Retour à la discipline en 2012 Concentrez-vous sur ce que vous pouvez contrôler… et faites-en un rituel
À L’ENDOS DE LA SERVIETTE
Voilà, nous avons survécu à une autre année! En ce début de 2012, pour la plupart d’entre nous, l’important est d’oublier les événements économiques survenus en 2011 dans le monde. Ces dernières années ont été pour le moins « intéressantes » et, même si la tempête déclenchée en 2008 nous a laissé un bref répit, nous avons rapidement été victimes d’un nouveau cycle d’incertitude et de chaos de calibre international sur les marchés des capitaux.
Examinons de plus près chacune de ces trois étapes. Étape 1. Planifier ses résultats C’est le point de départ. C’est à cette étape que vous déterminez avec précision ce que vous souhaitez accomplir en 2012. Prévoyez du temps de qualité à l’extérieur du bureau pour élaborer un plan d’affaires et un plan de marketing exhaustifs. Définissez vos objectifs en termes clairs et précis, sans laisser de place à l’interprétation.
Nous clients sont nerveux, à juste titre. Mais ce n’est pas tout. Si les prédictions de Nostradamus et des Mayas, largement relayées par la presse, s’avèrent exactes, alors tout ceci n’a guère d’importance parce que nous ne serons plus ici pour nous en inquiéter dans un an. Cela dit, ces visions apocalyptiques et scénarios de fin du monde sont bons pour les productions à grand déploiement de Hollywood, mais l’Histoire nous a enseigné que tout cela pourrait s’avérer une tempête dans un verre d’eau. Qui se souvient des peurs exagérées autour du passage à l’An 2000? Par contraste, la conjoncture économique représente un défi très réel et présent pour le monde du placement. Alors que la menace des crises mondiales continue de s’étendre, le conseiller de 2012 devra imaginer une toute nouvelle discipline pour résister aux tensions grandissantes invariablement issues des marchés des capitaux et des clients inquiets.
Le conseiller de 2012 devra imaginer une toute nouvelle discipline. Il y a plusieurs années, j’ai élaboré une méthode très simple pour mécaniser la structure de discipline dans ma vie personnelle. Depuis, j’ai partagé cette méthode avec un nombre incalculable de professionnels des placements, qui l’ont intégrée à leurs activités professionnelles rapidement et avec beaucoup de succès. Vous vous rendrez compte qu’elle est particulièrement efficace durant les périodes d’incertitude prolongées, dues à l’agitation des marchés des capitaux. PIE Structure de la discipline :
Étape 1 Planifier ses résultats
6 INVESTISSEMENTS RENAISSANCE
Étape 2 Instaurer des rituels quotidiens
Étape 3 Evaluer les résultats
Votre plan d’affaires doit définir au moins tous les éléments suivants :
Votre plan de marketing doit définir au moins tous les éléments suivants :
• Structure de l’équipe • Rôles et responsabilités • Énoncé de mission • Philosophie de placement • Proposition de valeur • Objectifs d’actifs • Objectifs de revenus • Objectifs d’activité • Modèle de service • Initiatives de développement personnel
• Marchés cibles • Plan cible • Centres d’influence • Occasions de recommandations croisées • Produits à privilégier • Argumentaires • Modalités de collecte d’actifs • Budget de marketing • Campagnes de marketing • Stratégies de reconnaissance des clients
Le plan d’affaires, tout le monde en a entendu parler, mais c’est souvent l’outil le moins bien compris et le moins utilisé parmi l’arsenal des conseillers. Il ne s’agit pas de planifier pour planifier. Il vous faut rédiger une feuille de route efficace et évolutive pour vos activités et la mettre à jour au fil des semaines. Attribuez des échéances et des responsabilités bien définies aux membres de votre équipe, pour chaque étape. Durant le processus de planification, tenez compte de la conjoncture économique et utilisez des stratégies de relations avec la clientèle qui gèrent la nature humaine et la psychologie des investisseurs. > Pour recevoir gratuitement votre modèle de plan d’affaires et de marketing, veuillez communiquer avec votre représentant Renaissance.
PIE
STRUCTURE DE LA DISCIPLINE :
PLANIFIER SES RÉSULTATS INSTAURER DES RITUELS QUOTIDIENS EVALUER LES RÉSULTATS
SES RÉSU LTA NIFIER A L TS P
2 IENS OTID QU
TAT RÉSUL S S E L ER
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Ajoutez vos nouveaux rituels à votre emploi du temps et préparez-vous à instaurer les nouveaux schémas. Devenez l’ingénieurconcepteur de vos propres habitudes!
