كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
ملخص كتاب كيف تكسب أصدقاء و تؤثرعلى الناس ديل كارنيجي
1
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
املقدمة
بداية وألن اإلنسان يقطف من االشجار املثمرة ثمارها الناضجة نحن هنا نحاول أن نصوغ زبدة هذا الكتاب الشيق ملؤلفه ( ديل كارنجي) الذي قال في مقدمته اقتباسا ً "لو فرغت من قراءة الفصول الثالثة األولى من هذا الكتاب ولم تكن مؤهال بصورة أفضل ملجابهة ً الحياة ,سأعتبر هذا الكتاب فاشال " فقد سعينا لتلخيص أهم ما جاء فيه واإلملام بجميع عناصره وفصوله مع املحافظة على حقوق ُ ُ املؤلف وأفكاره ونحن بهذا العمل نسأل هللا التوفيق في إيصال فكرتنا وإظهار لب ما كان كتب .
2
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
الفصل األول
3
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
الفنون األساسية في معاملة الناس اذا أردت جمع العسل ,ل تركل الخلية بعد أسابيع من البحث شهدت مدينة نيويورك مطارده عنيفة ألخطر املجرمين كرولي الذي سحب مسدسة دون أن ينبس بكلمه وأمطر رجل الشرطة بسيل من النيران وعندما سقط الضابط قفز كرولي من السيارة وانتزع مسدس الضابط واطلق رصاصة اخرى على الجثة كان ذلك القاتل كرولي من قال " تحت معطفي يوجد قلب مرهق ،لكنة طيب ،قلب ال يلحق األذى بأحد " كرولي محكوما باإلعدام وعندما وصل إلى مكان التنفيذ لم يلم نفسه وإنما قال هذا ما لقيتة ألجل الدفاع عن نفس ي املجرمون في سنج سنج يبررون سلوكك لسرقه خزانة او سرعه ضغطهم على زناد مسدساتهم بأسباب واهية ويوضحوا بإصرارهم أنه ال ينبغي معاقبتهم إطالقا في الجيش األملاني " ال يدع الجندي يقدم شكواه مباشرة إذا حدث ش يء بل علية التروي حتى يهدأ وإن قدم شكواه مباشرة تتم معاقبته" . دعونا نستعرض إحدى الحقائق الشهيرة : لنكولن الذي كان محاميا ينتقد خصومة صراحة في الصحف كان انتقاده لسياس ي إيرلندي حدثا فارقا في حياة لنكولن حيث علمته تلك الحادثة درسا في فن التعامل مع الناس وأثناء تنصيب لنكولن على الحيش في الحرب األهلية أقام سالما مع نفسة واألخرين . وكان يقول ":ال تدينوا كي ال تدانوا" يقول روزفلت " إنني كرئيس عندما تواجنهي مشكلة أنظر إلى لوحه ضخمة لنكولن معلقة في مكتبي واتسأل ماذا كان يفعل لنكولن لوكان مكاني" . قال كاردليل ":الرجل العظيم تظهر عظمته عن طريق معاملته ملن هم أقل منه"
4
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
بدال من إدانته الناس دعنا نحاول أن نفهمهم هذا مفيد جدا وخير من االنتقاد وبالتالي يولد العاطفة والحب والتسامح "كي تفهم الجميع سامح الكل " قال الدكتور جونسون " هللا ذاته يا سيدي ال يحاكم اإلنسان اإل بعد موتة " فلماذا نحاكمه نحن في حياته ؟ السر الكبير للتعامل مع الناس : قال الدكتور فرويد " إن كل ش يء نفعله ينحدر من دافعين :الدافع الجنس ي والرغبة في العظمة" اما جون ديوي قال " إن اعمق دافع في طبيعة اإلنسان هو الرغبة في أن يكون مهما" كل إنسان طبيعي يطمح بتلهف إلى : الصحة وحفظ الحياة ،الغذاء ،النوم ،املال واألشياء التي يشتريها ،الحياة املستقبلية ،الكتفاء الجنس ي ،رفاهية أطفالنا ،الشعور باألهمية لنكولن يقول في أحد خطاباته ":إن كل واحد منا يحب الثناء " اما وليام جيمس يقول " :إن اعمق مبدأ في طبيعة اإلنسان هو اللهفة في أن يتم تقديره " إن الرغبة في الشعور با أهمية هي االختالفات الهامة بين اإلنسان والحيوان . عندما كنت صبيا اعمل صبيا في مزرعة والدي حيث كان يربي خنازير واعتدنا عرض خنازيرنا وما شياتنا في املهرجانات فزنا بالجوائز األولى عشرات املرات لم تهتم الخنازير لتلك الجوائز التي فازت بها ولكن كان والدي مهتم بها تلك الجوائز أعطته شعورا باألهمية . احد األطباء في أحد مستشفيات لألمراض العقلية أنه ال يعرف سببا إلصابة الناس بالجنون ولكنة قال " إن كثيرا من الناس الذين يصابون بالجنون يجدون فيه الشعور باألهمية التي حرموا منها في عالم الحقيقة "
5
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
قال سكواب ":أعظم ميزة امتلكتها هي إثارة الحماس بين الرجال والطريق إلى تنمية أفضل ملكات اإلنسان ال تأتي اال بالتقدير والتشجيع .
