ISSN 2176 7785
NÚMERO 7
1O SEMESTRE DE 2013
Copyright©2013 by Núcleo de Publicações Acadêmicas do Centro Universitário Newton Paiva Número 7 1/2013
Pós em Revista / Belo Horizonte: Centro Universitário Newton Paiva, 2013. Disponível na Internet: < http://npa.newtonpaiva.br/pos/> n.1.Semestral ISSN 2176-7785 1. Periódicos. 2. Revista Científica. I. Centro Universitário Newton Paiva CDU 001.891
(Ficha catalográfica elaborada pelo Núcleo de Bibliotecas do Centro Universitário Newton Paiva) 2 | PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785
comitÊ editorial EDITORA GERAL Roberta Dias Rodrigues Rocha EDITOR ADJUNTO Anderson Hollerbach Klier SECRETÁRIA Cláudia Aparecida Simões
ÁREA DE CONHECIMENTO- CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS Maria do Carmo Resende Teixeira Guerra Laurindo Souza de Deus Filho Fernando Ferreira Dias Filho Marcos Eugênio Vale leão Iremar Nunes Lima
ÁREA DE CONHECIMENTO- CIÊNCIAS HUMANAS Bruno Luciano de Paiva Silva
ÁREA DE CONHECIMENTO- CIÊNCIAS DA SAÚDE Sérgio Fernando de Oliveira Gomes Elias Borges do Nascimento Júnior Marta Marques Gontijo Aguiar Roberta Dias Rodrigues Rocha
ÁREA DE CONHECIMENTO- CIÊNCIAS DA ENGENHARIA Alexandre Souza Lopes
estrutura Formal da instituição PRESIDENTE DO GRUPO SPLICE Antônio Roberto Beldi
REITOR João Paulo Beldi
VICE-REITORA Juliana Salvador Ferreira de Mello
DIRETOR ADMINISTRATIVO E FINANCEIRO Marcelo Vinicius Santos Chaves
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eXpediente
APOIO TÉCNICO NÚCLEO DE PUBLICAÇÕES ACADÊMICAS DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON PAIVA http://npa.newtonpaiva.br/npa Cinthia Mara da Fonseca Pacheco
EDITORA DE ARTE E PROJETO GRÁFICO Helô Costa - RG127/MG DIAGRAMAÇÃO: Geisiane de Oliveira (estagiária da Central de Produção Jornalística da Newton - CPJ) PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 5
apresentação Prezado Leitor, Temos a satisfação de divulgar a SÉTIMA EDIÇÃO da “Pós em Revista”. Esta revista nasceu em 2010, de uma iniciativa do Programa de Pós Graduação do Centro Universitário Newton Paiva, na pessoa do professor Emerson Luiz de Castro, que vislumbrou esse espaço a ser preenchido por uma revista eletrônica. Com a intenção de despertar a comunidade acadêmica para a divulgação científica, desde então, oferece aos estudantes e aos professores uma forma de tornar público a sua produção acadêmica e científica, obedecendo sempre normas pré-estabelecidas para publicação. A cada edição, a Pós em Revista busca maturidade, indo ao encontro da qualificação de cada publicação e do reconhecimento como meio de divulgação de qualidade entre os alunos, professores e profissionais do Centro Universitário Newton Paiva e fora da instituição. Nesta sexta edição, por meio da mídia eletrônica, a revista vinte e três artigos, resultantes de trabalhos científicos, interdisciplinares, de conclusão de curso e de revisão da literatura que possuem relevância em suas respectivas áreas do saber científico: ciências sociais e humanas, ciências da saúde e ciências exatas. Aproveitamos a oportunidade para agradecer aos Autores dos trabalhos que abrilhantaram esta edição. Nós da Equipe Editorial estamos felizes por mais uma edição publicada e desejamos a participação, interação e divulgação de nossos alunos, professores e leitores para seguirmos crescendo no cenário da divulgação do conhecimento através desta publicação. Queremos, ainda, convidar professores e alunos a enviarem seus artigos para análise. Caso os trabalhos se enquadrem em nosso escopo editorial poderão compor a nossa OITAVA EDIÇÃO, NO MÊS DE NOVEMBRO DE 2013. Boa leitura! Roberta Dias Rodrigues Rocha Editora-Geral
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sumário ADMINISTRAÇÃO A CRIATIVIDADE COMO ALTERNATIVA À SUPERAÇÃO DE BARREIRAS NA NEGOCIAÇÃO Matheus Natã Camargo de Souza, Marcos Eugênio Vale Leão .........................................................................................................12 A INFLUÊNCIA DE PADRÕES ÉTICOS NO COMPORTAMENTO DOS CLIENTES DE UMA CLÍNICA ORTODÔNTICA Elaine de Oliveira Pereira, José Marcos de carvalho Mesquita ..........................................................................................................17 A INTEGRAÇÃO MARKETING E MANUFATURA: uma proposta conceitual Érika Márcia de Souza.........................................................................................................................................................................23 CONFLITO EM NEGOCIAÇÃO: como administrar conflitos e obter melhores acordos Adilson Araújo, Marcos Eugênio Vale Leão.........................................................................................................................................29 ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO E CONFLITOS NA TOMADA DE DECISÃO Lucas Rocha Magalhães, Marcos Eugênio Vale Leão........................................................................................................................38 IMPACTOS DAS AÇÕES DE MERCHANDISSING NA TOMADA DE DECISÃO NO PONTO DE VENDA Philippe Oliveira Abouid, Marcos Eugênio Vale Leão..........................................................................................................................45 MARKETING NOS SÉCULOS XVIII E XIX: REFLEXÕES RELIMINARES SOBRE MERCADOLOGIA E CONSUMO Simone Gelmini Araújo........................................................................................................................................................................50 NEGOCIAÇÃO: como conduzir negociações competitivas Rômulo de Oliveira Silva, Marcos Eugênio Vale Leão ........................................................................................................................55 NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA: a geração de valor para o processo de comercialização de commodities no setor químico Aline Gomes Rodrigues Silva, Marcos Eugênio Vale Leão..................................................................................................................59 NEGOCIAÇÃO TRANSCULTURAL: conduzindo negociações em mercados globais Leandro Cheloni de Oliveira, Marcos Eugênio Vale Leão...................................................................................................................67 OS FATORES EMOCIONAIS E DUSA INFLUÊNCIA NAS NEGOCIAÇÕES BEM SUCEDIDAS Natália Gonçalves Pereira, Marcos Eugênio Vale Leão.......................................................................................................................73 PARCERIAS ENTRE FORNECEDOR-CLIENTE NA CADEIA DE SUPRIMENTOS COMO FONTE DE COMPETITIVIDADE Érika Márcia de Souza, Maria José Rainho.........................................................................................................................................78 POLÍTICA DE INFORMAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES Daniel M. Resende Dutra, Rodrigo Alexandre Corrêa, Wilimar Junio Ruas.........................................................................................84 REDES RELACIONAIS ENTRE ORGANIZAÇÕES Érika Márcia de Souza, Maria José Rainho.........................................................................................................................................92
UMA VISÃO CRÍTICA DA NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA Cristiane da Silva Ribeiro, Marcos Eugênio Vale Leão ........................................................................................................................100
ENFERMAGEM A CONTRIBUIÇÃO DO ENFERMEIRO NA EDUCAÇÃO EM SAÚDE RELACIONADA A SEXUALIDADE DO IDOSO SAÚDAVEL Ananda Tiago Starling, Elaine Cristina de Avelar, Renata Kelly Ribeiro Braga......................................................................................104 ANOTAÇÕES EM PRONTUÁRIOS DE ENFERMAGEM: INFLUÊNCIAS NO PROCESSO DE PRODUÇÃO E INTERPRETAÇÃO DE SENTIDO DAS MENSAGENS Natália Fernandes, Ludmilla Costa Coelho, Mariana Rocha Nascimento, Annelise Maria Bento Gama de Carvalho.........................114
ENGENHARIA ESTUDO DA VIABILIDADE TÉCNICA DE IMPLANTAÇÃO DE UM VIADUTO ENTRE A INTERSEÇÃO DAS AVENIDAS OLINTO MEIRELES E WALDIR SOEIRO EMRICH Dayana Corrêa de Oliveira, José da Silva Santos Júnior, Márcio Ferreira Angelino, Thiago Mendes de Mello, Fernando César Zanette, Cláudia Constantina Saltarelli Saraiva..................................................................................................................................................122
FARMÁCIA AVALIAÇÃO QUÍMICA PRELIMINAR DA REAÇÃO DE TRANSESTERIFICAÇÃO APLICADA AO ÓLEO DE MACAÚBA Ana Flávia Arantes Pereira, Daniela Gonçalves Araújo, Gracielle Teodora da Costa Pinto Coelho, Kelly Moreira Grillo Ribeiro Branco, Anderson Hollerbach Klier....................................................................................................................................................................129 VITAMINAS LIPOSSOLÚVEIS: hipervitaminoses e o consumo irracional de polivitamínicos Letícia Maia Pessoa, Elias Borges do Nascimento Júnior...................................................................................................................136
FILOSOFIA E7 FILO21- APRESENTAÇÃO DA “FENOMENOLOGIA DO ESPÍRITO” de G.W.F.Hegel Maurílio Antônio Sousa Santiago..........................................................................................................................................................153
LETRAS A EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (EAD) APOIADA NO USO DAS TECNOLOGIAS SÍNCRONAS: uma experiência no ensinoaprendizagem da língua inglesa Claudia Silveira da Cunha, Lívia Tucci.................................................................................................................................................160 PEQUENOS MILAGRES: a tragicomédia do sonho utópico que se torna realidade Junia de Castro Magalhães Alves, Lucia Trindade Valente..................................................................................................................170
MARKETING DIGITAL PUBLICIDADE EM SOCIAL GAMES: estudo de caso Dengue Ville Pedro Augusto Santos Freitas Oliveira Melo, Juliana Carvalho Álvares da Silva..................................................................................................................................................................................... 177
PSICOLOGIA AVALIAÇÃO PSICOLÓGICA E DIREITOS HUMANOS: limites éticos no sistema prisional Junia Maria Campos Lara, Délcio Fernando Guimarães Pereira............................................................................................................182
A criatividade como alternativa à superação de barreiras na negociação Matheus Natã Camargo de Souza1 Marcos Eugênio Vale Leão2
Resumo: O tema “A criatividade como alternativa à superação de barreiras na negociação” surgiu na matéria de negociação e tomada de decisão ministrada pelo professor Marcos Leão no curso de M.B.A. em Marketing e Vendas no Centro Universitário Newton Paiva. A partir desse tema surgiu a oportunidade de levantar maiores informações sobre o assunto e a criação deste artigo. Foram pesquisados os conceitos de criatividade, os modelos mentais de negociação, os acordos criativos de negociação, ameaças à solução eficaz de problemas e criatividade e as estratégias criativas de negociação, portanto, o foco desse artigo serão os temas citados neste resumo. Palavras-chave: Ameaça. Barreira. Criatividade. Estratégia. Negociação.
Introdução
ção de fatores primordiais para sobrevivência humana em meio
A negociação está presente na vida de todos a todo o mo-
as diversidades de informações, culturas e acontecimentos que
mento, qualquer que seja a ação tomada no intuito de ganhar
mudam o rumo da vida à todo tempo e nos exigem uma rápida
ou perder, conquistar ou desfazer está inserido um processo
adaptação aos novos cenários.
de negociação, negociação é uma fundamental ferramenta de comunicação e influência dentro e fora das organizações.
Encontram-se diversas definições para criatividade, que vão desde abordagens psicológicas até o pragmatismo do
O processo de negociação é composto por muitos que-
dicionário, entre tantas, cada definição vai de encontro com a
sitos, dentre eles as habilidades interpessoais do negociador,
área de atuação ou seu contexto específico, portanto, em meio
as experiências adquiridas ao longo da vida, a cultura que o
a tantas definições serão citados alguns conceitos por Galvão
indivíduo está inserido, as crenças e valores adquiridos e de-
(1992) ditos por alguns grandes nomes da história:
senvolvidos, além de heranças biológicas que todos possuem
a) “Criatividade é uma forma de loucura.” (Platão)
e fazem parte do processo de evolução de todo ser humano
b) “A criatividade nasce de um impulso do Id visando a so-
dentre outras. Aprende-se desde a infância à tomar decisões, pois, para toda negociação existe ao final um passo importante que são as tomadas de decisões, nas quais ditarão o fato de ter obtido
lucionar um conflito. O indivíduo criativo sabe afrouxar o ego, fazendo com que os impulsos cheguem aos umbrais da consciência.” (Freud) c) “Inspiração divina.” (Sócrates)
um resultado favorável ou desfavorável. É preciso desmistificar o
d)“É o processo de produção, pelo qual uma pessoa pro-
fato de que em uma negociação somente um negociador deverá
duz um maior número de ideias, pontos de vista, hipóteses, so-
sair ganhando, pois, adiante neste artigo veremos que o mundo
luções, opiniões originais e eficazes do que as demais pessoas,
globalizado não impõe mais essa mística e que existem ações
num espaço mais curto de tempo”. (Osborn)
dentro do processo de negociação que levam ambas as partes a chegarem a uma tomada de decisão que atenda os dois lados. O desenvolvimento da criatividade dentro deste processo traz consigo grandes oportunidades de levar os ganhos aos dois
e) “Além da experiência, criatividade é auto realização”. (Rogers) f)“Processo natural que abastece a leis imprevisíveis”. (Kant)
lados da negociação, portanto existem alternativas que superam
g) “Atividade mental organizada, visando obter soluções
as barreias na negociação que podem ser melhores aproveita-
originais para satisfação de necessidades e desejos”. (Maslow)
das desenvolvendo o processo criativo dos negociadores.
Para Predebon (2001), o comportamento criativo é o resul-
A rotina, ou a mesmice muitas vezes atrapalham o desen-
tado de uma visão de vida, de um estado permanente de espí-
volvimento das mentes criativas nos indivíduos, pois, ao longo
rito, de uma verdadeira opção pessoal quanto a desempenhar
da vida adquirimos vícios que nos prendem mediante a evolu-
um papel no mundo, pois, essa base mobiliza no indivíduo seu
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potencial imaginativo e desenvolve suas competências além da
mento criativo nos será útil, além de prazeroso. Segue abaixo
média, nos campos dependentes da criatividade.
as bases para a mudança pessoal:
Predebon (2001) afirma também que a criatividade é uma
a) a mudança é uma constante no mundo, sendo assim
característica da espécie humana, sendo assim, ela está pre-
tudo que vivemos, tudo em nossa volta é movimento e renova-
sente em nosso comportamento normal, para a maioria poden-
ção, nada se repete de fato;
do chegar a níveis imprescindíveis. Alguns cientistas defendem
b) necessita-se de estabilidade e organização, porém ape-
que a criatividade é a própria linguagem oral do homem exerci-
nas no grau que sua utilidade exigir, conservação ao extremo
tando, pois, ela detém mecanismos de improviso, e este viabili-
leva à imobilização, mudança é vida estagnação é morte; c) lembrar-se das fases da vida que foram marcadas posi-
za pela habilidade criadora. Ao identificarmos a presença de diversas qualificações que se fundem no ato criativo, cabe diferenciá-las, o homem será um
tivamente por momentos de mudança: emancipar-se dos pais, casar, mudar de cidade, de atividade;
ser sensível e consciente em qualquer contexto cultural. A cons-
d) a partir desses pontos, deve-se refletir e considerar as
ciência e a sensibilidade fazem parte de sua herança biológica,
vantagens de dominar os processos dos quais não podemos
são qualidades comportamentais inatas, ao passo que a cultura
fugir, é preciso não somente nos conciliar com o inevitável, mas
representa o desenvolvimento social do homem e configura as
encontrar seu lado bom e aproveitá-lo;
formas de convívio entre as pessoas. Como processos intuiti-
e) outras características que devemos nos envolver para
vos, os processos de criação interligam-se diretamente com o
melhorar os processos de mudanças são: curiosidade, desape-
nosso ser sensível, mesmo no âmbito conceitual ou intelectual,
go, entusiasmo e ousadia. É interessante sempre privilegiarmos
a criação se articula principalmente através da sensibilidade.
as tendências que tivermos nesses campos.
Inata ou até mesmo inerente à constituição do homem, a sen-
De acordo com Thompson (2009) negociações bem sucedi-
sibilidade não é peculiar somente a artistas ou à poucos privile-
das requer uma grande dose de criatividade e de resolução de
giados, a criatividade é patrimônio de todos os seres humanos,
problemas, desta forma o processo de divisão do montante pode
ainda que em diferentes graus, todo ser humano que nasce,
ficar mais fácil quando o seu tamanho é aumentado por meio de
nasce com potencial de sensibilidade, diz Ostrower (2010).
estratégias criativas e criteriosas de resolução de problemas.
O aspecto criativo da negociação é muitas vezes ignorado
A partir deste parágrafo neste artigo, ainda para Thompson
pelos negociadores, que acabam se concentrando na dimen-
(2009) veremos os modelos mentais de negociação, os acordos
são competitiva, essa tendência é bastante direcionada pela
criativos de negociação, as ameaças à solução eficaz de pro-
crença de que a negociação é um empreendimento em que se
blemas e criatividade e as estratégias criativas de negociação.
ganha ou se perde. Até mesmo os negociadores que acreditam em um potencial de ‘ganha-ganha’ muitas vezes se confundem
Existem cinco modelos mentais de negociação para Thompson e Loewenstein (2003) conforme segue abaixo:
‘aumentar o tamanho do montante’ com fazer concessões, em
a) regateio: é um dos modelos mentais mais comuns de
vez de um verdadeiro processo de ganhos mútuos segundo
negociação, o cenário que melhor representa este modelo se-
Thompson (2009).
riam dois cães brigando por um único osso. Este modelo men-
Segundo Bazerman (2004), as pessoas fazem avaliações
tal de negociação faz com que o negociador se empenha na
partindo de um valor inicial e ajustando até produzir uma de-
briga por 19 milhões de reais da mesma forma que por o direito
cisão final. Neste contexto, o papel do vendedor é de extrema
de adquirir um simples lápis, ainda neste modelo a disputa en-
relevância, pois a criatividade da solução pode criar um grande
tre as duas partes demonstra que cada uma delas tenta obter a
valor para ambas as partes, além da qualidade de seu relacio-
maior fatia possível do montante;
namento com o comprador facilitar a obtenção do melhor acor-
b) análise de custo-benefício: este perfil se dá pela tomada de decisão racional, onde é realizada frias análises de custo-
do possível. Predebon (2001) reforça que a criatividade deve ser utili-
-benefício na tentativa de sempre maximizar seus retornos;
zada até para os planos de vida, pois, motivação é a nossa
c) jogador: a sagacidade e a coragem é algo predominante
grade força e assim sendo pode-se desenvolver um plano de
neste modelo de negociação, associando-se à um jogo de pô-
treinamento de criatividade, basta que a mudança pretendida,
quer, pois, desfruta-se de um alto nível de inteligência;
atitudinal e comportamental, estejam sintonizadas com um pla-
d) parceria: este modelo já se diferencia bastante dos ou-
no racional de vida e de carreira. A criatividade não deve ser
tros, pois, trata-se os clientes como parceiros, acreditando e
apenas apreciada, é preciso identificar até onde o comporta-
executando fielmente o modelo rapport;
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e) resolução de problemas: é um modelo na qual se con-
g) estruturar contingência: é importante realizar bons pla-
sidera a negociação uma tarefa de definir e solucionar um pro-
nejamentos, antecipar-se a condições adversas e realizar pro-
blema, colocando-se o vendedor no mesmo lado da mesa que
posições quando for se preparar para entrar em uma negocia-
o cliente para um acordo ‘ganha-ganha’, como se os dois mon-
ção, é na verdade está previamente atento ao que pode ou não
tassem um ‘quebra-cabeça’ em conjunto. O foco deste modelo
acontecer minimizando as incertezas e possíveis momentos de
é o aspecto cooperativo das tarefas e envolve uma grande dose
fragilidades nas reações necessárias de momentos adversos.
de criatividade.
Os CEOs de algumas organizações, por exemplo, normalmente
A criatividade na negociação após o fato original ter acontecido, é forte a tendência de quando olharmos para trás, parecer
concordam em amarrar seus salários ao preço da ação da empresa como forma de contingência.
fácil ou até mesmo obvio as oportunidades para ser criativo, não
Muitos preconceitos e deficiências humanas podem amea-
obstante, elas fogem a nossa atenção quando momento em
çar a capacidade de pensar com criatividade, veremos adiante
que as negociações ocorrem. A seguir estão listadas algumas
algumas ameaças à solução eficaz de problemas e à criativi-
características marcantes das negociações verdadeiramente
dade:
criativas para Pruitt e Carnevale (1993) citados por Thompson (2009): a) fracionar problemas em partes solucionáveis: implica em o negociador descobrir uma forma de dividir o problema em partes menores, ou seja, criar negociações de múltiplas questões minimizando os atritos de forma criativa; b) descobrir diferenças: é necessário alinhar as questões envolvidas, ou fazer um realinhamento, para evitar tradeoffs
a) o problema do conhecimento inerte: “O problema do conhecimento inerte é a falta de habilidade para acessar os conhecimentos relevantes quando mais necessitamos deles (Whiteread, 1929).”; b) heurística da disponibilidade: este é o problema da simplificação, ou aproximação que reduz ou limita a busca por soluções em domínios que são difíceis, e afeta diretamente o julgamento do negociadores;
(conflito de escolhas). Neste momento quando se deparado
c) caráter representativo: é baseado em estereótipos que
com alto nível de vaidade entre os negociadores é necessário
podem algumas vezes estar fundamentado na realidade, mas
buscar o realinhamento das diferenças o quanto antes para evi-
normalmente estão desatualizados e errados, um bom exemplo
tar maiores conflitos;
seria ditar a personalidade das pessoas pelo estereótipo físico
c) aumentar o tamanho do montante: podem-se evitar ne-
principalmente;
gociações que fiquem abaixo do nível ótimo, pois, é um verda-
d) ancoragem e ajuste: as pessoas usam um ponto de refe-
deiro processo de ganhos conjuntos, não se pode confundir
rência como âncora e então ajustam o valor para cima ou para
‘aumentar o tamanho do montante’ com fazer ‘concessões’;
baixo, conforme lhe parece apropriado. Muitas vezes as ânco-
d) conexão entre partes separadas (bridging): é a alternativa para atender os interesses dos lados envolvidos na negocia-
ras são escolhidas com base em sua proximidade temporal e não por sua relevância para o julgamento em questão;
ção, ou para atender as necessidades básicas de seus oponen-
e) perseverança na causa: esta é uma forte tendência de
tes, é uma ponte criada entre as partes e ajuda a modelar um
continuar acreditando que algo é verdadeiro, mesmo após a re-
bom acordo em bridging;
velação que tal crença é falsa ou provado o contrário. Uma vez
e) corte de custos: é a maneira de fazer com que a ou-
que uma explicação causal seja construída, é difícil mudá-la. As
tra parte se sinta inteira por meio da redução de sus custos,
crenças sobre seus oponentes podem prejudicar a negociação
é importante saber fazer concessões, pois, nem sempre elas
se persistirem;
são ruins. Muitas vezes as pessoas relutam muito em fazer con-
f) correlação ilusória: é o fato de ver correlações inválidas en-
cessões quando estão em posição de perda por se arriscarem
tre eventos, com assimilações equivocadas e sem nenhum nexo;
mais, mas podem se comportar de forma irracional quando
g) mundo justo: a maioria das pessoas acham que o mun-
acreditam que não poderão deixar de fazer concessões;
do é um lugar justo, e que as pessoas obtêm da vida o que
f) compensação não-específica: neste modelo criativo de
merecem. Por exemplo, há uma tendência de acreditar que uma
negociação um negociador recebe algo que deseja e o outro
pessoa que contrai uma doença fui ruim durante a vida, e outra
é compensado (pago) por algum método que inicialmente se
que obteve sucesso em sua vida foi uma boa pessoa durante
encontrava fora dos limites da negociação, é uma troca entre as
a vida, mas todas essas associações não possuem nenhuma
partes utilizando uma maneira criativa que no início da negocia-
correlação comprovada;
ção não estava explicita;
h) viés da retrospectiva: esse viés faz com que as soluções
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integrativas para uma negociação pareçam ser obvias quando
sentada nos seguintes passos para resolução de problemas:
a vemos em retrospectiva, nos levando a dizer: “eu já sabia”,
preparação, fase de coletar informações; incubação, que são
como se fosse um gol perdido de um jogador em uma partida
quando as tentativas de resolução fracassam, e dá-se um tem-
de futebol, que quando vemos em um replay parece ser obvio
po do problema, afasta-se, descansa ou dorme; elucidação, é
as chances na jogada quando vista novamente;
quando normalmente a chave para solução do problema aflora
i) rigidez funcional: ocorre quando o negociador de problemas baseia sua estratégia em métodos com os quais já está
e surge para o fato; verificação, é verificar a solução encontrada e garantir seu funcionamento;
familiarizado segundo Adamson e Taylor (1954), isso pode atra-
d) modelo racional para resolução de problemas: segue-
palhar a criação de novas estratégias, levando o negociador à
-se os seguintes passos para alcançar a resolução racional dos
praticar velhos hábitos ou vícios;
problemas: entender o problema, é necessário o negociador se
j) atenção seletiva: é a tendência de captar somente o que
perguntar “o que é conhecido?”, “o que é desconhecido”, se
lhe interessa, descartando assim naturalmente outras percep-
questionando o máximo possível para levantar as possibilida-
ções relevantes mas que muitas vezes não são despertadas
des; delinear um plano, é o mesmo que questionar uma expe-
para atenção do negociador;
riência passada, obtendo dessa forma uma valiosa forma de
k) excesso de confiança: são os níveis não comprovados
descobrir um método de solução; implementar o plano, é preci-
de confiança, presentes no julgamento que as pessoas fazem
so levar o plano adiante fazendo com que o mesmo se desen-
de suas capacidades e da ocorrência de eventos positivos,
volva; e o por fim olhar para trás, é importante que o negociador
encontra-se bastante neste tipo de ameaça os negociadores
se pergunte qual foi a lição aprendida, e veja as possibilidades
que subestimam seus oponentes e menosprezam o seu poder
de obter-se um resultado por outros métodos;
de negociação;
e) fluência, flexibilidade e originalidade: a fluência é a capa-
l) os limites da memória de curto prazo: essa é a parte da
cidade de criar muitas soluções; a flexibilidade é a capacidade
nossa mente que guarda as informações com o foco atual,
de mudar as abordagens do problema com tipos diferentes de
porém, ela possui uma capacidade bastante limitada. A regra
soluções; e a originalidade é a capacidade de criar soluções
“sete mais ou menos dois” estende-se a quase tudo de que
não usuais;
tentamos nos lembrar, diz Miller (1956).
f) brainstorming: é a técnica utilizada para liberar a criativi-
No intuito de aguçar e despertar as mentes criativas foram
dade de um grupo e evitar o impacto negativo da dinâmica de
desenvolvidas algumas estratégias criativas de negociação
grupo sobre a criatividade, a meta é maximizar a quantidade e
como forma de exercício para melhorar a criatividade, vejamos
a qualidade de ideias;
quais são essas estratégias a seguir:
g) pensamento convergente versus divergente: o pensa-
compreensão de expert: essa estratégia demonstra que o
mento convergente segue em direção à uma única resposta
quanto é importante experiências passadas para que se tenha
sempre; o pensamento divergente distancia-se do problema
um resultado positivo nas negociações. O negociador que pos-
em muitas direções possíveis e envolve pensar sem fronteiras
sui acesso a dois ou mais casos ou exemplos, em vez de um
da maneira mais dinâmica possível, segundo Guilford (1959,
único de determinados fatores, sobressai em vantagem perante
1967);
seu oponente;
h) raciocínio dedutivo: nesta característica o raciocínio ten-
a)feedback: ninguém pode melhorar sem feedback. Exis-
de a chegar a conclusões lógicas e esta forma de raciocinar
tem feedbacks positivos ou negativos quanto à capacidade e
segue alguns passos conforme a seguir: concordar com uma
quanto à ética nos processos de negociações. Pois, os feed-
solução, é imposta pelo desejo de chegar a uma determinada
backs podem afetar diretamente o desempenho dos negocia-
conclusão; consistência cognitiva, é a tendência das pessoas
dores em uma negociação subsequente, tanto para melhor ou
em interpretar as informações de uma forma consistente com
para pior de acordo com o contexto;
as informações que elas já têm; viés da confirmação, é a forte
b) modelos de criatividade: capacita um negociador a identificar e entender exemplos passados de soluções negociadas de forma positiva e oferece uma forma sistemática de buscas essas soluções em negociações futuras;
tendência das pessoas de buscar informações que confirme o que elas já sabem; j) fluxo psicológico: é um tipo particular de experiência tão atraente e agradável que se torna “algo que vale a pena fazer” para Csikszentmihalyi (1997), mesmo que possa não ter nenhu-
c) incubação: a fase de incubação pode ser melhor repre-
ma consequência fora do seu próprio contexto.
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Conclusão Uma negociação bem sucedida requer que seus negociadores obtenham mentes criativas, pois, a capacidade de pensar e tomar decisões são afetados pelos modelos mentais de negociação dos indivíduos, foram explicitados os cinco modelos mentais de negociação que são: o regateio, a análise de custo-
Gentner, D.; Loewenstein, J.; Thompson, L. Aprendizagem e transferência: um papel em geral para a codificação analógica. Vol. 95. Jornal de Psicologia da Educação, 2003. GUILFORD, J.P. A natureza da inteligência humana. New York: McGraw-Hill, 1967.
-benefício, o jogador, as parcerias e a resolução de problemas. Existem possibilidades de gerar acordos criativos no processo de negociação, pois, podem-se fracionar os problemas em partes solucionáveis para amenizar os atritos, descobrir diferenças e tentar minimizá-las, aumentar o tamanho do montante para ambas as partes saírem ganhando, criar conexões entre partes separadas criando as pontes, demonstrar o lado positivo de corte de custos sabendo fazer concessões e deixando a outra parte inteira na negociação, desenvolver compensações não-específicas favorecendo a troca e conseguir estruturar contingências com bons planejamentos, antecipações e proposições. As ameaças à solução eficaz de problemas e à criatividade
GUILFORD, J.P. Três faces do intelecto. American Psychologist, 1959. OSTROWER, F. Criatividade e processos de criação. 25. ed. Rio de Janeiro: Editora Vozes, 2010. PREDEBON, J. Criatividade hoje: como se pratica, aprende e ensina. São Paulo: Editora Atlas, 1999. PREDEBON, J. Criatividade: abrindo o lado inovador da mente. 3. ed. São Paulo: Editora Atlas, 2001. PRUITT, D. G.; CARNEVALE, P. J. Negociação em conflito social. Buckingham: Open University Press, 1993.
são pontos de combate importantes para não parar o desenvolvimento das mentes criativas, pois, buscar soluções alternativas e buscar sempre dinamizar o as técnicas para melhor uso da
THOMPSON, Leigh L. O Negociador. 3. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.
criatividade são fatores de extrema importância nos processos de negociação. E por fim, realizar estratégias criativas de negociação podem alavancar as chances de sucesso do negociador perante os possíveis conflitos no processo de negociação e tomada de decisão, agir racionalmente e com bons planejamentos asseguram a força do negociador mediante seu oponente. “De acordo com Bazerman (1998), a maioria das pessoas tenta usar habilidades lógicas de decisão para solucionar um problema, criando pressuposições que acabam enquadrando a criatividade e limitando outras possibilidades de solução. Se-
NOTAS 1 Bacharel em Administração com linha de formação específica em Marketing, Pós Graduado com MBA em Marketing e Vendas pelo Centro Universitário Newton Paiva. Atua como Diretor Comercial na plus2. me e como Consultor Comercial na Getrak, desenvolvendo estratégias comerciais e de marketing. Aprender continuamente para somar aos projetos desenvolvidos dentro das organizações é uma característica deste profissional, empreender e vencer novos desafios é um objetivo que motiva a desempenhar um trabalho honesto e competente para as empresas. Endereço eletrônico: mncamargo22@gmail.com LinkedIn: www.linkedin.com/in/matheuscamargo
gundo autor, negociação é buscar soluções criativas para resolução de problemas.”
2 Professor do Curso de MBA em Marketing e Vendas no Centro Universitário Newton Paiva
Referências Adamson, R. E.; Taylor, D. W. Functional Fixedness as related to elapsed time and situation. Journal of Experimental Psychology, 1954. BAZERMAN, Max H; NEALE, Margaret A. Negociando racionalmente. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1998. CSIKSZENTMIHALYI, M. Criatividade: fluxo da psicologia da descoberta e da invenção. New York: Harper Perennial, 1997. GALVÃO, Marcelo. Criativa mente. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1992.
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A INFLUÊNCIA DE PADRÕES ÉTICOS NO COMPORTAMENTO DOS CLIENTES DE UMA CLÍNICA ORTODÔNTICA Elaine de Oliveira Pereira1 José Marcos de Carvalho Mesquita2
RESUMO: O aumento da concorrência nos últimos anos tem provocado alterações no mercado ortodôntico, especialmente quanto à forma dos profissionais se comunicarem com os clientes. Uma comunicação norteada pelas questões éticas poderá melhorar o relacionamento com os clientes e aumentar a percepção do que realmente está sendo oferecido. A concorrência acirrada e as restrições éticas vivenciadas pelo profissional são razões para se buscar um entendimento mais profundo sobre o assunto, avaliando a postura ética do ortodontista como fator de influência na escolha do cliente. A ética e o marketing são os vértices do marco teórico, possibilitando melhor compreensão sobre o tema. Quanto à metodologia, trata-se de uma pesquisa qualitativa e exploratória na qual os dados foram coletados por meio de entrevista em profundidade, não-estruturada. Os resultados obtidos permitiram concluir que existem influências da postura ética do ortodontista sobre o comportamento de escolha do cliente. Os ortodontistas informaram que procuram trabalhar dentro dos padrões éticos do setor da saúde. E os clientes identificaram as questões éticas, informação sobre o tratamento; atendimento humano e atencioso; segurança do estabelecimento; priorização do tratamento em detrimento do financeiro, como fatores determinantes na escolha do ortodontista. Palavras chave: Ortodondontista. Clientes. Ética.
1 INTRODUÇÃO
Em face do exposto, objetivou-se com esta pesquisa ava-
O crescimento do setor de serviços tem criado um consu-
liar a influência dose padrões éticos no comportamento dos
midor cada vez mais exigente. As indicações de que os clien-
clientes papel da postura ética do prestador de serviço da
tes se tornariam mais exigentes quanto à ética nas práticas das
saúde como fator de influência na escolha daqueles que bus-
empresas basearam-se na crença de que a disponibilidade de
cam atendimento numa clínica ortodôntica. E, especificamente,
informações e o nível de conhecimento acerca dos direitos do
analisar a forma pela qual os profissionais ortodontistas fazem
consumidor produziriam consumidores dispostos a punir em-
contatos com os clientes, identificar e avaliar a importância dos
presas de comportamentos antiéticos e a privilegiar aquelas
atributos que influenciam o cliente a adquirir um serviço orto-
que adotavam práticas corretas (Webster 1997; Carrigan e At-
dôntico e avaliar a satisfação dos consumidores em relação ao
talla 2001, citados por A ÉTICA... 2003). Apesar do sistema da
comportamento ético do ortodontista.
informação estar mais presente nesse meio, muitas pessoas
Diante da exigência do sistema econômico e da crescente
não sabem distinguir uma publicidade enganosa, que se inte-
complexidade das práticas contemporâneas – fruto das novas
ressa em mostrar resultados adquiridos, da publicidade ética,
exigências de eficiência, inovação e competitividade –, torna-se
que procura explicar possíveis resultados de um tratamento,
importante tratar a questão ética no marketing para o propósito
tema abordado no I Fórum Regulamentador de Publicidade
desse artigo.
Médica, promovido pelo Conselho Regional de Medicina do Estado de São Paulo – CREMESP, em novembro de 2005.
2 REVISÃO TEÓRICA
Quando o paciente se dirige a um consultório, médico ou
As doutrinas éticas surgem e se desenvolvem em diferen-
odontológico, procurando serviços, ocorre uma relação civil
tes épocas e sociedades como respostas aos problemas apre-
não submetida ao Código de Defesa do Consumidor. Entretan-
sentados pelas relações entre os homens e pelo seu comporta-
to, se a Medicina for divulgada pelos meios de comunicação
mento moral efetivo. A ética opera no plano da reflexão e estuda
com promessas de resultados, estará submetida ao referido
as morais históricas, identificando, em cada coletividade, o que
Código. Segundo Nunes Junior et al. (2005), ao se conduzir um
é certo ou errado fazer. Ela estuda o comportamento humano
tratamento, cujas bases éticas foram aplicadas e a honestidade
que os homens julgam valioso e obrigatório. Ter postura ética
para com o cliente foi utilizada, cria-se um laço de fidelização e
é refletir sobre as escolhas a serem feitas, importar-se com os
sucesso para a empresa.
outros, buscar fazer o bem aos semelhantes e responder por PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 17
aquilo que se faz (Srour 2003). Como a ética teoriza sobre as condutas morais, torna-se importante ressaltar as duas correntes teóricas de tomada de
técnica se caracteriza pelo estudo profundo de uma realidade delimitada, permitindo formular hipóteses para outras pesquisas (Triviños 1987).
decisão ética (Srour 2003). A corrente teleológica, ética das
A unidade de análise consistiu no grupo de aproximada-
consequências ou responsabilidades, trata das consequências
mente 300 pacientes ativos que possuíam mais de dois anos
nas tomadas de decisão, devendo-se escolher a opção que
em tratamento e com visitas regulares à Clínica, bem como em
trouxer mais benefícios ao maior número de pessoas. A cor-
quatro dentistas, profissionais prestadores de serviço ortodônti-
rente deontológica, ética da convicção ou deveres, não admite
co. A unidade de observação retirada dos 300 atendidos men-
exceções. O ato seria certo ou errado dependendo de sua natu-
salmente incluiu dez pais de pacientes com idades entre 4 e 14
reza e não de suas consequências (Fortes 1998).
anos, idade mais indicada para se iniciar uma avaliação e mais
Além dos resultados financeiros serem avaliados no de-
apropriada para uma correção óssea; dez pacientes com ida-
sempenho corporativo, questões éticas devem ser considera-
de entre 15 e 25 anos, pacientes com indicação ao tratamento
das em muitos aspectos de seus negócios. Entre elas: ques-
corretivo dos dentes; e dez pacientes com idade entre 26 a 50
tões relacionadas a vendas, como o suborno; a propaganda,
anos, pacientes conscientes da necessidade do tratamento e
como a propaganda enganosa; a produtos, como qualidade e
responsáveis, na maioria, pelos custos financeiros, ressaltando-
segurança (Kotler 2000). Para as empresas de serviços, “[...]
-se a dificuldade de se ter pacientes ortodônticos acima de 50
‘problemas éticos’ incluiu [sic] incidentes críticos de mudança
anos. Dos 300, somente 30 tiveram presença física nas datas
que descreveram comportamentos ilegais, imorais, perigosos,
de realização das entrevistas, previamente acordadas entre a
insalubres ou outros que se afastaram muito dos padrões so-
diretoria e a entrevistadora.
ciais” (Bateson e Hoffman 2001, p.458). Eles estabeleceram
A técnica da entrevista em profundidade foi adotada por se
quatro categorias de comportamentos antiéticos. 1) Compor-
caracterizar pelo estudo profundo de poucos objetos, consti-
tamento desonesto, prestadores de serviços que cobram por
tuindo uma forma não-estruturada e direta de obter informações,
trabalho não realizado ou que sugerem serviços não necessá-
proporcionado à pesquisa maior compreensão do problema
rios. 2) Comportamento intimidador, utilização de técnicas de
(Malhotra 2006). A entrevista foi constituída por uma pergunta
vendas agressivas. 3) Práticas perigosas ou insalubres, servir
inicial relacionada ao tema – “De que forma são feitos os conta-
alimentos e manusear dinheiro. 4) Conflitos de interesse, pro-
tos com os clientes, em relação à prestação de serviços e dis-
fissionais voltados para melhores comissões em detrimento do
ponibilização de informações?” Posteriormente utilizou-se um
melhor da satisfação do cliente.
formato não-estruturado. Quanto à forma de conduzir a entre-
Segundo Srour (2003), serão antiéticas todas as decisões
vista não-estruturada, foi adotada a entrevista focalizada, que,
e ações que não se enquadrarem nos moldes das duas teorias
segundo Marconi e Lakatos (1996), mesmo não obedecendo a
éticas, convicção e responsabilidade. E serão declarados an-
uma estrutura formal, a pesquisadora pode utilizar um roteiro de
tiéticos, todos os posicionamentos que possuírem caráter ex-
tópicos relativos ao assunto de pesquisa.
clusivista (particularista ou egoísta). No campo da saúde, todo
Uma vez coletados os dados relacionados ao tema, as
paciente deve ser tratado em virtude de suas necessidades de
informações coletadas foram analisadas por meio da técnica
saúde, não como um meio de satisfazer interesses de terceiros
de análise de conteúdo, que, segundo Bardin (2002) e Triviños
ou dos profissionais da saúde.
(1987), é um conjunto de técnicas de análise das comunicações visando obter, por procedimentos de descrição do conte-
3 METODOLOGIA
údo das mensagens, indicadores que permitam a conclusão de
A pesquisa quanto à abordagem foi qualitativa, indicada
conhecimentos relativos às condições de produção / recepção
quando o objetivo é interpretar fenômenos de consumo, rela-
destas mensagens. Constou de três fases, conforme sugerido
ções entre atitude e comportamento ou processo de decisão
pelos autores: pré-análise, ocasião em que as entrevistas foram
de compra em si (Vieira e Zouain 2006). Utilizou-se a pesquisa
transcritas; descrição analítica, quando o material foi analisado,
exploratória, uma vez que a mesma se propôs a desenvolver e
codificado, classificado e categorizado e; interpretação inferen-
esclarecer conceitos de um determinado grupo de clientes e
cial, etapa que permitiu estabelecer relações entre as respostas
analisar como eles percebem o comportamento ético do pro-
dos entrevistados e os temas objeto da pesquisa.
fissional (Triviños 1987). Quanto aos meios, esta pesquisa foi
Para a realização da pesquisa foi selecionada a clínica orto-
um estudo de caso de uma clínica ortodôntica específica. Essa
dôntica denominada Beta (nome fictício), situada no município
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de Belo Horizonte, Brasil, que ofereceu a base para os dados
relação às informações prestadas, é que finalizam a escolha.
deste estudo. Atendendo à solicitação da Clínica, seu nome ver-
Nota-se que as indicações ocorrem porque há satisfação com
dadeiro foi omitido.
o serviço prestado, conforme trechos abaixo: esse Dr. [...], é o que a gente mais indica, que o pesso-
4 RESULTADOS E DISCUSSÃO
al tem nos dado um retorno satisfatório. (responsável 4);
Com o propósito de permitir melhor compreensão deste
Indicação da fonoaudióloga. Por causa de mães, crianças que tratavam com a Dra. [...], havia dado informa-
tópico, o texto foi dividido em quatro subtópicos.
ção. Ela me deu indicação, conversei, conversei com 4.1 Forma de efetuar os contatos com os clientes, em re-
algumas mães que já estavam com os filhos em trata-
lação à prestação de serviços e disponibilidade de infor-
mento e gostei (responsável 8).
mações De acordo com as entrevistas realizadas com os pacientes da clínica Beta, em relação à pergunta inicial: “de que forma
4.4 Comportamento ético do profissional da saúde influenciando a escolha do cliente
são feitos os contatos com os clientes, em relação à presta-
Conforme os depoimentos que se seguem, nota-se a im-
ção de serviços e disponibilidade de informações?”, a maioria
portância do comportamento ético no processo de decisão do
dos entrevistados citou o contato por telefone e pessoalmente,
cliente por um profissional ortodontista, já que a maioria dos en-
enquanto o contato por escrito deu-se em menor incidência. O
trevistados considerou-o um fator que determinou sua escolha:
contato pessoal foi o mais relevante, sendo que, para os res-
a) seriedade do profissional em não visar só ao lucro
ponsáveis pelos pacientes com idade entre 04 e 14 anos, as
(responsável 1);
informações são insuficientes.
b) o profissional deverá passar competência, seguran-
De acordo com os entrevistados, percebe-se que os con-
ça, ser responsável (responsável 2);
tatos são feitos diretamente com os pacientes e quando há a
c) o profissional deverá passar as informações de que o
necessidade, os ortodontistas conversam com o responsável.
responsável necessita:
Entretanto, os responsáveis demonstraram sentir necessida-
[...] seria muito cômodo se ela [...] ficasse embroman-
de de obter informações com regularidade, e que este contato
do a gente, e não é assim. Ela explica o porquê, tem
deveria partir do profissional e não somente dos responsáveis,
que fazer isso, vai usar esse aparelho por tanto tempo,
conforme a declaração do pai: “[...] eu acho que a informação,
a gente vai observar se há necessidade [...] de alguma
ela vem se você buscar. Todas as vezes que existe a consulta,
mudança. Eu te dou o retorno, depois de tanto tempo,
eu acho, como ela é menor, deveria chamar o responsável e
e a gente vê que dá o retorno. Com relação à ética pro-
explicar, deixar a par do assunto (responsável 5).”
fissional de todos os profissionais aqui dentro, eu, em particular, é um dos motivos d’eu estar na Clínica (res-
4.2 Atributos que influenciam o cliente a adquirir um ser-
ponsável 4).
viço do setor da saúde, ortodontia
d) o profissional deverá passar as informações. Entre-
Os atributos que influenciam o paciente a procurar pelo ser-
tanto, percebe-se que, embora os profissionais passem
viço de ortodontia são: indicação, estética e funcional. Percebe-
as informações, os responsáveis ficam ansiosos por
-se por meio das entrevistas que as pessoas que indicam um
mais informações. Nota-se essa ansiedade no trecho
serviço, familiares que fizeram o tratamento ou profissionais do
descrito a seguir: “Senti confiança nela, mas eu sinto
setor da saúde, são aquelas que possuem conhecimento da ne-
que, às vezes, falta um pouco mais pra mim. Sempre
cessidade, seja estética ou funcional, do tratamento ortodôntico.
fui uma mãe que gosto mais de informação, quero entender mais, isso, às vezes, me deixa angustiada (res-
4.3 Atributos que influenciam o cliente a deci-
ponsável 6);”
dir por um determinado profissional da saúde,
e) forma de o profissional saber lidar com o paciente e
ortodontista
responsável:
Para os entrevistados, a indicação é o primeiro passo para
a) [...] de uma maneira direta em cima do tratamento e da
se chegar até um determinado profissional. Entretanto, a com-
pessoa humana. Deve haver todo o cuidado, não somen-
petência e a postura desse profissional, especialmente em
te o tratamento, mas também uma questão psicológica do paciente, que é muito importante (responsável 5).
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 19
B) [...] eles conversam, eles explicam o que está acon-
os principais determinantes, por ordem de importância, foram:
tecendo com os seus dentes, como está sendo o tra-
informação sobre o tratamento, atendimento humano e atencio-
tamento, como vai acontecer, eles deixam bem claro
so, segurança do estabelecimento da saúde (práticas perigo-
(paciente 6).
sas ou insalubres), e priorização do tratamento em detrimento
f) estrutura da Clínica, organização da Clínica e do
do financeiro.
processo: “Primeira coisa que a gente nota é a infra-
O primeiro determinante foi a informação sobre o tratamen-
-estrutura da Clínica. Por exemplo: a gente chega aqui,
to. A corrente ética que se orienta pelo dever considera que
o negócio é muito bem organizado, não tem nada mis-
todos têm direito à informação e à verdade, independentemen-
turado, o lugar que a gente trata é separado donde que
te das consequências da informação velada (Fortes 1998). De
mexe com o dinheiro (paciente 4);”
acordo com os entrevistados, eles se sentem mais seguros
g) o comportamento do profissional com os clientes:
quando conhecedores dos riscos em que estão envolvidos.
“[...] tratamento do profissional com os clientes. Isso
Mantê-los informados desde o início do tratamento sobre todo
que te chama a atenção (paciente 8);”
o processo é garantir-lhes tranquilidade na busca pelo melhor
h) a questão financeira: “[...] a gente passou por dificul-
resultado, assegurando, dessa forma, o direito de receber ou
dade. Eu ia parar o tratamento, [...] mas ele não deixou
recusar o tratamento a eles proposto. Nesse sentido, os pa-
e falou que tinha que continuar, tinha que terminar o
cientes se mostraram satisfeitos com as informações recebi-
serviço dele (paciente 1).”
das; entretanto, os responsáveis, embora também recebessem
Embora a questão financeira possa não ter sido um
informações, na sua maioria, expressaram que ainda falta co-
atributo importante para iniciar o tratamento, mostrou-
municação da Clínica para com eles, que se sentem inseguros
-se necessária para dar continuidade ao mesmo. Pela
e com necessidade de obter, com regularidade, informações,
relevância que teve para o paciente, foi citada como
apesar de irrelevantes para o resultado do tratamento. De acor-
fator ético para optar por um determinado profissional.
do com os pais, esse contato deveria partir do profissional e
Se houve importância para o paciente e por ser a indi-
não dos responsáveis.
cação um dos atributos que determinam a escolha por
O segundo determinante foi o atendimento humano e aten-
um profissional, cabe ressaltar:
cioso, que se refere à forma de o profissional saber lidar com o
a) Foi mais pela indicação mesmo. [...] pela confiança
responsável e com o paciente. De acordo com Fortes (1998), o
com a dentista que indicou (paciente 2).
paciente tem direito a atendimento humano, atencioso e respei-
b) Transparência na colocação da situação: o que po-
toso por parte dos profissionais da saúde. O profissional deverá
deria ou não acontecer. Essa ética que me trouxe e me
ser atencioso diante das colocações dos pacientes e responsá-
incentivou a fazer o tratamento. Seriedade, ser franco
veis, respeitando suas limitações.
com o cliente (paciente 13). Os principais pontos abordados neste capítulo são resumidos nas Considerações Finais, apresentadas a seguir.
A segurança do estabelecimento da saúde foi o terceiro determinante. Todo paciente tem direito à segurança nos estabelecimentos de saúde (Fortes 1998), e os prestadores de serviços não devem utilizar práticas perigosas ou insalubres (Bateson e
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Hoffman 2001). Alguns dos entrevistados mencionaram a organi-
Por meio da pesquisa, pôde-se observar a dificuldade encon-
zação da Clínica em relação à disposição dos setores, especial-
trada pelos clientes e pelos profissionais em lidar com as questões
mente a separação do setor de atendimento do financeiro.
éticas. Entretanto, percebe-se que, mesmo ignorando o sentido
O quarto e último determinante foi a prioridade atribuída
teórico, eles o citam por meio de exemplos. De acordo com Srour
ao tratamento, em detrimento da questão financeira. Bateson e
(2003), quando pessoas leigas falam de ética ou de moral, elas se
Hoffman (2001) estabeleceram que os prestadores de serviços
referem à firmeza de caráter do agente. Para elas, ser ético é não
que cobram por trabalho não realizado ou que sugerem servi-
abrir mão de suas convicções, ter princípios, não desprezar seus
ços não necessários estão incluídos na categoria daqueles que
valores e crenças, e ser um modelo de virtude e de retidão.
possuem comportamentos antiéticos. Alguns entrevistados co-
Com base nos resultados da pesquisa, amparada pela me-
mentaram sobre a liberdade de interromper o tratamento, caso
todologia e referencial teórico apresentado, foi possível refletir
o paciente não cumprisse com a sua parte no processo de uso
sobre os atributos éticos que influenciam o consumidor a definir
do aparelho ou quando o ortodontista não iniciou o tratamento,
por um ortodontista. Nesse sentido, foi possível concluir que
solicitando que aguardassem o tempo ideal para começarem.
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Outro determinante que influencia a escolha do paciente
necessidades, mas as dos outros. Importante ressaltar que não
pelo profissional é o resultado do tratamento. Embora o resul-
foi comentado sobre fotos “antes e depois”, pois, possivelmen-
tado não esteja ligado diretamente à questão ética, indireta-
te, serão divulgadas fotos escolhidas entre as de melhor re-
mente ele participa do processo como um todo. A maioria dos
sultado, generalizando o sucesso e omitindo maus resultados
pacientes chega à Clínica por indicação. Por sua vez, a pessoa
bem como qualquer outra forma de manipulação.
que indicou o profissional, indicou porque ficou satisfeita com
Finalmente, a empresa que se preocupa com a imagem
o processo e não somente com o resultado, conforme alguns
corporativa, com a valorização de sua marca ou com a sua
entrevistados. Dessa forma, nota-se que a satisfação com o re-
reputação, introduz a reflexão ética na sua estratégia. Afinal,
sultado não é só em relação ao tratamento em si, mas também
a reputação é uma das características mais vulneráveis que
em relação ao compromisso e responsabilidade do profissional
as empresas apresentam (Srour 2003). A perda da reputação
para com o paciente.
empresarial equivale à quebra da confiança coletiva, uma si-
Competência e cortesia dos profissionais e sua capacida-
tuação traumática que pode assemelhar-se à traição de um
de de transmitir confiança, responsabilidade e segurança são
longo relacionamento. Aquelas empresas que vislumbram na
aspectos que influenciam a percepção da qualidade de ser-
disciplina ética uma das mais poderosas ferramentas para
viço pelo cliente (Zeithaml e Bitner 2003). De acordo com as
estabelecer estratégias competitivas que sejam competentes,
autoras, o consumidor possui uma necessidade a ser satis-
só têm a lucrar.
feita e busca informações para auxiliá-lo na satisfação dessa necessidade. Para obter as informações desejadas, o cliente
Indicam-se as seguintes sugestões para futuras pesquisas devido a limitações do presente estudo:
faz uso de fontes pessoais, amigos ou especialistas; e fontes
a) a abordagem aqui adotada poderia ser estendida às ou-
não-pessoais, meios de comunicação de massa ou segmen-
tras especialidades do setor da saúde, bem como às demais
tados. Uma vez que os meios de comunicação podem forne-
regiões do país, de forma a possibilitar comparações com os
cer informações sobre os atributos dos bens, mas dificilmente
resultados aqui apresentados;
conseguem transmitir os da experiência, os clientes têm con-
b) estudos com abordagem quantitativa serem realizados
fiado, geralmente, em fontes pessoais. E, considerando que
para ampliar a representatividade e a profundidade analítica so-
eles não possuem acesso a muitos atributos antes de adqui-
bre o tema.
rirem um serviço, podem entender que seja melhor optar por uma alternativa conhecida. Percebe-se destarte, que os atributos citados estão em consonância com as dimensões sugeridas por Gronroos (2004), quais sejam: informação, atendimento e priorização da saúde, relacionadas a aspectos funcionais; e segurança do estabelecimento, ligada a questões técnicas. Não foi mencionado o consentimento do paciente ou responsável em relação ao tratamento, mediante práticas de coação psíquica ou moral por meio da manipulação de fatos ou dados. Segundo Fortes (1998), o consentimento não pode ser obtido mediante quaisquer formas de manipulação impeditiva da livre manifestação da vontade pessoal. Percebe-se, por meio dos comentários, que houve transparência nas informações dadas pelos ortodontistas, quando solicitado. Para Sanchez Vázquez (2007), o consumidor tem necessidades que não são propriamente suas e sob a influência de uma publicidade organizada e, seduzido pelas técnicas de persuasão, perde a capacidade de decisão pessoal e acaba por comprar aquilo que se impõe à sua vontade, independentemente de precisar ou não, de modo que suas necessidades são mani-
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Notas 1 Graduada em Administração de Empresas pela Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais, especialista em Marketing pela FGV e Ohio University, mestre em Administração pela FEAD. Professora Assistente I da PUC/Minas. Graduanda em Direito na Newton Paiva. Endereço eletrônico - eopereira@gmail.com 2 Graduado em Ciências Econômicas pela Universidade Federal de Minas Gerais, mestre em Administração pela Universidade Federal de Lavras e Doutor em Administração pela Universidade Federal de Minas Gerais. Professor da Universidade FUMEC. Endereço eletrônico - jmcmesquita@terra.com.br
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A INTEGRAÇÃO MARKETING E MANUFATURA: uma proposta conceitual Érika Márcia de Souza1
Resumo:Este estudo discute alguns conceitos que marketing ciência e tecnologia têm em comum, procurando evidenciar que, apesar de trilharem caminhos diferentes, a pauta de investigação de ambas as áreas é semelhante e complementar. Investigando tais semelhanças, desenvolveu-se a partir de pesquisa bibliográfica três temas acerca dos quais o potencial de integração é mais gritante: inovação, aprendizagem organizacional e capacidades. A pesquisa bibliográfica arrolou-se com autores que reconhece a proximidade das áreas. Utilizou-se de pesquisa em revistas e artigos a fim de conhecer os sistemas de produção, marketing, manufatura. Na revisão conceitual realizada não há divergência na compreensão e na relevância de inovação, aprendizagem, capacidades e competitividade para sobrevivência das organizações nem como esses conceitos se inter-relacionam. O estudo revelou que os significados dos três temas e os problemas abordados são os mesmos. Entretanto, elas raramente colhem contribuições mútuas. Uma aproximação maior consolidaria teorias consistentes para a análise dos problemas relacionados à competitividade das organizações, via relacionamento com o mercado, sustentando a posterior criação de um modelo teórico e conceitual de integração e gerenciamento. Palavras Chave: Integração; marketing; manufatura.
1. Introdução
- Apresentar as características comuns à manufatura e ao
As turbulências no cenário macroeconômico têm desa-
marketing.
fiado a área de marketing das empresas, as quais, mais que
Já foram realizados alguns estudos abordando a integra-
nunca, têm de responder a seu papel estratégico na organiza-
ção do marketing com outras áreas específicas, como, por
ção. Como conseqüência, na última década, a Academia tem-
exemplo, recursos humanos (Mohr-Jackson, 1991), sistemas
-se ocupado em desenvolver e testar empiricamente muitas
de informação (Zinkhan & Watson, 1998) e finanças (Srivastava
teorias, modelos e conceitos, visando a atender às demandas
et al., 1998). Quanto à integração entre marketing e manufatura,
endereçadas à área de marketing dentro da firma. Toda essa
a despeito do potencial gritante e da necessidade latente ex-
produção acadêmica tem um ponto em comum: para cumprir a
presso em textos de ambas as áreas, ainda não houve esforço
tarefa de atrair e manter clientes, o marketing deve desenvolver
acadêmico suficiente para sistematizar as contribuições mútuas
processos que vão muito além das atividades tradicionalmen-
dos dois campos. Alguns autores reconhecem a proximidade
te delimitadas como domínio de um departamento específico
das duas disciplinas, mas, em razão, talvez, do escopo e do
(Srivastava et al., 1999). Portanto, a integraçãodo marketing
objetivo de seus trabalhos, apenas sinalizam alguns pontos. Ex-
com outras áreas da Administração é preocupação presente na
ceção deve ser feita a Dougherty (1996), que aborda de forma
agenda de pesquisas da disciplina há muito tempo. Importan-
mais explícita a questão. Para essa autora, é necessária uma
tes pesquisas desenvolvidas na área de marketing, nos últimos
abordagem multifuncional no gerenciamento da inovação tec-
dez anos, concluíram que essa atividade não pode estar restrita
nológica no nível das organizações, pois a interação contínua e
a um departamento estanque, mas deve-se disseminar por toda
freqüente entre as funções especializadas permite que as infor-
a organização, sendo parte da cultura da firma.
mações fluam ao longo de múltiplos canais, dando aos projetos
O objetivo deste estudo é identificar quais são as características que integram ambas as áreas: marketing e manufatura
a dimensão de um todo e não de partes separadas em departamentos estanques.
na busca da melhoria da competitividade. A pesquisadora em
Para os profissionais e acadêmicos de marketing, está
questão usando da sua experiência profissional em ambas as
claro que o papel da área é juntar os dois lados: merca-
áreas busca especificamente :
do e tecnologia. E, no novo cenário que se desenhou nas
- Identificar as características comuns da função marketing e da função manufatura;
conjunto de funções sob responsabilidade de um departa-
- Identificar os conflitos existentes nas funções de manufatura e marketing;
últimas décadas, marketing deixou de ser meramente um mento específico. Ou seja, todas as áreas da organização devem desenvolver suas atividades focadas no objetivo fi-
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nal de satisfazer os clientes. Portanto, esse não é o papel
2. Competitividade
tão-somente do departamento de marketing, mas o resul-
A missão maior de qualquer organização deve ser a pró-
tado de uma filosofia de marketing consolidada em todas
pria sobrevivência. Seja pelo lucro ou pela legitimação (Meyer &
às áreas, com reflexos nas atitudes e no comportamento
Rowan, 1991), as organizações competem por recursos e mer-
de todos os membros da organização. Da mesma forma, o
cados com o objetivo de se perpetuarem. Tanto a teoria da eco-
departamento de marketing não deve chamar para si a res-
logia populacional de Hannan & Freeman (1989) quanto à teoria
ponsabilidade pela satisfação dos clientes e pelo sucesso
evolucionista de Darwin reconhecem que, em um cenário de
no mercado. Na maioria das situações, a função do ma-
competição, as espécies mais fortes suplantam as mais fracas,
rketing é influenciar as ações dos gerentes e dos demais
sustentando a afirmação de que a competitividade superior é a
empregados das outras áreas, a fim de que o objetivo de
capacidade de um organismo lutar pela própria sobrevivência.
atrair e manter clientes não estejam presentes apenas na
Em Administração, não é diferente.
mente das pessoas, mas permeie também a execução de suas tarefas (SRIVASTAVA et al., 1999).
A vantagem competitiva está relacionada a resultados superiores, em relação aos principais concorrentes, que uma orga-
O estudo proposto foi utilizado através de pesquisas ex-
nização possa sustentar (Porter, 1990; Day, 1994). É importante
ploratórias e investigatórias, utilizando a experiência pessoal
diferenciar vantagem competitiva de vantagem comparativa. Esta
da pesquisadora em ambas as áreas. Muitos fatores levam à
última, um conceito proposto por David Ricardo no início do sé-
necessidade de avaliar a relação entre as funções do marke-
culo XIX, postula que as nações se beneficiariam do comércio
ting e da manufatura. Blois (1980),destaca quatro fatores: o
ao se especializarem na produção de mercadorias para as quais
primeiro fator é o crescente poder de negociação do compra-
tivessem condições favoráveis, como talentos, matérias-primas
dor, ou seja, a existência de grandes clientes tem conseqüên-
ou condições naturais (Semenik & Bamossy, 1995). A diferença
cias para os fornecedores. Por causa do volume de compras,
é que, enquanto a primeira é resultante de condições dadas, a
estes clientes exigem um tratamento especial com descontos,
segunda é socialmente construída pela organização por meio de
rápida entrega lançamentos etc. Um segundo fator , é a mu-
conhecimentos e capacidades superiores.
dança na visão de crescimento como objetivo da empresa.
A competitividade já é preocupação do marketing desde
Entre as razões que contribuíram para esta mudança está o
que a disciplina se organizou no meio acadêmico. Nos últimos
esgotamento dos recursos naturais, as leis para diminuir os
anos, porém, tem-se verificado a busca de um novo paradigma
retornos sobre investimento aplicado, os métodos de cresci-
que substitua a teoria neoclássica na explicação dos fenôme-
mento da produtividade, os custos sociais e do meio ambien-
nos da competição. No campo do marketing, as contribuições
te, e a organização do trabalho. Um terceiro fator é a cres-
mais consistentes foram às teorias da racionalidade competi-
cente consciência da importância do conceito de manufatura
tiva de Dickson (1992, 1996a) e da vantagem de recursos de
focalizada. Este fator enfatiza na necessidade que uma dada
Hunt & Morgan (1995, 1996). Ambas contestam o paradigma de
estrutura de manufatura enfoca suas competências e habilida-
concorrência perfeita da economia neoclássica, argumentando
des em determinado mix de produtos. Finalmente, um quarto
que tal modelo não responde às questões teóricas e práticas
fator para a avaliação da relação entre o marketing e a manu-
do marketing. As ações de marketing são praticamente recha-
fatura é a reavaliação do significado do conceito de marketing.
çadas na visão clássica, pois provocam imperfeições no mer-
Uma empresa deve procurar um equilíbrio entre a visão do
cado, afastando-o da situação desejável de equilíbrio. Dickson
marketing e as capacidades de manufatura. Atingir um equilí-
(1996a), portanto, propõe uma mudança de paradigma: da ad-
brio entre as demandas de marketing e suas capacidades da
ministração de equilíbrio para a administração de desequilíbrio.
manufatura torna-se uma necessidade.
Para ele, a competição tomou proporções bem maiores e ca-
Blois, (1980), este equilíbrio pode ser alcançado através de
racterísticas bem diferentes daquelas existentes no período em
uma orientação para gerenciar a interface entre o marketing e a
que se estabeleceram os princípios do pensamento econômico
manufatura, reconhecendo que ambas as funções contribuem
clássico. Em vez de competição e competitividade, Dickson
para a agregação de valor para o cliente. As pressões do am-
propõe os termos hipercompetição e hipercompetitividade.
biente mudam a ênfase dada ao marketing e à manufatura na criação de valor. A contribuição do marketing para esta orienta-
3. Potencialidades da integração
ção é a maximização da satisfação do cliente e o potencial do
entre marketing e manufatura
mercado, além de minimizar os efeitos da concorrência.
Pelo lado da manufatura, há igual preocupação em sis-
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tematizar uma teoria da competitividade própria da disciplina.
carreiras das pessoas estarem baseadas em funções
Dessas tentativas, merece destaque o trabalho de Dougherty
e de a maioria das tarefas exigidas em um processo
(1996). Embora o olhar da autora esteja voltado para dentro da
de desenvolvimento ser conduzida em funções au-
empresa, visando a construir uma teoria sobre a organização
menta o desafio de buscar a verdadeira integração”
para a inovação, sua abordagem também considera o ambien-
(Clark & Wheelwright, 1993, p. 457).
te externo (clientes e concorrentes). Essa autora identifica quatro conjuntos de atividades sub-
Muitas vezes, porém, em vez de busca pela integração, o
jacentes ao processo de inovação: ligação entre mercado e
que parece haver é uma disputa quanto a determinadas tare-
tecnologia, organização para solução criativa de problemas,
fas, como, por exemplo, a função de exercer a ligação entre a
avaliação e monitoramento da inovação e desenvolvimento do
organização e o cliente em processos de desenvolvimento de
compromisso com a inovação. A cada uma dessas atividades
produtos. Workman (1993) apresenta um estudo empírico reali-
está associada uma tensão, inerente ao processo, que não pode
zado em uma empresa de alta tecnologia, sugerindo que, nesse
ser eliminada, pois ajuda a energizar o ciclo. Por exemplo, a li-
tipo de organização, os profissionais de marketing têm pouco
gação entre mercado e tecnologia está associada a uma tensão
a contribuir na inovação de produtos. Como o potencial para
entre o interno e o externo. Embora essa tensão seja desejável,
aprimoramento e novas descobertas é muito grande, a abor-
a organização deve desenvolver competências para gerenciá-la
dagem convencional do marketing, de identificar com os clien-
e restaurar o equilíbrio. Integração entre marketing e manufatura
tes quais as melhorias que eles desejam para o produto, pode
teriam, então, papel fundamental e potencial da integração:
não funcionar. Isso porque as novas tecnologias levam algum
“A ligação entre mercado e tecnologia é multifuncio-
tempo para ser assimiladas e, mesmo antes que isso ocorra,
nal porque todas as funções contribuem com conhe-
o avanço tecnológico já é capaz de introduzir novas invenções
cimentos vitais. Entender as necessidades do cliente
que alteram o estado da arte para aquele produto. Além disso,
é essencial para o sucesso do produto. Mas como
os conhecimentos técnicos dos próprios profissionais de ma-
essas necessidades devem ser operacionalizadas
rketing acerca dos itens comercializados podem estar muito
por meio de tecnologia, o marketing deve ser com-
aquém do que seria necessário para identificar novos avanços.
plementado com contribuições de outras funções”
Nesse caso, esse autor propõe que seria mais adequado que
(Dougherty, 1996, p. 426).
os profissionais de engenharia e P&D estivessem em contato direto com os clientes, em vez de o pessoal de marketing. À
Clark & Wheelwright (1993) também compartilham o con-
medida que essa tecnologia fosse sendo assimilada pelo mer-
ceito de multifuncional idade, afirmando que o sucesso de um
cado e o ritmo das inovações diminuísse, o marketing poderia,
produto depende de algo que vai muito além do design arro-
gradualmente, assumir seu papel tradicional. Workman (1993)
jado, da inovação tecnológica ou de uma embalagem original.
defende, portanto, que em organizações de alta tecnologia os
O sucesso de um produto depende, sobretudo, de como as
profissionais de marketing devem abraçar uma concepção mais
atividades funcionais de uma organização se combinam para
ampla de seu papel, reconhecendo que suas atividades variam
satisfazer o mercado. Essa integração é que provê o alicerce
de acordo com o arranjo organizacional da empresa.
para o desempenho superior e é a principal capacidade em que
O trabalho de Workman (1993), embora fomente discussão relevante entre marketing e manufatura, esbarra em duas ques-
a empresa deve investir: “Vários elementos são necessários para obter suces-
tões. Primeiro, não distingue claramente o que é a atividade de
so no desenvolvimento de novos produtos ou proces-
marketing e o que é o departamento de marketing. De acordo com
sos, incluindo acesso à tecnologia, compreensão das
Webster (1994a, 1994b), as atividades de marketing não devem,
exigências dos clientes, habilidade e conhecimento
necessariamente, ficar restritas ao departamento que leva esse
das funções-chave e definição efetiva dos conceitos
nome. Além disso, Kohl & Jaworski (1990) definem o constructo
principais. Entretanto, esses elementos, por si só, não
de orientação para o mercado a partir de três dimensões básicas:
são suficientes para alcançar um resultado superior.
• um ou mais departamentos da organização envolvi-
A integração interfuncional é essencial ao desempe-
dos em conhecer as necessidades dos clientes atuais
nho, em suas dimensões de custo, tempo e qualida-
e potenciais, procurando desenvolver uma oferta ade-
de. O fato de a estrutura funcional ser dominante na
quada a essas expectativas;
maioria das organizações, de as experiências e as
• disseminação desse conhecimento para os demais
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 25
departamentos da organização;
desenvolvimento de novos produtos executados sem uma base
• envolvimento de vários departamentos em atividades
mercadológica consistente são atividades de alto risco, pois as
destinadas a satisfazer as necessidades dos clientes
chances de retorno sobre o investimento são mínimas. A discussão sobre a primazia do marketing ou da manufa-
Nota-se, claramente, que toda a organização está envolvi-
tura é, pois, infrutífera. A comunhão entre as duas áreas deve
da em atividades de satisfação das necessidades dos clientes,
começar pela identificação dos problemas do cliente – uma
que deixam de ser responsabilidade exclusiva do departamento
tarefa conjunta. Assim, as áreas de engenharia e P&D podem
de marketing. Portanto, mesmo que os empregados do depar-
direcionar seus esforços de descoberta e viabilização para a
tamento de marketing da organização estudada por Workman
solução desses problemas, desenvolvendo e aprimorando pro-
(1993) ficassem um pouco alijados dos processos de levanta-
dutos consistentes com tais necessidades, como defendem
mento das necessidades dos clientes, a atividade e o conceito
Dougherty (1996) e Clark & Wheelwright (1993).
de marketing estariam à frente de tudo, ainda que executados por profissionais de engenharia e P&D. A segunda questão envolve o próprio processo de desenvol-
4. Conclusão
vimento de novos produtos. Levitt (1983) relaciona o desenvolvi-
No estudo realizado foi identificado a necessidade de uma
mento de produtos à solução de problemas dos clientes. Para
melhoria nos mecanismos e formas de atuação entre as fun-
ele, os produtos não “nascem” dentro das empresas e não se
ções marketing e manufatura. Baseado nos estudos a autora
referem unicamente aos objetos genéricos que saem das fábri-
sugere quatro mecanismos para melhorar a coordenação entre
cas. Apesar de o pensamento desse autor estar se difundindo
o marketing e a manufatura. Estes mecanismos são: (1) um pro-
por mais de três décadas, ainda é comum o equívoco conceitual
jeto organizacional que crie atividades integrativas e que subs-
ao se dirigirem pesquisas para o levantamento de novos produ-
titua estruturas especializadas. Funcionalmente, isto significa
tos, indagando ao cliente diretamente que novidade ele gostaria
estruturas misturadas, autoridade descentralizada, formação
de ver nas prateleiras, ou que inovação ele gostaria que fosse
de equipes de trabalho, rotação do pessoal, e organizações
incorporada a um produto já existente. Esse tipo de pergunta,
horizontais ou verticais. No que tange à comunicação (2), uma
embora possa funcionar em alguns casos, na maioria das vezes
efetiva integração requer uma melhoria nas comunicações. Es-
é ineficaz, pois em setores cuja taxa de inovação tecnológica é
tudos sugerem vários métodos para melhorar a comunicação,
muito alta o cliente raramente saberá respondê-la com precisão.
incluindo os workshops, reuniões ampliadas, e maior conheci-
Por outro lado, também é equivocada a visão de que a tec-
mento dos produtos para atuar como técnicos frente ao cliente.
nologia sempre precede ao marketing, como insiste McKenna
Os sistemas de recompensa (3) devem refletir o relacionamento
(1991), ao dizer que a tecnologia vem primeiro e a habilidade
interno entre ambas as partes, sem produzir diferenças quanto
de executar o marketing vem depois. Isso significaria retornar à
ao compromisso com o produto, o risco corrido, as pressões
era do marketing orientado para as vendas, quando a empresa
de tempo, etc. Os sistemas de recompensa devem estar base-
produzia o que julgava necessário, cabendo ao marketing ge-
ados na percentagem dos lucros de produtos fabricados, numa
rar a demanda por aquele produto. Obviamente, a tecnologia
percentagem pelas idéias iniciais que atingem comercialização,
é um fator-chave de sucesso na execução do marketing, pois
no trabalho individual e no esforço de grupo que produz uma
permite ofertar soluções mais eficientes para os problemas dos
inovação de produto. Na modelagem (4), pretende-se que o
clientes, assim como implementar táticas mais ágeis de vendas
modelo forneça o apoio informacional e computacional para
e comunicação mercadológica. Entretanto, como discutido an-
a tomada de decisões. Para determinar as características e a
teriormente, a tecnologia, por si só, não será de grande valia se
linha de produto mais apropriada, o modelo deve incluir restri-
não coincidir com as necessidades do mercado. A pesquisa e o
ções e relações entre o marketing e a manufatura.
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NOTAS 1 Mestre em Gestão da Produção pela Universidade Federal do Amazonas – UFAM. Doutoranda em Gestão pela Universidade Trás os Montes e Alto Douro UTAD – Portugal. Professora do Centro Universitário Newton Paiva. erikamarcia.souza@gmail.com
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CONFLITO EM NEGOCIAÇÃO: como administrar conflitos e obter melhores acordos Adilson Araujo1 Marcos Eugênio Vale Leão2
Resumo: Este artigo aborda os conflitos nas negociações e tem como objetivo conhecer suas causas, tipos, níveis, áreas e consequências a fim de se buscar acordos vantajosos para as duas ou mais partes envolvidas. A metodologia utilizada para a pesquisa deste artigo teve como apoio a pesquisa bibliográfica, centrada, principalmente, em autores como Idalberto Chiavenato; Stephen P. Robbins; William Ury dentre outros. Estudar e entender os conflitos nos remete ao ponto chave que é buscar a satisfação na negociação conflituosa. Procurou-se abordar o conflito de forma explícita para assim, conduzir melhor a negociação conflituosa. Por conclusão, entende-se que os conflitos podem ser negativos ou positivos e que, entendendo bem suas causas, pode-se traçar estratégias para se administrar e obter os melhores acordos. Palavras-chave: Conflitos. Negociação. Melhores acordos.
INTRODUÇÃO
ciar conflitos, entre outras tarefas que terá de desempenhar no
Os conflitos existem desde o surgimento do ser humano.
seu dia-a-dia. É importante ressaltar que, atualmente, tal apti-
Conforme o homem desenvolveu-se cultural e tecnologicamente,
dão é exigida para qualquer profissional, pois muitas empresas
os conflitos foram mudando não só quanto à intensidade, magni-
já extinguiram a área de Recursos Humanos ou a transforma-
tude, como também quanto ao número de envolvidos. Importan-
ram numa área com abordagem estratégica, o que acarreta aos
te ressaltar que não se deve desconsiderar, ainda, a época e o
responsáveis pelas diversas áreas da empresa saberem geren-
local que ocorrem, fatores que os influenciam, e muito.
ciar os conflitos que ocorrem entre o seu pessoal. Vale lembrar
Para que o indivíduo possa superar os conflitos, é neces-
que a negociação com seu cliente também está diretamente
sário saber lidar com eles, o que implica saber gerenciá-los.
ligada a esta situação, pois são os conflitos gerados na nego-
Contudo, muitas pessoas não sabem como administrá-los, in-
ciação que fazem esta trazer o retorno satisfatório ou não para
dependente das variáveis que o envolvam. Para conseguir gerir
sua empresa.
uma situação conflituosa, é preciso estar preparado, embora,
A gestão de conflitos tende a crescer de importância den-
em alguns momentos, não será, por si só, suficiente para al-
tro das organizações contemporâneas, tendo em vista a impor-
cançar uma solução eficiente e eficaz, que atenda a todas as
tância, cada vez maior, dada às pessoas que nelas trabalham,
partes envolvidas. Nesse caso, deverão ser utilizados alguns
e nas negociações conflituosas que certamente surgirão em
procedimentos, expostos adiante, para gerir o conflito, a fim de
nosso dia a dia e, além disso, estes conflitos podem reduzir
possibilitar um resultado que agrade às partes envolvidas e tra-
a produtividade, consequentemente, afetando a lucratividade e
ga melhores acordos. Tais procedimentos não constituem re-
rentabilidade da instituição.
gras seguidas para todas as pessoas, tampouco para todas as
Nesse sentido, as empresas que não souberem gerenciar
situações. Na verdade, devem ser considerados apenas como
os conflitos interna e externamente, poderão estar sujeitas a di-
princípios que devem ser levados em consideração, e aplica-
versos contratempos, como: ter reduzida sua participação no
dos de acordo com o bom senso. Afinal, cada caso é um caso.
mercado; não desenvolver novos produtos; ter arranhada sua
Com base em diversas consultas on line em dissertações
imagem perante o público-alvo; prejudicar o clima organizacio-
e teses de mestrado, foi possível entender que os autores ci-
nal que, segundo Chiavenato (1999, p. 323), “constitui o meio
tados são os mais abordados nestes trabalhos. Todos falam
interno de uma organização, a atmosfera psicológica, caracte-
dos conflitos e da negociação com bastante conhecimento dos
rística em cada organização. O clima organizacional está ligado
assuntos e, com base nestas informações, foi possível desen-
ao moral e à satisfação das necessidades humanas dos parti-
volver este artigo.
cipantes.”; causar letargia no público interno, que afetará toda
Ao gestor de Recursos Humanos, cabe aptidão para geren-
a empresa.
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DESENVOLVIMENTO
um grupo. A principal contribuição desta abordagem, portanto,
Para se conseguir obter os melhores acordos nas negocia-
é encorajar os líderes dos grupos a manter um nível mínimo
ções conflituosas é preciso em primeiro lugar entender o que é
constante de conflito suficiente para manter o grupo viável, au-
o conflito. Em seguida é importante identifica-lo para que seja
tocrítico e criativo.
possível gerenciar este conflito. Conhecer as causas, níveis,
O conflito pode se dar entre duas ou mais partes seja indi-
áreas e consequências do conflito também são de suma impor-
vidual ou em grupo. Montana (2005) propõe os seguintes tipos
tância, pois assim é possível entender as etapas propostas que
de conflitos:
são apresentadas neste artigo.
- Conflitos internos: ocorre quando duas ou mais opiniões opostas ocorrem em um único indivíduo.
Entendendo o que é conflito Ao abordar o tema descrito, “Como administrar conflitos na negociação e obter melhores acordos” precisamos entender em primeiro lugar o que são os conflitos, como surgem, como são apresentados e principalmente como negociar estes conflitos para se obter os melhores acordos. Como já dito na introdução, os conflitos existem desde o início da humanidade, o mesmo é fonte de idéias novas, podendo levar a discussões abertas sobre determinados assuntos, o que se revela positivo em algumas das vezes, permitindo a expressão e exploração de diferentes pontos de vistas, interesses e valores, ou seja, em certos momentos e em determinados níveis, o conflito pode ser considerado necessário, positivo ou negativo. Robbins (2002), faz algumas abordagens sobre o conceito de conflito na visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. - Visão tradicional: esta abordagem dizia que todo conflito era ruim e que, portanto, deveria ser evitado. O conflito era visto como uma disfunção resultante de falhas de comunicação, falta de abertura e de confiança entre as pessoas e um fracasso dos líderes em atender às necessidades e às aspirações de suas equipes. A visão tradicional era consistente com as atitudes de grupo que prevaleciam nas décadas de 30 e 40. - Visão das relações humanas: esta abordagem argumenta que o conflito é uma conseqüência natural e inevitável em qualquer grupo, não sendo necessariamente ruim, podendo ter o potencial de ser uma força positiva na determinação do desempenho do grupo. A visão das relações humanas dominou a teoria sobre conflitos do final dos anos 40 até a metade da década de 70. - Visão interacionista: esta abordagem, que é a mais recente, propõe não apenas que o conflito pode ser uma força positiva, como defende abertamente a tese de que algum conflito é absolutamente necessário para o desempenho eficaz de
- Conflitos entre indivíduos: os conflitos entre indivíduos dentro da organização são vistos como resultado de diferenças de personalidade. - Conflitos entre indivíduos e grupos: o indivíduo que não concorda com as normas de comportamento do grupo ou com os valores encontrados na cultura organizacional estará em conflito com o grupo de trabalho ou com toda a organização. - Conflitos entre grupos: o conflito entre grupos é inevitável devido a dois fatores básicos da organização: a competição por recursos escassos e pelos diferentes estilos gerenciais necessários para a operação eficaz de diferentes departamentos. Portanto, é possível dizer que os conflitos fazem parte das organizações, pois praticamente toda empresa sofre e se beneficia com os eles. Os conflitos são responsáveis por sérias ameaças à estabilidade de uma organização, mas também podem agir de maneira construtiva estimulando o potencial de seus colaboradores. Portanto podemos afirmar que os conflitos podem se apresentar de forma negativa ou positiva. A alternativa proposta por vários autores contemporâneos a respeito do conflito organizacional (RAHIM; GARRET; BUNTZMAN, 1992; THOMAS, 1992; HANDY, 1993; JAMESON, 1999; RAHIM, 2000, SCHLEY, 2001) é a sua administração, uma vez que o conflito mediado com eficiência pode trazer bons retornos aos gerentes e consequências positivas às organizações. Quando tratado como integrante natural dos processos organizacionais, como os de mudança e inovação, o conflito pode ser utilizado, para assegurar cooperação entre grupos ou até mesmo fomentar um aumento de produtividade. Segundo esta abordagem, “o ponto central no que diz respeito ao conflito organizacional é a gerência do processo – fazer tudo que estiver ao alcance para garantir que seus efeitos positivos sejam majorados, enquanto os negativos e potencialmente destrutivos, sejam anulados” (BARON, 1990, p.1). Rahim (2001, p.7) enumera os possíveis efeitos positivos ou funcionais; e negativos ou disfuncionais, dos conflitos.
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Procedimentos para conhecer, identificar
cujos padrões culturais sejam distintos do seu;
e gerenciar conflitos.
2) uso impróprio de práticas gerenciais: ocorre quando se
Faz-se necessário frisar que os procedimentos aqui men-
aplica uma determinada prática gerencial numa cultura, levan-
cionados não são os únicos que podem ser empregados para
do-se em conta apenas sua eficiência e eficácia, contudo, em
a administração de conflitos. Servem apenas como ponto de
outra;
referência, e não como regras a serem seguidas por todos, em
3) percepções diferentes: ocorre quando, pelo fato de cada
qualquer situação conflituosa; posto que uma gama gigantes-
cultura possuir um conjunto de valores como referência, pesso-
ca de variáveis pode influenciar um determinado conflito, tais
as de diferentes culturas apresentarem valores e entendimentos
como: cultura organizacional; ciclo de vida do produto, da em-
distintos;
presa e das pessoas envolvidas direta e indiretamente no con-
4) comunicação errônea: acontece quando diferenças cul-
flito; estilos de liderança; identificação entre os envolvidos que
turais como idioma, costumes, sentimentos geram uma comu-
integram um grupo ou equipe etc.
nicação equivocada.
