Negociaci贸n Intereses Negociables Ganar / Ganar
EDITORIAL
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Revista Gerencial Volumen I - Número 1 Junio 2013
Consejo Editorial
Director
Iván Roa Aldón José Ramírez Mario López
Leonor Dillon
Editor Iván Roa Aldón Asistente de Editor Mario López
Diseño y Diagramación José Ramírez Iván Roa Aldón Ilustración de Portada José Ramírez Política Editorial Revista Liderazgo y Negocios
Ingeniero de Petróleo
Mario López Prof. Gloria Torres
Ingeniero en Informática
José Ramírez Ingeniero en Comunicaciones y Electrónica
Iván Roa Revista Gerencia Volumen I - Número 1 - Junio 2013
Miento y expansión de sus fronteras. Como será visto en el mundo de los negocios internacionales no es igual conciliar o confrontar con un asiático, así como con un europeo o un latinoamericano; aún así veremos posteriormente que en las subregiones mundiales existen ciertas Los Negocios Internacionales,
diferencias que harán un efecto directamente
pueden abarcar gran cantidad
proporcional al logro de los objetivos.
de áreas comerciales, políticas, legales
y
humanitarias
que
Negociar es una filosofía de vida, es quizá una de
implican la participación de
las
profesionales capacitados y con
interrelacionarse
experiencia en el área.
también es parte de las mayores satisfacciones,
tareas
más
difíciles con
el
otros
momento
individuos,
de pero
alcanzar una buena negociación, o dicho de otra La cultura, la sociedad y el
forma, buenos resultados de un conflicto de
interés del negociante implica
intereses.
medidas
de
aprendizaje,
adecuación, estimulo, interés y
Es por ello que la negociación es parte de la vida
respeto por la contraparte, es
diaria,
por ello que un negociador
negociando con el vendedor de la esquina, o con
puede considerarse importante
su pareja, incluso con sus hijos, pero no lo verá
para
así hasta tanto no reconozca los puntos de honor
aquellas
empresas
negocios con visión de creci-
de
y
en
ocasiones
de cada una de las partes.
sin
notarlo
estará
Negociación Son procesos utilizados para la resolución de conflictos e distribución de intereses, en el cual dos o más partes establecen compromisos formales y promesas para llegar a un acuerdo y resolver sus diferencias. Lo fundamental en cualquier negociación es una comunicación efectiva de las partes, que les permita llegar a acuerdos satisfactorios o que sean lo más beneficioso posible para cada una de las partes. Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.
¿Qué se entiende como negociaciones distributivas? En esta técnica de negociación cada parte involucrada busca obtener la mayor ganancia posible, se busca la máxima rentabilidad posible en detrimento de los otros involucrados. Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor. El negociador netamente distributivo suele ser una persona agresiva, desconsiderada, terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y, sobre todo, manipuladora.
¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador? Las partes deben conocer los intereses del juego y buscan nuevos modelos de solución al conflicto, aquí las partes cooperan estableciendo relaciones ganar-ganar, las cuales son beneficiosas sobre todo para modelos de negocios o acuerdos a largo plazo. La meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte
¿Cuáles son las características distintivas de la negociación por principios? Se define principalmente por la siguiente frase: Duro con el problema, suave con las personas •Se busca llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes •Se toma en cuenta las necesidades de las otras partes •Se busca de crear valor agregado al acuerdo Se mantiene durante la negociación un lenguaje cordial y afable
Describa ampliamente en qué consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable Es una técnica de negociación en la cual se busca crear el mayor valor posible para cada una de las partes, estableciendo acuerdos en la cual se logre el máximo de beneficio a cada uno de los involucrados, esto se conoce como agrandar el pastel. Se buscan intereses comunes en cada una de las partes y se evita la confrontación en la medida de lo posible. No se trata de ceder por el lado de una de las partes sino mas bien buscar opciones de interés mutuo. •Estrategias de la negociación integrativa Las estrategias de la negociación integrativa se orientan a crear el mayor valor posible para ambas partes; por tanto, las estrategias de una negociación distributiva básicamente consisten en: •Revelar información propia: identificar propias necesidades, preferencias, intereses, inquietudes, capacidades, recursos, etc. •Obtener información de la otra parte: obtener información sobre sus motivaciones, necesidades, preferencias, intereses e inquietudes, por ejemplo, al realizarle preguntas formales e informales, o al tratar de comprender sus motivaciones.
