Estrategias de Empuje y Atracción Carta de Ventas
Raúl Lizarraras D. Mat. 226836 Técnicas de venta
Mercadotecnia de Empuje o Interrupción • En la estrategia de empuje (push strategy), la empresa concentra todos sus recursos de marketing en los canales de distribución (precios, promociones, descuentos, merchandising, etcétera) con el fin de que los intermediarios “empujen” el producto hasta hacerlo llegar y convencer a los consumidores.
Mercadotecnia de Jale o Atracción • La estrategia de tracción (pull strategy), la empresa concentra sus recursos de marketing en los consumidores y usuarios (principalmente, publicidad, promoción de ventas, merchandising), con el propósito de que los consumidores y usuarios acudan a los establecimientos minoristas y presionen a estos últimos para que dispongan del producto o marca.
Uso de las estrategias • Cuanto mayor énfasis ponga su empresa en la estrategia de tracción, mayor será la necesidad de invertir en publicidad y promoción masivas. Por el contrario, con una estrategia de empuje eficaz es posible reducir el presupuesto de publicidad a cero. • Usualmente, en los mercados muy competidos, las empresas utilizan una estrategia mixta (tracción+empuje), pero siempre haciendo énfasis en una de las dos opciones.
Ejemplo B2B Estrategia de empuje Pago de inscripción de la UACH en Oxxo. En este caso los esfuerzos van dirigidos directamente al corporativo Femsa, en especial al Gerente general, pues es a quien se le presentaría los paquetes y promociones que se le ofrecen por introducción, o bien los descuentos que corresponderían en compras a volumen, así como los beneficios que obtiene la empresa al adquirirlo, y en su defecto un demo del sistema de pago.
Ejemplo B2C Estrategia de atracci贸n Pago de inscripci贸n de la UACH en Oxxo. En este caso los esfuerzos se enfocar谩n directamente al alumno por medio de publicidad en las diferentes facultades y en los puntos de venta Oxxo. Lo anterior por medio publicidad visual en las pantallas y tableros de las diferentes facultades, publicidad impresa y en las respectivas paginas web, e informaci贸n al respecto en el Sega.
Carta de ventas • La carta de ventas es un término utilizado en marketing y especialmente en marketing por internet o network marketing, para referirse al conjunto de textos y gráficos que componen la presentación de una oferta de un producto, servicio o recurso en una página web. Mantiene una estructura jerarquizada en diferentes compartimentos con objetivos diferenciados para cada uno de ellos y cuyo fin último es llevar al prospecto a tomar una determinada acción: De suscripción o compra.
Guía para crear una “Carta de venta” 3.
1.
Encabezado Su principal objetivo es llamar la atención del prospecto. Debe ser con letra visible o un banner. 2. Identificación de la empresa El objetivo es establecer la identificación y confianza de la empresa que realiza la oferta .
Beneficios Bloque destinado a resaltar los beneficios que el producto, servicio o la oferta tendrán para el prospecto si realiza la acción objetivo de la carta de ventas.
Guía para crear una “Carta de venta” 4.
Presentación del producto Su principal objetivo es informar al prospecto del producto, servicio o recurso que se está promocionando, resaltando las características
6. Testimoniales El objetivo es fijar la credibilidad de la oferta mediante los testimonios reales de clientes satisfechos o de personas que hayan utilizado el producto.
5. Presentación del precio Tiene como objetivo informar al precio del precio a pagar. .
Guía para crear una “Carta de venta” 9.
7.
Garantía El objetivo es comunicar al cliente la garantía que tiene con la adquisición del producto.
8.
Llamado a la acción Solicita al prospecto que realice una acción determinada: Compra, suscripción, solicitud de información adicional, llamada telefónica.
Resumen Resumir los beneficios de la oferta que se está promocionando para recordar al cliente porque tiene que actuar.
Normas para escribir cartas de ventas • 1. Conozca sus productos o servicios, sus ventajas y desventajas, por qué atraen o deben atraer a la gente; de un hecho, aprenda tanto como pueda sobre ellos. • 2. Conozca a sus clientes potenciales, quiénes son, dónde están, cuáles son sus necesidades, cómo poder acercarse a ellos; es decir, sepa todo lo que pueda sobre ellos. • 3. Conozca cómo se efectúan ¡as ventas, qué motiva a la gente a comprar, qué atractivos tendrán éxito, cómo hacer que la gente actúe. • 4. Recuerde las bases de la redacción eficaz, especialmente en mensajes persuasivos, y practique las técnicas de la comunicación que ha aprendido de este libro y en otras partes.
Estimado señor Rodríguez: Considere el riesgo de manejar un automóvil sin estar asegurado. Un accidente serio puede llevar a su familia a la quiebra. De hecho, el seguro de autos es tan importante que en muchos estados es ilegal manejar sin tenerlo. Vivir sin seguro de vida puede también ser peligroso para su familia. Un accidente serio o una enfermedad repentina puede costarle la vida y por lo tanto anular el ingreso que recibe su familia. No hay ley que diga que usted debe comprar un seguro de vida. Quizá debiera haber. Al morir, ¿quién se encargará de los pagos de la hipoteca o de la renta? ¿De dónde vendrá el dinero para pagar las colegiaturas y para comprar alimentos y ropa? En GNP una empresa líder en seguros a nivel nacional, estamos comprometidos con su bienestar y satisfacción, ya que millones de asegurados nos respaldan. La carpeta adjunta describe planes se seguro de vida que pueden proporcionarle dinero para pagar la renta o la hipoteca, un ingreso para alimentos y ropa, y efectivo disponible para la educación de sus hijos. Compruebe cómo el seguro de vida hace algo más que proteger a su familia. Verá cómo algunas pólizas le proporcionan valores en efectivo… dinero que puede usar como fondo de emergencia para demandas inesperadas de dinero, pagar colegiaturas o aumentar su pensión de retiro. Analice los razonables pagos de la póliza de vida GNP, los descuentos por premios, garantias y otras particularidades que le ahorrarán dinero. Remita la tarjeta anexa ya franqueada, y le enviaremos información completa y tasas sobre las pólizas que le interesen. Naturalmente, no hay ningún compromiso de su parte. Le proporcionaremos la póliza indicada, en una cantidad apropiada, con pagos convenientes. ¡Permítanos probárselo’. Eche hoy al buzón la tarjeta de preguntas que le incluimos. Atentamente Raúl LizarrarasDurán Agente de seguros GNP Cédula “B”
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