Análisis de la producción de pitahaya para exportación con mira al mercado holandés

ii

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO Dirección académica - Escuela de Ciencias Administrativas y Contables

ANÁLISIS DE LA PRODUCCIÓN DE PITAHAYA PARA EXPORTACIÓN CON MIRA AL MERCADO HOLANDÉS PROVINCIA DE SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS, PERIODO 2016

Trabajo de Titulación previo a la obtención del título de Ingenieros Comerciales

Línea De Investigación: Análisis, Administración y Planificación Financiera Empresarial

Autores: GUILLÉN GILER VÍCTOR ALEJANDRO PONCE NAVARRETE ELISA CAROLINA

Directora: MG. MARÍA JAHAIRA ÁLAVA CARVAJAL

Santo Domingo – Ecuador Febrero, 2017

iii

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO Dirección académica - Escuela de Ciencias Administrativas y Contables

ANÁLISIS DE LA PRODUCCIÓN DE PITAHAYA PARA EXPORTACIÓN CON MIRA AL MERCADO HOLANDÉS PROVINCIA DE SANTO DOMINGO DE LOS TSÁCHILAS, PERIODO 2016 Línea De Investigación: Análisis, Administración y Planificación Financiera Empresarial

Autores:

GUILLÉN GILER VÍCTOR ALEJANDRO PONCE NAVARRETE ELISA CAROLINA

María Jahaira Álava Carvajal, Mg. DIRECTORA DEL TRABAJO TITULACIÓN

DE

Asisclo Yanayn Galarza Mayorga, Mg. CALIFICADOR 1

f. _________________________________

f. _________________________________

Diego Fabricio Défaz González, Mg. CALIFICADOR 2

f. _________________________________

Doris María Celi Pinza, Mg. DIRECTORA DE LA ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

f. _________________________________

Santo Domingo – Ecuador Febrero, 2017

iii

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD Y RESPONSABILIDAD

Nosotros, Víctor Alejandro Guillén Giler portador de la cédula de ciudadanía número 230025265-3 y Elisa Carolina Ponce Navarrete portadora de la cédula de ciudadanía número 172138646-2 declaramos que los resultados obtenidos en la investigación que presentamos como informe final, previo a la obtención del Grado de Ingenieros Comerciales son absolutamente originales, auténticos y personales.

En tal virtud declaramos que el contenido, las conclusiones y los efectos legales y académicos que se desprenden del trabajo propuesto de investigación y luego de la redacción de este documento son de nuestra sola y exclusiva responsabilidad legal y académica.

Víctor Alejandro Guillén Giler C.I. 230025265-3

Elisa Carolina Ponce Navarrete C.I. 172138646-2

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AGRADECIMIENTO Me gustaría agradecer a Dios por la vida que me ha brindado, por ayudarme hacer realidad este sueño anhelado y por esas bendiciones que al trascurso de esta carrera fue de gran ayuda.

Un agradecimiento eterno a la prestigiosa universidad PUCE-SD quien ha abierto sus puertas para brindarme el conocimiento necesario a lo largo de esta carrera, así mismo agradecerle a la MG. María Álava por ser nuestra tutora y guía para el desarrollo de este proyecto de tesis, y por tener esa confianza en nosotros.

Víctor Agradezco infinitamente a Dios por permitirme alcanzar todos los objetivos que me he propuesto en el transcurso de mi vida, por ayudarme a perseverar y bendecirme cada día. A mis cuatro papás por su apoyo incondicional, amor, comprensión y cariño. De igual forma, agradezco a la Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Santo Domingo por la formación que me ha brindado en el transcurso de esta carrera permitiéndome obtener nuevos conocimientos. A la Mg. María Álava por su guía, paciencia y confianza depositada en nosotros a lo largo del proceso de elaboración de la tesis. A todos y cada uno de los profesores que en su momento aportaron con un granito de arena a mi formación. Y, a todos los amigos, compañeros y personas que de una u otra forma estuvieron presentes y apoyándome, muchas gracias.

Carolina

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DEDICATORIA Dedico esta tesis, primeramente a Dios quien ha estado a mi lado apoyándome y brindándome esas ganas para seguir adelante y poder culminar esta nueva etapa de la universidad. En segundo lugar a mi padre quien ha estado conmigo siempre y brindándome a lo largo de mi vida, siempre se ha esmerado en mi bienestar y en mi educación, depositando toda su confianza y en cada reto que se me pueda presentar y que se sienta orgulloso de mis logros, es por él que soy lo que soy ahora.

Víctor

Quiero dedicar esta tesis a Dios, quien me ha iluminado y me ha dado la fuerza necesaria para seguir adelante en momentos difíciles. A mis cuatro papás porque gracias a ellos, a su apoyo, amor, confianza y cariño me han formado y convertido en la persona que soy hoy en día; porque a pesar de las adversidades mi educación siempre ha sido lo primordial en sus prioridades y gracias a ello estoy culminando una etapa más y alcanzando otro objetivo en mi vida, los amo.

Carolina

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RESUMEN El presente trabajo de grado, tuvo como finalidad analizar la viabilidad de producción de pitahaya para exportación con mira al mercado holandés. Para llevar a cabo este objetivo propuesto se ejecutó una investigación exploratoria aplicando encuestas y realizando entrevistas como medio de obtención de información; así mismo se hizo uso de los enfoques cuantitativo y cualitativo; y del método inductivo. De igual forma, se utilizó información histórica clave para poder realizar el análisis de la oferta y la demanda de pitahaya de exportación existente en la actualidad. Los resultados mostraron una predisposición de agricultores para el cultivo de pitahaya estableciendo una inversión media de $10,000 dólares americanos por hectárea de plantación. Como propuesta al presente análisis se planteó la creación de una asociación de productores de pitahaya pertenecientes a la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, con la finalidad de realizar acuerdos comerciales directos con Holanda y eliminar la intermediación existente actualmente de manera que los hogares de las zonas rurales aumenten sus ingresos y desarrollen nuevos cultivos.

Palabras claves: pitahaya, Holanda, plantación, cultivo, ingresos, agricultores, productores.

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ABSTRACT

The purpose of this work was to analyze the feasibility of producing pitahaya for export with a view to the Dutch market. To carry out this proposed objective, an exploratory investigation was carried out, applying surveys and conducting interviews as a means of obtaining information; Likewise, quantitative and qualitative approaches were used; And the inductive method. Similarly, key historical information was used to be able to perform the analysis of supply and demand of existing export pitahaya. The results showed a predisposition for farmers to grow pitahaya by establishing an average investment of US $ 10,000 per hectare of plantation. As a proposal to the present analysis, the creation of an association of pitahaya producers from the province of Santo Domingo de los Tsรกchilas was proposed, with the purpose of making direct trade agreements with Holland and eliminating the existing intermediation so that the households of the Increase their income and develop new crops.

Keywords: pitahaya, Holland, plantation, cultivation, income, farmers, producers.

viii

ÍNDICE DE CONTENIDOS HOJA DE APROBACIÓN ..................................................... ¡Error! Marcador no definido.

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD Y RESPONSABILIDAD ...................................... iii AGRADECIMIENTO ..............................................................................................................iv DEDICATORIA ........................................................................................................................ v RESUMEN ..............................................................................................................................vi ABSTRACT ............................................................................................................................ vii ÍNDICE DE CONTENIDOS ................................................................................................. viii ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................................ xii ÍNDICE DE FIGURAS...........................................................................................................xiv 1.

INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 1

2.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................ 3

2.1.

Antecedentes ............................................................................................................ 3

2.2.

Problema de investigación ....................................................................................... 4

2.2.1.

Pregunta del problema de investigación .................................................................. 4

2.2.2.

Preguntas de investigación ...................................................................................... 5

2.3.

Justificación de la investigación .............................................................................. 5

2.4.

Objetivos de la investigación ................................................................................... 6

2.4.1.

Objetivo general ...................................................................................................... 6

2.4.2.

Objetivos específicos ............................................................................................... 6

3.

MARCO REFERENCIAL ...................................................................................... 7

3.1.

Mercado ................................................................................................................... 7

3.2.

Oferta ....................................................................................................................... 9

3.3.

Demanda ................................................................................................................ 10

3.4.

Producción ............................................................................................................. 11

ix

3.5.

Producto ................................................................................................................. 11

3.6.

Precio ..................................................................................................................... 12

3.7.

Análisis del problema ............................................................................................ 13

3.8.

Materia prima ........................................................................................................ 13

3.9.

Pitahaya ................................................................................................................. 14

3.9.1.

Tipos de pitahaya ................................................................................................... 15

3.9.2.

Características botánicas de la planta de pitahaya ................................................. 16

3.9.3.

Propiedades nutricionales ...................................................................................... 17

3.9.4.

Consideraciones previas a la siembra .................................................................... 18

3.9.5.

Siembra .................................................................................................................. 22

3.9.6.

Prácticas culturales ................................................................................................ 23

3.9.7.

Cosecha y post-cosecha ......................................................................................... 27

3.10.

Desarrollo de la pitahaya en Ecuador .................................................................... 31

3.11.

Balanza comercial.................................................................................................. 32

3.12.

Negocios internacionales ....................................................................................... 32

3.13.

Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE) ........................................... 33

3.14.

Plan de exportación ............................................................................................... 33

3.15.

Comercio Internacional ......................................................................................... 33

3.16.

Contratos Internacionales ...................................................................................... 34

3.17.

Contrato de compraventa internacional de mercancías ......................................... 34

3.18.

Desarrollo sostenible ............................................................................................. 35

3.19.

Barreras Arancelarias ............................................................................................ 35

3.20.

Barreras no arancelarias......................................................................................... 35

3.20.1.

Tipos de barreras no arancelarias .......................................................................... 36

3.21.

Posicionamiento..................................................................................................... 37

x

3.22.

Productividad ......................................................................................................... 37

3.23.

Licencia de Exportación ........................................................................................ 38

3.24.

Unión Europea ....................................................................................................... 38

3.24.1.

Relación bilateral Ecuador-Unión Europea ........................................................... 39

3.25.

Holanda .................................................................................................................. 42

3.25.1.

Relación bilateral Ecuador-Países Bajos ............................................................... 43

3.25.2.

Exportaciones de Pitahaya hacia Holanda ............................................................. 46

3.26.

Requisitos de exportación ...................................................................................... 49

3.26.1.

Ecuador .................................................................................................................. 49

3.26.2.

Requisitos generales de la Unión Europea ............................................................ 51

3.26.3.

Requisitos específicos de la Unión Europea.......................................................... 52

3.26.4.

Requisitos específicos de Holanda ........................................................................ 55

3.27.

Factura electrónica ................................................................................................. 56

3.28.

Matriz productiva .................................................................................................. 56

3.29.

Inteligencia competitiva ........................................................................................ 57

3.30.

Tecnología ............................................................................................................. 57

3.31.

Producto Interno Bruto (PIB) ................................................................................ 57

3.32.

Tipo de cambio ...................................................................................................... 59

3.33.

Asociación ............................................................................................................. 59

3.34.

Marco legal ............................................................................................................ 59

4.

Metodología de la investigación ............................................................................ 61

4.1.

Enfoque de investigación....................................................................................... 61

4.2.

POBLACIÓN ........................................................................................................ 63

4.3.

MUESTRA ............................................................................................................ 63

5.

RESULTADOS ..................................................................................................... 65

xi

5.1.

Discusión y análisis de resultados ......................................................................... 65

5.1.1.

Entrevista ............................................................................................................... 65

5.1.2.

Análisis de la Oferta .............................................................................................. 75

5.1.3.

Análisis de la Demanda ......................................................................................... 76

5.1.4.

FODA enfocado a los productores de Pitahaya ..................................................... 78

5.2.

Propuesta de intervención ...................................................................................... 78

5.2.1.

Constitución de la Asociación ............................................................................... 79

5.2.2.

Estructura organizacional ...................................................................................... 79

5.2.3.

Centro de Acopio ................................................................................................... 82

5.2.4.

Exportaciones ........................................................................................................ 83

5.2.5.

Venta en el mercado nacional .............................................................................. 101

5.3.

Conclusiones ........................................................................................................ 102

5.4.

Recomendaciones ................................................................................................ 103

LISTA DE REFERENCIAS .................................................................................................. 104 Bibliografía ............................................................................................................................ 104 Lincografía ............................................................................................................................. 106 GLOSARIO ........................................................................................................................... 112 ANEXOS

........................................................................................................................... 115

xii

ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1: Composición nutricional de la pitahaya .................................................................... 18 Tabla 2: Ciclos de producción de la pitahaya .......................................................................... 27 Tabla 3: Dimensiones de la fruta ............................................................................................. 29 Tabla 4: Indicadores básicos Unión Europea........................................................................... 38 Tabla 5: Indicadores básicos Países Bajos ............................................................................... 42 Tabla 6: Subpartida Arancelaria Sugerida: 0810.90.04.0 ........................................................ 46 Tabla 7: Principales 10 proveedores de la Subpartida Arancelaria 0810.90 ........................... 47 Tabla 8: Destinos de exportación de la partida NANDINA 0810.90.40.00 ............................ 48 Tabla 9: Holanda – Ecuador Subpartida NANDINA 0810.90 ................................................ 49 Tabla 10: Exportaciones de pitahaya 2013 – agosto 2016 ....................................................... 83 Tabla 11: Exportaciones de pitahaya proyectadas para el periodo 2017 – 2021 ..................... 84 Tabla 12: Oferta estimada del proyecto ASOPITA-SD........................................................... 85 Tabla 13: Producción necesaria estimada de socios de ASOPITA-SD año 2017 ................... 86 Tabla 14: Inversión necesaria para cultivo de pitahaya año 2017 ........................................... 86 Tabla 15: Oferta estimada del proyecto ASOPITA-SD........................................................... 87 Tabla 16: Producción necesaria estimada de socios de ASOPITA-SD año 2018 ................... 87 Tabla 17: Inversión necesaria para cultivo de pitahaya año 2018 ........................................... 87 Tabla 18: Oferta estimada del proyecto ASOPITA-SD........................................................... 88 Tabla 19: Producción necesaria estimada de socios de ASOPITA-SD año 2019 ................... 88 Tabla 20: Inversión necesaria para cultivo de pitahaya año 2019 ........................................... 88 Tabla 21: Oferta estimada del proyecto ASOPITA-SD........................................................... 89 Tabla 22: Producción necesaria estimada de socios de ASOPITA-SD año 2020 ................... 89 Tabla 23: Inversión necesaria para cultivo de pitahaya año 2020 ........................................... 90 Tabla 24: Oferta estimada del proyecto ASOPITA-SD........................................................... 90

xiii

Tabla 25: Producción necesaria estimada de socios de ASOPITA-SD año 2021 ................... 91 Tabla 26: Inversión necesaria para cultivo de pitahaya año 2021 ........................................... 91 Tabla 27: Remuneraciones anuales por persona (USD) .......................................................... 92 Tabla 28: Otros gastos 2017 (USD) ......................................................................................... 92 Tabla 29: Otros gastos periodos restantes (2018-2021) (USD) ............................................... 93 Tabla 30: Valores de documentación para exportar (USD) ..................................................... 93 Tabla 31: Valores Agencia de Carga (USD)............................................................................ 94 Tabla 32: Valores Agencia de Carga (USD)............................................................................ 94 Tabla 33: Valores CIP de exportación a Holanda 2017 (USD) ............................................... 95 Tabla 34: Valores CIP de exportación a Holanda 2018 (USD) ............................................... 96 Tabla 35: Valores CIP de exportación a Holanda 2019 (USD) ............................................... 96 Tabla 36: Valores CIP de exportación a Holanda 2020 (USD) ............................................... 97 Tabla 37: Valores CIP de exportación a Holanda 2021 (USD) ............................................... 98 Tabla 38: Inversiones Iniciales (USD) ..................................................................................... 99 Tabla 39: Flujo de ingresos y egresos proyectados de ASOPITA-SD (USD) ...................... 100

xiv

ÍNDICE DE FIGURAS Figura: 1. Balanza Comercial Total Ecuador – Unión Europea .............................................. 39 Figura: 2. Principales productos exportados por Ecuador hacia la Unión Europea................. 40 Figura: 3. Principales productos importados por Ecuador desde la Unión Europea ............... 41 Figura: 4. Balanza Comercial Total Ecuador – Países Bajos................................................... 43 Figura: 5. Principales productos exportados por Ecuador hacia los Países Bajos ................... 44 Figura: 6. Principales productos exportados por Ecuador hacia los Países Bajos ................... 45 Figura: 7. Organigrama para ASOPITA-SD ............................................................................ 80

1

1.

INTRODUCCIÓN

En el primer capítulo se procedió a realizar una introducción general de los diversos aspectos a desarrollar e investigar con respecto al análisis de viabilidad de producción de pitahaya de exportación con mira al mercado holandés, exponiendo los temas a desarrollar en cada uno de los apartados en los que está divido el presente documento.

En el segundo capítulo de este análisis está desarrollado el planteamiento del problema iniciando con la exposición de antecedentes de la pitahaya relacionados con el origen, nombre, países productores, niveles de producción y el desarrollo en Ecuador. Una vez se han determinado estos factores se planteó el problema de investigación relacionado con la producción y cultivo de pitahaya en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, seguido de las

preguntas de investigación; realizando la respectiva justificación del análisis de

viabilidad de producción de la fruta y su vinculación con el Plan Nacional para el Buen Vivir.

Concluyendo con el planteamiento del objetivo general así como de los objetivos específicos que permitirán realizar un seguimiento y determinar la viabilidad del presente análisis.

En el tercer capítulo, titulado Marco Referencial, se exponen diversos temas que se encuentran directamente relacionados con el entorno de este análisis, permitiendo conocer antecedentes históricos referentes a la producción y exportación de pitahaya, así como el funcionamiento de los diversos procesos y agentes que se verán implicados de una manera u otra en esta investigación. Además, las definiciones expuestas han sido desarrolladas por diversos autores, instituciones y organismos que poseen amplio conocimiento en dicho ámbito.

2

La metodología de la investigación desarrollada en el cuarto capítulo, expone los enfoques y métodos a utilizar para obtener la información necesaria para realizar el análisis requerido para esta investigación. Se ha dado a conocer la población objetivo así como la muestra que será objeto de estudio para poder conocer información trascendental que contribuirá a la explicación y desarrollo de los resultados finales de la presente investigación.

El quinto capítulo se enfoca en los resultados, iniciando con el análisis de los resultados obtenidos a partir de la aplicación de encuestas y realización de entrevistas que permiten plantear un informe sobre la oferta y demanda existente con respecto a la pitahaya. Además, se encuentra desarrollado un FODA enfocado a los productores permitiendo establecer estrategias para promover el desarrollo del cultivo en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas. La propuesta de intervención expone una vía mediante la cual los productores de la provincia Tsáchila pueden continuar y ampliar las zonas de cultivo, así como iniciar un proceso de exportación directo eliminando intermediarios.

Se concluye el proyecto de análisis con el planteamiento de conclusiones, las cuáles fueron posibles determinar una vez se conocieron los resultados de los datos e información recopiladas centradas en la predisposición actual de los agricultores a exportar pitahaya, la producción existente, y si el volumen de producción obtenido es suficiente para cumplir con la cuota de exportación. De igual manera, se plantearon diversas recomendaciones para lograr alcanzar y mejorar los resultados e índices actuales existentes con respecto a cultivo y productores de pitahaya en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.

3

2.

2.1.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Antecedentes

El nombre de pitahaya significa fruta escamosa, nombre puesto por los conquistadores españoles quienes fueron las primeras personas que la observaron en su forma silvestre. Esta fruta es conocida con distintos nombres alrededor del mundo, como: Pitaya (Guatemala); Cieglizard Poire de chardon (Francia); Belle of the night, Cinderelle Olano, Organ pipe cactusy (Estados Unidos); Cardo Ananaz o Pitajaya (Brasil); Pitali-aya (Colombia) (OIRSA, 2000).

La especie proviene de la familia de los Cactaceae y es de origen centroamericano, muy resistente a la sequía, a las plagas y enfermedades, propias de los climas tropicales. Las características climáticas y edáficas constituyen una ventaja comparativa que incide en la calidad de la fruta; así se ha podido establecer que la pitahaya producida en zonas con clima tropical (región amazónica y provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas) contiene mayor nivel de grados brix y su tamaño es mucho más grande que el de aquellas cultivadas en otras zonas de Ecuador (Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, 2016).

La pitahaya es un fruto que nace en los tallos de cactus y a los cinco meses contiene protuberancias en la cáscara (INTA, 2014). Posee propiedades curativas y nutricionales; debido a ello, es apetecida y popular en los mercados internacionales. Además, de su corteza se puede extraer una sustancia que sirve para limpiar, humectar y prevenir el envejecimiento de la piel.

Colombia es uno de los principales países exportadores de pitahaya y uno de los pioneros en la incursión en el mercado europeo. Ecuador posee poca experiencia en el cultivo y exportación de esta fruta hacia mercados internacionales, con respecto a otros países exportadores. Debido a la falta de información, se posee únicamente registros de exportación de pitahaya desde Ecuador hacia el continente europeo a partir del año 1999. Durante ese año,

4

Alemania fue el país al que se destinaba la mayoría de la producción nacional en términos de volumen (63% del total de la producción nacional). En el año 2000, Suiza se convirtió en el mercado más importante para el país (Aproximadamente el 85% del total de la producción nacional), relegando a Alemania a un segundo lugar (8%) (Instituto Nacional de Comercio Exterior y Aduanas, 2014).

La pitahaya, al no ser una fruta tradicional de la cultura ecuatoriana, es consumida en bajas cantidades a nivel nacional. Es demandada sobre todo por las clases media-alta y alta, debido a que el precio de adquisición a en el país oscila entre los $3.00 USD y $4.00 USD por kilo.

La fruta es distribuida en Ecuador principalmente por las compañías La Favorita (Supermaxi y Megamaxi) y El Rosado (Mi Comisariato); aunque también puede ser encontrada en mercados informales.

2.2. Problema de investigación La provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, al contar con un clima trópico-húmedo posee condiciones favorables para el cultivo de pitahaya. Debido al desconocimiento de las diversas propiedades de la pitahaya, los agricultores no se han enfocado en la producción masiva con miras a comercialización y exportación de esta fruta hacia mercados internacionales.

2.2.1. Pregunta del problema de investigación ¿Cómo ha afectado el desconocimiento del cultivo de pitahaya, con grandes beneficios económicos, en los niveles de producción para exportación en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas?

5

2.2.2. Preguntas de investigación 

¿Cuál es la predisposición actual de los agricultores a exportar pitahaya en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas?



¿Cuáles son los niveles de producción de pitahaya actuales en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas?



¿Es la producción actual de pitahaya suficiente para cumplir con la cuota de mercado de los Países Bajos (Holanda)?

2.3. Justificación de la investigación Ecuador es un país que se ha caracterizado por la exportación de materias primas al mercado exterior, constituidas por frutas y flores, frutas, mariscos, hasta el petróleo. El sector agrícola posee gran protagonismo a nivel nacional desde el punto de vista económico y social tanto a nivel nacional como en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas . A través del presente análisis se busca contribuir a la consecución del Objetivo 8 de Plan Nacional para el Buen Vivir 2013-2017 buscando consolidar el sistema económico y social a través del apoyo a los productores para su ingreso a nuevos mercados, regulando la cadena de precios mediante el establecimiento del comercio justo y la eliminación de intermediarios en la producción popular y rural (SENPLADES, 2013).

