Progressive No 124

Progressive magazin • prvi specijalizirani časopis za trgovinu mješovitom robom  GODINA X  BROJ 124

ISSN 1331-7865

| 11:2012

10 GODINA S VAMA  SPECIJALNI PRILOG: PREMIUM PROIZVODI Velika tržišna konkurentnost, potreba proizvo­ đača da se istaknu kvalitetom i prepoznatljivo­ šću te što atraktivnijom ambalažom, kao i sve učestaliji zahtjevi potrošača da za uloženi no­ vac dobiju što kvalitetniji proizvod, najavljuju novi trend – premiumizaciju!

Briga za kupca na američki način

BRANKO ROGLIĆ

vlasnik grupacije Orbico

www.progressive.com.hr

progressive |

11:2012

3

4 progressive |

11: 2012

PROGRESSIVE M A G A Z I N

|

Uvodnik

11: 2012 CMG MEDIA SOLUTIONS d.o.o.

Pokretači trendova

Starotrnjanska 23, 10000 Zagreb Tel.: + 385 1 4854 429 Fax: + 385 1 4854 432 + 385 1 6386 628 crier@crier.hr www.progressive.com.hr ISSN 1331-7865 UREDNICE Marija Sedlar, 01 4854 428 marija@crier.hr

'Vremena su teška', 'Opstaju samo najjači', 'Tržište je nemilosrdno', 'Poslovanje je ote­ žano' – samo su neke od 'parola' koje posljednjih godina prate sve grane biznisa. Pri pokretanju novog posla ili održavanju postojećeg možete birati između dva puta: možete pokretati trendove koji tržištu donose nešto originalno i novo, ili možete kopirati provjerene koncepte/projekte i 'šlepati' se uz lidere.

Marija Kosor, 01 4854 279 marija.k@crier.hr SURADNICI Ana Bulaš, Andrija Frinčić, Damjan Geber, Sebastian Hill, Tamara Jović, Davor Juraga, Jasmina Kajtezović, Maja Milković, Vedrana Ivčević Pušić, Tatjana Rajković, Antonio Zrilić, Kristina Žilić

Put pokretača trendova izabrala je grupacija Orbico, jedna od najjačih tvrtki na na­ šem tržištu i najveći distributer robe široke potrošnje u srednjoj i istočnoj Europi. U krizi se nisu uspavali, nego su naprotiv, racionalno širili poslovanje. 'Predvidio sam krizu i primijetio da se realna ekonomija zapostavlja na račun javne potrošnje. Zbog toga sam investirao i razvijao se od vlastitih profita, a vrlo malo iz kredita', istaknuo je u Intervjuu mjeseca Branko Roglić, vlasnik grupacije Orbico.

PRODAJA/MARKETING Valentina Godler, 01 5391 546 valentina.g@crier.hr Danijela Lanović, 01 4854 278 danijela.l@crier.hr

Da bi ostali liderima, veliki i u najtežim vremenima traže nove izazove i stvaraju nove vrijednosti, baš kao što se od njih i očekuje. Potvrdio je to i Ante Trutin iz Tiska, koji priznaje da situacija na tržištu nije laka, ali krizu vidi kao izazov i priliku za razvoj kom­ panije. 'Iz krize izlaze samo najbolji koji postaju nositelji biznisa'.

VODITELJICA UREDA Irena Šahman, 01 4854 431 i NAKLADE irena@crier.hr grafička urednica Ivana Voloder ivana.v@crier.hr TISAK

Opstaju, dakle, samo oni iza kojih stoji provjerena kvaliteta i višegodišnji rad, oni koji novim vrijednostima oplemenjuju tržište, koji u svom poslu teže originalnosti i pro­ fesionalnosti. Oni su istinski nositelji biznisa.

Gospodarska 9, Sveta Nedelja

GROUP MANAGER John Whitbread john@crier.co.uk

I kada su vremena teška, tržište nemilosrdno, a poslovanje otežano, kvalitetan rad koji donosi nove vrijednosti ne smije biti upitan. Jer dobru je reputaciju teško steći, a lako izgubiti…

Pro­gres­si­ve ma­ga­zin iz­la­zi jed­nom mje­seč­no i bes­pla­tan je za cil­j­nu sku­pi­nu (tr­go­vi­ne, pro­iz­vođa­če, dis­tri­bu­te­re, uvoz­ni­ke i iz­voz­ni­ke ro­be ši­ro­ke po­troš­nje) u Hr­vat­skoj, Slo­ve­ni­ji i BiH. Iz­da­vač pri­drž­a­va pra­vo da odre­di cil­ja­nu sku­pi­nu či­ta­te­lja.

Za član­ke, sli­ke i obli­ko­va­nja ob­jav­lje­na u ovom ča­so­pi­su sva su pra­va pri­drža­na. Ne­do­puš­te­na je ob­ja­va, pre­ra­da, re­pro­ du­ci­ra­nje, um­no­ža­va­nje, imi­ti­ra­nje, stav­lja­nje na elek ­tro­nič­ke me­di­je i dru­gi na­či­ni pre­no­še­nja bez su­glas­nos­ti na­klad­ni­ka.

Ru­ko­pi­se, fo­to­gra­fi­je i os­ta­le pri­lo­ge ne vra­ća­mo.

Marija Sedlar

sadržaj 7. ZAGREB VINOCOM PROMOCIJA KULTURE STOLA I VINA

10

PLANET RETAIL EKSKLUZIVNO POTROŠAČEVO DRVO ODLUKE

16

U FOKUSU NEPREHRANA NJEGA POSLIJE BRIJANJA

30

BIOMETRIJSKO PLAĆANJE OTISKOM PRSTA DO UBRZANE KUPOVINE

12

U FOKUSU PREHRANA KEKSI

22

POD POVEĆALOM JAKA ALKOHOLNA PIĆA

34

FINANCIJE I POREZI TRANSFERNE CIJENE

14

INTERVJU MJESECA BRANKO ROGLIĆ, ORBICO

26

PROFIL ANTE TRUTIN, TISAK

48

progressive |

11:2012

5

 AKTUALNO

Iz zemlje Cromaris će izvoziti u Rusiju

Podravka smanjuje broj proizvoda

Ministarstvo poljoprivrede zaprimilo je dopis Federalne službe za veterinarski i fitosanitarni nadzor Ruske Federacije kojim je potvrđeno da je tvrtka Cromaris d.d. uključena u registar Carinske unije odnosno stavljena na popis subjekata iz kojih je dozvoljen uvoz u Rusku federaciju, priopćeno je iz ministarstva.

Uprava Podravke d.d. do­ nijela je odluku o sma­ njenju broja proizvoda u proizvodnom programu, izvijestili su iz te tvrtke. Su­ kladno odluci, reducirat će se otprilike 660 proizvoda koji su do sada bili prisut­ ni na raznim tržištima, ali nisu donosili očekivani pozitivan efekt. Radi se o proizvodima čija je uku­ pna godišnja prodaja u 2011. godini iznosila oko 11,5 milijuna kuna, što će imati pozitivan utjecaj na bruto maržu u iznosu od 1,2 milijuna kuna, ističe se u priopćenju.

Vindija na sajmu SIAL Poslovni sustav Vindija predstavio je svoj proizvodni asortiman na SIAL-u, jednom od najvećih europskih prehrambenih sajmova, koji je održan od 21. do 25. listopada u Pari­ zu. Jedan od ključnih događaja u ovoj branši okupio je više od 5900 izlagača iz više od 100 svjetskih zemalja, a sajam je obišlo oko 140 tisuća posjetitelja.

Dobit Leda 118,45 mil. kn Tvrtka Ledo u prvih devet mjeseci ove godi­ ne ostvarila je 118,4 milijuna kuna neto do­ biti, što je 6,2 posto viša dobit nego u istom razdoblju lani, podaci su objavljeni na Zagre­ bačkoj burzi. Dobit prije oporezivanja iznosi 130,1 milijun kuna i povećana je 4,5 posto, a u pojašnjenju poslovnih rezultata se navodi da je taj rast rezultat provedenih racionaliza­ cija u poslovanju.

Zlata za iločke tramince Na ovogodišnjem Mundus Vini, najvećem svjetskom natjecanju vina pod pokroviteljstvom organizacije International Organisation of Vine and Wine, održanom u Neustadtu u Njemačkoj, među čak 6019 vina iz 42 zemlje svijeta, Principovac Traminac 2009. i Principovac Traminac izborna berba bobica 2010. Iločkih podruma okitili su se zlatnim medaljama dok je Traminac vrhunski 2009. nagrađen srebrom.

PBZ Card donirao KB Merkur PBZ Card nastavio je obilježavati 40 godina American Expressa u Hrvatskoj realiziravši još jedan humanitarni projekt - predstavnici tvrtke uručili su donaciju Kliničkoj bolnici Merkur u Zagrebu u iznosu od 315.120,00 kuna.

6 progressive |

11: 2012

Grupa Mercator ostvarila 0,7-postotni rast Nadzorni odbor Mercatora potvrdio je Izvješće o poslovanju Mercator Grupe za razdoblje od siječ­ nja do rujna 2012. Grupa je ostvarila 2,1 milijardu eura čistih prihoda od prodaje što predstavlja 0,7-postotni rast u odnosu na isto razdoblje lani.

Prihodi u Sloveniji smanjili su se za 2 posto, ali je na ostalim tržištima zabilježen rast od 4,4 posto.

Smanjene gospodarske aktivnosti u regiji, produ­ bljivanje dužničke krize, pad uvoza i izvoza u Slo­ veniji te negativna kretanja tečaja u Srbiji imala su značajan negativan utjecaj na poslovanje Mercator Grupe. Mercator stoga bilježi negativan poslovan rezultat od 22 milijuna eura.

Razmisli – kad piješ, ne vozi U sklopu projekta Razmisli, prve kampanje o odgovornom konzumiranju alkohola, Zagrebačka pivovara predstavila je u prostorijama MUP–a ovogodišnju kampanju o odgovornoj konzumaciji alkohola. Ovogodišnji projekt, uz to što je okupio mnogobrojne stručnjake, prvi put u partnerstvu s MUP-om i zaposlenicima Zagrebačke pivovare najavljuje pojačane kontrole vozača s ciljem educiranja i poticanja javnosti na odgovorno ponašanje u prometu.

U sadnji japanskih 'Sakura' trešanja Na zagrebačkom jezeru Bundek posađene su japanske "Sakura" trešnje, čijom cvatnjom će se na proljeće obilježiti 10-godišnjica uspostave diplomatskih odnosa između Hrvatske i Japana. Projekt je realiziran u partnerstvu Grada Zagreba i tvrtke Japan Tobacco International (JTI), uz potporu Japanskog Veleposlanstva u RH te Hrvatskojapanskog kulturnog i gospodarskog društva.

Prvih 20 posađenih trešanja simboliziraju godine od uspostave diplomatskih odnosa.

| 11:2012 Billa otvorila svoj 12. supermarket u Zagrebu Trgovački lanac Billa otvorio je krajem listopada svoj 12. supermarket u Zagre­ bu te ukupno 56. u Hrvatskoj. Novi zagrebački supermarket nalazi se u samom centru grada, u Martićevoj ulici 13. Svečanosti je prisustvovao gradonačelnik grada Zagreba Milan Bandić, a na otvorenju su se okupljenima obratili predsjed­ nik Uprave Bille Hrvatska Mohamed Bouyaala, član Uprave Martin Missbrandt i financijski direktor Nenad Budimir. "Uz to što smo kupcima otvorili još jedan ‘kvartovski’ supermarket i postali još dostupniji svim građanima Zagreba, vrlo nam je bitno što smo u ovo vrijeme osigurali i 30 novih radnih mjesta”, rekao je na otvorenju Bouyaala. Billa u Martićevoj je supermarket srednjeg formata sa 771 m2 prodajne površine, uređene prema najmodernijem konceptu prostora i prezentacije proizvoda.

Maciej Tomaszewski direktor Podravkina Tržišta centralne Europe Odlukom Uprave Podravke d.d., od 12. studenoga Maciej To­ maszewski imenovan je direktorom Tržišta centralne Europe u toj prehrambenoj tvrtki, izvijestili su iz Podravke. Rođen je u Poljskoj 1972. godine, magisterij iz područja financija završio je 1996., a u Internaci­ onalnoj poslovnoj školi u Var­ šavi dvije godine kasnije stječe MBA obrazovanje. Posljednjih pet godina bio je izvršni direk­ tor u AB Foods Polska čemu je prethodilo sedmogodišnje iskustvo u istoj kompaniji. U početku je radio poslove di­ rektora razvoja poslovanja, zatim direktora tvornice te di­ rektora tržišta Poljska.

Izvučeni dobitnici Taft nagradne igre

Tvrtka Henkel Croatia je tijekom rujna organizirala nagradnu igru za sve ljubitelje Taft proizvoda. Izvlačenje glavne nagradne igre održano je u Zagrebu te je slučajnim odabirom izvučena glav­ na dobitnica uz još stotinu drugih dobitnika Taft poklon paketa.

Dobitnica glavne nagrade Volkswagena Polo 1.2 Olympic je Mir­ jana Svržnjak iz Koprivnice.

Drugi krug prodaje dionica Badela 1862 Hrvatska Vlada donijela je odluku o drugom krugu prodaje dionica tvrtke Ba­ del 1862, u kojem se nudi 2.065.828 dionica ukupne nominalne vrijednosti 206,5 milijuna kuna, što je 65,84 posto temeljnog kapitala tvrtke, a početna cijena iznosi 106,5 milijuna kuna.

progressive |

11:2012

7

 AKTUALNO

Iz zemlje Atlanticu raste dobit

Novi online koncept Životinjskog carstva

Atlantic Grupa je u prvih devet mjeseci 2012. ostvarila prihod od prodaje u iznosu od 3,6 milijardi kuna, što u odnosu na isti period prošle godine predstavlja rast od 5,3 posto.

Dobit prije kamata, poreza i amortizacije (EBITDA) porasla je 10,9 posto na 446 miliju­ na kuna dok je neto dobit nakon manjinskih interesa iznosila 71,2 milijuna kuna, 9,6 posto više u odnosu na isti period 2011.

K Plus - marka broj 1 Best Buy Award istraživanje trgovačkih marki u RH, koje je proveo GfK, pokazuje da hrvatski potrošači apsolutno preferiraju K Plus trgovačku marku kada je riječ o najboljem omjeru cijene i kvalitete, priopćio je Konzum. Od 22 istražene kategorije, kategorije trgovačkih marki, hrvatski su potrošači najveći broj glasova dali K Plus trgovačkoj marki Konzuma i to u čak 17 istraženih kategorija.

Krašu dobit 1,3 mil. kn Kraš Grupa je u prvih devet mjeseci ove godine ostvarila neto dobit od 1,3 milijuna kuna, podaci su iz konsolidiranog financijskog izvješća tvrtke objavljenog na Zagrebačkoj burzi. Grupa je u devet ovogodišnjih mjeseci ostvarila ukupne prihode od 717,2 milijuna kuna te ukupne rashode u iznosu od 711,5 milijuna kuna.

Rast dobiti Saponije Osječka Saponia u prvih je devet mjeseci ove godine ostvarila dobit od 10,4 milijuna kuna, što je rast od 1,4 posto prema istom razdoblju lani, objavljeno je na Zagrebačkoj burzi. U prvih devet mjeseci Saponia je ostvarila ukupne prihode od 481,3 milijuna kuna, što je rast od 10,6 posto u odnosu na isto razdoblje prošle godine.

Prihodi Peveca 436 mil. kn Trgovački lanac Pevec u prvih je osam mjeseci ove godine ostvario 436 milijuna kuna prihoda, a očekuje se do će do kraja 2012. prihodi narasti na blizu 700 milijuna kuna. Prihodi su ove godine narasli oko 10 posto u odnosu na 2011., a u Pevecu očekuju da će se taj trend nastaviti do kraja ove godine.

8 progressive |

11: 2012

Kraš je predstavio novi koncept programa Životinjsko carstvo koji uz online igru Ekopark po­ vezuje najpopularniju Kraševu čokoladicu s Krašogradom – ekoparkom Kraša u Bratini. Igrači na Kraševoj stranici Igraoni.ca grade virtualne nastambe uz pomoć kodova s čokoladica Ži­ votinjsko carstvo kroz odgovore na edukativna pitanja, a Kraš će sagraditi iste takve unutar mini zoološkog vrta u svom ekoparku. Ovo je prvi primjer u Hrvatskoj i regiji da jedna pre­ hrambena industrija realizira projekt ovakvog tipa – stvaran zoološki vrt koji u potpunosti izgrađuju korisnici online. „Ovim iskorakom smo dodatno potvrdili svoju poziciju regionalnog predvodnika u korištenju društvenih mreža u komunikaciji s potrošačima', izjavio je predsjed­ nik Uprave Kraša Damir Bulić.

Konzum ostvario 160,6 mil. kn neto dobiti Trgovački lanac Konzum u pr­ vih je devet mjeseci ove godine ostvario 160,6 milijuna kuna neto dobiti, što je smanjenje za 5,6 po­ sto u odnosu na isto lanjsko raz­ doblje, podaci su iz financijskog izvješća Konzuma objavljenog na Zagrebačkoj burzi. Uprava Konzuma u međuizvještaju po­ slovanja navodi kako ostvareni promet u prvih devet mjeseci iznosi 11,36 milijardi kuna, što je u usporedbi s istim razdobljem prošle godine porast za 1,84 posto. Ostvareni prihodi od prodaje robe u istom razdoblju iznose 9,25 milijarde kuna, što je rast za 1,08 posto.

Promet u trgovini na malo pao 6 posto Državni zavod za statistiku objavio je prvu procjenu prema kojoj je promet od trgovine na malo, što su ga ostvarili svi poslovni subjekti koji se bave tom djelatnošću bez obzira na svoju pre­ težnu djelatnost, u rujnu nominalno pao za 1,4, a realno za 6 posto u odno­ su na isti lanjski mjesec.

To je već sedmi mjesec zaredom kako potrošnja pada. Zahvaljujući dobroj turističkoj sezoni, u ljetnim je mjeseci­ ma pad usporen, no u rujnu je ponov­ no ubrzan – sa 3,2 posto u kolovozu na 6 posto. Riječ je o najvećem padu prometa u trgovini na malo od trav­ nja, kada je potonuo 7 posto.

| 11:2012

progressive |

11:2012

9

 AKTUALNO

Iz regije Auchan se širi

Selgros u Rusiji uvodi beskontaktna plaćanja Druga najveća cash & carry kompani­ ja u Europi, u vlasništvu Coopa (CH), u svojim je ruskim poslovnicama prihva­ tila beskontaktno plaćanje. Do kraja studenoga, sve trgovine u zemlji bit će opremljenje MasterCard PayPass terminalima. Do ovog poteza je doš­ lo nakon uspješnog pilot projekta u Moskvi. Kupnja u iznosu do 32 USD moći će biti dovršena bez upisivanja PIN koda.

Trgovački lanac Auchan (Francuska) planira u roku od dva mjeseca potpisati ugovor s International Finance Corpo­ ration (IFC) o podizanju 75 milijuna do­ lara kredita za izgradnju hipermarketa i trgovačkih centara. "Prvi projekt za koji će biti izdana sredstva je trgovački i zabavni centar Rose Park (Makiyivka, Donjeck regija), a kasnije će sredstva biti izdana za razne projekte hipermarketa i trgovačkih centara ", najavio je generalni direktor Auchana Ukrajina Gerard Gallet.

Novi Biedronka distributivni centar Portugalski lanac Jeronimo Martins kra­ jem godine započet će izgradnju veli­ kog logističkog centra za svoje Biedron­ ka diskontne trgovine u Lubartowu.

Kompanija je nedavno osigurala dozvo­ lu za izgradnju centra i procjenjuje se da bi objekt mogao biti završen u trećem kvartalu 2013. Nešto ranije tijekom mje­ seca Jeronimo Martins otvorio je 11. po redu Biedronka distributivni centar u Sieradzu, površine 30.000m2.

Rusija: 'Ne' cigaretama?

U pokušaju iskorjenjivanja pušačkih navika, drugo najveće svjetsko duhan­ sko tržište Rusija podnijela je zahtjev u parlamentu da se u toj zemlji, u kojoj ima 175.000 kioska i manjih trgovina, zabrani prodaja cigareta. Ovaj zahtjev dio je antipušačkih nastojanja kojima bi se zabranilo reklamiranje cigareta sve dok prijedlog zakona ne bude usvojen (eventualno do kraja godine), te zabrani­ lo pušenje na javnim mjestima od 2015. godine. Prema ranije usvojenom zako­ nu, prodaja piva u kioscima stupit će na snagu od siječnja 2013. godine.

Prvi 'Shopper trends' U beogradskom hotelu Holiday In 7. stu­ denoga agencija Nielsen organizirala je prvu "Shopper trends" konferenciju o promjenama navika kupaca. Prema re­ zultatima "Shopper trends" istraživanja, čak 93% potrošača u Srbiji primijetilo je da cijene stalno rastu. Od toga 45% potrošača je upoznato s točnim cijena­ ma robe koju najčešće kupuju, a 29% kupaca upoznato je s većinom cijena u maloprodaji.

10 progressive |

11: 2012

Henkel otvorio novu proizvodnu liniju u Kruševcu U tvornici Henkel Srbija u Kru­ ševcu je, kao dio Masterplan projekta, puštena u rad nova proizvodna linija. Kako ističu iz kompanije, zahvaljujući ovoj investiciji, vrijednoj više od 2 milijuna eura, proizvodit će se međunarodni brend Bref za domaće i mnoga izvozna tr­ žišta, uključujući i EU. Svečano otvaranje nove proizvodne linije za Bref održano je 1. studenoga, u prisustvu gradonačelinka Kruševca, predstavnika rukovodstva Henkela za proizvodnju iz Diseldorfa i Beča, kao i menadže­ ra i zaposlenih u kompaniji Henkel Srbija. "Ove godine slavimo desetogodišnjicu Henkelovog poslovanja u Srbiji, i mnogo je razloga koji nas čine ponosnima na uspjeh koji je kompanija ostvarila tijekom tog razdoblja. Ovim projektom pokazujemo posvećenost daljnjem razvoju i širenju poslovnih kapaciteta s naglaskom na izvoz u nove države, uključujući i zemlje EU", rekao je Georg Grassl, predsednik tvrtke Henkel Srbija.

Proširen Gomex market u Debeljači Kompanija Gomex je, uslijed dobrog poslova­ nja u Debeljači, promijenila lokaciju malopro­ dajnog objekta i povećala kvadraturu prodaj­ nog prostora sa dodatnih 100m2. Dosadašnji objekt koji je bio na adresi Kiš Ferenca 1, zatvo­ ren je 21. listopada po završetku redovite smje­ ne, a potrošači su već 22. listopada od 6:30h mogli kupovati u novom objektu na adresi Maršala Tita 5 u, kako stoji u priopćenju Gomexa, novom i ljepšem ambijentu.

Lidl otvorio distributivni centar u Rumunjskoj Diskontni lanac Lidl, Schwarz grupe, otvorio je distributivni centar u Iernutu u Rumunj­ skoj, prenosi Piata. Diskonter će iz novootvorenog centra opskrbljivati trgovine koje se nalaze u centralnom i zapad­ nom dijelu zemlje. Ovo je tre­ ći distributivni centar Lidla u Rumunjskoj.

 AKTUALNO

Iz svijeta

| 11:2012

Rewe razvija poseban koncept trgovina Divizija supermarketa njemačkog trgovačkog lanca Rewe razvila je koncept zatvorenih trgovačkih lokacija diskonta Penny, izvijestio je Lebensmittel Zeitung. Oni posluju pod bannerom Direkt Markendiscount iz trgo­ vine Weiden, Bavaria. Soft diskont koncept fokusira se na proizvodima trgovačkih marki, ali nudi i standardne brendirane Rewe proizvode i brendove proizvođača.

U asortimanu su i pića u povratnoj i nepovratnoj am­ balaži, slično kao i diskont konkurentske Edeke - Netto Markendiscount.

Carrefour rebrendira O'Cool trgovine Francuski maloprodajni lanac Carrefour stekao je zakup nad 13 O'Cool trgovina u Belgiji, koje će rebrendirati pod svojim Market banerom i upravljati njima kroz franšizno poslovanje. Trgovine su u prosjeku površine od 450 do 850 m2. "Carrefour je posvećen zadr­ žavanju radnih mjesta zaposlenih u ovim trgovinama", navodi se u priopćenju i dodaje da će se konverzijom možda otvoriti i neka do­ datna radna mjesta. Jedna od trgovina nalazi se u Valoniji, na jugu Belgije, dok se preostalih 12 nalaze u Flandriji, na sjeveru zemlje.

Auchan krenuo s pilot projektom biometrijskog plaćanja Francuski trgovački la­ nac Auchan udružio se s Bankom Accord kako bi testirao biometrijski način plaćanja u su­ permarketima u Fran­ cuskoj, izvijestio je Pla­ net Biometrics. Projekt je pokrenut prije pet mjeseci i uključuje ne­ koliko stotina volonte­ ra. Kako bi obavili ova­ kvu kupnju, potrošači moraju imati WPAN (Wireless Personal Area Network) mogućnost plaćanja MasterCard karticom, koja im omogućava razmjenu poda­ taka na udaljenosti od dva metra, te identificiranje putem stavljanja prsta na biometrijski čitač. Auchan je odabrao tehnologiju tvrtke Natural Security (u djelomičnom vlasništvu Banke Accord), koja po­ država razmjenu biometrijskih podataka i informacija sadržanih u čipu na kartici.

Rekordna ekspanzija Waitrosa

Molson Coors spaja europske tvrtke

Britanski Waitrose, u vlasništvu trgovca na malo John Lewisa, ovog će mjeseca svojim objektima dodati 86.000 m2 prodajnog prostora, što je najveći takav potez ovog trgovca na mjesečnoj razini. U studenome će biti otvorena četiri objekta, čime će ukupan broj trgovina Waitrosa otvorenih u 2012. godini biti 20, a broj ljudi ove godine zaposlenih u tr­ govinama – više od 2000.