Quando se estiver administrando um conflito, é de suma
É importante administrar os conflitos dentro de sua empre-
importância que, antes de se tomar qualquer decisão, investi-
sa para melhorar o desempenho na hora de negociar com seus
guem-se os fatos ocorridos, o histórico das pessoas envolvidas,
clientes. Para isto existe a necessidade de conhecer algumas
suas condutas e etc. Importante ressaltar a importância de se
características das pessoas, para identificar se estarão aptas
empregar a empatia, ou seja, tendência para sentir o que sen-
para desempenhar determinadas tarefas a contento, deman-
te a pessoa na dada situação e circunstâncias; considerar os
da da obrigatoriedade de se constituir equipes, pois estas au-
valores da organização; levar em consideração pressões não
mentam significativamente a produtividade. Segundo Maitland
usuais de trabalho e mercado. Tudo isto para que o conflito te-
(2000), existem seis tipos de indivíduos:
nha um final satisfatório para todos os envolvidos.
1) o pensador: é o indivíduo que focaliza o conjunto do que
Um dos motivos da geração de conflitos em empresas
vai ser realizado, trazendo ideias e sugestões;
pode estar baseado no fato da diversidade cultural dos indi-
2) o organizador: é o indivíduo que organiza e coordena
víduos envolvidos. Segundo Megginson, Mosley e Jr (1986, p.
as atividades, confeccionado cronogramas, listas de atividades
471-472), são eles:
etc.;
1) etnocentrismo: ocorre quando uma pessoa, de uma determinada cultura, recorre a seus próprios valores culturais como parâmetro para resolver algum problema num ambiente
3) o realizador: é o indivíduo de execução, que, normalmente, domina a equipe; 4) o que veste a camisa: é o indivíduo que procura manter
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o grupo unido, dá suporte aos demais integrantes; 5) o controlador: é o indivíduo que procura estar a par do andamento dos trabalhos, bem como lembra, constantemente, os prazos; 6) o analisador: é o indivíduo que analisa todas as ideias, sugestões e ações de modo cuidadoso e objetivo.
manifestações abertas do mesmo. - Conflito sentido: já atinge ambas as partes, há emoção e forma consciente. - Conflito manifesto: este conflito já atingiu ambas as partes, já é percebido por terceiros e pode interferir na dinâmica da organização.
Um ponto nevrálgico na administração de conflitos consiste em identificar os tipos de comportamento de cada um dos
Possíveis causas, níveis, áreas e
envolvidos. Segundo Gillen (2001), os tipos de comportamento
consequencias do conflito.
são quatro:
Segundo Nascimento (2002, p.48), para a correta adminis-
1)passivo – é o indivíduo que procura evitar o conflito, mes-
tração do conflito é importante que sejam conhecidas as possí-
mo que sofra com isso; via de regra, apresenta voz hesitante,
veis causas que levaram ao seu surgimento. Dentro das várias
atitude defensiva, contato visual mínimo, e, geralmente, é uma
causas, é possível indicar:
pessoa é quieta;
- Experiência de frustração de uma ou ambas as partes:
2) agressivo – é o indivíduo que aspira fervorosamente ven-
incapacidade de atingir uma ou mais metas e/ou de realizar e
cer, mesmo à custa de outras pessoas. Tende a ser individua-
satisfazer os seus desejos, por algum tipo de interferência ou
lista, uma vez que está mais interessado nos próprios desejos
limitação pessoal, técnica ou comportamental;
do que com os dos outros. Tal comportamento apresenta voz
- Diferenças de personalidade;
alta e máximo contato;
-Metas diferentes: é muito comum estabelecermos e/ou re-
3)passivo/agressivo – é o indivíduo que apresenta um com-
cebermos metas/objectivos a serem atingidos e que podem ser
portamento misto. São as pessoas que desejam se firmar, con-
diferentes dos de outras pessoas, o que nos leva à geração de
tudo, não possuem estrutura para tanto. Este comportamento
tensões;
apresenta muita irritação, postura fechada, pessoa lacônica; 4) assertivo – é o indivíduo que aspira a defender seus
- Diferenças em termos de informações e percepções: pode ter uma forma diferente de ver as coisas;
direitos, bem como aceita que as outras pessoas também os
Um conflito pode surgir frequentemente de uma pequena
tenham. Este comportamento apresenta tom de voz modera-
diferença de opiniões, podendo agravar-se e atingir um nível de
do, as pessoas deste tipo de comportamento são neutras, pos-
hostilidade que chamamos de conflito destrutivo.
suem uma postura de prudência e segurança. Para se compreender um conflito, faz-se necessário não só compreender o comportamento das pessoas envolvidas, como também dissecá-los. Para tal, é importante entender que o com-
De acordo com Nascimento (2002, pág. 49), é possível acompanhar a evolução dos conflitos e suas características: - Nível 1 - Discussão: é o estágio inicial do conflito; caracteriza-se normalmente por ser racional, aberta e objectiva;
portamento nada mais é do que o resultado do somatório de
- Nível 2 - Debate: neste estágio, as pessoas fazem generali-
vários fatores, dentre eles podemos citar: os medos que uma
zações e buscam demonstrar alguns padrões de comportamento.
pessoa possui, as emoções vivenciadas, suas experiências
O grau de objectividade existente no nível 1 começa a diminuir;
adquiridas no transcorrer de sua existência, suas crenças, as preocupações que a afligem; sua autoestima etc. O conflito é um elemento importante. Seja na dinâmica pessoal ou organizacional. O que se torna necessário é conhecer o conflito para estarmos preparados para lidar com eles. Segundo Nascimento (2002,pag.50) existe vários tipos de conflito e a sua identificação pode auxiliar a detectar a estratégia mais adequada para administra-lo: - Conflito latente: não é declarado e não existe uma clara consciência da sua existência
- Nível 3 - Façanhas: as partes envolvidas no conflito começam a mostrar grande falta de confiança no caminho ou nas alternativas escolhidos pela outra parte envolvida;
-
Nível 4 - Imagens fixas: são estabelecidas imagens pre-
concebidas em relação à outra parte, fruto de experiências anteriores ou de preconceitos que trazemos, fazendo com que as pessoas assumam posições fixas e rígidas; - Nível 5 - Loss of face (ficar com a cara no chão): custe o que custar e lutarei até o fim, o que acaba por gerar dificuldades para que uma das partes envolvidas se retire;
- Conflito percebido: os elementos envolvidos percebem ra-
- Nível 6 - Estratégias: neste nível começam a surgir ame-
cionalmente, a existência de um conflito, embora não haja ainda
aças e as punições ficam mais evidentes. O processo de co-
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municação, uma das peças fundamentais para a solução de
imediatamente, poderá ser resolvido e transformar-se numa for-
conflitos, fica cada vez mais restrito;
ça positiva, capaz de mudar hábitos e nos estimular a buscar
- Nível 7 - Falta de humanidade: no nível anterior eviden-
resultados mais positivos.
ciam-se as ameaças e punições. Neste, aparecem com muita frequência os primeiros comportamentos destrutivos e as pessoas passam a sentir-se cada vez mais desprovidas de sentimentos; - Nível 8 - Ataque de nervos: nesta fase, a necessidade de se autopreservar e proteger-se passa a ser a única preocupação. A principal motivação é a preparação para atacar e ser atacado; - Nível 9 - Ataques generalizados: neste nível chega-se às vias de facto e não há alternativa a não ser a retirada de um dos dois lados envolvidos ou a derrota de um deles.
Segundo Nascimento (2002, pág.51), os conflitos po-
dem ser divididos nas seguintes áreas: - Conflito social: não podemos esquecer que vivemos numa sociedade altamente evoluída do ponto de vista social e tecnológico, mas bastante precária em termos de capacidade para negociações. Alem disso, a violência tem sido no decorrer da História, um dos instrumentos mais utilizados para resolver conflitos. - Conflitos tradicionais: são aqueles que reúnem indivíduos ao redor dos mesmos interesses, fortalecendo a solidariedade. Os conflitos aparecem por três razões essenciais: pela competição entre as pessoas, pela divergência de alvos entre as partes, pelas tentativas de autonomia ou de libertação de uma pessoa em relação à outra. Dentre os vários aspectos do conflito, alguns podem ser considerados como negativos e aparecem com frequência dentro das organizações. Segundo Nascimento (2002, pág.52), os mais visíveis podem ser identificados nas seguintes situações: - Quando desviam a atenção dos reais objectivos, colocando em perspectiva os objectivos dos grupos envolvidos no conflito, mobilizando os recursos e os esforços para a sua solução; - Quando torna a vida uma eterna derrota para os grupos de perdedores habituais, interferindo na sua percepção e na socialização daqueles que entram na organização; - Quando favorecem a percepção estereotipada a respeito dos envolvidos, como acontece frequentemente com as organizações. O modelo apresentado aplica-se a qualquer tipo de conflito. Dependendo da importância que se dá ao conflito - ignorando-o ou reprimindo-o - ele tende a crescer e a se agravar. Porém, quando é reconhecido e as ações correctivas são aplicadas
Como obter os melhores acordos na negociação conflituosa. Seguindo nas linhas bem traçadas de “Como chegar ao sim”, o autor William Ury (2000) procurou, nesta obra “Supere o não: negociando com pessoas difíceis”, delinear técnicas mediante as quais se torne possível trilhar um caminho para a negociação com situações consideradas “conflituosas”. Dessa maneira, o trabalho tem importância sublinhada, tendo em vista que muitas das situações cotidianas envolvem uma relação de negociação, seja entre um homem e sua esposa, entre um filho e seus pais, entre sócios de uma empresa, ou mesmo entre fornecedor e cliente que configura um ambiente conflituoso, evitável se seguidos os passos sugeridos pelo autor. Dá-se relevância às razões que fazem com que um oponente não se mostre interessado nem mesmo em negociar. São apresentados, então, os cinco desafios que o levariam a entender o porquê de sua não cooperação, lidando com suas motivações e reconhecendo-se sua devida relevância. Em suma, de acordo com o próprio autor, é preciso superar todas as barreiras à negociação: as emoções negativas do oponente, seu ceticismo e hábitos de negociação, o poder que quer demonstrar possuir e, por último, sua própria reação. Nos tópicos abaixo, serão apresentadas as etapas descritas no livro de William Ury (2000), e suas conclusões, havendo, ao final de cada uma, um breve comentário. - Etapa 1: Não Reaja. Suba À Galeria. O primeiro passo na luta contra uma resposta negativa de um oponente em relação à negociação consiste no controle do próprio comportamento por parte do negociador. Em situações nas quais as pessoas se encontram sob forte pressão, três são as reações naturais, inerentes à própria natureza humana: a) a primeira diz respeito ao revide, isto é, se o oponente assume uma posição radical, faz-se o mesmo, o que acarretará um desgaste inútil que não contribuirá em nada na negociação; b) outra reação é ceder. O oponente procura trazer constrangimento à outra parte, fazendo com que a desistência seja a melhor saída para a situação. Mas esse comportamento pode gerar, em longo prazo, uma reiteração da conduta, já que o oponente, ao se deparar com uma situação análoga, agirá sempre da mesma maneira; c) a terceira reação comum é o
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rompimento com a parte oposta. Divórcios, demissões, que-
- Etapa 2: Desarme-os. Passe para o lado deles.
bras de sociedades são exemplos desta categoria. Isso se dá
William Ury apresenta, no segundo passo, o desarmamen-
devido ao desconhecimento do comportamento do outro e a
to como o fator surpresa. De fato, como ficou definido na primei-
não observância em tentar compreendê-lo. O perigo da reação
ra etapa, deve-se fazer o oposto do que o oponente espera. Se
é uma consequente relação cíclica, ou seja, se se reage ao ata-
há pressão pelo oponente, espera-se o contra-ataque. O que
que do oponente, estar-se-á dando ensejo para que ele tam-
deve ser feito, no entanto, é escutá-lo, passar para seu lado,
bém aja da mesma maneira.
concordar com tudo o que for possível.
A solução a esse problema, diz Ury (2000), é “subir à ga-
Escutar o que o outro tem a dizer é, pois, imprescindível
leria”, ou seja, romper, unilateralmente com os eventos que
para se chegar a um acordo. É necessário deixar o oponente
alimentam essa cadeia viciosa, sendo vários os elementos em
entender seu próprio problema. Se estiver desabafando, que
que se deverá basear para alcançar tal escopo: a concentração
não haja interrupção, mesmo que sua posição pareça incorreta.
nos motivos, isto é, seus interesses, necessidades, desejos,
Uma boa técnica é a utilização de paráfrases, para que a outra
etc., que levam o oponente a assumir aquela posição passiva; o
parte saiba que foi ouvida. Seu ponto de vista deve ser respeita-
segundo seria uma saída possível no caso da não negociação,
do, mesmo que não se concorde, mas o oponente deve saber
chamada de MAPAN – melhor alternativa para um acordo ne-
que ele é válido dentre outros.
gociado –, um bom respaldo exterior, outra solução ao conflito.
Outro fator que deve ser relevado é o estado emocional
Muitas vezes o oponente deseja fazer com que se “entre
do oponente. Enquanto não forem “desativadas” as emoções,
no seu jogo”, para, desta maneira, dominar a negociação. São
argumento algum lhe fará efeito. Contudo, ao ter seu problema
três os tipos de táticas utilizadas nessas situações: a obstrução,
reconhecido, ele ficará desarmado, já que saberá que a mensa-
em que o oponente se recusa a ceder e tenta convencer que
gem foi ouvida, avaliada e não foi feita uma exigência.
a única alternativa é aquela por ele apresentada; os ataques,
O fator “desculpa” também costuma ser infalível no de-
com o intuito de intimidação; e os truques, ou seja, mentiras ou
sarme do oponente. Mesmo que este seja o responsável pela
manipulações das quais o oponente se utiliza tendo em vista o
maior parte dos entraves na negociação, desculpar-se pela par-
princípio da boa-fé da outra parte.
te que cabe ao negociador demonstra que o problema não é do
O segredo para neutralizar as táticas é reconhecê-las. Fa-
outro, mas de ambos, dando uma ideia de cooperação.
zendo isso, serão identificados os pontos em que o oponente
Como já dito, deve-se concordar com o oponente sempre
está se apoiando para tentar a persuasão. Então se torna ne-
que se puder, não necessariamente verbalmente. Reconhecer
cessário “subir à galeria”, isto é, ganhar tempo para pensar. De
sua autoridade e competência dá ensejo à possibilidade de o
fato, uma pausa no meio da negociação pode ser mais eficaz
negociador expressar suas opiniões sem provocações. Fazê-lo
do que se as partes continuarem a discutir, o que, fatalmente,
falando de si mesmo, como se sente, enfocando, deste modo,
acarretaria o fracasso do acordo.
o problema na sua pessoa, não na do oponente, cria um clima
A primeira etapa pode ser aplicada em todas as situações
mais favorável à negociação.
da vida, não só nas negociações conflituosas. Tendo em vista
A segunda etapa consiste em, nada mais, que um desdo-
que nesse tipo de negociação o estado emocional das partes
bramento da primeira. A criação de um clima favorável depen-
está sobrecarregado, qualquer deslize pode constituir o esto-
de, em grande parte, do sucesso obtido na retenção dos impul-
pim de um grande desastre. O autor preferiu a exposição des-
sos emocionais. Isto é, se houve provocação, deve haver a não
ta característica anteriormente às outras, já que dela decorrem
reação, que é substanciada pela atenção dada como ouvinte às
todas as consequências de uma ação equivocada, que podem
exposições de motivos do oponente.
cessar a negociação ainda no primeiro momento. E, apesar de não constituir garantia de um acordo de sucesso, o controle emocional é imprescindível para que se comece bem a discussão na negociação. Em suma, o que ficou delineado na primeira etapa é a necessidade de controlar a atitude própria de um negociador, em face da conduta do oponente. E a suspensão das reações naturais é o primeiro passo para o alcance dos interesses.
- Etapa 3: Mude o jogo. Não rejeite... reformule. Depois de criar um clima propício ao sucesso do acordo, deve ser feita uma inversão do jogo. A questão é discutir o problema de ambos. Mas o oponente ainda se mostra relutante, desejando falar somente sobre a posição dele. Então, retomam-se aqui os conceitos apreendidos nas duas etapas anteriores: o negociador deve fazer o oposto do que se sente tentado a fazer. Em vez de rejeitar a posição do
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oponente, deve aceitá-la, transformando-a na negociação que
patamar do homem.
se quer; e o instrumento do qual se irá utilizar é a pergunta vol-
Apesar de seguidos os passos delineados nas etapas um e
tada à solução do problema, focalizando sobre os interesses de
dois, tão-só a proposição de tal mudança, no caso do exemplo
cada um dos lados.
supra, desencadearia uma situação incompatível com a formu-
Deve-se perguntar, de forma sutil, o porquê de o oponente
lação de um comum acordo, já que a parte propositora teria
estar se sentindo daquela maneira em relação à negociação,
sugerido a quebra de uma tradição na qual está inserida toda
considerando sua resposta como um trunfo, pois sobre ela será
uma sociedade.
formulada uma opinião.
A impressão que fica desta terceira proposição é que, em
Se houver relutância em responder, deve-se formular uma
um espaço mais delimitado, menos complexo, a idoneidade de
opção e perguntar “por que não” agir daquela maneira. Com
sua aplicação não restaria dúbia, como no caso de transações
isso, estimula-se o oponente a responder, visto que a ideia foi
comerciais ou relações familiares. No entanto, no caso de con-
dele. Com isso abre-se o diálogo, ensejando a possibilidade
flitos étnicos entre nações, ela seria inútil, ou mesmo, prejudicial
de se apresentar um leque de opções, tornando a negociação
a um acordo.
mais fluida. Outra forma de desarme é pedir conselhos, atitude
- Etapa 4: Facilite o sim. Construa uma ponte dourada.
certamente não esperada. Deve-se, contudo, tomar o cuidado de se fazer as pergun-
Os três primeiros passos para a negociação já foram supe-
tas certas da maneira correta. Uma pergunta que enseja uma
rados. Depois de se desarmar o oponente e engajá-lo em uma
resposta “sim-não” pode estimular uma resposta negativa. Seja
solução do problema, ainda falta chegar a um acordo concreto.
feita, então, uma pergunta aberta, que exija certa formulação,
E é nesta fase que grande parte das negociações fracassa. Na
mesmo que mínima, sobre seu conteúdo. O sucesso da per-
maioria das vezes, atribui-se o impasse nas negociações à na-
gunta poderá ser notado se, depois de dirigida ao oponente,
tureza do oponente, à sua personalidade.
ele ficar em silêncio durante algum tempo, o que significa o processo de formulação de uma resposta, da qual se poderá valer para manter o diálogo.
No entanto, frequentemente, por trás desse entrave existem algumas boas razões. A primeira delas é a imagem de impessoalidade que o opo-
Se o oponente continua a impor obstáculos, o negociador
nente faz sobre o acordo, concebendo que é fruto de uma ideia
deve-se continuar falando, sem levá-los em conta. Se o entrave
sua. Outro problema é que alguns interesses básicos do opo-
for sério, e não mero artifício da tática, ele o repetirá.
nente podem ter passado despercebidos perante os olhos do
Se, no caso, o oponente continuar a atacar, a solução também é ignorá-lo, ou então, transferir o enfoque do ataque sobre a pessoa do negociador para o problema.
negociador. O oponente pode também ter criado um abismo de medo e insegurança entre a posição dele e o acordo. O que deve ser feito? Segundo Ury, deve-se procurar cons-
Na visão de William Ury, “reformular significa pegar o que
truir uma ponte dourada que leve o oponente à direção que se
seu oponente diz e apontá-lo na direção do problema”, isto é,
quer. Ao invés de encurralá-lo, deve haver incentivo para que
ao invés de considerar as ideias do oponente um entrave à ne-
ele siga no caminho da solução do problema. Significa ajudar o
gociação, deve-se tomá-las como a chave de abertura das por-
oponente a transpor os obstáculos comuns.
tas para a discussão do acordo.
O primeiro deles é envolver o oponente na elaboração do
O terceiro momento, mais uma vez, remete à ideia da contenção emocional. O autor aconselha a parte a recorrer, no
acordo, já que inserindo seus pontos de vista, ele passa a se considerar como autor da proposta, e não mero receptor.
lugar de reagir, à reformulação das ideias apresentadas pelo
Essa solução é possível à medida que o negociador solicita
oponente. Em primeira instância, a ideia é válida, mas em se
– e não impõe – ideias necessárias à concretização do acordo.
tratando da pluralidade das pessoas com quem se faz negó-
Deve-se estimular o oponente a desenvolvê-las por si só, pe-
cios, ela tanto pode servir como trunfo, quanto como o golpe de
dindo críticas às formulações, ou mesmo, oferecendo opções.
misericórdia. Entretanto, se transpusermos a questão para um
O próximo passo é satisfazer os interesses insatisfeitos.
âmbito em que predomina o autoritarismo, mais especificamen-
Pode-se ter deixado passar um ponto primordial, sem o qual o
te, regimes ditatoriais em algumas regiões do globo, tal atitude
oponente não aceitará o acordo. Considere-se que, para toda
representaria uma afronta ao status quo, como, por exemplo,
alegação contrária do oponente, haja um motivo que a estimule.
tentar implantar um programa humanitário nos países ortodoxos
O negociador deve procurar atendê-los, sem, contudo, prejudi-
islâmicos que vise à elevação da pessoa da mulher ao mesmo PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 35
car os seus.
negociação. Com isso, firmar-se-á uma relação mais estável
As necessidades humanas também são forte fator de em-
e amigável depois do acordo. Deve o negociador convencer
pecilho às negociações. Algo que possa parecer fútil aos olhos
o oponente de que sua vontade é a mútua satisfação e não
de uma das partes, pode significar muito mais que qualquer
apenas uma vitória contratual. A elaboração, então, de um
coisa tangível, como o dinheiro, para a outra. Por exemplo, as
contrato duradouro e que preveja expressamente como pode-
relações de afeto com certas pessoas ou mesmo objetos, o es-
rão ser solucionadas possíveis desavenças no futuro processo
pírito nacionalista nas guerras étnicas, dentre outros.
de implantação do projeto pode constituir grande vantagem
Outro obstáculo ao acordo é a ideia de que o oponente tem
nesse sentido.
sobre as críticas que as pessoas próximas a ele farão a respeito
O ponto chave desta etapa é o negociador deixar claro
da insatisfatoriedade da proposta ou de um covarde recuo na
para o oponente que sua satisfação não é a derrota do outro,
negociação. Salvar as aparências é fundamental no processo.
mas, sim, a vitória mútua. Pode-se ilustrar a não observância
O oponente deve ser ajudado a escrever o discurso da vitória,
deste passo e suas maléficas consequências com o fato his-
as vantagens que ele conquistou, seus méritos na negociação,
tórico caracterizado pelas duas Guerras Mundiais, com o liame
pontos de discórdia por ele resolvidos, etc.
causal da 1ª Guerra em relação à 2ª. A imposição de uma vi-
Seus interesses devem estar em consonância com os inte-
tória ao oponente pode ser muito mais onerosa para ambas as
resses e valores do outro, senão, a negociação estará fadada
partes do que uma simples alegação de satisfação mútua. Isso
ao fracasso desde o início.
quer dizer que, na medida em que uma parte subjuga a outra, fia-se uma relação de desafeto e rancor, ficando sempre a parte
- Etapa 5: Dificulte o não. Faça-os caírem em si, não
derrotada com o sentimento de vingança, tornando o acordo
de joelhos.
muito instável.
O desfecho da negociação pode já ter sido alcançado, se seguidos os passos anteriores. Entretanto, se o oponente ainda
CONSIDERAÇÕES FINAIS
se recusa a chegar a um acordo, sua reação natural é aban-
Atualmente, com a concorrência acirrada que as organiza-
donar a negociação e entrar no jogo do poder. O risco de que
ções vivenciam, faz-se necessário criar um diferencial que não
as duas partes saiam derrotadas torna-se muito alto. Esse é o
seja fácil de ser copiado. Uma das possibilidades é criar um am-
maior erro que se pode cometer: abandonar o jogo da solução
biente de trabalho agradável, criativo, competitivo, diferenciado
do problema para entrar no jogo do poder.
para que seus funcionários possam desenvolver suas atividades,
Deve ser usado o poder apenas no sentido de orientação,
bem como novos produtos, de tal forma que a empresa consiga
ou seja, devem-se esclarecer, por meio de perguntas, as con-
aumentar sua lucratividade e/ou rentabilidade. Este tipo de am-
sequências acarretadas ao oponente se não for alcançado um
biente proporciona melhor qualidade de vida, o que acarreta a
acordo, sem, contudo, fazerem-se ameaças. Deve haver ape-
menor geração de conflitos desnecessários e improdutivos.
nas uma advertência nesse sentido.
Este trabalho não tem a pretensão de responder a todos
Se ele não acolher as sugestões, o negociador deve apresen-
os questionamentos sobre o assunto, visa, apenas, a mostrar
tar sua MAPAN, e mostrar que, no seu caso, mesmo que o acordo
como se pode melhorar a convivência das pessoas dentro de
não seja concretizado, haverá uma saída razoável, demonstrando,
uma empresa através da administração dos conflitos e como
com isso, que o acordo não é algo de extrema necessidade, mas
obter melhores resultados nas negociações conflituosas, atra-
sim uma opção de melhoria para ambas as partes.
vés de um conhecimento mais profundo sobre o conflito e das
No caso negativo, a participação de terceiros pode ser
dicas para se negociar nesta situação.
uma boa alternativa, seja no sentido de reforçar uma posição,
O objetivo de se estudar a negociação e o conflito vêm
no caso das coalizões, seja no sentido de impedir um possível
como forma de auxiliar a complementação da formação do
ataque por parte do oponente, tendo em vista que ele se sen-
gestor. Por isso, vale ressaltar que muitos são os assuntos
tirá desencorajado a fazê-lo perante outra pessoa. Mas, assim
pertinentes que envolvem a negociação e o conflito, portanto,
como lhe foi apresentada sua MAPAN, o negociador deve mos-
continue buscando atualização dos assuntos aqui abordados
trar ao oponente que ele tem uma saída, ao invés de encurralá-
e estejam sempre preparados para as mais diversas situações
-lo e deixá-lo escolher a solução.
que possam aparecer em um conflito para assim, obter melho-
Não se deve impor o resultado, mesmo que seja uma vi-
res acordos.
tória. Faça do oponente também um vitorioso do processo de 36 | PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785
Referências CATHO EDUCAÇÃO EXECUTIVA - Cursos Online, Cursos executivos, Cursos de formação, MBA, MBA Online, Artigos. CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: a dinâmica de sucesso. 2. ed., Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à Teoria Geral da Administração. São Paulo: Makron Bools, 1999. FOWLER, Alan. Resolvendo conflitos. São Paulo: Nobel, 2001. FICHER Roger e Bruce Patton, Como Chegar ao Sim: negociação, acordos sobre o Conce Imago, 1994 ISBN: 8531203791. GIL, Denise Lila Lisboa. Negociação e gestão de. Artigos registro em 26 de dezembro de 2008. Disponível em: HTTP://prof.santana-e-silva. pt/.../Negociação. Acesso em: 08 setembro 2012. GILLEN, Terry. Assertividade. São Paulo: Nobel, 2001. HARDINGHAM, Alison. Trabalho em equipe. São Paulo: Nobel, 2000. MAITLAND, Iain. Como motivar pessoas. São Paulo: Nobel, 2000. MONTANA, Patrick J. Administração. 2ª ed. São Paulo: Saraiva, 2005. MEGGINSON, Leon C. & MOSLEY, Donald C & Jr, Paul H. Pietri. ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional: 11 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005. URY William, Supere o Não: negociando com pessoas difíceis Best Seller, 2000 ISBN: 857123275X.
NOTAS 1 Aluno do MBA de Marketing e Vendas do Centro Universitário Newton Paiva. adilsonaraujo7@gmail.com 2 Professor da disciplina de Negociação e Tomada de Decisão e Coordenador do MBA em Marketing e Vendas do Centro Universitário Newton Paiva. leaovale@gmail.com
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ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO E CONFLITOS NA TOMADA DE DECISÃO Lucas Rocha Magalhães1 Marcos Eugênio Vale Leão2
Resumo: O objetivo deste estudo é efetuar uma analise conceitual sobre a ética durante o processo de negociação, considerando os padrões de comportamento sob este conceito e as estratégias adotadas durante o processo de negociação. Em seguida o trabalho aborda a definição de conflito, conceituando sua natureza e os níveis em que se dá. As disfunções que o conflito pode alcançar assim como os benefícios adquiridos a partir deste processo serão tratados, tendo como foco sua utilização para a tomada de decisão. Palavras-chave: Ética. Negociação. Conflito. Tomada de decisão.
Introdução A ética é percebida em uma sociedade como um conjunto
- Agredir a outra parte com o objetivo de desestabiliza-la emocionalmente;
de valores, sendo que estes definem o que é certo ou errado em busca do bem estar social. Considera-se ainda que há uma relativa diferença entre os conceitos sobre ética, moral e legal. A ética pode ser definida como um conjunto de valores e filosofias que norteiam as decisões para o convívio sustentável das pessoas e organizações. A moral trata de convicções individuais sobre o que é certo ou errado, enquanto o conceito de legal está direcionado às leis jurídicas de uma determinada região ou país. Não há limites para a liberdade. Ou melhor, o limite da liberdade consiste em não ter limites. O homem constrói seu ser pessoal e seu destino. A liberdade, filosoficamente falando, não tem fronteiras, como não as tem o homem em sua procura da perfeição. O que há de ter limites é a atuação do homem na sociedade, emergindo normas que restringem sua ação, para que esta possa viabilizar outros projetos pessoais e toda a vida comunitária. (ANDRADE, 2004, p. 55). Considerando a negociação e tomada de decisão como uma situação onde estão em jogo possíveis recursos escassos ou a busca pelo lucro, as partes podem estar dispostas a se valerem de atitudes consideradas antiéticas, dependendo do ponto de vista de quem analisa. Os comportamentos considerados antiéticos durante uma negociação podem ser: - Mentir sobre os benefícios que o objeto oferece; - Ocultar informações; - Fazer concessões que não serão cumpridas; - Ameaçar abandonar a negociação quando não se pretende fazê-lo;
DESENVOLVIMENTO O trabalho foi desenvolvido a partir da revisão de literatura dos estudos relacionados ao tema negociação e ética, assim como negociação e conflitos. Os autores pesquisados possuem publicações relacionadas ao assunto negociação, sendo que o presente artigo aborda a negociação e suas estratégias aplicadas sob o conceito da ética. O estudo inicia uma abordagem conceitual sobre tipos de comportamento em relação à ética, em seguida propõe uma analise do tema negociação a partir do conflito instaurado. Ainda de acordo com a negociação o estudo apresenta as possíveis estratégias, os modelos de inquietações duais e circulo de negociação. Por fim é desenvolvida uma analise sobre conflito, citando os níveis, disfunções e benefícios que o mesmo proporciona. Tipos de comportamento e a ética Em geral as pessoas podem apresentar diferentes tipos de comportamento durante o processo de negociação, sendo que estes podem ser conflitantes levando-se em conta o caráter ético, legal e moral como conhecemos. Lewicki (2002) propõem uma matriz de análise dos comportamentos éticos e legais, na qual temos quatro possibilidades básicas: - Comportamentos que não sejam nem éticos e nem legais; - Comportamentos que sejam éticos, porém não legais; - Comportamentos considerados legais que, porém, não são éticos; - Comportamentos legais e éticos segundo os padrões de grupo;
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Considerando a matriz de análise dos comportamentos
Como se define a negociação
pode-se verificar que existem diferentes combinações praticadas
O conceito de negociação está ligado ao interesse de duas
durante um processo de negociação e tais combinações podem
partes distintas por atingirem um ponto em comum, podendo
em muitos casos estar dentro das leis jurídicas de um país, en-
este ponto ser considerado como o acordo. A negociação é
tretanto não ser aprovada sob o crivo da ética ou da moralidade
inerente a várias ocasiões na vida, negocia-se todos os dias
individualmente. Um ladrão ao efetivar o roubo está praticando
sobre vários interesses distintos. Martinelli (2002, pág. 163) cita
um comportamento ilegal, antiético e imoral. Por outro lado, exis-
diversos autores que definem sob diferentes aspectos o concei-
tem comportamentos que estão dentro de determinada legalida-
to de negociação, como se pode verificar.
de, entretanto podem ser considerados imorais ou antiéticos, por
Processo de comunicação bilateral, com o objetivo
exemplo, um político ao ser investigado sob suspeita de conduta
de se chegar à decisão conjunta (Fisher & Ury, 1985
ilegal e com o risco de cassação do mandato, pode simples-
– original em inglês: 1981); Processo de comunicação
mente renunciar ao cargo para o qual foi eleito sem que haja a
com o propósito de atingir um acordo agradável sobre
principio nenhuma penalização sobre este comportamento que
diferentes ideias e necessidades (Acuff, 1993); Modo
podemos considerar legal, mas imoral e antiético.
eficaz de conseguir aquilo que queremos; negociamos
Em uma negociação os interlocutores podem se sentir
para resolver nossas diferenças, por interesse próprio e
motivados a praticar determinados comportamentos que estão
para satisfazer nossas necessidades. (Mills, 1993); Pro-
à margem da ética, entretanto caso o negociador tenha está
cesso por meio do qual as partes se movem das suas
conduta como uma pratica constante em suas negociações é
posições iniciais divergentes até um ponto no qual o
provável que as outras partes envolvidas neste processo des-
acordo pode ser obtido. (Steele et al.,1989)
cubram o caráter antiético do negociador, colocando-o em descrédito em possíveis negociações futuras. Contudo em ne-
De acordo com os autores citados a negociação assume
gociações recorrentes a conduta dentro dos padrões conside-
diversas formas e pode ser analisada sob vários conceitos dife-
rados éticos se torna uma grande aliada na construção de uma
rentes, sendo que todos abordam o processo de comunicação
relação de confiança, que facilita a negociação e a solução de
entre duas ou mais partes em busca de um objetivo comum.
possíveis conflitos advindos desse processo.
Vale ressaltar que o processo de comunicação definido como
Como o processo de negociação envolve a possibilidade
negociação utiliza como base a comunicação verbal, entretanto
de concessões que nem sempre serão utilizadas, como no
fatores não verbais são também muito importantes no processo
caso da outra parte aceitar o acordo sem exigi-las, é importante
de negociação, sendo necessário ao negociador observar tanto
que o negociador tenha capacidade de demonstrar transparên-
os fatores verbais quanto os não verbais durante o processo.
cia a fim de gerar credibilidade, mesmo que nem todas as infor-
A comunicação não verbal é tão importante quanto a
mações sejam expostas.
verbal, podendo até em alguns momentos superá-la em
Para sustentar o relacionamento de barganha, cada
importância. Assim quando se pensa em comunicação
parte tem que selecionar um caminho mediano entre os
deve-se ter em mente sempre o processo da maneira
extremos de franqueza total e embuste do outro. Cada
mais ampla possível. (MARTINELLI, 2002 p. 200)
um deve poder convencer o outro de sua integridade, ao mesmo tempo em que não arrisca sua posição de barganha. (LEWICKI, 2002, p. 209)
A comunicação portanto é um fator essencial no processo de negociação, sendo este fator um importante instrumento para que se possa compreender as demandas dos interlocuto-
Durante uma negociação os interlocutores possuem níveis diferentes de barganha e estes níveis caso sejam expostos dire-
res, a fim de facilitar o entendimento e viabilizar de forma eficiente o possível acordo.
tamente na negociação podem leva-los a apresentarem sempre
A comunicação é um instrumento essencial para se
o seu nível máximo de concessões, portanto é importante que
identificar as necessidades das outras partes presentes
os níveis de transparência total e informações ocultas sejam ob-
numa negociação, aspecto esse tão importante para o
servadas para que não haja comprometimento da imagem de
sucesso de qualquer tentativa de solução de conflito.
retidão do negociador e por outro lado não comprometam os
Com a comunicação, seja ela escrita ou falada, formal
ganhos advindos com o acordo alcançado com níveis menores
ou informal, direta ou indireta, é possível obter um nú-
de concessão. PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 39
mero muito grande de informações sobre interesses,
tir de algum tipo de conflito e os conflitos podem ser de diferen-
preferências, necessidades e restrições dos demais
tes naturezas, sendo:
participantes do processo. (MARTINELLI, 2002 p. 200)
- Conflitos de interesses; - Conflitos de necessidades;
Martinelli (2002) aborda por fim a importância de saber ouvir ao se iniciar o processo de comunicação que norteia uma negociação, apesar de parecer obvio nem sempre os envolvidos em uma negociação se atentam para a importância de efetivamente escutarem a outra parte.
- Conflitos de opinião; Para Martinelli (2002) “a negociação é um melhores e mais utilizados meios para solucionar conflitos” Como descrito pelos autores, independente da natureza que o conflito assuma, a forma mais eficiente de solucioná-lo se dá através da negociação, onde as partes envolvidas iniciam
Negociação a partir do conflito
um processo em busca de pontos em comum com o objetivo
Segundo Hodgson (1996) as negociações se iniciam a par-
de superar a divergência em questão.
Estratégias de negociação
diferentes quadrantes estratégias que se assume em função
De acordo com este modelo, a escolha unilateral da
do interesse relacional. Desta forma em uma negociação
estratégia de um negociador se reflete na resposta de
onde as duas partes envolvidas estão dispostas a manterem
duas questões simples: (1) quanto interesse o ator tem
uma relação constante, a probabilidade é que negociem de
em atingir os resultados substantivos em jogo nesta ne-
forma colaborativa, em busca de um resultado que agrade
gociação (metas substantivas)? e (2) quanto interesse
simultaneamente a todos os envolvidos. Caso as partes te-
o (metas relacionais)? As respostas a estas questões
nham interesse em negociar apenas uma vez, possivelmente
resultam em uma mistura de alternativas estratégicas
tratarão o processo de forma competitiva, buscando o melhor
apresentadas na figura 1. (LEWICKI, 2002, p. 55)
resultado de uma única vez. Por outro lado se uma das partes possui interesse em manter uma relação constante a outra
Prosseguindo com o assunto relativo à negociação, observa-se na figura 1 um modelo apresentado por Lewicki (2002) a Matriz de Negociação, onde é possível analisar nos
não possui tal interesse, as partes poderão assumir posturas de forma a evitar a negociação ou se acomodar em relação ao resultado a ser alcançado.
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Modelo de inquietações duais
competindo entre si, agindo e fazendo concessões que não
O modelo apresentado na figura 2 considera que os indi-
ofusquem seus próprios interesses.
víduos em conflito possuem interesses distintos em uma ne-
Acordo é a estratégia localizada no meio da Figura 2.
gociação, sendo os interesses por seus próprios resultados no
Como uma estratégia de gerenciamento de conflitos, re-
eixo horizontal da figura e o interesse pelos resultados do outro,
presenta um esforço moderado para ajudar a outra parte
apresentado no eixo vertical. Ao observar os pontos dentro da
a alcançar os seus resultados. (Lewicki, 2002, p. 34)
figura será possível perceber que ao se situar nos pontos inferiores a as estratégias de negociação serão baseadas pela
Alguns autores tratam as estratégias localizadas no
inação ou pela competição entre os negociadores, sendo que
centro do modelo como inviáveis, pois de acordo com Lewi-
nos pontos superiores os negociadores terão como tendência
cki (2002) eles as consideram estratégias onde as duas par-
estratégica o excesso de concessão ou a busca pela solução
tes oferecem concessões, entretanto ainda de acordo com
de problemas acima dos próprios interesses. No centro da figu-
o autor outros acadêmicos consideram as estratégias locali-
ra situa-se o ponto de acordo, onde as partes se equilibram em
zadas no centro como estratégias validadas para a solução
busca de estratégias que viabilizem a solução de problemas,
do conflito.
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Circulo de negociação Este modelo foi desenvolvido com o objetivo de solucionar
Uma consequência em potencial das relações interde-
conflitos ou problemas de forma sistemática, tornando-o um pro-
pendentes é o conflito. O conflito pode ser devido a
cesso cíclico que facilita o entendimento do nível de divergência,
necessidades altamente divergentes das duas partes,
busca soluções viáveis para o ponto de discussão, analisa as
um desentendimento que ocorra entre duas pessoas,
opções a serem negociadas, obtém o compromisso e mantém
ou algum outro fator intangível. (Lewicki, 2002, p. 28)
o relacionamento de forma contínua. O circulo de negociação é baseado em um modelo
O conflito nasce a partir da divergência entre duas ou mais
proposto pelo Projeto de Negociação da Universidade
partes em relação a um tema em comum, a partir do conflito
de Harvard, em especial, por Roger Fisher e William Ury
instalado a tendência é que o processo siga em uma de duas
(1991) e Howard Raiffa (1982), que indicam um modelo
direções, sendo, ou se inicia uma negociação, a fim de se su-
negocial para tratar o conflito/problema. (Michelon, Re-
perar as diferenças em busca de um meio termo que permita
gina - Tese de Mestrado, 2003, p. 23) O circulo de negociação apresenta-se como uma importan-
o acordo, ou as partes se posicionam de forma intransigente não oferecendo concessões e exigindo especificamente todas as concessões do outro lado.
te ferramenta para negociações que possuem a característica de relacionamento constante, facilitando a melhora no entendi-
Níveis do conflito
mento das demandas, auxiliando as partes a se aproximarem de
De acordo com Lewicki (2002) o conflito está em todo lu-
forma efetiva ao acordo viável.
gar e pode-se classificá-los através dos níveis, sendo possível identificá-los em quatro níveis.
Conflito Do latim conflictu o termo remete à luta, discussão, combate, guerra. Para Lewicki (2002) conflito pode ser observado como “a divergência percebida de interesses, ou uma crença que as aspirações atuais das partes não podem ser atingidas simultaneamente”.
- Conflito intrapessoal ou intrapsíquico - Este é o nível onde o conflito acontece dentro do indivíduo, podendo ser identificado como conflito de ideias, conflito de pensamentos, conflito de emoções e todas as outras formas de questionamentos internos que a pessoa possa apresentar.
- Conflito interpessoal - Neste nível o conflito se dá entre pessoas, sendo o conflito entre patrões e subordinados, entre
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irmãos, entre colegas, entre conjugues.
Por outro lado a partir do conflito instalado fatores positivos podem oferecer benefícios aos que superam as divergências,
- Conflito intragrupo - No terceiro nível apresentam-se os conflitos dentro de um grupo, como o conflito dentro de uma equipe, entre membros de um departamento ou em uma família. Uma questão importante neste nível é a capacidade que o grupo pode apresentar se solucionar o conflito e seguir em direção ao objetivo comum.
sendo alguns destes pontos: - Capacita os membros a lidar com problemas; - Permite mudança e adaptação organizacional; - Fortalece as relações e eleva o moral; - Promove a consciência de si mesmo e dos outros; - Aumenta o desenvolvimento pessoal; - Pode ser estimulante e divertido, permitindo a quebra da
- Conflito intergrupos - Aqui acontecem os conflitos entre
rotina;
grupos distintos, sendo conflitos entre sindicatos e empresários, nações em guerra, grupos governamentais, partidos políticos.
Tomada de decisão
Em função da quantidade de pessoas envolvidas assim como a
O ato de decidir está diretamente ligado à ação de resolver,
possibilidade de participação de vários grupos distintos em um
tomar uma posição, escolher uma saída. Durante a vida as pes-
mesmo conflito, as negociações neste nível se apresentam mais
soas são expostas à tomada de decisão praticamente em todos
complexas que nos demais. Os conflitos podem ainda ocorrer
os momentos, e é exatamente neste ponto em que se podem
intragrupo e intergrupos ao mesmo tempo.
encontrar soluções para superar as divergências e entraves. Torna-se importante neste ponto a ponderação dos aspectos positivos e negativos ante a tomada de decisão.
Disfunções e benefícios do conflito Conflito é comumente associado a questões negativas e
O importante é formarmos o hábito de ponderar as van-
sempre tratado como um ponto de diferenças que impede o
tagens e os inconvenientes para decidir com lucidez e
acordo ou ponto comum entre as partes, entretanto alguns es-
firmeza. O homem indeciso e perplexo acaba sempre su-
tudiosos do assunto apresentam em seus estudos não apenas
cumbindo ao desanimo, joguete das vicissitudes, incapaz
os aspectos negativos que o conflito pode apresentar, mas tam-
de construir o próprio destino. (ANDRADE, 2004, p. 133)
bém os benefícios que este ponto pode proporcionar a partir do momento em que as partes se dispõem a negociar em busca do possível acordo ou ponto em comum. A maior parte das pessoas, inicialmente, pensa que o conflito é algo ruim ou representa uma disfunção. Esta noção tem dois aspectos: primeiro, que o conflito é uma indicação de que algo está errado ou que um problema precisa ser solucionado e, segundo, que um conflito cria consequências altamente destrutivas. (LEWICKI, 2002, P.29) Os possíveis desdobramentos negativos que o conflito pode apresentar seguem descritos abaixo conforme Deutsch (Apud Lewicki 2002). - Processos competitivos; - Percepção incorreta e preconceito; - Emocionalidade; - Comunicação reduzida; - Pontos obscuros; - Compromissos rígidos; - Diferenças ampliadas, semelhanças reduzidas; - Intensificação do conflito;
Como exposto por Andrade (2004) o hábito de tomar decisão é importante e necessita de atenção em relação às vantagens e desvantagens oferecidas durante a negociação. No ponto onde a tomada de decisão deve ocorrer é também onde possivelmente os conflitos se tornam mais latentes, sendo necessário ao negociador perspicácia para utilizar de forma efetiva suas habilidades em comunicação, ouvindo e entendendo as demandas da outra parte, ponderando por outro lado os aspectos positivos e negativos que estão sendo concedidos, de forma que o conflito apresentado durante o processo de tomada de decisão seja superado com eficiência e solucione as divergências apresentadas para as partes envolvidas na negociação. Considerações finais Negociar é uma arte e esta arte pode ser praticada em diversos momentos da vida, assim como pode acontecer sob várias condições e entre diferentes interlocutores. Torna-se importante neste processo assumir uma posição que respeite os valores e crenças dos indivíduos que estão em negociação, pois em função dos interesses inerentes ao processo de negociação os atores podem se sentir estimulados a agir de forma considerada
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antiética, mentindo e praticando o embuste em demasia. Negociadores que apresentam este padrão de comportamento no mercado acabam por vezes perdendo credibilidade e com isso sua capacidade de negociar de forma transparente e efetiva. Contudo a comunicação é essencial para quem deseja negociar algo, de forma que tanto a comunicação verbal quanto a não
MELLO, José Carlos Martins E de. Negociação baseada em estratégia. São Paulo: Atlas, 2003. MICHELON, Regina Maria Coelho. Conflito e Negociação: Estudo de caso de uma indústria de transformação do Rio Grande do Sul. 2003. Dissertação (Mestrado em Administração) – Universidade Federal do Rio Grande do Sul, Porto Alegre, 2003.
verbal ajudam os negociadores a entender melhor as demandas de cada uma das partes auxiliando no alcance do acordo viável. A partir da negociação podem surgir diferenças de interesses
THOMPSON. Leigh L. O negociador. 3ª Ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009
conhecidas como conflito, neste ponto é importante compreender que o conflito representa apenas pontos de divergências entre as partes, sendo que estes pontos podem ser superados com eficiência lançando-se mão das habilidades inerentes ao
NOTAS Aluno do MBA Marketing e Vendas do Centro Universitário Newton Paiva Turma 2011/2
1
processo de negociação, onde serão necessárias por vezes aos negociadores fazer concessões e colaborar para que o ponto comum ou o acordo seja alcançado. No processo de negociação observa-se também que caso os negociadores tenham in-
2 Professor da disciplina de Negociação e Tomada de Decisão e coordenador do MBA em Marketing e Vendas do Centro Universitário Newton Paiva.
teresse em manter uma relação permanente terão tendência a colaborar, podendo por vezes oferecer maiores concessões a fim de se alcançar o acordo, por outro lado caso a negociação ocorra em um único momento, ou não haja possibilidade de se manter uma relação de longo prazo, os negociadores poderão se sentir motivados a competir de forma mais agressiva não colaborando para o alcance do acordo com maior facilidade. Por fim percebemos que os conflitos podem apresentar não somente aspectos negativos, mas também propiciar ganhos para as duas partes que conseguem supera-lo, melhorando as relações entre os negociadores e gerando maior confiança em cada uma das pessoas envolvidas que fizeram parte da solução. Percebe-se que durante o processo de tomada de decisão os conflitos podem se acentuar, sendo necessário neste ponto que os interlocutores lancem mão de todas as habilidades necessárias a um bom negociador, como saber ouvir e entender o outro lado, assim como ponderar sobre as vantagens e desvantagens que estão sendo concedidas.
Referências ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de. Princípios de Negociação: ferramentas e gestão. São Paulo: Atlas, 2004. LEWICKI, Roy L. Fundamentos da Negociação. 2ª Ed. São Paulo: Bookman, 2002. MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação Empresarial: Enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.
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IMPACTOS DAS AÇÕES DE MERCHANDISING NA TOMADA DE DECISÃO NO PONTO DE VENDA Philippe Oliveira Abouid1 Marcos Eugênio Vale Leão2
RESUMO: Este artigo propõe avaliar o processo de decisão de compra do consumidor e seus impactos nas ações de merchandising no Ponto de Venda. Apresenta uma abordagem sobre o comportamento do homem, sua interação com o ambiente de compras e reflexões sobre as estratégias de merchandising no ponto de venda. Essas estratégias são conduzidas a partir dos estudos do comportamento e hábitos de consumo. Observam-se aspectos referentes à tomada de decisão no sentido compreender melhor os processos para a construção e o planejamento de ações de merchandising, e sua importante integração com outras áreas, como o comercial e marketing. PALAVRAS-CHAVE: Varejo, Merchandising, Tomada de Decisão, Ponto de Venda.
INTRODUÇÃO
informação. Para se pensar o merchandising é preciso compre-
O conhecimento sobre merchandising e suas ações no
ender todas essas demandas, uma vez que elas direcionam o
Ponto de Venda são fundamentais para o comércio no Varejo.
consumidor à tomada de decisão.
O próprio conceito de merchandising vem de encontro com as
Segundo Blessa (2010), durante o processo de compra o
percepções do consumidor e influências no processo de deci-
consumidor se apropria de conceitos e experiências anteriores.
são de compra. Para Costa e Crescitelli (2007), o merchandising
Confronta seus desejos, impulsos e percepções. Nesse senti-
objetiva a valorização e enriquecimento do produto no ponto de
do, “o marketing não seria na realidade uma batalha de produ-
venda, no sentido de destacá-lo perante a concorrência e que
tos, e sim uma batalha de percepções”. (BLESSA, Regina. Mer-
leva o consumidor a decidir sua compra. Observa-se nos Esta-
chandising no Ponto de Venda. 2010. Pg.18). Em marketing
dos Unidos que as ações de merchandising acompanham todo
buscamos alcançar uma melhor percepção do consumidor em
o ciclo de vida do produto; desde estratégias de adequação ao
relação ao produto.
ponto de venda à análise de seu desempenho mercadológico
Entre as definições de Merchandising empregadas
para estudo e acompanhamento das ações. Embora seja uma
atualmente, como a citada por Chalmers (1971) pode-
ferramenta utilizada por comerciantes desde os primórdios do
-se dizer que envolve um conjunto de ações no ponto-
comércio capitalista, de acordo com Blessa (2010), o merchan-
-de-venda, expondo o produto certo, com preço certo,
dising intensificou-se no século XX a partir da década de 30,
no local certo, na quantidade certa e no tempo certo.
quando surge o autosserviço nos Estados Unidos. Ainda se-
Atualmente, o Merchandising está sendo encarado
gundo a autora, é no Ponto de Venda que se convergem o que
como fundamental para proporcionar ao consumidor
ela chama de “três elementos-chave” para concluir uma venda:
mais satisfação de compra, com organização e criati-
consumidor, produto e o dinheiro. (Blessa, 2010, pg 08).
vidade para encantar o cliente. (FERNANDES, Raquel
Considera-se Ponto de Venda qualquer esta-
Manzo Prado. A participação do merchandising no pro-
belecimento que exponha seus produtos ou serviços com obje-
cesso de compra dos consumidores em supermerca-
tivos comerciais. Como o nome diz, é neste local que ocorre a
dos. Universidade Metodista de São Paulo, 2007)
venda, portanto aqui se consolida o sucesso, trabalho e o motivo de existência das empresas. Por outro lado, no contexto das
É comum a associação do merchandising às ações pro-
percepções humanas, o consumidor tem no Ponto de Venda a
mocionais e de grandes ofertas. A herança de uma economia
condição de sensibilizar e se relacionar com os produtos e ser-
vulnerável com registros históricos de inflação galopante e
viços, de utilizar os sentidos como estímulos visuais, auditivos,
instabilidade financeira, talvez nos ajude a entender a busca
tato, olfato e paladar. Por outra perspectiva, atribui-se ao Ponto
desenfreada do consumidor brasileiro ao menor preço. Sendo
de Venda a oportunidade de relacionamento, comunicação e
assim, as ações de merchandising foram assimiladas enquanto
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canais de comunicação de preço e promoção, inclusive na per-
(1995) também apontam em seus estudos três tipos de pro-
cepção dos vendedores e varejistas.
cessos: totalmente planejadas, não planejadas e parcialmente planejadas. Essa diversidade no comportamento de compra
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
precisa está diretamente ligada ao planejamento estratégico do
As grandes questões que devem nortear as ações de mer-
Ponto de Venda com objetivo de potencializar as vendas.
chandising têm como essência apontar quem são os consumi-
Segundo pesquisa da Point of Purchase Advertising
dores, o que eles compram e como eles compram. Os estudos
Institute – Brasil caput Meira (2000), 73% do consumidor bra-
de Parente (2000) avaliam e classificam os produtos de acordo
sileiro define a compra no Ponto de Venda, 12% planejam a
com a disponibilidade, durabilidade, tangibilidade, bem como o
compra e 15% compra de forma totalmente planejada.
perfil dos clientes e suas variáveis no comportamento de compra.
Avaliando esses aspectos apontados, podemos trazer al-
As teorias que estudam o comportamento tendem a
guns questionamentos para as reflexões em torno das ações de
assimilar hipóteses no entendimento dessa questão: o com-
merchandising: meio a este ambiente competitivo, como cha-
portamento é motivado, visa alcançar um objetivo e nesse ca-
mar a atenção do meu cliente? Como construir diferenciais para
minho, pode ou não haver conflitos ou frustrações. A partir da
agregar valor a minha marca e ser percebido pelo consumidor
década de 40, Maslow classificou uma hierarquia de necessida-
no ato da compra? De que modo as compras planejadas, por
des humanas que são fundamentais para entender o comporta-
impulso, com comportamentos complexos ou habituais, irão
mento, uma vez que sua abordagem analisa o homem em sua
interferir no meu planejamento de marketing e merchandising?
totalidade. Nesse sentido, o homem seria um ser insaciável e suas necessidades se relacionam em escala de prioridades.
Mais importante do que os comerciais que atraíram o cliente até ali, as ações de merchandising farão com que o consu-
As necessidades fisiológicas, como alimentação, respi-
midor passe mais tempo no local, sinta-se à vontade, seguro,
ração e descanso são as primeiras que o homem busca sa-
confortável, bem atendido, e que o ato de compra se torne um
tisfazer, seguidas de segurança, necessidades sociais que
momento de prazer. Aspectos como beleza, estética, conceito,
envolvem relacionamento, inclusão; estima, como reputação,
tendência, são demandados pelos consumidores e é preciso
reconhecimento, sentimentos, e por fim a auto-realização. Ain-
atender essas exigências para se posicionar no mercado. Uma
da de acordo com Maslow, para que uma necessidade seja
embalagem é um diferencial competitivo, assim como uma boa
atendida, antes é necessário ter atendido a necessidade ante-
ação de merchandising. E tudo precisa estar conectado e inte-
rior, seguindo essa escala de prioridades.
grado para concluir à tomada de decisão.
Kotler e Armstrong (2010) apresenta o quadro de Engel,
Toda exposição gera uma reação física e influencia, por-
Blackwell e Miniard (1995) que estabelecem cinco estágios do
tanto, no processo de percepção dos consumidores. Ao com-
processo de decisão de compra: reconhecimento das necessi-
preender e interpretar todos esses elementos, os consumidores
dades, busca de informações, avaliação das alternativas, deci-
constroem o significado do produto ou serviço e sua satisfação
são de compra, comportamento pós-compra. A partir desses
com o encerramento da compra.
dados podemos avaliar que a compra precisa ser entendida
Meira (2000) observa que os elementos de estímulos utiliza-
como parte de um processo decisório, em que outras variáveis
dos no Varejo Temático, por exemplo, podem chamar a atenção
também estão inseridas e precisam ser observadas, uma vez
do consumidor, ser aceito e assimilado por seu sistema cogniti-
que são consideradas pelo consumidor na tomada de decisão.
vo, sobretudo fazer parte da lembrança e da memória do clien-
Kotler e Armstrong (2010) pontuam quatro tipos de com-
te em que “as lembranças afetarão a atenção, compreensão e
portamento de compra, podendo ser complexo, em que o con-
aceitação desses estímulos no futuro”. (MEIRA, Paulo Ricardo.
sumidor está muito envolvido e consegue perceber claramente
Saiba de cor no Varejo: uso das cores nos pontos de venda.
diferenças entre as marcas; com dissonância cognitiva reduzida
Varejo Competitivo. Atlas, 2000).
cuja compra pode ser cara, incomum ou envolver riscos e os consumidores pouco percebem diferenças entre as marcas; em busca de variedades, relaciona-se com baixo envolvimento, mas são percebidas diferenças entre as marcas; e por fim o comportamento de compra habitual em que as condições apresentam pouco envolvimento e há pouca diferenciação entre as marcas. Ainda na decisão de compra, Engel, Blakwell e Miniard
ESTRATÉGIAS DE MERCHANDISING Diversos autores que conceituam o varejo reconhecem a propriedade do relacionamento estratégico entre fornecedores e ponto de venda, considerando o cliente como finalidade e buscando atender suas necessidades. Após as definições do
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produto, chegou o momento de comercializá-lo no Ponto de
varejo, o grande desafio é a disputa pelo tempo e atenção do
Venda. É neste momento que surgem os estudos do marketing
consumidor. Ele precisa ser convidado pela loja a viver um mo-
e merchandising no varejo, que vem sendo percebido durante
mento de sensações e experimentações.
os últimos anos no Brasil diante do crescimento econômico no contexto de um mercado emergente.
Os estudos de marketing e merchandising vêm demonstrar cada vez mais o quanto é importante trabalhar a satisfação do
São várias as atividades desenvolvidas no Ponto de Ven-
cliente dentro da loja, como passear pelos corredores, vislum-
da (PDV) relacionadas ao merchandising no varejo e essa área
brar vitrines, tocar e sentir os produtos, o ambiente e as intera-
tende a ser muito dinâmica. Para gerir o merchandising é pre-
ções no ponto de venda. No estudo das cores, por exemplo, Fa-
ciso perceber com bastante clareza que sua finalidade objetiva
rina (1986) considera as influências psicológicas, fisiológicas e
agregar valor ao produto no ato da compra, sua ação pretende
sensoriais. Ele afirma que as cores podem provocar sensações
ser também, imediatista. As ações precisam ser originais, com
diversas no cliente, tais como prazer, alegria, tédio, entre outras.
características simples, funcionais, uso adequado das cores e
Paralelamente, o merchandising também absorveu técni-
em concordância com seus objetivos, valorização do produto
cas que estimulam outros sentidos humanos, conforme avalia
dentro da perspectiva de espaço do PDV, sendo analisadas
Blessa (2010) em suas análises sobre o aprendizado a partir
sob a ótica do consumidor. Aspectos de gestão, comporta-
das percepções humanas:
mento e relacionamento com o cliente também fazem parte das
1,0% de aprendizado por meio do Paladar
preocupações do merchandising, além da beleza, aparência,
1.5% de aprendizado por meio do Tato
categorização estratégica de produtos, materiais de exposição,
3.5% de aprendizado por meio do Olfato
como gôndolas, prateleiras, displays, oportunizando a compra
11% de aprendizado por meio da Audição
direta, planejada ou por impulso.
83% de aprendizado por meio da Visão
No merchandising é preciso buscar diferenciais ao se co-
Partindo dessas conclusões, temos os estímulos visuais
nectar ambiente e consumidor. No caso do varejo de moda,
como maior responsável pelo aprendizado, sendo, portanto, o
por exemplo, é possível perceber que determinadas estraté-
estágio de exposição onde se inicia as reações do consumidor
gias, inovações, como vitrines conceituais, fáceis de repor, cria-
diante dessas sensações.
ções, arte, coerência com uma identidade do PDV, tendências
Tanto nas ações de marketing como de merchandising, a
e ações pontuais são indispensáveis para agregar valor e criar
compreensão do consumidor e sua interpretações relativas a
diferenciais. Dubus (2006) caput Brito e Costa (2006) afirma que
essas estratégias precisam ser avaliadas para atingir os obje-
85% dos brasileiros decidem a compra no PDV. Muitas das téc-
tivos propostos. É preciso monitorar as reações e o compor-
nicas de merchandising buscam impulsionar o consumidor à
tamento dos clientes no PDV com foco no diagnóstico de seu
compra. Sendo assim, as ações precisam ser reinventadas. É
sucesso, fracasso ou necessidade de ajustes.
indiscutível que oferecer um destaque maior de um produto no PDV acelera suas vendas, potencializa a rotatividade e o giro de produtos, portanto essa área é prioridade em qualquer estabelecimento comercial. Além de estratégias comportamentais, também é importante considerar o merchandising sob a perspectiva física, de design e materiais no PDV. Segundo Blessa (2010) todo o tipo de material, display ou sinalização tem por objetivo, além de propiciar as vendas, persuadir, relembrar, informar e posicionar.
A vitrine é considerada o cartão de visitas de uma loja.
O Ponto de Venda é a principal mídia de uma empresa varejista e segundo Blessa (2010) totalmente mensurável. Por esse motivo alguns pontos estão inerentes no processo de criação das ações de merchandising, como criatividade, originalidade e funcionalidade. Após observar o comportamento do consumidor e sua relação com as estratégias de adequação no PDV, sobretudo no
TOMADA DE DECISÃO Além dos aspectos racionais, a tomada de decisão também envolve elementos como a intuição, emoção e improvisação; como também é compreendida como um processo de identificação e solução de problemas. Muitas variáveis serão consideradas pelo consumidor no processo de tomada de decisão, tais como experiências anteriores, valores e crenças, habilidades e técnicas, bem como características pessoais de comportamento: perfil comedido, despojado, conservador. Conforme observado por Gontijo e Maia (2004), pensamento e ação são elementos centrais no processo de tomada de decisão. Diferentes problemas requerem diferentes tomadas de decisão. Sob a perspectiva do administrador, por exemplo, no que compete a ações de merchandising, ele precisa se apropriar do ponto de vista do consumidor, porque é a partir do consumidor
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que as ações estratégicas de merchandising serão validadas e irão apresentar resultados assertivos. No modelo racional de tomada de decisão, o administrador examina a situação e identifica o problema, posteriormente
CONSIDERAÇÕES FINAIS As ações de merchandising estão inerentes ao PDV e são elementos fundamentais para quem deseja gerar e potencializar suas vendas, além de agregar valor ao produto.
cria alternativas para em seguida avaliá-las, selecioná-las, bem
Ao observar o comportamento do consumidor desde suas
como implementar e monitorar o plano de ação para garantir
características intrínsecas, como aspectos de tráfego e movi-
seu sucesso.
mentação no ambiente, plano visual, estímulos sensoriais que
Toda ação de merchandising precisa ter como modelo
influenciam diretamente na tomada de decisão; torna-se neces-
esse planejamento, em que a identificação do “problema” seria
sário associar e integrar campanhas de marketing e merchandi-
a venda propriamente dita. As alternativas para que isso acon-
sing no PDV, na medida em que essas estratégias experienciais
teça necessariamente passa pelo planejamento das ações de
conduzem o consumidor à compra, ainda que ele não tenha
merchandising, um processo criativo e estruturado de exposi-
reais necessidades sobre aquele produto ou serviço.
ção que começa desde a embalagem até sua adequação ao
Considerar essas variáveis no contexto do Ponto de Venda
ponto de venda. O monitoramento dessas ações consiste em
pode ser decisivo nas formulações estratégicas de ações de
avaliar seu desempenho no PDV e ajustar de acordo com as
merchandising, bem como na concepção de um plano de co-
percepções e comportamento do consumidor.
municação eficiente que tenha como foco as vendas.
De acordo com as análises de Pine e Gilmore (1999) em
No varejo mineiro, por exemplo, pouco se percebe inves-
seu livro Economy Experience caput Giovannetti (2001), os
timentos em ações de Merchandising e Visual Merchandising
shoppings centers buscam alternativas para ganhar a aten-
concomitante com as reflexões acadêmicas e tendências mer-
ção dos clientes levando em conta também seus aspectos
cadológicas globais.
emotivos. Por esse motivo, as compras em shopping podem
Nas circunstâncias do varejo de shopping, as empresas
se tornar um verdadeiro espetáculo de sensibilidade e expe-
precisam construir uma estrutura de marketing coesa com o
rimentações.
Ponto de Venda, apresentando campanhas integradas que
Costa (2001) coloca em seu artigo que os momentos mais
perpassam pelas ações comunicacionais no interior da loja,
críticos no processo de decisão de compra ocorre no ponto de
concepção conceitual em vitrines, valorização da identidade
venda e é neste momento que também acontece a compra por
estética e expositiva, entendimento, criação e favorecimento de
impulso em que o ambiente da loja está associado à ocorrência
uma atmosfera de compras planejada que propicie as vendas.
desse comportamento.
A tomada de decisão precisa ser entendida em duas eta-
No momento da decisão de compra e onde comprar, de
pas: sob a perspectiva do consumidor, que irá decidir seu pro-
acordo com Parente (2000), as decisões sofrem influências de
cesso de compra; como também pela visão do administrador,
fatores como fidelidade, tempo de compra, características dos
que tem como diagnóstico do problema a “venda” e precisa
produtos e demais aspectos do mix de marketing das empre-
apresentar os produtos e criar canais de comunicação e visi-
sas no PDV.
bilidade a fim de concluí-la. No entanto, ainda que sejam duas
Ainda segundo Parente (2000), para criar uma atmosfera
abordagens, o foco sempre estará sob a perspectiva do consu-
de vendas favorável à compra é fundamental avaliar concep-
midor, porque é a sua decisão que irá concluir a venda e validar
ções externas e internas do PDV, como criação de layout, expo-
o sucesso dessas ações.
sição dos produtos, preço e atendimento.
A partir do entendimento do comportamento do consumi-
A atmosfera refere-se ao design de um ambiente por
dor face às estratégicas de merchandising, é possível construir
meio de comunicações visuais, iluminação, cores,
um planejamento com foco no condicionamento, em aspectos
música, aromas para estimular as respostas emocio-
psicológicos, sensoriais, que ofereça ao consumidor uma ex-
nais e de percepção dos clientes que, ao final, pode-
periência prazerosa e o processo de compra se torne parte da
rão afetar seu comportamento de compra. (...) Todo
rotina de lazer e entretenimento do cliente.
conjunto de técnicas de exibição de produto é ma-
Nesse sentido, unir essa necessidade ao lazer tornou-se
nejado no sentido de proporcionar maiores vendas.
um hábito de consumo da nossa sociedade, e os consumidores
(BLESSA, Regina. 2010. Merchandising no Ponto de
cada vez mais têm exigido essas adequações. Exemplo disso
Venda. Atlas. p. 29)
são as percepções e experiências do varejo temático conforme
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observado por Meira (2000). No entanto, as pesquisas e investimentos e conhecimentos do merchandising no Brasil ainda precisa ganhar fôlego. Em Belo Horizonte, por exemplo, é inquestionável a falta de entendimento dessas questões pelo varejo de shopping e pequenos e médios empresários. Poucas empresas investem e confiam nos trabalhos de merchandising. A integração do marketing com essas
ao comportamental: uma síntese teórica. Caderno de Pesquisas em Administração. São Paulo, v. 11, n. 4, out./dez. 2004, p. 13-30. KOTLER, Philip, ARMASTRONG, Gary. Princípios de Marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010. MEIRA, Paulo Ricardo. Saiba de cor no Varejo: uso das cores nos pontos de venda. Varejo Competitivo. Atlas, 2000.
demandas são fundamentais para a saúde do merchandising. Pesquisas acadêmicas também são restritas nessa área. Observa-se que na capital mineira não encontramos escola superiores com especialização relacionadas ao merchandising. A partir disso talvez seja possível entender porque há pouco investimento e conhecimento acerca deste setor. Por fim, conclui-se que as ações de merchandising são
NOTAS Aluno da pós-graduação MBA em Marketing e Vendas do Centro Universitário Newton Paiva Professor da disciplina de Negociação e Tomada de Decisão e coordenador do MBA em Marketing e Vendas do Centro Universitário Newton Paiva
2
grandes diferenciais competitivos pela conquista do cliente, de sua memória, no sentido de atender suas demandas, estimular e provocar o consumidor por meio de estímulos sensoriais, de experiências, prazer, segurança e conforto no ato da compra. Esse processo é o grande facilitador da tomada de decisão e deve ser compreendido enquanto elemento fundamental no processo de compra. REFERÊNCIA BLESSA, Regina. Merchandising no Ponto de Venda. São Paulo: Atlas, 2010. COSTA, Antonio R.; CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos. São Paulo: Atlas, 2007. COSTA, Felipe Campelo Xavier da; Influências Ambientais no Comportamento de Compra por Impulso: um estudo exploratório. Varejo Competitivo. 2001. Atlas. BRITO, Gustavo Lima. COSTA, Marconi Freitas. Merchandising no Ponto-de-Venda (PDV) como uma Ferramenta de Atração de Clientes: Um Estudo sobre a Parceria da Nestlé com um Supermercado no Município de Paulo Afonso – BA. Disponível em http://www.fucape.br/premio/melhores_2007/115.pdf. Acesso em 20/09/2012. FARINA, Modesto. Psicodinâmica das cores em comunicação. 2 ed. São Paulo: Edgard Blücher, 1986. FERNANDES, Raquel Manzo Prado. A participação do merchandising no processo de compra dos consumidores em supermercados. Universidade Metodista de São Paulo, 2007. GIOVANNETTI, Alessandra. Shopping Center: um estudo sobre ambiente e comportamento. Varejo Competitivo. São Paulo: Atlas, 2001. GONTIJO, A. C. MAIA, C. S. C. Tomada de decisão, do modelo racional PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 49
MARKETING NOS SÉCULOS XVIII E XIX: reflexões preliminares sobre mercadologia e consumo Simone Gelmini Araújo
RESUMO: As práticas mercadológicas varejistas nos séculos XVIII e XIV estão presentes nas organizações no século XXI e pouco foi alterado. Trata ainda de identificar a forma como a sociedade foi provendo soluções mercadológicas para acomodar novas configurações que então passaram a considerar mulheres e crianças como consumidores. A partir daí são investigadas as idéias iniciais sobre a identificação do consumidor com os produtos, o acolhimento das novas propostas ou configurações mercadológicas para a prática do varejo. Em especial, faz um breve relato sobre o surgimento das lojas de departamentos. A publicidade e sua influência no consumo também foram considerados para a realização deste trabalho. Palavras-chave: Marketing; pensamento de marketing; conceito de marketing; princípios de marketing. 1 INTRODUÇÃO
comercial no varejo, apesar de indicações superficiais em contrário,
Os séculos XVIII e XIX fundamentaram os conhecimentos mer-
avançaram muito pouco desde então (Nevett, 1989). E tais práticas
cadológicos. São encontradas desde estudos sobre a relação entre
de promoção comercial ainda são amplamente utilizadas pelos va-
os hábitos de compras e dos métodos de marketing. Cooperland
rejistas no século XXI.
(1923) dividiu em bens de conveniência, de compra comparada e
Desta forma, a proposta deste artigo é propor através de aná-
de bens de especialidade, demonstrando a contemporaneidade
lise da bibliografia consultada, uma reflexão sobre práticas merca-
dos estudos acadêmicos com o consumo atual. Muitos trabalhos
dológicas nos séculos XVIII e XIX, as mudanças nas configurações
comprovam o interesse da academia, em analisar ainda, os aspec-
das lojas, influência sobre a sociedade e simbolismo do consumo.
tos de promoção comercial e consumo neste período. Em um importante estudo publicado no Economic History Re-
2 A PROMOÇÃO COMERCIAL NOS SÉCULOS XVIII E XIX
view (2000), apresentou-se uma revisão bibliográfica, além de rein-
As patentes médicas com propósitos dúbios, ambigüidade,
terpretação da importância da propaganda de bens de consumo
sensacionalismo, engano e fraude (Berridge, 1976), influenciaram
no século XIX. Neste trabalho foram apontados que em 1830, havia
o descrédito das estratégias de promoção comercial no início do
não apenas a preocupação dos comerciantes em atrelar valor aos
século XVII. A hostilidade e o descrédito da publicidade, tiveram
produtos, mas também em apresentar apenas estratégias de dife-
como força propulsora as questões de patentes médicas (Berridge,
renciação para os mesmos (Church, R, 2000).
1976; Church, R. 2000), influenciado pela falta de respeitabilidade
Além disto, propostas de modelos de sociedade respeitável eram divulgados em anúncios (Thompson, 1988), direcionando
dos jornais onde tais anúncios eram publicados (BERRIDGE, 1976, p.270).
o consumidor para hábitos de higiene, limpeza e saúde (Burnett,
Entretanto, a melhoria do acesso da classe trabalhadora aos
1989) e apresentando produtos considerados de luxo, para a clas-
bens de consumo proveniente da revolução industrial (Church, R.
se média que despontava na formação das cidades. Para Church
2000), que na interpretação de Richards, T. (1991) não participaria
(2000) o aumento da produtividade das empresas tem relação com
da sociedade de consumo até o final da década, repercutiu em um
a revolução industrial, o que também acirrou a competição entre os
deslumbramento dos consumidores por produtos. Para ele, apesar
mercados regionais, disputados pelos comerciantes, intensificando
dos baixos recursos financeiros que restringiam as compras desta
a necessidade de novos canais de distribuição (Nevett, 1898).
população aos produtos de necessidades básicas ou pela falta de
As formas utilizadas para promoção dos produtos no varejo nos séculos XVIII e XIX , apresentados na bibliografia consultada,
experiência em lidar com imagens, estes eram considerados como espetaculares.
constituíam-se basicamente de placas de lojas, moedas (artefatos
No Brasil, o impacto e o deslumbramento por produtos tam-
da própria loja), cartões de propaganda, homem placa, panfletos,
bém pode ser verificado, desde a chegada da corte portuguesa
propaganda em jornais ou via correio (Nevett, 1989). O material de-
em 1808. A absorção dos fenômenos culturais europeus do século
veria conter uma mensagem de impacto ao consumidor, que na
XIX contrastavam com as condições brasileiras de clima e tem-
maioria das vezes, era analfabeto. As linhas mestras da promoção
peratura. O fetichismo causado pela mercadoria européia poten-
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cializado com os novos modelos propostos, fomentavam o desejo
mann (Feira de Chicago, 1874); John Wanamaker (Filadelfia, 1876)
pelos produtos e provocavam mudanças sociais (afrancesamento
são precursores. Mas para Resseguie (1965), as modernas práti-
da rua do Ouvidor) referendando mudanças de comportamento
cas de mercado propostas por Alexander T. Stewart (1860 a 1870
(NEEDEL, J. 1993).
), o grande varejista do século XIX, muitos anos antes da primeira
O universo das concepções sobre o feminino que discutiam sua inferioridade biológica (Locke apud Pinsky & Pedro (2003 p.305), foram sendo modificados. A partir daí as mulheres passa-
loja de departamento existir. Na tabela a seguir foram sintetizadas as principais estratégias e políticas adotadas pelo varejista. Assim, as Lojas de Departamento passaram a ser símbolos
ram a se ocupar das tarefas do lar (Lipovetsky, 2000). Com o crescimento e enriquecimento da classe burguesa, as mulheres casadas passam a ter condições de permanecerem em suas casas, sem necessidade de ajudar seus maridos no trabalho. Esse fato foi de extrema relevância e criou uma nova estrutura interna. A partir do desenvolvimento das cidades, permanecer em casa, cuidando da economia doméstica e dos filhos passou a ser um diferencial social para as mulheres (ARAÚJO, 2007) Neste sentido, Lipovetsky (2000) defende que este modelo feminino “depressa se impôs” e considera-o como “arquétipo da mulher sem profissão”, em que coexistem as funções maternas e domésticas. Mesmo assim admite que o confinamento da mulher passou a ser uma alavanca para o consumo. No quadro a seguir, Araújo (2007) apresenta as principais conquistas femininas no Bra-
de excelência em vendas e negócios modernos, com centros de
sil e o ano de obtenção.
diversão feminina, transformando o processo de compra de ativa para passiva (Laermans, 1993). Com isto, as mercadorias deveriam vender a si mesmas, a partir da inovação no redesenho das lojas com o propósito de atrair os olhos dos compradores. E a forma de distinção dos membros de uma comunidade, passou a ser através da aparência (Laermans, 1993). Outras práticas de promoção comercial identificadas por Nevett (1989) em varejistas britânicos nos séculos XVIII e XIX são: placas e moedas próprias das lojas, cartões, panfletos, propaganda em jornais, homem-placa e propaganda via correio. Tais práticas mercadológicas podem ser facilmente encontradas em lojas no século XXI. E apesar do tempo transcorrido e das mudanças tecnológicas, pouco foi acrescido.
Também neste sentido, as revistas de moda que já estavam estabelecidas desde 1875 e influenciaram o perfil dos leitores. O
4 A CONSTRUÇÃO DO CONSUMO SIMBÓLICO NO SÉCULO XIX
alinhamento do papel da mulher com as mudanças sociais e no
A literatura consultada apresenta duas versões sobre a cons-
comportamento aceitável, envolveu e transformou o universo femi-
trução do simbolismo para consumo, no século XIX. Para Parker
nino. Laermans (1993) identificou as mudanças ocorridas nas lojas
(2003) a visão negativa é a mais presente: de um mundo de fan-
de departamento para acomodar uma modelagem para a socieda-
tasias e realidade falsas, manipulada pelo capitalismo. A visão po-
de de consumo que a partir de então, passou a integrar também
sitiva para o autor, onde o consumo simbólico é tratado a partir da
as mulheres.
formação da identidade social, ainda é pouco avançada. O efeito das transformações na estrutura das lojas, assim com
3 AS LOJAS DE DEPARTAMENTO E A SEDUÇÃO AO CONSUMO
a evolução das técnicas mercadológica são fundamentais para
As políticas de negócios presentes no século XIX, podem ser
o novo ambiente proposto. Afirma Parker (2003) que a relação
facilmente constatadas em organizações do século XXI. Aristede
cliente-vendedor transferido do processo verbal de convencimento
Bocicaut (Bom Marché, 1853); R.H. Macy (Macy,1860); Ernst Leh-
para o visual, associado à forma sensorial das embalagens, teve
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 51
um efeito glamoroso. Associado a isto, afirma que o andar livre do
(1991), reconhece a cultura do consumo antes disto, porém aceita
cliente pela loja e a reprodução do luxo falso, atribuem sensações
que até então, não havia sinais dos efeitos tangíveis sobre o com-
de abundância e riqueza.
portamento dos consumidores de classe média (CHURCH, 2000).
A capacidade de influenciar os consumidores através da pro-
Com relação ao universo infantil, Hamlin (2003) discutiu as
pagandas, anúncios, marcas, preferências e gostos já foram alvos
condições que tornaram possível a ideologia da família e promoveu
de contradições. No início do século XVIII era atribuído um valor
o estímulo ao consumo. Assim como ocorreu com o universo femi-
menor a estas práticas, sugerindo que a propaganda não afetava
nino, que migrou para a liberalização social e cunhou novo papel
as vendas (Schudson, 1993). Era atribuído valor como lembrança
para a mulher, a domesticidade dos séculos XVIII e XIX moldou a
ao consumidor ou mesmo de proteção para a incerteza contra no-
sociedade para a construção da infância como um “período pri-
vos concorrentes ingressantes no mercado, como afirma o autor.
vilegiado de inocência”. A partir daí o autor discutiu as condições
Muitos autores dividam da racionalidade do consumidor (Gal-
sociais para a ausência dos pais nos lares e a necessidade de ocu-
braith, J.K., 1958), provenientes de integrantes da Escola de Chica-
pá-los em casa. Para suprir as lacunas, além das noções de pue-
go, contrastando com a suscetibilidade e poder de manipulação
ricultura e disseminação dos cuidados com as crianças, passam a
dos anúncios, assumidos pelos historiadores da publicidade ame-
ser fundamentais os rituais emocionais da família permeados pelo
ricana (Church, R, 2000). Mas também foram levantadas críticas às
consumo (Hamlin, 2003).
demandas superficiais criadas através da propaganda e sua eficácia no aumento do consumo (Schudson, M, 1993)
A idéia do amor maternal funcionou como um dispositivo para aglutinar mães e filhos numa relação intrínseca (Loeb, 1994 apud
A Grande exibição de 1851 foi considerado como um marco his-
Church, 2000), favorecendo a formação do novo padrão cultural e
tórico, por ter sido a partir daí, que os produtos adquiriram a possibi-
da proposta romântica, amplamente utilizada para a sedução do
lidade de serem iluminamos para os consumidores da classe média
consumo (Church, 2000). O quadro a seguir (Lipovetsky, 2000), de-
(Church, 2000). Para ele, a representação espetacular das commo-
monstra a transformação da mulher e do universo em direção ao
dities definiria marketing como construtor de imagens. Já Richards
consumo.
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Desta forma, migrou-se de um consumidor sem poder, passivo ou desempenhando um papel menor no processo de compra
do pelas novas configurações das lojas de departamento e feiras nos consumidores, fortaleceu o estímulo para as compras.
(Church, 2000), para a sociedade do consumo. E o autor afirma
Muitas foram as transformações que resultaram no apelo con-
que a idéia que os anúncios no início do século XIX eram direcio-
sumo. O contribuição do efeito glamoroso do novo ambiente no
nados a um consumidor racional são simplificações. Na verdade,
consumidor, causado pela liberdade dada a ele de circular pela
afirma, “necessitavam tanto persuadir quanto informar” (p.642). A
loja, foi inestimável. As embalagens com cores e formas distintas
identidade do produto atrelado a uma marca (Tavares, 2008) im-
com apelo sensorial, sem a proteção dos antigos balcões, também
plica na criação de uma relação afetiva com o consumidor. E este
precisam ser considerados para o entendimento das transforma-
interesse pode ser verificado através da construção de marcas e
ções mercadológicas. As mercadorias que já não mais ficavam
produtos, com ciclo de vida ainda em crescimento no século XXI.
expostas no chão e o aumento do volume de clientes nas lojas, influenciaram na construção capitalista do consumo. Além disto,
5 CONCLUSÃO
a reprodução por parte das lojas , do luxo, abundância e riqueza,
O aprofundamento dos estudos sobre os séculos XVIII e XIX
fortaleciam ainda mais a idéia de que proximidade com o produto.
são fundamentais para a ampliação do entendimento sobre as po-
Aliado a este novo contexto, o ingresso de mulheres e crian-
líticas mercadológicas. Isto porque, pode ser constatado que tais
ças na sociedade, potencializou um incremento de consumido-
práticas, ainda são comuns no século XXI. As políticas desenvolvi-
res ávidos em consolidar um espaço social através do consumo.
das por Alexander T. Stewart, podem ser verificadas em qualquer
As lojas varejistas foram remodeladas para atendimento a esta
loja moderna, no século XXI.
nova perspectiva de aumento das vendas, a partir da conso-
O desenvolvimento de estruturas orientadas para acomodar as
lidação e aprofundamento das relações entre mães e filhos.
mulheres, que passaram a serem vistas como consumidoras, im-
Há uma identificação dos consumidores com os produtos, onde
plicou não apenas em adequar espaços, mas em prover soluções
emoções podem ser transferidas para os produtos que passam
mercadológicas. A inclusão da classe trabalhadora no consumo
a ser objeto de desejo. Isto influenciou a construção das identi-
de massa ampliou o volume de negócios e obrigou os varejistas a
dades e consumo, transformando-o em fetiche e em forma de
comprometerem-se com novas práticas. Assim, o impacto causa-
diferenciação social.