Se pretende además, garantizar el trabajo digno de la población con especial orientación en el sector popular y solidario a través de la expansión de los cultivos de pitahaya que actualmente posee la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas. Promoviendo la agricultura familiar campesina, principal actividad económica de la provincia, la cual estará enfocada a la generación y conservación de trabajos dignos que garanticen igualdad de oportunidades de empleo, se ayudará a la consecución del Objetivo 9 del Plan Nacional para el Buen Vivir 20132017 (SENPLADES, 2013).

6

El incentivar la producción de pitahaya y el aprovechamiento de la gran demanda que posee en el mercado internacional por sus cualidades generará los recursos necesarios para la tecnificación de los diversos encadenamientos productivos. La utilización de mayores recursos tecnológicos en los procesos agrícolas familiares campesinos fortalecerá la producción rural organizada, y por consiguiente será un pilar fundamental que aportará en gran magnitud al Objetivo 9 del Plan Nacional para el Buen Vivir 2013-2017 enfocado en el impulso de la transformación de la matriz productiva de Ecuador (SENPLADES, 2013).

2.4. Objetivos de la investigación 2.4.1. Objetivo general Realizar un análisis de la producción de pitahaya en la provincia Santo Domingo de los Tsáchilas, con el fin de determinar su impacto y viabilidad de exportación al mercado holandés.

2.4.2. Objetivos específicos 

Diagnosticar la predisposición actual de los agricultores a exportar pitahaya en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.



Conocer los niveles de producción actuales de la pitahaya en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.



Determinar si el volumen de producción de pitahaya actual de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas cubre la cuota de mercado establecida para exportar a los Países Bajos (Holanda).

7

3.

MARCO REFERENCIAL

3.1. Mercado “Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

Estos compradores comparten una necesidad o deseo particular que puede ser satisfecho a través de relaciones de intercambio” (Kotler & Amstrong, Fundamentos de Marketing, 2013, pág. 8). Es el lugar específico en el cual se realiza el intercambio de bienes y servicios; y, se analiza la oferta y la demanda, que esencialmente son los factores que ayudan a determinar el precio al cual se ofrecerá el producto o servicio.

Es un sistema de libre mercado, el mercado es un sitio físico o no físico (virtual) en donde encontramos compradores (demandantes y consumidores de bienes y servicios), y vendedores (ofertantes, productos de bienes y servicios), que interactúan entre ellos a través de comunicar sus múltiples necesidades y de dar respuestas efectivas para solucionarlas. (Murcia, et al., 2013).

Un mercado es donde las empresas y las personas naturales, intercambiar bienes y servicios a un precio determinado; dicho lugar en donde se realiza el intercambio pueden ser físico o virtual. La interacción existente se basa en las necesidades de los clientes y en cómo las empresas intentan darles una solución efectiva, es decir, oferta y demanda existente. Existen diferentes clases de mercado: 

Mercado objetivo “El mercado Objetivo es la parte del mercado calificado a la que la empresa decide atender.”

(Phillip & Keller, 2012, pág. 85). Phillip y Keller en esta definición hacen referencia al grupo de personas al cual una empresa enfocará sus esfuerzos para dar a conocer y distribuir los productos y/o servicios pertenecientes a su cartera, es decir, se dirigen a los clientes reales de la empresa. Todo esto permitirá a la organización realizar una proyección de ventas más efectiva y aproximada a la realidad.

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“Un mercado de objetivo consiste en un conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes que la empresa decide atender, la selección del mercado objetivo puede llevarse a cabo en varios niveles diferentes del marketing.” (Kotler & Armostrong, 2013, pág. 175). Una empresa fija su mercado objetivo basándose en las características en común que comparten sus integrantes, teniendo en cuenta claramente la segmentación; esto ayudará a que la empresa dirija las diferentes actividades de marketing y publicidad al nicho de mercado adecuado evitan desperdiciar recursos en otros que no están conformados por clientes potenciales que pueden llegar a convertirse en reales. 

Mercado de consumo “Todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para su

consumo propio” (Kotler & Armostrong, 2013, pág. 129). Es un mercado en el cual los consumidores adquieren los productos o servicios que se ofertan y los destinan para su uso personal y no para la reventa.

“Se refiere a los compradores que adquieren bienes y servicios para consumo en lugar de reventa” (Suttler, 2013). Este tipo de mercado está conformado por la parte de la población que compran los productos o servicios ofertados por la empresa y que los utilizan para el consumo propio, es decir, van a ser los usuarios finales de los productos/servicios adquiridos. 

Mercado nacional Según Laura Fischer y Jorge Espejo es el que “Efectúa cambios de bienes y servicios en

todo el territorio nacional” (Fischer & Espejo, 2011). Cuando se hace referencia a este tipo de mercado se entiende que abarca todos los puntos de comercialización y de transacciones de tipo económico que son realizadas dentro de los límites fronterizos de una nación.

9



Mercado internacional “Comercializa bienes y servicios al extranjero” (Fischer & Espejo, 2011). Este tipo de

mercado está definido desde el punto de vista geográfico, haciendo referencia a las transacciones que se realizan entre los diversos comercios pertenecientes a un determinado país con el resto del mundo o fuera de sus fronteras. 

Mercado del revendedor “Está conformado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o

rentar bienes y servicios a otros; a este mercado se le llama también de distribuidores o comercial y está conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores, etcétera” (Fischer & Espejo, 2011). En este tipo de mercado sus integrantes se dedican a la compra y venta, puesto que no producen ningún bien sino que simplemente comercializan lo que otros producen a un precio mayor para lograr obtener una ganancia o utilidad.

3.2. Oferta “Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes está dispuesto a poner a disposición del mercado a un valor determinado” (Baca, 2013, pág. 54). Para el autor, el término oferta lo determinan como la cantidad de productos o servicios que se comercializan o se lanzan al mercado destino. El objetivo de la oferta es satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores, para determinar el precio optimo, la ley de la oferta y la demando es esencial.

Se define como oferta el número de productos –bienes y servicios– que las empresas estas dispuesto a vender en momento determinado. En general como existe más potencial para obtener utilidades, las empresas están dispuestas a ofrecer mayor cantidad de un bien o servicio a un precio más alto (Hirt, Ferrell, & Ferrell, 2010).

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Esta definición de oferta hace referencia a los productos y servicios que una empresa coloca en el mercado a un precio establecido durante determinado tiempo, todo ello con la finalidad de cubrir las necesidades existentes e implícitas de los clientes (consumidores). Generalmente cuando existe una oferta menor a la demanda existente los precios tienden a subir, mientras que si existe sobreoferta, el precio del bien disminuye.

3.3. Demanda “Cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un valor determinado” (Baca, 2013, pág. 28). Esta definición hace énfasis a la cantidad de bienes y servicios que los consumidores pertenecientes a un mercado están dispuestos a adquirir a un determinado precio con el fin de satisfacer las necesidades que poseen.

Se entiende como demanda el número de bienes y servicios que los consumidores están dispuestos a comprar a diferentes precios en un momento específico. Si piensa en su experiencia personal, es probable que reconozca que los consumidores suelen estar dispuestos a comprar mayor cantidad de un artículo cuando su precio baja (Hirt, Ferrell, & Ferrell, 2010).

En el caso de la demanda, los consumidores tienen la potestad de determinar el nivel de ventas que existirá porque ellos al adquirir bienes o servicios establecen un monto mínimo y máximo a pagar por determinado producto o servicio, haciendo que muchas veces las empresas bajen sus precios con el fin de que los consumidores los adquieran para satisfacer sus necesidades.

“Consiste en definir el tamaño actual del mercado en unidades y pesos y estimar el potencial futuro de ventas en este, para una línea o mezcla de productos y servicios de la compañía” (Prieto, 2013, pág. 74). Prieto en esta definición expresa que la demanda es la acción de delimitar la población que estará dispuesta a adquirir el producto o servicio, con el fin de establecer un precio aproximado y que vaya de acuerdo a las expectativas que posee el cliente.

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3.4. Producción “Suma de los productos del suelo o de la industria” (RAE, 2016). Esta definición puede traducirse como el conjunto de todos los elementos que una empresa posee y que son el resultado de una serie de actividades realizadas con anterioridad para lograr su obtención, ya sea a nivel de cultivos (materias primas) o por procesos industriales (productos elaborados).

“Idea de que los consumidores favorecerán a los productos que están disponibles y sean costeables, por lo tanto, la organización debería enfocarse en mejorar la eficiencia de producción y distribución” (Kotler & Amstrong, 2013, pág. 10). La producción hace referencia al conjunto de actividades que una empresa lleva a cabo para transformar la materia prima a producto final y, posee como elementos fundamentales el talento humano (capital de trabajo), la tecnología que ayuda a automatizar y ofrecer productos de mejor calidad.

3.5. Producto “El producto es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluyen también el embalaje, que el comprador acepta como algo que satisface sus deseos y necesidades” (Rivera & Garcillán , 2008, pág. 268). Esta definición generaliza toda clase de productos ya sea bienes o servicios, el cual puede generar una utilidad determinada al ser puesto en un mercado, con la intención de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor.

“Es todo objeto que se puede ofrecer en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad” (Murcia, et al., 2013). Para Murcia, el producto representa el oferente realizado por la compañía para satisfacer necesidades de consumidores previamente analizadas y en base a las cuáles se planificó las características y atributos que el ítem va a poseer. Para fines de exportación suelen distinguirse los siguientes tipos de productos:

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

Producto rechazado “Es aquel producto que es dado de baja porque puede presentar un riesgo a la salud del

consumidor o porque no puede ser procesado” (AGROCALIDAD, 2013). Este tipo de productos generalmente son apartados del resto de la producción debido a que no cumplen con los estándares establecidos para su comercialización, dichos estándares pueden ser de tipo técnico (peso, medidas, nivel de maduración, manchas, entre otros) o referentes a la salud (tóxicos o perjudiciales para la manipulación y consumo humano). 

Producto empacado “Empaquetar o envolver en papel periódico virgen de acuerdo a presentaciones existentes y

especificaciones establecidas” (AGROCALIDAD, 2013). Se relaciona principalmente a la presentación final del producto una vez ha sido limpiado y está apto para su comercialización.

El empaquetado se lo realiza en bases a detalles previamente acordados que permitan su conservación, así como su distinción con respecto a otros productos similares.

3.6. Precio “Es la cantidad monetaria a la cual los productores están dispuestos a vender y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio” (Baca, 2013, pág. 61). Se refiere al monto establecido para determinado producto o servicio, por medio de un análisis de costos de producción, pero teniendo en cuenta la oferta y demanda existente. Este valor está compuesto por los costos del producto o servicio a ofertar más el margen de utilidad que la empresa desea obtener al momento de su venta.

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“Los precios vienen básicamente fijados por el mercado sin que sea posible grandes variaciones respecto de la competencia. Por lo tanto, será difícil que una empresa cuente siempre con las mejores condiciones de precios, plazo de entrega, financiación, (…)” (Sainz, 2013). Para la determinación del precio se debe tomar en cuenta la situación de la empresa, a pesar de que se tiene conocimiento que el precio sufre una mayor influencia por parte del mercado, por ello se debe tomar en cuenta si la empresa está en la capacidad de ajustarse a dichos precios estipulados o no.

3.7. Análisis del problema “El análisis de problemas es una de las herramientas fundamentales en la planificación, especialmente en proyectos” (Secretaría Técnica de Planificación, 2015). Con este análisis se planea lograr identificar las necesidades y/o problemas que afectan a una sociedad o entidad con el fin de poder ofrecer diversas alternativas que permitan su solución. Dichas necesidades y/o problemas están determinados por causas y efectos que los originan y que ayudan a determinar la problemática a la cual se planea dar una solución efectiva.

3.8. Materia prima “Materia extraída de la naturaleza y que se transforma para elaborar materiales que más tarde se transformarán en bienes de consumo” (El Mundo, 2012). La materia prima puede clasificarse según su origen, teniendo así: vegetal, animal, mineral, líquido o gaseoso, y de origen fósil. De igual forma, suelen ser clasificadas en renovables (abundan en el ecosistema y no tienen una fecha límite para extinguirse) y no renovables (aquellas que tras ser explotadas por un tiempo tienden a acabarse sin la posibilidad de regenerarse).

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“Todos aquellos recursos naturales que el hombre utiliza en la elaboración de productos” (General, 2015). La materia prima se extrae de la naturaleza para, posteriormente, ser sometida a una serie de procedimiento que alterará su composición original con el fin de ser incorporada o utilizada en la elaboración de productos finales.

3.9. Pitahaya La pitahaya es una fruta conocida como fruta del dragón. Se ha utilizado este nombre para referirse a distintos frutos de plantas como: Hylocereus, Selenicereus y Ereus Spp. Surgió en los países de Centro América, especialmente en aquellos con climas tropicales. Sus principales atractivos radican en los colores, apariencia y beneficio nutricional que estas frutas poseen.

“Es originaria de América Tropical, siendo México, Centro América y El Caribe los lugares que presentan el mayor número de especies” (OIRSA, 2000). Fuentes aseguran que la pitahaya es conocida desde antes de la conquista, siendo Gonzalo Fernando de Oviedo la primera persona en hacer una descripción completa de la fruta en 1527 durante su estancia en Nicaragua. En Ecuador, surgió como cultivo por primera vez en la región amazónica; ya que para su producción requiere zonas con climas tropicales; además, la calidad del suelo, pH, humedad y otros factores climatológicos influyen en el tamaño de la fruta y nivel de dulce que tendrá al momento de su cosecha.

Su producción se ha realizado desde hace muchos años en los patios de las casas ubicadas en la zona rural de los países centroamericanos. En la actualidad su producción se ha extendido hacia otros países de América Central y del Sur, incrementando el área de producción lo que ha permitido la exportación de pitahaya como fruta fresca a Europa y como pulpa congelada a Estados Unidos.

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3.9.1. Tipos de pitahaya 

Pitahaya Amarilla Se cultiva en zonas tropicales y tropicales altas. La planta es un cactus trepador de largos tallos triangulares. Su flor posee una espectacular belleza. La fruta es ovoide, de color verde al comienzo y amarilla en la madurez, su pulpa es blanca con múltiples y pequeñas semillas. La pitahaya es casi una porción de agua deliciosamente azucarada, posee además fósforo, calcio y vitamina C. Su sabor es exquisito y con un tenue gusto dulce. Se suele consumir al natural (Universidad de Antoquia , 2014).

Es la que se produce en mayor cantidad en Ecuador, debido a que el país cuenta con las condiciones climáticas y de suelos aptas para este tipo de cultivo. La pitahaya amarilla es una de las más conocidas a nivel nacional por su color amarillo y pulpa blanca con pequeñas semillas negras, la textura es suave y azucarada. 

Pitahaya Roja Comercializa en el mercado internacional con el nombre de Fruta del Dragón.

La planta se diferencia de la pitahaya amarilla, tanto en el color de sus frutos, rojos por dentro y por fuera y al comerla se debe evitar masticar las semillas, a menos que se la quiera utilizar como un purgante energético. Las pitahayas maduras se pelan sin dificultad (Universidad de Antoquia , 2014).

Esta clase, es también conocida como “pitaya dulce”, es producida especialmente en la zona de Sonora (noreste de México). Crece como un arbusto en terrenos áridos principalmente.

Además de sus cualidades digestivas, su pulpa y cáscara son utilizadas para hacer hemóstasis en cortes de la piel. 

Pitahaya Rosada Posee vainas de color verde claro, alargadas y gruesas. Los frutos son redondos de cáscara rosada con el interior de color blanco con semillas negras. Cuando maduran tiendes a partirse.

Su cosecha inicia a mediados del mes de Mayo y su producción suele terminar en el mes de Noviembre (Universidad de Antoquia , 2014).

Este tercer tipo de pitahaya es conocida en el mercado como “reina de la noche”. Es nativa de Centroamérica y se cultiva en regiones tropicales a nivel mundial. Es de crecimiento rápido

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y requiere de humedad suficiente durante el verano. Lo particular de esta variedad es que sus flores de color blanco poseen fragancia, son nocturnas y duran únicamente una noche.

La clasificación de pitahaya enlistada anteriormente son las más comercializadas en el mercado internacional. En Ecuador la variedad con mayores niveles de producción es la pitahaya amarilla, producida en la región amazónica; mientras que la roja y rosada, pueden ser encontradas en algunos lugares de la sierra.

3.9.2. Características botánicas de la planta de pitahaya 

Raíz La pitahaya tiene dos tipos de raíces, las primarias se encuentran dentro del suelo a una

profundidad de 15 centímetros formado raicillas incrustadas creciendo de forma paralela a la superficie; las secundarias, son las que sobresalen fuera del suelo pero sin sus puntas, muchas veces se adhieren al tutor vivo o muerto (OIRSA, 2000). 

Tallo Su estructura exterior gruesa, le permite adaptarse a climas desérticos o con temperaturas

extremas; poseen forma triangular o pequeñas aristas que rodean al tallo leñoso el cual contiene agua en su interior. Se puede encontrar mucílagos encargados de evitar la pérdida de agua. No poseen hojas y crecen casi dos metros, la presencia de espinillas y los tonos de verde permiten diferenciar las diversas variedades existentes (OIRSA, 2000). 

Flor Poseen forma de tubo o trompeta, generalmente están ubicadas en la parte superior de la

planta con el fin de captar luz solar. Su longitud va desde los 26 centímetros pudiendo alcanzar los 36 centímetros, son vistosas (los colores varían de acuerdo al tipo de pitahaya pudiendo ser

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blanca, amarilla o rosa), aromáticas e individuales. La flor se abre entre las 6 p.m. a 7 p.m. y permanecen abiertas durante toda la noche, marchitándose a la mañana siguiente (OIRSA, 2000). 

Fruto Posee forma redonda, de acuerdo a la variedad su tamaño oscila entre los 8 y 12 centímetros

y puede alcanzar los 800gr. Antes de madurar su coloración es verde. De acuerdo a la variedad la cáscara y la pulpa cambian a color rojo púrpura (Pitahaya roja), mientras que otras durante su maduración la cáscara es amarilla y la pulpa blanca (Pitahaya amarilla). La maduración se produce desde la polinización que dura entre 4 a 8 meses (OIRSA, 2000). 

Semilla Se encuentran distribuidas en toda la pulpa, son de color café oscuro durante el desarrollo y

toman color negro cuando la fruta está totalmente madura. En la pitahaya amarilla su longitud varía entre 2 a 4 milímetros; en la pitahaya roja, la longitud es entre 4 a 6 milímetros. Para utilizarlas durante la siembra, demora en crecer y la cosecha se retrasa (OIRSA, 2000).

3.9.3. Propiedades nutricionales “Aparte de su delicioso sabor y efecto refrescante, la pitahaya posee importantes y únicas propiedades medicinales. Entre sus funciones están las de regular el sistema nervioso y corregir los trastornos digestivos y renales ocasionados por el estrés. Su alto contenido de fósforo y vitamina C contribuyen a un adecuado desarrollo de las funciones cerebrales y de protección inmunológica. Además posee captina, una sustancia tonificante del corazón” (PITACAVA, 2010).

La pitahaya está compuesta aproximadamente por un 85% de agua y el azúcar oscila entre el 10% y 19% de acuerdo a la variedad, siendo la pitahaya amarilla la más dulce de todas.

Además, esta fruta es baja en calorías, aportando hierro y vitamina C; puede ser combinada con otras frutas por lo que puede ser consumida por niños, jóvenes, adultos, mujeres embarazas,

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mujeres en periodo de lactancia y personas mayores. A continuación se muestra una tabla con las propiedades nutricionales de la pitahaya amarilla y de la pitahaya roja: Tabla 1: Composición nutricional de la pitahaya FACTOR

PITAHAYA AMARILLA

PITAHAYA ROJA

Ácido ascórbico

4.0 mg

25.0 mg

Agua

85.4 g

89.4 g

Calcio

10.0 mg

6.0 mg

50

36

Carbohidratos

13.2 g

9.2 g

Cenizas

0.4 g

0.5 g

Fibra

0.5 g

0.3 g

16.0 mg

19.0 mg

Grasa

0.1 g

0.1 g

Hierro

0.3 mg

0.4 mg

Niacina

0.2 mg

0.2 mg

Proteína

0.4 g

0.5 g

NUTRICIONAL*

Calorías

Fósforo

*Por 100 gr. de fruta (55 gr. de parte comestible) Fuente: INCAP. (1992). Tabla de composición de alimentos. ICBF. INCAP.

3.9.4. Consideraciones previas a la siembra 

Métodos de propagación La pitahaya puede propagarse de dos maneras; el primer método conocido como semilla

sexual no suele ser utilizado debido a los inconvenientes que presenta. Para realizarlo se debe crear un semillero que necesita mucho cuidado, el desarrollo es demasiado lento, la producción de los frutos es tardía y el volumen a cosechar es muy poco. Este método es utilizado generalmente para mejorar genéticamente el cultivo (INTA, 2014).

El segundo método realizado es por medio de segmentos de tallo, utilizado para propagación comercial y siembras definitivas de la fruta. Los tallos deben de ser de 80 centímetros de largo procediendo de plantas sanas, con alta producción, frutas de buen tamaño. Antes de ser sembrados, deben desinfectarse en una solución insecticida y fungicida (INTA, 2014).

19



Preparación del terreno Para realizar esta actividad se deben considerar factores como hábito de crecimiento,

periodo productivo de la fruta, peso de la planta, altura a alcanzar, durabilidad y clase de tutores a utilizar, distancia de siembra, labores culturales y destino de la fruta. Cuando se tiene claro todos estos factores, se puede iniciar la preparación del terreno un mes antes de sembrar, comprendiendo las siguientes actividades: chapoda, estaquillado y hoyado (INTA, 2014).

Con el paso del tiempo se ha comprobado que la utilización de materia orgánica como substrato para enraizar las vainas de pitahaya genera un crecimiento mayor y más acelerado de las plantas, recomendándose la utilización de mezclas de: Gallinaza + cascarilla de arroz + estiércol bovino (en una porción de 1:1:1); Suelo + cascarilla de arroz (en una porción de 1:1); Gallinaza + cascarilla de arroz + pulpa de café (en una porción de 1:1:1). (INTA, 2014) 

Trazado de hileras y estaquillado Para la ejecución de esta actividad es muy importante tomar en cuenta la pendiente que

posee el terreno y la distancia de siembra. Generalmente en terrenos que poseen pendientes fuertes se suele recomendar la creación de terrazas siguiendo las curvas a nivel y trazando las hileras en el mismo sentido de las terrazas. Una vez se tiene listo el trazo de hileras, se puede proceder a estaquillar para poder ubicar el sitio de cada una de las plantas (INTA, 2014). 

Hoyado y tutoreo El hoyado hace referencia a la creación de un hueco u hoyo en la tierra en donde se

depositará posteriormente la planta. Los hoyos para el tutoreo de pitahaya se realizan en el lugar en dónde se procedieron a ubicar las estacas durante el trazado de hileras. Las dimensiones varían de acuerdo al diámetro del tutor que va a ser utilizado (INTA, 2014).