ما قالة سكواب كان أحد األسباب واألساليب البارزة التي أوصلت إندرو كارينجي إلى النجاح املذهل . لقد امتدح كارنجي اصحابة في السر والعالنية ،حتى أنه أمتدح مساعديه على شاهد قبريهما ، فكتب مرثية لنفسة ":هنا يرقد شخص عرف كيف يجمع حوله الرجال وكانوا أكثر مهارة منه". الفريد قال ":ما من ش يء أحتاجه أكثر من منحي (الثقة في نفس ي ). التملق ال يفلح مع األذكياء و ال ينجح غالبا مع االذكياء فهو أمر فاشل وأناني . بوالنجري قالت ":إنه فن مفقود في هذا الزمن الهازل . فالتملق على املدى الطويل يضرك نتسأل ما الفرق بين التقدير والتملق ؟ الفرق بسيط احدهما صادق واألخر غير صادق يأتي أحدهما من القلب واألخر من طرف اللسان أحدهما مؤثر واألخر غير مؤثر أحدهما يتم األعجاب به عامليا واألخر يتم إدانته عامليا التملق هو :املديح الرفيع قرأت ذات مرة تعريفا لتملق ،وهو إخبار األنسان األخر بما يظنه هو عن نفسة فقط". دعنا نحاول توضيح الخصال املحمودة في اإلنسان األخر ونسيان التملق ،وأمنح غيرك التقدير ولتكن شجاعا في استحسانك وسخيا في مدحك ".سوف يقدر الناس كلماتك ويعتزون بها ويكررونها لسنوات بعد أن تكون قد نسيتها أنت تماما.
6
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
أن الذي يمكنه أن يفعل هذا يمتلك العالم كله ،ومن ال يقدر فإنه يسير في طريق موحش ". سئل أحد األشخاص كيف نجح في ابقاء في السلطة بعد قادة الحرب أحاب إن بقاءه في الذاكرة وفي القمه وهو من الضروري إن الطريق الوحيد للتأثير في صديق أخر هو أن تتحدث عما يريده هو وكيف يحصل عليه . قال البروفيسور أوفر ستريت :افضل نصيحة يمكن إعطاؤها للذين يريدون االقتناع هي أن "تثير في الشخص االخر رغبة متلهفة .إن الذي يمكن أن يفعل هذا يمتلك العالم كلة ومن اليقدر فإنة يسير في طريق موحش".
لكي تحصل على الغاية من هذا الكتاب : قم بتنمية رغبة قوية لتكون ماهرا في العالقات اإلنسانية . اقرا كل فصل مرتين قبل اإلنتقال إلى الفصل التالي . توقف مرارا وانت تقرا واسأل نفسك كيف يمكنك تطبيق كل اقتراح ضع خطا تحت كل فكرة هامه راجع هذا الكتاب مرة واحدة كل شهر . قم بتطبيق هذه املبادئ في كل فرصة ،استخدم هذا الكتاب كدليل ارشادي ليساعدك غلى حل مشاكلك اليومية. قم بدعابة ظريف بإعطاء صديق عشر سنتات أو دوالرا كل وقت يمكنه ان يضبطك متلبسا بانتهاك هذه املبادئ راجع كل اسبوع مأ حرزته وأسأل نفسك ما ألخطاء التي ارتكبتها احتفظ بمفكرة يومية في أخر هذا الكتاب ودون فيها كيف قمت بتطبيق هذه املبادئ
7
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
الفصل الثاني
8
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
ستة طرق لكسب محبة الناس :
افعل هذا و لسوف يتم الترحيب بك في أي مكان : ً يمكنك تكوين املزيد من األصدقاء في شهرين بأن تصبح مهتما باآلخرين بصورة أكبر من استطاعتك تكوينهم في عامين عن طريق جعل الناس مهتمين بك. الطبيب النفس ي ألفريد أولد قام بتأليف كتاب بعنوان " ماذا تعني لك الحياة " يقول في ذلك الكتاب : " ان الفرد الذي ال يهتم بأصدقائه هو الذي لديه أضخم صعوبات في الحياة ،و يلحق أكبر األذى باآلخرين ،انه من بين هؤالء األفراد يظهر الفشل الذريع لإلنسان " . إذا أردنا كسب أصدقاء ،دعونا نحييهم بحماس و حيوية ،و عندما يطلبك شخص في ً ً التليفون استخدم نفس الفطنة ،قل "أهال" في نغمات تظهر مدى سرورك من أن شخصا يطلبك . لذا لو أردت أن يحبك الناس ،اتبع القاعدة األولى و هي : أن تصبح مهتما بالناس اهتماما جوهريا .
طريق سهل لترك انطباع جيد : كل واحد في الدنيا يسعى إلى السعادة ،و توجد طريقة واحدة مؤكدة للحصول عليها وذلك بالسيطرة على أفكارك ،و هي ال تعتمد على ظروف خارجية ،بل اعتمد على ظروفك الداخلية .
