Plan de negocios para la creación de una empresa dedicada a la comercialización de materiales by Pontificia Universidad Católica del Ecuador sede Santo Domingo PUCE SD

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

Disertación de Grado previa la obtención del título de Ingeniero Comercial

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA COMERCIALIZACIÓN DE MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN EN ARCILLA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO.

AUTOR: Trosky Leonardo Sarmiento Bravo

DIRECTOR: Ing. Patricio Chimbo Auquilla

SANTO DOMINGO- ECUADOR

2013

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO APROBACIÓN DE LA DISERTACIÓN DE GRADO PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA COMERCIALIZACIÓN DE MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN EN ARCILLA EN SANTO DOMINGO. AUTOR: TROSKY LEONARDO SARMIENTO BRAVO

TRIBUNAL

Ing. Patricio Chimbo Auquilla

___________________________

Ing. David Arias Chávez

___________________________

Econ. Ángel Enrique Zapata Barros

___________________________

Santo Domingo, Noviembre 2013

iii

DEDICATORIA

Dedico este proyecto al ser supremo quien me ha dado fortaleza y la inspiraci贸n necesaria para formarme en el transcurso de mis d铆as con valores y principios 茅ticos, a mi familia por brindarme el apoyo para culminar exitosamente mi formaci贸n universitaria.

Trosky

AGRADECIMIENTO

A las personas que me brindaron su ayuda incondicional para concretar mi Disertación de Grado. Expresar mi profundo y sincero agradecimiento a mi Director de la Disertación de Grado, Ing. Patricio Chimbo Auquilla por brindarme la oportunidad de recurrir a su capacidad y experiencia en un marco de confianza, afecto y amistad, fundamentales para la finalización de este proyecto. A la Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Santo Domingo por todos los conocimientos adquiridos durante los años de formación académica, donde acumule conocimientos, experiencias, formación moral, espiritual y ética.

Trosky

RESUMEN La presente propuesta tiene la finalidad de determinar la factibilidad de la creación de una empresa comercializadora de materiales de construcción en arcilla aplicando un Plan de Negocios que asista y convenza a los inversionistas para la erogación de los fondos necesarios para la puesta en marcha del negocio, también es prioridad del proyecto atender una necesidad existente y no atendida en la región en el abastecimiento de materiales de construcción en arcilla a precios reales, con óptima calidad y con una asistencia en el tratamiento e instalación de los materiales en los proyectos urbanísticos sean estos de grande o pequeña índole.

ABSTRACT The present proposal has the aim of determining the feasibility of the creation of a trading enterprise of building materials of clay, applying a Business Plan that helps and convinces the investors for the outlay of the funds needed to implement the business, a priority of the Project is also to meet the existing and unmet need that the region has regarding the supply of building materials in clay at real prices, with optimal quality and with an assistance in the treatment and installment of the materials in urbanity projects, whereas big or small.

ÍNDICES DE CONTENIDOS

PORTADA ......................................................................................................................... i APROBACIÓN DE LA DISERTACIÓN DE GRADO .......................................................... ii DEDICATORIA ................................................................................................................ iii AGRADECIMIENTO ........................................................................................................ iv RESUMEN ........................................................................................................................ v ABSTRACT ...................................................................................................................... v INDICES DE CONTENIDOS............................................................................................ vi LISTA DE CUADROS ....................................................................................................... x LISTA DE GRÁFICOS ................................................................................................... xiii LISTA DE IMÁGENES .................................................................................................... xv INTRODUCCIÓN ............................................................................................................ 17 MARCO TEÓRICO ......................................................................................................... 20 1.1

MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN DE ARCILLA. ......................................... 20

1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.1.4

Generalidades. .................................................................................................. 20 Características. ................................................................................................. 20 Propiedades. ..................................................................................................... 21 Beneficios. ........................................................................................................ 22

1.2

EL PLAN DE NEGOCIOS. ................................................................................ 22

1.2.1 1.2.2 1.2.3

Concepto e Importancia del Plan de Negocios en la PYMES. ........................... 22 Objetivos del Plan de Negocios. ....................................................................... 23 Estructura del Plan de Negocios. ...................................................................... 24

1.3

ESTUDIO DE MERCADO. ................................................................................ 24

1.3.1 1.3.2 1.3.3

Concepto........................................................................................................... 24 Objetivos del Estudio de Mercado. .................................................................... 26 Preguntas que debe resolver el Estudio de Mercado. ...................................... 26

1.4

ESTUDIO TÉCNICO. ........................................................................................ 27

1.4.1 1.4.2 1.4.3 1.4.4 1.4.5

Objetivos del Estudio Técnico. .......................................................................... 27 Preguntas que debe responder el Estudio Técnico. ......................................... 28 Tamaño del Proyecto. ....................................................................................... 28 Localización optima del proyecto. ..................................................................... 29 Ingeniería del Proyecto. .................................................................................... 30

1.5

ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL. ........................................................ 32

vii

1.5.1 1.5.2 1.5.3 1.5.4 1.5.5

El Estudio Organizacional. ................................................................................ 32 Objetivos del Estudio organizacional. ................................................................ 33 El Estudio legal. ............................................................................................... 34 Objetivos del Estudio Legal. .............................................................................. 34 Presentación de un Estudio Legal. .................................................................... 35

1.6 1.6.1

ESTUDIO FINANCIERO. .................................................................................. 35 CONCEPTO. ..................................................................................................... 35

1.6.2 1.6.3 1.6.4

Objetivos del Estudio Financiero. ...................................................................... 36 Preguntas que debe responder el Estudio Financiero. ...................................... 36 Puntos de elaboración de un Estudio Financiero............................................... 36

METODOLOGÍA ............................................................................................................. 39 2.1. 2.2 2.3

TIPO DE ESTUDIO ........................................................................................... 39 MÉTODO DE INVESTIGACIÓN. ....................................................................... 39 FUENTES DE INFORMACIÓN. ........................................................................ 40

2.3.1 2.3.2

Fuentes Primarias. ........................................................................................... 40 Fuentes Secundarias. ....................................................................................... 40

2.4 2.5 2.6

TÉCNICAS DE ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN. ........................................... 40 TÉCNICAS DE PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN ............................. 41 POBLACIÓN Y MUESTRA ............................................................................... 41

PROPUESTA: PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA COMERCIALIZACIÓN DE MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN EN ARCILLA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO. ......................................................... 42 3.1

NATURALEZA DEL PROYECTO. ..................................................................... 42

3.1.1 3.1.2 3.1.3 3.1.4

La Empresa....................................................................................................... 42 Tipo de Empresa. .............................................................................................. 43 Nombre de la Empresa. .................................................................................... 43 Descripción de la Empresa. .............................................................................. 44

3.2

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA. .................................................................... 44

3.2.1 3.2.2. 3.2.4. 3.2.5 3.2.6. 3.2.7

Visión ................................................................................................................ 44 Misión ............................................................................................................... 45 Objetivos ........................................................................................................... 46 Análisis FODA ................................................................................................... 48 Ventaja Competitiva. ......................................................................................... 50 Análisis del Entorno. ......................................................................................... 51

3.3

EL MERCADO. ................................................................................................. 59

3.3.1 3.3.2 3.3.3 3.3.4 3.3.5 3.3.6

Antecedentes. ................................................................................................... 59 Análisis Situacional. .......................................................................................... 60 Análisis Local. ................................................................................................... 62 Segmentación de Mercado. .............................................................................. 65 Investigación de Mercados. ............................................................................... 69 Conclusiones Generales del Estudio de Mercado. ......................................... 105

3.4.

MIX DE MARKETING...................................................................................... 109

3.4.1

Objetivo. .......................................................................................................... 109

viii

3.4.2 Análisis de la Empresa. ................................................................................... 110 3.4.3. Análisis de Proveedores. .................................................................................... 114 3.4.4 Clientes Potenciales ........................................................................................ 114 3.4.5 Mercado Meta. ................................................................................................ 115 3.4.6 Mercado de Referencia. .................................................................................. 116 3.4.7 Target ............................................................................................................. 116 3.4.8 Estrategias Genéricas. .................................................................................... 117 3.4.9 Análisis de las 4 P’s. ....................................................................................... 118 3.5

SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN. ............................................................. 137

3.5.1 3.5.2 3.5.3.

Proceso para la Comercialización de Productos. ............................................ 137 Objetivos. ........................................................................................................ 137 Proceso de Estrategia de Comercialización. ................................................... 139

3.6

PLAN DE OPERACIONES .............................................................................. 146

3.6.1 Condiciones de la Empresa............................................................................. 147 3.6.2. Características distintivas y fundamentales del Producto. ................................... 148 3.7

ESTUDIO TÉCNICO ....................................................................................... 149

3.7.1 Instalaciones, Equipamiento, Muebles y Enseres. .............................................. 149 3.7.2 Plan de Compras. ........................................................................................... 153 3.7.3 Manejo de Inventario Físico. ........................................................................... 153 3.7.4 Método de Valoración del Inventario. .............................................................. 155 3.7.5 Proyección de Ventas. .................................................................................... 156 3.7.6 Mano de Obra Requerida. ............................................................................... 156 3.7.7 Macro Localización. ........................................................................................ 157 3.7.8 Micro Localización. .......................................................................................... 158 3.8

ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS. ................................................ 160

3.8.1 3.8.2 3.8.3 3.8.4 3.8.5

Estructura Organizacional ............................................................................... 160 Manual de Funciones ...................................................................................... 162 Capacitación del Personal. .............................................................................. 169 Política de Sueldos, Salarios y Reconocimientos. ........................................... 169 Evaluación de Desempeño. ............................................................................ 170

3.9

ORGANIZACIÓN LEGAL. ............................................................................... 171

3.9.1 3.9.2 3.9.3 3.9.4 3.9.5 3.9.6 3.9.7

Sociedad de Responsabilidad Limitada ........................................................... 171 Consideraciones ............................................................................................. 172 Patente Municipal. ........................................................................................... 173 Permiso Cuerpo de Bomberos. ....................................................................... 174 Registro Único de Contribuyentes (R.U.C.) ..................................................... 174 Registro Patronal ............................................................................................ 175 Presupuesto de Inversión del Proyecto. .......................................................... 176

3.10

PLAN FINANCIERO (ESCENARIO OPTIMISTA)............................................ 177

3.10.4 Inflación Histórica ............................................................................................ 180 3.10.5 Proyección de Ventas. (Escenario Optimista) ................................................. 180 3.10.6 Costo de Ventas. (Escenario Optimista) .......................................................... 181 3.10.7 Gastos Operativos (Escenario Optimista)........................................................ 181 3.10.8 Depreciación y Amortización. (Escenario Optimista) ....................................... 182 3.10.9 Estados Financieros Proyectados bajo un Escenario Optimista. ........................ 182

3.10.10 Determinación del Punto de Equilibrio. (Optimista) ......................................... 184 3.10.11 Evaluación Financiera. (Escenario Optimista) .................................................. 191 3.10.12 Indicadores Financieros ................................................................................... 195 3.10.14 Análisis Financiero (Escenario Pesimista) ........................................................ 204 3.10.15 Comparación entre Escenario Optimista y Escenario Pesimista. ..................... 216 3.11

PLAN DE CONTINGENCIAS .......................................................................... 220

3.11.1 Objetivos. ........................................................................................................... 220 3.11.2 Aplicación. ......................................................................................................... 221 3.11.2 Procedimientos. ................................................................................................. 222 3.11.3 Sostenimiento del Plan. ..................................................................................... 224 3.11.4 Costo del Plan.................................................................................................... 224 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. ............................................................... 227 FUENTES DE CONSULTA ........................................................................................... 231 GLOSARIO. .................................................................................................................. 233 ANEXOS....................................................................................................................... 235

APROBACIÓN DE LA DISERTACIÓN DE GRADO .......................................................... ii DEDICATORIA ................................................................................................................ iii AGRADECIMIENTO ........................................................................................................ iv RESUMEN ........................................................................................................................ v ABSTRACT ...................................................................................................................... v LISTA DE CUADROS ....................................................................................................... x LISTA DE GRÁFICOS ................................................................................................... xiii LISTA DE IMÁGENES .................................................................................................... xv INTRODUCCIÓN ............................................................................................................ 17 I MARCO TEÓRICO ........................................................................................... 20 1.1 MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN DE ARCILLA. ......................................... 20 1.1.1 Generalidades. .................................................................................................. 20 1.1.2 Características. ................................................................................................. 20 1.1.3 Propiedades. ..................................................................................................... 21 1.1.4 Beneficios. ........................................................................................................ 22 1.2 EL PLAN DE NEGOCIOS. ................................................................................ 22 1.2.1 Concepto e Importancia del Plan de Negocios en la PYMES. ........................... 22 1.2.2 Objetivos del Plan de Negocios. ....................................................................... 23 1.2.3 Estructura del Plan de Negocios. ...................................................................... 24 1.3 ESTUDIO DE MERCADO. ................................................................................ 24 1.3.1 Concepto........................................................................................................... 24 1.3.2 Objetivos del Estudio de Mercado. .................................................................... 26 1.3.3 Preguntas que debe resolver el Estudio de Mercado. ...................................... 26 1.4 ESTUDIO TÉCNICO. ........................................................................................ 27 1.4.1 Objetivos del Estudio Técnico. .......................................................................... 27 1.4.2 Preguntas que debe responder el Estudio Técnico. ......................................... 28 1.4.3 Tamaño del Proyecto. ....................................................................................... 28

LISTA DE CUADROS Cuadro No. 1 Número de Viviendas en Santo Domingo. ................................................ 61 Cuadro No. 2 Ferreterías y Comercializadoras. .............................................................. 62 Cuadro No. 3 Productos utilizados por constructoras y afines al sector de la construcción en la Provincia de Sto. Dgo. Y la Región. ....................................................................... 64 Cuadro No. 4 Población .................................................................................................. 65 Cuadro No. 5 Conocimiento de los Materiales (Ingenieros y Arquitectos) ....................... 71 Cuadro No. 6 Conocimiento de los Materiales (Maestros y Oficiales) ............................. 73 Cuadro No. 7 Beneficios conocidos en los materiales (Ingenieros y Arquitectos) ........... 75 Cuadro No. 8 Beneficios conocidos en los materiales ( Maestros y Oficiales)................. 76 Cuadro No. 9 Utilizacion y recomendación en la instalacion (Ingenieros y Arquitectos) .. 78 Cuadro No. 10 Utilizacion y recomendación en la instalacion (Maestros y Oficiales) ...... 80 Cuadro No. 11 Proveedores de Abastecimiento (Ingenieros y Arquitectos) .................... 82 Cuadro No. 12 Proveedores de Abastecimiento (Maestros y Oficiales) .......................... 83 Cuadro No. 13 Sistema de Entrega. (Ingenieros y Arquitectos) ...................................... 85 Cuadro No. 14 Sistema de Entrega ................................................................................ 87 Cuadro No. 15 Tiempo de Entrega (Ingenieros y Arquitectos) ........................................ 89 Cuadro No. 16 Tiempo de Entrega (Maestros y Oficiales) ......................................... ….90 Cuadro No. 17 Asesoria y Capacitacion en la Instalacion (Ingenieros y Arquitectos) ...... 92 Cuadro No. 18 Asesoria y Capacitacion en la Instalacion (Maestros y Oficiales) ............ 93 Cuadro No. 19 Expectativa de los Consumidores (Ingenieros y Arquitectos) .................. 95 Cuadro No. 20 Expectativa de los Consumidores (Maestros y Oficiales) ...................... 97 Cuadro No. 21 Satisfaccion de Calidad de los Productos (Ingenieros y Arquitectos) ...... 99 Cuadro No. 22 Satisfaccion de Calidad de los Productos (Maestros y Oficiales) .......... 100 Cuadro No. 23Expectativa de Instalacion de nueva Empresa (Ingenieros y Arquitectos) ..................................................................................................................................... 102 Cuadro No. 24 Expectativa de Instalacion de nueva Empresa (Maestros y Oficiales) .. 104 Cuadro No. 25 Ladrillo Visto “2 Caras” ......................................................................... 118 Cuadro No. 26 Ladrillo Visto “4 Caras” ......................................................................... 119 Cuadro No. 27 Ladrillo Rustico Jaboncillo..................................................................... 120 Cuadro No. 28 Ladrillo Refractario ................................................................................ 120 Cuadro No. 29 Fachaletas ............................................................................................ 121 Cuadro No. 30 Piso Gres .............................................................................................. 122 Cuadro No. 31 Baldosa Gres ........................................................................................ 123 Cuadro No. 32 Adoquines Decorativos ......................................................................... 124

Cuadro No. 33 Teja “S” Plana ....................................................................................... 125 Cuadro No. 34 Teja “S” Redonda.................................................................................. 126 Cuadro No. 35 Cumbrero .............................................................................................. 126 Cuadro No. 36 Ladrillo Refractario ................................................................................ 127 Cuadro No. 37 Polvo de Ladrillo Refractario ................................................................. 128 Cuadro No. 38 Cascote Refractario .............................................................................. 129 Cuadro No. 39 Precios.................................................................................................. 130 Cuadro No. 40 Presupuesto de Marketing. ................................................................... 136 Cuadro No. 41 Productos requeridos por la Empresa “ El Tejar” .................................. 154 Cuadro No. 42 Proyección de Anual de Inflacion y Margen de Ventas ......................... 156 Cuadro No. 43 Datos Geograficos de la Provincia de Santo Domingo de los Tsachilas ................................................................................................................................. …158 Cuadro No. 44 Sueldo Empleados ................................................................................ 170 Cuadro No. 45 Participación de Socios. ........................................................................ 172 Cuadro No. 46 Inversión del Proyecto .......................................................................... 176 Cuadro No. 47 Inversión Inicial del Proyecto ................................................................ 177 Cuadro No. 48 Inversión Fija ........................................................................................ 178 Cuadro No. 49 Inversión Diferida .................................................................................. 178 Cuadro No. 50 Inversión Corriente................................................................................ 179 Cuadro No. 51 Aporte de la Inversión del Proyecto ...................................................... 180 Cuadro No. 52 Tasa Promedio Inflacionaria ................................................................. 180 Cuadro No. 53 Gastos Operativos ................................................................................ 182 Cuadro No. 54 Depreciación y Amortizacion ................................................................. 183 Cuadro No. 55 Punto de Equilibrio ................................................................................ 185 Cuadro No. 56 Estado de Situacion Inicial .................................................................... 185 Cuadro No. 57 Proyección de Ventas ........................................................................... 186 Cuadro No. 58 Coste de Ventas ................................................................................... 187 Cuadro No. 59 Estado de Resultados Proyectado ........................................................ 188 Cuadro No. 60 Estado de Flujo de Efectivo .................................................................. 189 Cuadro No. 61 Balance General Proyectado ................................................................ 190 Cuadro No. 62 Valor Actual Neto. ................................................................................. 192 Cuadro No. 63 Tasa Interna de Retorno. ...................................................................... 193 Cuadro No. 64 Comprobacion de Tasa Interna de Retorno .......................................... 194 Cuadro No. 65 Periodo de Recuperacion de la Inversión (P.R.I.).................................. 194 Cuadro No. 66 Relacion Costo - Beneficio .................................................................... 195 Cuadro No. 67 Indicadores Financieros ROE –MNU .................................................... 196 Cuadro No. 68 Indicadores Financieros ROA-Rotacion del Activo ................................ 197 Cuadro No. 69 Indicadores Financieros Razòn Corriente – Indice de Liquidez ............. 198 Cuadro No. 70 Indicadores Financieros Prueba Acida – Apalancamiento Financiero …200 Cuadro No. 71 Indicadores Financieros Multiplicador de Capital - R.O.I. ..................... 201

xii

Cuadro No. 72 Análisis Du-Pont ................................................................................... 203 Cuadro No. 73 Estado de Situacion Inicial (Escenario Pesimista) ................................. 205 Cuadro No. 74 Inverison del Proyecto (Escenario Pesimista) ....................................... 206 Cuadro No. 75 Aportación de la Inversión del Proyecto (Escenario Pesimista) ............. 206 Cuadro No. 76 Proyección de Ventas. (Escenario Pesimista) ....................................... 207 Cuadro No. 77 Costo de Ventas. (Escenario Pesimista) ............................................... 208 Cuadro No. 78 Estado de Resultados (Escenario Pesimista)........................................ 209 Cuadro No. 79 Estado de Flujo de Efectivo (Escenario Pesimista) ............................... 210 Cuadro No. 80 Balance General Proyectado (Escenario Pesimista) ............................. 211 Cuadro No. 81 Punto de Equilibrio (Escenario Pesimista) ............................................ 212 Cuadro No. 82 Valor Actual Neto (V.A.N.) (Escenario Pesimista) ................................. 212 Cuadro No. 83 Tasa Interna de Retorno (T.I.R.) (Escenario Pesimista) ........................ 212 Cuadro No. 84 Comprobacion de Tasa Interna de Retorno (Escenario Pesimista) ....... 213 Cuadro No. 85 Periodo de Recuperacion de la Inversión (Escenario Pesimista) .......... 213 Cuadro No. 86 Relacion Costo – Beneficio (Escenario Pesimista) ................................ 213 Cuadro No. 87 Indicadores Financieros ROE-MNU (Escenario Pesimista) ................... 214 Cuadro No. 88 Indicadores Financieros ROA - Rotacion del Activo (Escenario Pesimista) ..................................................................................................................................... 214 Cuadro No. 89 Indicadores Financieros Razòn Corriente – Indice de Liquidez (Escenario Pesimista) ..................................................................................................................... 215 Cuadro No. 90 Indicadores Financieros Prueba Acida – Apalancamiento Financiero (Escenario Pesimista) ................................................................................................... 215 Cuadro No. 91 Indicadores Financieros Multiplicador de Capital -

R.O.I (Escenario

Pesimista) ..................................................................................................................... 216 Cuadro No. 92 Estado de Situacion Inicial (Comparación Escenarios) ........................ 216 Cuadro No. 93 Estado de Resultados (Comparación Escenarios) ................................ 217 Cuadro No. 94 Balance General (Comparación Escenarios) ........................................ 217 Cuadro No. 95 Flujo de Efectivo (Comparación Escenarios)......................................... 218 Cuadro No. 96 Valor Actual Neto (V.A.N.) (Comparación Escenarios) .......................... 218 Cuadro No. 97 Tasa Interna de Retorno (T.R.I.) (Comparación Escenarios) ................ 219 Cuadro No. 98 Periodo de Recuperacion de la Inversión (Comparación Escenarios) ... 219 Cuadro No. 99 Eventualidad: Robo de Activos ............................................................. 225 Cuadro No. 100 En caso de Incendio ........................................................................... 225 Cuadro No. 101 En caso de robo y atentados .............................................................. 225 Cuadro No. 102 Procesos de Comercializacion ............................................................ 226 Cuadro No. 103 Costo Plan de Contingencias .............................................................. 226

LISTA DE GRÁFICOS Gráfico No. 1 Conocimiento de los Materiales (Ingenieros)............................................. 71 Gráfico No. 2 Conocimiento de los Materiales (Arquitectos) .......................................... 72 Gráfico No. 3 Conocimiento de los Materiales (Maestros) .............................................. 73 Gráfico No. 4 Conocimiento de los Materiales (Oficiales) ............................................... 74 Gráfico No. 5 Beneficios conocidos en los materiales (Ingenieros) ................................. 75 Gráfico No. 6 Beneficios conocidos en los materiales (Arquitectos) ................................ 76 Gráfico No. 7 Beneficios conocidos en los materiales ( Maestros) .................................. 77 Gráfico No. 8 Beneficios conocidos en los materiales (Oficiales) .................................... 77 Gráfico No. 9 Utilizacion y recomendación en la instalacion (Ingenieros)....................... 78 Gráfico No. 10 Utilizacion y recomendación en la instalacion (Arquitectos) .................... 79 Gráfico No. 11 Utilizacion y recomendación en la instalacion (Maestros)....................... 80 Gráfico No. 12 Utilizacion y recomendación en la instalacion (Oficiales)......................... 81 Gráfico No. 13 Proveedores de Abastecimiento (Ingenieros) .......................................... 82 Gráfico No. 14 Proveedores de Abastecimiento (Arquitectos)......................................... 83 Gráfico No. 15 Proveedores de Abastecimiento (Maestros) ............................................ 84 Gráfico No. 16 Proveedores de Abastecimiento (Oficiales) ............................................. 84 Gráfico No. 17 Sistema de Entrega (Ingenieros) ............................................................. 85 Gráfico No. 18 Sistema de Entrega (Arquitectos)............................................................ 86 Gráfico No. 19 Sistema de Entrega (Maestros) ............................................................... 87 Gráfico No. 20 Sistema de Entrega (Oficiales) ................................................................ 88 Gráfico No. 21 Tiempo de Entrega (Ingenieros) .............................................................. 89 Gráfico No. 22 Tiempo de Entrega (Arquitectos)............................................................. 90 Gráfico No. 23 Tiempo de Entrega (Maestros) ................................................................ 91 Gráfico No. 24 Tiempo de Entrega (Oficiales) ................................................................. 91 Gráfico No. 25 Asesoria y Capacitacion en la Instalacion (Ingenieros) .......................... 92 Gráfico No. 26 Asesoria y Capacitacion en la Instalacion (Arquitectos) ......................... 93 Gráfico No. 27 Asesoria y Capacitacion en la Instalacion (Maestros) ............................ 94 Gráfico No. 28 Asesoria y Capacitacion en la Instalacion (Oficiales) ............................. 94 Gráfico No. 29 Expectativa de los Consumidores (Ingenieros) ...................................... 95 Gráfico No. 30 Expectativa de los Consumidores (Arquitectos) ..................................... 96 Gráfico No. 31 Expectativa de los Consumidores (Maestros) ........................................ 97 Gráfico No. 32 Expectativa de los Consumidores (Oficiales) ......................................... 98 Gráfico No. 33 Satisfaccion de Calidad de los Productos (Ingenieros)............................ 99 Gráfico No. 34 Satisfaccion de Calidad de los Productos (Arquitectos) ........................ 100 Gráfico No. 35 Satisfaccion de Calidad de los Productos (Maestros)............................ 101 Gráfico No. 36 Satisfaccion de Calidad de los Productos (Oficiales)............................. 101

Gráfico No. 37 Expectativa de Instalacion de nueva Empresa (Ingenieros) .................. 102 Gráfico No. 38 Expectativa de Instalacion de nueva Empresa (Arquitectos) ................. 103 Gráfico No. 39 Expectativa de Instalacion de nueva Empresa (Maestros) .................... 104 Gráfico No. 40 Expectativa de Instalacion de nueva Empresa (Oficiales) ..................... 105 Gráfico No. 41 Canal de Distribución. ........................................................................... 131 Gráfico No. 42 Factores que inciden en la calidad de los procesos .............................. 138 Gráfico No. 43 Esquema Gráfico de Instalaciones. ....................................................... 149 Gráfico No. 44 Tarjeta Kardex ...................................................................................... 155 Gráfico No. 45 Micro localización “El Tejar” .................................................................. 159 Gráfico No. 46 Diagrama Funcional “El Tejar”............................................................... 160 Gráfico No. 47 Diagrama Flujo Funcional ..................................................................... 167

LISTA DE IMÁGENES Imagen No. 1 Empresa "El Tejar" ................................................................................... 42 Imagen No. 2 Razón Social ............................................................................................ 43 Imagen No. 3 Marca, Logotipo y Slogan. ...................................................................... 110 Imagen No. 4 Ventas por Zonas ................................................................................... 112 Imagen No. 5 Ventas en Almacén................................................................................. 112 Imagen No. 6 Personal de Ventas. ............................................................................... 113 Imagen No. 7 Logotipo Arcimego .................................................................................. 114 Imagen No. 8 Logotipo Alfadomus ................................................................................ 114 Imagen No. 9 Clientes Potenciales ............................................................................... 115 Imagen No. 10 Ladrillo Visto “2 Caras” ......................................................................... 119 Imagen No. 11 Ladrillo Visto “4 Caras” ......................................................................... 119 Imagen No. 12 Ladrillo Rustico Jaboncillo .................................................................... 120 Imagen No. 13 Ladrillos Refractarios ............................................................................ 121 Imagen No. 14 Fachaleta .............................................................................................. 121 Imagen No. 15 Piso Gres .............................................................................................. 122 Imagen No. 16 Baldosa Gres ........................................................................................ 123 Imagen No. 17 Adoquines Decorativos ......................................................................... 124 Imagen No. 18 Teja “S” Plana ....................................................................................... 125 Imagen No. 19 Teja “S” Redonda ................................................................................. 126 Imagen No. 20 Cumbrero ............................................................................................. 127 Imagen No. 21 Ladrillo y Macizo Refractario ................................................................. 128 Imagen No. 22 Polvo de Ladrillo Refractario ................................................................. 128 Imagen No. 23 Cascote Refractario ............................................................................. 129 Imagen No. 24 Rotulo Principal .................................................................................... 132 Imagen No. 25 Personaje Publicitario ........................................................................... 132 Imagen No. 26 Suvenires Publicitarios ......................................................................... 133 Imagen No. 27 Alianzas Estrategias estímulos a Clientes. ........................................... 134 Imagen No. 28 Promoción en Redes Sociales (Facebook) ........................................... 134 Imagen No. 29 Promoción en Redes Sociales (Twitter) ................................................ 135

xvi

Imagen No. 30 Normas ASTM-Abrasi贸n y Absorci贸n.................................................... 139 Imagen No. 31 Embalaje y Empaque. ........................................................................... 140 Imagen No. 32 Medios Publicitarios. ............................................................................. 144 Imagen No. 33 Equipamiento de Oficinas. .................................................................... 150 Imagen No. 34 Equipamiento de Oficinas. .................................................................... 151 Imagen No. 35 Bodega de Materiales ........................................................................... 151 Imagen No. 36 Bodega de Materiales ........................................................................... 152 Imagen No. 37 Bodega de Materiales ........................................................................... 152 Imagen No. 38 Veh铆culo ............................................................................................... 153 Imagen No. 39 Responsables de Bodega ..................................................................... 153 Imagen No. 40 Responsables de Bodega. .................................................................... 155 Imagen No. 41 Mapa Politico del Ecuador .................................................................... 157 Imagen No. 42 Mapa Politico de Santo Domingo .......................................................... 157

INTRODUCCIÓN Santo Domingo de los Tsáchilas se ha caracterizado por el desarrollo de la agricultura, la agroindustria, el comercio, entre otras actividades; siendo geográficamente

territorio

privilegiado

para

desempeñar

actividades

económicas debido a que sirve de enlace a las regiones de la Costa y de la Sierra, considerando como un puerto comercial terrestre, eje primordial para el progresivo desarrollo de la provincia. La Provincia es descrita como una zona comercial por excelencia, con un constante crecimiento poblacional y habitacional, a razón de este antecedente se ve la factibilidad del desarrollo del Plan de Negocios para la creación de una Empresa dedicada a la comercialización de materiales de construcción de arcilla, puesto que se posee un mercado creciente que demanda nuevos materiales de construcción que realce y distinga el diseño arquitectónico de la Ciudad. Actualmente la imagen arquitectónica de la Ciudad ha ido decreciendo, y es como Edificios y casas tradicionales e históricas de la Ciudad, han sido remodeladas con materiales no acordes a sus modelos originales, debido a la carencia de materiales propios de la época que realcen y mantenga el modelo tradicional del centro histórico de los primeros colonos de Santo Domingo. Conscientes de la necesidad y queriendo aportar en una solución, nace la idea de apoyarnos en un Plan de Negocios para la creación de una empresa dedicada a la comercialización de materiales de construcción de arcilla en Santo Domingo, orientada netamente a cubrir el segmento de mercado, empresa que cumpla eficiente y eficazmente con las exigencias del mercado demandante. El Proyecto consiste en elaborar un Plan de Negocios para la creación de una Empresa dedicada a la comercialización de materiales de construcción de arcilla, en la ciudad no existe una Empresa dedicada específicamente a la oferta de materiales y acabados para la construcción en arcilla, lo que representa que los materiales sean obtenidos mediante pedidos bajo riesgo del comprador.

Los materiales en arcilla, actualmente son muy demandados por los profesionales de la construcción, en vista que aportan al ornato en la decoración de construcciones residenciales e históricas de la ciudad. Dentro de las características técnicas de los materiales existen propiedades ecológicas y refractarias, que permite que las construcciones y edificaciones no solo sean de carácter residencial, proyectándonos también en el campo de la construcción industrial. Nuestro proyecto demandara la contratación de personal humano, que serán los encargados de ejecutar planes de comercialización y posicionamiento en los canales de distribución adoptados en las conclusiones del presente; así aportaremos a la reactivación productiva y socio económica de la región. La propuesta tiene la firme finalidad de demostrar la implementación de herramientas administrativas carentes en la comercialización de materiales de construcción de arcilla, citando así las principales: -

Brindar información exacta de los productos comercializados.

Asesoría técnica para la instalación de materiales.

Servicio Post –Venta

Satisfaciendo estos puntos, obtendremos ventajas competitivas en el mercado como la reducción de costos de comercialización, garantía técnica y confianza en la utilización de materiales de arcilla. Nuestra propuesta abarca exclusivamente la comercialización, por ser Santo Domingo una Provincia estratégicamente ubicada, conectada a cuatro provincias, considerada el corazón de la región, netamente productiva con un potencial desarrollo económico, la propuesta no abarca la fabricación de materiales en arcilla debido al alto costo de materias primas, escasez de mano de obra calificada, agentes climáticos, pero sobre todo al antecedente histórico que se remonta a la década de los años ´80; donde se instaló y funciono una fábrica de ladrillos y materiales derivados en arcilla, que colapso y quebró financieramente luego de cuatro años de pérdidas en los que incidieron directamente los factores ya citados, se resalta que estos modelos de manufactura fueron proyectos estatales del Banco de la Vivienda, que obtuvo existo en la Región Sierra.

El Plan de Negocios facilitara la interpretación de las diferentes circunstancias donde se van a desarrollar las actividades de la empresa, sin dejar de lado la complejidad y dinámica de los mercados actuales, aportando también a una alternativa ecológica, de calidad, de realce arquitectónico al alcance del medio socio económico. Santo Domingo en la actualidad no cuenta con una Empresa dedicada específicamente a la comercialización de materiales de construcción en arcilla, las empresas establecidas que brindan soluciones en materiales de arcilla, lo hacen con un tiempo de espera extenso, con costos elevados y materiales en malas condiciones, ya que trabajan exclusivamente mediante el sistema de pedidos o pre-venta; considerando esta una oportunidad y una ventaja competitiva para el desarrollo y ejecución de la propuesta planteada. La ejecución de un óptimo plan de negocios, facilitara a la empresa posicionar los productos dentro de los segmentos de mercado seleccionados. Finalmente se deberán tomar los continuos cambios de un mercado globalizado y es de prioridad.colaborar.con.la-promoción-de-este-producto.

I MARCO TEÓRICO 1.1

MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN DE ARCILLA.

1.1.1 Generalidades. La Industria de la manufactura comprende y se relaciona con muchas empresas entre las que podemos citar las que se dedican

a la fabricación de caucho,

madereras, explotación mineral, la industria de manufacturación y fabricación de materiales de construcción, esta industria al igual que las anteriores, demanda de un perfeccionamiento continuo, tecnificación, cumplimiento de estándares de calidad y respeto al medio ambiente. Con la arcilla se han fabricado desde bloques para paredes, losas, vistos, baldosas de gres, tejas, plaquetas, adoquines, entre otros productos que complementan la decoración de las más importantes edificaciones a nivel nacional, lo largo de 50 años, hemos realizado grandes cambios, modernizándonos día a día, para mejorar la calidad y variedad de nuestros productos, logrando al momento disponer de materiales en más 1 de 100 modelos y en varios colores naturales

Una línea muy amigable con el medio ambiente es la utilización de arcilla como materia prima para la fabricación de materiales de construcción, estos materiales además de ser generosos con el ecosistema, permiten la reducción de utilización de químicos, como el plomo, mercurio y otros reactivos que se emplean para la producción; la arcilla por ser un material natural y de fácil formación, aprovecha sus propios químicos como es el sílice el carbono natural, para que genere su contextura y resistencia a los estándares de calidad.

1.1.2 Características. Los materiales de construcción se emplean en grandes cantidades, por lo que deben provenir de materias primas abundantes y baratas. Por ello, la mayoría de los materiales de construcción se elaboran a partir de materiales de gran disponibilidad como arena, arcilla o piedra.

Alfadomus, Catalogo General de Productos, Enero 2012.

Además, es conveniente que los procesos de manufactura requeridos consuman poca energía y no sean excesivamente elaborados. Esta es la razón por la que el vidrio es considerablemente más caro que el ladrillo, proviniendo ambos de materias primas tan comunes como la arena y la arcilla, respectivamente. “Los materiales de construcción tienen como característica común el ser duraderos. Dependiendo de su uso, además deberán satisfacer otros requisitos tales como la dureza, la resistencia mecánica, la resistencia al fuego, o la facilidad de limpieza.”2 Por norma general, ningún material de construcción cumple simultáneamente todas las necesidades requeridas: la disciplina de la construcción es la encargada de combinar los materiales para satisfacer adecuadamente dichas necesidades. Los materiales en arcilla, actualmente son muy demandados por los profesionales de la construcción, en vista que aportan al ornato en la decoración de construcciones residenciales e históricas de la ciudad. Dentro de las características técnicas de los materiales existen propiedades ecológicas y refractarias, que permite que las construcciones y edificaciones no solo sean de carácter residencial, proyectándonos también en el campo de la construcción industrial.

1.1.3 Propiedades. Los fabricantes deben garantizar unos requisitos mínimos en sus productos, que se detallan en hojas de especificaciones técnicas, que deben cumplir requerimientos y disposiciones de los órganos de control y normalización; entre las distintas propiedades de los materiales se encuentran:



Densidad: relación entre la masa y el volumen



Higroscopicidad: capacidad para absorber el agua



Coeficiente de dilatación: variación de tamaño en función de la temperatura



Conductividad térmica: facilidad con que un material permite el paso del calor



Resistencia mecánica: capacidad de los materiales para soportar sobrepesos.

Enríquez, J. (2005) Decorteja. Colombia. Decorteja https://www.decorteja.com/empresa



Plasticidad: deformación permanente del material ante una carga o esfuerzo.



Elasticidad: capacidad para recuperar la forma original al desaparecer el esfuerzo



Rigidez: capacidad de los materiales de soportar cargas con poca deformación, es la resistencia a la deformación

Estas propiedades son fueron considerados de los parámetros mínimos en materiales de construcción según el Instituto Ecuatoriano de Normalización. INEM

1.1.4 Beneficios. Utilizar materiales ecológicos para construir nuevas viviendas. Esto no solo es un beneficio para el medio ambiente sino también puede ayudarnos a reducir la necesidad de consumir energía y por lo tanto, contaminar menos. Los materiales estructurales ecológicos deben cumplir los siguientes parámetros:

1.2



Aislamiento acusito y térmico.



Transpiración natural de los muros.



Economía.



Rapidez en la ejecución de obra.



Resistencia.



Biodegradable.

EL PLAN DE NEGOCIOS.

1.2.1 Concepto e Importancia del Plan de Negocios en la PYMES. Un plan de negocios, es un documento de análisis para la toma de decisiones sobre cómo llevar a la práctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus características ser un documento ejecutivo, demostrativo, de un área de oportunidad; en el que se evidencie la rentabilidad, así como la estrategia a seguir para generar un 3 negocio viable.

En las pequeñas y medianas empresas (PYMES), las decisiones de negocios deben siempre tomarse en base a la fortaleza de la idea de negocio, pero es

Reynaldo, Jesús Ing., “Manual para elaborar un Plan de Negocios”, Pág. 6

mucho más fácil tomar una decisión si la idea se transmite de manera clara y concisa mediante un plan de negocios técnicamente elaborado. El Ejercicio que requiere articular la estrategia, las tácticas y las operaciones del negocio en un documento escrito, asegura un análisis riguroso y lleva a una mayor claridad de pensamiento. Si la estrategia del negocio no puede ser descrita en un papel de manera clara y convincente son escasas las posibilidades de que dicha estrategia funcione en la práctica. Además un Plan de Negocios debe ser: “Claro. Sin ambigüedades, entendible (que cualquier persona con conocimientos básicos administrativos lo pueda comprender), que no deje lugar o se preste a confusiones. Conciso. Que contenga solo la información necesaria, sin más datos que los realmente indispensables. Informativo. Con los datos necesarios, que permitan tener una imagen clara del proyecto (incluyendo sus ventajas competitivas y sus áreas de oportunidad). Facilitar la 4 implantación, la cual asegure, paso a paso, un desarrollo adecuado del mismo.”

1.2.2 Objetivos del Plan de Negocios. El Plan de Negocios deberá describir que es lo que hace al negocio diferente del de sus competidores: su fuente de ventaja competitiva y como se sostendrá en el largo plazo. Deberá describir la experiencia y trayectoria del equipo de gestión, y en el caso de grandes organizaciones, el plan deberá contar con el apoyo de quienes cumplen las distintas funciones que estarán a cargo de su implementación. En resumen podemos citar los objetivos principales de un Plan de negocios:

Describir una historia coherente, consecuente y cohesiva, centrada en el cliente.

Definir claramente el mercado, sus perspectivas, los clientes los proveedores y los competidores.

Contiene una planificación de negocios con estimaciones y pronósticos creíbles.

Relatar de qué manera el negocio lograra ventajas competitivas sostenibles.

Identificar las estimaciones que más puedan afectar el éxito del negocio, los riesgos potenciales y acciones que puedan atenuarlos.

Detallar las personas involucradas en la administración del negocio.

Pinson, Linda “Anatomía de un Plan de Negocio”, Pág. 5

Lograr la atención y contar con el apoyo de aquellos que deberán implementarlo.

Identificar el financiamiento requerido para el negocio.

1.2.3 Estructura del Plan de Negocios. “Un plan de negocios breve, conciso y moderno adaptado a PYMES se alinea a la siguiente estructura -

Declaración de Propósitos

Plan Organizacional.

Análisis del Sector.

Plan de Marketing.

Plan de Operaciones y Legal.

Plan de Contingencias.

Plan Financiero.” 6

El estilo, la extensión y el contenido del plan de negocios dependerán de la decisión comercial o de las actividades que sustenten el plan así como del público o segmento de mercado a quien va dirigido. No existen reglas rígidas ni estrictas con respecto s la extensión, pero un plan de negocios deberá ser lo más corto posible mientras satisfaga todas las necesidades de quienes intervendrán o se apoyaran en el plan.

1.3

ESTUDIO DE MERCADO.

1.3.1 Concepto. “El estudio de mercado es una herramienta que permite y facilita la obtención de información, cuyos resultados serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así definir la aceptación o no y sus implicaciones del producto o servicio en estudio. A través de este estudio podremos determinar si existe una demanda 7 insatisfecha.”

Los beneficios que aporta un estudio de mercado a una empresa o inversionista son: 5

Graham, Friend “Como diseñar un Plan de negocios”, Pág. 15. Droznes, Lázaro “Manual para un Plan de Negocios”, Pág. 13-15. 7 Urbach, Susan “El Plan de Negocios”, Pág. 5. 6

Se tiene mejor información para tomar decisiones, que favorezcan el crecimiento de las empresas.

Proporciona información real y expresada en términos precisos, que ayudan a resolver con un mayor grado de éxito, problemas que se presentan en los negocios.

Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o introducir un nuevo producto.

Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricar o vender, con base en necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigación.

Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado 8 está demandando.

Define características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso y otros. A continuación los elementos que se van a estudiar dentro del Estudio de Mercado: “Según Jerry Jinnet en su obra “Anatomía de un Plan de Negocios”: 

La demanda: es la cuantificación de la necesidad real o psicológica de una población que se constituyen como compradores, poseen poder adquisitivo para satisfacer dicha necesidad. En otras palabras, es la cantidad de productos que el consumidor estaría dispuesto a comprar a un precio determinado; se cuantifica en unidades físicas.



El Consumidor: El análisis del consumidor permite caracterizar a los consumidores actuales y potenciales, identificando sus preferencias, hábitos de consumo, motivaciones, entre otros, de manera tal de obtener un perfil sobre el cual puede basarse la estrategia comercial.



La Oferta: es la cantidad de un producto que llega al mercado, de acuerdo con los precios vigentes. En el análisis de la oferta se estudia con quien se va a competir, cuál es la capacidad de producción, a qué precio venden, en base a qué compiten (condiciones de pago, calidad, precios, entre otros).



El producto: en un proyecto de inversión se tienen que llevar a cabo los siguientes pasos para el estudio del producto: a. Identificación del producto: Consiste en una descripción exacta de las características de los bienes y servicios, indicando nombres de los mismos y los fines a los que se destinan. b. Especificaciones Técnicas: son especificaciones que se indican en la normas de calidad, regulan las características del producto, y la información que debe contener su presentación. c.

Durabilidad: es la vida útil del producto, en otras palabras su período de vida, éste puede ser perecedero o no perecedero.

Santander, M. 2012.Gestion. Argentina. Ediciones Urbanas. http://gesvin.wordpress.com/2010/11/21/guia-para-el-desarrollo-de-un-plan-de-negocio/

d. Productos Sustitutos: Son productos existentes en el mercado y satisfacen las mismas necesidades que nuestro producto. e. Productos Complementarios: son productos que complementan el uso de un producto principal, y satisfacer los requerimientos del cliente. 

Muestra: es una parte de la población total que va a estudiarse Si se estudiase la población total, resultaría costoso e innecesario. Al tomar una muestra, esta representa o sustituye a la población total y permite sacar algunas conclusiones en relación a la población



Población Objetivo: Un criterio de población objetivo es un segmento del mercado que tienen en común ciertas necesidades, las cuales se pretende cubrir con la 9 comercialización de productos y servicios.”