20



Tutores Usualmente la labor de tutoreo es realizada durante el mes de abril, su uso es indispensable

ya que facilita el crecimiento y desarrollo de la pitahaya; convirtiéndose en sostén durante toda su etapa productiva. Los tutores a utilizar para esta actividad pueden clasificarse en dos tipos: tutores vivos o tutores muertos (INTA, 2014).

Los tutores vivos generalmente son estacas de árboles que sirven de soporte y facilitan el desarrollo y anclaje de la planta de pitahaya. Las principales características a considerar para este tipo de tutor son: crecimiento fácil y rápido, capacidad de enraizamiento en poco tiempo, corteza suave y esponjosa, tolerancia a enfermedades (plagas), no ser hospedero de enfermedades que afecten a la planta de pitahaya. Debe ser podado con frecuencia para impedir que los rebrotes del mismo compitan con la pitahaya por la luz solar. Los tutores vivos más utilizados son el madero negro, melina, chilamante, helequeme y jocote (INTA, 2014).

Los tutores muertos suelen utilizarse postes de cemento, troncos secos, cúmulos individuales de piedras, etc. Cuando se utilizan tutores muertos es recomendable retutorear las veces que sea necesario para evitar que la planta caiga al suelo. Un buen tutor muerto debe tener una vida útil igual o mayor a la etapa productiva del cultivo, no obstaculizar el desarrollo y crecimiento de la planta, buena resistencia para soportar el peso, facilitar la adhesión de raíces, que no se dañe, resquebraje o pudra en pocos años (INTA, 2014).

Usualmente el largo de cada tutor es de 2 metros, enterrando 50 centímetros en el suelo. Es imprescindible tratar con aceite negro quemado la parte del tutor que se va a utilizar para proporcionar una mayor durabilidad en caso de que se esté utilizando un tutor muerto. El diámetro del tutor es relativo al tipo de árbol que se pretenda utilizar: los tutores de madera negra poseen un diámetro de 25 a 30 centímetros, los de Helequeme pueden ser de 20 a 25

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centímetros, y los postes de cemento de unas 4 pulgadas aproximadamente (10 centímetros) (INTA, 2014). 

Distancia de siembra de plantas y tutores La distancia de siembra de las plantas de pitahaya es la misma empleada en el tutoreo. Entre

los sistemas de tutoreo el preferido por los productores es el tradicional, aunque también existe el de doble espaldera. Generalmente el tradicional es preferido sobre el de doble espaldera debido a que el segundo resulta mucho más cara su implementación (INTA, 2014).

El sistema de tutoreo tradicional se basa en colocar los tutores en los sitios indicados por las estacas, la distancia de siembra es de 3metros a 3.3 metros x 2 metros a 2.5 metros entre plantas (dependiendo de la variedad de pitahaya a cultivar) para una cantidad aproximada de 1350 plantas de pitahaya por hectárea (INTA, 2014).

Para poder implementar el sistema de doble espaldera se utilizan postes de madera curados o postes de concreto y alambre No. 8 para la conformación de la estructura. Se deben plantar dos postes de 1.6 metros (uno frente a otro) con una separación de 1 metro entre ellos e inclinándolos hacia el centro para formar un triángulo con el suelo, siguiendo la dirección de la hilera. La distancia existente entre triángulos es de 3 metros, tanto en la hilera como entre ellas. A lo largo de los triángulos se deben tender dos líneas de alambre que serán el soporte de los tallos de pitahaya, además la parte superior de los triángulos se une por una línea de alambre adicional. En cada extremo de la estructura triangular se debe poner un poste tensor con la finalidad de proporcionar mayor firmeza al sistema, la medida de estos postes es generalmente de 1 metro de largo, enterrando 50 centímetros en el suelo. El sistema de doble espaldera proporciona mayor facilidad al momento de cosechar, facilita las labores culturales, fertilización, recolección de frutos; así como el trabajo de poda fitosanitaria y de formación, además permite un mejor control de plagas y enfermedades (INTA, 2014).

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Para sembrar una hectárea de pitahaya con sistema de doble espaldera se requieren 2,400 postes (cemento o pino) y 48 postes tensores (1,700 postes y 34 tensores por manzana). Los tallos se siembran a 2 metros de distancia a un solo lado del sistema. Aplicando esta distancia se obtiene 1,260 plantas por hectáreas (882 plantas por manzana) (INTA, 2014).

3.9.5. Siembra Su inicio es por lo general a mediados del mes de abril o inicios de mayo cuando se utilizan las vainas directamente; y a inicios de invierno en caso de utilizar plantas enraizadas en bolsas.

Para proceder a la siembra las plantas de las cuales se van a obtener los tallos deben estar en pleno periodo productivo (aproximadamente tener unos 4 años de edad), poseer una buena producción, ser tolerantes a enfermedades, estar sanas y con tallos adultos con un promedio de 80 centímetros de longitud (INTA, 2014).

Cuando ya se han seleccionado las plantas y los tallos, se realiza el corte en la sección leñosa de los tallos con tijeras de podar afiladas y sin indicios de oxidación; previo al corte de otro tallo las tijeras deben ser desinfectadas con una solución de cloro puro para prevenir la propagación de enfermedades (INTA, 2014).

En el sistema de siembra tradicional se plantan dos tallos sin raíces al pie del tutor, enterrando 15 centímetros el extremo leñoso en el cual fue efectuado el corte. Es necesario tener en consideración que en áreas con mucha pendiente, los tallos deben ser sembrados en el lado más alto e irlos sujetando al tutor durante su crecimiento para permitir una mejor adherencia. Otra alternativa es el sistema de siembra tecnificado que se realiza con plantas previamente enraizadas en un vivero, siendo un material libre de enfermedades y plagas. El hoyo en el que se depositará la planta debe tener una profundidad de 40 centímetros y un diámetro de 30 centímetros (INTA, 2014).

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3.9.6. Prácticas culturales Con el fin de obtener máximos beneficios en este tipo de cultivo y evitar posibles pérdidas (muerte de plantas por enfermedades o baja producción), es conveniente conocer que un buen manejo de la plantación permite alcanzar estos objetivos así como el aumento de la vida productiva del cultivo; todo ellos a través de la ejecución de labores culturales como las detalladas a continuación (INTA, 2014). 

Resiembra Se realiza un mes después de establecida la plantación de pitahaya. Consiste en remover el

material afectado de toda la extensión de terreno cultivada (tanto plantas de pitahaya muertas como plantas de pitahaya enfermas) sacándolo fuera de la plantación o quemándolo para prevenir futuras infestaciones por cualquier causa relacionada (INTA, 2014). 

Retutoreo Hace referencia a reponer o de ser el caso reforzar los tutores que se encuentran en estado

crítico con la finalidad de evitar que la planta de pitahaya caiga al suelo. Esta es una actividad que necesita vigilancia permanente, ya que contribuye al desarrollo de la planta y evita que las vainas de la planta entren en contacto con el suelo (INTA, 2014). 

Poda de la planta Esta actividad es quizás una de las más importantes porque contribuye a mantener la

plantación en óptimas condiciones. Es importante destacar que en todas y cada una de los tipos de poda es obligatorio la utilización de tijeras, así como su desinfección en una solución de cloro puro cada vez que se realiza un corte para prevenir posibles propagaciones de enfermedades (INTA, 2014).

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La poda de formación es aquella en la que se seleccionan los tallos para que crezcan en diferentes direcciones con la finalidad de evitar acumulaciones que generen pudrición, además de que facilita otras labores culturales; se tiene que podar todos los brotes que estén entre el nivel del suelo y hasta un metro de altura, ya que el fin es formar una canasta en la parte superior (INTA, 2014).

La poda de raleo se la realiza para eliminar aquellas vainas o brotes improductivos situados en la parte inferior de la planta o internamente. La ventaja de este tipo de poda es que permite una mejor circulación de aire entre las vainas de la planta, mayor exposición a la luz solar, menor densidad de tallos (disminuye el peso total de la planta, evitando una posible caída), reduce el exceso de humedad, restringe el ataque de enfermedades durante la época invernal (lluvias) (INTA, 2014).

La poda fitosanitaria se centra en la eliminación de tallos infectados por plagas o enfermedades, primordialmente los que poseen síntomas de la enfermedad Erwinia carotovora Jones (más conocida como quema o bacteriosis). El material infectado debe ser cortado, enterrado o quemado para evitar futuras y mayores contaminaciones en la plantación. Este tipo de poda debe ser efectuado siempre que se observen vainas afectadas, son realizadas cada dos meses durante el periodo de lluvia (INTA, 2014). 

Poda de tutores vivos Se realiza con el fin de evitar la competencia entre los tutores y el cultivo por nutrientes, luz

solar y agua. Se debe realizar las veces que se considere necesaria durante los meses lluviosos.

La ventaja de la ejecución de esta actividad cultural es que mejora la exposición solar que recibe la planta permitiéndole aumentar la producción de flores y frutos, presentando una mejor coloración y acortando su madurez fisiológica, daños ocasionados por plagas y enfermedades se reducen, así como facilita las labores culturales a nivel de cultivo (INTA, 2014).

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

Fertilización Puede realizarse de manera edáfica y foliar. La fertilización edáfica de la pitahaya se la

realiza aplicando varios fertilizantes, sobretodo nitrógeno, permitiendo que la planta se mantenga vigorosa, sana y productiva (25 años aproximadamente). El nitrógeno beneficia el crecimiento de tallos y aumenta el porcentaje de flores prendidas; el fósforo es indispensable para el periodo de floración y fructificación; y, el potasio amplifica el grosor de la corteza de las vainas.

La fertilización edáfica del suelo suele realizarse aplicando urea al 46% alrededor de la planta, usualmente se realizan tres aplicaciones anualmente (mayo, agosto y octubre). De acuerdo a algunos resultados experimentales es recomendable aplicar 80 kilogramos de nitrógeno por hectárea y 40 kilogramos de fósforo por hectárea (recomendación válida para suelos con contenidos medios de nitrógeno y fósforo) (INTA, 2014).

La fertilización foliar reside en la aplicación del abono diluido en agua a la parte aérea de la planta durante la época seca del año, con el fin de conservar la plantación en buenas condiciones. Se recomienda realizar este tipo de procedimiento a partir del segundo año en los meses de enero, febrero y marzo; esta aplicación es recomendable realizarla antes de que salga el sol o al atardecer. Una variedad de datos sugieren que realizar este tipo de fertilización antes de las primeras lluvias y de la etapa de floración decrementa la caída de las flores. Los abonos foliares que pueden ser empleados son Bayfolán (2 litros disueltos en 200 litros de agua), Kinofol (2 litros disueltos en 200 litros de agua), Newffol (1 litro disueltos en 200 litros de agua) y Urea 46% (5 libras disueltas en 200 litros de agua); las dosis recomendadas son por manzana (INTA, 2014).

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

Control fitosanitario Esta actividad radica principalmente en mantener al cultivo al mínimo con respecto a niveles

de afectación producidos por plagas, maleza y enfermedades. Para efectuar las labores culturales de control es necesario tener un cronograma establecido con el debido cuidado para brindar una mayor protección al cultivo. Debe realizarse utilizando diversos métodos como control manual, biológico y de ser necesario químico (aplicación de insecticidas, fungicidas, nematicidas, bactericidas, herbicidas y otros plaguicidas) (INTA, 2014). 

Control de maleza A diferencia de otros cultivos, la pitahaya siempre se encuentra en un periodo crítico con

respecto a la maleza, principalmente durante los dos primeros años debido a que su crecimiento es lento. La maleza puede ser controlada utilizando una combinación de técnicas de control manual, cultural y químico (INTA, 2014).

El control manual es efectuado utilizando machete, pero para realizar esta actividad se sugiere tener sumo cuidado para no ocasionar daños a las raíces debido a que son vías de entrada para patógenos que ocasionan enfermedades ya sean de tipo fungoso o bacteriano. La cantidad de veces que se realice este control dependerá del desarrollo, agresividad y crecimiento de la maleza, así como de la frecuencia de lluvias (INTA, 2014).

El control cultural inicia con la correcta preparación del suelo así como la selección de tallos óptimos para la siembra. Además de ello, existe otra manera de control cultural que radica en la asociación con otros cultivos como repollo, frijol, piña, etc., ya que contribuyen a reducir la maleza existente así como la erosión del suelo. Cabe destacar que estos otros cultivos representan otra fuente de ingresos y/o alimentos para el agricultor (INTA, 2014).

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El control químico suele realizarse generalmente unas tres veces al año durante el periodo lluvioso. Para su ejecución se sugiere utilizar Glyphosate (glifosato) en dosis comerciales de 1.4 litros por hectárea. De existir gramíneas persistentes, se puede utilizar un litro de Fluasifop en dosis de 200 litros de agua cuando la maleza tenga de dos a tres hojas (INTA, 2014).

3.9.7. Cosecha y post-cosecha Los frutos de la planta de pitahaya se cosechan cuando empiezan a “pintar” y deben dejarse madurar en sombra, en un lugar seguro donde no tengan acceso aves ni roedores. Se debe hacer uso de tijeras de podar afiladas para evitar ocasionar daños a la base de los frutos así como a la planta. En un ambiente natural, el fruto recién maduro tiene una duración de cinco a seis días, y el que es cosechado pinto o pintón puede durar hasta ocho días. Los frutos cortados verdes o pintos y conservados en cuartos fríos (10 a 12 grados Celcius), maduran más lentamente (INTA, 2014).

El periodo de producción de pitahaya comprende desde el mes de junio al mes de noviembre de cada año, periodo durante el cual se pueden realizar de cinco a seis cortes de frutas, también llamados o conocidos como ciclos de producción, que son detallados en la tabla que se muestra a continuación: Tabla 2: Ciclos de producción de la pitahaya CICLOS

MESES

NIVELES DE PRODUCCIÓN

1

Junio

Bajo

2

Julio

Medio a Alto

3

Agosto

Alto

4

Septiembre

Alto

5

Octubre

Medio a Bajo

6

Noviembre

Bajo

Fuente: Centro Experimental de Campos Azules. (2000). Ciclos de producción de la pitahaya. Masatepe: INTA

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Para el proceso de cosecha, se recomienda la utilización de guantes de cuero para prevenir espinarse las manos, así como poseer una escalera pequeña doble para poder cortar con facilidad aquellos frutos que se encuentran fuera del alcance de las personas que están realizando la recolección de la pitahaya. Los frutos deben ser manipulados con cuidado, evitando golpes o magulladuras que afecten la calidad y durabilidad de manera que no sean rechazados en el mercado (INTA, 2014). 

Manejo de la fruta para exportación El estado de madurez de la fruta al momento del corte depende del tiempo de duración que

se requiera para que llegue al mercado de destino y para ello se debe tener en consideración el tipo de transporte que vaya a ser utilizado; por lo tanto la cosecha debe ser realizada cuando la pitahaya esté pinta o sazona (verde con inicio de tonalidades amarillas) (INTA, 2014).

Referente al aspecto externo de los frutos, deben estar completamente sanos, sin picaduras de insectos, manchas, cicatrices (cortes o marcas) ni heridas. El tamaño debe ser uniforme, así como en forma, color y peso. Las brácteas (escamas) deben tener tamaño, cantidad y disposición similar (un 95% de uniformidad entre frutos); además de que no deben encontrarse magulladas ni quebradas (INTA, 2014).

Para la venta en el mercado internacional (exportación) la pitahaya debe estar libre de plaguicidas, residuos y/o cualquier materia extraña. Además, existe una clasificación que involucra el peso y diámetro que los frutos deben poseer, diferenciándose dos categorías explicadas en la tabla siguiente:

29 Tabla 3: Dimensiones de la fruta CATEGORÍAS

DIMENSIONES

I

II

20 – 25

25 – 30

250 – 300

400 – 450

12

9

3.0 – 3.5

3.6 – 3.8

Diámetro (cm) Peso (g.)

Frutos por caja Peso neto por caja (kg.)

Fuente: Centro Experimental de Campos Azules. (2000). Ciclos de producción de la pitahaya. Masatepe: INTA



Post-cosecha Realizar un manejo adecuado de los frutos de pitahaya es de vital importancia para asegurar

su calidad y aceptación por parte de los compradores (nacionales o internacionales); motivo por el cual se debe tener mucho cuidado al momento de su manipulación durante todo el proceso de almacenamiento y transporte hasta que arriban al destino final (INTA, 2014).

Como se ha mencionado anteriormente, los frutos no deben ser manipulados de forma violenta; por ello el traslado al centro de acopio (o al lugar en donde son procesados y limpiados) debe realizarse utilizando bandejas o cajas plásticas transportándolos en carretones, tina de vehículo o en carretas (INTA, 2014).

Una vez que los frutos llegan al centro de acopio, deben ser sometidos a un proceso de preenfriamiento. Esta actividad ayuda a retardar un poco el avance de la maduración de la fruta y aporta una limpieza inicial, consistiendo en sumergir la pitahaya en agua fría mezclada con detergente y frotándola con mucho cuidado evitando posibles magulladuras. Tras la realización del pre-enfriamiento, se procede a la desinfección de los frutos para eliminar agentes que ocasionan pudrición así como para deshacerse de la suciedad que traen consigo desde la plantación. Esta acción consiste en sumergir los frutos en una mezcla de agua (250 litros) + Benomyl (4 onzas) + Detergente (28 gramos) y frotándolos con una esponja suavemente (INTA, 2014).

30

Después de haber sido desinfectados y limpiados, los frutos son depositados en una mesa de selección; en esta estación se realiza la selección de la pitahaya basándose en la forma homogénea, tamaño uniforme, grado de maduración, peso promedio, aspecto sanitario, distribución y forma de las brácteas. En este punto se debe ser muy estricto con respecto al proceso de selección puesto que está directamente relacionado con la calidad de los frutos para el proceso de exportación (INTA, 2014).

Los frutos de pitahaya seleccionados de acuerdo a los parámetros de exportación son trasladados a una mesa de secado, que como su nombre lo indica consiste en remover completamente cualquier indicio de agua o líquidos presente en la corteza de la fruta. Para una exitosa ejecución de este paso se utiliza lanilla o abanicos eléctricos (INTA, 2014).

El empaque de los frutos consiste en cajas de cartón en las cuáles la pitahaya es colocada en hileras separadas con tiras de cartón o material de relleno (de acuerdo a las especificaciones solicitadas por el importador). Las unidades por empaque varían de nueve a doce frutos por cartón en función de su tamaño; siendo el peso neto por cartón permitido entre 3.0 y 3.5 kilogramos (6.6 a 7.7 libras). Las cajas deben contener en un lugar visible la siguiente información: peso neto en kg., número de frutos por caja, temperatura de manejo, calidad de la fruta, logotipo y tratamiento químico por el que pasaron los frutos. Además debe constar el lugar de procedencia de la producción, país de origen, año, destino hacia donde se dirige el embarque.

Es recomendable realizar el almacenamiento de los frutos empacados a una temperatura entre 10 C y 12 C con una humedad relativa que vaya desde el 80% hasta el 85% como máximo. Durante la etapa de almacenamiento es sugerido realizar inspecciones de las frutas enfocándose en el estado de madurez para evitar el envío de aquellos frutos que puedan descomponerse (podrirse) durante el trayecto de envío.

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3.10.Desarrollo de la pitahaya en Ecuador América Latina es un continente que cuenta con innumerables recursos endémicos, que durante las últimas décadas han sido utilizados con mucha periodicidad con el objetivo de mejorar la calidad de vida de la población; y han sido clasificados según la utilidad que podrían generar en comestibles, medicinales y maderables.

Dentro de la categoría de comestibles se pueden ubicar a los productos hortofrutícolas que durante las últimas dos décadas aproximadamente han experimentado cambios y transformaciones en el mercado internacional, todo ello atribuido a la dinámica que existe con respecto al nivel de consumo; llevando a que los mercados internacionales se caractericen principalmente por una creciente diversidad que se ve traducida en la ampliación de oportunidades comerciales para países exportadores (Sanchez, Kvist, & Aguirre, 2006).

En Ecuador se ha cultivado varias especies de pitahaya provenientes desde el vecino país de Colombia, pero hace varios años atrás se identificó a la especie Cereus sp. (Cactaceae) la cual fue registrada por el Banco Central del Ecuador como nativa del Cantón de Palora ubicado en la provincia de Morona Santiago. En la actualidad este cultivo se encuentra en producción en un aproximado de 50 hectáreas a nivel nacional (Huachi, y otros, 2015).

Con el objetivo de promover una mayor apertura y diversificación en el mercado internacional para dar a conocer la pitahaya como una fruta que posee gran potencial de comercialización como industrialización; entidades pertenecientes al sector público como PRO ECUADOR y el Ministerio de Comercio Exterior, han desarrollado una serie de actividades entre las que se encuentran ferias y boletines en países pertenecientes a la Unión Europea y al continente Asiático (Huachi, y otros, 2015).

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La pitahaya es considerada actualmente como una fruta tropical rentable para exportación, motivo por el cual es promocionada alrededor del mundo en diversas ferias. El limitante más importante que presenta la producción de esta fruta es la baja y sectorizada producción que posee debido a que las zonas aptas para su cultivo no han sido aprovechadas; pero es importante resaltar que la falta de estudio y sustento bibliográfico relacionado con esta fruta no ha constituido un impedimento para promover el interés comercial en la misma. Otro factor que influye en el lento crecimiento comercial de la pitahaya es la competencia que posee con otras frutas exportables que posee mayor aceptación, entre las cuáles se puede destacar el banano, maracuyá, mango, piña, entre otras (Huachi, y otros, 2015).

3.11.Balanza comercial Es el registro de las importaciones y exportaciones de un país durante un período. El saldo de la misma es la diferencia entre exportaciones e importaciones. Es positiva cuando el valor de las importaciones es inferior al de las exportaciones, y negativa cuando el valor de las exportaciones es menor que el de las importaciones (Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, 2016).

La balanza comercial forma parte de la balanza de pagos de un país. En su registro consta el monto de las importaciones y las exportaciones realizadas durante el año. Todos los países buscan que el volumen de las exportaciones supere al de importaciones a fin de obtener una balanza comercial positiva.

3.12.Negocios internacionales El término negocios internacionales alude al hecho de comprar, vender e intercambiar bienes y servicios fuera de las fronteras nacionales. Gracias a la nueva tecnología y a que han ido desapareciendo las barreras políticas, cada vez existen más compañía, que además de vender sus productos en el país, los exportan (Hirt, Ferrell, & Ferrell, 2010).

Según los autores Hirt, Ferrell y Ferrell, hoy en día muchas de las empresas a nivel mundial cuentan con sistemas de negocios innovados gracias a la tecnología existente. La innovación y la progresiva desaparición de las barreras políticas existentes, les ha ayudado a perfeccionar

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sus productos, y ser capaces de ofrecerlos no solo en el mercado nacional, sino hacerlos aptos para comercializarlos a nivel mundial.

