PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA LA MICROEMPRESA PARABRISAS JM, UBICADA EN LA CIUDAD DE SD

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO Coordinación de Ciencias Administrativas, Contables y Turísticas

PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA LA MICROEMPRESA PARABRISAS JM, UBICADA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO, AÑO 2021

TRABAJO DE TITULACIÓN Previo a la obtención del título de Licenciado en Administración de Empresas

Línea de investigación: Administración eficiente y eficaz de las organizaciones para la competitividad sostenible local y global

Autoría: Cusme Pin Kevin Ariel Jara Manzano Kelly Carolina

Dirección: Miranda Rojas Jajayra Elizabeth, Mg.

Santo Domingo – Ecuador Marzo, 2022

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO Coordinación de Ciencias Administrativas, Contables y Turísticas HOJA DE APROBACIÓN PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA LA MICROEMPRESA PARABRISAS JM, UBICADA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO, AÑO 2021

Línea de investigación: Administración eficiente y eficaz de las organizaciones para la competitividad sostenible local y global

Autoría: Cusme Pin Kevin Ariel Jara Manzano Kelly Carolina

Revisado por:

Miranda Rojas Jajayra Elizabeth, Mg. DIRECTORA DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

________________________

Venegas Ortega Alex Alonso, Mg. CALIFICADOR

________________________

Abril Ortega Johana Elizabeth, Mg. CALIFICADORA

________________________

Maldonado Pazmiño Hernán Oswaldo, Mg. COORDINADOR

________________________

Santo Domingo – Ecuador Marzo, 2022

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DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD Y RESPONSABILIDAD Nosotros, Cusme Pin Kevin Ariel, portador de la cédula de ciudadanía 1724711724, y Jara Manzano Kelly Carolina, portadora de la cédula de ciudadanía 2350104770, declaramos que los resultados obtenidos en la investigación que presentamos como informe final, previo a la obtención del Grado de Licenciado en Administración de Empresas son absolutamente originales, auténticos y personales.

En tal virtud, declaramos que el contenido, las conclusiones y los efectos legales y académicos que se desprenden del trabajo propuesto de investigación y luego de la redacción de este documento son y serán de nuestra sola y exclusiva responsabilidad legal y académica.

Igualmente, declaramos que todo resultado académico que se desprenda de esta investigación y que se difunda tendrá como filiación la Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Santo Domingo, reconociendo en las autorías a la directora del Trabajo de Titulación y demás profesores que amerita.

________________________ Cusme Pin Kevin Ariel C.C. 1724711724

________________________ Jara Manzano Kelly Carolina C.C. 2350104770

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INFORME DE TRABAJO DE TITULACIÓN ESCRITO DE GRADO

Cano de la Cruz Yullio, Mg. Dirección de Investigación y Postgrados Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Santo Domingo De mi consideración,

Por medio del presente informe en calidad de directora del Trabajo de Titulación del Grado de Licenciatura en Administración de Empresas titulado: PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA LA MICROEMPRESA PARABRISAS JM, UBICADA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO, AÑO 2021, realizado por los estudiantes: Cusme Pin Kevin Ariel con cédula de ciudadanía 1724711724 y Jara Manzano Kelly Carolina con cédula de ciudadanía 2350104770, previo a la obtención del título de Licenciado en Administración de Empresas, informo que el presente Trabajo de Titulación escrito se encuentra finalizado conforme a la guía y al formato de la Sede vigente.

Santo Domingo, 15/03/2022.

Atentamente,

Miranda Rojas Jajayra Elizabeth Profesora Titular Auxiliar I

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RESUMEN El plan de marketing contribuye a reducir los niveles de incertidumbre de una organización y, además, se establece como mecanismo de control y mejora continua con el fin de diseñar objetivos, estrategias y tácticas para las variables del marketing mix. La investigación tuvo como objetivo diseñar un plan estratégico de marketing para la microempresa Parabrisas JM, dedicada a la comercialización de parabrisas en la ciudad de Santo Domingo de los Colorados. Se aplicó un enfoque cuantitativo de tipo descriptivo, con una población finita y un muestreo de tipo probabilístico simple, además, mediante el programa Decision Analyst 2.0 se determinó una muestra de 378 personas a encuestar, la técnica de recopilación de datos aplicada fue una encuesta online y los datos obtenidos fueron procesados en el programa estadístico SPSS. El resultado de mayor relevancia se enfoca en los gustos, deseos y expectativas del mercado meta, siendo éste los hombres de 29 a 39 años de edad con ingresos promedio mensual de $300 a $450, quienes utilizan las redes sociales como medio para conocer y decidir la compra de productos relacionados con parabrisas y accesorios para vehículos. Finalmente, se concluye que el análisis situacional desarrollado en Parabrisas JM presentó más fortalezas que debilidades y más oportunidades que amenazas, donde se debe aprovechar los factores relevantes que le ayuden a generar una ventaja competitiva sobre su competencia dentro del mercado local para beneficio de su grupo de interés.

Palabras clave: marketing, mercado meta, estudio de mercado, posicionamiento, marketing mix.

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ABSTRACT The marketing plan helps to reduce the levels of uncertainty in an organization and is also established as a control and continuous improvement mechanism in order to design objectives, strategies and tactics for the variables of the marketing mix. The objective of the research was to design a strategic marketing plan for the microenterprise Parabrisas JM, dedicated to the commercialization of windshields in the city of Santo Domingo of the Colorados. A descriptive quantitative approach was applied, with a finite population and a simple probabilistic sampling, in addition, through the Decision Analyst 2.0 program, a sample of 378 people was determined to be surveyed, the data collection technique applied was an online survey. and the data obtained were processed in the statistical program SPSS. The most relevant result focuses on the tastes, desires and expectations of the target market, this being men from 29 to 39 years of age with average monthly income of $300 to $450, who use social networks as a means to know and decide the purchase of products related to windshields and accessories for vehicles. Finally, it is concluded that the situational analysis developed in Parabrisas JM presented more strengths than weaknesses and more opportunities than threats, where the relevant factors should be used to help it generate a competitive advantage over its competition within the local market for the benefit of its group of interest.

Keywords: marketing, target market, market research, positioning, marketing mix.

7

ÍNDICE DE CONTENIDOS 1.

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. 10

1.1.

Antecedentes ............................................................................................................. 10

1.2.

Planteamiento y delimitación del problema .............................................................. 11

1.3.

Preguntas de investigación ....................................................................................... 12

1.4.

Justificación ............................................................................................................... 12

1.5.

Objetivos de investigación ......................................................................................... 14

1.5.1.

Objetivo general ........................................................................................................ 14

1.5.2.

Objetivos específicos ................................................................................................ 14

2.

REVISIÓN DE LA LITERATURA.................................................................................... 15

2.1.

Marketing ................................................................................................................... 15

2.2.

Marketing estratégico ................................................................................................ 15

2.3.

Marketing operacional ............................................................................................... 15

2.4.

Mercado ..................................................................................................................... 16

2.4.1.

Clasificación del mercado ......................................................................................... 16

2.4.2.

Segmentación del mercado ...................................................................................... 17

2.4.3.

Mercado meta ........................................................................................................... 20

2.4.4.

Posicionamiento en el mercado ................................................................................ 20

2.4.5.

Valor para el cliente .................................................................................................. 21

2.4.6.

Investigación de Mercado ......................................................................................... 21

2.4.7.

Proceso Investigación de Mercado........................................................................... 21

2.5.

Marketing mix............................................................................................................. 22

2.5.1.

Producto .................................................................................................................... 22

2.5.2.

Precio ........................................................................................................................ 22

2.5.3.

Plaza .......................................................................................................................... 23

2.5.4.

Promoción ................................................................................................................. 24

2.5.5.

Plan de Marketing ..................................................................................................... 25

8 2.5.6.

Estructura del plan de marketing .............................................................................. 25

2.5.7.

Presupuesto del plan de marketing .......................................................................... 26

2.6.

Factores PESTEL ...................................................................................................... 27

2.6.1.

Fuerzas económicas ................................................................................................. 27

2.6.2.

Fuerzas sociales, culturales, demográficas y ambientales ...................................... 28

2.6.3.

Fuerzas políticas, gubernamentales y legales ......................................................... 28

2.6.4.

Fuerzas tecnológicas ................................................................................................ 28

2.7.

Cinco fuerzas de Porter ............................................................................................. 28

2.7.1.

Rivalidad entre empresas competidoras .................................................................. 29

2.7.2.

Entrada potencial de nuevos competidores ............................................................. 29

2.7.3.

Desarrollo potencial de productos sustitutos ............................................................ 29

2.7.4.

Poder de negociación con los proveedores ............................................................. 30

2.7.5.

Poder de negociación con los consumidores ........................................................... 30

2.8.

Matriz FODA .............................................................................................................. 30

3.

METODOLOGÍA .............................................................................................................. 31

3.1.

Enfoque y tipo de investigación................................................................................. 31

3.2.

Unidades de análisis ................................................................................................. 31

3.3.

Técnicas e instrumentos de investigación ................................................................ 32

3.4.

Técnicas de análisis de datos ................................................................................... 32

4.

RESULTADOS ................................................................................................................ 33

4.1.

Diagnóstico situacional de la microempresa ............................................................. 33

4.1.1.

Análisis Interno .......................................................................................................... 33

4.1.2.

Análisis Externo ......................................................................................................... 33

4.1.3.

Matriz FODA .............................................................................................................. 34

4.2.

Identificación de la segmentación del mercado. ....................................................... 34

4.3.

Estudio de Mercado ................................................................................................... 35

4.4.

Estrategias del Marketing Mix. .................................................................................. 38

4.4.1.

Producto .................................................................................................................... 38

9 4.4.2.

Plaza .......................................................................................................................... 39

4.4.3.

Precio ........................................................................................................................ 40

4.4.4.

Promoción ................................................................................................................. 41

4.5.

Presupuesto de marketing......................................................................................... 42

4.6.

Plan de acción ........................................................................................................... 42

5.

DISCUSIÓN ..................................................................................................................... 43

6.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................. 45

7.

REFERENCIAS ............................................................................................................... 48

8.

ANEXOS .......................................................................................................................... 50

10

1. INTRODUCCIÓN Pinargote (2019) afirma que “el marketing está en un proceso fluctuante de constante reacomodo para descubrir, reestructurar o crear mejores estrategias que le permiten a las empresas alcanzar una mejor orientación de propuestas al consumidor” (p.82). De esta manera, las organizaciones buscan herramientas que permitan conocer la situación actual de la compañía y, de ahí, partir para implementar mejoras que le brinden nuevas oportunidades en el mercado satisfaciendo la demanda de sus consumidores.

1.1. Antecedentes Las empresas implementan mecanismos de control y de mejora continua para incrementar la satisfacción del cliente, donde el plan permite a los administradores conocer su estado actual y tomar decisiones para mejorar su eficacia. Según Lozano y Torres (2017) mencionan que el plan de marketing empleado para las Pymes de Jalisco, México, se basa en un modelo pragmático para las empresas que inician en la planeación estratégica, incentivándolas a relacionarse con la vida comercial donde este modelo busca información, identificando y recopilando datos del ambiente interno y externo de la organización.

Bolobaha (2018) realizó una investigación en la Empresa “Ariño Duglass S.A” de Zaragoza, España, dedicada a la transformación de vidrio para el sector ferrocarril, tiene como propósito encontrar países para la comercialización de sus productos y posicionarse como la mejor empresa transformadora de vidrios. Por ello, implementó el plan de marketing, la cadena de valor, la matriz BCG y las cinco Fuerzas de Porter. Los resultados obtenidos demostraron que la compañía tiene posibilidades de abrir camino en el mercado asiático debido a que sus clientes ya operan en dichos países.

A nivel nacional, en la ciudad de Guayaquil implementaron un plan de marketing para una empresa comercializadora de repuestos de vehículos. La investigación realizada por Chaguay y Coronel (2017) buscaban incrementar las ventas y proyectarlas a largo plazo en el mercado. Tomaron en cuenta a los grupos de interés y factores externos para un

11 análisis exhaustivo que les brinde estrategias para el crecimiento de la organización. La investigación utilizó una metodología cualitativa recopilando datos de la ubicación de la empresa, es decir, investigaciones de campo, exploratoria y documental donde los resultados demostraron que existe una fuerte competencia, por lo que debe trabajar con publicidad digital e invertir en nuevos productos que agreguen un valor adicional.

En Santo Domingo de los Colorados, se tuvo en cuenta el mercado actual donde los parabrisas para vehículos son importantes al igual que los accesorios. Por esa razón, Cruz (2020) realizó una investigación a la empresa “CRUZLLANTAS” que se dedica a la comercialización de accesorios para vehículos, ha planificado realizar un plan de marketing para facilitar la toma de decisiones. El levantamiento de la información fue mediante una metodología cuali-cuantitativa donde los resultados demostraron que las estrategias serán aplicadas a la gestión de ventas mediante capacitaciones mensuales y optimización de procesos en entrega de productos.