1.3.2 Objetivos del Estudio de Mercado. “El objetivo del Estudio de Mercado es obtener información que nos ayude a enfrentar las condiciones actuales del mercado y anticipar la evolución del mismo, para tomar decisiones estratégicas de manera proactiva.”10 Como objetivos secundarios un estudio de mercado nos relevara información acerca de nuestros competidores, proveedores y condiciones especiales del mercado y hábitos de consumo de nuestros clientes objetivos. Así como también información interna como las especificaciones de nuestro producto, nuestra capacidad de abarcar mercado, nuestra cantidad de producción, normas técnicas de calidad, entre otros aspectos a considerar.

1.3.3 Preguntas que debe resolver el Estudio de Mercado.

1.2.1  9

¿Existe un número suficiente de consumidores con las características necesarias para considerarlo como demanda de los productos y/o servicios que se pensamos comercializar?

Dichos consumidores ¿Pueden ejercer una demanda real que justifique y sostenga la producción y/o servicios que se piensan comercializar?

¿Contamos con los conocimientos comercialización adecuados?

¿Podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a productos y/o servicios 11 sustitutos y complementarios?

las

bases

utilizar

canales

Fuentes para el Estudio de Mercado. Fuentes Primarias e Internas: Son aquellas cuya información obtenida procede

Jerry Jinnet, “Anatomía de un Plan de Negocio”, Pág. 85 Graham Friend, ”Como diseñar un Plan de Negocios”, Pág. 53 11 Ibídem, Pág. 56. 10

para

de la propia empresa y del sector en que se desarrolla, la información que se aplicará a nuestra investigación se obtendrá a través de encuestas y entrevistas a profesionales de la construcción, esto permitirá conocer la situación actual de los profesionales y afines del sector de la construcción, sus necesidades, que tipos de productos utilizan, que aplicaciones y procesos emplean en sus proyectos y las expectativas que buscan en nuevos productos. 

Fuentes Secundarias y Externas: son aquellas que provienen de diferentes organismos ajenos a la empresa, publicaciones, Internet, otros. Las fuentes secundarias aplicadas a esta investigación serán obtenidas de catálogos, libros, estadísticas y revistas del sector de la construcción, internet y otros. Las cuales permitirán reforzar los conocimientos técnicos y fundamentos científicos. “Una vez elegidas las posibles fuentes de datos, tenemos que valorarlas y deben cumplir con los siguientes aspectos:

1.4

Grado de fiabilidad.

Origen de la fuente.

Grado de obsolescencia.

Validez contrastada.

Importancia en la Investigación.”12

ESTUDIO TÉCNICO. En el Plan de negocios de una empresa ya en operación, el producto tiene estrecha relación con lo que se conoce como definición del negocio, y en la medida que ambos tengan una clara congruencia; todos los otros aspectos del proyecto o de la operación de la empresa, tendrán un efecto sinérgico hacia resultados favorables.

1.4.1 Objetivos del Estudio Técnico. “El estudio Técnico busca principalmente es optimizar el uso de los recursos con los que se dispone en la elaboración del bien o servicio, este a su vez nos proporcionará la información de las necesidades de capital, mano de obra y recursos materiales, la misma que nos servirá tanto para la puesta en marcha como para la posterior 13 operación del proyecto.” 12 13

Flores, Jesús, “Manual para elaborar plan de negocios, Pág. 67 Sapag Chain, Reinaldo “Preparación y Evaluación de Proyectos”, Pág. 133.

El estudio técnico en un plan de negocios como objetivos principales busca definir: -

Análisis y determinación de la localización y tamaño óptimo.

Análisis de la disponibilidad y el costo de los suministros e insumos

Identificación y descripción del proceso.

Determinación de la organización empresarial y jurídica para el buen funcionamiento.

Ingeniería del Proyecto, que buscaría el proceso más adecuado a aplicarse al proceso de comercialización continúo.

A través del proceso productivo se puede controlar la perdida de materiales en el ciclo de producción o la optimización de recursos en el proceso de comercialización; 14 sirviendo el estudio técnico como un mecanismo de control.

1.4.2 Preguntas que debe responder el Estudio Técnico. -

“¿Qué tamaño de instalaciones, necesitamos para obtener los máximos beneficios sobre nuestra inversión?

¿Qué lugar es el más conveniente desarrollar nuestras actividades?

¿De qué manera realizaremos la distribución de nuestra organización con la infraestructura que se posee o se desea?”15

1.4.3 Tamaño del Proyecto. Dentro de un plan de negocios debemos determinar el tamaño óptimo de nuestro proyecto, esto tiene referencias en la micro, pequeña, mediana y gran empresa. Entonces uno de los aspectos que debemos considerar es la magnitud de nuestro proyecto ¿hacia dónde va? Una micro, pequeña, mediana o gran empresa, con el tamaño del proyecto nos estamos refiriendo a la capacidad de producción instalada que se tendrá, ya sea diaria, semanal, por mes o por año. Depende del equipo que se posea, así será nuestra capacidad de producción. Según la Ing. Com. María Laura Flores L. en su obra “Manual para elaborar un Plan de Negocios”: para establecer el tamaño óptimo de un proyecto, dado que es una empresa nueva con finalidad comercial se debe tener muy en cuenta las limitantes que se presentan al implementar una empresa, las restricciones que sobresalen son:

14 15

Restricción de Capital.

Restricción de Tecnología.

Objetivo del Proyecto.

Pinson, Linda “Anatomía de un Plan de Negocio”, Pág. 86 Reuch. 2006. Bustos. Chile. Slideshare. http://www.slideshare.net/saender/estudio-tecnico,

Se deben considerar factores importantes para determinar el tamaño óptimo de un proyecto, considerando así: -

La demanda que es uno de los factores más importantes para condicionar el tamaño de un proyecto, por esto el tamaño propuesto solo debe aceptarse si es que la demanda estudiada es claramente superior a la producción que proponen las instalaciones.

La tecnología y los equipos a los que se puede acceder también tienden a ocupar gran parte de nuestras instalaciones.

Se busca que el financiamiento cubra las necesidades de construcción de la infraestructura de manera que obtengamos el mayor rendimiento de capital, por lo general se requiere prudencia para no exagerar nuestro apalancamiento financiero.

Como un breve resumen podemos aportar que el tamaño óptimo del proyecto se verá dinamizado en buscar una mayor utilidad, una máxima rentabilidad, un menor costo unitario y la sostenibilidad del proyecto en un largo plazo. El proyecto debe ser sustentable con el tiempo, ya que todos los inversionistas buscan el mejor escenario optimista de un negocio, evaluándolo en un corto plazo y ajustándolo para un futuro.

1.4.4 Localización optima del proyecto. Toda empresa formalmente constituida tiene un domicilio fiscal de conocimiento público o fácil de identificar, lo cual le permitiría a la empresa que sus clientes puedan llegar a ella fácilmente a adquirir el producto que está ofreciendo o comercializando. La localización óptima de un proyecto es la que contribuye en mayor medida a que se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre el capital (criterio privado) u obtener el costo unitario mínimo, El objetivo que persigue la localización de un proyecto es lograr una posición de competencia basada en menores costos de transporte y en la rapidez del servicio. Esta parte es fundamental y de consecuencias a largo plazo, ya que una vez 17 emplazada la empresa, no es cosa simple cambiar de domicilio.

La localización optima de un proyecto debe tomar muy en cuenta el entorno donde se va a realizar la actividad económica o productiva, factores tales como el acceso a obras de infraestructura básicas, permisos de funcionamientos, restricciones 16 17

María Laura Flores, “Manual para elaborar un Plan de Negocio”, Pág. 52. Pinson, Linda “Anatomía de un Plan de Negocio”, Pág. 35.

ambientales, restricciones locales, el acceso a servicios vitales y básicos, vías, carreteras, centros de diversión, hospitales, casco urbano o rural y la proximidad a los recursos e insumos para la producción o comercialización. En la localización óptima del proyecto principalmente se realizan dos fases:  Macro-localización: se compone por la ubicación del mercado de consumo; las fuentes de materias primas y la mano de obra disponible; además se establece si es que cuenta con todos los servicios básicos para el funcionamiento del proyecto.  Micro-localización: consiste en una descripción del tipo de terreno donde se ubicará el proyecto; el tipo de edificio; si existe la necesidad de carreteras, seguridad, cercanía a los mercados y consumidores y otros medios; también se profundiza respecto al sistema de comercialización con que se cuenta, que dependerá del tipo de producto o servicio a desarrollar, todo para determinar si las 18 variables exógenas podrían afectar en caso de desarrollo del proyecto

1.4.5 Ingeniería del Proyecto. Comprende los aspectos técnicos y de infraestructura que permitan el proceso de fabricación del producto o la prestación del servicio. Según Pinson Linda en su obra “Anatomía de un Plan de Negocio”, la Ingeniería del Proyecto debe considerar los siguientes parámetros:  Tecnología: Consiste en definir el tipo de maquinarias y equipos serán necesarios para poder fabricar el producto o la prestación del servicio.  Procesos productivos: En toda actividad productiva existen procesos que permiten llevar a cabo la producción de un producto de una manera eficiente que permite un flujo constante de la materia prima, eficiencia en el uso del tiempo, orden, etc. Por tal motivo es importante diseñar los subprocesos dentro del proceso de producción de tal manera que pueda darse un proceso óptimo en la fabricación del producto o la prestación del servicio.  Infraestructura: Todo proceso de fabricación o de prestación de servicios se realiza en un lugar físico y dicho lugar debe responder a las necesidades de los procesos que allí se van a realizar, en tal sentido establecer las características del local o de la infraestructura en donde se van a llevar estos procesos de producción o de prestación de servicios, para lo cual se tiene que considerar:

El área del local

Las características del techo, la pared y de los pisos.

Los ambientes

La seguridad de los trabajadores (ventilación, lugares de salida ante posibles accidentes o desastres naturales).

Garza, Jorge “Formulación de Proyectos”, http://www.uca.edu.sv, 5 de Marzo del 2012, Pág. 142.

 Determinación de necesidades de insumos: En todo proceso productivo el uso de materia prima o de insumos que permitan llevar a cabo el proceso de fabricación del producto es necesario y en todo proceso de planeación es importante prever y por consiguiente determinar las necesidades de insumos durante el horizonte temporal del proyecto, va a depender de los insumos que se empleen en la fabricación del producto en cuanto a variedad y cantidad, sumado a ello la política de inventarios para insumos que en la empresa se puedan establecer (proyecto).  Diferenciación. La empresa se especializará en un aspecto concreto que la haga única y que sea valorado por la totalidad del mercado, la especialización de la empresa será en los materiales que se comercializan, con una excelente capacitación y conocimientos en el tratamiento e instalación de materiales de construcción en arcilla, ofertaremos un servicio post-venta de instalación de los materiales en la obra del cliente, lo que nos permitirá conseguir el liderazgo bien en calidad o bien en la calidad de la obra en su totalidad, en innovación, en servicio y otros. En este caso, los principales factores que posibilitaran llevar a cabo la eficiencia de la estrategia de diferenciación son:



Utilizar técnicas de instalación diferentes e innovadoras, es decir con la ayuda de equipos de última tecnología, garantizaremos la calidad y beneficios de los materiales de construcción con su correcta instalación.

Utilizar en la medida posible, procesos en la comercialización o en la oferta de servicios complementarios, que permitan la introducción de adaptaciones y mejoras en los productos y servicios. Nuestro proceso será de mejora continua.

Conceder importancia a aspectos del producto o servicio como pueden ser el diseño, la presentación, el embalaje y otros. De ser necesarios estos aspectos serán rediseñados a fin de mejorar en el impacto que logren en nuestros clientes.

Resaltar la calidad del propio producto o servicio frente a la de nuestros competidores.

Destacar la posibilidad de usos alternativos o utilidades secundarias de los productos y la existencia de productos y servicios complementarios, cuyo fin es el de resaltar los beneficios, calidad y características de los materiales de construcción en arcilla.

Estrategia de especialización. Esta estrategia ha sido aplicada previamente en la división del mercado en sub-grupos homogéneos (segmentación de mercado) de acuerdo con sus características, comportamientos o necesidades, para así llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, lo cual permitirá satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa. Las principales estrategias de especialización a efectuarse serán las siguientes: -

Diferenciar el segmento de mercado para así emplear las estrategias de comercialización, pues los segmentos de mercado ya establecidos de la empresa en este caso Profesionales y afines de la construcción, se diferencian por volúmenes de compra, transporte de materiales, criterios y cumplimientos de especificaciones técnicas entre otros.

Utilizar procesos y formas de distribución, comunicación, promoción, compensación y de fidelidad, que puedan ser rentables sin necesidad de tener un mínimo de ventas demasiado alto para cada referencia del producto o servicio.

1.5

Incorporar un valor agregado al producto, nuestro objetivo no se cumple con el hecho de vender y obtener utilidades, nuestro compromiso es el de brindar la asesoría técnica para la instalación de los materiales, dependiendo el segmento de mercado, la asesoría técnica radicará en su importancia en la 19 calidad del producto.

ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL.

1.5.1 El Estudio Organizacional. “En el estudio organizacional se define el marco formal: el sistema de comunicaciones y los niveles de responsabilidad y autoridad de la organización, incluye organigramas, descripción de cargos y funciones y los gastos administrativos 20 necesarios para el posterior estudio económico y financiero.”

Además permite estimar inversiones y costos adicionales, es decir: costos administrativos,

arriendos,

mantenimiento,

inversiones

oficinas,

estacionamiento, computador, software, muebles y gastos generales. La estructura organizacional, comprende las siguientes características: 

Diferenciación: Se refiere a la división del trabajo en departamentos y en niveles jerárquicos sea ésta horizontal ó vertical.



Formalización: Existencia de reglas y reglamentos que prescriben cómo, cuándo y por qué se ejecutan las tareas.



Centralización: Es la localización y distribución de la autoridad para tomar decisiones, implica concentración de las decisiones en la cima de la organización, con poca o ninguna delegación en el nivel intermedio.



Integración: Se refiere a los medios de coordinación y enlaces de las partes de la organización.



Organigrama: Corresponde al detalle de todas las áreas que conforma la organización mediante la utilización de un diagrama.

Cuando una PYME nace, lo primero que se debe hacer, legalmente hablando, es determinar cuál va a ser el giro del negocio y dejar constancia de ello, luego viene el constituirse como una sociedad, por lo que debe reunir ciertos requisitos como es: permisos, acta constitutiva, inscripción en el registro mercantil e inscripción patronal, los cuales deben ser tramitados con la ayuda de un buffet de abogados. 19 20

Pinson, Linda “Anatomía de un Plan de Negocio”,Pag.41 Ibídem, Pág. 56.

Cuando hablamos de asesoría también nos referimos al conocimiento sobre cuál es la mejor forma jurídica para constituir la empresa de acuerdo a los diferentes tipos de empresas, según su constitución, capital constituido y así definir las responsabilidades de cada uno de los socios y la forma en que se distribuyen las ganancias o en el caso de que fracase el negocio, como se va a disolver o como se va ha liquidar. “El estudio legal busca determinar la viabilidad de un proyecto a la luz de las normas que lo rigen en cuanto a localización de productos, subproductos y patentes. También toma en cuenta la legislación laboral y su impacto a nivel de sistemas de contratación, prestaciones sociales y demás obligaciones laborales, una de las áreas más relevantes al estudio legal será la legislación tributaria. En ellas se deberán identificar las tasas arancelarias para insumos o proyectos importados o exportados, los incentivos o la privación de incentivos existentes, los diferentes tipos de sociedad (de responsabilidad limitada, sociedad anónima, sociedad en comandita, etc.) y cuál es la 21 más adecuada para llevar a cabo el proyecto.”

1.5.2 Objetivos del Estudio organizacional. Hay muchas ciencias que comparten los mismos objetivos: describir, entender, predecir y controlar ciertos fenómenos, incluso el entorno organizacional. “Éstos son los objetivos del comportamiento organizacional:

Describir sistemáticamente cómo se comportan las personas en condiciones distintas. Lograrlo permite que los administradores se comuniquen con un lenguaje común respecto del comportamiento humano en el trabajo.

Entender por qué las personas se comportan como lo hacen. Los administradores se frustrarán mucho si sólo pudieran hablar acerca del comportamiento de sus empleados sin entender las razones subyacentes. Por ende, los administradores interesados, aprenden a sondear en busca de explicaciones.

Predecir el comportamiento futuro de los empleados es otro objetivo del comportamiento organizacional. En teoría, los administradores tendrían la capacidad de predecir cuáles empleados serán dedicados y productivos, y cuáles se caracterizarán por ausentismo, retardos o conducta perturbadora en determinado momento (de modo que sea posible emprender acciones preventivas).

Controlar, al menos en parte, y desarrollar cierta actividad humana en el trabajo. Los administradores son responsables de los resultados de rendimiento, por lo que les interesa de manera vital tener efectos en el comportamiento, el desarrollo de habilidades y destrezas, el trabajo de equipo y la productividad de los empleados Necesitan mejorar los resultados mediante sus acciones y las de sus trabajadores, y el comportamiento organizacional puede ayudarles a lograr dicho 22 propósito.”

Macciel, V. 2008. Preparación y Evaluación de Proyectos. México http://evaluaciondeproyectosapuntes.blogspot.com/2009/05/el-estudio-legal-y-la-formulacion-yla.html. 22 Peña Novoa, Hernán “Practicas Presupuestarias para ejecutivos”, Pág. 63.

1.5.3 El Estudio legal. El estudio legal busca determinar la viabilidad de un proyecto a la luz de las normas que lo rigen en cuanto a localización de productos, subproductos y patentes. También toma en cuenta la legislación laboral y su impacto a nivel de sistemas de contratación, prestaciones sociales y demás obligaciones laborales. “El estudio Legal de un proyecto se refiere a la naturaleza jurídica de la organización, básicamente es el estudio de todas las leyes y reglamentos vigentes que determinarán las condiciones y base jurídica para la implementación de un proyecto.”23 Una de las áreas más relevantes al estudio legal será la legislación tributaria. En ellas se deberán identificar las tasas arancelarias para insumos o proyectos importados o exportados, los incentivos o la privación de incentivos existentes; también los diferentes tipos de sociedad (de responsabilidad limitada, sociedad anónima, sociedad en comandita, etc.) y cuál es la más adecuada para llevar a cabo el proyecto. Es muy importante el análisis de los objetivos del estudio legal, ya que leyes, acuerdos, reglamentos, podrían impedir el giro y finalidad del negocio. “Tiene como objetivo principal determinar la viabilidad legal del proyecto y en segundo término determinar el impacto del marco legal en el mismo.”24

1.5.4 Objetivos del Estudio Legal. Estudio de la constitución política del país con respecto a los relacionado con las actividades del proyecto. Estudio de los reglamentos que rigen los procedimientos necesarios para poner en marcha el proyecto y para normarlo. Estudio del régimen tributario interno del proyecto Estudio del código del trabajo o normativa laboral relacionada. Estudio de ordenanzas municipales y ambientales que rijan al proyecto. 23

Morales, J. 2012. Slideshare. Chile. http://www.slideshare.net/luisedduardo/estudio-legal-yorganizacional 24 Peña Novoa, Hernán “Practicas Presupuestarias para ejecutivos”, Pág. 65.

Estudio de nuevos proyectos de ley que en un futuro afectaran directamente al proyecto.

1.5.5 Presentación de un Estudio Legal. Un estudio legal en su presentación, deberá determinar las leyes, normas y reglamentos que afectan directamente al giro normal del proyecto. El estudio legal, no solo interpretará las leyes que inciden o afectaran en un futuro al proyecto, este análisis deberá correlacionarse con los gastos legales que se generen por la implementación de la propuesta, esto es gastos de constitución, de representación, impuestos, tasas, contribuciones, posibles multas y demás gastos que se generen por acciones estrictamente legales que genere la empresa, por lo tanto mencionado estudio, deberá contar con una proforma de gastos que afectaran 25 directamente a la factibilidad del proyecto.

1.6

ESTUDIO FINANCIERO.

1.6.1 Concepto. “El Estudio financiero permite ordenar y sistematizar la información de carácter monetario que proporcionan las etapas del Estudio Técnico y de Mercado;

elaborar los cuadros analíticos que sirven de base para la evaluación económica.”26 Los inversionistas o de los dueños al iniciar un negocio desean conocer el monto de la inversión de qué manera se utilizaran los recursos, ya sea por aportes de inversión propias o financiamiento externo, el estudio financiero demostrara; lo que tenemos, a lo que queremos llegar y que haremos para lograrlo. La sección del plan de negocios, obtendrá la máxima atención de los inversores, todas las ideas, conceptos y estrategias expuestas confluyen en un análisis de los estados financieros y sus proyecciones. En la evaluación financiera de este estudio se podrá ordenar y sistematizar la información de carácter monetario que proporcionaron las etapas anteriores, elaborar los cuadros analíticos y antecedentes para la evaluación del proyecto, para luego determinar su rentabilidad, la factibilidad para que el proyecto sea atractivo a los inversionistas. 25

Morales, J. 2012. Slideshare. Chile. http://www.slideshare.net/luisedduardo/estudio-legal-yorganizacional. 26

Droznes, Lázaro “Manual para un Plan de Negocios”, Pág. 35.

1.6.2 Objetivos del Estudio Financiero. “El objetivo que resalta de un Estudio financiero es el de analizar la viabilidad financiera de un proyecto. Se sistematiza la información monetaria de los estudios precedentes y se analiza su financiamiento con lo cual se está en condiciones de efectuar su evaluación.”27 Como objetivos de un Estudio Financiero podemos citar los siguientes: -

Realizar los estados financieros presupuestados del proyecto.

Determinar los costos directos e indirectos del proyecto

Proyectar los flujos de efectivo durante los años de funcionamiento de la empresa.

Determinar los indicadores financieros del proyecto

1.6.3 Preguntas que debe responder el Estudio Financiero. -

¿Cuál es la Utilidad proyectada al finalizar el negocio?

¿Cuál es nuestro flujo de efectivo durante la vida de la empresa?

¿Cuáles son el VAN, TIR, R B/C, y PRI del proyecto?

¿Conviene realizar el proyecto?

¿Es factible y sostenible el proyecto?

1.6.4 Puntos de elaboración de un Estudio Financiero.

Elaboración del presupuesto de ventas.

Elaboración del presupuesto de producción.

Elaboración del presupuesto de costos de producción.

Elaboración del presupuesto de gastos administrativos.

Elaboración del presupuesto de gastos de ventas.

Elaboración del presupuesto de costos financieros.

Pinson, Linda “Anatomía de un Plan de Negocio”, Pág. 82.

Elaboración del Plan de cuentas de la empresa.

Elaboración del Estado Situación financiera por periodo de la empresa presupuestado con sus respectivas notas.

Elaboración del Estado de Flujo de efectivo de la empresa presupuestado.

10. Elaboración del Estado de Resultados proyectado. 11. Elaboración del Estado de Cambios en el Patrimonio estimado del proyecto. 12. Elaboración de los indicadores financieros con sus respectivos análisis. 1.6.4.1 Criterios de Evaluación de un Estudio Financiero. Los criterios de evaluación nos permiten comparar los flujos de ingresos con los flujos de costos, y con estos resultados más la utilización de técnicas para el análisis de rentabilidad se determina si el proyecto conviene o no financieramente hablando. Según el autor

Bolívar Costales Gavilanes, en su publicación

“Elaboración de Proyectos de Inversión”

recomienda como principales

indicadores de evaluación para un proyecto los siguientes:



Tasa de Descuento: “La tasa de descuento o costo de capital, es una medida 28 financiera que se aplica para determinar el valor actual de un pago futuro.” Una forma de calcular la tasa de descuento es a través del cálculo de la Tasa Máxima de Rentabilidad TMAR, que consiste en sumar en porcentajes la tasa pasiva referencial, tasa de riesgo país, y la tasa de inflación.



Valor Actual Neto (VAN): Se define como el valor actualizado del flujo de ingresos netos obtenidos durante el tiempo de ejecución del proyecto, a partir de la determinación por año de las entradas y salidas de divisas en efectivo, desde que se incurre en el primer gasto de inversión durante el proceso inversionista hasta que concluyen los años de operación o funcionamiento de la inversión.



Tasa Interna de Retorno (TIR): La tasa interna de retorno representa la rentabilidad que generará el proyecto, y es la tasa de descuento que permite que el valor actual del flujo de ingresos en efectivo sea igual al valor actual del flujo de egresos en efectivo.



Período de recuperación del capital (pr): Este indicador mide el número de años que transcurrirán desde la puesta en marcha de la inversión para recuperar el capital invertido en el proyecto mediante las utilidades netas del mismo.



Razón beneficio – costo: Este indicador compara el valor actual de las entradas de efectivo futuras con el valor actual, tanto del desembolso original como de otros gastos en que se incurran en el período de operación.



Aplicación de criterios de evaluación: De los criterios de evaluación expuestos, todos tienen ventajas e inconvenientes, pero resulta determinante y es el indicador relevante el resultado del Valor Actual Neto, mediante el cual se podrá concluir si el proyecto resultase viable si su valor es mayor que cero, o no viable si resultase menor que cero.

Gestión. 2012. Tasa de Descuento. Chile. http://es.wikipedia.org/wiki/Tasa_de_descuento.



Punto de Equilibrio: El punto de equilibrio nos indica el nivel mínimo de unidades que debe producir una empresa para no ganar ni perder.



Estados Financieros: Este indicador muestra el movimiento del dinero en el tiempo, al reflejar el balance de los ingresos y egresos que implica el proyecto, además de programar, de existir déficit, las necesidades de financiamiento externo, los plazos de amortización de estos financiamientos y sus costos. Los elementos que integran los flujos de caja se pueden agrupar en dos grandes partidas, las entradas y las salidas de fondos. En todo proyecto debe realizarse dos tipos de análisis económico-financiero que son: el Análisis de liquidez mediante el Flujo de caja para la planificación financiera y el Análisis de 29 rentabilidad a partir de los Flujos de caja con y sin financiamiento.

 Estado de Resultados “Éste refleja el resultado la ejecución del proyecto

en un periodo

determinado; a través de la comparación de ingresos y gastos de la empresa, así establecer si la organización obtuvo un rendimiento o una pérdida”.30

 Flujo de Caja El presupuesto de caja o de predicción de efectivo, es el instrumento financiero que refleja los movimientos reales de dinero; con el propósito de determinar las necesidades de efectivo o los excedentes de recursos, para minimizar los costos de uso de los recursos ajenos y maximizar los rendimientos de las disponibilidades 31 de la compañía.

 Balance General Proyectado “Indica el estado de posición financiera que tendrá una empresa u organización, como consecuencia de las variaciones que ocurrirán en sus activos, pasivos y capital a una fecha determinada”.32 En este balance, la suma de las cuentas de activo debe ser igual a las sumas de pasivo y patrimonio.

Bolívar Costales Gavilanes, “Elaboración de Proyectos de Inversión”, Unidad V. Peña N., Hernán. Prácticas Presupuestarias para ejecutivos. Pág. 273 31 Ibídem, Pág. 276 32 Ibídem, Pág. 280 30

METODOLOGÍA 2.1.

TIPO DE ESTUDIO -

Descriptivo El tipo de estudio fue descriptivo ya que estudio el comportamiento del problema, mediante la elaboración del Plan de Negocios para la creación de la empresa, para así poder medir su rentabilidad y factibilidad de creación.

Proyectivo El tipo de estudio también fue proyectivo ya que de darse las condiciones idóneas para la creación de la empresa se aplicará este plan y se lo verá cuantificable en el momento de las mediciones de rentabilidad que se realicen en periodos contables venideros.

Explicativo El tipo de la investigación fue explicativa ya que podemos estudiar el porqué de las situaciones que se nos puedan presentar, a su vez también se buscó darles una salida lógica y apropiada a las dudas que se puedan presentar en el desarrollo de nuestra investigación.

2.2

MÉTODO DE INVESTIGACIÓN. El método de investigación aplicado se lo enmarcó dentro de un método inductivo, porque partimos de una empresa real, de la necesidad de proyectar la medición de la rentabilidad en función del tiempo, la figura es alcanzar los objetivos propuestos que precedentemente fueron especificados. Se realizó en una primera etapa la observación de los aspectos vitales de Gestión Empresarial y en especial los canales de distribución de empresas ya posesionadas a nivel nacional,

luego se procedió a

analizar y

clasificar la

información de los hechos y estadísticas de comercialización de productos y así

planteamos el Plan de Negocios que sustenta la factibilidad para la creación de una empresa comercializadora de Materiales de Construcción en Arcilla en la plaza de Santo Domingo.

2.3

FUENTES DE INFORMACIÓN. Existieron dos tipos de información que se incorporaron a la investigación.

2.3.1 Fuentes Primarias. Las principales fuentes primarias fueron:  Encuestas. Se realizaron a los clientes de la empresa dedicada a la comercialización de materiales de construcción en arcilla, así obtuvimos el nivel de aceptación y perspectivas que tienen de los productos y servicios ofertados.  Entrevistas. Se efectuaron diálogos y entrevistas a los representantes de las diferentes instituciones, profesionales, maestros constructores que demandan nuestros productos.  Visitas. Por ser un estudio de carácter proyectivo, se realizaron visitas de observación a las plantas que producen los materiales de construcción, obteniendo

información

importante

modelos

exitosos

comercialización y distribución aplicables a la empresa.

2.3.2 Fuentes Secundarias.  Análisis Bibliográfico.  Documentos Oficiales (Instituciones públicas y privadas)  Estudio de Mercado de Empresas posesionadas. 

2.4

Internet.

TÉCNICAS DE ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN. Las técnicas utilizadas en el análisis de la información fueron dadas por las siguientes:

 Recopilación de datos.  Observación.  Comparación.  Interpretaciones estadísticas.  Tablas y cuadros comparativos.

2.5

TÉCNICAS DE PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN  Codificación de datos.  Tabulación de datos.  Representación gráfica de los datos.

2.6

POBLACIÓN Y MUESTRA La población analizada en este Plan de Negocios la conforman los consumidores de materiales de construcción de arcilla de Santo Domingo, identificando dos sectores de consumo, que son los Profesionales y los Maestros Obreros del sector de la construcción. El tamaño de la muestra se lo calculará aplicando la siguiente fórmula: Fórmula aplicada para una población finita.

N* Z * S2 E2 (N-1) + Z2 * S2

Dónde: n =

es el tamaño de la muestra.

N =

es tamaño de la población.

= referencias estandarizadas dado un nivel de confianza del 95% por lo tanto es de 1.96

= mínimo error del nivel de confianza = 5%

= Varianza

III PROPUESTA: PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA COMERCIALIZACIÓN DE MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN EN ARCILLA EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO. 3.1

NATURALEZA DEL PROYECTO.

3.1.1 La Empresa. “ EL TEJAR “ es una empresa nueva que nace con una idea emprendedora en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, su fin prioritario es la comercialización de materiales de construcción de arcilla, productos como, tejas, pisos, ladrillos ornamentales, materiales complementarios, y además brindar un servicio post-venta como actividad secundaria de la empresa, que es la prestación de servicios complementarios , tales como instalación de productos de arcilla, mantenimiento y limpieza, construcción civil y demás servicios afines al sector de la construcción, servicios que serán de pequeña magnitud, es decir que no demanden de la dirección de un profesional de la construcción y que puedan ser ejecutados por maestros y obreros de la construcción. Imagen No. 1 Empresa "El Tejar"

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

3.1.2 Tipo de Empresa. La Industria de fabricación y manufacturación

comprende y se relaciona con

muchas industrias, podemos citar entre estas las que se dedican a la fabricación de caucho, madereras, explotación mineral y otros. Entre las empresas citadas se encuentra también la industria de manufacturación y fabricación de materiales de construcción, esta industria al igual que las anteriores, demanda de un perfeccionamiento continuo, tecnificación, cumplimiento de estándares de calidad y respeto al medio ambiente, dentro de estos aspectos se desarrolla el Plan de Negocios para la creación de una empresa dedicada a la comercialización de materiales de construcción de arcilla. En vista a las necesidades insatisfechas existentes en el mercado actual, definiendo esta problemática como una ventaja competitiva la Empresa brindara un servicio de calidad, asesoramiento técnico y eficiencia en los productos que se demanden así como a un costo competitivo en el segmento de mercado. El proyecto se direcciona solo a la comercialización de productos terminados, estos provendrán de dos empresas, las más grandes el País en el abastecimiento de estos materiales, estas empresas son: -

Arcimego (Provincia de Loja )

Alfadomus ( Provincia del Guayas)

3.1.3 Nombre de la Empresa. Razón Social: “EL TEJAR “ Por ser esta una Pequeña Empresa, su nombre comercial debe ser de fácil entendimiento y pronunciación, así esta razón comercial cumple con lo expuesto. Imagen No. 2 Razón Social

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: impacta-diseño grafico

3.1.4 Descripción de la Empresa. - Ubicación: Casco comercial céntrico de Santo Domingo. - Domicilio: oficinas

La Empresa, realizará sus actividades comerciales en sus

principales ubicadas en: Calle Loja y 29 de Mayo, No. 46. Edificio

“Gremios Maestros Constructores de Santo Domingo. - Teléfono: 02-2762361 - Email:

eltejar@puntonet.com ; troskys16@hotmail.com

- Tamaño: Pequeña Empresa. (PYME) - Slogan:

“ Lo moderno y práctico para construir “

- Fecha de Inicio de Operaciones: 1 – Enero -2013 - Accionistas:

Por ser una microempresa, iniciara con inversión propia de

recursos, por lo que no contará con accionistas, solo tendrá un socio propietario y un socio administrador:

3.2

Lic. Antonio Sarmiento Quezada

Socio Propietario.

Sr. Trosky Sarmiento Bravo.

Socio Administrador.

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA.

3.2.1 Visión Según el autor Fred R. David, expresa que existen varios enfoques para elaborar una planificación estratégica y señala que la Visión es la respuesta a la pregunta ¿Qué queremos ser?, y es con esta referencia que la Visión de nuestra empresa se define así: “Liderar en un corto plazo la comercialización de productos de arcilla con innovación constante, cumpliendo las normas y estándares de calidad, para satisfacer las exigencias del mercado de la Región, consolidando su presencia por medio de la aceptación y el reconocimiento de los servicios y productos que brindará.”

3.2.2. Misión Para que una declaración de misión sea eficaz, debe presentar características o componentes que deben responder a las preguntas que Fred R. David considera esenciales: ¿Quiénes Somos? ¿Qué buscamos? ¿Por qué lo hacemos? ¿Para quién trabajamos? “Somos una empresa comercializadora de productos de arcilla para el sector de la construcción de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, brindamos asesoría, capacitación y productos de calidad que permitan satisfacer las necesidades de nuestros clientes brindándoles materiales innovadores, modernos y prácticos para construir.”

3.2.3. Valores Corporativos 

Responsabilidad: Cumplir los compromisos acordados con los clientes esto es brindar una asesoría en instalación, descuentos, plazos de entrega, nuestro fin es el de ganar la confianza de nuestra clientela, apegándonos a las normas establecidas, buscando el bien común y no solo un fin individual y empresarial.



Eficiencia: El personal debe estar debidamente capacitado, lo que permitirá que brindemos confianza y seguridad al consumidor de nuestros productos, además brindar una buena imagen en servicio de acuerdo a los lineamientos de la Empresa y esforzarse por cumplir con los objetivos organizacionales en el tiempo establecido.



Mejora continua: Se debe estar en constante actualización de productos, así como de técnicas de instalación, mejora en los servicios complementarios, a fin de brindar una asesoría integral a la comercialización de productos. La mejora continua consistente también en el mejoramiento de los conocimientos y de la tecnología aplicable a los procesos de la empresa, sean estos procesos de comercialización, de embalaje, de control u otros.



Honestidad: Buscamos ser la primera opción dentro de las preferencias y gustos de nuestros clientes, esto se logra a través de la honestidad y buenas prácticas en las negociaciones.



Trabajo en equipo: Las actividades de la empresa serán dinámicas, todas enfocadas en el bien común de nuestros clientes, y así lograr las metas principales de la organización, todo basado en trabajo en conjunto donde todos mantienen responsabilidades.



Excelencia: Brindar un servicio exclusivo, a fin de sobresalir frente a la competencia, satisfaciendo las expectativas y brindando soluciones agiles a los consumidores sean estos mayoritarios o minoritarios.

3.2.4. Objetivos 3.2.4.1 Objetivo General. Elaborar un Plan de Negocio para la creación de una empresa dedicada a la comercialización de materiales de construcción en arcilla en la ciudad de Santo Domingo. 3.2.4.2 Objetivos Específicos a Corto Plazo. -

Realizar una Investigación de Mercado para afirmar la oportunidad de negocio y las estrategias para ofrecer nuestros productos, identificando los factores críticos y los canales apropiados de distribución.

Establecer cuál es el mercado objetivo y el mercado insatisfecho al que la empresa ofertará sus productos y servicios.

Elaborar un Mix de marketing ideal, para lograr la distinción y reconocimiento de nuestros productos y servicios, por parte de maestros y profesionales del sector de la construcción de la Región.

Analizar

posibles

alianzas

estratégicas

con

oferentes

productos

complementarios a los que la empresa comercializa, a fin de ofrecer nuevas alternativas a través de

un servicio ágil, oportuno, tecnificado; lo que

buscamos es minimizar riesgos y costos de comercialización, brindando servicios integrales a los consumidores.

Plantear estrategias que permitan satisfacer las expectativas y necesidades de los profesionales de la construcción.

Realizar un análisis comparativo de empresas competidoras en la comercialización de materiales de construcción en arcilla, que llevan sus actividades dentro de la Provincia.

Implementar una estructura organizacional que permita analizar y aplicar procesos y los recursos que estos implican para un mejor desenvolvimiento de la Empresa “El Tejar”.

Presentar un Plan Financiero con los indicadores pertinentes que permitan evaluar la viabilidad del proyecto y a su vez nos permita determinar la sustentabilidad del proyecto.

Obtener fuentes de financiamiento que permitan capitalizar a la empresa para una expansión en la Región de nuestras líneas de comercialización.

Desarrollar un Plan de Contingencia que permita a la empresa tomar decisiones adecuadas en caso de producirse alguna situación que atente contra el desarrollo normal del giro del negocio, o que constituya inviable el proyecto.

3.2.4.3 Objetivos Específicos a Largo Plazo. Los objetivos específicos de largo plazo están proyectados para su cumplimiento el transcurso del periodo de ejecución del proyecto: -

Ejercer las operaciones comerciales con rentabilidad, logrando con el tiempo la sostenibilidad del proyecto, esto se realizara a partir del segundo año contando ya con información histórica.

Mantener en el segundo año el posicionamiento y liderazgo en el mercado, ofertando productos de calidad, servicio profesional personalizado y un valor agregado a través de asesoría post- venta permanente.

Expandir en el tercer año las operaciones de la empresa en ciudades de la Región, aprovechando condiciones comerciales ventajosas a la plaza de Santo Domingo de los Tsáchilas, así se podrá determinar la factibilidad de crear sucursales en otras ciudades.

Recomendar en el quinto año una vez realizados empresarialmente, el desarrollo de nuevos productos y servicios apoyados en un estudio de mercado con información ya histórica del giro normal del negocio.

3.2.5 Análisis FODA “El análisis FODA es una metodología de la situación de una empresa o un proyecto, analizando sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenaza y Oportunidades), este análisis es una herramienta de planificación para conocer la situación real donde se encuentra ubicada una organización, 33 empresa o proyecto y así proyectar una estrategia de futuro”.

Las Amenazas son condiciones desfavorables que se derivan del entorno y podrían perjudicar el desarrollo futuro del negocio.

Las oportunidades son

condiciones favorables que se derivan del entorno y podrían beneficiar el desarrollo futuro del negocio. La Amenazas y Oportunidades son factores o tendencias externas a la Empresa “El Tejar” las cuales no pueden ser manejables, estos factores pueden perjudicar o beneficiar el desempeño de la Empresa, factores como: Alianzas comerciales, exoneración de impuestos y aranceles, mercado de fácil acceso, políticas gubernamentales, desastres naturales, ordenanzas municipales entre otras. 3.2.5.1 Debilidades de la Empresa.

La Empresa no cuenta con trayectoria en el mercado.

Depender del cupo de abastecimiento de los proveedores.

Capital operativo limitado.

Falta de experiencia en el manejo y administración de negocios.

Espacio Físico reducido en bodegas de almacenamiento.

No disponer de una cartera o información de clientes.

3.2.5.2 Amenazas de la Empresa. -

Creación de nuevas empresas en el mercado.

Peña Novoa, Hernán, “Practicas Presupuestarias para ejecutivos”, Pág. 28.

Desabastecimiento de productos por los proveedores debido a políticas ambientales y fiscales.

Productos sustitutos y de menor costo.

El comportamiento del consumidor es inestable y no se sabe si busca calidad o costo.

Economía inestable del país, que no beneficie al sector inmobiliario.

Desastres naturales y conmoción del país.

3.2.5.3 Fortalezas de la Empresa.

Poseer la Infraestructura adecuada.

Ubicación estratégica

La inversión de capital se realizará con dinero propio con un financiamiento mínimo.

Ofrecer un producto de calidad e información de los mismos.

Todos los productos cuentan con certificaciones que aseguran la calidad y buen manejo de los mismos.

Servicios de Asesoría técnica y charlas informativas con gremios y asociaciones de profesionales y afines al campo de la construcción.

Personal capacitado para brindar un servicio personalizado y así cumplir con la demanda y expectativa del cliente.

3.2.5.4 Oportunidades de la Empresa. -

No existe un distribuidor (competencia directa) de materiales de construcción de arcilla.

El mercado en el que se desarrolla el negocio tiene pronósticos de crecimiento.

Los precios de los productos que se ofertan en el mercado son elevados debido a costos de transporte y comercialización.

Existe escases de materiales por la oferta minoritaria mediante sistemas de ventas bajo pedidos, no se cuenta con materiales en stock.

Ordenanzas municipales para restauración de edificios antiguos en casco céntrico de la Ciudad.

Incremento en la demanda de materiales de construcción en arcilla.

Oferta de servicios complementarios a la comercialización del producto.

Restricciones de importación e incrementos arancelarios a la partida de materiales y acabados para la construcción.

Proveedores reconocidos para la Empresa El Tejar.

Para una mejor apreciación de la composición del Análisis FODA, se detalla en la Matriz FODA (Ver Anexo No. 1)

3.2.6. Ventaja Competitiva. La Provincia es descrita como una zona comercial por excelencia, con un constante crecimiento poblacional y habitacional, a razón de este antecedente se considera la factibilidad de crear una Empresa dedicada a la comercialización de materiales de construcción de arcilla, productos tales como: Tejas, Ladrillos, Pisos Gres, Ladrillos Refractarios, Fachaletas, Bloques de Arcilla, puesto que se posee un mercado creciente que demanda nuevos materiales de construcción que realce y distinga el diseño arquitectónico de la Ciudad. Conscientes de la necesidad y queriendo aportar en una solución, nace la idea de una empresa dedicada a la comercialización de materiales de construcción de arcilla en Santo Domingo, orientada netamente a cubrir el segmento de mercado de

la construcción y sus acabados, directamente se interactuara con los

protagonistas del mercado que son los profesionales, los maestros y oficiales de la construcción. Santo Domingo en la actualidad no cuenta con una empresa dedicada específicamente a la comercialización de materiales de construcción en arcilla, las establecidas que brindan soluciones en estos materiales, lo hacen con un tiempo de espera extenso, a costos elevados y los materiales son entregados en malas

condiciones, debido a que trabajan exclusivamente

mediante el sistema de

pedidos o pre-venta; considerando ésta una oportunidad y una ventaja competitiva para el desarrollo y ejecución de la propuesta planteada ya que ofertaremos materiales en stock, con un tiempo de entrega mínimo, productos en buenas condiciones, productos con su debido embalaje y la asesoría técnica en instalación y tratamiento de los mismos. La ventaja competitiva de la empresa se apoya en la necesidad de los consumidores en contar con productos en stock, a un precio conveniente sin que se vea afectada la calidad de los materiales de construcción en arcilla, nuestra ventaja ante la escaza competencia del sector será contar con precios bajos, mejor calidad y una atención personalizada de las expectativas del cliente.