3.13.Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE) “Es el régimen aduanero que permite la salida definitiva de mercancías en libre circulación, fuera del territorio aduanero ecuatoriano o a una Zona Especial de Desarrollo Económico, con sujeción a las disposiciones establecidas en la normativa legal vigente” (Aduana del Ecuador SENAE, 2012). Se trata de la entidad que hace posible el envío de productos de un país hacia otros, teniendo en cuenta que éstos cumplan con las especificaciones y normativas de calidad vigentes antes de su salida. Además, el la encargada de establecer normativa que regula la actividad de exportación.

3.14.Plan de exportación El plan de exportación es una herramienta imprescindible para cualquier empresa que quiera iniciar o consolidar su posición en mercados exteriores.

El objetivo del plan es dar respuesta a las principales cuestiones que se plantean en la elaboración y puesta en práctica de la estrategia comercial internacional:    

¿Cómo seleccionar los mercados de mayor potencial y accesibilidad para sus productos? ¿Cuál es la forma más de entrada (canal de comercialización) más adecuada? ¿Qué acciones deberán llevarse a cabo en sus políticas de marketing (producto, precio, comunicación? ¿Cuáles son los recursos necesarios para cumplir con los objetivos de ventas y de rentabilidad que se establecen? (Global Negotiator, 2012).

El plan de exportación permite a la empresa realizar un estudio sistematizado y ordenado a cerca de las acciones que debe emprender para el futuro desarrollo de sus actividades tales como el análisis y selección de mercados, y poder determinar la forma de entrada de mercancías más adecuada, la política de comunicación, entre otras.

3.15.Comercio Internacional El comercio internacional hace referencia al movimiento que tienen los bienes y servicios a través de los distintos países y sus mercados. Se realiza utilizando divisas y está sujeto a regulaciones adicionales que establecen los participantes en el intercambio y los gobiernos de

34 sus países de origen. Al realizar operaciones comerciales internacionales, los países involucrados se benefician mutuamente al posicionar mejor sus productos, e ingresar a mercados extranjeros (Instituto Nacional de Comercio Exterior y Aduanas, 2014).

Se traduce como el intercambio de productos y/o servicios a cambio de una cuantía monetaria la cual puede estar expresada en diferentes divisas. Para su realización existen regulaciones establecidas por los países en los cuáles se encuentran las empresas que intervienen, así como condiciones propuestas por los mismos actores. Dicho intercambio promueve el desarrollo y dinamiza la economía de los gobiernos que intervienen.

3.16.Contratos Internacionales El intercambio de bienes y servicios de un país a otro se realizan según las condiciones pactadas por los sujetos que intervienen y celebran contratos internacionales. Los contratos internacionales son manifestaciones voluntarias de quienes lo suscriben con repercusiones jurídicas, se tratan de documentos que constituyen en una base legal que obliga a las partes que intervienen a cumplir con lo que se haya determinado previamente (Instituto Nacional de Contratos Públicos, 2016).

Los contratos internacionales son de vital importancia debido a que ambas partes asuman obligaciones crea una vinculación comercial entre ellas, de tal forma que constituyen un respaldo que garantiza que la transacción se realizará cumpliendo todos los aspectos y cláusulas que se hayan especificado en el mismo.

3.17.Contrato de compraventa internacional de mercancías El contrato de compraventa internacional de mercaderías es el núcleo de toda operación de exportación. Mediante este contrato, un vendedor, situado en un determinado país, acuerda vender a un comprador, domiciliado en otro país, cierta mercadería, conviniendo su precio, calidad, condiciones, cantidad y obligándose a entregarlas en cierta forma. El comprador a su vez, acepta recibir la mercancía y pagar su precio en las condiciones establecidas en ese contrato (BCI Empresarios, 2012).

Este tipo de contrato es utilizado generalmente en transacciones de exportación (vendedor) o importación (comprador). A través de este ambas partes se comprometen a cumplir las cláusulas en él establecidas relacionadas con el envío, cantidad, precio, calidad, precio y recepción acordadas. Además, de constituye una herramienta que facilita las transacciones

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comerciales entre entidades o compañías que no se rigen por las mismas leyes nacionales debido a que se ubican en diferentes naciones.

3.18.Desarrollo sostenible “Se define al desarrollo sostenible como la satisfacción de las necesidades de la generación presente sin comprometer la capacidad de las generaciones futuras para satisfacer sus propias necesidades” (Asamblea General de las Naciones Unidas, 2013). El desarrollo sostenible se basa en emprender proyectos y actividades que promuevan el avance la sociedad hacia mejores condiciones de vida, pero sin poner en riesgo los recursos que van a necesitar las generaciones futuras, para que a su debido también emprendan acciones necesarias para cubrir las necesidades que se generen.

3.19.Barreras Arancelarias Las barreras arancelarias son tarifas oficiales que se fijan y cobran a los importadores y exportadores en las aduanas de un país, por la entrada o salida de las mercancías. En el caso de Ecuador no se cobra ninguna tarifa para cualquier producto que sea exportado, es decir por la salida del territorio nacional. Las barreras legales que más se utilizan son las arancelarias y tienen como fin impedir o desalentar el ingreso de determinadas mercancías y/o servicios a un país, dado por medio del establecimiento de derechos a la importación (Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, 2016).

Constituyen un monto monetario establecido sobre el producto o servicio que se desea importar o exportar. Los aranceles a aplicar inciden en los precios de los productos ya que al ser parte de la transacción pasa a constituir en parte del costo y por ende aumentan el valor al cual será puesto en venta. Las barreras arancelarias, además de influir directamente en el producto, constituyen una regulación de entrada como salida de capitales en la economía del país en el que son aplicadas.

3.20.Barreras no arancelarias “Se refiere a las disposiciones gubernamentales que obstruyen el ingreso libre de mercancías a un país determinado, poniendo requisitos de ingreso a productos o servicios como

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determinadas reglas o ciertas características. Éstas son barreras sanitarias y barreras técnicas” (Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, 2016).

Las barreras no arancelarias constituyen una regulación que afecta en mayor medida a los productos que se importan a un determinado país, ya que si bien no regulan el capital que sale, sí se enfocan en que las regulaciones de sanidad y las especificaciones técnicas de los mismos sean cumplidas a cabalidad para ingresar al territorio nacional.

3.20.1. Tipos de barreras no arancelarias 

Barreras sanitarias “Proponen evitar el ingreso a un país de aquellas mercancías que puedan dañar la salud de

la población debido al posible contenido de elementos nocivos de tipo físico, químico o biológico” (Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, 2016). Son barreras que intentan impedir el ingreso de agentes de origen biológico o bacteriológico que ponga en riesgo la sanidad del país y salud de la población a través de la entrada de mercancías que se vean afectadas por los mismos. 

Barreras técnicas “Se refieren a los requisitos que debe reunir determinado producto en cuanto a su estructura

en general y componentes para que pueda ingresar a un determinado mercado” (Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, 2016). Este tipo de barrera se refiere a las características y cualidades que debe cumplir un producto, tanto para ser importado como para ser exportado. Su incumplimiento obstruye el proceso de comercialización entre compañías radicadas en diferentes países.

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3.21.Posicionamiento “El posicionamiento en el mercado es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa en la mente de los clientes en relación a los de la competencia” (Bernal, 2011). Éste término hace referencia a la manera en la que el consumidor percibe el producto o servicio que ofrece la empresa. Estas percepciones se ven traducidas en el lugar y cuota de mercado que posee la empresa con respecto a la competencia.

3.22.Productividad “La productividad es la relación entre el resultado de una actividad productiva y los medios que han sido necesarios para obtener dicha producción” (Emprende Pyme, 2011). La productividad posee una estrecha relación entre las actividades realizadas y la duración para el desarrollo de las mismas, determinando que entre menos tiempo tomen en realizar el proceso será catalogado como más productivo debido a que utiliza menor cantidad de recursos; pero además en importante tener en consideración que menos tiempo puede implicar la reducción de calidad, por ello para realizar una evaluación final se debe tener establecido un estándar o nivel mínimo de calidad aceptado.

“Al hablar de productividad, debe considerarse que el empresario actúa de manera racional, por lo que busca la máxima eficiencia en la función de producción y en la combinación de factores productivos que le permiten elevar su producción” (Méndez , 2012, pág. 285). Méndez en este concepto se refiere a la capacidad o nivel de producción por unidad de superficies cultivadas o de recursos utilizados para llevar a cabo esta actividad, es decir, la relación existente entre lo que se quiere producir en contraste con los recursos que se planean emplear.

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3.23.Licencia de Exportación “Es un documento del gobierno que permite al poseedor de la licencia a exportar ciertos productos designados para ciertos lugares” (Cóndor, 2013). El poseer esta licencia es un requisito primordial para que una empresa comience sus transacciones e intercambios de productos en el mercado internacional. Es otorgada por el Gobierno local una vez que éste evalúe las condiciones y garantice el procedimiento de dicha actividad.

3.24.Unión Europea Según el Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones (PRO ECUADOR) la Unión Europea es una “comunidad política de derecho nacida para propiciar y acoger la integración y gobernanza en común de los pueblos y de los estados de Europa… fue establecida con la entrada en vigor del Tratado de la Unión Europea (TUE) el 1 de noviembre de 1993” (Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, 2013) En la siguiente tabla se presentan aspectos de tipo general, demográfico, social y económico sobre la Unión Europea que deben ser considerados fundamentales para realizar la toma de cualquier decisión, sobre todo en el ámbito económico y de exportación: Tabla 4: Indicadores básicos Unión Europea Sede del consejo GENERAL

Moneda Población (julio 2015 est.)

DEMOGRÁFICO

Tasa de crecimiento poblacional anual (est. 2015) Índice de GINI – Distribución del Ingreso (2012)

SOCIAL

Puesto 115

EURO 513,949,445 0.25% 30.9

Tasa de desempleo (% del total de la fuerza de trabajo) 2015 est.

9.5%

PIB (Billones de dólares americanos, est. 2015)

16.27

PIB per cápita (dólares americanos, est. 2015) ECONÓMICO

Bruselas

Crecimiento del PIB (tasa de crecimiento real, est. 2015) Composición del PIB por sector:

37,800 1.8%

39 Agricultura

1.6%

Industria

24.3%

Servicios

71.2%

Inflación anual (est. 2013)

0.1%

Tipo de cambio (EUR por USD 2016)

0.88

Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones. (Octubre de 2016). Unión Europea - Ficha técnica país.

Obtenido de PRO ECUADOR: http://www.proecuador.gob.ec/wpcontent/uploads/2016/10/PROEC_FT2016_UE_OCTUBRE.pdf

3.24.1. Relación bilateral Ecuador-Unión Europea Según la Ficha Técnica País publicada el mes de Octubre de 2016 por el Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones – PRO ECUADOR, la balanza comercial de Ecuador con respecto a la Unión Europea hasta agosto de 2016 y calculada en miles de dólares americanos ha sido la siguiente:

BALANZA COMERCIAL TOTAL ECUADOR -UNIÓN EUROPEA MILES USD FOB $3.500.000,00 $3.000.000,00

MILES USD

$2.500.000,00

$2.000.000,00 $1.500.000,00 $1.000.000,00 $500.000,00 $$(500.000,00)

ENERO AGOSTO 2016 EXPORTACIONES $2.692.373, $2.454.758, $3.011.079, $2.981.293, $2.772.951, $1.886.385, IMPORTACIONES $2.186.627, $2.770.740, $2.765.628, $2.842.383, $2.365.282, $1.115.196, BALANZA COMERCIAL $505.746,00 $(315.982,0 $245.451,00 $138.910,00 $407.669,00 $771.189,00 2011

2012

2013

2014

2015

Figura: 1. Balanza Comercial Total Ecuador – Unión Europea Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones. (Octubre de 2016). Unión Europea - Ficha técnica país.

Obtenido de PRO ECUADOR: content/uploads/2016/10/PROEC_FT2016_UE_OCTUBRE.pdf

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La balanza comercial existente entre Ecuador y la Unión Europea durante los últimos 5 años y parte del año actual ha sido positiva exceptuando el periodo 2012 durante el cual las exportaciones ecuatorianas fueron $315,982 dólares americanos menores a las importaciones realizadas. De igual manera se puede apreciar el aumento progresivo desde el año 2014 hasta el presente del saldo positivo de la balanza comercial existente, traducido en un aumento de exportaciones con respecto al monto total de importaciones.

A continuación se detallan los principales productos exportados e importados entre Ecuador y la Unión Europea desde enero a agosto de 2016 según las subpartidas NANDINA:

PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS POR ECUADOR HACIA LA UNIÓN EUROPEA MILES DE USD FOB ENERO - AGOSTO 2016 0

100000

200000 300000 400000 500000 600000

0803.90.11.00 BANANAS FRESCAS TIPO «CAVENDISH VALERY»

$571.295

0306.17.99.00 DEMÁS CAMARONES, LANGOSTINOS Y DEMÁS…

$325.740

1604.14.10.00 ATUNES EN CONSERVA

$245.605

1801.00.19.00 CACAO EN GRANO CRUDO, LOS DEMÁS EXCEPTO… 0306.17.19.00 LOS DEMÁS LANGOSTINOS (GÉNERO DE LAS FAMILIA PENAEIDAE)…

0603.11.00.00 ROSAS FRESCAS CORTADAS 2101.11.00.00 EXTRACTOS, ESENCIAS Y CONCENTRADOS DE CAFÉ

$110.792

$82.962

$81.236

$40.057

1604.20.00.00 LAS DEMÁS PREPARACIONES Y CONSERVAS DE…

$32.379

0306.16.00.00 CAMARONES, LANGOSTINOS Y DEMÁS DECÁPODOS DE AGUA FRÍA…

$26.942

2009.89.20.00 JUGO DE MARACUYA (PARCHITA) (PASSIFLORA EDULIS)

$26.924

Figura: 2. Principales productos exportados por Ecuador hacia la Unión Europea Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones. (Octubre de 2016). Unión Europea - Ficha técnica país.

Obtenido de PRO ECUADOR: content/uploads/2016/10/PROEC_FT2016_UE_OCTUBRE.pdf

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Uno de los productos no petroleros estrella de exportación de Ecuador a través de su historia ha sido el banano y la Unión Europea no ha sido la excepción, siendo la sub-partida NANDINA 0803.90.11.00 perteneciente a Bananas frescas de tipo “Cavendish Valery” la que genera mayores rubros de exportación al país. Además de ella también se cuenta con ingresos provenientes de exportación de camarones, atún, cacao, rosas, café y derivados, conservas y jugo de maracuyá.

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS POR ECUADOR DESDE LA UNIÓN EUROPEA MILES DE USD FOB ENERO - AGOSTO 2016 0

10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000

3004.90.29.00 LOS DEMÁS MEDICAMENTOS PARA USO HUMANO PARA USO TERAPÉUTICO O PROFILÁCTICO

$59.135

2707.50.10.00 NAFTA DISOLVENTE

$45.381

8514.30.10.00 HORNOS ELÉCTRICOS INDUSTRIALES O DE LABORATORIO, DE ARCO 8703.23.90.90 LOS DEMÁS VEHÍCULOS CON MOTOR DE ÉMBOLO DE CILINDRADA SUP. 1,500 CM3 3002.10.33.00 REACTIVOS DE LABORATORIO O DIAGNÓSTICO QUE NO SE EMPLEEN EN EL PACIENTE

3002.20.90.00 LAS DEMÁS VACUNAS PARA MEDICINA HUMANA

$19.633

$13.478

$11.826

$11.351

2930.40.00.00 METIONINA

$10.316

3002.10.31.00 PLASMA HUMANO Y DEMÁS FRACCIONES DE LA SANGRE HUMANA

$10.309

8422.30.90.20 MÁQUINAS PARA ENVASAR LÍQUIDOS

$9.418

8428.60.00.00 TELEFÉRICOS (INCLUIDOS TELESILLAS Y TELESQUÍS); MECANISMOS DE TRACCIÓN PARA FUNICULARES

$8.638

Figura: 3. Principales productos importados por Ecuador desde la Unión Europea Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones. (Octubre de 2016). Unión Europea - Ficha técnica país.

Obtenido de PRO ECUADOR: content/uploads/2016/10/PROEC_FT2016_UE_OCTUBRE.pdf

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Con respecto a la importación de productos provenientes de la Unión Europea, la sub-partida que genera el mayor egreso es la 3004.90.29.00 correspondiente a medicamentos para uso

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terapéutico o profiláctico. Entre los principales productos podemos encontrar de igual forma nafta disolvente, hornos eléctricos e industriales, vehículos con cilindraje superior a 1,500 cm3, reactivos de laboratorio, vacunas para medicina humana, metionina, plasma, máquinas para envasar líquidos, teleféricos (mecanismos de tracción para funiculares).

3.25.Holanda Una cuarta parte del total territorial de los Países Bajos (también conocidos como Holanda) está al mismo nivel del mar o incluso por bajo este nivel, por ello se suele encontrar diques y malecones en estas zonas ya que contribuyen a la protección contra las inundaciones. Los principales socios de exportación de los Países Bajos están conformados por Alemania, Bélgica y el Reino Unido (todos pertenecientes a la Unión Europea hasta mediados de 2016, fecha en la que Reino Unido sale de la Unión Europea a través de la firma del Brexit); mientras que sus principales socios de importación son Alemania, China y Bélgica (Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, 2016). En la siguiente tabla se presentan aspectos de tipo general, demográfico, social y económico sobre Holanda (Países Bajos): Tabla 5: Indicadores básicos Países Bajos Capital GENERAL

Moneda Población (julio 2015 est.)

DEMOGRÁFICO

Tasa de crecimiento poblacional anual (est. 2015) Índice de GINI – Distribución del Ingreso (2012)

SOCIAL

Puesto 140

EURO 16,947,904 0.41% 25.1

Tasa de desempleo (% del total de la fuerza de trabajo) 2015 est.

6.9%

PIB (Miles de millones de dólares americanos, est. 2015)

750.8

PIB per cápita (dólares americanos, est. 2015) Crecimiento del PIB (tasa de crecimiento real, est. 2015) ECONÓMICO

Ámsterdam

49,200 1.8%

Composición del PIB por sector: Agricultura

1.6%

Industria

18.8%

Servicios

79.6%

43 Inflación anual (est. 2013)

0.2%

Tipo de cambio (EUR por USD 2016)

0.88

Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones. (Septiembre de 2016). Países Bajos. Obtenido de PRO ECUADOR: http://www.proecuador.gob.ec/wpcontent/uploads/2016/09/PROEC_FT2016_PAISES_BAJOS_SEPTIEMBRE.pdf

3.25.1. Relación bilateral Ecuador-Países Bajos Según la Ficha Técnica País publicada el mes de Septiembre de 2016 por el Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones – PRO ECUADOR, la balanza comercial de Ecuador con respecto a los Países Bajos hasta julio de 2016 y calculada en miles de dólares americanos ha sido la siguiente:

BALANZA COMERCIAL TOTAL ECUADOR -PAÍSES BAJOS MILES USD FOB $600.000,00

MILES USD

$500.000,00 $400.000,00 $300.000,00 $200.000,00 $100.000,00 $-

ENERO JULIO 2016 EXPORTACIONES $349.639,00 $328.153,00 $425.148,00 $521.614,00 $460.295,00 $236.843,00 IMPORTACIONES $220.334,00 $201.072,00 $277.440,00 $460.237,00 $349.371,00 $97.388,00 BALANZA COMERCIAL $129.305,00 $127.081,00 $147.708,00 $61.377,00 $110.924,00 $139.455,00 2011

2012

2013

2014

2015

Figura: 4. Balanza Comercial Total Ecuador – Países Bajos Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones. (Septiembre de 2016). Países Bajos.

Obtenido de PRO ECUADOR: http://www.proecuador.gob.ec/wpcontent/uploads/2016/09/PROEC_FT2016_PAISES_BAJOS_SEPTIEMBRE.pdf

La balanza comercial existente entre Ecuador y Holanda durante los últimos 5 años y parte del año actual ha sido positiva, manteniendo flujos entre $110,000 dólares americanos y $150,000 dólares americanos aproximadamente. Durante el año 2014 el saldo positivo de la

44

balanza comercial disminuyó a $61,377 dólares americanos debido al aumento de las importaciones de productos holandeses con respecto a años anteriores.

PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS POR ECUADOR HACIA LA LOS PAÍSES BAJOS MILES DE USD FOB ENERO - JULIO 2016 0

10000

20000

30000

40000

1801.00.19.00 CACAO EN GRANO CRUDO, LOS DEMÁS EXCEPTO PARA SIEMBRA

$45.909

1604.14.10.00 ATUNES EN CONSERVA

$42.567

0803.9 0.1 1.00 BANANAS FRESCAS TIPO «CAVENDISH VALERY»

$31.307

0603.1 1.0 0.00 ROSAS FRESCAS CORTADAS

$26.931

2009.8 9.2 0.00 JUGO DE MARACUYA (PARCHITA) (PASSIFLORA EDULIS)

$23.833

0306.1 7.9 9.00 DEMÁS CAMARONES, LANGOSTINOS Y DEMÁS DECÁPODOS CONGELADOS NCOP

$10.222

2007.9 9.9 2.00 LOS DEMÁS PURÉS Y PASTAS DE LAS DEMÁS FRUTAS U OTROS FRUTOS

$10.068

0603.1 9.1 0.00 GYPSOPHILA (LLUVIA, ILUSIÓN) (GYPSOPHILIA PANICULATA L) FRESCAS, CORTADAS

50000

$6.590

1804.0 0.1 2.00 MANTECA DE CACAO CON UN ÍNDICE DE ACIDEZ ENTRE 1% Y 1.6 5%

$3.452

1511.1 0.0 0.00 ACEITE DE PALMA EN BRUTO

$3.452

Figura: 5. Principales productos exportados por Ecuador hacia los Países Bajos Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones. (Septiembre de 2016). Países Bajos.

Obtenido de PRO ECUADOR: http://www.proecuador.gob.ec/wpcontent/uploads/2016/09/PROEC_FT2016_PAISES_BAJOS_SEPTIEMBRE.pdf

La sub-partida NANDINA 1801.00.19.00 perteneciente a “Cacao en grano crudo, los demás excepto para siembra” generó mayores rubros de exportación hacia Holanda. Además de ella también se cuenta con ingresos provenientes de exportación de atún en conserva, banana, rosas, jugo de maracuyá, camarones, purés y pastas de frutas, gypsophilia fresca, manteca de cacao y aceite de palma en bruto.

45

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS POR ECUADOR DESDE LOS PAÍSES BAJOS MILES DE USD FOB ENERO - JULIO 2016 0

2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000

2707.50.10.00 NAFTA DISOLVENTE

$15.048

3004.90.29.00 LOS DEMÁS MEDICAMENTOS PARA USO HUMANO PARA USO TERAPÉUTICO O PROFILÁCTICO

$6.063

3102.1 0.9 0.00 LAS DEMÁS UREAS, INCLUSO EN DISOLUCIÓN ACUOSA

$4.919

3004.9 0.2 4.00 LOS DEMÁS MEDICAMENTOS PARA TRATAMIENTO ONCOLÓGICO O VIH NCOP

$4.493

2906.1 3.0 0.00 ESTEROLES E INOSITOLES

$3.159

0601.1 0.0 0.00 BULBOS, CEBOLLAS, TUBÉRCULOS, RAÍCES Y BULBOS TUBEROSOS, TURIONES Y RIZOMAS

$3.109

8422.30.90.20 MÁQUINAS PARA ENVASAR LÍQUIDOS

$1.962

2004.1 0.0 0.00 PAPAS (PATATA) CONGELADAS

$1.856

8906.9 0.1 0.90 LOS DEMÁS BARCOS DE REGISTRO MÁXIMO A 1,000 T

$1.749

9018.1 3.0 0.00 APARATOS DE DIAGNÓSTICO DE VISUALIZACIÓN POR RESONANCIA MAGNÉTICA

$1.584

Figura: 6. Principales productos exportados por Ecuador hacia los Países Bajos Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones. (Septiembre de 2016). Países Bajos.