1.2. Planteamiento y delimitación del problema Parabrisas JM es una microempresa ubicada en la ciudad de Santo Domingo de los Colorados, dedicada a la comercialización de parabrisas a nivel local, teniendo aproximadamente 20 años en el mercado. A pesar de tener una larga trayectoria, sus ventas no han logrado un crecimiento sostenido, lo cual ha ocasionado una baja participación en el mercado.

Aun considerando su baja participación frente a la competencia, no ha diseñado un plan de marketing que facilite la consecución de los objetivos comerciales, así como conocer el perfil, deseos y expectativas de su público objetivo, de igual manera identificar sus competidores principales e implementar estrategias que aseguren la creación de valor y el establecimiento de relaciones redituables con su público objetivo.

12 1.3. Preguntas de investigación Pregunta General ¿Un plan estratégico de marketing le permitirá a la microempresa Parabrisas JM entregar valor y establecer una relación sólida y rentable con su público objetivo?

Preguntas Específicas 

¿Cómo se encuentra la microempresa actualmente?



¿Cuál es el perfil del mercado meta al que está dirigido la microempresa?



¿Cuáles son los deseos y expectativas del público objetivo?



¿Qué objetivos, estrategias y tácticas del marketing mix se debe diseñar para la creación y entrega de valor a su público objetivo?



¿Cuánto es el presupuesto que se requiere para la implementación de las estrategias propuestas?



¿Cuál es el plan de acción idóneo para la ejecución de las estrategias?

1.4. Justificación Según Sánchez de Puerta (2019, como se citó en Kotler y Armstrong, 2003) el plan de marketing es un documento escrito donde recoge los objetivos y estrategias e incluyen las variables del marketing mix que son el producto, precio, plaza y promoción, realizados anualmente para el cumplimiento de los objetivos propuestos. Es importante que un adecuado plan de marketing presente información relevante de las variables, el público objetivo, el tiempo de duración de las estrategias, los recursos disponibles para obtener los resultados del producto y/o servicio que necesita el cliente.

De la misma manera, Jaramillo, Tacuri, y Trelles (2018) mencionan que la adecuada implementación de un plan de marketing ayuda a la toma de decisiones futuras y una correcta administración, donde los objetivos sean alcanzables en el tiempo establecido, proporcionando estrategias para mejorar el desempeño de la compañía y, así mismo, mejorar sus ventas, fortalecer sus debilidades y aprovechar oportunidades. Se realiza

13 partiendo de la información recopilada del análisis interno y externo, contribuyendo con indagación empírica para mejorar el desempeño y rendimiento de la microempresa.

Al implementar un plan de marketing de acuerdo a Estrada, Elidea, Cifuentes, y Ayovi (2017) señalan que permite dirigir y coordinar actividades para alcanzar un objetivo ya sea a corto, mediano o largo plazo, enfocándose en el mercado actual y potencial. Esta información le brinda a la microempresa en estudio Parabrisas JM poder conocer sus problemas y mejorar su eficacia y eficiencia, satisfaciendo a cabalidad a las exigencias de sus clientes mediante estrategias de marketing para el futuro crecimiento de ventas en un mercado competitivo, donde la optimización de los recursos disponibles le dará un valor agregado a los productos y servicios que ofrece la microempresa.

Además, el desarrollo del plan de marketing reduce los niveles de incertidumbre que presente la microempresa, de esta manera hace frente a un conjunto de problemas que se generen de forma interna y externa, incluso ayuda al óptimo aprovechamiento de las oportunidades en un mundo globalizado. Stasevskis (2017) aporta beneficios del plan de marketing como mejorar la coordinación de la empresa, detectar y preparar futuros cambios y, por último, adapta los recursos disponibles de forma más eficiente.

Según el Plan de Creación de Oportunidades (2021- 2025) haciendo como referencia el eje económico enfocado al trabajo, empleo, reducción de brechas laborales y emprendimiento, se toma como base el objetivo 1, que trata de incrementar y fomentar, de manera inclusiva, las oportunidades de empleo y las condiciones laborales, dado que la mejor política para impulsar la productividad y competitividad para el crecimiento económico es la creación de nuevas oportunidades laborales en dignas condiciones.

El desarrollo de esta propuesta beneficiará a sus stakeholders (clientes, proveedores, empleados, propietario) que intervienen directa o indirectamente en la microempresa, con el fin de proporcionar nuevas estrategias de mejora para el correcto posicionamiento en la mente de su mercado meta, así como aprovechar las oportunidades del entorno.

14 1.5. Objetivos de investigación 1.5.1. Objetivo general Diseñar un plan estratégico de marketing para la microempresa Parabrisas JM, ubicada en la ciudad de Santo Domingo de los Colorados.

1.5.2. Objetivos específicos 

Definir la situación actual de la microempresa mediante una análisis interno y externo.



Identificar el mercado meta al que atenderá la microempresa mediante la segmentación del mercado.



Determinar los deseos y expectativas del mercado meta mediante la elaboración del estudio de mercado.



Establecer los objetivos, estrategias y tácticas del marketing mix para la creación y entrega de valor para su público objetivo.



Determinar el presupuesto de marketing para financiar las estrategias propuestas.



Elaborar un plan de acción para la ejecución de las estrategias de marketing propuestas.

15

2. REVISIÓN DE LA LITERATURA 2.1. Marketing “Se conoce como marketing al proceso el cual las empresas crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos” (Kotler y Armstrong, 2013). Mientras tanto, Lamb, Hair, y McDaniel (2017) mencionan que “es la actividad, el conjunto de instituciones y los procesos que permite crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los clientes” (p. 3). Por ende, es importante que la microempresa Parabrisas JM conozca que las estrategias de marketing pueden generar valor agregado para la satisfacción del cliente interno y externo.

2.2. Marketing estratégico Figueroa (2020) menciona que “uno de los objetivos del marketing estratégico será el definir acciones con el fin de implantar estrategias que maximicen los beneficios, minimicen el empleo de recursos y, en definitiva, conviertan a la empresa en un negocio altamente rentable” (p.19). Parabrisas JM se caracteriza por enfocarse a largo plazo, satisfaciendo los deseos y necesidades de los consumidores al futuro, donde se optimicen los recursos y obtengan beneficios sustentables que le permita una excelente participación en el mercado.

2.3. Marketing operacional “El marketing operacional define objetivos y acciones más a corto/medio plazo” (Figueroa, 2020, p. 19). Parabrisas JM se enfoca en dar a conocer al público objetivo las características y cualidades del producto o servicio a ofertar, además, elabora y desarrolla estrategias y tácticas para que el mercado pueda satisfacer sus necesidades en un periodo de tiempo corto, como otorgar descuentos o promociones por compra a los clientes fieles cada mes.

16 2.4. Mercado “Es un conjunto de compradores reales y potenciales de un producto que comparte una necesidad o deseo que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio” (Sánchez de Puerta, 2019, p. 16). Dentro de este entorno, es habitual que las empresas se enfrenten por demostrar ser la mejor y ganar la fidelidad de los consumidores por medio de ventajas competitivas.

Los elementos a tomar en cuenta del mercado según Sánchez de Puerta (2019) son: bienes y servicios, consumidores, competencia, oferta y demanda, los cuales sirven como conexión entre compradores y vendedores, mediante el precio porque genera suministros de información. Entonces, los elementos mencionados otorgan toda la indagación necesaria al momento de que la microempresa necesite crecer, madurar y mantenerse en el mercado con su producto o servicio diferenciable.

2.4.1. Clasificación del mercado De acuerdo a Garnica y Maubert (2017) los mercados se clasifican en: A. Desde el punto de vista geográfico.

El mercado local se encuentra en una zona pequeña, es decir, es la unidad más pequeña de cada país. El mercado regional es aquel que está representado por una región.

El mercado nacional está representado por todo un país. El mercado internacional se localiza en el extranjero, ubicado en uno o dos países y, finalmente, el mercado global es aquel que se localiza a nivel mundial, es decir, abarca el mayor número de países en diferentes continentes.

B. Desde el punto de vista del consumidor: El mercado consumidor es aquel en donde los productos y servicios son comprados por las personas para su consumo, no para ser revendidos o procesados para alguien más.

En este mercado los consumidores adquieren cantidades pequeñas o mínimas de producto y no realizan grandes operaciones de compra. El mercado industrial, conformado por personas y empresas que compran insumos y materias primas para la producción de otros

17 bienes y servicios. En este mercado los instrumentos de compra son más eficaces, además, se necesita conocer las características del producto, el precio, promoción y plaza.

C. Desde el punto de vista de competencia: La competencia pura opera por lo regular en muchas empresas y los productos se diferencian de otros. Además, se aprecian distintas opciones para satisfacer las necesidades del consumidor, existen competidores indirectos, aunque sus productos son diferenciados y la competencia satisface la necesidad de igual forma. La competencia oligopólica se caracteriza debido a que en el mercado existen pocos competidores grandes y medianos. Los productos ofertados tienen características diferentes, por lo que existe carencia de variedad de productos sustitutos y las empresas imponen control al precio del mercado actual.

La competencia monopólica es donde el mercado tiene mínimos competidores grandes, los productos son heterogéneos, no existe variedad de productos sustitutos y sólo las empresas tienen el control de los precios. Entonces, Parabrisas JM posee una fuerte competencia dado que sus rivales ofrecen el mismo producto y al mismo segmento del mercado, por ende, se debe optar por agregar valor mediante descuentos y promociones en sus productos.

2.4.2. Segmentación del mercado Todas las actividades que desea realizar la microempresa Parabrisas JM, debe hacerlo para un público objetivo, donde fije metas y estrategias destinadas a contribuir con la satisfacción de los clientes. En consecuencia, se puede decir que “la segmentación de mercado es la base principal de la actividad del marketing, que consiste en producir, distribuir y hacer promoción de un mismo producto para un grupo determinado de consumidores” (Garnica y Maubert, 2017, p. 151).

Garnica y Maubert (2017) mencionan que “las etapas son identificar las bases para segmentar el mercado, crear perfiles, hallar la forma de medir el atractivo de un segmento y seleccionando los segmentos meta” (p. 151). Se debe seguir las etapas para que la microempresa pueda establecer de mejor forma su segmento al cual se enfocará de

18 manera directa, identificando sus necesidades y ofreciendo un producto o servicio de calidad y accesible.

2.4.2.1. Requisitos de la segmentación Son identificables: para Rodríguez y Ammetller (2018) “permite conocer a los consumidores que forman parte de cada segmento del producto-mercado” (p. 379).

Parabrisas JM conoce a sus clientes de cerca porque siempre los orienta a llevarse una excelente imagen sea con la atención personalizada para conocer sus necesidades y cada uno de ellos se sientan satisfechos.

Son diferenciables: Rodríguez y Ammetller (2018) mencionan que “conviene que los lugares identificados con la segmentación sean lo suficientemente distintos entre sí, de modo que los programas de marketing difieran significativamente de un segmento a otro” (p.

379). Parabrisas JM deberá ajustarse a las necesidades de cada sector en donde venda sus productos, implementando estrategias únicas y alcanzables de acuerdo a cada segmento porque todos tienen distintos deseos y gustos.

Son sustanciales: Rodríguez y Ammetller (2018) señalan que “el tamaño de cada segmento y su potencial de compra debe ser lo suficientemente grande como para compensar el esfuerzo que conlleva desplegar un marketing mix específico para cada segmento” (pp. 379-380). Parabrisas JM deberá satisfacer la demanda de su mercado meta brindándole una ventaja competitiva a sus productos sobre el de sus competidores.

Son accesibles: Rodríguez y Ammetller (2018) afirman que “se debe conocer los medios de comunicación a los que se exponen los consumidores que integran cada segmento, así como los canales de distribución en los que adquieren los productos” (p.

380). Es decir, la microempresa en estudio debe tener los medios necesarios para dar a conocer a sus clientes los productos y estos lleguen a su destino en el tiempo establecido.

Son rentables: Rodríguez y Ammetller (2018) argumentan que “los segmentos obtenidos deben generar beneficios suficientes para la empresa” (p. 381). Para que obtenga una rentabilidad alta, Parabrisas JM debe asegurarse que sus clientes encuentren lo que

19 necesiten y cubran sus necesidades entregando un valor adicional en cada compra que ellos realicen.

2.4.2.2. Tipos de segmentación La segmentación geográfica “lleva a agrupar a los consumidores del productomercado en función del lugar donde viven: el país, región, el municipio o el barrio, o incluso el hábitat ya sea rural o urbano” (Rodríguez y Ammetller, 2018, p. 362). Parabrisas JM siempre trata de llegar a otros sectores, satisfaciendo las necesidades de los clientes porque los gustos de los consumidores son muy variados y la microempresa posee gran variedad de productos.

Segmentación demográfica: Rodríguez y Ammetller (2018) señalan que “permite agrupar a los consumidores de un producto-mercado a partir de variables objetivas como la edad, el género, el nivel de ingresos, el nivel educativo, el estado civil y el tamaño de la unidad familiar” (p. 364). Es decir, este tipo de segmentación es muy útil dado que a la microempresa Parabrisas JM le brinda la oportunidad de conocer donde debe orientarse a vender sus productos y que sean accesibles para el consumidor.