3.2.7 Análisis del Entorno. Los factores externos a la empresa sean económicos, sociales, tecnológicos, éticos o climáticos de un País se encuentran directamente relacionados a los avances o retrocesos, ya que estos inciden positiva o negativamente en el desarrollo normal de nuestra empresa, por lo que es muy necesario levantar un análisis de cada uno de estos factores. 3.2.7.1 Factor Económico. En el ámbito económico, el desarrollo del Ecuador ha dependido históricamente de los mercados externos, esto ha permitido al País ofertar sus productos y expandir sus mercados hacia mercados extranjeros nuevos, dado el apoyo gubernamental en campañas de promoción en ferias internacionales. Así los años de gran crecimiento económico se deben específicamente por el incremento en las exportaciones, y a la nacionalización de recursos petroleros, eliminando figuras contractuales de participación petrolera de empresas extranjeras a contratos por servicios de exploración y explotación petrolera, lo que ha permitido a la dinámica de la balanza de pagos. El actual modelo de desarrollo económico, la escala de diversificación en las exportaciones y sumado a esto la vigencia de políticas arancelarias de importación de productos, han ocasionado una economía vulnerable y perturbaciones en las relaciones de intercambio comercial relaciones comerciales.

con los países que Ecuador mantiene

Estos trastornos, junto con la crisis económica nacional y mundial, han afectado al desarrollo económico, con una economía del País en recuperación. La Balanza Comercial Total, registró al cierre del mes de enero de 2013 un superávit de USD 83 millones, resultado que al ser comparado con el obtenido en el mismo mes del año 2012 (USD -11 millones), representó una recuperación comercial de 855.5%. La Balanza Comercial Petrolera tuvo un saldo favorable de USD 947.7 millones, 55.5% superior al saldo registrado en enero de 2012 (USD 609.3 millones), principalmente como consecuencia del incremento del precio del barril de petróleo y sus derivados (22.9%). La Balanza Comercial No Petrolera contabilizó saldos comerciales negativos al pasar de USD -620.3 a USD -864.7 millones, lo que significó un crecimiento del déficit comercial no petrolero de 39.4%.34 (Ver anexo No. 2) La economía del País, se ve dinamizada directamente proporcional por el incremento o decremento de los precios del barril del Petróleo, en el mediano plazo se disminuye los riesgos de problemas de déficit fiscal. Las exportaciones totales en valores FOB durante el primer mes del año 2013 alcanzaron USD 2,094.4 millones, creciendo en 28.5% frente a las ventas externas registradas durante enero de 2012 (USD 1,629.8 millones); las ventas al exterior en valor FOB de productos Petroleros se incrementaron en 51.2%, al igual que en volumen (barriles) en 23%; los bienes No petroleros, cayeron en valor FOB en -0.5% y en volumen (toneladas métricas) en -4.5%. La evolución de las Importaciones por Uso o Destino Económico (CUODE), en enero de 2013, en términos de valor FOB con respecto a enero de 2012, muestra un crecimiento en todos los grupos de productos: Combustibles y lubricantes en 42.5%, Productos diversos en 38.3%, Bienes de consumo en 23.6%, Materias primas en 19.6%; y, Bienes de capital en 17.8%. En febrero de 2013, de un grupo de 17 países analizados, en su mayoría de América Latina, el Ecuador es la séptima economía de mayor inflación anual (5.53%), aunque se mantiene por debajo del promedio (6.61%) y por sobre la mediana (5.04%). 34

BCE. 2012. Banco Central del Ecuador. Ecuador.http://www.bce.fin.ec/frame.php?CNT=ARB0000019

Las remesas de trabajadores recibidas durante el cuarto trimestre de 2012 alcanzaron la suma de USD647.3 millones, esto es ,3.5% menos que el trimestre anterior (USD670.7millones) y 4.4% menos con relación al monto registrado en el cuarto trimestre de 2011 (USD676.8 millones).La disminución del flujo de remesas en el cuarto trimestre de 2012, se atribuye a las desfavorables condiciones económicas que registra España, marcada por el desempleo, la contracción de la inversión y a ajustes presupuestarios en las administraciones públicas. (Ver anexo No.3) En el tercer trimestre de 2012, la Construcción (privada y pública); Otros servicios; Manufactura (excluye refinación de petróleo); Refinación de petróleo y Comercio, fueron las industrias que más contribuyeron al crecimiento del PIB, en términos interanuales, la variación de los principales componentes del PIB por el lado del gasto fue: la inversión privada y pública (FBKF) (15.7%), seguida por las exportaciones (8.6%) y el consumo de los hogares (6.0%). (Ver anexo No.4 y Anexo No.5) Analizado estos datos, la economía está en una constante variable en su crecimiento, para el segundo semestre del 2013, se ve dinamizado el incremento del PIB, y a la Inversión extranjera, dado que se mantienen adicionalmente a la explotación petrolera, nuevos ingresos por concepto de explotación minera a gran escala. Los datos representativos para nuestra Empresa, se enfocan directamente al incremento del PIB, en el sector de la Construcción y al creciente incremento consumo de los hogares. 3.2.7.2 Factor Social. Analizando el factor social, el Gobierno actual, establece como ejes primordiales, la educación, salud y empleo, referente a la educación basándonos en el art. 26 de la Constitución de la República del Ecuador, establece: “la educación es un derecho de las personas a lo largo de su vida y un deber ineludible e inexcusable del Estado. Constituye un área prioritaria de la política pública y de la inversión estatal, garantía de la igualdad y la inclusión social y condición indispensable para el buen vivir. Las personas, las familias y la sociedad tienen el derecho y la responsabilidad de 35 participar en el proceso educativo.”

De la constitución parten los derechos primordiales de los ciudadanos, estos derechos están regulados por una Ley debidamente aprobada. 35

Constitución de la República del Ecuador;” Derecho a la Educación”, Art. 26, 2008.

“El 11 de Enero del 2011 se aprobó la Ley Orgánica de Educación Intercultural que reivindica la rectoría del Ministerio de Educación, en esta ley se determina un nuevo 36 modelo de gestión educativa a cargo del Ministerio del ramo.”

El Ministerio de Educación ha iniciado un proceso sobre la base del esquema de modernización, encaminado al mejoramiento de la gestión y al desarrollo profesional de sus servidores. El objetivo principal del Nuevo Modelo de Gestión Educativa es renovar procesos y automatizar procedimientos para mejorar la atención al público. Para esto, el modelo pretende alcanzar una alta desconcentración de la gestión educativa, lo cual significa que los trámites ya no se realizarán en la planta central (Quito), sino que los usuarios podrán realizarlos en lugares cercanos a su domicilio. El Nuevo Modelo de Gestión divide el territorio nacional en zonas, distritos y circuitos, para facilitar la obtención de servicios educativos en lugares centrales y cercanos a la ciudadanía, brindando mayor eficiencia, rapidez y cobertura. Mediante la ejecución de este Nuevo Modelo de Gestión Educativa, en las 9 zonas se implementarán alrededor de 140 direcciones distritales a nivel nacional para atención a la ciudadanía, y 1 200 circuitos educativos, aproximadamente, con los cuales se garantizará, a futuro, una oferta completa de servicios educativos. Cada circuito educativo ofertará Educación Inicial, Educación General Básica y Bachillerato, además de Educación para Adultos. También contarán con centros de informática para los estudiantes y la comunidad, y centros de Educación Especial. La implementación del Nuevo Modelo de Gestión Educativa contempla la construcción o adecuación de infraestructura en cada sede administrativa, así como la dotación de equipamiento. Procesos como régimen escolar y escalafón serán automatizados sobre la base del Manual de procesos que maneja esta cartera de Estado. La automatización de estos procesos facilitará la desconcentración del Ministerio de Educación a nivel distrital, y mejorará la atención a la ciudadanía. 36

Castillo, M. 2011. Diario El Ciudadano. Ecuador. (http://www.elciudadano.gov.ec/index.php?option=com_content&view=article&id=20251:asambleaaprueba-ley-de-educacion-intercultural-se-dispone-la-homologacion-salarial-de-losmaestros&catid=1:archivo

Otro punto a tratar es el campo de la salud, el gobierno actual ha intervenido el sistema nacional de salud pública, pues se han reunido todas las falencias para declarar al sistema en emergencia, lo que permite que se desembolsen y se viabilicen los recursos necesarios y emergentes para atender la intervención urgente, es una política de estado consagrada en la Carta Magna del Estado, donde se busca lograr una atención diferenciada tanto para niños, niñas, adultos, adultos mayores, a fin de que se garantice las condiciones de vida con una adecuada seguridad e higiene en el ambiente familiar y laboral. Para ello se han establecido políticas de salud, destinadas al control sanitario y de la salud del Ecuador, dentro de estas políticas se derivan planes y programas de salud, para el año 2013, se establecen los siguientes planes de salud.                 

“Programa Ampliado de Inmunizaciones PAI VIH-SIDA Tuberculosis Salud Mental Nutrición Adolescentes Adulto Mayor Enfermedades dermatológicas Control de la Zoonosis Mitigación, prevención y atención a emergencias Salud Ambiental Programa de enfermedades catastróficas Enfermedades crónicas no transmisibles Modelo de atención integral de salud Programa De Control y Vigilancia De Los DDI Modelo de Atención Integral en Salud 37 Farmacovigilancia.”

En lo referente al empleo, se centra en la necesidad de ofrecer fuentes de empleo, y acabar con la desocupación y mitigar el subempleo, con salarios dignos, en combinación de inspecciones de las condiciones de trabajo adolescente y la erradicación del trabajo infantil. El Ministerio de Relaciones Laborales, ente regulador de las políticas y control salariales busca cambiar la actual relación capital - trabajo con un enfoque dirigido al desarrollo de los trabajadores y a la justicia laboral, siendo el ser humano el centro de toda política, sustentada en una estructura integral sostenible, que permita alcanzar el buen vivir, impulsando el empleo decente e inclusivo y garantizando la estabilidad y armonía en las relaciones laborales con un 37

MSP. 2011. Ministerio de Salud Pública, Ecuador. http://www.msp.gob.ec/index.php/programas

permanente diálogo social, permitiendo el desarrollo y el incremento de la productividad y los beneficios, especialmente de los trabajadores. El accionar del Ministerio de Relaciones Laborales, se ha empañado debido a críticas por varios procesos llevados a cabo por el órgano regulador, pero principalmente se enfocan en la imposición de salarios básicos al despido masivo de funcionarios públicos, despilfarro de recursos por indemnizaciones y al incremento del gasto corriente por el incremento de servidores públicos. En diciembre 2011, la tasa de desocupación total fue de 5.07%. El 6.13% de las mujeres que conformaron la PEA se encontraron desocupadas, mientras que la desocupación de los hombres se ubicó en 4.31%, los dos porcentajes con respecto a la PEA de su respectivo género. (Ver anexo No. 6) En el ámbito social, Ecuador está evolucionando en el ámbito social, si bien se han creado programas paternalistas, estos han servido para el desarrollo humano y económico de la población, las condiciones del buen vivir, se están generando basados en un modelo económico, establecido dentro de las políticas de estado conjuntamente con las de gobierno, que buscan encaminar al País al desarrollo aun con una crisis económica mundial. 3.2.7.3. Factor Tecnológico. La educación va acompañada de la ciencia y la tecnología, que es un factor muy importante para la sociedad, el avance de herramientas tecnológicas, el acceso a la comunicación, el acceso a internet, han permitido que las negociaciones puedan acceder a otros mercados y así obtener ventajas ante los competidores. El estado consciente de la importancia que tiene la Innovación Tecnológica, apoyados en la Constitución, mantiene políticas y programas que son coordinados por la Secretaria Nacional de Innovación y Tecnología (SENACYT), controlados por el órgano donde se apunte la Innovación. Hay que resaltar que el Gobierno actual con la Ley Orgánica del Sistema Nacional de Contratación Pública, creo el Instituto Nacional de Contratación Pública (INCOP), a través

de este Sistema de compras y contratación pública, ha

generado muchos beneficios para el estado, permitiendo a las empresas nacionales contratar de una manera transparente, ágil y preferente a las Micro y Pequeñas Empresas.

Un adelanto tecnológico para el País es la construcción de la Refinería del Pacifico, que busca refinar y procesar recursos petroleros, lo que permitiría adelanto tecnológico y ahorro de recursos por concepto de servicios de refinamiento y producción de derivados en el exterior. En el sector de la manufactura, también se ha innovado en la tecnología de producción; la arcilla ya se utilizaba hace más de 10.000 años. A lo largo de nuestra historia, la arcilla nos ha facilitado y embellecido nuestros días. Nacida de la tierra, del agua y del fuego, resulta un material natural de muy alta calidad. La arcilla es el testimonio del ingenio y de la perspicacia de los hombres, para este proceso de producción, que anteriormente se lo hacía en forma artesanal, esto implicaba la inversión de horas hombre en un 60 % del proceso de producción, lo que limitaba el nivel de producción. Dentro de los últimos 35 años, por su alto aporte vanguardista en la construcción de edificaciones, los materiales de construcción en arcilla han sido demandados crecientemente, lo que implica a nuevos retos en las plantas de fabricación, las fábricas que proveerán los materiales para la distribución, cuentan con una de las mejores tecnologías de procedencia alemana y española, cuyas maquinarias han logrado dar al proceso de molienda, moldeo, secado y cocción un importante respaldo en la calidad de nuestros productos. La gran variedad de materiales, la calidad de los mismos, el precio y la amplitud de distribución de estos, han permitido a empresas con capitales; recursos e ingenio nacionales; estar presentes en programas de viviendas populares, así como en urbanizaciones de importantes sectores económicos. También han sido utilizados en edificios de gran altura como el Forum, Solca, Banco La Previsora, Mall del Sol, Seguros Constitución, McDonald, etc., sin olvidar también que los hoteles de mayor inversión económica como el Hilton Colón, el Oro Verde y el Sheraton, construyeron sus edificaciones con materiales de arcilla, en los últimos años los cabildos han apostado la utilización de adoquines de arcilla en colores para proyectos urbanísticos de regeneración urbana. El avance tecnológico beneficia a todos por salud, cuidado el medio ambiente e incrementando la actividad comercial y económica. La innovación en productos de manufactura nacionales permite poder certificar productos mercados internacionales.

como aptos para

3.2.7.4. Factor Ético. En nuestro País se detecta la moral y la ética, sea en el campo personal o profesional, la ética se ha convertido en una doctrina de costumbres que parte de hechos relativos a las instituciones, la política, las normas de comportamiento; normativa vigente. La ética es el compromiso de ser y actuar poniéndonos siempre en el lugar del otro, la ética se fundamenta en la dignidad humana, debido a muchos casos de robo, estafa, extorsión, dentro de las organizaciones sean estas públicas o privadas, la ética tiende a ser normativa, es así, que se crean leyes, reglamentos, estatutos, siempre la figura de la ética y la moral. La Ética en las empresas, debería ser institucionalizada en las respuestas, aclaraciones y comportamientos corporativos en todos los niveles jerárquicos y toma de decisiones; pues el objetivo principal de una empresa es el fin comercial, la rentabilidad y las ganancias, pero aun así, la ética es muy importante y debe prevalecer como responsabilidad social. El Tejar, mantendrá un fin comercial, un objetivo y metas comerciales, pero si no existe ética personal o profesional siempre existirán problemas administrativos, y así se perderá el respeto y prestigio empresarial ante nuestros proveedores y clientes 3.2.7.4. Factor Ambiental. El aspecto ambiental debe ser manejado con mucha importancia, y es que existen empresas que manejan materiales de desecho altamente contaminantes, como el caso de lubricadoras, extractoras, criadoras de animales, talleres mecánicos, plantas de tratamiento de desperdicios etc. Quienes deben mantener procesos adecuados de desecho de residuos químicos a fin de que no contaminen fuentes de agua, ríos, vertientes, tuberías, desagües, recursos naturales o tengan contacto directo con las personas. El Tejar por ser una empresa comercializadora no genera residuos químicos, aun así los materiales de construcción en arcilla que estén deteriorados pasaran por un proceso para su reutilización como en polvo de ladrillo, cascote entre otros usos.

3.3

EL MERCADO. “Un mercado está constituido por personas que tienen necesidades específicas no cubiertas y que, por tal motivo, están dispuestas a adquirir bienes y/o servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales como: calidad, variedad, atención, precio adecuado, entre otros.”38 La Empresa “El Tejar” viabilizara sus recursos al Sector Comercial de Materiales de la construcción en Santo Domingo con una expansión Regional en años posteriores, cuando se logre el posicionamiento en el mercado local. El eje de un Estudio de Factibilidad y de un Plan de Negocios es una investigación e interpretación de las variables que se dan dentro del mercado; variables como gustos, expectativas y preferencias de los consumidores, que nos permitirán desarrollar esquemas de comercialización para ingresar y dominar el segmento del mercado al que se pretende ingresar. El análisis y estudio de mercado nos define la existencia de una necesidad de un bien o servicio, que es el arranque de toda empresa que busca satisfacer estas necesidades con un fin de lucro comercial.

3.3.1 Antecedentes. La

Región de Santo Domingo, cuenta con mucha diversidad en recursos

naturales, la agricultura ha predominado, generando así productos como: el maíz, la caña de azúcar, la palma africana de aceite, el sector maderero, el cacao entre otros; la región posee también demás actividades como el turismo, la manufactura, comercio; todos estos recursos hacen que Santo Domingo y su Región, generen muchas oportunidades comerciales, pero se debe precautelar la existencia de estos recursos naturales, que son la fuente que generan una actividad comercial. Dentro de estas oportunidades, un sector que se ha ido apuntalando en las actividades comerciales de la Región, es el sector de la construcción habitacional. “Santo Domingo es la cuarta ciudad, en aportar al fisco nacional a través del Servicio de Rentas Internas”39, es una Urbe joven que crece aceleradamente, pero 38 39

Graham Friend y Stefan Zehle, “Como diseñar un Plan de Negocios”, Pág. 115. GMSD. 2012 .Municipio de Santo Domingohttp://santodomingodelostsachilas.blogspot.com/.

su crecimiento ha sido muy desordenado, lo podemos comprobar en cualquier sector, los cuales se han ido ordenados y normados con el transcurso de administraciones y de los años. El sector de la construcción, y específicamente el habitacional están siendo normados y regulados debido al incremento de la población y el progreso económico; por lo cual vemos una oportunidad el hecho de que la población, ya no busque solo un techo donde vivir, sino un lugar acorde a sus expectativas, que genere armonía, sea ecológico, accesible, y eso es la actividad a la que se dirige nuestras ideas de negocio. La oferta de materiales de construcción en arcilla, ya no es un lujo, ni algún material fuera del mercado local, la población genera recursos económicos, y esos recursos son invertidos en ideas innovadoras de la construcción, y algo muy importante es que edificios y construcciones de los primeros colonos de Santo Domingo, fueron hechos con materiales de arcilla; así los propietarios y entidades que salvaguardan el patrimonio y ornato histórico de la ciudad, buscan restaurar estas edificaciones con materiales originales a su construcción.

3.3.2 Análisis Situacional. Santo Domingo de los Tsáchilas se ha caracterizado por el desarrollo de la agricultura, la agroindustria, el comercio y otros sectores productivos; geográficamente

territorio

privilegiado

para

desempeñar

siendo

actividades

vertiginoso crecimiento

poblacional, según el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos INEC las viviendas en Santo Domingo de los Colorados ascienden a 121.355 de estas el Colegio de Ingenieros Civiles de Santo Domingo, determina que 43500 pertenecen al casco urbano y urbano marginal de Santo Domingo de los Colorados, los estándares de construcción de Santo Domingo son mínimos, ya que la construcción de edificaciones residenciales en su mayoría no son tecnificadas, el crecimiento de la construcción en la provincia es de 2,7% superior a la Tasa Anual de crecimiento País (TAC) que es del 1,5 %.

Cuadro No. 1 Número de Viviendas en Santo Domingo.

NUMERO DE VIVIENDAS DE SANTO DOMINGO.*

Estudio Viviendas Urbano y Urbano Marginales

Año

Viviendas Urbanas

Viviendas Urbano Marginal

Viviendas Rurales y Marginales

Total Indicador Poblacional

2008

2009

2010

13534

24443

63256

101233

37977

2011

16193

26535

75436

118164

16.72%

42728

2012

16355

27145

77855

121355

2.70%

43500

Tasa Crecimiento

Fuente: Investigación Propia ( Fuente datos del INEC) Elaborado por: Trosky Sarmiento.

El Colegio de Arquitectos, determina que Santo Domingo es una ciudad que avanza a la innovación en materiales de construcción, los proyectos que son atendidos por Arquitectos en ejercicio de su profesión, están apegados estrictamente a normas y estándares internacionales, esto es en resistencia, abrasidad y duración; el Arq. Pablo Moreno en su estudio de ordenamiento territorial manifiesta: “Que la innovación tecnológica en acabados de la construcción ha llegado al País, y nuestra provincia ha sido beneficiada de alcance de una serie de productos que aportaran a los proyectos inmobiliarios que durante el año 2013 se presenten.”40 La Provincia es descrita como una zona comercial por excelencia, con un constante crecimiento poblacional y habitacional, a razón de este análisis nace la idea de establecer una Empresa dedicada a la comercialización de materiales de construcción de arcilla, productos tales como: Tejas, Ladrillos, Pisos Gres, Ladrillos Refractarios, Fachaletas, Bloques de Arcilla, debido a que se posee un mercado creciente que demanda nuevos materiales de construcción que realce y distinga el diseño arquitectónico de la Ciudad. Actualmente la imagen arquitectónica de la Ciudad ha ido decreciendo, y es como edificios y casas tradicionales e históricas de la Ciudad, han sido remodeladas con 40

Moreno, Pablo Arq. “Estudio de ordenamiento territorial “, Pág. 12, Enero 2010.

materiales no acordes a sus modelos originales esto debido a la carencia de materiales propios de la época que realcen y mantenga el modelo tradicional del centro histórico de los primeros colonos de Santo Domingo, existiendo así la necesidad en la localidad el abastecimiento de estos materiales.

3.3.3 Análisis Local. Con una constatación visual en el casco comercial de la localidad se encontró que en la ciudad no existe un almacén, local o empresa que se dedique exclusivamente a la comercialización de materiales de construcción en arcilla. Existe mucha oferta de materiales de construcción tradicionales, como son el bloque, cemento, hierro, zinc, duratecho y otros; el giro de estos negocios y distribuidoras, se mantiene constante en la oferta de materiales, no se innovan en materiales ornaméntales y nuevas tendencias en los acabados de la construcción. Los materiales de construcción en arcilla representan una opción en acabados de obras, lo importante de estos es que distingan y destaquen su diseño antes los demás proyectos. Cuadro No. 2 Ferreterías y Comercializadoras.

FERRETERÍAS Y COMERCIALIZADORAS FERRETERAS 42 Ferreterías Distribuidores Materiales de 12 Construcción 6 Tiendas Ferreteras Fuente: Dirección Financiera Municipalidad de Santo Domingo. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

La competencia es indirecta, debido a que existen negocios que ofrecen los materiales de construcción en arcilla y lo tratan como un producto especial, que no está dentro del giro normal del negocio; no se encuentran incluidos en el sistema de inventarios y no representan una meta de ventas.

3.3.3.1 Análisis de la competencia. En la localidad existen dos establecimientos que ofertan los materiales de construcción de arcilla. El uno es el Consorcio Ferretero “CONFE”, que es una de las principales empresas comercializadores de materiales de construcción, se especializan en venta de cerámicas, grifería, tubería, ferretería en general, polietilenos, policarbonatos, zinc decorativo, duratecho y acabados para el hogar, sus precios son acordes al mercado, pero la competencia no es directa ya que abastecen de materiales de construcción de arcilla, bajo pedidos por catálogo, con un tiempo de entrega extenso, Confe no asiste técnicamente sobre la instalación y tratamiento de estos productos, y la calidad y estado de los materiales pedidos corren bajo riesgo del comprador. (Ver anexo No. 7) El otro competidor es “Ojeda Zurita” es una pequeña empresa, especializada en la distribución de cerámicas, Grifería, resinas e Impermeabilizantes, no cuenta con un servicio técnico así como capacitación a su personal de ventas, realiza el abastecimiento de materiales de arcilla como un producto complementario con el fin de enganchar al cliente y así ofertar los productos donde tiene fuerza comercial, como el primer competidor manejan un sistema bajo pedido, con un tiempo de entrega no definido y variable, a riesgo y conformidad del comprador. . (Ver anexo No. 8) Con este análisis comercial Santo Domingo en la actualidad no cuenta con una empresa dedicada específicamente a la comercialización de materiales de construcción en arcilla, las empresas ya establecidas que brindan soluciones en estos materiales, lo hacen con un tiempo de espera extenso, a costos elevados y los materiales son entregados

en malas condiciones, debido a que trabajan

exclusivamente mediante el sistema de pedidos o pre-venta, en estas empresas que manejan un sistema de pre-venta, comercializan materiales de construcción en arcilla tienen simplemente un interés comercial, no brindan un servicio técnico profesional, no hay personal capacitado en el tema. 3.3.3.2 Análisis del Mercado. La empresa “ El Tejar “ se dirigirá al mercado de la construcción civil, donde podemos encontrar, a Empresas constructoras, Arquitectos, Ingenieros Civiles y

maestros de la construcción, quienes han brindado aportes muy significativos al desarrollo de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y la Región, estos han construido proyectos urbanísticos, obras públicas, y construcciones en general. Cuadro No. 3 Productos utilizados por constructoras y afines al sector de la construcción en la Provincia de Sto. Dgo. y la Región.

No. APLICACIÓN EN LA CONSTRUCCIÓN 1

Paredes

Pisos

Cubiertas

Refractarios

PRODUCTOS Ladrillo Visto "2 Caras" Ladrillo Visto "4 Caras" Bloque para Pared Ladrillo Ornamental Ladrillo Rustico "Jaboncillo" Fachaletas Piso Gres Baldosa Gres Adoquín decorativo Escalones Bloque de Losa Teja "S" Redonda Teja "S " Plana Teja Rustica Cumbreros Cornisas Ladrillo Refractario Polvo Refractario Cascajo Refractario Adoquín Refractario Ladrillo Macizo

Fuente: Investigación de Campo Elaboración: Trosky Sarmiento.

Las empresas constructoras y profesionales constructores, tienen consumos significativos de productos concernientes a materiales, equipos, insumos, herramientas y acabados de la construcción, etc., necesarios para construir y levantar los proyectos para los cuales fueron contratados, para tener una idea de los diferentes tipos de productos que las constructoras y profesionales de la construcción utilizan, detallamos en el siguiente listado los concernientes con materiales de acabado de arcilla. La política de compra en el caso de Empresas Constructoras y Profesionales que demandan materiales en grandes cantidades, es obtener los materiales directamente en las empresas productoras, y en los pequeños consumidores como los maestros constructores y públicos en general están sujetos a las políticas de comercialización de proveedores, políticas que ya han sido señaladas

En el mercado de la construcción civil en muy extenso así como sus necesidades y demandas de productos innovadores, por eso aplicaremos en Santo Domingo y además se puede proyectar a la comercialización de materiales de construcción en arcilla en las zonas de: La Concordia, Quininde, Esmeraldas, San Lorenzo; Quevedo, La Mana, El Carmen, Pedernales.

3.3.4 Segmentación de Mercado. La Empresa necesita delimitar su mercado objetivo, la segmentación se realiza mediante un proceso de identificación del grupo de compradores y consumidores que posean las mismas características así dividiremos nuestro potencial mercado en varios segmentos de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos de los clientes. Un segmento identificado son los profesionales de la Construcción (Ingenieros Civiles

Arquitectos)

legalmente

asociados

mediantes

Colegio

Profesionales, quienes demandan grandes volúmenes de materiales pues dirigen grandes proyectos habitacionales. Los maestros constructores y afines asociados legalmente en su gremio, es un segmento importante ya que demandan volúmenes de materiales normales, pero son ellos quienes llegan directamente al beneficiario, expandiendo las cualidades de utilizar materiales de construcción en arcilla en las viviendas de la población. 3.3.4.1 Población. La población de estudio para la investigación de mercado, son los segmento de profesionales y maestros de la construcción. Cuadro No. 4 Población

POBLACIÓN PROFESIONAL DE LA CONSTRUCCIÓN No. Socios

Ingenieros Civiles Arquitectos Maestros de la Construcción Oficiales de la Construcción Fuente: Colegio Ingenieros Civiles Colegio de Arquitectos. Gremio de Maestros Constructores. Elaborado por: Trosky Sarmiento

46 32 78 142 335 243

El detalle de todos los Profesionales y Maestros de la Construcción que intervienen en la actividad diaria del sector del construcción es amplio, pero para afectos del estudio de acuerdo a la información facilitada por las diferentes asociaciones donde están colegiados y agremiados los profesionales, maestros y afines de la construcción, se determina la población de estudio detallada en el Cuadro No. 4 que antecede. 3.3.4.2 Tamaño de la Muestra. Para obtener una mejor información del mercado, la investigación se realizó tomando en cuenta las segmentación de mercado y es así que obtenemos diferentes muestra según el segmento a investigarse. Muestra para los Profesionales de la Construcción. 

Muestra para los Ingenieros Civiles. Para obtener la muestra utilizamos la siguiente fórmula de población finita: n=

N* Z * S2 E2 (N-1) + Z2 * S2

Dónde: n=

es el tamaño de la muestra.

es tamaño de la población.

referencias estandarizadas dado un nivel de confianza del 95% por lo tanto es de 1.96

mínimo error del nivel de confianza = 5%

Varianza

El número total de la población es de 413, del mismo para el segmento de Profesionales de la construcción es de 78. n=

N* Z * S2 E2 (N-1) + Z2 * S2

46* 1.96 * 0.52

0.052 (46-1) + 1.962 * 0.52

22.54. 1.0729

21,008

Es así que según estos datos el número de encuestas a realizar a Ingenieros Civiles de la construcción es de 21. 

Muestra para los Arquitectos. Para obtener la muestra utilizamos la siguiente fórmula de población finita: N* Z * S2

E2 (N-1) + Z2 * S2

32* 1.96 * 0.52

0.052 (32-1) + 1.962 * 0.52 n=

15.68. 1.0379

n= n=

15.107 15

El número de encuestas a realizarse a los Arquitectos es de 15.

Muestra para los Maestros y oficiales de la Construcción. 

Muestra para los Maestros. El número total de la población es de 413, del mismo para el segmento de Maestros es de 142. N* Z * S2

E2 (N-1) + Z2 * S2 142* 1.96 * 0.52

0.052 (142-1) + 1.962 * 0.52 n=

69.58. 1.3129

52.9971 n=

Así que según estos datos el número de encuestas a realizar a los maestros de la construcción es de 53. 

Muestra para los Oficiales. El número total de la población es de 413, del mismo para el segmento de oficiales de la construcción es de 243. N* Z * S2

E2 (N-1) + Z2 * S2 n=

243* 1.96 * 0.52

0.052 (243-1) + 1.962 * 0.52 n=

119.07 1.5654

n= n= Según el cálculo

76.06 76

el número de encuestas a realizar a los oficiales de la

construcción es de 76.

3.3.5 Investigación de Mercados. La Investigación de Mercado se aplicó a los consumidores que demandan el producto, se determinó la demanda potencial, el comportamiento, gustos, tendencias y preferencias de los usuarios del segmento de mercado que es objeto de estudio. 3.3.5.1 Objetivo de la Investigación. Describir de manera práctica y objetiva, las preferencias del consumidor y sus intenciones de compra para los nuevos productos ofertados por la Empresa “El Tejar” en la ciudad de Santo Domingo, con la finalidad de establecer si es o no viable diversificar los productos de manera que permitan a la empresa captar nuevos segmentos de mercado y generar un mayor rendimiento monetario. 3.3.5.2 Técnicas aplicadas a la Investigación. Una vez determinado el grupo de consumidores a los cuales se aplicó el instrumento para la investigación, se procedió a explicar brevemente el motivo de la misma y las razones en la que radica la importancia de la información que facilitaban, por ser una muestra corta, las técnicas que se aplicaron a la investigación fueron el levantamiento, recopilación, análisis e interpretación de la información de campo. 3.3.5.3 Instrumento de la Investigación. El instrumento que se empleó en la recopilación de la información fue la encuesta, instrumento que se elaboró para conocer la valoración y el criterio de potenciales clientes de la empresa objeto de estudio. La encuesta contiene preguntas enumeradas donde todos los cuestionamientos son objetivos, es decir son respuestas de sí o no, o de elección múltiple. 3.3.5.4 Levantamiento de la Investigación. Para garantizar la representatividad de la muestra para el levantamiento de la información, se utilizó un formulario de encuesta pre-impreso y numerado; la estrategia de levantamiento consistió en encuestar a las personas que conforman los segmentos de mercado establecidos. (Ver Anexo No. 9)

3.3.5.5 Interpretación de Datos. Se consideraron a los potenciales consumidores de materiales de construcción en arcilla (Profesionales, maestros y afines), dentro de estos grupos se ha investigado sobre el conocimiento que tienen sobre estos materiales, las ventajas que ofrecen utilizarlos, si estarían dispuestos a adquirirlos o no, entre otros aspectos más. Además luego de la aplicación de los formularios de encuestas se tuvo como resultado diversos pronunciamientos expresados de los segmentos de población encuestados, lo que permite tener un delineamiento de preferencias y exigencias de los potenciales clientes. Se destaca que el siguiente cuestionario fue aplicado en las inmediaciones del Colegio de Ingenieros Civiles, Colegio de Arquitectos, Oficinas privadas de profesionales de la construcción, en el Gremio de Maestros Constructores de Santo Domingo y obras en ejecución, debido a que es imposible el encuentro de cada encuestado en su domicilio, lugar u obra de trabajo, con la ayuda de dirigentes de los Colegiados y agremiados se permitió la ejecución de la encuesta en asambleas convocadas. 

Investigación de Campo No. 1 Esta investigación fue aplicada directamente a cuatro tipos de profesionales de la construcción: -

Ingenieros Civiles.

No. Encuestados 21

Arquitectos

No. Encuestados 15

Maestros de la construcción.

No. Encuestados 53

Oficiales de la construcción.

No. Encuestados 76

Se consideró especificar en cuatro segmentos o tipos de profesionales de la construcción, debido a que sus criterios y características interactúan pero son muy diferentes sus criterios, lo que nos interesa es captar todas las perspectivas de los sujetos consultados en esta investigación.

3.3.5.6 Resultado de la Investigación de Campo. Pregunta No. 1 ¿Qué materiales de construcción en arcilla usted conoce? Cuadro No. 5 CONOCIMIENTO DE LOS MATERIALES INGENIEROS

CATEGORÍA

VALOR VALOR ABSOLUTO PORCENTUAL (%)

ARQUITECTOS VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL (%)

Ladrillos Vistos.

15.91

15.22

Bloque Visto para pared.

11.09

11.96

Fachaletas

5.30

4.35

Piso Gres

13.50

13.83

Cornisas.

3.86

5.43

Adoquín Decorativo

11.09

11.36

Tejas

15.91

16.30

Ladrillo Refractario.

10.61

9.78

Baldosa de Gres.

13.02

11.96

0.00

Otros

TOTAL

100

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 1 CONOCIMIENTO DE LOS MATERIALES INGENIEROS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

100

Interpretación y Análisis.

Con respecto a los Ingenieros, los materiales más conocidos son: Las Tejas y los Ladrillos Vistos, ya que de 21 Ingenieros consultados en su totalidad (100%) los conocen. Los materiales que también son conocidos por los ingenieros y mantienen un margen representativo del total de datos recopilados son: El Piso Gres (13.50%) y la Baldosa Gres (13.02%). Todos estos porcentajes se manejan del total de datos obtenidos. En Conclusión Las Tejas, Los Ladrillos Vistos y el Piso Gres son los materiales de construcción en arcilla que más demandan los Ingenieros Civiles en sus proyectos habitacionales. Gráfico No. 2 CONOCIMIENTO DE LOS MATERIALES ARQUITECTOS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

De 15 Arquitectos encuestados su totalidad con un (16.30%) del total de datos obtenidos coincide en que el material de construcción en arcilla más conocido son las Tejas, también un buen margen del total de datos obtenidos conoce los Ladrillos Vistos (15.22%) y el piso gres (13.83%). De los productos listados en la encuesta los Arquitectos señalaron como a los más conocidos a las Tejas, los ladrillos vistos y el piso gres.

Cuadro No. 6 CONOCIMIENTO DE LOS MATERIALES MAESTROS CATEGORÍA Ladrillos Vistos. Bloque Visto para pared. Fachaletas Piso Gres Cornisas. Adoquín Decorativo Tejas Ladrillo Refractario. Baldosa de Gres. Otros

VALOR ABSOLUTO 42 12 20 28 2 38 53 24 19 1

OFICIALES

VALOR PORCENTUAL (%) 17.57 5.02 8.37 11.72 0.84 15.90 22.18 10.04 7.95 0.42

TOTAL

VALOR ABSOLUTO 61 17 28 40 2 55 76 35 27 0

VALOR PORCENTUAL (%) 17.89 4.99 8.21 11.73 0.59 16.13 22.29 10.26 7.92 0.00

100

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 3 CONOCIMIENTO DE LOS MATERIALES MAESTROS 60

50 42 38

40 28

30 20

17,57 12 5,02

VALOR ABSOLUTO

22,1824

20 15,90 11,72

10,04

8,37

0,84

7,95

VALOR PORCENTUAL(%)

1 0,42

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

De la información obtenida, los materiales de construcción en arcilla más conocidos por los maestros son las Tejas ya que de 53 encuestados, todos conocen a este material representando así al 22.18 % del total de datos del segmento consultado, los materiales que también son conocidos y con un amplio

margen son: Los ladrillos vistos (17.57 %), Adoquines decorativos (15,90 %), Piso Gres (11.72 %). Una vez consultado este segmento determina que los materiales más preferentes por ser de más conocimiento entre los encuestados son las tejas, los ladrillos Vistos y los adoquines decorativos, esto puede tener relación con el uso de estos materiales de arcilla en las obras a cargo por los maestros artesanos de la construcción. Gráfico No. 4 CONOCIMIENTO DE LOS MATERIALES OFICIALES 76

80 70

50 40

40 28

30 20 10

VALOR ABSOLUTO

35 27 22,29 17,89 17 4,99

16,13 11,73

10,26

8,21

0,59

VALOR PORCENTUAL(%)

7,92 0

0,00

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

Los oficiales de la construcción de un total de 76 encuestados manifestaron que el material que más conocen son las Tejas con un (100%), materiales también conocidos son los ladrillos vistos (80.26%), Adoquines decorativos (72.37%) y el Piso Gres (52.36%). Resumimos que entre los Profesionales, Maestros y Afines del

sector de la

construcción los materiales en arcilla donde predomina su conocimiento son Las Tejas, Los Ladrillos Vistos, Adoquines Decorativos, Piso Gres y las Baldosas Gres.

Pregunta No. 2 ¿Conoce usted sobre los siguientes beneficios de los materiales de construcción en arcilla? Cuadro No. 7 BENEFICIOS CONOCIDOS EN LOS MATERIALES. INGENIEROS CATEGORÍA

ARQUITECTOS

VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL (%)

VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL (%)

18 20 18 8 8 18

20.02 22.88 20.02 8.58 8.58 20.02

12 14 12 4 6 13

19.67 22.95 19.67 6.56 9.84 21.31

Ecológicos Decorativos Acústicos Aislamiento Térmico. Resistencia a la Abrasidad. Refractarios. TOTAL

100

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento

Gráfico No. 5 BENEFICIOS CONOCIDOS EN LOS MATERIALES. INGENIEROS 25

22,88 20,02

20,02

15 VALOR ABSOLUTO

10 8

8,58

VALOR PORCENTUAL(%)

0 Ecológicos Decorativos

Acústicos

Aislamiento Resistencia a Refractarios. Térmico. la Abrasidad.

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento Interpretación y Análisis.

Dentro de los encuestados 21 Ingenieros con un 22.80%

del total de datos

obtenidos, el beneficio de los materiales de arcilla que resaltan principalmente es el aspecto decorativo y el 20.02 % consideran también a los materiales como Ecológicos, Acústicos y Refractarios. Las cualidades y beneficios que son consideradas por los Ingenieros como más importantes en los materiales de arcilla son las propiedades Decorativas, Ecológicas.

Gráfico No. 6 BENEFICIOS CONOCIDOS EN LOS MATERIALES. ARQUITECTOS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento Interpretación y Análisis.

En este segmento encuestado lidera el beneficio decorativo con un 22.95% de la información obtenida; también es considerable el aspecto Refractarios (21.31 %), Ecológicos y Acústicos con (19.67%), estos porcentajes son en función de la información obtenida. Los Arquitectos destacan como beneficio el aspecto Decorativo al emplear materiales de construcción en arcilla, pero también consideran aspectos Refractarios Ecológicos y Acústicos en el empleo de estos materiales en sus proyectos de la construcción. Cuadro No. 8 BENEFICIOS CONOCIDOS EN LOS MATERIALES.

CATEGORÍA Ecológicos Decorativos Acústicos Aislamiento Térmico. Resistencia a la Abrasidad. Refractarios.

MAESTROS VALOR VALOR ABSOLUTO PORCENTUAL (%) 25 16.67 52 34.67 6 4.00 5 3.33 22 14.67 40 26.67

TOTAL Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento

100

OFICIALES VALOR VALOR ABSOLUTO PORCENTUAL (%) 35 16.28 74 34.42 9 4.19 8 3.72 32 14.88 57 26.51

100

Gráfico No. 7 BENEFICIOS CONOCIDOS EN LOS MATERIALES. MAESTROS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

Los maestros manifestaron dentro de los beneficios de los materiales de arcilla la siguiente información: El aspecto decorativo con un 34.67% Refractarios (26.67%) y Ecológicos (16.67%), porcentajes del total de datos obtenidos. Dentro de los maestros el principal beneficio que resalta de los materiales de construcción de arcilla es el aspecto decorativo, es considerable también con un margen considerable el beneficio Refractario y Ecológicos de los materiales. Gráfico No. 8 BENEFICIOS CONOCIDOS EN LOS MATERIALES. OFICIALES 80

70 57

60 50 40

34,42

VALOR ABSOLUTO

32 26,51

30 20 10

16,28

14,88 9

8 4,19

3,72

0 Ecológicos Decorativos Acústicos

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Aislamiento Resistencia Refractarios. Térmico. a la Abrasidad.

VALOR PORCENTUAL(%)

Interpretación y Análisis.

Los oficiales de la construcción con un 16.28% de la información obtenida los encuestados coinciden como a los materiales de arcilla decorativos para sus obras, también destacan características como Refractarios (26.51%) y Ecológicos (16.28 %). Así en un análisis los Profesionales, Maestros y oficiales de la construcción, destacan principalmente que los materiales

de construcción en arcilla como

decorativos, se consideran también a los materiales como Ecológicos, Acústicos y Refractarios. Pregunta No. 3 ¿Por qué utiliza usted o recomienda la instalación de materiales de construcción de arcilla? Cuadro No. 9 UTILIZACIÓN Y RECOMENDACIÓN EN LA INSTALACIÓN. INGENIEROS CATEGORÍA Costos y ahorro significativo en materiales complementarios. Instalación y manejo Fácil Decoración y realce en el acabado. Otros TOTAL

ARQUITECTOS

VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL (%)

VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL (%)

20 17

35.09 29.82

14 12

34.15 29.27

20 0

35.09 0.00 100

15 0

36.59 0.00 100

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 9 UTILIZACIÓN Y RECOMENDACIÓN EN LA INSTALACIÓN. INGENIEROS 40

35,09

29,82

30 25

VALOR ABSOLUTO 20

20 17 VALOR PORCENTUAL(%)

15 10 5

0,00

0 Costos y ahorro significativo en materiales complementarios.

Instalación y manejo Fácil

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Decoración y realce en el acabado.

Otros

Interpretación y Análisis.

Los Profesionales específicamente los Ingenieros de un 35.09 % del total de datos recopilados, consideran el uso de materiales de arcilla por las cualidades de Decoración y realce en el acabado de sus construcciones y

en un igual

porcentaje 35.09% por Costos y Ahorro significativo en el uso de materiales complementarios al uso de los materiales de construcción en arcilla. Los Ingenieros consultados determinaron su preferencia en la utilización de materiales de construcción en arcilla es por la Decoración y realce en el acabado en sus proyectos y obras, también consideran su preferencia en estos materiales por el Ahorro en Costos significativo en el uso de materiales complementarios, ahorrando tiempo y recursos materiales. Gráfico No. 10 UTILIZACIÓN Y RECOMENDACIÓN EN LA INSTALACIÓN ARQUITECTOS 40

36,59 34,15

29,27

VALOR ABSOLUTO

25 20 15

VALOR PORCENTUAL(%)

10 5

0,00

0 Costos y ahorro significativo en materiales complementarios.

Instalación y manejo Fácil

Decoración y realce en el acabado.

Otros

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis. Los datos obtenidos demuestran que los Arquitectos en un 36.59% utilizan los materiales por la Decoración y realce en el acabado de las construcciones, el 34.15% por el Ahorro en Costos significativo en el uso de materiales complementarios y un 29.27% por la Instalación y el fácil manejo de los materiales.

Los Arquitectos consultados en su totalidad principalmente prefieren la utilización de materiales de construcción de arcilla por el aporte a la decoración y realce en el acabado de la construcción, también consideran que los materiales aportan al

ahorro significativo en costos en materiales complementarios, porque sustituyen el uso de materiales complementarios que utilizarían al instalar otro tipo de materiales convencionales. Cuadro No. 10 UTILIZACIÓN Y RECOMENDACIÓN EN LA INSTALACIÓN MAESTROS CATEGORÍA

Costos y ahorro significativo en materiales complementarios. Instalación y manejo Fácil Decoración y realce en el acabado. Otros TOTAL

OFICIALES

VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL (%)

VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL (%)

25 31

23.81 29.52

36 45

23.68 29.61

48 1

45.71 1.11 100

69 2

45.39 1.32 100

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 11 UTILIZACIÓN Y RECOMENDACIÓN EN LA INSTALACIÓN MAESTROS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

Del total de la información obtenida al ser encuestados los Maestros de la Construcción sobre el aspecto que consideran para la utilización de materiales de construcción en arcilla se interpreta así; por la Decoración y realce en el acabado 45.71 %, por el ahorro significativo en materiales complementarios el 23.81% y por la instalación y el manejo fácil de los materiales el 29.52% un margen inferior nada representable del 1.11% por otros aspectos.

Los Maestros de la Construcción en su mayoría coinciden que ellos utilizan estos materiales porque son decorativos, realzan el estilo de sus obras, también podemos destacar que a diferencia de los profesionales de la construcción ellos consideran el uso de estos materiales por su Fácil Manejo e Instalación en sus obras. Gráfico No. 12 UTILIZACIÓN Y RECOMENDACIÓN EN LA INSTALACIÓN OFICIALES

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

Los Oficiales de la construcción con un 45.39% del total de datos recopilados manifiestan que utilizan los materiales por la decoración y realce en el acabado a sus construcciones y proyectos urbanísticos, consideran también en un 29.61% la instalación y manejo fácil como cualidad en los materiales de construcción en arcilla. Esta información tiene concordancia con la pregunta anterior, ya que se resaltó como beneficio principal de los materiales el aspecto decorativo, lo que determina que el uso de materiales de arcilla se debe a la Decoración y realce en el acabo que aportan a los proyectos y obras de construcción, como aspectos importantes de lo observado también se denota que, para la utilización de estos materiales los encuestados toman en cuenta el costo y ahorro significativo en materiales complementarios y el manejo y fácil instalación de estos productos.