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REFERÊNCIAS
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NOTAS Simone Gelmini Araújo é Mestre em Administração, Coordenadora do Curso Superior de Tecnologia em Logística do Centro Universitário Newton Paiva e Professora do Curso de Relações. E-mail: simone.gelmini@uol.com.br; gelmini.prof@newtonpaiva.br
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NEGOCIAÇÃO: Como conduzir negociações competitivas Rômulo de Oliveira Silva1 Marcos Eugênio Vale Leão2
RESUMO: O presente artigo teve como objetivo um estudo voltado para as conduções de um tipo específico de negociação, as negociações competitivas. Para ser bem sucedido em negociações, em especial as competitivas, o negociador precisa estar preparado, ter conhecimentos sólidos, conhecer os seus limites, saber ler e interpretar o lodo oposto, utilizar da criatividade, evitar fazer concessões desnecessárias e demasiadamente além de não deixar o emocional agir de forma predominante dentre outras táticas. Assim, através de informações obtidas por meio de uma pesquisa exploratória bem como os conhecimentos adquiridos e considerando o embasamento teórico, será desenvolvido um estudo sobre como conduzir e lidar com negociações competitivas. PALAVRAS-CHAVE: Negociação. Competitiva. Poder. Técnica. Comportamento.
INTRODUÇÃO
conversações de controle de armas, a interpretação de
A prática da negociação é utilizada em quase toda a nossa
textos religiosos e disputas de guarda de crianças. To-
vida e quase sempre sem o conhecimento explícito do “nego-
dos negociam.
ciador”. A negociação ocorre não somente no ambiente empresarial, mas também em nossa vida pessoal, seja em situações de lazer com em sorveterias, clubes ou também em nossos relacionamentos sociais, pessoais, etc.. Basicamente em todos esses diversos ambientes nos deparamos com situações que nos levam a realizar algum tipo de negociação.
O processo de negociação é mais amplo e vai além dessas definições. Ainda assim é possível extrair pontos comuns sobre o processo tais como: - É uma interação entre pessoas onde a lógica e os fatos são fundamentais, mas não são únicos. As atitudes, características do negociador e emoções são de grande relevância;
1 – O processo de negociação Para que o processo de negociação possa ser analisado, é necessário, primeiramente, entender o que é negociação. Assim, podemos citar algumas definições simples do que se entende por negociação sob a ótica de estudiosos do assunto. Segundo Mello (2003, p. 25) negociação é um processo social para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. Há ainda outro conceito que vem de Francisco Bernabeu (2008). Segundo ele, a negociação pode ser vista como um processo de comunicação interativa, normalmente estabelecida entre duas ou mais partes que buscam um acordo, durante uma transação com o intuito de atender seus interesses.
- É possível afirmar que cada parte esta disposta a alcançar um objetivo sendo este sempre favorável a si; - Pressupõe-se que cada parte irá persuadir a outra a alterar sua posição a fim de ceder num acordo final. A competência é a qualidade de ser funcional e adequado e ainda conhecimento suficiente para uma determinada tarefa. Contudo, pode-se afirmar que a negociação é um processo e não uma única competência ou capacidade. Assim, é possível concluir que a negociação é um processo complexo do ponto de vista racional e emocional. Envolve necessidades que, para serem cumpridas, estão dependentes de ações de outras partes e, para que os objetivos sejam alcan-
Já para Raiffa (1982, p. 7): Negociação é um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A negociação engloba
çados, será necessária a concretização de um compromisso. 2 – Estratégias de negociação As negociações podem ser conduzidas de duas maneiras. A primeira, do tipo ganha-ganha, baseada em interesses. Consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos e a segunda é a do tipo ganha-
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-perde, baseada na tomada de posições e que visa obter lucro
pessoas: o domínio da legislação, contendo os princípios
à custa da outra parte.
éticos estabelecidos por lei, e o domínio da livre escolha,
Quem adota a primeira opção de negociação considera que
ou seja, a condição social de todo ser livre, de fazer suas
só há bom negócio quando ambas as partes ganham. O tipo
escolhas e de agir da maneira que melhor lhe convier, em
ganha-ganha é a negociação baseada na ação cooperativa ou
cada situação de sua vida pessoal e profissional.
colaborativa. Os negociadores que têm essa visão agem como se fossem solucionadores de problemas e têm como base a efe-
Assim, o negociador deve ter em mente que a negociação
tividade de um acordo. Eles mantêm o relacionamento em nível
não é um processo íntimo pelo qual as emoções ou modo indivi-
construtivo apesar das divergências e conflitos de interesses.
dual de pensar conduzirão a negociação a um melhor resultado.
Dessa forma, a expressão “cada um por si” não tem espaço.
Nas negociações competitivas são evidenciadas a capa-
Na outra forma de negociar, a do tipo ganha-perde, que é
cidade, competência, tática e poder dos negociadores. Neste
a negociação baseada na ação competitiva onde prevalece a
caso, defini-se poder como a capacidade de fazer com que as
conduta de desmerecimento de propostas do lado oposto, con-
coisas sejam realizadas e de exercer controle sobre os aconte-
siderando apenas as vantagens de um lado só. Essa gera uma
cimentos, sobre pessoas, situações e sobre si próprio.
verdadeira queda de braço e soluções de qualidade inferior, é a negociação baseada na ação competitiva.
Já Aguiar (1989, p.56) define: Poder social é a capacidade potencial do indivíduo de influenciar uma ou mais pessoas para agir em determinada
3 – Características da negociação competitiva
direção ou para mudar a direção da ação. Poder social é,
e do negociador competitivo
portanto a capacidade de exercer influência interpessoal.
Para Mello (2005, p. 38), negociar de forma competitiva não significa necessariamente antagonismo; é simplesmente
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém
uma forma aceita pela sociedade de encontrar o limite do
vantagens para seu lado. Se o poder é a causa da movimenta-
outro negociador.
ção, esta é feita mediante concessões durante todo o processo
Ainda assim a negociação competitiva é fortemente carac-
de negociação. Os negociadores que acreditam possuir poder
terizada pelo uso de informações por seus negociadores como
transmitem essa crença aos outros e obtêm acordos muitos
arma para ser obter vantagens na negociação com intuito de se
melhores do que os que acreditam não ter poder.
extrair o máximo possível de concessões da outra parte.
É importante pontuar que o Poder muda de mãos continua-
Neste tipo de negociação, os negociadores são mais dispos-
mente durante todo o processo de negociação e quem souber
tos a abrir mão de um relacionamento duradouro para se obter
administrar melhor essa instabilidade estará um passo a frente
grandes resultados de imediato. Negociar competitivamente não
do outro negociador.
significa necessariamente atrito, conflito aberto apesar de existirem alguns casos em que isso acontece, e algumas práticas como blefe, mentira e omissão são aceitos durante a negociação. Há de se pontuar que o antagonismo mascara o objetivo comum e pode colocar a negociação sob risco, ou seja, tudo a perder. Na forma competitiva, os negociadores utilizam as informações que possuem como arma, evitando revelar informações que pode os comprometer ou fragilizar sua posição. É importante ressaltar que as negociações competitivas têm caráter pontual o que não faz com que estas negociações sejam regidas pela falta de ética. Baumhart (1971) difunde a idéia de que ““É ético tudo que está em conformidade com os princípios de conduta humana, de acordo com o uso comum””. Em contrapartida, Andrade, Alyrio e Macedo (2007, p. 19) afirmam que: Dois componentes que afetam a maneira de agir das
4 – Os Desafios e a implementação da negociação competitiva Desta forma, como conduzir negociações competitivas? A resposta está na capacidade de ser diferente, criativo, sabendo mostrar isto numa linguagem mais clara e objetiva. É preciso que o negociador reforce sua qualificação. Novas atitudes, nova visão do mundo e melhor controle das emoções nunca foram tão importantes na condução das negociações e na compreensão das ações, reações e decisões de quem se encontra sentado do outro lado da mesa. Maslow (2003, p. 78) define criatividade como a ““ Atividade mental organizada, visando obter soluções originais para satisfação de necessidades e desejos ””. Na negociação, é fundamental preparar-se para responder a todas as argumentações, dúvidas e vencer as objeções.
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Como em qualquer outro processo, a negociação também tem
res para que a negociação tenha um bom desfecho. O objeti-
um princípio, que envolve o planejamento e a preparação. As-
vo central dessa etapa é obter o máximo de movimentação da
sim, seguem abaixo as etapas da negociação competitiva:
outra parte. É necessário ainda defender e explicar a posição
A primeira etapa é a da preparação. O ambiente atual é novo e às vezes hostil, e a preparação das novas negociações é continuamente necessária.
adotada e mostrar ao outro negociador que ele não pode permanecer em sua posição inicial. Nesta etapa é fundamental que sejam utilizados dados, evi-
A preparação consiste basicamente em estabelecer os objetivos a serem alcançados, em coleta de informações, na
dências, relatórios para que os argumentos sejam reforçados. É aqui que se iniciam as concessões.
negociação interna e em sua própria preparação para negociar.
A partir daí, tem-se início a quinta etapa que é a do fecha-
Um ponto importante é que nessa etapa é que se estabelece
mento da negociação. É nessa etapa das negociações que se
qual estratégia deve ser utilizada.
garante o comprometimento das partes. Se as demais etapas
Após o preparo, se inicia a segunda etapa que é a abertura da negociação. A fase de abertura é ser resumida ao primeiro
tiverem sido conduzidas com eficiência, o fechamento será uma conseqüência natural.
encontro entre as partes ou negociadores. Esse primeiro con-
Nessa fase, é importante atentar para os pequenos sinais
tato pode interferir em todas as negociações posteriores, de
de fechamento que a outra parte emite. À medida que um limite
forma positiva ou negativa por isso é necessário tomar alguns
vai sendo alcançado, as pessoas vão ficando mais agitadas,
cuidados tais como não entrar direto no assunto da reunião,
o ritmo respiratório muda e as concessões vão tornando-
criar um ambiente favorável, estabelecer alguma relação de
-se menores e mais difíceis de serem obtidas. É importante que
confiança e entrar em harmonia com o outro negociador de for-
nesta etapa sejam contabilizados os ganhos e as perdas obti-
ma a “amansar” a outra parte.
dos durante a negociação.
Nessa etapa de abertura, percebe-se o uso da “Regra da
É muito comum em negociações competitivas a formaliza-
afinidade” que nada mais é do que a facilitação de um relacio-
ção dos acordos nesta fase. Esta formalização ocorre com a
namento entre duas pessoas em função de “algo” em comum
assinatura de um documento ou mesmo com um pagamento
em suas vidas. A descoberta de que praticaram ou ainda prati-
de um sinal, pois assim as partes de fato se comprometem e
cam o mesmo esporte, ou que torcem pelo mesmo time e que
isso evitará que alguma delas considere que o negócio ainda
estudaram na mesma escola pode criar um vínculo inicial que
não está totalmente fechado e que alguma das obrigações não
facilita a relação posterior, criando alguma harmonia, que pode
sejam cumpridas.
ser fundamental para o sucesso da negociação.
A negociação de fato só encerra após a “implementação”,
Já a terceira etapa é fortemente caracterizada por gran-
que no caso é a sexta e última etapa do processo de negociação.
des questionamentos e blefes. Esta fase é denominada de
De fato, poucos acordos são tão perfeitos que não preci-
fase de teste e é intermediária entre a abertura da negocia-
sam de ajustes ou revisões durante a sua execução por tal mo-
ção e a fase seguinte.
tivo pode-se afirmar que a negociação não termina assim que
O objetivo principal desta fase é descobrir os interesses
um contrato é assinado.
da outra parte no processo de negociação e influenciá-la nes-
Nas negociações competitivas, as partes que aparecem
te processo. Nesta etapa ocorrem inúmeros questionamentos
como perdedoras aproveitam da fase de revisão do acordo
sendo que o bom negociador, normalmente o mais experiente,
para se recuperar parcialmente das perdas sofridas durante a
não repassa tantas informações à outra parte.
negociação. O acordo de implementação é de difícil administra-
Uma característica bem forte desta fase nas negociações competitivas é o uso de blefes por negociadores menos expe-
ção visto que as partes já combinaram as condições nas etapas anteriores e o clima é de grande desconfiança e competição.
rientes. Já os negociadores experientes costumam reafirmar o
Por isso mais uma vez é importante frisar a utilização da
interesse em fechar negócio assim, a outra parte percebe que
estratégia correta para o processo de negociação. Se o objeto
não é blefe o poder do negociador aumenta. É também nessa
da negociação é de rápida implementação, a negociação ten-
fase em que deve se mostrar que o acordo não será alcançado
derá a um caráter competitivo. Por outro lado, se o objeto da
facilmente e que o outro lado terá de lutar para alcançá-lo.
negociação é de longa implementação como, por exemplo, um
A etapa seguinte, a da convicção, é a fase central do processo de negociação e é a fase mais tensa. Essa etapa exige
contrato de prestação de serviços, o mais aconselhável é a utilização de estratégias de caráter colaborativo.
máximo de criatividade e controle emocional dos negociadoPÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 57
Assim, tendo em vista o clima de competitividade que surge durante as negociações é sempre aconselhável ouvir bem o interlocutor e sondar suas necessidades antes de qualquer “ataque”. O debate poderá ocorrer e se prolongar e sairá com o melhor resultado quem dominar melhor as emoções. É importante
ANDRADE, Rui Otávio Bernardes; ALYRIO, Rovigati Danilo; MACEDO, Marcelo Álvaro da Silva. Princípios de Negociação: Ferramentas e gestão. 2ª edição. São Paulo: Atlas. 2007. BAUMHART, Raymond, S. J. Ética em negócios. Rio de Janeiro: Expressão e Cultura, 1971.
falar sempre com destemor, com tranqüilidade, segurança e firmeza, mas sem perder a elegância e a educação. Isso exalta o poder do negociador. Vale dizer que gírias e palavrões são imperdoáveis visto que isso criará ou intensificará o clima de antagonismo entre as partes. O negociador que conhece o limite de tempo do outro leva vantagem por que, a medida que o tempo se esgota, o limite de tensão do outro aumenta, o que o levará a fazer concessões. O tempo pode favorecer a qualquer um dos negociadores. Competência é poder pessoal e o negociador que tiver mais competência e talento naturalmente tem mais poder. Uma equipe de negociação bem preparada e coesa tem muito poder
BERNABEU, Francisco G. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ciência Moderna, 2008. http://academico.direitorio.fgv.br/ccmw/images/8/8b/ Negocia%C3%A7%C3%A3o.pdf http://criatividadeaplicada.com/wpcontent/uploads/2008/12/ Negocia%C3%A7%C3%B5es-criativas.pdf http://pt.scribd.com/doc/6922398/Negociacao-Inteligente-no-Mercado-Competitivo http://www.pupila2.com/administracao/files/File/NegociaITOP.pdf
e deve ser utilizada sempre que necessário. CONSIDERAÇÕES FINAIS Saber negociar é fundamental para qualquer ser humano. No mundo dos negócios é essencial. Ser um bom negociador vai além de possuir determinadas características de personalidade, determinadas competências. É necessário ter prática e conhecer algumas regras e princípios fundamentais sobre preparação, condução e avaliação de um processo de negociação. A arte de negociar exige técnicas diferentes em cada caso, por isso deve-se sempre utilizar a estratégia mais adequada em cada situação. O que faz a diferença nas pequenas ou grandes negocia-
http://www.tecnologiaetreinamento.com.br/pequenas-empresas/gestao/curso-negociacao-como-negociar/ http://www.tecnologiaetreinamento.com.br/pequenas-empresas/gestao/curso-negociacao-proposta/ MASLOW, Abraham H. Diário de Negócios de Maslow. São Paulo: Qualimark, 2003. MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 2ª edição. São Paulo: Atlas, 2003. THOMPSON, Leigh L. O negociador. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.
ções é a atitude do negociador, que pode agir cegamente ou se preparar, negociando de maneira metódica e planejada.
WEBER, Max. Sociologia. 2ª edição. São Paulo: Ática, 1982.
O negociador pode fechar a negociação usando apenas uma tática, a do poder, por exemplo. Táticas do poder pessoal (competição, motivação, persistência, vontade, compromisso, aparência) e poder externo (risco, informação, tempo, competên-
NOTAS Aluno do curso de MBA Marketing e Vendas do Centro Universitário Newton Paiva. E-mail: romulocicinho@hotmail.com
cia e concorrência) mesmo que instáveis durante a negociação ainda assim são as ferramentas mais favoráveis ao negociador. Quanto mais conhecimento preparação, convicção o nego-
2 Professor do curso de MBA Marketing e Vendas do Centro Universitário Newton Paiva. E-mail: leaovale@gmail.com
ciador souber aplicar mais chances favoráveis ao bom desfecho do negocio terá principalmente nas negociações competitivas. REFERÊNCIAS AGUIAR, Maria Aparecida Ferreira. Psicologia aplicada à administração. São Paulo: Atlas, 1989.
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NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA: a geração de valor para o processo de comercialização de commodities no setor químico Aline Gomes Rodrigues Silva1 Marcos Eugênio Vale Leão2
Resumo: Este artigo promove uma análise sobre a geração de valor para o processo de comercialização de commodities no setor químico. Apresenta alguns elementos que devem ser considerados pelos tomadores de decisão, nesse caso, os clientes externos, contextualizando o setor no Brasil e no mundo. Em relação à distribuição dos produtos, apresenta algumas alternativas para manter-se ativo no mercado, de forma a gerar vantagens competitivas e diminuir a dependência do fator preço nas transações comerciais. Ao final desse estudo, será possível identificar um conjunto de estratégias que poderão ser aplicadas na empresa durante o processo de negociação de commodities. Palavras-chave: Comercialização de produtos químicos, commodities, competitividade, negociação de valor.
Introdução
da CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas),
A tomada de decisão está presente em todas as nego-
referentes à agroindústria, extração mineral e metalurgia e ex-
ciações. Decidir faz parte das relações humanas em todos os
tração de petróleo e combustíveis.
aspectos, todos os rumos da nossa vida são norteados pela
Petróleo, água, ouro, café, trigo, soda cáustica, soja são
tomada de decisão. Essa é uma grande atribuição dos líderes.
alguns exemplos de produtos commodities. Produtos de alto
Nenhum líder está isento desta prática, e quanto mais subsídios
valor agregado podem ser notados mais facilmente devido aos
ele tiver, mais criteriosa e acertada será sua decisão. O líder
seus atributos e características peculiares. O mesmo não ocorre
deve ir à fonte do problema para conhecer melhor o ambiente
quando se trata de um produto chamado de commodities. Se-
em que atuará. Um dos grandes desafios está em manter os
gundo Kotler (1998), o talento em marketing fica mais à prova
clientes existentes e desenvolver seus volumes de compras.
com produtos commodities.
Negociação é um processo de tomada de decisão
As empresas compradoras de produtos commodities e de
entre partes interdependentes que não compartilham
produtos especiais buscam constantemente valorizar sua mar-
preferências idênticas. É pela negociação que as par-
ca, melhorando seus serviços e produtos a fim de atrair novos
tes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus
clientes e reter os clientes ativos, fazendo que seu cliente asso-
relacionamentos. (CHIAVENATO, 2008, p. 131).
cie o produto de qualidade à sua marca e que se sintam confiantes quanto ao resultado almejado.
Dentro da abordagem aqui pesquisada, commodity é um termo inglês que tem como significado mercadoria, muito utilizado para designar produtos de origem primária, ou seja, com baixo grau de industrialização e em estado bruto. Surgiu na década de 1980, substituindo definições como internacionalização e transnacionalização. De acordo com estudos realizados pelo economista Fernando Puga, em um trabalho divulgado pelo Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) em 2008, a definição de commodities não é pacífica, em princípio engloba os produtos intensivos em recursos naturais, padronizados e com tecnologia de produção amplamente conhecida, sendo o termo geralmente associados à bens negociados em Bolsa de Mercadorias. O termo compreende setores
A definição da compra está, na maioria das vezes, ligada diretamente ao preço do produto, além do relacionamento que se constrói com seu cliente, na excelência da prestação de serviços e vantagens que se poder agregar ao negócio. As empresas buscam sempre algum diferencial competitivo, algo que esteja além do produto que será entregue. Com este estudo pretende-se verificar como uma empresa que comercializa commodities pode fugir da competição de preço e gerar valor superior para o cliente. É um assunto que chama à atenção por se tratar de formas de caracterizar um produto, não um produto qualquer, mas um produto que possui exatamente as mesmas características de um produto do concorrente, muito provavelmente extraído das mesmas fontes e
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que se pretende vender para os mesmos clientes.
setores produtivos, da agricultura ao aeroespacial, a indústria
Nesse sentido, será possível identificar algumas alternati-
química desempenha relevante papel na economia. No Brasil, o
vas que poderão tornar a negociação mais acessível, e ainda,
setor químico é o segundo em importância na formação do PIB
a possibilidade de se fidelizar os clientes, tornado a relação
Industrial, segundo informações da ABIQUIMa. Sua posição de
ganha-ganha.
crescimento econômico se dá graças à sua necessidade nas
Os métodos utilizados foram pesquisas exploratórias arti-
diversas atividades humanas, sem as quais as necessidades
gos ligados ao tema e em livros de autores referenciados em
básicas não seriam atendidas, como tratamento de água, pro-
administração e negociação.
cessos industriais alimentícios e farmacêuticos. Os diversos vie-
Esse artigo visa a descobrir como uma empresa que co-
ses da indústria química atendem diretamente na demanda ge-
mercializa commodities pode fugir da competição de preço e
neralizada de consumo. Segundo Xavier, Souza e Baltar (2004),
criar valor superior para o cliente. Essa avaliação é o ponto cha-
uma pequena parte dos produtos químicos se dirige ao consu-
ve para a abordagem do tema, a fim de relacionar a relevância
midor de forma direta. O restante, estimado em dois terços da
desse assunto à prática organizacional.
produção dependente da indústria química, direciona dos produtos em forma de bens duráveis, alimentos, automóveis, etc.
DESENVOLVIMENTO A estrutura de desenvolvimento desse trabalho é apresen-
Os produtos químicos podem ser agrupados em dois grandes blocos:
tada em de tópicos. Que contextualizarão o setor químico, suas características de competitividade, a globalização na comercia-
Produtos químicos de uso industrial:
lização de commodities, vantagens competitivas e estratégicas
- Produtos inorgânicos;
genéricas, diferenciação competitiva e alternativas de valor à
- produtos orgânicos;
competição de preço.
- resinas e elastômeros; - produtos e preparados químicos diversos.
Contextualização do setor químico O Brasil possui uma economia ascendente, cenário propí-
Produtos químicos de uso final:
cio ao crescimento da indústria em todos os setores. Possui
- Produtos farmacêuticos;
matéria-prima disponível em abundância e recursos naturais
- higiene pessoal, perfumaria e cosméticos;
renováveis. Especialmente no setor de comercialização de pro-
- adubos e fertilizantes;
dutos químicos, o mercado vem sofrendo, nos últimos tempos,
- sabões, detergentes e produtos de limpeza;
grandes transformações em diversos âmbitos.
- defensivos agrícolas;
A presença de produtos químicos nas empresas, de qual-
- tintas, esmaltes e vernizes;
quer tamanho, tem sido uma preocupação crescente por par-
- outros.
te de muitas pessoas, empresários ou não. Essa inquietação
A indústria química brasileira está entre as dez maiores do
nasce da extração dos insumos básicos, passando pelo pro-
mundo, ficando na sétima posição, antecedido por China, Esta-
cessamento, distribuição, aplicação e descarte adequados dos
dos Unidos, Japão, Alemanha, Coréia e França. No ranking dos
resíduos que são gerados. Os impactos ambientais, sociais,
setores nacionais, ocupa a quarta posição, sendo os primeiros
econômicos e ainda os danos à saúde das pessoas, são es-
setores alimentos e bebidas, produtos derivados do petróleo e
tudados diariamente e as empresas demonstram preocupação
veículos automotores.
e interesse por uma atuação responsável. Envolve não apenas
O fenômeno da globalização é definido como a trans-
os limites das empresas, mas toda a cadeia produtiva. O desa-
formação da economia mundial de países independen-
fio por uma indústria química sustentável é realmente grande.
tes para uma economia integrada e interdependente,
A mudança de comportamento, muito enraizado, demora um
onde o que antes era local atinge o nível global. E o
pouco para dar lugar a uma nova postura, para fazer prevalecer
que é global se espalha, atinge outras culturas e gera
novas atitudes, mais positivas e abrangentes.
influências a nível local. (LUZ, 2006, p. 26).
Característica do setor químico e competitividade Fornecedora de matérias-primas e produtos para todos os
A indústria química no Brasil
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Desde o final do século 18, início do século 19, já existia
Interno Bruto mundial foi estimado em cerca de US$ 70 trilhões
no Brasil substâncias e materiais produzidos com base em
– assim, a indústria química global representa algo em torno de
processos químicos, como aguardente, açúcar, cloreto de
4,8% do PIB mundial.
sódio, medicamentos, cal, entre tantos outros. Foram fundadas, nesta época, as primeiras fábricas químicas, que produziam
O desafio da sustentabilidade
pólvora, sabões e velas, e outros produtos químicos diversos.
Grande parte dos produtos químicos fabricados hoje é ori-
Em meados do século 19, até a década de 1960, o Brasil
ginada de matérias-primas fósseis, como petróleo, gás natural
ganhou novas unidades fabris no setor químico, que abrangiam
e carvão. No entanto, é crescente a demanda para que o se-
os mais diversos segmentos, como refino de petróleo, extração
tor químico utilize matérias-primas vindas de fontes renováveis,
vegetal e mineral, fármacos, explosivos, açúcar e álcool e afins.
como açúcar, etanol e óleos vegetais, que vem sendo cada dia
Já no inicio do século 20, a indústria química se expandiu e
mais como fonte de carbono para as indústrias. O Brasil já par-
atingiu a marca correspondente a três por cento das vendas
ticipa dessa transformação da utilização dos recursos.
da indústria química mundial, com grandes oportunidades de crescimento, desafios e oportunidades.
O cenário atual engloba tendências como globalização, concentração, especialização e desconcentração geográfica.
No decorrer das duas últimas décadas, no entanto, os
É nesse contexto que a indústria química mundial tem que en-
investimentos mantiveram-se aquém das necessidades bra-
frentar seus desafios tradicionais, como competição, maturida-
sileiras, com as importações superando as exportações. As
de dos mercados e necessidade de inovação. Acrescenta-se
oportunidades de crescimento ainda existem e seu melhor
a esses aspectos a necessidade da sustentabilidade, do uso
aproveitamento dependerá do restabelecimento de mecanis-
de matérias-primas de origem natural, tornando complexos os
mos de inovações e crescimento que existiam no passado no
desafios e contribuindo para desenvolvimento contínuo.
setor, entre eles o desenvolvimento tecnológico e científico, in-
Essas mudanças envolvem diversos aspectos, a saber:
centivos à plena utilização dos recursos naturais do país e redu-
- Aquisição de insumos e matérias-primas sustentá-
ção do “custo Brasil”, que são os custos financeiros, alta carga
veis: também chamados de verdes ou ecológicos: diversos
tributária, burocracia, morosidade, entre outros.
fabricantes de matérias-primas, globalmente, têm apresentado soluções que provoquem menos impactos ambientais. Ofere-
A indústria química no mundo
cem, por exemplo, solventes que são extraídos de plantas ou
Após quase um século de predominância da Europa, a
frutos, embalagens feitas a partir de fontes naturais, como por
indústria química migrou para outras regiões do mundo. Entre
exemplo, etanol de cana-de-açúcar, que por serem naturais
1880 e a Primeira Guerra Mundial, a Alemanha dominava o se-
agridem menos na composição do produto final, diminuindo os
tor, atualmente liderada pelos Estados Unidos. Após a Segunda
níveis de toxicidade, utilização de matérias-primas renováveis e
Guerra Mundial, a indústria química teve grande crescimento no
processos mais seguros;
Japão, que se tornou, nas três últimas décadas do século 20, o
- Preocupação com processos produtivos: embasados em legislações vigentes, que controlam toda a fabrica-
segundo maior produtor mundial. Com os choques do petróleo, os países do Oriente Médio,
ção, geração e descarte de resíduos e destinação final das
em particular os que integram a Organização dos Países Expor-
embalagens. As empresas preocupam-se cada dia mais com
tadores de Petróleo, mais o Canadá e Venezuela, ampliaram sua
a sustentabilidade. A redução do consumo de energia, a aqui-
participação na produção da indústria química mundial, como
sição de produtos que não agridam o meio ambiente, até mes-
fabricantes do etano, extraído do gás natural. Recentemente, a
mo para aplicação em máquinas e equipamentos, utilizando
China, como emergente de maior crescimento econômico, pas-
produtos, como óleos lubrificantes que sejam food grade, o
sou a ser grande exportadora de produtos químicos. Segundo
uso de equipamentos adequados, acompanhamento e con-
informações da ABIQUIM, as vendas totais da indústria quími-
trole dos níveis de emissões de fumaça tóxica geradas pe-
ca em 2009, atingiram cerca de US$ 3,4 trilhões. Desse total,
las empresas e por seus veículos, por exemplo; programas
quase 37% correspondem a produtos químicos básicos, 30%
de programas de controle e acompanhamento ambiental em
a produtos da ciência da vida (fármacos e agroquímicos, 23%
nível global: diversos programas de conscientização e escla-
a especialidades (por exemplo: tinta e cosméticos) e os 10%
recimentos são realizados em ações no mundo todo, como re-
restantes a produtos de consumo. No mesmo ano, o Produto
centemente aconteceu a Rio+20, um encontro de proporção
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internacional que discutiu e reforçou os compromissos com
aça dos concorrentes potenciais e dos produtos substitutos.
o desenvolvimento sustentável. A participação das empresas
- Ameaça dos fornecedores: podem influenciar uma indús-
nesse contexto e na construção de um novo cenário é mui-
tria na medida em que detenham poder de negociação suficiente
to valiosa. O melhor aproveitamento dos recursos hídricos e
para, através de uma elevação do nível de preços ou redução da
energéticos, controle e estabilidade da geração de resíduos
qualidade dos bens e serviços fornecidos, afetar negativamente
são discutidos e aplicados cada dia mais. A geração de rique-
a rentabilidade da indústria. As condições que determinam o po-
za deve ser feita de forma responsável, tanto econômica quan-
der de pressão de um grupo de fornecedores são o grau de con-
to social. Isso envolve toda a comunidade, interna e externa,
centração e oligopolização; presença ou não de produtos subs-
que atuará focada na redução dos fatores de risco.
titutos na venda para indústria; grau de importância do produto
A globalização está reformulando as relações de trabalho.
fornecido para o negócio do comprador; grau de diferenciação
Tendo em vista os avanços de ordem econômica e tecnológica,
ou de custos de mudança dos produtos fornecidos; e a ameaça
a maturidade do capitalismo e o aumento da competitividade
de integração para frente por parte dos fornecedores;
em diversos setores, novas posturas e novos padrões de pro-
- Ameaça dos compradores: por sua vez, exercem pres-
dutividade são exigidos continuamente. De um lado encontram-
são sobre a indústria ao forçar uma redução dos preços, ao exigir
-se as empresas fornecedoras de insumos e materiais essen-
melhor qualidade e ao instigar os concorrentes uns contra os ou-
ciais na produção e, de outro, as empresas compradoras ou
tros. Entretanto, o poder de um grupo de compradores depende
prestadoras de serviços.
diretamente do grau de concentração ou do volume adquirido
A concorrência na globalizada impõe novos conceitos e pa-
em relação às vendas do vendedor; da facilidade de troca de
râmetros em razão do alto consumo e da alta oferta do mercado.
fornecedor; ameaça da integração para trás por parte dos com-
A mudança de comportamento do consumidor, agora com altas
pradores; grau de conhecimento das condições do mercado por
expectativas em relação à qualidade, com grande sensibilidade
parte dos compradores; e baixo nível de influência do produto da
ao preço aumentam, exigindo uma nova postura de playeres.
indústria na qualidade dos produtos ou serviços do comprador;
Segundo Kotler (1997), o termo globalização tem dois sig-
- Rivalidade dos concorrentes existentes: alteram a es-
nificados: no lado a demanda, sugere o aumento do número
trutura industrial ao competirem por uma posição privilegiada
de estilos de vida globais e maiores expectativas a respeito da
no mercado. A rivalidade é tanto maior quanto seja a percepção
qualidade, serviço e valor. No lado da oferta, significa que cada
que os concorrentes têm sobre a oportunidade de melhorar a
dia mais, companhias estarão disputando o mercado, frente à
sua posição. O grau de rivalidade da concorrência está dire-
grande liberalização.
tamente relacionado com a quantidade de concorrentes; com
Embora a padronização dos produtos seja de grande im-
custos fixos ou de armazenamento altos; com barreiras de saí-
portância, tendo em vista o contínuo aumento de produtividade
das elevadas; e com a ausência de diferenciação ou custos de
e principalmente da redução dos custos, a concorrência em
mudança;
todos os segmentos tem forçado as empresas a inovar e apresentarem sempre vantagens competitivas.
- Ameaça dos concorrentes potencias: modificam a estrutura industrial porque, ao tentar entrar no mercado, podem
Day (1999) afirma que a estratégia é buscar uma vantagem
forçar uma redução dos preços ou um aumento dos custos dos
competitiva sobre os concorrentes, e ao mesmo tempo, diminuir
participantes. Barreiras altas implicam em uma intensa retalia-
a erosão das vantagens atuais. Dessa forma, o objetivo é fornecer
ção por parte dos concorrentes já estabelecidos.
subsídios aos envolvidos nos negócios, para que melhor compreendam as estratégias de comercialização de commodities.
- Ameaça dos produtos substitutos: influenciam a indústria na medida em que oferecem uma alternativa de preço-desempenho capaz de afetar o nível de lucratividade das
Vantagens competitivas Porter (1989) reporta-se a analise dos padrões de concorrência e às estratégias empresariais adotadas pelas empresas para conseguirem vantagens competitivas. Segundo Porter (1989) a estrutura industrial é regulada por cinco forças competitivas, a saber: ameaça dos fornecedores, ameaça dos compradores, grau de rivalidade dos concorrentes existentes, ame-
empresas participantes. Quanto mais atrativa a alternativa de preço-desempenho oferecida pelos produtos substitutos, mais firme será a pressão sobre os lucros da indústria. A partir das forças citadas, a empresa pode adotar três estratégias genéricas: - Liderança em custo: minimização seus custos, seja através do aumento substancial da escala de produção, seja por meio de um forte controle de custos e despesas gerais ou
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mesmo através da redução de custos em áreas como pesquisa
altamente volátil. É preciso ter a informação certa no momento
e desenvolvimento, assistência, força de vendas, entre outras;
certo e, principalmente, com as pessoas certas. A entrada de
- Diferenciação: visa diferenciar o produto ou o serviço
produtos importados no mercado nacional tornou-se um gran-
oferecido pela empresa, criando algo que seja considerado úni-
de fator dificultador nas negociações. Os preços praticados por
co ao âmbito de toda a empresa, dessa forma, as fontes de
esses concorrentes aumentam as oscilações, impulsionando
diferenciação para uma empresa e seus produtos e serviços
os preços para baixo, forçando outros distribuidores a abaixa-
podem ser tecnologia aplicada, a marca, os serviços e os for-
rem seus preços o aumentar suas vantagens.
necedores.
Segundo Portela e Silva, a importância da abordagem da
- Enfoque: a empresa opta por uma atuação em ambiente
estratégia de dá em função da diferenciação, sendo assim, a
competitivo dentro de uma indústria, com segmento específico
empresa concentra esforços para alcançar desempenho supe-
de clientes ou região.
rior em uma importante área de benefício para o consumidor, valorizada por grande parte do mercado.
METODOLOGIA Os meios utilizados nessa pesquisa basearam-se na busca de informações de autores referenciados no tema, em livros e artigos publicados na internet, acessível ao público em geral. Após análise dos dados coletados será possível a identificação de novas oportunidades de negociação de produtos commodities para uma empresa que precisa fugir da competição de preço e para o cliente que precisa agregar novas vantagens competitivas ao seu negócio. Esse trabalho apresenta dados que orientarão os negociadores na melhor condução de seus objetivos, preservando os interesses de cada um dos envolvidos na negociação.
Alternativas de valor à competição de preço Quanto mais inovamos mais difícil se tornam as próximas inovações e a manutenção de uma estratégia competitiva baseada na inovação. (HILSDORF, 2009, p. 76). Algumas alternativas são verificadas para sustentar as negociações entre o cliente e o fornecedor, principalmente quando se verifica a necessidade de uma fidelização na comercialização de alguns produtos, especialmente os commodities, a saber: - Comportamento e necessidade do consumidor: alguns aspectos são avaliados nos clientes no momento da compra, como personalidade, posições social, cultural e econômica.
A diferenciação competitiva O mundo está vivenciando um cenário de transformações cada dia crescente. Com essas, as distâncias se encurtam, surgem inovações que obrigam as empresas a se adequarem às exigências. Surgem novos concorrentes que fazem com que as empresas mudem “suas estratégias buscando caminhos que levem a uma relação mais próxima com o cliente”. (WARWAR, 2006, p. 21). Os clientes que aceitavam o que lhe era ofertado, de forma passiva, por falta de opções no mercado, tornaram-se mais exigentes, não aceitando produtos que atendam aos padrões da coletividade, mas aqueles que atendam às suas necessidades e desejos. Nesse sentido, criou-se um ambiente sem muitas alternativas para as empresas, ou elas se adéquam, ou estão fora da competitividade do mercado. Novas estratégias e mecanismos são criados para um melhor atendimento e retenção dos clientes e tornando-os fiéis através de sua satisfação. O processo de competição entre as empresas exige, cada dia mais, diferenciação dos concorrentes. Dessa forma, a excelência no atendimento ao cliente envolve diversos aspectos, principalmente quando se tratar de comercialização de produtos commodities, que é um mercado
As necessidades, os desejos, as experiências pessoais e ainda, recomendações de amigos ou ainda opiniões de terceiros podem influenciar nas negociações. Todas as transações dependem dos clientes, compradores que sempre voltam a comprar - Satisfação do cliente: A busca da satisfação dos clientes há muito tempo, é um dos principais objetivos das empresas. Com ela, buscam-se alternativas de se manter os clientes por mais tempo consumindo seus produtos ou serviços. Um cliente satisfeito depende diretamente da sua percepção de produto ou serviço e ainda das suas expectativas atribuídas a ele. Se suas expectativas não forem alcançadas, ele ficará insatisfeito. Se o desempenho alcançar suas expectativas ele ficará satisfeito. Se ultrapassar, ele ficará altamente satisfeito e, provavelmente, construirá uma relação de parceria, um vínculo com o fornecedor, uma fidelidade. A satisfação do cliente não depende apenas do fornecedor ou do cliente, depende também de todos envolvidos na cadeia, como funcionário e prestadores de serviços ligados àquela negociação. A conquista de novos clientes envolve desejos e necessidades, entregando junto ao produto ou serviço a garantia de satisfação da negociação. É importante que a empresa avalie
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a satisfação de seus clientes regularmente, sempre atenta às
cia vem ganhando forças em virtude da acirrada competição de
reclamações e ainda sugestões que possam enriquecer e me-
mercado. O cliente é o foco de toda empresa.
lhorar os processos.
Quando se busca qualidade, a empresa precisa conce-
- Inovações tecnológicas: com o advento da globaliza-
ber uma estratégia para os serviços que vai prestar. Essa
ção, diversas tecnologias surgiram e com ela a necessidade de
estratégia vai definir as políticas gerais da organização
adequação por parte das empresas. Nesse contexto, nasceram
(planos estratégicos, planos de custos, política de salá-
também novos consumidores, mais exigentes em relação aos
rios, procedimentos em situações de crise), vai decidir
produtos e serviços que lhes são apresentados. Com a cres-
sobre as instalações físicas da empresa, estabelecer os
cente tecnologia, segundo Kotlher (2000, p. 56) os clientes “se
padrões de atendimento ao cliente, as competências ne-
deparam com um vasto universo de produtos, marcas, preços
cessárias a cada profissional, os diferentes processos de
e fornecedores pelos quais optar”. Para se atrair novos clientes,
trabalho e a dinâmica do trabalho em equipe. Tudo isso
as empresas precisam estar em constante investimento em tec-
de modo a atender às conveniências e necessidades
nologias e inovações.
dos clientes. (HARGREAVES, 2001, p. 21).
- Prestação de serviços: os serviços prestados, agregados a outras estratégias, serviços de qualidade, assistência
- Sustentabilidade organizacional: a retenção de alguns
técnica profissionalizada, fornecimento de equipamentos e ma-
clientes pode ser vital para a sustentabilidade da organização.
teriais, mão-de-obra especializada, profissionais qualificados,
Clientes estratégicos, considerados em alguns casos, parceiros,
estrutura física apropriada, transporte seguro e pontual, são al-
podem contribuir grandemente para o resultado de algumas ne-
gumas alternativas para as empresas garantirem o cliente por
gociações. Podem ajudar na captação de informações de merca-
mais tempo, criando um ambiente de relacionamento onde as
do, como estratégia de produtos entrantes, flutuações de preços,
empresas fornecedoras passar a dar mais valor às opiniões e
novos concorrentes. Podem sinalizar alguma crise ou evolução
questionamentos dos clientes, na tentativa de oferecer maior
no mercado de determinado produto e até de segmento.
credibilidade e satisfação.
A parceria de cliente-fornecedor pode influenciar nas alter-
Segundo Hargreaves (2001), serviço é o resultado de pelo
nativas estratégicas que as empresas direcionam para aquele
menos uma atividade desempenhada, necessariamente, na in-
cliente ou mercado. A retenção de clientes estratégicos pode-
terface do fornecedor com o cliente e é geralmente intangível.
rá garantir a sustentabilidade da empresa, contribuindo com a
Hargreaves ainda afirma que:
criação e desenvolvimento de novos objetivos para uma melhor
Tendo em vista que os produtos e a tecnologia em-
qualidade de prestação de serviços e fornecimento de produtos.
pregada nos processos são de domínio público e que
Agilidade, comprometimento, flexibilidade, trabalho em
a diferença entre as marcas e produtos existentes no
equipe sempre orientada para metas e resultados, buscando
mercado são muito pequenas, [...] se o cliente não ti-
melhorias constantes, passam a ter relevante importância para
vesse a qualidade em prestação de serviços como sua
a organização e para o cliente. Agindo juntos, ambos ganham
referência para suas escolhas, ficaria muito difícil para
nessa relação. A globalização é o que mantém a competitivida-
ele optar por esse ou aquele produto, eleger essa ou
de. A sustentabilidade organizacional baseia-se na fidelização e
aquela marca. (HARGREAVES, 2001, p. 03)
satisfação de seus clientes. - Análise da concorrência: Segundo Kartöf (1999), a con-
Para Silva e Camelo (2009), serviço é o resultado de uma ação, de um determinado esforço, que ao ser vendido, ainda não foi fabricado, não tendo uma existência física sensorial, quando são comprados, não geram propriedade. Baseiam-se em pessoas e equipamentos, mas o componente humano prevalece, daí a dificuldade de se padronizar e uniformizar. Normatização, treinamento e seleção de pessoal possibilitam uma prestação eficiente. As empresas fornecedoras têm dedicado especial atenção à prestação de serviços. Para Hargreaves (2001) essa tendên-
corrência é a rivalidade ou competição entre dois concorrentes mais ou menos do mesmo nível. De acordo com a capacidade de competição, a empresa deve ser vista como uma alternativa melhor do que a oferecida por suas concorrentes. Com a globalização, um número cada vez maior de concorrentes tem surgido para atender os mesmos clientes de um determinado nicho. Identificar os concorrentes é de extrema importância para a implementação de estratégias. Uma empresa pode ser atingida tanto pelos concorrentes existentes como por novos concorrentes que já estejam observando sua atuação para agir
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cedores podem se tornar uma grande ameaça ao processo de
exatamente onde percebe seu maior crescimento. Identificado seus maiores concorrentes, deve-se focar em
decisão, quando não trabalhados conjuntamente. A ameaça de
suas maiores características, especialmente em suas forças
produtos substitutos (importados, por exemplo da China), po-
e fraquezas, seus objetivos e metas. A partir dessas observa-
dem afetar o grau de rentabilidade de uma empresa.
ções, é possível estabelecer um planejamento de estratégico
A comercialização de produtos químicos no Brasil e no
de marketing mais efetivo, de modo a expandir sua atuação,
mundo tem sido de cada dia mais crescente, e junto a esse
tornando-se mais competitivo.
crescimento, encontra-se também uma dificuldade frente a inú-
- Estratégias de marketing/relacionamento cliente-fornecedor: surge a necessidade de se atender aos clientes de
meros fatores como preço, distribuição, concorrência, e todo capital humano envolvido nas diversas etapas do processo.
maneira mais intensa, individual, de acordo com a necessidade.
Para manter-se ativo e com boas perspectivas de cresci-
O marketing não pode mais apenas saciar a carência de seus
mento, é necessário diferenciar o produto ou serviço negocia-
clientes, é preciso surpreendê-lo. A conquista de novos clientes
do. A variedade e qualidade dos serviços agregados diferem o
e a retenção dos existentes passou a ser uma das premissas
fracasso do sucesso nas negociações. É necessário entender as necessidades e os desejos dos
para o fornecedor manter-se no mercado. Pesquisa, propaganda, promoção, canais de distribuição,
clientes. Atuar justamente aí, gerando valor à negociação para
serviços, comunicação, ações de manutenção, retenção e men-
que não se foque apenas no preço, ao valor financeiro agrega-
suração de clientes, são questões a serem observadas pela
do ao negócio.
gestão do planejamento estratégico de marketing e no marketing de relacionamento. O desenvolvimento das estratégias de marketing começa pela análise da concorrência, verificando a satisfação e o valor gerados no cliente, distinguindo vantagens e desvantagens. Normalmente os clientes tendem a avaliar as ofertas a partir da geração de valor que a mesma pode lhe proporcionar. Certo é que as empresa sempre optarão pelo produto ou serviço que lhe oferecer, segundo sua percepção, mais valor. CONSIDERAÇÕES FINAIS O objetivo principal desse estudo foi identificar alternativas para comercialização de produtos commodities, especialmente no setor químico, verificar as vantagens e diferenciais competitivos, e as alternativas de geração de valor à compra no momento da negociação. A comercialização de produtos commodities, especificamente referindo-se ao mercado de produtos químicos, é normalmente norteada por preços e são de relevante importância para a economia brasileira, apresentando alto grau de competitividade, forçando a redução dos mesmos. Para conseguir aumentar suas vendas, verifica-se a necessidade da implantação de estratégias mais sustentáveis, como a geração de valor para o cliente, em que ele perceba nitidamente
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ganhos na negociação, seja em serviços ou outras vantagens. Após um estudo detalhado sobre o assunto, foi possível inferir como alguns fatores interferem diretamente no desempenho empresarial. Clientes exigentes, bem informados, atentos às oportunidades e inovações em seu setor. Clientes e forne-
KOTLHER, P. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5 ed. São Paulo: Atlas. 1998 KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo milênio. 10. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000
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NOTAS 1 Aluna do MBA Marketing e Vendas do Centro Universitário Newton Paiva, Turma 2011/2. 2 Professor orientador e coordenador do MBA em Marketing e Vendas do Centro Universitário Newton Paiva.
a ABIQUIM: Associação Brasileira das Indústrias Químicas
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NEGOCIAÇÃO TRANSCULTURAL: conduzindo negociações em mercados globais Leandro Cheloni de Oliveira1 Marcos Eugênio Vale Leão2
RESUMO: Esse artigo vai examinar vários aspectos de um campo crescente da negociação, que explora as complexidades de se negociar entre diversas fronteiras. As diferenças culturais, o jeito de o brasileiro negociar, uma discussão sobre o estilo norte-americano de negociação e os diferentes tipos de negociação existentes no mundo. As barreiras e as dificuldades encontradas por um profissional que negocia com diferentes culturas. Neste artigo há vários exemplos para ajudar na assimilação do texto e facilitar o entendimento do que foi mostrado. Contextualiza a globalização nesse novo cenário mundial, expõe os conceitos gerais e as diferentes visões de negociação, norte-americana, chinesa, alemã e espanhola. Explora as normas de negociação e como tornar as negociações bem-sucedidas, partindo-se do conflito até a cooperação; aborda a influência das questões culturais nas negociações de caráter global; estuda as classificações de estilos de negociação; apresenta as principais características e diferenças entre os negociadores espalhados por todo o mundo; discute as questões culturais de maneira mais aprofundada e sua influência nas negociações. Finalmente analisa os desafios fundamentais da negociação intercultural. Palavras chave: Negociação transcultural, globalização, intercultural.
1. INTRODUÇÃO
estritamente em termos geograficos; ela, no entanto, não perten-
Para ser bem-sucedido em cenários competitivos, é neces-
ce somente a nações e países. Pelo contrario, a cultura represen-
sário saber negociar e fechar bons acordos. Atendendo a essas
ta a característica singular de um grupo social especifico: os valo-
necessidades, o artigo vai mostrar como um negociador preci-
res e normas compartilhados por seus membros os diferenciam
sa se envolver em uma negociação. Este profissional equilibra
de outros grupos sociais. . Ela envolve instituições econômicas,
com objetividade teoria, apoiada por pesquisa científica recen-
sociais, políticas e religiosas. Ela influencia nos comportamen-
te, e prática, fundamentada em casos reais de negociação, à
tos e na relação de causa e efeito. Para ampliar nossa reflexão
luz de análises econômicas e observações sobre o comporta-
sobre cultura, podemos considerar possíveis diferenças culturais
mento humano.
contidas nos grupos: hemisférios, continentes, países, estados,
Com um foco prático e realista nas habilidades e nos estilos
regiões, setores da economia, organizações, famílias. Mesmo
do bom negociador em mercados globais, o artigo apresenta
em nossas próprias famílias, podemos analisar diferentes hábitos
os fundamentos da área, abordando os conceitos e o trabalho
culturais; formas de se adaptar, vestir, alimentar, interagir, relacio-
necessários para se obter uma negociação eficaz.
nar e agir. Sendo assim quando se fala de uma cultura de outro
Amplia o
foco para as habilidades mais especializadas e aponta os ca-
país a situação fica muito mais complexa.
minhos para lidar com situações especiais, como negociações
Ao refletir sobre cultura e diversidade, temos que evitar a
que envolvem várias partes, negociações transculturais e os di-
tentação de pensar nisso como uma única dimensão (como
versos dilemas que um negociador pode enfrentar.
país de origem). A cultura é um todo altamente complexo e é
Valores, normas, conseqüências e desafios de uma negociação são temas abordados no artigo. Aprender a negociar com culturas ocidentais e orientais.
sempre melhor usar muitos critérios para se distinguir uma cultura de outra. A maioria das pessoas prefere ser considerada como um
Adaptado à realidade brasileira, o artigo traz ainda como o
indivíduo singular, ainda que muitas vezes possam agrupar ra-
negociador brasileiro negocia com culturas diferentes, mostran-
pidamente pessoas de diferentes países, como se elas fossem
do exemplos e qual o seu impacto.
todas iguais. A maioria das culturas é diferente hoje daquilo que era dez anos atrás. Estereótipos que existem hoje estarão desatualiza-
Aprendendo sobre culturas Primeiramente é importante definir cultura. De acordo com Lytle, Brett e Shappiro(1999) muitas pessoas concebem a cultura
dos amanha. Precisamos de uma estrutura dinâmica que nos permita aprender como as culturas mudam e se desenvolvem.
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Agora um exemplo de negociação. “Após ter adquirido a em-
culpar e começou a conversa contando uma piada. O hábito
presa que fabricava a Koosh Ball, era meu trabalho garantir que
do brasileiro de se comunicar numa posição muito próxima do
a lucratividade e as vendas aumentassem. Voamos para Hong
interlocutor e o tocar freqüentemente fizeram que Jayant, um
Kong para nos reunirmos com fornecedores importantes e verificar
defensor veemente da etiqueta, se sentisse muito desconfortá-
se havia uma oportunidade de melhorar a precificação. Testamos
vel e irritado. No fechamento do acordo, a resposta do brasileiro
a integridade do preço do fornecedor atual com um segundo fa-
ao pedido de comprometimento, “se Deus quiser”, foi o golpe
bricante e descobrimos que poderíamos conseguir as bolas com
de misericórdia para Jayant, que achou que o brasileiro estava
redução de três centavos de dólar por unidade. Depois fomos a
sendo vago. A reunião foi um fracasso retumbante e eles nunca
um jantar suntuoso com o fabricante atual e toda a sua família para
mais se encontraram (Economic Times, 8 nov. 1999).
descobrir se era possível baixar o seu preço. Estávamos sentados numa sala, 16 pessoas à mesa, tentando conquistar três coisas. Primeiro, queríamos ter um bom relacionamento. Principalmente na China, a palavra de alguém realmente tem valor e a honra destinada ao parceiro é tudo. Se tivéssemos chegado La e dito: ‘Consultamos um segundo fornecedor de seu produto e descobrimos que podemos obtê-lo por três centavos a menos´, ele teria se levantado e ido embora, pois se sentiria envergonhado. Segundo, queríamos deixá-lo saber que aumentaríamos os negócios e que haveria uma oportunidade para ele fabricar mais produtos para nós. Terceiro, tínhamos que solicitar a sua ajuda. Nunca dissemos que ele precisava baixar seus preços, mas lhe perguntamos se havia alguma coisa que ele poderia fazer para nos ajudar. Ele entendeu o que queríamos dizer e voltou com um preço um centavo abaixo do oferecido pela segunda fonte” (Inc, 1° ago. 2003ª, p.77). Neste exemplo o negociador ocidental resistiu ao instinto de discutir o preço do produto diretamente; em vez disso, ao sinalizar sutilmente a questão, permitiu que a outra parte mantivesse a dignidade. Ele conseguiu fechar o negocio sem atacar e exigir preço mais baixo ao seu fornecedor. Tudo isso através
2. Valores Culturais e Normas de Negociação Quando se trata de negociação, fala-se de vários indivíduos sentados numa mesa e conseqüentemente uma pluralidade de representações e significações. Isso já denota por si só a complexidade de um processo de negociação e a necessidade de compreensão da importância do conhecimento da cultura neste processo. O domínio de técnicas avançadas de negociação internacional apresenta o duplo benefício de maximizar o resultado no presente e preservar expectativas de lucros crescentes no futuro, através da criação de uma imagem organizacional positiva junto ao exigente cenário global. Segundo Brett (2001) as culturas podem diferir bastante de diversas formas. Seguindo a classificação de Brett, existem três dimensões: individualismo versus coletivismo, igualitarismo versus hierarquia e comunicação direta versus indireta. 2.1 O individualismo versus coletivismo
de mudança de postura e entendimento de outra cultura. Em uma negociação é necessário ter um amplo conhecimento do seu negociador, sua cultura e forma de agir. E principalmente ter paciência, saber lidar com os conflitos que são existentes em todo tipo de negociação.
Refere-se à motivação humana básica ligada à preservação da própria pessoa versus a preservação do coletivo. No individualismo a busca pela felicidade e a preocupação pessoal estão acima de tudo. Ela visa prioridade as metas
Outro tipo de negociação no qual o negociador não es-
pessoais, mesmo quando elas conflitam com as de sua família,
teja preparado. O brasileiro, por exemplo, geralmente, não se
grupo de trabalho ou país. A felicidade e a expressão individuais
preocupa com culturas diferentes, pensa que esta negociando
são mais valorizadas do que as necessidades coletivas e de
com a mesma cultura, que as pessoas são as mesmas e que
grupos. Um exemplo dessa cultura é a cultura norte-americana.
a negociação é uma só. Você não precisa mudar, o tipo de se
Os alunos norte americanos, especificamente, aceitam melhor
negociar é o mesmo. Isso é um erro grave que pode levar a uma
as táticas de barganha competitiva e o blefe, o que levanta a
perda considerável e sem negociação futura. O caso abaixo ex-
possibilidade de negociadores dos Estados Unidos serem con-
plica muito bem este fato.
siderados menos éticos por seus pares internacionais.
Jayant J., que representava uma empresa de software da Índia, esperava impacientemente por uma fabricante local em
Já no coletivismo a motivação dominante é a preocupação
São Paulo, Brasil, para fechar um acordo de negócio. Após es-
para com o grupo. As pessoas de culturas coletivistas vêem
perar por quase uma hora e meia, ele se esforçou para receber
seus grupos de trabalho e organizações como partes funda-
bem o relaxado brasileiro, que adentrou o lobby sem se des-
mentais de suas vidas. Eles compartilham recursos com seus
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colegas de grupo. Diferente dos individualistas que se concen-
e normas conjuntas para resolução de problemas, enquanto os
tram na influência e no controle, os coletivistas enfatizam a im-
negociadores chineses de Hong Kong têm mais chances de
portância do controle, preocupa-se mais em manter a harmonia
seguir a norma da igualdade (Tinsley e Pillutla, 1998).
nos relacionamentos interpessoais com os membros internos
O individualismo-coletivismo envolve uma gama de impli-
do grupo. Individualistas querem manter a imagem e se preo-
cações para conduzir uma negociação que são: redes sociais,
cupam com os resultados pessoais, os coletivistas preocupam
cooperação, favoritismo interno do grupo, preguiça social versus
com os resultados dos outros. A cultura chinesa é um exemplo
empenho social, legado e predisposição versus situacionismo.
de cultura coletivista. Uma análise de negociações nos Esta-
Abaixo podemos ver a tabela em relação a uma compara-
dos Unidos e em Hong Kong revela que os negociadores norte-
ção transnacional controlada de relacionamentos em redes no
-americanos têm maior tendência a apoiar o interesse pessoal
Citibank.
Os relacionamentos de negócios dos norte-americanos são
adaptaram aos outros(uma forma de cooperação). Uma analise
caracterizados por uma orientação de mercado, ou seja, eles se
das matérias publicadas em jornais dos Estados Unidos e do
relacionam só se for lucrativo para eles. Eles formam laços sem
Japão envolvendo conflitos, revelarão que os americanos que
uma base prévia de amizade, prestando atenção somente à ins-
foram bem sucedidos relataram se sentir muito eficazes (uma
trumentalidade da ação. Os relacionamentos de negócios dos
emoção tipicamente individualista) enquanto os japoneses que
chineses são marcados por uma orientação familiar, na qual os
se ajustaram relataram se sentir relacionados (uma emoção co-
empregados se sacrificam pelo bem estar da organização. Os
letivista).
relacionamentos de negócios dos alemães se distinguem por
No favoritismo interno a caracterização é pela forte tendên-
uma orientação legal e burocrática, categorias formais e regras.
cia de favorecer os membros do próprio grupo mais que quem
As relações de negócios dos espanhóis são orientados por afi-
faz parte de outros grupos. Quando você realça as fronteiras do
liação, como a sociabilidade e postura amistosa.
grupo, você fica mais competitivo do que a cultura individualista.
Na cooperação, segundo Mcleod(1991) as pessoas de tra-
Preguiça social versus empenho social – A preguiça social
dições culturais coletivistas apresentam comportamentos mais
é a tendência de trabalhar menos arduamente e contribuir com
cooperativos em interações com motivações mistas do que os
menos esforço e recursos no contexto de grupo do que quando
indivíduos oriundos de culturas individualistas. Por exemplo, os
se trabalha individualmente. Por exemplo, quando você traba-
negociadores japoneses são mais cooperativos do que os norte
lha em grupo. Algumas pessoas tendem a trabalhar menos, nos
americanos. Os norte americanos lembram mais facilmente de
casos dos alunos norte-americanos. Já os japoneses, através
situações em que eles influenciaram outras, por outro lado os
de pesquisas perceberam que eles se empenham mais quan-
japoneses tem mais chance de lembrar de situações em que se
do trabalham em grupo, pela preocupação que eles têm com
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o bem-estar do grupo. A motivação e o desempenho dessas
dimensão cultural relacionada à quantidade de informações
pessoas aumentam.
contidas numa mensagem explicita, em comparação com si-
No legado caracteriza a tendência de as pessoas dar mais
nais contextuais explícitos”
valor a coisas que possuem atualmente do que a outras que
Na comunicação direta as pessoas ficam à sua frente e
elas não possuem, independente do valor do bem em si. As
dizem na sua cara o que você fez de errado, favorecendo a
culturas individualistas demonstram um forte efeito de legado,
confrontação direta e discutindo problemas livremente. É muito
enquanto as culturas coletivistas demonstram menos. Os cole-
explicito, a informação é dada sem nuanças. É uma forma de
tivistas valorizam mais um bem ou recurso que acreditam que
comunicação dos Estado Unidos.
podem compartilhá-lo.
Na comunicação indireta o normativo é fazer propostas.
Predisposição versus situacionismo – A predisposição é
Eles não fazem perguntas diretas. Por exemplo, os negociado-
a tendência de se atribuir a causa do comportamento de uma
res japoneses são menos inclinados a dizer não e se mantém
pessoa a seu caráter ou personalidade subjacente. Já o situa-
mais em silêncio do que os norte-americanos, quando confron-
cionismo é a tendência de se atribuir a causa desse comporta-
tados com uma opinião desfavorável. Nesta comunicação os
mento a fatores e forças fora do controle de alguém.
negociadores mais talentosos.
Suponhamos que você esteja no meio de uma negociação
Os negociadores de culturas diretas preferem comparti-
de alto risco e deixe uma mensagem urgente na caixa postal de
lhar diretamente as informações, fazendo perguntas e obten-
seu sócio. Ele não retorna sua ligação, mas você sabe que ele
do retornos. Enquanto os negociadores das culturas indiretas
esta na cidade, pois contatou sua secretária no escritório. O que
preferem compartilhar indiretamente as informações, contanto
está causando esse comportamento no seu sócio? É possível
historias na tentativa de influenciar seus oponentes e colhendo
que ele seja irresponsável (predisposição), ou é possível que
informações de propostas.
ele não tenha recebido sua mensagem (situacionismo). 3. Conseqüências existentes em 2.2 Igualitarismo versus hierarquia São o meio pelo qual as pessoas influenciam outras e a base de poder nos relacionamentos.
uma negociação transcultural O negociador “sabe”, por exemplo, que na medida em que prosseguem as negociações, todos, independentemente das
Nos relacionamentos igualitários de poder, todos são tra-
origens culturais, querem ser respeitados e levados a sério. To-
tados de forma igual. As culturas igualitárias delegam poder a
dos têm seus objetivos e querem vencer. Quase todos estão
seus membros para que eles resolvam os conflitos por conta
dispostos a fazer algumas concessões para alcançar acordos.
própria. A MASA e as informações são fontes fundamentais de
As realidades transcendem às culturas. Mas o negociador inte-
poder. Ou seja, quem tem a melhor MASA que vai para as ne-
ligente também aceita as diferenças como parte do processo.
gociações.
Entender o processo de negociação. Estar alerta para as
Já nos relacionamentos hierárquicos de poder, a importân-
sutis diferenças. Ele “sabe” que um “alemão típico” tenderá a
cia é dada ao status. As pessoas socialmente inferiores devem
considerar a oferta de muitas opções como um sinal de fraque-
ter deferência para com seus superiores que, em troca desse
za da outra parte. Ele “sabe” que um japonês “típico” coloca
privilegio, são obrigadas a cuidar das necessidades de seus
muita ênfase no status da pessoa com quem está negociando.
subordinados sociais. O conflito ameaça a estabilidade de uma
Ele “sabe” que a amistosidade, a hospitalidade e a informali-
cultura hierárquica. A norma em uma cultura hierárquica é de
dade de um americano “típico” não têm nada a ver com sua
não desafiar membros de status alto, assim o conflito é me-
maneira de conduzir uma negociação.
nos freqüente. Neste caso quem vai para as negociações é a pessoa com o maior status na empresa. A MASA não é fator predominante neste comportamento cultural.
Para uma boa negociação a organização tem que saber: Escolher seu representante – por exemplo, no igualitarismo é escolhido através da MASA da pessoa e no hierárquico através do status.
2.3 Comunicações diretas versus indiretas De acordo com Hall (1976) “A comunicação têm formas distintas de comunicar a mesma mensagem. O compartilhamento direto versus indireto de informações representa uma
Compreender a rede de relacionamentos – as negociações freqüentemente requerem vários níveis de aprovação para chegar ao topo. Preocupações com a imagem – este comportamento au-
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menta a auto-estima do negociador aos olhos de seus supe-
Viés de afiliação – ocorre quando as pessoas avaliam as
riores. A bajulação é uma forma bastante usada pelos chineses
ações de um individuo com base em suas afiliações e não com
para preservar a imagem.
base nos méritos de seu próprio comportamento. Por exemplo,
A conduta de negociação – a visão ocidental é totalmente
quando fãs de futebol assistem a uma partida, eles acreditam
diferente da oriental. A visão ocidental estipula que cada parte
que a equipe adversária comete mais infrações do que a equipe
manifeste seus próprios interesses e que haverá uma troca de
pela qual torcem.
mão dupla. A oriental é como uma relação de pai para filho. O fi-
Percepções falhas de conciliação e coerção – um exemplo
lho (vendedor) pede o máximo possível, pois sabe que não terá
é a segunda guerra mundial. Ao contrario do que queriam os
uma segunda chance. O pai (comprador) toma sua decisão,
nazistas, o bombardeio não levou a rendição dos ingleses. Ele
o filho aceita, pois sabe que uma discussão pode afetar o seu
teve o efeito oposto, fortalecendo, ao invés de enfraquecer, a
relacionamento com o seu pai e também sabe que seu pai esta
determinação inglesa de resistir a dominação germânica. Pou-
fazendo o melhor para ele.
co depois de os Estados Unidos entrarem na Segunda Guerra Mundial, os americanos se juntaram aos ingleses para lançar
4. Desafios fundamentais da negociação intercultural
custosos bombardeios sobre a Alemanha. Esta situação aponta
Os principais desafios que os negociadores encontram em
para importantes diferenças nas percepções dos países sobre
uma mesa de negociação quando a negociação é realizada em
o que será eficaz para motivar um inimigo e o que poderá con-
culturas diferentes são:
tribuir efetivamente para motivar a si mesmo e a seus aliados.
Aumentar o tamanho do montante – entender as prioridades de seus oponentes e a oportunidade para explorar questões compatíveis. Isto gera valor. Valores sagrados e tradeoffs envolvendo tabus – valores sagrados são valores e crenças tão fundamentais que não estão sujeitos ao debate nem a discussão. Tradeoffs envolvendo tabus ocorrem quando se propõe que valores sagrados sejam negociados ou trocados. Um exemplo é quando numa disputa referente a uma construção de uma barragem que removeria nações indígenas da terra de seus ancestrais, um adolescente Yavapia disse: “A terra é nossa mãe. Não se vende a própria mãe” (Espeland, 1994). Agora se os índios Yavapia trocassem um acre de suas terras por um hospital ou uma nova escola, a terra não seria verdadeiramente sagrada. Marcação viesada do conflito – relacionamento de causa e efeito, em que as ações de cada pessoa influencia nas das outras. As pessoas são focadas em auto-satisfaçao e menosprezo de outrem. Etnocentrismo – crenças positivas não confirmadas sobre o grupo de uma pessoa em relação a outros grupos. Você sempre vai enxergar o seu grupo melhor que o outro. Mesmo tendo eles comportamentos semelhantes. Exemplo: “Nos somos leais, eles agem como um clã, nos somos honrados e prontos a defender nossos direitos, eles são hostis e arrogantes”.
5. Distinções entre o perfil do negociador brasileiro e os negociadores internacionais O negociador brasileiro vê a si mesmo com características positivas marcantes, como o interesse, a ousadia, a capacidade de dialogar, de buscar alternativas. Entretanto, características que têm a ver com a improvisação, a informalidade, o empirismo e a falta de planejamento, que culminam com o não cumprimento dos acordos, são vistos como pontos negativos dos negociadores brasileiros. Outro ponto negativo dos negociadores brasileiros é a falta de conhecimento dos costumes do outro país com que está negociando. Smolinsky (2004) aplicou cerca de trezentos questionários a executivos argentinos (ARG), brasileiros (BRA), chineses (CHI), franceses (FRA), alemães (ALE), indianos (IND), japoneses (JAP), mexicanos (MEX), nigerianos (NIG), espanhóis (ESP), ingleses (ING) e norte-americanos (EUA), solicitando que pontuassem diversos fatores, baseados em suas próprias atitudes durante uma negociação. O resultado da pesquisa é mostrado na tabela abaixo. Os números representam o percentual de entrevistados de cada país, que responderam aquele tópico como sendo o primeiro ou o segundo tópico mais importante.
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Uma rápida análise da tabela mostra que, mesmo sendo
senso de humor e habilidades na resolução de conflitos.
ambos orientais, japoneses e chineses apresentam diferenças
É notória a diferença cultural entre nações como, por exem-
quanto ao comportamento como, por exemplo, no fator “assu-
plo, de países ocidentais para países orientais. A grande dife-
mir riscos”. O risco alto é importante para 18% dos executivos
rença do estilo brasileiro frente a diversos estilos de negociação,
japoneses, enquanto que para 82% dos executivos chineses é
em países que têm relações comerciais com o Brasil. De manei-
um ponto bastante relevante.
ra geral, formou-se o entendimento que o sucesso da atuação
Um aspecto que distingue o comportamento do brasileiro em relação à maioria dos demais é o fator “atitudes”, o qual 22%
dos negociadores passa pelo conhecimento dos traços culturais do outro país com o qual se está negociando.
dos executivos brasileiros entendem ser muito importante, ao
Pelas pesquisas demonstradas, esse conhecimento é algo
passo que a média para os outros países é bem maior, quase o
que o negociador brasileiro deve buscar aprimorar cada vez
dobro em países como China, Japão, Índia, Argentina e França.
mais para se inserir com sucesso no quadro da competição in-
Entretanto, a importância da meta culminar em um instrumento
ternacional, procurando conhecer mais outras culturas e cum-
formal, como o contrato, é bastante grande aos brasileiros, em
prindo seus prazos nos acordos.
comparação com muitos outros. Considerações finais
REFERÊNCIAS
Nestas diferentes maneiras de negociação, os homens de
LEWICKI, Roy L., SAUNDERS, David M., JOHN, W. Minton. Fundamentos da negociação. São Paulo: Bookman, 2002.
negócios devem estar sintonizados para onde se manifestam as diferenças culturais e quais os seus efeitos no processo de negociação. Quando a negociação funciona, os dois lados ganham. Esta é a meta. Para que isso funcione no comércio internacional de hoje, o negociador bem sucedido é aquele que leva em conta os fatores culturais. Fundamentalmente, somos todos seres humanos, seja qual for nosso contexto cultural e como seres humanos, temos certos padrões em comum, aplicáveis independentemente do tom que possam assumir as negociações. Por outro lado, naturalmente, há diferenças culturais significativas que trazemos conosco à mesa de negociação, e que afetam nossas atitudes e nossos procedimentos. Em uma negociação ambos os lados devem ser considerados.
THOMPSON, Leigh L. O negociador. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.
Disponível em: <http://www2.ucg.br/flash/artigos/0403global.html>. Acesso em 09/09/2012, 21:00h. Disponível em:<http://www.faers.com.br/Administracao/cms/?cat=18>. Acesso em 10/09/2012, 20:00h. Disponível em: <http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla56_neg_difcult. ht/0403global.htm>. Acesso em 10/10/2012, 21:30h.
Contudo, para se obter sucesso em uma negociação transcultural é necessário ter: empatia, sociabilidade, aceitação critica de estereótipos, abertura a diferentes pontos de vista, interesse na cultura anfitriã, orientação para tarefas e cultural, desejo de se
NOTAS Aluno do MBA de Marketing e Vendas do Centro Universitário Newton Paiva
1
comunicar (usar a língua do país anfitrião sem medo de cometer erros), tolerância com as diferenças existentes entre as pessoas,
2 Professor da disciplina de Negociação e Tomada de Decisão e coordenador do MBA em Marketing e Vendas do Centro Universitário Newton Paiva.
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OS FATORES EMOCIONAIS E SUA INFLUÊNCIA NAS NEGOCIAÇÕES BEM SUCEDIDAS “Eu não posso sempre controlar o que acontece lá fora. Mas eu posso sempre controlar o que acontece aqui dentro”. (Wayne W. Dyer, 1940), Psicólogo, autor de Muitos Mestres Natália Gonçalves Pereira1 Marcos Eugênio Vale Leão2
RESUMO: O presente trabalho apresenta as influências dos fatores emocionais nas negociações. Os mesmos se refletem no organismo como um todo e são somatizados no corpo físico, podendo influenciar negativamente os resultados de uma negociação. Se o indivíduo aprender a desenvolver mais emoções positivas, a qualidade de sua vida pode melhorar, afetando positivamente nos resultados de suas negociações. As referências utilizadas foram retiradas de livros que tratam do assunto pesquisado, bem como de artigos e periódicos publicados, em revistas especializadas da área. Palavras-chave: Emoções, negociação.
1 - INTRODUÇÃO
são gerados impulsos neurais que movem o organismo para a
Emoção é uma experiência subjetiva, associada ao tem-
ação, para o movimento.
peramento, personalidade e motivação. De acordo com etimologia, a palavra deriva do latim emovere, onde o e-(variante
2 – AS BASES NEURAIS DAS EMOÇÕES
de ex-) significa ‘fora’ e movere significa ‘posto em movimen-
Franz Joseph Gall descreveu a morfologia do cérebro e das
to’. Emoção significa ato de deslocar; agitação popular; co-
principais estruturas nervosas, o que facultou um significativo
moção; perturbação moral. O termo relacionado motivação é
avanço na diferenciação de porções importantes do cérebro,
assim derivado de movere. De acordo com o dicionário Pri-
caracterizando algumas de suas funções específicas, passan-
beram, emoção significa comoção, abalo moral, perturbação,
do a ser conhecido como “o autor da verdadeira anatomia do
um sentimento intenso. Cognitivamente, diz respeito ao co-
cérebro”. O primeiro “mapeamento” das funções cerebrais foi
nhecimento, então, emoção cognitiva é aquela que se sente
proposto por Pierre Paul Broca, realizado a partir da observação
e sabe-se definir o porquê de senti-la. A avaliação cognitiva
de pacientes com danos cerebrais. Broca identificou o lobo lím-
é importante, pois através dela pode-se aprender a controlar
bico (limbo = margem), o qual compreende um anel composto
uma determinada emoção.
por um contínuo de estruturas corticais situadas na face medial
A emoção também é estudada nos aspectos da inteligên-
e inferior do cérebro.
cia, denominada como ‘inteligência emocional’. Este conceito
Substantivo avanço para a compreensão dos fenômenos
é relativamente novo e ele se baseia na tese de que há um
neurobiológicos relacionados à emoção foi alcançado por Jo-
conjunto de habilidades cognitivas envolvidas no processa-
seph Papez, anatomista estadunidense que deslocou o olhar
mento de informações carregadas de afeto. Segundo Salovey
de uma perspectiva de centros emocionais, substituindo-a por
e Mayer (1990), a inteligência emocional é definida como um
uma concepção de sistema. De fato, inicialmente se acreditava
conjunto de habilidades relacionadas à percepção, expressão
que o lobo límbico descrito por Broca estaria relacionado ao
e regulação das emoções em si mesmo e nos outros, e à uti-
olfato, mas Papez demonstrou que suas diferentes porções es-
lização as emoções para motivar, planejar e atingir objetivos
tavam unidas e coordenadas entre si, formando um circuito, o
na vida.
qual incluía o córtex cingulado, o hipocampo, o hipotálamo e os
Segundo Freitas Magalhães (2010), a emoção também
núcleos anteriores do tálamo.
apresenta uma base neural, onde é desencadeada e regulada
Evidências experimentais permitiram a revisão das estru-
por um sistema neuropsicofisiológico (Sistema límbico), no qual
turas pertencentes ao circuito proposto por Papez, surgindo,
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assim, o conceito de sistema límbico (SL) – retomando o termo
optar por uma atitude de rigidez em uma negociação, a pessoa
criado por Broca ao descrever o lobo límbico, o qual envolveria
agarra-se a determinadas posições que podem ser considera-
as estruturas relacionadas às emoções. De acordo com Gazza-
das suicidas e delas não abrem mão, mesmo diante de uma
niga (2006), o Sistema límbico é ampliado em um circuito neural
derrota ou um impasse, por pura vaidade ou orgulho. Segundo
que juntos invocam um papel em diferentes tarefas emocionais,
Richard Shell (2001), os impasses normalmente são 10% técni-
onde é formado pelo hipocampo, hipotálamo, giro do cíngulo,
cos e 90% causados por atitudes inadequadas na negociação.
amígdala, tálamo, núcleos somatossensorial e córtex orbito-
Tais atitudes impassíveis podem comprometer a imagem pes-
frontal. Como lembra Barreto (2010), as informações passam
soal do negociador e até mesmo pode comprometer o relacio-
pelo sistema límbico e paralímbico para adquirirem significado
namento duradouro entre as partes.
emocional, tendo as regiões do córtex frontal e pré-frontal re-
Os negociadores necessitam estabelecer seus limites e se
lacionadas com a tomada de decisão e o processo de auto-
aterem a eles, observando os pontos que são positivos e os
nomia, além do complexo Córtex Órbito-Frontal (COF) / Córtex
negativos ofertados a eles em situações que geram emoção
Pré-frontal (CPF), que mantém importante papel com outras es-
dentro da negociação. É importante saber que a essência da
truturas responsáveis pela integração entre a emoção e a razão.
flexibilidade é a capacidade de se livrar ou deixar de se apegar
Todo esse sistema cerebral constitui as bases da emoção,
às coisas e experiências que não servem mais, ou seja, não se
que desempenha um papel importantíssimo nas negociações.
deve incorrer em danos residuais. Abandonar o que não é im-
Quando um negociador se vê dominado pela mesma, invaria-
portante é a capacidade de extrair da situação tudo que é bom
velmente os resultados da negociação podem não ser os espe-
e que gerará soluções, eliminando o que é tóxico e que não tem
rados para uma ou ambas as partes.
serventia ou utilidade. Coelho Junior (2008) enfatiza que não se pode esquecer
3 - PRESENÇA DA EMOÇÃO NAS NEGOCIAÇÕES
que a natureza humana é constituída de uma “cascata” de emo-
As negociações têm que ser entendidas como um proces-
ções, egos, ressentimentos, vaidade, inveja, valores pessoais,
so racional, porém insiste-se em negociar baseado na emoção.
arrogância, prepotência, crenças, egoísmos, mágoa, insegu-
Adotando este modelo de comportamento, evita-se o confronto,
ranças, raiva, cobiça e que toda essa constituição costuma
fazendo-se prevalecer os relacionamentos interpessoais dentro
provocar, como consequência, comportamentos inadequados
da negociação, o que caracteriza uma situação que pode im-
de intransigência, inflexibilidade, agressão, desconfiança, des-
pedir a relação efetiva e madura, ou então, agarra-se a deter-
compromisso, acomodação, submissão, fuga, resistência, rom-
minadas posições suicidas e delas não abrem mão, mesmo na
pimento. Com relação ao outro, deve-se procurar entender o
iminência de uma derrota, às vezes, por pura vaidade. Quando
que está por trás de seu comportamento e o que exatamente
a emoção domina uma pessoa, ela as deixa “cegas”, onde pas-
ativa a sua intenção de não cooperar, observando, por exem-
sam a não enxergar nada alem do que acham que representa a
plo, o porquê de o outro estar tentando conduzir a negociação
verdade para elas. Geralmente, as decisões nessas situações,
para um impasse, ou porque ele estaria apresentando algum
tendem a ser totalmente irracionais e inadequadas, necessitan-
tipo de ameaça e ate mesmo porque o outro estaria queren-
do às vezes, de uma terceira pessoa para solucionar o impasse
do manipular, utilizando-se de táticas de negociação. Portan-
causado pela inflexibilidade de uma ou duas das partes envolvi-
to, entender o que está por trás do comportamento do outro,
das, como afirma Coelho Junior (2008).
fica mais fácil lidar com as motivações dele e, até, fazê-lo mu-
As causas provocadoras de emoção nas negociações po-
dar de atitude. Porém, infelizmente, na maior parte das vezes,
dem ser descritas de diversas formas e desencadeadas sempre
apresentam-se reações naturais quando se defronta com esses
que aparece uma percepção distorcida da situação.
tipos de comportamentos da outra pessoa e que não são recomendáveis no processo da negociação. Tais reações são ca-
3. 1. Origem das emoções em negociações
racterizadas quando uma parte reage-se, resistindo ou revidan-
3.1.1. Inflexibilidade dos negociadores
do contra a pressão que o outro está exercendo, submete-se
A inflexibilidade inicia-se na mente humana, onde a tendên-
incondicionalmente às vontades e aos interesses do outro, alem
cia é um processo de rigidez gradativa, que se traduz em com-
de comportar-se irracionalmente, rompendo o relacionamento,
portamentos estereotipados, não flexíveis, que por vezes che-
ou qualquer tentativa de acordo, o que representa um prejuízo
gam ao extremo da radicalização, revelando pessoas fechadas
para ambas as partes.
a novas situações, a novas propostas e a novos caminhos. Ao
Para conseguir manter o equilíbrio emocional durante a
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negociação com pessoas que apresentam comportamentos
3.1.3. Apaixonar-se pelo objeto da negociação
difíceis de lidar, deve-se considerar algumas ações simples,
Representada por uma tendência de destacar os aspectos
tais como não esquecer que o desgaste ou o rompimento da
de uma situação, pessoa ou objeto que estejam em consistên-
relação interpessoal dos negociadores impede a possibilidade
cia com as necessidades humanas, valores ou atitudes, a per-
de fechamento de acordo, ter uma dose maior de tolerância
cepção seletiva tem um impacto muito forte na forma de regis-
durante o processo de negociação e pensar duas vezes antes
trar o que se vê ou o que se sente. Se o individuo se apaixona
de tomar decisões irracionais, além de não se submeter às von-
por um bem qualquer, ele só “enxerga” aquele bem e nenhum
tades do outro, fazendo todas as concessões que ele quiser,
outro irá substituir com vantagem (ou mesmo em iguais condi-
apenas para garantir o bom relacionamento interpessoal. Tam-
ções) aquele pelo qual se apaixonou. O mais grave ainda é que
bém é importante evitar decisões sob pressão e às pressas, so-
o individuo enxerga somente os pontos positivos da alternativa
licitando um tempo para pensar e fazer uma revisão de tudo que
pela qual se encantou e os pontos negativos de qualquer outra
já tenha sido visto e conversado. Conhecer os pontos fracos de
opção. E, ao se fixar em somente uma alternativa, elimina-se a
si mesmo e como o organismo dispara o sistema de reações
possibilidade de decidir por qualquer outra e isso deixa o in-
físicas quando se encontra em situações de tensão, é um fator
divíduo numa perigosa situação de fragilidade na negociação,
importante a se observar, pois representam sinais importantes
ficando, portanto, refém do outro negociador e forçado a aceitar
quando começam a aparecer, indicando que se inicia o proces-
todas as condições dele, colocando a outra parte em desvanta-
so de desequilíbrio emocional e que deve de alguma forma ser
gem, segundo Coelho Junior (2008).
evitado para o bem do resultado da negociação.
Apaixonar-se, impede que se veja clara e racionalmente
Todos esses aspectos tratam-se das influências ou efeitos
as melhores alternativas e transfere o poder que se tem natu-
que os diversos tipos de comportamentos apresentados pelo
ralmente como comprador, deixando-o à mercê do vendedor.
outro negociador provocam no sistema imunológico da outra
Além de apaixonar-se pelo objeto da negociação, criar vínculos
parte, de resposta a esses tipos de estímulos. Mas existem ou-
emocionais com o outro negociador e/ou seus representantes,
tras situações que são constituídas pelos traços das estruturas
leva à tendência ao uso do preço apresentado por eles como
psicológicas das pessoas e que confrontados com algumas
referência, ao invés de utilizar seus próprios valores de refe-
situações, podem afetar o comportamento, principalmente as
rência obtidos através de pessoas habilitadas e contratadas
reações inadequadas com relação aos processos decisórios
para oferecer esse tipo de informação. Esse tipo de emoção é
que se enfrenta em uma negociação.
danoso no processo de negociação, podendo ocorrer perdas irreparáveis para uma das partes, como define Coelho Júnior (2002) ao dizer que emoção é perniciosa no processo da ne-
3.1.2. Sentimento de injustiça A injustiça é a falta ou ausência de justiça, seja em referên-
gociação. As decisões difíceis implicam altos riscos e graves
cia a um evento, ato ou situação de fato. Pode estar referente
consequências, implicando numerosas e complexas consi-
a um sujeito ou grupo social. Injustiça é quando, além da justi-
derações, expondo o sujeito ao julgamento dos outros. A ne-
ça não ser respeitada por algum individuo, houver impunidade
cessidade de fazer uma escolha decisiva apresenta riscos de
para esses que burlaram o sistema jurídico, ético ou moral. Po-
ansiedade, confusão, dúvida, erro, arrependimento, embaraço
rém, existe o que se chama de “Sentimento” de injustiça, princi-
e perdas, causando inquietações constantes. As inquietações,
palmente em negociações.
com frequência levam às tomadas de decisões precipitadas, ou
Especialistas do comportamento humano costumam afirmar
demoradas demais, ou ainda arbitrárias demais. O resultado de
que os sentimentos mais fortes dos seres humanos são justi-
tudo isso é uma escolha medíocre, que depende da sorte para
ça, amor (ou ódio) e fé. O ser humano não tolera injustiça. Uns
ter sucesso. Somente mais tarde que se percebe que teria sido
mais, outros menos, mas no geral, todos abominam a injustiça.
possível fazer escolhas mais inteligentes, porém, pode já ser
Em uma negociação, é muito comum uma ou ambas as partes
tarde demais.
se sentirem injustiçadas diante de uma determinada situação ou decisão. É importante, portanto, estabelecer-se metas na nego-
4. COMPORTAMENTOS E ATITUDES
ciação e, atendidas estas metas, não se deve cobiçar, invejar ou
QUE FACILITAM A NEGOCIAÇÃO
se revoltar com os excelentes resultados que o outro alcançou. É
Coelho Junior (2008) ajuda a descrever e definir aspectos
possível que o outro tenha pontos de vista diferentes e considere
importantes, relacionados ao comportamento e às atitudes pes-
que o ganho dele não tenha sido tão excepcional assim.
soais, que devem ser levados em consideração diante de situ-
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 75
ações conflituosas e/ou significativas dentro das negociações,
enxergar quais são os interesses não declarados do outro. Um
objetivando maior conforto nas decisões e melhores resultados
exemplo da diplomacia: a primeira conferência da paz de Camp
para ambas as partes envolvidas no negócio.
