Administraci贸n Y Proceso de Ventas Plan de ventas Trabajo Final 2015-12-02 Rangel Celaya 28581 Roberto Corona 28883 Mario Arreola 24717
PLAN DE VENTAS
1. Resumen Ejecutivo
Este plan de ventas es para la empresa Ford Mexicali, nuestro trabajo aquí es determinar mejoras para la empresa en el departamento de ventas, involucrando al departamento de administración. Nuestro plan de ventas es una investigación total del mercado de Mexicali, Analizamos desde el entorno del mercado hasta los competidores que rodean Ford. Los objetivos de este plan es poder proporcionarles a Ford 5 estrategias de mejora para las áreas de ventas y administración. Entre estas 5 estrategias se habla sobre el querer implementar capacitaciones mensuales, actividades recreativos como carnes asadas para mantener una buena relación entre los trabajadores, asistir a eventos como car shows para mantener actualizados a sus vendedores, la oportunidad de ganar un auto nuevo en base ventas y por ultimo tratar de elevar las comisiones a un 3% para los vendedores de Ford. El objetivo de este plan es mejorar el desempeño por el personal de ventas con integración y apoyo del equipo interno de la agencia, logrando primeramente el aumento de ventas y por ende de utilidades. Así también, la disminución de rotación de personal y su motivación para lograr un mejor desempeño en sus funciones.
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Índice del Plan de Ventas 1. Resumen Ejecutivo ............................................................................................................................................ 2 3. Introducción. .......................................................................................................................................................... 4 4. Delimitación del Mercado. .............................................................................................................................. 5 5.1 Misión ................................................................................................................................................. 7 5.2 Visión .................................................................................................................................................. 7 5.3 Valores ............................................................................................................................................... 7 5. Análisis del Entorno ........................................................................................................................................... 8 6. La Industria .......................................................................................................................................................... 11 Análisis De La Industria ................................................................................................................................. 12 6.1 Análisis Competitivo ................................................................................................................................ 14 Rivalidad Entre Competidores ................................................................................................................... 15 6.2 Cartera De Productos ............................................................................................................................ 18 6.3. Ciclo De Vida Del Producto. .............................................................................................................. 19 6.4. Análisis De La Cadena De Valor .................................................................................................... 20 7.0. Análisis de competidores y mejores prácticas. ............................................................................ 21 7.1 Análisis FODA ............................................................................................................................................ 27 8.- Formulación de estrategias ..................................................................................................... 28 9.- Objetivos y metas ........................................................................................................................ 30 10.- Desarrollo de las estrtegias de ventas. ............................................................................ 31 11.- Desarrollo de Tácticas de Venta y Cronograma ........................................................... 31 12.- Ejecución y control de plan de ventas ............................................................................. 32 13. Gestión de plan de ventas ...................................................................................................... 33 Presupuesto de ventas .................................................................................................................................. 33 Potencial del mercado .................................................................................................................................... 34 Potencial de ventas y cuotas de ventas ............................................................................................... 35 Previsión de ventas ......................................................................................................................................... 36 14.- Punto De Equilibrio ..................................................................................................................................... 36 15. Ratios Económicos ....................................................................................................................................... 37 Estado de Resultados .................................................................................................................................... 37 Balance General ............................................................................................................................................... 38
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3. Introducción.
El plan de ventas es, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar. Todo esto con el fin de determinar con mayor certeza cual será dicho pronostico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de que se lleguen a cumplir las metas. Con lo dicho anteriormente, tener un plan de ventas resulta ser de gran ayuda e importancia para cualquier empresa, ya sirve como guía para los vendedores, como para saber que acciones se deben de realizar. El plan de ventas que se mostrara a continuación es para el área de ventas de la empresa Ford dentro de la ciudad de Mexicali Baja California, con el propósito de servir como guía para el año 2015. En este plan de ventas podrán ver la delimitación de mercado que existe en la ciudad de Mexicali Baja California, que servirá para identificar el número de clientes a los que se pueden llegar. También se mostraran estadísticas sobre cual es la participación de mercado que tiene la empresa Ford y sobre las características de los clientes potenciales con los que cuenta. De igual manera se encontrara información sobre la industria automotriz en los últimos años en Mexicali y sobre la rivalidad que existe en la ciudad, así como información sobre los factores que los rodean y que pueden llegar a influir en el proceso de compra. Se podrá ver un análisis completo sobre la empresa donde se mostraran las amenazas y las oportunidades de la empresa, como también sus fortalezas y debilidades.
