Dan Gutium, exportator de cereale cu port la Dunåre

AGRICULTURA PROFITABIL|

Dan Gutium, exportator de cereale cu port la Dun\re

Dupå ce a deprins arta nego¡ului l-a fåcut în port, pentru a superviza în - În 2010 s-a în¡eles cu Tampieri så cu cereale de la celebrul în bran¿å cårcarea unei nave. Tampieri i-a remar- continue colaborarea prin firma sa, Carlo Tampieri, Dan Gutium cat eforturile ¿i i-a oficializat calitatea Surv Control Agro Însurå¡ei. ªi-a vândut s-a lansat cu succes în afaceri în urmå cu zece ani. A ¿tiut så beneficieze ¿i de rela¡iile pe care le au în rândul fermierilor tatål ¿i mai ales unchiul såu, de reprezentant în România. A urmat ¿coala de gradatori, s-a dotat cu cele necesare ¿i a început så facå singur certificarea de calitate. “Venea camionul, îl cântåream, må urcam în el ¿i luam probe cu sondele, apartamentul din Bucure¿ti pentru a-¿i amenaja o halå în Smirna, comuna Gri vi¡a - Ialomi¡a. În timp, loca¡ia respec tivå a devenit un mare centru de achizi¡ii. Ani la rând s-a mul¡umit cu activi-Gheorghe-Dodo Gutium, fåceam analiza probelor, o înregistram, tatea de intermediere, luând marfa de la fermier de 1.000 ha. iar la finalul zilei fåceam ¿i docu men - fermieri, condi¡ionând-o ¿i plasând-o ta¡ia. Mul¡i ani am fåcut totul singur”. În- cåtre diver¿i exportatori, cel mai regulat casa un comision pe tona achizi¡io natå. colaborator fiind Cofco.

Afacerea a crescut în ritm fabu- Asta l-a stimulat ¿i a ajuns chiar ¿i la Când a realizat cå este vulnerabil, filos, ajungând la tranzac¡ii 50.000 de tone tranzac¡ionate în douå indcå exportatorii îl presau pentru a-i anu ale de 50 de milioane de luni de zile. reduce marja de profit, a decis så treacå euro, exportând 350.000 de tone de cereale. În prezent, amenajeazå propriul “Sunt burdu¿it de la nivelul urmåtor. Fåcând dumping la început, fiindcå port, pe Dunåre, în care, spune el, ar - certificate de for¡å majorå” altfel nu ar fi fost bågat în seamå de ma torii nu vor plåti taxe. Seceta de anul åsta a dat peste achizitorii externi, ¿i-a croit drum, trepcap ¿i comer¡ul cu cereale. “S-a vå - tat, începând cu 2016, cåtre toate desti-

Dan Gutium a încercat så calce pe zut care fermieri sunt oameni de afa - na¡iile de export din zona costierå: Gre urmele tatålui såu, dar la absolvirea fa cul tå¡ii, în 2001, a constatat cå nu putea face mare lucru cu diploma de medic ve terinar. A¿a cå a început så facå naveta între Bucure¿ti ¿i Însurå¡ei, unde lucra la ferma unchiului, prestând ca necalificat. ªansa a fost o vizitå la fermå a lui Carlo Tampieri, patronul grupului cerealier italian Tampieri. “Tampieri fåcea export de cereale prin portul Bråila. Ar fi dorit så se extin då ¿i în Gala¡i, dar nu aveau oameni de încredere. Unchiul meu m-a recomandat atunci pe mine. Bine, recomandarea a fost ceva de genul «Lua¡i-l pe åsta, cå ¿i-a¿a må încurcå pe aici!»”, poveste¿ te, râzând, Dan Gutium. În Portul Gala¡i, ¿i-a început cariera notând numerele ma¿inilor care veneau cu marfå în port. A devenit celebru printre ¿oferii de TIR ¿i docheri, fiindcå a dormit acolo, în port, într-o veche Dacie carosatå, din septembrie pânå în de cem brie. Inclusiv Revelionul 2001-2002 ceri. Pentru cå un adevårat om de afaceri trebuie så ¿tie så piardå. Pot så vå spun cå m-au burdu¿it cu certificate de for¡å majorå. Am primit nu doar de la fermieri, ci ¿i de la traderi! Eu n-am cui så-i aråt certificatul de for¡å majorå. Când nava vine, dacå nu o încarc, må judec la Curtea de Ar bitraj de la Londra ¿i nu am ¿anse så câ¿tig”. Dan Gutium a încercat (fårå succes) så fie în¡elegåtor, så nu execute pe nimeni. Dar când al¡ii, mari tra deri, i-au facturat direct penalitå¡i, få rå posibilitatea de negociere, s-a våzut nevoit så ac¡ioneze la fel, cåtre cei de la care s-au iscat problemele. Dincolo de câteva cazuri punctuale, a rezolvat impasul major achi zi ¡ionând marfå în campanie, la su prapre¡, reu¿ind så-¿i onoreze astfel majoritatea angajamentelor. A beneficiat ¿i de un trend crescåtor al pre¡ului la porumb. cia ¿i Italia, cu precådere, dar ¿i Fran¡a, apoi Turcia ¿i ¡årile arabe. Astfel, în 2019 a ajuns la o cifrå de afaceri de 50 de milioane de euro ¿i exporturi de 350.000 de tone, fiind cel mai mare exportator prin portul Gala¡i. “Grupul Nitsiakos cumpårå acum marfå de la mine fårå controlor de calitate din partea lor. Fiindcå au fost refu zate vapoare ale unor mari traderi, iar ale mele nu”. Strategia lui este de a face volume. “Må mul¡umesc ¿i cu un euro profit/ tonå, la o tranzac¡ie de 5.000 de tone. Corpo ra¡ia trebuie så aibå minim 7-10 euro/t profit. Fiindcå are de plåtit o armatå de angaja¡i, avoca¡i ¿i alte servicii... Eu am doar patru angaja¡i”. Asemenea lui, to¡i angaja¡ii såi aveau alte meserii ¿i s-au specializat la noul loc de muncå. Cu aceastå strategie, a reu¿it så ob¡inå un profit de un milion de euro

