6
B2B/B2C
Stopień trudności:
10 kreatywnych
sposobów na sprzedaż
przez Facebooka Z artykułu nauczysz się:
Czy prowadząc komercyjną stronę na facebooku należy umieszczać jedynie posty produktowe, czy posiłkować się też tzw. LOL-contentem? Które Facebook ADS działają? Jakie korzyści daje pozyskiwanie Leadów z Reklam i Aplikacji? Infulencer, Trendsetter i Cool Hunter - kim są i jak ich wykorzystać? Direct Search - skuteczne narzędzie w rękach rekruterów. Co jest największym kapitałem handlowca, przedsiębiorcy czy rekrutera?
Rahim Blak
CEO i współzałożyciel click community CEO i współzałożyciel jednej z pierwszych w Polsce i aktualnie największej agencji social media click community, zatrudniającej teraz ponad 60 social media specjalistów. Koncentruje się na marketingu społecznościowym ze szczególnym naciskiem na social commerce i social networking. Zajmuje się także tworzeniem startupów w modelu SaaS.
Jednym z nich jest click apps - platforma edytowalnych aplikacji do facebooka. Najnowszy startup edrone pozycjonuje jako „Pierwszy CRM dla e-commerce”. Absolwent wydziału malarstwa ASP w Krakowie i MBA w Łodzi, jest członkiem rady przedsiębiorców ASP w Krakowie, prowadzi zajęcia z e-marketingu i social media na MBA w Łodzi, Prelegent wielu konferencji. Uwielbia dzielić się wiedzą, czemu daje wyraz w swoich filmach z serii #ZrozumiećBiznes.
Jak skutecznie sprzedawać w mediach społecznościowych
Z
bliża się rok 2017, a facebook marketing rozkwita! Nigdy jeszcze nie był tak skuteczny i uniwersalny! Nie konkuruje już tylko z innymi serwisami społecznościowymi, ale całym Internetem. Często zastępuje on stronę www, blogosferę, wspiera rekrutację, obsługę klienta, CRM, webinaria, połączenia telefoniczne i networking.
10 kreatywnych sposobów na sprzedaż przez Facebooka jest adresowane do wszystkich. Od osób budujących markę osobistą i chcących wykorzystać profil osobowy do budowania sieci kontaktów, po firmy małe i duże działające w sektorze B2C i B2B. Facebook jest już serwisem Totalnym. Ten artykuł należy przeczytać 2 do 3 razy, bierzmy się więc do pracy!
1. Posty Produktowe. Czy jeżeli prowadzicie komercyjną stronę na Facebooku, sprzedającą np. zabawki dla dzieci, to należy umieszczać jedynie posty produktowe, czy posiłkować się też tzw. LOL-contentem? ODP. Wrzucajcie tylko posty z produktem i linkiem, który kieruje do jego zakupu! Dlaczego? Wyobraź sobie, że jesteś na kupnie wózka dla dziecka, byłeś w sklepie i postanowiłeś polubić ich profil ze względu na ich produkt. Post, który pragniesz zobaczyć na ich fanpagu to post tego produktu i najlepiej z rabatem! Weźmy inny przykład. E-sklepy z butami na Facebooku nie potrzebują celebryty, ani śmiesznych filmów na profilu, ponieważ ludzie kochają buty tak samo jak celebrytów. Każdy produkt ma swoich fanów, są
nimi klienci. Aby trafić do grupy docelowej, należy zamieszczać posty produktowe. Jeżeli komuś się to nie podoba, niech opuści Twój fanpage:)
2. Social CRM Dzisiaj Facebook jak żadne inne narzędzie, służy do obsługi klienta. Zarówno w sektorze B2B jak i B2C. Moderacja odbywa się nie tylko za pomocą postów, ale obsługą wiadomości, postów gościnnych i monitoringiem fraz kluczowych, które wyłapią dyskusję na Twój temat poza Twoim profilem. Messenger dla firm, który już niedługo pojawi się na stronach www, wskazuje na to, że obsługa klienta jest głównym kierunkiem rozwoju Facebooka dla firm.