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4. Delimitación del Mercado.
El modelo panel realizado con 40 países en el periodo del 2005-2010 indica que México tiene el potencial de vender 1.25 millones de autos nuevos, presentando una brecha de 430 mil vehículos contra el tamaño de mercado actual En el modelo panel de corrección de errores realizado con 10 países en el periodo 1990-2010 se identificó un potencial de ventas de 1.2 millones de autos nuevos, presentando una brecha de 380 mil vehículos contra las ventas actuales; además, se identificó una velocidad de ajuste al equilibrio de las ventas de autos nuevos de 41% al año tras desviaciones en las variables que las explican Delimitación Mexicali Baja California
•
Población de 30-49: 266,897
•
Población de 50-59: 76,026
•
Población económicamente activa: 56.8%
•
Población: 194,780
•
Nivel socioeconómico a/b c+: 35,060
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5.1 Misión Ford Motor Company es líder mundial en productos y servicios automotrices, y financieros. Nuestra Misión es mejorar continuamente nuestros productos y servicios a fin de satisfacer las necesidades de nuestros clientes, lo que nos permite prosperar como negocio y proporcionar utilidades razonables a nuestros accionistas quienes son propietarios de nuestro negocio.
5.2 Visión "Una buena compañía ofrece excelentes productos y servicios, una gran empresa además, se preocupa por hacer nuestro mundo un mejor lugar donde vivir. -William Clay Ford JR.
5.3 Valores La manera como cumplimos nuestra misión es tan importante como la misión misma. Los siguientes valores básicos son fundamentales para el éxito de la Compañía. •
Gente - Nuestra gente es la fuente de nuestra fuerza. Ellos proporcionan nuestra inteligencia corporativa y determinan nuestra reputación y vitalidad. El involucramiento y el trabajo en equipo son la esencia de nuestros valores humanos.
•
Productos - Nuestros productos son el resultado final de nuestros esfuerzos, y deben ser los mejores para servir a nuestros clientes en todo el mundo. Así como nuestros productos son vistos, así somos vistos nosotros.
•
Utilidades - Las utilidades son la medida final de cuán eficientes somos al proveer a nuestros clientes con los mejores productos para satisfacer sus necesidades. Las utilidades son necesarias para sobrevivir y crecer.
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•
Los concesionarios y los proveedores son nuestros socios - La compañía debe mantener relaciones de mutuo beneficio con distribuidores, proveedores y con nuestros demás asociados comerciales.
•
La integridad nunca es comprometida - La conducta de nuestra compañía alrededor del mundo debe seguirse de una manera que sea socialmente responsable,
requiriendo
respeto
por
su
integridad
y
por
sus
contribuciones positivas a la sociedad. Nuestras puertas están abiertas para hombres y mujeres de la misma manera sin discriminación y sin considerar origen étnico o creencias personales.
5. Análisis del Entorno a. Sociales: i. Ecológicos (poco contaminantes) ii.
Ahorradores de combustible
iii.
Seguridad.
iv. Buen Diseño/ Ergonomía v. Tecnología. b. Económicos: i. México ha alcanzado una gran economía gracias al libre mercado que ha desarrollado en los últimos años. ii. Tiene gran cantidad de acuerdos de libre comercio que amparan a más del 90 % de su comercio. iii. Está compuesta por distintos tipos de industrias como la agricultura hasta la tecnológica. iv. Los últimos gobiernos se han enfocado invertir en puertos marítimos, ferrocarriles, aeropuertos y telecomunicaciones. Entre los ofrecimientos de gobierno se encuentra el dar prioridad a reformas económicas y a impulsar la competitividad del país.