•Tácticas de la negociación integrativa Las tácticas de una negociación integrativa, a diferencia de las estrategias, son acciones específicas, pero tiene el mismo objetivo, que es el de crear tanto valor como sea posible para ambas partes. Las siguientes son algunas de las principales tácticas utilizadas en una negociación integrativa: •Enviar un mensaje sobre la intención de cooperar: enviar un mensaje claro a la otra parte sobre nuestra intención de cooperar, de resolver el problema, de ser flexibles; por ejemplo, al hacerle saber que ambos enfrentamos al mismo problema, al mostrar preocupación por sus intereses, al mostrar disposición al diálogo. •Generar un clima de resolución de problemas: generar un clima de resolución de problemas, a diferencia de lo que sucede en una negociación distributiva en donde se suele crear un clima de competencia y beligerancia. •Procurar una comunicación fluida: crear las condiciones para una buena comunicación, mantener abiertos los canales de comunicación. Buscar diferencias: es a través de las diferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que se puede crear valor, por ejemplo, al identificar algo que no sea tan valioso para uno, pero para la otra parte sí, e intercambiarlo por algo que para la otra parte no sea tan valioso, pero para uno sí. Por ejemplo, supongamos que dos coleccionistas de libros raros, Juan y Pedro, empiezan una negociación. Juan está interesado en comprarle a Pedro un libro de Hemingway. Durante la negociación Pedro menciona que está buscando un libro de William Prescott y da la casualidad que Juan lo tiene y que está dispuesto a desprenderse de él. Al final Pedro le vende a Juan el libro de Hemingway a cambio de unos cuantos dólares más el libro de Prescott, terminando ambas partes satisfechas, pues los bienes intercambiados tenían un valor moderado para sus dueños originales, pero un valor excepcional para sus nuevos dueños.
¿Qué pasos abarca la negociación internacional? La negociación internacional se basa en el derecho internacional. La negociación internacional abarca las siguientes partes: 1) Existe una negociación directa entre las partes. Aquí hay diferencias entre las partes pero sin embargo no hubo ruptura de relaciones. En el caso de que haya habido ruptura de relaciones se procede a la vía diplomática, en la que intervienen terceros: 2) Buenos Oficios, se busca restablecer las relaciones entre las parte y se busca la resolución del conflicto.
3) Investigación, se realiza el levantamiento de información sobre los hechos que dieron lugar al conflicto 4) La mediación, después que se han recopilado los datos acerca del conflicto, un tercero interviene en la resolución del mismo. 5) La conciliación, que comprende alternativas relacionadas a la mediación y a la investigación. Pasadas estas situaciones, la resolución pacífica de conflictos se realizará por métodos jurisdiccionales, a través de la intervención de "jueces": 6) El arbitraje, es un método de solución jurisdiccional.
¿En qué consiste el estilo de negociación japonés? La idiosincrasia japonesa hace que la negociación sea particularmente compleja, en la primera etapa mantienen las discusiones
en
términos
difusos
sobre
todo
en
la
etapa
de
familiarización y creación de confianza, en donde es más importante conocer a la contraparte que discutir las condiciones del negocio. La toma de decisiones a nivel empresarial es comúnmente realizada en consenso por lo que puede ser un factor que dificulte las relaciones finales a la hora de llevar una negociación. El éxito en los negocios de los japoneses está basado en la capacidad de crear y mantener buenas relaciones personales. La tradicional antipatía japonesa por el desacuerdo y los debates acalorados los conducen a un sistema en el cual se evitan conflictos en
el curso de una reunión formal ya que los japoneses no gustan de la confrontación y por todos los medios evitarán situaciones desagradables o pérdida de imagen de alguna de las partes.
Describa las distintas fuentes de poder. El poder de la legitimidad: ninguna fuente de poder puede ser tan atractiva como el poder de la legitimidad. Este tipo de poder es el que tiene alguien por el sólo hecho
de ocupar un cargo determinado, sólo porque las atribuciones de su poder dependen del cargo y no de la persona. Son ejemplos “Presidente de la Nación”, “Director técnico de la Selección Nacional”, “Directora del colegio”, y por qué no “Gerente del proyecto”. El poder del compromiso: el compromiso, la lealtad y la amistad, son pilares del poder. Los profesionales comprometidos con sus metas alineadas a su organización, los que son leales a su compañía, a sus productos, “los que se ponen la camiseta”, negocian con más poder porque hacen suyos el problema y la solución. Un buen abogado, identificado con su cliente, tiene este tipo de poder en una negociación. El poder del conocimiento: el brujo de las tribus antiguas tenía poder porque sabía
cosas. Mientras mejor preparada esté la persona y tenga mayor conocimiento acerca de los problemas y posibles soluciones, mejor podrá negociar y resolverlos (¿no te pasa que tratas de negociar con el mecánico de tu automóvil y siempre pierdes?). El poder de la competencia: es la base del capitalismo. Asumiendo que tenemos un mercado con información abierta para los consumidores, un comprador puede decir: “dame tu mejor precio porque puedo comprarle a tu competencia”. Este es un tipo de poder usado por los compradores y no los vendedores.