Obtenido de PRO ECUADOR: http://www.proecuador.gob.ec/wpcontent/uploads/2016/09/PROEC_FT2016_PAISES_BAJOS_SEPTIEMBRE.pdf

Con respecto a la importación de productos provenientes de Holanda, la sub-partida que genera el mayor egreso es la 2707.50.10.00 correspondiente a “Nafta disolvente”. Entre los principales productos se pueden encontrar demás medicamentos para uso humano, ureas, medicamentos para tratamientos oncológicos o VIH, esteroles e inositoles, bulbos y tubérculos, máquinas para envasar líquidos, papas congeladas, barcos de registro mayores a 1,000 toneladas y aparatos de diagnóstico de visualización.

46

3.25.2. Exportaciones de Pitahaya hacia Holanda 

Sub-partida arancelaria sugerida La autoridad ecuatoriana competente para realizar el proceso clasificatorio arancelario es el

Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE), para la exportación e importaciones de productos/bienes posee un sistema de codificación por secciones conocidos como sub-partidas NANDINA. La sub-partida que el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE), ha asignado a la pitahaya es la siguiente: Tabla 6: Sub-partida Arancelaria Sugerida: 0810.90.04.0 Sección II: PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL Capítulo 08: Partida Sist. Armonizado 0810 : Sub Partida Sist. Armoniz. 081090 : Sub Partida Regional 08109040 :

Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos), melones o sandías Las demás frutas u otros frutos, frescos - - Granadilla, `maracuyá́ ` (parchita) y demás frutas de la partida - - Pitahayas (Cereus spp.)

Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones. (2013). Ficha: Pitahaya. PRO ECUADOR. Obtenido de PRO ECUADOR.



Análisis del mercado Con respecto a la información general de comercio exterior, en la tabla siguiente se detalla

la lista de los principales 10 países proveedores de los productos correspondientes a la subpartida arancelaria NANDINA 0810.90 a Holanda, en la cual se incluyen las demás frutas u otros frutos frescos.

47 Tabla 7: Principales 10 proveedores de la Sub-partida Arancelaria 0810.90 VALORES EXPRESADOS EN MILES (USD) Tasa de

Exportadores

Valor

Valor

Valor

Valor

Importado

Importado

Importado

Importado

en 2008

en 2009

en 2010

en 2011

Valor Importado en 2012

Valor Total

Crecimiento

Importado

Promedio

2008-2012

anual (TCPA)*

Colombia

23,904

24,073

24,089

29,055

37,668

138,789

-

España

5,389

9,040

12,071

13,032

11,972

51,504

22.09%

Sudáfrica

5,285

4,143

8,918

8,918

15,082

42,346

29.97%

Madagascar

14,910

5,665

6,109

5,554

3,080

35,318

-

Israel

5,445

5,553

5,568

8,864

9,494

34,924

14,91%

Malasia

8,257

6,631

5,581

6,144

5,586

32,199

-

Viet Nam

4,092

3,840

5,893

6,140

5,382

25,347

-

Bélgica

4,334

3,187

4,817

7,225

5,125

24,688

-

Francia

3,330

3,482

4,598

5,822

5,439

22,671

-

Alemania

5,960

2,268

4,949

4,506

3,420

21,103

-

Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones. (2013). Ficha: Pitahaya. PRO ECUADOR. Obtenido de PRO ECUADOR. TCPA*: Tasa de crecimiento promedio anual. Se calcula de la siguiente forma: (Último año correspondiente al Valor Importado 2012/Primer año correspondiente al Valor Importado 2008ˆ 1/número de periodos (4))-1

Realizando un análisis de los 10 principales países proveedores de frutas frescas contenidas en la sub-partida NANDINA 0810.90, tomando como referencia el valor total importado por Holanda entre 2008 y 2012, se destaca Colombia con un total de $138,789 dólares americanos superando con más del triple al resto de países exportadores que forman parte de la lista.

Los principales destinos de exportación de Ecuador de la sub-partida NANDINA 0810.90.40.00 perteneciente a “Pitahayas” son Singapur, Francia, Holanda (Países Bajos), España, Canadá, Hong Kong, Indonesia, Alemania, Suiza y Bélgica; los cuáles se ven reflejados en la tabla siguiente:

48 Tabla 8: Destinos de exportación de la partida NANDINA 0810.90.40.00 SUBPARTIDA DESCRIPCIÓN PAÍS NANDINA NANDINA 0810904000

PITAHAYAS (CEREUS SPP.)

TONELADAS

FOB - USD

SINGAPUR

41.65

420,040

FRANCIA

103.42

337,350

HOLANDA(PAÍSES BAJOS)

30.65

153,200

ESPAÑA

45.00

146,720

CANADÁ

8.10

34,810

HONG KONG

5.26

32,560

INDONESIA

4.82

30,950

ALEMANIA

4.75

21,660

SUIZA

1.56

7,730

BÉLGICA

2.48

5,760

Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones. (2013). Ficha: Pitahaya. PRO ECUADOR. Obtenido de PRO ECUADOR.

Cabe resaltar que Francia es el mayor importador de pitahaya ecuatoriana en volumen con un total de 103.42 toneladas; mientras que Singapur es el país importador que ha generado mayores rubros FOB (Free on Board – Franco a Bordo) reflejados en $420.040 dólares americanos. Holanda (Países Bajos) ha importado 30.65 toneladas con un valor FOB de $153,200 dólares americanos.

El comercio bilateral existente entre Ecuador y Holanda de la sub-partida NANDINA 0810.90 que contiene a “Tamarindos, peras de cajuil, litchis, sapotillos, maracuyá, carambolas y pitahayas” son los siguientes:

49 Tabla 9: Holanda – Ecuador Sub-partida NANDINA 0810.90 Holanda (Países Bajos) importa Código del desde Ecuador producto Descripción del producto Valor en Valor en Valor en

Holanda (Países Bajos) importa desde el mundo Valor en

Valor en

Valor en

2010

2011

2012

2010

2011

2012

48

162

115

98,640

62,767

58,357

Tamarindos, peras de 081090

cajuil, litchis, sapotillos, maracuyá, carambolas y pitahayas

Fuente: Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones. (2013). Ficha: Pitahaya. PRO ECUADOR. Obtenido de PRO ECUADOR.

3.26.Requisitos de exportación 3.26.1. Ecuador Los requisitos para ser exportador en Ecuador son los siguientes según el Ministerio de Comercio Exterior y el Servicio de Aduanas del Ecuador (SENAE): 

Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC) otorgado por el Servicio de Rentas Internas (SRI) indicando la actividad económica que se va a desarrollar.



Obtener el certificado de firma digital o TOKEN otorgado por el Banco Central del Ecuador o por Security Data.



Registrarse como exportador en ECUAPASS.



Trámite de declaración juramentada de origen (DJO): debe contener la identificación de la empresa, producto (un formulario por cada producto), utilización de instrumentos de competitividad aduanera, materiales extranjeros importados o adquiridos directamente en el mercado nacional, materiales nacionales, costos y valor en fábrica-producto terminado, proceso de producción, características técnicas del producto, aplicaciones del producto,

50

valor agregado nacional (VAN), selección de esquema o acuerdo para origen y el representante legal (Ministerio de Comercio Exterior, 2013).

Es importante conocer que el proceso de exportación inicia con la transmisión electrónica de una Declaración Aduanera de Exportación (DAE) a través del sistema ECUAPASS, que deberá ser acompañada de una proforma o factura e información que se posea previo al embarque de la mercadería. La DAE crea un vínculo legal y obligaciones con la SENAE por parte del declarante (exportador) (Ministerio de Comercio Exterior, 2013). Ejemplo de DAE y documentos adjuntos requeridos ANEXO 2.

Los datos principales que constarán en la DAE son: 

Información del exportador



Descripción de la mercadería por cada ítem de la factura o proforma



Datos del consignatario



Destino del embarque



Cantidades



Peso



Otros datos relacionados con la mercadería a exportar En la etapa post-embarque es necesario regularizar la DAE ante el SENAE y obtener el

definitivo DAE mediante un registro electrónico que permite dar por finalizado el proceso de exportación para consumo. Una vez que el exportador ha realizado el registro respectivo de la DAE obtiene la marca REGULARIZADA, para completar todo el proceso se le otorga un plazo

51

de 30 días posteriores a la realización del embarque. Para realizar la regularización de la Declaración Aduanera de Exportación se requieren los siguientes documentos: 

Copia de la factura comercial



Copia de la lista de empaque



Copia del certificado de origen



Copias no negociables de documento de transporte multimodal (Ministerio de Comercio Exterior, 2013). ANEXO 3.

El registro como operador de exportación en Agrocalidad se debe realizar a través de la

página web como Exportador, Productor, Productor – Exportador, Comercializador dependiendo de la condición en la que se encuentre la persona. Un inspector de Agrocalidad realizará la inspección del lugar detallado en la solicitud y elaborará un informe el cual deberá ser aprobado. Cuando el reporte es aprobado, se emite un certificado a favor del usuario y un código de registro, los cuáles avalan el registro como operador en Agrocalidad (el registro es reconocido internacionalmente) (Ministerio de Comercio Exterior, 2013).

El certificado fitosanitario es requerido por cada exportación y debe ser solicitado máximo dos días antes del despacho de la misma. Se solicita una inspección o pre-inspección que se realiza en el punto de control (Aeropuerto, Puertos Marítimos, Pasos Fronterizos) o en las respectivas coordinaciones provinciales de Agrocalidad si se tratase de una pre-inspección (Ministerio de Comercio Exterior, 2013).

3.26.2. Requisitos generales de la Unión Europea Para la exportación de productos a la Unión Europea es necesario conocer los diversos procedimientos de operación requeridos por los agentes aduaneros relacionados con la

52

exportación que se está realizando desde países que no forman parte de la Unión Europea, entre ellos constan: 

Obtención del Código Aduanero



Registro como operador económico (EORI)



Declaración sumaria de entrada



Destinos aduaneros



Declaración en aduana: Documento Único Administrativo (DUA)



Factura Comercial



Documento de transporte de mercancías



Documentos de embarque y transporte



Seguro de transporte de mercancías



Lista de bultos (European Commission, 2016).

3.26.3. Requisitos específicos de la Unión Europea 

Control de los contaminantes alimenticios en alimentos Con la finalidad de asegurar un alto nivel de protección al consumidor, las importaciones a

la Unión Europea de productos alimenticios deben estar alineadas a la legislación designada que asegura que los alimentos presentes en el mercado son seguros para consumir y no contienen contaminantes en niveles que puedan atentar la salud humana. La Comisión de Regulación a través del Reglamento No. 1881/2006 publicada el 19 de diciembre de 2006 fija

53

el contenido máximo de determinados contaminantes en los productos alimenticios (European Commission, 2016). 

Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal La importación de productos de origen no animal a la Unión Europea debe regirse a una

serie de condiciones específicas designadas para prevenir cualquier riesgo a la salud pública y proteger los intereses del consumidor. Los principales reglamentos aplicados a los productos son el Reglamento (CE) Nº 852/2004 del Parlamento Europeo y Del Consejo publicado el 29 de abril de 2004 relativo a la higiene de los productos alimenticios, Reglamento (CE) Nº 1829/2003 del Parlamento Europeo y Del Consejo publicado el 22 de septiembre de 2003 sobre alimentos y piensos modificados genéticamente, Reglamento (CE) N° 258/97 del Parlamento Europeo y Del Consejo publicado el 27 de enero de 1997 sobre nuevos alimentos y nuevos ingredientes alimentarios, condiciones generales concernientes a contaminantes y control oficial de alimentos (European Commission, 2016). 

Control fitosanitario Las medidas fitosanitarias se han establecido con la finalidad he prevenir la introducción

y/o propagación de pestes y organismos dañinos que amenacen a las plantaciones y cultivos dentro de la frontera de la Unión Europea. El Consejo Directivo 2000/29/EC establece varios requerimientos para cada medida fitosanitaria. Los requerimientos y certificados fitosanitarios deben regirse a los estándares internaciones establecidos por la Secretaría de la Convención Internacional de Protección de Plantas y por la Organización de Agricultura y Alimentos de las Naciones Unidas (FAO) (European Commission, 2016).

54



Etiquetado de productos alimenticios Según la Unión Europea “El etiquetado de los productos alimenticios es garantizar a los

consumidores una información completa sobre el contenido y la composición de dichos productos, a fin de proteger su salud y sus intereses” (Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio e Integración, 2015).

El objetivo de los requisitos establecidos por la Unión Europea para el etiquetado, la presentación y la publicidad de los productos alimenticios es garantizar no sólo la salud del consumidor si no que éste disponga de información completa sobre el contenido y la composición del producto (Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio e Integración, 2015).

Los requisitos generales para etiquetar productos alimenticios son: 

Nombre bajo el cual se vende el producto alimenticio.



Lista de ingredientes, por orden descendente de peso (existen algunas derogaciones).



Cantidad de ciertos ingredientes o categorías de ingredientes.



Cantidad neta de pre-envase de los productos alimenticios, expresada en unidades métricas (litro, centilitro, mililitro, kilogramo o gramo).



Fecha máxima de duración bajo un formato específico.



Condiciones de almacenaje o de uso.



Nombre y dirección del fabricante, envasador o vendedor establecido dentro de la UE.

55



Datos particulares referentes al lugar de origen o procedencia, ya que la ausencia de tal información podría engañar al consumidor.



Instrucciones de uso.



Contenido de alcohol para las bebidas que contengan más de 1,2% de alcohol.



Un código para identificar el lote al que pertenece el producto alimenticio.



Tratamientos a los que ha sido sometido el producto, con indicaciones específicas sobre irradiación y comidas congeladas.

Es importante resaltar que el etiquetado de los productos alimenticios destinados a venderse en su estado original al consumidor final deberá figurar en una lengua fácilmente comprensible, que por norma general, será la lengua o las lenguas oficiales del país de comercialización.

Además, bajo ciertas condiciones, la mención de los ingredientes y fecha de caducidad no es necesaria para frutas y verduras (Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio e Integración, 2015). 

Voluntario: productos de producción ecológica

3.26.4. Requisitos específicos de Holanda Para el ingreso de mercaderías a territorio holandés es necesario contar con los siguientes documentos a ser regulados por la Administración de Impuestos y Bienes (Belastingdienst): 

Presentación del Documento Único Administrativo (DUA o SAD) físicamente en la oficina designada o electrónicamente vía internet. Debe ser presentado por el representante directo o alguna persona designada.

56



La Autoridad de Seguridad de Alimentos y del Consumidor (Nederlandse Voedsel and Waren Autoriteit) es el área competente de realizar las inspecciones oficiales en el área de seguridad animal, alimentaria y nutricional.



Licencias de importación



Estandarización técnica



Empaquetado y rotulado (European Commission, 2016).

3.27.Factura electrónica “Es el equivalente virtual de una factura en papel, un documento electrónico que cumple los mismos requisitos funcionales que esta” (Moro & Rodes, 2014, pág. 62). Como los autores Moro y Rodes indican, una factura electrónica posee las mismas características y validez que las entregadas generalmente en físico, la única diferencia es que es digital y generalmente es enviada al correo electrónico o subida a la plataforma de la empresa.

“Es un documento que cumple con los requisitos legales y reglamentarios exigibles para todos comprobantes de venta, garantizando la autenticidad de su origen y la integridad de su contenido” (Servicio de Rentas Internas, 2014). Es un comprobante digital o electrónico que posee la misma validez que los físicos, ayudando a reducir el envío de comprobantes y a su vez, contribuye con el medio ambiente disminuyendo la emisión de papel.

3.28.Matriz productiva “Es una forma de ordenamiento de los diferentes procesos productivos de una economía.

Combina insumos y bienes finales con el objetivo de divisar la dinámica de las industrias” (Gachet, 2014). Actualmente en Ecuador se está impulsando la transformación de la matriz productiva, lo cual significa el cambio de un país primario exportador a uno industrializado tanto en la producción de insumos como de bienes finales.

57

3.29.Inteligencia competitiva “El proceso de mejorar la competitividad en el mercado gracias a una mayor comprensión de los contrincantes de una compañía y del ambiente competitivo” (Malhotra, 2008, págs. 1516). Cuando se realiza este proceso es necesario recopilar información relacionada con capacidades, intenciones y puntos vulnerables de la competencia, a través del uso de bases de datos, fuentes de información públicas y de la investigación de mercado realizada de una manera ética. Permite la toma de decisiones respecto a investigación, desarrollo, marketing e inversiones con base en información real.

3.30.Tecnología “Es la actividad que utiliza los conocimiento generados por la ciencia aplicada para satisfacer necesidades mediante la producción de bienes y servicios” (Arias, 2010, pág. 8). Se refiere al grupo de elementos que se emplean para la creación de un determinado producto, estos elementos generalmente están a la vanguardia del mercado y si se los utiliza de manera adecuada pueden suponer una ventaja competitiva de la empresa con respecto a su competencia.

“Conjunto de instrumentos y procedimientos industriales de un determinado sector o producto” (RAE, 2016). A nivel productivo es el conjunto de procedimiento y elementos con los que cuenta una empresa para poner en marcha las actividades industriales, en otras palabras, los recursos de tipo intangible que aportan mejoras y aceleran el proceso productivo y, que generalmente ayudan a eliminar cuellos de botella y generar productos de mayor calidad si se la aplica de manera adecuada.

3.31.Producto Interno Bruto (PIB) “El PIB es el valor monetario de los bienes y servicios finales producidos por una economía en un periodo determinado” (Anzil, 2010). Generalmente el uso de este indicador es

58

generalizado, pero se debe considerar que no toma en cuenta la depreciación que sufre el capital, externalidades negativas, distribución de los ingresos de la población ni las actividades productivas que no se registran a través de transacciones.

“Es el valor total de los bienes y servicios producidos en el territorio de un país en un periodo determinado, libre de duplicaciones” (Ministerio de Hacienda, 2011). Un país hace uso de este indicador para conocer el valor añadido de los bienes y servicios pertenecientes a un país, dichos elementos son utilizados de tres formas distintas: exportaciones, inversión en el país y consumo existente. 

Exportación “Llevar un producto de un país a otro y comercializarlo por medio de agentes o

distribuidores” (Fischer & Espejo, 2011). Consiste en la actividad económica que realiza un país y/o sus integrantes con otras naciones o empresas que se ubican en un espacio geográfico fuera de los límites territoriales a los que pertenecen. 

Inversión “Presencia permanente y directa en el mercado extranjero o nacional, la cual se puede

realizar a través de filiales o en la compra/fusión con una empresa ya existente” (Fischer & Espejo, 2011). Se refiere a las oportunidades disponibles de mercado de las cuales una persona u organización dispone para aportar con su capital con el fin de recibir una retribución económica e impulsar el desarrollo de la misma. 

Consumo existente El consumo existente hace referencia al volumen de compra de determinado

producto/servicio que se estudia por parte de clientes finales y/u organizaciones. Es un

59

indicador que permite identificar las carencias o excedentes de determinado nicho de mercado para así tener una mejor visualización del mismo y decidir si se invierte o no.

3.32.Tipo de cambio “En finanzas, un tipo de cambio entre dos monedas es la cantidad que se intercambia de una divisa por otra” (El Mundo, 2012). Generalmente para conocer cuál es el valor de una moneda en un país se utilizan las tasas conversoras de divisas. Dichas tasas indican el valor de una unidad monetaria nacional expresada en las diferentes divisas a las que puede ser convertida.

“El tipo de cambio es el precio de una moneda en términos de otra. Se expresa habitualmente en función del número de unidades de moneda nacional que hay que entregar a cambio de una moneda extranjera” (Banco de México, 2011). El tipo de cambio es determinado generalmente por los bancos de los países (en Ecuador por el BCE). Dicha determinación es hecha en base a cotizaciones realizadas en el mercado. El tipo de cambio no es estático, sufre cambios se acuerdo al movimiento existente tanto en la oferta como demanda de las monedas que se quieran intercambiar.

3.33.Asociación “Conjunto de personas que se unen para un mismo fin y, que se ven representados en su totalidad como una persona jurídica” (RAE, 2016). Las asociaciones generalmente están conformadas por individuos que persiguen un objetivo o visión en común. Su creación ayuda a alcanzar metas que muchas veces de forma individual son muy difíciles de lograr, pero que en unidad se convierten en alcanzables.

3.34.Marco legal “Análisis y conocimiento del cuerpo normativo que regirá la acción del proyecto, tanto en su etapa de origen como en la de su implementación y posterior operación” (Sapag Chain &

60

Sapag Chain, 2014). Sapag a travĂŠs de este concepto da a conocer que a pesar de que un proyecto sea rentable, no se puede proceder a su realizaciĂłn si no se tiene conocimiento de las regulaciones establecidas a nivel local y nacional por las entidades gubernamentales pertinentes.

61

4.

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

4.1. Enfoque de investigación Investigación exploratoria Su propósito es proporcionar mayor información sobre el tema a tratar a través de una investigación más exhaustiva del problema al fin de comprender el entorno y los factores que tienen incidencia en sus resultados. La obtención de información a través de este método fue necesaria para el desarrollo del proyecto y así poder plantear alternativas a posibles problemas y/u oportunidades que estén acordes al análisis.

La investigación exploratoria se implementó debido a la necesidad de indagar y profundizar en el conocimiento sobre el cultivo y producción de pitahaya en Santo Domingo de los Tsáchilas. De igual manera, se aplicó a nivel de contexto social para determinar si la población de los productores de pitahaya pertenecientes a la provincia Tsáchilas poseen el conocimiento necesario sobre el cultivo de pitahaya y los beneficios que esta posee tanto a nivel nutricional como económico.

Una vez determinados los diversos aspectos a conocer a través de los métodos de investigación anteriormente planteados, se procedió a utilizar fuentes primarias y secundarias de información con el fin de dar respuesta a las preguntas de investigación propuestas. Los medios de recolección de información empleados fueron la observación directa, bases de datos y páginas web de instituciones gubernamentales; así como la colaboración del CONAGOPARE y de la Prefectura de Santo Domingo de los Tsáchilas.

62

Enfoque cuantitativo Se utilizaron medidas numéricas durante el proceso de recopilación de información, que posteriormente fue analizada con el fin de obtener datos que contribuyan a la obtención de resultados para la investigación. En este tipo de enfoque suele ser común emplear valores cuantificables entre los cuales se destacan porcentajes, costos, ingresos, edades, etcétera. Estos datos serán determinantes al momento de emitir los resultados y conclusiones del presente análisis de producción de pitahaya en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.

