À l’endos de la serviette
Directeur, Analyses stratégiques Grant Shorten
Cinq méthodes pour accroître votre volume d’affaires cette année
Les cinq piliers de la collecte d’actifs Les événements survenus sur les marchés des capitaux ces deux dernières années nous ont tenus bien occupés. Durant cette période difficile, la majorité des conseillers ont consacré l’essentiel de leur temps à gérer les émotions, à restructurer des portefeuilles et à renforcer les relations avec leurs clients existants. Maintenant que la plupart des retombées de la tourmente de 2008 sont derrière nous, de plus en plus de conseillers recommencent à prospecter et réfléchissent à des stratégies pour amasser de nouveaux actifs. Dans mon travail de tous les jours avec les conseillers en placement et les spécialistes en planification financière, je suis toujours frappé par cette tendance que nous avons de toujours compliquer la notion de « collecte d’actifs ». J’ai été témoin de nombreuses situations où les conseillers ne prennent pas de décision concernant leur campagne de collecte d’actifs, simplement parce qu’ils sont submergés par le nombre de possibilités. Simplifions la prise de décision. 4 investissements renaissance
En réalité, il existe seulement cinq méthodes de collecte d’actifs à la disposition des conseillers qui souhaitent accroître leur volume d’affaires par des activités de prospection. Voici les cinq piliers de la collecte d’actifs. Ils ne sont pas classés dans un ordre particulier.
I
Recommandations Les statistiques révèlent que la majorité des conseillers bien établis obtiennent la majeure partie de leurs nouveaux clients grâce à des recommandations. Fait intéressant, la méthode des recommandations est la seule qui soit réactive, parmi nos cinq piliers. Naturellement,
un conseiller peut choisir d’être plus ou moins proactif dans sa recherche de recommandations, mais le plus souvent, il lui suffit d’attendre que le téléphone sonne ou qu’on le présente chaleureusement à quelqu’un. Il est possible d’étendre la catégorie des recommandations aux partenariats de recommandations croisées ou d’alliances stratégiques. Ces relations mutuellement profitables peuvent être tissées avec des personnes qui travaillent dans une banque, une société de fiducie, un cabinet comptable, un cabinet d’avocats ou une société de construction. Que vos recommandations proviennent des clients existants ou des partenariats de recommandations croisées, l’utilisation de cette méthode peut être une
source régulière de nouveaux clients. Pour commencer, le plus important est de faciliter la tâche de vos clients à soumettre des recommandations. Dites-leur que vous êtes disposé à être présenté à de nouvelles personnes, mais soyez précis sur le profil de clients que vous recherchez et indiquez clairement le résultat que vous escomptez.
II
Séminaires Ces dix dernières années, j’ai eu le plaisir d’intervenir à titre de conférencier à des centaines de séminaires destinés aux clients à valeur nette élevée et j’ai encadré un nombre incalculable de conseillers sur la manière de réussir les événements clientèle. Même si les séminaires sont une méthode de prospection dont l’efficacité est quelque peu cyclique, je reste convaincu qu’ils constituent un des meilleurs outils à votre disposition pour la collecte d’actifs. Il est possible de tenir un séminaire dans de nombreux endroits, comme une salle de réunion d’un hôtel, une salle privée d’un restaurant, un centre de conférence, une salle de conférence, une salle de réception ou un club privé. D’après mon expérience, il existe quatre exigences fondamentales pour amasser d’importants actifs grâce à un séminaire : • Toutes les personnes qui y assistent doivent avoir le bon profil • L e conseiller doit établir un lien avec les participants, pendant le séminaire • L e conseiller doit effectuer un suivi auprès des participants (dans un délai compris entre 24 et 72 heures) • L e séminaire doit répondre à la question que se posent les investisseurs « Qu’est-ce que j’y gagne? ».