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v. La Oficina Económica y Comercial de España en México (2013): 14va economía mundial y 2da en Iberoamérica, convierte a México en uno de los destinos preferidos para la inversión extranjera, vi. Mala distribución de la riqueza y sectores desatendidos en educación y salud. c. Tecnológicos: i. Conducción Autónoma ii. Interacción desde gadgets como de un Smartwatch o Smartphone. iii. Sensores de seguridad (Prevención de accidentes) iv. Vehículos inteligentes (Asistentes Virtuales) v. Conexión a la Red vi. Eléctricos (Energías Alternas) d. Legales: El sector automotriz en México siempre ha sido una piedra angular del desarrollo industrial del país y, por ende, desde su origen cuenta con programas específicos de desarrollo que al paso de los años han quedado enmarcados dentro de lo que se conoce como "Decretos automotrices", los cuales son emitidos por el gobierno federal y tienen por objeto la regulación de la producción y ventas; esto incluye limitaciones al número de empresas terminales, restricciones a la participación de la inversión extranjera en las empresas de autopartes y algunas prohibiciones como: i) la importación de vehículos, ii) la importación de partes que eran producidas localmente y iii) la producción de autopartes en las empresas terminales, además de las cuotas de contenido local en los automóviles. Sin embargo, en algunas ocasiones estos decretos han mostrado no ser muy consistentes porque suelen ser el reflejo de la política industrial de cada uno de los diferentes gobiernos que los han liberado (Moreno Brid, 1996).
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Para mediados de la década de los ochenta, el gobierno abrió la frontera principalmente para la compra de autopartes, situación que está alcanzando su punto máximo como consecuencia del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), en el que paulatinamente a partir de 1994 se fueron reduciendo las tasas arancelarias de algunas partes componentes y de igual forma ha ido disminuyendo la exigencia de contenido nacional mínimo a los fabricantes de la industria terminal ubicados en el país hasta llegar a la total liberalización del sector en 2004, no sólo de las autopartes sino también de los vehículos terminados; con ello terminó la política de proteccionismo hacia la industria automotriz. De entre los aspectos más relevantes que la firma del tratado trajo consigo, se encuentran los siguientes: •
Las tarifas arancelarias a las importaciones fueron reducidas a la mitad
•
La tarifa de importación de automóviles y camiones ligeros se redujo de 20 a un 10 %, acordándose eliminarse por completo a partir del año 2004
•
16 % de las fracciones de autopartes sufrieron reducción de las mismas tarifas inmediatamente, 54 % en el periodo de los primeros cinco años posteriores, quedando desgravadas en su totalidad al cabo de diez años
•
En concreto, la tasa arancelaria sobre las autopartes pasó de 14 % en 1993 a 10 % en 1994 y 3 % en 1998
•
Se redujo de 1.75 a 0.8 el factor de compensación de la balanza comercial, con lo cual las compañías manufactureras instaladas en México pudieron acelerar el ritmo de sus importaciones
•
El margen de contenido nacional para vehículos fabricados en México se definió bajo el siguiente esquema: 34 - 36 % en 1993, 29 % en 1998 y 0 % para el 2004.
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6. La Industria e. Principales Competidores: i. General Motors ii. Nissan iii. Chrysler iv. Volkswagen v. Chevrolet vi. Dodge vii. Otros f. Industria en México: El sector de la industria automotriz compuesto tanto por la industria terminal como por la industria de autopartes sin lugar a dudas tiene un papel relevante dentro de la economía nacional actual; según el Instituto Nacional de Estadística Geografía e Informática (INEGI) así como la Secretaría de Economía (SE), 2005, algunos de los indicadores más representativos son los siguientes: •
Genera el 1.6% de todo el empleo nacional (488,900 empleos directos)
•
18% del empleo del sector manufacturero
•
Aporta alrededor del 2.5% del PIB nacional
•
16% del PIB del sector manufacturero
•
19% del total de las exportaciones (segundo lugar sólo por debajo de las exportaciones de petróleo)
•
21 % del total de las exportaciones de manufactura La industria automotriz en México Antecedentes, situación actual y perspectivas No. 221, enero-abril 2007 227
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Análisis De La Industria
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6.1 Análisis Competitivo Poder de Negociación de Proveedores (Moderado) -‐Oferta global moderada (moderada ) -‐Población moderada de proveedores (moderada ) -‐Baja integración vertical hacia adelante ( Débil )
Poder de Negociación de los Compradores (Moderado) -‐Cambio moderado de precios (Moderado)
-‐Volumen de ventas individuales moderado (moderado) -‐Moderada variabilidad de los sustitutos (moderado)
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES -‐Alta agresividad de las marcas (alta) -‐Altas barreras de Salida(alta) -‐Un moderado número de competidores/marcas (moderado) Amenaza de Productos Sustitutos Amenaza de Nuevos Competidores (Débil) (Moderado) -‐Altos costos de capital (débil) Altos costos de capital (débil) -‐Altos costos para hacer negocios (débil) Altos costos para hacer negocios (débil) -‐Altos costos de desarrollo de marca (débil) Altos costos de desarrollo de marca (débil)