Segmentación Psicográfica: para Rodríguez y Ammetller (2018): “se consideran aquellos elementos que permiten a los consumidores describirse a sí mismo como individuos, como las motivaciones que los llevan a tomar decisiones vitales o las actividades en las que ocupen su tiempo libre” (p. 366). Por lo tanto, las motivaciones que esperan los clientes están basados en la atención, la calidad del producto y precio accesible a su bolsillo. Esto es lo que hace Parabrisas JM, porque trata de dar lo mejor para que sus consumidores tengan productos según las características que ellos buscan.

Segmentación por beneficios buscados: Rodríguez y Ammetller (2018) argumentan que “busca agrupar a los consumidores a partir de las ventajas del producto que valoran los consumidores, los resultados que se derivan de consumidor el producto o los problemas que este les soluciona” (p. 373). Este tipo de segmentación es la que está más ligada con las necesidades y deseos de los clientes, porque Parabrisas JM trata de llegar a segmentos

20 de mercado no cubiertos por otras empresas, y le da la ventaja de dominar ese espacio y obtener nuevos clientes.

Segmentación por comportamiento de consumo: Según Rodríguez y Ammetller (2018) “consiste en agrupar a los consumidores del producto-mercado según las circunstancias en las que compran o utilizan el producto o marca, y su grado de fidelidad a esta, entre otros aspectos” (p. 374). Existen consumidores fieles que siempre regresan a Parabrisas JM por sus productos, por la buena imagen, además de la atención de su dueño y trabajadores, por tal motivo adquieren los productos de la microempresa para cubrir su necesidad.

2.4.3. Mercado meta Parabrisas JM no tiene un segmento de mercado establecido de manera estratégica, dado que sus consumidores son las personas que poseen un vehículo liviano o pesado, donde lo correcto sería mantener un mercado objetivo al cual satisfacer sus necesidades de compra. Entonces, Garnica y Maubert (2017) comentan que se dividen en los siguientes tipos: El mercado primario abarca a los consumidores que, de manera directa adquieren un bien o servicio y realizan las actividades de selección, evaluación y compra del bien. Por ende, la elección del cliente es importante para realizar transacciones y satisfacer la necesidad de ese segmento. Mientras que, el mercado secundario son los consumidores que utilizan el producto o servicio, pero no toman la decisión de adquirir el producto y tampoco hacen la evaluación de la misma. Los clientes realizan negociaciones donde no se llega a un acuerdo que beneficie a las dos partes interesadas, por lo tanto, no se genera la venta.

2.4.4. Posicionamiento en el mercado Garnica y Maubert (2017) comenta que “el posicionamiento es el planteamiento que identifica las bases de diferenciación sobre las que esperamos lograr una ventaja competitiva, por el cual se comprará nuestro producto” (p. 164). En el mercado actual, Parabrisas JM debe optar por una ventaja competitiva que lo diferencia de la competencia y

21 sus clientes adquirirán ese producto o servicio para satisfacer su necesidad ya sea en calidad, formas de pago o por su valor agregado.

2.4.5. Valor para el cliente “Los clientes son el activo más importante para la mayoría de las empresas, es muy caro captarlos y, si son retenidos, generan muchos beneficios a favor de la empresa” (Villanueva y De Toro, 2017, p. 330). El valor del cliente es un factor donde se suma todos los beneficios futuros que generaran los clientes en Parabrisas JM, mediante la venta de un producto de calidad que sea único en el mercado y cumpla sus expectativas.

2.4.6. Investigación de Mercado La investigación de mercado de acuerdo a Marte (2019) comenta que “permite visualizar la realidad de una decisión, la cual debe ser tomada en un momento determinado para solventar la situación”. Es decir, este une al consumidor con la microempresa Parabrisas JM mediante la información recopilada en datos y aplicados en métodos oportunos para poder tomar la decisión más acertada de las alternativas existentes.

2.4.7. Proceso Investigación de Mercado Las etapas del proceso de investigación de mercado según Marte (2019) son las siguientes: definición de los objetivos significa conocer cuáles son los propósitos u objetivos que se desea obtener con la información que alcanzará la investigación realizada. La planeación del diseño de la investigación, en cambio es un diseño de investigación hace referencia a la toma de decisiones el cual abarca las características y, además, el tipo de investigación que se pretende realizar como, por ejemplo, el instrumento a ocupar para el levantamiento de información y el proceso empleado. La planeación de la muestra es una parte de la población, por lo cual se debe escoger como será elegida, los métodos a emplear y además el procedimiento del muestreo.

La recolección de datos es la aplicación del instrumento a emplear, este puede ser un cuestionario o entrevista, entre otros. Aquí se determina la forma, cómo y cuándo se levantará la información de la investigación. El procesamiento y análisis de datos es el manejo de los datos recopilados en la investigación, y además se decide el cómo será

22 procesada la información obtenida para su posterior análisis. La formulación de conclusiones y preparación del informe se realiza al culminar el procesamiento y análisis de los datos, se deberá formular las conclusiones e interpretaciones de la investigación realizada, además de elaborar el respectivo informe con los datos más relevantes y determinar qué información será parte del reporte.

2.5. Marketing mix “El marketing mix parte de la idea de un proceso de autoevaluación por parte de la empresa para mejorar su estrategia de relación con el entorno. La estrategia nace a partir de cuatro elementos: producto, precio, plaza y promoción” (Soria, 2016, p. 32). Parabrisas JM debería utilizar la mezcla de marketing con el propósito de analizar el comportamiento de los consumidores para generar estrategias que satisfagan las necesidades mediante un buen precio, de excelente calidad, al mercado meta y con la promoción adecuada para captar mayor clientela.

2.5.1. Producto Soria (2016) lo define como “un bien tangible o un servicio (intangible) que satisface las necesidades y los deseos del consumidor” (p. 36). El producto debe satisfacer los deseos y necesidades de los clientes, debe tener las características establecidas como sus colores, tamaño, tipo, marca y calidad que impacten y llamen la atención del consumidor.

“El producto es el elemento principal ofrecido al cliente para satisfacer una necesidad en el que ciertas variables tales como los atributos físicos, servicios adicionales, diseño e imagen son decisivos a la hora de diferenciarse de la competencia” (Sánchez de Puerta, 2019, p. 29). Para el cliente el producto o servicio es la solución a un problema o el medio a través del cual satisfacer una necesidad.

2.5.2. Precio Soria (2016) destaca que “la fijación del precio depende de la capacidad que tiene la empresa para generar ingresos y beneficios, donde su buena aplicación le concederá ventajas competitivas frente a su competencia” (p. 36). Por lo tanto, se puede decir que es

23 el único elemento que produce beneficios y es el más flexible para modificar a partir de objetivos bien definidos por parte de Parabrisas JM. Una técnica de fijación es huir de los precios bajos y ofrecer prestigio, sobre todo que sea de calidad.

“Se conoce como precio aquella cantidad monetaria que se cobra por un producto o servicio. Es decir, es aquel valor monetario entregado por los consumidores a cambio de un producto o servicio que satisface su necesidad” (Sánchez de Puerta, 2019, p. 29). El valor del producto o servicio debe ser accesible para que los clientes vuelvan futuramente por la buena imagen y el valor agregado que les dejo la microempresa en la mente del consumidor.

2.5.3. Plaza “La plaza o distribución se refiere a todas aquellas actividades que permiten poner el producto a disposición del consumidor objetivo” (Sánchez de Puerta, 2019, p. 30).

Generalmente, todas las empresas establecen interrelaciones con intermediarios profesionales que, a través de contratos, ponen el producto en el punto de venta adecuado para que el consumidor final pueda satisfacer su necesidad.

Para Soria (2016) “hace referencia al conjunto de tareas y operaciones materiales, comerciales, administrativas y jurídicas necesarias para que los productos o servicios producidos por los fabricantes lleguen a los consumidores finales” (p. 37). Es necesario un buen funcionamiento de los agentes distribuidores, que cubra ampliamente el mercado y sus necesidades, manteniendo recursos informáticos que faciliten los procesos.

Los sistemas de distribución de acuerdo a Soria (2016) son los canales largos o distribución mayorista donde se menciona que “son canales de distribución tradicionales.

Cuenta con más de dos intermediarios entre la marca fabricante y el consumidor final” (p.

38). En este canal, las empresas se van a encontrar con más intermediarios los cuales deseen aportar con sus medios para distribuir los productos a los puntos de ventas finales.

En cambio, los canales cortos o distribución minorista “se caracterizan por la existencia de un solo intermediario entre el fabricante y el consumidor” (p. 38). En este caso, sólo existirá

24 un solo intermediario que facilite la movilidad de los productos o servicios a los puntos de venta finales.

2.5.4. Promoción “La promoción es la variable del marketing mix que aglutina el conjunto de herramientas y actividades que se utilizan para comunicar los beneficios y ventajas del producto con el objetivo de atraer y convencer a los clientes”. (Sánchez de Puerta, 2019, p.

30). Es decir, es un elemento clave para fortalecer la estrategia de marketing de la microempresa y, de esta manera, la marca puede diferenciarse entre la competencia como una ventaja competitiva. Por ende, la finalidad de la promoción es informar al público potencial sobre la existencia de un producto.

Entre las técnicas más importantes de la promoción podemos encontrar la publicidad, dado que para Soria (2016) “es la forma elegida por las firmas comerciales para difundir los mensajes en torno a los beneficios de sus productos mediante la radio, televisión, prensa, o internet” (p. 38). Se da a conocer los productos o servicios que posee la microempresa, la cual tratará de cubrir esa necesidad que tiene el mercado mediante las redes sociales. Por otra parte, la promoción de ventas según Soria (2016) “es una herramienta que sirve para completar la estrategia publicitaria en radio, prensa, televisión y otros soportes informativos” (p. 38). Su enfoque se basa en dar a conocer un nuevo producto y aumentar la demanda, mejorando la imagen del bien para sus consumidores.

La venta personal para Soria (2016) “es el intercambio comercial que se genera en el propio punto de venta. Esta acción puede incluir prueba del producto, ofertas, regalos, concursos” (p. 38). Se enfoca en actividades de la microempresa que benefician al consumidor por su lealtad, otorgándole bonos de descuento, promociones, productos adicionales gratis, obsequios, etc.

Las relaciones públicas según Soria (2016) “son estrategias de vínculos con los públicos externos para generar contactos que posibiliten el posicionamiento positivo y gratuito de una marca en diferentes soportes mediáticos y mantener contacto directo con el público objetivo” (p. 38). Las partes interesadas que trabajan de la mano con la

25 microempresa, serán un aliado estratégico dado que le ayudará a enfocarse en ese mercado objetivo donde quiere cubrir necesidades insatisfechas por la competencia.

2.5.5. Plan de Marketing “Un plan de marketing es un conjunto de estrategias y acciones que tiene como propósito anticiparse a las necesidades del mercado, enfrentar a la competencia y cautivar a la demanda” (Juárez, 2018, p. 23). Parabrisas JM debería utilizar esta herramienta para la planificación de ideas estratégicas de acuerdo a una problemática encontrada en su interior como, por ejemplo, potenciar sus ventas y, de esta forma, darle un buen posicionamiento y generar valor a su mercado meta.

Juárez (2018) señala que “en las empresas, el plan de marketing es proponer estrategias de acuerdo a las ventajas competitivas para generar programas de acción asociadas al marketing” (p. 24). Estas ventajas competitivas generan las iniciativas para que Parabrisas JM pueda seguir mejorando y satisfaciendo las necesidades de los clientes, otorgando productos que tengan beneficios adicionales a su segmento de mercado.

2.5.6. Estructura del plan de marketing Soria (2016) menciona que “la estructura del plan de marketing varía según la organización que lo desarrolle. No obstante, es importante recordar que el esquema puede variar sustancialmente en función del tipo de empresa y la naturaleza de la misma” (p. 40).

A continuación, se presenta la estructura de un plan de marketing empleada para una investigación: Fase 1: Investigación: Soria (2016) argumenta que “la marca se informa sobre el perfil del público al que se dirige y los medios óptimos para que el mensaje llegue de manera eficaz”. Se debe desarrollar un análisis interno y externo para la microempresa.

Fase 2: Creación de estrategia: para Soria (2016) “la planificación de difusión del mensaje para un determinado periodo de tiempo: timing o calendario de acción”. Para generar la estrategia se debe planificar con la información recabada, para ponerla en marcha en el periodo de tiempo establecido, sea a corto, mediano o largo plazo.

26 Fase 3: Planteamiento de acciones estratégicas: Soria (2016) señala que “son instrumentos que sirven para optimizar el posicionamiento de la marca en el mercado. Cada una de estas acciones se convierten en poderosas herramientas para diferenciarse de la competencia”. Si la empresa presenta ventajas competitivas únicas en el mercado, aumentará sus clientes potenciales debido al valor agregado y buena atención.

Fase 4: Ejecución de acciones: Soria (2016) menciona que “esta fase desarrolla el planteamiento de estrategias propuestas en lo anterior”. Una vez ya determinado todas las estrategias necesarias, se debe ejecutar el plan de marketing para cubrir esa necesidad que se encontró en su mercado meta, satisfaciendo sus necesidades y cumpliendo los objetivos propuestos.