9
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
قال شكسبير" :ال ش يء طيب أو سيئ ،لكن التفكير هو الذي يجعلك كذلك" إن الصينيين القدامى قوم حكماء في فن الحياة ،لديهم مثل ،علينا أن نخفض له الرؤوس ً " :إذا لم تستطع أن تبتسم فال تفتح دكانا". ً إن أشد الناس احتياجا لإلبتسامة هم أولئك الذين ال يبتسمون ! لذلك لو كانت لديك رغبة في أن يحبك الناس ،طبق القاعدة الثانية :إبتسم . إذا لم تفعل ذلك فأنت مقبل على املتاعب : لقد اكتشف جيم فيرلي في وقت مبكر من حياته أن اإلنسان العادي يهتم بإسمه أكثر من اهتمامه بكل أسماء الدنيا مجتمعة. مكتبة نيويورك العامة لديها مجموعات أستور ولينوكس بي مورغان .كما أن كل كنيسة ً ً تقريبا يتم تزيينها بنوافذ زجاجية نقش عليها أسماء املتبرعين بها تخليدا لهم فإذا أردت أن ي حبك الناس ،فاستعمل القاعدة الثالثة و هي: تذكر بأن اسم الشخص بالنسبة له هو أحلى و أهم صوت يسمعه .
طريقة سهلة لكي تصبح متحدثا فذا : يقول "جاك وود فود" في كتابه "غرباء يجمعهم الحب" "قل من البشر من يرفض الثناء أمام اإلنصات العميق" . ما هو السر الغامض في نجاح مقابلة بين اثنين من رجال األعمال ؟ يقول تشارلز و أليوت:
"ليس هناك سر في ذلك ،رنة االنتباه و اإلصغاء ملحدثك ،ال ش يء يمكن أن يسعده أكثر من هذا".
10
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
و ليس العظماء فقط هم الذين في حاجة ملستمع جيد ،بل البسطاء من الناس في حاجة ً ً لذلك أيضا ،مثلما ذكرت مجلة ريدرز دايجست مرة " :إن كثيرا ممن يستدعون الطبيب يكون كل مرادهم مستمع يصغي إليهم فحسب". ً ً ً ً فلو أردت أن تكون محدثا بارعا فكن مستمعا يقظا ،و في ذلك يقول تشارلز نورتام لي" :ل ً ً كي تكون مهما كن مهتما". فكر في هذا و اجعله نصب عينيك ،و أنت تبدأ في أي مناقشة .لذا ،إذا أردت أن يحبك ا لناس ،طبق القاعدة الرابعة: لتكن مستمعا جيدا ،و شجع اآلخرين على الحديث عن أنفسهم.
كيف تثير اهتمام الناس : كل من زار تيودور روفلت في فيلم "أويسترباي" فسوف يندهش من تنوع املعرفة لديه و من اتساع أفقه ،قال جاما البل براد فورد" :و سواء أكان الزائر من رعاة البقر أو مروض خيول و سياس ي أو دبلوماس ي كان روزفلت يحدثهم في مجال تخصصهم . فقد عرف روزفلت ،مثلما عرف كل القادة ،أن الطريق إلى قلب اإلنسان هو أن تحدثه عن األشياء التي يعتز بها . لذا إذا أردت أن يحبك الناس ،طبق القاعدة الخامسة و هي: تكلم فيما يحب محدثك و ما يهتم به.
كيف تجعل الناس يحبونك فورا ؟ ً هناك قانون هام في السلوك اإلنساني لو استجبنا له ما وقعنا في املتاعب أبدا.
11
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
ً و القانون هو" :اجعل الشخص اآلخر يشعر باألهمية دائما ". ً الحظ البروفيسور جون ديوي أن الرغبة في أن تكون مهما هي أعمق دافع إنساني. قد لخص السيد املسيح في فكرة واحدة و كانت أهم قاعدة في العالم "افعل لآلخرين ما تحب أن يفعلوه من أجلك". اذا أردت أن يحبك الناس ،طبق القاعدة السادسة و هي: اجعل الشخص اآلخر يشعر أنه مهم ،و افعل هذا بصدق.
12
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
الفصل الثالث
13
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
: في إحدى املناسبات جلس رجل في الجوار يحكي إحدى القصص الظريفة واستشهد بعبارة ( ثمة قدرة إالهية تحرك مصائرنا دون إرادة منا ) وأشار املتحدث بأن هذه الجملة ً مأخوذة من الكتاب املقدس ولكن الرجل اآلخر كان مخطئا ألنه كان يعلم بأن هذه العبارة مقتبسه من شكسبير وليست من الكتاب املقدس ,لكن لم يخبره بذلك ألنه ال يريد أن يعكر مزاج الرجل وال أن يقلل من قيمته أو أن يشعره بالدونية والنقص وألنه أيضا كان في مناسبة سارة ولم يرغب في الدخول إلى جدال طويل كان من املمكن أن يترك أثر س يء في كل منهما وأن تنقلب املناسبة السعيدة إلى تعيسة. قارئي العزيز :لنفترض أنك تناقشت في موضوع ما وانتصرت ,ووضعت الشخص اآلخر في مأزق صعب ,وبرهنت على أنه شخص ال قيمة له ,ربما ستشعر بأنك رائع ,لكن ماذا بالنسبة لآلخر ,لقد جعلته يشعر بأنه أقل شأنا . فلتعلم عزيزي املجادل (سواء انتصرت أم انهزمت فأنت خاسر على السواء) ال يوجد فوز في الجدال.
هناك أسلوب واحد للوصول إلى أفضل نتيجة للجدال وهي تجنب الجدال .