Pregunta No. 4 ¿Cuáles son sus proveedores actualmente? Cuadro No. 11 PROVEEDORES DE ABASTECIMIENTO

CATEGORÍA Confe Ojeda Zurita Fábricas. Otros TOTAL

INGENIEROS VALOR VALOR ABSOLUTO PORCENTUAL (%) 3 14.29 0 0.00 17 80.95 1 4.76 21 100.00

ARQUITECTOS VALOR VALOR ABSOLUTO PORCENTUAL (%) 4 12.12 0 0.00 28 84.85 1 3.03 33 100.00

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 13 PROVEEDORES DE ABASTECIMIENTO

INGENIEROS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

Los Ingenieros Civiles casi en su totalidad representados en un 80.95% se abastecen de materiales de arcilla directamente en las fábricas de producción, un porcentaje mínimo 14.29 % lo realiza con el proveedor local Consorcio Ferretero (CONFE) y un 4.76% se abastece de otras formas. Los Ingenieros dado sus proyectos grandes y obras estructurales se abastecen directamente en las empresas productoras y tiene relación directa dado que demandan grandes cantidades de materiales un porcentaje minoritario también realiza su abastecimiento en el proveedor local de materiales.

Gráfico No. 14 PROVEEDORES DE ABASTECIMIENTO ARQUITECTOS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis. (Grafico No. 14)

Los Arquitectos en un 84.85 que representa la mayoría optan por el abastecimiento fuera de la localidad ya que lo realizan en la fabricas productoras un porcentaje inferior sin representatividad 12.12% lo realiza en la localidad con el Proveedor CONFE. Los Arquitectos mantienen relación directa con su preferencia de consumo de materiales ya que al demandar grandes cantidades se proveen en las fábricas productoras establecidas en otras provincias y un porcentaje mínimo adicional a su abastecimiento en grandes fábricas lo hace en la localidad. Cuadro No. 12 PROVEEDORES DE ABASTECIMIENTO

MAESTROS

CATEGORÍA Confe Ojeda Zurita Fábricas. Otros TOTAL

OFICIALES

VALOR ABSOLUTO 31 13 8 1

VALOR PORCENTUAL (%) 58.49 24.53 15.09 1.89

VALOR ABSOLUTO 46 18 11 1

VALOR PORCENTUAL (%) 60.53 23.68 14.47 1.32

100.00

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 15 PROVEEDORES DE ABASTECIMIENTO MAESTROS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

Los Maestros constructores se abastecen en un 58.49% en el Consorcio Ferretero CONFE con un (58.49%) adquieren también sus materiales en la Distribuidora Ojeda Zurita (24.53%) y el (15.09%) lo hacen en la Fabricas de materiales. La información analizada demuestra que los maestros constructores se abastecen con proveedores de la localidad y un porcentaje minoritario lo realiza directamente en las fábricas productoras instaladas fuera en otras Provincias. Gráfico No. 16 PROVEEDORES DE ABASTECIMIENTO OFICIALES 70 60,53

60 50

40 VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL(%)

23,68 18

14,47

10 1 1,32

0 Confe

Ojeda Zurita

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Fabricas.

Otros

Interpretación y Análisis.

El 60.53 % de los Oficiales consultados se abastecen de materiales de arcilla con el proveedor CONFE, el 23.68 % lo realiza con el proveedor Ojeda Zurita y un porcentaje minoritario 14.47% directamente en la fabricas productoras. Esta información tiene relación con los márgenes de compra de los oficiales y maestros de la construcción, dado que los maestros y oficiales de la construcción demandan cantidades pequeñas de materiales ellos lo realizan en la localidad, con los proveedores CONFE y Ojeda Zurita, un porcentaje minoritario también se abastece en las fábricas productoras. Pregunta No. 5 ¿Qué sistema de entrega manejan sus proveedores? Cuadro No. 13 SISTEMA DE ENTREGA INGENIEROS

CATEGORÍA En stock de Inventarios Bajo pedido. (tiempo de espera) TOTAL

ARQUITECTOS

VALOR VALOR VALOR PORCENTUAL VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) ABSOLUTO (%) 13 61.90 10 66.67 8 21

38.10 100.00

5 15

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 17 SISTEMA DE ENTREGA INGENIEROS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

33.33 100.00

Interpretación y Análisis.

Los Ingenieros Civiles realizan su aprovisionamiento de materiales directamente en las fábricas, por lo que el 61.90 % afirmo que el sistema de entrega de su proveedor era en Stock de Inventarios, así también el 38.10 % de encuestados manifestó que sus proveedores mantienen un sistema “Bajo Pedido”, margen considerable en el abastecimiento de productos. La preferencias de los Ingenieros Civiles encuestados determino que es el Stock de Inventarios ya que los profesionales en su mayoría mantienen una planificación de tiempo de la obra y deben coordinar entregas y ejecución de la obra a fin de cumplir con las obras a su cargo, otro porcentaje adicionalmente realiza sus aprovisionamiento bajo pedido, pero este tiempo de pedido debe ser eficiente a fin de no incidir en la planificación de sus proyectos. Gráfico No. 18 SISTEMA DE ENTREGA

ARQUITECTOS 66,67

70 60 50 40

33,33 VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL(%)

20 10

0 En stock de Inventarios

Bajo pedido. (tiempo de espera)

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

De los Arquitectos consultados el 66.67 % expusieron que el aprovisionamiento que sus proveedores les ofrecen es en Stock de Inventarios, el 33.33% restante mantuvo que sus proveedores les ofrecen los materiales con un tiempo de espera. Es considerable que el aprovisionamiento de los materiales en los profesionales de la construcción (Ingenieros y arquitectos) sea en Stock de inventarios ya que al

ser consultados ellos adquieren sus materiales directamente en la fabricas, también es considerable el porcentaje que mantienen un margen de tiempo de espera, debido a factores de producción, transporte y embalaje de las comercializadoras de las empresas que producen estos materiales. Cuadro No. 14 SISTEMA DE ENTREGA

CATEGORÍA En stock de Inventarios Bajo pedido. (tiempo espera) TOTAL

MAESTROS VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 6 11.32

OFICIALES VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 11 14.47

de 47 53

88.68 100.00

65 76

85.53 100.00

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 19 SISTEMA DE ENTREGA MAESTROS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

En relación a esta información los maestros constructores en un 88.68 % determinaron que sus proveedores por ser locales mantienen un sistema bajo pedido con tiempo de espera, un porcentaje minoritario del 11.32% anuncio que sus proveedores les ofrecen un sistema de aprovisionamiento en stock de materiales. Se determinó por la información recabada que los Proveedores de los Maestros y Oficiales de la construcción en su mayoría su aprovisionamiento de materiales lo

realizan en la localidad y un porcentaje mínimo lo realiza directamente en las grandes fábricas esta información tiene relación al segmento encuestado, debido al tamaño de proyectos que manejan y por lo general no cuentan con una planificación de obra, simplemente empiezan la obra cuando cuenten con los materiales. Gráfico No. 20 SISTEMA DE ENTREGA OFICIALES 90

85,53

80 70

60 50 VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL(%)

30 20 11

14,47

10 0 En stock de Inventarios

Bajo pedido. (tiempo de espera)

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

En los Oficiales de la construccion mantienen relacion el sistema de entrega por ser sus proveedores locales, asi el 86.48 % de Oficiales de la construccion encuestados establecieron que el aprovisionamiento de materiales es bajo pedido mediante con un tiempo de espera y el 13.16 % manifesto que su abastecimiento de materiales es en stock de inventarios. Al igual que el segmento encuestado con anterirmente, los oficiales de la construccion se aprovisionan localmente con proveedores que no manejan un sistema en stock y manejan un sistema bajo pedidos con un tiempo de espera; el cual es indistinto a la ejecucion de la obra porque no mantienen una planificacion y el tiempo de espera lo emplean en otra actividad dentro de la obra.

Pregunta No. 6 ¿Cuál es el tiempo de entrega de su proveedor? Cuadro No. 15 TIEMPO DE ENTREGA

CATEGORÍA Inmediato 48 horas 5 días 6 a más días. TOTAL

INGENIEROS VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 12 57.14 6 28.57 3 14.29 0 0.00 21 100.00

ARQUITECTOS VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 9 60.00 4 26.67 2 13.33 0 0.00 15 100.00

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 21 TIEMPO DE ENTREGA INGENIEROS 60

57,14

40 28,57

VALOR ABSOLUTO VALOR PORCENTUAL(%)

14,29

6 3 0 0,00

Inmediato

48 horas

5 días

6 a más días.

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

El tiempo de aprovisionamiento en el 57.14 % de los Ingenieros consultados determino que el tiempo de aprovisionamiento de sus materiales de sus proveedores es inmediato, el 28.57 % dijo que el tiempo de entrega de sus pedidos era en 48 horas y el 14.29 % la entrega de sus materiales era dentro de 5 días. Esta información tiene relación con información anterior debido a que el aprovisionamiento de los ingenieros es en las empresas productoras con un manejo de inventario en stock por lo que el tiempo de aprovisionamiento es inmediato, de no existir un material en stock el tiempo máximo de espera es de 48 a 120 hora, tiempo considerando dentro de la planificación de obra.

Gráfico No. 22 TIEMPO DE ENTREGA ARQUITECTOS 70 60,00

60 50 40

VALOR ABSOLUTO

26,67

VALOR PORCENTUAL(%)

20 10

13,33 9 4

0,00

0 Inmediato

48 horas

5 días

6 a más días.

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

El 60 % de los Arquitectos afirmaron que no existe un tiempo de entrega de sus proveedores que la entrega de materiales era inmediata. El 26.67 % dijo que el tiempo de entrega era de 48 horas y el 13.33% la entrega de materiales era dentro de 5 días. Esta información compagina con datos obtenidos con anterioridad, ya que el mayor porcentaje de profesionales encuestados realiza su aprovisionamiento directamente en las fábricas que poseen un stock de materiales y que de no mantener un producto se toman un tiempo considerable de 48 horas a 5 días para atender las necesidades de sus clientes. Cuadro No. 16 TIEMPO DE ENTREGA

CATEGORÍA Inmediato 48 horas 5 días 6 a más días. TOTAL

MAESTROS VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 7 13.21 0 0.00 21 39.62 25 47.17 53 100.00

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

OFICIALES VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 9 11.84 0 0.00 32 42.11 35 46.05 76 100.00

Gráfico No. 23 TIEMPO DE ENTREGA MAESTROS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

El tiempo de abastecimiento por sus proveedores en el 47.17% de los Maestros de la construcción encuestados es de 6 a más días, el 39.62% está dentro de 5 días y el 13.12 % su abastecimiento de materiales es inmediato. Los maestros se abastecen localmente, y deben esperar un plazo de 6 días a más; un margen considerable determino que el tiempo de espera está dentro de 5 días y un porcentaje minoritario que tiene relación con el aprovisionamiento en las empresas productoras manifestó que su aprovisionamiento es inmediato. Gráfico No. 24 TIEMPO DE ENTREGA OFICIALES 50

46,05

42,11

30 25

VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL(%)

15 10

11,84 9

0 0,00

0 Inmediato

48 horas

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

5 días

6 a más días.

Pregunta No. 7 ¿Su proveedor le ofrece asesoría y capacitación de instalación de los materiales? Cuadro No. 17 ASESORÍA Y CAPACITACIÓN EN LA INSTALACIÓN

CATEGORÍA Si No. Algo, pero no necesario. TOTAL

INGENIEROS VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 13 61.90 5 23.81

ARQUITECTOS VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 8 53.33 5 33.33

lo 3 21.00

14.29 100.00

2 15.00

13.33 100.00

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 25 ASESORÍA Y CAPACITACIÓN EN LA INSTALACIÓN INGENIEROS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

Del total de Ingenieros consultados el 61.90% si son capacitados y asesorados, el 14.29 % son algo capacitados pero no lo suficiente y el 23.81% afirma que no son capacitados. Pese a que los Profesionales de la Construcción son Ingenieros y Arquitectos con un nivel profesional tecnificado necesitan de asesoramiento para la instalación y tratamiento de los materiales en obra, y es así que la mayoría son capacitados pero por las empresas productoras donde se aprovisionan, un porcentaje determino que su capacitación no es suficiente y un margen considerable que no reciben capacitación alguna.

Gráfico No. 26 ASESORÍA Y CAPACITACIÓN EN LA INSTALACIÓN ARQUITECTOS 60 53,33

50 40 33,33

VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL(%) 13,33 8

5 2

0 Si

No.

Algo, pero no lo necesario.

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

De la información obtenida de Arquitectos consultados, el 53.33 % suscribe que sus proveedores si les ofrece asesoría y capacitación técnica en la instalación de materiales, el 13.33 % manifiesta que algo pero no lo necesario y el 33.33 % no recibe capacitación o asesoramiento alguno. Existe división entre la capacitación que se ofrece sobre la instalación y tratamiento de materiales aun asi que la mayoría de profesionales determina que si reciben capacitación, pero también un grupo representable determina que no recibe capacitación alguna y de recibirla no es lo suficiente, este aspecto se deberá tomar en cuenta para afianzar esfuerzos en capacitación a los clientes. Cuadro No. 18 ASESORÍA Y CAPACITACIÓN EN LA INSTALACIÓN MAESTROS

CATEGORÍA Si No. Algo, pero no lo necesario.

TOTAL

VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 7 13.21 30 56.60 16 30.19 53 100.00

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

OFICIALES

VALOR ABSOLUTO 9 45 22 76

VALOR PORCENTUAL (%) 11.84 59.21 28.95 100.00

Gráfico No. 27 ASESORÍA Y CAPACITACIÓN EN LA INSTALACIÓN MAESTROS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

El 56.60 % de los Maestros de la construccion consultados afirmaron que sus proveedores no les ofrecen capacitacion y asesoriamento tecnico para la instalacion de los materiales, el 30.19% son en algo capacitados pero no lo necesario y el 13.21 % afirmaron que reciben capacitacion y asesoramiento. A diferencia de los Profesionales de la construccion, el segmento de los Maestros determina en su mayoria que no reciben capacitacion y otros expresaron que reciben capacitacion pero no lo suficiente, existiendo carencia de asesoria tecnica. Gráfico No. 28 ASESORÍA Y CAPACITACIÓN EN LA INSTALACIÓN OFICIALES 70 59,21

60 50

40 28,95

20 10

11,84

0 Si

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

No.

Algo, pero no lo necesario.

VALOR ABSOLUTO VALOR PORCENTUAL(%)

Interpretación y Análisis.

Los oficiales de la construcción al ser consultados sobre la capacitación y asesoramiento técnico para instalación y tratamiento de los materiales que sus proveedores les ofrecen, el 59.21 % manifestó que no reciben, el 28.95% algo pero no lo necesario y un grupo minoritario 11.84% si reciben. Estas cifras son alarmantes y presentan una oportunidad para el objeto de nuestro proyecto, los maestros y afines constructores debido a su incidencia en la obra ya que son ellos quienes interactúan en la instalación de los materiales deberían ser capacitados, pero no lo son ya que sus proveedores por ser locales e intermediarios mantienen un fin únicamente comercial y no brindan programas o servicios de capacitación de los productos que ofertan. Pregunta No. 8 ¿Que le gustaría que sus proveedores le ofrezcan? Cuadro No. 19 EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES

CATEGORÍA Capacitación. Ferias. Promociones. Eventos Otros

INGENIEROS VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 10 47.62 3 14.29 2 9.52 3 14.29 15 71.43

ARQUITECTOS VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 7 46.67 2 13.33 1 6.67 3 20.00 3 20.00

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 29 EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES INGENIEROS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Interpretación y Análisis.

De los Ingenieros encuestados el 71.43% se interesan por que sus proveedores ofrezcan otros beneficios, el 47,62 del total encuestado considera necesario un programa de capacitaciones y el 14.29% desearía que se realicen y eventos informativos Dentro de los otros beneficios que interesan a los Ingenieros Civiles están el embalaje y transporte de los materiales adquiridos a la obra o proyecto en ejecución, también consideran interés por eventos informativos y capacitaciones donde se demuestren métodos de instalación, especificaciones técnicas y demás conocimientos que ayudarían a mejorar la calidad de los materiales de construcción en arcilla en sus proyectos. Destacamos que de los dos grupos encuestados un margen representable considero que sus proveedores ofrezcan “Otros” servicios, especificando que sus proveedores les ofrezcan transporte de materiales a la obra y traslado a la construcción de los materiales comprados fuera de la provincia. Lo que consideramos una oportunidad ya que existe la demanda de un punto de distribución directo de estos materiales. Gráfico No. 30 EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES ARQUITECTOS 50

46,67

45 40 35 30 VALOR ABSOLUTO

20,00

20 13,33

15 10

VALOR PORCENTUAL(%)

6,67

0 Capacitación.

Ferias.

Promociones.

Eventos

Otros

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

Del total de Arquitectos consultados el 46.67 % manifestó que gustan el que sus proveedores oferten un capacitación de los materiales adquiridos, el 20% se

interesa por eventos y otros beneficios y el 13.33% considera también las ferias informativas. De la información obtenida existe mayor preferencia hacia la capacitación y ferias informativas, debido a que es un producto de manejo especial en las construcciones y a la carencia de asesoramiento de los proveedores actuales, la necesidad es de información y asesoramiento de las especificaciones técnicas de los materiales de construcción en arcilla. Cuadro No. 20 EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES

CATEGORÍA Capacitación. Ferias. Promociones. Eventos Otros

MAESTROS VALOR PORCENTUAL VALOR (%) ABSOLUTO 30 56.60 5 9.43 40 75.47 14 26.42 5 9.43

OFICIALES

VALOR ABSOLUTO

51 8 69 23 8

VALOR PORCENTUAL (%) 56.04 8.79 75.82 25.27 8.79

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 31 EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES MAESTROS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Interpretación y Análisis El 75.47% del total de Maestros Constructores encuestados gustan porque sus proveedores ofrezcan promociones por las compras de materiales, el 56.60

prefiere y tiene la expectativa capacitación y el 26.42% busca eventos de demostración de especificaciones técnicas de los materiales de construcción en arcilla. La Mayoría demuestra su interés por las compensaciones y promociones que brinda los materiales de construcción en arcilla para su utilización y recomendación en las obras, pero también existe interés por la capacitación y desarrollo de eventos informativos. Gráfico No. 32 EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES OFICIALES

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

Los oficiales de la construcción en un 75.82 % prefieren que sus proveedores ofrezcan promociones en las compras de materiales, un margen considerable del 56.04 % gusta por capacitación

y un 25.27% prefieren los eventos de

demostración de materiales de construcción de arcilla. La expectativa e interese de los oficiales se afianza por las promociones que brindan los materiales además de sus cualidades técnicas y acabados, esta expectativa será detallada en el plan de compensación y de comisiones, ya que los maestros y oficiales son quienes enganchan la adquisición de nuestros productos.

Pregunta No. 9 ¿Está satisfecho usted con la calidad de los productos de sus proveedores? Cuadro No. 21 SATISFACCIÓN DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS INGENIEROS VALOR VALOR ABSOLUTO PORCENTUAL (%) 14 66.67 7 33.33 21 100.00

CATEGORÍA Si No TOTAL

ARQUITECTOS VALOR VALOR ABSOLUTO PORCENTUAL (%) 11 73.33 4 26.67 15 100.00

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 33 SATISFACCIÓN DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS INGENIEROS

66,67

60 50 40

33,33

VALOR PORCENTUAL(%)

30 20

VALOR ABSOLUTO

14 7

10 0 Si

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

Los Ingenieros que fueron consultados en un 66.67 % determinaron su entera satisfacción en respecto a la calidad de los materiales que sus proveedores les ofertan; el 33.33 % determino su no conformidad con las calidad de los materiales que sus proveedores ofertan. La mayoría de Ingenieros Civiles demostró que están conforme con la calidad de los materiales, y existe confiabilidad de la información porque este segmento de profesionales se abastece directamente en las empresas productoras, un margen que es representable no está conforme con la calidad de los materiales, por lo que se deberán analizar las causas y afianzar un nivel de confianza superior al existente.

100

Gráfico No. 34 SATISFACCIÓN DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS ARQUITECTOS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

El 66.67 % del total de Arquitectos consultados manifestaron su conformidad con la calidad de los materiales que se abastecen y un margen considerable del 33.33% restante manisfesto su inconformidad con los materiales que sus proveedores les ofertan. La mayoria del aprovisionamiento de los profesionales es en grandes cantidades y es directamente en la fabricas, donde se manejan estandares de calidad, en la produccion, almacenamiento y despacho de materiales, a fin de que no se afecte la calidad de los materiales, esto pertime la conformidad mayoritaria de los Arquitectos en respecto a la calidad de los productos que adquieren. Cuadro No. 22 SATISFACCIÓN DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS

CATEGORÍA Si No TOTAL

MAESTROS VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 13 24.53 40 75.47 53

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

100.00

OFICIALES VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 18 23.68 58 76.32 76

100.00

101

Gráfico No. 35 SATISFACCIÓN DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS MAESTROS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

Observamos que de los Maestros consultados en un 75,47% demostraron su no satisfacción con la calidad de los productos que sus proveedores ofertan y el 24.53% demuestra su satisfacción con respecto a la calidad. Existe la inconformidad en la calidad de los materiales adquiridos por los maestros, aprovisionamiento que lo realiza en la localidad; un porcentaje minoritario determina que está conforme con la calidad. Gráfico No. 36 SATISFACCIÓN DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS OFICIALES

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

102

Interpretación y Análisis.

El 76.32% de los Oficiales de la construcción encuestados demuestra su inconformidad con la calidad de los materiales que sus proveedores ofertan y el 23.68% restante demuestra su conformidad. El grupo de los Maestros y Oficiales demuestran en mayoría su no conformidad con la calidad de los productos ofertados, debido a que sus proveedores son de la localidad, no cuentan con procesos de almacenamiento y transporte adecuados y la calidad y estado de los materiales de construcción en arcilla se ve afectado. Pregunta No. 10 ¿Le gustaría que en Santo Domingo, se instale una empresa dedicada exclusivamente a la comercialización y asistencia técnica de materiales de construcción en arcilla? Cuadro No. 23 EXPECTATIVA DE INSTALACIÓN DE NUEVA EMPRESA INGENIEROS VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 20 95.24 1 4.76

CATEGORÍA Si No TOTAL

100

ARQUITECTOS VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 15 100.00 0 0.00 15

100

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 37 EXPECTATIVA DE INSTALACIÓN DE NUEVA EMPRESA INGENIEROS 100

95,24

90 80 70 60 50

VALOR ABSOLUTO

VALOR PORCENTUAL(%)

30 20

20 10

4,76

0 Si Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

103

Interpretación y Análisis.

Los Ingenieros demostraron su intereses en la propuesta y es así que un 95.24% del total de encuestados si desearían la creación de una empresa local que oferte productos, asesoría técnica y materiales de construcción en arcilla; la negativa a la instalación de una empresa de este tipo fue tan solo del 4.76% quien manifestó su negativa a la propuesta. Las preguntas anteriores demuestran el interés y la necesidad de contar con una agencia de abastecimiento de materiales de construcción de arcilla, lo que permitirá la reducción de costos, precios y el incremento en la calidad y mejoras en la atención al cliente. Gráfico No. 38 EXPECTATIVA DE INSTALACIÓN DE NUEVA EMPRESA ARQUITECTOS 120 100,00

100 80 VALOR ABSOLUTO

60 VALOR PORCENTUAL(%)

40 20

15 0

0,00

0 Si

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis. El 100% de Arquitectos encuestados manifestó su interés por

una Empresa

Comercializadora de materiales de construcción en arcilla en la localidad.

Los Arquitectos unánimemente en su totalidad de los encuestados manifestaron su apoyo a la creación de una Empresa dedicada exclusivamente a la comercialización de materiales de construcción de arcilla. También existe la expectativa y el acuerdo de los Arquitectos de contar con una sucursal de abastecimiento de materiales de construcción en arcilla, lo que les permitirá evitar pérdida de tiempo por la gestión de aprovisionamiento de

104

materiales en las fábricas, ya que esperan obtenerlo ubicado en la obra con un precio conveniente. Cuadro No. 24 EXPECTATIVA DE INSTALACIÓN DE NUEVA EMPRESA

CATEGORÍA Si No TOTAL

MAESTROS VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 52 98.11 1 1.89 53 100

OFICIALES VALOR VALOR PORCENTUAL ABSOLUTO (%) 75 98.68 1 1.32 76 100

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Gráfico No. 39 EXPECTATIVA DE INSTALACIÓN DE NUEVA EMPRESA MAESTROS

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

Los Maestros de la construcción en su mayoría con un 98,11 % desearían la apertura de una empresa dedicada a la comercialización de materiales de construcción en Arcilla, el 1.89% no está de acuerdo con una empresa de este tipo. La mayoría de Maestros tienen la expectativa de la instalación de una empresa dedicada exclusivamente a la oferta de materiales de construcción en arcilla independientemente de que existan pequeños proveedores en la localidad, ellos consideran que se mejoraran los precios, atención al público y mejor calidad de los materiales.

105

Gráfico No. 40 EXPECTATIVA DE INSTALACIÓN DE NUEVA EMPRESA OFICIALES

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento. Interpretación y Análisis.

Los Oficiales de la Construcción en un 98.68% están de acuerdo con la implementación de una empresa comercializadora de materiales de construcción en arcilla, el 1.32% demostró su negativa ante este tipo de empresa. La mayoría de oficiales de la construcción manifestaron su interés por la creación en la localidad de una empresa comercializadora de materiales de construcción de arcilla, la principal razón es que buscan beneficios y opciones de oferta de materiales diferentes a las ya existentes en el mercado.

3.3.6

Conclusiones Generales del Estudio de Mercado. La información

que fue obtenida en este Estudio de Mercado nos permitió

determinar la presencia de muchas necesidades las cuales representan oportunidades. Pregunta No. 1. Los Materiales de Construcción de Arcilla no son desconocidos para los Profesionales, Maestros y oficiales de la construcción, y es así que los materiales más conocidos por estos son las tejas, los ladrillos vistos, adoquines decorativos y los pisos gres. Esta información es de importancia porque nos permite saber que

106

el producto no es desconocido, y así nos permitirá ahorrar esfuerzos y recursos en la introducción del producto para la aplicación de acabados de la construcción. Pregunta No. 2 De los beneficios de los productos a ofertar que resaltan en el conocimiento de los encuestados

destaca a los materiales como Decorativos, pero también lo

consideran como Refractarios y Ecológicos, y es en estas cualidades donde se debe afianzar los esfuerzos de promoción y marketing de los materiales a comercializar. Pregunta No. 3 El realce en la decoración y el acabado en sus proyectos habitacionales es la cualidad que impera en los encuestados del porque utilizan o recomiendan la instalación de materiales de construcción en arcilla, también consideran que utilizar productos de arcilla aporta al ahorro significativo por la utilización de materiales complementarios, al igual que la pregunta anterior esta información será de importancia para establecer las herramientas y métodos de promoción enfocados en estas cualidades. Cabe también mencionar que no consideran a los materiales como de fácil instalación por lo que se debe desechar esta cualidad como ventaja de promoción ante otros productos sustitutos. Pregunta No. 4 Aquí hay que tener muy en claro los segmentos consultados debido a que los profesionales de la construcción se abastecen de proveedores directo en las fábricas de producción y es debido a las cantidades que adquieren ya que ellos manejan proyectos habitacionales y proyectos urbanísticos grandes. Los maestros y oficiales de construcción se aprovisionan localmente y debido a que las cantidades que adquieren son en cantidades menores al otro segmento, es decir ellos adquieren los materiales en la localidad aun a costas de los deficientes métodos de comercialización y tiempo extendido para la entrega, y es así que el proveedor que prefieren es el Consorcio Ferretero (CONFE) y

segundo lugar la distribuidora Ojeda Zurita; empresas de la localidad que son los únicos que ofertan materiales de construcción en arcilla, y es a estos a quienes van dirigidos las estrategias de comercialización para el desplazamiento de estos competidores en el mercado.

107

Pregunta No.5 También se debe tener en cuenta el segmento consultado, en lo referente a los profesionales de la construcción donde su aprovisionamiento es directamente en las fábricas de materiales de arcilla, ellos determinan que el sistema de entrega de sus pedidos es en stock, pues es seguro que las empresas productoras manejan un inventario y un stock necesario para atender las necesidades de sus clientes. Los Maestros y oficiales de la construcción por su aprovisionamiento local, determinan que el sistema de comercialización y de entrega es “Bajo pedido” o sea deben cancelar el 50% de su pedido, para que un tiempo de espera no garantizado (puede llegar a ser mayor) sean abastecidos de sus materiales. Muy importante esta información ya que en el primer segmento podremos abastecer de los materiales en stock y en grandes cantidades a un precio razonable y en el tiempo específico, a diferencia del siguiente segmento donde se eliminaría el sistema bajo pedido ya que por ser cantidades pequeñas

mantendrá el stock necesario, de ser grandes cantidades demandadas se determinara un tiempo de entrega garantizado Pregunta No. 6 Diferenciado el segmento de profesionales de la construcción los profesionales de la construcción determino que es inmediato y tiene lógica ya que en las preguntas anteriores determinaron que su aprovisionamiento es en las fábricas y que disponen de materiales en stock. También consideraron en un porcentaje representativo que su aprovisionamiento es máximo de 48 horas y esto podemos deducir que se da cuando no se cuanta con materiales en stock y estos son inmediatamente despachados en ese plazo. Los maestros y profesionales de la construcción debido a su aprovisionamiento en la localidad, mediante el método post venta “Bajo pedido” es de 6 a mas días, tiempo que no es garantizado. En el caso del stock y de disponibilidad de materiales en un plazo no mayor a 48 horas estos márgenes no se deben modificar en el caso de los profesionales de la construcción y para el segmento de los maestros se se debe aprovisionar los materiales en stock o mantener un plazo de entrega menor al establecido por los competidores de la localidad.

108

Pregunta No. 7 En el total de los encuestados independientemente del segmento, determinaron que existe la carencia de capacitación y asesoría para la instalación de materiales, además identificaron que existe capacitación por parte de las grandes empresas pero que no es la necesaria, por lo que se estima necesario el mantener un sistema de capacitación y asesoramiento técnico de los materiales ofertados. Pregunta No. 8 La principal necesidad de los consumidores de los materiales, se prioriza por la capacitación, seguido por las promociones que deriven de los productos, es decir que beneficios por cantidad y volumen de compra se beneficiarían el consumidor y a su vez el profesional de la construcción que realice la recomendación para la comercialización de los materiales de construcción en arcilla, las ferias y eventos también son considerados como expectativa de los consumidores. Estos son elementos importantes que se los deberá tomar en cuenta en el sistema post-venta a fin de garantizar y ofrecer la correcta capacitación para la instalación de los materiales en las obras de construcción. Pregunta No. 9 Diferenciado el segmento consultado la información que se obtuvo de los profesionales de la construcción demuestra su conformidad con la calidad de los productos de sus proveedores, esto tiene relación directa ya que se aprovisionan directamente en la fabricas, pero también es de considerar que parte de los encuestados también demuestra inconformidad y es debido a que por el traslado y embalaje de los materiales a su destino puede verse afectada la calidad. Los maestros y oficiales de la construcción demostraron en su mayoría inconformidad en la calidad de los productos que les son aprovisionados, podemos deducir por la información de las preguntas anteriores que se debe a los métodos de comercialización y de entrega de los pedidos. Pregunta No. 10 Los encuestados en su mayoría indistintos de ser profesional o maestro de la construcción demostraron su interés por la instalación de una empresa dedicada a la comercialización y asistencia de materiales de construcción en arcilla que les

109

brinde precios de mayorista, stock, calidad y asistencia técnica post-venta que beneficie a los consumidores de la localidad. En relación con la información recabada con anterioridad tiene relación el interés que presentan los segmentos consultados a incorporar una empresa de comercialización directa, debido a las necesidades e inconvenientes presentados en los actuales sistemas de comercialización de las empresas de la localidad En resumen; la distribución directa, precios bajos, promociones, sistemas de entrega, análisis de la competencia, capacitación y asesoría técnica a nuestros clientes, son algunos de los temas que sustentan y fortalecen este proyecto. El obtener información directa y real del mercado donde vamos a actuar nos facilita la aplicación de estrategias de mercadotecnia para lograr un mayor posicionamiento en el mercado. Tenemos una oportunidad de negocio porque existe total expectativa y la aceptación de la apertura de una empresa especializada en la comercialización y provisión de materiales de construcción en arcilla. Consideramos que es sumamente importante la información obtenida de los grupos consultados, ya que ampliamente consideran la necesidad e importancia de una Empresa que sirva de punto de venta de materiales de construcción, que brinde asesoría técnica y de capacitación en productos de arcilla. Esta empresa está respaldada por las mejores compañías proveedoras en el País de productos de construcción en arcilla.

3.4.

MIX DE MARKETING.

3.4.1 Objetivo. Implantar procedimientos que mediante la Administración nos permita organizar, planificar, dirigir y controlar diferentes procesos del plan de negocio; así podemos aplicar las estrategias de comercialización definidas. Nuestra estrategia primordial de Marketing será obtener información y generar una solución de las necesidades, expectativas y sugerencias de nuestros clientes, esto permitirá brindar un servicio, ágil, eficiente y oportuno.

110

3.4.2 Análisis de la Empresa. Dentro del análisis interno que tendrá la Empresa “El Tejar” podemos destacar las siguientes. 3.4.2.1 Marca, Logotipo y Slogan. La empresa “El Tejar” contará con su propia marca y con su propio logotipo lo que permite una diferencia ante la competencia indirecta existente y de la nueva competencia que se forme en un futuro, la finalidad del posicionamiento de la marca es el reconocimiento en el mercado y poder tener acceso a sus necesidades. En nuestra imagen se emplearon colores propios y llamativos que nos identifique de una forma contigua. Mediante la aplicación de buenas prácticas de comercialización y administración, podremos dar un valor único a los productos comercializados, pretendemos posesionarnos en las preferencias de los consumidores y la fidelidad hacia nuestra marca, buscamos que la marca sea sinónimo de prestigio, eficiencia y responsabilidad. Imagen No. 3 Marca, Logotipo y Slogan.

Elaborado por: impacta-diseño gráfico

3.4.2.2 Posicionamiento. La imagen será fácilmente identificada por nuestro eslogan y la señalética en los colores empleados en la marca, así también se impulsará calidad en el servicio, estrategia que nos permitirá posicionarnos y afianzarnos en la confianza y retina de nuestros clientes. 3.4.2.3 Políticas de distribución y embalaje. “El Tejar” como una empresa directamente comercializadora, comenzará sus operaciones de distribución con un Camión equipado para transportar de una

111

manera segura los productos que se comercializaran, se planificará rutas diarias con la finalidad de mantener un orden de entregas y tener abastecidos a las obras y construcciones donde demanden los materiales. Nuestra política de entrega será: 

Pedidos realizados antes de las 12H00 se entregan en la tarde, el mismo día.



Pedidos realizados después de las 12H00 se entregan al día siguiente.



En caso de necesidad urgente de materiales por parte del cliente, este correrá con el coste de transporte, debido a la carencia de vehículos en la empresa.



EL monto mínimo para entrega dentro de la ciudad es de doscientos dólares y fuera de la ciudad quinientos dólares dentro de los límites de la Provincia.



Los pedidos por materiales no existentes en stock, serán atendidos en un plazo no mayor a cinco días, y una vez el material llegue a bodegas, dependiendo el volumen este será despachado y entregado al cliente, coordinando la entrega mediante medios de comunicación tradicionales, en caso de no cumplir con el plazo de entrega para un pedido establecido, el coste de transporte será cubierto por la Empresa.



El empaque de los materiales de construcción se mantiene conforme a las políticas de las empresas que los fabrican, que varía en empaques de cajas de cartón en lo correspondiente a gres para pisos y en embalaje en fundas de polietileno. El fin del empaque de los materiales es de salvaguardar la calidad, consistencia y detalle de los materiales ya que por ser acabados de construcción mantienen su grado de fragilidad.



El Embalaje para el estibar los materiales para la transportación de estos dependerá del volumen, si es minoritario será por los estibadores empleados de la empresa y si es

un volumen mayoritario, se lo hará por pallets y

cajoneras. 3.4.2.4 Características del Proceso de Ventas. El proceso de ventas será planificado mediante visitas por zonas, dentro de esto se realizará un cronograma por días de la semana, esto con la finalidad de rotar al vendedor, de manera que realice actividades de venta fuera de las instalaciones

112

comerciales, en este caso cuando el vendedor se traslade a las visitas de ventas, el será sustituido en las ventas en el local comercial por el Administrador. Imagen No. 4 Ventas por Zonas

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 5 Ventas en Almacén.

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

En el almacén se realizará la exhibición de los materiales en un stand de productos la atención será personalizada, se dotara de material visual como fotografías de obras de la localidad y otras donde han sido empleados los productos, trípticos con especificaciones técnicas y medidas de los productos

113

también serán entregados al cliente, se realizará un servicio de Postventa que será la demostración, asesoría y capacitación de los diferentes productos y servicios que brindará la Empresa, así se busca obtener el máximo de cierre de ventas llegando a un acuerdo comercial con el cliente. 3.4.2.5 Características del Personal de Ventas. El personal de ventas estará capacitado técnica y profesionalmente, deberá cumplir con requisitos mínimos de experiencia y conocimientos en el manejo de materiales de construcción. Tendrá como remuneración un sueldo fijo más comisiones de acuerdo al volumen de venta que realice. Imagen No. 6 Personal de Ventas.

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

3.4.2.6 Garantías de los productos comercializados. Las garantías referentes a los materiales serán soportadas por las empresas proveedoras y productoras de los materiales, la responsabilidad de garantías por parte de “El Tejar” serán únicamente en servicios complementarios de instalación de materiales y obra civil. Para efectos de garantías en materiales de construcción se atenderá únicamente defectos de fábrica, ya que una vez entregada la mercadería corre por cuenta y riesgo del comprador.

114

3.4.3. Análisis de Proveedores. Los principales proveedores con los que la Empresa “El Tejar” negociara para abastecerse de productos y comercializar los mismos son: -

Alfadomus. (Provincia del Guayas)

Arcimego. ( Provincia de Loja) Imagen No. 7 Logotipo Arcimego

Fuente: www.arcimego.com

Imagen No. 8 Logotipo Alfadomus

Fuente: www.alfadomus.com

El abastecimiento de materiales por estas empresas es por ser los principales fabricantes. Estos proveedores manejan similares políticas de crédito como; créditos de 30, 60 y 90 días, precios de distribuidor, descuentos por pagos puntuales, entrega inmediata, asesoramiento y garantía técnica.

3.4.4 Clientes Potenciales Los clientes potenciales a los que se dirigen los esfuerzos de la Empresa serán: 

Empresas Constructoras.

 Contratistas de la Construcción.  Proyectos Inmobiliarios.  Arquitectos.

115

 Ingenieros.  Maestros constructores.  Público en general. Imagen No. 9 Clientes Potenciales

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Se debe establecer métodos necesarios para llegar con información necesaria de la oferta de los productos y los beneficios en precios, descuentos, promociones, calidad, servicio y asesoría técnica en instalación de productos, tratando así de eliminar la imagen de anteriores comercializadores y sus empíricos métodos de comercialización.

3.4.5 Mercado Meta. La empresa busca mediante la aplicación de instrumentos de comercialización y de promoción al grupo de potenciales clientes, que estos destaquen los beneficios y cualidades que se obtendrían por la adquisición de materiales de construcción en arcilla, en la mayoría de mercados resulta imposible los requerimientos de todos los compradores más aún si se comercializa un solo tipo de producto o servicio. Los diferentes compradores, particularmente los consumidores de materiales de construcción en arcilla tienen necesidades de acuerdo a su aplicación. Pues es

116

diferente la aplicación de los productos en la construcción de una pequeña obra liderada por un maestro de la construcción y diferente en una grande obra, dirigida por un profesional de la construcción, quien mantienen estándares de construcción ya que su obra es más tecnificada; lo que nos motiva a realizar una investigación más estricta de las necesidades de los clientes con el objetivo de satisfacer sus demandas y poder cubrir la mayor parte de potencial mercado existente en Santo Domingo y la región.

3.4.6 Mercado de Referencia. “La empresa debe prioritariamente identificar el mercado sobre el que desea competir y, en dicho mercado definir una estrategia de presencia. Estas elección del mercado de referencia implica las participación del mercado total en subconjuntos homogéneos en términos de necesidades y de motivaciones de compra, susceptibles 41 de constituir mercados potenciales distintos.”

Profesionales y afines al sector de la construcción. Son los encargados de realizar actividades de construcción civil:  Los profesionales de la construcción son los responsables de la dirección de proyectos habitacionales, obras públicas, y otras que demandan una gestión más tecnificada.  Los maestros de la construcción y afines al sector, son quienes realizan el trabajo de instalación, ejecución en las obras y proyectos de construcción, son quienes interactúan con los beneficiarios directo de la obra.

3.4.7 Target “Target o target market son anglicismos que suelen traducirse al español por publico objetivo, grupo objetivo, mercado objetivo o mercado meta. Este término se utiliza habitualmente en publicidad para designar al destinatario ideal de una determinada campaña, producto o servicio. Tiene directa relación con el marketing y el 42 merchandising.”

El target o mercado objetivo para “ El Tejar” serán dos segmentos de mercado, el segmento de las grandes obras y proyectos de la construcción que son liderados por los profesionales de la construcción y el segmento de las pequeñas obras que son gestionadas por los maestros y afines al sector de la construcción, lo que permitirá llegar a nuestro mercado objetivo que son las familias y beneficiaros 41 42

Lambin, Jean Jacques, “Marketing Estratégico” Pág. 183. CYR, Donald & Gray, Douglas, “Marketing en la pequeña y mediana empresa”, Pág. 4.

117

finales de los materiales de construcción de arcilla; estas familias tendrán un nivel socio económico medio alto en la economía doméstica de la ciudad de Santo Domingo.

3.4.8 Estrategias Genéricas. Existen tres estrategias genéricas conocidas, como Liderazgo en Costos, Diferenciación de productos y servicios y Especialización dentro del mercado; la empresa El Tejar por ser una empresa comercializadora y nueva en el mercado, aplicara el de liderazgo en costos y reducción en el precio de los productos y servicios a comercializar, logrando así ser fuertes en esta estrategia para dedicar los esfuerzos para la consecución del éxito organizacional. 3.4.8.1 Estrategia de Liderazgo en Costos. La empresa comercializará los productos y servicios al precio posible más próximo al costo (el cual, a su vez, será el más reducido posible para lograr una rentabilidad positiva), lo que servirá para atraer nuevos compradores y usuarios y potenciar las ventas, la cual ayudara a ocupar una posición dominante en el mercado. Existen una serie de factores a implementar que posibilitarán el desarrollo de una estrategia de liderazgo en costos, siendo los principales a aplicar los siguientes:  Establecer convenios y compromisos con nuestros proveedores de productos a comercializar, que aseguren el suministro en las condiciones más ventajosas posibles, aprovecharemos las estrategias de expansión de las empresas proveedoras para lograr beneficios para el posicionamiento en la nueva plaza.  Desarrollar procesos de comercialización propios que por medio de la adaptación a la situación particular del mercado posibiliten la reducción de costos.  Desarrollar asimismo procedimientos o formas propias de distribución, comunicación, asesoría técnica y otros.  Firmar convenios o contratos con clientes mediante los cuales la empresa pueda asegurarse un nivel mínimo de ventas.  Utilizar la tecnología más eficaz que se encuentre en el mercado para la oferta de servicios complementarios o de instalación de materiales, que nos

118

permitirán utilizar menos tiempo, por lo tanto la relación directa, tiempo y costo se vería reducida mejorando la calidad de nuestros servicios.

3.4.9 Análisis de las 4 P’s. Dentro de las variables que componen el Mix de Marketing; algunas pueden ser controladas por la empresa, así como otras son intervenidas por factores externos del giro del mercado. La empresa busca que estas variables se conjuguen dinámicamente a fin de obtener el mejor escenario comercial, y así poder tomar decisiones sobre los distintos componentes del marketing; producto, precio, plaza y promociones de ventas. 3.4.9.1 Producto. “El Tejar” tiene como fin la actividad de comercialización, los productos son controlados por factores externos, que provienen del mercado, los productos ya están establecidos, tienen sus medidas y estándares de calidad ya definidos, no podemos

ejecutar mejoras en los diseños porque nuestra actividad no es

productiva es netamente

de comercialización. La línea de productos de la

empresa consiste en materiales de construcción en arcilla, los cuales cumplen con las especificaciones técnicas acorde con las necesidades de los clientes, los productos a comercializar los detallamos a continuación: -

Paredes: Ladrillos, bloques de arcilla y Fachaletas para cubiertas de pared; su comercialización es por metros cuadrados (m2), acorde a sus medidas se determinara cuantas unidades representan por unidad de comercialización.

Ladrillo Visto 2 Caras. Cuadro No. 25 Ladrillo Visto "2 Caras" Código Dimensión Rendimiento Textura Resistencia Recomendación Beneficios

1330-401 30cm x 10 cm x 8 cm 42 unidades x m2 Lisa 180 Kg / cm2 Colocar completamente húmedo Textura Lisa, en las dos caras ahorro en enlucido, resistencia a la humedad por filtraciones.

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento

119

Imagen No. 10 Ladrillo Visto “2 Caras”

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Ladrillo Visto 4 Caras. Cuadro No. 26 Código Dimensión Rendimiento Textura Resistencia Recomendación Beneficios

Ladrillo "4 Caras " 1330-501 30 cm x 10 cm x 8 cm 42 unidades x m2 Lisa 180 Kg / cm2 Colocar completamente húmedo Textura Lisa, en las dos caras de la pared. Ahorro en enlucido, resistencia a la humedad por filtraciones. Ideal para columnas y cruce de varillas.