David, em 1978. Na negociação, o Egito dizia querer de volta toda a Península do Sinai, que fora ocupada por Israel. Israel
4. 1. Quando tiver que fazer um investimento
disse que queria um terço do Sinai. Era impossível atender às
ou uma negociação significativa
reivindicações nesses termos. A questão era saber as razões
É importante não se apaixonar e registrar tudo o que pos-
de cada lado. Para os egípcios, era uma questão de soberania.
sa influir no resultado da negociação; fazer uma lista do que
A terra estava lá desde os tempos dos faraós e eles a queriam
não se sabe e que pode ser importante; juntar fatos adicionais
de volta. Para os israelenses, a questão era de segurança. Se
que possam ajudar a tomar uma decisão bem fundamentada;
os egípcios colocassem os tanques no território, poderia atacar
ser humilde, não importando a lista de coisas que não se sai-
Israel facilmente. A partir desse momento, foi possível satisfazer
ba, pois a lista verdadeira provavelmente é muito mais longa;
tanto egípcios quanto israelenses: decidiu-se por uma Penínsu-
desenvolver alternativas, pois elas constituem a matéria-prima
la do Sinai egípcia, mas desmilitarizada.
para a tomada de decisões. A ideia de manter tudo sem mo-
A dificuldade de lidar com os outros existem apenas por-
dificações resulta de negligências e confiança demasiada no
que os homens não são resolvidos com eles mesmos. Para
hábito. Basta um pouco de esforço para que novas e atraentes
Coelho Junior (2008), essa luta interna reflete-se tanto na vida
opções sejam encontradas.
particular quanto em um conflito entre povos, fazendo-se necessário desenvolver a habilidade de se colocar no lugar do
4. 2. Armadilhas a evitar
outro e entender sua visão de mundo. Para isso, também é
4.2.1. Alternativas preestabelecidas – Muitas escolhas
importante saber ouvir. Há quem pense que negociação é falar.
ruins resultam da repetição de uma alternativa preestabeleci-
Porém, os melhores negociadores, seja no mundo corporativo,
da. Distanciar-se da questão, analisando o problema de longe,
sejam na diplomacia, são aqueles que sabem escutar. O maior
sem os bloqueios emocionais e conceituais que talvez existam
obstáculo para isso é o fato dos homens estarem sempre tão
e criar opções que reflitam novos pensamentos e perspectivas
focados em si mesmos.
diversas. Não permitir que fatos passados limitem o presente, mas certamente aprender com todos eles.
6- CONSIDERAÇÕES FINAIS
4.2.2. Primeira solução possível – Não escolher a primeira
Diante de todos os aspectos levantados, faz-se necessário
solução possível. Deve-se criar um novo hábito que se restrin-
considerar que as emoções podem ser fatores decisivos em
ge a ir mais adiante, produzindo novas alternativas que pos-
uma negociação, na qual é importante observá-las em seus
sam levar a uma melhor solução. A criação de novas opções
diferentes aspectos, através dos níveis da percepção, avalia-
implica em raciocínio direcionado.
ção e em suas expressões, que abrangem desde a capacidade
4.2.3. Alternativas de terceiros – Não se deve escolher en-
de identificar emoções em si mesmo, em outras pessoas, ou
tre alternativas apresentadas por terceiros, pois pode resultar
na outra parte, numa negociação, e em objetos ou condições
em decisões precárias. É certamente importante que se busque
físicas, até a capacidade de expressar essas emoções e as
informações e orientações com pessoas bem informadas, mas
necessidades a ela relacionadas, incluindo a capacidade de
nuca se deve permitir que tomem a decisão final.
avaliar a autenticidade de uma expressão emocional, detectar sua veracidade, falsidade ou tentativa de manipulação. Em uma
5. RESOLUÇÃO DE CONFLITOS 5.1. Princípios básicos na negociação
negociação, a emoção pode ser facilitadora ao sistema de alerta, que dirige a atenção e o pensamento para as informações
“Os seres humanos estão caminhando para uma era
internas ou externas mais importantes. Desta forma, a capaci-
em que os conflitos serão resolvidos a base da con-
dade de gerar sentimentos em si mesmo, pode ajudar a outra
versa” (Ury, 1990)
pessoa a decidir e este é o momento em que as emoções são geradas, sentidas, manipuladas e examinadas antes da tomada
Coelho Junior (2008), ainda discorre sobre os princípios bá-
de decisão. O nível da compreensão e análise das emoções
sicos que devem nortear uma negociação, os quais incluem em
inclui desde a capacidade de rotular emoções, englobando a
primeiro lugar o colocar-se no lugar do outro, procurando enten-
capacidade de identificar diferenças e nuances entre elas, até
der suas reivindicações. Em segundo lugar, é importante tentar
a compreensão da possibilidade de sentimentos complexos,
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bem como as transições de um sentimento para o outro. De acordo com Mayer & Salovey (1997), o controle reflexivo das emoções para promover o crescimento emocional e intelectual refere-se à capacidade de tolerar reações emocionais, agradáveis ou desagradáveis, compreendê-las sem exagero ou diminuição de sua importância, controlá-las ou descarregá-las
NOTAS Aluna do MBA de Marketing e Vendas do Centro Universitário Newton Paiva.
1
Professor da disciplina de Negociação e Tomada de Decisão e coordenador do MBA em Marketing e Vendas do Centro Universitário Newton Paiva.
2
no momento apropriado. Portanto, se o indivíduo negociador permitir que a emoção ou o sentimento de vaidade, ira, inveja, afeto, vingança, egos, displicência, arrogância, ironia, desprezo, dentre tantos outros, interfiram no julgamento, ele não conseguirá enxergar qualquer situação com clareza. Todos os seus pensamentos ficarão confusos e as decisões serão fortemente influenciadas e distorcidas por cada um deles. Em suma, para que uma negociação seja bem sucedida, não se pode deixar que as emoções perturbem uma decisão importante. REFERÊNCIAS BARRETO, F. J. E.; SILVA, P. L. Sistema Límbico e as emoções: Uma revisão anatômica. Ver. Neurocienc.; vol. 18 n.3 pp. 386-394, 2010. COELHO, C. P. J. Negociação interna: Oportunidade para o crescimento, RM em revista, ano 2, n.2, p.8, mai.jun/2002. COELHO, C. P. J. Negociação Empresarial. Curitiba: IESDE BRASIL S.A, PP.75-85, 2008. FREITAS, A. M. Always emotional. In: A. Freitas-Magalhães (Ed.), Emotional expression: The brain and the face. University Fernando Pessoa, v. 2, p. 13-16, 2010. GAZZANIGA, M. S.; IVRY, R. B.; MANGUN, G. R. Neurociência Cognitiva: A Biologia da Mente. 2º Ed. Porto Alegre: Artmed, 2006. MAYER, J. D.; SALOVEY, P. What is emotional intelligence? Em P. Salovey & D. J. Sluyter (Orgs.),Emotional Development and Emotional Intelligence: Implications for Educators. New York: Basic Books, p. 3-31, 1997. SALOVEY, P.; MAYER, J. D. Emotional Intelligence. Imagination, Cognition and Personality, 9, 185-211, 1990. SHELL, R.G. Negociar é preciso. São Paulo: Negócio, 2001. URY, W. L. Supere o não: negociando com pessoas difíceis. 4ed. São Paulo: Best Seller, 1990. http://www.hcnet.usp.br/ipq/revista/vol35/n2/55.htm Acessado em 12 de setembro de 2012.
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PARCERIAS ENTRE FORNECEDOR-CLIENTE NA CADEIA DE SUPRIMENTOS COMO FONTE DE COMPETITIVIDADE Érika Márcia de Souza1 Maria José Rainho2
Resumo: Uma das características dos mercados deste século é que concorrer apenas em função de qualidade ou de preço já não garante a sustentação de uma vantagem competitiva significativa. O relacionamento fornecedor-cliente dentro da cadeia de suprimento agora é o fiel da balança. Este artigo se originou a raiz do questionamento das abordagens de alguns autores com respeito ao destino da integração e parceria entre fornecedor e cliente, aqui se faz uma resenha de modelos que enfocam a necessidade do estabelecimento de uma política voltada para a melhoria do relacionamento entre clientes e fornecedores. Estes modelos estabelecem critérios que devem orientar as decisões de compras e integração dos clientes e fornecedores para tornar a cadeia de suprimento mais competitiva. Palavras chaves: relacionamento fornecedor-cliente, cadeia de suprimentos, competitividade.
1. Introdução
lificação que o habilitava para o fornecimento, através de um
Durante os últimos anos se tem falado muito sobre o assunto
contrato formalmente estabelecido com o intuito da busca da
de relacionamento entre os elos da cadeia de suprimentos em
qualidade assegurada. Uma série de responsabilidades e com-
especial a parceria entre fornecedores e clientes, em uma abor-
promissos eram impostos aos fornecedores, que nem sempre
dagem tradicional tais relacionamentos são marcados pela visão
apresentavam os resultados esperados, em decorrência de
dos fornecedores como adversários, na qual os mesmos se as-
conflitos de interesses que ocorriam ao longo da operacionali-
semelham a lojas onde os produtos são adquiridos pelo preço
zação dos mesmos. Na maioria das vezes, estes procedimen-
menor, no entanto, a abertura da economia mundial efetuou
tos eram aplicados a toda a cadeia de suprimento, sem levar
uma revolução nas empresas, conseqüência do aporte cada vez
em conta características de cada fornecedor, como capacidade
maior de competidores, num cenário de competição sem frontei-
instalada, logística disponível, complexidade do produto forne-
ras, fruto da globalização. De acordo com Porter (1998), o divisor
cido e outros indicadores importantes, porém nem sempre liga-
de águas entre o sucesso e o fracasso é o resultado que é obtido
dos diretamente ao item fornecido.
através da qualidade, onde um diferencial neste aspecto, com relação aos concorrentes, torna-se vantagem competitiva.
Muitas empresas, atentas a estas questões, aperfeiçoaram seus procedimentos para obter melhor relacionamento
Neste cenário competitivo, pode-se afirmar que, atualmen-
com seus fornecedores, criaram-se processos de integração e
te, o foco no estreitamento dos laços de parceria entre fornece-
parcerias tornando-os mais flexíveis e menos burocráticos, de
dor e cliente tem sido uma das maiores preocupações das or-
forma a considerar as necessidades e expectativas de ambas
ganizações. A geração de valor tem como ponto de partida um
as partes envolvidas no negócio, onde se procurou evitar bene-
outro patamar de relacionamento com o cliente, que possibilita
fícios unilaterais e estimular a obtenção de benefícios mútuos.
a visualização de todos os aspectos tangíveis e intangíveis de suas necessidades, para além daquilo que ele mesmo possa enunciar como sua demanda. O fortalecimento do relacionamento com os fornecedores deve ser uma meta, de igual importância a àquelas almejadas junto aos seus clientes.
2. Relacionamento fornecedor – cliente 2.1Ambiente de competitividade Porter (1986), diz respeito a intensidade da concorrência em uma empresa não é questão de coincidência ou de
Inicialmente, as grandes companhias desenvolveram pro-
má sorte. Forças externas à indústria são significativas e
cessos de parceria via Contrato de Fornecimento, onde o for-
estão presentes o tempo todo. Porter (1986) apresenta um
necedor passava por um longo processo de avaliação e qua-
modelo de análise da estrutura competitiva de uma indús-
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tria, o qual leva em consideração as cinco forças de caráter
nas fronteiras de uma empresa, a quais podem ser repre-
estrutural básico que dirigem a competição e que atuam
sentadas na Figura 1.
Uma vez que as forças externas em geral afetam todas
ou serviço que satisfaça o seu cliente imediato. Se um desses
as empresas na indústria, o ponto básico encontra-se nas di-
elos falhar, toda a cadeia será comprometida. Esta aproximação
ferentes habilidades em lidar com elas, e, portanto a meta da
entre clientes e fornecedores produz, em muitos casos, uma de-
estratégia competitiva para uma unidade empresarial em uma
pendência mútua importante em torno do interesse das orga-
determinada indústria é encontrar uma posição dentro dela em
nizações. Neste sentido, conforme Frederick Reichheld (2000),
que a companhia possa melhor se defender contra estas forças
os fornecedores que não buscam a lealdade dos clientes aba-
competitivas ou influenciá-las a seu favor.
lam sua proposta de valor e arriscam o futuro. Segundo Tucker
A vantagem competitiva de uma determinada empresa só
(2001), a descontinuidade de um empreendimento pode ser
pode ser obtida através da diminuição da vantagem competitiva
causada pela insistência de um fornecedor em manter postu-
de seu oponente, caracterizado pelo polinômio fornecedor-clien-
ras totalmente ultrapassadas de relacionamento com os clientes
te. A indústria deve desenvolver habilidades específicas para lidar
dos produtos e serviços ofertados.
com elas. Zairi (1997) cita também que a competitividade bem sucedida é o resultado da habilidade em determinar racionalmen-
2.3 O futuro dos relacionamentos
te a capacidade de competir, por meio da verificação dos pontos
entre Fornecedores e clientes
fortes e fracos da organização, juntamente com um esforço constante em satisfazer as necessidades dos clientes.
O relacionamento com o cliente no futuro será muito mais complexo do que o é no presente, pois as companhias deverão não apenas satisfazer os clientes como também terão de ge-
2.2 Construindo relacionamento duradouro
rar evidências para comprovação da satisfação de seus clien-
Não basta apenas fornecer produtos o serviço aos clientes,
tes. A corrida pelas conquistas de padrões da qualidade será
é necessário desenvolver experiências personalizadas, forman-
e está sendo modificada. Conforme as novas normas da série
do sinergicamente a criação conjunta de produtos e serviços
ISO9000, as empresas têm o seu procedimento apenas acei-
que possam ter aceitação no mercado.
tos na versão 2000, com exigências de validação dos proce-
O cliente é a razão de ser das empresas, porém, a cadeia
dimentos e comprovação de melhoria contínua. A monitoração
produtiva é formada por uma seqüência de fornecedores e
freqüente dos fornecedores é uma das principais ferramentas
clientes. Quanto melhor for o relacionamento entre eles, maiores
para a busca desta melhoria contínua.
chances das organizações obterem sucesso. Toda a cadeia de
Do lado dos fornecedores, as normas ISO 9000:2000 intro-
fornecimento pode ser vista como uma corrente, cujos elos inter-
duzem a exigência da medição da satisfação dos clientes com
ligados, devem operar sinergicamente para fornecer um produto
a intenção de orientar os esforços de melhoria da organização.
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 79
Com esta visão, os fornecedores estarão naturalmente melhor
3. Modelos de relacionamento
qualificados junto aos seus clientes para o fornecimento, através de evidências que comprovem a satisfação de seus clientes.
3.1 O modelo de Juran
Kotler (2000) menciona que a agilidade será um fator
“O objetivo principal de um estreitamento das relações com
preponderante para a sobrevivência das organizações,
fornecedores é criar um relacionamento que garanta que o produto
quando afirma que nos anos 80 as empresas eram cuidado-
satisfaça às necessidades de adequação ao uso com um mínimo
sas com os seus novos produtos; nos anos 90 elas tinham
de inspeção de recebimento e ação corretiva” (JURAN 1992).
menos tempo para cuidar dos novos produtos e por isso apontavam e atiravam com rapidez; nos anos 2000 as em-
Segundo Juran (1992), existem uma series de atividades para relacionamento cliente-fornecedor que devem ser seguidas:
presas atiram sem apontar e depois vão ver o que podem
- Planejamento pré-contrato
aprender com suas novidades. Hoje, os movimentos têm de
- Avaliação da aptidão do fornecedor
ser rápidos e ágeis.
- Seleção do fornecedor
Com isso Kotler (2000) também considera que os relaciona-
- Custo total de uma compra
mentos entre as empresas e seus fornecedores serão afetados,
- Planejamento conjunto
forçando-os a buscar a criação de valor junto aos seus clientes.
- Cooperação com fornecedor durante a execução de contrato
“Serão consultores e irão ajudar os clientes a administrar melhor as
A Figura 2 mostra esquematicamente as definições a serem
empresas que dirigem” (KOTLER, 1997).
estabelecida na planta do cliente para que este modelo possa ser implantado.
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Dentro das definições esquematizadas cabe salientar com res-
-filosofica e fruto de evoluções práticas.
peito aos critérios para orientar decisões de compra, a importância
- O modelo é apresentado a través da seguinte lógica:
relativa dos parâmetros: qualidade, preço e prazos de entrega deve
- Evolução cultura/organizacional e as políticas de referência
ser estabelecida de modo a orientar compras quanto à escolha dos
- Os relacionamentos operacionais
fornecedores, garantindo assim adequação ao uso.
- A avaliação de fornecedores - A administração da qualidade
3.2 O modelo de Merli “COMAKERSHIP”
- A logística
A relação fornecedor - cliente segundo Merli (1990) é consi-
- O marketing de compra
derada, como um fator prioritário na estratégia industrial. Falar
Para resolver os problemas de qualidades, do “JIT” da ela-
de estratégia empresarial significa falar de “vantagens competiti-
boração de projeto, sob o ponto de vista de suprimentos, Merli
vas”, isto é, um dos elementos que garantem ou podem garantir
(1990) apresenta uma forma de buscar o desenvolvimento do
o sucesso de uma empresa no mercado. O modelo de Merli
fornecedor através da análise de sua classe operacional.
está configurado pela evolução dos relacionamentos operacio-
afirma que o fornecedor pode se situar em três faixas de refe-
nais entre clientes e fornecedores de uma cadeia industrial de-
rência que variam em função do grau de desenvolvimento da
corrente de dois tipos de contribuições: Abordagem estratégico-
relação entre o fornecedor e a empresa cliente.
A Figura 3. apresentou esquematicamente as defini-
ções internas a serem estabelecidas pelo cliente, para poder atender ao modelo. Foi mostrada a interpretação dos pontos
Ele
lógicos do modelo de Merli, de forma seqüencial e inter-realacionada. O Modelo de Merli esta caracterizado pelas seguintes ativi-
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dades no relacionamento fornecedor cliente:
qualidade assegurada, existem uma series de atividades que
- Classe operacional exigida
auxiliam na integração de fornecedores e clientes que são deta-
- Realizar avaliação
lhadas a continuação:
- Desenvolvimento de fornecedores
- Índice de desempenho
- Certificação
- Inspeção por amostra - Relacionamento
3.3 Modelo Híbrido O modelo Híbrido do Petrus é uma compilação e reestru-
- Seleção de fornecedores - Planejamento da certificação
turação dos modelos acima descritos, utilizando as ferramen-
- Pré-auditoria
tas de formação dos modelos, foi desenvolvido com o objetivo
- Ações corretivas e qualidades assegurada aprovada.
de unir a simplicidade do modelo de Juran com a abrangência do modelo de Merli, segundo Petrus (1994) enfoca e descreve
O modelo é mostrado segundo sua definição interna em vários tópicos:
de forma detalhada o desenvolvimento de fornecedores com a
4.Considerações dos modelos
empresa, possibilita parcerias que auxiliam também na implan-
Merli (1990) descreve com detalhes a evolução em curso
tação de programas de melhorias de qualidade e produtividade.
no relacionamento cliente-fornecedor, define as motivações es-
Existe em quanto á implementação de sistema de gerencia-
tratégicas que dão sustentação ã esta lógica de relacionamento
mento dos fornecedores uma relutância de alguns setores da or-
e coloca com muita propriedade, a vantagem competitiva asso-
ganização em adotar políticas de relacionamento entre clientes
ciada ao relacionamento entre cliente e fornecedor.
e fornecedores sendo que ainda verifica-se divergência quanto
Apesar do modelo de Juran (1992) também evidenciar a
à participação dos colaboradores, pois existe ainda um despre-
não adequação da forma tradicional de relacionamento cliente
paro na utilização de informações que o sistema disponibiliza.
– fornecedor, Merli apresenta o assunto com maior abrangência.
Para solucionar os problemas de dentro das organizações, ne-
Os dois modelos têm viabilidade de aplicação prática e en-
cessariamente deverá existir um levantamento de fatos e dados,
cerra conceitos e filosofias, que podem alavancar a organiza-
pois caso contrário, a empresa defronta-se com situações em
ção usuária para uma melhor situação competitiva e estratégica.
que não se conseguirá soluciona-las. Chegamos a conclusão
Já o modelo Híbrido se mostra de uma forma simples, ofere-
que o relacionamento entre cliente-fornecedor pode se dar de
ce maior facilidade, entendimento e aplicação PETRUS (1994),
diversas maneiras, e também para que este relacionamento seja
buscou associar a abrangência do modelo de Merli a relativa
saudável é preciso passar por alguns estágios, dentre estes es-
simplicidade de Juran.
tágios dois são de fundamental importância:
A aplicação prática dos conceitos envolvidos nos modelos
Ambos os lados buscam a criação de um novo relaciona-
estudados somente tem aumentado as suas chances de suces-
mento que traga beneficio mutuo e ambas as partes devem abrir
so, se a organização que os utilize, pratique as lógicas de Quali-
mão do interesse pessoal e independência em favor da confian-
dade Total, Just in Time e Garantia da Qualidade.
ça a fim de se obter uma aliança. É possível ganhos econômicos significativos através de
5.Conclusões A importância do envolvimento fornecedor–cliente, além de melhorar o desempenho dos resultados e aumentar os lucros da
uma maior integração entre cliente e fornecedor, gerando ganhos para ambas as partes por meio de troca de conhecimentos, que pelo lado fornecedor significa economia de recursos em investigação de possíveis falhas y suas causas, enquanto
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que pelo lado cliente representa a possibilidade de compartir
NOTAS
dados e metodologia de acompanhamento dos equipamentos
1
que compram. Este estudo comparativo entre os modelos descritos mostra que o modelo de Merli (1990) é mais abrangente e posiciona de forma mais clara a área de Suprimentos dentro de um ambiente TQC e “Just in Time”. O modelo de Juran (1992) operacionalmente parece mais fácil de ser praticado, principalmente para organizações que estão iniciando a atividade de avaliação estruturada de
Professora do Centro Universitário Newton Paiva. erikamarcia.souza@gmail.com Mestre em Gestão da Produção pela Universidade Federal do Amazonas – UFAM. Doutoranda em Gestão pela Universidade Trás os Montes e Alto Douro UTAD – Portugal.
Doutoramento em Gestão. UTAD, 2011. Mestrado em Gestão De Empresas. Universidade Do Minho, 2002. Licenciatura em Gestão Agrária. UTAD, 1996.
2
seus fornecedores, e o modelo de Petrus (1994), é mostrado de uma forma simples e mais pratica no manuseio das informações, pode ser aplicado a qualquer tipo de organização. Para planejar e implementar o programa é necessário organizar um grupo de trabalho multifuncional contemplando, área de suprimentos, área técnica, área de materiais, almoxarifados e produção. É necessário criar um clima de parceria dentro da própria organização, somente assim será estruturado um programa consistente para o cliente e para o fornecedor, também é recomendável iniciar com poucos fornecedores e preferencialmente, com aqueles que tenham melhores desempenhos.
Referências JURAN J.M, (1992) Planejando a Qualidade, São Paulo, pioneira, p. 168-180. KOTLER PHILIP. (2001) Markenting para o século XXl. São Paulo. Futura, p. 305. KOTLER PHILIP.(1997) Pensar globalmente, atuar localmente. HSM Management n.2, maio/jun, p. 6-12. MERLI, GIORGO, (1990) The New Strategy for Manufactures. Portland, Oregon. Productive Press. EUA. PETRUS CLAUDIA SOUTO.(1994) Diagnóstico da qualidade, utilização de ferramentas estatísticas e modelo de relacionamento com fornecedores em um industria cerâmica. Dissertação UFSC, p. 149-152. PORTER, M.E. (1986) Estratégia Competitiva: Técnicas para analises e da concorrência. Rio de Janeiro: Campus, p. 21-48. REICHELD FREDERICK F. (2000) A estratégia da lealdade. Rio de Janeiro. Ed. Campus. TUCKER, ROBERT. (2001) Agregando valor a seu negócio. São Paulo: Makron Books, p. 232. ZAIRI, MOHAMED.(1997) O Verdadeiro significado da Competição. HSM Management n.3, jul/ago. p.86-94.
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 83
POLÍTICA DE INFORMAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES Daniel M. Resende Dutra 1 Rodrigo Alexandre Corrêa 2 Wilimar Junio Ruas 3
Resumo:Um novo modelo econômico, baseado em produtos e serviços de informação, apresenta-se como fator integrante da atual dinâmica econômica dos estados, sociedade e organizações. Este artigo visa apresentar definições acerca do que seja política de informação e sua aplicabilidade em organizações públicas e privadas, inter-relacionando com a posição do estado e de seu regime de controle informacional. Apresenta também dois exemplos de aplicação de recursos / produtos informacionais em empresas de diferentes segmentos (um de saúde suplementar e outro de estatística), no qual podem ser desdobrados ou não em políticas de informação. Para isso, propõe que as organizações compreendam a necessidade da formulação e aplicação de políticas de informação, para que possa auxiliá-las nas diretrizes estratégicas de gestão. Palavras-chave:Política de Informação. Estado Informacional. Política de Informação nas Organizações. IBGE. UNIMED.
1 INTRODUÇÃO
um histórico evolutivo, tendo como marco inicial a necessida-
Este artigo visa discutir a aplicabilidade da política de infor-
de dos estados de promover o avanço científico e tecnológico,
mação em organizações públicas e privadas do Brasil, a luz das
conforme Kerr Pinheiro (2010, p. 117):
definições conceituais do que seja política de informação e seu
A partir dos anos 50, graças ao desenvolvimento ori-
uso e disseminação no âmbito empresarial.
ginado nos Estados mais desenvolvidos do Ocidente,
Para exploração do campo, serão abordadas definições
tem início a construção de políticas de informação vol-
acerca da abrangência do conceito política de informação, bem
tadas para o avanço científico e tecnológico, incentiva-
como sua aplicação e entendimento para os seguintes atores:
das pelos Estados que passam a promover a importân-
estado, sociedade e organizações estatais e não-estatais. Inse-
cia da ciência e da tecnologia (C&T) como elemento
rido neste processo está o participação destes atores no cha-
modernizador da estrutura produtiva [...].
mado “Estado Informacional” e a relação da informação como instrumento de exercício do poder. Quando restringido o entendimento de política de informação como produção, organização e uso da informação, também será apresentado o conceito de regime de informação como agente contribuinte para a definição do que seja política de informação. Serão avaliados se os processos e ações informacionais de uso, recuperação e tratamento de informação nas empresas podem ser chamados de Políticas de Informação. Neste contexto, cabe avaliar se o entendimento do conceito é claro e aplicado de maneira adequada pelas organizações. Foram definidas duas instituições como exemplos de pesquisa de aplicação do
Com o avanço da sociedade e utilização cada vez maior de recursos informacionais, verifica-se em um contexto mais amplo que uma Política de Informação não limita seu campo de abrangência somente nos aspectos científico e tecnológico, de acordo com Silva (1991, p. 12): [...] deve ser um instrumento que integre a sociedade aos avanços científicos e tecnológicos, de forma participativa. Assim praticada, ela contribui para a melhoria do nível educacional, cultural e político, elementos básicos para o exercício pleno da cidadania.
tema: o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística – IBGE e a UNIMED. Como metodologia, foi utilizada a fonte de pesquisa em documentos de planejamento estratégico destas organizações, bem como seus canais de relacionamento.
Segundo Jardim; Silva; Nharreluga, (2009, p. 9) uma política de informação pode ser vista como: [...] um conjunto de princípios, leis, diretrizes, regras, regulamentos e procedimentos interrelacionados que orientam
2 POLÍTICA DE INFORMAÇÃO, ESTADO INFORMACIONAL E REGIME DE INFORMAÇÃO O entendimento das Políticas de Informação perpassa por
a supervisão e gestão do ciclo vital da informação: a produção, coleção, organização, distribuição/disseminação, recuperação e eliminação da informação. Política de informação compreende o acesso à, e uso da informação.
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para controlar as informações e os efeitos sociais da aplicação Ainda, de acordo com Gómez (1997 citado por KERR PI-
destes mecanismos”, ou ainda “[...] o instrumento pelo qual
NHEIRO 2001, p. 4) uma política de informação é um “conjunto
esse controle de informações de vários tipos seja mantido ou
de práticas/ações encaminhadas à manutenção, reprodução ou
perdido, pelo qual o poder é compartilhado ou retido [...]” ”tra-
mudança e reformulação de um regime de informação, no es-
dução nossa”.
paço local, nacional, regional ou global de sua manifestação”,
Em um entendimento mais restrito de políticas de informa-
inferindo a amplitude do conceito e o envolvimento de diversos
ção, baseado na produção, organização e disseminação de
atores ou grupos inseridos nestes espaços:
informação, Gómez (1999, p. 69) define política de informação
[...] as políticas de informação servem para configurar ins-
como “conjunto das ações e decisões orientadas a preservar e
trumentos decisionais e normativos por meio das quais se
reproduzir, ou a mudar e substituir um regime de informação e
expressa o que é desejável e prioritário para o grupo, no
podem ser tanto políticas tácitas ou explícitas, micro ou macro-
que se refere à geração, circulação, tratamento e uso da
-políticas”. Com isso, torna-se necessário definir o chamado
informação. Assim, as políticas teriam como meta a cons-
regime de informação, que de acordo com Frohmann (1995, p.
trução coletiva da inteligência comunicacional, sendo que
5-6), pode ser “um sistema ou rede mais ou menos estável na
as redes de informação se movimentariam no sentido de
qual a informação flui através de canais determináveis - de pro-
que o conhecimento e suas condições de produção es-
dutores específicos, via estruturas organizacionais específicas,
tariam no mundo natural e social; além disso, haveria um
a consumidores ou usuários específicos”.
monitoramento informacional, por meio de avaliação, refle-
O regime de informação mantém o domínio que reúne go-
xão crítica e idealização dos grupos. (GÓMEZ 1999 citado
verno, governança e governabilidade, que segundo Braman
por AMORIM; SILVA, 2011, p. 54)
(2004, p. 13): - Governo: instituições formais, regras, normas, práti-
Para Braman (2011), a política de informação é denominada pelo conjunto de leis e regulamentações pertinentes a qualquer criação, processamento, fluxos e usos da informação. O monitoramento informacional pode estar associado à definição de controle sobre a informação por um determinado grupo. Este grupo sendo o Estado pode-se relacionar com o conceito de Braman (2006, p. 34) acerca do “Estado Informacional”: O Estado Informacional é caracterizado por múltiplas interdependências com entidades estatais e não estatais em caminhos que largamente requerem o uso da infraestrutura global de informação para criação da informação, processamento, fluxos e uso da informação. Estados informacionais usam o controle sobre a informação para produzir e reproduzir um loci de poder e construir áreas de influência autônoma dentro do ambiente da rede.
cas e histórias de entidades geopolíticas; - Governança: instituições formais e informais, regras, acordos e práticas (ações e comportamentos) de atores estatais e não-estatais com efeito constitutivo na sociedade; - Governabilidade: contexto social e cultural no qual modelos de governança emergem e são sustentados. Neste sentido, o regime de informação auxilia no entendimento da definição conceitual de política de informação: Um regime de informação constituiria, logo, um conjunto mais ou menos estável de redes sociocomunicacionais formais e informais nas quais informações podem ser geradas, organizadas e transferidas de diferentes produtores, através de muitos e diversos meios, canais e organizações, a diferentes destinatários ou receptores, sejam estes usuários específicos e públicos am-
Neste contexto, a política de informação possui um valor inestimável como instrumento de controle e uso do poder para os estados, que conforme Braman (2006, p. 37) cita que “esse impacto da criação de informação, processamentos, fluxos e uso é que faz a política de informação tão fundamental para exercício do poder”. Tratando do conceito como instrumento de poder, Burguer (1993, p. 6 e p. 27), apresenta que as políticas de informação podem ser “[...] mecanismos sociais utilizados
plos. (GÓMEZ, 2002, p. 34) Com base nestas definições, a conceituação de política de informação direcionada ao ambiente organizacional carece de um detalhamento teórico, focado no estabelecimento de uso e de prioridades informacionais. Necessita avaliar se a política informacional está atrelada ao pensamento estratégico da organização, visualizando este contexto como fator crítico de sucesso
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 85
na tomada de decisão empresarial. Sendo a política de informa-
[...] a informação como uso estratégico; a política da in-
ção um fator crítico, necessita avaliar se há um posicionamento
formação; a cultura relacionada com o uso da informa-
coerente desta política informacional com as diversas outras
ção, a equipe envolvida no desenvolvimento, treinamento
políticas prioritárias nas organizações (de recursos humanos,
e disseminação da informação; o processo de gerencia-
financeira, investimentos, dentre outras) e em um contexto mais
mento da informação e a arquitetura da informação.
amplo, ao planejamento estratégico das organizações. Em nível de análise, iremos atentar somente ao ambiente 3 POLÍTICA DE INFORMAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES De acordo com Orna (2008, citado por AMORIM; SILVA, 2011, p.55), uma política de informação organizacional: [...] define os objetivos de uso das informações estratégicas na empresa, estabelecendo as prioridades – qual informação utilizar, em que contexto e quais os princípios que regem o seu gerenciamento – permite a decisão sobre alocação de recursos e avaliação de resultados, promove a interação, comunicação e apoio mútuo entre todas as partes da organização e também com seu público externo. O adequado conhecimento de qual informação é estratégica para a organização pode definir a necessidade ou não de formulação / aplicação de uma política de informação. Uma política de informação bem estruturada, alinhada com as diretrizes estratégicas da empresa, deve passar pela responsabilidade da alta direção da empresa, uma vez que para definir uma política deste calibre, torna-se necessário o conhecimento dos vários níveis organizacionais, bem como dos ambientes da organização. Segundo Davenport (2001, citado por FILHO, 2010 p. 97), em se tratando de gestão da informação, “o modelo ecológico de gestão informacional consiste de três ambientes específicos: o ambiente informacional, o ambiente da organização e o ambiente externo.” O ambiente externo consiste de informações sobre o mercado de negócios em geral, mercado tecnológico e mercado de informação. O ambiente da organização é composto por fatores internos, tais como a situação global dos negócios, os investimentos em tecnologia e a distribuição física, todos eles afetando o ambiente informacional [...]. (MORESI 2001, citado por FILHO, 2010 p. 97) No ambiente informacional, Davenport (2001 citado por POPADIUK et al., 2005, p. 391) propõe seis ambientes:
relativo à política de informação, que Davenport (2001) afirma que “em praticamente todas as organizações, a informação é influenciada pelo poder, pela política e pela economia”. Davenport (2001) acrescenta ainda que “em modelos organizacionais de trabalho mais políticos, a informação tende a ser ambígua, sendo utilizada e sonegada estrategicamente, significando maior ou menor grau de centralização [...]”. Na definição da política de informação na organização, Amorim e Silva (2011, p. 55) afirmam que: Ao se definir a política de informação, devem-se identificar os conteúdos a serem contemplados e fixar as diretrizes para planejamento e gestão da política. Neste sentido, é importante considerar os destinatários da informação como sendo fundamentais na implementação da política. As empresas têm se orientado por meio de implementação de diretrizes de gestão focadas na orientação para tomada de decisão, chamadas de “políticas”, que conforme Oliveira (2005): [...] pode ser caracterizada como parâmetros ou orientações que auxiliam as decisões dos executivos da empresa. É por meio delas (as políticas) que são refletidos os objetivos, desafios e metas a serem alcançados, sendo que muitas vezes pode servir de guia estratégico, estabelecendo assim, uma direção a ser seguida pelos funcionários. Cabe ressaltar que conforme Amorim e Silva (2011, p. 56) “[...] o comportamento político relativo à informação é visto como irracional ou inapropriado [...]”, sendo assim, necessário identificar o tipo de política mais coerente com a realidade da organização. Davenport (2001) apresenta quatro modelos chamados de metáforas, que “a grande diferença entre eles está na forma de controle central exercido pela empresa: a anarquia, o feudalismo, o federalismo e a monarquia”.
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Além desses modelos, Davenport (2001) cita ainda que existem critérios não baseados em poder para definir o governo
ou recebia. Uma empresa que atua no mercado de saúde brasileiro é a Unimed, um modelo de sistema cooperativista formada por
de informação. Estes critérios são: [...] a) o modelo voltado para o mercado, onde a
médicos que atuam na assistência, mas que também, em menor
demanda pela informação é que define como ela deve
ou maior grau, têm responsabilidade na gestão da companhia.
ser dirigida, criando uma administração descentralizada
Este sistema é formado atualmente por 368 cooperativas
e ausência de clareza em relação à prioridade e; b) o
e 111 mil cooperados, presente em todos os Estados do Bra-
modelo chamado de utopia tecnocrática, cuja es-
sil, além do Distrito Federal, e em aproximadamente 83% dos
sência consiste na concepção de que a presença de
municípios do país (Unimed do Brasil, 2012). Gerando em 2011
tecnologias é suficiente para solucionar o problema de
aproximadamente 29,7 bilhões de reais em faturamento bruto
informações nas empresas.
e proporcionando 62 mil empregos diretos e 184 mil empregos indiretos, o sistema Unimed é a maior experiência cooperativista
Com isso, as organizações tendem a formular políticas de
de trabalho médico no mundo.
informação que não abrangem a real necessidade informacio-
O Sistema Unimed atua principalmente na prestação de
nal. Estas políticas podem ser definidas de maneira equivocada,
serviços na saúde suplementar através da comercialização de
partindo do princípio de uma má interpretação do conceito ou da
planos de saúde privados. Este mercado, até 1998 não possuía
necessidade de definir e/ou delimitar de maneira mais objetiva a
uma regulamentação específica, onde a negociação entre forne-
sua aplicabilidade.
cedores de planos de saúde privados e consumidores era feita livremente. Eventuais desentendimentos normalmente eram
4 CASO 1: UNIMED
discutidos junto aos Serviços de Proteção dos Consumidores
O mercado de saúde depende essencialmente de uma boa
(PROCONs) ou através de embates judiciais.
gestão das informações seja por sua característica essencial,
Contudo, em 1998, foi criada a Lei 9656/98 que regulamentou
a preservação da vida, seja pela sua complexidade onde uma
as relações entre operadoras de planos de saúde e beneficiários.
quase infinidade de dados pode fazer a diferença entre uma
Em 2000 foi criada a Agência Nacional de Saúde Suplementar
assistência de qualidade ou não e entre uma organização pe-
(ANS), autarquia responsável por regular e fiscalizar o setor.
rene ou insustentável no médio e longo prazo. Porter e Teisberg
Este mercado possui atualmente 47,6 milhões de be-
(2006) já mencionava a importância das organizações de saúde
neficiários, cobrindo aproximadamente 25% da população
em trabalhar adequadamente as informações que produzia e/
brasileira através da atuação de quase 1.400 empresas (ope-
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radoras de planos de saúde), entre elas as cooperativas do sistema Unimed. Para cumprir seu papel de órgão regulador e ator informacional de fundamental importância para o acompanhamento do
padrão de conteúdo e estrutura; 3) Segurança e Privacidade: estabelece os requisitos mínimos para proteções administrativas, técnicas e físicas necessárias à garantia da confidencialidade das informações;
mercado de saúde suplementar, tanto por parte de beneficiários,
4) Comunicação: estabelece os métodos de comunicação
empresas, Estado e demais interessados, a ANS precisou esta-
entre os sistemas de informação, bem como das transações ele-
belecer uma série de regras, protocolos e outras medidas que
trônicas.
devem ser cumpridas pelas operadoras de planos de saúde. Em
Além de cumprir com o marco regulatório informacional
uma avaliação mais sintética, considerando atores como Bra-
exigido pela ANS, o sistema Unimed também tem o desafio de
man (2006) e Davenport (2001), esta poderia ser considerada o
estruturar o padrão de comunicação entre as suas cooperativas.
primeiro estágio para uma política de informação para o setor,
Cada cooperativa é uma empresa independente, com regime de
apesar de ainda não ser denominada desta forma.
administração autônoma e área de atuação definida.
As principais informações que devem ser encaminhadas re-
Contudo, um cliente de uma cooperativa de Minas Gerais
gularmente, definidas como obrigações por parte das operado-
pode ser atendido por outra cooperativa em outro estado, sem
ras sob pena de multas em caso de descumprimento de acordo
nenhum prejuízo para todos os envolvidos. Este é o chamado
com a ANS (2012), configuram-se da seguinte forma:
Intercâmbio entre cooperativas.
- Sistema de Informações de Beneficiários (SIB): siste-
Para regular este tipo de operações é utilizado o Protocolo
ma informatizado onde são processadas as informações refe-
de Transações Unimed (PTU). Este padrão tem características
rentes aos beneficiários de planos de saúde como sexo, idade,
semelhantes ao TISS e através dele as transações relativas ao
localização, entre outros;
intercâmbio são interfaceadas eletronicamente, gerando eficiên-
- Sistema de Informações de Produtos (SIP): sistema
cia e praticidade entre as cooperativas.
alimentado com as informações sobre os produtos comercia-
O Cadastro de Unimeds (CADU) também tem grande im-
lizados pelas operadoras como abrangência, tipo de contrata-
portância no processo informacional entre as cooperativas. Atra-
ção, segmentação, entre outros;
vés desta ferramenta eletrônica é feito e atualizado o cadastro de
- Documento de Informações Periódicas das Operado-
todas as cooperativas integrantes do sistema Unimed incluindo
ras de Planos de Saúde (DIOPS): sistema onde constam infor-
informações como representante legal, endereço e telefones de
mações econômico-financeiras das operadoras como faturamen-
contato, quantidade de clientes, área de atuação, entre outros
to, custos e despesas administrativas, provisões, entre outros.
dados relevantes.
Há ainda outras obrigações que as operadoras devem cum-
Contribui também neste sentido o Portal Unimed. Esta ferra-
prir para atender ao marco regulatório informacional exigido pela
menta configura-se como intranet corporativa utilizada para dis-
ANS. A mais recente delas é a Resolução Normativa 285 que es-
seminar informações e divulgar os eventos relacionados a troca
tabelece a obrigação das operadoras de oferecer em seu portal
de experiências e debates entre as cooperativas.
corporativo o georreferenciamento da rede de prestadores cre-
Desta forma a implantação de uma política de informação
denciados ao plano de saúde, disponível para qualquer pessoa.
para o sistema configura-se como oportunidade para apoiar as
Outro importante marco no processo informacional da
cooperativas no cumprimento das obrigações estabelecidas
saúde suplementar é o protocolo TISS (Troca de Informações
pela ANS, mas também em aperfeiçoar o processo informacio-
em Saúde Suplementar). Através deste padrão é que ocorre a
nal, seja no sentido de aprimorar processos operacionais, como
comunicação dos dados entre operadoras e prestadores de
o intercâmbio, por exemplo, seja para aperfeiçoar experiências
serviços de saúde, independentemente do sistema de gestão
e boas práticas entre as cooperativas, tornando todo o sistema
informacional utilizado por estas empresas.
Unimed ainda mais competitivo.
O padrão TISS está organizado em quatro componentes (ANS, 2012):
Contudo, em algumas organizações política de informação é entendida e tratada como política de segurança da informa-
1) Conteúdo e estrutura: estabelece as informações a se-
ção. Em algumas cooperativas do Sistema Unimed não é muito
rem trocadas entre operadoras de planos, prestadores de servi-
diferente. Isto ocorre em uma cooperativa de Minas Gerais - no
ços e beneficiários;
Estado são mais de 60 cooperativas, conforme Federação Mi-
2) Representação de Conceitos em Saúde: estabelece o conjunto de terminologias, códigos e descrições usados no
nas (2012) - que dentro de seu planejamento estratégico estabeleceu a implantação desta política como um de seus pilares.
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A referida política contemplava, entre outros aspectos, ter-
ção. O IBGE, no contexto das Políticas Públicas estatísticas,
minologias e conceitos aplicados; responsabilidades e deveres
harmoniza e sincroniza a demanda e da oferta de estatísticas.
(quem pode fazer o quê, como, onde e quando); grupo de res-
Por outro lado, a sociedade atual cada vez mais demanda infor-
posta a incidentes; restrições, punições e controles; documen-
mações estatísticas para fins diversos, em que se insere o uso
tos relacionados e política de backup.
para pesquisas acadêmicas. Esta demanda crescente gera uma
Ainda que não abrangesse todas as possibilidades e prer-
necessidade do IBGE agir, mesmo que reativamente, no senti-
rogativas de uma política de informação, esta iniciativa já foi um
do de construir uma política de informação estatística, conforme
primeiro passo no sentido de indicar para os colaboradores da-
aponta Senra (2002).
quela cooperativa como as informações devem ser acessadas e
A demanda da informação estatística é suportada por alguns
protegidas, abrindo uma oportunidade para o desenvolvimento
atores principais, postados nos vértices do triângulo da demanda
futuro de uma política de informação mais abrangente.
– governo, mercado (empresas), comunidade (sociedade) (Senra, 1999). Do outro lado, a oferta de informações estatísticas estão os
5 CASO 2: IBGE
institutos de pesquisa públicos e privados, onde o IBGE é o prin-
O IBGE é o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística,
cipal integrante do primeiro grupo e articulador e dono da prerro-
e é o responsável pelos levantamentos demográficos, pesqui-
gativa constitucional de detentor das bases de dados estatísticos
sas estatísticas e por diversos indicadores econômicos sobre
oficiais. Para Senra (2002), “a realização harmoniosa da informa-
o Brasil, além de informações geográficas e de ser também a
ção estatística como bem público dependerá da existência de uma
fundação responsável pelo SIG (Sistema Geodésico) Brasileiro.
política de informação, entendida como a necessária regulação de
A história do IBGE começa em 1936, com a criação do “Ins-
todo o processo de trabalho, dirimindo polêmicas no âmbito de
tituto Nacional de Estatística e Cartografia” (INE) que, em 1938
uma coordenação especializada”.
é incorporado, junto ao “Conselho Brasileiro de Geografia” ao “Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, o IBGE que inicia,
5.2 Regime e política de informação estatística brasileira:
então, seu primeiro projeto: a “Determinação das Coordenadas
o desafio de prestar informações e manter o sigilo
das Cidades e Vilas”.
estatístico
Até 1966/67 o IBGE tinha como atribuições fixar normas para a
Nas grandes empresas a proteção da informação, sob a
uniformização da cartografia brasileira e consegue o feito de esta-
forma de propriedade industrial, toma importância econômica
belecer, pela primeira vez, dados de coleta e tabulações do censo
vital. Em uma instituição cujo produto principal é a informação
com base em uma referência cartográfica sistematizada (1940).
o debate sobre o uso e proteção da informação toma caráter
Mas, em 1967 a incumbência de fixar essas normas passa ao
preponderante. Segundo Senra (1999, p. 76), “as estatísticas
COCAR (Comissão de Cartografia) que é inserida na estrutura do
configuram múltiplos organizados, expressando-os na lingua-
IBGE. Mais tarde, em 1985 foi criada o Ministério da Ciência e Tec-
gem dos números, que sequer, na tradição científica ocidental,
nologia (MCT) ao qual foi submetida a COCAR que seria desativa-
objetiva e universal. Entretanto, em seu processo produtivo,
da em 1990. Mas, em 1994 o Governo cria a CONCAR (Comissão
agregam-se (superam-se) registros individuais (sobre pessoas
Nacional de Cartografia) que recebe apoio administrativo do IBGE
e coisas); tomam-se e reúnem-se aspectos observáveis e re-
e da ANEA (Associação Nacional das Empresas de Levantamentos
gistráveis das individualidades, e, ao fazê-los, passa-se a dizer
Aeroespaciais). Hoje, o trabalho mais conhecido do IBGE, que é o
do todo (do conjunto, do coletivo) e não mais das partes. Ora,
atual responsável pelo Sistema Cartográfico Brasileiro, é a realiza-
tenha-se presente que essas partes, por serem diferentes, he-
ção do Censo Demográfico, uma pesquisa realizada em campo
terogêneas, não são agregáveis, em si mesmas, a menos que
com toda a população brasileira (ou quase toda) para levantar da-
se lhes atribua ou lhes destaque algum elemento em comum,
dos como número de habitantes, renda, faixa etária da população
por meio de algum princípio de equivalência; dessa forma, se-
e muitos outros dados que servem de indicadores sobre o desen-
rão observados e registrados os aspectos individuais que pre-
volvimento social e econômico do país.
viamente configuraram os múltiplos organizados”. As instituições estatísticas empenham-se em garantir o si-
5.1 A oferta e demanda estatística brasileira: o controle
gilo da informação estatística, garantida pela lei. O IBGE tem
da informação estatística
a obrigatoriedade legal de resguardar a confidencialidade das
A oferta de informações estatísticas oficiais é competência
informações prestadas, que serão usadas exclusivamente para
do IBGE, que também é responsável pelo controle da informa-
fins estatísticos. Além da garantia do sigilo ser um compromis-
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 89
so da instituição, é importante esclarecer a existência da Lei
(regimes de informação), para os quais se haverá de assumir
n°5.534, de 14/11/1968, que impede a utilização das informa-
decisões (política de informação) (Senra, 1999).
ções prestadas ao IBGE para efeitos fiscais ou ação legal.
Apesar da reconhecida importância de se desenhar e aplicar um política de informação nas empresas, este aspecto mui-
5.3 Política de informação no IBGE
tas vezes é negligenciado. No Planejamento Estratégico 2010-
A concepção e a formulação da política de informação es-
2020 do IBGE, disponível na intranet do órgão, não há nenhuma
tatística passa por apreender e assimilar a questão de demanda
menção a uma estratégia em relação à Política de informação.
e oferta da informação estatística, bem como uma atitude ativa
No quadro abaixo resume-se as condições atuais e principais
de coordenação destas instâncias. Elas procuram relacionar os
desafios do IBGE em relação à aplicação e estruturação de uma
elementos essenciais do processo de laboração das estatísticas
política de informação.
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS A informação é tida como ativo vital da empresas nos dias atuais, na chamada era da informação. Entretanto, nos casos ci-
de Informação de Saúde Suplementar – TISS. Disponível em: http:// www.ans.gov.br/index.php/planos-de-saude-e-operadoras/espaco-doprestador-/tiss. Acesso em 22 maio 2012.
tados neste artigo, pode-se ver a que a efetividade de uma política de informação nas empresas é meramente um discurso, não uma realidade. Muitas das atitudes tomadas na criação, processamento, fluxo e uso da informação nas empresas é tomada de forma reativa, remediando uma situação específica que deveria estar no planejamento estratégico de longo prazo da empresa.
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NOTAS 1Daniel M. Resende Dutra. danielrdutra@gmail.com. Contador pela Universidade Federal de Minas Gerais – UFMG; Especialista em Gestão de Micro e Pequena Empresa pela Universidade Federal de Lavras – UFLA; Mestrado em Administração pela Universidade Federal de Lavras – UFLA. 2 Rodrigo Alexandre Corrêa. rod_correa@ig.com.br. Administrador pela PUC Minas; Especialista em Gestão Estratégica da Informação pela Universidade Federal de Minas Gerais – UFMG. 3 Wilimar Junio Ruas. Administrador com habilitação em Marketing pelo Centro Universitário Newton Paiva; Especialista em Gestão Estratégica da Informação pela Universidade Federal de Minas Gerais – UFMG.
MACULAN, Benildes C. M. dos S. Manual de normalização: padronização de documentos acadêmicos do NITEG/UFMG e do PPGCI/UFMG. 1. ed. rev. Belo Horizonte: UFMG, 2011. 75p. MORESI, E. A. D. Gestão da informação e do conhecimento. In: TARAPANOFF, Kira (Org.) Inteligência organizacional e competitiva. Brasília: Universidade de Brasília, 2001. OLIVEIRA, D. de P. R. de. Planejamento estratégico: conceitos, metodologia, práticas. 22. ed. São Paulo: Atlas, 2005. POPADIUK, Silvio; FRANKLIN, M. Antônio; MIABARA, Walter; GUARDESANI, Roberto. Ambiente informacional e desempenho competitivo na indústria de autopeças para veículos. Revista Produção, v. 15, n. 3, p. 390-403, Set./Dez. 2005. PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 91
REDES RELACIONAIS ENTRE ORGANIZAÇÕES Érika Márcia de Souza1 Maria José Rainho2
Resumo:Como forma de garantir a sobrevivência, a competitividade e mesmo o estabelecimento de uma relação de parceria, cooperação e interdependência entre as organizações, a formação de redes relacionais surge como uma alternativa inovadora e estratégica nas empresas, opondo-se à concepção verticalizada e fragmentada da cadeia produtiva.Neste estudo, caracterizado como teórico e exploratório no qual assumiu-se uma perspectiva crítica de análise sobre o tema, verificou-se as diversas possibilidades de formação de redes relacionais entre organizações, levantando alguns modelos e tipologias de maior destaque na literatura. Embora o estabelecimento de redes relacionais ocorra em organizações de todo porte, é nas pequenas e médias empresas que evidenciam-se as maiores vantagens. As redes relacionais entre organizações apresenta-se como uma alternativa inovadora para a sobrevivência e competitividade, principalmente, por promoverem o desenvolvimento, a participação e a cooperação entre as organizações. Palavras-Chave: redes relacionais, cooperação e competitividade.
1. Introdução
artigo objetiva investigar a configuração das redes relacionais
A partir do crescimento da internacionalização da econo-
entre organizações como uma alternativa inovadora face às difi-
mia, intensificou-se a necessidade de reorganização das estru-
culdades de sobrevivência e competitividade das empresas no
turas e modos de gestão empresariais a fim de compatibilizar
mercado. Para tanto, procura identificar as diferentes possibili-
a organização com padrões internacionais de produtividade e
dades de formação de redes, suas principais características e
qualidade. Como já é corrente, a preocupação com o ajuste a
configurações no incentivo às inovações tecnológicas. O relato
estas exigências, leva as organizações à adoção de inovações
de uma experiência bem sucedida, a partir de fontes secundá-
nas formas de gestão do trabalho, nos produtos e processos
rias, pretende oferecer um substrato aplicado de análise.
produtivos. Assim, muitas empresas dotam a organização por sistemas como o just-in-time, o controle da qualidade total, os
2. Considerações sobre Inovações
trabalhos em equipes autônomas, a engenharia simultânea,
No âmbito das organizações, as inovações surgem como
entre outras inovações, além da introdução acelerada da in-
algo novo em relação aos produtos, serviços, processos produ-
formatização e automação nos serviços, e uso de máquinas e
tivos e na estrutura organizacional e têm como finalidade con-
equipamentos de alta tecnologia nas operações de produção,
tribuir para a operacionalização e desenvolvimento da própria
particularmente de base microeletrônica. As transformações so-
organização, bem como atender as necessidades sociais.
ciais e organizacionais, advindas do uso de tecnologias, têm
Barbieri (1990, p.43) considera a inovação como toda mu-
significativas implicações sobre o processo produtivo e condi-
dança em determinada tecnologia. O autor afirma que através
cionam a adoção de novas estratégias por parte das organiza-
da inovação “que se introduz efetivamente um novo produto,
ções. Uma destas estratégias é a formação de redes relacionais
um processo ou se aperfeiçoam os já existentes.” Em sua opi-
entre organizações, uma prática inovadora e atual, que procu-
nião, “vista como um processo, a inovação é a invenção
ra garantir a sobrevivência e a competitividade nas empresas.
aplicada pela primeira vez. É a transformação de uma idéia
O estabelecimento de uma relação de parceria, cooperação e
tecnicamente viável (invenção) em produtos ou serviços até
interdependência entre as organizações faz da formação de
a sua aceitação comercial. “Trata-se, portanto, de um fato ao
redes relacionais uma nova alternativa frente aos desafios im-
mesmo tempo técnico e econômico.”
postos pelo mercado, opondo-se à concepção da cadeia pro-
A demora entre a concepção de uma idéia e a sua primeira
dutiva verticalizada e fragmentada.Trata-se de um tema ainda
aplicação prende-se ao fato de que a empresa deve, de um
emergente cujos diferentes enfoques levam à discussões so-
lado, adquirir mais conhecimentos para operacionalizar tecni-
bre os riscos,benefícios e implicações gerais destes tipos de
camente a invenção e, de outro, certificar-se de que será co-
relacionamentos, uma vez que as redes relacionais adquirem
mercialmente bem sucedida. Por ser a inovação também um
uma série de configurações de acordo com os objetivos e as
fato econômico, mesmo que ela seja tecnicamente viável, é o
possibilidades internas e externas de cada organização. Este
mercado o fator condicionante que pode retardar, acelerar ou
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rejeitar a sua introdução.
consumidor. Em seu modelo teórico, explica os mecanismos de
Neste sentido, Feldmann (1988) apresenta diversas abor-
distribuição dos frutos do progresso técnico, dividindo a econo-
dagens econômicas a cerca dos impactos das inovações tec-
mia nos setores das máquinas, das matérias-primas e de bens
nológicas sobre o desenvolvimento econômico. Segundo o
de consumo.
autor, o progresso técnico pode ser classificado considerando-
Neste artigo, as redes relacionais são percebidas como
-se a produtividade do capital, que gera progresso técnico dis-
inovações que, ao serem implementadas, estimulam o desen-
pendioso, neutro ou poupador de capital, ou a partir da relação
volvimento técnico e econômico. Entende-se que, à primeira
capital-trabalho.
vista, estas novas configurações estimulam a geração e difusão
Dentre as diversas abordagens econômicas trabalhadas
de inovações tecnológicas em produtos, processos e serviços,
por Feldmann (1988), apresenta-se sucintamente, as interpre-
intensificam a concorrência e mantêm as empresas no mercado
tações de Marx.
promovendo seu fortalecimento.
Na perspectiva marxista, a introdução de inovações tecnológicas provoca o desemprego e a ampliação do exército indus-
3. Redes Relacionais entre Organizações
trial de reserva. Segundo o autor, para que o sistema capitalista
Em prol da competitividade e/ou da sobrevivência, mas
permaneça em expansão é necessário a troca equilibrada entre
não exclusivamente, muitas organizações têm procurado trans-
a área que produz somente bens de consumo e a que produz
formar sua natureza, seja através de fusões e aquisições entre
somente bens de capital. Com a introdução de inovações tec-
grandes corporações, ou pelo estabelecimento de alianças ou
nológicas, porém, o equilíbrio deixa de existir pelo excesso de
parcerias entre pequenas e médias empresas, criando, desta
capacidade ou procura insuficiente de mercadorias do setor
forma, uma nova arquitetura organizacional e inovando na for-
produtor de bens de consumo. Marx acreditava que, com o
mação de relacionamentos intra e inter organizacionais.
tempo, a procura voltaria a ser maior que a oferta no mercado
Estas organizações, ao estabelecerem redes relacionais,
de bens de consumo, cujas conseqüências seriam a absorção
precisam adaptar-se constantemente, constituindo-se em or-
dos pequenos capitalistas pelos maiores e uma tendência de-
ganizações flexíveis. Como organizações flexíveis, devem de-
clinante da taxa de lucros.
senvolver constantemente novas estratégias, ser capazes de se
O economista austríaco, radicado nos Estados Unidos,
auto corrigir, e ajustar seus componentes internos às mudanças
Joseph Schumpeter dedicou-se ao estudo e à análise das
do ambiente externo. A flexibilidade aqui reflete a capacidade
conseqüências do desenvolvimento técnico. Este economista
das organizações em identificar e responder rapidamente às
salientou o papel dos cientistas/inventores e dos inovadores,
necessidades e oportunidades de mercado de forma inovado-
enfatizando a importância do empresário/inovador para o de-
ra. Das diversas possibilidades de formação de redes relacio-
senvolvimento do capitalismo. Estabeleceu que as inovações
nais entre organizações, este estudo levantou alguns modelos e
são imitadas por outras empresas,intensificando a concorrência
tipologias de maior destaque na literatura. Percebeu-se que as
e estimulando novos investimentos e também considerou que
redes relacionais são formadas, inicialmente, com o objetivo de
a atividade econômica é realizada em ciclos, com períodos de
reduzir incertezas e riscos, organizando atividades econômicas
ascensão e expansão, nos quais ocorre um processo
através da coordenação e cooperação entre empresas.
de “destruição criadora”, e períodos de declínio.
No estabelecimento de redes relacionais entre organizações,
Nos estudos mais recentes, destacam-se as idéias de Labi-
existe a possibilidade destas configurarem-se como redes flexíveis
ni cuja principal preocupação recaiu sobre o progresso técnico
de pequenas e médias empresas, como clusters (conglomerados
nas diversas formas de mercado e não somente nos mercados
de empresas), ou como redes de cooperação, geralmente, em or-
de livre concorrência.
ganizações virtuais, ou ainda sob forma de programas, como o
Para este autor, as reduções dos custos no monopólio e
gerenciamento da cadeia de suprimentos (supply chain manage-
oligopólio, a partir da introdução de inovações tecnológicas, re-
ment), tecnologia aplicada para facilitar a integração entre parcei-
sultarão em aumento dos lucros, garantidos, porém, somente
ros, fornecedores, fabricantes, clientes e distribuidores.
com a intervenção do Estado ou com a pressão dos sindicatos dos trabalhadores.
Como uma configuração genérica das redes, Casarotto (1998,p.91) esclarece a existência de dois níveis na rede rela-
Como conseqüências das reduções dos custos, previu
cional entre organizações. O primeiro nível “trata da integração
maiores lucros (a serem consumidos, investidos), maiores
interna entre os grupos de trabalho para a conjugação das
salários a serem consumidos e menores preços no mercado PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 93
ações e garantia dos efeitos sinérgicos esperados do proces-
ográfica, infra-estrutura da região, existência de recursos natu-
so de colaborações interinstitucionais.” Interessa-nos, porém, o
rais, especializam-se em determinado ramo industrial que aca-
segundo tipo de rede que estabelece uma articulação externa
ba se tornando a base da economia da região”(Enright apud
à organização, mantendo mecanismos de constante avaliação
Ferreira,1999,s/p.). Os clusters se desenvolvem devido à capa-
estratégica de oportunidades a ameaças, facilitando a interlo-
cidade de inovação das empresas, à valorização dos recursos
cução com os segmentos público e privado externos à área do
e às atividades que são capazes de realizar tornando a região
plano.” É na rede externa que se pode gerir relações com outras
competitiva e atraente à investimentos.
regiões que apresentam instituições similares ou complementa-
Já o surgimento de redes de cooperação entre pequenas
res à organização e que contribuem para o processo ou para a
empresas formando as organizações virtuais dá-se, principal-
absorção de métodos e tecnologias.
mente, pela a possibilidade de coordenação flexível e eficiente,
Segundo Casarotto Filho (1999), devido à crescente comple-
pelo desenvolvimento de tecnologia de informação e pela divi-
xidade de funções nas organizações, é cada vez mais necessário
são de tarefas, características deste tipo de relação. De acordo
o estabelecimento de alianças, ou seja, de se trabalhar de forma
com Byrne (1993) apud Ferreira et al (1999,s/p.) a organização
associada ou cooperativada com outras empresas. O autor acre-
virtual pode ser entendida como uma “rede de empresas criada
dita ser pouco provável uma pequena empresa dominar econo-
temporariamente (formada por fornecedores, clientes, competi-
micamente todas as etapas ou funções de uma cadeia produtiva
dores e até antigos rivais), conectadas através de um apurado
isoladamente. Através da formação de redes percebe-se que as
sistema de informações, compartilhando habilidades específi-
pequenas e médias empresas, geralmente mais ágeis e flexíveis
cas individuais e acesso a mercados mais amplos.”
nas funções de produção que as grandes empresas, ao agrega-
A literatura também indica a existência de programas de
rem as vantagens das grandes como em tecnologia ou logística,
integração de empresas. Um programa de grande destaque
por exemplo, tornam-se igualmente, competitivas.
atualmente, conhecido por Supply Chain Management ou Ge-
Considerando formatos típicos de organizações sem fron-
renciamento da Cadeia de Suprimentos, exige uma organiza-
teiras Dess et al (1995) apud Wood Jr e Zuffo (1998) também
ção da estrutura logística interna bem desenvolvida e a com-
definem três tipos de estruturas para redes. Os autores apre-
patibilização das estruturas das diferentes empresas da cadeia
sentam: a estrutura modular como aquela na qual a organiza-
de suprimentos, considerando as características dos sistemas
ção mantém as atividades essenciais da cadeia de valores e
logísticos industrial e comercial.
terceiriza as atividades de suporte, mantendo o controle sobre
Na literatura pesquisada sobre o conceito de gerenciamen-
as mesmas; a estrutura virtual que liga temporariamente as re-
to da cadeia de suprimentos observa-se uma tendência em en-
des de fornecedores, clientes e/ou concorrentes; e a estrutura
fatizar a logística e a distribuição. O gerenciamento da cadeia
livre de barreiras que define funções, papéis e tarefas menos
de suprimentos é visto como uma estratégia que envolve uma
rígidas dentro da organização.
seqüência de canais de distribuição no qual a logística, como
Além destas tipologias, dentre as mais recentes formações
parte operacional da cadeia de suprimentos, integra material,
de redes relacionais entre empresas encontrados na literatura,
estoques, um conjunto de acordos de compra e venda e as
estão os clusters e as organizações virtuais.
informações necessárias à estas atividades.
De acordo com Ruas (1994) os clusters estão associados
A integração da cadeia logística e o gerenciamento da cadeia
ao desenvolvimento do conceito de especialização flexível.Se-
de suprimentos exige das organizações a troca segura de informa-
guindo a lógica da especialização flexível, os clusters apresen-
ções confidenciais bem como a minimização dos riscos e o com-
tam como características principais a concentração geográfica
partilhamento dos benefícios desta integração. Trata-se também,
das firmas de um mesmo segmento industrial; a presença de
de um processo que procura acelerar ao máximo a rotatividade
empresas de grande, médio e pequeno porte, com predomínio
do capital através da minimização dos estoques e maximização
das duas última categorias; a especialização da produção entre
das vendas. Por sua ênfase na produtividade, neste tipo de rela-
organizações diferentes, ao nível da divisão vertical da cadeia
cionamento, geralmente, compete às empresas maiores o suporte
produtiva; grande flexibilidade de quantidade e diferenciação;
tecnológico aos elos mais fracos da cadeia logística.
facilidade para entrada de novas firmas no mercado; acesso à
Lambert et al (apud Pereira Filho e Hammacher, 1999,s.p.)
redes de informações e de serviços, entre outras. Conceitual-
apresentam outros tipos de relacionamentos entre organizações
mente, os grupamentos industriais denominados clusters, são
destacando entre os mais conhecidos as parcerias, as alianças
“conglomerados de empresas que, graças à proximidade ge-
e as joint-ventures. Simplificadamente, pode-se dizer que as
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parcerias são relacionamentos entre empresas independentes
qüências imediatas desses relacionamentos, a redução do
situadas em níveis distintos na cadeia, e também chamados re-
número de participantes devido à racionalização do núme-
lacionamentos verticais. As alianças são relacionamentos entre
ro de fornecedores, a incompatibilidade de integração e a
empresas que competem no mesmo mercado, mas que em de-
falta de confiança entre as empresas. Apesar destas consi-
terminadas situações necessitam unir suas competências em
derações, o estabelecimento de parcerias, alianças ou joint-
prol de um objetivo comum e também são conhecidos como
-ventures intensifica o desenvolvimento das organizações e
relacionamentos horizontais.
possibilita, principalmente no caso das alianças, o início da
As Joint Ventures são relacionamentos nos quais uma empresa toma parte no capital de outra, geralmente, quando deseja entrar num mercado estrangeiro de forma rápida e segura ou no qual ocorre a criação de uma nova empresa.
formação de redes relacionais proporcionando condições para sua aplicabilidade. Goulart et al (1999) dizem que uma característica fundamental das empresas é que sua formação deve ser rá-
De acordo com Dahab (1992,p.164), a definição clássica
pida a fim de explorar uma oportunidade de mercado. Esta
de joint-venture refere-se a um “processo de negociação entre
formação deve ter como meta reunir competências comple-
duas ou mais partes para a realização de um empreendimento
mentares para atender às demandas que as empresas, em
comum através da criação de um novo organismo, independen-
separado, não poderiam atender. Cada um dos membros da
te daquele que o formou.” A joint-venture pode ser uma
organização é escolhido por oferecer algo exclusivo, que
associação de empresas para o desenvolvimento e execu-
seja necessário para exploração da oportunidade. Dentre as
ção de um projeto específico no âmbito econômico e/ou finan-
formas mais comuns de cooperação, as empresas virtuais
ceiro cuja responsabilidade recaia sobre cada empresa partici-
são mais apropriadas para elaboração de produtos comple-
pante, durante a vigência da união.
xos e fazer frente às incertezas de um mercado muito dinâmi-
Pereira Filho e Hammacher (1999) indicam como conse-
co, como mostra a Figura 1.
Amaral et al (1998) fazem uma síntese sobre a colaboração
Os mesmos autores destacam que o desenvolvimento da
entre empresas e destaca que as fusões, joint ventures e acordos
colaboração entre empresas está ligado a uma série de fato-
tornaram-se rotineiros e importantes na vida das organizações
res como: o aumento da concorrência em escala global; a di-
modernas.Estes arranjos têm sido rotulados com vários nomes,
minuição dos custos de comunicação e transporte; o aumento
tais como parceria, colaboração, alianças, redes (network), em-
da rapidez do desenvolvimento tecnológico e o aumento dos
presas virtuais, além de outros menos difundidos e acompanha-
custos relacionados com o desenvolvimento de novos produ-
dos, ou não, da palavra “estratégia”, que compõe a idéia de união
tos. Estes fatores tornam a estratégia de colaboração uma al-
com um fim prático como a criação de vantagens competitivas.
ternativa importante como fonte de vantagem competitiva para
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as empresas, o que tem gerado estudos sobre esses novos
as especificações de fornecimento, como também a própria
arranjos organizacionais para compreender suas dificuldades,
organização da rede e as condições de relacionamento en-
vantagens,funcionamento e impactos.
tre os membros. Assim como as redes sociais, estas podem ser SIMÉTRICAS ou ASSIMÉTRICAS. As redes burocráticas
4. Redes de empresas
simétricas seriam, por exemplo, as associações comerciais,
Alstyne (1997) faz uma análise sobre as redes de organiza-
federações e consórcios. As redes burocráticas assimétricas
ções e identifica três diferentes visões. A primeira delas é uma VISÃO COMPORTAMENTAL que
seriam aquelas relacionadas às redes de agências, aos acordos de licenciamento e contratos de franquia.
reconhece a rede como um padrão de relações sociais entre
- REDES PROPRIETÁRIAS, que têm como característica
um conjunto de pessoas, posições, grupos ou organizações.
principal a “formalização de acordos relativos ao direito de
Esta definição é comum porque enfatiza a estrutura e diferen-
propriedade entre os acionistas de empresas”. Também po-
tes níveis de análise.
dem ser SIMÉTRICAS ou ASSIMÉTRICAS. As redes proprie-
A segunda é uma VISÃO ESTRATÉGICA que considera as
tárias simétricas mais conhecidas são as joint ventures e as
estruturas em rede como arranjos de longo prazo entre diver-
assimétricas são encontradas nas associações do tipo capi-
sas organizações estruturadas objetivando o lucro, de modo a
tal venture. Ambas ocorrem geralmente em setores de alta
ganhar e manter vantagens competitivas. Sob esta perspectiva,
tecnologia ou de inovação tecnológica.
elas seriam dirigidas para a competição econômica.
Analisando as estratégias empresariais e de competitividade
A terceira visão é a que incorpora em sua definição, ele-
para pequenas empresas, Casarotto Filho et al. (1998) apresen-
mentos de adaptabilidade, flexibilidade e agilidade. Onde as
tam dois tipos básicos de rede, as top-down e as flexíveis,levando-
empresas se mostram adaptadas às condições instáveis e
-se em conta somente seu arranjo organizacional.
também a comunicação entre pessoas de diferentes posi-
A rede top-down, Figura 2, é formada de uma empresa-mãe
ções tende a assemelhar-se mais à consulta lateral do que ao
que coordena sua cadeia de fornecedores e sub fornecedores
comando vertical.
em vários níveis. Neste caso, o fornecedor é dependente das
Grandori e Soda (apud AMATO, 1997), desenvolveram uma tipologia de redes de empresas baseada nos seguintes critérios:
estratégias da empresa-mãe, não tendo flexibilidade e poder de influência na rede.
tipo de mecanismos de coordenação, grau de centralização da
A rede flexível, Figura 3, é caracterizada pela coopera-
rede e grau de formalização da rede. A partir destes critérios, os
ção entre empresas independentes, formando um consórcio
autores identificaram três tipos básicos de redes:
que administra a rede como se fosse uma grande empresa.
- REDES SOCIAIS, que se caracterizam pela informalidade
Segundo o autor, as redes flexíveis possuem uma grande
das relações entre as empresas e estão direcionadas para o in-
variedade de tipos e estruturas funcionais, de acordo com o
tercâmbio da chamada “mercadorias sociais” (prestígio,status,
segmento de mercado em se encontram, o produto envolvido
mobilidade profissional, etc.), podendo ser SIMÉTRICAS ou AS-
e o nível de cooperação entre as empresas.
SIMÉTRICAS. Nas redes sociais simétricas não existe um poder
Uma rede flexível, por exemplo, poderia abranger todas
centralizado e todos os participantes têm a mesma capacidade
as etapas da cadeia de valor - consórcio verticalizado - onde
de influência. Sua coordenação é realizada por mecanismos in-
cada empresa ou grupo de empresas teria uma função. Ou-
formais. Nas redes sociais assimétricas existe a presença de um
tro caso seria uma rede flexível constituída de membros que
agente que coordena os contratos formais de fornecimento de
desempenham a mesma função ou fazem o mesmo produto -
produto e/ou serviço entre as empresas participantes.
consórcio horizontalizado - sendo que o consórcio assume as
- REDES BUROCRÁTICAS, que se caracterizam pela existência de um contrato formal que define não somente
outras funções da cadeia de valor. Observa-se que o conceito de redes flexíveis se assemelha ao conceito de cluster.
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5. Inovações Tecnológicas nas Redes Relacionais
dicam que a concorrência e a cooperação entre fábricas induzem
A formação de redes relacionais, além de constituir-se em uma
à elevação da flexibilidade produtiva e a inovação do produto.
inovação é forte promotora de inovações tecnológicas, em produ-
Dentre a diversidade de serviços prestados pelos consórcios
tos, processos e serviços dentro e entre as organizações. Em em-
italianos, a permanente inovação tecnológica aparece como fator
presas ligadas por redes, as inovações são desenvolvidas através
necessário à manutenção da competitividade das empresas.
das alianças estratégicas formadas em torno de programas con-
Como Casarotto (1998,p.49) afirma o “incremento do nível tecnológico das empresas do território, por meio do desenvol-
juntos de pesquisa e desenvolvimento. No caso específico da região da Emília Romana, como para-
vimento de novas tecnologias e sua aplicação em produtos e
digma do ‘modelo italiano’, a incorporação de tecnologia de pon-
processos, pode ser realizado pela rede de empresas e seu con-
ta é bastante promovida. A respeito dos aspectos característicos
sórcio, mas também por meio de uma rede de relacionamento
deste modelo em relação à inovação, Hirata et al (s/a., p.170), in-
externa, com universidades, centros de pesquisa e outras formas de organizações empresariais nacionais ou externas.” Os
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consórcios podem ainda gerir os processos de aprendizagem e
relacionam-se com os recursos que serão investidos em equi-
de transferência de tecnologia, além de dar suporte a projetos
pamentos, em treinamento, e suporte para novas tecnologias e,
específicos de empresas e coordenar os esforços da rede em
como qualquer mudança de caráter estratégico, sua implemen-
direção à inovação.
tação provoca implicações sobre o modelo de gestão, a arquite-
De acordo com a classificação de Schumpeter, Kru-
tura organizacional e os processos de negócios.
glianskas (1996,p.21) categoriza as inovações tecnológicas em revolucionárias, radicais e incrementais1, e enfatiza que, para as
6. Considerações Finais
empresas de pequeno e médio porte dos setores tradicionais, “a
Ao procurar alternativas estratégicas para competir no mer-
inovação tecnológica incremental surge como o foco central do
cado e enfrentar as constantes oscilações macroeconômicas,
processo de gestão da inovação.” De maneira similar, as inova-
muitas organizações encontram no estabelecimento de redes
ções tecnológicas radicais seriam relevantes para empresas de
relacionais a solução para as questões de sobrevivência, de
base tecnológica, atuando em segmentos industriais emergen-
qualidade e de produtividade.
tes. Neste sentido, a inovação tecnológica é percebida como
Embora o estabelecimento de redes relacionais ocorra nas
um instrumento de competição das organizações, cuja conse-
pequenas, médias e grandes empresas, é entre as primeiras
qüência é a pressão para a inovação dos produtos em períodos
que evidenciam-se as maiores vantagens. Isoladamente, as pe-
cada vez mais curtos. Em decorrência da dinâmica do mercado,
quenas e médias empresas podem fazer pouco para melhorar a
o domínio da tecnologia e os trabalhos inovadores passam a ter
estrutura do segmento industrial em que atuam e muito menos
grande importância dentro das organizações.
para intervir de forma a alterar a realidade econômica. Ao for-
Assim sendo, os clusters, apresentados anteriormente, de-
marem redes, porém, estas organizações criam uma nova con-
sempenham um papel crucial na capacidade de inovação das
figuração organizacional agregando novos valores na busca da
empresas uma vez que a obtenção de informações é facilitada
vantagem competitiva.
pela proximidade e pelo contato freqüente entre elas. Para Porter
O sucesso ou fracasso no estabelecimento das redes,
(1999,p.6) “o relacionamento permanente com outras entidades
porém, está diretamente ligado à competência administrativa
do cluster contribui para que as empresas saibam com antece-
das empresas aliadas, à confiança, aos riscos compartilha-
dência como a tecnologia está evoluindo, qual a disponibilidade
dos e aos objetivos mútuos.
de componentes e máquinas, quais os novos conceitos de ser-
Dentre os principais fatores que beneficiam estas orga-
viço e marketing, e assim por diante.” Entre outras oportunida-
nizações estão o desenvolvimento de novas tecnologias, a
des para a promoção da inovação nos clusters, o autor indica
facilidade para a entrada em novos negócios ou mercados
a capacidade e flexibilidade para uma atitude rápida, o desen-
e a melhoria na qualidade dos processos, produtos e servi-
volvimento dos fornecedores e parceiros locais com o processo
ços. Além disso, podem proporcionar melhorias nas áreas de
de inovação e o adiamento de grandes compromissos até que
transferência de tecnologia e de padronização de processos.
obtenham segurança quanto ao resultado positivo de uma de-
Em contrapartida, oferece riscos que incidem sobre a perda
terminada inovação.
de controle e flexibilidade devido as mudanças na estrutura
Através da constante inovação, as redes relacionais entre
da empresa e na relação de interdependência, e nas incom-
organizações, contrabalançam a concorrência e a cooperação
patibilidades de cultura organizacional e de objetivos estra-
entre as empresas do mesmo setor e da mesma região, indu-
tégicos. De qualquer modo, a formação de redes relacionais
zindo a inovação permanente e a elevação da flexibilidade. Para
deve ser considerada como parte de um ciclo de planejamen-
Goés (1999, p.151), neste tipo de organização há um “encoraja-
to para identificar oportunidades para a empresa.
mento ao surgimento de novas idéias: qualquer idéia é difundi-
As redes relacionais entre organizações, portanto, apre-
da, recebendo contribuições de modo a ser implementada com
sentam-se como uma alternativa inovadora para a sobrevi-
a participação efetiva de todos e, para aqueles que falharem ao
vência e competitividade, principalmente, para as pequenas e
implementarem inovações, ‘sempre haverá a ajuda de alguém
médias empresa, por promoverem o desenvolvimento e cres-
cujo negócio esteja dando certo’.”
cimento econômico regional, contribuírem para o estabeleci-
Deve-se considerar que a adoção, a implantação, a mudan-
mento da cooperação e participação entre as organizações,
ça de sistema e de administração implica numa mudança tec-
além de concederem força e poder à rede frente às grandes
nológica, diferentemente da inovação em produtos ou serviços.
empresas e corporações.
As mudanças tecnológicas advindas das organizações em rede 98 | PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785
7. Referências ALSTYNE, M. The State of Network Organization: a Survey in Three Framework.Massachusetts Institute of Technology. Sloan School - Center for coordination science. 1997. AMARAL, D. C.; TOLEDO, J. C.; TAHARA, C. S. Modelo para avaliação da integração na colaboração entre empresas. In: ENCONTRO NACIONAL DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO, 18, 1998, Niterói-RJ. Anais... Niterói: UFF.TEP, 1998. CD-ROM. BARBIERI, José Carlos. Produção e transferência de tecnologia. São Paulo: Ática, 1990. CASAROTTO FILHO, Nelson, CASTRO, João Ernesto E., FIOD NETO, Miguel, Casarotto,Rosangela Mauzer. Redes de Pequenas Empresas: as vantagens competitivas na cadeia de valor.Anais do Encontro Nacional de Engenharia de Produção. CD-ROM, 1998. CASAROTTO FILHO, Nelson, PIRES, Luis Henrique. Redes de Pequenas e Média Empresas e Desenvolvimento Local. São Paulo: Atlas,1999. CORRÊA, H. L. GESTÃO DE REDES DE SUPRIMENTO: Integrando Cadeias de Suprimento no Mundo Globalizado. Atlas, 2010 DAHAB, Sonia, GUIMARÃES, Fábio, DANTAS, José Roberto. Transferência de Tecnologia e Joint-Ventures no Brasil. Anais do XVI Encontro Anual da Associação Nacional dos Programas de Pós-Graduação em Administração. p.164-176. v.1.Canela, set.,1992.
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1 Mestre em Gestão da Produção pela Universidade Federal do Amazonas – UFAM. Doutoranda em Gestão pela Universidade Trás os Montes e Alto Douro UTAD – Portugal. Professora do Centro Universitário Newton Paiva. erikamarcia.souza@gmail.com 2 Doutoramento em Gestão. UTAD, 2011. Mestrado em Gestão De Empresas. Universidade Do Minho, 2002. Licenciatura em Gestão Agrária. UTAD, 1996.
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UMA VISÃO CRÍTICA DA NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA Cristiane da Silva Ribeiro1 Marcos Eugênio Vale Leão2
RESUMO: Faz-se uma análise referente à Negociação Cooperativa, bem como as etapas que devem ser seguidas, as táticas que podem ser utilizadas, as atitudes dos negociadores nesse tipo de negociação e em quais situações devemos utilizá-las. Com esse tipo de negociação, as partes envolvidas buscam resultados satisfatórios através de um acordo sensato, tendo como base a confiança e o bom relacionamento. Examinam-se também suas vantagens e desvantagens frente à Negociação Competitiva e suas principais diferenças, assim como, o impacto dessas duas negociações no mundo corporativo e a ponderação de suas aplicabilidades de forma a alcançar o sucesso. Palavras-chave: Cooperativa. Negociação. Relacionamento. Confiança. Transparência. Conhecimento.