Molson Coors Brewing spaja poslovanja u Irskoj i središnjoj Europi u novu jedinicu na čijem će čelu biti Mark Hunter. Sjedište Molson Coors Europe biti će u Pragu i predstavljati 30 posto globalnih neto prihoda tvrtke čije je sjedište u SAD-u. To će također iznositi oko 38 posto uku­ pnog volumena piva, dodaje tvrtka. Hunter, trenutno izvršni direktor Molson Coors sred­ nje Europe, vodit će sve europske ope­ racije ove pivovare.

Najava dolazi nakon što je pivovara do­ vršila svoje $ 3.35bn vrijedno preuzima­ nje Staropramen piva Starbev, koje ima devet pivovara u Europi, uključujući Češku, Rumunjsku i Bugarsku.

progressive |

11:2012

11

 Festival

7. Zagreb VINOcom

Međunarodna promocija kulture stola i vina Tijekom dva dana u hotelu Esplanade očekuje se nastup više od 250 izlagača – trgovaca i proizvođača vina, pršuta, sira, ulja, kulena, slatkih delicija i drugih proizvoda, kako iz Europske unije, tako i iz zemalja našeg okruženja dok će ostale dijelove svijeta zastupati uvoznici.

Pripremila: Marija Kosor

N

akon velikog prošlogodišnjeg uspje­ ha, o kojem je izvještavalo više od 200 novinara iz Hrvatske i svijeta, Zagreb VINOcom – zagrebački međunarod­ ni festival vina i kulinarstva kroz koji je lani procirkuliralo više od 8000 posjetitelja, otvo­ rit će po sedmi put vrata ljubiteljima vina i gastronomije!

VIŠE OD 250 IZLAGAČA Prema riječima direktora festivala Ivana Dropuljića, u elitnom zagrebačkom hotelu Esplanade 30. studenoga i 1. prosinca oče­

kuje se nastup više od 250 izlagača – trgo­ vaca i proizvođača vina, pršuta, sira, ulja, ku­ lena, slatkih delicija i drugih proizvoda, kako iz Europske unije, tako i iz zemalja našeg okruženja dok će ostale dijelove svijeta za­ stupati uvoznici. Izlagači će svoje proizvode predstaviti na prostoru od 2500 m2.

Dropuljić naglašava da će ove godine u sklopu Zagreb VINOcoma biti organizirane posebne radionice koje će zasigurno prido­ nijeti promociji turizma, vina i gastronomije.

“Na festivalu će se prezentirati i degustirati vina, sljubljivati vino i hrana, održavati su­

Posebni gosti festivala bit će grupa inozemnih novinara i trgovaca koji će od 26. studenoga do svečanog otvaranja upoznavati Hrvatsku i njezinu eno-gastro ponudu. vremeno koncipirane eno-gastro edukaci­ je za poslovne ljude, trgovce, sommeliere, ugostitelje, ljude iz javnog života, novinare i druge ljubitelje vina i hrane. Izborom hotela Esplanade dobili smo izvanrednu podršku za uspješno održavanje festivala i ostvarenje želje proizvođača da se u hrvatskoj metro­ poli predstave na modernom i svjetski pre­ poznatljivom događaju“, kaže Dropuljić.

HUMANITARNI ZNAČAJ

7. Zagreb VINOcom 2012. posvećen je nedavno preminulome kolegi novinaru Bruni Sušnju, koji je bio prvi voditelj press-službe na toj međunarodnoj manifestaciji.

12 progressive |

11: 2012

Osim posebnih programa promocije vina te kulinarskih radionica, ove godine na fe­ stivalu će biti izdvojene posebne radionice – na Oleander terasi, u prostorima Zinfan­ del-Cube i Casino-Club1. “Zinfandel, kojeg uređuje Hrvatska gospodarska komora, bit će svojevrsna dvorana šampiona. Ideja je da se u toj dvorani ne predstavljaju proizvođa­ či, nego profesionalci koji su na domaćim i inozemnim sajmovima ili festivalima osvojili medalje i bili šampionima. Tamo će vino to­ čiti sommelieri, a hranu pripremati i nuditi kuhari. Riječ je o ljudima koji su pokazali ve­ liki trud, o istinskim zaljubljenicima u struku. Želimo ih dodatno predstaviti i na ovaj način im se zahvaliti na kvalitetnom radu“, kaže Dropuljić.

| 11:2012 Svijet u čaši slavi 20 godina

Festival ima i humanitarnu značajku: 29. stu­ denoga, dan uoči svečanog otvorenja, bit će organizirana humanitarna večera i vinska aukcija za Down Syindrome Centar Pula.

Istoga dana bit će održan i okrugli stol na temu "Vino i zdravlje".

PREDSTAVLJANJE VINARA “S ciljem dodatne promocije vina i gastrono­ mije u gradu Zagrebu, u tjednu održavanja festivala, od 26. studenoga do 2. prosinca 2012., kod vodećih zagrebačkih ugostitelja pokrenuli smo i akciju predstavljanja vinara u njihovim objektima“, dodaje direktor Za­ greb VINOcoma. Naglašava da će posebni gosti festivala biti grupa inozemnih novinara i trgovaca koji će također od 26. studenoga do svečanog otvaranja upoznavati Hrvat­ sku i njezinu eno-gastro ponudu. “Projekt sa stranim novinarima radimo treću godinu zaredom. Najprije su posjetili i upoznavali Slavoniju pa zatim Istru, a ove godine idu u Zagorje, Međimurje, Moslavinu... Taj koncept

pokazao se jako dobrim rješenjem u kontek­ stu festivala jer on prije svega ima dimenziju promocije hrvatskog turizma“, objašnjava Dropuljić.

ELEGANCIJA I KVALITETA Prema njegovim riječima, službeni dio festi­ vala prima između 250 i 300 izlagača. “Iako imamo potražnju za većim prostorom, u ovom trenutku o tome ne razmišljamo niti to uskoro planiramo. Želimo raditi na eleganci­ ji, kvaliteti i ekskluzivnosti. Hotel Esplanade sam je po sebi takav prostor te festivalu daje dodatnu kvalitetu“.

Očekuje se da će posebni programi promo­ cije vina te kulinarske radionice privući veliki broj građana Zagreba, ali i cijele Hrvatske i okolnih zemalja.

Festival posvećen kulturi stola i vina kao ne­ zaobilaznom dijelu gospodarstva i hrvatske turističke ponude održava se uoči božićnih i novogodišnjih blagdana, pa će posjetitelji­ ma pružiti dobar uvid u bogatu eno-gastro

Prva hrvatska revija za vino, gastronomiju i turizam Svijet u čaši u sklopu 7. Zagreb VINOcoma priprema svoj tradicijski Atelje okusa, i to svečarski, uz 20. godišnjicu po­ stojanja. Očekuje se nastup velikog broja kuhara i vinara, okupljenih u najnovijoj ak­ ciji časopisa Kuharevo vino, zamišljenoj da promovira zajedno hrvatsku kapljicu i jela tipična za hrvatsko podneblje. Jedna od atraktivnijih radionica trebala bi biti ona pod vodstvom gruzijskog profesora Gior­ gija Kvesitadzea, koji će govoriti o tradicij­ skom načinu proizvodnje vina u Gruziji i o vinima koja se na gruzijski način u novije vrijeme proizvode i na našim prostorima.

Predviđena je i degustacija gruzijskih vina i europskih vina rađenih gruzijskom tehnologijom. ponudu u mjesecu darivanja.

Oba dana održavanja festival će za posjetite­ lje biti otvoren od 12 do 20 sati. n

Ivan Dropuljić, direktor festivala

progressive |

11:2012

13

 TEHNOLOGIJA

Biometrijsko plaćanje

Otiskom prsta do ubrzane kupovine

Piše: Andrija Frinčić, rukovoditelj razvoja, Sagena informatički inženjering d.o.o.

P

latni promet obilježile su tri revolucije.

Pojava kovanog novca u 7. stoljeću pri­ je Krista svakako predstavlja prvu od tri.

Kovani novac olakšao je i ubrzao razmjenu roba i usluga među ljudima. Drugu revolu­ ciju na području plaćanja predstavlja pojava papirnatog novca. Papirnate novčanice olak­ šale su proizvodnju i rukovanje novcem koji postaje manji i lakši te ne troši dragocjene metale. Konačno, razvojem modernog ban­ karstva, platni promet doživio je i svoju treću revoluciju obilježenu pojavom raznih tipo­ va kartica (kreditna, debitna...) te kartičnog poslovanja.

Od zadnje revolucije prošlo je već gotovo 100 godina i polako se stvaraju preduvjeti za novu revoluciju u platnom premetu, biome­ trijska plaćanja.

BIO... ŠTO? Biometrija je tehnika raspoznavanja koja koristi jedinstvene fiziološke karakteristike

Biometrijsko plaćanje koristi biometriju kao način identifikacije kupca. Ovisno o specifičnom rješenju, za postupak plaćanja dovoljno je samo skeniranje otiska prsta ili se skenirani otisak kombinira sa bezkontaktnim karticama. Na ovaj se način plaćanje dodatno pojednostavljuje i ubrzava što kao neposrednu posljedicu ima i smanjenje redova i čekanja na blagajnama. svakog čovjeka kako bi ga informacijski su­ stav jedinstveno prepoznao. Dakle, računalo umjesto korisničkog imena i zaporke (pina) koristi fiziološke karakteristike (otisak šake, otisak prsta, izgled mrežnice oka, i sl.) za iden­ tifikaciju korisnika. Valja također napomenuti da moderni sustavi koji se koriste za biome­ trijsku identifikaciju korisnika ne pohranjuju i ne koriste slike otiska prsta (lica, mrežnice oka i sl.) već matematičkim metodama tu sliku pretvaraju u niz znakova (biometrijski potpis) koji se čuva u sustavu te koristi kod identifi­ kacije. Iz biometrijskog potpisa nije moguće nikakvim metodama dobiti sliku otiska prsta ili rožnice oka čime je očuvana privatnost i sigurnost korisnika.

Biometrijsko plaćanje, dakle, koristi biome­ triju kao način identifikacije kupca. Ovisno o specifičnom rješenju, za postupak plaćanja dovoljno je samo skeniranje otiska prsta ili se skenirani otisak kombinira sa bezkontaktnim karticama. Na ovaj se način plaćanje dodatno pojednostavljuje i ubrzava što kao neposred­ nu posljedicu ima i smanjenje redova i čeka­ nja na blagajnama.

OD KOVANICE DO OTISKA PRSTA Biometrijsko plaćanje kao način plaćanja je relativno nova stvar. Prvi ozbiljniji pokušaj ko­ rištenja biometrijskih podataka za autoriza­ ciju financijskih transakcija dogodio se 1996. godine u južnoj Africi gdje su se uređaji za skeniranje otiska počeli koristiti na bankoma­ tima. Usprkos nastojanjima centralne banke da standardizira ovu tehnologiju, pokušaj je propao.

14 progressive |

11: 2012

Banka United je svojevrstan pionir uvođenja biometrijskog plaćanja u Americi. Ova banka je 2001. godine pokrenula pilot projekt bio­ metrijskog plaćanja na nekoliko bankomata, no nakon akvizicije banke ovaj projekt je ugašen.

Pay by touch je definitivno firma koja je di­ gla najviše prašine u svijetu biometrijskog plaćanja, što zbog svojih planova vezanih za ovu tehnologiju, što zbog načina na koji je nestala 2008. Bez obzira na velike planove i ogromnu količinu investicija koje je privu­ kla, firma je, bez ikakve najave korisnicima, ugašena 2008. godine i danas više ne po­ stoji. Glavni razlozi za ovakav neslavni kraj su nespremnost tržišta za novu tehnologiju te sumnjiva prošlost osnivača.

Biometrijsko plaćanje je odlična tehnologija jer omogućava zaključivanje transakcije bez fizičkog baratanja kreditnom karticom što ubrzava postupak plaćanja i smanjuje vjerojatnost gubljenja ili krađe kartice.

KAKO JE DANAS Danas postoji nekoliko proizvođača koji po­ kušavaju etablirati biometrijsko plaćanje kod kupaca i prodavača. Većinu sustava moguće je podijeliti u dvije skupine.

Prvu skupinu čine kartičarske kuće, koje iz­

| 11:2012

Ono što bi moglo privući korisnike jest uključivanje programa nagrađivanja vjernosti kupaca u sustav biometrijskog plaćanja.

Program nagrađivanja privlači veći broj korisnika sustava što za posljedicu ima i porast broja kupaca kod prodavača korisnika platforme. daju bezkontaktne kreditne kartice. Osim podataka o računu i vlasniku računa, na ovakvim karticama pohranjen je i biome­ trijski potpis vlasnika. Kada kupac dolazi do blagajne, POS sustav bežičnim putem komunicira sa karticom. Kako bi se transak­ cija autorizirala uspješno, kupac se mora identificirati skeniranjem otiska na POS-u.

POS aparat uspoređuje biometrijski potpis skeniranog otiska sa potpisom pohranjenim na kartici i ako su oni identični, uspješno se zaključuje plaćanje. Osnovna prednost ovog pristupa je da kupac ne mora na mjestu na kojem plaća vaditi karticu iz novčanika te da ne mora pamtiti PIN. Tipičan predstav­ nik skupine je Natural Security, tvrtka koja je u djelomičnom vlasništvu banke Banque Accord i koja trenutno ima nekoliko aktivnih pilot projekta što u Europi što u Americi.

Drugu skupinu čine platforme za biome­ trijsko plaćanje. Platforme omogućavaju registraciju različitih kreditnih kartica u su­ stavu, te registraciju biometrijskog potpisa koji se najčešće generira skeniranjem otiska jednog ili dva prsta. Registracija biometrij­ skog potpisa obavlja se isključivo na poseb­ nim terminalima koji su vezani uz prodajna mjesta. Na prodajnom mjestu, kupac ovje­

rava transakciju skeniranjem otiska jednog ili dva prsta. Prednost ovakvih rješenja je s jedne strane ta da kupac, koji je registriran u sustavu, transakciju obavlja bez kreditnih kartica. S druge, pak, strane sustav se osla­ nja na postojeće kreditne kartice te ne za­ htijeva zamjenu kreditnih kartica i neovisan je o kartičarskim kućama. Način poslovanja ovakvih sustava najsličniji je načinu na koji posluje PayPal. Predstavnik ove grupe je tvrtka PayTuch.

JESMO LI SPREMNI Biometrijsko plaćanje je odlična tehnologija jer omogućava zaključivanje transakcije bez fizičkog baratanja kreditnom karticom što ubrzava postupak plaćanja i smanjuje vjero­ jatnost gubljenja ili krađe kartice. Tehnologi­ ja također garantira visok stupanj sigurnosti, s obzirom da je biometrijski potpis nemogu­ će krivotvoriti ili ukrasti. Uz sve ovo postav­ lja se pitanje je li dovoljno da biometrijsko plaćanje bude široko prihvaćeno. Mislim da u osnovi biometrijsko plaćanje ne nudi dovoljno dodatnih vrijednosti niti prodava­ čima niti kupcima da bi bilo široko prihvaće­ no. Pojačana sigurnost definitivno nije nešto što će privući prodavače i kupce jer i danas glavninu troškova prijevara na kreditnim karticama na sebe preuzimaju kartičarske kuće. S druge, pak, strane, današnji POS ter­ minali i kreditne kartice garantiraju izuzetno kratka vremena zaključivanja transakcija. Da­ kle, niti veća brzina niti pojačana sigurnost nisu nešto što bi privuklo kupce i prodavače.

Ono što bi moglo privući korisnike jest uključivanje programa nagrađivanja vjerno­ sti kupaca u sustav biometrijskog plaćanja.

Program nagrađivanja privlači veći broj ko­ risnika sustava što za posljedicu ima i po­

rast broja kupaca kod prodavača korisnika platforme.

Segmentacija i nepostojanje standardizacije drugi je najveći neprijatelj ove tehnologije.

Postojanje velikog broja sustava koji su me­ đusobno nekompatibilni dovodi do toga da kupci koji su registrirani u jednom sustavu ne mogu kupovati na prodajnim mjestima

Segmentacija i nepostojanje standardizacije, neprijatelj je ove tehnologije. Postojanje velikog broja sustava koji su međusobno nekompatibilni dovodi do toga da kupci koji su registrirani u jednom sustavu ne mogu kupovati na prodajnim mjestima koja koriste drugi sustav. Za šire prihvaćanje tehnologije nužna je interoperabilnost. koja koriste drugi sustav. Za šire prihvaćanje tehnologije nužna je standardizacija te po­ većanje interoperabilnosti među sustavima.

Od kada znam za sebe, ratujem s dokumen­ tima i novčanikom. Nebrojeno puta sam uspio izgubiti ili sve ili dio osobnih doku­ menata i kartica. Osobito kritičan je trenutak vađenje kreditnih kartica u trgovini kada u gužvi niti ne primijetim da mi je nešto ispa­ lo. Uz malo sreće, za koju godinu nećemo brinuti o gubitku dokumenata u trgovina­ ma, ali ćemo zato ljubomorno čuvati svoje prste. n

progressive |

11:2012

15

 FINANCIJE I POREZI

Transferne cijene

Imate li potrebnu dokumentaciju?

Piše: Jasmina Kajtezović, Manager, TPA Horwath

T

ransferne cijene predmet su poseb­ nog interesa poreznih uprava cijelog svijeta. Naime, u slučaju međunarod­ nih grupacija dobit se preko transfernih cije­ na može transferirati iz društava koja djeluju u zemljama s relativno velikim poreznim opterećenjem u povezana društva koja dje­ luju u zemljama s manjim poreznim optere­ ćenjem s ciljem minimizacije obveze poreza na dobit, odnosno povećanja konsolidirane dobiti. Stoga se i u Hrvatskoj utvrđivanju i kontroli transakcija s povezanim društvima, odnosno transfernim cijenama, posvećuje sve veća pažnja.

RIJEČ ZAKONODAVSTVA Kako bi se spriječilo manipuliranje transfer­ nim cijenama od strane povezanih društava te zaštitili fiskalni interesi različitih zemalja, donesene su OECD smjernice o transfernim cijenama za multinacionalne kompanije i

Dokumentacija bi trebala sadržavati detaljne informacije o grupi, poreznom obvezniku te industriji u kojoj obveznik posluje, analizu transakcija s povezanim osobama i odnosnu analizu funkcija i rizika, identificiranje najprikladnije metode transfernih cijena te izračune napravljene prilikom primjene izabrane metode vezano uz obveznika i porezne obveznike s kojima se uspoređuje. porezne uprave („OECD smjernice“). Repu­ blika Hrvatska je još u 2005. godini imple­ mentirala OECD smjernice o transfernim cijenama u Zakon i Pravilnik o porezu na dobit. U skladu s navedenim, hrvatsko zako­ nodavstvo o porezu na dobit propisuje da cijene između povezanih osoba rezidenata i nerezidenata, te u određenim slučajevima između povezanih osoba rezidenata, treba­ ju biti ugovorene na isti način kao i kod ne­ povezanih osoba. U protivnom se sva dobit u svoti koja je ostvarena zbog pogodnijih uvjeta poslovanja između povezanih osoba treba uključiti u njihovu poreznu osnovicu.

Sve pravne i/ili fizičke osobe koje su na bilo koji način pravno ili ekonomski povezane smatraju se povezanim osobama. Kod tu­ zemnih povezanih društava, dokumentacija o transfernim cijenama mora postojati kada jedno od društava primjenjuje nižu poreznu stopu, ne plaća porez na dobit ili koristi po­ rezne gubitke za prijenos.

Kako bi Porezna uprava mogla provoditi efikasniju kontrolu transfernih cijena potrebno je njihovo detaljnije institucionalno određenje te definiranje pravila u hrvatskom zakonodavstvu.

16 progressive |

11: 2012

METODE ODREĐIVANJA CIJENA Hrvatsko zakonodavstvo propisuje pet me­ toda utvrđivanja transfernih cijena (Metoda usporedivih nekontroliranih cijena, Metoda trgovačkih cijena, Metoda dodavanja bruto dobiti na troškove, Metoda podjele dobiti i Metoda neto dobitka) te obvezu za posje­ dovanje propisane dokumentacije o tran­ sfernim cijenama odnosno studije transfer­ nih cijena na hrvatskom jeziku. Ni jedna od pet propisanih metoda nije preferencijalna, odnosno nema prednost nad drugim meto­ dama, iako Porezna uprava često neuteme­ ljeno preferira Metodu usporedivih nekon­ troliranih cijena.

Dokumentacija o transfernim cijenama bi trebala sadržavati detaljne informacije o grupi, poreznom obvezniku te industriji u kojoj porezni obveznik posluje, analizu tran­ sakcija poreznog obveznika s povezanim osobama i odnosnu analizu funkcija i rizika, identificiranje najprikladnije metode tran­ sfernih cijena te ekonomsku analizu odno­ sno izračune napravljene prilikom primje­ ne izabrane metode vezano uz poreznog obveznika i porezne obveznike s kojima se uspoređuje.

PRAKSA POREZNE UPRAVE Tijekom posljednjih par godina značajno se povećao broj poreznih nadzora u području transfernih cijena. Nadzorom su prvenstve­ no obuhvaćeni veliki porezni obveznici, društva koja su dio velikih međunarodnih kompanija te ona koja bilježe značajne gu­ bitke u poslovanju.

| 11:2012

Poreznim nadzorom u području transfernih cijena prvenstveno su obuhvaćeni veliki porezni obveznici, društva koja su dio velikih međunarodnih kompanija te ona koji bilježe značajne gubitke u poslovanju.

U praksi bi dokumentacija o transfernim cijenama trebala postojati u trenutku predaje porezne prijave, odnosno trebala bi se moći do­ staviti odmah na zahtjev Porezne uprave. Tako, na primjer u slučaju velikih poreznih obveznika, Porezna uprava zahtijeva da se doku­ mentacija o transfernim cijenama dostavi prilikom predaje godišnje prijave poreza na dobit.

Za neposjedovanje dokumentacije o transfernim cijenama moguća je kazna od 2.000 HRK do 200.000 HRK te plaćanje poreza na dobit na razliku između tržišnih cijena i onih korištenih u transakcijama iz­ među povezanih osoba, uključujući i zatezne kamate. S obzirom da porezno tijelo može osporiti transakcije između povezanih osoba samo zbog činjenice da ne postoji odgovarajuća studija o transfer­ nim cijenama, potrebno je zadovoljiti formalne zahtjeve Porezne uprave. Međutim, ako porezni obveznik posjeduje dokumentaciju o transfernim cijenama kazne se mogu izbjeći, a teret dokaza o pri­ mjeni tržišnih cijena u transakcijama između poveznih osoba prela­ zi na Poreznu upravu.

PRAKSA EUROPSKIH ZEMALJA Većina europskih zemalja primjenjuje pravila o transfernim cijena­ ma. Tako su, na primjer, u Italiji uvedene stroge kazne za slučaj ne­ posjedovanja studije transfernih cijena dok su u Francuskoj i Grčkoj uvedena detaljna pravila vezano za pripremu iste. Neke zemlje po­ put Irske, Austrije i Rusije, uz pravila o transfernim cijenama, propi­ sale se i detaljne smjernice o transfernim cijenama.

ZAKLJUČAK Kako bi Porezna uprava mogla provoditi efikasniju kontrolu transfer­ nih cijena potrebno je detaljnije institucionalno određenje transfer­ nih cijena te definiranje pravila o transfernim cijenama u hrvatskom zakonodavstvu. U međuvremenu, kako bi umanjili rizik osporavanja transakcija s povezanim osobama, porezni obveznici bi trebali za­ dovoljavati formalne zahtjeve Porezne uprave vezano za posjedo­ vanje dokumentacije o transfernim cijenama jer jedino tako mogu izbjeći propisane kazne. n

progressive |

11:2012

17

 EKSKLUZIVNO

Planet Retail

(Ne)prenosiva potražnja i drvo odluke Ukoliko trgovac zna da jedan proizvod/brend ima nizak nivo prenosivosti, on će ga zadržati u asortimanu usprkos slabijoj prodaji. Istovremeno, tehnologija trgovcima omogućuje identificiranje proizvoda koji bilježe visoku prodaju, ali su prenosivi pa lako mogu biti isključeni iz asortimana jer će se potrošači brzo 'prebaciti' na alternativne proizvode.

Pripremio: Sebastian Hill, Customer Development Director

D

onedavno, trgovci su uglavnom promatrali rezultate prodaje ili troš­ kove inventara kako bi identificirali koje proizvode/brendove bi željeli dodati ili maknuti iz asortimana. Promatranjem samo ovih podataka, trgovcima bi lako mogla pro­ maknuti veza između proizvoda i, na primjer, rizika pogrešnog izbora prilikom izlistavanja iz asortimana. Sljedeća generacija optimizacije asortimana tehnološki omogućuje trgovci­ ma da optimiziraju i dobro urede asortiman uzimajući u obzir i aspekte kao što su vrijed­ nost proizvoda ili lojalnost potrošača prema brendovima određenih proizvođača ili prema PL-u. Ovo im pomaže da predvide kako će od­ luka o broju SKU-ova utjecati na učinak cijele kategorije. Kako ove manje opipljive karakte­

18 progressive |

11: 2012

ristike variraju ovisno o grupi kupaca, kanala kupovine i lokacije, zadatak nije lako ispuniti.

Kako bi to ipak bilo moguće, nove tehnolo­ gije optimizacije asortimana kalkuliraju mjere prenosive i neprenosive potražnje za svaki pojedini SKU.

TRANSFERNA I INKREMENTALNA POTRAŽNJA Ove dvije mjere glavni su elementi nove, sofi­ sticirane tehnologije optimizacije asortimana i ilustriraju koliko će se izlistavanje određenog proizvoda iz asortimana odraziti na proda­ ju cjelokupne kategorije kojoj taj proizvod pripada. Dok inkrementalna tj. neprenosiva potražnja opisuje koliko prodaja konkretnog proizvoda ovisi od kategorije kojoj pripada i

je li moguće (ili nemoguće) zamijeniti jedan proizvod drugim iz iste kategorije, transferna tj. prenosiva potražnja objašnjava do kojeg stupnja je jedan proizvod moguće zamijeniti kada je izlistan iz asortimana, odnosno koliko će njegovo izlistavanje utjecati na prodaju či­ tave kategorije.

"Jedan proizvod je prodan 100 puta u odre­ đenom vremenskom periodu (100 jedinica).

Zatim je izlistan iz asortimana, ali je čitava kategorija kojoj taj proizvod pripada ima­ la smanjenje prodaje od samo 60 jedinica.