El enfoque cuantitativo se utilizó como medio para determinar la inversión aproximada por hectárea en el cultivo de pitahaya; la cantidad de hectáreas cultivadas y el volumen de producción individual de pitahaya; el número de productores de pitahaya existentes en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, entre otros aspectos relevantes a conocer.

Muchos de los datos obtenidos a través de la investigación exploratoria fueron de carácter numérico y sirvieron de sustento para la formulación de la propuesta de esta investigación que radica en el análisis de la producción de pitahaya para exportación con mira al mercado holandés desde la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.

Enfoque cualitativo Este enfoque se centra en una investigación de contexto natural, en donde la recolección de los datos necesarios se realiza aplicando entrevistas, estudiando imágenes y realizando observaciones que permitan determinar los diversos aspectos que el investigador necesita conocer para dar sustento a los resultados que presentará.

En lo referente al tema de análisis de la producción de pitahaya para exportación con mira al mercado holandés, se procedió a aplicar este enfoque a varios productores que actualmente poseen cultivos de esta fruta y así, poder conocer todos los elementos y factores involucrados

63

en el proceso de cultivo, producción y comercialización de pitahaya; además del mantenimiento y acciones preventivas para este tipo de cultivo aún desconocido en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.

Método inductivo Este método se enfoca en un análisis que parte de supuestos particulares y que ayudan a establecer una conclusión aplicable para todo el conjunto en estudio. Partiendo de la premisa anterior, se tomó en cuenta la población total de los productores de pitahaya pertenecientes a la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas y se aplicó una entrevista a dos de los productores con mayor experiencia para conocer la situación actual de los cultivos y los niveles de producción existentes.

4.2. POBLACIÓN La población está definida como el conjunto de individuos totales que pertenecen o habitan en un lugar determinado. Para el desarrollo de este proyecto, la población tomada en consideración para realizar el análisis y emitir los respectivos resultados ha sido el total de productores de pitahaya pertenecientes a la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas.

El total de productores que se dedican al cultivo de pitahaya que son conocidos y se encuentran registrados en las bases de datos tanto del Consejo Nacional de Gobiernos Parroquiales Rurales del Ecuador (CONAGOPARE), así como de la Prefectura de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas es de 12 personas que habitan principalmente en el Maltón (Alluriquín) y en la parroquia de San Gabriel del Baba.

4.3. MUESTRA La muestra está conformada por un segmento representativo de la población. Una vez se ha obtenido la población de productores de pitahaya de la provincia de Santo Domingo de los

64

Tsáchilas conformada por 12 personas, se procedió a elegir a los dos productores principales y con mayor experiencia para la aplicación de la entrevista. Debido a que la población de estudio para el presente análisis de la producción de pitahaya para exportación con mira al mercado holandés es menor a 100 individuos no son aplicables las fórmulas para determinar la muestra a estudiar.

65

5.

RESULTADOS

5.1. Discusión y análisis de resultados 5.1.1. Entrevista Entrevista 1 La entrevista fue realizada a la Sra. Ruth Morales propietaria de una plantación de pitahaya amarilla con una extensión de una hectárea, ubicada en la parroquia de San José de Alluriquín, recinto La Luz; el día martes 8 de agosto de 2016. A continuación se detallan las respuestas dadas a las interrogantes siguientes. 

¿Qué tipo de cultivos posee?

RM: Además de la pitahaya, tenemos sembrado fréjol y caña. Para la caña tenemos una

molienda en donde extraemos el jugo para hacer panela y miel. 

¿Qué lo motivó a cultivar pitahaya?

RM: Vino un señor a comprar una finca, y fue criado con un padre italiano que le dijo que

por este sector había gente pobre con poco terreno y le respondió que sí. Entonces el padre le sugirió que les diga que siembren pitahaya, entonces vino el señor y nos contó y fue así como iniciamos el cultivo con otras 17 familias más de la zona, a pesar de que actualmente solamente 10 seguimos con el cultivo. 

Cuando inició con el cultivo de pitahaya, ¿cuántas hectáreas destinó? ¿Cuántas hectáreas cultivadas de pitahaya posee actualmente?

RM: Iniciamos el cultivo como hace cuatro años y medio aproximadamente con mi marido.

Sembramos una hectárea y con esa cantidad de sembrío nos hemos mantenido hasta ahora.

66



Aproximadamente, ¿cuánto fue su inversión inicial?

RM: Iniciamos con unos $7000 dólares pero conforme fuimos sembrando empezaron a

surgir más gastos y terminamos por invertir unos $9000 dólares en total. 

¿Cuáles son los preparativos necesarios para iniciar el cultivo de pitahaya?

RM: Antes de sembrar la pitahaya nos tocó limpiar todo el terreno y fumigarlo, establecer

los caminos y guías en dónde íbamos a sembrar. Una vez sembrada y mientras va creciendo nos tocó sembrar caña, pero como vimos que se podría y que no resistía el peso tuvimos que sembrar nacedera. 

Coméntenos acerca del proceso de siembra y cultivo de pitahaya.

RM: Para la siembra se coloca la planta en la tierra a unos cinco centímetros de profundidad,

y conforme va creciendo se poda. Se debe sembrar estacas o algún tipo de columna que permita tender un alambre en el que se sostiene la pitahaya cuando crece. Cuando la pitahaya ya está grande, se debe podar las ramas que están grandes para que nazca la fruta, ya que si no se lo hace, simplemente siguen creciendo sin producir nada.

Se utiliza abono orgánico hecho con gallinaza y con una mezcla de leche, miel, yogurt y levadura; lo cual se deja fermentar con la gallinaza, ya que si se la pone pura daña a la planta de pitahaya. La enfermedad que ocasiona es de color amarillo y para pararla hay que ponerle sulfato de cobre, también muchas veces fumigamos con este mismo producto las plantas para evitar enfermedades que las maten. Es de igual manera necesario enfundar la fruta que está apta para la exportación, así se evita que se ensucie con el medio y es más fácil lavarla al momento de la cosecha.

67



¿Cuánto tiempo tarda en cosechar la fruta?

RM: Aquí en nuestra propiedad demoró siquiera un año y medio hasta que pudimos obtener

la primera cosecha, el ingeniero que realiza la inspección nos dijo que probablemente se debe a que aquí es un poco más frío. A partir de esa primera cosecha, generalmente obtenemos producción 4 veces al año, siendo dos las más grandes. 

¿Cómo se realiza el proceso de cosecha, limpieza y empaque de la fruta?

RM: Para cosechar se deben utilizar guantes gruesos porque la pitahaya tiene espinas.

Desenfundamos la fruta, la cortamos con tijeras haciendo un trazo en forma de “V”, la frotamos contra el tronco mismo de la planta para que se le quiten la mayoría de las espinas. Después cepillamos la fruta con escobas o cepillos para quitar las últimas espinas que le quedan y la ponemos en las gavetas.

Cuando ya tenemos toda la fruta, la clasificamos, ya que como le dije antes no toda sirve para exportar. Colocamos la fruta en agua con un líquido que sirve para remover las manchas que puede tener, y la empaquetamos en las cajas o gavetas que nos proporciona la empresa que exporta. 

¿Cuántas veces al año cosecha pitahaya?

RM: La cosecha de pitahaya se realiza cuatro veces al año. De esas cuatro veces, dos son

bajas y casi no obtenemos mucha producción y dos que se realizan a finales año que son las que más fruta nos dan. 

¿Cuántas toneladas de pitahaya se cosechan por hectárea?

RM: Anualmente, aquí cosechamos unas 3 toneladas por hectárea al año.

68



¿Qué volumen de producción no cumple con los requisitos de exportación?

RM: La verdad es que justamente la cosecha que nos ve recogiendo es la primera que vamos

a enviar a Quito a un señor que tiene una compañía exportadora de pitahaya. No la exportamos nosotros porque como la producción es poca no cumple la cuota que piden en los otros países. 

La pitahaya cosechada, ¿es vendida en el mercado nacional o exportada?

RM: Hasta ahora la hemos vendido localmente, intentamos hacer convenios con

SUPERMAXI pero las especificaciones de calidad son muchas. Por eso ahora, con la ayuda de un ingeniero, vamos a vender la producción a una compañía exportadora en Quito. 

¿Pertenece a alguna organización o asociación de agricultores?

RM: No tenemos una organización establecida legalmente, pero nosotros con las otras

nueve familias que viven por aquí y que tenemos cultivado pitahaya formamos un pequeño grupo. 

Considerando todos los recursos invertidos, tanto monetarios como capital de trabajo, ¿cuánto gasta por hectárea cosechada?

RM: Después de la inversión inicial de los $9000 dólares, cada año invertimos

aproximadamente unos $300 a $500 dólares en productos para mantener el cultivo y también para de vez en cuando pagar a ayudantes. 

¿El precio de venta cubre los costos de producción?

RM: Cuando iniciamos con el cultivo hicimos un préstamo a personas por un total $8000

dólares ya que el banco no quiso prestar y actualmente debemos solo $2000 dólares, no

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llevamos las cuentas de lo que ganamos e invertimos pero creemos que una vez pagado el préstamo en su totalidad si se podrían cubrir todos los gastos que tenemos. 

Aproximadamente, ¿cuánto es su margen de utilidad por la venta de pitahaya?

Nota: Esta pregunta no fue contestada por la persona encuestada.



¿Considera que este tipo de cultivo tiene futuro en la zona de Santo Domingo?

RM: Fijándonos en nuestra producción y si se le pone empeño y se la cuida, yo creo que si

tiene futuro en la provincia; lo único que falta es apoyo por parte de los bancos y la promoción del cultivo.

Entrevista 2 La entrevista fue realizada al Ingeniero Luis Porras propietario de una plantación de pitahaya amarilla y rosada con una extensión de dos hectáreas y media, ubicada en la parroquia de San Gabriel del Baba; el día lunes 5 de septiembre de 2016. A continuación se detallan las respuestas dadas a las interrogantes siguientes. 

¿Qué tipo de cultivos posee?

ILP: Además de la pitahaya, tengo sembrado maracuyá y pimienta.



¿Qué lo motivó a cultivar pitahaya?

ILP: Fui criado con un padre italiano, al ver cuán abarrotado estaba el mercado de productos

tradicionales me arriesgué a sembrar pitahaya amarilla teniendo como referencia las plantaciones de Palora ubicadas en la Amazonía. Fui el primer agricultor de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas que tuvo este cultivo.

70



Cuando inició con el cultivo de pitahaya, ¿cuántas hectáreas destinó? ¿Cuántas hectáreas cultivadas de pitahaya posee actualmente?

ILP: Inicié con una hectárea de pitahaya amarilla, la cual actualmente está en proceso de

rejuvenecimiento. Hace un año y medio aproximadamente, cultivé otra hectárea y media con pitahaya rosada. Actualmente tengo dos hectáreas y media. 

Aproximadamente, ¿cuánto fue su inversión inicial?

ILP: La inversión estimada para este tipo de cultivo es de $20.000 dólares, entre los cuáles

constan los salarios de la mano de obra y se tiene en cuenta la utilización de columnas de concreto. Cuando sembré la pitahaya invertí aproximadamente unos $12.000 dólares, ya que para disminuir costos decidí utilizar tubos galvanizados y alambre, en lugar de las columnas de concreto; estos pequeños cambios reducen en gran medida la inversión inicial requerida, ya que colocar columnas fundidas tiene un costo aproximado de $10.000 dólares por hectárea mientras que los tubos galvanizados representan una inversión de $3.500 dólares y tienen una duración estimada de 20 años. Además, no se necesita tener todo el dinero disponible al momento de iniciar el cultivo, puesto que las estacas y el alambre se colocan 4 o 5 meses después de la siembra. 

¿Cuáles son los preparativos necesarios para iniciar el cultivo de pitahaya?

ILP: Es necesario preparar el terreno de forma adecuada, abonándolo y aireando la tierra

para que al momento de la siembra esté lista para recibir a las plantas. 

Coméntenos acerca del proceso de siembra y cultivo de pitahaya.

ILP: Para la siembra se coloca la planta en la tierra entre 15 y 20 centímetros de

profundidad. Para la pitahaya roja es recomendable sembrar máximo 1.500 plantas y mínimo

71

1.000 plantas; ya que el exceso de plantas puede afectar la calidad final de las frutas a obtener contrarrestando los nutrientes provenientes del suelo que absorberán las plantas. Se suele sembrar cada dos metros entre plantas y dejando 3 metros de camino entre hileras. Para la pitahaya amarilla se deben sembrar las plantas a una distancia de 1,5 metros con 3 metros entre hileras obteniendo un total de 2.500 plantas por hectárea.

Las estacas o los tubos se pueden colocar a partir de los 4 a 5 meses contados a partir de la siembra con el fin de que sostengan a la planta cuando esta crezca en su totalidad. Cuando la pitahaya ya ha alcanzado su desarrollo, un poco más de un año, se debe empezar a realizar podas con el fin de eliminar las ramas que no producirán nada.

Generalmente se utilizan abonos orgánicos o naturales como gallinaza, para reducir al mínimo la absorción de químicos por parte de la planta. Dentro del presupuesto para la siembra de pitahaya se contempla una remuneración básica mensual, pero en la práctica yo realizo el mantenimiento de las 2 ½ hectáreas solo, únicamente contrato personal los días de cosecha.

Durante la vida productiva de la pitahaya se deben realizar podas de formación, rejuvenecimiento, mantenimiento, fitosanitarias y de floración. Se debe tener en cuenta que una planta debe tener unos 30 brazos aproximadamente y evitar cualquier contacto con el suelo. 

¿Cuánto tiempo tarda en cosechar la fruta?

ILP: El tiempo de cosecha varía en función de la especie de fruta y del clima. La plantación

de pitahaya amarilla demoró unos 18 meses en producir debido a los cambios climáticos; mientras que la plantación de pitahaya rosada dio su primera cosecha pequeña casi a las 2 años teniendo en consideración que se retrasó un poco debido a que el clima últimamente ha estado frío para la época del año en la que nos encontramos. 

¿Cómo se realiza el proceso de cosecha, limpieza y empaque de la fruta?

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ILP: Para cosechar se deben utilizar guantes gruesos porque la pitahaya tiene espinas.

Desenfundamos la fruta, la cortamos con tijeras haciendo un trazo en forma de “V”, la frotamos contra el tronco mismo de la planta para que se le quiten la mayoría de las espinas. Después cepillamos la fruta con escobas o cepillos para quitar las últimas espinas que le quedan y la ponemos en las gavetas.

Cuando ya tenemos toda la fruta, la clasificamos, ya que como le dije antes no toda sirve para exportar. Colocamos la fruta en agua con un líquido que sirve para remover las manchas que puede tener, y la empaquetamos en las cajas o gavetas que nos proporciona la empresa que exporta. 

¿Cuántas veces al año cosecha pitahaya?

ILP: La floración de la pitahaya amarilla demora 4 meses (120 a 130 días) y la de la rosada

3 meses (90 a 100 días) en Santo Domingo. La máxima producción se la obtiene entre agosto y noviembre, mientras que existe otra a inicios de año pero es mínima. 

¿Cuántas toneladas de pitahaya se cosechan por hectárea?

ILP: Anualmente, aquí cosechamos unas 4 toneladas por hectárea al año. Según productores

de Santa Elena, pioneros en el Ecuador de la siembra de pitahaya rosada, manifiestan que una hectárea puede producir hasta 25.000 kilos por hectárea, vendiendo el kilo a $3,00 dólares.

El promedio de peso de la pitahaya roja es de 800 gramos y el de la amarilla es 300 gramos, casi el triple por fruto. Es importante notar que independientemente de la variedad, rosada o amarilla, la cantidad de frutos por planta en similar. Si se obtienen 8.000 kilos de pitahaya amarilla al año de la rosada se pueden obtener entre 20.000 y 23.000 kilos al año. Durante la primera cosecha de la plantación de pitahaya rosada observé un promedio de 30 frutos por

73

planta con un peso promedio de 500 gramos (1/2 kilo), es decir, 15 kilos por cada planta de pitahaya sembrada.

Cada tipo de pitahaya tiene sus ventajas y desventajas; la desventaja de la rosada es que el tutoreo es más caro debido a que la planta pesa más y los frutos tienen una dimensión mayor a la de la variedad amarilla, pero en ese mismo aspecto radica su ventaja porque como la venta es por kilos se obtienen mayores ingresos. 

¿Qué volumen de producción no cumple con los requisitos de exportación?

ILP: Si se tiene el cultivo en óptimas condiciones entre el 80% y 90% es apto para exportar,

ya que aceptan hasta el 25% de la fruta con pequeñas manchas o imperfecciones mínimas; dejando para el mercado nacional (producción no apta para exportar) entre 10% y 20% de la producción total. 

La pitahaya cosechada, ¿es vendida en el mercado nacional o exportada?

ILP: Producciones anteriores de pitahaya amarilla he exportado a través de una compañía

con sede en Quito ya que el volumen de producción actual no es suficiente para llenar el total de la cuota de exportación. La producción que no califica para exportar la vendo en el mercado. 

¿Pertenece a alguna organización o asociación de agricultores?

ILP: No, soy un agricultor independiente.



Considerando todos los recursos invertidos, tanto monetarios como capital de trabajo, ¿cuánto gasta por hectárea cosechada?

74

ILP: La inversión inicial que tuve que hacer fue de $12.000 dólares, además de eso se requiere invertir entre $300 dólares y $500

dólares por hectárea anualmente para el

mantenimiento del cultivo. 

¿El precio de venta cubre los costos de producción?

ILP: Para exportar el precio estimado por kilo es de $3,00 dólares pero en ciertas ocasiones

ha llegado a $5,00 dólares y teniendo en consideración que la plantación se encuentra en óptimas condiciones un 90% aproximadamente del total cosechado es apto para la venta internacional. Si tenemos una producción de 10.000 kilos por hectárea unos 8.000 a 8.500 kilos son exportables y de 1.500 a 2.000 se quedan en el mercado nacional considerando que el precio de compra es de $1,50 dólares a $2,00 dólares por kilo. Si consideramos 6.000 kilos a $3,00 dólares cada uno tenemos un total de $18.000 dólares al año aproximadamente; teniendo en cuenta que la vida productiva de la pitahaya es de 10 a 12 años de cosecha para el clima de Santo Domingo. 

Aproximadamente, ¿cuánto es su margen de utilidad por la venta de pitahaya?

ILP: El precio de variedades de pitahaya no varía mucho, si el kilo de la pitahaya amarilla

está en $3,00 dólares el de la rosada está entre $2,80 y $2,85. Para el retorno del total del capital invertido se debe esperar hasta el tercer o cuarto año dependiendo del volumen de producción. 

¿Considera que este tipo de cultivo tiene futuro en la zona de Santo Domingo?

ILP: Es un cultivo que no da problemas. Con la pitahaya se debe abonar orgánicamente y

podas. En este tipo de cultivo una persona puede trabajar tranquilamente en dos hectáreas; buscando más personas para cosechas y una más para podas.

75

5.1.2. Análisis de la Oferta La pitahaya es una fruta perteneciente a la categoría de no tradicionales. A nivel mundial los principales países productores son Colombia, Vietnam, México, Israel, Guatemala y Nicaragua (OIRSA, 2000). En Ecuador el cultivo de pitahaya puede ser catalogado como reciente, puesto que no han transcurrido más de 20 años desde el establecimiento de la primera plantación en el país la cual aún se encuentra ubicada en la provincia de Pichincha; surgiendo tiempo después la plantación ubicada en la provincia de Morona Santiago en el cantón Palora, que según fuentes es la más grande del Ecuador y cuenta con una variedad local indígena.

La plantación de pitahaya al ser realizada en zonas subtropicales y amazónicas de Ecuador puede encontrarse en las provincias de Imbabura, Pichincha, Bolívar, Loja, Napo, Morona Santiago, Santo Domingo de los Tsáchilas, Manabí, Los Ríos, Santa Elena y Guayas. Se han identificado dos tipos de pitahaya (rosada y amarilla), pero para la aplicación de este análisis se ha seleccionado la variedad amarilla (PITACAVA, 2010).

En Ecuador existen aproximadamente 500 hectáreas de cultivo de pitahaya destinadas exclusivamente a la exportación, presentando una tendencia que va en aumento según opiniones dadas por agricultores y productores. Se estima que una hectárea de pitahaya en promedio produce 7.6 toneladas y esperando que la producción aumente entre un 5% y 10% para el año siguiente en función del clima.

Las ventajas competitivas con las que cuenta la pitahaya producida en Ecuador son la forma totalmente ovalada, sabor dulce, pulpa suave, estacionalidad anual (diciembre a marzo y de mayo a junio), los exportadores ponen especial énfasis en cumplir con todos los requisitos para que la fruta llegue en las mejores condiciones, la calidad determina la existencia de precios competitivos; y, los cultivos principales a nivel nacional poseen certificaciones internacionales que les permiten exportar.

76

Actualmente en la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, de acuerdo a información obtenida a través de la aplicación de entrevistas a productores de pitahaya locales, existen aproximadamente 5 hectáreas de pitahaya amarilla y 2 hectáreas de la variedad rosada. Es importante conocer que los productores venden la producción resultante de sus cultivos a empresas exportadoras (intermediarios), cadenas de supermercados nacionales y/o en el mercado local.

Se ha estimado, en base al análisis de las encuestas aplicadas a los principales productores de pitahaya de la provincia Tsáchila, que la inversión promedio por hectárea es de $12,000.00 para el cultivo de pitahaya y así poder destinar aproximadamente un 80% del total producido exportar y el volumen producido que no califique para su venta en el mercado internacional pueda ser vendido nacionalmente iniciando la oferta en grandes cadenas de supermercados.

5.1.3. Análisis de la Demanda A pesar de que la pitahaya actualmente no es una fruta muy conocida en el Ecuador, sino que está en proceso de introducción en la agricultura local, internacionalmente posee gran demanda debido a sus diversas propiedades. Considerando que este proyecto se enfoca en el análisis de la producción de pitahaya de exportación, es imprescindible tener en consideración que la pitahaya es una fruta exótica, empleada principalmente en la elaboración de platos gourmet o en planes alimenticios nutricionales elaborados por versados en nutrición pertenecientes a países que no se encuentran en América del Sur ni América Central. De acuerdo a varios estudios la demanda a nivel mundial de pitahaya sigue creciendo progresivamente en diferentes mercados integrados principalmente por Europa, China y Estados Unidos (Ministerio de Comercio Exterior, 2013).

La pitahaya está incluida en la categoría de frutas no tradicionales. De acuerdo a datos históricos presentados por el Banco Central del Ecuador durante el periodo 2013 – 2015, la

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exportación ha experimentado un crecimiento promedio de un año con respecto a otro del 7% en valor FOB (Free on Board – Franco a Bordo) (Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, 2016).

Han llegado a representar un 4% del total de exportaciones ecuatorianas en el sector de frutas no tradicionales, generando un total de $3.2 millones de dólares americanos por 344 toneladas exportadas. Es importante resaltar que el precio referencial de exportación por tonelada ha aumentado anualmente, desde $7,706 dólares americanos en el año 2013 a $9,444 dólares americanos en el año 2015.