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento

Imagen No. 11 Ladrillo Visto “4 Caras”

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

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Ladrillo Rustico Jaboncillo Cuadro No. 27 Ladrillo Rustico Jaboncillo Código RUST-001 Dimensión 30cm x 15cm x 8 cm Rendimiento 22 unidades x m2 Textura Rustico - Corrugado-Irregular Resistencia Recomendación Colocar Semi-humedo Beneficios

Dureza y compactación de Paredes, necesita de enlucido, ya que es totalmente permeable, independiza el sonido

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 12 Ladrillo Rústico Jaboncillo

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Ladrillo Refractario. Cuadro No. 28 Ladrillo Refractario Código Dimensión Rendimiento Textura Resistencia

ALFA -95 20cm x 10cm x 6 cm 50 x m2 Maciza 900o Ladrillo Refractario

Código Dimensión Rendimiento Textura

ALFA -96 20cm x 10cm x 6 cm 42 x m2 Maciza

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

121

Imagen No. 13 Ladrillos Refractarios

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Fachaletas. Cuadro No. 29 Fachaletas Código Presentaciones

1330-303 Dimensiones Rendimiento 7cm x 20cm

63 unidades x m2

38 unidades x m2 Lisa Colocar totalmente húmedo

7cm x 30cm Textura Resistencia Recomendación Beneficios

Adherencia a paredes con bloque, revestimiento de paredes, impermeabilización.

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 14 Fachaleta

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

122

Pisos: Pisos y baldosas Gres en presentaciones de caja por metros cuadrados, Adoquín decorativo su comercialización es por metros cuadrados dependiendo las medidas determina el número de unidades que conforman un metro cuadrado.

Piso Gres Cuadro No. 30

Piso Gres Código

Presentaciones

Textura Resistencia Recomendación Beneficios

1330-303 Dimensiones Rendimiento 30cm x 30cm 11 unidades x m2 25cm x 25cm 16 unidades x m2 25cm x 10cm 40 unidades x m2 20cm x 30cm 17 unidades x m2 20cm x 20cm 25 unidades x m2 Lisa 180 Kg / cm2 Colocar totalmente húmedo Adherencia a pisos en hormigos, muy resistente, uso industrial y ornamental.

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 15 Piso Gres

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

123

Baldosa Gres Cuadro No. 31

Baldosa Gres Presentaciones Dimensiones Rendimiento 20cm x 11 unidades x 20cm m2 Cuadrado 30cm x 16 unidades x 30cm m2 20cm x 40 unidades x 20cm m2 Hexagonal 30cm x 17 unidades x 30cm m2 Textura Lisa - antideslizante Resistencia 180 Kg / cm2 Recomendación Colocar totalmente húmedo Beneficios Adherencia a pisos en hormigón, muy resistente, uso industrial y ornamental. Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 16 Baldosa Gres

Fuente: Investigación de Campo Elaboración: Trosky Sarmiento

Código Alfa -50 Alfa -51 Alfa -55 Alfa -54

Color rojocrema rojocrema rojocrema rojocrema

124

Adoquín Decorativo. Cuadro No. 32

Adoquines Decorativos Presentaciones Dimensiones

Rendimiento 50 unidades x m

Alfa -82 Peatonal

20cm x 10cm x 4 cm

50 unidades x m

Alfa -83 Peatonal

20cm x 10cm x 5 cm

50 unidades x m2 Alfa -84 Vehicular

20cm x 10cm x 6 cm 20cm x 10cm x 2.5 cm

50 unidades x m2 Alfa -85 Vehicular 50 unidades x m2 Alfa -86 Peatonal

25cm x 12.5cm x 2.5 cm

32 unidades x m2 Alfa -87 Peatonal

20cm x 10cm x 2.5 cm Adoquines Decorativos

Adoquines Old 20cm x 10cm x 4 cm Barcelona 20cm x 10cm x 5 cm 20cm x 10cm x 6 cm

50 unidades x m2 Alfa -88 Peatonal 50 unidades x m2 Alfa -89 Vehicular 50 unidades x m2 Alfa -90 Vehicular

Lisa – antideslizante

Textura

Código Trafico 2

860 Kg / cm2

Resistencia Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 17 Adoquines Decorativos

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

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Cubiertas: Tejas, cumbreros y cornisas al igual que anteriores productos su unidad de comercialización es el metro cuadrado, las unidades por m2 dependen proporcionalmente a sus medidas. Los Cumbreros se comercializan por metro lineal, dependiendo el número de unidades de empate de juntas de techo, en proporción a su medida.

Teja “S “Plana Cuadro No. 33

Teja " S" Plana Código Dimensión

1330-704 30 cm x 26 cm

Rendimiento Textura

14 unidades x m2 Lisa

Resistencia Recomendación

150 Kg / cm2 Colocar de izquierda a derecha y de abajo hacia arriba, Pendiente Min. 45 % Abs. Humedad 7 %

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 18 Teja “S” Plana

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

126

Teja “S” Redonda Cuadro No. 34

Código Dimensión Rendimiento Textura Resistencia Recomendación

Teja " S" Redonda 1330-703 35 cm x 26 cm 15 unidades x m2 Lisa 150 Kg / cm2 Colocar de izquierda a derecha y de abajo hacia arriba, Pendiente Min. 45 % Abs. Humedad 7 %

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 19 Teja “S” Redonda

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Cumbrero Cuadro No. 35

Código Dimensión Rendimiento Textura Resistencia Recomendación

Cumbrero 1330-201 34 cm x 17 cm 3 unidades x m lineal Lisa 150 Kg / cm2 Colocación alineada, con unión de juntas.

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

127

Imagen No. 20 Cumbrero

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Refractarios: Ladrillos, adoquines, macizos

refractarios,

a diferencia de

anteriores productos señalados, estos materiales son exclusivamente para el sector industrial, los refractarios pueden soportar grandes temperaturas sobre los 900º y los 1200º grados centígrados, utilizados para la fundición de metales, procesamiento de químicos y alimentos, etc. La unidad de comercialización es por unidades por metro cuadrado. Ladrillo Refractario. Cuadro No. 36

Código Dimensión Rendimiento Textura Resistencia Código Dimensión Rendimiento Textura

Ladrillo Refractario ALFA -95 20cm x 10cm x 6 cm 50 x m2 Maciza 900o Macizo Refractario ALFA -96 20cm x 10cm x 6 cm 42 x m2 Maciza

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

128

Imagen No. 21 Ladrillo y Macizo Refractario

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento.

Polvo de Ladrillo. (Ver imagen No. 22) Cuadro No. 37 Polvo de Ladrillo Refractario Código Dimensión Rendimiento Textura Resistencia Recomendación Beneficios

ALFA -98 12 MT3 Polvo Utilizar complemento químico Alta abrasidad, para uniones de hornos refractarios, evita que explote el mortero para la unión de ladrillos refractarios.

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 22 Polvo de Ladrillo Refractario

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

129

Cascote Refractario. Cuadro No. 38 Cascote Refractario Código Dimensión Rendimiento Textura Resistencia Recomendación Beneficios

ALFA -100 12 MT3 Gruesa – Trozos Utilizar complemento químico Alta abrasidad, para pisos de hornos refractarios, evita que explote el mortero del piso. Aísla térmicamente.

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 23 Cascote Refractario

Fuente: Investigación de Campo. Elaboración: Trosky Sarmiento.

130

3.4.9.2 Precio. La empresa tomara como referencia los precios ya establecidos en el mercado, el margen de renta, será mínimo por ser un margen de introducción de posicionamiento en el mercado, lo que nos permitirá ser competitivos aun sabiendo que no contamos con competencia directa en el mercado. Cuadro No. 39 Precios

TABLA DE PRECIOS No . 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

Ítem Ladrillo Visto 2 caras Ladrillo Visto 4 caras Ladrillo Rustico Jaboncillo Ladrillo Refractario Alfa -95 Ladrillo Refractario Alfa -96 Fachaletas ( 7 x 20 cms) Fachaletas ( 7 x 30 cms) Piso Gres (30 x 30 cms) Piso Gres (25 x 25 cms) Piso Gres (25 x 10 cms) Piso Gres (20 x 30 cms) Piso Gres (20 x 20 cms) Baldosa Gres Cuadrado (20 x 20 cms) Baldosa Gres Cuadrado (30 x 30 cms) Baldosa Gres Hexagonal (20 x 20 cms) Baldosa Gres Hexagonal (30 x 30 cms) Adoquín Decorativo (20x10x2.5 cms) Adoquín Decorativo (20x10x 4 cms) Adoquín Decorativo (20x10x 5 cms) Adoquín Decorativo (20x10x 6 cms) Adoquín Old Barcelona (20x10x2.5 cms) Adoquín Old Barcelona (20x12.5x2.5 cms)

Adoquín Old Barcelona (20x10x4 cms) Adoquín Old Barcelona (20x10x5 cms) Adoquín Old Barcelona (20x10x6 cms) Teja " S" Plana Teja " S" Redonda Cumbrero ( metro lineal) Cascote Refractario ( Metro Cubico) Polvo de ladrillo refractario ( Metro Cubico)

Fuente:

Comercial “El Tejar” Consorcio Ferretero “CONFE” Distribuidora “Ojeda Zurita” FEMACO.Cia. Ltda.

Elaboración: Trosky Sarmiento.

Código 1130-401 1130-501 RUST-001 Alfa - 95 Alfa - 96 1130-303 1130-303 1330-303 1330-303 1330-303 1330-303 1330-303 Alfa - 50 Alfa - 51 Alfa - 55 Alfa - 54 Alfa - 82 Alfa - 83 Alfa - 84 Alfa - 85 Alfa - 86 Alfa - 87 Alfa - 88 Alfa - 89 Alfa - 90 1330-704 1330-703 1130-201 Alfa - 100 Alfa - 98

Unidad Precio Precio 2 2 es x M Unitario M 42 0.98 41.16 42 0.97 40.74 22 0.43 9.46 50 1.47 73.50 42 1.86 78.12 63 0.23 14.49 38 0.38 14.44 11 0.94 10.34 16 0.68 10.88 40 0.28 11.20 17 0.64 10.88 25 0.44 11.00 11 1.64 18.04 16 1.13 18.08 40 0.53 21.20 17 1.30 22.10 50 0.58 29.00 50 0.65 32.50 50 0.68 34.00 50 0.72 36.00 50 0.61 30.50 32 0.68 21.76 50 0.70 35.00 50 0.74 37.00 50 0.79 39.50 14 1.39 19.46 15 1.39 20.85 3 1.10 3.30 12 8.00 96.00 12 6.20 74.40

131

El Precio será regulable mediante acuerdos estratégicos con las empresas que producen los materiales, se solicitara precios preferenciales por apertura de una nueva plaza de mercado. Así se verán beneficiados los productores, los comercializadores y los consumidores. También podremos regular el precio final del producto, reduciendo los costos de transporte y comercialización;

transportar materiales en volúmenes de acuerdo a la demanda de los consumidores y reducir los canales de comercialización estableciendo una relación de distribuidor a consumidor. 3.4.9.3 Plaza La Empresa “El Tejar”

atenderá las demandas de materiales

de todos las

Empresas constructoras, profesionales, maestros y oficiales de la construcción, que estén ubicados en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y la Región, como El Carmen, Chone, Esmeraldas, Quininde, Quevedo. Con respecto a los canales de distribución, la venta y repartición de materiales se lo hará con la asistencia de asesores comerciales y vendedores en forma directa hacia el usuario final. Así se busca eliminar canales obsoletos de intermediación de ventas, que encarecen el precio de los productos. Gráfico No. 41 Canal de Distribución.

FABRICANTE

DISTRIBUIDOR

CONSUMIDOR FINAL

Fuente: Investigación Propia. Elaboración: Trosky Sarmiento.

Fabricante: Para la Empresa “El Tejar” son los proveedores de productos y materiales tales como: Alfadomus y Arcimego. Distribuidor: Corresponde a la Empresa “El Tejar” quienes seremos distribuidores mayoristas. Consumidor Final: Dirigido al pequeño, mediano y grandes consumidores de materiales para la construcción. Dependiendo del tipo de proyecto sea grande o pequeño el beneficiario directo y consumidor final de la obra son las familias y personas que habitan la construcción donde se empleó materiales de construcción en arcilla.

132

3.4.9.4 Publicidad y Promoción. La publicidad o promoción es una parte esencial del marketing mix, a través de esta podemos captar la atención y posesionarse en la mente de los consumidores, así como compensar la fidelidad por preferir nuestros productos. -

La publicidad o promoción es lo que más se utiliza en toda comunicación comercial ya que sus acciones están claramente definidas, atraer a los posibles consumidores de nuestros productos para poder potenciar su nivel de compra y lograr obtener una cuota de los segmentos de mercado. Se colocara en la parte frontal de nuestro local un rotulo luminoso de lona con la imagen de la empresa así como de un personaje publicitario que atraiga la atención de los clientes y así reconozcan fácilmente a nuestra empresa. Imagen No. 24 Rotulo Principal

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 25 Personaje Publicitario

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

133

Por ser una empresa comercializadora, nueva en el mercado, la Empresa se verá limitada a destinar sus recursos en promociones económicas, las alternativas que ofreceremos relacionadas a las promociones serán: Por el monto de ventas se agregara un porcentaje de los productos adquiridos, para lo cual se destinara materiales que vengan de las empresas productoras nos envían para promoción, entregaremos premios prácticos y suvenires publicitarios

representativos y de bajo costo como: bolígrafos, llaveros,

calendarios, camisetas, gorras, overoles para la construcción, viandas para alimentos entre otras alternativas más que vayan en función de establecer adecuadamente márgenes de rentabilidad en todas las transacciones que se generen en la empresa. Imagen No. 26 Suvenires Publicitarios

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Impacta-Diseño Grafico

- Una promoción muy eficiente mediante una alianza estratégica aun bajo costo de promoción de nuestra empresa será la de entregar ordenes de comida en KFC, Che Luis, o alguna empresa de comidas rápidas a los maestros constructores que recomienden, enganchen o conjuntamente con el dueño de la construcción adquieran un monto representativo de materiales de construcción, esta práctica administrativa estaría enmarcada dentro de una buena conducta administrativa.

134

Imagen No. 27 Alianzas Estrategias estímulos a Clientes.

Fuente: Encuesta Elaboración: Trosky Sarmiento

3.4.10 Presupuesto de Marketing. Dentro del presupuesto de marketing se manejará la publicidad en radio, prensa dípticos y trípticos, donde se detallaran los diferentes productos y marcas a comercializar. Nuestro objetivo es el de captar la atención de nuestros clientes y de nuestros segmentos Imagen No. 28 Promoción en Redes Sociales (Facebook)

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Impacta-Diseño Grafico

135

En la actualidad se utiliza mucho los medios informáticos y es así como el internet accesible a un nivel socio económico medio alto investiga mucho en la web cuando demanda de un producto, por ser una mediana empresa, evitaremos la realización y el mantenimiento de un dominio de página web debido a los costos que estos representan, pero si optaremos por sugerir a nuestros proveedores de materiales que adjunte nuestra información de la empresa comercializadora en sus páginas web, como comercializadores autorizados de sus productos. Así también promocionaremos nuestra imagen y productos en redes sociales de mayor acogida. Imagen No. 29 Promoción en Redes Sociales (Twitter)

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Impacta-Diseño Grafico

Para tener una idea de los gastos que se incurrirán en el marketing de la Empresa se detalla a continuación en el cuadro No. 40 (Ver Pág. No.114) 3.4.11 Sistemas de Control. Para cumplir con las estrategias de marketing de manera eficiente, debemos establecer medidas de control que permitan verificar el correcto desarrollo de las mismas. Para el caso de la Empresa “El Tejar”, será una sola persona la responsable de aplicar estrategias de publicidad y de promoción, y a su vez evaluar el cumplimento de las mismas, se mantendrá un control concurrente y se

136

ejecutará cuando el plan se esté llevando a cabo, con este método se aplicara la supervisión directa del administrador de la Empresa. La expectativa de los clientes son muy importantes, por eso mantendremos un control concurrente

en las

sugerencias y comentarios de nuestros consumidores, y así mejorar aspectos importantes como la mejora en la atención o administración del local comercial, despacho de materiales y otras sugerencias del diseño y calidad de la atención y el servicio al cliente, maximizando la promoción y estimulando el índice de ventas aplicando controles de revisión en base a resultados ya obtenidos trimestralmente que nos permitirá ir verificando las disminución o incremento de clientes y ventas para ir tomando correctivos necesarios que permitan una mejora continua en el sistema de marketing que tiene una relación directa con las ventas, estos procesos estarán a cargo del

socio administrador de la empresa quien

conjuntamente con el socio propietario tomaran las acciones pertinentes. Cuadro No. 40 Presupuesto de Marketing. PRESUPUESTO DE MARKETING Ítem 1

Detalle

Año 2013

RADIO Radio Macarena ( 11 cuñas diarias) 12 meses*$ 115) PRENSA Diario Centro (10 anuncios x mes) 12 meses* $ 120

$ $ $ $

1,380.00 1,380.00 1,440.00 1,440.00

RÓTULOS Diseño Impacta (Valla Publicitaria de Lona, Luminoso) Medidas de 3mts * 1.20 mts.

$ $

432.00 432.00

PUBLICIDAD IMPRESA Trípticos (Full color. 1000 unid. * 0.20) Folletos (Full color. 500 unid. * 0.35 ) Calendarios (200 unid. * 0.55)

$ $ $ $

375.00 200.00 175.00 110.00

TOTAL PUBLICIDAD

$ 3,627.00

PROMOCIÓN Elaboración de camisetas ( 150 unid x $ 1.50) Elaboración de Bolígrafos ( 150 unid x $0.62) Elaboración de Llaveros ( 150 unid x $ 0.39) Elaboración de Overoles ( 100 unid x $ 4.11 ) Elaboración de Viandas ( 100 unid x $ 1.90) Elaboración de Gorras ( 100 unid. x $ 1.50) Ordenes de Comida (KFC 100 unid. x 3.00) Menestras Negro, Che Luis y El Asadero.

$ 1,427.50 $ 225.00 $ 93.00 $ 58.50 $ 411.00 $ 190.00 $ 150.00 $ 300.00

TOTAL PROMOCIÓN

$ 1,427.50

TOTAL PRESUPUESTO DE MARKETING. Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

$ 5,054.50

137

3.5

SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN.

3.5.1 Proceso para la Comercialización de Productos. La Empresa “El Tejar “como una empresa comercializadora y para poder cumplir con sus metas de comercialización necesariamente tendrá que incurrir en una serie de gastos, los cuales pueden venir directa o indirectamente en relación del proceso de comercialización y de la oferta de servicios. Las empresas comercializadoras tienen la habilidad de ampliar las relaciones con los clientes proporcionando atención a sus necesidades en forma más frecuente y personalizada, lo que permitirá una diferenciación de la marca de la empresa en relación a sus competidores. Para lograr un horizonte de comercialización que optimice los recursos económicos, dependerá del uso de factores de comercialización dentro de los límites de la capacidad operativa y productiva de la empresa. Y es así que la Empresa “El Tejar”

tendrá como base fundamental el

conocimiento

sus

las

necesidades

clientes,

anticiparnos

los

requerimientos y demandas de los clientes, lo que nos permitirá rediseñar un proceso exitoso de comercialización todo esto apuntando a la satisfacción del cliente en la calidad, tiempo de entrega, costo y beneficio de los materiales de construcción en arcilla. En la ejecución de la Empresa “El Tejar”, debemos tomar en cuenta una serie de factores que estimularan la calidad en el funcionamiento, ofertando así productos y servicios de calidad, estos factores que inciden en la calidad del proceso son; Clientes, recursos, proveedores y control interno de la Empresa “El Tejar”, a continuación se detallan en un esquema (Ver Gráfico No. 42, Pág. 111)

3.5.2 Objetivos. Nuestro proceso de comercialización busca alcanzar los objetivos siguientes: -

Crear operaciones y procesos de un sistema óptimo.

Identificar condicionantes externas, impuestas por el entorno empresarial.

Implantar la infraestructura física más adecuada.

138

Equiparar condicionantes internas, impuestas por el cumplimiento del plan de la empresa.

Establecer la comercialización y distribución eficiente de productos.

Determinar los gastos operativos que se deriven dentro del sistema de comercialización.

Determinar los recursos materiales y humanos necesarios.

Definir los márgenes mínimos y máximos de existencias. Gráfico No. 42 Factores que inciden en la calidad de los procesos

CONTROL INTERNO -Reglamento Interno. -Manual de Funciones. -Código de Conducta.

PROVEEDORES -Alfadomus -Arcimego. -Sika. -Intaco.

EL TEJAR

RECURSOS -Recursos Humanos -Recursos Financieros. -Recursos Informáticos - Atención al cliente - Seguridad - Productos de Calidad.

Fuente: Investigación Directa. Elaboración: Trosky Sarmiento.

SEGMENTOS DE MERCADO -Empresas Constructoras -Profesionales Constructores. -Maestros Constructores y Afines. -Familias

139

3.5.3. Proceso de Estrategia de Comercialización. -

Análisis del Mercado/Cliente.

Mix Comercial.

3.5.3.1 Análisis de Mercado /Cliente. La necesidad que surge en el mercado es de

contar con materiales de

construcción de arcilla, contamos con los productos necesarios y más demandados en el mercado actual de la Región, nuestros productos serán comprados por Profesionales de la construcción, empresas constructoras, artesanos, maestros y afines a la construcción y por el público en general, buscamos que nuestro producto sea alcanzable y disponible, las razones para la compra del producto, se basa esencialmente en que el producto tiene demanda, tiene mercado, tiene potencial, el problema ha radicado en un sistema de comercialización óptimo de estos materiales, es un producto que busca cubrir la necesidad pero también busca satisfacer las expectativas de los consumidores. 

Calidad: Los productos adquiridos a nuestras empresas productoras y proveedoras, deberán cumplir con normas

y estándares de calidad, las

marcas proveedoras deben ser reconocidas de prestigio lo que nos permitirá una acogida y aceptación en el mercado. Imagen No. 30 Normas ASTM-Abrasión y Absorción.

Fuente: INEN - ESPL Elaborado por: Trosky Sarmiento.

140

En el campo de los materiales de construcción se deberán cumplir las normas que regulan a

estos, estas son las normas

ASTM que son estándares

internacionales de manufactura en materiales de construcción, que cumplen con aspectos necesarios de abrasión, absorción y compresión, así tenemos satisfacción y certeza, que la calidad que tienen los adoquines de una calle en Barcelona, en Marruecos, en Praga , tendrán las misma calidad que las de los adoquines empleados en un proyecto urbanístico en nuestra plaza. 

Cantidad: La cantidad es un factor que tiene representatividad en el objetivo comercial de una empresa, nuestros productos serán distribuidos por metros cuadrados que es la medida más regular, por unidades, en cajas y paquetes, que dependiendo de la compra por volúmenes tendrán beneficios como promociones, descuentos, transporte que dan una atención diferenciada a grandes clientes.



Embalaje y Empaque: El empaque de los materiales de construcción se mantiene conforme a las políticas de las empresas que los fabrican, que varía en empaques de cajas de cartón en lo correspondiente a gres para pisos y en embalaje en fundas de polietileno. El fin del empaque de los materiales es de salvaguardar la calidad, consistencia y detalle de los materiales ya que por ser acabados de construcción mantienen su grado de fragilidad. Imagen No. 31 Embalaje y Empaque.

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Impacta-Diseño Grafico

141

El Embalaje para el estibar los materiales para la transportación de estos dependerá del volumen, si es minoritario será por los estibadores empleados de la empresa y si es

un volumen mayoritario, se lo hará por pallets y

cajoneras. 

Marca: Mediante la aplicación de buenas prácticas de comercialización y administración, dando un valor único a los productos comercializados “El Tejar” pretende posesionarse en las preferencias de los consumidores y la fidelidad hacia nuestra marca, buscamos que la marca sea sinónimo de prestigio, eficiencia y responsabilidad.



Compradores. Nuestros compradores serán Empresas Constructoras, Ingenieros Civiles, Arquitectos, Maestros y Oficiales de la Construcción, las familias y consumidores en general que demanden de materiales de construcción en arcilla.

3.5.3.2 Mix Comercial. 

Producto. Los productos que ofertara y comercializara la empresa “El Tejar” cumplen con normas y estándares de calidad, lo que permite garantizar un producto que satisface las necesidades y expectativas de los clientes, los productos y servicios que ofertara la empresa son los siguientes: Materiales en Arcilla.

Ladrillo Visto “ 2 Caras”

Ladrillo Visto “ 4 Caras”

Bloque Rasilla Liso.

Ladrillo Rustico Jaboncillo.

Fachaletas. (Varias dimensiones)

Piso Gres ( Varias dimensiones)

Baldosa Gres (Varias dimensiones)

Adoquín Decorativo. (Varias dimensiones)

Teja “ S” Plana.

142

Teja “S” Redonda.

Cumbrero.

Ladrillo Refractario.

Polvo de Ladrillo.

Cascote Refractario.

3.5.3.3 Precio. Los precios serán establecidos por el mercado. Los proveedores que manufacturan los productos serán que establecerán un precio de venta al público, por ser una empresa comercializadora se pedirá un trato preferencial por la apertura de la empresa y por la promoción de sus productos en una nueva plaza. Se tomara precios referenciales del mercado para nuestros productos para que no se vea afectada nuestra competitividad ante la actual y futura competencia de la plaza. 3.5.3.4 Plaza Geográfica. 

Santo Domingo



El Carmen.



Chone.



Esmeraldas



Quininde



La Concordia



Quevedo

3.5.3.5 Canales de distribución. La venta de materiales se lo hará con la asistencia de asesores comerciales y vendedores en forma directa hacia el usuario final. Así se busca eliminar canales obsoletos de intermediación de ventas, que encarecen el precio de los productos. Aun así teniendo claro que se deben eliminar canales de distribución, con el objetivo de expansión de la plaza del mercado en la región, en ciudades fuera de

143

Santo Domingo, se realizará una sub-distribución a ferreterías, tratando de atraer al cliente al proveedor directo y en futuro plazo establecer sucursales en los sectores donde la demanda de materiales sea representativa. 

Toma de pedidos. Los representantes de ventas o asesores comerciales son los encargados de asistir al consumidor, tomar y atender su pedido, que será despachado inmediatamente con un máximo de veinticuatro horas si es que el producto está en stock de inventarios. Para clientes recurrentes y conocidos también se atenderá pedidos vía telefónica o vía email, con el fin de entregar y agilitar pedidos a la obra. Cuando no existen los materiales en stock, los pedidos se realizaran con la asignación de un anticipo de compra en el caso de clientes ocasionales pero en clientes concurrentes se atenderá el pedido sin anticipo, únicamente detallando el pedido en un formato de pedido, donde se documenta y se responsabiliza la demanda de productos no existentes en inventarios.



Entrega o Distribución Los pedidos serán atendidos y entregados de la siguiente manera: Pedidos realizados antes de las 12H00 se entregan en la tarde. Pedidos realizados después de las 14H00 se entregan al día siguiente. En caso de necesidad urgente de materiales por parte del cliente, este correrá con el coste de transporte, debido a la carencia de vehículos en la empresa. Los pedidos por materiales no existentes en stock, serán atendidos en un plazo no mayor a cinco días, y una vez el material llegue a bodegas, dependiendo el volumen este será despachado y entregado al cliente, coordinando la entrega mediante medios de comunicación tradicionales.



Horarios de Apertura y Cierre La obra civil y los proyectos de construcción habitacional, en un promedio generalizado mantienen sus labores a partir de las 8H00 a 17H00 de lunes a viernes y sábados de 8H00 a 13H00.

144

Así la Empresa “El Tejar” iniciará sus actividades en el horario de 8H00 a 18H00, sin interrupción, a fin de aprovechar el margen de tiempo del medio día,

que

donde

los

lideres

responsables

obra,

buscan

aprovisionamiento de algún material para su construcción. 3. 5.3.6 Promoción. -

Publicidad. 

Exhibidores.



Folletos



Trípticos.



Radio.



Dípticos.



Prensa.

Imagen No. 32 Medios Publicitarios.

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Impacta-Diseño Grafico

Promociones de Ventas. Descuentos por volúmenes de compras. Descuentos a maestros afiliados. Artículos promocionales, llaveros, gorras, flexo metros, camisetas y cascos para la construcción.

145

Programa de Fidelidad Se implementara capacitación permanente sobre la instalación y beneficios de utilizar productos de construcción en arcilla, estos temas serán dictados en las instalaciones del gremio de maestros constructores, en el Colegio de Arquitectos, colegio de Ingenieros Civiles, que son asociaciones estratégicas ya que interactúan directamente en el mercado, como consumidores de materiales y así son ellos quienes sugieren la utilización de estos materiales en las obras de construcción.

Estímulos por enganches de Ventas. Los maestros y oficiales de la construcción que direccionen una compra al cliente serán recompensados por la empresa, no con un incentivo monetario, se lo hará mediante órdenes de comida en KFC, que constara de una orden de un “Súper Combo 2 “, por cada $ 150 dólares vendidos, el costo de cada combo será un costo preferencial corporativo para empresas, aun así este costo será menos representativo que el margen de ventas que se considerara para el asesor de ventas.

3.5.3.7 Descuento. La Empresa “El Tejar” Cía. Ltda. Mantendrá una política de descuentos por: -

Dentro de la política de descuentos se incorporan los pagos de contado, ya que nuestra empresa estrictamente tiene un fin comercial, por lo que mantenemos descuentos en análisis por manejo de cartera en relación al volumen de compra plazo de pago con nuestros proveedores.

Volumen de Compra: : Descuento de 5% cuando las compra sea de $1000 a $ 5000 y un 7 % cuando la compra supere los $5000, el descuento aplica solo en compras en efectivo y tarjeta de crédito en consumo corriente.

Descuento del 5% a Sub-Distribuidores que distribuyan nuestros productos en ciudades aledañas a nuestra sucursal, lo que permitirá q nuestros productos comercializados sean promocionados en otras plazas de la Región.

3.5.3.8 Plazos de Crédito. Los plazos de crédito de nuestros proveedores es de 90 días, por lo cual nuestra política de crédito directo será de la siguiente forma:

146

Compras por valores superiores a los $ 5000 se otorga un crédito del 50% del total de venta por un máximo de 30 días con cheque.

Compras de $10000 a $12000 se otorgara un crédito del 50% del total de venta por un máximo de 60 días con cheque.

Cualquier compra superior a los $500 puede estar sujeta a crédito con tarjeta de crédito en consumo corriente y un máximo de diferido de 90 días.

Para casos especiales de volúmenes de ventas representativos que superen los $12000 y que necesiten de un plazo mayor a 60 días, el plazo de crédito será consultado con la empresa proveedora y productora de los materiales, a fin de que ellos extiendan el plazo de pago para ese pedido en especial, y así no sea vea afectada la liquidez del flujo de cartera, esto es debido al limitante de recursos en nuestra empresa.

3.5.3.9 Crecimiento y diversificación. Un objetivo de la empresa es el de expansión, así “El tejar” se expandirá a más plazas de la Región en un largo plazo comprendido dentro de los cuatro años. Como introducción de nuestros productos se dará descuentos y ventajas a pequeños sub-distribuidores en zonas fuera de Santo Domingo, lo que permitirá que en nuestro primer año de funcionamiento tener datos reales de la demanda de nuestros productos en esas zonas, y

así durante el plazo propuesto, se

determinara la factibilidad de apertura una nueva sucursal, ofertando materiales de calidad y mejorar el costo de comercialización de los sub-distribuidores. Nuestra finalidad es de captar el 60% del mercado local, lo que nos permitirá una participación y posición mayoritaria de nuestra marca en el mercado, esta expansión se la lograra aplicando un porcentaje de incremento en el 10 % de anual en las unidades de comercialización.

3.6

PLAN DE OPERACIONES En nuestro Plan de Operaciones se resume todos los aspectos técnicos y organizativos que conciernen a la elaboración de los productos o a la prestación de los servicios, en este plan se puntualiza sobre productos y servicios, procesos, programa de producción y aprovisionamiento y gestión de existencias, que maneja la empresa “El Tejar”.

147

3.6.1 Condiciones de la Empresa. La Empresa posee un positivo escenario, puesto que su competencia no es directa, para apuntalar un mejor desempeño del desarrollo y manejo de nuestros productos y servicios, se debe ejercer una buena gestión y

así lograr

posicionamiento de marca y prestigio de las empresas, bajo las siguientes condiciones: 

Precios y pedidos mínimos: El Tejar, se maneja bajo la figura de una mediana empresa, por ser nueva en el mercado se busca posicionamiento en el cliente, los precios se establecen bajo una margen mínimo con un precio de introducción de nuestros productos al mercado, para luego ser ajustados a precios de crecimiento y de madurez de los productos, los precios integrales de los productos no podrán estar bajo nuestra decisión por no ser una empresa industrial productora, nuestros márgenes serán únicamente de comercialización. De no existir materiales en inventarios, la prioridad es mantener un cliente satisfecho; así los pedidos se receptaran independientemente de su cantidad o margen monetario teniendo muy en cuenta

el costo económico y de

recursos que el pedido representara a la empresa. La empresa trata de cumplir con todas sus demandas de productos mediante el manejo de inventarios mínimos, pero en un mercado creciente y por pedidos mayoristas de los clientes se mantiene sistema pre-venta o bajo pedidos, en el cual se mantendrá un abono del 50 % al pedido y 50 % a la entrega de materiales con un máximo de 30 días mediante giro bancario. 

Forma de pago: La forma de pago a los clientes de la empresa será en efectivo y mediante giros con tarjetas de crédito, a empresas constructoras y proyectos que representan volumen en cantidad y valor monetario, será un giro bancario de 60 días.



Normativa Legal: El Tejar mantendrá

un sistema de devolución de

materiales del cliente; se receptara los materiales en buen estado con un descuento del 8% por embalaje y logística, y pasado los quince días se aplicara un descuento del 7 % adicional por devaluación del material.

148

La normativa aplicable

a la relación contractual

con la empresa

será

mercantil y civil, considerada bajo el Código Comercio.

3.6.2. Características distintivas y fundamentales del Producto. 3.6.2.1 Tangibles. Definimos como tangibles, aquellos bienes que son físicamente apreciables, que se pueden tocar y ocupan un espacio. Por tal, la inversión en bienes tangibles es aquellas que consiste en adquirir bienes físicos, como materiales de construcción, materiales de mantenimiento, químicos y aditivos, entre otros. La finalidad de la comercialización busca llegar al cliente, posesionar los productos, esperando que con las cualidades de la empresa, como calidad, eficiencia, precios y asesoría, el precio de los productos se ajusten con posterioridad y así obtener mayores réditos comerciales. 3.6.2.2 Carácter imperecedero. Los bienes de consumo perecedero, desaparecen al momento de su fin que es la utilización lo que buscamos es que sean duraderos, a diferencia de los productos que oferta la empresa “El Tejar”, salvo insumos, los productos son imperecederos, lo que buscan es realzar el detalle de una construcción y así cumplir con el anhelo de todo cliente que lo que compre le dure si es posible toda la vida.

3.6.2.3 Variabilidad. Toda empresa busca su sostenibilidad en el mercado, por eso es de suma importancia planificar y calcular el lanzamiento de un nuevo producto al mercado, sea este producido o comercializado, pero se deberá tener las medidas necesarias para el éxito del producto. Se debe tener la certeza de que el mercado de ese producto no está saturado, determinar si el bien a lanzar va a satisfacer las necesidades del consumidor y así garantizar su posesión en el mercado al mencionar variabilidad también consideramos que se deben diseñar e innovar en productos y servicios que irán apareciendo dependiendo del impulso productivo y comercial de toda empresa, que es la demanda de los consumidores consecuente la satisfacción de necesidades y satisfacción del usuario.

149

3.7

ESTUDIO TÉCNICO

3.7.1 Instalaciones, Equipamiento, Muebles y Enseres. 3.7.1.1 Instalaciones. Esta división de espacio de las instalaciones se detalla a continuación en un gráfico que describe como quedaran ubicadas las diferentes oficinas de la Empresa El Tejar en Santo Domingo de los Tsáchilas. Gráfico No. 43 Esquema Gráfico de Instalaciones.

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

La empresa necesita de instalaciones acordes que brinden las facilidades para garantizar el funcionamiento de la gestión de los procesos administrativos, por lo que El Tejar dispondrá de las siguientes instalaciones. Un área total de 260 m2 dividido así:

150

Oficinas: Área administrativa, de ventas y de exhibición de materiales, que comprenden 75 m2.

Garaje 60 m2.

Área de despacho. 40 m2.

Área de Bodega. 85 m2.

3.7.1.2 Equipamiento. 

Oficinas. - Muebles de Oficina (2)

Impresora Multifunción.(1)

- Escritorios Ejecutivos (2)

Impresora Matricial (1)

- Divisores de oficina. (2)

Repisa materiales (1)

- Sillas Ejecutivas (2)

Telefax.(1)

- Computadoras (2)

Modem Red e Internet. (1)

Archivadores (2)

Silla de espera Público (1)

Imagen No. 33 Equipamiento de Oficinas.

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

151

Imagen No. 34 Equipamiento de Oficinas.

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.



Bodega de Materiales - Pallets para almacenar

Extintor de incendios. (2)

Teléfono

- Anaqueles.

Escritorio Metálico

- Computadora (1)

Silla Simple

materiales.

- Impresora Imagen No. 35 Bodega de Materiales

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

152

Imagen No. 36 Bodega de Materiales

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.



Bodega de Equipos. - Camerinos

Herramientas

- Repisas

Pulidora

- Extintor de incendios.(1)

Cortadora

- Botas

Gafas Protección

Imagen No. 37 Bodega de Materiales

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

153



Vehículo - Camión Chevrolet NKR 1.5 ton. Imagen No. 38 Vehículo

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

3.7.2 Plan de Compras. El plan de compras de la Empresa se establece por requerimiento mensual, el cual se detalla a continuación en el Cuadro No. 41 Pág. 132.

3.7.3 Manejo de Inventario Físico. Imagen No. 39 Responsables de Bodega

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

154

Cuadro No. 41 Productos Requeridos por la Empresa “El Tejar” N

1 2 3 4 5 6

12 13 14 15

16 17

PRODUCTO Ladrillo Visto "2 Caras" Ladrillo Visto "4 Caras" Bloque Rasilla Liso Bloque Liso 8 H Ladrillo Jaboncillo Fachaletas 7 cm x 20cm 7 cm x 30cm Piso Gres 30cm x 30cm 25cm x 25cm 25cm x 10cm 20cm x 30cm 20cm x 20cm Baldosa Gres Cuadrado 20cm x 20cm 30cm x 30cm Baldosa Gres Hexagonal 20cm x 20cm 30cm x 30cm Adoquín decorativo 20cm x 10cm x 2.5 cm 20cm x 10cm x 4 cm 20cm x 10cm x 5 cm 20cm x 10cm x 6 cm Adoquines Old Barcelona 20cm x 10cm x 2.5 cm 25cm x 12.5cm x 2.5 cm 20cm x 10cm x 4 cm 20cm x 10cm x 5 cm 20cm x 10cm x 6 cm Teja "S" Plana 30 cm x 26 cm Teja "S" Redonda 35 cm x 26 cm Cumbrero 34 cm x 17 cm Ladrillos Refractarios 20cm x 10cm x 6 cm (alfa-95) 20cm x 10cm x 6 cm (alfa-96) Cascajo Refractario Polvo Refractario

UNIDAD DE MEDIDA CANTIDAD M2 2

96 58 52 34 49

32 32

52 28 25 25 52

52 52

12 32

29 27 12 28

43 11 34 10 55

115

210

Unidad Unidad 3 metro cubico (m ) 3 metro cubico (m )

125 143 5.3 9.4

metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) 2 metro cuadrado(m ) metro cuadrado(m ) metro cuadrado(m ) metro lineal

Fuente: Datos de Investigación Directa Elaboración: Trosky Sarmiento.

El responsable del manejo de inventario será un empleado o bodeguero, quien deberá registrar, recibir y comunicar cualquier observación sobre el manejo de inventarios. Las funciones del bodeguero se centran en el manejo de inventarios y también en el despacho de materiales conjuntamente con un operario.

155

Imagen No. 40 Responsables de Bodega.

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

3.7.4 Método de Valoración del Inventario. Los materiales de construcción en arcillas son productos imperecederos, muy independiente de esto se ha considerado por su fragilidad y disponibilidad de producto por los consumidores implementar el método de inventario P.E.P.S. (Primeros en entrar, primeros en salir) o por sus siglas en Ingles FIFO (First in, First Out). Se llevara un registro kardex por cada producto se tendrá en cuenta el manejo de la información de inventarios mínimos y máximos, lo que permitirá activar alertas evitando el desabastecimiento de productos. Gráfico No. 44 Tarjeta Kardex

"EL TEJAR"

EXISTENCIA MÁXIMA:

ARTICULO:

EXISTENCIA MÍNIMA:

MÉTODO: PEPS – FIFO

UNIDAD DE MEDIDA:

ENTRADAS

Fecha Día

Mes

DETALLE

SALIDAS

Cant. V.U V.T. Cant.

EXISTENCIAS

V.U. V.T. Cant. V.U. V.T.

Fuente: Libro “Practicas presupuestarias para ejecutivos” Hernán Peña Novoa Elaboración: Trosky Sarmiento.

156

3.7.5 Proyección de Ventas. La comprensión de la proyección de ventas de la Empresa es compleja por lo que se la analizara más adelante en el capítulo del Plan Financiero. (Ver Cuadro No. 57 Pag. No. 160)

Para la proyección de Ventas se deben considerar variables importantes que inciden en el Precio como es el índice de inflación anual proyectado para el año 2013-2017 y los márgenes considerados de incrementos de ventas de la empresa “El Tejar”, así tenemos la siguiente información: Cuadro No. 42 Proyección de Anual de Inflación y Margen de Ventas. Año 2013 2014 2015 2016 2017

% ∆ Inflación* 4.38 4.75 4.68 5.04 5.01

% ∆ Ventas 10 10 10 10

Fuente: Banco Central del Ecuador Elaboración: Trosky Sarmiento.

3.7.6 Mano de Obra Requerida. 3.7.6.1 Mano de Obra Directa. -

Bodeguero (1)

Estibador (1)

3.7.6.2 Mano de Obra Indirecta.

Gerente (1)

Administrador (1)

Cajero – Contador (1)

Vendedor (1)

Obreros (1)

BCE. 2012. Inflación. Ecuador. Banco Central del Ecuador. http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.phpticker_value=inflacion

3.7.7 Macro Localización. Ecuador: Su superficie continental está situada en el noroeste de Sudamérica, limita al norte con Colombia, al este y sur con Perú y al oeste con el océano y las Islas Galápagos o Archipiélago de Colon, localizadas en el Pacifico a unos 1050 Km. de la costa. El país tiene una superficie de 272.045 Km2 contando con las Galápagos; la capital es Quito. Imagen No. 41 MAPA POLÍTICO DEL ECUADOR.

Fuente: google.earth/ecuador Elaborado por: Trosky Sarmiento.

Imagen No. 42 MAPA POLÍTICO DE SANTO DOMINGO

Fuente: google.maps/ecuador/santodomingo Elaborado por: Trosky Sarmiento.

158

Cuadro No. 43 DATOS GEOGRÁFICOS DE LA PROVINCIA DE SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS. Provincia: Santo Domingo de los Tsáchilas. Cantones: Santo Domingo y La Concordia. Cabecera Cantonal: Santo Domingo. Población: 410937 habitantes. Superficie:

Altitud:

3857 km 133 Km al oeste de Quito, Sur Occidente de la Provincia de Pichincha, Zona Centro noroccidental del Ecuador. 625 m.s.n.m.

Temperatura:

Temperatura media anual 25.5 C.

Ubicación:

Fuente: Gobierno Provincial de Santo Domingo http://www.gptsachila.gob.ec Elaborado por: Trosky Sarmiento.

Límites del Cantón: Norte:

Cantón Puerto Quito, Pedro Vicente Maldonado y Los Bancos.

Sur:

Provincia de Cotopaxi (Sigchos) y Los Ríos (Quevedo).

Este:

Cantones Mejía y Quito, y la Provincia de Cotopaxi (Sigchos).

Oeste:

Cantón Quevedo – Provincia de los Ríos, El Carmen – Provincia de Manabí y Rosa Zarate (Quininde) de la Provincia de Esmeraldas.

Parroquias Urbanas: Santo Domingo, Chiguilpe, Rio Verde, Bomboli, Zaracay, Abraham Calazacon, Rio Toachi. Parroquias Rurales: Alluriquín, Luz de América, Puerto Limón, San Jacinto del Búa, Valle Hermoso, El Esfuerzo y Santa María del Toachi.

3.7.8 Micro Localización. La ubicación que tendrá “El Tejar” será un lugar cómodo no muy amplio, pero sí que sea de fácil acceso y visible para los clientes, por ser una empresa netamente comercializadora se ubicara en el casco comercial de la

ciudad de Santo

Domingo. La Micro localización adecuada será en los bajos del “Gremio de maestros constructores de Santo Domingo, ubicado en la Avenida 29 de Mayo y calle Loja,

159

este lugar es estratégico puesto que aquí se reúnen los maestros constructores, lo que permitiría la promoción de los productos y servicios que oferta la empresa. Gráfico No. 45 Micro localización “El Tejar”

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

Las ventajas de este lugar también radica en el costo por canon de arrendamiento y por la accesibilidad de descarga y distribución de camiones con materiales de construcción a cualquier hora del día, sin que represente una violación a las leyes y ordenanzas de tránsito, ya que a

200 mts. funciona una mini terminal de

transporte rural por lo que se permite el libre tránsito de buses, rancheras y camiones.

3.7.9 Diagrama Flujo Funcional. Los diagramas flujo funcionales nos permiten enseñar claramente las actividades que se desarrollan dentro de la empresa, siguiendo y graficando secuencialmente las diferentes actividades que comprende un proceso en cada área de trabajo de la organización. El diagrama de flujo de la Empresa El Tejar se muestra en el Grafico No. 47 Pág. 139

160

3.8

ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS.

3.8.1 Estructura Organizacional Gráfico No. 46 Diagrama Funcional. “El Tejar”

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento.

Gr谩fico No. 47 Diagrama Flujo Funcional

Fuente: Investigaci贸n Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

162

3.8.2 Manual de Funciones Es un instrumento administrativo necesario para normar, precisar y regular las funciones del personal que conforman la estructura organizativa, delimitando sus responsabilidades. El detallar

las funciones y procedimientos bien definidos

permitirá a la Empresa El Tejar llevar a cabo una optimización de recurso humano y una mejor administración de la empresa. 

