколько раз больше старых диагональных, и, соот ветственно, их нужно меньше. И это хорошая тенденция, которая говорит о том, что автопарки обновляются, и Украина идет по европейскому пути.

– С какими трудностями на шинном грузовом рынке вы сталкиваетесь?

– Во время одного из последних семинаров я спросил присутствующих, как долго они работают на шинном рынке. В крупных компаниях один из 20 30 человек ра ботает более двух лет, все остальные – новички. Это

Колеса. Шины

Бизнес

очень сильно влияет на такой высокотехнологичный бизнес, как грузовые шины – специалистов не хватает. Не хватает людей, которые бы хотели сделать карьеру в этой отрасли, чтобы потом качественно продавать эту шину. Продажи очень сильно зависят от опыта че ловека, потому что успешно продавать можно только предложив транспортной компании выгодное решение проблем и помочь сэкономить. И у многих компаний, как я вижу, есть проблемы, кото рые можно решить, но перевозчики о них даже не заду мываются, потому что они их не видят. Такие структуры, как наша, и существуют для того, чтобы подсказать им верное решение. Но нас мало, и так будет всегда, поэ тому нам необходимо донести информацию своим пар тнерам. Но для этого нужно время – чтобы люди, кото рых мы обучили, продержались на этом предприятии хотя бы пару лет. Недавно я сказал своей команде: «Вы прошли первый год работы здесь, и это самый сложный период. Второй будет легче и лучше, третий – еще лучше. Вы начнете понимать разницу, говорит ли вам перевозчик правду или нет, подходит или не подходит шина для этих пере возок или нет». Для того чтобы предложить решение проблемы, необходимо изучать предприятие комплек сно. Поэтому, как я уже сказал, самая большая пробле ма – нехватка квалифицированных специалистов. Кроме того, нашим партнерам не хватает терпели вости. Надо подождать первое время, когда персонал растет профессионально, и потом, выражаясь метафо рически, собирать урожай, засеянный ранее.

Перспективы – Исходя из того факта, что у вас и у ваших конкурентов в премиум сегменте есть заводы в Восточной Европе, существует ли пер

8

спектива инвестиций в местное производство?

– Нам хотелось бы, но информации о таких инвести циях нет. Но, как говорится, «never say never» («никог да не говори никогда» – прим. авт.). Я думаю, что этот рынок достаточно большой, и такое может произойти. Однако для этого ведь нужно не только наше желание, но и условия. На сегодняшний день инвестиционный риск очень высокий. К сожалению, политическая не стабильность Украины отталкивает потенциальных ин весторов, в том числе и нас. Тем более Goodyear име ет негативный опыт серьезных вложений в России.

– Что можно сказать о перспективах направ ления восстановления шин в Украине?

– Это очень перспективное направление, но украин ское законодательство не помогает в развитии такого производства. Первый негативный фактор – импорт каркасов из Европы обходится достаточно дорого. В итоге, восстановленный продукт оказывается доро же, чем новая шина из Китая. Это отрицательная тен денция, которой мы недовольны. Посмотрите на это с точки зрения экологии. Зачем завозить миллионы новых шин, с которыми потом не возможно будет ничего сделать? Ведь эти каркасы не обходимо утилизировать. Если в Европе пару лет на зад множество шин утилизировалось как топливо для цементных заводов, то сейчас это запрещено, и евро пейские производители думают о том, как их выгодно уничтожить. Тем не менее восстановление шин остается перспек тивным видом деятельности для Украины, придет вре мя и для этого. Мы сотрудничаем с днепропетровской компанией «Яшина», которая восстанавливает наши шины, и хотим развивать это направление, но пока что не получается достичь необходимого уровня экономии,

