À l’endos de la serviette
Directeur, Analyses stratégiques Grant Shorten
Les craintes secrètes des gens fortunés Comment découvrir et contrer les appréhensions des bien nantis
D’ici quelques années, la plus grande partie du patrimoine financier du Canada sera contrôlée par des ménages millionnaires. Les gens fortunés arrivent, et avec eux se profilent d’immenses occasions pour ceux dont le métier consiste à offrir des conseils avisés. Toutefois, les gens fortunés nourrissent aussi des peurs cachées qui doivent être comprises… Si vous lisez cet article, c’est soit parce que vous êtes véritablement intéressé par ce qui se passe dans la tête des investisseurs fortunés, soit parce que le titre a attiré votre attention et que, comme bien des gens, vous n’êtes pas convaincu que les plus fortunés aient quoi que ce soit à craindre. À supposer que je sorte de mon bureau maintenant et que j’arrête des piétons dans la rue pour leur poser la question simple suivante : « D’après vous, de quoi les gens fortunés ont-ils surtout peur? » Sans doute que certains vont réfléchir un moment à la question et rapidement émettre quelques hypothèses sur les peurs des nantis, comme peur de se faire voler ou encore peur que l’on profi te d’eux. Toutefois, la majorité vont fort probablement répondre instinctivement et avec un brin de cynisme que « les personnes riches n’ont pas vraiment d’inquiétudes ». Bien que l’idée que les nantis soient à l’abri des soucis soit très répandue, elle est partagée presque exclusivement par ceux qui n’appartiennent pas encore à cette catégorie.
En réalité, rien n’est moins vrai. Les gens fortunés entretiennent en fait un nombre étonnant de peurs qui sont à la fois importantes et souvent parfaitement justifiées.
fortunés ne craignent pas seulement de perdre une partie (ou une petite partie) de leur fortune… mais de perdre le plus gros ou la TOTALITÉ de leur fortune!
Après avoir traité avec des milliers d’investisseurs à valeur nette élevée au cours des dix dernières années et à partir de mes propres recherches sur le marché des bien nantis, j’ai cerné ce que j’estime être les trois principales peurs des gens fortunés. Discutons-en brièvement.
Malgré cette réalité qui fait réfléchir, je parle régulièrement avec des professionnels du placement chevronnés qui pour la plupart ne savent pas que cette peur est ancrée aussi profondément chez les gens fortunés.
1. Peur de perdre ses avoirs Selon mon expérience, la principale peur des personnes à valeur nette élevée (celles qui ont plus de 1 million de dollars d’actifs à investir) est la peur omniprésente de perdre leurs avoirs. Bien que la peur de perdre ses avoirs puisse sembler assez banale en apparence, je vous invite à poursuivre un peu plus loin votre lecture car la suite de l’histoire prend un tour inattendu. En effet, en creusant un peu, on apprend que les gens
2. Peur de perdre son revenu régulier En tant qu’êtres humains, nous sommes tous confrontés quotidiennement à la puissante tentation de vivre selon ses moyens (et légèrement au-dessus) – et c’est ce que la plupart d’entre nous faisons. Fait intéressant, ce modèle de comportement est très largement répandu et très uniforme peu importe le niveau d’éducation, le statut social ou le degré de richesse. À mesure que notre style de vie évolue en fonction de nos nouveaux besoins financiers, notre revenu devient l’élément vital
qui assure le maintien de notre style de vie, et pour ceux qui n’ont pas de fonds d’urgence ou d’autres actifs liquides, cette source continue de revenu est ni plus ni moins qu’indispensable. Les ménages fortunés vivent essentiellement selon la même dynamique. À mesure qu’elle s’enrichit, la famille fortunée acquiert systématiquement un style de vie qui habituellement se complexifie. Or, dans bien des cas, ce niveau de vie supérieur est alimenté par des revenus substantiels qui souvent ne proviennent pas d’une seule source. Inutile de dire que toute interruption ou réduction appréciable de ce flux de revenus a des conséquences importantes. Outre les ramifications financières évidentes, ce qui est peut-être encore plus important, c’est l’effet domino sur les attentes de la famille, le statut social, l’estime de soi et la multitude de mécanismes psycho-émotifs qui entrent en ligne de compte.
3. Peur de l’événement dévastateur L’assertion souvent débattue selon laquelle « l’argent ne fait pas le bonheur » semble plus vraie que jamais à en juger par le nombre incalculable d’études sur les bien nantis, dont une étude récente du Boston College sur les super-riches qui a fait les manchettes plus tôt cette année. Les gens fortunés dorment d’un sommeil agité la nuit en raison du sentiment persistant qu’ils peuvent à tout moment subir un important revers financier. Et la plupart du temps, ils ont raison. Cet événement dévastateur peut prendre différentes formes parmi une longue liste de possibilités. Voici seulement quelques exemples d’événements qui, dans la plupart des cas, entraîneraient assurément un important revers financier, sinon la ruine complète : > rupture du mariage > faillite d’un secteur d’activité essentiel > faillite d’un partenaire stratégique > poursuite en justice > effondrement du marché boursier > grave problème de santé Le dénominateur commun est le caractère totalement imprévisible ou incontrôlable de l’événement. Ce qui cause l’anxiété sousjacente des gens fortunés, c’est le fait de ne pas savoir quand ni comment.
La discussion stratégique sur les peurs Ce n’est pas sans raison que j’ai intitulé cet article Les craintes secrètes des gens fortunés. Il n’y a à peu près aucune chance pour qu’un investisseur à valeur nette élevée vous consulte, en tant que conseiller financier, et vous fasse part ouvertement de ses peurs les plus intimes. Les gens fortunés sont souvent trop embarrassés pour admettre qu’ils craignent de perdre leurs avoirs ou leur revenu régulier ou qu’ils risquent à tout moment de subir un important revers financier. Ils se sentent souvent très seuls avec leurs peurs et en général ils n’ont aucune idée que d’autres familles bien nanties ressentent exactement la même chose. L’un des plus grands services que nous puissions rendre à nos clients à valeur nette élevée est de jeter un regard empathique sur leurs peurs secrètes, de les légitimer ouvertement et de s’y attaquer directement! Une bonne façon d’amorcer ce processus est de prendre les devants en entamant une conversation stratégique dès que possible au début de la relation, qui peut prendre la forme suivante : « … L’expérience que j’ai acquise en travaillant avec des investisseurs fortunés comme vous
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m’a appris que les gens fortunés entretiennent souvent quelques peurs secrètes. La plupart des gens pensent que les bien nantis n’ont rien à craindre parce qu’ils ont de l’argent à la banque et quelques belles possessions matérielles. En réalité, je sais que rien n’est moins vrai. En fait, j’ai constaté que la principale crainte des gens fortunés est de perdre leurs avoirs, mais pas seulement une partie ou une petite partie de leurs avoirs. Non, les gens fortunés craignent de TOUT perdre. Nous avons aussi découvert qu’une autre peur très courante des gens fortunés est la peur de perdre leurs sources de revenu régulier, etc. » Après avoir discuté des trois principales peurs, expliquez clairement à votre client comment votre processus de gestion de patrimoine est conçu justement pour s’attaquer directement à ces peurs. En levant facilement le voile sur les peurs secrètes de vos clients fortunés et en proposant des solutions pratiques pour les gérer, votre capacité de retenir l’intérêt des personnes à valeur nette élevée fera un prodigieux bond en avant. Pour en apprendre davantage sur les concepts abordés dans cet article et pour d’autres idées de communication avec les clients, veuillez communiquer avec votre représentant Investissements Renaissance.