Ovo znači da bi inkrementalna potražnja za tim konkretnim proizvodom bila 60%, a transferna potražnja 40%", objašnjava Derek Smith, Vice President Sales u DemandTecu koji je nedavno akvizicijom pripao IBM-u.

Softver za optimizaciju asortimana prati sve primjedbe vezane s proizvodima izlistanim iz asortimana.

Za proizvode koji nikada nisu bili izlistani iz asortimana, pa se zbog toga za njih ne može napraviti ovakav zaključak, postoje drugi načini utvrđivanja neprenosive i prenosive potražnje. Zahvaljujući ranijim podacima o rezultatima prodaje, kao i informacijama do­ bivenim putem kartica lojalnosti ili potrošač­ kih panela, softver za optimizaciju asortimana može identificirati kupovne obrasce i kolika je lojalnost potrošača određenom proizvodu ili brendu. Kada dobije ove informacije, trgovac može vidjeti jesu li potrošači lojalni konkret­ nom brendu ili postoji tendencija da će ga u visokom prosjeku zamijeniti drugim bren­ dom u slučaju izlistavanja iz asortimana. Na

| 11:2012

Kalkulacija je li proizvod neprenosiv ili prenosiv radi se na osnovi broja dopadljivih izbora koji su na raspolaganju potrošačima. Kada ima mnogo alternativa kojima oni mogu da zamijeniti jedan proizvod, promjenljivost je visoka. I obrnuto.

ruče agencijska istraživanja tržišta o određenim proizvodima koji su uli­ stani samo kod konkurentskih trgovina. Menadžer kategorije proizvo­ da onda će koristiti alatku za optimizaciju asortimana kako bi povezao novi proizvod sa sličnim koji već ima u asortimanu ili će ručno dodati 10-15 atributa kako bi opisao novi proizvod. Pomoću ovih informaci­ ja proizvod je rangiran na takozvano potrošačevo drvo odluke - treći stup optimizacije asortimana, uz prenosivu i neprenosivu potražnju.

POTROŠAČEVO DRVO ODLUKE primjer, potrošač će pri kupnji žitarica za doručak 3 od 4 puta odabrati određenu vrstu kukuruznih pahuljica. Ovo pokazuje da kupci žitarica za doručak imaju visok nivo lojalnosti, što opet vodi ka visokoj stopi in­ krementalnosti. Ukoliko trgovac zna da jedan proizvod/brend ima vrlo nizak nivo prenosivosti i visoku inkrementalnu potražnju, on će ga za­ držati u asortimanu usprkos slabijim rezultatima prodaje. Istovremeno, tehnologija omogućuje trgovcima identificiranje proizvoda koji bilježe visoku prodaju i nisku inkrementalnu potražnju, tako da ovi proizvodi mogu lako biti isključeni iz asortimana, a da se ne umanji prodaja cijele kategorije jer će se potrošači brzo prebaciti na neki alternativni brend.

AGENCIJSKA ISTRAŽIVANJA Mjere transferne i inkrementalne potražnje mogu se primijeniti i kod ulistavanja proizvoda u asortiman. Trgovci tako točno mogu odrediti kojim novim proizvodom bi povećali prodaju, a da pri tome ne ka­ nibaliziraju proizvode iz iste kategorije koji već postoje u asortimanu.

Dok neke tehnologije omogućuju da se ovaj proces obavi na nivou SKU-ova, drugi samo identificiraju efekte koje bi novi proizvodi imali na čitavu kategoriju. Za obje vrste kalkulacija neophodno je da trgovci na­

Da bi se imao bolji pregled o tome pripadaju li proizvodi pod inkre­ mentarnu ili transfernu potražnju, svaki posebno je predstavljen na potrošačevom drvu odluke, i to prema kategoriji, segmentu i podse­ gmentu (na primjer: žitarice za doručak - djeca - čokoladne). Kalkulacija je li proizvod neprenosiv ili prenosiv radi se na osnovi broja dopadljivih izbora koji su na raspolaganju potrošačima. Kada ima mnogo alternati­ va kojima oni mogu zamijeniti jedan proizvod, promjenljivost je visoka.

I obrnuto.

Brojni trgovci koriste potrošačevo drvo odluke kod planiranja katego­ rije pa ovo nije novi koncept za njih. Ipak, sljedeća generacija softvera za optimizaciju asortimana može im pomoći ocijeniti već postojeća drveća odluke i dobro urediti asortiman. Na općem nivou, prenosiva i neprenosiva potražnja se kalkulira u različitim fazama. Tako se dolazi do mnogo varijabilnih opažanja, koja se mogu primijeniti i na jedan proizvod i na lanac prodavaonica. n U sljedećem broju bavit ćemo se prenosivom i neprenosivom potra­ žnjom na nivou različitih grupa (segmenata) potrošača, kao i optimiza­ cijom prema klasterima i kategorijama.

progressive |

11:2012

19

 LJUDSKI RESURSI

Motivacija i komunikacija

Uštedite novac BONTONOM! Piše: Maja Milković, mag. psihologije, HR stručnjak, društvo Tecumviva d.o.o.

K

ad smo kao djeca učili "četiri zlatne ri­ ječi koja otvaraju sva vrata", mislili smo kako nas tlače nepotrebnim gluposti­ ma. Hvala, molim, izvolite, oprosti - osnove su bontona. Odrasli smo, i jesmo li shvatili njihovu vrijednost? Neki nisu, nekima su još uvijek veće vrijednosti novac, moć i slava. Imaju li veze? Na prvi pogled ne.

DOBAR TRETMAN Kako se onda može tema o bontonu naći u području upravljanja ljudskim resursima? Od­ nosno uštedi novca? U stvari vrlo jednostavno, bonton štedi novac, povećava moć i diže sla­ vu osobe koja ga koristi. Na tržištu postoji niz edukacija vezanih za temu motivacije i komu­ nikacije. Tisuće ljudi ih je prošlo, odslušalo, neki su čak i naučili. Većinom ovakve edukacije pro­ laze ljudi koje zovemo menadžeri, ili voditelji, dakle oni koji na neki način upravljaju drugim ljudima. Pa opet, ako razgovarate sa zaposle­ nicima, ako se ne žale na niske plaće, žale se na tretman koji dobivaju prvo od nadređenih, a onda i od kolega. Ponekad taj loš tretman za­ ista bude u kategoriji mobbinga, ali najčešće je u pitanju osnovni nedostatak poštovanja pre­ ma radnicima, koji se prepoznaje u elementar­ nom bontonu. Riječi "izvolite", "hvala", "molim" i "oprostite", nisu nam dovoljno često na jeziku.

POŠTOVANJE Jedna od najčešće korištenih teorija motivacije je Maslowa koja govori o pet osnovnih potre­ ba ljudi. Nakon što zadovoljimo one koje nam trebaju da preživimo (na fizičkoj razini), slijede one koje se odnose na ljubav, pripadanje i ono

20 progressive |

11: 2012

Nezadovoljni radnici prije ili kasnije stvorit će vam antipropagandu. Prema nekim statistikama, jedna loša referenca nosi sedam glasova iza sebe, dok jedna dobra nosi četiri. Dobru reputaciju teško je steći, a lako izgubiti… za našu temu bitno – poštovanje. Biti poštovan za većinu ljudi je potreba, nešto bez čega se osjećamo loše i frustrirano. Kad je riječ o poslu, u tim situacijama pada nam radni elan, gubi­ mo motivaciju, osjećamo se iskorišteno, nepri­ hvaćeno, ukratko - ne radi nam se u takvoj rad­ noj klimi. Potrebu za poštovanjem većina ljudi željet će zadovoljiti kod svih u svojoj okolini, posebno nadređenima i osobama od autorite­ ta. Kad nas oni poštuju, imamo osjećaj poleta i želimo se truditi više, vrlo jednostavno, želimo da nas nastave poštovati. A to smo spremni zaraditi kroz veći rad. Spremni smo "opravdati" dobro mišljenje i tretman. Motivacija nam raste i, što je jako bitno, dolazi iznutra, a pokrenuta je izvana.

ČETIRI ZLATNE RIJEČI Usprkos činjenici da, ako zaposlenici i ne mo­ raju nužno znati o teorijama motivacije i ko­ munikacije, ipak ostaje ono što smo svi učili negdje u djetinjstvu - četiri zlatne riječi. Veliki broj ljudi na vodećim pozicijama zaboravljaju važnost ovih pravila. Posebno među privatni­ cima postoji određeni pristup prema zaposle­ nicima u kojem se odnose prema ljudima kao da ih posjeduju. Izjave poput: "Ja mu dajem plaću i hoću da radi....“, nisu rijetkost. Iste oso­ be nemaju nužno problema pokazati duboko poštovanje svojim partnerima, kupcima, ali ne i zaposlenicima. Dakle, znaju pokazati po­ štovanje i znaju pravila dobre komunikacije i bontona, ali ih zanemaruju kad su u pitanju

| 11:2012 radnici. To je pristup u kojem je osoba "kupljena" jer mu je dana plaća, pa smo time postali "vlasnici" njegovog/njezinog vremena, rada, fizič­ kih i mentalnih aktivnosti. Pristup u kojem se onda vlasnik te "imovine" ne mora ponašati s poštovanjem. Nije ova promjena ponašanja nužno namjerna, ali je poprilično rasprostranjena. Šef je šef i svaki zaposlenik dužan mu je pokazati poštovanje, ali šef njemu nije. Možda je povijest ljudskog vijeka opterećena stalnim pokušajem da jedni drugima vlada­ mo, da se međusobno posjedujemo. Kako god bilo, poštovanje je ipak dvosmjerna ulica, a dok ga dajemo drugima, velika je šansa da ćemo ga dobiti natrag. Pri tome možda neće uvijek biti autentično iskreno, ali svakako se povećava šansa da postane takvo. Osobama koje poka­ zuju poštovanje svima oko sebe polako, ali sigurno raste popularnost.

Stoga, ukoliko kao poslodavac osjećate potrebu da vas vaši podređeni zaista poštuju, počnite s tim da im pokažete isto.

slom pokazuje kako je plaća tek na trećem mjestu po važnosti. Prva dva u pravilu zauzimaju međuljudski odnosi koji uključuju brigu za radnika, radnu klimu i kulturu, kvalitetnu komunikaciju, ophođenje s poštova­ njem, timski rad. Ništa od navedenog nije moguće postići na zadovo­ ljavajući način ukoliko nema međusobnog poštovanja. U razgovorima s poslodavcima, većina ih muči muku sa slabo ili potpuno nemotivira­ nim radnicima. Ukoliko žele neku edukaciju za svoje zaposlene, ona je najčešće na temu motivacije. Radnici zaista jesu zadovoljniji tamo gdje ih se tretira "kao ljude", a ne kao "hodajuću imovinu". Zadovoljni radnik je u pravilu i motiviran. Motivacija mu dolazi više iznutra, a manje izva­ na. Njegova produktivnost raste ili se bar drži na zadovoljavajućoj razi­ ni. Dobra produktivnost radnika ima direktan utjecaj na profitabilnost tvrtke. Ima direktan utjecaj na vaš novac.

RAZLIKE U PRISTUPU ZADOVOLJSTVO Opet – kakve to veze ima s novcem? Ako uspješnost svoje firme mjeri­ te mišljenjem svojih kupaca ili korisnika, onda može imati velike. Neza­ dovoljni radnici prije ili kasnije stvorit će vam antipropagandu. Prema nekim statistikama, jedna loša referenca nosi sedam glasova iza sebe, dok jedna dobra nosi četiri. Dobru reputaciju teško je steći, a lako izgu­ biti. Ukoliko na tržištu rada steknete reputaciju nepopularnog poslo­ davca, velika je šansa da kad tražite najbolje kandidate za svoja nova radna mjesta – ljude koji najbolje rade taj posao, oni neće željeti doći k vama, čak ni za veću plaću. Time ste izgubili mogućnost zapošljavanja najboljeg i samim time i kvalitetu posla. Sve to može se odraziti na vaše korisnike/kupce/partnere. Možda utjecaj ovakve reputacije ne­ ćete moći izmjeriti, ali financijski ste izgubili i više nego što mislite, ili barem više nego što ste mogli zaraditi. Osim toga, zadovoljan radnik spreman je ostati na tom radnom mjestu, lojalan je, time se smanjuje fluktuacija radnika koja je u stvari vrlo skupi proces koji uključuje trošak vremena, energije i novca za traženje novog radnika i njegovo uvođe­ nje u posao.

PRODUKTIVNOST S druge strane, ukoliko uspješnost svog poslovanja mjerite radnim učinkom, razmotrite sljedeće. Većina istraživanja o zadovoljstvu po­

Istina, zaposlenici jesu tu da naprave posao koji im je dan, i da, oni su za to plaćeni. I naredbe nadređenih još uvijek jesu ono što treba biti obavljeno. Ali primjetite razliku u primjerima: â Davanje novih zadataka (naredbe), uputa: 1. Napravite ovaj i ovaj zadatak!

2. Molim vas obavite to i to... â Nakon obavljenog zadatka: 1. Ok ovo je bilo dobro...

2. Hvala vam, dobro ste to obavili. â Kritika: 1. Što vam je ovo, to je katastrofa.

2. Oprostite, ali ovo nije dobro obavljen zadatak. â Isprika: 1. Pa dobro, zar vam sve trebam 100 puta ponavljati?

2. Ispričavam se, možda vam nisam dobro objasnio.

Koju biste verziju željeli čuti? Ja znam koju ja želim čuti od svih oko sebe, a spadam u sretne zaposlenike koji to zaista i čuju od svog šefa, u mom slučaju šefice. I na kraju, ako bonton ne koristite samo zbog toga što želite time uštedjeti ili zaraditi novac, možete se zapitati kakva osoba želim biti, kakav poslodavac?! Kad moji zaposlenici pogledaju u mene, što želim da pomisle i vide. Da, zaposlenicima treba vaš bonton, od­ nosno poštovanje, ali treba i vama, jer i vi ste zaposlenik svoje firme. n

Osigurajte svoje mjesto na promotivnim radionicama Kako postati poduzetnik 19., 20. i 21. 11. 2012., Zagreb Trajanje: 09:00 – 16:00 Cijena: 200,00 kn

HR procesi 03. i 04. 12. 2012., Zagreb Trajanje: 09:00 – 17:00 Cijena: 700,00 kn

Selekcija i zapošljavanje 07. 01. 2013., Zagreb Trajanje: 09:00 – 17:00 Cijena: 350,00 kn

Franšiza za poduzetnike početnike 29. i 30. 11. 2012., Zagreb Trajanje: 09:00 – 17:00 Cijena: 200,00 kn

Poslovni plan 17. i 18. 12. 2012., Rijeka Trajanje: 09:00 – 17:00 Cijena: 200,00 kn

Franšiza za poduzetnike početnike 17. i 18. 01. 2013., Rijeka Trajanje: 09:00 – 17:00 Cijena: 200,00 kn

Više informacija o radionicama možete pronaći na www.tecumviva.hr E: info@tecumviva.hr, T: 01/3818-068, M: 098/9832-394.

progressive |

11:2012

21

 Savjetnik

Alternativne metode oglašavanja

Direktna komunikacija s krajnjim potrošačem Piše: Davor Juraga, Obrazovni centar Ivora Split

U

prvom kontaktu često smo skloni više vjerovati osobama koje su nam po nečemu slične, pogotovo kada se prvi dojam stječe na bazi neverbalne komunikacije. Nekada je to generacijska sličnost, ponekad odjevna, itd. Promocije kroz degustacije proizvoda poznati su oblik promotivnih aktivnosti koje često odrađuju marketinške agencije. Međutim, ako degu­ staciju u npr. trgovačkom centru, gledamo kao pokušaj dugoročne prodaje, daleko ozbiljnije ćemo pristupiti ovome poslu. 'Ka­ droviranje' prezentatora tradicionalno uklju­ čuje lijepu hostesu od koje se očekuje kva­ litetna neverbalna i verbalna komunikacija.

Ona verbalna teško može biti potkrijepljena znanjima dobrog prodavača i zato mora biti nadopunjena.

I upravo ovdje se otvara prostor za 'gerilce' u marketingu - kako iz tvrtke čiji se proizvo­

22 progressive |

11: 2012

Neučestalom prisutnošću organizatori promocije kupcu, a i sebi, uskraćuju mogućnost da se na pultu promocije sretnu još koji puta i tada dobiju toliko traženu povratnu informaciju. Primarno bi trebalo pridobiti kupčev interes, ali ne pod svaku cijenu, niti s imperativom trenutne kupnje. di prodaju, tako i iz ponude marketinške agencije.

PRIDOBIVANJE KUPACA Pretpostavke za njih su ostvarene: ne radi se o velikom ulaganju, kupci su im 'na dlanu' (ni­ šanu), mogu s njima razgovarati, savjetovati ih, istražiti tržište, konkurenciju, potencijale, ali pri tome trebaju biti taktičari. Pogreška organizatora degustacija – promocija stoji u činjenici što ih organiziraju isključivo kada očekuju povećanu prodaju (blagdani), a koju često potiču i raznim oblicima prim prodaje (što može biti kontraproduktivno ukoliko se prodaja netaktički forsira).

'Kadroviranje' prezentatora tradicionalno uključuje lijepu hostesu od koje se očekuje kvalitetna neverbalna i verbalna komunikacija. Ona verbalna teško može biti potkrijepljena znanjima dobrog prodavača i zato mora biti nadopunjena.

I upravo ovdje se otvara prostor za 'gerilce' u marketingu kako iz tvrtke čiji se proizvodi prodaju, tako i iz ponude marketinške agencije.

Neučestalom prisutnošću organizatori pro­ mocije kupcu, a i sebi, uskraćuju moguć­ nost da se na pultu promocije sretnu još koji puta i tada dobiju toliko traženu povratnu informaciju.

Dakle, ovdje se nastoji pridobiti kupca tre­ nutno, a ne radi se dovoljno na dobivanju kupaca. Naime, pridobivanje nije isto što i dobivanje. Primarno bi trebalo pridobiti kupčev interes, ali ne pod svaku cijenu, niti s imperativom trenutne kupnje.

NEIDIT Kvalitetnu promociju proizvoda u obliku de­ gustacije mogli bismo opisati kao NEIDIT: N - nenametljivost E - elokventnost I - informacija D - degustacija I - informacije T - taktika NEIDIT bi hostesa i marketinški gerilac trebali realizirati prema sljedećem opisu.

Nenametljivost - U poplavi telemarketinga, akvizitera, letaka, kataloga... nenametljivost je izuzetno važna. U ovome je slučaju može­ mo postići, već spominjanom, neverbalnom komunikacijom, gdje su posebno bitni po­ gled i osmijeh.

Elokventnost - Elokventnost, odnosno rječi­ tost, otvara mnoga vrata, a posebno je bitna kada znamo da nam se raspoloživo vrijeme za pridobivanje pažnje mjeri u minutama ili,

| 11:2012 pak, manje od toga.

Informacije - Informacije u uspostavljenom razgovoru protječu u oba smjera i ovdje imamo prigodu saznati nešto o navikama kupca, odnosu prema konkurenciji i slično. Trebamo paziti da ne postav­ ljamo sugestivna pitanja, niti kada razgovaramo o proizvodu koji prodajemo niti kada su u pitanju potrošačke navike kupca jer na taj način nećemo pružiti, a niti doći do pravih informacija. Npr., ukoliko postavimo pitanje: "Kupujete li naš sok?", samim pitanjem već suge­ riramo potvrdan odgovor koji ne mora biti takav u stvarnosti.

Međutim, odgovorom na pitanje: "Kakav sok volite?" saznat ćemo puno više (okus, okvirnu cijenu, brend i sl. i prepoznati, ili ne, svoju robu).

Degustacija - Degustacija bez obaveze kupnje slična je i ručku kod domaćice koju nužno ne morate hvaliti. Ako vam ručak odgovara, uzet ćete još te se rado odazvati na novi poziv.

Informacije - Nakon degustacije imamo opet, toliko važna, otvorena vrata za protok informacija. Sada naša pažnja treba biti usmjerena i prema kupčevoj neverbalnoj komunikaciji.

Marketing menadžer ili marketinška agencija dobit će dva izvještaja (jedan od hostese, jedan od marketinškog gerilca), dobit će 'sliku' iz dva kuta i samim time veću mogućnost za donošenje daljnjih odluka.

ČETIRI I Taktika - Taktika je skup načina i postupaka kojima se na najlakši na­ čin mogu ostvariti postavljeni ciljevi. Nama je cilj pridobiti kupca, a ne samo trenutno prodati proizvod.

U slučaju promocije - degustacije koja se ponavlja, kupcu možemo dati informaciju: npr. kada ćemo opet biti u ovom trgovačkom cen­ tru, zahvaliti mu ukoliko se odlučio za naš proizvod te 'dogovoriti' novi susret. Također, možemo ga podržati ako se nije odlučio za isti, na način da mu zahvalimo na razgovoru, 'koji ćemo prenijeti našim menadžerima' (na taj se način kupac može osjetiti 'važnim').

Informacije se ovdje ponavljaju dva puta (prije i poslije degustacije) i kao takve trebaju ostaviti najveći trag nakon promocije. One trebaju biti bilježene diskretno od svakog člana promocijskog tima. Dvoje različitih ljudi iste događaje vidi na različite načine.

PROSINAC

U ovakvoj “bitci” za kupca, ulaže se malo sredstava, a odrađuje puno posla, odnosno 4 I :  Istraživanje tržišta  Istraživanje konkurencije  Istraživanje kvalitete proizvoda  Istraživanje potencijala Upravo je istraživanje potencijala najvažnije jer je ono najnepoznatiji, a vrlo bitan faktor u marketinškoj strategiji. Pri tome želim naglasiti da istraživanje tržišta i istraživanje potencijala tržišta više nije isto. Da se brend jednog poznatog soka nije razvijao na način da osigurava potencijal, tržište mu danas ne bi postojalo, unatoč tome što je ne­ kada bilo veliko. n

FOKUS HRANA

FOKUS NEPREHRANA

POVEĆALO

MASLAC I MARGARIN

SREDSTVA ZA ČIŠĆENJE KUHINJE

KROASANI

b2Retail

TEMA BROJA - PREGLED NAJKATEGORIJA PROTEKLE GODINE

progressive |

11:2012

23

 U FOKUSU prehrana

Keksi

Stagnacija količinske, rast vrijednosne prodaje Kategorija bilježi stagnaciju količinske prodaje (-0,2%) u zadnjih 12 mjeseci u odnosu na isto razdoblje prošle godine, usprkos rastu vrijednosne prodaje (+2,4%).

Analizirala: Ana Bulaš, mlađi voditelj klijenata, Nielsen

U

analizu kategorije uključene su sve vrste keksa od tijesta (čajna peciva, keksi, medenjaci, piškote, petit beurre...) s dodacima po­ put voća, čokolade, žitarica, raznih punjenja i bez njih. Uključeni su i dijetalni proizvodi, međutim ne i proizvodi namijenjeni dijabetiča­ rima. Kategoriji pripadaju i razne mješavine poput različitih vrsta keksa u jednom pakiranju ili iste vrste, ali različitih okusa. U kategoriju nisu uključeni keksi u rinfuzi.

U zadnjih godinu dana (kolovoz/rujan'11–lipanj/srpanj'12) na hrvat­ skome maloprodajnom tržištu (bez Cash&Carry i diskontnih trgovina) kategorija keksa ostvarila je prodaju od 13,6 tisuća tona u vrijednosti od 507,0 milijuna kuna. Kategorija bilježi stagnaciju količinske prodaje (-0,2%) u zadnjih 12 mjeseci u odnosu na isto razdoblje prošle godine, usprkos rastu vrijednosne prodaje (+2,4%).

Na hrvatskom tržištu keksa vodeći proizvođači (s pripadajućim robnim markama) su Kraš (Kraš, Domaćica, Sport, Sara, Lilly, Krašuljci&Krašotice, Santea, Zlatka, Slatka Bajka, Fino, Lada, Kraš Express), Koestlin (Piknik, Paris, Princeza, Speculaas, Keostlina, Koestlin, Koexi), Kraft Foods (Milka, Lu, Oreo), United Biscuits (Jaffa, McVities) i Barilla (Mulino Bianco). Trgo­ vačke robne marke čine 22% količinskog udjela u kategoriji te bilježe rast količinske prodaje od +12% u zadnjih 12 mjeseci u odnosu na isto razdoblje prošle godine.

Najveći segment čine čisti keksi koji uključuju digestivne i sve ostale kekse koji ne pripadaju ni jednom od navedenih segmenata (67% koli­ činske prodaje kategorije u zadnjih 12 mjeseci). Petit beurre keksi čine 17% kategorije, 5% čine mekani keksi (medenjaci i jaffa keksi), dok pre­ ostalih 4% kategorije čine mješavine.

Najvažniji kanal za prodaju kategorije su supermarketi (301-2500m2) koji ostvaruju 43% ukupne količinske prodaje kategorije. Slijede ih velike trgovine mješovitom robom (101-300m2) sa 20%, hipermarketi (>2500m2) sa 17% te srednje trgovine mješovitom robom (41-100m2) s 15% količinske prodaje. Male trgovine mješovitom robom (<41m2) ostvaruju 5% prodaje, a benzinske postaje preostalih 1% ukupne koli­ činske prodaje kategorije. n

24 progressive |

11: 2012

| 11:2012

Zvijezde kategorije U zadnjih godinu dana (srpanj 2011. - lipanj 2012.) kategorija boja za kosu ostvarila je prodaju od 4,9 milijuna komada s padom komadne prodaje od -0,1% dok je vrijednosna prodaja iznosila 144 milijuna kuna s rastom vrijednosne prodaje od +3,0% u odnosu na prošlu godinu.

Pripremio: Mladen Kožić, Consumer Panel Services Croatia and BiH, GfK Hrvatska

T

otal kategorija keksa u 1HY 2012. pala je 4% količinski, a 3% vri­ jednosno u odnosu na isto razdoblje 2011. Neki su segmenti ipak povećali volumen, a to su tvrdi* keksi koji su rasli količinski čak 20% te čajni keksi sa 7-postotnim rastom. Vafli čine oko 40% vri­ jednosnog udjela u kategoriji keksa. Drugi najveći segment su čajni keksi sa oko 1/4 udjela, zatim tvrdi keksi sa 13%, punjeni keksi sa 8%, i ostali keksi sa 14%.