14
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
اعترف ثيودور روزفلت عندما كان رئيسا ألميركا بأنه لو استطاع أن يكون على حق بنسبة %75لبلغ أعلى نجاح يمكن توقعه ,إذا كان هذا أعلى نجاح في رأي أهم الرجال املميزين في القرن العشرين ,فماذا عني وعنك ؟ إذا افترضنا بأنك صادفت شخصا مخطئ وأخبرته بأنه على خطأ فهل تظن بأنه يوافقك الرأي ؟ أبدا لن يتفق معك ,السبب ألنك وجهت صفعة مباشرة نحو ذكائه وكبريائه ووجهة نظره ,و هذا سيجعله يرد اإلهانة بالهجوم والعداوة والعناد ,ولن يغير من رأيه ش يء . يصعب تغيير آراء الناس في أعدل الظروف ,فما بالك إذا اشتدت الظروف ,لذلك ال تكن األكثر ذكاء وتخبر الناس بأنهم مخطئون ,فحتما إذا تخليت عن ذلك فستتجنب املعارك والعداوات وستجد ثمرة ذلك ,وهذا ما يفعله الحكماء. لن ندخل في متاعب إذا اعترفنا بأننا مخطئون ,وأيضا سيتوقف كل جدال ,ويبعث روح العدل في املتحدث ,وسيجعله يعترف بأن خطئه وارد . إذا أردت التعامل مع الناس وترويض نفسك وترقية شخصيتك ,فلتقرأ السيرة الذاتية لبنيامين فرانكلين والتي تعتبر من روائع األدب الكالسيكي األمريكي. فرانكلين امتنع التصادم مع رغبات اآلخرين ,وجعلها قاعدة عامة لنفسه ,وعندما يؤكد له ش خص ما شيئا ويعتقد فرانكلين بأن الشخص إذا كان على خطأ ال يكذبه أو يظهر له السخف في اقتراحه ,بل يجيب عليه بأنه في حاالت أو ظروف معينة قد يكون رأيه على صواب لكن حاليا ال يتفق معه وهذا أسلوب من أساليب فرانكلين في الرد على املخطئ.
15
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
احترام اآلخرين وطرح اآلراء بأسلوب متواضع يحظى بقبول سريع بين الناس ,ويشعر املتحدث بخزي أقل إذا اخطأ ,و أيضا سيتخلى اآلخرين عن أخطائهم بسهولة.
عندما نكون على صواب دعنا نجذب الناس إلى وجهة نظرنا بلطف وبلباقة وبأسلوب لين وحسن ,وعندما نكون مخطئين -وكثيرا ما نكون كذلك -فلنكن أمناء مع أنفسنا ,ولنعترف بأخطائنا دون تردد ,هذا االعتراف ال يؤدي فقط إلى نتائج مذهلة فحسب بل سيوفر علينا و قت كبير في تبرئة أنفسنا وفي إنكار أخطائنا.
إذا كنت مغتاظا جدا وصببت جام غضبك على الشخص الذي أمامك ,وأزحت عن نفسك عبئا ثقيال ,فماذا تتوقع من الشخص اآلخر؟ هل سيشاركك نفس الشعور ويؤيد نبرتك الهجومية و يوافقك على رأيك؟ إذا أتيت إلى الشخص متهجما فسيكون أكثر تهجما منك ,أما إذا أتيت لتجلسا وتتبادالن الرأي لتعرفا سبب اختالفكما فستجدان أن نقاط االتفاق كثيرة ,ونقاط االختالف أقل بكثير ,وسيكون هناك صدق في ابداء الرأي والرغبة في الوصول إلى اتفاق مرض ي وستنهيان الجلسة بتفاهم.
16
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
يجب أن يعلم القادة في كل مكان أن الناس ال يريدون تغيير عقولهم أو اجبارهم على املوافقة ,وال إلى التبجح واالندفاع والعنف ,ولكن باإلمكان قيادتهم إذا تحلى القائد بالتفاهم والكياسة واالستحسان واملودة ,وبذلك سيتغير الناس من تلقاء أنفسهم ألنهم شعروا باالحترام و التقدير الذاتي وأهم من ذلك كله شعروا بإنسانيتهم.
: النقاش يكون غير مثمر إذا أغفلت عن وجهة نظر الشخص اآلخر ,وسيكون مربحا أكثر إذا نظرت إلى األمر من وجهة نظر الشخص اآلخر.
كان في منطقتي عميل تتلهف الشركة على كسبه و قد قام قبلي آخرون بزيارته ملدة عشر ً سنوات دون أن يبيعوا له شيئا وعندما توليت العمل في هذه املنطقة قمت بزيارته ملدة ً ثالث سنوات دون الحصول على طلب واحد و بعد ثالث عشر عاما أفلحنا في بيع عدد ق ليل من املحركات فعندما قمت بزيارته بعد ثالث أسابيع شعرت أني أخطو لألمام ولكنني لم أخط لألمام لفترة ألن رئيس املهندسين أوصل الذعر إلى نفس ي : أليسون ال يمكنني شراء باقي املحركات منكم . سألته في دهشة :ملاذا ؟ً ألن محركاتكم ساخنة جدا ال يمكنني ملسها بيدي !. قلت :إذا كانت تلك املحركات تسخن عند التشغيل فال داعي لشراء املزيد منها ,و البد أن تحصل على محركات ال تكون أسخن من املقاييس التي حددتها اللوائح أليس كذلك ؟ نعم . -تقول اللوائح بأن املحرك الجيد تكون درجة حرارته 72درجة فهرنهايت
17
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
ً أليس هذا صحيحا ؟ نعم لكن محركاتكم اكثر سخونة من ذلك ! كم هي درجة حرارة الغرفة ؟ 75درجة فهرنهايت . إذا كانت درجة حرارة الغرفة 75وأضيف إليها 72فاملجموع 147درجة فهرنهايت ,أالتلسع يدك إذا وضعتها في ماء درجة حرارته 148درجة فهرنهايت؟ نعم . عندي فكرة ان تبعد يدك عن املحرك أثناء تشغيله . اعترف لي :أنت على صواب ,ثم نادى على سكرتيره وحدد صفقة أخرى للشهر التالي قيمتها ما يقارب 35ألف دوالر ..