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Rivalidad Entre Competidores Ford es una marca que actualmente lidia con mucha una considerable cantidad de competidores. Los siguientes son los factores externos que contribuyen a la fuerte fuerza de rivalidad competitiva contra Ford: •
Alta agresividad de las marcas (alta)
•
Altas barreras de Salida(alta)
•
Un moderado número de competidores/marcas (moderado)
Ford necesita competir contra las marcas más importantes que agresivamente innovan y comercializan sus productos. También, dice que las marcas preferirían seguir compitiendo con Ford antes que dejar el negocio, debido a los altos costos e inversiones. Además, Ford también debe lidiar con un número de competidores considerable, algunas de ellas con un gran tamaño corporativo. En base a esto, entonces Ford necesita presentar una ventaja competitiva de excelente nivel para poder enfrentar estos factores ligados a su competencia. Poder de Negociación de los Compradores (Moderado) Los consumidores de Ford influencian significativamente su negocio. Este aspecto delimita los efectos en el negocio y el ambiente en la industria. Los factores externos que contribuyen a esta área son: •
Cambio moderado de precios (Moderado)
•
Volumen de ventas individuales moderado (moderado)
•
Moderada variabilidad de los sustitutos (moderado)
Debido a la alta inversión que representa un vehículo, los clientes son sensibles a los cambios de precios, que por consecuencia los lleva a moverse a otra marca. Por otra parte, por el valor de los productos, cualquier variabilidad en la demanda podría traer consecuencias significativas para Ford.
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Poder de Negociación de Proveedores (Moderado) Los proveedores ejercen influencia moderada en Ford Motor Company. El impacto de los proveedores y la demanda en sus marcas se consideran en este aspecto del análisis de las cinco fuerzas. En el caso de Ford, los siguientes factores externos contribuyen a la capacidad de negociación moderada de proveedores: •
Oferta global moderada (moderada )
•
Población moderada de proveedores (moderada )
•
Baja integración vertical hacia adelante ( Débil )
La moderada oferta global y la población moderada de
proveedores dan
significativo pero limitado poder de negociación de los proveedores. Además, la mayoría de estos proveedores tienen una
baja integración vertical hacia
adelante, lo que significa que no son propietarios o no controlan la distribución y venta de sus productos a Ford. El poder de negociación de los proveedores se debilitó aún más a causa de la integración vertical hacia atrás de Ford a través del Complejo Ford River Rouge. A través de este, Ford produce automóviles y relaciona algunos de los materiales que utiliza para la fabricación de productos finales. Por lo tanto, este aspecto del análisis de las cinco fuerzas muestra que los factores externos con enlaces a los proveedores de Ford deben tener en cuenta el efecto significativo pero limitado. Amenaza de Productos Sustitutos (Moderado) Ford experimenta los efectos de los sustitutos a sus productos. Este aspecto se refiere a la extensión de la sustitución análisis de las cinco fuerzas amenaza empresas y el entorno de la industria. Los siguientes factores externos contribuyen a la amenaza moderada de sustitución contra Ford:
•
Moderada disponibilidad de sustitutos (Moderada)
•
Costo de cambio moderado (Moderada) 16
•
Bajo rendimiento de los sustitutos (Débil)
Existen sustitutos considerables a los productos de Ford, incluyendo el transporte público y las bicicletas. Sin embargo, estos sustitutos no siempre están disponibles o apropiados en ciertas áreas o situaciones. Además, los costes de cambio son moderados, ya que, aunque los clientes de Ford pueden cambiar al uso de estos sustitutos, no fácilmente pueden hacerlo cuando todavía están pagando por sus préstamos para automóviles. También, en muchos casos, estos sustitutos tienen un rendimiento más bajo que los productos de Ford en términos de comodidad y seguridad. En base a este aspecto del análisis de las cinco fuerzas, Ford necesita para hacer frente a los proveedores como una amenaza externa de segunda prioridad. Amenaza de Nuevos Competidores (Débil) Ford siente los efectos de los nuevos participantes en el entorno de la industria. El impacto de las nuevas empresas se considera en este aspecto del análisis de las cinco fuerzas. Los factores externos que contribuyen a la amenaza de nuevos entrantes contra Ford débil son los siguientes:
•
Altos costos de capital (débil)
•
Altos costos para hacer negocios (débil)
•
Altos costos de desarrollo de marca (débil)
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Empresas como Ford se comprometen a enormes gastos para establecer y mantener sus negocios e instalaciones. Estos costos son una barrera de entrada que debilita la amenaza de nuevos entrantes. Además, es costoso para desarrollar una fuerte marca comparable a Ford, lo que hace difícil para los nuevos operadores competir eficazmente contra los gigantes de la industria. En base a este aspecto del análisis de las cinco fuerzas, factores externos presentan sólo una amenaza débil contra Ford.