Introdução
blema comum sem a extração de vantagem um do outro como
Com a crescente competitividade entre as organizações, re-
acontece na negociação competitiva.
sultante de um mercado cada vez mais exigente, as disputas mer-
A menção às estratégias cooperativas demanda uma com-
cadológicas entre as empresas se deparam com dificuldades em
preensão da origem do comportamento cooperativo e das suas
atender rapidamente às necessidades de seus clientes levando
consequências em um ambiente de negociações. “Cooperar é
em conta as questões internas e externas da organização.
atuar junto, de forma coordenada, no trabalho ou nas relações
A negociação é o processo empresarial cujo objetivo é de
sociais para atingir metas comuns. As pessoas cooperam pelo
se chegar a uma decisão conjunta e que impacta direto ou indi-
prazer de repartir atividades ou para obter benefícios mútuos”
retamente no cliente, seja devido ao preço, produto, qualidade
(CAMPOS et al, 2003, p.25).
e entre outros. Saber negociar utilizando as técnicas corretas garante a empresa vantagens sobre suas concorrentes.
As atitudes dos Negociadores
Nesse estudo examina-se um dos tipos de negociações
Para que essa negociação cooperativa seja realmente apli-
existente, a cooperativa, que tem como foco o bom relaciona-
cada pelos negociadores se faz necessário estar atento a deter-
mento, confiança, transparência e a busca de resultados equili-
minadas atitudes tais como, trocar sempre informações de for-
brados para ambas as partes. Essa negociação possui técnicas
ma verdadeira, construir uma confiança entre as partes, assim
específicas que serão abordadas, como por exemplo, o tipo de
como ter uma imagem correta do outro negociador e também
atitudes que esse negociador deve ter as etapas que devem ser
estar ciente às concepções diferentes de justiça.
seguidas, as táticas que podem ser utilizadas e também quando e como usamos esse tipo específico de negociação.
A base da negociação cooperativa está na confiança e na troca de informações entre os negociadores. Isso é fundamen-
O estudo ainda busca através de uma visão crítica, compa-
tal para se conseguir alcançar uma solução do problema que
rar a Negociação Cooperativa com a Negociação Competitiva a
atenda os interesses de ambas as partes. Caso uma das partes
fim de apontar as vantagens e desvantagens e como as organi-
apresente se quer algum tipo de desconfiança o processo pro-
zações devem ponderá-las em seus negócios para alcançar a
voca perda para ambos os lados, não sendo possível alcançar
eficiência em seus processos.
excelência no mesmo. Atualmente o processo mais utilizado, principalmente quan-
Desenvolvimento
do se trata de uma nova negociação, com pessoas ainda não
A negociação cooperativa é um tipo de negociação que
conhecidas e não confiáveis, é a competitiva, pois as partes se
visa um relacionamento mais estreito entre as partes. Apesar
resguardam de alguma forma até que essa confiança seja alcan-
de visar ganhos financeiros, nessa técnica a maior preocupa-
çada. Porém o ideal é que seja alcançada essa confiança e res-
ção é manter ou ainda fortalecer o relacionamento entre os
peito mútuo, uma vez que a que a cooperação é mais eficiente.
negociadores. Transparência, confiança, compartilhamento de
Esse processo de negociação requer habilidades e aten-
riscos são ferramentas primordiais para a solução de um pro-
ção, afinal se uma parte apresentar respeito, confiança, trans-
100 | PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785
parência no processo e a outra parte agir de má fé aproveitando
observar se a outra parte também está com a mesma intenção.
da situação, o resultado pode se tornar catastrófico, atingindo
Esse processo de troca de informações deve envolver etapas
ambas as partes e ocasionando problemas futuros e inclusive
como perguntar, ouvir a resposta, testar a própria compreensão
impactando até os clientes finais da organização.
e resumir o que foi entendido. Nessa troca é possível verificar os
Conforme definição de Fischer e Ury (1985), “negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.
verdadeiros interesses e posições dos negociadores. Essa troca de informação permite que seja estabelecida uma confiança entre as pessoas. Vale ressaltar a importância
A percepção e a justiça também são de extrema importân-
de se manter a transparência, ou seja, na negociação coopera-
cia nesse processo, pois são fatores que se não ponderados
tiva é proibida a utilização de blefes, truques ou qualquer outra
podem atrapalhar na negociação, levando a perda de confiança
tática agressiva, pois mudaria o rumo da negociação fragilizan-
das partes. As pessoas têm formas diferentes de avaliar uma
do a confiança. Nesse momento, pode ser que ocorra um tra-
mesma situação e saber ponderar isso na negociação, a fim de
mite entre os tipos de negociação cooperativa e competitiva e
encontrar o ponto de equilíbrio, é fundamental. Nem sempre o
isso na maioria das vezes não é positivo.
que é certo e justo para um é para o outro. Assim, é necessário
Depois das trocas de informação e da confiança adquirida,
entender os padrões dos negociadores para que esse proces-
os negociadores cooperativos trabalham o problema a ser so-
so flua de forma que seja mantida a confiança e transparência.
lucionado analisando dados, fatos, consultando especialistas, custos, mercado e entre outros. Nesse tipo de negociação a maior parte é o aprendizado do que a barganha. Os negocia-
As etapas da Negociação Na negociação de forma cooperativa a tensão é sempre menor se compararmos com a competitiva, porém se faz necessário seguir as etapas corretas na hora de negociar, mesmo porque existe um risco de um negociador cooperativo estar negociando com um competitivo, dessa forma as análises iniciais ajudam a identificar esse perfil e até mesmo auxilia na alteração da estratégia utilizada. A etapa inicial da negociação cooperativa está focada na construção do relacionamento entre as partes. Nessa fase é feito uma análise do perfil e estilo do negociador. É importante avaliar características como o estado emocional, ou seja, se o negociador está calmo, impaciente, nervoso ou relaxado ou se ainda mantêm uma postura natural ou agressiva. Outro fator positivo nesse tipo de negociação é encontrar possíveis afinidades entre os negociadores, como por exemplo, cidade natal em comum, gostos por mesmos esportes, ou algo que descontraia o processo e crie mais proximidade entre ambos melhorando a comunicação, lembrando que é importante estar atento se o outro negociador não está utilizando a regra da afinidade como tática para obter concessões. Esses diversos quesitos irão auxiliar na identificação do tipo de negociador, competitivo ou cooperativo. A segunda etapa da negociação cooperativa é o grande diferencial, pois ela é baseada na troca legítima de informações criando um ambiente de confiança. Nesse momento as partes têm como objetivo a troca de informações de forma a obter
dores procuram sempre soluções inovadoras, criativas que na maioria das vezes ocasionam resultados excepcionais. Nessa segunda etapa também é primordial controlar o emocional diante de toda a troca da informação e das propostas expostas pelas partes. Essa negociação deve ser baseada na racionalidade e em um acordo que atenda ambos os negociadores, pois caso contrário, algum tipo de descontrole emocional pode atingir o senso de justiça e de confiança, colocando tudo a perder. Por fim, a etapa final diz respeito ao fechamento da negociação cooperativa quando as partes encontram uma solução para o problema de forma natural. Nesse momento do fechamento se inicia um relacionamento que pode ser estendido por semanas, ou até mesmo anos, depende até mesmo do que foi negociado e do ramo de atividade, afinal, nenhum acordo é fechado totalmente na negociação, principalmente quando se trata de produtos ou serviços. A negociação cooperativa não é algo que finaliza com o fechamento do processo, ou da solução do problema, mais sim é algo que perdura por algum período enquanto as partes envolvidas tiverem interesse e se mantiverem interessadas no negócio em questão. Ao contrário da negociação competitiva que geralmente é pontual, e não foca no bom relacionamento entre as partes, o processo de negociação cooperativa é contínuo, em longo prazo, por isso é necessário haver uma comunicação adequada baseada principalmente na confiança e na clareza dos fatos.
dados com relação aos interesses, questões e percepções do outro negociador, além de criar e fortalecer a confiança entre os
As táticas que podem ser utilizadas
negociadores. No momento de expor as informações deve-se
Dentro do processo de negociação e das etapas utilizadas
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 101
no mesmo, existes táticas específicas que tem como objetivo
lacionamento para entender melhor o problema e entre outras
criar um ambiente ainda mais favorável à negociação. Essas
características da cooperativa, pois se esse tipo de negociação
táticas ajudam a conhecer e compreender melhor as necessi-
for tratado de forma competitiva e em um ambiente tenso o re-
dades da outra parte sem ganhar vantagem como ocorre na
sultado pode ser prejudicial para ambas às partes.
negociação competitiva.
A estratégia cooperativa também é muito utilizada em ne-
Uma das táticas utilizadas é colocar-se no lugar do outro,
gociações intramuros, ou seja, dentro da mesma organização,
pois ver o problema sob a ótica do outro é um dos passos
onde as informações são razoavelmente conhecidas pelas
para se quebrar resistências e ampliar a interação. É impor-
partes e o clima, ambiente e o bom relacionamento precisam
tante também ouvir o outro lado e entender suas limitações e
ser preservados. Outra situação é quando as empresas são do
anseios através do diálogo aberto, lembrando que não basta
mesmo segmento e seja necessário negociar algo consideran-
apenas ouvir, mas também compreender as sua necessida-
do os limites legais e o abuso do poder econômico. Por fim a
des e buscar melhores resultados para ambas. Por fim é im-
situação que mais requer sua utilização é quando as partes vão
portante estabelecer normas de trabalhos, tais como marcar
voltar a negociar no futuro, já que sua base é o relacionamento
horário, local e entre outro de forme que normatize a relação
baseado na confiança e transparência.
e evite conflitos.
Diante de das diferenças entre as estratégias das negocia-
Além das táticas específicas da negociação cooperativa,
ções, assim como suas táticas e aplicabilidade, vale ressaltar
existem outras que apesar de serem normalmente utilizadas na
que “No mundo em que se vive atualmente, o que prevalece
negociação competitiva, podem ser aplicadas com sucesso na
são as negociações do tipo competitivas”. “De outro lado, o
cooperativa se usadas corretamente. Algumas delas são infor-
que acontece é que as negociações são um pouco de cada,
mar o orçamento disponível para a negociação, pois pode au-
sendo difícil imaginar negociações totalmente competitivas ou
xiliar na tomada de decisão em relação ao problema, trabalhar
totalmente cooperativas.” (Martinelli, 2004)
com hipóteses para obter informações sobre o problema a ser
Cada situação exige um determinado tipo de ação, entretan-
solucionado, trabalhar com agenda prévia, pois gera confiança,
to negociadores competitivos geralmente utilizam táticas compe-
credibilidade e estabilidade, e por último buscar uma maior inti-
titivas mesmo com negociadores cooperativos. Com isso os ne-
midade com o negociador para obter maior confiança.
gociados cooperativos são prejudicados, pois o perfil do mesmo
As negociações, assim com os negociadores são dividi-
é sempre baseado na confiabilidade e na clareza e os competiti-
dos nesses dois grupos, competitivos e cooperativos, porém
vos tiram vantagens sobre isso. É importante ponderar as ações
muitas de suas táticas e estratégias se misturam e podem ser
e avaliar cada situação, pois ações errôneas levam a perda de
utilizadas por ambos. O que diferencia esses dois grupos são
grandes oportunidades. A grande estratégia da negociação é
os interesses e objetivos dos mesmos sobre os outros.
alcançar os objetivos de ambos, assim pode-se utilizar tanto a negociação competitiva quanto a cooperativa. Tudo depende da
Quando e como utilizar a Negociação Cooperativa
conveniência e do estilo do outro. Geralmente as formas de ne-
Atualmente dificilmente um negociador utiliza uma única
gociações entre as partes devem ser sempre a mesma.
estratégia isoladamente. O ideal é que se exista uma ponderação das ações de cada uma, considerando sempre a essência de cada negociação. Um negociador, por exemplo, pode utilizar alguns pontos da competitiva, porém prevalecendo a cooperativa de forma que não abale a confiança, transparência e o relacionamento. É importante o negociador saber como e em quais situações utilizar cada tipo de estratégia. Esse tipo de negociação cooperativa deve ser utilizada quando houver mais de uma questão envolvida na negociação, ou seja, quando existir mais de um problema a ser solucionado, afinal, um ambiente descontraído e seguro contribui positivamente para o tratamento de vários problemas simultaneamente. Também é indicada para as negociações de alta complexidade, que necessita de clareza, maior controle emocional, bom re-
Considerações Finais Conclui-se que a negociação cooperativa baseada na confiabilidade entre as partes pode oferecer soluções aos problemas de forma eficiente, criativa, flexível e inovadora, uma vez que ela é baseada na troca legítima de informação e no bom relacionamento e tem como objetivo chegar a um bom acordo. A negociação cooperativa é menos tensa e seu ambiente é mais favorável para resultados satisfatórios para ambas as partes, mantendo um acordo sensato entre os negociadores, ao contrário da competitiva que envolve barganha de propostas e extração de concessões. A negociação do tipo cooperativa é um processo de aprendizado e respeito mútuo. Não se trata de
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uma negociação simples, pelo contrário, conflitos, problemas, diferentes percepções e opiniões devem ser consideradas e analisadas junto as necessidades de cada indivíduo, para que esse processo não se torne uma competição. Vale ressaltar ainda, que diante da evolução tecnológica, do mundo globalizado e principalmente do capitalismo, não existe uma regra precisa sobre qual tipo de negociação utilizar. Os negociadores devem ponderar cada situação e se adequar empregando a estratégia correta, sendo ela cooperativa ou competitiva. É necessário estar atento ao perfil do seu oponente, pois é através da identificação de determinadas atitudes no processo de abertura, que a negociação pode ser conduzida de forma a utilizar estratégias diferenciadas. O importante nessas negociações, é que ambas as estratégias se bem utilizadas podem levar a negociação ao sucesso, mesmo que as elas se fundam nesse processo.
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NOTAS Aluna do MBA de Marketing e Vendas Professor da disciplina de Negociação e Tomada de Decisão e coordenador do MBA em Marketing e Vendas do Centro Universitário Newton Paiva.
2
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 103
A CONTRIBUIÇÃO DO ENFERMEIRO NA EDUCAÇÃO EM SAÚDE RELACIONADA A SEXUALIDADE DO IDOSO SAÚDAVEL Elaine Cristina de Avelar 2 Renata Kelly Ribeiro Braga 3
RESUMO:A pesquisa evidencia compreender a contribuição do Enfermeiro na educação em saúde em relação à sexualidade do idoso saudável. Têm-se como objetivos específicos: apontar as dificuldades encontradas pelos idosos saudáveis acerca da sexualidade, relacionar os fatores que influenciam os idosos saudáveis a banalizarem a sexualidade na terceira idade e identificar o papel do Enfermeiro na Educação em saúde relacionada à sexualidade dos idosos saudáveis. Trata-se de uma pesquisa bibliográfica com revisão integrativa de abordagem qualitativa, caracterizada como estudo descritivo e explicativo. Como resultado nota-se que existe uma falta de preparo dos enfermeiros em lidarem com a sexualidade na terceira idade, sendo que os idosos e a sociedade precisam se preparar para o envelhecimento com qualidade de vida, buscando formas de viverem sua sexualidade nesta fase com muito amor e carinho, pois estes sentimentos são essenciais para uma vida melhor, devido ser uma fase com tantas mudanças e necessidade de adaptações. Portanto é necessário que o Enfermeiro juntamente com o idoso seja capaz de criar estratégias para estimular o interesse e a criatividade em relação à Sexualidade na Terceira Idade. Palavras-chave: Sexualidade, Idoso Saudável, Educação em Saúde e Enfermeiro.
1 INTRODUÇÃO
Com o passar dos anos as alterações hormonais e fisioló-
A Organização Mundial da Saúde (OMS) define o idoso
gicas são inevitáveis, diante dessas mudanças o próprio idoso
como “uma pessoa com 65 anos ou mais nos países desen-
muitas vezes acredita que sexualidade é coisa de jovem, isto
volvidos, já nos países em desenvolvimento, como é o caso do
talvez ocorra pelo fato do jovem ser possuidor de força e beleza
Brasil, é definido como idoso a pessoa que tenha mais que 60
tornando-o sinônimo de produtividade e sedução. (SALDANHA
anos”. Nota-se que o crescimento desta faixa etária está sen-
E CALDAS, 2004).
do progressivo representando cerca de 12% da população do
A sexualidade na terceira idade é um tema negligenciado
planeta, isso é um fato irreversível que tende a se acentuar no
e pouco entendido pela sociedade, idosos e profissionais de
futuro próximo. (BRASIL, 2010).
saúde. Com base nessas informações, nota-se a relevância do
“O envelhecimento bem sucedido se reflete na capacidade da
Enfermeiro em abordar o tema Sexualidade na Terceira Idade,
pessoa idosa em adaptar-se às limitações físicas, sociais e emo-
pois é uma prática que beneficia a saúde dos mesmos elevan-
cionais e em conseguir contentamento, serenidade e satisfação na
do a auto-estima e contribuindo para o aumento da qualidade
vida, mesmo com a idade avançada”. (COELHO et al, 2010).
de vida.
Segundo Saldanha e Caldas (2004), a senescência carac-
Perante este fato, é provável que estratégias utilizadas pelo
teriza-se pelos efeitos naturais no organismo do indivíduo, resul-
Enfermeiro permitam que os idosos saudáveis desfrutem de
tantes do processo de envelhecimento. Já a senilidade refere-se
sua sexualidade durante a senescência, ocasionando melhoria
às alterações produzidas pelas diferentes afecções que podem
na qualidade de vida.
acometer o idoso, caracterizando um processo patológico.
Neste contexto a pesquisa evidencia compreender a con-
A sexualidade não se reduz a prática do ato sexual e
tribuição da atuação do Enfermeiro na educação em saúde em
da satisfação orgástica, é além da função reprodutora e ob-
relação à sexualidade do idoso saudável. Para nortear a pesqui-
tenção de prazer. Sexo geralmente é mais direcionado para
sa elaborou-se a seguinte questão: Quais as contribuições do
a atividade de penetração e o intuito de atingir o orgasmo.
Enfermeiro na Educação em Saúde em relação à Sexualidade
Enquanto a sexualidade é mais ampla, pois envolve aspectos
do Idoso Saudável? Para responder a estes questionamentos
emocionais, envolvendo sentimentos, carícias, palavras, en-
busca-se apontar as dificuldades encontradas pelos idosos
tre outros fatores, que acompanham o indivíduo no processo
saudáveis acerca da sexualidade, relacionar os fatores que in-
de envelhecimento. (VAZ E NODIN, 2005).
fluenciam os idosos saudáveis a banalizarem a sexualidade na
104 | PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785
terceira idade e identificar as medidas de contribuição do Enfer-
tos do indivíduo com as outras pessoas, pelas próprias circuns-
meiro para promover a Educação relacionada à sexualidade dos
tâncias de vida e pela cultura na qual o sujeito vive. A sexuali-
idosos saudáveis.
dade é, ainda, uma forma de expressão pessoal que não tem momento para começar ou terminar, mas é vivenciada de for-
2 REFERENCIAL TEÓRICO
mas diferentes ao longo do desenvolvimento humano, durante
O envelhecimento acarreta alterações no organismo como
toda a vida. (NETTO, 2007).
um todo, que vão se processando e fazendo com que o indiví-
A sexualidade na terceira idade é mais ampla do que a so-
duo tenha que a elas se adaptar. Infelizmente, muitas pessoas
ciedade e o próprio idoso pensam. Não é a idade que determina
ainda desconhecem as alterações que se processam no corpo
a ausência do desejo e, muito menos a ausência ou presença da
e, conseqüentemente, em sua sexualidade. Desconhecem tam-
sexualidade, mesmo que esta possa ser vista de maneira dife-
bém a importância dos fatores psicossociais e sua influência em
rente da encontrada na adolescência ou idade adulta. A sexua-
seu comportamento. (SALDANHA E CALDAS, 2004).
lidade do idoso saudável pode encontrar caminhos inéditos nos
O ser humano passa por várias modificações em seu corpo com o decorrer do tempo, e ao chegar à senescência
quais os desejos, que não morrem, encontram outras maneiras de se expressarem. (COELHO et al, 2010).
surgem limitações físicas e mudanças estéticas, fazendo com
Quando a sexualidade é relacionada ao envelhe cimento
que as pessoas pensem nos idosos como menos sedutores
surgem alguns mitos e estereótipos que levam os idosos à con-
e sensuais. Talvez, por esse e outros motivos, os idosos te-
dição de pessoas assexuadas, representando um preconceito.
nham dificuldades em expressar sua sexualidade. (COELHO
Muitas vezes o ambiente e a falta de oportunidade desestimu-
et al, 2010).
lam o idoso a viver sua sexualidade, pois a própria família nega
A sexualidade humana é diversificada e determinada por uma combinação de vários fatores, tais como os relacionamen-
a potencialidade deles caracterizando essa prática como algo depreciativo. (CATUSSO, 2005).
De acordo com Sousa (2008), para compreender a pro-
fatores tiveram influência direta no processo, e um deles é que
blemática da sexualidade nos idosos é preciso levar em conta
a sexualidade deixou de ter apenas a função de procriação
cinco fatores básicos que afetam o comportamento e a sexu-
para se tornar uma fonte de satisfação e realização de pessoas
alidade em qualquer idade, como mostra o quadro abaixo:
de todas as idades, porém, a maioria dos idosos ainda sente
Princípios como, cultura, religião e educação, definem a sexu-
dificuldade em expressar seus desejos.
alidade do indivíduo idoso. Estes são fatores que podem influenciar
De acordo com Bonança (2005), qualquer indivíduo saudável
intensamente, determinando a maneira como vivenciá-la, por isso o
pode ser sexualmente ativo independente da idade, e que a sexu-
contexto social em que se insere o idoso têm grande influência em
alidade faz bem a saúde física e mental, além de ter um impacto
sua vida. (DANTAS; SILVA; LOURES, 2002).
positivo na qualidade de vida.
Segundo Netto (2007), nos últimos anos tem ocorrido uma
Nota-se a importância do trabalho corporal a ser desenvolvido
revolução na concepção e na prática da sexualidade, o que
nos grupos da Terceira Idade, utilizando-se técnicas de valorização
tem se refletido de forma indiscutível na terceira idade. Alguns
e reconhecimento do próprio corpo, do toque do seu e do corpo do
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 105
outro, como forma de incentivar e estimular os idosos a buscarem a
idoso e a enfermagem, para que à medida que o idoso adquira
sua satisfação. Dentre os temas abordados com grupos da terceira
confiança no enfermeiro, ele consiga expor suas dúvidas, bus-
idade, sem dúvida o que desperta maior interesse entre eles é a
cando soluções junto com o profissional, favorecendo a promo-
sexualidade. (NETTO, 2007).
ção e manutenção da saúde. (SILVA et al, 2009).
Para que se possam compreender os complexos aspectos da
É importante que o profissional da saúde se eduque em
sexualidade humana e do envelhecimento, é de extrema relevân-
abordar questões da sexualidade com os idosos, permitindo um
cia familiarizar-se com os detalhes da fisiologia, sendo que estas
espaço para que os mesmos sintam confiança, adquiriram co-
alterações podem gerar ansiedade e insegurança na sexualidade
nhecimentos e possam tirar dúvidas para que vivam essa etapa
tanto da mulher quanto do homem. (SALDANHA E CALDAS, 2004).
com qualidade de vida. (GRADIM; SOUSA; LOBO 2007).
Diversos fatores participam na formulação da sexualidade
A orientação do enfermeiro vai além do atendimento às ne-
feminina, ficando difícil separar o que é biológico do que reflete
cessidades básicas do ser humano, é o compromisso com o
um condicionamento sociocultural. Dessa maneira, percebe-se
cuidado existencial que envolve também o auto-cuidado, a au-
que o envelhecimento é um momento onde ocorrem alterações
toestima, a auto-valorização, a cidadania do outro e da própria
como aceitação, prazer, mudanças físicas e emocionais, mas
pessoa que cuida. (SILVA et al, 2009).
que pode ser vivido de forma prazerosa com satisfação e realização pessoal. (NETTO, 2007).
portante que ele conheça as peculiaridades dos idosos, para en-
Com a chegada do envelhecimento a mulher acha-se pouco
atraente, tendo no envelhecer uma relação de
Como o enfermeiro está inserido no cenário da saúde, é im-
desvalorização
tão contribuir, ajudar e orientá-los, respeitando as singularidades e limitações de cada um, contemplando ações de cuidados dire-
progressiva. Este é um momento duplamente cruel para as mu-
cionadas à promoção de saúde e bem estar, e não apenas ao pro-
lheres, que na maioria das vezes se percebem desinteressante re-
cedimento técnico voltado para as doenças e medicações. (SILVA
duzindo o contato social, apresentando pensamentos depreciati-
et al, 2009).
vos e impedindo que a sexualidade aflore. (COELHO et al, 2010).
A atuação dos Enfermeiros é uma ação de cumplicidade e di-
Infelizmente, algumas mulheres na terceira idade tem se deixa-
álogo, sem menosprezo e preconceitos, no sentido de compreen-
do oprimir por conceitos a respeito de sua sexualidade. É importan-
são e escuta da problemática do idoso, para que juntos construam
te que a mulher reconheça as mudanças e alterações que estarão
estratégias que despertem seus desejos. (COELHO et al. 2010).
ocorrendo em seu corpo, até mesmo para estar se auto-auxiliando
Algumas estratégias precisam ser criadas pelos Enfermei-
em diversos momentos da vida, para que essas alterações não in-
ros, na intenção de ajudar os idosos a desfrutarem de sua se-
fluenciem na sua sexualidade. (CARNEIRO E OLIVEIRA, 2009).
xualidade. Diante disso, nota-se a importância da criação de
São evidentes as mudanças que acometem aos homens ido-
grupos de convivência voltados para este assunto, que devem
sos com o decorrer do tempo, assim é importante frisar que sexua-
oportunizar os idosos a descobrirem novas e interessantes for-
lidade deve estar presente nessa etapa, para que os mesmos não
mas de prazer. (COELHO et al. 2010).
desencadeiem alguns sintomas como: depressão, irritabilidade e
Para que essa visão de sexualidade na terceira idade seja
queda dos níveis de testosterona. (CARNEIRO E OLIVEIRA, 2009).
revertida, é preciso primeiramente que os próprios idosos en-
É necessário salientar que os desejos se modificam, mas
carem essa questão de uma maneira diferente. Portanto, é ne-
não acabam, assim se o idoso aceitar suas mudanças e alte-
cessário que os indivíduos em questão vejam isso como um
rações fisiológicas, a sexualidade continua presente proporcio-
momento precioso, onde deve haver amor, companheirismo e
nando sensações agradáveis, resultando em sentimento de feli-
sedução, pois eles são capazes de usufruir destes momentos de
cidade, segurança e bem-estar. (CARNEIRO E OLIVEIRA, 2009).
maneira a beneficiar sua própria saúde. (COELHO et al, 2010).
Visto a importância da sexualidade para o bem estar dos
O enfermeiro realizando a educação em saúde pode ajudar
idosos, é relevante que durante a formação profissional haja
o idoso a compreender os efeitos do processo de envelheci-
maiores entendimentos desta prática no cotidiano das pessoas
mento sobre a sexualidade, fornecendo informações do funcio-
da terceira idade, sendo necessária uma atuação mais elabora-
namento fisiológico. (ELIPOULOS, 2005).
da por parte dos Enfermeiros acerca desta questão, que deve
A ampliação das atividades físicas e de lazer cria a possibi-
ser vivida pelos idosos de forma sadia e prazerosa, minimizando
lidade dos idosos fazerem escolhas prazerosas que propiciem a
os preconceitos existentes. (COELHO et al. 2010).
manifestação da sexualidade ocupando seu tempo de maneira
Faz-se necessário estabelecer novos elos entre a saúde do
criativa, mantendo-o ativo. (SILVA et al, 2009).
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Essas estratégias programadas pelo enfermeiro ampliam os
buição do enfermeiro diante desta questão, a fim de se familiarizar
recursos dos idosos, demonstrando como lidar com suas limita-
com a temática proposta, e assim buscar explicações para os ob-
ções e com as dúvidas pelas quais ele eventualmente venha a
jetivos e hipótese sugeridos.
passar. O enfermeiro pode assumir uma postura ativa perante o
A coleta de dados ocorreu com base em informações
envelhecimento, enfrentando-o de modo consciente, ampliando
secundárias que foram obtidas através de bases eletrônicas,
seus conhecimentos através das informações sobre a terceira
como: Scientific Electronic Library Online (Scielo), Biblioteca
idade, disfunções associadas à senescência, mitos e preconcei-
Regional de Medicina (Bireme), Literatura Latinoamericana de
tos a respeito da sexualidade. (SILVA et al, 2009).
Ciências da Saúde (Lilacs) e Ministério da Saúde. Os dados
O envelhecer com qualidade inclui: o cuidar preventivo dos
foram coletados no período de Agosto de 2011 a Junho de
fatores sabidamente prejudiciais à saúde geral, perceber as mu-
2012, utilizando-se revisões literárias disponíveis nestes sites
danças do organismo e da mente como algo esperado e procurar
para esse fim. Os descritores utilizados para a seleção das
ajuda de especialista para o merecido exercício saudável da sexua-
publicações indexadas nas bases de dados escolhidas foram
lidade na terceira idade. (CARNEIRO E OLIVEIRA, 2009).
Sexualidade, Idoso Saudável, Educação em Saúde e Enfermei-
Diante disso, é preciso ser trabalhado os conceitos introjeta-
ro. Optou-se por publicações com idioma em português, que
dos pelos idosos. Para isto é necessário que o Enfermeiro respeite
tivessem sido publicadas nos últimos dez anos com disponibi-
o espaço e os desejos que os idosos venham querer usufruir, de-
lidade na íntegra.
senvolvendo estratégias para a melhoria da qualidade de vida. Vis-
No segundo momento, foi realizada uma avaliação dos estu-
to que os benefícios observados na educação em saúde serão de
dos encontrados (48 artigos). Após a leitura dos títulos, descritores
grande valia para o desenvolvimento biopsicossocial dos mesmos.
e resumos, foram incluídos 08 artigos para compor o trabalho, os
(SILVA et al, 2009).
quais apresentavam convergência com o tema em questão. Além dos artigos, utilizaram-se também dois sites, sendo eles o Psiqweb
3 METODOLOGIA
por BALLONE e o Sobresites (site de Psicologia) por Paulo BO-
Trata-se de uma pesquisa bibliográfica com revisão integrativa
NANÇA, Psicólogo. Para completar a pesquisa bibliográfica, utiliza-
de artigos já publicados, com abordagem qualitativa sobre o tema
ram-se ainda três livros com capítulos específicos que abordavam
em questão, os quais possibilitaram conclusões acerca da contri-
o tema, e também o Manual do Ministério da Saúde sobre Atenção
buição do Enfermeiro na educação em saúde relacionado a sexu-
à saúde da pessoa idosa e envelhecimento. Além das literaturas
alidade do idoso saudável. (MENDES; SILVEIRA; GALVÃO, 2008).
citadas acima, outras também foram utilizadas para a construção
A pesquisa possui duas características essenciais: Estudo
da metodologia.
Descritivo, pois descreveu as características, fenômenos e com-
No terceiro momento foi feita a interpretação dos resultados
portamentos de uma determinada população; Estudo Explicati-
encontrados, visto que as publicações selecionadas foram lidas
vo, devido ter identificado os fatores que influenciam para que os
na íntegra.
idosos não desfrutem de sua sexualidade, buscando-se explicar a razão deste fato acontecer nesta faixa etária. (GIL, 2010).
E por último, no quarto momento foram criados pelas autoras três documentos de fácil acesso que foram preenchidos para cada
No primeiro momento, realizou-se a busca nas literaturas, sen-
um dos artigos utilizados na revisão de literatura desta pesquisa,
do que a técnica escolhida para leitura, análise e interpretação dos
contendo critérios que permitiram a investigação das várias dimen-
dados foi a pesquisa documental, utilizando-se artigos, livros e sites
sões dos estudos e também a obtenção de dados específicos,
existentes referentes à sexualidade do idoso saudável e a contri-
sendo apresentados nos Resultados e Discussão.
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4 RESULTADOS E DISCUSSÕES
bela acima, verificou-se que 50% dos autores são enfermeiros, 25%
Para facilitar o entendimento dos leitores, abaixo segue a
são psicólogos, 12,5% assistente social e 12,5% mestre em saú-
primeira tabela descrevendo as principais características dos
de coletiva. Destes, 12,5% foi publicado em 2002, 25% em 2005,
artigos que foram utilizados no referencial teórico da pesquisa.
12,5% em 2007, 12,5% em 2008, 25% em 2009 e 12,5% em 2010.
Após análise dos dados referentes aos artigos utilizados na ta-
Com a finalidade de promover a interação do leitor com os
108 | PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785
artigos utilizados criou-se uma segunda tabela descrevendo a
50% descritiva, 37,5% exploratório, 25% pesquisa bibliográfica,
metodologia de cada um dos artigos e a classificação de cada
12,5% observacional e 12,5% documental e de campo.
um quanto ao Nível de Evidência e Classificação “QUALIS”, conforme segue abaixo.
Em relação aos níveis de evidência dos artigos e classificação “QUALIS”, percebeu-se que 62,5% possui nível 4 e classi-
Após a análise da metodologia de cada artigo utilizado evidenciou-se que 12,5% é pesquisa quantitativa, 50% qualitativa,
ficação B, 25% possui nível 5 e classificação A e 12,5% possui nível 6 sendo este um projeto monográfico.
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 109
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Para que o leitor possa conhecer um pouco sobre os artigos
Além de ser uma atividade recuperadora, o lazer permite um
utilizados optou-se pela construção de um quadro que segue
momento de distração que beneficia o estado físico e psíquico
abaixo, o qual faz uma síntese dos objetivos, metodologia, resul-
dos idosos. A disposição e vontade individual dos idosos são
tados/discussão e considerações finais dos artigos.
indispensáveis para que os mesmos busquem alternativas de
Após a analise do quadro acima verificou-se que 25% rela-
lazer. Porém é necessário que os familiares e profissionais da
tam sobre a influência da família na sexualidade do idoso, 12,5%
saúde apóiem e incentivem os idosos a buscarem maneiras de
da relação da depressão com a sexualidade, 25% do lazer como
se sentir vivos.
um momento que beneficia os idosos em relação a sua sexua-
Percebe-se o quanto é importante que os idosos tenham
lidade, 12,5% sobre a atividade física na terceira idade, 37,5%
ocupações cotidianas, pois dessa forma ele estará se exerci-
ressalta a falta de preparo dos enfermeiros perante o assunto e
tando, e conseqüentemente proporcionando disposição e mo-
25% relatam a importância da consulta de enfermagem no aten-
tivação para manter sua sexualidade em vigor, garantindo aos
dimento das necessidades dos idosos.
mesmos melhor qualidade de vida.
Dantas, Silva e Loures (2002), citam que devido ao cresci-
Vaz e Nodin (2005) referem o quanto o exercício físico é fun-
mento acelerado da população idosa no Brasil é necessário que
damental para a promoção de um bom estado de saúde, tanto
seja feita uma reestruturação rápida nos programas de atenção
físico como psicológico. Desta maneira ocorre uma maior satis-
à saúde, lazer e assistência às pessoas da terceira idade. Esta
fação em relação ao corpo, além de ser uma medida preventiva
demanda está progredindo constantemente, sendo que inter-
perante o aparecimento de incapacidades resultantes do pro-
venções criativas e inovadoras precisam ser colocadas em prá-
cesso de senescência.
tica para atender às necessidades desta população.
Diante disso, é possível afirmar que existe uma relação entre a prática de exercício físico e a sexualidade, o que proporciona PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 111
maior satisfação de vida e melhoria das capacidades funcionais.
Diante destas situações, cabe ao enfermeiro valorizar as questões
Portanto, é imprescindível aos idosos saudáveis a busca cons-
de gênero da mulher idosa e as experiências vivenciadas por elas,
tante por uma vida prazerosa, que possibilite aos mesmos me-
esclarecendo suas dúvidas, a fim de evitar possíveis conflitos.
lhores condições para viver sua sexualidade na terceira idade.
Gradim, Sousa e Lobo (2007), mostram que a substituição do
De acordo com Carneiro e Oliveira (2009), sintomas de de-
ato sexual por carícias, quando exercido pelos idosos que tem con-
pressão na terceira idade são problemas freqüentes. Isso ocorre
dições físicas e companheiros, contribuem para que a sexualidade
devido diversas mudanças que são desencadeadas no proces-
permaneça em suas vidas, independentemente do ato sexual.
so de envelhecimento. Por isso a maneira como o individuo en-
Alguns idosos buscam nos Enfermeiros respostas sobre sua
frenta esta realidade, como ele é tratado pelos familiares, profis-
sexualidade, por isso é importante que o profissional se eduque,
sionais de saúde e contexto social, são fatores que vão interferir
proporcionando aos idosos momentos onde eles possam aliviar
positiva ou negativamente na vivencia de sua sexualidade.
seus anseios, adquirir conhecimentos e tirar dúvidas acerca do
O idoso pode levar uma vida normal, afinal de contas, a ter-
assunto.
ceira idade é apenas uma nova fase de sua vida, podendo ser
Portanto, Silva (2009), Gradim, Sousa e Lobo (2007) e Co-
encarada como um processo saudável que ocorre na vida de
elho (2010), concluíram que existe uma falta de preparo dos
todos os seres humanos, devendo ser vivida da melhor forma
enfermeiros em lidarem com este assunto, e que os idosos
possível, sendo o próprio idoso responsável pela busca cons-
e a sociedade precisam se preparar para o envelhecimento
tante de sua satisfação.
com qualidade de vida, buscando formas de viverem sua se-
Segundo Sousa (2008), percebe-se que a sexualidade pre-
xualidade com muito amor e carinho, pois estes sentimentos
cisa ser discutida com os idosos e estimulada dentro de uma
são essenciais para uma vida melhor, principalmente na ter-
prática saudável e sem estigmas, para que represente um fator
ceira idade, por esta ser uma fase com tantas mudanças e
que contribui para uma vida autônoma e plena dessa população.
necessidade de adaptações.
Com base na pesquisa de Catusso (2005), observa-se que a família é influente na sexualidade das pessoas idosas de for-
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
ma negativa, pois possui o controle das ações, atividades e até
Frente aos estudos realizados percebe-se que em pleno
mesmo dos relacionamentos afetivos e sentimentos dos idosos.
século XXI, após tantas mudanças e transformações no modo
Nota-se o quanto é importante que a família não julgue os
de pensar das pessoas, ainda é possível identificar a existência
idosos apenas como “velhos”, mas sim, os trate como pessoas
de preconceitos por parte da maioria das pessoas sobre o fato
dignamente maduras o suficiente para distinguir o que é sexuali-
dos idosos saudáveis poderem desfrutar de sua sexualidade
dade. A sociedade e os familiares devem respeitar as necessida-
durante a senescência.
des e limitações individuais que dizem respeito à sexualidade dos
O Enfermeiro, como peça fundamental dentro de uma unidade
idosos, dando o espaço que eles precisam para curtir este mo-
de saúde e responsável pelo cuidado ao paciente, precisa se cons-
mento, que é essencial, garantindo a longevidade dos mesmos.
cientizar de que a população idosa necessitará cada vez mais de
É preciso que os preconceitos em relação à sexualidade na
atendimento especial abordando a questão da sexualidade.
terceira idade sejam abolidos pela sociedade, familiares e pelo pró-
O enfermeiro juntamente com o paciente idoso deve ser ca-
prio idoso, pois o idoso saudável é um ser capaz e merecedor de
paz de criar estratégias para estimular o interesse e a criativida-
uma vida cheia de amor e carinho, como qualquer outra pessoa.
de em relação à sexualidade na terceira idade, este profissional
Conforme Silva (2009) foi observado que a sexualidade é
deve buscar táticas para motivar os idosos a descobrirem novas
entendida pelos idosos como ato sexual, o que demonstra a
maneiras de satisfação, pois mesmo com a idade avançada as
pouca compreensão sobre o que venha a ser sexualidade. As-
pessoas podem vivenciar sentimentos e emoções jamais expe-
sim é importante frisar que a sexualidade é um assunto delicado
rimentados antes.
e difícil de abordar em uma consulta de enfermagem, porém é
Com base nas literaturas utilizadas, conclui-se que não exis-
evidente que este problema faz parte da vida de todos, sendo a
te na prática adesão por parte dos enfermeiros em relação às
falta de preparo dos profissionais perante o assunto.
estratégias sugeridas para incentivar os idosos a viver sua sexu-
De acordo com Coelho (2010), a maioria das mulheres não dá importância para a sexualidade na terceira idade, pois para elas a sexualidade está ligada a fertilização. Da mesma forma,
alidade, nota-se que não há contribuição significativa do enfermeiro frente a esta questão. Diante disso sugere-se que novos estudos sejam reali-
algumas mulheres confundem relação sexual com sexualidade. 112 | PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785
zados no intuito de verificar o conhecimento do Enfermeiro sobre a sexualidade na terceira idade e quais são os meios utilizados por este profissional para atender as necessidades dos idosos saudáveis frente ao assunto.
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NOTAS 1ENFERMEIRA GRADUADA PELO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON PAIVA. PÓS GRADUANDA EM NEFROLOGIA PELA UNA-MG anandastarlingenf@hotmail.com 2 ENFERMEIRA GRADUADA PELO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON PAIVA elaine.cristinavelar@yahoo.com.br 3 ENFERMEIRA GRADUADA PELO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON PAIVA. PÓS GRADUANDA EM URGÊNCIA/EMEGÊNCIA E TRAUMA PELA PUC-MG renatakellyribeiro@hotmail.com
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 113
ANOTAÇÕES EM PRONTUÁRIOS DE ENFERMAGEM: influências no processo de produção e interpretação de sentido das mensagens Natália Fernandes 1,2 Ludmilla Costa Coelho 2,3 Mariana Rocha Nascimento 2 Anneliese Maria Bento Gama de Carvalho 4
Resumo: As anotações e registros de enfermagem são formas de comunicação verbal escrita utilizada no ambiente hospitalar. Elas devem descrever a realidade observada e são extremamente importantes para a elaboração e a continuidade da assistência nos ambientes de atenção à saúde. Esta revisão da literatura teve como objetivo identificar os fatores que dificultam ou, até mesmo, impossibilitam a produção e interpretação de sentido das anotações registradas em prontuários de enfermagem, assim como a validação desses documentos. Embora não exista uma padronização universal relacionada à execução das anotações de enfermagem, os princípios básicos de uma anotação em prontuário de referência são conhecidos. Sugere-se a conscientização dos profissionais da saúde, através da educação continuada. Palavras Chaves: Registros de enfermagem; Comunicação. 1. INTRODUÇÃO
O prontuário deve ser escrito de forma legível e com uma
A comunicação verbal é fundamental para a constante troca
grafia correta, sendo utilizadas somente as abreviações aprova-
de informações característica dos ambientes de atenção à saú-
das pela instituição e padronizadas na literatura (OCHOA-VIGO;
de. A interpretação de um texto que contenha elementos verbais e
PACE; SANTOS, 2003). As anotações de enfermagem nele con-
não verbais, tais como desenhos, abreviações (CARVALHO, 2005)
tidas devem ser metodologicamente estruturadas e apresentar
depende da percepção da realidade de cada profissional, o que
informações descritivas de forma clara, completa e objetiva
pode levar a conflitos de entendimento. O uso e o domínio da lin-
(SANTOS; PAULA; LIMA, 2003).
guagem verbal escrita podem se tornar facilitadores da assistência à saúde do cliente (DOBBRO; SOUSA; FONSECA, 1998).
Assim, diante do exposto, pode-se dizer que os registros realizados em instituições de saúde merecem ser tomados como
Formas de comunicação verbal escrita utilizadas no am-
objeto de estudo e pesquisa, no que concerne à análise das abre-
biente hospitalar são as anotações e registros de enfermagem
viações, das siglas, das anotações e de qualquer outro registro
(MATSUDA et al., 2006), que, segundo Santos, Paula e Lima
escrito. Essa análise deve abranger o conteúdo e a legibilidade,
(2003), representam mais de 50% das informações contidas no
uma vez que alguns estudos demonstraram que o fato de os
prontuário do cliente.
profissionais de saúde não seguirem as orientações estipuladas
Para Matsuda et al. (2006), as anotações ou registros de
pela literatura (MATSUDA et al., 2006), ou pela própria instituição
enfermagem descrevem a realidade observada e, por isso, são
em que trabalham, pode desencadear a dificuldade de legibilida-
extremamente importantes para a elaboração e a continuidade
de e comunicação (OCHOA-VIGO; PACE; SANTOS, 2003).
da assistência nos ambientes de atenção à saúde. Muitas ve-
Acredita-se que um estudo nesse campo pode ajudar a
zes, esses documentos também são utilizados como fonte de
compreender melhor os fatores que levam às dificuldades de
informação para a realização de auditorias e pesquisas.
interpretação dos registros de enfermagem no ambiente hospita-
Os registros de enfermagem são instrumentos que facilitam o trabalho dos profissionais no cuidado do cliente, poden-
lar, ambulatorial e domiciliar, bem como trazer contribuições para essa área de estudo e pesquisa, dentro do mundo acadêmico.
do ser utilizados para avaliar as intervenções e a qualidade da
O objetivo deste trabalho foi identificar os fatores que difi-
assistência como um todo (VITURI; MATSUDA, 2008). Portanto,
cultam ou, até mesmo, impossibilitam a produção e interpreta-
é necessário que as anotações das informações relacionadas
ção de sentido das anotações registradas em prontuários de
ao cuidado sejam efetuadas frequentemente, sempre seguindo
enfermagem, assim como a validação desses documentos.
um referencial teórico (MATSUDA et al., 2006).
Para o desenvolvimento deste trabalho foi realizada uma
114 | PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785
revisão integrativa da literatura nacional e internacional dispo-
fermagem (SAE) é uma atividade privativa do enfermeiro, sendo
nível até o momento.
determinada pela resolução do COFEN-272 de 27 de agosto de 2002 (CONSELHO FEDERAL DE ENFERMAGEM, 2002).
2. REVISÃO DA LITERATURA
O Processo de Enfermagem (PE) é a abordagem sistemática
O processo de comunicação
da assistência de enfermagem, que utiliza o método científico e as
A comunicação pode ser definida como um processo de
teorias de enfermagem para a solução de problemas na realidade
interação, onde ocorre a transmissão e a recepção de informa-
profissional, proporcionando, assim, o relacionamento dinâmico
ções entre as pessoas (STEFANELLI, 1993).
entre o enfermeiro e o cliente (TANNURE; GONÇALVES, 2008).
Segundo Potter e Perry (2004), para que a comunicação
Para Tannure e Gonçalves (2008), o processo de enferma-
aconteça é necessária a existência de um emissor ou remetente,
gem é constituído por cinco etapas, a saber: (i) a investigação
que é aquele que envia a mensagem; um receptor, que é o que
ou histórico de enfermagem, onde ocorre a coleta de dados do
recebe a mensagem; e uma mensagem, que compreende a in-
cliente através da anamnese e do exame físico; (ii) o diagnóstico
formação enviada do emissor para o receptor.
de enfermagem, que é feito a partir da análise e interpretação
Essas trocas são realizadas por meio das linguagens verbal
dos dados coletados na primeira etapa; (iii) o planejamento de
e não verbal (OLIVEIRA et al., 2005). A linguagem verbal é repre-
enfermagem, que determina quais diagnósticos, e com isso,
sentada pela escrita e pela fala (palavras ou recursos lingüísti-
quais intervenções de enfermagem deverão ser priorizadas;
cos) e a linguagem não verbal, pelos enunciados não lingüísti-
(iv) a intervenção ou implementação de enfermagem, onde são
cos, tais como desenhos, fotos, pinturas, expressão corporal,
prescritos os cuidados de enfermagem a partir dos diagnósticos
isto é, sons não verbais e as imagens (CARVALHO, 2005).
elaborados; (v) e a evolução ou avaliação de enfermagem que
Silva (2002) relata que o sentido não é trazido pela linguagem
consiste no acompanhamento das respostas do cliente aos cui-
verbal e não verbal sozinhas, tratando-se de um processo que
dados prescritos pelo enfermeiro, através da análise direta do
envolve uma construção essencialmente feita por meio de intera-
seu estado geral, relatos, ou informações sobre o progresso do
ções sociais e cognitivas, ou seja, é necessário que uma pessoa
cliente contidas no prontuário de enfermagem.
tenha um conhecimento prévio da linguagem utilizada, bem como
O cumprimento de todas as etapas descritas acima é funda-
dos elementos conceituais (significados), para que aconteça a in-
mental para a tomada de decisões relacionadas ao cuidado do
terpretação e compreensão das informações recebidas.
cliente, sendo indispensável o registro adequado de suas fases
Diante da necessidade da contextualização para a produ-
nos prontuários de enfermagem (OSAWA, 1988).
ção do sentido, as linguagens verbal e não verbal não podem
Prontuário de Enfermagem
ser consideradas fechadas, definitivas, livres de outras interpre-
O prontuário pode ser definido como uma série de docu-
tações que não as do sujeito que as interpreta. Esses elementos
mentos e informações que agrupam fatores médicos e sociais
verbais e não verbais contribuirão para a construção e produção
de um cliente. Ele é extremamente importante para o ensino,
de sentido (CARVALHO, 2005) e, conseqüentemente, para a in-
para pesquisas e para a proteção tanto dos clientes, quanto dos
terpretação do material registrado (anotações verbais e/ou não
membros da equipe de saúde (MATSUDA et al., 2006).
verbais) em prontuários de enfermagem.
Os fatores fundamentais para a construção de um prontuário
Assim, é importante pensar no receptor (leitor pretendido)
completo são “o número de identificação; dados do paciente; an-
da mensagem para que o emissor possa organizá-la de forma
tecedentes pessoais e familiares; diagnóstico; tratamento clínico e
familiar e com linguagem adequada ao contexto em que essa
cirúrgico; exames complementares; e relatórios.” (FERNANDES;
pessoa (o leitor) estará inserida. Se houver sucesso nesse pro-
PINHEIRO, 2005, p.51).
cesso, espera-se que a informação enviada seja decodificada de maneira correta (POTTER; PERRY, 2004).
Anotações de Enfermagem Para Fernandes e Pinheiro (2005), os registros ou anotações
O entendimento e planejamento da comunicação são extre-
de enfermagem trazem informações diárias sobre as respostas
mamente importantes para a execução do trabalho do enfermei-
do paciente ao tratamento a que está submetido e devem ser
ro, tanto na interação profissional- cliente quanto na formulação
realizados de forma contínua e progressiva. As anotações têm,
e escrita das anotações ou registros de enfermagem (OLIVEIRA
assim, a finalidade de avaliar a assistência de enfermagem,
et al., 2005).
cumprindo seus objetivos de relatar por escrito as informações
SAE e Processo de Enfermagem
observadas pelo profissional ou relatadas pelo cliente, proporcio-
A implementação da sistematização da assistência de enPÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 115
nando a coleta de dados para aprendizagem, possíveis diagnós-
O enfermeiro deve incorporar somente aquelas abrevia-
ticos e formulação de intervenções de enfermagem, bem como
ções aprovadas no local de trabalho específico. Termos
para avaliação da assistência de enfermagem como um todo.
como gíria, clichês e rótulos devem ser evitados, a não
Critérios para a realização das anotações nos prontuários
ser no contexto de uma citação direta do cliente/familiar.
de Enfermagem Segundo Ochoa-Vigo, Pace e Santos (2003, p.185-186),
Segundo Castilho e Campedelli (1989), os registros de en-
existem critérios fundamentais para a realização de registros de
fermagem são instrumentos legais, devendo conter a data na pri-
enfermagem, quais sejam:
meira anotação do dia e ser precedidos pelo horário da realização
1. Realizado de modo objetivo, sem preconceito, valores,
de cada glosa. Os autores enfatizam que esses documentos não
julgamentos ou opinião pessoal. Informações subjetivas
devem ser rasurados e, em caso de erro, deve-se escrever a pala-
fornecidas pelo cliente, seus familiares ou outros mem-
vra “digo” entre vírgulas, logo após o termo equivocado.
bros da equipe da saúde devem ser consideradas, utili-
Smeltzer et al. (2000) relatam a necessidade de anotações
zando-se aspas para esses tipos de informações;
completas e exemplificam que durante a escrita de intervenções
2. Descrições ou interpretações de dados objetivos de-
de enfermagem todas as atividades a serem realizadas devem
vem ter apoio em observações específicas e concretas
ser identificadas, assim como o profissional que deverá executá-
das situações do cliente;
-las. Os autores ressaltam, também, a importância da coleta de
3. Devem ser evitadas generalizações, inclusive termos
dados de todas as fontes disponíveis, seguido pelo seu registro
vagos, como “bom”, “regular”, “comum”, “normal”. Tais
no prontuário do cliente.
descrições tornam-se abertas a múltiplas interpretações,
A relação entre o erro e o método
baseadas no ponto de referência do leitor;
Konh, Corrigan e Donaldson (2000) declaram que os profis-
4. Os achados devem ser descritos do modo mais com-
sionais de saúde estão sujeitos aos erros, que são inerentes ao
pleto possível, o que inclui a definição de características
processo cognitivo humano e, por isso, devem ser desenvolvidos
como forma, tamanho, cor, textura e temperatura, especi-
métodos para que esses equívocos sejam prevenidos e sua inci-
ficando os dados de modo concreto e objetivo;
dência reduzida, trazendo, assim, segurança para o cliente.
5. Documentar os dados de modo claro e conciso, evi-
Para evitar possíveis falhas nos registros de enfermagem,
tando informações supérfluas, frases longas e ausentes
Melo e Pedreira (2005) enfatizam a necessidade da padroniza-
de referências coerentes;
ção das nomenclaturas, símbolos e dos métodos utilizados para
6. Escrever de modo legível, com tinta indelével. Os erros
as anotações nos prontuários de enfermagem.
na documentação devem ser corrigidos de modo a não
As anotações de enfermagem devem ser realizadas com letra
ocultar o registro inicial. O método comumente utilizado
legível para que sejam evitadas as interpretações equivocadas que
inclui o traçado de uma linha sobre o item incorreto, a
podem trazer comprometimento da assistência oportuna e ade-
escrita de “registro incorreto”, e a efetivação do registro.
quada ao cliente (OCHOA-VIGO et al., 2001).
O uso de corretores, borrachas ou linhas cruzadas para ocultar o registro não é permitido, por suas implicações
3. RESULTADOS
legais;
Após a análise da amostra selecionada, as variáveis
7. O registro deve estar gramatical e formalmente correto.
foram esquematizadas no QUADRO 1.
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Vários são os fatores que podem levar à dificuldade na inter-
enfermagem foi outro fator observado. Trata-se de um procedimen-
pretação e validação dos prontuários. Dentre eles, destaca-se o
to totalmente desaconselhado em razão de propiciar a inclusão de
predomínio do sistema de registro manual na prática de enferma-
informações inverídicas nessas lacunas, resultando no comprome-
gem, que, além de gerar registros ilegíveis, exige maior tempo de
timento dos processos de apuração legal ou ética dos registros de
formulação, levando ao distanciamento do enfermeiro em relação
enfermagem (OCHOA-VIGO; PACE; SANTOS, 2003).
aos cuidados do cliente (SANTOS; PAULA; LIMA, 2003).
Segundo Ochoa-Vigo, Pace e Santos (2003), o uso das si-
Outro fator relacionado ao sistema de registro manual que
glas é outro fator que dificulta a interpretação, pois siglas não
influencia na validação das informações relatadas pela enfer-
regulamentadas inseridas nos registros podem dificultar a leitura
magem é a existência de múltiplos prontuários por cliente e de
e levar a múltiplas significações. Matsuda et al. (2006, p.419)
prontuários abertos sem anotações realizadas, problemas pos-
exemplificam: “AVC (Acidente Vascular Cerebral ou Acesso Ve-
sivelmente solucionáveis através da adoção de registros eletrô-
noso Central) e SV (Sonda Vesical ou Sinais Vitais)”.
nicos (ALBUQUERQUE; NÓBREGA; GARCIA, 2006).
Machado (2010, P.53) percebe a grande quantidade de
Matsuda et al. (2006) descrevem a ocorrência de rasuras resul-
siglas utilizadas como outro fator que pode dificultar a inter-
tantes da correção através da escrita da palavra correta por cima
pretação dos registros de enfermagem e exemplifica algumas
da errada, ou pelo uso de corretivos líquidos. Além das implicações
das siglas mais encontradas em registros de uma Unidade de
legais trazidas pelo ato de rasurar, há aquelas que requerem da-
Terapia Intensiva: “PVP em VJID (punção venosa profunda em
quele que lê o prontuário, a capacidade de tentar compreender o
veia jugular interna direita), AP com MVUA (ausculta pulmonar
que foi reescrito (LUZ; MARTINS; DYNEWICZ, 2007).
com murmúrios vesiculares universalmente audíveis) e RCR 2T
A existência de espaços em branco permeando os registros de
BNF(ritmo cardíaco regular em dois tempos)”.
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Muitas siglas ou abreviações apresentam significados diferen-
tes profissionais nos diversos setores da instituição (POTTER;
tes de região para região e mesmo entre as unidades de serviço
PERRY, 1998). Esses documentos são imprescindíveis para a
hospitalar (OCHOA-VIGO; PACE; SANTOS, 2003). Assim, devido
continuidade do cuidado, sendo utilizados, também, como in-
ao uso de siglas e abreviações não padronizadas, os registros efe-
dicadores da qualidade assistencial e como documentos em
tuados pela equipe podem trazer diferentes interpretações, geran-
processos legais, auditoria e pesquisas (MATSUDA et al., 2006).
do dúvidas e riscos ao cliente, não atuando como meios de comu-
Devido à importância desses documentos para a assistên-
nicação seguros (ORIÁ; MORAES; VICTOR, 2004).
cia de enfermagem como um todo, as possíveis falhas que po-
Como observado por Ochoa-Vigo et al. (2001), quando o
dem prejudicar a interpretação e a validação desses documen-
registro de informações relacionadas ao cliente é realizado de
tos foram o principal objeto de questionamento desse estudo.
forma incompleta, a objetividade e a especificidade da transmis-
Houve concordância entre alguns resultados encontrados pelos
são de mensagens pode ser afetada, prejudicando, assim, sua
autores dos artigos utilizados na amostra. Entretanto, a frequên-
evolução, fator dependente da interpretação dos registros de
cia de cada acontecimento e o seu grau de importância foram
parâmetros objetivos previamente observados.
interpretados de formas variadas.
Matsuda et al. (2006, p.418) indicam a prática freqüente da
Para Ochoa-Vigo, Pace e Santos (2003), Oriá, Moraes e
anotação de termos considerados ambíguos, passíveis de in-
Victor (2004) e Matsuda et al. (2006), o uso de siglas e abrevia-
terpretações variadas, subjetivos e dependentes do julgamento
ções não padronizadas é um fator que prejudica a leitura dos
do indivíduo que decifra a mensagem, termos que podem tra-
prontuários de enfermagem. A implantação do processo de en-
zer prejuízos à equipe de saúde e principalmente ao cliente. Os
fermagem, juntamente com a educação continuada são fatores
autores exemplificam: “discreta taquipnéia”, “boa saturação” e
cruciais para que sejam adotadas somente as siglas que pos-
“levemente hipertenso”.
sam ser compreendidas por todos os profissionais que prestam
A falta de informações necessárias à identificação do profissional que efetuou o registro de enfermagem, foi percebida por
cuidado ao cliente e que sejam aprovadas pela instituição de saúde (OCHOA-VIGO; PACE; SANTOS, 2003).
Matsuda et al. (2006), que ressaltam que se houver necessidade
Smeltzer et al. (2000) sugerem o estabelecimento de regras
de revisão do prontuário devido a ações jurídicas, tanto a institui-
quanto ao uso de siglas com o objetivo de criar uma linguagem
ção de saúde, quanto seus colaboradores e clientes serão pos-
comum que aumente a comunicação entre os colegas e facilite
sivelmente lesados. Para Luz, Martins e Dynewicz (2007, p.353)
a decodificação de informações padronizadas.
a falta do “hábito do uso do carimbo e assinatura” para identi-
As rasuras podem afetar tanto a interpretação quanto a va-
ficação do profissional que realiza a anotação de enfermagem
lidação dos prontuários de enfermagem (LUZ; MARTINS; DY-
está em desacordo com aquilo que é preconizado pelo Conse-
NEWICZ, 2007, MATSUDA et al., 2006). Segundo Potter e Perry
lho Federal de Enfermagem, em sua resolução 191/96 para as
(1998), as rasuras podem sugerir a tentativa de acobertamento
anotações de enfermagem.
de informações, sendo a correção precoce dos erros importan-
Matsuda et al. (2006) percebem que a presença de erros
te. As autoras sugerem que para a correção de erros, a sentença
ortográficos nas anotações de enfermagem é um problema fre-
incorreta deve ser riscada com uma única linha e em seguida
qüente que, além de possibilitar prejuízos ao cliente, é vista pelo
a palavra “erro” deve ser escrita juntamente com as iniciais do
receptor da mensagem como um fator desestimulante à leitura.
profissional que realiza o registro.
Para Venturini e Marcon (2008), outro empecilho para a va-
Para Castilho e Campedelli (1989), os erros devem ser corri-
lidação do prontuário é a ausência de registros da data de re-
gidos utilizando a palavra “digo” entre vírgulas, logo após o termo
alização de procedimentos invasivos. Em auditoria, a ausência
incorreto, e a informação verdadeira deve ser registrada a seguir.
desse tipo de registro pode significar que um procedimento não foi realizado (LUZ; MARTINS; DYNEWICZ, 2007).
Os registros ilegíveis são alguns dos principais aspectos a ser considerados nas anotações da enfermagem (MATSUDA et al., 2006). Um registro mal feito pode ser interpretado de forma
4. DISCUSSÃO DOS RESULTADOS Os registros e relatórios da enfermagem contêm informações relacionadas aos cuidados prestados ao cliente, sendo uma ferramenta que possibilita a comunicação da equipe de saúde, devendo ser passíveis de interpretação por diferen-
errônea, ou seja, uma anotação inadequadamente redigida pode levar a uma assistência de enfermagem defeituosa (POTTER; PERRY, 1998). Santos, Paula e Lima (2003) alegam que a utilização do sistema de registro manual pode levar à ilegibilidade. Albuquerque, Nóbrega e Garcia (2006) vão além, alegando que o sistema de
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registro manual leva à existência de mais de um prontuário por
5. CONCLUSÕES
cliente e a prontuários abertos sem anotações redigidas. Esses
Através da construção da presente revisão integrativa da li-
autores sugerem a adoção do sistema de registro eletrônico
teratura referente aos fatores que influenciam o processo de pro-
como um meio para solucionar os problemas acima descritos.
dução e interpretação de sentido das mensagens redigidas nos
Smeltzer et al. (2000, p. 29-30) discorrem sobre as vantagens
prontuários de enfermagem, foi possível perceber a importância
do sistema de registro eletrônico: “estes parecem economizar tem-
dos registros para a continuidade da assistência de enferma-
po, melhorar a monitorização das questões de melhoria de qualida-
gem nas instituições de saúde.
de e tornar mais fácil o acesso às informações do paciente”.
Ao longo desse estudo foi possível compreender a importân-
Ochoa-Vigo et al. (2001) descrevem a falta de informações
cia das informações contidas nos prontuários para a continuida-
completas no prontuário do cliente como um fator que interfere
de e avaliação do trabalho de todos os membros da equipe de
na interpretação das mensagens escritas.
saúde. Portanto, quanto mais e melhor a equipe da enfermagem
Venturini e Marcon (2008) relatam que a ausência de informações completas relacionadas a um procedimento invasivo podem significar a não realização do mesmo.
registrar suas ações, mais estará valorizando o seu trabalho, além de garantir ao cliente uma assistência de qualidade. Após a análise das variáveis verificamos a existência de uma
Potter e Perry (1998, p.130) exemplificam uma situação em
grande variedade de fatores que podem dificultar ou impedir a
que a eficiência da assistência é prejudicada devido à falta do
interpretação, ou, até mesmo, gerar interpretações dúbias das
registro de uma informação vital:
mensagens transmitidas através do prontuário de enfermagem.
A enfermeira Jackoway teve um dia cheio em sua unidade
Muitas vezes, o método utilizado para se ocultar erros de
médica. Parecia que todos os seus pacientes queriam fazer pe-
registros anteriores não é padronizado, variando de instituição
didos ao mesmo tempo. Assim, ela se esqueceu de registrar a
para instituição. Quanto à correção de erros, a própria literatura
administração de um medicamento à sua paciente, Sta Sloan.
especializada sugere diferentes procedimentos.
Após a mudança de turno, o enfermeiro Kaiser prepara os me-
Portanto, a adoção do sistema de registro eletrônico pode
dicamentos para a Sta Sloan e observa que não há registro da
contribuir para minimizar a lacuna entre a teoria e a prática, por
dose anterior no prontuário da paciente. A enfermeira Jackoway
meio do desenvolvimento de sistemas que permitam um maior
não está mais disponível para atestar o erro e a paciente não
envolvimento com a assistência de enfermagem e diminuam os
consegue se lembrar dos medicamentos que tomou.
possíveis erros relacionados ao sistema de registro manual e o
Potter e Perry (1998, p.134) afirmam, ainda, que a omissão
tempo gasto com as anotações.
de informações afeta o valor legal das anotações realizadas pela
Acredita-se que a implementação da educação em serviço
equipe de enfermagem, destacando que “uma omissão delibe-
para os profissionais da saúde permitiria o acesso a materiais
rada dos fatos pode, em última instância, levar à perda da licen-
de estudo sobre essa questão, bem como possibilitaria a capa-
ça de trabalho ou mesmo à prisão”.
citação e a conscientização quanto à importância da redação
Matsuda et al. (2006) enfatizam que a utilização de termos
adequada dos registros e anotações de enfermagem. Dentre
subjetivos deve ser evitada. Para isso, o enfermeiro deve utilizar
muitos outros benefícios, a educação continuada do profissio-
medidas precisas ao comunicar dados e sempre se questionar
nal da Enfermagem possui papel fundamental na busca pelo
quanto à subjetividade ou objetividade dos dados a serem redi-
desenvolvimento da habilidade do profissional no momento de
gidos (POTTER; PERRY, 1998).
registrar por escrito o cuidado prestado ao cliente.
Luz, Martins e Dynewicz (2007) e Matsuda et al. (2006) perceberam a ausência de registros de informações relacionadas à
REFERÊNCIAS
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NOTAS 1 Aluna do Curso de Odontologia do Centro Universitário Newton Paiva. 2 Enfermeiras graduadas pela Universidade Fundação Mineira de Educação e Cultura.
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3 Aluna do curso de pós graduação lato sensu do Instituto de Ensino e Pesquisa Albert Einstein. 4 Professora visitante da Faculdade de Letras da Universidade Federal de Minas Gerais, doutora em linguística pela Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais.
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ESTUDO DA VIABILIDADE TÉCNICA DE IMPLANTAÇÃO DE UM VIADUTO ENTRE A INTERSEÇÃO DAS AVENIDAS OLINTO MEIRELES E WALDIR SOEIRO EMRICH Dayana Corrêa de Oliveira1, José da Silva Santos Júnior1, Márcio Ferreira Angelino1, Thiago Mendes de Mello1, Fernando César Zanette1, Cláudia Constantina Saltarelli Saraiva1.
RESUMO: Este artigo apresenta o estudo de caso da viabilidade técnica de implantação de um viaduto entre a interseção das Avenidas Olinto Meireles e Waldir Soeiro Emrich em Belo Horizonte, Minas Gerais que visa melhorar a geometria das vias da região do Barreiro a partir da alteração do traçado da Avenida Olinto Meireles para que, seja possível tornar contínuo o fluxo do trânsito nesta área. O estudo constata também que não houve necessidade de se refazer o projeto geométrico da Avenida Waldir Soeiro Emrich, pois se optou por manter a geometria existente. Um dos motivos que levaram a não implantação do viaduto nesta via foi o fato de haver galerias nesta área para captação das águas do Córrego Barreiro. Portanto, o foco manteve-se voltado para o projeto geométrico da Avenida Olinto Meireles e em conformidade com os padrões normativos estudou-se a interseção existente (tipo rotatória) para que fosse possível realizar a nova geometria. Para isso tornou-se importante determinar o posicionamento do viaduto, a fim de analisar o impacto de tal obra para a população e entender se era necessária tal implantação para melhorar as condições do tráfego neste local. Para tanto, buscou-se maiores informações sobre os tipos de soluções geométricas adotadas para garantir a fidelidade dos dados aqui ostentados, em algumas bibliografias de autores e entidades e sites de pesquisa na internet, e assim, possibilitar a viabilidade técnica e não afetar demasiadamente o comércio dos arredores ao implantar a Obra de Arte Especial. Lembra-se que o assunto é extremamente abrangente, uma vez que o empreendimento está localizado em área urbana, a qual está cercada por comércios e por isso, pode-se considerá-la área de bastante movimentação. É importante ressaltar que este estudo não tem por objetivo investigar ou abranger toda a região, nem tão pouco envolver todas as ruas que dão saídas as Avenidas Olinto Meireles e Waldir Soeiro Emrich e sim atender somente os principais acessos. Entretanto, pretende-se mostrar aos leitores e avaliadores deste trabalho a importância e a necessidade de se realizar uma nova geometria da via, visto que é intenso o fluxo do trânsito no local, bem como entender que a proposta de modificação do traçado pode ser necessária para atender às necessidades dos usuários e proporcionar maior conforto aos mesmos. Enfim, concluiu-se que para viabilizar o projeto geométrico em questão necessitava-se posicionar o viaduto na Avenida que mais favorecesse geometricamente a sua implantação, a fim de solucionar tecnicamente o problema do trânsito intenso, não gerar maiores transtornos para a população e minimizar as áreas de desapropriações decorrentes da implantação do empreendimento estudado. Palavras chave: Viabilidade Técnica. Projeto Geométrico. Implantação do Viaduto.
INTRODUÇÃO
vários lugares do mundo atravessam pessoas, veículos e etc. de
Viadutos são Obras de Arte Especiais (O.A.E.) construí-
um lado para outro, são também verdadeiras obras de arte, pois
das a fim de manter a continuidade da via rodoviária ou ferro-
são compostos por vários tipos de elementos o que muitas vezes
viária, quando esta se depara com um obstáculo constituído
o tornam esteticamente melhores e mais duráveis.
por uma depressão do terreno (acidentes geográficos como,
Assim, neste trabalho foi realizado um estudo de caso da
por exemplo, um abismo) ou cruzamentos de vias e Aveni-
viabilidade técnica de implantação de um viaduto entre a in-
das, possibilitando a transposição dos mesmos.
terseção das Avenidas Olinto Meireles e Waldir Soeiro Emrich
No Brasil, os viadutos são muito comuns nas médias e
visando melhorar a geometria e o tráfego da região a partir da
grandes cidades, ele pode ser utilizado como uma das solu-
alteração do traçado das vias. O trabalho tem como objetivo
ções geométricas de cruzamentos de grandes Avenidas ou
desenvolver o projeto geométrico das Avenidas Olinto Meireles
vias expressas onde o intenso tráfego de veículos não pode
e Waldir Soeiro Emrich para possibilitar o tráfego contínuo em
ser interrompido.
uma das Avenidas, de modo a garantir a funcionalidade, segu-
Os viadutos além de serem um meio de travessia, onde em
rança e o conforto aos usuários que transitam nesta área,
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pois se trata de uma obra de grande importância para a
reiro propriedade do Coronel Damazo da Costa Pacheco.
região do Barreiro, porque possui saídas de interesse popula-
De acordo com SOUZA (2012), na área central do Barrei-
cional sentido Bairro/Centro de Belo Horizonte passando pela
ro após os anos 1940 ocorreu intensa urbanização desta área
Avenida Olinto Meireles e sentido Bairro/Anel Rodoviário pas-
principalmente com instalações de indústrias, aberturas de bair-
sando pela Avenida Waldir Soeiro Emrich.
ros, criação de conjuntos habitacionais, Avenidas bem como a
Neste trabalho, sempre que possível será mantido o traçado
Avenida Waldir Soeiro Emrich. Estas foram os principais motiva-
existente, sendo realizadas correções geométricas apenas onde
dores para a povoação em massa da região, inclusive consta
for necessário adequar o traçado para a implantação do viaduto.
que foram muitos os estrangeiros que migraram para este local
Dessa forma, será possível evitar os impactos na região devido à
nesta época, devido não somente a abertura de bairros e novos
mínima área de desapropriação de moradias e comércios.
pontos comerciais, mas, principalmente a construção da linha
Portanto, a nova geometria das vias realiza-se visando melhor funcionamento do fluxo do trânsito no local atendendo principalmente aos interesses da população ao trafegar por estas vias.
férrea no Barreiro. Assim, se confirma a ideia de CUPOLILLO (2006, p.1), quando ela afirma que: O crescimento urbano aliado à falta de planejamento e
OBJETIVO GERAL
de políticas de uso do solo ao longo das rodovias rurais
Desenvolver o projeto geométrico das Avenidas Olinto Mei-
tem levado ao surgimento de núcleos urbanos margi-
reles e Waldir Soeiro Emrich para possibilitar o tráfego contínuo
nais às vias. A existência de tais núcleos contribui para
em uma das Avenidas a partir da implantação de um viaduto
incrementar o número de atividades e de interações en-
entre as Avenidas, de modo a garantir a funcionalidade, segu-
tre elas, promovendo, consequentemente, um aumento
rança e o conforto aos usuários que transitam nesta área.
de deslocamentos a pé, de manobras e de necessidades de espaço viário para atender ao tráfego local.
JUSTIFICATIVA O aumento gradativo da frota de veículos no país e também
O aumento do deslocamento a pé no Barreiro e de melho-
em Belo Horizonte torna necessária a adoção de soluções que
rias do espaço viário disponível tem crescido devido ao planeja-
possam minimizar os congestionamentos. Assim, estudos que
mento da região, pois a mesma tem como principal característi-
contribuem para a melhoria do tráfego são importantes para as
ca a diversidade comercial.
prefeituras como uma proposta para o orçamento participativo.
Por isso, a PBH (2012) relata que, a região do Barreiro é
Neste caso, trata-se de uma situação que representa interse-
considerada a segunda região mais movimentada de Belo Ho-
ções de avenidas de uma grande cidade do Brasil, cuja geome-
rizonte, pois lá estão localizadas mais de 9.000 empresas de
tria destas não possibilita o fluxo de veículos de forma contínua.
comércio e prestação de serviços, afinal a região possui pro-
Assim, propõe-se para esta interseção realizar um estudo de
fissionais autônomos, indústrias de pequeno, médio e grande
viabilidade técnica de implantação de um viaduto entre a inter-
porte, shoppings e várias instituições que dão um perfil de cida-
seção das Avenidas Olinto Meireles e Waldir Soeiro Emrich para
de à região, que está localizada a aproximadamente 15 km do
melhorar a geometria e consequentemente possibilitar o tráfego
centro da capital. Entretanto, segundo DNIT (2010), o planejamento do siste-
contínuo em uma das Avenidas. Através do levantamento topográfico e processamento dos
ma de transportes da cidade deve obedecer à necessidade e
dados por softwares de engenharia foi feito o estudo geométri-
anseios da população. Com o crescimento urbano provocado
co da Obra de Arte Especial (Viaduto), o que possibilitou a aná-
principalmente pelo crescimento habitacional e populacional da
lise do melhor posicionamento, visando o menor comprimento
região torna-se constante o deslocamento da população pela
e a menor área de desapropriação, atendendo aos interesses
cidade, pois a maior parte das pessoas realiza o trajeto entre
da população local de trafegar com maior agilidade, segurança
suas moradias e os locais de trabalho diariamente, o que pos-
e conforto por estas vias.
sibilita o aumento gradativo do trânsito de pessoas e veículos pela cidade impactando diretamente no tráfego da mesma. Por isso, com o vasto crescimento urbano e industrial das
REFERENCIAL TEÓRICO Segundo a PBH (2012), o desenvolvimento da Região do
cidades e suas regionais, torna-se necessário cada vez mais
Barreiro começou em 1855, com o surgimento da Fazenda Bar-
a alteração da geometria das vias existentes para atender as necessidades presentes e futuras, o que se faz no desenvolvi
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mento de um projeto geométrico.
cado fazer algumas análises por meio de cartas cartográficas,
Conforme Silva et al. (2008), cruzamentos são pontos crí-
fotos aerofotogramétricas, sobrevoos na região de projeto, visi-
ticos da rede viária, pontos de acumulação do nível do esco-
tas a campo a fim de permitir ao engenheiro projetista melhor
amento do tráfego, pois são muitas vezes a causa de atrasos
entendimento das características topográficas do local e princi-
consideráveis na realização de um trajeto gerados por proble-
palmente possibilitar a escolha da melhor diretriz a ser lançado
mas de congestionamento.
como eixo horizontal do projeto geométrico.
No entanto, as interseções são pontos do traçado rodoviá-
De acordo com Pereira et al. (2012), para a elaboração do
rio onde duas ou mais correntes de tráfego se cruzam, separam
projeto geométrico devem-se observar além dos estudos topo-
ou juntam, gerando desta forma conflitos, os quais podem ser
gráficos, os estudos geotécnicos e hidrológicos da região e as
resolvidos e regulados de acordo com regras predefinidas e es-
características da estrada caso esta seja existente.
pecíficas de cada tipo de interseção.
Já a etapa de exploração segundo Lee (2000), é realizada
Portanto, a geometria atual da área estudada contempla o
após a definição do traçado da rodovia, esta fase consiste em
cruzamento das Avenidas Olinto Meireles e Waldir Soeiro Emri-
se fazer o levantamento topográfico detalhado, ou seja, a re-
ch onde há uma interseção do tipo rotatória (rótula) com quatro
alização precisa de um levantamento planialtimétrico da faixa
ramos de acesso e com uma ilha central de aproximadamente
onde está situada a diretriz do projeto.
69m de diâmetro.
Contudo, Pereira et al. (2012), relata que cabe ao engenhei-
Esse tipo de geometria possui um sistema de circulação
ro determinar as mudanças de traçado que julgue ser neces-
de mão única em torno de uma ilha central, dando prioridade
sário para atender as condições geométricas da via projetada,
de tráfego aos veículos que circulam por ela. Sendo assim, os
visando desta forma obter baixo custo na implantação da via,
veículos que estiverem trafegando em uma das quatro vias de
conforto e segurança para os usuários.
acesso terão que reduzir suas velocidades e realizar a paralisa-
De acordo com o DNIT (1999), os elementos de projeto são
ção dos mesmos, a não redução ou paralisação dos veículos
classificados como velocidade diretriz, tipo de veículo de projeto,
pode resultar em acidentes entre os veículos que chegam e os
distância de visibilidade a qual pode ser dividida em distância de
veículos que circulam pela rotatória. Portanto, serão descritas a
visibilidade de parada, distância de visibilidade de tomada de de-
seguir algumas questões da construção do projeto geométrico.
cisão e distância de visibilidade de ultrapassagem, alinhamento
Conforme Pereira et al. (2012), a geometria de uma via urbana ou rodovia é feita a partir dos estudos iniciais que ajudam
horizontal, alinhamento vertical e seções transversais.
Assim, conforme DNIT (1999), o traçado horizontal
a direcionar como o projeto será executado de acordo com al-
é um dos principais elementos de um projeto de Avenidas ou
gumas normas ou padrões pré-estabelecidos. Para isso, são
rodovias que requer, estudos prévios e minuciosos buscando
feitos levantamentos, estudos e definições dos melhores parâ-
uma boa geometria evitando obstáculos como curvas perigosas
metros técnicos a serem seguidos, para melhor apresentar os
(fechadas) e tangentes mínimas possibilitando assim, conforto
elementos do projeto geométrico e para materializar em cam-
para o usuário. Por isto, o alinhamento horizontal é feito a partir
po os eixos projetados, tais, como tangentes, curvas e rampas
de normas técnicas estabelecidas pelo órgão competente para
adotadas no desenvolvimento da geometria.
que sejam adotados parâmetros que não venham comprometer
As principais etapas de construção de um projeto geomé-
a rodovia e o usuário. Embora, seja muito difícil é muito cara a
trico são o reconhecimento da área onde será realizado o pro-
correção de deficiências do projeto geométrico após sua cons-
jeto e a exploração que consiste em investigar o terreno base
trução principalmente em razão das interferências de obras de
para o início do projeto.
arte e construções implantadas às suas margens que vão pos-
Segundo Pereira et al. (2012), a fase inicial do projeto é
suir um elevado valor para as possíveis desapropriações.
realizada com o reconhecimento, o qual define o objetivo do
Por isso, o DNIT (1999) diz que as inflexões devem ser con-
projeto, os pontos extremos e possivelmente os pontos inter-
cordas duas a duas, com curvas de concordância de forma que
mediários, ou seja, etapa na qual é definido o traçado ideal da
a mudança de direção se processe sem grandes reduções de
via que grosseiramente poderia ser uma linha reta ligando os
velocidade e dos níveis de segurança e conforto.
pontos de interesse, porém existe a imposição no projeto que
No traçado horizontal o raio mínimo de curvatura horizontal
são seus pontos obrigatórios. Contudo, é necessário realizar
é o menor raio que caracteriza uma curva que pode ser percor-
uma análise geral da topografia antes de determinar à diretriz
rida com a velocidade diretriz, à taxa máxima de superelevação,
do projeto. Entretanto, conforme Lee (2000), nesta etapa é indi124 | PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785
em condições aceitáveis de conforto e segurança. Logo, a su-
coordenada 7.789.646,4706m N; 603.759,0221m E, do fuso 23,
perelevação é a inclinação transversal dada à pista nas curvas
na região do Barreiro. Neste local existe uma interseção que
para, através da componente da força peso, combater a for-
faz a ligação do Centro de Belo Horizonte e o bairro Barreiro
ça centrifuga para não deixar o veículo que trafega na rodovia
de Baixo com bairro Barreiro de Cima e promove acesso ao
sair da mesma, sendo assim, a superelevação máxima varia de
Município de Ibirité e ao Anel Rodoviário. Ela faz parte da região
acordo com a classe da rodovia.
metropolitana de Belo Horizonte.
Por isso, a boa técnica de projeto recomenda a redução
A geometria proposta para o local é a do tipo cruzamento
gradual do raio de curvatura, intercalando-se entre a tangente e
em níveis diferentes, por meio de estrutura de separação dos
o arco circular um arco espiral.
greides (viaduto) com ruas laterais projetadas e conservação da
Segundo o DNIT (1999), o perfil do terreno natural ao longo
interseção tipo rotatória sob a obra de arte projetada.
do eixo da estrada é composto de sucessivas saliências e de-
Contudo, este tipo de geometria possibilitará o fluxo contí-
pressões que limitam a velocidade, a segurança, o conforto ou
nuo da Avenida Olinto Meireles evitando a paralisação dos ve-
mesmo impossibilitam o tráfego através de veículos comuns.
ículos, a redução das velocidades e não sendo necessário um
Faz-se necessário então, modificar o perfil do terreno natural ao
grande espaço físico para a implantação do viaduto. Assim, a
longo do traçado da estrada, visando dotá-lo de características
geometria escolhida oferece maior segurança devido à ausên-
que garantam condições adequadas ao tráfego em função da
cia de conflitos diretos.
classe da via.
Após os trabalhos de análise documental, foram realizadas
O perfil do terreno dará lugar então ao perfil da estrada
duas visitas de reconhecimento do local. Nestas visitas entre as
mais conhecido como greide de projeto conforme as modifica-
Avenidas Olinto Meireles e Waldir Soeiro Emrich, foi verificado
ções projetadas.
o intenso tráfego de veículo principalmente nos horários de pi-
Assim, como no projeto em planta, o greide é composto por trechos retos ou tangentes, concordados dois a dois por
cos aproximadamente entre os horários das 06:00h às 8:00h e 17:00h às 19:00h.
curvas, ou seja, o lançamento do Greide consiste no projeto de
A visita possibilitou também observar os tipos de imóveis em
uma sucessão de rampas concordadas duas em suas inflexões
torno das Avenidas o que forneceu uma ideia inicial dos custos
por curvas denominadas curvas verticais ou parábolas, com o
decorrentes de uma possível desapropriação. Segundo JUNIOR
objetivo de adequar o perfil para rodovia capaz de oferecer aos
(2012), o valor aproximado de custo dos imóveis varia em média
usuários condições de conforto, segurança e economia.
de 900 a 1.200 reais por metro quadrado na região de estudo.
Portanto, dentro dessa lógica, os critérios descritos ante-
No entanto, para a realização do projeto geométrico, não foi
riormente devem ser observados para que o greide de projeto
necessário realizar levantamento planialtimétrico, pois o mesmo
seja lançado de forma a gerar economia de recursos financei-
já havia sido realizado e cedido pela Prefeitura de Belo Horizon-
ros, mas garantir dentro da técnica, durabilidade, baixo custo
te, na escala de 1:2000 com curvas de nível de metro em metro.
de manutenção e operação para a via.