Fase 5: Evaluación y medición de resultados: Soria (2016) afirma que “llega el momento de evaluar y valorar los resultados a los que ha dado lugar el plan de marketing.

Existen una gran variedad de técnicas metodologías que contribuyen a medir los resultados alcanzados” (p. 41). Los indicadores de medición de los objetivos serán puestos en marcha para conocer si las estrategias se cumplieron a cabalidad como lo habían elaborado en el plan de marketing.

2.5.7. Presupuesto del plan de marketing Soria (2016) menciona que “el presupuesto del plan de marketing estará determinado por los objetivos de la compañía y al público al que la marca se dirige. A mayor volumen de fines propuestos y de consumidores más presupuesto se requerirá” (p. 44). Si la microempresa desea generar varias estrategias para cubrir una necesidad insatisfecha en su público meta, el presupuesto a invertir sería mayor. Por eso, la toma de decisión de los directivos es fundamental. De acuerdo a Soria (2016) podemos encontrar varias fórmulas para plantear el presupuesto: Porcentaje de ventas anteriores: Se trata de partir de la cantidad recaudada por las últimas ventas y usar parte de ese presupuesto para destinarlo a la campaña de medios.

Esta información se tiene en la empresa, por lo cual es fácil verificar los montos de dinero que se destinará como presupuesto para incrementar ventas. Porcentaje de margen bruto:

27 Se orienta a plantear la inversión publicitaria sobre el costo de ventas o realizar un presupuesto a partir de una igual cantidad a la gastada por la compañía en el proceso de ventas. Todo está en función de generar grandes resultados a favor de la empresa y el mercado meta.

Porcentaje de pronóstico: El anunciante invierte en función de lo que prevé que puede gastar. Es algo arriesgado porque difícilmente se puede obtener un cálculo exacto sobre el retorno de la inversión. Es decir, mediante las proyecciones se realizan los presupuestos necesarios para el plan de marketing. Inversión sobre experiencias anteriores: Esta elección es muy útil para empresas que ya hayan elaborado campañas de marketing con anterioridad. La experiencia de haber utilizado presupuestos anteriores, le ayudarán a tomar la decisión de seguir optando por las mismas estrategias o aplicar nuevas iniciativas que beneficien a la organización.

2.6. Factores PESTEL Fred (2013) señala que “las fuerzas externas pueden clasificarse en cinco amplias categorías: fuerzas económicas; fuerzas sociales, culturales, demográficas y ambientales; fuerzas políticas, gubernamentales y legales; fuerzas tecnológicas, y fuerzas competitivas” (p. 63). Parabrisas JM tiene en cuenta los factores externos dado que son de gran importancia para conocer el ambiente exterior de la microempresa y aplicar estrategias generando beneficios para sus clientes.

2.6.1. Fuerzas económicas Fred (2013) menciona que “los factores económicos tienen un impacto directo en el atractivo potencial de las diferentes estrategias” (p. 67). Es una de las fuerzas más importantes para Parabrisas JM porque se toma en cuenta variables como cambio de la economía, disponibilidad de créditos, tasas de interés, tasas de inflación, patrones de consumo, etc. Entonces, son variables que no se pueden controlar y que siempre van a estar en constante cambio e interés para la microempresa.

28 2.6.2. Fuerzas sociales, culturales, demográficas y ambientales Fred (2013) afirma que “los cambios sociales, culturales, demográficos y ambientales tienen un fuerte impacto en casi todos los productos, servicios, mercados y clientes. Las organizaciones de todas las industrias están viéndose sacudidas por las oportunidades y las amenazas” (p. 67). En la actualidad, estos factores siguen en constante cambio, en la cual, Parabrisas JM observa de manera positiva algunas de ellas para seguir transformando el futuro donde se deben acoplar para satisfacer las necesidades de los clientes.

2.6.3. Fuerzas políticas, gubernamentales y legales Fred (2013) afirma que “los gobiernos federales, estatales, locales y extranjeros son importantes reguladores, desreguladores, subvencionadores, empleadores y clientes de las organizaciones y pueden representar oportunidades o amenazas claves para las organizaciones de todo tamaño” (p. 68). Es muy importante conocer en estos casos la confianza del gobierno con su país, la igualdad racial, un nivel educativo promedio, regulaciones gubernamentales, programas sociales que de una u otra manera inciden en la microempresa Parabrisas JM. 2.6.4. Fuerzas tecnológicas Fred (2013) señala que “el internet está cambiando la naturaleza de las oportunidades y amenazas al alterar los ciclos de vida de los productos, crear nuevos productos y servicios, y cambiar la compensación histórica entre la estandarización de la producción y la flexibilidad” (p. 71). El uso de la tecnología en la microempresa Parabrisas JM, le dará ventaja en el mercado porque se optimiza sus procesos de comercialización, la comunicación es más eficaz, aunque es necesario conocer la utilidad y fuentes de inversión.

2.7. Cinco fuerzas de Porter “La intensidad de la competencia entre empresas varía mucho de una industria a otra. La rivalidad entre las empresas existentes es severa, los nuevos rivales pueden entrar en la industria con relativa facilidad, y tanto proveedores como clientes tienen cierta

29 influencia en las negociaciones” (Fred, 2013, p. 75). Las empresas están en constante enfrentamiento por elaborar un producto o servicio que satisfaga la necesidad del mercado, dado el caso de Parabrisas JM que siempre trata de dar lo mejor. Entonces, las cinco fuerzas de Porter son las siguientes: 2.7.1. Rivalidad entre empresas competidoras Fred (2013) menciona que “la rivalidad entre empresas competidoras suele ser la más poderosa de las cinco fuerzas competitivas. Las estrategias únicamente pueden tener éxito en la medida en que le proporcionen una ventaja competitiva sobre las estrategias de las empresas rivales” (p. 76). Entonces, Parabrisas JM tiene estrategias como reducción de costos, la implementación de publicidad, los precios, agregar nuevas características a los productos son factores importantes que se debe implementar para sobresalir sobre su competencia.

2.7.2. Entrada potencial de nuevos competidores Para Fred (2013) “incluso habiendo numerosas barreras contra la entrada, algunas veces se da el ingreso de nuevas empresas a la industria gracias a que cuentan con productos de alta calidad, precios más bajos y considerables recursos de marketing” (p. 77).

Tener información de las nuevas empresas que emergen en el mercado, para Parabrisas JM le ayuda a conocer cuáles son las estrategias empleadas y cuál es su ventaja competitiva para conocer la magnitud de la competencia y si puede responder con nuevas ideas en productos, precios o tecnologías.

2.7.3. Desarrollo potencial de productos sustitutos Fred (2013) señala que “la presencia de productos sustitutos pone un tope al precio que se puede cobrar antes de que los consumidores cambien al producto sustituto. Estos límites de precio determinan también la ganancia máxima y provocan una competencia más intensa entre rivales” (p. 77). Las empresas que trabajan muy de cerca con los proveedores de Parabrisas JM, pueden tener beneficios como los costes de acuerdo con el precio de productos a bajo costo y esto resultaría una ventaja competitiva difícil de superar.

30 2.7.4. Poder de negociación con los proveedores Fred (2013) afirma que “afecta la intensidad de la competencia en una industria, sobre todo cuando hay un gran número de proveedores, cuando sólo existen unas cuántas materias primas sustitutas, o cuando el costo de cambiar a otras materias primas es especialmente alto” (p. 78). Parabrisas JM debe negociar con los proveedores para adquirir los insumos y materias primas, a un precio razonable y ambos generen beneficios, en ocasiones las otras organizaciones adquieren productos ya fabricados para reducir costos.

2.7.5. Poder de negociación con los consumidores Fred (2013) menciona que “si el poder de negociación de los consumidores es fuerte, las compañías rivales podrían tratar de responder ofreciendo garantías extendidas o servicios especiales para conseguir su lealtad” (p. 78). Parabrisas JM otorga al consumidor un producto o servicio de calidad y de precio accesible que cubra la necesidad de los clientes.

2.8. Matriz FODA Fred (2013) argumenta “la matriz de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) es una importante herramienta de adecuación que ayuda a los directivos a desarrollar cuatro tipos de estrategias: estrategias FO (fortalezas-oportunidades), estrategias DO (debilidades-oportunidades), estrategias FA (fortalezas-amenazas) y estrategias DA (debilidades-amenazas)” (p. 176). Parabrisas JM debe realizar un análisis exhaustivo donde empleen herramientas que le brinden información interna y externa, para generar nuevas estrategias, metas y objetivos.

31

3. METODOLOGÍA 3.1. Enfoque y tipo de investigación De acuerdo a Hernández, Fernández y Baptista (2014) mencionan que un enfoque cuantitativo se emplea para recolectar, analizar datos y probar la hipótesis con base en una medición numérica. Por ende, la aplicación de este enfoque permitió dar respuesta a las preguntas de investigación planteadas, así como determinar el comportamiento de compra del mercado meta, lo cual estableció suposiciones e ideas para dar solución a los problemas encontrados en Parabrisas JM. Para Hernández, et al. (2014) una investigación tipo descriptiva busca medir, recoger información, características y propiedades sobre las variables en estudio, donde, se logró identificar que el perfil del mercado meta está comprendido por hombres con edades entre 29 a 39 años, con un ingreso promedio mensual de $300 a $450. De igual forma, se determinó los gustos y preferencias que tienen los consumidores en relación al tipo de parabrisas laminado con 287 personas interesadas, además, 305 individuos utilizan las redes sociales para conocer los productos y servicios del mercado y, por último, el 57,10% eligió accesorios de vehículos como otra opción de compra al realizar cambios o instalaciones de parabrisas para su vehículo.

3.2. Unidades de análisis De acuerdo a Hernández, et al. (2014) la población es el conjunto de todos los sucesos que mantienen ciertas características en común, por ese motivo se estableció de acuerdo a la Agencia Nacional de Tránsito (ANT) (2018) un total de 22.165 individuos que poseen vehículos (automóviles 9478, camionetas 7997, SUV 243, camión 3439, tráiler 279, autobús,729), en Santo Domingo de los Colorados.

Según Hernández, et al. (2014) la muestra es un subgrupo de la población de interés sobre el cual se recopila datos, y estos deben ser representativos de la misma,

32 entonces, se determinó que el tamaño de la población es finita y, así mismo, el tipo de muestreo utilizado es probabilístico simple. El programa Decision Analyst STATS 2.0 contribuyó a establecer que el número a encuestar son 378 personas poseedoras de vehículos que habiten en la ciudad de Santo Domingo. La aplicación de fórmula fue la siguiente:

𝑍 = 1,96

𝑛=

𝑍2 ∗ 𝑃 ∗ 𝑄 ∗ 𝑁 𝐸2 (𝑁 + 1) + (𝑍 2 ∗ 𝑃 ∗ 𝑄) (1,96)2∗(0,5)∗(0,5)∗(22165)

𝑁 = 22165

𝑛 = (0,05)2 (22165+1)+((1,96)2 ∗(0,5)∗(0,5))

𝑃 = 50% 𝑌 𝑄 = 50%

𝑛 = 377,5984

𝑛 ≅ 378

𝐸 = 5% 3.3. Técnicas e instrumentos de investigación De acuerdo a Hernández, et al. (2014) la técnica de encuestas abarca una serie de preguntas para la obtención de los datos necesarios para la investigación, además, el instrumento cuestionario es un conjunto de varias preguntas en consideración a las variables a medir. Para la presente investigación se empleó la técnica e instrumento antes mencionado, donde se formularon 15 preguntas de opción múltiple aplicadas vía online, las cuales permitieron determinar los deseos y expectativas del mercado meta mediante la elaboración del estudio.

3.4. Técnicas de análisis de datos La técnica de análisis de datos se realizó mediante el programa estadístico SPSS, Hernández, et al. (2014) comentan que el software IBM SPSS es sencillo de utilizar y brinda la oportunidad al investigador de escoger las opciones más idóneas para su análisis de datos. El programa permitió realizar la tabulación de la información de manera rápida con el aporte visual de gráficos y tablas descriptivas conociendo los resultados de la investigación.

33

4. RESULTADOS 4.1. Diagnóstico situacional de la microempresa Las herramientas del análisis interno como organigrama (ver Anexo 1), mapa de procesos (ver Anexo 2), cadena de valor (ver Anexo 3), ciclo de vida del producto, matriz BCG, análisis vertical y horizontal de los estados financieros, las razones financieras (ver Anexo 4) y diagrama de flujo (ver Anexo 5), conjuntamente las herramientas del análisis externo como los factores PESTEL (ver Anexo 6), las cinco fuerzas de PORTER, contribuyeron a conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades plasmados en la matriz EFI (ver Anexo 7) y EFE (ver Anexo 8).