إن براعته الفنية بأكملها و التي يطلق عليها اآلن سر سقراط كانت مبنية على الحصول ً على إجابة بنعم وتوجيه األسئلة التي يمكن ملجادله أن يوافق عليها و يظل يكسب ردا تلو األخر حتى يحصل على قدر كبير من نعم ,وفي نهاية األمر ينظر مجادله فيرى أنه انتهى إلى مبدأ كان يرفضه من دقائق.
18
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
،
كانت إحدى الشركات الكبرى لتصنيع السيارات تتفاوض مع بعض املصانع من أجل حاجتها لقماش تنجيد السيارات ,وكانت هناك مصانع ثالثة هامة ارسل مدير الشركة إلى كل ً ً مصنع طلب يتضمن يوما محددا للمندوبين إلبرام التعاقد النهائي , ً وصل(جي بي آر)ممثال ألحد املصانع إلى املدينة وكان مصابا بالتهاب حاد في الحنجرة ,قال : عندما جاء دوري في الحديث كنت أهمس بصعوبة ووجدت نفس ي وجها لوجه مع مهندس النسيج ووكيل املشتريات ورئيس الشركة , كتبت على ورقة :أيها السادة إنني عاجز عن الكالم . قال الرئيس سأتولى الحديث نيابة عنك وقام بعرض العينات وامتدح النقاط الجيدة و كان من نتيجة هذا املؤتمر أنني فزت بالصفقة وهي أكبر صفقة أبرمتها في حياتي إنني متأكد أن فقد صوتي هو الذي جعلني افوز فقد كانت لدي فكرة خاطئة عن املوضوع كله ".
من املثمر أن تجعل اآلخرين يتحدثون : قال الفيلسوف الفرنس ي :إذا أردت أن يكون لك أعداء تفوق على أصدقائك لكن اذا أردت ان يكون لك اصدقاء دع أصدقاءك يتفوقون عليك . فإذا أردت أن تكسب الناس إلى طريقة تفكيرك طبق القاعدة السادسة وهي :دع الرجل األخر يتحدث عن نفسه .
19
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
السيد أدولف وجد نفسه فجأة في حاجه ماسة إلى بث الحماس في عماله بعد أن فترت همتهم وعقد اجتماعا لهم ,وحثهم على الحديث عما يتوقعونه منه ,وكان يكتب كل نقطه يقولونها ,قال :سأستجيب لكل مطالبكم ولكن ماذا أنتظر منكم في مقابل هذا؟ ً جاءت اإلجابات :األمانة واإلخالص والحماسة في العمل والتعاون وزرع أمال جديدا في ً العمال وروحا جديدة .وكانت الزيادة في اإلنتاج واملبيعات ضخمة . ::يوجين ولسون خسر اآلف الدوالرات على الصفقات وكان يزور مصممي األزياء كل أسبوع ملدة ثالث سنوات ,قال :لم يرفض أحد مقابلتي ولكن لم يشتر أحد مني . كان ينظر إلى الرسومات التي اقدمها له بعناية ثم يقول :إننا لم نصل إلى اتفاق !.. وبعد مائة وخمسين مرة من الفشل أدرك ولسون أنه يجب أن ينشط ذهنه و قرر أن يفرغ إحدى األمسيات من األسبوع لدراسة السلوك اإلنساني شعر بحافز لتقديم اقتراحات جديدة التقط نصف دستة من الرسومات التخطيطية التي لم تنته بعد واندفع إلى مكتب املشتري وقال له : إنني أطلب منك معروفا ,هذه بعض الرسومات التي لم تتم هل تتفضل وتخبرني كيف يمكن االنتهاء منها على صورة تحوز إعجابكم ؟ قال املشتري :دعهم هنا بضعة أيام . عاد ولسون بعد أيام وحصل على االقتراحات التي طلبها وحمل الرسومات معه وعاد إلى ً االستديو ,وتم االنتهاء منها وفقا ألفكار املشتري وقبلت فورا ,ومن ذلك الحين واملشتري
20
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
يطلب املزيد ,
قال ولسون :إنني أدرك سبب فشلي في عدة سنوات لقد كنت أحثه على شراء ما اعتقد أنه يجب أن يشتريه .