Assim, em posse deste levantamento foram desenvolvidas as seguintes atividades: - Utilização do software Google Earth para auxiliar no de-
METODOLOGIA O método adotado para a pesquisa foi o estudo de caso embasado na visão socioeconômica e em normas técnicas. Para a realização do estudo de caso, primeiramente foram feitas pesquisas documentais e observações de dados contidos nos manuais disponíveis pelo Departamento Nacional de Infraestrutura de Transportes (DNIT), Departamento de Estradas de Rodagem de Minas Gerais (DER/MG) e Superintendência de Desenvolvimento da Capital (SUDECAP), bibliotecas e internet para recuperação de artigos científicos. Além disso, foram adquiridas informações de profissionais ligados à área de estradas e especializados em engenharia rodoviária. A área de estudo está localizada em Belo Horizonte na
senvolvimento do projeto geométrico. - Utilização do software AutoCAD Civil 3D 2011 para o desenvolvimento dos traçados e greides contidos no projeto geométrico. - Análise da geometria do viaduto proposto. - Identificação das possíveis áreas de desapropriações. Para a elaboração do projeto geométrico, o qual é a proposta principal do trabalho em questão foi realizado primeiramente o estudo de viabilidade para a implantação do viaduto. O viaduto foi elaborado a partir de uma planta topográfica elaborada por restituição fotogramétrica cadastral da área datando de 1989, na escala de 1:2000, em arquivo digital da Prefeitura Municipal de Belo Horizonte.
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Sendo assim, em conformidade com a topologia visuali-
projeto de estradas.
zada na planta topográfica e de acordo com a funcionalidade
Assim, a partir do layout estabelecido na planta geométrica,
exigida pela interseção das vias estudadas, o tipo de viaduto
ou seja, a planta com os traçados horizontais foram desenvolvi-
escolhido foi o “viaduto apoiado por pilares”. Este tipo de viadu-
dos os alinhamentos verticais mais conhecidos como greides.
to foi adotado para o projeto a fim de proporcionar a ventilação,
Os greides foram lançados a partir do perfil longitudinal do ter-
fluxo contínuo de veículos em ambos os sentidos e garantir a
reno de cada Avenida e das alças projetadas.
segurança da população local ao trafegar pelas Avenidas. Sobre a planta topográfica cadastral foi lançado o traçado horizontal do projeto passando pelo meio do canteiro central da Avenida Olinto Meireles.
Para a criação do greide referente ao eixo da Avenida Olinto Meireles se seguiu o terreno existente até se aproximar da interseção existente. Na estaca 3+0,000 a 30+0,000 houve necessidade de alte-
O início do traçado está afastado aproximadamente 300
ração do greide existente, onde foi criada uma rampa que con-
metros da interseção existente. O objetivo de ser feito um traça-
forme os Manuais de Projeto de Interseções (IPR 718 – 2005),
do que passe pelo eixo do canteiro da Avenida parte da neces-
de Projeto Geométrico de Travessias Urbanas (IPR 740 – 2010)
sidade de se reduzir o impacto de subida da rampa do greide
e de Projeto Geométrico de Rodovias Rurais (1999) ambos do
estudado, para não tornar inacessível um grande número de
DNIT foi estabelecido rampa máxima de 6% para relevo monta-
ruas laterais que vão servir de alternativas juntamente com a
nhoso em rodovias de baixa velocidade (40 a 60 km/h) podendo
interseção existente.
em alguns casos ser aceitável rampa com até 7% de inclinação.
Em consequência e para a amarração do viaduto situado
A principal limitação para o parâmetro que exige rampas
na Avenida Olinto Meireles foi lançado um traçado na Avenida
suaves é constituída pelo fator econômico traduzido principal-
Waldir Soeiro Emrich.
mente pelo custo das construções em regiões topograficamen-
A implantação do viaduto manterá o fluxo constante e será
te desfavoráveis. Então através deste parâmetro foi criada uma
garantida a segurança do usuário que transitará por estas vias.
rampa ascendente de 2,67% no segmento do viaduto (estaca
O projeto do viaduto tem como premissa manter o fluxo cons-
14+10,000 a 20+10,000 – Avenida Olinto Meireles) o qual pos-
tante e garantir a segurança do usuário que transita por estas
sui uma extensão de 120m.
vias. Sendo assim, o viaduto foi apoiado por pilares com gabari-
O alinhamento vertical desta Avenida foi elaborado de for-
to mínimo admitido de 5,50m para que todos os motoristas que
ma que se chegasse com a mesma cota de projeto no ponto
venham do Centro da cidade e bairro Barreiro de Baixo para
em que a via intercepta a Avenida Waldir Soeiro Emrich. Para
o bairro Barreiro de Cima e no sentido contrário de circulação
isto, o greide de projeto da Avenida Olinto Meireles foi eleva-
possam seguir mantendo a velocidade diretriz de 60km/h.
do ao máximo de 8,85m partindo do cruzamento dos eixos de
Desta forma, foram utilizados parâmetros normativos para
projeto, para que assim neste local fosse feito a implantação do
o desenvolvimento dos traçados em níveis diferentes como a
viaduto. Portanto, para atingir novamente o alinhamento exis-
plataforma total das vias, ou seja, foram definidos os bordos
tente foi criada uma rampa descendente de -6,74%.
das vias levando em consideração o espaço para a drenagem,
Para esse projeto os comprimentos (Y) das curvas verticais
faixa de segurança, dimensão das faixas de tráfego e passeio
côncavas e convexas desejáveis foram estabelecidos pelos
para a circulação de pedestres.
manuais de projeto geométrico e de interseções através de um
Na parte da Avenida Olinto Meireles onde está situado o
gráfico chamado ábaco que utiliza os parâmetros da diferença
viaduto a seção tipo da plataforma igual a 17,81m será apresen-
algébrica dos greides, da velocidade diretriz e da distância de
tada de forma diferenciada contendo nas extremidades laterais
visibilidade de parada.
da obra e no local onde há canteiro central barreira rígida de
Portanto, uma das características principais do greide pro-
concreto (New Jersey). Quanto a Avenida Waldir Soeiro Emri-
posto é o gabarito vertical cujos manuais do órgão nacional
ch será mantida neste projeto a plataforma da via existente. As
DNIT permitem que no Brasil seja de 5,50m no mínimo para
ruas laterais são apresentadas no sentido único de circulação
este tipo de rodovia. Sendo assim, o gabarito adotado na pior
de forma que a plataforma de cada uma totaliza 9,60m.
situação foi de 5,93m, e no eixo de cruzamento da laje (1,50m)
As plataformas da Avenida Olinto Meireles e as ruas laterais projetadas possuem abaulamento (declividade) de 3% quando
do viaduto projetado e a Avenida Waldir Soeiro Emrich terá um vão livre de 7,35m.
em tangente, no caso de curvas será acrescentado o valor de
Enfim, o greide projetado proposto para a Avenida Olinto
superelevação e superlargura conforme consta na norma para
Meireles atenta para o melhor posicionamento da Obra de Arte
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Especial. Quanto às ruas laterais é dispensável o projeto dos
viaduto entre a interseção das Avenidas contribuindo para o de-
greides, porque as mesmas seguirão o traçado existente, uma
senvolvimento da região do Barreiro, através do tráfego contínuo
vez que fazem basicamente à ligação entre as vias principais e
em uma das Avenidas partindo da implantação da obra de arte
a interseção. Sendo assim, considera-se que caso fossem rea-
especial entre as mesmas.
lizados os greides das vias laterais haveria compensação dos
É de fato um empreendimento de grande porte para a Re-
volumes de cortes e aterros não sendo necessário apresentar o
gião do Barreiro, visto que a obra está situada em uma área de
projeto vertical destas.
movimentação comercial e populacional, por isso a escolha de
A apresentação do projeto se faz através de uma planta pla-
posicionar a obra na Avenida Olinto Meireles foi a melhor opção
nialtimétrica e representação dos perfis longitudinais projetados.
se considerar que a Avenida Waldir Soeiro Emrich tecnicamente
Assim, a planta planialtimétrica será apresentada no formato A3
não atende a melhor implantação do viaduto, uma vez que nes-
na escala horizontal de 1:2.000 contendo os principais elementos:
te segmento a mesma apresenta uma curva horizontal, o que
-Curvas de nível equidistantes de 1 em 1 metro;
promove desconforto para os usuários trafegarem na extensão
- Malha de coordenadas norte e este;
da obra proposta e além do mais, existe uma rede de galerias
- Indicação do norte;
subterrâneas que fazem o transporte das águas do Córrego
- Traçados horizontais estaqueados a cada 20 metros;
Barreiro neste local. Neste caso, tendo em vista que realizar a
- Igualdades de traçado.
implantação do viaduto na Avenida Waldir Soeiro Emrich poderia
Os perfis longitudinais projetados serão apresentados no
comprometer a estrutura da obra de arte especial modificou-se
formato A3 na escala horizontal de 1:2.000 e vertical 1:200 da
somente a geometria da Avenida Olinto Meireles e compatibili-
seguinte forma:
zou-a com a interseção existente.
Representação do terreno longitudinal contendo o greide projetado com os elementos verticais;
É perceptível que devido a essa modificação geométrica torna-se necessário a desapropriação de algumas áreas o que
- Cotas a cada 5 metros;
eleva o custo financeiro para a implantação da obra e traz tam-
- Representação da O. A. E. projetada;
bém transtornos aos proprietários de residências e comércio
- Gabarito vertical;
local. Entretanto, com a apresentação dos estudos do projeto
- Igualdades do alinhamento vertical.
demonstra-se que é possível a implantação da geometria proposta e que futuramente é viável optar pela execução da mes-
CONCLUSÕES
ma, uma vez que, a implantação do projeto geométrico do via-
Nota-se que ao desenvolver o projeto geométrico da Aveni-
duto promoverá o descongestionamento do trânsito nesta área
da Olinto Meireles foi possível à realização do estudo de caso vi-
e consequentemente possibilitará maior conforto, segurança e
sando principalmente à viabilidade técnica para melhor posicio-
agilidade para a população desta região. Desta forma, este estu-
namento da implantação do viaduto principal motivador deste
do é uma proposta para o orçamento participativo da prefeitura
trabalho. Da mesma forma, possibilitou garantir funcionalidade,
de Belo Horizonte.
segurança e conforto para os usuários da interseção através do
Após a implantação do viaduto projetado, será necessária a
tráfego contínuo em uma das Avenidas, a partir da implantação
realização de mudanças na sinalização horizontal, vertical e se-
da obra de arte especial entre as mesmas.
mafórica das ruas locais para retorno, que poderão vir a ser ob-
O desenvolvimento do projeto se deu analisando geometri-
jeto de estudo de um projeto de sinalização em outro momento.
camente a melhor posição para implantar o viaduto, o que sinalizou para a modificação da geometria das Avenidas, adequando o traçado existente ao viaduto evitando uma maior área de de-
REFERÊNCIAS
sapropriação. Através da apresentação dos estudos do projeto
CUPOLILLO, Maria Teresa Araújo. Estudo das medidas moderadoras do tráfego para controle da velocidade e dos conflitos em travessias urbanas. Rio de Janeiro: Universidade Federal do Rio de Janeiro - UFRJ, 2006.
demonstrou-se que é possível a implantação da geometria proposta e que se futuramente se optar pela implantação da mesma, será necessária a realização de estudos das outras áreas que complementam o projeto de implantação deste viaduto. Portanto, o projeto geométrico das Avenidas Olinto Meireles e Waldir Soeiro Enrich foi desenvolvido com o objetivo de realizar o estudo de caso da viabilidade técnica de implantação de um
DNIT - Departamento Nacional de Infraestrutura de Transportes. Manual de projeto geométrico de rodovias rurais. Rio de Janeiro, 1999. DNIT - Departamento Nacional de Infraestrutura de Transportes. Ma-
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nual de projeto de interseções. Publicação: IPR-718, 2ª ed.. Rio de Janeiro, 2005. DNIT - Departamento Nacional de Infraestrutura de Transportes. Manual de projeto geométrico de travessias urbanas. Publicação: IPR-740. Rio de Janeiro, 2010. JUNIOR, Perito avaliador imobiliário (CNAI 3695 – Creci 19149) – Imobiliária Mansur Imóveis. Acesso em: 13 Out. 2012. Entrevista LEE, Shu Han. Introdução ao projeto geométrico de rodovias – Parte 1. Florianópolis: Programa Especial de Treinamento - Engenharia Civil – UFSC, 2000. PBH. Prefeitura de Belo Horizonte. Disponível em: <http://portalpbh.pbh.gov.br/pbh/ecp/comunidade.do?evento=portlet&pIdPlc =ecpTaxonomiaMenuPortal&app=historia&tax=14566&lang=pt_ BR&pg=5780&taxp=0&>. Acesso em: 09 Jun. 2012. PEREIRA, D. M.; RATTON, E.; BLASI, G. F.; PEREIRA, M. A.; FILHO, W. K.. Apostila de projeto geométrico de rodovias. Paraná: Universidade Federal do Paraná – UFPR. Setor de Tecnologia Departamento de Transportes, 2012. SILVA, A. M. B.; SECO, Á. J. M.; MACEDO, J. M. G.. MANUAL DO PLANEAMENTO DE ACESSIBILIDADES E TRANSPORTES: Interseções prioritárias e de viragem à direita. 2008. SOUZA, João Batista de. Bairros de Belo Horizonte. Disponível em: <http://bairrosdebelohorizonte.webnode.com.br/bairros%20da%20 regi%C3%A3o%20do%20barreiro-/>. Acesso em: 02 Jun. 2012.
NOTA 1 Engenheiros graduados no curso de Engenharia de Agrimensura da Faculdade de Engenharia de Minas Gerais - FEAMIG.
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AVALIAÇÃO QUÍMICA PRELIMINAR DA REAÇÃO DE TRANSESTERIFICAÇÃO APLICADA AO ÓLEO DE MACAÚBA Ana Flávia Arantes Pereira 1 Daniela Gonçalves Araújo 1 Gracielle Teodora da Costa Pinto Coelho 2 Kelly Moreira Grillo Ribeiro Branco 2 Anderson Hollerbach Klier 3
Resumo: Sendo uma espécie de interesse econômico como geradora de biomassa para produção de biocombustíveis, o fruto da macaúba foi utilizado como fonte de matéria prima para o processo de transesterificação, principal rota química utilizada na obtenção de biocombustível. Após moagem e extração orgânica seu óleo foi submetido a variações experimentais de catálise tanto básica quanto ácida a fim de avaliar os rendimentos finais tanto de óleo bruto extraído quanto de monoésteres etílicos obtidos e acidez residual. Palavras-chave: Macaúba. Transesterificação. Biocombustível.
Introdução
Acronomia sclerocarpa Mart., Acronomia mexicana Karw. Ex
A macaúba, Acronomia aculeata (Jacq.) Lodd. Ex Mart., é
Mart., Acronomia lasiosphata Mar. e Acronomia belizensis
uma palmeira perenifólia, heliófita, localizada normalmente em
L.H.Bailey. Sua ocorrência no Brasil se dá desde o Pará até São
vales e encostas de florestas mesófita semidecídua (LORENZI,
Paulo, Rio de Janeiro e Mato Grosso do Sul (LORENZI, 2002). O
2002). Como sua sinonímia popular é vasta, pode ser conheci-
fruto, cujas características podem ser observadas na figura 1, é
da como macaúva, coco-de-catarro, bacaiúva, bacaiuveira, co-
a parte mais importante da planta, cuja polpa é consumida
co-de-espinho, coco-baboso, macacaúba, macaiba, macajuba,
in natura ou usada para extração de gordura comestível; a
macaibeira, mucajá, mucaia e mucajuba. Ainda como sinonímia
amêndoa fornece óleo claro com qualidades semelhantes
botânica, pode ser referenciada como Cocos aculeatus Jacq.,
ao da azeitona.
Essa
espécie possui potencial aproveitável e rentável
amêndoa. Os teores de óleo são ligeiramente maiores na polpa
quando se avalia seu teor de óleo presente na biomassa, sendo
(60%), em relação à amêndoa (55%). São extraídos dois tipos
que sua produtividade pode alcançar 4 toneladas por hectare
de óleo da macaúba, da amêndoa é retirado um óleo fino que
cultivado (BHERING, 2009). Os frutos são formados por cerca
representa em torno de 15% do total de óleo da planta, rico em
de 20% de casca, 40% de polpa, 33% de endocarpo e 7% de
ácido láurico (44%) e oléico (26%), tendo potencial para utiliza-
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ções nobres, na indústria alimentícia, farmacêutica e de cosmé-
RO, 2008, SCHUCHARDT, 1998, MARTINS 2007, LIMA, 2010).
ticos (BHERING, 2009). O óleo extraído da polpa, com maior
A alcoólise estequiometricamente completa ocorre numa pro-
potencial para a fabricação de biodiesel, é dominado por
porção 3 : 1 entre álcool e triacilglicerol e o excesso do álcool
ácido oléico (53%) e palmítico (19%) e tem boas características
não só otimiza o rendimento da reação, como também agiliza
para o processamento industrial, mas apresenta sérios pro-
a separação da glicerina formada por decantação em função
blemas de perda de qualidade com o armazenamento. Os
da diferença de polaridade entre este e o biodiesel (GUARIEI-
frutos devem ser processados logo após a colheita, pois se
RO, 2008, MARTINS, 2007). Dentre os álcoois utilizados são
degradam rapidamente, aumentando a acidez e prejudicando
preferidos os de baixa massa molar, metanol e etanol, devido
a produção do biocombustível. As tortas produzidas a partir do
a maior facilidade de dissolução do catalisador básico, menor
processamento da polpa e da amêndoa são aproveitáveis
custo, decantação mais rápida de glicerina e maior polaridade.
em rações animais com ótimas características nutricionais e
Atendendo a estes pré-requisitos, o metanol é o mais utilizado
boa palatabilidade (BHERING, 2009). A Ocorrência desta espé-
(LIMA, 2007, RINALDI, 2007, GERIS, 2007, GUARIEIRO, 2008,
cie no cerrado é bastante disseminada e a diversidade quanto a
MARTINS, 2007). Quanto ao etanol, o mesmo requer solvente
umidade e variabilidade de composição de solo, não represen-
anidro e uma amostra de óleo com baixo teor de água para fa-
tam fatores limitantes a sua distribuição (MOTTA, 2002).
cilitar a decantação da glicerina. Contudo, o biodiesel etanólico possui a vantagem ambiental de ser totalmente renovável, pois
O processo de transesterificação A reação de transesterificação utiliza como material de partida um triacilglicerol, ou seja um triéster, a alcoólise ou transesterificação se dá em três etapas gerando sequencialmente diacilgliceróis, monoacilgliceróis e finalmente glicerina, com resultantes três moles de monoéster (LIMA, 2007, RINALDI, 2007, GERIS, 2007, FROEHNER, 2007, NETO, 2000, GUARIEI-
não faz uso de insumos derivados de petróleo (GUARIEIRO, 2008, SCHUCHARDT, 1998, MARTINS, 2007). A catálise na reação de transesterificação; reação reversível onde um éster é transformado em outro através da troca do grupamento alcoxila (LIMA, 2007, RINALDI, 2007), pode ser realizada por ácidos ou bases (figuras 2 e 3), entretanto a catálise básica apresenta melhores rendimentos e menores tempos de reação.
Segundo a figura 2, pode-se observar que o éster inicial A
álcool C, cujo produto após desprotonação gera o intermedi-
sofre protonação da carbonila em meio ácido gerando o éster
ário D, que após desprotonação e eliminação do álcool original
protonado B, e este por sua vez sofre ataque nucleofílico do
R2OH gera o novo éster como produto de transesterificação E.
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A figura 3 apresenta a reação inicial do éster F com o etó-
emulsificações, alguns experimentos relatam a destilação do ál-
xido G em meio alcoólico, por ataque nucleofílico do alcóxido a
cool em excesso sob pressão reduzida seguida da decantação
carbonila gerando o derivado protonado H, que por desproto-
do glicerol. A fase menos densa é então lavada com hexano, e
nação pelo próprio etóxido gera o éster transesterificado I e o
esta fase hexânica é lavada com água destilada, ácido clorídrico
alcóxido do álcool original R1.
0,5 % e cloreto de sódio saturado, sendo o resíduo de água da
A participação dos catalisadores inorgânicos básicos, se
fase orgânica retido por filtração sobre sulfato de magnésio ani-
dá pela possível reação destes com o álcool, gerandos alcó-
dro (GUARIEIRO, 2008, SCHUCHARDT, 1998, MARTINS, 2007).
xidos que são nucleófilos mais poderosos que os respectivos
Para fins de obtenção das amostras de biodiesel neste projeto,
álcoois, facilitando o ataque nucleofílico ao éster do triacilglice-
utilizaremos óleos vegetais de soja, girassol e mamona e cada
rol resultando na formação mais rápida do monoéster (LIMA,
um destes será submetido a alcoólise com hidróxido de sódio
2007, RINALDI, 2007). Como o catalisador atua exclusivamente
1% m/m em etanol, hidróxido de potássio 1% m/m em etanol e
na cinética de reação, é natural imaginarmos que o aumento
etóxido de sódio 1% em etanol. A temperatura de reação é fixada
da concentração do catalisador fará com que a reação ocorra
em 45 °C e o tempo de reação de 20 minutos. A elaboração do
mais rapidamente; entretanto, o catalisador concentrado pode
biodiesel é processada com eliminação do álcool em excesso
gerar subprodutos diminuindo a seletividade da reação dese-
da mistura reacional por destilação sob pressão reduzida e de-
jada. Dentre as reações indesejadas a principal é a saponifi-
cantação da glicerina. A seguir a fase menos densa é lavada
cação, que implica em dois problemas; o consumo do próprio
com hexano e a fase hexânica lavada com ácido clorídrico 0,5
catalisador e a estabilização da emulsão biodiesel/glicerol. Além
%, cloreto de sódio saturado e água destilada. A condição de
disso, o consumo do catalisador gerando alcóxidos em elevada
neutralidade pós-elaboração será alcançada pela manutenção
concentração gera também água, que sob altas temperaturas
do pH neutro na água pós-lavagem. A água residual e substân-
favorece a hidrólise dos monoésteres formados gerando ácidos
cias residuais polares são retidas por filtração sobre sulfato de
graxos, e estes neutralizados pelo catalisador básico geram pro-
sódio anidro e sílica-gel.
dutos de saponificação (RINALDI, 2007, MARTINS, 2007). Segundo dados da literatura (LIMA, 2007, MARTINS, 2007),
Material e Métodos
o catalisador inorgânico na concentração de 1% m/m produz
A metodologia descrita priorizou a avaliação inicial da
biodiesel com menores teores de sabão. Para minimizar os efei-
moagem do fruto para extração do óleo vegetal com solvente
tos da possível emulsificação entre o biodiesel e o glicerol, após
adequado, seguida por tentativas de transesterificação tanto
decantação da mistura reacional para separar a glicerina, a fase
básica quanto ácida e determinação da acidez residual do
menos densa é lavada com solução saturada de cloreto de só-
produto de transesterificação.
dio. Esta é eficiente na remoção do excesso do próprio catalisador e também parte do álcool em excesso. Já nas reações
Extração do óleo bruto de macaúba
de transesterificação envolvendo alcóxidos como catalisadores,
O óleo foi extraído dos frutos previamente moídos em moi-
os melhores rendimentos de reação são alcançados com 1,5 g
nho do tipo Wille ou moinho de facas. Foram obtidas frações
do hidróxido desejado e 35% do álcool em relação a 100 mL do
moídas dos frutos íntegros e somente das amêndoas, sendo
óleo vegetal desejado (GUARIEIRO, 2008). Ainda para prevenir
que estas foram separadas mecanicamente com utilização de
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torno mecânico de mesa. Cada uma das frações obtidas foram
ção em óleo e mantida sob refluxo por 48 h. Após refluxo a
submetidas a extração com 1,0 litro de Hexano p.a. sob refluxo
mistura reacional foi resfriada e neutralizada com carbonato
em sistema do tipo soxhlet. Após obtenção do extrato hexânico,
de sódio sólido e 200 mL de água destilada. A fase aquosa
o mesmo foi concentrado em evaporador rotatório acoplado a
foi separada e a fase orgânica filtrada sobre sulfato de sódio
bomba de autovácuo até separação e recuperação completa do
anidro. Tanto na catálise básica quanto ácida a reação foi
hexano como solvente. O óleo obtido quando não submetido
acompanhada por cromatografia em camada delgada (CCD)
imediatamente a transesterificação, foi estocado em geladeira.
utilizando a mistura hexano / acetato de etila 7 : 3 como eluente e iodo sublimado como revelador.
Obtenção dos monoésteres etílicos As reações de transesterificação foram obtidas em etanol p.a. utilizando-se as proporções 1 : 1 e 1 : 2 entre óleo bruto e etanol. Foram executadas catálises em meio básico, utilizando 1,0 grama de hidróxido de sódio dissolvido em 100 mL de etanol anidro e utilizando metóxido de sódio obtido pela dissolução de 1,0 grama de sódio metálico em 100 mL de metanol anidro, adicionados a proporção em óleo, aquecido a 42 graus em banho de água. Após adição da base, a mistura é agitada por 30 minutos seguidas de decantação por 48 h. Após decantação a fase mais densa é separada e a fase me-
Determinação da acidez residual dos monoésteres Para determinação da acidez residual foram solubilizados 5,0 gramas do monoéster etílico obtido em 50 mL de etanol. O material solubilizado foi titulado com hidróxido de sódio 0,1 mol/L padronizado utilizando-se fenolftaleina como indicador. Para correção do volume final foi feito titulação do branco com 50 mL de etanol. Como segunda técnica foi feita também a determinação por titrimetria potenciométrica utilizando-se 5,0 gramas do monoéster etílico em 50,0 mL de etanol. As análises foram feitas em triplicata.
nos densa é lavada por três vezes com ácido clorídrico 10% v/v em água fervente e uma vez com 100 mL de água ferven-
Resultados e discussão
te que é testada com fenolftaleina após ter sido separada. A
Durante a fase inicial que compreendeu a extração do óleo
fase orgânica obtida é filtrada a vácuo sobre sulfato de sódio.
bruto de macaúba foram executadas várias extrações a partir do
A catálise em meio ácido foi executada utilizando-se 2,0 mL
fruto in natura ou amêndoa, variando as condições de extração,
de ácido sulfúrico dissolvido em etanol, adicionado a propor-
e os resultados obtidos são descritos na tabela 01.
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Os dados refletem a composição em óleo do fruto como
rígido reduz a degradação do óleo da amêndoa garantindo sua
um todo, sendo relatada uma composição média de 15 a 16
integridade. Os frutos coletados em até 24 horas conduziram a
% em óleo na amêndoa e 65 a 70 % em óleo no fruto como
maiores rendimentos em massa de óleo extraído, 73,71 e 68,82
um todo, incluindo mesocarpo e amêndoa (BHERING, 2009).
%, mesmo com menos tempo em refluxo. Nas tentativas de tran-
Pelos dados obtidos percebe-se uma alta degradabilidade do
sesterificação do óleo de macaúba, a catálise básica se mostrou
óleo da macaúba após estocagem, especialmente na extração
totalmente inviável em função da alta acidez apresentada pelo
do fruto in natura, uma vez que o mesocarpo é mais suceptível
óleo extraído dos frutos. O contato dos ácidos graxos livres com
a contaminação microbiológica e consequente hidrólise química
os catalisadores básicos levou a precipitação do sal orgânico
do óleo e aumento da acidez residual. A massa de óleo extra-
derivado destes ácidos na forma de suspensão que inviabilizou
ído do fruto in natura após estocagem, apresenta rendimentos
a utilização da técnica, em virtude dos baixos rendimentos em
bem inferiores a 70 %, devido a hidrólise do óleo do mesocar-
torno de 19%, considerando todo o sobrenadante residual como
po, o que não ocorre na amêndoa estocada, pois o endocarpo
monoésteres, como pode ser observado na figura 04.
As tentativas de transesterificação com catálise ácida foram
to no óleo extraído de frutos coletados em até 24 horas, sendo
mais produtivas tanto no óleo extraído de frutos estocados quan-
os resultados obtidos nestas tentativas abordados na tabela 02.
Na transesterificação ácida, a proporção óleo/etanol não
02). Os monoésteres foram obtidos sob a forma de fase oleosa
influenciou diretamente no rendimento de reação, assim como
límpida e isenta de qualquer tipo de precipitação. Os mesmos
o tempo de refluxo. Tanto o refluxo por 72 horas quanto por 48
foram caracterizados por CCD, comparando-se o óleo bruto
horas conduziram a rendimentos finais semelhantes, sendo que
com o material de partida e o bruto de reação após refluxo. Na
foram obtidos os mesmos rendimentos tanto com o óleo do fru-
placa de CCD da amostra de óleo bruto foram obtidas manchas
to estocado quanto do fruto coletado em até 24 horas (Tabela
com fatores de retenção (Rf) iguais a 0,80 e 0,56, referentes ao
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 133
triacilglicerol e ácidos graxos livres respectivamente. Na placa
monoésteres etílicos e excesso de ácidos graxos não consumi-
de CCD do bruto de reação na transesterificação ácida, foram
dos. A acidez residual do produto de reação foi determinada por
obtidas manchas com Rf iguais a 0,93 e 0,54, referentes aos
titrimetria potenciométrica, figura 05.
Considerando as normas ABNT NBR 14448 e ASTM D-664
horas sob refluxo foi considerado adequado para se obter um
(LIMA, 2010), a massa limite de hidróxido de potássio consumido
rendimento médio de 52,5 % em volume e a acidez residual se
por grama de monoéster é 0,5 mg. A partir dos dados descritos
mostrou satisfatória dentro do limite permitido de até 0,5 mg de
o volume final determinado de hidróxido de sódio 0,01044 mol/L
KOH por grama de monoéster.
foi de 0,1 mL por 5,0 gramas de monoéster titulado (Gráfico III, Figura 05). Tal resultado equivale a uma massa de 0,0585 mg de hidróxido de potássio por 5,0 gramas de monoéster ou 0,0117 mg de KOH por grama de monoéster analisado, atendendo aos limites especificados. Conclusão Os frutos íntegros da macaúba forneceram maior rendimento em óleo após extração quando foram estocados por até 24 horas, sendo os monoésteres etílicos obtidos com melhores rendimentos sob transesterificação ácida. O tempo de reação de 48
Agradecimentos Agradecemos ao Centro Universitário Newton Paiva pela infraestrutura e a FUNADESP pelo apoio financeiro concedido.
Referências BHERING, L. Macaúba: matéria-prima nativa com potencial para produção de biodiesel. Embrapa – Agroenergia, Brasília, DF. Disponível em: http://www.embrapa.br/imprensa/artigos/2009/MACAUBA%20-%20 MATERIA-PRIMA%20NATIVA%20COM%20POTENCIAL%20PARA%20 PRODUCaO%20DE%20BIODIESEL.doc. Acesso em 26/10/2011.
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FROEHNER, S., LEITHOLD, J., LIMA JÚNIOR, L.F. Transesterificação de oleos vegetais: caracterização por cromatografia em camada delgada e densidade. Quím. Nova, v.30, n.8, 2007 GERIS, R., SANTOS, N.A.C., AMARAL, B.A., MAIA, I.S., CASTRO, V.D., CARVALHO, J.R.M..Biodiesel de soja – Reação de transesterificação para aulas práticas de química orgânica. Quím. Nova, v.30, n.5, 2007 GUARIEIRO, L.L.N., PINTO, A.C., AGUIAR, P.F., RIBEIRO, N.M. Metodologia analítica para quantificar o teor de biodiesel na mistura biodiesel:diesel utilizando espectroscopia na região do infravermelho. Quím. Nova, v.31, n.2, 2008. LIMA, A.L., LIMA, A.P., PORTELA, F.M., SANTOS, D.Q., NETO, W.B., HERNANDEZ-TERRONES, M.G., FABRIS, J.D. Parâmetros da reação de transesterificação etílica com óleo de milho para produção de biodiesel. Ecl. Quim. v.35, n.4, 2010. LIMA, J.R.O., SILVA, R.B., SILVA, C.C.M., SANTOS, L.S.S., SANTOS JÚNIOR, J.R., MOURA, E.M., MOURA, V.R.. Biodiesel de babaçu (Orbignya sp.) obtido por via etanólica. Quim. Nova, v.30, n.3, 2007 LORENZI, H. Árvores Brasileiras – Manual de identificação e cultivo de plantas arbóreas nativas do Brasil, vol.01. Instituto Plantarum de Estudos da Flora Ltda, Nova Odessa, São Paulo, 2002. 368p. MARTINS, H.; CARVALHO, A. M.. Biodiesel: produção e desafios. Belo Horizonte, Sempre, 2007. 224p. MOTTA, P.E.F., CURI, N., OLIVEIRA FILHO, A.T., GOMES, J.B.V. Ocorrência da macaúba em Minas Gerais: relação com atributos climáticos, pedológicos e vegetacionais. Pesq. Agropec. Bras., v.37, n.7, 2002. NETO, P.R.C., ROSSI, L.F.S., ZAGONEL, G.F., RAMOS, L.P. Produção de biocombustível alternativo ao óleo diesel através da transesterificação de óleo de soja usado em frituras. Quím. Nova, v.23, n.4, 2000 RINALDI, R., GARCIA, C., MARCINIUK, L.L., ROSSI, V., SCHUCHARDT, U. Síntese de biodiesel: uma proposta contextualizada de experimento para laboratório de química geral. Quím. Nova, v.30, n.5, 2007 SCHUCHARDT, U., SERCHELI, R., VARGAS, R.M. Transesterification of vegetable oils: a review. J. Braz. Chem. Soc. v.9, n.1, 1998.
NOTAS 1
Discente do Curso de Farmácia do Centro Universitário Newton Paiva
Docente do Curso de Ciências Biológicas do Centro Universitário Newton Paiva
2
3 Docente dos Cursos de Farmácia e Ciências Biológicas do Centro Universitário Newton Paiva
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 135
VITAMINAS LIPOSSOLÚVEIS: hipervitaminoses e o consumo irracional de polivitamínicos Letícia Maia Pessoa1 Elias Borges do Nascimento Júnior2
RESUMO: Uma alimentação saudável inclui quantidades de vários nutrientes indispensáveis para manter o organismo humano em condições adequadas de sobrevivência. Alguns destes nutrientes que desempenham funções muito importantes são as vitaminas, que atuam como coenzimas ativando reações metabólicas essenciais ao organismo. A maioria delas é adquirida através da alimentação e são divididas em, hidrossolúveis e lipossolúveis, sendo essas últimas classificadas como: A, E, D e K. Estas vitaminas devido ao metabolismo complexo, diversidade funcional e fisiologia de absorção relacionada às lipoproteínas, apresentam alguns problemas relacionados ao excesso e ao acúmulo em órgãos e tecidos. O excesso das vitaminas lipossolúveis no organismo humano é denominado como hipervitaminose. O estilo de vida moderno tem tornado escasso o tempo dedicado a uma alimentação saudável e por esse motivo, o consumo de medicamentos polivitamínicos tornou-se uma prática popular. Os medicamentos polivitamínicos têm a finalidade de suprir a quantidade de uma determinada vitamina ou de um conjunto delas, em caso de deficiência no organismo. Devido à utilização incorreta e excessiva, marcada pela automedicação constante os medicamentos polivitamínicos passaram a ser um problema para saúde dos usuários, já que podem induzir às hipervitaminoses, especialmente por vitaminas lipossolúveis. A venda dos medicamentos no autosserviço é um dos fatores predisponentes para que ocorram as intoxicações por medicamentos, inclusive dos polivitamínicos. O papel do farmacêutico é essencial no ato da dispensação, pois ele é o profissional da saúde apto a informar sobre os medicamentos, realizando a atenção farmacêutica. Nesse contexto vários estudos e relatos têm condenando a utilização destas vitaminas de maneira incorreta, imprecisa e sem a orientação médica adequada, demonstrando os riscos e as manifestações que podem ocorrer. Palavras-chave: Vitaminas lipossolúveis. Hipervitaminose. Medicamentos polivitamínicos. Atenção farmacêutica. Automedicação.
INTRODUÇÃO
2008; BURCKHALTER, KOROLKOVAS, 1988).
Os nutrientes são considerados substâncias muito impor-
Atualmente o desejo pela alimentação correta e comple-
tantes para o funcionamento normal do organismo humano.
ta, leva ao consumo de muitos nutrientes artificiais e sintéticos.
Para se ter uma boa saúde, as necessidades nutricionais de-
Este consumo quando inadequado pode causar alguns pro-
vem ser supridas em quantidades suficientes de proteínas, car-
blemas ao organismo, como é o caso das vitaminas. Elas são
boidratos, lipídios, vitaminas e minerais que são adquiridos por
comercializadas principalmente em medicamentos que são de-
uma alimentação variada (DWYER, 2009).
nominados de polivitamínicos ou multivitamínicos, sendo defini-
A palavra vitamina foi atribuída a um bioquímico polonês
dos como nutrientes que são utilizados para contemplar a dieta
chamado Casimir Funk em 1912. Ele acreditava que todas as
diária de um indivíduo em casos de deficiência e/ou quando a
substâncias alvo de seu estudo tinham a mesma composição
ingestão a partir da alimentação é insuficiente. Eles contêm em
e eram formadas por aminas, nome que se dá a um composto
sua formulação desde uma vitamina ou um grupo delas (em ge-
químico que contém o nitrogênio como base. Como tais subs-
ral de seis a dez) e muitas vezes são associados a sais minerais
tâncias eram essenciais a vida, Funk decidiu conciliar o termo
(BURCKHALTER, KOROLKOVAS, 1988; DWYER, 2009).
“vital” do latim, ao “amina” (CARPENTER, HARPER, 2009).
Como as vitaminas desempenham funções fundamentais, a
As vitaminas são compostos orgânicos essenciais ao fun-
deficiência e o excesso podem desencadear manifestações dis-
cionamento normal do metabolismo do organismo humano.
tintas. A hipovitaminose é definida como a deficiência de vitaminas
Quase todos os carreadores e/ou ativadores que atuam como
no organismo humano e que geralmente é resultado da ingestão
coenzimas derivam das vitaminas. Suas vias de biossíntese são
dietética inadequada e também oriunda de algum processo de ab-
muito complexas, portanto é mais eficiente adquirí-las de forma
sorção insuficiente. Já a hipervitaminose é definida como uma sín-
exógena, ou seja, pela alimentação, que sintetizar enzimas para
drome tóxica e geralmente está associada à ingestão excessiva de
desenvolvê-las a partir de moléculas mais simples. Atualmen-
vitaminas lipossolúveis (BURCKHALTER, KOROLKOVAS, 1988).
te é reconhecido que os seres humanos necessitem de pelo
As vitaminas são divididas em dois grandes grupos (BUR-
menos doze vitaminas diferentes (BERG, STRYER, TYMOCZKO,
CKHALTER, KOROLKOVAS, 1988; CARPENTER, HARPER, 2009):
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- Hidrossolúveis: A maioria das vitaminas hidrossolúveis
meio deste estudo foi possível observar que o consumo abusi-
são componentes de sistemas de enzimas essenciais e estão
vo e indiscriminado de vitaminas é prática comum em diversos
envolvidas em reações do metabolismo enegético. Como exem-
países, principalmente nos Estados Unidos e no Brasil (BUR-
plo tem-se as vitaminas C, B1, B2, B6, B12, ácido nicotínico, áci-
CKHALTER, KOROLKOVAS, 1988).
do pantotênico, ácido fólico, ácido pantotênico, biotina e outras.
Em todo mundo, a venda de medicamentos polivitamíni-
Essas vitaminas normalmente não são armazenadas no
cos já chega a US$ 76 bilhões, superando a venda de produ-
organismo em quantidades apreciáveis. A ingestão excessi-
tos tradicionais como medicamentos antigripais. Há registros
va, embora economicamente dispendiosa, não acarreta danos
de aumento de vendas de 6% entre os anos de 2007 e 2008,
graves ao organismo, já que sua toxicidade é baixa devido,
principalmente em países desenvolvidos. No Brasil o mercado
provavelmente, à rápida excreção do seu excesso pela urina.
movimenta cerca de R$ 820 milhões e há um crescimento ace-
A ingestão excessiva de vitamina C é um exemplo da hipervita-
lerado, da ordem de 20% ao ano (CINQUEPALMI, 2010).
minose relacionando as vitaminas hidrossolúveis, esta ingerida
A falta de informação, a automedicação e a venda livre de
em quantidades maiores que 2g em dose única, pode causar
medicamentos polivitamínicos contribuem para o consumo ex-
dor abdominal, diarréia e náuseas. Já a deficiência destas vi-
cessivo de vitaminas, principalmente das lipossolúveis poden-
taminas no organismo pode acarretar manifestações graves,
do ocasionar as hipervitaminoses. O farmacêutico tem papel
levando a um quadro de hipovitaminose, como exemplos são
primordial nesta situação, pois a dispensação desses medica-
citados: beribéri (Vitamina B1 ou tiamina), acrodinia (Vitamina
mentos é realizada em drogarias e farmácias, sendo que, na
B6), anemia (Vitamina B6, B12 e ácido fólico), dermatite (Bioti-
maioria das vezes o paciente não tem o conhecimento real da
na), fragilidade capilar (Ácido pantotênico), pelagra (Ácido nico-
situação nutricional em que se encontra e é induzido ao con-
tínico) e escorbuto (Vitamina C).
sumo dos medicamentos polivitamínicos de maneira incorreta.
- Lipossolúveis: As vitaminas lipossolúveis A, D, E e K
Outros fatores também contribuem para a ocorrência de hiper-
são absorvidas na presença de lipídeos e requerem quantida-
vitaminose, como alguns relatos de prescrições de medicamentos
des suficientes de bile e suco pancreático para que o processo
polivitamínicos sem especificação da vitamina causadora da defici-
seja eficiente. São transportadas para o fígado por meio das
ência e a escassez de registros e dados de notificação, diagnóstico
lipoproteínas e podem estar armazenadas em diversos tecidos
ou internação por hipervitaminoses, que são camufladas por outros
corpóreos e órgãos. Assim como as vitaminas hidrossolúveis,
tipos de manifestações e não recebem a devida importância quanto
a deficiência das vitaminas lipossolúveis também pode desen-
ao uso incorreto dos medicamentos polivitamínicos.
cadear quadros de hipovitaminose levando à manifestações
As vitaminas lipossolúveis devem ser consumidas com
como: xeroftalmia (Vitamina A), cegueira noturna (Vitamina A),
muita cautela e após uma supervisão médica adequada, para
raquitismo (Vitamina D), esterilidade (Vitamina E), hemorragia (
a determinação correta da necessidade fisiológica do indivíduo,
Vitamina K) e dentre outros. Já a ingestão excessiva pode acar-
levando em consideração os seus hábitos alimentares. Muitas
retar manifestações tóxicas graves ao organismo levando ao
dessas vitaminas são facilmente encontradas em alimentos que
quadro de hipervitaminose. Algumas manifestações ocorridas
são consumidos no dia-a-dia como legumes, frutas, grãos, de-
pelo excesso dessas vitaminas são: teratogenicidade, anorma-
rivados lácteos e carnes.
lidades hepáticas, perda mineral óssea e hipercalcemia.
A realização da atenção farmacêutica no momento da dis-
Assim como todos os nutrientes, as vitaminas sofrem controle
pensação dos medicamentos polivitamínicos é muito importante,
homeostático. Este sistema de controle é responsável por manter
pois o farmacêutico é um profissional da saúde apto a fornecer
o estado de equilíbrio do organismo, ou seja, quando existe um
informações corretas relacionadas aos medicamentos e a orientar
aumento de um determinado nutriente, este sistema reduz o risco
o paciente adequadamente quanto às providências que haverão
do acúmulo excessivo nos tecidos que poderiam causar efeitos
de ser tomadas antes de iniciar um tratamento com esse tipo de
adversos. Portanto quando a capacidade de homeostasia é satu-
medicamento. Convém lembrar que a automedicação é um gran-
rada pelo consumo nutricional continuamente alto, poderá resultar
de problema no Brasil e o farmacêutico desempenha papel funda-
em acúmulo anormal nos tecidos ou em sobrecarga das vias me-
mental no combate ao uso irracional dos medicamentos.
tabólicas e de transporte (BANDINI, FLYNN, 2006). Estudos feitos pela Food and Nutrition Board of the National Research Council nos Estados Unidos, determinaram as
MATERIAIS E MÉTODOS A pesquisa foi realizada com base em revisão bibliográfica
quantidades dietéticas recomendáveis para cada vitamina. Por PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 137
feita no período de 20 de agosto de 2012 a 4 de dezembro de
O marketing utilizado incentiva a população ao consumo
2012, em edições recentes dos livros Nutrição e metabolismo,
dos medicamentos polivitamínicos, com isso a automedicação
Nutrição moderna: na saúde e na doença, Bioquímica, Química
se torna cada vez mais freqüente, não sendo levadas em consi-
farmacêutica e Farmacologia, disponíveis na biblioteca do Cen-
deração as consequências do uso abusivo e inadequado. O ex-
tro Universitário Newton Paiva. A Pesquisa online foi baseada
cesso e o acúmulo de algumas vitaminas no organismo podem
em termos relacionados com as vitaminas em geral, com ênfase
desencadear as hipervitaminoses, especialmente causadas pe-
em vitaminas lipossolúveis e direcionados às hipervitaminoses e
las vitaminas lipossolúveis.
reações adversas. Foram utilizadas base de dados como scielo
As vitaminas lipossolúveis são formadas por moléculas apo-
e pubmed utilizando-se como palavras-chave: vitaminas A, D, E
lares, ou seja, dependem da solubilização micelar por meio dos
e K, hipervitaminoses, efeitos adversos, câncer de próstata que
sais biliares e da lipase pancreática para que a sua absorção
será demonstrada nos estudos de hipervitaminose da vitamina
seja eficiente. A formação da micela é necessária para que a
E, cálcio, doenças cardiovasculares que também será demons-
vitamina seja carreada até o lúmen intestinal aquoso (MOURÃO
trada nos estudos de hipervitaminoses sobre a vitamina E e D,
et al.,2005).
medicamentos polivitamínicos e consumo. Também foram utili-
Dependendo da composição da dieta do indivíduo, certos lipí-
zadas notícias gerais relacionadas ao tema central além de re-
deos podem interferir na absorção das vitaminas, causando defici-
gulamentações e portarias no site da ANVISA.
ência ou favorecendo seu metabolismo na absorção e distribuição. Em função desta complexidade, torna-se um desafio o desenvolvi-
DESENVOLVIMENTO A composição dos medicamentos e/ou suplementos vitamínicos engloba vitaminas isoladas e/ou associadas entre si e podem
mento de recomendações de ampla aceitação para uma formulação oral padrão a ser utilizada na determinação de biodisponibilidade relativa das vitaminas lipossolúveis (MOURÃO et al., 2005).
conter também sais minerais na associação. Os polivitamínicos são úteis em casos nos quais a ingestão a partir da alimentação é in-
Vitaminas lipossolúveis
suficiente, como ocorre nos processos de deficiência ou quando a
As vitaminas lipossolúveis podem ser classificadas em qua-
dieta requerer suplementação, não podendo substituir os alimentos
tro tipos: A, D, E e K.
e nem serem atribuídos como dieta exclusiva (ANVISA<a>, 1998).
Vitamina A
A deficiência quando diagnosticada deve ser tratada de acor-
A vitamina A faz parte de um termo nutricional que se refere
do com a magnitude e isso só será quantificado a partir de uma
a uma família de compostos alimentares lipossolúveis essenciais
avaliação médica.
ao organismo e estão relacionadas estruturalmente ao retinol e
A finalidade de um medicamento polivitamínico é muito bem
seus ésteres. O retinol quando oxidado gera compostos como o
esclarecida para a medicina, mas para as indústrias que comer-
retinaldeído e o ácido retinóico, que são metabólitos biologica-
cializam seus produtos no mercado, o objetivo das vendas vai
mente ativos. O termo retinóides inclui todas as moléculas que
além de uma indicação para o problema relacionado ao déficit
se referem ao retinol e grande número de compostos análogos
de vitaminas e envolve questões, como estado físico e mental
sintéticos (ROSS, 2009). A vitamina A apresenta-se de acordo
associado ao consumo desses medicamentos.
com a fórmula estrutural a seguir (Fig.1):
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A maioria dos tecidos são compostos de retinol esterifica-
dos periféricos. A atuação de diversas proteínas de ligação ao
do com um ácido graxo (retinil palmitato ou esterato), enquanto
retinol também desempenham funções importantes como trans-
a maioria das preparações farmacêuticas disponíveis comer-
porte, solubilidade e mediação das funções. Estas proteínas são
cialmente contêm retinil palmitato ou acetato, pois as formas
encontradas em quase todas as células do organismo e dife-
esterificadas são mais estáveis. Todos estes compostos são
rem quanto à distribuição nos tecidos. Os principais grupos de
convertidos em retinol e são equivalentes em nível nutricional
proteínas são: proteína transportadora plasmática em conjunto
(ROSS, 2009).
com a sua co-transportadora transtiretina, proteínas citossólicas
Apenas 10% dos 600 carotenóides conhecidos apresentam
ligadoras de retinóides (encontradas nas frações solúveis das
atividade provitamínica A, sendo que, dentre eles, o Beta-Caro-
células), proteína celular ligadora de retinal (localizada na retina)
teno é o que tem maior representatividade nesta função e são
e proteína ligadora de retinóide intersticial, (sintetizada pelas cé-
encontrados em alimentos de origem vegetal como em frutas de
lulas fotorreceptoras) (ROSS, 2009).
cores avermelhadas. Já em produtos de origem animal e na for-
A absorção da vitamina A é feita no intestino delgado tanto
ma sintética, a vitamina A encontra-se principalmente na forma
na forma de retinol ou ésteres de retinil, como na forma de provi-
de retinol ou pré-formada e ativa (MOURÃO et al., 2005).
tamina A. Após a ingestão da vitamina, esta sofre a ação de sais
Os estudos relacionados à biodisponibilidade da vitamina A
biliares que têm a função antioxidante e também atuam como
denotam que a vitamina A pré-formada, tem 70% a 90% maior
carreadores na passagem da vitamina pela parede intestinal. A
eficiência de absorção em relação às provitaminas A. Uma expli-
vitamina também sofre ação da lipase pancreática necessária
cação para este fato, seria provavelmente por elas sofrerem uma
para emulsificação e posterior hidrólise dos ésteres de retinil.
absorção passiva, além de sua lenta taxa de conversão em vita-
Após este processo o retinol é passivamente absorvido pelos
mina A ativa, no intestino delgado e no fígado (BURCKHALTER,
enterócitos no lúmen intestinal aquoso. A maior parte do retinol
KOROLKOVAS, 1988; MOURÃO et al., 2005;)
intestinal é esterificada e transportada em quilomícrons por meio
A vitamina A é muito importante para manutenção da inte-
do sistema linfático intestinal à circulação sistêmica. Uma prote-
gridade da epiderme e das mucosas. Ela é necessária para a
ína de ligação do retinol presente nos enterócitos é responsável
síntese de glicoproteínas que participam na adesão celular e na
pela esterificação do retinol em ésteres de retinil (ROSS, 2009).
diferenciação dos queratinócitos na pele, impedindo a incidên-
Na circulação sistêmica o retinol (ésteres de retinil) está li-
cia de infecções cutâneas; Exerce papel na utilização do ferro
gado à proteína transportadora plasmática. Este complexo pro-
na imunidade humoral, na imunidade mediada pelas células T,
téico interage com uma segunda proteína co-transportadora
na atividade das células destruidoras naturais e na fagocitose
chamada transtiretina, que por sua vez, impede que a vitamina
(CALDER, YAQOOB, 2006; ROSS, 2009).
A seja filtrada pelos glomérulos renais, protegendo o organismo
A vitamina A induz a formação da imunoglobulina A, aumen-
da possível intoxicação pelo retinol e favorecendo sua ação pela
tando o fator que estimula a produção destas imunoglobulinas
ligação do complexo protéico aos receptores específicos da su-
(LIMA et al., 2012). No desenvolvimento embrionário a vitamina
perfície celular, sendo assim a vitamina A é captada por vários
A, juntamente com outros fatores, auxilia no controle da expres-
órgãos e tecidos (SACRAMENTO, SILVA, 2006). O fígado é o principal órgão responsável por armazenar
são gênica (CALDER, YAQOOB, 2006; ROSS, 2009). Ela também desempenha funções na retina. Ela contém
aproximadamente 90% da vitamina A nos hepatócitos e a quan-
quatro tipos de fotopigmentos, um deles é chamado de rodop-
tidade é suficiente para suprir as necessidades do organismo
sina, esta por sua vez desempenha uma função fundamental na
durante 3 a 12 meses. Caso a circulação dos quilomícrons seja
adaptação do olho em condições de pouca luz e visão noturna.
prolongada, uma proporção do retinol (ésteres de retinil) pode
A vitamina A além de ser armazenada pela rodopsina, participa
ser transferida para as lipoproteínas e entrar nas células pelas
também da sua síntese. As células da retina possuem um siste-
vias da lipoproteína mediada por receptor. Em condições nor-
ma muito complexo para manter e controlar as reservas de vita-
mais, 80% da vitamina A ingerida é absorvido, sendo o restante
mina A, portanto a diminuição das reservas desta vitamina só se
eliminado. A concentração da vitamina A na linfa e no plasma
tornará um problema, somente quando houver uma abstinência
alcança um pico máximo de 2 a 6 horas após administração oral,
em períodos prolongados (FERNSTROM, FERNSTROM, 2006).
ocorrendo diminuição devido à deposição da vitamina no fígado
Alguns órgãos exercem papéis fundamentais no metabolismo da vitamina A como o intestino delgado, o fígado e os teci-
(ROSS, 2009; SACRAMENTO, SILVA, 2006). Uma importante característica da fisiologia do retinol plas-
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mático é o seu mecanismo de reciclagem. O retinol segue para
Há também outros fatores que podem influenciar como a ingestão
os tecidos e retorna novamente ao plasma. Um estudo relacio-
de vitamina E, proteínas e gorduras (MOURÃO et al., 2005; ROSS,
nado a este fato demonstrou que a molécula de retinol exerce
2009). A presença da vitamina E, ingerida simultaneamente com
uma média de reciclagem de 9 a 11 vezes entre o fígado, plas-
a vitamina A, aumenta a absorção desta última, sendo que seu
ma, rins e outros tecidos, constantemente. Com isso pode-se
efeito antioxidante protetor nos lipídeos carreadores da vitamina
concluir que a capacidade de armazenamento da vitamina A no
A, protegendo-os da degradação, pode ser uma das explicações
organismo é alta, enquanto que a capacidade de dispor do ex-
para este fenômeno (MOURÃO et al., 2005).
cesso é limitada. A falta de mecanismos eficientes de descarte é
Uma dieta rica em proteínas e gorduras também é essen-
uma explicação para vitamina A se apresentar em níveis tóxicos
cial na formação das micelas, fenômeno indispensável para que
quando a ingestão excede as necessidades (ROSS, 2009).
ocorra a absorção, sendo as proteínas agentes ativos de su-
A eliminação da vitamina A se dá pela via fecal, onde ocorre conjugação do retinol e do ácido retinóico com o ácido glicurônico no fígado, gerando 20% a 30% de metabólitos conjugados e
perfície no lúmen intestinal e a gordura veículo de transporte da vitamina A e estimulador do fluxo biliar (MOURÃO et al., 2005). Vitamina E
pela via renal, onde ocorre metabolização do retinol e do ácido
A vitamina E é constituída por uma família de compostos,
retinóico no fígado e nos rins, gerando 10% a 20% de metabólitos
sendo que estruturalmente o alfa-tocoferol e o alfa-tocotrienol
de degradação oxidados. É excretada também no leite materno.
são encontrados em maiores quantidades na natureza e apre-
Em estados patológicos como a pneumonia, a excreção da vita-
sentam maior bioatividade. Uma das principais fontes naturais
mina A pela via renal é acentuada, sendo eliminado aproximada-
de se adquirir a vitamina E é através de uma alimentação rica
mente 3.000 UI ao dia, já as doenças renais crônicas que afetam
em sementes como cereais, soja, amendoim, dentre outros. No
a filtração glomerular estão associadas aos níveis mais elevados
óleo de trigo é onde se encontra a fonte mais rica de vitamina E
de retinol plasmático (ROSS, 2009; SACRAMENTO, SILVA, 2006).
(MOURÃO et al., 2006; SACRAMENTO, SILVA, 2006). A vitamina
Quando a vitamina A é consumida em quantidades acima
E (Tocoferol) é apresentada de acordo com a seguinte fórmula
das necessidades fisiológicas, a eficiência da absorção é elevada.
estrutural (Fig.2):
Esta vitamina tem como função a ação antioxidade e de-
poração aos quilomícrons, para posterior transporte na linfa. A
puradora que rompe cadeias, sendo um eliminador eficiente do
eficiência de absorção parece ser maior quando a vitamina é
radical hidroxila, que protege as lipoproteínas de baixa densida-
solubilizada com ácidos graxos de cadeia média e triglicerídeos.
de (LDL) e os lipídios poliinsaturados nas membranas celulares
Ao contrário das outras vitaminas lipossolúveis, que apresentam
contra a ação oxidante. Tem também a função de inibir a síntese
proteínas de transporte no plasma sanguíneo, a vitamina E é
de prostaglandinas, a atividade da proteinoquinase C e da fos-
transportada inespecificamente pelas lipoproteínas do plasma.
folipase A2 (FERNSTROM, FERNSTROM, 2006; SACRAMENTO,
Assim que os ácidos graxos advindos da alimentação juntamen-
SILVA, 2006).
te com os quilomícrons contendo grande porção de vitamina E
A absorção da vitamina E ocorre a partir da mucosa intes-
alcançam o fígado, ocorre um processo de biodisponibilização
tinal e segue o mesmo processo do metabolismo lipídico, pela
dos VLDL’s, estes têm o núcleo rico em triglicerídeos. Na circu-
dependência dos sais biliares, formação de micelas e incor-
lação os VLDL’s são deslipidados em LDL’s que interagem com
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seus receptores específicos presentes nos tecidos periféricos,
A primeira vitamina D isolada era composta por um foto-
bem como no fígado. Durante o processo de deslipidação a vita-
produto da irradiação do ergosterol e ficou conhecida desse
mina E é transferida aos HDL’s, que podem transferir a vitamina
modo durante muitos anos. Após vários estudos, foi possível
para todas as lipoproteínas circulantes. A vitamina E quando ad-
reconhecer que ela era na verdade uma mistura de substâncias
ministrada pela via oral, 50% a 80% da vitamina são absorvidos,
provenientes da irradiação solar e com a purificação dessa mis-
sendo essa proporção similar em relação à vitamina absorvida
tura, foi detectado um único composto presente, denominado
dos alimentos (SACRAMENTO, SILVA, 2006; TRABER, 2009).
ergocalciferol ou vitamina D2. Posteriormente foi descoberto que
A vitamina E é transportada no sangue associada às lipopro-
a vitamina D2 teria pequena atividade anti-raquítica e assim foi
teínas. Ainda não foi evidenciado o mecanismo do seu transporte
sintetizado um novo análogo da pró-vitamina D semelhante ao
para o tecido nervoso, mas geralmente é rapidamente carreada
ergosterol, contendo na cadeia lateral da sua estrutura a inser-
pelas lipoproteínas com a qual mantém afinidade (FERNSTROM,
ção da molécula do colesterol, que por sua vez produzia uma potente atividade anti-raquítica e, além
FERNSTROM, 2006; SACRAMENTO, SILVA, 2006). Diferentemente das outras vitaminas lipossolúveis, a vitami-
disso, era semelhante à vitamina D encontrada nos óleos de pei-
na E não é acumulada no fígado em níveis tóxicos, ela chega
xe e na pele de mamíferos. Essa pró-vitamina D foi denominada
à corrente sanguínea por via linfática e distribui-se por todo or-
como pró-vitamina D3 ou 7-deidrocolesterol/colecalciferol D3 e
ganismo incluindo músculos esqueléticos, hipófise, glândulas
que, após a irradiação, é convertida em vitamina D3 (HOLICK,
supra-renais, glândulas mamárias, pulmões, baço e nos depó-
2009; MOURÃO et al., 2005).
sitos gordurosos (SACRAMENTO, SILVA, 2006; TRABER, 2009).
Após alguns anos, um estudo realizado por Velluz et al. de-
Grande parte da vitamina E é eliminada pela via fecal, por
terminou que a pró-vitamina D3 quando exposta a radiação não
apresentar baixa absorção intestinal. No leite materno a elimi-
produzia nenhuma vitamina D3 ativa e com isso relataram o iso-
nação constitui o veículo da vitamina E para o lactante. A pele
lamento de um novo fotoproduto denominado pré-vitamina D3,
também pode ser uma via de excreção importante para essas
uma substância termolábil capaz de se converter em vitamina D3
vitaminas, as glândulas sebáceas secretam vitamina E para
por um processo termodependente (HOLICK, 2009; MOURÃO
proteger as células cutâneas da ação oxidante (SACRAMENTO,
et al., 2005). A vitamina D está relacionada com a importante função de
SILVA, 2006; TRABER, 2009). A deficiência de vitamina E é extremamente rara nos seres
mineralização das matrizes ósseas, mantendo as concentrações
humanos. Quando ocorre um quadro de deficiência, está asso-
intra e extracelulares de cálcio dentro de uma faixa de variação
ciada a determinadas anormalidades no transporte e na absor-
fisiológica aceitável (HOLICK, 2009; MOURÃO et al., 2005). A
ção de gorduras (FERNSTROM, FERNSTROM, 2006).
vitamina D é representada pelas seguintes fórmulas estruturais
Vitamina D
(Fig.3 e 4):
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A irradiação UVB é a principal responsável pela fotólise da
Após a ingestão de vitamina D, este composto é incorpora-
vitamina D3 na derme e na epiderme. A pré-vitamina D3 é produ-
do em nível dos quilomícrons e conduzido pela linfa após sofrer
zida na membrana plasmática das células da pele. Ela permane-
absorção no intestino delgado. As concentrações circulantes de
ce em uma configuração estrutural s-cis e assim que isomeriza
vitamina D começam a aumentar dentro de horas após a absor-
em vitamina D3, sua conformação é alterada e esta atravessa a
ção e declinando gradualmente até o valor basal, no decorrer de
membrana plasmática atingindo o espaço extracelular. Cerca de
72 horas (HOLICK, 2009).
80% a 90% da pré-vitamina D3 formada ocorre nas camadas de
A vitamina D é em princípio, biologicamente inativa, sendo
crescimento ativo da pele, incluindo a camada basal e a espi-
necessárias reações químicas específicas para que as formas
nhosa da epiderme e o restante na derme (HOLICK, 2009).
ativas possam ser sintetizadas. Assim que a vitamina D (vitamina
Em indivíduos que apresentam uma pele branca, com baixa
D2 ou D3) chega à circulação sanguínea, ela pode ser armaze-
produção de melanina, a exposição à luz solar leva a uma elevada
nada no tecido adiposo para uso futuro ou ser metabolizada no
absorção da irradiação UVB e a pró-vitamina D3 é rapidamente
fígado. No fígado a vitamina D sofre sua primeira hidroxilação
convertida em pré-vitamina D3, aumentando os níveis de vitamina
formando a principal forma de vitamina D circulante, a 25-hidro-
D3 no organismo. Devido a essa situação foi descoberto um me-
xivitamina D (25(OH)D). Apesar de a 25(OH) D ser a principal
canismo de biodegradação, no qual ao invés da pré-vitamina D3
forma de vitamina D circulante, ela é biologicamente inerte em
ser convertida em vitamina D3, ela é totalmente fotodegradada em
concentrações biológicas e para se tornar ativa deve sofrer hi-
isômeros biologicamente inativos, pela própria irradiação solar e
droxilação pela ação de uma enzima chamada 25(OH) D-1alfa-
com este mecanismo é evitado o excesso da formação de vitami-
-hidroxilase específica (1-OHase), presente nos rins. Esta hidró-
na D3 oriunda da irradiação solar (HOLICK, 2009).
lise enzimática gera o composto ativo 1,25-diidroxivitamina D
Atualmente é recomendável uma exposição solar de no mínimo três vezes por semana em média, com duração de 15 a 20
(1,25(OH)2 D) que tem a função de regular o metabolismo do cálcio e do fósforo no intestino e nos ossos (HOLICK, 2009).
minutos antes das dez horas da manhã. O ideal é expor braços,
Quando ocorre um processo de deficiência de cálcio, as
pernas, pescoço e rosto sem a utilização do filtro solar nesse
glândulas paratireóides detectam esta redução e secretam o
espaço de tempo, pois fatores de proteção solar (FPS) acima de
paratormônio que tem a função de aumentar a reabsorção tubu-
oito já impedem a produção de nutrientes (BEM ESTAR, 2011).
lar de cálcio nos rins, aumentar a produção de 1,25(OH)2 D que
A fonte de vitamina D oriunda da exposição solar é contra-
chega ao intestino delgado e elevar a eficiência de absorção
posta pela alta incidência de câncer de pele e pelas recomen-
intestinal do cálcio. O resultado final consiste em um aumento
dações para importância da utilização dos protetores solares,
na absorção de cálcio, elevando os níveis deste na circulação e
dessa forma quando o indivíduo é exposto à luz solar, o protetor
a liberação do cálcio e do fósforo para o espaço extracelular. A
reflete a irradiação UVB, impedindo assim a absorção e a forma-
1,25(OH)2 D por mecanismos desconhecidos, também aumen-
ção da vitamina D3 advinda da irradiação solar.
ta a absorção do fósforo dietético no jejuno e no íleo (HOLICK,
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lase (Gla). A filoquinona (k1) é a forma natural da vitamina K,
2009; RUSSELL, SUTER, 2009). A vitamina D e seus metabólitos são eliminados do organis-
encontrada em vegetais folhosos verdes como o espinafre, bró-
mo principalmente através da bile, podendo ser excretada tam-
colis e a alface americana; a menaquinona (k2) é sintetizada por
bém pelo leite materno e pelas fezes. Não há eliminação pela
bactérias anaeróbias principalmente a Escherichia coli presente
urina (SACRAMENTO, SILVA, 2006).
na flora intestinal dos seres humanos em animais; a menadiona (k3) é um composto sintético e
Vitamina K A vitamina K é a denominação genérica de um grupo de
pode ser convertido em menaquinona no intestino (MOURÃO et
compostos químicos lipossolúveis e que estão muito relaciona-
al., 2005). A fórmula estrutural geral da vitamina K e os seus cor-
dos quando considerados essenciais à coagulação do sangue.
respondentes radicais das vitaminas K1 e K2 são demonstrados
Eles atuam como co-fatores da enzima gama-glutamilcarboxi-
a seguir (Fig. 5):
O processo de coagulação do sangue é essencial para a
A vitamina K pode ser eliminada por via fecal, por sua sínte-
homeostasia e envolve uma série de eventos para proteger o
se ser realizada na mucosa do intestino. Não há excreção pela
organismo do risco de hemorragia e tromboembolismo. Para
bile e nem pela urina (SACRAMENTO, SILVA, 2006).
que ocorra este processo há intervenção de vários fatores, entre eles está a vitamina K que desempenha importante função em uma das etapas. Ela participa da formação da protrombina (fator de coagulação II), que é uma proteína indispensável na conversão do fibrinogênio em fibrina. Esta última é caracterizada como uma proteína fibrosa, responsável por impedir que o sangue seja extravasado para o meio extravascular formando uma camada protetora juntamente com a ação das plaquetas e contendo a hemorragia advinda do local lesionado (SUTTIE, 2009). A absorção da vitamina K segue praticamente o mesmo perfil de absorção das vitaminas lipossolúveis em geral, necessitando da presença de bile e gorduras, sendo mais atuante na porção do jejuno no intestino delgado. Após absorção a vitamina é liberada na circulação sanguínea pela via linfática. Sua reserva nos órgãos e tecidos se dá em pequenas quantidades, sendo o fígado o órgão em que maiores quantidades dessa vitamina são encontradas (SACRAMENTO, SILVA, 2006). A deficiência de vitamina K em seres humanos adultos é extremamente rara, sendo chamada de hipoprotrombinemia responsiva a vitamina K (SUTTIE, 2009).
Hipervitaminoses e estudos clínicos Os estudos e as pesquisas relacionando os problemas do consumo excessivo das vitaminas lipossolúveis alertam quanto aos riscos desencadeados pela negligência na utilização. Eles demonstram que algumas vitaminas antes reconhecidas por atuarem de forma benéfica, se tornam um perigo e/ou empecilho para que outras manifestações acometam a saúde do indivíduo. A utilização dos polivitamínicos precocemente também tem sido uma questão muito importante a ser discutida e alguns estudos demonstram essa situação. Existem várias peculiaridades envolvendo a absorção das vitaminas lipossolúveis no organismo e que muitas vezes não são levadas em consideração pela falta de informação, tanto da população, como dos profissionais da saúde. O uso incorreto e indiscriminado de medicamentos polivítamínicos associados a uma dieta excessiva de gorduras e proteínas poderia levar a uma absorção exacerbada e ao acúmulo de vitaminas, como é o caso da vitamina A. A absorção relativamente ilimitada de retinol é benéfica
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quando há necessidade de suprir um déficit da vitamina de ma-
elevando a incidência de osteoporose e de fraturas nos quadris
neira rápida, porém isto também faz parte da etiologia da hiper-
em algumas populações (BANDINI, FLYNN, 2006). Quinze por
vitaminose A, que é induzida pelo excesso agudo ou crônico da
cento das mulheres e 39% dos homens em um estudo de uma
vitamina e em geral é o resultado do uso abusivo de suplemen-
comunidade americana com idade avançada nos Estados Uni-
tos contendo essa vitamina (ROSS, 2009).
dos, faziam o uso de suplementação com vitamina A e entre
A intoxicação crônica por vitamina A tem sido uma grande
as mulheres usuárias as alterações da densidade mineral óssea
preocupação nos países industrializados, e entre os sintomas
foram inversamente associadas à ingestão de retinol (ROSS,
mais freqüentes podem ser citados: pele seca, vômitos, alopé-
2009).
cia, dor óssea, amenorréia, hiperlipidemia, glossite e hipercalcemia (DWYER, 2009).
Os indivíduos susceptíveis à manifestação de hipervitaminose A fazem o uso contínuo de suplementos à base de vitamina
A gravidade dos efeitos adversos é dependente da dose.
A e têm o costume de introduzir na alimentação uma das fon-
De acordo com o comitê do International Organization for Mi-
tes mais ricas dessa vitamina, o fígado bovino. (HEIMBURGER,
gration (IOM) (2001 apud Russell e Suter 2009, p.396, grifo
McLAREN, SHILLS, 2009).
do autor) foram enfatizados três efeitos adversos potenciais
Já nos estudos envolvendo a vitamina E foram demons-
cruciais da hipervitaminose A: “risco aumentado de defeitos
tradas várias informações controversas, relacionadas à suple-
congênitos em mulheres em idade reprodutiva, anormalidades
mentação de vitamina E e os seus benefícios no tratamento de
hepáticas e densidade mineral óssea (BDM) reduzida, poden-
doenças que acometem o Sistema Nervoso Central, doenças
do resultar em osteoporose.”
cardiovasculares e no câncer de próstata.
De acordo com Rothman (apud Russell e Suter 2009) a rela-
Todas as formas de vitamina E podem contribuir para toxi-
ção da ingestão de vitamina A dietética com defeitos congênitos
cidade, doses acima de 800 mg/dia podem reduzir a agregação
foi revisada através de registros de nascimentos e entrevistas
plaquetária e interferir no metabolismo da vitamina K. Há relatos
feitas sobre a alimentação de mais de 22.000 gestantes nos
de manifestações como flatulência, náuseas e diarréia no consu-
Estados Unidos. Nesse estudo foi realizada uma análise de re-
mo de doses acima de 1g/dia (DWYER, 2009).
gressão logística após o nascimento de 339 bebês portadores
Estudos indicam que a vitamina E está envolvida em algu-
de defeitos congênitos. Com o resultado os autores concluíram
mas doenças do Sistema Nervoso Central que estão ligadas à
que o risco de defeitos congênitos era significativamente maior
lesão oxidativa. Como exemplo tem-se a Doença de Alzheimer
em mulheres que consumiram mais de 10.000 UI/dia de suple-
que é uma enfermidade caracterizada por demência senil, asso-
mentos de vitamina A, antes da sétima semana de gestação. De
ciada à degeneração progressiva no cérebro. De acordo com a
acordo com Bandini e Flynn (2006) a intoxicação por vitamina A
observação vinda de uma prova clínica a suplementação de vi-
pode se tornar teratogênica nos seres humanos levando a má-
tamina E poderia retardar a evolução da doença (FERNSTROM,
-formações fetais, como anomalias no sistema nervoso central,
FERNSTROM, 2006).
timo, coração e anormalidades craniofaciais.
De acordo com Fernstrom e Fernstrom (2006, p.150) ”[...]
A hepatotoxicidade é uma das conseqüências mais graves
esses achados não indicam se excentricidades no consumo de
do consumo crônico de vitamina A. Algumas podem ser confun-
vitamina E por períodos prolongados constituem uma causa da
didas com outros fatores relacionados à lesão hepática como
doença.”
alcoolismo, hepatites A, B e C, medicações hepatotóxicas ou
Foram feitos estudos em seres humanos que receberam
alguma doença do fígado. As anormalidades características das
suplementos de vitamina E, para uma análise da ação do alfa-
altas ingestões de vitamina A a longo prazo podem ser descri-
-tocoferol em relação ao risco de ataques cardiovasculares e os
tas como evidência de excesso de vitamina A nas células peri-
resultados foram discrepantes. O benefício da suplementação
sinusoidais, fibrose perisinusoidal, hiperplasia e hipertrofia das
em doenças cardíacas está envolvido com a capacidade de
células estreladas. Em geral valores maiores que 15.000 µg/dia
interferência desta vitamina em evitar a formação de coágulos.
utilizados por períodos de 1 a 30 anos de duração, podem cau-
Uma das intervenções mais importantes em ataques cardíacos
sar esses efeitos (ROSS, 2009).
e AVC’s é a prevenção do trombo. Já o prejuízo está relacionado
Achados epidemiológicos indicaram que o consumo maior
ao poder de sangramento que o alfa-tocoferol pode ocasionar
que 1.500 µg/dia podem reduzir a densidade óssea, principal-
potencializando o efeito de medicamentos que têm ação antico-
mente em mulheres após a menopausa e em homens idosos,
agulante como o ácido acetilsalicílico, podendo resultar em um
144 | PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785
sideração às recomendações da utilização de suplementos. O
quadro de hemorragia (TRABER, 2009). Um estudo relacionado ao fato acima foi realizado com 14
mecanismo pelo qual ocorre o processo de malefício da vitami-
mil pessoas do sexo masculino, com idade média de 50 anos e
na E ligado ao câncer de próstata ainda é desconhecido. Pes-
com baixo risco de doenças cardiovasculares no início do estudo
quisas devem ser realizadas para evidenciar maneiras efetivas
por oito anos. Foram avaliados os efeitos dos suplementos de vi-
de prevenir, detectar e curar a doença. Vale ressaltar ainda a
tamina E e vitamina C. Os participantes foram randomizados para
importância de consultar o médico antes de iniciar uma dieta
receber 400 UI/dia de vitamina E ou 500 mg/dia de vitamina C
baseada em suplementos vitamínicos (LIPPMAN et al., 2009).
ou um placebo. Como resultados foram confirmados 1.245 even-
Uma metanálise relatando o aumento da mortalidade por
tos cardiovasculares, sendo 511 casos de infarto do miocárdio
diversas causas em indivíduos que faziam o uso de vitamina E
e 464 casos de acidente vascular cerebral. Ao longo do estudo
na quantidade de 400 mg ou mais diariamente, levou a uma dis-
morreram 1.661 homens e com isso os autores concluíram que a
cussão relacionando o limite máximo tolerável dessa vitamina e
vitamina E e a vitamina C não tiveram qualquer efeito sobre a pre-
a uma possível redução nesse limite (HEIMBURGER, McLAREN,
venção de eventos cardiovasculares. Estas vitaminas não estão
SHILLS, 2009).
relacionadas ao efeito significativo sobre a mortalidade total, mas
Como em todos os estudos citados acima, a vitamina D
a vitamina E foi associada a um aumento do risco de acidente
também possui várias discussões quanto à utilização excessi-
vascular cerebral hemorrágico (SESSO et al., 2008).
va, sendo apresentadas as possíveis manifestações que podem
A vitamina E apresenta também influência sobre o sistema imune. Os radicais livres formados pela peroxidação dos lipíde-
ocorrer, juntamente com informações relacionadas ao uso excessivo do cálcio que tem importante ligação a essa vitamina.
os nas células são imunossupressores. Por este fato conside-
A vitamina D é a mais tóxica das vitaminas, quando ingerida
ra-se que a vitamina E deve atuar para aperfeiçoar a resposta
em quantidades inadequadas. A administração diária de 10.000
imune. A suplementação desta vitamina em idodos pode ser
UI a 20.000 UI da vitamina D a crianças ou de 100.000 UI a adul-
benéfica, mas há um estudo que revelou respostas elevadas da
tos pode provocar sintomas tóxicos (HOLICK, 2009).
“Hipersensibilidade do Tipo Tardia” que é um tipo de imunidade
A hipervitaminose D está associada com a hipercalcemia
celular induzida nos seres humanos através da sensibilização
ocasionando sintomas como constipação, dores abdominais e
de contato com substâncias químicas e antígenos ambientais.
náuseas na fase inicial e depois, diarréia levando ao quadro de
“Portanto doses excessivamente acima das demandas normais
poliúria, polidipsia e desidratação. Depósitos de sais de cálcio
podem suprimir a resposta imune” (CALDER, YAQOOB, 2006).
podem se acumular em túbulos renais levando a nefrocalcino-
A ingestão diária de vitamina E antes considerada um em-
se, cálculos nos rins e calcificação de tecidos moles. Os níveis
pencílio na prevenção do câncer de próstata, agora pode cau-
de fósforo no soro sanguíneo também aumentam consideravel-
sar efeitos inversos, aumentando as chances de desenvolver a
mente em casos de intoxicação. Em crianças as manifestações
doença e outros tumores. Um estudo foi realizado pela Clínica
mais comuns são de retardamento físico e mental, deficiência
Cleveland, em Ohio, no período de 2001 a 2004 para determinar
renal e morte (HOLICK, 2009; SACRAMENTO, SILVA, 2006).
os efeitos da suplementação de selênio, vitamina E e da asso-
De acordo com uma pesquisa realizada pela Divisão de
ciação de ambos envolvidos na prevenção de alguns tumores.
Câncer Epidemiológico e Preventivo do Instituto Social e Preven-
O estudo randomizado envolveu uma média de 35 mil homens
tivo de Medicina da Universidade de Zurique, na Suíça, foi feito
com idade acima de 50 anos, além disso, foi incluída a auto-
um estudo a partir do ano de 1994 abordando o consumo de cál-
-identificação de raça e etnia para generalização dos resultados
cio e problemas cardiovasculares em um grupo de 24 mil pesso-
do estudo. Eles foram separados aleatoriamente em quatro gru-
as. Esse acompanhamento foi realizado durante onze anos. Os
pos. Um grupo recebeu doses de selênio, outro de vitamina E,
resultados foram surpreendentes, as pessoas que consumiam
outro a associação de selênio e vitamina E e o último recebeu
o cálcio moderadamente adquirindo-o da própria alimentação,
placebo. Este estudo teve como resultado um número maior de
apresentaram um risco menor em desenvolver ataques cardía-
casos de câncer de próstata nos indivíduos que faziam o uso
cos. Já em um grupo de pessoas que utilizavam suplementos
de suplementos com vitamina E em comparação ao grupo que
contendo cálcio foi observado um aumento de 86% em ataques
utilizava somente o placebo. Reconhece-se que a vitamina E e
cardíacos entre indivíduos que faziam o uso regularmente. Vale
o selênio não oferecem prevenção contra o câncer de próstata.
a pena ressaltar que em praticamente todos os suplementos
Esses dados enfatizam a prudência que é necessária em con-
contendo cálcio comercializados atualmente possuem a vitami-
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 145
na D em sua formulação, que é um precursor na absorção do
dos 17 aos 24 anos, de uma universidade privada no município de
cálcio (CONSUMO..., 2012).
São Paulo. As informações foram coletadas por meio de um ques-
Em outro estudo realizado por pesquisadores da Universi-
tionário, abordando a freqüência da utilização de polivitamínicos
dade de Johns Hopkins, foram submetidos 15.000 participan-
nos três meses anteriores a entrevista. Foi observado que 30%
tes adultos, entre os anos de 2001 e 2006. Os pesquisadores
dos estudantes consumiam produtos vitamínicos, sendo 23% fa-
encontraram uma relação no que diz respeito à vitamina D e a
ziam o consumo de produtos vitamínicos pelo menos uma vez por
Proteína C Reativa (PCR) em adultos sem sintomas cardiovas-
semana, definindo o grupo dos consumidores regulares e 13%
culares. Como resultado foi encontrado pequenos processos
os que consumiam diariamente. Cerca de 6% consumiam uma
inflamatórios e baixos níveis de PCR em indivíduos que apre-
a duas vezes por mês, sendo classificados como consumidores
sentavam níveis normais ou próximos do limite de vitamina D na
esporádicos. De acordo com a prevalência de consumo regular
corrente sanguínea e naqueles indivíduos que apresentavam um
em relação ao total de consumidores vale ressaltar que, em meio
nível de vitamina D inferior ao limite do intervalo normal, foi pos-
aos multivitamínicos dos 143 consumidores 83% faziam o uso
sível constatar que qualquer aumento adicional de vitamina D
regular, dos 50 consumidores de vitamina A 68% faziam o uso
poderia resultar em um aumento abrupto dos níveis de PCR, que
regular e dos 50 consumidores de vitamina E 65% faziam o uso
tem extrema ligação à rigidez dos vasos sanguíneos, fator no
regular. No questionário havia perguntas sobre a razão da utiliza-
qual levou a conclusão do risco de problemas cardiovasculares
ção e a maioria das respostas dos estudantes estava relacionada
relacionado à utilização excessiva de vitamina D (AMER, 2012).
com a garantia da saúde, prevenção de doenças e a reposição
Em relação à menopausa e o risco de osteoporose, o con-
da alimentação. Os multivitamínicos são em geral utilizados re-
sumo de cálcio se torna muito importante, mas deve-se levar
gularmente, dado compatível com uma das principais razões de
em consideração que alguns indivíduos apresentam uma matriz
consumo: a reposição da alimentação. As farmácias e drogarias
óssea fortalecida, não necessitando de suplementação. A orien-
foram os locais mais utilizados para aquisição dos produtos vita-
tação médica é de extrema importância nessa situação.
mínicos. Nota-se que a maioria dos entrevistados utilizava os pro-
Os indivíduos propensos a desenvolverem a manifestação de
dutos vitamínicos sem a orientação médica adequada, ou seja,
hipervitaminose D são aqueles que fazem o uso de suplementa-
sem que houvesse sido detectada a necessidade clínica de uma
ção a base de vitamina D e consomem concomitamente grandes
suplementação (FILHO, SANTOS, 2002).
quantidades de óleos de peixe e leite fortificado, que são fontes ricas em vitamina D (HEIMBURGER, McLAREN, SHILLS, 2009).
Já outro estudo realizado por pesquisadores da University of California School of Medicine, foi realizado entre os anos de
As manifestações relacionadas à hipervitaminose D são re-
1999 e 2004, analisando dados de dez mil crianças e adoles-
versíveis. Deve-se suspender a administração imediatamente da
centes com idade de 2 a 17 anos, foi constatado que mais de
vitamina D e cálcio oriundo da dieta. É desaconselhável também
um terço das crianças e adolescentes saudáveis consumiam
a exposição à luz solar. A hipercalcemia é revertida com a in-
diariamente medicamentos polivitamínicos, demonstrando que
gestão de grande quantidade de líquidos para diminuir os níveis
as crianças que tinham uma dieta equilibrada, eram mais pro-
de cálcio sanguíneo e promover sua mobilização nos tecidos
pensas ao consumo de polivitamínicos. Entre as crianças mais
(HOLICK, 2009; SACRAMENTO, SILVA, 2006).
saudáveis o consumo era maior em comparação com as crian-
Outra vitamina lipossolúvel a ser citada é a vitamina K, sen-
ças que apresentavam saúde precária e que realmente neces-
do que esta é uma exceção no que diz respeito a estudos re-
sitavam da suplementação. Os pesquisadores relataram que os
lacionados à toxicidade e a manifestações de hipervitaminose.
futuros estudos sobre o tema provavelmente incluirão entrevis-
Não foram constatados na literatura manifestações importantes
tas diretas com os pais, para descobrir qual a justificativa para
associadas ao consumo excessivo dessa vitamina.
suplementação em casos que não existiam razão ou a orienta-
Atualmente o consumo de polivitamínicos abre espaço para
ção médica adequada. O estudo também observou que fatores
usuários cada vez mais jovens que estão preocupados com a
sócio-demográficos que influenciam na utilização de medica-
saúde e iniciando um tratamento de suplementação precoce-
mentos polivitamínicos são os mesmos que influenciam o aces-
mente sem a orientação médica adequada. Os estudos a seguir
so a uma alimentação saudável, atividade física e a manutenção
relatam essa realidade.
do peso corporal (SHAIKH et al., 2009).