4.1.1. Análisis Interno Se pudo determinar fortalezas significativas para Parabrisas JM donde se obtuvo una ponderación en la matriz EFI de 0.24, la cual es la disposición de una buena atención al cliente, según Anexo 5. Adicionalmente, en el diagrama de flujo (ver Anexo 5), el factor denominado: al no encontrarse procedimiento definidos para la verificación del estado de la mercancía recibida, contribuye a ser la mayor debilidad de la microempresa con una ponderación de 0.08, lo cual se deberá implementar objetivos que contrarreste este rendimiento.

4.1.2. Análisis Externo En el análisis externo se obtuvo una oportunidad fuerte con una calificación de 0.24 mediante la matriz EFE en el incremento de las personas vacunadas contra el Covid-19 lo cual ocasiona que la población acceda al mercado local y nacional de forma constante, extraído de la herramienta de los factores PESTEL en el ámbito social.

Por otra parte, una amenaza potencial con la ponderación de 0.28 es el alza de precios del combustible genera inestabilidad económica para los transportistas, el cual a ser un factor incontrolable afecta directamente al incremento de precio de los productos,

34 además muchas de las familias que poseen vehículos se limitará a utilizar su medio de transporte.

4.1.3. Matriz FODA Con la ayuda de la elaboración de la matriz FODA se logró realizar las iniciativas estratégicas que contribuirán al mejoramiento y crecimiento de la microempresa en estudio.

Una de sus iniciativas es la verificación del estado del producto para cumplir con las expectativas del cliente mediante la contratación de un especialista, incluso, se deberá aumentar la rotación de parabrisas mediante promociones para incrementar la demanda favoreciendo la economía local.

Estas iniciativas generaron objetivos a largo y corto plazo como aumentar la demanda de parabrisas en un 20% en los próximos 3 años, además se debe utilizar medios de comunicación para promocionar los productos en los próximos 2 meses, incluso se deberá optimizar en un 20% los procesos de instalación de parabrisas dentro de 6 meses, y finalmente, implementar un sistema CRM contribuyendo la fidelización de los clientes en los próximos 3 meses.

4.2. Identificación de la segmentación del mercado.

La Segmentación del mercado para que resulte eficiente y eficaz debe cumplir con requisitos que, de acuerdo a Kotler y Armstrong (2013) deben ser medibles para conocer el tamaño, accesibles para ser alcanzados y atendidos, sustanciales estableciendo un grupo grande y homogéneo de personas y diferenciable, es decir, mantener características distinguibles, abarcables y ser capaces de atraer y atender a los segmentos.

Además, se enfocará en el mercado demográfico basándose en el género, edad, ingresos promedios mensuales y tipo de vehículo de los consumidores, por lo cual, estaría definido por hombres y mujeres mayores de edad, el rango de edad en que se encuentran, su nivel de ingresos mensuales por el cual estarían dispuestos a pagar por parabrisas o ventanas según el tipo de auto que posean.

35 Con la ayuda de la segmentación de mercado y tomando en cuenta los requisitos para una segmentación eficaz mencionados anteriormente, de acuerdo a Tabla 1 el mercado meta está definido por los hombres y mujeres mayores de 18 años que posean un vehículo liviano o pesado y, además, que mantengan ingresos superiores a $300, que requieran adquirir parabrisas o ventanas de excelente calidad.

Tabla 1. Segmentación de mercado

Tipos de segmentación Geográfica

Demográfica

Sociocultural Psicolográfica

Beneficios buscados Fuente: Elaboración propia.

Segmentación Variables de segmentación País: Ecuador Provincia: Santo Domingo de los Tsáchilas Ciudad: Santo Domingo de los Colorados Área: Urbana - Rural Género: Hombres y Mujeres Edad: mayores de 18 años Vehículo: Liviano o pesado Nacionalidad: ecuatoriano y otros Ingresos: Mayores a $300 Clase social: media, media alta, alta.

Motivaciones: Gustos y personalización Personalidad: Introvertido y extrovertido Valores: Responsables, honestos Actitudes: positiva Beneficios: Servicios o productos adicionales

4.3. Estudio de Mercado En la elaboración del estudio de mercado en primera instancia se determinó el problema de investigación siendo el mismo que Parabrisas JM no ha logrado identificar los deseos, gustos y expectativas de su público objetivo, por lo cual no ha conseguido establecer su mercado meta y para solucionar el problema detectado se lo realizará mediante el cumplimiento de los objetivos planteados.

Para asegurar que la información a recopilar sea confiable y facilite la toma de decisiones relacionada con marketing, los resultados deben responder a los objetivos planteados como establecer el perfil del mercado meta, determinar los medios de comunicación de preferencia del público objetivo, determinar el presupuesto que destinan a

36 invertir en su vehículo, identificar si el mercado meta conoce locales de parabrisas que satisfagan sus necesidades y, por último, identificar qué productos o servicios adicionales necesita la microempresa para la satisfacción de los clientes.

Para conocer los deseos y expectativas del mercado meta se realizó un estudio de mercado con una población de estudio de 22.165 y una muestra de 378 personas a encuestar obtenida mediante el programa Decisión Analyst STATS 2.0, por lo cual, se elaboró un cuestionario con 15 preguntas aplicadas en una encuesta online a personas que poseen un vehículo sea este liviano o pesado (ver Anexo 9).

El resultado de la Figura 1, se resume de manera clara el tipo de parabrisas que prefieren en la industria local de Santo Domingo, siendo el más representativo con 287 personas a favor del vidrio laminado, dado que le da mayor seguridad al vehículo. También, se puede observar que el de mayor elección posee un 75,93% sobre el vidrio templado.

Las personas encuestadas demostraron interés en que una comercializadora de parabrisas debe ofrecer accesorios para vehículos donde 216 personas estuvieron a favor con un 57,10%. Como una segunda opción sería que la microempresa pueda brindar servicios de limpieza para sus vehículos con 121 personas, es decir, un 32%.

Figura 1. Tipos de parabrisas

Fuente: Elaboración propia.

Figura 2. Productos/servicios de alternativa de compra

Fuente: Elaboración propia.

Según la Figura 3, los resultados obtenidos demostraron que 198 personas encuestadas conocen a la microempresa Parabrisas JM, mientras tanto, la competencia directa es Inducar dado que presenta un 19% y también Carglass con un 18,8 %. Es decir,

37 un 52,38% de las personas que fueron encuestadas conocen Parabrisas JM en la ciudad de Santo Domingo.

Figura 3. Productos/servicios de alternativa de compra

Fuente: Elaboración propia.

De acuerdo a la Figura 4 se puede observar el rango de ingreso promedio mensual el cual está establecido por $300 a $450 teniendo un 39.95%. Luego, se encuentra ubicado el rango de $451 a $601 con un 36.77%, es decir, que las personas poseen el poder adquisitivo para poder obtener productos como parabrisas y ventanas. Esto depende mucho del tipo de vehículo que posee cada persona, ya sea auto o camioneta.

Figura 4. Ingreso promedio mensual

Fuente: Elaboración propia.

Los tipos de promociones que le gustaría conseguir a las personas que adquieren un parabrisas o ventana son los descuentos, ya que 221 personas con un 58,62% están a favor de ese tipo de promoción. Además, con el 27,06% que son las diferentes formas de pago le gustaría obtener cuando se realice la compra de parabrisas o ventanas para su vehículo en la ciudad de Santo Domingo, de acuerdo a la Figura 5.

38 Además, tomando como referencia el objetivo de identificar los medios de comunicación de preferencia del público objetivo, se identificó que los medios de comunicación más empleados actualmente son las redes sociales como, por ejemplo, Facebook, Instagram, WhatsApp, Tik Tok, Twitter, entro otros, teniendo un 80.69% de manejo como una fuente de información donde las personas emplean la mayor parte de su tiempo, según se puede observar en la Figura 6.

Figura 5. Promociones al momento de comprar

Figura 6. Distribución de porcentajes de cada medio de comunicación más utilizado

Fuente: Elaboración propia.

Fuente: Elaboración propia.

4.4. Estrategias del Marketing Mix. Los objetivos, estrategias y tácticas que se presentan a continuación responden a los resultados obtenidos en el estudio de mercado referente a las variables del marketing mix, producto, plaza, precio y promoción, para la microempresa Parabrisas JM. 4.4.1. Producto Tabla 4. Estrategias de producto Objetivo Aumentar en un 17% la satisfacción del público objetivo respecto a los productos ofertados por la microempres

Estrategias 1. Implementar una línea de accesorios de interiores para vehículos.

2. Implementar el servicio de lavado de vehículos.

3. Implementar colocación de láminas de

Tácticas 1.1. Previa una selección de proveedores, adquirir los accesorios de interiores para vehículo como volantes, iluminación, kits de seguridad y retrovisores a ofertar.

1.2. Ubicar los accesorios junto a los parabrisas 2.1. Adecuación del lugar para el servicio de lavado 2.2. Adquirir las herramientas y materiales adecuados.

39 a Parabrisas JM en 1 año.

seguridad para autos y camionetas.

3.1. Previa a una selección, contratar a personal calificado para la colocación de láminas de seguridad.

3.2. Mantener en exhibición el parabrisas con láminas de seguridad para que el cliente pueda observar el resultado final del servicio.

Fuente: Elaboración propia.

4.4.1.1. Desarrollo de las estrategias de producto La microempresa Parabrisas JM deberá implementar una nueva línea de accesorios de interiores para las diferentes clases de vehículos, colocándolos en perchas o estanterías, donde los clientes puedan observar que no solamente se vende diferentes marcas de parabrisas, sino que también ellos pueden adquirir un accesorio que le acompañe a su vehículo (ver Anexo 10).

El lavado de vehículos será realizado para carros livianos con la intención de brindar otro servicio al cliente. Para el desarrollo del lavado se necesitará adecuar un espacio idóneo, además, de adquirir las herramientas y materiales necesarios para su ejecución.

Por otra parte, con ayuda del personal calificado se realizarán instalaciones de láminas de seguridad para autos y camionetas. Las láminas de seguridad serán instaladas de acuerdo: al tamaño del parabrisas según el tipo de vehículo que posean y diferentes colores como verde, plomo o transparente.

4.4.2. Plaza Tabla 5. Estrategias de Plaza Objetivo Diseñar 2 canales de distribución de Parabrisas JM en 1 año.

Estrategias 1. Implementar el servicio a domicilio para instalaciones o reinstalaciones de parabrisas.

2. Distribuir, tanto los parabrisas y ventanas, en talleres automotrices que estén interesados en comercializar los productos que ofrece Parabrisas JM. Fuente: Elaboración propia.

Tácticas 1.1. Capacitar al personal de la microempresa sobre las diferentes rutas que deben considerar cuando el cliente necesite el servicio a domicilio 2.1. Establecer convenios con talleres automotrices ubicados en zonas aledañas.

40 4.4.2.1. Desarrollo de la estrategia de plaza La implementación del servicio a domicilio para instalaciones o reinstalaciones de parabrisas necesitaría que los empleados reciban capacitaciones de acuerdo a las rutas que deben tomar en caso de que los clientes necesiten el servicio de manera rápida.

Parabrisas JM cuenta con 2 vehículos para transportar los pedidos dentro de la ciudad. Por medio de la comunicación vía WhatsApp el cliente puede enviar su ubicación mediante Google Maps (ver Anexo 11) para que el personal a cargo lleve los materiales requeridos.

Para la distribución tanto de ventanas y parabrisas se deberá realizar convenios con talleres automotrices ubicados en zonas aledañas, de esta manera, se logrará llegar a más personas que tengan la necesidad de renovar la imagen de su automóvil con un nuevo parabrisas, ventanas.

4.4.3. Precio Tabla 6. Estrategias de Precio Objetivo Estrategias Fijar un precio 1. Fijación de precios de los accesible para los productos nuevos según el consumidores en coste el lapso de unos 3 meses.

Fuente: Elaboración propia.

Tácticas 1.1. Establecer el desglose de los costos fijos y variables 1.2. Establecer el porcentaje de margen de utilidad según la política de la microempresa.

4.4.3.1. Desarrollo de la estrategia de precio Se debe utilizar el método de fijación de precios de los productos nuevos según el coste, por lo cual se implementa 2 fórmulas, la primera determina el coste unitario tomando en cuenta la sumatoria de los costos variables y fijos. El precio se obtiene de los costos unitarios y del porcentaje del margen de utilidad según la política de la microempresa. Las fórmulas se presentan a continuación:

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠 +

𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 =

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠 𝑈𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑎 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑒𝑟

𝐶𝑜𝑠𝑡𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜𝑠 1 − %𝑔𝑎𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑎

41 4.4.4. Promoción Tabla 7. Estrategias de Promoción Objetivo Estrategias Seleccionar 2 medios de 1. Realizar publicidad para comunicar y publicidad de los promocionar los productos productos en las de la microempresa redes sociales Parabrisas JM durante 1 2. Realizar año. promociones de ventas que incentiven la compra de los productos

Tácticas 1.1. Creación de un perfil empresarial en Facebook e Instagram para dar a conocer los productos y servicios.

2.1. Contactar a una empresa experta en elaboración de llaveros y llegar a un acuerdo económico con la organización seleccionada para la realización de llaveros promocionales.

