Manual de Ventas
Mexicali, Baja California
Índice Misión .......................................................................................................................................... 3 Visión ........................................................................................................................................... 4 Valores ........................................................................................................................................ 5 Formulación de estrategias ............................................................................................... 6 Estrategias de Compensación y Motivación ............................................................... 8 Vendedor: .................................................................................................................................... 8 Objetivos y metas ................................................................................................................... 9 Desarrollo de las estrtegias de ventas. ...................................................................... 10 Desarrollo de Tácticas de Venta y Cronograma ..................................................... 11 Ejecución y control de plan de ventas ....................................................................... 12 Gestión de plan de ventas ............................................................................................... 13 Presupuesto de ventas ............................................................................................................... 13
Potencial del mercado ....................................................................................................... 14 Potencial de ventas y cuotas de ventas .................................................................... 15 Previsión de ventas ............................................................................................................ 16
Misión
Ford Motor Company es líder mundial en productos y servicios automotrices, y financieros. Nuestra Misión es mejorar continuamente nuestros productos y servicios a fin de satisfacer las necesidades de nuestros clientes, lo que nos permite prosperar como negocio y proporcionar utilidades razonables a nuestros accionistas quienes son propietarios de nuestro negocio.
Visión
"Una buena compañía ofrece excelentes productos y servicios, una gran empresa además, se preocupa por hacer nuestro mundo un mejor lugar donde vivir. -William Clay Ford JR.
Valores
La manera como cumplimos nuestra misión es tan importante como la misión misma. Los siguientes valores básicos son fundamentales para el éxito de la Compañía.
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Gente - Nuestra gente es la fuente de nuestra fuerza. Ellos proporcionan nuestra inteligencia corporativa y determinan nuestra reputación y vitalidad. El involucramiento y el trabajo en equipo son la esencia de nuestros valores humanos.
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Productos - Nuestros productos son el resultado final de nuestros esfuerzos, y deben ser los mejores para servir a nuestros clientes en todo el mundo. Así como nuestros productos son vistos, así somos vistos nosotros.
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Utilidades - Las utilidades son la medida final de cuán eficientes somos al proveer a nuestros clientes con los mejores productos para satisfacer sus necesidades. Las utilidades son necesarias para sobrevivir y crecer.
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Los concesionarios y los proveedores son nuestros socios - La compañía debe mantener relaciones de mutuo beneficio con distribuidores, proveedores y con nuestros demás asociados comerciales.
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La integridad nunca es comprometida - La conducta de nuestra compañía alrededor del mundo debe seguirse de una manera que sea socialmente responsable, requiriendo respeto por su integridad y por sus contribuciones positivas a la sociedad. Nuestras puertas están abiertas para hombres y mujeres de la misma manera sin discriminación y sin considerar origen étnico o creencias personales.
Formulación de estrategias Proceso Reclutamiento y Selección de Personal
Para este proceso se utilizaran campañas a través de los medios más eficientes para atraer al mayor número de prospectos posibles que sean competentes para el puesto solicitado.
Se les pedirá primeramente su curriculum que será analizado por el personal de recursos humanos para determinar quiénes son prospectos adecuados para el puesto. Después de esto, aquellos que resulten los de mejor opción, serán revisados por el gerente de ventas quien autorizara se les dé una cita para realizar una prueba psicométrica y una entrevista personal con personal de recursos humanos. Después de aprobar estas pruebas con una calificación satisfactoria se les pasara a una entrevista personal con su jefe a cargo y otra prueba de campo. Pasando estas pruebas, el prospecto será candidato ideal para el puesto.
Propuesta de Jerarquía de la fuerza de ventas
Producto Área Geográ.ica
Director de Ventas Mexicali
Supervisor de equipo de ventas (PyMES)
Ag de Ventas Este-‐Norte
Ag de ventas Oeste-‐Sur
Supervisor de Equipo de Ventas (Uso Personal)
Ag de Ventas Zona Este-‐Norte
Ag de ventas Zona Oeste-‐Sur
Estrategias de Compensación y Motivación Vendedor:
• Tener mejores comisiones • Ofrecer un plan de presataciones lo cual incluye un atumovil nuevo. • Mantener comunicación con los vendedores teniendo juntas con ellos una ves ala semana. • ofrecer regalos por ventas de automoviles • Ofrecer capacitaciones para la venta de automoviles. Adminstrativo • Tener juntas para poder analizar al mercado y se pueda generar un buen plan de aumento de ventas. • Tener eventos recreativos para el personal adminstrativos.
Objetivos y metas Objetivos: Nuestros objetivos es poder incrementar las ventas de Ford ofreciéndoles varias ideas para sus vendedores y el departamento de administraciones que incluya un plan de ventas para poder motivar a los personales a vender. A que los mismos empleados quieran seguir en la empresa, a que los empleados se sientan cómodos y felices en su trabajo. Logrando estos objetivos los mismos trabajadores de Ford se sentirán motivados para poder seguir vendiendo.