Devet od 10 kućanstava kupilo je kekse u 1HY 2012., a broj kupaca kategorije nije se mijenjao. Ipak, pojedini segmenti u kategoriji keksa uspjeli su povećati bazu kupaca, npr. čajni i tvrdi keksi, dok su va­ fli izgubili dio kupaca. Kad je u pitanju učestalost kupovine keksa, kupovno ponašanje nije se mijenjalo, a u prosjeku kekse kupujemo 20 puta godišnje. Trgovačke marke čine oko 1/4 vrijednosnog udjela u keksima, a zanimljivo je da nisu povećale udio u zadnjih godinu

dana, iako su na total FMCG tržištu nastavile s rastom udjela. U tvrdim i punjenim keksima trgovačke su marke uspješnije nego u drugim segmentima. Dok Lidlove marke u punjenim keksima neočekivano gube na udjelu, vrlo uspješno rastu u tvrdim keksima.

Na tržištu koje stagnira, u situaciji u kojoj brend nema dovoljno pro­ stora za organski rast, ključno je znati koji brend raste na čiji račun.

Tako npr. u čajnim keksima Konzum sa svojom K plus linijom raste na račun Koestlina, Kraša i Lidlovih marki.

Najžešća konkurencija je u napolitankama gdje se za svoj dio kola­ ča bore Kraš, Koestlin, Konzum, Lidl, CBA, Sloboda i drugi “izazivači“.

Iako su Kraš napolitanke vladarice u svom segmentu i drže duplo veći tržišni udio u odnosu na sljedećeg najjačeg konkurenta, u 2012. uvjer­ ljivo najbrže rastu Koestlin napolitanke i uzimaju kupce/vrijednost svim svojim konkurentima. n

O istraživanju: GfK Consumer Panel ili Panel kućanstava je kontinuirano istraživanje u kojemu se podaci prikupljaju na temelju dnevnika kupovine kojeg ispunjava 1500 kućanstava u Hrvatskoj. Uzorak je reprezentativan prema regiji, veličini naselja, broju članova kućanstva te broju djece ispod 14 godina. Misija Consumer Panela je pružiti klijentima informacije o ponašanju potrošača te ih savjetovati na temelju otkrivenog insighta. progressive |

11:2012

25

 U FOKUSU PREHRANA

Keksi

I hrskavi i mekani radost su za nepce!

U ovoj rubrici svoje proizvode predstavljaju tvrtke Kraš (Domaćica, Petit beurre, Moto, Jaffa, Krašuljci&Krašotice, Čajni kolutići, Sport, Sara, Lada, Domaće, Lilly, Zlatka, Santea, Harmonija, Fino, Kraš express), United Biscuits (Jaffa, McVities) i Barilla (Mulino Bianco).

Pripremila: Marija Kosor

KRAŠ Kraš je na hrvatskom tržištu vodeći proizvođač u kategoriji keksa. U asortimanu Kraš grupe u ponudi je bogata paleta proizvoda u svim segmentima kategorije.

“Spomenimo samo neke od općepoznatih brendova kao što su Domaćica, koja je ujedno i broj jedan u promatranoj kategoriji, zatim Petit beurre, Moto, Jaffa, Čajni kolutići. Zahvaljujući dugom i izuzetno uspješnom životnom vijeku, preko 50 godina, upravo je Kraševa Domaćica generacijama naših vjernih potrošača u regiji sinonim za ukusno čokoladirano čajno pecivo s 23% vrhunske Kraše­ ve čokolade“, kaže Maja Krznarić, Brand Manager u Krašu. Navodi da je, prema istraživanju Brand pulsa, Ipsos Marketinga za 2011. godinu u RH, a promatrano prema brend piramidi, za brend Domaćica poznatost - visokih 96%. Na izuzet­ no visokoj razini poznatosti od 90% su i Kraševa Jaffa, Petit beurre i Čajni kolutići. U regionalnom istaživanju snage brendova za 2011. godinu, koje provodi agencija Valicon, a odnosi se na robu široke potrošnje (FMCG) na tržištu od 22 milijuna ljudi (cijela bivša Jugoslavija), Kraševa Domaćica na 12. je mjestu elitne liste vodećih regionalnih brandova - TOP 25. “Ako bismo uzeli u obzir krovni brend Kraš u istoj kategoriji, pod njegovim imenom bi se tada nalazili svi naši brendovi keksa, uključujući i Domaćicu, Kraševi keksi bi tada bili drugi najjači brend u regiji. Ovo istraživanje snagu brenda mjeri na osnovu prepoznatljivosti, iskustva i korištenja od strane potrošača“, dodaje Krznarić. “U Kraševoj kategoriji keksa najpopularnija pakiranja su kutije. Pakiranja prilagođavamo tipovima proizvoda i prilikama potrošnje, te nudimo i pakiranja u vrećice, flowpack, impulse. Osim jediničnih pakiranja, i transportna pakiranja prilagođavamo zahtjevima moderne trgovine, te tzv. shelf ready pakiranja postaju standard“, objašnjava Maja Krznarić.

Kako bi održao i podigao razinu konkurentosti, Kraš prati trendove. Strateški izazov bio je razviti nove, atraktivne proizvode u okvi­ ru brenda Domaćica. Krznarić naglašava da su u Krašu odlične prodajne rezultate, koji su se pozitivno odrazili i na imidž brenda, postigli sezonskim novitetom Domaćicom s bijelom čokoladom i cimetom. “Prošle godine na tržište smo uveli drugu ekstenziju u brendu, a to je Domaćica-integral. Žitni smjer, bogat vlaknima, uz umak od tamne čokolade s okusom naranče, proizvodu je dao dodatnu vrijednost”.

Kraš trendove prati i u oglašavanju na webu, komunikaciji s potrošačima na Facebooku, na fun stranicama. Pripremaju i novitete u kategoriji s ciljem zadovoljenja želja potrošača. Savjetujući trgovce, odnosno govoreći o pozicioniranju proizvoda u kategoriji, osim redovne police gdje je kategorija često složena “u bloku“, važne su dodatne pozicije - bočne police, kao i paletna mjesta, te kataloš­ ke objave s ciljem poboljšavanja prodaje.

26 progressive |

11: 2012

| 11:2012 UNITED BISCUITS "Priča o McVities keksima započela je davne 1809. godine s ukusnim i zdravim pšeničnim keksom spravljenim po tradicionalnoj recepturi koja je i danas zašti­ ćena. Izrađen je od mješavine pšeničnog i integralnog brašna, ne sadrži umjet­ ne boje i okuse, a mrvljivom teksturom oduševio je svoje poklonike. Pogotovo one koji vole cheese cake jer je digestive sastavni dio te originalne torte", kaže Sandra Višković iz tvrtke Dupin (distributer za United Biscuits).

"Od 1892. godine proizvodimo po istoj recepturi, ali sa 30% manje masnoće, i digestive light, napravljen u suncokretovom ulju. Svaki keks sadrži 65 kcal što je manje nego što se nalazi u banani. Za ozbiljne ljubitelje čokolade i zdrave pre­ hrane, ovaj keks najbolji je spoj ukusnog i zdravog pšeničnog keksa prelivenog mliječnom čokoladom. Hrskavi biskvit u kombinaciji s topljenom čokoladom daje nam pravo bogatstvo okusa", dodaje Višković.

Kao zanimljivost izdvaja podatak da je prvi njihov keks prodan u Velikoj Britaniji 1925., te da se danas godišnje pojede više od 75 milijuna paketića McVities digestive keksa s mliječnom čokoladom, što je nevjerojatnih 52 keksa u sekundi.

"Za sve čokoladne ovisnike, McVities ima savršen vrhunski biskvit, Tamna čokolada Digestive. U ustima nam se stapaju jaki, goto­ vo gorki okus tamne čokolade sa slatkim hrskavim digestive keksom", kaže Višković te dodaje da je digestive zdrav keks koji ove godine slavi 120 godina postojanja. Govoreći o trendovima, Višković kaže da njezina kompanija od samih početaka prati trendove razvoja kulture prehrane tako da stalno proširuje asortiman. "Tako danas imamo u ponudi i kekse od mješavine zobi i pšenice - Hob nobs original i preliven čokoladom. Zatim posebnu kategoriju Go ahead keksa obogaćenih voćem - narančom, šumskim voćem, malinom - koji su danas u Europi jedan od najjačih brendova u zdravoj hrani. Kod nas su dosad bili u pakiranju od 195 g, a odmah poslije Nove godine ponudit ćemo tržištu i manja pakiranja od 39 g koja su idealna za konzumaciju na poslu, u školi, u pokretu. Za najmlađe potrošače imamo i zdrave kekse u licenciranoj proizvodnji s likovima Dore i Spunge Boba".

Kad su u pitanju privatne robne marke, Višković kaže da po tom pitanju zasad nemaju konkurenciju. "Teško je napraviti naš dige­ stive ukoliko ga mi ne proizvodimo. Tako da ne osjećamo rast PM u kategoriji keksa jer naši keksi su drugačiji", naglašava Višković.

Navodeći da Dupin kontinuirano provodi akcijske prodaje keksa dajući dodatne benefite za potrošače kroz akcije 2+1 gratis, pakira­ nja sa šalicom gratis, s limenkom za čuvanje keksa, najavljuje da će s tim aktivnostima nastaviti i u 2013. godini, te da će ih proširiti i kroz ATL aktivnosti. Savjetujući trgovce, Višković predlaže da se njihovom keksu omogući dovoljno prostora i to na policama zdrave hrane i na tzv. redovnim policama s ostalim keksima. Ili pak na dodatnim digestive policama koje daju svim zainteresiranim prodajnim mjestima. "Prodaja i potražnja za digestive keksima opravdava dvostruka pozicioniranja što se na kraju i trgovcu kroz promet vrati", zaključuje Sandra Višković.

BARILLA “Keksi Mulino Bianco slijede bogatu tradiciju najboljih proizvoda koju tvrtka Barilla predstavlja više od 130 godina. Svoj posao i proizvode podređujemo tri­ ma osnovnim vrijednostima: jednostavno, prirodno i ukusno. Posvećeni smo svojem zanimanju, stoga s ljubavlju stvaramo male i mirišljave, ali i beskrajno bogate majstorije kakve su nekada nastajale u kuhinjama naših baka. Naši pre­ hrambeni stručnjaci za kekse Mulino Bianco odabiru najbolje brašno koje se dobiva od genetski nemodificiranih žitarica i koriste isključivo sastojke s kon­ troliranim podrijetlom. Budući da želimo ponuditi samo najbolje, ne koristimo umjetna bojila i sladila, hidrogenirane masti i konzervanse“, kaže Ivan Šujević iz Barille Adriatik. Neki od svjetskih trendova koje slijedi i postavlja kompanija Barilla u proizvodnji Mulino Bianco keksa su ekološka osviještenost kompanije, redukcija količine soli i razvoj proizvodnje prema principu uravnotežene prehrambene piramide.

Prema Šujevićevim riječima, Barilla podržava opskrbu energijom iz obnovljivih izvora te je uključena u međunarodni sustav RECS (www.recs.org) osnovan u svrhu financiranja i podrške razvoja energije iz obnovljivih izvora. Proizvodi Barille proizvode se od materijala koji se lako recikliraju. Šujević dodaje da Barilla pri izradi keksa ne koristi umjetna bojila i sladila, hidrogenirane masti i konzervanse. Govoreći o privatnim robnim markama, Šujević kaže da one ostvaruju zamjetan rast i unutar kategorije keksi. “Rast privatnih marki je globalni trend i očekuje se njihov daljnji rast. Do sada nismo zapazili značajniji utjecaj na tržišnu poziciju Mulino Bianco keksa“, dodaje Šujević.

Opisujući marketinške aktivnosti, Šujević kaže da je Barilla kroz cijelu 2012. podržavala Mulino Bianco kekse TV kampanjom, de­ gustacijama na prodajnim mjestima, in store aktivacijama i cjenovnim akcijama. “Kao 'product hero's' kroz TV kampanju možete zamijetiti tri naša top keksa: Tarallucci (keksi pripremljeni prema tradicionalnom receptu sa svježim jajima), Macine (ukusni keksi od prhkog tijesta s vrhnjem) i Abbracci (keksi u kojima se 'grle' prhko tijesto i okus kakaa)“, dodaje Ivan Šujević.

Za poboljšanje prodaje Barilla predlaže: pozicioniranje Mulino Bianco keksa u blok unutar redovne police prema predloženim planogramima s jasno istaknutom cijenom, dodatno pozicioniranje, ciljanje psiholoških cijena i dr. Najveći porast prodaje Mulino Bianco keksa je u vrijeme ljetnih mjeseci pa u tom periodu stavljaju poseban naglasak na dodatno pozicioniranje.

progressive |

11:2012

27

 INTERVJU MJESECA

Branko Roglić, vlasnik grupacije Orbico

Širimo se na nova tržišta Tvrtka Orbico najveći je distributer robe široke potrošnje u srednjoj i istočnoj Europi s prošlogodišnjim prometom od oko 800 milijuna eura. U Hrvatskoj zapošljava 510 ljudi i ostvaruje godišnji prihod od cca 1,3 milijarde kuna.

Ima poslovnice u Zagrebu, Splitu, Osijeku i Rijeci, te je u posjedu sedam depoa: Dubrovnik, Zadar, Slavonski Brod, Bjelovar, Varaždin, Pula i Otočac. Nedavno, tvrtka Orbico preuzela je mađarskog konkurenta, distributersku tvrtku Rafinanz Service. O poslovnim uspjesima i daljnjim planovima razgovaramo s vlasnikom Orbica Brankom Roglićem.

Razgovarala: Marija Kosor Što za Orbico znači preuzimanje 75 posto vlasništva mađarskog distributera Rafinanza?

To za nas znači širenje u Mađarsku, Češku i Slovačku. Naime, firma Rafinanz Service, kako se zvala prije nego što smo je mi preuzeli (sad se zove Rafinanz Orbico) vlasnik je firme u Češkoj i Slovačkoj.

Sve tri firme, Rafinanz i njezine tvrtke kćeri u Češkoj i Slovačkoj, rade Procter&Gamble. U Mađarskoj rade glavni proizvod – šam­ pone za kosu, balzame za tijelo, deterdžente..., a u Češkoj Duracell i Brown. Za nas je to vrlo značajno prije svega zato što smo mi distributeri P&G-ja u Hrvatskoj, Sloveniji, BiH, Bugarskoj i Moldavi­ ji. P&G-jevu kozmetiku radimo praktički i u svim zemljama bivše Jugoslavije. Preuzimanje mađarskog distributera za nas znači još veće povezivanje s jednom od najvećih svjetskih firmi i otvaranje novih tržišta. Pored Poljske, u koju ulazimo paralelno, ali dijelom bez Rafinanza, preuzeli smo tržišta od Baltika do Crnog mora.

28 progressive |

11: 2012

Krajem prošle godine najavili ste mogućnost potpisivanja ugovora s jednom rumunjskom kompanijom. Je li došlo do realizacije?

U Rumunjskoj smo imali jedan scenarij, a dogodio se drugi. Trebali smo ići na preuzimanje jedne značajne, velike firme, ali smo se zbog krize i situacije na tržištu odlučili za drugi scenarij: osnovali smo firmu, uzeli partnera te krenuli s poslovanjem. Naš prvi korak u Rumunjskoj je kozmetika. Potom ćemo dodavati i brendove koje imamo u ostalim zemljama. Već smo u prvoj godini dodali igračke Mattel. Riječ je o najvećoj svjetskoj proizvodnji igračaka. Rumunj­ ska, dakle, već funkcionira. Iako u ovom trenutku taj promet nije velik, i iznosi oko 10 milijuna eura godišnje, za par godina planira­ mo imati promet od 50-ak milijuna eura. Dakle, nismo potrošili 25 milijuna eura koliko bismo trebali platiti firmu, nego smo krenuli sa par milijuna. Kroz neko vrijeme doći ćemo do istog rezultata,

| 11:2012 ali bez velikog angažiranja novca. Ja sam inače poznat po tome da znam vrlo racionalno poslovati i unatoč krizi širiti svoja tržišta.

Prošle godine najavljen je plan intenzivnog širenja Orbica u Srbiji. Što ste u tom smislu realizirali i kakvi su Vaši daljnji planovi kad je u pitanju uža i šira regija?

U Srbiji smo osnovali firmu prije četiri godine. Lani smo kupili fir­ mu koja distribuira baterije Varta, tako da su u našem portfoliju u ovom trenutku igračke Mattel, dio P&G-jeve i još nekoliko kozme­ tika. Ovih dana pregovaramo i s jednom firmom iz Srbije, čime bismo povećali volumen na 15-20 milijuna eura i osigurali profita­ bilnost. Inače, dosad smo imali male, simbolične gubitke u Srbiji, u odnosu na ono što smo planirali.

A Bosna i Hercegovina?

BiH je jedna od naših najčvršćih točaka. Prošle godine u BiH smo preuzeli distribuciju Dr. Oetkera, tako da smo ojačali portfolio. Ove godine planiramo u Bosni realizirati otprilike 70 milijuna eura.

Gdje je, i zbog čega, lakše poslovati - u Hrvatskoj, Sloveniji, BiH ili Srbiji?

Svugdje je približno isto. Države nastale raspadom bivše Jugo­ slavije opterećene su prevelikom javnom potrošnjom u odnosu na realnu ekonomiju, a ekonomija ne može biti velika jer je ona tek šesti dio ekonomije bivše države, ali ima javnu potrošnju cijele bivše države. I svaka država koja je nastala raspadom je u proble­ mima. Mi u Hrvatskoj, ali i ostale zemlje u regiji, moramo se boriti za to da smanjimo javnu potrošnju te da uspostavimo ravnotežu između javne potrošnje i realne ekonomije. Javnu potrošnju treba pozicionirati na onu razinu koju realna ekonomija može financi­ rati. Ako se to ne dogodi, onda ćemo se sve više i više zaduživati.

Prema tome, u svim ovim državama poslovanje je karakteristično po tome što su jako veliki porezi, velika davanja i što firme u koje se ulaže mogu jako teško uspostaviti profitabilnost i međunarod­ nu konkurentnost.

Kako danas vidite u tom kontekstu hrvatsko gospodarstvo?

Kako restrukturirati državu?

Hrvatska se konačno mora prestati zaduživati. Kako bismo us­ postavili ravnotežu između javne potrošnje i realne ekonomije, o čemu sam već govorio, potrebno je broj županija smanjiti na šest, koliko je bilo tradicionalnih hrvatskih regija. Sadašnjih 570 općina treba svesti na 100-tinjak, te odmah restrukturirati javna i državna poduzeća, jer monopolisti, umjesto da imaju profite, trenutno imaju ogromne gubitke i, umjesto da pomažu državni proračun i smanje poreznu presiju, oni se kontinuirano financiraju iz državnog proračuna te ga dodatno opterećuju. Oni bi, dakle, morali poslovati profitabilno i na taj način pomagati državu, a ne joj odmagati.

Pored toga, ta bismo poduzeća trebali sanirati tako da se raspišu međunarodni natječaji za njihove direktore, jer mi uskoro ulazimo u Europsku uniju. Nama danas nije problem na čelnu poziciju tvrt­ ke staviti Slovenca, Mađara ili Nijemca, kao što su učinili Kinezi koji su za svoje menadžere doveli Nijemce. Prema tome, ne trebamo se sramiti da umjesto partijskih dužnosnika, koji ne znaju poslo­ vati, dovedemo ljude koji će znati upravljati poduzećima. Potom bi, osim državnih resursa poput vode, struje i željeznice, trebalo privatizirati sve što se može privatizirati. I to što prije. Dobro je po­

Obraća nam se veliki broj firmi koje bi htjele da ih preuzmemo ili dokapitaliziramo, jer bi htjeli raditi s nama. Međutim, mi biramo. Idemo oprezno, ne srljamo, a i dalje ćemo nastaviti sa svojom starom politikom. Naši profiti nisu veliki, ali su stalni. znato da država nije dobar gospodar jer tamo se javljaju kojekakvi interesi. Tu je i borba protiv sive ekonomije. Podržavam postupke ministra financija Slavka Linića koji pokušava stabilizirati državu.

Bez spomenute ravnoteže između javne potrošnje i realne ekono­ mije nema ni profitabilnog ulaganja, a niti stranih investicija.

Jedna od Vaših tvrtki bavi se i turizmom: iznajmljujete jahte, a imate i hotele. Kakvo je Vaše viđenje hrvatskog turističkog potencijala?

Davno sam predviđao da je Hrvatska obećana zemlja za turistički biznis. U prvom redu zato što smatram da će Hrvatska, a prije sve­ ga Dalmacija, biti ono što je u SAD-u Kalifornija. Sve što se događa posljednjih godina to i dokazuje. Jedino tu bilježimo rast. I ja sam već ranije svoje profite koje sam ostvarivao u drugim državama investirao u Dalmaciju, tako da u ovom trenutku moja tvrtka ima dva hotela – u Gradu Hvaru i u Baškoj Vodi. Imamo 30-ak jahti u charter floti, 14 vlastitih vila s bazenima koje smo izgradili proteklih godina, a imamo i 60-ak tuđih vila koje mi punimo. Imamo masli­ nike na Braču i vinograde na Pelješcu... Od toga dobro u okviru fir­ me Orvas živi 50-ak ljudi. Dakle, nema problema oko isplate plaća ili plaćanja obveza.

Izgleda da se i hrvatski vinari bude...

Upravo će jedan od prvih poteza baš u Rafinanzu, odnosno u Or­ bicu u Češkoj, Mađarskoj i Poljskoj biti plasman peljeških vina, i to ne samo u našem vlasništvu. Imamo jako dobru suradnju s gos­ podinom Ivom Skaramučem, najvećim vinarom na Pelješcu, koji na Dingaču ima 150.000 loza. Mislim da ćemo s njime napraviti iskorak prema ovim zemljama. Jer Hrvatska je puna vina i ono se ovdje više ne može prodati. Moramo ići van.

Kakva su Vaša predviđanja: što će hrvatskoj trgovini donijeti pristup Europskoj uniji?

Mislim da će najveći dobitak za Hrvatsku biti tržište od 500 miliju­ na ljudi. Međutim, ako ona ne smanji poreznu presiju, onda neće­ mo moći prodati ni jedan proizvod, jer će on biti preskup. U svakoj državi porez se ugrađuje u proizvod koji se u toj zemlji proizvodi, a mene je strah da će porezna presija onemogućiti plasman hr­

U Rumunjskoj smo imali jedan scenarij, a dogodio se drugi. Trebali smo ići na preuzimanje jedne značajne, velike firme, ali smo se zbog krize i situacije na tržištu odlučili za drugi scenarij: osnovali smo firmu, uzeli partnera te krenuli s kozmetikom. progressive |

11:2012

29

 INTERVJU MJESECA

vatskih proizvoda u Europu. No mislim da će od ulaska u EU ipak biti neke koristi. Najveća prednost je u tome što će pametni ljudi iz cijele Europe donijeti svoj novac, iskustvo i znanje te će inve­ stirati u Hrvatsku, jer više neće biti granica. Nadam se da ćemo naše pravosuđe uspjeti dovesti na europsku razinu i da ono neće ometati dolazak stranog kapitala.

Prošle godine ušli ste i u medijski biznis: 50-postotni ste vlasnik Makarske kronike. Razmišljate li o ulaganju u nova izdanja?

Kada je u pitanju Makarska kronika, radi se o sentimentalnim ra­ zlozima. Taj list je došao u krizu, a ja sam jako dobro poznavao osnivača, pokojnog Anđelka Ercega. Dokapitalizirao sam firmu, a potom smo napravili scenarij prema kojem ćemo moći poslovati bez gubitaka i opstati kao najbolji lokalni list u Hrvatskoj. Ali, ne planiram ulagati u nova izdanja.

Jedan ste od najuspješnijih hrvatskih poslovnih ljudi. Vlasnik ste kompanije koja posluje u 16 država i jedan ste od najznačajnijih distributera regije. Nedavno se Vaša tvrtka našla na Deloitteovoj ljestvici 500 najvećih tvrtki u Srednjoj Europi, zauzevši 304. poziciju. Na koji način ste, u doba recesije, uspjeli realizirati rast?

Mislim da sam imao ispravnu viziju. Predvidio sam krizu, i vezano za ono što sam već rekao, primijetio sam da se realna ekonomija zapostavlja na račun javne potrošnje. Zbog toga sam investirao i razvijao se od vlastitih profita, a vrlo malo iz kredita. Moji ukupni krediti su 10-ak posto moga prometa. U ovoj godini imat ćemo oko 850 milijuna eura prometa, a naši ukupni krediti kreću se iz­ među 90 i 100 milijuna eura. Mi smo jako malo zaduženi, zato u ovim momentima možemo pregovarati o preuzimanjima.

Obraća nam se veliki broj firmi koje bi htjele da ih preuzmemo ili dokapitaliziramo, jer bi htjeli raditi s nama. Međutim, mi bira­ mo. Idemo oprezno, ne srljamo, a i dalje ćemo nastaviti sa svojom starom politikom. Naši profiti nisu veliki, ali su stalni. I zato nema šanse da bi nas netko sa tako malom maržom mogao ugroziti.

Imamo relativno malu maržu na male profite i nema prostora da bi se netko “ubacio“ i došao nam konkurirati. Jedan smo od dva najbolja svjetska distributera značajne multinacionalne kompani­ ja Procter&Gamble koji su upravo nas odabrali da iduće godine budemo domaćin velikog međunarodnog susreta distributera.

Koncem svibnja i početkom lipnja 2013. godine u Dubrovniku ćemo ugostiti 250 distributera iz cijelog svijeta. Riječ je o velikom priznanju jer je P&G jedna od najvećih svjetskih kompanija od koje se na ekonomskim fakultetima diljem svijeta uči o organiza­ ciji poduzeća.

Poznati ste po mnogim hobijima: osim poduzetništvom, uživate u ribolovu, dobrim vinima, stignete jedriti… Volite i umjetnost.

Davno sam razvio ljubav prema umjetnosti. Bio sam mecena Kuzmi Kovačiću koji je danas jedan od najboljih hrvatskih kipara.