2.2. Entregar mediante una promoción un llavero a los clientes por cada compra que realice.

2.3. Establecer el 5% de descuento a las compras superiores a $150 pagadas al contado.

Fuente: Elaboración propia.

4.4.4.1. Desarrollo de la estrategia de promoción Para crear un perfil empresarial en Facebook e Instagram (ver Anexo 12), el responsable de atención al cliente debe encargarse de la elaboración, en el cual se dé a conocer el giro del negocio, información de contacto o el WhatsApp de la microempresa, el correo y la ubicación geográfica de la misma.

Para incentivar a los clientes que adquieran los productos de Parabrisas JM, se deberá realizar acciones como contactar, seleccionar y llegar a un acuerdo económico con una empresa que realice llaveros personalizados, donde se inserte el logo de la microempresa (ver figura 4), los cuales serán entregados a los clientes por cada compra que realicen. Además, se otorgará el descuento del 5% a todos los clientes donde el monto de su factura sea superior a $150 y efectúen su pago de contado.

Figura 2. Modelo de llavero

Fuente: Elaboración Propia.

42 4.5. Presupuesto de marketing.

En el desarrollo del presupuesto para la microempresa Parabrisas JM, se obtuvo diferentes tipos de presupuestos de los elementos del marketing mix (ver Anexo 13) que son: producto, plaza y promoción, dado que el precio no tendrá ningún movimiento porque es parte de las decisiones de la microempresa en estudio. Sin embargo, para el producto se necesitaría un desembolso de $40.205 dentro de 1 año por las 3 estrategias a implementar las cuales son: servicio de lavado, una nueva línea de accesorios de interiores e instalaciones de láminas de seguridad para vehículos.

En cambio, para plaza se destina un presupuesto por diseñar estrategias aplicadas al de servicio a domicilio y por llegar a acuerdos con talleres automotrices por un valor total de $5.700 dentro de 1 año y, finalmente, para la promoción se propondrá un presupuesto de $5.910 por la creación de páginas en las redes sociales y el trabajo con la empresa seleccionada que elaborará los llaveros con la imagen de Parabrisas JM. 4.6. Plan de acción Se recopiló la información del marketing mix mediante la elaboración de un documento de plan de acción, donde destaca los objetivos, estrategias y tácticas del marketing mix a implementar para cumplir con las metas propuestas para la microempresa Parabrisas JM, además, de designar al personal encargado del cumplimiento de las mismas en el tiempo establecido.

El cumplimiento del plan de acción (ver Anexo 14), se lo realizará mediante los indicadores establecidos para conocer si los objetivos planteados se cumplen a cabalidad o sino si requieren un tipo de mejora para que al momento de ser aplicado en Parabrisas JM le resulte fácil el alcance de las metas propuestas, reduciendo el nivel de incertidumbre e invertir los recursos de forma óptima de acuerdo al tiempo establecido de cada objetivo planteado.

43

5. DISCUSIÓN De acuerdo a los resultados obtenidos por Lozano y Torres (2017) consiguieron que al relacionar las empresas con la vida comercial se logra información que les permita identificar su análisis situacional y generar iniciativas estratégicas en un periodo de tiempo adecuado. Entonces, se puede resaltar que gracias a las herramientas de análisis interno y externo se pudo desarrollar las matrices EFE y EFI, logrando establecer factores claves de éxito para conocer la situación actual de la microempresa Parabrisas JM. Es decir, que la investigación encontrada a nivel internacional tiene concordancia con los resultados alcanzados en Parabrisas JM porque tienen un enfoque en común, que es identificar problemas tanto internos como externos para diseñar objetivos que brinden soluciones óptimas.

La segmentación de mercado es la parte fundamental que cada organización debe tener definido porque es la base de las actividades de marketing, según lo expone Garnica y Maubert (2017). Es decir, Parabrisas JM al no tener determinado su segmento de mercado le impide satisfacer las necesidades de los clientes, pero gracias a los estudios realizados, el segmento está concentrado en el ámbito demográfico donde se encuentra establecido por la edad, el género, los ingresos mensuales. Es a partir de allí, nace el público objetivo de la microempresa definido por hombres y mujeres mayores de edad, que tienen el poder adquisitivo de comprar un parabrisas de acuerdo al tipo de vehículo que poseen.

El estudio de mercado realizado nos demuestra de forma clara y precisa que el mercado meta le gustaría adquirir parabrisas laminados y una nueva línea de accesorios para sus vehículos, porque poseen ingresos promedios de $300 a $450 y conocen a Parabrisas JM en la localidad. Además, el mercado meta de la microempresa identificó que necesita aplicar descuentos y utilizar medios de comunicación como las redes sociales por la facilidad de información. Es decir, esto hace mucha referencia con Chaguay y Coronel (2017) porque mencionan que se debe invertir en nuevos productos que agreguen un valor

44 adicional y cumplan con la expectativa del público objetivo al cual está dirigido, según su investigación elaborada a nivel nacional.

El Marketing Mix reflejó que Parabrisas JM puede implementar diversos tipos de estrategias, como en producto implementando una nueva línea de accesorios de vehículos.

Por parte de precio, se aplicará una estrategia enfocada en costos, la plaza se orientó en diseñar canales directos e indirectos para que el producto llegue a los clientes de manera rápida y, por último, la promoción se efectuará por las redes sociales y entregando llaveros personalizados por compra. Por tal motivo, estos resultados son el claro ejemplo de que existe relación con la investigación de Chaguay y Coronel (2017) dado que ellos señalan que se debe trabajar en publicidad digital para captar clientes con nuevos productos, buenos precios y entregas en el tiempo establecido.

El presupuesto de marketing, según Soria (2016) define que a mayor volumen de fines propuestos y de consumidores, más presupuesto se requerirá. Es la razón por la cual Parabrisas JM si decidiera implementar las propuestas de marketing detalladas en los resultados con su respectivo desembolso de dinero, estaría cumpliendo con las estrategias de producto, plaza y promoción y, así, satisfacer las necesidades del mercado meta al cual está enfocado gracias al estudio de mercado realizado.

La decisión de aplicar las estrategias diseñadas en el plan de acción solo las puede tomar la microempresa, el cual, si se llevara a cabo, tendrán que trabajar de manera en conjunta porque allí se establecen los objetivos con su respectivo responsable y el tiempo que dura cada una de ellas. Por eso, Cruz (2020) en su investigación para la elaboración de un plan de marketing, los resultados demostraron que las estrategias fueron aplicadas a la gestión de ventas mediante capacitaciones mensuales, es decir, que tienen relación con respecto a las capacitaciones que no solamente se aplicaría al departamento de ventas, sino a toda la empresa para que conozcan los objetivos diseñados en el plan de acción.

45

6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Una vez determinado los resultados de la investigación en estudio se presentan a continuación las conclusiones: 

El análisis situacional desarrollado en Parabrisas JM establece en el análisis interno una calificación de 2.61, siendo el factor más relevante la disposición de una buena atención al cliente. Mientras que, el análisis externo refleja una ponderación de 2.75, donde el factor que prima es el incremento de las personas vacunadas contra el Covid-19 dado que permite a la población acceder al mercado local y nacional de manera constante, incentivando al consumo.



Mediante la segmentación de mercado, se definió como mercado meta a los hombres y mujeres mayores de 18 años que posean un vehículo liviano o pesado, y además que mantengan ingresos superiores a $300, que requieran adquirir parabrisas o ventanas de excelente calidad dentro de la ciudad de Santo Domingo.



De acuerdo al estudio de mercado, se logró determinar que las personas adquieren parabrisas laminados por mayor seguridad y los accesorios de vehículos sería una gran opción de compra. Además, las promociones que le gustaría obtener son los descuentos y estos lo podrían conocer en las redes sociales porque son sus medios de comunicación más utilizados.



Acorde al Marketing Mix, se consiguió elaborar estrategias y tácticas enfocadas en las 4P, para lo cual se consideraron los resultados obtenidos del estudio de mercado. Las estrategias de producto se basan en implementar nuevos servicios adicionales, la plaza utilizaría estrategias basadas en canales directos e indirectos. El precio se determinará según el coste de los productos nuevos y, por último, la promoción aplicará estrategias publicitarias mediante las redes sociales, obsequiando llaveros personalizados, e incluso ofreciendo descuentos.

46 

El presupuesto tiene un total de $51.815 dentro de un año, siendo $40.205 por parte de las estrategias de producto, en cambio, para la estrategia de plaza se destina un valor de $5.700 y, finalmente, para la promoción se propondrá un presupuesto de $5.910, por la realización de publicidad y obsequios a los consumidores finales.



En el plan de acción se plasma de manera organizada la información recopilada del marketing mix establecimiento un indicador de medición, responsable y cronograma a seguir.

Luego de las conclusiones realizadas se estipula las siguientes recomendaciones para la microempresa Parabrisas JM: 

Parabrisas JM debería realizar un análisis situacional anual, en el cual se logre identificar las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades donde se pueda desarrollar estrategias para la continua satisfacción de las necesidades, brindando productos y servicios de calidad para el mercado meta.



Realizar cada año una segmentación del mercado mediante el estudio de mercado donde se apliquen encuestas virtuales debido a su sencillez y de fácil elaboración, estableciendo como prioridad la expansión del mercado meta.



En el estudio de mercado es importante realizarlo de forma anual para conocer las nuevas exigencias del consumidor, y a partir de toda la información obtenida, se elaborará nuevos objetivos estratégicos.



En la estrategia del marketing mix especialmente en promoción, se recomienda crear nuevos perfiles en las diferentes redes sociales como Tik Tok, Kwai.

Además, se debería utilizar una app de mensajería instantánea como es WhatsApp o Telegram, las cuales son herramientas informáticas utilizadas en el momento.



Para el presupuesto de producto se deberá realizar cotizaciones de nuevos proveedores de accesorios para interiores de vehículo, de igual forma, conocer

47 las técnicas óptimas de lavado de vehículo. Además, en el presupuesto de plaza se deberá realizar un seguimiento continuo de las alianzas estratégicas formadas con otras organizaciones que, en este caso son los talleres automotrices. 

Se deberá realizar un seguimiento constante de las metas propuestas en el plan de acción y emitir un informe al Gerente de la microempresa.

48

7. REFERENCIAS ANT.

(2017).

Vehículos

y

motos

matriculados

por

años.

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de

https://especiales.elcomercio.com/2017/12/graficos/11_matriculacion_vehiculos/ Bolobaha, M. (2018). Plan de Marketing Internacional de Ariño Duglass S.A para aplicaciones de vidrio al Sector del Ferrocarril (Tesis de grado). Recuperado de https://zaguan.unizar.es/record/85866/files/TAZ-TFG-2019-311.pdf Chaguay , J., y Coronel, E. (2018). Diseño de un plan estratégico de marketing para una empresa comercializadora de repuestos para vehículos de la Ciudad de Guayaquil (Tesis de grado). Recuperado de http://repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/28548/1/TESIS%20IMPRIMIR%20SUST ENTACION.pdf Cruz, R. (2020). Plan de Marketing para mejorar las ventas de la Empresa Cruz Llantas, Santo Domingo, 2019. (Tesis de grado). Recuperado de https://dspace.uniandes.edu.ec/bitstream/123456789/11265/1/PIUSDADM0182020.pdf Estrada, K., Elidea, R., Cifuentes, L., y Ayovi, J. (2017). El plan de marketing y su importancia para el posicionamiento de las empresas. Polo del conocimiento, 2(7), 1187-1199. doi:10.23857/pc.v2i5.206 Figueroa, J. (2020). Plan de Marketing Operativo en la Dulcería Tradicional los Almendros Agencia Rocafuerte (Tesis de posgrado). Recuperado de http://repositorio.espam.edu.ec/bitstream/42000/1339/1/TTMADME01D.pdf Fred, D. (2013). Conceptos de Administración Estratégica. México: Pearson Educación.

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Hernández, R., Fernández , C., y Baptista, M. (2014). Metodología de la Investigación.

México, México: Mc Graw Hill.

49 Jaramillo, S., Tacuri, L., y Trelles, D. (2018). Planeación estratégica de marketing y su importancia en las empresas. INNOVA, 3(10.1), 28-41. doi:https://doi.org/10.33890/innova.v3.n10.1.2018.737 Juárez, F. (2018). Principios de Marketing. Bogotá, Colombia: Universidad del Rosario.

Kotler, P., y Armstrong, G. (2013). Fundamentos de Marketing. México: Pearson.

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Lozano, E., y Torres, G. (2017). Modelo Práctico de Plan Estratégico de Mercadotecnia para micro y pequeñas empresas de Transformación en lagos de Moreno, Jalisco. Ra Ximhai, 13(3), 405-416. Recuperado de https://www.redalyc.org/pdf/461/46154070024.pdf Marte, Q. (2019). Investigación de Mercados I. Santiago de los Caballeros, República Dominicana: UAPA. Rodríguez, I., y Ammetller, G. (2018). Principios y Estrategias de Marketing (Vol. 1).