INSTAURER DES RITU ELS
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• Organiser des réunions d’équipe régulières pour favoriser une communication et des échanges ouverts • Effectuer des appels de suivi chaque jour aux clients potentiels de votre base de données • Examiner plusieurs portefeuilles de clients chaque jour et formuler des recommandations de remplacement
EVA LU
Étape 2. Instaurer des rituels quotidiens Nous avons tous nos petites habitudes. Nous avons naturellement tendance à tomber dans certains schémas de comportements quotidiens, qui finissent par faire partie intégrante de notre routine. Ce processus se poursuit parce que nous adhérons tacitement à ces schémas par l’acceptation et la répétition. Ces schémas peuvent inclure des modes de pensée, d’expression orale, d’alimentation ou de comportement. Certains d’entre eux peuvent nous être favorables, d’autres non. À l’étape 1, nous avons consacré du temps à la clarification et à la planification de nos objectifs. À présent, nous pouvons réfléchir à l’instauration des rituels quotidiens qui nous permettront de les réaliser plus rapidement et de manière plus efficace. Commencez par imprimer une page vierge correspondant à une journée dans votre agenda électronique. Passez en revue chaque segment horaire, en commençant par la première chose que vous faites le matin et notez tous vos schémas de comportement quotidiens. Une fois que vous aurez en main un instantané précis de votre journée type, déterminez les rituels que vous pourriez qualifier de « toxiques ». Il s’agit des habitudes contreproductives (ou destructrices) qui se sont peut-être infiltrées dans votre routine à votre insu. Les rituels toxiques peuvent être des pertes de temps, par exemple le fait de naviguer sur Internet, de bavarder avec vos collègues, de prolonger les pauserepas ou d’assister à des réunions qui ne sont pas nécessaires. Analysez avec soin votre routine quotidienne et repérez les rituels que vous souhaiteriez éliminer de votre vie. Une fois cette tâche accomplie, vous êtes prêt à instaurer de nouveaux rituels ingénieux, structurants et productifs. Exemples de rituels : • Introduire des repas et des collations santé dans votre quotidien • Appliquer une stratégie de rotation pour les rencontres avec vos clients A et B
Il est important de garder à l’esprit que, ayant naturellement tendance à vous créer des habitudes, vous devrez adhérer à ces NOUVEAUX rituels par une répétition active, jusqu’à ce qu’ils soient devenus des habitudes et qu’ils remplacent les anciens rituels. Étape 3. Évaluer les résultats Il n’y a qu’une seule manière de savoir si vous êtes en bonne voie d’atteindre vos objectifs : en appliquant un processus d’évaluation stratégique et rigoureux. Plutôt qu’une séance d’évaluation annuelle, je recommande vivement d’analyser vos résultats de manière plus dynamique et en continu.
Programmez à l’avance vos séances d’évaluation PIE à la fin de chaque mois, afin d’analyser vos progrès. En d’autres termes, programmez à l’avance vos séances d’évaluation PIE à la fin de chaque mois (ou même chaque semaine), afin d’analyser les progrès réalisés par rapport à vos objectifs. Donnez à votre procédure d’évaluation encore plus de force en tenant respectueusement chaque membre de l’équipe responsable de ses rituels quotidiens. Nous n’avons aucun contrôle sur ce qu’il adviendra en 2012 ni sur la manière dont les marchés des capitaux s’ajusteront à la menace d’une crise mondiale de la dette. En revanche, nous pouvons décider de la manière dont nous nous positionnerons. Vous devriez considérer le paysage actuel des placements comme un appel à rétablir une structure et une discipline optimales dans vos activités professionnelles. Cette année sera une formidable occasion de consolider nos relations clientèles existantes et d’acquérir de nouveaux actifs à long terme. Je vous souhaite beaucoup de succès et des résultats records en 2012! Grant Shorten est directeur, Analyses stratégiques à Investissements Renaissance. Il donne une foule de conseils et de stratégies qui seront efficaces auprès de vos clients et qui auront une incidence immédiate sur vos activités. www.conseiller.ca/endirect Baladodiffusion > Comment bien structurer au quotidien votre pratique www.investissementsrenaissance.ca/fr/
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