Com o objetivo de elucidar a prevalência e caracterizar as
Embora esta pesquisa tenha sido realizada nos Estados
práticas do consumo de produtos vitamínicos, foi realizado um le-
Unidos, a situação pode também estar ocorrendo no Brasil. Em
vantamento em uma amostra de 894 estudantes com faixa etária 146 | PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785
geral a suplementação da dieta é motivada pela preocupação
uma possível diminuição dos riscos de intoxicações pela auto-
com a saúde, associada à avaliação negativa da alimentação
medicação. Esta RDC foi amplamente discutida pela indústria
e realizada como prática preventiva por aqueles que acreditam
farmacêutica e demais envolvidos, gerando muitas polêmicas e
em seus benefícios. A influência gerada por esses produtos no
questões judiciais. Levantamentos realizados na época aponta-
mercado induzem sua utilização em demasia, atingindo cada
ram que a restrição de acesso dos consumidores aos medica-
vez mais pessoas jovens.
mentos não contribuiu para redução ao número de intoxicações
Vários estudos e pesquisas demonstraram que o uso ex-
no país (ANVISA, 2009; PAZIAN, 2012).
cessivo de vitaminas lipossolúveis pode desencadear manifes-
O estudo concluiu também que essa medida trouxe preju-
tações graves ao organismo, apesar de muitos mecanismos
ízos ao consumidor, que foi impedido de exercer seu poder de
relacionados à fisiologia dos efeitos adversos ainda não apre-
escolha. Após dois anos a RDC n°44/09 foi revisada e em 2012
sentarem explicações científicas totalmente comprovadas.
novamente foi aprovada a venda dos MIP’s em gôndolas de autosserviço (ANVISA, 2012; PAZIAN, 2012).
Fatores que contribuem para o consumo
A comercialização destes medicamentos nas drogarias está
excessivo de vitaminas
cada dia mais banalizada e o paciente não tem recebido as in-
Entre vários fatores que contribuem para o uso excessivo de
formações necessárias a respeito do tratamento correto a que
vitaminas, a automedicação tem desempenhado papel de desta-
deveria ser submetido e por fim é prejudicado. O objetivo das
que, sendo considerada um problema de saúde pública no Brasil.
vendas tem focado exclusiva e excessivamente o lucro em detri-
A automedicação existe independentemente da faixa etária
mento do cuidado ao paciente.
e este ato pode causar maiores complicações quando a utili-
Quando o medicamento é disposto no autosserviço, este é
zação de um medicamento é realizada de maneira incorreta e
confundido com outros tipos de produtos tidos como inócuos
às vezes sem necessidade. Um dos fatores que contribuem
pelos consumidores e que dispensam a orientação quanto ao
para esta questão refere-se à venda de medicamentos que não
uso, fazendo com que essas informações não sejam solicita-
necessitam da apresentação de prescrição médica, ou seja,
das ao farmacêutico, contribuindo para a utilização incorreta dos
os MIPs (Medicamentos Isentos de Prescrição). Entre os MIPs
medicamentos e em especial das vitaminas.
podem-se destacar: antigripais, analgésicos, antiinflamatórios, antitérmicos, laxantes e polivitamínicos. Segundo a nova RDC n°41 de 26 de julho de 2012 as drogarias e farmácias podem optar pela venda dos MIPs em gôndolas de autosserviço, permitindo que estes medicamentos sejam expostos fora dos balcões para livre acesso dos consumidores (ANVISA, 2012). Em 2009 a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA) determinou através do artigo 40 da RDC n°44 de 17 de agosto de 2009 que os MIPs deveriam ser armazenados atrás dos balcões das farmácias, sem o acesso dos consumidores, com o objetivo de que a aquisição desses medicamentos seja feita de maneira correta, com a orientação do farmacêutico para
Aspectos legais Além dos estudos clínicos descritos, outras importantes fontes de informação indiretamente evidenciam um alerta em relação à utilização de vitaminas lipossolúveis. A Portaria SVS n°33 de 13 de janeiro de 1998 e a RDC n°269 de 22 de setembro de 2005 estabelecem a Ingestão Diária Recomendada (IDR) para cada vitamina. A IDR tem por definição a quantidade de vitaminas e/ou nutrientes que devem ser consumidos diariamente para atender as necessidades nutricionais de um indivíduo sadio (ANVISA, 2005). Os valores de IDR para cada vitamina lipossolúvel podem ser observados nas tabelas a seguir:
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 147
Observações: Um UI = 0,3 mcg de retinol equivalente ou 1,8 mcg de beta-caroteno.
Um alfa tocoferol equivale a um mg d-alfatocoferol = 0,671 UI = 0,671 mg d-L-alfa acetato de tocoferila. Sob a forma de colicalciferol, um mcg de colicalciferol = 40 UI.
Observações:
aqueles cujos esquemas posológicos diários situam-se acima
Um micrograma retinol = um micrograma RE; um microgra-
de 100% da IDR. É importante ressaltar que o esquema posoló-
ma beta-caroteno = 0,167 micrograma RE; Um micrograma de
gico nem sempre se relaciona com a dose de cada comprimido
outros carotenóides provitamina A = 0,084 micrograma RE; Um
ou drágea, e sim a recomendação de uso que consta na bula
UI = 0,3 micrograma de retinol equivalente.
do produto para um dia de tratamento, observa-se ser possível
Um mg alfa-TE; 1,49 UI = um mg d-alfa-tocoferol.
identificá-lo como medicamento se a recomendação de uso de-
Um micrograma de colicalciferol = 40 UI.
terminar o consumo de mais de um comprimido ou drágea ao
Conforme mostrado nessas tabelas, é possível observar
dia. Os suplementos vitamínicos e/ou minerais restringem a sua
que há alterações nos valores do IDR em função da Portaria e
composição ao intervalo de no mínimo 25% e no máximo 100%
da RDC, respectivamente. Essas alterações demonstram uma
da IDR de cada nutriente. Nos tratamentos a base de suplemen-
possível medida para combater as intoxicações por vitaminas
tação de vitaminas e/ou minerais o esquema posológico nas re-
lipossolúveis resultando em hipervitaminoses, já que para a co-
comendações restringe-se a não mais que um comprimido ou
mercialização dos medicamentos polivitamínicos não é neces-
drágea ao dia. (ANVISA<b>, 1998).
sário a apresentação da prescrição médica e ainda a incidên-
De acordo com a Portaria n°40/98 os medicamentos a base
cia de estudos demonstrando os problemas ocasionados pelo
de vitaminas e/ou minerais podem ser subdivididos em duas ca-
consumo excessivo das vitaminas lipossolúveis cada vez maior,
tegorias: os produtos de venda sem exigência da prescrição mé-
também pode ser um dos motivos para essas alterações nos
dica (MIPs) e os que possuem a exigência da prescrição médica
valores de IDR. Em suma a quantidade diária recomendada de
(ANVISA<b>, 1998).
quase todas as vitaminas lipossolúveis foi reduzida.
Consideram-se os medicamentos polivitamínicos que não
Quando se trata de suplementos e medicamentos à base de
exigem prescrição médica, aqueles cuja composição apresenta
vitaminas e/ou minerais a legislação pode levar a entendimentos
os níveis diários de qualquer componente ativo dentro dos limi-
diferenciados dos conceitos, quer pelos profissionais da saúde,
tes considerados seguros e consideram-se os medicamentos
quer pelos consumidores. As diferenças nas doses oferecidas ao
que necessitam da prescrição médica, aqueles cuja composi-
consumidor em cada produto são os parâmetros para sua classi-
ção apresenta os níveis diários de qualquer componente ativo
ficação como suplementos alimentares ou como medicamentos.
acima dos limites considerados seguros ou sempre que estive-
Os medicamentos polivitamínicos diferem dos suplemen-
rem contidos em formulações injetáveis (ANVISA<b>, 1998). A
tos vitamínicos e/ou minerais pelas seguintes classificações: os
seguir é demonstrado a tabela com os níveis máximos de segu-
medicamentos à base de vitaminas e minerais englobam todos
rança das vitaminas lipossolúveis:
148 | PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785
Para melhor informar o consumidor, devem ser especifica-
minas lipossolúveis e sendo desobrigado a venda com prescrição
dos na embalagem dos medicamentos nacionais ou importa-
médica, como preconizado pela Portaria n°40/98. Foram classifi-
dos, os aspectos qualitativos e quantitativos por unidade far-
cados como medicamentos polivitamínicos aqueles cujo valor de
macotécnica e o teor percentual dos componentes na dose e
IDR para cada vitamina lipossolúvel ultrapassava 100% de acordo
posologia diária máxima preconizada, relativos à Ingestão Diária
com a RDC n°269/05, tendo a posologia descrita na bula a indi-
Recomendada (ANVISA<b>, 1998).
cação de dois a três comprimidos ou drágeas ao dia, dentro dos
Apesar da farta legislação em vigor no país, produtos sendo comercializados irregularmente continuam sendo encontrados
valores limites de segurança e sendo desobrigado a venda com a prescrição médica, como descrito na Portaria n°40/98.
no mercado brasileiro, principalmente quando se tratam dos po-
Na composição de um dos medicamentos polivitamínicos
livítamínicos. Numa análise envolvendo os dez medicamentos e/
foi possível observar que a dose da vitamina lipossolúvel D esta-
ou suplementos vitamínicos e minerais mais comercializados em
va ultrapassando os limites máximos de segurança preconizado
uma drogaria de médio porte, localizada na cidade de Jabotica-
pela Portaria nº40/98 e na embalagem não constava a tarja ver-
tubas/MG, foi possível realizar uma avaliação de acordo com as
melha indicando a venda somente sob prescrição médica.
normas descritas na Portaria n°40/98 e na RDC n°269/05. Essa
Considerando o resultado a quantidade de vitamina D
análise foi baseada na verificação dos valores de IDR de cada
presente na composição desse medicamento polivitamínico
vitamina lipossolúvel presente nos rótulos dos polivítamínicos,
apresentava-se acima do nível máximo de segurança permitido,
juntamente com a porcentagem correspondente e ainda a poso-
atingindo 1.200 UI/dia. De acordo com a Portaria n°40/98 o valor
logia descrita na bula.
máximo preconizado para vitamina D é de 800 UI/dia, quando
Os valores de IDR foram comparados com as normas descri-
esse valor é ultrapassado exige-se a apresentação da prescri-
tas na RDC n°269/05 que preconiza os valores recomendados de
ção médica no momento da compra assim como é necessário
ingestão diária das vitaminas lipossolúveis. As porcentagens refe-
constar na embalagem a tarja vermelha indicando à venda so-
rentes aos valores de IDR foram analisadas para distinção entre
mente sob prescrição médica.
medicamento e suplemento vitamínico de acordo com a Portaria
Com essa análise foi possível observar que apesar dos con-
n°40/98. A análise da posologia presente na bula dos polivitamíni-
ceitos de acordo com a Portaria n°40/98 não estarem muito bem
cos foi necessária para verificação da dose diária de comprimidos
esclarecidos, muitos medicamentos e suplementos vitamínicos
ou drágeas recomendada pelos fabricantes em comparação com
estão de acordo com as normas exigidas. Entretanto observa-se
as doses dos níveis máximos de segurança de cada vitamina li-
ausência de distinção entre medicamento e suplemento vitamí-
possolúvel sendo ressaltada a venda com ou sem a prescrição
nico pelos consumidores e para alguns profissionais da saúde.
médica, como é preconizado pela Portaria n°40/98. A escolha dos
Dos medicamentos analisados foi encontrado um polivitamínico
dez medicamentos e/ou suplementos polivítamínicos para análise
fora dos padrões que está sendo comercializado normalmente,
foi aleatória, mas restrita aos mais populares.
evidenciando a escassez de fiscalização e controle, expondo o
Após a revisão dos medicamentos e/ou suplementos vitamínicos foi possível destacar seis suplementos vitamínicos e
consumidor a riscos desnecessários, resultando em problemas para a sua saúde.
minerais, onde os valores de IDR não ultrapassaram 100% obe-
Esse é mais um fato que também contribui para as manifes-
decendo as normas exigidas pela RDC n°269/05 e a posologia
tações de hipervitaminose, pois o consumidor além de se sub-
descrita na bula indicava um comprimido ou drágea ao dia, não
meter à automedicação sem a necessidade do tratamento pode
ultrapassando os valores do limite máximo de segurança das vita-
consumir um medicamento que contém uma dose não segura
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 149
de vitamina, resultando em acúmulo no organismo e possibili-
geralmente enfocam duas situações diferentes. Numa, mostram
tando a ocorrência de diversas reações e hipervitaminoses.
pessoas esgotadas física e mentalmente e que após fazerem o uso de complexos vitamínicos tornam-se revigoradas. Em outra
Propaganda e Marketing A grande variedade de usos terapêuticos, aliada ao lucrativo mercado de produtos tem estimulado muita publicidade e, conseqüentemente, ao aumento do consumo de vitaminas e minerais com o objetivo de retardar o envelhecimento, combater o estresse, prevenir doenças e melhorar a saúde.
situação atribuem-se às vitaminas a energia necessária para os vários compromissos de pessoas jovens, modernas e dinâmicas. Essas pessoas precisam conciliar trabalho, prática de atividades físicas e uma alimentação sadia para manter a energia e a imunidade do organismo, e associam esse estilo de vida ao consumo de medicamentos polivitamínicos (CRESCE..., 2011). A seguir é
No caso dos medicamentos polivitamínicos, as propagandas
demonstrando um exemplo de propaganda de divulgação de um
Considerando essa exposição e a venda facilitada, as indústrias
marcas com composições distintas. Isso demonstra a falta de
farmacêuticas investem muitos recursos em mercado de retorno ga-
cuidado com a prescrição e predispõe à intoxicação por vita-
rantido. Grandes laboratórios detentores das marcas de polivitamí-
minas lipossolúveis, já que o médico deveria estar ciente do
nicos mais comercializados no mundo têm expectativa de que as
tratamento adequado para seu paciente e avaliar a suplemen-
vendas possam quadruplicar em cinco anos (CINQUEPALMI, 2010).
tação correspondente. Com a prescrição de um medicamen-
medicamento polivitamínico (Fig.6):
Além da venda livre dos polivitamínicos, a influencia pelo con-
to polivitamínico inadequado as chances de uma intoxicação
sumo veiculada aos meios de comunicação também é um dos fa-
são elevadas, pois pode resultar em excesso de vitaminas
tores predisponentes que contribui para a automedicação, sendo
não necessárias.
que essa forma de exposição liberal leva ao consumo inadequado
O papel do farmacêutico é indispensável no momento da dis-
e ilusivo, pois a imagem que é demonstrada retrata a qualidade
pensação, principalmente quando ocorre a situação citada acima.
de vida ligada diretamente com a utilização dos polivitamínicos.
O farmacêutico deve entrar em contato com o médico em questão para solucionar o problema. Entretanto por diversas razões
O papel dos prescritores e do farmacêutico
isso nem sempre ocorre. Balconistas e vendedores motivados pe-
Além dos problemas incluindo a venda livre dos MIP’s
las comissões de vendas indicam ao paciente os polivitamínicos
agravando ainda mais o ato da automedicação, o papel dos
que julgam convenientes, aumentando ainda mais as chances de
prescritores nesse processo também deve ser levado em
uma intoxicação por vitaminas lipossolúveis.
consideração. Foram relatados casos de prescrições em que não houve especificação de qual medicamento polivitamínico
CONSIDERAÇÕES FINAIS
foi prescrito, já que atualmente no mercado existem várias
As vitaminas e os minerais fazem parte de uma das ca-
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tegorias de produtos que mais tiveram aumento do consumo no Brasil por suas supostas propriedades benéficas à saúde e pela publicidade influente veiculada nos meios de comunicação. Além disso, há décadas as vitaminas e os minerais têm sido tratados por diversos autores como fonte de saúde, sendo ressaltadas as suas propriedades terapêuticas e fisiológicas. Entretanto desde então alguns autores já alertavam sobre os riscos que o excesso das vitaminas poderia causar, levando a intoxicações importantes. Atualmente diversos estudos foram realizados demonstrando a eficácia comprometida de algumas vitaminas lipossolúveis sendo associado ao consumo dos medicamentos polivitamínicos de maneira incorreta e sem a orientação médica adequada. As regulamentações pertinentes também auxiliam na motivação do consumo exagerado como é o caso da RDC n°44/12 onde permite novamente que a automedicação esteja presente em meio à sociedade. A fiscalização e o controle na comercialização desses medicamentos também é de suma importância, já que há medicamentos fora dos padrões exigidos e que podem causar grande risco à saúde dos consumidores. De acordo com esses fatos é muito importância o cuidado ao adquirir um medicamento polivitamínico principalmente contendo vitaminas lipossolúveis, pois elas são as maiores causadoras das manifestações de hipervitaminoses, por isso tais vitaminas devem ser utilizadas com cautela e sempre com a orientação médica. O farmacêutico é um dos profissionais da saúde em que a população inicialmente recorre, podendo oferecer todas as informações necessárias para uma orientação correta em relação à utilização dos medicamentos polivitamínicos. Mesmo com a
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NOTAS Acadêmica Curso de Farmácia, Centro Universitário Newton Paiva. Av. Silva Lobo, 1730, Nova Granada, Campus Silva Lobo, Belo Horizonte, MG, Brasil. E-mail: <leticiamaiapessoa@yahoo.com.br>.
1
Doutor em Ciências Farmacêuticas pela Universidade Federal de Minas Gerais . E-mail: <eliasjr@hotmail.com>.
2
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APRESENTAÇÃO DA “FENOMENOLOGIA DO ESPÍRITO” de G.W.F.Hegel Maurílio Antônio Sousa Santiago1
Resumo: A Fenomenologia do Espírito (1807) do filósofo alemão G.W.F. Hegel é uma das mais belas obras do Idealismo Alemão e que, segundo Lima Vaz “assinala em 1807 (o autor contava então com 37 anos) a aparição de Hegel no plano de cena filosófica alemã” (Lima Vaz, pág. 09, in Hegel, 1992). Trata-se da primeira parte do sistema hegeliano da Ciência (entende-se Ciência Filosófica), ”ciência da experiência da Consciência” (Hegel, 1992). A Fenomenologia não é uma introspecção. Hegel a escreve com uma dupla pauta: de um lado como essa consciência começou a se formar e de outro como nós leitores do texto vamos contribuir um pouco com essa história, que por ser muito longa, vamos acompanhar algumas figuras dessa consciência. Com efeito, a pretensão deste texto é de apresentar ao leitor um pequeno comentário sobre essa obra que marca a História das Ideias, como uma obra filosófica atual, dinâmica e que expressa o ponto de vista filosófico de Hegel. Faremos a leitura da “Introdução” da Fenomenologia, menos complexa que o “Prefácio” (um Posfácio na realidade) e com ela iremos articular “ A CERTEZA SENSÍVEL OU: O ISTO O VISAR”, para mostrarmos uma das figuras da consciência e parte do “PREFÁCIO”. . A Fenomenologia do Espírito é o caminho do Espírito, a rememoração do próprio Espírito (que também está em nós), é a luz do dia, a demonstração do que é o Espírito. Palavras-chave: Apresentação - Fenomenologia do Espírito - Hegel - leitura
Introdução
divide em dezesseis parágrafos (ver a divisão desses dezes-
A publicação da obra PHANOMENOLOGIE DES GEISTES
seis parágrafos por M. Heidegger – “Apêndice a Introdução”
é de 1807. Pierre – Jean Labarrière escreve logo no inicio da “In-
- na página 55 da Col. “ Os PENSADORES”, 1989), que foram
trodução” de sua obra INTRODUCTIN A UNE LECTURE DE LA
escritos tendo em vista o plano primitivo dessa obra “enquanto
PHENOMENOLOGIE DE L’ ESPRIT: “ ne vous embarassez pás
ciência da experiência da consciência ou como o caminho da
de texte sur Hegel, abordez directament sur propes ouvrage”
consciência para a ciência” (VAZ in HEGEL, 1989).
( pág. 08). Isto é, não começar lendo toda uma série de tex-
Parágrafo um: resumido por Paulo Menezes da forma
tos sobre Hegel, mas abordar diretamente a sua obra e deixar
seguinte: “Há quem julgue que a Filosofia antes de indagar a
essa obra falar. Se Hegel é um filósofo difícil, obscuro, é por que
verdade das coisas, deva primeiro examinar o conhecimento,
as questões que ele coloca e aborda são difíceis. Com efeito,
por ser o INSTRUMENTO ou o MEIO de que dispõe para atin-
tratemos de seguir esse conselho, pelo menos em parte, e co-
gir a verdade. Esta opinião parece sensata, mas não passa de
meçaremos a leitura da obra segundo a orientação de Werner
um contra senso. Com efeito, o instrumento altera a coisa so-
Marx (como ensinou José Henrique Santos), que nos sugere a
bre que se aplica, e o meio refrata a luz que o atravessa. Nem
seguinte divisão: A primeira parte da obra, na qual se tem a ex-
adiantaria encontrar uma maneira de eliminar o que é alteração
periência da consciência, que é sintetizada na “INTRODUÇÃO”
do instrumento ou distorção do meio, pois o que restasse seria
e a segunda parte, na qual se tem a experiência do espírito, que
por sua vez objeto de conhecimento e portanto de nova altera-
é sintetizada no “PREFÁCIO”. Portanto, levando-se em conta a
ção ou distorção. A verdade é que se o absoluto não estivesse
advertência inicial e o avanço da pesquisa dos hegelianos e os
presente desde o começo no conhecimento, nunca seria co-
limites do nosso texto, ficaremos presos a uma analise textual,
nhecido” (MENESES, 1992, pág. 29); e por M. Heidegger: “ o
na qual escolhemos três partes. Ei-las: “INTRODUÇÃO”, “ A
objetivo ou a tarefa da Filosofia: conhecimento efetivo do que
CERTEZA SENSÍVEL OU: O ISTO O VISAR”, para mostrarmos
é em verdade, ou seja, do absoluto” ( pág. 55 col. “OS PENSA-
uma das figuras da consciência e o “PREFÁCIO”.
DORES”, 1989). O que é a Filosofia? O que está em causa na Filosofia? “A
Desenvolvimento
Filosofia é o conhecimento efetivo do que é em verdade”, ou seja,
“INTRODUÇÃO / EINLEITUNG”
para Hegel a tarefa da Filosofia não pode ser outra senão a do
A “INTRODUÇÃO” à FENOMENOLOGIA DO ESPIRITO se
conhecimento do Absoluto. O absoluto é o que a si mesmo se
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concebe, e assim a verdadeira essência do conhecimento é o
távamos. Ao retirar novamente de uma coisa elaborada, o que o
autoconhecimento do Absoluto. Semelhante consciência pres-
instrumento operou nela, então essa coisa no caso o absoluto
supõe já anteriormente a ele a existência de graus inferiores a
fica para nós exatamente como antes desse esforço que portanto
consciência, como a certeza sensível. Desta sorte, cabe a FE-
foi inútil. Se através do instrumento o absoluto tivesse apenas de
NOMENOLOGIA conduzir a consciência até o seu mais alto grau,
achegar-se a nós, como o passarinho na visgueira sem que nada
vem a ser, o Saber Absoluto ( das Absolute Wissen). Mostra He-
nele mudasse ele zombaria desse artifício, se já não estivesse e
gel que “há diversos tipos de conhecimento. Alguns poderiam
não quisesse estar perto de nós em si e para si. Pois nesse caso
ser mais idôneos que outros para a obtenção do fim último, e
o conhecimento seria um artifício , porque com seu atarefar-se
por isso seria possível uma falsa escolha entre eles. Há também
complexo, daria a impressão de produzir algo totalmente diverso
outro motivo; sendo o conhecer uma faculdade de espécie e de
do que só a relação imediata relação que por isso não exige es-
âmbito determinados, sem uma determinação mais exata de sua
forço”. (HEGEL, 1992, pág. 64)
natureza e de seus limites “há o risco de alcançar as nuvens do erro em lugar do céu da verdade”. (Hegel, 1992, pág. 63).
No segundo caso o conhecimento seria um meio através do qual a luz da verdade nos chega, e, portanto ele não nos
A Filosofia começa na modernidade com Descartes, pois en-
possibilita a verdade tal como ela é em si, mas apenas como
tramos verdadeiramente em uma Filosofia autônoma: a autocons-
ela é nesse meio passivo e através desse meio. Mostra Hegel
ciência (a consciência-de-si) torna-se um momento essencial da
que “se o exame do conhecer aqui representado como um meio
verdade. A partir de Descartes o pensamento parte de si mesmo
faz-nos conhecer a lei da refração de seus raios, de nada ainda
e não de algo que lhe seria exterior: o pensamento busca o seu
nos serviria descontar a refração no resultado. Com efeito, o
fundamento absoluto na certeza do que ele pensa, mas a Filosofia
conhecer não é o desvio do raio: é o próprio raio através do qual
só encontra essa certeza de si do saber quando esse fundamento
a verdade nos toca. Ao subtraí-lo, só nos restaria a pura direção
é, ele próprio, pensado como o próprio absoluto. O conhecimento
ou o lugar vazio” (HEGEL, 1992, pág. 64).
efetivo de que é em verdade é agora o conhecimento absoluto
Hegel afirma que o conhecimento não pode ser concebido
do absoluto enquanto absoluto. Entretanto, se a modernidade pri-
como um canal entre a consciência e o que ela não é. Não tem
vilegiou a consciência de si, ela também almeja saber como ela
cabimento considerar o conhecimento e como um meio, nem
conhece, e o conhecimento aparece como meio. Lembremos da
tampouco uma critica do conhecimento. Portanto, trata-se de
tarefa de Descartes em reconhecer e escolher entre os diversos
aceitar e acolher o Absoluto ele mesmo. Somos então reme-
modos de representação, o que somente convém ao conheci-
tidos para o Absoluto tal como ele é em si mesmo e para si
mento verdadeiro e a crítica kantiana do conhecimento que busca
mesmo em nós. Resta-nos saber em que consiste o exame do
questionar a natureza do conhecimento e traçar os seus limites.
conhecimento, que não é mais mediação. Em Hegel não ape-
É aqui que reside o problema segundo Hegel, pois “ o conhecer
nas o conhecimento mas também o próprio exame do conheci-
é o instrumento para apoderar-se da essência absoluta, logo se
mento tem outra natureza: É a tarefa da FENOMENOLOGIA DO
suspeita que a aplicação de um instrumento não deixe a Coisa tal
ESPÍRITO, vem a ser, a partir do conhecimento da consciência
como é para si, mas com ele traga conformação e alteração. Ou
comum, desde a certeza sensível e mostrar como ela conduz
então o conhecimento não é instrumento de nossa atividade, mas
necessariamente ao Saber Absoluto, isto é, como essa cons-
de certa maneira um meio passivo, através do qual a luz da verda-
ciência comum já é ela própria o Saber Absoluto que não se
de chega até nós; nesse caso também não recebemos a verdade
sabe como tal. Há portanto uma coincidência perfeita entre o
como é em si, mas como é nesse meio e através dele” (HEGEL,
leitor que lê a obra e a consciência que faz a sua experiência.
1992, pág. 63).
Dois momentos da cultura exemplificam essa experiência. Ei-
No primeiro caso o conhecimento é o instrumento que modi-
-los: na tragédia de Édipo na qual o expectador já sabe desde o
fica o objeto a ser conhecido e portanto sujeito e objeto estariam
começo o final do herói e este ainda não, até quando no final o
separados. Mas aqui o conhecimento não apresenta o objeto em
saber de Édipo se iguala ao do expectador. Ou a contrapartida
sua pureza. Explicita Hegel: “Sem duvida, parece possível reme-
laica da figura cristã do pentecostes (ver Atos 2: 2-13) na qual
diar esse inconveniente pelo conhecimento do modo de atua-
o Espírito penetra na vida dos homens e estes ao se saberem
ção do instrumento, o que permitiria descontar no resultado a
com parte do Espírito tornam-se o homem universal.
contribuição do instrumento para a representação do absoluto
Desta sorte, “a serie de figuras que a consciência assim obe-
que por meio dele fazemos, obtendo assim o verdadeiro em sua
dece a uma dialética necessária e portanto pode ser objeto de uma
pureza. Só que essa correção nos levaria de fato onde antes es-
ciência: a FENOMENOLOGIA DO ESPÍRITO” (Menezes,1992).
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Parágrafo dois: Resumido por Paulo Menezes da forma se-
outra verdade. Essas opiniões supõem também que a significa-
guinte: “É preciso desconfiar do temor de erro e da desconfian-
ção de termos como Absoluto, conhecimento, etc. é de domínio
ça em relação à ciência, porque este medo do erro é, no fundo,
público , e julgando-se na posse esses conceitos, furtam-se a ta-
medo da verdade; pior ainda: é já o próprio erro. Aliás, tais du-
refa fundamental da filosofia, que é justamente produzi-los” (ME-
vidas pressupõem demasiadas certezas: a representação do
NESES, 1992, Pág. 30) e por M. Heidegger: “ identidade ente o
conhecimento como um instrumento ou um meio, a suposição
verdadeiro e o absoluto. Rejeição de um conhecimento do verda-
de que o Absoluto está de um lado, o conhecimento de outro,
deiro fora do Absoluto” ( Pág. 55 col.”OS PENSADORES”, 1989).
a crença de que este conhecimento, separado do Absoluto é,
Como quer Hegel, “só o Absoluto é verdadeiro ou só o ver-
ainda assim, algo real e que mesmo estando fora da verdade
dadeiro é Absoluto”. Essas duas proposições são enunciadas,
é algo verídico (MENESES, 1992, pág. 30) e por M Heidegger:
mas não são proposições conclusivas. O objetivo é dizer que o
“o conhecimento como instrumento (werkzeug) ou como meio
Absoluto que é em si para si esta em nós. É o Absoluto que está
(Mittel) para alcançar o Absoluto. Em ambos os casos o Absolu-
vigente no homem e faz com que este adquira a pulsão para
to não seria alcançado.O absoluto já está no começo como pre-
querer conhecer. O Absoluto se vê em verdade. O absoluto é a
sença” (pág. 55 col. OS PENSADORES, 1989). Deste parágrafo
totalidade e ele é marcado pela ânsia do infinito. Com efeito, não
em diante Hegel já não usa mais o nome de Filosofia, mas, nos
faz sentido afirmar que haveria outro tipo de conhecimento ao
fala de ciência (wissenschaft). Isso porque na modernidade o
lado do Saber Absoluto. Hegel mostra assim a distinção entre
conhecimento enquanto tal torna-se o campo próprio da Filoso-
a ciência entendida na sua particularidade, ou ciência empírico-
fia, ou seja, a Filosofia é a ciência e não mais o que se propõe
-formal e a ciência que - se nos é permitido um pleonasmo - é
a etimologia do termo em sentido estrito, tal como houvera sido
a ciência filosófica. Explicita o filósofo: “ É possível rejeitar essa
professado pelos gregos, em um momento no qual não havia
conseqüência mediante a distinção ente um conhecimento que
sido descoberta a subjetividade e portanto a Filosofia não havia
não conhece de fato o Absoluto, como queira ciência, e ainda
se tornado o saber incondicionado no interior e do saber da cer-
assim é verdadeiro, é o conhecimento em geral que embora
teza de si. Ora, essa mudança de substantivos não quer dizer
incapaz de aprender o Absoluto seja capaz de outra verdade.
que a Filosofia foi busar o seu modelo nas ciências empírico-
Mas vemos que no final esse falatório vai acabar numa distinção
-formais. Para Hegel o conhecimento só é efetivo como sistema
obscura entre um verdadeiro absoluto e um verdadeiro ordiná-
e só assim pode ser exposto.
rio e (vemos também) que o Absoluto, o conhecer, etc. , são pa-
Retornemos de forma mais restrita ao parágrafo dois e façamos a seguinte pergunta: Por que a preocupação de errar
lavras que pressupõem uma significação e há que se esforçar por adquiri-la primeiro” (HEGEL, 1992, Pág. 65).
ou aparente critica de cair no erro é já um erro, um simulacro a
Só há um fundamento em que consiste a única prova de
verdade? Esses escrúpulos impossibilitam o conhecimento do
justificativa da ciência, vem a ser, o Absoluto. Esse esforço em
Absoluto e ainda dirá Hegel: “esse temor de errar pressupõe
querer adquirir a significação do Absoluto é dado pela FENO-
como verdade alguma coisa (melhor, muitas coisas) na base
MENOLOGIA DO ESPÍRITO, ou seja, na exposição da experiên-
de suas precauções e conseqüenciais: verdade que deveria
cia da consciência. Ora a verdade não é dada de forma acaba-
antes ser examinada. Pressupõe, por exemplo, representações
da, mas necessita passar pelo poder do negativo, dentro de um
sobre o conhecer como instrumento e meio e também uma
dever, isto é, em um movimento dialético que permita a consci-
diferença entre nós mesmos e esse conhecer: mas, sobretudo,
ência chegar ao conhecimento do que ela é em si mesma.
que o Absoluto esteja de um lado e o conhecer de outro lado
Parágrafo quatro: resumido por Paulo Menezes da foram
para si e separado do Absoluto e mesmo assim seja algo real.
seguinte: “Quando a ciência entra em cena, estas falsas repre-
Pressupõe com isso que o conhecimento, que enquanto fora do
sentações se dissipam. Contudo a ciência ao surgir é ainda
Absoluto, está também fora da verdade, seja verdadeiro; supo-
apenas uma aparência: um ´saber fenomenal´, um conceito de
sição pela qual se da a conhecer que o assim chamado medo
saber e não o saber atualizado e desenvolvido em sua verda-
do erro, é, antes, medo da verdade” (HEGEL, 1992, pág. 64).
de. Mas tem que ser assim: a ciência só pode nascer do saber
Parágrafo três: resumido por Paulo Menezes da foram se-
natural e ir se libertando ao poucos da aparência , voltando-se
guinte: “como só o Absoluto é verdadeiro e só o verdadeiro é
contra ela. O que não pode é estabelecer-se através da rejei-
absoluto, não há lugar para um tipo de conhecimento que seja
ção pura e simples do saber vulgar ou então apelando para
verdadeiro, embora não atinja o Absoluto; ou para um conhe-
um saber melhor ou para o pressentimento deste saber no seio
cimento em geral, incapaz de captar o Absoluto mas capaz de
do conhecimento vulgar, prenunciado a ciência” (HEGEL, 1992,
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 155
pág. 30) e por M. Heidegger, “ A ciência como manifestação
ciência - momento inicial da auto-produção da ciência - é já um
(Erscheinung). Necessidade de se desenvolver na sua verdade
voltar-se contra a “aparência da ciência” ( HEGEL, 1992, pág.
essa manifestação” (Pág. Col. OS PENSADORES, 1989).
66). Segue-se assim a exposição do saber fenomenal.
O que fazer com essas representações inúteis e modos de
Parágrafo cinco: resumido por P. Menezes da forma se-
falar sobre o conhecer, como instrumento para apoderar-se do
guinte: “apresentamos nesta obra o saber fenomenal; não a
Absoluto ou como o meio através do qual divisamos a verdade?
livre ciência se movendo em sua figura original, mas o caminho
Responde Hegel: “melhor seria rejeitar tudo isso como repre-
da consciência natural que sofre o impulso em direção do ver-
sentações contingentes e arbitrárias, e como engano o uso a
dadeiro saber, o caminho da alma percorrendo a serie de suas
isso unido de termos como o Absoluto, o conhecer, e também o
formações como outras tantas estações que lhe são prescritas
objetivo e o subjetivo e inúmeros outros cuja significação é dada
por sua própria natureza: assim a alma se purifica e se eleva ao
como geralmente conhecida. Com efeito, dando a entender , de
espírito. Através da completa experiência de si mesma, chega
um lado, que sua significação é universalmente conhecida e
ao conhecimento do que ela é em si mesma” (MENESES, 1992,
de outro lado que se possui até mesmo seu conceito, parece
pág.30); e por M. Heidegger, 2ª “exposição do saber como fe-
antes um esquivar-se a tarefa principal que é fornecer esse con-
nômeno é o caminho da consciência natural até elevar-se ao
ceito. Inversamente poderia com mais razão ainda poupar-se o
Espírito” (pág. 55 Col. “OS PENSADORES,1989).
esforço de tais representações e modos de falar, mediante os
Vemos portanto o percurso no qual o saber fenomenal se
quais se descarta a própria ciência, pois constituem somente
desfaz sucessivamente de suas aparência, elevando assim a
uma aparência oca do saber, que desvanece imediatamente
consciência até ao saber absoluto. Com efeito, é necessário
quando a ciência entra em cena” (HEGEL, 1992,pág.65).
mostrar que a exposição do saber fenomenal não é um cami-
A tarefa primordial da ciência é a de tornar explicito o que
nho percorrido pela consciência natural, mas é um caminho da
é no elemento da verdade que é o conceito. E todo o esforço
dúvida e do desespero da consciência natural, conforme ira
hegeliano será em construir o sistema (a ciência) no seu ele-
mostrar o próximo parágrafo. Antes de passarmos ao parágrafo
mento próprio, vem ser, o conceito. O que aconteceria se a
posterior vejamos a explicitação de Hegel: “já que esta expo-
ciência entrasse em cena, sem se preocupar com uma critica
sição tem por objeto exclusivamente o saber fenomenal, não
preliminar?“A ciência pelo fato de entrar em cena não é ainda
se mostra ainda como ciência livre, movendo-se em sua forma
a ciência realizada e desenvolvida em sua verdade” (HEGEL,
peculiar. É possível porém tomá-la, desse ponto de vista, como
1992, pág. 65). Seu aparecer, seu surgir é como os outros sabe-
o caminho da consciência natural que abre passagem rumo ao
res; entretanto não é apenas uma manifestação no sentido em
saber verdadeiro. Ou como o caminho da alma, que percorre
que toda outra representação do conhecer deve desaparecer,
a série de suas figuras como estações que lhe são preesta-
mas, se o fizer, permanece no mesmo nível um que se encontra
belecidas por sua natureza, para que se possa purificar rumo
os outros saberes. Diz Hegel: “A ciência deve libertar-se dessa
ao espírito e através dessa experiência completa de si mesma
aparência, e só pode fazê-lo voltando-se contra ela. Pois sendo
alcançar o conhecimento do que ela é em si mesma” (HEGEL,
esse um saber que não é verdadeiro, a ciência nem pode ape-
1992, pág.66).
nas jogá-lo fora como visão vulgar das coisas, garantindo ser
Parágrafo seis: resumido por P. Menezes da foram seguin-
ela um conhecimento totalmente diverso, para o qual aquele
te: “A consciência natural vai provar para si que é apenas o con-
outro saber não é absolutamente nada nem pode buscar nele
ceito do saber, ou o saber não real. Uma decepção para quem
o pressentimento de um saber melhor. Por essa asseveração,
se tinha como o real saber: realizar esse conceito é perder sua
a ciência descreveria seu ser como força; mas o saber não ver-
verdade. Este é o caminho da dúvida e mesmo do desespero.
dadeiro apela também para o fato de que ele é, e assevera que
Tal dúvida porém não é uma tentativa de abalar uma suposta
, para ele, a ciência não é nada. Um asseverar seco vale tanto
verdade, que termina voltando a mesma verdade do começo:
como qualquer outro” ( HEGEL, 1992, pág. 65-66).
a dúvida aqui é a penetração consciente na não verdade do
A ciência não é apenas uma manifestação consoante ao
saber fenomenal, o qual toma como suprema verdade um con-
aparecer do saber não efetivo, pois é também uma manifes-
ceito não realizado. Trata-se de um ceticismo amadurecido, que
tação, mas já é, em sim mesma, epifania, ou seja, enquanto
difere da resolução de rejeitar afirmações dos outros e seguir a
conhecimento Absoluto ela é o “próprio raio, através do qual a
própria convicção, só tendo como verdade o que estabelece
verdade no toca”. Com efeito, a exposição do saber no seu apa-
por si mesmo” (MENESES, 1992, pág. 31); e por M. Heidegger:
recer, a exposição do saber fenomenal, na entrada em cena da
“O caminho da atuação do saber como caminho da dúvida e do
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desespero da consciência natural. O ceticismo amadurecido e
de cultura na FENOMENOLOGIA DO ESPIRITO refere-se a uma
sua propriedades. A formação (Bildung) da consciência para a
questão fundamental da metafísica que é o propósito de pensar
ciência” (pág. 55 col. “OS PENSADORES”, 1989).
o próprio tempo através da interiorização de um longo passa-
Hegel critica aqui o ceticismo comum por ver sempre no
do na rememoração do saber (ERINNERUNG). “A historia com
resultado o puro nada e “abstrai de que esse nada é determi-
efeito pode ser considerada um texto cuja escritura se inscreve
nadamente o nada daquilo de que resulta”. Para o filósofo to-
na precariedade do tempo e cujo sentido se perderia irrepara-
das as visões são movimento de um todo, logo sua filosofia
velmente se não fosse recuperado nesse texto superposto que
esta sempre em movimento. Ora, o que põe em movimento a
é o saber histórico. História como saber é narração da história
consciência é justamente o poder do negativo, a possibilida-
como evento e é recuperação de um sentido inscrito na flui-
de de negar algo determinado, vem a ser, o motor da dialéti-
dez heraclítica do tempo pelo traço efêmero da ação histórica”
ca hegeliana. Ao contrário do ceticismo comum que tem por
(VAZ, in HEGEL, 1992). E acrescentamos também a possibili-
resolução rejeitar afirmações dos outros e seguir sua própria
dade em responder a pergunta kantiana, qual seja: “Que me é
convicção, só tendo por verdade o que se estabelece por sim
permitido esperar?”.
mesmo (mesmo que o fato de seguir a sua opinião é preferível a
Parágrafo sete: A consciência recebe a exigência de ultra-
basear-se em autoridades), o ceticismo de Hegel difere desse,
passar-se sem descanso. Resume P. Menezes: “a consciência
pois trata-se de um ceticismo amadurecido. Mostra Hegel: “o
que empreende examinar a verdade dessas representações
ceticismo, que termina com a abstração do nada ou do esvazia-
esta cheia delas e por isso mesmo é incapaz de fazer o que
mento não pode ir além disso, mas tem de esperar que algo de
se propõe. Tem de percorrer todo um processo em que se su-
novo se lhe apresente - e que o novo seja esse - para jogá-lo no
cedem figuras articuladas numa ordem necessária que forma
abismo vazio. Porém, quando o resultado é apreendido como
um sistema. É de notar que a apresentação desta consciência
em verdade é - como negação determinada -, é que então já
como não verdadeira não é algo puramente negativo, como re-
surgiu uma nova forma imediatamente e se abriu na negação a
presenta uma das figuras ou etapas da consciência imperfeita:
passagem pela qual, através da série completa das figuras, o
o ceticismo comum” (MENESES, 1992,pág. 31). E por Heide-
processo se produz por si mesmo” (HEGEL, 1992, pág. 67-68).
gger, “o ciclo completo das formas da consciência ou as for-
O que a consciência toma por verdadeiro mostra-se ilusório
mas do saber como fenômeno. Necessidade inerente a esse
e ela é obrigada a abandonar a sua convicção primeira e passar
processo e distinção entre negação vazia e negação dialética”
para uma outra convicção. Esse itinerário é o caminho da dúvi-
(pág. 55 col. “OS PENSADORES”, 1989).
da e mesmo do desespero: a exposição do saber fenomenal é
É dentro do próprio processo em que se sucedem figuras
a prática efetiva do desespero ou ainda do “ceticismo amadure-
articuladas, dentro de uma lógica necessária que temos a serie
cido”. A FENOMENOLOGIA DO ESPÍRITO vai realizar o que era
completa das figuras da consciência não real. Para entender a
apenas conceito do saber, ou saber não real: o ceticismo pro-
necessidade desse processo, Hegel nos mostra que não po-
duz nesse itinerário da consciência o movimento de uma figura
demos seguir o modo de ver da consciência natural, pois é um
da consciência a outra e a série de figuras que a consciência
modo de ver unilateral, semelhante ao ceticismo comum que
percorre nesse caminho da dúvida ou do desespero é a “His-
cega sempre a constatação de que todo o conhecimento ad-
tória detalhada da formação (Bildung, Paidéia) para a ciência
quirido é nulo e vê assim sempre no resultado apenas o puro
da própria consciência” ( HEGEL, 1992, pág. 67). Portanto não
nada, o grau zero do conhecimento. Resta apenas ao ceticismo
é a história linear sem o negativo da consciência natural para
comum, a essa “dóxa” da consciência natural a espera continua
a consciência filosófica, mas é no ser mesmo da consciência
de que algo de novo lhe seja apresentado, uma outra figura
que se efetiva o diálogo entre consciência natural e consciência
do saber para jogá-lo no vazio, no puro nada. Mas para Hegel,
natural e consciência filosófica.
com a força de seu gênio o nada é sempre negação de alguma
A consciência natural é um saber destituído de efetividade, é
coisa, é portanto negação determinada e tem um conteúdo. O
um saber abstrato e portanto cabe a FENOMENOLOGIA DO ES-
poder do negativo, a negatividade é imanente ao próprio con-
PÍRITO realizar, tornar efetivo o que era apenas conceito do saber.
teúdo e permite compreender o seu desenvolvimento neces-
Para Lima Vaz a formação da consciência para a ciência,
sário. Mas pelo menos é possível compreender essa atitude
entendida como o desenvolvimento e o progresso da consci-
irracional, esse decisionismo cego que profetiza um grau zero
ência é o conceito central dessa obra prima da literatura filo-
do conhecimento (sem sequer conhecer, ou seja, essa hama-
sófica. A questão fundamental que se põe na noção hegeliana
tia) pois, esse papel da negação que enquanto negação de-
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 157
terminada gera um novo conteúdo que não aparece de inicio,
não podemos esquecer o seguinte princípio de inteligibilidade
uma vez que, semelhante a tragédia, a consciência que esta
que Hegel enuncia no “Prefácio”: “a coisa mesma não se es-
engajada na experiência não conhece ela própria esse poder
gota no seu fim, mas em sua atualização; nem o resultado é o
da negação: só o filósofo vê a gênese de uma nova verdade na
todo efetivo, mas sim o resultado junto com o seu vir-a-ser. O
negação do “erro”.
fim para si é o universal sem vida, como a tendência é o mero
Diz Hegel de forma magistral: “o saber tem sua meta fixada
impulso ainda carente de sua efetividade; o resultado nu é o
tão necessariamente quanto a série do processo. A meta está
cadáver que deixou atrás de si a tendência. Igualmente, a diver-
ali onde o saber não necessita ir além de si mesmo, onde a si
sidade é, antes, o limite da coisa: esta ali a Coisa deixa de ser;
mesmo se encontra, onde o conceito corresponde ao objeto e
ou é o que a mesma não é” (HEGEL, 1992, pág. 23).
o objeto ao conceito. Assim o processo em direção a essa meta
O saber não é aqui uma pura interioridade racional, intei-
não pode ser detido e não se satisfaz com nenhuma estação
ramente distinto de sua efetivação histórica. O Absoluto, sem
precedente. O que esta restrito a uma vida natural não pode por
querer empreender sua exegese, não se trata como quer Lima
si mesmo ir além de seu ser-aí imediato mas, é expulso para
Vaz, “desse saber exotérico ou dessa onisciência divina que
fora dali por um outro: esse ser-arrancado-para-fora é sua mor-
autores respeitáveis, com toda a seriedade julgam ter Hegel rei-
te. Mas a consciência é para si mesma seu conceito; por isso
vindicado para si. O saber absoluto pode ser caracterizado, em
é imediatamente o ir além do limitado e - já que este limite lhe
primeira aproximação, como o saber que recupera no conceito
pertence- é ir além de si mesma. Junto com o singular, o além
a sequência temporal das experiências da consciência (ou das
é posto para ela; embora esteja apenas ao lado limitado como
formas de cultura) e eleva a consciência individual a consci-
no caso da intuição espacial (HEGEL, 1992, pág. 68)
ência universal ou efetivamente racional. É nesse sentido que
Faremos aqui um salto (que sabemos ser um erro, pois o
pode ser justificado o pensamento da história como história uni-
certo seria acompanhar todo o percurso da consciência) até
versal: Tarefa filosófica urgente e indeclinável na hora em que
o parágrafo dezesseis. Parágrafo dezesseis: resumido por P.
a matriz cosmológica se desfazia e o homem ocidental se via
Menezes da forma seguinte: “o conjunto destas experiências
face-a-face diante do desafio de encontrar um sentido para a
abarca o âmbito total da verdade do Espírito, o sistema total
historia nas estruturas e direções do próprio tempo histórico”
da consciência porém sob um ângulo particular: os momentos
(VAZ in HEGEL, 1992). Ou ainda segundo Labarrière, o Absoluto
da verdade não se encontram ai abstratos e puros, mas sim
deve ser entendido como a “afirmação radical de um princípio
tais como surgem para a consciência. São pois momentos da
de deciframento do que continua a nos oferecer como acon-
consciência. Somente no termo é que a consciência se despoja
tecimento contingente”. É a história efetiva, o Espírito no seu
da aparência, ao atingir um ponto em que o fenômeno é igual
mundo, na sua consciência, que é a morada da totalidade e
a essência, onde a apresentação da experiência coincide com
isso porque a história efetiva porta ela mesma o seu outro; seu
a ciência autêntica do Espírito: no saber absoluto (MENESES,
outro o conteúdo religioso que pode se realizar ai deixando de
1992, pág. 34) e por M. Heidegger: “A experiência como siste-
lado o seu núcleo de não objetividade.
ma total da consciência. Passagem ao Saber Absoluto” (pág. 55 col. “OS PENSADORES”, 1989). É o Espírito em sua totalidade que se oferece a consciência, desde as formas mais elementares do conhecimento tais
Por ultimo lembremos que cabe a filosofia ou a Ciência (Filosófica) realizar a unificação da religião e da história, vem a ser a tarefa da liberdade. A ciência realiza a unificação dos extremos que são de um lado a história e por outro lado a religião.
como “consciência”, “consciência-de-si”,” razão” até as formas as mais elevadas, “O Espírito na história”, “O espírito como representação de sim mesmo, mas ainda numa forma alienada. É no término que o Espírito deixa de representar-se para a partir da passagem da “religião” ao “Saber Absoluto” entrar no pensamento de si mesmo. É pois tarefa da FENOMENOLOGIA DO ESPÍRITO esse empreendimento titânico de conduzir a consciência até o seu grau mais elevado, vem as ser, o ponto em que a lógica se inicia e vai realizar a exposição do saber fenomenal ao saber real. Ao lermos a último seção da obra, “O SABER ABSOLUTO”,
Referências HEGEL, G.W.F. Fenomenologia do Espírito. Trad. Paulo Meneses com a colaboração de Karl-Hetnz Efken. Petrópolis, Vozes, 1992. Parte I. HEGEL, G.W.F. Fenomenologia do Espírito. Trad. Paulo Meneses com a colaboração de José Nogueira Machado. Petrópolis, Vozes, 1992. Parte II. HEGEL, G.W.F. Fenomenologia do Espírito. (Prefácio, Introdução,
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Caps. I e II ) Tradução e notas de Henrique Cláudio de Lima Vaz. São Paulo: Nova Cultural, 1989. LABARRIÈRE, Pierre-Jean. Introduction de la Phénoménologie de L’Esprit. Paris: Aubier-Montaigne, 1979. MENESES, Paulo. Para ler a Fenomenologia do Espírito. Roteiro. São Paulo: Loyola, 1992. SANTOS, José Henrique. Trabalho e Riqueza na Fenomenologia do Espírito de Hegel. São Paulo: Loyola, 1993. VAZ, Henrique Cláudio de Lima. “A Significação da Fenomenologia do Espírito” [Apresentação], in HEGEL, G.W.F. Fenomenologia do Espírito. Trad. Paulo Meneses com a colaboração de Karl-Hetnz Efken. Petrópolis, Vozes, 1992. Parte I, p.09-19. HEIDEGGER, M. “Apêndice a Introdução” [“Apresentação em Apêndice, feito por Henrique Cláudio de lima Vaz, do comentário de Heidegger segundo os números da sua divisão do texto de Hegel’], in HEGEL, G.W.F. Fenomenologia do Espírito. (Prefácio, Introdução, Caps. I e II ) Tradução e notas de Henrique Cláudio de Lima Vaz. São Paulo: Nova Cultural, 1989.
NOTAS Professor do Centro Universitário Newton Paiva
1
Graduado em Filosofia pela UFMG Mestre em Literatura pela PUC-MG Doutorando em Educação pela UFMG e-mail: mas_santiago@ig.com.br
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A EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (EAD) APOIADA NO USO DAS TECNOLOGIAS SÍNCRONAS: uma experiência no ensino-aprendizagem da língua inglesa Claudia Silveira da Cunhai Lívia Tucciii
Resumo: Este artigo tem por objetivo apresentar o papel fundamental do uso das tecnologias síncronas no processo ensino-aprendizagem da língua inglesa na modalidade de Educação a Distância (EAD). Nesse contexto, este trabalho busca refletir sobre o surgimento, o desenvolvimento, os desdobramentos do ensino a distância e suas possíveis contribuições para a sociedade da informação por meio da incorporação das tecnologias de informação e comunicação (TICs) - as quais apresentam avanços significativos que proporcionam uma nova oportunidade para o ensino-aprendizagem da língua Inglesa. Ainda, apresenta-se a experiência na modalidade de EAD do uso das tecnologias síncronas em um curso de idiomas, cuja sede é em Belo Horizonte, e discorre-se sobre o método de ensino-aprendizagem individual e personalizado implantado e apoiado nos fundamentos da Communicative Approach, que tem por objetivo suprir as carências do ensino presencial e ainda enriquecer o ensino online de idiomas garantindo-lhes uma abordagem mais humana e participativa. Palavras-chave: Tecnologias da Informação e Comunicação (TICs). Educação a Distância (EAD). Ensino online síncrono.
A educação sob a ótica das modalidades de ensino: um caminho sem volta À medida que a sociedade se transforma, ampliam-se
contínuo entre outras culturas, ciências e campos. Segundo Freire (1967), quanto mais sabemos, plantamos poder e colhemos liberdade.
os conhecimentos, as técnicas e as ações dos sujeitos
Em síntese, educar é convidar à reflexão que informa,
que dela fazem parte sob a luz influente da Educação – a
que forma e gera o poder no saber. É somar todos os pro-
cabeça libertadora da sociedade sem a qual a sociedade
cessos e objetivos educacionais formais com novas propostas
perambula e aliena. Segundo Brandão (2007), a educação
e modalidades para novos ensinos e aprendizagens, seja pre-
está, sem escapatória, em tudo na vida, como o coração
sencial ou a distância, aliadas às Tecnologias da Informação
está para o corpo. Para o autor,
e Comunicação (TICs) em busca de uma nova ordem mundial
Ninguém escapa da educação. Em casa, na rua, na
não “sócio-econômico-política”, mas de poder pelo “conheci-
igreja ou na escola, de um modo ou de muitos, todos
mento e da liberdade pela Educação”.
nós envolvemos pedaços da vida com ela: para apren-
Com a invenção da imprensa, na Alemanha, no século XV,
der, para ensinar, para aprender-e-ensinar. Para saber,
por Johannes Gutenberg (1398-1468), os livros e jornais pas-
para fazer, para ser ou para conviver, todos os dias mis-
saram a ser ferramentas modernas para disseminar o conhe-
turamos a vida com a educação (BRANDÃO, 2007, p.7).
cimento, construindo e revolucionando o pensamento e estimulando a educação. Porém, muito tempo antes da invenção
Cabe ressaltar que a educação não é somente um
da imprensa, Peters (2004) relata as primeiras experiências de
processo pelo qual se procura desenvolver as potencia-
Educação a Distância (EAD), de cunho religioso, através de São
lidades das pessoas a integrá-las na comunidade a qual
Paulo que “escreveu suas famosas epístolas a fim de ensinar às
pertencem; assim como não é apenas ficar, entre quatro
comunidades cristãs a viver como cristãs em um ambiente des-
paredes de salas de aula, num ensino formal, cartesiano,
favorável”. Segundo o autor, São Paulo “usou as tecnologias da
desenvolvendo as faculdades físicas, intelectuais e morais. A
escrita e dos meios de transporte, sem ser forçado a viajar; o
Educação é despertar uma consciência holística para a
que já era claramente um indício de uma substituição da prega-
renovação do homem e preservação da nossa história.
ção e do ensino face a face por pregação e ensino assíncronos e mediados” (PETERS, 2004, p. 29).
Diante disso, é possível inferir que esse processo amplia-se, neste exercício libertador, quando aprendemos ensinando e
Contudo, o registro mais aceito pelos pesquisadores da
quando ensinamos aprendendo, como se fosse um intercâmbio
educação como referência mais antiga sobre EAD é o anúncio
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de um curso de taquigrafia por correspondência, feito em um
rial impresso, os computadores e as redes de computadores,
jornal da cidade de Boston nos EUA, em 1728. Embora esse
hospedando os ambientes interativos como, a teleconferência,
registro seja de um século distante, essa modalidade de ensino
a videoconferência, os chats (bate-papos), os fóruns de discus-
passou a ser mais conhecida, divulgada e conceituada há pou-
sões, o correio eletrônico, os blogs1, as plataformas de ambien-
cas décadas. Para Mattar (2011), a “EAD é uma modalidade de
tes virtuais e os espaços wiki2.
educação, planejada por docentes ou instituições, em que pro-
Diante desse cenário, pode-se inferir que a educação e
fessores e alunos estão separados espacialmente e diversas
seus diversos níveis e modalidades é uma área privilegiada para
tecnologias de comunicação são utilizadas” (MATTAR, 2011,
compreender e prever os processos que são gerados com a
p.3). Já para Moore e Kearsley (2007), a “Educação a distância
constante aparição de tecnologias e seus respectivos desafios,
é o aprendizado planejado que ocorre normalmente em um lu-
transformando os processos e práticas tradicionais da educação
gar diferente do local do ensino, exigindo técnicas especiais de
e da socialização do conhecimento. Nesse contexto, é possível
criação do curso e de instrução, comunicação por meio de vá-
concluir pela historicidade e desenvolvimento que a EAD vem ga-
rias tecnologias e disposições organizacionais e administrativas
nhando espaço e se aprimorando cada vez mais no mundo todo.
especiais” (MOORE e KEARSLEY, 2007, p.2).
Por intermédio das tecnologias, pode-se dizer que há um impor-
Em outras palavras, a EAD é uma modalidade de ensino-
tante dinamismo na Educação a Distância, de forma a viabilizar
-aprendizagem, distante do ambiente formal presencial, com
mecanismos de comunicação mais eficazes capazes de suprir a
conteúdo e planejamento bem organizados e definidos por pro-
distância geográfica entre os sujeitos do processo.
fessores e instituições educacionais. Modalidade esta, mediada por recursos didáticos interativos e por ferramentas de tecnolo-
A sociedade da informação
gia da informação e comunicação (TICs), na qual a auto-apren-
revolucionando o conhecimento
dizagem é feita em tempo distinto (aprendizado assíncrono) ou
Ao longo dos séculos, o homem tem assimilado informa-
em tempo real (aprendizado síncrono), com separação espacial
ção, transformando-a em conhecimento por meio das inteligên-
(marca da EAD) entre o docente e o aprendiz. Porém, quando a
cias múltiplas, de ferramentas e instrumentos, que surgiram,
EAD é mediada por computadores, cria-se uma “rede de apren-
não instintivamente, mas, pelo uso de uma mente visionária,
dizagem” onde, segundo Pallof e Pratt (2002), “forma-se uma
instigada pelo seu meio, pela necessidade, pela cultura vigente
rede de interações entre o professor e os outros participantes”,
e pela sociedade, transformando-se na tribo global atual, mais
na qual “o processo de aquisição do conhecimento é criado
aberta, flexível e interativa, como uma colméia com sua estrutu-
colaborativamente” (PALLOFF e PRATT, 2002, p.28).
ra de trabalho, informação e hierarquia. Concretamente, a orga-
Ainda, segundo os referenciais teóricos tendo como base
nização da sociedade, de ontem e de hoje, se faz presente pela
Preti (2000), Moore e Kearsley (2007), Mattar (2011) e Cunha e
experiência e conhecimentos passados de uns para os outros
Souza (2006), é possível dividir a história da Educação a Dis-
pela organização através do poder, do trabalho e da relação
tância em três grandes gerações: a primeira, em meados do
humana. Segundo Ribas e Ziviani (2008),
século XIX, refere-se ao ensino por correspondência e impres-
O homem passou por, especificamente, três estágios
sos, com o desenvolvimento dos meios de transporte e comu-
de organização social até os dias de hoje. O primeiro
nicação, como trens e correios; a segunda geração surge com
estágio se caracteriza pelos códigos de organização
as novas mídias e as universidades abertas, sendo referenciada
social expressados na luta pela sobrevivência, ou
pelo uso das principais mídias com múltiplas tecnologias sem
seja, a ação social era entendida nas relações entre
computadores: rádio e televisão através de programas radio-
a natureza e a cultura, a batalha com a natureza. Em
fônicos e televisivos, aulas expositivas, fitas de áudio e vídeo,
seguida, verifica-se no segundo estágio uma con-
material impresso, telefone, satélite e TV a cabo. Já a terceira
quista: o domínio da natureza pela cultura, ou seja,
geração é a EAD on-line, que oferece um ensino por tecnolo-
o aumento do poder no controle da natureza. Esse
gias de comunicação em ambientes interativos e se caracteriza
período foi caracterizado pela Idade Moderna, com
por classes e universidades virtuais, com uso de tecnologias de
o advento da Revolução Industrial, o triunfo da razão
multimídia, videotexto, microcomputador e internet.
e, consequentemente, melhoria nas condições de
Cabe destacar que a partir de 1990, incorpora-se à EAD
vida e riqueza das nações. Foi no processo de traba-
os sistemas da primeira e da segunda geração de abordagem
lho que a humanidade encontrou sua liberação das
multimídia, com múltiplas tecnologias, incluindo, além do matePÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 161
forças naturais e que surgiram as primeiras noções
nação da informação e o desenvolvimento do conhecimento em
de progresso com o desenvolvimento da técnica e a
massa. Segundo Gouveia (2004),
ação do homem sobre a natureza. O último estágio,
A sociedade da informação está baseada nas tecno-
no qual Castells (1996, p. 29) afirma estarmos entran-
logias da informação e comunicação que envolvem
do, caracteriza- se pela substituição da natureza pela
a aquisição, o armazenamento, o processamento e a
cultura (RIBAS e ZIVIANI, 2000, p.3).
distribuição da informação por meios eletrônicos, como rádio, televisão, telefone e computadores,entre outros.
Como a sociedade sempre teve um espírito inquieto, questionador, mutante e tecnológico, os indivíduos, na jornada dos tempos e gerações, passaram a convocar, a desenvolver e a compartilhar, com crescente propriedade, suas múltiplas inteligências convergindo para uma ‘inteligência coletiva’ considerada por Lévy (2007), a partir do instante que o homem sai da sua inteligência individual e compartilha com o potencial coletivo, o capital tecnológico (seus saberes técnicos aliados às ferramentas da comunicação, das mídias, computadores e softwares), o capital cultural (o teor, a organização e o acervo de informação) e o capital social (redes de relações). Na ‘inteligência coletiva’ todos dividem seus saberes, partilham a memória, a percepção e o aprendizado e, o ideal é quando esses conhecimentos são atrelados aos meios de comunicação e à Internet. Para Lévy (1999), um dos três dispositivos de comunicação é a ‘todos-todos’, ou seja, a troca de saberes por todos, no ciberespaço. Conforme coloca o autor, “as realidades virtuais compartilhadas, que podem fazer comunicar milhares ou mesmo milhões de pessoas, devem ser consideradas como dispositivos de comunicação ‘todos-todos’, típicos da cibercultura” (LÉVY, 1999, p. 105). Nessa seara de mais informação e conhecimento, a busca pela transformação de uma sociedade rudimentar para uma sociedade mais apurada e por “soluções” dos problemas em distintos segmentos da sociedade, o homem desenvolveu o poder de suas inteligências lingüísticas, analíticas, lógicas, emocionais, matemáticas, espaciais, musicais, motoras, interpessoais e intrapessoais diante de um mundo em ebulição social, econômica e política. Esse acervo de inteligências provoca encontros e troca de idéias, promove uma cooperação cercada de pensamentos, e gera conhecimento num coletivo inteligente. As gerações com suas evoluções, suas eras e tantas revoluções importantes, como a Industrial e a Científica, culminaram por fortalecer o Capitalismo global, no final do século XX, com o fim da Guerra Fria e com a queda do Muro de Berlim. Surgiram, então, novas formas de relação entre Economia, Estado e Sociedade, o capital tornou-se mais flexível, dinâmico e veloz. Essa sociedade, um dia voltada, primeiro, à agricultura, depois, à indústria e agora, à globalização do capitalismo, passou a se basear no desenvolvimento das TICs, para promover a dissemi-
Essas tecnologias não transformam a sociedade por si só, mas são utilizadas pelas pessoas em seus contextos sociais, econômicos e políticos, criando uma nova comunidade local e global: a Sociedade da Informação (GOUVEIA, 2004, p.1). Para Machlup (1962), a sociedade da informação está baseada na “indústria do conhecimento” como um recurso econômico, enriquecido com o poder, não militar, político ou financeiro, mas, o poder que passa pela informação e pelo conhecimento, como mercadorias e bens de produção, necessários à economia do sistema capitalista pós-industrial. Do ponto de vista de Castells (1999), o poder do conhecimento e da informação está com quem domina todo o processo que gera a informação para conectar-se às redes informatizadas, como “fluxos financeiros assumindo o controle de impérios da mídia que influenciam os processos políticos” (CASTELLS, 1999, p.566). Ainda, Castells (1999) ao abordar o tema sociedade da informação apontou as seguintes características: inovação, velocidade e conexão. Segundo o autor, a inovação é o resultado da interação de inúmeros órgãos públicos, agentes econômicos, atores sociais e instituições que produzem um fluxo permanente de troca de informações e de conhecimento; velocidade diz como uma era na qual até mesmo nanosegundos tornaram-se demasiado lentos, como medida de algumas operações de computador; e conexão na qual o mundo se transforma em uma aldeia global. A Internet aparece como possibilidade de conexão entre as diversas pessoas. Concretamente, as evoluções do ser humano no seu incessante desejo por conquistas contribui para a geração de uma sociedade informatizada, que desenvolve tecnologias instantâneas, trazendo informação e conhecimento, revolucionando pensamentos e comportamentos sociais, culturais, políticos, humanos e econômicos. Nesse contexto, pode-se inferir que a Sociedade da Informação revoluciona o conhecimento e a informação através das Tecnologias de Informação e Comunicação (TICs) consideradas como ferramentas e meios tecnológicos operacionalizados por intermédio das funções do hardware3 e rede, do software4 e dos meios de telecomunicações usados de forma integrada para tratar a informação e auxiliar na comu-
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nicação com o objetivo de construir novos caminhos de acesso
busca o lucro, a expansão, a internacionalização de
à informação e ao conhecimento.
tudo o que tem valor econômico (MORAN, 1995, p.1).
As tecnologias de informação e comunicação (TICs): suas contribuições para o ensino-aprendizagem Historicamente os recursos educativos sempre estiveram presentes para que o processo de ensinar e aprender se concretizasse. Até os anos 80, as instituições baseavam seus trabalhos em material impresso, programas em áudio, vídeo ou transmissões em TV e rádios educativas. Observa-se hoje, que nenhum recurso educativo foi excluído e sim incorporado para oferecer a mediatização do conteúdo, buscando assim mais possibilidades de estudo para o aluno, bem como atendendo as diferentes formas de aprender. Entretanto, as novas Tecnologias de Informação e Comunicação (TICs) têm provocado mudanças revolucionárias em todas as áreas científicas, humanas, exatas, bem como nos usos e costumes de uma sociedade que já se habituou a um mundo que pode ser trazido para o dia a dia dos sujeitos, em sua casa, escritório, sala de aula, e nas situações mais adversas. Ao toque de teclas, botões e telas, surgem diante de nós um universo interativo por meio de ferramentas tecnológicas como os smart phones, netbooks, mobile learning5, programas reprodutores de mídia digital com áudio e vídeo (media players), webcams, telefonia móvel, sistema de respostas automáticas, câmeras fotográficas, filmadoras digitais, Ipod, Ipad, televisão, rádios, cartões de memória, pendrives, lousas digitais, CDs, DVDs, redes sem fio (wireless), sistemas de realidade virtual e tecnologia 3D. No momento, a novidade é o tablet, um computador em forma de prancheta eletrônica, sem teclado e com tela sensível ao toque. É como se fosse um iPhone gigante, com tela entre 7 e 10 polegadas, com conexão sem fios, alguns, também, usam conexão 3G. Até a menor câmera de vídeo do mundo, com apenas 0.99 mm de diâmetro, para procedimentos endoscópicos clínicos, denominada Medigus, já foi desenvolvida em Israel. Contudo, ao considerar as possibilidades tecnológicas citadas acima, Moran (1995), que declara seu fascínio pelas tecnologias que influenciam o capitalismo, o urbanismo e a globalização, explicita: a máquina a vapor, a eletricidade, o telefone, o carro, o avião, a televisão, o computador, as redes eletrônicas contribuíram para a extraordinária expansão do capitalismo, para o fortalecimento do modelo urbano, para a diminuição das distâncias. Mas, na essência, não são as tecnologias que mudam a sociedade, mas a sua utilização dentro do modo de produção capitalista, que
Diante disso, é possível identificar que toda essa revolução tecnológica desempenha seu papel na ‘inteligência coletiva’, uma vez que os sujeitos ininterruptamente apropriam, compartilham e aplicam os conhecimentos e as informações resultantes da utilização das tecnologias crescentes e inovadoras para gerarem novas informações e conhecimentos, bem como desenvolver novos aparatos tecnológicos. Essa realidade, tecnologicamente mais moderna, surgiu com as Mídias, as Plataformas e os Ambientes Virtuais de Aprendizagem (AVAs). Segundo Moore e Kearsley (2007, p.7), as mídias, os canais ou as ferramentas impressas, eletrônicas e digitais, são usados para armazenamento e transmissão de informação ou dados de conteúdo educativo, informativo, cultural, pedagógico, tais como: o rádio e o web-radios, a TV e a IpTV (televisão pela internet), o vídeo (YouTube, TeacherTube, Academic Earth, Edutopia), CDs, DVDs, internet, softwares educacionais, os jornais, as revistas, a fotografia. Já as Plataformas de aprendizagem são sistemas computacionais ou softwares, disponíveis na web, para o desenvolvimento de AVAs, utilizando a internet, a intranet6, ou outro tipo de rede informática como canal de difusão. Ainda, as plataformas permitem realizar um conjunto de atividades pedagógicas e de acompanhamento de alunos dentro de um mesmo ambiente virtual. Concretamente, são aplicativos (softwares) que rodam na Internet e possibilitam colocar textos, sons, imagens; enviar e receber mensagens. Elas possuem também um conjunto de ferramentas de comunicação, que permitem fazer discussões à distância ao mesmo tempo em salas de bate-papo (chats) ou em um lugar, chamado fórum, aonde as mensagens vão se organizando por assuntos ou por grupos e que podem ser escritas e acessadas por alunos e professores a qualquer momento. Por intermédio das plataformas de aprendizagem e das TICs, surgem os Ambientes Virtuais de Aprendizagem (AVAs), que são salas de aulas no ciberespaço, ou seja, espaços virtuais de ensino a distância, mediados por computador, em que ocorre a convergência do hipertexto, com links (atalhos) e URLs7 de acesso às páginas para EAD. O MOODLE8, o SLOODLE9, TelEduc, Blackboard, o WebCT, o Portal Educação e a WebAula
são ambientes virtuais de aprendizagem também
conhecidos como institutos de educação sem distância e paredes, que oferecem aos alunos e tutores, meios e ferramentas de ponta, para a construção de um conhecimento continuamente reciclável e atualizado num tempo sem fronteiras e limites. Os
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ambientes virtuais aliados às TICs, presentes, principalmente,
de mensagem instantânea, para videoconferências e telecon-
na Educação a Distância, contribuem para uma mudança de
ferências. Já o ensino online assíncrono ou assincrônico é o
pensamento sobre o ensino e a aprendizagem na EAD. Como
oposto do síncrono, na qual o ensino-aprendizagem, a comuni-
destaca Reis, Ribas e Pedroso (2007) “é necessário repensar
cação e a interação não acontecem simultânea e imediatamen-
os meios e as ferramentas comunicacionais utilizados pela Edu-
te entre os participantes ou entre alunos e tutor, podem ocorrer
cação a Distância, os quais, sem a tecnologia, ainda estariam
respostas em espaços de tempo diferentes, como acontece
limitados à utilização de textos enviados pelo correio” (REIS et
nos fóruns de discussão, correios eletrônicos, mural, blogs e
al., 2007, p.2).
exercícios virtuais de estudos autônomos.
Nesse contexto, a questão das tecnologias “ressuscita” ou
Para Moore and Kearsley (2007), “quase todos os progra-
“propulsiona” com intensidade o cenário educacional, notada-
mas de educação a distância, incluindo o estudo por corres-
mente a EAD nos âmbitos dos recursos pedagógicos com os ma-
pondência e o independente, possuem agora alguma presença
teriais didáticos, os ambientes virtuais de aprendizagem, as novas
online” (MOORE e KEARSLEY, 2007, p.63). Sob tal ótica, per-
formas de interações e mediações. Pode-se dizer que o desafio
cebe-se que o avanço do ensino online, aliado às tecnologias
atual nesse cenário é transformar informação em conhecimento.
de informação e comunicação, está se intensificando em diversos segmentos educacionais demarcando um território onde o
As modalidades de ensino: online
ensinar-aprender traz consigo a urgência e a necessidade de
e presencial apoiado nas TICs
se adequar ao estilo de vida dos sujeitos, considerando tempo,
Com o surgimento da sociedade da informação acom-
espaço e flexibilidade.
panhado pelas tecnologias de informação e comunicação, a
Ainda, no âmbito educacional, o advento da World Wide
história da EAD e sua evolução receberam propostas de mo-
Web (WWW) veio, por um lado, facilitar sobremodo as tentativas
dalidades inovadoras de ensino. Essas modalidades de ensino
de tornar a sala de aula mais interessante e motivadoras. Além
apresentam-se em três universos: o ensino presencial, o semi-
de apoiar e contribuir para o aperfeiçoamento do ensino pre-
presencial e o ensino online. O ensino presencial é o ensino
sencial, a introdução da Web, em particular, das TICs (Tecno-
convencional de cursos regulares, presenciais, no qual profes-
logias de Informação e Comunicação) na Educação, revigorou
sor e aluno se encontram no mesmo tempo e espaço: em sala
a prática de EAD que estava em desuso, interpondo uma série
de aula. Já no ensino semi-presencial, uma parte do ensino é
de desafios, pois utiliza tecnologias e formas de recepção em
presencial, em sala de aula, e a outra parte, virtual ou a distân-
diferentes espaços e ambientes institucionais.
cia, por intermédio do uso de outros modelos de ensino ou do uso de tecnologias, como a internet. Essa modalidade foi criada
A EAD inspirando o ensino de idiomas
para facilitar estudantes com um tempo cada vez mais exíguo
online em parceria com as tecnologias síncronas:
em seu dia a dia. Por fim, a demanda por um ensino no qual
uma experiência em Belo Horizonte
alunos pudessem ter autonomia e liberdade para administrar
A crescente importância e o valor da EAD no mundo, a bus-
seu tempo e espaço de estudos, fora de uma sala de aula, con-
ca de mais autonomia no tempo e espaço, a individualização e
tribuiu para a criação do ensino online.
a flexibilidade no ensino-aprendizagem, a oferta de tecnologias,
Ao contrário do ensino presencial, o ensino online é uma
de ferramentas e mídias avançadas e a busca por novas pro-
nova abordagem pedagógica, pois é um sistema de ensino-
postas de educação vieram inspirar uma modalidade específica
-aprendizagem, síncrono (simultâneo) ou assíncrono (não si-
de ensino online para as aulas de Inglês, como segunda língua,
multâneo), que acontece num ambiente, totalmente virtual, com
em escolas virtuais de idiomas em Belo Horizonte.
o uso de tecnologias digitais, da comunicação e da informação
O interesse global no aprendizado de idiomas tem contri-
onde o aluno se conecta a uma plataforma de aprendizagem
buído para que algumas escolas online, de renome, como a Li-
virtual, e lá se encontra materiais, tutoria e ferramentas de intera-
vemocha de Seattle (EUA), a Rosetta Stone da Virginia (EUA), o
ção síncronas e assíncronas. Portanto, o ensino online síncrono
Portal Educação, do Mato Grosso do Sul (Brasil) e a Englishto-
ou sincrônico é o ensino totalmente virtual, com conectividade e
wn de Estocolmo (Suécia), desenvolvessem metodologias de
interatividade em tempo real, que ocorre simultaneamente entre
ensino modernas com tecnologia de ponta na modalidade de
pessoas conectadas através de algumas ferramentas síncronas
ensino online usando ferramentas síncronas e assíncronas. A
como os chats, o MSN, o GoogleTalk e o Skype - dispositivos
escola virtual Livemocha, por exemplo, é uma rede social de
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idiomas como o Facebook e Orkut. Tem mais de 9 milhões de
no idioma estudado de forma natural e dinâmica e explora to-
membros em mais de 195 países ao redor do mundo e oferece
das as competências da língua. O Communicative Approach
cursos em 35 línguas. Possui a maior comunidade de alunos e
ou Método Comunicativo é uma abordagem no ensino de idio-
oferece ajuda mútua no aprendizado de idiomas online, numa
mas que se concentra no significado, na comunicação entre os
combinação única de aprendizagem assíncrona e prática com
alunos e professores e nas funções linguísticas, sem ater-se,
falantes nativos. Aprende-se com pessoas reais, que se ajudam
primeiramente, ao ensino da gramática tradicional. O aluno é
mutuamente, criando motivação para desenvolver a fala. As au-
estimulado a pensar e interagir na língua-alvo, em situações re-
las são divididas em módulos interativos que incluem vocabu-
ais, através de atividades interativas e comunicativas. Outro en-
lário, clipes de áudio e vídeo, slides e lâminas com gravuras e
foque importante do método é o das Inteligências Múltiplas10,
pontos gramaticais, jogos e exercícios, na qual o aluno estuda
que respeita o estilo de aprendizagem de cada aluno, assim se
com autonomia, foca na construção de habilidades práticas de
escolhe o ensino adequado para cada aluno, de acordo com
conversação. Cada lição inclui exercícios de fala e escrita que
seu perfil, habilidades e competências.
são revistos, posteriormente, por falantes nativos, assim como o aluno faz as revisões de exercícios escritos e orais, de outros
A seguir, descrevem-se os princípios e ferramentas do método criado pela escola Idiomas Consultoria:
alunos que estudam o seu idioma. A etapa de conversação é
- Foco integral em macroatividades da língua: conversa-
feita através de gravações de textos ou exercícios enviados,
ção, vocabulário, gramática, leitura, compreensão audi-
para serem ouvidos, analisados e devolvidos com observações
tiva e escrita. Para cada aluno, trabalha-se um pouco de
e pontuação posterior. Além disso, o curso promove bate-pa-
cada habilidade em atividades alternadas para que se
pos e interação cultural, usando as ferramentas síncronas.
tenha uma visão global da língua como um sistema, no
Outra escola online, a Englishtown, com mais de 400 esco-
qual ele irá se apoiar para atingir a proficiência.
las e escritórios em mais de 50 países, com 34 mil funcionários,
- Conciliação entre materiais didáticos tradicionais, tais
onde mais de 15 milhões de pessoas já aprenderam o idioma,
como livros, gramáticas, CDs, dicionário, materiais di-
oferece cursos de inglês, em tempo real, com ferramentas sín-
nâmicos disponíveis na Internet e agrupados na Siteo-
cronas, em sala de aula virtual, através do Skype ou de outro
teca, um recurso disponibilizado aos alunos do Portal
serviço de comunicação online de atendimento ao cliente. É
Idiomas Consultoria com um grande acervo de sites de
usada a plataforma do Adobe Connect para que seja disponi-
referência para o ensino e aprendizagem de idiomas
bilizado o material do curso na tela, as anotações do professor
cuidadosamente pesquisados, testados e catalogados
e as mensagens instantâneas. Para participar do curso, são ne-
para cada situação possível em uma aula de idioma.
cessários um fone ou caixas de som e um microfone. Cada aula
Com a Siteoteca, os professores podem encontrar di-
online explora um novo tópico diariamente. É na plataforma que
versos recursos para planejar suas aulas, proporcionan-
um aluno conversa com outros alunos e interage com um pro-
do mais dinamismo, eficácia e contextualização.
fessor nativo ao vivo. O professor orienta o aluno durante a aula,
- Contextualização dos conteúdos das aulas: Durante
corrige seus erros e dá instruções detalhadas sobre como me-
a aula, o professor pode contextualizar e ilustrar um
lhorar a pronúncia e o vocabulário. Assim, dessa forma, treina-
determinado assunto e ou sanar uma dúvida levantada
-se o ouvido e a pronúncia, qualidades básicas para a fluência.
naquele momento pelo aluno. Isso é possível devido
Um caso de inovação no uso das tecnologias síncronas
à riqueza de materiais ao alcance do professor com
para o ensino de idiomas foi empreendido por Lucas Freire,
apenas um clique. Dessa forma, todo material extra é
poliglota, professor de inglês, francês e espanhol. Seu proje-
inserido no Caderno Virtual do aluno em tempo real.
to visou criar um método que suprisse todas as carências do
Quase nunca o professor terá que responder a uma dú-
ensino presencial e ainda enriquecesse o ensino online ga-
vida do aluno posteriormente, pois todos os recursos
rantindo-lhes uma abordagem mais humana e participativa. O
de pesquisa estão à sua frente. Os alunos ao saberem
resultado culminou no Portal Idiomas Consultoria, uma escola
das possibilidades da Siteoteca têm a certeza de que
online de idiomas com sede em Belo Horizonte, mas que já
suas aulas não se limitam ao livro e ao professor. Esse
atende alunos em diferentes estados do país. A escola utiliza
fato garante-lhes maior entusiasmo e engajamento no
um método de ensino individual e personalizado. Esse método
curso, pois os alunos percebem que cada aula passa
se apoia nos fundamentos da Communicative Approach, que
a ser diferente e podem opinar e fazer contribuições
possibilita o aluno a adquirir uma comunicabilidade satisfatória
para o planejamento da próxima aula, deixando-a cada
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vez mais personalizada. É importante ressaltar que os
fessor garantindo a possibilidade de fazer ajustes na
recursos da Siteoteca são cuidadosamente utilizados
programação do curso, para que o professor se adapte
pelo professor, que é treinado para não deixar que a
às reais necessidades do aluno.
contextualização seja a finalidade da aula, mas sim um
- Avaliação contínua: periodicamente o aluno é avaliado
meio de ilustrar e dinamizar os conteúdos programáti-
através de exercícios dinâmicos e lúdicos que lhe dão
cos.
base e treinamento para futuros testes de proficiência no
- Interatividade e Dinamismo – Através de uma platafor-
idioma. No final de cada módulo, ele é avaliado formal-
ma de documentos compartilhados, presente no servi-
mente sendo atribuído uma nota ao seu desempenho
ço gratuito de email da Google, o Gmail - GoogleDocs,
geral. Parte dessa metodologia de avaliação é uma apre-
o aluno recebe na primeira aula um documento único e
ciação do engajamento do aluno no curso, seu compro-
exclusivo. Esse documento funciona como o quadro de
metimento com a prática e com os exercícios propostos.
aula para o professor e como o caderno de anotações
Juntos, professor e aluno chegam a um consenso sobre
para o aluno. O professor previamente insere o plane-
a nota e sobre as medidas a serem tomadas caso o en-
jamento de cada aula, para que o aluno acompanhe a
volvimento do aluno não tenha sido satisfatório.
proposta do professor durante todo o curso. Durante
- Meritocracia: o aluno é orientado desde o início do
a aula o professor e o aluno podem digitar em tempo
curso sobre a importância do seu papel no próprio
real e tudo o que for inserido fica automaticamente sal-
aprendizado. Ele é incentivado a atuar com mais au-
vo e registrado. Após a aula, o aluno pode acessar o
tonomia na condução do aprendizado. Já o professor
Caderno Virtual para fazer suas atividades quando de-
atua como um mentor, um guia que orienta o aluno du-
sejar. O professor, por sua vez verifica periodicamente
rante o processo, identifica os avanços, valoriza e res-
o caderno do aluno para fazer as devidas correções,
salta os pontos fortes e os êxitos conquistados em cada
tirar dúvidas e inserir materiais extras para que o aluno
etapa do curso, bem como detecta as dificuldades para
pratique mais os conteúdos ensinados. Dessa maneira,
que sejam trabalhadas durante o processo.
