MAGAZYN NA TEMAT KOMUNIKACJI MARKETINGOWEJ
WYDANIE DZIEWIĄTE - MARZEC 2017
Marketing Progress
ANALIZY
CASE STUDY
TECHNOLOGIA
KLIENT
SOCIAL MEDIA nazwa częsci 1
RAHIM BLAK CEO I WSPÓŁZAŁOŻYCIEL CLICK COMMUNITY
ZOSTAWCIE MI ZNAJOMYCH NA FEJSIE, A ODBUDUJĘ
WSZYSTKO
O BUDOWANIU SIECI KONTAKTÓW I STRATEGIACH SPRZEDAŻY RELACYJNEJ B2B NA FACEBOOKU SOCIAL MEDIA
SOCIAL MEDIA
79
5 STRATEGII WYKORZYSTANIA PROFILU OSOBOWEGO W BIZNESIE STRATEGIA I. AKTYWNA SPRZEDAŻ RELACYJNA NA FACEBOOKU
Najważniejszym projektem profilu osobowego na fejsie jest PROJEKT ŻYCIE :) Rahim Blak
Jak wygląda lejek aktywnej sprzedaży bezpośredniej na Facebooku w sektorze B2B? Rolą profilu osobowego i wszystkiego, co się za nim kryje, jest ocieplanie relacji, co skraca lejek sprzedaży. Dzięki ocieplaniu relacji, na kolejnym spotkaniu jesteś gotowy na podpisanie umowy, bo nie zaczynasz spotkania od przedstawienia się.
STRATEGIA II. SOCIAL NETWORKER I MARKA OSOBISTA Profil osobowy może służyć tak samo ekstrawertykom, jak i introwertykom. Nie nadaje się tylko do marketingu, ale przede wszystkim do budowania sieci kontaktów, które umożliwiają współpracę 1 na 1. Profil osobowy w biznesie wywodzi się bardziej z networkingu. Marka osobista sprawdza się w B2B, ale jeszcze bardziej w B2C, gdzie sprzedajemy przez osobę, ale jedną do wielu, a to wymaga już bardziej przebojowej osobowości.
PROFIL OSOBOWY VS. POSTAĆ PUBLICZNA Czyli czy i kiedy zamienić profil osobowy w profil firmowy (postać publiczna)? Jestem zwolennikiem zasięgów organicznych i podoba mi się to, że na profilu osobowym nie można promować postów. W ten sposób wiem, jaki realny zasięg budujemy. Pamiętaj też o „obserwujących na Facebooku”. Jeżeli masz ich wielu, to tak jakbyś miał już profil fanowski. Obserwujący są Twoimi fanami, widzą
„Jeżeli znajomy znajomego naszego znajomego czuje się szczęśliwy, my też czujemy się szczęśliwsi.”
wszystkie Twoje publiczne posty. Kiedy zatem zakładać „fanowski profil postaci publicznej”? Wtedy, kiedy Twoja osoba stanie się produktem! Co to znaczy? Jeżeli sprzedajesz książkę lub bilety na konferencję, bazowanie na zasięgu organicznym nie wystarczy, bo nie masz narzędzi reklamowych, które dadzą Ci mierzalne i przewidywalne efekty. Jeżeli Twoja marka osobista ma do zaoferowania produkt, możesz zakładać profil fanowski.
sieci społeczne (Nicholas A. Christakis, James H. Fowler)
STRATEGIA III. MARKA PRACODAWCY I REKRUTACJA NA FACEBOOKU Współzawodnictwo o pracę dało początek budowaniu marki osobistej przez zwykłych ludzi. Dzisiaj, w „czasach pracownika”, to firmy rywalizują o kandydata, co zmusza je do budowania „marki pracodawcy”. W obu przypadkach zapalnikiem do kreowania wizerunku zarówno pracownika, jak i pracodawcy stały się profile osobowe w social mediach. Obecnie profil osobowy Twojego pracownika jest marką firmy, w której pracuje. Jeżeli prowadzisz firmę, to zaangażuj pracowników,
5 TYS. ZNAJOMYCH Tak wysoki limit znajomych na Facebooku świadczy o tym, że do znajomych dodajemy nie tylko osoby, które już znamy, ale także ludzi, których chcemy poznać. 5 tys. znajomych w relacji B2B to bardzo dużo! Jeżeli utrzymujesz „ciepłe relacje”, to pozyskanie z nich 1 tys. klientów, pozwoli Ci zbudować w B2B wielką firmę. Zasięg profilu osobowego na fejsie nie ogranicza się do znajomych. Inni mogą Cię także „obserwować”. A w tym przypadku limitu już nie ma. 5 tys. znajomych + 5 tys. obserwujących = 10 tys. relacyjnego zasięgu. Gdybyś chciał wydać książkę poprzez „self publishing” i sprzedał 10 tys. egzemplarzy, byłbyś autorem bestsellera.
5 TECHNIK BUDOWANIA SIECI KONTAKTÓW NA FACEBOOKU • Wybierz branżę, listę osób i wspólny mianownik. Wybierz branżę, w której chcesz zaistnieć, listę osób, którą chcesz poznać, i punkt zaczepienia (wspólny temat), który pozwoli Ci dodać osoby do znajomych.