Metas
• Incrementar las ventas por un 5% • Motivar al personal • Evitar la rotacion de personal • Crear una relacion buena con los trabajadores
Desarrollo de las estrtegias de ventas. Al incrementar las prestaciones y comisiones motivamos a los vendedores a que vendan más. ¿Porque? gracias al incremento de comisiones y prestaciones obtendremos un alta gama de satisfacción hacia nuestros vendedores. Teniendo a nuestros vendedores felices con sus nuevas comisiones y prestaciones ellos mismos ya se sentirán motivados al vender automóviles y teniendo al nuestros vendedores motivados eso se significa que tendrán la mejor actitud hacia la venta de automóviles. Por ultimo para seguir teniendo a nuestros vendedores motivados y felices al final de cada de venta de automóvil se les regalara especialidades publicitarias como plumas, mochilas, gorras, camisetas etc. Entre otros regalos. Para el área administrativa se harán diferentes actividades recreativas como carnes asadas reuniones de trabajo para que los mismos trabajadores puedan tener una relación sana con los demás empleados.
Desarrollo de Tรกcticas de Venta y Cronograma
Ejecución y control de plan de ventas Nuestra actividad estará basada en el incremento de prestaciones y comisiones para los vendedores de Ford Mexicali. La duración de esta propuesta ser por 3 meses antes de que salgan los nuevos modelos de Ford. La ubicación en la cual se hará esta actividad ser en Mexicali, Baja California. Y la actividad es consiste en el incremento de un 3% de comisiones en cuanto las ventas de automóviles, para las prestaciones queremos implementar la prestación de un automóvil nuevo para los vendedores esta prestación se podrá adquirir si el vendedor vende más de 1,000,000 de pesos en esos 3 meses de plazo. El carro será un IKON hatch que tiene un valor de 134,800 pesos. Por último, al final de cada de venta de automóvil se les regalara especialidades publicitarias como plumas, mochilas, gorras, camisetas etc., entre otros regalos.
Estas nuevas implementaciones se empezaran a dar a conocer por medio de una plática informativa en los horarios de la comida. Se les hablara sobre estas nuevas implementaciones que se quieren hacer para poder motivar al personal. En esta presentación se les dirá el plan y cual es serán sus ganancias, si es que cumplen con los requisitos durante esos 3 meses. A demás de dar una plática informativa les llegara un correo de todos los requisitos para estas nuevas implementaciones, el correo estará basado para puros vendedores.
Gestión de plan de ventas Presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas se realiza anualmente y se reparte entre los vendedores. Se recomienda tener un presupuesto de ventas en el que se icluyan actividades como seminarios, capacitación, eventos mensuales para los vendedores y comisiones. En el caso de las comisiones sera del 3% del valor del carro que logren vender.
Actividades
Presupuesto
Seminarios
$10,000
Capacitacion
$ 25,000
Comision
$ 3% del valor del automovil
Eventos
$ 18,000
Total
$ 53,000 ( sin contar comisiones)
Potencial del mercado • Los consumidores menores de 34 años conforman el 42% de automóviles nuevos, a partir de los 35 años en adelante se conforma el 51 % de los compradores. • El 57% de los clientes revisan todas las opciones que hay en el mercado. • Clientes leales de Ford 47% de su total participación de mercado. • 35% de las ventas son de coches nuevos vendidos a gente que realiza su primera compra de un automóvil.
• El 39% de los compradores utiliza el Internet como un proceso de información antes de realizar la compra. • La duración de una prueba de manejo es de 27 minutos aproximadamente, y el 93% de los que tomo la prueba se sintió satisfactoriamente.
Potencial de ventas y cuotas de ventas Ø Delimitación Mexicali Baja California Ø Población de 30-49: 266,897 Ø Población de 50-59: 76,026
Ø Población económicamente activa: 56.8% Ø Población: 194,780 Ø Nivel socioeconomico a/b c+: 35,060 N= 35,060 P=401,100 Q=1 =14,062,566,000
Potencial de ventas Ford Mexicali= $ 998,442,186
Previsión de ventas
Mes
Ventas esperadas por mes
Enero
$ 79,875,374.9
Febrero
$ 59,906,531.2
Marzo
$ 49,922,109.3
Abril
$ 49,922,109.3
Mayo
$ 39,937,687.4
Junio
$ 19,968,843.7
Julio
$ 9,984,421.86
Agosto
$ 219,657,281
Septiembre
$ 169,735,172
Octubre
$ 119,813,062
Noviembre
$ 99,844,218.6
Diciembre
$ 79,875,374.9
Total
$ 998,442,186