ENTREVISTA

POSI C IONAMENTO

NOVOS TEMPOS, NOVO POSI C IONAMENTO

Maurício Duval Macedo, CEO da Fiera Milano Brasil, fala sobre o novo posicionamento da promotora para os próximos anos

LUIS MARINO ORSOLON | luis@gruporadar.com.br

Apartir deste mês a CIPA Fiera Milano passou a se chamar Fiera Milano Brasil. Mais que um novo nome, a promotora traz um novo posicionamento com foco em ampliar a relevância junto aos setores e comunidades em que atua baseada em uma estratégia que une geração de negócios, experiência, inovação e conteúdo.

Uma das novidades da Fiera Milano Brasil chega através de uma parceria estratégica com a Blue Ocean Business Events, especializada em conferências e encontros interativos de negócios. Assim, a partir desse ano, a empresa assume a curadoria de conteúdos estratégicos, como congressos executivos e técnicos.

A Radar Magazine conversou com Maurício Duval Macedo, CEO da Fiera Milano Brasil, que explicou como foi este processo de transformação e o que podemos esperar da organizadora a partir deste novo posicionamento estratégico.

Em nossa primeira entrevista, em 2019, você tinha sido “recém-empossado” como CEO da, então, CIPA Fiera Milano. Tivemos tempos complicados de lá para cá por conta da pandemia. Mas qual balanço você faz deste período que culmina nesta transformação da promotora?

Naquela época não se falava de pandemia, estávamos cheios de planos e ideias. Entrei em outubro, seis meses antes da primeira feira do nosso calendário, que seria a Exposec, em abril de 2020. Chegou março e veio a pandemia e com ela toda uma nova realidade. A Exposec que eu iria entregar acabou sendo um relatório de 6 meses de casa, com o diagnóstico do que entendi e percebi sobre a empresa neste período. com estas questões que a pandemia trouxe.

Como foi esse gerenciamento da crise?

Foi um momento difícil para todos nós, renegociações com o pavilhão com o esforço de já se ter uma data nova no horizonte no momento de comunicar o cancelamento / adiamento do evento e um trabalho forte de retenção dos clientes, com o aditamento dos contratos para a nova data. Enfim, toda uma dedicação de tempo e energia para manter o que nós tínhamos planejado. Eu diria que fomos muito felizes com este trabalho de retenção dos clientes, conseguindo manter um índice altíssimo de permanência dos expositores nas feiras que já estavam em ritmo acelerado de vendas e perto de serem realizadas, no entanto foi muito difícil evoluir com novas vendas e novos projetos em um período de muitas incertezas. O trabalho principal durante este período foram estas negociações com o mercado e o cuidado de ter a equipe trabalhando remotamente em segurança e alinhada enquanto províamos a infraestrutura adequada.

Em paralelo a este momento que teve início o processo de transformação?

Com a pandemia, “o carro teve que ir para o acostamento”. Ou seja, fomos obrigados a parar de circular em alta velocidade, o que nos proporcionou um olhar um pouco mais estratégico de como estávamos posicionados, para onde queríamos ir, quais as nossas fortalezas e as nossas fragilidades, e o que estávamos observando no mercado. A partir daí começou este plano de transformação que foi se desenhando muito fortemente durante a pandemia. Nos serviu para trazer um olhar para dentro, fazermos algumas reformulações. Começamos a desenhar gradualmente os passos e as etapas e, em paralelo, íamos contingenciando com as questões que a pandemia trouxe.

A aquisição da CIPA pela Fiera Milano foi realizada em 2010. Porque esta virada de chave chega agora, 12 anos depois?

É difícil falar sobre o passado e de um momento em que eu não estava aqui. O que eu posso afirmar é que conseguimos mostrar à matriz que estávamos maduros para fazer esta transição. Somos gratos e respeitamos o Grupo CIPA para a Fiera Milano. Reconhecemos o seu legado e todos os profissionais que por aqui passaram antes da minha chegada. Há um reconhecimento e um respeito por toda a história da CIPA, mas entendemos que era o momento de fazer uma transição, com um novo posicionamento e uma nova abordagem. Honramos o portifólio de eventos existente e o passado da empresa, mas o rebranding era um dos itens que sempre fez parte do nosso Plano de Transformação.

Falando deste novo posicionamento. Quais foram as mudanças?

A mudança maior foi ter um olhar mais voltado à gestão de produto, desenvolvimento do portifólio, ter um olhar mais setorial e de gestão de comunidades. Nós, promotores, operamos eventos de determinados setores e, para seguirmos relevantes, teremos que entender o que aquela comunidade anseia, o que ela quer, quais as principais tendências e rumos destes setores.

Para isso nós precisamos ser mais propositivos, ou seja, propor a mudança antes que a demanda apareça. E temos que propor essas mudanças com base no que identificamos, afinal, como gestores de comunidades nós temos esta condição. O que precisamos é saber identificar com clareza quem são os key players e influencers destas comunidades, quais são as principais empresas, quais são as tendências que determinado setor está trilhando. Assim conseguimos nos posicionar e nos modernizarmos a cada edição.

Certo, e como identificar quais são estes players para seguir este caminho?

É um trabalho de Business Intelligence (BI) somado ao relacionamento com entidades e Associações relevantes, que realmente defendam e representem os interesses dos seus respectivos setores. Hoje, todas as promotoras interagem com as associações dos setores em que têm suas feiras. Vejo na qualidade deste relacionamento um ponto fundamental. E, em paralelo a isso, é um BI que tenha a capacidade de filtrar e organizar as informações mais relevantes para que possamos ser propositivos com o mercado.