لقد اندهشت جدا عندما قرأت هذا الخطاب جعلني أشعر بأهميتي كنت مشغوال طوال االسبوع ولكني ألغيت موعد غداء لكي ألقي نظرة على تلك األجهزة ,وملا درستها اكتشفت بنفس ي كم انا معجب بها شعرت ان فكرة شراء تلك األجهزة للمستشفى هي فكرتي . كان الرئيس ويلسون يعتمد على مشورة الكولونيل إدوارد هاوس في الشؤون السرية أك ثر من اعتماده على وزرائه فما هي الوسيلة التي استخدمها الكولونيل للتأثير على الرئيس؟ قال هاوس :بعد أن تعرفت على الرئيس علمت ان افضل طريقة إليصال الفكرة إلى ذهنه هي أن أشير إليها بشكل عابر كي أجعله ويفكر فيها كأنها من افكاره هو . لذا إذا أردت أن تؤثر في الناس وتشدهم إلى طريقتك في التفكير دع الشخص اآلخر ي شعر أن تلك هي فكرته .
21
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
عبارة تصنع لك املعجزات: فإذا اردت ان تغير في الناس دون كراهية أو إهانة طبق القاعدة الثامنة وهي حاول بأمانة ان ترى األشياء من وجهة نظر الشخص اآلخر .
ً أتريد ان تمتلك عبارة سحرية تضع حدا للجدل وتجعل الشخص اآلخر يستمع إليك بانتباه ؟ قل ملحدثك :إنني ال ألومك مقدار ذرة على إحساسك تجاه هذا املوضوع و لو كنت مكانك ألحسست نفس اإلحساس واتخذت نفس املوقف تماما إجابة من هذا النوع
كفيلة بأن تهدئ أكثر االشخاص حده ومشاكسة.
ً إن ثالثة أرباع الذين ستقابلهم غدا عطش ى تواقون للعطف والتقدير قدم لهم هذا العطف يهبوك حبهم وتقديرهم يقول الدكتور آرثر جيتس :إن العالم كله يتلهف إلى ً التعاطف فالطفل يتلهف إلظهار إصابته لكي يكسب مزيدا من التعاطف. إذا اردت ان تكسب الناس إلى أسلوب تفكيرك فاتبع القاعدة التاسعة : وهي قدر أفكار الشخص اآلخر وابد عطفك على رغباته .
22
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
نداء يحبه كل إنسان : إذا اردت ان تغير طباع الناس وجب أن نستعين بالدوافع النبيلة في نفوسهم . هاملتون فاريل وهو صاحب شركة فاريل مشتشل كان عنده مستأجر ناقم كثير السخط يهدد بترك املسكن وكان متبقيا على انتهاء مده عقد اإليجار أربعة اشهر و مع ً هذا ارسل إخطارا له بأنه سيترك املكان فورا. قال مستر فاريل : كان هذا الرجل يسكن بيتي في فصل الشتاء وهو أسواء فصول السنة فإذا خلى السكن أعلم انه يصعب تأجيره مره أخرى قبل الخريف . تملكني الغضب وكان من املمكن أن افهمه انه إذا ترك املكان فإن الرصيد الكامل إليجار للفترة املتبقية سوف يدفعه كامال لكنني فكرت بشكل مختلف وقلت له : لقد استمعت إلى قصتك و من خبرتي بالناس أرى انك رجل تحافظ على كلمتك ولذا اقترح عليك أن تؤجل قرارك بعض الوقت وتفكر فيه مرة أخرى وصدقني سأقبل
قرارك النهائي فإنني ال زلت أؤمن بأنك رجل يحافظ على وعوده وستتصرف وفقا للعقد الذي بيننا . عند حلول الشهر التالي جاءني هذا السيد دفع اإليجار بنفسه. لذا إذا اردت الناس إلى جانبك وتجذبهم إلى طريقة تفكيرك ،طبق القاعدة العاشرة : ألجئ إلى الدوافع النبيلة .
23
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
منذ سنوات تعرضت جريدة فيالدلفيا إيفننق بولتين لحملة من اإلشاعات والتشهير وكانت اإلشاعة أن الصحيفة تقتصر على اإلعالنات وتكاد تخلو من االخبار وكان البد من إجراء فوري إلخماد تلك االقاويل الكاذبة .قامت الجريدة باستخراج كل مادة إخبارية وموضوعات في يوم عادي وقامت بتصنيفها لكتاب وهو يحوي كل االخبار واملواد اآلخرى وباعته بسنتين بدال من دوالرين ,واتضح أن الصحيفة تنشر املواد املسلية وتهتم بالحقائق. فإذا اردت ان تكسب الناس إلى طريقتك في التفكير اتبع القاعدة الحادية عشر وهي: عبر عن افكارك في قالب تمثيلي .
كان تشارلز شواب يتفقد احد مصانعه فالحظ ان العمال لم ينجزوا إنتاج الحصة املقررة من العمل فاستدعى املدير وقال له :كيف لرجل في مثل براعتك وقدرتك يعجز عن تحفيز العمال على إنتاج ما هو مطلوب منهم؟ أجاب الرجل :ال اعرف لقد مدحتهم والطفتهم أقسمت ولعنت ,هددت بالعقوبة والطرد لكن لم يجد معهم ش يء إنهم أشخاص غير منتجين .
قال شواب للمدير :اعطني ثم التفت إلى أقرب رجل وقال :كم قطعة تم إنتاجها اليوم؟ أجاب :ست قطع .
