Séminaires à l’intention d’une clientèle à valeur nette élevée – Les secrets du succès Attirez un public fortuné, captez son intérêt et motivez-le à changer
À L’ENDOS DE LA SERVIETTE
Depuis quelques semaines, vous consacrez beaucoup d’énergie à la planification de votre premier séminaire de prospection pour une clientèle à valeur nette élevée. Vous avez envoyé des centaines d’invitations, ciblant les personnes les plus fortunées de votre quartier, et vous avez déjà reçu un nombre étonnamment élevé de réponses. Il ne reste plus qu’une semaine avant la tenue de votre séminaire et tout semble aller comme sur des roulettes.
Votre séminaire ne devrait avoir qu’un seul objectif : amasser de nouveaux actifs. Depuis une dizaine d’années, j’ai organisé des centaines de séminaires destinés à une clientèle à valeur nette élevée. Cette expérience m’a amené à distinguer trois étapes déterminantes dans ce processus. Si vous voulez maximiser vos chances de réussite, vous devez exécuter avec précision chacune de ces étapes.
Mais avez-vous vraiment pensé à tout? Êtes-vous vraiment bien préparé pour profiter pleinement de cette formidable occasion d’élargir votre clientèle? La réussite de votre séminaire repose sur l’exécution de plusieurs éléments distincts importants. Un séminaire très couru peut donner momentanément une illusion de succès, tout en ne produisant dans les faits que très peu de résultats sur le plan financier. On n’aime pas toujours l’admettre, mais c’est un scénario moins rare qu’on pourrait le penser. Je vous propose donc de prendre un moment pour bien réfléchir à votre véritable objectif.
ATTRAIT
INTÉRÊT
MOTIVATION
Attirer les participants au séminaire
Capter et retenir toute leur attention
Les amener à changer leur façon de faire
LE PÔLE D’ATTRACTION
LE MESSAGE
L’INCITATION À AGIR
ÉTAPE 1
ÉTAPE 2
ÉTAPE 3
N’oubliez pas que votre séminaire N’A PAS pour but de : X Remplir une salle X Divertir un groupe de convives X Assurer la formation de votre auditoire
X Nourrir ceux qui ont faim X Vous faire de nouveaux amis X Développer vos compétences en planification d’événement
Les grandes étapes
Étape 1 : L’attrait Il va sans dire que votre séminaire ne pourra être un succès que si vous arrivez à y attirer des participants. Cette étape consiste donc à attirer les bonnes personnes à votre activité. Elle intègre tous les éléments qui, mis ensemble, serviront de pôle d’attraction pour votre séminaire. Cela comprend notamment : 1. Les invitations 2. Les sujets traités 3. Le lieu choisi Que vous ayez acheté ou dressé une liste de clients potentiels fortunés ou que vous ayez simplement cerné un quartier fortuné à cibler, c’est le moment d’annoncer votre séminaire. Des études ont montré que les invitations de grande qualité, comme celles qui ressemblent à des faire-part de mariage, sont ouvertes par la majorité de leurs destinataires. Si vous voulez accroître vos chances de voir votre message lu par votre public cible, c’est à cela que vous devriez consacrer votre budget de marketing.
Pour retenir l’attention de vos destinataires une fois qu’ils auront ouvert votre invitation, utilisez un titre qui saura les surprendre, les intriguer ou répondre sans équivoque à leurs intérêts personnels. Évitez les termes rebattus dans le secteur et le jargon financier ennuyeux. Par exemple : Plutôt que d’écrire : « Principes de répartition prudente de l’actif » (formule ennuyeuse, terne, jargonneuse) Vous pourriez opter pour ceci : « N’ayez plus peur d’investir! » (formule faisant appel aux émotions, suscitant l’espoir et l’intérêt) Plutôt que d’écrire : “« Planification financière efficace » (formule ennuyeuse, terne, jargonneuse) Vous pourriez opter pour ceci : « Les secrets de la création de la richesse » (formule provocatrice, instructive et intéressante) Développez ensuite votre sujet en faisant suivre votre titre de trois à cinq points
qui vous permettront de glisser d’autres éléments d’intérêt. Votre objectif doit être ici de piquer la curiosité de votre lecteur et de lui donner le goût d’en savoir davantage. Le sujet de votre séminaire n’est pas le seul élément qui pourrait inciter des clients potentiels à y assister. Pour certaines personnes, le lieu choisi a une grande importance. Pour un souper-causerie, il doit s’agir d’un lieu connu, réputé pour la qualité de sa cuisine et qui a un certain cachet si vous souhaitez y attirer une clientèle fortunée. Durant cette étape, il est crucial de ne pas perdre de vue le véritable objectif de votre séminaire. Évitez la tentation d’accepter aveuglément toute personne intéressée dans le seul but de remplir la salle. Pour vous assurer que tous les participants répondent à vos critères, ajoutez la note suivante sur votre invitation : « Veuillez noter que cette activité a été conçue pour les