6.2 Cartera De Productos Ford México cuenta con una amplia cartera de productos que se divide en 3 categorías según el tipo de vehículo como autos, SUVs & Crossovers y Camiones. A continuación se muestran los productos disponibles:
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6.3. Ciclo De Vida Del Producto. Los automóviles son un producto que se ha estado desarrollando desde hace más de 100 años y que hasta la fecha son utilizados, claro basados en cambios tecnológicos, pero siguen siendo en esencia el mismo producto. Este producto se encuentra en la etapa de madurez, siendo debido a que a pesar de que están en constante cambio debido al avance tecnológico estos son una herramienta básica ya sea para el transporte personal o como herramienta de trabajo. Ford podrá mantenerse en esta etapa del ciclo, utilizando su producto en esencia, tomando en cuenta que las tecnologías emergentes cambiaran el camino y la forma de crear estos vehículos, sin embargo, no es un producto que vaya en declive, debido a su necesidad por el mercado.
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6.4. Análisis De La Cadena De Valor Cadena de Valor de Ford: A. Planeación y diseño de producto B. Extracción de Materia prima C. Logística y transporte D. Proveedores de piezas de fabricación E. Manufactura F. Ventas G. Uso H. Servicios I. Fin de ciclo de vida del producto
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7.0. Análisis de competidores y mejores prácticas. Criterios
Ford
Volkswagen Honda
Productos: Amplio Portafolio de Productos
3
3
3
Financiamiento
2
2
2
Garantía
3
3
3
Atención al cliente
2
3
1
Tiempo de espera
2
2
2
Seguimiento
2
1
1
compra
3
3
3
Promociones
2
2
2
Otros productos
2
2
2
Puntos Totales
21
21
19
Servicios:
Comercialización Entrega después de la
Ford: Productos •
Amplio portafolio de productos=3 o Ford tiene muchos productos incluyendo carros deportivos, carros austeros, carros familiares, pickups, entre muchos más.
•
Financiamiento = 2 o Ford tiene un buen plan de financiamiento pero como toda buena empresa puede ser mejor.
•
Garantía= 3 o Ford tiene un buen plan de garantía, la mayora de sus garantías suelen sobre pasar las 50,000 millas con garantías de accidentes mayores al igual de poder extender tu garantía por mas tiempo.
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Servicios •
Atención al cliente=2 o La atención al cliente e Ford fue buena nos atendieron a instante que llegamos no se nos ofreció alguna bebida mientras esperábamos en la sala de espera al vendedor. El vendedor solía preguntar mucho para quien era el carro si era para nuestro propio uso o para alguien mas, daba la impresión que no fuéramos aptos de comprar un carro.
•
Tiempo de espera=2 o El tiempo de espera fue muy corto esperamos nada mas un poquito para que llegara el vendedor, el tiempo de espera fue como de 5 minutos.
•
Seguimiento=2 o Ford suele mantener contacto con el cliente después de la visita se le suele hablar por si es que sigue interesado en el producto también después de la compra la compañía ofrece recibir su carro para darle un nuevo carro claro con un valor agregado pero si suelen mantener contacto.
Comercialización •
Entrega después de la compra=3 o La entrega de un automóviles en Ford es buena el mismo vendedor de acompaña a todo momento, cualquier duda que tengas sobre los datos tecnológicos del carro el mismo vendedor te puede ayudar. La entrega puede ser el mismo día de la compra o el siguiente día.