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50

8. ANEXOS Anexo 1: Organigrama de Parabrisas JM

51 Anexo 2: Mapa de procesos de Parabrisas JM

52 Anexo 3: Cadena de Valor

53 Anexo 4: Indicadores Financiero INDICADORES LIQUIDEZ Razón corriente Prueba Ácida SOLVENCIA Endeudamiento ROTACIÓN Rotación de cuentas por cobrar Rotación de inventario Días de venta del inventario Días de las cuentas por cobrar Rotación de cuentas por pagar Días de cuentas por pagar RENTABILIDAD Margen de utilidad Rendimiento sobre activos Rendimiento sobre capital

CÁLCULO

TIPOS

2018

2019

2020

Activo corriente /pasivo corriente (Activo corriente-Inventario)/Pasivo corriente

$ $

$ $

3,79 0,25

$ $

3,96 0,18

$ $

7,55 0,69

Pasivo total/Activo total

$

$

0,20

$

0,19

$

0,13

Ventas netas/cuentas por cobrar Costo de venta / inventario Días que labora la empresa/ rotación del inventario Días que labora la empresa/ rotación de cuentas por cobrar Costos de venta/ cuentas por pagar días que labora la empresa/ rotación de cuentas por pagar Utilidad neta/ventas Utilidad neta / activos Utilidad neta / patrimonio

veces

0

0

0

veces

1,26

0,95

0,70

días

289,39

383,89

520,05

días

0

0

0

veces

39,36

6,71

5,00

días

9,27

54,37

72,99

%

7%

5%

1%

%

7%

4%

1%

%

9%

5%

1%

54 Anexo 5: Diagrama de Flujo MACROPROCESO: Comercialización PROCESO: Ventas SUBPROCESO: Entrega de pedido APROBACIÓN DEPARTAMENTO DE VENTAS INICIO

FECHA DE INICIO FECHA DE FIN FECHA DE

BODEGA

DEPARTAMENTO DE ENTREGA

Buscar el pedido solicitado

Se empaca el parabrisas

Atención al cliente

Recepción del pedido

Registrar la salida de mercadería en el Kardex

Se contacta al cliente

Sí Se entrega el pedido

¿Se dispone el parabrisas solicitado?

No Contacto con los proveedores

FIN

55 Anexo 6: Factores PESTEL Factor: Político/ Legal Hecho Suspensión de actividad comercial de establecimientos que concentran más de 30 personas, a excepción de artículos de primera necesidad; farmacéuticos; médicos; ortopédicos y servicios financieros.

Fuente: https://parlamentoandino.org/wp-content/uploads/2020/04/Principales-medidas-adoptadaspor-el-gobierno-ecuatoriano-1.pdf Permite declarar cada seis meses (en julio y enero) el impuesto al valor agregado (IVA) y a los consumos especiales (ICE), cuando antes se hacía mensualmente. Además, estos pequeños negocios no serán agentes de retención. Si el SRI determina que el contribuyente no debe constar en el registro, el negocio deberá presentar de forma acumulada, al mes siguiente de la notificación, la declaración del IVA e ICE. Fuente: https://www.elcomercio.com/actualidad/microempresas-catastro-regimen-impositivorecaudacion.html. Si está pensando en hacer uso del mismo, por favor, cite la fuente y haga un enlace hacia la nota original de donde usted ha tomado este contenido. ElComercio.com La Ley plantea incentivos para generar nuevos negocios; entre ellos, la posibilidad de acceder a fondos estatales para capital semilla y riesgo. Además establece definiciones sobre emprendimiento para que se pueda regular el acceso de estos negocios a los incentivos y beneficios.

Fuente:https://www.elcomercio.com/actualidad/asamblea-ley-emprendimiento-incentivosfondos.html?fbclid=IwAR2lYb5B0syEmriB_x5ieB0ioBZSnLtPr0FD8gJm-p7N2C65RD7jvM70mTw. Si está pensando en hacer uso del mismo, por favor, cite la fuente y haga un enlace hacia la nota original de donde usted ha tomado este contenido. ElComercio.com -Decreto 1240 Los contribuyentes catalogados como microempresas, porque tienen ingresos anuales menores a USD 300 000 y hasta nueve trabajadores, podrán pagar el impuesto a la renta del 2% de sus ingresos hasta noviembre del 2021.

Fuente: https://www.elcomercio.com/actualidad/negocios/sri-plazo-impuesto-rentamicroempresarios.html “Desde ahora, recibir transferencias electrónicas no tendrá ningún costo, lo que representará un ahorro para los ecuatorianos de más de $21 millones al año”, explicó el BCE. Fuente: https://www.eluniverso.com/noticias/economia/junta-monetaria-eliminara-tarifa-de-22centavos-para-las-personas-que-reciban-dinero-por-transferencias-electronicas-banco-centralbancos-y-cooperativas-nota/

Conclusión Suspensión de actividades comerciales como normas obligatorias del COE Nacional.

Pago de IVA e ICE se lo podrá cancelar de manera semestral y si el SRI verifica que el contribuyente no consta en el registro, se lo cancelará de manera acumulada al mes siguiente de pago.

La Ley plantea dar incentivos como préstamos estatales para nuevos negocios y de esta manera obtengan beneficios en el mercado.

Las microempresas deberán pagar el 2% de sus ingresos al impuesto a la renta hasta noviembre 2021

La transferencia electrónica no tendrá costo de 0,22 ctvo. representando ahorro para los ecuatorianos.

56 Factor: Económico Hecho La crisis económica provocada por la pandemia del COVID-19 podría llevar a la mayor contracción de la economía ecuatoriana en su historia, con una caída del PIB de entre un 7.3% y un 9.6%, según las estimaciones el Banco Central de Ecuador, o una contracción del 10.9% según el FMI (Banco Central de Ecuador, 2020a; FMI, 2020a).

Fuente: https://www.oecd.org/dev/Impacto-financiero-COVID-19-Ecuador.pdf A septiembre de 2020, el desempleo afecta a medio millón de personas (7% de la población económicamente activa, PEA); 4,5 millones de personas bajo la categoría de subempleo, trabajador no remunerado y otro empleo no-pleno; y tan solo 2,5 millones de personas con empleo adecuado o con garantías sociales y económicas (32% de PEA) (INEC 2020) Fuente: https://colegiodeeconomistas.org.ec/wp-content/uploads/2021/01/PerspectivasMacroeconomicas-Ecuador-2020-y-2021.pdf El Banco Central estima un crecimiento económico de 3,1% durante 2021, a partir de un buen comportamiento esperado tanto de la recuperación del consumo de hogares, así como del sector externo vía exportaciones e importaciones. El producto interno bruto nominal de 2021 será de 100.816 millones de dólares corrientes y 67.539 millones de dólares constantes Fuente: https://colegiodeeconomistas.org.ec/wp-content/uploads/2021/01/PerspectivasMacroeconomicas-Ecuador-2020-y-2021.pdf En concreto, según sus proyecciones, la economía ecuatoriana entraría en una fase de lento crecimiento de 2,4% promedio anual en términos reales en el período 2021-2025, todo lo cual muestra la complejidad de las circunstancias económicas que debe enfrentar el país en el mediano plazo (FMI 2020).

Fuente: https://colegiodeeconomistas.org.ec/wp-content/uploads/2021/01/PerspectivasMacroeconomicas-Ecuador-2020-y-2021.pdf El comercio en general podría tener una variación positiva de 3,6%, como consecuencia de un mayor consumo de hogares, siempre y cuando las autoridades públicas y la ciudadanía mantengan la disciplina necesaria para enfrentar a la pandemia sanitaria.

Fuente: https://colegiodeeconomistas.org.ec/wp-content/uploads/2021/01/PerspectivasMacroeconomicas-Ecuador-2020-y-2021.pdf La Agencia de Regulación y Control Hidrocarburífero, pública semanal y mensualmente los precios de combustibles y GLP en el territorio nacional.

Fuente: https://www.controlhidrocarburos.gob.ec/precios-combustibles/

Conclusión En Ecuador se llegó a un 9,6% de caída del PIB y un 7% de desempleo por la pandemia en el 2020.

Para el 2021, se estima un crecimiento del 3,1% de la economía por el consumo progresivo de los hogares.

La economía ecuatoriana, hasta el 2025 estaría en una fase de lento crecimiento del 2,4%.

El comercio tendría una variación positiva de 3,6% por el gran consumo de familias en medio de la pandemia.

El precio de las gasolinas a nivel nacional se está incrementando y esto afecta a todos los transportistas porque no les alcanza por las restricciones de movilidad y aforo en sus vehículos.

57 Los precios máximos por galón para el diésel es US 1,566200; gasolina extra y extra con etanol USD 2,186165; mientras que el precio sugerido para la venta de la gasolina súper es USD 3,18.

Fuente: https://cronica.com.ec/2021/07/12/nuevos-precios-para-diesel-y-gasolina-desde-el-12de-julio-de-2021/ Factor: Social Hecho Conclusión Se puso en marcha el “Plan de Vacunación 9/100”, proceso de inoculación Con la llegada del Covid 19 en nuestro país provoco que los masiva que llegará a nueve millones de ecuatorianos en 100 días. En ese ciudadanos se queden en sus casas y de esta manera punto, el Jefe de Estado – junto al vicepresidente Alfredo Borrero y la disminuya el comercio, afectando las actividades ministra de Salud Pública, Ximena Garzón- recibió de manera formal este económicas y laborales tanto local como en todo el territorio Plan y constató que el proceso se desarrolle en condiciones adecuadas. ecuatoriano.

Fuente: https://www.salud.gob.ec/el-presidente-lasso-lidero-el-inicio-del-plan- Pero, con la llegada de las vacunas se está inmunizando a de-vacunacion-9-100/ la población de 16 a 40 años.

Factor: Ambiental Hecho Conclusión Presenta las principales actividades medioambientales desarrolladas por las En el estado ecuatoriano se preocupa por el medio pymes en Ecuador en orden decreciente, entre las que se encuentran: ahorro ambiente, lo cual exige a las PYMES a promover las de energía, reciclaje, ahorro de agua, sistemas de gestión ambiental, prácticas ambientales, dado que en muchas de ellas no certificaciones ambientales, reproceso de materiales, tratamiento de toman conciencia y provoca la disminución de recursos residuos, monitoreo de impactos, control a proveedores y coeficiencia. necesarios como: ahorro de agua, energía, reciclaje, gestión Fuente: file:///C:/Users/Usuario/Downloads/371y ahorro del papel, ahorro de combustible Texto%20del%20art%C3%ADculo-1258-3-10-20190522.pdf Art. 85.- Políticas Generales para promover las Buenas Prácticas Ambientales en Dependencias Administrativas en el Sector Público y Privado. Las instituciones sujetas a este mecanismo deberán implementar dentro de su institución políticas para promover las Buenas Prácticas Ambientales. Estas políticas contemplan los siguientes aspectos: 1. Gestión de desechos comunes, peligrosos y especiales 2. Gestión y ahorro del papel 3. Gestión y ahorro del agua 4. Gestión y ahorro de energía eléctrica 5.

Gestión y ahorro de combustible en el servicio de transporte y otros 6.

Capacitación y actividades complementarias 7. Compras responsables.

Fuente: https://www.ambiente.gob.ec/wpcontent/uploads/downloads/2018/05/Acuerdo-140.pdf

58 Anexo 7: Matriz de calificación EFI

N° 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

Factores Claves Internos Fortalezas Dispone de una asesoría permanente con una contadora Dispone de un departamento vital que es la comercialización, Dispone de personal de talento humano que impulsa a una Dispone de una comunicación rápida entre el personal Contacta al proveedor si no se encuentra el parabrisas Empaque del producto para mayor seguridad Dispone de una buena atención al cliente para buena imagen Limpieza de los parabrisas de las diferentes marcas antes de La cuenta Obligaciones financieras con instituciones del año Las compras netas de la microempresa Parabrisas JM La microempresa dispone de una buena razon corriente para La microempresa dispone en el año 2020 de un credito de Al no existir creditos concebidos a los cliente del año 2018 al Dispone una gran variedad de marcas y tamaños de Debilidades No dispone de un personal administrativo adecuado, dado que Propietario debería delegar responsabilidades para una mejor No dispone de más procesos agregadores de valor los cuales No dispone de quien realiza la entrega del pedido No se verifica el estado del producto a entregar No se encuentra procedimientos definidos para realizar la No dispone de promociones que motiven a consumir más a La cuenta por pagar proveedores del año 2018 al 2019 se La utilidad neta del ejercicio del año 2018 - 2019 sufrio una Los gastos administrativos del año 2018 al 2019 tuvo una La utilidad del ejercicio representa un total del 0,76% sobre El margen de utilidad para el año 2018 fue de 7% y para el La rotacion del inventario disminuye de un 1,26 veces en el En el año 2018, Parabrisas JM presenta una acidez de un 0,25 Total