Gerente. El Gerente es el encargado de la planificación, organización, dirección, control y evaluación del personal y de recursos humanos. Perfil del Puesto. -

Título de Tercer Nivel en Ingeniería Comercial o Carreras afines.

Conocimientos Avanzados en Dirección de Personal y Análisis Económico Financiero.

Experiencia Mínima de 1 año en puestos similares.

Aptitud para dirigir grupos de trabajo.

Entrega a tiempo completo.

Funciones. -

Planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades para lograr los objetivos de la organización.

Realizar contactos con proveedores y casas distribuidoras, para la adquisición de productos con las mayores ventajas para el consumidor.

Velar por el cumplimiento de las leyes vigentes, políticas generales y operativas, reglamentos y los manuales que amparaban la operación de la empresa.

Coordinar y supervisar las actividades del Administrador y responsables de áreas y aprobar el presupuesto anual, dirigir y controlar su ejecución.

163

Representar a la empresa legalmente en las negociaciones y firma de contratos de carácter legal, comercial y otros.



Administrador. El gerente es el responsable de la administración directa de las actividades comerciales y financieras de la empresa. Perfil del Puesto. -

Titulo Superior en Administración de Empresas.

Estudios Complementarios en Computación, Administración, Finanzas y contabilidad.

Experiencia mínima de 1 año en cargos similares.

Habilidades numéricas, de comunicación de Dirección y Control.

Funciones. -

Controlar que se cumplan los objetivos, metas y estrategias a seguir.

Seleccionar y contratar personal que se requiera para el desarrollo de la actividad de la empresa.

Controlar la correcta labor de cada uno de los integrantes de la empresa, asi como la disciplina y el respeto de los mismos de esta manera se podrá trabajar en armonía y con un ambiente agradable facilitando el desarrollo normal de cada una de las actividades a realizar.

Proponer las modificaciones, ajustes y actualizaciones de los estados financieros de la organización.



Realizar los pedidos, cotizaciones y abastecimiento de productos.

Cajera – Contadora Se encargara de gestionar todo aquello que le delegue su jefe inmediato y establecer relaciones personales con el entorno interno y externo, será la responsable de manejo de caja, tendrá que llevar la contabilidad al día, registrar ingresos, egresos y realizar los cálculos tributarios correspondientes.

164

Perfil del Puesto. -

Experiencia mínima de 2 años en puestos similares.

Buena presencia.

Titulo Superior en Contabilidad y Auditoria

Edad mínima 25 años.

Capacidad de trabajo a presión.

Habilidad de conocimiento de cartera de productos y aplicaciones.

Funciones. -

Receptar todos los pagos por conceptos de facturas y realizar desembolsos de caja.

Recibir y archivar la documentación que llegue a la Empresa.

Registrar los ingresos y egresos.

Elaboración y preparación de planillas del IESS.

Elaborar informes diarios de Ingresos y Egresos de caja.

Redactar y presentar correctamente informes y comunicados y documentos tributarios.

Manejar todo lo concerniente a valores monetarios con su respectivo registro.

Disponer la información necesaria cuando se le solicite y comunicar cualquier anomalía administrativa para tomar correctivos necesarios.



Vendedor Atenderá

los

clientes

especificando

las

diferentes

ventajas

usos

especificaciones técnicas de los productos que se exhiben en el local además periódicamente de acuerdo a una planificación y cronograma de trabajo, visitara en las construcciones en ejecución a los potenciales clientes ofertando la línea de productos que se comercializan.

165

Perfil del Puesto. -

Titulo Superior o estudios superiores en Marketing y Ventas o Administración.

Experiencia mínima de 1 año en puestos similares.

Recomendaciones de Experiencia y Honorabilidad.

Buena presencia

Vehículo Propio

Disponibilidad de tiempo completo y traslado a otras ciudades.

Funciones. -

Receptar, detallar y responder sobre los cuestionamientos que los clientes mantengan en relación a los productos que van a adquirir, brindar las especificaciones técnicas y el número telefónico de asesoría post-venta para un futuro contacto.

Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro factor que incida en la compra.

Elaborar un cronograma de visitas a clientes activos y potenciales por zonas.

Elaborar y remitir informes de ventas.

Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por el Gerente.



Guardalmacén – Bodeguero Es el encargado del manejo de inventarios y de toda la mercadería que ingresa y egresa de la empresa, es importante que la persona encargada de esta área cuente con valores éticos y morales. Perfil del Puesto. -

Instrucción Secundaria Título de Bachiller en Contabilidad, Comercio o Informática.

Experiencia de 1 año en cargos similares.

166

Habilidad para manejo y control de Inventarios.

Disponibilidad de Tiempo Completo.

Recomendaciones Personales de Experiencia y Honorabilidad.

Funciones -

Receptar y constatar físicamente toda la mercadería adquirida por la empresa.

Almacenar la mercadería ordenada, facilitando el acceso inmediato de la misma.

Clasificar y estibar la mercadería en bodega.

Controlar la entrada y salida de la mercadería, mediante formularios, ordenes de despacho.

Despachar y estibar la mercadería a los clientes.

Controlar las salidas de equipos y herramientas de corte y embalaje de materiales.

Actualizar periódicamente los registros de mercaderías.

Informar de existencias de materiales y necesidades de abastecimientos, de acuerdo al sistema de inventarios minimos.



Estibador Sera el responsable de auxiliar al bodeguero en el despacho, embalaje y constatación física de materiales que ingresan y egresan de la bodega. Perfil del Puesto. -

Instrucción y preparación formal no requerida.

Óptimas condiciones físicas comprobadas en un examen médico.

Recomendaciones de Honorabilidad.

Disponibilidad de Tiempo Completo.

167

Realizar el control de ingreso y salida de vehículos del área de bodega.

Funciones



Despachar la mercadería a los clientes.

Estibar los materiales ordenadamente en la bodega.

Trabar los materiales en rumas y pallets.

Servicios generales de la empresa.

Servicio de Mensajería y disposiciones de gerencia.

Obrero Es auxiliar de bodega, en el despacho, embalaje de materiales, a su vez realizara demostraciones al cliente de instalación de materiales y manejara maquinaria para estibar, cortar y modificar materiales. Perfil del Puesto. -

Título de Maestro Artesano u oficial ayudante de la Construcción.

Conocimientos específicos en manejo e instalación de materiales de construcción.

Experiencia en el sector de la construcción mínima de 4 años.

Disponibilidad de tiempo laboral completo.

Funciones -

Manejar maquinaria de corte y estibación de materiales.

Demostrara y asesora a los clientes sobre la instalación de los productos.

Despachar la mercadería a los clientes.

Estibar los materiales ordenadamente en la bodega.

Trabar los materiales en rumas y pallets.

168

3.8.2.1 Obligaciones del Personal Son obligaciones del personal las siguientes: -

Asistir con puntualidad al trabajo

Fomentar el trabajo en equipo y relaciones laborales al interior de la empresa.

Cuidar y mantener las instalaciones asi como el aseo e higiene personal.

Usar, cuidar, salvaguardar y mantener en buen estado los muebles y equipos.

Tratar a los clientes con respeto, amabilidad y cortesía.

Usar correctamente y presentablemente el uniforme de la empresa.

3.8.2.2 Prohibiciones del Personal. -

Abandonar el lugar de trabajo injustificadamente y sin previa autorización.

Asistir a su puesto de trabajo portando armas de fuego, en estado etílico o bajo de alguna sustancia psicotrópica.

Sustraer dinero, útiles, artículos para el uso de la empresa.

Poner en peligro la seguridad propia y la de sus compañeros de trabajo.

Generar e incitar la indisciplina dentro del equipo de trabajo.

Dar mal trato a clientes.

Utilizar la marca y razón social de la empresa en actos ilegales.

Realizar otras actividades que no estén relacionadas con las de la empresa.

Cobrar emolumentos o comercializar materiales fuera de inventario de la empresa.

Realizar funciones que no le competen y así crear conflictos laborales.

Otras estipuladas en el código de trabajo y regulaciones del Ministerio de relaciones laborales.

169

3.8.3 Capacitación del Personal. La empresa El Tejar realizara una capacitación inicial al personal de acuerdo a las funciones que desempeñen y adicional se ira realizando capacitaciones de acuerdo a las necesidades del equipo de trabajo. Las capacitaciones también serán fuera de la ciudad donde las empresas proveedoras mantienen sus fábricas a fin de contar con conocimientos de especificaciones técnicas y de instalación de materiales a comercializar. El personal seleccionado deberá cumplir con el perfil del puesto a asignarse con la finalidad de evitar errores por falta de conocimiento y experiencia.

3.8.4 Política de Sueldos, Salarios y Reconocimientos. Todo el personal será afiliado al IESS y gozara de todos los beneficios establecidos en la ley. 

Remuneración la remuneración se fijara de acuerdo al cargo y conforme a lo establecido por la ley, las prestaciones se pagaran al finalizar el mes. El Personal Administrativo y Operativo percibirán un sueldo fijo, el cual no podrá ser inferior a la Remuneración Básica establecido por los organismos de control. Los Socios propietarios que ejercen las funciones de Gerente y Administrador percibirán un 100% adicional de la remuneración básica vigente. La Cajera-Contadora recibirá un 50 % adicional a su remuneración básica, debido a que realiza funciones adicionales y su trabajo contiene más responsabilidad. El vendedor percibirá un sueldo básico más comisiones por ventas realizadas en el mes, la empresa establecerá el porcentaje de comisión.



Reconocimientos. La empresa dara un reconocimiento al mejor empleado en base a su desempeño, puntualidad, rendimiento, trabajo y comportamiento con el equipo de trabajo.



Agasajos por Navidad y Año Nuevo. Se realizara un agasajo navideño con una canasta navideña y un bono adicional, el monto será establecido de acuerdo a los

170

rendimientos de la empresa, en fin de año se realizara una cena y brindis de integración. También se considerara las fechas de nacimiento de cada colaborador a fin de realizar un festejo simbólico de cumpleaños motivando al personal para lo cual existirá una persona responsable y un fondo económico. 

Motivación.

Los propietarios de la Empresa, motivaran a sus colaboradores,

consultado su estado de ánimo a fin de solucionar cualquier inconveniente o falta de alguna herramienta de trabajo que pueda afectar el rendimiento personal y del equipo de trabajo. En el siguiente cuadro se resume la inversión en recurso humano con la que se lleva a cabo la administración y la parte operativa de la empresa en forma mensual y anual. Cuadro No. 44 Sueldo Empleados No.

PUESTO O CARGO

SUELDO MENSUAL

SUELDO ANUAL

Gerente

636

7632

Administrador

636

7632

Cajera / Contadora

477

5724

Vendedor

318

3816

Guardalmacén - Bodeguero

318

3816

Estibador

318

3816

Obrero

318 $ 3,021.00

3816

TOTAL

$ 36,252.00

Fuente: Investigación de Campo. Elaborado por: Trosky Sarmiento

3.8.5 Evaluación de Desempeño. El control y evaluación del desempeño nos permitirá medir y corregir el desempeño de las actividades de los empleados para verificar si lo realizado se ajusta a lo planificado y a los objetivos empresariales, en el caso de existir diferencias nos permite identificar responsables y mejorar en dichos errores. Para obtener información relevante se debe evaluar el desempeño del personal, esto nos permite medir la capacidad del mismo, para ellos realizaremos a través de indicadores de eficiencia tal como detallamos a continuación:

171

Vendedor. =

Ventas Netas Total Presupuesto de Ventas.

Cajera Contadora = Ingreso de Facturas al sistema al día. Total de facturas emitidas al día.

No. Informes solicitados. No. Informes presentados

A través de la presentación oportuna de sus informes de acuerdo a las fechas establecidas en la Ley. Bodeguero =

Cantidad de despachos al día Total de despachos al día.

Estos son los indicadores que se pueden aplicar a los puestos más importantes de la empresa, para el control eficiente de emplearan tarjetas de control de asistencia para cada uno de los colaboradores, en esta tarjeta registraran biométricamente la hora de ingreso y salida, mismas que podrán ser verificadas por el gerente o administrador para así controlar el horario de ingreso y salida, para que se mantenga el giro normal del negocio.

3.9

ORGANIZACIÓN LEGAL.

3.9.1 Sociedad de Responsabilidad Limitada La Sociedad de responsabilidad limitada se puede considerar como la sociedad mercantil de capitales, tiene un carácter cerrado, y un capital mínimo que se divide en participaciones sociales. Los socios de la sociedad limitada no tienen que responder de 44 las deudas sociales.

“EL TEJAR” (Nombre Comercial) será constituida como una Compañía de Responsabilidad Limitada, cuya razón social será Materiales y acabados en arcilla para la Construcción. Cía. Ltda.

Art. 92 de la Ley de Compañías y Resolución No. SC-SG-2008-008 (R.O. 496 del 29 de diciembre del 2008)

172

3.9.2 Consideraciones - El Nombre y Razón Social deben ser aprobados por la Secretaria General de la Superintendencia de Compañías del Ecuador, siendo su oficina matriz en el Distrito Metropolitano de Quito, pero se cuenta con una Agencia en la Ciudad, donde se acudirá para el respectivo trámite. - Número de Socios: El número de Socios de El Tejar es de dos (2). - Capital Social: De acuerdo a la Ley de Compañías el valor mínimo de conformación de la compañía es de $ 400,00. - Capital Propio: El capital para la formación de la empresa está conformado en las siguientes participaciones, Socio No. 1 corresponde el 65% y el Socio No.2 corresponde el 35%, tal y como se ilustra en el siguiente cuadro: Cuadro No. 45 Participación de Socios.

APORTE DE CAPITAL DE TRABAJO PARTICIPACIÓN

DISTRIBUCIÓN DE CAPITAL

1. Antonio Sarmiento Quezada

65%

41475.36

2. Trosky Sarmiento Bravo

35%

22332.88

100%

63808.24

SOCIOS

TOTAL Fuente: Investigación de Campo. Elaborado por: Trosky Sarmiento

Se debe elaborar el documento de Acta o Minuta de Constitución de la Compañía, el cual es realizado por un Asesor Jurídico o Abogado. El trámite en la Superintendencia de Compañías corresponde en presentar la Minuta de Constitución de la Compañía acompañado de los siguientes requisitos: -

Solicitud de reservación y aprobación

del nombre o razón social de la

Empresa. -

Resolución de la Minuta de constitución de la compañía, remitida por la Superintendencia de Compañías.

Cuenta de integración de Capital con $ 400,00 en un banco donde los accionistas mantengan la cuenta vigente.

173

Derechos de publicación por la prensa.

Nombramientos originales del Gerente y Representante Legal de la Compañía inscritos en el Registro Mercantil.

Copias de la cedula del Gerente y Representante Legal.

Copia de Planilla del servicio público o contrato de arriendo de donde funcionara la Empresa.

El trámite en el Registro Mercantil consiste en: -

Inscribir las escrituras con la debida resolución de la Superintendencia de Compañías ya sentadas en la Notaria.

Inscribir los nombramientos del Representante Legal y Gerente de la Empresa.

3.9.3 Patente Municipal. Es un tributo anual por la actividad comercial, industrial, financiera, de servicios profesionales u otra dentro de los límites o jurisdicción del cantón de Santo Domingo.45 La Patente es un documento que habilita el funcionamiento de cualquier actividad de orden económico previo la inscripción de los registros de la administración tributaria municipal y el pago del impuesto correspondiente. La patente debe ser obtenida anualmente, se la debe obtener en un plazo de 30 días a partir del inicio de la actividad económica. 3.9.3.1 Requisitos para Personas Naturales (Primera Vez) -

Formulario de patente, costo $3,00.

Copia de cédula y papeleta de votación actualizada del representante legal.

Copia del permiso del cuerpo de bomberos con el respectivo plan de riesgos aprobado del año en curso.

GADSD. 2013. “Ordenanza Patente Municipal”.Santo Domingo. http://www.santodomingo.gob.ec

174

Copias firmadas por el dueño del establecimiento del compromiso de cumplimiento de ordenanzas respecto a la emisión de ruidos y aseo público.

Para artesanos calificados presentar copia de la calificación artesanal actualizada por la junta nacional del artesano.

3.9.4 Permiso Cuerpo de Bomberos. El trámite se dirige mediante una inspección que realiza el Cuerpo de Bomberos para verificar las instalaciones, las mismas que deben contar en óptimas condiciones y con las normas de seguridad mínimas. Los requisitos principales son: -

Contar con un extinguidor de incendios.

Señalética de prevención de químicos y actividades inflamables.

Rotulación de Salidas de Emergencia.

Pago de Especie Valorada. Costo $ 12,00.

3.9.5 Registro Único de Contribuyentes (R.U.C.) Este documento se lo obtiene en el Servicio de Rentas Internas (SRI) es un instrumento que sirve para registrar e identificar su actividad comercial

sean

personas naturales o sociedades. “Permite a la administración tributaria configurar una base de datos donde se encuentra la información necesaria de personas naturales y jurídicas que ejercen actividad económica en el territorio económico y son sujetos de imposición y por lo 46 tanto deben aportar con tributos por su actividad comercial.”

3.9.5.1 Requisitos para la Inscripción

Formulario RUC-01-A.

Original y copia de cedula de identidad o ciudadanía.

Original y copia del certificado de votación.

Copia de Patente Municipal.

SRI. 2012. “RUC”. Ecuador. Servicio de Rentas Internas. http://www.sri.gob.ec/web/10138/92

175

Planilla de servicios básicos (agua, luz o teléfono). Debe corresponder a uno de los últimos tres meses anteriores a la fecha de inscripción. De no tener un pago de servicio básico adjuntar contrato de arriendo de local comercial.

3.9.6 Registro Patronal 3.9.6.1 Inscripción Patronal. Los empleadores tienen obligaciones legales con sus contratados y una disposición obligatoria es con el Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social. El Patrono tiene la obligación de registrase en el IESS, a fin de asi obtener un registro patronal que le sirva para afiliar a sus trabajadores y asi realizar los respectivos tramites en el IESS. La afiliación a los trabajadores no tiene plazo, es inmediato ya que por mandato popular la no afiliación al IESS está considerado como un delito penal contemplado en la Ley de Seguridad Social en su artículo 77 que establece sanción penal para los empleadores que no afilien a sus trabajadores y que descuentan dinero de sus sueldos, para recibir beneficios de la entidad estatal, pero no lo depositan en el IESS. 3.9.6.2 Requisitos para la Inscripción (Personas Naturales) Se debe Ingresar a la página web www.iess.gob.ec Servicios por Internet Escoger Empleadores- Actualizar datos del registro patronal. - Escoger el sector al que pertenece (privado, público o doméstico) - Ingresar los datos obligatorios que tienen asterisco - Digitar el número de RUC y - Seleccionar el tipo de empleador En el resumen del Registro de Empleador al final del formulario se visualizará imprimir solicitud de clave. Una vez registrados los datos solicitados, tiene que acercarse a las oficinas de Historia Laboral del Centro de Atención Universal del IESS a solicitar la clave de empleador, con los siguientes requisitos: -

Solicitud de Entrega de Clave (impresa del Internet)

Copias de las cédulas de identidad a color del representante legal y de su delegado en caso de autorizar retiro de clave.

176

Copia del RUC

Copias de las papeletas de votación de las últimas elecciones o del certificado de abstención del representante legal y de su delegado, en caso de autorizar el retiro de clave.

Copia de pago de un servicio básico (agua , luz o teléfono )

Original de la cédula de ciudadanía.

3.9.7 Presupuesto de Inversión del Proyecto. Para el arranque de operaciones de la empresa, se necesita de una inversión inicial para la aplicación del proyecto, dicha inversión consiste en la adquisición de bienes tangibles e Intangibles que son de mucha utilidad para empezar el mismo, a continuación detallamos el presupuesto: Cuadro No. 46

INVERSIÓN DEL PROYECTO INVERSIONES

DÓLARES PORCENTAJE

a. INVERSIÓN FIJA Muebles y Enseres. Equipos de Computación. Equipos de Oficina. Maquinaria y Equipo. Vehículos.

1200.00 2100.00 405.00 1878.00 11200.00

1.88% 3.29% 0.63% 2.94% 17.55%

Subtotal

16783.00

26.30%

b. INVERSIÓN DIFERIDA Gastos de Instalación Gastos Operativos Gastos Legales Tasas, Contribuciones y patentes

1300.00 500.00 200.00 110.00

2.04% 0.78% 0.31% 0.17%

Subtotal

2110.00

3.31%

44915.24

70.39%

44915.24

70.39%

63808.24

100.00%

c. INVERSIÓN CORRIENTE Efectivo-Bancos Subtotal TOTAL INVERSIÓN Fuente: Investigación de Campo. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

177

3.10 PLAN FINANCIERO (Escenario Optimista) 3.10.1 Objetivos. El Plan Financiero nos permite establecer cuáles serán los desembolsos por la inversión que nos permitirán colocar en marcha el proyecto y así determinar la factibilidad del mismo. Los documentos financieros que se incluyen en el Plan Financiero no tienen como único fin satisfacer al prestamista o inversionista del proyecto, la razón es que este plan sirva como guía durante el giro normal del negocio, por eso es extremadamente importante que este se mantenga actualizado, esto quiere decir examinar

y comparar los logros reales con los proyectados y así ajustar las

proyecciones si es necesario. Determinará la factibilidad del proyecto a través de los indicadores de evaluación financiera: -

TMAR

PRI

VAN

Relación Costo/ Beneficio

TIR

Punto de Equilibrio

3.10.2 Inversión Inicial del Proyecto. Cuadro No. 47 Inversión Inicial del Proyecto

INVERSIONES

DÓLARES PORCENTAJE

a. INVERSIÓN FIJA b. INVERSIÓN DIFERIDA c. INVERSIÓN CORRIENTE

16783.00 2110.00 44915.24

26.30% 3.31% 70.39%

TOTAL INVERSIÓN

63808.24

100.00%

Fuente: Investigación de Campo. Elaborado por: Trosky Sarmiento

3.10.2.1 Inversión Activos Fijos. La inversión inicial en activos fijos se determinara por el tipo de activos que se utilizaran en el desarrollo de la empresa, para ello establecemos los siguientes:

178

Muebles y Enseres

Equipos de Computación

Equipos de Oficina

Maquinaria y Equipos.

Vehículos Cuadro No. 48

INVERSIÓN FIJA ACTIVO FIJO

VALOR

MUEBLES Y ENSERES

1200

EQUIPOS DE COMPUTACIÓN

2100

EQUIPOS DE OFICINA

405

MAQUINARIA Y EQUIPO

1878

VEHÍCULOS

11200

TOTAL INVERSIÓN FIJA

16783

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento.

3.10.2.2 Inversión en Activos Diferidos. Esta inversión se caracteriza por su inmaterialidad y son derechos adquiridos y servicios necesarios para el estudio e implementación del Proyecto, no están sujetos a desgaste físico, pero son amortizables en un periodo no menor a cinco años según lo establece la Ley de Régimen Tributario Interno, en su reglamento de rubros deducibles para el Impuesto a la Renta. En esta propuesta se consideran los siguientes rubros necesarios para la puesta en marcha del proyecto: Cuadro No. 49 INVERSIÓN DIFERIDA Activo diferido

Valor

Gastos de Instalación

1300.00

Gastos Operativos

500.00

Gastos Legales

200.00

Tasas, Contribuciones y patentes

110.00

Total Inversión Diferida Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

2,110.00

179

3.10.2.3 Inversión Corriente o de Capital de Trabajo. El Capital de Trabajo es la cantidad óptima de recursos monetarios requeridos para la operación normal del negocio en el transcurso de un ciclo productivo, es la inversión que necesita la empresa para atender la operación

del proceso de

comercialización. Se considera el cálculo del Capital del Trabajo anual y mensual para la puesta en marcha del proyecto. Cuadro No. 50

INVERSIÓN CORRIENTE INVERSIÓN CORRIENTE VALOR 3600.00 Caja Chica 3600.00 Inventarios 467568.26 467568.26 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 56407.47 Suministros de Oficina 1440.00 Sueldos Administrativos 45042.47 Arriendo 5400.00 Energía Eléctrica 420.00 Agua 720.00 Teléfono 1068.00 Internet 468.00 Telefonía Móvil 576.00 Combustible 1200.00 Permiso de Funcionamiento 73.00 GASTO DE VENTAS 11407.14 Sueldos de Ventas 5392.64 Transporte 960.00 Publicidad y Promoción 5054.50 TOTAL CAPITAL DE TRABAJO ANUAL TOTAL CAPITAL DE TRABAJO MENSUAL

538982.88 44915.24

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

Para el proyecto se considera el cálculo mensual del capital de trabajo y es porque se considera mensualmente el importe para el desembolso de recursos en la inversión inicial; durante el transcurso del proyecto y con el giro normal del negocio se generan los recursos necesarios para cubrir total del capital del trabajo proyectado anual. 3.10.3 Aportación de la Inversión del Proyecto. Para el funcionamiento de la Empresa “El Tejar” la aportación de la Inversión Inicial será de la siguiente forma:

180

Cuadro No. 51

APORTE DE CAPITAL DE TRABAJO SOCIOS

PARTICIPACIÓN

DISTRIBUCIÓN DE CAPITAL

1. Antonio Sarmiento Quezada 2. Trosky Sarmiento Bravo

65% 35%

41475.36 22332.88

TOTAL

100%

63808.24

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

3.10.4 Inflación Histórica Para el cálculo de precios, costos y gastos en los años proyectados para el funcionamiento del proyecto, se estableció el cálculo de una tasa promedio inflacionaria, tomando como referencia la tasa de inflación de años anteriores, y considerando también la estabilidad económica que se han generado durante estos últimos años. Cuadro No. 52 Tasa Promedio Inflacionaria Año

Inflación anual

2008

8.83%

2009

4.31%

2010

4.84%

2011

5.41%

2012

5.11%

Total Inf. Promedio Tasa Mínima Tasa Máxima

28.50% 5.70% 3.39% 6.12%

Fuente: Banco Central del Ecuador Elaborado por: Trosky Sarmiento

3.10.5 Proyección de Ventas. (Escenario Optimista) En la proyección de ventas consideramos el total de los ingresos generados por las ventas durante todo el año, considerando la cantidad vendida por el precio de venta, estos valores no incluyen IVA ni impuestos de Ley.

Banco Central del Ecuador, http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=inflacion

181

Con respecto a las cantidades de venta para el primer año, son cifras proporcionadas por las empresas productoras de materiales de construcción, así como su precio no será ajustable por nuestra empresa, ya que existe un costo de materiales para comercializadores y un precio de venta al público, donde se regula el margen de utilidad por comercialización. Para efectos de proyección en los años de ejecución del proyecto, el costo de materiales se verá afectado anualmente por tasa inflacionaria promedio y la cantidad o incremento en ventas será afectada por una tasa fija anua del 10%, según la política de crecimiento y diversificación del mercado de la Empresa “El Tejar”. La proyección de ventas se describe para una mejor apreciación en el Cuadro No. 57 Pág. 192

3.10.6 Costo de Ventas. (Escenario Optimista) Por ser nuestro fin de Empresa Comercializadora, los costos de los materiales a comercializar, ya estarán establecidos por las empresas productoras, quienes nos determinaran el margen respectivo por utilidad en la comercialización, no podremos regular el Costo de los Materiales. Para efectos de proyección en los años de ejecución del proyecto, el costo de materiales se verá afectado anualmente por tasa inflacionaria promedio. Para una mejor apreciación los costos de ventas se detallan en el Cuadro No. 58 Pág. 193.

3.10.7 Gastos Operativos (Escenario Optimista) Estos gastos fijos, no tienen relación directa con respecto al volumen de ventas, ni al volumen de comercialización, se generan por la administración necesaria para el proyecto y por el gasto de comercializar y vender los materiales de construcción en arcilla. Para efectos de proyección en los años de ejecución del proyecto, los gastos operativos por ser fijos y constantes se verán afectados anualmente por la tasa inflacionaria promedio, para una mejor apreciación estos se resumen así en el siguiente cuadro:

182

Cuadro No. 53

GASTOS OPERATIVOS GASTOS

2013

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

2014

2015

2016

2017

45042.47 47609.90 50323.66 53192.11 56224.06

GASTO DE VENTAS

5392.64

5700.02

6024.93

6368.35

6731.34

GASTOS DE PUBLICIDAD

5054.50

5559.95

6115.95

6727.54

7400.29

SERVICIOS BÁSICOS

3252.00

3577.20

3934.92

4328.41

4761.25

OTROS GASTOS

9073.00

9980.30 10978.33 12076.16 13283.78

AMORTIZACIÓN Y DEPRECIACIONES

3745.30

2995.30

TOTAL 71559.92 76172.67 81123.08 85687.87 91396.03 Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

Para una mejor comprensión de los gastos operativos Ver Anexo No. 10.

3.10.8 Depreciación y Amortización. (Escenario Optimista) La depreciación de un activo se considera como el desgaste y envejecimiento que sufren los bienes tangibles durante su periodo de actividad o vida útil. La amortización es la deducción que genera un activo diferido, por la inversión en el arranque y constitución de un proyecto, esta deducción es considerada una retribución que tiene la empresa en el impuesto a la renta que genera el giro normal de un negocio, este valor es recuperable dentro de un periodo no menor a cinco años. (Ver Cuadro No. 54 Pág. 189)

3.10.9 Estados Financieros Proyectados bajo un Escenario Optimista. Los Estados Financieros proyectados bajo un Escenario Optimista nos permitirán establecer si la inversión realizada para el emprendimiento del proyecto es rentable considerando en un periodo de cinco años, durante el desarrollo del proyecto consideramos los siguientes estados financieros proyectados: -

Estado de Situación Inicial

Estado de Resultados Proyectado

Flujo de Efectivo Proyectado

Balance General Proyectado.

183

Cuadro No. 54

DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN ACTIVOS

DEPRECIACIÓN

COSTO

Divisores de Oficina Escritorios Ejecutivos Sillas Ejecutivas Silla Espera Atención Publico Archivadores Repisas Silla Simple Escritorio Metálico Camerinos Computadoras Impresoras Matriciales Impresoras multifuncional Teléfono Telefax Modem de Red e Internet Extinguidor de Fuegos Pallets Almacenamiento Materiales Anaqueles Extinguidor de Fuego Botas Industriales Herramientas Pulidora Cortadora Gafas de Protección Prendas Industriales de Protección Camión Chevrolet NKR 1.5 ton. TOTAL DEPRECIACIÓN

390 220 70 65 106 150 25 70 104 1500 220 380 50 130 150 75 400 288 225 195 230 155 185 50 150 11200

Gastos de Instalación Gastos Operativos Gastos Legales Tasas, Contribuciones y patentes TOTAL AMORTIZACIÓN

1300 500 200 110

2013 2014 2015 2016 2017 39.00 39.00 39.00 39.00 39.00 22.00 22.00 22.00 22.00 22.00 7.00 7.00 7.00 7.00 7.00 6.50 6.50 6.50 6.50 6.50 10.60 10.60 10.60 10.60 10.60 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 2.50 2.50 2.50 2.50 2.50 7.00 7.00 7.00 7.00 7.00 10.40 10.40 10.40 10.40 10.40 500.00 500.00 500.00 73.33 73.33 73.33 126.67 126.67 126.67 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 13.00 13.00 13.00 13.00 13.00 50.00 50.00 50.00 7.50 7.50 7.50 7.50 7.50 40.00 40.00 40.00 40.00 40.00 28.80 28.80 28.80 28.80 28.80 22.50 22.50 22.50 22.50 22.50 19.50 19.50 19.50 19.50 19.50 23.00 23.00 23.00 23.00 23.00 15.50 15.50 15.50 15.50 15.50 18.50 18.50 18.50 18.50 18.50 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 2240.00 2240.00 2240.00 2240.00 2240.00 3323.30 3323.30 3323.30 2573.30 2573.30

VALOR RESIDUAL EN LIBROS 195.00 110.00 35.00 32.50 53.00 75.00 12.50 35.00 52.00 0.00 0.00 0.00 25.00 65.00 0.00 37.50 200.00 144.00 112.50 97.50 115.00 77.50 92.50 25.00 75.00 0.00 1666.50

CARGOS DIFERIDOS

TOTAL DEP. Y AMORT.

260 100 40 22 422

3745.30 3745.30 3745.30 2995.30 2995.30

0.00 0.00 0.00 0.00 0 1666.50

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

3.10.9.1 Estado de Situación Inicial. (Optimista) En el Estado de Situación Inicial se detalla la inversión en activos durante el primer año de ejecución del proyecto, se considera también a la inversión inicial que se incurre para el arranque del proyecto, y al igual que los pasivos la diferencia entre los activos invertidos y los pasivos por obligaciones existentes, se determina el capital inicial de los socios, detallamos estos rubros en el Cuadro No. 56 Pág. 191 3.10.9.2 Estado de Resultados Proyectado (Optimista) El Estado de resultados nos refleja los ingresos operacionales de comercialización de la Empresa durante un año, menos el costo de ventas y los gastos

184

operacionales que demanda el proyecto, el resultado es considerado en este caso como utilidad operacional, para una mejor ilustración del Estado de Resultados se detalla en el Cuadro No. 59 Pág. 194. 3.10.9.3 Flujo de Efectivo Proyectado. (Optimista) El flujo de efectivo se registran los ingresos y salidas de dinero en el año el mismo que será proyectado a cinco años, esto nos permitirá determinar evidentemente que las entradas del efectivo deben concordar con las salidas de efectivo por las inversiones que se realicen, gastos de operación y otros gastos. De no ser así se pueden presentar perdidas representativas por el estancamiento de fondos y retrasos en la inversión del proyecto. En el Cuadro No. 60 Pág. 195, nos detalla el flujo de efectivo de la Empresa El Tejar. 3.10.9.4 Balance General Proyectado. (Optimista) Con las proyecciones obtenidas se busca obtener las partidas que integren el Balance General en un periodo a largo plazo de cinco años, periodo de ejecución del proyecto, este Estado General, estará conformado por partidas como activos corrientes, flujo de efectivo, activos fijos, capital social, pasivos corrientes, elementos que se requieren y que se generaran en el desarrollo del proyecto. En el Cuadro No.61 Pág. 196, nos ilustra de mejor manera.

3.10.10 Determinación del Punto de Equilibrio. (Optimista) El punto de equilibrio nos permite determinar las unidades que se deben comercializar para poder cubrir los costos y gastos totales que genera el proyecto, es decir son las unidades que debe vender “El Tejar”

para cubrir los gastos

operativos, estableciendo un punto donde no se genera utilidad ni se obtiene perdida, las unidades vendidas después de este punto, generan la utilidad del proyecto. Para interpretar el concepto de Punto de Equilibrio debemos identificar los diferentes costos y gastos que se generan durante las operaciones de la Empresa, se debe conocer que el Costo se relaciona con el volumen de comercialización es decir el costo de las unidades que vamos a comercializar, ya que El Tejar es una empresa que comercializa ya productos procesados o

185

terminados, también debemos conocer que el Gasto guarda relación con las ventas y la administración del Proyecto. Cuadro No. 55 PUNTO DE EQUILIBRIO PERIODO 2012 2013 2014 2015 2016 TOTAL

PRECIO UNITARIO 1.27 1.34 1.42 1.50 1.59

VENTAS 597,272.59 631,361.46 734,083.97 853,519.44 992,387.05 $ 761,724.90

COSTO COSTO PEQ $ VARIABLE FIJO 467568.26 71559.92 329,524.68 494252.84 76172.67 350,761.95 574667.78 81123.08 373,557.72 668166.22 85687.87 394,577.79 776876.87 91396.03 420,862.87 $ 596,306.39 $ 81,187.91 $ 373,857.00

PEQ UNIDADES 259,264.11 261,091.02 263,064.47 262,882.77 265,274.26 262,315.32

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

Cuadro No. 56 “EL TEJAR” S.A. ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL AL 1 DE ENERO DEL 2013 ACTIVO ACTIVO CORRIENTE Caja Chica Bancos Inventarios Suministros de Oficina TOTAL ACTIVO CORRIENTE ACTIVO NO CORRIENTE Muebles y Enseres Equipos de Computación Equipos de Oficina Maquinaria y Equipo Vehículos TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE OTROS ACTIVOS Gastos de Instalación Gastos Operativos Gastos Legales Tasas, Contribuciones y patentes TOTAL OTROS ACTIVOS TOTAL ACTIVO PASIVO CORRIENTE Proveedores por Pagar TOTAL PASIVO PATRIMONIO Capital Social

300 5531.22 38964.02 120 44915.24 1200.00 2100.00 405.00 1878.00 11200.00 16783.00 1300.00 500.00 200.00 110.00 2110.00 63808.24 19482.01 19482.01 44326.23

TOTAL PATRIMONIO

44326.23

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

63808.24

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

186

Cuadro No. 57 Proyección de Ventas 2013 ÍTEM

2014

2015

2016

2017

PRODUCTO PRECIO

CANT.

VENTAS

PRECIO

CANT.

VENTAS

PRECIO

CANT.

VENTAS

PRECIO

CANT.

VENTAS

PRECIO

CANT.

VENTAS

Ladrillo Visto 2 caras

0.98

48384

47416.32

1.04

48385

50120.19

1.09

53224

58274.74

1.16

58546

67756.05

1.22

64401

78779.95409

Ladrillo Visto 4 caras

0.97

29232

28355.04

1.03

29233

29972.41

1.08

32156

34848.92

1.15

35372

40518.83

1.21

38909

47111.24823

Ladrillo Rustico Jaboncillo

0.43

12936

5562.48

0.45

12937

5880.04

0.48

14231

6836.72

0.51

15654

7949.06

0.54

17219

9242.370953

Fachaletas ( 7 x 20 cms)

0.23

24192

5564.16

0.24

24193

5881.58

0.26

26612

6838.52

0.27

29274

7951.15

0.29

32201

9244.796618

Fachaletas ( 7 x 30 cms)

0.38

14592

5544.96

0.40

14593

5861.46

0.42

16052

6815.12

0.45

17658

7923.95

0.47

19423

9213.171592

Piso Gres (30 x 30 cms)

0.94

6864

6452.16

0.99

6865

6821.03

1.05

7552

7930.81

1.11

8307

9221.15

1.17

9137

10721.43029

Piso Gres (25 x 25 cms)

0.68

5376

3655.68

0.72

5377

3864.84

0.76

5915

4493.65

0.80

6506

5224.77

0.85

7157

6074.842613

Piso Gres (25 x 10 cms)

0.28

12000

3360

0.30

12001

3551.85

0.31

13201

4129.73

0.33

14521

4801.64

0.35

15973

5582.864542

Piso Gres (20 x 30 cms)

0.64

5100

3264

0.68

5101

3450.79

0.72

5611

4012.24

0.76

6172

4665.03

0.80

6790

5424.026667

Piso Gres (20 x 20 cms)

0.44

15600

6864

0.47

15601

7255.76

0.49

17161

8436.27

0.52

18877

9808.85

0.55

20765

11404.75347

Baldosa Gres Cuadrado (20 x 20 cms)

1.64

6864

11256.96

1.73

6865

11900.51

1.83

7552

13836.73

1.94

8307

16087.96

2.05

9137

18705.47412

Baldosa Gres Cuadrado (30 x 30 cms)

1.13

9984

11281.92

1.19

9985

11926.30

1.26

10984

13866.71

1.33

12082

16122.83

1.41

13290

18746.01097

Baldosa Gres Hexagonal (20 x 20 cms)

0.53

5760

3052.8

0.56

5761

3227.43

0.59

6337

3752.53

0.63

6971

4363.06

0.66

7668

5072.934887

Baldosa Gres Hexagonal (30 x 30 cms)

1.30

6528

8486.4

1.37

6529

8971.64

1.45

7182

10431.32

1.54

7900

12128.50

1.62

8690

14101.8041

Adoquín Decorativo (20x10x2.5 cms)

0.58

17400

10092

0.61

17401

10667.92

0.65

19141

12403.59

0.68

21055

14421.65

0.72

23161

16768.05544

Adoquín Decorativo (20x10x 4 cms)

0.65

16200

10530

0.69

16201

11130.97

0.73

17821

12941.97

0.77

19603

15047.63

0.81

21564

17495.88293

Adoquín Decorativo (20x10x 5 cms)

0.68

7200

4896

0.72

7201

5175.86

0.76

7921

6017.98

0.80

8713

6997.10

0.85

9585

8135.528285

Adoquín Decorativo (20x10x 6 cms)

0.72

16800

12096

0.76

16801

12786.31

0.80

18481

14866.64

0.85

20329

17285.44

0.90

22362

20097.78601

Adoquín Old Barcelona (20x10x2.5 cms)

0.61

25800

15738

0.64

25801

16635.78

0.68

28381

19342.42

0.72

31219

22489.43

0.76

34341

26148.45671

Adoquín Old Barcelona (20x12.5x2.5 cms)

0.68

4224

2872.32

0.72

4225

3036.83

0.76

4648

3530.93

0.80

5112

4105.41

0.85

5624

4773.356925

Adoquín Old Barcelona (20x10x4 cms)

0.70

20400

14280

0.74

20401

15094.77

0.78

22441

17550.69

0.83

24685

20406.19

0.87

27154

23726.2788

Adoquín Old Barcelona (20x10x5 cms)

0.74

6000

4440

0.78

6001

4693.94

0.83

6601

5457.64

0.87

7261

6345.60

0.92

7987

7378.032912

Adoquín Old Barcelona (20x10x6 cms)

0.79

33000

26070

0.84

33001

27556.91

0.88

36301

32040.42

0.93

39931

37253.39

0.99

43924

43314.52061

Teja " S" Plana

1.39

19320

26854.8

1.47

19321

28387.14

1.55

21253

33005.73

1.64

23379

38375.76

1.74

25716

44619.49527

Teja " S" Redonda

1.39

37800

52542

1.47

37801

55538.51

1.55

41581

64574.63

1.64

45739

75080.92

1.74

50313

87296.58262

Cumbrero ( metro lineal)

1.10

1152

1267.2

1.16

1153

1340.71

1.23

1268

1558.84

1.30

1395

1812.47

1.37

1535

2107.354806

Ladrillo Refractario Alfa -95

1.47

75000

110250

1.55

75001

116535.96

1.64

82501

135496.36

1.74

90751

157541.62

1.83

99826

183173.6386

Ladrillo Refractario Alfa -96

1.86

78936

146820.96

1.97

78937

155191.92

2.08

86831

180441.64

2.20

95514

209799.50

2.32

105065

243933.8757

Cascote Refractario ( Metro Cubico)

8.00

508.8

4070.4

8.46

510

4311.71

8.94

561

5013.23

9.45

617

5828.88

9.99

679

6777.242157

Polvo de ladrillo refractario ( Metro Cubico)

6.20

699.36

4336.032

6.55

700

4590.39

6.93

771

5337.25

7.32

848

6205.62

7.74

932

7215.277421

VENTAS TOTALES

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

597272.59

631361.46

734083.97

853519.44

992387.05

187

Cuadro No. 58 Coste de Ventas COSTO

2013 CANT.

VENTAS

COSTO

2014 CANT.

VENTAS

COSTO

2015 CANT.

VENTAS

COSTO

2016 CANT.

VENTAS

COSTO

2017 CANT.

Ladrillo Visto 2 caras

0.74

48384

35804.16

0.78

48385

37845.86

0.83

53224

44003.38

0.87

58546

VENTAS

51162.73

0.92

64401

Ladrillo Visto 4 caras

0.72

29232

21047.04

0.76

29233

22247.56

0.80

32156

25867.24

0.85

59486.90

35372

30075.84

0.90

38909

Ladrillo Rustico Jaboncillo

0.18

12936

2328.48

0.19

12937

2461.41

0.20

14231

2861.88

34969.17

0.21

15654

3327.51

0.22

17219

Fachaletas ( 7 x 20 cms)

0.13

24192

3144.96

0.14

24193

3324.37

0.15

26612

3868.90

3865.25

0.15

29274

4494.13

0.16

32201

Fachaletas ( 7 x 30 cms)

0.26

14592

3793.92

0.27

14593

4010.48

0.29

5225.32

16052

4662.98

0.31

17658

5421.65

0.32

19423

Piso Gres (30 x 30 cms)

0.82

6864

5628.48

0.87

6865

5950.26

6303.75

0.92

7552

6918.36

0.97

8307

8043.98

1.02

9137

Piso Gres (25 x 25 cms)

0.50

5376

2688.00

0.53

5377

9352.74

2841.80

0.56

5915

3304.16

0.59

6506

3841.74

0.62

7157

Piso Gres (25 x 10 cms)

0.19

12000

2280.00

0.20

4466.80

12001

2410.18

0.21

13201

2802.32

0.22

14521

3258.25

0.24

15973

Piso Gres (20 x 30 cms)

0.53

5100

2703.00

3788.37

0.56

5101

2857.69

0.59

5611

3322.63

0.63

6172

3863.23

0.66

6790

Piso Gres (20 x 20 cms)

0.32

15600

4491.77

4992.00

0.34

15601

5276.92

0.36

17161

6135.47

0.38

18877

7133.71

0.40

20765

Baldosa Gres Cuadrado (20 x 20 cms)

1.34

8294.37

6864

9197.76

1.42

6865

9723.59

1.50

7552

11305.62

1.58

8307

13145.04

1.67

9137

15283.74

Baldosa Gres Cuadrado (30 x 30 cms)

Baldosa Gres Hexagonal (20 x 20 cms)

0.95

9984

9484.80

1.00

9985

10026.54

1.06

10984

11657.86

1.12

12082

13554.59

1.19

13290

15759.92

0.35

5760

2016.00

0.37

5761

2131.32

0.39

6337

2478.08

0.41

6971

2881.27

0.44

7668

3350.05

Baldosa Gres Hexagonal (30 x 30 cms)

1.12

6528

7311.36

1.18

6529

7729.41

1.25

7182

8986.98

1.32

7900

10449.17

1.40

8690

12149.25

Adoquín Decorativo (20x10x2.5 cms)

0.50

17400

8700.00

0.53

17401

9196.48

0.56

19141

10692.75

0.59

21055

12432.46

0.62

23161

14455.22

Adoquín Decorativo (20x10x 4 cms)

0.66

16200

10692.00

0.70

16201

11302.21

0.74

17821

13141.08

0.78

19603

15279.14

0.82

21564

17765.05

Adoquín Decorativo (20x10x 5 cms)

0.56

7200

4032.00

0.59

7201

4262.48

0.63

7921

4955.98

0.66

8713

5762.32

0.70

9585

6699.85

Adoquín Decorativo (20x10x 6 cms)

0.62

16800

10416.00

0.66

16801

11010.43

0.69

18481

12801.83

0.73

20329

14884.69

0.77

22362

17306.43

Adoquín Old Barcelona (20x10x2.5 cms)

0.49

25800

12642.00

0.52

25801

13363.16

0.55

28381

15537.35

0.58

31219

18065.28

0.61

34341

21004.50

Adoquín Old Barcelona (20x12.5x2.5 cms)

0.58

4224

2449.92

0.61

4225

2590.24

0.65

4648

3011.67

0.68

5112

3501.67

0.72

5624

4071.39

Adoquín Old Barcelona (20x10x4 cms)

0.58

20400

11832.00

0.61

20401

12507.10

0.65

22441

14542.00

0.68

24685

16907.99

0.72

27154

19658.92

Adoquín Old Barcelona (20x10x5 cms)

0.61

6000

3660.00

0.64

6001

3869.33

0.68

6601

4498.87

0.72

7261

5230.84

0.76

7987

6081.89

Adoquín Old Barcelona (20x10x6 cms)

0.67

33000

22110.00

0.71

33001

23371.05

0.75

36301

27173.52

0.79

39931

31594.65

0.84

43924

36735.10

Teja " S" Plana

1.16

19320

22411.20

1.23

19321

23689.99

1.30

21253

27544.35

1.37

23379

32025.81

1.45

25716

37236.41

Teja " S" Redonda

1.16

37800

43848.00

1.23

37801

46348.68

1.30

41581

53889.62

1.37

45739

62657.46

1.45

50313

72851.82

Cumbrero ( metro lineal)

0.96

1152

1105.92

1.01

1153

1170.07

1.07

1268

1360.44

1.13

1395

1581.79

1.20

1535

1839.15

Ladrillo Refractario Alfa -95

1.20

75000

90000.00

1.27

75001

95131.40

1.34

82501

110609.27

1.42

90751

128605.40

1.50

99826

149529.50

Ladrillo Refractario Alfa -96

1.34

78936

105774.24

1.42

78937

111804.93

1.50

86831

129995.59

1.58

95514

151145.87

1.67

105065

175737.31

Cascote Refractario ( Metro Cubico)

5.40

508.8

2747.52

5.71

510

2910.41

6.03

561

3383.93

6.38

617

3934.50

6.74

679

4574.64

Polvo de ladrillo refractario ( Metro Cubico) COSTOS TOTALES

3.90

699.36

2727.50 467568.26

4.12

700

2887.51 494252.84

4.36

771

3357.30 574667.78

4.61

848

3903.54 668166.22

4.87

932

4538.64 776876.87

ÍTEM 1

PRODUCTO

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

188

Cuadro No. 59 “EL TEJAR “CIA. LTDA. ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADO 2013

2014

2015

2016

2017

VENTAS

597272.59

631361.46

734083.97

853519.44 992387.05

(-) COSTO DE VENTAS

467568.26

494252.84

574667.78

668166.22 776876.87

UTILIDAD BRUTA EN VENTAS

129704.33

137108.62

159416.20

185353.21 215510.18

(-) GASTOS OPERATIVOS

71559.92

76172.67

81123.08

85687.87

91396.03

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

45042.47

47609.90

50323.66

53192.11

56224.06

GASTO DE VENTAS

5392.64

5700.02

6024.93

6368.35

6731.34

GASTOS DE PUBLICIDAD

5054.50

5559.95

6115.95

6727.54

7400.29

SERVICIOS BÁSICOS

3252.00

3577.20

3934.92

4328.41

4761.25

OTROS GASTOS AMORTIZACIÓN Y DEPRECIACIONES

9073.00

9980.30

10978.33

12076.16

13283.78

3745.30

2995.30

58144.41

60935.96

78293.12

99665.34 124114.16

15 % PARTICIPACIÓN UTILIDADES

8721.66

9140.39

11743.97

14949.80

UTILIDAD ANTES DE IMP. RENTA

49422.75

51795.56

66549.15

84715.54 105497.03

25 % IMPUESTO A LA RENTA

12355.69

12948.89

16637.29

21178.89

26374.26

UTILIDAD NETA ANTES DE REPARTICIÓN

37067.06

38846.67

49911.86

63536.66

79122.77

UTILIDAD OPERACIONAL

5% RESERVA LEGAL

UTILIDAD O PERDIDA / RETENIDA

18617.12

1853.35 1942.333578 2495.593178 3176.832863 3956.1387 35213.71

36904.34

47416.27

60359.82

75166.64

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

Como análisis de los Estados Financieros se determina que bajo las condiciones establecidas de Precios y Costos de Ventas, inversión en publicidad y promoción, Gastos Operativos y Gastos de Ventas, la Empresa “El Tejar” Cia. Ltda., genera un margen de utilidad representativo y es así que en el primer año sus utilidades netas ($35213.71) representan el 55.19% de la Inversión Total del Proyecto ($63808.24), en el transcurso de los siguientes años donde se proyecta el negocio, las utilidades se van acrecentando considerando así que la recuperación de la inversión se la realizara en un tiempo eficiente, tiempo que será determinado en el análisis financiero. Mencionamos también que este Plan de Negocios se apega estrictamente a Precios y Costos de Mercado, que son determinados por las Empresas proveedoras, ya que por ser una empresa de comercialización directa, no se podrá alterar precios de mercado.

