EKSKLUZIVNO ZASTUPANJE INVESTITORA

TRŽIŠTE NEKRETNINA

Zašto je važno da investitor angažuje zastupnika za prodaju još u fazi dok nema građevinsku dozvolu i koliki je izazov za zastupnika da zadovolji očekivanja i investitora i kupaca, objašnjava Ivana Grković, savetnik za prodaju u kompaniji West Properties

Tekst: PETRA VASILJEVIĆ

Ivana Grković Sales Consultant, West Properties T

rend gradnje velikih stambenih kompleksa, koji je kod nas u ekspanziji poslednjih petnaestak godina, povećao je potrebu investitora za angažovanjem ekskluzivnih zastupnika prodaje. Ovaj delikatan posao, koji zahteva veliko iskustvo i sveobuhvatan pristup u posredovanju između investitora i budućih kupaca, jedan je od najizazovnijih u sektoru nekretnina, a kvalitetni zastupnici danas su dragocen kadar na tržištu zbog dugogodišnjeg sticanja znanja angažovanjem na različitim projektima. Ivana Grković karijeru je počela u pravo vreme i na pravom mestu, kad je ekspanzija ovakvih velikih građevinskih projekata bila u povoju. Prvih nekoliko godina radila je u predstavništvu strane kompanije koja je kod nas bila pionir u pružanju takve vrste usluga, gde je stekla značajno iskustvo u radu sa zvučnim imenima iz sveta investicija i gradnje. Kompaniji West Properties priključila se 2017. godine na projektu ekskluzivnog zastupništva prodaje projekta Panorama Voždovac. Nakon uspešno realizovane prodaje ovog projekta koji je značajno unapredio mikrolokaciju Trošarine i učinio je atraktivnijom, Ivana Grković se kao stalni član tima West Properties bavi ekskluzivnim zastupanjem investitora. Projekat na kojem je trenutno angažovana je zastupanje investitora Coherence Group d.o.o. u prodaji stambenog kompleksa Atria Residence na Zvezdari, za koji kaže da joj je doneo novi izazov u ovom poslu.

Po čemu je prodaja stanova u Atria Residence drugačija od ostalih, tačnije, izazovnija?

— Mikrolokacija je interesantna zato što nudi ono što je u Beogradu deficitarno, a to je spoj prirode i odlično uklopljene arhitekture. Lokacijski uslovi u ovom delu Zvez-

dare dozvoljavaju izgradnju objekata maksimalne visine tri sprata, tako da je objekat pravo osveženje u moru ponude višespratnica. Kompleks se sastoji od 85 stambenih jedinica, šest lokala i 127 garažnih mesta, ali i prostora za sportske sadržaje u kojem je predviđen bazen, teretana, spa. U smislu karakteristika, Atria Residence ispunjava brojne uslove highend projekta. Ono što je izazov jeste približiti ga široj gradskoj publici koja je navikla na užurban život u prestonici i nije upoznata sa prednostima života na ovakvoj lokaciji, koja do sada nije toliko eksploatisana u smislu izgradnje. Šanse se povećavaju kad potencijalni kupci dođu na prezentaciju, upoznaju se sa tehničkim karakteristikama objekta, stanovima, obiđu samu lokaciju, jer ova lokacija nudi upravo ono što im nedostaje, čega možda nisu ni svesni, a to je živeti okružen prirodom, smanjen nivo buke i čistiji vazduh. U tom smislu, zadovoljstvo mi je što radim na afirmaciji ovog objekta i investitora.

Kad je najbolje da investitor angažuje ekskluzivnog zastupnika za prodaju?

— Jedna varijanta, koja je za nas zastupnike i najbolja, jeste angažovanje u početnoj fazi kada još uvek ne postoji građevinska dozvola. To je značajna faza zato što svojim iskustvom i znanjem kroz sagledavanje projekta uočavamo potencijalne poteškoće u kasnijoj prodaji. Radimo optimizaciju stanova kako bi kasnije u smislu utrživosti bili prepoznati kao kvalitetan proizvod. To je najbolja vrsta zastupanja jer investitoru dajemo proizvod koji će naići na dobar odjek ali i sebi donekle olakšavamo posao. Druga opcija je kada se radi zastupanje gotovog proizvoda, kad već postoje projekat i građevinska dozvola. Tada se trudimo da izvučemo najviše što možemo od situacije, a to je da uočimo koje su jedinice potencijalno teže za prodaju i da u skladu s tim formiramo cenu koja će nadomestiti ono što im nedostaje.

Ko određuje cenu stanova?

— Po pravilu, zastupnici, jer investitori ne raspolažu informacijama sa tržišta u meri u kojoj mi raspolažemo. To nekad može biti zahtevno jer treba ispuniti očekivanja investitora u smislu zarade na koju računa, a opet ne razočarati kupce i ne izaći na tržište sa previsokom početnom cenom. U prodaji je važno krenuti sa cenom koja će biti prihvatljiva. Cenu uvek možemo korigovati naviše kada se pozicioniramo na tržištu i kada uhvatimo zalet, a napredak u izgradnji prati taj trend rasta. Najlošiji scenario u praksi bio bi krenuti sa nerealno visokim očekivanjima investitora zbog čega se u startu može izgubiti period značajan za prihode, a to su prvi meseci pretprodaje, pa naknadno ići na korekciju cena naniže.