Ponderación Calificación

Puntuación Ponderada

0,03 0,05 0,05 0,02 0,04 0,03 0,06 0,04 0,04 0,04 0,03 0,04 0,03 0,05

3 4 3 3 4 3 4 3 4 3 4 4 4 3

0,09 0,2 0,15 0,06 0,16 0,09 0,24 0,12 0,16 0,12 0,12 0,16 0,12 0,15

0,03 0,03 0,04 0,03 0,02 0,04 0,04 0,02 0,04 0,02 0,05 0,04 0,03 0,02 1

2 2 1 2 2 2 1 1 1 2 1 1 2 2

0,06 0,06 0,04 0,06 0,04 0,08 0,04 0,02 0,04 0,04 0,05 0,04 0,06 0,04 2,61

59 Anexo 8: Matriz de calificación EFE

N° 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Factores Claves Externos Oportunidades Pago del IVA e ICE se lo puede cancelar de Ahorro de 0,22 ctvo. por transferencias Crecimiento del 3,1% de la economía y 3,6% Incremento en fase lenta de un 2,5% para la Incremento de personas vacunadas contra el Exigencias de prácticas ambientales en las El factor de precios no afecta a la industria La lealtad de los clientes no afecta a la Barreras de entradas fuertes en los elevados Los clientes no tienen poder de negociación, La variedad de productos y atención al cliente Amenazas Suspensión de actividades comerciales Préstamos estatales para incentivar a Pago obligatorio del 2% al impuesto a la renta Disminución del PIB del 9,6% e incremento Alza de precios de los combustibles genera Disminución de la demanda comercial por cierre de actividades económicas ocasiona Falta de conciencia de las Pymes provoca El factor relación con los proveedores afecta Alta incidencia de los productos sustitutos de Elevado accesibilidad a espacio de trabajo y Los clientes consideran mejorar la calidad de los productos para satisfacer la necesidades Total

Ponderación Calificación

Puntuación Ponderada

0,06 0,04 0,06 0,05 0,06 0,04 0,04 0,04 0,04 0,04 0,05

3 2 2 3 4 2 2 2 3 3 4

0,18 0,08 0,12 0,15 0,24 0,08 0,08 0,08 0,12 0,12 0,2

0,04 0,05 0,03 0,04 0,07

4 3 2 2 4

0,16 0,15 0,06 0,08 0,28

0,04

3

0,12

0,03 0,04 0,04 0,04

1 2 2 2

0,03 0,08 0,08 0,08

0,06

3

0,18

1

2,75

60 Anexo 9: Encuesta dirigida al mercado meta PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Encuesta dirigida al mercado meta Reciba un cordial saludo por parte de los encuestadores Kevin Cusme y Kelly Jara, somos estudiantes de la Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Santo Domingo y nos encontramos realizando un estudio de mercado, con la finalidad de conocer los deseos y expectativas del mercado meta respecto a la comercialización de parabrisas en la ciudad de Santo Domingo. Por lo cual, requerimos su gentil colaboración y tiempo para responder las siguientes preguntas. De antemano se agradece la atención brindada. Tiempo estimado 15 min 1. Seleccione el género al que pertenece: A. Femenino B. Masculino C. Prefiero no decirlo 2. Seleccione su rango de edad A. 18 años a 28 años B. 29 años a 39 años C. 40 años a 60 años D. Más de 61 años 3. Seleccione ¿En qué rango se encuentra su ingreso promedio mensual?

A. $300 - $450 B. $451-$601 C. $602-$752 D. Más de $753 4. Escoja ¿Qué tipo de vehículo tiene?

A. Auto B. Camioneta C. Bus D. Buseta E. Otros (especifique)____________ 5. Seleccione ¿Qué tipo de parabrisas prefiere?

A. Vidrio templado B. Vidrio laminado 6. Seleccione ¿En cuál de estos rangos estaría la cantidad por la cual está dispuesto a pagar por los parabrisas delanteros considerando el tipo de vehículo que posee?

A. $80- $110 B. $111-$141 C. $142-$172 D. Más de $172 7. Seleccione ¿En cuál de estos rangos estaría la cantidad por la cual está dispuesto a pagar por parabrisas traseros considerando el tipo de vehículo que posee?

A. $130 -$160 B. $161- $191 C. $192-$222 D. Más de $222 8. Seleccione ¿Cuál de estos rangos estaría la cantidad por la que está dispuesto a pagar por ventanas considerando el tipo de vehículo que posee?

A. $30 - $40 B. $41 -$51 C. $52 - $62

61 D. Más de $62 9. Escoja ¿Qué medio de comunicación es el que más utiliza?

A. Redes Sociales B. Radio C. Periódico D. Televisión E. Correo electrónico 10. Seleccione ¿Qué tipo de promociones le gustaría obtener al momento de comprar parabrisas o ventanas para su vehículo?

A. Descuentos B. Diferentes formas de pago C. Combos D. Sorteos 11. Escoja ¿Qué productos /servicios le gustaría que ofertará una comercializadora de parabrisas?

A. Accesorios de vehículos B. Limpieza de vehículos C. Servicio eléctrico D. Otros (especifique) ___________ 12. Seleccione 2 criterios que considera al momento de comprar parabrisas: A. Calidad B. Promociones C. Atención del cliente D. Formas de pago E. Precio F. Otros (especifique)_________________ 13. Escoja ¿Si necesitaría comprar parabrisas en Santo Domingo, a cuál local acudiría?

A. Inducar B. Carglass C. Parabrisas JM D. Duraglass E. Otros (especifique)__________________ 14. Si eligió Parabrisas JM, Marque con una X su nivel de satisfacción con respecto a los siguientes criterios: Criterios

Insatisfecho

Poco Satisfecho

Normal

Satisfecho

Muy satisfecho

Calidad Precio Ubicación Atención del cliente Seguridad Tiempo de espera 15. Seleccione ¿Recomendaría comprar parabrisas en Parabrisas JM a otra persona?

A. Sí B. No ¡Gracias por su colaboración!

62 Anexo 10: Catálogo de accesorios de interiores para vehículos Accesorios de interiores -

Pedales de aluminio con una funda protectora.

-

Volantes para diferentes tipos de autos en colores negro, plomos o café.

-

Fundas para volantes.

-

Pomos decorativos para palanca de cambio de marcha.

-

Iluminación interior con focos de luces led de diferentes colores.

-

Alfombrillas de asientos en color negro.

-

Cubre cinturones.

-

Alfombrillas de pies en color negro

-

Kits de seguridad que incluye triángulos reflectores, extintor, chalecos, etc.

-

Plumas para parabrisas delanteros y posteriores.

-

Retrovisores.

-

Otros accesorios como portavasos, ceniceros, etc.

Imágenes

63 Anexo 11: Utilización de google Maps

64 Anexo 12: Perfil de Instagram y Facebook de Parabrisas JM

65 Anexo 13: Presupuesto de las variables del Marketing Mix Aumentar en un 17% la satisfacción del público objetivo en servicios y productos ofertados por la microempresa Parabrisas JM en 1 año.

PRESUPUESTO PRODUCTO Valor Total Rubros Descripción Cantidad Valor Unitario Mensual 10 $15,00 $150,00 Pedales de aluminio con funda protectora

Nueva línea de accesorios

Servicios adicionales (lavado de vehículo) Lámina de seguridad

Volantes para diferentes tipos de autos en colores negro, plomos o café Fundas para volantes Pomos decorativos para palanca de cambio de marcha Iluminación interior con focos de luces led de diferentes colores Alfombrilla de asientos en color negro cubre cinturones Alfombrilla de pies en color negro Kits de seguridad que incluye triángulos reflectores, extintor, chalecos, etc.

Plumas para parabrisas delanteros y posteriores Retrovisores Otros accesorios como portavasos, ceniceros Perchas / estanterías Agua Personal Capacitación trabajadores c/3 meses Implemento de limpieza para vehículo Contratación Personal calificado Pliego de lámina de seguridad 30m x 2ml Capacitación trabajadores c/3 meses COSTO TOTAL

Valor total Anual $1.800,00

10

$60,00

$600,00

$7.200,00

10 10 10 10 10 10

$15,00 $10,00 $10,00 $30,00 $5,00 $25,00

$150,00 $100,00 $100,00 $300,00 $50,00 $250,00

$1.800,00 $1.200,00 $1.200,00 $3.600,00 $600,00 $3.000,00

10

$15,00

$150,00

$1.800,00

10 10 10 5 1 1 1 1 1 1 1

$10,00 $15,00 $8,00 $45,00 $25,00 $400,00 $20,00 $20,00 $450,00 $240,00 $30,00

$100,00 $150,00 $80,00 $225,00 $25,00 $400,00 $20,00 $20,00 $450,00 $240,00 $30,00

$1.200,00 $1.800,00 $960,00 $225,00 $300,00 $4.800,00 $80,00 $240,00 $5.400,00 $2.880,00 $120,00 $40.205,00

66 Diseñar 2 canales de distribución de Parabrisas JM en 1 año.

PRESUPUESTO PLAZA Rubros Servicio a domicilio

Alianzas con empresas

Descripción Capacitación c/3 meses Gasolina Mantenimiento de vehículo Internet móvil Teléfono fijo Gasolina Capacitación c/3 meses

Cantidad Valor Unitario Valor Total mensual 2 $30,00 $60,00 2 $50,00 $100,00 2 $100,00 $200,00 1 $15,00 $15,00 1 $20,00 $20,00 2 $50,00 $100,00 2 $30,00 $60,00

COSTO TOTAL Establecer 2 medios de publicidad de los productos de la microempresa Parabrisas JM durante 1 año PRESUPUESTO PROMOCIÓN Rubros Publicidad por redes sociales Promoción de llaveros

Descripción Internet Celular Personal Llaveros Viáticos

Cantidad Valor Unitario Valor Total mensual 1 $25,00 $25,00 1 $150,00 $150,00 1 $400,00 $400,00 50 $1,00 $50,00 1 $5,00 $5,00 COSTO TOTAL

Valor Total Anual $240,00 $1.200,00 $2.400,00 $180,00 $240,00 $1.200,00 $240,00 $5.700,00

Valor Total Anual $300,00 $150,00 $4.800,00 $600,00 $60,00 $5.910,00

67 Anexo 14: Plan de Acción PLAN DE ACCIÓN Variables

Objetivo

Estrategia

Implementar una nueva línea de accesorios de interiores para los vehículos

Producto

Plaza

Aumentar en un 17% la satisfacción del público Implementar el objetivo en servicio de productos lavado de ofertados por vehículos la microempres a Parabrisas JM en 1 año. Implementar colocación de láminas de seguridad para autos y camionetas

Diseñar 2 canales de distribución

Implementar el servicio a domicilio para instalaciones o

Táctica 1.Previa a una selección de proveedores, adquirir los accesorios de interiores para vehículos como volantes, iluminación, kits de seguridad y retrovisores a ofertar.

2. Ubicar los accesorios junto a los parabrisas 1.Adecuación del lugar para el servicio de lavado 2.Adquirir las herramientas y materiales adecuados 1.Previa a una selección, contratar a personal calificado para la colocación de láminas de seguridad.

2.Mantener en exhibición parabrisas con láminas de seguridad para que el cliente pueda observar el producto.

Capacitar al personal de la microempresa sobre las diferentes rutas que deben considerar cuando

Indicador

Respon.

Cronograma Trimestral 1-3 4-6 7-9 10-12

Meta

Encargado de Compras

X

Una línea de accesorios para vehículos

% Satisfacción= (N° de ventas totales periodo actual + N° de Jefe de ventas totales operación periodo anterior/ventas totales del periodo actual) * 100

X

Lavado de vehículo

Jefe de operación

X

Colocación de láminas de seguridad

Jefe de operación

X

Servicio a Domicilio

N° de canales de distribución= N° de canales

68 de Parabrisas reinstalacione JM en 1 año. s de parabrisas.

el cliente necesite el servicio a domicilio

Distribuir tanto Establecer convenios con los parabrisas talleres automotrices y ventanas en ubicados en zonas talleres que aledañas estén interesados en comercializar los productos que ofrece Parabrisas JM.

Precio

Fijar un precio 1. Fijación de accesible precios de los para los productos consumidores nuevos según en el lapso de el coste unos 3 meses

Establecer 2 medios de publicidad para comunicar y promocionar Promoción los productos de la microempres a Parabrisas JM durante 1 año

de distribución implementado s

Jefe de operación

Precio 1.1. Establecer el accesible= (N° desglose de los costos de ventas del fijos y variables Encargado periodo 1.2. Establecer el de anterior / N°de porcentaje de margen de Compras ventas del utilidad según la política periodo actual) de la microempresa. * 100 Realizar Creación de un perfil publicidad de empresarial en Facebook Jefe de los productos e Instagram para dar a ventas en las redes conocer los productos y N° de medios sociales servicios. de publicidad= N° de medios 1.Contactar con una Realizar de publicidad empresa experta en promociones elaboración de llaveros y implementado de ventas que Jefe de s llegar a un acuerdo incentiven la ventas económico con la compra de los empresa seleccionada productos para la realización de los

X

Alianza estratégica

Precio accesible al consumidor

X

X

Publicidad por redes sociales

X

Entrega de llaveros promocionales

69 llaveros promocionales.

2.Entregar mediante una promoción un llavero a los clientes por cada compra que realice.

3.Establecer el 5% de descuento a las compras superiores a $150 canceladas de contado.