3. Facebook ADS Reklama na Facebooku działa. Czasami reklama Facebook ADS jest tańsza niż działania organiczne, bo pozwala szybko i precyzyjnie dotrzeć do grupy docelowej. Uwielbiam reklamę na polubienia strony rozliczaną w modelu CPF. Jeżeli uzyska ona wysoki CTR, to możesz szybko i tanio zbudować społeczność. Typów reklam na Facebooku jest
Rys. 1. Przykładowe kreacje postów produktowych, przedstawiające to, co dane firmy posiadają w ofercie, zawierające linki kierujące bezpośrednio do ich zakupu
7
8
B2B/B2C
Stopień trudności:
Rys. 2. Typy reklam Facebook ADS, które działają w social mediach
bardzo dużo, i każde z nich ma inny cel. Wymienię kilka, które wiem, że działają: Reklama z przejściem na stronę i w ykonaniem tam pożądanej akcji (CPA), local awarness dla placówek stacjonarnych, remarketing na Facebooku, reklama zasięgowa dla produktów masowych, reklama na zainstalowanie aplikacji mobilnej, a ludzie ciągle nie wiedzą jak promować aplikacje mobilne! reklama promująca wydarzenia, reklama na obejrzenie filmu i reklamy pozyskujące leady.
4. Leady z Reklam i Aplikacji Reklama pozyskująca leady to dla mnie największy przełom, jakiego dokonał Facebook w 2016 r. Facebook Lead Ads pozwala pozyskiwać leady do sprzedaży bezpośredniej produktów B2B. Pozyskujesz numer telefonu, on trafia do Twojego CRM-a, potem dzwonisz do klienta, aby umówić spotkanie, ponieważ Twój produkt jest za bardzo skomplikowany, aby sprzedawać go przez Internet. Inaczej sprawa wygląda z leadami z aplikacji. Dzięki aplikacjom z Facebooka pozyskasz e-maile ze zgodą na ich przetwarzanie do celów handlow ych, co doskonale sprawdza się w newsletterze e-sklepu.
5. Kampanie Wizerunkowe / Zasięgowe Fenomenem Facebooka jest to, że z jednej strony pozwala on precyzyjnie targetować reklamę do konkretnej niewielkiej grupy osób, jednocześnie Facebook jest dziś najbardziej masowym medium! Żadna telewizja nie ma tylu widzów, ilu Facebook ma użytkowników, więc znajduje on zastosowanie w promocji masow ych produktów dzięki reklamowe zasięgowej rozliczanej w modelu CPM, która ciągle pozostaje tańsza od reklamy w mediach tradycyjnych. Mówimy tu o kampaniach wizerunkow ych i zasięgow ych budujących świadomość marki.
6. Influencer Marketing. Czasami osoby mniej znane niż gwiazdy, mogą być w swojej grupie społecznej bardziej opiniotwórcze. Social Media stały się zapalnikiem do współpracy z liderami opinii. Odróżniłbym influencerów od trendsetterów. Trendsetterzy to zdeklarowani specjaliści od promocji trendów. Tzw. early adopters mają przed innymi najnowszy telefon lub ciuch i nie kryją się z tym, że dostali go od producenta. Często są oni ambasadorami marki. Ja natomiast bardzo wierzę w liderów opinii, którzy mają ogromy wpływ na mniejszą grupę ludzi. Mogą to być np. eksperci w danej dziedzinie, a czasami ktoś z rodziny. Wspomnę jeszcze o tzw. Cool Hunterach, czyli łowcach trendów, to oni wyszukują trendsetterów, influencerów i badają insight konsumencki. Rolę tę mogą pełnić agencje, którzy mają do tego narzędzia, które profesjonalizują współpracę na linii marka - lider opinii.
7. Social Employer Branding Żyjemy w tzw “czasach pracownika”, w których zatrudnienie specjalisty stało się trudniejsze, niż pozyskanie klienta. Firmy zaczynają budować swoje profile nie tylko po to, aby trafić do klientów, ale także pracowników. Nie widzę dziś lepszego kanału do budowania marki pracodawcy jak social media. “Social Employer Branding” pokazuje atmosferę pracy w firmie i możliwości rozwoju dla pracowników, co wspiera procesy rekrutacyjne działów HR.