Koliko se naši investitori oslanjaju na ovu vrstu zastupništva?

Sa prodajom stanova najranije se počinje odmah po dobijanju građevinske dozvole — I dalje je česta praksa da investitori sami prodaju svoje objekte, ali uglavnom kada se grade manji objekti. Kada investitor planira da započne projekat od 80, 100, 150 stanova i više, onda posao prodaje poverava zastupniku. Proces prodaje postaje kompleksniji zbog većeg broja kupaca i povećanog broja najrazličitijih zahteva. Tada je najjednostavnije poveriti celokupan proces zastupniku i biti siguran da će posao biti obavljen kako treba u svakom segmentu. I nama zastupnicima je važno koga biramo da zastupamo u prodaji, ne u smislu zvučnosti imena, već u smislu

ostvarenih rezultata u vidu završenih objekata. Kada postoji odnos od poverenja, sve usputne poteškoće se lakše rešavaju. A poverenje se stiče transparentnim radom i svakodnevnom razmenom informacija.

Koliko na našem tržištu nekretnina ima kvalitenih kadrova koji mogu da zastupaju prodaju tako velikih objekata?

— Ne postoji mnogo nas koji radimo sveobuhvatno tu vrstu posla. To je kompleksan proces, od savetodavnih usluga i sugestija za izmenu projekta, određivanja zastupljenosti struktura, preko formiranja cena, određivanja ciljne grupe kupaca, izbora opreme, organizovanja show room-a na lokaciji ako je izvodljivo, i kupoprodaje. Na našem tržištu nesumnjivo ima odličnih prodavaca, ali nije jednostavno naći osobu koja sveobuhvatno može sagledati sve ove segmenate. Za to su ipak potrebne godine iskustva. Iako je primarni zadatak posla prodaja, odnosno rad sa kupcima, kroz posao sam naučila mnogo toga o arhitekturi, pravnim aspektima, zato što je pored prodaje moj posao i da istražujem projekte, preseke spratova, stanove, da iskomuniciram kupoprodajne ugovore... Zahvaljujući tome primećujem nedostatke ili višak u prostoru koji kasnije mogu biti razlog otežane prodaje. U tim situacijama sugerišem jednostavne izmene vodeći se čestim komentarima kupaca u dosadašnjoj praksi koji ne remete proces, a obezbeđuju veću funkcionalnost u budućoj upotrebi.

Kad se kreće u prodaju ako dobijete ekskluzivno zastupništvo za objekat koji još nema ni temelje?

— Veći deo mog rada upravo se sastoji od prodaje objekata koji fizički još uvek ne postoje. To je vrlo izazovno, ali s druge strane, jako dobro znam šta je ljudima važno u tom procesu. Moj stav je da prvi kupci koji donose odluku o kupovini trebaju biti nagrađeni jer oni su ti koji preuzimaju najveći rizik ulažući sredstva u objekat koji još uvek ne postoji. Sa prodajom se najranije počinje odmah po dobijanju građevinske dozvole. Tada obaveštavam tržište da mi radimo prodaju, polako počinju da se generišu pozivi, formiramo listu čekanja do prvih rezervacija i formiranja ugovora o kupoprodaji, gde takođe aktivno učestvujemo, zato što iz prakse znamo šta su najčešći komentari advokata kupaca. Onog momenta kad dobijemo zvaničan nacrt rezervacije, zvaničan nacrt kupoprodaj-

nog ugovora i sve ostalo što je pravno-formalno važno, tada kreću sastanci sa kupcima, prezentacija proizvoda i prve overe.

Zahvaljujući sugestijama zastupnika prodaje, obezbeđuje se veća funkcionalnost stambenih jedinica

Šta sve obezbeđujete kupcu kao zastupnik prodaje?

— Mi kupca vodimo kroz celokupan proces, od upoznavanja sa budućim objektom, predispozicijama mikrolokacije, tehničkim karakteristikama objekta, izbora odgovarajuće stambene jedinice u skladu sa životnim potrebama i budžetom, dogovaranje načina finansiranja kupovine i pregovora oko kupoprodajne cene, ugovora o kupoporodaji, izbora opreme, odnosa sa bankom do primopredaje i povrata poreza kasnije... Od velike je važnosti uvek biti tu za kupce, te često u branši kažemo da je naše radno vreme 24/7. U našem odnosu sa kupcima ima i emocionalnog elementa, kupci se kroz proces kupovine vezuju za nas kao i mi za njih i često nas kasnije prate i na drugim projektima. Na taj način se i West Properties prepoznaje kao firma od poverenja.