189

Cuadro No. 60

“EL TEJAR “CIA. LTDA. Estado de Flujo de Efectivo INICIAL

2013

2014

2015

2016

2017

A. INGRESOS OPERACIONALES Recuperación por Ventas

597272.59

631361.46

734083.97

853519.44

992387.05

597272.59

631361.46

734083.97

853519.44

992387.05

467568.26

494252.84

574667.78

668166.22

776876.87

45042.47

47609.90

50323.66

53192.11

56224.06

Gastos de Ventas

5392.64

5700.02

6024.93

6368.35

6731.34

Gastos de Publicidad

5054.50

5559.95

6115.95

6727.54

7400.29

Servicios Básicos

3252.00

3577.20

3934.92

4328.41

4761.25

Otros Gastos

9073.00

9980.30

10978.33

12076.16

13283.78

(-) Depreciaciones

3323.30

2573.30

(-) Amortizaciones

422

531637.58

562934.91

648300.26

747863.49

862282.29

$ 65,635.01

$ 68,426.56

$ 85,783.72

$ 105,655.94

$ 130,104.76

$ 0.00

Parcial B. EGRESOS OPERACIONALES Costo de Ventas Gastos de Administración

Parcial C. FLUJO OPERACIONAL (A-B) D. INGRESOS NO OPERACIONALES Proveedores por Pagar

19482.01

Capital Social

44326.23 Parcial

63,808.24

E. EGRESOS NO OPERACIONALES Proveedores por Pagar

19482.01

Participación Trabajadores

8721.66

9140.39

11743.97

14949.80

18617.12

12355.69

12948.89

16637.29

21178.89

26374.26

40559.36

22089.28

28381.26

36128.69

44991.38

$ 44,915.24 ($ 40,559.36)

($ 22,089.28)

($ 28,381.26)

($ 36,128.69)

($ 44,991.38)

Impuesto a la Renta ACTIVOS FIJOS OPERATIVOS MUEBLES Y ENSERES

1200

EQUIPOS DE COMPUTACIÓN

2100

EQUIPOS DE OFICINA

405

MAQUINARIA Y EQUIPO

1878

VEHÍCULOS

11200

Subtotal

16783

ACTIVOS DIFERIDOS Gastos de Instalación

1300

Gastos Operativos

500

Gastos Legales

200

Tasas, Contribuciones y patentes

110 2110

Subtotal Parcial F. FLUJO OPERACIONAL (D-E) G. FLUJO NETO GENERADO (C+F) H. SALDO INICIAL DE CAJA I. SALDO FINAL DE CAJA (G+H)

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

18893

$ 44,915.24

$ 25,075.65

$ 46,337.27

$ 57,402.46

$ 69,527.26

$ 85,113.37

$ 0.00

$ 44,915.24

$ 69,990.89

$ 116,328.16

$ 173,730.62

$ 243,257.88

$ 44,915.24

$ 69,990.89

$ 116,328.16

$ 173,730.62

$ 243,257.88

$ 328,371.25

190

Cuadro No. 61

“EL TEJAR” CIA. LTDA. BALANCE GENERAL PROYECTADO AÑOS DE OPERACIÓN

INICIAL

2013

2014

2015

2016

2017

300.00

ACTIVO ACTIVO CORRIENTE Caja Chica

300.00

Bancos Inventarios

5531.22 38964.02

Cuentas por Cobrar Clientes Suministros de Oficina TOTAL ACTIVO CORRIENTE

120.00 44915.24

69990.89 116328.16 173730.62 243257.88 328371.25 10147.23

6260.03

5540.86

6144.95

7868.21

6764.82

4173.35

3693.90

4096.64

5245.47

120.00

87322.94 127181.55 183385.38 253919.47 341904.94

ACTIVOS FIJOS Muebles y Enseres

1200.00

Equipos de Computación

2100.00

Equipos de Oficina

405.00

1878.00

11200.00

-3323.30

-2573.30

16783.00

13459.70

14209.70

1300.00

Gastos Operativos

500.00

Gastos Legales

200.00

Tasas, Contribuciones y patentes

110.00

Maquinaria y Equipo Vehículos (-) Depreciación de Activos Fijos TOTAL ACTIVO ACTIVOS FIJOS OTROS ACTIVOS Gastos de Instalación

(-) Amortización Activos Diferidos TOTAL OTROS ACTIVOS TOTAL ACTIVO

2110.00

110.00

-422.00

1688.00

63808.24 102470.64 142329.25 198533.08 269817.17 357802.64

PASIVO CORRIENTE Proveedores por Pagar

19482.01

Participación Utilidades Trabajadores

8721.66

9140.39

11743.97

14949.80

18617.12

12355.69

12948.89

16637.29

21178.89

26374.26

19482.01

21077.35

22089.28

28381.26

36128.69

44991.38

44326.23

1853.35

3795.69

6291.28

9468.11

13424.25

Impuesto a la Renta TOTAL PASIVO PATRIMONIO Capital Social Reserva Legal 5% Utilidades Retenidas Resultados del Ejercicio

35213.71

72118.05 119534.32 179894.14

36904.34

47416.27

60359.82

75166.64

TOTAL PATRIMONIO

44326.23

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

63808.24 102470.64 142329.25 198533.08 269817.17 357802.64

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

81393.29 120239.96 170151.83 233688.48 312811.26

191

3.10.11 Evaluación Financiera. (Escenario Optimista) La Evaluación Financiera de un proyecto tiene como finalidad determinar la rentabilidad y viabilidad de un proyecto, un análisis se anticipa al futuro al cual está proyectado un negocio, por lo tanto el análisis financiero es una herramienta muy útil para la toma de decisiones, para evitar desviaciones y problemas en el largo plazo, de ser necesario aplicando ajustes y correctivos al proyecto. El análisis financiero aplicado al presente proyecto está conformado de os siguientes elementos: -

Valor actual neto – V.A.N.

Tasa interna de retorno – T.I.R.

Periodo de recuperación de la Inversión – P.R.I.

Relación Costo – Beneficio B/C

3.10.11.1 Valor Actual Neto – V.A.N. Conocer el VAN del Proyecto, nos permitirá determinar la valoración de la inversión en función de la diferencia entre el valor actualizado de todos los cobros y todos los pagos actualizados originados por la Empresa a lo largo de los cinco años establecidos para la ejecución del Proyecto. Se medirá la rentabilidad del proyecto luego de la recuperación de la Inversión. La tasa que se empleara para el cálculo del VAN es del 10.23 %, que se la obtuvo de la suma de la tasa pasiva y la inflación, ya que el dinero que se invertirá en el proyecto está dejando de percibir los intereses que le otorgaría un banco, por tal motivo a la hora de hallar el costo del capital se aplicó la tasa pasiva.

Dónde:

: Representa los flujos de caja en cada periodo t. : Es el valor del desembolso inicial de la inversión. : Es el número de períodos considerado.

192

Cuadro No. 62 Valor Actual Neto. TMAR DETERMINACIÓN DE LA TASA DE DESCUENTO DEL INVERSIONISTA TMAR = Costo del Capital + inflación COSTO DEL CAPITAL DETALLE

VALOR

Capital propio

63,808.24

100.00%

4.53%

CPPC 4.53%

0.00

0.00%

63,808.24 CPPC

100.00% 4.53%

4.53%

Inflación Tasa de descuento

5.70%

Factor de Actualización:

4.53%

Recursos Terceros TOTAL

COSTO

10.23%

Valor Actual Neto V.A.N. AÑOS

FLUJO EFECTIVO 4.53%

V.A.N.

-63,808.24

25,075.65

23,988.95

46,337.27

42,408.07

3 4 5

57,402.46 69,527.26 85,113.37

50,258.28 58,235.97 68,201.36 179,284.40

Fuente: Investigación Propia. Elaboración: Trosky Sarmiento.

La interpretación del VAN, es que si el VAN es igual o mayor que cero, el proyecto o inversión es conveniente, caso contrario no es conveniente, Es decir si el VAN es mayor a cero es recomendable invertir, si es igual a cero existe una indecisión entre invertir o no. Y si el VAN es menor a cero definitivamente se rechaza el proyecto porque el costo de oportunidad de invertir los recursos en otro proyecto o en la banca es mejor.

193

En el presente proyecto el VAN positivo mayor a cero, el análisis es que el proyecto es factible ya que una vez restada la inversión inicial el valor actual neto es de $ 179284,40 valor que representa una ganancia por encima de la inversión. 3.10.11.2 Tasa Interna de Retorno T.I.R. La Tasa Interna de Retorno se define como la tasa de descuento que hace que el valor presente neto sea cero; es decir; que el valor presente de los flujos de caja que genera el proyecto sea exactamente igual a la inversión neta realizada. Para el cálculo de la TIR se utilizó una tasa del 4.53% con la cual se obtuvo un VAN de $ 179284.40 Para obtener la TIR se realizó varias aproximaciones con diferentes tasas las cuales convertían al VAN en cero (0), por lo que se tomó una tasa definitiva del 62.529755 %, que convirtió el VAN en valor cero. Cuadro No. 63 Tasa Interna de Retorno. T.I.R. AÑOS 0 1 2 3 4 5

FLUJOS -63,808.24 23,988.95 42,408.07 50,258.28 58,235.97 68,201.36

TOTAL

62.529755%

Fuente: Investigación Propia. Elaboración: Trosky Sarmiento

Se concluye que es conveniente realizar la inversión, ya que se obtiene un resultado positivo al comparar la tasa interna de retorno con el interés vigente en el mercado de la tasa pasiva bancaria (4.53%); aun así haciendo referencia de la TIR con la TMAR (10.23%), la Tasa interna de retorno del proyecto es mayor,

que quiere decir que el proyecto está en capacidad de hacer frente al coste de capital, inflación y más. Para demostración que la Tasa Interna de Retorno expresada inicialmente es correcta, se procede a realizar la comprobación de la misma, tomando en cuenta cada uno de los flujos de efectivo de los periodos proyectados afectándolos por la

194

tasa de descuento máxima que es del 62.529755 %, por el número de periodos a los que se expande el proyecto, una vez restada la inversión inicial, se obtiene como resultado 0,00 que quiere decir que la TIR es correcta. Cuadro No. 64

COMPROBACIÓN TIR AÑOS

FLUJOS

TIR

-63,808.24 -63,808.24

25,075.65

15,428.34

46,337.27

17,541.42

3 4 5

57,402.46 13,370.01 69,527.26 9,963.77 85,113.37 7,504.70 0.00 62.52976%

Fuente: Investigación Propia. Elaboración: Trosky Sarmiento

3.10.11.3 Periodo de Recuperación de la Inversión. El Periodo de Recuperación de la Inversión permitirá conocer tanto la liquidez del proyecto como también el riesgo relativo de la misma, pues permite anticipar los eventos en el corto plazo. Cuadro No. 65 PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN AÑO

PRI=

FLUJO

FLUJO ACUMULADO

-63,808.24

25,075.65

-63,808.24 -38,732.59

46,337.27

7,604.68

57,402.46

65,007.14

69,527.26

134,534.40

85,113.37

219,647.77

1.84 Años

Fuente: Investigación Propia. Elaboración: Trosky Sarmiento

195

La Empresa “El Tejar”, requeriría de 1 año y 10 meses para que los flujos netos de efectivo de la inversión recuperen la inversión inicial en el proyecto, entre más corto sea el periodo de recuperación, el riesgo será menor y la liquidez será mayor. 3.10.11.4 Relación Costo – Beneficio B/C La Relación Costo beneficio permite conocer cuánto dinero recibirán los inversionistas por cada dólar invertido en el Proyecto, es decir la relación beneficio costo es de $1.12 que indica que por cada dólar invertido se recupera $0.12. Cuadro No. 66

RELACIÓN COSTO BENEFICIO Ingresos Actualizados Egresos actualizados

RELACIÓN BENEFICIO - COSTO=

RELACIÓN BENEFICIO - COSTO =

3,302,042.11 2,939,167.40

RELACIÓN BENEFICIO - COSTO =

1.12

Fuente: Investigación Propia. Elaboración: Trosky Sarmiento

En la ilustración que antecede se demuestra que los ingresos netos son superiores a los egresos netos, así concluimos que los beneficios son mayores a los sacrificios en consecuencia el proyecto generara ganancia, lo consideramos como un proyecto atractivo, ya que la rentabilidad del proyecto es superior al costo del capital.

3.10.12 Indicadores Financieros Los indicadores Financieros nos permiten realizar comparaciones financieras a través del tiempo y en base a estos resultados podemos tomar decisiones favorables y correctivos necesarios a la Empresa, los Indicadores empleados para el proyecto son: -

R.O.E.

Margen Neto de Utilidad MNU

196

R.O.A.

Prueba Acida

Rotación del Activo

Apalancamiento Financiero

Razón Corriente

Multiplicador de Capital

Índice de Liquidez

R.O.I.

Para el desarrollo de los indicadores financieros la información debe estar sustentada ya que son una herramienta muy importante que nos permite evaluar la situación financiera de la Empresa “El Tejar”, las razones financieras y su interpretación del proyecto se presentan en los cuadros a continuación: Cuadro No. 67 Indicadores Financieros ROE –MNU

ROE=

UTILIDAD NETA CAPITAL

MNU=

UTILIDAD NETA VENTAS

Año 2013=

58144.41 44326.23

1.31

Año 2013=

58144.41 597272.59

9.73%

Año 2014=

60935.96 44326.23

1.37

Año 2014=

60935.96 631361.46

9.65%

Año 2015=

78293.12 44326.23

1.77

Año 2015=

78293.12 734083.97

10.67%

Año 2016=

99665.34 44326.23

2.25

Año 2016=

99665.34 853519.44

11.68%

Año 2017=

124114.16 44326.23

2.80

Año 2017=

124114.16 992387.05

12.51%

Fuente: Investigación Propia. Elaboración: Trosky Sarmiento



ROE: Indica el nivel de utilidades en dólares que genera cada dólar de inversión de los accionistas. Se obtiene de dividir la utilidad neta por el capital. Su interpretación del resultado es la utilidad que se obtiene por cada unidad monetaria (dólar) invertido en el proyecto. En el año 2013 el ROE es de 1.31 dólares de utilidad neta por cada dólar de capital invertido en el proyecto, este rubro se va acrecentando en los siguientes años y es así que en el 2017 genera 2.80 dólares por cada dólar de inversión en capital para el proyecto.

197



Margen Neto de Utilidad – M.N.U. Indicador de rentabilidad que se obtiene de dividir Utilidad Neta sobre las Ventas, su interpretación es porcentual, es decir del resultado obtenido se determina el peso porcentual que representa las utilidades netas u operacionales sobre el total de ventas o unidades comercializadas. En el año 2013 el Margen Neto de Utilidad el peso de la utilidad neta con respecto a las ventas es de 9.73%, este margen es creciente en los próximos años por lo que en el año 2017 la utilidad neta representa el 12.51% del total de las ventas que genera el proyecto Cuadro No. 68 Indicadores Financieros ROA - Rotación del Activo.

ROA=

UTILIDAD NETA ACTIVO TOTAL

ROTACIÓN ACTIVO=

VENTAS ACTIVO TOTAL

Año 2013=

58144.41 102470.64

56.74%

Año 2013=

597272.59 102470.64

5.83

Año 2014=

60935.96 142329.25

42.81%

Año 2014=

631361.46 142329.25

4.44

Año 2015=

78293.12 198533.08

39.44%

Año 2015=

734083.97 198533.08

3.70

Año 2016=

99665.34 269817.17

36.94%

Año 2016=

853519.44 269817.17

3.16

Año 2017=

124114.16 357802.64

34.69%

Año 2017=

992387.05 357802.64

2.77

Fuente: Investigación Propia. Elaboración: Trosky Sarmiento 

ROA Indica el margen porcentual que representan las utilidades sobre en relación a los activos de la empresa. Se obtiene de dividir la utilidad neta por los activos totales. El resultado también se puede interpretar como el margen porcentual que representa la utilidad neta por cada unidad monetaria invertida en el activo total del proyecto. En el periodo 2013 el ROA representa el 56. 74 % que es el margen porcentual que representa la utilidad neta por cada unidad monetaria invertida en los activos totales del proyecto, este margen va decreciendo hasta llegar al 34.69 % en el periodo 2017.

198



Rotación del Activo. La rotación de activos es uno de los indicadores financieros que le dicen a la empresa que tan eficiente está siendo con la administración y gestión de sus activos. La rotación de activos mide la eficiencia con la cual se han empleado los activos disponibles para la generación de ventas; expresa cuantas unidades monetarias (dólares) de ventas se han generado por cada unidad monetaria de activos disponibles. En consecuencia, establece la eficiencia en el empleo de los activos, por cuanto los cambios en este indicador señalan también los cambios en dicha eficiencia, el resultado de este indicador se interpreta en las unidades monetarias que genera en ventas por cada dólar disponible en activos. Este indicador mide la eficiencia de los activos que se cuenta para generar utilidades en venta. En el año 2013 la rotación del activo es de 5.83 que representa la capacidad de los activos para generar ventas, en los siguientes años la eficiencia de la capacidad de los activos para generar ventas va decreciendo y así en el año 2017 la rotación del activo es de 2.77. Cuadro No. 69 Indicadores Financieros Razón Corriente – Índice de Liquidez.

RAZÓN = CORRIENTE

ACTIVO CORRIENTE

ÍNDICE DE LIQUIDEZ=

PASIVO CORRIENTE

ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIOS PASIVO CORRIENTE

Año 2013=

87322.94 21077.35

4.14

Año 2013=

77175.71 21077.35

3.66

Año 2014=

127181.55 22089.28

5.76

Año 2014=

120921.52 22089.28

5.47

Año 2015=

183385.38 28381.26

6.46

Año 2015=

177844.53 28381.26

6.27

Año 2016=

253919.47 36128.69

7.03

Año 2016=

247774.52 36128.69

6.86

Año 2017=

341904.94 44991.38

7.60

Año 2017=

334036.73 44991.38

7.42

Fuente: Investigación Propia. Elaboración: Trosky Sarmiento

199



Razón Corriente. La razón corriente es un índice de liquidez que nos permite determinar el índice de liquidez de una empresa, indica la capacidad que tiene la empresa para cumplir con sus obligaciones financieras, deudas o pasivos a corto plazo. Para determinar la razón corriente se toma el activo corriente y se divide por el pasivo corriente, el resultado se mide en unidades monetarias, es decir que el resultado determina las unidades monetarias (dólares) con las que cuenta la empresa para respaldar dólar de obligaciones de corto plazo. En el año 2013 la Razón Corriente es de 4.14 unidades monetarias con las que la empresa puede responder con sus activos por cada unidad monetaria de obligación a corto plazo, es decir que por cada dólar que la empresa adeuda se posee 4.14 dólares para responder con sus activos frente a sus obligaciones. La razón corriente en los próximos años va creciendo y en el 2017 esta representa 7.60 unidades monetarias.



Índice de Liquidez. El índice de liquidez es uno de los elementos más importantes en las finanzas de una empresa, por cuando indica la disponibilidad de liquidez de que dispone la empresa. La operatividad de la empresa depende de la liquidez que tenga la empresa para cumplir con sus obligaciones financieras, con sus proveedores, con sus empleados, con la capacidad que tenga para renovar su tecnología, para ampliar su capacidad industrial, para adquirir materia prima, etc. El resultado del índice de liquidez corriente se da en el número de veces en unidades monetarias disponibles (inmediatas), que posee la empresa para cubrir sus obligaciones monetarias de corto plazo. A diferencia de la Razón Corriente el índice de liquidez mide los recursos monetarios para hacer frente a una obligación (inmediata) de corto plazo, puesto que no toma en cuenta sus Inventarios de Mercaderías, que si bien representan recursos monetarios pero mantienen un proceso de comercialización para su realización en recursos monetarios. El Índice de Liquidez en el año 2013 es de 3.66 unidades monetarias disponibles para cubrir inmediatamente las obligaciones del corto plazo, para el año 2017 se cuenta con 7.42 unidades monetarias para cubrir inmediatamente obligaciones a corto plazo.

200



Prueba Acida. La prueba ácida es uno de los indicadores financieros utilizados para medir la liquidez de una empresa, para medir su capacidad de pago. Se considera de gran importancia que la empresa disponga de los recursos necesarios en el supuesto que los acreedores exijan los pasivos de un momento a otro, por lo tanto, la empresa debe garantizar que en una eventualidad así, se disponga de los recursos sin tener que recurrir a financiamiento adicional, precisamente para cubrir un pasivo. El resultado de este indicador se mide en unidades monetarias efectivo con las que cuenta la empresa para cubrir sus obligaciones con sus proveedores u obligaciones inmediatas de corto plazo. Ver cuadro No. 70 Pág. 206. Cuadro No. 70 Indicadores Financieros Prueba Acida - Apalancamiento Financiero

PRUEBA ACIDA

ACT. CTE. - INVENT.-ACT. DIFER. PASIVO CORRIENTE

APALANCAMIENTO FINANCIERO =

PATRIMONIO PASIVO TOTAL

Año 2013=

68722.89 21077.35

3.26

Año 2013=

81393.29 21077.35

Año 2014=

115060.16 22089.28

5.21

Año 2014=

120239.96 5.44 22089.28

Año 2015=

172462.62 28381.26

6.08

Año 2015=

170151.83 6.00 28381.26

Año 2016=

241989.88 36128.69

6.70

Año 2016=

233688.48 6.47 36128.69

Año 2017=

337594.20 44991.38

7.50

Año 2017=

312811.26 6.95 44991.38

3.86

Fuente: Investigación Propia. Elaboración: Trosky Sarmiento

La razón por la que se excluyen los inventarios en los indicadores de Índice de Liquidez y Prueba Acida, es porque se supone que la empresa no debe estar sometida a la venta de sus inventarios para poder pagar sus deudas. Esto es especialmente importante en aquellas empresas en la que sus inventarios no son de fácil realización o en empresas en crecimiento comercial, que por su situación no pueden garantizar una oportuna venta, por lo que tampoco podrán garantizar un oportuno pago de sus deudas si están “garantizadas” con inventarios.

201

En el año 2013 la empresa por cada dólar de deuda a corto plazo que mantiene, puede responder inmediatamente con 3.26 dólares, este indicador va creciendo conforme los años de ejecución del proyecto y en el 2017 se dispone de 7.50 dólares para cubrir inmediatamente cada dólar de deuda a corto plazo. 

Apalancamiento Financiero. Es el efecto que introduce el endeudamiento sobre la rentabilidad de los capitales propios es decir es un indicador del nivel de endeudamiento de una organización en relación con su activo o patrimonio. Consiste en utilización de la deuda para aumentar la rentabilidad esperada del capital propio. El Apalancamiento financiero es la relación entre los recursos de terceros y los recursos propios provenientes de la inversión de los accionistas, consiste en dividir el Patrimonio para el total de pasivos, su resultado se mide en veces o unidades monetarias, si el resultado es positivo significa que el giro del proyecto se maneja con recursos propios en veces con relación de fondos de tercero y endeudamiento. Su interpretación del resultado es el número de veces o de unidades monetarias con las cuales se trabaja con capital propio en relación por cada unidad monetaria de financiamiento o de fondos de terceros. Cuadro No. 71 Indicadores Financieros Multiplicador de Capital – R.O.I.

MULTIPLICADOR CAPITAL

ACTIVO TOTAL CAPITAL SOCIAL

Año 2013=

102470.64 44326.23

Año 2014=

ROI

UTILIDAD CAPITAL SOCIAL

2.31

Año 2013=

58144.41 44326.23

1.31

142329.25 44326.23

3.21

Año 2014=

60935.96 44326.23

1.37

Año 2015=

198533.08 44326.23

4.48

Año 2015=

78293.12 44326.23

1.77

Año 2016=

269817.17 44326.23

6.09

Año 2016=

99665.34 44326.23

2.25

Año 2017=

357802.64 44326.23

8.07

Año 2017=

124114.16 44326.23

2.80

Fuente: Investigación Propia. Elaboración: Trosky Sarmiento

202

En el año 2013 el apalancamiento financiero representa 3.86 veces o dólares de recursos propios con las que se trabaja, en relación a cada dólar de deuda a corto plazo con los que la empresa ejerce su giro de negocio. En los siguientes años la tendencia es positiva y favorable para el proyecto puesto que este indicador se va acrecentando ya que el 2017 el apalancamiento financiero llega a 6.95. 

Multiplicador de Capital. Este es un indicador de eficiencia de la rentabilidad, puesto que todo activo financiado con pasivos supone un costo financiero que afecta directamente la rentabilidad generada por el margen de utilidad en ventas y/o por la eficiencia en la operación de los activos, es decir este indicador determina las veces que la inversión ha sido multiplicada en relación a sus activos. En una simple interpretación podemos decir del resultado obtenido son las veces que representan los activos generados en el proyecto por cada unidad monetaria invertida en el mismo. El efecto multiplicador de capital del año 2013 es de 2.31 dólares generados de activos totales por cada dólar invertido de capital social, es decir que por cada dólar invertido el efecto multiplicador del proyecto es de 2.31 veces para generar activos. Para los siguientes años el efecto multiplicador de capital se va acrecentando y en el año 2017 tenemos que este índice es de 8.07.



Rendimiento de la Inversión R.O.I. Es un indicador financiero que mide la rentabilidad de una inversión, es decir, la relación que existe entre la utilidad o la ganancia operacional obtenida, y la inversión, se obtiene a través de la división de la utilidad operacional para el capital social, el resultado se interpreta en porcentaje, lo que determina el porcentaje de rentabilidad que obtuvo la inversión. Este indicador porcentual debe estar por encima del porcentaje mínima esperado o sobre la tasa de descuento, para efectos de nuestro proyecto la tasa mínima esperada es del 10.23 % que corresponde a la tasa pasiva bancaria y la inflación, que es el costo de oportunidad de dejar de invertir en el proyecto y guardar los recursos en alguna entidad financiera. El rendimiento de la inversión del año 2013 es de 1.31 unidades monetarias que rinde la inversión por cada dólar invertido en el capital social del proyecto, este

203

indicador en el periodo de ejecución del proyecto tiene va acrecentándose positivamente hasta llegar en el año 2017 a un rendimiento de la inversión del 2.80 veces por cada dólar de inversión en el proyecto. 3.10.13 Análisis DU-PONT El sistema DU-PONT es una de las razones financieras de rentabilidad más importantes en el análisis del desempeño económico y operativo de una empresa este análisis integra o combina los principales indicadores financieros con el fin de determinar la eficiencia con que la empresa está utilizando sus activos, su capital de trabajo y el multiplicador de capital Este análisis une las razones financieras de actividad y de margen de utilidad sobre las ventas y muestra cómo actúan entre sí éstas y determinan la productividad de los activos. Este análisis está conformado por tres elementos, tres indicadores que son: El margen neto de utilidad (MNU), Rotación de activos y el multiplicador de capital. Este análisis compara y detalla los principales puntos de eficiencia y rentabilidad de una empresa, el resultado de multiplicar estos tres indicadores será igual a la Rentabilidad sobre la Inversión R.O.I, que será un valor porcentual de la Tasa de Rentabilidad que genera la Inversión en el Proyecto. Cuadro No. 72 ANÁLISIS DUPONT 2013

2014

2015

2016

9.73%

9.65%

10.67%

11.68%

12.51%

*ROTACIÓN ACTIVOS

5.83

4.44

3.70

3.16

2.77

3.98

* MULTIPLICADOR DE CAPITAL

2.31

3.21

4.48

6.09

8.07

4.83

MNU

2017 PROMEDIO

ROI = 131.17% 137.47% 176.63% 224.85% 280.00%

10.85%

190.02%

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

Durante el ciclo proyectado de la Empresa, el margen neto de utilidad va acrecentando de 9.73% al 12.51% esta tasa es considerable y su tendencia es creciente afectando positivamente al proyecto, porque sobrepasa la tasa pasiva del costo de capital, que es el costo de oportunidad que se obtiene al dejar de invertir en el proyecto.

204

Con respecto a la Rotación de Activos se ve una tendencia decreciente, esto se marca por el crecimiento de activos corrientes

a mayor porcentaje que los

ingresos por ventas, no dejamos de ser eficientes, puesto que nuestro crecimiento en ventas está marcado por un margen del 10 % considerado como el margen expansión de mercado en nuestras políticas de mercadeo. Contamos con más recursos efectivos, nuestros inventarios se mantienen, las cuentas por cobrar se mantienen en un margen considerable de variación, pero se cuenta con recursos ociosos de efectivo en cuentas bancarias, se deberá buscar una nueva línea de comercialización o a su vez, considerar que una parte de estos recursos sean invertidos en la banca beneficiándonos del costo de oportunidad que se presenta en el proyecto. El multiplicador de capital tiene relación directa con los anteriores indicadores puesto que se ve marcado por un crecimiento en los activos corrientes en relación con la inversión realizada en el proyecto, esto quiere decir que la empresa cada año incrementa su capacidad de multiplicar sus activos en unidades monetarias, en relación a cada unidad monetaria invertida en el proyecto. En conclusión del método DU-PONT, la Rentabilidad de la Inversión genera una rentabilidad creciente promedio durante los cinco años de ejecución del proyecto de 190%, que es la capacidad de que por cada dólar invertido, la empresa cada año genera casi el doble de la inversión inicial realizada, esto se ve reflejado en sus ganancias netas y el crecimiento de sus activos.

3.10.14 Análisis Financiero (Escenario Pesimista) Para el análisis financiero bajo un escenario pesimista se modificaron algunas variables, las cuales podrían variar en el transcurso de la vida del proyecto, lo que determinaría un escenario no óptimo para la ejecución de proyecto, es así que la modificación en estos elementos están apegadas a la realidad. -

La Inversión se verá afectada, se utilizaran menos recursos debido a la disponibilidad de recursos financieros de los inversionistas, ya que estos no están apoyados en una fuente de financiamiento externo y la inversión es con recursos propios.

Los Inventarios se verán afectados por que solo se contara con el 50 % de la inversión ya que nuestros proveedores no correrán con el riesgo de dar una

205

línea de crédito a una empresa nueva en el mercado, aun si esta está respaldada de un estudio de mercado y un plan de negocio bien estructurado. -

Los Costos de Venta se verán afectados por la tasa inflacionaria máxima 6.12%, y los precios se mantendrán de acuerdo al escenario optimista, lo que representa que se reduce el margen de utilidad sobre las ventas.

La cantidad de Ventas se mantienen durante los siguientes años por que no se logra ni un mínimo margen de expansión de ventas en el mercado, nos mantenemos

Debido a que las ventas no aumentan ni en un porcentaje mínimo, se decide invertir 20% más de promoción que lo establecido en el escenario optimista. Cuadro No. 73 (Escenario Pesimista) EL TEJAR” CIA. LTDA. ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL AL 1 DE ENERO DEL 2013 ACTIVO ACTIVO CORRIENTE Caja Chica Bancos Inventarios Suministros de Oficina TOTAL ACTIVO CORRIENTE ACTIVO NO CORRIENTE Muebles y Enseres Equipos de Computación Equipos de Oficina Maquinaria y Equipo Vehículos TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE OTROS ACTIVOS Gastos de Instalación Gastos Operativos Gastos Legales Tasas, Contribuciones y patentes TOTAL OTROS ACTIVOS TOTAL ACTIVO PASIVO CORRIENTE Proveedores por Pagar TOTAL PASIVO PATRIMONIO Capital Social TOTAL PATRIMONIO TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Trosky Sarmiento

300.00 5615.46 19482.01 120.00 25517.47 1200.00 2100.00 405.00 1878.00 11200.00 16783.00 1300.00 500.00 200.00 110.00 2110.00 44410.47 0.00 0.00 44410.47 44410.47 44410.47

206

Cuadro No. 74 (Escenario Pesimista)

INVERSIÓN DEL PROYECTO INVERSIONES a. INVERSIÓN FIJA MUEBLES Y ENSERES EQUIPOS DE COMPUTACIÓN EQUIPOS DE OFICINA MAQUINARIA Y EQUIPO VEHÍCULOS

DÓLARES PORCENTAJE

Subtotal

1200 2100 405 1878.00 11200.00

2.70% 4.73% 0.91% 4.23% 25.22%

16783

37.79%

1300 500 200 110

2.93% 1.13% 0.45% 0.25%

2110

4.75%

25517.47

57.46%

25517.47

57.46%

44410.47

100.00%

b. INVERSIÓN DIFERIDA Gastos de Instalación Gastos Operativos Gastos Legales Tasas, Contribuciones y patentes Subtotal c. INVERSIÓN CORRIENTE Efectivo-Bancos Subtotal TOTAL INVERSIÓN Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

Cuadro No. 75 Aportación de la Inversión del Proyecto (Escenario Pesimista)

APORTE DE CAPITAL DE TRABAJO SOCIOS

PARTICIPACIÓN

DISTRIBUCIÓN DE CAPITAL

1. Antonio Sarmiento Quezada 2. Trosky Sarmiento Bravo TOTAL

65% 35% 100%

28866.81 15543.66 44410.47

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

207

Cuadro No. 76 Proyecci贸n de Ventas. (Escenario Pesimista)

Fuente: Investigaci贸n Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

208

Cuadro No. 77 Costo de Ventas. (Escenario Pesimista)

Fuente: Investigaci贸n Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

209

Cuadro No. 78 (Escenario Pesimista) "EL TEJAR" CIA. LTDA. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO 2013

2014

2015

2016

2017

VENTAS

597272.59 631317.13 667302.21

705338.43

745542.72

(-) COSTO DE VENTAS

467568.26 494219.66 522390.18

552166.42

583639.90

UTILIDAD BRUTA EN VENTAS

129704.33 137097.47 144912.03

153172.02

161902.82

(-) GASTOS OPERATIVOS

72570.82

78497.74

85257.66

92286.01

101319.12

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

45042.47

47609.90

50323.66

53192.11

56224.06

GASTO DE VENTAS

5392.64

5700.02

6024.93

6368.35

6731.34

GASTOS DE PUBLICIDAD

6065.40

7885.02

10250.53

13325.68

17323.39

SERVICIOS BÁSICOS

3252.00

3577.20

3934.92

4328.41

4761.25

OTROS GASTOS

9073.00

9980.30

10978.33

12076.16

13283.78

AMORTIZACIÓN Y DEPRECIACIONES

3745.30

2995.30

57133.51

58599.74

59654.37

60886.00

60583.70

15 % PARTICIPACIÓN UTILIDADES

8570.03

8789.96

8948.16

9132.90

9087.55

UTILIDAD ANTES DE IMP. RENTA

48563.48

49809.77

50706.22

51753.10

51496.14

25 % IMPUESTO A LA RENTA

12140.87

12452.44

12676.55

12938.28

12874.04

UTILIDAD NETA ANTES DE REPARTICIÓN

36422.61

37357.33

38029.66

38814.83

38622.11

1821.13

1867.87

34601.48

35489.46

UTILIDAD OPERACIONAL

5% RESERVA LEGAL

UTILIDAD O PERDIDA / RETENIDA

1901.48 1940.741352 1931.10542 36128.18

36874.09

36691.00

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

Modificadas algunas variables a un escenario pesimista real que se podría presentar, bajo las condiciones previamente establecidas, la utilidad neta de la Empresa ($ 34601.48) representa el 77.91% de la inversión del proyecto ($44410.47), este indicador es alentador, pero debemos considerar que para los próximos años las utilidades se mantienen, los flujos de efectivo decrecen, todo este efecto es causal de que bajo un escenario pesimista la inversión es reducida, se dispone de menos inventario de mercadería, los costos de ventas se mantienen

y los precios también, pero la diferencia esencial radica en que

vendemos menos, que el escenario anterior debido a que la cantidad de ventas es constante durante los siguientes años, ya que no se logra incremento de ventas.