Holanda (Países Bajos) importó el 5% del total de las exportaciones ecuatorianas de pitahaya durante el año 2015 con relación al valor FOB. Además, de acuerdo a datos publicados por la Unión Europea, Holanda es uno de los principales países re-exportadores en el mercado europeo, es decir, importan bienes y/o servicios de diversas partes del mundo y las exportan hacia países con los que mantienen relaciones comerciales. Todo ello lo convierte en un mercado con un atractivo muy especial, puesto que su demanda no se basa únicamente en el consumo de sus habitantes sino que engloba a varios mercados europeos. Otro factor que influye en la elección del mercado holandés es que no posee producción alguna de pitahaya, motivo por el cual todo el volumen vendido en el país como en otros mercados proviene de importaciones realizadas.

78

5.1.4. FODA enfocado a los productores de Pitahaya

FORTALEZAS F1

Terrenos sin cultivos

F2

Mano de obra disponible

DEBILIDADES Pocos recursos económicos Poco

conocimiento

D1

del

cultivo

D2

OPORTUNIDADES

O1

Apoyo gubernamental a actividades agrícolas.

(F1, O1) Cultivar terrenos vacíos haciendo uso del apoyo brindado por el gobierno para actividades

O2

Créditos otorgados por el

agrícolas.

(D1,

O2)

Acceder

a

créditos

otorgados por el BNF para el cultivo de pitahaya.

BNF. Tasas arancelarias bajas

O3

para el ingreso de pitahaya (F1, O3) Aumentar el cultivo de

a la UE. Capacitaciones O4

del

MAGAP para el cultivo de

pitahaya en la zona para exportar hacia la UE.

(D2, O4) Acceder a capacitaciones dictadas por el MAGAP para un mejor desempeño en al cultivo de pitahaya.

pitahaya.

AMENAZAS A1

A2

Cambio climático variable.

Plagas y enfermedades que afectan al cultivo.

(F2, A3) Mejorar el control de

(D2, A1) Estar en un proceso de

plagas y enfermedades en los

aprendizaje

cultivos haciendo contrataciones de

minimizar el impacto del cambio

mano de obra extra.

climático en el cultivo de pitahaya.

constante

para

5.2. Propuesta de intervención Tras haber obtenido resultados positivos en los diversos análisis enfocados en la producción actual de pitahaya, involucrando en ellos a agricultores potenciales para el cultivo de la fruta, productores actuales (locales, nacionales y extranjeros) y requisitos de exportación establecidos por la Unión Europea y los Países Bajos (Holanda). Se ha considerado proponer la creación de una asociación de productores de pitahaya pertenecientes a la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas con el fin de implantar un centro de acopio que permita reunir la

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cuota de mercado mínima establecida para la exportación directa de la fruta, evitando la intermediación (compañías exportadoras con sede en otras provincias de Ecuador) y promoviendo la dinamización de la economía local y familiar.

5.2.1. Constitución de la Asociación Para la constitución de la asociación de productores de pitahaya de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas se propone como alternativa de nombre o razón social ASOPITASD (Asociación de Productores de Pitahaya de Santo Domingo de los Tsáchilas). La asociación podrá ser constituida como sociedad anónima o compañía limitada de acuerdo a las necesidades de los socios.

5.2.2. Estructura organizacional Para un mejor manejo y forma de organización de la Asociación de Productores de Pitahaya se ha decidido la creación de un organigrama organizacional que especifique las áreas que se requieren crear para el adecuado funcionamiento de la misma:

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JUNTA DIRECTIVA

ADMINISTRADOR DEL CENTRO DE ACOPIO

ASESOR LEGAL

CONTADOR

ÁREA ADMINISTRATIVA

ÁREA OPERATIVA

RECEPCIÓN DE FRUTAS

COMPRA Y VENTA

EXPORTACIONES

LIMPIEZA Y CLASIFICACIÓN

EMPAQUE, ALMACENAMIENTO Y EMBARQUE

Figura: 7. Organigrama para ASOPITA-SD Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.



Junta directiva Estará conformada por los agricultores socios de ASOPITA-SD, quienes en función de sus

aportaciones, y en base a lo establecido en la minuta de conformación de la Asociación, tomarán todas las decisiones concernientes a ASOPITA-SD y serán los encargados de elegir a un administrador que se encargará de dirigir día a día el centro de acopio.

81



Administrador del centro de acopio Será elegido por los socios de ASOPITA-SD que conforman la junta directiva; puede ser un

socio o una persona externa, de acuerdo a las necesidades de la asociación. Su papel consistirá principalmente en administrar todas las áreas del centro de acopio, tomar decisiones concernientes a actividades diarias y mantener al día a la junta directiva sobre las actividades realizadas; así como consultar y pedir autorización para la ejecución de acciones que implique gran responsabilidad y que comprometan a todo el ente. 

Asesor Legal Al ser una asociación pequeña y reciente, un asesor legal que brindará sus servicios

profesionales cuando el administrador y/o la junta directiva lo consideren necesario, cobrando los honorarios respectivos a través de la emisión de facturas por el cobro de sus servicios de acuerdo al tipo de asesoría que preste a ASOPITA-SD; es decir, no formará parte del personal de planta. 

Contador Al igual que el asesor legal, se contratará los servicios de un contador externo el cuál

facturará por la asesoría prestada al realizar los respectivos trámites de declaraciones de impuestos y/o actividades financieras relacionadas a las actividades económicas y de exportación de la Asociación de Productores de Pitahaya de Santo Domingo ASOPITA-SD. 

Área operativa El área de recepción de frutas inicialmente necesitará de (2) dos personas que se encargarán

de la descarga de la fruta, proveniente de las diversas plantaciones, y su respectivo depósito en

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áreas preestablecidas para que puedan ser manipuladas posteriormente por el personal que se encargará de su procesamiento en el siguiente proceso.

En el área de limpieza y clasificación se lavará, desinfectará y clasificará la fruta de acuerdo a los requerimientos de exportación establecidos por el país importador (Holanda); se necesitará permanentemente de (2) dos personas, pero de ser necesario se procederá a contratar a personal extra en temporadas con volúmenes altos de producción.

En empaque, almacenamiento y embarque la fruta clasificada será tratada de acuerdo a su lugar de destino; con el empaque reglamentario preestablecido para exportación y otras formas de almacenamiento para la fruta que se venderá localmente. En esta área se necesitará (1) una persona de planta y en temporadas altas o de gran producción se contratará a personal extra. 

Área Administrativa En compra y venta estará (1) una persona encargada de pagar a los agricultores que vendan

su producción al centro de acopio, emisión de facturas, retenciones y otros documentos legales.

Además se encargará de realizar los roles de pago correspondientes al personal que laborará en el centro de acopio de ASOPITA-SD. En exportaciones habrá (1) persona encargada de manejar toda la documentación exigida para realizar la exportación de pitahaya al mercado europeo, tendrá contacto con el asesor legal para un mejor desempeño y fluidez del proceso de exportación, se encargará de la comunicación con la compañía receptora de la exportación, y de otras actividades relacionadas al proceso.

5.2.3. Centro de Acopio La creación del centro de acopio como parte de ASOPITA-SD permitirá captar en un único lugar el total de producción de pitahaya producida por los socios así como de agricultores

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externos a esta que deseen ofrecer su producción. Si bien el establecimiento del centro es para lograr alcanzar la cuota mínima de exportación de pitahaya, puede considerarse para un futuro ampliar la cartera de productos a comprar así como a exportar.

El centro de acopio se ubicará en un lugar estratégico de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas que permita el fácil acceso a los productores, así como a los conteiner de carga que se encargarán de transportar la producción empacada para exportar hacia el respectivo puerto de embarque; motivo por el cual se elimina toda posibilidad de establecer las instalaciones en lugares céntricos y muy concurridos de la ciudad.

5.2.4. Exportaciones Para calcular el volumen en toneladas a exportar, se iniciará analizando las exportaciones históricas de Ecuador hacia Holanda de pitahaya desde el año 2013 hasta agosto de 2016.

Tabla 10: Exportaciones de pitahaya 2013 – agosto 2016

AÑO

TONELADAS MÉTRICAS

FOB (MILES DE DÓLARES)

VALOR POR

VALOR POR

TONELADA

KILOGRAMO

2013

12.19

$68.97

$5,657.92

$5.66

2014

14.39

$110.02

$7,645.59

$7.65

2015

19.25

$167.83

$8,718.44

$8.72

2016

29.56

$275.62

$9,324.09

$9.32

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

En base a los datos presentados, se ha procedido a establecer un aumento porcentual del valor FOB de 7% fijado por el Banco Central del Ecuador durante el análisis de las exportaciones durante el periodo 2013-2015 (Instituto de Promoción de Exportaciones e Inversiones, 2016). El crecimiento promedio de las exportaciones desde Ecuador hacia Holanda de 24.74%, fue estimado tomando en consideración datos históricos reales y aplicados en la fórmula detallada a continuación:

84

TASA DE CRECIMIENTO PROMEDIO DE TONELADAS MÉTRICAS 1⠄ �

đ?‘ƒđ??¸đ?‘…đ??źđ?‘‚đ??ˇđ?‘‚ đ??šđ??źđ?‘ đ??´đ??ż đ?‘‡đ??śđ?‘ƒ = ( ) đ?‘ƒđ??¸đ?‘…đ??źđ?‘‚đ??ˇđ?‘‚ đ??źđ?‘ đ??źđ??śđ??źđ??´đ??ż

đ??´Ă‘đ?‘‚ 2016 đ?‘‡đ??śđ?‘ƒ = ( ) đ??´Ă‘đ?‘‚ 2013

−1

1â „ 4

−1

1â „ 4

29.56 đ?‘‡đ??śđ?‘ƒ = ( ) 12.19

− 1 = 0.2479 = 24.79%

Una vez establecido el incremento del valor FOB así como el aumento en el volumen de exportación, a continuación se presenta una tabla con los valores proyectados aproximados para los 5 aùos siguientes concernientes tanto al valor unitario por kilogramo de pitahaya en valor FOB y las toneladas mÊtricas por aùo necesarias: Tabla 11: Exportaciones de pitahaya proyectadas para el periodo 2017 – 2021

AĂ‘O

TONELADAS MÉTRICAS

FOB (MILES DE DĂ“LARES)

VALOR POR

VALOR POR

TONELADA

KILOGRAMO

2017

36.89

$389.45

$10,555.70

$ 9.97

2018

46.03

$486.00

$10,555.70

$ 9.97

2019

57.44

$606.48

$10,555.70

$ 9.97

2020

71.68

$756.82

$10,555.70

$ 9.97

2021

89.45

$944.44

$10,555.70

$ 9.97

Elaborado por: GuillĂŠn, V. y Ponce, E.

85

Con la proyección de los valores estimados se puede establecer una oferta aproximada, puesto que ASOPITA-SD se enfocará exclusivamente en satisfacer las necesidades del mercado holandés; promoviendo un aumento del volumen de exportaciones hacia este país de la Unión Europea. Cabe destacar que se toma en consideración que los nuevos cultivos de pitahaya toman entre un año y medio y dos en producir.

Las cajas en las que serán empaquetadas la fruta fresca tendrán dimensiones de 30 centímetros de ancho, 40 centímetros de largo y 11 centímetros de alto; irán sobre un pallet con medidas de superficie de 1.20 metros de ancho, 0.80 metro de largo y 1.60 metros de altura (European Commission, 2016). La distribución de las cajas en el pallet es detallada en el ANEXO 4.

La oferta del proyecto propuesta es realizar 10 envíos anuales hacia los Países Bajos (Holanda); se tomará como valor referencial para el cultivo de pitahaya por hectárea el valor de $12,000 dólares americanos, considerando la utilización de técnicas de tutoreo alternativas propuestas en las entrevistas realizadas. Si se considera un promedio de 9 toneladas (9,000 kilogramos) al año por hectárea. El peso promedio de cada fruta de pitahaya amarilla es de 250 gramos, teniendo así cajas de 12 unidades (INTA, 2014). Cada envío del año 2017 contendrá 10 pallets conformados por 112 cajas de 3 kilogramos cada una dando un total anual de 33,600 kilogramos de pitahaya o 33.6 toneladas métricas.

Tabla 12: Oferta estimada del proyecto ASOPITA-SD PERIODO 2017

SEPTIEMBRE - DICIEMBRE

MARZO - JUNIO

CANTIDAD DE ENVÍOS

6

4

PALLETS POR ENVÍO

10

10

CAJAS POR PALLET

112

112

CAJAS POR ENVÍO

1120

1120

CAJAS ANUALES

6,720

4,480

3 kg.

3 kg.

KILOGRAMOS

86 PESO DE CADA

TONELADAS

0.003 t.

0.003 t.

PESO DE CADA

KILOGRAMOS

336 kg.

336 kg.

PALLET

TONELADAS

0.336 t.

0.336 t.

PESO TOTAL POR

KILOGRAMOS

3,360 kg.

3,360 kg.

ENVÍO

TONELADAS

3.36 t.

3.36 t.

PESO TOTAL POR

KILOGRAMOS

20,160 kg.

13,440 kg.

PERIODO

TONELADAS

20.16 t.

13.44 t.

CAJA

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Tabla 13: Producción necesaria estimada de socios de ASOPITA-SD año 2017 KILOGRAMOS PRODUCCIÓN ANUAL PARA EXPORTACIÓN (80%) PRODUCCIÓN ANUAL NO CALIFICADA (20%)

PRODUCCIÓN TOTAL ANUAL NECESARIA

33,600 kg.

TONELADAS

33.6 t.

KILOGRAMOS

8,400 kg.

TONELADAS

8.4 t.

KILOGRAMOS

42,000 kg.

TONELADAS

42 t.

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Tabla 14: Inversión necesaria para cultivo de pitahaya año 2017 PRODUCCIÓN POR HECTÁREA

PRODUCCIÓN TOTAL ANUAL REQUERIDA

KILOGRAMOS

9,000 kg.

TONELADAS

9 t.

KILOGRAMOS

42,000 kg.

TONELADAS

42 t.

HECTAREAS DE CULTIVO NECESARIAS

4.67 h.

HECTAREAS DE CULTIVO ESTABLECIDAS

5.00 h.

INVERSIÓN POR HECTÁREA

$12,000.00

INVERSIÓN TOTAL

$60,000.00

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Considerando esta oferta de exportación estimada, se necesitará contar mínimo con una producción anual total de 42 toneladas para el año 2017, considerando un 80% apto para exportar correspondiente a 33.6 toneladas (33,600 kilogramos) y un 20% como producción no calificada representada por 8.4 toneladas (8,400 kilogramos) y que será ofrecida en el mercado local.

87 Tabla 15: Oferta estimada del proyecto ASOPITA-SD PERIODO 2018

SEPTIEMBRE - DICIEMBRE

MARZO - JUNIO

CANTIDAD DE ENVÍOS

6

4

PALLETS POR ENVÍO

15

10

CAJAS POR PALLET

112

112

CAJAS POR ENVÍO

1680

1120

CAJAS ANUALES

10,080

4,480

PESO DE CADA

KILOGRAMOS

3 kg.

3 kg.

CAJA

TONELADAS

0.003 t.

0.003 t.

PESO DE CADA

KILOGRAMOS

336 kg.

336 kg.

PALLET

TONELADAS

0.336 t.

0.336 t.

PESO TOTAL POR

KILOGRAMOS

5,040 kg.

3,360 kg.

ENVÍO

TONELADAS

5.04 t.

3.36 t.

PESO TOTAL POR

KILOGRAMOS

30,240 kg.

13,440 kg.

PERIODO

TONELADAS

30.24 t.

13.44 t.

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Tabla 16: Producción necesaria estimada de socios de ASOPITA-SD año 2018 KILOGRAMOS PRODUCCIÓN ANUAL PARA EXPORTACIÓN (80%) PRODUCCIÓN ANUAL NO CALIFICADA (20%)

PRODUCCIÓN TOTAL ANUAL NECESARIA

43,680 kg.

TONELADAS

43.68 t.

KILOGRAMOS

10,920 kg.

TONELADAS

10.92 t.

KILOGRAMOS

54,600 kg.

TONELADAS

54.6 t.

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Tabla 17: Inversión necesaria para cultivo de pitahaya año 2018 PRODUCCIÓN POR HECTÁREA

PRODUCCIÓN TOTAL ANUAL REQUERIDA

KILOGRAMOS

9,000 kg.

TONELADAS

9 t.

KILOGRAMOS

54,600 kg.

TONELADAS

54.6 t.

HECTAREAS DE CULTIVO EXTRA NECESARIAS

1.06 h.

HECTAREAS DE CULTIVO EXTRA ESTABLECIDAS

1.25 h.

INVERSIÓN POR HECTÁREA

$12,000.00

INVERSIÓN EXTRA TOTAL

$15,000.00

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

88

Considerando la exportación estimada, se necesitará contar mínimo con una producción anual total de 54.6 toneladas para el año 2018, considerando un 80% apto para exportar correspondiente a 43.68 toneladas (43,680 kilogramos) y un 20% como producción no calificada representada por 10.92 toneladas (10,920 kilogramos) y que será ofrecida en el mercado local.

Tabla 18: Oferta estimada del proyecto ASOPITA-SD PERIODO 2019

SEPTIEMBRE - DICIEMBRE

MARZO - JUNIO

CANTIDAD DE ENVÍOS

6

4

PALLETS POR ENVÍO

15

15

CAJAS POR PALLET

112

112

CAJAS POR ENVÍO

1680

1680

CAJAS ANUALES

10,080

6,720

PESO DE CADA

KILOGRAMOS

3 kg.

3 kg.

CAJA

TONELADAS

0.003 t.

0.003 t.

PESO DE CADA

KILOGRAMOS

336 kg.

336 kg.

PALLET

TONELADAS

0.336 t.

0.336 t.

PESO TOTAL POR

KILOGRAMOS

5,040 kg.

5,040 kg.

ENVÍO

TONELADAS

5.04 t.

5.04 t.

PESO TOTAL POR

KILOGRAMOS

30,240 kg.

20,160 kg.

PERIODO

TONELADAS

30.24 t.

20.16 t.

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Tabla 19: Producción necesaria estimada de socios de ASOPITA-SD año 2019 KILOGRAMOS PRODUCCIÓN ANUAL PARA EXPORTACIÓN (80%) PRODUCCIÓN ANUAL NO CALIFICADA (20%)

PRODUCCIÓN TOTAL ANUAL NECESARIA

50,400 kg.

TONELADAS

50.40 t.

KILOGRAMOS

12,600 kg.

TONELADAS

12.60 t.

KILOGRAMOS

63,000 kg.

TONELADAS

63.00 t.

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Tabla 20: Inversión necesaria para cultivo de pitahaya año 2019 PRODUCCIÓN POR HECTÁREA

KILOGRAMOS

9,000 kg.

TONELADAS

9 t.

89

PRODUCCIÓN TOTAL ANUAL REQUERIDA

KILOGRAMOS

63,000 kg.

TONELADAS

63.00 t.

HECTAREAS DE CULTIVO EXTRA NECESARIAS

0.75 h.

HECTAREAS DE CULTIVO EXTRA ESTABLECIDAS

0.75 h.

INVERSIÓN POR HECTÁREA

$12,000.00

INVERSIÓN EXTRA TOTAL

$ 9,000.00

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Considerando la exportación estimada, se necesitará contar mínimo con una producción anual total de 63 toneladas para el año 2019, considerando un 80% apto para exportar correspondiente a 50.40 toneladas (50,400 kilogramos) y un 20% como producción no calificada representada por 12.60 toneladas (12,600 kilogramos) y que será ofrecida en el mercado local.

Tabla 21: Oferta estimada del proyecto ASOPITA-SD PERIODO 2020

SEPTIEMBRE - DICIEMBRE

MARZO - JUNIO

CANTIDAD DE ENVÍOS

6

4

PALLETS POR ENVÍO

25

15

CAJAS POR PALLET

112

112

CAJAS POR ENVÍO

2800

1680

CAJAS ANUALES

16,800

6,720

PESO DE CADA

KILOGRAMOS

3 kg.

3 kg.

CAJA

TONELADAS

0.003 t.

0.003 t.

PESO DE CADA

KILOGRAMOS

336 kg.

336 kg.

PALLET

TONELADAS

0.336 t.

0.336 t.

PESO TOTAL POR

KILOGRAMOS

8,400 kg.

5,040 kg.

ENVÍO

TONELADAS

8.40 t.

5.04 t.

PESO TOTAL POR

KILOGRAMOS

50,400 kg.

20,160 kg.

PERIODO

TONELADAS

50.40 t.

20.16 t.

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Tabla 22: Producción necesaria estimada de socios de ASOPITA-SD año 2020 KILOGRAMOS PRODUCCIÓN ANUAL PARA EXPORTACIÓN (85%) PRODUCCIÓN ANUAL NO CALIFICADA (15%)

PRODUCCIÓN TOTAL ANUAL NECESARIA Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

70,560 kg.

TONELADAS

70.56 t.

KILOGRAMOS

12,450 kg.

TONELADAS

12.45 t.

KILOGRAMOS

83,100 kg.

TONELADAS

83.10 t.

90 Tabla 23: Inversión necesaria para cultivo de pitahaya año 2020 PRODUCCIÓN POR HECTÁREA

PRODUCCIÓN TOTAL ANUAL REQUERIDA

KILOGRAMOS

9,000 kg.

TONELADAS

9 t.

KILOGRAMOS

83,100 kg.

TONELADAS

83.10 t.

HECTAREAS DE CULTIVO EXTRA NECESARIAS

2.23 h.

HECTAREAS DE CULTIVO EXTRA ESTABLECIDAS

2.25 h.

INVERSIÓN POR HECTÁREA

$12,000.00

INVERSIÓN EXTRA TOTAL

$27,000.00

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Considerando la exportación estimada, se necesitará contar mínimo con una producción anual total de 83.10 toneladas para el año 2020, considerando un 85% apto para exportar correspondiente a 70.56 toneladas (70,560 kilogramos) y un 15% como producción no calificada representada por 12.45 toneladas (12,450 kilogramos) y que será ofrecida en el mercado local. En este año se disminuyó la producción anual no calificada y aumentó la producción para exportación, debido a que con el paso del tiempo los productores adquieren mayores conocimientos que les permiten optimizar los cultivos y obtener mejores beneficios.

Tabla 24: Oferta estimada del proyecto ASOPITA-SD PERIODO 2021

SEPTIEMBRE - DICIEMBRE

MARZO - JUNIO

CANTIDAD DE ENVÍOS

6

4

PALLETS POR ENVÍO

30

20

CAJAS POR PALLET

112

112

CAJAS POR ENVÍO

3360

2240

CAJAS ANUALES

20,160

8,960

PESO DE CADA

KILOGRAMOS

3 kg.

3 kg.

CAJA

TONELADAS

0.003 t.

0.003 t.

PESO DE CADA

KILOGRAMOS

336 kg.

336 kg.

PALLET

TONELADAS

0.336 t.

0.336 t.

PESO TOTAL POR

KILOGRAMOS

10,080 kg.

6,720 kg.

ENVÍO

TONELADAS

10.08 t.

6.72 t.

PESO TOTAL POR

KILOGRAMOS

60,480 kg.

