#NOWA SPRZEDAŻ
49
W PRAKTYCE
Moja definicja social sellingu Wykorzystanie social mediów do sprzedaży zarówno w sektorach B2C, C2C, jak i B2B. W zależności od branży, w której działa firma lub marka osobista, mamy wiele narzędzi i strategii, które sprzedają. Definicja social sellingu jest bardzo szeroka, ponieważ może ona obejmować zarówno social e-commerce, jak i pracę handlowca, który, dzięki mediom społecznościowym, nawiązuje kontakty do sprzedaży bezpośredniej.
Najbardziej efektywne kanały i sposoby mierzenia ich efektywności W branży e-commerce efektywne i mierzalne są działania reklamowe na Facebooku i Instagramie rozliczane od wyników. Piksel Facebooka zmierzy sprzedaż, która pochodzi z reklam. Według mnie najlepsze do sprzedaży są sponsorowane posty produktowe z przedmiotami, które są umieszczane na Facebooku w zakładce sklep. Social CRM, czyli obsługa klientów przez social
Rahim Blak CEO click community oraz CMO i współzałożyciel systemu edrone NAPISZ DO AUTORA: rahim.blak@clickcommunity.pl
media również jest częścią sprzedaży. Dobre doświadczenia posprzedażowe sprawią, że klienci wrócą, ale także kupią w pierwszym kontakcie, kiedy mogą mieć pytania i zostaną szybko obsłużeni. W sektorze B2B reklama Facebook Lead Ads pomaga generować leady i wysyłać je od razu do systemu CRM, dzięki czemu handlowiec może już prowadzić proces sprzedaży przez webinarium lub spotkanie bezpośrednie. Sam stosuję strategię social networkingu, której jestem orędownikiem od samego początku, czyli tworzenia sieci kontaktów biznesowych na Facebooku i LinkedInie. Znajdź branżę, ludzi i powód, aby dodać ich do znajomych, zapraszaj i przyjmuj, bo to mogą być Twoi potencjalni klienci. Narzędzia Sales Navigator i Hunter na LinkedInie umożliwiają pisanie do „nieznajomych”. W obu serwisach należy pamiętać, aby najpierw zbudować relację, a dopiero potem poszukać kontekstu do złożenia oferty współpracy. Nigdy nie sprzedajemy w pierwszej wiadomości! Umiejętność nawiązywania znajomości z nieznajomymi zawsze była najważniejszą cechą dobrego handlowca, teraz można ją również wykorzystać w social mediach, i to na znacznie większą skalę.
Największe wyzwanie w sprzedaży B2B na Facebooku Dużym wyzwaniem jest skalowanie marki osobistej sprzedawcy, który dostaje najwięcej zapytań ofertowych. Efektem połączenia marki osobistej z social networkingiem jest pasywna sprzedaż bezpośrednia, wtedy gdy klienci sami zaczynają pisać do Ciebie na Messengerze i LinkedInie. Klienci ci będą oczekiwać Twojego bezpośredniego udziału w trakcie całego procesu sprzedaży i współpracy, ponieważ w ich oczach to Ty jesteś ekspertem, a nie Twoja firma. Najwięcej zapytań ofertowych dostaję teraz na prywatnego Messengera, a już prawie 50% klientów naszej firmy pochodzi z Facebooka. Zarówno click community – agencja social media, jak i edrone – CRM dla e-commerce działają w sektorze B2B i strategie social selling dobrze się nam sprawdzają, nawet w sprzedaży za granicą.
5 wskazówek dotyczących skutecznego social sellingu 1.
W B2B: nie sprzedawaj w pierwszej wiadomości, najpierw zbuduj relację online, znajdź kontekst i zaproponuj współpracę w sprzyjających okolicznościach, np. zobaczyłeś u klienta, że właśnie otwiera nowe biuro, pogratuluj rozwoju i zaproponuj współpracę. Zapewne potrzebuje nowego sprzętu, pracowników, usług marketingowych, prawnych itp. Dodaj do znajomych, zbuduj relację, znajdź kontekst, złóż propozycję współpracy. Taka jest kolejność.
2.
W B2C: w komunikacji w social mediach postaw na posty produktowe i unikaj LOL contentu. W ten sposób nie pozyskasz wielu fanów, ale od samego początku przyciągniesz tych właściwych.
3.
We współpracy z influencerami: badania HelloSocial 2017 pokazują, że współpraca z mikroinfluencerami jest 7 razy tańsza i 60% bardziej angażuje fanów. Oczywiście współpraca w gwiazdami jest prestiżowa, dlatego trzeba dokładnie przemyśleć, kiedy warto współpracować z gwiazdą, a kiedy z mikroinfluencerami.
4.
Wzmocnij swoje zaplecze performance marketingu przy użyciu reklam w mediach społecznościowych: reklama sprzedaje i jest to najbardziej skalowalny model rozwoju Twojego biznesu. Jeżeli tylko zauważysz, że dany format reklamy i sposób jego targetowania złapał trakcję, to postaw na niego.
5.
eCRM dla Twojego e-sklepu: kiedy już za pomocą reklamy lub działań w social mediach skierujesz ruch do Twojego e-sklepu, zbierz wszystkie informacje na temat klientów, a także podczas pierwszych zakupów uzyskaj od nich zgodę na przetwarzanie ich danych. Dzięki temu nie zaczniesz wszystkiego do początku, a koszty ponownego dotarcia do tych samych klientów będą o wiele niższe i bardziej efektywne, bo najlepszym klientem jest osoba, która już zna Twoją markę i odwiedziła Twój e-sklep.