•
Promociones=2 o Todas las empresas tienen un plan de promociones en ciertas etapas del mes como los meses sin intereses pero siempre puede haber una mejora en la área de promociones.
22
•
Otros productos=2 o Ford suele tener un inventario de accesorios para tu automóvil al igual que camisetas de promoción, mochilas, plumas, llaveros entre otros productos. El servicio para este tipo de productos se suele mantener sin personal para atender al cliente.
Volkswagen Productos •
Amplio portafolio de productos=3 o Volkswagen tiene muchos productos incluyendo carros deportivos, carros austeros, carros familiares, pickups, entre muchos más.
•
Financiamiento = 2 o Volkswagen tiene un buen plan de financiamiento pero como toda buena empresa puede ser mejor.
•
Garantía= 3 o Volkswagen tiene un buen plan de garantía, la mayora de sus garantías suelen sobre pasar las 50,000 millas con garantías de accidentes mayores al igual de también poder extender por un poco mas de tiempo su garantía.
Servicios •
Atención al cliente=2 o Nuestra visita en Volkswagen fue muy buena ya que se nos atendió al instante que llegamos se nos ofreció agua y nos preguntaron si en que estábamos interesados al poco tiempo nos atendió un vendedor para poder aclarar mas dudas.
•
Tiempo de espera=2 o El tiempo de espera fue muy corto esperamos como 2 minutos a que llegara el vendedor a su oficina para que nos atendiera.
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•
Seguimiento=1 o Teniendo un carro Jetta por un tiempo en mi casa el seguimiento de Volkswagen no es muy bueno no suelen recordarte cuando es tu siguiente cita para tu servicio, el servicio del carro es caro la garantía no suele cubrirlas.
Comercialización •
Entrega después de la compra=3 o La entrega de un automóviles en Volkswagen es buena el mismo vendedor de acompaña a todo momento, cualquier duda que tengas sobre los datos tecnológicos del carro el mismo vendedor te puede ayudar. La entrega puede ser el mismo día de la compra o el siguiente día.
•
Promociones=2 o Todas las empresas tienen un plan de promociones en ciertas etapas del mes como los meses sin intereses pero siempre puede haber una mejora en la área de promociones.
•
Otros productos=2 o Volkswagen suele tener un inventario de accesorios para tu automóvil al igual que camisetas de promoción, mochilas, plumas, llaveros entre otros productos. El servicio para este tipo de productos se suele mantener sin personal para atender al cliente.
Honda Productos •
Amplio portafolio de productos=3 o Honda tiene muchos productos incluyendo carros deportivos, carros austeros, carros familiares, pickups, entre muchos más.
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•
Financiamiento = 2 o Honda tiene un buen plan de financiamiento pero como toda buena empresa puede ser mejor.
•
Garantía= 3 o Honda tiene un buen plan de garantía, sus garantías es de 100,000km o 3 años con garantías de accidentes mayores defectos de fabrica entre otros elementos.
Servicios •
Atención al cliente=1 o La atención al cliente no fue tan buena, no nos atendieron en al momento que entramos a las instalaciones. Uno de los vendedores no nos quiso atender no se sabe la razón, pero no atendió de buena manera otro vendedor y nos aclaro nuestras dudas sobre un carro y nos enseno el carro.
•
Tiempo de espera=2 o El tiempo de espera fue de alrededor de unos 5 minutos ya que no nos atendían, todos estaban ocupados por el momento cuando llegamos por mientras pudimos ver los carros.
•
Seguimiento=1 o El seguimiento de honda no es muy bueno al igual que su atención al cliente, la empresa suele enfocarse únicamente en la venta del automóvil. No se mantiene una comunicación después de la visita o después de la compra es responsabilidad del cliente atender a sus citas de servicios.
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Comercialización •
Entrega después de la compra=3 o La entrega de un automóviles en Honda es buena el mismo vendedor de acompaña a todo momento, cualquier duda que tengas sobre los datos tecnológicos del carro el mismo vendedor te puede ayudar. La entrega puede ser el mismo día de la compra o el siguiente día.
•
Promociones=2 o Todas las empresas tienen un plan de promociones en ciertas etapas del mes como los meses sin intereses pero siempre puede haber una mejora en la área de promociones.