Колеса. Шины

Бизнес в том числе из за дефицита каркасов на локальном рынке. Качество украинских дорог практически «не ос тавляет в живых» каркасов необходимого качества. Шина «помнит» все удары, которые получила. И если на каркасе есть минимальные повреждения, он уже не пригоден к восстановлению. На этот вопрос необходи мо смотреть с точки зрения денег. Восстановить можно любой каркас, но сколько средств уйдет на его ремонт? Кроме того, не следует забывать, как важен уход за шиной во время эксплуатации. Мало кто контролирует давление в шинах, проводит визуальный осмотр и вов ремя сдает шины на восстановление. Поэтому процент украинских каркасов, годных к восстановлению, очень низок. В Европе у шинников есть такая поговорка: «90% стоимости шины – это каркас». Когда в Украине это поймут, очень сильно поменяется стиль обслужива ния шин. И только после этого можно будет осущест влять успешное восстановление шин. В беседах с пе ревозчиками мы акцентируем их внимание на этом, потому что относимся к своей работе ответственно, а восстановление – это серьезный способ экономии. К сожалению, многие компании имеют отрицательный опыт эксплуатации таких шин, поэтому относятся к ним с подозрением.

– Доводилось слышать, что на украинском рынке вследствие его непредсказуемости су ществует проблема наличия товара. Насколь ко такая информация правдива?

– Если такая проблема и стоит, то это не из за неже лания какого то производителя отгружать сюда товар. Это напрямую связано с развитием импортерской сети. Каждая компания имеет ограниченные возможности. Например, логистика. Ну нет у импортера столько гру зовиков, чтобы привозить товар в страну два раза в не делю. Или объем оборотных средств недостаточен, чтобы привезти сюда большое количество шин и таким образом «заморозить» средства. Риск неуплаты в Украине очень высок, поэтому мы очень жестко подхо дим к этому вопросу. Возможности компании Goodyear ограничены, и количество импортеров тоже ограниче но. Чем больше будет импортеров, тем больше будет продукции в Украине. Есть еще такой фактор, как очень сильный и практи чески непрогнозируемый рост рынка. В Европе сейчас вообще чувствуется дефицит грузовых шин. Все круп ные компании приложили много усилий, чтобы мини

мизировать свои складские остатки. Поэтому бывает, что необходимых шин просто нет. К счастью, Goodyear выделил шинный рынок Украины как приоритетный, поэтому у нас сейчас, наверное, лучшее обеспечение наличия продукта в стране. Например, наши партнеры имеют приоритет поставок перед Польшей и Россией, и это нас очень радует.

– Как часто концерн Goodyear Dunlop внедря ет новые технологии в шины и как быстро эти новинки попадают к нам?

– Goodyear является одним из самых больших инно ваторов. Могу сказать, что каждый год мы внедряем что то новое. Так, в 2006 году компания презентовала второе поколение региональных шин RHS II, а в прош лом году – магистральные шины 2 го поколения LHSII и LHDII и региональные RHDII. Инновации приходят каждый год. Кроме появления новых моделей, мы внимательно изучаем потребности рынка и постоянно пополняем ассортимент новыми типоразмерами. По поводу новинок Goodyear в Украину могу ска зать, что они появляются здесь одновременно с евро пейским рынком. Кроме того, своевременная презен тация новых моделей зависит от готовности представительства представить их рынку. Наша ком пания к этому готова и старается делать это вовремя. Если мы будем продавать «старые» шины, то никогда не достигнем той позиции на рынке, которую нам хо телось бы занимать.

– Какие новинки вы можете анонсировать на 2008 год?

– Весной мы планируем презентовать технологию DuraSeal. Это технология самовосстанавливающихся после прокола шин. Мы видим большую перспективу у этой инновации в связи с огромным ростом парка стро ительной техники, для которых проблема проколов и мелких повреждений шин очень актуальна. Кроме этого, в 2008 году планируется презентация нового поколения региональных шин Dunlop в типораз мере 22,5», а также новых типоразмеров шин Good year, в том числе супернизкопрофильных. Беседовал Евгений Пащенко

9

Колеса. Шины