26,880 kg.

PERIODO

TONELADAS

60.48 t.

26.88 t.

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

91

Tabla 25: Producción necesaria estimada de socios de ASOPITA-SD año 2021 KILOGRAMOS PRODUCCIÓN ANUAL PARA EXPORTACIÓN (85%) PRODUCCIÓN ANUAL NO CALIFICADA (15%)

PRODUCCIÓN TOTAL ANUAL NECESARIA

87,360 kg.

TONELADAS

87.36 t.

KILOGRAMOS

15,415 kg.

TONELADAS

15.42 t.

KILOGRAMOS

102,775 kg.

TONELADAS

102.78 t.

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Tabla 26: Inversión necesaria para cultivo de pitahaya año 2021 PRODUCCIÓN POR HECTÁREA

PRODUCCIÓN TOTAL ANUAL REQUERIDA

KILOGRAMOS

9,000 kg.

TONELADAS

9 t.

KILOGRAMOS

102,775 kg.

TONELADAS

102.78 t.

HECTAREAS DE CULTIVO EXTRA NECESARIAS

2.17 h.

HECTAREAS DE CULTIVO EXTRA ESTABLECIDAS

2.25 h.

INVERSIÓN POR HECTÁREA

$12,000.00

INVERSIÓN EXTRA TOTAL

$27,000.00

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Considerando la exportación estimada, se necesitará contar mínimo con una producción anual total de 102.78 toneladas para el año 2021, considerando un 85% apto para exportar correspondiente a 87.36 toneladas (87,360 kilogramos) y un 15% como producción no calificada representada por 15.42 toneladas (15,415 kilogramos) y que será ofrecida en el mercado local.

Se ha considerado un promedio de 9 toneladas (9,000 kilogramos) al año por hectárea. Para lograr cubrir la demanda del proyecto se necesitarán 5 hectáreas de cultivo el primer año y 11.5 hectáreas deberán estar cultivadas hasta el final del horizonte de tiempo del proyecto, con la finalidad de lograr cubrir las cuotas de mercado anuales establecidas en las proyecciones para los años 2017, 2018, 2019, 2020 y 2021.

92

Además, para elaborar el flujo de caja se debe considerar gastos anuales de $600 dólares por hectárea para el mantenimiento del cultivo, los cuales incluyen podas, fertilización, cosechas, entre otros. De igual forma, otros gastos en los que se incurrirá afectarán a la retribución o beneficio del proyecto, razón por la cual se detallan a continuación: Tabla 27: Remuneraciones anuales por persona (USD) DESCRIPCIÓN VALOR MENSUAL

VALOR ANUAL

2017 Salario básico unificado

$375.00

$4,500.00

Aporte patronal (11.15%)

$ 35.44

$501.75

Décimo tercer sueldo

$375.00

$375.00

Décimo cuarto sueldo

$375.00

$375.00

2018 - 2021 Salario básico unificado

$375.00

$4,500.00

Aporte patronal (11.15%)

$ 35.44

$501.75

Décimo tercer sueldo

$375.00

$375.00

Décimo cuarto sueldo

$375.00

$375.00

Fondos de reserva (8.33%)

$ 31.24

$374.85

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Tabla 28: Otros gastos 2017 (USD) DESCRIPCIÓN

VALOR ANUAL

Administrador

$ 7,200.00

Personal ASOPITA SD (7)

$ 40,262.25

Contador externo

$ 6,000.00

Asesor Legal

$ 4,000.00

Arriendo

$15,600.00

Agua

$

360.00

Luz

$

600.00

Teléfono

$

750.00

Internet

$

270.00

Otros

$ 3,000.00

TOTAL

$78,042.25

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

93 Tabla 29: Otros gastos periodos restantes (2018-2021) (USD) DESCRIPCIÓN

VALOR ANUAL

Administrador

$ 7,200.00

Personal ASOPITA SD (7)

$ 42,886.20

Contador externo

$ 6,000.00

Asesor Legal

$ 4,000.00

Arriendo

$15,600.00

Agua

$

360.00

Luz

$

600.00

Teléfono

$

750.00

Internet

$

270.00

Otros

$ 3,000.00

TOTAL

$80,666.20

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Entre los diversos documentos requeridos para exportar hacia la Unión Europea y específicamente a Holanda, se detallan en la tabla siguiente los valores a desembolsar para el trámite y emisión de los diversos documentos necesarios a presentar en aduanas y otros entes gubernamentales reguladores nacionales e internacionales: Tabla 30: Valores de documentación para exportar (USD) VALOR DE ENVÍO DOCUMENTO UNITARIO- USD

VALOR ANUAL (10 ENVÍOS)

Factura comercial

$ 0.30

$ 3.00

Certificado fitosanitario

$25.00

$250.00

Certificado de origen

$21.00

$210.00

Lista de productos

$ 0.20

$2.00

TOTAL

$46.50

$465.00

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Para el transporte de los pallets que contienen las cajas de pitahaya se necesita la contratación de una agencia de carga, la cual se encargará de coordinar el proceso de embarque de pitahaya en el aeropuerto de Quito y los trámites relacionados con el proceso de exportación, los valores unitarios de la tabla siguiente son referenciales.

94 Tabla 31: Valores Agencia de Carga (USD) VALOR DE ENVÍO

VALOR ANUAL

UNITARIO- USD

(10 ENVÍOS)

Flete aéreo

$ 4,600.00

$46,000.00

Documento Aduanero

$ 15.00

$150.00

Manejo

$70.00

$700.00

Orden de embarque

$38.00

$380.00

Impronta

$22.00

$220.00

Trámite de exportación

$190.00

$1,900.00

En tierra

$50.00

$500.00

TOTAL

$4,9585.00

$49,850.00

DESCRIPCIÓN

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

De igual manera es necesario contar con la cobertura de un seguro internacional durante todo el proceso de exportación, que en caso de sinestros de cualquier índole eviten la pérdida total de la inversión realizada en la producción de pitahaya. Para calcular se aplican porcentajes para el monto de la prima, correspondiendo al:

𝑃𝑅𝐼𝑀𝐴 = (𝐶𝑂𝑆𝑇𝑂 𝑃𝐼𝑇𝐴𝐻𝐴𝑌𝐴 + 𝐹𝐿𝐸𝑇𝐸)𝑋1.35% Tabla 32: Valores Agencia de Carga (USD) VALOR DE ENVÍO

VALOR ANUAL

UNITARIO- USD

(10 ENVÍOS)

Seguro Internacional 2017

$ 87.21

$ 872.10

Seguro Internacional 2018

$ 107.46

$1,074.60

Seguro Internacional 2019

$ 119.61

$1,196.10

Seguro Internacional 2020

$ 156.06

$1,560.60

Seguro Internacional 2021

$ 192.51

$1,925.10

DESCRIPCIÓN

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

95

A continuación se detallan los rubros aproximados que involucra todo el proceso, desde el cultivo de la pitahaya hasta que llega al destino final (compañía importadora desde Holanda) para los envíos anuales de exportación. Los envíos serán realizados por vía aérea desde el aeropuerto de la ciudad de Quito siendo el destino final la ciudad de Ámsterdam: Tabla 33: Valores CIP de exportación a Holanda 2017 (USD) DESCRIPCIÓN

TOTAL (USD)

VALOR UNITARIO (KG.)

Costo producción

$60,000.00

$1.79

Costos indirectos

$78,042.25

$2.32

Otros costos

$77,184.85

$2.30

SUBTOTAL

$215,227.10

$6.41

Margen de utilidad

$118,374.90

$3.52

TOTAL EXWORK

$333,602.00

$9.93

Documento aduanero

$150.00

Manejo

$400.00

Certificado Fitosanitario

$250.00

Certificado de origen

$210.00

En tierra

$500.00

Orden de embarque

$380.00

FOB

$334,992.00

Transporte internacional

$46,000.00

CFR

$380,992.00

Seguro internacional

$872.10

CIP (Holanda)

$381,864.10

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

$9.97

$11.34

$11.37

96

Tabla 34: Valores CIP de exportación a Holanda 2018 (USD) DESCRIPCIÓN

TOTAL (USD)

VALOR UNITARIO (KG.)

Costo producción

$75,000.00

$1.72

Costos indirectos

$80,666.20

$1.85

Otros costos

$64,974.50

$1.49

SUBTOTAL

$220,640.70

$5.05

Margen de utilidad

$213,458.90

$4.89

TOTAL EXWORK

$434,099.60

$9.94

Documento aduanero

$150.00

Manejo

$400.00

Certificado Fitosanitario

$250.00

Certificado de origen

$210.00

En tierra

$500.00

Orden de embarque

$380.00

FOB

$435,489.60

Transporte internacional

$46,000.00

CFR

$481,489.60

Seguro internacional

$1,074.60

CIP (Holanda)

$482,564.20

$9.97

$11.02

$11.05

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Tabla 35: Valores CIP de exportación a Holanda 2019 (USD) DESCRIPCIÓN

TOTAL (USD)

VALOR UNITARIO (KG.)

Costo producción

$84,000.00

$1.67

Costos indirectos

$80,666.20

$1.60

Otros costos

$63,561.80

$1.26

SUBTOTAL

$228,228.00

$4.53

97

Margen de utilidad

$272,870.00

$5.41

TOTAL EXWORK

$501,098.00

$9.94

Documento aduanero

$150.00

Manejo

$400.00

Certificado Fitosanitario

$250.00

Certificado de origen

$210.00

En tierra

$500.00

Orden de embarque

$380.00

FOB

$502,488.00

Transporte internacional

$46,000.00

CFR

$548,488.00

Seguro internacional

$1,196.10

CIP (Holanda)

$549,684.10

$9.97

$10.88

$10.91

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Tabla 36: Valores CIP de exportación a Holanda 2020 (USD) DESCRIPCIÓN

TOTAL (USD)

VALOR UNITARIO (KG.)

Costo producción

$111,000.00

$1.57

Costos indirectos

$80,666.20

$1.14

Otros costos

$210,971.30

$2.99

SUBTOTAL

$402,637.50

$5.71

Margen de utilidad

$299,455.70

$4.24

TOTAL EXWORK

$702,093.20

$9.95

Documento aduanero

$150.00

Manejo

$400.00

Certificado Fitosanitario

$250.00

Certificado de origen

$210.00

En tierra

$500.00

Orden de embarque

$380.00

98

FOB

$703,483.20

Transporte internacional

$46,000.00

CFR

$749,483.20

Seguro internacional

$1,560.60

CIP (Holanda)

$751,043.80

$9.97

$10.62

$10.64

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Tabla 37: Valores CIP de exportación a Holanda 2021 (USD) DESCRIPCIÓN

TOTAL (USD)

VALOR UNITARIO (KG.)

Costo producción

$138,000.00

$1.58

Costos indirectos

$80,666.20

$0.92

Otros costos

$153,583.00

$1.76

SUBTOTAL

$372,249.20

$4.26

Margen de utilidad

$497,340.00

$5.69

TOTAL EXWORK

$869,589.20

$9.95

Documento aduanero

$150.00

Manejo

$400.00

Certificado Fitosanitario

$250.00

Certificado de origen

$210.00

En tierra

$500.00

Orden de embarque

$380.00

FOB

$870,979.20

Transporte internacional

$46,000.00

CFR

$916,979.20

Seguro internacional

$1,925.10

CIP (Holanda)

$918,904.30

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

$9.97

$10.50

$10.52

99 Tabla 38: Inversiones Iniciales (USD) DESCRIPCIÓN

VALOR

Terrenos

$ 500,000.00

Maquinaria

$ 45,000.00

Equipos de cómputo

$

3,400.00

Muebles y enseres

$

4,000.00

Vehículos Otros activos TOTAL

$ 55,600.00 $

360.00

$608,360.00

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

Finalmente se presenta un flujo estimado de los ingresos y egresos resultantes de la aplicación del proyecto considerando que en el año 2020 ASOPITA SD adquirirá un inmueble propio para el funcionamiento de sus actividades de compra y exportación de pitahaya desde la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas hacia Holanda:

100 Tabla 39: Flujo de ingresos y egresos proyectados de ASOPITA-SD (USD) 2016 AÑO 0

2017

2018

2019

2020

2021

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

INVERSIÓN INICIAL

($608,360.00)

$-

$-

$-

$-

$-

NUEVAS INVERSIONES

$-

$-

$-

$-

($350,000.00)

$-

GASTOS ANUALES CULTIVO

$-

($60,000.00)

($15,600.00)

($9,600.00)

($27,600.00)

($27,600.00)

COSTOS DE PRODUCCIÓN

$-

($78,042.25)

($80,666.22)

($80,666.22)

($80,666.22)

($80,666.22)

OTROS COSTOS

$-

($77,184.85)

($64,974.50)

($63,561.80)

($210,971.30)

($153,583.00)

DOCUMENTOS

$-

($1,890.00)

($1,890.00)

($1,890.00)

($1,890.00)

($1,890.00)

TRANSPORTE

$-

($46,000.00)

($46,000.00)

($46,000.00)

($46,000.00)

($46,000.00)

SEGURO

$-

($872.10)

($1,074.60)

($1,196.10)

($1,560.60)

($1,925.10)

TOTAL EGRESOS

($608,360.00)

($263,989.20)

($210,205.32)

($202,914.12)

($718,688.12)

($311,664.32)

PAGO POR EXPORTACIÓN

0

$381,864.10

$482,564.20

$549,684.10

$751,043.80

$918,904.30

TOTAL INGRESOS

0

$381,864.10

$482,564.20

$549,684.10

$751,043.80

$918,904.30

TOTAL

($608,360.00)

$117,874.90

$272,358.88

$346,769.98

$32,355.68

$607,239.98

RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN

($608,360.00)

($490,485.10)

($218,126.22)

$128,643.76

$160,999.44

$768,239.42

Elaborado por: Guillén, V. y Ponce, E.

El flujo de efectivo representado genera ingresos a partir del año 2017, puesto que se ha considerado que las plantaciones fueron sembradas con anterioridad y se encuentra en condiciones de producir. Considerando la inversión inicial realizada de $608,360.00 dólares americanos, contabilizando nuevas inversiones, gastos anuales de cultivo y otros gastos relacionados con la operatividad y exportaciones de ASOPITA SD el total de la inversión será recuperado a partir del tercer año quedando un saldo de $128,643.76 dólares americanos que sumados los ingresos de los años siguientes permitirán la adquisición de contado de un centro de acopio propio para la empresa.

101

5.2.5. Venta en el mercado nacional Tomando en consideración la información obtenida de las entrevistas, la producción que no califique para exportar será vendida a cadenas nacionales de alimentos como Corporación Favorita (SUPERMAXI, MEGAMAXI, AKI, GRAN AKI) o Corporación El Rosado (Mi Comisariato). En caso de que esto no sea factible, se ofrecerá en el mercado local de la provincia.

102

5.3. Conclusiones De acuerdo a la información obtenida a partir de la entrevista realizada a los productores de pitahaya de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, estos están dispuestos a exportar pitahaya sin la intervención de compañías exportadoras debido a la gran acogida que posee en el mercado internacional y los beneficios económicos que genera la comercialización de pitahaya. Expresaron necesitar capacitarse e informarse sobre las diferentes etapas del proceso de exportación para sacar el máximo provecho a su actividad económica y productiva.

En la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas existen aproximadamente 7 hectáreas sembradas de pitahaya con una producción promedio de 9,000 kilos por hectárea, determinando de esta manera que la producción total provincial aproximada es de 63,000 kilos anuales entre las 7 hectáreas de cultivo de pitahaya pertenecientes a los 12 productores.

El desconocimiento por gran parte de los productores de pitahaya, ha ocasionado que la producción exportable sea aproximadamente del 40% al 50% del total producido. En base a la información analizada de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas se puede establecer que el volumen de producción actual exportable es de 31,500 kilos anuales aproximados existiendo un déficit de 2,100 kilos para poder cumplir con la cuota establecida de 33,600 kilos para el año 2017.

103

5.4. Recomendaciones

Crear ferias agrícolas que promocionen e impulsen el cultivo de frutas no tradicionales (pitahaya) con altos estándares de calidad, a fin de diversificar los cultivos existentes en la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas; logrando de esta forma mejorar las condiciones económicas de la población del sector rural cuya principal actividad es la agricultura.

Realizar reuniones, capacitaciones y talleres con los productores de pitahaya y con productores potenciales, para brindarles asesoramiento técnico en el cultivo, resolución de dudas y conocer los aspectos que ocasionan incertidumbre en ellos; todo ello con la finalidad de poder plantear soluciones o alternativas que promuevan el aumento del cultivo de pitahaya en mejores condiciones salubres y puedan obtener certificaciones internacionales.

Impulsar unidades móviles en conjunto con PRO ECUADOR y la SENAE con la finalidad de capacitar a los productores de la provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas sobre lo que conlleva el proceso de exportación desde la obtención de registros y certificados nacionales hasta aquellos requeridos por el país al que se va a enviar la producción de pitahaya obtenida (Holanda).

104

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frutas

tropicales:

112

GLOSARIO 

Acopio: acumulación de gran cantidad de cosas.



Asesor legal: que asesora o da consejo o información sobre cuestiones relacionadas con la ley y su aplicación.



Desembolsar: pagar o entregar una cantidad de dinero, generalmente en efectivo y al contado.



Certificado de origen: documento o escrito en el que se certifica o da por verdadera la procedencia de una cosa.



CIF: (Coste, seguro y flete, puerto de destino convenido) se refieren a un incoterm o término de comercio internacional que se utiliza en las operaciones de compraventa, en que el transporte de la mercancía se realiza por barco (mar o vías de navegación interior).

Se debe utilizar siempre seguido de un puerto de destino. Los riesgos de la mercancía los asume el comprador en el país del mismo cuando la mercancía ha llegado al puerto.



CIP: (Transporte y seguro pagados hasta, lugar de destino convenido) se refieren a un incoterm o término de comercio internacional que se utiliza en las operaciones de compraventa internacional. En su formulación contractual, el término CIP es seguido obligatoriamente por el nombre del punto de entrega.



CFR: (Coste y flete, puerto de destino convenido) se refieren a un incoterm o término de comercio internacional que se utiliza en las operaciones de compraventa, en que el transporte de la mercancía se realiza por barco, tanto por vía marítima como por vías de navegación interior. Se debe utilizar siempre seguido de un puerto de destino.

113



CONAGOPARE: (Consejo Nacional de Gobiernos Parroquiales Rurales del Ecuador), es la instancia asociativa de carácter nacional, pertenece al sector público, posee personería jurídica propia, con autonomía administrativa, financiera y patrimonio propio; tiene instancias organizativas territoriales desconcentradas provinciales y regionales, con personería jurídica de derecho público y patrimonio propio.



Contador: persona que tiene por oficio llevar la contabilidad de una empresa u organismo público.



Egresos: son las salidas o las partidas de descargo.



Exportar: enviar o vender un producto de la tierra o de la industria a un país extranjero.



Ex work: (en fábrica, lugar convenido) significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando pone la mercancía, en su establecimiento (fábrica, almacén, etc.), a disposición del comprador.



Fitosanitario: de la prevención y curación de las enfermedades de las plantas o relacionado con ello.



FODA: es el estudio de la situación de una empresa u organización a través de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, tal como indican las siglas de la palabra y, de esta manera planificar una estrategia del futuro.



GAD: (Gobiernos Autónomos Descentralizados) son instituciones descentralizadas que gozan de autonomía política, administrativa y financiera, y están regidos por los principios de solidaridad, subsidiariedad, equidad, interterritorial, integración y participación ciudadana.

114



Ingreso: cantidad de dinero ganada o recaudada.



Inversión: acción de invertir una cantidad de dinero, tiempo o esfuerzo en una cosa.



Junta directiva: es el órgano colegiado que dirige la asociación cuando la asamblea no está reunida. Es el que ha de coordinar el funcionamiento ordinario de la entidad y es elegida por la asamblea según los criterios que marquen nuestros estatutos.



MAGAP: (Ministerio de Agricultura, Ganadería, Acuacultura y Pesca) es la institución rectora del multisector, para regular, normar, facilitar, controlar, y evaluar la gestión de la producción agrícola, ganadera, acuícola y pesquera del país; promoviendo acciones que permitan el desarrollo rural y propicien el crecimiento sostenible de la producción y productividad del sector impulsando al desarrollo de productores, en particular representados por la agricultura familiar campesina, manteniendo el incentivo a las actividades productivas en general.



Margen de utilidad: diferencia entre ingresos y gastos totales, incluyendo impuestos, expresada en un porcentaje de los ingresos.



Propuesta: proyecto o idea que se presenta a una persona para que lo acepte y dé su conformidad para realizarlo.

115

ANEXOS Anexo 1: Entrevista



¿Qué tipo de cultivos posee?



¿Qué lo motivó a cultivar pitahaya?



Cuando inició con el cultivo de pitahaya, ¿cuántas hectáreas destinó? ¿Cuántas hectáreas cultivadas de pitahaya posee actualmente?



Aproximadamente, ¿cuánto fue su inversión inicial?



¿Cuáles son los preparativos necesarios para iniciar el cultivo de pitahaya?



Coméntenos acerca del proceso de siembra y cultivo de pitahaya.



¿Cuánto tiempo tarda en cosechar la fruta?



¿Cómo se realiza el proceso de cosecha, limpieza y empaque de la fruta?



¿Cuántas veces al año cosecha pitahaya?



¿Cuántas toneladas de pitahaya se cosechan por hectárea?



¿Qué volumen de producción no cumple con los requisitos de exportación?



La pitahaya cosechada, ¿es vendida en el mercado nacional o exportada?



¿Pertenece a alguna organización o asociación de agricultores?



Considerando todos los recursos invertidos, tanto monetarios como capital de trabajo, ¿cuánto gasta por hectárea cosechada?

116



El precio de venta cubre los costos de producción?



Aproximadamente, ¿cuánto es su margen de utilidad por la venta de pitahaya?



¿Considera que este tipo de cultivo tiene futuro en la zona de Santo Domingo?

117

Anexo 2: Documentación general para exportación 

Ejemplo de DAE

118



Ejemplo de factura comercial

119



Ejemplo de lista de empaque

120



Ejemplo de certificado de origen para Comunidad Andina

121



Ejemplo de certificado de origen para la UniĂłn Europea

122

Anexo 3: Documentación de transporte para exportación 

Ejemplo de documento transporte marítimo – Bill of Landing (B/L)

123



Ejemplo de documento transporte aéreo – Guía aérea (Air Way Bill – AWB)

124



Ejemplo de documento transporte terrestre – Carta de porte transporte internacional

125

Anexo 4: Medidas de pallets de exportación 

Vista frontal del pallet (1.20 metros x 1.60 metros)



Vista posterior del pallet (1.20 metros x 1.60 metros)



Vista lateral del pallet (0.80 metros x 1.60 metros)

126



Vista superior del pallet (0.80 metro x 1.20 metros)

127

Anexo 5: Fotografías

Figura: Aplicación de entrevista

Figura: Entrevista a dueños de plantación de pitahaya ubicada en “El Malton”

128

Figura: Plantación de pitahaya ubicada en “El Malton”

Figura: Plantación de pitahaya ubicada en “El Malton”