•
Otros productos=2 o Honda suele tener un inventario de accesorios para tu automóvil al igual que camisetas de promoción, mochilas, plumas, llaveros entre otros productos. El servicio para este tipo de productos se suele mantener sin personal para atender al cliente
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7.1 Análisis FODA Fortalezas: •
Rendimiento financiero robusto
•
Excelente servicios financieros
•
Procesos de operación eficaces (logística, recursos humanos, desarrollo e investigación)
•
Marca reconocida
•
Producción de vehículo híbridos
•
Instalaciones de manufacturera en mas de 30 países
•
Amplia gama de productos para todo tipo de clientes
Debilidades: •
Sobrecapacidad
•
Estrategias de deudas a largo plazo
•
Enormes pensiones y otras obligaciones no financieras
•
Reducción de activos y otros intangibles
•
Despido de empleos
Oportunidades: •
Crecimiento de otros mercados(BRIC)
•
Requerimiento de nuevos tipos de vehículos
•
Restructuración de toda la industria automotriz
Amenazas: •
Regulación de gobierno
•
Recisión económico de largo aliento
•
Disminución de demanda de vehículos debido al aumento de los precios de los combustibles
•
Competidores mas fuertes por adquisiciones y fusiones
•
Proveedores tienen mas poder
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8.- Formulación de estrategias Proceso Reclutamiento y Selección de Personal Para este proceso se utilizaran campañas a través de los medios más eficientes para atraer al mayor número de prospectos posibles que sean competentes para el puesto solicitado. Se les pedirá primeramente su curriculum que será analizado por el personal de recursos humanos para determinar quiénes son prospectos adecuados para el puesto. Después de esto, aquellos que resulten los de mejor opción, serán revisados por el gerente de ventas quien autorizara se les dé una cita para realizar una prueba psicométrica y una entrevista personal con personal de recursos humanos. Después de aprobar estas pruebas con una calificación satisfactoria se les pasara a una entrevista personal con su jefe a cargo y otra prueba de campo. Pasando estas pruebas, el prospecto será candidato ideal para el puesto.
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Propuesta de Jerarquía de la fuerza de ventas
Producto Área GeográUica
Director de Ventas Mexicali
Supervisor de Equipo de Ventas (Uso Personal)
Supervisor de equipo de ventas (PyMES)
Ag de Ventas Este-‐Norte
Ag de ventas Oeste-‐Sur
Ag de Ventas Zona Este-‐Norte
Ag de ventas Zona Oeste-‐Sur
Estrategias de Compensación y Motivación Vendedor: •
Tener mejores comisiones
•
Ofrecer un plan de presataciones lo cual incluye un atumovil nuevo.
•
Mantener comunicación con los vendedores teniendo juntas con ellos una ves ala semana.
•
ofrecer regalos por ventas de automoviles
•
Ofrecer capacitaciones para la venta de automoviles.
Adminstrativo •
Tener juntas para poder analizar al mercado y se pueda generar un buen plan de aumento de ventas.
•
Tener eventos recreativos para el personal adminstrativos. 29
9.- Objetivos y metas
Objetivos: Nuestros objetivos es poder incrementar las ventas de Ford ofreciéndoles varias ideas para sus vendedores y el departamento de administraciones que incluya un plan de ventas para poder motivar a los personales a vender. A que los mismos empleados quieran seguir en la empresa, a que los empleados se sientan cómodos y felices en su trabajo. Logrando estos objetivos los mismos trabajadores de Ford se sentirán motivados para poder seguir vendiendo. Metas
•
Incrementar las ventas por un 5%
•
Motivar al personal
•
Evitar la rotacion de personal
•
Crear una relacion buena con los trabajadores
30
10.- Desarrollo de las estrtegias de ventas. Al incrementar las prestaciones y comisiones motivamos a los vendedores a que vendan más. ¿Porque? gracias al incremento de comisiones y prestaciones obtendremos un alta gama de satisfacción hacia nuestros vendedores. Teniendo a nuestros vendedores felices con sus nuevas comisiones y prestaciones ellos mismos ya se sentirán motivados al vender automóviles y teniendo al nuestros vendedores motivados eso se significa que tendrán la mejor actitud hacia la venta de automóviles. Por ultimo para seguir teniendo a nuestros vendedores motivados y felices al final de cada de venta de automóvil se les regalara especialidades publicitarias como plumas, mochilas, gorras, camisetas etc. Entre otros regalos. Para el área administrativa se harán diferentes actividades recreativas como carnes asadas reuniones de trabajo para que los mismos trabajadores puedan tener una relación sana con los demás empleados.