Ljubav prema umjetnosti razvio sam tijekom mladosti, kada sam često pohodio atelier Antuna Gojaka, talentiranog makarskog sli­ kara, inače rođaka moje majke. Kroz susrete s njim zavolio sam slikarstvo. Već sa 18 godina kupio sam svoju prvu slika, a danas imam oko 600 ulja na platnu. Imam zbirku bosanskog, slovenskog i hrvatskog slikarstva (moju najveću zbirku za koju mislim da je jedna od najvećih u Hrvatskoj).

30 progressive |

11: 2012

Bosna i Hercegovina je jedna od naših najčvršćih točaka. Prošle godine u BiH smo preuzeli distribuciju Dr. Oetkera, tako da smo ojačali portfolio. Ove godine planiramo u BiH realizirati otprilike 70 milijuna eura.

Može li i hobi biti unosan biznis?

Moglo bi biti vinarstvo, iako ni tu nema velikog profita. Čak i veći vinari ne mogu postići značajne profite u tom poslu jer je u Hrvat­ skoj prisutna hiperprodukcija vina. Da biste mogli ostvariti profit, moraju se otvarati tržišta. Npr. u Bugarskoj, koja je dobila veliki no­ vac od Europske unije, cijena vrhunskih vina na policama iznosi maksimalno 3 eura. Kada ta vina dođu u Hrvatsku, naši će se vinari morati dobro zamisliti. Ali, što se mojih hobija tiče, njihov je najve­ ći profit – da mi olakšaju dušu.

Imate li političkih ambicija?

Ne. Ja to ne znam raditi. Tu ponekad morate reći i ono što ne mi­ slite, i ja zato ne mogu biti ni u jednoj stranci. Ne mogu nikad go­ voriti ono što ne mislim. Imam privilegiju da u Hrvatskoj svakome popu mogu kazati pop, i svakome bobu - bob. I nemam masla na glavi. Svoj sam biznis 1987. godine razvio u Švicarskoj, a prije nego što sam preuzeo Croatia- Baterije imao sam dvije firme u Sloveniji, dvije u Hrvatskoj i prvog Orbica u Švicarskoj. Izvana sam donio zdrav novac i nisam kupovao “na papire“. n

| 11:2012

progressive |

11:2012

31

 U FOKUSU neprehrana

Njega poslije brijanja

Najprodavaniji losioni U zadnjih godinu dana (rujan/listopad '11 – srpanj/kolovoz '12) na hrvatskom maloprodajnom tržištu (bez Cash&Carry i diskontnih trgovina) kategorija proizvoda za njegu poslije brijanja ostvarila je prodaju od 132,3 tisuće tona u vrijednosti od 42,9 milijuna kuna.

Analizirala: Ana Bulaš, mlađi voditelj klijenata, Nielsen

U

analizu kategorije proizvoda za njegu poslije brijanja uključeni su svi proizvodi za muškarce i žene koji su namijenjeni njezi kože nakon brijanja (suhog ili mokrog) te proizvodi koji sprečavaju rast dlačica. Kategorija ne uključuje proizvode namijenjene pripremi kože prije brijanja niti proizvode za brijanje.

U zadnjih godinu dana (rujan/listopad '11 – srpanj/kolovoz '12) na hrvat­ skom maloprodajnom tržištu (bez Cash&Carry i diskontnih trgovina) ka­ tegorija proizvoda za njegu poslije brijanja ostvarila je prodaju od 132,3 tisuće tona u vrijednosti od 42,9 milijuna kuna.

3% ZA TRGOVAČKE MARKE Na hrvatskom tržištu proizvoda za njegu poslije brijanja vodeći pro­ izvođači (s pripadajućim robnim markama) prema vrijednosnom

32 progressive |

11: 2012

udjelu su Beiersdorf (Nivea), Unilever (Axe, Brut, Denim), Neva (Ralon), Procter&Gamble (Old Spice) te Gillette (Gillette). Trgovačke robne marke čine 3% vrijednosnog udjela u kategoriji te bilježe rast od 1% u zadnjih 12 mjeseci u odnosu na isto razdoblje prošle godine.

Prema formi proizvoda, u zadnjih 12 mjeseci najveću prodaju bilje­ že losioni (78%), zatim balzami (19%) te gelovi (2%). Ostale forme čine preostalih 1% ukupne količinske prodaje kategorije. Najvažniji kanal za vrijednosnu prodaju kategorije su supermarketi (301-2500m2) koji ostva­ ruju 23% ukupne vrijednosne prodaje kategorije. Slijede ih hipermar­ keti (>2500m2) s 15% prodaje, velike trgovine mješovitom robom (101300m2) s 8% te srednje trgovine mješovitom robom (41-100m2) sa 7% ukupne prodaje kategorije. Male trgovine mješovitom robom (<41m2) ostvaruju preostalih 3% vrijednosne prodaje kategorije. n

| 11:2012

Balzami, losioni, gelovi Svoje proizvode u rubrici 'U fokusu neprehrana' predstavili su sljedeći proizvođači i distributeri: Beiersdorf (Nivea), Unilever (Axe, Brut), Neva (Ralon), Alca Zagreb (Denim) i Henkel&Schwarzkopf (Fa, Solea).

Pripremila: Marija Sedlar

BEIERSDORF

Nivea linija za muškarce, Nivea for men, ima inovativnu ulogu na kozmetičkom tržištu primjenom novih tehnologija. „Nivea proizvodi poslije brijanja pozi­ cionirani su kao proizvodi visoke kvali­ tete, modernih i praktičnih pakiranja te inovativnih i posebnih koncepata koji u potpunosti zadovoljavaju potrebe mo­ dernog potrošača. Na tržištu imamo 6 linija za njegu nakon brijanja (uz svaku ide pripadajući gel ili pjena za brijanje): Sensitive, Mild, Cool kick, Silver protect, Skin Energy Q10 i Sport. Najprodavaniji je Sensitive balzam nakon brijanja s pobolj­ šanom formulom koja sada sadrži Active Comfort System koji umiruje iritaciju, ali i poboljšava obrambene mehanizme kože, i to djelovanjem tri glavna njegu­

UNILEVER Unutar segmenta losiona poslije brija­ nja, Axe se nalazi među značajnim rob­ nim markama na tržištu. Portfolio čini pet različitih varijanti od 100 ml koje su u skladu s mirisnim varijantama iste robne marke u kategoriji dezodoransa.

Tako postojeći asortiman čine Afrika, Click, Dark Temptation, Twist te Excite.

Osim robne marke Axe, Unilever u asor­ timanu losiona poslije brijanja ima i rob­ nu marku Brut, koji na tržištu možemo naći kao Original mirisnu varijantu. „Na hrvatskom tržištu surađujemo sa

juća sastojka: prirodne kamilice, vitamina E i aloe vere. Nivea for men je najproda­ vaniji u segmentu balzama (85% tržišta), ali u zadnje dvije godine gradimo sve bolju poziciju i u segmentu losiona za njegu nakon brijanja pa smo tako upravo lansirali i Sensitive losion za njegu nakon brijanja iz najprodavanije linije, ne samo u našem asortimanu, nego i na tržištu“, otkriva Magdalena Mlinar Blaić, Brand Manager, Beiersdorf.

Beiersdorf konstantno upotpunjava asor­ timan proizvoda za njegu nakon brijanja u skladu s najnovijim trendovima, otkrići­ ma i potrebama potrošača. U predbožić­ no vrijeme pojačana je prodaja proizvo­ da za njegu nakon brijanja pa upravo u to vrijeme Beiersdorf lansira božićne po­ klon pakete s najprodavanijim proizvo­ dima koji uvijek imaju dodatnu korist za potrošača (bolja cijena ili poklon). Mlinar Blaić poručuje da je cijena vrlo važan fak­ tor čak i kod odabira proizvoda za njegu lica, stoga je rast privatnih robnih marki neminovan. „Nivea proizvodi za njegu nakon brijanja pozicionirani su u viši cjenovni razred, ciljna skupina su nam potrošači kojima je bitan omjer cijene i kvalitete, odnosno cijena nije ispred kva­

litete i karakteristika proizvoda te u skla­ du s tim porast privatnih marki ne utječe na prodaju naših proizvoda. Općenito utjecaj privatnih marki u ovoj kategoriji još nije toliko značajan kao u nekim dru­ gim kategorijama.“ U Nivei su ove godi­ ne bili fokusirani na liniju proizvoda Skin Energy Q10 koja revitalizira kožu: balzam poslije brijanja s dvostrukim učinkom (umiruje kožu nakon brijanja i pruža licu energiju), gel za brijanje, krema za lice i roll on za područje oko očiju. Lansiran je i Skin Energy losion za njegu nakon bri­ janja te već spomenuti Sensitive losion. „Nivea for men je otvoren prema pro­ mjenama potreba potrošača i kontinui­ rano unapređuje svoj asortiman kako bi uvijek na najbolji mogući način udovo­ ljio njihovim očekivanjima. To je ujedno korist i za trgovce jer zadovoljavanjem potreba potrošača profitira i trgovac. Ta­ kođer, Beiersdorf konstantno ulaže u ovu kategoriju, kako medijski tako i na pro­ dajnom mjestu. Pogotovo u predblag­ danskom periodu, koji je ujedno i vrhu­ nac sezone za proizvode za njegu nakon brijanja, i to s odgovarajućom ponudom poklon paketa i podrškom“, zaključuje Mlinar Blaić.

svim trgovačkim lancima, tako da se Axe i Brut proizvodi mogu kupiti u go­ tovo svim prodavaonicama i drogerija­ ma. Axe je brend koji se prvenstveno ističe mladenačkim mirisima dok Brut za ciljnu skupinu ima starije muškarce.

Axe asortiman se svake godine proši­ ruje inovacijama koje odgovaraju po­ trebama potrošača i uključuju nove formulacije i mirise, a privlačan i jedin­ stven izgled pridonose dodatnoj pre­ poznatljivosti na polici“, ističe Katarina Lešić, Brand Manager, Unilever. Ova kategorija proizvoda promovira se kroz

marketinške i prodajne akcije cijelog asortimana robne marke Axe koju čine dezodoransi, gelovi za tuširanje i losioni poslije brijanja.

progressive |

11:2012

33

 U FOKUSU neprehrana

Njega poslije brijanja NEVA

Ralon je jedan od najdugovječnijih hr­ vatskih brendova koji će 12. prosinca ove godine proslaviti 28. rođendan. U liniji Ralon nalazi se Ralon Classic losi­ on aftershave i krema za brijanje, Ralon Sport losion i Ralon Sensitive Balzam nakon brijanja. „I nakon 27 godina Ra­

ALCA ZAGREB „Rijetko se koji brend na hrvatskom tržišu može pohvaliti s brend loyaltyjem kao Denim. Unatoč nedostatku ATL aktivno­ sti, Denim je brend kojem su potrošači ostali vjerni jer je prisutan na hrvatskom tržištu od ranih devedesetih godina kada nije bilo toliko velikog broja sličnih pro­ izvoda na policama i kada su marketing kampanje bile manje agresivne. Upravo je ta vjernost zadržala Denimov tržišni udio zadnjih godina kada je prodor pri­ vatne marke bio najveći“, poručuje Hele­ na Kovač, Brand Manager, Alca Zagreb.

Kako brijanje uklanja gornji sloj kože i lice se treba njegovati da bi se izbjegla iritacija. „Denim aftershave losion djelu­

lon, losion snažnog i prepoznatljivog mirisa, istinski je klasik muške njege poslije brijanja te je i danas jedan od tri najprodavanija aftershavea koji muš­ karci najčešće biraju. Svojim sastavom djeluje dezinficirajuće, adstringentno i kao humektans, što je vrlo povoljno za iritiranu i suhu kožu nakon brijanja. Ra­ lon sadrži kombinaciju svježih mirisa iz porodice Cool Water. Izrazito su muški, fantazijski mirisi, iznenađujuće svježi­ ne. Novi Ralon Sensitive balzam nakon brijanja, uz iznimno blagi osvježavajući miris, sadrži moćan aftershave blend, smjesu ekstrakata: kamilica, aloe vera, nevena i hrasta“, otkriva Branimir Zora­ ja, stariji voditelj robne marke, Atlantic Grupa.

Zoraja napominje kako se „dosad pro­ dalo više od 13 milijuna Ralona, što ga čini jedinstvenim brendom muške kozmetike na hrvatskom tržištu, pa i šire. Naravno, takvo povjerenje i lojal­ nost potrošača Ralon zahvaljuje jedino i isključivo svojoj kvaliteti te vrijedno­ sti koju nudi uz povoljnu cijenu. Naša istraživanja pokazuju da nema gotovo ni jedne značajnije trgovine u Hrvatskoj koja drži do svojih kupaca, a da nema u ponudi Ralon. Ralon je tržišni lider koji treba imati središnju poziciju na polici u svojoj kategoriji, izloženu u maksimal­ nom broju lica, ako trgovci žele ostvariti maksimalni učinak“, poručuje Zoraja te dodaje da potrošači uskoro na policama mogu očekivati nove proizvode.

je antiseptički i tako sprječava infekcije, hidratizira kožu lica i ostavlja miris, tako da potrošač ne mora koristiti parfem. De­ nim aftershave u svom asortimanu ima 3 linije prisutne na domaćim policama: Black, Original i Musk, od kojih je Black najpopularnija“.

Kovač otkriva da aftershave proizvodi bi­ lježe porast prodaje tijekom ljetne sezone te za vrijeme božićnih blagdana kada se nalaze u sklopu poklon paketa koji su jako dobro prihvaćeni među potrošačima.

U 2012. godini Denim je lansirao redizaj­ niranu ambalažu, ali i ostavio svoj prepo­ znatljiv logo. Ciljna skupina su muškarci srednje dobi, a lansiranjem Denim af­ tershave original balsama žele se okre­

nuti prema mlađim potrošačima. „Kako se nalazimo u vremenu najveće cjenovne osjetljivosti, sam proizvod je dobro pozi­ cionirati na razini očiju jer su dugotrajna tradicija na hrvatskom tržištu i povoljna maloprodajna cijena odlična formula za dobru prodaju“, zaključuje Kovač.

slije brijanja: Fa i Solea. „Fa men losioni poslije brijanja posebni su zbog svje­ žine koju pružaju koži nakon brijanja.

Naši proizvodi pružaju idealan omjer ci­ jene i kvalitete te potrošaču pružaju tri osebujna Fa mirisa na izbor: Speedster, Black Sun, Sport.

Solea je marka koja je prisutna na hr­ vatskom tržištu s dugogodišnjom tra­ dicijom i poznatom kvalitetom. Upra­ vo zbog svoje dugogodišnje tradicije, prepoznatljivosti i pristupačne cijene tijekom godina ona je glavni odabir

velikog broja potrošača“, ističe Sonja Vičević, Senior Brand Manager – Adria Region, Henkel Croatia.

Fa i Solea proizvodi za njegu kože po­ slije brijanja mogu se naći u svim većim trgovinama diljem Hrvatske. Vičević na­ pominje da su svjetski trendovi izrazito važni kako za ovu tako i za sve ostale ka­ tegorije u kozmetici. „Sve naše inovacije ažurno prate svjetske trendove i prema tome se naš asortiman proizvoda kon­ stantno obnavlja i dva puta godišnje“, poručuju iz Henkela.

HENKEL&SCHWARZKOPF

Henkel&Schwarzkopf u svom asorti­ manu ima dva predstavnika kada se radi o proizvodima za njegu kože po­

34 progressive |

10: 2012

| 10:2012

progressive |

10:2012

35

 POD POVEĆALOM  tendinţe

Jaka alkoholna pića

Živjeli!

Jaka alkoholna pića su sva pića koja u sebi sadrže etanol za koji se uobičajeno koristi naziv alkohol. Pravilnik o jakim alkoholnim i alkoholnim pićima, ovisno o uvjetima proizvodnje, tehnološkom postupku i vrsti sirovina, dijeli jaka alkoholna pića na rakije, rakije po posebnim postupcima, jaka alkoholna pića po posebnim postupcima, likere i miješana jaka alkoholna pića.

Pripremila: Marija Sedlar

R

itual pijenja alkohola i alkoholnih pića rasprostranjen je u gotovo svim kulturama i društvima u svijetu. Nije riječ o pojavi koja je došla sa civilizacijom i 'modernim svijetom' nego o navici kojoj su još prije devet tisuća godina pribjegavali Kinezi. Naime, u sjevernoj su Kini pronađe­ ni dokazi o proizvodnji miješanog fermen­ tiranog pića od riže, meda i voća. Poznato je i da je kod starih civilizacija Rimljana i Grka vino teklo u potocima, a u srednjem vijeku vino i pivo pili su se češće od vode.

Prvo destiliranje alkohola u Europi započe­ lo je na području sjeverne Europe, a tamo se i danas najviše piju različite vrste žesto­ kog pića, pa se taj pojas naziva 'rakijskim' i obuhvaća područje Irske, Škotske, Norveš­ ke, Švedske, Finske, Poljske i Rusije.

Alkoholna pića konzumiraju se u raznim (i različitim) situacijama u životu: kada se nešto slavi, poput rođendana, zaruka, vjen­ čanja, rođenja djeteta i sl., kada se okupi društvo, kada se žele zaboraviti tužni do­

36 progressive |

11: 2012

gađaji, a najčešće se pije - bez posebnog povoda. Za čašicu alkohola i ne treba po­ seban povod.

DEFINICIJA Jaka alkoholna pića su sva pića koja u sebi sadrže etanol za koji se uobičajeno kori­

Jaka alkoholna pića mogu nastati i miješanjem jakog alkoholnog pića s jednim ili više alkoholnih pića; etilnim alkoholom poljoprivrednog podrijetla, destilatom poljoprivrednog podrijetla ili jakim alkoholnim pićem; jednim ili više alkoholnih pića te jednim ili više pića.

sti naziv alkohol. Prema Pravilniku o jakim alkoholnim i alkoholnim pićima, to su sva pića koja sadrže minimalno 15% alkohola i proizvode se direktno destilacijom pre­ vrelih sirovina poljoprivrednog podrijetla koja sadrže šećer ili su prethodno ošeće­ rene sa ili bez dodavanja arome; i/ili ma­ ceracijom aromatskog bilja i plodova; i/ili dodavanjem aroma, šećera i drugih sladila etilnom alkoholu poljoprivrednog podrije­ tla; i/ili proizvodima definiranim citiranim Pravilnikom. Jaka alkoholna pića mogu nastati i miješanjem jakog alkoholnog pića s jednim ili više alkoholnih pića; etil­ nim alkoholom poljoprivrednog podrije­ tla, destilatom poljoprivrednog podrijetla ili jakim alkoholnim pićem; jednim ili više alkoholnih pića te jednim ili više pića. Pra­ vilnik nadalje, ovisno o uvjetima proizvod­ nje, tehnološkom postupku i vrsti sirovina, dijeli jaka alkoholna pića na rakije, rakije po posebnim postupcima, jaka alkoholna pića po posebnim postupcima, likere i miješana jaka alkoholna pića.

DANAS Da li zbog trenutne gospodarske situ­ acije i teških prilika u kojem živi većina građana ili zbog običaja i navika koje se prenose iz generacija u generaciju, istra­ živanja pokazuju da raste upotreba jakih alkoholnih pića. Pije se whiskey, brandy, cognac, votka, gorki i slatki likeri, rum te, sve više, rakija. Naime, dok je nekad rakiju, pogotovo onu iz domaće proizvodnje, pila većinom muška starija populacija, danas je to alkoholno piće sve popular­ nije među mlađim osobama, i muškog i ženskog spola. A izbor okusa zaista je bogat: med, šljiva, kruška, orah, višnja, bo­ rovnica, lavanda… n

 SPONZORIRANI ČLANAK 2012 | 11:recept.

Kvaliteta je najbolji

Povijest Hrvatske ogleda se u povijesti hrvatske kuhinje Možda i ne znamo puno o tome čime su se sladili naši preci u doba nastanka Bašćanske ploče, ali možemo biti sigurni da su već tada, na samom početku priče, svi osnovni sastojci tradicionalnih slastica Recepata iz davnina bili tu: mirisni med s netaknutih proplanaka, fino brašno iz ravničarskih žitnica, sočni plodovi jabuka i ostalog voća. Ista kreativnost koja je osmislila prva pisana i umjetnička djela naše baštine na glagoljici, zasigurno je zaslužna i za prve Recepte iz davnina jednostavnih, ali ukusnih kolača.

Putujući ubrzano dalje kroz našu burnu povijest, polako saznajemo sve više: pratimo kako se ti drevni Recepti iz davnina neprestano dopunjuju i obogaćuju novim idejama i postupcima zahvaljujući utjecajima drugih kultura, pohodima osvajača, procvatu trgovine. Iz dalekih, egzotičnih zemalja do nas pristižu morskim putem, preko Dubrovnika, i cimet, papar, piment, klinčić; začini koji će nepovratno promijeniti okuse naše kuhinje.

Recepte iz davnina tako pratimo sve do početka 20. stoljeća, kada se zaokružuju dolaskom dvaju dodataka bez kojih danas teško možemo zamisliti domaće slastice i kolače, Dr. Oetker Original Backin prašak za pecivo i Vanilin šećer.

Uz te dobro poznate tradicionalne dodatke za kolače, koji su postali neizostavni dio svakog domaćinstva, samo Dr. Oetker može donijeti tako nešto novo, a opet drevno i tradicijsko – Recepte iz davnina: Dodaci za pripremu tradicionalnih hrvatskih kolača: medenjaka, paprenjaka, kiflica s vanilijom i štrudle od jabuka. Riječ je o profinjenim kombinacijama praška za pecivo i začina koje sažimaju dugu povijest naših slastica, od Bašćanske ploče sve do danas, dajući tako mali ali slatki doprinos tom bogatom mozaiku kojeg zovemo hrvatskom kuhinjom!

Samo od Dr. Oetkera!

progressive | Dr. Oetker d.o.o., Josipa Lončara 9a, 10090 Zagreb, tel: 01 3438 299, fax: 01 3496 391, www.oetker.hr

11:2012

37

 Logistika  tendinţe

www.logiko.hr

Selekcija dobavljača Piše: Antonio Zrilić, član Uprave za strategiju i razvoj

I

z više razloga koje danas ne treba posebno isticati (stečaj i propada­ nje poduzeća) možemo ostati bez svog standardnog dobavljača. U takvim slučajevima ne treba očajavati jer to je uobičajena situacija i ona bi manje-više trebala biti obuhvaćena procedurama za smanjenje rizika. Zapravo, istovreme­ no treba konstantno procjenjivati rizike i stabilnost svojih kritičnih dobavljača, kao i “češljati“ tržište u potrazi za novim pogodnim partnerima. Ponavljam da je traženje novih dobavljača vaš stalan po­ sao i nestanak nekih poduzeća sa tržišta ne treba vas iznenaditi.

PREVISOKA CIJENA U današnje vrijeme visokih cijena si­ rovina nije teško zamisliti situaciju da vas vaši kupci pritišću da snizite cijene, a istovremeno ulazne cijene energije i sirovina sve više rastu. Svi znamo da cijena nije najbitniji element kada pro­ cjenjujemo ponude, ali još uvijek ima određenu težinu. Podsjećam da cijena nije jednostavan i statičan faktor, niti se ona može uspoređivati bez sagledava­ nja kompletne ponude. Jedna od naj­ značajnijih metoda usporedbe ponuda i cijena je tzv. Total Cost of Ownership (TCO). TCO uzima u obzir sve troškove, a ne samo one najočitije i trošak promatra dinamički, odnosno sagledava koliki će on biti u određenom vremenskom raz­ doblju.

38 progressive |

11: 2012

Već smo u tekstu u prošlom broju Progressiva spomenuli da je stalna potraga za kvalitetnim dobavljačima te njihov izbor - središnji zadatak svakog profesionalca u nabavi. Više je potencijalnih razloga za traženje novog dobavljača...

PAD KVALITETE Bez obzira što su cijene i te kako važne za uspjeh na tržištu, sve uspješne tvrtke slažu se da im je za uspjeh bila najvažnija kvaliteta. Iz tog razloga morate biti osjet­ ljivi na oscilacije i promjene u kvaliteti kod svojih dobavljača, a na svaki pomak kvalitete u neželjenom smjeru treba re­ agirati. Naravno, ako vaš dosadašnji do­ bavljač nije u stanju odgovoriti na vaše zahtjeve za kvalitetom, to je i te kako do­ bar razlog za traženje novog dobavljača.

Morate biti osjetljivi na oscilacije i promjene u kvaliteti kod svojih dobavljača, a na svaki pomak kvalitete u neželjenom smjeru treba reagirati.

Ako dobavljač nije u stanju odgovoriti na vaše zahtjeve, to je dobar razlog za traženje novog.

TEHNOLOGIJA I FINANCIJE Ako vaš dobavljač ne ide u korak sa ra­ zvojem tehnologije i zbog toga vam prijeti opasnost da izgubite korak s kon­ kurencijom, to je situacija u kojoj biste morali razmotriti i druge opcije.

Vrlo važna karakteristika svakog dobav­ ljača, iako se ne spominje uvijek, izričito je i njihova financijska stabilnost. Kupci (nabavljači) vole profitabilne dobavljače jer su zainteresirani za kontinuitet i sta­ bilnost. Dobavljači koji imaju problema sa cash-flow-om imaju poteškoće s pla­ ćanjem računa i lako mogu doći u situ­ aciju da ne mogu nabaviti komponente za proizvode koje mi trebamo. Pritom vrijeme isporuke i kvaliteta trpe, a to zna­ či da trpe i vaši kupci. To je situacija koju ne želimo.

NOVI DOBAVLJAČ Danas nam je naizgled mnogo jedno­ stavnije i lakše doći do informacija o potencijalnom dobavljaču. Ali samo naizgled! Istina je, imamo Internet i sve moguće informacije na njemu, ali po­ nekad je baš u tome problem - previše informacija koje možda i nisu one koje nama trebaju. Mi želimo pročitati i nešto između redaka…

Neki inovativni izvori podataka o dobav­ ljačima su na primjer oglasi za zapošlja­ vanje jer samo kvalitetne tvrtke traže nove djelatnike. Isto tako stručna udru­ ženja i asocijacije nude nam kvalitetan izvor podataka o dobavljačima. Mislim da nema boljeg i kvalitetnijeg izvora podataka od razmjene iskustava o po­ tencijalnim dobavljačima s kolegama iz nabave u različitim kompanijama i bran­ šama… n

 Istraživanje

GfK

| 11:2012

Indeks povjerenja potrošača Mjerenje Indeksa povjerenja potrošača je izrazito važno i za poslovni svijet i za vladu neke zemlje. Generalno govoreći, što ljudi imaju više povjerenja u ekonomiju, vlastiti posao i prihode, to će radije kupovati. I obrnuto, kada povjerenje pada, niska je stopa gospodarskog rasta, potrošači su skloniji smanjenu potrošnje.