é garantido ao aluno um acompanhamento integral. - Acompanhamento integral: o trabalho desenvolvido
A FIGURA 1 ilustra os elementos, suas conexões e os prin-
pelo aluno é monitorado periodicamente pelo seu pro-
cipais recursos utilizados pelo método. Em prosseguimento,
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descreve-se o método.
uma experiência de aprendizado única, condizente com os dias
Descrição do Método: O aluno e o professor estabelecem
atuais. O método supre as carências do ensino presencial e ain-
o contato de voz via programas como o Skype ou Gtalk. Esse
da dinamiza o ensino online ao acrescentar a figura do professor
contato será mantido durante toda a duração da aula. Logo no
que está presente de forma integral em cada aula.
início da aula, ambos abrem o arquivo compartilhado, denomi-
Além dos benefícios facilmente notáveis, tais como flexibili-
nado de “Caderno Virtual” e nesse arquivo, encontra-se a lição
dade de horários, comodidade para o aluno poder optar onde e
planejada para aquele dia, com uma referência de ordem cres-
quando estudar, desde que haja uma conexão disponível para
cente que coincide justamente com o número de horas/aulas
a Internet, e as vantagens de um ensino personalizado, o Por-
que o aluno já cursou. Por exemplo, se o aluno já cursou 50
tal Idiomas Consultoria, garante aos alunos e aos professores
aulas, a próxima aula no Caderno virtual será - Lição 51. Dessa
o resgate do prazer em aprender e ensinar idiomas, respec-
maneira, professor e aluno têm total controle sobre o rendimen-
tivamente. Isso, devido ao fato de que cada aluno requer, do
to do curso, pois poderá visualizar onde estão no momento,
professor, uma maneira peculiar de planejar a aula com suas
dentro do programa total do curso.
demandas e sugestões específicas, assim, o professor, natu-
Todo registro feito nas aulas ficam armazenados no caderno
ralmente, não se acomoda ao lecionar a mesma aula repeti-
virtual. Dessa maneira, o Caderno torna-se a ferramenta central
damente. Logo, cada aula abre um novo leque de perspecti-
síncrona de produção entre o aluno e o professor. Cabe destacar
vas e torna o trabalho do professor uma atividade instigante e
que o aluno tem o caderno virtual como ferramenta de anota-
desafiadora. O Portal Idiomas Consultoria utiliza as tecnologias
ção, consulta ao programa, referência para a Siteoteca, alterna
síncronas para as aulas em tempo real, as atividades assíncro-
com o uso do livro didático indispensável no momento da aula
nas e os recursos didáticos acessados via Internet para o aluno
online. O conjunto de recursos formados pelo Caderno Virtual,
continuar seu estudo autônomo, porém, não dispensa os ele-
Siteoteca, Livro Didático e o acompanhamento online individuali-
mentos de um método tradicional de ensino como gramática,
zado do professor garante as aulas do Portal Idiomas Consultoria
exercícios, avaliações e provas. A FIGURA 2 representa a traje-
tória de acesso do aluno ao Portal.
mento rico tanto para o aluno quanto para o professor. É necessário
Os resultados e avanços nesse processo de ensino-aprendi-
ainda destacar que o professor não perde suas atribuições e seu
zagem são revelados, de um lado pelo professor, que se torna um
papel de guia e facilitador de ensino, ao se apoiar nas tecnologias
mediador e orientador, no ensino online de idiomas, por adquirir
como ferramentas, utilizando-as de forma apropriada no processo
mais conhecimento e estimular a criatividade do aluno devido aos
de interação ensino-aprendizagem. Como destaca Moran (1995),
inúmeros recursos disponibilizados, através das pesquisas virtuais
As tecnologias de comunicação não substituem o profes-
e do uso das tecnologias, transformando cada aula, em um mo-
sor, mas modificam algumas das suas funções. A tarefa
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de passar informações pode ser deixada aos bancos de
síncrono que demarca seu território no ensino de idiomas online
dados, livros, vídeos, programas em CD. O professor se
apoiado nas TICs, na qual o aprendiz e o tutor, separados es-
transforma agora no estimulador da curiosidade do aluno
pacialmente, interagem em tempo real, através do áudio, vídeo
por querer conhecer, por pesquisar, por buscar a informa-
e escrita. Inegavelmente, o ensino online de idiomas contribui
ção mais relevante (MORAN, 1995, p.2).
para uma maior inclusão de alunos que percebem a importância de um segundo idioma em sua formação acadêmica e profis-
Do outro lado, pelo aluno que assume uma nova postura,
sional, mas, que por diversas razões não dispõem de recursos
deixa a passividade do modelo tradicional de aprendizagem,
financeiros e tempo para o estudo presencial. Com essa contri-
para ser o ator principal e ativo na construção do conhecimento,
buição da EAD através do estudo online, ganha a sociedade e o
exigindo de si, mais iniciativa, autonomia, disciplina, boa organi-
mercado de trabalho já que recebem sujeitos mais preparados
zação pessoal e sábia administração do seu tempo.
para enfrentar uma sociedade econômica, social e culturalmente
Em síntese, pode-se afirmar que o fator determinante no crescente sucesso desse modo de aprendizagem de idiomas é
ativa, exigente na formação integral de seus participantes, mas que ao mesmo tempo, ainda é bastante injusta e desigual.
a oferta de um valor competitivo, com ferramentas de fácil manuseio – as ferramentas síncronas. Segundo Lucas Freire, diretor do Portal Idiomas Consultoria, os alunos se sentem à vontade para o aprendizado no conforto de suas casas; as aulas são produtivas porque são individuais, e podem ser ilustradas e contextualizadas com a rapidez de um clique. Os alunos trabalham com imagens, jornais online, vídeos, rádios, TVs e muitos outros recursos que o aproximam e o expõem de maneira natural a essa nova cultura de ensino-aprendizagem. Entretanto, cabe salientar que a escolha e o balanço correto no uso das diversas ferramentas, em função das necessidades do público-alvo, do desenho pedagógico do curso e das atividades propostas, tendem a determinar o sucesso ou o fracasso de projetos de EAD para o ensino de idiomas. Conclusão
Referências BRANDÃO, Carlos Rodrigues. O que é Educação. São Paulo: Ed. Brasiliense, 2007. CASTELLS, Manuel. A sociedade em rede. São Paulo: Paz e Terra, 1999. COSTA, Karla da Silva; FARIA, Geniana Guimarães. Ead – sua origem histórica, evolução e atualidade brasileira face ao paradigma da educação presencial. Maio 2008. In: CONGRESSO ABED. Disponível em: <http://www.abed.org.br/congresso2008/tc/552008104927AM.pdf>. Acesso em: 04/04/2011. CUNHA Miriam Vieira; SOUZA, Francisco das Chagas (Org.). Comunicação, gestão e profissão: abordagens para o estudo da Ciência da Informação. Belo Horizonte: Autêntica, 2006.
A Educação, como fonte libertadora da sociedade, tem uma missão formadora e construtora do conhecimento, influenciando na realização dos sonhos e projetos do homem e de uma sociedade que precisa ser visionária, inquieta, com um espírito tecnológico. Assim, a sociedade que se informa, se informatiza dinâmica e incessantemente, compartilha e faz acontecer, pela Educação, renova conceitos e teorias, forma e gera o poder no saber. Nessa jornada, com a evolução das ferramentas para o ensino e para a informação, vemos a sociedade revolucionar o conhecimento e impulsionar a Educação formal ao apresentar novas propostas e modalidades para o en-
ENGLISHTOWN. Escola de Inglês Online. Disponível em: <http://www. englishtown.com>. Acesso em: 09/06/2011. GOUVEIA, Luis Manuel Borges. Sociedade da Informação: notas de contribuição para uma definição operacional. Portugal, 2004. Disponível em: <http://www2.ufp.pt/~lmbg/reserva/lbg_socinformacao04.pdf>. Acesso em: 13/05/2011. LÉVY, Pierre. A inteligência coletiva: por uma antropologia do ciberespaço. 5. ed. São Paulo: Loyola, 2007. 212 p. LÉVY, Pierre. Cibercultura. Ed.34, 1999.
sino e aprendizagem, aliadas às tecnologias de informação e comunicação (TICs). Nesse cenário, a EAD veio para ficar e contribuir para a sedimentação do ensino e aprendizagem ao beneficiar um número grande de pessoas, com as mais variadas necessidades e dificuldades.
LIVEMOCHA. Escola de Idiomas Online. Disponível em: <http://www. livemocha.com>. Acesso em: 09/06/2011. MATTAR, João. Guia de Educação a Distância. São Paulo: Cengage Learning: Portal Educação, 2011.
Um dos meios que mais evolui na EAD é o ensino online 168 | PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785
MOORE, Michael; KEARSLEY, Greg. Educação a Distância: uma visão integrada. Trad. Roberto Galman. São Paulo: Thomson, 2007. MORAN, José Manuel. Novas tecnologias e o re-encantamento do mundo. Disponível em: <http://www.eca.usp.br/prof/moran/textos.htm>. Acesso em: 02/06/2011. OLIVEIRA, Cinthya. Sem desculpas para aprender. Jornal Hoje em Dia. Belo Horizonte, 5 de maio de 2010. Caderno Empresas e Soluções, p.1.
ii Profa. Especialista Lívia Tucci Email: liviatucci@hotmail.com Bacharel em Turismo pelo Centro Universitário Newton Paiva. Professora de Língua Inglesa . Um blog ou Web log, é um diário da web, um site, cuja estrutura permite ao criador ou criadores do blog, administrar o espaço, postando artigos, músicas, fotos. O foco é a temática proposta do blog. Ex: Blogspot. 2 Wiki é uma ferramenta colaborativa na web, na qual todos os usuários autorizados podem criar páginas, editar textos e fazer links. Ex: Wikipédia.
PALLOFF, Rena; PRATT, Keith. Construindo comunidades de aprendizagem no ciberespaço. Trad. Vinicius Figueira. Porto Alegre, RS: Artmed, 2002.
3Hardware é a parte física do computador, ou seja, é o conjunto
PETERS, Otto. A educação a distância em transição. Trad. Leila Ferreira de Souza Mendes. São Leopoldo, RS: Unisinos, 2003.
4 Software é a parte lógica, ou seja, o conjunto de instruções e dados que é processado pelos circuitos eletrônicos do hardware.
PORTAL EDUCAÇÃO. Disponível em: <http://www.portaleducacao. com.br>. Acesso em: 09/06/2011.
5 Mobile Learning é o aprendizado através de dispositivos móveis e portáteis, como o smart phone e o tablet.
PORTAL Idiomas Consultoria. Disponível em: <www.idiomasconsultoria. com.br>. Acesso em: 09/06/2011.
6 Intranet é uma internet particular que opera em uma empresa.
RIBAS, Cláudia Silveira da Cunha. Planejamento e produção de materiais didáticos para EAD. Apostila de Pós-graduação da Faculdade Pitágoras. Belo Horizonte, MG: Núcleo de pós-graduação Pitágoras, 2010.
de componentes eletrônicos, circuitos integrados e placas.
7 URL: Uniform Resource Locator, isto é, Localizador-Padrão de Recursos. É um link ou um endereço de um recurso (um arquivo, uma impressora, etc.), disponível em uma rede, seja a Internet ou uma intranet. 8 Moodle é um software gratuito para uso pedagógico, desenha-
RIBAS, Cláudia Silveira da Cunha; ZIVIANI, Paula. Redes de informação: novas relações sociais. Revista Eletrônica Eptic On-Line (UFS). 2008. V. X, p. 1-21. REIS, Alcenir Soares dos, RIBAS, Cláudia Silveira da Cunha, PEDROSO, Ana Paula Ferreira Novas Tecnologias de Informação e Comunicação no Processo de Educação a Distância: Possibilidades, Limites e Desafios. Revista de Economía Política de las Tecnologías de la Información y Comunicación. Vol. IX, n. 1, ene. – abr. /2007. ROSETTA Stone, Escola Tecnológica de Idiomas. Disponível em: <http:// www.rosettastone.com>. Acesso em: 09/06/2011.
do para EAD. 9 Sloodle é a integração do Second Life com o Moodle = ambiente virtual em 3D, simulando a vida real, com o Moodle, também para uso educacional como ferramenta complementar às aulas disponíveis na web ou nas aulas presenciais. 10 São nove as Inteligências Múltiplas, divididas em quatro classificações: 1. ABSTRATA: Lógico-Matemática, Lingüística e Musical; 2. CONCRETA: Pictórica-espacial, Cinético-Corporal; 3. SOCIAL: Interpessoal, Intrapessoal e Emocional; 4. ESPIRITUAL: Espiritual.
VASCONCELOS, Sérgio Paulo Gomes de. Educação à distância: histórico e perspectivas. Disponível em: <http://www.filologia.org.br/viiifelin/19.htm>. Acesso em: 13/05/2011.
NOTAS 1i Profa. Dra. Claudia Silveira da Cunha Email: claudiasdacunha@gmail.com Doutora em Ciência da Informação pela Universidade Federal de Minas Gerais. Mestre em Educação pela Universidade de Framingham – USA. Professora da Faculdade Pitágoras e da Universidade FUMEC. Proficiency pela Universidade Concordia – Montreal, Canadá.
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 169
PEQUENOS MILAGRES: a tragicomédia do sonho utópico que se torna realidade Junia de Castro Magalhães Alvesi Lucia Trindade Valenteii
RESUMO: Este trabalho é uma analise da comédia Pequenos Milagres, realização ensemble do Grupo Galpão de teatro de palco e rua, sediado em Belo Horizonte, MG. A peça baseia-se em histórias breves da vida cotidiana que foram encaminhadas pelo público espectador de todo o país, em resposta a uma solicitação amplamente divulgada em 2006, e que se refere à decisão dos atores de montar um espetáculo teatral a partir de fatos vivenciados por gente comum, de idade, condição socioeconômica e modus vivendi diversificados. O gênero sublinhado na montagem de Pequenos milagres é o melodrama revestido de humor e de lirismo. A performance conforma as quatro histórias selecionadas, a saber: “Cabeça de cachorro”, de João Celso; “O pracinha da FEB”, de Thereza Alvarenga; “O vestido”, de Maristela de Fátima Carneiro e “O casal náufrago”, de autoria desconhecida. Com Pequenos milagres, a companhia reafirma o seu poder de representar bem, em permanente revalorização e desenvolvimento criativo e crítico da linguagem cênica, e oferece ao público um espetáculo tragicômico de cunho popular, derivado de narrativas autobiográficas e marcado por relances da alma brasileira. Palavras chave: Grupo Galpão. Melodrama. Pós-modernismo. Democratização da arte. Reality show.
Pequenos milagres, mais um espetáculo do Grupo Gal-
tos recebidos pelo projeto foram publicadas em Belo Horizonte
pão, é um dos eventos que comemora os 25 anos da trupe.
pelo Grupo Galpão no livro intitulado Pequenos milagres e ou-
Baseia-se em histórias breves de vida cotidiana que lhe foram
tras histórias, em uma parceria com as Editoras PUC Minas e
encaminhadas pelo público espectador de todo o país, em res-
Autêntica. A coletânea é um tributo ao ato de contar histórias.
posta a uma solicitação amplamente divulgada em 2006, e que
Contar sua própria história é desenhar um auto-retrato le-
se refere à decisão dos atores de montar uma peça teatral a
vando em consideração a analise de si mesmo. É um exercício
partir de fatos vivenciados por gente comum, de idade, condi-
de autoconhecimento, de autocrítica que neste caso visa à divul-
ção socioeconômica e modus vivendi diversificados. Durante a
gação de um fato, por intermédio do teatro, para ser apreciado
campanha intitulada “Conte sua história”, a companhia recebeu
por um público específico, a plateia, onde cada espectador se
quase seiscentos textos, ditos verídicos, entre cartas e e-mails
encontra emocional e intelectualmente ligado à ação, por meio
e, depois de estudo criterioso, selecionou cinqüenta dos que
de interesses semelhantes. Como autorretrato traçado com li-
considerou mais representativos da vida quotidiana dos brasi-
nhas esquemáticas, a peça em que as histórias se transformam
leiros e, finalmente, quatro dentre eles, iluminando-os com uma
escapa à objetividade, já que o próprio escritor sempre se vê a
visão de cunho popular melodramático, crítico e humorístico,
partir de um ponto de vista, ou seja, a partir de um lugar ocupa-
própria de um teatro capaz de agradar não só a críticos es-
do por ele mesmo. Por outro lado, a trama e o enredo sofrem a
pecializados como também a um público heterogênico: tarefa
intervenção no mínimo dos diretores e dos atores que se tornam
difícil neste momento em que a arte em geral busca estratégias
cúmplices do escritor na montagem e representação daquela
complicadoras para definir originalidade.
já modificada versão do fato. Sendo assim, a peça baseada
O diretor Paulo de Moraes e o escritor Maurício Arruda Men-
em uma história verídica significa a re-edição de um momento
donça encarregaram-se da dramaturgia daquelas histórias que
de vida que forçosamente leva a marca registrada do editor. O
reúnem fatos hilariantes, encontros milagrosos, ironias imprová-
resultado é a apresentação de um drama em forma de espelho
veis, angústias profundas e súbitas coincidências que se mos-
que reflete não só a personalidade traçada pelo escritor, mas
tram ora tocantes, comoventes ou nostálgicas, ora estranhas,
também a interferência técnica e artística do “ensemble” teatral.
cômicas e inusitadas. Esta realização ensemble estreou no Gal-
É difícil alcançar a neutralidade quando se fala de outrem e mui-
pão Cine Horto em Belo Horizonte, para convidados, no dia 29
to mais difícil quando se fala de si. Correm-se riscos às vezes
de março de 2007 e foi dedicada àqueles que, voluntariamente,
diametralmente opostos como o de minimizar ou o de exaltar a
enviaram narrativas temáticas visando a alicerçar a produção
sua própria atuação. Contar e avaliar um fato requer um rigor
do espetáculo. Mais ainda, em 2007, quarenta e cinco dos tex-
científico não encontrado, sobretudo quando se é o sujeito con-
170 | PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785
tador de sua própria vida, objeto contado e avaliado, e quando
da importância da vida diária do indivíduo comum, foi denomi-
se focaliza a estética da expressão, enquadrada na categoria
nado “momento sociológico” (IRWIN, 1994, p. 118) por Auster,
da subjetividade.
romancista “cuja ficção frequentemente se inspira em material
1
Na esteira da pós-modernidade essa nova abordagem
autobiográfico” (BARONE, 1996, p.1).
do Grupo é lançada, agora intimista, de clima propício para as
Todavia a divulgação do fato infundida por esse tipo de ex-
confissões psicológicas, para a comunhão emotiva entre ator e
pressão popularizada pelos reality shows gira, em espiral, em
espectador, e na qual ficção entrelaça-se com realidade social,
torno de si mesma e revela-se simulacro no qual o signo não
a partir do esqueleto autobiográfico, e toma forma de teatro por
mais se refere a uma realidade definida, mas a outros signifi-
meio da manipulação do conteúdo, que por sua vez costura os
cantes auto-reflexivos. Por isso, segundo o sociólogo francês
quatro episódios selecionados: fragmentos justapostos e para-
Jean Baudrillard (1989), paladino do niilismo pós-moderno, a
doxalmente ajustados para enevoar as fronteiras que os sepa-
hiperrealidade estampada na compilação de Auster (2001) ou
ram, banalizar suas diferenças e estabelecer as conexões per-
em Pequenos milagres (GRUPO GALPÃO, 2007) seria uma ver-
tinentes à criação performática. Do pretexto social nasce o texto
são manufaturada e intensificada do original, mas que com ele
teatral com elaboração apropositada e linguagem contemporâ-
não pretende competir por lhe estar subordinada por meio da
nea, e por meio dele o fato histórico autobiográfico, o antropoló-
representação.
gico ou mesmo o psicológico ganham a densidade do sensível.
Assim sendo, a procura de narrativas de situações verídi-
O gênero sublinhado na montagem de Pequenos milagres
cas para a montagem de uma comédia, pelo Grupo Galpão,
é o melodrama revestido de humor e de lirismo que, embora
define uma tendência contemporânea da metodologia a ser
recorra algumas vezes, como lhe é próprio, à emoção extrema
obedecida, e o roteiro estabelece uma ordem sobre a qual se
para envolver a plateia, logra na maioria das vezes ultrapassar
pensar, nem sempre cronológica e linear, já que os textos inte-
a barreira da sentimentalidade e da banalidade ultra-românticas
ratuam e interferem uns nos outros por meio de associações
graças à perícia do diretor, à excelência dos atores, à poesia
psicológicas e de combinações de imagens.
do texto reescrito para o teatro e à escolha de temas que in-
A peça conforma as quatro histórias selecionadas, a saber:
corporam valores éticos consagrados: a provação e o reconhe-
“Cabeça de cachorro”, de João Celso; “O pracinha da FEB”,
cimento do herói; o sentido e o peso da amizade; a busca da
de Thereza Alvarenga; “O vestido”, de Maristela de Fátima Car-
felicidade, da beleza e do prestígio; o sonho do conforto e da
neiro e “O casal náufrago”, de autoria desconhecida (GRUPO
riqueza. Sendo assim, Pequenos Milagres focaliza – por meio
GALPÃO, 2007). A escolha para a sua manifestação no palco é
de abordagens pós-modernas, tais como o uso do simulacro,
a episódica, e os enredos se intercalam de acordo com a mon-
da hiper-realidade e da descentralização do indivíduo – a lida
tagem dos sete episódios. Os fatos narrados pelos autores são
diária de cada uma das personagens, para simbolizar a luta
representados como a tragicomédia “do sonho utópico que se
de todos, sobretudo a dos pequenos, dos descamisados, dos
torna realidade” (BAUDRILLARD, 1989, p. 30). Gradativamen-
excluídos em procura da felicidade. A peça não retrata a frus-
te o espetáculo transporta a plateia para além dele mesmo e
tração ou o sucesso dos abastados e dos poderosos que, da
mostra a ela mais do que aquilo que se desenrola perante seus
mesma forma, não escapam à fatalidade dos “pequenos mila-
olhos embaçados pela rotina e pela proximidade das situações.
gres”: à esperança e ao desespero, à alienação, à inadequação
Mostra-lhe a possibilidade do inverossímil e logo a razão da es-
e à transitoriedade e mortalidade inerentes ao gênero humano.
colha do título “pequenos milagres”.
Ainda nos passos da pós-modernidade, Paulo de Moraes
Quando a cortina se abre, abrem-se também quatro por-
esclarece que se inspirou, a princípio, no livro I thought my fa-
tas, através das quais se veem quatro personagens protagonis-
ther was God (AUSTER, 2001), uma compilação de 179 histó-
tas das histórias focalizadas e, para que a mudança episódica
rias curtas e reais (selecionadas entre mais de quatrocentas)
se faça clara e indubitável ao espectador, a direção utiliza sig-
organizada pelo autor e radialista norte-americano Paul Auster,
nos audiovisuais bem definidos, representados por símbolos,
que divulgava, em seu programa semanal de trinta minutos na
índices e ícones, que serão comentados no decorrer deste tra-
National Public Radio , narrativas de eventos que teriam marca-
balho. Essas histórias suscitadas de material autobiográfico e
do as vidas de seus ouvintes, gente do povo ali homenageada;
selecionadas pelo Grupo são o ponto de partida para a concre-
gente inserida na filosofia da democratização da arte, um dos
tização de Pequenos milagres e carregam o baluarte da reali-
objetivos da “Proposta de trabalho” do Grupo Galpão (ALVES,
dade dos acontecimentos narrados, o que de fato desencadeia
2006, p. 247-248). Tudo isso, em harmonia com manifestações
o processo de criação da obra de arte.
2
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“Cabeça de cachorro” (MENDONÇA & MORAIS, 2007)
Mãe: E o menino tá lá, sozinho, assustado na cama do
inicia o espetáculo, chuleia os episódios e arremata a trama,
hospital.
que amolda a representação dos fatos narrados pelos quatro
Pai: Mês de cachorro louco!!! Eles estão todos soltos
autores.
pela rua, no cio, na maior promiscuidade ... o cachorro
Essa primeira história retrata o ritual de passagem de me-
pode ter passado raiva pro meu moleque ...
nino para homem, de um mineirinho interiorano, o João (repre-
Mãe: A orelha dele tá em carne viva, coitado!
sentado por Antônio Edson), que, no desenrolar da trama, cres-
Pai: Sei... Sei... Eu entendo, mas acho que a senhora
ce e se supera ao ser capaz não só de enfrentar como também
é que não está entendendo, eu já disse que é urgente.
de solucionar problemas de adulto. O som de um “toque-toque”
Mãe: Tem um pedacinho do rosto do menino que tá
melódico é o símbolo-veículo do início e do fim de cada episó-
todo inchado, todo arranhado...
dio deste conto que apresenta não só a jornada metafórica do
Pai: Eu entendi, entendi, sim ...
amadurescimento de João, mas também sua viagem real de
Mãe: O pescocinho dele, então... Dá um dó.
Minas Gerais à cidade de São Paulo. Nesta, ele vai para procu-
Pai: Passar muito bem, minha senhora. (Desliga o tele-
rar o escritório do Tio na Praça da Sé (que, em sua inexperiência
fone.) É, não tem jeito, a ligação não completa.
infantil, cognominava Praça do Zé), porto que lhe daria abrigo e
(MENDONÇA, 2007, p. 19-21)
reforço para a realização da segunda fase do trabalho hercúleo que lhe fora confiado. Daí e com a suposta -- mas não efetivamente concretizada -- ajuda do Tio, João parte, mais uma vez, agora em busca da Vigilância Sanitária daquela capital para lá entregar a cabeça de um cachorro que, suspeito de raiva, fora decapitado pelo pai do menino. A decapitação deveu-se ao ataque que o animal fizera contra o filho mais novo, o Luizinho, cuja orelha fora estraçalhada pela mordida do animal enfurecido. Como se lê na cena 2, de “Cabeça de Cachorro”, a interação mais íntima palco / platéia devassa com sagacidade criativa as profundezas do desespero das personagens (o pai e a mãe dos meninos) envolvidas no conflito tragicômico do incidente imediatamente posterior ao ataque canino: (O Pai está ao telefone tentando um interurbano para
Essa seqüência refere-se a dois diálogos simultâneos: o do pai de João e Luizinho com a telefonista, cuja fala só nos é revelada pelas palavras do primeiro; e o da mãe das crianças, que se dirige ao público de forma intimista, como se todos estivessem participando de maneira particular e única do infortúnio da família. Pai e Mãe, respectivamente representados por Beto Franco e Inês Peixoto, transmitem sua preocupação com força cômica inusitada que minimiza o conflito e o investe de humor atenuante. Esses e outros momentos de clímax na peça conferiram a Inês Peixoto o merecido prêmio de melhor atriz da temporada de 2007. O “toque-toque” simbólico conjugado à semiose dos raios e dos trovões, do vento e das nuvens ameaçadoras e ao som
São Paulo.)
marcante de um clarim preparam a mudança do tom, isto é, da
Pai: Telefonista! Assim não é possível! Telefonista, faz
atmosfera psicológica no palco para a introdução do episódio
mais de três horas que eu estou esperando essa liga-
seguinte, que reproduz simultânea e paralelamente um campo
ção pra São Paulo! Sei ... Claro que é urgente!
de batalha entre alemães e aliados durante a Segunda Guerra
Mãe: (Andando de um lado para o outro, fazendo uma
Mundial e um abrigo para idosos.
pequena mala)
A nova cena introduz a segunda história, a do ex-pracinha
João, pega lá a escova de dentes do teu irmão no
da FEB que, velho, doente e cansado, revive mentalmente a
banheiro, vai.
morte trágica de seu companheiro de missão. O encantamento
Pai: (Ainda no telefone) Como hoje não vai ser pos-
do veterano Senhor Henrique (representado por Arildo de Bar-
sível?!
ros) pela enfermeira que o assiste faz sentido ao passo que
Mãe: Eu preciso voltar correndo pro hospital. Só vim
os diálogos esclarecem e finalmente revelam a identidade da
pegar um pijama quente pro Luizinho.
jovem que, gradativa e ironicamente, se descobre sobrinha do
Pai: Eu preciso fazer essa ligação. O meu filho foi
amigo falecido no campo de batalha.
mordido por um cachorro, minha Senhora ...
As técnicas de flash back, de fluxo de memória e da simul-
Mãe: Lá fora tá a maior ventania.
taneidade do presente com o passado, mais comuns nos cine-
Pai: Ah, a senhora sente muito?!! A senhora sabe que
mas, conformam este episódio em que o gênero melodramático
dia é hoje? 24 de agosto. Agosto, entendeu???
sustenta a intensidade da representação para provar sua força
172 | PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785
e mérito quando bem utilizado.
vestido” (MENDONÇA, 2007, p. 62-87) de Maria (representada
A história “O pracinha da FEB” (GRUPO GALPÂO, 2007, p.
por Inês Peixoto). Esta é uma “sinhazinha” do povo, que gosta
19-21), relatada por seu autor como verdadeira, encena uma
de dançar, que reverencia São Jorge e que em seus devaneios
coincidência irônica do tipo Deus ex maquina, isto é, o uso de
vai à lua buscá-lo e aproveita para namorar o astronauta “com
incidentes improváveis ou pelo menos pouco prováveis para a
olhos verdes de ciúmes do santo” (MENDONÇA, 2007, p. 63).
condução artificial do desfecho. Refiro-me aqui à paixão do ve-
Maria é filha de pais separados, tem infância sofrida e, na condi-
lho soldado pela jovem enfermeira, paixão essa desencadeada
ção de menina pobre, trabalha para ajudar no sustento da casa
pela semelhança entre o olhar da moça e o do amigo morto
ao passo que sonha acordada: sonha com a lua de São Jorge,
na guerra. A história fecha-se redonda com a reaparição das
sonha com o manto de estrelas de Nossa Senhora, sonha, so-
nuvens enfurecidas pelo vento e associadas ao “toque-toque”
bretudo, com o vestido branco que a menina rica, a Clara, usara
sonoro que prepara o espectador para a volta ao conto da ca-
na procissão do Senhor Ressuscitado. Esses sonhos, que na
beça de cachorro (MENDONÇA, 2007, p. 53-61).
verdade alimentam por mais de vinte anos a busca incansável
Nesse episódio João adormece dentro do ônibus que o
de um futuro seguro, surpreendentemente, se realizam quando
conduz a São Paulo e, ainda inseguro, é assolado por um pe-
o vestido idealizado, símbolo de beleza, de riqueza, de status
sadelo em que cães amigos do falecido - e tão furiosos quanto
socioeconômico e de segurança, surge real na vitrine de um
as nuvens - acusam-no de assassino e reivindicam vingança:
brechó para ser escolhido, alugado e efetivamente usado no
(Silêncio. O menino novamente sozinho. Ele sente sono.
dia do casamento de Maria e Jorge. O noivo -- treze anos mais
Luta para ficar acordado. Reza. Não resiste ao sono.
moço do que ela – encarna um amalgama constituído pelo jo-
Segura o embrulho com repulsa e medo e, como está
vem astronauta e pelo velho santo. Mas a idade do companhei-
com muito sono, tem de se abraçar à cabeça e dorme.
ro e mesmo o sucesso conjugal são menos importantes do que
Seu sono é intranqüilo. Ouve rosnados, latidos, gritos e
o longo corredor da Igreja escolhida para o enlace matrimonial,
choro de crianças. Em seu pesadelo surgem três cães.)
“para que os meus convidados tenham mais tempo de apreciar
Cão 1: Ah! Meu faro nunca engana!
– com calma – o meu vestido!” (MENDONÇA, 2007, p. 86). A evolução de Maria é pontuada pela escolha musical, seja
Cão 2: É mesmo cheiro de carne humana! Cão 3: Encontramos o menino!
ela sacra, para marcar a presença e o peso da religião na vida
Cão 1: Vejam! Ele está sozinho!
da heroína ainda menina, ou moderna, para assinalar uma nova
Todos: Sozinho e desprotegido!!! (Rosnam).
experiência vivida, a da mulher madura em detrimento do ro-
Cão 3: Vamos devorá-lo enquanto está dormindo! [...]
mantismo ingênuo da adolescente, representado pela modinha.
João: (“Despertando” assustado.) Quem são vo-
Para a dança final, símbolo da concretização do casamento,
cês??? O que vocês querem???
Maria muda de roupa no palco, e o episódio se encerra não
Cão 3: Vamos julgá-lo, menino!
com a suavidade do sonho, mas com a agressividade de um
Cão 1: Como você foi capaz?
faroeste americano.
João: (Grita.) De quê??? [...]
O “toque-toque” simbólico retoma Joãozinho na Pra-
Cão 1: (Violento.) Você matou um dos nossos! [...]
ça da Sé, cercado por uma multidão de ambulantes e de pas-
João: Não fui eu! Foi meu pai!
santes; pelo movimento intenso da hora do rush do centro da
Cão 2: Não minta para nós! [...]
cidade de São Paulo. É aí que a criança, aterrorizada pela “fau-
Cão 3: Assassino! [...]
na urbana” (MENDONÇA, 2007, p. 89) de repente ouve uma
Cão 2: Veredito!!!
melodia em toada de realejo dos outrora famosos periquitinhos
Cão 3: Culpado! [...]
verdes da sorte, e logo se apercebe da presença de um casal
(MENDONÇA, 2007, p. 57-61)
de cegos vendedores de pastel. Ela toca acordeão ao passo que anuncia a guloseima, e ele, em sua cegueira e na esteira
Nesse momento o menino realmente desperta, atordoado com o berro do Cobrador do ônibus que anuncia a che-
do profeta Tirésias, vê o momento e prevê o desfecho feliz da provação imposta ao menino herói: Cega: Olha o pastel!
gada a São Paulo. O pesadelo assim interrompido dá lugar a uma doce modinha, prenúncio ingênuo e simbólico da terceira história, “O
Cego: Pastelzinho bom! Cega: É bom, sim. Cego: Ei, menino? Tá perdido. Tá confuso.
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 173
Cega: Olha o pastel!
tações, conforma o senso trágico iminente e a inabilidade de
(João olha a cesta de pastéis com gula.)
comunicação que assolam as pessoas reprimidas pelo sofri-
Cego: Tá com fome, menino?
mento, desamor, desconforto, impaciência, incompreensão,
(João não responde)
miséria, aqui exemplificadas por Adauto (representado por
Cega: Pega um pastel!
Eduardo Moreira) e Cinira (representada por Lydia Del Picchia),
Cego: Come pra ficar forte!
protagonistas deste quadro. Conforma, ainda, uma certa ironia
(João pega um pastel, come imediatamente)
do destino, já que, depois da escalada, até o clímax próximo
Cega: Olha o pastel!
ao sucesso, o desfecho desta história malfadada deságua no
Cego: Qual é o seu nome, menino?
oceano do desastre. O diálogo, seco e quase monossilábico,
(João não responde)
revela o relacionamento discordante e tenso dos protagonistas:
Cego: É João, não é? É João! João Valentão! Tem
(O casal se prepara pra dormir. Vestem pijamas. Ou-
medo de nada, não, João!
ve-se ao fundo uma goteira pingando e um choro
Cega: Olha o pastel!
fraco de criança vindo do vizinho.)
Cego: Tá perdido, né, João? Precisa encontrar seu Tio,
Cinira: O cabelo
né, João? Precisa encontrar ele depressa!!
Adauto: O quê?
Cega: Olha o pastel!
Cinira: Teu cabelo.
Cego: Ih, se mais alguém te ensinar não vai servir, não!
Adauto: O que é que tem?
Num presta seguir o caminho que os outros ensinam!
Cinira: Comprido [...]
O caminho você tem que achar sozinho! Por si só. Só
Adauto: Tá comprido, é?
assim ele vai ser o SEU caminho! (Tempo.) Olha pra
Cinira: E eu sou espelho?
frente, João!
Adauto: Tudo bem. Deixa.
Cega: Olha pra frente, João!
Cinira: (Irrita-se) Vai! Pega nele! Mede! Tá curto ou tá
Cego: Olha pra frente, que você acha o caminho!
comprido?
Cega: O caminho!
Adauto: Não sei, porra! [...] (Depois de um tempo.) Va-
Cego:Vai! Anda! Olha pra frente, João!
mos trepar?
Cega: Olha o pastel!
Cinira: Não.
Cego: João, João Valentão. Tem medo de nada, não,
Adauto: Você nunca tem tesão?
João. Olha pra frente, João. Olha pra frente.
Cinira: Tive. Uma vez.
Cega: Pastelzinho bom.
Adauto: Por mim?
Cega: É bom sim. O pastelzinho é bom. (Saem tocan-
Cinira: Você? Eu nem conhecia você.
do a melodia)
Adauto: Vadia. (Tempo.) Você quer trepar?
(O menino caminha, sempre em frente.)
Cinira: Já disse que não. Ficou tarde. Não esquece de
(MENDONÇA, 2007, p. 90-92)
levar o lixo pra fora.
E é assim que João, andando a passos largos, segue ilumi-
(MENDONÇA, 2007, p. 97-99)
nado pela visão profética do cego, ecoado pela companheira, e encontra o Tio em seu velho cartório, abarrotado de serviço, insensível e praticamente impossibilitado de dar-lhe atenção. Sua ajuda limita-se a lhe desenhar um mapa do caminho para a Vigilância Sanitária. Em seguida, mais sensibilizado, entrega-lhe a miniatura de um táxi, ícone do veículo a ser utilizado na terceira parte da jornada. Mas Joãozinho, ainda guiado pelas palavras incentivadoras do profeta, dispensa o táxi e segue seu destino depois de desabafar: “Táxi?!! Quer saber? Cheguei até aqui, chego até lá.” (MENDONÇA, 2007, p. 95) Seus passos são seguidos pelo “toque-toque” sincopado, prenúncio da última história a ser representada. “O casal náufrago”, a mais pungente das quatro apresen-
O lixo real conota o lixo da vida. A animosidade entre marido e mulher se esvaece ao passo que surge a possibilidade de Adauto ganhar uma fortuna, como participante de um reality show, o Show do Milhão, índice de logro, de quimera disfarçada em “grande milagre”. O dinheiro seria destinado à reforma da cozinha, tão necessária e sonhada pela mulher. A promessa desse tipo de “milagre” visa a ativar a esperança de um povo, dos milhares de espectadores e a do candidato que compete pela fama, status, conforto, riqueza, autoestima, beleza, já mencionados anteriormente. Mas, diferentemente de João e de Maria, e mesmo do Senhor Henrique – personagens que lograram
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encontrar o objeto procurado - Cinira e Adauto são anti-heróis
já comentada, revela a excelência da direção e do texto escrito
confusos e ineptos, eleitos para o infortúnio, para a degradação,
dessa passagem específica, como também revela a compe-
para a queda, para a “tragédia do sonho utópico que se torna
tência dos atores envolvidos: Júlio Maciel (Maurinho) e Paulo
realidade” (BAUDRILLARD, 1989, p. 30).3 Na última cena desse
André (o jovem Henrique).
episódio, a cama do casal é a prisão de onde gritam, choram e,
Não se pode esquecer de mencionar a riqueza da se-
enjaulados em sua estrutura de ferro como animais selvagens,
miose na peça. O palco galponiano, despojado, comunica-
observam o mundo (a plateia) por detrás das grades.
-se com a plateia por meio da mímica, dança, canto, vestuá-
O “toque-toque” da mudança de história se repete e mais
rio, iluminação, palavra, voz, enfim por meio dos elementos
uma vez anuncia a volta do menino João agora assolado por
encontrados na performance do teatro musicado: arte cê-
marginais que se elegem donos da rua e o impedem de pas-
nica que contém coleção riquíssima de fatos semióticos.
sar. Essa é a derradeira prova a ser realizada, e o nosso herói,
Mas a escolha sígnica de Pequenos milagres apresenta-se
agora com certo receio, mas com muita autoconfiança e galhar-
de forma original extrema, na medida em que o objeto re-
dia dribla a barreira dos “moleques truculentos” (MENDONÇA,
presentado, como uma passagem de ônibus, é substituído
2007, p.127), alcança a Vigilância Sanitária, entrega a cabeça
pela miniatura de um ônibus; ou o dinheiro para o táxi, pela
do cachorro para a análise dos cientistas e recebe deles não só
miniatura de um táxi. Outro exemplo notável do uso dos
a recompensa do reconhecimento de sua performance, maior
signos é a representação do escritório atabalhoado do tio
do que ele, mas também uma quantia em dinheiro, referente ao
de João: uma estrutura retangular pequena, uma caixa sem
valor de seu trabalho em prol da ciência e da humanidade.
tampa, na qual papéis, documentos, máquinas de escrever,
O desfecho de “Cabeça de cachorro”, o último episódio
arquivos e outros aparatos, inclusive o própio homem se
do espetáculo, é lírico e epífano. Mostra Joãozinho no litoral de
acumulam para significar trabalho exaustivo, ininterrupto;
São Paulo e seu encontro com o a imensidão do oceano; mos-
atividade insana. Além disso, para criar maior intimidade
tra, outrossim, a integração do menino com a natureza o que
entre os atores e a plateia, Paulo de Moraes e Carla Berri
nos desperta para percepção da grandeza intrínseca a ambos.
aproximaram a distância que separa o público do espaço
As quatro histórias carregam questionamentos, am-
cênico, desencadeando, por exemplo, a empatia entre a
bigüidades, indeterminações, mistérios, paradoxos, autorrefe-
mãe zelosa do menino atacado pelo cão e o público atônito
rências, poesia, subjetividades mutantes e desestabilizadoras.
e solidário com ela, naquele momento de tensão e deci-
Carregam também o fluxo da perda e do abandono, do ganho
são. Com essa semiose emaranhada, as histórias não fa-
e da esperança, da crença e da dúvida, do sonho utópico e
lam por si só, pois na sua ambigüidade de texto literário e
da tragédia – tudo isso registrado como “pequenos milagres”
performático estão sujeitas e dependem das interpretações
que por sua vez não retratam necessária ou fielmente verdades
e interlocuções de cada espectador que não apenas fre-
autobiográficas.
quentemente divergem umas das outras, mas que também
Os “milagres” recontados ultrapassam o realismo convencional alicerçados pelas estratégias de representação que re-
podem diferir das do sujeito autoral, mesmo que compartilhem problemas semelhantes.
lacionam o fato à sua reprodução no palco, para esbarrar no
Essas poucas observações sobre a peça não se fazem
senso de responsabilidade estética, no lirismo melódico e no
conclusivas; podem deveras servir de base para uma dis-
realismo trágico deste trabalho do Grupo Galpão. Tanto o re-
cussão mais ampla sobre Pequenos milagres e sobre o tra-
alismo quanto o lirismo são exemplificados por instantes má-
balho que o Grupo Galpão vem realizando nesses 25 anos
gicos, inesquecíveis, tais como: a descoberta de João de que
de caminhada. É um trabalho sério, sustentado por pesquisa
ele gosta de si mesmo; a descoberta de Cinira de que ela gosta
minuciosa e reforçado por presença marcante e atuação co-
de Adauto como vencedor. Também a dança do casamento
erente. Como vimos, a peça absorve quatro histórias isola-
de Maria, coreografada com perfeição e requinte por Jomar
das que são seu esqueleto autobiográfico e as converte em
Mesquita e executada magnificamente por Inês Peixoto e Jú-
estruturas interpretativas interligadas, espelho da experiência
lio Maciel, é outro momento inesquecível, como inesquecível é
humana. Os recursos e significados ali contidos referem-se
a descoberta do mar pelo menino herói, cuja candura extasia
aos significados e recursos da própria humanidade. Com
o espectador. Outro exemplo de impacto performático lírico-
Pequenos milagres, a companhia reafirma o seu poder de
-dramático é o flashback da morte de Maurinho. A técnica ci-
representar bem, em permanente revalorização e desenvol-
nematográfica da simultaneidade do presente com o passado,
vimento criativo e crítico da linguagem cênica, e oferece ao
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 175
público um espetáculo tragicômico de cunho popular, deri-
NOTAS
vado de narrativas autobiográficas e marcado por relances
i Professora Titular de Inglês, Ph. D. em Literatura Comparada Unicentro Newton Paiva
da alma brasileira.
REFERÊNCIAS ALVES, Junia de Castro Magalhães. Pentimentos: a auto/biografia de Lillian Hellman. Belo Horizonte: Newton Paiva, 2004. ALVES, Junia; NOE, Márcia. O palco e a rua: a trajetória do teatro do Grupo Galpão. Belo Horizonte: Editora PUC Minas, 2006. AUSTER, Paul (Ed.). I thought my father was God: and other true tales from NRP’s National Story Project. New York: Henry Holt, 2001. BARONE, Dennis (Ed).Beyond the red notebook: essays on Paul Auster. Pennsylvania: University of Pennsylvania Press, 1996. BAUDRILLARD, Jean. América. Trans. Chris Turner. London: Verso, 1989. GRUPO GALPÃO; MORAES, Paulo de; MENDONÇA, Maurício Arruda (Orgs.). Pequenos milagres e outras histórias. Belo Horizonte: Autêntica / PUC Minas, 2007. IRVIN, Mark. “Memory’s escape: inventing The music of chance – A conversation with Paul Auster.” Denver Quarterly 28.3 (1994): 111-122.
ii Professora de Francês, Especialista em Língua Portuguesa: Lingüística do Texto 1Para mais informação sobre autobiografia e teatro, leia ALVES, Junia de Castro Magalhães. Pentimentos: a autobiografia de Lillian Hellman. Belo Horizonte: Newton Paiva, 2004. 2 National Public Radio, NPR’s Weekend “All things considered”, NBC, Second Avenue, New York. 3 Vale mencionar como curiosidade que Adauto não só encarna a antítese de João e de Maria -- mas ainda numa perspectiva intersemiótica mais ampla e relacionada com outras performances dramáticas contemporâneas -- encarna também a antítese de Jamal, protagonista de Slumdog millionaire (Quem quer ser um milhonário?). Esse filme, vencedor do Oscar deste ano (2009), conta a trajetória do menino/adolescente/homem herói indiano pobre que, como o anti-herói mineiro (Adauto), participa de um concurso milionário de perguntas. O jovem favelado enfrenta suspeita de fraude e torturas durante o doloroso processo que o leva à vitória. Slumdog foi vencedor de oito Oscars, inclusive filme e diretor, e traz em seu âmago temático a ideia da inexorabilidade do destino. Para Jamal, o sucesso estava escrito: maktub.
MENDONÇA, Maurício Arruda ; MORAES, Paulo de. Pequenos milagres. Belo Horizonte: Autêntica/ PUC Minas, 2007. NATIONAL Public Radio, NPR’s Weekend “All things considered”, NBC, Second Avenue, New York.
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PUBLICIDADE EM SOCIAL GAMES: estudo de caso Dengue Ville Pedro Augusto Santos Freitas Oliveira Melo1 Juliana Carvalho Álvares da Silva2
RESUMO: Pretendemos levantar aqui algumas questões a respeito de como as redes sociais podem potencializar, através de jogos, campanhas de marketing e como essas ferramentas publicitárias vem sendo usadas como plataforma para disseminar marcas, campanhas e informações. Observando o caso do aplicativo Dengue Ville. Para tal análise foi realizado levantamento bibliográfico para desenvolver o referencial teórico, sendo utilizadas como fontes livros, artigos, dissertações de mestrado, sites, blogs entre outros materiais. Foi desenvolvida, também, uma pesquisa de campo para levantamento de informações sobre o uso de social game como mídia e observar a funcionalidade do advergame do Governo de Minas, Dengue Ville na divulgação de formas de combate a dengue. PALAVRAS-CHAVE: Redes Sociais; Advergame; Publicidade; Jogos; Mídia.
já publicadas em documentos excluindo relatos de pessoas ou ex-
Objetivos
perimentos. Também de acordo com Lakatos e Marconi (1992):
Objetivo Geral Demonstrar como jogos, por meio de plataformas sociais, podem contribuir para divulgar campanhas, marcas, produtos
“a pesquisa bibliográfica pode, portanto, ser considerada também como o primeiro passo de toda a pesquisa científica”. b) Foi desenvolvida também uma pesquisa de campo, re-
e serviços.
alizada pelos autores do trabalho, para levantamento de informações sobre o uso de social game como mídia e o aplicativo
Objetivos específicos Explicar a importância de jogos em redes sociais como ferramenta de comunicação;
Dengue Ville na divulgação de formas de combate a dengue. Segundo Lakatos e Marconi (1993), a pesquisa de campo “consiste
• Pesquisar o uso de advergames como forma de divulgação;
na observação de fatos e fenômenos, tal como ocorrem esponta-
Metodologia
variáveis que se presumem relevantes, para analisá-los”.
O estudo teve como objetivo pesquisar jogos em redes sociais da internet e o social game Dengue Ville; os objetivos de
neamente, na coleta de dados a eles referentes e no registro de A seguir, será desenvolvida a análise de resultados com a revisão do tema proposto, para embasar o trabalho em questão.
sua criação, funcionalidade e uso como ferramenta de comunicação. Para tanto, foram realizadas algumas pesquisas, a saber:
Apresentando a questão Em um espaço de tempo não muito extenso, é notável o
a) Foi realizado um levantamento bibliográfico para desen-
avanço nas tecnologias midiáticas e na própria forma das pes-
volver o referencial teórico. Foram utilizadas como fontes livros,
soas e empresas se relacionarem com as demais. Dentre vários
artigos, dissertações de mestrado, sites, blogs entre outros mate-
fatores, isso se deveu, sobretudo, ao avanço e crescimento do
riais. O objetivo da pesquisa bibliográfica é ter um conhecimento
ciberespaço, que originou uma nova modalidade de mídia, a
apurado da área e poder interpretar os dados a fim de propor
mídia digital, definida por Sissors e Bumba (2001) como “todos
ações com base nesses estudos, efetuando demais pesquisas.
os meios de comunicação relacionados a computador e redes”.
De acordo com Lakatos e Marconi (1993): “a pesquisa tem como objetivo tentar conhecer e explicar os fenômenos que
A interação entre pessoas através do ciberespaço é constante e crescente, seja direta ou indiretamente.
ocorrem no mundo existencial”. Podendo assim encontrar expli-
Esse avanço culminou ainda em uma mudança significativa
cações para tais fenômenos. Porque ocorrem, as formas como
na criação, produção e recepção de mensagens; na forma como
ocorrem e que mudanças eles acarretam.
pensar essa mensagem; e na forma de como agir. Resultando
De acordo com as autoras, a pesquisa bibliográfica tem como
na mudança do ciberespaço a uma forma colaborativa deno-
objetivo explicar um problema com base em contribuições teóricas
minada Web 2.0. Segundo Primo (2009) “Com a Web 2.0 e a
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mudança do foco da publicação para a participação, passou-se
pessoa que conhecemos e interagimos”.
a valorizar cada vez mais os espaços para interação mútua: o di-
Segundo Mcluhan (1964, p. 76), “todos os meios são me-
álogo, o trabalho cooperativo, a construção coletiva do comum”.
táforas ativas em seu poder de traduzir a experiência em novas
Com base nesses conceitos, esse trabalho irá aprofundar
formas. A palavra falada foi a primeira tecnologia pela qual o ho-
no estudo e análise das mídias digitais, mais especificamente
mem pôde desvincular-se de seu ambiente para retomá-lo de
nos social games e advergames, que se transformaram em uma
novo modo. As palavras são uma espécie de recuperação da
alternativa inteligente para divulgar os mais diversos conteúdos.
informação, que pode abranger a alta velocidade, a totalidade do ambiente e da experiência”.
Publicidade 2.0
Para uma melhor compreensão, precisamos partir do pres-
Com o avanço da cultura do ciberespaço, a publicidade
suposto que para se dar a comunicação é preciso, no mínimo,
buscou cada vez mais por novas formas de alcançar o público
dois indivíduos, porém a presença física de ambos não é neces-
e entender seu comportamento através dessa evolução cons-
sariamente fundamental para que a mesma se dê. Prova disso
tante, onde o real se mistura ao virtual e a colaboração passa a
é que antes da internet a humanidade sempre se comunicou
ter mais valor que capital social.
utilizando-se de cartas e pintura, com o intuito de trocar expe-
Juliano Spyer (2009) cita que “Web 2.0 é o termo mais di-
riências. Assim são as redes sociais, espaços nos quais os in-
fundido dentro da indústria de tecnologia como sinônimo de si-
divíduos se encontram, trocam as mais variadas informações,
tes colaborativos”. Ainda segundo o autor, “Defensores do ter-
estando ou não no mesmo espaço físico.
mo Web 2.0 dizem que ele identifica sites de networking social,
Conforme Lipovetsky (1983, p.184), “a relação interpesso-
ferramentas de comunicação, wikis e etiquetagem eletrônica
al na sociedade narcísica vive um paradoxo: cada vez menos
(tags) baseados na colaboração e que entendem que a nature-
interesse e consideração pelo outro e, todavia, cada vez maior
za da rede é orgânica, social e emergente”.
desejo de comunicar, de deixar de lado a agressividade”.
De acordo com Kotler (2009) “Acreditamos que a Revolu-
O site de tecnologia do Portal Terra divulgou uma pesquisa
ção da Informação e o ciberespaço modificaram substancial-
do Instituto Sysomos, especializado em análises de redes so-
mente o panorama do marketing e realinharam o destino de
ciais, segundo a qual os brasileiros representavam, em dezem-
diversos participantes do processo de entrega de valor”.
bro de 2010, 8% do total de usuários do Twitter, contra apenas
A relação entre os seres humanos está presente na maioria
2% registrados em junho do mesmo ano. Ainda de acordo com
das ações e interações homem x máquina. Isso fica mais evi-
o mesmo site, os brasileiros representam a segunda popula-
dente nas redes sociais onde máquinas são intermediárias no
ção mais ativa da rede social, a frente da Grã-Bretanha (7,2%),
relacionamento dos usuários.
Canadá (4,3%) e Alemanha (2,49%). Os países que mais registraram novos usuários no período da pesquisa foram, além do
Redes Sociais
Brasil, a Indonésia e a Alemanha.
De acordo com a Wikipédia, “uma rede social é uma estru-
No que se refere ao aumento do número de usuários ativos
tura social composta por pessoas ou organizações, conectadas
na internet no Brasil, de acordo com o IBOPE Nielsen Online
por um ou vários tipo de relações que partilham valores e obje-
em recente pesquisa, “O total de usuários ativos de internet no
tivos comuns”. Com base nessa definição, pode-se afirmar que
trabalho e em domicílios chegou a 43,2 milhões em março de
o ponto em comum dentre os diversos tipos de rede social é o
2011; o que significou uma evolução de 4,4% na comparação
compartilhamento de informações, conhecimentos, interesses
com o mês anterior’. Ainda de acordo com o instituto de pes-
e esforços em busca de objetivos comuns.
quisa, o “Maior crescimento vem ocorrendo em domicílios, por
Já de acordo com Raquel Recuero (2009) no livro colabora-
meio de conexões de banda larga.”
tivo Para Entender a Internet, “Rede social é gente, é interação,
Pode-se constatar que a rede vem tomando proporções
é troca social. É um grupo de pessoas, compreendido atra-
significativas e que, consequentemente, representa um espaço
vés de uma metáfora de estrutura, a estrutura de rede.” Esses
virtual fértil para os negócios e marketing digital.
grupos são formados por laços sociais de diferentes graus de intensidade. Laços que podem ser definidos por afinidade ou
Publicidade em social game
divergência de opiniões. Ainda segundo Recuero, “Esses laços
A publicidade criou um espaço importante dentro do mun-
são ampliados, complexificados e modificados a cada nova
do virtual dos videogames, espaço esse que está se tornando cada vez mais próximo à realidade. Isso é um avanço significa-
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tivo, pois permite que agências e anunciantes tratem os jogos
compra. Enquanto um consumidor não está planejando a com-
online com o mesmo respeito que tratam as mídias tradicionais.
pra, ele poderá comprar, porque recebeu uma a moeda virtual
Optando por uma campanha que contemple jogos online,
gratuita (em forma de desconto, brindes, sorteios entre outros).
as agências de comunicação criam campanhas específicas
Normalmente, os advergames usam basicamente três for-
para o seu público alvo, contando com benefícios que a mídia
mas de monetização, como conteúdo patrocinado, caso no
interativa permite como avaliar a receptividade do usuário e al-
qual anunciantes oferecem conteúdo exclusivo dentro do con-
terar em tempo real campanhas de forma que possam atingir o
texto do jogo, buscando de alguma forma maior divulgação de
público alvo mais efetivamente.
determinado produto ou marca (Social Advertising); através da
No Brasil, apesar da barreira da pirataria, muitos anuncian-
venda de créditos ou itens com dinheiro de verdade para poder
tes já prestam mais atenção aos jogos online. De acordo com
adquirir determinados benefícios no jogo ou através da criação
a matéria Games e a Publicidade Online, de Marcelo Sant’iago
de um jogo próprio da marca.
no site Webinsider, a Vivo, empresa de telefonia móvel, criou um jogo que envolveu 1,5 milhão de pessoas durante dois meses,
Social Games no Brasil
combinando publicidade na internet com jogos.
O Brasil já está despontando como mercado próspero tam-
Ainda segundo Sant’iago, pesquisas mostram que no mundo
bém para jogos em redes sociais. Segundo Camila Fusco, do
todo mídias tradicionais, como a televisão e jornais, vêm perdendo
caderno de tecnologia da folha.com, “A venda de itens comple-
popularidade entre consumidores de 15 a 34 anos. Por outro lado,
mentares a games como FarmVille, Rede do Crime ou Colhei-
esse mesmo público passa cada vez mais tempo online.
ta Feliz movimenta R$ 200 milhões/ano no país. A expectativa,
Outra aposta em social game veio da Agência Click, que criou
dizem empresas de pesquisas e levantamentos das desenvol-
para a Sadia o game Se Vira Hot Pocket. O game desafia o usuário
vedoras de jogos, é que o mercado cresça 50% neste ano e
do Facebook a matar a fome do maior número possível de amigos, o
chegue a R$ 300 milhões”.
que resultou em uma versão gastronômica do clássico “Tiro ao alvo.
Ainda segundo a matéria de acordo com Alex Banks, diretor
Em recente pesquisa do Appdata, o Farmville, aplicativo do
da consultoria americana ComScore, “É um mercado que cresce
Facebook, é outro sucesso, chegando ter 83.755.953 de usuá-
na mesma proporção da audiência das redes sociais e tem um
rios ativos no mês. A Zinga, empresa desenvolvedora do Far-
bom futuro. Uma coisa puxa a outra”. Só aqui no Brasil, a estima-
mville, divulgou números de mais de 215 milhões de usuários
tiva é que haja 25 milhões de jogadores de games sociais.
ativos por mês e mais de 50 milhões de usuários ativos por dia, se contando todos seus jogos (Farmville, Cityville, Treasure Isle,
Advergame
Mafia Wars, entre outros).
De acordo com Moura (2011), no Glossário do blog Social
Segundo Raquel Recuero no blog Social Media, “O valor social
Media Storyteller, o advergame é “o nome dado a estratégia de co-
desses jogos é potencializado pela ferramenta, que permite que
municação mercadológica (ferramenta do marketing) que usa jo-
os atores publiquem e dividam resultados com sua rede social,
gos, em particular os eletrônicos, como ferramentas para divulgar
negociem presentes, compitam e cooperem de forma coletiva”.
e promover marcas, produtos, organizações ou pontos de vista.”
Nesse caso, é importante destacar a funcionalidade desses jo-
Com o avanço no mercado digital, os jogos passaram a ter
gos: em alguns, o jogador coopera com os outros jogadores
grande importância e desempenhar papel de mídia. Ao que se re-
para poder se aperfeiçoar no game e “evoluir”. Em outros, o
fere a jogos interativos na ”mídia cibernética” ou cybermedia, Sis-
usuário compete com seus amigos. Ainda segundo Recuero,
sors e Bumba (2001) citam que ”Diferentes modalidades de jogos
”os jogos servem como uma forma de suporte social e de so-
estarão disponíveis sob encomenda, tanto para crianças quanto
ciabilidade, já que é preciso ajudar os outros para prosperar e
para adultos. Uma pontuação do público telespectador pode ser
essa necessidade faz com que as pessoas busquem conhecer
facilmente comparada à média de pontuação de todos os tipos”.
novos indivíduos”.
O advergame pode ser definido como um jogo ou uma base
Do ponto de vista mercadológico, os jogos sociais são ca-
de entretenimento com o objetivo de difundir determinada ideia,
pazes de fornecer grandes oportunidades para os anunciantes,
marca ou tema. Segundo Obringer no site HowStuffWorks, o
uma vez que geralmente oferecem bens virtuais, coisas que os
advergame é ”uma mistura envolvente de publicidade e entrete-
jogadores querem, mas na maioria das vezes não querem pagar.
nimento que assume a forma de videogames”.
Pode-se dizer que um dos objetivos dos jogos sociais é
Segundo Berimbau (2010), “os advergames bem constru-
chegar à frente do consumidor antes que haja a intenção de
ídos, geralmente componentes de uma estratégia publicitária
PÓS EM REVISTA DO CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON 2013/1 - NÚMERO 7 - ISSN 2176 7785 l 179
maior, vêm a complementar de modo importante todo o conjunto de experiências de consumo de marca e, por isso, são acessados e divulgados por consumidores”.
para a sua rede de contatos, e assim sucessivamente”. De acordo com o Vídeo Case Dengue Ville, divulgado pela Lápis Raro Agência de Comunicação em seu blog, o Dengue Ville
Partindo desse pré-suposto, o advergame é um jogo ele-
atingiu em sua primeira semana o número de 25.476 usuários no
trônico usado estrategicamente pela publicidade com objeti-
Orkut, chegando a marca de 518.910 usuários que adicionaram o
vos variados entre eles divulgação de marcas e causas ou até
aplicativo a seus perfis ao final do primeiro mês. A página do jogo
mesmo integrando uma campanha publicitária de grande porte
teve 4.627.772 visitas e foram registradas mais de 18.000.000 de
como veremos a seguir.
pageviews. Ainda no primeiro mês 14.000 usuários se tornaram membros na comunidade do Orkut, foram registrados mais de
O Caso Dengue Ville
16.700 resultados no Google e mais de 100.00 menções ao jogo
A dengue é uma doença que ocorre principalmente em áre-
em telejornais, portais, revistas, jornais e blogs.
as tropicais e subtropicais do mundo. Todos os anos, durante
O Dengue Ville está sendo constantemente aprimorado e,
o período de chuvas, ocorrem epidemias no Brasil. A doença,
além, de estar presente no Orkut, tem sua nova versão no Face-
causada por vírus e que é transmitida por mosquito, pode levar
book, ampliando ainda mais a mensagem presente no adverga-
à morte e tem grande destaque nos telejornais e em campa-
me e levando cada vez um número maior de pessoas a conhece-
nhas do Ministério da Saúde. A melhor forma de prevenir a do-
rem e se engajarem na causa do Ministério da Saúde.
ença é evitando focos de reprodução do mosquito. A Secretaria de Estado de Saúde (SES) de Minas Gerais faz uso de mídias sociais como uma ferramenta de comunicação e no auxilio ao combate à doença.
Considerações Finais Atualmente, a internet tem se mostrado um meio de comunicação em crescente expansão, onde a interação está presen-
O Dengue Ville é um social game criado como ação do
te em vários tipos de relações sociais, transformando de forma
Governo de Minas e desenvolvido pela Lápis Raro Agência de
direta a vida das pessoas. Dentro desse espaço virtual, as rela-
Comunicação e Dito Internet como parte da campanha Agora
ções de consumo e entre os usuários têm se mostrado presen-
é Guerra. Ele permite que o usuário (jogador) se informe das
tes até mesmo dentro de jogos sociais. Partindo desse pressu-
formas de combate a focos da dengue enquanto se diverte.
posto, percebe-se a importância de entender esse fenômeno.
No advergame Dengue Ville, o jogador desempenha al-
Através da pesquisa bibliográfica e análise, pode-se con-
gumas tarefas de combate a dengue como esvaziar garrafas
cluir que as redes sociais, através dos social games, potencia-
e pneus, colocar areia nos pratos das plantas, cobrir caixas
lizam, de forma significativa, campanhas de marketing. Através
d’água, mobilizar os vizinhos, distribuir soro caseiro para as víti-
dessas ferramentas, empresas podem divulgar serviços, produ-
mas da doença em um posto de saúde, entre outras.
tos e a própria imagem institucional perante o público.
Para realizar algumas dessas tarefas os usuários tem que
Mais especificamente com relação ao social game Dengue
interagir uns com os outros e eliminar focos de dengue. À medi-
Ville, vale destacar a importante ação da Secretaria de Estado
da que tarefas são executadas, mensagens educativas são di-
de Saúde (SES) ao utilizar as mídias sociais como ferramenta no
vulgadas através de seu profile pela rede de amigos do jogador.
combate à dengue. Através do Facebook, Orkut e Twitter, a men-
Ampliando a mensagem de tal forma, levando uma quantidade
sagem foi ampliada, fazendo com que um grande número de
cada vez maior de pessoas a e se engajarem na causa.
pessoas se engajasse na campanha de combate ao mosquito.
Em sua primeira versão na época de seu lançamento, o Dengue Ville
Diante desse cenário, pode-se afirmar que as redes sociais
estava disponível apenas no Orkut e era divulgado também no micro-
possuem grande potencial para disseminar rapidamente os
blog Twitter através de dois perfis, @denguemosquito e @matadorda-
mais variados assuntos ou ações, pois os usuários, tendo con-
dengue. Segundo o noticia divulgada no portal UAI, o jogo estreou no
tato em um primeiro momento com as mensagens, tornam-se
Orkut no dia 16 de março de 2011, em caráter experimental e nas duas
capazes de propagá-las a sua rede de relacionamentos, am-
primeiras horas de instalação o aplicativo recebeu quase 600 acessos.
pliando o alcance das mesmas.
Em entrevista ao Estado de Minas publicada pelo portal UAI, o coordenador de Publicidade da Secretaria de Estado de Saúde de Minas Gerais, Thiago Peixoto, afirmou que “Nas redes sociais,
Referências
os assuntos têm potencial para se disseminar rapidamente, pois
ANÚNCIOS E SOCIAL GAMES. Disponível em <http://misterpixel.com.br/ publicidade/anuncios-em-social-games/> Acesso em 26 de maio de 2011
os usuários atingidos tornam-se propagadores da informação
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APPDATA Disponível em <http://www.appdata.com/> Acesso em 26 de maio. 2011. BERIMBAU. Mauro Miguel Rodrigues. ADVERGAMES Comunicação e consumo de marcas. ESCOLA SUPERIOR DE PROPAGANDA E MARKETING ESPM/SP. - São Paulo: PROGRAMA DE MESTRADO EM COMUNICAÇÃO E PRÁTICAS DE CONSUMO, 2010 p. 59 DENGUEVILLE Disponível em: <http://dengue.nu//>. Acesso em: 28 de maio. 2011. EU PUBLICIDADE. Sadia e os Social Games Disponível em <http:// www.eupublicidade.com.br/sadia-e-os-social-games/> Acesso em 28 de maio. 2011. FACEBOOK Disponível em: <http://www.facebook.com/>. Acesso em: 28 de maio. 2011. GAMES EM REDES SOCIAIS GIRAM R$200 MI NO BRASIL <http:// www1.folha.uol.com.br/tec/879782-games-em-redes-sociais-giram-r-200-mi-no-brasil.shtml> Acesso em 26 de maio. 2011. IBOPE Número de usuários ativos cresceu 13,9% em um ano. Disponível em: <http://www.ibope.com.br/calandraWeb/servlet/CalandraR edirect?temp=6&proj=PortalIBOPE&pub=T&nome=home_materia&d b=caldb&docid=EB2B401AAF9B1F4F83257886004BA088>. Acesso em: 28 de maio. 2011. KOTLER, Philip. Marketing para o Século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados; tradução Carlos Szlak ; revisão técnica Cristina Vaz de Carvalho. - São Paulo: Ediouro, 2099 p. 258 LAKATOS, Eva Maria; MARCONI, Marina de Andrade. Fundamentos de metodologia cientifica. 3. ed.rev. e aum. São Paulo: Atlas, 1993 p. 270 LAKATOS, Eva Maria; MARCONI, Marina de Andrade. Metodologia do trabalho cientifico: procedimentos básicos, pesquisa bibliográfica, projeto e relatório, publicações e trabalhos cientificos. 4. ed.rev. e aum. São Paulo: Atlas, 1992 p. 44 LÉVY, Pierre, Cibercultura; Tradução de Carlos Irineu da Costa, - São Paulo, ed. 34, 1999. LIPOVETSKY, Gilles. A Era do Vazio, - ed. Relógio D’agua, Lisboa, 1983.
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1 Bacharel em Publicidade e Propaganda. Pós-graduando em Marketing Digital pelo Centro Universitário Newton Paiva, Belo Horizonte. Minas Gerais. e-mail: pedroppmelo@gmail.com
OBRINGER, Lee Ann. Como funciona o advergame. HowStuffWorks Brasil. Disponível em: <http://empresasefinancas.hsw.uol.com.br/advergame.htm> Acesso em: 28 de maio. 2011.
2 Bacharel em Publicidade e Propaganda. Pós-graduanda em Marketing Digital pelo Centro Universitário Newton Paiva, Belo Horizonte. Minas Gerais. e-mail: alvaresju@gmail.com
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AVALIAÇÃO PSICOLÓGICA E DIREITOS HUMANOS: limites éticos no sistema prisional Junia Maria Campos Lara1 Délcio Fernando Guimarães Pereira2
Resumo: A Avaliação Psicológica tem sido motivo de discussões constantes na área da Psicologia. Pensar e discutir a Avaliação Psicológica requer também uma reflexão acerca dos Direitos Humanos os quais estão intimamente interligados. Essa avaliação constitui uma etapa do trabalho do psicólogo. Uma vez, então, merecidamente reconhecidos o exercício da atividade de avaliação psicológica para o profissional e a crescente significação desta prática, os avanços e a qualidade da prestação desses serviços nos remetem a pensar nos cuidados técnicos e éticos que garantirão o direito do cidadão. Pensando a Avaliação Psicológica interface com os Direitos Humanos, trazemos aqui uma questão atual e bastante desafiadora que trata da atuação do psicólogo no sistema prisional. Palavras Chaves: Avaliação Psicológica. Direitos Humanos. Sistema Prisional. Código de Ética. Sistema Conselho.
A Avaliação Psicológica é um processo que envolve juízo de
que este conhecimento enfatiza a elaboração de conhecimen-
valores e requer atenção permanente por parte do profissional
tos e a análise de resultados oriundos das técnicas psicológi-
sendo esta constituída como uma etapa do trabalho do psicólo-
cas utilizadas durante o processo.
go. Modificações no Código de Ética da Psicologia ilustrar a im-
A partir de 2000, com a realização do Primeiro Fórum Na-
portância que a Avaliação Psicológica ocupa no panorama social
cional de Avaliação Psicológica, o Conselho Federal de Psico-
brasileiro, bem como suas implicações éticas no tocante aos di-
logia (CFP) regulamentou pela primeira vez a comercialização e
reitos e deveres dos cidadãos. Pensando na atuação do psicólo-
o uso dos testes psicológicos, por meio da Resolução CFP nº
go dentro do Sistema Prisional, o profissional deverá desenvolver
25/2001, que regulamenta a Avaliação Psicológica em Concur-
atividades que possibilitam de modo singular o cumprimento da
so Público e Processos Seletivos da mesma natureza. Sendo
pena, individualizando a relação do sujeito com o seu processo
assim, cabe ao CFP manter e garantir a qualidade técnica e a
de responsabilização lançando mão dos limites éticos.
ética dos serviços prestados.
A Avaliação Psicológica tem sido motivo de discussões
No intuito de manter a vigilância permanente e o alto pa-
constantes na área da Psicologia. Em vista disso, no contexto
drão de qualidade dos serviços prestados no que tange à Ava-
atual da sociedade brasileira, em que vivenciamos mudanças
liação Psicológica, através da Resolução CFP nº 002/2003, foi
de comportamentos e de valores, este tema nos instiga a per-
criada uma comissão consultiva que consistia em um dispositi-
manente reflexão, pois está calcado nas implicações e nas res-
vo para que um grupo de especialistas da área pudesse anali-
ponsabilidades que envolvem os profissionais que trabalham
sar e emitir pareceres sobre testes e técnicas.
neste campo de atuação. Pensar e discutir a Avaliação Psicológica requer também uma reflexão acerca dos Direitos Humanos, os quais estão in-
Alexandra Anache e Fabíola Correa, em seu texto intitulado “As políticas do Conselho Federal de Psicologia para a avaliação psicológica”, afirmam que:
timamente interligados. Por isso, surgiu a iniciativa de discutir-
No período de 2003, na época da criação desta co-
mos em 2011/2012 a Avaliação Psicológica, sendo que este
missão consultiva, a julho de 2010 o CFP recebeu 210
período foi considerado o “Ano da Avaliação Psicológica”.
testes para análise. Destes, 114 receberam parecer fa-
Sabemos que, com a regulamentação da profissão a partir
vorável e possuíam condições de uso profissional pelo
da Lei 4.119, art. 13, constitui função privativa do psicólogo a
psicólogo; 77 receberam parecer desfavorável que sig-
utilização de métodos e técnicas psicológicas.
nificava que não poderiam ser usados profissionalmen-
A Avaliação Psicológica constitui uma etapa do trabalho do psicólogo. Ela é utilizada nos mais diversos campos de apli-
te pelo psicólogo; e 19 ainda estavam em processo de análise. (ANACHE; CORREA, 2010, p. 22)
cação dos conhecimentos da profissão e vinculada a diversas correntes epistemológicas. As diretrizes curriculares insistem que uma formação sólida para o psicólogo deve contemplar a Avaliação Psicológica, visto
Logo, a função do CFP não é somente se limitar a fiscalizar apenas um órgão, mas também de promover constantes debates com
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a sociedade brasileira. Como apontam as autoras citadas acima:
de constante evolução, a Assembleia das Políticas, da Administra-
Em dezembro de 2005, o CFP editou a revista Diálogos,
ção e das Finanças (APAF), da instância deliberativa do Sistema
volume 2, número 3, cujo tema foi Os dilemas da ava-
Conselhos de Psicologia, preocupada com a adequação de parâ-
liação psicológica. Essa publicação abordou a diversi-
metros éticos da profissão, bem como com a qualificação da área
dade da avaliação psicológica, com o intuito de abrir
de Avaliação Psicológica em seus mais diversos contextos de uso,
o diálogo com a categoria, mostrando a retrospectiva
definiu o ano de 2011 como o Ano da Avaliação Psicológica. Isso
dessa técnica no Brasil e abordando os avanços que já
vem reforçar o constante empenho dos profissionais preocupados
foram conseguidos. (ANACHE; CORREA, 2010, p. 28)
com as questões da Avaliação Psicológica atrelada ao cuidado na preservação do Direito Humano.
Uma vez, então, merecidamente reconhecidos o exercício
O Sistema Conselho, diante de tal preocupação, conforme
da atividade de avaliação psicológica para o profissional e a
pode ser verificado, realizou seminários regionais e um seminá-
crescente significação desta prática, os avanços e a qualidade
rio nacional em março de 2012 com o intuito de discutir temas
da prestação desses serviços nos remetem a pensar nos cuida-
pertinentes à Avaliação Psicológica.
dos técnicos e éticos que garantirão o direito do cidadão.
Esta atuação do Sistema Conselho só vem corroborar a noção
Hoje, submetida a uma sociedade participativa, porém
de que é imprescindível que o profissional psicólogo que utiliza a
questionadora, a Avaliação Psicológica requer atenção devido
Avaliação Psicológica como instrumento de trabalho, esteja pauta-
a excessos, equívocos e danos advindos deste processo. Por-
do no rigoroso emprego de técnicas, pois cada vez mais este pro-
tanto, a sociedade nos convoca a discutir questões relevantes e
fissional está sendo solicitado a atuar nos mais variados contextos,
pertinentes a este fazer psicológico.
seja de forma individual, em grupo e/ou em organizações.
Ampliando nossa visão para outras profissões, podemos enten-
Através da evolução cultural e do desenvolvimento tecno-
der e compreender que os Conselhos Profissionais, sejam eles quais
lógico, a Avaliação Psicológica pode ser hoje compreendida
forem, têm em sua base constitutiva a preocupação e a atenção às
dentro de um contexto mais amplo, deixando de lado a visão
necessidades sociais de cada época. Sendo assim, o Código de
tecnicista e conjugando outros fatores, como a observação da
Ética Profissional pode e deve ser determinado pelas exigências do
pessoa que está sendo avaliada e o perfil de competência.
momento histórico, necessitando de revisão e acompanhamento per-
Inevitavelmente, estamos diante de situações que desafiam
manente para que possa atender às demandas de uma sociedade
o profissional a buscar uma constante evolução em seu fazer psi-
transformadora, pois é por meio deste código que o comportamento
cológico, o que indica a importância da Avaliação Psicológica. O
profissional será pautado por uma conduta deontológica.
Conselho Federal de Psicologia, com os Conselhos Regionais
Voltando um olhar mais crítico para o Código de Ética
de Psicologia, elaborou uma coletânea de textos intitulada ANO
da Psicologia, é pertinente lembrar que este se encontra em
DA AVALIAÇÃO PSICOLÓGICA, em 2010, na cidade de Brasília/
sua quarta normatização, de acordo com a resolução CFP nº
DF. Para efeito de acesso e conhecimento dos textos constantes,
010/2005, de 21 de julho de 2005. Vimos assim que a preocu-
essa coletânea está disponível no site da Psicologia on line.
pação é constante e os profissionais estão sempre em busca
Essa coletânea traz textos que instigam a leitura e apontam
de dar respostas a uma sociedade que tem direitos a serem
questões norteadoras para as discussões nos seminários regio-
usufruídos e deveres a serem cumpridos. Portanto, percebe-
nais e um encontro mais aprofundado no seminário nacional em
mos que o Código de Ética vigente vem atender e responder às
que se apresenta a discussão de três eixos temáticos.
demandas de transformação da sociedade brasileira, sempre
Acreditamos que os resultados obtidos nestes seminários
passível, porém, de transformações, mudanças e atualizações.
sejam fontes estimuladoras para o crescimento e a evolução
As constantes modificações no Código de Ética, em par-
da Avaliação Psicológica. Pensar na qualificação, na aplicabili-
ticular da Psicologia, servem também como parâmetro para
dade e, principalmente, na formação técnica profissional desta
ilustrar a importância que a Avaliação Psicológica ocupa no pa-
atividade faz com que o nosso compromisso social e a respon-
norama social brasileiro, bem como suas implicações éticas no
sabilidade ética sejam constantemente revistos e atualizados.
tocante aos direitos e deveres dos cidadãos, pois a Avaliação
Sabemos que uma das funções dos Conselhos é a fiscalização
Psicológica é um processo que envolve juízo de valores e re-
constante quanto ao exercício profissional, mas cabe principal-
quer atenção permanente por parte do profissional.
mente às instituições de ensino uma formação adequada, res-
Diante da evolução cultural, instigados por essas várias transformações que envolvem a nossa sociedade e pela necessidade
pondendo ao compromisso ético com a sociedade. Pensando a Avaliação Psicológica em interface com os Di-
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reitos Humanos, trazemos aqui uma questão atual e bastante de-
sões, mas mantém a atribuição de elaboração do programa indi-
safiadora que trata da atuação do psicólogo no sistema prisional.
vidualizador da pena. Outro ponto fundamental aparece na nova
Salientamos que esta discussão envolve os três eixos que fazem
redação do art. 112, que exclui a necessidade de parecer da Co-
parte da coletânea acima destacada, a saber: Eixo 1 - Qualifica-
missão Técnica de Classificação e do Exame Criminológico para
ção: Critérios de Reconhecimento e Validação a partir dos Direi-
motivar e preceder a decisão de conceder a progressão de pena.
tos Humanos; Eixo 2 - Avaliação Psicológica em contextos institu-
O CFP, a partir desta resolução, busca defender a possi-
cionais; Eixo 3 - Relação com o Contexto de Formação.
bilidade de projetos que contemplem a atuação do psicólogo, sem restringi-lo a práticas segregatórias. Dessa forma, torna-se
Atuação do psicólogo no sistema prisional
imperativa a recusa, sob toda e qualquer condição, do uso de
O Conselho Federal vem discutindo a atuação do psicólogo,
instrumentos, de técnicas psicológicas e da experiência profis-
principalmente a partir de 2003, para regulamentar a atuação no Sis-
sional da Psicologia na sustentação de modelos institucionais
tema Prisional. E, como fruto dessas discussões, publicou em julho
e ideológicos de perpetuação da segregação aos diferentes
de 2010 a Resolução nº 009/2010, que regulamenta a atuação do psi-
modos de subjetivação. Sempre que o trabalho exigir, sugere-
cólogo no sistema prisional e estabelece princípios a serem seguidos
-se uma intervenção sobre a própria demanda e a construção
por este profissional, como consta no site do CFP. Essa resolução
de um projeto de trabalho que aponte para a reformulação dos
orienta a prática do psicólogo, que deverá prestar serviços no siste-
condicionantes que provoquem o sofrimento psíquico, a viola-
ma prisional de maneira responsável e com qualidade, respeitando
ção dos direitos humanos e a manutenção das estruturas de
os princípios éticos que sustentam o compromisso social da Psico-
poder que sustentam condições de dominação e segregação.
logia. Ou seja, o trabalho do psicólogo deve envolver a construção de políticas públicas no campo criminal que objetivem o tratamento
Esta é a aposta para marcar nosso lugar de psicólogos na sociedade brasileira e no mundo.
dos apenados, a retomada de laços sociais através de instituições comprometidas com a promoção da saúde e do bem-estar, que lhes
REFERÊNCIAS
deem apoio, suporte e acompanhamento psicossocial.
I FÓRUM NACIONAL DE AVALIAÇÃO PSICOLÓGICA. Conselho Federal de Psicologia. Brasília, dez., 2000.
Quanto ao chamado Exame Criminológico, a resolução é clara, proibindo a participação dos psicólogos neste instrumento por considerá-lo punitivo e segregatório, ferindo os princípios que orientam a prática profissional do psicólogo. Essa postura se justifica porque, de acordo com o art. 4º, é “vedado ao psi-
ANACHE, A. A.; CORRÊA, F. B. As políticas do Conselho Federal de Psicologia para a avaliação psicológica. Em: Conselho Federal de Psicologia (2010). Avaliação Psicológica: diretrizes na Regulamentação da Profissão. Brasília: CFP, 2010.
cólogo que atua nos estabelecimentos prisionais realizar exame criminológico e participar de ações e/ou decisões que envolvam práticas de caráter punitivo e disciplinar”. Segundo informações do CFP, a presente Resolução permite ao psicólogo desenvolver atividades que possibilitam de modo singular o cumprimento da pena, individualizando a re-
CONSELHO FEDERAL DE PSICOLOGIA. Ano da Avaliação Psicológica: textos geradores. 1. ed. Brasília: Conselho Federal de Psicologia, 2011. CONSELHO FEDERAL DE PSICOLOGIA. Avaliação psicológica: diretrizes na regulamentação da profissão – Conselho Federal de Psicologia – Brasília: CFP, 2010.
lação do sujeito com o Sistema Prisional e com o processo de responsabilização. Quando convocado a responder judicialmente, o psicólogo deverá lançar mão dos limites éticos, podendo informar de modo objetivo a situação do apenado na instituição, bem como o projeto terapêutico durante a execução da pena, conforme consta na Resolução nº 009/2010.
CONSELHO REGIONAL DE PSICOLOGIA. Guia para o exercício profissional: psicologia: legislação, orientação, ética, compromisso social. Conselho Regional de Psicologia. Minas Gerais, 4ª região. 3. ed. ver. e ampl. Belo Horizonte: CRP 04, 2011.
NOTAS
De acordo com informações presentes no site do CFP, essa mudança tem como base a Lei de Execução Penal (Lei n° 10.792/2003, que altera a Lei n° 7.210/1984), que retirou das atribuições da Comissão Técnica de Classificação o acompanhamento da execução das penas privativas de liberdade e restritivas de direitos e a prerrogativa de propor à autoridade competente as progressões e as regressões dos regimes, bem como as conver-
Junia Maria Campos Lara – Mestre em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de Santa Catarina. Professora e Coordenadora do Curso de Psicologia do Centro Universitário Newton Paiva. Délcio Fernando Guimarães Pereira – Mestre em Psicologia Clínica pela Universidade de Havana. Professor do Centro Universitário Newton Paiva.
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