Chaque fois qu’un conseiller ne réussit pas à collecter des actifs à la suite d’un séminaire destiné aux clients à valeur nette élevée, je peux pratiquement toujours démontrer qu’au moins une de ces exigences n’était pas satisfaite. (Pour approfondir la question de séminaires, communiquez avec votre représentant des ventes Renaissance)
III
Appels de sollicitation à froid et par suivi Il n’est pas nécessaire d’expliquer dans le détail cette méthode, mais je pense qu’il faut rappeler que la plupart des conseillers (et la plupart des êtres humains) ont une aversion innée pour les appels de sollicitation à de parfaits inconnus. Je connais un petit nombre de conseillers qui continuent de passer eux-mêmes des appels de sollicitation à froid, mais nombreux sont ceux qui délèguent ces tâches à d’autres membres de leur équipe. En général, ceux pour qui les appels de sollicitation à froid s’avèrent payants sont ceux qui ont reçu un scénario détaillé et un encadrement portant sur le contenu et la prestation. Les motifs d’appel les plus souvent utilisés sont les suivants : • O ffre d’une revue de portefeuille à titre gratuit • Invitation à un séminaire sur les placements • Présentation d’une idée de placement ou de produit exceptionnel • L e conseiller présente la manière dont il travaille et propose une rencontre
Les appels de suivi sont les appels passés aux clients potentiels qui se trouvent déjà dans le système de gestion des contacts du conseiller et avec lesquels il a déjà communiqué. En abordant les appels de suivi de manière plus proactive et tactique, les conseillers réussiront certainement à collecter davantage d’actifs et à accroître leurs revenus.
IV
Réseautage Le réseautage peut s’avérer une méthode très efficace pour accroître le volume d’affaires d’un conseiller. C’est particulièrement le cas pour les conseillers qui sont plus extravertis de nature et qui aiment rencontrer de nouvelles personnes dans divers contextes. Soyez stratégique. Recherchez les clubs, les groupes sociaux, les associations et autres organismes qui vous permettront de rencontrer des personnes qui ont de fortes chances de correspondre à vos critères du client idéal.
Le conseiller qui devient un « expert du réseautage » présente les caractéristiques suivantes ou adopte les pratiques suivantes de manière régulière : Il maîtrise les fondamentales :
aptitudes
relationnelles
• L’expert du réseautage comprend l’importance d’une excellente première impression. Il utilise des outils qui permettent d’établir un lien avec son interlocuteur : analyser et aligner, reproduire, mettre en correspondance, définir le rythme et diriger. investissements renaissance 5
• Il délivre un message publicitaire efficace de 30 secondes quand on l’y invite : Dans les quelques secondes qui suivent la question, un expert du réseautage est capable d’expliquer « ce qu’il fait dans la vie » de manière à captiver son interlocuteur et à piquer sa curiosité. • Il sait exactement qui il est dans son rôle de conseiller : L’expert du réseautage sait quel type de conseiller il est. Il sait ce en quoi il croit et pourquoi il y croit. Ses valeurs, ses croyances, sa vision, sa mission et son style de communication sont parfaitement en accord et orientés dans la même direction. • Il a recours à la « loi de la rareté » pour renforcer son message : L’expert du réseautage présentera son offre de service en ajoutant une notion de rareté et la nécessité implicite d’un certain statut. En expliquant que ses compétences sont réservées à une clientèle privilégiée, il accroît immédiatement la valeur de ses services. (Communiquez avec votre représentant des ventes Renaissance pour obtenir un exemplaire de l’article intitulé « La loi de la rareté »)
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V
Publipostage et publicité Cette méthode est souvent la plus coûteuse et la moins efficace. Les rares fois où j’ai vu une telle publicité porter ses fruits, c’était généralement dû à un ou plusieurs des facteurs suivants : La publicité… • contenait un message très direct et ciblé • était adressée à une clientèle bien précise, par exemple, les médecins • offrait quelque chose de vraiment extraordinaire, par exemple un rendement supérieur à la moyenne • i ncluait un appel à l’action spécifique. En règle générale, quand il s’agit du publipostage, la plupart des conseillers se rendent compte que des courriers directs et personnalisés attirent bien plus l’attention que les envois
de masse. Les cartons d’invitation élégants, un peu comme les faire-part de mariage, seront ouverts par de nombreux destinataires et entraîneront un meilleur taux de réponse. Ce type de publipostage est préconisé pour inviter les clients potentiels à un événement. Nous avons donc défini les cinq piliers de la collecte d’actifs et nous avons simplifié le processus de prise de décision pour ceux qui recommencent à prospecter. Lorsque vous évaluerez les méthodes présentées ici afin de décider quelle stratégie appliquer à votre plan marketing, optez pour les approches qui vous inspirent, celles qui vous rendent plus fort et qui, finalement, correspondent à votre nature. Pour discuter des cinq piliers de la collecte d’actifs, je vous invite à communiquer avec vos partenaires Renaissance, qui connaissent bien chacun des sujets traités ici. Je vous souhaite beaucoup de succès et des résultats records en 2011!