11.- Desarrollo de Tácticas de Venta y Cronograma
31
12.- Ejecución y control de plan de ventas Nuestra actividad estará basada en el incremento de prestaciones y comisiones para los vendedores de Ford Mexicali. La duración de esta propuesta ser por 3 meses antes de que salgan los nuevos modelos de Ford. La ubicación en la cual se hará esta actividad ser en Mexicali, Baja California. Y la actividad es consiste en el incremento de un 3% de comisiones en cuanto las ventas de automóviles, para las prestaciones queremos implementar la prestación de un automóvil nuevo para los vendedores esta prestación se podrá adquirir si el vendedor vende más de 1,000,000 de pesos en esos 3 meses de plazo. El carro será un IKON hatch que tiene un valor de 134,800 pesos. Por último, al final de cada de venta de automóvil se les regalara especialidades publicitarias como plumas, mochilas, gorras, camisetas etc., entre otros regalos. Estas nuevas implementaciones se empezaran a dar a conocer por medio de una plática informativa en los horarios de la comida. Se les hablara sobre estas nuevas implementaciones que se quieren hacer para poder motivar al personal. En esta presentación se les dirá el plan y cual es serán sus ganancias, si es que cumplen con los requisitos durante esos 3 meses. A demás de dar una plática informativa les llegara un correo de todos los requisitos para estas nuevas implementaciones, el correo estará basado para puros vendedores.
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13. Gestión de plan de ventas Presupuesto de ventas El presupuesto de ventas se realiza anualmente y se reparte entre los vendedores. Se recomienda tener un presupuesto de ventas en el que se icluyan actividades como seminarios, capacitación, eventos mensuales para los vendedores y comisiones. En el caso de las comisiones sera del 3% del valor del carro que logren vender. Actividades
Presupuesto
Seminarios
$10,000
Capacitacion
$ 25,000
Comision
$ 3% del valor del automovil
Eventos
$ 18,000
Total
$ 53,000 ( sin contar comisiones)
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Potencial del mercado •
Los consumidores menores de 34 años conforman el 42% de automóviles nuevos, a partir de los 35 años en adelante se conforma el 51 % de los compradores.
•
El 57% de los clientes revisan todas las opciones que hay en el mercado.
•
Clientes leales de Ford 47% de su total participación de mercado.
•
35% de las ventas son de coches nuevos vendidos a gente que realiza su primera compra de un automóvil.
•
El 39% de los compradores utiliza el Internet como un proceso de información antes de realizar la compra.
•
La
duración
de
una
prueba
de
manejo
es
de
27
minutos
aproximadamente, y el 93% de los que tomo la prueba se sintió satisfactoriamente.
34
Potencial de ventas y cuotas de ventas Ø Delimitación Mexicali Baja California Ø Población de 30-49: 266,897 Ø Población de 50-59: 76,026
Ø Población económicamente activa: 56.8% Ø Población: 194,780 Ø Nivel socioeconomico a/b c+: 35,060
N= 35,060 P=401,100 Q=1 =14,062,566,000 Potencial de ventas Ford Mexicali= $ 998,442,186
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Previsión de ventas Mes
Ventas esperadas por mes
Enero
$ 79,875,374.9
Febrero
$ 59,906,531.2
Marzo
$ 49,922,109.3
Abril
$ 49,922,109.3
Mayo
$ 39,937,687.4
Junio
$ 19,968,843.7
Julio
$ 9,984,421.86
Agosto
$ 219,657,281
Septiembre
$ 169,735,172
Octubre
$ 119,813,062
Noviembre
$ 99,844,218.6
Diciembre
$ 79,875,374.9
Total
$ 998,442,186
14.- Punto De Equilibrio Costo de Estrategias: $500,000 pesos Precio promedio de autos: $ 401,100 Margen de Contribución promedio: 20% = $ 80,220 Punto de Equilibrio= 500,000/ 80,220 = 6.2 AUTOS
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15. Ratios Económicos Estado de Resultados
37
Balance General
38
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