D

anašnju globalnu gospodarsku situa­ ciju karakterizira turbulencija, kaos, a iznad svega neizvjesnost što donosi budućnost jer nitko sa sigurnošću ne može odgovoriti koliko će kriza trajati. „To nitko ne zna. Ja svakako ne znam“ (Gary Becker, eko­ nomist i dobitnik Nobelove nagrade). U ta­ kvim okolnostima živi današnji čovjek, potro­ šač, kupac na kojega cjelokupne turbulentne promjene imaju značajan utjecaj - kako na život tako i na ponašanje u potrošnji. Kako prevladati neizvjesnost i vratiti povjerenje

potrošača bit će najveći izazov poslovnog svijeta.

NAJNIŽA RAZINA Kriza ima snažan utjecaj na potrošače i sta­ vove prema potrošnji, štednji i investicijama.

Jedan od vrlo bitnih čimbenika koji utječe na ponašanje potrošača je stupanj povjerenja potrošača.

Mjerenje Indeksa povjerenja potrošača (Con­ sumer Confidence Index) je izrazito važno i za poslovni svijet i za vladu neke zemlje. Ge­

Piše: Tatjana Rajković, direktorica istraživanja tržišta, GfK Hrvatska

neralno govoreći, što ljudi imaju više povje­ renja u ekonomiju, vlastiti posao i prihode, to će radije kupovati. I obrnuto, kada povjere­ nje pada, niska je stopa gospodarskog rasta, potrošači su skloniji smanjenju potrošnje.

Smanjenje povjerenja potrošača je signal usporavanja gospodarskog rasta i može biti indikator da ekonomija neke zemlje ulazi u probleme.

Prema istraživanju GfK Hrvatska, Indeks po­ vjerenja potrošača (Graf) je ispod vrijednosti 50 (na skali od 0-100) od 2008. godine kada počinje i svjetska ekonomska kriza koja utje­ če i na hrvatsko gospodarstvo, pa tako i na potrošače u Hrvatskoj. Mjerenje iz rujna 2012. ukazuje na dodatni pad Indeksa povjerenja potrošača i na najnižoj je razini od početka mjerenja. Uzevši u obzir da se indeks sastoji od tri komponente koje uključuju procjenu sadašnje financijske situacije, procjenu bu­ dućih prihoda i ulaganja u trajna dobra, re­ zultat iz lipnja 2012. ukazuje na daljnje rece­ sijsko i pesimistično raspoloženje potrošača u Hrvatskoj .

Veliki stupanj nepovjerenja moguće proizlazi i iz zabrinutosti građana koliko će još dugo trajati kriza. Prema istraživanju GfK Hrvatska, 84% građana smatra da će kriza u Hrvatskoj trajati još minimalno tri godine. Najviše ih zabrinjava ekonomska i gospodarska ne­ stabilnost, visoka stopa nezaposlenosti te daljnji pad životnog standarda. Uzevši sve te elemente u obzir, ne iznenađuje činjenica da je Indeks povjerenja potrošača u Hrvatskoj vrlo nizak. n

progressive |

11:2012

39

 AKADEMIJA ZA TRGOVCE - RETAIL ACADEMY

www.logiko-edukacija.com/Retail

Kakav stav imate prema svome kupcu?

Piše: Vedrana Ivčević Pušić, redoviti trener na Akademiji za trgovce

O

bilazeći prodajne centre kao ku­ pac, a u svjetlu “kao-recesije“ i “kao-nemaju-ljudi-para, ne mogu a da se ne upitam: “Žele li uopće ti proda­ vači nešto prodati?“ Ulazim… ne čujem ni: “Dobar dan“. Ula­ zim… čujem: “Dobar dan“, ali Ona i dalje gleda u ekran računala i ne podiže glavu.

Ulazim… čujem: “Dobar dan“, ali ostaje na tome, On slaže robu i ugodno ćaska s kolegom. Ulazim… čujem: “Dobar dan“ i prokleto pitanje: “Mogu li vam pomoći?'

Ulazim… Ona s telefonskom slušalicom u ruci, naslonjena na pult. Ulazim… nigdje nikog od prodavača. Izlazim… Izlazim…

Izlazim…

Ne znam kakva su vaša iskustva pokušaja kupnje, jesu li drugačija od mojih. Možda sam ja profesionalno deformirana. Ali, či­ njenica je da izvrsnu uslugu u maloproda­ ji doživim samo kada osobno poznajem prodavače!

Stanimo i zapitajmo se - nije li krajnje vrije­

Kakva je situacija na vašem prodajnom mjestu? Kako biste izbjegli subjektivnost, za mišljenje pitajte nekog neutralnog. Dapače, možete i kupce - one koji nisu ništa kupili.

40 progressive |

11: 2012

Kao i uvijek u životu, najbolje stvari su besplatne! Promjena stava, promjena načina komunikacije i promjena prioriteta - tri su jednostavna, svakome primjenjiva, lako razumljiva i superefikasna koraka za promjenu paradigme prodaje. me za promjenu paradigme, načina razmi­ šljanja, metoda, ponašanja i komunikacij­ skih obrazaca… i, kao rezultat, povećanje osobnog zadovoljstva i zadovoljstva naših kupaca?! Nusproizvod svega navedenog je povećanje prometa. Na žalost, prečice nema.

OD KUDA POČETI? Možemo reći da se svaka maloprodaja sa­ stoji od tri osnovna “sastojka“: 1) prostor, 2) roba i 3) ljudi.

Prvo što trebamo napraviti je ocijeniti svaki segment našeg prodajnog mjesta. Uzmi­ mo školski sustav ocjenjivanja od 1 do 5 (1 = nedovoljan, 5 = odličan). Generalno gledano, prosječna situacija na hrvatskom tržištu je slijedeća: â prostor: 4-5 â roba: 2-4 â ljudi: 1-2 Kakva je situacija na vašem prodajnom mjestu? Kako biste izbjegli subjektivnost, predlažem da za mišljenje pitate nekog neutralnog. Dapače, možete i kupce - one koji nisu ništa kupili. Ukoliko su vam najniže ocijenjeni segment “ljudi“, nastavite čita­ ti ovu kolumnu. Ukoliko vam je to najviše ocijenjeni segment, čestitam i molim vas javite mi kako ste to postigli!

Kada nam prostor nije zadovoljavajući, re­ lativno je lako odgovoriti na pitanje - od kuda početi s preuređenjem? Kada nam roba nije zadovoljavajuća, relativno je lako odgovoriti na pitanje - od kuda početi

mijenjati nabavu? Kada nam “sastojak“ lju­ di nije zadovoljavajući - od kuda početi s promjenama?

NAJBOLJE – BESPLATNO! Za početak, nije potrebno ulagati novac jer, kao i uvijek u životu, najbolje stvari su besplatne!

1. Promjena stava 2. Promjena načina komunikacije 3. Promjena prioriteta Tri jednostavna, svakome primjenjiva, lako razumljiva, super-efikasna koraka za pro­ mjenu paradigme prodaje.

STAV Dočekajte kupca kao prijatelja. Razveselite mu se kao što se razveselite kad vam pri­ jatelj (osoba koja vam je jako draga, osoba koju volite) uđe u prodajni prostor. Glupo?

Razmislite još jednom. Kako vi volite biti dočekani kao kupac? Zašto više volite ku­ povati kod poznatih prodavača nego kod nepoznatih?

Pokušajte iskreno odgovoriti na pitanje: “Kakav je vaš stav prema kupcu?“ a) Neprijateljski (ignoriranje, nepozdrav­ ljanje, ne gledanje u oči, strog izraz lica, okretanje leđa, negativna neverbalna komunikacija); b) Neutralan (suzdržanost, ozbiljnost, ne postavljanje pitanja, samo davanje odgovora); c) Prijateljski (proaktivnost, pozdravljanje, gledanje u oči, otvorena neverbalna ko­

| 11:2012

U maloprodaji kupac ima prioritet pred drugim poslovima, bez iznimke! Kupac će vam oprostiti posluživanje drugoga kupca, ali vam neće oprostiti slaganje robe, čišćenje, pričanje s kolegama, telefoniranje ni druge poslove koji nisu vezani uz kupce/prodaju.

         

Otvoreni smo Pozitivni smo Veselimo se Smijemo se Gledamo u oči Komentiramo Sudjelujemo Pitamo Odgovaramo Pozdravljamo na odlasku

PRIORITETI munikacija, iskreni osmijeh i želja za komunikacijom, postavljanje pitanja).

Prijateljski stav prema kupcu znači doslovno da kupca doživlja­ vamo kao prijatelja i da se prema njemu odnosimo kao prema prijatelju.

KOMUNIKACIJA Promjena načina komunikacije temelji se na promjeni stava. Sa­ mom promjenom načina na koji doživljavamo kupce promijenit će se način na koji komuniciramo s njima. Kao što je već navedeno, način komunikacije treba promijeniti od neprijateljskog prema pri­ jateljskom. S prijateljima komuniciramo na sljedeći način:  Pozdravljamo  Prilazimo prvi

Želite li Progressive?

U maloprodaji kupac ima prioritet pred drugim poslovima bez iznimke! Kada ga ignorirate, kupac će vam oprostiti posluživanje drugog kupca, ali vam neće oprostiti slaganje robe, čišćenje, priča­ nje s kolegama, telefoniranje ni druge poslove koji nisu vezani uz kupce/prodaju. Svaki prodavač uvijek stalno i zauvijek treba imati na umu da je njegov osnovni i prioritetni posao = kupac!

Možete reći… pa sve je to jasno kao dan! Naravno da je jasno kao dan. To je kao kada želite smršaviti… svima je jasno da treba sma­ njiti unos energije (manje jesti) i povećati potrošnju energije (više se kretati). Lako je znati, teško je primijeniti!

Jasno je: trebamo pronaći način kako bismo povećali unos ener­ gije u odnos s kupcem kroz promjenu stava, promjenu načina ko­ munikacije i promjenu prioriteta. n

Ukoliko želite primati Progressive ili je došlo do izmjene podataka, molimo da ispunite obrazac i pošaljete ga na E-mail: crier@crier.hr ili poštom na adresu: CMG MEDIA SOLUTIONS d.o.o., Starotrnjanska 23, 10000 Zagreb Naziv tvrtke.........................................................................................................................................................................................................

Naziv trgovine..................................................................................................................................................................................................

Djelatnost...............................................................................................................................................................................................................

Adresa..........................................................................................................................................................................................................................

Poštanski broj.....................................................................................................Mjesto........................................................................

Primatelj....................................................................................................................................................................................................................

Položaj u tvrtki...............................................................................................................................................................................................

Vlasnik/Direktor............................................................................................................................................................................................

E-mail............................................................................................................................................................................................................................

Telefon...........................................................................................................................Mob................................................................................ *Izdavač pridržava pravo odrediti pripadate li ciljnoj skupini čitatelja, odnosno ispunjavate li uvjete za vlastiti besplatni primjerak Progressive magazina.

progressive |

11:2012

41

 SHOP CONCEPT

Usluga u trgovini

Briga za kupce na američki način Piše: Damjan Geber, shop concept studio Brigada

Činjenica da je kupac uvijek u pravu morala bi, osim deklarativne, konačno postati i svakodnevna praksa jer, da, kratkoročno može donijeti određeni minus u poslovanju, ali dugoročno garantirano stvara puno dublji odnos s kupcima i pojačava njihovu lojalnost, a lojalan i zadovoljan kupac je najbolji ambasador brenda.

K

oliko nas se gotovo svakodnevno susreće sa situacijama poput ovih: "Dobar dan susjed, kako smo danas? Zar nemate ništa sit­ no? Joj, ja vam nemam za vratiti, ako biste mogli do kioska na uglu razmijeniti novce i vratit' se, ja ću vam sačuvati stvari tu sa strane.

Idući..."

Ili: "Žao mi je, ali ovaj proizvod vam ne možemo zamijeniti bez original­ nog računa. Aha, imate originalan račun, ali platili ste karticom pa će biti malo komplicirano vratiti vam novce, a i otvorili ste originalno pa­ kiranje i probali proizvod pa ga više ne možemo vratiti u prodaju. Na kraju krajeva, činjenica da vam se proizvod više ne sviđa nije dovolj­ na da ga vraćate nakon što ste ga kupili, hvala na posjeti".

popunilo stranim konkurentskim trgovinama nije značajno utjecala na nivo usluge i odnosa prema potrošačima od kojih žive. Svaka čast izuzecima koji svojim, za nas još uvijek avangardnim, odnosom prema kupcu ruše ustaljene barijere, ali takvih je još uvijek prema­ lo. Činjenica da je kupac uvijek u pravu morala bi, osim deklarativ­ ne, konačno postati i svakodnevna praksa jer, da, kratkoročno može donijeti određeni minus u poslo­ vanju, ali dugoročno garantirano stvara puno dublji odnos s kupci­ ma i pojačava njihovu lojalnost, a lojalan i zadovoljan kupac je najbo­ lji ambasador brenda kojeg niti jed­ na marketinška kampanja ne može zamijeniti.

Kao prikaz kako stvari mogu drugačije izgledati prikupili smo ne­ koliko primjera iz prve ruke s možda trenutno najrazvijenijeg malo­ prodajnog tržišta na svijetu, američkog.

U velikom broju američkih trgovina prehrambenim artiklima cijeli sektori posvećeni su već pripremljenim jelima, poput velikog self service restorana koji u sredini prostora ima goleme frižidere s velikim izborom salata koje se po želji slažu u plastične posude za ponijeti.

LOJALNOST Na žalost, nakon desetljeća prilično niskog nivoa usluge u domaćim trgovinama razvili smo prihvaćanje takve situacije kao normalne i odlučili joj se prilagoditi. Čak ni činjenica da se zadnjih godina tržište

42 progressive |

11: 2012

POVRAT ROBE Zamislite situaciju u kojoj ste kupili plahte, donijeli ih kući, oprali pri­ je korištenja i... one više nisu bile onako mekane kao što su bile kada ste ih probali u trgovini. Dan nakon, vraćene su u trgovinu uz objaš­ njenje nastale situacije na koje je prodavač samo rekao da shvaća u čemu je problem, da ni on ne bi volio spavati na grubim plahtama i bez daljnjeg objašnjavanja vratio plaćeni novac.

Situacija druga, kupljenu kozmetiku donijeli ste kući i uočili da vam ton baš i ne odgovara pri normalnom svjetlu ili da vam koža nekako čudno reagira nakon nanošenja. Vraćate otvorenu i načetu kremu ili sjenilo, jednostavno objasnite situaciju i uz ispriku dobivate povrat novca ili drugi proizvod.

Naravno, na prvu se ovakvi primjeri čine kao direktan minus u dnev­ nom utršku, ali nije li to najbolji oblik dugoročne investicije u kupca koji je na kraju ipak pronašao nešto drugo u toj istoj trgovini, pre­ pričavao svoje ugodno iskustvo, ostao lojalan prilikom svake iduće kupovine i, možda najbitnije, stvorio povjerenje prema brendu.

| 11:2012

PROŠIRENA USLUGA U hrvatskim supermarketima zadnjih godina postala je česta pojava prodaja pripremljene hrane, salata, slastica ili kave. U velikom broju američkih trgovina prehrambenim artiklima, posebice onim nezavi­ snim ili s pretežito organskim proizvodima, otišli su korak dalje. Cijeli sektori trgovina posvećeni su već pripremljenim jelima poput velikog self service restorana koji u sredini prostora ima goleme frižidere sa svim mogućim vrstama salata koje se po želji slažu u plastične posu­ de za ponijeti. Dodatna usluga u tim trgovinama je i prostor za konzu­ maciju koji ne mora biti ništa posebno, par stolova, papirnate salvete, sol, papar i koš za smeće. Koliko puta nam je neodoljivo zamirisalo pečeno pile, salata od tune izgledala baš savršeno ili se ispred nas iz pećnice izvukla svježe pečena pizza, ali nismo imali vremena uzeti to za ponijeti ili nismo znali gdje bismo sada s tim, zar ne?

Hrana je osnovna potreba i kupujemo je uglavnom iz tog razloga što supermarketima ne ostavlja previše prostora za inovativnosti i po­ boljšanje prodaje. Osjetilo mirisa je jedan od najjačih aduta u prodaji prehrambenih artikala što najbolje pokazuje razlika u načinu proda­ je i prezentacije pekarskih proizvoda zadnjih godina. Miris i izgled svježe pripremljene hrane je nešto čemu se teško može odoljeti, a mogućnost konzumacije na samoj lokaciji dodatno bi mogla pojača­ ti kvalitativnu percepciju prostora u kojem se nalazimo, a samim time i pozitivne asocijacije na sam brend.

PRIGODNI POPISI Svadba, rođenje djeteta, promocija... Niz događaja koji nas redovito zateknu kod odlučivanja koji poklon i gdje nabaviti. Američki lanci maloprodaje mješovite robe već su davno u tome uočili mogućnost izvrsne zarade i osmislili takozvani gift registry, tj. listu na koju mla­ denci ili roditelji popišu sve proizvode iz trgovine koje bi voljeli imati.

Proces je vrlo jednostavan, u samoj trgovini u ruke dobijete čitač bar kodova i ‘pucate’ po proizvodima koje želite ili na internetu jedno­ stavno pobacate u košaricu sve što vam srce želi. Gostima se prije samog događaja pošalje ime trgovine, kod pod kojim je vaš događaj i oni sami odrede što će uzeti. Tako se ne može desiti da dobijete 5 tostera, 6 kristalnih zdjela za salatu ili 3 seta za fondue jer nakon što netko plati proizvod s liste, isti se uklanja.

POS Već smo navikli na prostor blagajni natrpan žvakama, čokoladicama, baterijama i sličnim ‘impulsnim’ proizvodima koji nam odvraćaju po­ gled od blagajne i proizvoda koji se već gomilaju s druge strane či­ tača bar codea. U toj strci i hrpi koja je sve veća i veća, zaboravili smo kupiti vrećice i sad se treba probiti nazad po njih, a hrpa je već tolika da blagajnica počinje stavljati proizvode i u drugi odjeljak... Taman kad smo počeli bacati staklenke cikle preko kartona jaja, a svježe mlje­ veno meso se zatrpava detergentima za pod, blagajnica kaže iznos

i nestrpljivo iščekuje ugledati novčanik. Njezino nestrpljenje dijele i ostalih desetak ljudi u redu dok nam kartica za bodove ispada na pod i bjesomučno tražimo onih par kuna sitno koje bi pomogle u lakšem obračunavanju ukupnog iznosa. I kad smo sredili plaćanje i nastavili masakrirati proizvode ubacujući ih jedne preko drugih u vrećicu, bla­ gajnica je već počela dodavati kupljene stvari idućeg u redu koje se sad miješaju s našima i nastaje totalni kaos.

O.K., možda malo iskarikirano, ali ne daleko od istine. Gotovo je ne­ moguće da jedna osoba u isto vrijeme, komunicira s prodavačem, kontrolira je li sve pravilno skenirano, sprema stvari u vrećice i pripre­

Američki lanci maloprodaje mješovite robe davno su uočili mogućnost izvrsne zarade i osmislili tzv. gift registry, listu na koju mladenci ili roditelji popišu sve proizvode iz trgovine koje bi voljeli imati. ma sitni novac. Gotovo redovita pojava u američkim trgovinama su ‘spremači u vrećice’, ljudi koji će profesionalno spremiti vaše kupljene proizvode u vrećice, pomoći vam ih odnijeti do automobila i jedno­ stavno biti na usluzi nakon što ste obavili kupovinu što je vrlo bitno jer briga o kupcu ne prestaje izdavanjem računa.

Još jedna vrlo zanimljiva stvar su self service aparati za skeniranje kar­ tica, tj. mali LCD ekrani osjetljivi na dodir pored kojih sami provučete kreditnu karticu, na ekranu se ispiše cijeli račun i na njega se i potpi­ sujete ili upisujete pin. Prednost tih aparata nije samo u tome što su super tehnološki napredni, već olakšavaju proces kupovine izbacuju­ ći nepotrebno utipkavanje brojeva u POS aparate, printanje slipova i čekanje na liniju, a u isto vrijeme služe i kao prostor za dinamičku promociju trenutnih akcija ili direktno obraćanje kupcu.

INDIVIDUALAN PRISTUP U gotovo svim trgovinama odjećom, ali i šire, vrlo brzo nakon ula­ ska u trgovinu svakom potencijalnom kupcu pristupa prodavač koji se predstavlja i na neki način ‘brine’ o svom kupcu. Vodi ga kroz tr­ govinu, pomaže pri odabiru, nosi odabrane stvari do kabine koja se rezervira samo za tog kupca da probava koliko god i što god želi, i po potrebi daje sugestije za potpuni stajling. Nešto kao osobni stilist, ali bez stereotipa. Njihov interes naravno nije unaprjeđenje stajlinga nacije već provizije koje dobivaju za svaki prodani komad kod ‘svog’ kupca. Takav oblik poticanja aktivnijeg angažmana prodajnog oso­ blja nije novost niti kod nas, ali način na koji se vodi računa o detaljima daje dojam kvalitete i individualnosti. Kreiranje kabine za presvlačenje samo za vas je nešto tako banalno, a opet lijepo zvuči. n

progressive |

11:2012

43

 U VAŠOJ TRGOVINI  tendinţe

Boso d.o.o.

Što Vas čini sretnim...

Boso d.o.o. ima 124 trgovine, većinom na području Vukovarsko-srijemske županije, te dijelom posluje na području Brodsko-posavske, Požeško-slavonske i Osječko-baranjske županije. Prva njihova trgovina, otvorena 28. srpnja 1997. godine, bio je diskont Boso-Genscher u Vinkovcima. U trgovinama Boso zaposleno je ukupno 618 ljudi. Predstavljamo diskont Boso Genscher u Vinkovcima kroz koju nas vodi poslovođa Denis Matić.

Pripremila: Marija Kosor proizvoda također vlastite proizvodnje.

U ponudi su i dodatni sadržaji: pizzeria, mjenjačnica i foto-studio Medo.

POPUSTI UZ SHOPPING KARTICU

D

omaći lokalni trgovački lanac tvrtka Boso d.o.o., koja u ovom trenutku zapošljava 618 ljudi, članica je Narodnog trgovačkog lanca (NTL), a svoju prvu trgovinu, diskont Genscher, otvorila je prije nešto više od 15 godina. Boso d.o.o. danas ima 124 trgovine, većinom na području Vuko­ varsko-srijemske županije, te dijelom posluje na području Brodsko -posavske, Požeško -slavonske i Osječko–baranjske županije.

Prema riječima Denisa Matića, poslo­ vođe diskonta Genscher smještenog u ulici H. D. Genschera 22b u Vinkovcima,

44 progressive |

11: 2012

Boso udruživanjem u NTL postiže bolje uvjete kod dobavljača, a time i povolj­ nije maloprodajne cijene te širu ponu­ du proizvoda, naročito vlastite robne marke.

VLASTITA PROIZVODNJA Diskont Genscher zapošljava 26 ljudi i raspolaže sa 1200 m2 prodajne površine, a kako kaže Matić, od sličnih, konkurent­ skih trgovina razlikuje se po tome što, osim redovnog asortimana prehrambe­ nih i neprehrambenih proizvoda, razvija vlastitu proizvodnju domaćih kolača i torti, te nudi široku ponudu pekarskih

Ovaj diskont povjerenje i lojalnost kupa­ ca između ostalog postiže i izdavanjem tzv. Boso shopping kartice s kojom kup­ ci mogu ostvarivati popuste. Svi kupci koji redovito koriste karticu i ostvare mjesečni promet od 700 kn, sljedeći mjesec na račune plaćene gotovinom imaju pravo na popust od 5%. Stalni po­ pust od 5% imaju umirovljenici i vetera­ ni domovinskog rata.

“Imamo više od 80.000 otvorenih Boso shopping kartica, a da su kupci karti­ cu prihvatili vidljivo je kroz promet koji mjesečno ostvare upravo putem te kar­ tice. Boso kartica 10%, koju ne podrža­ vaju svi naši diskonti već njih desetak, obiteljska je kartica koju smo uveli kako bismo podržali obitelji koje imaju troje i više djece. Tom karticom pri kupnji kup­ ci mogu ostvariti 10% popusta. Prihva­ ćena je odlično i za njezinu izradu po­ stoji sve veća potražnja“, kaže poslovođa Denis Matić.

ASORTIMAN Osim redovite ponude prehrambenih i neprehrambenih proizvoda, ponuda diskonta Genscher u Vinkovcima izdva­ ja se po vrlo kvalitetnoj i širokoj ponu­ di pekarskih proizvoda . “Ne samo da u diskontu dnevno više puta pečemo pekarske proizvode, već našu ponudu redovito proširujemo i novim proizvodi­ ma“, kaže Matić. Dodaje da je u diskon­ tu, na dnevnoj razini, osigurana opskrba za svježe meso, voće i povrće, pekarske

| 11:2012 proizvode te mlijeko i mliječni program.

Kad je u pitanju neprehrana, isporuka je tjedna ili dvotjedna, ovisno o kojim proi­ zvodima je riječ. Uz pekarske proizvode, diskont u ponudi ima i domaće torte i kolače.

SURADNJA S DOBAVLJAČIMA Na pitanje - koliko pozornosti Boso d.o.o. ulaže u atraktivnost polica i ka­ kvim se poslovnim strategijama koristi surađujući s partnerima/dobavljačima, te kakva je lakoća kupovanja u Bosinom diskontu u Vinkovcima, Matić kaže da je donedavno trajala prava “ekspanzija otvorenja“.

“Broj otvorenih diskonata i trgovina stal­ no je bio u porastu, tako da nismo uvijek uspjeli postaviti atraktivne police i ure­ đenje kakvo smo željeli. Međutim, sve više naših diskonata preuređujemo te postavljamo novu opremu, a posebno ističemo novi diskont koji otvaramo po­ četkom prosinca u trgovačkom centru Avenue Mall, i to prema najvišim stan­ dardima“, objašnjava Matić .