80 SOCIAL MEDIA
• Dodawaj nieznajomych do znajomych. Dodając nieznajomych do znajomych, napisz wiadomość na Messengerze, w której uzasadnisz swoje zaproszenie, np. chęcią wzajemnej inspiracji, rekrutacji, współpracy. Pamiętaj, aby Twój profil miał jakieś posty i zdjęcia ze statusem „publiczny”. Ludzie przyjmą nieznajomych, ale nie przyjmą osób anonimowych. • Naucz się Messengera. Czytaj wszystkie wiadomości na Messengerze, nie tylko te od znajomych, ale także te, które trafiają do innych i filtrowanych. Najlepsi zapominają o tych zakamarkach, a tam mogą pojawić się np. zapytania ofertowe. • Zostań ekspertem w jednej branży. 22 prawa marketingu głoszą, że jeżeli będziesz uganiał się za każdą branżą, nie staniesz się symbolem żadnej. Możesz być udziałowcem kilku firm, ale musisz pozycjonować się jako specjalista od jednej branży. • Utrzymaj i ocieplaj relacje. Regularnie postuj, lajkuj, składaj życzenia urodzinowe, odpowiadaj na wiadomości. Nie pozwól o sobie zapomnieć.
aby zaktualizowali info, gdzie pracują, ocenili Twoją stronę na Facebooku, a także udostępniali Twoje ogłoszenia rekrutacyjne.
STRATEGIA IV. INFLUENCER MARKETING, CZYLI NAJBARDZIEJ OPINIOTWÓRCZY „NOŚNIK REKLAMOWY”
FACEBOOK VS. LINKEDIN W artykule podawałem zastosowanie Facebooka, które jest typowe dla LinkedIna. Powodów takiego zabiegu jest kilka. Facebook coraz mocniej konkuruje dzisiaj z LinkedInem, profesjonalizując profile osobowe zarówno w zakresie budowania marki osobistej, jak i wsparcia procesów rekrutacyjnych dla firm i rekruterów. Drugi powód to fakt, że na polskim LinkedInie brakuje ciągle 10 mln użytkowników, którzy są aktywni na Facebooku, a reklama na LinkedInie jest znacznie droższa niż na platformie Zuckerberga. Ostatni powód tkwi w strategii sprzedaży opartej na relacjach. Jeżeli bazujemy na relacjach, to nie stawiamy granicy między życiem prywatnym a zawodowym, bo „biznes chcemy robić z ludźmi, których lubimy”.
EFEKTY, JAKIE DAJE CI ZBUDOWANIE „SIECI ZNAJOMYCH” 70% pracowników mojej firmy (click community – agencji social media i edrone – systemu eCRM dla e-commerce) pochodzi z fejsa. 40% klientów naszych firm pochodzi z zapytań ofertowych, kierowanych na mojego prywatnego Messengera. Ze wszystkich kanałów pozyskiwania klientów najwięcej zapytań otrzymuję dzięki relacjom osobowym na Facebooku. Nazywam to „social networkingiem”. Kiedy zbudujesz już dobrą sieć znajomych, oni zaczną Cię polecać. 90% dostawców i klientów naszej firmy jest dzisiaj moimi znajomi na fejsie, i już nie tylko tam.
A TERAZ PRZEJDŹMY DO CZĘŚCI PRAKTYCZNEJ. DODAJ MNIE DO ZNAJOMYCH LUB OBSERWUJ Jeżeli spodobał Ci się mój artykuł, dodaj mnie do znajomych lub obserwuj mój profil na Facebooku – fb.me/rahimblak. Wysyłając zaproszenie, zastosuj się, proszę, do powyższych praktyk. Dziękuję za uwagę i do zobaczenia na fejsie. /
Ktoś odkrył, że jedna gwiazda mająca 700 tys. followersów ma mniejszy wpływ
BIO AUTORA
na swoją społeczność niż 700 kobiet mających każda po 1 tys. followersów. Teraz
Rahim Blak. Ekstrawertyczny przedsiębiorca, zagorzały instagrammer, aktywny networker w social mediach. CEO i współzałożyciel click community – agencji social media, oraz platformy aplikacji click apps. Koncentruje się na marketingu społecznościowym ze szczególnym naciskiem na social commerce i social CRM. Zajmuje się także tworzeniem start-upów w modelu SaaS. Najnowszy start-up edrone pozycjonuje jako „pierwszy CRM dla e-commerce”. Absolwent Wydziału Malarstwa ASP w Krakowie i MBA w Łodzi, jest członkiem rady przedsiębiorców ASP w Krakowie, prowadzi zajęcia z e-marketingu i social mediów na MBA w Łodzi, Prelegent wielu konferencji. Uwielbia dzielić się wiedzą, czemu daje wyraz w swoich filmach z serii #ZrozumiećBiznes. Wierzy, że tworzenie start-upów jest sztuką.
nawet dzięki małym zasięgom możesz zarabiać, włączając się do sieci influencerów.
STRATEGIA V. RODZINA I ŻYCIE PRYWATNE NA FACEBOOKU Biznes chcemy robić z osobami, które nie tylko są fachowcami, ale które również lubimy. Na Facebooku najpierw pojawili się ludzie, dopiero potem firmy. Bądź sobą, mów o tym, co robisz, czy wrzucaj zdjęcia z rodzinnych spotkań. Wszystko to buduje Twoją wiarygodność jako przedsiębiorcy. Jako pracodawca jestem oceniany nie tylko ze swojej wiedzy specjalistycznej, ale także postawy życiowej. Pisząc prywatne posty, dawaj jednak zawsze wartość innym. Twój przekaz musi pozostać uniwersalny.
SOCIAL MEDIA
81