24
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
وبدون أن ينطق بكلمة كتب بالطباشير رقم ستة بالخط الكبير على األرض وانصرف ,
و بينما عمال الليل يدخلون املصنع تساءلوا عما يعنيه هذا الرقم ؟ فأجابهم عمال النهار :عما حدث . وفي اليوم التالي صار شواب يتفقد املصنع فوجد عمال الليل أزالوا الرقم 6وكتبوا مكانه الرقم 7بخط كبير. وعندما تسلم عمال النهار العمل في الصباح رأوا الرقم 7على األرض و عندما غادروا املصنع في تلك الليلة تركوا وراءهم الرقم 10بخط كبير. وبعد فتره قصيرة اصبح هذا املصنع أكثر املصانع إنتاجا ال ش يء يثير الحماسة في الناس أكثر من إثارة املنافسة ولست أعني املنافسة بمعناها الحرفي :املال الضخم و لكني أقصد الرغبة في التفوق . يقول هارفي فاير ستون" :ليس املال وحده هو الذي يقرب بين الرجال الطيبين و لكن يعتقد أنها املنافسة التي تستطيع أن تفعل هذا". هذا كل ما يريده الرجل الناجح املنافسة إنها فرصة للتعبير عن الذات و إثبات تفوق الشخصية والكسب. فإذا أردت ان تكسب الناس ذوي الروح الوثابة ذوي الجلد إلى جانب طريقتك في التفكير ,اتبع القاعدة الثانية عشر و هي : ابدأ بالتحدي .
25
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
ال تجادل . احترم آراء الشخص اآلخر . إذا كنت مخطئا سلم بخطئك . استعن بالرفق ودع العنف . اسأل اسئلة تحصل على إجابتها بنعم . دع الشخص االخر يتحدث عن نفسه . دع الشخص االخر يعتقد ان الفكرة فكرته . حاول ان ترى االشياء من وجهة نظر الشخص اآلخر . تعاطف وقدر أفكار الشخص اآلخر ورغباته . استعن بالدوافع النبيلة . صغ وعبر عن افكارك في قالب تمثيلي . ابدأ بالتحدي .
26
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
الفصل الرابع
27
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
طرق للسيطرة على الناس بدون إساءة أو استبداد ً أوال: • إذا كان لبد من اكتشاف الخطاء فإليك الطريقة : ُ أوجد الكاتب قاعدة أولى ومهمة في هذا األمر وتعتبر من فنون النقد وهي الثناء الجميل وذكر املحاسن قبل االنتقاد ,بهذه الطريقة تستطيع السيطرة على الناس دون ان تثير غضبهم او تس يء إليهم .
• كيف تنتقد ول تكون مكروها ؟! : وهنا تأتي القاعدة الثانية وهي أنه من اللطيف لفت انتباه الناس الى اخطائهم بطريقة غير ً مباشرة ,فمثال بدل ان تقول لشخص ذاهب ملقابلة عمل بمظهر مبهرج " :مظهرك غير مالئم" تقول " :مظهرك مالئم للزيارات العائلية". فلكي تغير الناس ألفت انتباههم الى اخطائهم بشكل غير مباشر .
• تكلم عن اخطائك أول : وهنا تأتي القاعدة الثالثة وهي التحدث عن اخطائك أمام الطرف االخر قبل انتقاده يجعل ً من السهل عليه االستماع لنقدك والعمل على تصحيح اخطائه مثلما تريد ,فضال عن انه ُيشعره بتواضعك وتفهمك أن الجميع غير معصومين من الخطأ بدون ان تستثني نفسك منهم .
28
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
• ل أحد يحب أن يتلقى األوامر : وهنا تأتي القاعدة الرابعة وهي من األمور املهمة التي تستطيع بها اكتساب الناس والتأثير ً ً فيهم هي تقديم االقتراحات بدال من إلقاء االوامر عليهم ,مثل هذا االسلوب ُيعطي شعورا ً باألهمية ويحفظ للشخص كبريائه ,فبدال من أن تقول "افعل هذا او ذاك" سيتقبله منك اآلخرين اذا ابدلته بقول "ما رأيك لو فعلناه هكذا" .
• دع الرجل اآلخر ينقذ ماء وجهه : وهنا تأتي القاعدة الخامسة وهي نحن نتعامل مع مشاعر اآلخرين لذلك يجب األخذ باالعتبار الكلمات التي سنوجهها لهم كي ال تجرح مشاعرهم وكبريائهم ,فعندما تضطر إلقالة موظف ً أخفق في وظيفته مثال ,اسند اليه وظيفة تعتقد انها تالئم قدراته اكثر ,ذلك من املحتمل ً ُ ان يخفف عنه األلم .ايضا عندما تنتصر على عدو لك ال تضيع وقتك في التأمل والفخر بانتصارك بل حاول ان تخفف وقع الهزيمة عليه .
• كيف تحفز الناس على النجاح : وهنا تأتي القاعدة السادسة وهي الثناء واملديح يقدم أفضل نتيجة لتحفيز اآلخرين وإظهار ً مواهبهم املدفونة وقد تغير مجرى حياتهم ايضا ,فكلمات مديح قليلة تأتي بنتائج عظيمة وتأثيرها اشبه باملعجزات ,مثل العالم "توماس اديسون" الذي استطاع بمديح امه ان يصبح عبقري! .
• امنح الكلب اسما محببا :
29
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
يقول الكاتب " :كل شخص غني أو فقير ,لص أو شريف تقريبا يتصرف وفقا ملا تهبه من سمات ".