investisseurs disposant d’un actif d’au moins (insérer le montant) $ à investir. » Étape 2 : L’intérêt Quand toutes vos places seront occupées par des participants qui respectent vos critères, vous devrez réussir à capter et à retenir leur attention jusqu’à la fin du séminaire. Pour y arriver, vous devrez être intéressant et pertinent, vous devrez susciter la réflexion et vous devrez être direct. Établissez rapidement un lien avec les participants en ciblant leurs besoins émotifs. Évitez la tentation de « vendre » vos services. Présentez plutôt aux participants ce qu’ils ont besoin de savoir sur la préservation et l’accroissement de leur capital. Captez leur attention en montrant que vous comprenez profondément les difficultés qui les perturbent en périodes de volatilité et montrez-leur que vous arrivez toujours à résoudre ce type de problèmes pour vos clients. Tout au long de votre présentation, utilisez des termes faisant appel aux émotions, comme la sécurité, la protection, le confort, la tranquillité d’esprit, la croissance et la préservation. Quand vous aurez réussi à établir un lien émotif avec votre auditoire, les éléments techniques que vous présenterez ne feront qu’apporter une assise logique à l’intérêt grandissant qu’il vous portera. Soyez prudent si vous décidez d’inviter un conférencier à votre séminaire. Il est absolument essentiel que vous restiez le centre d’intérêt pour votre auditoire et que vous soyez perçu comme le spécialiste à consulter. Il arrive trop souvent qu’un conférencier brillant établisse un lien fort avec son auditoire alors que le conseiller est rapidement oublié. Étape 3 : La motivation Quand vous aurez réussi à capter l’attention de votre auditoire et à établir un véritable lien avec les participants, il sera temps de les motiver à changer leur façon d’administrer leur patrimoine. Car enfin, ne l’oublions pas, jusqu’à présent, vous n’aviez pas de rôle dans leur stratégie financière… Prenez le temps de résumer les principaux points que vous avez abordés au cours de votre présentation. Quand vous le ferez, posez aux participants quelques questions soigneusement formulées pour provoquer chez eux une réaction et semer le doute sur la méthode qu’ils utilisent actuellement.
MD
Présentez le processus de gestion de patrimoine de votre équipe comme le chaînon manquant dans leur planification financière. Faites naître un sentiment d’urgence en insistant sur ce qu’il pourrait leur en coûter de ne pas agir... et sur ce qu’ils pourraient gagner s’ils changent leur façon de faire. Concluez en exposant clairement aux participants ce à quoi ils peuvent s’attendre de votre part après le séminaire. Gérez leurs attentes en expliquant que vous communiquerez avec chacun d’eux d’ici 24 à 48 heures pour répondre à leurs questions ou examiner avec eux des problèmes précis auxquels ils doivent faire face. En résumé Il existe encore bien d’autres éléments à prendre en compte dans la planification et la présentation d’un séminaire réussi, mais si vous en comprenez bien les trois grandes étapes, vous parviendrez mieux à ne pas perdre de vue les facteurs essentiels à votre succès. Exemple de déroulement d’un séminaire
À prévoir pour le jour du séminaire
• Accueil des participants à leur arrivée – utiliser une liste de participants • Accompagnement des participants à la salle • Mot de bienvenue • Renseignements pratiques (toilettes, etc.) • Explication du déroulement de la soirée • Prise de commande et service de l’apéritif par le personnel – attendre que ce soit fait • Commentaires préliminaires • Intervention ou discours d’introduction • Présentation du conférencier (le cas échéant) • Période de questions • Commentaires • Remise des fiches d’évaluation à remplir • Remise de la documentation à emporter par les participants
• Un écran à l’avant de la salle • Un ordinateur portatif • Un projecteur • Une copie de sécurité de la présentation sur clé USB • Une télécommande de diaporama (avec piles neuves) • Une barre d’alimentation avec long cordon électrique • Une table rectangulaire pour poser votre ordinateur, votre projecteur et vos documents • Un tableau à feuilles mobiles, un chevalet et des marqueurs, au besoin • Les documents à remettre aux participants • Les fiches d’évaluation (et des stylos) • Une feuille de présence
Grant Shorten est directeur, Analyses stratégiques à Investissements Renaissance. Il donne une foule de conseils et de stratégies qui seront efficaces auprès de vos clients et qui auront une incidence immédiate sur vos activités. www.conseiller.ca/endirect Balado > Les trois étapes d’un séminaire réussi Vidéo > Séminaires à l’intention d’une clientèle à valeur nette élevée – Les secrets du succès www.investissementsrenaissance.ca/fr/
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