anul trecut, aproape triplu fa¡å de cel din 2018. Anul åsta, cu toatå seceta, î¿i men¡ine cifra de afaceri.

Profitul se va diminua pe seama neonorårii în cascadå a contractelor forward de cåtre fermieri, dar a reu¿it câteva artificii prin care s-a men¡inut pe trendul care îi permite continuarea investi¡iilor curente. Are ¿i linii de credit active de 5 milioane de euro, î¿i permite diverse jonglerii.

De¿i stocheazå rar, are capacitå¡i mari. 30.000 de tone doar în Portul Gala¡i, alte 5.000 la Smirna. La Gala¡i opereazå pe cea mai bunå danå, unde ar putea încårca ¿i un Panamax, dacå ar permite restul cursului fluvial.

În anul 2018 a cumpårat, prin licita ¡ie, cu 2,6 milioane de lei, un terminal care apar¡inuse termocentralei de la Chi¿cani, în amonte de Bråila.

Terminalul a fost realizat în anul 2000, iar în 2008 a intrat în conservare.

Dupå câ¿tigarea licita¡iei, Gutium a recuperat o parte din bani din vânzarea la fier vechi. Doi ani a umblat dupå auto riza¡ii (i s-a cerut, între altele, un studiu de impact asupra unei popula¡ii de broa¿te). În fine, luna aceasta s-a putut apuca de reamenajarea terminalului. Lucrårile îl vor costa 500-700.000 de euro.

La finalizarea lor, peste câteva luni, Gutium va fi singurul operator al unui port de¡inut totalmente în proprietate.

Miza este economia cu taxa de operare a mårfurilor. În Portul Gala¡i, unde va continua så opereze, este taxat cu trei-patru euro/t. În terminalul såu nu va mai plåti aceastå taxå.

Prin urmare, la 100.000 de tone rula te, va economisi 300.000-400.000 de euro. Armatorii vor fi încuraja¡i så vinå în portul såu prin faptul cå nu vor avea de achitat taxa portuarå pe care o percepe statul român ¿i care e de circa 1 euro/tonå.

“În cazul celorlalte porturi, terenurile sunt concesionate. În cazul meu, tere nul de acolo, adicå vreo 3.000 mp, e proprietate. Sunt intabulate ¿i malul ¿i por¡iunea corespunzåtoare din Dunåre, danele care au 180 m lungime”.

“Marfa trebuie vândutå în campanie”

Dan Gutium considerå cå principalul såu atu în comer¡ul cu cereale îl constituie logistica. În campanie, clien ¡ii lui nu au de a¿teptat. Lucreazå cu 50 de camioane, dintre care 5 ale sale. Încarcå cel pu¡in douå nave de 5-6.000 de tone într-o såptåmânå.

οi sfåtuie¿te fermierii parteneri så nu vândå forward, ca så nu ri¿te inutil pentru un profit iluzoriu.

“Dacå niciun fermier nu ar vinde recolta anticipat, pre¡urile la recoltå ar fi mult mai bune, fiindcå ar începe «båtaia» pe spot. A¿a... fermierul se angajeazå så livreze marfå, în martie, pentru un pre¡ de 620-650 de lei/t. În campanie, pre¡ul cel mai jos e 580-600 de lei/t. Deci, pentru 10 euro profit poten¡ial, ca re se poate transforma înså u¿or în pierdere, fermierul se bagå gaj cu 30% din contract, cu bilet la ordin avalizat în nume personal. S-a ajuns la penalitå¡i de 700.000 de lei/1.000 de t de porumb. Påi hai så-i dåm traderului direct ¿i cheile de la caså!”.

Gutium considerå cå investi¡iile în stocaj s-ar justifica doar dacå fermierii ar ¿ti så identifice momentele propice pentru valorificarea mårfii.

“Stocajul ajutå comercian¡ii. Cheltu ielile cu stocajul sunt la fermier. Perisa bilitå¡ile sunt tot la fermier. Din 3.000 de tone stocate se pierd 50-70 de tone. ºinutul mårfii pe stoc îl costå pe fermier cel pu¡in 15 euro/t, bani care e posibil så nu se recupereze prin diferen¡a de pre¡ dintre iarnå ¿i campanie.

Vå dau un exemplu: în septembrie 2018 i-am oferit unui fermier 650 de lei pe tona de porumb în campanie, marfå luatå din câmp. A preferat ca så pås treze marfa pânå în luna mai 2019, când pre ¡ul a fost 700 de lei/t. A recoltat, trans portat, condi¡ionat, depo zi tat, în tre ¡inut marfa. ªi a ob¡inut doar 50 de lei în plus. Este evident cå a fost în folosul meu, al comerciantului, nu al lui”.

Concluzia: “Marfa trebuie vândutå în campanie”.

Robert VERESS

21