وهنا تأتي القاعدة السابعة والذي يريد ان يوصله الكاتب من خالل هذا املبدأ انه إذا منحت ً ً ً شخصا ما مكانة مرموقة وامتدحته بها سيبدأ تلقائيا بالتصرف وفقا لها كي ال يخيب ظنك فيه . ً الجميع يحب أن يكون مقبوال لدى املجتمع ,فعندما تريد من الطرف اآلخر ان يتفوق بش يء ً ما أشعره ان هذه الصفة من أبرز صفاته وسوف يبذل جهدا لكي يكون مديحك صائب.
• اجعل الخطأ يبدو سهل التصحيح : "أنت غبي ,أحمق ,عديم املواهب" وهنا تأتي القاعدة الثامنة وهي مثل هذه الكلمات تدمر ً لدى الشخص الحافز للتقدم وتجعل من الصعب عليه أن يصحح اخطائه ,فبدال من ذلك تشجيعه بكلمات محفزة وأن من السهل عليه فعلها والتفوق فيها ستجعله يتفوق بالفعل .
• كيف تحبب العمل الى الشخص اآلخر ؟: يقدم لنا الكاتب هنا نصيحة عظيمة بالقاعدة التاسعة وهي" ,حبب اقتراحك الى الشخص ً اآلخر" قد نواجه موقفا ما نضطر فيه الى رفض دعوة او طلب ,يمكنك تقديم اقتراح يجعل ً الطرف اآلخر سعيدا ,فبعد اعتذارك عن عدم قبولك هذه الدعوة او الطلب اقترح بديال عنك ,وهذا ما سيجعل الطرف اآلخر ال يشعر بالقلق حيال رفضك بل ستجعله يفكر في شخص آخر بديل .
ثانيا: •
خطابات أثمرت نتائج اعجازية :
30
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
ُوجدت طريقة جديدة في التأثير في الناس وإشعارهم باألهمية وهي طلب معروف بسيط من الطرف اآلخر حتى لو كان عدوك ! بهذه الطريقة تستطيع اكتسابه .
طلب املعروف من الطرف اآلخر وإشعاره باألهمية وان ال احد قادر ان يسدي لك هذا ً ً املعروف غيره سيجعله راضيا وسعيدا .
ذكر الكاتب في خاتمة الفصل مالحظة مهمة وهي أن هذه املبادئ يجب أن تكون نابعة من القلب وبإخالص ,فالجميع يتوق للحترام والتقدير لكن بدون إن يشعر انها مبالغة أو تملق .
31
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
الفصل الخامس
32
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
سبع قواعد لتسعد في حياتك الزوجية
ل تختلق النكد : إن النكد يعتبر من أسرع الطرق ملقبرة الحياة الزوجية .دع شريك حياتك ينطلق على سجيته ،ويعيش على طبيعته ،فال تطالبه بأن يتصرف بشكل معين على غير ما اعتاد عليه بغير سبب مقنع .
ل تنتقد ..فالنقد يكسر القلب ُويذل النفس : ُ ووضح ما تراه من خطأ بلطف وهدوء .
امنح التقدير املخلص : إن أكثر الرجال غافلون عن املجهود الذي تبذله زوجاتهم من أجل أن يظهرن لهم بأفضل مظهر ،ويقدمن أشهى طعام ،ويجعلن البيت جنة ،،فمن اليوم امنح تقديرك املخلص لزوجتك ؛ معب ًرا لها عن جمال مظهرها وطعامها َّ األخاذ ،واجعلها تشعر أنك تفرق بين الجمر والتمر .
ل تهمل اللفتات البسيطة فإن لها في الزواج شأنا كبيرا .
التزم باللياقة واللباقة في معاملتك لزوجتك :
33
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
ً ألنك قد تكون أكثر لطفا مع الغرباء وتعاملهم معاملة راقية وتعامل زوجتك بمعاملة أكثرها إهانات وانتقادات .
اقرأ كتبا في الناحية الجنسية : ألنها هي الجزء األساس ي من الزواج وهي من أهم عوامل نجاحه ،واملهم أن تأخذ هذه املعلومات من مصادر موثوقة .
34
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
أسماء ملخصين الكتاب اسرارعمرباحطاب سارة العتيبي سارة عبدهللا آل مهندر رغدة محمد باهبري رقية سعد روضة نوف محمد مرعي
املدققين إسماعيل عياض السلمي اسرارعمر باحطاب خلود نجم العتيبي رائد علي بافضل مرفت عدنان رواس
املنسقين أمل زهيرقربان ايمان حسين ابكر روان معتوق خيمي
35
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
الفهرس
املقدمة 2 ........................................................................................................................................... الفصل االول 3 .................................................................................................................................. الفنون األساسية في معاملة الناس 4 .............................................................................................. الفصل الثاني 8 ................................................................................................................................ ستة طرق لكسب محبة الناس 9 ................................................................................................... الفصل الثالث 13 ............................................................................................................................. 14................................................................. الفصل الرابع 27............................................................................................................................... طرق للسيطرة على الناس بدون إساءة أو استبداد 28.................................................................. الفصل الخامس 32........................................................................................................................... سبع قواعد لتسعد في حياتك الزوجية 33...................................................................................... أسماء (ملخصين ,املدققين ,املنسقيين)34.......................................................................................
36
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
37
كيف تكسب أصدقاء و تؤثر على الناس
38