210

Cuadro No. 79 Estado de Flujo de Efectivo (Escenario Pesimista)

INICIAL

2013

2014

2015

2016

2017

597272.59 597272.59

631317.13 631317.13

667302.21 667302.21

705338.43 705338.43

745542.72 745542.72

Costo de Ventas

467568.26

494219.66

522390.18

552166.42

583639.90

Gastos de Administración

45042.47

47609.90

50323.66

53192.11

56224.06

Gastos de Ventas

5392.64

5700.02

6024.93

6368.35

6731.34

Gastos de Publicidad

6065.40

7885.02

10250.53

13325.68

17323.39

Servicios Básicos

3252.00

3577.20

3934.92

4328.41

4761.25

Otros Gastos

9073.00

9980.30

10978.33

12076.16

13283.78

(-) Depreciaciones

3323.30

2573.30

422 532648.48

422 565226.79

422 600157.24

422 638461.83

422 678968.42

$ 64,624.11

$ 66,090.33

$ 67,144.97

$ 66,876.60

$ 66,574.30

$ 0.00

A. INGRESOS OPERACIONALES Recuperación por Ventas Parcial

B. EGRESOS OPERACIONALES

(-) Amortizaciones Parcial

C. FLUJO OPERACIONAL (A-B) D. INGRESOS NO OPERACIONALES Proveedores por Pagar

0.00

Capital Social Parcial

44410.47 $ 44,410.47

E. EGRESOS NO OPERACIONALES Proveedores por Pagar

19482.01

Participación Trabajadores

8570.03

8789.96

8948.16

9132.90

9087.55

Impuesto a la Renta

12140.87

12452.44

12676.55

12938.28

12874.04

18893

40192.91

21242.40

21624.71

22071.18

21961.59

$ 25,517.47

($ 40,192.91)

($ 21,242.40)

($ 21,624.71)

($ 22,071.18)

($ 21,961.59)

$ 25,517.47

$ 24,431.20

$ 44,847.93

$ 45,520.26

$ 44,805.43

$ 44,612.71

$ 0.00

$ 25,517.47

$ 49,948.67

$ 94,796.60

$ 140,316.86

$ 185,122.29

$ 25,517.47

$ 49,948.67

$ 94,796.60

$ 140,316.86

$ 185,122.29

$ 229,735.00

ACTIVOS FIJOS OPERATIVOS MUEBLES Y ENSERES

1200

EQUIPOS DE COMPUTACIÓN

2100

EQUIPOS DE OFICINA

405

MAQUINARIA Y EQUIPO

1878

VEHICULOS

11200

Subtotal

16783

ACTIVOS DIFERIDOS Gastos de Instalación

1300

Gastos Operativos

500

Gastos Legales

200

Tasas, Contribuciones y patentes

110 2110

Subtotal Parcial

F. FLUJO OPERACIONAL (D-E) G. FLUJO NETO GENERADO (C+F) H. SALDO INICIAL DE CAJA

I. SALDO FINAL DE CAJA (G+H)

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

211

Cuadro No. 80 (Escenario Pesimista) EMPRESA " EL TEJAR" CIA. LTDA. BALANCE GENERAL PROYECTADO AÑOS DE OPERACIÓN

INICIAL

2013

2014

2015

2016

2017

300.00

5615.46

49948.67

94796.60 140316.86 185122.29 229735.00

19482.01

21616.57

17441.11

13176.13

9399.65

5739.54

14411.04

11627.41

8784.09

6266.44

3826.36

120.00

ACTIVO ACTIVO CORRIENTE Caja Chica Bancos Inventarios Cuentas por Cobrar Clientes Suministros de Oficina TOTAL ACTIVO CORRIENTE

120.00 25517.47

86396.28 124285.12 162697.08 201208.38 239720.90

ACTIVOS FIJOS MUEBLES Y ENSERES

1200.00

EQUIPOS DE COMPUTACIÓN

2100.00

405.00

1878.00

11200.00

-3323.30

-2573.30

16783.00

13459.70

14209.70

1300.00

Gastos Operativos

500.00

Gastos Legales

200.00

Tasas, Contribuciones y patentes

110.00

-422.00

1688.00

EQUIPOS DE OFICINA MAQUINARIA Y EQUIPO VEHICULOS (-) DEPRECIACION ACTIVOS FIJOS TOTAL ACTIVO ACTIVOS FIJOS OTROS ACTIVOS Gastos de Instalacion

(-) Amortizacion Activos Diferidos TOTAL OTROS ACTIVOS TOTAL ACTIVO

2110.00

44410.47 101543.98 139432.82 177844.79 217106.08 255618.60

PASIVO CORRIENTE Proveedores por Pagar Participacion Utilidades Trabajadores

8570.03

8789.96

8948.16

9132.90

9087.55

12140.87

12452.44

12676.55

12938.28

12874.04

0.00

20710.90

21242.40

21624.71

22071.18

21961.59

44410.47

1821.13

3689.00

5590.48

7531.22

9462.33

Impuesto a la Renta TOTAL PASIVO PATRIMONIO Capital Social Reserva Legal 5% Utilidades Retenidas Resultados del Ejercicio

34601.48

70090.95 106219.13 143093.21

35489.46

36128.18

36874.09

36691.00

TOTAL PATRIMONIO

44410.47

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

44410.47 101543.98 139432.82 177844.79 217106.08 255618.60

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

80833.08 118190.42 156220.08 195034.90 233657.01

212

Cuadro No. 81 (Escenario Pesimista)

PUNTO DE EQUILIBRIO PERIODO

PRECIO UNITARIO

VENTAS

COSTO VARIABLE

COSTO FIJO

PEQ $

PEQ UNIDADES

2012

1.27

597,272.59

467568.26

72570.82

334,179.75

262,926.63

2013

1.34

631,317.13

494219.66

78497.74

361,472.51

269,063.47

2014

1.42

667,302.21

522390.18

85257.66

392,601.11

276,475.09

2015

1.50

705,338.43

552166.42

92286.01

424,965.82

283,128.44

2016

1.59

745,542.72

583639.90

101319.12

466,562.18

294,079.02

$ 669,354.62

$ 523,996.88

$ 85,986.27

$ 395,956.27

$277,134.53

TOTAL

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

EVALUACIÓN FINANCIERA (Escenario Pesimista) Cuadro No. 82 (Escenario Pesimista) Valor Actual Neto AÑOS 0 1 2 3 4 5

FLUJO EFECTIVO -44,410.47 24,431.20 44,847.93 45,520.26 44,805.43 44,612.71

V.A.N. -44,410.47 23,372.43 41,045.02 39,854.91 37,528.99 35,748.17 133,139.05

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

Cuadro No. 83 (Escenario Pesimista)

T.I.R. AÑOS 0 1 2 3 4 5

FLUJOS -44,410.47 23,372.43 41,045.02 39,854.91 37,528.99 35,748.17

TOTAL

75.31752%

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

213

Cuadro No. 84 COMPROBACIÓN TIR AÑOS

FLUJOS

TIR

-44,410.47 -44,410.47

24,431.20

13,935.40

44,847.93

14,591.23

3 4 5

45,520.26 44,805.43 44,612.71 75.31752%

8,447.51 4,742.74 2,693.59 0.00

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

Cuadro No. 85 PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN AÑO

FLUJO ACUMULADO

FLUJO

-44,410.47

24,431.20

44,847.93

-19,979.27 24,868.66

45,520.26

70,388.92

44,805.43

115,194.35

44,612.71

159,807.06

PRI=

2.43 Años 2 Años 5 Meses

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

Cuadro No. 86 RELACIÓN COSTO BENEFICIO

RELACIÓN BENEFICIO - COSTO=

Ingresos Actualizados Egresos actualizados

RELACIÓN BENEFICIO - COSTO =

2,921,618.59 2,661,556.61

RELACIÓN BENEFICIO - COSTO =

1.10

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

214

INDICADORES FINANCIEROS (Escenario Pesimista) Cuadro No. 87 Indicadores Financieros ROE-MNU EMPRESA "EL TEJAR " CIA. LTDA. INDICADORES FINANCIEROS ROE=

UTILIDAD NETA CAPITAL

Año 2013=

57133.51 44410.47

1.29 Año 2013=

57133.51 597272.59

9.57%

Año 2014=

58599.74 44410.47

1.32 Año 2014=

58599.74 631317.13

9.28%

Año 2015=

59654.37 44410.47

1.34 Año 2015=

59654.37 667302.21

8.94%

Año 2016=

60886.00 44410.47

1.37 Año 2016=

60886.00 705338.43

8.63%

Año 2017=

60583.70 44410.47

1.36 Año 2017=

60583.70 745542.72

8.13%

MNU=

UTILIDAD NETA VENTAS

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

Cuadro No. 88 Indicadores Financieros ROA – ROTACIÓN DEL ACTIVO

ROA=

UTILIDAD NETA ACTIVO TOTAL

ROTACION = ACTIVO

VENTAS ACTIVO TOTAL

Año 2013=

57133.51 82428.42

69.31%

Año 2013=

597272.59 82428.42

7.25

Año 2014=

58599.74 120797.69

48.51%

Año 2014=

631317.13 120797.69

5.23

Año 2015=

59654.37 165119.32

36.13%

Año 2015=

667302.21 165119.32

4.04

Año 2016=

60886.00 211681.58

28.76%

Año 2016=

705338.43 211681.58

3.33

Año 2017=

60583.70 259166.38

23.38%

Año 2017=

745542.72 259166.38

2.88

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

215

Cuadro No. 89 Indicadores Financieros Razón Corriente – Índice de Liquidez

RAZÓN = CORRIENTE

Año 2013=

ÍNDICE DE LIQUIDEZ=

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

67280.72

3.25

ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIOS

Año 2013=

20710.90

Año 2014=

105649.99

4.97

Año 2014=

149971.62

6.94

Año 2015=

99389.96

4.68

144430.77

6.68

21624.71

195783.88

8.87

Año 2016=

22071.18

Año 2017=

2.76

21242.40

21624.71

Año 2016=

57133.49 20710.90

21242.40

Año 2015=

PASIVO CORRIENTE

189638.93

8.59

22071.18

243268.68

11.08

Año 2017=

21961.59

235400.47

10.72

21961.59

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

Cuadro No. 90 Indicadores Financieros Prueba Acida – Apalancamiento Financiero

PRUEBA ACIDA

Año 2013=

ACT. CTE. - INVENT.-ACT. DIFER. PASIVO CORRIENTE

48680.67

2.35

APALANCAMIENTO FINANCIERO =

Año 2013=

20710.90

Año 2014=

93528.60

139048.86

4.40

Año 2014=

183854.29

6.43

Año 2015=

238957.95

3.90

118190.42

5.56

156220.08

7.22

21624.71

8.33

Año 2016=

22071.18

Año 2017=

80833.08

21242.40

21624.71

Año 2016=

PASIVO TOTAL

20710.90

21242.40

Año 2015=

PATRIMONIO

195034.90

8.84

22071.18

10.88

21961.59

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

Año 2017=

233657.01 21961.59

10.64

216

Cuadro No. 91 Indicadores Financieros Multiplicador de Capital – Rendimiento de la Inversión

MULTIPLICADOR CAPITAL

ACTIVO TOTAL CAPITAL SOCIAL

Año 2013=

82428.42 44410.47

1.86 Año 2013=

57133.51 44410.47

1.29

Año 2014=

120797.69 44410.47

2.72 Año 2014=

58599.74 44410.47

1.32

Año 2015=

165119.32 44410.47

3.72 Año 2015=

59654.37 44410.47

1.34

Año 2016=

211681.58 44410.47

4.77 Año 2016=

60886.00 44410.47

1.37

Año 2017=

259166.38 44410.47

5.84 Año 2017=

60583.70 44410.47

1.36

ROI

UTILIDAD CAPITAL SOCIAL

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

3.10.15 Comparación entre Escenario Optimista y Escenario Pesimista. A continuación se presenta un análisis comparativo entre el Escenario Optimista y Escenario Pesimista, para ello tomamos como referencia el Estado de Situación Inicial, Estado de Resultados, Balance General, Flujo de Efectivo, VAN, TIR, PRI, Relación Costo / Beneficio, dentro del periodo de ejecución del proyecto que es de 5 años. 3.10.15.1 Estado de Situación Inicial (Dos Escenarios) Cuadro No. 92 (Comparación Escenarios) EMPRESA "EL TEJAR" CIA. LTDA. ESTADO DE SITUACIÓN INICIAL AL 1 DE ENERO DEL 2013 Activo Activo Corriente Activo No Corriente Otros Activos Pasivo Pasivo Corriente Patrimonio Capital Social Total Pasivo y Patrimonio Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

Estado Inicial Escenario Optimista

Estado Inicial Escenario Pesimista

63808.24

44410.47

44915.24 16783.00 2110.00

25517.47 16783.00 2110.00 19482.01

19482.01

0.00 0.00

44326.23 44326.23

44410.47 44410.47

63808.24

44410.47

217

El Estado de Situación Inicial para el escenario pesimista disminuye en recursos en razón del escenario optimista, es justificado el decrecimiento en recursos debido a que la inversión es disminuida por los accionistas, ya que por no contar con una línea de crédito externos debido a que los proveedores no confían en el proyecto y no brindan un financiamiento, lo que elimina los pasivos a corto plazo y estos se ven reflejados en la reducción del activo corriente donde se reducen al 50% los inventarios. 3.10.15.2 Estado de Resultados (Dos Escenarios) Cuadro No. 93 (Comparación Escenarios) EMPRESA "EL TEJAR" CIA. LTDA. ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS Periodos 2013 2014 2015 2016 2017

Utilidades Utilidades Escenario Escenario Optimista Pesimista 35213.71 34601.48 36904.34 35489.46 47416.27 36128.18 60359.82 36874.09 75166.64 36691.00

Promedio 34907.60 36196.90 41772.22 48616.96 55928.82

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

Las condiciones para el escenario pesimista en la afectación por la tasa inflacionaria a los costos de ventas, mantener la cantidad de ventas y el incremento de gastos de promoción de los productos, producen un efecto directo en la disminución de la utilidad, por lo tanto bajo un escenario pesimista durante la ejecución del proyecto se ve afectada negativamente la utilidad en relación a el escenario optimista. 3.10.15.3 Balance General (Dos Escenarios) Cuadro No. 94 (Comparación Escenarios) EMPRESA "EL TEJAR" CIA. LTDA. BALANCE GENERAL AL 1 DE ENERO DEL 2013 Activo Activo Corriente Activos Fijos Otros Activos Pasivo Pasivo Corriente Patrimonio Capital Social Reserva Legal 5% Utilidades Retenidas Resultados del Ejercicio Total Pasivo y Patrimonio

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

Estado Inicial Escenario Optimista

Estado Inicial Escenario Pesimista

102470.64 87322.94 13459.70 1688.00

101543.98 86396.28 13459.70 1688.00

21077.35 21077.35

20710.90 20710.90

81393.29 44326.23 1853.35

80833.08 44410.47 1821.13

35213.71

34601.48 102470.64

101543.98

218

El Balance General

del escenario pesimista tiene afectación directa por

consecuencia de la disminución de activos, la disminución de sus pasivos y también relación directa de disminución de las utilidades y resultados del ejercicio, pues es de conocimiento que las utilidades bajo un escenario pesimista se verán afectadas en relación al escenario optimista. 3.10.15.4 Flujo de Efectivo (Dos Escenarios) Cuadro No. 95 (Comparación Escenarios) EMPRESA "EL TEJAR" CIA. LTDA. ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS Periodos 2013 2014 2015 2016 2017

Flujo Caja Neto Escenario Optimista 25075.65 46337.27 57402.46 69527.26 85113.37

Flujo Caja Neto Escenario Pesimista 24431.20 44847.93 45520.26 44805.43 44612.71

Promedio 24753.43 45592.60 51461.36 57166.34 64863.04

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

Partiendo de que en el Estado de Flujo de efectivo se registran los ingresos y salidas de dinero en el año, es consecuente que el Flujo del Escenario Optimista registre más movimientos y flujos de efectivo debido a que sus ingresos son mayores a diferencia del flujo de efectivo bajo un escenario pesimista donde los flujos de recursos monetarios se reducen por las variables ya antes detalladas. 3.10.15.5 Valor Actual Neto V.A.N. (Dos Escenarios) Cuadro No. 96 (Comparación Escenarios) EMPRESA "EL TEJAR" CIA. LTDA. ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS Periodos

VAN Escenario Optimista

VAN Escenario Pesimista

Promedio

5 Años

179284.40

133139.05

156211.73

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

El Valor Actual Neto (V.A.N.) que representa el proyecto bajo un escenario optimista positivo, esto quiere decir que ya recuperada la inversión se obtiene un redito de $179284.40 valor superior en comparación al V.A.N. bajo un escenario pesimista donde una vez recuperada la inversión obtenemos un valor actual del

219

proyecto de $ 133139.05, valor que aún es atractivo para los inversionistas aun modificadas en un contexto pesimista pero real

de algunas variables

del

escenario. 3.10.15.6 Tasa Interna de Retorno T.I.R. (Dos Escenarios) Cuadro No. 97 Valor Actual Neto (Dos Escenarios) Cuadro No. 97 (Comparación Escenarios) EMPRESA "EL TEJAR" CIA. LTDA. ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS Periodos

TIR Escenario Optimista

TIR Escenario Pesimista

Promedio

5 Años

62.53%

75.32%

68.92%

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

El escenario pesimista nos arroja una T.I.R. de 75.32% esta tasa es positiva e interesante para los inversionistas del proyecto, debido que aun afectada las variables operativas principales se genera una tasa positiva, mayor al escenario optimista, pero sobretodo mayor a la tasa bancaria pasiva esperada de 4.53% ocupada en el factor de actualización, la TIR bajo un escenario pesimista es positivas aún comparable sobre la TMAR que es del 10.23%. 3.10.15.7 Periodo de Recuperación de la Inversión P.R.I. (Dos Escenarios) Cuadro No. 98 (Comparación Escenarios) EMPRESA "EL TEJAR" CIA. LTDA. ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS Periodos

PRI Escenario Optimista

PRI Escenario Pesimista

Promedio

Años

1 Año, 10 Meses

2 Años, 5 Meses

2 Años , 2 Meses

Meses

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

En el escenario pesimista se ocupara un periodo más largo para la recuperación de la inversión, ya que con los estados

y evaluación financiera detallada con

anterioridad vemos que los recursos, los ingresos y la utilidad disminuyen, y es así que nos demoraremos siete meses adicionales en comparación al escenario optimista para el proyecto.

220

3.11 PLAN DE CONTINGENCIAS Un Plan de Contingencias nos permitirá prevenir o reducir los riesgos a los que se encuentra expuesta la Empresa, durante el giro normal de sus actividades, estos riesgos pueden ser externos o internos pero que igual representan una amenaza y puede generar pérdidas para la Organización. El

objetivo primordial de este Plan de Contingencias es preservar el buen

desempeño de los activos, equipos, personal y procesos.

3.11.1 Objetivos. -

Asegurar la supervivencia y convivencia del personal, ante eventos que pongan en riesgo y peligro su existencia.

Preservar los activos de la empresa, de riesgos, de actos mal intencionados y desastres naturales.

Comunicar a todo el personal activo de la empresa los pasos a seguir en caso de cualquier eventualidad o situación de emergencia.

Disponer de sitios seguros, salidas de emergencia y un plan de acción inmediata para gestión de riesgos.

Reducir al mínimo la probabilidad de las perdidas, a un nivel aceptable, bajo un costo razonable y asegurar la adecuada recuperación de bienes.

Controlar la existencia de procesos adecuados para reducir riesgos por fallas o mal funcionamiento de equipos, software y medios para estibar.

Dotar al personal de equipos

de seguridad y su capacitación para la

prevención de accidentes laborales. -

Ofrecer seguridad y botones de pánico ante una eventualidad de carácter delincuencial, de incendio o de desastre natural.

Determinar los procesos enfocados a la recuperación de cartera y de mercado.

Implementar procedimientos ante competencia desleal de nuevas empresas comercializadoras, procedimientos enfocados directamente a la fidelidad y preferencia de los clientes.

221

3.11.2 Aplicación. El Plan de Contingencias va a ser implementado inmediatamente en el arranque de operaciones, y su aplicación se dará en los siguientes casos. 



Riesgo de Activos. -

Virus Informático.

Incremento de Cuentas Incobrables.

Accidentes de Vehículos.

Pérdida de Maquinarias.

Variaciones de Voltaje (Afectando a Equipos).

Amenazas. -

Robo de Activos.

Incendios.

Ingreso de Competencia desleal

Espionaje Comercial.

Estafas de Clientes.

Políticas Gubernamentales.

Conmoción Social.

Desastre Natural.

Impacto -

Imposibilidad de Facturación y Despacho por avería de Sistema Contable.

Reducción en Inventarios por sustracción de mercadería.

Clausuras por incumplimiento de leyes tributarias o locales.

Perdida de 25% de cartera de clientes.

222

Reducción de Utilidades por incremento de Impuestos.

Reducción de Ventas por ingreso de nueva competencia.

3.11.2 Procedimientos. 3.11.2.1 Medidas Procesos de Comercialización. -

Incremento de un 20%

en promoción y publicidad, para desplazar a

pequeños competidores de la localidad. -

Eliminar canales intermediarios de distribución que afecten al sistema de precios ya establecidos y pongan en riesgo la calidad de productos comercializados.

Comparación de Precios con la competencia.

Analizar variables que se pueden ajustar para mejorar la comercialización sin afectación a la calidad de los productos.

Establecer un sistema de beneficios y estímulos agresivo que desplace a la competencia, este sistema no pude ser mayor al 1% del total de ventas proyectadas.

Determinar los beneficios tributarios, destinados a incrementar la inversión en tecnología y activos útiles para la comercialización.

3.11.2.2 Medidas Técnicas. -

Adquisición de Cámaras de Seguridad.

Base de Datos de Respaldo.

Disponer e instalar extinguidores de incendio.

Detectores de Humo en Oficina y Bodega.

Contratar Servicio de Monitoreo y Vigilancia.

Habilitación de Botón de Pánico (Cámara de Comercio)

Habilitar de Equipos y tomas de agua contra incendios.

223

3.11.2.3 Medidas Organizativas. -

Seguro de incendios de activos e instalaciones.

Procedimientos de respaldo de información en base de datos.

Contratación de seguro de riesgos laborales.

Cumplimiento de Leyes y Ordenanzas vigentes.

3.11.2.4 Medidas de Prevención para el Personal. -

Control permanente de extinguidores de incendio.

Capacitación de cómo actuar en caso de incendios.

Sociabilización de Salidas de Emergencia y Zonas Seguras.

Control periódico de instalaciones eléctricas, sanitarias y laborales.

Simulacros de eventualidades y evacuación del personal.

Revisar posibles causas de incendio, accidentes laborales o amenazas físicas externas, y así tomar medidas de prevención.

3.11.2.5 Plan de Emergencia. -

Disponer de señalización de salidas de emergencia y sitios seguros.

Procedimiento definido previo a un simulacro, de actuación en caso de incendio de instalaciones, robo, o amenaza por conmoción social.

Designación de un responsable líder para la evacuación de instalaciones.

Procedimiento para utilizar el botón de pánico.

De haberse dado un siniestro notificar a las Empresas Aseguradoras en los plazos establecidos, a fin de salvaguardar la cobertura de responsabilidad de los empleados y de los activos.

Llamar al ECU-911 en caso de incendio, robo o accidente laboral grave, especificando la eventualidad que aconteció.

224

3.11.3 Sostenimiento del Plan. Un plan de contingencia debe sostenerse en el transcurso del proceso productivo del proyecto, ya que puede ser aplicable inmediatamente así como también no puede ser aplicado todo depende del grado de la eventualidad que se presente, por lo tanto merece un respectivo mantenimiento y los correspondientes ajustes que se consideren necesarios para optimizar el Plan. Para que el Plan se encuentre en vigencia, se consideró algunos puntos relevantes para la permanencia del Plan. -

Comprobar los procedimientos a aplicar con una periodicidad de

cuatro

meses para obtener óptimos resultados. -

Verificar los inventarios y su correlación con el sistema contable.

Establecer comparaciones de precios entre la competencia local y posibles materiales sustitutos que puedan afectar a la comercialización.

Codificar los activos, equipos y herramientas, verificando su estado y controlando el correcto uso de los mismos

dentro de los horarios de

operación de la Empresa. -

Coordinar, planificar y realizar simulacros de incendio y robo, capacitando al personal en el uso de extinguidores de fuego y botones de pánico.

Comprobar periódicamente el correcto funcionamiento de los diferentes equipos de prevención.

Instruir permanentemente al personal en procedimientos de prevención de riesgos, accidentes laborales y reacción ante cualquier eventualidad, se priorizara el bienestar físico del recurso humano ante los recursos materiales.

3.11.4 Costo del Plan. Todo Plan con carácter de preventivo, de control periódico y de reacción, dirigido al beneficio corporativo genera una inversión necesaria. Es así que para un correcto desarrollo de este plan contingente se va incurrir en los siguientes rubros y costos:

225

Cuadro No. 99

EVENTUALIDAD: ROBO DE ACTIVOS Costo Anual

PREVENCIÓN Kit de alarma de Seguridad (Sensores de Movimiento)

280

Circuito Cerrado de Televisión

150

Cámara de Seguridad (Bodega y Oficina)

260

Sistema de Rastreo Satelital en Vehículo ( Hunter)

380

Discos Duros Base de datos.

110

SINIESTRO Prima de Seguro

1246

Seguro de Activos

1150

TOTAL INVERSIÓN EN ACTIVOS

3576

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

Cuadro No. 100

EN CASO DE INCENDIO Costo Anual

PREVENCIÓN Extinguidores de 30 Lbrs. (2)

160

Extinguidores de 20 Lbrs. (1)

Alarma de Incendios (2 Detectores de humo)

240

Respaldo de Información en Línea

CAPACITACIÓN Y SOCIABILIZACIÓN Simulacros y Capacitación al Personal

100

TOTAL INVERSIÓN SINIESTRO DE INCENDIOS

620

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

Cuadro No. 101 EN CASO DE ROBO Y ATENTADOS PREVENCIÓN

Costo Anual

Botón de Pánico (Cámara de Comercio)

180

Monitoreo Empresa de Seguridad Privada

540

CAPACITACIÓN Y SOCIABILIZACIÓN Simulacros y Capacitación al Personal

TOTAL INVERSIÓN SINIESTRO DE INCENDIOS

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

770

226

Cuadro No. 102 PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN PREVENCIÓN

Costo Anual

Incremento en Promoción y Publicidad

1078.53

Programas de beneficios y estímulos en compras

5972.73

CAPACITACIÓN Y SOCIABILIZACIÓN Ferias, Eventos para Clientes.

2500.00

TOTAL INVERSIÓN SINIESTRO DE INCENDIOS

9551.25

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

Cuadro No. 103 COSTO PLAN DE CONTINGENCIAS EVENTUALIDAD O PROCESO

Costo Anual

EVENTUALIDAD: ROBO DE ACTIVOS

3576

EN CASO DE INCENDIO

620

EN CASO DE ROBO Y ATENTADOS

770

PROCESOS DE COMERCIALIZACIÓN

TOTAL COSTO ANUAL

Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento.

9551.25

14517.25

227

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. 

CONCLUSIONES. El presente plan de negocios permitirá instaurar la Empresa “El Tejar “Cía. Ltda. Empresa que se dedicara a la comercialización de materias primas en arcilla en la construcción y acabado de proyectos habitacionales de la ciudad de Santo Domingo de los Colorados, de acuerdo a los estudios realizados, a la información recabada y analizada para el desarrollo del presente proyecto, se concluye lo siguiente:

La mayor parte de encuestados manifestaron ocupar materiales de construcción en arcilla, existe el interés, existe el mercado, pero han sido mal atendidos en el abastecimiento de estos materiales, debido a que empresas comercializadoras no ofrecen un producto de calidad, con la debida asistencia e información de especificaciones técnicas para su correcta instalación, lo que se ve reflejado en el precio de los materiales, ya que estas empresas manejan cantidades mínimas bajo un proceso de comercialización bajo pedido.

El sistema de comercialización que propone la Empresa “El Tejar” Cía. Ltda. está dirigido a grandes y pequeños consumidores, segmentados en Profesionales (Ingenieros y Arquitectos) y Maestros oficiales de la Construcción, a quienes va dirigido la asistencia adicional de asesoría, capacitación y un servicio post-venta de los productos comercializados, lo que permite posicionarnos con nuestra marca en la fidelidad de los clientes.

Los consumidores ya tienen en la retina los materiales de construcción de arcilla, puesto que en la década de los 90 fue instalada una fábrica de una empresa pública de materiales de construcción de arcilla, atendiendo proyectos urbanísticos del Banco de la Vivienda, esto nos da el hincapié, para atender la necesidad de los consumidores, aplicando estrategias de marketing, con miras a cautivar a este mercado implementar una línea de comercialización de productos que no han sido explotados comercialmente.

228

A través del levantamiento del estudio de mercado se logró determinar que existe la demanda suficiente de los productos que se comercializara la Empresa “El Tejar “Cía. Ltda., lo cual nos permitirá el éxito y sostenibilidad de la propuesta dentro el periodo de 5 años.

La eliminación de canales de distribución permitirá que los productos ofertados lleguen directamente al consumidor sea este para pequeñas construcciones como para grandes proyectos urbanísticos, al eliminar los canales de distribución el producto será menos manipulado, y no se adicionaran costos de comercialización, lo que nos permite que no se vean afectados su calidad y su precio.

Con el plan de marketing se considerara en la publicidad y mercadotecnia aplicada al consumidor, que la razón más importante de nuestra empresa es el buen trato, asistencia, eficiente servicio que oferta la empresa, lo que es nuestra carta de presentación un trato personalizado con los clientes y sus requerimientos.

Contar con un manual de funciones y un reglamento interno nos permitirá un buen direccionamiento de las funciones y procedimientos del recurso humano, personal que debe cumplir con el perfil técnico para cada puesto administrativo y operativo.

En el Estudio Financiero se han establecido los componentes técnicos, tecnológicos, logísticos, administrativos operativos y financieros que son necesarios para emprender la propuesta de la empresa comercializadora dedicada exclusivamente a la comercialización de materiales de construcción en arcilla.

El proyecto nos garantiza una recuperación de la inversión con una tasa interna de retorno del 62.53% bajo un escenario optimista y en el peor de los escenarios bajo un escenario pesimista es de 68.92 %, siendo la mejor y esperada opción el escenario optimista ya que se generan mejores utilidades y se reduce riesgos.

El proyecto es factible, ya que el Valor Actual Neto V.A.N. del proyecto bajo un escenario optimista es de $179284.40, la inversión será recuperada dentro

229

de 1 año y 10 meses y el costo beneficio por cada unidad monetaria invertida es de 1.12. Aún bajo un escenario pesimista que no es el esperado el Valor Actual Neto del proyecto es de $ 133139.05, la recuperación se dará en 2 años con 5 meses y el costo beneficio por cada unidad monetaria invertida es de 1.10. -

El análisis Du-Pont, es una razón financiera que maneja indicadores financieras, y así para la empresa “El Tejar” Cía. Ltda.

Se genera una

rentabilidad creciente promedio en el periodo de ejecución del proyecto que es de 190% que representa que por cada unidad monetaria invertida en el proyecto este generara casi el doble de la inversión, considerando al proyecto con un buen desempeño económico y eficiente en su operatividad. -

La implementación de un plan de contingencias ante cualquier eventualidad es algo necesario para el correcto funcionamiento operativo del proyecto, ya que se contara con un manual de procedimientos ante amenazas de factores externos o internos que deriven en la perdida de activos y afecten al recurso humano.

Como conclusión final se puede indicar que la idea de negocio es rentable, aun siendo afectados sus elementos bajo un escenario pesimista con reducción de ingresos e incremento de costos y gastos operativos lo que reduce el margen de ganancia, pero aun así con márgenes de rentabilidad considerables y atractivos para inversionistas y empresarios.



RECOMENDACIONES

Una vez desarrollado el proyecto de investigación se recomienda la aplicación de este plan de negocio, ya que se demuestra financieramente la factibilidad del proyecto, la comercialización de materiales de construcción en arcilla no está siendo explotada eficientemente y en una ciudad netamente comercial es una oportunidad de negocio.

Se deben lograr alianzas comerciales con los proveedores de la Empresa “El Tejar” ya que se puede obtener plazos y precios diferenciados en la adquisición de productos, debido a que la empresa es mayorista y sus canales son directos permitiendo a las grandes empresas productoras afianzar y ampliar su mercado en la Región.

230

Es necesario implementar estrategias que permitan identificar al cliente y sus necesidades, esto nos ayudara a desarrollar un plan de acción para aprovechar la información obtenida a fin de llegar y cubrir las expectativas del cliente, que nos permitirá desaparecer la pequeña e ineficiente competencia existente en el mercado.

Brindar charlas informativas, asistencia técnica dentro del servicio postventa a fin de mantener a los profesionales de la construcción y afines como maestros y oficiales informados

de nuevos materiales e

innovaciones para el acabado con materiales de construcción en arcilla. -

Las Alianzas estratégicas con el Colegio de Arquitectos e Ingenieros Civiles y Gremio de Maestros de la Construcción, ofreciendo un sistema de recompensas

y estímulos ya establecidos por la preferencia en la

utilización de nuestros productos. -

La expansión de la idea de negocio es muy importante, y una vez afianzados podremos expandir el sistema de comercialización a la región, se podrá apoyar y buscar planes de financiamiento y líneas de crédito productivas sean estatales o privadas, para lo cual el presente trabajo de investigación servirá para soporte y respaldo del crédito.

231

FUENTES DE CONSULTA -

BIBLIOGRAFÍAS -

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232

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

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SRI. 2012. “RUC”. Ecuador. http://www.sri.gob.ec/web/10138/92

Servicio

Colombia.

Decorteja.

Slideshare.

Rentas

Chile. Internas.

233

GLOSARIO. -

Mercado Potencial.- Conjunto de consumidores que tienen una necesidad que puede ser satisfecha por un determinado bien o servicio. El mercado potencial incluye el mercado actual de una empresa.

Segmentación.-

Estrategia de marketing que consiste en dar un tratamiento

diferenciado en producto, precio, promoción y distribución a diversos grupos de consumidores. -

Participación en el Mercado.- En ocasiones se inicia una guerra de precios cuando una de las empresas baja sus precios en un esfuerzo por incrementar su participación en el mercado.

Acabados de la Construcción. Los acabados de construcción son todos aquellos trabajos que se realizan en una construcción para darle terminación a las obras quedando

ésta

con

aspecto

habitable.

Algunos acabados en una construcción serían los pisos, ventanas, puertas, pintura y enyesado paredes. -

Servicio Post-Venta .- El vendedor debe asegurar la satisfacción del consumidor y conservar la lealtad y fidelidad de sus clientes, Inmediatamente el vendedor debe completar los detalles necesarios como: el momento de la entrega, los términos de compra, garantía de los productos, instrucciones para instalación y manipulación de los productos, restricciones, estar atento a que el servicio sea efectuado con rapidez y en el momento que el cliente lo solicite solucionar algún problema, reclamo o sugerencia de los productos o servicio comercializado.

Posicionamiento.- La estrategia de posicionamiento consiste en la decisión, por parte de la empresa, acerca de los atributos que se pretende le sean conferidos a su producto por el público objetivo.

Manual de Funciones.- Documento que especifica requisitos para el cargo, interacción con otros procesos, responsabilidades y funciones.

Clima Organizacional.- Se define como un conjunto de propiedades o características del ambiente interno laboral, percibidas directa o indirectamente por

234

los empleados de una organización que se supone son una fuerza que influye en la conducta del empleado. -

Valuación. Valorar, establecer el valor o precio de algo.

Eventualidad. Hecho, acontecimiento o circunstancia posible, pero de incierta realización en sí y en cuanto tiempo.

Marketing Mix. Se define como el uso selectivo de las diferentes variables de marketing para alcanzar objetivos empresariales.

Normativa.- Es un grupo de normas que son aplicadas a instancias de una determinada actividad o asunto, estas normas son vigentes y están apoyadas en un marco de leyes.

Punto de Equilibrio (PEQ).- Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a los costos asociados con la venta de un producto.

PIB.- En términos Económicos se denomina al Producto Interno Bruto (PIB), a la medida macroeconómica que expresa el valor monetario de la producción de bienes y servicios de demanda final de un país durante un período determinado de tiempo (normalmente un año).

Fachaleta.- La Fachaleta es un recubrimiento de apariencia natural que es fabricada en arcilla aligerada y que simula en textura y tamaño a un ladrillo. Esta se puede aplicar para decorar muros, pisos, jardines, columnas, chimeneas, etc.

Refractario.- El término refractario se refiere a la propiedad de ciertos materiales de resistir altas temperaturas sin descomponerse. Éstos, se utilizan para hacer hornos de fundición y recubrimientos de industrias e incineradoras. Se considera refractario a un material que soporta los 1100 oC sin ablandarse.

Estibar.- Es la técnica de colocar la carga para ser transportada con un máximo de seguridad en su transporte, ocupando el mínimo espacio posible, evitando averías en la misma y reduciendo al mínimo las demoras en la descarga.

235

ANEXOS Anexo No. 1 Matriz FODA FACTORES INTERNOS

FACTORES EXTERNOS

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES - No existe un distribuidor (competencia directa) de materiales de construcción de arcilla. - El mercado en el que se desarrolla el negocio tiene pronósticos de crecimiento. - Los precios de los productos que se ofertan en el mercado son elevados debido a costos de transporte y comercialización. -Existen escases de materiales por la oferta minoritaria mediante sistemas de ventas bajo pedidos, no se cuenta con materiales en stock. - Ordenanzas municipales para restauración construcción de edificios del casco céntrico de la Ciudad.

- Poseer la Infraestructura adecuada. - Ubicación estratégica. - La inversión de capital se realizara con dinero propio con un financiamiento mínimo. - Ofrecer un producto de calidad e información en el manejo de instalación de los mismos. - Todos los productos cuentan con certificaciones que aseguran la calidad y buen manejo de los mismos. - Servicios de Asesoría técnica y charlas informativas con gremios y asociaciones de profesionales y afines al campo de la construcción. - Personal capacitado para brindar un servicio personalizado y así cumplir con la demanda y expectativa del cliente.

DEBILIDADES - La Empresa no cuenta con trayectoria en el mercado. - Depender del cupo de abastecimiento proveedores.

de los

- Capital operativo limitado. - Falta de experiencia administración de negocios.

manejo

- Espacio Físico reducido en bodegas de almacenamiento. - No disponer de una cartera o información de clientes. Fuente: Investigación Propia. Elaborado por: Trosky Sarmiento

- Incremento en la demanda de materiales de construcción en arcilla. - Oferta de Servicios complementarios a la comercialización del producto. - Restricciones de importación e incrementos arancelarios a la partida de materiales y acabados para la construcción. - Proveedores reconocidos para la Empresa el Tejar. AMENAZAS - Creación de nuevas empresas en el mercado. - Desabastecimiento de productos por los Proveedores debido a políticas ambientales y fiscales. - Productos sustitutos y de menor costo. - El comportamiento del consumidor es inestable y no se sabe si busca calidad o costo. - Economía inestable del país, que No beneficie al sector inmobiliario. Desastres naturales y conmoción del país.

236

Anexo No. 2 Balanza Comercial

Fuente: Banco Central del Ecuador. Anexo No. 3 Remesas Recibidas

Fuente: Banco Central del Ecuador.

Anexo No. 4 Factores de Crecimiento del PIB

Fuente: Banco Central del Ecuador. Anexo No. 5 Factores de Crecimiento del PIB

Fuente: Banco Central del Ecuador.

Anexo No. 6 Desocupaci贸n Total y por Sexo.

Fuente: Banco Central del Ecuador.

Anexo No. 7 Evaluación de la Competencia (CONFE)

Hoja de trabajo de evaluación de la competencia. 1. COMPETIDOR: Consorcio Ferretero ( CONFE ) 2. UBICACIÓN: - Sector Sur de la Ciudad, Avd. Quevedo y Arupos. Sector Parque de la Madre. 3. PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFRECE: - Materiales de Construcción en general, acabados para la construcción, ferretería, grifería, polietilenos, policarbonatos, zinc, duratecho, cerámicas. 4. MÉTODOS DE DISTRIBUCIÓN:

- Exhibición de Materiales - Entrega a Domicilio -Materiales a Mayoristas

- Venta por

Pedidos (Catalogo)

5. IMAGEN: a. Empacado - Transporte en Cajas - Tipo Pallet -Embalaje Técnico materiales frágiles b. Materiales promocionales. - Descuentos en Materiales Complementarios - Promoción por Volúmenes -Ofertas c. Métodos de publicidad. - Publicidad Directa - Banners -Folletos -Televisión Radio y prensa local. d. Calidad de productos o servicio: - Calidad en Productos especializados -Calidad dependiente productos bajo pedido. 6. ESTRUCTURA DE PRECIOS: - Sistemas de precios máximos y precios mínimos, se maneja bajo precios del mercado, y regula el precio en materiales de exclusiva distribución 7 . HISTORIAL DEL NEGOCIO Y ACTUAL ESTADO: -Confe es una Cía. Ltda. Con un socio mayoritario, posesionado en el mercado durante 12 años, mantiene un prestigio y buena reputación en sus operaciones comerciales. 8. PRODUCTOS FUERTES: - Grifería

- Distribución de cerámicas.

- Acabados para el hogar. - Tubería 9. DEBILIDADES: - No existe un sistema post-venta, seguimiento de la calidad. - Los empleados solo se dedican a la venta, no emiten un criterio técnico de los materiales - Empleados no capacitados en el tema. - Los plazos de entrega en materiales de venta bajo pedido son muy extensos. -En el sistema bajo pedidos, la calidad de los materiales es relativa, los materiales en una mínima cantidad llegan dañados. - Abastece de materiales de arcilla, con el fin de enganchar a sus clientes y así ofertar productos.

Fuente: Entrevista de Campo

Anexo No. 8 Evaluación de la Competencia. (Ojeda Zurita)

Hoja de trabajo de evaluación de la competencia. 1. COMPETIDOR: Ojeda Zurita 2. UBICACIÓN: - Sector Céntrico de la Ciudad, Calle Portoviejo entre Latacunga e Ibarra. No 32 3. PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFRECE: - Acabados para la construcción, grifería, resinas, cerámicas, impermeabilizantes. 4. MÉTODOS DE DISTRIBUCIÓN: - Exhibición de Materiales - Venta por

Pedidos (Catalogo) - Stock de Materiales.

5. IMAGEN: a. Empacado - Transporte en Cajas. -Empaques original de fábrica. b. Materiales promocionales. - Ofertas - Descuento en Cerámica. c. Métodos de publicidad. - Publicidad Directa - Banners -Folletos. d. Calidad de productos o servicio: - Calidad relativa al manejo de los Materiales. 6. ESTRUCTURA DE PRECIOS: - Precios Mínimos se maneja bajo precios del mercado, Descuentos en Volumen de Ventas. 7 . HISTORIAL DEL NEGOCIO Y ACTUAL ESTADO: -Ojeda Zurita, es una pequeña empresa, esta estratégicamente ubicada en un sector comercial posicionado en los pequeños consumidores. Mantiene una alianza estratégica con Ferretería Zurita, poseen vínculos familiares. 8. PRODUCTOS FUERTES: - Grifería - Distribución de Cerámicas. 9. DEBILIDADES: - No existe un sistema post-venta, seguimiento de la calidad. - Los empleados solo se dedican a la venta, no emiten un criterio técnico de los materiales. - Personal no capacitado. - Venta de materiales de construcción en arcilla con precios muy elevados. - Stock de materiales limitados.

Fuente: Entrevista de Campo.

Anexo No. 9 Formulario de Encuesta. Encuesta. Soy estudiante de la Pontificia Universidad Católica del Ecuador, estoy realizando una investigación sobre “Los materiales de construcción en arcilla que utiliza para realizar sus trabajos en la construcción”. Favor contestar las preguntas planteadas las cuales tienen mucha importancia para la investigación que efectúo. El formulario será guiado por el encuestador. 1. ¿Qué materiales de construcción en arcilla usted conoce? a. Ladrillos Vistos. b. Bloque Visto para pared. c.

Fachaletas

d. Piso Gres e. Cornisas. f.

Adoquín Decorativo

g. Tejas h. Ladrillo Refractario. i.

Baldosa de Gres.

Otros…………………………………………………………………. …………………………………………………………………...

2. ¿Conoce usted sobre los siguientes beneficios de los materiales de construcción en arcilla? a. Ecológicos b. Decorativos c.

Acústicos (Aíslan el sonido e independizan el sonido en las paredes)

d. Aislamiento Térmico.(Aíslan el calor y temperatura) e. Resistencia a la Abrasidad. (no son inflamables) f.

Refractarios. (resisten grandes temperaturas, en el sector industrial)

Esta pregunta busca resaltar si en los encuestados se conoce los beneficios y propiedades de los materiales de construcción, no se pregunta si utilizan o no utilizan materiales de construcción de arcilla dado que esta encuesta esta destina a profesionales, maestros y afines a la construcción, si se hiciera la pregunta de si o no utiliza materiales a la población

en general, este documento se limitara dependiendo de la respuesta, quedando demás preguntas obsoletas. 3. ¿En el sector de la construcción usted es? a. Maestro Constructor b. Oficial Constructor. c.

Arquitecto

d. Ingeniero Civil Identificamos el sector al que encuestamos, puesto que de esto depende exclusivamente nuestro mercado meta, ya que Arquitectos e Ingenieros civiles son quienes manejan grandes proyectos de la construcción y con esto demandan grandes cantidades, en tal virtud los maestros artesanos de la construcción, no dejan de ser importantes, en vista a que ellos llegan directamente al público consumidor, que demandan pequeñas cantidades, que en relación de ventas en un conglomerado, representan un margen significativo de demanda de materiales. 4. ¿Por qué utiliza usted o recomienda la instalación de materiales de construcción de arcilla? a. Costos y ahorro significativo en materiales complementarios. b. Instalación y manejo Fácil c.

Decoración y realce en el acabado.

d. Otros…………………………………………………. ……………………………………………………….. Se busca determinar cuál es la preferencia por que instalan o adquieren materiales de arcilla, así podremos ya lograr identificar posibles fortalezas en la preferencia de los materiales. 5. ¿Cuáles son sus proveedores actualmente? a. Confe b. Ojeda Zurita c.

Fábricas.

d. Otros…………………………………………………. ……………………………………………………….. De los proveedores que se identificaron como competencia queremos determinar el porcentaje de preferencia a estos, y adicionalmente identificar proveedores que no han sido identificados, dentro del campo “otros”. Pregunta abierta, nos da opción a un aporte del encuestado. 6. ¿Qué sistema de entrega manejan sus proveedores?

a. En stock de Inventarios b. Bajo pedido. (tiempo de espera) (Pregunta cerrada) dos opciones 7. ¿Cuál es el tiempo de entrega de su proveedor? a. Inmediato b. 48 horas c.

5 días

d. 6 a más días. 8. ¿Su proveedor le ofrece asesoría y capacitación de instalación de los materiales? a. Si b. No. c.

Algo, pero no lo necesario.

9. ¿Qué le gustaría que sus proveedores le ofrezcan? a. Capacitación. b. Ferias. c.

Promociones.

d. Eventos e. Otros…………………………………………………. ……………………………………………………….. 10. ¿Le gustaría que en Santo Domingo, se instale una empresa dedicada exclusivamente a la comercialización y asistencia técnica de materiales de construcción en arcilla? a. Si b. No Con esta pregunta pretendemos buscar la idea, de aceptación y preferencia de los consumidores, en la necesidad de establecer un negocio únicamente dedicado al tratamiento de materiales de construcción, así como asesoramiento y asistencia en el tratamiento de productos.

Gracias por su colaboración.

Anexo No. 10 Detalle de Gastos Operativos

GASTOS PERSONAL ADMINISTRATIVO

2013

2014

2015

2016

2017

SUELDOS

32436.00 34284.85 36239.09 38304.72 40488.09

XIII Sueldo

2703.00

2857.07

3019.92

3192.06

3374.01

XIV Sueldo

1908.00

2016.76

2131.71

2253.22

2381.65

FONDOS DE RESERVA

2703.00

2857.07

3019.92

3192.06

3374.01

VACACIONES

1351.50

1428.54

1509.96

1596.03

1687.00

APORTE PATRONAL

3616.61

3822.76

4040.66

4270.98

4514.42

IECE

162.18

171.42

181.20

191.52

202.44

SECAP

162.18

171.42

181.20

191.52

202.44

TOTAL 45042.47 47609.90 50323.66 53192.11 56224.06 GASTOS PERSONAL VENTAS

2013

2014

2015

2016

2017

SUELDOS

3816.00

4033.51

4263.42

4506.44

4763.30

XIII Sueldo

318.00

336.13

355.29

375.54

396.94

XIV Sueldo

318.00

336.13

355.29

375.54

396.94

FONDOS DE RESERVA

318.00

336.13

355.29

375.54

396.94

VACACIONES

159.00

168.06

177.64

187.77

198.47

APORTE PATRONAL

425.48

449.74

475.37

502.47

531.11

IECE

19.08

20.17

21.32

22.53

23.82

SECAP

19.08

20.17

21.32

22.53

23.82

5392.64

5700.02

6024.93

6368.35

6731.34

2013

2014

2015

2016

2017

Energía Eléctrica

420.00

462.00

508.20

559.02

614.92

Agua

720.00

792.00

871.20

958.32

1054.15

Teléfono

1068.00

1174.80

1292.28

1421.51

1563.66

Internet

468.00

514.80

566.28

622.91

685.20

Telefonía Móvil

576.00

633.60

696.96

766.66

843.32

3252.00

3577.20

3934.92

4328.41

4761.25

2013

2014

2015

2016

2017

Arriendo

5400.00

5940.00

6534.00

7187.40

7906.14

Suministros de Oficina

1440.00

1584.00

1742.40

1916.64

2108.30

Combustible

1200.00

1320.00

1452.00

1597.20

1756.92

Transporte

960.00

1056.00

1161.60

1277.76

1405.54

Permiso de Funcionamiento

73.00

80.30

88.33

97.16

106.88

9073.00

9980.30

2013

2014

2015

2016

2017

5054.50

5559.95

6115.95

6727.54

7400.29

5054.50

5559.95

6115.95

6727.54

7400.29

3745.30

2995.30

TOTAL SERVICIOS BÁSICOS

TOTAL OTROS GASTOS

TOTAL GASTOS DE PUBLICIDAD Publicidad y Promoción TOTAL AMORTIZACIÓN Y DEPREC. TOTAL GASTOS OPERATIVOS

Fuente: Investigación Propia

10978.33 12076.16 13283.78

71559.92 76172.67 81123.08 85687.87 91396.03