U diskontu kojeg vodi jako su zadovoljni bliskom suradnjom s dobavljačima. “To je sasvim logično, jer bez bliske surad­ nje ne bismo postigli visoku razinu za­ dovoljstva kupaca“, dodaje.

DODATNE POGODNOSTI Osim loyalty kartice, kao dodatne po­ godnosti kupnje u diskontu Boso Gen­ scher u Vinkovcima navode da njihovi kupci mogu korisiti i popust od 10% za račune preko 555 kn te time ostvariti još povoljniju kupovinu.

“Pogodnost popusta od 10% kod goto­ vinskog plaćanja je posebno zanimljiva i ugostiteljima za koje smo pripremili široku ponudu ugostiteljskog progra­ ma te zalihe proizvoda. Našim kupcima

ostavljamo i mogućnost da zamijene 10% popusta i za kupon za kolače kojim mogu ostvariti 50% popusta na kolače iz naše vlastite proizvodnje. Kupci sve više prate akcije i pogodnosti koje za njih pripremamo“, kaže Denis Matić.

Govoreći o čistoći trgovine, Matić kaže da je to neminovno. Naglašavajući kako je, osim čistoće prostora, od velike važ­ nosti i svježina namirnica, te da je sto­ ga u sve diskonte i trgovine tvrtke Boso uveden HACAP.

Denis Matić, poslovođa diskonta Genscher

PROMO AKTIVNOSTI Uz promotivne letke koje na tjednoj ra­ zini dijelimo u četiri županije, uz redo­ vite akcije - popuste određenih grupa proizvoda (od 20%), te popust od 10% vezan uz iznos računa... tvrtka Boso or­ ganizira i nagradne igre. “Ove godine organizirali smo više od 20 nagradnih igara u suradnji s dobavljačima. Istaknuo bih nagradne igre u kojima je glavna na­ grada putovanje. Tako da su sredinom lipnja naši dobitnici nagradnih igara putovali u Gardaland, Veronu i Padovu, a za drugi krug nagradnih igara glavna nagrada je bila put u Istanbul, na koji su išli sredinom listopada. Kupci su odlično prihvatili i nagradne igre u kojima do­ bitnike nagrađujemo poklon bonovima (iznosi od 250 kn, 500 kn ili 1000 kn), a koje mogu realizirati u našim objekti­ ma“, dodaje Matić.

EDUKACIJA Edukacija zaposlenika u trgovini vrlo je važna kada su u pitanju stručnost, diskrecija, ljubaznost, kompetentnost, uslužnost i poznavanje proizvoda... U tvrtki Boso d.o.o. svjesni su te činjenice.

“Uz interne edukacije djelatnika trgo­ vine, naši djelatnici uključeni su i u se­ minare te su prošli edukaciju na temu 'Prodajne vještine', kao i motivacijsko predavanje 'Timski rad i međuljudski odnosi", kaže Matić.

U tvrtki Boso d.o.o. upravo je u pripremi interna edukacija zaposlenih u trgovi­ ni na temu odnosa s kupcima i rad na delikatesi. “Uvijek je dobro da djelatnici nakon određenog vremena ponovno prođu trening, ali i da se novi djelatni­ ci uključe u edukaciju“, zaključuje Denis Matić. n

progressive |

11:2012

45

 PROGRESSIVE KOŠARICA

Heraklea

Grade Splite, gdje je nestao osmijeh?

Na 100% osmijeha smo naišli u Billi, Kauflandu, Plodinama, Mercatoru i Tommyju, dok je u Getrou osmijeh izostao na blagajni. Bez osmijeha su bili djelatnici u Intersparu, Konzumu, Lidlu i Metrou.

Pripremila: Kristina Žilić, izvršna direktorica, Heraklea

U

proteklom smo mjesecu otkrili kako se u Zagrebu najviše pozdra­ va krije u Intersparu i Billi, a ovaj mjesec smo se, u potrazi za osmijehom, preselili malo južnije. Posjetili smo čak 10 hipermarketa u Splitu: Metro, Lidl, Kon­ zum, Interspar, Getro, Tommy, Plodine, Mercator, Kaufland i Billu. Osmijehe smo tražili kod djelatnika u prodavaonici, ali i kod blagajnica.

Osmijeh ne košta ništa, a djeluje čudesno!

Obogaćuje onoga kome je namijenjen, a ne osiromašuje onoga koji ga poklanja.

46 progressive |

11: 2012

Svi su barem jednom čuli ili pročitali ovu rečenicu te se s njom složili. Međutim, prema rezultatima istraživanja tajnih kupa­ ca izgleda kako se ne drže svi ove izreke budući da je ukupan ostvareni rezultat za osmijeh tek 55,00%.

Uz pozdrav, osmijeh je ono šta svaki kupac zamijeti, a najboljima su se u ovom slučaju pokazali Billa, Kaufland, Plodine, Mercator i Tommy sa 100,00% osmijeha, u Getrou je osmijeh izostao na blagajni, a bez osmije­ ha su bili djelatnici u Intersparu, Konzumu, Lidlu i Metrou. Djelatnici u ulozi prodavača

često zaboravljaju na važnost osmijeha koji upućuju kupcima, a u trenutku kad i sami postanu kupci, taj isti osmijeh očeku­ ju od prodavača.

Važno je napomenuti da osmijehom čo­ vjek uljepšava dan drugima, ali i sebi. S osmijehom na licu, lakše se nositi sa sva­ kodnevnim situacijama i zadaćama.

Općepoznato je kako osmijeh može zalije­ čiti sve rane, ali i ispraviti pogrešku. Čak i ako u nečemu pogriješite, kupci će Vam to oprostiti ako im poklonite jedan srdačan osmijeh. n

Hendal

| 11:2012

Kupci najzadovoljniji Intersparom, Kauflandom i Plodinama Najveće promjene primjećuju se kod Bille čiji su posjetitelji iskazali višu razinu zadovoljstva u odnosu na prethodni mjesec, zatim kod Getroa te Interspara čiji su posjetitelji u listopadu iskazali višu razinu zadovoljstva u odnosu na rujan.

Pripremila: Tamara Jović, Research Executive, Hendal

R

azina indeksa zadovoljstva trgo­ vačkim lancima izmjerena u listo­ padu na razini je 4,0, što znači da su posjetitelji bili - većinom zadovoljni.

Gledano po lancima, u listopadu su najzadovoljniji bili posjetitelji Interspa­ ra (4,2), te Kauflanda (4,1) i Plodina (4,1).

U usporedbi s prethodnim mjesecom, najveće promjene primjećuju se u razini zadovoljstva posjetitelja Bille koji iskazu­ ju višu razinu zadovoljstva u odnosu na prethodni mjesec, zatim i kod posjetitelja Getroa te Interspara koji u listopadu iska­ zuju višu razinu zadovoljstva u odnosu na rujan. Mercator bilježi pad zadovolj­ stva posjetitelja, dok za ostale lance iska­ zana razina zadovoljstva ne bilježi zna­ čajne promjene u odnosu na prethodni mjesec.

Kada analiziramo pojedine osobine tr­ govačkih lanaca i hipermarketa, nema velikih razlika u odnosu na vrijednosti u prethodnim mjesecima. Najvišu ocjenu zadovoljstva kontinuirano dobiva ele­ ment radnog vremena (4,3). Slijede lju­ baznost djelatnika (4,2), urednost prodaj­ nog mjesta (4,2) i pristupačnost lokacije (4,2). Izbor robe je ocijenjen prosječnom ocjenom 4,0. Vrijeme čekanja na blagajni (3,9), cijene (3,7) i dodatni sadržaji (3,6) su elementi koje su posjetitelji trgovačkih lanaca ocijenili nešto nižom ocjenom. n

Napomena: Broj kupaca koji ocjenjuju zadovoljstvo trgovačkim lancem varira na mjesečnoj bazi. Grafički prikazi kontinuirano sadrže trgovačke lance, zbog usporedivosti i praćenja rezultata; no interpretacija nalaza ne uključuje one trgovačke lance/ hipermarkete koji u zadanom mjesecu imaju manje od N=30 kupaca, tj. čije ocjene su temeljenje na N<30 procjena.

progressive |

11:2012

47

 PROGRESSIVE KOŠARICA

SUPERMARKETI Broj

PROIZVOD

KOLIČINA

INTERSPAR SPLIT

KONZUM ZADAR

BILLA OSIJEK

PREHRANA

KAUFLAND - PULA

PLODINE VARAŽDIN

TOMMY RIJEKA

1

Trajno mlijeko 3,2% m.m., Meggle

1l

6,39

6,39

6,49

5,98

5,98

6,29

2

Glatko brašno, Belje

1 kg

n

4,79

n

n

n

n

3

Kava Barcaffe mljevena

250 g

n

n

n

18,39

18,39

4

Zeleni čaj okus limun, Franck

40 g

n

8,99

8,99

8,49

n

9,19

5

Nesquik pahuljice, Nestle

375 g

23,99

16,99

23,99

22,69

27,49

26,49

6

Džem Extra šumsko voće, Podravka

240 g

14,99

13,99

13,99

13,79

13,79

n

7

Margarinski namaz s maslacem, Zvijezda

200 g

8,99

7,99

8,99

8,99

8,99

8,99

8

Abc classic sirni namaz, Belje

200 g

10,99

10,99

9,49

10,39

10,39

11,49

9

Kranjska kobasica vakumirana, PIK Vrbovec

340 g

19,99

19,99

18,99

17,79

17,79

20,49

10

Sir zagrebački PRESIDENT, Dukat

375 g

14,59

14,69

14,14

14,99

14,99

16,49

11

Tijesto za juhu Stelline, Barilla

500 g

10,99

9,99

n

9,49

9,99

9,89

12

Pureće mljeveno meso, Vindija

500 g

19,99

25,99

27,99

25,99

n

27,99

13

Oslić filet, Ledo

500 g

31,49

31,49

28,89

28,89

22,99

33,99

14

Pommes frites, Podravka

1 kg

11,99

n

10,99

n

13,98

n

15

Princes krafne mješavina za kolač, Dr Oetker

310 g

19,99

17,99

18,49

17,29

17,29

20,79

16

Dona sirup naranča

1l

18,99

17,99

20,49

17,99

21,99

23,69

1l

15,99

14,99

14,49

14,49

14,49

15,99

NEPREHRANA 1

Čarli

2

Zubna pasta Signal herbal

75 ml

8,89

8,89

9,99

8,89

8,89

n

3

Head & Shoulders Sensitive

200 ml

17,89

13,99

14,99

15,49

13,89

16,49

4

Deterdžent Ariel mountain spring

2 kg

47,99

39,99

47,99

47,99

47,99

39,99

5

Bref WC power aktiv lemon

14,99

9,99

14,99

15,99

10,99

16,49

6

Maramice Domestos Lemon

28,99

26,99

27,49

25,89

25,89

30,49

348,11

323,1

341,86

349,89

326,19

335,23

BROJ PROIZVODA KOJI NEDOSTAJU

3

2

3

2

3

5

NOMINALNA VRIJEDNOST KOŠARICE

380,36

353,73

375,14

366,87

364,87

394,01

UKUPNO

akcije/sniženja/promocije/trajno niska cijena

n - nema

INTERSPAR SPLIT

KONZUM ZADAR

BILLA - OSIJEK

KAUFLAND PULA

PLODINE VARAŽDIN

13:50 - 14:55

14:00 - 14:35

11:30 - 12:30

14:00 -15:10

17:50 - 18:40

TOMMY RIJEKA 16:50 - 17:40

da

da

da

da

da

da

čisto

čisto

čisto

čisto

čisto

čisto

ne zadovoljava

zadovoljava

zadovoljava

zadovoljava

zadovoljava

zadovoljava

Koliko blagajni ima u supermarketu?

16

16

10

14

10

4

Koliko je blagajni bilo otvoreno dok ste vi obavljali kupovinu?

5

2

3

5

1

2

Koliko je kupaca bilo ispred vas u redu za kupovinu?

3

3

3

3

2

1

Blagajnik je pozdravio kupca?

da

da

da

da

da

da

PITANJA Vrijeme provedeno u trgovini?

Je li na ulazu u trgovinu bilo kolica/košara?

Stupanj čistoće u trgovini?

Stupanj *potpore prodaji robe u trgovini?

48 progressive |

11: 2012

| 11:2012

HIPeRMARKeTI INTERSPAR ZAGREB

KONZUM - ZAGREB

MERCATOR - ZAGREB

PROSJEČNA CIJENA PROIZVODA

6,39

6,39

6,39

6,30

n

4,79

n

4,79

Datum kupovine 10.11.2012.

18,49

n

18,49

18,44

n

8,99

9,49

9,02

23,99

16,99

23,99

22,96

Progressive magazin na mjesečnoj bazi prati cijene proizvoda iz kategorija hrana i piće, kućne potrepšti­ ne te ljepota i njega u supermarketima i hipermarke­ tima diljem Hrvatske.

14,99

13,99

13,99

14,19

8,99

7,99

8,99

8,77

10,99

10,99

10,79

10,72

19,99

19,99

19,99

19,44

14,59

14,69

14,69

14,87

n

9,99

9,99

10,05

25,99

25,99

18,99

24,87

31,49

31,49

31,49

30,25

11,99

n

11,99

12,19

19,99

17,99

n

18,73

18,99

17,99

13,99

19,12

15,99

14,99

14,99

15,16

8,89

8,89

9,99

9,17

17,89

13,99

18,99

15,96

47,99

39,99

47,99

45,32

14,99

9,99

14,99

13,71

28,99

26,99

29,99

27,97

361,61

323,10

350,20

3

2

2

385,47

353,73

373,72

akcije/sniženja/promocije

METODOLOGIJA

Naši tajni kupci obilaze i analiziraju trgovine u šest supermarketa u Splitu, Rijeci, Osijeku, Zadru, Puli i Va­ raždinu te tri hipermarketa u Zagrebu.

Cijene označene crvenom bojom predstavljaju akci­ je, sniženja i promocije dok oznaka "n" znači da na polici nije pronađen određeni proizvod.

Nominalna vrijednost košarice dobiva se zbrojem svih proizvoda u košarici tako da se proizvodima koji nedostaju dodijeli prosječna cijena košarice. Prosječ­ na cijena pojedinog proizvoda u košarici predstavlja prosjek cijena svih trgovina u kojima su prisutni spo­ menuti proizvodi.

Napominjemo da je cilj objavljivanja košarice praće­ nje i pregled cijena proizvoda (brendova) u različitim trgovačkim formatima u kojima pratimo: kretanje ci­ jena određenih kategorija hrane i neprehrane; kvali­ tetu uslug; stupanj potpore prodaji proizvoda (mer­ chandising); razinu čistoće trgovina.

U potrošačkoj košarici, u dijelu kvalitativnih istraživa­ nja, razinu čistoće prikazujemo na sljedeći način: n prljavo: u čak 40% prostora, trgovina je prljava ili su vidljivi tragovi prljavštine n djelomično čisto: u 20% prostora vidljiva je prljav­ ština ili tragovi prljavštine n čisto: trgovina bez vidljivih tragova prljavštine.

Pri određivanju potpore prodaji robe, slijedili smo ove kriterije: n dostupnost proizvoda na polici n način slaganja/aranžiranja proizvoda na polici n čistoća, tj. zaštita integriteta proizvoda.

n - nema

INTERSPAR - ZAGREB

KONZUM - ZAGREB

MERCATOR - ZAGREB

17:00 - 18:00

18:20 - 19:30

13:50 -14:40

da

da

da

čisto

čisto

čisto

zadovoljava

zadovoljava

zadovoljava

24

17

28

15

4

17

2

1

2

da

da

da

Ako dva od tri kriterija nisu u potpunosti ispunjena, izvješće o potpori prodaji robe na razini trgovine oci­ jenjeno je ocjenom “nedovoljno”.

Progressive košarica omogućava fokus na grupu pro­ izvoda svim profesionalcima FMCG sektora, od me­ nadžmenta i voditelja poslovnica do dobavljača i distributera, radi lakšeg praćenja pojedinih proizvoda u različitim trgovačkim formatima.

Progressive magazin, kao specijalizirani časopis u FMCG sektoru, samostalno sastavlja popis proizvoda u košarici kao i trgovina u kojima proizvode kupuju tajni kupci.

progressive |

11:2012

49

 PROFIL

Ante Trutin, direktor sektora veleprodaje, Tisak

Optimizam - put prema uspjehu u prodaji Za postizanje dobrih rezultata važan je uigrani tim, kolegijalnost i jedinstvo veleprodaje od koje se očekuju velika kreativnost, upornost i operativna izvrsnost. Svi kao tim moramo u svakom trenutku razumjeti što radimo te što to znači za kompaniju. Svrha prodaje je stvarati nove vrijednosti uz održavanje onoga što već imamo i ne može uspjeti ako nije timski organizirana.

Razgovarala: Marija Sedlar

A

nte Trutin na mjesto direktora sektora veleprodaje Tiska došao je u svibnju 2011. godine, nakon što je više od desetljeća proveo na po­ slovima prodaje i distribucije u Agro­ kor koncernu. Osnovnu i srednju školu završio je u Imotskom, a na Agronom­ skom fakultetu u Zagrebu diplomirao je 1997. godine. Godinu dana kasnije zapošljava se u Agrokor koncernu gdje dobiva prva iskustva na poslovima na kojima je i danas – u prodaji. „Koncern je u vrijeme moga dolaska bio u velikoj ekspanziji i u proizvodnji i u trgovini, a s obzirom na zvanje koje sam stekao na fakultetu vidio sam sebe u organizaci­ ji kako proizvodnje tako i prodaje. Na­ kon određenog perioda provedenog u koncernu, uviđajući puno mogućnosti, a i moje afinitete prema prodaji, dobio sam priliku za rad u sektoru veleprodaje Konzuma na radnom mjestu samostal­ nog komercijaliste“, prisjeća se Trutin te dodaje da s novim iskustvima vrlo brzo 50 progressive |

11: 2012

stižu i zadaci i odgovornosti čiji su re­ zultati bili konstantni i uvijek dobri.

Nakon trogodišnjeg rada, stvarajući re­ zultate u kompaniji koja je izričito traži­ la rad i rezultat, koja je pružala brojne mogućnosti kroz vlastiti razvoj i širenje, Trutin je dobio priliku za razvoj i napre­ dovanje na radnim mjestima gdje je stekao nova znanja i iskustva u prodaji kroz sve kanale veleprodaje i distribu­ cije (trgovački lanci, male trgovine, Ho­ ReCa kanal, naftne kompanije, specija­ lizirana maloprodaja) pritom dobivajući poziciju pomoćnika direktora tadašnjih veleprodajnih centara Konzuma.

Daljnjim razvojem Konzumove Velepro­ daje kroz VELPRO, 2004. Ante postaje di­ rektor operativnog poslovanja, a 2007. preuzima funkciju direktora sektora prodaje u istom poslovnom području koju je obnašao do svibnja 2011. Radeći više od jednog desetljeća na području veleprodaje i distribucije, stekao je veli­ ka poslovna, a i 'životna' iskustva razvi­

jajući se s rastom i razvojem kompanije. „Prolazeći sve faze rasta i razvoja u kom­ paniji u segmentu veleprodaje stječe se veliko iskustvo i znanje koje smatram velikim bogatstvom i rijetkom prilikom jer nas većina danas dolazi na radna mjesta gdje egzistira neka postojeća organizacija i već stvoreni rezultati koje, naravno, treba unapređivati.“ S obzirom na okolnosti i iskustva, Tru­ tin je od 2005. godine i predavač na Agrokorovom programu Future A na temama vezanima za veleprodaju i dis­ tribuciju, a koji je namijenjen mladim i perspektivnim zaposlenicima koncerna.

ZAOKRET U POSLOVANJU Kako Tisak, najveći maloprodajni lanac kioska te, kroz veleprodaju, i vodeći hrvatski distributer tiskovina, duhan­ skih proizvoda i bonova operatera, po­ sljednjih godina sve snažnije izlazi i na tržište distribucije komercijalne robe, dolazak Trutina na poziciju direktora

| 11:2012 sektora veleprodaje logičan je izbor. „Zahvaljujući upravo snažnoj distri­ buciji – na dnevnoj bazi posjećujemo više od 6000 prodajnih mjesta naših partnera u cijeloj Hrvatskoj distribui­ rajući tiskovine i duhanske proizvode - vidljivo je da takva organizacija ima preduvjete za distribuciju drugih roba, čime se mogu stvoriti nove vrijednosti u kompaniji. Sve su to prepoznali naši partneri, uslijed čega je Tisak postao zastupnik i distributer poznatih svjet­ skih brendova, poput Trident žvakaćih guma Kraft Foodsa dok BIC-ov bogati asortiman broji preko 60 artikala, među kojima su upaljači, jednokratni brijači i školski pribor. Riječ je o proizvodima s dugom tradicijom koji opstaju na trži­ štu dugi niz godina zahvaljujući kvali­ teti i stalnim unapređenjima pojedinih brendova. Tisak prodaje i distribuira u Hrvatskoj i regiji igračke vodećih svjet­ skih kompanija koje posluju na tržištu licenciranih igračaka, a to su: Bandai, Giochi Preziosi, Jakks Pacifics, Rainbow, TPF, Commonwealth, Pannini, BIP, Grani i DeAgostini. S licenciranim igračkama bilježimo odlične rezultate, pogoto­ vo u prodaji brendova Ben 10, Power Rangers, PopPixie, Monsuno, Wings i Štrumfovi. S obzirom na našu lider­ sku poziciju u distribuciji licenciranih igračaka, nedavno smo lansirali brend Dream factory radi lakšeg prezentiranja asortimana igračaka i komuniciranja s krajnjim potrošačem. Dream factory je tako postao zajednički nazivnik za sve naše licencirane igračke“, otkriva Trutin.

Tisak je u rujnu započeo i distribuciju brenda Energizer te kozmetike Dahlija, što predstavlja prvi iskorak u segment kozmetike. 2013. godina donosi mnogo izazova, među kojima su dodatno pozi­ cioniranje Tridenta i BIC-a uz stvaranje novih vrijednosti, a velika očekivanja imaju i od Energizera i Dahlije. „Pred nama su veliki izazovi, ali kroz sve ove godine naučio sam da je za uspješ­ nu prodaju najvažnije biti optimist te vjerovati u brendove i njihov plasman na tržište. Riječ je o svjetski poznatim i priznatim brendovima, ali su još rela­ tivno nepoznati na našem tržištu. Posao veleprodaje je težak, zahtjevan i odgo­ voran: težak jer zahtijeva veliki trud, vri­ jeme i vrhunski tim ljudi da bi se svaki proizvod i brend predstavio tržištu; za­ htjevan jer svaki proizvod treba uhodati

Kriza je izazov i prilika za razvoj kompanije i iz nje moramo izaći još jači. Iz krize izlaze samo najbolji koji postaju nositelji biznisa, a to je svakako Tisak. na tržištu i postići s njim dobre rezulta­ te, a odgovoran jer svaka osoba u vele­ prodaji svakodnevno prosuđuje situaci­ ju i donosi odluke prvenstveno ističući izdavanje robe na odgođeno plaćanje.“

KREATIVNOST VELEPRODAJE Kada govori o timu s kojim surađuje, Trutin ističe da nije riječ o nekoliko ljudi, nego o odjelima i timovima koji svaki dan usko surađuju. „Tri prodajna tima usko surađuju i nadopunjuju se: jedan je zadužen za prodaju prema ključnim kupcima, drugi preko specijalnih kanala radi na unapređenju prodaje, a treći pla­ sira proizvode na regionalno tržište. U veleprodaji sve mora ići planski, na kraju tjedna svaki odjel planira aktivnosti za sljedeći tjedan i svaki dan svi kontroli­ ramo provedbu planskog rada i njegov rezultat. Za postizanje dobrih rezultata važan je uigrani tim, kolegijalnost i je­ dinstvo veleprodaje od koje se očekuju velika kreativnost, upornost i operativna izvrsnost. Svi kao tim moramo u svakom trenutku razumjeti što radimo te što to znači za kompaniju. Svrha prodaje je

stvarati nove vrijednosti uz održava­ nje onoga što već imamo i ne može uspjeti ako nije timski organizirana.“ Ante priznaje da njegov uspjeh nika­ da ne bi bio ovakav da nije na čelu kvalitetnog, odgovornog i upornog tima. Cijeli tim zahtijeva međusob­ no poštovanje, a važna je i pozitivna atmosfera te zajedništvo u velikim, ali i malo manje velikim, uspjesima.

Dolaskom na ovu poziciju naš je su­ govornik očekivao dobru strategiju kompanije te podršku uprave i kolega - i to je i dobio! „Kada dobijete podrš­ ku kompanije i kolega to je izniman vjetar u leđa. U ovom poslu morate biti samostalni, odgovorni, svakod­ nevno donositi odluke, imati slobodu odlučivanja i raspolaganja resursima kompanije. S obzirom na lidersku po­ ziciju u distribuciji tiskovina, bonova operatera i duhanskih proizvoda i da­ lje ćemo njegovati i unapređivati od­ nose s našim kupcima, koji zajedno s nama dugoročno mogu stvoriti nove vrijednosti uz čvrstu i stabilnu organi­ zaciju poslovanja. U 2013. očekujemo nove rezultate u prodaji i distribuci­ ji u postojećim asortimanima te još jači ulazak na tržište s novim asorti­ manima. Tražit ćemo nove izazove i stvarati nove vrijednosti – to se od nas i očekuje.“ Trutin naglašava kako želi stvoriti još bolju i jaču organizaciju veleprodaje, stvarati nove vrijednosti distribucijom novih proizvoda, biti u stalnim inova­ cijama kao i prepoznati nove poslovne mogućnosti, postavljati tržišne trendo­ ve i svakako razvijati čvrstu i stabilnu organizaciju koju čine samo pravi za­ poslenici. „Situacija na tržištu nije laka, ali bez obzira na okolnosti Tisak planira razvijati još snažniju prodaju i distri­ buciju. Kriza je izazov i prilika za razvoj kompanije i iz nje moramo izaći još jači.

Iz krize izlaze samo najbolji koji postaju nositelji biznisa, a to je svakako Tisak“, poručuje Trutin.