8. Direct Search i Rekrutacja Już 60% firm przy zatrudnianiu kieruje się wizerunkiem pracownika w social mediach, a 40% firm postanowiło nie zatrudnić pracownika z powodu tego, co widzieli w social mediach (careerBuilder.com). Czy można być dzisiaj dobrym Head Hunterem i nie mieć profili społecznościowych? Nie! Posty Rekrutacyjne trafiają do potencjalnych pracowników za pomocą reklamy lub poczty pantoflowej, generują więcej CV, niż Serwisy Rekrutacyjne. Direct Search jest narzędziem w rękach rekruterów, służy do wyszukiwania kandydatów i umawiania spotkań. Profil na Facebooku kandydata mówi znacznie więcej niż CV, dlatego przejdźmy teraz do budowania marki osobistej.
9. Marka Osobista Social Media stały się zapalnikiem do budowania Marki Osobistej przez zwykłych ludzi. Budowanie marki osobistej w social mediach jest prostsze, niż marki firmy, ponieważ człowiek jest bardziej naturalny, niż firma. Social Media powstały z myślą o ludziach, a dopiero potem o firmach. Profil Osobisty przydaje się szczególnie dzisiaj, kiedy zasięgi postów firmowych spadają. Budowanie marki osobistej mającej na celu promocję firmy ma
Jak skutecznie sprzedawać w mediach społecznościowych
też swoją wadę! Uzależnia firmę od jej Twórcy, lub pracownika, który może odejść. Ale ma też wielką zaletę! Firmy są często podobne, aby założyciele zawsze różni. Bądź na Facebooku sobą, a nie będziesz miał konkurencji.
10. Facebook Networking Wszystkie doświadczenia zdobyte w sprzedaży bezpośredniej B2B przeniosłem do Facebooka i to działa! Najwięcej zapytań ofertowych dostaję dzisiaj na swój profil osobowy na Facebooku. Facebook Networking to sztuka “dodawania nieznajomych do znajomych”. Jeżeli można nawiązywać kontakty biznesowe za pomocą słuchawki telefonicznej, smsów i e-maila, to dlaczego nie wykorzystać do tego Facebooka. Ludzie nie są jeszcze na to gotowi, ale właśnie to sprawia, że wysłanie dziś wiadomości ofertowej na massengerze nie będzie kojarzone ze spamem! Budowanie sieci kontaktów w mediach społecznościowych jest największym kapitałem handlowca, przedsiębiorcy czy rekrutera, ponieważ social media to przede wszystkim ludzie i prawdziwe relacje :) Jeżeli Was przekonałem, to dodajcie mnie do znajomych lub obserwujcie mój profil na facebooku Napiszcie do mnie na PRIV i bierzmy się do pracy :) fb.me/rahimblak
9
Must have w komunikacji sprzedażowej via FB 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
Na swoim fanpagu publikuj tylko posty produktowe, Unikaj umieszczania na swoich profilu tzw. LOL-contentu. Moderuj to co mówią o Tobie w sieci nie tylko za pomocą postów, ale również poprzez obsługę wiadomości, postów gościnnych i monitoring fraz kluczowych, które wyłapią dyskusję na Twój temat poza Twoim profilem. Korzystaj z Facebook ADS i targetuj reklamę do odpowiednich grup docelowych. Pozyskuj Leady z Reklam i Aplikacji i wykorzystuj je w celach biznesowych. Nawiązuj relacje z Inlfuencerami, Trendsetterami i Cool Hunterami – decyduj o współpracy w zależności od celu, jaki chcesz osiągnąć. Buduj markę pracodawcy w social media pokazując atmosferę w pracy i możliwości rozwoju pracowników - praktykuj “Social Employer Branding”. Wykorzystuj możliwości, jakie daje narzędzie Direct Search, wyszukuj kandydatów i umawiaj spotkania. Bądź na facebooku sobą, a nie będziesz miał konkurencji. Buduj sieć kontaktów w mediach społecznościowych, ponieważ jest to największy kapitał handlowca, przedsiębiorcy czy rekrutera. Social media to przede wszystkim ludzie i prawdziwe relacje:)
Rys. 3. Rahim Blak podczas Nowego Kongresu Online Marketingu 2016/2017 r. w Warszawie, na którym zajął I miejsce w rankingu prelegentów w ankietach uczestników