Como tem sido o suporte junto a Fiera Milano, na Itália, sobre este novo posicionamento?

Temos tido um suporte muito bom. Quando começou a pandemia e não conseguimos entregar nenhuma feira, entendi que precisava conquistar a confiança da matriz. E, para tanto, eu precisava ser claro e objetivo na minha interlocução relatando as informações e os motivos pelos quais eu estava propondo determinadas sugestões. Foquei muito nisso, em explicar por que estava sugerindo a transformação e outras ações. E fui re-

cebendo cada vez mais confiança deles, conseguindo aprovar o que propunha. Surgiu, então, o plano de transformação, que envolvia várias etapas, e todas elas eu fui tendo validação da matriz. Sou muito grato ao apoio e confiança que eles depositaram em mim para darmos este próximo passo.

A Blue Ocean Business Events será parceria estratégica de conteúdo para os eventos da Fiera Milano Brasil. Como foi a escolha desta empresa?

A conversa com a Blue Ocean começou na fase inicial da pandemia, ainda em 2020, e tivemos uma sinergia de trabalho e uma identificação imediata. Começamos a analisar produto por produto e identificamos que eles têm conferências em vários setores em que temos feiras. Ali já percebemos que havia um “match” muito interessante. Começou então um aprofundamento nas conversas e logo em seguida ficou claro também a qualidade do capital humano da Blue Ocean . São quatro sócios com passagens por diversas promotoras onde se percebe que eles focaram em implantar na empresa um compilado das melhores práticas que todos tiveram ao longo destas vivências. Gostamos muito da forma como eles se posicionam e seu formato de trabalho.

Por que ter uma parceria para esta área, ao invés de “fazer tudo dentro de casa”?

Pelo timing e pela velocidade que isso demoraria para atingirmos o patamar de entrega que eles já possuem. Então, não tinha por que eu querer fazer algo dentro de casa com tanta transformação interna que a Fiera Milano Brasil já estava atravessando. Vemos com grande expectativa a parceria com a Blue Ocean para 2022 e esperamos boas novidades deste ano em diante.

Como foi a experiência no digital neste período em que as feiras presenciais não puderam ser realizadas?

Para mim é claro que o digital entra para complementar o evento físico mas com certeza ele não vem para substituir os encontros presenciais. Assim como outros promotores, nós realizamos feiras virtuais nestes últimos anos, duas Exposec e uma Fesqua. Quisemos mostrar ao mercado que tínhamos a capacidade de fazer e realizar as entregas. Mas percebemos, claramente, que o nível de satisfação e engajamento de todos os envolvidos numa feira virtual é menor.

Quais lições apreendidas que vocês irão aplicar em seus eventos “físicos”?

Reformulamos as nossas plataformas digitais (Cipa&Incêndio e Security) e começamos a criar oportunidades de divulgação e serviços para os nossos clientes através destes portais. Com isso, o digital foi ganhando mais força e, trazendo isso para uma realidade futura do presencial, com certeza entendemos que o digital tem a capacidade de incrementar e expandir a audiência, além de ajudar a manter a conexão com aquela comunidade entre o período de uma edição e outra de feira. Como oferecer isso de uma forma que seja atrativa será o desafio interno de cada promotora, a depender do setor que ela atua. Eu não vejo uma receita de bolo para isso, porque cada setor tem níveis diferentes de contatos com a tecnologia e outras características próprias.

Como estão os preparativos para as feiras deste ano? Expositores e Visitantes já poderão sentir as mudanças que chegam com a “Fiera Milano Brasil”?

Eu entendo que, ainda que de forma gradual, o mercado começa a sentir um pouco o nosso novo posicionamento. Pela primeira vez na história teremos todo o nosso portfólio sendo realizado no mesmo ano, onde vamos entregar nove feiras. A Exposec, que é a primeira do calendário, tem grandes chances de ser a maior edição da história. A Ecoenergy será a primeira entrega da Blue Ocean, que cuidará do congresso da feira, já com uma cara nova. Mas, o ano de 2022 ainda é um ano de entregas relacionadas com o passado, então não dá para imaginar algo totalmente novo. Estamos vindo de uma entrega que começou ainda em 2019/2020, com negócios amarrados, limitação de área do pavilhão etc. Ou seja, não podemos reformular tudo sem entregar aquilo que já tinha sido comprometido há dois anos. Mas já há espaço para algumas novidades.

A Fiera Milano é uma das principais promotoras da Itália e do Mundo, com um grande portfólio de feiras. Quais são os planos para trazer feiras que são sucesso lá fora para o Brasil – ou então a criação de novos produtos?

Isso tende a ser um dos próximos passos. Queremos implementar a mudança e entregar o nosso portifólio. Precisamos entregar bem, e também já estarmos olhando para frente. Certamente esperamos ter novidades de 2023 em diante, pois queremos expandir a operação da Fiera Milano no Brasil. E esta expansão poderá ser através do fortalecimento dos nossos produtos já existentes, por aquisições e parcerias, e também pelo desenvolvimento de novos projetos. Encaramos o futuro de forma muito promissora e com muito entusiasmo.

O ano de 2022 ainda será de retomada para o setor de feiras de negócios. Quais os desafios da empresa para este ano? Já é possível projetar, pelo menos em expectativas, o ano de 2023?

Para a Fiera Milano Brasil, eu gostaria de ressaltar novamente que 2022 será um ano de transição e confirmação para este nosso novo posicionamento. Acredito também que será de transição para o próprio setor de feiras de negócios do Brasil. Já para 2023 eu aposto minhas fichas em um grande ano e cara nova total da Fiera Milano Brasill. RR

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