SLOBODNO VRIJEME Kada smo se dotaknuli pitanja slobod­ nog vremena, Ante priznaje da ga je malo i da je dragocjeno te ga najradije provodi s obitelji i djecom. Kako se ak­ tivno već dugi niz godina bavi trčanjem, nađe vremena i za rekreaciju i trčanje maratona. n

progressive |

11:2012

51

 PROMOCIJE

| KAMPANJE | LANSIRANJA

Taft Keratin Complete

Schauma Lepršavost & njega

Nova linija Taft Keratin Complete sadrži tekući keratin koji je identičan prirodnom keratinu – prirodan element jake, zdrave kose, a sastoji se od laka za kosu, pjene za kosu i spreja za kosu koji pomažu u ja­ čanju kose i 48-satnom ekstra ili ultra ja­ kom učvršćivanju bez lijepljenja. Poseban proizvod iz ove linije Taft Keratin sprej za kosu, s razinom učvršćivanja 3, sadrži viso­ ko koncentriranu formulu koja štiti delikatne folikule od topline sušila za kosu i daje kosi volumen, jačinu i blistav sjaj. Prvi put, stručnjaci za kosu upotrijebili su visoko kvalitetan sastojak kose keratin kako bi bili sigurni da kosa dobiva njegu koja joj je potrebna i ujedno savršen izgled.

Marketinška podrška: TV podrška, PR kampanja, jaka podrška na svim prodajnim mjestima Logističke informacije: Taft Complete Keratin Ultra Strong lak za kosu 250 ml, 10 kom/kart., EAN kod proizvoda 9000100336376, EAN kod kart. 9000100612838; Taft Complete Keratin Extra Strong lak za kosu 250 ml, 10 kom/kart., EAN kod proizvoda 9000100336413, EAN kod kart. 9000100612814; Taft Complete Keratin Ultra Strong pjena za kosu 200 ml, 6 kom/kart., EAN kod proizvoda 9000100342018, EAN kod kart. 9000100613552; Taft Complete Keratin Extra Strong pjena za kosu 200 ml, 6 kom/kart., EAN kod proizvoda 9000100751780, EAN kod kart. 9000100751834; Taft Complete Keratin Extra Strong sprej za kosu 150 ml, 6 kom/kart., EAN kod proizvoda 9000100751841, EAN kod kart.

9000100751872.

Preporučena MP cijena: 25,90 kn Proizvođač: Schwarzkopf & Henkel Production Europe GmbH & Co. KG, Henkelstr. 67, DE-40589 Dusseldorf, Njemačka Uvoznik: Henkel Croatia d.o.o., Budmanijeva 1, 10 000 Zagreb Telefon i fax: 00385 1 6008 222; 00385 1 6008 232 Web site, e-mail: www.schwarzkopf.com.hr; schwarzkopf.hr@hr.henkel.com

Nova linija Schauma Lepršavost i njega pruža kosi pravu količinu njege bez op­ terećivanja kose nepotrebnim ostacima.

Formula bez silikona s ekstraktom mor­ skog kolagena čisti i regenerira tanku, beživotnu i suhu kosu, obnavlja njenu snagu i sjaj, te pruža volumen. Linija, koja se sastoji od šampona i regeneratora do­ stupna je u maloprodaji od 09/2012.

Marketinška podrška: TV podrška, PR kampanja, jaka podrška na svim prodajnim mjestima Logističke informacije: Schauma Lepršavost i njega šampon 250 ml, 20 kom/kart., EAN kod proizvoda 9000100757645, EAN kod kart. 9000100757799; Schauma Lepršavost i njega šampon 400 ml, 20 kom/kart., EAN kod proizvoda 9000100757621, EAN kod kart. 9000100757713; Schauma Lepršavost i njega regenerator 200ml, 6 kom/kart., EAN kod proizvoda 9000100757669, EAN kod kart. 9000100757829.

Preporučena MP cijena: Schauma Lepršavost i njega šampon 250 ml - 13,90 kn; Schauma Lepršavost i njega šampon 400 ml 19,90 kn; Schauma Lepršavost i njega regenerator 200 ml - 13,90kn Proizvođač: Schwarzkopf & Henkel Production Europe GmbH & Co. KG, Henkelstr. 67, DE-40589 Dusseldorf, Njemačka Uvoznik: Henkel Croatia d.o.o., Budmanijeva 1, 10 000 Zagreb Telefon i fax: 00385 1 6008 222; 00385 1 6008 232 Web site, e-mail: www.schwarzkopf.com.hr; schwarzkopf.hr@hr.henkel.com

Exclusive pileća šunka Perutnine Ptuj – Pipo Čakovec Exclusive pileća šunka Perutnine Ptuj-Pipo proi­ zvodi se u Čakovcu i hrvatski je proizvod. Spada u Slim&fit liniju, liniju zdravih proizvoda prilago­ đenih suvremenom načinu života. Sadrži manje od 2g masti u 100g proizvoda i namijenjena je svima koji paze na svoje zdravlje i traže zdravije proizvode, kao i onima koji zbog zdravstvenih problema moraju jesti proizvode s manje masti.

Svima koji se zbog zdravlja ne žele odreći užitka i žele uživati u raznovrsnoj i ukusnoj hrani. Na ambalaži proizvoda nave­ dene su GDA vrijednosti što olakšava planiranje obroka svima koji brinu o svom zdravlju. Time Perutnina Ptuj - Pipo Čakovec nastavlja svoju aktivnu investicijsku politiku i dinamični proces ispunjavanja želja potrošača i nji­ hovih očekivanja.

Marketinška podrška: katalozi trgovaca, www.perutnina.com, promoci­ ja na TV-u, u printu, na internetu i degustacije na prodajnim mjestima Logističke informacije: Exclusive pureća šunka cca. 1500g/6kg Proizvođač: Perutnina Ptuj – Pipo d.o.o. Čakovec, Rudolfa Steinera 7, 40000 Čakovec, Hrvatska Telefon i fax: 00 385 40 372 888; 00 385 40 372 880 Web site, e-mail: www.perutnina.com, info@perutnina.hr

52 progressive |

11: 2012

Syoss Oleo Intense Thermo Care Syoss Oleo Intense Thermo Care nova je linija za njegu kose koja se aktivira po­ moću topline; za vrlo suhu i slamnatu kosu. Specijalna termo aktivna formula dubinski njeguje i čini kosu podatnom, a najbolje rezultate daje u kombinaciji s toplinom sušila za kosu. Oleo Intense šampon nježno uklanja nečistoće s Vaše kose i jača strukturu kose s Pro-Cellium keratinom, profesionalnom tehnologijom koju upotrebljavaju frizeri diljem svijeta.

Marketinška podrška: TV podrška, PR kampanja, jaka podrška na svim prodajnim mjestima Logističke informacije: Syoss Oleo Intense Thermo Care Deep Care Oil šampon 500 ml, 6 kom/kart., EAN kod proizvoda 9000100770408, EAN kod kart. 9000100770415; Syoss Oleo Inten­ se Thermo Care Deep Care Oil regenerator 500 ml, 6 kom/kart., EAN kod proizvoda 9000100770361, EAN kod kart. 9000100770378; Syoss Oleo Intense Thermo Care Micro Spray tretman 150 ml, 6 kom/kart., EAN kod proizvoda 3838824270333, EAN kod kart.

3838824270340 Preporučena MP cijena: Syoss Oleo Intense Thermo Care Deep Care Oil šampon i regenerator 500 ml - 29,90 kn; Syoss Oleo Intense Thermo Care Micro Spray tretman 150 ml - 39,90 kn Proizvođač: Schwarzkopf & Henkel Production Europe GmbH & Co. KG, Henkelstr. 67, DE-40589 Dusseldorf, Njemačka Uvoznik: Henkel Croatia d.o.o., Budmanijeva 1, 10 000 Zagreb Telefon i fax: 00385 1 6008 222; 00385 1 6008 232 Web site, e-mail: www.syoss.com.hr; schwarzkopf.hr@hr.henkel.com

| 11:2012 Crispy hrenovke – Cekinov hrskavi užitak Iz bogate ponude Cekinovih gotovih pa­ niranih i pečenih proizvoda stigao je još jedan delikatesni snack – proizvod. To su ukusne crispy hrenovke, jedinstven pro­ izvod na domaćem tržištu. Umotane u hrskavu zlatnožutu panadu, ukusne hre­ novke postaju fantastičan crispy zalogaj u kojem će uživati potrošači svih generacija. Cekin crispy hrenov­ ke pripremljene su po načelu «Zagrij i posluži» te su u vrlo kratkom roku spremne za konzumaciju. Ovaj odličan proizvod dolazi u prak­ tičnom pakiranju – podlošku od 300 grama, u kojem je smješteno deset finih i hrskavih hrenovaka.

Logističke informacije: 8 kom/karton, 72 kartona na paleti Marketinška podrška: TV, print, POS materijali Proizvođač: Koka d.d., Jalkovečka bb, Varaždin Telefon i fax: 042 399 999; 042 399 076 E-mail: promotion@vindija.hr

Jedinstveni spoj inovacije i tradicije - Pile 8+ Novo Cekinovo cijelo pile dolazi u transparentnoj kupoli, pakiranju koje predstavlja apsolutnu ino­ vaciju u ovom segmentu proizvodnje. Atraktivna kupola u kojoj je Pile 8+ pakirano zadržava kontro­ liranu atmosferu, čime se rok valjanosti proizvoda produljuje na čak osam dana. Polustoljetna tradi­ cija Vindijine industrije mesa u proizvodnji najkva­ litetnijega pilećeg mesa i zaokružen proizvodni proces «Od polja do stola» (istaknut na poleđini pakiranja) jamac su svakom kupcu kako je Pile 8+ siguran i kvalitetan proizvod u kojem će uživati cijela obitelj.

Logističke informacije: 4 kom/karton, 40 kartona na paleti Marketinška podrška: TV, print, POS materijali Proizvođač: Koka d.d., Jalkovečka bb, Varaždin Telefon i fax: 042 399 999; 042 399 076 E-mail: promotion@vindija.hr

Šećer u prahu u novoj ambalaži!

Dr. Oetker šećer u prahu Sladki prah od sada dolazi u novom, osvježenom pakiranju koje jamči još bolju prepoznatljivost na polici! Gramatura ostaje ista – 500 g, ali pakiranje je uspravno radi veće vidljivosti i boljih mogućnosti pozicioniranja. Nova ambalaža je praktičnija i omogućuje lakše čuvanje proizvoda te jamči da će šećer u prahu uvijek ostati iste kvalitete.

Logističke informacije: Dr. Oetker šećer u prahu Sladki prah, 500 g, EAN 5997381344272, 12 kom/kart.

Marketinška podrška: dvojne pozicije u sezoni Proizvođač: Dr. Oetker Kft., Mađarska Uvoznik za Hrvatsku: Dr. Oetker d.o.o., Josipa Lončara 9a, Zagreb Tel. i fax: +385 1 3438 299, +385 1 3496 391 Web site: www.oetker.hr Uvoznik za BiH: Orbico d.o.o., Lužansko polje 7, Sarajevo Tel: +387 33 628 195

Recepti iz davnina!

Dr. Oetker pred ovu blagdansku sezonu donosi nešto zaista po­ sebno – dodatke za tradicionalne kolače sa začinima! Najfinije kombinacije cimeta, klinčića, muškatnog oraščića, pimenta i papra pomoći će u pripremi Medenjaka i Paprenjaka, a nježna i mirisna aroma prirodne vanilije obogatiti će Kiflice s vanilijom – uz to, pra­ šak za pecivo već se nalazi u njihovim pakiranjima i to u pravom omjeru za najbolji rezultat. Sklad cimeta, vanilije i limuna učiniti će Štrudlu od jabuka zaista neodoljivom. Na ambalaži proizvoda nalaze se i upute za pripremu ovih tradicionalnih slastica.

Logističke informacije: Mješavina začina za Medenjake, 18 g, EAN 5997381351560; Mješavina začina za Paprenjake 30 g, EAN 5997381351577; Mješavina začina za Kiflice s vanilijom, 15 g, EAN 5997381351645; Mješavina začina za Štrudlu od jabuka, 20 g, EAN 5997381351584; 20 kom/kart.

Marketinška podrška: TV kampanja, print i PR kampanja, dvojne pozicije za Božić.

Proizvođač: Dr. Oetker Kft., Mađarska Uvoznik za Hrvatsku: Dr. Oetker d.o.o., Josipa Lončara 9a, Zagreb Tel. i fax: +385 1 3438 299, +385 1 3496 391 Web site: www.oetker.hr Uvoznik za BiH: Orbico d.o.o., Lužansko polje 7, Sarajevo Tel: +387 33 628 195

Torta za sve ljubitelje čokolade: Dr. Oetker Ciobar čokoladna torta!

Za sve one koji vole pun i bogat okus čokolade, uz već poznati kolač Ciobar čokoladno srce, Dr. Oetker predstavlja i novu mješavinu za kolače: Ciobar čokoladnu tortu! Slasna, posebno mekana i sočna, s komadićima čoko­ lade i zrnima pravih sjemenki kakaa, ova torta nikoga neće ostaviti ravno­ dušnim. Priprema je brza i jednostav­ na – u mješavinu je potrebno dodati samo 3 jaja i 125 g maslaca te peći 18 minuta, brzo i jednostavno. U boji i svim ostalim elementima, atraktivna ambalaža prati Ciobar liniju oslanjajući se tako na njezin uspjeh i prepoznatiljivost.

Logističke informacije: Ciobar čokoladna torta, 355 g, 8 kom/ kart, EAN: 5997381351164.

Marketinška podrška: PR kampanja Proizvođač: Dr. Oetker Kft., Mađarska Uvoznik za Hrvatsku: Dr. Oetker d.o.o., Josipa Lončara 9a, Zagreb Tel. i fax: +385 1 3438 299, +385 1 3496 391 Web site: www.oetker.hr Uvoznik za BiH: Orbico d.o.o., Lužansko polje 7, Sarajevo Tel.: +387 33 628 195

progressive |

11:2012

53

 PROMOCIJE

| KAMPANJE | LANSIRANJA

Sretan rođendan Smoki!

Podravka Pikant kobasica

U posljednjih 40 godina mnogo toga se promijenilo, ali je jedna stvar osta­ la ista – neponovljivi okus Smokija!

Dominantan okus kikirikija i prepo­ znatljiva hrskavost učinili su ga hra­ nom svih generacija, neizostavnim pratiteljem na putovanjima, druže­ njima, čajankama…Tijekom svih ovih godina, Smoki je proširio svoju obi­ telj, ali je i povećao broj svojih vjernih obožavatelja. Oni stariji ostali su vjer­ ni svome flipsu, dok su u isto vrijeme podučili one mlađe tome što su to prave stvari. Nastao davne 1972. go­ dine, Smoki je prvi proizvedeni flips u jugoistočnoj Europi, toliko popularan da je postao generičko ime za grupu flips proizvoda.

Pravi se isključivo od najkvalitetnijih prirodnih sirovina – kukuru­ zne krupice, svježe pečenog kikirikija i biljne masnoće, bez bilo kakvih aditiva. Upravo zbog toga on je tako tradicionalan, a mlad duhom, hrskav, a topi se, ukusan, a prirodan, te predstavlja savr­ šeni spoj – jedinstven u svijetu flipsa. Upravo zbog toga Smoki je brend broj jedan u regiji, s najvećim brojem fanova na Facebooku koji trenutno prelazi brojku od 442.000! Povodom velike obljetni­ ce, Smoki je pokrenuo novu Facebook aplikaciju „Najveći lanac Smoki fanova“, kako bi dobio čestitku kakvu zaslužuje – najveću!

Svatko treba, na kreativan i sebi svojstven način, u prostoru ko­ jeg izabere, pojesti jedan Smoki, proslijediti vrećicu dalje i sve to zabilježiti video kamerom. Video radovi s najviše lajkova dobit će nagrade, ali će posebni žiri nagraditi i one najoriginalnije. Izravan link za aplikaciju: www.bit.ly/Smoki40. Jer – jedan je Smoki!

Pikant kobasica novost je u asortimanu Podravka trajnih ko­ basica. Ovaj specifični proizvod nastavak je prošlogodišnje vrlo uspješno lansirane kobasice – Dalmatine. Bazira se na istoj vrhunskoj sirovinskoj osnovi uz dodatak zelenih i crvenih papri­ čica i crnog papra u zrnu. Proizvod je prava poslastica za sve ljubi­ telje vrhunskih trajnih kobasica, finog i blagog pikantnog okusa.

Logističke informacije: flowpack pakiranje s modificiranom atmosferom plinova - štiti kobasice od utjecaja okoline u svim koracima distributivnog lanca. Dostupna je u dvije gramature: od cca. 1kg za odjel delikatesa te egalizirane neto težine 300g za rukohvat vitrine.

Proizvođač: Danica d.o.o., Đelekovečka cesta 21, Koprivnica Besplatni potrošački tel.: 0800 08 08 Web site: www.podravka.com

Labello For Men Active Care - muževna njega s ekstraktom hmelja Muškarci se više ne boje priznati da im je zimi hladno te da i njima tre­ ba njega za ispucale usne. Naravno, ta njega mora biti muževna, a ima li stvari koju više vežemo uz muš­ karce od piva? Labello je povezao strast i potrebu kako bi stvorio: La­ bello For Men Active Care s inova­ tivnom formulom za muškarce koja štiti od isušivanja i njeguje ispuca­ le usnice ekstraktom hmelja. Novi Labello For Men Active Care nema mirisa ni boje, ne ostavlja "neželje­ ni" sjaj i potpuno je neprimjetan na usnama. Sadrži zaštitni faktor SPF 6 koji štiti od UVA i UVB zraka. "Muški" Labello savršen je za muškarce koji provode mnogo vremena aktivni na otvorenom i potrebna im je prirodna njega usana koja se ne vidi, ali se dugotrajno osjeti.

Preporučena maloprodajna cijena: 18,90 kn Više informacija o Labello proizvodima potražite na www.labello. com.hr.

Vijesti tvrtke Beiersdorf i priopćenja za javnost možete pronaći na www.beiersdorf.com.hr.

54 progressive |

11: 2012

Podravka Pikant šunka narezak 150g Pikant šunka narezak predstavlja nastavak razvoja mesnih proizvoda pikantnijeg i izraženijeg okusa pod markom Podravka. Jedini narezak na tržištu Hrvatske izuzetne sočno­ sti, koji sadrži vidljive komade povr­ ća i začina. Nosi oznaku „light“ jer sadrži 30% manje masti u odnosu na standardne proizvode na trži­ štu. Ima izuzetno nisku energetsku vrijednost. Prvi izbor za potrošače koji vode računa o svojoj prehrani, a ujedno žele uživati u pikantnom okusu.

Logističke informacije: Neto masa: 150 grama. Pakiranje: trostrano oslikana limenka, 15 kom u kartonu, 2.700 kom na paleti.

Proizvođač: Danica d.o.o., Đelekovečka cesta 21, Koprivnica Besplatni potrošački tel.: 0800 08 08 Web site: www.podravka.com

Podravka Šunka narezak 150g Šunka narezak predstavlja novost u asortimanu Podravka narezaka. Izra­ đuje se od najfinijih sastojaka, a ka­ rakterizira ga izuzetna sočnost. Nosi oznaku „light“ jer sadrži 30% manje masti u odnosu na standardne proi­ zvode na tržištu. Ima izuzetno nisku energetsku vrijednost od 104 kcal na 100 grama proizvoda. Stoga je pogodan za potrošače koji vode ra­ čuna o svojoj prehrani, a ujedno žele (p)ostati pravi gurmani.

Logističke informacije: Neto masa: 150 grama. Pakiranje: tro­ strano oslikana limenka, 15 kom u kartonu, 2.700 kom na paleti.

Proizvođač: Danica d.o.o., Đelekovečka cesta 21, Koprivnica Besplatni potrošački tel.: 0800 08 08 Web site: www.podravka.com

| 11:2012 Fa Luxurious Moments

Franck-FORA čaj se piti mora

Fa Luxurious Moments mijenja svako-dnevnu njegu tijela u senzaci­ onalne trenutke užitka: nova Fa linija razmazit će Vaša osjetila luksuznim, zavodljivim mirisom. Fa Luxurious Moments de­ osprej pruža 48h zaštitu protiv neugodnih tjele­ snih mirisa bez bijelih tragova na odjeći. Fa Luxurious Moments Black Amethyst & Pink Viola gel za tuširanje, kruti sapun i pjena za kupanje pružaju intenzivnu hidrataciju i mekoću kože. Linija Fa Luxurious Moments dostupna je u maloprodaji od rujna 2012.

Marketinška podrška: PR kampanja, jaka podrška na svim prodaj­ nim mjestima Logističke informacije: Fa Luxurious Moments deosprej 150 ml, 6 kom/kart., EAN kod proizvoda 9000100761734, EAN kod kart.

9000100761765; Fa Luxurious Moments Black Amethyst & Pink Viola gel za tuširanje 250 ml, 12 kom/kart., EAN kod proizvoda 9000100761680, EAN kod kart. 9000100761710; Fa Luxurious Mo­ ments Black Amethyst & Pink Viola kruti sapun 100 g, 24 kom/kart., EAN kod proizvoda 9000100762052, EAN kod kart. 9000100762069; Fa Luxurious Moments Black Amethyst & Pink Viola pjena za kupa­ nje 500 ml, 12 kom/kart., EAN kod proizvoda 9000100761789, EAN kod kart. 9000100761796.

Preporučena MP cijena: Fa Luxurious Moments deosprej 150 ml 19,90 kn; Fa Luxurious Moments Black Amethyst & Pink Viola gel za tuširanje 250 ml - 15,90 kn; Fa Luxurious Moments Black Amethyst & Pink Viola kruti sapun 100 g - 3,90 kn; Fa Luxurious Moments Black Amethyst & Pink Viola pjena za kupanje 500 ml - 22,90 kn.

Proizvođač: Schwarzkopf & Henkel Production Europe GmbH & Co. KG, Henkelstr. 67, DE-40589 Düsseldorf, Njemačka Uvoznik: Henkel Croatia d.o.o., Budmanijeva 1, 10 000 Zagreb Telefon i fax: 00385 1 6008 222; 00385 1 6008 232 Web site, e-mail: www.hr.fa.com; schwarzkopf.hr@hr.henkel.com

Muke svih mama čija djeca nisu do sada bila fanovi čaja riješio je veseli Franckov tigrić Fo­ gar svojim Fora ča­ jevima. U cool spotu s veselom muzikom i zaraznim plesnim ri­ tmom klince je pridobio na svoju Fora čajanku. Fora čaj novost je u ponudi Francka namijenjen djeci. Pakiran u filter vrećice privlačnog okusa i mirisa bez dodanog šećera, u dvije kom­ binacije okusa–s okusom Cole te voćni čaj, mješavina jabuke, šipka i hibiskusa. Konzumacija Fora čaja zdrava je zamjena za sokove koji sadrže dodane šećere i umjetne pojačivače okusa, upravo je stoga važno rano stvaranje navike pijenja čajeva kod djece. Kako bi mame uvijek imale pripremljen Fora čaj za dije­ te, trebaju samo pripremiti veću količinu čaja, dodati sok od limuna i rastopljenu čajnu žličicu meda.

LOLA napolitanke Vafel s kakao kremom Aquarius grupa na tržište Hrvatske i regije donosi još jedan potpuno novi brend LOLA, pod kojim će ra­ zvijati vafel proizvode. Za početak, lansirati će neodoljivo hrskave i slat­ ke napolitanke s kakao kremom u 4 različita pakiranja, a u planu je sko­ ro širenje asortimana na dodatne okuse i vafle prelivene čokoladom.

Marketinška podrška: POS, cjenovne akcije Logističke informacije: 25g - 30 kom/komercijalno pakiranje, 120 kom/ karton, 80 kartona/paleta; 200g - 16 kom/karton, 88 katrona/paleta; 400g - 8 kom/karton, 88 kartona/paleta; 720g - 4 kom/karton, 88 kar­ tona/paleta Proizvođač: IKP Kondiva, Srbija Uvoznik /distributer: Aquarius Zagreb d.o.o.

Adresa uvoznika/ distributera: Ksaver 196A, 10 000 Zagreb Telefon i fax: 01/ 3646 014, 01/ 3646 037 Web site, e-mail: uprava@aquarius-grupa.hr; www.aquarius-grupa.hr

NOVO: Kuhinjski ručnici Paloma Mega role Paloma predstavlja novost u svojoj ponu­ di kuhinjskih ručnika. Nove Paloma Mega role su iz 100% celuloze s PEFC certifika­ tom, 3-slojne su, snažne, super upijajuće i s tiskom dva različita motiva u plavoj i zelenoj boji. Boje koje se upotrebljavaju su organskog podrijetla, nisu škodljive za ljude i biološki su raz­ gradive. U jednom pakiranju su dva kuhinjska ručnika, s dužim na­ motajem od po 150 listića. Prednost novog proizvoda je i u tome, da potrošač zbog kraće perforacije može izabrati željenu veličinu listića - od manjega, uobičajene veličine, pa do većega. Nove Palo­ ma Mega role se mogu upotrebljavati za različite namjene.

Marketinška podrška: dodatne pozicije u trgovinama, tisak, POS materijal, promocije Logističke informacije: 14 paketa u vreći, 20 vreća na paleti Proizvođač: Paloma d.d., Sladki Vrh 1, Sladki Vrh Web site: www.paloma.si

NOVO: Salvete Paloma PREMIUM COLLECTION Soft&compact Salvete vrhunske kvalitete za pripremu svečane novogodišnje večere - na raspo­ laganju u 6 različitih nijansi boja i 6 različi­ tih tiskanih prigodnih motiva – moguća je odlična kombinacija. Soft&compact je sa­ vršeni materijal proizveden od 100-postot­ ne PEFC certificirane celuloze. Poseban način lijepljenja salveta i reljefni tisak materijala omogućuju lako­ ću i funkcionalnost prilikom slaganja, a salvetama daju mekoću s osjećajem tekstila, sposobnost upijanja i kompaktnost. Salvete su troslojne, dimenzija 40x40 cm, pakirane po 25 komada u paketu.

Marketinška podrška: tisak Logističke informacije: 25 salveta u paketu, 20 paketa u kartonu, 64 kartona na paleti Proizvođač: Paloma d.d., Sladki Vrh 1, Sladki Vrh Web site: www.paloma.si progressive |

11:2012

55

 PROMOCIJE

| KAMPANJE | LANSIRANJA

56 progressive |

11: 2012