El poder de poder asumir un riesgo: A y B compiten por un cliente. A es una empresa multinacional, presente en casi todos los países del planeta. B es una empresa que
compite con A en el país, y tiene actividad comercial solamente en el país. A arriesga esfuerzo, energía y dinero en el ciclo de venta de un proyecto: trae a expertos internacionales para demostrar valor al cliente, invita al cliente a ver instalaciones en
otra ciudad. A tiene capital, puede arriesgar para ganar, tiene el poder de asumir un riesgo. B no puede arriesgar y tiene que planear otras estrategias para ganar el proyecto. El poder del tiempo: la próxima vez que participes en una negociación, pregúntate “¿Cuánto tiempo tengo para negociar? ¿La otra parte tiene más tiempo que yo?”. El tiempo y la paciencia son poder si están de tu lado. La persona que esta más restringida por el límite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder. Una
buena estrategia de los departamentos de compras de las empresas es llamar a negociar a los proveedores el último día hábil del trimestre o del año.
¿Cómo autoridad?
se expresan
los
gestos
de
Estos se expresan desde el saludo con el apretón de manos: la palma abajo y el brazo tenso o simplemente semiarqueado, con cierta inclinación hacia atrás de la cabeza. La fuerza (tono) con que se aprieta nos revela el carácter (fuerte, moderado o débil). Las manos cruzadas atrás, mano con mano, revelan autoridad y supervisión. La ojiva del poder (mano contra mano, tocándose solo los dedos, como un arco, al frente del pecho; similar al gesto de rezo) expresa
poder,
tanto
más
cuanto
se
abra
frecuentemente. En una negociación/mediación, la aparición de estos signos revela autoridad, poder, en quien los emite, y nos revela a una persona proclive al rol de jefe (podríamos, en una mediación, encargarle el trabajo de una subcomisión), de modo que, al dibujar mi mapa de poder, debo estar claro en si chocan personas con discurso gestual de poder.
¿En qué consiste la facilitación, y cuál es su importancia? Consiste
en
dirigir
la
negociación para promover la resolución del conflicto
de
manera
dinámica
con
la
finalidad de llegar a un buen acuerdo. Su importancia radica en que se tiende a resaltar los aspectos integrativos de la disputa sobre los aspectos distributivos, y promueven
tácticas
y
estrategias
cooperativas (exploración de intereses y necesidades de las partes, búsqueda de criterios de equidad y justicia, generación de
múltiples opciones de acuerdo en el proceso, etc.).
¿Cómo describiría colaborativo?
el
lenguaje
corporal
del
negociador
En las negociaciones colaborativas lo que se pretende es satisfacer las necesidades propias a la vez que la otra parte también lo consiga. Son negociaciones sinceras que se basan en la solución conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello normalmente se empieza creando un clima de confianza. • Lo primero que hacen es dar un firme apretón de manos. • Al presentarse y hablar, dirigen la mirada a los ojos.
• Al entrar en la sala caminan erguidos para demostrar seguridad y confianza en uno mismo.
• También, para demostrar seguridad en si
mismos se sientan agarrándose levemente la cabeza por detrás. • Si quieren demostrar que están impacientes por
comenzar
la
negociación
se
frotan
levemente las manos o golpean ligeramente los dedos.
• Si quieren demostrar que están impacientes por comenzar la negociación se frotan levemente las manos o golpean ligeramente los dedos. • Al inicio de la conversación, si es la otra parte la que habla, inclinan la cabeza levemente hacia delante para mostrar interés en lo que la otra parte está diciendo. • Al hablar acompañan su exposición gesticulando con las manos
abiertas, demostrando sinceridad y franqueza. • Cuando asienten con frecuencia mientras la otra parte expone su argumentación, le brillan los ojos, se inclinan hacia delante y cuando intervienen lo hacen con una voz activa y animada, es porque están muy interesados en el tema. • A la hora de tomar decisiones se acarician la quijada, inclinando levemente la cabeza hacia delante, exponiendo los posibles acuerdos gesticulando, enseñando las palmas de las manos. Si caminan por la sala, al pararse ponen las manos en las caderas, significa predisposición a llegar a un acuerdo.